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從“中國名牌”到“全球信賴”
在國際化進程不斷加快的情況下，國內(nèi)家電企業(yè)不僅要有國際化發(fā)展的勇氣，更要有國際化發(fā)展的思維。要真正著眼全球消費者需求，努力實現(xiàn)與國際同行業(yè)的競合發(fā)展。
根據(jù)“世界眼光、國際標準”的發(fā)展要求，澳柯瑪立足全球市場，提出了“做世界知名制冷裝備供應(yīng)商，成為全球信賴的‘制冷專家’的發(fā)展目標，確立了創(chuàng)造更美好的產(chǎn)品，為‘中國制造’贏得世界的尊敬”的公司使命，致力于提高產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量水平，打造世界一流產(chǎn)品，推動“中國制造”國際地位和品牌形象的不斷提升。
全面提高產(chǎn)品品質(zhì)，是澳柯瑪產(chǎn)品贏得全球信賴的重要保證。2010年9月2日，在由國家工信部、發(fā)改委、商務(wù)部、工商總局、質(zhì)檢總局等七部委聯(lián)合舉辦的“首屆中國工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量信譽論壇”上，澳柯瑪?shù)葒鴥?nèi)100多家優(yōu)秀企業(yè)共同發(fā)起了“中國工業(yè)企業(yè)全球質(zhì)量承諾倡議活動”，發(fā)出了《中國工業(yè)企業(yè)全球質(zhì)量信譽承諾倡議書》，澳柯瑪董事長李蔚代表公司在倡議書上簽字，鄭重承諾將進一步提升質(zhì)量、打造精品，為全球消費者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。
隨后，澳柯瑪以建設(shè)“質(zhì)量效益型企業(yè)”為目標，大力推行卓越質(zhì)量管理，嚴格落實質(zhì)量安全主體責任，建立持續(xù)改進的質(zhì)量管理機制，全面提升企業(yè)精益管理水平，并取得了積極成效：公司產(chǎn)品被國家商務(wù)部列入“重點培育和發(fā)展的出口名牌”，并通過了歐洲CE認證、美國UL認證等160多項國際認證，冰柜產(chǎn)品同時獲得了國家“出口免驗”資格，公司被評為“山東省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)基地龍頭骨干企業(yè)”，李蔚董事長被授予“中國杰出質(zhì)量人’榮譽稱號。
倡導良性競爭、與國際同行高手競合發(fā)展，是企業(yè)不斷壯大自己、取得國際化發(fā)展成功的有效途徑。澳柯瑪近年來與國際知名家電品牌開展了廣泛的合作，使自身在技術(shù)水平和經(jīng)營管理水平方面得到顯著提高。如與西門子公司合作開發(fā)高檔靜音酒柜，與德國BMS公司在血液低溫處理及儲存的關(guān)鍵技術(shù)方面進行合作，與比爾?蓋茨投資基金Global Good合作開發(fā)新型疫苗冷藏箱，與德國HEIFO公司合作研發(fā)冷藏車制造等。通過這些合作，澳柯瑪進一步掌握了這些領(lǐng)域的核心技術(shù)，進一步確立了自己的技術(shù)優(yōu)勢。
與此同時，澳柯瑪制定了在國外建立營銷中心、成立貿(mào)易公司、建設(shè)生產(chǎn)基地“三步走”的國際化發(fā)展策略，逐步形成“自主品牌、當?shù)厣a(chǎn)、渠道銷售”的海外發(fā)展新模式。目前，澳柯瑪已在非洲、澳洲等地建立海外營銷公司，在海外擁有了自己的銷售渠道和市場，標志著澳柯瑪在國際化道路上邁出了關(guān)鍵性的第二步，如今正朝著更高的目標堅實邁進。
從“冰柜大王”到“溫度的提供者”
另一方面，家電行業(yè)正經(jīng)歷著產(chǎn)業(yè)發(fā)展思維方式的重大轉(zhuǎn)變。隨著科技的進步和各種技術(shù)的融合，家電產(chǎn)品線得以不斷延伸，產(chǎn)業(yè)邊界不斷得到拓展，家電產(chǎn)品的設(shè)計制造，不再局限于固有的形式，而是根據(jù)用戶的特定需求，自由開發(fā)任意形式和用途的產(chǎn)品。
如果說以前的澳柯瑪以“冰柜大王”的桂冠深感自豪的話，現(xiàn)在的澳柯瑪則更樂于將自己定位為“溫度的提供者”，為有特定溫度需求的客戶提供整套最佳解決方案。
澳柯瑪這一角色的轉(zhuǎn)變，是以雄厚的技術(shù)研發(fā)實力作為基礎(chǔ)和后盾。企業(yè)不斷加大科技研發(fā)投入，在加強國家級企業(yè)技術(shù)中心、國家認可實驗室建設(shè)的基礎(chǔ)上，澳柯瑪近年來進一步承建了青島市制冷模組與工藝控制工程技術(shù)研究中心、青島市商用冷鏈工程技術(shù)中心等科研機構(gòu)，并開始著手籌建超低溫制冷國家級實驗室。在加強科研基礎(chǔ)建設(shè)的同時，澳柯瑪在制冷、保鮮核心技術(shù)方面不斷取得突破，其中自主研究開發(fā)的“獨立式雙動力車載制冷機組”、“全息可溯監(jiān)控技術(shù)在冷鏈設(shè)備上的應(yīng)用”等技術(shù)項目達到了國際先進水平。
依托制冷核心技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢，澳柯瑪不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，拓展產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，從單一的冷柜、冰箱等家電產(chǎn)品，逐步擴展到家用冷鏈、商用冷鏈、醫(yī)用冷鏈、生物冷鏈等制冷產(chǎn)品和裝備領(lǐng)域。其中，商用冷鏈正打造從加工端到零售端的全流程商用冷鏈產(chǎn)品線和相關(guān)設(shè)備、裝備，包括各種展示柜、物流冷藏運輸車、冷藏庫等；醫(yī)用冷鏈和生物冷鏈方面，正形成包括藥品、疫苗、血液等保存儲藏用途的產(chǎn)品線，以及低溫保存、環(huán)境模擬實驗、低溫機組、金屬低溫處理、液氮替代設(shè)備等完整的超低溫產(chǎn)品線。目前，澳柯瑪所能實現(xiàn)的最低控制溫度已經(jīng)達到-150℃以下，可以根據(jù)客戶需要隨意設(shè)定溫度環(huán)境。
澳柯瑪先進的制冷、保鮮技術(shù)和完善的產(chǎn)業(yè)鏈條，贏得了眾多“溫度需求者”的青睞，雀巢、可口可樂、中石化、伊利、蒙牛等國內(nèi)外知名品牌與澳柯瑪建立了長期合作關(guān)系。澳柯瑪已占據(jù)了國內(nèi)近30%的商用冷鏈產(chǎn)品市場份額，市場占有率在同行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。
更為重要的是，公司產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值有了明顯提高，有力推動了產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)升級，實現(xiàn)了企業(yè)差異化發(fā)展，擺脫了行業(yè)同質(zhì)化帶來的低端競爭，為自己贏得了更多的市場主動權(quán)。
從“制造業(yè)”到“制造服務(wù)業(yè)”
從“制造業(yè)”向“制造服務(wù)業(yè)”的轉(zhuǎn)型是當前行業(yè)發(fā)展的又一重要趨勢。依托互聯(lián)網(wǎng)、無線通信等信息化手段和現(xiàn)代管理思想與方法的應(yīng)用，眾多制造型企業(yè)由注重產(chǎn)品生產(chǎn)制造向制造和服務(wù)相結(jié)合，使服務(wù)業(yè)成為生產(chǎn)制造型企業(yè)發(fā)展的一片“藍?！保瑸槠髽I(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。
這一轉(zhuǎn)型同時帶來的是企業(yè)的經(jīng)營思路和經(jīng)營模式的重大轉(zhuǎn)變。以往的傳統(tǒng)制造企業(yè)采用封閉式管理和生產(chǎn)，把產(chǎn)品賣出去以后，生產(chǎn)經(jīng)營周期基本就結(jié)束了，售后服務(wù)也大多是解決產(chǎn)品正常使用問題。而制造服務(wù)業(yè)則不然，企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)前、生產(chǎn)過程和使用過程中提供系統(tǒng)化服務(wù)，如在生產(chǎn)前期發(fā)現(xiàn)和收集客戶特殊需求，據(jù)此在產(chǎn)品研發(fā)過程中增加產(chǎn)品特殊功能，并在產(chǎn)品使用過程中提供輔助管理等增值服務(wù)。這樣，企業(yè)借助信息化手段，把服務(wù)向業(yè)務(wù)鏈的前端和后端延伸，擴大了經(jīng)營服務(wù)范圍，拓展了經(jīng)營服務(wù)群體，同時延伸了產(chǎn)業(yè)價值鏈。
澳柯瑪在制造服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型方面走在了行業(yè)前列，已在商用冷鏈設(shè)備和產(chǎn)品中得到了廣泛使用。前期，澳柯瑪在與商家合作過程中，了解到了很多商家的一個難題和困惑，就是他們布放在市場終端的商用設(shè)備時常出現(xiàn)丟失或者在不知不覺中被人為移動，產(chǎn)品售賣情況也不能及時掌握，很難對終端設(shè)備實施有效的管理，對經(jīng)營造成了不小的損失。
