首頁(yè) > 優(yōu)秀范文 > 營(yíng)銷(xiāo)方案技巧
時(shí)間：2022-03-01 21:09:54
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇營(yíng)銷(xiāo)方案技巧范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
1、情感營(yíng)銷(xiāo)。情即利用人性去滿足目標(biāo)用戶(hù)群體的心理，把目標(biāo)用戶(hù)群體的情感需求和差異作為品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的核心。好奇、自我、快樂(lè)、親情、愛(ài)情、存在感等等，只要能抓住用戶(hù)的癢點(diǎn)、痛點(diǎn)、爽點(diǎn)，搶奪用戶(hù)的注意力，抓住用戶(hù)的心，使之通過(guò)產(chǎn)品獲得情感、心理上的滿足和認(rèn)同感，就能把控住用戶(hù)的欲望，贏得用戶(hù)消費(fèi)選擇的操縱權(quán)，達(dá)到最終的營(yíng)銷(xiāo)目的。
2、饑餓營(yíng)銷(xiāo)。指提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求"假象"、維持商品較高售價(jià)和的目的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量來(lái)影響終端的定價(jià)，從而達(dá)到加價(jià)的目的。這種營(yíng)銷(xiāo)方式適用于潛在用戶(hù)群體期望值很高，產(chǎn)品本身具備獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的情況，典型案例就是小米手機(jī)在投入鋪天蓋地的廣告后，成功吸引了潛在消費(fèi)者的興趣，然而卻到處都買(mǎi)不到，在商家和消費(fèi)者方面都形成供不應(yīng)求的假象，最后一投入市場(chǎng)就獲得極高的銷(xiāo)售量。
3、口碑營(yíng)銷(xiāo)?？诒疇I(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是口口相傳，利用消費(fèi)者的自發(fā)性傳播行為進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)只需要投入較少資金進(jìn)行口碑建立和引導(dǎo)，如通過(guò)官網(wǎng)、官微、論壇等平臺(tái)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流；分享品牌故事，引發(fā)目標(biāo)用戶(hù)群體共鳴，形成廣泛的傳播效應(yīng)；利用簡(jiǎn)單易操作的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，刺激老用戶(hù)的分享熱情和再次消費(fèi)欲望，吸引新的消費(fèi)者形成第二銷(xiāo)售渠道等等。相較于傳統(tǒng)的廣告投入，口碑營(yíng)銷(xiāo)具有高性?xún)r(jià)比、針對(duì)性強(qiáng)和可信度和接受度高的優(yōu)勢(shì)，是在互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代不可忽視的營(yíng)銷(xiāo)策略。
（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）
知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在做任何網(wǎng)絡(luò)推廣方案之前，都必須對(duì)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)詳細(xì)了解。自己優(yōu)勢(shì)在哪里？自己哪些方面不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么？它們下一步又想做什么？
如：分析雙方哪些媒介進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，使用的具體推廣方式，實(shí)際效果評(píng)估，搜索收錄情況，鏈接、pr值、ip、pv等等數(shù)據(jù)查詢(xún)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否更多是取決于網(wǎng)絡(luò)推廣這個(gè)因素，網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵所在。如何更好的策劃網(wǎng)絡(luò)推廣方案，形成真正可執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)推廣方案？
哪些是我們潛在的客戶(hù)群體？對(duì)相關(guān)群體進(jìn)一步的細(xì)化，如年齡大小、性別、數(shù)量、學(xué)歷、收入情況、興趣愛(ài)好、上網(wǎng)習(xí)慣等，根據(jù)目標(biāo)人群的習(xí)慣等來(lái)制訂網(wǎng)絡(luò)推廣方案。
第三、選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方法及策略
根據(jù)收集資料分析，確定網(wǎng)絡(luò)推廣方法及策略，詳細(xì)列出將使用哪些網(wǎng)絡(luò)推廣方法，如搜索引擎推廣、博客推廣、郵件群發(fā)營(yíng)銷(xiāo)、QQ群通訊、論壇社區(qū)發(fā)帖、攢寫(xiě)軟文宣傳、活動(dòng)推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告投放等，對(duì)每一種網(wǎng)絡(luò)推廣方法的優(yōu)劣及效果等做分析及具體如何實(shí)施。
第四、明確每一階段目標(biāo)
1、每天IP訪問(wèn)量、PV流覽量
2、各搜索引擎收錄多少
3、外部鏈接每階段完成多少
4、網(wǎng)站的排名、PR值權(quán)重多少
5、關(guān)鍵詞多少、各搜索引擎排名情況如何
6、網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)際轉(zhuǎn)化的客戶(hù)多少
7、網(wǎng)絡(luò)品牌形象如何
騰龍網(wǎng)絡(luò)策劃有限公司是國(guó)內(nèi)一家綜合實(shí)力強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商，是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)中后來(lái)居上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商。主要提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃、網(wǎng)絡(luò)推廣、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)策劃、公關(guān)危機(jī)策劃執(zhí)行等一系列網(wǎng)絡(luò)公關(guān)媒體整合營(yíng)銷(xiāo)、策劃、執(zhí)行及專(zhuān)家服務(wù)。
好的方案還要有好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，依據(jù)方案制作詳細(xì)的計(jì)劃進(jìn)度表，控制方案執(zhí)行的進(jìn)程，對(duì)推廣活動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)羅列，安排具體的人員來(lái)負(fù)責(zé)落實(shí)，確保方案得到有效的執(zhí)行。
第六：確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算
網(wǎng)絡(luò)推廣方案的實(shí)施，必然會(huì)有廣告預(yù)算，要通過(guò)規(guī)劃控制讓廣告費(fèi)用發(fā)揮最大的網(wǎng)絡(luò)推廣效果，定期分析優(yōu)化賬戶(hù)結(jié)構(gòu)，減少資金浪費(fèi)，讓推廣的效果達(dá)到最大化。
第七：效果評(píng)估監(jiān)測(cè)。
安裝監(jiān)控工具，對(duì)數(shù)據(jù)來(lái)源、點(diǎn)擊等進(jìn)行監(jiān)測(cè)跟蹤，協(xié)助企業(yè)及時(shí)調(diào)整推廣的策略。并對(duì)每一階段進(jìn)行效果評(píng)估。
第八：預(yù)備網(wǎng)絡(luò)推廣方案
1)高層營(yíng)銷(xiāo)職位．主要包括有航運(yùn)市場(chǎng)總監(jiān)或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，具體的崗位職責(zé)及專(zhuān)業(yè)核心要求:獨(dú)立制定航運(yùn)公司總體銷(xiāo)售計(jì)劃以及發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo);為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時(shí)提供航運(yùn)市場(chǎng)信息反饋;依據(jù)行業(yè)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護(hù)公司品牌;具有極強(qiáng)的管理能力、營(yíng)銷(xiāo)技巧、工作協(xié)調(diào)能力，并成功開(kāi)發(fā)和策劃航運(yùn)項(xiàng)目．
2)中高層營(yíng)銷(xiāo)職位．銷(xiāo)售方面，主要職位是航運(yùn)銷(xiāo)售經(jīng)理，其崗位職責(zé)與要求:領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)，善于營(yíng)造高效航運(yùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并提升團(tuán)隊(duì)凝聚力;帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成航運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定、營(yíng)銷(xiāo)方案的確定等工作，能對(duì)下屬的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、方案等給予指導(dǎo)和意見(jiàn)，共同完成銷(xiāo)售任務(wù);善于交際和協(xié)調(diào)，具有良好的溝通銷(xiāo)售技巧，能獨(dú)立進(jìn)行業(yè)務(wù)談判．市場(chǎng)方面，主要職位是航運(yùn)市場(chǎng)經(jīng)理，其崗位職責(zé)與要求:獨(dú)立完成航運(yùn)市場(chǎng)開(kāi)拓項(xiàng)目，制定廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售、客服等市場(chǎng)策劃方案體系;溝通協(xié)調(diào)及營(yíng)銷(xiāo)組織能力強(qiáng)，具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行各項(xiàng)工作的有效開(kāi)展;監(jiān)督和管理團(tuán)隊(duì)成員工作的完成并提供建設(shè)性工作指導(dǎo)．
