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時間：2022-06-07 10:15:53
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇家電產(chǎn)品營銷方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
艾瑞咨詢最新了中國電商的市場數(shù)據(jù)，2012年，中國B2C市場總規(guī)模達(dá)到3870億，相比2011年接近翻一倍，電商方式的快速興起，日益成為人們消費(fèi)生活中不可或缺的一部分。
電商平臺逐步成為消費(fèi)者選購家電產(chǎn)品主要的線上查詢渠道。數(shù)據(jù)顯示，72.1%的線上消費(fèi)者在購買家電前會通過瀏覽相關(guān)的購物網(wǎng)站查找產(chǎn)品的信息以及購買評論等等，這也意味著超過七成網(wǎng)上用戶在電商平臺做購買前調(diào)研。近年來各家電商不斷加強(qiáng)自身供應(yīng)鏈管理能力，不斷豐富商品種類，網(wǎng)絡(luò)客戶體驗也得到了很大的提升，在相互的推動下，消費(fèi)者的網(wǎng)購觀念也逐步趨于理性。
2010年，客戶選擇網(wǎng)購更多是因為網(wǎng)上的價格便宜；2011年有了明顯的轉(zhuǎn)變，越來越多的消費(fèi)者，更看中網(wǎng)購的便捷性和產(chǎn)品的豐富性，選擇這兩個因素的比例分別占到32.8%和26.3%。
2012年底，家電B2C購物網(wǎng)站日均覆蓋人數(shù)800萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大型家電賣場每日客流量，而超過8億次的月度訪問量，龐大的消費(fèi)在網(wǎng)上瀏覽家電信息，且隨時可能完成購買。消費(fèi)者對于B2C平臺的關(guān)注與認(rèn)可，與日俱增。
新生消費(fèi)力量崛起使家電渠道觸網(wǎng)成必然
目前，有一個重要的趨勢值得關(guān)注，那就是新生消費(fèi)力量的崛起。
事實(shí)上，家電零售的消費(fèi)者，正在發(fā)生著變化，我們應(yīng)該隨時隨地思考如何把握新生消費(fèi)力量。隨著時間的推移，80后、90后的一代消費(fèi)者正在成為家電產(chǎn)品的主力消費(fèi)軍。艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)可以看到，近年來，18～30歲的用戶，在家電購買的占比中越來越高，進(jìn)一步印證我們的說法，他們對健康電器、生活電器的需求很大，說明他們更加關(guān)注健康，更加關(guān)注生活品質(zhì)。而對于年輕的消費(fèi)群體來說，他們已經(jīng)完成了從線下向線上消費(fèi)習(xí)慣的遷移，他們已經(jīng)對網(wǎng)絡(luò)購物十分依賴又十分普遍，也使得家電渠道觸網(wǎng)成為必然。
電商特有屬性為家電品牌提供價值創(chuàng)新
渠道變革的內(nèi)在動因是什么？對于電商平臺來說，到底能為家電品牌企業(yè)提供哪些獨(dú)特的而且是傳統(tǒng)業(yè)態(tài)不可替代的價值呢？
第一個價值就是電商平臺擁有明顯的渠道成本優(yōu)勢。電商依托于互聯(lián)網(wǎng)，營銷的效率非常高，完全沒有店面的租金和樣機(jī)損耗。在配送方面，由于電商是送貨上門的模式，配送成本要高于實(shí)體店，但綜合計算下來，電商通路的渠道成本要比實(shí)體店大約低6.8%。
相比實(shí)體店，電商渠道成本更低，是一種更有競爭力的通路類型，尤其在一二線城市，家電品牌通過擴(kuò)大與電商的合作規(guī)模，能夠有效地降低通路成本。
京東始終認(rèn)為，最后一公里的配送能力是電商商業(yè)模式中最為核心的競爭模式。我們長期以來打造自建供應(yīng)鏈，可以更大程度上減少成本提高實(shí)效。
電商企業(yè)整體的信息化水平高，能夠完全依靠信息水平進(jìn)行倉儲和物流的管理。因為是送貨上門的模式，電商的庫存大多數(shù)集中管理，這顯然要比分散式的庫存周轉(zhuǎn)效率高。家電傳統(tǒng)的渠道庫存，通常需要40天到50天，電商通常只有20天，但SKU的數(shù)量是傳統(tǒng)勢實(shí)體店的幾倍，高效率的庫存周轉(zhuǎn)同樣給客戶帶來更高的價值。
其二，電商渠道對于家電廠商來說更是進(jìn)行品牌推廣的有效平臺。電商通過品類優(yōu)勢可以及時地配合節(jié)日、熱點(diǎn)進(jìn)行推廣活動，結(jié)合消費(fèi)者的習(xí)慣，將產(chǎn)品推送給消費(fèi)者。另外，每個在線的消費(fèi)者都可以把自己的購買體驗通過電商平臺，在第一時間分享給其他人，為廠商傳統(tǒng)良好的客戶口碑。而電商平臺，通過對客戶的消費(fèi)信息的記錄和分析，可以更好地為廠商提供創(chuàng)新和改善數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。與此同時，電商還具備快速而全面展示產(chǎn)品的能力。很多的廠商希望借助電商平臺把讓新產(chǎn)品速度快、效率高、成本低、覆蓋廣。電商平臺是家電產(chǎn)品無街化全面展示的平臺，是推廣和銷售新產(chǎn)品的最佳陣地。
第三方面，就是電商擁有寶貴的
客戶信息資源。電商可以利用掌握的客戶的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，客戶上網(wǎng)購買行為的數(shù)據(jù)，通過運(yùn)用大數(shù)據(jù)的技術(shù)，精確地分析出客戶的潛在需求，消費(fèi)習(xí)慣和購買時機(jī)，進(jìn)而為廠商量身定做出專屬的精準(zhǔn)營銷方案，與廠商一起策劃實(shí)施，具有很高投入產(chǎn)出比的營銷活動。同時針對不同消費(fèi)習(xí)慣的客戶，電商平臺能夠提供一攬子的家電產(chǎn)品的整體解決方案。比如說廚房電器方案，廚衛(wèi)電器方案等等，還可以根據(jù)家裝設(shè)計、預(yù)算等條件，提供相應(yīng)的家電的配套方案，讓消費(fèi)者省時省力。
舉例來說，如果一個新婚的80后夫婦購買的家裝的是歐式風(fēng)格，他們在瀏覽京東家電產(chǎn)品的時候，我們會推送一些歐式設(shè)計的家電相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)行所謂的關(guān)聯(lián)推薦，并且可以保證給他們提供在預(yù)算范圍內(nèi)最佳的組合套裝。基于互聯(lián)網(wǎng)的特性，電商還可以提供社會化的營銷，通過不同的圈子和達(dá)人，消費(fèi)者可以分享各自的購物體驗，豐富產(chǎn)品知識。品牌廠商可以借助電商的平臺，實(shí)施社會化的CRM，密切您的目標(biāo)客戶的關(guān)系，深入了解客戶需求，不斷完善產(chǎn)品，樹立良好的市場口碑。
從馬斯洛的需求層次理論來分析，人最高的需求是尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，服務(wù)營銷正是為顧客（或消費(fèi)者）提供了這種需求，而傳統(tǒng)的營銷方式只是提供了簡單的滿足顧客在生理或安全方面的需求。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會的進(jìn)步，人民收入的提高，顧客需要的不僅僅是一臺家電產(chǎn)品，更需要的是家電產(chǎn)品為他帶來的優(yōu)質(zhì)或特定的服務(wù)，從而有一種被尊重和自我價值實(shí)現(xiàn)的感覺，而這種感覺所帶來的就是顧客的忠誠度。因此，服務(wù)營銷不僅僅是家電行業(yè)發(fā)展的一種新趨勢，更是社會和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種必然產(chǎn)物 。
(二)服務(wù)營銷的戰(zhàn)略意義
國內(nèi)家電行業(yè)經(jīng)過了產(chǎn)品營銷階段、廣告營銷階段、渠道營銷階段、白熱化的價格營銷階段，以及現(xiàn)在的整合營銷階段之后，大多家電廠家的市場操作已經(jīng)越來越同質(zhì)化，大量的傳統(tǒng)的市場投入被這種同質(zhì)化所稀釋，效果大打折扣，而且這種傳統(tǒng)的市場營銷策略越來越難以奏效，故而造成了大量的資源浪費(fèi)。走出市場營銷觀念的園囿，系統(tǒng)性導(dǎo)入服務(wù)營銷體系，必將促使家電廠家走出紅海，走進(jìn)藍(lán)海區(qū)域，成就其中國家電行業(yè)的雄圖偉業(yè)！許多家電廠家都有十幾或二十幾年的發(fā)展歷史，擁有三代人的購買群體，在許多新生顧客購買某品牌家電的同時，也有很多老顧客在繼續(xù)購買某品牌家電，獲得一個新顧客，比讓一個老顧客再購自己的產(chǎn)品，花費(fèi)更多成本，面對每年近百萬的老用戶再購買自己產(chǎn)品的選擇，面對連鎖渠道的強(qiáng)勢，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的重要性日益突出，服務(wù)營銷勢在必行！
二、服務(wù)營銷的誤區(qū)
誤區(qū)一：很多時候，大家認(rèn)為服務(wù)營銷僅僅是處理好售后服務(wù)問題，這是一種狹隘的服務(wù)營銷觀點(diǎn)。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是服務(wù)營銷的一個重要部分，但不是全部，服務(wù)營銷是一個系統(tǒng)性的體系，觀念上要灌輸?shù)饺w公司人員，服務(wù)至上，服務(wù)帶來的是更多的穩(wěn)定顧客群，帶來的是源源不斷的利潤，執(zhí)行中要滲透到每個部門的工作中。
