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時間：2022-01-26 13:45:28
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在體驗經(jīng)濟(jì)的時代背景下,許多企業(yè)都開始關(guān)注顧客的個性化價值體驗,旅游業(yè)、通信業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等行業(yè)將體驗營銷的思想發(fā)揮得淋漓盡致。隨著競爭的愈加激烈和電信業(yè)的大規(guī)模改革,電信軟件業(yè)已向服務(wù)型轉(zhuǎn)變,面對的客戶不僅是電信運營商,更是終端廣大消費者,他們對電信產(chǎn)品多樣化的需求和滿意度影響到企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的立足。因此,只有關(guān)注運營商和終端消費者的體驗感受,引入體驗營銷的思路,才能為電信軟件業(yè)注入新活力。
一、體驗經(jīng)濟(jì)與體驗營銷
1999年,哈佛學(xué)者約瑟夫?派因二世和詹姆斯?吉爾摩從經(jīng)濟(jì)價值的進(jìn)化角度指出,經(jīng)過農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)三個經(jīng)濟(jì)形態(tài),經(jīng)濟(jì)社會正走向體驗經(jīng)濟(jì)階段。
所謂體驗,消費心理認(rèn)為,體驗是一種客觀存在的心理需要,企業(yè)就是要通過營銷手段滿足消費者這種心理需求。哥倫比亞大學(xué)教授伯德?施密特指出,“體驗是企業(yè)以服務(wù)為舞臺,以商品為道具,圍繞消費者創(chuàng)造出的值得消費者回憶的活動”。服務(wù)對消費者來說是外在的,而體驗則是內(nèi)在的,它可以在一段時期內(nèi),給消費者帶來難以忘卻的感受。美國著名的社會學(xué)家、未來學(xué)家阿爾文?托夫勒最早把“體驗”作為經(jīng)濟(jì)價值來看待。他認(rèn)為體驗是商品和服務(wù)心理化的產(chǎn)物,企業(yè)將靠提供體驗服務(wù)取勝。
體驗經(jīng)濟(jì)是市場經(jīng)濟(jì)完備化的標(biāo)志,體驗營銷伴隨著體驗經(jīng)濟(jì)的到來而產(chǎn)生。它在企業(yè)價值鏈的全部環(huán)節(jié)引入“定制”因素,實現(xiàn)企業(yè)價值鏈由員工構(gòu)成向顧客構(gòu)成的轉(zhuǎn)變,是對傳統(tǒng)營銷模式的創(chuàng)新。體驗營銷的概念最早由伯恩德?施密特提出,他認(rèn)為體驗式營銷是站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面,重新定義、設(shè)計營銷的思考方式,消費者的消費前、消費時和消費后的體驗是企業(yè)制訂營銷計劃的主要參考依據(jù)。
二、電信軟件業(yè)引入體驗營銷理念的必要性
近年來,電信業(yè)的飛速發(fā)展為電信軟件業(yè)帶來了機遇和挑戰(zhàn)。電信軟件企業(yè)所面對的直接客戶是電信運營商,較少與消費者直接產(chǎn)生互動。但消費者使用電信產(chǎn)品的滿意度成為電信企業(yè)和軟件企業(yè)共同關(guān)注的焦點。這樣的趨勢使得引入體驗營銷的理念變得非常必要。
1.電信軟件業(yè)競爭激烈,行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)新趨勢
電信業(yè)大規(guī)模重組為電信軟件業(yè)帶來業(yè)務(wù)的迅速膨脹,但同時這個領(lǐng)域的競爭也變得更加激烈。全球范圍內(nèi),主流電信運營商在運營支撐系統(tǒng)的軟件投資規(guī)模為電信運營商總收入的3%左右,旨在提高服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)效率?？梢?未來電信運營商取勝將越來越多地依賴于IT技術(shù)。電信企業(yè)向消費者推出的套餐服務(wù)、繳費服務(wù)、查詢服務(wù)、人工服務(wù)都需要強大的軟件系統(tǒng)的支撐。當(dāng)前軟件供應(yīng)商與電信企業(yè)的關(guān)系將不僅是供應(yīng)商與客戶的關(guān)系,而將轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚪K端消費者的合作者、同盟者的關(guān)系。
2.面向?qū)ο蟀l(fā)生變化,終端消費者需求日益多樣化
消費者需求日益?zhèn)€性化、多樣化,對話音、圖像、數(shù)據(jù)合一的綜合電信服務(wù)提出更高要求,電信產(chǎn)品種類與日俱增。多樣的需求使得電信運營商對相應(yīng)軟件的滿意度在很大程度上受到消費者的滿意度的影響。因此,消費者也間接成為了重要客戶。決定消費者滿意程度的不外乎兩個因素:一是電信產(chǎn)品,二是電信服務(wù)。支撐這些電信產(chǎn)品和服務(wù)軟件幾乎完全決定了產(chǎn)品和服務(wù)的順利提供。電信軟件供應(yīng)商作為軟件設(shè)計開發(fā)的主體,不僅需要承接客戶需求并提供軟件產(chǎn)品,還應(yīng)積極探求電信產(chǎn)品終端消費者的潛在需求,幫助電信企業(yè)發(fā)掘這些潛在需求,并主動為客戶提供電信產(chǎn)品開發(fā)方案,開發(fā)新的軟件產(chǎn)品。
3.業(yè)務(wù)類型發(fā)生變化
隨著3G的來臨,移動與固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)迅速發(fā)展,對數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生更大的促進(jìn)。電信軟件業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境和客戶要求都發(fā)生了翻天覆地的變化,已向決策咨詢商、解決方案提供商的角色轉(zhuǎn)變。企業(yè)只有提供性能穩(wěn)定的軟件產(chǎn)品、全方位的服務(wù),才能增強運營商對軟件的體驗和消費者使用電信產(chǎn)品的便利感受。此外,從電信軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)構(gòu)成看,咨詢規(guī)劃所占比重很小,而咨詢規(guī)劃在很大程度上影響到電信企業(yè)的體驗和感受,已成為軟件企業(yè)競爭取勝的關(guān)鍵。
三、電信軟件企業(yè)引入體驗營銷理念
電信軟件企業(yè)面對著兩類客戶,直接客戶即運營商,間接客戶即終端消費者。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,兩類客戶越來越重視產(chǎn)品屬性以外的其他感受。因此,只有從運營商和消費者雙方面著手實施體驗營銷,才能順應(yīng)體驗經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求。
首先,針對電信運營商,軟件企業(yè)主要可從軟件質(zhì)量、服務(wù)流程、由非核心向核心業(yè)務(wù)滲透方式等幾個方面來逐步增強自身競爭力:
1.提升軟件產(chǎn)品質(zhì)量,提高客戶滿意度
軟件產(chǎn)品質(zhì)量的提升是實施體驗營銷的根本,體驗正是從使用軟件產(chǎn)品開始的。系統(tǒng)運行是否穩(wěn)定高效直接影響運營商的業(yè)務(wù)和效益。因此,除了增強系統(tǒng)穩(wěn)定性、可靠性、功能性外,要更多從使用者角度考慮軟件的易使用性、高效率性,及從生產(chǎn)者角度的可維護(hù)性、可移植性和可復(fù)用性。此外,從軟件業(yè)的CMM等級看,我國電信軟件企業(yè)的軟件一般只有2-4級,企業(yè)亟須以CMM各等級為標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格規(guī)范生產(chǎn)過程。另外,要提升軟件生產(chǎn)者的技能水平和素質(zhì),并保證項目中人員能夠順利交流溝通,避免對問題和任務(wù)的不同認(rèn)識對軟件產(chǎn)品質(zhì)量的影響。
2.優(yōu)化流程,提升服務(wù)的品質(zhì)
電信軟件企業(yè)要想實施體驗營銷,就要求各個部門之間要有高度的整體協(xié)調(diào)性,在每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中都要注重營銷的一致性。對軟件供應(yīng)商來說,流程設(shè)計是否合理決定了整個企業(yè)的效率、溝通及軟件開發(fā)和維護(hù)的能力,也決定了運營商體驗水平和滿意度高低。由流程問題導(dǎo)致的客戶不滿非常普遍,如需求開發(fā)的質(zhì)量和及時性、系統(tǒng)維護(hù)、成員間溝通等。因此,首先,應(yīng)對應(yīng)電信業(yè)重組后的格局,調(diào)整企業(yè)組織結(jié)構(gòu),使其快速響應(yīng)、資源易調(diào)度;其次,明確項目管理職責(zé),避免運營商被迫也要參與項目的資源協(xié)調(diào)的局面;最后,發(fā)展適合全業(yè)務(wù)局面的新技術(shù),加強與運營商技術(shù)上的溝通,避免服務(wù)響應(yīng)滯后。
3.從運營商的體驗著手,逐步獲取核心系統(tǒng)市場份額
