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時(shí)間：2022-02-17 00:02:17
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從我國(guó)提出建立現(xiàn)代企業(yè)制度、提高國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的改革目標(biāo)以來(lái)，如何選擇目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)途徑和模式，一直是個(gè)焦點(diǎn)問(wèn)題。在眾多改革模式中，MBO（管理層融資收購(gòu)）是近年來(lái)資本市場(chǎng)上倍受肯定的國(guó)企改革的方式之一。本文擬就MBO方案實(shí)施的可行解進(jìn)行簡(jiǎn)單探討，分析MBO實(shí)施的利弊得失。
一、前言
現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的企業(yè)經(jīng)營(yíng)都處于不確定狀態(tài)下，企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)等各種環(huán)境及其變化都具有不確定性。不確定性的存在意味著人們不得不預(yù)測(cè)未來(lái)的需要（奈特，1921），這就意味著不確定性使得經(jīng)營(yíng)或決策成為企業(yè)收益的決定性因素（張維迎，1998）。事實(shí)上，我國(guó)從20世紀(jì)80年代開(kāi)始、現(xiàn)在仍在探索的國(guó)有企業(yè)改革，正是認(rèn)識(shí)到經(jīng)營(yíng)決策的重要性，所有的改革措施都是試圖通過(guò)一定的制度安排激勵(lì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)決策，以期改善企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。在眾多旨在充分發(fā)揮經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)決策能力的制度設(shè)計(jì)中，MBO是上世紀(jì)90年代末才進(jìn)入我國(guó)的，但卻在我國(guó)理論界和企業(yè)界很受推崇，甚至有人稱：2003年將成為中國(guó)國(guó)有企業(yè)、集體企業(yè)及公有制控股上市公司的“MBO年”。那么MBO到底是不是國(guó)有企業(yè)改革的良方或者說(shuō)最佳方案呢？本文通過(guò)對(duì)MBO含義及其產(chǎn)生的理論基礎(chǔ)的分析，并結(jié)合我國(guó)國(guó)企改革面臨的現(xiàn)實(shí)環(huán)境進(jìn)行探討，擬對(duì)上述問(wèn)題提出初步回答。
二、MBO理論前提與中國(guó)國(guó)企現(xiàn)實(shí)
MBO是指管理層利用自有資金或通過(guò)負(fù)債融資或股權(quán)交換等其他一些經(jīng)濟(jì)手段，利用少量資金獲得公司所有權(quán)與控制權(quán)，并獲得預(yù)期收益的一種行為，它是杠桿收購(gòu)的一種，它的收購(gòu)目標(biāo)主要是針對(duì)那些具有成長(zhǎng)前景和具有很大管理潛力的企業(yè)。MBO作為公司治理結(jié)構(gòu)的一種創(chuàng)新，試圖通過(guò)賦予經(jīng)營(yíng)管理層部分或全部企業(yè)所有權(quán)來(lái)解決委托-制度下出現(xiàn)的問(wèn)題，在理論上，MBO正符合現(xiàn)代企業(yè)理論的邏輯結(jié)論。
根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)的契約理論，企業(yè)是一系列契約（合同）的組合，是個(gè)人之間交易產(chǎn)權(quán)的一種方式（Coase，1937；Cheung,1983）。而且相對(duì)市場(chǎng)而言，企業(yè)是一種不完備的契約，由于契約的不完備，就出現(xiàn)了剩余索取權(quán)與控制權(quán)的分配問(wèn)題（Grossman和Hart，1986）?！笆Ｓ嗨魅?quán)是指對(duì)企業(yè)剩余（總收益減去固定合同支付）的要求權(quán)。而控制權(quán)，大體說(shuō)來(lái)是指選擇和監(jiān)督其他人的權(quán)力?！保◤埦S迎，1998）?，F(xiàn)代企業(yè)理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)的剩余索取權(quán)與控制權(quán)應(yīng)盡可能地匹配，否則，控制權(quán)會(huì)變成一種“廉價(jià)投票權(quán)”（HarrisandRaviv,1989），同時(shí)，剩余索取權(quán)就盡可能分配給企業(yè)中最重要的成員（GrossmanandHart，1986；Zhang1994）和企業(yè)中最具信息優(yōu)勢(shì)、最難以監(jiān)督的成員（Zhang，1994；YangandNg，1994）。符合這些條件的，毫無(wú)疑問(wèn)，只有企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，此邏輯的結(jié)論是，剩余索取權(quán)應(yīng)當(dāng)分給實(shí)際控制方，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成員（張維迎，1998）。
在MBO模式中，管理層通過(guò)杠桿收購(gòu)企業(yè)所有權(quán)正是將剩余索取權(quán)分給經(jīng)營(yíng)者的一條途徑。在國(guó)有產(chǎn)權(quán)條件下，由于產(chǎn)權(quán)的不明晰，即使從財(cái)產(chǎn)所有權(quán)角度而非企業(yè)所有權(quán)角度（張維迎，1996）分析，政府官員從個(gè)人決策最大化出發(fā)，并不能恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用賦予其的決定權(quán)，“廉價(jià)投票權(quán)”必然普遍存在，使得經(jīng)營(yíng)者選擇、政企分離、國(guó)有資產(chǎn)不被經(jīng)理侵蝕等成為不可解（張維迎，1998）。因而，需要對(duì)這種產(chǎn)權(quán)制度進(jìn)行改革，事實(shí)上，在我國(guó)國(guó)有企業(yè)改革實(shí)踐中，湖南友誼阿波羅、粵美的和宇通客車等一系列改制中MBO的運(yùn)用，都說(shuō)明了MBO在我國(guó)很強(qiáng)的生命力。但以上分析中暗含著這樣的假定：管理層具有經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的特殊才能，企業(yè)在資本市場(chǎng)上受到嚴(yán)格的監(jiān)管。若以上假定不符，則國(guó)有企業(yè)改革中MBO的價(jià)值需要慎重看待，有觀點(diǎn)認(rèn)為，在中國(guó)企業(yè)沒(méi)有好的監(jiān)管機(jī)制條件下，MBO并不一定能解決國(guó)有企業(yè)效率低下的問(wèn)題，相反，國(guó)有股減持用MBO的方法，是對(duì)股民最大的剝削（郎咸平，2001）。而本文作者的研究說(shuō)明，在企業(yè)原管理層為政府指派的情況下，管理層具有經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的特殊才能的假定也不一定能成立。在第三節(jié)，本文擬就我國(guó)國(guó)有企業(yè)MBO進(jìn)行簡(jiǎn)單探討，將管理層限制為政府指派，討論在此現(xiàn)實(shí)前提下我國(guó)國(guó)企MBO的可行解。
三、我國(guó)國(guó)企MBO的可行解分析
（一）前提假設(shè)
具體分析前，需要先就MBO方案中行為主體作為或不作為的出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行設(shè)定。經(jīng)濟(jì)學(xué)上假設(shè)個(gè)人決策最大化，任何人的行為本身都是追求自身利益的最大化，實(shí)施MBO與否，參與選擇的各行為主體也不能違背這個(gè)前提。
1、所有權(quán)人選擇MBO，對(duì)于所有者而言，其實(shí)是讓管理層分享剩余索取權(quán)，而是否讓后者參與分享，取決于分享給所有者增加的收益或減少的成本大于因經(jīng)營(yíng)層分享而增加的支出。私有產(chǎn)權(quán)條件下，這種收益表現(xiàn)為管理層提高努力程度帶來(lái)的企業(yè)效益改善和自我監(jiān)督減少的監(jiān)督成本。而在國(guó)有企業(yè)改革中，鑒于上一節(jié)提到的“廉價(jià)投票權(quán)”的普遍存在，本文假設(shè)所有權(quán)實(shí)際人（政府官員）對(duì)是否選擇MBO也出于自身利益最大化的考慮，而這種利益及其實(shí)現(xiàn)成本可分解為顯性與隱性。
2、MBO后管理層隱蔽行為和隱蔽信息的可能性有變化。
管理層是否選擇MBO取決于選擇與不選擇的收益比較，若選擇MBO后其收益大于其不選擇時(shí)的收益，則管理層選擇MBO，反之則不雪其隱蔽行為和隱蔽信息的可能性與收益直接相關(guān)。在這里本文假定這是直接正相關(guān)的，也就是指隱瞞行為和隱蔽信息的可能性越大，其收益越大。
（二）基本分析
為簡(jiǎn)化分析，在分析過(guò)程中，本文將企業(yè)經(jīng)營(yíng)者簡(jiǎn)單分為不具備經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的特殊才能和具備經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的特殊才能兩類極端類別，而不討論中間狀態(tài)。
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不具備經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的特殊才能
從企業(yè)所有者角度出發(fā)，選擇的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)是具備經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的特殊才能的，但我國(guó)國(guó)企面臨的現(xiàn)狀是缺乏最終所有者。因而根據(jù)所有權(quán)實(shí)際人（政府官員）行為的前提假定，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不具備經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的特殊才能的現(xiàn)象是存在的。而此時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者管理權(quán)必然是通過(guò)對(duì)政府官員的游說(shuō)取得。這種游說(shuō)必須使得政府官員的“租”或隱性收益不小于官員的顯性收益（顯性收益如因選擇恰當(dāng)經(jīng)營(yíng)者，企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效佳官員所可能得到的提升等帶來(lái)的收益等）。毫無(wú)疑問(wèn)，游說(shuō)是需要成本的，而取得管理權(quán)后的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必然要求獲得超過(guò)這成本的收益。通常企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的工資性收入是不能滿足其對(duì)收益的需求的。這種需求的滿足要求工資性收入以外的收入來(lái)補(bǔ)充。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不具備經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的特殊才能假定，本文有理由提出假設(shè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不會(huì)因企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)而得到額外的獎(jiǎng)勵(lì)性收入（如股票期權(quán)、分紅等）。這樣，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必然有隱蔽行為和隱蔽信息的動(dòng)機(jī)，這是一個(gè)明顯的問(wèn)題。
現(xiàn)在為解決此問(wèn)題，假設(shè)企業(yè)實(shí)行MBO。MBO后，經(jīng)營(yíng)者既是控制者，又是剩余索取權(quán)的擁有者，其企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)決定其剩余索取權(quán)的大小，此時(shí)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該關(guān)心企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。但由于經(jīng)營(yíng)者不具備經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的特殊才能，他就面臨選擇：一是聘請(qǐng)具備經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的特殊才能的人來(lái)經(jīng)營(yíng)，二是想辦法利用所有者的身份，依靠自己內(nèi)部人的優(yōu)勢(shì)獲取不恰當(dāng)利益。第一選擇中，原經(jīng)營(yíng)者需要證據(jù)證實(shí)自己選的人是合適的。而基于原經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己被選擇過(guò)程的了解，讓他們相信現(xiàn)有國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)者符合其要求是較困難的，故有理由相信他們做第一種選擇的可能性較些此時(shí)，MBO后經(jīng)營(yíng)者的最優(yōu)解就是利用隱蔽信息，采取隱蔽行為達(dá)到轉(zhuǎn)移企業(yè)財(cái)富到個(gè)人自己手里。
2、假定企業(yè)經(jīng)營(yíng)者具備經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的特殊才能
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)者具備經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的特殊才能的條件下，通過(guò)MBO將剩余索取權(quán)賦予經(jīng)營(yíng)者，按前述企業(yè)理論分析，似乎能解決國(guó)有企業(yè)的問(wèn)題。
的確，MBO后，由于剩余索取權(quán)與控制權(quán)的統(tǒng)一，信息不對(duì)稱情況的解決，經(jīng)營(yíng)管理層隱蔽行為和隱蔽信息的可能性理論上很小甚至為0，此時(shí)問(wèn)題不再成為大問(wèn)題。但這里的分析其實(shí)隱含著一個(gè)假定，即企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有良好的職業(yè)素養(yǎng)（即企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有合理的行為趨勢(shì)），一旦這樣的假定無(wú)法成立，上述結(jié)論也就不能為真了。
現(xiàn)在的問(wèn)題是，假定能成立嗎？答案是否定的（起碼是不能肯定作答的）。我國(guó)的現(xiàn)實(shí)是，職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)尚未形成，經(jīng)理人缺乏職業(yè)道德或素養(yǎng)現(xiàn)象普遍存在。職業(yè)經(jīng)理人利用自己的信息優(yōu)勢(shì)、控制優(yōu)勢(shì)等做出損害企業(yè)以利自己的事件不僅經(jīng)常在國(guó)有企業(yè)發(fā)生，而且在民營(yíng)企業(yè)也同樣出現(xiàn)（如2001年時(shí)任創(chuàng)維中國(guó)區(qū)域總部總經(jīng)理的陸強(qiáng)華‘怒別’事件等）。事實(shí)表明，在如此“特殊國(guó)情”下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者有良好的職業(yè)素養(yǎng)作為分析的通用假定是無(wú)法成立的。既然不具備良好職業(yè)素養(yǎng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)層，在作為職業(yè)經(jīng)理人時(shí)會(huì)背棄所有者的委托，那末有理由相信MBO后，經(jīng)營(yíng)管理層隱蔽行為和隱蔽信息的可能性不會(huì)為0。MBO后，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)更不受約束，完全可以利用所有者身份，更大程度地攫取利益，“剝削”其他股東，甚至如前小節(jié)對(duì)不具備經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的特殊才能的經(jīng)營(yíng)者分析所得的結(jié)論一樣，通過(guò)不正當(dāng)途徑轉(zhuǎn)移企業(yè)資金，以占為己有。
四、結(jié)論
上文對(duì)MBO主體（企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和所有權(quán)人）行為的研究表明，首先國(guó)有企業(yè)被不具備經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的特殊才能的經(jīng)營(yíng)者通過(guò)MBO取得，企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益提高的改革目標(biāo)不可能實(shí)現(xiàn)；其次，即使MBO的受讓主體（經(jīng)營(yíng)者）具備經(jīng)營(yíng)該企業(yè)的特殊才能，如果其不具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，通過(guò)MBO改革的初衷也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。而沒(méi)有完善的職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)，沒(méi)有激烈的經(jīng)理人市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)理人良好的職業(yè)素養(yǎng)或道德也很難培養(yǎng)起來(lái)。
職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)形成的必要條件是，企業(yè)經(jīng)營(yíng)層由政府官員選擇的模式廢止，企業(yè)經(jīng)營(yíng)層的選擇權(quán)從政府官員轉(zhuǎn)移到自然資本家，正如張維迎教授指出的“選擇經(jīng)理的權(quán)威應(yīng)當(dāng)從政府官員手中轉(zhuǎn)移到真正的資本所有者手中”（張維迎，1998）。一旦有資本所有者來(lái)選擇經(jīng)理人，經(jīng)理人之間就能形成真正的、激烈的競(jìng)爭(zhēng)，職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)也就能建立，經(jīng)理人職業(yè)素養(yǎng)或道德也就能塑造起來(lái)。但在企業(yè)所有權(quán)為國(guó)有的情況下，這種選擇權(quán)的轉(zhuǎn)移是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，故需要民營(yíng)化。這樣MBO方案就出現(xiàn)了一個(gè)悖論：要MBO達(dá)到預(yù)計(jì)的效果，需要先解決經(jīng)營(yíng)層選擇權(quán)問(wèn)題，解決所有權(quán)問(wèn)題，這是前提；而MBO的目標(biāo)又正是想解決所有權(quán)問(wèn)題，從而解決問(wèn)題。前提和目標(biāo)的同一，說(shuō)明對(duì)于目前中國(guó)國(guó)情，MBO是不能達(dá)到應(yīng)該的效果的。綜上所述，在現(xiàn)階段，MBO不具可行解，不宜提倡。既然MBO不宜提倡，企業(yè)民營(yíng)化該如何進(jìn)行呢？本文作者通過(guò)研究認(rèn)為，引進(jìn)外部投資者是企業(yè)民營(yíng)化的一條可選之路。由于該內(nèi)容不是本文要解決的問(wèn)題，限于篇幅，不在此贅述。
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項(xiàng)目管理方案企業(yè)在實(shí)施某個(gè)具體項(xiàng)目的時(shí)候，首先要做的就是確定項(xiàng)目活動(dòng)要達(dá)到的目標(biāo)是什么，而將項(xiàng)目管理方法運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，就必須依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)制定項(xiàng)目管理方案.項(xiàng)目管理方案是市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的重要依據(jù)，作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)核心的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是在充分了解市場(chǎng)基本情況、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況和未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上制定的.而這些事前的深入市場(chǎng)調(diào)查作為項(xiàng)目管理的準(zhǔn)備工作階段是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的而開(kāi)展的，因此市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是制定項(xiàng)目管理方案的重要依據(jù).首先，在制定項(xiàng)目管理方案的時(shí)候，要對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)有著明確的認(rèn)識(shí)，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的項(xiàng)目管理方案制定.例如根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷確定的目標(biāo)營(yíng)銷額，項(xiàng)目管理方案要包含產(chǎn)品的形象設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷模式分析和競(jìng)爭(zhēng)策略、創(chuàng)新產(chǎn)品銷售途徑和銷售手段、刺激消費(fèi)者的精神、增加顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意度等等，要根據(jù)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額制定較為完整的項(xiàng)目管理方案.另外，項(xiàng)目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環(huán)境和突發(fā)狀況對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的影響，如社會(huì)背景、市場(chǎng)動(dòng)蕩和政治環(huán)境等等，并制定市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)急預(yù)案，保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展.
