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時間：2022-06-15 15:50:51
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營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動的整體性策劃文書。
2．作用
營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍(lán)本。
3．特點(diǎn)
營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
二、結(jié)構(gòu)模式
1．種類
商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項(xiàng)目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2．結(jié)構(gòu)
營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡要概述以下內(nèi)容:
（1）營銷策劃的全稱。
基本格式是:××銀行關(guān)于××××營銷策劃書
（2）營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:××銀行××分（支）行客戶部
主策劃人:×××、×××、×××
（3）營銷策劃的時間。
××××年×月×日
第二部分：營銷策劃主題和項(xiàng)目介紹
根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項(xiàng)目情況作一簡要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢等。
第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
（1）項(xiàng)目市場分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項(xiàng)目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
(2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
(3)主要優(yōu)劣勢分析。
主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯開自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分：營銷策劃目標(biāo)
不同項(xiàng)目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標(biāo),而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過努力能夠達(dá)到。
第五部分：營銷執(zhí)行方案（即保障措施）
制訂營銷執(zhí)行方案,是營銷策劃的重頭戲,是對市場營銷活動各道環(huán)節(jié)、各個方面工作的精心設(shè)計、周密安排和逐一布置與落實(shí),是營銷活動組織、開展的腳本。
制訂營銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題：(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關(guān)系;(2)把握本次營銷活動的重點(diǎn)和難點(diǎn);（3）確定本次營銷活動應(yīng)采取的策略；（4）弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算:(5)本次營銷團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?(6)開展本次營銷活動的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng);（7）完成本次營銷策劃任務(wù)的時間安排（分階段任務(wù)）；(8)開展本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施;(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。
三、寫作指要
撰寫營銷策劃方案，應(yīng)注意把握以下幾個要點(diǎn)：
1營銷方案概述
1.1營銷策劃方案是什么？
1.2營銷方案的作用
1.3營銷方案的特點(diǎn)
2營銷方案的的類別
3營銷方案的主題和分析
4營銷方案的基本步驟
[編輯]營銷策劃方案是什么？
營銷方案是在市場銷售和服務(wù)之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動的整體性策劃。
營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍(lán)本。
營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
營銷方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項(xiàng)目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
[編輯]營銷方案的主題和分析
根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項(xiàng)目情況作一簡要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢等。
營銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
1.項(xiàng)目市場分析
宏觀環(huán)境狀況:
主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項(xiàng)目市場狀況:
主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業(yè)市場狀況:
主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
2.基本問題分析
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
3.主要優(yōu)劣勢分析
主要優(yōu)勢分析:
圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢分析：
主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯開自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析：
主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實(shí)際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎的機(jī)會；方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。
一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：
一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費(fèi)趨勢分析、銷售狀況分析
二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅
1.市場營銷的概念與作用
市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中,旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程,包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)和定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、儲存、運(yùn)輸和銷售及提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品市場營銷策劃時，將解決產(chǎn)品渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動兩個方面的問題作為產(chǎn)品市場營銷的重點(diǎn)工作內(nèi)容。無論企業(yè)出產(chǎn)那種產(chǎn)品，其市場營銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營銷設(shè)計以及策略都要圍繞著產(chǎn)品的定位，圍繞目標(biāo)市場來展開，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動更是如此。
2.渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動的解決
企業(yè)的不同的產(chǎn)品有營銷模式不盡相同，但是銷售渠道往往很雷同。大型工業(yè)用品的特點(diǎn)是具有特定的行業(yè)客戶，由于產(chǎn)品技術(shù)很復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員去深入了解客戶不同需要而提供個性化解決方案。這兩種營銷模式的銷售渠道雖然不一樣，但以有效地覆蓋目標(biāo)市場為目的。所以，經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等各類銷售渠道形式的采用，都應(yīng)該結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位以及目標(biāo)市場。銷售渠道的選擇是企業(yè)進(jìn)行市場營銷的第一步，然后才能研究營銷的重點(diǎn)區(qū)域市場與渠道布局的核心、思考為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)與任務(wù)以及如何建立銷售網(wǎng)絡(luò)模式。
解決市場銷售渠道覆蓋的問題后，就建立了企業(yè)產(chǎn)品與客戶見面的平臺。而客戶買不買企業(yè)的產(chǎn)品，就在于對消費(fèi)者拉動工作做的優(yōu)劣程度。因此，企業(yè)在品牌宣傳與推廣時，首要想到的是消費(fèi)者的特征、市場分布以及日常行為習(xí)慣等因素，之后再選擇適宜的宣傳媒介與適宜的推廣方式建立與消費(fèi)者目標(biāo)客戶良好的溝通。譬如：推銷某種品牌的洗發(fā)露，企業(yè)可以先采用網(wǎng)絡(luò)、電視、報紙、廣播等大眾化媒體做出宣傳，再輔之以路演或社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動后，這效果十分明顯。
3.營銷方案實(shí)施的設(shè)計
3.1 資源投入的設(shè)計
企業(yè)無論執(zhí)行那一種營銷方案，都必須配備費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等相應(yīng)的資源，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)營銷方案中的銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用的投入，可以按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。銷售費(fèi)用與市場費(fèi)用都有一個共同點(diǎn)，那就是有一定提前性，尤其是市場費(fèi)用的投入，通常存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的狀況。
3.2 管理體系的設(shè)計
企業(yè)的營銷方案制訂后，企業(yè)還要對相應(yīng)的管理體系進(jìn)行設(shè)計，從而保證營銷方案的實(shí)施。譬如對營銷方案執(zhí)行情況進(jìn)行定期的跟蹤與反饋，對營銷方案實(shí)施過程的督導(dǎo)，對營銷方案相應(yīng)的激勵考核制度等。
4.設(shè)計營銷方案策略
4.1 設(shè)計營銷方案的出發(fā)點(diǎn)要準(zhǔn)確
平面設(shè)計思路必須有出發(fā)點(diǎn)，那就是展示任何載體都要符合市場需求，因此。在設(shè)計營銷方案時，出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品本身特點(diǎn)。譬如：為一家企業(yè)設(shè)計一個產(chǎn)品外包裝營銷方案，方案說明一下這是一家本土公司，產(chǎn)品擬打造為一個國際化的品牌，產(chǎn)品是一個關(guān)于科技材質(zhì)成分的化妝品。設(shè)計認(rèn)為用白色為主色調(diào)，通過留白的方式用小標(biāo)識體現(xiàn)產(chǎn)品的科技品質(zhì)。對此，我們就要討論了，關(guān)于白色主色調(diào)，不錯，是能體現(xiàn)大氣和品質(zhì)，通常一些國際性的大品牌都這樣做，例如，資生堂。但是選擇這個主色調(diào)，需要一個東西――企業(yè)實(shí)力。在一張白紙包裝盒上寫上“資生堂”，也有人會買，而且還買得心安理得，這就是品牌價值的底蘊(yùn)。然而，我們不得不考慮一個因素，關(guān)于這家本土公司，雖然號稱有外資背景，但是一時還無法體現(xiàn)，且在國內(nèi)還談不上品牌力，所以選擇白色為主色調(diào)從目前來看不是很好。
4.2設(shè)計營銷方案要有突破性
