時間：2023-01-24 15:03:35
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一、醫(yī)療質(zhì)量管理
1、醫(yī)務(wù)科每季度對醫(yī)療核心制度、醫(yī)療文書質(zhì)量及相關(guān)規(guī)范要求進(jìn)行檢查，對發(fā)現(xiàn)的問題及時反饋到科室，及時發(fā)現(xiàn)問題，并解決，由科主任落實執(zhí)行，并做好記錄。
2、醫(yī)療文書質(zhì)量管理
(1)每季度對歸檔比管理進(jìn)行抽查，對問題病歷的責(zé)任醫(yī)師下發(fā)反饋單，及時整改，復(fù)查情況良好，各醫(yī)師能認(rèn)真改正。
(2)每季度下到科室，對現(xiàn)行病歷進(jìn)行檢查，現(xiàn)場整改。
(3)截止上半年，醫(yī)務(wù)科共抽查24份病歷，未發(fā)現(xiàn)丙級病歷。
3、在對各科室的監(jiān)管過程中發(fā)現(xiàn)，各類記錄未能及時進(jìn)行，特別是交接班記錄過于簡單，已對發(fā)現(xiàn)的問題下發(fā)整改通知單，復(fù)查情況良好。
二、抓好繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育
1、為吸收先進(jìn)技術(shù)，提高技術(shù)水平。上半年共選送2名醫(yī)護(hù)人員至省市先進(jìn)單位進(jìn)修學(xué)習(xí)，為我院帶來新理論、新技術(shù)、新方法。
2、上半年共進(jìn)行6次醫(yī)療“三基”學(xué)習(xí)，2次《臨床操作規(guī)范》理論學(xué)習(xí)。每季度進(jìn)行一次“三基”理論考試，每季度進(jìn)行一次臨床技能操作考試，對不合格的人員進(jìn)行處罰。
一、科學(xué)決策，齊心協(xié)力，酒店年創(chuàng)四點業(yè)績酒店總經(jīng)理班子根據(jù)中心的要求，年初制定了全年工作計劃，提出了指導(dǎo)各項工作開展的總體工作思路，一是努力實現(xiàn)“三創(chuàng)目標(biāo)”，二是齊心蓄積“三方優(yōu)勢”等。總體思路決定著科學(xué)決策，指導(dǎo)著全年各項工作的開展。加之“三標(biāo)一體”認(rèn)證評審工作的促進(jìn)，以及各項演出活動的實操，尤其下半年十六屆四中全會強(qiáng)勁東風(fēng)的激勵，酒店總經(jīng)理班子帶領(lǐng)各部門經(jīng)理及主管、領(lǐng)班，團(tuán)結(jié)全體員工，上下一致，齊心協(xié)力，在創(chuàng)收、創(chuàng)利、創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)穩(wěn)定方面作出了一定的貢獻(xiàn)，取得了頗為可觀的業(yè)績。、經(jīng)營創(chuàng)收。酒店通過調(diào)整銷售人員、拓寬銷售渠道、推出房提獎勵、餐飲績效掛鉤等相關(guān)經(jīng)營措施，增加了營業(yè)收入。酒店全年完成營收為萬元，比去年超額萬元，超幅為%；其中客房收入為萬元，寫字間收入為萬元，餐廳收入萬元，其它收入共萬元。全年客房平均出租率為%，年均房價元/間夜。酒店客房出租率和平均房價，皆高于全市四星級酒店的平均值。、管理創(chuàng)利。酒店通過狠抓管理，深挖潛力，節(jié)流節(jié)支，合理用工等，在人工成本、能源費(fèi)用、物料消耗、采購庫管等方面，倡導(dǎo)節(jié)約，從嚴(yán)控制。酒店全年經(jīng)營利潤為萬元，經(jīng)營利潤率為%，比去年分別增加萬元和%。其中，人工成本為萬元，能源費(fèi)用為萬元，物料消耗為萬元，分別占酒店總收入的%、%、%。比年初預(yù)定指標(biāo)分別降低了%、%、%。、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)。酒店通過引進(jìn)品牌管理，強(qiáng)化《員工待客基本行為準(zhǔn)則》關(guān)于“儀表、微笑、問候”等0字內(nèi)容的培訓(xùn)，加強(qiáng)管理人員的現(xiàn)場督導(dǎo)和質(zhì)量檢查，逐步完善前臺待客部門及崗位的窗口形象，不斷提高員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水準(zhǔn)。因而，今年5月份由市旅游局每年一次組織對星級飯店明查暗訪的打分評比，我店僅扣分，獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)較高分值，在本地區(qū)同星級飯店中名列前茅。此外，在大型活動的接待服務(wù)中，我店銷售、前廳、客房、物業(yè)、餐廳等部門或崗位，分別收到了來自活動組委的表揚(yáng)信，信中皆贊揚(yáng)道：“酒店員工熱情周到的服務(wù)，給我們的日常生活提供了必要的后勤保障，使我們能夠圓滿地完成此次活動?！?、安全創(chuàng)穩(wěn)定。酒店通過制定“大型活動安保方案”等項安全預(yù)案，做到了日常的防火、防盜等“六防”，全年幾乎未發(fā)生一件意外安全事故。在酒店總經(jīng)理的關(guān)心指導(dǎo)下，店級領(lǐng)導(dǎo)每天召開部門經(jīng)理反饋會，通報情況提出要求。保安部安排干部員工加崗加時，勤于巡邏，嚴(yán)密防控。在相關(guān)部門的配合下，群防群控，確保了各項活動萬無一失和酒店忙而不亂的安全穩(wěn)定。酒店保安部警衛(wèi)班也因此而被評為先進(jìn)班組。
二、與時俱進(jìn)，提升發(fā)展，酒店突顯改觀酒店總經(jīng)理班子率先垂范，組織指導(dǎo)黨員干部及全體員工，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會十六屆四中全會精神。結(jié)合酒店經(jīng)營、管理、服務(wù)等實際情況，與時俱進(jìn)，提升素質(zhì)，轉(zhuǎn)變觀念。在市場競爭的浪潮中求生存，使整個酒店范圍下半年度突顯了可喜的改觀。主要表現(xiàn)在干部員工精神狀態(tài)積極向上。酒店總經(jīng)理大會、小會反復(fù)強(qiáng)調(diào)，干部員工要有緊迫感，應(yīng)具上進(jìn)心，培養(yǎng)“精氣神”。酒店的管理服務(wù)不是高科技，沒有什么深奧的學(xué)問。關(guān)鍵是人的主觀能動性，是人的精神狀態(tài)，是對酒店的忠誠度和敬業(yè)精神，是對管理與服務(wù)內(nèi)涵真諦的理解及其運(yùn)用。店級領(lǐng)導(dǎo)還通過組織對部門經(jīng)理、主管、領(lǐng)班及員工的各項培訓(xùn)交流，啟發(fā)引導(dǎo)大家拓寬視野，學(xué)習(xí)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作。在完成酒店經(jīng)營指標(biāo)、管理目標(biāo)和接待任務(wù)的過程中實現(xiàn)自身價值，并感受人生樂趣。因而，部門經(jīng)理之間相互推諉和譏貶的現(xiàn)象少了，則代之以互通信息、互為補(bǔ)臺、互相尊重；酒店每月兩次夜間例行安檢和每周一次質(zhì)量檢查請假、缺席的人少了，則代之以主動關(guān)心參加、檢查仔細(xì)認(rèn)真等。在一些大型活動中，在店級領(lǐng)導(dǎo)的榜樣作用下，部門經(jīng)理帶領(lǐng)著主管、領(lǐng)班及其員工，加班加點，任勞任怨，工作延長雖很疲憊卻始終保持振作的精神狀態(tài)，為酒店的窗口形象增添了光彩。
三、品牌管理，酒店主抓工作在今年抓“三標(biāo)一體”6s管理的推行認(rèn)證過程中，酒店召開了多次專題會，安排了不同內(nèi)容的培訓(xùn)課，組織了一些驗審預(yù)檢等。這些大大促進(jìn)并指導(dǎo)了酒店管理工作更規(guī)范地開展。同時，酒店引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)酒店成功經(jīng)驗，結(jié)合年初制定的管理目標(biāo)和工作計劃，酒店及各部門全年主要抓了工作。
（一）以效益為目標(biāo)，
抓好銷售工作、人員調(diào)整。酒店銷售部劃開前臺等崗位，僅銷售人員上半年就有名，是同規(guī)模星級酒店的倍多。酒店總經(jīng)理班子分析原因，關(guān)鍵是人，是主要管理人員的責(zé)任。因此，酒店果斷地調(diào)整了銷售部經(jīng)理，并將人員減至名，增強(qiáng)了留下人員競爭上崗意識和主動促銷的工作責(zé)任心。1、渠道拓寬。銷售部原來分解指標(biāo)因人而定，缺少科學(xué)依據(jù)。酒店下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)卻難如期完成。針對上半年出現(xiàn)的缺少市場調(diào)研、合理定位、渠道劃分種種問題，總經(jīng)理班子在調(diào)整了部門經(jīng)理后，研究通過了下半年度的“銷售方案”。其中在原有協(xié)議公司、網(wǎng)絡(luò)訂房、上門散客僅三條自然銷售渠道的基礎(chǔ)上，拓展增加了會展、團(tuán)隊、同行、會員卡等渠道，設(shè)渠道主管專人負(fù)責(zé)，并按各渠道客源應(yīng)占酒店總客源的比例，相應(yīng)地按比例分解指標(biāo)。這樣，一是劃分渠道科學(xué)，二為分解指標(biāo)合理，三能激勵大家的工作責(zé)任心和促銷的主動性，四可逐步再次減員增效，五則明顯促進(jìn)了銷售業(yè)績的提升。2、房提獎勵。根據(jù)本酒店市場定位為商務(wù)型特色酒店，以接待協(xié)議公司商務(wù)客人和上門散客為主，以網(wǎng)絡(luò)訂房、會展團(tuán)隊等為輔的營銷策略，總經(jīng)理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經(jīng)驗，制定了對銷售部前臺接待人員按高出協(xié)議公司價售房后予以一定比例提成的獎勵。這一房提獎勵政策，極大地調(diào)動了前臺接待員促銷熱情和服務(wù)態(tài)度，使酒店上門散客收入由上半年萬元升至下半年萬元，升幅約為%。3、窗口形象。銷售部前廳除充分利用酒店給予的房提政策，加大促銷力度外，還特別重視塑造酒店的窗口形象。其一，合理銷控房間，保證酒店利益最大化。例如，在今年的車展、房展期間，合理的運(yùn)作，保證客人的滿意，也保證了酒店的最大利益，連續(xù)多天出租率超過00%，而平均房價也有明顯的提高。其二，完善工作流程，確立各種檢查制度。加強(qiáng)對前廳在接待結(jié)帳、交接班等工作流程上的修訂完善，尤其是結(jié)帳時采用了“賓客結(jié)算帳單”，減少了客人等待結(jié)帳的時間，改變了結(jié)帳的繁瑣易錯。4、加強(qiáng)主管的現(xiàn)場督導(dǎo)。通過增加主管去前臺的站臺時間，及時解決了客人的各種疑難問題，并對員工的微笑服務(wù)方面起到了檢查督導(dǎo)作用。加強(qiáng)主管和領(lǐng)班的雙檢查工作。要求主管和領(lǐng)班對每天每班的戶籍登記等檢查并簽字，增強(qiáng)主管、領(lǐng)班的責(zé)任心。今年戶籍登記、會客登記、上網(wǎng)發(fā)送等無發(fā)生一起錯登漏登現(xiàn)象?？傊?，前廳部在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，層層把關(guān)，狠抓落實，把握契機(jī)，高效推銷，為酒店創(chuàng)下了一個又一個記錄，上門散客由原來占客房總收入的%提高到%，最高日創(chuàng)收為元，最高日平均房價為元；全年接待賓客萬人次，接待外賓萬人次。5、投訴處理。銷售部尤其前廳崗位，是酒店的門面崗位，也是客人咨詢問題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著“賓客至上、服務(wù)第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，從部門經(jīng)理到主管、領(lǐng)班，直至前臺接待人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務(wù)外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。