2明確市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目計(jì)劃?rùn)?quán)責(zé)
項(xiàng)目管理方案制定完成之后，要對(duì)其中的各個(gè)計(jì)劃和細(xì)節(jié)進(jìn)行落實(shí)，劃分各單位、各部門(mén)的權(quán)利和職責(zé)，明確項(xiàng)目任務(wù)計(jì)劃.根據(jù)項(xiàng)目管理方案，在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)之上，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行劃分，將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃按照任務(wù)職責(zé)權(quán)限范圍分為具體的任務(wù)，根據(jù)實(shí)際情況可以將這些具體的部門(mén)任務(wù)進(jìn)行細(xì)化，分成更加精確的任務(wù)計(jì)劃.任務(wù)計(jì)劃分配完成之后，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果和產(chǎn)品性質(zhì)特點(diǎn)，對(duì)每一項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行論證，確保每一個(gè)細(xì)節(jié)的科學(xué)性和可行性.例如產(chǎn)品定價(jià)任務(wù)作為市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要內(nèi)容需要進(jìn)行合理的論證，產(chǎn)品價(jià)格的確定和浮動(dòng)范圍要根據(jù)市場(chǎng)的基本情形、消費(fèi)者的消費(fèi)水平和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)確定，要在保證企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)贏得市場(chǎng).而在銷售渠道方面，則需要精良的銷售團(tuán)隊(duì)通力合作，創(chuàng)新銷售方式，開(kāi)拓銷售渠道，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量.另外，明確項(xiàng)目計(jì)劃?rùn)?quán)責(zé)，還能夠促使每一位員工認(rèn)真履行自己的職責(zé)，形成全員參與到市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的良好發(fā)展氛圍.
3落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施方案
明確項(xiàng)目計(jì)劃?rùn)?quán)責(zé)之后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極落實(shí)各個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施.在每一個(gè)小項(xiàng)目的具體實(shí)施過(guò)程中，要以項(xiàng)目為單位，及時(shí)統(tǒng)計(jì)、分析、總結(jié)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的銷售情況、銷售方法有效性、消費(fèi)者態(tài)度、銷售潛力以及銷售前景等等，按照掌握的數(shù)據(jù)信息結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目銷售方案，如果需要，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新的定位和審查，有時(shí)為了維護(hù)企業(yè)的形象，甚至有可能會(huì)暫停銷售項(xiàng)目.例如如果發(fā)生大范圍的、強(qiáng)反應(yīng)的食品安全衛(wèi)生問(wèn)題，就要積極配合相關(guān)部門(mén)開(kāi)展嚴(yán)格檢查，或者是自覺(jué)履行社會(huì)職責(zé)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格審查，保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量.除了按照項(xiàng)目計(jì)劃開(kāi)展實(shí)施以外，還要注意以下兩個(gè)方面.首先，要在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中學(xué)會(huì)權(quán)利下放，提高奮戰(zhàn)在營(yíng)銷一線的銷售人員的權(quán)利范圍，賦予銷售人員足夠的權(quán)利，因?yàn)槭袌?chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略也會(huì)突然發(fā)生變化，例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售價(jià)格突然下降，或者是推出更加優(yōu)惠的政策，或者是因不可抗力發(fā)生的突發(fā)事件打亂了銷售計(jì)劃等等，在這種情況下，銷售人員需要足夠的權(quán)利按照之前制定的價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間積極采取應(yīng)對(duì)措施，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行有效的調(diào)整，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行重新定位，扭轉(zhuǎn)不利局勢(shì)，甚至是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷銷售計(jì)劃進(jìn)行變更，順應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際積極變更市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施方案，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力.其次，在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，要根據(jù)消費(fèi)者偏好的改變和消費(fèi)者心理的變化制定靈活的銷售方式，要投其所好，而這些都是無(wú)法在項(xiàng)目管理方案中進(jìn)行明確細(xì)化的，需要營(yíng)銷者的靈活機(jī)變，換句話說(shuō)，要用發(fā)展的眼光對(duì)待項(xiàng)目實(shí)施中的不確定因素，采取積極的應(yīng)對(duì)策略保證企業(yè)的利益.
4對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)估
任何一個(gè)項(xiàng)目在實(shí)施過(guò)程中都會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，在制定項(xiàng)目管理方案的時(shí)候，要根據(jù)以往的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目前狀況對(duì)可能存在的營(yíng)銷分線進(jìn)行預(yù)估，對(duì)提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，增加員工對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)和心理準(zhǔn)備，當(dāng)真正遇到風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候不至于自亂陣腳，能夠沉著冷靜的采取措施進(jìn)行控制，保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，將風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來(lái)的負(fù)面影響降到最低.尤其是要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面細(xì)致的分析，因?yàn)榇蟛糠值臓I(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)都來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略改變，因此企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理方案的時(shí)候，要根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的近期表現(xiàn)對(duì)其進(jìn)行深入的分析，對(duì)可能出現(xiàn)的各種競(jìng)爭(zhēng)策略有著清晰的認(rèn)識(shí)，當(dāng)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中遭遇競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，能夠積極調(diào)整方案應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng).例如，當(dāng)產(chǎn)品投入到市場(chǎng)以后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必然會(huì)針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方案、銷售手段、優(yōu)惠計(jì)劃等等采取一定的手段，常見(jiàn)的價(jià)格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn)、會(huì)員戰(zhàn)等等，這都是市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的有些甚至是可以預(yù)見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)措施，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理方案的時(shí)候要對(duì)其進(jìn)行充分的考慮，計(jì)劃好應(yīng)對(duì)措施，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟.
5科學(xué)評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理實(shí)施效果
科學(xué)的評(píng)估能夠?yàn)槠髽I(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理積累經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施中取得的成績(jī)、存在的問(wèn)題、創(chuàng)新的亮點(diǎn)等等進(jìn)行總結(jié)，能夠?yàn)槠髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理技術(shù)創(chuàng)新提供豐富的實(shí)踐素材，奠定良好的基礎(chǔ).因此當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目完成之后，要對(duì)項(xiàng)目實(shí)施效果進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)和評(píng)價(jià)，為以后的營(yíng)銷項(xiàng)目開(kāi)展提供有利的參考.科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估包括兩個(gè)方面的主要內(nèi)容.一個(gè)方面是評(píng)估項(xiàng)目實(shí)施是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷額是否達(dá)到預(yù)期、消費(fèi)者的滿意度是否提高、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量是否提高以及是否開(kāi)拓了新的市場(chǎng)范圍、是否在競(jìng)爭(zhēng)中贏過(guò)對(duì)手等等項(xiàng)目開(kāi)展的實(shí)際效果方面.另一個(gè)方面是要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行客觀的總結(jié)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中存在問(wèn)題進(jìn)行深入的分析，找出產(chǎn)生問(wèn)題的根源，避免下次出現(xiàn)同樣的錯(cuò)誤，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施中的創(chuàng)新點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行肯定.總之，科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目評(píng)估包括目標(biāo)評(píng)價(jià)和經(jīng)驗(yàn)教學(xué)總結(jié)兩個(gè)主要方面，這些都是企業(yè)開(kāi)展有效項(xiàng)目管理，提高市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理實(shí)踐性的重要保證.
6在市場(chǎng)調(diào)查中積極引入項(xiàng)目管理的三維模型
項(xiàng)目生命周期理論、項(xiàng)目過(guò)程管理理論以及項(xiàng)目職能理論是項(xiàng)目管理科學(xué)中的三個(gè)重要理論模型，也是項(xiàng)目管理科學(xué)的精髓.這三個(gè)模型能夠市場(chǎng)營(yíng)銷中的為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供良好的市場(chǎng)調(diào)查工具.首先，項(xiàng)目生命周期理論體現(xiàn)了市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)間段問(wèn)題，每一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查都是在一定的時(shí)間段內(nèi)完成的，包括開(kāi)始、進(jìn)行和結(jié)束三個(gè)階段，其中每一個(gè)階段又可以分成不同的階段，例如開(kāi)始階段就包括提出需要調(diào)查的問(wèn)題、規(guī)劃調(diào)查活動(dòng)等，進(jìn)行階段又包括嘗試性調(diào)查、大范圍調(diào)查和查漏調(diào)查等，結(jié)束階段包括分析調(diào)查結(jié)果和總結(jié)調(diào)查結(jié)果等等.每一個(gè)階段和層次都有不同的重點(diǎn)和特點(diǎn).其次，項(xiàng)目過(guò)程管理體現(xiàn)了市場(chǎng)調(diào)查的五個(gè)主要環(huán)節(jié)，既開(kāi)始、計(jì)劃、執(zhí)行、控制和結(jié)束，這五個(gè)環(huán)節(jié)在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中是環(huán)環(huán)相扣的，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)下一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生重要影響.最后，項(xiàng)目職能管理體現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)查的各個(gè)階段和各個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)中，每一個(gè)階段和每一個(gè)過(guò)程中的指導(dǎo)思想和調(diào)查工作內(nèi)容都是不同的，并且在項(xiàng)目管理科學(xué)思想下的市場(chǎng)調(diào)查職能也與過(guò)去傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查不同.項(xiàng)目管理下的市場(chǎng)營(yíng)銷職能不僅涉及到傳統(tǒng)的人力、采購(gòu)、范圍等領(lǐng)域，而且在時(shí)間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)和人力等領(lǐng)域也有所涉及.在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，要科學(xué)合理的分配這些職能領(lǐng)域的分工和職責(zé)，做好各個(gè)職能領(lǐng)域之間的工作配合，分解工作、確定職責(zé)、安排人力、積極溝通、統(tǒng)一協(xié)調(diào)，控制和管理好市場(chǎng)調(diào)查中可能出現(xiàn)的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn).
二項(xiàng)目管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的發(fā)展趨勢(shì)分析
過(guò)去傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式過(guò)分的追求市場(chǎng)占有量的提高，忽視了消費(fèi)者需求對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要影響，市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，而不是根據(jù)消費(fèi)者的需求生產(chǎn)營(yíng)銷符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，這樣的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷理念無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，也無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展對(duì)企業(yè)的要求.項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)用是將市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來(lái)看待，是確定新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下正確市場(chǎng)營(yíng)銷思路的關(guān)鍵.作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方式，項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了巨大優(yōu)勢(shì)，一方面促使企業(yè)的管理模式更加合理化、規(guī)范化，用項(xiàng)目目標(biāo)來(lái)確定營(yíng)銷計(jì)劃的方式能夠較大程度的優(yōu)化企業(yè)內(nèi)容有限的資源.其次，項(xiàng)目管理模式有助于企業(yè)文化的發(fā)展，能夠提高企業(yè)的向心力和凝聚力，根據(jù)項(xiàng)目細(xì)化能夠?qū)⒚恳粋€(gè)員工都參與到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，這不僅為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)奠定了良好的人力資源基礎(chǔ)，而且提高了員工對(duì)企業(yè)組織的歸屬感和項(xiàng)目認(rèn)同感，有利于員工工作積極性的提高.此外，項(xiàng)目管理的高度靈活性和敏感性有利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提高.正是由于這些優(yōu)勢(shì)的存在，目前市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理模式在我國(guó)各個(gè)企業(yè)中得到不同程度的發(fā)展，在未來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步完善和項(xiàng)目管理科學(xué)的進(jìn)一步發(fā)展，項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用深度和應(yīng)用方式將得到更好的利用和發(fā)展，并且能夠促使企業(yè)的更好更快發(fā)展.
