序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇營(yíng)銷模式論文范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！

篇1

二、低碳營(yíng)銷模式的實(shí)現(xiàn)路徑

如今低碳知識(shí)的普及改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣和生活方式。各國都在致力于制定出符合本國國情的低碳營(yíng)銷模式，以更好地促進(jìn)本國經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

1.改革企業(yè)文化首先創(chuàng)造新的企業(yè)文化，在原有的企業(yè)文化基礎(chǔ)上融入低碳理念，并且將低碳貫徹于企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中，這就是低碳企業(yè)文化。企業(yè)以低碳理念為核心進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和銷售，主動(dòng)承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，讓新的企業(yè)文化環(huán)境下企業(yè)的良好形象深入人心。企業(yè)堅(jiān)持低碳的原則，有利于創(chuàng)造更高的未來收益，推動(dòng)自身的可持續(xù)發(fā)展。

2.增強(qiáng)低碳營(yíng)銷方式的透明度公開公正的企業(yè)營(yíng)銷制度才能獲得消費(fèi)者的信賴。因此建立透明的低碳營(yíng)銷體制，讓消費(fèi)者能夠通過各種渠道對(duì)企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)行全方面有效的監(jiān)督，這是低碳營(yíng)銷方式變革的重要手段。在推銷本公司的綠色產(chǎn)品時(shí)，不僅僅要保證產(chǎn)品質(zhì)量，還要從產(chǎn)品生產(chǎn)全過程以及整個(gè)生產(chǎn)環(huán)境方面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行相關(guān)說明，比如產(chǎn)品的原料屬性、生產(chǎn)過程中的排放量，產(chǎn)品的使用能耗等等，消費(fèi)者不但能從這些信息中知道這個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)功能，還能進(jìn)一步了解購買和使用該產(chǎn)品所應(yīng)承受的代價(jià)，這樣消費(fèi)者對(duì)企業(yè)更加信任，也會(huì)主動(dòng)購買這家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。在一切產(chǎn)品營(yíng)銷方式中，舉行各種活動(dòng)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷是非常有效的手段。企業(yè)應(yīng)該將其要宣傳的服務(wù)或產(chǎn)品與人們的日常生活相結(jié)合，以編故事的方式來傳播自己的企業(yè)文化，生動(dòng)活潑的視頻形象往往更能打動(dòng)消費(fèi)者，使他們?cè)跐撘颇挟a(chǎn)生共鳴。而且以網(wǎng)絡(luò)為媒介的營(yíng)銷方式不僅成本不高又低碳環(huán)保，還有廣大的目標(biāo)群體，無形中吸引更多的消費(fèi)者。

篇2

要想提高企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力,就要在重視卷煙營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。卷煙營(yíng)銷模式涉及到卷煙品牌市場(chǎng)培育和到卷煙品牌價(jià)值實(shí)現(xiàn)兩方面。卷煙營(yíng)銷模式?jīng)Q定著卷煙品牌進(jìn)入市場(chǎng)速度,決定著卷煙品牌受到消費(fèi)者關(guān)注程度。這些年來,傳統(tǒng)營(yíng)銷模式有力支撐了卷煙品牌市場(chǎng)銷售,支撐了重點(diǎn)品牌發(fā)展,但傳統(tǒng)營(yíng)銷模式存在缺陷,影響到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、熱點(diǎn)營(yíng)銷、微博營(yíng)銷等順利開展。如果不進(jìn)行卷煙營(yíng)銷轉(zhuǎn)型,勢(shì)必影響到重點(diǎn)品牌發(fā)展,影響到品牌培育上水平。為此,首先,必須要打破卷煙市場(chǎng)的地域性分割和人為封鎖,逐步建立全國性、開放性的大市場(chǎng),讓那些具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)秀卷煙品牌不因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)主義之類的地域歧視而受到排斥,保證消費(fèi)者可以自主選擇品牌,終端零售商能夠自主經(jīng)營(yíng)品牌。其次,逐步建立卷煙品牌市場(chǎng)進(jìn)退機(jī)制和品牌市場(chǎng)評(píng)價(jià)體系,規(guī)范卷煙的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序,實(shí)現(xiàn)卷煙品牌的公平競(jìng)爭(zhēng);改變過去在營(yíng)銷活動(dòng)中盲目下指標(biāo)、壓銷量等做法,解決供過于求、供非所求的問題;逐步建立以客戶需求為核心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以需求指導(dǎo)生產(chǎn),實(shí)現(xiàn)品牌的優(yōu)勝劣汰。第三,要以煙草專賣制度為依托,發(fā)揮其在宏觀調(diào)控中的重要作用,重點(diǎn)做好市場(chǎng)監(jiān)管。對(duì)內(nèi),堅(jiān)決糾正違背市場(chǎng)規(guī)律、盲目生產(chǎn)、硬性推銷、搭配銷售等侵犯終端零售商及消費(fèi)者利益的行為,對(duì)違法違規(guī)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為保持清醒的認(rèn)識(shí),堅(jiān)決遏制卷煙營(yíng)銷中的惡性競(jìng)爭(zhēng)和低價(jià)傾銷等現(xiàn)象;對(duì)外,嚴(yán)厲打擊不法煙販倒買倒賣卷煙,擾亂正常市場(chǎng)秩序的行為,為卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化運(yùn)作保駕護(hù)航。