一年來，銷售部共接待并處理賓客投訴約起，為酒店減少經(jīng)濟(jì)損失約元，爭取了較多的酒店回頭客。此外，銷售部按酒店總經(jīng)理班子的要求，開始從被動銷售到主動銷售、從無序工作到有序工作、從低效談判到中效談判、從無市場調(diào)研分析等無基礎(chǔ)管理到每月一次市場調(diào)研分析和客戶送房排名等等，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。下半年共創(chuàng)收萬元，比上半年增額萬元，增幅約為%。（二）以改革為動力，抓好餐飲工作、績效掛鉤。餐廳雖然是酒店的一個部門崗位，但在管理體制上率先進(jìn)入市場軌道，績效掛鉤的改革舉措在該餐廳正式推行，即將餐廳的經(jīng)營收入指標(biāo)核定為萬元/月，工資總額控制為萬元/月。在一定的費(fèi)用和毛利率標(biāo)準(zhǔn)下，若超額完成或未完成營收指標(biāo)，則按完成或未完成的比例扣除工資總額的相應(yīng)比例名額。這種績效掛鉤的做法，一方面給餐廳廚房的管理者、服務(wù)員、廚師等人員以無形的壓力，思想工作欠缺或管理不得法等還會帶來一些負(fù)面的影響；另一方面，卻使大家變壓力為動力，促進(jìn)餐廳、廚房為多創(chuàng)效益而自覺主動地做好經(jīng)營促銷工作。如餐廳增開夏季夜市、增加早餐品種等等。、競聘上崗。餐廳除了分配政策作了改革，用人、用工機(jī)制也較靈活。管理者能上能下，員工能進(jìn)能出，依據(jù)工作表現(xiàn)競聘上崗等等，這些皆利于酒店及部門崗位的政令暢通，令行禁止。當(dāng)然，主要管理者若素質(zhì)欠佳或管理不力，也自然會產(chǎn)生一些逆反后果。但總體看來，餐廳將表現(xiàn)和能力較優(yōu)秀的主管安排到負(fù)責(zé)崗位，將認(rèn)真工作的員工提為領(lǐng)班，將不稱職的主管、領(lǐng)班及員工予以勸退等，多多少少推動了餐廳各項工作的開展，為力爭完成營收指標(biāo)提供了管理機(jī)制等方面的保證。、試菜考核。酒店要求餐廳的廚師每周或至少隔周創(chuàng)出幾款新菜，由店級領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門經(jīng)理試菜打分，考核廚師的業(yè)務(wù)水平，同時對基本滿意的新菜建議推銷。半年來，餐廳共推出新菜余種，其中，鐵板排骨餃、香辣牛筋、漢味醉雞、野味鮮、蘭豆拌金菇等受到食客的普遍認(rèn)可。此外，對考核優(yōu)秀的廚師給予表彰鼓勵，對業(yè)務(wù)技術(shù)較差的廚師要求及時調(diào)換等。另外，餐廳配合酒店，全年共接待重要客人批，計多桌，約人次。餐廳的服務(wù)接待工作得到了酒店和上級領(lǐng)導(dǎo)的基本肯定和表揚(yáng)。
（三）以客戶為重點，抓好物業(yè)工作、耐心售房。如物業(yè)部出租房，房主是做旅行社的，又處于剛創(chuàng)業(yè)階段，為減少資本投入，就想租一間面積稍小但位置好能一目了然的房間，于是他們看中了房，離臺口近8平方米的面積非常合適。然而此房間已被其他客人預(yù)訂了。他們在物業(yè)部待了一整天。后來，物業(yè)部不厭其煩地給他們介紹其他房間，經(jīng)過兩天多的不斷做工作，他們租下了比房大0平方米的6房。在物業(yè)部全體員工的努力工作下，寫字間的出租率達(dá)到了%，超過了去年同期水平。、售后服務(wù)。夏天到了，空調(diào)不制冷，投訴；房頂漏水了，投訴；發(fā)現(xiàn)有人私自動用公司的用品了，投訴；冬天到了，暖氣不熱了，投訴；就連浴室少了個凳子，都要投訴。每當(dāng)物業(yè)部接到投訴電話時從不推卸責(zé)任，首先向客人道歉，再找到相關(guān)部門協(xié)助解決。解決完了還要對客戶進(jìn)行回訪直到令其滿意為止。、催收房費(fèi)。催收房費(fèi)也是一件難事。有的客人因為某種原因不按時交房費(fèi)，物業(yè)部就積極進(jìn)行催賬，不僅是打電話，每到交費(fèi)的時候就親自到房間去收房費(fèi)。
（四）以質(zhì)量為前提，抓好客房工作、班組晨會。為保證酒店基本產(chǎn)品“客房”質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)和穩(wěn)定，客房部根據(jù)酒店要求，設(shè)立了長包及散客班組的晨會制度，對當(dāng)日的工作進(jìn)行布置，對每個員工的儀表儀容不整進(jìn)行規(guī)范，從而使全體員工在思想上能夠保持一致，保證了各項工作能夠落實到位。在班組的周例會中對上周工作進(jìn)行總結(jié)，對下周的工作進(jìn)行布置并形成文字，同時將酒店相關(guān)文件的內(nèi)容納入其中，充分體現(xiàn)了“嚴(yán)、細(xì)、實”的工作作風(fēng)。、安全檢查。除部門設(shè)立專職安全保衛(wèi)分管負(fù)責(zé)人外，將安全知識培訓(xùn)開成系統(tǒng)在全年展開，體現(xiàn)不同層次、內(nèi)容。從酒店相應(yīng)的防范措施、突發(fā)事件的處理辦法到各項電器的檢查要求等等，從點滴入手。明確各區(qū)域的安全負(fù)責(zé)人，以文字形式上墻，強(qiáng)調(diào)“誰主管、誰負(fù)責(zé)”“群策群力”的工作原則。對于住店客人、會客人員、過往人員進(jìn)行仔細(xì)觀察、認(rèn)真核對，做到無疏漏。全年散客區(qū)共查出住客不符的房間間，不符人員人?？蛣?wù)部共查出不安全隱患起（客人未關(guān)門、關(guān)窗起；不符合酒店電器使用規(guī)定起）。
（五）以“六防”為內(nèi)容，抓好安保工作。、制訂預(yù)案。在日常經(jīng)營、每個重大節(jié)日、大型活動前，保衛(wèi)工程部都積極制定安保方案和應(yīng)急預(yù)案共份、及時簽訂安全協(xié)議書約份。按時組織酒店內(nèi)安全檢查，與各部門簽訂安全責(zé)任書，做到責(zé)任明確、落實到人、各負(fù)其責(zé)。、嚴(yán)格檢查。嚴(yán)格檢查消防設(shè)備設(shè)施，提前對煙感系統(tǒng)個報警點進(jìn)行全面測試，對斷線故障、報警點不準(zhǔn)確進(jìn)行修復(fù)，保障線路暢通、正常使用；對酒店應(yīng)急疏散燈、安全出入口進(jìn)行補(bǔ)裝和更
換等。（六）以降耗為核心，抓好維保工作、八字要求。根據(jù)北京市委市府關(guān)于節(jié)電節(jié)水的通知精神，酒店總經(jīng)理辦公會專題研究決定，在酒店及各部門原有管理規(guī)定執(zhí)行的基礎(chǔ)上，再次向全店干部員工提出節(jié)能降耗8字要求。即一要關(guān)，二要小，三要隔，四要定，五要防，六要查，七要罰，八要宣。、搶修維修。維修組的7名同志承擔(dān)著酒店各個部門設(shè)備設(shè)施的維修保養(yǎng)工作，經(jīng)常為搶修一個部位堅持工作到深夜，有時一干就是一整夜。同時，他們對自己的工作做到心中有數(shù)合理安排，如在入冬前提前對酒店供暖設(shè)備進(jìn)行了全面檢修、整修酒店配電箱更換電度表等。、采購把關(guān)。采購部在工作中努力做到節(jié)約開支，降低成本，積極走訪市場咨詢商家，努力做到貨比三家，堅持同等價格比質(zhì)量，同等質(zhì)量比價格，嚴(yán)把進(jìn)貨質(zhì)量關(guān)。堅持制度原則，凡是支出金額較大的采購計劃，都要事先得到領(lǐng)導(dǎo)審批。做好預(yù)算費(fèi)用開支，控制采購費(fèi)用的支出。
2020班主任工作總結(jié)一雖然我剛成為班主任，但在這個學(xué)期制定自己的工作計劃。這個學(xué)期的工作計劃是：
一、提高知識，明確職責(zé)，加強(qiáng)責(zé)任感
班主任是學(xué)校教育計劃的具體執(zhí)行人，是校長、教務(wù)及學(xué)管的助手，又是學(xué)校和學(xué)生家庭的橋梁，各班工作的好壞，直接影響學(xué)校教育管理工作進(jìn)行。
因此，必須提高認(rèn)識，加強(qiáng)責(zé)任感，掌握班主任工作規(guī)律。
1、努力做好學(xué)生思想教育工作，很多學(xué)生生活習(xí)慣懶散，經(jīng)常遲到曠課，早訓(xùn)遲到。
要使他們形成一種早起習(xí)慣，思想教育十分重要。
2、引導(dǎo)學(xué)生努力學(xué)好功課，采取有效措施，提高學(xué)生學(xué)習(xí)成績和學(xué)習(xí)效率。
也就是在這一方面鼓勵學(xué)生，增強(qiáng)他們的自信心，從而能夠努力學(xué)習(xí)。
3、關(guān)心學(xué)生生活和健康，組織學(xué)生參加各種文體活動。
4、協(xié)調(diào)本班任課教師的教育教學(xué)工作，主動向他們了解本班學(xué)生課堂紀(jì)律，學(xué)習(xí)成績情況，形成統(tǒng)一的教育力量。
5、建立與學(xué)生家長聯(lián)系，協(xié)調(diào)對學(xué)生教育和管理。
二、熱愛學(xué)生，深入了解學(xué)生情況
要想引導(dǎo)學(xué)生向好的方向發(fā)展，克服不好的方面，首先必須深入了解每個學(xué)生的身體、思想狀況和原有知識水平，了解他們的興趣愛好，性格特點和家庭情況，然后加以分析，綜合。
三、實施班級管理，形成良好的班風(fēng)
1、制訂班主任工作計劃，加強(qiáng)工作計劃性
根據(jù)學(xué)校工作計劃要求，聯(lián)系本班實際，定好這一學(xué)期工作計劃，然后每周要有具體的計劃，計劃必須做到方向、任務(wù)明確，措施具體、切實可以。
2、培養(yǎng)積極向上、勤奮好學(xué)，團(tuán)結(jié)友愛的班集體。
班級的發(fā)展，一般由松散期、成長期、成熟期和完善期四個階段組成，前兩個階段對班級建設(shè)至關(guān)重要，新生入學(xué)后第一學(xué)年，一定要抓住這一關(guān)鍵期，制訂相應(yīng)的班級目標(biāo)。班級目標(biāo)要符合本班實際，能為同學(xué)所接受，有一定鼓舞作用，而且學(xué)生經(jīng)過一定努力可以實現(xiàn)的。
3、選好、用好干部。
班級能否成為奮發(fā)向上，團(tuán)結(jié)友愛集體，形成良好的班風(fēng)，很大程度上取決于班干的工作能力和模范帶頭作用。在20_-20_上學(xué)期，同班同學(xué)彼此之間不熟悉，通過同學(xué)的主動競爭來選班干，但因部分班干能力不足，導(dǎo)致部分班務(wù)滯后。因此在這個學(xué)期以投票選舉的方式來選擇班干4、要組織和開展集體活動，培養(yǎng)集體主義精神和團(tuán)結(jié)友愛等優(yōu)良品質(zhì)。
5、要形成正確輿論，樹立良好班風(fēng)，抓好班級規(guī)章制度建設(shè)。
日常行為、道德行為在班級應(yīng)有一個共同標(biāo)準(zhǔn)，形成一種輿論。不正確行為出現(xiàn)時，會受到批評，抵制，幫助，形成一種風(fēng)氣。班級應(yīng)建立目標(biāo)管理制度，如組織紀(jì)律，環(huán)境衛(wèi)生，出勤記錄，學(xué)習(xí)情況，輪值制度，日常事務(wù)等進(jìn)行量化管理評比，在班內(nèi)形成輿論監(jiān)督，促進(jìn)良好班風(fēng)形成。
6、加強(qiáng)班級文化建設(shè)
班級文化作為校園文化的重要組成部分，包括班級環(huán)境的布置，班級活動的開展等。
(1)環(huán)境的潛移默化
(2)主題班會是統(tǒng)一班級目標(biāo)的重要途徑和方法。
總之做好一個中專職業(yè)學(xué)校的班主任不好當(dāng)，但是我會努力的，這么多年的班主任工作經(jīng)驗給我提供了極大的幫助，讓我如何輔導(dǎo)好學(xué)生和保持好和學(xué)生之間良好的關(guān)系，我為自己的成果感到驕傲。
在以后的工作中我一定會更加的努力工作，讓學(xué)生在思想上有所進(jìn)步，形成良好的習(xí)慣，也讓他們學(xué)有所獲。