找做設(shè)計營銷方案時，很多設(shè)計中一方面想突破自己，但另一方面會有一些現(xiàn)實(shí)綜合因素的限制，兩者很難協(xié)調(diào)，有時一個很好的創(chuàng)意，到后來被改得面目全非，不知所云。因此設(shè)計營銷方案時，只需要原始創(chuàng)意設(shè)計，不要遵守太多的規(guī)則限制，譬如字體、色塊、標(biāo)識等等。設(shè)計營銷要立在意先，不斷的突破，在合理的空間極大的發(fā)揮個性，讓設(shè)計才是回歸于品牌理念，產(chǎn)品理念和公司理念，以及對產(chǎn)品未來發(fā)展的愿景。
4.3設(shè)計營銷方案要有實(shí)用性
設(shè)計是一個藝術(shù)創(chuàng)作的過程，好的設(shè)計能起到事半功倍的效果， 只是一個產(chǎn)品的營銷設(shè)計，在設(shè)計上不但要考慮到很多的因素，還要為客戶提供了系列設(shè)計建議，如外包裝盒，要考慮到包裝的承壓力；如陳列架，要考慮到陳列的最大視覺角度等等。
4.4 設(shè)計營銷方案內(nèi)容要詳細(xì)
營銷方案的設(shè)計可以分四個步驟：一是選定產(chǎn)品市場范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)；二是列舉顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項(xiàng)變數(shù)；三是分析顧客的不同需求。公司應(yīng)對不同的顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評價，了解顧客的共同需求；四是制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。調(diào)查、分析、評估各細(xì)分市場，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場，并制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。
總之，一份有效的市場營銷方案要明確各階段的市場任務(wù)，并將各階段的市場任務(wù)細(xì)分執(zhí)行項(xiàng)目時間具體化，使市場營銷活動具有計劃性、目標(biāo)性、階段性、具體實(shí)施性。
XXXX學(xué)院
參展商：
由各個班級為單位組成的小團(tuán)隊(duì)以及外來其他參展團(tuán)隊(duì)
參展目的：
為我們的贊助商壹加壹電子商務(wù)有限公司的主推系列產(chǎn)品做市場推廣以及尋找分銷商，提高學(xué)生的營銷推廣能力，使學(xué)生了解線下市場的開拓
活動策劃
贊助商提供的紙器時代產(chǎn)品屬于日用創(chuàng)意家居，夢娜和浪莎都是做襪子為主的因此，我們團(tuán)隊(duì)將根據(jù)三者不同的品類進(jìn)行分開展銷。
一、根據(jù)三者的不同產(chǎn)品將紙器時代與夢娜、浪莎的產(chǎn)品進(jìn)行分開展銷
1.紙器時代的產(chǎn)品做為一個參展單位進(jìn)行參展，因?yàn)榧埰鲿r代的產(chǎn)品比較有創(chuàng)意，也很創(chuàng)新，突出現(xiàn)在學(xué)生追求的個性，比較容易受學(xué)生的歡迎，當(dāng)然不一定所有看了喜歡的學(xué)生都會買，畢竟學(xué)生還沒有自己動手賺錢，還沒有強(qiáng)大的購買力，因此我們可以做一個市場調(diào)研，以口頭訪問形式提問學(xué)生，打個比方問學(xué)生有定價10元、20元、30元的紙器時代低、中、高檔次的產(chǎn)品，他們會做如何選擇，等有了市場調(diào)研結(jié)果后再做市場推廣，根據(jù)消費(fèi)者的需求，主推消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，再做一些現(xiàn)在某些單品或某些系列產(chǎn)品做特價限量搶購活動，拉攏人氣，現(xiàn)在年輕人都喜歡追捧，就像一個明星一樣，很多人喜歡，自己也跟著大家一起喜歡…可能做活動的商品沒賺多少錢，但是花錢贏得了市場，贏得了人氣，讓學(xué)生知道了紙器時代的產(chǎn)品，那么對于后期的學(xué)生市場推廣是更加有效的
2.夢娜和浪莎的產(chǎn)品又是另外一種定位，因?yàn)閮烧呓詾槠放飘a(chǎn)品，本身就已經(jīng)有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，可能很多人都知道這兩個品牌，所以將他們另設(shè)一個展區(qū)，目的是為了給大家展現(xiàn)這兩個品牌的形象(就像一個商場里面有adidaas、李寧、安踏以及其他各種品牌的運(yùn)動服裝，但是大家更多的會關(guān)注到adidas品牌，這個就是品牌效應(yīng))，因此，在大部分人都知道這兩個品牌的情況下，我們將對里面的系列產(chǎn)品進(jìn)行推廣，那么就要抓產(chǎn)品的賣點(diǎn)，比如說夢娜他是賣絲襪的，他的絲襪賣的很好，他的絲襪為什么賣的好，為什么消費(fèi)者不買他們的而要買夢娜的，因?yàn)閴裟仁菍ｉT生產(chǎn)襪子的，企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)襪子將近10多年，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)詳細(xì)介紹給消費(fèi)者，這樣才能增加消費(fèi)者對品牌的粘度，有利于夢娜系列所有商品的銷售，贏得更大的市場
3.浪莎也是做襪子為主的一個品牌，但是為了和本次我們團(tuán)隊(duì)展銷的產(chǎn)品發(fā)生沖突，我們將主推浪莎的保暖內(nèi)衣，由于冬季慢慢來臨，保暖內(nèi)衣的需求將越來越大，可以做關(guān)聯(lián)營銷，不僅僅讓學(xué)生覺得買套保暖內(nèi)衣很需要，可以做一期感恩主題的推廣活動，將保暖內(nèi)衣不僅讓學(xué)生買，而且讓他們覺得應(yīng)該給家人也買，可以做買一件打9折，買兩件打8折的促銷活動，這樣做不僅可以增加銷售量，而且可以將浪莎的產(chǎn)品推銷給他們的家人，從而讓更多的人了解浪莎，通過學(xué)生的一片孝心贏得更多人的口碑，也使我們達(dá)到了營銷的目的
二、進(jìn)行市場定位，主推學(xué)生市場，走性價比路線
三、誠聘校園
讓學(xué)生們做校園，不僅僅給學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)打通了貨源的渠道而且給我們贏得了更大的市場，可以根據(jù)我們的產(chǎn)品，定制一套詳細(xì)的校園分銷計劃，對一些有自主創(chuàng)業(yè)想法及能力的人進(jìn)行支持(學(xué)生校園內(nèi)部擺攤銷售和學(xué)生在淘寶自己開店的人比較多，我們
團(tuán)隊(duì)認(rèn)為校園這塊市場前景比較大，能夠打通這個渠道，將會有更多的市場)團(tuán)隊(duì)分工
策劃運(yùn)營：吳佳檬、金劍芳
銷售咨詢：章倩、楊滬寶
產(chǎn)品成列及展館布置：龔謙、俞俊江
我們是一個團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)講究的是配合，每一個成功推廣離不開團(tuán)隊(duì)成員的配合!我相信我們團(tuán)隊(duì)是最棒的!
活動目的
本次活動的目的是為了幫助我們提升自己的組織策劃能力，培養(yǎng)我們自主創(chuàng)業(yè)的精神，提高我們的語言溝通和動手操作能力!同時幫助我們的贊助商開拓更多的市場，在學(xué)生面前樹立良好的品牌形象!達(dá)到學(xué)生全面能力提升以及企業(yè)產(chǎn)品得到良好推廣的雙贏好結(jié)局!
市場營銷方案怎么寫，如何做企業(yè)市場營銷策劃書?
基本上會包含以下內(nèi)容：
1)營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。
2)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略;以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn);建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場;
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識;
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
③價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性;給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購;以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
3)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。
這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
該企業(yè)屬于什么行業(yè)；影響該行業(yè)、該企業(yè)及其營銷活動的——
1．政治、法律因素?
2．經(jīng)濟(jì)因素?
3．社會-文化因素?
4．技術(shù)因素？
5．環(huán)境趨勢、變化為該行業(yè)、企業(yè)、及其營銷活動提供了何種機(jī)遇、威脅?
第二階段：行業(yè)與競爭分析
1．有何與之競爭的其它行業(yè)?
2．本企業(yè)在行業(yè)中的相對規(guī)模如何?
3．在市場占有率、銷售額、獲利性上與其他同行企業(yè)比較如何?
4．在財務(wù)比率分析上與其它企業(yè)比較如何?
關(guān)鍵財務(wù)比率分析指標(biāo)：
4一l獲利性比率
①毛利率＝[銷售額-銷貨成本]／銷售額
銷貨成本＝期初存貨十購貨凈額-購貨退還及折讓-購貨折扣十購貨運(yùn)費(fèi)(可供銷售的商品成本)
②凈利率＝稅后利潤／銷售額
③資產(chǎn)回報率＝稅后利潤／總資產(chǎn)
④普通股收益率＝稅后利潤／股東總資本
4—2變現(xiàn)性比率
①流動比率＝流動資產(chǎn)／流動負(fù)債
②速動比率＝[流動資產(chǎn)-庫存]／流動負(fù)債
③庫存比營運(yùn)資本＝庫存／[流動資產(chǎn)-流動負(fù)債]
4—3杠桿比率
①資產(chǎn)負(fù)債率＝總負(fù)債／總資產(chǎn)
②負(fù)債對股東權(quán)益比＝總負(fù)債／股東總權(quán)益
③長期負(fù)債對股東權(quán)益比＝長期負(fù)債／股東總權(quán)益
4—4營運(yùn)比率
①總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝銷售額／總資產(chǎn)
②固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝銷售額／固定資產(chǎn)
③庫存周轉(zhuǎn)率＝銷售額／庫存
5．主要競爭者是誰?
6．市場份額在競爭者間怎樣分配?
7．這些競爭者的競爭地位如何?如市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者?
8．競爭者的侵略性及其趨勢?如是否可能辨認(rèn)快速進(jìn)入者?
9．主要競爭者在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行競爭?該企業(yè)面臨的主要競爭是什么?如他們的差異性優(yōu)勢是什么?它可維持嗎?它如何由營銷活動所支持?
10．主要競爭者的背景、策略及營銷組合?
第三階段：企業(yè)分析
1．企業(yè)的目標(biāo)是什么，是否清晰陳述?可以達(dá)到嗎?
2．企業(yè)的優(yōu)勢，劣勢?
3．企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中有何現(xiàn)實(shí)的，潛在的破壞性沖突?
4．企業(yè)的營銷組織是如何構(gòu)造的?
第四階段：市場分析
一、市場結(jié)構(gòu)
1．市場規(guī)模?
2．市場規(guī)模趨勢增加或減少，多快?
3．市場如何構(gòu)成，如市場細(xì)分?
二、消費(fèi)者
1．誰是顧客?
2．顧客是什么樣的?
3．他們購買該產(chǎn)品／服務(wù)的目的?
4．他們在產(chǎn)品／服務(wù)之中尋求何種特性?
5．其購買過程?
6．購買時的影響因素?
7．對該產(chǎn)品／服務(wù)的感受?
8．對替代品的感受?
第五階段：營銷活動分析
1.營銷活動的目標(biāo)；它是否明確陳述；它與企業(yè)目標(biāo)是否一致；是否構(gòu)造了營銷組織以達(dá)成這些目標(biāo)？
2．營銷活動中成問題的營銷概念?是否規(guī)劃良好并有序展開?是否與合理的營銷原則一致?否則有何好理由?
3．營銷活動指向的目標(biāo)市場?它是否定義良好?該市場是否足夠大以使得為其服務(wù)有利可圖?它是否有長期潛力?
4．營銷活動提供了何種競爭優(yōu)勢?如無，如何在市場上獲得競爭優(yōu)勢?
5.正在銷售何種產(chǎn)品?其寬度、深度，及企業(yè)產(chǎn)品大類的一致性?是否需要新產(chǎn)品填充其產(chǎn)品大類?有何產(chǎn)品需要清除?各項(xiàng)產(chǎn)品的獲利性?
6．用何促銷組織?促銷活動與產(chǎn)品／產(chǎn)品形象一致嗎?如何改善促銷組合?
7．使用何分銷渠道?是否在恰當(dāng)?shù)臅r間、地點(diǎn)提品以滿足顧客需要?該渠道在本行業(yè)是否典型?是否更有效?
8．使用何種定價策略?與其他公司同類產(chǎn)品比價格如何?價格如何確定的?
9．營銷研究與信息結(jié)合到營銷活動中了嗎?整個營銷活動是否內(nèi)在一致?
第2部分 分析問題及其核心因素——檢查表
1．本案根本問題?次要問題?
2．何證據(jù)說其是中心事項(xiàng)?該證據(jù)在多大程度上基于事實(shí)?觀點(diǎn)?假設(shè)?
3．有何征兆說這是本案真正問題?
4．所定義問題如何相互聯(lián)系?他們互相獨(dú)立，還是某一深層問題的結(jié)果?