3)中層營(yíng)銷(xiāo)崗位．中層營(yíng)銷(xiāo)崗位職位較多，且不同企業(yè)可能稱(chēng)呼會(huì)有所不同．其崗位職責(zé)要求基本總結(jié)如下．廣告經(jīng)理:熟悉廣告市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律和流程，有整合傳播策劃能力，定期對(duì)航運(yùn)廣告市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)提供有效信息以供公司決策層調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃;拓展、調(diào)整廣告營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及渠道，制定預(yù)防和糾正措施，有計(jì)劃地完成廣告方案．市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)理:負(fù)責(zé)進(jìn)行航運(yùn)市場(chǎng)需求信息的調(diào)研、整理、分析并制定可行性方案，并在方案完成后進(jìn)行跟進(jìn)和總結(jié)分析;調(diào)查公司航運(yùn)服務(wù)的客戶(hù)滿意度，為公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的客戶(hù)關(guān)鍵指標(biāo)提供分析和數(shù)據(jù)支持．企劃經(jīng)理:具有創(chuàng)新和組織策劃能力，能進(jìn)行公司品牌形象的建立、維護(hù)和宣傳導(dǎo)向，為公司所提品與服務(wù)做市場(chǎng)策劃、廣告策劃及市場(chǎng)活動(dòng)的創(chuàng)意和策劃．客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理:具有良好的客戶(hù)服務(wù)意識(shí)，能與新老客戶(hù)溝通并發(fā)掘其需求及購(gòu)買(mǎi)愿望，熟知公司航運(yùn)服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特色，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)并收集整理資料，完成客戶(hù)管理和市場(chǎng)信息工作．包括客戶(hù)維護(hù)、客戶(hù)群分析、信息收集、整理、分析和售后反饋．航運(yùn)銷(xiāo)售主管(業(yè)務(wù)經(jīng)理):營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)，熟悉船舶攬貨、租賃、辦證等航運(yùn)服務(wù)，能開(kāi)發(fā)航運(yùn)客戶(hù)群，能根據(jù)客戶(hù)的不同需求向其推銷(xiāo)服務(wù);具備一定的營(yíng)銷(xiāo)管理能力，能初步擬定航運(yùn)合同并跟蹤合同的履行．
4)基層營(yíng)銷(xiāo)崗位．主要崗位之一是航運(yùn)銷(xiāo)售(銷(xiāo)售代表)、業(yè)務(wù)員等，要求熟悉物流航運(yùn)業(yè)務(wù)、熟悉海運(yùn)或空運(yùn)的市場(chǎng)行情和操作流程，具備一定的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)銷(xiāo)售能力，掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧，有良好的協(xié)調(diào)與溝通能力;具備良好的公關(guān)協(xié)調(diào)與溝通能力、營(yíng)銷(xiāo)技巧;熟練電腦操作，熟練讀寫(xiě)英語(yǔ)．其次是客戶(hù)關(guān)系維護(hù)專(zhuān)員，要求了解航運(yùn)市場(chǎng)，熟悉公司航運(yùn)服務(wù)流程等;有強(qiáng)烈的銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)意識(shí)，良好的溝通技巧和服務(wù)態(tài)度，流暢的英語(yǔ)書(shū)寫(xiě)和口語(yǔ)能力．
2應(yīng)用型本科航運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)課程體系設(shè)置
根據(jù)以上航運(yùn)企業(yè)對(duì)應(yīng)用型本科營(yíng)銷(xiāo)人才的需求特點(diǎn)分析，綜合各崗位知識(shí)、能力等的核心要求，同時(shí)參考山東萬(wàn)杰醫(yī)學(xué)院、百色學(xué)院、湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院、長(zhǎng)江師范學(xué)院等本科院校的課程設(shè)置，航運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)現(xiàn)擬設(shè)置以下課程．公共基礎(chǔ)課:思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、思想與中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系概論、基本原理、中國(guó)近代史綱要、形勢(shì)與政策、大學(xué)英語(yǔ)、大學(xué)語(yǔ)文、體育、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、軍事理論等．學(xué)科基礎(chǔ)課:經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、物流管理、會(huì)計(jì)學(xué)、企業(yè)管理、管理信息系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理等．專(zhuān)業(yè)必修課:國(guó)際航運(yùn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)英語(yǔ)、營(yíng)銷(xiāo)策劃技術(shù)、航運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、供應(yīng)鏈管理、現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)、海商法、國(guó)際貨運(yùn)實(shí)務(wù)等．專(zhuān)業(yè)選修課:航運(yùn)市場(chǎng)方向———戰(zhàn)略管理、連鎖經(jīng)營(yíng)管理與實(shí)務(wù)、組織行為學(xué)、渠道管理學(xué)、企業(yè)形象策劃與設(shè)計(jì)、人力資源管理、公共關(guān)系學(xué)、廣告策劃、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、品牌管理、航運(yùn)英語(yǔ)等;航運(yùn)銷(xiāo)售方向———商品學(xué)、創(chuàng)業(yè)學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、銷(xiāo)售管理、渠道管理學(xué)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)談判與溝通技巧、商務(wù)禮儀、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、零售客戶(hù)關(guān)系管理、航海學(xué)、航運(yùn)英語(yǔ)等．公共選修課:人文社科、科學(xué)技術(shù)、身心健康等類(lèi)別，學(xué)校自行設(shè)定．集中實(shí)踐實(shí)訓(xùn):入學(xué)教育、軍事訓(xùn)練、勞動(dòng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬、企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、公司創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營(yíng)實(shí)訓(xùn)、國(guó)際貿(mào)易實(shí)訓(xùn)等．專(zhuān)業(yè)選修課分為2個(gè)模塊方向，主要是針對(duì)大多數(shù)應(yīng)用型本科畢業(yè)生就業(yè)的航運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)崗位中的航運(yùn)市場(chǎng)類(lèi)和航運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位而設(shè)置，對(duì)于管理類(lèi)和服務(wù)類(lèi)也可以從中進(jìn)行增減．2個(gè)不同模塊方向的課程設(shè)置較多，也可以根據(jù)需要從中進(jìn)行篩選．當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)崗位或其核心要求發(fā)生變化時(shí)，也需要對(duì)課程設(shè)置進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整．
在很大程度上，“整合”正在成為營(yíng)銷(xiāo)界的這樣一種“時(shí)髦話語(yǔ)”——如果沒(méi)有“整合”的裝點(diǎn)，文案仿佛就會(huì)頓失專(zhuān)業(yè)感，廣告公司仿佛就沒(méi)了底氣，企業(yè)也似乎落后了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一截。學(xué)術(shù)界、企業(yè)界、廣告、咨詢(xún)公司，隨著越來(lái)越多的談?wù)摗罢稀钡暮暾摪l(fā)表?！罢稀痹谌藗冃哪恐械牡匚辉缫巡皇恰艾F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方法論”那么簡(jiǎn)單，而成了一種先進(jìn)的標(biāo)志。整合不再是手段，而很大程度上成了目的，冠冕堂皇卻又飄渺虛幻難以企及的戰(zhàn)略目標(biāo)。
國(guó)內(nèi)某行業(yè)領(lǐng)先的大企業(yè)甚至大動(dòng)干戈，成立了“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播部”，宣稱(chēng)自己是中國(guó)第一家也是目前為止唯一一家（可見(jiàn)“整合”之難?。?duì)品牌實(shí)施真正意義上整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的企業(yè)。
把“整合”當(dāng)成了一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)，可見(jiàn)在如今的企業(yè)界，“整合”的地位之高。
我們迫切的感到，需要一種力量，需要一種理性，將“整合”這一現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最先進(jìn)的方法論之一從當(dāng)前的這種對(duì)整合的集體無(wú)意識(shí)中拯救出來(lái)。
“整合”不應(yīng)該是時(shí)髦話語(yǔ)；不應(yīng)該是標(biāo)榜先進(jìn)的標(biāo)簽；也決不是企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。今天我們理性地來(lái)探討“整合”，唯一的目的應(yīng)該是讓企業(yè)能夠在營(yíng)銷(xiāo)、管理等工作中，真正科學(xué)、靈活地應(yīng)用這一先進(jìn)的方法論。
那么，整合營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)傳播究竟應(yīng)該怎樣理解？上文提到，它是一種當(dāng)前先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。具體而言，就是企業(yè)經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)研究后，在精確定義企業(yè)的客戶(hù)價(jià)值的基礎(chǔ)上，高效利用固有資源，運(yùn)用各種技巧，向目標(biāo)客戶(hù)（市場(chǎng)）提供這一價(jià)值并同時(shí)傳遞有關(guān)這一價(jià)值的信息的方法和技巧。
對(duì)這一解釋的理解，有三個(gè)重點(diǎn)：
1、 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的前提是：精確定義企業(yè)的客戶(hù)價(jià)值?？蛻?hù)價(jià)值的定義至少包括兩個(gè)步驟：首先確認(rèn)目標(biāo)市場(chǎng)，其次確認(rèn)為該細(xì)分市場(chǎng)提供怎樣的滿足需求并優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值。在企業(yè)的客戶(hù)價(jià)值未曾得到精確定義之前，企業(yè)的任何營(yíng)銷(xiāo)傳播（如果算得上的話）都無(wú)法做到整合。
2、 “整合”的基礎(chǔ)是企業(yè)固有的資源，無(wú)論是未能充分利用固有資源，還是超越企業(yè)現(xiàn)狀的做法，都不是真正的“整合”。
3、 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播不但向目標(biāo)市場(chǎng)提供價(jià)值，同時(shí)也通過(guò)各種綜合的渠道傳遞有關(guān)這一價(jià)格提供活動(dòng)的信息。
二、靈活地看待“整合”
“整合”作為一種先進(jìn)的方法論，對(duì)它的理解很容易陷入一種庸俗化的教條主義。經(jīng)?？梢钥吹揭恍V告公司、咨詢(xún)公司為企業(yè)做的提案里，煌煌然長(zhǎng)達(dá)數(shù)十頁(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案，其中滴水不漏地羅列出來(lái)自西方理論書(shū)籍中，關(guān)于整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的方方面面?？瓷先鈩?shì)恢弘，令人一時(shí)難辨優(yōu)劣；不僅如此，有些企業(yè)內(nèi)部，類(lèi)似觀念同樣大有市場(chǎng)，認(rèn)為只有面面俱到的營(yíng)銷(xiāo)傳播才是整合，少做了哪點(diǎn)都不完整。
