序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇證券公司工作計劃范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！

篇1

(二)充分認(rèn)識推進(jìn)優(yōu)化管理工作的重要性。

團(tuán)隊管理進(jìn)入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構(gòu)建完善的團(tuán)隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進(jìn)入實質(zhì)性實施階段，通過對于團(tuán)隊成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計劃，及時解決其問題，完善團(tuán)隊管理。

(三)充分認(rèn)識招聘成員的重要性。

新的成員是團(tuán)隊的新鮮血液，是補(bǔ)充團(tuán)隊發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團(tuán)隊招聘細(xì)化。一并實施，善營銷目標(biāo)。

充分的認(rèn)識形勢問題和任務(wù)的目標(biāo)，完善20xx年，團(tuán)隊新景象，新變化完善完成各項任務(wù)，好以下6個方面的工作。

(一)營銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊分成3個小組，通過把人數(shù)落實到分組，由小組長進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團(tuán)隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競爭。

②日常一對一管理：工作中，多與團(tuán)隊成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時指導(dǎo)，給予他們鼓勵和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);

2、努力完成銷售中的各項要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;

5、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

建立團(tuán)隊高效率的工作精神，團(tuán)隊以每個月15日之前完成當(dāng)月工作情況，通過高效率模式對新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊管理。

2、會議管理

團(tuán)隊會議是團(tuán)隊發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內(nèi)容：通過會議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績分析，認(rèn)識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復(fù)市場肌體，提高工作效率。(內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問)

②會議精神：一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進(jìn)行批評指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進(jìn)心。周一對大家工作進(jìn)行鼓勵，調(diào)動起積極性，致使工作順利完成。

③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團(tuán)隊士氣，增強(qiáng)其團(tuán)隊向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團(tuán)隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補(bǔ)充新力量，團(tuán)隊才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個方面：

①網(wǎng)站招聘：通過助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場招聘：結(jié)合人才大市場，進(jìn)行招聘。

③校企合作：這個是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進(jìn)行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司

(三)區(qū)域培訓(xùn)

在公司的組織的培訓(xùn)下，團(tuán)隊內(nèi)部進(jìn)行新員工開戶培訓(xùn)強(qiáng)化方案。

①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)

②銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)(SWOT分析教材,客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點開發(fā)維維護(hù))

篇2

證券行業(yè)專業(yè)性很強(qiáng)，在券商集體轉(zhuǎn)型創(chuàng)新發(fā)展之際，純粹依賴傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來獲取業(yè)務(wù)收入面臨很大挑戰(zhàn)。20XX年，我的目標(biāo)是考取期貨從業(yè)資格證，證券從業(yè)資格證要求的五門課程力爭全部通過，完善自己的證券知識體系，為之后的職業(yè)要求打好基礎(chǔ)。

二：日常管理

1、營業(yè)部任務(wù)

作為基層營銷人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)營業(yè)務(wù)統(tǒng)一安排的各項內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)事項，積極完成營業(yè)務(wù)下達(dá)的各項創(chuàng)新業(yè)務(wù)指標(biāo)，對外展示華泰證券良好的企業(yè)文化，做責(zé)任感的理財專家！

2、團(tuán)隊任務(wù)

團(tuán)隊是整個營銷業(yè)務(wù)鏈的關(guān)鍵執(zhí)行部門。作為基層的營銷人員，我們要按照團(tuán)隊經(jīng)理的安排，做好渠道建設(shè)，拓寬業(yè)務(wù)渠道，挖掘更多有潛力的高凈值客戶群。聽取團(tuán)隊經(jīng)理的調(diào)度，具體執(zhí)行分?jǐn)傁聛淼臉I(yè)務(wù)指標(biāo)。維護(hù)團(tuán)隊和諧，共同打造最有競爭力的團(tuán)隊。

三：業(yè)績目標(biāo)

1、開戶數(shù)

上半年開戶數(shù)達(dá)到40戶，其中有效戶達(dá)到15戶以上。下半年開戶數(shù)達(dá)到60戶，其中有效戶在20以上。力爭全年開戶數(shù)在120左后，有效戶達(dá)到50。2。托管資產(chǎn)托管資產(chǎn)是重要的考核要求，是硬性指標(biāo)。20XX年上半年托管資產(chǎn)要求達(dá)到200萬以上，全年力爭托管資產(chǎn)達(dá)到600萬。

篇3

“張家界會議”以來全市法院“兩庭”建設(shè)所取得的成績有目共睹。但我們必須清醒地看到，與依法治國的要求相比，與發(fā)達(dá)地區(qū)的兄弟法院相比，我市法院整體差距仍然不小，物質(zhì)裝備條件無疑還十分落后，不僅制約了改革和管理，影響工作，而且有礙于審判的權(quán)威和法院的形象。這要求我們務(wù)必站在推進(jìn)民主與法制建設(shè)的高度，用發(fā)展的眼光、與日俱進(jìn)的思維、艱苦創(chuàng)業(yè)的精神，正確看待“兩庭”建設(shè)的條件，正視困難，認(rèn)準(zhǔn)機(jī)遇。大家應(yīng)當(dāng)看到，當(dāng)前仍然是“兩庭”建設(shè)機(jī)遇較好的時期，一是現(xiàn)行體制下法院搞建設(shè)的自主空間比較大；二是國家仍安排有國債資金；三是司法體制改革后想搞建設(shè)就難了。要鼓足勇氣，堅定信心，搶抓機(jī)遇，精心謀劃，著力抓緊全市法院“兩庭”建設(shè)。為此，一要統(tǒng)一思想，克服畏難情緒，樹立搶抓機(jī)遇的緊迫感。我們提倡：沒有錢，也要辦大事。中院黨組要求：有條件的要上，沒有條件要創(chuàng)造條件上。二要立足長遠(yuǎn)，克服因陳守舊的思想，樹立現(xiàn)代文明意識。實踐證明，沒有理想，不可能成大事；小家之氣十足，有多少錢辦多少事，最終是辦不成事的。過去的典型已成為落后的代表，就說明了這個問題。沒有錢，也要辦事，而且要辦成三、五十年不落后的大事。三要整體規(guī)劃，分步實施。一是機(jī)關(guān)審判大樓、人民法庭同步規(guī)劃，先建機(jī)關(guān)，后建法庭。已完成機(jī)關(guān)審判大樓建設(shè)的法院，要著手法庭的建設(shè)；二是堅持“三高”標(biāo)準(zhǔn)，注重多功能配套；三是嚴(yán)格執(zhí)行最高法院、國家體改委、建設(shè)部聯(lián)合下發(fā)的《人民法院法庭建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》，各項指標(biāo)不得低于下限；四是實行層層報批，除依規(guī)定辦理好計劃、立項審批外，新建項目的設(shè)計方案須報省高級人民法院審批后方可施工；四要立足本地，不等不靠，上下結(jié)合，內(nèi)外結(jié)合，積極籌措建設(shè)資金。要注意克服完全靠上面、等國債資金的不良傾向，改變國債配套資金落實很少的狀況。省高院強(qiáng)調(diào)，審判大樓建設(shè)是全社會的公益事業(yè)，當(dāng)?shù)卣x不容辭，不管法院建設(shè)是不應(yīng)該的；現(xiàn)行訴訟費(fèi)管理模式?jīng)]有改變，訴訟費(fèi)應(yīng)當(dāng)全額返還法院用于彌補(bǔ)辦案和建設(shè)經(jīng)費(fèi)，調(diào)節(jié)金按文件不能收。在“兩庭”建設(shè)過程中，要注重爭取當(dāng)?shù)攸h委、政府的重視和政策支持，包括納入當(dāng)?shù)厣鐣l(fā)展計劃，減免有關(guān)費(fèi)用，撥付一定資金等等。

二、嚴(yán)格經(jīng)費(fèi)管理，提高保障水平

總體而言，全市法院在財政撥付不足、經(jīng)費(fèi)緊張的情況下，通過依法收費(fèi)，嚴(yán)格管理，精打細(xì)算，較好地保障了正常的辦公辦案和物質(zhì)裝備建設(shè)需要。當(dāng)前的問題突出地表現(xiàn)在：一是不規(guī)范，二是不科學(xué)，三是沒有司法特色。經(jīng)對全市、全省法院系統(tǒng)財務(wù)審計，亂收費(fèi)、截留罰沒款、挪用或擠占糾紛款、設(shè)“小金庫”、違規(guī)使用票據(jù)等問題仍不同程度地存在，個別法院還比較突出，務(wù)必引起我們的高度重視。一方面要按審計部門的要求迅速整改到位，并將整改情況層層上報至省高級法院、省審計廳；另一方面，要切實加強(qiáng)管理，科學(xué)、規(guī)范理財，使有限的財力發(fā)揮最大的效用，提高保障的能力和水平。一要嚴(yán)格依法收費(fèi)，既要防止亂收費(fèi)、超標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，又要防止為爭案源違規(guī)減緩免訴訟費(fèi)，除最高人民法院規(guī)定的11種司法救助情形外，不得亂開減緩免“口子”。二要實行部門預(yù)算，積極與財政、結(jié)算中心協(xié)調(diào)，開展有別于行政機(jī)關(guān)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算，把法院特有的開支項目在預(yù)算中確定下來。要嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算，做到計劃開支，克服隨意開支和“寅吃卯糧”等不良傾向。在確保正常的辦案辦公經(jīng)費(fèi)，適當(dāng)集中財力搞建設(shè)的同時，要注意保證干警的福利待遇。三要嚴(yán)格財務(wù)紀(jì)律，實行“一支筆”審批，堅決取消帳外帳和庭室“小金庫”。四要實行專戶管理，對訴訟費(fèi)、糾紛款、罰沒款，實行分戶建帳管理，執(zhí)行好訴訟費(fèi)統(tǒng)籌規(guī)定，嚴(yán)禁擠占、截留罰沒款，杜絕挪用糾紛款。

篇4

        全面風(fēng)險管理不僅著眼于短期風(fēng)險管理，還要對長遠(yuǎn)期風(fēng)險進(jìn)行有效管理，不僅要從工作計劃和工作措施上進(jìn)行風(fēng)險控制，還要從戰(zhàn)略層面對風(fēng)險進(jìn)行有效管理。不僅要對局部風(fēng)險進(jìn)行控制，還要對全局風(fēng)險進(jìn)行有效管理。不僅要對風(fēng)險進(jìn)行識別和控制，還要分析風(fēng)險與收益之間的平衡關(guān)系，分析證券公司對各種風(fēng)險的承受能力，從而實現(xiàn)在風(fēng)險可控的情況下的全面、高效發(fā)展。因此，戰(zhàn)略風(fēng)險管理是全面風(fēng)險管理的重要組成部分。全面風(fēng)險管理是制定科學(xué)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)，建設(shè)全面風(fēng)險管理體系也就是對風(fēng)險管理的戰(zhàn)略規(guī)劃。建設(shè)全面風(fēng)險管理體系的目標(biāo)是提高證券公司的風(fēng)險管理能力，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)的要求。戰(zhàn)略風(fēng)險管理是對戰(zhàn)略風(fēng)險的持續(xù)識別、評估和應(yīng)對，對經(jīng)濟(jì)資本進(jìn)行戰(zhàn)略性配置，以促進(jìn)證券公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)的順利實現(xiàn)。

        1.戰(zhàn)略風(fēng)險管理的現(xiàn)狀與不足

        證券公司目前并沒有明確開展戰(zhàn)略風(fēng)險管理，只是在進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃時提及風(fēng)險防范措施。戰(zhàn)略規(guī)劃也僅僅是提出了未來幾年證券公司的發(fā)展目標(biāo)。至于戰(zhàn)略風(fēng)險的識別、評估和應(yīng)對，戰(zhàn)略資源配置和資本配置等更是無從談起，證券公司的戰(zhàn)略風(fēng)險管理存在較大不足，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

        1.1證券公司進(jìn)行的戰(zhàn)略規(guī)劃主要是市場競爭策略，缺乏對戰(zhàn)略決策的風(fēng)險或不確定性進(jìn)行的分析。

        1.2風(fēng)險管理也只是基于業(yè)務(wù)條線的風(fēng)險控制，是為保障市場競爭而采取的內(nèi)部控制措施，缺乏對風(fēng)險的有效管理。

        1.3只局限在規(guī)劃層面，缺乏具體的實施措施，難以直接落實到具體的工作計劃中。而且也缺乏根據(jù)對戰(zhàn)略風(fēng)險的持續(xù)識別和評估，進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。

        1.4只是指明了發(fā)展方向，但是對證券公司的現(xiàn)有資源缺乏客觀的分析，更缺乏對資源的合理利用、配置和管理。如對資本、人力和物力的有效配置和管理。

        2.戰(zhàn)略風(fēng)險管理的總體構(gòu)想

        2.1戰(zhàn)略風(fēng)險管理的內(nèi)涵和意義。

        2.1.1戰(zhàn)略風(fēng)險管理的內(nèi)涵。

        2.1.1.1對戰(zhàn)略規(guī)劃的風(fēng)險管理。根據(jù)政治、經(jīng)濟(jì)、社會等外部環(huán)境和內(nèi)部資源，對戰(zhàn)略目標(biāo)、發(fā)展規(guī)劃和實施方案中的未來一段時期內(nèi)的潛在風(fēng)險進(jìn)行系統(tǒng)的識別，并采取科學(xué)的決策方法和風(fēng)險管理措施來避免或降低戰(zhàn)略決策的風(fēng)險。以風(fēng)險為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案是戰(zhàn)略風(fēng)險管理的最有效辦法；

        2.1.1.2對風(fēng)險管理的戰(zhàn)略規(guī)劃。從長期的角度和戰(zhàn)略的高度，對風(fēng)險管理和體系建設(shè)進(jìn)行良好的規(guī)劃，確定實施方案，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)資本配置，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢，確保戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)的實現(xiàn)。在未來三年里實施全面風(fēng)險管理，就成為證券公司的風(fēng)險管理戰(zhàn)略。

        2.1.2戰(zhàn)略風(fēng)險管理的意義。

        2.1.2.1有助于對未來的金融創(chuàng)新和戰(zhàn)略決策（業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)、人員、資本的戰(zhàn)略布局）進(jìn)行風(fēng)險評估；

        2.1.2.2對未來的風(fēng)險提前采取應(yīng)對措施，有助于減少或避免未來的風(fēng)險損失；

        2.1.2.3有助于成體系地對未來風(fēng)險加以有效地管理和利用，使風(fēng)險轉(zhuǎn)化為可以利用的發(fā)展機(jī)會，從而促進(jìn)收益的穩(wěn)定增長。

        2.1.2.4有助于減少被動性的風(fēng)險資本準(zhǔn)備，減少風(fēng)險資本的占用，從而提高資本使用效率，提高盈利能力。

        2.1.2.5有助于減少流動性頭寸占用，從而降低成本。

        2.2戰(zhàn)略風(fēng)險管理的體系建設(shè)。戰(zhàn)略風(fēng)險管理體系是全面風(fēng)險管理體系的重要組成部分，包括政策制度體系、組織體系、流程體系、技術(shù)體系、文化體系等。

篇5

(一)客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵

關(guān)于客戶關(guān)系管理的定義，仁者見仁智者見智，基于不同的理解和側(cè)重點，不同的專家學(xué)者和研究結(jié)構(gòu)有著不同的表述。GartnerGroup咨詢公司最早提出客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement，CRM)概念，將CRM定義為一種商務(wù)戰(zhàn)略，即通過持續(xù)不斷地對企業(yè)經(jīng)營理念、組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)過程的重組實現(xiàn)以客戶為中心的自動化管理［2～3］。英國的斯通和伍德科克認(rèn)為，CRM是市場營銷學(xué)、銷售學(xué)、營銷溝通和客戶關(guān)系管理技巧與過程在以下方面的廣泛應(yīng)用:找到你所列出的每一個客戶;建立公司與這些客戶間的一種在許多交易中都存在的關(guān)系;管理這些事關(guān)客戶和公司利益的關(guān)系［4］?？査蓮臓I銷的角度認(rèn)為CRM是通過培養(yǎng)公司的每一個員工、經(jīng)銷商或客戶對該公司更積極的偏愛或偏好，留住他們并以此提升公司業(yè)績的一種營銷策略［5］。NCR的史威福特(Swift)認(rèn)為，CRM是指企業(yè)通過富有意義的交流溝通，理解并影響客戶的行為，最終實現(xiàn)提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的?？傊?，這些定義的核心都是“管理與客戶的關(guān)系”，其關(guān)鍵在于“關(guān)系”［6］。綜合以上觀點，本人認(rèn)為客戶關(guān)系管理是企業(yè)以利潤最大化為原則，與客戶建立可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的一種思想、方法和技術(shù)的綜合。這個過程需要企業(yè)運(yùn)用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和挖掘工具來獲取客戶的真實需求，最終實現(xiàn)客戶維系、客戶忠誠、客戶關(guān)懷、客戶服務(wù)和客服支持的目的。

(二)我國證券市場發(fā)展現(xiàn)狀

中國證券市場從1992年開始成立至今，經(jīng)歷了近20年的發(fā)展，取得了驕人的成績，證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)和投資者隊伍迅速擴(kuò)張。但是到目前為止，我國證券公司核心的交易系統(tǒng)架構(gòu)基本還停留在交易網(wǎng)絡(luò)硬件建設(shè)的水平上，沒有充分重視對龐大基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的集成和研究分析，只有極少數(shù)證券企業(yè)著手通過證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資者管理，全球所有的證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)必須重視投資者客戶關(guān)系管理，制定客戶分類管理服務(wù)化方案，進(jìn)行差異化營銷和服務(wù)。但是，國內(nèi)絕大多數(shù)證券企業(yè)并沒有構(gòu)建數(shù)據(jù)倉庫，數(shù)據(jù)挖掘的研究和應(yīng)用也只是處于起步狀態(tài)［7］。中國證券公司基本上沒有形成自身數(shù)據(jù)服務(wù)的品牌和核心競爭力，中國證券公司走向世界，與國際證券公司競爭的道路任重而道遠(yuǎn)［8］。

(三)我國證券業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀

隨著我國證券市場的逐步開放，傭金的放開和行情的低迷，導(dǎo)致證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)出現(xiàn)整體虧損下滑，行業(yè)競爭異常激烈，各證券公司在客戶服務(wù)和產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新上都急于尋求突破。將“以客戶為中心”作為管理過程中的主要指導(dǎo)思想，證券公司管理部門逐步創(chuàng)建其證券客戶關(guān)系管理(CRM)來適應(yīng)日益激烈競爭的市場。由于證券行業(yè)主要從屬于服務(wù)業(yè)，證券公司的業(yè)務(wù)發(fā)展前景與客戶關(guān)系管理密切相關(guān)?？蛻絷P(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement，CRM)對于證券業(yè)來說屬于必不可少的工作重點，因此各證券公司逐步把注意力和焦點放到客戶關(guān)系管理上來。雖然各券商都意識到客戶關(guān)系管理理念的重要性，特別是核心客戶的重要性，但是，當(dāng)前國內(nèi)證券公司進(jìn)行客戶管理的硬件和軟件基礎(chǔ)都相對薄弱，國內(nèi)證券公司數(shù)據(jù)倉庫與數(shù)據(jù)挖掘的應(yīng)用水平，與國外同行相比，差距非常大。例如美國的證券公司，數(shù)據(jù)挖掘研究和數(shù)據(jù)分析成果往往是最具權(quán)威性的。美國證券行業(yè)對數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用非常重視，像高盛和美林這樣全球著名的證券公司，計算機(jī)人員的比例占全部員工總?cè)藬?shù)的1/4～1/3之間，其中，很大比例的計算機(jī)人員在從事著數(shù)據(jù)挖掘工作。幾乎所有美國證券公司實施數(shù)據(jù)挖掘的主要對象是全球金融及證券市場，不局限于美國市場。因此，國外證券公司都非常重視同VIP客戶保持長期、穩(wěn)定的關(guān)系，積極實施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)［7］。在這種情況下，哪個企業(yè)最先應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來進(jìn)行客戶關(guān)系管理并努力提高服務(wù)的水平，哪個企業(yè)就在競爭中占了先機(jī)，在整個證券行業(yè)整合的過程中占據(jù)有利的地位。因此，各證券公司目前工作的重點和難點是采取什么措施以便形成差異化優(yōu)勢。證券公司通過提供詳盡的咨詢服務(wù)與個性化的附加服務(wù)，形成企業(yè)的差異化優(yōu)勢，來占據(jù)市場的絕對份額［7］。