誤區(qū)二：認(rèn)為服務(wù)營銷只是用在無形的服務(wù)性行業(yè)，而生產(chǎn)有形產(chǎn)品的企業(yè)應(yīng)該聚焦于產(chǎn)品銷售，而不需要服務(wù)營銷。事實(shí)上產(chǎn)品的價值還是體現(xiàn)在為顧客服務(wù)上，因此，生產(chǎn)銷售型企業(yè)更需要服務(wù)營銷。
三、家電行業(yè)服務(wù)營銷策略
(一)服務(wù)對象：顧客、經(jīng)銷商
顧客是最高上帝，企業(yè)所做的一切，都要以顧客的需求為最終的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，從源頭抓起，培育顧客滿意度和忠誠度，為他們提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)。另外，公司的冰箱是通過經(jīng)銷商滲透到顧客層面上，對經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)就是對顧客的負(fù)責(zé)；另外要加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，增加公司的吸引力，提高競爭力，與客戶共同進(jìn)步，共同得益，實(shí)現(xiàn)廠家、經(jīng)銷商、顧客間的“多贏”。
(二)設(shè)計服務(wù)金卡：比如“微笑行”卡
1.申請微笑行卡的條件：
1)此卡為實(shí)名制，需要顧客出示身份證等有效證件；
2)凡購買家電的任何一位顧客；
3)購買家電的顧客，另外再加10元錢；（免費(fèi)的東西，顧客往往不珍惜）
2.微笑行卡分為兩種：金卡和商旅卡，金卡針對家庭生活購物之用的顧客，商旅卡針對那些家里有人經(jīng)常出差的顧客。
3.微笑行金卡的服務(wù)功能：
1)憑此卡享受家電產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)：主機(jī)三年，整機(jī)五年免費(fèi)保修；
2)憑此卡購買家電產(chǎn)品，可以享受積分，下次再購買此家電的時侯可以抵扣現(xiàn)金；
3)非卡主用微笑行卡購買家電產(chǎn)品，雙方均可以享受積分，下次再購買此家電產(chǎn)品時可以抵扣現(xiàn)金；
4)憑此卡在蘇寧電器、國美電器、永樂電器、五星電器等各家電連鎖店購物可以享受更多優(yōu)惠；
5)憑此卡有機(jī)會參加家電廠家的年度“微笑行”大型公益活動；
4.微笑行商旅卡的服務(wù)功能：
1)享受微笑行金卡的所有功能；
2)憑此卡入住錦江之星、如家、漢庭、希爾頓等大型連鎖酒店，可以享受一定的優(yōu)惠折扣。
3)憑此卡在外出旅行或出差過程中，出現(xiàn)意外無助的時候，可與某家電產(chǎn)品當(dāng)?shù)胤止救藛T聯(lián)系，此家電公司的當(dāng)?shù)胤止緦榭ㄖ魈峁┝λ芗暗姆?wù)和幫助，讓卡主的朋友遍天下；
(三)魚水情，處理好廠商關(guān)系，讓經(jīng)銷商滿意。
1.建立對經(jīng)銷商的服務(wù)規(guī)范制度，并且貫徹到每一個部門，落實(shí)到每一個人，尤其是一線的銷售人員；
2.建立廠商互動交流機(jī)制，加強(qiáng)廠商之間的交流次數(shù)和深度，并長期堅持下去；
3.建立廠商聯(lián)營模式試點(diǎn)，即廠商共同體，廠商共同發(fā)展，格力空調(diào)在這個方面做的比較早，也比較成功，可以借鑒。（嘗試性）
四、方案配稱措施:
(一)為更好的推進(jìn)服務(wù)營銷和家電行業(yè)的發(fā)展，建議導(dǎo)購員統(tǒng)一改稱為顧客顧問或家電顧問，并且為每一位導(dǎo)購員印制統(tǒng)一規(guī)范的名片，這樣才能更加體現(xiàn)服務(wù)營銷！
(二)每年在全國范圍內(nèi)舉行公司的顧客顧問或家電顧問“服務(wù)之星”評選；
(三)每年在全國范圍內(nèi)舉行分公司及總部相關(guān)部門及人員的“服務(wù)之星”的評選；
由保健品向家電理性回歸
飲水機(jī)是水家電行業(yè)中最早起步的品類，大約在上世紀(jì)90年代初便出現(xiàn)于國內(nèi)市場，但長期以來并未形成規(guī)模。2002年以后，純水機(jī)、凈水器、軟水機(jī)等不斷涌現(xiàn)，較低的準(zhǔn)入門檻使許多不具備資質(zhì)的中小企業(yè)，也風(fēng)風(fēng)火火地加入到市場爭奪中來，僅江浙一帶從事水家電生產(chǎn)的企業(yè)就達(dá)3000多家。為了爭奪市場，眾多企業(yè)使出渾身解數(shù)，水家電行業(yè)呈現(xiàn)出保健品行業(yè)的亂象。
經(jīng)過純水機(jī)、凈水器等產(chǎn)品過濾的水，不再是普通的飲用水，而是具有神奇功能的“保健水”，小分子、弱堿性、頻譜水、負(fù)離子、負(fù)電位、礦物水等說辭粉墨登場，這些水不僅能養(yǎng)顏?zhàn)o(hù)膚、美白牙齒，甚至還能提高免疫力，醫(yī)治百病。為了支持這些神奇的功能，企業(yè)凈水的概念更是推陳出新，親水膜、納米膜、中空過濾膜、遠(yuǎn)紅外礦化純晶技術(shù)等讓人眼花繚亂，無所適從。這種“注水”的營銷方式，使眾企業(yè)扎堆PK只做表面文章，而忽略了營銷的本質(zhì)，消費(fèi)者的忠誠度極低。
2010年4月，工信部水家電兩項國家標(biāo)準(zhǔn)，2011年4月，國家正式施行直飲機(jī)等三個水產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。行業(yè)規(guī)范的依次出臺，改寫并重構(gòu)了國內(nèi)水家電行業(yè)格局，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱的馬太效應(yīng)凸顯。一方面，沁園、安吉爾、立升、菲歐特、泉露等多年來專注于凈水器市場的品牌，在魚龍混雜、良莠不齊的市場中逐漸站穩(wěn)腳跟；另一方面，美的、九陽、海爾等跨界入“水”的家電大鱷，挾其品牌與渠道優(yōu)勢，從試水觀望到加大投入，成為水家電市場的主力軍。
據(jù)慧聰網(wǎng)調(diào)查資料顯示，目前沁園、美的和安吉爾占整個市場份額的83%，立升、泉來品牌占9%，其他品牌占8%。一些知名水家電企業(yè)已經(jīng)從打價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)中理性回歸，營銷策略向縱深發(fā)展，它們不再把水家電當(dāng)作保健品賣，而是注重研發(fā)、設(shè)計和品牌形象，為最終轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸圃旆?wù)商”做足準(zhǔn)備。畢竟，炒作概念只是階段性策略，高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)才是留住消費(fèi)者的利器。
打造系統(tǒng)化服務(wù)平臺
對于一般家電產(chǎn)品來說，服務(wù)是提升產(chǎn)品附加值的重要途徑，但是對于關(guān)乎居民食品安全的水家電而言，服務(wù)則是企業(yè)獲得良好口碑的關(guān)鍵。為了成為真正的凈水服務(wù)提供商，企業(yè)需要從服務(wù)的定制化、標(biāo)準(zhǔn)化、差異化和有形化四個方面，打造一個系統(tǒng)化的服務(wù)平臺。
服務(wù)定制化
產(chǎn)品定制由來已久，服務(wù)定制日漸普及，水家電產(chǎn)品的服務(wù)定制也需要發(fā)展并完善。在水家裝領(lǐng)域，針對不同的戶型、房屋面積和居住要求，水家電企業(yè)往往會設(shè)計不同的凈水方案。
以美的為例，其提供了多種凈水方案供用戶選擇。針對小戶型的緊湊時尚型、緊湊經(jīng)濟(jì)型；針對較大面積的用戶，則是豪華時尚型、豪華簡約型、至尊豪華型、至尊尚型等；而針對構(gòu)造復(fù)雜的別墅，美的會根據(jù)實(shí)際情況，為用戶量身定做全屋凈化方案。可見，為需求不同的用戶量身打造不同的凈水方案，實(shí)現(xiàn)按需服務(wù)，必將成為水家電企業(yè)服務(wù)優(yōu)化的一個重要發(fā)展方向。
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定為水家電市場的良性發(fā)展掃除了障礙，作為經(jīng)營主體的企業(yè)，要想在眾多品牌中脫穎而出，做到服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化必不可少。
首先，服務(wù)內(nèi)容和程序的標(biāo)準(zhǔn)化。各地的水質(zhì)不一樣，凈水原理不一樣，水家電的安裝、維修、換料、保養(yǎng)的要求也不一樣。企業(yè)需要建立標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)手冊，對服務(wù)內(nèi)容予以規(guī)范和細(xì)化。同時，還應(yīng)對售后服務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，因為售后人員的素質(zhì)直接關(guān)系到服務(wù)的完成質(zhì)量。例如，3M公司的凈水安裝工程師上崗之前，必須經(jīng)過專門的技術(shù)培訓(xùn)和嚴(yán)格的認(rèn)證考核，合格之后方可上崗。
其次，服務(wù)考核的標(biāo)準(zhǔn)化。服務(wù)內(nèi)容和程序的標(biāo)準(zhǔn)化意味著眾多繁瑣具體的項目，相反，服務(wù)考核的標(biāo)準(zhǔn)化只需要單一的標(biāo)準(zhǔn)——顧客滿意度。顧客對水家電服務(wù)的投訴盡管五花八門，但最后皆可歸為一點(diǎn)：顧客購買了水家電產(chǎn)品，卻享受不到健康潔凈的飲用水。以顧客滿意度作為考核的唯一指標(biāo)，建立顧客滿意檔案，以此來約束經(jīng)銷商和服務(wù)人員，才能保障服務(wù)的有效落地。
服務(wù)差異化