一、凱菲集團(tuán)公司及產(chǎn)品
1934年創(chuàng)建的美國(guó)凱菲集團(tuán)是一家專營(yíng)各類高檔冰淇淋食品的集團(tuán)公司。至1998年止，凱菲在美國(guó)建立了4500個(gè)“批發(fā)”網(wǎng)點(diǎn)，在美國(guó)、加拿大、波多黎各、中國(guó)等地?fù)碛?00多家零售店，600多項(xiàng)專賣權(quán)。1997年公司的年銷售總額突破了6億美元。
凱菲公司的產(chǎn)品可分為三大類型：冰淇淋蛋糕類、冰淇淋類和冰淇淋曲奇餅類。公司的每一家零售店完全實(shí)行自產(chǎn)自銷的經(jīng)營(yíng)模式，都具備生產(chǎn)各式冰淇淋、凱菲曲奇和冰淇淋蛋糕的能力。冰淇淋類產(chǎn)品包括各種流質(zhì)和固體的冰淇淋蛋卷、牛奶冰淇淋和圣代冰淇淋，凱菲公司的冰淇淋曲奇餅則包括所有可以即時(shí)食用或家庭食用的單一包裝產(chǎn)品。
冰淇淋蛋糕類產(chǎn)品則由四部分組成：被稱為凱菲古典系列的傳統(tǒng)蛋糕產(chǎn)品、以“藍(lán)帶”品牌知名于世的專利蛋糕產(chǎn)品、系列冰淇淋個(gè)性蛋糕和曲奇蛋糕，以及各式系列餅干。凱菲古典系列標(biāo)準(zhǔn)蛋糕一般有三種規(guī)格：6英寸。8英寸、10英寸。各種古典系列蛋糕均以一層柔軟的香草冰淇淋作底，鋪上一層巧克力餅，再放上一層類似巧克力餅干碎片的凱菲“薄脆餅”，然后再覆蓋一層淡色冰淇淋做蛋糕表層；然后，用香草定型冰淇淋做邊以裝飾，蛋糕表層中間則留空白，以便制作消費(fèi)者特殊需要的文字或圖案?！八{(lán)帶”系列蛋糕一般6英寸大小，以森富巧克力，草莓奶油及卡菩茨風(fēng)味為主?！八{(lán)帶”系列蛋糕與古典系列蛋糕不同，蛋糕表層布滿了各種固態(tài)冰淇淋裝飾和其它裝飾物，消費(fèi)者不能根據(jù)自己需要增加文字或圖案。凱菲系列冰淇淋個(gè)性蛋糕和曲奇蛋糕與古典式蛋糕相似，采用同一基本結(jié)構(gòu)制作，不過(guò)它是專門(mén)為孩子們慶祝生日或其他特別節(jié)日、慶典而制作的。它們中有傳統(tǒng)的、孩子們喜愛(ài)的大鯨弗吉、小熊哈格和小兔凱菲圖案的蛋糕，還有圣誕老人蛋糕和每年全國(guó)超級(jí)足球聯(lián)賽的足球型蛋糕。其他冰淇淋甜餅有各式矩形“薄脆餅”和半弧型的“小圓餅”。這些甜餅的配料成分均繼承了凱菲古典系列蛋糕的做法。凱菲公司各分銷點(diǎn)均能滿足消費(fèi)者不同的消費(fèi)需求，可以進(jìn)行24小時(shí)或48小時(shí)預(yù)約訂貨。
二、凱菲在北京
凱菲集團(tuán)于1994年組建了凱菲亞洲食品有限責(zé)任公司，總部設(shè)在北京。凱菲亞洲食品有限責(zé)任公司成為亞洲冰淇淋生產(chǎn)商經(jīng)營(yíng)性投資的帶頭人。為了切實(shí)達(dá)到這一目的，凱菲亞洲食品有限責(zé)任公司與中國(guó)農(nóng)業(yè)部合作，成立了北京凱菲食品有限責(zé)任公司（稱北京凱菲）。這是一家中外合資企業(yè)，投資雙方各占該公司一半的股份。1998年，北京凱菲在北京所屬地區(qū)建立了10家冰淇淋零售店和150個(gè)批發(fā)分銷點(diǎn)。1997年，公司銷售總額超過(guò)了600萬(wàn)元人民幣。據(jù)北京凱菲公司統(tǒng)計(jì)，其年度收益總額中有45%的收入來(lái)自公司的系列冰淇淋蛋糕，55%源于各色冰淇淋產(chǎn)品和冰淇淋曲奇產(chǎn)品。與之相比，凱菲美國(guó)分公司的經(jīng)營(yíng)收益有60%出自系列蛋糕，30%源于各種冰淇淋產(chǎn)品，而10%源于冰淇淋曲奇產(chǎn)品。北京凱菲公司所產(chǎn)蛋糕主要是供應(yīng)生日慶典或機(jī)關(guān)慶祝活動(dòng)，其中包括像春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)假日慶?；顒?dòng)。
然而北京地區(qū)高檔冰淇淋產(chǎn)品市場(chǎng)一直未得到有效開(kāi)發(fā)。1992年，凱菲集團(tuán)公司在美國(guó)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手芭食津羅賓斯公司在北京開(kāi)辦了第一家冰淇淋專賣店。從那以后，凱菲集團(tuán)和哈根達(dá)斯公司相繼進(jìn)入北京高檔冰淇淋產(chǎn)品市場(chǎng)。成為本地有能力銷售冰淇淋蛋糕的另外兩家公司。到1998年，芭食津羅賓斯公司在北京開(kāi)設(shè)了12個(gè)零售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。這些網(wǎng)點(diǎn)提供的產(chǎn)品與該公司美國(guó)零售店所提供的產(chǎn)品基本一致，只是北京零售店產(chǎn)品的花色品種相對(duì)少一些。該公司的主導(dǎo)產(chǎn)品主要是各色固體冰淇淋和冰淇淋蛋糕（冰淇淋蛋糕的銷量比固體冰淇淋產(chǎn)品相對(duì)少一些）。芭食津羅賓斯公司下屬各經(jīng)銷店配有全職經(jīng)理和雇員，人數(shù)不等；并在店內(nèi)設(shè)有餐位，可供15～20人消費(fèi)。據(jù)估算，芭食津羅賓斯公司在北京地區(qū)的年銷售收入大致最低可達(dá)700萬(wàn)元人民幣，最高不超過(guò)830萬(wàn)元人民幣。其中，15%的銷售收入來(lái)源于各式蛋糕產(chǎn)品。
哈根達(dá)斯公司是最近才進(jìn)入北京冰淇淋市場(chǎng)的一家跨國(guó)公司，該公司以“精美”的冰淇淋產(chǎn)品而備受公眾喜愛(ài)。這家公司在1998年8月決定進(jìn)軍北京冰淇淋市場(chǎng)之前，已經(jīng)在上海開(kāi)設(shè)了兩個(gè)冰淇淋經(jīng)銷店。該公司北京專賣店設(shè)在最繁華的商業(yè)地段，緊鄰環(huán)境優(yōu)美的北京國(guó)際大飯店，與芭食津旗艦店相距大約300米左右。哈根達(dá)斯公司將自己的銷售店定位在：“高雅的全方位服務(wù)商店，目標(biāo)客戶為中、上收入的青年專業(yè)人員階層?！币虼?，其銷售的產(chǎn)品特點(diǎn)在于提供14種風(fēng)味各異的固體冰淇淋、冰淇淋吧、表面淋有可口液體果汁的甜點(diǎn)以及冰淇淋蛋糕。這些精致蛋糕置于多層特制蛋糕盒內(nèi)，并配以相應(yīng)的別致名稱直接放入門(mén)口的櫥窗內(nèi)展示，許多蛋糕旁邊還專門(mén)注有“已售”字樣。由于這家冰淇淋店開(kāi)張還不到兩周，因此還無(wú)法判斷其在北京冰淇淋市場(chǎng)中的影響，但其耗資200萬(wàn)元人民幣，包括邀請(qǐng)一些顯貴要員、文化及影視名人捧場(chǎng)來(lái)運(yùn)作北京店的開(kāi)業(yè)，實(shí)際上已經(jīng)證明了她的來(lái)勢(shì)洶涌，的確不可等閑視之。
三、北京市場(chǎng)調(diào)查
在給出具體的營(yíng)銷方略之前，我們必須對(duì)北京市場(chǎng)進(jìn)行一系列深入詳實(shí)的調(diào)查。
（一）目標(biāo)消費(fèi)群
在對(duì)北京地區(qū)的消費(fèi)群體定位之前，我們必須注意到這一現(xiàn)象：即在世界各地的乳制品消費(fèi)中，中國(guó)的乳制品消費(fèi)量接近最低。近10年來(lái)，隨著中國(guó)政府大力倡導(dǎo)食用乳制品及更多的醫(yī)療保健專家的建議，中國(guó)乳制品的消費(fèi)量己翻了三番，冰淇淋產(chǎn)品已成為最普及的乳制消費(fèi)品了。同時(shí)，越來(lái)越多的中國(guó)人也開(kāi)始關(guān)注自身健康，并開(kāi)始打破傳統(tǒng)飲食習(xí)慣，食用冷凍食品，因?yàn)樗麄円呀?jīng)認(rèn)識(shí)到冷凍食品既美味，也有益于健康。
通過(guò)對(duì)高檔冰淇淋產(chǎn)品市場(chǎng)的考察，我們認(rèn)為市場(chǎng)中有三種類型的消費(fèi)者將對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生巨大影響：一是中上收入的職業(yè)人士。根據(jù)公司以往的銷售報(bào)告分析，這一群體的消費(fèi)占了公司蛋糕銷售收入的70%.這部分消費(fèi)者年齡在25一45歲之間，思想成熟，收入豐厚，大都樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)那些可以給他們帶來(lái)新奇享受的個(gè)性產(chǎn)品，并愿意與同事和朋友們一起分享重要的日子。當(dāng)然，他們?nèi)匀痪哂性S多傳統(tǒng)的觀念，不愿意購(gòu)買(mǎi)他們認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)較大的產(chǎn)品，因此我們不難理解為何公司的8英寸傳統(tǒng)古典型蛋糕銷量最大。除此之外，另一個(gè)重要原因在于這種傳統(tǒng)型蛋糕在表面留有足夠的空間，可以供消費(fèi)者抒發(fā)自己所需要表達(dá)的感情信息在中國(guó)，這可是具有濃厚文化內(nèi)涵的行為方式。
其二、中國(guó)兒童和青少年是一個(gè)具有潛在一切價(jià)值的消費(fèi)群體。中國(guó)的計(jì)劃生育政策創(chuàng)造的新一代獨(dú)生子女毫無(wú)疑問(wèn)是所有生產(chǎn)廠商的目標(biāo)消費(fèi)群。他們集千般寵愛(ài)于一身，需要花費(fèi)家庭可支配收入的60%用于滿足他們想要的一切。在整個(gè)北京地區(qū)，年齡在5一12歲之間的少年兒童就有150萬(wàn)人。讓這些孩子及他們的家長(zhǎng)對(duì)我們的蛋糕產(chǎn)品感興趣，也應(yīng)是我們工作的重點(diǎn)。
其三、據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)顯示，北京凱菲公司生產(chǎn)的蛋糕中，有10%是由旅居北京的近10萬(wàn)名外國(guó)僑民消費(fèi)的。這些外國(guó)僑民主要是各國(guó)駐京使館的工作人員、外國(guó)企業(yè)在京雇員及家屬，他們絕大多數(shù)居住在北京東郊兩個(gè)大型使、領(lǐng)館區(qū)內(nèi)。他們一般都對(duì)各種冰淇淋產(chǎn)品，特別是各式冰淇淋蛋糕十分熟悉。由于多數(shù)僑居北京的外國(guó)人對(duì)凱菲公司的產(chǎn)品和公司利益都有一定了解，公司也諳熟這些消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和消費(fèi)要求，因此公司不必花費(fèi)過(guò)多精力來(lái)開(kāi)發(fā)這部分消費(fèi)群體，只需將其引導(dǎo)
成一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)群。
（二）產(chǎn)品與價(jià)格
審定主要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品類型及這些產(chǎn)品的定價(jià)等一系列問(wèn)題是當(dāng)務(wù)之急，投放于美國(guó)市場(chǎng)的兩款新產(chǎn)品也許會(huì)給我們帶來(lái)一些驚喜，產(chǎn)品之一是“玲瑰愛(ài)心”。這是一種小型的古典型蛋糕（大約6英寸大小，重約600克），在美國(guó)的售價(jià)為7.99美元。這類蛋糕是以“家常型”產(chǎn)品形式投放市場(chǎng)的，消費(fèi)者可以“用這類凱菲蛋糕將任何一個(gè)普通的日子變成一個(gè)具有特別意義的紀(jì)念日”。凱菲公司此舉是針對(duì)有工作的母親設(shè)計(jì)的。這些母親在下班回家的路上，買(mǎi)上一個(gè)“玲攏愛(ài)心”，將給家人帶來(lái)意外的驚喜和歡樂(lè)。而且“玲瑰愛(ài)心”價(jià)格低廉，不會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生“購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)”的抵觸心態(tài)，會(huì)有極為廣闊的市場(chǎng)前景。
在北京地區(qū)市場(chǎng)前景普遍看好的第二種產(chǎn)品是“袖珍蛋糕”。這類蛋糕的配料和名稱與公司生產(chǎn)的古典型蛋糕或“藍(lán)帶”蛋糕相同，但單獨(dú)烤制成重96克、形狀各異的三角形，售價(jià)0.99美元。銷售這些蛋糕產(chǎn)品的基本原因在于它們會(huì)減少消費(fèi)者的“購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)”心理障礙，公司希望通過(guò)向消費(fèi)者提供所謂“樣品蛋糕”，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)份量更大蛋糕的消費(fèi)欲望。
事實(shí)上，北京凱菲公司蛋糕的價(jià)格已經(jīng)低于芭食津—羅賓斯公司、哈根達(dá)斯公司所生產(chǎn)的蛋糕的價(jià)格（參見(jiàn)上表）。這種價(jià)格差異部分是由于公司最近將自己所有產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)10%-20%所致。這種降價(jià)的確帶來(lái)了銷售額的增長(zhǎng)，但這種價(jià)格的邊際減少是否得失相抵還是個(gè)未知數(shù)。
產(chǎn)品定價(jià)的另一種可能是減少生產(chǎn)程序，以便更大規(guī)模地降低成本，將省下的錢(qián)返利于消費(fèi)者，這種緊縮措施可以通過(guò)控制冰淇淋制作過(guò)程中的“多次摻和”水平來(lái)實(shí)現(xiàn)?！岸啻螕胶汀笔莻€(gè)行業(yè)術(shù)語(yǔ)，用于計(jì)量在冰淇淋制作過(guò)程中有多少空氣被滲入冰淇淋產(chǎn)品中，空氣數(shù)量越少，冰淇淋的濃度或粘稠度就越大。低檔普及型的冰淇淋生產(chǎn)商一般用80%～90%的多次摻和數(shù)，高檔冰淇淋生產(chǎn)商一般用30%～40%的多次摻和數(shù)。然而與理論相悖的是，在公司組織的多次蒙眼品嘗試驗(yàn)中，許多中國(guó)消費(fèi)者依然喜愛(ài)那些普及型的冰淇淋產(chǎn)品。如果凱菲公司將自己生產(chǎn)冰淇淋時(shí)的多次摻和數(shù)提高到45%～50%的水平，將使得凱菲冰淇淋與市面上大量出售的普通冰淇淋雷同，但同時(shí)也會(huì)將生產(chǎn)總成本降低5%，使降價(jià)成為可能。
（三）分銷渠道
北京凱菲公司的整個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)中，僅有4家商店可以稱為“專賣店”。這4家冰淇淋店專門(mén)經(jīng)銷凱菲公司的各種系列產(chǎn)品，每一家分店都設(shè)有用餐座位，可容納15～20人同時(shí)消費(fèi)。公司另外6家分銷店規(guī)模就小得多，僅出售固體冰淇淋和蛋糕類產(chǎn)品，也沒(méi)有設(shè)置座位供消費(fèi)者使用。
北京凱菲公司的各個(gè)分銷店與北美地區(qū)的分銷店相比，最大的差異在于僅4家“專賣店”有能力制作流質(zhì)冰淇淋產(chǎn)品，但它們均無(wú)法自己生產(chǎn)公司的絕大多數(shù)產(chǎn)品。結(jié)果，北京地區(qū)經(jīng)銷的所有冰淇淋蛋糕產(chǎn)品、固體冰淇淋產(chǎn)品及各式冰淇淋曲奇甜餅都不得不由設(shè)在王府井大街內(nèi)的凱菲零售店附設(shè)的中心生產(chǎn)車間來(lái)供應(yīng)。北京凱菲公司的各個(gè)分銷店在地域、規(guī)格和產(chǎn)品銷售方面的差異也很大。有5家設(shè)在北京東部地區(qū)，但都沒(méi)有在外國(guó)人聚居的地段。另外5家分銷店就散布在北京的其他地區(qū)了，在這些區(qū)域中，外國(guó)僑民和游客也很少。僅就投資而言，經(jīng)銷店的投資回報(bào)率從-25%-60%，各經(jīng)銷店的裝修成本不一，公司規(guī)模最小的分店整個(gè)裝修成本還不到7萬(wàn)元人民幣，而公司幾家專賣店的裝修成本至少也達(dá)到了41.5萬(wàn)元人民幣，這意味著一家專賣店每月必須售出價(jià)值8.5萬(wàn)元人民幣的產(chǎn)品才能保證收支平衡，而小規(guī)模的經(jīng)銷店每月僅需售出7000元人民幣的產(chǎn)品就可做到收支平衡。
在批發(fā)銷售領(lǐng)域，北京凱菲己與25家高級(jí)超市、25家地方性超市、40家面包店及60家飯店酒巴建立了銷售業(yè)務(wù)賬戶，公司在開(kāi)發(fā)這些批發(fā)經(jīng)營(yíng)賬戶時(shí)，把注意力集中在促進(jìn)冰淇淋蛋糕產(chǎn)品業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，當(dāng)然也向一些商家供應(yīng)種類、數(shù)量有限的固體冰淇淋和冰淇淋曲奇甜餅產(chǎn)品。公司有8位銷售代表，負(fù)責(zé)現(xiàn)有批發(fā)業(yè)務(wù)和開(kāi)拓新的批發(fā)經(jīng)銷業(yè)務(wù)。其主要職責(zé)是為賣主提供公司的各種產(chǎn)品信息，進(jìn)行咨詢和培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品的展示和送貨提供指導(dǎo)和咨詢服務(wù)。公司批發(fā)給經(jīng)銷商的各式蛋糕，價(jià)格比北京凱菲公司的零售價(jià)低30%，并可在從北京凱菲公司租賃的封閉式冰柜里進(jìn)行展銷。
四、營(yíng)銷決策
盡管許多資料還不夠細(xì)致完善，但我們必須做出決策。通過(guò)對(duì)大量信息資料的分類篩選，一個(gè)初步的營(yíng)銷計(jì)劃已經(jīng)醞釀產(chǎn)主了。
（一）產(chǎn)品決策
凱菲在美國(guó)就象人們對(duì)“麥當(dāng)勞”一樣熟悉，但這個(gè)品牌并不為大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者所熟知。要在北京的高檔冰淇淋產(chǎn)品市場(chǎng)樹(shù)立產(chǎn)品形象，使消費(fèi)者將凱菲產(chǎn)品與芭食津-羅賓斯、哈根達(dá)斯產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，首先必須放大凱菲產(chǎn)品的獨(dú)特之處。
我們看到芭食津—羅賓斯公司是以冰淇淋類為主推產(chǎn)品，冰淇淋蛋糕產(chǎn)品在他們的銷售額中僅占15%，哈根達(dá)斯公司亦是如此。而他們的弱項(xiàng)正是我們的強(qiáng)項(xiàng)，在美國(guó)，凱菲冰淇淋蛋糕產(chǎn)品的銷售收益占到總銷售收益的60%，北京凱菲冰淇淋蛋糕產(chǎn)品的銷售收益也占到總銷售收益的45%.這己有力地證明了北京凱菲必須以冰淇淋蛋糕為主推產(chǎn)品，并進(jìn)行多樣化、個(gè)性化開(kāi)發(fā)。
產(chǎn)品篩選上，公司將大力開(kāi)發(fā)適合中國(guó)人傳統(tǒng)觀念的古典型蛋糕，為每款蛋糕冠以別出心裁的名稱，以吸引不同年齡、不同目的的消費(fèi)者。
根據(jù)以往的銷售記錄，將受歡迎的蛋糕品種加大產(chǎn)量，著重展示，將銷量不理想的品種改換名稱或圖案重新上柜，若三個(gè)月仍達(dá)不到預(yù)期銷量則堅(jiān)決撤換以降低成本。
將“玲瑰愛(ài)心”作為主推產(chǎn)品上市，著重推薦其“家常型”。這一款產(chǎn)品的內(nèi)在特點(diǎn)會(huì)使那些想要滿足家中“小皇帝”需求的母親們特別感興趣，對(duì)她們將具有極大的吸引力。