隨著證券公司逐步重視對客戶歷史數(shù)據(jù)和實時數(shù)據(jù)的收集和整理，研究證券公司的客戶風(fēng)險評級管理方法及相應(yīng)地定制客戶營銷策略對證券公司來說具有現(xiàn)實指導(dǎo)意義。風(fēng)險評級管理可以讓企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者從較高的水平上來觀察數(shù)據(jù)更深層次的含義，證券公司要提高服務(wù)質(zhì)量和競爭優(yōu)勢，贏得更多的客戶，離不開科學(xué)的、動態(tài)的客戶風(fēng)險評級管理系統(tǒng)。此外，證券公司除了為客戶提供證券中介服務(wù)外，還要發(fā)展投資咨詢、資產(chǎn)管理和委托理財?shù)雀嗟母郊訕I(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)對于證券公司來說也是很有市場價值的增值業(yè)務(wù)，因此，它有必要按客戶的自然屬性和交易行為屬性，如交易頻率、交易次數(shù)，交易金額、盈虧情況等方面來進(jìn)行客戶細(xì)分。這種類型的客戶細(xì)分建立在多項指標(biāo)的綜合分析基礎(chǔ)上，細(xì)分多少個客戶群體取決于客戶數(shù)據(jù)的完善與否。與傳統(tǒng)的客戶分類方法相比，這種客戶細(xì)分更加科學(xué)和易于應(yīng)用，它更能夠適應(yīng)證券市場突飛猛進(jìn)的發(fā)展趨勢。證券公司運(yùn)用這種客戶細(xì)分思想和方法，能識別出不同特征的客戶群，對不同的群體采用不同的營銷策略，提高客戶的滿意度和忠誠度，進(jìn)而實現(xiàn)客戶價值最大化，最終促進(jìn)公司的發(fā)展，幫助公司贏得更大的市場份額［9］。

(四)證券市場客戶分級管理的研究進(jìn)展

證券客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中存儲著海量的客戶信息，主要包括客戶的自然屬性信息和客戶股票實時交易行為數(shù)據(jù)，這些是客戶數(shù)據(jù)管理、客戶服務(wù)自動化、個性化的基礎(chǔ)。隨著客戶關(guān)系系統(tǒng)管理實踐與理論的發(fā)展，證券公司的客戶資料和歷史交易數(shù)據(jù)的收集、整理和完善，探討客戶分級管理方法及定制相應(yīng)的營銷策略具有現(xiàn)實指導(dǎo)意義。證券公司要從提高服務(wù)質(zhì)量上獲取競爭優(yōu)勢，就必須進(jìn)行科學(xué)的客戶分級管理體系?？蛻舴旨壒芾硎亲C券行業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的重要舉措。通過對客戶歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行多維度、多種方法的分析，可以對大量的客戶進(jìn)行分級管理，進(jìn)而根據(jù)不同客戶類別產(chǎn)生的不同交易行為等特點，總結(jié)出某一類的客戶的特征，幫助證券公司判斷該類用戶是否對公司最有價值［10］，證券公司根據(jù)不同類別客戶的交易特點，對貢獻(xiàn)度大的客戶采取更加優(yōu)惠的政策和VIP服務(wù)，對貢獻(xiàn)度目前相對較低類的潛力客戶采取一些激勵措施，使其發(fā)展為較高貢獻(xiàn)的客戶，最終實現(xiàn)客戶維系，以提高各類客戶的忠誠度。

當(dāng)前主流的客戶分級管理研究方法主要是利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)建立基于客戶風(fēng)險等級的細(xì)分模型。傳統(tǒng)的客戶細(xì)分依據(jù)的是基于客戶的統(tǒng)計學(xué)特征，統(tǒng)計分析存在著較大的誤差。隨著數(shù)據(jù)挖掘和商務(wù)智能技術(shù)的日趨成熟，數(shù)據(jù)挖掘和商務(wù)智能成為客戶細(xì)分的一種重要研究方法。在客戶關(guān)系管理中結(jié)合最新的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，進(jìn)行必要的數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)清理和數(shù)據(jù)變換，然后建立數(shù)據(jù)倉庫模型，最后利用數(shù)據(jù)挖掘工具得出結(jié)論，進(jìn)行輔助決策支持。有很多模型和技術(shù)能夠有效的應(yīng)用到客戶分級管理中，主要包括關(guān)聯(lián)法、聚類法、分類發(fā)現(xiàn)等。

1．關(guān)聯(lián)分析(AssociationAnalysis)

數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)是數(shù)據(jù)庫中存在的一類重要的可被發(fā)現(xiàn)的知識。若兩個或多個變量的取值之間存在某種規(guī)律性就稱為關(guān)聯(lián)。這種關(guān)聯(lián)體現(xiàn)了事物及事物之間的規(guī)律，掌握這些規(guī)律，可以對人們的行為進(jìn)行有效的指導(dǎo)。因此，關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘成為了數(shù)據(jù)挖掘中的一項重要內(nèi)容。關(guān)聯(lián)可分為簡單關(guān)聯(lián)、時序關(guān)聯(lián)和因果關(guān)聯(lián)。關(guān)聯(lián)分析的目的是找出數(shù)據(jù)庫中隱藏的關(guān)聯(lián)，并以規(guī)則的形式表達(dá)出來，這就是關(guān)聯(lián)規(guī)則。有時并不知道數(shù)據(jù)庫中數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)函數(shù)，即使知道也是不確定的，因此關(guān)聯(lián)分析生成的規(guī)則帶有置信度(可信度)。關(guān)聯(lián)規(guī)則挖掘發(fā)現(xiàn)大量數(shù)據(jù)中項集之間有趣的關(guān)聯(lián)或相關(guān)聯(lián)系［11］。

2．聚類分析(ClusterAnalysis)

聚類就是把整個數(shù)據(jù)集分成不同的“簇”，并且要使簇與簇之間的區(qū)別盡可能的大，而簇內(nèi)的差異盡可能的小。簇是數(shù)據(jù)樣本的集合，聚類分析使得每個簇內(nèi)部的樣本之間的相關(guān)性比其他簇樣本之間的相關(guān)性更密，即簇內(nèi)的任意樣本之間具有較高的相似度，而屬于不同簇的兩個樣本間具有較高的相異度。相異度可以根據(jù)描述樣本的屬性值來計算，樣本間的“距離”是最常用的度量標(biāo)準(zhǔn)［11］。

3．分類分析(ClassificationAnalysis)

分類就是通過分析已知的數(shù)據(jù)，構(gòu)造模型，改模型可以用來對未知的數(shù)據(jù)做預(yù)測，判定其目標(biāo)值(離散或連續(xù)值)。分類可以用于預(yù)測，預(yù)測的目的是從歷史數(shù)據(jù)記錄中自動推導(dǎo)出給定數(shù)據(jù)的推廣描述，從而能對未來數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測［11］。

二、實證研究

(一)證券客戶風(fēng)險評級管理的目標(biāo)

針對證券業(yè)龐大的客戶群，每隔一段時間，通過一定的風(fēng)險評級方法，將客戶分為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、進(jìn)取型、沉寂型，有利于證券公司提供差異化的服務(wù)以及CRM的成功實施。本文提出了一種基于K－means聚類的評估方法，并結(jié)合證券業(yè)自身的行業(yè)特點和劃分目標(biāo)，根據(jù)數(shù)據(jù)挖掘的結(jié)果，證券公司為不同細(xì)分群的客戶提供后續(xù)評估維護(hù)方案和差異化服務(wù)，從而實現(xiàn)證券公司有限資源的合理配置，做到挖掘潛力客戶、提高忠誠客戶、挽留優(yōu)質(zhì)客戶，企業(yè)獲得穩(wěn)定利潤。

(二)客戶風(fēng)險評級指標(biāo)的確定

本實證通過K－means算法對某證券公司廈門地區(qū)某營業(yè)部2010年1947條客戶歷史交易數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶風(fēng)險評級分析。在證券公司的日常運(yùn)營過程中，客戶屬性一般包括靜態(tài)屬性和動態(tài)屬性兩種。動態(tài)屬性是指與客戶交易行為相關(guān)的屬性，主要包括:時間累加資產(chǎn)、總傭金、總交易量、盈虧金額、A股傭金、換手率、盈虧率、傭金率等?？蛻魟討B(tài)屬性體現(xiàn)了客戶對證券公司的價值和貢獻(xiàn)度，是進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘的主要對象。實證選取的指標(biāo)變量的含義及衡量標(biāo)準(zhǔn)如表1所示。

(三)數(shù)據(jù)預(yù)處理

數(shù)據(jù)挖掘中非常重要的一個工作就是數(shù)據(jù)預(yù)處理，為了挖掘出更為有效的客戶信息就必須提供準(zhǔn)確、干凈、標(biāo)準(zhǔn)、整潔的數(shù)據(jù)。但是在現(xiàn)實生活中，數(shù)據(jù)對象并不都是規(guī)范的，大多會有噪音、冗余、數(shù)據(jù)不一致、數(shù)據(jù)缺失、數(shù)據(jù)錯誤等。為了能夠提高數(shù)據(jù)挖掘的質(zhì)量、效率，就必須對這些存在缺陷的、不完整的數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)處理，使得數(shù)據(jù)挖掘過程更簡單、更有效、更實用，結(jié)果更能準(zhǔn)確地反映客觀情況。本文采用K－means算法對客戶的歷史交易數(shù)據(jù)進(jìn)行聚類分析，在使用K－means算法對交易數(shù)據(jù)的變量屬性進(jìn)行聚類分析前，對大量交易數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗是必不可少的環(huán)節(jié)。上述指標(biāo)數(shù)量級差別較大，若直接放在一起進(jìn)行運(yùn)算，則數(shù)量級大的指標(biāo)將掩蓋數(shù)量級小的指標(biāo)，為了保證各變量在聚類分析中所處的地位相同，有必要對數(shù)據(jù)對象進(jìn)行數(shù)據(jù)變換。此處采用歸一化處理將消除這種影響。指標(biāo)內(nèi)部之間數(shù)據(jù)跨度較大、分布不均勻，若采用線性歸一化方法則不利于分類，因此采用反余切函數(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)的歸一化。

(四)聚類

所選數(shù)據(jù)來自某證券公司廈門地區(qū)某營業(yè)部2010年客戶歷史交易數(shù)據(jù)，經(jīng)過數(shù)據(jù)的選取預(yù)處理之后，選取了6個客戶信息，包括期初資產(chǎn)、期末資產(chǎn)、期初市值、期末市值、期末基金、交易次數(shù)、總傭金、總交易量、平均每次交易量、期初總資產(chǎn)、期末總資產(chǎn)、換手率、盈虧金額和盈虧率，采用K－Means建模和計算，分類個數(shù)為5。根據(jù)經(jīng)驗，分類個數(shù)為4－6時，一般具有較好的實際意義，經(jīng)過分別計算，確定分類個數(shù)為5時，結(jié)果較為顯著。得到的聚類結(jié)果如表2所示。

(五)結(jié)果分析

根據(jù)客戶的風(fēng)險承受能力不同，將客戶分為保守型、穩(wěn)健型、平衡型、進(jìn)取型、沉寂型。這五類客戶分別具有明顯的行為特征。第一類客戶為保守型客戶，風(fēng)險偏好低，追求本金安全基礎(chǔ)上獲取適當(dāng)收益;第二類客戶為平衡型客戶的風(fēng)險偏好較高、期望用適度的風(fēng)險換取合理的回報;第三類客戶為進(jìn)取型客戶的風(fēng)險偏好高，追求短期的高回報，可忍受短期巨大的價格波動。第四類客戶為沉寂客戶，大部分客戶屬于這一類，資金量小，交易次數(shù)少，傭金貢獻(xiàn)很小，僅有極少盈利;第五類客戶為穩(wěn)健型客戶的風(fēng)險偏好較低、愿意用較小的風(fēng)險來獲得相應(yīng)收益。

三、客戶風(fēng)險評級管理策略

根據(jù)上述風(fēng)險評級的結(jié)果，為了更好地服務(wù)于公司整體營銷戰(zhàn)略，建立和培養(yǎng)專業(yè)化證券營銷隊伍，通過規(guī)范化、科學(xué)化的管理和考核，使之健康發(fā)展，證券公司可以提供一系列后續(xù)評估維護(hù)管理方案，具體包括以下幾點:

1．客戶經(jīng)理的發(fā)展應(yīng)以團(tuán)隊為主，以渠道拓展和大客戶開發(fā)為主，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模和客戶拓展情況，對客戶經(jīng)理職級進(jìn)行劃分?？蛻艚?jīng)理的職責(zé)包括:拜訪客戶、發(fā)展客戶、完成營業(yè)部下達(dá)的各項任務(wù)指標(biāo);按時參加月會、周會、夕會、早會及不定期業(yè)績分析會等;每周向營業(yè)部提交客戶訪談錄，服從部門的管理、輔導(dǎo)和工作分配;每天填寫工作日志和客戶服務(wù)記錄;跟蹤客戶服務(wù)，聽取客戶意見、建議，提供常規(guī)業(yè)務(wù)咨詢服務(wù);每月向營業(yè)部提交工作總結(jié)?？蛻艚?jīng)理的執(zhí)業(yè)要求包括:客戶經(jīng)理應(yīng)遵照公平競爭的原則進(jìn)行市場開拓、客戶維護(hù)和服務(wù)工作;客戶經(jīng)理不得兼職，在執(zhí)業(yè)過程中應(yīng)當(dāng)明示本人身份和所服務(wù)的證券經(jīng)營機(jī)構(gòu);客戶經(jīng)理為公司開發(fā)客戶時，不得違反法律、法規(guī)和證監(jiān)會的相關(guān)規(guī)定;客戶經(jīng)理應(yīng)向客戶充分解釋證券投資風(fēng)險，通過規(guī)范程序，主動了解客戶的投資需要、風(fēng)險偏好等情況，并采取不同的方式測算客戶的風(fēng)險承受能力。對客戶的正當(dāng)服務(wù)要求，客戶經(jīng)理應(yīng)本著勤勉誠信的原則向客戶提供客觀、公開、準(zhǔn)確、高效的服務(wù);客戶經(jīng)理應(yīng)如實向客戶說明不同金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的區(qū)別，使客戶充分認(rèn)識到不同產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的風(fēng)險特征。

篇6

全面風(fēng)險管理不僅著眼于短期風(fēng)險管理，還要對長遠(yuǎn)期風(fēng)險進(jìn)行有效管理，不僅要從工作計劃和工作措施上進(jìn)行風(fēng)險控制，還要從戰(zhàn)略層面對風(fēng)險進(jìn)行有效管理。不僅要對局部風(fēng)險進(jìn)行控制，還要對全局風(fēng)險進(jìn)行有效管理。不僅要對風(fēng)險進(jìn)行識別和控制，還要分析風(fēng)險與收益之間的平衡關(guān)系，分析證券公司對各種風(fēng)險的承受能力，從而實現(xiàn)在風(fēng)險可控的情況下的全面、高效發(fā)展。因此，戰(zhàn)略風(fēng)險管理是全面風(fēng)險管理的重要組成部分。全面風(fēng)險管理是制定科學(xué)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)，建設(shè)全面風(fēng)險管理體系也就是對風(fēng)險管理的戰(zhàn)略規(guī)劃。建設(shè)全面風(fēng)險管理體系的目標(biāo)是提高證券公司的風(fēng)險管理能力，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)的要求。戰(zhàn)略風(fēng)險管理是對戰(zhàn)略風(fēng)險的持續(xù)識別、評估和應(yīng)對，對經(jīng)濟(jì)資本進(jìn)行戰(zhàn)略性配置，以促進(jìn)證券公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)的順利實現(xiàn)。

1.戰(zhàn)略風(fēng)險管理的現(xiàn)狀與不足

證券公司目前并沒有明確開展戰(zhàn)略風(fēng)險管理，只是在進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃時提及風(fēng)險防范措施。戰(zhàn)略規(guī)劃也僅僅是提出了未來幾年證券公司的發(fā)展目標(biāo)。至于戰(zhàn)略風(fēng)險的識別、評估和應(yīng)對，戰(zhàn)略資源配置和資本配置等更是無從談起，證券公司的戰(zhàn)略風(fēng)險管理存在較大不足，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.1證券公司進(jìn)行的戰(zhàn)略規(guī)劃主要是市場競爭策略，缺乏對戰(zhàn)略決策的風(fēng)險或不確定性進(jìn)行的分析。

1.2風(fēng)險管理也只是基于業(yè)務(wù)條線的風(fēng)險控制，是為保障市場競爭而采取的內(nèi)部控制措施，缺乏對風(fēng)險的有效管理。

1.3只局限在規(guī)劃層面，缺乏具體的實施措施，難以直接落實到具體的工作計劃中。而且也缺乏根據(jù)對戰(zhàn)略風(fēng)險的持續(xù)識別和評估，進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。

1.4只是指明了發(fā)展方向，但是對證券公司的現(xiàn)有資源缺乏客觀的分析，更缺乏對資源的合理利用、配置和管理。如對資本、人力和物力的有效配置和管理。

2.戰(zhàn)略風(fēng)險管理的總體構(gòu)想

2.1戰(zhàn)略風(fēng)險管理的內(nèi)涵和意義。

2.1.1戰(zhàn)略風(fēng)險管理的內(nèi)涵。

2.1.1.1對戰(zhàn)略規(guī)劃的風(fēng)險管理。根據(jù)政治、經(jīng)濟(jì)、社會等外部環(huán)境和內(nèi)部資源，對戰(zhàn)略目標(biāo)、發(fā)展規(guī)劃和實施方案中的未來一段時期內(nèi)的潛在風(fēng)險進(jìn)行系統(tǒng)的識別，并采取科學(xué)的決策方法和風(fēng)險管理措施來避免或降低戰(zhàn)略決策的風(fēng)險。以風(fēng)險為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案是戰(zhàn)略風(fēng)險管理的最有效辦法；

2.1.1.2對風(fēng)險管理的戰(zhàn)略規(guī)劃。從長期的角度和戰(zhàn)略的高度，對風(fēng)險管理和體系建設(shè)進(jìn)行良好的規(guī)劃，確定實施方案，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)資本配置，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢，確保戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)的實現(xiàn)。在未來三年里實施全面風(fēng)險管理，就成為證券公司的風(fēng)險管理戰(zhàn)略。

2.1.2戰(zhàn)略風(fēng)險管理的意義。

2.1.2.1有助于對未來的金融創(chuàng)新和戰(zhàn)略決策（業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)、人員、資本的戰(zhàn)略布局）進(jìn)行風(fēng)險評估；

2.1.2.2對未來的風(fēng)險提前采取應(yīng)對措施，有助于減少或避免未來的風(fēng)險損失；

2.1.2.3有助于成體系地對未來風(fēng)險加以有效地管理和利用，使風(fēng)險轉(zhuǎn)化為可以利用的發(fā)展機(jī)會，從而促進(jìn)收益的穩(wěn)定增長。

2.1.2.4有助于減少被動性的風(fēng)險資本準(zhǔn)備，減少風(fēng)險資本的占用，從而提高資本使用效率，提高盈利能力。

2.1.2.5有助于減少流動性頭寸占用，從而降低成本。

2.2戰(zhàn)略風(fēng)險管理的體系建設(shè)。戰(zhàn)略風(fēng)險管理體系是全面風(fēng)險管理體系的重要組成部分，包括政策制度體系、組織體系、流程體系、技術(shù)體系、文化體系等。

2.2.1政策制度體系。政策制度體系包括風(fēng)險管理戰(zhàn)略和風(fēng)險管理策略等部分。

2.2.1.1風(fēng)險管理戰(zhàn)略。風(fēng)險管理戰(zhàn)略一方面是對戰(zhàn)略規(guī)劃及風(fēng)險進(jìn)行的風(fēng)險管理，另一方面是是風(fēng)險管理的戰(zhàn)略規(guī)劃。主要包括：確定風(fēng)險偏好和風(fēng)險容忍度，確定經(jīng)濟(jì)資本配置、對戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行風(fēng)險管理、制定風(fēng)險管理的戰(zhàn)略步驟等。戰(zhàn)略風(fēng)險及風(fēng)險管理。