前文提到，“整合”是一種技巧，既然是技巧，就絕對(duì)不是面面俱到。具體而言，“整合”應(yīng)該是以高效提供客戶(hù)價(jià)值、信息為唯一目的一種最優(yōu)化的資源配置方案。整合決不是簡(jiǎn)單地全體出動(dòng)，相反，抓住主要矛盾，以最快的反映速度，不失時(shí)機(jī)地實(shí)現(xiàn)強(qiáng)力突破，才是“整合”的最佳境界。
娃哈哈在很多人看來(lái)，也許不是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論的好學(xué)生，因?yàn)樗瓷先ゲ](méi)有老老實(shí)實(shí)地實(shí)施“整合”。但事實(shí)上，哇哈哈通過(guò)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的電視廣告?zhèn)鞑?，為產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商中造就了極高的銷(xiāo)售預(yù)期、利潤(rùn)預(yù)期；同時(shí)利用長(zhǎng)期以來(lái)積累的品牌資產(chǎn)，哇哈哈得以形成主動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)條款，通過(guò)嚴(yán)格的經(jīng)銷(xiāo)政策和穩(wěn)定持續(xù)的利益，有效地控制渠道。從而從上至下有效地推動(dòng)了品牌、企業(yè)的巨大成功。也許它的公關(guān)活動(dòng)、事件行銷(xiāo)相對(duì)而言并不出色，但哇哈哈的確抓住了主要矛盾，在“整合”的實(shí)踐中堪稱(chēng)典范。
三、“整合”的規(guī)劃與執(zhí)行
理論上說(shuō)，作為企業(yè)實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的“外腦”機(jī)構(gòu)，廣告公司、咨詢(xún)公司應(yīng)該在這場(chǎng)“整合“游戲中，扮演大腦、總設(shè)計(jì)師的角色。通過(guò)與企業(yè)的充分溝通，形成針對(duì)性的、可操作的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案，并督促企業(yè)切實(shí)執(zhí)行該方案。
基地建設(shè)
（一）備選方案分析及選取方案一：在學(xué)院實(shí)驗(yàn)樓建設(shè)仿真虛擬基地，所有業(yè)務(wù)均在虛擬的情景下開(kāi)展。方案二：引入電信運(yùn)營(yíng)商在學(xué)院租賃場(chǎng)地建立營(yíng)業(yè)廳，該廳由電信運(yùn)營(yíng)商運(yùn)作，允許專(zhuān)業(yè)學(xué)生到該廳參觀與體驗(yàn)。方案三：學(xué)院提供場(chǎng)地，公司負(fù)責(zé)整個(gè)基地的建設(shè)（包括裝修、相關(guān)設(shè)備購(gòu)置），基地運(yùn)作由公司委派管理人員，適當(dāng)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)學(xué)生參與部分業(yè)務(wù)。有專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)需求時(shí)，由專(zhuān)業(yè)教師向公司提出申請(qǐng)，公司給予支持與指導(dǎo)。方案四：學(xué)院提供場(chǎng)地和設(shè)備配置，公司負(fù)責(zé)基地的裝修和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，實(shí)踐基地的運(yùn)作完全由學(xué)院教師營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍負(fù)責(zé)。實(shí)踐基地運(yùn)作過(guò)程中需要的技術(shù)和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，由公司支持并給予培訓(xùn)。公司適時(shí)與學(xué)生溝通，給予學(xué)生職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練和指導(dǎo)，并提供就業(yè)求職幫助。
通過(guò)對(duì)比不難發(fā)現(xiàn)，“方案一”還停留在傳統(tǒng)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)的階段，無(wú)法滿足真實(shí)職業(yè)環(huán)境的要求，不能開(kāi)展生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)任務(wù)。“方案二”的問(wèn)題主要集中在營(yíng)業(yè)廳（基地）服務(wù)教學(xué)的功能無(wú)法實(shí)現(xiàn)。“方案三”中通信專(zhuān)業(yè)教師和學(xué)生的參與程度非常有限，專(zhuān)業(yè)教學(xué)活動(dòng)的開(kāi)展也將受限于公司?！胺桨杆摹敝?，基地的運(yùn)行和管理完全由通信教研室負(fù)責(zé)，對(duì)于專(zhuān)業(yè)教師來(lái)說(shuō)，能親身體驗(yàn)收集第一手資料，從而為教學(xué)積累更多的案例和原始材料，并且能隨時(shí)在基地開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)；對(duì)于專(zhuān)業(yè)學(xué)生來(lái)說(shuō)，能參與到基地運(yùn)行與管理的全過(guò)程，并且還能在專(zhuān)業(yè)教師的指導(dǎo)和公司的支持下開(kāi)展多種與專(zhuān)業(yè)相關(guān)的實(shí)踐活動(dòng)，能切實(shí)提高其實(shí)際動(dòng)手能力和職業(yè)素質(zhì)。因此，“方案四”能更好地滿足教學(xué)、各種實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)的開(kāi)展以及專(zhuān)業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)與鍛煉的需求。
（二）基地建設(shè)的實(shí)施方案通過(guò)與中國(guó)移動(dòng)通信有限公司柳州市魚(yú)峰分公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)魚(yú)峰分公司）洽談，達(dá)成共建校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地的意向?；亟ㄔO(shè)擬分階段進(jìn)行，最終建設(shè)成可滿足魚(yú)峰分公司開(kāi)展多種業(yè)務(wù)和實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)及生產(chǎn)性作業(yè)要求的營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地?；夭季忠?guī)劃如圖1所示。階段劃分與階段建設(shè)目標(biāo)及所需設(shè)備配置如表1所示。
1．高校營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)與企業(yè)的實(shí)際需要之間存在一定的錯(cuò)位
營(yíng)銷(xiāo)策劃是企業(yè)對(duì)未來(lái)將要發(fā)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)籌劃的一種超前決策，它所提供的是一套關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)方案。“先謀后事者昌，先事后謀者亡?！睜I(yíng)銷(xiāo)策劃在企業(yè)運(yùn)作中處于“戰(zhàn)略性”地位，考慮的是從戰(zhàn)略、宏觀的角度出發(fā)，指引企業(yè)的發(fā)展方向。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)一體化的發(fā)展，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，企業(yè)生存和發(fā)展的壓力越來(lái)越大。要想贏得競(jìng)爭(zhēng)、贏得市場(chǎng)，企業(yè)必須提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，樹(shù)立良好的外部形象，必須提高營(yíng)銷(xiāo)策劃能力，需要擁有一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才。相對(duì)于市場(chǎng)需求，各高校在營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)模式上卻未能與時(shí)俱進(jìn)，還普遍停留在注重學(xué)生基本營(yíng)銷(xiāo)能力的培養(yǎng)上，而未將學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃能力的培養(yǎng)放到一個(gè)突出的位置。一方面，各高校營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式嚴(yán)重趨同，培養(yǎng)出來(lái)的畢業(yè)生嚴(yán)重同質(zhì)化，缺乏特色，學(xué)生就業(yè)難，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，就業(yè)層次低。另一方面，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力低下、營(yíng)銷(xiāo)策劃人才短缺的問(wèn)題得不到解決，高校營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)與企業(yè)的實(shí)際需要之間產(chǎn)生了一定的脫節(jié)和錯(cuò)位。
2．強(qiáng)化對(duì)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃能力的培養(yǎng)能夠更好地實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)用性極強(qiáng)，不僅要求學(xué)生掌握營(yíng)銷(xiāo)理論，還要求學(xué)生具有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力?，F(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)模式仍然是以理論傳授為主，教師和學(xué)生對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)了解較少，專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)資源短缺，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練難以開(kāi)展，實(shí)踐教學(xué)流于形式，學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)能力的培養(yǎng)難以落到實(shí)處。通過(guò)強(qiáng)化學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃能力，能較好地解決這一問(wèn)題。正是營(yíng)銷(xiāo)策劃較強(qiáng)的綜合性，它要求學(xué)生具備多方面的知識(shí)和能力。學(xué)生在承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃時(shí)，要綜合運(yùn)用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)調(diào)研、廣告學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，促使學(xué)生系統(tǒng)地思考。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，可以使學(xué)生走進(jìn)市場(chǎng)、感受市場(chǎng)、理解市場(chǎng)，培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí);還可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力、分析和解決問(wèn)題的能力、應(yīng)用寫(xiě)作能力、計(jì)算機(jī)操作能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等基本能力;也培養(yǎng)了學(xué)生的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷(xiāo)渠道管理、促銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃等專(zhuān)業(yè)能力以及創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)精神，使學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)能力和綜合素質(zhì)得到全面提升，更好地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)［1－2］。為了體現(xiàn)教育服務(wù)社會(huì)需要的宗旨，大連民族學(xué)院在這方面做了有益嘗試，對(duì)原有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)方案進(jìn)行了調(diào)整，突出了學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃能力培養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)特色，使學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)能力得到全面提升，學(xué)生就業(yè)率和就業(yè)層次顯著提高。