當(dāng)實(shí)體產(chǎn)品難以實(shí)現(xiàn)差異化時，服務(wù)差異化是不錯的選擇。熊津豪威是韓國水質(zhì)凈化的領(lǐng)跑者，其1998年在韓國首次采用了租賃服務(wù)模式。每個月顧客可以繳納租金使用產(chǎn)品，租賃期間產(chǎn)品所有權(quán)歸公司，公司為顧客免費(fèi)提品的維修和保養(yǎng)服務(wù)，租賃期滿后所有權(quán)可轉(zhuǎn)讓給顧客。自2006年熊津豪威進(jìn)入中國后，也逐漸在北京、上海、廣州等一線城市推行這一服務(wù)，在眾多水家電品牌中獨(dú)樹一幟。隨后，國內(nèi)凈水企業(yè)開始仿效這種服務(wù)模式，如浩澤活水站就推出只租不售的服務(wù)，由傳統(tǒng)意義上的賣設(shè)備轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┓?wù)。
事實(shí)上，租賃銷售服務(wù)模式在家電銷售中并不多見，但是由于水家電產(chǎn)品的特殊性，采取租賃模式，可以消除消費(fèi)者對售后服務(wù)的不信任，省去他們更換濾芯、清潔機(jī)器的麻煩。此時租賃的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是全面而高效的凈水服務(wù)。
服務(wù)有形化
世博營銷遇尷尬
此前，本報曾對國內(nèi)家電廠商的“世博營銷”展開專題報道，就目前各大家電廠商的市場實(shí)踐和活動表現(xiàn)來看，許多企業(yè)的“世博營銷”主要集中在三個方面：一是成為上海世博會的品牌贊助商，有的是整個世博會的贊助商，如國美電器。有的則是某個場館的贊助商，如蘇寧電器、海爾集團(tuán)等，展示企業(yè)整體的實(shí)力和品牌形象；二是企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)用于上海世博會的場館之中，如美的物聯(lián)網(wǎng)家電、四季沐歌全自動太陽能熱水器、長虹3D等離子顯示技術(shù)、TCL互聯(lián)網(wǎng)電視等，展示企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢；三是開展與世博會的終端買贈促銷，購買指定機(jī)型的家電便可以獲得上海世博會門票或暢游世博園的旅游機(jī)會等，直接刺激終端消費(fèi)者的購買力。
據(jù)了解，家電廠商的世博營銷的時機(jī)主要集中在兩個階段：一是上海世博會召開前，一些世博會和世博場館的品牌贊助商紛紛召開新聞會，提前打響了世博營銷的宣傳戰(zhàn)；二是上海世博會召開后，企業(yè)圍繞世博園區(qū)內(nèi)出現(xiàn)的產(chǎn)品和品牌展開新一輪的宣傳與炒作。與此同時，在終端市場上，圍繞世博會主要集中于“上海世博暢游”有獎銷售等方面，而這一活動也只是針對某些指定機(jī)型的階段性促銷。
知情人士告訴《中國企業(yè)報》記者，經(jīng)過近3個月的世博會營銷，許多家電企業(yè)發(fā)現(xiàn)，這并未在品牌形象和市場銷售等方面為企業(yè)帶來很大的幫忙作用。相反，由于一些中小企業(yè)也紛紛通過“隱性”或“擦邊球”等方式實(shí)現(xiàn)“世博營銷”，在市場給消費(fèi)者造成了“遍地都是世博會贊助商和世博指定家電產(chǎn)品”的印象，反而給一些掏了錢贊助的企業(yè)造成了極大的尷尬。
一位企業(yè)人士指出，皇明太陽能是上海世博會民企館的16家發(fā)起人之一，但華揚(yáng)太陽能卻又是上海世企館的產(chǎn)品贊助商，皇明的投入費(fèi)用肯定比華揚(yáng)多，但給市場和消費(fèi)者造成的結(jié)果卻是：兩家太陽能企業(yè)都是世博會的贊助商。
同樣，國美電器是上海世博會正式簽約的贊助商，負(fù)責(zé)世博指定家電產(chǎn)品的選擇和銷售，但蘇寧電器通過贊助上海民企館，又通過與上海企業(yè)館、交通銀行等場館和贊助商的合作等手段，也在終端市場上實(shí)現(xiàn)了“世博營銷”。行業(yè)資深品牌營銷專家馮洪江指出，由于消費(fèi)者都知道“上海世博會”，并不了解品牌贊助商和場館贊助商等區(qū)別，所以雖然兩家企業(yè)投入的資金不同，但終端影響力效果卻基本相同，兩大家電零售巨頭都在旗下賣場實(shí)施“世博”主題營銷。
或淪為概念炒作
對于目前市場上存在的大中小家電企業(yè)紛紛祭出“世博營銷”大旗的尷尬局面，知情人士透露，關(guān)鍵還是上海世博會對于企業(yè)的眾多營銷行為和手段的監(jiān)管不嚴(yán)，為許多企業(yè)的“擦邊球”，甚至是“侵權(quán)”行為提供了可以運(yùn)作的空間。
一位家電企業(yè)告訴記者，此前的2008年奧運(yùn)會，許多家電企業(yè)都不敢打“擦邊球”，比如買家電送奧運(yùn)會門票的活動，只要不是奧運(yùn)會的正式合作商，家電企業(yè)根本不敢在廣告或促銷單頁中將品牌和2008北京奧運(yùn)會等字眼同時出現(xiàn)，相關(guān)環(huán)節(jié)的監(jiān)管是非常嚴(yán)格的。
不過，今年的上海世博會，許多家電企業(yè)根本不是組委會或場館的贊助商，只是企業(yè)的某幾款產(chǎn)品應(yīng)用于上海世博會的場館或某些公共場所，比如一些中央空調(diào)、彩電等產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于許多場所，主要是企業(yè)贊助或者場館主辦方自行采購，但企業(yè)卻在廣告中直接以“產(chǎn)品進(jìn)駐上海世博會XX館”、“上海世博會產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)商”等敏感和導(dǎo)向性詞語進(jìn)行宣傳。
上述行業(yè)在損害一些上海世博會正式合作商的品牌營銷權(quán)益時，也將許多企業(yè)的世博營銷引向了概念炒作的歧途?！吨袊髽I(yè)報》記者注意到，雖然許多企業(yè)都圍繞“世博”展開了企業(yè)實(shí)力、品牌形象、技術(shù)創(chuàng)新等方面的多種營銷活動，但從目前的效果來看并未達(dá)到預(yù)期。
隨著“中國制造2025”的深入推進(jìn)，以新技術(shù)、新業(yè)態(tài)、新模式、新產(chǎn)業(yè)為代表的新經(jīng)濟(jì)正蓬勃發(fā)展[1]，創(chuàng)新驅(qū)動成為時展的主流。佛山作為全國重要的制造業(yè)生產(chǎn)基地，也是目前國家唯一的制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級綜合改革試點(diǎn)城市，探索工業(yè)設(shè)計的產(chǎn)教融合模式，激活工業(yè)設(shè)計作為產(chǎn)業(yè)升級的重要助推器的作用[2，3]，對于推動當(dāng)?shù)匾?guī)模龐大的傳統(tǒng)制造業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級具有重要意義。文中以佛山科學(xué)技術(shù)學(xué)院與廣東工業(yè)設(shè)計城合作開展的《家電產(chǎn)品設(shè)計》實(shí)踐課程為例，對結(jié)合地方特色產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)教融合培養(yǎng)課程進(jìn)行探討。
1 課程背景
產(chǎn)教融合模式連接學(xué)校與企業(yè)，協(xié)同育人，也即校企雙方達(dá)成協(xié)議，相互滲透，優(yōu)勢互補(bǔ)，聯(lián)合共建人才培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)資源共享及校企共贏。家電制造業(yè)是佛山產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，以佛山順德為最具代表性，其家電產(chǎn)業(yè)規(guī)模龐大、名牌云集、配套完善，是全國最大的家用電器生產(chǎn)基地，被譽(yù)為“中國家電之都”[4，5]。隨著創(chuàng)新設(shè)計對傳統(tǒng)制造業(yè)巨大拉動力作用的認(rèn)識日益凸顯，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對于產(chǎn)教融合模式日益重視，為本課程的開設(shè)提供了得天獨(dú)厚的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。此外，佛山科學(xué)技術(shù)學(xué)院作為佛山本地唯一一所普通本科院校，學(xué)校堅持立足地方、服務(wù)地方的辦學(xué)宗旨，強(qiáng)化理工優(yōu)勢，全面開放辦學(xué)，聚集創(chuàng)新資源，深耕產(chǎn)教融合，探索“高校+高端研究院所+龍頭企業(yè)”的特色發(fā)展模式，旨在為當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的發(fā)展輸送實(shí)用人才，文中的《家電產(chǎn)品設(shè)計》課程即在此框架下實(shí)施。
2 課程教學(xué)模式
2.1 課程的特點(diǎn)
《家電產(chǎn)品設(shè)計》作為核心專題設(shè)計實(shí)訓(xùn)課程，在加深學(xué)生對產(chǎn)品造型設(shè)計基本理論的理解方面具有重要的作用。該課程以設(shè)計史、設(shè)計表達(dá)、人體工學(xué)等基礎(chǔ)課程為前提，從家電品牌、設(shè)計流程等角度深入剖析與總結(jié)，使學(xué)生更好地掌握系統(tǒng)化產(chǎn)品設(shè)計的理論與技巧。
《家電產(chǎn)品設(shè)計》課程以項目設(shè)計實(shí)踐為主，輔以理論教學(xué)。課程通過介紹典型家電行業(yè)的市場競爭，分析用戶的消費(fèi)特性和主要家電產(chǎn)品設(shè)計，使學(xué)生初步了解產(chǎn)品從規(guī)劃到設(shè)計的全過程，并通過設(shè)計實(shí)操，對其外觀、材質(zhì)、工藝等進(jìn)行詳細(xì)分析與訓(xùn)練，掌握整套設(shè)計流程。