2.2.1.1.1行業(yè)風(fēng)險。證券市場是一個起伏波動比較大的市場，而我國的證券市場更是一個發(fā)展時間短，結(jié)構(gòu)不合理，參與主體不穩(wěn)定、存在諸多固有弊病的不成熟的市場，經(jīng)常是牛短熊長，而且風(fēng)險極大。我國的證券公司由于政策限制，主要業(yè)務(wù)只能面對證券市場。在股票市場只能買入待漲的盈利模式下，證券公司的兩大主營業(yè)務(wù)證券自營和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)只能在行情處于牛市時期才能獲得理想的利潤，而在熊市時期，證券公司被迫壓縮業(yè)務(wù)規(guī)模、緊縮開支，長期處于一種較大程度上靠天吃飯的經(jīng)營狀況。在這種情況下證券公司必須制定科學(xué)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃來抵消這種市場劇烈波動對證券公司經(jīng)營造成的沖擊。在市場的不同時期，證券公司的風(fēng)險管理措施不同。在牛市階段，證券公司的風(fēng)險偏好可適當(dāng)寬松，風(fēng)險容忍度可適當(dāng)提高，在熊市階段則相反。證券公司作為金融機(jī)構(gòu)，主要業(yè)務(wù)是在經(jīng)營風(fēng)險，通過對風(fēng)險的有效管理來創(chuàng)造價值。為了適應(yīng)戰(zhàn)略規(guī)劃風(fēng)險管理的需要，應(yīng)當(dāng)制定風(fēng)險管理的的戰(zhàn)略規(guī)劃。在未來三年里實施全面風(fēng)險管理成為證券公司的風(fēng)險管理戰(zhàn)略。

2.2.1.1.2業(yè)務(wù)風(fēng)險?？茖W(xué)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)當(dāng)以實現(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展為目標(biāo)。要實現(xiàn)這一目標(biāo)，就要尋找能夠?qū)崿F(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展的業(yè)務(wù)增長點，科學(xué)分析每一種業(yè)務(wù)（包括自營、經(jīng)紀(jì)、資產(chǎn)管理、固定收益、投資銀行、融資融券、直投等）在一個相對較長的時期內(nèi)所帶來的增長機(jī)會，分析這種機(jī)會所面臨的風(fēng)險及其帶來的經(jīng)營成本。將證券公司有限的資本、人力等資源科學(xué)合理地在各種業(yè)務(wù)間進(jìn)行配置，從而實現(xiàn)在較長時間內(nèi)的高效發(fā)展。證券公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新時，會帶來風(fēng)險分散化效果，在正常情況下會提升證券公司的風(fēng)險承擔(dān)能力，并創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長點。但是，由于對新業(yè)務(wù)缺乏成熟的管理經(jīng)驗，存在風(fēng)險管理能力不相適應(yīng)的可能性。如果新業(yè)務(wù)風(fēng)險遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于風(fēng)險分散化效果，證券公司將面臨較大的新增風(fēng)險。而且，在未經(jīng)風(fēng)險評估和經(jīng)濟(jì)資本配置的情況下，業(yè)務(wù)過于分散，有可能使證券公司主業(yè)受到?jīng)_擊，并且承擔(dān)了過多業(yè)務(wù)類型的風(fēng)險。因此，業(yè)務(wù)創(chuàng)新需要進(jìn)行科學(xué)合理的風(fēng)險評估和經(jīng)濟(jì)資本配置分析。在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時要將長期利益與短期利益有機(jī)結(jié)合，局部利益與全局利益有機(jī)結(jié)合，并將之具體落實到證券公司的資本管理、人力資源管理和考核管理之中。戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)當(dāng)明確確定針對證券公司各項業(yè)務(wù)、各種風(fēng)險的風(fēng)險偏好和風(fēng)險容忍度，以此來作為全面風(fēng)險管理的主要基調(diào)和標(biāo)準(zhǔn)。

2.2.1.1.3技術(shù)風(fēng)險。隨著證券公司信息化管理水平的不斷提高，信息系統(tǒng)已經(jīng)成為證券公司越來越重要的管理基礎(chǔ)和技術(shù)保障。信息系統(tǒng)的不完善會導(dǎo)致戰(zhàn)略決策風(fēng)險。因此，安全、高效的信息系統(tǒng)不僅對業(yè)務(wù)的正常開展、業(yè)務(wù)創(chuàng)新等起到了重要的促進(jìn)作用，對信息系統(tǒng)帶來的技術(shù)風(fēng)險進(jìn)行有效管理成為戰(zhàn)略風(fēng)險管理的重要組成部分，而且對采用先進(jìn)的風(fēng)險管理技術(shù)、提高風(fēng)險管理水平有著舉足輕重的影響。

2.2.1.1.4品牌風(fēng)險。激烈的行業(yè)競爭必然形成優(yōu)勝劣汰，品牌管理直接影響了證券公司的盈利能力和發(fā)展空間。特別是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)等，品牌的影響力決定了業(yè)務(wù)發(fā)展的前景。因此，證券公司應(yīng)當(dāng)積極培育品牌優(yōu)勢，防范各種對品牌造成不利影響的風(fēng)險隱患。

2.2.1.1.5競爭對手風(fēng)險。證券行業(yè)的市場競爭日趨白熱化，同業(yè)之間爭搶市場份額，積極開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，取得在競爭中的先發(fā)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。要防止競爭對手帶來的市場壓力導(dǎo)致的短期行為，防止惡性競爭，防止為了爭奪業(yè)務(wù)、爭奪市場份額而采取的違規(guī)行為，同時對競爭對手的惡性競爭行為要有應(yīng)對措施，要從戰(zhàn)略決策的角度盡量避免競爭對手帶來的風(fēng)險隱患。

2.2.1.1.6客戶風(fēng)險。隨著市場競爭的日益激烈，客戶的穩(wěn)定性下降，客戶的維權(quán)意識和議價能力也日益增強(qiáng)，如果證券公司的服務(wù)意識和服務(wù)水平不能隨著客戶的需求的改變而提高，將必然丟失客戶和市場資源。證券行業(yè)的監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，客戶操作不規(guī)范，如異常交易、洗錢等，也將給證券公司帶來監(jiān)管風(fēng)險。因此，必須對客戶進(jìn)行風(fēng)險教育。

2.2.1.1.7財務(wù)、運(yùn)營等多種風(fēng)險。這些都可能對證券公司的競爭能力、可持續(xù)發(fā)展造成威脅。如上市、購并、網(wǎng)點設(shè)置等，對證券公司經(jīng)營都具有重要的戰(zhàn)略意義。上市能夠迅速增加資本規(guī)模，提高經(jīng)營實力。購并能夠迅速擴(kuò)大規(guī)模，顯著提高市場份額。網(wǎng)點設(shè)置在市場處于牛市階段，隨著業(yè)務(wù)的迅速增加，增設(shè)網(wǎng)點有利于擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，提高市場份額，但是在市場處于熊市階段，增設(shè)網(wǎng)點就有可能帶來虧損。

2.2.1.2風(fēng)險管理策略。風(fēng)險管理策略是風(fēng)險管理戰(zhàn)略的具體執(zhí)行策略。風(fēng)險管理策略應(yīng)當(dāng)明確風(fēng)險偏好和風(fēng)險容忍度，確定風(fēng)險成本即經(jīng)濟(jì)資本成本等。風(fēng)險管理策略應(yīng)當(dāng)確定識別、評估、量化各種風(fēng)險的基本原則和方法，明確經(jīng)濟(jì)資本配置的具體方法和運(yùn)用原則。

證券公司的經(jīng)營指導(dǎo)思想是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)爭份額、創(chuàng)新業(yè)務(wù)搶先機(jī)，穩(wěn)健經(jīng)營?？傮w來講證券公司是風(fēng)險厭惡者。但是對于業(yè)務(wù)發(fā)展、創(chuàng)新、市場競爭來講，證券公司又是風(fēng)險的積極承擔(dān)者。證券公司的整體風(fēng)險與收益趨于平衡。證券公司作為金融機(jī)構(gòu)，為了獲取較高收益，必須承擔(dān)一定的風(fēng)險。在某個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，相對于其它同業(yè)，若某證券公司已經(jīng)具備了較高的針對某種風(fēng)險的管理能力，或者能夠通過提高風(fēng)險管理水平來獲得風(fēng)險收益溢價，就能夠獲得行業(yè)內(nèi)相對較高的收益水平。這種有管理的需要積極承擔(dān)的風(fēng)險，作為主要的利潤來源，就是目標(biāo)風(fēng)險。而非目標(biāo)風(fēng)險是指證券公司在經(jīng)營主營業(yè)務(wù)和承擔(dān)目標(biāo)風(fēng)險的過程中所承擔(dān)的附屬或伴生性風(fēng)險。此類風(fēng)險不能形成證券公司的利潤來源，也不是證券公司風(fēng)險管理的優(yōu)勢所在，或者風(fēng)險管理的成本過高，證券公司需要因此放棄部分目標(biāo)風(fēng)險的承擔(dān)，從而達(dá)到規(guī)避風(fēng)險的目的。此外還可以采取對沖、分散、轉(zhuǎn)移等辦法降低風(fēng)險承擔(dān)。

2.2.1.2.1風(fēng)險類型策略。證券公司面臨的風(fēng)險主要是市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、流動性風(fēng)險和其它風(fēng)險?？傮w的風(fēng)險策略是有效降低市場風(fēng)險、嚴(yán)格控制操作風(fēng)險、嚴(yán)密防范流動性風(fēng)險。

A．市場風(fēng)險策略。只要有市場波動，市場風(fēng)險就始終存在，不可能完全消除，只能通過風(fēng)險管理措施加以有效降低。而且由于風(fēng)險具有雙側(cè)性，既能帶來損失也能帶來收益。尤其是當(dāng)市場波動處于正向波動周期時，收益往往大于風(fēng)險，當(dāng)市場波動處于正向波動末期或者負(fù)向波動時，風(fēng)險往往大于收益。采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險管理措施，就能獲得較好的收益。采取的措施主要有：限額管理、資產(chǎn)組合管理、對沖、補(bǔ)償?shù)取?/p>

限額管理包括風(fēng)險資產(chǎn)限額、經(jīng)濟(jì)資本限額、凈資本占用限額、投資限額、止盈止損限額等。對限額應(yīng)當(dāng)實行動態(tài)管理。當(dāng)市場環(huán)境較好時，市場波動處于正向波動周期，尤其是處于初、中期階段，收益大于風(fēng)險，在證券公司的承受能力范圍內(nèi)，限額可適當(dāng)增加。當(dāng)市場環(huán)境趨于惡化時，市場波動處于正向波動末期或負(fù)向波動周期時，風(fēng)險大于收益，限額需要適當(dāng)減少。限額的確定需要根據(jù)風(fēng)險狀況、資本規(guī)模、承受能力、風(fēng)險偏好、風(fēng)險管理能力等因素來確定，主要的計量基礎(chǔ)是經(jīng)濟(jì)資本限額。

資產(chǎn)組合管理包括業(yè)務(wù)組合管理、產(chǎn)品組合管理和股票組合管理等。資產(chǎn)組合管理有利于分散風(fēng)險，提高風(fēng)險承擔(dān)能力。不同的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、股票承擔(dān)的市場風(fēng)險不同，當(dāng)市場波動加大，甚至負(fù)向波動時，市場風(fēng)險對不同的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和股票造成的影響不同。資產(chǎn)組合管理有利于降低整體市場風(fēng)險承擔(dān)程度。資產(chǎn)組合管理的基礎(chǔ)是現(xiàn)資組合理論。但是對于業(yè)務(wù)組合、產(chǎn)品組合等資產(chǎn)組合管理的基礎(chǔ)主要是經(jīng)濟(jì)資本配置。根據(jù)每一種資產(chǎn)的風(fēng)險狀況、盈利能力和資產(chǎn)限額確定每一種資產(chǎn)的在組合中的比例。根據(jù)每一種資產(chǎn)組合的風(fēng)險狀況、經(jīng)濟(jì)資本配置額度、資產(chǎn)限額、風(fēng)險容忍度和期望盈利率，確定資產(chǎn)組合的總體額度。在預(yù)期收益率已定的情況下確定風(fēng)險最小的資產(chǎn)組合；在風(fēng)險容忍度已定的情況下尋求預(yù)期收益率最大的資產(chǎn)組合，通常這兩者需要綜合考慮。

對沖和轉(zhuǎn)移是市場風(fēng)險管理的重要補(bǔ)充手段。

B．操作風(fēng)險策略。操作風(fēng)險與市場風(fēng)險不同，并不能直接帶來收益。尤其是對于單個客戶和單筆業(yè)務(wù)來說，操作風(fēng)險的發(fā)生將直接帶來損失。因此需要嚴(yán)格防范。但由于市場在不斷變化，制度和流程規(guī)范永遠(yuǎn)不可能超過業(yè)務(wù)實際的需要，只能是根據(jù)實際需要不斷加以修訂。而且隨著業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)種類不斷增加，機(jī)構(gòu)不斷增加，人員規(guī)模迅速增長，業(yè)務(wù)創(chuàng)新不斷發(fā)展，完全杜絕操作風(fēng)險是不可能的。完全杜絕操作風(fēng)險所需要花費(fèi)的的成本可能會超過了業(yè)務(wù)發(fā)展的承受能力。只要能通過加強(qiáng)內(nèi)控管理，實現(xiàn)比同業(yè)平均水平較高的風(fēng)險管理能力和規(guī)范化水平，就能獲得超額的風(fēng)險管理溢價。因此，針對操作風(fēng)險也要確定合理的風(fēng)險容忍度。在市場波動處于正向波動周期，尤其是初、中期時，積極擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、機(jī)構(gòu)規(guī)模，就等于積極承擔(dān)了更多的操作風(fēng)險。但是，業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大必須以相應(yīng)的風(fēng)險管理能力作保障。

C．流動性風(fēng)險策略。流動性風(fēng)險是指證券公司無力為負(fù)債的減少和資產(chǎn)的增加提供融資，造成損失或破產(chǎn)的可能性。流動性風(fēng)險是市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、信用風(fēng)險等發(fā)生劇烈、數(shù)額較大變化的結(jié)果。流動性風(fēng)險管理是資產(chǎn)負(fù)債管理的重要組成部分，通過對流動性進(jìn)行定量、定性分析，從資產(chǎn)和負(fù)債等多方面對流動性進(jìn)行綜合管理。流動性風(fēng)險管理能夠有效降低證券公司的經(jīng)營成本。流動性風(fēng)險的危害性很大，必須嚴(yán)密防范。但是，由于流動性風(fēng)險是各種風(fēng)險綜合作用的結(jié)果，因此，流動風(fēng)險管理必須與其他風(fēng)險管理結(jié)合起來。流動性風(fēng)險管理的方法主要有，流動性比率管理、現(xiàn)金流分析、缺口分析、久期分析、壓力測試和敏感性分析等。

2.2.1.2.2風(fēng)險特性策略。不同的業(yè)務(wù)有不同的風(fēng)險特性，如低風(fēng)險低收益、高風(fēng)險高收益、低風(fēng)險高收益、高風(fēng)險低收益等（見圖1），面對不同特性的風(fēng)險隱患，證券公司除了采取控制和化解措施防止風(fēng)險轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的損失之外，還應(yīng)當(dāng)采取一系列的風(fēng)險管理策略，如風(fēng)險控制、化解、分散、對沖、轉(zhuǎn)移、規(guī)避和補(bǔ)償?shù)却胧档妥C券公司的風(fēng)險承擔(dān)程度，降低風(fēng)險轉(zhuǎn)化為損失的概率，或者降低風(fēng)險發(fā)生后產(chǎn)生損失的程度。

A．針對低風(fēng)險高收益業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)在市場環(huán)境允許的情況下，加強(qiáng)風(fēng)險控制，并采取積極擴(kuò)大規(guī)模的辦法，獲取盈利，成為證券公司重要的利潤基礎(chǔ)，如經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、融資融券業(yè)務(wù)等；

B．針對低風(fēng)險低收益業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)積極擴(kuò)大市場規(guī)模，成為利潤來源的重要補(bǔ)充，如資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、固定收益業(yè)務(wù)、投資顧問業(yè)務(wù)、套利業(yè)務(wù)等；

C．針對高風(fēng)險高收益業(yè)務(wù)，在加強(qiáng)風(fēng)險控制的基礎(chǔ)上，應(yīng)當(dāng)根據(jù)資本配置計劃和市場變化及時調(diào)整業(yè)務(wù)規(guī)模，及時把握市場機(jī)會，獲取較高的市場利潤。如證券投資業(yè)務(wù)、直投業(yè)務(wù)等；為了降低風(fēng)險，還應(yīng)當(dāng)采取資產(chǎn)組合管理的辦法來分散風(fēng)險，提高風(fēng)險定價、加強(qiáng)保障措施等進(jìn)行風(fēng)險補(bǔ)償，提高風(fēng)險資本準(zhǔn)備提高抗風(fēng)險能力等措施。

D．針對高風(fēng)險低收益業(yè)務(wù)，一般應(yīng)當(dāng)采取規(guī)避策略，即使少量參與，也要采取對沖、轉(zhuǎn)移等辦法將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁出去，如衍生品業(yè)務(wù)。

2.2.1.2.3市場角色策略。根據(jù)證券公司在市場中所處的角色，可以將業(yè)務(wù)分為買方業(yè)務(wù)和賣方業(yè)務(wù)。相應(yīng)的風(fēng)險也可以分為買方風(fēng)險和賣方風(fēng)險。買方風(fēng)險相對較高，賣方風(fēng)險相對較低。作為買方角色參與市場，如證投、固定收益、承購包銷、融資融券等，將承擔(dān)價格下跌或資產(chǎn)貶值損失，或債券交易的對手方違約風(fēng)險等，涉及到市場、信用、操作風(fēng)險，風(fēng)險相對較高。作為賣方角色參與市場，將承擔(dān)員工違規(guī)操作、客戶異常交易被監(jiān)管部門監(jiān)控而證券公司被迫承擔(dān)協(xié)同監(jiān)管責(zé)任的風(fēng)險，涉及到操作、合規(guī)風(fēng)險等，風(fēng)險相對較低。如經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、投資顧問、研究咨詢等。

風(fēng)險管理策略體系是風(fēng)險預(yù)警體系的延伸，由風(fēng)險管理委員會統(tǒng)一管理。但是，已發(fā)生問題資產(chǎn)的處理應(yīng)當(dāng)由資產(chǎn)保全委員會統(tǒng)一管理。

2.2.2組織體系。戰(zhàn)略風(fēng)險管理體系應(yīng)當(dāng)納入到全面風(fēng)險管理體系之中，在董事會風(fēng)險管理委員會和經(jīng)營層風(fēng)險管理委員會的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)之下進(jìn)行管理。

2.2.3流程體系。戰(zhàn)略風(fēng)險的管理流程體系包括：識別、評估、監(jiān)測、報告、預(yù)警、處置、經(jīng)濟(jì)資本配置及考核等。

2.2.3.1戰(zhàn)略風(fēng)險的識別與評估。戰(zhàn)略風(fēng)險產(chǎn)生于證券公司運(yùn)營的各個層面和環(huán)節(jié)，并與市場、操作、信用、流動性等風(fēng)險交織在一起，需要從行業(yè)、業(yè)務(wù)、技術(shù)、客戶、品牌、競爭對手、客戶、財務(wù)與運(yùn)營等多個方面進(jìn)行識別。

戰(zhàn)略風(fēng)險是無形的，因此難以量化。對戰(zhàn)略風(fēng)險進(jìn)行評估，應(yīng)當(dāng)首先由證券公司內(nèi)部的風(fēng)險管理專家對一些技術(shù)性較強(qiáng)的假設(shè)條件進(jìn)行審核，例如整體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、利率的變化及預(yù)期、市場風(fēng)險參數(shù)等，然后由戰(zhàn)略管理或規(guī)劃部門對各種戰(zhàn)略風(fēng)險因素的影響效果和發(fā)生的可能性作出評估，據(jù)此進(jìn)行優(yōu)先排序并制定恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略實施方案。

戰(zhàn)略實施方案執(zhí)行之前，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真評估其是否與證券公司的長期發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃保持一致，對未來戰(zhàn)略目標(biāo)的貢獻(xiàn)，以及是否有必要調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃等。

戰(zhàn)略實施方案執(zhí)行之后，無論成功與否，證券公司都應(yīng)當(dāng)對戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案的執(zhí)行效果進(jìn)行深入分析、客觀評估、認(rèn)真總結(jié)并提出改進(jìn)措施等。

針對未來不確定的經(jīng)濟(jì)、政治因素，證券公司可以利用情景分析法，分別評估有利、正常和不利的市場條件下戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案可能產(chǎn)生的影響。

2.2.3.2監(jiān)測、報告、預(yù)警和處置。證券公司應(yīng)當(dāng)采用定期（每月或季度）自我評估的辦法，來檢驗戰(zhàn)略風(fēng)險管理是否有效實施。戰(zhàn)略管理和規(guī)劃部門應(yīng)當(dāng)對評估結(jié)果的連續(xù)性和波動性進(jìn)行長期、深入、系統(tǒng)化的分析和監(jiān)測，以便及時掌握市場變化、運(yùn)營狀況的變化，以及各項業(yè)務(wù)為實現(xiàn)整體經(jīng)營目標(biāo)所承受的風(fēng)險。董事會和經(jīng)營層應(yīng)當(dāng)定期審議戰(zhàn)略風(fēng)險分析和監(jiān)測報告，對未來戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案及時進(jìn)行調(diào)整。