“袖珍蛋糕”也應(yīng)作為主要品種之一。它的出現(xiàn)會(huì)使那些第一次嘗試購(gòu)買(mǎi)凱菲產(chǎn)品而又不愿承擔(dān)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的消費(fèi)者產(chǎn)生濃厚的興趣，同時(shí)其量小價(jià)廉的特性也是逛街或喜愛(ài)下午茶的消費(fèi)者的首選甜點(diǎn)。
（二）定價(jià)決策
根據(jù)北京高級(jí)冰淇淋蛋糕市場(chǎng)商品零售價(jià)格一覽表的資料顯示，凱菲冰淇淋蛋糕的售價(jià)比芭食津-羅賓斯公司同類型產(chǎn)品低20%，比哈根達(dá)斯公司同類型產(chǎn)品低40%.對(duì)于同一檔次的冰淇淋產(chǎn)品，這一價(jià)位己相對(duì)很低了。況且北京凱菲的產(chǎn)品尚處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期，前期投入很大，盲目降價(jià)不僅有損公司利益，對(duì)品牌形象也有很大的誤導(dǎo)作用。因此公司不僅不應(yīng)降價(jià)，反而應(yīng)在保持現(xiàn)價(jià)的基礎(chǔ)上上調(diào)部分產(chǎn)品價(jià)格，拉開(kāi)檔次，讓不同階層、不同消費(fèi)目的的消費(fèi)者各取所需。
提高多次摻和數(shù)，降低成本。我想這是由于中西方飲食文化的差異造成的。冰淇淋產(chǎn)品在歐美國(guó)家是每日必食的餐后甜點(diǎn)，講究濃膩。而中國(guó)人的口味偏淡，與之有明顯的差異，這也是為什么在以前的蒙眼品嘗試驗(yàn)中，中國(guó)消費(fèi)者更喜愛(ài)低檔冰淇淋的緣故。如果凱菲公司將多次摻和數(shù)提高到45%～50%，就能既保持凱菲產(chǎn)品的風(fēng)味，又使中國(guó)消費(fèi)者更易于接受，同時(shí)生產(chǎn)總成本也降低了5%.相信這也是符合市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的理性決策。
（三）分銷渠道決策
從我們對(duì)分銷渠道的調(diào)查資料看出，北京凱菲現(xiàn)有的零售網(wǎng)點(diǎn)良莠不齊，急需整改。
控制專賣店的數(shù)量，提高質(zhì)量。一家上規(guī)模的專賣店僅裝修成本就需40多萬(wàn)元人民幣，而一家小規(guī)模的分銷店的裝修成本還不到7萬(wàn)元人民幣。所以專賣店宜精不宜多。同時(shí)專賣店也代表了公司形象，應(yīng)做到服務(wù)一流、質(zhì)量一流，都需配備專門(mén)的制作車間，有能力制作公司的絕大多數(shù)產(chǎn)品，極少數(shù)較復(fù)雜的產(chǎn)品可由中心制作車間統(tǒng)一生產(chǎn)，做到真正自產(chǎn)自銷。
選址上專賣店應(yīng)選在東郊使、領(lǐng)館區(qū)等外國(guó)人聚居的地
段、繁華商業(yè)區(qū)、大型購(gòu)物中心等客流量大、消費(fèi)水平較高的商圈附近。各分銷點(diǎn)的設(shè)立也應(yīng)遵循這一特點(diǎn)，同時(shí)開(kāi)發(fā)高檔住宅區(qū)、飯店、酒吧、面包店等新興消費(fèi)人群集中的地方。
調(diào)整現(xiàn)有經(jīng)銷商隊(duì)伍。事實(shí)是有8個(gè)經(jīng)銷商投機(jī)取巧，他們的行為被其批發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)所掩蓋，使公司忽略了這些批發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的質(zhì)量。他們中有1/3工作踏踏實(shí)實(shí)，1/3業(yè)績(jī)平平，1/3則很差。對(duì)業(yè)績(jī)突出的這部分經(jīng)銷商，公司應(yīng)給予返點(diǎn)或提供免費(fèi)參觀培訓(xùn)等獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)業(yè)績(jī)平平的這部分經(jīng)銷商，公司可給予積極的公司政策并加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，同時(shí)也應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商提出銷量要求；對(duì)工作業(yè)績(jī)很差的這部分人，則應(yīng)控制或縮小其批發(fā)量，加強(qiáng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)，并限期三個(gè)月整改。整改無(wú)效的將堅(jiān)決撤消其經(jīng)銷商資格，重新選擇有潛力的經(jīng)銷商。
開(kāi)發(fā)飯店、酒吧的批發(fā)分銷業(yè)務(wù)。北京地區(qū)中高收入消費(fèi)群體大多數(shù)是職業(yè)人士，他們中有很多人將大量時(shí)間用于在公共場(chǎng)所與朋友、同事交往，一起吃飯、娛樂(lè)。同時(shí)，在公共場(chǎng)所進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的習(xí)慣也使北京許多高收入者將相當(dāng)可觀的時(shí)間用于款待自己的商業(yè)客戶和未來(lái)的商業(yè)伙伴。他們每晚的花費(fèi)常常為1000～3000元人民幣甚至更多。這些娛樂(lè)場(chǎng)所夜生活的消費(fèi)量是驚人的，向這樣的公共娛樂(lè)場(chǎng)所提供批發(fā)分銷業(yè)務(wù)的潛在市場(chǎng)也是驚人的。
（四）促銷決策
根據(jù)總部的財(cái)政預(yù)算，公司今年只有16萬(wàn)元人民幣的公關(guān)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)支出。對(duì)于北京這個(gè)尚處于開(kāi)發(fā)期的窗口市場(chǎng)，的確是杯水車薪。很明顯我們不能考慮電視廣告或電臺(tái)廣告等傳媒方式，目前只有印刷媒體是最切實(shí)可行的宣傳渠道。同時(shí)調(diào)查也證實(shí)北京市民普遍接受對(duì)通過(guò)印刷品來(lái)獲取信息的宣傳方式。于是我們?cè)O(shè)計(jì)了以下宣傳方案。
印制快遞活頁(yè)廣告。這是一份雙語(yǔ)、雙面滿版、三折疊式的光面印刷物?；铐?yè)廣告一面印上介紹北京凱菲公司產(chǎn)品的圖片，并標(biāo)明主要系列產(chǎn)品的售價(jià)，重點(diǎn)在于公司的系列蛋糕產(chǎn)品。活頁(yè)廣告另一面則印上一幅北京市微縮地圖，地圖上標(biāo)明北京凱菲公司各個(gè)零售店的地址、聯(lián)系電話等，當(dāng)然也得印上一張優(yōu)惠券。計(jì)劃印制5000份，每份印刷成本為0.30元人民幣，共計(jì)花費(fèi)1500元，這些活頁(yè)廣告將由身穿凱菲服裝的公司員工在特定場(chǎng)合分發(fā)。
在餐飲娛樂(lè)優(yōu)惠手冊(cè)上刊登廣告。這是一份亞洲餐飲旅游協(xié)會(huì)（AHA）北京分會(huì)出版的手冊(cè)，內(nèi)容介紹了北京地區(qū)175家高檔飯店、名小吃店，酒吧和休閑娛樂(lè)場(chǎng)所的情況。這本手冊(cè)每年修訂一次，并在新年期間以每?jī)?cè)198元人民幣向當(dāng)?shù)亟?000個(gè)“會(huì)員”發(fā)售。這些會(huì)員幾乎都屬于高收入階層人士。他們同時(shí)會(huì)得到一張AHA協(xié)會(huì)的會(huì)員卡，持卡者享有全年在各個(gè)刊登廣告的公司所屬商店進(jìn)行多次優(yōu)惠消費(fèi)的權(quán)利，包括其位于亞洲其他地區(qū)的店鋪。該刊物一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)版面廣告費(fèi)用為2500元人民幣，同時(shí)公司還將向AHA協(xié)會(huì)持卡會(huì)員提供在公司各經(jīng)銷點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)各式蛋糕時(shí)給予12%的優(yōu)惠折扣。
在新年、“六一”兒童節(jié)、中秋節(jié)等重大節(jié)日，在繁華路段或店外組織露天主題活動(dòng)，旨在增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)凱菲產(chǎn)品的印象，活動(dòng)通過(guò)分發(fā)快遞活頁(yè)廣告、進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題競(jìng)答、組織小型演出等方式，給予參與者相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)品包括印有蛋糕卡通圖案的小禮物、優(yōu)惠券及蛋糕類產(chǎn)品，每次活動(dòng)花費(fèi)約5000～7000元。
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在房地產(chǎn)領(lǐng)域的一個(gè)重要分支學(xué)科，屬于專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷范疇。它是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上并在房地產(chǎn)業(yè)的實(shí)踐中形成的一門(mén)應(yīng)用性極強(qiáng)的學(xué)科，具有全程性、綜合性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。近幾年來(lái)，隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)地快速發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在教學(xué)過(guò)程中，如何結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀向?qū)W生講授房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程，是擺在每一個(gè)從事房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)人員面前的一個(gè)新課題，而案例教學(xué)法對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)和理解房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷方法和策略能起到積極作用。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)案例教學(xué)的起源
案例教學(xué)法也叫實(shí)例教學(xué)法或個(gè)案教學(xué)法，它是在教師的指導(dǎo)下，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容的需要，利用案例展開(kāi)教學(xué)活動(dòng)，組織學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)、研討和鍛煉能力的一種教學(xué)方法。在教學(xué)過(guò)程中通過(guò)分析案例，可促使學(xué)生突破原有的知識(shí)范圍局限，從中學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用更多的知識(shí)與更靈活的技巧來(lái)處理問(wèn)題，彌補(bǔ)機(jī)械接受知識(shí)的弊病。這種方法不單單指向于“教”，而且也涵蓋“學(xué)”在內(nèi)，要求教師與學(xué)生有更多的投入和參與。
案例教學(xué)早在1870年首先在美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院和法學(xué)院興起，今天已經(jīng)被世界各地的商學(xué)院廣泛接受，成為管理類課程教學(xué)的主流方法，其所用課時(shí)一般占總課時(shí)的1/3以上，有的甚至達(dá)到80%~90%。我國(guó)的案例教學(xué)始于上世紀(jì)90年代，雖然我國(guó)案例教學(xué)在教學(xué)方法，教學(xué)手段，教學(xué)資源上與西方國(guó)家大學(xué)相比，還有較大差距，但該方法被引入到中國(guó)以來(lái)，很快被我國(guó)專家學(xué)者普遍接受，并在教學(xué)過(guò)程中廣泛采用。
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)意義
1.案例教學(xué)有利于實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，如果在教學(xué)過(guò)程中僅注重理論知識(shí)的傳授而脫離了實(shí)踐，忽視對(duì)學(xué)生運(yùn)用營(yíng)銷理論分析、解決實(shí)際問(wèn)題能力的培養(yǎng)，那我們培養(yǎng)的學(xué)生有可能是紙上談兵的專業(yè)人士，在工作中遇到具體的問(wèn)題便感到茫然和無(wú)所適從。因此，如何在教學(xué)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合，培養(yǎng)和提高學(xué)生實(shí)際解決問(wèn)題的能力，筆者在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)過(guò)程中經(jīng)過(guò)不斷地探討，總結(jié)出案例教學(xué)是實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐相結(jié)合的有效方法。
2.案例教學(xué)有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維
采用案例教學(xué)法，讓同學(xué)們?cè)诶蠋煹闹笇?dǎo)下分析典型案例，學(xué)生被設(shè)計(jì)身處在特定的情境中，在不充分信息的條件下對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)獨(dú)立做出判斷和決策，不是去尋找正確的答案，而在于尋找處理和解決問(wèn)題的具體方法。通過(guò)案例分析，旨在鍛煉學(xué)生綜合運(yùn)用各種理論知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)分析和解決問(wèn)題的能力，培養(yǎng)學(xué)生的發(fā)散型、創(chuàng)造性思維方式和創(chuàng)新技能。
3.案例教學(xué)有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性
我國(guó)傳統(tǒng)的教學(xué)方式是“填鴨式”教學(xué)。即教師滿堂講課--學(xué)生記筆記--復(fù)習(xí)考試--考試過(guò)后全部忘光，學(xué)生在學(xué)習(xí)的過(guò)程中完全是被動(dòng)學(xué)習(xí)，為考試而學(xué)習(xí)，提不起興趣來(lái)。案例教學(xué)是互動(dòng)式的教學(xué)，使學(xué)生變被動(dòng)聽(tīng)講變?yōu)橹鲃?dòng)參與，學(xué)生以“當(dāng)事人”身份去解決問(wèn)題，做出自己獨(dú)立的決策，從而不斷調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性。
三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)實(shí)施
（一）選取恰當(dāng)案例
案例教學(xué)法的成功與否,案例的選擇是關(guān)鍵。
首先，應(yīng)根據(jù)教學(xué)目標(biāo)與教學(xué)內(nèi)容選擇與之相適應(yīng)的案例,它必須能體現(xiàn)營(yíng)銷理論和營(yíng)銷策略的本質(zhì)。一般情況下，教師可在講課之前介紹引導(dǎo)案例，提出問(wèn)題，引起學(xué)生興趣，然后進(jìn)行課程理論教學(xué)，讓學(xué)生帶著問(wèn)題聽(tīng)課，理論課程講授完成之后，引導(dǎo)學(xué)生用營(yíng)銷理論解決案例中提出的問(wèn)題。
其次，案例應(yīng)具有典型性、實(shí)踐性。要選擇那些典型的具有代表性的案例,因?yàn)閷?duì)于典型案例，老師能提供較充分的材料，教師容易講解，同時(shí)學(xué)生也易于理解,這種案例一般能較好滿足教學(xué)的要求。
再次，盡量選擇本土化案例。目前我們?cè)诮虒W(xué)過(guò)程中經(jīng)常采用國(guó)外的案例,由于中國(guó)的環(huán)境和國(guó)外的環(huán)境有很大的不同,學(xué)生們?cè)谟懻搰?guó)外的案例時(shí)經(jīng)常會(huì)對(duì)國(guó)外具體情況不了解,難以理解案例的內(nèi)容,總是覺(jué)得國(guó)外案例中的事情和中國(guó)的實(shí)際情況相差太遠(yuǎn),實(shí)用性不夠。因此教師應(yīng)盡量搜集本土案例，以提高案例教學(xué)效果。
最后，注意案例的時(shí)間性。所選案例要基本反映當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境和房地產(chǎn)企業(yè)狀現(xiàn)狀，如果案例時(shí)間久遠(yuǎn)不能反映當(dāng)前實(shí)際情況，案例就失去了意義。比如筆者在最近給學(xué)生講授房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境時(shí)，選取了濟(jì)南一家正在進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的企業(yè)，要求同學(xué)們就現(xiàn)在銀行存貸利率連續(xù)加息、國(guó)家宏觀調(diào)控措施加緊，將居民購(gòu)買(mǎi)第二套房首付比例上調(diào)提高到40％、濟(jì)南市在2007年9月份向社會(huì)推出中華世紀(jì)城經(jīng)濟(jì)適用房，對(duì)企業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的影響時(shí)，由于同學(xué)們剛剛通過(guò)報(bào)紙、電視等信息傳播媒介對(duì)這些環(huán)境變化已有相當(dāng)?shù)牧私?，因此在課堂上學(xué)生討論熱烈。（二）分組討論，激發(fā)學(xué)生參與意識(shí)
教師應(yīng)將學(xué)生合理編組，引導(dǎo)每一組學(xué)生在理解案例的基礎(chǔ)上采取頭腦風(fēng)暴法進(jìn)行自由討論，激發(fā)學(xué)生強(qiáng)烈的參與意識(shí)，在討論過(guò)程中鼓勵(lì)學(xué)生發(fā)散思維、逆向思維、異想天開(kāi)想法，盡可能得出盡可能多的答案，不要重視是否得出正確答案，而應(yīng)重視得出結(jié)論的思考過(guò)程。最后，每個(gè)小組由代表把小組的討論進(jìn)行總結(jié)，然后代表小組匯報(bào)討論的情況、得出的結(jié)論及想要解決的問(wèn)題。