我認(rèn)為，班主任善于抓學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)，有利于與各科教師形成教育合力，共同促進(jìn)學(xué)習(xí)良好習(xí)慣的養(yǎng)成，從而也助于班風(fēng)班貌的整體發(fā)展。
2020班主任工作總結(jié)二本學(xué)期我擔(dān)任初一(2)班的班主任工作。一個學(xué)期很快結(jié)束了，在領(lǐng)導(dǎo)和各位老師的關(guān)心和幫助下，順利走過了一學(xué)期?，F(xiàn)在就把一學(xué)期的工作情況總結(jié)一下。我當(dāng)班主任力爭做到兩點：
一.尊重每一個學(xué)生，滿足學(xué)生尊重的需要，承認(rèn)的需要，情感的需要，努力克服固執(zhí)己見，偏激的思維方式，尊重學(xué)生個性發(fā)展，為孩子的成長創(chuàng)造一個愉快的心理運(yùn)動空間;
二.善待每一個學(xué)生，用真誠的愛心對待每一個孩子。對于優(yōu)等生，不掩飾他們的缺點，積極引導(dǎo)他們揚(yáng)長改過，努力使其達(dá)到卓越。我班的符東升同學(xué)各方面表現(xiàn)相當(dāng)不錯，是一個品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生，但就是缺乏膽量，上課時很少積極發(fā)言。針對這一點，我找他談心，幫他找原因并鼓勵他大膽發(fā)言。在我上課時，有意找他回答問題，并適當(dāng)給以鼓勵，鍛煉他的膽量。通過這樣的鍛煉取得了一定效。而秦小康同學(xué)在學(xué)期的前段時間表現(xiàn)得很差，如遲到、上課搗亂、厭學(xué)等不良現(xiàn)象，大多數(shù)同學(xué)對他都很反感，但我卻一直都認(rèn)為這孩子的本質(zhì)是好，只要能得到老師耐心引導(dǎo)和同學(xué)們的熱情幫助，相信他會進(jìn)步的，結(jié)果不出我所料后半段時間這孩子的很多毛病都改不了，受到同學(xué)們的好評。
在班級管理方面我主要做得以下幾點：
一、做好學(xué)生的思想工作，培養(yǎng)良好的道德品質(zhì)
對初一新生，必須先規(guī)范學(xué)生的行為，提高學(xué)生素質(zhì)，與其他班主任一樣，經(jīng)常性地加強(qiáng)對學(xué)生的晚自習(xí)、晨讀、衛(wèi)生清潔保持工作等督促檢查，經(jīng)常性、隨意性地觀察其他任課教師上課時學(xué)生的學(xué)習(xí)和紀(jì)律狀況在深入學(xué)生的學(xué)習(xí)，生活和活動中及時了解，關(guān)心、教育并且督促其良好的習(xí)慣養(yǎng)成。
二、加強(qiáng)班級管理，培養(yǎng)優(yōu)秀的學(xué)風(fēng)與班風(fēng)，鼓勵學(xué)生參與各項活動。
班里制訂的各種規(guī)章制度要件件落實如果只靠班主任一個人的話，就會力不從心，這時候就要發(fā)動班干部的作用，讓學(xué)生做學(xué)習(xí)的主人，班級管理的主體，培養(yǎng)自我管理意識和自主學(xué)習(xí)的能力，值日班干部每天輪流等級考勤，維持紀(jì)律等，并利用班會或業(yè)余時間經(jīng)常開展一些豐富多彩的活動。在另一方面，我自己也以身作則，努力做做事的榜樣，勤跟班，使班風(fēng)正，學(xué)風(fēng)濃。
鼓勵學(xué)生參與各項活動：如積極參與學(xué)校組織各項活動，在軍訓(xùn)比賽中我們班獲得二等獎，由學(xué)生自己設(shè)計和編寫的班級文化建設(shè)在學(xué)校的評比中榮獲二等獎，積極報名參加校文藝晚會，舞動青春廣播操比賽;謝佶君同學(xué)在語文演講、作文大賽中獲得二等獎，劉王沐霖、趙章寧、王柔辰和謝佶君同學(xué)在英語演講和英語能力競賽中都獲得優(yōu)異的成績，符思望同學(xué)在學(xué)校舉行的象棋比賽中榮獲初中組二等獎等等。除外我們班在本學(xué)期的文明班評比工作中都獲得理想的成績，這些集體活動都要學(xué)生齊心協(xié)力，一起來完成。
三.積極抓好后進(jìn)生的轉(zhuǎn)化工作。
俗話說“十個指頭有長有短“。每個班級都有一些后進(jìn)生，他們要么思想差要么學(xué)習(xí)有困難。后進(jìn)生的教育歷來是班主任工作的難點.在這方面,我以正確的態(tài)度對待他們,深入調(diào)查摸底,搞清他們所以成為差生的原因,做到了因材施教,對他們真誠相待,耐心相幫,及時對后進(jìn)生加強(qiáng)心理疏導(dǎo),讓他們認(rèn)識到自己的價值.。在思想上不歧視他們，在教育上，做到動之以情，曉之以理，鼓勵他們，增強(qiáng)他們的自信心和自尊心。我一般利用課余時間找他們個別談心，使他們認(rèn)識到自己身上的不足和缺點，從而提高自身的素質(zhì)。批評學(xué)生一個缺點的時候不妨先先表揚(yáng)他的三個優(yōu)點，此謂之“退三進(jìn)一”。每一個學(xué)生都有自己的優(yōu)點，作為班主任應(yīng)該善于捕捉每一個學(xué)生身上的閃光點，雖然可能只是一個小小的閃光點，但很有可能你通過這個小小的閃光點可以挖掘出埋藏在他心里頭的大金礦。前蘇聯(lián)著名的教育家馬卡連科曾經(jīng)有這樣一句話：“用放大鏡看學(xué)生的優(yōu)點，用縮小鏡看學(xué)生的缺點”，從學(xué)生心底出發(fā)，適時關(guān)心學(xué)生。對學(xué)生從嚴(yán)，但不可無限嚴(yán)，抓住學(xué)生的心是很重要的。表揚(yáng)與批評同樣重要，時常從生活上關(guān)心學(xué)生、與學(xué)生家長保持一定的聯(lián)系，將對學(xué)生很大的幫助。
四.班會課延伸，樹立良好的班級輿論導(dǎo)向。
重視班會課的作用，堅持每堂班會課都有意識有計劃地通過對學(xué)生進(jìn)行日常行為規(guī)范教育和道德素質(zhì)教育，樹立好的榜樣與典型，使學(xué)生具有集體榮譽(yù)感，使班級形成良好的風(fēng)氣。同時在教育、教學(xué)、生活和各項活動中，及時抓住學(xué)生點滴的情緒變化，及時解決問題。根據(jù)是非標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行褒貶，該肯定的就肯定，并給予適當(dāng)?shù)谋硌莺酮剟?該否定的就否定，并給予適當(dāng)?shù)呐u和教育，在全班形成一種能夠扶持正氣、伸張正義、制止錯誤思想、阻止不道德現(xiàn)象的集體輿論。這種集體輿論不是班主任的單向灌輸，而是建立在全班占壓倒多數(shù)的正確認(rèn)識與言論基礎(chǔ)上，具有同一性、扶正性和對全班成員都有感染力和道德上的約束力，在具體實施的過程中我的方法是借力用力，借助集體的力量。比如對那些上網(wǎng)逃課、頂撞老師、隨意下位等違紀(jì)行為，在班里展開公開討論，在自由發(fā)言中體會讓學(xué)生知道對與錯，好與壞，使違紀(jì)學(xué)生在學(xué)生中沒有市場，違紀(jì)后會受到其他學(xué)生的輿論譴責(zé)。在實際工作中，抓住日常學(xué)習(xí)生活中的不遵守課堂紀(jì)律的、課上睡覺、不完成作業(yè)甚至出現(xiàn)與教師頂嘴的現(xiàn)象等行為，對同學(xué)進(jìn)行“換位”思考，并進(jìn)行積極教育，讓學(xué)生在反省中受教育，得真知，約束自己，培養(yǎng)自己良好的行為習(xí)慣。對那些表現(xiàn)好的學(xué)生，我每周讓學(xué)生評選出幾個“本周學(xué)習(xí)標(biāo)兵”、“本周紀(jì)律標(biāo)兵”“本周勞動標(biāo)兵”列榜公布，讓好學(xué)生在受到集體賞識中更加努力發(fā)展、完善自己，讓其他同學(xué)也受到激勵，爭取下次榜上有名。
五.學(xué)生的主要任務(wù)是學(xué)習(xí)，教育學(xué)生要有明確的學(xué)習(xí)目的，端正學(xué)習(xí)態(tài)度，遵守學(xué)習(xí)紀(jì)律，從周日晚修至周五我都安排各科的學(xué)習(xí)代表向全班同學(xué)介紹他們的學(xué)習(xí)方法和他們預(yù)習(xí)和復(fù)習(xí)的情況并要求他們堅持早晚十分鐘領(lǐng)讀的習(xí)慣。指導(dǎo)學(xué)生制定好適合自己的學(xué)習(xí)方法，提高學(xué)習(xí)的自覺性，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，提高學(xué)習(xí)成績。為將來報效祖國，振興中華民族，打下良好基礎(chǔ)。
六、重視與家長的聯(lián)系，雙向管好學(xué)生。
學(xué)生與進(jìn)步，集體的成長，離不開教師，也離不開家長。為了更好的全面了解學(xué)生情況，我通過多種形式與家長建立密切聯(lián)系，進(jìn)行友好交往。贏得了家長的信任，鼓勵和支持。同時對家長提出要求：為孩子在家里創(chuàng)造必要的學(xué)習(xí)環(huán)境，為孩子做好榜樣。
七、積極主動地和各科教師聯(lián)系，協(xié)調(diào)學(xué)校各方面的教育力量，發(fā)揮如紐帶作用。
在與任課教師的交往中，我尊重他們的意見，在這方面，我平時注意教育學(xué)生，要有禮貌，尊重老師的勞動，樹立老師的威信，增進(jìn)師生情誼。
當(dāng)然在班主任管理工作中我也存在許多缺憾與不足，需要日后改進(jìn)的地方如：
1.期末復(fù)習(xí)階段絕大多數(shù)的學(xué)生都進(jìn)入了緊張而繁忙的復(fù)習(xí)階段但是部分后進(jìn)生狀態(tài)很不好。
以后要多注意復(fù)習(xí)階段學(xué)生的心理輔導(dǎo)與思想教育。
2.由于本學(xué)期的時間較短再加上班上和學(xué)校的事務(wù)和各項活動較多而不能進(jìn)行家訪。
以后盡量安排時間去家訪，以便能進(jìn)一步的了解學(xué)生深入學(xué)生，為以后能夠更好進(jìn)行班級管理工作。
總 之，班主任工作是一項復(fù)雜而有辛苦的工作，要做一個好的班主任，要用細(xì)心、耐心、虛心、忍心和愛心、良心去竭力培育，還必須具備一顆高度負(fù)責(zé)的心，只有這樣才可能做好。今后在班主任工作中，要更注重學(xué)生的思想動態(tài)，使班級更有凝聚力，多向其他班主任學(xué)習(xí)，把班級工作做的更好。
2020班主任工作總結(jié)三本學(xué)期班主任工作本著以教學(xué)為主,很抓紀(jì)律衛(wèi)生,開展了各種形式的活動,圓滿完成教育教學(xué)工作。具體工作如下:
一、早自習(xí)利用晨會總結(jié)前一天的學(xué)生表現(xiàn)情況以及學(xué)生中的紀(jì)律衛(wèi)生,出現(xiàn)的問題加以分析和總結(jié),目的是讓新的一天能不斷的進(jìn)取,克服工作和學(xué)習(xí)上的不足,為新的一天的學(xué)習(xí)生活指引航標(biāo)。這半年的我班基本杜絕了遲到早退現(xiàn)象,能按時按點的,按部就班的上好課和晚自習(xí),圓滿的完成教學(xué)任務(wù)。
二、高中二年級的學(xué)生思想上還不穩(wěn)定,還不夠成熟,尤其進(jìn)入高二的學(xué)習(xí),內(nèi)容難度加大,對于象我班的程度較差的學(xué)生來說難度更大,往往因為學(xué)習(xí)不能立見成效而慢慢消沉。為了讓學(xué)生樹立信心和學(xué)習(xí)斗志,我主要做了這些工作:
1、班會早會對學(xué)生進(jìn)行成績和程度的分析,正確看待自己所處在的學(xué)習(xí)上的位置,讓學(xué)生保持良好的心態(tài),同時給學(xué)生創(chuàng)設(shè)良好的學(xué)習(xí)情境,使他們開開心心的迎接每一天的學(xué)習(xí)生活。
2、個別談心,這很重要,對于不同的學(xué)生挖掘他們的內(nèi)心世界,了解他們所做所想,這樣會使教育能抓住切入點,教育才能有效果,從本學(xué)期來看的確收效很大。
使班級紀(jì)律衛(wèi)生明顯好轉(zhuǎn),文明班級率最高。
3、尋求與家長的密切配合,三方溝通,正確的評價學(xué)生的成績和存在的缺點和錯誤,使學(xué)生敞開心扉,把自己要說的說出來,解開他們的思想包袱,全身心的投入到學(xué)習(xí)中來。