對于風(fēng)險監(jiān)測中發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險隱患或風(fēng)險事件，應(yīng)當(dāng)及時做出反應(yīng)，進(jìn)入報告和預(yù)警流程，并按照風(fēng)險等級由負(fù)責(zé)部門擬定風(fēng)險處置措施，并報風(fēng)險管理委員會審核批準(zhǔn)。

2.2.3.3經(jīng)濟(jì)資本配置及考核。對資本這一主要資源進(jìn)行合理配置是全面風(fēng)險管理的核心目標(biāo)之一，也是戰(zhàn)略風(fēng)險管理的重要方法。為了實現(xiàn)資本的合理配置，首先要分析每一種業(yè)務(wù)所面臨的增長機(jī)會，以及這種機(jī)會所面臨的風(fēng)險；其次要分析這些風(fēng)險可能造成的損失；然后分析這種增長機(jī)會與風(fēng)險成本之間的平衡關(guān)系；最后要在考慮風(fēng)險成本、機(jī)會成本和經(jīng)營成本的情況下，在各種業(yè)務(wù)品種之間進(jìn)行合理配置。一種業(yè)務(wù)在短期內(nèi)也許增長迅猛，但在一個相對較長的時期內(nèi)，這種業(yè)務(wù)的增長機(jī)會就會受到較大局限。因此，資本合理配置必須體現(xiàn)在戰(zhàn)略規(guī)劃的指導(dǎo)思想之中，進(jìn)而落實到工作計劃中去。證券公司面臨的風(fēng)險主要有市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、流動性風(fēng)險、信用風(fēng)險、道德風(fēng)險、法律風(fēng)險、合規(guī)風(fēng)險等。在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時主要考慮前三種主要風(fēng)險。在這三種不同類型的風(fēng)險和不同的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品之間有效地配置資本，有助于降低證券公司面臨的整體風(fēng)險。資本配置運(yùn)用到全面風(fēng)險管理之中，表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)資本配置。

風(fēng)險包括潛在損失和收益波動。從損失的角度來講，風(fēng)險包括了預(yù)期損失、非預(yù)期損失和極端損失。預(yù)期損失是證券公司在現(xiàn)有的風(fēng)險管理水平下，正常經(jīng)營所必然發(fā)生的損失。而可接受的預(yù)期損失是指預(yù)期損失在證券公司經(jīng)營成本的合理范圍之內(nèi)，并且在同業(yè)的平均水平之下，對證券公司的盈利能力不構(gòu)成實質(zhì)性影響的預(yù)計會發(fā)生的損失。非預(yù)期損失是指由于市場及經(jīng)營的不確定性，證券公司面臨的潛在損失的可能性。證券公司通過有效的風(fēng)險管理，可以通過控制、化解、轉(zhuǎn)移、補(bǔ)償、分散、配置等方法是風(fēng)險得以轉(zhuǎn)化，更多地體現(xiàn)為風(fēng)險收益，更少地體現(xiàn)為損失，降低發(fā)生損失的可能性，從而獲得更多的超過同業(yè)平均水平的風(fēng)險管理溢價。極端損失是指在極端情況下，證券公司經(jīng)營可能面臨的重大損失。

經(jīng)濟(jì)資本是在一定置信水平下的用于彌補(bǔ)非預(yù)期損失的資本準(zhǔn)備，數(shù)量上應(yīng)該等于證券公司整體損失分布中給定置信水平下的在險價值，即VAR，乘上資本乘數(shù)（巴塞爾委員會規(guī)定最低為3）。VAR的計算需要考慮相關(guān)系數(shù)和邊際VAR的貢獻(xiàn)值。經(jīng)濟(jì)資本配置需要依據(jù)經(jīng)風(fēng)險調(diào)整的資本回報率（即RAROC）來進(jìn)行調(diào)整和考核。所謂RAROC是指某一項投資的預(yù)期收入減去預(yù)期損失與其所占用經(jīng)濟(jì)資本的比值。判斷RAROC的依據(jù)就是股東對其承擔(dān)的風(fēng)險所要求的回報率。經(jīng)濟(jì)資本配置并不是把所有的資本都投入到RAROC最高的資產(chǎn)中就能獲得最多的收益，由于存在極端風(fēng)險、系統(tǒng)性風(fēng)險防范，以及風(fēng)險分散化的要求，考核經(jīng)濟(jì)資本配置的效果時，除了考核RAROC的大小，還要考核邊際收益和邊際風(fēng)險的變化情況。在（股東）預(yù)期收益率已定的情況下確定風(fēng)險最小的資本配置（即上行）；在風(fēng)險容忍度已定的情況下尋求預(yù)期收益率最大的資本配置（即下行）。通常這兩者需要綜合考慮。

使用RAROC對各個業(yè)務(wù)部門進(jìn)行考核，容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門不愿意開發(fā)具有戰(zhàn)略意義但是短期內(nèi)收益較低的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品，需要進(jìn)行修正，修正的主要依據(jù)就是各項業(yè)務(wù)所占用的經(jīng)濟(jì)資本的成本，即SVA，其實際含義是各項業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)實現(xiàn)的股東增加值。SVA需要從各部門的收益中扣除，以鼓勵業(yè)務(wù)部門進(jìn)行著眼于長期發(fā)展的產(chǎn)品創(chuàng)新。

經(jīng)濟(jì)資本配置及其考核體現(xiàn)了戰(zhàn)略風(fēng)險管理及收益須經(jīng)風(fēng)險調(diào)整的指導(dǎo)思想，是全面風(fēng)險管理的核心內(nèi)容，并且貫穿始終。風(fēng)險與收益的平衡最終體現(xiàn)為資本在不同業(yè)務(wù)之間的有效配置和平衡，全面風(fēng)險管理在于整合證券公司的風(fēng)險管理資源，提高整體資源的利用效率。

在風(fēng)險管理委員會的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，證券公司內(nèi)的風(fēng)險管理部協(xié)同各業(yè)務(wù)主管部門制定經(jīng)濟(jì)資本配置標(biāo)準(zhǔn)及其考核辦法。

經(jīng)濟(jì)資本配置要折算為風(fēng)險資產(chǎn)限額。經(jīng)過調(diào)整的經(jīng)濟(jì)資本配置目標(biāo)需要折算為各項業(yè)務(wù)的風(fēng)險資產(chǎn)限額，從而對各項業(yè)務(wù)實施限額管理。

2.2.4技術(shù)體系。為了進(jìn)行戰(zhàn)略風(fēng)險管理，必須對現(xiàn)有的風(fēng)險管理信息系統(tǒng)進(jìn)行完善和改造。尤其是對經(jīng)濟(jì)資本配置的管理，對風(fēng)險管理信息系統(tǒng)提出了全新的要求。為了實施全面風(fēng)險管理，建設(shè)全面風(fēng)險管理體系，應(yīng)當(dāng)著手建立操作風(fēng)險損失數(shù)據(jù)庫，提高操作風(fēng)險計量的科學(xué)性。

2.2.5文化體系。戰(zhàn)略風(fēng)險管理應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)企業(yè)文化和風(fēng)險管理文化的指導(dǎo)思想。

2.2.5.1確定共同的價值標(biāo)準(zhǔn)。風(fēng)險管理應(yīng)當(dāng)有穩(wěn)定的目標(biāo)、價值標(biāo)準(zhǔn)和管理原則，形成證券公司共同的風(fēng)險價值觀，這就是風(fēng)險管理文化。風(fēng)險管理文化的集合就形成了風(fēng)險管理文化體系。在這個體系之下，用風(fēng)險管理文化的價值標(biāo)準(zhǔn)來指導(dǎo)經(jīng)營中的風(fēng)險決策。具體的運(yùn)用包括：培訓(xùn)、資格認(rèn)證、考核標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)思想等。

2.2.5.2全面風(fēng)險管理要處理好三大關(guān)系：①風(fēng)險與收益的關(guān)系。風(fēng)險既代表了正收益也代表了負(fù)損失，風(fēng)險管理就是要控制負(fù)損失，獲取正收益。收益與風(fēng)險是相匹配的，高收益就可能帶來高風(fēng)險，收益是有限的而風(fēng)險是無限的，高風(fēng)險不僅有可能損失掉過去幾年的收益，甚至有可能給企業(yè)造成致命損失。風(fēng)險不等于收益，承擔(dān)了風(fēng)險不一定就能獲得收益，過高的風(fēng)險就意味著賭博。不過，風(fēng)險也不等于損失。風(fēng)險是一種可能性或不確定性，而損失是一種結(jié)果，從個體來講以及從短期來講承擔(dān)風(fēng)險不一定會造成損失，但從整體來講或從中長期角度來講，承擔(dān)風(fēng)險在帶來收益的同時也帶來了損失，如果承擔(dān)的風(fēng)險適度，而且實現(xiàn)了有效地風(fēng)險管理，就能將損失控制在可以接受的程度內(nèi)，并且能加以有效地轉(zhuǎn)化或轉(zhuǎn)移，從而實現(xiàn)理想的收益。因此，風(fēng)險管理既要實現(xiàn)風(fēng)險防范，也要實現(xiàn)積極地風(fēng)險管理。②風(fēng)險管理與內(nèi)控的關(guān)系。內(nèi)部控制是風(fēng)險管理的基礎(chǔ)。內(nèi)部控制如果失效，將導(dǎo)致管理混亂，風(fēng)險管理的機(jī)制和手段都將失靈。但是僅僅做好內(nèi)部控制是不夠的。因為，內(nèi)部控制著重強(qiáng)調(diào)的是對規(guī)范的把握和控制。而風(fēng)險管理在內(nèi)部控制的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)對證券公司整體風(fēng)險的識別和評估，采取對風(fēng)險的轉(zhuǎn)移和補(bǔ)償措施，實施對資本的有效配置以提高抗風(fēng)險能力。風(fēng)險管理不僅要解決不應(yīng)該做什么的問題，還應(yīng)該解決應(yīng)該做什么，再到如何做。③風(fēng)險管理與發(fā)展的關(guān)系。風(fēng)險管理是手段，發(fā)展是目的。全面風(fēng)險管理強(qiáng)調(diào)的是全員為了發(fā)展，全員也要做好風(fēng)險管理。風(fēng)險管理與發(fā)展是相輔相成的關(guān)系。只有做好風(fēng)險管理才能保障了企業(yè)價值的有效積累，才能實現(xiàn)企業(yè)的健康發(fā)展。同樣只有深入到企業(yè)的發(fā)展之中，解決發(fā)展中遇到的實際問題和困難，才能真正做好風(fēng)險管理。

2.2.5.3風(fēng)險文化。風(fēng)險文化是戰(zhàn)略風(fēng)險管理的重要組成部分。應(yīng)當(dāng)形成一系列的文化理念和價值標(biāo)準(zhǔn)，組成較為完善的文化體系。

——通過對風(fēng)險的有效管理來創(chuàng)造價值。風(fēng)險管理是手段不是目的，但是企業(yè)價值或股東價值必須通過有效地風(fēng)險管理來創(chuàng)造。

——要在一個相對較長的時期內(nèi)實現(xiàn)風(fēng)險與收益相匹配。

——風(fēng)險管理有助于實現(xiàn)長效機(jī)制：即員工及股東價值回報。

——全員風(fēng)險管理與全員發(fā)展，防范風(fēng)險人人有責(zé)，管理風(fēng)險人人有責(zé)，促進(jìn)發(fā)展人人有責(zé)。

——審慎對待風(fēng)險。

——占用資源、承擔(dān)風(fēng)險就意味著機(jī)會損失，承擔(dān)風(fēng)險需要付出代價。

——風(fēng)險管理要做到防患于未然，對風(fēng)險的早期識別、預(yù)警和化解有助于減少和控制損失。

——任何失去控制的損失都無法用收益來彌補(bǔ)。

3.結(jié)論

隨著證券市場的迅速發(fā)展，證券公司合規(guī)管理日趨成熟，但是全面風(fēng)險管理還僅僅處于嘗試階段，為了積極探索證券公司全面風(fēng)險管理的理論和方法，我們借鑒銀行業(yè)及國際上比較成熟的風(fēng)險管理理論，結(jié)合證券公司的實際風(fēng)險管理需要，初步形成了證券公司全面風(fēng)險管理的理論體系。本文探討的戰(zhàn)略風(fēng)險管理是這個理論體系的一個有機(jī)組成部分，也是證券公司當(dāng)前實施全面風(fēng)險管理最急迫的、也是最薄弱的工作內(nèi)容。證券行業(yè)實施全面風(fēng)險管理已經(jīng)勢在必行。本文略去了計量模型，以便使文章更加通俗易懂，更加實用。

參考文獻(xiàn)

［1］《風(fēng)險管理》，銀行從業(yè)人員考試教材辦公室，金融出版社，2007年

篇7

    (一)合規(guī)風(fēng)險的含義。2005年4月29日,巴塞爾銀行監(jiān)管委員會了《合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門》高級文件。該文件雖未直接對“合規(guī)”一詞的概念進(jìn)行界定,但卻指出:“本文件所稱‘合規(guī)風(fēng)險’是指,銀行因未能遵循法律、監(jiān)管規(guī)定、規(guī)則、自律性組織制定的有關(guān)準(zhǔn)則,以及適用于銀行自身業(yè)務(wù)活動的行為準(zhǔn)則,而可能遭受法律制裁或監(jiān)管處罰、重大財務(wù)損失或聲譽(yù)損失的風(fēng)險?！蔽覈C券監(jiān)督管理委員會在2008年7月14日的《證券公司合規(guī)管理試行規(guī)定》也對“合規(guī)風(fēng)險”進(jìn)行了定義:“合規(guī)風(fēng)險”是指因證券公司或其工作人員的經(jīng)營管理或執(zhí)業(yè)行為違反法律、法規(guī)或準(zhǔn)則而使證券公司受到法律制裁、被采取監(jiān)管措施、遭受財產(chǎn)損失或聲譽(yù)損失的風(fēng)險。例如,證券公司在經(jīng)營過程中違反證券公司客戶交易結(jié)算資金第三方存管規(guī)定而受到監(jiān)管當(dāng)局的制裁,證券公司違反客戶隱私保護(hù)、侵犯客戶利益等有關(guān)規(guī)定而被起訴,證券公司因未能遵守國家勞動就業(yè)法規(guī)或者稅收法規(guī)而受到處罰并影響其聲譽(yù)等。從內(nèi)涵上看,合規(guī)風(fēng)險主要是強(qiáng)調(diào)因為各種自身原因主導(dǎo)性地違反法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)則等而遭受的經(jīng)濟(jì)或聲譽(yù)的損失。這種風(fēng)險性質(zhì)更嚴(yán)重,造成的損失也更大。

    (二)證券公司合規(guī)風(fēng)險的分類。證券公司合規(guī)風(fēng)險可以進(jìn)行如下分類:一是制度風(fēng)險:主要是由于內(nèi)部制度的制定、更新跟不上外部法律、法規(guī)及監(jiān)管要求變化而造成制度缺陷的風(fēng)險;二是內(nèi)控缺失風(fēng)險:主要是證券公司缺乏有效的內(nèi)控管理,一些重大決策完全是某些領(lǐng)導(dǎo)的個人意愿而導(dǎo)致?lián)p失的可能性;三是執(zhí)行風(fēng)險:指因內(nèi)部控制失效,交易或管理系統(tǒng)操作不當(dāng)或缺乏必要的后臺技術(shù)支持而導(dǎo)致的損失;(4)法律風(fēng)險:是由于證券公司經(jīng)營過程中超越法定權(quán)限的行為而導(dǎo)致?lián)p失的風(fēng)險。

    二、我國證券公司合規(guī)風(fēng)險管理中存在的問題

    (一)合規(guī)風(fēng)險意識不強(qiáng),忽視合規(guī)風(fēng)險控制。我國的證券行業(yè)發(fā)展時間尚短,因此在風(fēng)險管理、風(fēng)險控制等方面的能力存在缺陷,駕馭風(fēng)險的經(jīng)驗和意識嚴(yán)重不足。作為企業(yè),盈利是其最終目的,而追求高利潤、高回報是近年來整個證券業(yè)出現(xiàn)系統(tǒng)性問題的源頭。然而在追求高利潤、高回報的同時,證券公司卻對于公司內(nèi)部風(fēng)險控制和管理存在著很多誤區(qū):一是風(fēng)險管理控制部門定位缺失。雖然我國的證券公司均成立了風(fēng)險控制部門,但這些風(fēng)險控制部門很大程度上是因為監(jiān)管部門在政策法規(guī)上對證券公司內(nèi)部風(fēng)險控制和管理方面作了硬性規(guī)定而被迫成立的。由于這些部門并不直接給證券公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益,因此往往是處于流于形式或者是應(yīng)付監(jiān)管部門的檢查的尷尬境地;二是人力資源配備不足。從我國證券公司現(xiàn)行的組織體系表面看對合規(guī)管理有所涉及,如監(jiān)事會、獨(dú)立董事制度等,但由于缺乏系統(tǒng)性、強(qiáng)制性的專職機(jī)構(gòu)與人員,缺乏有效的組織保障和科學(xué)的運(yùn)行程序,因此合規(guī)管理效果很不理想。

    (二)合規(guī)管理缺乏有效的考核。證券公司在其激勵考核指標(biāo)的設(shè)計上,風(fēng)險尤其是合規(guī)風(fēng)險指標(biāo)的權(quán)重小、占比低;而且,合規(guī)操作本身沒有得到應(yīng)有的重視,發(fā)展性的業(yè)務(wù)量指標(biāo)仍然是考核體系的主導(dǎo),合規(guī)行為本身所創(chuàng)造的價值并沒有在證券公司的價值體系中得到形式和程度上的體現(xiàn)。雖然在《證券公司合規(guī)管理試行規(guī)定》中明確規(guī)定證券公司合規(guī)管理人員的工資水平不低于同等崗位的平均工資水平,但在實際發(fā)放過程中,合規(guī)管理人員的工資水平并未達(dá)到平均水平。證券公司合規(guī)考核也基本停留在制度建設(shè)上,沒能將合規(guī)考核與證券公司的長期發(fā)展相結(jié)合。

    (三)責(zé)任追究效果難發(fā)揮。隨著證券公司合規(guī)風(fēng)險管理的進(jìn)一步規(guī)范化和專業(yè)化,公司內(nèi)部控制部門對于違規(guī)問題的揭示程度也在不斷深入,但在相關(guān)問題的處理上,責(zé)任追究力度相對不足。目前來看,證券公司合規(guī)風(fēng)險的責(zé)任追究已經(jīng)出現(xiàn)了以下不良的傾向:一是合規(guī)風(fēng)險處理責(zé)任單位不夠明確,很多證券公司對于責(zé)任追究往往只是結(jié)合合規(guī)部門的意見,由公司人力資源總部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門對違規(guī)人員進(jìn)行處罰,致使合規(guī)處罰和責(zé)任追究處理分寸把握各不相同;二是在處罰種類上,表現(xiàn)為分支機(jī)構(gòu)或者公司內(nèi)部處理多,行政處罰少;三是在處罰對象上,表現(xiàn)為對具體人員的處理多,對分支機(jī)構(gòu)的處理少;四是在層次上,表現(xiàn)為對基層操作人員處理多,對高級管理人員處理少。以上種種不良傾向?qū)е伦C券公司在合規(guī)管理責(zé)任追究的實際落實中很難有良好的警示效果。一些人員和分支機(jī)構(gòu)在違規(guī)時往往不會受到合規(guī)處罰,而另一部分人一旦遭到合規(guī)處罰,往往抱怨待遇不公,而不會查找自身原因。在違規(guī)責(zé)任得不到有效追究的情況下,合規(guī)管理的權(quán)威性、有效性和執(zhí)行的嚴(yán)肅性都會受到潛在的、不可避免的動搖。進(jìn)而,會對公司管理層或者決策層的違規(guī)行為形成事實上的縱容。一旦所謂的機(jī)會出現(xiàn),他們就會冒著巨大的風(fēng)險進(jìn)行違規(guī)操作。而當(dāng)冒險失敗時,整個證券公司也就走到了盡頭。