(二)以服務(wù)營(yíng)銷組合理論為導(dǎo)向維護(hù)好客戶關(guān)系

客戶關(guān)系管理是旨在改善企業(yè)和客戶之間關(guān)系的新型管理模式,是通過向企業(yè)的銷售、市場(chǎng)服務(wù)專職人員提供全面、細(xì)致、個(gè)性化的客戶資料,并強(qiáng)化跟蹤服務(wù),信息分析能力,提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù),提高客戶的滿意度,吸引和保持更多客戶,從而增加銷售數(shù)量和金額。以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹鞯目蛻絷P(guān)系維護(hù),就是根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)機(jī)制,通過各類政策學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn),促使員工迅速適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷體系,并成為具備一定綜合能力和素質(zhì)的客戶經(jīng)理。具體來說,要做好兩個(gè)方面:一是建立良好的客戶關(guān)系,這是做好營(yíng)銷工作的前提。對(duì)客戶進(jìn)行親情化管理,認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)中的客戶群體,不斷增強(qiáng)與客戶的親和力,把握客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài),盡力滿足客戶的需求,如合理分配貨源,特別是在緊俏卷煙的分配上,一定要做到合理調(diào)劑品牌、檔次搭配,以提高客戶對(duì)客戶經(jīng)理和營(yíng)銷中心的滿意度、信任度和忠誠度。二是為零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),因?yàn)閮?yōu)質(zhì)服務(wù)能夠讓零售戶感到滿意,讓消費(fèi)者感到舒心。經(jīng)過多年實(shí)踐,優(yōu)質(zhì)服務(wù)擴(kuò)大了卷煙品牌認(rèn)知范圍,提升了卷煙品牌產(chǎn)品市場(chǎng)占有率;同時(shí)我們也要注意到,營(yíng)銷人員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)有時(shí)非常蒼白,甚至讓零售戶感到非常不滿意,這影響到卷煙品牌市場(chǎng)培育,影響到煙草行業(yè)發(fā)展。為了讓優(yōu)質(zhì)服務(wù)更好滿足消費(fèi)需求,煙草行業(yè)應(yīng)加大考核力度,一旦出現(xiàn)“服務(wù)差、態(tài)度硬”現(xiàn)象,應(yīng)及時(shí)進(jìn)行糾正,決不能讓卷煙營(yíng)銷失敗在優(yōu)質(zhì)服務(wù)中。維護(hù)零售戶切身利益,是卷煙營(yíng)銷根本要求,這需要煙草行業(yè)緊緊把“零售戶利益”放在首要位置,堅(jiān)決消滅不正?，F(xiàn)象。在卷煙營(yíng)銷中,要及時(shí)為零售戶提供滿意產(chǎn)品,讓他們放心銷售;要及時(shí)解決零售戶后顧之憂,讓他們真誠銷售。同時(shí),要激發(fā)客戶經(jīng)理熱情,讓他們?yōu)榱闶蹜籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù),切不可在服務(wù)中附加條件,那將影響到卷煙營(yíng)銷,影響到卷煙品牌市場(chǎng)培育。只要維護(hù)好零售戶切身利益,卷煙營(yíng)銷工作就能順利開展,煙草行業(yè)發(fā)展就會(huì)穩(wěn)定健康。

(三)打造現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷終端體系

打造堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷終端網(wǎng)絡(luò),幫助零售客戶提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),這是卷煙企業(yè)的發(fā)展要求。以科學(xué)而合理的布局控制零售終端總數(shù),優(yōu)化零售終端布局,減少零售終端的惡性競(jìng)爭(zhēng)。所以,煙草企業(yè)要想打造卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷終端體系:一是要完善并整合卷煙網(wǎng)絡(luò)功能,使它更充分、更大范圍地發(fā)揮其在資源配置中的作用。堅(jiān)持以市場(chǎng)零售戶為中心,以客戶滿意度為宗旨的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念,進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)卷煙零售終端的控制力,一方面是充分尊重零售戶,了解并盡力滿足他們的需求和要求;另一方面是發(fā)揮零售戶的作用,使零售戶成為煙草企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的延伸。煙草企業(yè)應(yīng)該重視和零售商建立起互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)型關(guān)系,利用卷煙營(yíng)銷中心加強(qiáng)和客戶的溝通,和客戶建立起合作共享的信息、服務(wù)機(jī)制,做到讓零售商滿意,并認(rèn)真了解他們對(duì)卷煙產(chǎn)品和服務(wù)的意見,鞏固和零售商的營(yíng)銷關(guān)系。二是建立起良好的物流集中配送模式,重視使用現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷及流通方式,即使用網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算,做到零售連鎖,實(shí)施網(wǎng)上配送貨物。利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、安全的優(yōu)勢(shì),加快建設(shè)和推進(jìn)以營(yíng)銷中心所在地城鎮(zhèn)為重點(diǎn),城鄉(xiāng)整體聯(lián)動(dòng)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)體系,全面提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。三是要認(rèn)真搜集市場(chǎng)信息,通過科學(xué)的分析把零散的信息集中到一起,為市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)提供決策依據(jù)。物流信息化并非就是機(jī)械地使用電腦,而是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),輔之以現(xiàn)代企業(yè)管理思想,用網(wǎng)絡(luò)掌控卷煙的銷售、配送、庫存和資金回收等環(huán)節(jié),使煙草企業(yè)能夠做出科學(xué)的決策,以便于控制好營(yíng)銷過程。

篇3

圖書營(yíng)銷戰(zhàn)略是出版社企業(yè)戰(zhàn)略的主要組成部分，對(duì)出版企業(yè)的生存、發(fā)展、壯大有著重大影響。常見的營(yíng)銷戰(zhàn)略可分為以下四種：速進(jìn)戰(zhàn)略、拓展戰(zhàn)略、穩(wěn)定戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略。每一個(gè)出版企業(yè)的圖書品種都較多，每年也在生產(chǎn)眾多新的品種，出版社應(yīng)根據(jù)對(duì)不同圖書各自市場(chǎng)環(huán)境分析的結(jié)果，采用不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略模式，以求選題策劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在這一選擇過程,中編輯的主動(dòng)性起到主要作用。

二、圖書營(yíng)銷戰(zhàn)略幾種模式

1.穩(wěn)定戰(zhàn)略

穩(wěn)定戰(zhàn)略是以保持原有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)水平為主要目標(biāo)的戰(zhàn)略。如果出版企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有某些圖書品種銷量增長(zhǎng)緩慢，編輯通過分析發(fā)現(xiàn)，這種緩慢不是由于營(yíng)銷管理失誤或圖書品種過時(shí)造成的，而是因?yàn)橐韵聝蓚€(gè)原因:(1)同品種圖書競(jìng)爭(zhēng)激烈;(2)市場(chǎng)規(guī)模沒有擴(kuò)大，從而導(dǎo)致增長(zhǎng)停滯。當(dāng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)有限，但同時(shí)仍有利可圖時(shí)，出版社可以對(duì)此類圖書采用這種策略，維持現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)水平，求得利潤(rùn)穩(wěn)定。