二、積極配合科任老師的課堂教學(xué)工作,解決好科任老師與學(xué)生的關(guān)系, 并為此做了大量的工作,穩(wěn)定教學(xué)次序。
三、加強(qiáng)寢室的管理工作,本學(xué)期到寢室檢查不下十五次,對存在的衛(wèi)生紀(jì)律方面的問題能及時解決,女寢要好一些,男寢還存在問題,總的來說有很大的進(jìn)步。
四、開展好各項活動,本學(xué)期運(yùn)動會上,積極調(diào)動學(xué)生參與的積極性,發(fā)揮他們的體育特長,在運(yùn)動會上能夠克服困難,盡最大所能,取得總粉第四名的好成績。在學(xué)生十月一的詩歌朗誦的比賽,以及征文活動中都取得好成績,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和求知欲望。
總之,本學(xué)期工作成績是肯定的,要不斷分析和總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn),通過不斷的學(xué)習(xí)和提高自己的業(yè)務(wù)水平和班主任的工作藝術(shù),為把班主任的工作做得更好而努力。
2020班主任工作總結(jié)四本學(xué)期，我繼續(xù)擔(dān)任二(1)班的語文教學(xué)工作。經(jīng)過一期來的辛勤勞動，我們走過了一個充實而又有意義的學(xué)期;期末臨近，回顧一學(xué)期的探索與嘗試，酸甜苦辣樣樣都有。
在這一學(xué)期里，我堅持認(rèn)真?zhèn)湔n、上課、聽課、評課，及時、認(rèn)真地批改作業(yè)、講評作業(yè)，督促學(xué)生及時更正錯題，做好課后答疑工作;嚴(yán)格要求學(xué)生，尊重學(xué)生，和學(xué)生平等相處，使學(xué)生學(xué)有所得，不斷提高，從而不斷提高自己的教學(xué)水平和思想覺悟，并比較順利地完成了教育教學(xué)任務(wù)?，F(xiàn)在，我對這個學(xué)期的工作做以下總結(jié)。
一、鉆研教材，掌握新的教學(xué)理念
提高教學(xué)質(zhì)量，關(guān)鍵是上好課。由于經(jīng)驗尚淺，如何才能上好課我還處在摸索階段。在每次上課前，我都堅持提前備課，認(rèn)真鉆研教材，參考網(wǎng)上豐富的教學(xué)資源，從語言文字(字、詞、句)和結(jié)構(gòu)入手，對教材的基本思想、基本概念弄清楚，了解教材的結(jié)構(gòu)，重點與難點，掌握知識的邏輯，能運(yùn)用自如，知道應(yīng)補(bǔ)充哪些資料，怎樣才能教好體現(xiàn)語文工具性特性。
這個學(xué)期開始，在語文教研組的帶領(lǐng)下，同年級的老師開始了集體備課。能夠和有經(jīng)驗的教師一起備課，是非常難得的機(jī)會。在備課時我認(rèn)真學(xué)習(xí)新課程標(biāo)準(zhǔn)，和同級老師共同鉆研教材，把握教材，理解編者意圖，精心設(shè)計教學(xué)過程。后來我發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過集體備課的課堂，往往取得了顯著的教學(xué)效果，學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣更加濃厚。在下個學(xué)期，我要多向有經(jīng)驗的教師取經(jīng)，從集體智慧中吸取營養(yǎng)，提高自己的能力。
二、研究教學(xué)方法，努力呈現(xiàn)不一樣的課堂
由于我平時與學(xué)生的關(guān)系比較親密，課堂上呈現(xiàn)的是一種親切、和諧、活躍的氣氛。新課標(biāo)要求我們建立以自主、合作、探究為主的教學(xué)模式，激活學(xué)生好奇心，探究欲，培養(yǎng)學(xué)生主動思考、質(zhì)疑、求索以及善于捕捉新信息的能力，并把這種能力的培養(yǎng)定為課堂教學(xué)的終極目的。也就是說，要切實地確立學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的主體地位，老師只是起到引導(dǎo)作用。為此，我仔細(xì)研究學(xué)生心理，盡量把握二年級學(xué)生的心理特征和思維特點，積極探索有利于激發(fā)興趣、激活思維、激勵探討的課堂教學(xué)方法。比如，我十分注重新課的導(dǎo)入，讓學(xué)生一上課就能置身于一種輕松和諧的環(huán)境氛圍中，而又不知不覺地學(xué)語文。我根據(jù)不同的課型，設(shè)計不同的導(dǎo)入方式?？梢杂枚嗝襟w展示課文的畫面讓學(xué)生進(jìn)入情景;也可用講述故事的方式導(dǎo)入，采用激發(fā)興趣、設(shè)計懸念……新穎的導(dǎo)入，比起簡單的講述更能激發(fā)學(xué)生的靈性，開啟學(xué)生學(xué)習(xí)之門。
在教學(xué)中，我充分利用多媒體教學(xué)的優(yōu)勢，自己精心制作課件，或在網(wǎng)上搜索優(yōu)秀的資源，為的就是能夠迎合低年級孩子的心理，創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境，把課文內(nèi)容直觀、形象地展現(xiàn)出來，增強(qiáng)趣味性，更好地發(fā)揮感染作用。
當(dāng)然，我還有很多做得不夠的地方。比如朗讀指導(dǎo)不到位，沒有由點及面地顧全所有學(xué)生，導(dǎo)致有的學(xué)生一節(jié)課下來沒有開口讀過課文。又比如沒有很好的突出學(xué)生的主體地位。在實際的教學(xué)過程中，我有的時候太心急，總擔(dān)心學(xué)生理解不了，所有很多時候都干脆由自己說出來了，無形中剝奪了許多學(xué)生自主思考解決問題的機(jī)會。
三、識字寫字教學(xué)，作為教學(xué)的重點
二年級是識字寫字教學(xué)仍然是教學(xué)重點。我采用多種方法讓學(xué)生識字。例如：讓學(xué)生自己動手制作卡片識字，猜謎識字等方法，并采用了由易到難的教學(xué)方法。首先借助拼音識字、去掉拼音識字、帶生字進(jìn)課文、讀短文識字。采用循序漸進(jìn)的方法，讓學(xué)生掌握識字規(guī)律。為閱讀掃除障礙。
良好的書寫習(xí)慣是在低年級階段形成的?！缎W(xué)語文新課標(biāo)》指出：“寫字是一項重要的語文基本功，是鞏固識字的手段，對于提高學(xué)生文化素質(zhì)起著重要的作用，必須從小打好寫字基礎(chǔ)?！痹谶@一學(xué)期我加強(qiáng)了學(xué)生的寫字指導(dǎo)。首先，我讓學(xué)生在寫字時做到“三”個一，并及時糾正學(xué)生不良姿勢，其次講究習(xí)字方法的指導(dǎo)，要求學(xué)生一看二臨三比較?！翱础敝缸屑?xì)觀察字的間架結(jié)構(gòu)、書寫位置;“臨”指照范寫臨幕，“比較”是指比一比與范字的差異、學(xué)會評價。通過以上訓(xùn)練本班學(xué)生的書寫較之以前有很大進(jìn)步。有幾個學(xué)生，把他們前半期和后半期的作業(yè)相比較，簡直像兩個人寫出來的!為了展示學(xué)習(xí)成果，我還挑選出整齊美觀的作業(yè)進(jìn)行展覽，極大地調(diào)動了學(xué)生認(rèn)真書寫的積極性。
四、總結(jié)
不足：
1、“金無足赤，人無完人”，在教學(xué)工作中難免有缺陷，例如：授課時重點突出不夠明確，平時對于學(xué)生整體照顧不夠等。
。
2、班級發(fā)展不平衡，教學(xué)成績?nèi)匀磺吠怀觯€需提高;
個別學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣欠佳，學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，學(xué)習(xí)興趣不濃，還需正確引導(dǎo)。由于本學(xué)期安全工作是重點，放學(xué)后不能以任何名義留學(xué)生，所以我就放松的補(bǔ)差這項工作。期末的時候再來狠抓那些基礎(chǔ)差的學(xué)生就比較困難了。下個學(xué)期，我的重點工作之一就是輔導(dǎo)學(xué)困生，從開學(xué)開始，爭取消滅不及格的現(xiàn)象。
3、課堂教學(xué)仍需創(chuàng)新。
總之，在今后的教學(xué)工作中，我仍將一如既往的要求自己，努力工作，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點，改正缺點，爭取有更大進(jìn)步。
2020班主任工作總結(jié)五時間總是在不知不覺忙忙碌碌中悄悄地過去了，轉(zhuǎn)眼即將迎來新的一年，回顧這一年的工作情況，有得也有失，現(xiàn)作如下總結(jié)：
一、思想職業(yè)道德方面
積極參與到學(xué)校爭優(yōu)創(chuàng)先的活動中，處處以身作則，勇于開拓，積極進(jìn)取，不怕困難，不怕挫折。平時，嚴(yán)格遵守學(xué)校的各項規(guī)章制度，按時上下班，積極參加學(xué)校組織的各項政治學(xué)習(xí)和活動，并認(rèn)真做好筆記，認(rèn)真學(xué)習(xí)新課程教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)習(xí)其新的教學(xué)理念的同時，并鉆研老教材，使自己能適應(yīng)不斷發(fā)展的教育新形勢。在教學(xué)中，我始終能以滿腔的熱情去關(guān)心熱愛每一位學(xué)生，不對學(xué)生體罰或變相體罰，使他們在一個充滿愛的環(huán)境下學(xué)習(xí)成長。
二、教育教學(xué)能力方面
在年的上半年我擔(dān)任高二(4)(5)班和(7)班的化學(xué)教學(xué)工作，作為中學(xué)化學(xué)、教師，我深知基礎(chǔ)教育的重要性，特別是近幾年，在從應(yīng)試教育向素質(zhì)教育的轉(zhuǎn)軌過程中，我更是注重學(xué)生素質(zhì)的全面提高。平時，我認(rèn)真?zhèn)湔n，努力鉆研教材，明確教學(xué)目的，突出教學(xué)重點，攻破教學(xué)難點，精心設(shè)計教學(xué)過程，采用生動活潑的教學(xué)手段，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。對各班采取不同的教學(xué)方法，因材施教。對于班級中成績較好的學(xué)生，我盡量出一些思考題，以便他們積極思維，開拓他們的解題思路，提高他們的解題能力，對于差生，我從不氣餒，總是及時發(fā)現(xiàn)他們身上的閃光點，利用課余時間，耐心的幫他們輔導(dǎo)，不厭其煩地教，鼓勵學(xué)生不懂就問，端正其學(xué)習(xí)態(tài)度，努力提高學(xué)生學(xué)習(xí)成績。在教學(xué)中，我總是及時的向經(jīng)驗豐富的教師請教，學(xué)習(xí)其優(yōu)秀的教學(xué)經(jīng)驗，取長補(bǔ)短，努力提高自身的業(yè)務(wù)水平。
三、創(chuàng)新評價，激勵促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。始終把評價作為全面考察學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況，激勵學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展的手段，也作為教師反思和改進(jìn)教學(xué)的有力手段。對學(xué)生的學(xué)習(xí)評價，既關(guān)注學(xué)生知識與技能的理解和掌握，更關(guān)注他們情感與態(tài)度的形成和發(fā)展;既關(guān)注學(xué)生化學(xué)學(xué)習(xí)的結(jié)果，更關(guān)注他們在學(xué)習(xí)過程中的變化和發(fā)展。抓基礎(chǔ)知識的掌握，抓課堂作業(yè)的堂堂清，采用定性與定量相結(jié)合，定量采用等級制，定性采用評語的形式，更多地關(guān)注學(xué)生已經(jīng)掌握了什么，獲得了那些進(jìn)步，具備了什么能力。使評價結(jié)果有利于樹立學(xué)生學(xué)習(xí)化學(xué)的自信心，提高學(xué)生學(xué)習(xí)化學(xué)的興趣，促進(jìn)學(xué)生的發(fā)展。