為了解決客戶這一難題，澳柯瑪開始著手研究設(shè)備跟蹤監(jiān)控系統(tǒng)，及時啟動了“智能化分置物聯(lián)制冷設(shè)備研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化”項目，并很快成功研發(fā)出了商用冷鏈設(shè)備遠程監(jiān)控系統(tǒng)。該系統(tǒng)采用了自主開發(fā)的LBS圓心定位技術(shù)和六軸傳感技術(shù)，結(jié)合運用現(xiàn)代智能控制技術(shù)、GPS定位與GPRS數(shù)據(jù)傳輸技術(shù)等，能夠?qū)h程商用設(shè)備的位置和運行信息進行實時監(jiān)控、記錄、設(shè)置和自動更新，實現(xiàn)了對終端設(shè)備遠程集中統(tǒng)一管理。澳柯瑪“智能化分置物聯(lián)制冷設(shè)備研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化”課題已被列入國家火炬計劃創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群重大項目，項目通過青島市科技局鑒定達到國際領(lǐng)先技術(shù)水平。
2010年3月，審計署某特派員辦事處派出審計組對A省2008年第四季度和2009年國家發(fā)展改革委安排的農(nóng)村初中校舍改造項目建設(shè)管理和資金使用情況進行審計。項目實施時，正值中央開展工程建設(shè)領(lǐng)域突出問題專項治理。為全面貫徹中央精神和要求，審計組集中時間對專項治理的有關(guān)文件進行了認真學習，深入領(lǐng)會了治理工作的目標、要求及審計工作肩負的職責。經(jīng)討論，審計組決定將工程建設(shè)領(lǐng)域涉及的“領(lǐng)導干部利用職權(quán)插手干預工程建設(shè)、招投標人圍標串標”等問題作為審計重點，提出“瞄準大案要案、著力尋求突破”的審計思路，即在摸清投資總體情況的基礎(chǔ)上，把項目的審計重點放在資金管理、項目建設(shè)、實施效果三個方面，并力爭在查處國家工作人員特別是領(lǐng)導干部利用職權(quán)插手干預工程建設(shè)，、索賄受賄等大案要案上有所突破。
全面調(diào)查，某中學項目進入審計人員視線
在延伸審計B縣時，審計人員在對該縣10個初中校舍改造項目的立項審批、施工合同、竣工驗收等資料進行分析后發(fā)現(xiàn)，某中學項目存在施工進度慢、中標單價高、竣工驗收面積與初步設(shè)計批復面積差距較大等問題，進一步調(diào)查該項目的招投標資料后發(fā)現(xiàn)：在兩家投標公司（其中一家為中標公司）出具的《投標文件》中，直接工程費計算表與招投標公司出具的《工程預算書》中的直接工程費計算表完全一致，只是合計數(shù)不同。在獲得這一重要線索后，審計組一方面重點調(diào)查兩家投標公司及招投標公司，判定其是否存在串通投標行為，另一方面向B縣教育局調(diào)查了解該工程建設(shè)情況，以尋找其他突破點。
追蹤溯源，串通投標問題浮出水面
為及時追蹤線索，審計人員放棄了周末休息時間，輾轉(zhuǎn)幾百公里，分別向兩家投標公司和招投標公司的負責人及工程造價員詢問某中學初中校舍改造項目招投標情況及工程造價情況。起初，三家單位均矢口否認串通投標，并聲稱直接工程費計算表內(nèi)容一致是純屬巧合，調(diào)查暫時陷入僵局。經(jīng)過反復研究，審計人員認為應(yīng)采取心理突破和審計證據(jù)采集相結(jié)合的方式，對三家單位相關(guān)人員分別尋找疑點并各個擊破。一方面，審計人員利用“神機妙算”工程造價軟件，對三家單位的直接工程費計算表進行反向還原，證實了三家單位的直接工程費計算表完全一致，純系人為泄露相關(guān)數(shù)據(jù)所致，巧合的概率幾乎為零；另一方面，審計人員要求三家公司提供直接工程費計算表的工作底稿。在審計人員的多次催促下，招投標公司提供了相關(guān)底稿，其余兩家公司則表示已遺失、找不著。
在此情況下，審計人員向兩家公司負責人闡明中央開展工程建設(shè)領(lǐng)域突出問題專項治理工作的重要性，及中央懲治腐敗的決心和信心，另一方面，向其現(xiàn)場演示直接工程費計算表的計算過程，并通過科學佐證證明：三家公司的直接工程費計算表完全一致純系人為泄露資料所致，不存在巧合的可能性。最終，在審計人員的心理攻勢、明確佐證及科學推理前，兩家投標公司承認在編制直接工程費計算表時參照了招標公司的相關(guān)資料。
順藤摸瓜，一起工程建設(shè)領(lǐng)域腐敗案件現(xiàn)出原型
在項目招投標取得重大突破后，審計組分析認為：招投標公司作為獨立機構(gòu)，將招標資料中最重要的、與標底直接相關(guān)的直接工程費計算表等資料泄露給投標單位，不合常理；根據(jù)經(jīng)驗，出現(xiàn)這種情況，作為建設(shè)單位的B縣教育局直接插手干預招投標的可能性極大。為此，審計組決定：一方面，對發(fā)現(xiàn)的問題進行認真梳理，并與檢察、公安等部門溝通，為線索移交做準備；另一方面，審計人員對某中學項目進行現(xiàn)場調(diào)查，以期進一步發(fā)現(xiàn)問題。
鎖定目標后，各小組捷報頻傳：檢察院十分重視審計揭示的問題，愿全力配合審計組，力爭讓案情水落石出；同時，已于2009年12月通過縣教育局竣工驗收的某中學初中校舍改造項目，2010年3月22日審計人員現(xiàn)場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該工程仍處在裝修階段，尚未竣工，并且還存在多計146.16平方米建筑面積工程造價等問題。
在查明上述情況后，審計組將揭示的串通投標、泄露標底、虛假驗收等問題的資料及時移交給公安、檢察等部門，公安、檢察立即組成聯(lián)合調(diào)查組進行偵查，最終查明：B縣原教育局局長王某、計財股股長田某插手干預某中學初中校舍改造項目，在工程發(fā)包、付款過程中收受賄賂，王某、田某被繩之以法。
審計過程的幾點啟示
1.思路決定出路?？茖W、合理的審計思路使審計人員既善于抓住審計重點，也善于在“山重水復疑無路”的困境中另辟蹊徑。該項目中，審計組首先確立了“瞄準大案要案、著力尋求突破”的審計思路，將抓大案要案作為審計項目的首要目標；其次，在調(diào)查招投標時碰到困難、一籌莫展時，審計人員靜下心來，通過認真分析掌握的線索，采取“心理突破與采集證據(jù)相結(jié)合”的審計思路，最終突破審計瓶頸。
中圖分類號：G4
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.1672-3198.2017.16.068
1 職業(yè)學校教改現(xiàn)狀
時常聽到老師們私下談?wù)?，現(xiàn)在的學生越來越難教了。是的，其他職業(yè)學校老師也都深有感觸，究其原因，一方面是生源層次造成的。近幾年來，高中生源嚴重縮水，初中生源占絕大部分，學生他們的行為特點很明顯：一部分有一定的文化基礎(chǔ)和較強的接受能力，想通過自己的努力擁有一技之長，改變自己的命運，但自我控制能力較差，勤奮精神不足；另一部分基礎(chǔ)較差，沒有良好學習習慣，選擇性地愿意學習一點實用知識；最后一部分文化基礎(chǔ)很差，性格叛逆，學習習慣很差，也不愿意學習。另一方面，我在想是否可以從現(xiàn)行的教學模式去反思？我們知道，部分學生從小沒有養(yǎng)成良好的學習習慣，自我控制能力差，而普教盲目地追求升學率，難以顧及每個學生的個性發(fā)展和習慣養(yǎng)成，使得這一部分學生無所適從，成績每況愈下，學習積極性越來越差，成為被遺忘的對象。自信的缺乏，成就感的缺失，使得他們對正常的課堂教學存逆反之心，對傳統(tǒng)的、“滿堂灌”教學嗤之以鼻，深惡痛絕。試想，如果我們還沿用傳統(tǒng)的，照本宣科模式，學生又怎么會愿意聽呢？所以，我們必須改變，改變思想，思路決定出路，我們改變了，學生才有改變；改變方法，以人為本，尊重每位學生的個性發(fā)展，激發(fā)每一位學生的潛能發(fā)揮，幫助每一位學生的習慣養(yǎng)成。
改革之路勢在必行，如何改變呢？筆者認為必須做到有“三心”：一是決心，即學院、系部、教師要敢于下教改的決心。解放學習力，以學為先，顛覆傳統(tǒng)課堂，重建教學模式，再造教學流程，營造教改氛圍。二是信心，即樹立“教改”定能成功的必勝信心，教改肯定影響質(zhì)量，這個影響是正面影響，使學生綜合素質(zhì)、學習能力，尤其是教學質(zhì)量明顯提高。三是恒心，即教改絕不是一朝一夕或一蹴而就的事情。這就需要學院有不斷推進教改的機制，形成新型的校園文化。
教改的思路是方向性問題，即改向何方，要明確現(xiàn)代課堂和傳統(tǒng)課堂的區(qū)別和聯(lián)系，就是中心轉(zhuǎn)變的問題，只要確立新的中心，教學方式、學習方式自然就會發(fā)生轉(zhuǎn)變。教改的關(guān)鍵問題是“行動”，在游泳中學會游泳，敢于試水，大膽行動，只有進入行動層面才會明教改。教改的提升是按照“否定之否定”規(guī)律發(fā)展的，在不斷總結(jié)、反思中改進，一天一個進步，一月一個驚喜，一學期一項大行動，一學年一層新境界，在教改中科研，在科研中教改。
2 職校教改案例
課程內(nèi)容：鋸弓制作（鉚接方形導套和手柄）學習領(lǐng)域：零件加工。學習任務(wù)：學習活動6鉚接方形導套和手柄。授課時數(shù)：4。班級：一w化班。
學材：零件加工、零件圖樣、鉗工相關(guān)手冊、教材。教學方法：任務(wù)驅(qū)動式教學法、行動教學法、總結(jié)教學法、激勵教學法、討論教學法。
教學媒體（含教具）：計算機、多媒體、夾具、量具、工具、樣件。
工作情境描述：某單位接到一批鋸弓的加工訂單，零件的加工圖樣如下圖所示，零件生產(chǎn)的其中一部分需要通過鉗加工的方法來完成。現(xiàn)把任務(wù)分配給你，試根據(jù)圖樣的要求進行加工?，F(xiàn)已經(jīng)基本完成了鋸身、前后架等所有零件的制作，今天要開始組裝鋸弓。
目標：（1）能收集學習資料，結(jié)合學習鉚接知識，合理選擇鉚接工具和鉚接方法；（2）能結(jié)實際情況確定鉚釘長度，查閱相關(guān)手冊確定鉚釘型號；（3）能遵守鉚接安全操作規(guī)程，并合理檢測產(chǎn)品裝配質(zhì)量和功能要求；（4）能按車間現(xiàn)場管理（6S管理）和鉚接工藝過程，采用合理鉚接方法完成鉚接；（5）能按分組情況，分別派代表展示工作成果，說明本次任務(wù)的完成情況并作分析總結(jié)；（6）能就本次任務(wù)中出現(xiàn)的問題，提出改進措施；（7）能按要求正確規(guī)范地完成本次學習活動工作頁的填寫。