電信軟件企業(yè)的主要軟件產(chǎn)品包括BOSS系統(tǒng)、計費、業(yè)務(wù)管理、互聯(lián)星空、服務(wù)開通、電子工單管理、經(jīng)營分析等系統(tǒng)。其中,最核心的是BOSS系統(tǒng),是運營商投資建設(shè)的主要領(lǐng)域。但這個領(lǐng)域的競爭非常激烈,有些市場份額占據(jù)在國外軟件企業(yè)手中。對于軟件供應(yīng)商,可先從非核心系統(tǒng),如運營支撐、決策支持、管理支撐等系統(tǒng)著手,通過優(yōu)質(zhì)的軟件產(chǎn)品和服務(wù)帶給客戶良好的體驗,逐步博得客戶信賴,繼而向核心系統(tǒng)領(lǐng)域滲透。
其次,還應(yīng)從消費者的體驗著手,關(guān)注他們的個性化需求,并主動為電信企業(yè)提供新業(yè)務(wù)開發(fā)構(gòu)想方案,探求和激發(fā)消費者的潛在需求。
(1)研究終端細(xì)分市場,為個性化需求提供支持。電信軟件企業(yè)需要從間接客戶即終端消費者入手,站在消費者的角度,關(guān)注其使用電信產(chǎn)品和服務(wù)時的體驗。消費者已不滿足于簡單的通話業(yè)務(wù),追求更多的增值服務(wù)。產(chǎn)品種類如此繁多,需要強大的軟件進(jìn)行支撐。因此,在消費者覺得使用電信產(chǎn)品不方便或服務(wù)響應(yīng)不及時的地方,應(yīng)予以關(guān)注,考慮從軟件技術(shù)上是否可以解決并技術(shù)角度加以調(diào)整和改進(jìn),這才是新時期拓展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。
(2)理解電信客戶需求,主動激發(fā)消費者潛在需求。軟件項目的開發(fā)需要軟件企業(yè)和電信企業(yè)雙方的共同努力,有時候,電信軟件的需求,在軟件企業(yè)看來未必能從技術(shù)上解決,而軟件企業(yè)可以達(dá)成的又未必是電信企業(yè)所需要的,雙方思考問題的角度不同,正確理解電信企業(yè)的需求將其需求轉(zhuǎn)化為正確的產(chǎn)品儼然非常重要。電信企業(yè)提出的需求反映了他們所理解的終端消費者的需求狀況,因此,軟件企業(yè)還應(yīng)主動幫助電信企業(yè)完成一些項目的前期設(shè)想和開發(fā),提供咨詢規(guī)劃業(yè)務(wù)。消費者的潛在需求是巨大的,這種需求是否可以從軟件技術(shù)上獲得支持從而開拓一項新的電信業(yè)務(wù),是值得軟件商主動為電信企業(yè)思考的問題。
總之,體驗營銷的時代已經(jīng)來臨,顧客的關(guān)注點已發(fā)生了巨大變化,營銷實踐也越來越注重通過創(chuàng)造消費者美好感受、提升顧客讓渡價值來達(dá)成營銷目的。旅游、餐飲、娛樂、文化、通訊等領(lǐng)域的一些企業(yè)引入體驗營銷理念已獲得了很好的效果。對于電信軟件業(yè),只有引入體驗營銷理念,從客戶和終端消費者雙方入手,才能更好的維系和發(fā)展顧客,建立品牌忠誠。
參考文獻(xiàn)
[1]伯恩德?H?施密特:體驗式營銷(張愉等譯)[M].中國三峽出版社,2001
正航服務(wù)全面覆蓋集團(tuán)型、大型、中型、成長型企業(yè)等領(lǐng)域，并可因應(yīng)企業(yè)發(fā)展需求不斷擴(kuò)展。目前已有來自中國、越南、泰國等地區(qū)的200萬使用者正在應(yīng)用正航ERP、SCM、HRM、BPM、CRM、BI、MES、食品追溯等成熟軟件產(chǎn)品，以及數(shù)十個行業(yè)管理解決方案，以持續(xù)提升其管理效益，優(yōu)化其工作效率和準(zhǔn)確性。
緊扣“互聯(lián)網(wǎng)+”脈搏，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級
緊扣“互聯(lián)網(wǎng)+”脈搏，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。正航軟件以“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)4.0”為制造業(yè)升級方向，打造智能制造管理平臺，實現(xiàn)制造企業(yè)的信息化應(yīng)用與系統(tǒng)化管理，提升制造業(yè)整體運作效率與管理力；協(xié)助企業(yè)打造柔性、高效、多功能、可靠的智能工廠，實現(xiàn)從“制造”向“智造”的新突破。
推動傳統(tǒng)商業(yè)向商業(yè)4.0的轉(zhuǎn)型升級。正航通過構(gòu)建同步、快速反應(yīng)、可預(yù)測的信息系統(tǒng)，實現(xiàn)商業(yè)服務(wù)業(yè)線上+線下全渠道互聯(lián)互通，優(yōu)化精準(zhǔn)營銷、銷售和價值鏈。整合移動社交媒體、物聯(lián)網(wǎng)，通過大數(shù)據(jù)呈現(xiàn)海量指標(biāo)與報表，支持企業(yè)快速決策。以客戶為中心，營造人性化、完美的客戶體驗，提高客戶滿意度，建立牢固的客戶關(guān)系。
互聯(lián)網(wǎng)+食品追溯，打造全產(chǎn)業(yè)鏈追溯體系。正航食品追溯結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)和LBS地理信息等技術(shù)，通過感知設(shè)備、通信網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用平臺，利用智慧農(nóng)業(yè)、RFID、防偽標(biāo)簽和二維碼等設(shè)備技術(shù)，既可以實現(xiàn)食品從生產(chǎn)源頭到流通環(huán)節(jié)的全程無縫跟蹤和監(jiān)管，打通消費者、企業(yè)和政府之間的信息壁壘，同時為企業(yè)提供防偽防竄、品牌保護(hù)、營銷增值、內(nèi)控管理等解決方案，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。
正航始終專注信息化領(lǐng)域，以客戶需求為導(dǎo)向，為用戶打造穩(wěn)定、高效、易用、好用的信息化體驗產(chǎn)品線，陸續(xù)推出了一系列擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品和解決方案，全面覆蓋集團(tuán)型、大型、中型、成長型企業(yè)。智能化、平臺化、個性化的產(chǎn)品與解決方案覆蓋不同規(guī)模、不同發(fā)展周期、不同行業(yè)的企業(yè)，快速滿足企業(yè)信息化管理需求，隨需應(yīng)變，并可快速擴(kuò)展。
不止專業(yè)品質(zhì) 更有貼心服務(wù)
正航以嚴(yán)謹(jǐn)、高效的流程，標(biāo)準(zhǔn)、智能的工具，縮短企業(yè)信息化的實施周期，確保企業(yè)信息化投資效益，保持信息化穩(wěn)定、高效運行，提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
貼近需求制定交易標(biāo)準(zhǔn)
電商平臺上，暢銷產(chǎn)品一般具備三個條件：一是商品易于描述，二是交易過程簡單，三是交易價格透明。而對軟件產(chǎn)品而言，上述三個條件皆不具備。軟件產(chǎn)品交易難，難在標(biāo)準(zhǔn)缺失，技術(shù)壁壘及信息不對稱。對于用戶而言，軟件產(chǎn)品選型難在何處？“其實用戶方最大的顧慮來自怕被欺騙的心理、來自于軟件商承諾與實施的落差、來自于開發(fā)商被營銷綁架，無法真正響應(yīng)并滿足用戶需求?！敝袖摷瘓F(tuán)首席信息官李紅指出，“這也是目前軟件交易中存在的痛點?！?/p>
什么樣的軟件更適于基于平臺實現(xiàn)交易？北京久其軟件股份有限公司副總裁王庚認(rèn)為：“成熟、大眾化的軟件產(chǎn)品，如WPS、CAD等具備可標(biāo)準(zhǔn)化交易的特性。而需要分析挖掘企業(yè)實際需求，并通過個性化開發(fā)來實現(xiàn)的軟件產(chǎn)品，從開發(fā)再到落地服務(wù)，如何與交易平臺結(jié)合，相關(guān)交易模態(tài)、交易規(guī)則亟待研究?！?/p>
他指出：“企業(yè)的管理思想必須是實用的，并且是不斷進(jìn)步的，而如何通過軟件來固化管理，針對不同的企業(yè)不可能用同一套標(biāo)準(zhǔn)的解決方案來套用?！?/p>
對于軟件選型和軟件銷售現(xiàn)存的問題，現(xiàn)場嘉賓從供需雙方的角度提出了問題和困惑。如何破題，更好地規(guī)范軟件交易行為？北京軟件和信息服務(wù)交易所總裁胡才勇表示：“我們軟交所最樸素的想法就是讓潛在用戶放下恐懼，基于交易所標(biāo)準(zhǔn)化交易的思路，站在用戶立場為用戶制定軟件產(chǎn)品采購標(biāo)準(zhǔn)。實現(xiàn)這一想法的關(guān)鍵是為用戶提供一套標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)，使其能夠準(zhǔn)確描述出真實的需求，并根據(jù)用戶需求，提供相應(yīng)的軟件供其選擇。”
“同時，我們還要為用戶制定軟件交付標(biāo)準(zhǔn)?！焙庞轮赋觯骸斑@個標(biāo)準(zhǔn)可以引導(dǎo)用戶去驗收自己訂購的軟件，就像驗收我們購買的任何商品一樣?！?/p>
有人形容當(dāng)前的軟件交易就像不同領(lǐng)域的科學(xué)家對話，雙方無法在同一頻道溝通交流?！拔覀兿Ｍ軌驗橛脩糁贫?biāo)準(zhǔn)，為用戶和軟件商搭建同等對話的平臺，讓技術(shù)上高大上的軟件產(chǎn)品既能陽春白雪，又可下里巴人?！焙庞卤硎?。