2.拓展戰(zhàn)略

拓展戰(zhàn)略是開發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)，或是開發(fā)、培育新市場(chǎng)的策略。其核心內(nèi)容是產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)。戰(zhàn)略目標(biāo)在于業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，而業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是靠產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)來實(shí)現(xiàn)的。拓展戰(zhàn)略具體可分為：市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、產(chǎn)品衍生開發(fā)戰(zhàn)略。(1)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略是以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略。選題策劃編輯和市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)設(shè)法尋找可用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足其需求的新市場(chǎng)。市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略方式主要有:①認(rèn)真分析當(dāng)前銷售區(qū)域中銷量較少的地區(qū)，分析該地區(qū)對(duì)該產(chǎn)品的需求情況，如存在需求，應(yīng)制定營(yíng)銷計(jì)劃，采取行動(dòng)，及時(shí)迅速地進(jìn)入該地區(qū)市場(chǎng)。②在現(xiàn)有銷售區(qū)域內(nèi)，尋找其他的銷售渠道，增加產(chǎn)品的供應(yīng)幾率，但這種方式容易引起本銷售區(qū)域內(nèi)原銷售網(wǎng)絡(luò)的爭(zhēng)議，處理不好會(huì)影響銷售。③將現(xiàn)有產(chǎn)品銷往新的地區(qū)市場(chǎng)，這是增加圖書銷量的常用方法。④出版社通過培育目標(biāo)市場(chǎng)，建立對(duì)自己圖書產(chǎn)品特異性需求的顧客群體，達(dá)到增加銷售的目的。(2)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷售，提高市場(chǎng)占有率的一種戰(zhàn)略。企業(yè)以已經(jīng)占有的市場(chǎng)為依托，利用自己在市場(chǎng)上的努力，刺激需求，增加銷量，求得企業(yè)的不斷發(fā)展。運(yùn)用這種戰(zhàn)略，出版企業(yè)應(yīng)特別重視現(xiàn)有圖書品種內(nèi)容的修訂更新、封面的重新裝幀設(shè)計(jì)、價(jià)格的適當(dāng)調(diào)整、包裝的分類、送貨上門等工作，以達(dá)到以下目的：第一，鼓勵(lì)現(xiàn)有用戶繼續(xù)銷售，后續(xù)讀者繼續(xù)購買；第二，吸引潛在用戶和讀者購買本企業(yè)現(xiàn)有圖書。(3)產(chǎn)品衍生開發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品，以滿足顧客的不同需要的一種戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的核心是激發(fā)和滿足顧客新的需求。出版企業(yè)要特別注意圖書市場(chǎng)的新要求，及時(shí)分析圖書市場(chǎng)需求，了解圖書市場(chǎng)變化，根據(jù)這種要求和變化開發(fā)新的圖書品種，或在原圖書品種基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)面向不同層次、不同應(yīng)用、不同規(guī)格的圖書系列，充分覆蓋市場(chǎng)，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。拓展戰(zhàn)略的目的就是千方百計(jì)開拓市場(chǎng)，通過拓寬市場(chǎng)，衍生和增加新的系列產(chǎn)品，從而增加銷量。

3.轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略

轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略是在某一圖書品種已經(jīng)沒有增長(zhǎng)能力，從新產(chǎn)品策劃開發(fā)期、成熟穩(wěn)定期，進(jìn)而并開始衰退時(shí)以實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)為目標(biāo)，有計(jì)劃地將該圖書品種從現(xiàn)有市場(chǎng)退出的一種策略。

圖書產(chǎn)品同其他產(chǎn)品一樣是有其生命周期的，當(dāng)市場(chǎng)需求發(fā)生變化時(shí)，如果原圖書產(chǎn)品沒有適應(yīng)這種變化，那么，圖書的生命活力就會(huì)下降，直至消失。這種情況出現(xiàn)時(shí)，出版企業(yè)首先要做的是分析圖書生命活力下降的原因，如果可以通過企業(yè)內(nèi)部的調(diào)整來恢復(fù)活力，則該品種圖書可以實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，但如果屬于不可抗拒原因，無法通過出版企業(yè)自身努力，來改變市場(chǎng)要求，則此時(shí)出版企業(yè)應(yīng)及時(shí)制定轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略，爭(zhēng)取將損失減為最小，爭(zhēng)取可能的最大利潤(rùn)。可采用的方式有：(1)立即停止該圖書的生產(chǎn)；(2)減少此類圖書的發(fā)行成本；(3)降低發(fā)行折扣，將現(xiàn)有庫存圖書迅速推銷出去，以免延時(shí)終成滯銷產(chǎn)品壓庫。

實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略時(shí)，編輯不僅要考慮“退”，還應(yīng)考慮“進(jìn)”。首先，要調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)，積極尋找、開發(fā)新的市場(chǎng)適應(yīng)讀者新的需求。其次，要仔細(xì)分析市場(chǎng)需求，積極開發(fā)新的產(chǎn)品，滿足新市場(chǎng)的需要。

篇4

2、營(yíng)銷模式三要素設(shè)計(jì)

作為商業(yè)模式市場(chǎng)前端的營(yíng)銷職能越來越重要的時(shí)代，營(yíng)銷問題的突出使得企業(yè)營(yíng)銷職能越來越體系化，為了解決這些營(yíng)銷問題，企業(yè)做了相當(dāng)多的嘗試，從而也形成了營(yíng)銷模式的多樣性。本文初步提出營(yíng)銷模式要素為包含以最終消費(fèi)者價(jià)值主張為核心的驅(qū)動(dòng)模塊、分析模塊、支持模塊三大要素。分析模塊：注重市場(chǎng)分析和營(yíng)銷工具的開發(fā)及使用，針對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)等不同的導(dǎo)向?yàn)槠髽I(yè)量身定做切實(shí)可行的營(yíng)銷思路和數(shù)據(jù)支持。體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性關(guān)注、及時(shí)定位和調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向，在營(yíng)銷部門則體現(xiàn)在更加有效的策劃和分析能力，為領(lǐng)導(dǎo)層制定戰(zhàn)略決策提供高效的分析支撐，在與消費(fèi)者互動(dòng)的過程中，更多的注重消費(fèi)者體驗(yàn)以及與品牌互動(dòng)等過程，如何從全局出發(fā)，提高企業(yè)的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷能力，分析模塊是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定能力的體現(xiàn)。支持模塊：貫穿營(yíng)銷模式始終的統(tǒng)一路徑，在企業(yè)及環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，確定適合企業(yè)自身的營(yíng)銷思路，用來指導(dǎo)企業(yè)管理實(shí)踐過程中如何緊密圍繞顧客價(jià)值主張這一核心進(jìn)行。體現(xiàn)在營(yíng)銷過程的統(tǒng)一性，需要將營(yíng)銷思路內(nèi)化為企業(yè)流程，支持營(yíng)銷活動(dòng)及營(yíng)銷戰(zhàn)略的正確實(shí)施。本文認(rèn)為資源支持不僅包括人力和財(cái)務(wù)層面，還涵蓋企業(yè)現(xiàn)有的渠道規(guī)模及平臺(tái)資源，作為基礎(chǔ)設(shè)施等硬件層面也是重要的支持。要將營(yíng)銷理念和企業(yè)歷史經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，使得企業(yè)面向市場(chǎng)時(shí)成為統(tǒng)一的整體，緊密的流程使企業(yè)整體能夠快速使用動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，在面向消費(fèi)者時(shí)，企業(yè)品牌能夠始終保持統(tǒng)一的集體。驅(qū)動(dòng)模塊：營(yíng)銷模式的成功實(shí)施不僅僅取決于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)定位以及自身營(yíng)銷管理的統(tǒng)一性，還取決于支持營(yíng)銷模式運(yùn)作所需要的行動(dòng)。企業(yè)通過各種各樣的服務(wù)及營(yíng)銷活動(dòng)與顧客產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，營(yíng)銷活動(dòng)作為非常重要的營(yíng)銷手段，無論哪一種營(yíng)銷模式都需要借助營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)其目的和解決營(yíng)銷問題，那么營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行效率及效果就是使企業(yè)營(yíng)銷模式成功的必不可少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而執(zhí)行活動(dòng)的主體是人，即便是企業(yè)或虛擬網(wǎng)絡(luò)，最終操作也是由人來執(zhí)行，所以人作為執(zhí)行主體，其態(tài)度和能力將對(duì)活動(dòng)執(zhí)行過程產(chǎn)生重要影響。在實(shí)際操作過程中，還需要把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理及動(dòng)態(tài)糾偏，在對(duì)消費(fèi)者行為的深刻解析的基礎(chǔ)上，制定營(yíng)銷活動(dòng)，并優(yōu)化執(zhí)行過程的靈活變動(dòng)，針對(duì)消費(fèi)者的興奮點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)及執(zhí)行。

