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時(shí)間：2022-08-24 03:00:09
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇二手房銷售工作計(jì)劃范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
夏:房?jī)r(jià)因循政策平穩(wěn)向上
上午九時(shí),夏透過(guò)首創(chuàng)•禧瑞都售樓處的玻璃窗,望著矗立在央視大樓旁這座中國(guó)韻味、西方造型的豪宅建筑。在朝陽(yáng)的照耀下,他感到格外溫暖。就像擁有中國(guó)紅元素外立面的天瑞樓盤,溫暖著整個(gè)冷灰色調(diào)的CBD一樣。
新一天的工作開(kāi)始了。
“在這樣繁華地段擁有一套地標(biāo)豪宅,完全是一種身份、財(cái)富的象征?！膘鸲际蹣侵行牡目蛻艚?jīng)理夏告訴記者。
夏看完昨晚制定的工作計(jì)劃,掌握了今天需要電話邀約的客戶信息,然后正式開(kāi)始工作。每天他會(huì)約見(jiàn)幾個(gè)客戶,“客戶不在多,不能囫圇吞棗”,夏解釋道,“我們售樓處的宗旨,不是為了賣房而賣房,而是要讓客戶明白自己所買的房子的意義,了解其真正的價(jià)值?！?/p>
“這也是業(yè)主非常信任我們的原因?！彼⑿Φ卣f(shuō)道,這座樓盤是事業(yè)成功人士的首選,業(yè)主大都是國(guó)外500強(qiáng)的CEO、企業(yè)的高管或中國(guó)區(qū)的總裁,以及在中國(guó)從事多年投資的國(guó)外投資行家?！八麄儗?shí)力雄厚,看好禧瑞都的升值潛力?！?/p>
“天瑞部分一共有三棟,面積是110-170平米,總戶數(shù)在500套左右,每平米均價(jià)6.5萬(wàn)。其中一棟樓已售罄,另一棟剩下十幾套,最后一棟預(yù)計(jì)在今年上半年推出。”夏接待他今日首位客戶時(shí),向其介紹樓盤的基本情況。隨后,他又帶著客戶看樣板間,他的態(tài)度依舊謙和有禮。
中午吃過(guò)午餐后,夏迅速地拿出今天的報(bào)紙,瀏覽重要的財(cái)經(jīng)新聞。“銷售人員要有專業(yè)的知識(shí),要吃透國(guó)家出臺(tái)的政策,因?yàn)槟阋鶕?jù)政策引導(dǎo)客戶。”
在接見(jiàn)來(lái)訪客戶時(shí),針對(duì)房地產(chǎn)的前景,他談了自己的看法:“去年樓市銷售異?；鸨?不過(guò)今年應(yīng)該不會(huì)再延續(xù)2009年的銷售態(tài)勢(shì)了?！彼J(rèn)為,去年的潛在購(gòu)房者中,基本上70%、80%的人已買到自己需要的房子,而且今年市場(chǎng)上可選擇的房源比去年少很多。因?yàn)榇媪糠可?新開(kāi)盤的樓也少之又少。開(kāi)發(fā)商在前年或去年拿的地,一般會(huì)在今年運(yùn)作,下半年很可能出現(xiàn)一個(gè)小的高峰期,不過(guò)不會(huì)像去年房?jī)r(jià)那樣快速上漲。
送走客戶后,差不多傍晚6時(shí)了,他跟同組的其他幾位同事聚在一起討論今天的成果和遇到的問(wèn)題。散會(huì)后,夏在電腦前記錄下自己的工作情況,并安排明天的工作計(jì)劃。他時(shí)刻都要為明天做好準(zhǔn)備。
TIPS:夏的建議:
1、看好房地產(chǎn)前景。需要購(gòu)買第一套住房的人,該出手時(shí)就出手,該買就要買。
2、買第二套房時(shí),因?yàn)槭歉纳谱》?在投資前,要理清自己的財(cái)產(chǎn),和你的收入來(lái)源。如果有實(shí)力,第二套住房還是可以買的。
除了新房市場(chǎng),記者還采訪了奮斗在二手房市場(chǎng)上的銷售精英――我愛(ài)我家的客戶經(jīng)理賈久苓。
賈久苓:努力為客戶找理想的房源
賈久苓給人一種溫婉可親的感覺(jué)。每天她的工作主要就是與購(gòu)房客戶、售房業(yè)主進(jìn)行溝通,再則陪同客戶看房。她主要負(fù)責(zé)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)上的客戶,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)房源信息。
“從2001年起,我就開(kāi)始在我愛(ài)我家工作了?！辟Z久苓是個(gè)很有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理,她了解左家莊這一帶房源的格局、周邊環(huán)境(幼兒園、學(xué)校、醫(yī)院的位置等)?！傲私夥孔拥牟季种陵P(guān)重要,這附近一居、二居、三居房子的格局,我都非常清楚。”當(dāng)客戶提要求時(shí),她會(huì)先行甄選,鎖定符合要求的房子,再推薦給客戶。這樣做的好處是,既減少看房的次數(shù),還能提高成功率。
“目前三元橋一帶的二手房均價(jià)在2萬(wàn)一到2萬(wàn)三千元左右。由于靠近10號(hào)線和13號(hào)線,交通特別便利,不少客戶愿意購(gòu)買這邊的房子。”賈久苓告訴記者。
去年賈久苓的業(yè)績(jī)很不錯(cuò)。雖然今年2月份正值新年,是房地產(chǎn)市場(chǎng)的淡季,但賈久苓今年年初幾個(gè)月就做成了5、6個(gè)單子,業(yè)績(jī)還不錯(cuò)。她表示,國(guó)家出臺(tái)的一些政策主要為了打壓投機(jī),控制房?jī)r(jià)快速上漲。在看來(lái),未來(lái)二手房?jī)r(jià)不會(huì)像前幾年那樣大起大落了,基本會(huì)朝著平穩(wěn)的趨勢(shì)上行。
賈久苓始終以為客戶負(fù)責(zé)為職責(zé),“客戶拿出一大筆錢,買房不容易。我一定會(huì)盡力幫他買到合適的房子。”賈久苓說(shuō)起她的一個(gè)忠實(shí)客戶,兩次換的房都在她的推薦下促成的。
那是2006年的夏季,賈久苓接到了這個(gè)客戶的電話。了解到他大學(xué)畢業(yè)后剛工作兩年,雙方父母同意贊助首付后,經(jīng)驗(yàn)豐富的賈久苓很快就幫其找到一套一居室,客戶對(duì)房屋朝向、小區(qū)環(huán)境和周邊交通都很滿意,40萬(wàn)左右的總價(jià)也在他的預(yù)算內(nèi),于是順利簽單。
去年,賈久苓再次接到了這位客戶的來(lái)電,詢問(wèn)目前的房?jī)r(jià)。細(xì)心的賈久苓猜到,他一定是有了小孩,要改善住房了。她根據(jù)當(dāng)前的房?jī)r(jià)及周圍的房源給客戶做了詳細(xì)的分析。事后,又根據(jù)其要求推薦了一套70萬(wàn)左右的二居室。單子就這樣成交了。
“一般買二手房的人多是為了過(guò)渡,住的時(shí)間不是很長(zhǎng)。比如此客戶,到了不同的年齡階段,會(huì)有不同的需求。房子也會(huì)根據(jù)需求更換?！?/p>
5月份的銷售業(yè)績(jī)：實(shí)收傭金950元，成交租賃客戶三家，已交二手房買賣訂金3家，在九月中旬將陸續(xù)過(guò)戶，合計(jì)訂金額是15000元傭金。其中一套買賣房屋是同王成誼合作，訂金交付到王成誼處，未統(tǒng)計(jì)在內(nèi)，下月十號(hào)左右過(guò)戶。目前，我店和有效房源（二手房西航花園）22個(gè)，經(jīng)紀(jì)人手中較準(zhǔn)客戶8位。
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們工作做的不是很好，銷售的并不成功?？墒情L(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。實(shí)力創(chuàng)造價(jià)值，激情成就未來(lái)，我相信通過(guò)這些日子的學(xué)習(xí)、實(shí)踐，經(jīng)紀(jì)人都累了積了不少的經(jīng)驗(yàn)，只要我們共同努力去做就一定會(huì)有收獲。
6月工作計(jì)劃：
發(fā)展壯大之路
2010年11月12日，對(duì)于鏈家地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)有著重大意義的日子，因?yàn)樵?年前的這天，鏈家地產(chǎn)第一家店開(kāi)門營(yíng)業(yè)，邁出了在京城房產(chǎn)市場(chǎng)上打拼的第一步。
成立之初，由于沒(méi)有知名度，房源少、客源少，鏈家的業(yè)務(wù)開(kāi)展難度很大，幾乎可以用“篳路藍(lán)縷”來(lái)形容，開(kāi)業(yè)的前十幾天店面門可羅雀。直到當(dāng)月月底，鏈家才迎來(lái)開(kāi)業(yè)以來(lái)的第一單，這讓初期跟隨創(chuàng)業(yè)的員工們歡欣鼓舞，信心備增。
創(chuàng)業(yè)初期是艱辛的，這一點(diǎn)鏈家跟多數(shù)大公司很相似。直到2004年底，鏈家在北京才開(kāi)出30家店，同年，鏈家高層提出了“透明交易，不吃差價(jià)，簽三方約”的操作模式，但質(zhì)疑之聲隨即四起。
在外界看來(lái)，這樣的操作模式算是諸多規(guī)則中的“異類”， 當(dāng)時(shí)多為吃差價(jià)的運(yùn)作模式，不僅損害消費(fèi)者的利益，還嚴(yán)重扭曲中介市場(chǎng)的正常秩序。當(dāng)鏈家提出不吃差價(jià)的作為時(shí)，有人懷疑這一做法的可行性，其中不乏很多鏈家經(jīng)紀(jì)人，他們因此紛紛出走。
但鏈家最終堅(jiān)持了下來(lái)，最終證明了不吃差價(jià)正是這一行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。這使鏈家贏得的消費(fèi)者越來(lái)越多，業(yè)務(wù)量也大幅度增長(zhǎng)。到2006年底，鏈家的京城店面達(dá)到310家，而2005年到2006年這段時(shí)間，正是鏈家店面擴(kuò)張的關(guān)鍵時(shí)期。
2005年，面臨嚴(yán)峻的房產(chǎn)宏觀調(diào)控政策，眾多中小經(jīng)紀(jì)公司紛紛關(guān)店倒閉，市場(chǎng)波動(dòng)十分厲害，但鏈家卻逆勢(shì)而上不斷開(kāi)店，這被行業(yè)看做是“彎道超車”，100家，200家……這樣的舉動(dòng)最終讓鏈家真正邁入了房產(chǎn)中介行業(yè)前列，直營(yíng)店面數(shù)量發(fā)生飛躍。
鏈家地產(chǎn)高層的眼光并未局限在京城，在外埠的開(kāi)店計(jì)劃隨之高調(diào)展開(kāi)。2006年12月，大連鏈家地產(chǎn)6店齊開(kāi)，這也是鏈家邁出京城、走向全國(guó)的第一步。翌年，鏈家地產(chǎn)在天津開(kāi)出首家店，克服了找店、招人處處碰壁的各種困難后，鏈家在天津逐漸穩(wěn)穩(wěn)扎根。
截止2010年，鏈家在北京的店面已超過(guò)650家店，大連的店面超過(guò)50家，天津突破20家。在北京的房地產(chǎn)交易額中，鏈家地產(chǎn)取得了25%以上的市場(chǎng)占有率，還多次刷新了全國(guó)單體城市月業(yè)績(jī)行業(yè)紀(jì)錄，2009年年度業(yè)績(jī)達(dá)18億， 2010年僅在前3月，就達(dá)到了3.53個(gè)億。鏈家地產(chǎn)在9年來(lái)的復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)了100%。
與行業(yè)波動(dòng)暗戰(zhàn)
受制于國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)不斷地調(diào)控，加之整個(gè)中介行業(yè)的口碑不斷下降，鏈家也不時(shí)被各種陰影包圍著。2010年4月出臺(tái)的《關(guān)于堅(jiān)決遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的通知》，即“國(guó)十條”，著實(shí)讓鏈家出了一身冷汗。
“國(guó)十條”出臺(tái)當(dāng)月，北京住宅成交量驟降81.7%，一些難以抵抗的地產(chǎn)中介紛紛死去，而活著的那些，也在受著煎熬。而此前，鏈家的日子還是相當(dāng)“滋潤(rùn)”的。
北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2010年3月，北京二手房成交均價(jià)1.4605萬(wàn)元/平米，成交總量為2.7219萬(wàn)套，日均成交量達(dá)878套。鏈家地產(chǎn)媒體推廣負(fù)責(zé)人張?jiān)抡f(shuō)，上述成交的房子中，鏈家占了近30%。鏈家3月銷售房屋7982套，這個(gè)數(shù)量超過(guò)了第二名到第十名的總和，為此他們還打出了一則廣告：“每一分鐘成交一單”。
在一套價(jià)值200萬(wàn)的房子交易中，鏈家至少能賺取4.8萬(wàn)元，其中的利潤(rùn)來(lái)源為：2.5%信息費(fèi)、0.5%代書(shū)費(fèi)、3000元貸款服務(wù)費(fèi)、3000元過(guò)戶服務(wù)費(fèi)、600元評(píng)估費(fèi)。收費(fèi)一般可打7折。
在鏈家供職的吳森回憶說(shuō)，國(guó)家政策出臺(tái)之前，那時(shí)候門店的每個(gè)人都忙得不可開(kāi)交，坐在店內(nèi)就有做不完的業(yè)務(wù)，“每天都有買家來(lái)到店里，等著要買房，一些人甚至揣著全款。”他不停地給小區(qū)業(yè)主打電話，告訴他們房子今天又漲價(jià)了，有買家全款要買，問(wèn)是否有意向出售。
跟著火爆起來(lái)的是房源信息網(wǎng)站。安居客CEO梁偉平表示，他們?cè)诎俣人阉髻?gòu)買了關(guān)鍵詞，吸引到了上網(wǎng)找房源的購(gòu)房者，也吸引著鏈家這樣的中介商。僅廣告一項(xiàng)，鏈家每年要支付給他們200萬(wàn)，刊登廣告的價(jià)格從50元到300元不等。
在鏈家成績(jī)突出榜上，西城區(qū)新街口、豐臺(tái)區(qū)麗澤、通州區(qū)果園、海淀區(qū)清河這4個(gè)地方的業(yè)績(jī)總是排在前列。鏈家將整個(gè)北京城劃分成了140個(gè)小區(qū)域，600多家店的1.3萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人蔓延或者覆蓋到了每一條街和每一個(gè)社區(qū)。
在“國(guó)十條”發(fā)出13天后，北京市政府立即了遏制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的“京十二條”， 房地產(chǎn)市場(chǎng)高漲的熱情，立即被打散。僅僅一個(gè)月的時(shí)間，房子從搶手貨變成了滯銷品，而鏈家的門店，也不見(jiàn)了以往交易狂熱的大場(chǎng)面。
據(jù)北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2010年5月1日至21日，鏈家地產(chǎn)成交僅1435套，退房265套，退房率18%。北京整體市場(chǎng)同樣不景氣，5月上半月，北京存量住宅網(wǎng)簽成交量為7430套，與4月上半月相比下跌了51.6%。去除經(jīng)濟(jì)適用房，純二手商品房的實(shí)際下跌更加明顯，2010年上半月二手房總成交量?jī)H為2930套，相比4月上半月的1.6萬(wàn)套下跌幅度達(dá)81.7%。
面臨國(guó)家的調(diào)控政策，以廣東為例，深圳廣天地地產(chǎn)、冠華地產(chǎn)、家家順地產(chǎn)、恒泰置業(yè)等都已閉店整修。在北京，一些小中介公司也黯然關(guān)店。但鏈家并未做出太大的收縮動(dòng)作。
鏈家副總裁林倩覺(jué)得，憑借鏈家去年收入的17億，足以使鏈家度過(guò)這段蕭條期，不景氣的場(chǎng)景并不會(huì)持續(xù)多久，“住房政策的調(diào)控周期總是很短，通常第四季度是政府開(kāi)始醞釀下一年政策的時(shí)候，我覺(jué)得2011年兩會(huì)后，房屋月成交量有機(jī)會(huì)重新上萬(wàn)套?！?/p>
林倩說(shuō)，鏈家做了一次風(fēng)險(xiǎn)測(cè)算，他們得出的結(jié)果是，當(dāng)成交量?jī)H剩原有的兩成時(shí)，剛好損益平衡。危險(xiǎn)的是，當(dāng)前的市場(chǎng)情況，正好是原有成交量的兩成。
籌謀未來(lái)戰(zhàn)略
沒(méi)有人買房，一批中介在此之后難以為繼：北京信一天地產(chǎn)倒閉，深圳中天置業(yè)總裁蔣飛攜款潛逃，在全國(guó)有1800家門店的創(chuàng)輝租售關(guān)店800家，港資中介中原地產(chǎn)關(guān)店20%、中大恒基店面從500多家減至120家……
在鏈家試圖大干一場(chǎng)的前進(jìn)中，麻煩其實(shí)從未間斷過(guò)。在網(wǎng)絡(luò)上，一位網(wǎng)友發(fā)帖問(wèn)：“北京中原地產(chǎn)將要收購(gòu)北京鏈家地產(chǎn)，有這事嗎？”后面注冊(cè)名為“鏈家地產(chǎn)劉紅”的人回答：據(jù)媒體報(bào)道，香港中原集團(tuán)將收購(gòu)北京鏈家地產(chǎn)所有業(yè)務(wù)，其創(chuàng)始人施永青和中原地產(chǎn)華北區(qū)域董事總經(jīng)理李文杰都接受了采訪，對(duì)這次并購(gòu)充滿信心，還稱并購(gòu)?fù)瓿珊笾性瘓F(tuán)北京公司將占北京地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)89%的市場(chǎng)份額，并計(jì)劃兩年內(nèi)將旗下鏈家品牌上市，成為內(nèi)地上市的第一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。
李文杰和林倩在接受采訪時(shí)均否認(rèn)了這個(gè)網(wǎng)絡(luò)傳聞。林倩表示，鏈家正通過(guò)推動(dòng)建設(shè)房地產(chǎn)流通的規(guī)范機(jī)制，提升信息的匯聚和處理能力，從交易匹配和交易服務(wù)中來(lái)鏟除房產(chǎn)交易的一切障礙，促進(jìn)中國(guó)不動(dòng)產(chǎn)流通能力。