學習內(nèi)容：通過互聯(lián)網(wǎng)查詢信息或其他收集資料的方法、鉚釘?shù)念愋图皯?yīng)用場合、鉚接工具使用方法及使用注意事項、零部件的裝配工藝過程、鋸弓的質(zhì)量分析及評價方法、車間現(xiàn)場管理規(guī)定。
學生情況分析：學生基本掌握了鉗工基本技能的操作，如銼削、鋸削、劃線等，本次課通過鉚接方形導套和手柄，學習鉗工鉚接的操作以及零部件的裝配工藝過程，同時對操作的規(guī)范化和車間現(xiàn)場管理進行強化。
任務(wù)分析：學生通過完成第六個學習活動――鉚接方形導套和手柄，應(yīng)掌握零件的鉚接和零部件的組裝工藝過程，屬于較高層次能力要求。
教學條件：鋸弓零件、鉚接工具、相關(guān)書籍、鉗工實訓場地、工具等、投影機、展示板等。
教學組織建議：（1）根據(jù)學習任務(wù)活動內(nèi)容，確定負責人，明確分工，提前備課。（2）根據(jù)學習任務(wù)活動環(huán)節(jié)，教師完成作業(yè)分工，安排學生交叉進行，及時抓住學習任務(wù)中的難點、要點進行指導、講解、表揚、分析等。（3）以情景模擬的形式，教師安排學生扮演角色，從資料室領(lǐng)取相關(guān)手冊、領(lǐng)料單、工具清單。（4）教師組織學生以小組或個人形式，通過現(xiàn)場演示形式，向全班展示、匯報學習成果。
重點內(nèi)容：鉚接裝配鋸弓。任務(wù)重點化解方法：（1）教師進行講解；（2）觀看鉚接視頻、網(wǎng)上查閱資料；（3）教師引導學生進行討論、評議。
難點內(nèi)容：鉚接操作。任務(wù)難點化解方法：教師進行現(xiàn)場指導、演示、評點。
教學準備：（1）教師準備鉗工相關(guān)技術(shù)手冊、零件圖樣及教材；（2）彎型設(shè)備、矯正工具、工、量具；（3）實訓場地、半圓頭鉚釘、項模、罩模、手錘。
3 職校教改教學活動策劃方案
3.1 教學活動：活動6：鋸弓制作――鉚接方形導套和手柄（資訊）
學生學習活動：（1）聆聽工作任務(wù)要求；（2）組長組織組員討論，起組代號和口號；（3）組長解釋組代號和口號的意義；（4）聆聽工作任務(wù)要求，明確任務(wù)；（5）收集鉚接相關(guān)知識進行學習、討論；（6）展示評價完成收集成果。
教師活動：
學習內(nèi)容：（1）A講解學習任務(wù)情境和工作任務(wù)的要求；（2）A確定組長，安排學生起組代名和口號，AB觀察及記錄學生行動；（3）ABC點評每組的代號及口號；（4）A講解完成任務(wù)要求；（5）A組織、B引導學生進行收集鉗工基礎(chǔ)知識，A觀察及記錄學生行動（指導獲取資訊的途徑）；（6）A組織學生展示收集成果和ABC評價。
資源：任務(wù)內(nèi)容收集資料方法鉚接基礎(chǔ)知識表達方法 工作頁互聯(lián)網(wǎng)《鉗工技能訓練》《鉗工工藝學》鉚接安全操作規(guī)程相關(guān)視頻。評價點：工作頁收集方法鉚接知識成果展示方法表達方法。學時：30分鐘；地點：一體化課室。
3.2 教學活動：活動6：鋸弓制作――鉚接方形導套和手柄（準備與計劃）
學生學習活動：（1）穿戴工作服、鉚接知識及鉚接操作并展示學習成果；（2）小組討論確定最終結(jié)論；（3）小組討論選出本組最佳實施檢控計劃展示并進行優(yōu)化。
教師活動：（1）A組織學生領(lǐng)取工具和學習工具使用方法；B點評學生學習成果和演示鉚接工具的使用方法；（2）A組強、B引導學生如何制定實施監(jiān)控計劃，A觀察及記錄學生行動；（3）A組織學生展示實施檢控計劃進行B點評及ABC提出建議 工具清單。
學習內(nèi)容：鉚接工具的方法實施檢控計劃展示方式資源：工作頁工具房互聯(lián)網(wǎng)《鉗工技能訓練》《鉗工工藝學》。
評價點：工作頁學習方法掌握程度實施檢控計劃展示方法學時：20分鐘 地點：一體化課室。
3.3 教學活動：活動6：鋸弓制作――鉚接方形導套和手柄（實施與檢控）
學生學習活動：（1）按照計劃進行加工和在線檢測；（2）相關(guān)操作技術(shù)咨詢教師；（3）按車間現(xiàn)場管理和鉚接工藝流程的要求，正確放置工量具并完成鉚接操作。
教師活動：（1）A組織安排實習崗位及AB觀察及記錄學生行動；（2）AB指導學生操作技術(shù)；（3）B指導生按車間管理要求M行操作，A并觀察及記錄學生行動。
學習內(nèi)容：加工方法檢測方法安全知識保養(yǎng)規(guī)定車間現(xiàn)場管理零件規(guī)范放置衛(wèi)生環(huán)保習慣。資源：普通銼刀手錘、頂模和罩模等鉗臺及臺虎鉗鋸弓零部件車間安全文明生產(chǎn)規(guī)程。
評價點：操作方法安全文明生產(chǎn)物資合理放置環(huán)境衛(wèi)生。學時：50分鐘地點：實施車間。
3.4 教學活動：活動6：鋸弓制作――鉚接方形導套和手柄（評價總結(jié)）
學生學習活動：（1）小組內(nèi)展示產(chǎn)品，討論、分析選出組內(nèi)最符合任務(wù)要求產(chǎn)品；（2）展示小組代表產(chǎn)品，并進行試驗，評出全班優(yōu)勝產(chǎn)品；（3）總結(jié)工作體會，提出改良意見；（4）展示工作體會和改良意見；（5）聆聽教師總結(jié)，獲勝組，進行喊口號。
—營業(yè)部在2008年全市建行工作會議上的發(fā)言材料
2004年，市行營業(yè)部在市行黨委的正確領(lǐng)導和市行部室、兄弟行處的關(guān)心支持下，通過全體員工的共同努力，各項業(yè)務(wù)實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。全口徑存款余額曾一度突破5億元大關(guān)，最高達到5.2億元，年底余額為4.4億元，存款余額由年初的全行第8位上升到第5位；全年存款時點新增和日均新增(比基數(shù))分別為1.96億元和1.85億元，時點新增和日均新增均居全行第1位；人均存款余額和人均新增存款分別達到1511萬元和674萬元。自2002年8月底新營業(yè)部成立以來，我們的存款余額在兩年四個月的時間里從7000萬元增長到4.4億元，增長了五倍。在全市建行季度考核評比中，我部營業(yè)室連續(xù)三個季度榮獲“明星網(wǎng)點”稱號，有兩名員工連續(xù)三個季度獲得個人攬儲能手稱號。成績的取得是市行黨委正確領(lǐng)導與決策的結(jié)果，也是全體員工齊心協(xié)力、拼搏進取的結(jié)果。回顧剛剛過去的一年，在存款工作中主要有以下收獲與體會，希望與在座各兄弟行處的同仁共同探討，不當之處敬請批評指正。
一、分析形勢、研究市場，形成系統(tǒng)成熟的工作思路是做好存款工作的前提條件。
近年來，我們認真貫徹落實市行黨委的總體工作部署，牢固樹立發(fā)展是第一要務(wù)的指導思想，不斷更新工作思路和營銷理念。2003年初，我們在對市場調(diào)研的基礎(chǔ)上研究制定了《2003—2008年業(yè)務(wù)發(fā)展三年規(guī)劃》，明確了各項業(yè)務(wù)的中期發(fā)展目標和工作思路，經(jīng)過近兩年的修改完善，一套完整的存款工作思路已初步形成，即在發(fā)展目標上，爭取用三年的時間，把存款余額發(fā)展到5億以上；在營銷重點上：一是全力爭奪政府類客戶、行業(yè)壟斷客戶，二是滲透電信客戶、教育衛(wèi)生行業(yè)客戶，三是積極介入同業(yè)客戶，四是發(fā)揮信貸杠桿作用，積極營銷重點項目客戶；在營銷方式上，重點運用兩個營銷渠道（客戶經(jīng)理上門營銷和營業(yè)柜臺營銷）；在激勵措施上，強力推行兩個機制（全員客戶經(jīng)理制和量化考核機制）。
在以上思路的指導下，我們結(jié)交新客戶不忘老客戶，逐步培育了一大批優(yōu)質(zhì)支柱客戶群體，促進了各項業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定地增長。
二、明確重點、差別營銷，培育支柱客戶群體是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。
隨著金融機構(gòu)同業(yè)競爭的加劇，對大客戶的爭奪戰(zhàn)日趨激烈。因此我們十分注重對支柱客戶的培育和維護工作。近兩年來，重點營銷突破了財政、供電、棗莊學院、魯能力源集團、網(wǎng)通公司、移動公司、鐵通公司、中泰煤業(yè)、南郊熱電、棗礦棗莊結(jié)算中心等優(yōu)質(zhì)客戶。同時我們也清醒地認識到，存款工作如逆水行舟，不進則退，如果不做好客戶維護工作，甚至是微小的疏忽都可能造成客戶的流失。因此，我們在每發(fā)展一個優(yōu)質(zhì)大客戶后，都要成立專門的客戶經(jīng)理小組為客戶提供貼身服務(wù)，在客戶經(jīng)理組組成人員上力求少而精，決不搞平衡。“讓服務(wù)最好的員工給我們最重要的客戶服務(wù)”是我們的一貫宗旨。事實也證明了我們的措施是正確的，現(xiàn)在，這些大客戶辦理業(yè)務(wù)基本上都是跟他們的客戶經(jīng)理聯(lián)系，由客戶經(jīng)理上門服務(wù)或陪同到前臺辦理，既方便了客戶又能隨時了解客戶的動態(tài)，掌握了營銷的主動權(quán)。
在具體的工作中我們重點抓好四個方面的工作。一是整體突破工作，比如對棗莊學院，我們在成功實施信貸營銷之后，充分挖掘客戶潛力，全部帳戶資金實行體內(nèi)循環(huán)，另外，教職工工資、學生代收學費、校園自助設(shè)備也全部由我行辦理。通過對網(wǎng)通的上門收款服務(wù)，爭取了代收話費業(yè)務(wù)、工資業(yè)務(wù)和銀行卡業(yè)務(wù)；通過和供電系統(tǒng)的合作，爭取到了三產(chǎn)職工的工資業(yè)務(wù)和供電系統(tǒng)職工的個人消費貸款業(yè)務(wù)；通過為司法系統(tǒng)干警的消費貸款業(yè)務(wù)，撬動了整個司法系統(tǒng)帳戶、存款、工資業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)移到我行。行業(yè)突破工作成效十分顯著。二是虎口奪食，爭奪他行客戶。我們把目標瞄準在其他銀行開戶的如網(wǎng)通、移動、魯能力源、南郊熱電等行業(yè)性、系統(tǒng)性的客戶，通過不懈努力，目前已把大部分業(yè)務(wù)爭取到我行。三是切實運用好信貸杠桿撬動作用。把貸款投放作為先遣部隊，做到投放一個穩(wěn)定一個，帶動一批行業(yè)或集團相關(guān)客戶的效果。對貸款支持的企業(yè)，貸款發(fā)放前協(xié)商簽訂全面合作協(xié)議，明確我行在帳戶、資金結(jié)算、工資、工程預決算審查等相關(guān)業(yè)務(wù)的權(quán)利并約定企業(yè)違約我行有權(quán)提前收回貸款或采取利息懲罰措施。四是立足打造“全能銀行”的目標，實行業(yè)務(wù)“捆綁式”營銷服務(wù)，做好延伸營銷工作，實現(xiàn)公司、個銀業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。我們在對營銷的貸款項目發(fā)放貸款前，都要和貸款企業(yè)簽訂全面合作協(xié)議，要求企業(yè)在資金結(jié)算、存款、工資、工程預決算審查等方面給予承諾，避免項目建成后造成“建行養(yǎng)雞、他行撿蛋”情況的發(fā)生。