從賣產(chǎn)品到個性化服務(wù)
軟件交易與電商交易的冰火兩重天反映一個現(xiàn)實：傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)電商的思維模式截然不同。
京東商城營銷研發(fā)副總裁馬松指出：“傳統(tǒng)行業(yè)賣的是產(chǎn)品，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)賣的服務(wù)。”盡管“軟件即服務(wù)”的理念為大家所認(rèn)可，而在軟件銷售層面，思想上的顛覆性改變需逐步調(diào)整。
“與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，當(dāng)前國產(chǎn)軟件生產(chǎn)的方式仍是作坊式的模式，相對落后，從開發(fā)到營銷總是亦步亦趨，沒有走出自己的道路?！崩罴t指出：“國產(chǎn)軟件在服務(wù)、升級上都有上升的空間。尤其是思維方式上的問題導(dǎo)致我們國產(chǎn)軟件競爭力不強，總是在二流領(lǐng)域?！?/p>
基于此，馬松強調(diào)，我們可以強化在開源軟件方面的應(yīng)用。他指出：“中國在開源軟件的應(yīng)用，尤其在電子商務(wù)領(lǐng)域中的應(yīng)用在全球處于領(lǐng)先水平，但電子商務(wù)平臺的軟件研發(fā)工作卻在不同的企業(yè)中不斷重復(fù)，我們應(yīng)該將一些非核心層的軟件進(jìn)行開源共享，從而使企業(yè)的研發(fā)精力更多的放在定制化的服務(wù)方面去，進(jìn)而尋求企業(yè)的效益最大化。”
他表示，中國的軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要建立有效的開源機制，從而提高效率，推動產(chǎn)業(yè)更加快速的發(fā)展。
政策利好助軟件業(yè)飛躍
北京經(jīng)信委統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：2014年，北京軟件和信息服務(wù)業(yè)呈穩(wěn)健運行態(tài)勢，全行業(yè)實現(xiàn)營收5462億元，同比增長10.6%。軟件業(yè)比重持續(xù)提高，對傳統(tǒng)制造業(yè)滲透帶動作用進(jìn)一步增強。這些數(shù)字表明，軟件行業(yè)的發(fā)展在不斷加速。
數(shù)據(jù)防泄密系列產(chǎn)品：它主要包括綠盾信息安全管理軟件、綠盾文件保險柜等產(chǎn)品。數(shù)據(jù)防泄密系列產(chǎn)品用于解決現(xiàn)代企業(yè)信息化過程中出現(xiàn)的信息泄密問題，采用“事前主動防御，事中全程控制、事后有據(jù)可查”的設(shè)計理念，集安全審計及文件加密于一體，通過靈活的加密策略配置、分組和分級權(quán)限控制對泄密途徑及行為進(jìn)行有效的管控及追蹤，真正做到從源頭全方面的保證企事業(yè)單位的信息安全，防止泄密事件的發(fā)生。
文檔安全系列產(chǎn)品：主要包括文檔權(quán)限管理軟件、文件外發(fā)管理軟件、文檔安全網(wǎng)關(guān)等產(chǎn)品。文檔安全系列產(chǎn)品是通過對文檔的權(quán)限管理控制，實現(xiàn)文件加密集中儲存，權(quán)限細(xì)粒度控制，外發(fā)文件防泄密、防拷貝、防截屏、防打印，文檔安全共享，為用戶提供簡單實用的文檔管理系統(tǒng)解決方案，防止文檔越權(quán)讀取及在傳輸流動過程中造成的泄密。
介質(zhì)安全系列產(chǎn)品：它主要包括移動存儲介質(zhì)管理、安全U盤系統(tǒng)、打印審計管理系統(tǒng)等產(chǎn)品。介質(zhì)安全系列產(chǎn)品用于解決移動存儲設(shè)備、打印機等外接介質(zhì)任意使用造成的泄密問題。通過對介質(zhì)的權(quán)限管控，如對U盤進(jìn)行身份認(rèn)證、對打印機行為的審計等，實現(xiàn)對計算機及移動介質(zhì)的多層次、全方位的管理防護(hù)，可有效防止U盤、打印機未經(jīng)認(rèn)證濫用，以及U盤交叉使用，自動監(jiān)控打印機打印內(nèi)容及審計，主動防止U盤病毒傳播，杜絕U盤、打印機等介質(zhì)泄密。
第一步、環(huán)境因素分析。對影響軟件市場營銷活動的相關(guān)環(huán)境因素進(jìn)行細(xì)致的分析，主要環(huán)境因素可以分為兩類：一類是潛在威脅性的因素，包括國家相關(guān)軟件或與軟件所服務(wù)的目標(biāo)行業(yè)的政策變動；軟件標(biāo)準(zhǔn)的出臺與修改；競爭格局的改變與替代品的出現(xiàn)；競爭對手的渠道政策；目標(biāo)用戶需求的變化等等。另一類是機會性的因素，包括行業(yè)政策的重大利好，比如現(xiàn)在對于軟件行業(yè)政策的各類扶持政策；競爭對手的退出或其渠道紊亂等等?？傊?，軟件銷售渠道建設(shè)，前提是要全面了解所有影響軟件市場營銷活動的環(huán)境因素，這樣才能保證軟件銷售渠道建設(shè)的成功，促進(jìn)軟件產(chǎn)品順利銷售。
SAP當(dāng)初在新開發(fā)中國市場的時候，充分研究了中國競爭對手的軟件銷售渠道模式，競爭對手基本上是采用獨家總制，經(jīng)過充分考證此銷售渠道優(yōu)勢與劣勢之后，毅然采用了多家總制，一年的時間確實印證了這種制的好處：SBO這個產(chǎn)品迅速鋪向市場，第一時間就讓國內(nèi)的競爭對手在客戶那里感受到了來自SAP的壓力。從軟件銷售渠道模式的選擇方面說，SAP是成功的。
由此可見，建設(shè)軟件銷售渠道之前，一定要從威脅性與機會性兩個方面的環(huán)境因素進(jìn)行充分的認(rèn)識，多方考證，比較優(yōu)劣，權(quán)衡利弊，才有可能使建成的軟件銷售渠道成功運轉(zhuǎn)。
第二步、制定渠道建設(shè)目標(biāo)。軟件銷售渠道建設(shè)不可能一蹴而就的，它是一個持續(xù)性的工程。因而，就需要分解渠道建設(shè)目標(biāo)，分階段實施?？紤]到銷售渠道建設(shè)總會存在一定的風(fēng)險，要使風(fēng)險最小化，一般都是先選擇具有代表性的區(qū)域進(jìn)行試點，并按設(shè)計好的流程進(jìn)行運轉(zhuǎn)；試點成功后，發(fā)現(xiàn)問題與缺陷，對試點進(jìn)行相應(yīng)的完善；最后，將試點區(qū)域的渠道建設(shè)經(jīng)驗在其他目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行推廣。對于建成的軟件銷售渠道的功能預(yù)期目標(biāo)，主要從以下幾個方面體現(xiàn)：（1）渠道是否順暢；（2）市場拓展的力度是否滿足戰(zhàn)略需要；（3）是否提高了軟件的市場占有率；（4）是否擴(kuò)大了軟件產(chǎn)品的知名度，是否樹立了良好的產(chǎn)品品牌形象；（5）渠道的建設(shè)、維護(hù)成本與收益是否成正比；（6）軟件廠商是否控制了整個軟件銷售渠道。
制定渠道建設(shè)目標(biāo)，分階段實施，先試點，再完善，后全面推廣，這是軟件銷售渠道建設(shè)的策略。
第三步、確定渠道結(jié)構(gòu)。根據(jù)軟件產(chǎn)品的特點與公司銷售渠道的建設(shè)目標(biāo)，確定選擇何種渠道結(jié)構(gòu)與模式。對于軟件銷售渠道的結(jié)構(gòu)，尤其是大中型應(yīng)用軟件，最適用的兩種銷售渠道結(jié)構(gòu)：（1）軟件廠商（總公司）— 分公司（辦事處）— 渠道合作伙伴（商、OEM廠商、系統(tǒng)集成商等）— 最終用戶四層分銷模式；主要適合大中型企業(yè)或小型企業(yè)成長為大中型企業(yè)的階段，產(chǎn)品與技術(shù)比較成熟，在市場上處于領(lǐng)先水平，軟件產(chǎn)品的個性化定制與開發(fā)工作少，成型產(chǎn)品基本能夠滿足大多數(shù)用戶的需要；在目標(biāo)市場上有一定或較高的知名度；有品牌效應(yīng)，支撐企業(yè)的產(chǎn)品銷售；銷售方式主要以技術(shù)與顧問型銷售為主，依托渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，屬于技術(shù)顧問型銷售方式。（2）軟件廠商（總公司）— 分公司（辦事處或區(qū)域經(jīng)理）— 用戶（最終用戶、渠道合作伙伴（商、OEM廠商、系統(tǒng)集成商等）三層直銷模式；主要適合小型企業(yè)，產(chǎn)品剛剛推出市場或無自主知識產(chǎn)品的軟件產(chǎn)品；產(chǎn)品知名度不高，無品牌效應(yīng)；銷售停留在依靠關(guān)系進(jìn)行銷售，屬于關(guān)系型銷售方式。當(dāng)然了，在不同的市場環(huán)境與企業(yè)不同的發(fā)展階段，以上渠道結(jié)構(gòu)與模式會有一定的變化。
確定軟件銷售渠道結(jié)構(gòu)，需要根據(jù)產(chǎn)品的特點、公司實際情況與發(fā)展階段等因素，最終確定選擇哪種渠道銷售結(jié)構(gòu)。