鏈家董事長(zhǎng)左暉曾對(duì)媒體表示，他這輩子最痛恨的價(jià)值觀就是“小富即安”。這樣的觀念，也慢慢在他的下屬心中扎下根來(lái)。林倩是2009年底被鏈家挖過(guò)來(lái)做負(fù)責(zé)培訓(xùn)、品牌工作的，職位是副總裁。這位臺(tái)灣人剛來(lái)鏈家時(shí)，正趕上公司的一次慶功宴，左暉在場(chǎng)宣布，其2009年二手房成交超過(guò)5.5萬(wàn)套，成交金額600億元，傭金收入17億。這一年，萬(wàn)科取得銷售收入634.2億元，超過(guò)美國(guó)最大的房地產(chǎn)企業(yè)帕爾迪（38.7億美元）成為全球住宅業(yè)銷售冠軍。
林倩之前在中介行業(yè)已經(jīng)工作了近20年，但聽(tīng)到自己老板的這句話時(shí)內(nèi)心還是覺(jué)得震撼，而這句話給其他鏈家員工的刺激可想而知。前文中的吳森，在到鏈家的第一天，就開(kāi)始學(xué)著怎么做一個(gè)鏈家的老員工：每天至少工作13個(gè)小時(shí)，睡覺(jué)前寫(xiě)第二天的工作計(jì)劃，沒(méi)有節(jié)假日，更沒(méi)有娛樂(lè)時(shí)間，堅(jiān)持每天打30個(gè)拜訪電話。為了不把時(shí)間浪費(fèi)在去廁所上，他寧愿少喝水。
銷售12月份工作總結(jié)及1月份工作計(jì)劃【一】
經(jīng)過(guò)8月份的銷售管理工作，雖然業(yè)績(jī)不是很好，但讓我也有了一點(diǎn)收獲，我覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)讓做一個(gè)總結(jié)非常有必要。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把9月份的工作做的更好。
下面我對(duì)上月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。在這近一個(gè)半月的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)王總、孔總及銷售中心全體員工共同的努力，制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司宣傳資料，為即將到來(lái)的“瘋狂”銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售中心運(yùn)行制度，發(fā)生撞單實(shí)施辦法，eRP跟蹤客戶方法，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為公司對(duì)我們?nèi)w銷售做的比較好的方面，但商務(wù)一部在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。 從銷售部門銷售業(yè)績(jī)上看，我的工作做的是不好的，基本可以說(shuō)是做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：
1.新客戶的開(kāi)拓不夠(新增電話量太少)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心、執(zhí)行力和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
2.銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。
一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算十個(gè)銷售人員平均一天拜訪的客戶量不到一個(gè)。從出訪記錄上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
3.溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，不能了解客戶的真正想法和意圖，對(duì)客戶給出的問(wèn)題不能做出迅速的反應(yīng)。
特別是月末逼單環(huán)節(jié)上，總是去理解客戶，給客戶找借口其實(shí)就是給自己找借口，本來(lái)我們公司過(guò)去傳統(tǒng)的那種狼性、那種拼勁兒不夠。
4.工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。
銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成良好地工作習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在__做網(wǎng)站的公司雖然很多，但主要的對(duì)手也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上都基本屬于最好的。當(dāng)然百度方面就更不用說(shuō)了，就我們一家。表面上各家公司之間競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，但實(shí)質(zhì)上我們公司無(wú)論各方面都是其他公司無(wú)法相比的。我們要拿出這份底氣來(lái)。
我們現(xiàn)在差就差在員工本身的工作勁頭上，其他公司的銷售能在產(chǎn)品本身不如我們的情況下銷售業(yè)績(jī)依舊有所保障，只能說(shuō)明他們的銷售是比我們強(qiáng)的，如果我們的銷售跟他們的一樣，我們的業(yè)績(jī)那沒(méi)話說(shuō)，無(wú)敵了。什么100%增長(zhǎng)完全沒(méi)有問(wèn)題。
9月份工作計(jì)劃主要幾點(diǎn)
1.必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是最寶貴的資源，保證長(zhǎng)期的銷售業(yè)績(jī)是起源于能有一批很牛的銷售。
2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是保證業(yè)績(jī)的根本。
在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
3.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問(wèn)題，銷售人員出勤，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺(jué)性，對(duì)工作要有高度的責(zé)任心。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
只有自己?jiǎn)柍鰜?lái)的問(wèn)題自己才能記得住記得牢，我平時(shí)再怎么講碰到問(wèn)題了一樣解決不了。就得他們自己?jiǎn)?，我們大家一起解決才行。
5.銷售目標(biāo)。
根據(jù)下達(dá)的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)人身上，完成各個(gè)時(shí)間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績(jī)。
最后總結(jié)兩點(diǎn)就是：
1.提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)
2.有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
總之一句話：全力以赴。
銷售8月份工作總結(jié)及9月份工作計(jì)劃【二】
8月份我們的任務(wù)是6萬(wàn)元，實(shí)際上完成了2萬(wàn)，離任務(wù)額還差4萬(wàn)，由于負(fù)責(zé)門迎工作，對(duì)于客戶流量還是了解的比較多，本月新客戶不多，老客戶購(gòu)買降低。
在工作中，由于本人向來(lái)性格開(kāi)朗，樂(lè)觀，所以擔(dān)任門迎的時(shí)候并無(wú)不妥，有客戶說(shuō)過(guò)我們這的姑娘，小伙態(tài)度都特別好，但是業(yè)務(wù)能力需要提升，我回答確實(shí)我們需要終身學(xué)習(xí)。
尤其對(duì)于中醫(yī)來(lái)說(shuō)是一個(gè)復(fù)雜而且體系龐大的東西。對(duì)于我們現(xiàn)在而言，隔行如隔山，以前沒(méi)有從事過(guò)類似的工作，新接手也不過(guò)幾個(gè)月，很多東西從頭學(xué)起，接受是需要一個(gè)過(guò)程，所以我們也在努力積極的讓自己變得充實(shí)起來(lái)。
總結(jié)開(kāi)來(lái)8月銷售方面有以下幾點(diǎn)
1.上月的活動(dòng)一下子顧客買的都很多，老客戶只能從別的產(chǎn)品，渠道入手。
一般就是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)多一些，但是推介有限，同時(shí)有的產(chǎn)品如___，___店種類有限，不能滿足個(gè)性化的需求。
2.新客戶開(kāi)發(fā)的少，有的還處于了解階段，對(duì)于他們現(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的信心和認(rèn)知度。
3.我們的銷售技能欠缺，中醫(yī)功底薄弱，要加強(qiáng)學(xué)習(xí)和引導(dǎo)。
4.在23號(hào)邊老師來(lái)__講課的時(shí)候，那天打開(kāi)銷量不錯(cuò)，加之之前良好的造勢(shì)的原因，完成了3000多的銷售，總體來(lái)說(shuō)我們店里現(xiàn)在還缺乏一個(gè)有威信的個(gè)人品牌。
但是“不找借口找方法”，這個(gè)是我們店也是我個(gè)人一直崇尚的，也許我的能力現(xiàn)在還不足，所以我也一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。米盧說(shuō)過(guò)“態(tài)度決定一切”，簡(jiǎn)單而言，我對(duì)工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，對(duì)于自己喜歡的事情付出最大的努力，在這段工作中，我不認(rèn)為工作是一種負(fù)擔(dān)，所以可以每天投入那么大的熱情，這樣喜歡可以保持激情和源動(dòng)力。
9月工作計(jì)劃
9月份我們將迎來(lái)一個(gè)新的促銷高點(diǎn)，上次由于先期__老師鋪墊的好以及及我們的努力超額完成了任務(wù)，這次希望再上一個(gè)新的臺(tái)階，所以我們每個(gè)人也都在努力做好準(zhǔn)備。
對(duì)于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點(diǎn)：
1.先做好9月4號(hào)邊老師來(lái)__進(jìn)行儀器檢測(cè)和砭石使用的講解的宣傳工作和統(tǒng)計(jì)預(yù)期的訂購(gòu)數(shù)額，這樣可以有利于更好的準(zhǔn)備砭石，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。
2.加強(qiáng)對(duì)于砭石的了解以便在有客戶咨詢的時(shí)候可以做到游刃有余。
同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識(shí)和銷售技能
3.老客戶有的家里別家產(chǎn)品也很多，他們對(duì)于健康的需求迫切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點(diǎn)，做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開(kāi)發(fā)吸引工作，雖然不一定就每一個(gè)都抓住銷售，起碼應(yīng)該慢慢培養(yǎng)，成為我們的鐵桿，至少在別人問(wèn)到的時(shí)候不會(huì)說(shuō)出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，上學(xué)的時(shí)候在客戶關(guān)系里有個(gè)二八法則，對(duì)于我們還是很適用的，80%的銷售來(lái)自20%的客戶，我們80%的銷售來(lái)自20%的產(chǎn)品，就像是先天精氣寶，上次活動(dòng)主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。
所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時(shí)擴(kuò)大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好店長(zhǎng)安排的工作，盡我們的最大努力希望可以再接再厲發(fā)揚(yáng)我們__的武術(shù)精神，百折不撓，勇往直前。
上次做的是門迎，店長(zhǎng)說(shuō)我適合做門迎，其實(shí)我還是很希望嘗試其他工作的，而且同樣希望都可以干好，所以幾次講師不在的時(shí)候常常代講，雖然不希望永遠(yuǎn)做別人的替補(bǔ)，但是起碼這是一種鍛煉，因?yàn)槠鸫a有需要的時(shí)候你替補(bǔ)的上，而不是需要你的時(shí)候，你什么也干不了。
總而言之，我們希冀這次又更好的結(jié)果。并且可以得到更多客戶的認(rèn)可。
銷售8月份工作總結(jié)及9月份工作計(jì)劃【三】
8月份已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)將本月我店所取得的成績(jī)，所存在的問(wèn)題，作簡(jiǎn)單的總結(jié)：
我店8月份人員配備不斷增加，至現(xiàn)在已有經(jīng)紀(jì)人三名，文員一名。門頭、電話安裝都已到位，工作順利展開(kāi)。8月份的銷售業(yè)績(jī)：實(shí)收傭金950元，成交租賃客戶三家，已交二手房買賣訂金3家，在九月中旬將陸續(xù)過(guò)戶，合計(jì)訂金額是15000元傭金。其中一套買賣房屋是同__合作，訂金交付到__處，未統(tǒng)計(jì)在內(nèi)，下月十號(hào)左右過(guò)戶。目前，我店和有效房源(二手房西航花園)22個(gè)，經(jīng)紀(jì)人手中較準(zhǔn)客戶8位。
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們工作做的不是很好，銷售的并不成功。可是長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。實(shí)力創(chuàng)造價(jià)值，激情成就未來(lái)，我相信通過(guò)這些日子的學(xué)習(xí)、實(shí)踐，經(jīng)紀(jì)人都累了積了不少的經(jīng)驗(yàn)，只要我們共同努力去做就一定會(huì)有收獲。
9月工作計(jì)劃：
1、抓好培訓(xùn)。
一切銷售業(yè)績(jī)起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一個(gè)具有凝聚力、合作精神銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本，因此在九月我將抓好培訓(xùn)，著眼根本，突出骨干、整體提高。
2、客戶資源全面跟蹤和開(kāi)發(fā)。
對(duì)于老客戶要保持聯(lián)系，潛在客戶要重點(diǎn)挖掘，舍得花精力，在擁有老客戶的同時(shí)，不斷從各種渠道挖掘眾多的客戶。
3、8月我們的目標(biāo)是最基本做到___元。
把任務(wù)分解到每周、每日，分解到各個(gè)銷售人員身上，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人總傭金定在5000元上。
銷售8月份工作總結(jié)及9月份工作計(jì)劃【四】
以下是我在工作方面獲得稍微突破的地方，但這類突破其實(shí)不意味著我就可以夠做好工作，在接下來(lái)的工作中我會(huì)繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作進(jìn)程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念;在溝通和交換進(jìn)程中學(xué)會(huì)體諒他人。
現(xiàn)將八月份工作情況作以下匯報(bào)：
一、工作方面
1、做好基本資料的整理，及時(shí)向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;
2、是做好定單跟蹤：在下定單后要確認(rèn)工廠是不是排單，了解定單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是不是能夠定期發(fā)貨，最后還要確定客戶是不是準(zhǔn)時(shí)收到我司產(chǎn)品;
3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對(duì)帳清單并確認(rèn)回傳，及時(shí)將開(kāi)票資料寄到財(cái)務(wù)處，做好開(kāi)票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)收到稅票并要求及時(shí)安排;
4、維護(hù)老客戶，保持常常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向。
另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是不是有需要。
二、工作中存在的問(wèn)題
1、貨期調(diào)和能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨常常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品乃至要二十多天才能完成。