《家電產(chǎn)品設(shè)計》課程注重學(xué)生的創(chuàng)新設(shè)計思維培養(yǎng)，引導(dǎo)學(xué)生探索創(chuàng)新設(shè)計方案。課程通過分析典型的家電品牌，引入市場概念，主推技術(shù)，挖掘其不斷技術(shù)升級，尋求新的發(fā)展途徑而走在行業(yè)前列的奧秘，使學(xué)生在進(jìn)行產(chǎn)品表達(dá)的時候離不開市場概念，同時也融入創(chuàng)新設(shè)計思維，找準(zhǔn)設(shè)計定位，形成一套創(chuàng)新的設(shè)計方案。
2.2 合作模式
以佛山科學(xué)技術(shù)學(xué)院（簡稱“佛科院”）與廣東工業(yè)設(shè)計城（此次課程參與企業(yè)為廣東順德工業(yè)設(shè)計研究院（簡稱“研究院”）及和壹設(shè)計咨詢有限公司（簡稱“和壹”）合作開展的《家電產(chǎn)品設(shè)計》產(chǎn)教融合課程為例，遵循“產(chǎn)教融合、專業(yè)對接、課程銜接”的思路，建立三方協(xié)同指導(dǎo)小組，對課程進(jìn)行指導(dǎo)及管理。圖1為《家電產(chǎn)品設(shè)計》產(chǎn)教融合教學(xué)模式，在不影響研究院、和壹正常項目開發(fā)的前提下，學(xué)校負(fù)責(zé)推選適合生源進(jìn)入校企協(xié)同人才培養(yǎng)體系，安排校內(nèi)指導(dǎo)教師對接企業(yè)并承擔(dān)課程期間產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用;研究院及和壹則以正式員工標(biāo)準(zhǔn)提供設(shè)備、場地、宿舍以及專用工作室，委派企業(yè)導(dǎo)師負(fù)責(zé)指導(dǎo)學(xué)生，按照企業(yè)管理機(jī)制對學(xué)生進(jìn)行管理和考評。課程運(yùn)行中，以企業(yè)指導(dǎo)為主，學(xué)校教師教導(dǎo)為輔。課程結(jié)束后，企業(yè)可優(yōu)先錄取協(xié)同人才培養(yǎng)的優(yōu)秀學(xué)生，實(shí)現(xiàn)校企資源互用。
2.3 課程安排
本課程以大四學(xué)生為主，總?cè)藬?shù)控制在40人以內(nèi)，課程周期為五星期，教學(xué)地點(diǎn)為順德區(qū)北滘廣東工業(yè)設(shè)計城，表1為課程教學(xué)安排。本課程要求學(xué)生能夠掌握產(chǎn)品開發(fā)的流程，包括市場調(diào)查、定位分析、設(shè)計表達(dá)等內(nèi)容，并結(jié)合企業(yè)項目完成家電產(chǎn)品方案設(shè)計。
3 教學(xué)效果分析
3.1 優(yōu)勢
校企通過商議協(xié)定、共同制定協(xié)同人才培養(yǎng)方案，充分發(fā)揮高校人才培養(yǎng)能力和企業(yè)實(shí)踐孵化能力，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)、利益共享，進(jìn)一步深化校企合作。
作為產(chǎn)教融合課程的重要指導(dǎo)人員，企業(yè)全程跟蹤指導(dǎo)，踐行產(chǎn)教融合發(fā)展理念，提升了企業(yè)的知名度。此外，企業(yè)深入了解準(zhǔn)應(yīng)屆畢業(yè)生的技能掌握水平，可優(yōu)先錄取協(xié)同培養(yǎng)的優(yōu)秀學(xué)生，降低了選拔人才成本。
作為教學(xué)對象，學(xué)生通過為期一個多月的企業(yè)駐地實(shí)訓(xùn)，對在學(xué)校掌握的知識進(jìn)行了難得的實(shí)踐，拓展了視野，得到了良好的教學(xué)體驗;在企業(yè)導(dǎo)師指導(dǎo)下，學(xué)生對市場環(huán)境有了更準(zhǔn)確的把握，創(chuàng)新設(shè)計思維得到了進(jìn)一步增強(qiáng)，產(chǎn)品設(shè)計技能得到提升，作品更趨于合理與成熟。
產(chǎn)教融合，協(xié)同育人模式打破了課堂的局限性，為學(xué)生提供了一個更為寬松的環(huán)境，引導(dǎo)學(xué)生從被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動學(xué)習(xí)，使其在實(shí)踐中更加清晰自己的水平，發(fā)揮出真正的專業(yè)水平。同時，學(xué)生也能夠充分了解企業(yè)團(tuán)隊協(xié)作的重要性，團(tuán)隊意識得到增強(qiáng)。
3.2 存在的問題
校企雙方認(rèn)知層面不同，理念與視角等方面存在差異。學(xué)校以學(xué)生為本，注重育人的發(fā)展理念，關(guān)注學(xué)生的興趣培養(yǎng)、技能提升、科學(xué)研究甚至是學(xué)位獲取和就業(yè)問題等，立足于學(xué)生整體，力求實(shí)現(xiàn)公平最大化;而企業(yè)以市場為主導(dǎo)，盈利為目標(biāo)，偏重效率優(yōu)先的行動準(zhǔn)則。在產(chǎn)教融合培養(yǎng)中企業(yè)立足于生產(chǎn)需求，往往以工作需要來安排學(xué)生的課程內(nèi)容。另外，由于學(xué)生缺乏相應(yīng)的工作經(jīng)驗，設(shè)計技巧欠成熟，效率較低。因此，企業(yè)會更希望自主運(yùn)作的時間多一些，而老師、學(xué)生則與之相反。
企業(yè)提供的設(shè)計案例及產(chǎn)品實(shí)物講解大都以企業(yè)的主打銷售產(chǎn)品為主，造成了產(chǎn)品設(shè)計課程形式與內(nèi)容的單一。在佛山科學(xué)技術(shù)學(xué)院與廣東工業(yè)設(shè)計城合作開展的《家電產(chǎn)品設(shè)計》產(chǎn)教融合課程中，和壹設(shè)計咨詢有限公司以掛燙機(jī)為案例給學(xué)生開展家電產(chǎn)品設(shè)計課程學(xué)習(xí)，學(xué)生最終作品均圍繞掛燙機(jī)開展，一定程度地降低了課程培養(yǎng)效果。
企業(yè)的發(fā)展涉及生產(chǎn)、管理、營銷、宣傳等許多方面，一件產(chǎn)品的成功有賴于技術(shù)、商業(yè)模式和設(shè)計三要素的完美結(jié)合。在產(chǎn)教融合課程中，企業(yè)的課程指導(dǎo)主要為方案設(shè)計，包括提供前期調(diào)研分析資料、設(shè)計案例分享、產(chǎn)品實(shí)物講解。學(xué)生根據(jù)企業(yè)指導(dǎo)內(nèi)容圍繞一個主題進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計;導(dǎo)致了學(xué)生無法深入了解一件產(chǎn)品從市場調(diào)研、設(shè)計、生產(chǎn)，再到營銷、宣傳的過程，容易造成碎片化思維的弊端。
課程結(jié)束后，對于協(xié)同人才培養(yǎng)的優(yōu)秀學(xué)生，企業(yè)可以優(yōu)先錄用，這種基于“選拔”的成果導(dǎo)向產(chǎn)教融合模式容易影響產(chǎn)教融合的總體質(zhì)量，以及無法很好地協(xié)調(diào)效率與公平的關(guān)系。
3.3 改進(jìn)方向
因材施教，根據(jù)學(xué)生的不同情況采取分組形式，進(jìn)行小班教學(xué)。工業(yè)設(shè)計學(xué)生對于產(chǎn)品造型設(shè)計基礎(chǔ)的掌握程度不同，不乏優(yōu)劣之分，學(xué)校應(yīng)充分了解各個學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)情況并以不同標(biāo)準(zhǔn)對其進(jìn)行分組。校企在課程開始之前達(dá)成協(xié)議，企業(yè)根據(jù)不同組別學(xué)生開設(shè)不同的課程，術(shù)業(yè)專攻，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，使學(xué)生更加清楚自己的弱勢并加強(qiáng)訓(xùn)練，提供相應(yīng)的項目實(shí)踐機(jī)會。
在學(xué)校與企業(yè)互利共贏的前提下，需對學(xué)生進(jìn)行系統(tǒng)化、全面化培訓(xùn)，分享企業(yè)的管理、生產(chǎn)等信息，讓學(xué)生全面了解一個產(chǎn)品從開發(fā)到上市的過程，使學(xué)生對市場環(huán)境、產(chǎn)品定位、開發(fā)流程等有更清醒的認(rèn)識，進(jìn)入提升產(chǎn)品設(shè)計的質(zhì)量。
據(jù)悉，電子設(shè)備消費(fèi)者行為習(xí)慣通常分為需求觸發(fā)、信息收集、體驗感受、產(chǎn)品比較、購買預(yù)定、使用體驗和分享七個階段，而信息收集、體驗感受、產(chǎn)品比較和使用體驗這四個階段是媒體手段可影響的決策環(huán)節(jié)。根據(jù)Google調(diào)查顯示，互聯(lián)網(wǎng)媒體對于這四個階段影響顯著，在不同階段，不同類型的網(wǎng)絡(luò)媒體凸顯出其優(yōu)勢。購買移動設(shè)備的消費(fèi)者中，有80%以上受訪者通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息收集和產(chǎn)品比較，其中，有60%以上受訪者使用搜索引擎；62%的受訪者使用互聯(lián)網(wǎng)體驗感受產(chǎn)品特性，其中，54%受訪者是通過視頻網(wǎng)站做到的；69%受訪者通過互聯(lián)網(wǎng)分享使用體驗，其中40%是通過社交網(wǎng)絡(luò)（SNS）。大家電購買者也呈現(xiàn)了相同的趨勢。