    (四)證券公司整體合規(guī)風(fēng)險管理文化氛圍不濃。我國證券公司實施合規(guī)風(fēng)險管理將是一個長時間的過程。合規(guī)風(fēng)險管理的實施聯(lián)系著公司企業(yè)文化、管理文化的重塑,涉及各個部門、各項業(yè)務(wù)、各種產(chǎn)品的全方位風(fēng)險管理理念。然而,目前我國證券公司沒能形成一套具有很強(qiáng)執(zhí)行力的制度,以至于至今沒有形成嚴(yán)格、有效執(zhí)行內(nèi)部管理制度的公司傳統(tǒng)習(xí)慣或公司文化,造成合規(guī)文化缺失。合規(guī)文化培育是合規(guī)風(fēng)險管理體系能夠順利實施的內(nèi)部環(huán)境基礎(chǔ),必須通過改革舊有的制度范式、變革落后管理理念方法才能實現(xiàn)。而這個觸及公司根本的改變涉及到公司的各個角落、各個業(yè)務(wù)、各責(zé)任人,這勢必?fù)p害部分人原有的利益關(guān)系,同時也意味著合規(guī)文化的培育面臨巨大障礙。

    (五)風(fēng)險預(yù)警及風(fēng)險評價系統(tǒng)的缺乏。我國證券公司普遍缺乏風(fēng)險預(yù)警體系,主要表現(xiàn)為:各個證券公司沒有一套符合自身業(yè)務(wù)要求的風(fēng)險監(jiān)視和度量控制模型,不能及時、準(zhǔn)確地了解證券公司財務(wù)風(fēng)險和業(yè)務(wù)風(fēng)險狀況,實現(xiàn)對證券公司的全過程監(jiān)管。當(dāng)證券公司某個控制環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題時,往往不能及時發(fā)現(xiàn)。隨著問題的逐步擴(kuò)大,還會影響到其他控制點風(fēng)險的產(chǎn)生,并最終導(dǎo)致整個內(nèi)控體系的無效。同時,證券公司缺乏一套有效的風(fēng)險評價系統(tǒng),不能對證券公司的內(nèi)部控制體系作出客觀的評價。

    三、加強(qiáng)證券公司合規(guī)風(fēng)險管理的措施

    (一)健全合規(guī)機(jī)構(gòu)和合規(guī)隊伍。合規(guī)機(jī)構(gòu)和合規(guī)隊伍的建設(shè)涉及到證券公司的董事會、高級管理層、具體職能部門和具體合規(guī)人員等各個層面。

    1.董事會層面。巴塞爾銀行監(jiān)管委員會在《合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門》中專門規(guī)定了董事會的合規(guī)職責(zé),包括審批合規(guī)政策并確保其制定適當(dāng),監(jiān)督合規(guī)政策的實施,在全公司推行誠信與正直的價值觀念等。證券公司董事會可以設(shè)置專門的合規(guī)委員會或要求審計委員會承擔(dān)上述職責(zé)。

    2.高級管理層層面。巴塞爾銀行監(jiān)管委員會在《合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門》中指出,“每家銀行應(yīng)該有一位執(zhí)行官或高級職員全面負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銀行合規(guī)風(fēng)險的識別和管理,以及監(jiān)督其他合規(guī)部門職員的工作”,該執(zhí)行官或高級職員被稱為“合規(guī)負(fù)責(zé)人”。合規(guī)部門的負(fù)責(zé)人必須是專職管理人員或者是證券公司內(nèi)部的高級管理人員,但不能參與證券公司的業(yè)務(wù)處理,能夠全面協(xié)調(diào)證券公司合規(guī)風(fēng)險的識別與防范,定期向高層匯報合規(guī)風(fēng)險分析報告,并對合規(guī)部門負(fù)責(zé)。

    3.合規(guī)部門層面。合規(guī)部門是合規(guī)工作的職能部門,是合規(guī)管理體系的重要組成部分,保持其獨(dú)立性是最重要的原則。

    (1)合規(guī)部門在證券公司內(nèi)部應(yīng)有正式地位,證券公司根據(jù)自身的實際情況在公司章程或者正式的文件中應(yīng)明確規(guī)定合規(guī)部門的地位、職權(quán)以及獨(dú)立性。董事會或者高級管理層有責(zé)任指導(dǎo)有關(guān)合規(guī)風(fēng)險的管理工作,審核證券公司有關(guān)合規(guī)方面的制度,并對其負(fù)責(zé)。

    (2)合規(guī)部門雖然授予其獨(dú)立性,但是它的履行情況應(yīng)受到證券公司內(nèi)部審計部門的監(jiān)管。內(nèi)審部門與合規(guī)部門應(yīng)當(dāng)分離,以保證對合規(guī)部門的工作進(jìn)行獨(dú)立的考核,審計部門也要將與合規(guī)有關(guān)的所有審計調(diào)查結(jié)果及時告知合規(guī)負(fù)責(zé)人或者相應(yīng)的高層領(lǐng)導(dǎo)。

篇8

數(shù)據(jù)顯示，證券行業(yè)2010年凈利潤776億元，同比下降17％；經(jīng)紀(jì)傭金、承銷、資管和自營同比分別增長-24％、80％、37％和-11％；傭金率0.098％，同比降低22％?？梢?，國內(nèi)證券公司業(yè)績波動依然明顯，原因在于券商盈利仍主要靠傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)與投行業(yè)務(wù)，而傭金率大降則反映了這種同質(zhì)化競爭的激烈程度。

2010年證券行業(yè)承銷收入的高增長與創(chuàng)業(yè)板推出密切相關(guān)，但2010年上半年推出的股指期貨和融資融券卻對券商業(yè)績貢獻(xiàn)不多。其中原因在于金融創(chuàng)新具有復(fù)雜性，并且囿于證券公司曾經(jīng)遭遇的綜合治理以及權(quán)證上的慘痛教訓(xùn)，無論是已推出的創(chuàng)新試點業(yè)務(wù)，還是未來將推出的其他證券創(chuàng)新業(yè)務(wù)，都將有一個謹(jǐn)慎與漸進(jìn)的過程。

《十二五規(guī)劃綱要》在“加快多層次金融市場體系建設(shè)”部分指出，要“大力發(fā)展金融市場，繼續(xù)鼓勵金融創(chuàng)新，顯著提高直接融資比重”。不過，《政府工作報告》的2011年工作計劃并未明確諸如新三板、國際板等被資本市場所熱議的事項，這說明需要對創(chuàng)新的準(zhǔn)備工作與時機(jī)進(jìn)行權(quán)衡。

證券創(chuàng)新三種路徑

綜合各方面動態(tài)及目前資本市場情況，我們認(rèn)為未來證券創(chuàng)新將沿著三條主線進(jìn)行。

1　已有創(chuàng)新擴(kuò)容與深化。包括2010年推出的股指期貨與融資融券業(yè)務(wù)，會在市場準(zhǔn)入、品種范圍等方面不斷深化拓展，以及新三板擴(kuò)容及放寬投資者準(zhǔn)入。

2　不同市場趨同與融合。其中包括內(nèi)地交易所與港交所的合作與互通，以及未來與臺灣證券市場的更緊密結(jié)合等，趨同與融合的層面包括市場規(guī)則、投資品種及證券計價貨幣等。

3　根據(jù)需求相時推新制。包括統(tǒng)一場外市場、推出國際板、重啟權(quán)證創(chuàng)設(shè)、存量發(fā)行等。

應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是證券創(chuàng)新中的第二個層次，即不同市場的趨同與融合，是一個長期的過程，并且與不同地區(qū)資本、外匯管制等方面密切相關(guān)，但已經(jīng)成為一個大的趨勢。這種趨同與融合包括由淺入深的三個層面：一是交易所自身經(jīng)營的整合，比如并購后管理上的協(xié)同效益，再如建立在松散型合作基礎(chǔ)上的技術(shù)手段方面相互學(xué)習(xí)與支持，以及交易數(shù)據(jù)共享等；二是吸引來自雙方地區(qū)的公司上市與不同偏好投資者交易，亦即互為提供投資與融資渠道，因為不同交易所的上市標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)定位及交易規(guī)則等方面不同，從而適應(yīng)不同的上市公司與投資者；三是推出聯(lián)接兩個市場的衍生品，比如離岸股指期貨、備兌權(quán)證以及各種期權(quán)交易等。

包括證券創(chuàng)新在內(nèi)的金融創(chuàng)新不僅應(yīng)需求而生，亦在一定程度上被外在壓力迫使，并且這種內(nèi)在需求與外在壓力往往交織在一起。日前外匯期權(quán)的推出，便是在人民幣升值壓力下，為外向型企業(yè)提供的防范匯率風(fēng)險工具。而2010年股指期貨與融資融券業(yè)務(wù)的推出，其中既是在機(jī)構(gòu)投資者興起與財富管理升級大環(huán)境下，應(yīng)投資者套保等需求而生，亦是為規(guī)避類似2007年與2008年證券市場大幅波動的風(fēng)險。

這種情況下，在證券創(chuàng)新推出時間表方面，并非“炒得熱”的先推出，其中蘊(yùn)含內(nèi)在邏輯。我們認(rèn)為，未來證券創(chuàng)新的推出時間順序?qū)Ⅲw現(xiàn)先基本后衍生、先國內(nèi)后國際的原則，即先滿足證券市場的基本需求后再考慮諸多衍生品發(fā)展，先解決并完善國內(nèi)各項制度再逐漸國際化。根據(jù)這種邏輯，與小企業(yè)融資需求及多層次資本市場建立密切相關(guān)的新三板擴(kuò)容與交易機(jī)制改革首當(dāng)其沖，在2010年殷指期貨與融資融券試點平穩(wěn)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步深化亦將緊隨其后。

具體而言，在證券創(chuàng)新的時間上，我們認(rèn)為2011年將在已有創(chuàng)新基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)容與深化，并且會集中在融資融券業(yè)務(wù)等方面，具體包括增加標(biāo)的證券范圍、放松投資者準(zhǔn)入、推出第四批試點券商并將業(yè)務(wù)常規(guī)化，以及新三板擴(kuò)容等。

篇9

1.1證券公司進(jìn)行的戰(zhàn)略規(guī)劃主要是市場競爭策略，缺乏對戰(zhàn)略決策的風(fēng)險或不確定性進(jìn)行的分析。

1.2風(fēng)險管理也只是基于業(yè)務(wù)條線的風(fēng)險控制，是為保障市場競爭而采取的內(nèi)部控制措施，缺乏對風(fēng)險的有效管理。

1.3只局限在規(guī)劃層面，缺乏具體的實施措施，難以直接落實到具體的工作計劃中。而且也缺乏根據(jù)對戰(zhàn)略風(fēng)險的持續(xù)識別和評估，進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。

1.4只是指明了發(fā)展方向，但是對證券公司的現(xiàn)有資源缺乏客觀的分析，更缺乏對資源的合理利用、配置和管理。如對資本、人力和物力的有效配置和管理。

2.戰(zhàn)略風(fēng)險管理的總體構(gòu)想

2.1戰(zhàn)略風(fēng)險管理的內(nèi)涵和意義。

2.1.1戰(zhàn)略風(fēng)險管理的內(nèi)涵。

2.1.1.1對戰(zhàn)略規(guī)劃的風(fēng)險管理。根據(jù)政治、經(jīng)濟(jì)、社會等外部環(huán)境和內(nèi)部資源，對戰(zhàn)略目標(biāo)、發(fā)展規(guī)劃和實施方案中的未來一段時期內(nèi)的潛在風(fēng)險進(jìn)行系統(tǒng)的識別，并采取科學(xué)的決策方法和風(fēng)險管理措施來避免或降低戰(zhàn)略決策的風(fēng)險。以風(fēng)險為導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案是戰(zhàn)略風(fēng)險管理的最有效辦法；

2.1.1.2對風(fēng)險管理的戰(zhàn)略規(guī)劃。從長期的角度和戰(zhàn)略的高度，對風(fēng)險管理和體系建設(shè)進(jìn)行良好的規(guī)劃，確定實施方案，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)資本配置，強(qiáng)化競爭優(yōu)勢，確保戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)的實現(xiàn)。在未來三年里實施全面風(fēng)險管理，就成為證券公司的風(fēng)險管理戰(zhàn)略。

2.1.2戰(zhàn)略風(fēng)險管理的意義。

2.1.2.1有助于對未來的金融創(chuàng)新和戰(zhàn)略決策（業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)、人員、資本的戰(zhàn)略布局）進(jìn)行風(fēng)險評估；

2.1.2.2對未來的風(fēng)險提前采取應(yīng)對措施，有助于減少或避免未來的風(fēng)險損失；

2.1.2.3有助于成體系地對未來風(fēng)險加以有效地管理和利用，使風(fēng)險轉(zhuǎn)化為可以利用的發(fā)展機(jī)會，從而促進(jìn)收益的穩(wěn)定增長。

2.1.2.4有助于減少被動性的風(fēng)險資本準(zhǔn)備，減少風(fēng)險資本的占用，從而提高資本使用效率，提高盈利能力。

2.1.2.5有助于減少流動性頭寸占用，從而降低成本。

2.2戰(zhàn)略風(fēng)險管理的體系建設(shè)。戰(zhàn)略風(fēng)險管理體系是全面風(fēng)險管理體系的重要組成部分，包括政策制度體系、組織體系、流程體系、技術(shù)體系、文化體系等。

2.2.1政策制度體系。政策制度體系包括風(fēng)險管理戰(zhàn)略和風(fēng)險管理策略等部分。

2.2.1.1風(fēng)險管理戰(zhàn)略。風(fēng)險管理戰(zhàn)略一方面是對戰(zhàn)略規(guī)劃及風(fēng)險進(jìn)行的風(fēng)險管理，另一方面是是風(fēng)險管理的戰(zhàn)略規(guī)劃。主要包括：確定風(fēng)險偏好和風(fēng)險容忍度，確定經(jīng)濟(jì)資本配置、對戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行風(fēng)險管理、制定風(fēng)險管理的戰(zhàn)略步驟等。戰(zhàn)略風(fēng)險及風(fēng)險管理。

2.2.1.1.1行業(yè)風(fēng)險。證券市場是一個起伏波動比較大的市場，而我國的證券市場更是一個發(fā)展時間短，結(jié)構(gòu)不合理，參與主體不穩(wěn)定、存在諸多固有弊病的不成熟的市場，經(jīng)常是牛短熊長，而且風(fēng)險極大。我國的證券公司由于政策限制，主要業(yè)務(wù)只能面對證券市場。在股票市場只能買入待漲的盈利模式下，證券公司的兩大主營業(yè)務(wù)證券自營和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)只能在行情處于牛市時期才能獲得理想的利潤，而在熊市時期，證券公司被迫壓縮業(yè)務(wù)規(guī)模、緊縮開支，長期處于一種較大程度上靠天吃飯的經(jīng)營狀況。在這種情況下證券公司必須制定科學(xué)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃來抵消這種市場劇烈波動對證券公司經(jīng)營造成的沖擊。在市場的不同時期，證券公司的風(fēng)險管理措施不同。在牛市階段，證券公司的風(fēng)險偏好可適當(dāng)寬松，風(fēng)險容忍度可適當(dāng)提高，在熊市階段則相反。證券公司作為金融機(jī)構(gòu)，主要業(yè)務(wù)是在經(jīng)營風(fēng)險，通過對風(fēng)險的有效管理來創(chuàng)造價值。為了適應(yīng)戰(zhàn)略規(guī)劃風(fēng)險管理的需要，應(yīng)當(dāng)制定風(fēng)險管理的的戰(zhàn)略規(guī)劃。在未來三年里實施全面風(fēng)險管理成為證券公司的風(fēng)險管理戰(zhàn)略。

2.2.1.1.2業(yè)務(wù)風(fēng)險。科學(xué)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)當(dāng)以實現(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展為目標(biāo)。要實現(xiàn)這一目標(biāo)，就要尋找能夠?qū)崿F(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展的業(yè)務(wù)增長點，科學(xué)分析每一種業(yè)務(wù)（包括自營、經(jīng)紀(jì)、資產(chǎn)管理、固定收益、投資銀行、融資融券、直投等）在一個相對較長的時期內(nèi)所帶來的增長機(jī)會，分析這種機(jī)會所面臨的風(fēng)險及其帶來的經(jīng)營成本。將證券公司有限的資本、人力等資源科學(xué)合理地在各種業(yè)務(wù)間進(jìn)行配置，從而實現(xiàn)在較長時間內(nèi)的高效發(fā)展。證券公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新時，會帶來風(fēng)險分散化效果，在正常情況下會提升證券公司的風(fēng)險承擔(dān)能力，并創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長點。但是，由于對新業(yè)務(wù)缺乏成熟的管理經(jīng)驗，存在風(fēng)險管理能力不相適應(yīng)的可能性。如果新業(yè)務(wù)風(fēng)險遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于風(fēng)險分散化效果，證券公司將面臨較大的新增風(fēng)險。而且，在未經(jīng)風(fēng)險評估和經(jīng)濟(jì)資本配置的情況下，業(yè)務(wù)過于分散，有可能使證券公司主業(yè)受到?jīng)_擊，并且承擔(dān)了過多業(yè)務(wù)類型的風(fēng)險。因此，業(yè)務(wù)創(chuàng)新需要進(jìn)行科學(xué)合理的風(fēng)險評估和經(jīng)濟(jì)資本配置分析。在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時要將長期利益與短期利益有機(jī)結(jié)合，局部利益與全局利益有機(jī)結(jié)合，并將之具體落實到證券公司的資本管理、人力資源管理和考核管理之中。戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)當(dāng)明確確定針對證券公司各項業(yè)務(wù)、各種風(fēng)險的風(fēng)險偏好和風(fēng)險容忍度，以此來作為全面風(fēng)險管理的主要基調(diào)和標(biāo)準(zhǔn)。

2.2.1.1.3技術(shù)風(fēng)險。隨著證券公司信息化管理水平的不斷提高，信息系統(tǒng)已經(jīng)成為證券公司越來越重要的管理基礎(chǔ)和技術(shù)保障。信息系統(tǒng)的不完善會導(dǎo)致戰(zhàn)略決策風(fēng)險。因此，安全、高效的信息系統(tǒng)不僅對業(yè)務(wù)的正常開展、業(yè)務(wù)創(chuàng)新等起到了重要的促進(jìn)作用，對信息系統(tǒng)帶來的技術(shù)風(fēng)險進(jìn)行有效管理成為戰(zhàn)略風(fēng)險管理的重要組成部分，而且對采用先進(jìn)的風(fēng)險管理技術(shù)、提高風(fēng)險管理水平有著舉足輕重的影響。

2.2.1.1.4品牌風(fēng)險。激烈的行業(yè)競爭必然形成優(yōu)勝劣汰，品牌管理直接影響了證券公司的盈利能力和發(fā)展空間。特別是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)等，品牌的影響力決定了業(yè)務(wù)發(fā)展的前景。因此，證券公司應(yīng)當(dāng)積極培育品牌優(yōu)勢，防范各種對品牌造成不利影響的風(fēng)險隱患。

2.2.1.1.5競爭對手風(fēng)險。證券行業(yè)的市場競爭日趨白熱化，同業(yè)之間爭搶市場份額，積極開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，取得在競爭中的先發(fā)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。要防止競爭對手帶來的市場壓力導(dǎo)致的短期行為，防止惡性競爭，防止為了爭奪業(yè)務(wù)、爭奪市場份額而采取的違規(guī)行為，同時對競爭對手的惡性競爭行為要有應(yīng)對措施，要從戰(zhàn)略決策的角度盡量避免競爭對手帶來的風(fēng)險隱患。

2.2.1.1.6客戶風(fēng)險。隨著市場競爭的日益激烈，客戶的穩(wěn)定性下降，客戶的維權(quán)意識和議價能力也日益增強(qiáng)，如果證券公司的服務(wù)意識和服務(wù)水平不能隨著客戶的需求的改變而提高，將必然丟失客戶和市場資源。證券行業(yè)的監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，客戶操作不規(guī)范，如異常交易、洗錢等，也將給證券公司帶來監(jiān)管風(fēng)險。因此，必須對客戶進(jìn)行風(fēng)險教育。

2.2.1.1.7財務(wù)、運(yùn)營等多種風(fēng)險。這些都可能對證券公司的競爭能力、可持續(xù)發(fā)展造成威脅。如上市、購并、網(wǎng)點設(shè)置等，對證券公司經(jīng)營都具有重要的戰(zhàn)略意義。上市能夠迅速增加資本規(guī)模，提高經(jīng)營實力。購并能夠迅速擴(kuò)大規(guī)模，顯著提高市場份額。網(wǎng)點設(shè)置在市場處于牛市階段，隨著業(yè)務(wù)的迅速增加，增設(shè)網(wǎng)點有利于擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，提高市場份額，但是在市場處于熊市階段，增設(shè)網(wǎng)點就有可能帶來虧損。