這類情況致使了部份客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中常常會(huì)出現(xiàn)一些錯(cuò)誤;對(duì)時(shí)間的分配和利用不夠公道，使工作的效力大大地下降;不能很好地辨別工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。
2、由于本身產(chǎn)品知識(shí)的缺少和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交換進(jìn)程中不能很好地說(shuō)服客戶。
這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)往完善本身的產(chǎn)品知識(shí)和進(jìn)步業(yè)務(wù)水平。
對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量題目我覺(jué)得它是客觀存在的，假如要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量題目，那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量題目是每一個(gè)業(yè)務(wù)員所必須做到的，假如一味地往抱怨工廠，只會(huì)讓事情變得更加糟。假如說(shuō)有甚么可以彌補(bǔ)質(zhì)量題目，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量題目我們就應(yīng)當(dāng)及時(shí)有效地往挽回?fù)p失和客戶對(duì)我們的信任，拿出我們的誠(chéng)意尋覓并承認(rèn)自己的過(guò)失的地方，這才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心態(tài)方面，我存在兩個(gè)題目：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進(jìn)一步往調(diào)劑和改變。
在緊張的工作中會(huì)常常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著往減緩這類狀態(tài)，但是效果其實(shí)不好。心理學(xué)解釋致使急躁的心理有很多因素：工作環(huán)境、本身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我以為調(diào)劑急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，由于工作環(huán)境是客觀的，而進(jìn)步本身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能掌控的就是調(diào)劑自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。
責(zé)任分散是為了進(jìn)步工作效力的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個(gè)人分擔(dān)后，沒(méi)有人以為這件事是自己的事情，長(zhǎng)此以往便沒(méi)有人會(huì)往刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感遭到它是存在的。我想克服這類心理的最好方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)本身的團(tuán)隊(duì)合作精神。時(shí)刻都要把自己擺在一個(gè)團(tuán)體的位置里，由于這里沒(méi)有我只有我們。
四、9月工作計(jì)劃
1、維護(hù)老客戶：主要是定單跟蹤，確保__的大貨能夠準(zhǔn)時(shí)出廠。
做好___秋季打樣工作。
2、做好貨款回籠，上個(gè)月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實(shí)在不好受，從現(xiàn)在開(kāi)始要多長(zhǎng)一個(gè)心眼，俗語(yǔ)說(shuō)：口說(shuō)無(wú)憑，甚么事情都要確認(rèn)才行。
3、對(duì)新客戶，一定要完全依照合同上的規(guī)范行事。
盡快地取得新客戶對(duì)我們的信任和支持。
4、堅(jiān)持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和進(jìn)步本身的業(yè)務(wù)水平，事物都是在時(shí)刻變化的，我需要不斷補(bǔ)充新的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己。
2014：房?jī)r(jià)調(diào)控改堵為疏
采訪中秦海翔表示，新確立的北 京市 2014 年的樓市調(diào)控政策樓市供應(yīng)的政策，希望通過(guò)組合拳平抑房?jī)r(jià)?！?在談及“自住型”商品房如何影 響房?jī)r(jià)時(shí)，秦海翔表示：“由于北京 市政府改變了土地競(jìng)買的規(guī)則，現(xiàn)在 剛剛向住宅市場(chǎng)傳導(dǎo)，到了 2014 年 下半年普通買房人將更深刻直接地體 會(huì)到樓市價(jià)格和供應(yīng)上的變化?！?住型’商品房政策是穩(wěn)定房?jī)r(jià)的重要 手段，也是住房機(jī)制的探索，該政策，與以往有了較大變化，將從單純限價(jià)轉(zhuǎn)變 為加大樓市供給。簡(jiǎn)單一句話，就是 房?jī)r(jià)調(diào)控將要改堵為疏。他進(jìn)一步指 出，2014 年北京市政府對(duì)樓市的調(diào)控 手段將在保持房?jī)r(jià)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，逐步把商品房納入限價(jià)序列管理，形成分層次、分類型的長(zhǎng)效調(diào)控機(jī)制。而 住建委出臺(tái)“自住型”商品房政策就 體現(xiàn)了這個(gè)原則?！皩?shí)際上，以往北 京市房?jī)r(jià)調(diào)控重點(diǎn)都在如何限制價(jià)格上升，出臺(tái)了限購(gòu)、出臺(tái)了保障房政策，希望能用硬的辦法控制樓市價(jià)格上漲。但是現(xiàn)在看效果不好，2014年 市政府打算換個(gè)思路，通過(guò)加大平價(jià) 商品房的供給來(lái)控制樓市價(jià)格漲幅， 就是要在對(duì)樓市的‘疏導(dǎo)’上下功夫， 也就有了‘自住型’商品房的出臺(tái)?！?秦海翔向記者這樣介紹。
“通過(guò)‘自住型’商品房建設(shè)和 大量入市，以及推動(dòng)企事業(yè)單位自建 保障房，集中解決部分‘剛需’住房 問(wèn)題，這有利于房?jī)r(jià)的平穩(wěn)調(diào)控，也 有利于樓市的發(fā)展。這是 2014 年北 京市房?jī)r(jià)調(diào)控最大亮點(diǎn)?！鼻睾Ｏ璞?示，“這只是加大對(duì)樓市供應(yīng)量的一 個(gè)嘗試，未來(lái)北京市將出臺(tái)更多加大樓市供應(yīng)的政策，希望通過(guò)組合拳平 抑房?jī)r(jià)?！?/p>
在談及“自住型”商品房如何影 響房?jī)r(jià)時(shí)，秦海翔表示：“由于北京 市政府改變了土地競(jìng)買的規(guī)則，現(xiàn)在 剛剛向住宅市場(chǎng)傳導(dǎo)，到了 2014 年 下半年普通買房人將更深刻直接地體 會(huì)到樓市價(jià)格和供應(yīng)上的變化?！宰⌒汀唐贩空呤欠€(wěn)定房?jī)r(jià)的重要 手段，也是住房機(jī)制的探索，該政策在執(zhí)行過(guò)程中還可能出現(xiàn)一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，希望相關(guān)部門和公眾能多理解、多支持，并不斷促進(jìn)政策完善，逐步解決購(gòu)房問(wèn)題?！?/p>
七萬(wàn)套：“自住型”商品房開(kāi)閘放水
2013年 11 月 12 日，首批7 個(gè)北京市“自住型”商品房項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案在北京市規(guī)劃展覽館對(duì)外開(kāi)放，當(dāng)日民眾熱情高漲，共有 5000 余人進(jìn)場(chǎng)參觀。通過(guò)北京市政府審批的首批項(xiàng)目分布在北京市包括朝陽(yáng)、海淀在內(nèi)的四個(gè)區(qū)縣，規(guī)劃套型面積均為 90 平方米以下，能夠提供 1.6 萬(wàn)余套“自住型”商品房。2013 年 12 月 14 日，恒大豆各莊“自住型”商品房項(xiàng)目“御景灣” 結(jié)束了網(wǎng)上申請(qǐng)登記，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，成功申請(qǐng)的購(gòu)房人達(dá) 14.8 萬(wàn)人。
針對(duì)現(xiàn)在“自住型”商品房的火爆，北京市住建委發(fā)言人秦海翔表示： “現(xiàn)在計(jì)劃到 2014 年 12 月向市民提供‘自住型’商品房共 7 萬(wàn)套，目前已經(jīng)協(xié)調(diào)國(guó)土局于 2013 年年底之前完成了不低于 2 萬(wàn)套‘自住型’商品房用地的供應(yīng)?！倍浾咄ㄟ^(guò)查閱資料也證實(shí)了這一點(diǎn)，根據(jù)數(shù)據(jù)測(cè)算，已經(jīng)超額完成了 2013 年配建 2 萬(wàn)套的工作計(jì)劃。
秦海翔進(jìn)一步向記者介紹， 2014 年市政府將加大“自住型”商品住宅供給力度，2014 年將會(huì)提供 5 萬(wàn)套“自住型”商品房，這意味著北京市 2014 年將要把 50% 以上的住宅用地用來(lái)建設(shè)“自住型”商品房。預(yù)計(jì)到 2014 年下半年，能夠向市場(chǎng)提供“自住型” 商品房不少于 7 萬(wàn)套，使得商品房市 場(chǎng)平價(jià)房供應(yīng)大大增加，有利于房?jī)r(jià)維持穩(wěn)定。
寬進(jìn)嚴(yán)出：“自住型”商品房讓人歡喜讓人憂
“目前為止，市政府考慮到老百姓的要求，這次‘自住型’商品房政策制定購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)就是‘寬進(jìn)、嚴(yán)出’，將門檻放到和限購(gòu)政策一樣，但要對(duì)后期二手房轉(zhuǎn)讓進(jìn)行事實(shí)上的約束。” 市住建委發(fā)言人秦海翔表示，“現(xiàn)在 ‘自住型’商品房的價(jià)格比周邊房?jī)r(jià)低 30%，但我們不希望這個(gè)政策成為一部分人牟利的工具。因此住建委在 ‘自住型’商品房未來(lái)轉(zhuǎn)讓上將會(huì)出臺(tái)限制政策，除了現(xiàn)在說(shuō)的補(bǔ)繳 30% 價(jià)差款以外，可能還會(huì)利用房產(chǎn)稅等手段進(jìn)行調(diào)節(jié)，力爭(zhēng)使真正需要房子的‘剛需’消費(fèi)者成為‘自住型’商品房的購(gòu)買主力，盡量杜絕投機(jī)獲利行為?！?/p>
一、項(xiàng)目銷售情況：
2020年*****銷售情況大致分為兩個(gè)階段
（一）*****南區(qū)
截止2020年12月31日****南區(qū)總銷售額****元，銷售車庫(kù)*套，剩余*套（除去股東分配）；銷售沿街商鋪*套，剩余*套（除去股東分配），共計(jì)回款額***元，剩余銷售額**萬(wàn)元。
小結(jié)：南區(qū)住宅全部銷售完畢，目前僅剩部分車庫(kù)、沿街未銷售完。
（二）***北區(qū)
自2020年12月21日北區(qū)一期開(kāi)盤，截止2020年12月31日，****南區(qū)銷售總額*****元，銷售住宅*套，住宅剩余*套，剩余總比例*%，儲(chǔ)藏室已售*個(gè)，剩余*個(gè)，剩余總比例*%，車位已售*個(gè)，剩余*個(gè)，剩余總比例*%。共計(jì)回款額*元，剩余銷售額約*億*萬(wàn)元。
二、2020年售樓部工作內(nèi)容：
2020年主要工作是籌備北區(qū)項(xiàng)目，同時(shí)兼顧南區(qū)剩余房源銷售工作。北區(qū)從前期項(xiàng)目奠基儀式到項(xiàng)目規(guī)劃，戶型設(shè)計(jì)，圖紙審批，辦理預(yù)售，從廣告投放宣傳蓄客，售樓處裝修到開(kāi)盤銷售，我作為銷售部經(jīng)理全程參與，這一路艱辛與成長(zhǎng)，感受頗多，我見(jiàn)證了北區(qū)項(xiàng)目的從無(wú)到有，同時(shí)對(duì)北區(qū)產(chǎn)生的深厚的情感。下面就19年各項(xiàng)工作情況及問(wèn)題做詳細(xì)分析：
（一）北區(qū)項(xiàng)目前期準(zhǔn)備工作
2020年1月13日，在北區(qū)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦盛大的奠基儀式活動(dòng)，預(yù)示著北區(qū)項(xiàng)目全面啟動(dòng)；
2020年3月，參與項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)，圖紙審查討論；
2020年5月，證件手續(xù)辦理完畢，北區(qū)項(xiàng)目順利開(kāi)工；
2020年11月底至12月中旬，辦理完成號(hào)樓及地下車庫(kù)預(yù)售許可證；
（二）宣傳蓄客期
1、合理的廣告投放
宣傳廣告以線下戶外硬廣和線上媒體廣告為主，經(jīng)過(guò)多處實(shí)地勘察視覺(jué)效果，價(jià)格對(duì)比，目前戶外廣告投放渠道有縣內(nèi)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外廣告牌、鄉(xiāng)鎮(zhèn)條幅、平安大街路口停車棚廣告位；線上媒體廣告主要以微信平臺(tái)朋友圈和公眾號(hào)為主，督促售樓處員工每日更新創(chuàng)意售樓廣告發(fā)至朋友圈，公眾號(hào)每月更新項(xiàng)目工程進(jìn)度微信，和項(xiàng)目宣傳微信。同時(shí)少量投放傳統(tǒng)紙媒廣告（報(bào)廣、郵政專刊、單頁(yè)）等。三管齊下為北區(qū)項(xiàng)目開(kāi)盤蓄客打下良好基礎(chǔ)。
2、新?tīng)I(yíng)銷中心開(kāi)放
2020年7月開(kāi)始，著手準(zhǔn)備新?tīng)I(yíng)銷中心裝修事宜，挑選新?tīng)I(yíng)銷中心設(shè)計(jì)方案，多次往返于設(shè)計(jì)公司參與區(qū)域沙盤設(shè)計(jì)與制作討論；
2020年8月，營(yíng)銷中心開(kāi)工裝修；
2020年12月1日，以營(yíng)銷中心開(kāi)放為契機(jī)開(kāi)展北區(qū)一期認(rèn)籌活動(dòng)，兩天認(rèn)籌組客戶，達(dá)到活動(dòng)預(yù)期；
（三）開(kāi)盤銷售期
2020年12月17日，通知認(rèn)籌客戶補(bǔ)款選房，試探客戶心理價(jià)格預(yù)期，根據(jù)補(bǔ)款情況及時(shí)調(diào)整開(kāi)盤價(jià)格策略，促進(jìn)進(jìn)一步順利開(kāi)盤。
2020年12月21日，北區(qū)一期舉行開(kāi)盤儀式。開(kāi)盤當(dāng)天成功簽約套，基本達(dá)到預(yù)期效果。
總結(jié)：
三、團(tuán)隊(duì)管理方面
（一）在人員管理上，每天下班后組織售樓員坐在一起回顧今日工作，每日一小結(jié)，每周一大結(jié)，大家暢所欲言，分析未成交客戶，討論工作中遇到的問(wèn)題，分享成交經(jīng)驗(yàn)。組織員工演講大賽，鍛煉員工的語(yǔ)言表達(dá)能力；組織員工聚餐，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)之間情感得到了員工的認(rèn)可。
（二）完善管理制度恪盡職守
2020年初完善制定新的各項(xiàng)管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行。更改書(shū)面簽到、簽退形式，完全杜絕遲到員工遲到早退行為。合理性安排置業(yè)顧問(wèn)休班時(shí)間，每天最多休班一名置業(yè)顧問(wèn)，通過(guò)近一年的時(shí)間調(diào)整，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)從個(gè)人精神面貌到工作積極性、自覺(jué)性都有很大的提高。
五、個(gè)人工作總結(jié)反思
自從13年開(kāi)始來(lái)到售樓處，六年來(lái)在王總的帶領(lǐng)與幫助下，加之同事之間的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)。19年對(duì)我來(lái)說(shuō)收獲頻多，讓我學(xué)習(xí)到了除了銷售以外的工作經(jīng)驗(yàn)，從若恒公司拿地、立項(xiàng)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、圖紙審批、開(kāi)槽、證件辦理至項(xiàng)目開(kāi)盤，讓我對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)了更多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。接下來(lái)對(duì)我個(gè)人的工作進(jìn)行總結(jié)：
1、個(gè)人思想比較固執(zhí)，缺少學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，很難突破新的銷售思路。
2、銷售人員管理工作不夠嚴(yán)謹(jǐn)，一味最求促成心理，銷售說(shuō)辭不夠圓滑，尤其找優(yōu)惠的客戶，給領(lǐng)導(dǎo)工作制造不必要的麻煩。