二、強(qiáng)化學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃能力培養(yǎng)的途徑
營(yíng)銷(xiāo)策劃能力是一項(xiàng)綜合能力，其能力的培養(yǎng)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，同時(shí)也是多種因素綜合作用的結(jié)果。
1．科學(xué)的人才實(shí)施方案是營(yíng)銷(xiāo)策劃能力培養(yǎng)的基礎(chǔ)
人才培養(yǎng)方案是專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的基本依據(jù)。為了強(qiáng)化學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃能力培養(yǎng)，大連民族學(xué)院設(shè)置了理論教學(xué)、課程實(shí)驗(yàn)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)等營(yíng)銷(xiāo)策劃能力培養(yǎng)的理論和實(shí)踐教學(xué)體系，增設(shè)了與營(yíng)銷(xiāo)策劃能力培養(yǎng)相關(guān)的理論和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。例如，設(shè)置了四周的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)習(xí)，對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力進(jìn)行集中系統(tǒng)的訓(xùn)練。在畢業(yè)論文環(huán)節(jié)，允許學(xué)生結(jié)合企業(yè)實(shí)際制定策劃方案。大連民族學(xué)院人才培養(yǎng)方案的調(diào)整，為學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃能力的培養(yǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2．教學(xué)方法改革是營(yíng)銷(xiāo)策劃能力培養(yǎng)的重要手段
營(yíng)銷(xiāo)策劃能力培養(yǎng)必須以教學(xué)方法的改革為前提，摒棄傳統(tǒng)的以教師為中心、以理論傳授為主要內(nèi)容、以課程講授為主要方式的教學(xué)方法，應(yīng)該采用以學(xué)生為中心，以能力培養(yǎng)為重點(diǎn)的形式多樣的教學(xué)方法。在教學(xué)中應(yīng)主要采用案例教學(xué)、項(xiàng)目教學(xué)和情景模擬教學(xué)等。案例教學(xué)的方式靈活多樣，可以組織學(xué)生對(duì)國(guó)內(nèi)外成功或失敗的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例進(jìn)行探討，使學(xué)生掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本套路、方法和技巧。或者只提供國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)策劃案例的背景材料，隱去企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)際過(guò)程、方法和方案等內(nèi)容，要求學(xué)生運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)分析問(wèn)題，提出自己的策劃思路和方案。然后將學(xué)生的策劃方案與企業(yè)的實(shí)際策劃方案進(jìn)行比對(duì)，組織學(xué)生充分討論、辯論，在模仿、認(rèn)識(shí)、辯論、創(chuàng)新的過(guò)程中獲得策劃的真知與技能，幫助學(xué)生從“應(yīng)知”向“應(yīng)會(huì)”過(guò)渡［3］。對(duì)于實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，可以采用項(xiàng)目教學(xué)法。例如，在講授《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程時(shí)，理論教學(xué)主要是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本理論、方法和技巧，實(shí)驗(yàn)教學(xué)則要求學(xué)生結(jié)合某一企業(yè)實(shí)際做營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，理論教學(xué)和方案策劃同時(shí)進(jìn)行。例如，在講授市場(chǎng)調(diào)研策劃的理論和方法時(shí)，組織學(xué)生為企業(yè)設(shè)計(jì)和發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告;在講授營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃的理論和方法時(shí)，組織學(xué)生為企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。教師一邊教，學(xué)生一邊做，教師通過(guò)對(duì)學(xué)生設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案進(jìn)行詳細(xì)的修改和點(diǎn)評(píng)，使學(xué)生掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃的具體方法和技巧。理論教學(xué)結(jié)束之時(shí)，學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案也就隨之完成，這樣可以將理論教學(xué)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)完美地結(jié)合，使學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力得到切實(shí)提高。
3．營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)是營(yíng)銷(xiāo)策劃能力培養(yǎng)的關(guān)鍵
營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項(xiàng)創(chuàng)造性的活動(dòng)，學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃能力的培養(yǎng)必需結(jié)合企業(yè)的實(shí)際項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)是營(yíng)銷(xiāo)策劃能力培養(yǎng)的關(guān)鍵。學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練主要包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié):一是課程實(shí)驗(yàn)。主要是在相關(guān)課程的實(shí)驗(yàn)課中，做專(zhuān)項(xiàng)策劃項(xiàng)目。例如，在《CI策劃》的實(shí)驗(yàn)課上，為企業(yè)做形象設(shè)計(jì)方案;在《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》的實(shí)驗(yàn)課上，組織學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。二是專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)。主要是開(kāi)展校企合作，承擔(dān)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目，按照企業(yè)的要求開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策劃活動(dòng)，制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，使學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力得到系統(tǒng)訓(xùn)練。三是畢業(yè)設(shè)計(jì)。即允許學(xué)生在畢業(yè)論文環(huán)節(jié)做畢業(yè)設(shè)計(jì)，學(xué)生可以到企業(yè)自尋策劃項(xiàng)目。小的項(xiàng)目可由一個(gè)學(xué)生獨(dú)立完成，大的策劃項(xiàng)目可由幾個(gè)學(xué)生合作完成。四是學(xué)生自愿組成策劃團(tuán)隊(duì)，利用課余時(shí)間承攬企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目。上述實(shí)踐環(huán)節(jié)相互銜接、緊密配合，形成了一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)體系，使學(xué)生在大學(xué)期間營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)不斷線。部分學(xué)生經(jīng)過(guò)四年的系統(tǒng)訓(xùn)練，可以獨(dú)立承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的策劃工作。
4．教學(xué)團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷(xiāo)策劃能力培養(yǎng)的保證
比方說(shuō)，我要將釘子殺入墻體內(nèi)，一個(gè)非常重要的條件就是，要么釘子的硬度比墻體要硬，即釘子要足夠硬；如果釘子硬度硬不過(guò)墻體，即釘子硬不過(guò)墻體，當(dāng)然也沒(méi)有關(guān)系，倘若這墻體有“縫”，而且你的慧眼能夠找準(zhǔn)這條“縫”，則仍可釘入。
當(dāng)然，即便是釘子足夠硬或墻體有足夠的“縫”、你也能發(fā)現(xiàn)，但如果其他條件不具備，你也未必能夠輕松地釘入墻體內(nèi)，要想輕松地釘入墻體，你的釘子還必須有個(gè)足夠鋒利的尖——“點(diǎn)”，以增大壓強(qiáng)；
同時(shí)，你的釘桿——“線”還要足夠堅(jiān)硬，否則，在受力就會(huì)容易變形彎曲，釘子進(jìn)入墻體就有難度了；
同時(shí)，你還得有個(gè)足夠的承力面——“面”，否則，施不上力，也很難釘入墻體內(nèi)；
同時(shí)，你還得有足夠的，或持續(xù)不斷的力量；
最后，還要有足夠的施力技巧，這樣才能夠確保施力的最大效益化。
在這里，“墻體”代表了市場(chǎng)，你要進(jìn)入的市場(chǎng)要么是對(duì)你產(chǎn)品市場(chǎng)有需求的，要么是市場(chǎng)有夾縫隙可進(jìn)入，你的營(yíng)銷(xiāo)才有可能成功；