5．這些問題在短期、長期會有何節(jié)外生枝?
第3部分 形成、評價并記錄備選行動方案——檢查表
1．有哪些解決問題的可行方案?
2．這些方案的限制或前提條件?企業(yè)素質(zhì)?資源?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的傾向性?社會責(zé)任?法律制約?
3．對于該企業(yè)有哪些可行的主要方案?影響、涉及這些方案的營銷概念?
4．在企業(yè)所處形勢下所列方案是否合理?是否合邏輯?這些方案與其營銷計劃目標(biāo)、企業(yè)目標(biāo)是否一致?
5．每個方案的成本與利益；優(yōu)劣勢? 第4部分 選擇、實(shí)施并記錄被選行動方案——檢查表
1．在前述約束條件下哪個方案能最好地解決問題并最少地制造新問題?
2．為實(shí)施所選方案必須做那些工作?
3．方案牽涉到哪些人員?其責(zé)任?
2.作用
營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻?ldquo;現(xiàn)在進(jìn)行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍(lán)本。
3.特點(diǎn)
營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
結(jié)構(gòu)模式
1.種類
商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項(xiàng)目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2.結(jié)構(gòu)
營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡要概述以下內(nèi)容:
(1)營銷策劃的全稱。
基本格式是:××銀行關(guān)于××××營銷策劃書
(2)營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃:××銀行××分(支)行客戶部
主策劃人:×××、×××、×××
(3)營銷策劃的時間。
××××年×月×日
第二部分：營銷策劃主題和項(xiàng)目介紹
根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項(xiàng)目情況作一簡要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢等。
第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
(1)項(xiàng)目市場分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項(xiàng)目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
(2)基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
(3)主要優(yōu)劣勢分析。
主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，.錯開自身的弱項(xiàng)。
傳統(tǒng)企業(yè)同互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)姻，借助互聯(lián)網(wǎng)展示企業(yè)形象、產(chǎn)品信息、做好客戶服務(wù)已經(jīng)成為業(yè)界的共識，成為現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中一個不可或缺的步驟。互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)服務(wù)，滲透到企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、管理當(dāng)中去，這也成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重要模式之一。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的概念
策劃就是謀劃。任何策劃活動，都是根據(jù)外部環(huán)境條件與內(nèi)部實(shí)際情況對未來活動做出的系統(tǒng)的、科學(xué)的安排。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃也是如此。
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃是指企業(yè)在特定的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境和條件下，為達(dá)到一定的營銷目標(biāo)而制定的綜合性的、具體的網(wǎng)絡(luò)營銷策略及活動計劃。它是對網(wǎng)絡(luò)營銷活動的全面運(yùn)籌和規(guī)劃，是企業(yè)營銷管理活動的核心。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的基本原則
（一）系統(tǒng)性原則
網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營活動，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化。
（二）創(chuàng)新性原則
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為顧客對不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較帶來了極大的便利。在個性化消費(fèi)需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中，創(chuàng)造滿足顧客的個性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)，是提高效用和價值的關(guān)鍵。在網(wǎng)絡(luò)營銷策劃過程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎(chǔ)上，努力創(chuàng)造顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。
（三）操作性原則
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的第一個結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營銷方案。網(wǎng)絡(luò)營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動計劃的指令，一旦付諸實(shí)施，企業(yè)的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。
（四）經(jīng)濟(jì)性原則
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的經(jīng)濟(jì)效益，是策劃所帶來的經(jīng)濟(jì)收益與策劃和方案實(shí)施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，應(yīng)當(dāng)是花費(fèi)最小的策劃和方案實(shí)施成本取得目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收益。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的內(nèi)容
（一）定位分析
不同企業(yè)的網(wǎng)站定位是不同的，只有網(wǎng)站與企業(yè)整體戰(zhàn)略相一致，企業(yè)網(wǎng)站才能為企業(yè)帶來品牌、銷量上的突破。定位分析的主要內(nèi)容包括：網(wǎng)站剖析、電子商務(wù)定位、電子商務(wù)模式分析定位、同行業(yè)競爭分析和網(wǎng)站發(fā)展計劃等。
（二）網(wǎng)站診斷
網(wǎng)站診斷分析，針對當(dāng)前網(wǎng)站進(jìn)行系統(tǒng)診斷，以發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。網(wǎng)站診斷的內(nèi)容主要包括：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)診斷、網(wǎng)站頁面診斷、文件與文件名診斷、訪問系統(tǒng)分析和推廣策略診斷等。
（三）營銷分析
根據(jù)企業(yè)營銷的目標(biāo)和市場環(huán)境變化，分析營銷活動的主題和方案。主要內(nèi)容包括：關(guān)鍵詞分析、搜索引擎登錄分析、鏈接相關(guān)性分析、目標(biāo)市場分析、用戶分析、產(chǎn)品分析、營銷頁面分析、營銷渠道分析、后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)分析和價格分析等。
（四）網(wǎng)站優(yōu)化分析
網(wǎng)站優(yōu)化分析，實(shí)際上很多企業(yè)網(wǎng)站，甚至一些電子商務(wù)網(wǎng)站都不具備良好的搜索引擎友好性。網(wǎng)站優(yōu)化分析就包括架構(gòu)優(yōu)化、頁面優(yōu)化、導(dǎo)航設(shè)計、內(nèi)部鏈接優(yōu)化、標(biāo)簽（tag）優(yōu)化等。
（五）整體推廣
具有良好結(jié)構(gòu)與搜索引擎友好性的網(wǎng)站也需要具備其它多種推廣方式。整體推廣內(nèi)容包括：網(wǎng)站流量推廣策略、外部鏈接推廣、病毒式營銷策略以及其它推廣方式等。
（六）網(wǎng)站運(yùn)營管理
這是至關(guān)重要的一個步驟。在企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部及外部表現(xiàn)都不錯時，還需要對網(wǎng)站進(jìn)行有效的運(yùn)營管理，比如系統(tǒng)的流量分析，及時有效的文章更新等。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案設(shè)計基本步驟
嚴(yán)格地說，營銷策劃就是緊跟企業(yè)外部市場變化，謀求營銷創(chuàng)新的活動，其本身靈活多變，不受任何思維定式的約束。下面是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案設(shè)計的基本步驟。
（一）明確組織任務(wù)和遠(yuǎn)景
企業(yè)的任務(wù)是企業(yè)所特有的，也包括了公司的總體目標(biāo)、經(jīng)營范圍以及關(guān)于未來管理行動的總的指導(dǎo)方針。要設(shè)計網(wǎng)絡(luò)營銷方案，首先就要明確或界定企業(yè)的任務(wù)和遠(yuǎn)景。任務(wù)和遠(yuǎn)景對企業(yè)的決策行為和經(jīng)營活動起著鼓舞和指導(dǎo)作用。