（三）教師進(jìn)行合理的引導(dǎo)
案例教學(xué)中教師應(yīng)對(duì)學(xué)生進(jìn)行正確的引導(dǎo)。在實(shí)際教學(xué)中往往會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題:一是學(xué)生長(zhǎng)期以來(lái)處于被動(dòng)學(xué)習(xí)的地位,要轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)思考,需要一個(gè)過(guò)程。為數(shù)不少的同學(xué)對(duì)書(shū)寫(xiě)分析報(bào)告及發(fā)言膽怯,語(yǔ)言表達(dá)能力差,教師要給予鼓勵(lì),并找平時(shí)大膽、活躍的同學(xué)先發(fā)言,以帶動(dòng)其他同學(xué)。在討論過(guò)程中,要注意調(diào)動(dòng)學(xué)生積極思考,形成活躍的課堂氣氛。二是學(xué)生在討論中容易走題、偏題或爭(zhēng)論不休,此時(shí)教師要善于引導(dǎo),去粗取精、去偽存真、貼近主題、引向深入。
（四）做好分析總結(jié)工作
一個(gè)案例經(jīng)過(guò)學(xué)生分析討論后,教師應(yīng)綜合同學(xué)在案例課上的觀點(diǎn)及時(shí)做出相應(yīng)的總結(jié),還可要求每位學(xué)生寫(xiě)案例分析報(bào)告，做到從現(xiàn)象深入到本質(zhì),從感性認(rèn)識(shí)上升到教學(xué)目標(biāo)的理性高度。
四、結(jié)語(yǔ)
案例教學(xué)是師生互動(dòng)的教學(xué)，既要有教師精心編排案例和恰當(dāng)引導(dǎo)，也要有學(xué)生的積極配合，才能取得令人滿意的效果。我相信在教師與學(xué)生的共同努力下、不斷總結(jié)案例教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新，就一定會(huì)使房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程教學(xué)更加生動(dòng)，更加貼近社會(huì)實(shí)踐，提高學(xué)生的實(shí)際解決問(wèn)題的能力。
參考文獻(xiàn)：
一、金融危機(jī)下中小型旅行社面臨的主要問(wèn)題
（一）金融危機(jī)導(dǎo)致游客消費(fèi)需求降低
金融危機(jī)導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)衰退幾成定局，這必將導(dǎo)致全球旅游業(yè)需求減少、價(jià)格下滑、增速下降。從旅游產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)學(xué)中收入彈性系數(shù)來(lái)看，旅游產(chǎn)品并非基本生活必需品，而是屬于滿足較高層次精神與物質(zhì)需求的無(wú)形產(chǎn)品，其需求的收入彈性較高。這個(gè)特性決定了當(dāng)消費(fèi)者的有效收入大幅減少時(shí)，消費(fèi)者將首先把旅游消費(fèi)從消費(fèi)計(jì)劃中刪減或取消。金融危機(jī)使我國(guó)A股市場(chǎng)的投資者資產(chǎn)縮水，減弱許多居民的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力，而且使得人們防范風(fēng)險(xiǎn)心理意愿加強(qiáng)，導(dǎo)致儲(chǔ)蓄擴(kuò)大和總消費(fèi)減少。旅游產(chǎn)品的敏感性特點(diǎn)必然導(dǎo)致在這次金融危機(jī)中，旅游業(yè)將成為受到傷害最大的產(chǎn)業(yè)之一。具體表現(xiàn)可能是入境旅游人次和消費(fèi)減少、國(guó)民旅游意愿降低、旅游消費(fèi)減少和行程縮短。許多旅游企業(yè)必然面臨經(jīng)營(yíng)困難，而中小型旅行社受到的影響更大。
（二）金融危機(jī)可能會(huì)誘導(dǎo)一些國(guó)家（地區(qū)）政府對(duì)出境采取限制措施
從以往經(jīng)驗(yàn)看，金融危機(jī)下，各國(guó)可能將對(duì)本國(guó)居民出境采取限制措施。如在1997年金融危機(jī)發(fā)生后，泰國(guó)很快恢復(fù)了出境稅，并提高了辦理出國(guó)護(hù)照的手續(xù)費(fèi)，由原來(lái)的1000銖增加到10000銖。印尼則將乘飛機(jī)離境稅提高4倍。東南亞各國(guó)停止政府公務(wù)人員出國(guó)度假和參加非關(guān)緊要的會(huì)議活動(dòng)。在本次金融危機(jī)嚴(yán)峻形勢(shì)下，不排除各國(guó)嚴(yán)格限制出境旅游的可能。據(jù)國(guó)家旅游局統(tǒng)計(jì)，2008年1至9月份我國(guó)入境旅游人數(shù)和收入的增長(zhǎng)率分別為-0.37%和-3.26%，而2007年全年的上述數(shù)字分別為5.5%和23.5%。這對(duì)以入境游為主打產(chǎn)品的中小型旅行社來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是致命的打擊。
（三）金融危機(jī)導(dǎo)致中小型旅行社優(yōu)秀員工流失
旅行社員工的流失是目前普遍存在的現(xiàn)象，旅行社行業(yè)屬于人力和知識(shí)密集型的服務(wù)產(chǎn)業(yè)，其投入主要是人力資源和知識(shí)，產(chǎn)出主要是服務(wù)，人力、人才是旅行社業(yè)最大最主要的資本。更由于旅行社業(yè)務(wù)運(yùn)作的特點(diǎn)，在旅行社行業(yè)，挖人就是挖市場(chǎng)。優(yōu)秀人才的流失，對(duì)中小型旅行社無(wú)疑是釜底抽薪，將使其變得更加缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。在金融危機(jī)的大背景下，中小型旅行社自身的特點(diǎn)決定了其經(jīng)營(yíng)上極大的不確定性，導(dǎo)致了其優(yōu)秀的員工流失速度進(jìn)一步加快。
（四）金融危機(jī)導(dǎo)致中小型旅行社面臨被并購(gòu)的處境
客源減少、優(yōu)秀人才流失、融資困難、旅游業(yè)績(jī)不佳、信譽(yù)不良，許多規(guī)模不大的中小型旅行社面臨著瀕臨倒閉的困境。自2005年以來(lái)，國(guó)外的大型旅游集團(tuán)，國(guó)內(nèi)的中旅、中青旅、國(guó)旅三大行業(yè)霸主都在有步驟地進(jìn)行大規(guī)模的并購(gòu)，而金融危機(jī)使得他們加快了并購(gòu)步伐。
二、金融危機(jī)下中小型旅行社的應(yīng)對(duì)策略
（一）提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)重點(diǎn)市場(chǎng)的促銷力度
對(duì)于中小型旅行社來(lái)講，只有不斷提升自身的服務(wù)質(zhì)量，才能得到消費(fèi)者的青睞。在這樣的前提下，中小旅行社應(yīng)對(duì)我國(guó)主要旅游客源市場(chǎng)受到金融危機(jī)的影響進(jìn)行評(píng)估，挑選出受金融危機(jī)影響較小、市場(chǎng)潛力較大的國(guó)家（如日、韓等國(guó)家）進(jìn)行強(qiáng)力促銷。方式包括降低價(jià)格、推出新的旅游產(chǎn)品、擴(kuò)大宣傳等。研究客源地居民需求，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)特色旅游線路，并聯(lián)合當(dāng)?shù)刂饕糜紊涕_(kāi)展大范圍、高密度的促銷。
（二）利用政府出臺(tái)的政策，優(yōu)化產(chǎn)品組合
當(dāng)前，國(guó)家旅游局針對(duì)國(guó)際金融危機(jī)不斷蔓延的形勢(shì)，為提振中國(guó)旅游業(yè)，國(guó)家旅游局制定了“國(guó)民旅游休閑計(jì)劃”、“全國(guó)鄉(xiāng)村旅游倍增計(jì)劃”等一系列擴(kuò)大內(nèi)需促進(jìn)消費(fèi)的措施，并投資10億元用作旅游基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。作為中小型旅行社，應(yīng)當(dāng)把握住這樣的機(jī)會(huì)，參與政府組織的各種推介會(huì)，并積極地開(kāi)發(fā)相關(guān)的旅游產(chǎn)品組合。
（三）建立合理的人力資源管理制度，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)
中小型旅行社企業(yè)應(yīng)努力建立、健全旅行社人力資源管理制度，如擇優(yōu)、科學(xué)合理的用人和晉升制度，合理有效的薪酬制度等。加強(qiáng)旅行社企業(yè)文化建設(shè)，為員工營(yíng)造良好的工作氛圍，讓員工在共同價(jià)值觀的約束下，自主管理，自覺(jué)工作，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的歸屬感和忠誠(chéng)心。這樣才能營(yíng)造出一個(gè)愉快、和諧的工作環(huán)境，才能廣招人才、留住人才。
（四）正視自身的處境，以積極的心態(tài)參與并購(gòu)重組
中小型旅行社一直面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化和企業(yè)規(guī)模小的問(wèn)題，造成的后果就是低層次競(jìng)爭(zhēng)慘烈和企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。此次金融危機(jī)必將淘汰一些規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)管理能力不強(qiáng)的中小型旅行社。中小型旅行社由于拼殺不過(guò)那些根基牢固、市場(chǎng)份額多的大公司，而自己組團(tuán)獲得的利潤(rùn)還不如銷售別人產(chǎn)品，因此中小型旅行社要能正視自己的處境，積極地參與并購(gòu)過(guò)程。
三、結(jié)論
金融危機(jī)對(duì)旅游行業(yè)帶來(lái)的沖擊才剛剛開(kāi)始，將還會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，許多中小旅行社面臨著生存危機(jī)。只有對(duì)危機(jī)保持清醒認(rèn)識(shí)，正視自己地處境，并積極地利用相關(guān)政策，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合、加強(qiáng)員工管理，這樣才能將金融危機(jī)的影響降到最低。
專業(yè) 電子商務(wù) 學(xué)號(hào) 200706065
主要內(nèi)容：
根據(jù)所學(xué)電子商務(wù)的基本理論知識(shí)，結(jié)合中小企業(yè)電子商務(wù)關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展過(guò)程中所遇到的問(wèn)題及一些響應(yīng)的解決方案，分析電子商務(wù)下的關(guān)系營(yíng)銷，以此作為論文的研究方向，撰寫(xiě)論文。
基本要求：論文格式正確，符合要求；6、及時(shí)上交論文及相關(guān)材料；
主要參考資料：
《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》、《關(guān)系營(yíng)銷》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研》、《管理營(yíng)銷》、
《客戶關(guān)系管理的中國(guó)之路》、《電子商務(wù)概論》等
完 成 期 限： 2010年4月1日
指導(dǎo)教師簽名：
評(píng)審小組負(fù)責(zé)人簽名：
2009 年 11 月 10 日
畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開(kāi)題報(bào)告表
課題名稱 中小企業(yè)電子商務(wù)關(guān)系營(yíng)銷研究
學(xué)生姓名 翟少雅 學(xué) 號(hào) 200706065 專 業(yè) 電子商務(wù)
一、課題來(lái)源：
根據(jù)指導(dǎo)老師給定范圍自選題目。
二、設(shè)計(jì)目的：
電子商務(wù)是一種全新商務(wù)模式 ，目前 ,正對(duì)我國(guó)中小企業(yè)電子商務(wù)關(guān)系營(yíng)銷帶來(lái)革命性的沖擊 ,我們迫切需要營(yíng)造電子商務(wù)健康發(fā)展的大環(huán)境。文章通過(guò)分析我國(guó)中小企業(yè)電子商務(wù)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷在電子商務(wù)發(fā)展過(guò)程中的所遇見(jiàn)的問(wèn)題,并指出相應(yīng)的解決方法，從而得出中小企業(yè)電子商務(wù)關(guān)系營(yíng)銷今后發(fā)展的若干意見(jiàn)和對(duì)策。
三、設(shè)計(jì)思路：
首先分析中小企業(yè)電子商務(wù)關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中的機(jī)遇、障礙;其次進(jìn)一步對(duì)中小企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的發(fā)展過(guò)程分析，分析其發(fā)展過(guò)程中的機(jī)遇、障礙及其網(wǎng)站對(duì)其遇到的問(wèn)題所做出的相應(yīng)的對(duì)策；最后針對(duì)中小企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷在電子商務(wù)影響下的存在的問(wèn)題提出相應(yīng)的解決方案。
四、任務(wù)完成的階段內(nèi)容及時(shí)間安排： 第二階段：2009年11月21日----11月30日 撰寫(xiě)開(kāi)題報(bào)告，提交并經(jīng)指導(dǎo)老師審查。 第四階段：2010年1月1日----1月20日 與指導(dǎo)老師溝通、修改論文。
第五階段：2010年4月1日前 定稿并提交正式畢業(yè)設(shè)計(jì)成果。
指導(dǎo)教師簽名： 日期：
畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）檢查表
時(shí)間
（周次） 內(nèi)容 指導(dǎo)教師意見(jiàn) 指導(dǎo)教師
簽名
2009-11-10 論文題目 在給定范圍內(nèi)自選，超出給定范圍需要另行審核 孟剛
一、以實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)方案為前提，培養(yǎng)學(xué)員的應(yīng)用能力
（一）注重職業(yè)基礎(chǔ)綜合素質(zhì)訓(xùn)練
職業(yè)基礎(chǔ)綜合素質(zhì)是指專業(yè)技能以外的，從事本行業(yè)工作所必需具備的基本技能。一是表達(dá)能力。做營(yíng)銷策劃，相關(guān)人員必須清楚、準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，還要讓對(duì)方認(rèn)同、接受你的觀點(diǎn)。二是思維與創(chuàng)新能力。市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員必須思維活躍，在創(chuàng)新中樹(shù)立優(yōu)勢(shì)。針對(duì)上兩項(xiàng)基本能力應(yīng)在實(shí)踐教學(xué)方案設(shè)計(jì)中增加一些靈活的案例討論訓(xùn)練，一方面學(xué)員有機(jī)會(huì)充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)，增強(qiáng)表達(dá)能力，另一方面鼓勵(lì)學(xué)員多角度思考，發(fā)散性思維畢業(yè)論文的格式，訓(xùn)練學(xué)員多創(chuàng)新多思考的習(xí)慣。三是團(tuán)隊(duì)合作能力。團(tuán)隊(duì)精神，互相合作是成功的法寶，為了培養(yǎng)學(xué)員們的團(tuán)隊(duì)精神，應(yīng)該多設(shè)計(jì)一些實(shí)踐題以增加學(xué)員共同配合、分工、協(xié)調(diào)完成的能力，使學(xué)員們?cè)谟腥さ膶?shí)踐當(dāng)中又能體會(huì)到團(tuán)體合作的樂(lè)趣。
（二）注重專業(yè)技術(shù)能力訓(xùn)練
市場(chǎng)營(yíng)銷所需的專業(yè)技術(shù)能力一是市場(chǎng)調(diào)研能力。在方案設(shè)計(jì)中可以通過(guò)調(diào)查計(jì)劃的制定、調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)等來(lái)訓(xùn)練學(xué)員的調(diào)研能力。二是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略能力。在方案中可以通過(guò)企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分表的設(shè)計(jì)與分析、目標(biāo)市場(chǎng)策略STP等方案的設(shè)計(jì)來(lái)訓(xùn)練學(xué)員的這種開(kāi)發(fā)分析、制定戰(zhàn)略的能力。三是營(yíng)銷策劃能力。營(yíng)銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過(guò)程。
二、以導(dǎo)學(xué)優(yōu)勢(shì)為依托，培養(yǎng)學(xué)員的應(yīng)用能力
（一）注重引導(dǎo)學(xué)員自主學(xué)習(xí)
開(kāi)放教育的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)及實(shí)踐應(yīng)以學(xué)員自主學(xué)習(xí)為主，教師引導(dǎo)為輔，圍繞學(xué)員自主學(xué)習(xí)、個(gè)別化學(xué)習(xí)而設(shè)計(jì)，通過(guò)多媒體手段方便、快捷地完成，學(xué)員可以在不同的時(shí)間、地點(diǎn)，方便靈活地參與教學(xué)。如市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)共享的，實(shí)踐教學(xué)中有的實(shí)踐是通過(guò)電大網(wǎng)上討論完成，教師點(diǎn)評(píng)也有許多項(xiàng)目是通過(guò)網(wǎng)上公開(kāi)點(diǎn)評(píng)的等，極大地方便了學(xué)員的自主學(xué)習(xí)，提高了學(xué)員終身學(xué)習(xí)的能力和興趣。
（二）注重難點(diǎn)問(wèn)題歸納，引導(dǎo)學(xué)員理論知識(shí)學(xué)習(xí)
