時(shí)間：2022-02-19 18:11:15
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇營(yíng)銷拓客方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
為了搶占市場(chǎng)，各大保險(xiǎn)企業(yè)無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會(huì)保險(xiǎn)的普及對(duì)商業(yè)人壽保險(xiǎn)的替代，以及保險(xiǎn)企業(yè)普遍為中高端客戶提供額外的商業(yè)人壽保險(xiǎn)(提供福利)，進(jìn)一步削弱了個(gè)人購(gòu)買。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，如何才能吸引并獲取重視個(gè)性化需求滿足的中高端客戶，成為保險(xiǎn)企業(yè)拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵。
企業(yè)營(yíng)銷的每一個(gè)步驟都關(guān)系到商業(yè)成效，最終影響企業(yè)的品牌形象。因此，營(yíng)銷者在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，從篩選目標(biāo)客戶到評(píng)估活動(dòng)執(zhí)行效果，都必須根據(jù)市場(chǎng)情況不斷修正、調(diào)整營(yíng)銷方案。而中國(guó)郵政與安客誠(chéng)合作推出的創(chuàng)新型直郵營(yíng)銷解決方案，正是將整體營(yíng)銷活動(dòng)視為一個(gè)有機(jī)體來進(jìn)行管理與持續(xù)優(yōu)化。
目前，中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續(xù)需求未能合理開發(fā)應(yīng)用，老客戶維護(hù)渠道單一，同時(shí)在老客戶維護(hù)方面，雖有初步的直郵應(yīng)用，但是缺乏系統(tǒng)性、結(jié)果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險(xiǎn)企業(yè)難以維持客戶忠誠(chéng)度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導(dǎo)致中高端客戶獲取更加困難。對(duì)此，中國(guó)郵政與安客誠(chéng)提出了創(chuàng)新型直郵營(yíng)銷解決方案：一方面采用傳統(tǒng)的保代方式對(duì)所有客戶做營(yíng)銷，一方面有針對(duì)性地選擇目標(biāo)客戶做差異化、多渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷。
中國(guó)郵政是有著“百年信譽(yù)”的品牌，擁有覆蓋全國(guó)的3億條名址數(shù)據(jù)，其龐大的投遞網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系著千家萬戶。而安客誠(chéng)在多渠道營(yíng)銷領(lǐng)域有著40多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擁有處理海量數(shù)據(jù)的專業(yè)技術(shù)，能夠從大量的數(shù)據(jù)中洞察有價(jià)值的市場(chǎng)信息。雙方合作開拓市場(chǎng)，幫助客戶在快速變化的市場(chǎng)上提高營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，其強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的成效已經(jīng)在多個(gè)行業(yè)得到印證。其中，中國(guó)郵政與安客誠(chéng)聯(lián)合在金融保險(xiǎn)領(lǐng)域開展的直郵和多渠道營(yíng)銷業(yè)務(wù)把有價(jià)值的賣點(diǎn)推銷給目標(biāo)客戶，讓他們主動(dòng)打開客戶的直郵信件。
中國(guó)郵政和安客誠(chéng)的營(yíng)銷思路，是根據(jù)不同的消費(fèi)群體，提出不同的營(yíng)銷模式。針對(duì)新客戶開發(fā)，中國(guó)郵政與安客誠(chéng)著眼于中國(guó)傳統(tǒng)的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險(xiǎn)企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)，基于中國(guó)郵政多維度的數(shù)據(jù)資源，整合出以家庭為唯一視角的數(shù)據(jù)信息，篩選有價(jià)值的目標(biāo)客戶，創(chuàng)造交叉銷售機(jī)會(huì)，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價(jià)值。