四、抓實常規(guī)，保證教育教學(xué)任務(wù)全面完成。堅持以教學(xué)為中心，強(qiáng)化管理，進(jìn)一步規(guī)范教學(xué)行為，并力求常規(guī)與創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合，形成學(xué)生嚴(yán)肅、勤奮、求真、善問的良好學(xué)風(fēng)。從點滴入手，了解學(xué)生的認(rèn)知水平，查找資料，精心備課，努力創(chuàng)設(shè)寬松愉悅的學(xué)習(xí)氛圍，激發(fā)興趣，教給學(xué)生知識，培養(yǎng)了學(xué)生正確的學(xué)習(xí)態(tài)度，形成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣及方法，使學(xué)生學(xué)得有趣，學(xué)得實在，向40分鐘要效益;扎扎實實做好常規(guī)工作，做好教學(xué)的每一件事，切實抓好單元過關(guān)及期中質(zhì)量檢測。一份耕耘，一份收獲?？傊衲晡业慕虒W(xué)工作苦樂相伴。今后我將本著“勤學(xué)、善思、實干”的準(zhǔn)則，一如既往，再接再勵，把工作搞得更好。
五、在班主任工作方面
1.做好學(xué)生的思想工作，培養(yǎng)學(xué)生良好的道德品質(zhì)，凈化學(xué)生的心靈，努力培養(yǎng)德智體全面發(fā)展的人才。
費(fèi)征收佳績，較好的完成了各項工作任務(wù)，現(xiàn)就我支隊水政監(jiān)察工作總結(jié)如下：
一、規(guī)范隊伍建設(shè)，水政執(zhí)法水平再上新臺階
建立一支高素質(zhì)的水政執(zhí)法隊伍是做好水政監(jiān)察工作的基礎(chǔ)，為了打造一支“知識型、實踐型”的水政執(zhí)法隊伍，我支隊以規(guī)范隊伍建設(shè)為抓手，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，促進(jìn)水政執(zhí)法水平再上新臺階。
第一，堅持開展“五個一”活動。所謂“五個一”是指水政監(jiān)察員每天學(xué)一條法規(guī)，每周學(xué)一個案例，每月參加一次考試，每季學(xué)一部法律，每年進(jìn)行一次綜合考核。通過這樣從每天到一年的不斷積累，使我支隊水政監(jiān)察員的法律知識得到了不斷地更新和提高。
第二，學(xué)考結(jié)合，以考促學(xué)。多年來，我支隊在堅持開展“五個一”活動的同時，不斷深化“每月一試”活動。首先，嚴(yán)把試題編寫關(guān)，試題由專人負(fù)責(zé)編寫，做到內(nèi)容充實、考查全面，每月以一部水法律法規(guī)為基礎(chǔ)，輻射相關(guān)內(nèi)容，以專題形式充分考查水政監(jiān)察員的專業(yè)學(xué)習(xí)情況。其次，將考試和學(xué)習(xí)深入結(jié)合，通過對試題的講解，不斷溫故而知新，使知識結(jié)構(gòu)更牢固。此外，以考試的形式促進(jìn)知識積累，更激勵了大家的學(xué)習(xí)熱情。
第三，學(xué)習(xí)交流，取長補(bǔ)短。我支隊采勸走出去，請進(jìn)來”的方式，為水政監(jiān)察員創(chuàng)造學(xué)習(xí)交流的機(jī)會。今年月份，我支隊結(jié)合水周宣傳活動，組織全體專職水政監(jiān)察員赴南水北調(diào)東線工程寶應(yīng)泵站建設(shè)工地和高郵市水利局水政監(jiān)察大隊進(jìn)行了參觀學(xué)習(xí)與交流。此外，我們還結(jié)合“四五”普法舉辦了兩期培訓(xùn)班，上半年一期以處專職水政監(jiān)察員為對象，邀請省水政監(jiān)察總隊領(lǐng)導(dǎo)就水行政執(zhí)法中的法律關(guān)系、行政行為、行政處罰以及執(zhí)行等相關(guān)法律問題進(jìn)行了講解，進(jìn)一步提高了水政監(jiān)察員的業(yè)務(wù)技能。下半年我們邀請省廳政策法規(guī)處曹東平副處長專題講授了今年剛剛通過的《江蘇省湖泊保護(hù)條例》，使大家的法律法規(guī)知識能夠得到及時地更新，為依法行政打下堅實的理論基礎(chǔ)。
二、實行目標(biāo)管理，嚴(yán)格考核制度我支隊對水政工作實行目標(biāo)管理制度。年初就由支
隊領(lǐng)導(dǎo)與各水政監(jiān)察大隊簽訂了目標(biāo)任務(wù)書，并對任務(wù)書的內(nèi)容逐項進(jìn)行分解、細(xì)化、量化，按照崗位責(zé)任制落實到人，按照《江都水利工程管理處水政監(jiān)察員考核與獎懲辦法》規(guī)定進(jìn)行評分，考核水政監(jiān)察員政治、思想品質(zhì)和職業(yè)道德，考核水政監(jiān)察人員的業(yè)務(wù)能力和技術(shù)管理水平，考核水政人員工作成績，考核出勤情況，身體素質(zhì)和事業(yè)心。使每名水政監(jiān)察員都能不斷提高自身素質(zhì)，適應(yīng)新時期水政工作的需要。
三、認(rèn)真開展執(zhí)法檢查活動，建立管理范圍占用情況資料庫年初，我處根據(jù)省水利廳“關(guān)于開展‘一江兩道三湖’執(zhí)法檢查活動的通知”的要求，成立了“一江兩道三湖”執(zhí)法檢查領(lǐng)導(dǎo)小組，處領(lǐng)導(dǎo)榮迎春主任任組長，湯正軍支隊長任副組長。我支隊制定了詳細(xì)的執(zhí)法檢查工作計劃，月底完成了確權(quán)范圍內(nèi)占用情況摸底工作，月中旬完成了對確權(quán)范圍內(nèi)占用戶的普查登記工作。我支隊還結(jié)合水周宣傳，組織各水政監(jiān)察大隊進(jìn)行互查，對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，發(fā)出“整改通知書”，要求限期解決，同時結(jié)合汛前檢查，對全處“江水北調(diào)東引”及“淮河入江水道”管轄范圍內(nèi)執(zhí)法情況進(jìn)行了檢查。在檢查過程中，通過不斷地積累，形成了一整套有關(guān)我處水工程確權(quán)及被占用情況的資料匯編。月日我支隊的執(zhí)法檢查工作通過了省廳檢查組的驗收，受到了廳職能部門領(lǐng)導(dǎo)的好評。
四、組織清障，確保工程安全運(yùn)行為確保水利工程安全運(yùn)行，保障送水河道暢通，防汛期間我支隊多次組織全體水政監(jiān)察員在全處水工程管理范圍內(nèi)積極開展防汛清障活動，共清除漁船7條，三層絲網(wǎng)00米，蝦籠00只，地籠50只，百腳籠00米。
五、嚴(yán)格巡查，認(rèn)真履行執(zhí)法職能為了及時發(fā)現(xiàn)并制止水事違法案件的發(fā)生，我支隊非常重視執(zhí)法巡查工作。為此專門制定了《水行政執(zhí)法巡查實施辦法》，并嚴(yán)格按照《辦法》貫徹落實，收到了良好的效果。0月底，萬福閘管理所水政監(jiān)察人員在巡查中發(fā)現(xiàn)，萬福閘下游右岸水工程管理范圍內(nèi)距離50米靠近揚(yáng)泰公路處新出現(xiàn)兩處違章建筑，經(jīng)過調(diào)查了解和現(xiàn)場勘測，兩處違章建筑面積分別達(dá)到了5.m和5.8m。我支隊立即組織人員配合閘管所現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)查，并積極與萬福村村委會、灣頭鎮(zhèn)土管、城管部門取得聯(lián)系，得到地方政府的大力支持。月8日，我水政監(jiān)察員又上門對當(dāng)事人曉之以理、喻之以法，同時向兩名違法當(dāng)事人下發(fā)了《責(zé)令停止水事違法行為通知書》，責(zé)令其三天內(nèi)自行清除違章建筑，恢復(fù)工程原狀。在我支隊的努力下，兩名當(dāng)事人表示服
從管理，并于月5日自行拆除了違章建筑。
六、嚴(yán)格規(guī)費(fèi)征收，維護(hù)水管單位合法利益規(guī)費(fèi)征收一直是水行政執(zhí)法工作的重點和難點，但近年來我支隊的規(guī)費(fèi)征收卻不斷創(chuàng)新記錄，不僅維護(hù)了水工程管理單位的合法利益，也為我處的經(jīng)濟(jì)增長作出了重要的貢獻(xiàn)。能夠取得這樣的成績主要是因為我支隊在規(guī)費(fèi)征收中，強(qiáng)調(diào)以人為本，一切以實際出發(fā)，做到以下幾點：
第
一，實行政務(wù)公開。我支隊將收費(fèi)的法律依據(jù)、程序、標(biāo)準(zhǔn)、項目向社會進(jìn)行公示，使群眾一目了然，做到明明白白收費(fèi)。此外，水法規(guī)宣傳的深入也是重要的因素，群眾只有理解了法律法規(guī)，了解的收費(fèi)依據(jù)，才不會產(chǎn)生抵抗心理。
第二，從提高服務(wù)意識上著手，改變收費(fèi)形象。我支隊要求水政監(jiān)察員樹立服務(wù)意識，做到不怕跑腿，不怕磨嘴。在對揚(yáng)州岡本針織有限公司征收規(guī)費(fèi)的過程中，我水政監(jiān)察員不厭其煩，近百次上門宣傳水法規(guī)，擺事實講道理，用實際行動感動了外商，圓滿完成了規(guī)費(fèi)征收工作。在揚(yáng)州華曙威斯曼制藥有限公司鑿井取用地下水項目許可審批過程中，為了解決繳費(fèi)戶不知如何安裝檢測水表的難題，我們主動與江都市自來水公司聯(lián)系，迅速為該廠安裝了監(jiān)測水表，既解決了廠方難題，也保證了取水量數(shù)據(jù)的真實可靠。
第三，加強(qiáng)與收費(fèi)戶的聯(lián)系，為長期收費(fèi)工作打好基礎(chǔ)很多收費(fèi)項目并不是一次完成的，這就要求我們平時加強(qiáng)與繳費(fèi)單位的溝通，增進(jìn)雙方的了解，為長期收費(fèi)工作打好感情基礎(chǔ)例如，我支隊在收取揚(yáng)州水源廠水資源費(fèi)的過程中，加強(qiáng)溝通，每年邀請對方開展一些聯(lián)誼活動，通過相互間的密切聯(lián)系，既增進(jìn)了友誼，也對取水單位的取水狀況及時掌握。
費(fèi)征收佳績，較好的完成了各項工作任務(wù)，現(xiàn)就我支隊水政監(jiān)察工作總結(jié)如下：
一、規(guī)范隊伍建設(shè)，水政執(zhí)法水平再上新臺階
建立一支高素質(zhì)的水政執(zhí)法隊伍是做好水政監(jiān)察工作的基礎(chǔ)，為了打造一支“知識型、實踐型”的水政執(zhí)法隊伍，我支隊以規(guī)范隊伍建設(shè)為抓手，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，促進(jìn)水政執(zhí)法水平再上新臺階。
第一，堅持開展“五個一”活動。所謂“五個一”是指水政監(jiān)察員每天學(xué)一條法規(guī)，每周學(xué)一個案例，每月參加一次考試，每季學(xué)一部法律，每年進(jìn)行一次綜合考核。通過這樣從每天到一年的不斷積累，使我支隊水政監(jiān)察員的法律知識得到了不斷地更新和提高。
第二，學(xué)考結(jié)合，以考促學(xué)。多年來，我支隊在堅持開展“五個一”活動的同時，不斷深化“每月一試”活動。首先，嚴(yán)把試題編寫關(guān)，試題由專人負(fù)責(zé)編寫，做到內(nèi)容充實、考查全面，每月以一部水法律法規(guī)為基礎(chǔ)，輻射相關(guān)內(nèi)容，以專題形式充分考查水政監(jiān)察員的專業(yè)學(xué)習(xí)情況。其次，將考試和學(xué)習(xí)深入結(jié)合，通過對試題的講解，不斷溫故而知新，使知識結(jié)構(gòu)更牢固。此外，以考試的形式促進(jìn)知識積累，更激勵了大家的學(xué)習(xí)熱情。