作為全球最大的并且最受歡迎的搜索引擎，Google已經(jīng)形成了一套完整的包括關(guān)鍵字廣告、展示廣告、視頻廣告、移動廣告等在內(nèi)的整合營銷的方案，幫助企業(yè)結(jié)合消費(fèi)者在不同階段的訴求，有針對的進(jìn)行廣告投放，從而達(dá)到精準(zhǔn)營銷的效果。
關(guān)鍵詞： 企業(yè)銷售；管理決策；銷售利潤；非線性規(guī)劃
Key words： enterprise sales；management decision-making；Sales Profits；Nonlinear Programming
中圖分類號：F224 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）33-0138-02
0 引言
一般的，企業(yè)下設(shè)營銷部，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要通過營銷部進(jìn)行銷售。由于企業(yè)生產(chǎn)能力的制約，因此需要在滿足已簽約的銷售合同量的基礎(chǔ)上，對意向簽約量有選擇的安排生產(chǎn)。一方面，企業(yè)會組織安排生產(chǎn)，完成已簽約的銷售合同；另一方面，企業(yè)希望營銷部門盡力爭取與意向簽約的客戶簽訂正式銷售合同；除此之外，企業(yè)還希望銷售部門努力再多銷售一些產(chǎn)品（計劃外）。營銷部門面臨的關(guān)鍵問題就是怎樣制定相應(yīng)的生產(chǎn)、銷售方案，使公司的利潤達(dá)到最大。
1 相關(guān)概念及相互之間的關(guān)系說明
（1）銷售總量Z：銷售總量Z包括兩個部分，一是計劃內(nèi)銷售總量X，二是計劃外的銷售總量Y。記第i類家電產(chǎn)品的計劃內(nèi)銷售量為xi，計劃外銷售量為yi，則有Z=X+Y=■（xi+yi）。（2）生產(chǎn)產(chǎn)量E：生產(chǎn)產(chǎn)量E是指企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量總和，記第i類產(chǎn)品分配給計劃內(nèi)銷售的產(chǎn)量為ei，分配給計劃外銷售的產(chǎn)量為e■■有E=■（ei+e■■）。（3）訂購量D：訂購量可分為三個部分，一是客戶已經(jīng)簽約的訂購量，二是客戶意向訂購量，三是計劃外部分的客戶意向訂購量，記第i類產(chǎn)品的計劃內(nèi)訂購量為di，計劃外訂購量為d■■。（4）銷售額S：銷售額S分為計劃內(nèi)銷售額S1和計劃外銷售額S2兩個部分，S1對應(yīng)于計劃內(nèi)銷售產(chǎn)量的收入，根據(jù)題中所給的表格，第i類家電產(chǎn)品的計劃內(nèi)銷售額si與其計劃內(nèi)訂購量di近似存在函數(shù)關(guān)系，即可寫成si=fi（di）；同樣，對于第i類家電產(chǎn)品的計劃外銷售額s■■與計劃外訂購量d■■存在類似的函數(shù)關(guān)系s■■=f■■（d■■）。（5）生產(chǎn)成本C：生產(chǎn)成本C包括計劃內(nèi)的產(chǎn)品成本C1和計劃外的產(chǎn)品成本C2。由題中數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)用ci，c■■分別表示第i類家電產(chǎn)品的計劃內(nèi)生產(chǎn)成本和計劃外生產(chǎn)成本，那么函數(shù)可表示為ci=hi（ei），c■■=h■■（e■■）。（6）營銷部上繳利潤J：上繳利潤J與其計劃外的銷售量相關(guān)，記第i類產(chǎn)品的上繳費(fèi)用為ji，將兩者之間的關(guān)系表示為ji=gi（yi）。（7）營銷部的宣傳費(fèi)用A：宣傳費(fèi)用是營銷部為了增加銷售量而付出的費(fèi)用，與銷售量直接相關(guān)，記第i的宣傳費(fèi)用為ai，可以得到ai=mi（yi）。（8）公司撥給營銷部的經(jīng)費(fèi)B：公司撥給營銷部的經(jīng)費(fèi)B是營銷部工資和宣傳費(fèi)用A的總和，B的大小與計劃內(nèi)銷售量相關(guān)，記第i類產(chǎn)品的撥給經(jīng)費(fèi)為bi，則可設(shè)bi=ki（xi）。
2 基于非線性規(guī)劃的企業(yè)銷售利潤優(yōu)化模型
2.1 目標(biāo)函數(shù)的建立 要使公司的最大利潤，于是考慮公司的收入和支出，則公司的實(shí)際利潤L1為：
L1=S1+J-C1-B（1）
將模型準(zhǔn)備中的各式代入上式，可以得到
L1=■（fi（di）+gi（yi）-hi（ei）-ki（xi））（2）
2.2 約束條件的確定 目標(biāo)函數(shù)主要有以下約束：
（1）生產(chǎn)量與銷售量之間的約束：
xi+yi？燮ei（i=1，2，…10）
（2）計劃內(nèi)訂購量與銷售量之間的約束：
di？燮xi（i=1，2，…10）
（3）銷售量與生產(chǎn)能力之間的約束：■（xi+yi）？燮M■（xi+yi）？燮N■（xi+yi）？燮K
于是銷售利潤最大化問題可以轉(zhuǎn)化為規(guī)劃模型：
max L1=■（fi（di）+gi（yi）-hi（ei+e■■）-ki（xi））
s.t.xi+yi？燮ei+e■■（i=1，2，…10）di？燮xi，d■■？燮yi（i=1，2，…10）■（xi+yi）？燮5■（xi+yi）？燮6.5■（xi+yi）？燮6.2xi，yi？叟0（i=1，2，…10）
3 實(shí)例分析
3.1 問題背景 宏宇電器公司2011年計劃生產(chǎn)三類10種小家電，其中包括：熱水壺（1.5升，1.8升，2升）、豆?jié){機(jī)（0.9升，1.1升，1.3升）、電飯煲（2升，2.5升，3升，3.5升）。
三類小家電的年最大生產(chǎn)能力分別為：熱水壺：5萬個；豆?jié){機(jī)：6.5萬個：電飯煲：6.2萬個。分別給出了10種小家電的“已簽約合同量”以及“意向簽約量”、公司的生產(chǎn)成本、每種小家電的宣傳費(fèi)用隨著銷售量而變化、每種產(chǎn)品的銷售額隨著每單合同的訂購量而變化、公司現(xiàn)已簽約訂單八個，每單的簽約量、公司現(xiàn)有意向簽約客戶五家、每家的意向簽約量。
3.2 數(shù)據(jù)預(yù)處理 首先將離散數(shù)據(jù)連續(xù)化。由于數(shù)據(jù)量過大，此處不將擬合結(jié)果一一列出，只列出一組數(shù)據(jù)見表1。
3.3 模型的求解 利用Lingo編程求解，可以得到表2的結(jié)果。
表2給出了在公司利潤最大時的銷售和生產(chǎn)方案，并且可以發(fā)現(xiàn)銷售總量等于生產(chǎn)量，這正是要得到的結(jié)果，同時也可以得到公司的最大利潤為1082.193萬元。
4 結(jié)語
本文建立了以公司利潤為目標(biāo)的非線性規(guī)劃模型，公司利潤為公司收入與支出之差，收入來自于計劃內(nèi)產(chǎn)品的銷售額和營銷部上繳計劃外銷售部分的利潤，以及計劃外銷售部分的生產(chǎn)成本，支出由撥給營銷部的費(fèi)用和生產(chǎn)成本構(gòu)成。
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關(guān)鍵詞：
客戶服務(wù)；營銷個性化；家電企業(yè)
21世紀(jì)以來，全球都進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展時期，而隨著電子商務(wù)的發(fā)展，我國的實(shí)體家電企業(yè)面臨著前所未有的巨大挑戰(zhàn)。如何發(fā)揮出個性化的營銷模式成為了目前每個家電企業(yè)都在考慮的問題。而服務(wù)營銷個性化的出現(xiàn)，極大程度地解決了這個問題，同時，也為我國的實(shí)體家電企業(yè)提高自身競爭力做出了有效的幫助，促進(jìn)我國家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。本文主要通過對服務(wù)營銷個性化的主要介紹，然后對其在我國家電企業(yè)當(dāng)中的現(xiàn)狀和應(yīng)用進(jìn)行了分析，希望可以提高家電產(chǎn)業(yè)的個性化服務(wù)營銷，促進(jìn)家電企業(yè)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展。
一、服務(wù)營銷個性化的基本概念和重要性
通過對每位顧客的各自特點(diǎn)，制定出具有不同針對性的服務(wù)營銷策略，就是我們所說的服務(wù)營銷個性化。服務(wù)營銷個性化作為一種新型的營銷模式，為我國的服務(wù)行業(yè)的發(fā)展提供了積極有效的作用，同時也為每位顧客帶來了最好的服務(wù)感受。通過服務(wù)營銷個性化模式的有效實(shí)施，可以加大顧客對于企業(yè)的好感度，加強(qiáng)顧客的購買欲望，使過于死板的傳統(tǒng)營銷模式更加人性化，更加有針對性，從而大大提高服務(wù)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。而在我國的家電企業(yè)中，由于家電企業(yè)的日益增多，使市場的競爭壓力也在不斷的上升。而服務(wù)營銷個性化模式的出現(xiàn)與應(yīng)用，在提高客戶滿意度的同時，也加大了客戶的重復(fù)購買率，從而產(chǎn)生良性的循環(huán)，促進(jìn)了家電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，增加了企業(yè)的市場競爭力。
二、客戶服務(wù)營銷個性化在家電企業(yè)中的應(yīng)用
在家電企業(yè)當(dāng)中，應(yīng)該如何具體實(shí)現(xiàn)對客戶服務(wù)營銷個性化的應(yīng)用，本文將從以下幾點(diǎn)進(jìn)行主要介紹。