（二）確定組織的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)
任務(wù)和遠(yuǎn)景界定了企業(yè)的基本目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)和計劃的制定將以這些基本目標(biāo)為指導(dǎo)。表述合理的網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)對具體的營銷目的進(jìn)行陳述，如：利潤比上年增長12%，品牌知名度達(dá)到50%等等。網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)還應(yīng)詳細(xì)說明達(dá)到這些成就的時間期限。
（三）SWOT分析
除了企業(yè)的任務(wù)、遠(yuǎn)景和目標(biāo)之外，企業(yè)的資源和網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境是影響網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的兩大因素。作為一種戰(zhàn)略策劃工具，SWOT分析有助于公司經(jīng)理以批評的眼光審時度勢，正確評估公司完成其基本任務(wù)的可能性和現(xiàn)實(shí)性，而且有助于正確地設(shè)置網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)并制定旨在充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷機(jī)會、實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃。
（四）網(wǎng)絡(luò)營銷定位
為了更好地滿足網(wǎng)上消費(fèi)者的需求，增加企業(yè)在網(wǎng)上市場的競爭優(yōu)勢和獲利機(jī)會，從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)必須做好網(wǎng)絡(luò)營銷定位。網(wǎng)絡(luò)營銷定位是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，營銷定位失誤，必然全盤皆輸。只有抓準(zhǔn)定位才有利于網(wǎng)絡(luò)營銷總體戰(zhàn)略的制定。
（五）網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的設(shè)計
所說的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，是指由人、設(shè)備、程序和活動規(guī)則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統(tǒng)。完整的網(wǎng)絡(luò)營銷活動需要五種基本的平臺：信息平臺、制造平臺、交易平臺、物流平臺和服務(wù)平臺。
（六）網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃中的主題部分，它包括4P策略（網(wǎng)上產(chǎn)品策略的設(shè)計、網(wǎng)上價格策略的設(shè)計、網(wǎng)上價格渠道的設(shè)計、網(wǎng)上促銷策略的設(shè)計，以及開展網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系。
A治療儀原名“福音”，取患者的福音之意。我們認(rèn)為，這種命名過于普通，落入俗套，沒有跳出來，沒有表現(xiàn)出產(chǎn)品的高科技形象，我們策劃將其改名“w能”。改名的原因主要基于三點(diǎn)：一是基于其獨(dú)特的療法，；二是體現(xiàn)了人體小宇宙，“w能”與大宇宙等效關(guān)系； w能的命名一定程度上可借高科技之勢，而且高科技正是w能的己任，是w能品牌的發(fā)展?jié)摿λ凇?/p>
接著，我們隆重推出了高科技空間站形象------科技，消費(fèi)者滿意的希望；網(wǎng)絡(luò)，合作者發(fā)展的希望；服務(wù)，人文關(guān)懷的希望；營銷，高品質(zhì)生活的希望；事業(yè)，員工成長的希望；文化，品牌鑄就的希望！
我們還結(jié)合對產(chǎn)品形象設(shè)計、包裝設(shè)計、各地服務(wù)中心的統(tǒng)一店面形象設(shè)計、公司的形象設(shè)計、各類手冊、宣傳品、公共媒體上的宣傳等，以整合傳播的手段進(jìn)行了整合和統(tǒng)一，在藍(lán)色基調(diào)和思想弧線的基礎(chǔ)上展開，突顯出了A公司高科技的外在形象。
A公司內(nèi)部以S教授掛帥的研究和生產(chǎn)機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品過硬的質(zhì)量和優(yōu)良的品質(zhì)等，我們也以整合的手段予以傳播和張揚(yáng)，借以強(qiáng)硬確立起高科技的內(nèi)在支撐。
正是突出了產(chǎn)品的高科技形象，治療儀迅速從其他良莠不一的同類品牌中突現(xiàn)出來，為強(qiáng)力提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度和忠誠度，為有效開展一對一營銷，打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)?！《?、針對消費(fèi)者的一對一開發(fā)
如何才能使病患者更加認(rèn)知、喜愛、信賴該治療儀呢？針對終端市場的消費(fèi)者，在實(shí)施營銷開發(fā)的過程中，我們設(shè)計了一系列的整合措施，其中有兩點(diǎn)措施較具特色：
1．我們一方面從當(dāng)?shù)蒯t(yī)院XX病?？迫胧?，搜尋、明確、集中病患者，結(jié)合相關(guān)公關(guān)手段，較完善地掌握患者資料，較高效率、較高成功購買率地促進(jìn)產(chǎn)品銷售；另一方面隆重推出“免費(fèi)治療”方案，從社會上搜尋、集合病患者，實(shí)施面對面營銷。我們還開展了聘請“醫(yī)療顧問”活動，結(jié)合治療側(cè)面推薦治療儀；結(jié)合后期跟蹤和患者回訪，相機(jī)推薦治療儀；在當(dāng)?shù)貐f(xié)會交流會議上，例證宣傳治療儀；在較具體地掌握了患者個體資料的基礎(chǔ)上，服務(wù)中心員工走出店外，主動針對消費(fèi)者，積極推行一對一營銷，等等。
通過老年人較有規(guī)律的活動場所和活動方式，尋找目標(biāo)消費(fèi)群體，如老年協(xié)會、老干部活動中心、老干部處（局、委）、干休所、總工會等，我們可以較容易地找到目標(biāo)消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)面對面、一對一的推介、邀請、溝通、銷售。
通過病患者找病患者、老年人找老年人，產(chǎn)生口碑宣傳效應(yīng)，有效推動治療儀的銷售增長。這主要是通過產(chǎn)品推介的后期跟蹤和售后服務(wù)的后期跟蹤來得以有效實(shí)現(xiàn)的。
2．廣告宣傳注重情感訴求，弘揚(yáng)該治療儀的注重內(nèi)心情感、倡導(dǎo)社會美德的良好氛圍。它主要表現(xiàn)在兩個方向：一是注重老年人內(nèi)心孤獨(dú)、寂寞、無助、渴望交流和被關(guān)懷的心理特點(diǎn)，尤其是常年患病的老年人，這種心理感受更為突出。二是發(fā)掘孝心這一中華民族自古以來的優(yōu)良美德，有一首歌“?；丶铱纯础痹t遍中國是不無道理的，其實(shí)，很多兒女只是因?yàn)槭聵I(yè)和生活的壓力才不能長期侍奉床前，孝敬老人，但心中仍長存孝心，我們在設(shè)計廣告時，就大力宣傳這種孝心，鼓勵他們買一臺治療儀寄給遠(yuǎn)方患病的父母，在百忙之中不要忘記關(guān)心關(guān)心遠(yuǎn)方的親人，表表孝心，對于這一類購買者，我們還建議A公司給予特別的優(yōu)惠和獎勵，以彰顯社會美德和人性化、社會化理念。 三、針對商開展一對一營銷
我們在設(shè)計市場拓展方案時，采取了通行的獨(dú)家制。但在廣泛選擇商之前，我們作了兩點(diǎn)獨(dú)具特色的鋪墊。一是提前設(shè)計好全程的、全方位的、相對超前的營銷設(shè)計和實(shí)施方案，作好營銷實(shí)施準(zhǔn)備，使公司的每一步營銷實(shí)施都能夠切入準(zhǔn)確，富有預(yù)見性，以有效、完善的方案有力推動產(chǎn)品及企業(yè)營銷有條不紊地向前推進(jìn)。二是首先在廣州、佛山開設(shè)服務(wù)示范中心，落實(shí)營銷方案，開拓終端市場，迅速取得樣板市場的突破，在當(dāng)?shù)夭』颊咧汹A得了良好反響和廣泛信賴。
在試點(diǎn)成功和營銷方案推進(jìn)的前提下，我們認(rèn)為時機(jī)已經(jīng)成熟，是到了向全國推廣的時候了，于是正式面向全國選擇經(jīng)銷商，開展針對經(jīng)銷商的一對一營銷，積極構(gòu)建全國營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在確立獨(dú)家地位的基礎(chǔ)上，向商提供了統(tǒng)一的服務(wù)中心裝修方案、廣告宣傳方案、終端市場開拓方案、營銷提升方案、貨物支持方案、廣闊的利潤空間等，推出了空間站理念，并保證了商對后續(xù)新產(chǎn)品的經(jīng)營優(yōu)先權(quán)。
一對一營銷方法的有效實(shí)施，還使A公司得到了意外的收獲，得到了風(fēng)險投資的青睞，不僅自身有可能獲得發(fā)展的巨大資金支持，而且使經(jīng)銷商的信心也更加充足，針對經(jīng)銷商的一對一開發(fā)基礎(chǔ)也更為強(qiáng)大?！∷?、廣告宣傳與一對一營銷的結(jié)合
我們在展開一對一營銷方式時，為其設(shè)計了一系列富有創(chuàng)意的推廣活動，配合每一次推廣活動的實(shí)施，我們推出了很多可圈可點(diǎn)的廣告創(chuàng)意，尋找與各活動的最佳結(jié)合點(diǎn)，以有力推動治療儀一對一營銷的展開。
1、針對商的招商廣告。我們針對商的獲利心理、事業(yè)心理和希望了解產(chǎn)品的心理，設(shè)計推出了以《十萬 +1年=百萬富翁》為主打的系列招商廣告，諸如：《了解XX病，當(dāng)然要做……》；《用一年時間掙一百萬！》；《發(fā)財只比揀錢慢一點(diǎn)！》；等等。
2、以訴求產(chǎn)品功能、帶給患者新的希望為主題的產(chǎn)品推介廣告。我們結(jié)合推出的空間站形象和希望工程活動，以產(chǎn)品功能和患者希望為基礎(chǔ)，推出了一系列目的性很強(qiáng)的產(chǎn)品推介廣告。如：《把XX病專科醫(yī)院搬回家》、《絕望？—希望！》等等。
對于演出機(jī)構(gòu)或票務(wù)機(jī)構(gòu)而言，可以通過微博來傳遞演出信息，用文字講述其亮點(diǎn)，用圖片展示其海報，用視頻鏈接播放其片花，加入訂票官方網(wǎng)站的外國投資地址，同時還可以在微博上開展搶票及抽獎等活動，如圖3-7所示。
下面以某話劇的微博營銷為例，說明一個微博營銷策劃的過程及微博營銷策劃書的撰寫要點(diǎn)。