實(shí)踐教學(xué)并不能忽視理論導(dǎo)學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的許多理論和原理都是企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)畢業(yè)論文的格式，所以在課堂上或者利用多媒體手段講授市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)是必不可少的，它是實(shí)踐教學(xué)的基礎(chǔ)。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)實(shí)踐中要突出市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位、消費(fèi)者行為分析、確定營(yíng)銷組合策略這些方面的具體知識(shí)的應(yīng)用。同時(shí)要注意搞好教學(xué)方法的設(shè)計(jì)，開(kāi)展啟發(fā)互動(dòng)式課堂教學(xué)。
（三）注重實(shí)踐作業(yè)操作步驟的講解和總結(jié)講評(píng)
教師除了引導(dǎo)學(xué)員掌握實(shí)踐環(huán)節(jié)所必須的重難點(diǎn)知識(shí)外，更要制定詳細(xì)周密的實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)計(jì)劃，重視對(duì)操作步驟的講解，這樣學(xué)員才能明確實(shí)踐的操作步驟，完成實(shí)踐任務(wù)更有針對(duì)性，也更具主觀能動(dòng)性，在最終的實(shí)踐中才能勤動(dòng)手、會(huì)思考。同時(shí)對(duì)于上一次實(shí)踐任務(wù)完成情況要給予點(diǎn)評(píng)，學(xué)員可以從這種評(píng)價(jià)中來(lái)要求自己，實(shí)現(xiàn)從舊知識(shí)向新知識(shí)的轉(zhuǎn)換和提升，增強(qiáng)學(xué)員的創(chuàng)新能力。
三、以實(shí)踐基地為平臺(tái)，鍛煉學(xué)員的應(yīng)用能力
（一）校外實(shí)地取材與校內(nèi)課堂訓(xùn)練相結(jié)合
開(kāi)放教育的學(xué)員來(lái)自于各行各業(yè)，營(yíng)銷理論與自身所從事的行業(yè)和工作實(shí)際相關(guān)，這也是開(kāi)放教育學(xué)員較普通高校學(xué)員的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)提供了方便。在實(shí)踐教學(xué)中可以結(jié)合這種優(yōu)勢(shì)，根據(jù)培養(yǎng)實(shí)用性人才的培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)定來(lái)設(shè)計(jì)技能訓(xùn)練項(xiàng)目和素質(zhì)培養(yǎng)方案，組織學(xué)員結(jié)合工作實(shí)地取材，收集有關(guān)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和企業(yè)的資料。把這些材料作為技能訓(xùn)練的背景材料畢業(yè)論文的格式，使無(wú)目標(biāo)的學(xué)生有目標(biāo)，有目標(biāo)的學(xué)生更準(zhǔn)確。通過(guò)自主實(shí)踐活動(dòng)，使學(xué)生發(fā)揮所學(xué)和所長(zhǎng)，找到課本理論與工作實(shí)踐的匯接點(diǎn)。
（二）校企合作
為進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力和人際溝通能力，應(yīng)加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，建立教學(xué)實(shí)踐基地，讓學(xué)員親身體驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷管理的全過(guò)程。通過(guò)在企業(yè)真正的頂崗鍛煉，了解企業(yè)對(duì)專業(yè)人員的素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、綜合能力有哪些要求，在課堂上學(xué)習(xí)的理論知識(shí)如何應(yīng)用于營(yíng)銷實(shí)踐中，從一個(gè)營(yíng)銷者的角度看待消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和自己作為消費(fèi)者看待他人的購(gòu)買(mǎi)行為的差異。使學(xué)員在實(shí)踐中進(jìn)一步培養(yǎng)能力，提高素質(zhì)，并最終達(dá)到培養(yǎng)的人才符合社會(huì)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷教育目標(biāo)。這種校企結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)更貼近企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際，可以檢驗(yàn)教師設(shè)計(jì)的教學(xué)內(nèi)容是否與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐脫節(jié)、學(xué)員掌握的技能是否與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的要求相符，強(qiáng)化和修正課堂上學(xué)會(huì)的營(yíng)銷知識(shí)與技能。
四、以教學(xué)評(píng)價(jià)為保障，檢驗(yàn)學(xué)員的應(yīng)用能力
（一）加強(qiáng)對(duì)實(shí)踐教學(xué)的控制，建立完善的考核辦法
目前市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核所占成績(jī)比重過(guò)低，影響學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。以4PS組合策略為例，即使是2～4人一組，工作量也是較大的，包括調(diào)查、數(shù)據(jù)處理、方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略有效性分析等畢業(yè)論文的格式，學(xué)員很有可能因?yàn)樵谧詈罂偝煽?jī)比重過(guò)低而積極性不高。教學(xué)中應(yīng)該提高平時(shí)實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核比重，讓老師和學(xué)員重視實(shí)踐環(huán)節(jié)。
（二）明確考核內(nèi)容，實(shí)施量化考核
1撰寫(xiě)畢業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)習(xí)報(bào)告
畢業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)習(xí)報(bào)告是與專業(yè)緊密聯(lián)系，加強(qiáng)校企合作，改革論文撰寫(xiě)途徑，進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新的良好方式。實(shí)習(xí)報(bào)告通常是學(xué)生根據(jù)實(shí)習(xí)崗位及工作內(nèi)容，結(jié)合實(shí)踐過(guò)程中的實(shí)習(xí)心得體會(huì)進(jìn)行寫(xiě)作。這種方式在一定程度上可以防止學(xué)生的抄襲，與實(shí)習(xí)酒店結(jié)合緊密，更符合就業(yè)導(dǎo)向和高職高專學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)要與所學(xué)專業(yè)及崗位需求緊密結(jié)合的原則。
2設(shè)計(jì)畢業(yè)作品結(jié)合
酒店管理專業(yè)學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)工作需要，為更好檢驗(yàn)學(xué)生的專業(yè)學(xué)習(xí)情況，充分發(fā)揮學(xué)生的想象力、創(chuàng)造力，畢業(yè)設(shè)計(jì)可以進(jìn)行作品設(shè)計(jì)，例如進(jìn)行酒店主題宴會(huì)設(shè)計(jì)。主題宴會(huì)設(shè)計(jì)一般由主題宴會(huì)花臺(tái)設(shè)計(jì)和菜單設(shè)計(jì)兩部分構(gòu)成，兩個(gè)部分都必須全部完成。主題可從商務(wù)宴、壽宴、婚宴、等任選其一。首先宴會(huì)設(shè)計(jì)要利用實(shí)習(xí)酒店自身優(yōu)勢(shì)，凝練主題，同時(shí)要注意分析目標(biāo)顧客，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)符合顧客需求，深受顧客歡迎的主題宴會(huì)產(chǎn)品，主題宴會(huì)設(shè)計(jì)要融入現(xiàn)代服務(wù)理念，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，設(shè)計(jì)好花臺(tái)、餐具、桌椅等，要求所有設(shè)備設(shè)施要與主題一致，注意整體的協(xié)調(diào)性。菜單也是宴會(huì)設(shè)計(jì)的重要組成部分，菜品名稱要體現(xiàn)宴會(huì)主題，要注意菜品的營(yíng)養(yǎng)均衡，菜肴的品種搭配，結(jié)構(gòu)合理。學(xué)生可以自己完成，也可分組完成體現(xiàn)工作的協(xié)作性，要求學(xué)生形成文字說(shuō)明材料并利用PPT進(jìn)行宴會(huì)設(shè)計(jì)的總體展示。
3撰寫(xiě)服務(wù)流程優(yōu)化方案
學(xué)生結(jié)合實(shí)習(xí)酒店自身情況，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，對(duì)酒店服務(wù)流程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，優(yōu)化服務(wù)過(guò)程，提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)流程優(yōu)化方案應(yīng)以賓客為導(dǎo)向，體現(xiàn)整體服務(wù)的思路，例如有的酒店在客房服務(wù)流程的設(shè)計(jì)中，專業(yè)化分工過(guò)細(xì)，造成客房業(yè)務(wù)被分割成很多部分，由幾個(gè)部門(mén)分別運(yùn)作，人為地破壞了對(duì)客服務(wù)的連貫性，造成了部門(mén)間工作效率低，完成一件工作常常要經(jīng)過(guò)許多部門(mén)協(xié)調(diào)配合，否則就不能正常完成，客房的工作人員多是招聘一些中年婦女，這些員工流失率較高，員工培訓(xùn)與管理的難度很大。學(xué)生針對(duì)酒店存在的這些問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真分析，寫(xiě)出服務(wù)流程優(yōu)化方案，對(duì)客房部的一些部門(mén)進(jìn)行整合，提高員工待遇，組織機(jī)構(gòu)扁平化運(yùn)作等等，這些服務(wù)服務(wù)流程優(yōu)化的措施對(duì)加強(qiáng)酒店管理也有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
4撰寫(xiě)營(yíng)銷策劃方案
酒店?duì)I銷策劃方案是酒店在市場(chǎng)銷售和服務(wù)之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃。酒店管理專業(yè)學(xué)生可以分析營(yíng)銷策劃中存在的問(wèn)題并提出相應(yīng)的建議，制定系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃及實(shí)施方案，及時(shí)評(píng)估營(yíng)銷效果，幫助酒店規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取更大的效益。例如酒店管理專業(yè)學(xué)生可以制定圣誕節(jié)營(yíng)銷策劃方案，確定營(yíng)銷策劃主題，明確市場(chǎng)定位、制定產(chǎn)品價(jià)格、選擇營(yíng)銷渠道、設(shè)計(jì)促銷方式等，幫助酒店增加客源，提高經(jīng)濟(jì)效益。
二畢業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新過(guò)程中的一些注意事項(xiàng)
1選題要結(jié)合
工作酒店實(shí)際及崗位需要不論采用哪種畢業(yè)設(shè)計(jì)形式，題目的選取一定都要結(jié)合實(shí)習(xí)酒店的工作情況，結(jié)合自己的崗位去寫(xiě)，有些題目可以和酒店經(jīng)營(yíng)管理人員結(jié)合共同擬定，這樣更加具有針對(duì)性，畢業(yè)設(shè)計(jì)內(nèi)容可以避免抄襲現(xiàn)象的發(fā)生。
2校企雙方共同完成畢業(yè)設(shè)計(jì)的考核
在畢業(yè)設(shè)計(jì)考核方面，應(yīng)該改革傳統(tǒng)評(píng)價(jià)方式，由實(shí)習(xí)酒店兼職教師和論文指導(dǎo)老師共同對(duì)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)進(jìn)行考核，并分別按照一定比例加權(quán)平均得出最后的總評(píng)成績(jī)。這種評(píng)價(jià)方式能將學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)成果、實(shí)習(xí)任務(wù)、崗位工作內(nèi)容等有效結(jié)合起來(lái)，特別是實(shí)習(xí)單位酒店兼職教師對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)顯得尤為重要。酒店兼職教師對(duì)學(xué)生實(shí)習(xí)酒店情況非常了解，他們可以結(jié)合實(shí)際對(duì)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)給出一個(gè)更加客觀的評(píng)價(jià)。
一、專題研究類
1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營(yíng)銷策略的關(guān)系
2. 產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇
3. 定價(jià)技巧的應(yīng)用
4. 淺析直接營(yíng)銷在企業(yè)銷售中的應(yīng)用
5. 論公關(guān)促銷策略
6. 定價(jià)策略和降價(jià)決策分析
7. 企業(yè)綠色營(yíng)銷問(wèn)題的探析
8. 分銷渠道管理中存在的問(wèn)題及對(duì)策
9. 高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與創(chuàng)新探討
10. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化
11. 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)特征及營(yíng)銷對(duì)策
12. 國(guó)際營(yíng)銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播
13. 制約我國(guó)企業(yè)開(kāi)展綠色營(yíng)銷的原因及其對(duì)策
14. “定制營(yíng)銷”理念的前瞻及潛力芻議
15. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與商品包裝的倫理道德問(wèn)題
16. 分銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理與創(chuàng)新
17. 論渠道價(jià)值鏈增值管理對(duì)策
18. 跨文化交際中的跨國(guó)公司營(yíng)銷策略
19. 淺談產(chǎn)品直銷的利與弊
20. 營(yíng)銷道德失范的成因分析
21. 淺議利用營(yíng)銷中的非價(jià)格因素提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
22. 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的應(yīng)用
23. 市場(chǎng)滲透策略的應(yīng)用
24. 銷售人員銷售目標(biāo)值確定的依據(jù)
25. 談?wù)勁c推銷對(duì)象的交往技巧
26. 銷售工作中的渠道組合策略
27. 產(chǎn)品壽命周期與渠道組合策略
28. 如何合理控制銷售費(fèi)用
29. 關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)運(yùn)行模式的思考
30. 企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略探討
31. 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的沖突與管理
32. 試論網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶關(guān)系管理
33. 從汽車銷售談制與集團(tuán)經(jīng)營(yíng)
34. 企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動(dòng)作用
35. 服務(wù)營(yíng)銷新模型
36. 論“名牌”的特征及產(chǎn)生條件
37. 我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及對(duì)策
38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結(jié)合與應(yīng)用
39. 快速消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道管理
40. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)和再造問(wèn)題
41. 商品房市場(chǎng)營(yíng)銷策劃問(wèn)題
42. 高新技術(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題探討
43. CRM在汽車營(yíng)銷企業(yè)中的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用
44. 我國(guó)企業(yè)綠色營(yíng)銷理念及實(shí)踐的特征分析
45. 論生態(tài)型企業(yè)營(yíng)銷體系的建立與改造
46. 高科技企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
47. 中國(guó)汽車企業(yè)自主品牌營(yíng)銷策略研究
48. 國(guó)內(nèi)連鎖經(jīng)營(yíng)模式中的主要問(wèn)題及對(duì)策