3、本文總結(jié)

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2.漂流瓶。企業(yè)通過把含有營(yíng)銷信息的瓶子丟出去，同時(shí)也可以通過打撈別人的瓶子發(fā)送營(yíng)銷信息。商家在微信后臺(tái)通過對(duì)“漂流瓶”的參數(shù)進(jìn)行變更，然后就可以在某一個(gè)特定的時(shí)間里扔出大量的瓶子，這樣也就增加了瓶子被“打撈”的幾率。同時(shí)因?yàn)槠髌靠梢园l(fā)送語音，使用戶感覺更加真實(shí)，在陌生的網(wǎng)絡(luò)世界里面消除內(nèi)心的戒備，拉近人與人之間的距離。這種營(yíng)銷方式覆蓋面積很廣，不同區(qū)域的微信用戶都可以通過“打撈”漂流瓶了解產(chǎn)品相關(guān)信息。然而僅僅靠純文字、枯燥的宣傳方式會(huì)激起人們反感情緒，適得其反。因此商家需要?jiǎng)幽X筋策劃一些線上新穎的活動(dòng)，讓微友們參與其中。

3.二維碼。它是線上與線下完美對(duì)接的關(guān)鍵入口。用戶通過主動(dòng)掃描二維碼就可以添加企業(yè)的公眾賬號(hào)為好友，同時(shí)可以獲得大量關(guān)于商家優(yōu)惠、品牌信息等資訊。對(duì)于自己的微粉，商家需要精心經(jīng)營(yíng)，用心與之進(jìn)行互動(dòng)，從而得到忠實(shí)客戶群體，使企業(yè)可以很準(zhǔn)確的進(jìn)行營(yíng)銷信息的宣傳，最終誘使用戶進(jìn)行消費(fèi)。但是二維碼也存在一定的缺陷，就是必須是用戶主動(dòng)掃描添加，否則就沒有粉絲量。

4.微信公眾平臺(tái)。企業(yè)通過“一對(duì)一”的交流方式，可以把產(chǎn)品最新動(dòng)態(tài)、商家推出的最新優(yōu)惠活動(dòng)等消息向賬號(hào)的關(guān)注著進(jìn)行推送。如果用戶閱讀后覺得有一定的價(jià)值，那么在通過分享的方式傳遞給自己的朋友，體現(xiàn)了一種口碑效應(yīng)。微信相對(duì)于微博則具有更高的私密性，商家可以根據(jù)用戶分組信息，針對(duì)不同的客戶群體策劃一些真正滿足用戶需求且具有個(gè)性化的內(nèi)容進(jìn)行推送。目前很多商家都建立起自己專屬的微信公眾賬號(hào)，在眾多的賬號(hào)中贏得微信用戶的青睞則需要獨(dú)具特色的亮點(diǎn)。就比如凱迪拉克2012年推出的“發(fā)現(xiàn)心中的66號(hào)公路”活動(dòng)，定期向用戶推送一組唯美的圖片引起共鳴，然后穿插著車型圖片內(nèi)容。同時(shí)為了吸引更多的用戶關(guān)注，官方還策劃一些參與贏取精品的活動(dòng)。

5.朋友圈。微信中朋友圈功能的出現(xiàn)給作為一種即時(shí)通訊工具的微信賦予了一層社會(huì)應(yīng)用的氣息，甚至可以把微信歸類于私密社交。同時(shí)它是一種可以迅速獲得粉絲同時(shí)幾乎零成本的推廣方式。微信用戶可以通過朋友圈把一些超贊的手機(jī)應(yīng)用、網(wǎng)站中某些有吸引力的內(nèi)容等快速的分享給自己的朋友，并支持以鏈接的方式打開。用戶可以通過朋友圈把有價(jià)值的信息一個(gè)一個(gè)的傳播開，能夠迅速的擴(kuò)大影響力。朋友圈為分享式口碑營(yíng)銷提供了很好的渠道。這種社交分享模式在電商中一直都是炙手可熱的話題，在此之前作為騰訊的合作伙伴--美麗說，就是通過這種社交分享信息模式成功的案例。

二、微信營(yíng)銷未來的發(fā)展前景

1.微信營(yíng)銷將會(huì)更具個(gè)性化，并實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。每個(gè)微信用戶的行為都會(huì)被記錄成為數(shù)據(jù)。比如微信的支付功能則提供了微信用戶的購買數(shù)據(jù)；微信“我的收藏”一欄中則提供了消費(fèi)者價(jià)值觀方面的數(shù)據(jù)；用戶對(duì)公眾賬號(hào)的選擇提供的數(shù)據(jù)則有利于品牌的建立和客戶的分類管理。在大數(shù)據(jù)環(huán)境下的微信營(yíng)銷將會(huì)通過精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析總結(jié)微信用戶喜好以及消費(fèi)的習(xí)慣，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行整理歸類，然后針對(duì)不同分組的群體推送符合其需求的信息。企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的過程中應(yīng)該將產(chǎn)品和微信功能完美結(jié)合，給用戶有趣、實(shí)用的體驗(yàn)，提供個(gè)性化服務(wù)，讓用戶也參與傳播。比如用戶給“航班管家”的微信公眾號(hào)發(fā)一張登機(jī)牌照片，就可以獲得該航班動(dòng)態(tài)提醒。

2.微信平臺(tái)將會(huì)充斥著各類促銷、軟文類信息。隨著微信用戶群體不斷的擴(kuò)大以及更多豐富的微信接口功能的開放，會(huì)導(dǎo)致朋友圈內(nèi)傳播著更多優(yōu)惠券、轉(zhuǎn)發(fā)或者積攢有獎(jiǎng)等等信息。