第四步、制定嚴(yán)密的渠道政策。針對軟件銷售渠道的建設(shè)目標(biāo)及所選擇的軟件銷售渠道結(jié)構(gòu)，制定一整套科學(xué)、規(guī)范、嚴(yán)密的銷售渠道政策，具體包括：渠道價格政策、市場支持政策、返點政策、價格保護(hù)政策、售后服務(wù)政策等。為了更好的刺激渠道銷售，對于擁有自主知識產(chǎn)權(quán)與行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)的軟件產(chǎn)品，可以嘗試采用區(qū)域承包或區(qū)域買斷的渠道策略，往往能起到非常好的效果。浙江大學(xué)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)有限公司的校校通軟件作為目前唯一通過中國軟件評測中心高級確認(rèn)測試的校園網(wǎng)軟件平臺，在2003年，針對分銷渠道銷售業(yè)績不理想的情況下，毅然采用了區(qū)域買斷的措施，大大激勵了各渠道合作伙伴，使得2003年的銷售額較2002年增長了2倍，效果非常明顯。
目前，東軟集團(tuán)擁有員工17000余名，在中國建立了6個軟件研發(fā)基地、8個區(qū)域總部，在40多個城市建立營銷與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在大連、南海、成都和沈陽分別建立了3所東軟信息學(xué)院和1所生物醫(yī)學(xué)與信息工程學(xué)院；在美國、日本、歐洲、中東設(shè)有子公司。
東軟以軟件技術(shù)為核心，通過軟件與服務(wù)的結(jié)合、軟件與制造的結(jié)合、技術(shù)與行業(yè)管理能力的結(jié)合提供行業(yè)解決方案和產(chǎn)品工程解決方案以及相關(guān)軟件產(chǎn)品、平臺及服務(wù)。
面向行業(yè)客戶，東軟提供安全、可靠、高質(zhì)量、易擴(kuò)展的行業(yè)解決方案，幫助客戶實現(xiàn)信息化管理最佳實踐，以滿足客戶業(yè)務(wù)快速發(fā)展的不同需求。
東軟的行業(yè)解決方案涵蓋領(lǐng)域包括：電信、電力、金融、政府（社會保障、財政、稅務(wù)、公共安全、國土資源、海洋、質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫、工商、知識產(chǎn)權(quán)等）、制造與商貿(mào)流通、醫(yī)療衛(wèi)生、教育、交通等行業(yè)。
在產(chǎn)品工程解決方案領(lǐng)域，東軟的嵌入式軟件系統(tǒng)在世界著名的數(shù)字家庭產(chǎn)品、移動終端、車載信息產(chǎn)品、IT產(chǎn)品等眾多產(chǎn)品中運行。東軟的客戶遍布世界各地。
在醫(yī)療領(lǐng)域，東軟先后研制成功具有中國自主知識產(chǎn)權(quán)的CT、磁共振、數(shù)字X線機、彩超、全自動生化分析儀、多參數(shù)監(jiān)護(hù)儀、放射治療設(shè)備、核醫(yī)學(xué)成像設(shè)備等10大系列50余種醫(yī)療產(chǎn)品。
在服務(wù)領(lǐng)域，東軟提供包括IT咨詢服務(wù)、應(yīng)用開發(fā)和維護(hù)、第三方ERP咨詢與實施、專業(yè)測試及性能工程服務(wù)、與本地化服務(wù)、IT基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)、業(yè)務(wù)流程外包（BPO）、IT教育與培訓(xùn)等服務(wù)業(yè)務(wù)。
其中，在業(yè)務(wù)流程外包（BPO）方面，東軟面向日本、韓國、歐美等國際市場和國內(nèi)市場提供多語言、多類別的一站式BPO服務(wù)，包括：客戶服務(wù)、技術(shù)支持、應(yīng)用系統(tǒng)支持、Help Desk等Front Office外包服務(wù)，以及HR 外包、網(wǎng)站內(nèi)容服務(wù)等Back-office外包服務(wù)，涉及IT、教育、政府、通信、互聯(lián)網(wǎng)、制造、個人消費品等眾多行業(yè)領(lǐng)域。
東軟將“超越技術(shù)”作為公司的經(jīng)營思想和品牌承諾。作為一家以軟件技術(shù)為核心的公司，東軟通過開放式創(chuàng)新、卓越運營管理、人力資源發(fā)展等戰(zhàn)略的實施，全面構(gòu)造公司的核心競爭力，創(chuàng)造客戶和社會的價值，從而實現(xiàn)技術(shù)的價值。
東軟致力于成為最受社會、客戶、股東和員工尊敬的公司，并通過組織與過程的持續(xù)改進(jìn)，領(lǐng)導(dǎo)力與員工競爭力的發(fā)展，聯(lián)盟與開放式創(chuàng)新，使東軟成為全球優(yōu)秀的IT解決方案和服務(wù)供應(yīng)商。
杰出成績
在自有品牌的產(chǎn)品工程方面，東軟先后研制成功具有中國自主知識產(chǎn)權(quán)的CT、磁共振、數(shù)字X線機、彩超、全自動生化分析儀、多參數(shù)監(jiān)護(hù)儀、放射治療設(shè)備、核醫(yī)學(xué)成像設(shè)備等10大系列50余種醫(yī)療產(chǎn)品，其中CT機填補了中國在該領(lǐng)域的空白，使得中國成為全球第四個能夠生產(chǎn)CT機的國家。
產(chǎn)品已經(jīng)銷往中國32個省、市、自治區(qū)，同時在美國、意大利、俄羅斯、巴西、沙特阿拉伯、巴基斯坦以及非洲等全球60個國家和地區(qū)實現(xiàn)了設(shè)備安裝，擁有客戶5000余家，構(gòu)建了覆蓋中國、輻射全球的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
企業(yè)榮譽
東軟獲得“2006 CCTV年度雇主”稱號（中央電視臺） 。
東軟連續(xù)獲得“中國杰出創(chuàng)新企業(yè)獎”和“中國IT創(chuàng)新企業(yè)獎”（《計算機世界》、《IT經(jīng)理世界》雜志） 。
東軟獲得“2008中國信息產(chǎn)業(yè)年度公益企業(yè)獎”、“2008中國信息產(chǎn)業(yè)年度高成長性企業(yè)”稱號（中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院、賽迪集團(tuán)）。
東軟入選“2008年最具全球競爭力中國公司20強”（羅蘭?貝格國際管理咨詢公司和《環(huán)球企業(yè)家》雜志）。
東軟連續(xù)進(jìn)入“全球外包100強”榜單，并于2007年進(jìn)入25強，成為全球最優(yōu)秀的外包公司之一（國際外包專業(yè)委員會）。
東軟連續(xù)進(jìn)入“全球IT服務(wù)100強”榜單，蟬聯(lián)“亞洲新興市場外包十強”榜首。
2009年，東軟入圍全球“最佳表現(xiàn)IT服務(wù)提供商10強”和“人力資本發(fā)展10強”榜單（美國《全球外包》雜志和“全球外包服務(wù)咨詢公司”）。
東軟董事長兼首席執(zhí)行官劉積仁成功入選“2009年度10位全球外包杰出人物”（亞太總裁協(xié)會） 。
東軟董事長兼首席執(zhí)行官劉積仁入選“2009中國經(jīng)濟(jì)年度人物”（CCTV）。
東軟獲得“2009中國最佳人力資源典范企業(yè)”稱號。
在2010第十四屆中國國際軟件博覽會上， “東軟NetEye安全運維平臺（SOC）”、“東軟PIS乘客向?qū)到y(tǒng) V2.0”和“東軟SEAS綜合檔案管理軟件 V7.5”獲得“中國軟件行業(yè)軟件產(chǎn)品金獎”；“東軟銀企協(xié)同服務(wù)平臺（CBS）解決方案 V3.0”與“東軟數(shù)字化健康服務(wù)平臺（又名熙康）V2.0”獲得“中國軟件行業(yè)軟件產(chǎn)品創(chuàng)新獎”（中國軟件行業(yè)協(xié)會）。
社會責(zé)任
從國家競爭力角度來看,我國目前軟件產(chǎn)業(yè)整體水平較低,大多數(shù)軟件企業(yè)規(guī)模較小,還處于作坊模式階段,軟件產(chǎn)品技術(shù)含量相對較低,缺少國際競爭力。截至2005年底,中國有近12000家軟件企業(yè),人員規(guī)模在100人以下的占90%以上,1000人以上的不到15家,多數(shù)軟件企業(yè)的利潤不到8%。
究其原因,在于軟件企業(yè)的進(jìn)入門檻比較低,很多軟件企業(yè)都是項目催生的,拿到一個項目就成立一個公司,招幾個人開始做。大多數(shù)軟件企業(yè)早期為了生存,往往什么項目都接,企業(yè)無法控制自己專攻的領(lǐng)域,行業(yè)無法細(xì)分。根據(jù)麥肯錫公司對全球軟件產(chǎn)業(yè)的三大市場區(qū)隔法則,可以軟件產(chǎn)業(yè)分為:大眾化套裝軟件產(chǎn)品,商用軟件產(chǎn)品,專業(yè)軟件服務(wù)。中國的絕大多數(shù)軟件企業(yè)都是在商用軟件與專業(yè)軟件服務(wù)(系統(tǒng)集成項目開發(fā))方向發(fā)展,許多都是靠專業(yè)軟件服務(wù)(項目開發(fā))起家。大中小軟件企業(yè)都集中在產(chǎn)業(yè)價值鏈的末端,處于競爭無序的狀態(tài)。
因此,要快速發(fā)展我國軟件產(chǎn)業(yè)、提高軟件企業(yè)的競爭能力,除了國家、政府的支持(軟件產(chǎn)業(yè)是一個規(guī)模產(chǎn)業(yè),只靠目前我國企業(yè)自身的力量,是很難達(dá)到與國際大公司競爭的規(guī)模)外,最重要的是市場如何驅(qū)動,從大量的中小軟件企業(yè)來看,是項目驅(qū)動,因此研究項目型軟件企業(yè)市場營銷策略與管理就十分重要與緊迫。
一、項目型軟件企業(yè)的特點
深入研究發(fā)現(xiàn)項目型企業(yè)相關(guān)提法有多種,項目驅(qū)動型企業(yè)(project-driven enterprise)、項目型企業(yè)(project-based enterprise)、項目導(dǎo)向型企業(yè)(project-oriented enterprise)。就探尋概念來源,會發(fā)現(xiàn)很多細(xì)微差異。在此不加以區(qū)分。