（一）對客戶制定具有針對性的服務(wù)方案在進(jìn)行服務(wù)營銷個性化的應(yīng)用中，可以先對客戶制定更具有針對性的服務(wù)方案?；诩译娦袠I(yè)的特殊性，許多客戶都是反復(fù)的咨詢和比較，而面對這種情況的發(fā)生，如果能有效的針對客戶進(jìn)行個性化的方案制定，有效地增強(qiáng)客戶的購買欲望。比如，每次前來咨詢的客戶都進(jìn)行相關(guān)基本信息的了解，從而分析客戶的購買需求，對每位客戶進(jìn)行具有針對性的介紹，推薦適用于客戶日常使用的家電設(shè)備，并將推薦設(shè)備可以為客戶帶來的好處進(jìn)行詳細(xì)的說明，會解決客戶內(nèi)心的矛盾，大幅度提高客戶的購買率。
（二）提高服務(wù)人員的整體綜合服務(wù)水平首先，就是對于服務(wù)人員的整體綜合服務(wù)水平進(jìn)行提高。在進(jìn)行服務(wù)營銷的過程中，服務(wù)人員的推銷水平是決定客戶購買與否的重要因素。服務(wù)人員首先一定要對于出售的家電設(shè)備有著十分詳細(xì)的了解，以免發(fā)生在客戶咨詢某些相關(guān)的專業(yè)性問題時，許多服務(wù)人員不知道如何回答客戶的問題。服務(wù)人員可以在有條件的情況下，對產(chǎn)品的樣品進(jìn)行使用，通過實(shí)踐之后，服務(wù)人員可以更好地介紹家電的主要性能與優(yōu)點(diǎn)。其次，服務(wù)人員一定要有良好的態(tài)度。在服務(wù)客戶的時候，服務(wù)人員一定要微笑解答客戶的問題，不可以出現(xiàn)不耐煩或者是不配合的舉動，服務(wù)人員的態(tài)度積極，會使客戶增加對其的好感度，同時提高客戶的購買積極性。最后，就是服務(wù)人員一定要對家電產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行主要的介紹，將產(chǎn)品的主要性能進(jìn)行分析，哪種家電設(shè)備適合哪些家庭條件的客戶，以達(dá)到盡量滿足客戶的所有需求，才能進(jìn)一步加大客戶的購買率和重復(fù)購買率，促進(jìn)家電企業(yè)的快速發(fā)展。
（三）加強(qiáng)服務(wù)營銷模式的個性化在服務(wù)營銷個性化的應(yīng)用中，對于個性化的要求是十分高的，一定要實(shí)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)營銷模式的個性差異化應(yīng)用。比如，在同一個家電賣場內(nèi)，可以加大家電的優(yōu)惠力度，實(shí)現(xiàn)與其他家電企業(yè)的個性化差異，如果其他家電賣家對價格進(jìn)行了優(yōu)惠，我們可以主打產(chǎn)品性能的推出或進(jìn)行家電產(chǎn)品的贈送活動，反之，如果其他賣家對產(chǎn)品性能進(jìn)行宣傳，我們也可以對家電的價格進(jìn)行優(yōu)惠調(diào)整。這可以使客戶在購買的過程中，將注意力集中到我們的家電銷售中，由于人們的好奇心，對具有差異化的產(chǎn)品都會產(chǎn)生一定的興趣，從而客戶的購買欲望。在客戶進(jìn)行咨詢的過程中，加以個性化、針對性的服務(wù)營銷模式，是實(shí)現(xiàn)家電企業(yè)服務(wù)營銷個性化應(yīng)用的重要途徑。
三、結(jié)束語
家電企業(yè)的不斷發(fā)展，在為我們的日常生活提供便利的同時，也增加了其在市場當(dāng)中的競爭壓力。在眾多的家電企業(yè)當(dāng)中如何提高企業(yè)競爭力成為了每個家電企業(yè)都十分關(guān)心的問題。通過服務(wù)營銷個性化模式的提出，使許多家電企業(yè)看到了未來的發(fā)展希望，通過對傳統(tǒng)營銷模式的改革，使企業(yè)更適應(yīng)未來社會的發(fā)展需要，通過對服務(wù)營銷模式的個性化改革，改善了客戶的購買心態(tài)，提高購買欲望，為家電企業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞： 綠色管理；家電企業(yè)；核心競爭力
Key words： green management；home appliance enterprises；core competitiveness
中圖分類號：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）33-0151-02
0 引言
隨著全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展和環(huán)境問題的矛盾日益突出，以“倡導(dǎo)經(jīng)濟(jì)和環(huán)境和諧為目的”的綠色經(jīng)濟(jì)應(yīng)運(yùn)而生，成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新趨勢。越來越多的消費(fèi)者也開始注重自身的生活品質(zhì)和健康環(huán)境，并愿意為綠色產(chǎn)品買單。綠色管理已成為當(dāng)前各國企業(yè)提升核心競爭力和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營的關(guān)注焦點(diǎn)。
1 綠色管理的概念及作用
綠色管理起源于20世紀(jì)60年代西方國家興起的環(huán)境和社會運(yùn)動。1972年，羅馬俱樂部發(fā)表的題為“增長的極限”的報告，使人類開始對環(huán)境與經(jīng)濟(jì)發(fā)展問題極大關(guān)注，國際社會就此展開了廣泛討論。至20世紀(jì)70年代后期，人們已普遍達(dá)成一致看法，即經(jīng)濟(jì)發(fā)展可以不斷地持續(xù)下去，但必須考慮到發(fā)展對自然環(huán)境和資源的最終依賴性。此后，學(xué)術(shù)界也開始關(guān)注生態(tài)環(huán)境問題并將其運(yùn)用到企業(yè)經(jīng)營管理領(lǐng)域，于是，“綠色管理”應(yīng)用而生。
具體來說，綠色管理就是指企業(yè)將環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展觀念納入企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營與管理的決策與運(yùn)行中，對產(chǎn)品研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售等過程全面“綠色”，使企業(yè)的全部生產(chǎn)經(jīng)營活動朝著低消耗、低污染、高附加值的方向發(fā)展。綠色管理促使企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營綠色產(chǎn)品，從而幫助企業(yè)在市場上獲得綠色競爭優(yōu)勢，滿足消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求；在社會上獲得政府的鼓勵和保護(hù)，贏得公眾的信賴和保護(hù)，提升企業(yè)自身形象和社會責(zé)任；最終幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)保效益三者的有機(jī)統(tǒng)一，促進(jìn)企業(yè)自身和社會經(jīng)濟(jì)的長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展。
2 我國家電行業(yè)企業(yè)所面臨的現(xiàn)狀
家電行業(yè)是資源需求型行業(yè)，也是我國加入WTO后所有行業(yè)中開放程度最大的行業(yè)。目前我國家電業(yè)的發(fā)展已進(jìn)入了一個相對成熟的階段，行業(yè)發(fā)展已經(jīng)趨于飽和，企業(yè)之間的差異化并不明顯，處于一種完全競爭的環(huán)境之中。在此情況下，近年來多數(shù)家電企業(yè)開展轉(zhuǎn)戰(zhàn)國際市場。據(jù)資料統(tǒng)計，中國目前已成為名副其實(shí)的世界家電生產(chǎn)中心。其中，彩電產(chǎn)品占全球產(chǎn)能的近80%，空調(diào)器產(chǎn)品占全世界產(chǎn)能的70%，冰箱產(chǎn)品占全世界產(chǎn)能的50%，洗衣機(jī)產(chǎn)品占全世界產(chǎn)能的40%，絕大多數(shù)小家電產(chǎn)品80%以上的產(chǎn)能也在中國。
然而，隨著世界各國對環(huán)境問題的日益重視，以及各國之間貿(mào)易爭奪戰(zhàn)的越來越激烈，多數(shù)國家競相制定出臺了一系列有關(guān)環(huán)境保護(hù)方面的法律法規(guī)，發(fā)達(dá)國家甚至利用與發(fā)展國家在環(huán)保方面的差距，通過出臺環(huán)境保護(hù)措施達(dá)到限制進(jìn)口和擴(kuò)大出口的目的，以保護(hù)本國產(chǎn)品的競爭力，使國內(nèi)市場免受沖擊。在家電領(lǐng)域，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會2008年修訂的《器具標(biāo)簽法規(guī)》（ALR）已獲得通過并成為我國輸美家電新的能耗壁壘。與此同時，歐盟兩項針對電子電器產(chǎn)品環(huán)保的指令——WEEE指令《廢氣電子電機(jī)設(shè)備指令》和ROHS指令《關(guān)于電子電器設(shè)備限制使用某些有害物質(zhì)指令》覆蓋了十大類電子電器產(chǎn)品，對整個電子電器產(chǎn)業(yè)鏈造成影響，沖擊了中國出口歐盟各國的電子電器產(chǎn)品制造及材料、零部件供應(yīng)。此外，2012年4月份正式在歐洲議會的立法提案中獲得通過的《新環(huán)保設(shè)計指令》法規(guī)，也對我國家電出口均形成了較大的制約。