篇6

以服務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式取決于商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的基本特征，商業(yè)銀行也是一種服務(wù)類企業(yè)，但為客戶提供的服務(wù)內(nèi)容都是涉及金融方面的，貨幣和銀行的銀行的金融產(chǎn)品作為銀行提供服務(wù)的一種載體是無法獨(dú)立存在的。如果將商業(yè)銀行看作是服務(wù)型企業(yè)那么銀行的營(yíng)銷就是服務(wù)營(yíng)銷，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷服務(wù)可以分為三種：支持、便利和核心服務(wù)?，F(xiàn)在的商業(yè)銀行以主客戶關(guān)系營(yíng)銷模式為主，這種服務(wù)導(dǎo)向從另一方面決定了商業(yè)銀行營(yíng)銷中最大的難點(diǎn)就是把握服務(wù)的質(zhì)量，但是在服務(wù)人員的實(shí)際工作中，因?yàn)槊刻於家佑|大量的客戶，而這種龐大的客戶群體中又存在著許許多多的不確定性因素，所以這在很大程度上影響了商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)質(zhì)量的把握和控制。

1.2銀行營(yíng)銷中的關(guān)注重點(diǎn)客戶

有學(xué)術(shù)報(bào)告指出，在很多的行業(yè)之中存在一個(gè)共同的盈利定律，企業(yè)80%的利潤(rùn)是來自20%的客戶群體，而商業(yè)銀行作為一種服務(wù)類企業(yè)也存在這種盈利定律，所以商業(yè)銀行開展的營(yíng)銷行為一定要對(duì)重點(diǎn)客戶給予高度的關(guān)注，并且要盡最大的努力與這些重點(diǎn)的客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的應(yīng)對(duì)合作關(guān)系，銀行要積極的提高重點(diǎn)客戶的滿意度這樣才能換來客戶對(duì)銀行的忠誠。在與重點(diǎn)客戶的合作中要注重雙向溝通，不能一味的去重視加深對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)和了解，還要向他們介紹商業(yè)銀行的現(xiàn)狀和經(jīng)營(yíng)理念，這樣加深重點(diǎn)客戶對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)才能確保雙方能夠建立一種高度的信任感。沒有永恒的朋友只有永恒的利益，商業(yè)銀行在與重點(diǎn)客戶的合作中一定要是實(shí)現(xiàn)銀行和客戶共贏，在提高銀行利益的同時(shí)也要提高客戶的利益，這樣才能與重點(diǎn)客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。

1.3銀行營(yíng)銷中的團(tuán)隊(duì)力量

如今人們的物質(zhì)生活要求越來越高，銀行的單人服務(wù)已經(jīng)難以滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品的多元化需求，而商業(yè)銀行又擁有強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，因此商業(yè)銀行要積極發(fā)展這種團(tuán)隊(duì)所具備的的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將銀行營(yíng)銷模式向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷過渡，打造團(tuán)隊(duì)服務(wù)重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷方案。

1.4銀行營(yíng)銷中的以技術(shù)為核心

商業(yè)銀行的服務(wù)類型都帶有數(shù)字產(chǎn)品特征和金融產(chǎn)品特征，在以客戶為主的營(yíng)銷過程中充分利用自己的核心技術(shù)和客戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系。例如銀行所擁有的綜合數(shù)據(jù)庫技術(shù)、面向?qū)ο蠹夹g(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和在線分析處理技術(shù)等，這些核心的技術(shù)都可以為商業(yè)銀行制定完善合理的營(yíng)銷策略提供全面的技術(shù)支持，這樣銀行就可以通過對(duì)比分析確定一個(gè)面向主要客戶的服務(wù)方向，如此才能確保商業(yè)銀行的營(yíng)銷模式取得成功。

2、我國商業(yè)銀行現(xiàn)行營(yíng)銷模式中存在的問題和解決方法

在經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國很多商業(yè)銀行雖然也在積極的進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，但是里面存在著三個(gè)較為普遍的問題：觀念不足、體制不完善。

2.1商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷觀念認(rèn)識(shí)不足

很多商業(yè)銀行雖然是在主客戶的營(yíng)銷模式之中，但是在實(shí)際的工作管理中并沒有將經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)觀念完全轉(zhuǎn)化到客戶的身上，他們對(duì)銀行營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)只是停留在表面的字面含義中，根本沒有將其運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中。以客戶為中心的營(yíng)銷理念是要滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品的多樣化需求，要認(rèn)識(shí)到滿足客戶的需要比推銷銀行產(chǎn)品對(duì)銀行的發(fā)展更加重要。銀行不能只是要求工作人員微笑的面對(duì)客戶，要將銀行營(yíng)銷的管理模式和理念結(jié)合起來，可以定期的開展員工對(duì)銀行營(yíng)銷的學(xué)習(xí)活動(dòng)，也可以組織員工到其它營(yíng)銷管理較好的商業(yè)銀行進(jìn)行限時(shí)的學(xué)習(xí)，真正的做到銀行每一位員工不僅僅了解以客戶為主的營(yíng)銷理念，更要掌握以客戶為主的工作方式和內(nèi)容。

2.2商業(yè)銀行營(yíng)銷組織體制不完善

商業(yè)銀行若想要真正的實(shí)現(xiàn)銀行營(yíng)銷的作用就必須建立一個(gè)完善的銀行營(yíng)銷組織體系。國內(nèi)的很多商業(yè)銀行雖然設(shè)立了營(yíng)銷組織體系，但是體系之中各個(gè)部分的職能不夠明朗，嚴(yán)重缺乏專業(yè)的統(tǒng)一化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這種低效率的服務(wù)現(xiàn)象直接阻礙了商業(yè)銀行的發(fā)展。銀行在設(shè)置營(yíng)銷組織的時(shí)候要對(duì)客戶群體分類，不同類型的客戶全設(shè)置不同的部分和主要負(fù)責(zé)人，要有針對(duì)性的服務(wù)。而且要提前了解各個(gè)類型的客戶群現(xiàn)在對(duì)金融產(chǎn)品的需求方向，這樣才能更快更好的服務(wù)銀行所有客戶，為銀行與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系切實(shí)的起到推動(dòng)作用。

篇7

    二、低碳營(yíng)銷模式的實(shí)現(xiàn)路徑

    如今低碳知識(shí)的普及改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣和生活方式。各國都在致力于制定出符合本國國情的低碳營(yíng)銷模式,以更好地促進(jìn)本國經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

    1.改革企業(yè)文化首先創(chuàng)造新的企業(yè)文化,在原有的企業(yè)文化基礎(chǔ)上融入低碳理念,并且將低碳貫徹于企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中,這就是低碳企業(yè)文化。企業(yè)以低碳理念為核心進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和銷售,主動(dòng)承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任,讓新的企業(yè)文化環(huán)境下企業(yè)的良好形象深入人心。企業(yè)堅(jiān)持低碳的原則,有利于創(chuàng)造更高的未來收益,推動(dòng)自身的可持續(xù)發(fā)展。

篇8

1保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體從中國人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險(xiǎn)消費(fèi)的觀念越來越被人們所接受，保險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，無論是人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險(xiǎn)市場(chǎng)承保的機(jī)動(dòng)車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。