1.“項目型”企業(yè)的概念
項目型企業(yè)(project-based enterprise)是指那些以項目結(jié)構(gòu)為主要組織形式,為了追求特定的項目結(jié)果而組建的企業(yè),這類企業(yè)需要完成復(fù)雜的、非程式化的任務(wù),要求臨時聘用各種熟練的專家,并要求他們之間進(jìn)行合作。項目型企業(yè)的范圍隨著項目這種組織結(jié)構(gòu)形式的普遍推廣而不斷擴(kuò)大。
項目型企業(yè)在具有靈活性、適應(yīng)性、自治性、開放性等優(yōu)勢的同時,也同時存在著臨時性、風(fēng)險性、松散性等特點,這些特點與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的傳統(tǒng)邏輯所要求的長期性、穩(wěn)定性、可控制性、可預(yù)測性之間存在著巨大的沖突,這也是影響眾多項目型企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一個重要原因。例如在軟件業(yè)中,各種各樣的軟件公司更是多如牛毛,但像東軟、中軟這樣能夠通過一個個項目的成功不斷發(fā)展的公司也是鳳毛麟角。
2.軟件項目的特點
大部分信息技術(shù)產(chǎn)品都是通過一系列的項目開發(fā)出來的。
(1)軟件項目的目標(biāo)不精確。一般來說,軟件項目的目標(biāo)是不精確的,任務(wù)的邊界是模糊的,質(zhì)量要求更多是由項目團(tuán)隊來定義的。對于信息系統(tǒng)的開發(fā),在許多情況下,客戶一開始只有一些初步的功能要求,給不出明確的想法,提不出確切的要求。軟件項目的任務(wù)范圍很大程度上取決于項目組所做的系統(tǒng)規(guī)劃和需求分析。由于客戶方對信息技術(shù)的各種性能指標(biāo)并不熟悉,所以,軟件項目所應(yīng)達(dá)到的質(zhì)量要求――各種技術(shù)指標(biāo),更多地由項目組來定義,而客戶更多的是盡可能地審查。為了更好地定義或?qū)彶檐浖椖康娜蝿?wù)范圍和質(zhì)量要求,客戶方可以聘請第三方的信息系統(tǒng)監(jiān)理。
(2)軟件項目用戶的需求不斷被激發(fā)。軟件項目進(jìn)行過程中,客戶的需求會不斷被激發(fā),不斷地被進(jìn)一步明確,導(dǎo)致項目的進(jìn)度、費用等計劃不斷更改。盡管已經(jīng)做好了系統(tǒng)規(guī)劃、可行性研究,簽訂了較明確的技術(shù)合同,然而隨著系統(tǒng)分析、系統(tǒng)設(shè)計和系統(tǒng)實施的進(jìn)行,客戶的需求會不斷被激發(fā)和進(jìn)一步明確,導(dǎo)致程序、界面及與其相關(guān)的文檔經(jīng)常需要修改。在修改的過程中又可能產(chǎn)生新的問題,并且這些問題很可能在過了相當(dāng)長的時間以后才會被發(fā)現(xiàn)。這樣,就要求項目經(jīng)理要不斷監(jiān)控和調(diào)整項目的計劃執(zhí)行情況。
(3)項目團(tuán)隊決定軟件項目的成敗。軟件項目是智力密集、勞動密集型的項目,受人力資源影響最大,項目成員的結(jié)構(gòu)、責(zé)任心、能力和穩(wěn)定性對軟件項目的質(zhì)量及是否成功有決定性的影響。并且由于信息系統(tǒng)開發(fā)的核心成果――應(yīng)用軟件是不可見的邏輯實體,如果人員發(fā)生流動,對于不深人掌握軟件知識或缺乏信息系統(tǒng)開發(fā)實踐經(jīng)驗的人員,是不可能在短時間里做到無縫承接信息系統(tǒng)的后續(xù)開發(fā)工作的。
另外,信息系統(tǒng)的開發(fā)帶有較強的個人風(fēng)格。為高質(zhì)量地完成項目,必須充分發(fā)掘項目成員的智力、才能和創(chuàng)造精神,不僅要求他們具有一定的技術(shù)水平和工作經(jīng)驗,而且還要求他們具有良好的心理素質(zhì)和責(zé)任心。
3.項目型軟件企業(yè)的特點
軟件產(chǎn)品具有無形性,易復(fù)制性,特殊的成本結(jié)構(gòu)(固定成本/沉沒成本很高,邊際成本幾乎為零),服務(wù)重要與對用戶的鎖定。因此,項目型軟件產(chǎn)品要性能突出、穩(wěn)定、功能夠用、服務(wù)要滿足客戶要求。
項目驅(qū)動型軟件企業(yè)的戰(zhàn)略管理除了具有一般企業(yè)戰(zhàn)略管理的特點,即導(dǎo)向性、長期性、全局性、外向性、從外向內(nèi)的運作及理性與直覺的結(jié)合等外,同時具有一些由軟件項目驅(qū)動型企業(yè)自身特性決定的特點,可以概括為:更具柔性、戰(zhàn)略創(chuàng)新性、資源基礎(chǔ)依賴性、人才的依賴性四個方面。
二、項目型軟件企業(yè)的市場定位策略
軟件企業(yè)如果選擇了產(chǎn)品型路線,就要在研發(fā)領(lǐng)域加強軟件產(chǎn)品的可復(fù)用性,在銷售領(lǐng)域加強渠道建設(shè);如果選定了項目型路線,則要深入體驗大客戶業(yè)務(wù),強化個性化服務(wù)和直銷模式建設(shè)。同時,兩種模式都有自身的局限性:項目型模式容易出現(xiàn)客戶飽和、企業(yè)規(guī)模受限的問題;產(chǎn)品型模式的局限是利潤率低,終端客戶黏著力低。
市場營銷4P理論中首當(dāng)其沖是產(chǎn)品(product)或服務(wù)。包括:產(chǎn)品種類、質(zhì)量、設(shè)計、性能、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)、保證、退貨等。
1.產(chǎn)品型、項目型和混合型
剛開始是項目型的軟件公司發(fā)展到一定階段會變?yōu)楫a(chǎn)品型或以半定制軟件產(chǎn)品為中心的軟件服務(wù)型,這實際上,許多會變成一種混合型。所以,軟件企業(yè)也可分為:產(chǎn)品型、項目型和混合型。這三種類型劃分主要取決于業(yè)務(wù)的比例,完全單一類型的軟件公司是很少見的。
軟件企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及和服務(wù)化趨勢下,實際發(fā)展是產(chǎn)品型和項目型兩種模式的基因以耦合狀態(tài)在企業(yè)內(nèi)部不斷發(fā)展,企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行有所側(cè)重的選擇。
2.橫向應(yīng)用軟件
軟件項目,因一次性、獨特性等因素,開發(fā)成本要在該項目中收回,故價格也高很多。在半定制軟件中,對跨行業(yè)應(yīng)用軟件(如財務(wù)軟件、ERP軟件、CRM軟件等),也可形象地稱之為橫向應(yīng)用軟件的開發(fā),在50萬美元左右。你如果購買了橫向或縱向應(yīng)用軟件,通常情況下你也購買了改變軟件工作方式的權(quán)利。
橫向應(yīng)用軟件因投入巨大,研發(fā)費用高,投資巨大且風(fēng)險較高,同系統(tǒng)軟件和支撐軟件一樣,一般公司難以進(jìn)入。所以,大量的項目型軟件企業(yè)都是行業(yè)應(yīng)用軟件,即縱向應(yīng)用軟件,如電信行業(yè)的運營支持系統(tǒng)BOSS,電子政務(wù)中的數(shù)字市政系統(tǒng),金土工程系統(tǒng),精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)系統(tǒng)等,那么其應(yīng)用行業(yè)/專業(yè)的選擇就非常關(guān)鍵。
3.產(chǎn)品組合策略
項目型軟件企業(yè)如何整合自己的產(chǎn)品線,使軟件產(chǎn)品的大部分可重用,軟件方案可修改利用,實現(xiàn)企業(yè)的高效率與高效益,是產(chǎn)品組合策略的關(guān)鍵。
(1)科學(xué)評估項目。在明確市場定位的基礎(chǔ)上,要建立一個科學(xué)的項目評價制度,明確什么是有利且可為,什么是有利但不可為,什么是不利而可為,什么是無利而不可為。一個成功項目可以馬上托起一個開發(fā)公司,一個失敗的項目又往往造成整個項目型軟件企業(yè)的運作失敗。
第一步,從客戶的角度分析項目的價值。
第二步,項目可行性分析。從自身和競爭對手兩個角度展開。
第三步,編制機會分析評估表。
第四步:通過機會分析決定對項目的取舍。
(2)引導(dǎo)客戶。項目型軟件企業(yè)產(chǎn)品組合選擇的依據(jù)是用戶的項目需求。成功的項目型軟件企業(yè),不僅僅能滿足顧客的需求,還能引導(dǎo)客戶的需求,即解決方案提供。顧客的需求往往站在自己公司的角度,受自己知識限制。而作為項目的開發(fā)商與服務(wù)商,接觸的同類客戶較多,對各種需求把握要準(zhǔn),且在該項目的技術(shù)積累上,肯定是比顧客豐富。這就要求項目提供商能夠站在比顧客高的角度看待需求,引導(dǎo)顧客。
在企業(yè)內(nèi)部,應(yīng)該充分利用市場觸角,通過市場、銷售、研發(fā)、軟件生產(chǎn)等部門收集和分析相關(guān)需求信息,從中跟蹤、預(yù)測需求的變化。
在企業(yè)外部,和行業(yè)前沿企業(yè)保持密切的關(guān)系,如硬件廠商、平臺提供商、數(shù)據(jù)庫廠商等建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,從這些業(yè)界巨頭上了解技術(shù)發(fā)展走向,搶占市場的高度。