3、挖掘項(xiàng)目亮點(diǎn)，組織培訓(xùn)，提升銷售人員業(yè)務(wù)能力。
六、2021年工作計(jì)劃
1、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
*服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 *日常工作表格化 *檢查工作規(guī)律化 *銷售指標(biāo)細(xì)分化 *銷售技巧專業(yè)化
*晨會(huì)、晚會(huì)制度化。使銷售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，做到掌握銷售上的一切相關(guān)事務(wù)。
2、制定全年任務(wù)、季度任務(wù)、月可行的銷售計(jì)劃分級(jí)管理，每周擬定銷售目標(biāo),針對(duì)目標(biāo)提出銷售措施,由經(jīng)理組織增加周末活動(dòng)。通過(guò)活動(dòng)宣傳促進(jìn)消化未售房源，促進(jìn)成交。
3、完成北區(qū)一期項(xiàng)目所有未房源80%。
4、提升銷售人員整體素質(zhì)及服務(wù)質(zhì)量，北區(qū)品質(zhì)提升的同時(shí)，打造全新的銷售團(tuán)隊(duì)。
5、增加客戶拓展渠道，二手房中介、線上渠道、渠道帶客等，成交率基于來(lái)訪量，沒(méi)有來(lái)訪何談成交。
6、挖掘項(xiàng)目亮點(diǎn)，整理項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大宣傳面，同時(shí)利用政府相關(guān)有利政策進(jìn)行包裝宣傳，例如小區(qū)東側(cè)桃園大道景觀綠化帶，可適當(dāng)投資或配合有利項(xiàng)目宣傳工作。
7、活動(dòng)策劃，培養(yǎng)或外聘專業(yè)策劃人員，讓每場(chǎng)活動(dòng)都能具有針對(duì)性、可行性、有效性、低成本、高效益。
2020年已經(jīng)過(guò)去了，2021年所面臨的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，嚴(yán)抓管理，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，統(tǒng)一思想，扎實(shí)走好每一步才是王道，銷售部要更加努力，緊跟公司步伐，與各部門的互相配合，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。
人才培養(yǎng)方案比較研究
前言：
全國(guó)高職院校有百余家院校開(kāi)設(shè)了房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)。這和日益興盛的房地產(chǎn)行業(yè)有密不可分的關(guān)系，房地產(chǎn)行業(yè)興起需要大量的房地產(chǎn)專業(yè)人才，房地產(chǎn)估價(jià)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)從誕生之日就成為熱門專業(yè)，畢業(yè)生供不應(yīng)求。作為高職院校房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)最重要的環(huán)節(jié)――人才培養(yǎng)方案對(duì)于本專業(yè)建設(shè)起到一個(gè)綱領(lǐng)性的作用。
學(xué)制、學(xué)分方面
五所院校在學(xué)制上基本一致。如浙江某高職院校、廣東
某高職院校、湖北某高職院校都選擇了三年大專學(xué)制，這是最常見(jiàn)的情況。而我校和遼寧某高職院校都不約而同的選擇了彈性特殊學(xué)制。我?；緦W(xué)制為三年，彈性學(xué)制為二年至五年。而遼寧某高職院校規(guī)定實(shí)行三學(xué)年的基本學(xué)制，并實(shí)行彈性學(xué)制。修業(yè)期滿，經(jīng)考試合格準(zhǔn)予畢業(yè)；在符合有關(guān)規(guī)定的條件下，可延長(zhǎng)在校學(xué)習(xí)期限，但不得超過(guò)兩年延長(zhǎng)期。這意味著我校最早可以兩年畢業(yè)，最晚可以到五年。再看課程門數(shù)，大多數(shù)學(xué)校選擇了30門左右的課程，基本符合高職學(xué)生的實(shí)際，除去實(shí)習(xí)外，這些課程要在2年左右時(shí)間完成，而且這些課程覆蓋了從事房地產(chǎn)業(yè)的基本課程。如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建筑工程技術(shù)、房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)營(yíng)銷、房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理、房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)法規(guī)等。課時(shí)一般在2000左右，體現(xiàn)了設(shè)置的科學(xué)性，而且保證了重要學(xué)科的課時(shí)。
(二)就業(yè)方向
只有適合社會(huì)相關(guān)崗位需要的人才，才是我們培養(yǎng)的合格人才。通過(guò)對(duì)五所院校人才培養(yǎng)方案的比較，發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)估價(jià)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)的畢業(yè)生大體可以從事以下崗位：1)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)銷部的營(yíng)銷策劃、組織和商品房的銷售及交易手續(xù)業(yè)務(wù)等崗位；2)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司商品房和二手房居間服務(wù)等崗位；3)房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)的綜合評(píng)估崗位。4)物業(yè)管理企業(yè)工程部的房屋建筑和附屬設(shè)備設(shè)施的養(yǎng)護(hù)與維修管理、安全部、環(huán)境部和客服部等相關(guān)業(yè)務(wù)管理崗位。其中前三個(gè)是本專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)的基本崗位。物業(yè)管理行業(yè)屬于拓展的崗位。還有些原來(lái)不是本專業(yè)的就業(yè)崗位，近年來(lái)比較熱門的職業(yè)。這些職業(yè)接受本專業(yè)的畢業(yè)生，擴(kuò)展了本專業(yè)學(xué)生的就業(yè)范圍。在人才培養(yǎng)方案中也有所體現(xiàn)，如政府房地產(chǎn)管理部門的房地產(chǎn)權(quán)屬登記、行業(yè)管理等業(yè)務(wù)工作；拍賣、典當(dāng)?shù)刃袠I(yè)的不動(dòng)產(chǎn)拍賣、典當(dāng)?shù)葮I(yè)務(wù)崗位、工程概預(yù)算、裝飾裝修崗位、房地產(chǎn)測(cè)量員。有的高職院校把就業(yè)崗位分為核心崗位：房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)；邊緣崗位：房地產(chǎn)測(cè)繪、房地產(chǎn)檔案管理、物業(yè)管理。這種劃分更具有科學(xué)性，本專業(yè)的學(xué)生日后會(huì)從事什么主要崗位和輔助崗位一目了然。
(三)職業(yè)崗位能力要求
對(duì)于學(xué)生的崗位能力要求，五所院校的人才培養(yǎng)方案都規(guī)定的很細(xì)，符合房地產(chǎn)相關(guān)崗位的要求。如廣東某高職院校的培養(yǎng)學(xué)生具備進(jìn)行房地產(chǎn)簡(jiǎn)單測(cè)繪的能力；能比較熟練地識(shí)讀中小型建筑物的土建、水電、裝飾施工圖能力；具有對(duì)簡(jiǎn)單建筑工程及房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行工程估價(jià)、編制概預(yù)算初級(jí)能力；具有一定的計(jì)算機(jī)操作和應(yīng)用能力，運(yùn)用計(jì)算機(jī)進(jìn)行房地產(chǎn)估價(jià)及經(jīng)營(yíng)、開(kāi)發(fā)、管理工作；具有基本房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理能力；有基本溝通、協(xié)調(diào)、合作能力；具有房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃、開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷能力；具備房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的基本素質(zhì)和基本能力；具備房地產(chǎn)、土地評(píng)估的基本素質(zhì)和基本能力；具有物業(yè)管理方面的基本能力。
遼寧某高職院校要求學(xué)生具備：(1)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理能力：具有開(kāi)發(fā)項(xiàng)目可行性論證；開(kāi)發(fā)流程設(shè)計(jì)；房地產(chǎn)投資收益及風(fēng)險(xiǎn)分析；項(xiàng)目招投標(biāo)；施工組織設(shè)計(jì)；進(jìn)度、安全、質(zhì)量控制；工程造價(jià)管理、工程預(yù)算編制技術(shù)；建筑識(shí)圖、建筑構(gòu)造識(shí)別、房屋建筑材料識(shí)別、房屋裝飾材料和工藝識(shí)別等技能。
(2)房地產(chǎn)營(yíng)銷能力：具有房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃及推廣、商品房銷售、交割、接待禮儀等技能。
(3)物業(yè)管理能力：具有物業(yè)管理項(xiàng)目接管驗(yàn)收、物業(yè)初期管理、物業(yè)部門規(guī)范管理、基本與專項(xiàng)業(yè)務(wù)管理、冬季供暖管理、物業(yè)管理糾紛處理等技能。
(4)房地產(chǎn)中介服務(wù)能力：具有房地產(chǎn)估價(jià)技能；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)(居問(wèn))、房地產(chǎn)信貸、房地產(chǎn)保險(xiǎn)、房地產(chǎn)法律政策咨詢、房地產(chǎn)信息(收集、處理)咨詢等技能。
湖北某高職院校要求學(xué)生具有：(1)具有較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)查研究、市場(chǎng)分析、組織管理能力；(2)具有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前期、營(yíng)銷、物業(yè)管理策劃能力；(3)具有房地產(chǎn)銷售、簽約等能力；(4)具有現(xiàn)場(chǎng)勘察、業(yè)務(wù)洽談等處理事務(wù)的能力；(5)具有撰寫(xiě)土地估價(jià)報(bào)告、房地產(chǎn)估價(jià)報(bào)告、可行性研究報(bào)告的能力；(6)具有初步的中小企業(yè)管理能力。
浙江某高職院校將職業(yè)能力分為專業(yè)基本能力和分方向?qū)I(yè)能力。前者包括：
(1)建筑制圖與識(shí)圖能力；
(2)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研能力；
(3)土地的評(píng)價(jià)與獲取能力；
(4)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目策劃能力；(5)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)能力；(6)建筑工程技術(shù)基本能力；(7)安裝工程技術(shù)基本能力；(8)房地產(chǎn)工程管理能力；(9)樓盤銷售服務(wù)能力；
(10)物業(yè)管理能力。
后者包括：(1)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策劃專業(yè)能力
1)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析能力；
2)房地產(chǎn)形象策劃能力；
3)房地產(chǎn)銷售策劃能力。
(2)房地產(chǎn)估價(jià)經(jīng)紀(jì)專業(yè)能力
1)房產(chǎn)銷售能力；
2)房產(chǎn)居間業(yè)務(wù)能力；
3)房產(chǎn)權(quán)屬登記能力；
我校培養(yǎng)學(xué)生：專業(yè)技術(shù)能力
(1)具有房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理等方面的知識(shí)，掌握房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)運(yùn)作及管理等方面的知識(shí)；
(2)掌握房地產(chǎn)估價(jià)、土地評(píng)估的知識(shí)和方法；
(3)掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)咨詢等知識(shí)；
(4)掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷及策劃、房屋銷售的相關(guān)知識(shí)。
3、社會(huì)能力與方法能力
(1)創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)的能力
(2)敬業(yè)與團(tuán)隊(duì)合作能力
(3)競(jìng)爭(zhēng)與組織能力
(4)社會(huì)適應(yīng)能力
(5)工作組織能力和協(xié)調(diào)能力
現(xiàn)將上述情況分別報(bào)告如下：
一、各生產(chǎn)、銷售、物業(yè)服務(wù)部門完成年度主要工作情況：
1、××銷售部全年共計(jì)銷售××商品房建筑面積約2萬(wàn)平方米?！痢龄N售部全年共計(jì)銷售××商品房建筑面積約4萬(wàn)平方米。我公司去年全年共計(jì)售出商品房建筑面積約6萬(wàn)平方米?！痢梁汀痢龄N售部還積極組織內(nèi)外銷售人員，完成了大量外宣工作，有效提高了公司形象、知名度和銷售效果。
2、××工程部：全年共計(jì)完成建筑面積7.9萬(wàn)平方米。經(jīng)過(guò)一年的建設(shè)，××如期實(shí)現(xiàn)200*年年底全面竣工、業(yè)主回樓。××工程部：全年共計(jì)完成建筑面積6.4萬(wàn)平方米，××200*年年底實(shí)現(xiàn)一期23棟樓主體工程全部結(jié)頂。以上，我公司去年全年共計(jì)完成建筑面積14.3萬(wàn)平方米?！痢梁汀痢凉こ滩窟€完成了相應(yīng)的工程管理和質(zhì)量管理工作，××工程部榮獲省建設(shè)廳頒發(fā)“省級(jí)建設(shè)科技示范先進(jìn)單位”，××樓盤被評(píng)定為“省級(jí)優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)主體小區(qū)”和“省級(jí)建設(shè)節(jié)能專項(xiàng)示范工程”；××工程被評(píng)定為“省級(jí)首家節(jié)能65%試點(diǎn)小區(qū)”。郭##被授予省級(jí)“節(jié)能工作先進(jìn)個(gè)人”稱號(hào)。
3、##物業(yè)服務(wù)公司去年全年物管費(fèi)收繳率完成87%以上。##物業(yè)公司各服務(wù)站，在加強(qiáng)為業(yè)主服務(wù)，提高各服務(wù)小區(qū)人居環(huán)境質(zhì)量上，緊密圍繞公司領(lǐng)導(dǎo)提出的“小區(qū)綠草如蔭、有樹(shù)、有草、有水；小區(qū)內(nèi)干凈衛(wèi)生、無(wú)字紙；小區(qū)內(nèi)安全、舒適、不丟車輛”的三項(xiàng)基本管理目標(biāo)，做到了花大力氣，下大功夫。##世紀(jì)新城被市政府授予“市優(yōu)秀小區(qū)稱號(hào)”，明日新城被授予“市優(yōu)秀物業(yè)管理小區(qū)”稱號(hào)。
4、經(jīng)紀(jì)公司全年完成二手房中介和××商品房、××商品房代售工作。
二、其他部門完成任務(wù)情況
1、策劃部：該部配合××銷售部和××銷售部銷售工作完成了在《××日?qǐng)?bào)》、《汴梁晚報(bào)》、《東方今報(bào)》組織報(bào)導(dǎo)和廣告80余篇宣傳任務(wù)；完成《##生活》第8、9、10期編輯出版任務(wù)；與《××日?qǐng)?bào)》、《汴梁晚報(bào)》等媒體協(xié)作完成“##杯愛(ài)××100個(gè)理由”、“##之夜”、“炮團(tuán)聯(lián)誼”等外宣活動(dòng)四十余次，有力宣傳了公司對(duì)外形象，推介了公司新產(chǎn)品，提高了公司銷售效果。
2、財(cái)務(wù)部：該部去年全年為××工程和××工程建設(shè)及時(shí)撥付工程款，回收各種款項(xiàng)。完成了納稅申報(bào)和各種財(cái)務(wù)、報(bào)表，被省工商行評(píng)定為2006年2a級(jí)信用單位，為公司完成全年工程建設(shè)計(jì)劃進(jìn)行了有力的財(cái)務(wù)支持，并實(shí)現(xiàn)全年無(wú)差錯(cuò)，確保了資金運(yùn)作的安全。