“釘子的尖”（點(diǎn)）代表的是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品才有可能銷(xiāo)售成功，才能夠?qū)崿F(xiàn)差異化；
“釘子的桿”（線）代表的是產(chǎn)品的品質(zhì)，品質(zhì)過(guò)硬才能夠經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)，否則就會(huì)走形走樣營(yíng)銷(xiāo)不深；
“釘子的面”代表的是媒體，沒(méi)有媒體與消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系，再好的產(chǎn)品也等于在黑夜里拋媚眼，無(wú)濟(jì)于事；
“力量”代表的是廣告投放，沒(méi)有足夠的廣告投放，產(chǎn)品的認(rèn)知度比較差，知道的人少，你的營(yíng)銷(xiāo)就不能最大化；
“技巧”代表著營(yíng)銷(xiāo)策劃，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)策劃，有可能廣告投放會(huì)雖然很多但效果卻是隔靴搔癢，于事無(wú)補(bǔ)。
在這方面我曾經(jīng)給位于東外環(huán)的聚龍山寨策劃過(guò)一個(gè)小方案，當(dāng)時(shí)對(duì)方老板告訴我，他想主打一打笨雞這一品類(lèi)，但如何打呢？邵珠富分析認(rèn)為，吃雞的飯店雖然很多，像蒙陰光棍雞、臨沂炒雞、王小二炒雞店等，毫無(wú)疑問(wèn)這是一面堅(jiān)硬的“墻”，但仔細(xì)發(fā)現(xiàn)卻有“縫”——的的道道、實(shí)實(shí)在在的笨雞的卻很少，或者沒(méi)有形成品牌和氣候，消費(fèi)者的認(rèn)知并不多，從這個(gè)角度可以證明這是一道有縫的“墻”，市場(chǎng)機(jī)會(huì)還是有的；
如何找到釘子的“尖”呢？考慮再三，我們決定以“一碗老母雞湯”作為賣(mài)點(diǎn)，這是一個(gè)既能喚回人們的回憶、也具備很大想像空間和價(jià)值的“點(diǎn)”，要比海參有營(yíng)養(yǎng)得多；
高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，在生產(chǎn)、管理和服務(wù)第一線從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，實(shí)踐能力強(qiáng)、具有良好職業(yè)道德的技術(shù)應(yīng)用型人才。由于企業(yè)有需求，因此高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)就業(yè)形勢(shì)較好。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才素質(zhì)要求越來(lái)越高，需求量也越來(lái)越大。但從實(shí)際情況來(lái)看，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)效果還不盡如人意，存在諸多問(wèn)題，與學(xué)生、家長(zhǎng)、社會(huì)的期望值還有一段距離。當(dāng)前，我國(guó)職業(yè)教育改革不斷深入，我國(guó)的高職教育逐步從求數(shù)量和規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)變到求質(zhì)量和內(nèi)涵發(fā)展，而求質(zhì)量和內(nèi)涵的發(fā)展只有通過(guò)課程改革才能實(shí)現(xiàn)。課程承載了專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的任務(wù)。課程改革與建設(shè)是高等職業(yè)教育改革的落腳點(diǎn)，構(gòu)建課程標(biāo)準(zhǔn)是課程改革與建設(shè)工作的起點(diǎn)。充分體現(xiàn)高職教育的“職業(yè)性”是高職教育課程改革的靈魂，因此專(zhuān)業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)與職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接的研究，對(duì)專(zhuān)業(yè)的生存和發(fā)展，對(duì)高等職業(yè)教育、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都有著十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。
一、基于“三對(duì)接”的《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)思路
編寫(xiě)的課程標(biāo)準(zhǔn)要切實(shí)體現(xiàn)與職業(yè)崗位的知識(shí)、技能、職業(yè)素養(yǎng)的“三對(duì)接”。注重職業(yè)素質(zhì)是國(guó)際職業(yè)教育課程改革的趨勢(shì)，新修訂的課程標(biāo)準(zhǔn)要以職業(yè)素質(zhì)本位為導(dǎo)向，關(guān)注學(xué)生的職業(yè)生涯，充分體現(xiàn)工學(xué)結(jié)合的特色，與行業(yè)對(duì)接，融入職業(yè)要求，融入素質(zhì)教育理念。知識(shí)與技能的對(duì)接以職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)為線索，并兼顧未來(lái)的職業(yè)崗位要求來(lái)重新序化知識(shí)體系、設(shè)計(jì)技能訓(xùn)練項(xiàng)目；職業(yè)素養(yǎng)與態(tài)度的對(duì)接則要在知識(shí)與技能培養(yǎng)過(guò)程中貫穿以真實(shí)職業(yè)崗位為背景的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，采取團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的方式，培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、協(xié)調(diào)能力、合作精神和解決綜合性專(zhuān)業(yè)技術(shù)問(wèn)題的方法能力和社會(huì)能力，并在處理各種矛盾沖突中不斷形成適應(yīng)崗位要求的個(gè)性。
基于此，《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程的總體設(shè)計(jì)思路是，打破以知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀I(yíng)銷(xiāo)策劃崗位工作內(nèi)容為指導(dǎo)構(gòu)建課程體系，讓學(xué)生在完成具體項(xiàng)目的過(guò)程中學(xué)會(huì)完成相應(yīng)工作任務(wù)，并構(gòu)建相關(guān)理論知識(shí)，發(fā)展職業(yè)能力。課程內(nèi)容突出對(duì)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃方案職業(yè)能力的訓(xùn)練，理論知識(shí)的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要來(lái)進(jìn)行，同時(shí)又充分考慮高等職業(yè)教育對(duì)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的需要，并融合了助理營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)該課程知識(shí)、技能和素養(yǎng)的要求。項(xiàng)目設(shè)計(jì)以某一企業(yè)具體策劃方案的撰寫(xiě)為線索來(lái)進(jìn)行。教學(xué)過(guò)程中，充分利用世界大學(xué)城云空間，構(gòu)建適合學(xué)生自主學(xué)習(xí)的空間課程使用資源。合理運(yùn)用好世界大學(xué)城云空間，積極采用翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)法、闖關(guān)式教學(xué)法。以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率以及學(xué)生的終身發(fā)展作為課程教學(xué)評(píng)價(jià)導(dǎo)向，通過(guò)空間教學(xué)群的全程、實(shí)時(shí)引導(dǎo)，培養(yǎng)學(xué)生空間學(xué)習(xí)中的自我反思性評(píng)價(jià)觀念。教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取過(guò)程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生的職業(yè)能力。
二、基于“三對(duì)接”的《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程目標(biāo)
通過(guò)實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)為主導(dǎo)的教學(xué)與操作，使高等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的流程及各種策劃方案?jìng)?cè)重點(diǎn)和內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維以及分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，制定具體的產(chǎn)品上市及品牌策劃、各種促銷(xiāo)活動(dòng)策劃等方案，切實(shí)提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力和處理實(shí)際問(wèn)題的綜合素質(zhì)。
技術(shù)知識(shí)目標(biāo)為：
（1）正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和基本原理
（2）全面掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的內(nèi)容
（3）懂得如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇，掌握目標(biāo)市場(chǎng)策略和市場(chǎng)定位策略
（4）掌握促銷(xiāo)組合的基本策略、常用方法和技巧
（5）掌握營(yíng)業(yè)推廣的手段和方法
（6）能準(zhǔn)確理解策劃與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的涵義
（7）掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的程序
（8）掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)撰寫(xiě)的原則和技巧，弄清營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)撰寫(xiě)的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
（9）掌握產(chǎn)品謀略與技巧
（10）知道如何制訂各類(lèi)促銷(xiāo)策劃方案
職業(yè)能力目標(biāo)為：
（1）能運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作出比較專(zhuān)業(yè)的分析
（2）能根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位
（3）能正確運(yùn)用促銷(xiāo)組合的基本策略、常用方法和技巧去占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)
（4）能恰到好處地運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣刺激消費(fèi)需求，鼓勵(lì)中間商大批進(jìn)貨
（5）能根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的特點(diǎn)對(duì)某個(gè)具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案作出比較專(zhuān)業(yè)的評(píng)價(jià)
（6）能根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的程序?qū)δ硞€(gè)具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)進(jìn)行合理安排