一份營銷策劃書的作用主要表現(xiàn)為兩方面。第一，準(zhǔn)確、完整地表現(xiàn)營銷策劃的內(nèi)容。策劃書的內(nèi)容是否能準(zhǔn)確地傳達(dá)策劃者的真實(shí)意圖，顯得極為重要。第二，充分、有效地說服決策者。作為一份合格的營銷策劃書，首先要做到使閱讀者相信;在此基礎(chǔ)上再使閱讀者認(rèn)同。對于一個策劃者來說，首先追求的是：決策者能采納營銷策劃中的意見，并按營銷策劃的內(nèi)容去實(shí)施營銷方案。
營銷策劃書的編制原則通常有四個方面：邏輯思維原則、簡潔樸實(shí)原則、可操作原則及創(chuàng)意新穎原則，微博營銷策劃書的編制也不例外。
營銷策劃書的內(nèi)容方面主要包括：封面(含策劃書的名稱、被策劃的客戶、策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱、策劃完成日期及本策劃適用的時間段等)，前言(簡單介紹委托情況，策劃的目的，以及策劃的概略情況等)，目錄，概要提示、正文、結(jié)束語及附錄等。
在微博營銷中最重要的部分當(dāng)然是正文，其包含的主要內(nèi)容有：
(1)營銷策劃的目的：如，為了擴(kuò)大話劇《雷雨》的推廣營銷渠道，制訂出一套社會化媒體營銷計劃。
(2)演出機(jī)構(gòu)背景狀況分析：對演出機(jī)構(gòu)的基本情況加以介紹。
(3)營銷環(huán)境分析：包括當(dāng)前市場狀況、市場前景分析及產(chǎn)品市場影響因素分析，其中前者還包括現(xiàn)實(shí)市場和潛在市場的狀況、市場成長狀況及消費(fèi)者的接受性。
(4)市場機(jī)會與問題分析：包括針對產(chǎn)品目前的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析及產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析。其中前者可能需要描述一般營銷中存在的具體問題，如：演出團(tuán)體知名度不高，市場影響力較小;演出的營銷推廣渠道過窄，互聯(lián)網(wǎng)上信息量不足;潛在觀眾希望獲得更多的信息，并希望獲得互動;潛在觀眾希望了解演出團(tuán)體的詳細(xì)信息;票務(wù)銷售及咨詢服務(wù)質(zhì)量差，令消費(fèi)者不滿;票務(wù)銷售中沒有相應(yīng)的促銷，未能刺激消費(fèi)者的興趣等。
(5)營銷目標(biāo)：營銷目標(biāo)是在上述基礎(chǔ)上，使該話劇的曝光率增加兩倍，占領(lǐng)社會化媒體平臺，并使得經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：票務(wù)總銷售量為張，預(yù)計毛利元，市場占有率實(shí)現(xiàn)。
(6)營銷戰(zhàn)略：通常包括營銷宗旨、產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略及廣告策略等，其中渠道策略中應(yīng)該提到利用包括微博在內(nèi)的新媒體渠道。
(7)微博營銷實(shí)施方案：根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段的特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)而又不乏靈活性。以下為話劇《雷雨》的微博營銷的具體實(shí)施方案，其中可能包括了賬號申請、品牌宣傳、產(chǎn)品營銷、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品體驗(yàn)分享及評估與優(yōu)化等階段的規(guī)劃。
(8)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少的投入獲得最佳的效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行具體的分析和制定。
(9)評估指標(biāo)及評估方法：這一部分要設(shè)定關(guān)鍵績效指標(biāo)KPI，并明確評估方法及評估周期。
(10)營銷方案調(diào)整流程：這一部分作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整，此處說明營銷方案調(diào)整的操作流程與規(guī)范。
微博營銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成，其中包含了與微博進(jìn)行配合的其他渠道的營銷規(guī)劃。不同的企業(yè)可能產(chǎn)品不同、營銷目標(biāo)不同，那么所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有所取舍。其中，一些細(xì)致的實(shí)施計劃可以參考上述方式進(jìn)行詳細(xì)的制定。
20xx微博營銷方案計劃書范文2
為了做好微博營銷的必須要清楚三點(diǎn)，什么是微博，為什么要做微博，怎樣做好微博營銷，重點(diǎn)闡述怎樣做好營銷。什么是微博，顧名思義就是微博客，但是它不同于博客，140字的限制體現(xiàn)出方便、快捷的特性，便于全民參與，這也是為什么注冊用戶最快過億的產(chǎn)品(不到兩年的時間)。為什么那么多的企業(yè)要做微博營銷，雖然目前為止，還沒有一個盈利的模式。主要原因就是大量的注冊用戶和活躍用戶，所以雖然短期內(nèi)也許不能給企業(yè)帶來利潤，但是可以作為宣傳企業(yè)文化、產(chǎn)品的一個平臺。這就是為什么大多數(shù)的企業(yè)官方微博都由專門的人員來維護(hù)運(yùn)營，還花費(fèi)大量的金錢做活動，吸引粉絲、討好粉絲。那么最重要的就是怎樣維護(hù)運(yùn)營才能吸引粉絲達(dá)到宣傳的目的呢?做到一下幾點(diǎn)基本成為共識。
首先，人們每天上網(wǎng)看新鮮事物的時間通常比較趨向于幾個集中的時間段：上午9∶30～12∶00，下午3∶30～5∶30，晚上 8∶30～11∶30。這幾個時間段就是發(fā)微博的黃金時段。按照在線用戶的活躍程度來排序，一般是晚上活躍用戶最多，上午其次，下午稍少一些。
當(dāng)然，工作日和周末的最佳發(fā)微博時間大不一樣。在工作日，人們朝九晚五上班工作，上午、下午和晚上都有集中上網(wǎng)的時間。周六和周日因?yàn)榇蠹乙菹?，上網(wǎng)看微博的時間相對工作日要少很多，而且分布也不是很有規(guī)律。一般來說，周末上午看微博的人少，下午和晚上要多一些。而且，周六看微博的人最少，周日要多很多。如果你寫微博需要每周休息一天的話，那選擇在周六休息就準(zhǔn)沒錯。
其次，根據(jù)微博讀者對象的不同，發(fā)微博時間也略有差異。比如，如果你寫微博主要是給大學(xué)生看的，那你也許要考慮到，大學(xué)生沒有太明顯的周末、工作日的規(guī)律，周一到周五因?yàn)橐险n，白天反而上網(wǎng)的時間少，周末上網(wǎng)的時間則最多。所以，發(fā)給學(xué)生看的微博，可以選擇在工作日的晚上或周末的下午、晚上發(fā)。
再次，微博內(nèi)容不同，最佳發(fā)微博時間也有不同。例如，如果發(fā)的是業(yè)界新聞、行業(yè)動態(tài)，那你最好在上午工作時間發(fā)，這時，關(guān)心此類內(nèi)容的辦公室職員、白領(lǐng)等人群，多半正在微博上瀏覽相關(guān)信息。如果想有關(guān)人生感悟、娛樂休閑、家居生活等話題，那最好是在晚飯之后的時段，大家不再因工作而操勞時發(fā)出。周五下午，通常可以談?wù)勚苣蕵贩矫娴脑掝}。周末或假期則可以面向?qū)W生相關(guān)內(nèi)容。
根據(jù)昨天瀏覽風(fēng)云榜的時候，了解到草根微博中排名全十名的有三個是有關(guān)冷笑話、搞笑的，有三個是有關(guān)語錄的，所以在微博內(nèi)容的時候要側(cè)重冷笑話、語錄，吸引用戶的眼球。還有就是人們有一種普遍的從眾心理，都喜歡那些按排行榜來關(guān)注，這就給新進(jìn)入的微博用戶造成很大的競爭，所以必須首先要學(xué)會去關(guān)注。
針對以上幾點(diǎn)共識的技巧和阿甜提出的要求，結(jié)合吉聯(lián)微博作出以下幾點(diǎn)解決方案。
一、 發(fā)微薄前要做的工作：
1. 首先要有一個簡短的介紹吉聯(lián),能吸引瀏覽者，能夠知道吉聯(lián)是做什么;
2. 加入一定數(shù)量的微群，這樣能夠擴(kuò)大瀏覽者接觸已發(fā)的微博，就有一些幾率提高粉絲量;
3. 標(biāo)簽很重要，根據(jù)新浪標(biāo)簽的推薦，能找到自己產(chǎn)品的受眾;
4. 據(jù)目前最最普遍的最快的提升粉絲的方法就是禮品鼓勵的方式。
二、 微博的內(nèi)容：
1. 語錄：目前雜志微博粉絲量最大的就是《新周刊》，扮演的重要的角色的就是雷打不動的8:00早安和0:00晚安，所以每天8:00與21:00也做到早安和晚安，內(nèi)容是語錄。用語錄的時間還有13:00，工作累了需要激勵;
2. 笑話：10:30和15:30發(fā)冷笑話和搞怪、創(chuàng)意的圖片和視頻;
3. 行業(yè)動態(tài)(新品、最新成交動態(tài))：9:30和10:00(吉聯(lián)的產(chǎn)品是B面對電商企業(yè)用戶的B2B模式，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示11:30這個時間點(diǎn)是淘寶交易的高峰期，也就是說阿里巴巴、淘寶等一些交易平臺在這個時間段比較空閑，所以用這個時間可以用來推廣產(chǎn)品);
4.時事熱點(diǎn)新聞：11:00和16:00;
5. 廣而告之(產(chǎn)品)：17:00，快下班了，可以用創(chuàng)意的方式廣而告之。
6. 公司的歷程、榮譽(yù)和最新動態(tài)：12:00，這樣可以加深員工的歸屬感和參與度;
7. 17:00之后到23：00這期間下班的人們都喜歡看電影、聽歌、看電視劇，可以自由發(fā)揮寫一些有關(guān)娛樂的微博
這些具體的時間、具體的內(nèi)容也可以根據(jù)具體的情況隨機(jī)改變，但總體的框架不變。
三、 發(fā)微薄后的互動營銷：
如何做到與粉絲的互動：主動去粉，主動去評論、轉(zhuǎn)發(fā)，通過微博的內(nèi)容與粉絲、公司員工互動。創(chuàng)辦吉聯(lián)微群，讓員工加入微群，為了公司的發(fā)展(公司的問題、員工的待遇等一些)，獻(xiàn)計獻(xiàn)策，讓微群成為員工和粉絲的嘰呱的樂土
這就是我對微博營銷的一點(diǎn)拙見，這些只是紙上談兵吧，只是一個框架，希望這些能幫助阿甜能了解到我的一些思路和我對微博營銷的見解。如果維護(hù)運(yùn)營品牌微博的不可能計劃書那么簡單，這還需要對熱點(diǎn)的領(lǐng)悟和把握，吸引眼球，吸引更多粉絲，幫助吉聯(lián)提升知名度。而對熱點(diǎn)的把握我覺得我還是可以，因?yàn)樽约翰幌矚g打游戲，上網(wǎng)一般都是瀏覽微博等一些SNS網(wǎng)站、電商網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站，了解熱點(diǎn)、電商吸引眼球的平面廣告和寫一些東西，語錄方面的微博就不用擔(dān)心，看書的時候收藏了很多。所以雖然我沒做過品牌微博，但是以我對互聯(lián)網(wǎng)的熱情，我想我會努力用心做好的!