49. 醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷中的客戶關(guān)系管理
50. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理
51. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的廣告策略探究
52. 淺析服務(wù)企業(yè)個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷策略
53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究
54. 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及對(duì)策
55. 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中影響消費(fèi)者信任的因素研究
56. 體驗(yàn)營(yíng)銷在某行業(yè)的運(yùn)用
57.論服務(wù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理
58.跨文化營(yíng)銷的挑戰(zhàn)與對(duì)策研究
59.營(yíng)銷渠道變革的新趨勢(shì)研究
60.高科技產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略研究
61.整合營(yíng)銷及其應(yīng)用分析
62.企業(yè)危機(jī)公關(guān)研究
63.談判中的溝通技巧
64.論營(yíng)銷城市
65.企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系研究
二、企業(yè)、產(chǎn)品研究類
1. 某企業(yè)(產(chǎn)品)的市場(chǎng)調(diào)研
2. 某公司CI設(shè)計(jì)方案
3. 某企業(yè)廣告案例分析
4. 某企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的實(shí)施方案
5. 某企業(yè)銷售激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)
6. 某公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網(wǎng)整理收集 lw61.com)
7. 某公司營(yíng)銷隊(duì)伍的組織與設(shè)計(jì)
8. 某公司企劃案例研究
9. 某企業(yè)促銷方式評(píng)價(jià)
10. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評(píng)價(jià)
11. 某產(chǎn)品企劃案
12. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評(píng)價(jià)
13. 某企業(yè)品牌營(yíng)銷策略研究
14. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
15. 某產(chǎn)品分渠道研究
16. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
17. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
18. 某企業(yè)新產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究
19. 對(duì)某產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)測(cè)
20. 某產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)及分析
21. 某新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的營(yíng)銷策略組合
22. 某產(chǎn)品壽命周期分析及營(yíng)銷策略的選擇
23. 某企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制與企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效關(guān)系研究
24. 某企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施
25. 淺析某企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的問(wèn)題以及對(duì)策
26. 如家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的營(yíng)銷策略分析
27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實(shí)施的效度分析
28. 諾基亞新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序的效度分析
29. 宜家公司對(duì)我國(guó)家具零售業(yè)的影響與對(duì)策
30. 對(duì)新東方教育科技集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的探討
31. 沃爾瑪連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題與對(duì)策
32. 蒙牛公司企業(yè)文化營(yíng)銷探析
33. 海爾集團(tuán)員工與顧客滿意度探析
34. 李寧公司品牌營(yíng)銷研究
35. 中國(guó)某品牌國(guó)際化戰(zhàn)略研究
市場(chǎng)營(yíng)銷論文題目
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場(chǎng)營(yíng)銷類) 1,中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷障礙與對(duì)策
2,供應(yīng)鏈系統(tǒng)中關(guān)于提高服務(wù)質(zhì)量的探討
3,供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商選擇問(wèn)題的研究
4,淺談產(chǎn)品直銷的利與弊
5,呼倫貝爾市旅游營(yíng)銷問(wèn)題和發(fā)展策略
6,呼倫貝爾市保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀,問(wèn)題及對(duì)策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營(yíng)銷策略與分析
8,營(yíng)銷創(chuàng)新——我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新研究
9,淺析電子商務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)方法與策略
10,從銀行業(yè)務(wù)拓展看銀行營(yíng)銷
11,我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策
12,營(yíng)銷整合的策劃性研究
13,我國(guó)網(wǎng)絡(luò)游戲營(yíng)銷策略分析——以《 》為例 14,關(guān)于呼倫貝爾市寬帶市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告
15,小論電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)銷售的影響
16,論營(yíng)銷職能是企業(yè)的基本職能
17, 談企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
18,某產(chǎn)品壽命周期分析及營(yíng)銷策略的選擇 19,營(yíng)銷策略中廣告的運(yùn)用
20,產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇
21,論消費(fèi)心理預(yù)測(cè)
22,消費(fèi)心理與廣告研究
23,營(yíng)銷活動(dòng)中的公共關(guān)系分析
24,營(yíng)銷活動(dòng)中的定價(jià)技巧
25,激勵(lì)因素在銷售管理工作中的作用
26,我國(guó)不同職業(yè)和收入群體的消費(fèi)心理現(xiàn)狀研究 27,市場(chǎng)細(xì)分原理與企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
28,某新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的營(yíng)銷策略組合
29,我國(guó)服裝業(yè)營(yíng)銷渠道管理研究
30,快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷渠道管理研究
31,我國(guó)連鎖企業(yè)商品配送問(wèn)題研究
32,連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈管理研究
33,企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的選擇和管理
34,我國(guó)物流現(xiàn)代化的現(xiàn)狀及對(duì)策研究
35,淺析當(dāng)前工商企業(yè)營(yíng)銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控
37,垂直渠道沖突管控
38,中小企業(yè)品牌建設(shè)研究
39, 結(jié)合行業(yè)談企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
40,中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷定位研究
41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)系研究
42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇
43, 中小企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
44, 中小企業(yè)的差異性塑造
45,中小企業(yè)產(chǎn)品組合策略選擇
46,產(chǎn)品組合策略與價(jià)格策略協(xié)同問(wèn)題研究 47,終端主導(dǎo)市場(chǎng)條件下企業(yè)渠道變化
48,談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營(yíng)銷策略的關(guān)系 49,企業(yè)包裝策略研究
50,差異化營(yíng)銷策略分析
51,產(chǎn)品分銷中竄貨問(wèn)題研究
52, 論新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
53,論渠道創(chuàng)新策略
54,論酒類產(chǎn)品的渠道策略
55, 食品企業(yè)品牌提升研究
56,中小型企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu) 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究
58,企業(yè)物流管理信息化問(wèn)題及對(duì)策研究 59,論供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟管理
60,市場(chǎng)預(yù)測(cè)手段研究
公共關(guān)系論文參考題目
1,社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的政府公關(guān)問(wèn)題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關(guān)系問(wèn)題研究
3,試論公關(guān)策劃的幾個(gè)問(wèn)題
4,試論廣告策劃
5,創(chuàng)新思維在公關(guān)中的應(yīng)用
6,經(jīng)濟(jì)全球化與公關(guān)觀念創(chuàng)新
7,產(chǎn)品推銷中的公關(guān)策略
8,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)形象策略
9,良好的購(gòu)物環(huán)境在促銷中的意義
10,企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制中的公關(guān)問(wèn)題
12,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與公共關(guān)系的關(guān)系
13,試分析馬斯洛的需要層次論
14,組織變革的理論分析
15,試論現(xiàn)代管理的系統(tǒng)觀
16,試論現(xiàn)代管理的人本原理
17,政府公關(guān)形象的塑造
18,企業(yè)文化建設(shè)研究
19,公共關(guān)系在我國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)
20,公共關(guān)系危機(jī)處理的對(duì)策
21,組織形象構(gòu)成要素分析
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷論文:
1,國(guó)際企業(yè)如何避免水土不服
2,國(guó)際企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入模式及其選擇研究 3,跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中的文化營(yíng)銷
4,論我國(guó)出口企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育與構(gòu)建
5,知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下國(guó)際營(yíng)銷渠道的變革趨勢(shì)與策略
6,國(guó)際營(yíng)銷的兩個(gè)流派: 標(biāo)準(zhǔn)化觀點(diǎn)對(duì)適應(yīng)性觀點(diǎn) 7,國(guó)際營(yíng)銷: 標(biāo)準(zhǔn)化與差異化的融合
8,國(guó)際營(yíng)銷渠道中的渠道行為
9,經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國(guó)際營(yíng)銷渠道新特點(diǎn)與跨國(guó)經(jīng)營(yíng)
11,試論我國(guó)企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中的品牌策略
12,中國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷進(jìn)展: 階段特征與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 13,經(jīng)濟(jì)全球化與我國(guó)國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略
14,試論跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟與提高企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷效率 15,全球本地化: 國(guó)際營(yíng)銷之謎
16,綠色貿(mào)易壁壘與國(guó)際綠色營(yíng)銷研究
消費(fèi)者行為學(xué)論文:
1,品牌形象的消費(fèi)行為學(xué)研究
2,大學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究
3,大學(xué)生消費(fèi)行為的分析與引導(dǎo)
4,關(guān)于綠色消費(fèi)行為的思考
5,當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)行為探析 6,解讀女性消費(fèi)者行為學(xué)的理論范式
7,區(qū)域差異的消費(fèi)行為研究
8,信息不對(duì)稱條件下的消費(fèi)者行為
9,論大學(xué)生的消費(fèi)行為及其社會(huì)心理特點(diǎn) 10,消費(fèi)體驗(yàn)理論評(píng)述
11,個(gè)人消費(fèi)行為模型分析
12,方消費(fèi)者行為學(xué)研究理論和方法評(píng)析 13,非理性消費(fèi)行為理論分析
14,中年女性消費(fèi)行為特點(diǎn)與營(yíng)銷策略
15,廣告信息對(duì)消費(fèi)行為的影響及作用
16,影響農(nóng)民消費(fèi)行為的制約因素及化解 17,農(nóng)村不同收入群體消費(fèi)行為特征分析 18,大學(xué)生通信業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析
19,大學(xué)生不良消費(fèi)行為的現(xiàn)狀, 原因和對(duì)策 20,對(duì)從眾消費(fèi)行為的分析與思考
21,轉(zhuǎn)型時(shí)期中國(guó)消費(fèi)行為研究
22,網(wǎng)上消費(fèi)者消費(fèi)行為研究
服務(wù)營(yíng)銷論文題目:
1,論服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷
2,服務(wù)營(yíng)銷研究的熱點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)
3,服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)
4,超市服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略探析
5,關(guān)系營(yíng)銷: 服務(wù)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)
6,透視服務(wù)營(yíng)銷的分析框架
7,服務(wù)營(yíng)銷: 21 世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷立足之道 8,服務(wù)營(yíng)銷打造顧客滿意
9,現(xiàn)代企業(yè)中的服務(wù)營(yíng)銷
10,服務(wù)質(zhì)量分析及評(píng)價(jià)研究
11,服務(wù)營(yíng)銷的定價(jià)策略研究
12,論服務(wù)營(yíng)銷的有形化策略
13,服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)
14,服務(wù)利潤(rùn)鏈與內(nèi)部營(yíng)銷
15,客戶關(guān)系管理在醫(yī)院服務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)用 16,服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)探析