在國內(nèi)，面對發(fā)達(dá)國家不斷設(shè)置的“壁壘“，為逐漸與不斷變化的國際標(biāo)準(zhǔn)接軌，針對家電產(chǎn)品，我國政府相關(guān)部門已于2003年首先實(shí)施了《家用電冰箱電量限定值及能源效率等級》，其后是《家用電動洗衣機(jī)耗電量限定值及能源效率等級》標(biāo)準(zhǔn)，另外，《房間空氣調(diào)節(jié)器能源效率限定值及能源效率等級》標(biāo)準(zhǔn)也已修訂，范圍更加廣闊。目前國家發(fā)展和改革委員會正在組織制定《廢舊家用電器回收利用辦法》，國家信息產(chǎn)業(yè)部很快也將出臺《電子信息產(chǎn)品生產(chǎn)污染防治管理辦法》（現(xiàn)已征求意見稿），旨在促進(jìn)國內(nèi)再生資源回收利用行業(yè)的健康發(fā)展。同時，《中國家用電器工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃的建議》也提出，中國要從家電大國向家電強(qiáng)國轉(zhuǎn)變，并首次提出家電產(chǎn)業(yè)規(guī)模要保持適度增長；到“十二五”期末，我國主要家電產(chǎn)品節(jié)能環(huán)保水平接近國際先進(jìn)水平，產(chǎn)品的綠色設(shè)計水平和資源綜合利用水平明顯提高。可見，綠色已成為未來家電企業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，對于資源需求型企業(yè)來講，做到了綠色與節(jié)能，企業(yè)便具備了源源不斷的、可持續(xù)發(fā)展的動力。
3 利用綠色管理提升家電企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵技術(shù)
3.1 綠色設(shè)計 綠色設(shè)計是家電企業(yè)實(shí)施綠色管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一般來說，產(chǎn)品性能的70-80%是由設(shè)計階段決定的，且產(chǎn)品的環(huán)境性能體現(xiàn)在產(chǎn)品的整個生命周期。因此，實(shí)施綠色設(shè)計是從源頭解決問題的最有效方法。
具體來說，綠色設(shè)計即是遵循生命周期設(shè)計方法，在產(chǎn)品概念設(shè)計階段考慮產(chǎn)品生命周期的各個環(huán)節(jié)，包括設(shè)計、研制、生產(chǎn)、供貨、使用直到廢棄后回收或處理，著重考慮產(chǎn)品的環(huán)境屬性，并將其作為設(shè)計目標(biāo)，確保環(huán)境目標(biāo)和產(chǎn)品應(yīng)有的功能、使用壽命、質(zhì)量等的兼顧和雙贏。
具體來說，企業(yè)進(jìn)行家電產(chǎn)品綠色設(shè)計時，應(yīng)主要關(guān)注以下幾點(diǎn)：
①材料的選擇與管理。在家電設(shè)計選材時，除了要考慮其使用性和性能外，還應(yīng)關(guān)注環(huán)境的約束條件。在選材時應(yīng)該遵循重用性準(zhǔn)則、處理性準(zhǔn)則、能耗性準(zhǔn)則、污染性準(zhǔn)則等，建立集成環(huán)境下面向綠色的二級材料選擇模型。如電冰箱門可選擇不銹鋼，而非常用的工程塑料ABS。
②產(chǎn)品可拆卸設(shè)計。在家電產(chǎn)品設(shè)計過程中，應(yīng)將可拆卸性作為設(shè)計目標(biāo)之一，使產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)不盡便于裝配、拆卸和回收，而且也要便于制造和具有良好的經(jīng)濟(jì)性。為達(dá)到這一目標(biāo)，產(chǎn)品設(shè)計時則應(yīng)遵循拆卸工作量最少準(zhǔn)則、易于拆分準(zhǔn)則、易于分離準(zhǔn)則、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可預(yù)估性準(zhǔn)則、減少零件數(shù)量準(zhǔn)則、卡扣鏈接等準(zhǔn)則。
③產(chǎn)品回收設(shè)計。家電產(chǎn)品設(shè)計時應(yīng)充分考慮產(chǎn)品零部件及材料的回收率、回收價值、回收工藝、回收結(jié)構(gòu)工藝性等與可回收性有關(guān)的問題，以達(dá)到零部件及材料的資源充分利用，并在回收過程中盡量減少二次污染的產(chǎn)生。
④產(chǎn)品模塊化設(shè)計。家電產(chǎn)品設(shè)計時，應(yīng)在不同系列的產(chǎn)品中盡量采用相同的零部件和標(biāo)準(zhǔn)件。各獨(dú)立模塊內(nèi)部應(yīng)設(shè)計成可維修型，對易損易耗零部件和元器件，應(yīng)集中設(shè)計，便于維修更換。而且，通過模塊的選擇和組合構(gòu)成不同的產(chǎn)品，也可以豐富產(chǎn)品的花色品種，滿足市場的個性化需求，同時能夠縮短研制周期，加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代，也方便產(chǎn)品的重用、升級、維修以及廢棄后拆卸及回收處理。
3.2 綠色生產(chǎn) 綠色生產(chǎn)是指在整個產(chǎn)品生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)中，以節(jié)約資源、降低消耗、減少污染為目標(biāo)，以先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和管理為手段的一系列生產(chǎn)活動。綠色生產(chǎn)強(qiáng)調(diào)的是對生產(chǎn)過程中“三廢”的控制和處理，以消除和減少工業(yè)生產(chǎn)對生態(tài)環(huán)境的影響。因此，企業(yè)在進(jìn)行綠色生產(chǎn)時，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注并堅持推行清潔生產(chǎn)。
清潔生產(chǎn)包括清潔能源、清潔原料、清潔的生產(chǎn)過程和清潔的產(chǎn)品，即生產(chǎn)中產(chǎn)出無毒、無害的中間產(chǎn)品、減少副產(chǎn)品，選用少廢、無廢工藝和高效設(shè)備，減少生產(chǎn)過程中的危險因素，合理安排生產(chǎn)進(jìn)度，物料實(shí)行再循環(huán)，使用簡便可靠的操作和控制方法，完善管理等。家電企業(yè)在進(jìn)行綠色生產(chǎn)時，應(yīng)將污染整體預(yù)防戰(zhàn)略持續(xù)地應(yīng)用于生產(chǎn)全過程，通過不斷改善管理和技術(shù)進(jìn)步，提高資源綜合利用率，減少污染物的排放以降低對環(huán)境和人類的危害。亦即盡量使用低污染的原料，替代有毒有害的原料，采用清潔高效的生產(chǎn)工藝，使物料能高效益的轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，減少有害于環(huán)境的廢物量。對排放的少量污染物進(jìn)行高效、無二次污染的處理和處置，做到變廢為寶、化害為利，向社會提供清潔的產(chǎn)品，產(chǎn)品使用壽命結(jié)束時及時報廢后能回收或處理后不污染環(huán)境。
3.3 綠色營銷 綠色營銷也是綠色管理的一個重要環(huán)節(jié)。它是指在企業(yè)的營銷活動中順應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的要求，注重生態(tài)環(huán)境保護(hù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益、消費(fèi)者利益、社會利益以及生態(tài)環(huán)境利益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
家電企業(yè)在實(shí)施綠色營銷時應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾個方面：
①增強(qiáng)環(huán)保意識，樹立企業(yè)綠色營銷觀念。實(shí)施綠色營銷是一項長期的任務(wù)，不僅需要研究和推廣綠色產(chǎn)品，還需要進(jìn)行綠色市場的開發(fā)，引導(dǎo)和培育具有綠色消費(fèi)意識的消費(fèi)者。作為實(shí)施綠色營銷的主體，企業(yè)首先要轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，將節(jié)約資源、節(jié)約能源、保護(hù)環(huán)境等綠色意識融入企業(yè)營銷決策及方案的制定與實(shí)施中。
②建立綠色銷售和服務(wù)渠道。綠色銷售與服務(wù)是綠色商品市場交易的重要組成部分。企業(yè)應(yīng)建立良好的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，既要滿足消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求，也要節(jié)約能源和資源，鼓勵重復(fù)使用、回收利用和循環(huán)再生，減少污染和二次污染。同時，應(yīng)建立方便顧客購買的綠色渠道，倡導(dǎo)綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)者、中間商和人都要具有很強(qiáng)的綠色觀念，并促使最終消費(fèi)者成為綠色消費(fèi)者。
③實(shí)施與顧客有效溝通的綠色促銷。營銷是企業(yè)與消費(fèi)者的溝通，起著誘導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求的功能。綠色促銷的核心是通過充分的信息傳遞，謀求綠色產(chǎn)品與消費(fèi)者綠色需求的協(xié)調(diào)來樹立企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的綠色形象，實(shí)現(xiàn)綠色產(chǎn)品市場份額的不斷拓展。企業(yè)應(yīng)通過綠色促銷媒體，傳遞綠色信息，指導(dǎo)綠色消費(fèi)，啟發(fā)引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色需求，最終促成購買行為。