（7）能正確運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制原則、內(nèi)容結(jié)構(gòu)要求撰寫(xiě)比較規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
（8）能根據(jù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃的要求構(gòu)思某種新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃
（9）能根據(jù)老產(chǎn)品調(diào)整策劃的要求對(duì)某種老產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整策劃
（10）能運(yùn)用促銷(xiāo)策劃的原理進(jìn)行一般的促銷(xiāo)策劃工作
職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)：
（1）專(zhuān)業(yè)能力素質(zhì)目標(biāo)
①樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念
②掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本技能
③初步具備撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的能力
（2）通用能力素質(zhì)目標(biāo)
①有較強(qiáng)的職業(yè)道德意識(shí)
②有較強(qiáng)的自我管理能力、時(shí)間觀念，能夠及時(shí)完成老師布置的課業(yè)任務(wù)
③能夠吃苦耐勞
④團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)強(qiáng)
⑤有較好的自主學(xué)習(xí)能力
⑥有較好的溝通與表達(dá)能力
⑦有較好的開(kāi)拓創(chuàng)新能力
⑧有較強(qiáng)的分析能力
⑨有較強(qiáng)的動(dòng)手能力
三、基于“三對(duì)接”的《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程內(nèi)容及教學(xué)設(shè)計(jì)
教學(xué)組織總體采取項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式，以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位工作過(guò)程來(lái)設(shè)置教學(xué)項(xiàng)目。項(xiàng)目?jī)?nèi)容的教學(xué)可以采用項(xiàng)目教學(xué)法，也可以采用以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向、以營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力為中心的理論教學(xué)體系與實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)體系模塊。理論教學(xué)模塊本著實(shí)用、夠用的原則，以提高學(xué)生獨(dú)立分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題的能力為目的。實(shí)訓(xùn)教學(xué)模塊根據(jù)理論部分闡述的內(nèi)容設(shè)計(jì)安排實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，為學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)，提高學(xué)生獨(dú)立分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題的能力提供演練內(nèi)容與情景。項(xiàng)目一、二、三的教學(xué)主要借助奧派營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)教學(xué)做的一體化，項(xiàng)目四的部分教學(xué)內(nèi)容采用項(xiàng)目教學(xué)法，項(xiàng)目五是對(duì)整個(gè)課程的綜合實(shí)訓(xùn)，通過(guò)競(jìng)賽的形式完成。具體內(nèi)容見(jiàn)表1所示。
四、基于“三對(duì)接”的《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施效果
2014學(xué)年下學(xué)期，課題組將已修訂的《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)在湖南理工職業(yè)技術(shù)學(xué)院2013級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生中進(jìn)行試點(diǎn)。從試點(diǎn)情況看，效果良好，能有效提升學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。通過(guò)實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)為主導(dǎo)的教學(xué)與操作，學(xué)生熟悉了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的流程及其各種策劃方案?jìng)?cè)重點(diǎn)和內(nèi)容，并能根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定具體的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案以及新品上市策劃方案。
1.各大賽事中屢獲殊榮
湖南理工職業(yè)技術(shù)學(xué)院將技能競(jìng)賽模式引入營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心課程的實(shí)踐項(xiàng)目教學(xué)活動(dòng)，有效促進(jìn)了技能競(jìng)賽與常規(guī)教學(xué)過(guò)程的融合。以營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程為例，課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)依據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)要求和技能競(jìng)賽特點(diǎn)制定實(shí)訓(xùn)方案，按競(jìng)賽模式對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，布置好工作任務(wù)，要求學(xué)生們按大賽要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，在“做中學(xué)”、“學(xué)中做”，同時(shí)在教師的指導(dǎo)下完成學(xué)習(xí)任務(wù)。指導(dǎo)教師的主要任務(wù)是在課堂中搭建一個(gè)學(xué)生參與的平臺(tái)，以大賽為引導(dǎo)，指導(dǎo)學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)，對(duì)學(xué)生完成任務(wù)情況進(jìn)行評(píng)定，對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)中優(yōu)秀的學(xué)生給予獎(jiǎng)勵(lì)并優(yōu)先選送參加省級(jí)、國(guó)家級(jí)技能大賽。2014年我院營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生參加全國(guó)職業(yè)院校技能大賽高職組市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能競(jìng)賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，2015年我院營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生參加湖南省職業(yè)院校高職組營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能競(jìng)賽獲得二等獎(jiǎng)，2015年我院營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生參加湖南省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)技能抽查獲得優(yōu)秀。
2.師生課程教學(xué)積極性高
職業(yè)技能大賽得到了廣大學(xué)生和教師的廣泛參與和積極支持。由于職業(yè)技能大賽完全摒棄了傳統(tǒng)的以教師為主體的教學(xué)方法，形成教師指導(dǎo)、學(xué)生為主體完成工作任務(wù)的學(xué)習(xí)方法，符合高職學(xué)生的特點(diǎn)，極大地調(diào)動(dòng)了廣大學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。同時(shí)，技能大賽檢閱了廣大教師的教學(xué)成果，展示了學(xué)生們的精湛技能、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度，體現(xiàn)了學(xué)生們既有專(zhuān)業(yè)知識(shí)又有拓展能力和實(shí)際操作能力的綜合素養(yǎng)，因此得到了廣大師生的積極支持。
3.校企合作成果明顯
學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)以校內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)和校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地為依托，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合緊密。依托校內(nèi)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，主要包括營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)室、模擬推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)室、商務(wù)洽談實(shí)訓(xùn)室、電子商務(wù)工作室；校外生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地主要包括中信證券長(zhǎng)沙營(yíng)業(yè)部、湘潭大有期貨公司、湖南步步高超市連鎖集團(tuán)、湘潭蘇寧電器有限公司等，把教學(xué)與生產(chǎn)、學(xué)校與社會(huì)更為緊密地結(jié)合在一起。
五、結(jié) 語(yǔ)
將專(zhuān)業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)與崗位技能標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接，既借鑒國(guó)外職業(yè)教育的成功經(jīng)驗(yàn)，又結(jié)合我國(guó)職業(yè)教育和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的實(shí)際，能有效解決當(dāng)前影響高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)效果的瓶頸問(wèn)題。只有堅(jiān)持以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的發(fā)展道路，加強(qiáng)校企合作、工學(xué)結(jié)合，才能辦出高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色，突出專(zhuān)業(yè)質(zhì)量，確保高素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的實(shí)現(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
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[2] 教育部.關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)[Z].教高[2006]16號(hào).