與此同時(shí)，伴隨著我國保險(xiǎn)市場(chǎng)開放程度的進(jìn)一步加深，保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開始，以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)為試點(diǎn)開展費(fèi)率市場(chǎng)化改革。費(fèi)率市場(chǎng)化改革的根本宗旨是通過費(fèi)率體制的改革來改變整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，使我國由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步向市場(chǎng)調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場(chǎng)過渡。

然而我們不得不正視的一個(gè)問題是——在2003年至今的幾個(gè)年頭里，費(fèi)率市場(chǎng)化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時(shí)，市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對(duì)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)問題更深層次的思考：既然費(fèi)率市場(chǎng)化改革的方向沒有錯(cuò)，那么目前階段保險(xiǎn)運(yùn)行的環(huán)境和保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)管理肯定存在問題。我國保險(xiǎn)市場(chǎng)屬于典型的寡頭壟斷的市場(chǎng)類型，這種市場(chǎng)類型在許多保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本原因；公司經(jīng)營(yíng)管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本，也是影響保險(xiǎn)公司未來長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的取得不是短時(shí)間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的改善取決于市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷同普通商品的市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，涉及的因素眾多，市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營(yíng)績(jī)效不同。其中，車險(xiǎn)營(yíng)銷模式的選擇對(duì)車險(xiǎn)營(yíng)銷的績(jī)效具有直接影響。

2我國車險(xiǎn)營(yíng)銷模式的特征及利弊分析

建國以來，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個(gè)階段：一是從建國至20世紀(jì)末，產(chǎn)險(xiǎn)公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點(diǎn)是，產(chǎn)險(xiǎn)公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個(gè)人營(yíng)銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營(yíng)銷體系。其特點(diǎn)是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定水平時(shí)，營(yíng)銷體制的健全與否將直接決定保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模大小。相對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度來說，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷的角度分析各種產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷模式的特征及存在的問題。

2.1直接營(yíng)銷模式

直接營(yíng)銷模式是指通過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復(fù)達(dá)成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然是車險(xiǎn)市場(chǎng)中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點(diǎn)是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險(xiǎn)公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來的手續(xù)費(fèi)可部分反饋給被保險(xiǎn)人，更可顯著改善整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

2.1.1個(gè)人營(yíng)銷模式

個(gè)人營(yíng)銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個(gè)人制”兩個(gè)階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營(yíng)銷模式，而“個(gè)人制”屬于間接營(yíng)銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀(jì)80年代的人壽保險(xiǎn)業(yè)和90年代至今的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)。是指保險(xiǎn)公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時(shí)按照銷售業(yè)績(jī)獲得獎(jiǎng)金。保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機(jī)會(huì)，同時(shí)心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對(duì)所屬公司有較強(qiáng)的歸屬感。但這種個(gè)人營(yíng)銷機(jī)制的運(yùn)作要求保險(xiǎn)企業(yè)具備完善的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，這正是我國保險(xiǎn)業(yè)普遍缺乏的；②“個(gè)人制”。“個(gè)人制”是保險(xiǎn)公司通過簽訂合同委托個(gè)人人從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，采取“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”，按照個(gè)人人的銷售業(yè)績(jī)給與提成。這種營(yíng)銷機(jī)制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險(xiǎn)公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險(xiǎn)營(yíng)銷，隨即原中國人民保險(xiǎn)公司在上海分公司進(jìn)行了壽險(xiǎn)營(yíng)銷試點(diǎn)，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營(yíng)銷模式下，個(gè)人人和保險(xiǎn)公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險(xiǎn)公司的福利待遇，但卻接受保險(xiǎn)公司的日常管理和考核，造成個(gè)人人在保險(xiǎn)行業(yè)邊緣人的地位。這種營(yíng)銷機(jī)制能夠發(fā)揮個(gè)人人工作的積極性和主動(dòng)性，但對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個(gè)人人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問題。

2.1.2電話營(yíng)銷模式

電話營(yíng)銷是直復(fù)式營(yíng)銷模式的一種。直復(fù)式營(yíng)銷是指營(yíng)銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報(bào)紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動(dòng)或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進(jìn)行針對(duì)性地接觸，形成顧客主動(dòng)向營(yíng)銷者咨詢購買或營(yíng)銷者主動(dòng)邀請(qǐng)顧客購買的營(yíng)銷模式。2006年中國平安保險(xiǎn)公司率先推出電話營(yíng)銷這一新型營(yíng)銷模式，隨之各大保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出。電話營(yíng)銷的車險(xiǎn)具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢(shì)。例如，中國平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司推出的電話銷售的車險(xiǎn)產(chǎn)品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險(xiǎn)投保費(fèi)率。而且，由于保險(xiǎn)公司與車主直接交易，省去了購買車險(xiǎn)的中間環(huán)節(jié)，兼具價(jià)格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢(shì)。而這一銷售模式也打破了長(zhǎng)期以來4S店等中介機(jī)構(gòu)銷售車險(xiǎn)的壟斷局面。

電話營(yíng)銷不僅符合市場(chǎng)多元化需求，更是市場(chǎng)走向有序競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)，由于實(shí)行的是集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作，會(huì)有效促進(jìn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場(chǎng)規(guī)范的作用。電話營(yíng)銷的缺陷主要是語境缺失和對(duì)推銷商本人和他提供的情報(bào)缺乏全面的了解。在不在場(chǎng)條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個(gè)虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒有在場(chǎng)的語境難以消除。

2.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直復(fù)式營(yíng)銷的最新形式。是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已逐漸被我國的企業(yè)所采用。

網(wǎng)上保險(xiǎn)通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。客戶在保險(xiǎn)公司網(wǎng)站選定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，然后由業(yè)務(wù)員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于：擴(kuò)大公司知名度，提高競(jìng)爭(zhēng)力；簡(jiǎn)化保險(xiǎn)商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時(shí)空限制；為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān)：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認(rèn)證問題可靠程度不高；是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。

真正意義上的網(wǎng)上保險(xiǎn)意味著實(shí)現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險(xiǎn)公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進(jìn)行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴(kuò)大影響。幾年來國內(nèi)保險(xiǎn)公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險(xiǎn)。在他們看來，網(wǎng)上保險(xiǎn)并不是簡(jiǎn)單地將傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險(xiǎn)人群的需求以及在線的特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)平臺(tái)不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡(jiǎn)單移植，而是為客戶提品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。2.2間接營(yíng)銷模式

間接營(yíng)銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)人等。按照其經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