綠色經(jīng)濟(jì)的興起以及日益復(fù)雜激烈的市場競爭使得家電企業(yè)的發(fā)展受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)唯有順應(yīng)綠色發(fā)展的大浪潮、大趨勢，才能確保不被淘汰出局，并最終實(shí)現(xiàn)自身的長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展。
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本文將基于五力模型分析海爾進(jìn)入美國行業(yè)市場狀況。美國是當(dāng)今最發(fā)達(dá)的國家，有著強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和完善的經(jīng)濟(jì)體制，以及多元化的社會環(huán)境和科技創(chuàng)新能力。選擇美國作為我們的研究對象具有很強(qiáng)的代表性。
二、五力模型分析行業(yè)環(huán)境
美國家電市場的消費(fèi)額大約在400億美元，這是一個巨大的市場，但競爭也是十分激烈的。在這個激烈的競爭市場中，惠而浦、通用電氣占據(jù)主導(dǎo)地位，最大的外國廠商是瑞典的Electrolux，它通過購買美國品牌Frigidaire才進(jìn)入美國人的廚房。2002年LG和三星也開始在北美市場發(fā)展，這些公司的綜合實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過海爾。因此海爾進(jìn)軍美國市場面臨著巨大的競爭挑戰(zhàn)。
（一）供應(yīng)商的議價能力
1999年4月30日，海爾在美國南卡州建立了美國海爾工業(yè)園，園區(qū)占地700畝，年產(chǎn)能力50萬臺。2000年正式投產(chǎn)生產(chǎn)家電產(chǎn)品，并通過高質(zhì)量和個性化設(shè)計逐漸打開市場。這意味著第一個“三位一體本土化”的海外海爾的成立，即設(shè)計中心在洛杉磯、營銷中心在紐約、生產(chǎn)中心在南卡州。海爾集團(tuán)發(fā)展至現(xiàn)在，不斷地在優(yōu)化自己的供應(yīng)鏈，已經(jīng)形成了全球化的供應(yīng)鏈。海爾美國公司的供應(yīng)商也是來自全球各地，公司將原材料集中到工廠組裝之后再銷往各州。海爾美國公司實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購后，其供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)不斷優(yōu)化，那些競爭力較弱的供應(yīng)商80%以上遭到淘汰，供應(yīng)商的質(zhì)量也得到了質(zhì)的改變，這就增加了供應(yīng)商議價能力。以此同時，國際化供應(yīng)商（海爾把能夠參與產(chǎn)品前端設(shè)計與開發(fā)的供應(yīng)商定義為國際化供應(yīng)商）占到海爾供應(yīng)商總數(shù)的70%左右，這其中，包括85家世界500強(qiáng)的供應(yīng)商，他們的品牌效益很強(qiáng)，擁有自己的優(yōu)勢，相應(yīng)的在于海爾合作的過程中就有了較強(qiáng)的議價能力。
（二）購買者的議價能力
在美國，海爾有針對大學(xué)生和酒店設(shè)計了一款小型便于搬運(yùn)的冰箱，針對美國人喜歡喝酒而設(shè)計了酒柜，這兩款產(chǎn)品在市場上受到消費(fèi)者的青睞，而且其他家電巨頭是忽視這部分市場的，消費(fèi)者要購買這兩類產(chǎn)品只能選擇海爾，這使得購買者在這款產(chǎn)品上的議價能力較弱。對于其他的一些中高端家電產(chǎn)品，海爾的市場份額相對較小，主要的市場被惠而浦、GE、美泰克等家電巨頭占領(lǐng)，提供消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品種類很多，這在一定程度上增強(qiáng)了購買者的議價能力。
2003年7月，名列美國五大連鎖店之一的TARGET公司通過質(zhì)量、服務(wù)、銷售速度、交貨能力四個方面的綜合評比，評出該連鎖店的最佳供應(yīng)商，海爾位列白色家電類第一名。美國《消費(fèi)者報道》（Consumer Report）雜志，在2010年7月份對空調(diào)產(chǎn)品的評測中，對海爾的產(chǎn)品給出了“極優(yōu)”的評價；“Consumer Report”是美國消費(fèi)者最為認(rèn)可的第三方評測雜志，海爾在同國際化的競爭對手同臺競爭的舞臺上表現(xiàn)突出，共有7個型號列入榜單，1個型號排名榜首，3個型號被Consumer Report評為推薦消費(fèi)者購買的產(chǎn)品。2010年CES展上，展會組織者之一“Popular Science”大眾科學(xué)頒給海爾無尾電視“Product of the future未來產(chǎn)品獎”。2010年《Good Housekeeping》（好管家）雜志，推薦選擇海爾洗衣機(jī)產(chǎn)品。這些都大大提升了海爾在美國的知名度，削弱了購買者的議價能力。
（三）新進(jìn)入者的威脅
美國本土的著名家電企業(yè)如GE和惠而浦以及國外的家電巨頭如LG何三星基本都已涉足美國的家電市場，市場趨向于飽和狀態(tài)，同時海爾進(jìn)軍美國初期針對的是低端產(chǎn)品市場，因此出現(xiàn)新進(jìn)入者的可能性較小。
盡管如此，海爾在美國還是需要采取措施未雨綢繆。海爾應(yīng)堅持質(zhì)量和技術(shù)的高起點(diǎn)，加大投入力度來提高企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，始終保持產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量山的發(fā)展和創(chuàng)新；堅持名牌戰(zhàn)略，保持市場營銷額和利潤快速增長，為其快速擴(kuò)張?zhí)峁┵Y金保障；整合全球資源，保證100%的合格率和優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得海外經(jīng)銷商的信賴。
（四）替代品的威脅
家電產(chǎn)品由于其自身特性和不斷更新?lián)Q代，并且其替代品的轉(zhuǎn)換成本高，目前沒有能形成威脅的替代產(chǎn)品。但是，隨著數(shù)字技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，信息技術(shù)和家電產(chǎn)品領(lǐng)域的界限逐漸模糊，集傳統(tǒng)家電功能及電腦、通信和電子等多種功能于一體的信息家電在不久的將來會應(yīng)運(yùn)而生。
由于美國是發(fā)達(dá)國家，政府對企業(yè)的創(chuàng)新給予很高的重視，所以該國可能會領(lǐng)先制造出替代現(xiàn)有白色家電的新型信息家電。海爾應(yīng)當(dāng)把握科學(xué)技術(shù)發(fā)展趨勢與市場需求，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)引入合適的替代產(chǎn)品，從而占得先機(jī)。
三、進(jìn)入戰(zhàn)略的選擇
海爾早在20世紀(jì)90年代初就將冰箱等家電企業(yè)出口到美國，但這并不是長久之計，也沒法做到真正進(jìn)入美國市場。通過出口的方式在對美國市場有了一定的了解之后，海爾選擇了Organic growth，實(shí)行本土化的戰(zhàn)略，決心扎根于美國市場。
（一）生產(chǎn)經(jīng)營的本土化
海爾選擇了在美國投資建廠，建成了設(shè)計中心，營銷中心和制造中心，形成了“三位一體”的本土化的海爾。這樣的模式可以幫助海爾利用美國當(dāng)?shù)氐脑虾腿瞬诺荣Y源，及時了解美國市場的變化，抓住消費(fèi)者的需求，成為美國人的海爾。
（二）人才的本土化
海選擇在美國雇用當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行管理、設(shè)計以及銷售。他們自主推銷品牌，爭取新的客戶。海爾在美國的生產(chǎn)中心雖然是海爾的獨(dú)資企業(yè)，除了幾個中國派去的人員外，員工基本上全是美國人，其主要管理人員也都是美國人。這樣，使海爾文化得到美國海爾人的認(rèn)同。從而在美國人心中達(dá)到“美國人的海爾”的效果，更有利于海爾融入美國的文化與消費(fèi)方式。
（三）產(chǎn)品的本土化
由于美國市場的一些大型的中高端的家電市場基本被國際家電巨頭占領(lǐng)，海爾在進(jìn)入時先從那些小型的較為低端的產(chǎn)品著手，如針對大學(xué)生和酒店客房內(nèi)設(shè)計的小型節(jié)能冰箱，針對美國人喜愛喝酒而設(shè)計出的酒柜，占領(lǐng)這部分市場，站穩(wěn)腳之后再向多元化方向發(fā)展，進(jìn)軍其他家電產(chǎn)品。
參考文獻(xiàn)：
今年以來，在全國政策層面積極推動“擴(kuò)大內(nèi)需、刺激消費(fèi)”背景下，中國家電服務(wù)維修協(xié)會也通過創(chuàng)新家電服務(wù)市場營銷模式為手段，推動家電商品消費(fèi)和服務(wù)消費(fèi)的持續(xù)增長，從而全面打造中國家電服務(wù)商品牌的新形象。目前，蘇寧電器在北京地區(qū)的百余家門店以及全國部分省市家電賣場也同步啟動“中國電子電器服務(wù)節(jié)”，提升家電服務(wù)的顧客滿意度，強(qiáng)調(diào)構(gòu)建服務(wù)競爭力刺激當(dāng)前低迷的消費(fèi)需求。