3、人力資源部：人力資源部在人手少、任務(wù)重的情況下，克服重重困難，去年全年共代表公司參加省、市人才招聘會(huì)6場(chǎng)。共招聘員工56名，其中行管人員10名，技術(shù)人員8名，銷售人員20名，物業(yè)保安、保潔人員27名，確保了各部門工作的正常運(yùn)行。
4、開(kāi)發(fā)部：該部在宋效孔經(jīng)理的直接主持參與下，不畏困難，勇于創(chuàng)新，認(rèn)真編寫(xiě)了在××市房地產(chǎn)業(yè)界頗有影響的《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)報(bào)建工作程序》，為報(bào)建工作的有序高效開(kāi)展奠定了基礎(chǔ)，受到××市房地產(chǎn)業(yè)界的一致贊揚(yáng)。同時(shí)，該部按董事會(huì)要求，克服了重重困難，及時(shí)完成了“××”、“××”從征地到領(lǐng)取商品房予（銷）售許可證等各項(xiàng)報(bào)批申辦工作。為我公司房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和商品房銷售的合法性做出了貢獻(xiàn)。
5、辦公室：辦公室是在董事會(huì)直接領(lǐng)導(dǎo)下，從事公司各部門行政管理、法律事務(wù)、后勤保障和對(duì)外聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)的重要機(jī)構(gòu)。辦公室去年全年共主持總經(jīng)理辦公會(huì)并編寫(xiě)《會(huì)議紀(jì)要》27期，編寫(xiě)督察工作簡(jiǎn)報(bào)48期，回樓簡(jiǎn)報(bào)17期。審核公司各種合同500余份，接待并處理各種法律、行政事務(wù)數(shù)十起；對(duì)保障公司的合法權(quán)益，維護(hù)公司聲譽(yù)，協(xié)調(diào)公司各部門工作，維持公司正常運(yùn)作秩序，正確處理與業(yè)主和其他部門糾紛，做出了顯著貢獻(xiàn)。在全體員工共同努力下，一個(gè)“比、學(xué)、趕、幫”的風(fēng)氣正在形成。
200*年，經(jīng)全體員工民主評(píng)議，評(píng)先領(lǐng)導(dǎo)小組和董事會(huì)批準(zhǔn)，共產(chǎn)生先進(jìn)員工19名，他們是：售樓狀元1名；優(yōu)秀員工5名；優(yōu)秀部門2名；成績(jī)突出團(tuán)隊(duì)1名；優(yōu)秀經(jīng)理2名；先進(jìn)員工11名。他們?cè)诟髯圆煌膷徫簧希瑸楣镜陌l(fā)展做出了優(yōu)異的貢獻(xiàn)。在這里，我代表公司董事會(huì)和全體員工，向他們表示誠(chéng)摯的祝賀，并向他們的辛勤勞動(dòng)表示衷心的感謝！
三、200*年的主要經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)：
1、在銷售方面的主要經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)是：
①一個(gè)銷售活動(dòng)策劃好后，往往急于兌現(xiàn)，造成實(shí)行早，宣傳晚，效果差，形成宣傳滯后于促銷局面。今后應(yīng)注意銷售策劃不要輕易出臺(tái)，出臺(tái)后一要加大促銷宣傳力度，二要適當(dāng)延長(zhǎng)兌現(xiàn)時(shí)間，動(dòng)員一切力量充分發(fā)揮外宣作用。
②加強(qiáng)對(duì)銷售和策劃人員業(yè)務(wù)知識(shí)技能技巧培訓(xùn)工作。不僅要使每個(gè)銷售和策劃人員懂推銷技術(shù)、技能和技巧，而且應(yīng)當(dāng)懂相關(guān)產(chǎn)品工程技術(shù)常識(shí)和相關(guān)糾紛處理法律常識(shí)，以應(yīng)對(duì)今后銷售業(yè)務(wù)中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題。
③要更加重視客戶服務(wù)部和宏客會(huì)在擴(kuò)大銷售方面的作用。我們公司關(guān)于客戶服務(wù)部和宏客會(huì)的政策是正確的，只是工作力度還不夠。今后兩個(gè)銷售部和物業(yè)公司要認(rèn)真抓好老客戶帶新客戶的宣傳組織工作，實(shí)現(xiàn)新老客戶兩條銷售渠道并舉。而這樣做的關(guān)鍵，是客戶服務(wù)部和物業(yè)公司要真正搞好對(duì)老客戶的服務(wù)。
2、工程技術(shù)方面：
①“××”商品房在竣工交付使用后，常見(jiàn)的幾大質(zhì)量通病發(fā)生率雖然比過(guò)去大大降低，但仍多多少少存在。工程技術(shù)總監(jiān)秦海汐已就此問(wèn)題向董事會(huì)專門撰寫(xiě)了《房屋質(zhì)量及防范措施》等報(bào)告，客觀、扼要的說(shuō)明了上述質(zhì)量通病發(fā)生的原因及防治辦法。我認(rèn)為寫(xiě)的很好，但重在狠抓落實(shí)。
②要進(jìn)一步加強(qiáng)工程質(zhì)量管理，建立、建全工程質(zhì)量管理制度與質(zhì)量管理監(jiān)督體系，做到責(zé)任明確，分工具體，獎(jiǎng)罰分明。關(guān)于工程質(zhì)量存在的問(wèn)題，必須重點(diǎn)研究，重點(diǎn)把關(guān)，近期要出臺(tái)更為有效的質(zhì)量管理措施，限期上報(bào)。
③我公司在200*年五月，編制了《住宅工程質(zhì)量通病防治實(shí)施細(xì)則（草案）》，經(jīng)一年多的實(shí)踐，效果很好。建議結(jié)合××和××具體實(shí)踐，重新審定后升級(jí)為我公司本企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。今后在與設(shè)計(jì)單位、建筑單位和質(zhì)量監(jiān)理單位簽訂設(shè)計(jì)合同、建設(shè)合同和監(jiān)理合同時(shí)，與國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)明確規(guī)定同時(shí)執(zhí)行。
3、行政管理方面：在行政管理方面，公司仍然存在人浮于事，效率不高的弊病。200*年，要求辦公室和人力資源部繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，努力迅速的提高員工素質(zhì)，以應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)要加強(qiáng)公司管理制度的完善與修訂。繼續(xù)為提高公司工作效率，加強(qiáng)后勤保障，多作貢獻(xiàn)。四、參加社會(huì)公益活動(dòng)方面我公司全體員工，在積極完成全年生產(chǎn)計(jì)劃保證自身健康發(fā)展的同時(shí)，沒(méi)有忘記現(xiàn)今社會(huì)仍存在迫切需要救助的困難群體。本年度公司向××市希望工程辦公室捐款10萬(wàn)元，使接受“##獎(jiǎng)學(xué)基金”的貧困學(xué)生人數(shù)達(dá)到300余人次。特別是2006年年初，河南大學(xué)召開(kāi)“百名貧困大學(xué)生受助##獎(jiǎng)學(xué)金”大會(huì)，社會(huì)效果很好。
200*年我公司出資40余萬(wàn)元全面整修了××市國(guó)際sos兒童村前至18路公交車站12米寬市政道路及兩旁環(huán)境。徹底改變了該條道路及周遍環(huán)境臟、亂、差面貌，受到社會(huì)、##世紀(jì)新城業(yè)主及蘋果園小區(qū)居民普遍贊揚(yáng)。最近，我公司又出資近8千元，為××市##希望小學(xué)無(wú)償捐助課桌、椅一百套，改變了該校教學(xué)設(shè)備老化，影響學(xué)生學(xué)習(xí)問(wèn)題，受到了全校師生好評(píng)。今年，當(dāng)我公司員工郭宏波之妻不幸罹患癌癥，員工郭中華不幸罹患白血病時(shí)，消息傳來(lái)，全體員工立即在工會(huì)、辦公室組織下，伸出無(wú)私救援之手，兩次發(fā)起無(wú)償捐款，共籌資約1萬(wàn)元，同時(shí)公司啟動(dòng)互助保障基金，不僅解決了他們的經(jīng)濟(jì)困難，而且充分體現(xiàn)了我公司員工大公無(wú)私、樂(lè)于助人的高尚品質(zhì)，大大提高了公司集體的凝聚力，以實(shí)際行動(dòng)使廣大員工深信，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是可以信賴，可以依靠的。
五、200*年工作計(jì)劃
1、××要力爭(zhēng)全部售完。
2、××一期要按計(jì)劃于2007年6月30日全部交工并售完。
3、××二期主體工程（剩余42棟樓，建筑面積81894平方米）全部完工。
4、九鼎風(fēng)園開(kāi)始建設(shè)并銷售；
5、加強(qiáng)在員工中企業(yè)文化建設(shè)，開(kāi)展“創(chuàng)新##”活動(dòng)；
6、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和各部門的管理，要從團(tuán)隊(duì)凝聚力著手，考核的方法應(yīng)以團(tuán)隊(duì)最差的員工能力為標(biāo)準(zhǔn)；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)間的交流、互助活動(dòng)；
7、加強(qiáng)客戶服務(wù)中心工作的建設(shè)。2007年面臨著華庭、頌園大批回樓。不僅要做好客戶投訴的前臺(tái)工作，還要變被動(dòng)為主動(dòng)，發(fā)揮宏客會(huì)的優(yōu)勢(shì)。主動(dòng)作一些走訪、慰問(wèn)、聯(lián)歡等互聯(lián)工作，真正做到為客戶服務(wù)；
個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)：截至四季度末，我行個(gè)人存款余額**元，較年初增加**億元，其中一般個(gè)人存款**億元，較年初增加**億元。
個(gè)人存款日均：截至四季度末，個(gè)人存款日均余額**億元，較年初減少**億元，其中一般個(gè)人存款日均余額**億元，較年初增加**億元。
管理資產(chǎn)：截至四季度末，我行AUM余額**億元，較年初增加**億元，AUM增速**%。
（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況
截至四季度末，我行零售信貸余額**億元，較年初減少**億元。個(gè)人信貸客戶數(shù)**戶，較年初新增**戶。
（三）零售客戶經(jīng)營(yíng)情況
1.各層級(jí)客戶增長(zhǎng)情況
截至2015年12月，我行AUM月日均5-50萬(wàn)客戶數(shù)**戶，當(dāng)年新增**戶；AUM月日均50-600萬(wàn)客戶數(shù)**戶，當(dāng)年新增**戶；AUM月日均600萬(wàn)以上客戶數(shù)為**戶，當(dāng)年新增**戶。
2.零售達(dá)標(biāo)客戶增值情況
截至2015年12月，我行5-50萬(wàn)層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長(zhǎng)率為**%；50-600萬(wàn)層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長(zhǎng)率為**%。600萬(wàn)以上層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長(zhǎng)率為**%。
（四）產(chǎn)品銷售情況
截至四季度末，我行全口徑理財(cái)銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬(wàn)元。其中銀行理財(cái)**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬(wàn)元；基金銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬(wàn)元；保險(xiǎn)銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬(wàn)元，實(shí)物貴金屬銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬(wàn)。
二、2016年二季度工作計(jì)劃與安排
（一）貫徹落實(shí)總行“***”綜合營(yíng)銷活動(dòng)
根據(jù)總行2016年一季度“***”綜合營(yíng)銷活動(dòng)要求，結(jié)合我行情況，分行已統(tǒng)一組織屬地化營(yíng)銷活動(dòng)。分行將以提升客戶管理資產(chǎn)為核心指標(biāo)，帶動(dòng)負(fù)債、資產(chǎn)、中收、客戶等主要指標(biāo)的提升，通過(guò)開(kāi)展負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷競(jìng)賽、中間業(yè)務(wù)收入營(yíng)銷競(jìng)賽、零售達(dá)標(biāo)客戶營(yíng)銷競(jìng)賽和個(gè)人貸款營(yíng)銷競(jìng)賽進(jìn)一步提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，同時(shí)通過(guò)對(duì)分層、分群、分渠道客戶提供“產(chǎn)品+權(quán)益+活動(dòng)+品牌”的組合方式做好旺季營(yíng)銷的客戶經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)2016年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的“開(kāi)門紅”。
（二）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方面
1.過(guò)程結(jié)果雙管控，有效提升交叉銷售
第一，開(kāi)展“***”開(kāi)門紅活動(dòng)，通過(guò)為各支行配備活動(dòng)禮品和物料支持，專項(xiàng)拓展新客戶，提升存量客戶，開(kāi)展交叉銷售工作。第二，梳理主題式產(chǎn)能拉動(dòng)三大抓手（即潛力客戶激活、金卡客戶提升、降級(jí)客戶挽回），多方面設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，利用過(guò)程管控有效提升指標(biāo)。第三，為有效提升交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶，為支行和管戶人設(shè)定交叉銷售率低標(biāo)任務(wù)，要求達(dá)到相應(yīng)目標(biāo)。低標(biāo)任務(wù)的設(shè)定，很大程度上扭轉(zhuǎn)了支行管戶人行動(dòng)不積極的現(xiàn)狀，目標(biāo)客戶數(shù)增量和增長(zhǎng)率也得到了較為明顯的提升。第四，在分行范圍內(nèi)全力推動(dòng)潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作，助力交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶的新增。
2.推動(dòng)廳堂系統(tǒng)項(xiàng)目，助力完善客戶管理
通過(guò)對(duì)支行進(jìn)行多輪次的現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、檢查、考試、使用情況通報(bào)、系統(tǒng)使用提示等方式，督導(dǎo)和幫助支行人員熟練掌握系統(tǒng)各項(xiàng)功能，充分利用零售CRM系統(tǒng)和廳堂PAD進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。
3.強(qiáng)化片區(qū)開(kāi)發(fā)，細(xì)化過(guò)程管控
執(zhí)行片區(qū)開(kāi)發(fā)2015年操作指引，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)支行片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)的過(guò)程性指導(dǎo)與活動(dòng)后評(píng)估，同時(shí)，分行將片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)與支行零售分管行長(zhǎng)的崗位考核進(jìn)行掛鉤，增強(qiáng)片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)的重要性與支行的重視程度，使片區(qū)開(kāi)發(fā)的獲客作用得到充分發(fā)揮。
（三）財(cái)富管理與私人銀行方面
1.抓獲取、促提升，持續(xù)做好客戶經(jīng)營(yíng)
（1）繼續(xù)加強(qiáng)與消費(fèi)金融部、小企業(yè)金融部的合作，針對(duì)房抵貸客戶、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸客戶開(kāi)展專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，在放款前期即介入營(yíng)銷，抓住首次開(kāi)戶的營(yíng)銷契機(jī)，獲取更多高凈值客戶。
（2）持續(xù)開(kāi)展降級(jí)客戶“掘金行動(dòng)”，2016年我們將繼續(xù)協(xié)助支行針對(duì)降級(jí)客戶開(kāi)展提升工作，結(jié)合旺季營(yíng)銷競(jìng)賽等營(yíng)銷活動(dòng)，推動(dòng)支行和專業(yè)隊(duì)伍持續(xù)開(kāi)展?fàn)I銷跟進(jìn)，力爭(zhēng)做好客戶的提升和資金回流。