三、以客戶為中心，建立專職客戶經(jīng)理隊伍是應(yīng)對激烈競爭的必然選擇。
近兩年來，
我們借鑒新興股份制商業(yè)銀行的做法，探索建立專職客戶經(jīng)理隊伍工作取得了良好的效果。在2003年底市行的人事改革后，我們設(shè)立了專門負責存款營銷、大客戶服務(wù)的客戶服務(wù)部（當然還不是真正意義的全職客戶經(jīng)理），到目前人員編制已由4人增加8人，在僅有兩部車的情況下，抽出一部供他們使用，目的就是要貼近市場，擴大服務(wù)半徑，建立快速反應(yīng)機制，滿足客戶需求。目前，我部的中小客戶、需經(jīng)常上門服務(wù)的客戶對我們客戶經(jīng)理的服務(wù)均給予滿意評價。今后，我們要繼續(xù)加強專職客戶經(jīng)理隊伍的建設(shè)，提高專職客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)，力爭培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)全面的全職客戶經(jīng)理。
四、強化激勵機制，推行量化考核是激發(fā)員工積極性的最有效措施。
“問渠那得清如許，為有源頭活水來?！比绻哑髽I(yè)比作大河，員工則是大河的源頭。企業(yè)要想使員工成為噴涌的活水源頭，就必須為員工創(chuàng)造成為活水源頭的條件。因此,我部為充分調(diào)動全體員工的積極性，在2004年初推出了全員客戶經(jīng)理制營銷模式，員工的績效工資與存款任務(wù)完成情況掛鉤，率先推出了以“存款買單”為主的績效考核分配辦法，辦法集中體現(xiàn)了“以業(yè)績論英雄、按貢獻取報酬”的全面量化考核精神，將存款的增長與員工個人收入相掛鉤，在全部上下形成了“人人關(guān)心存款、人人吸收存款”的前所未有的吸儲，促進了我部存款特別是個人存款的快速增長。由于切身感受的了量化考核的好處，在市行提出推行全員量化考核的績效工資分配體制后，我們堅定不移地進行了貫徹落實，扎扎實實地做好了帳戶細分，認認真真地做好辦法的學習貫徹。目前，在我部呈現(xiàn)出了全體員工擁護市行的政策，積極營銷存款的大好局面，一部分員工個人維護的存款在一個月的時間里增長了600多萬元，量化考核的效果初步顯現(xiàn)出來。
五、提升營業(yè)前臺服務(wù)水平，提高客戶的滿意度和忠誠度是促進存款穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)。
營業(yè)部班子始終把提高前臺服務(wù)水平作為工作重點常抓不懈，逢會必講服務(wù)。2004年初，我們制定了《規(guī)范化服務(wù)風險金管理辦法》，從營業(yè)柜員到營業(yè)室負責人、分管主任、主任全部納入考核范圍，對違反規(guī)范化服務(wù)規(guī)定，受到上級行處罰的，部里在從風險金中雙倍扣罰，對全年無投訴的給予雙倍的風險金返還。年底又購置安裝了客戶服務(wù)滿意度評價系統(tǒng)，制定了星級柜員評比辦法，對柜員的服務(wù)水質(zhì)量提供了客觀評價平臺，通過以上措施，提高了柜員自覺服務(wù)的意識和服務(wù)水平，全年沒有出現(xiàn)一次有效投訴，樹立了市行營業(yè)廳良好的社會形象。今年，我們將進一步加強客戶評價系統(tǒng)是應(yīng)用工作，每月評定“本月服務(wù)明星”，對服務(wù)質(zhì)量好、客戶滿意度高的柜員給予獎勵，對服務(wù)質(zhì)量差、客戶不滿意的柜員給予經(jīng)濟處罰直至下崗培訓。
在現(xiàn)代社會中,任何一種商品要順利地進入市場,商品的生產(chǎn)者必須首先對市場進行細分,科學準確地把握自己的消費對象。報紙,作為商品的一種,也必須遵循這一規(guī)律。在媒體以內(nèi)容為王的今天,我們要傾注更多的精力,深入挖掘報紙內(nèi)涵,把科學發(fā)展觀的核心“以人為本”應(yīng)用到辦報上,抓好以讀者為本的辦報思路,以實現(xiàn)法制類專業(yè)報的長足發(fā)展。
1979年創(chuàng)刊的《法制今報》(原《福建法制報》),是福建省惟一一張法制類專業(yè)報刊。特別是2004年更名后,全面報道國內(nèi)、特別是省內(nèi)法制建設(shè)和政法工作,在政法干警和人民群眾心目中發(fā)揮出較強的影響力。在宣傳法制,弘揚正氣,鞭韃邪惡,維護司法公正上起到積極的主流作用;在經(jīng)營形式上不斷探索,從無到有,從少到多,闖出了一條適合法制報獨特報情的發(fā)展之路,對推進民主法制建設(shè)進程做出了媒體應(yīng)有的貢獻。然而,從可持續(xù)發(fā)展的科學眼光做更深層的探析,不難發(fā)現(xiàn)這張報紙一直以來的版面創(chuàng)意還較為粗糙,缺乏階段性主題策劃,更缺乏抓人眼球的欄目和內(nèi)容。無可諱言,這種版面狀態(tài)是因為生存大計,是履行現(xiàn)有經(jīng)營模式下不得不使然,但最終影響到的是這張報紙的美譽度和品牌形象、品牌影響力和市場拓展能力。突破口在哪里?
思路決定出路。惟有改革創(chuàng)新,惟有從辦報思路上找出路!法制類專業(yè)報必須立足本行業(yè),以內(nèi)涵中開掘,外延中拓展為主導思想,定位于相應(yīng)的讀者群。
首先,要堅持“本地、自采、原創(chuàng)、鮮活、信息、可讀、互動、獨家”的辦報方針和“兩條腿走路”的辦報思路。其一,立足法制陣地,充分發(fā)揮“專”的優(yōu)勢,可利用《法制今報》在福建省政法各部門業(yè)已形成的影響力,加大對公安、檢察、法院、司法行政和政府法制工作的報道力度,增加廣大政法系統(tǒng)和基層行政系統(tǒng)的讀報、用報的積極性。其二,面向社會大眾,在開發(fā)各政法部門中潛在的報道資源的同時,加快向各社區(qū)街道輻射,在提高人們法制觀念上下工夫。
其次,法制類專業(yè)報必須把握基本面、不斷增強可讀性、影響力。提倡都市生活中大法制的觀念以擴大法制報的外衍;反映政法系統(tǒng)和市民十分關(guān)心的熱點難點問題,進行輿論監(jiān)督;不斷提供平臺,將優(yōu)秀的法學專家、律師、警官等介紹給公眾;就福建而言,可辟出專欄,做足閩臺“五緣”優(yōu)勢中的“法”緣優(yōu)勢以突顯地域特色;推廣全國閩商中以法治企的經(jīng)驗以成就全國影響;推出社區(qū)周刊,探索定點的社區(qū)新聞和定向的廣告?zhèn)鞑バЧ?設(shè)立總編獎,每月對好的文章、標題、策劃、版面,給予一定的獎勵;推出周末版,進行精耕細作;做大各供稿中心,精簡?？?主動介入強勢媒體,以合作樹立品牌知名度。
再次,法制類專業(yè)報要發(fā)展,不可貪多求全,而應(yīng)注重專與精。必須發(fā)揮其他報紙難以替代的優(yōu)勢:“權(quán)威、貼近、互動”,凸顯法制專業(yè)的特色做到極致,牢牢地守住在新聞行業(yè)內(nèi)法制權(quán)威導向的陣地。
為實踐“權(quán)威、貼近、互動”的辦報理念和版面定位,2008年12月8日,《法制今報》全面改版,即以“權(quán)威”提升影響,以“貼近”強化實效,以“互動”增強活力。旨在通過改版更好地立足政法,服務(wù)司法;面向社會,服務(wù)百姓。法制新聞必須關(guān)注大事、關(guān)注大局,一方面及時報道中央及各級有關(guān)政法的重要決策、重大新聞、創(chuàng)新舉措,突出法制專業(yè)報的指導性、權(quán)威性;另一方面對新出臺的法律法規(guī)做出通俗解讀,對百姓常遇的法律問題準確解答,為社會弱勢群體提供維權(quán)援助,提高法制報業(yè)的公益性、服務(wù)性。改版后的《法制今報》還在版面欄目設(shè)置上,增加了服務(wù)社會、服務(wù)百姓的功能,在內(nèi)容選題上,力戒機關(guān)報的簡報味,在提高時效性、可讀性、趣味性上下功夫,著力把《法制今報》打造成一份具有“法制類特色,都市報風格”,為讀者喜聞樂見的報紙。
二、堅定不移,為政法綜治工作服務(wù)
專業(yè)報所依托和立足的行業(yè),是其生存的土壤和發(fā)展的基礎(chǔ)?？v觀全國各省的法制類專業(yè)報,雖然基本都進行了劃轉(zhuǎn),但是劃轉(zhuǎn)之后,各地政法綜治部門仍視其為宣傳主陣地。作為以專業(yè)特色為立身之本的法制類專業(yè)報,在傳達黨的路線、方針、政策的同時,必須對政法行業(yè)中出現(xiàn)的各種問題,進行及時、有效引導,發(fā)揮法制報道深度和廣度的優(yōu)勢。
據(jù)不完全統(tǒng)計,福建省政法部門(不包括律師、公證員、基層法律服務(wù)工作者、政府法制工作者)有7萬多人,通過他們輻射的人群亦有幾十萬之多。為更好服務(wù)全省政法、綜治工作大局,法制今報社目前正著手從四個方面進一步加強政法綜治宣傳工作:一是充實新聞采訪部力量,指派專門力量策劃報道全省政法綜治系統(tǒng)工作動態(tài)和典型經(jīng)驗,同時對涉及政法隊伍的批評報道嚴加把關(guān);二是成立通聯(lián)部,加強對各地記者站、供稿中心人員、基層通訊員的業(yè)務(wù)培訓,加強與省市政法單位及其公、檢、法、司的聯(lián)絡(luò)工作,緊密聯(lián)系各地政法綜治部門,形成暢通的溝通渠道;三是成立特刊部,專門負責新推出的《財富周刊》和《文摘周刊》,展示全國各地法治、經(jīng)濟和社會的新成就,增加了政法綜治新聞報道量和可讀性;四是成立網(wǎng)絡(luò)部,開通法制今報網(wǎng),這將成為法治宣傳戰(zhàn)線的又一新平臺。