而對(duì)于老客戶，保險(xiǎn)企業(yè)可以選擇創(chuàng)新直郵營(yíng)銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對(duì)同質(zhì)化的服務(wù)和產(chǎn)品，保險(xiǎn)企業(yè)除了注重規(guī)?；l(fā)展，更要對(duì)客戶忠誠(chéng)度進(jìn)行管理，找到核心客戶，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。“客戶保留方案”借助豐富的數(shù)據(jù)分析模型和行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，幫助保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)投保客戶進(jìn)行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產(chǎn)品、品牌信息，與客戶建立穩(wěn)固的聯(lián)系，延長(zhǎng)客戶生命周期。
中國(guó)郵政集團(tuán)郵政業(yè)務(wù)局總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“創(chuàng)新直郵解決方案關(guān)注客戶的個(gè)性化需求，幫助金融保險(xiǎn)企業(yè)拓展多元化的銷售渠道，以差異化營(yíng)銷策略參與競(jìng)爭(zhēng)。”
訊：2012年6月28日，易觀國(guó)際第五屆新營(yíng)銷年會(huì)在上海舉行，峰會(huì)聚焦整個(gè)新營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)，包括社會(huì)化媒體營(yíng)銷、搜索引擎精準(zhǔn)營(yíng)銷、微視頻營(yíng)銷等內(nèi)容。會(huì)上，凡客誠(chéng)品憑借“凡客vt正能量搜狗營(yíng)銷“獲得“效果新營(yíng)銷之星“獎(jiǎng)項(xiàng)，在其互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷歷程中再添重彩。
凡客誠(chéng)品2012年以年輕人關(guān)注的熱點(diǎn)文化事件，主打“正能量”，推出了150個(gè)主題2000款印花T恤。通過與搜狗微門戶、每日新詞彈窗廣泛覆蓋網(wǎng)民，凡客在網(wǎng)民上網(wǎng)的第一時(shí)間將活動(dòng)信息傳達(dá)到目標(biāo)群體。同時(shí)，網(wǎng)民在使用搜狗輸入法輸入凡客品牌時(shí)，直接引導(dǎo)用戶搜索。加以搜狗搜索競(jìng)價(jià)推廣，將推廣信息精準(zhǔn)的傳遞至目標(biāo)消費(fèi)群，并通過在搜狗搜索建立凡客的品牌專區(qū)來進(jìn)一步強(qiáng)化品牌形象。整個(gè)方案“全面+精準(zhǔn)”的營(yíng)銷效果不僅給凡客帶來了更多消費(fèi)者，同時(shí)也進(jìn)一步提高了品牌影響力?！按舜闻c搜狗微門戶+搜狗輸入法+搜狗競(jìng)價(jià)推廣+搜狗品牌專區(qū)四位一體的全方位組合推廣，將活動(dòng)信息全面且精準(zhǔn)的展現(xiàn)給目標(biāo)受眾，推廣效果很好?！狈部驼\(chéng)品相關(guān)負(fù)責(zé)人說。
作為互聯(lián)網(wǎng)的新生力軍，搜狗多元化的產(chǎn)品矩陣能為企業(yè)提供多樣的推廣形式。搜狗‘輸入法-瀏覽器-搜索’的商業(yè)模式，可以讓企業(yè)在搜狐網(wǎng)、搜狗輸入法、搜狗瀏覽器、搜狗搜索主頁等多個(gè)上網(wǎng)入口進(jìn)行綜合推廣，使得推廣效果最大化。
而互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌凡客誠(chéng)品更是一向在營(yíng)銷方面以新意取勝，從“凡客體”火爆網(wǎng)絡(luò)一路走來，凡客保持開放心態(tài)，在營(yíng)銷方面持續(xù)創(chuàng)新。比如今年在品牌方面主推“無畏體”、正能量，強(qiáng)化品牌的態(tài)度；在社交媒體上“凡客達(dá)人”強(qiáng)化社區(qū)黏性，以倡導(dǎo)生活方式而聚集了大量潮男潮男；在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面，手機(jī)凡客更是全面覆蓋新渠道，開拓了新的一批用戶群。
怎樣想到做這個(gè)生意？
2002 年開始，日科創(chuàng)想一直做CRM 系統(tǒng)的開發(fā)和銷 售，但是單純的銷售關(guān)系不能持久，開拓新買家也有壓力 。劉軍覺得要在CRM 服務(wù)鏈上進(jìn)一步延伸，介入到服務(wù)前 端即銷售環(huán)節(jié)。但是，又不能像團(tuán)購(gòu)一樣做大流量來引客 。劉軍決定，選擇把儲(chǔ)值卡銷售作為切入點(diǎn)，儲(chǔ)值卡實(shí)際 上是商家服務(wù)的載體，體現(xiàn)的是消費(fèi)者資源積累的實(shí)力， 還會(huì)直接關(guān)聯(lián)到商家現(xiàn)金流。