20xx微博營銷方案計劃書范文3
關(guān)鍵點(diǎn)：定期贈獎，黏住鐵桿粉絲
1、玩轉(zhuǎn)安吉帳號影響力觀察
根據(jù)新浪微博政府影響力榜旅游行業(yè)(包括國內(nèi)外旅游局及景區(qū))月度排行的有關(guān)數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，在20xx年的前5個月間，玩轉(zhuǎn)安吉的微博帳號影響力保持在前20位之內(nèi)。
尤其是在20xx年3月，玩轉(zhuǎn)安吉官方帳號的影響力更上升至第8位，排在浙江省旅游局、山東省旅游局、英國旅游局、國家旅游局、新加坡旅游局、上海市旅游局、廣西旅游局之后。在前20位中排在杭州市旅游委員會、貴州省旅游局、四川省旅游局、北京市旅游發(fā)展委員會、福建省旅游局之前，可謂是風(fēng)光無限。
玩轉(zhuǎn)安吉的認(rèn)證資料顯示為浙江安吉風(fēng)景與旅游管理委員會，粉絲達(dá)到10萬。一個景區(qū)的官方微博何以與諸多
2、玩轉(zhuǎn)安吉帳號高轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容分析
觀察玩轉(zhuǎn)安吉5月以來的微博內(nèi)容，轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)排在前5名的均是轉(zhuǎn)發(fā)贈獎活動。這種活動參與門檻較低，方式簡單，轉(zhuǎn)發(fā)即可贏獎，激發(fā)很多網(wǎng)友參與其中，轉(zhuǎn)發(fā)度最高的一條達(dá)到了1368。在活動內(nèi)容上的簡潔是否會使活動流于形式，而無益于旅游營銷呢?玩轉(zhuǎn)安吉顯然在獎品設(shè)置上更加用心，我們看到，其活動所贈獎品均是當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品，在進(jìn)行禮品展示的時候還突出中國美麗鄉(xiāng)村的表述，在潛移默化中，網(wǎng)友就記住了安吉的旅游特色和個性化旅游商品。
2項(xiàng)目管理在市場營銷中的運(yùn)用探究分析
2.1依據(jù)市場營銷目標(biāo)制定項(xiàng)目管理方案
企業(yè)在實(shí)施某個具體項(xiàng)目的時候，首先要做的就是確定項(xiàng)目活動要達(dá)到的目標(biāo)是什么，而將項(xiàng)目管理方法運(yùn)用到市場營銷過程中，就必須依據(jù)市場營銷目標(biāo)來制定項(xiàng)目管理方案.項(xiàng)目管理方案是市場營銷策略制定的重要依據(jù)，作為企業(yè)市場營銷活動核心的市場營銷策略是在充分了解市場基本情況、產(chǎn)品市場占有率、競爭對手狀況和未來一段時間內(nèi)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上制定的.而這些事前的深入市場調(diào)查作為項(xiàng)目管理的準(zhǔn)備工作階段是根據(jù)市場營銷的目的而開展的，因此市場營銷的目標(biāo)是制定項(xiàng)目管理方案的重要依據(jù).首先，在制定項(xiàng)目管理方案的時候，要對企業(yè)的市場營銷目標(biāo)有著明確的認(rèn)識，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場中的發(fā)展趨勢、競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行有針對性的項(xiàng)目管理方案制定.例如根據(jù)市場營銷確定的目標(biāo)營銷額，項(xiàng)目管理方案要包含產(chǎn)品的形象設(shè)計、競爭對手營銷模式分析和競爭策略、創(chuàng)新產(chǎn)品銷售途徑和銷售手段、刺激消費(fèi)者的精神、增加顧客對產(chǎn)品的滿意度等等，要根據(jù)目標(biāo)營業(yè)額制定較為完整的項(xiàng)目管理方案.另外，項(xiàng)目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環(huán)境和突發(fā)狀況對企業(yè)市場營銷活動產(chǎn)生的影響，如社會背景、市場動蕩和政治環(huán)境等等，并制定市場營銷應(yīng)急預(yù)案，保證市場營銷活動的順利開展.
2.2明確市場營銷活動項(xiàng)目計劃權(quán)責(zé)
項(xiàng)目管理方案制定完成之后，要對其中的各個計劃和細(xì)節(jié)進(jìn)行落實(shí)，劃分各單位、各部門的權(quán)利和職責(zé)，明確項(xiàng)目任務(wù)計劃.根據(jù)項(xiàng)目管理方案，在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上，對整個市場營銷項(xiàng)目進(jìn)行劃分，將企業(yè)市場營銷計劃按照任務(wù)職責(zé)權(quán)限范圍分為具體的任務(wù)，根據(jù)實(shí)際情況可以將這些具體的部門任務(wù)進(jìn)行細(xì)化，分成更加精確的任務(wù)計劃.任務(wù)計劃分配完成之后，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果和產(chǎn)品性質(zhì)特點(diǎn)，對每一項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行論證，確保每一個細(xì)節(jié)的科學(xué)性和可行性.例如產(chǎn)品定價任務(wù)作為市場營銷中的重要內(nèi)容需要進(jìn)行合理的論證，產(chǎn)品價格的確定和浮動范圍要根據(jù)市場的基本情形、消費(fèi)者的消費(fèi)水平和競爭對手的價格來確定，要在保證企業(yè)利潤的同時贏得市場.而在銷售渠道方面，則需要精良的銷售團(tuán)隊(duì)通力合作，創(chuàng)新銷售方式，開拓銷售渠道，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有量.另外，明確項(xiàng)目計劃權(quán)責(zé)，還能夠促使每一位員工認(rèn)真履行自己的職責(zé)，形成全員參與到市場營銷工作中的良好發(fā)展氛圍.
2.3落實(shí)市場營銷活動項(xiàng)目實(shí)施方案
明確項(xiàng)目計劃權(quán)責(zé)之后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極落實(shí)各個項(xiàng)目的實(shí)施.在每一個小項(xiàng)目的具體實(shí)施過程中，要以項(xiàng)目為單位，及時統(tǒng)計、分析、總結(jié)產(chǎn)品在市場中的銷售情況、銷售方法有效性、消費(fèi)者態(tài)度、銷售潛力以及銷售前景等等，按照掌握的數(shù)據(jù)信息結(jié)合市場實(shí)際及時調(diào)整項(xiàng)目銷售方案，如果需要，要對產(chǎn)品進(jìn)行重新的定位和審查，有時為了維護(hù)企業(yè)的形象，甚至有可能會暫停銷售項(xiàng)目.例如如果發(fā)生大范圍的、強(qiáng)反應(yīng)的食品安全衛(wèi)生問題，就要積極配合相關(guān)部門開展嚴(yán)格檢查，或者是自覺履行社會職責(zé)，對產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格審查，保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量.除了按照項(xiàng)目計劃開展實(shí)施以外，還要注意以下兩個方面.首先，要在項(xiàng)目實(shí)施過程中學(xué)會權(quán)利下放，提高奮戰(zhàn)在營銷一線的銷售人員的權(quán)利范圍，賦予銷售人員足夠的權(quán)利，因?yàn)槭袌鍪撬蚕⑷f變的，而且競爭對手的策略也會突然發(fā)生變化，例如競爭對手的銷售價格突然下降，或者是推出更加優(yōu)惠的政策，或者是因不可抗力發(fā)生的突發(fā)事件打亂了銷售計劃等等，在這種情況下，銷售人員需要足夠的權(quán)利按照之前制定的價格浮動區(qū)間積極采取應(yīng)對措施，對市場營銷策略進(jìn)行有效的調(diào)整，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行重新定位，扭轉(zhuǎn)不利局勢，甚至是要對市場營銷銷售計劃進(jìn)行變更，順應(yīng)市場實(shí)際積極變更市場營銷項(xiàng)目實(shí)施方案，提高企業(yè)的競爭力.其次，在項(xiàng)目實(shí)施過程中，要根據(jù)消費(fèi)者偏好的改變和消費(fèi)者心理的變化制定靈活的銷售方式，要投其所好，而這些都是無法在項(xiàng)目管理方案中進(jìn)行明確細(xì)化的，需要營銷者的靈活機(jī)變，換句話說，要用發(fā)展的眼光對待項(xiàng)目實(shí)施中的不確定因素，采取積極的應(yīng)對策略保證企業(yè)的利益.
2.4對市場營銷中的存在的風(fēng)險進(jìn)行預(yù)估
任何一個項(xiàng)目在實(shí)施過程中都會存在一定的風(fēng)險，在制定項(xiàng)目管理方案的時候，要根據(jù)以往的營銷經(jīng)驗(yàn)、市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目前狀況對可能存在的營銷分線進(jìn)行預(yù)估，對提出相應(yīng)的應(yīng)對措施，增加員工對營銷風(fēng)險的認(rèn)識和心理準(zhǔn)備，當(dāng)真正遇到風(fēng)險的時候不至于自亂陣腳，能夠沉著冷靜的采取措施進(jìn)行控制，保證市場營銷活動的順利進(jìn)行，將風(fēng)險給企業(yè)帶來的負(fù)面影響降到最低.尤其是要對競爭對手進(jìn)行全面細(xì)致的分析，因?yàn)榇蟛糠值臓I銷風(fēng)險都來自于競爭對手的營銷策略改變，因此企業(yè)在制定市場營銷項(xiàng)目管理方案的時候，要根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合競爭對手的近期表現(xiàn)對其進(jìn)行深入的分析，對可能出現(xiàn)的各種競爭策略有著清晰的認(rèn)識，當(dāng)在市場營銷活動開展過程中遭遇競爭時，能夠積極調(diào)整方案應(yīng)對競爭.例如，當(dāng)產(chǎn)品投入到市場以后，競爭對手必然會針對產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方案、銷售手段、優(yōu)惠計劃等等采取一定的手段，常見的價格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn)、會員戰(zhàn)等等，這都是市場營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)的有些甚至是可以預(yù)見的競爭措施，在制定市場營銷項(xiàng)目管理方案的時候要對其進(jìn)行充分的考慮，計劃好應(yīng)對措施，在市場競爭中站穩(wěn)腳跟.
2.5科學(xué)評估市場營銷項(xiàng)目管理實(shí)施效果
科學(xué)的評估能夠?yàn)槠髽I(yè)實(shí)施市場營銷項(xiàng)目管理積累經(jīng)驗(yàn)，對市場營銷項(xiàng)目實(shí)施中取得的成績、存在的問題、創(chuàng)新的亮點(diǎn)等等進(jìn)行總結(jié)，能夠?yàn)槠髽I(yè)市場營銷項(xiàng)目管理技術(shù)創(chuàng)新提供豐富的實(shí)踐素材，奠定良好的基礎(chǔ).因此當(dāng)市場營銷活動項(xiàng)目完成之后，要對項(xiàng)目實(shí)施效果進(jìn)行及時的總結(jié)和評價，為以后的營銷項(xiàng)目開展提供有利的參考.科學(xué)的項(xiàng)目評估包括兩個方面的主要內(nèi)容.一個方面是評估項(xiàng)目實(shí)施是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，包括市場營銷額是否達(dá)到預(yù)期、消費(fèi)者的滿意度是否提高、產(chǎn)品的市場占有量是否提高以及是否開拓了新的市場范圍、是否在競爭中贏過對手等等項(xiàng)目開展的實(shí)際效果方面.另一個方面是要對項(xiàng)目進(jìn)行客觀的總結(jié)，對市場營銷活動中存在問題進(jìn)行深入的分析，找出產(chǎn)生問題的根源，避免下次出現(xiàn)同樣的錯誤，對項(xiàng)目實(shí)施中的創(chuàng)新點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行肯定.總之，科學(xué)的市場營銷項(xiàng)目評估包括目標(biāo)評價和經(jīng)驗(yàn)教學(xué)總結(jié)兩個主要方面，這些都是企業(yè)開展有效項(xiàng)目管理，提高市場營銷項(xiàng)目管理實(shí)踐性的重要保證.