三、厘清思路,突破發(fā)行瓶頸
報紙,它必須把社會效益放在第一位,又要接受市場經(jīng)濟的挑戰(zhàn),為自身謀求生存和發(fā)展。特別是目前全國各省的法制類專業(yè)報都已劃轉(zhuǎn),只能靠自身參與市場競爭,就必須進行發(fā)行模式上的創(chuàng)新。
從全國法制報業(yè)情況看,其發(fā)展模式大致可分四類:一是北京的《法制晚報》,走融資發(fā)展之路,以都市報形式靠零售完全走向市場;二是河南的《今日安報》,采取的是股份制的形式,走市場加行業(yè)的模式;三是沿海一線的省份如浙江、上海、江蘇、安徽、山東、海南和內(nèi)地的重慶、云南、廣西等大多數(shù)省市區(qū)的法制報,雖然劃轉(zhuǎn),但至今走的還是業(yè)務(wù)上依托政法系統(tǒng)的路子,仍保留周三、周四、周五報,并主要依靠郵發(fā);四是《法制今報》,實現(xiàn)日報化,2009年之前走的是郵發(fā)和自辦相結(jié)合的路子。
針對《法制今報》發(fā)行工作中存在的困難,法制今報社提出發(fā)行鋪點“四大立足”的思路,即:立足于企事業(yè)單位的突破,立足于人口稠密點的突破,立足于窗口形象單位的突破,立足于各個重點社區(qū)居民點的突破。并從報社內(nèi)部理順郵發(fā)與自辦征訂的關(guān)系,將郵發(fā)與自辦征訂的費率統(tǒng)一起來,從而避免郵發(fā)與自辦征訂自相競爭的弊端。
四、創(chuàng)新體制,適應(yīng)市場發(fā)展
報業(yè)結(jié)構(gòu)與市場格局的變化,轉(zhuǎn)變了各級黨報一統(tǒng)天下的局面,各種都市類報紙的崛起,讓人們看到了報紙市場化資本運作的現(xiàn)象。體制創(chuàng)新成為目前報業(yè)發(fā)展的原動力,專業(yè)報也不例外。有些法制類專業(yè)報思想轉(zhuǎn)變快,大膽地擺脫來自上下左右的種種束縛,從過去陳舊的辦報模式中走出來,走向普通人的生活,走向色彩斑斕的市場,獲得了較好較快的發(fā)展,如《法制晚報》(原《北京法制報》)。但也有一些法制類專業(yè)報因觀念陳舊、缺乏競爭意識,處于萎縮或維持狀態(tài)。
《法制今報》自劃轉(zhuǎn)后,走上了自負盈虧的道路。幾年來,采取在福建省內(nèi)各地市設(shè)立供稿中心的經(jīng)營模式,在一段時間內(nèi)支撐著報社的生存,但面臨著市場風險和管理風險,不是長久之計。應(yīng)該從發(fā)展的觀點出發(fā),改變單一經(jīng)營模式,從報業(yè)的多元化發(fā)展入手,深化體制機制改革,科學配置資源,挖掘潛在市場,創(chuàng)造市場賣點。
1、經(jīng)營定位:抓住客戶主流
報紙的定位是指報紙面對何種群體,主要傳遞何種信息,為誰服務(wù),如何爭取廣告客戶等。經(jīng)營廣告要明確自己的客戶在哪里,定位正確,工作才能有的放矢,主動高效。《法制今報》要真正成為全省主流媒體,須圍繞全新的辦報思路,根據(jù)這種思路鎖定和加強對全省主流讀者的服務(wù)與互動交流,實實在在打好這副主流客戶牌。
2、經(jīng)營核心:實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變
經(jīng)營貴在創(chuàng)新,創(chuàng)新是搞好經(jīng)營的核心。首先,經(jīng)營創(chuàng)新要實現(xiàn)從一般型經(jīng)營向策劃型經(jīng)營轉(zhuǎn)變。法制今報社將全力以赴,通過策劃新項目、新欄目,引導廣告客戶增加廣告收入。充分利用在辦報思路上提出的活動策劃,以大型活動來拉動廣告,以廣告和新聞的互動來促進活動開展和社會影響。其次,經(jīng)營創(chuàng)新在條件成熟時實現(xiàn)第二個轉(zhuǎn)變:就是引進資金,大膽實行股份制改造。有意向的融資企業(yè)看中的是專業(yè)報的品牌美譽度和媒體公信力,報社看中的則不僅是其資本的實力,更看中其延伸的市場觸點;在引入資金的同時也要引入其市場,關(guān)鍵是要有合資后的新項目;不僅在報紙廣告經(jīng)營上,很多靈活性的經(jīng)營項目都可以合作。
3、經(jīng)營空間:利用兩個資源
第一、開發(fā)版面資源,擴大廣告容量。《法制今報》,開發(fā)版面資源是指在不增版、擴版情況下,如何在有限的廣告版面上,實現(xiàn)高經(jīng)濟效益和高廣告信息量傳播。第二、利用網(wǎng)絡(luò)資源,拓寬廣告經(jīng)營渠道。吸納政法網(wǎng)絡(luò)公告,形成網(wǎng)上廣告拓展。
4、經(jīng)營通道:面向兩個市場
思路就是解決問題的“思維路徑（或模式）”！如何形成正確的“思維路徑”？應(yīng)該是每一個銷售人員應(yīng)該仔細思索的問題，因為只有明確的思路，才能做出正確的事情。在銷售實踐中我們經(jīng)常要面臨許多不確定的問題和局面。我們可以用這樣一個比喻來解釋思路是什么這個問題，比如我們走進一個剛剛散席的酒宴，滿桌都是零亂的杯器和殘渣！這里你要解決的問題就是將其“清理干凈”，你要形成的思路就是“在什么時間、用什么人、什么工具和什么方式去清理干凈”。
思路是如何形成的？
“思維路徑”的形成是一個動態(tài)的思考與梳理過程，在自身認知的基礎(chǔ)上結(jié)合具體的環(huán)境和資源，形成行動導向意愿。思路的形成過程不得脫離實際環(huán)境和最大化可支配的資源，否則所形成的行為導向意愿，都只能是空想，不能有效的解決實際問題。注重培養(yǎng)自己縝密的思考分析能力，是促使思路形成的重要條件。思路是如何形成的？一般地我們可以從以下三個方面去分析和思考。
1、環(huán)境對思路形成的影響。
一般地我們把環(huán)境分為內(nèi)外環(huán)境兩個部分，“內(nèi)環(huán)境”指企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。作為銷售人員我們要對企業(yè)有充分的了解，如果對自己所服務(wù)的企業(yè)了解的不充分，我們經(jīng)?？赡軙霈F(xiàn)很多好的市場案子因不符合公司實際情況而無法執(zhí)行的情況，進而甚或產(chǎn)生抱怨公司的情緒，作為銷售人員對公司營銷方針和戰(zhàn)略思想要有很清晰的分析和判斷能力，什么事情能做，什么事情不能做，只有架構(gòu)在企業(yè)實際情況基礎(chǔ)上的“思路”才能有效的解決實際問題。其次“外環(huán)境”是指來自企業(yè)外部的影響因素，在“思路”形成的過程中，也必須充分給予考慮外在的影響因素。
2、資源對思路形成的影響。
我們在形成對某一個問題的解決方案時，比如我們要把重2000噸的貨源從甲地運送到乙地，在這個實踐過程中，我們首先要考慮的是我最大化能動用幾部運輸車，我是否能夠通過第三方物流來完成這項工作等，這些條件那些能具備，那些不具備，這就是對資源的支配，在思路的形成過程中一定要很清楚你所能調(diào)動的最大化資源。
水頭制革業(yè)始于上世紀80年代，90年代后迅速發(fā)展。正所謂“一業(yè)興，百業(yè)興”，制革業(yè)的發(fā)展帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，形成了以制革業(yè)為龍頭的產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展成為全國最大的生皮交易市場、豬皮革集散地和加工場。水頭鎮(zhèn)也因此被中國地區(qū)開發(fā)促進會命名為“中國皮都”。至2002年，水頭制革戶達到1261家，轉(zhuǎn)鼓3300多個，開皮機185個，年加工豬皮革1.2億標準張，豬皮市場交易量9000萬張，制革業(yè)年總產(chǎn)值達37.29億元，稅收達3.5億元，是平陽縣財政的主要收入來源，水頭制革業(yè)也成為平陽縣的支柱產(chǎn)業(yè)。制革業(yè)關(guān)系著平陽縣北港片區(qū)40萬群眾生存發(fā)展的大計。
然而，長期大量排放污水，導致了當?shù)睾亡椊邢掠嗡w嚴重污染，鰲江成為全省水系水質(zhì)最差的一個水系，鰲江下游水質(zhì)劣于V類。而且，基地內(nèi)企業(yè)“低、小、散”嚴重，“三合一”現(xiàn)象突出，存在著嚴重的安全隱患。2003年，被列為全國十大環(huán)境違法典型案件和全省嚴重污染環(huán)境九大案件之一，引起各級政府的高度重視。
目睹如此嚴重的環(huán)境危機，平陽縣委縣政府水頭鎮(zhèn)委鎮(zhèn)政府的各級領(lǐng)導在心頭也敲響了警鐘，他們的心情很沉重：經(jīng)濟發(fā)展了，可是子子孫孫賴以生存的環(huán)境卻失去了，我們決不能以犧牲環(huán)境為代價而換來經(jīng)濟的發(fā)展，這決不是我們想要的結(jié)果！如果不懸崖勒馬，聽之任之，后果將難以想象，那么水頭失去的不僅僅是清澈的環(huán)境，而是整個水頭鎮(zhèn)的未來。
他們痛定思痛，痛下決心：不論付出什么樣的代價，都一定要徹底改變目前的嚴重狀況，還子子孫孫一個清澈的環(huán)境，這是關(guān)系到千秋萬代的大事。
于是,全縣上下本著“決心下到底，責任落到實，立下軍令狀，最終看結(jié)果”的態(tài)度，他們采取有效措施，破釜沉舟，背水一戰(zhàn)，以鐵的決心、鐵的紀律、鐵的手腕開展污染整治。
于是，一場艱巨的攻堅戰(zhàn)打響了！
雖然這場戰(zhàn)役意味著將要付出百倍的艱辛和努力,但這是一種責任，責無旁貸！
2003年，根據(jù)制革基地的實際情況，平陽縣制定了《水頭制革污染治理工作計劃》。為加快推進鰲江流域尤其是水頭制革污染整治，2005年，市環(huán)境污染整治領(lǐng)導小組辦公室制定了《鰲江流域環(huán)境污染整治工作綱要》，為水頭鎮(zhèn)的環(huán)境治理提供了堅實有力的幫助。