創(chuàng)新點(diǎn)在哪里？
商家儲(chǔ)值卡折扣等信息是不斷變動(dòng)的，如何即時(shí)把線 下信息反饋到線上，既是技術(shù)問題，也是商家動(dòng)力的問題 。劉軍說，這個(gè)問題他們已經(jīng)解決，“幫商家把線上和線 下的數(shù)據(jù)庫(kù)打通，做到兩邊信息的同步更新。同時(shí)，VIP 營(yíng)銷提高回頭客，本身就是商家的核心需求。而且，我們 讓商家自主掌控?cái)?shù)據(jù)的更新?！?/p>
另外，劉軍介紹，VIP 營(yíng)銷是精細(xì)化營(yíng)銷，針對(duì)的是 愿意為未來兩到三次消費(fèi)提前買單的人。所以，不需要像 團(tuán)購(gòu)那樣必須不?？康驼劭蹃砦驮?，關(guān)鍵是把服務(wù)深 化。他們的CRM 系統(tǒng)支持同一品牌內(nèi)的多店刷卡，既可以 獨(dú)立使用，也可以和其他類似軟件兼容。對(duì)于商家來說， 只是多了一個(gè)選擇，沒有系統(tǒng)變更成本，又可能會(huì)提高回 頭客，所以愿意試一試。
相對(duì)于傳統(tǒng)儲(chǔ)值卡，“視窗卡”也做了一些改良。首 先，有一塊銀色區(qū)域，可顯示卡內(nèi)余額、積分等信息。而 且，每結(jié)算一次，銀色區(qū)域上的內(nèi)容就會(huì)改寫，商家優(yōu)惠 信息等也可以打在視窗卡上，貼身宣傳、提醒。
此外，二維碼一直沒有一個(gè)便捷、成本低、時(shí)效長(zhǎng)的渠道展 示給消費(fèi)者，劉軍介紹，他們的做法是把商家二維碼打在 視窗卡上。這樣，既醒目又隨時(shí)可見可用。
而且，與團(tuán)購(gòu)里每一項(xiàng)消費(fèi)只針對(duì)商家某一個(gè)單品優(yōu) 惠不同的是，購(gòu)買“視窗卡”，顧客拿到的實(shí)惠是針對(duì)該 商家所有產(chǎn)品的。因?yàn)橄鄬?duì)于“視窗卡”的卡面價(jià)值，其 購(gòu)買價(jià)格本身就是打折的。劉軍告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，據(jù)上千 家合作商家的數(shù)據(jù)反饋，使用含有“視窗卡”的CRM 服務(wù) 系統(tǒng)之后，商家VIP 銷售額比過去提高了30%。
目標(biāo)客戶是誰？
據(jù)張露君透露，五場(chǎng)會(huì)議的參會(huì)終端店超過一千家，70%以上參會(huì)者均是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的優(yōu)質(zhì)專營(yíng)店，最終簽單總量突破一千萬元。
所謂模式，只有真正具備用戶思維，才能真正落地終端。顯然，萊姿上半年的成績(jī)證明了：它，屬于這一類。
創(chuàng)新商業(yè)模式，重塑專營(yíng)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力
“從3月25日第一家微商城上線到今天三個(gè)月的時(shí)間，我們已經(jīng)開拓了200家店，其中不乏全國(guó)知名連鎖?！睆埪毒硎?，能將湖北金夢(mèng)妝、太原新高新、內(nèi)蒙古影星化妝、陽朔名流、包頭丑小鴨、新密名人、周口紅蘋果等知名連鎖“攻占”下來，與萊姿對(duì)終端的了解以及“以顧客為中心”的經(jīng)營(yíng)模式密不可分。
在張露君看來，萊姿O2O模式發(fā)核心價(jià)值在于，幫助終端店解決引流顧客、自然動(dòng)銷、盤活顧客、鎖定顧客的四大功能，并能幫助終端店避開線下白熱化的紅海競(jìng)爭(zhēng)，引領(lǐng)終端店步入線上藍(lán)海，降低終端店人員、宣傳物料的成本以及對(duì)店內(nèi)銷售人員的依賴性。
啟動(dòng)萊姿O2O模式之后，實(shí)體專營(yíng)店作為一個(gè)流量的入口，顧客通過掃二維碼在線上預(yù)定，直接到線下專營(yíng)店支付取貨，這就大大降低了成交難度，節(jié)省了成交時(shí)間，同時(shí)不用再頻繁地開展地面促銷活動(dòng)，節(jié)省人員成本和宣傳、物料成本，降低員工的勞動(dòng)強(qiáng)度。
而萊姿O2O商業(yè)模式的關(guān)鍵點(diǎn)是線上線下打通融合，實(shí)現(xiàn)O2O閉環(huán)，將客流留在“環(huán)內(nèi)”培養(yǎng)忠實(shí)用戶，形成購(gòu)物循環(huán)。“萊姿擁有可以打通融合形成閉環(huán)的技術(shù)，并且十分落地?！睆埪毒硎荆ㄟ^線上宣傳獲得訂單，再通過萊姿獨(dú)立開發(fā)的APP完成智能化的線下交易，顧客完成購(gòu)物后在朋友圈內(nèi)分享，然后熟客帶生人，生人變熟客……循環(huán)往復(fù)之下，O2O閉環(huán)已實(shí)現(xiàn)輕松鎖客。同時(shí)，相關(guān)營(yíng)銷策略及粉絲激勵(lì)制度，驅(qū)動(dòng)顧客主動(dòng)時(shí)常去微商城查詢積分，從而增加了顧客去微商城瀏覽的機(jī)會(huì)，也就增加了去實(shí)體店的機(jī)會(huì)，提高顧客對(duì)店鋪的粘度。