2.繼續(xù)強(qiáng)化重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售
（1）緊跟總行理財(cái)產(chǎn)品工作思路，深入推進(jìn)名單制管理，對(duì)接總行，爭(zhēng)取稀缺理財(cái)，協(xié)同支行，開(kāi)展一對(duì)一定向產(chǎn)品銷售，切實(shí)將優(yōu)勢(shì)資源向重點(diǎn)客戶傾斜，扎實(shí)推進(jìn)私人銀行客戶的提升和交叉銷售工作。
（2）深入開(kāi)展重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售工作，順應(yīng)市場(chǎng)熱點(diǎn)，滿足客戶多元化需求，開(kāi)拓財(cái)私客戶代銷產(chǎn)品類型和規(guī)模，積極推進(jìn)項(xiàng)目融資類信托、二級(jí)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品以及提供安全墊的主動(dòng)管理產(chǎn)品，重點(diǎn)關(guān)注“保留存、促拉新”，進(jìn)一步擴(kuò)大我行高端產(chǎn)品銷售在總行的份額，并通過(guò)產(chǎn)品抓手提升私人銀行客戶數(shù)，帶動(dòng)全行的儲(chǔ)蓄和管資增長(zhǎng)。
3.落實(shí)客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程管理
對(duì)于已達(dá)標(biāo)的私行客戶必須歸戶到財(cái)富顧問(wèn)，協(xié)同支行貴賓理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行“一加一”維護(hù)；結(jié)合維護(hù)要求，在貴賓系統(tǒng)中落實(shí)KYC問(wèn)卷填寫(xiě)和客戶聯(lián)絡(luò)日志，實(shí)現(xiàn)私行客戶經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)化。
4.用好CRM系統(tǒng)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷支持
利用系統(tǒng)對(duì)私行客戶堅(jiān)持“名單制管理”，通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，協(xié)助支行開(kāi)展日?？蛻艚?jīng)營(yíng)。定期下發(fā)邊緣目標(biāo)客戶和降級(jí)客戶名單、理財(cái)產(chǎn)品到賬客戶信息，協(xié)助支行針對(duì)目標(biāo)客戶開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷。
5.推進(jìn)保管箱存量經(jīng)營(yíng)，全面提高盈利水平
（1）重點(diǎn)做好存量經(jīng)營(yíng)，改變經(jīng)營(yíng)理念，將保管箱從以往配套增值服務(wù)的思路轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的思路。
（2）加大宣傳力度，大力拓寬獲取渠道。對(duì)內(nèi)、對(duì)外開(kāi)展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，做到“輿論有聲音，廳堂有營(yíng)銷，客戶有觸動(dòng)”；重點(diǎn)開(kāi)展貴金屬、收藏品客戶的 “圈子營(yíng)銷”活動(dòng)。
（四）產(chǎn)品銷售方面
2016年一季度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)以全面完成總分行任務(wù)為目標(biāo)，其中，產(chǎn)品類指標(biāo)力爭(zhēng)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅(jiān)持“擇時(shí)重推+擇品優(yōu)推”的理念，充分利用總分行“開(kāi)門紅”方案達(dá)到獲取客戶增加中收盈利的戰(zhàn)略目的。一季度目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)分行既定中收任務(wù)的100%。
根據(jù)安排，我行一季度圍繞理財(cái)產(chǎn)品做常態(tài)穩(wěn)健營(yíng)銷推動(dòng)，利用總行專屬產(chǎn)品及明星產(chǎn)品做重點(diǎn)推進(jìn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品和貴金屬兩項(xiàng)目在“開(kāi)門紅”期間配合各項(xiàng)活動(dòng)方案重點(diǎn)營(yíng)銷，基金強(qiáng)化隨行就市，關(guān)注售后服務(wù)。明確“理財(cái)產(chǎn)品獲客，復(fù)雜類產(chǎn)品優(yōu)客”的職能，實(shí)現(xiàn)客戶獲取和產(chǎn)能盈利兩個(gè)目標(biāo)。在一季度開(kāi)始將為網(wǎng)點(diǎn)提供日、周、旬、月的指標(biāo)完成情況，并通過(guò)重點(diǎn)產(chǎn)品作為突破點(diǎn)，督導(dǎo)各支行完成全年既定任務(wù)。同時(shí)，持續(xù)以“周三保險(xiǎn)日”等重點(diǎn)活動(dòng)為抓手，繼續(xù)以“貴金屬一季度重點(diǎn)產(chǎn)品”為營(yíng)銷對(duì)象，同時(shí)，積極響應(yīng)總對(duì)總營(yíng)銷方案，獲得更多總行資源，力爭(zhēng)在2016年底實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的全面完成。
（五）消費(fèi)金融方面
1.抓好消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷
2015年依托全國(guó)性大型開(kāi)發(fā)商的樓盤按揭項(xiàng)目，我行消費(fèi)貸規(guī)模從6月份開(kāi)始放量增長(zhǎng)，2016年房屋按揭仍然是業(yè)務(wù)重點(diǎn)，緊跟重點(diǎn)開(kāi)發(fā)商的重點(diǎn)項(xiàng)目，響應(yīng)總行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)方向，實(shí)現(xiàn)樓盤按揭業(yè)務(wù)的放量增長(zhǎng)。對(duì)于對(duì)接給支行的項(xiàng)目，要做好分支行的對(duì)接和合作，分行立足于加強(qiáng)和開(kāi)發(fā)商的溝通與維護(hù)，支行立足于單筆貸款的營(yíng)銷及客戶經(jīng)營(yíng)，努力實(shí)現(xiàn)一季度發(fā)放***億元規(guī)模，消費(fèi)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)***億元的新增。
車貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步推動(dòng)，重點(diǎn)品牌重點(diǎn)營(yíng)銷。從中高端貼息合作品牌，如：路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等，逐步向中端品牌發(fā)展。選出不良率較低的品牌進(jìn)行合作，獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶。聯(lián)合支行與經(jīng)銷商一起搞營(yíng)銷或客戶回饋活動(dòng)，增強(qiáng)我行與經(jīng)銷商的合作緊密度。定期開(kāi)展分期經(jīng)理車貸分期業(yè)務(wù)勞動(dòng)競(jìng)賽，提高分期經(jīng)理為我行推薦客戶的積極性。
3. 加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)力度
2015年上半年，經(jīng)過(guò)方案的調(diào)整，客戶經(jīng)營(yíng)水平在系統(tǒng)內(nèi)排名第一。2016年一季度我行要求支行層面繼續(xù)堅(jiān)持貸前五項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷，貸后七項(xiàng)產(chǎn)品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷工作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)協(xié)助解決。
4.加強(qiáng)平臺(tái)及渠道的搭建。
從2015年消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展來(lái)看，我行受益于渠道及平臺(tái)的搭建。2016年我行將繼續(xù)加強(qiáng)一手房及車貸渠道營(yíng)銷，同時(shí)立足于擔(dān)保公司、二手房中介、大型家居賣場(chǎng)、裝修公司等渠道的經(jīng)營(yíng)，以開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，收益的提升。
（六）小企業(yè)金融方面
1.積極開(kāi)展渠道搭建
面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩、省內(nèi)多個(gè)行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的現(xiàn)狀，我行將繼續(xù)做好細(xì)分行業(yè)和市場(chǎng)的研究，積極搭建分行層面的營(yíng)銷合作平臺(tái)，以標(biāo)準(zhǔn)抵押貸和微小POS貸為營(yíng)銷重點(diǎn)，打通這兩個(gè)產(chǎn)品的批量開(kāi)發(fā)渠道，為經(jīng)營(yíng)單位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助。
2.推動(dòng)“信貸工廠”模式落地
在行內(nèi)繼續(xù)協(xié)助支行理順、優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)審批、信貸放款等方面的流程和手續(xù)，推動(dòng)“信貸工廠”的業(yè)務(wù)模式在分行早日落地，助力支行順利開(kāi)展小企業(yè)業(yè)務(wù)。
3.加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)
根據(jù)制定的零售信貸客戶綜合經(jīng)營(yíng)方案，繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)客戶的深度挖潛。通過(guò)費(fèi)用配置與放款審核，要求客戶經(jīng)理務(wù)必做到充分利用我行信貸資源，通過(guò)資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動(dòng)負(fù)債和中收的提高。分行將按月對(duì)新發(fā)放客戶經(jīng)營(yíng)情況、零售達(dá)標(biāo)客戶增長(zhǎng)情況、儲(chǔ)蓄拉動(dòng)情況進(jìn)行通報(bào)，努力推動(dòng)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款客戶對(duì)我行綜合貢獻(xiàn)度的提升。
4.積極推動(dòng)不良貸款化解
針對(duì)2015年度的逾期及不良情況，2016年將繼續(xù)與法保部合力加大對(duì)問(wèn)題資產(chǎn)跟蹤處置力度，通過(guò)催收、清收、重組等風(fēng)險(xiǎn)化解措施，盡全力完成總行下達(dá)的不良管控目標(biāo)。
（八）出國(guó)金融方面
1.強(qiáng)化出國(guó)金融獲客功能，搭建屬地化獲客渠道
（1）規(guī)范廳堂營(yíng)銷機(jī)制，提升出國(guó)金融客戶轉(zhuǎn)化率
規(guī)范廳堂營(yíng)銷機(jī)制，有意識(shí)地挖掘來(lái)我行辦理出國(guó)金融業(yè)務(wù)的客戶的需求，通過(guò)四卡合一、兩卡合一整合服務(wù)模式，以及簽證一條龍服務(wù)、美國(guó)落地服務(wù)、境外租車優(yōu)惠、境外保障產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品等鉤子產(chǎn)品吸引在我行辦理簽證業(yè)務(wù)的客戶成為我行客戶，提高出國(guó)金融業(yè)務(wù)的獲客渠道作用。
（2）多渠道合作，拓展獲客渠道
分支行共同積極尋求留學(xué)、培訓(xùn)、游學(xué)、合作辦學(xué)、旅游機(jī)構(gòu)等合作，宣傳我行美使館業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和出國(guó)金融專屬產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶獲取。為烘托2016年一季度旺季營(yíng)銷氛圍，調(diào)動(dòng)支行營(yíng)銷積極性，分行預(yù)計(jì)組織支行共舉辦十場(chǎng)中介合作活動(dòng)，對(duì)獲客效果好、產(chǎn)能高的支行，分行給予禮品支持。
2.加大出國(guó)金融產(chǎn)品宣傳
分行圍繞“要出國(guó)，找**”的宣傳語(yǔ)，充分利用我行現(xiàn)有宣傳渠道進(jìn)行全行統(tǒng)一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統(tǒng)一設(shè)計(jì)的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告，在我行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站、微信等自有渠道和廣播、報(bào)紙等媒體投放，加大出國(guó)金融產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大我行出國(guó)金融產(chǎn)品在山西省內(nèi)的份額，提升業(yè)務(wù)品牌知名度和美譽(yù)度，通過(guò)對(duì)差異化專業(yè)出國(guó)金融服務(wù)的宣傳推廣，形成屬地化品牌效應(yīng)和相較于同業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
（九）電子銀行業(yè)務(wù)方面
1.做大客戶規(guī)模，提升活躍客戶數(shù)量
互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，必須緊跟市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏，把握機(jī)遇。依托非現(xiàn)場(chǎng)授權(quán)批量開(kāi)戶，我行在2015年獲取了大量手機(jī)銀行新增客戶；今年，總行新上線的電子賬戶功能，為挖掘潛在客戶提供了有利武器；同時(shí)，借助無(wú)卡存款、電子渠道保險(xiǎn)代銷等新功能的上線，我行手機(jī)銀行內(nèi)容不斷豐富，帶給用戶的體驗(yàn)不斷提升。分行將加大對(duì)一線人員的培訓(xùn)，確保一線人員都能熟練掌握新功能，為客戶提供更精準(zhǔn)的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)客戶高速增長(zhǎng)的同時(shí)客戶活躍度保持提升。
2.持續(xù)開(kāi)展有效的營(yíng)銷活動(dòng)
一季度，繼續(xù)開(kāi)展“天降話費(fèi)，信手拿來(lái)”、理財(cái)夜市“穩(wěn)健寶”、“手機(jī)銀行推薦有禮”、“手機(jī)銀行交易有禮”等營(yíng)銷活動(dòng)，推動(dòng)云營(yíng)銷平臺(tái)的使用及推廣。
住房市場(chǎng)化改革極大地釋放了城市居民改善住房條件的需求，極大地刺激了與住房建設(shè)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿υ慈?。住房市?chǎng)化改革帶來(lái)的必然結(jié)果是住房?jī)r(jià)格的市場(chǎng)化。但是，在土地資源國(guó)家壟斷和分稅制的財(cái)政體制下，住房市場(chǎng)供給由于土地的限制而嚴(yán)重短缺，而城市化所帶來(lái)的住房需求卻不斷高漲，因此住房市場(chǎng)價(jià)格必定通過(guò)快速上漲來(lái)平衡市場(chǎng)供需。每當(dāng)房?jī)r(jià)上漲過(guò)快時(shí)，政府就要對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)控，但調(diào)控效果往往并不理想。因此，有必要對(duì)歷次房地產(chǎn)調(diào)控政策進(jìn)行歸納和總結(jié)。
一、住房用地從協(xié)議出讓到“招拍掛”的轉(zhuǎn)變
1998年房改之初，我國(guó)各城市國(guó)有土地均是通過(guò)行政劃撥或協(xié)議出讓的方式實(shí)現(xiàn)土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。1999年年初，國(guó)土資源部《關(guān)于進(jìn)一步推行招標(biāo)拍賣出讓國(guó)有土地使用權(quán)的通知》，要求各市、縣制定招標(biāo)、拍賣出讓國(guó)有土地使用權(quán)的工作計(jì)劃、目標(biāo)任務(wù)和保證措施，盡快實(shí)現(xiàn)土地出讓以協(xié)議為主向以招標(biāo)、拍賣為主的轉(zhuǎn)變。2001年5月，國(guó)務(wù)院又發(fā)出《關(guān)于加強(qiáng)國(guó)有土地資產(chǎn)管理的通知》，督促各地要大力推行土地使用權(quán)招標(biāo)、拍賣。這兩個(gè)通知只是對(duì)地方政府提出要求，但并不要求強(qiáng)制執(zhí)行，因此實(shí)際上各城市在土地出讓中仍然是以協(xié)議出讓為主。這幾年當(dāng)中，雖然隨著住房需求的高漲，住房?jī)r(jià)格有所上漲，但由于土地供給比較充分，住房?jī)r(jià)格上漲幅度比較有限。