最初，水頭制革基地只有1個污水處理廠，日處理能力達不到2.5萬噸，而水頭有1200多家制革企業(yè)，轉(zhuǎn)鼓3300多個。這根本不能滿足污水治理的需求。
鑒于此，他們本著“有多少治污能力，安排多少生產(chǎn)”的原則，采取了一系列輪產(chǎn)限產(chǎn)措施。對所有制革企業(yè)一律限產(chǎn)輪產(chǎn)，“無證轉(zhuǎn)鼓”一律取締，擅自生產(chǎn)、直排污水企業(yè)一律取締，對無治污能力的皮革企業(yè)實行關(guān)閉停產(chǎn)，不參加改造的企業(yè)一律取締，偷排、漏排、直排或超標排放的企業(yè)一律停產(chǎn)整頓。堅決做到“誰直排，法辦誰”，“誰直排，誰破產(chǎn)”。決不姑息遷就，決不手軟！
兩年來，他們組織開展了“集中整治大行動”、“停產(chǎn)改造專項行動”、“聯(lián)合執(zhí)法大行動”等一系列行動措施，共出動60000多人次，打擊取締了1400余個轉(zhuǎn)鼓、開皮機。為這次整治戰(zhàn)役邁出了艱難的第一步！
與此同時，水頭不斷加大污水處理廠的建設(shè)力度，在已建成Ⅰ號污水處理廠的基礎(chǔ)上，兩年來陸續(xù)又建起了6個污水處理廠（其中政府牽頭建設(shè)Ⅱ號污水處理廠，企業(yè)自建5個），使其日污水處理能力迅速提高到7.15萬噸。大大提高了水頭制革基地的治污能力！
污泥處置場是污水處理工程的配套工程，是處理制革污泥、防止污泥“二次污染”的必備設(shè)施。經(jīng)過多方選址和多方努力，2004年，他們克服了征地及資金等諸多困難，投入近50萬元，在南湖鄉(xiāng)征地14畝，建成污泥處置場一期工程；
2005年，他們又投資近100萬元建成污泥處置場二期工程和占地4畝、容量6000立方米的污泥中轉(zhuǎn)場；
同年，他們投入近200萬元，更新了9套帶式污泥脫水機；
……
辛勤的努力只有一個目標：徹底杜絕可能發(fā)生的二次污染！
2003年，為解決水頭制革基地嚴重的污染和安全隱患等問題，他們按照“政府引導、企業(yè)負責、全面啟動、分片實施”的原則，對基地廠房、道路、管網(wǎng)、供電等設(shè)施進行全面改造。其中，企業(yè)廠房改造已于2005年3月份完成。據(jù)不完全統(tǒng)計，企業(yè)共投入改造資金約2.02億元，拆除油毛氈廠房56萬平方米，新建成鋼筋混凝土和彩鋼結(jié)構(gòu)廠房55萬平方米。同時，投資755萬元的支管網(wǎng)建設(shè)（不包括主管網(wǎng)）也已全部完成?；貜S房改造的按期完成，不僅為污染整治創(chuàng)造了有利條件，而且還在2005年兩次百年不遇的強臺風引發(fā)的大洪水中發(fā)揮了巨大作用，基地內(nèi)沒有發(fā)生人員傷亡，企業(yè)財產(chǎn)損失也降到了最低限度，應(yīng)該說，取得了極好的社會效益和經(jīng)濟效益。2005年，為進一步全面推進完成基地改造任務(wù)，促進皮革產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級，他們組織18個部門單位330余人入駐水頭開展一號和二號“綠箭”風暴行動，通過這些行動，嚴厲地打擊了各種違法、違規(guī)生產(chǎn)，更好地促進了基地改造的順利完成，也確保了基地內(nèi)整合、提升企業(yè)的順利進行。
截至2005年，水頭制革基地內(nèi)1200多家大小企業(yè)兼并改造成162家標準企業(yè)，每家企業(yè)轉(zhuǎn)鼓數(shù)在15個以上，且改造后的企業(yè)生產(chǎn)轉(zhuǎn)鼓按三分之一限產(chǎn)，生產(chǎn)能力被縮減了三分之二，有效控制了排污量。
通過持之以恒、堅持不懈的努力，水頭制污工作取得了階段性的勝利。通過整治，水頭制革基地污染物排放量大幅削減，極大地緩解了鰲江流域的環(huán)境壓力，鰲江下游水質(zhì)也逐漸改善。
為進一步明確水頭制革污染整治方向，2005年6月，水頭鎮(zhèn)邀請全國十多位著名專家召開鰲江流域水頭制革污染整治專家咨詢會，他們將水頭制革污染整治與鰲江流域污染整治結(jié)合起來，根據(jù)鰲江環(huán)境容量來安排生產(chǎn)，計劃將處理后的水頭制革污水的排放口下移，在鰲江下游適當?shù)牡胤綔蕚湟?guī)化建設(shè)脫氮除磷的二級綜合污水處理廠，這樣就可以從根本上解決鰲江污染的難題，應(yīng)該說這也是污染整治思路的一個飛躍！
雖然治污工作取得可喜成效，可是各級政府一刻也沒有放松，他們覺得肩上的擔子還很重，他們要籌劃水頭的新一輪發(fā)展，這是他們最終的目標！
什么樣的思路決定著什么樣的出路。當?shù)卣D(zhuǎn)變思路，不斷調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，積極引導企業(yè)向無污染的皮件加工業(yè)發(fā)展。他們深知，雖然這會付出短時期內(nèi)GDP增幅下降的代價，但從長遠發(fā)展出發(fā)，這卻是勢在必行之道，也是贏得未來之路。
應(yīng)該說，皮件業(yè)的發(fā)展在水頭有著先天的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，充足的原材料、加工配件、技術(shù)工人及龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)等，都可就地“消化”，而當?shù)卣浞掷眠@些優(yōu)勢來引導、扶持企業(yè)發(fā)展?，F(xiàn)在，皮件業(yè)在當?shù)匾褟膬赡昵暗男屡d產(chǎn)業(yè)發(fā)展成為支柱產(chǎn)業(yè)，取代了制革業(yè)的老大位置。
據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2005年水頭的皮件業(yè)產(chǎn)值已從3年前的3億多元上升到16.5億元，而曾是當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)的制革業(yè)產(chǎn)值卻從31億元下降到14億元，這些令人欣喜的數(shù)據(jù)充分驗證了當?shù)卣谡{(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的正確思路！它也考驗出了政府在面臨問題時的決策力和變通能力！
“改變傳統(tǒng)皮件業(yè)生產(chǎn)的落后工藝和走精深加工之路，也是皮革業(yè)的發(fā)展前途。”水頭制革基地管委會副主任潘良東介紹了目前企業(yè)發(fā)展的新趨勢。
水頭鎮(zhèn)政府為提升產(chǎn)業(yè)層次，在土地、供電、資金、服務(wù)等方面給予企業(yè)優(yōu)惠扶持政策。積極引導企業(yè)走新型工業(yè)化道路，運用高新技術(shù)和先進適用技術(shù)改造提升制革產(chǎn)業(yè)，大力推行清潔化生產(chǎn)，向皮革深加工發(fā)展。
2004年，一個可容納近20家標準企業(yè)的皮件工業(yè)基地開始興建；
2005年，一個投資3.9億元、占地500畝的大型皮件標準廠房已開始規(guī)劃。
在政府的引導下，水頭鎮(zhèn)的一些大型皮革企業(yè)也積極在產(chǎn)業(yè)內(nèi)嘗試改變產(chǎn)品的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)。
據(jù)悉，平陽縣的浙江圣雄皮業(yè)公司與科研機構(gòu)聯(lián)合開發(fā)國家“863”項目無鉻鞣牛皮汽車座墊。而今，水頭一大批具有較大生產(chǎn)規(guī)模的皮革皮件企業(yè)也正嘗試著開發(fā)無鉻鞣清潔生產(chǎn)工藝，相信在不久的將來，水頭將最終實現(xiàn)污水零排放！
據(jù)管委會的潘良東副主任介紹說，他們在加強對基地內(nèi)硬件設(shè)施建設(shè)的同時，也在不斷嘗試加強基地的管理建設(shè)，他們準備成立業(yè)主委員會，并委托有資質(zhì)、并且有著豐富的污水治理經(jīng)驗的專業(yè)運營公司來管理，這樣就可以極大地增強全民管理、全民參與的意識，這是從根本上治污的一個體現(xiàn)！
事實證明，平陽水頭通過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，拉長產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)品附加值，最大限度減少和杜絕污染。既保護了環(huán)境，又使地方有了新的產(chǎn)業(yè)支撐，走出了一條經(jīng)濟發(fā)展與環(huán)境保護相協(xié)調(diào)的可持續(xù)發(fā)展模式，這是一條與時展同步的發(fā)展模式！
2004年，市行營業(yè)部在市行黨委的正確領(lǐng)導和市行部室、兄弟行處的關(guān)心支持下，通過全體員工的共同努力，各項業(yè)務(wù)實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。全口徑存款余額曾一度突破5億元大關(guān)，最高達到5.2億元，年底余額為4.4億元，存款余額由年初的全行第8位上升到第5位；全年存款時點新增和日均新增(比基數(shù))分別為1.96億元和1.85億元，時點新增和日均新增均居全行第1位；人均存款余額和人均新增存款分別達到1511萬元和674萬元。自2002年8月底新營業(yè)部成立以來，我們的存款余額在兩年四個月的時間里從7000萬元增長到4.4億元，增長了五倍。在全市建行季度考核評比中，我部營業(yè)室連續(xù)三個季度榮獲“明星網(wǎng)點”稱號，有兩名員工連續(xù)三個季度獲得個人攬儲能手稱號。成績的取得是市行黨委正確領(lǐng)導與決策的結(jié)果，也是全體員工齊心協(xié)力、拼搏進取的結(jié)果。回顧剛剛過去的一年，在存款工作中主要有以下收獲與體會，希望與在座各兄弟行處的同仁共同探討，不當之處敬請批評指正。
一、分析形勢、研究市場，形成系統(tǒng)成熟的工作思路是做好存款工作的前提條件。