經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展歷程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)不斷得到更新，目前已經(jīng)逐漸發(fā)展成熟。但是通過(guò)對(duì)諸多企業(yè)多年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，目前企業(yè)普遍運(yùn)用的諸多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧已經(jīng)與當(dāng)下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不適應(yīng)。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念中認(rèn)為，產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)雙方實(shí)際利益的實(shí)現(xiàn)為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題，而消費(fèi)群體的利益、社會(huì)經(jīng)濟(jì)全局利益往往被忽略。這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念已經(jīng)與當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)學(xué)組織目標(biāo)不相符。在我國(guó)，各企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中所應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧應(yīng)該以經(jīng)濟(jì)學(xué)視角作為主要根據(jù)而制定，同時(shí)從消費(fèi)群體角度、企業(yè)及政府角度進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技巧設(shè)定。
企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧制定必須高度重視對(duì)消費(fèi)群體、企業(yè)、政府各自利益和三者共同利益進(jìn)行充分考慮，只有這樣才能促進(jìn)三者利益得到最大化實(shí)現(xiàn)。想要促進(jìn)消費(fèi)群體效用得到最大化實(shí)現(xiàn)，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，而對(duì)于政府而言是以社會(huì)實(shí)際發(fā)展情況作為根據(jù)，對(duì)全局利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益進(jìn)行全面考慮，進(jìn)而促進(jìn)社會(huì)資源整合實(shí)現(xiàn)最大化。三個(gè)最大化的實(shí)現(xiàn)均存在獨(dú)立性，又存在聯(lián)系性，三者之間表現(xiàn)為相互促進(jìn)、相互支持的關(guān)系。以經(jīng)濟(jì)視角作為出發(fā)點(diǎn)制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，運(yùn)用合理的營(yíng)銷(xiāo)技巧，才能促進(jìn)產(chǎn)品消費(fèi)群體的滿意度得到不斷提升，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量實(shí)現(xiàn)不斷提升，促進(jìn)企業(yè)實(shí)施可持續(xù)發(fā)展，進(jìn)而促進(jìn)整體社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)的快速發(fā)展可為社會(huì)創(chuàng)造出更多的就業(yè)崗位，進(jìn)而使廣大消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入得到不斷提升。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中真正做到為政府、為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展創(chuàng)造實(shí)效，政府也會(huì)提供更多的幫助，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造更加有利的條件和環(huán)境。只有緊密地將消費(fèi)群體作為紐帶，將企業(yè)與國(guó)家起來(lái)，才能促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)在這個(gè)良性循環(huán)的體現(xiàn)中實(shí)現(xiàn)快速、健康、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。由此可見(jiàn)，將經(jīng)濟(jì)學(xué)理論作為指導(dǎo)，指引企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案制定，選擇運(yùn)用合理的營(yíng)銷(xiāo)技巧，使企業(yè)所運(yùn)用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧均能更好地符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求。只有這樣才能促進(jìn)各企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)快速、健康發(fā)展，促進(jìn)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力得到有效培養(yǎng)，進(jìn)而促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
二、基于經(jīng)濟(jì)視角市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用
（一）口碑營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用
消費(fèi)群體了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道主要有兩個(gè)：第一個(gè)渠道是通過(guò)媒體廣告來(lái)了解；第二個(gè)渠道是通過(guò)人們的口口相傳來(lái)了解。例如五糧液、狗不理包子、茅臺(tái)酒這些在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中屹立不倒的企業(yè)均是依賴(lài)其過(guò)硬的質(zhì)量贏得良好的市場(chǎng)口碑，進(jìn)而在市場(chǎng)中獲得長(zhǎng)久的生命力。大眾口碑直接關(guān)系其企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此，企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中必須高度重視樹(shù)立起良好的大眾口碑，這種口碑不僅成為產(chǎn)品的榮譽(yù)，其同時(shí)也完全符合經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)中的口碑營(yíng)銷(xiāo)技巧。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)用該種技巧開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)可取得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果。口碑營(yíng)銷(xiāo)技巧的特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：首先，降低企業(yè)廣告成本。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，與投入大量資金實(shí)施媒體廣告相比，建立良好的口碑成效更快、效果更好，同時(shí)還可有效降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，是促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)得到不斷提升的一個(gè)重要手段；其次，企業(yè)運(yùn)用口碑營(yíng)銷(xiāo)技巧對(duì)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)的提升存在獨(dú)特價(jià)值。產(chǎn)品在社會(huì)中口碑的建立過(guò)程實(shí)質(zhì)上就是使該產(chǎn)品的消費(fèi)者可信任別人的推薦，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量得到不斷提升，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效果；最后，口碑營(yíng)銷(xiāo)技巧為一把雙刃劍，其在運(yùn)用過(guò)程中可能產(chǎn)生積極影響，也可能產(chǎn)生消極影響。因此該種技巧的運(yùn)用具有較高要求。在建立產(chǎn)品口碑的同時(shí)需要高度重視維護(hù)企業(yè)良好社會(huì)形象，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。負(fù)面口碑的產(chǎn)生會(huì)直接影響到消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信任，進(jìn)而影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，降低其業(yè)績(jī)，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高產(chǎn)生嚴(yán)重影響。
（二）薄利多銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展地推動(dòng)下，市場(chǎng)中企業(yè)數(shù)量不斷增加，產(chǎn)品種類(lèi)也不斷豐富。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，通過(guò)何種方式才能在經(jīng)濟(jì)大融合的時(shí)代背景下實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量的不斷提升已經(jīng)成為各個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中需要進(jìn)行深入研究的一個(gè)課題。通過(guò)價(jià)格變動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的提高即表現(xiàn)為薄利多銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)技巧。因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)存在制約性，各個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中普遍運(yùn)用到“價(jià)格戰(zhàn)”實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。消費(fèi)群體在消費(fèi)過(guò)程中可以自身實(shí)際經(jīng)濟(jì)能力作為根據(jù)對(duì)各個(gè)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比進(jìn)行對(duì)比之后再選擇消費(fèi)，消費(fèi)群體的對(duì)產(chǎn)品的選擇能力將不斷提高。因此要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)需求合理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案制定，靈活運(yùn)用合理的營(yíng)銷(xiāo)技巧，進(jìn)而提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得到不斷提升，最大限度地降低市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生的制約性。
（三）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用
諸多市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究結(jié)果顯示，目前，我國(guó)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展還相對(duì)較為滯后，整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展還處于較低水平，因此，企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須高度重視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用。在現(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售均離不開(kāi)售后服務(wù)，售后服務(wù)質(zhì)量不僅可提升企業(yè)的社會(huì)口碑，同時(shí)還可為企業(yè)提供附加值，進(jìn)而大大提升消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品的興趣，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的上升。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，各企業(yè)的發(fā)展均面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧的合理運(yùn)用為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中運(yùn)用服務(wù)銷(xiāo)售技巧的主要作用是促進(jìn)銷(xiāo)售。例如蘇寧電器集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，將為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)、提供商品的售后服務(wù)作為其營(yíng)銷(xiāo)技巧，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分利用這種無(wú)形增值產(chǎn)品。因?yàn)樵摷瘓F(tuán)能夠合理地將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧運(yùn)用于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，進(jìn)而使得蘇寧電器的銷(xiāo)售量實(shí)現(xiàn)不斷上升。
（四）拓展渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用