“萊姿的這個(gè)模式不僅僅是想到萊姿一個(gè)品牌的銷量，更是提供給了專賣店一整套解決方案，能真正幫助終端店提升銷量和實(shí)現(xiàn)會(huì)員的智能化管理?！鄙轿餍赂咝旅缞y連鎖總經(jīng)理潘濤高度評(píng)價(jià)萊姿微商城。
而作為商，包頭四海嘉龍化妝品商行總經(jīng)理狄寶平認(rèn)為，雖然自己了丸美等很多知名品牌，但在開拓大網(wǎng)點(diǎn)上還有一些困難，“因?yàn)榇筮B鎖不缺一線品牌，但萊姿的新模式使得以前連面也不愿見的大店能順利約談并當(dāng)場(chǎng)敲定合作”。
“這是趨勢(shì)，必須順勢(shì)而為?！焙敝B鎖――金夢(mèng)妝連鎖總經(jīng)理李金林如此解釋與萊姿O2O的合作。為了更好更快地推進(jìn)O2O線上運(yùn)營(yíng)，目前萊姿已經(jīng)將湖北金夢(mèng)妝作為樣板店打造，并還將啟動(dòng)兩個(gè)樣板店。同時(shí)，萊姿也要求商在當(dāng)?shù)貑?dòng)樣板店工程，除總部在政策、扶持力度的傾斜外，更是會(huì)派專人駐店跟進(jìn)指導(dǎo)，兵在后期不斷總結(jié)優(yōu)化線上營(yíng)銷方案。
對(duì)話張露君：O2O模式將成為主流零售業(yè)態(tài)（加邊框、設(shè)底色，以下對(duì)話做成微信對(duì)話框模式，排版時(shí)叫舒秀輝）
品觀：上半年萊姿微商城開況十分良好，那下半年有怎樣的目標(biāo)規(guī)劃？
張露君：從3月25日第一家微商城上線到今天3個(gè)月的時(shí)間，我們主要是針對(duì)縣城以上A類店開放微商城。同時(shí)也選擇性的挑選商，只有具備相應(yīng)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)人員的商才允許對(duì)其專賣店開放微商城。所以，前3個(gè)月我們是采取保守方式開放微商城。下半年隨著微商城運(yùn)營(yíng)的成熟化以及O2O運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的成熟化，將加快微商城的開發(fā)速度，目標(biāo)是截止到2015年1月底再開發(fā)2000家左右的微商城網(wǎng)點(diǎn)。
品觀：萊姿微商城在上半年的幾場(chǎng)會(huì)議中以及實(shí)際的拓店過程中，有沒有發(fā)現(xiàn)什么問題？怎樣去解決這些問題？
張露君：“輕松鎖客、拓客，完成對(duì)顧客的智能化管理等”是需要過程的，微商城只是一個(gè)營(yíng)銷工具，想要實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，還需要對(duì)O2O模式的持續(xù)運(yùn)營(yíng)，這是一個(gè)沒有前車之鑒的試錯(cuò)過程。
我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中的確發(fā)現(xiàn)了一些問題：如店鋪網(wǎng)速太慢、店內(nèi)WIFI有密碼、各團(tuán)隊(duì)對(duì)新模式仍處在適應(yīng)期，這些都將影響運(yùn)營(yíng)的順利進(jìn)行。我們就建議終端店申請(qǐng)40兆以上網(wǎng)速的光纖網(wǎng)、免費(fèi)開放WIFI，加強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)。在線上運(yùn)營(yíng)過程中，我們發(fā)現(xiàn)線上的營(yíng)銷與線下有很大的區(qū)別，所以我們正在引進(jìn)具有互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和策劃人員來不斷優(yōu)化線上加粉與促進(jìn)線上成交的方案和圖文。
品觀：萊姿近期完成了對(duì)微商城的升級(jí)，這次升級(jí)的重點(diǎn)在哪些方面？
張露君：所有的升級(jí)都是針對(duì)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的問題以及線上營(yíng)銷方案的變化、微信版本升級(jí)、功能的完善等需求而做出的改變，3個(gè)月時(shí)間我們已經(jīng)升級(jí)過3次。最近一次升級(jí)的重點(diǎn)有三點(diǎn)：一是完善了線上支付顧客信息和支付的安全加密功能；二是萊姿小助手添加了入庫(kù)、盤點(diǎn)、收銀及小票打印的功能；三是后臺(tái)管理系統(tǒng)應(yīng)終端店的要求添加了很多新的功能等。另外一直在試運(yùn)營(yíng)，所以會(huì)出現(xiàn)BUG，我們技術(shù)部門會(huì)出補(bǔ)丁方案。