2.2.1專業(yè)保險(xiǎn)人模式

保險(xiǎn)人指通過專業(yè)的中介人（人個(gè)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)今國際保險(xiǎn)市場(chǎng)最盛行的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險(xiǎn)公司集約化的經(jīng)營(yíng)。我國專業(yè)保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險(xiǎn)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前，尤其是在車險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域，還沒有成為我國保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險(xiǎn)公司954家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司235家，二者共完成保費(fèi)收入209.16億元，占全國保費(fèi)收入的2.99%。其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入155.5億元，僅占全國產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的6.44％。

2.2.2保險(xiǎn)兼業(yè)制度

保險(xiǎn)兼業(yè)在我國目前保險(xiǎn)銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險(xiǎn)兼業(yè)全國實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入890.79億元，占總保費(fèi)收入的26.67%。其中財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入228.94億元，占全國財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的28.19%。同期，全國兼業(yè)機(jī)構(gòu)共139313家。其中，銀行兼業(yè)70726家，郵政兼業(yè)13270家，車商兼業(yè)8979家，鐵路兼業(yè)1022家，航空兼業(yè)794家，其他19151家。

汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險(xiǎn)營(yíng)銷的主要模式，主導(dǎo)車險(xiǎn)市場(chǎng)70％的市場(chǎng)份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制與兼業(yè)，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。

目前，汽車保險(xiǎn)已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤(rùn)來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事故索賠的整個(gè)過程中，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險(xiǎn)人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人要先支付修車款，再向保險(xiǎn)公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險(xiǎn)公司帶來了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)——讓保險(xiǎn)公司受制于4S店等兼業(yè)機(jī)構(gòu)，為兼業(yè)機(jī)構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)機(jī)構(gòu)收取保險(xiǎn)傭金是其代賣保險(xiǎn)的利潤(rùn)來源。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險(xiǎn)理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險(xiǎn)公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報(bào)高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭(zhēng)搶同一家保險(xiǎn)人時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)方式本身就逼迫保險(xiǎn)公司采取降價(jià)的方式爭(zhēng)取客戶。

這種兼業(yè)的模式一方面為車險(xiǎn)營(yíng)銷擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了有效渠道，另一方面也為保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)打下了伏筆。

2.2.3銀行及郵政模式

銀行渠道時(shí)下?lián)碛?0萬家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、15萬億元儲(chǔ)蓄，郵政渠道擁有8萬家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、1.5萬億元儲(chǔ)蓄，這無疑對(duì)保險(xiǎn)業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)蘊(yùn)藏了大量風(fēng)險(xiǎn)問題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢(shì)沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)，大量增加的保費(fèi)收入如果在投資上運(yùn)用得不好，就會(huì)產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費(fèi)問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費(fèi)造成了保險(xiǎn)公司為銀行“打工”的事實(shí)。

2.2.4網(wǎng)上保險(xiǎn)超市

網(wǎng)上保險(xiǎn)超市的出現(xiàn)是中國保險(xiǎn)業(yè)探索保險(xiǎn)銷售模式的一個(gè)新的嘗試，是電子商務(wù)進(jìn)入傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險(xiǎn)有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立。這種保險(xiǎn)銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險(xiǎn)、太平壽險(xiǎn)、等國內(nèi)數(shù)十家保險(xiǎn)公司大力支持。

網(wǎng)上保險(xiǎn)超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個(gè)中間人品牌，但卻省去了人等中間轉(zhuǎn)化的費(fèi)用和時(shí)間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價(jià)格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時(shí)無盲點(diǎn)救援等。通常，網(wǎng)上保險(xiǎn)超市擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)專家隊(duì)伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動(dòng)平臺(tái)銷售的車險(xiǎn)收入就達(dá)到1200萬美元。

2.2.5其他營(yíng)銷方式

2006年08月02日天平保險(xiǎn)推出特殊“試駕”活動(dòng)創(chuàng)新車險(xiǎn)營(yíng)銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗(yàn)，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會(huì)給出針對(duì)性的指導(dǎo)意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險(xiǎn)指出，目前車險(xiǎn)對(duì)交通安全體系的參與度不夠，保險(xiǎn)公司的角色應(yīng)由汽車保險(xiǎn)提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

3對(duì)策

以上分析了我國現(xiàn)成的車險(xiǎn)營(yíng)銷模式，這些營(yíng)銷模式各有利弊，車險(xiǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新之路還很長(zhǎng)，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為我國車險(xiǎn)市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。

參考文獻(xiàn)

篇9

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的組成主要包括三個(gè)要素：即營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)。上述三個(gè)部分組成的營(yíng)銷模式是一個(gè)有機(jī)的整體，它們之間是相互影響和相輔相成的。本文僅就企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的模式和模式創(chuàng)新談點(diǎn)粗淺的認(rèn)識(shí)。

一、不同經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的不同的營(yíng)銷模式

20世紀(jì)初，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)誕生于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國，至今已有百年的歷史。在這百年期間，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷模式也在不斷發(fā)展變化，這說明有什么樣的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)或經(jīng)濟(jì)條件，就有什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

1.短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式探析。西方資本主義早期甚至上溯到更早,人類都生活在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)面對(duì)的是不確定的、模糊、籠統(tǒng)的顧客群，企業(yè)不關(guān)心自己的產(chǎn)品被誰消費(fèi)，不需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究，因?yàn)橹灰a(chǎn)出來產(chǎn)品，就有人購買。企業(yè)只注重提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，對(duì)顧客服務(wù)沒有興趣。企業(yè)在定價(jià)上處于優(yōu)勢(shì)地位，在與分銷商談判中同樣處于強(qiáng)勢(shì)地位，因此，不會(huì)主動(dòng)開展傳播活動(dòng)。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力側(cè)重于制造能力，如流水作業(yè)線、大規(guī)模生產(chǎn)，追求規(guī)模效應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念主要有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念。

l9世紀(jì)末，一些較發(fā)達(dá)的資本主義國家相繼完成了工業(yè)革命，大機(jī)器在生產(chǎn)中得到廣泛應(yīng)用，工業(yè)生產(chǎn)迅速發(fā)展，城市經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)。由于科學(xué)管理的推行，許多大企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率迅速提高，生產(chǎn)力的增長(zhǎng)超過了市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，產(chǎn)品銷售日漸成為企業(yè)的重要問題，短缺經(jīng)濟(jì)開始向過剩經(jīng)濟(jì)過渡。尤其是1929—1933年間，資本主義國家爆發(fā)了生產(chǎn)過剩的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，產(chǎn)品的供過于求以一種極端的形式出現(xiàn)。企業(yè)面臨的首要問題不是如何擴(kuò)大生產(chǎn)和降低成本，而是如何將產(chǎn)品推銷出去。市場(chǎng)營(yíng)銷模式出現(xiàn)了變化，即出現(xiàn)了第一個(gè)過渡營(yíng)銷模式。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也開始向重視構(gòu)建傳播能力轉(zhuǎn)變，如推銷術(shù)、廣告術(shù)、公關(guān)術(shù)；出現(xiàn)了新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念——推銷觀念。由上可知，短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)（或條件）下的營(yíng)銷模式主要特點(diǎn)是面對(duì)不確定顧客群的無選擇大規(guī)模制造營(yíng)銷，所以說，這個(gè)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷模式是簡(jiǎn)單的、容易的。