第三，學(xué)習(xí)交流，取長補(bǔ)短。我支隊采勸走出去，請進(jìn)來”的方式，為水政監(jiān)察員創(chuàng)造學(xué)習(xí)交流的機(jī)會。今年月份，我支隊結(jié)合水周宣傳活動，組織全體專職水政監(jiān)察員赴南水北調(diào)東線工程寶應(yīng)泵站建設(shè)工地和高郵市水利局水政監(jiān)察大隊進(jìn)行了參觀學(xué)習(xí)與交流。此外，我們還結(jié)合“四五”普法舉辦了兩期培訓(xùn)班，上半年一期以處專職水政監(jiān)察員為對象，邀請省水政監(jiān)察總隊領(lǐng)導(dǎo)就水行政執(zhí)法中的法律關(guān)系、行政行為、行政處罰以及執(zhí)行等相關(guān)法律問題進(jìn)行了講解，進(jìn)一步提高了水政監(jiān)察員的業(yè)務(wù)技能。下半年我們邀請省廳政策法規(guī)處曹東平副處長專題講授了今年剛剛通過的《江蘇省湖泊保護(hù)條例》，使大家的法律法規(guī)知識能夠得到及時地更新，為依法行政打下堅實的理論基礎(chǔ)。
二、實行目標(biāo)管理，嚴(yán)格考核制度我支隊對水政工作實行目標(biāo)管理制度。年初就由支
隊領(lǐng)導(dǎo)與各水政監(jiān)察大隊簽訂了目標(biāo)任務(wù)書，并對任務(wù)書的內(nèi)容逐項進(jìn)行分解、細(xì)化、量化，按照崗位責(zé)任制落實到人，按照《江都水利工程管理處水政監(jiān)察員考核與獎懲辦法》規(guī)定進(jìn)行評分，考核水政監(jiān)察員政治、思想品質(zhì)和職業(yè)道德，考核水政監(jiān)察人員的業(yè)務(wù)能力和技術(shù)管理水平，考核水政人員工作成績，考核出勤情況，身體素質(zhì)和事業(yè)心。使每名水政監(jiān)察員都能不斷提高自身素質(zhì)，適應(yīng)新時期水政工作的需要。
三、認(rèn)真開展執(zhí)法檢查活動，建立管理范圍占用情況資料庫年初，我處根據(jù)省水利廳“關(guān)于開展‘一江兩道三湖’執(zhí)法檢查活動的通知”的要求，成立了“一江兩道三湖”執(zhí)法檢查領(lǐng)導(dǎo)小組，處領(lǐng)導(dǎo)榮迎春主任任組長，湯正軍支隊長任副組長。我支隊制定了詳細(xì)的執(zhí)法檢查工作計劃，月底完成了確權(quán)范圍內(nèi)占用情況摸底工作，月中旬完成了對確權(quán)范圍內(nèi)占用戶的普查登記工作。我支隊還結(jié)合水周宣傳，組織各水政監(jiān)察大隊進(jìn)行互查，對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，發(fā)出“整改通知書”，要求限期解決，同時結(jié)合汛前檢查，對全處“江水北調(diào)東引”及“淮河入江水道”管轄范圍內(nèi)執(zhí)法情況進(jìn)行了檢查。在檢查過程中，通過不斷地積累，形成了一整套有關(guān)我處水工程確權(quán)及被占用情況的資料匯編。月日我支隊的執(zhí)法檢查工作通過了省廳檢查組的驗收，受到了廳職能部門領(lǐng)導(dǎo)的好評。
四、組織清障，確保工程安全運(yùn)行為確保水利工程安全運(yùn)行，保障送水河道暢通，防汛期間我支隊多次組織全體水政監(jiān)察員在全處水工程管理范圍內(nèi)積極開展防汛清障活動，共清除漁船7條，三層絲網(wǎng)00米，蝦籠00只，地籠50只，百腳籠00米。
五、嚴(yán)格巡查，認(rèn)真履行執(zhí)法職能為了及時發(fā)現(xiàn)并制止水事違法案件的發(fā)生，我支隊非常重視執(zhí)法巡查工作。為此專門制定了《水行政執(zhí)法巡查實施辦法》，并嚴(yán)格按照《辦法》貫徹落實，收到了良好的效果。0月底，萬福閘管理所水政監(jiān)察人員在巡查中發(fā)現(xiàn)，萬福閘下游右岸水工程管理范圍內(nèi)距離50米靠近揚(yáng)泰公路處新出現(xiàn)兩處違章建筑，經(jīng)過調(diào)查了解和現(xiàn)場勘測，兩處違章建筑面積分別達(dá)到了5.m和5.8m。我支隊立即組織人員配合閘管所現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)查，并積極與萬福村村委會、灣頭鎮(zhèn)土管、城管部門取得聯(lián)系，得到地方政府的大力支持。月8日，我水政監(jiān)察員又上門對當(dāng)事人曉之以理、喻之以法，同時向兩名違法當(dāng)事人下發(fā)了《責(zé)令停止水事違法行為通知書》，責(zé)令其三天內(nèi)自行清除違章建筑，恢復(fù)工程原狀。在我支隊的努力下，兩名當(dāng)事人表示服
從管理，并于月5日自行拆除了違章建筑。
六、嚴(yán)格規(guī)費(fèi)征收，維護(hù)水管單位合法利益規(guī)費(fèi)征收一直是水行政執(zhí)法工作的重點和難點，但近年來我支隊的規(guī)費(fèi)征收卻不斷創(chuàng)新記錄，不僅維護(hù)了水工程管理單位的合法利益，也為我處的經(jīng)濟(jì)增長作出了重要的貢獻(xiàn)。能夠取得這樣的成績主要是因為我支隊在規(guī)費(fèi)征收中，強(qiáng)調(diào)以人為本，一切以實際出發(fā)，做到以下幾點：
第
一，實行政務(wù)公開。我支隊將收費(fèi)的法律依據(jù)、程序、標(biāo)準(zhǔn)、項目向社會進(jìn)行公示，使群眾一目了然，做到明明白白收費(fèi)。此外，水法規(guī)宣傳的深入也是重要的因素，群眾只有理解了法律法規(guī)，了解的收費(fèi)依據(jù)，才不會產(chǎn)生抵抗心理。
第二，從提高服務(wù)意識上著手，改變收費(fèi)形象。我支隊要求水政監(jiān)察員樹立服務(wù)意識，做到不怕跑腿，不怕磨嘴。在對揚(yáng)州岡本針織有限公司征收規(guī)費(fèi)的過程中，我水政監(jiān)察員不厭其煩，近百次上門宣傳水法規(guī)，擺事實講道理，用實際行動感動了外商，圓滿完成了規(guī)費(fèi)征收工作。在揚(yáng)州華曙威斯曼制藥有限公司鑿井取用地下水項目許可審批過程中，為了解決繳費(fèi)戶不知如何安裝檢測水表的難題，我們主動與江都市自來水公司聯(lián)系，迅速為該廠安裝了監(jiān)測水表，既解決了廠方難題，也保證了取水量數(shù)據(jù)的真實可靠。
第三，加強(qiáng)與收費(fèi)戶的聯(lián)系，為長期收費(fèi)工作打好基礎(chǔ)很多收費(fèi)項目并不是一次完成的，這就要求我們平時加強(qiáng)與繳費(fèi)單位的溝通，增進(jìn)雙方的了解，為長期收費(fèi)工作打好感情基礎(chǔ)例如，我支隊在收取揚(yáng)州水源廠水資源費(fèi)的過程中，加強(qiáng)溝通，每年邀請對方開展一些聯(lián)誼活動，通過相互間的密切聯(lián)系，既增進(jìn)了友誼，也對取水單位的取水狀況及時掌握。
2015年新?lián)Q了家公司，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對新的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
我是今年五月份到公司工作的，六月份開始組建市場，在沒有做過快銷品工作以前，我是沒有市場銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏超市行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客觀問題針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對賣場有了一個大概的認(rèn)識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過一個月的努力，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。
存在的缺點：
對于賣場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。
二．2015年下半年工作計劃
在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
(1) 建立一支銷售能力強(qiáng)，而相對穩(wěn)定的銷售人員。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在今年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
(2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的大問題，完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
(3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
(4)銷售目標(biāo)
二、遵守制度、敢抓敢管。xxx施工期間，我按制度、按程序?qū)と诉M(jìn)行管理，每天對進(jìn)出的人員、貨物進(jìn)行嚴(yán)格的檢查，以免可疑人員進(jìn)入、公司財物被盜;對于那些安全措施不到位的，比如：“進(jìn)入施工區(qū)域沒戴安全帽，高空作業(yè)沒系安全帶;動火時沒有滅火設(shè)施”等之類的現(xiàn)象，我都按照公司的制度、程序進(jìn)行整改處罰，把各項安全措施落實到位，以確保施工期間零事故。
三、任勞任怨、孜孜不倦。對領(lǐng)導(dǎo)的安排是完全的服從，并不折不扣的執(zhí)行，以堅持到“最后一分鐘”的心態(tài)去工作，一如既往地做好每天的職責(zé)，生活中我也常常關(guān)心同事，經(jīng)常于他們談心、交流，他們不開心時，我就會去開導(dǎo)他們，給他們講笑話，逗他們開心。我始終以一個學(xué)者的身份向他們請教工作中的經(jīng)驗。工作中我也有很多不足處，但我時刻以“合格金源人”的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，以同事為榜樣去提醒自己，爭取能做一名合格的xx人，能在xxx這個大舞臺上展示自己，能為xxx的輝煌奉獻(xiàn)自己的一份力量。
轉(zhuǎn)正工作總結(jié)一我叫xx，畢業(yè)于xx大學(xué)，自xx年xx月入職以來已近一年，在這近一年的工作和學(xué)習(xí)中，接觸了不少人和事，在為自己的成長歡欣鼓舞的同時，我也明白自己尚有許多缺點需要改正。工作一年以來，在各級領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo)和培養(yǎng)下，在同事們的關(guān)心和幫助下，自己的思想、工作、學(xué)習(xí)等各方面都取得了一定的成績，個人綜合素質(zhì)也得到了一定的提高，現(xiàn)將本人這一年來的思想、工作、學(xué)習(xí)情況作簡要總結(jié)匯報。
一、工作情況懷著對人生的無限憧憬，我走入了35kvxx變電站。大家都知道變電站是電力系統(tǒng)中接受電能和分配電能并能改變電壓的場所。它是發(fā)電廠和電能用戶聯(lián)系的中間環(huán)節(jié)，同時也是將各級電壓網(wǎng)聯(lián)系起來的樞紐。我站經(jīng)過改造后擁有2臺主變，擔(dān)負(fù)著兩個半鄉(xiāng)鎮(zhèn)的供電任務(wù)。許多人認(rèn)為，變電站運(yùn)行值班工作只是簡單的抄抄表、巡視設(shè)備、辦理工作票、進(jìn)行倒閘操作；
但是只有做過的人才知道：作為有高度責(zé)任心的值班員來說，要保證一個變電站的安全穩(wěn)定運(yùn)行，僅僅完成以上工作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；
要保證電網(wǎng)安全運(yùn)行，最重要的就是善于對設(shè)備的缺陷進(jìn)行分析處理，以便能使缺陷和隱患得到及時的控制或消除。6月的暴雨給我站高壓室周圍帶來了豐富的雨水，為防止雨水侵入室內(nèi)給配電裝置而造成不應(yīng)有的事故，我班在站長的帶領(lǐng)下冒雨檢查、及時疏通被堵塞的排水系統(tǒng)，加裝擋水板以防止雨水侵入；
緊接著在室內(nèi)墻壁加抹防水沙漿，最后加強(qiáng)巡視。通過有力措施，我站平安的度過了雷雨泛濫的6月。
在見習(xí)期的工作中，一方面我嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，不遲到、不早退、嚴(yán)于律己，自覺的遵守各項工作制度；
另一方面，吃苦耐勞、積極主動、努力工作；