2.6在市場調(diào)查中積極引入項(xiàng)目管理的三維模型
項(xiàng)目生命周期理論、項(xiàng)目過程管理理論以及項(xiàng)目職能理論是項(xiàng)目管理科學(xué)中的三個重要理論模型，也是項(xiàng)目管理科學(xué)的精髓.這三個模型能夠市場營銷中的為市場營銷活動提供良好的市場調(diào)查工具.首先，項(xiàng)目生命周期理論體現(xiàn)了市場調(diào)查的時間段問題，每一個市場調(diào)查都是在一定的時間段內(nèi)完成的，包括開始、進(jìn)行和結(jié)束三個階段，其中每一個階段又可以分成不同的階段，例如開始階段就包括提出需要調(diào)查的問題、規(guī)劃調(diào)查活動等，進(jìn)行階段又包括嘗試性調(diào)查、大范圍調(diào)查和查漏調(diào)查等，結(jié)束階段包括分析調(diào)查結(jié)果和總結(jié)調(diào)查結(jié)果等等.每一個階段和層次都有不同的重點(diǎn)和特點(diǎn).其次，項(xiàng)目過程管理體現(xiàn)了市場調(diào)查的五個主要環(huán)節(jié)，既開始、計劃、執(zhí)行、控制和結(jié)束，這五個環(huán)節(jié)在市場調(diào)查過程中是環(huán)環(huán)相扣的，每個環(huán)節(jié)都對下一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生重要影響.最后，項(xiàng)目職能管理體現(xiàn)在市場調(diào)查的各個階段和各個過程環(huán)節(jié)中，每一個階段和每一個過程中的指導(dǎo)思想和調(diào)查工作內(nèi)容都是不同的，并且在項(xiàng)目管理科學(xué)思想下的市場調(diào)查職能也與過去傳統(tǒng)的市場調(diào)查不同.項(xiàng)目管理下的市場營銷職能不僅涉及到傳統(tǒng)的人力、采購、范圍等領(lǐng)域，而且在時間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險和人力等領(lǐng)域也有所涉及.在市場調(diào)查過程中，要科學(xué)合理的分配這些職能領(lǐng)域的分工和職責(zé)，做好各個職能領(lǐng)域之間的工作配合，分解工作、確定職責(zé)、安排人力、積極溝通、統(tǒng)一協(xié)調(diào)，控制和管理好市場調(diào)查中可能出現(xiàn)的問題和風(fēng)險.
3項(xiàng)目管理在企業(yè)市場營銷中的發(fā)展趨勢分析
過去傳統(tǒng)的市場營銷模式過分的追求市場占有量的提高，忽視了消費(fèi)者需求對市場營銷活動的重要影響，市場營銷的目的是將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，而不是根據(jù)消費(fèi)者的需求生產(chǎn)營銷符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，這樣的營銷模式和營銷理念無法適應(yīng)現(xiàn)代市場的發(fā)展趨勢，也無法適應(yīng)現(xiàn)代社會發(fā)展對企業(yè)的要求.項(xiàng)目管理在市場營銷中的運(yùn)用是將市場營銷活動當(dāng)作一個項(xiàng)目來看待，是確定新經(jīng)濟(jì)形勢下正確市場營銷思路的關(guān)鍵.作為一種市場營銷模式的創(chuàng)新方式，項(xiàng)目管理在市場營銷活動中的運(yùn)用給企業(yè)發(fā)展帶來了巨大優(yōu)勢，一方面促使企業(yè)的管理模式更加合理化、規(guī)范化，用項(xiàng)目目標(biāo)來確定營銷計劃的方式能夠較大程度的優(yōu)化企業(yè)內(nèi)容有限的資源.其次，項(xiàng)目管理模式有助于企業(yè)文化的發(fā)展，能夠提高企業(yè)的向心力和凝聚力，根據(jù)項(xiàng)目細(xì)化能夠?qū)⒚恳粋€員工都參與到企業(yè)市場營銷活動中，這不僅為市場營銷活動奠定了良好的人力資源基礎(chǔ)，而且提高了員工對企業(yè)組織的歸屬感和項(xiàng)目認(rèn)同感，有利于員工工作積極性的提高.此外，項(xiàng)目管理的高度靈活性和敏感性有利于企業(yè)競爭力的不斷提高.正是由于這些優(yōu)勢的存在，目前市場營銷項(xiàng)目管理模式在我國各個企業(yè)中得到不同程度的發(fā)展，在未來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步完善和項(xiàng)目管理科學(xué)的進(jìn)一步發(fā)展，項(xiàng)目管理在市場營銷中的應(yīng)用深度和應(yīng)用方式將得到更好的利用和發(fā)展，并且能夠促使企業(yè)的更好更快發(fā)展.
計劃經(jīng)濟(jì)條件下的鐵路運(yùn)輸是典型的賣方市場。鐵路生產(chǎn)過程從貨主和旅客上門的“原提、購票、托運(yùn)”開始，鐵路運(yùn)輸?shù)暮诵氖菍?shí)行計劃控制，分配有限的運(yùn)能，因而形成了一套專業(yè)化、垂直化、生產(chǎn)化的管理體系。市場經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)輸市場逐漸演變?yōu)橘I方市場，顧客可以對不同的運(yùn)輸方式進(jìn)行選擇。鐵路生產(chǎn)過程不僅要提前到顧客時‘選擇”階段，而且要前移到顧客時‘需求”階段，鐵路運(yùn)輸從單純的生產(chǎn)組織演變?yōu)橥獠渴袌鰻I銷和內(nèi)部生產(chǎn)組織兩個過程，即營銷部門組織客流、貨源的過程和運(yùn)輸部門將客流、貨流組成車流和列流的過程。
2營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置原則
2.1營銷與運(yùn)輸分立原則運(yùn)輸企業(yè)的營梢部門不同于運(yùn)輸部門。營梢部門的職責(zé)是研究市場，向運(yùn)輸部門提供有價值的方案，使企業(yè)成為市場營稍導(dǎo)向的企業(yè)，而不是運(yùn)輸部門職能的延伸。就運(yùn)輸企洲真正意義上的)營銷工作的廣度、深度及其工作性質(zhì)的開創(chuàng)性而言，設(shè)里獨(dú)立的營悄部門顯然是必要的。
2.2運(yùn)輸圍繞營銷原則運(yùn)輸企業(yè)的主要問題是開發(fā)適應(yīng)市場需求的新形式的運(yùn)輸產(chǎn)品(如客運(yùn)的夕發(fā)朝至、貨運(yùn)的五定班列等)和不斷提高服務(wù)質(zhì)截安全性、時效性等)。在激烈的競爭環(huán)境中，作為市場主體的運(yùn)輸企業(yè)，其經(jīng)營活動本質(zhì)上應(yīng)該是營銷導(dǎo)向的，而不是生產(chǎn)導(dǎo)向的。換言之，營銷與運(yùn)輸部門的合理關(guān)系是運(yùn)輸圍繞營銷。
2.3功能原則營悄機(jī)構(gòu)的設(shè)置重在功能，即重在應(yīng)有的功能落實(shí)到具體部門，并在相關(guān)部門間建立起協(xié)調(diào)的關(guān)系;而不是重在形式，必欲設(shè)定某一種規(guī)格形制。營悄功能主要包括:信息、策劃、產(chǎn)品設(shè)計、培訓(xùn)、監(jiān)督考核等。就加強(qiáng)營銷工作而言，將營銷與運(yùn)輸分立，設(shè)立營銷中心并完善這些營稍功能將是必然的選擇。
2.4協(xié)調(diào)原則營銷、運(yùn)輸、財物、人勞等部門常常會由于考慮的側(cè)重點(diǎn)不同而意見不一。因此，作為營銷導(dǎo)向型的企業(yè)，有必要建立起各部門之間協(xié)調(diào)的關(guān)系。
3營銷機(jī)構(gòu)的功能
3.1戰(zhàn)略規(guī)劃功能包括確定客、貨、行包運(yùn)械分運(yùn)童、運(yùn)距、去向、品類及聯(lián)運(yùn)、快運(yùn)等)的目標(biāo)市場、開發(fā)運(yùn)輸新產(chǎn)敘假日列車、行包專列、五定班列、集裝箱運(yùn)輸、冷藏運(yùn)輸?shù)?、確定與其他運(yùn)輸方戈對細(xì)分市場)競爭的營銷組合策喇產(chǎn)品、價格、促銷、分銷渠道、服務(wù))等等。
3.2信息功能通過運(yùn)輸?shù)穆肪W(wǎng)、站段、徑路、運(yùn)能、運(yùn)價等基礎(chǔ)資料，生產(chǎn)的貨運(yùn)計劃、貨票、客運(yùn)、行包、調(diào)度18點(diǎn)統(tǒng)計等報告，以及政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)形勢、市場發(fā)展、客流貨流、自然人文環(huán)境、其他運(yùn)愉方式的動態(tài)等市場情報，對具體問題的專題性調(diào)研以及各種有效的統(tǒng)計分析來收集所禽的信息。
3.3策劃和設(shè)計開發(fā)功能營銷策劃主要包括分析營銷現(xiàn)狀、樹立營銷觀念、強(qiáng)化營梢手段、健全營梢組織和完善營銷機(jī)制等。設(shè)計開發(fā)功能指營悄機(jī)構(gòu)根據(jù)市場需求，有針對性地調(diào)整生產(chǎn)布局、合理配里運(yùn)力，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開行適應(yīng)不同目標(biāo)市場的旅客和貨物列車，包括產(chǎn)品、運(yùn)價、梁道、促梢的營悄組合策略。
3.4決策論證功能建立科學(xué)的評估體系，以經(jīng)濟(jì)效益為核心，充分考慮社會效益，執(zhí)行國家政策法規(guī)和鐵路相關(guān)規(guī)定，適應(yīng)區(qū)城經(jīng)濟(jì)發(fā)展并符合運(yùn)愉企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，特別是能夠滿足目標(biāo)市場的雷求。決策論證需要整體意識，注意某一營梢方案對其他方案的影響，以及對相關(guān)單位和部門的影響。