2.2.1.2風(fēng)險管理策略。風(fēng)險管理策略是風(fēng)險管理戰(zhàn)略的具體執(zhí)行策略。風(fēng)險管理策略應(yīng)當(dāng)明確風(fēng)險偏好和風(fēng)險容忍度，確定風(fēng)險成本即經(jīng)濟(jì)資本成本等。風(fēng)險管理策略應(yīng)當(dāng)確定識別、評估、量化各種風(fēng)險的基本原則和方法，明確經(jīng)濟(jì)資本配置的具體方法和運(yùn)用原則。

證券公司的經(jīng)營指導(dǎo)思想是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)爭份額、創(chuàng)新業(yè)務(wù)搶先機(jī)，穩(wěn)健經(jīng)營?？傮w來講證券公司是風(fēng)險厭惡者。但是對于業(yè)務(wù)發(fā)展、創(chuàng)新、市場競爭來講，證券公司又是風(fēng)險的積極承擔(dān)者。證券公司的整體風(fēng)險與收益趨于平衡。證券公司作為金融機(jī)構(gòu)，為了獲取較高收益，必須承擔(dān)一定的風(fēng)險。在某個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，相對于其它同業(yè)，若某證券公司已經(jīng)具備了較高的針對某種風(fēng)險的管理能力，或者能夠通過提高風(fēng)險管理水平來獲得風(fēng)險收益溢價，就能夠獲得行業(yè)內(nèi)相對較高的收益水平。這種有管理的需要積極承擔(dān)的風(fēng)險，作為主要的利潤來源，就是目標(biāo)風(fēng)險。而非目標(biāo)風(fēng)險是指證券公司在經(jīng)營主營業(yè)務(wù)和承擔(dān)目標(biāo)風(fēng)險的過程中所承擔(dān)的附屬或伴生性風(fēng)險。此類風(fēng)險不能形成證券公司的利潤來源，也不是證券公司風(fēng)險管理的優(yōu)勢所在，或者風(fēng)險管理的成本過高，證券公司需要因此放棄部分目標(biāo)風(fēng)險的承擔(dān)，從而達(dá)到規(guī)避風(fēng)險的目的。此外還可以采取對沖、分散、轉(zhuǎn)移等辦法降低風(fēng)險承擔(dān)。

2.2.1.2.1風(fēng)險類型策略。證券公司面臨的風(fēng)險主要是市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、流動性風(fēng)險和其它風(fēng)險。總體的風(fēng)險策略是有效降低市場風(fēng)險、嚴(yán)格控制操作風(fēng)險、嚴(yán)密防范流動性風(fēng)險。

A．市場風(fēng)險策略。只要有市場波動，市場風(fēng)險就始終存在，不可能完全消除，只能通過風(fēng)險管理措施加以有效降低。而且由于風(fēng)險具有雙側(cè)性，既能帶來損失也能帶來收益。尤其是當(dāng)市場波動處于正向波動周期時，收益往往大于風(fēng)險，當(dāng)市場波動處于正向波動末期或者負(fù)向波動時，風(fēng)險往往大于收益。采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險管理措施，就能獲得較好的收益。采取的措施主要有：限額管理、資產(chǎn)組合管理、對沖、補(bǔ)償?shù)取?/p>

限額管理包括風(fēng)險資產(chǎn)限額、經(jīng)濟(jì)資本限額、凈資本占用限額、投資限額、止盈止損限額等。對限額應(yīng)當(dāng)實行動態(tài)管理。當(dāng)市場環(huán)境較好時，市場波動處于正向波動周期，尤其是處于初、中期階段，收益大于風(fēng)險，在證券公司的承受能力范圍內(nèi)，限額可適當(dāng)增加。當(dāng)市場環(huán)境趨于惡化時，市場波動處于正向波動末期或負(fù)向波動周期時，風(fēng)險大于收益，限額需要適當(dāng)減少。限額的確定需要根據(jù)風(fēng)險狀況、資本規(guī)模、承受能力、風(fēng)險偏好、風(fēng)險管理能力等因素來確定，主要的計量基礎(chǔ)是經(jīng)濟(jì)資本限額。

資產(chǎn)組合管理包括業(yè)務(wù)組合管理、產(chǎn)品組合管理和股票組合管理等。資產(chǎn)組合管理有利于分散風(fēng)險，提高風(fēng)險承擔(dān)能力。不同的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、股票承擔(dān)的市場風(fēng)險不同，當(dāng)市場波動加大，甚至負(fù)向波動時，市場風(fēng)險對不同的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和股票造成的影響不同。資產(chǎn)組合管理有利于降低整體市場風(fēng)險承擔(dān)程度。資產(chǎn)組合管理的基礎(chǔ)是現(xiàn)資組合理論。但是對于業(yè)務(wù)組合、產(chǎn)品組合等資產(chǎn)組合管理的基礎(chǔ)主要是經(jīng)濟(jì)資本配置。根據(jù)每一種資產(chǎn)的風(fēng)險狀況、盈利能力和資產(chǎn)限額確定每一種資產(chǎn)的在組合中的比例。根據(jù)每一種資產(chǎn)組合的風(fēng)險狀況、經(jīng)濟(jì)資本配置額度、資產(chǎn)限額、風(fēng)險容忍度和期望盈利率，確定資產(chǎn)組合的總體額度。在預(yù)期收益率已定的情況下確定風(fēng)險最小的資產(chǎn)組合；在風(fēng)險容忍度已定的情況下尋求預(yù)期收益率最大的資產(chǎn)組合，通常這兩者需要綜合考慮。

對沖和轉(zhuǎn)移是市場風(fēng)險管理的重要補(bǔ)充手段。

B．操作風(fēng)險策略。操作風(fēng)險與市場風(fēng)險不同，并不能直接帶來收益。尤其是對于單個客戶和單筆業(yè)務(wù)來說，操作風(fēng)險的發(fā)生將直接帶來損失。因此需要嚴(yán)格防范。但由于市場在不斷變化，制度和流程規(guī)范永遠(yuǎn)不可能超過業(yè)務(wù)實際的需要，只能是根據(jù)實際需要不斷加以修訂。而且隨著業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)種類不斷增加，機(jī)構(gòu)不斷增加，人員規(guī)模迅速增長，業(yè)務(wù)創(chuàng)新不斷發(fā)展，完全杜絕操作風(fēng)險是不可能的。完全杜絕操作風(fēng)險所需要花費(fèi)的的成本可能會超過了業(yè)務(wù)發(fā)展的承受能力。只要能通過加強(qiáng)內(nèi)控管理，實現(xiàn)比同業(yè)平均水平較高的風(fēng)險管理能力和規(guī)范化水平，就能獲得超額的風(fēng)險管理溢價。因此，針對操作風(fēng)險也要確定合理的風(fēng)險容忍度。在市場波動處于正向波動周期，尤其是初、中期時，積極擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模、機(jī)構(gòu)規(guī)模，就等于積極承擔(dān)了更多的操作風(fēng)險。但是，業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大必須以相應(yīng)的風(fēng)險管理能力作保障。

C．流動性風(fēng)險策略。流動性風(fēng)險是指證券公司無力為負(fù)債的減少和資產(chǎn)的增加提供融資，造成損失或破產(chǎn)的可能性。流動性風(fēng)險是市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、信用風(fēng)險等發(fā)生劇烈、數(shù)額較大變化的結(jié)果。流動性風(fēng)險管理是資產(chǎn)負(fù)債管理的重要組成部分，通過對流動性進(jìn)行定量、定性分析，從資產(chǎn)和負(fù)債等多方面對流動性進(jìn)行綜合管理。流動性風(fēng)險管理能夠有效降低證券公司的經(jīng)營成本。流動性風(fēng)險的危害性很大，必須嚴(yán)密防范。但是，由于流動性風(fēng)險是各種風(fēng)險綜合作用的結(jié)果，因此，流動風(fēng)險管理必須與其他風(fēng)險管理結(jié)合起來。流動性風(fēng)險管理的方法主要有，流動性比率管理、現(xiàn)金流分析、缺口分析、久期分析、壓力測試和敏感性分析等。

2.2.1.2.2風(fēng)險特性策略。不同的業(yè)務(wù)有不同的風(fēng)險特性，如低風(fēng)險低收益、高風(fēng)險高收益、低風(fēng)險高收益、高風(fēng)險低收益等（見圖1），面對不同特性的風(fēng)險隱患，證券公司除了采取控制和化解措施防止風(fēng)險轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的損失之外，還應(yīng)當(dāng)采取一系列的風(fēng)險管理策略，如風(fēng)險控制、化解、分散、對沖、轉(zhuǎn)移、規(guī)避和補(bǔ)償?shù)却胧?，降低證券公司的風(fēng)險承擔(dān)程度，降低風(fēng)險轉(zhuǎn)化為損失的概率，或者降低風(fēng)險發(fā)生后產(chǎn)生損失的程度。

A．針對低風(fēng)險高收益業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)在市場環(huán)境允許的情況下，加強(qiáng)風(fēng)險控制，并采取積極擴(kuò)大規(guī)模的辦法，獲取盈利，成為證券公司重要的利潤基礎(chǔ)，如經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、融資融券業(yè)務(wù)等；

B．針對低風(fēng)險低收益業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)積極擴(kuò)大市場規(guī)模，成為利潤來源的重要補(bǔ)充，如資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、固定收益業(yè)務(wù)、投資顧問業(yè)務(wù)、套利業(yè)務(wù)等；

C．針對高風(fēng)險高收益業(yè)務(wù)，在加強(qiáng)風(fēng)險控制的基礎(chǔ)上，應(yīng)當(dāng)根據(jù)資本配置計劃和市場變化及時調(diào)整業(yè)務(wù)規(guī)模，及時把握市場機(jī)會，獲取較高的市場利潤。如證券投資業(yè)務(wù)、直投業(yè)務(wù)等；為了降低風(fēng)險，還應(yīng)當(dāng)采取資產(chǎn)組合管理的辦法來分散風(fēng)險，提高風(fēng)險定價、加強(qiáng)保障措施等進(jìn)行風(fēng)險補(bǔ)償，提高風(fēng)險資本準(zhǔn)備提高抗風(fēng)險能力等措施。

D．針對高風(fēng)險低收益業(yè)務(wù)，一般應(yīng)當(dāng)采取規(guī)避策略，即使少量參與，也要采取對沖、轉(zhuǎn)移等辦法將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁出去，如衍生品業(yè)務(wù)。

2.2.1.2.3市場角色策略。根據(jù)證券公司在市場中所處的角色，可以將業(yè)務(wù)分為買方業(yè)務(wù)和賣方業(yè)務(wù)。相應(yīng)的風(fēng)險也可以分為買方風(fēng)險和賣方風(fēng)險。買方風(fēng)險相對較高，賣方風(fēng)險相對較低。作為買方角色參與市場，如證投、固定收益、承購包銷、融資融券等，將承擔(dān)價格下跌或資產(chǎn)貶值損失，或債券交易的對手方違約風(fēng)險等，涉及到市場、信用、操作風(fēng)險，風(fēng)險相對較高。作為賣方角色參與市場，將承擔(dān)員工違規(guī)操作、客戶異常交易被監(jiān)管部門監(jiān)控而證券公司被迫承擔(dān)協(xié)同監(jiān)管責(zé)任的風(fēng)險，涉及到操作、合規(guī)風(fēng)險等，風(fēng)險相對較低。如經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、投資顧問、研究咨詢等。

風(fēng)險管理策略體系是風(fēng)險預(yù)警體系的延伸，由風(fēng)險管理委員會統(tǒng)一管理。但是，已發(fā)生問題資產(chǎn)的處理應(yīng)當(dāng)由資產(chǎn)保全委員會統(tǒng)一管理。

2.2.2組織體系。戰(zhàn)略風(fēng)險管理體系應(yīng)當(dāng)納入到全面風(fēng)險管理體系之中，在董事會風(fēng)險管理委員會和經(jīng)營層風(fēng)險管理委員會的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)之下進(jìn)行管理。

2.2.3流程體系。戰(zhàn)略風(fēng)險的管理流程體系包括：識別、評估、監(jiān)測、報告、預(yù)警、處置、經(jīng)濟(jì)資本配置及考核等。

2.2.3.1戰(zhàn)略風(fēng)險的識別與評估。戰(zhàn)略風(fēng)險產(chǎn)生于證券公司運(yùn)營的各個層面和環(huán)節(jié)，并與市場、操作、信用、流動性等風(fēng)險交織在一起，需要從行業(yè)、業(yè)務(wù)、技術(shù)、客戶、品牌、競爭對手、客戶、財務(wù)與運(yùn)營等多個方面進(jìn)行識別。

戰(zhàn)略風(fēng)險是無形的，因此難以量化。對戰(zhàn)略風(fēng)險進(jìn)行評估，應(yīng)當(dāng)首先由證券公司內(nèi)部的風(fēng)險管理專家對一些技術(shù)性較強(qiáng)的假設(shè)條件進(jìn)行審核，例如整體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、利率的變化及預(yù)期、市場風(fēng)險參數(shù)等，然后由戰(zhàn)略管理或規(guī)劃部門對各種戰(zhàn)略風(fēng)險因素的影響效果和發(fā)生的可能性作出評估，據(jù)此進(jìn)行優(yōu)先排序并制定恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略實施方案。

戰(zhàn)略實施方案執(zhí)行之前，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真評估其是否與證券公司的長期發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃保持一致，對未來戰(zhàn)略目標(biāo)的貢獻(xiàn)，以及是否有必要調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃等。

戰(zhàn)略實施方案執(zhí)行之后，無論成功與否，證券公司都應(yīng)當(dāng)對戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案的執(zhí)行效果進(jìn)行深入分析、客觀評估、認(rèn)真總結(jié)并提出改進(jìn)措施等。

針對未來不確定的經(jīng)濟(jì)、政治因素，證券公司可以利用情景分析法，分別評估有利、正常和不利的市場條件下戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案可能產(chǎn)生的影響。

2.2.3.2監(jiān)測、報告、預(yù)警和處置。證券公司應(yīng)當(dāng)采用定期（每月或季度）自我評估的辦法，來檢驗戰(zhàn)略風(fēng)險管理是否有效實施。戰(zhàn)略管理和規(guī)劃部門應(yīng)當(dāng)對評估結(jié)果的連續(xù)性和波動性進(jìn)行長期、深入、系統(tǒng)化的分析和監(jiān)測，以便及時掌握市場變化、運(yùn)營狀況的變化，以及各項業(yè)務(wù)為實現(xiàn)整體經(jīng)營目標(biāo)所承受的風(fēng)險。董事會和經(jīng)營層應(yīng)當(dāng)定期審議戰(zhàn)略風(fēng)險分析和監(jiān)測報告，對未來戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案及時進(jìn)行調(diào)整。

對于風(fēng)險監(jiān)測中發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險隱患或風(fēng)險事件，應(yīng)當(dāng)及時做出反應(yīng)，進(jìn)入報告和預(yù)警流程，并按照風(fēng)險等級由負(fù)責(zé)部門擬定風(fēng)險處置措施，并報風(fēng)險管理委員會審核批準(zhǔn)。

2.2.3.3經(jīng)濟(jì)資本配置及考核。對資本這一主要資源進(jìn)行合理配置是全面風(fēng)險管理的核心目標(biāo)之一，也是戰(zhàn)略風(fēng)險管理的重要方法。為了實現(xiàn)資本的合理配置，首先要分析每一種業(yè)務(wù)所面臨的增長機(jī)會，以及這種機(jī)會所面臨的風(fēng)險；其次要分析這些風(fēng)險可能造成的損失；然后分析這種增長機(jī)會與風(fēng)險成本之間的平衡關(guān)系；最后要在考慮風(fēng)險成本、機(jī)會成本和經(jīng)營成本的情況下，在各種業(yè)務(wù)品種之間進(jìn)行合理配置。一種業(yè)務(wù)在短期內(nèi)也許增長迅猛，但在一個相對較長的時期內(nèi)，這種業(yè)務(wù)的增長機(jī)會就會受到較大局限。因此，資本合理配置必須體現(xiàn)在戰(zhàn)略規(guī)劃的指導(dǎo)思想之中，進(jìn)而落實到工作計劃中去。證券公司面臨的風(fēng)險主要有市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、流動性風(fēng)險、信用風(fēng)險、道德風(fēng)險、法律風(fēng)險、合規(guī)風(fēng)險等。在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時主要考慮前三種主要風(fēng)險。在這三種不同類型的風(fēng)險和不同的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品之間有效地配置資本，有助于降低證券公司面臨的整體風(fēng)險。資本配置運(yùn)用到全面風(fēng)險管理之中，表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)資本配置。

風(fēng)險包括潛在損失和收益波動。從損失的角度來講，風(fēng)險包括了預(yù)期損失、非預(yù)期損失和極端損失。預(yù)期損失是證券公司在現(xiàn)有的風(fēng)險管理水平下，正常經(jīng)營所必然發(fā)生的損失。而可接受的預(yù)期損失是指預(yù)期損失在證券公司經(jīng)營成本的合理范圍之內(nèi)，并且在同業(yè)的平均水平之下，對證券公司的盈利能力不構(gòu)成實質(zhì)性影響的預(yù)計會發(fā)生的損失。非預(yù)期損失是指由于市場及經(jīng)營的不確定性，證券公司面臨的潛在損失的可能性。證券公司通過有效的風(fēng)險管理，可以通過控制、化解、轉(zhuǎn)移、補(bǔ)償、分散、配置等方法是風(fēng)險得以轉(zhuǎn)化，更多地體現(xiàn)為風(fēng)險收益，更少地體現(xiàn)為損失，降低發(fā)生損失的可能性，從而獲得更多的超過同業(yè)平均水平的風(fēng)險管理溢價。極端損失是指在極端情況下，證券公司經(jīng)營可能面臨的重大損失。

經(jīng)濟(jì)資本是在一定置信水平下的用于彌補(bǔ)非預(yù)期損失的資本準(zhǔn)備，數(shù)量上應(yīng)該等于證券公司整體損失分布中給定置信水平下的在險價值，即VAR，乘上資本乘數(shù)（巴塞爾委員會規(guī)定最低為3）。VAR的計算需要考慮相關(guān)系數(shù)和邊際VAR的貢獻(xiàn)值。經(jīng)濟(jì)資本配置需要依據(jù)經(jīng)風(fēng)險調(diào)整的資本回報率（即RAROC）來進(jìn)行調(diào)整和考核。所謂RAROC是指某一項投資的預(yù)期收入減去預(yù)期損失與其所占用經(jīng)濟(jì)資本的比值。判斷RAROC的依據(jù)就是股東對其承擔(dān)的風(fēng)險所要求的回報率。經(jīng)濟(jì)資本配置并不是把所有的資本都投入到RAROC最高的資產(chǎn)中就能獲得最多的收益，由于存在極端風(fēng)險、系統(tǒng)性風(fēng)險防范，以及風(fēng)險分散化的要求，考核經(jīng)濟(jì)資本配置的效果時，除了考核RAROC的大小，還要考核邊際收益和邊際風(fēng)險的變化情況。在（股東）預(yù)期收益率已定的情況下確定風(fēng)險最小的資本配置（即上行）；在風(fēng)險容忍度已定的情況下尋求預(yù)期收益率最大的資本配置（即下行）。通常這兩者需要綜合考慮。

使用RAROC對各個業(yè)務(wù)部門進(jìn)行考核，容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門不愿意開發(fā)具有戰(zhàn)略意義但是短期內(nèi)收益較低的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品，需要進(jìn)行修正，修正的主要依據(jù)就是各項業(yè)務(wù)所占用的經(jīng)濟(jì)資本的成本，即SVA，其實際含義是各項業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)實現(xiàn)的股東增加值。SVA需要從各部門的收益中扣除，以鼓勵業(yè)務(wù)部門進(jìn)行著眼于長期發(fā)展的產(chǎn)品創(chuàng)新。

經(jīng)濟(jì)資本配置及其考核體現(xiàn)了戰(zhàn)略風(fēng)險管理及收益須經(jīng)風(fēng)險調(diào)整的指導(dǎo)思想，是全面風(fēng)險管理的核心內(nèi)容，并且貫穿始終。風(fēng)險與收益的平衡最終體現(xiàn)為資本在不同業(yè)務(wù)之間的有效配置和平衡，全面風(fēng)險管理在于整合證券公司的風(fēng)險管理資源，提高整體資源的利用效率。

在風(fēng)險管理委員會的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，證券公司內(nèi)的風(fēng)險管理部協(xié)同各業(yè)務(wù)主管部門制定經(jīng)濟(jì)資本配置標(biāo)準(zhǔn)及其考核辦法。

經(jīng)濟(jì)資本配置要折算為風(fēng)險資產(chǎn)限額。經(jīng)過調(diào)整的經(jīng)濟(jì)資本配置目標(biāo)需要折算為各項業(yè)務(wù)的風(fēng)險資產(chǎn)限額，從而對各項業(yè)務(wù)實施限額管理。