2002年4月，國(guó)土資源部了《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國(guó)有土地使用權(quán)規(guī)定》，規(guī)定各類經(jīng)營(yíng)性用地，從2002年7月1日起必須以招標(biāo)、拍賣或者掛牌方式出讓。這個(gè)規(guī)定出臺(tái)以后，雖然在實(shí)際操作過(guò)程中，仍有一些經(jīng)營(yíng)性土地的使用權(quán)是協(xié)議出讓的，但許多大城市都開(kāi)始實(shí)行了“招拍掛”制度。實(shí)踐證明，實(shí)施了“招拍掛”的土地往往地價(jià)較高，其周邊地區(qū)的房?jī)r(jià)也開(kāi)始快速上漲。
為進(jìn)一步落實(shí)土地“招拍掛”制度，2003年4月監(jiān)察部和國(guó)土資源部聯(lián)合出臺(tái)《關(guān)于開(kāi)展經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)招標(biāo)拍賣掛牌出讓情況執(zhí)法監(jiān)察工作方案》，決定在全國(guó)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)招標(biāo)拍賣掛牌出讓情況執(zhí)法監(jiān)察。2004年3月底，國(guó)土資源部、監(jiān)察部聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于繼續(xù)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)招標(biāo)拍賣掛牌出讓情況執(zhí)法監(jiān)察工作的通知》，規(guī)定8月31日后，不得再以歷史遺留問(wèn)題為由采用協(xié)議方式出讓經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)，所有經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)必須以公開(kāi)的招標(biāo)拍賣掛牌出讓方式進(jìn)行。這就是所謂的“8?31”大限。
自此以后，中國(guó)各城市基本都實(shí)現(xiàn)了土地使用權(quán)通過(guò)“招拍掛”進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。土地使用權(quán)通過(guò)招拍掛的形式轉(zhuǎn)讓雖然有效遏制住了土地轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)的尋租現(xiàn)象，但在客觀上使得土地出讓的速度減緩，住房用地供應(yīng)總量相對(duì)不足，從而助推房?jī)r(jià)進(jìn)一步上漲。
二、房地產(chǎn)調(diào)控政策基調(diào)反復(fù)變化
1998年房改以來(lái)，我國(guó)房地產(chǎn)調(diào)控政策的主基調(diào)從鼓勵(lì)發(fā)展到緊縮限制再到促進(jìn)發(fā)展最后到嚴(yán)厲調(diào)控，經(jīng)歷了四個(gè)反復(fù)變化的過(guò)程。
（一）改革、完善并促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段（1998-2002年）
1998年房改初期，國(guó)務(wù)院出臺(tái)了擴(kuò)張性的貨幣政策包括多次下調(diào)存貸款利率，特別是購(gòu)房抵押貸款利率，政府減免購(gòu)房相關(guān)的稅費(fèi)等多項(xiàng)措施促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)向市場(chǎng)化方向發(fā)展。2000年，國(guó)務(wù)院正式批準(zhǔn)房地產(chǎn)企業(yè)上市融資，房地產(chǎn)業(yè)得到資本市場(chǎng)的資金支持。這些政策和改革措施為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資提供了大量的流動(dòng)性支持，為房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮發(fā)展注入了一劑“強(qiáng)心劑”，使房地產(chǎn)市場(chǎng)很快走出低谷，并迅速成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。
（二）“管嚴(yán)土地，看緊信貸”的連續(xù)調(diào)控階段（2003-2007年）
自2003年開(kāi)始，中國(guó)政府實(shí)施了以“管嚴(yán)土地，看緊信貸”為主基調(diào)的宏觀調(diào)控措施。
2003年6月，中國(guó)人民銀行《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知》使得一批不符合規(guī)范的房地產(chǎn)項(xiàng)目停工、停建，一些不符合通知要求的中小開(kāi)發(fā)商被迫退出房地產(chǎn)行業(yè)。2004年的“8?31大限”使得住房用地均通過(guò)“招拍掛”實(shí)現(xiàn)出讓，在客觀上使得住房用地供給相對(duì)大幅減少。2005年3月，國(guó)務(wù)院辦公廳下發(fā)《關(guān)于切實(shí)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的通知》，針對(duì)房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的現(xiàn)象提出八點(diǎn)要求，首次提出穩(wěn)定房?jī)r(jià)是地方政府應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任，并對(duì)如何穩(wěn)定房?jī)r(jià)提出了指導(dǎo)性的意見(jiàn)。2006年5月，國(guó)務(wù)院提出促進(jìn)房地產(chǎn)健康發(fā)展的六條措施，強(qiáng)調(diào)要切實(shí)調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步發(fā)揮稅收、信貸、土地政策的調(diào)節(jié)作用。緊接著，在套型面積、戶型比例、首付款等方面均作出了量化規(guī)定，尤其是規(guī)定了“90/70”政策。2006年7月，又出臺(tái)了限制外資購(gòu)房和強(qiáng)制性征收二手房轉(zhuǎn)讓個(gè)人所得稅的政策。2007年8月，國(guó)務(wù)院召開(kāi)全國(guó)住房工作會(huì)議，提出要“加快建立健全以廉租住房制度為重點(diǎn)、多渠道解決城市低收入家庭住房困難的政策體系”。
自2003年到2007年的五年以來(lái)的宏觀調(diào)控中，中國(guó)人民銀行屢次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率和商業(yè)銀行貸款基準(zhǔn)利率。存款準(zhǔn)備金率從6%一直上調(diào)到2007年底的15%，總共上調(diào)15次；商業(yè)銀行貸款基準(zhǔn)利率從5.31%一直上調(diào)到2007年底的7.47%，總共上調(diào)9次。
（三）放松信貸鼓勵(lì)發(fā)展階段（2008-2009年）
2007年10月以后，中國(guó)珠三角地區(qū)的深圳、廣州等城市房?jī)r(jià)出現(xiàn)了局部的價(jià)跌量減的現(xiàn)象。與此同時(shí)，美國(guó)爆發(fā)了次貸危機(jī)，并逐步演變?yōu)槿蛐缘慕鹑谖C(jī)。受此影響，全國(guó)各地房?jī)r(jià)在2008年紛紛開(kāi)始下跌，宏觀經(jīng)濟(jì)增速也開(kāi)始步入下滑通道。為了使中國(guó)經(jīng)濟(jì)走出國(guó)際金融危機(jī)的陰霾，也為了避免房地產(chǎn)這個(gè)重點(diǎn)支柱性產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)深幅調(diào)整，政府又開(kāi)始出臺(tái)一些促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策措施。
2008年10月，中國(guó)人民銀行出臺(tái)文件，將商業(yè)性個(gè)人住房貸款利率的下限擴(kuò)大為貸款基準(zhǔn)利率的0.7倍；最低首付款比例調(diào)整為20%。11月，國(guó)務(wù)院決定調(diào)整宏觀經(jīng)濟(jì)政策，實(shí)行積極的財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策，并明確要加大保障性住房建設(shè)規(guī)模，降低住房交易稅費(fèi)，支持居民購(gòu)房。具體支持政策包括：對(duì)個(gè)人首次購(gòu)買90平方米及以下普通住房的，契稅稅率暫統(tǒng)一下調(diào)到1%；對(duì)個(gè)人銷售或購(gòu)買住房暫免征收印花稅；對(duì)個(gè)人銷售住房暫免征收土地增值稅。2009年5月，國(guó)務(wù)院《關(guān)于調(diào)整固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目資本金比例的通知》，將保障性住房和普通商品住房項(xiàng)目的最低資本金比例下調(diào)為20%，其他房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的最低資本金比例為下調(diào)為30%。這是對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)信貸政策的一次較大幅度的放松。
在這些促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的刺激政策下，2009年房?jī)r(jià)出現(xiàn)報(bào)復(fù)性上漲態(tài)勢(shì)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，全國(guó)各大城市房?jī)r(jià)漲幅在2009年均呈現(xiàn)大幅攀升態(tài)勢(shì)，到12月，全國(guó)70大中城市房?jī)r(jià)同比上漲7.8%，漲幅創(chuàng)一年來(lái)新高。
（四）嚴(yán)厲限購(gòu)加大調(diào)控階段（2010-）
在房?jī)r(jià)上漲幅度超出政策制定者預(yù)期后，中央政府開(kāi)始出臺(tái)一系列限制房地產(chǎn)發(fā)展的政策調(diào)控措施。
2010年年初出臺(tái)的“國(guó)11條”就明確要求二套房首付款比例不得低于40%。國(guó)土資源部也屢次出臺(tái)政策要求嚴(yán)查土地出讓和建設(shè)中的違法違規(guī)問(wèn)題。到4月15日，國(guó)務(wù)院出臺(tái)“新國(guó)十條”，要求實(shí)行更為嚴(yán)格的差別化住房信貸政策，對(duì)購(gòu)買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30%；對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍；對(duì)貸款購(gòu)買第三套及以上住房的，貸款首付款比例和貸款利率應(yīng)大幅度提高。之后，全國(guó)各大城市都相繼出臺(tái)了地方版的調(diào)控細(xì)則。但是這次調(diào)控效果并不顯著，房?jī)r(jià)仍然有繼續(xù)上漲勢(shì)頭。2010年9月底開(kāi)始，多部委再次聯(lián)合出臺(tái)政策重拳出擊，開(kāi)啟了年內(nèi)第二次調(diào)控。2011年年初，國(guó)務(wù)院又出臺(tái)“新國(guó)八條”，要求貸款購(gòu)買第二套住房的家庭首付款比例不低于60%，個(gè)人購(gòu)買住房不足5年轉(zhuǎn)手交易的，統(tǒng)一按銷售收入全額征稅；對(duì)執(zhí)行“限購(gòu)令”的城市進(jìn)一步擴(kuò)大范圍、強(qiáng)化執(zhí)行等等。
三、房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策效果不顯著的原因分析
（一）政策調(diào)控目標(biāo)不夠明確
中國(guó)房地產(chǎn)歷次調(diào)控政策對(duì)于調(diào)控目標(biāo)都沒(méi)有加以明確界定，如“促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展”、“采取堅(jiān)決的措施，遏制房?jī)r(jià)的過(guò)快上漲，促進(jìn)民生改善和經(jīng)濟(jì)發(fā)展”等等。究竟怎樣是健康發(fā)展，過(guò)快上漲究竟是什么概念，漲幅多大才算是過(guò)快上漲，上漲是指同比還是環(huán)比等等都不明確。在政策調(diào)控目標(biāo)不夠明確的情況下，商品房市場(chǎng)并沒(méi)有獲得一個(gè)明確的政策預(yù)期。因此，調(diào)控政策是否持續(xù)，還會(huì)持續(xù)多久等就會(huì)成為當(dāng)前市場(chǎng)各方猜測(cè)和質(zhì)疑的對(duì)象。公眾對(duì)于房?jī)r(jià)下跌沒(méi)有一個(gè)一致的預(yù)期，因而往往使得調(diào)控政策目標(biāo)落空。
（二）住房用地招拍掛加大了住房供需缺口
隨著城市化進(jìn)程的深入發(fā)展，更多的農(nóng)村居民將變?yōu)槭聦?shí)上的城鎮(zhèn)居民，住房市場(chǎng)化改革使這些人的居住需求極大地釋放出來(lái)。這就要求有大量的住房及住房用地能夠提供出來(lái)。但是住房用地公開(kāi)招拍掛使得土地出讓的速度大大減緩，造成了短期內(nèi)嚴(yán)重的住房供不應(yīng)求，因此房?jī)r(jià)必然會(huì)大幅上漲來(lái)平衡供需關(guān)系。這是決定中國(guó)大中城市房?jī)r(jià)快速上漲的根本原因。政府調(diào)控政策如果不從根本上改變這種住房供需關(guān)系，就不會(huì)使房?jī)r(jià)保持在比較穩(wěn)定的水平。
并不是說(shuō)土地招拍掛方式不好，應(yīng)該說(shuō)土地招拍掛是現(xiàn)有土地制度下使土地資源得到充分利用的最好方式。但是應(yīng)該看到，在土地國(guó)有的基本制度下，在“分稅制”的財(cái)政體制之下，地方政府為自身利益最大化必然通過(guò)減少土地供應(yīng)量來(lái)抬高地價(jià)進(jìn)而拉升房?jī)r(jià)。
（三）限制需求的調(diào)控政策在長(zhǎng)期中是無(wú)效的
住房需求是人類的基本需求之一。人們生活水平提高了，改善居住條件，擴(kuò)大居住面積的需求也是適當(dāng)?shù)?。大幅提高二套房貸款首付、利率以及禁止三套房購(gòu)買的嚴(yán)控需求調(diào)控政策，只能在短期內(nèi)壓制部分需求，如果政府不能著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)提高住房供給量，這些政策最終在長(zhǎng)期中將是無(wú)效的。
四、房地產(chǎn)調(diào)控政策建議
（一）調(diào)控政策應(yīng)該更加注重土地供給制度建設(shè)
現(xiàn)有的調(diào)控政策基調(diào)不斷改變，有時(shí)需要促進(jìn)發(fā)展，有時(shí)又需要限制發(fā)展，打亂了正常的市場(chǎng)秩序，且效果并不顯著。其實(shí)，政府調(diào)控政策應(yīng)該更加注重在土地供給制度上下功夫。
房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的根源在于土地供應(yīng)市場(chǎng)的壟斷以及地方政府“土地財(cái)政”的利益關(guān)系。因此，要從源頭上遏制過(guò)快上漲的房?jī)r(jià)，除了進(jìn)一步完善土地招拍掛的出讓方式以外，更重要的是要切斷地方政府在商品房市場(chǎng)中的利益鏈條，改革土地供給制度。
（二）今后調(diào)控的重點(diǎn)應(yīng)該是放在擴(kuò)大商品房有效供給上
中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展十幾年以來(lái)，商品房市場(chǎng)的供求關(guān)系沒(méi)有發(fā)生根本性的改變，供不應(yīng)求仍然是主要矛盾。住房的有效供給不足主要可以通過(guò)三個(gè)方面加以解決：一是各地政府加大土地供應(yīng)量；二是促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)減少囤地行為，加快土地開(kāi)發(fā)進(jìn)度；三是加快現(xiàn)有存量空置住房的流轉(zhuǎn)使其轉(zhuǎn)化為有效供給。
參考文獻(xiàn)：
1、(美)丹尼斯?迪帕斯奎爾,威廉?C?惠頓著;龍奮杰等譯.城市經(jīng)濟(jì)學(xué)與房地產(chǎn)市場(chǎng)[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,2002.
2、(美)阿列克斯?施瓦茲著;黃瑛譯.美國(guó)住房政策[M].中信出版社,2008.