在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中，多數(shù)企業(yè)選擇使用直接渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧。該種營(yíng)銷(xiāo)技巧可直接將中間、利潤(rùn)環(huán)節(jié)省去，直接將產(chǎn)品售給消費(fèi)者。但是該種營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的人工成本增加。目前，多渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧被越來(lái)越多的企業(yè)運(yùn)營(yíng)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中。在已有的直銷(xiāo)模式下，企業(yè)積極開(kāi)拓更多的新渠道，積極進(jìn)行新銷(xiāo)售渠道建立，以企業(yè)自身因素作為根據(jù)合理將多渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧運(yùn)用于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中。例如美國(guó)安利公司，其在進(jìn)入大陸市場(chǎng)之后，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)人員直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，待公司規(guī)模壯大之后積極進(jìn)行新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓。拓展渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧的合理運(yùn)用使得安利公司占有的市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。同時(shí)，該種營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用還可促進(jìn)該公司在流通環(huán)節(jié)中的經(jīng)濟(jì)投入得到不斷減少，大大降低經(jīng)濟(jì)成本，進(jìn)而促進(jìn)公司的經(jīng)濟(jì)效益得到不斷提升。
（五）差異化營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用
除市場(chǎng)必須深度敏銳地把握大環(huán)境，還必須重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)、目標(biāo)群體動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等，對(duì)這些直接關(guān)系到你的企業(yè)和品牌命運(yùn)的關(guān)鍵者更要反應(yīng)敏捷、眼光老道。無(wú)論你是從事哪一個(gè)行業(yè)，國(guó)家相關(guān)行業(yè)新規(guī)、目標(biāo)群體的微妙變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉手投足都會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身，如果你反映遲鈍，置之不理，輕則企業(yè)會(huì)停滯不前，重則會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐出市場(chǎng)。
二、敏捷的思維聯(lián)想力
營(yíng)銷(xiāo)師、策劃師操作市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注僅僅是最基本的要求。光有對(duì)市場(chǎng)的了解而沒(méi)有快速敏捷而豐富的想象，是很難做出高質(zhì)量的市場(chǎng)策劃的。
市場(chǎng)是客觀的，各種動(dòng)態(tài)事物的發(fā)生，要求你必須把自身品牌融入客觀市場(chǎng)進(jìn)行分析與聯(lián)想，做出規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、搶占市場(chǎng)份額的正確決策。對(duì)行業(yè)的聯(lián)想，你應(yīng)該從國(guó)家法律法規(guī)、上下游行業(yè)動(dòng)態(tài)、目標(biāo)群體消費(fèi)趨勢(shì)等聯(lián)想到各種因素對(duì)消費(fèi)者的影響，做出對(duì)市場(chǎng)的估計(jì)，做出策略的調(diào)整。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)想，你應(yīng)該想象到行業(yè)規(guī)定對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)做出什么樣的反映？目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法認(rèn)可嗎？我們?nèi)绾胃行У負(fù)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再進(jìn)行反超越會(huì)從哪幾個(gè)方面入手？我們應(yīng)如何防止對(duì)手的反超越？對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的想象，要充分站在消費(fèi)者的角度理解產(chǎn)品和品牌，現(xiàn)在的市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，只有充分滿足消費(fèi)者需求的東西才是最有市場(chǎng)東西，你的產(chǎn)品在投放市場(chǎng)時(shí)，你的品牌策略在計(jì)劃以前，你的促銷(xiāo)方案在實(shí)施伊始，你都要把你的產(chǎn)品或品牌融入市場(chǎng)設(shè)身處地地想一想，它是消費(fèi)者最需要的嗎？這種方式消費(fèi)者接受嗎？
營(yíng)銷(xiāo)師、策劃師缺乏這種聯(lián)想力，會(huì)使產(chǎn)品或品牌的市場(chǎng)前景變得盲不可測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)無(wú)比。
三、準(zhǔn)確的事物判斷力
可以想象一個(gè)醫(yī)生對(duì)病人誤診后的結(jié)果！營(yíng)銷(xiāo)師和策劃師也是一樣，如果沒(méi)有準(zhǔn)確的事物判斷能力，輕則會(huì)使品牌誤入歧途，重則導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上消失。
判斷是認(rèn)定優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)因素的過(guò)程，是決定市場(chǎng)策劃是否展開(kāi)或繼續(xù)的前提。市場(chǎng)如何操作也是基于正確性的判斷，準(zhǔn)確的斷斷能力是基于知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信息和思維方式。因此，一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)師或策劃師，必須具備相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、策劃學(xué)及相關(guān)知識(shí)，必須具備一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，必須了解足夠的市場(chǎng)信息，必須掌握正確的思維方式。
知識(shí)是由眾人長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)加工總結(jié)而成的邏輯體系，越是復(fù)雜的市場(chǎng)決策越需要知識(shí)；經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生于體會(huì)知識(shí)而又高于知識(shí)；市場(chǎng)信息是策劃的基礎(chǔ)和前提；思維方式?jīng)Q定著事物的成敗。營(yíng)銷(xiāo)師、策劃師必須為增值經(jīng)驗(yàn)而不斷學(xué)習(xí)知識(shí)，為穩(wěn)固知識(shí)而獲得經(jīng)驗(yàn)，為應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)而搜索、篩選信息，統(tǒng)籌經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、信息的思維方式?jīng)Q定著市場(chǎng)操作的高度。具備以上四點(diǎn)才能對(duì)市場(chǎng)做出正確而準(zhǔn)確的判斷，才能游刃有余地操縱市場(chǎng)。
四、深度的潛力挖掘力
在信息泛濫成災(zāi)今天，在撲朔迷離的復(fù)合經(jīng)濟(jì)形式下，市場(chǎng)被各種各樣的假象蒙蔽著，消費(fèi)者的心越來(lái)越難把握，市場(chǎng)越來(lái)越難操作。如果沒(méi)有深度的潛力挖掘力，是很難找到市場(chǎng)的軟肋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，很難做出成功有效的推廣方案的。
潛力挖掘一是從市場(chǎng)入手，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)綜合信息的整理、分析、判斷，對(duì)目標(biāo)群體的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣的把握，找到消費(fèi)者真正的需求，找到市場(chǎng)的空白點(diǎn)，找到市場(chǎng)操作的切入點(diǎn)。二是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入手，通過(guò)對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及關(guān)聯(lián)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，包括他們戰(zhàn)略方針的分析、市場(chǎng)策略的分析、促銷(xiāo)手段的分析等，從而找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基于市場(chǎng)的空白點(diǎn)。然后有的放失地實(shí)施針對(duì)性的策略。三是從自身產(chǎn)品入手，根據(jù)消費(fèi)者的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略來(lái)再調(diào)整自身產(chǎn)品及市場(chǎng)方面的策略，不斷挖掘出自身產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢(shì)；挖掘出與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)性潛力后，再根據(jù)這些特點(diǎn)制訂出不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面策略，這樣方能立市場(chǎng)于不敗。
五、巧妙的事物創(chuàng)新力
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是永恒的，要想不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗或主動(dòng)去擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須要有比較優(yōu)勢(shì)或改變?cè)袃?yōu)勢(shì)，要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)或比自己從前強(qiáng)，則企業(yè)必須創(chuàng)新。管理創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新是極其有限的，很大程度上受科技進(jìn)步的限制，因此，市場(chǎng)策略創(chuàng)新和推廣方式創(chuàng)新是致勝市場(chǎng)的有力武器。這也是營(yíng)銷(xiāo)師和策劃師的必備素質(zhì)。
創(chuàng)新是克服劣勢(shì)因素，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，塑造新優(yōu)勢(shì)因素的過(guò)程。創(chuàng)新可以從物質(zhì)性、利益性、信息性、時(shí)間性四方面切入，根據(jù)政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等線索開(kāi)拓創(chuàng)新。創(chuàng)新的主要方法有：移植法、重點(diǎn)法、組合法、分解法、實(shí)證法、回避法、伏筆法、逆向法、背景轉(zhuǎn)換法、捆綁連接法（WBSA）等方法。當(dāng)然，創(chuàng)新的方法不是一塵不變的，只要根據(jù)自身產(chǎn)品、市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)需求推出了與眾不同的市場(chǎng)策略，就是成功的創(chuàng)新策略。
作為操縱市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)師、策劃師，要具備靈活的頭腦，多接觸新鮮事物，大膽聯(lián)想，善于把不相關(guān)的事物進(jìn)行有意重組、“惡意”嫁接。如果你把做法已經(jīng)上升為一種習(xí)慣，它必然會(huì)成為你一種終生受用不盡的思維方式！當(dāng)然接到一個(gè)案子的時(shí)候，靈感就會(huì)立刻涌現(xiàn)。
六、犀利的文案寫(xiě)作力
一個(gè)優(yōu)秀的策劃師必定是一個(gè)出色的文案！
技巧二：當(dāng)面試進(jìn)行到一定的時(shí)候，向應(yīng)聘者提問(wèn)：本公司在某年做了某事（比較輝煌的業(yè)績(jī)成果等），你如何評(píng)論此事。既能測(cè)試應(yīng)聘者，又能展示公司業(yè)績(jī)。讓?xiě)?yīng)聘者說(shuō)真話讓?xiě)?yīng)聘者說(shuō)真話讓?xiě)?yīng)聘者說(shuō)真話讓?xiě)?yīng)聘者說(shuō)真話。
技巧三：請(qǐng)應(yīng)聘者描述前天下午都做了些什么。此問(wèn)題，一般的應(yīng)聘指南書(shū)刊上都沒(méi)有涉及，應(yīng)聘者對(duì)此也沒(méi)有充分準(zhǔn)備。這樣會(huì)較真實(shí)地反映應(yīng)聘者的表達(dá)能力，文字組織能力，思路是否清晰等。
技巧四：與應(yīng)聘者聊與招聘無(wú)關(guān)的事情。在對(duì)本身利益無(wú)沖突的聊天中，應(yīng)聘者更容易說(shuō)出真實(shí)的東西，主考官可以從中判斷應(yīng)聘者的素質(zhì)和能力。審查應(yīng)聘者學(xué)歷審查應(yīng)聘者學(xué)歷審查應(yīng)聘者學(xué)歷審查應(yīng)聘者學(xué)歷。在審查應(yīng)聘者的學(xué)歷時(shí)，說(shuō)你們學(xué)校某某老師（并不存在）的課很風(fēng)趣，到現(xiàn)在仍記憶猶新。若應(yīng)聘者附和，馬腳頓露。
技巧五：主考官的座位位置較高，而且背光，應(yīng)聘者逆光而坐，須仰視回答問(wèn)題。這種環(huán)境和氛圍對(duì)應(yīng)聘者有一種無(wú)形的壓力;通過(guò)對(duì)應(yīng)聘者臉部表情的觀察，便能比較正確地判斷應(yīng)聘者的抗挫能力。
技巧六：面試過(guò)程中，聲稱(chēng)對(duì)應(yīng)聘者的評(píng)價(jià)表丟了，這當(dāng)然對(duì)他（她）的錄用很不利。若應(yīng)聘者沉著應(yīng)付，則抗挫能力較強(qiáng);若比較驚慌緊張，則抗挫能力較差。
技巧七：請(qǐng)應(yīng)聘者列舉3件他認(rèn)為失敗的事情，如果應(yīng)聘者所說(shuō)的都是一些雞毛蒜皮的小事，如失戀，考試不及格等等，則說(shuō)明應(yīng)聘者沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)多少挫折，在遇到真正的困難或挫折的時(shí)候可能會(huì)有一定的問(wèn)題。
技巧八：隨意指出應(yīng)聘現(xiàn)場(chǎng)的一件事物（如茶杯），請(qǐng)應(yīng)聘者在一定時(shí)間內(nèi)（如兩分鐘）盡可能多地說(shuō)出它的其他用處，并在應(yīng)聘者陳述完畢后，再說(shuō)出幾種用途。此技有一石三鳥(niǎo)之效：可測(cè)出應(yīng)聘者的創(chuàng)新能力;展示主考官的創(chuàng)新能力。