17,知識(shí)經(jīng)濟(jì)與服務(wù)營(yíng)銷
18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務(wù)營(yíng)銷
19,企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的初步探討
20,服務(wù)質(zhì)量差異模型及應(yīng)用
21,服務(wù)營(yíng)銷與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)
22,城市超市顧客消費(fèi)行為模式研究
2017市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)相關(guān)文章：
1.2016市場(chǎng)營(yíng)銷論文題目參考
2.2016屆市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文選題
大學(xué)生畢業(yè)論文是培養(yǎng)畢業(yè)生實(shí)踐應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力的重要實(shí)踐環(huán)節(jié)，是高校整體教學(xué)質(zhì)量的真實(shí)體現(xiàn)，是衡量辦學(xué)水平和教學(xué)總體效果的重要指標(biāo)，也是本科教學(xué)水平評(píng)估的重點(diǎn)。因此，畢業(yè)論文成為考察人才培養(yǎng)質(zhì)量的重要方面。近幾年， 隨著教學(xué)改革的深入，獨(dú)立學(xué)院的畢業(yè)論文工作也在不斷改進(jìn)和完善，學(xué)生通過(guò)完成畢業(yè)論文得到多方面的鍛煉，也寫(xiě)出了一些較好的文章。但從總體看，學(xué)生的畢業(yè)論文質(zhì)量還不理想，在論文撰寫(xiě)和答辯過(guò)程中也暴露出一些問(wèn)題，其中畢業(yè)論文流于形式是其中一個(gè)重要問(wèn)題。眾所周知，實(shí)踐教學(xué)是獨(dú)立學(xué)院培養(yǎng)能適應(yīng)社會(huì)需求、高素質(zhì)的應(yīng)用型人才的重要途徑。我國(guó)各高校在人才培養(yǎng)模式、實(shí)踐實(shí)驗(yàn)教學(xué)改革等方面的探索取得了一定的成果。煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院自2003年建校以來(lái)，即對(duì)本科畢業(yè)生實(shí)施畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）的實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)，在畢業(yè)論文這個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)施方面做了一些深入大膽的改革與探索，同時(shí)在實(shí)踐教學(xué)體系的內(nèi)容、管理等方面進(jìn)行了進(jìn)一步的充實(shí)。本文就此做以總結(jié)和探討。
一、改革的主要內(nèi)容
1、論文形式改革
畢業(yè)論文要求具有知識(shí)創(chuàng)新，普遍指導(dǎo)價(jià)值，這對(duì)于培養(yǎng)應(yīng)用型人才來(lái)說(shuō)，有一定偏頗。為了改變管理類畢業(yè)論文的形式單一現(xiàn)象，我們?cè)诋厴I(yè)論文形式上采用設(shè)計(jì)方案及調(diào)查報(bào)告等形式來(lái)代替以往的純理論綜述性質(zhì)的畢業(yè)論文，改變畢業(yè)論文寫(xiě)作內(nèi)容的局限性。
為了保證這樣的目標(biāo)能夠達(dá)到，我們分幾個(gè)專業(yè)規(guī)劃選題方向，具體如下：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)采用創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)方案、營(yíng)銷方案策劃、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告；工商管理專業(yè)將采用人力資源診斷報(bào)告、生產(chǎn)管理診斷報(bào)告、質(zhì)量管理診斷報(bào)告、供應(yīng)鏈管理診斷報(bào)告；公共事業(yè)管理專業(yè)采用社會(huì)問(wèn)題分析報(bào)告、社會(huì)現(xiàn)象分析報(bào)告、公共政策分析報(bào)告。通過(guò)上述這些設(shè)計(jì)方案及調(diào)查報(bào)告讓學(xué)生把研究點(diǎn)落到實(shí)際問(wèn)題當(dāng)中，加強(qiáng)畢業(yè)論文的應(yīng)用性。
2、論文寫(xiě)作過(guò)程改革
以往的畢業(yè)論文寫(xiě)作過(guò)程包括開(kāi)題、寫(xiě)作、答辯、修改定稿等環(huán)節(jié)，但大多數(shù)同學(xué)在畢業(yè)論文撰寫(xiě)之前都不知道該寫(xiě)什么，頭腦空空，因此，我們將指導(dǎo)過(guò)程擬定為閱讀文獻(xiàn)或深入實(shí)際調(diào)查研究、選題、調(diào)查（設(shè)計(jì)）、整理分析、寫(xiě)作、定稿、答辯幾個(gè)環(huán)節(jié)。讓學(xué)生提前閱讀一定的文獻(xiàn)資料或深入實(shí)際調(diào)查研究，取得第一手資料，充實(shí)頭腦之后再來(lái)確定選題，以避免選題的盲目性和空洞性，同時(shí)增加調(diào)查（設(shè)計(jì)）環(huán)節(jié)讓學(xué)生切實(shí)深入論文的實(shí)際形成當(dāng)中，動(dòng)手動(dòng)腦，通過(guò)自己的努力來(lái)創(chuàng)作一個(gè)結(jié)果，而不是簡(jiǎn)單的抄襲和拼湊。因此，將指導(dǎo)過(guò)程擬定為閱讀文獻(xiàn)或獨(dú)立完成規(guī)定的工作任務(wù)，不弄虛作假，不抄襲和拷貝別人的工作內(nèi)容。
3、論文組成部分改革
絕大部分高校畢業(yè)論文均由以下部分組成：（1）封面；（2）扉頁(yè)；（3）任務(wù)書(shū)；（4）中文摘要、關(guān)鍵詞；（5）目錄；（6）正文；（7）參考文獻(xiàn)；（8）指導(dǎo)教師評(píng)審表；（9）評(píng)閱人評(píng)審表；（10）答辯評(píng)審表；（11）封底。為了簡(jiǎn)化形式，我們將設(shè)計(jì)方案及調(diào)查報(bào)告規(guī)定為以下組成部分：（1）封面；（2）目錄；（3）正文；（4）附錄（主要包括問(wèn)卷，樣本，數(shù)據(jù)等）；（5）指導(dǎo)教師評(píng)審表；（6）評(píng)閱人評(píng)審表；（7）答辯評(píng)審表；（8）封底。在畢業(yè)論文的組成部份中去掉了摘要、關(guān)鍵詞以及參考文獻(xiàn)等部分內(nèi)容，要求學(xué)生附有問(wèn)卷，樣本和數(shù)據(jù)，盡可能的去掉部分形式及理論上的內(nèi)容，更多的加強(qiáng)和鼓勵(lì)實(shí)際操作，以及報(bào)告本身內(nèi)容的完整和深化，更加側(cè)重報(bào)告的內(nèi)容而不是形式。
4、寫(xiě)作和指導(dǎo)進(jìn)程改革
大多數(shù)院校畢業(yè)論文的安排都是在大四下半學(xué)期，而絕大多數(shù)的學(xué)生都是在最后幾個(gè)月甚至更短的時(shí)間里來(lái)準(zhǔn)備畢業(yè)論文，這樣的畢業(yè)論文不僅質(zhì)量低下而且流于形式。針對(duì)此問(wèn)題我們對(duì)畢業(yè)論文進(jìn)程做了具體安排，要求各專業(yè)教師于第五、六學(xué)期一開(kāi)始對(duì)學(xué)生進(jìn)行論文指導(dǎo)訓(xùn)練，對(duì)學(xué)生提前進(jìn)行寫(xiě)作訓(xùn)練，為未來(lái)畢業(yè)論文的寫(xiě)作打下良好的基礎(chǔ)。各專業(yè)根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)方案在本專業(yè)的課程中選取一門(mén)考查課或必修課來(lái)訓(xùn)練論文的規(guī)范書(shū)寫(xiě)，教師可根據(jù)課程將其作為考試或作業(yè)來(lái)訓(xùn)練。從第七學(xué)期開(kāi)始選題，指導(dǎo)組織學(xué)生進(jìn)行論文框架寫(xiě)作雛形；論文框架定好后，組織學(xué)生寫(xiě)開(kāi)題報(bào)告；開(kāi)題報(bào)告確定之后，方可開(kāi)始具體寫(xiě)作。實(shí)施過(guò)程中要求師生嚴(yán)格按照上述步驟進(jìn)行，保證畢業(yè)論文有全面充分的準(zhǔn)備。
二、改革的主要成效
1、學(xué)生寫(xiě)作興趣有所提高
設(shè)計(jì)方案或調(diào)查報(bào)告與畢業(yè)論文一樣都能考察培養(yǎng)綜合運(yùn)用知識(shí)能力和創(chuàng)新能力，又能體現(xiàn)應(yīng)用性的特點(diǎn)。設(shè)計(jì)方案或調(diào)查報(bào)告等都針對(duì)具體問(wèn)題提供解決方案，不一定都要運(yùn)用新知識(shí)，也不要求有知識(shí)創(chuàng)新，相反要求運(yùn)用知識(shí)的成熟性，保證方案的成功概率。解決方案不一定要具有普遍指導(dǎo)意義，我們把應(yīng)用效果作為報(bào)告的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
從改革實(shí)施以來(lái)，煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院管理系已有不少畢業(yè)生以畢業(yè)調(diào)查報(bào)告的形式完成畢業(yè)論文，并且這一數(shù)字近年來(lái)呈現(xiàn)逐漸上升趨勢(shì)。設(shè)計(jì)方案或調(diào)查報(bào)告某種程度上迎合了學(xué)生的寫(xiě)作需求，也極大地提高了學(xué)生的寫(xiě)作興趣。另一方面，我們發(fā)現(xiàn)，凡是自主選擇調(diào)查報(bào)告這一形式的學(xué)生，其在調(diào)查報(bào)告的努力程度及最后成果的質(zhì)量上均要超出其他學(xué)生。這也說(shuō)明學(xué)生的自主意愿性和自主選擇對(duì)畢業(yè)論文的完成有著十分重要的影響。
2、論文質(zhì)量有所提高
針對(duì)畢業(yè)論文準(zhǔn)備時(shí)間短、準(zhǔn)備不充分等問(wèn)題，我們要求各專業(yè)教師于第五、六學(xué)期一開(kāi)始對(duì)學(xué)生進(jìn)行論文指導(dǎo)訓(xùn)練，根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)方案在本專業(yè)的課程中選取一門(mén)考查課或必修課來(lái)訓(xùn)練論文的規(guī)范書(shū)寫(xiě)，可作為考試或作業(yè)來(lái)訓(xùn)練。由于寫(xiě)作過(guò)程的全方位改革，從2008級(jí)、2009級(jí)同學(xué)的實(shí)施效果來(lái)看，此過(guò)程改革確實(shí)有助于畢業(yè)論文的質(zhì)量提高，也理順了教師的具體指導(dǎo)思路。
3、論文規(guī)范性有所提高
針對(duì)畢業(yè)論文不夠規(guī)范的問(wèn)題，我們制定出畢業(yè)論文有關(guān)程序文件及寫(xiě)作細(xì)則文件，并為學(xué)生提供可參照的模板。細(xì)則文件中詳細(xì)的規(guī)定了各項(xiàng)教師指導(dǎo)內(nèi)容及學(xué)生寫(xiě)作規(guī)范要求。例如，根據(jù)實(shí)際情況制定出的《煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院管理系畢業(yè)論文程序規(guī)范文件》，該文件主要從指導(dǎo)教師的指導(dǎo)原則，指導(dǎo)的具體任務(wù)，畢業(yè)論文答辯要求、評(píng)分要求以及附有具體時(shí)間及具體內(nèi)容的畢業(yè)論文進(jìn)程要求，并把有關(guān)的畢業(yè)論文材料列出清單，從多方面規(guī)范教師的畢業(yè)論文指導(dǎo)工作。此外，針對(duì)不同的作品形式分別制定有針對(duì)性的寫(xiě)作細(xì)則。包括：《煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院管理系畢業(yè)調(diào)查報(bào)告（設(shè)計(jì)方案）寫(xiě)作細(xì)則》《煙臺(tái)大學(xué)文經(jīng)學(xué)院管理系畢業(yè)論文寫(xiě)作細(xì)則》，由于分形式制定具體細(xì)則文件并有可參照的寫(xiě)作模板（范例），畢業(yè)論文的執(zhí)行步驟更加清晰，學(xué)生寫(xiě)作的規(guī)范性也在逐漸加強(qiáng)。
三、改革經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
1、對(duì)改革的高度認(rèn)識(shí)
在此次畢業(yè)論文改革的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)高度的改革決心和改革的態(tài)度起到了至關(guān)重要的作用。首先，要讓改革處于廣泛需求的推動(dòng)之下，上下統(tǒng)一思想，將改革提到實(shí)際操作層面，不能只是想想或被動(dòng)執(zhí)行，必須上下齊心主動(dòng)尋求改革的方法與步驟。其次，必須認(rèn)識(shí)到畢業(yè)論文改革的必要性和重要意義，畢業(yè)論文的改革不僅對(duì)學(xué)生有著重要意義，對(duì)于指導(dǎo)教師也有著深刻的影響。近年來(lái)畢業(yè)論文質(zhì)量不高的一個(gè)重要因素也在指導(dǎo)教師身上，指導(dǎo)教師的態(tài)度和行為也極大地影響著學(xué)生的寫(xiě)作態(tài)度，因此，指導(dǎo)教師對(duì)于畢業(yè)論文改革的高度認(rèn)識(shí)是推動(dòng)改革實(shí)行的強(qiáng)勁動(dòng)力。
2、行之有效的管理措施
幾乎所有的改革都需要有力的措施來(lái)推動(dòng)。在此次畢業(yè)論文改革過(guò)程中我們?cè)O(shè)置了多種管理辦法和制度來(lái)保證改革的落實(shí)，例如，以具體的比例來(lái)推動(dòng)調(diào)查報(bào)告或設(shè)計(jì)方案，規(guī)定各位指導(dǎo)教師多帶各種畢業(yè)調(diào)查報(bào)告且數(shù)量不得少于所帶學(xué)生人數(shù)的20%，并逐年提高比例，爭(zhēng)取每年每位教師以10%的比 例提高，三到四年最終將畢業(yè)調(diào)查報(bào)告或設(shè)計(jì)方案總比例達(dá)到30-40%，逐步爭(zhēng)取把部分論文變成創(chuàng)業(yè)報(bào)告，診斷報(bào)告，市場(chǎng)策劃等多種形式，借此改變畢業(yè)論文純理論的空洞形式，提倡解決實(shí)際問(wèn)題，加強(qiáng)實(shí)踐應(yīng)用性。
對(duì)于指導(dǎo)教師則落實(shí)具體任務(wù)，例如規(guī)定指導(dǎo)教師要做到師生面對(duì)面指導(dǎo)，每位指導(dǎo)教師為學(xué)生指導(dǎo)論文次數(shù)不得少于3次，要求各位指導(dǎo)教師保存每次的批閱指導(dǎo)記錄，規(guī)范指導(dǎo)教師的指導(dǎo)過(guò)程，強(qiáng)化教師職業(yè)道德，指導(dǎo)教師需盡職盡責(zé)，在指導(dǎo)過(guò)程中樹(shù)立良好的品德與模范作用。
3、配套政策的保障
配套的政策對(duì)于制度的落實(shí)有著根本的保障，因此，改革還需要配套的政策來(lái)支持。例如在試點(diǎn)中，我們對(duì)于學(xué)生不能按時(shí)完成任務(wù)的，在畢業(yè)論文或畢業(yè)調(diào)查報(bào)告的最后得分上予以相應(yīng)的減分，此辦法也有助于教師最后對(duì)學(xué)生作品的科學(xué)打分。對(duì)于教師，我們將具體的指標(biāo)與年終績(jī)效考核掛鉤，規(guī)定的任務(wù)不能完成者將在年終考核中予以相應(yīng)減分。此外，設(shè)立畢業(yè)論文專項(xiàng)檢查小組，檢查小組由系主任牽頭，各教研室主任組成，采取交叉檢查和抽樣檢查的辦法，定期對(duì)畢業(yè)論文的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤檢查，以此保證畢業(yè)論文過(guò)程的有效進(jìn)行。多項(xiàng)配套政策的出臺(tái)對(duì)于教師和學(xué)生都起到了嚴(yán)格的監(jiān)督管理作用，進(jìn)一步保證各項(xiàng)制度落到實(shí)處。
【參考文獻(xiàn)】
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企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)營(yíng)銷當(dāng)中非常關(guān)鍵的一部分。如何制定企業(yè)銷售計(jì)劃是企業(yè)的營(yíng)銷部門(mén)的主要工作。現(xiàn)在文學(xué)碩士論文小編就來(lái)給大家講講，希望能幫助到大家。
在做營(yíng)銷計(jì)劃之前，企業(yè)的營(yíng)銷調(diào)研部門(mén)需要做好調(diào)研工作了解市場(chǎng)需求和消費(fèi)者的需求這樣才能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。市場(chǎng)調(diào)研工作對(duì)企業(yè)營(yíng)銷工作是十分重要的，科學(xué)合理的市場(chǎng)調(diào)研工作可以幫助企業(yè)了解同行其他企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和營(yíng)銷手段。>>>>指導(dǎo)老師在論文寫(xiě)作中的不同階段的作用
然而很多中小型企業(yè)都沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研工作，很多中小型企業(yè)的人力素質(zhì)和資金流動(dòng)和生產(chǎn)規(guī)模的比例不一樣。很次中小型企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研中的人才比較少。還有一部分企業(yè)把主要?jiǎng)趧?dòng)力和人才都放在了企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中。
因此，中小型企業(yè)在營(yíng)銷中經(jīng)常會(huì)出一些問(wèn)題，很多產(chǎn)品投放到市場(chǎng)之后并沒(méi)有受到很多消費(fèi)者的喜歡，這也是造成企業(yè)負(fù)債的主要原因銷售方案不合理造成了整個(gè)企業(yè)的不健康發(fā)展。
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