在完成領(lǐng)導(dǎo)交辦工作的同時，積極主動的協(xié)助其他同事開展工作，并在工作過程中虛心學(xué)習(xí)以提高自身各方面的能力；
除此之外，我還是一名光榮的通訊員，除了負(fù)責(zé)每月的通訊報道之外，我還負(fù)責(zé)本站的技術(shù)培訓(xùn)，在工作上盡心盡力的協(xié)助站長工作，以此來豐富自己的工作經(jīng)驗，通過每月培訓(xùn)，在一定程度上提高了我站員工的凝聚力。工作細(xì)節(jié)中，我看到公司正逐步做大做強(qiáng)，以目前的趨勢，我可以預(yù)見公司將有一個輝煌的明天。作為新人，目前我所能做的就是努力工作，讓自己在平凡的崗位上揮灑自己的汗水，煥發(fā)自己的青春與熱情；
使自己在基層得到更多的鍛煉。
二、學(xué)習(xí)情況現(xiàn)在是我努力學(xué)習(xí)的階段?！叭诵校赜形?guī)煛?，公司中的每一位同事都是我的老師，他們的豐富經(jīng)驗和工作行為對于我來說就是一筆寶貴的財富。記得我剛到變電站的時候，對站內(nèi)的一切都感到新奇。因為我學(xué)的不是變電運(yùn)行專業(yè)，所以對設(shè)備運(yùn)行管理知識知道的也有限，但是在站長、值長的盡心教導(dǎo)下，我受益頗多。帶著飽滿的工作熱情，我逐漸熟悉了設(shè)備的操作。盡管我只是入門，但是我和其他年輕人一樣對工作充滿著熱情。為盡快提高自己在本職方面的知識和能力，充分發(fā)揮自己的主觀能動性，我利用業(yè)余時間找來了相關(guān)的資料進(jìn)行學(xué)習(xí)，在短短一年中理論結(jié)合實踐讓我對變電站的基本設(shè)備有了真正的認(rèn)識，這為今后的工作打下了基礎(chǔ)。
作為見習(xí)生，我經(jīng)常思考的問題就是如何配合站長搞好管理工作，特別是在“創(chuàng)一流”期間，為此我經(jīng)常向新老站長請教。
在變電站呆了一年，我接觸了很多同事，就在接觸他（她）們的同時，我才知道什么叫“人事”。無論是社會還是單位“為人處事”都是一門高深的學(xué)問。對于這門高深的學(xué)問，我這個門外漢只能說：“誠實做人、努力工作！”
一路走來，我前后參與了35kv變電站的檢修及缺陷處理等工作。在跟隨負(fù)責(zé)人學(xué)習(xí)的過程中，深感自己技術(shù)的不足，同時也體會到了基層工作的艱辛！為了更好的適應(yīng)本職工作，我已經(jīng)前往江西電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院函授電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)。
三、思想情況作為一名年輕工作者，我今后的職業(yè)生涯還很長，學(xué)習(xí)的機(jī)會還很多。而作為一名團(tuán)員，入黨是我一直以來的夢想。為此我將盡我所能地對我的工作進(jìn)行開拓，做出成績。為早日實現(xiàn)目標(biāo)，我要求自己：努力工作，保持優(yōu)點，改正缺點，充分體現(xiàn)自己的人生價值，為企業(yè)美好的明天盡一份力。我更希望通過公司全體員工的努力可以把公司推向一個又一個的顛峰。
光陰似箭，人的一生在歷史的長河中顯得如此短暫，那么，人活一世究竟為了什么？我認(rèn)為，是為了開創(chuàng)自己的事業(yè)！人們都說三十之后，事業(yè)沖天。我雖然還不到三十，但是為了事業(yè)，我愿終身奮斗！
轉(zhuǎn)正工作總結(jié)二1、有時間觀念，服從領(lǐng)導(dǎo)，隨叫隨到，圓滿地完成任務(wù)，確保不因自己而影響單位工作的正常開展。
2、確保行車存車安全。不開快車，不酒后駕車，不私自出車等。下車后上好鎖，鎖好車門，開啟防盜報警等。認(rèn)真做好安全防范措施，消除安全隱患，時刻提高警惕，杜絕了任何安全事故的發(fā)生。
一、職能發(fā)展
過去的一年，財務(wù)部在職能管理上向前邁出了一大步。
*、建立了成本費(fèi)用明細(xì)分類目錄，使成本費(fèi)用核算、預(yù)算合同管理，有了統(tǒng)一歸口的依據(jù)。
*、對會計報表進(jìn)行梳理、格式作相應(yīng)的調(diào)整，制訂了會計報表管理辦法。使會計報表更趨于管理的需要。
*、修改完善了會計結(jié)算單，推出了會計憑證管理辦法，為加強(qiáng)內(nèi)部管理做好前期工作。
*、設(shè)置了資金預(yù)算管理表式及辦法，為公司進(jìn)一步規(guī)范目標(biāo)化管理、提高經(jīng)營績效、統(tǒng)籌及高效地運(yùn)用資金，鋪下了良好的基礎(chǔ)。
財務(wù)合同管理月總結(jié)
公司推出“財務(wù)、合同管理月活動”，說明公司領(lǐng)導(dǎo)對財務(wù)、合同管理工作的重視，同時也說明目前財務(wù)管理工作還達(dá)不到公司領(lǐng)導(dǎo)的要求。
為了使財務(wù)人員能充分地認(rèn)識“財務(wù)、合同管理月活動”的重要性，財務(wù)總監(jiān)姚總親自給財務(wù)部員工作動員，會上針對財務(wù)人員安于現(xiàn)狀、缺乏競爭意識和危機(jī)感，看問題、做事情缺少前瞻性，進(jìn)行了一一剖析，同時提出財務(wù)部不是核算部，僅僅做好核算是不夠的，管理上不去，核算的再細(xì)也沒用，核算是基礎(chǔ)，管理是目的，所以，做好基礎(chǔ)工作的同時要提高管理意識，要求財務(wù)人員在思想上要高度重視財務(wù)管理。如對每一筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算，在考慮核算要求的同時，還要考慮該項業(yè)務(wù)對公司的現(xiàn)在和將來在管理上和稅收政策上的影響問題，現(xiàn)在考慮不充分，以后出現(xiàn)紕漏就難以彌補(bǔ)。針對“財務(wù)、合同管理月活動”進(jìn)行了工作布置。
*、根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性結(jié)合公司管理要求對開發(fā)成本、期間費(fèi)用的會計二級、三級明細(xì)科目進(jìn)行梳理，并對明細(xì)科目作簡要說明，目的，一是統(tǒng)一核算口徑，保證數(shù)據(jù)歸集及分析對比前后的一致性；二是為了便利各責(zé)任單元責(zé)任人了解財務(wù)各數(shù)據(jù)的內(nèi)容。這項工作本月已完成，并經(jīng)姚總審核。目前進(jìn)入貫徹實施階段。
*、配合目標(biāo)責(zé)任制，對財務(wù)內(nèi)部管理報表的格式及其內(nèi)容進(jìn)行再調(diào)整，目的，一是要符合財務(wù)管理的要求；二是要滿足責(zé)任單元責(zé)任人取值的要求及內(nèi)部考核的要求。財務(wù)內(nèi)部管理報表已經(jīng)多次調(diào)整修改，建議集團(tuán)公司對新調(diào)整的財務(wù)內(nèi)部管理報表的格式及其內(nèi)容進(jìn)行一次認(rèn)證，并于明確，作為一定時期內(nèi)相對穩(wěn)定的表式。
*、針對外地公司遠(yuǎn)離集團(tuán)公司，財務(wù)又獨(dú)立設(shè)立核算機(jī)構(gòu)，為加強(qiáng)集團(tuán)公司對外地公司的管理，保證核算的統(tǒng)一性、信息反饋的及時性，提出了與駐外地公司財務(wù)工作聯(lián)系要求。**月份與寧波公司財務(wù)進(jìn)行交流，將財務(wù)核算要求、信息傳遞、對外報表的審批程序、上報集團(tuán)公司的報表都進(jìn)行了明確。
*、對各公司進(jìn)行一次內(nèi)部審計，目的，是對各公司經(jīng)營狀況進(jìn)行一次全面地了解，為今后財務(wù)管理做好基礎(chǔ)工作。
*、根據(jù)公司的要求對部門職責(zé)進(jìn)行了修改，并制訂了部門考核標(biāo)準(zhǔn)。為了使會計核算工作規(guī)范化，重新提出《財務(wù)工作要求》，要求從基礎(chǔ)工作、會計核算、日常管理三方面提出，目的是打好基礎(chǔ)。內(nèi)部開展規(guī)范化工作，從會計核算到檔案管理，從小處著手，全面開展，逐步完善財務(wù)的管理工作。
*、會計知識的培訓(xùn)，我們從三方面考慮培訓(xùn)內(nèi)容，一是《會計法》，要了解會計知識，首先要了解這方面的法律知識；二是會計基礎(chǔ)知識，非專業(yè)人員學(xué)習(xí)這方面知識的目的要明確，目的是為了看懂會計報表，為了能看懂報表，就要了解一些基礎(chǔ)的東西；三是如何看報表，這是會計知識培訓(xùn)的重點。
經(jīng)過調(diào)研、溝通、設(shè)計，于****年**月推出《成本費(fèi)用明細(xì)分類目錄及說明》；于****年**月**日推出《會計報表管理試行辦法》；****年*月**日推出《會計憑證管理試行辦法》。
會計報表推出執(zhí)行*個月后，從會計報表格式設(shè)置上看，報表格式設(shè)置還是比較科學(xué)，能比較清晰地反映會計的有關(guān)信息。但房地產(chǎn)行業(yè)的特殊性，銷售收入與結(jié)算利潤有一個時間上的差異，這樣“損益明細(xì)及異動情況表”就無法全面反映出損益情況，需要增添一個表補(bǔ)充；另外需要增添反映“財務(wù)費(fèi)用”的報表。這樣對一個公司的財務(wù)狀況能較全面地反映。已設(shè)計好“會計報表（內(nèi)）ⅳ《經(jīng)營情況表》”和“會計報表（內(nèi)）ⅴ《融資及融資成本情況表》”。
會計憑證使用涉及到每個公司和部門，下文后財務(wù)部進(jìn)行電話通知，*月份實行逐步換新的辦法，*月份要求全面試行。試行一個月時間來看，主要暴露出來的問題是單子如何填寫與審批程序怎么走。針對這些問題，我們組織各公司綜合管理人員進(jìn)行交流，明確有關(guān)事項，解決設(shè)計上的不足。****年*月份，針對會計憑證管理試行情況，再一次征求各公司對報銷單據(jù)意見，根據(jù)大家的建議，對會計結(jié)算單據(jù)作進(jìn)一步完善，并于****年*月**日下發(fā)了有關(guān)規(guī)定。
經(jīng)過財務(wù)合同管理月活動，財務(wù)部的管理意識加強(qiáng)了，管理能力也得以提高，財務(wù)部從會計核算向財務(wù)管理邁出了關(guān)鍵的一步，但我們的管理水平離公司發(fā)展的需要還有很大的差距，需要我們不斷地完善和提高。
二、職能管理
（一）核算工作
核算工作是本部門大量的基礎(chǔ)工作，資金的結(jié)算與安排、費(fèi)用的稽核與報銷、會計核算與結(jié)轉(zhuǎn)、會計報表的編制、稅務(wù)申報等各項工作開展都能有序進(jìn)行、按時完成。
*、會計審核
會計審核是把好企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的關(guān)鍵，嚴(yán)格按有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，決不應(yīng)個人面子而放松政策。
如，親親家園項目地處余杭良諸，根據(jù)稅法規(guī)定建筑安裝工程專用發(fā)票必須使用項目地稅務(wù)機(jī)關(guān)提供的發(fā)票，否則建設(shè)單位不得在稅前列支，為此我們對工程發(fā)票的來源嚴(yán)格審核，并將此項規(guī)定傳達(dá)到項目公司，目前工程量大的施工單位均在當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)辦理相關(guān)手續(xù)，并使用當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)提供的發(fā)票。在審核中發(fā)現(xiàn)一些臨時工程、零星工程的施工發(fā)票未按規(guī)定辦理，我們在嚴(yán)格審核退回的同時，幫助他們聯(lián)系稅務(wù)機(jī)關(guān)如何開具工程發(fā)票的事宜，使企業(yè)雙方利益都得到有效的保障。
*、材料核算
材料占工程成本比重較大，同時也是保證產(chǎn)品質(zhì)量的重要因素之一。通過甲供材料的方式，解決了這方面的質(zhì)量問題，但在價格這個不確定因素上難以控制，從下半年開始建筑材料價格“公司財務(wù)工作年終工作總結(jié)”版權(quán)歸作者所有；請注明出處!