個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)：截至四季度末，我行個(gè)人存款余額**元，較年初增加**億元，其中一般個(gè)人存款**億元，較年初增加**億元。
個(gè)人存款日均：截至四季度末，個(gè)人存款日均余額**億元，較年初減少**億元，其中一般個(gè)人存款日均余額**億元，較年初增加**億元。
管理資產(chǎn)：截至四季度末，我行AUM余額**億元，較年初增加**億元，AUM增速**%。
（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況
截至四季度末，我行零售信貸余額**億元，較年初減少**億元。個(gè)人信貸客戶數(shù)**戶，較年初新增**戶。
（三）零售客戶經(jīng)營(yíng)情況
1.各層級(jí)客戶增長(zhǎng)情況
截至2015年12月，我行AUM月日均5-50萬客戶數(shù)**戶，當(dāng)年新增**戶；AUM月日均50-600萬客戶數(shù)**戶，當(dāng)年新增**戶；AUM月日均600萬以上客戶數(shù)為**戶，當(dāng)年新增**戶。
2.零售達(dá)標(biāo)客戶增值情況
截至2015年12月，我行5-50萬層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長(zhǎng)率為**%；50-600萬層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長(zhǎng)率為**%。600萬以上層級(jí)交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶共計(jì)**戶，較年初新增**戶，增長(zhǎng)率為**%。
（四）產(chǎn)品銷售情況
截至四季度末，我行全口徑理財(cái)銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元。其中銀行理財(cái)**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元；基金銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元；保險(xiǎn)銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬元，實(shí)物貴金屬銷量**億元，實(shí)現(xiàn)中收**萬。
二、2016年二季度工作計(jì)劃與安排
（一）貫徹落實(shí)總行“***”綜合營(yíng)銷活動(dòng)
根據(jù)總行2016年一季度“***”綜合營(yíng)銷活動(dòng)要求，結(jié)合我行情況，分行已統(tǒng)一組織屬地化營(yíng)銷活動(dòng)。分行將以提升客戶管理資產(chǎn)為核心指標(biāo)，帶動(dòng)負(fù)債、資產(chǎn)、中收、客戶等主要指標(biāo)的提升，通過開展負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷競(jìng)賽、中間業(yè)務(wù)收入營(yíng)銷競(jìng)賽、零售達(dá)標(biāo)客戶營(yíng)銷競(jìng)賽和個(gè)人貸款營(yíng)銷競(jìng)賽進(jìn)一步提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，同時(shí)通過對(duì)分層、分群、分渠道客戶提供“產(chǎn)品+權(quán)益+活動(dòng)+品牌”的組合方式做好旺季營(yíng)銷的客戶經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)2016年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的“開門紅”。
（二）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方面
1.過程結(jié)果雙管控，有效提升交叉銷售
第一，開展“***”開門紅活動(dòng)，通過為各支行配備活動(dòng)禮品和物料支持，專項(xiàng)拓展新客戶，提升存量客戶，開展交叉銷售工作。第二，梳理主題式產(chǎn)能拉動(dòng)三大抓手（即潛力客戶激活、金卡客戶提升、降級(jí)客戶挽回），多方面設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略，利用過程管控有效提升指標(biāo)。第三，為有效提升交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶，為支行和管戶人設(shè)定交叉銷售率低標(biāo)任務(wù)，要求達(dá)到相應(yīng)目標(biāo)。低標(biāo)任務(wù)的設(shè)定，很大程度上扭轉(zhuǎn)了支行管戶人行動(dòng)不積極的現(xiàn)狀，目標(biāo)客戶數(shù)增量和增長(zhǎng)率也得到了較為明顯的提升。第四，在分行范圍內(nèi)全力推動(dòng)潛力睡眠戶的激活和客戶生命周期管理工作，助力交叉銷售達(dá)標(biāo)客戶的新增。