2.2.4技術(shù)體系。為了進(jìn)行戰(zhàn)略風(fēng)險管理，必須對現(xiàn)有的風(fēng)險管理信息系統(tǒng)進(jìn)行完善和改造。尤其是對經(jīng)濟(jì)資本配置的管理，對風(fēng)險管理信息系統(tǒng)提出了全新的要求。為了實施全面風(fēng)險管理，建設(shè)全面風(fēng)險管理體系，應(yīng)當(dāng)著手建立操作風(fēng)險損失數(shù)據(jù)庫，提高操作風(fēng)險計量的科學(xué)性。

2.2.5文化體系。戰(zhàn)略風(fēng)險管理應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)企業(yè)文化和風(fēng)險管理文化的指導(dǎo)思想。

2.2.5.1確定共同的價值標(biāo)準(zhǔn)。風(fēng)險管理應(yīng)當(dāng)有穩(wěn)定的目標(biāo)、價值標(biāo)準(zhǔn)和管理原則，形成證券公司共同的風(fēng)險價值觀，這就是風(fēng)險管理文化。風(fēng)險管理文化的集合就形成了風(fēng)險管理文化體系。在這個體系之下，用風(fēng)險管理文化的價值標(biāo)準(zhǔn)來指導(dǎo)經(jīng)營中的風(fēng)險決策。具體的運(yùn)用包括：培訓(xùn)、資格認(rèn)證、考核標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)思想等。

2.2.5.2全面風(fēng)險管理要處理好三大關(guān)系：①風(fēng)險與收益的關(guān)系。風(fēng)險既代表了正收益也代表了負(fù)損失，風(fēng)險管理就是要控制負(fù)損失，獲取正收益。收益與風(fēng)險是相匹配的，高收益就可能帶來高風(fēng)險，收益是有限的而風(fēng)險是無限的，高風(fēng)險不僅有可能損失掉過去幾年的收益，甚至有可能給企業(yè)造成致命損失。風(fēng)險不等于收益，承擔(dān)了風(fēng)險不一定就能獲得收益，過高的風(fēng)險就意味著賭博。不過，風(fēng)險也不等于損失。風(fēng)險是一種可能性或不確定性，而損失是一種結(jié)果，從個體來講以及從短期來講承擔(dān)風(fēng)險不一定會造成損失，但從整體來講或從中長期角度來講，承擔(dān)風(fēng)險在帶來收益的同時也帶來了損失，如果承擔(dān)的風(fēng)險適度，而且實現(xiàn)了有效地風(fēng)險管理，就能將損失控制在可以接受的程度內(nèi)，并且能加以有效地轉(zhuǎn)化或轉(zhuǎn)移，從而實現(xiàn)理想的收益。因此，風(fēng)險管理既要實現(xiàn)風(fēng)險防范，也要實現(xiàn)積極地風(fēng)險管理。②風(fēng)險管理與內(nèi)控的關(guān)系。內(nèi)部控制是風(fēng)險管理的基礎(chǔ)。內(nèi)部控制如果失效，將導(dǎo)致管理混亂，風(fēng)險管理的機(jī)制和手段都將失靈。但是僅僅做好內(nèi)部控制是不夠的。因為，內(nèi)部控制著重強(qiáng)調(diào)的是對規(guī)范的把握和控制。而風(fēng)險管理在內(nèi)部控制的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)對證券公司整體風(fēng)險的識別和評估，采取對風(fēng)險的轉(zhuǎn)移和補(bǔ)償措施，實施對資本的有效配置以提高抗風(fēng)險能力。風(fēng)險管理不僅要解決不應(yīng)該做什么的問題，還應(yīng)該解決應(yīng)該做什么，再到如何做。③風(fēng)險管理與發(fā)展的關(guān)系。風(fēng)險管理是手段，發(fā)展是目的。全面風(fēng)險管理強(qiáng)調(diào)的是全員為了發(fā)展，全員也要做好風(fēng)險管理。風(fēng)險管理與發(fā)展是相輔相成的關(guān)系。只有做好風(fēng)險管理才能保障了企業(yè)價值的有效積累，才能實現(xiàn)企業(yè)的健康發(fā)展。同樣只有深入到企業(yè)的發(fā)展之中，解決發(fā)展中遇到的實際問題和困難，才能真正做好風(fēng)險管理。

2.2.5.3風(fēng)險文化。風(fēng)險文化是戰(zhàn)略風(fēng)險管理的重要組成部分。應(yīng)當(dāng)形成一系列的文化理念和價值標(biāo)準(zhǔn)，組成較為完善的文化體系。

——通過對風(fēng)險的有效管理來創(chuàng)造價值。風(fēng)險管理是手段不是目的，但是企業(yè)價值或股東價值必須通過有效地風(fēng)險管理來創(chuàng)造。

——要在一個相對較長的時期內(nèi)實現(xiàn)風(fēng)險與收益相匹配。

——風(fēng)險管理有助于實現(xiàn)長效機(jī)制：即員工及股東價值回報。

——全員風(fēng)險管理與全員發(fā)展，防范風(fēng)險人人有責(zé)，管理風(fēng)險人人有責(zé)，促進(jìn)發(fā)展人人有責(zé)。

——審慎對待風(fēng)險。

——占用資源、承擔(dān)風(fēng)險就意味著機(jī)會損失，承擔(dān)風(fēng)險需要付出代價。

——風(fēng)險管理要做到防患于未然，對風(fēng)險的早期識別、預(yù)警和化解有助于減少和控制損失。

——任何失去控制的損失都無法用收益來彌補(bǔ)。

3.結(jié)論

隨著證券市場的迅速發(fā)展，證券公司合規(guī)管理日趨成熟，但是全面風(fēng)險管理還僅僅處于嘗試階段，為了積極探索證券公司全面風(fēng)險管理的理論和方法，我們借鑒銀行業(yè)及國際上比較成熟的風(fēng)險管理理論，結(jié)合證券公司的實際風(fēng)險管理需要，初步形成了證券公司全面風(fēng)險管理的理論體系。本文探討的戰(zhàn)略風(fēng)險管理是這個理論體系的一個有機(jī)組成部分，也是證券公司當(dāng)前實施全面風(fēng)險管理最急迫的、也是最薄弱的工作內(nèi)容。證券行業(yè)實施全面風(fēng)險管理已經(jīng)勢在必行。本文略去了計量模型，以便使文章更加通俗易懂，更加實用。

參考文獻(xiàn)

［1］《風(fēng)險管理》，銀行從業(yè)人員考試教材辦公室，金融出版社，2007年

［2］《金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)代風(fēng)險管理基本框架》，陳中陽，中國金融出版社，2006年

篇10

證券營銷工作計劃1第一條 為了加強(qiáng)對營銷團(tuán)隊的日常管理，指導(dǎo)營銷團(tuán)隊的日常管理工作，建立一支高效、有序的營銷團(tuán)隊，特制訂本指引。

第一章 營銷團(tuán)隊的工作計劃和目標(biāo)

第二條 各營銷團(tuán)隊均應(yīng)制訂本團(tuán)隊的管理及薪酬標(biāo)準(zhǔn)實施細(xì)則報渠道管理部，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

第三條營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)在每年初制訂出年度工作計劃，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r制訂營銷方案，并與相關(guān)合作銀行簽訂當(dāng)年的營銷合作方案。新成立的團(tuán)隊，必須在籌辦時列明一年內(nèi)的工作計劃與目標(biāo)開戶數(shù)。

第四條渠道管理部負(fù)責(zé)對各營銷團(tuán)隊營銷方案等文件進(jìn)行指導(dǎo)和審核。營銷團(tuán)隊的年度營銷方案、人員招聘、考核辦法等必須上報，經(jīng)過總部相關(guān)部門會簽審核后方可執(zhí)行。報批流程：營業(yè)部將請示傳真經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室渠道管理部(注明必須會簽的部門)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室協(xié)助走完報備流程主管副總裁等公司領(lǐng)導(dǎo)批示完畢經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室傳真會簽意見，流程結(jié)束。

第五條營銷團(tuán)隊在制定明確的工作目標(biāo)與計劃后，應(yīng)把工作分解給區(qū)域經(jīng)理或客戶經(jīng)理。定期檢查工作進(jìn)度，根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況對計劃進(jìn)行回顧，及時改正工作中的不足。

(一)客戶經(jīng)理在開展工作時，必須記錄工作日志，團(tuán)隊負(fù)責(zé)人不定期對工作日志進(jìn)行抽查，及時了解人員工作動態(tài)。

(二) 營銷團(tuán)隊內(nèi)部成員之間應(yīng)有明確的分工，在開展

業(yè)務(wù)時要密切配合，開發(fā)客戶和服務(wù)客戶要緊密結(jié)合。

(三) 根據(jù)工作進(jìn)度與時間安排，有步驟地實施計劃，

逐一落實工作目標(biāo)。

(四)客戶經(jīng)理在各網(wǎng)點的調(diào)整、調(diào)動應(yīng)服從營銷團(tuán)隊的統(tǒng)一安排。

第六條 營銷團(tuán)隊要定期撰寫月度、半年、年度業(yè)務(wù)分析報告，分析業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，及時調(diào)整工作思路，以便順利完成工作計劃。

第二章 營銷團(tuán)隊的考勤制度

第七條 營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團(tuán)隊營銷人員的日常管理，并協(xié)調(diào)好組員之間的合作關(guān)系。客戶經(jīng)理必須服從本團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和管理。

第八條 營銷團(tuán)隊必須執(zhí)行嚴(yán)格的考勤制度，專人記錄每日的考勤情況，當(dāng)月考勤按公司的相關(guān)規(guī)定比照執(zhí)行。具體內(nèi)容如下：

(一)客戶經(jīng)理必須準(zhǔn)時上下班，不遲到、早退;不得無故曠工;不得無故擅自離崗，其上班時間與其所在網(wǎng)點的上下班時間一致。

(二)客戶經(jīng)理實行每天8小時工作制度，其他時間按自愿加班原則處理。

(三)客戶經(jīng)理必須參加本團(tuán)隊組織的培訓(xùn)、營銷等活動。外出展業(yè)、訪問客戶原則上應(yīng)該向團(tuán)隊負(fù)責(zé)人員說明，并填寫《營銷人員出訪單》(見附件)，詳細(xì)列明目的地、被訪人及聯(lián)系方法，交負(fù)責(zé)人員，負(fù)責(zé)人員應(yīng)在事后進(jìn)行抽查或全查。

(四)團(tuán)隊負(fù)責(zé)人應(yīng)對轄區(qū)內(nèi)的人員出勤情況進(jìn)行巡查，向客戶經(jīng)理所在網(wǎng)點的相關(guān)負(fù)責(zé)人了解人員動態(tài)。

(五)客戶經(jīng)理請事假、病假等必須提前向團(tuán)隊負(fù)責(zé)人請假，同意后方可休假。

第三章 營銷團(tuán)隊的會議制度

第九條營銷團(tuán)隊必須制定嚴(yán)格的例會制度，團(tuán)隊負(fù)責(zé)人必須每周召集一次工作例會，每月一次月度總結(jié)例會。例會主要對工作進(jìn)度進(jìn)行回顧，解決工作中出現(xiàn)的問題，交流競爭對手的情況，及時對工作方法進(jìn)行調(diào)整。

第十條 營業(yè)部的營銷團(tuán)隊必須每日召開晨會，晨會內(nèi)容包括：

(一)通報當(dāng)日市場信息，研判市場走勢;

(二)由團(tuán)隊負(fù)責(zé)人對公司的最新精神進(jìn)行傳達(dá)，對新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)作簡明介紹，布置新的工作任務(wù);

(三)團(tuán)隊工作進(jìn)度匯報;

(四)學(xué)習(xí)營銷案例，交流營銷體會;

(五)激勵團(tuán)隊士氣等。

第四章 營銷團(tuán)隊的實物管理

第十一條 營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本團(tuán)隊電腦設(shè)備、辦公設(shè)備、宣傳用具等實物的全面管理。

第十二條 客戶經(jīng)理具體負(fù)責(zé)所服務(wù)網(wǎng)點實物的保管。

第十三條 營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)設(shè)專人負(fù)責(zé)實物管理的具體工作，制訂《實物管理明細(xì)表》，逐筆登記物品出入庫情況，辦理人員變動的實物交接手續(xù)。

第十四條 實物的損毀、丟失或被盜等形成的損失由相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)。

第五章 營銷團(tuán)隊的業(yè)務(wù)統(tǒng)計與考核

第十五條 客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)統(tǒng)計：

(一)營業(yè)部每月根據(jù)crm系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)及客戶經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)計算出每位客戶經(jīng)理本月度業(yè)務(wù)明細(xì)數(shù)據(jù)，匯總表格由營業(yè)部財務(wù)部復(fù)核。

(二)營業(yè)部財務(wù)部在收到相關(guān)數(shù)據(jù)后，應(yīng)核算出每位客戶經(jīng)理本月度的薪酬，并編制《營業(yè)部客戶經(jīng)理薪酬月報表》，由主辦會計、副經(jīng)理(經(jīng)理助理)和經(jīng)理逐級審核簽字后，作為為營業(yè)部財務(wù)部發(fā)放薪酬的依據(jù)，同時報經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合室備案。

第十六條 營業(yè)部負(fù)責(zé)對營業(yè)部營銷團(tuán)隊的考核工作。

考核分工作職責(zé)考核和業(yè)績考核兩部分。工作職責(zé)考核主要對客戶經(jīng)理日常工作的執(zhí)行情況和客戶服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況進(jìn)行考核。業(yè)績考核主要對其所開發(fā)的客戶數(shù)量、所轄客戶創(chuàng)造的凈收入和客戶資產(chǎn)總量進(jìn)行考核。

第十七條考核按月、季、年為周期來進(jìn)行。業(yè)績考核每月進(jìn)行一次，決定當(dāng)月客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)提成數(shù)額;每三個月綜合考核一次，決定客戶經(jīng)理級別的升降;年終對客戶經(jīng)理進(jìn)行一次綜合考評，調(diào)整客戶經(jīng)理的級別。

第六章 營銷團(tuán)隊的檔案管理與使用

第十八條營業(yè)部交易管理崗應(yīng)對團(tuán)隊的人員檔案、客戶經(jīng)理營銷客戶確認(rèn)單據(jù)、各類統(tǒng)計報表等資料進(jìn)行整理，分別以電子文檔匯總管理，原始資料進(jìn)行存檔形式保存。以下各類資料的存檔形式相同。

第十九條 營業(yè)部應(yīng)與聘用后的人員簽訂勞動合同(期

限一年)，與兼職人員簽訂營銷合作協(xié)議(期限一年)。勞動合同和營銷合作協(xié)議簽訂完畢，合同原件留檔備查。

第二十條對于客戶經(jīng)理的招聘工作，營業(yè)部應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)檢查各種證件的真實性，建立客戶經(jīng)理的管理檔案(包括應(yīng)聘及聘用后所需的個人一寸免冠照片、個人簡歷、身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書復(fù)印件、擔(dān)保書、擔(dān)保人身份證復(fù)印件、勞動合同或營銷合作協(xié)議、合同期內(nèi)的各期考核情況和獎懲文件等)，所有檔案應(yīng)妥善保管。

第二十一條 營業(yè)部交易管理崗要對客戶經(jīng)理每月的營

銷客戶明細(xì)、營銷業(yè)績建立電子檔案進(jìn)行管理分析，對《--x客戶經(jīng)理營銷客戶確認(rèn)單》等單據(jù)進(jìn)行妥善保管，編制流水號，每月整理歸檔。

第二十二條 營銷團(tuán)隊每月的業(yè)務(wù)月報，包括業(yè)務(wù)開展數(shù)據(jù)及分析說明、人員變動、人員工資薪酬報表等資料要存檔保管。

第二十三條對擬聘客戶經(jīng)理的崗前培訓(xùn)、考查結(jié)束后，由營業(yè)部根據(jù)擬聘客戶經(jīng)理的表現(xiàn)和考核情況，對其進(jìn)行綜合考評，對考評合格者予以試用，并辦理相關(guān)試用手續(xù)。對擬聘客戶經(jīng)理的資料要留檔保存，以做人才儲備參考使用。

第二十四條為了便于管理，營業(yè)部應(yīng)建立《員工培訓(xùn)檔案》，并采用電子化管理?！秵T工培訓(xùn)檔案》由培訓(xùn)組織部門指定專人在培訓(xùn)項目完成后填寫，記錄員工參加培訓(xùn)的時間、內(nèi)容、考核結(jié)果等有關(guān)信息，以作為公司培訓(xùn)管理、員工績效考核和干部任免的依據(jù)。

第二十五條對于報批、報備到公司或者渠道管理部的各類資料，營業(yè)部必須妥善保管，重要資料放入文件柜，做好表頭，編制流水號，以便能快速查找。檔案的查閱原則是團(tuán)隊負(fù)責(zé)人以上人員、公司相關(guān)部門人員、客戶經(jīng)理可以要求查閱與本人相關(guān)的資料。

第七章 附則

第二十六條 本指引適用于營業(yè)部。

第二十七條 本指引由公司渠道管理部負(fù)責(zé)解釋、修訂。

第二十八條 本指引自公布之日起施行。

證券營銷工作計劃2一、增大宣傳力度，加強(qiáng)銀證合作

營業(yè)部準(zhǔn)備和縣內(nèi)各大銀行網(wǎng)點進(jìn)行牽手合作，與銀行方進(jìn)行溝通聯(lián)系，并在銀行柜口放置公司統(tǒng)一印制的宣傳冊，并且本著與銀行方互惠互利，共同發(fā)展的基礎(chǔ)，推出股民開戶優(yōu)惠政策，變被動營銷為主動營銷。

二、加強(qiáng)股民教育，提供投資咨詢。

__營業(yè)部針對新股民，贈送股民宣傳手冊和教育光盤，根據(jù)股民的差異化管理原則，對資金量較大的客戶贈送了__投資分析軟件。并且，營業(yè)部還要在每個星期組織股民收看公司的證券講堂，增強(qiáng)股民投資參與的積極性。

三、重新細(xì)分與定位目標(biāo)市場。

針對不同的客戶群體，通過提高、改善服務(wù)方式及服務(wù)渠道，從而滿足不同客戶群體的不同需要，并且大力發(fā)展非現(xiàn)場客戶，并積極吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。

四、繼續(xù)完善日常工作

提升對存量客戶的服務(wù)質(zhì)量，在夯實基礎(chǔ)的情況下，加大力量擴(kuò)展業(yè)務(wù)，努力多吸收機(jī)構(gòu)客戶，提高市場占有率和資產(chǎn)保有率。

五、堅持客戶為本的宗旨，科學(xué)設(shè)計服務(wù)工作流程，給客戶提供一個方便快捷的投資環(huán)境。

加強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高工作能力和業(yè)務(wù)素養(yǎng)，建立一支高效團(tuán)結(jié)的員工隊伍。在工作中加強(qiáng)服務(wù)意識，做到針對不同客戶提供所需的投資服務(wù)，深化人性化服務(wù)理念，從而真正提高服務(wù)質(zhì)量。

六、“開源節(jié)流、增收節(jié)支”。

明年，__營業(yè)部將進(jìn)一切努力，一方面，服務(wù)好原有老客戶的同時，不斷開發(fā)更多新客戶，以增加各項利潤指標(biāo)。另一方面，想盡一切辦法控制費(fèi)用指標(biāo)，降低經(jīng)營成本。

七、加強(qiáng)投資咨詢力量。

新的券商之間的競爭，還體現(xiàn)在研發(fā)方面的競爭。立足營業(yè)部實際情況，加強(qiáng)員工隊伍的培養(yǎng)，在團(tuán)隊合作的基礎(chǔ)上逐步改變投資咨詢薄弱的局面。采用多種現(xiàn)代通訊方式，加強(qiáng)和客戶的溝通與聯(lián)系，開展多種快捷的服務(wù)，如業(yè)務(wù)提醒，研發(fā)報告推薦，等等，使?fàn)I業(yè)部對客戶的服務(wù)向縱深發(fā)展。

總之，__營業(yè)部的全體員工將緊跟公司的步伐，讓管理和服務(wù)上一個新臺階，為公司樹立良好的品牌形象，吸引更多的投資者，面對新的一年，我們充滿信心。

證券營銷工作計劃3市場部為了樹立品牌形象，建設(shè)規(guī)模的、高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊，開拓市場，逐步擴(kuò)大營業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，展現(xiàn)營銷團(tuán)隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，創(chuàng)造營銷奇跡特制定以下營銷方案。

第一部分 市場戰(zhàn)略定位

一、市場的范圍

以長沙市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務(wù)。

二、客戶服務(wù)方式

1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題;