(3)產(chǎn)品組合分析。對于產(chǎn)品組合的分析,我們可以從產(chǎn)品線的寬度、長度和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分析,是公司產(chǎn)品線之間的質(zhì)的組合和量的比例既能滿足市場的需求,又能使公司利潤最大化。
4.單一品牌策略
對于項目型軟件企業(yè),采用一個品牌的單一品牌策略是可行的。因為應(yīng)用軟件項目開發(fā)難度大,開發(fā)周期長,實施周期長,服務(wù)難度也很大。從事應(yīng)用軟件項目研發(fā)服務(wù)的公司很難有太多的精力同時運作多個品牌;其次,單一品牌可以集中企業(yè)的全部精力,把品牌做大做響,擴(kuò)大知名度和美譽度;第三,目前我國的軟件公司規(guī)模都不大,要想在世界軟件市場搶占一席之地,一個軟件企業(yè)集中力量做好一個品牌就非常不容易了。
軟件產(chǎn)品的客戶一旦熟悉了某個品牌或軟件產(chǎn)品的操作方式、使用界面或是服務(wù)方式,客戶就會在習(xí)慣成自然,難以改用其它品牌或軟件產(chǎn)品。利用這一特性。企業(yè)應(yīng)該在品牌初期多采用試用、講演、研討的方式,讓潛在的客戶習(xí)慣企業(yè)的軟件,從而更好的使自己的回報遞增。
5.管理咨詢?nèi)谌胲浖N售
軟件營銷界流行一種說法,第三流的銷售賣產(chǎn)品,第二流的銷售賣方案,第一流的銷售賣標(biāo)準(zhǔn)、價值和影響。作為項目型軟件企業(yè),就不能僅僅停留在賣產(chǎn)品和方案的階段。很多時候項目建設(shè)單位更加需要的是一個戰(zhàn)略合作伙伴,一個技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、價值提供商。因此,把管理咨詢(信息化規(guī)劃或總體設(shè)計)融入軟件項目的產(chǎn)品中,提升軟件使用價值。
6.分期、升級、差別化策略
(1)分期。項目分期基于以下幾點考慮:
①項目的規(guī)模:根據(jù)人力投入、資金投入、開發(fā)周期、軟件類型確定項目規(guī)模。對于大中型及以上項目,客戶一般會采用分期建設(shè)。
②專業(yè)要求:以顧客為中心的市場需要,促進(jìn)了專業(yè)化管理和服務(wù)企業(yè)的發(fā)展。若一個項目同時含有不同的專業(yè)要求,客戶會根據(jù)實際情況進(jìn)行分期建設(shè)。
③項目的風(fēng)險:軟件項目由于主要依靠腦力開發(fā),對技術(shù)人員的依賴性較大,一次性成功的風(fēng)險也較大。一些客戶從保險考慮會將項目進(jìn)行分期規(guī)劃,先建設(shè)技術(shù)含量低軟硬件基礎(chǔ)環(huán)境,再進(jìn)行數(shù)據(jù)建設(shè)和應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)。
對軟件開發(fā)方來說,較大項目采用分期是合算的,可以用較低成本、較少的競爭來獲取看來不大的一期項目,后續(xù)的項目則很容易鎖定。
(2)升級。一個成熟的軟件項目,是需要不斷升級完善,千錘百煉才能形成的。所以,不同于普通的小型軟件,應(yīng)用軟件項目要將軟件升級看作是產(chǎn)品的一部分。在某些項目中,升級和二次開發(fā)的費用甚至超過原始的開發(fā)費用。利用這一特性,我們可以將項目升級看作是產(chǎn)品的一部分,綜合地看待項目的價格問題。前期的項目我們必要時可以用成本價甚至低于成本價承接,在以后的項目升級過程中再將利潤賺回來。
(3)差別化。在應(yīng)用軟件項目中,差別化是客戶定制的根源。差異化會導(dǎo)致成本的提高和服務(wù)難度的加深。站在項目型軟件企業(yè)的角度要處理好產(chǎn)品化和差別化的矛盾。
在售前可采用洗腦法減低差別化需求。在顧客形成需求以前,引導(dǎo)客戶的需求,讓他們的想法和我們的現(xiàn)有系統(tǒng)設(shè)計結(jié)合起來。特別是重要的支撐平臺、數(shù)據(jù)庫和中間件的選擇。因為這三項是一個系統(tǒng)設(shè)計的基礎(chǔ),如果在這三樣上需要重新設(shè)計,那開發(fā)商的投入和風(fēng)險就會成倍增加。引導(dǎo)客戶的方法有很多種,如開研討會、請客戶觀看成功的案例、請客戶信賴的專家講演、聯(lián)合上下游軟件或硬件廠商等共同攻關(guān)等。
模塊自助餐法。對于軟件項目,企業(yè)一般都采用面向?qū)ο蟮姆椒ńM件化,能按照顧客的需要組裝,滿足顧客的個性化需要。這樣的自助餐式的服務(wù),讓顧客自己選擇自己適合的模塊。當(dāng)然,該法的前提條件是軟件的成熟度較高。
差別收費法。對于客戶堅持的項目變動,企業(yè)可以采取差別收費的方法。對于客戶特別的需求部分收取特別的費用,讓顧客和公司共同承擔(dān)新功能開發(fā)的成本和風(fēng)險。
項目轉(zhuǎn)包法。出于對核心業(yè)務(wù)的保護(hù)和集中力量專注做自己的專長,對有力可圖的非主營領(lǐng)域的市場項目,可轉(zhuǎn)包給第三方公司,優(yōu)化資源。
7.大規(guī)模定制策略
在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)里,量身定制是對應(yīng)著特權(quán)價格(包含一部分“炫耀性消費”的價格)和超額利潤的昂貴消費品。在項目型軟件開發(fā)中,廠商們可以針對較狹窄的行業(yè)消費群體制定產(chǎn)品規(guī)范,提煉、封裝出半產(chǎn)品化組件,然后,借助于先進(jìn)的面向服務(wù)的體系架構(gòu)(SOA)和成熟的中間件產(chǎn)品,集成出靈活的個性化產(chǎn)品。利用針對性的營銷手段和區(qū)域化的服務(wù)系統(tǒng),制作差異化的子系列產(chǎn)品,甚至是為每位顧客“定制”的個性化產(chǎn)品與服務(wù)。因此,軟件企業(yè)與顧客之間的關(guān)系將向更為完美的、“相互鎖定”的方向發(fā)展。
8.服務(wù)策略
服務(wù)對于應(yīng)用軟件項目,其作用更是決定性的。
第一、應(yīng)用軟件項目產(chǎn)品本身具有漸進(jìn)性,要完善一個項目,是不斷的發(fā)現(xiàn)需求,實現(xiàn)需求,再發(fā)現(xiàn)、再完善的過程。因此,在這一過程中,對產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)就成了客戶關(guān)心的焦點。
第二、應(yīng)用軟件項目因為專業(yè)性強,從營銷開始到用戶的終生使用,都離不開專業(yè)技術(shù)人員的維護(hù)。
第三、用戶在使用項目的過程中,會遇到各種各樣的問題,而這些問題解決的快捷程度和服務(wù)態(tài)度,直接決定了客戶的滿意度。
目前,我國項目型軟件企業(yè)的服務(wù)水平大致停留在“被動型”和“負(fù)責(zé)型”之間,少數(shù)企業(yè)能夠達(dá)到“能動型”的要求。
三、結(jié)束語
走產(chǎn)品型路線,還是選擇項目型模式,這是幾乎所有的IT企業(yè)管理者都面臨的兩難選擇。中國的大多數(shù)軟件企業(yè),在簽下一兩家大客戶的項目時活得非常滋潤。隨著項目的增加,維護(hù)和二次開發(fā)成本急劇上升,新增人員對業(yè)務(wù)需求和設(shè)計、代碼開發(fā)的技能的掌握都是瓶頸,爭奪需求人員、設(shè)計師、高級程序員成了這些公司噩夢般的經(jīng)歷,最后只得被市場無情地淘汰。前仆后繼式的公司不斷涌現(xiàn),超過百人的開發(fā)團(tuán)隊及存活十年以上者鳳毛麟角。項目型運作模式因此在國內(nèi)IT圈內(nèi)常遭詬病,但又不得不采用。應(yīng)此,關(guān)于項目型軟件企業(yè)的研究就非常緊迫與重要。
在項目型軟件企業(yè)的產(chǎn)品策略方面,項目型軟件企業(yè)要采用單一品牌策略;要深入體驗大客戶業(yè)務(wù),強化個性化服務(wù);要明確產(chǎn)品型、項目型和混合型的產(chǎn)品定位,較適宜選擇行業(yè)應(yīng)用軟件作為主營產(chǎn)品與服務(wù);可采用項目(產(chǎn)品)組合策略,管理咨詢?nèi)谌胲浖N售策略,大規(guī)模定制策略與服務(wù)策略等。
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隨著汽車行業(yè)從賣方單向市場轉(zhuǎn)為買賣雙向市場，整車制造商和汽車經(jīng)銷商不僅要滿足市場需求、追求客戶滿意度，更是以提高客戶忠誠度和購買持久力為最高目標(biāo)。有購車意向的客戶在與經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)的過程中，從初次接觸、形成銷售機會到簽約，直至成為用戶，進(jìn)行車輛保養(yǎng)和維修以及后來發(fā)生再次購買，購車人所處的階段和狀態(tài)隨時變化著，所以汽車經(jīng)銷商需要一個真實的全方位的基于事實數(shù)據(jù)的客戶管理系統(tǒng)，幫助其采取針對性的措施來增加客戶價值，管理市場、銷售及售后服務(wù)業(yè)務(wù)。
不斷提升服務(wù)能力
坤騰世紀(jì)擁有豐富的全球IT資源，與100多家國際、國內(nèi)頂尖IT廠商建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺建設(shè)、信息化應(yīng)用建設(shè)為目標(biāo)，為客戶提供系統(tǒng)集成的全面咨詢服務(wù)、方案論證和產(chǎn)品方案設(shè)計，并具備工程安裝、調(diào)試、測試以及日后整個系統(tǒng)管理、維護(hù)、功能升級等一系列服務(wù)管理能力。