3.5執(zhí)行控制和監(jiān)甘考核功能對營悄活動進(jìn)行持續(xù)的控制，并進(jìn)行及時的調(diào)整，以保證方案的執(zhí)行或者及時對方案進(jìn)行調(diào)整。營梢機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立考核評估營梢工作的指標(biāo)體系，如市場份額占有率、運(yùn)能資源利用率、仃單兌現(xiàn)率等等，用以考核營銷工作的水平、營悄的效益，以及營銷人員的工作業(yè)績。
3.6培訓(xùn)功能建立營銷培訓(xùn)基地，收集各類營悄案例，編制實(shí)用的營鈞教材，采取集中培訓(xùn)、專業(yè)講座、案例分析等方式，定期、分級對營悄人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)。營悄人員實(shí)行持證上崗和競爭上崗制度。
4曹銷各部門及其職能
4.1市場伯息部市場信息部的主要功能是建立完善的營銷信息系統(tǒng)，盡可能完備地收集各類信息，并進(jìn)行有效的分析，為戰(zhàn)略規(guī)劃和策劃開發(fā)等提供依據(jù)。具體包括:(l)建立信息網(wǎng)絡(luò):從車站、分局、路局三級搜集鐵路運(yùn)椒路網(wǎng)、運(yùn)能、運(yùn)價等綜合信息和業(yè)務(wù)部門的貨車、貨票、客票等管理信息)、運(yùn)輸市鍬企業(yè)運(yùn)輸需求、社會客流情況、其他運(yùn)輸方式狀況)、經(jīng)濟(jì)形椒區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)、國際經(jīng)濟(jì)動態(tài)等)、國家政斌有關(guān)法律法規(guī)、能源、技術(shù)政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、地方政府政策等)四類信息。(2隨行市場調(diào)查:對客流、貨源和運(yùn)翰市場情況，就客貨流量、運(yùn)能運(yùn)童、服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)童、旅客貨主意見以及企事業(yè)單位的客貨運(yùn)愉禽求等內(nèi)容，采取實(shí)地考察、問卷調(diào)查、進(jìn)行實(shí)驗(yàn)、查詢資料等方式，進(jìn)行定期、不定期的調(diào)查。(3)分析市場信息:分析研究市場，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提出解決方案，并提交分析報告，以供策劃、論證之用。具體內(nèi)容包括研究分析顧客行為、衡量預(yù)瀏需求供給、細(xì)分選擇目標(biāo)市場、分析競爭對手情況等等。分析過程中常常要借助各種有效的數(shù)學(xué)工具和模型以進(jìn)行定性、定量的分析。
4.2戰(zhàn)略規(guī)劃部依據(jù)詳盡的營銷信息，戰(zhàn)略規(guī)劃部確定運(yùn)輸企業(yè)在旅客和貨物運(yùn)輸方面的細(xì)分目標(biāo)市場。并針對目標(biāo)市場，根據(jù)運(yùn)精企業(yè)的總體經(jīng)營方略，確定運(yùn)輸企業(yè)的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。產(chǎn)品策略指開發(fā)新產(chǎn)品和改進(jìn)既有產(chǎn)品。新產(chǎn)品包括夕發(fā)朝至、朝發(fā)夕至列車、旅游專列、五定班列快運(yùn)貨物列車、重載列車、集裝箱專列等等。改進(jìn)產(chǎn)品包括增加列車運(yùn)行密度以增加運(yùn)輸能力和提供附加服務(wù)以提高產(chǎn)品質(zhì)量。價格策略當(dāng)前主要指運(yùn)榆企業(yè)的價格下浮，以吸引客流和貨流，提高市場占有率。梁道策略在當(dāng)前主要是發(fā)展運(yùn)愉。由貨運(yùn)人作為鐵路運(yùn)愉企業(yè)與貨主的中間人，通過網(wǎng)絡(luò)，以承運(yùn)人的身份廣泛地攬取貨源，并將貨物集中成批，再以托運(yùn)人的身份向鐵路提出運(yùn)愉要求，收到運(yùn)精企業(yè)與企業(yè)雙底的效果。促銷策略包括廣告宣傳、公共關(guān)系和人員推梢三種手段。
4.3策劃開發(fā)部策劃開發(fā)部在掌握運(yùn)輸企業(yè)營梢現(xiàn)狀和對營銷信息進(jìn)行充分分析的基礎(chǔ)上，努力樹立普遙的營梢觀念，使企業(yè)成為營銷導(dǎo)向的企業(yè);健全營悄組織，使?fàn)I悄活動協(xié)調(diào)、有序地開展;完善結(jié)構(gòu)調(diào)整、質(zhì)童保證、網(wǎng)絡(luò)管理、激勵約束等營銷機(jī)制，使?fàn)I梢工作真正能夠有效。策劃部的重要職能是設(shè)計開發(fā)新產(chǎn)品。策劃特別要重視改進(jìn)營銷手段。在貨運(yùn)方面，一是改革貨運(yùn)計劃，推廣貨運(yùn)營銷信息管側(cè)FMO勻系統(tǒng);二是推行合同運(yùn)輸，推行運(yùn)輸服務(wù)仃單制;三是發(fā)展貨運(yùn)，促進(jìn)合理分工，提高流通效率，增加運(yùn)輸產(chǎn)品的市場競爭力;四是發(fā)展保價運(yùn)愉，通過建立保價賠償基金、提高理賠質(zhì)量和速度等辦法，提高貨運(yùn)信譽(yù)。在客運(yùn)方面，一是改革售票方式，來取發(fā)展電話訂票、推行售票、增設(shè)售票窗口等措施，徹底解決買票難的問題。二是改革服務(wù)方式，通過改進(jìn)站車服務(wù)設(shè)施，開展旅途全過程服務(wù)等途徑，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)童。
4.4決策論證部決策論證部的主要職能是政策研究和評枯論證。政策法規(guī)如國家能源、技術(shù)政策的調(diào)整，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，行業(yè)政策的調(diào)整，以及有關(guān)運(yùn)輸?shù)母黜?xiàng)法律法規(guī)，對鐵路運(yùn)輸具有重要的意義。經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢、重點(diǎn)企業(yè)的動態(tài)則對鐵路運(yùn)輸產(chǎn)生直接的影響。決策論證部應(yīng)對此進(jìn)行充分的研究分析。決策論證部還需要建立科學(xué)的評估體系，對營銷方案從政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)比較、運(yùn)輸組織等多方面進(jìn)行嚴(yán)格的評佑論證。特別是開展?fàn)I悄活動涉及到投入產(chǎn)出的問題，如何實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，如何用較少的資金獲得較大的效益，需要嚴(yán)密的分析。
4.5執(zhí)行控制部執(zhí)行控制部的職能包括對營銷活動的執(zhí)行進(jìn)行持續(xù)的控制，并進(jìn)行及時的調(diào)整，協(xié)調(diào)有關(guān)部門和單位合力實(shí)施營梢方案，對營梢的成果和營銷人員的業(yè)績進(jìn)行考核。有的營銷方案設(shè)計中的缺陷在論證中未被發(fā)現(xiàn)，但執(zhí)行中卻基寡出來;有的營銷方案具有較強(qiáng)的可行性，卻由于執(zhí)行不力而未能得到預(yù)期的效果;有的營銷方案沒有足夠的人力、物力和財力資源，難以繼續(xù);還有的營銷方案不符合有關(guān)的政策法規(guī)，中途下馬。諸如此類，需要進(jìn)行持續(xù)的控制和及時的調(diào)整，以提高效益、減少損失，最終實(shí)現(xiàn)營銷方案的目的。營銷方案的執(zhí)行通常都需要運(yùn)輸、人勞、財務(wù)等有關(guān)部門和基層單位的配合。由于牽涉的部門、單位、人員較多，任何一個環(huán)節(jié)的街接不暢都可能影響、甚至嚴(yán)重影響到營銷方案的執(zhí)行效果。執(zhí)行控制部對因此發(fā)生的問題，應(yīng)當(dāng)積極、充分地加以協(xié)調(diào)解決，保證方案執(zhí)行的順暢。執(zhí)行控制部應(yīng)當(dāng)建立適當(dāng)?shù)闹笜?biāo)體系和質(zhì)量保證、考核評估、激勵獎懲等營銷機(jī)制對營銷方案的執(zhí)行效果、營銷人員的業(yè)績進(jìn)行監(jiān)督考核。對營銷方案執(zhí)行的控制還包括收集旅客、貨主的意見。這些意見對營銷方案的執(zhí)行效果提供了客觀的評價。執(zhí)行控制部通過對這些意見的分析提出對營銷方案的調(diào)整和改進(jìn)建議，對營銷效果進(jìn)行評價，并對有關(guān)營銷人員進(jìn)行考核。
4.6營銷培訓(xùn)部營銷培訓(xùn)部建立培訓(xùn)基地，對參與不同營悄工作的人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，同時也注重營銷觀念在運(yùn)愉企業(yè)內(nèi)部的宣傳。營梢培訓(xùn)部還應(yīng)當(dāng)通過普及營銷知識，宣傳營銷工作、總結(jié)營銷成果等方式，重視營銷觀念在運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部的傳播和確立。營銷觀念在這些部門和單位的確立將極大地有助于營悄工作的開展。
5營銷部門與其他部門的關(guān)系
企業(yè)的各種職能應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)配合，以實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的總體目標(biāo)。營銷部門并不比其他部門更具有權(quán)威和影響力，需要通過說服，而不是權(quán)力進(jìn)行工作。因此，運(yùn)輸企業(yè)需要建立起營銷導(dǎo)向，促進(jìn)各部門在營銷活動中的協(xié)調(diào)一致。