客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通，促進(jìn)客戶能夠及時和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求，及時反饋業(yè)務(wù)部門，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容。

2、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動;

客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;

定期提供客戶持倉個股分析報告;及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報告發(fā)送給客戶;通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，對客戶提供一對一咨詢服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供咨詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務(wù);現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

4、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告，包括內(nèi)部研究成果和外購報告;

以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、權(quán)威的財經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶服務(wù)平臺作為補(bǔ)充可提供及時的公告信息、個股預(yù)警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務(wù);根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù)，重要客戶享受及時的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時的服務(wù)。

第二部分 客戶開發(fā)

進(jìn)入居民家中，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳世紀(jì)證券理財工作室以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

1.執(zhí)行時間(12月中旬——12月底)

2.主要活動對象：桔園小區(qū)全體居民

3.活動地點：桔園小區(qū)

具體地點：A區(qū)(1—6棟)

B區(qū)(1—6棟)

C區(qū)(1—6棟)

4.活動安排：

4月底召集全體工作室成員在定點時間進(jìn)行專業(yè)的“掃樓”培訓(xùn)(由世紀(jì)證券的專業(yè)培訓(xùn)講師進(jìn)行市場營銷培訓(xùn));12月10日已展開。

第一次培訓(xùn)活動選出培訓(xùn)中優(yōu)秀成員編入“掃樓”團(tuán)隊(暫定大一大二學(xué)生相互配合)。

5.具體活動時間：每天17：30——20：00

6.具體人員安排：

附注：每三位同學(xué)為一組，大一大二相互配合，每一組選出一位小組長。每一棟宿舍由三個小組負(fù)責(zé)，每個小組負(fù)責(zé)兩層樓。要做好具體信息登記以及客戶回訪工作。

7、費(fèi)用預(yù)算：

A、世紀(jì)證券提供戶外營銷所必須的宣傳折頁;

B、配備的宋老師的小禮品;

C、其他預(yù)算在華民理財工作室制定的規(guī)劃書里面。

第三部分 團(tuán)隊的組建和管理

一、團(tuán)隊的組建

通過與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸，了解營銷員在原來券商的情況，引進(jìn)有經(jīng)驗的證券營銷員

1、聯(lián)系部分高校，

建立校企實習(xí)培訓(xùn)基地，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營銷員

2、團(tuán)隊的建設(shè)、團(tuán)隊的管理與執(zhí)行

制定一個有利于團(tuán)隊發(fā)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件。要盡快樹立起營銷員的業(yè)務(wù)信心，由于營銷員換了一個新的工作網(wǎng)點，網(wǎng)點業(yè)務(wù)還不夠熟悉，需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營銷、一起開戶這樣不但讓營銷掌握業(yè)務(wù)技巧，而且也增強(qiáng)了他們開展業(yè)務(wù)的信心。

第四部分 營銷措施

一、銀行駐點營銷

幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點，因當(dāng)時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。

為此，我市場部與銀行關(guān)系須注意以下五點：

1、要建立雙方長期合作關(guān)系。

2、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實現(xiàn)。

他們和企業(yè)有個很好的交流合作關(guān)系。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

3、管理層要對銀行公關(guān)關(guān)系的重視。

每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關(guān)系的回訪。

4、在重要節(jié)日會送上些禮品。

通常情況下，禮物費(fèi)用控制在1000元左右。

5、對于重點駐點網(wǎng)點公關(guān)，需營業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

綜上所述，營業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動。

二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

長沙市場的傭金，應(yīng)該是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客戶的傭金打至0.8，南寧市場進(jìn)入了傭金價格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進(jìn)，愈演愈烈，現(xiàn)在的光大證券開展傭金年費(fèi)制，打出一天一元，輕松一年口號，但是實行傭金年費(fèi)制的這一時期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴(kuò)張，其主要原因是缺少一支強(qiáng)有力的營銷隊伍。目前，營銷團(tuán)隊人數(shù)多，且人員相對穩(wěn)定的券商開始對低傭招攬客戶的方式有所收斂，實行按資產(chǎn)多少來規(guī)定傭金比率，并隨著咨詢方面優(yōu)勢的提高逐漸取消降傭制度。目前新進(jìn)的券商，都是以低傭來招攬客戶，新進(jìn)來的安信證券的傭金比例是整個南寧市場最低的，10萬左右都可以給0.3。考慮到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發(fā)展，對一般客戶，本團(tuán)隊開發(fā)客戶時，給予非現(xiàn)場交易的手續(xù)費(fèi)為0.5到2.0的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)，對特殊客戶再另行申請。而對于本營業(yè)部也可以科學(xué)地對成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營銷及技術(shù)服務(wù)站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進(jìn)行營銷說明。 在周圍的高

檔寫字樓張貼海報、設(shè)點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份?？梢圆欢ㄆ诘呐c企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費(fèi)開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。

五、服務(wù)品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個市場是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊，能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當(dāng)然這個還依賴與個人專業(yè)知識掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來給予使用作為賣點，從而使客戶對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在南寧的競爭力，應(yīng)盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過幾個措施來實現(xiàn)。

(一)、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對我公司品牌的認(rèn)知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部，使他們對公司有所認(rèn)識，進(jìn)而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。

通過合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在南寧的知名度。正如人們所說，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。而公共關(guān)系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來，運(yùn)用智慧把他們有效地運(yùn)用起來。

事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時時關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

一句話就是借勢，就是借助人物、事件等本身的社會效應(yīng)在營銷活動中以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。同時，一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會獻(xiàn)了一份愛心，又在宣傳本營業(yè)部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力

在借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發(fā)揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)。

借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)抓住自己需要的靠山和機(jī)會，正確運(yùn)用公共關(guān)系，并進(jìn)行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

(二)、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

其實，以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理論不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現(xiàn)重大問題時候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

(三)、同時，加強(qiáng)對客戶維護(hù)，對其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營銷，縮減成本擴(kuò)大利潤

關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。而溝通是關(guān)系營銷的重要手段。

(四)、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做仆人。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實上，內(nèi)部員工應(yīng)是營銷活動的首要對象。要善待客戶，必須首先善待員工，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識、共同的價值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機(jī)遇和條件。其次，處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責(zé)任分工、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續(xù)而切實的貫徹。完善管理制度，增設(shè)優(yōu)秀新人獎、開戶紀(jì)錄獎、市值紀(jì)錄獎等獎項，完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。積極進(jìn)行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下，所有人員的價值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級的主觀評價為依據(jù)。同時，要形成尊重員工、關(guān)心員工的風(fēng)氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。

綜合來說，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開市場，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個性化的服務(wù)，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。

同時公司營銷隊伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓(xùn)。與投資公司、保險、安利等營銷團(tuán)隊合作，資源共享，相互借鑒，請其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

證券營銷工作計劃4證券營銷就是整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，大力發(fā)展在證券公司購買股票的客戶，爭取達(dá)到每個在公司開戶的人都同時開立股東賬戶，擴(kuò)大股票市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。同時給公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、負(fù)責(zé)的、智慧的、有遠(yuǎn)見的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。

第一部分 新客戶的開發(fā)

自20--年全球金融危機(jī)之后，受內(nèi)外圍因素影響，加之本身的發(fā)展機(jī)制不完善，中國股市一直處于疲軟狀態(tài)，財富效應(yīng)難現(xiàn)。投資者信心受到打擊，市場人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰(zhàn)越演越烈，加大了證券公司的經(jīng)營難度。由于短期內(nèi)證券公司轉(zhuǎn)型困難，在一定時期內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是重點。為了保持良好經(jīng)營環(huán)境，穩(wěn)定公司業(yè)績，拓寬營銷渠道、發(fā)展新客戶就顯得極其重要，必須通過行之有效的營銷途徑提高客戶開發(fā)度。

一、短期小區(qū)營銷

以昆明市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，在適宜的時間進(jìn)入居民小區(qū)，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

由于其臨時性，小區(qū)居民開戶量有限，適宜捆綁優(yōu)惠項目(如開戶送上網(wǎng)費(fèi)、有線電視費(fèi)等等)或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當(dāng)次活動的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開戶數(shù)在3戶以上，則應(yīng)考慮在該地的后續(xù)營銷，形式可以是股評或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長期營銷社區(qū)。

二、長期駐點營銷

1、銀行駐點營銷

銀行有固定場所可作為我們的駐點地，銀行有較高的信譽(yù)，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點，拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶。券商開發(fā)投入小，產(chǎn)出高，同時，通過銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。因此，營業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)與銀行的長期合作關(guān)系。并對重點駐點公關(guān)，為營銷員提供更好的業(yè)務(wù)開展空間。

2、社區(qū)駐點營銷

經(jīng)短期小區(qū)營銷發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長期營銷的社區(qū)，在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設(shè)點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區(qū)開發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會等機(jī)會免費(fèi)開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。與開發(fā)商合作，居民容易相信合作的長期性。

3、與通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作，這些公司基本上與小區(qū)有收益分成，且希望通過捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容，也希望通過證券公司給客戶的開戶優(yōu)惠(如開戶送寬帶網(wǎng)開通費(fèi)、有線電視使用費(fèi)等)增加使用戶數(shù)量。具體合作模式應(yīng)有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的，可在其營業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷，證券公司負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈送，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

第二部分 老客戶的維護(hù)

“開發(fā)十個新客戶，不如維護(hù)一個老客戶”，這是一條銷售的黃金法則，穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績穩(wěn)定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復(fù)購買率低有很多種原因，但是有一個非常重要的原因，一直被企業(yè)所忽略或者在原來的條件下企業(yè)需要花費(fèi)過大的代價來實現(xiàn)，那就是：持續(xù)保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。

1、持續(xù)的溝通

市場的競爭越來越激烈，后來者始終都會盯緊市場的任何變化，試圖闖入客戶購買決策時的備選答案。作為營業(yè)部的老客戶，具有先天的優(yōu)勢，他已經(jīng)認(rèn)可或者部分認(rèn)可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手?jǐn)D出來。因此，企業(yè)與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝通關(guān)系，只有持續(xù)的溝通，才可以以最簡單的操作起到長期持續(xù)的效果。

時刻關(guān)注關(guān)鍵客戶，并且尋找各種機(jī)會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要與客戶建立長期的關(guān)系，維護(hù)老客戶可以：a)在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯(lián)誼會及專家講座等。c)記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達(dá)你對他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀(jì)念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機(jī)會。

2、有效的溝通

客戶是很挑剔的，持續(xù)的溝通需要投其所好，需要有對用戶友好的內(nèi)容、對用戶友好的界面、對用戶友好的溝溝通方式，只有這樣才會形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會被用戶當(dāng)作垃圾郵件。老客戶關(guān)系維護(hù)解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨(dú)特的優(yōu)勢，才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通，形成良性的互動關(guān)系。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更趨向客戶服務(wù)，在對客戶進(jìn)行管理時，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細(xì)、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項目，推銷人員也要有意識地為關(guān)鍵客戶爭取更周到的服務(wù)，比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶聯(lián)誼會或提供更專業(yè)的咨詢服務(wù)或培訓(xùn)等。

3、適當(dāng)頻率的溝通

與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用戶模型對老客戶進(jìn)行分析挖掘，準(zhǔn)確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺友好，起到事半功倍的效果。

由于受到各種因素的影響，客戶關(guān)系會經(jīng)常發(fā)生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式，而必須隨時對關(guān)鍵客戶的信息進(jìn)行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應(yīng)的方法進(jìn)行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對客戶類別進(jìn)行重新劃分;隨時關(guān)注新信息，爭取在第一時間尋找到潛在的大客戶;當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向競爭對手時，迅速做出反應(yīng)。

第三部分 服務(wù)品牌的打造

做證券遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，才能在證券市場上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力，應(yīng)盡量避免通過價格競爭來實現(xiàn);通過差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過幾個措施來實現(xiàn)。

1、廣告和公關(guān)工作的開展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對我公司品牌的認(rèn)知，可以做些平面的廣告，讓市場知道本營業(yè)部，使他們對公司有所認(rèn)識。

通過合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在昆明的知名度。事實上，客戶對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶的直接傳播更容易。因為從客戶心理的角度來說，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時時關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

2、以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度、贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率,提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

3、同時加強(qiáng)對客戶維護(hù)，對其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營銷，縮減成本擴(kuò)大利潤

溝通是關(guān)系營銷的重要手段。關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系,否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。

4、營銷的目的是利潤，但執(zhí)行的核心是公司員工

對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。

綜合來說，公司的營銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實施關(guān)系營銷為指導(dǎo)思想，通過前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開市場，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過差異化的個性化服務(wù)，及時正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現(xiàn)公司的市場戰(zhàn)略。

證券營銷工作計劃5(一)充分認(rèn)識完成今年資產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性。

去年，我們團(tuán)隊業(yè)績量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn)，營銷計劃的實施中遇到不少的問題。團(tuán)隊在營銷宣傳當(dāng)中，無法拿到相應(yīng)的禮品實物及模擬品，不能更好的做好宣傳計劃;銀行網(wǎng)點維護(hù)方面，因銀行業(yè)的競爭，對證券公司的客戶經(jīng)理，要求過高，對于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶經(jīng)理都在為維護(hù)好網(wǎng)點宣傳方面進(jìn)度遲緩，雖然是團(tuán)隊配合個人完善銀行網(wǎng)點維護(hù)，可是對于存款難度還是較大;對于銀行網(wǎng)點開發(fā)我們處于劣勢，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營銷方案”達(dá)成雙方的合作目的。沒有一個很好的渠道開發(fā)，營銷計劃的開展難度就增加了。

(二)充分認(rèn)識推進(jìn)優(yōu)化管理工作的重要性。

團(tuán)隊管理進(jìn)入了成長階段，一些深層次的問題可能還會凸顯出來，構(gòu)建完善的團(tuán)隊管理計劃尤為重要，綜合計劃改革今年進(jìn)入實質(zhì)性實施階段，通過對于團(tuán)隊成員間的凝聚力，向心力，執(zhí)行力及對工作的熱情等現(xiàn)狀存在的一些問題，作出新的優(yōu)化計劃，及時解決其問題，完善團(tuán)隊管理。

(三)充分認(rèn)識招聘成員的重要性。

新的成員是團(tuán)隊的新鮮血液，是補(bǔ)充團(tuán)隊發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，大家庭的組成也是不可能的，公司對于招聘方面做出好的優(yōu)化方案，以團(tuán)隊招聘細(xì)化。一并實施，善營銷目標(biāo)。

充分的認(rèn)識形勢問題和任務(wù)的目標(biāo)，完善--年，團(tuán)隊新景象，新變化完善完成各項任務(wù)，好以下6個方面的工作。

(一)營銷管理制度：

1、日常管理：

①分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊分成3個小組，通過把人數(shù)落實到分組，由小組長進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊發(fā)展。并通過與小組長溝通，更深入的了解到團(tuán)隊每個成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競爭。

②日常一對一管理：工作中，多與團(tuán)隊成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問題，及時指導(dǎo)，給予他們鼓勵和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);

2、努力完成銷售中的各項要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開戶手續(xù)流程;

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;

5、嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

建立團(tuán)隊高效率的工作精神，團(tuán)隊以每個月15日之前完成當(dāng)月工作情況，通過高效率模式對新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊管理。

2、會議管理

團(tuán)隊會議是團(tuán)隊發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內(nèi)容：通過會議中回顧和總昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績分析，認(rèn)識到其不足，對其批評，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場遺留問題，恢復(fù)市場肌體，提高工作效率。(內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問)

②會議精神：一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，通過周一開會對上周工作不足進(jìn)行批評指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營銷主要的成功方法，無異于精神支持和鼓勵，使人有更高的上進(jìn)心。周一對大家工作進(jìn)行鼓勵，調(diào)動起積極性，致使工作順利完成。

③會議文化：會議中增加才藝展示，把個人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團(tuán)隊士氣，增強(qiáng)其團(tuán)隊向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團(tuán)隊組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補(bǔ)充新力量，團(tuán)隊才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個方面：

①網(wǎng)站招聘：通過助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場招聘：合人才大市場，進(jìn)行招聘。

③校企合作：這個是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒有成功，通過與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，開辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進(jìn)行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行中)

(三)區(qū)域培訓(xùn)

在公司的組織的培訓(xùn)下，團(tuán)隊內(nèi)部進(jìn)行新員工開戶培訓(xùn)強(qiáng)化方案。

①新員工開戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)(a股，b股開，基金，創(chuàng)業(yè)板，機(jī)構(gòu)開戶)

②銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)(swot分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點開發(fā)維護(hù))

篇11

按照10月19日全區(qū)“東區(qū)高質(zhì)量建設(shè)推進(jìn)會議”要求，結(jié)合專班工作職責(zé)和目標(biāo)任務(wù)，現(xiàn)將第四季度整體工作計劃和推進(jìn)措施制定如下：

一、重點工作及進(jìn)展情況

（一）實行重點企業(yè)派駐服務(wù)管家機(jī)制。向鶴壁東區(qū)京東云、阿里云、國立光電等8家重點企業(yè)，派駐11名科級干部擔(dān)任服務(wù)管家，提高服務(wù)效能。通過企業(yè)走訪、“淇濱區(qū)企業(yè)服務(wù)平臺”和“企業(yè)服務(wù)”微信公眾號信息、電話聯(lián)系等多種方式，向企業(yè)進(jìn)行線上線下服務(wù)。截至目前，已在“淇濱區(qū)企業(yè)服務(wù)”微信公眾號上推送政策信息及工作動態(tài)30余期，解決重點問題17項。

（二）積極搭建政銀企對接平臺。組織召開中小企業(yè)政銀企對接會。邀請市人行，市銀保監(jiān)局，市工行、市建行、農(nóng)行、中行等多家銀行與我區(qū)國立光電、政企云、綠色環(huán)保等多家有融資需求的中小企業(yè)對接；組織召開東區(qū)重點項目政銀企對接會。針對東區(qū)龍崗公園、東區(qū)水系等項目融資需求，邀請多家銀行與東區(qū)重點項目負(fù)責(zé)人召開座談會。

（三）推動企業(yè)上市掛牌。一是根據(jù)省、市文件精神，制定我區(qū)企業(yè)上市掛牌工作行動計劃。二是持續(xù)走訪擬上市企業(yè)。多次走訪國立光電、垂天科技、小獅科技等擬上市企業(yè)，了解企業(yè)上市過程中存在的困難和問題；邀請市金融局領(lǐng)導(dǎo)和中原證券公司到國立光電、垂天科技等企業(yè)，現(xiàn)場指導(dǎo)企業(yè)上市掛牌工作。組織企業(yè)參加中原證券公司召開的上市掛牌培訓(xùn)會，提高企業(yè)對資本市場的認(rèn)識。

（四）積極引進(jìn)金融機(jī)構(gòu)入駐鶴壁東區(qū)。通過多次走訪中原銀行等金融機(jī)構(gòu)，目前已有中原銀行、洛陽銀行等8家金融機(jī)構(gòu)有意向入駐鶴壁東區(qū)金融中心。

二、存在問題

（一）金融機(jī)構(gòu)入駐較少。由于金融機(jī)構(gòu)開設(shè)分支機(jī)構(gòu)或網(wǎng)點要求條件較高、辦理手續(xù)較為復(fù)雜，致使目前有意向入駐鶴壁東區(qū)的金融機(jī)構(gòu)較少。

（二）服務(wù)管家方式單一。服務(wù)管家對企業(yè)的服務(wù)方式較為單一傳統(tǒng)，全面性、創(chuàng)新性不夠。

三、推進(jìn)計劃及措施

（一）配強(qiáng)配優(yōu)服務(wù)管家。一方面，進(jìn)一步篩選、甄別鶴壁東區(qū)發(fā)展前景好、能有效帶動全區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點企業(yè)，在原有服務(wù)管家的基礎(chǔ)上，增派服務(wù)管家，為企業(yè)提供“全方位”“一站式”服務(wù)，真正幫助企業(yè)困難和問題。另一方面，加大培訓(xùn)力度。遴選優(yōu)秀企業(yè)赴先進(jìn)地區(qū)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，適時召開企業(yè)家座談會，進(jìn)一步引導(dǎo)企業(yè)家保持戰(zhàn)略眼光，提升自身素質(zhì)，實現(xiàn)自我超越；引導(dǎo)企業(yè)管理者加強(qiáng)對資本市場等金融知識的學(xué)習(xí)，建立健全財務(wù)制度，自覺接受銀行的信貸監(jiān)督；適時召開服務(wù)管家座談會，通過互相交流，互相學(xué)習(xí)，暢談體會，查找不足，使服務(wù)管家全面掌握惠企政策，更好地幫助企業(yè)紓困解難。