歷經(jīng)11年的發(fā)展，公司已成長為一家注冊資本達(dá)2200萬元，員工200余人，業(yè)務(wù)橫跨系統(tǒng)集成、行業(yè)應(yīng)用軟件開發(fā)和智能安防系統(tǒng)建設(shè)等領(lǐng)域。主要經(jīng)營家用電器批發(fā)、商用顯示設(shè)備生產(chǎn)與營銷、政府采購設(shè)備供應(yīng)、政府、教育、能源、政法等行業(yè)信息化系統(tǒng)集成、公共安全防范與建筑智能化設(shè)計與安裝、科學(xué)級生命儀器的進(jìn)出口、北斗衛(wèi)星定位系統(tǒng)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售三位一體的中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)。
坤騰世紀(jì)專心致力于各行業(yè)的軟件設(shè)計、研發(fā)，相繼開發(fā)出坤騰世紀(jì)一點通多媒體教學(xué)系統(tǒng)軟件、坤騰系統(tǒng)信息資源管理系統(tǒng)軟件（政府/企事業(yè)版）、集中式智能高（標(biāo)）清視頻管理平臺 V1.0、集中式多媒體教室管理系統(tǒng) V1.0、xcola大屏幕交互式教學(xué)電子屏顯示系統(tǒng) V1.0 、xcola大屏幕顯示控制系統(tǒng) V1.0、xcola停車場管理系統(tǒng) V1.2、xcola硬盤錄像機控制軟件 V1.0、高（標(biāo)）清播放導(dǎo)播控制系統(tǒng) V1.0、基于互動教學(xué)的教育資源互聯(lián)網(wǎng)管理應(yīng)用系統(tǒng)V1.0、智能高（標(biāo)）清實時錄播系統(tǒng) V1.0、xcola智能樓宇監(jiān)控系統(tǒng) V1.0、基于北斗衛(wèi)星定位系統(tǒng)V1.0等自主軟件產(chǎn)品和工具，并成功應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、視頻會議系統(tǒng)工程、音視頻工程、教學(xué)錄播、停車場管理、大屏幕監(jiān)控系統(tǒng)等各種類系統(tǒng)集成項目中。
經(jīng)過幾年的努力，公司已相繼在北京市的各高校，企事業(yè)單位、政府、石化、部隊等行業(yè)完成了多個項目的施工建設(shè)并贏得用戶的普遍好評。
坤騰世紀(jì)是一個朝氣蓬勃，充滿活力的團(tuán)隊。公司秉承了成立伊始的“務(wù)實創(chuàng)新、誠信共贏” 的經(jīng)營理念，堅持“以優(yōu)異服務(wù)與技術(shù)創(chuàng)造客戶最大價值”為服務(wù)理念服務(wù)于各行業(yè)廣大客戶。
坤騰世紀(jì)目前擁有著強大的產(chǎn)品線、優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊、雄厚的技術(shù)實力、豐富的客戶經(jīng)驗及專業(yè)誠信的優(yōu)質(zhì)服務(wù)隊伍。
坤騰世紀(jì)擁有80多人的軟、硬件產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊，經(jīng)過幾年的建設(shè)，軟件方面已形成覆蓋教育行業(yè)、安防與建筑智能化控制、地理信息管理系統(tǒng)三大領(lǐng)域的專業(yè)產(chǎn)品，自主知識產(chǎn)權(quán)系統(tǒng)擁有軟件著作權(quán)24個，已登記成為軟件產(chǎn)品的有10個。
自主硬件產(chǎn)品方面，已經(jīng)實現(xiàn)從32到108各種尺寸的大屏幕觸摸一體機、廣告機、液晶拼接單元的研發(fā)和生產(chǎn)能力，公司先后成功推出的基于XCOLA液晶觸摸一體機和“云世界”等校園媒體解決方案，基于E點通“云錄播”終端和CMS集中管理系統(tǒng)的教育“云錄播”、公安“云審訊”等解決方案，面向地質(zhì)、公安、水利等行業(yè)的地理信息系統(tǒng)集成系統(tǒng)解決方案，面向安防與建筑智能化行業(yè)的停車場、物業(yè)、監(jiān)控等軟件產(chǎn)品。
在基于北斗的衛(wèi)星定位服務(wù)方面，公司面向政府、電力、交通、旅游、汽車制造、礦業(yè)、公共安全等眾多行業(yè)提供完善的應(yīng)用系統(tǒng)解決方案和可靠的終端產(chǎn)品，建立綜合信息運營服務(wù)平臺，為用戶提供導(dǎo)航定位服務(wù)、簡短數(shù)字報文通信服務(wù)和基于位置的增值信息服務(wù)，形成了“系統(tǒng)應(yīng)用+終端產(chǎn)品+運營服務(wù)”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。到目前為止，坤騰世紀(jì)已經(jīng)締造出教育、政法、公安等領(lǐng)域內(nèi)多款產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊
坤騰世紀(jì)目前擁有20余人的銷售隊伍。團(tuán)隊從業(yè)務(wù)行業(yè)劃分為主攻政府與教育行業(yè)的政教事業(yè)部和主攻能源、電力、金融等行業(yè)的的企業(yè)事業(yè)部，以及專業(yè)從事安防與建筑智能化行業(yè)的設(shè)計團(tuán)隊。
從業(yè)務(wù)范圍覆蓋情況看，公司主要從事基礎(chǔ)信息化建設(shè)、專業(yè)的行業(yè)信息系統(tǒng)集成工作、多媒體建設(shè)、大型的弱電設(shè)計、安全防范、網(wǎng)絡(luò)工程等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)開展；從銷售區(qū)域分，又擁有 北京、上海、廣州三個核心城市銷售區(qū)域，覆蓋周邊省市的業(yè)務(wù)覆蓋能力。
專業(yè)誠信的服務(wù)體系
坤騰世紀(jì)始終堅信：誠信服務(wù)是公司的生存之本。我們把“量體裁衣”和“一站式服務(wù)”的設(shè)計原則深深植入到咨詢服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)、技術(shù)服務(wù)中；始終堅持“客戶至上、技術(shù)領(lǐng)先、誠信服務(wù)”的理念， 形成了“安心2+1”的新干線服務(wù)體系。十年來，公司已經(jīng)完整的實現(xiàn)了以事業(yè)部為核心的總部服務(wù)體系和分布在全國各地的屬地合作伙伴服務(wù)體系。
雄厚的技術(shù)實力
坤騰世紀(jì)作為一家集成服務(wù)商，目前擁有一支強有力的系統(tǒng)集成技術(shù)隊伍。技術(shù)總監(jiān)根據(jù)專家委員會的技術(shù)規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)其下的研發(fā)部、系統(tǒng)集成部和客戶服務(wù)部，各部門均有多名經(jīng)驗豐富的工程師和客服人員等。目前150多人的技術(shù)隊伍，擁有18名項目經(jīng)理和130多名系統(tǒng)集成技術(shù)工程師，均具有軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成等管理經(jīng)驗，全面負(fù)責(zé)軟件系統(tǒng)的設(shè)計、研發(fā)、系統(tǒng)集成、工程、售后服務(wù)等項目管理和技術(shù)支持工作。系統(tǒng)集成部門在憑借其雄厚的技術(shù)力量，科學(xué)系統(tǒng)的項目管理和優(yōu)秀的售后服務(wù)保證，贏得了廣大的客戶，獲得了廣大客戶的認(rèn)可和稱贊。
研發(fā)部自成立以來，高薪聘請了多位高學(xué)歷的軟件開發(fā)人才，依靠團(tuán)體較高的知識層次，一直致力于計算機應(yīng)用軟件開發(fā)，積累了豐富的項目開發(fā)、實施、產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，借助精深的計算機技術(shù)和極其豐富的項目實施經(jīng)驗，與政府部門及社會各界精誠廣泛合作，以功能完善的軟件產(chǎn)品，卓越的品質(zhì)和令客戶滿意的售后服務(wù)，為客戶提供一流的軟件和服務(wù)，并在同行業(yè)中獲得了較好的口碑，同時不斷調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，了解國際最新動態(tài)，積極致力于系統(tǒng)集成和企業(yè)解決方案的研發(fā)并先后成功研發(fā)了多款教學(xué)錄播、監(jiān)控、視頻會議等應(yīng)用軟件。
德訊科技（Datcent）針對各行業(yè)數(shù)據(jù)中心IT基礎(chǔ)設(shè)施運營管理的需求，通過集成各類管控產(chǎn)品為客戶提供集中控管、運行控管、風(fēng)險控管、能耗控管等多種解決方案，提升用戶IT運營管理能力，以科技及創(chuàng)新改善IT管理方式。迄今為止，德訊科技已經(jīng)為電信、金融、電力、政府機關(guān)等行業(yè)約2000余家用戶提供了服務(wù)，深得用戶認(rèn)可和信任，為加快我國的信息化建設(shè)起到重要的支撐作用。
作為面向數(shù)據(jù)中心的IT設(shè)施運營管理解決方案和服務(wù)供應(yīng)商，德訊科技深知，要想在這個行業(yè)內(nèi)保持穩(wěn)定快速的增長率和先進(jìn)性，必須在以下三個方面取得成績：