2.過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式探析。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，隨著第三次科技革命的發(fā)展，勞動(dòng)效率大大提高，產(chǎn)量大幅度增加，品種不斷創(chuàng)新，加之西方發(fā)達(dá)國家政府和壟斷大企業(yè)推行高工資、高福利、高消費(fèi)的“三高”政策，以刺激社會(huì)購買力。而消費(fèi)者的需求不斷變化，引起商品需求在質(zhì)和量上都發(fā)生了重大變化。這時(shí)市場(chǎng)的基本趨勢(shì)是產(chǎn)品進(jìn)一步供過于求，消費(fèi)者市場(chǎng)已成為賣主之間激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象而買主處于優(yōu)勢(shì)地位的買方市場(chǎng)。

在過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)期前期，企業(yè)向不確定的籠統(tǒng)、模糊的顧客群提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的做法受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須也只能面向經(jīng)過選擇的消費(fèi)者群體，為之提供滿意的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或服務(wù)，并且要用最小的費(fèi)用、最快的速度將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中，否則企業(yè)無法生存。這時(shí)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是構(gòu)建完整價(jià)值鏈的能力；出現(xiàn)了新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念——導(dǎo)向觀念。營(yíng)銷模式出現(xiàn)了第二個(gè)過渡營(yíng)銷模式：有選擇大規(guī)模定制營(yíng)銷。它同時(shí)也標(biāo)志著過剩經(jīng)濟(jì)開始向平衡經(jīng)濟(jì)過渡?？陀^地說，這個(gè)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷模式是最復(fù)雜、最困難的。

3.平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式探析.。20世紀(jì)80年代，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步改變著消費(fèi)者需求的同時(shí)，也改變著企業(yè)的營(yíng)銷模式，基于信息技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)、物流網(wǎng)、柔性制造技術(shù)開始在企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造中發(fā)揮作用。這個(gè)時(shí)期的消費(fèi)者由滿足標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，開始追求個(gè)性化的需求。這標(biāo)志著過剩經(jīng)濟(jì)開始向平衡經(jīng)濟(jì)過渡。營(yíng)銷模式出現(xiàn)了第二個(gè)過渡營(yíng)銷模式：即有選擇大規(guī)模定制營(yíng)銷。這種營(yíng)銷模式下的顧客只能按照廠家提供的有限品種“菜單”進(jìn)行點(diǎn)菜，不能量身定做。在平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代，基于信息技術(shù)、物流技術(shù)、柔性制造技術(shù)已經(jīng)成熟，過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代所謂的空間分離、時(shí)間分離，供求數(shù)量與結(jié)構(gòu)等矛盾已經(jīng)不復(fù)存在，滿足完全個(gè)性化的需求(完全個(gè)性化定制營(yíng)銷)成為現(xiàn)實(shí)。

于是出現(xiàn)了完全個(gè)性化的定制營(yíng)銷模式。在這個(gè)階段，人員推銷、銷售推廣、廣告、公共關(guān)系等傳播價(jià)值過程徹底退出價(jià)值創(chuàng)造過程，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是關(guān)系培育能力，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是個(gè)體顧客關(guān)系導(dǎo)向觀念。平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷模式具有以下特點(diǎn)：

首先，需求個(gè)性化與企業(yè)定制的平衡經(jīng)營(yíng)。平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)者生活觀念、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和生活方式多元化，需求多樣化，消費(fèi)方式個(gè)性化。顧客的需求上升到以休閑、情感為主的體驗(yàn)需求；標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品徹底失寵，個(gè)性化、人性化的產(chǎn)品需求成為主流。企業(yè)完全按照顧客的個(gè)性化需求生產(chǎn)制造產(chǎn)品或服務(wù)，通過物流轉(zhuǎn)送到消費(fèi)者手中，沒有存貨，是供求平衡的營(yíng)銷。

其次，借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的速度營(yíng)銷。隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)、局域網(wǎng)、物流網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)形成全球性的市場(chǎng)，而且是透明化很高的市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)可以向消費(fèi)者許諾一個(gè)世界范圍的市場(chǎng)，許諾消費(fèi)者可以找到最佳的價(jià)格和品質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)向出售者許諾全世界市場(chǎng)的進(jìn)入權(quán)，以最低的費(fèi)用接近特定的顧客或預(yù)先確定的顧客。顯然，在這種模式下，如果顧客能夠找到質(zhì)量、價(jià)格上相同但是交貨更為迅速的營(yíng)銷者，顧客就會(huì)與之進(jìn)行交易。也就是說，在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中反應(yīng)速度決定了參與者在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。再次，顧客與企業(yè)高度交互的互動(dòng)營(yíng)銷。在平衡經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)信息獲得顧客，顧客可以事先對(duì)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值能力進(jìn)行了解，然后提出對(duì)產(chǎn)品的要求。顧客由被動(dòng)接受產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)積極參與產(chǎn)品創(chuàng)造的全過程，顧客不僅將自己的顯性和隱性告訴企業(yè)，協(xié)助企業(yè)分析研究(如用計(jì)算機(jī)模擬出產(chǎn)品，讓顧客對(duì)產(chǎn)品系列、產(chǎn)品包裝、定價(jià)等諸多方面進(jìn)行隨意變動(dòng)和組合，直到顧客滿意)，同時(shí)參與產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、制造和定價(jià)，參與選擇物流系統(tǒng)。這時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷重新變得簡(jiǎn)單并且有趣。

綜上可知，不同的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)決定有不同的營(yíng)銷模式。以上講的三種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)（條件）產(chǎn)生了短缺經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式、過剩經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式和平衡經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式。這說明，在一種經(jīng)濟(jì)向下一種經(jīng)濟(jì)過渡時(shí)，會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的過渡營(yíng)銷模式。

二、對(duì)中國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思考

不同的經(jīng)濟(jì)條件（狀態(tài)）下有不同的營(yíng)銷模式。而每個(gè)營(yíng)銷模式都有自己的局限性，不存在普遍存在和始終有效的營(yíng)銷模式。中國的企業(yè)要將自己的產(chǎn)品推向市場(chǎng)進(jìn)行銷售，就必須研發(fā)適合中國消費(fèi)者需求的新模式。依據(jù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式組成的要素，就營(yíng)銷模式創(chuàng)新談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

篇10

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營(yíng)銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道。總體看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用“電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。

雖然個(gè)人制將在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助科技手段營(yíng)銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

篇11

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營(yíng)銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用“電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。

雖然個(gè)人制將在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助科技手段營(yíng)銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。