不斷上升，甚至出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，特別是水泥價格翻一番，還提不到貨，為了確保工期順利進(jìn)行，配合材料部門調(diào)整采購結(jié)算方式，由原來的先提貨后付款改為先付款后提貨。
公司與供貨商結(jié)算材料款一般較遲，現(xiàn)在送貨清單是在結(jié)算時才轉(zhuǎn)到財務(wù)，一是造成財務(wù)不能及時向用料施工單位結(jié)算材料款，二是由于時間較長給財務(wù)與施工單位核對增加難度，已發(fā)現(xiàn)過送貨清單的領(lǐng)用人簽字與用貨單位的簽字不符的問題。如：杭州友聯(lián)建材有限公司供應(yīng)的“樓梯磚”，****年**月**日供給浙江大經(jīng)有限公司和****年**月**日供給浙江聞堰建筑有限公司“樓梯磚”于****年*月*日前來辦理結(jié)算，時間跨度近一年，在與施工單位核對時發(fā)現(xiàn)浙江大經(jīng)材料員簽名非本人手跡，當(dāng)時該款項未辦理結(jié)算支付，要求核對無誤后再付貨款。
在材料采購調(diào)撥過程中，我們感覺在材料管理的“采購---供貨---結(jié)算”三個環(huán)節(jié)中，我們只掌握了兩頭，對供貨這一環(huán)節(jié)掌握不夠，材料供應(yīng)均由廠家與施工單位交接，我方是否參與驗收不清楚，因收貨單上無我方人員的驗收簽字，這就無法掌握材料實際到場的品質(zhì)與數(shù)量。如*月份與施工單位核對鋼材時發(fā)現(xiàn)同一份“供貨單”，施工單位提供的“收貨聯(lián)”與廠家提供的“結(jié)算聯(lián)”在鋼材等級上出現(xiàn)差異，經(jīng)核實，是廠家供貨時未注明等級，發(fā)現(xiàn)后也未及時補(bǔ)救，只在“結(jié)算聯(lián)”上進(jìn)行了修改。提醒我們?nèi)绾喂芾砗貌牧稀安少?--供貨---結(jié)算”三個環(huán)節(jié)，特別是供貨環(huán)節(jié)監(jiān)控管理。
2010上半年工作總結(jié)
轉(zhuǎn)瞬即逝，2012年的上半年已經(jīng)結(jié)束。
雖然我剛進(jìn)公司一個多月而已，但是我已經(jīng)深深地感到了大家的工作熱情比夏天的氣溫還要高。辦公室里永遠(yuǎn)是一副龍騰虎躍、生機(jī)勃勃的畫面，感染著每一個帶著各種情緒走進(jìn)來的人，也讓我在心中情不自禁地升騰起對于未來的夢想。由一個生活在美麗優(yōu)雅的校園中的無憂無慮的莘莘學(xué)子到上班族中普通的一員，這種翻天覆地的變化對我來說是需要比較大的努力才能克服的。對于工作的艱辛、環(huán)境的復(fù)雜和工作中的壓力，我沒有勇氣在心里吶喊---“讓暴風(fēng)雨來得更猛烈些吧”，因為我知道，對于要認(rèn)真、較好地完成手中的工作，不是一時半會就可以的，我只能靜下心，爭取心平氣和地接受所有突如其來的轉(zhuǎn)變，然后整理自己的思緒，盡量在最短的時間內(nèi)適應(yīng)環(huán)境和工作。
湖南的東部市場由于開發(fā)較好，公司品牌在各級縣市知名度都較大，雖然沒有九牧的家喻戶曉,沒有TOTO的人盡皆知，但是也仍然受到較大的一群客戶的認(rèn)可。尤其是在邵東、新邵、邵陽、武岡等市場，銷量都呈曲線上升的狀態(tài)，市場前景實在可觀。在湖南西部市場，因為交通較為不便，湖南經(jīng)銷商手下也沒有找到得心應(yīng)手的左膀右臂，兩個業(yè)務(wù)員的社會閱歷較淺，沒有掌握很好的開發(fā)客戶和維護(hù)品牌利益的能力，所以東邊市場一直都較為薄弱。另外，長沙總代的店面處于市場中間，周圍都是密密麻麻的其他品牌的店，店面也較小，在招商上起不到很好的效果。在此次的湖南之行中，我們也重點地對湖南的東邊市場進(jìn)行開發(fā)，由于金融危機(jī)的影響一直尾大不去，各行各業(yè)都在劫難逃，房地產(chǎn)更是因此蕭條，泡沫流言一直讓購房者望之卻步，我們的產(chǎn)品做為房地產(chǎn)的后續(xù)產(chǎn)品，在銷售上也一直冷淡。在談判的過程中，我們走遍市場每一個角落，耐心地聽取了每個客戶的難言之隱和對于潔具生意的展望后，努力地為客戶解答關(guān)于公司產(chǎn)品、專賣店專列區(qū)的建立模式的疑惑，并用懇切的語言為客戶掃除心理上的陰霾，并在事后及時記錄，分析他們的心理，及時跟蹤和聯(lián)系，收到了一定的效果，并最終成功地簽約幾家客戶，如郴州市桂東縣、婁底市新化縣、吉首市,,,,,,
河南市場基礎(chǔ)較為薄弱，品牌之間的明爭暗戰(zhàn)讓人嘆為觀止，例如在八月中旬，一些品牌包括鷹牌、九牧都不約而同地大力發(fā)起促銷活動，價格低到足夠吸引眼球的角落，可是不少經(jīng)銷商都在抱怨說投入和產(chǎn)出不成比例，市場行情極為冷淡，事倍功半，讓人措手不及，資金的周轉(zhuǎn)、倉庫的存貨有著很大的困難，心理上也承受非常大的壓力，苦不堪言。而對于十一，幾乎所有經(jīng)銷商都已經(jīng)早早地做好了準(zhǔn)備，在傳單廣告和雜志廣告上投入巨大，甚至把價格壓得非常低，放手一搏，寄希望于薄利多銷，贏得倉庫空間的釋放和資金的流轉(zhuǎn)周暢。當(dāng)然了，沒有一個品牌可以無孔不入地滲透市場，即使市場前景再黯淡，我們也要盡力竭力地在這樣的市場上完成品牌銷量的拼圖，腳踏實地、不留余力地去搶占小塊蛋糕。接著，我們還到開封和焦作、延津縣最好的建材市場拜訪了一家客戶，并贏得客戶的心，開封和焦作簽了專賣店，延津簽了專列區(qū)。隨后馬不停蹄到新密和永城了解了市場和進(jìn)行開發(fā)，收效較好。在新鄉(xiāng)縣，我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了前所未聞的質(zhì)量問題---嚴(yán)重生銹，如果不是親眼所見，我們也不愿意相信會有這樣的事發(fā)生。在疑惑的同時我們也盡力地和總代進(jìn)行溝通，和分銷商和客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)?；蛟S是因為水質(zhì)和空氣質(zhì)量的原因，這種事在河南并不是特例，整個河南市場因為產(chǎn)品的問題引發(fā)了不少連鎖反應(yīng)，客戶抱怨并心生悔意，對于自己的市場漸漸失去了信心，前后關(guān)閉了四家專賣店。在發(fā)現(xiàn)問題的時候我們要認(rèn)真解決問題，可以扶持繼續(xù)扶持，公司和總代一起度過難關(guān)?？偞脖磉_(dá)了這樣一種意愿和信心。
2009又是不平凡的，它見證并記錄了我從稚嫩走向成熟，由感性向理性過渡的一段心路歷程。
年內(nèi)三易工作崗位。崗位、角色和職責(zé)的不停轉(zhuǎn)換，注定了年度工作總結(jié)將圍繞所經(jīng)歷的三個崗位展開。
【品牌經(jīng)理】
如果說08年任ZXF品牌經(jīng)理時空有其名而未行其實的話，那么09年1－4月在品牌經(jīng)理崗位上可謂“貨真價實”。其間主要做了以下幾項工作：
一、參與YPJ醬油/料酒系列產(chǎn)品外包裝設(shè)計。
二、上YL、下WJ、奔PX、赴ZY，甄選貼牌合作廠家。
三、與財務(wù)部同事一道，完成了貼牌產(chǎn)品相關(guān)財務(wù)指標(biāo)的測算、分析。
四、協(xié)助完成了與三家貼牌工廠的談判工作，并順利與其中一家簽訂了貼牌生產(chǎn)合同。
五、協(xié)助品控中心完善貼牌生產(chǎn)的相關(guān)手續(xù)。
六、起草YPJ公司整體營運(yùn)方案。
七、在糖酒會前，促成貼牌廠完成了醬油、料酒的樣品生產(chǎn)，使產(chǎn)品在糖酒會上如期與經(jīng)銷商見面。
八、在YPJ內(nèi)外環(huán)境突變時，及時對原營運(yùn)方案進(jìn)行了調(diào)整。
后因多種因素，貼牌計劃擱淺，原定的銷售目標(biāo)也成了“鏡中花”。沒有業(yè)績作支撐，上述各項工作和完成這些工作背后的付出都顯得那么默默無聞。
貼牌計劃擱淺后，我的工作重心又偏向于ZXF醬油/醋的推廣。在內(nèi)憂（嚴(yán)重缺貨）、外困（競品擠壓）的雙重壓力下，造香坊步履蹣姍。08年實際銷售1350萬元，而09年的實際銷售只接近1000萬元。
離開品牌經(jīng)理崗位后，再回過頭來審視ZXF，我認(rèn)為，ZXF今天的結(jié)局不是偶然的。
首先，留著現(xiàn)成的經(jīng)銷商體系不用，另外發(fā)展經(jīng)銷商的渠道策略值得推敲。
公司推出ZXF品牌的根本目的是什么？我認(rèn)為是以塑造醬油及其他調(diào)味產(chǎn)品的品牌為主，以打擊食醋類競品為輔。作為品牌來打造而不是作為炮灰來玩玩，另建分銷體系的思路從理論講是無可厚非的。但是，沒有考慮到產(chǎn)品的實際情況，ZXF品質(zhì)一般，包裝一般，銷售政策高不成低不就。在同類產(chǎn)品層出不窮的CY市場，入市的難度可想而知。那么，我們完全可以借助BNC在CY市場的影響力，精選一兩支單品（800原汁和400袋裝醬油），實施強(qiáng)制性的捆綁銷售。如CY經(jīng)銷商每次進(jìn)貨時，按異型一級進(jìn)貨數(shù)量的一定比例強(qiáng)制配售一定數(shù)量的ZXF醬油。可以大膽地想像，此政策堅持兩三年便可在CY的大部分區(qū)域小有名氣。品牌影響力和銷量起來后，再根據(jù)實際情況進(jìn)行渠道分割。這種手法在行業(yè)內(nèi)很普遍，如JJ的中高端新品上市時，區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商每次進(jìn)貨時都會強(qiáng)制安排一定數(shù)量的新品。HT在推出食醋和金標(biāo)醬油系列之初，也采用類似策略。
其次，產(chǎn)品開發(fā)和推廣上的隨意性也埋下了“禍根”。 產(chǎn)品外包裝多次改版，讓商家和消費(fèi)者甚至公司內(nèi)部人員都無所適從。上市之初將推廣重心放在毫無優(yōu)勢可言“生抽/老抽”系列上，無疑于自殺。大量的退貨便是證明。雖然退場的是生抽/老抽兩支單品，砸得卻是ZXF的牌子。
第三，內(nèi)部的重視度不夠。在很多人心里，ZXF是一支典型的“豆芽”產(chǎn)品，甚至是一種負(fù)擔(dān)，支持和配合自然無從談起。 最后，分分合合的組織，徘徊不前的思路也在一定程度上決定了它走不遠(yuǎn)。 時至今日，重提ZXF多少有些馬后炮甚至牢騷的味道?！扒笆虏煌?，后事之師”，ZXF的起伏于公司，品牌經(jīng)理的經(jīng)歷于我，都是一筆難得的財富！
【營銷總監(jiān)助理】
5月上旬，再次回到營銷中心做營銷總監(jiān)助理。這一次，我沒有身陷于大內(nèi)勤的日?，嵤露浡男袑嵚?。任職七個月內(nèi)，完成了以下幾項值得一提的工作：
一、協(xié)助營銷中心和人力資源部門，開展了本部門新聘員工的入職培訓(xùn)工作。
二、完成了對云、貴、川、渝等主要市場的渠道資源、競品信息的調(diào)查。
三、協(xié)助營銷中心領(lǐng)導(dǎo)開展了營銷系統(tǒng)內(nèi)部的首次問卷調(diào)查。
四、協(xié)助舉辦了本部門的首次述職報告會。
五、負(fù)責(zé)銷售人員差旅費(fèi)用的初審。
六、負(fù)責(zé)地招人員的考核，并及時調(diào)整了地招人員的考核模式。
七、從6月下旬起負(fù)責(zé)川渝薄弱市場提升/樣板市場建設(shè)的專項工作。多次赴市場一線對活動實施情況進(jìn)行檢核，并結(jié)合市場實際對原方案作了適應(yīng)性調(diào)整。盡管樣板市場建設(shè)在資源投放上倍受爭議，但我認(rèn)為，目前對樣板市場建設(shè)/薄弱市場提升工作下定論還為時尚早，做市場既要雪中送碳，又需要錦上添花。
任營銷助理期間，未完成的工作和存在的不足：
一、對《銷售培訓(xùn)手冊》的補(bǔ)充/完善工作未按計劃進(jìn)行。
二、對銷售數(shù)據(jù)的深入分析不夠，導(dǎo)致為營銷中心和公司提供的有價值的信息較少。
三、市場調(diào)查活動結(jié)束后，未及時對調(diào)查資料進(jìn)行整理和歸檔。
四、至離開該崗位時，仍沒有探索出一套有效的地招人員管理與考核模式。
總體觀察，這一年對我取得長足進(jìn)步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。以下是個人工作總結(jié)報告，敬請各位提出寶貴意見。
首先是我對公司的品牌推廣提出一些見解；
理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強(qiáng)的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會堅持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"某某"品牌進(jìn)入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場的推廣而建立的，就好比國內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運(yùn)動鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買那個牌子，電器產(chǎn)品還是這個牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己"某某"品牌專業(yè)制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光；最后，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠(yuǎn)效益。
隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應(yīng)是我們的首要問題；如今我們在美國設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾恚晃覀円膊荒芡汣RM（客戶關(guān)系管理）的推動，有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權(quán)去獲取市場而非等客戶來找我們！
1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問題，對于我們來說，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來提高價格競爭力是進(jìn)軍俄國市場的首要問題；出現(xiàn)一點危機(jī)的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產(chǎn)生了分歧，若能在2009年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是2009年的銷售額有望達(dá)到18萬美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然2009年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；
2、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在2009年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過2009年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質(zhì)量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)能力也不高；基于此，我認(rèn)為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說意大利的LPR，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場份額，然后推動價格的提升；
3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作（郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理）發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單）再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；
4、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，2009年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達(dá)成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的九千多增到一萬美金；隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅信能在北非市場有更大份額；
5、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由某某X公司負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預(yù)計2009年銷售額達(dá)到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)；
6、中東市場：2009年有貿(mào)易來往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、以色列）共計11個客戶；2009年公司產(chǎn)品銷售額5萬余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞PRIDE總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴(kuò)充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額；
7、對于客戶所寄和給的新樣品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對其進(jìn)行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失。