首先，必須成為這個領(lǐng)域內(nèi)的專家。德訊科技一直致力于IT基礎(chǔ)設(shè)施運營管理需求和產(chǎn)品技術(shù)的研究，以運行可靠、維護(hù)便捷、操作安全、節(jié)能降耗作為IT設(shè)施運營管理目標(biāo)，為客戶提供集操作管控、運行管控、風(fēng)險管控、能耗管控等于一體的運營管理解決方案，提升客戶的核心競爭力。2008年，德訊科技推出了自主研發(fā)的DCLIVE IT 設(shè)施運營管理平臺，為各行業(yè)用戶實現(xiàn)IT基礎(chǔ)設(shè)施運營綜合管理提供了重要支撐，在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位，也為提高IT設(shè)施管理水平明確了今后發(fā)展的策略和方向。
其次，必須擁有強大而反應(yīng)迅速的服務(wù)能力。德訊科技擁有多層次配置的專業(yè)服務(wù)工程師隊伍：德訊科技擁有一個專業(yè)的售前服務(wù)團(tuán)隊，能夠最大限度地展示本企業(yè)解決方案和服務(wù)的特點，并能及時迅速地總結(jié)和反饋用戶的個性化要求，為用戶制定貼合用戶實際需要的解決方案和服務(wù)；德訊科技還擁有一支7×24快速反應(yīng)的應(yīng)援隊伍，這支隊伍能夠應(yīng)付售后所發(fā)生的各種緊急情況，做到有險必至，來之能打，打之能勝――在售前及時詳盡地了解客戶所需，在售后反應(yīng)迅速地解決各種突發(fā)狀況，這使得德訊科技在服務(wù)環(huán)節(jié)擁有強大的競爭力和先進(jìn)性。
趨勢一:融合多種技術(shù)的集成產(chǎn)品出現(xiàn)。
2006年BI產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢是：由現(xiàn)有的初步應(yīng)用如報表分析、數(shù)據(jù)集成，向深度和廣度應(yīng)用發(fā)展，數(shù)據(jù)倉庫建模和數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)的應(yīng)用將實質(zhì)性推開。
2006年的BI產(chǎn)品將把數(shù)據(jù)倉庫建模以及數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)實質(zhì)性地應(yīng)用進(jìn)來。同時BI技術(shù)將與ERP、CRM、企業(yè)門戶等技術(shù)相融合，形成集成化的產(chǎn)品。尤其在面向中小企業(yè)用戶的企業(yè)管理軟件方案中，ERP、CRM廠商會將BI方案嵌入到自己的ERP或CRM系統(tǒng)中。而整合了企業(yè)門戶的BI產(chǎn)品，在人們?nèi)鄙贂r間、必須將注意力放在真正重要的決策規(guī)則上的年代，可以減少作決策時必須分析的數(shù)據(jù)量。
趨勢二:BI產(chǎn)品的整體價格在逐步下降。
在價格方面，BI軟件一直處于高端價位，提供給信息化建設(shè)“貴族”使用。而以中小企業(yè)為代表的中、低端客戶，也希望花上幾十萬就可以上一套BI軟件。因此無論是國際BI廠商還是國內(nèi)BI企業(yè)都針對高、中、低端用戶呈現(xiàn)出不同的價格策略，總體價位呈現(xiàn)下降趨勢。這為國內(nèi)更廣大的企業(yè)應(yīng)用BI產(chǎn)品提供了可能。
趨勢三:高端市場歸屬國際，中低端落戶國內(nèi)。
中國的BI市場從開始就經(jīng)歷了一個激烈競爭的時期，高端市場被國際大廠商所占據(jù)，低端市場是國內(nèi)的BI廠商及行業(yè)的ISV及集成商在競爭。2006年中國的BI市場可能在低端市場初步出現(xiàn)像用友、金蝶在財務(wù)套裝軟件那樣的格局，幾個大的國內(nèi)BI廠商憑借本地化和銷售網(wǎng)絡(luò)占據(jù)市場30％以上的市場份額。而在大的行業(yè)市場里，BI將會與解決方案融合在一起，市場被行業(yè)的ISV所把持。
趨勢四:在營銷策略上，整合營銷趨勢凸顯。
2006年BI廠商將面臨激烈而現(xiàn)實的市場競爭。營銷手段、產(chǎn)品研發(fā)受到前所未有的重視。更多的軟文宣傳、研討會（包括行業(yè)研討會）、新品會、巡講以及聯(lián)合、并購等將會在2006年中國BI市場里上演。多種多樣的營銷方式將讓人目不暇接。
趨勢五:用戶重視效益，關(guān)注BPM。
用戶之所以投入巨額資金購買BI軟件，目的都是希望對運營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以實現(xiàn)實時響應(yīng)。對于企業(yè)來講，還希望BI能夠支持企業(yè)流程優(yōu)化以及提高生產(chǎn)力。當(dāng)然其最終目標(biāo)都是向精益管理要效益。但是目前的很多組織并沒有建立財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來衡量此項IT投入的效益。為此，將BI技術(shù)和績效管理將結(jié)合而形成的BPM(企業(yè)績效管理)成為BI領(lǐng)域用戶的關(guān)注點。在應(yīng)用領(lǐng)域方面，BPM可以深入特定的業(yè)務(wù)流程或功能；在功能劃分方面，BPM可按企業(yè)業(yè)務(wù)功能劃分，如財務(wù)績效管理、客戶關(guān)系績效管理、生產(chǎn)運營績效管理、交叉業(yè)務(wù)績效管理；在系統(tǒng)構(gòu)造方面，BPM能夠協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)活動以達(dá)到特定的結(jié)果，如編制預(yù)算、評估關(guān)鍵供應(yīng)商等。因此，BI軟件供應(yīng)商在用BI技術(shù)提升企業(yè)績效上面做文章，一定會達(dá)到一定的用戶滿意度。
趨勢六:以產(chǎn)品為依托，增值服務(wù)成主角。
目前BI軟件領(lǐng)域中的多數(shù)軟件供應(yīng)商，其軟件授權(quán)收入和服務(wù)收入基本持平，但隨著數(shù)據(jù)倉庫和查詢、報表工具軟件的應(yīng)用普及，下一步如何開展分析型應(yīng)用將成為主導(dǎo)，從銷售產(chǎn)品中可獲得的收入將逐漸降低。此消彼長，幫助用戶建立分析和挖掘模型等應(yīng)用解決方案和咨詢服務(wù)的收入將在明年上升，最終將超過軟件產(chǎn)品授權(quán)收入。因此，如何在提供增值服務(wù)這新一輪的較量中勝出，是BI軟件供應(yīng)商現(xiàn)在需要未雨綢繆的。
趨勢七:應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)展，區(qū)域邊界日趨模糊。
目前，華北、華東和華南地區(qū)BI軟件占據(jù)了絕大部分的市場份額，而其它四地區(qū)的市場份額相對偏低。但華北、華東、華南地區(qū)由于電信、金融、政府等行業(yè)信息化水平較高，積累了大量數(shù)據(jù)，渴望從這些數(shù)據(jù)中獲益，因此，2006年內(nèi)將仍是BI軟件的主要應(yīng)用領(lǐng)域。但隨著BI軟件應(yīng)用范圍的不斷擴(kuò)大和用戶認(rèn)知度的提升，各BI軟件供應(yīng)商將致力于開拓其它區(qū)域的市場。另外2006年國家的“西部大開發(fā)”和“振興東北老工業(yè)基地”兩大戰(zhàn)略的深入推進(jìn)和實施，將促進(jìn)西部和東北地區(qū)對于交通、能源、電信、電子政務(wù)的建設(shè)，這將在一定程度上帶動西部和東北地區(qū)對于BI軟件產(chǎn)品及應(yīng)用的需求，從而為BI軟件的推廣和應(yīng)用帶來新的發(fā)展機遇。（見圖2）
趨勢八:中小企業(yè)的BI應(yīng)用市場份額將逐漸擴(kuò)大。
雖然在垂直市場上，大型企業(yè)依然是BI的應(yīng)用主體，但是中小企業(yè)的BI應(yīng)用需求開始釋放。
中小企業(yè)越來越注重自身建設(shè)，已經(jīng)意識到信息化的重要性和迫切性。因此，國內(nèi)廣大的中小企業(yè)逐漸呈現(xiàn)對管理軟件旺盛的需求態(tài)勢，必將成為2006年國內(nèi)BI市場重要組成部分。國際一流的BI廠商BO公司和國內(nèi)BI領(lǐng)域佼佼者菲奈特公司已經(jīng)開發(fā)出適合中小企業(yè)應(yīng)用的BI解決方案。
賽迪顧問預(yù)計2006年國內(nèi)中小企業(yè)對BI的應(yīng)用需求將快速增長，市場份額將由2005年的32.7%上升到42.5%，成為BI市場上新的增長亮點。（見圖3）
趨勢九:優(yōu)勢行業(yè)地位不減，行業(yè)集成和解決方案成為主流。
從行業(yè)應(yīng)用來看，中國的金融業(yè)、電信業(yè)在2006年仍將占據(jù)著BI應(yīng)用的優(yōu)勢行業(yè)地位。另外政府和消費品制造業(yè)及零售業(yè)(如百貨企業(yè)及連鎖企業(yè))對BI的需求也不容忽視。由于BI的分析型應(yīng)用將在未來占主導(dǎo)地位，每個行業(yè)又都需要不同的行業(yè)知識，因此電信及金融的BI業(yè)務(wù)將會被行業(yè)的集成及ISV占據(jù)一定的市場份額。（見圖4）
趨勢十:主力廠商競爭從“群雄逐鹿”到“三足鼎立”。
2006年主力廠商的競爭將由“群雄逐鹿”態(tài)勢轉(zhuǎn)變到“三足鼎立”的格局。高端市場傳統(tǒng)國際大廠商占有明顯優(yōu)勢；中低端市場仍然是國內(nèi)的BI廠家及行業(yè)的ISV（獨立軟件開發(fā)商）及集成商的地盤；新興的廠商后來居上，迅速搶占高、中、底端市場從而在BI市場里形成新的 “三足鼎立”態(tài)勢競爭格局。