近年來，我們認真貫徹落實市行黨委的總體工作部署，牢固樹立發(fā)展是第一要務(wù)的指導思想，不斷更新工作思路和營銷理念。2003年初，我們在對市場調(diào)研的基礎(chǔ)上研究制定了《2003—2005年業(yè)務(wù)發(fā)展三年規(guī)劃》，明確了各項業(yè)務(wù)的中期發(fā)展目標和工作思路，經(jīng)過近兩年的修改完善，一套完整的存款工作思路已初步形成，即在發(fā)展目標上，爭取用三年的時間，把存款余額發(fā)展到5億以上；在營銷重點上：一是全力爭奪政府類客戶、行業(yè)壟斷客戶，二是滲透電信客戶、教育衛(wèi)生行業(yè)客戶，三是積極介入同業(yè)客戶，四是發(fā)揮信貸杠桿作用，積極營銷重點項目客戶；在營銷方式上，重點運用兩個營銷渠道（客戶經(jīng)理上門營銷和營業(yè)柜臺營銷）；在激勵措施上，強力推行兩個機制（全員客戶經(jīng)理制和量化考核機制）。
在以上思路的指導下，我們結(jié)交新客戶不忘老客戶，逐步培育了一大批優(yōu)質(zhì)支柱客戶群體，促進了各項業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定地增長。
二、明確重點、差別營銷，培育支柱客戶群體是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。
隨著金融機構(gòu)同業(yè)競爭的加劇，對大客戶的爭奪戰(zhàn)日趨激烈。因此我們十分注重對支柱客戶的培育和維護工作。近兩年來，重點營銷突破了財政、供電、棗莊學院、魯能力源集團、網(wǎng)通公司、移動公司、鐵通公司、中泰煤業(yè)、南郊熱電、棗礦棗莊結(jié)算中心等優(yōu)質(zhì)客戶。同時我們也清醒地認識到，存款工作如逆水行舟，不進則退，如果不做好客戶維護工作，甚至是微小的疏忽都可能造成客戶的流失。因此，我們在每發(fā)展一個優(yōu)質(zhì)大客戶后，都要成立專門的客戶經(jīng)理小組為客戶提供貼身服務(wù)，在客戶經(jīng)理組組成人員上力求少而精，決不搞平衡?！白尫?wù)最好的員工給我們最重要的客戶服務(wù)”是我們的一貫宗旨。事實也證明了我們的措施是正確的，現(xiàn)在，這些大客戶辦理業(yè)務(wù)基本上都是跟他們的客戶經(jīng)理聯(lián)系，由客戶經(jīng)理上門服務(wù)或陪同到前臺辦理，既方便了客戶又能隨時了解客戶的動態(tài)，掌握了營銷的主動權(quán)。
在具體的工作中我們重點抓好四個方面的工作。一是整體突破工作，比如對棗莊學院，我們在成功實施信貸營銷之后，充分挖掘客戶潛力，全部帳戶資金實行體內(nèi)循環(huán)，另外，教職工工資、學生代收學費、校園自助設(shè)備也全部由我行辦理。通過對網(wǎng)通的上門收款服務(wù)，爭取了代收話費業(yè)務(wù)、工資業(yè)務(wù)和銀行卡業(yè)務(wù)；通過和供電系統(tǒng)的合作，爭取到了三產(chǎn)職工的工資業(yè)務(wù)和供電系統(tǒng)職工的個人消費貸款業(yè)務(wù)；通過為司法系統(tǒng)干警的消費貸款業(yè)務(wù)，撬動了整個司法系統(tǒng)帳戶、存款、工資業(yè)務(wù)全部轉(zhuǎn)移到我行。行業(yè)突破工作成效十分顯著。二是虎口奪食，爭奪他行客戶。我們把目標瞄準在其他銀行開戶的如網(wǎng)通、移動、魯能力源、南郊熱電等行業(yè)性、系統(tǒng)性的客戶，通過不懈努力，目前已把大部分業(yè)務(wù)爭取到我行。三是切實運用好信貸杠桿撬動作用。把貸款投放作為先遣部隊，做到投放一個穩(wěn)定一個，帶動一批行業(yè)或集團相關(guān)客戶的效果。對貸款支持的企業(yè)，貸款發(fā)放前協(xié)商簽訂全面合作協(xié)議，明確我行在帳戶、資金結(jié)算、工資、工程預決算審查等相關(guān)業(yè)務(wù)的權(quán)利并約定企業(yè)違約我行有權(quán)提前收回貸款或采取利息懲罰措施。四是立足打造“全能銀行”的目標，實行業(yè)務(wù)“捆綁式”營銷服務(wù)，做好延伸營銷工作，實現(xiàn)公司、個銀業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。我們在對營銷的貸款項目發(fā)放貸款前，都要和貸款企業(yè)簽訂全面合作協(xié)議，要求企業(yè)在資金結(jié)算、存款、工資、工程預決算審查等方面給予承諾，避免項目建成后造成“建行養(yǎng)雞、他行撿蛋”情況的發(fā)生。
三、以客戶為中心，建立專職客戶經(jīng)理隊伍是應(yīng)對激烈競爭的必然選擇。
近兩年來，我們借鑒新興股份制商業(yè)銀行的做法，探索建立專職客戶經(jīng)理隊伍工作取得了良好的效果。在2003年底市行的人事改革后，我們設(shè)立了專門負責存款營銷、大客戶服務(wù)的客戶服務(wù)部（當然還不是真正意義的全職客戶經(jīng)理），到目前人員編制已由4人增加8人，在僅有兩部車的情況下，抽出一部供他們使用，目的就是要貼近市場，擴大服務(wù)半徑，建立快速反應(yīng)機制，滿足客戶需求。目前，我部的中小客戶、需經(jīng)常上門服務(wù)的客戶對我們客戶經(jīng)理的服務(wù)均給予滿意評價。今后，我們要繼續(xù)加強專職客戶經(jīng)理隊伍的建設(shè)，提高專職客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)，力爭培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)全面的全職客戶經(jīng)理。
四、強化激勵機制，推行量化考核是激發(fā)員工積極性的最有效措施。
“問渠那得清如許，為有源頭活水來?！比绻哑髽I(yè)比作大河，員工則是大河的源頭。企業(yè)要想使員工成為噴涌的活水源頭，就必須為員工創(chuàng)造成為活水源頭的條件。因此,我部為充分調(diào)動全體員工的積極性，在2004年初推出了全員客戶經(jīng)理制營銷模式，員工的績效工資與存款任務(wù)完成情況掛鉤，率先推出了以“存款買單”為主的績效考核分配辦法，辦法集中體現(xiàn)了“以業(yè)績論英雄、按貢獻取報酬”的全面量化考核精神，將存款的增長與員工個人收入相掛鉤，在全部上下形成了“人人關(guān)心存款、人人吸收存款”的前所未有的吸儲，促進了我部存款特別是個人存款的快速增長。由于切身感受的了量化考核的好處，在市行提出推行全員量化考核的績效工資分配體制后，我們堅定不移地進行了貫徹落實，扎扎實實地做好了帳戶細分，認認真真地做好辦法的學習貫徹。目前，在我部呈現(xiàn)出了全體員工擁護市行的政策，積極營銷存款的大好局面，一部分員工個人維護的存款在一個月的時間里增長了600多萬元，量化考核的效果初步顯現(xiàn)出來。
五、提升營業(yè)前臺服務(wù)水平，提高客戶的滿意度和忠誠度是促進存款穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)。
營業(yè)部班子始終把提高前臺服務(wù)水平作為工作重點常抓不懈，逢會必講服務(wù)。2004年
初，我們制定了《規(guī)范化服務(wù)風險金管理辦法》，從營業(yè)柜員到營業(yè)室負責人、分管主任、主任全部納入考核范圍，對違反規(guī)范化服務(wù)規(guī)定，受到上級行處罰的，部里在從風險金中雙倍扣罰，對全年無投訴的給予雙倍的風險金返還。年底又購置安裝了客戶服務(wù)滿意度評價系統(tǒng)，制定了星級柜員評比辦法，對柜員的服務(wù)水質(zhì)量提供了客觀評價平臺，通過以上措施，提高了柜員自覺服務(wù)的意識和服務(wù)水平，全年沒有出現(xiàn)一次有效投訴，樹立了市行營業(yè)廳良好的社會形象。今年，我們將進一步加強客戶評價系統(tǒng)是應(yīng)用工作，每月評定“本月服務(wù)明星”，對服務(wù)質(zhì)量好、客戶滿意度高的柜員給予獎勵，對服務(wù)質(zhì)量差、客戶不滿意的柜員給予經(jīng)濟處罰直至下崗培訓。
法定代表人：王德彬，董事長。
被告：四川省瀘州市工商行政管理局。
法定代表人：徐天瓊，局長。
1998年10月，被告瀘州市工商行政管理局依職權(quán)對原告四川王氏酒業(yè)有限公司所生產(chǎn)銷售的王氏牌“川酒王”系列產(chǎn)品進行查處，發(fā)現(xiàn)原告自產(chǎn)的“川酒王”瓶裝酒的包裝禮盒上產(chǎn)品簡介中有“特具五糧液風格”幾個字。被告認為原告主觀上雖無仿冒“五糧液”酒的故意，但客觀上容易使消費者誤認為該酒的質(zhì)量、制作、成份與“五糧液”酒相同，因而具有一定的誤導消費者或虛假宣傳的成份，其行為違反了《四川省反不正當競爭條例》第十二條第一款的規(guī)定，構(gòu)成了不正當競爭。被告未告知原告享有申請聽證的權(quán)利，未經(jīng)聽證程序，遂于1998年11月4日根據(jù)該《條例》第四十一條的規(guī)定，作出瀘市工商檢處字（1998）第023號處罰決定：沒收銷毀王氏牌“川酒王”禮盒3200個，監(jiān)督撕毀350件酒的禮盒；罰款50000元；責令清理換回印有“特具五糧液風格”的“川酒王”禮盒。原告不服，向四川省瀘州市江陽區(qū)人民法院提起訴訟。
原告訴稱：原告是瀘州市最大一家以酒類生產(chǎn)、銷售為主的民營企業(yè)，其生產(chǎn)的王氏牌“川酒王”瓶裝酒系列在外觀設(shè)計上與四川省宜賓五糧液酒廠生產(chǎn)的“五糧液”瓶裝酒有鮮明差異，毫無相似之處；且在外包裝上清楚地標明產(chǎn)地為瀘州，生產(chǎn)廠家為四川王氏酒業(yè)有限公司。雖然在其產(chǎn)品簡介中有“特具五糧液風格”的文字，但并非意在造成與“五糧液”酒相混淆?！疤鼐呶寮Z液風格”這句話本身就明確說明“川酒王”不是“五糧液”酒，具有的僅僅是“五糧液”所代表的那一種濃香型白酒的風格?！拔寮Z液”酒只是我國4種濃香型白酒代表中的一種，如同“瀘州老窖”酒是濃香型曲酒的一種代表酒一樣?！按ň仆酢币矊贊庀阈?，具有“五糧液”的風格是客觀自然的。所謂“特具五糧液風格”只是濃香型曲酒的另一種表述?！吨腥A人民共和國反不正當競爭法》第五條第（2）、（3）項規(guī)定的不正當競爭行為，均以造成和他人的知名商品相混淆，使購買者誤認為是該知名商品或者使人誤認為是他人商品為前提。但事實上王氏牌“川酒王”不可能與四川省宜賓五糧酒廠生產(chǎn)的“五糧液”酒相混淆，更不可能被誤認。被告認定原告在其產(chǎn)品簡介中有“特具五糧液風格”的文字，就具有誤導消費者、虛假宣傳的成份，構(gòu)成不正當競爭，完全缺乏事實根據(jù)和法律根據(jù)。被告據(jù)此作出的沒收銷毀包裝盒、責令清理包裝盒、罰款50000元的具體行政行為于法無據(jù)；同時，被告在作出行政處罰前，未依法告知原告享有的申請聽證的權(quán)利，違反了法定程序，其處罰應(yīng)為無效。要求人民法院依法撤銷被告瀘州市工商行政管理局瀘市工商檢處字（1998）第023號處罰決定，保護原告的合法權(quán)益。