XX縣政府起草完成《縣人民政府關(guān)于請(qǐng)求批準(zhǔn)〈縣城市總體規(guī)劃修改（2012—2030）〉的請(qǐng)示》，并連同規(guī)劃文本上報(bào)至市規(guī)劃局，由市規(guī)劃局轉(zhuǎn)報(bào)市人民政府，待市人民政府批準(zhǔn)后，即可實(shí)施《縣城市總體規(guī)劃修改（2012—2030）》。
二、城鎮(zhèn)綜合提升工作
2015年完成了環(huán)城北路、二環(huán)北路東延線、達(dá)丙路南延段市政道路建設(shè)；完成?；萋繁倍巍⒛隙螙|側(cè)人行道磚鋪設(shè)工程；完成福惠路與右甸路交叉口道路、寶豐路、會(huì)堂路等多條道路路面修復(fù)工作；同時(shí)配合質(zhì)監(jiān)站完成南門河、文昌河污水管網(wǎng)建設(shè)工程；完成3.6公里新增雨污管網(wǎng)建設(shè)工程。文昌路東延線、環(huán)城東路（二環(huán)北路—形象佳陽(yáng)小區(qū)）、客運(yùn)站北側(cè)道路等多條市政道路建設(shè)工程正有序推進(jìn)，預(yù)計(jì)來(lái)年3月底可全面完工投入使用。目前，城鎮(zhèn)面積達(dá)23.2平方公里（其中縣城建成區(qū)面積約達(dá)9.3平方公里），城鎮(zhèn)人口約13.6萬(wàn)人，城鎮(zhèn)化率約達(dá)38.4%。城市污水處理率達(dá)86.5%，生活垃圾處理率達(dá)96.7%。
三、規(guī)劃編制工作
依據(jù)《縣城市總體規(guī)劃修改（2012—2030）》，年內(nèi)啟動(dòng)了《縣道路網(wǎng)專業(yè)規(guī)劃》、《縣右甸片區(qū)控制性詳細(xì)規(guī)劃》、《縣城綠地系統(tǒng)規(guī)劃》等各專項(xiàng)規(guī)劃編制的前期工作，同時(shí)配合13鄉(xiāng)鎮(zhèn)啟動(dòng)編制了47個(gè)易地扶貧搬遷安置區(qū)規(guī)劃，目前已完成田園鎮(zhèn)德老本、翁堵鎮(zhèn)明山水庫(kù)、漭水鎮(zhèn)壩尾、寨子、許家寨、雞飛鎮(zhèn)雞飛村等安置區(qū)規(guī)劃編制及評(píng)審工作，其他安置區(qū)規(guī)劃編制穩(wěn)步推進(jìn)。
四、規(guī)劃管理和規(guī)劃驗(yàn)收工作。
嚴(yán)格管控規(guī)劃成果，牢固樹(shù)立“規(guī)劃是法規(guī)”的理念，強(qiáng)化各類建設(shè)規(guī)劃審批，嚴(yán)控綠地率、容積率、建筑密度等指標(biāo)，注重建筑風(fēng)格、配套設(shè)施、景觀營(yíng)造等審查，確保規(guī)劃成果得到落實(shí)。嚴(yán)格按照總規(guī)、道路網(wǎng)專業(yè)規(guī)劃等控制城市紅線、綠線、黃線，共完成放線工作80余次，較好的將規(guī)劃落實(shí)到實(shí)處。認(rèn)真遵照辦事流程和有關(guān)規(guī)定，核發(fā)“兩證一書(shū)”，年內(nèi)共核發(fā)“一書(shū)兩證”194份，其中《建設(shè)項(xiàng)目選址意見(jiàn)書(shū)》32份，《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》37份，《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》125份。收取城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)53.2萬(wàn)元。完成福慧華庭、隆祥花園一期、中醫(yī)院、茶韻公園等13個(gè)建設(shè)項(xiàng)目規(guī)劃驗(yàn)收，共核發(fā)《規(guī)劃驗(yàn)收合格通知書(shū)》13份，確保各建設(shè)項(xiàng)目嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)劃，較好的維護(hù)了規(guī)劃?rùn)?quán)威性和嚴(yán)肅性。
五、開(kāi)展“四規(guī)合一”規(guī)劃編制工作。
根據(jù)《云南省人民政府關(guān)于科學(xué)開(kāi)展“四規(guī)合一”試點(diǎn)工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》（云政發(fā)〔2015〕18號(hào)）文件要求，將在全省有條件的縣市區(qū)開(kāi)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展總體規(guī)劃、城鄉(xiāng)規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、生態(tài)環(huán)境保護(hù)規(guī)劃“四規(guī)合一”試點(diǎn)工作。為實(shí)現(xiàn)我縣“一個(gè)規(guī)劃、一張藍(lán)圖”，同時(shí)為縣委、政府科學(xué)決策、高效行政提供重要參考，為各類專項(xiàng)規(guī)劃編制提供重要支撐的目標(biāo)，年內(nèi)已開(kāi)展“四規(guī)合一”前期工作，同時(shí)將積極向上級(jí)部門爭(zhēng)取，力爭(zhēng)將我縣納入“四規(guī)合一”試點(diǎn)縣，進(jìn)一步推動(dòng)我縣特色城鎮(zhèn)化建設(shè)。
六、地下管線普查工作。
為解決縣城道路反復(fù)開(kāi)挖、各種管線錯(cuò)綜復(fù)雜，進(jìn)一步提升縣城品質(zhì)和城市形象，2015年11月20日經(jīng)縣人民政府批準(zhǔn)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性談判方式邀請(qǐng)了三家作業(yè)單位參加競(jìng)爭(zhēng)性談判，綜合資質(zhì)、實(shí)力及二次報(bào)價(jià)等條件最終確定廣州南方數(shù)碼科技股份有限公司為縣地下管線普查作業(yè)單位，并與12月1日進(jìn)駐開(kāi)始普查工作，截止目前以完成興寧街、文昌路、右甸路等道路65公里的管線物探及數(shù)據(jù)整理工作，整個(gè)項(xiàng)目應(yīng)于2016年1月31日前完成。地下管線普查工作的完成將為縣城規(guī)劃、建設(shè)及管理提供有效依據(jù)。
七、其他工作。
配合“十三五”編制辦進(jìn)一步梳理“十三五”建設(shè)項(xiàng)目和各項(xiàng)發(fā)展指標(biāo)預(yù)計(jì)，做到既有前瞻性，又符合發(fā)展實(shí)際。配合做好國(guó)家級(jí)園林城市和省級(jí)文明縣城申報(bào)各項(xiàng)工作，積極準(zhǔn)確提供各項(xiàng)所需材料和圖紙等文件。根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)工作安排，我股室相關(guān)人員配合完XX縣城宅基地審批工作，依據(jù)城市規(guī)劃，共完成宅基地審查420宗；完成隆祥花園二期建設(shè)規(guī)劃、大酒店規(guī)劃方案、棚改安置區(qū)建設(shè)等規(guī)劃審查；完XX縣城水體景觀改造、南片區(qū)安置區(qū)規(guī)劃、昌一中西側(cè)掛牌土地規(guī)劃、恩紅道路西側(cè)掛牌土地規(guī)劃等方案編制工作；配合我局各股室完成其他工作。
總結(jié)這一年來(lái)的工作，首先要謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持和幫助，讓我們?cè)谌谌雴挝贿@個(gè)大家庭中成長(zhǎng)和進(jìn)步。我們知道，在工作中還存在很多的不足，還有待進(jìn)一步的改進(jìn)，如今新的一年又將開(kāi)始，我們股室會(huì)將更加努力做好規(guī)劃建設(shè)管理工作，發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，不斷的鞭策自己，以勤奮務(wù)實(shí)、開(kāi)拓進(jìn)取的工作態(tài)度，為城鄉(xiāng)建設(shè)與發(fā)展貢獻(xiàn)自己的微薄之力。
住建局城市規(guī)劃建設(shè)管理股年度工作總結(jié)（2）2015年以來(lái)，縣住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局房管股在局黨組和局機(jī)關(guān)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真學(xué)習(xí)黨的各項(xiàng)方針政策和業(yè)務(wù)知識(shí)，團(tuán)結(jié)一致，以深化房地產(chǎn)業(yè)改革，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展為重點(diǎn)，切實(shí)做好各項(xiàng)工作，取得良好的社會(huì)效益，得到社會(huì)的好評(píng)?，F(xiàn)將2015年的工作情況總結(jié)如下。
一、本年度工作進(jìn)展情況
（一）加強(qiáng)房地產(chǎn)交易與權(quán)屬登記規(guī)范化管理。建立了房產(chǎn)管理信息化系統(tǒng)，逐步規(guī)范房地產(chǎn)權(quán)屬登記系統(tǒng)，聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，工作人員已熟練掌握系統(tǒng)各項(xiàng)技術(shù)程序。新建商品房購(gòu)銷合同備案及房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記系統(tǒng)已在使用中。截止2015年12月30日，共辦理房屋權(quán)屬登記485宗189183.02平方米，其中：初始登記265宗74625平方米；二手房交易72宗12240平方米；收取房屋所有權(quán)登記費(fèi)共計(jì)267436.58元。商品購(gòu)銷合同登記備案733宗108300.2平方米、注銷合同備案104宗，辦理房屋抵押登記件數(shù)1112件、抵押建筑面積555010.84平方米、抵押金額83657.85萬(wàn)元、債權(quán)數(shù)額134200.35萬(wàn)元。歷年房產(chǎn)檔案的信息錄入及檔案入庫(kù)已經(jīng)全部完成，錄入總件數(shù)14985件、證書(shū)數(shù)14672本、總建筑面積5341658.049平方米，2015年7月13日—17日縣檔案局對(duì)所錄入的房產(chǎn)檔案進(jìn)行了驗(yàn)收。
（二）持續(xù)健康發(fā)展房地產(chǎn)市場(chǎng)。一是進(jìn)一步完善了商品房預(yù)警機(jī)制，加強(qiáng)商品房預(yù)（銷）售管理和登記備案制度，落實(shí)動(dòng)態(tài)巡查監(jiān)管機(jī)制，不斷提高市場(chǎng)銷售透明度。2015年共辦理了14家預(yù)售許可證，預(yù)售面積235511.98平方米。二是協(xié)同有關(guān)部門認(rèn)真開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序規(guī)范服務(wù)工作，進(jìn)一步凈化房地產(chǎn)市場(chǎng)，做好房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的各項(xiàng)服務(wù)工作。共對(duì)縣內(nèi)7處、0.52萬(wàn)平方米的房屋進(jìn)行了安全鑒定
（三）加強(qiáng)小區(qū)物業(yè)監(jiān)管。不斷對(duì)物業(yè)小區(qū)管理工作進(jìn)行檢查和指導(dǎo)，培育和引導(dǎo)物業(yè)管理市場(chǎng)規(guī)范發(fā)展，積極協(xié)調(diào)業(yè)主與物業(yè)管理公司之間的矛盾糾紛，進(jìn)一步促進(jìn)物業(yè)管理走向規(guī)范化。同時(shí)，以“省級(jí)文明縣城”驗(yàn)收為載體，積極開(kāi)展小區(qū)環(huán)境整治活動(dòng)，抽調(diào)專人進(jìn)行督查，優(yōu)化小區(qū)環(huán)境，共建文明和諧的居住小區(qū)。截止目前，我縣共有6家物業(yè)管理公司。
（四）全力推進(jìn)農(nóng)村危房改造工作。2015年上級(jí)下達(dá)我縣農(nóng)村危房改造任務(wù)數(shù)為151戶(勐統(tǒng)鎮(zhèn)62戶、卡斯鎮(zhèn)89戶)，均為拆除重建。下達(dá)補(bǔ)助資金169.88萬(wàn)元，其中中央補(bǔ)助資金113.25萬(wàn)元、省級(jí)補(bǔ)助資金56.63萬(wàn)元。
（五）強(qiáng)化效能建設(shè)，房管形象逐步提升
嚴(yán)明的機(jī)關(guān)效能是轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)、提高工作效率、提升機(jī)關(guān)形象的重要保障。今年，我們從完善制度、規(guī)范程序、嚴(yán)格考核入手，強(qiáng)化了科室效能建設(shè)，提升了房管形象，不斷規(guī)范內(nèi)部管理，在工作中推行政務(wù)公開(kāi)制、首問(wèn)負(fù)責(zé)制、限時(shí)辦結(jié)制、責(zé)任追究制、特事特辦制、雙向溝通制六項(xiàng)制度。同時(shí)將工作目標(biāo)予以量化，年終實(shí)行嚴(yán)格的百分制考核。
二、下步工作計(jì)劃
緊緊圍繞工作任務(wù)，履行房管股職能，提高工作標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)各項(xiàng)全面協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。
1.繼續(xù)規(guī)范房地產(chǎn)交易與權(quán)屬登記管理工作，完善個(gè)人住房信息系統(tǒng)。處理好房屋權(quán)屬登記歷史遺留問(wèn)題，加強(qiáng)權(quán)屬登記管理，維護(hù)產(chǎn)權(quán)人的合法權(quán)益，繼續(xù)完善房個(gè)人住房信息系統(tǒng)建設(shè)。同時(shí)，進(jìn)一步簡(jiǎn)化辦事環(huán)節(jié)，提高辦事效率和服務(wù)質(zhì)量，塑造服務(wù)品牌，嚴(yán)格執(zhí)行首問(wèn)責(zé)任制、一次性告知制、限時(shí)辦結(jié)制、過(guò)錯(cuò)責(zé)任追究等制度，營(yíng)造“優(yōu)質(zhì)高效、公開(kāi)公正、清正廉潔”的服務(wù)環(huán)境。
2、進(jìn)一步規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，搞好對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的監(jiān)管工作。扎實(shí)開(kāi)展全縣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)暨市場(chǎng)監(jiān)督檢查，做好商品房登記備案及預(yù)售許可工作，進(jìn)一步規(guī)范房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)行為，加大宣傳力度，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高樓盤品位，提升城市檔次。
3、進(jìn)一步加強(qiáng)住宅小區(qū)的物業(yè)監(jiān)管工作。指導(dǎo)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)做好物業(yè)管理工作，努力提高我縣物業(yè)管理水平，開(kāi)展物業(yè)服務(wù)企業(yè)監(jiān)督檢查工作，促進(jìn)我縣物業(yè)管理服務(wù)上臺(tái)階。
4、隨著房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)的增加，入住小區(qū)數(shù)量的增多，小區(qū)物業(yè)管理規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化勢(shì)在必行，建議成立物業(yè)管理股，專職負(fù)責(zé)各個(gè)住宅小區(qū)物業(yè)管理相關(guān)業(yè)務(wù)
5、加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)。全面落實(shí)黨風(fēng)廉政和風(fēng)險(xiǎn)防范工作，推行黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制，提高股室黨員干部拒腐防變能力，堅(jiān)決糾正損害群眾利益的不正之風(fēng)，切實(shí)解決群眾反映強(qiáng)烈的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題。強(qiáng)化對(duì)股室黨員干部的思想政治教育，確保不發(fā)生違法違紀(jì)行為。
7、做好房地產(chǎn)投資統(tǒng)計(jì)，確保投資任務(wù)完成；完成好上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)。
抗震防震人防股2015年度工作總結(jié)
一年以來(lái)抗震防震人防股主要做了以下工作：
（一）認(rèn)真學(xué)習(xí)《中華人民共和國(guó)人民防空法》和《建筑抗震設(shè)計(jì)規(guī)范》新規(guī)范，參加了國(guó)家人防信息化培訓(xùn)班，提高了股室人員的政治理論和業(yè)務(wù)素質(zhì)。
（二）加強(qiáng)對(duì)警報(bào)設(shè)備的日常維護(hù)管理，對(duì)八臺(tái)警報(bào)器進(jìn)行了定期巡查，警報(bào)設(shè)備運(yùn)行正常。做好9.18警報(bào)試?guó)Q工作，音響覆蓋率達(dá)100%。
(三)根據(jù)《云南省人民政府、云南省軍區(qū)關(guān)于增加省級(jí)人民防空重點(diǎn)城市的通知》（云政發(fā)〔2015〕9號(hào)）文件精神，我縣以定為省級(jí)人民防空重點(diǎn)城市，為進(jìn)一步做好我縣結(jié)合民用建筑修建防空地下室的建設(shè)管理工作，依法推進(jìn)人防建設(shè)和經(jīng)濟(jì)建設(shè)、城市建設(shè)融合式科學(xué)發(fā)展，根據(jù)《中華人民共和國(guó)人民防空法》、《云南省實(shí)施〈中華人民共和國(guó)人民防空法〉辦法》、《人民防空工程建設(shè)管理規(guī)定》和《云南省物價(jià)局、云南省財(cái)政廳、云南省人民防空辦公室關(guān)于調(diào)整我省防空地下室易地建設(shè)收費(fèi)有關(guān)問(wèn)題的通知》（云價(jià)綜合〔2014〕42號(hào)）等有關(guān)文件精神，結(jié)合我縣實(shí)際，編制完成了《XX縣防空地下室建設(shè)管理辦法》初稿。
(四)積極自動(dòng)服務(wù)好重大項(xiàng)目的人防工程審批工作。完成了天和醫(yī)院新建項(xiàng)目和云南省2013-2017年城市棚戶區(qū)改造項(xiàng)目（四期）-保山XX縣片區(qū)東、西地塊修建防空地下室的審批。