被告辯稱：“五糧液”酒系國家級名酒，享譽中外，依法應(yīng)受保護。其配料及生產(chǎn)工藝均具有獨特性，不容許其他酒類廠家、商家隨意使用“五糧液”三個字。原告生產(chǎn)的王氏牌“川酒王”酒采用的是瀘型酒（即瀘州老窖酒型）的傳統(tǒng)工藝。原告在其生產(chǎn)的王氏牌“川酒王”瓶裝酒包裝盒簡介中寫上“特具五糧液風格”的文字，主觀上雖無仿冒“五糧液”酒的故意，但客觀上容易使消費者誤認為該酒的質(zhì)量、制作成份與“五糧液”酒相同，因而具有一定的誤導或虛假宣傳的成份。原告的行為違反了《四川省反不正當競爭條例》第十二條第一款的規(guī)定，屬不正當競爭行為，應(yīng)受行政處罰。被告對原告的處罰合法合理，且在作出處罰決定前，告知了原告相關(guān)權(quán)利，處罰程序并不違法。被告對原告的行政違法行為所作行政處罰，是合法的具體行政行為，請求人民法院依法予以維持。
「審判
四川省瀘州市江陽區(qū)人民法院經(jīng)審理認為：被告瀘州市工商行政管理局依職權(quán)對原告四川王氏酒業(yè)有限公司生產(chǎn)、銷售王氏牌“川酒王”瓶裝系列酒查處時，僅以“川酒王”瓶裝酒的包裝盒上的產(chǎn)品簡介中有“特具五糧液風格”的文字為由，不顧王氏牌“川酒王”瓶裝酒系列在外觀設(shè)計、外包裝盒上標明產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家均與四川省宜賓五糧液酒廠生產(chǎn)銷售的“五糧液”酒具有鮮明差異，毫無相似之處的事實，且未收集他人將王氏牌“川酒王”酒誤認為是“五糧液”酒的證據(jù)的情況下，即憑主觀推定出王氏牌“川酒王”瓶裝酒“客觀上容易使消費者誤認為該酒質(zhì)量、制作成份與‘五糧液’酒相同，因而具有一定的誤導或虛假宣傳的成份”的結(jié)論，并據(jù)此認定原告的行為構(gòu)成不正當競爭，給予行政處罰，顯屬是主要證據(jù)不足的具體行政行為，依法應(yīng)予撤銷。被告辯稱對原告作出行政處罰前，告知了原告相應(yīng)的權(quán)利，但不能法庭舉出告知原告申請聽證權(quán)利及原告放棄申請聽證權(quán)利的證據(jù)。被告的辯護意見與事實相悖，不予采納。被告對原告作出行政處罰前，未告知原告申請聽證權(quán)利，未經(jīng)聽證程序，嚴重違反行政處罰法定程序，其處罰行為無效。為保障社會主義市場經(jīng)濟健康發(fā)展，維護市場經(jīng)濟秩序，保護市場主體的合法權(quán)益不受侵害，根據(jù)《中華人民共和國行政訴訟法》第五十四條第一款第（2）項第1、3目之規(guī)定，該院于1998年12月7日作出判決：
撤銷被告瀘州市工商行政管理局瀘市工商檢處字（1998）第023號處罰決定。
訴訟費2210元，由被告瀘州市工商行政管理局承擔。
一審宣判后，原、被告均表示服判，不上訴。
「評析
本案主要涉及兩個法律問題。
一、不正當競爭行為的認定
1997年，還在做魚干生意的池進軍受客戶委托，購買當時還很少見的魚精。看到客戶開出60元/公斤的價格，池進軍算了一筆賬：用20公斤魚雜加工1公斤魚精，增值至少在3倍以上。這么高的差價加上市場又缺貨，他認為自己沒有理由不生產(chǎn)。
同樣是以魚雜為原料，魚粉和魚精的價格卻差這么多，關(guān)鍵就在于加工技術(shù)。池進軍從創(chuàng)業(yè)之初就請來技術(shù)人員為其產(chǎn)品闖蕩市場提供指導，應(yīng)用生物酶技術(shù)使加工成的魚精完全保留了海洋生物的天然風味。
短短四五年時間，池進軍開發(fā)出的三大系列數(shù)十種產(chǎn)品，市場網(wǎng)絡(luò)遍及北京、天津、上海、廣東等十多個省市，成為“統(tǒng)一”、“華豐”、“康師傅”等知名企業(yè)的供貨商，并吸引了韓國的客商前來洽談業(yè)務(wù)，年銷售額達到2000多萬元。這就是轉(zhuǎn)變思路帶來財富的故事。
溫州人能夠賺錢，得力于思路上變得快。他們的思想觀念新，經(jīng)常能用別人想不到的思路來分析市場，而不拘于已有的觀念和習慣。思路決定出路，思路就是財富，不同的思路產(chǎn)生不同的效果。
20世紀40年代，在美國加州有一個商人，他最早是繼承父業(yè)做珠寶生意的，可是他缺乏父親對珠寶行業(yè)的精微敏感。沒幾年，他就把父親交給他的全城最大的珠寶店經(jīng)營成了一家空店。
他自認為失敗的原因是珠寶行業(yè)投資大，技術(shù)性太強，風險太大。他想服裝行業(yè)周期短，而且不需要太多的專業(yè)學問，肯定適合自己。主意拿定了之后，他變賣了僅有的一些家產(chǎn)，開了一家服裝店。結(jié)果三年下來，他的服裝店已經(jīng)到了沒有資金進新款衣服的地步，他又一次失敗了，這時他又想，開服裝店失敗緣于自己缺少經(jīng)驗，如果開一家飯店，這種簡單的生意總不會再賠了吧。雇幾個人做菜，客人吃飯付錢，又不用太多的流動資金。可是，這一次他又錯了，他眼睜睜地看著相鄰的飯店里賓客盈門，生意興隆，而自己的飯店卻門可羅雀，冷清異常。最后，連雇來的幾個人也跑到別的飯店去了，只剩下他孤零零的一個人，不用說，飯店也開砸了。以后，他不斷地變換思路，變換經(jīng)營渠道，他又嘗試做了化妝品生意、鐘表生意、印染生意，凡此種種，無一例外地都以失敗而告終。這個時候，他已經(jīng)52歲，從父親交給他珠寶店至此，25年的寶貴年華總被失敗占領(lǐng)。每想到此他就有窮途末路的感覺。
至此，他才坐下來仔細分析了一下，自己二十幾年經(jīng)商失敗的原因，是自己給自己定位錯誤，自己本不是經(jīng)商的料，最后經(jīng)過認真思考，他將剩余的資金購買了離城里很遠的一塊荒地，據(jù)他的估測，美國發(fā)展太快了，用不了多久，這里的土地就會增值，而自己再不會為整天的買進賣出而勞神費力，只等坐收漁利了。果然他這次贏了。不久，這座城市公布一項建設(shè)環(huán)城高速路的規(guī)劃，他的荒地恰恰處在環(huán)城路內(nèi)側(cè)，緊靠一個十字路口。道路兩旁的土地一夜之間身價倍增，他的這塊荒地更是暴漲了好多倍。他做夢也沒想到，他靠這塊荒地發(fā)財了！
在競爭激烈的今天，麥當勞是怎樣崛起？
在人才遍布的今天，哪里是我的起步點？
那里有競爭，哪里就有需求！處處有需求，處處有出路。處處有競爭，處處有崛起。社會需要五花八門，出路也就絢麗多姿；社會需要無窮無盡，所以，尋找出路便永無止境。滿足社會小的需要，就有小出路，滿足大的需求，就有大出路。
“麥當勞帝國”席卷全球的真正原動力是什么
麥當勞總裁雷·克洛克，適應(yīng)了全世界各種膚色、各種語言、各種文化的人們的共同需求—“方便、快捷、衛(wèi)生”的吃飯需求，創(chuàng)造了麥當勞從美國的一個小鎮(zhèn)迅速席卷全球每一個角落的神話。
1955年，第一家麥當勞餐廳在美國伊利諾斯普蘭開張，爾后，便以驚人的速度發(fā)展，到1961年，麥當勞在全美共有323家連鎖店，到1964年，上升到657家；1965年，達到710家；1967年，更增至900余家。至今，全世界已擁有2.8萬多家麥當勞餐廳。在中國，有500多家，麥當勞的黃金雙拱門已經(jīng)深入人心，成為人們最熟悉的世界品牌之一。全世界每天有近4000萬顧客到麥當勞用餐。從1970年到1980年，麥當勞一共賣出300億個漢堡，即每天賣出820萬個漢堡包。
麥當勞為何能跨越地域界線、跨越文化界線，以如此驚人的速度發(fā)展？是需求，是全球人共同的快餐文化需求，推動著麥當勞秋風掃落葉似地席卷全球?？寺蹇藵M足了這種需求，成就了“麥當勞帝國”。
順著需求找出路，出路圍著需求變
機遇是什么？是恰當?shù)臅r候和恰當?shù)牡攸c出現(xiàn)的新需求。
30年前的計劃經(jīng)濟時代，個人的出路大都由父母安排、組織安排，大學生則由學校分配出路，那個時候你不用擔心畢業(yè)后沒有工作，但是你機遇也是空白。
現(xiàn)在要通過市場配置，要自己找出路。于是乎，許多大學生走向社會后，便不知出路在哪里，甚至認為沒有出路。為什么會這樣？究其原因：一是不懂得出路是適應(yīng)社會需要，不從社會需要中找，如機關(guān)本來就不需要幾個大學生，但大家偏要往機關(guān)里鉆，出現(xiàn)招一個公務(wù)員幾萬人考的局面。二是缺乏“火眼金睛”，發(fā)現(xiàn)不了社會需求，不知社會需求在哪里？所以，捕捉不到機遇。機遇是什么？是恰當?shù)臅r候和恰當?shù)牡攸c出現(xiàn)的新需求。三是缺乏滿足社會需要的態(tài)度、心理和技能，即缺乏滿足社會需要的本事。如此，當然就找不到出路。
順著需要找出路，很快就會發(fā)現(xiàn)，社會的巨大需要為現(xiàn)代人的出路提供了一個無比寬廣的舞臺。哪里有需要，哪里就有出路。哪里有需要，我們就到哪里去。
在這個世界上，許多人都抱怨沒有出路，而實際上，類似從“吻”中找出路的情境很多，并且還常常降臨到我們身上。只是因為沒有用心去感受，去傾聽，去體味，去捕捉，以至于許多時候，出路擺在我們面前，而我們?nèi)詼喨徊挥X。
為此，我們誠心建議：
1.遍地有需要，遍地有出路。堅信天無絕人之路。
2.要有一雙慧眼，善于發(fā)現(xiàn)新需求，它就是新機遇。
3.打造滿足社會需要的本事和能力。出路的大小取決于滿足社會需要的廣度和深度。要有大出路，就要有滿足大的社會需求的本事。
4.沒有出路不要抱怨，相反要問問自己，我滿足了社會的什么需要沒有？