2.推動(dòng)廳堂系統(tǒng)項(xiàng)目，助力完善客戶管理
通過對(duì)支行進(jìn)行多輪次的現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、檢查、考試、使用情況通報(bào)、系統(tǒng)使用提示等方式，督導(dǎo)和幫助支行人員熟練掌握系統(tǒng)各項(xiàng)功能，充分利用零售CRM系統(tǒng)和廳堂PAD進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。
3.強(qiáng)化片區(qū)開發(fā)，細(xì)化過程管控
執(zhí)行片區(qū)開發(fā)2015年操作指引，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)支行片區(qū)開發(fā)活動(dòng)的過程性指導(dǎo)與活動(dòng)后評(píng)估，同時(shí)，分行將片區(qū)開發(fā)活動(dòng)與支行零售分管行長(zhǎng)的崗位考核進(jìn)行掛鉤，增強(qiáng)片區(qū)開發(fā)活動(dòng)的重要性與支行的重視程度，使片區(qū)開發(fā)的獲客作用得到充分發(fā)揮。
（三）財(cái)富管理與私人銀行方面
1.抓獲取、促提升，持續(xù)做好客戶經(jīng)營(yíng)
（1）繼續(xù)加強(qiáng)與消費(fèi)金融部、小企業(yè)金融部的合作，針對(duì)房抵貸客戶、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸客戶開展專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，在放款前期即介入營(yíng)銷，抓住首次開戶的營(yíng)銷契機(jī)，獲取更多高凈值客戶。
（2）持續(xù)開展降級(jí)客戶“掘金行動(dòng)”，2016年我們將繼續(xù)協(xié)助支行針對(duì)降級(jí)客戶開展提升工作，結(jié)合旺季營(yíng)銷競(jìng)賽等營(yíng)銷活動(dòng)，推動(dòng)支行和專業(yè)隊(duì)伍持續(xù)開展?fàn)I銷跟進(jìn)，力爭(zhēng)做好客戶的提升和資金回流。
2.繼續(xù)強(qiáng)化重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售
（1）緊跟總行理財(cái)產(chǎn)品工作思路，深入推進(jìn)名單制管理，對(duì)接總行，爭(zhēng)取稀缺理財(cái)，協(xié)同支行，開展一對(duì)一定向產(chǎn)品銷售，切實(shí)將優(yōu)勢(shì)資源向重點(diǎn)客戶傾斜，扎實(shí)推進(jìn)私人銀行客戶的提升和交叉銷售工作。
（2）深入開展重點(diǎn)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售工作，順應(yīng)市場(chǎng)熱點(diǎn)，滿足客戶多元化需求，開拓財(cái)私客戶代銷產(chǎn)品類型和規(guī)模，積極推進(jìn)項(xiàng)目融資類信托、二級(jí)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品以及提供安全墊的主動(dòng)管理產(chǎn)品，重點(diǎn)關(guān)注“保留存、促拉新”，進(jìn)一步擴(kuò)大我行高端產(chǎn)品銷售在總行的份額，并通過產(chǎn)品抓手提升私人銀行客戶數(shù)，帶動(dòng)全行的儲(chǔ)蓄和管資增長(zhǎng)。
3.落實(shí)客戶經(jīng)營(yíng)過程管理
對(duì)于已達(dá)標(biāo)的私行客戶必須歸戶到財(cái)富顧問，協(xié)同支行貴賓理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行“一加一”維護(hù)；結(jié)合維護(hù)要求，在貴賓系統(tǒng)中落實(shí)KYC問卷填寫和客戶聯(lián)絡(luò)日志，實(shí)現(xiàn)私行客戶經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)化。
4.用好CRM系統(tǒng)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷支持
利用系統(tǒng)對(duì)私行客戶堅(jiān)持“名單制管理”，通過后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，協(xié)助支行開展日常客戶經(jīng)營(yíng)。定期下發(fā)邊緣目標(biāo)客戶和降級(jí)客戶名單、理財(cái)產(chǎn)品到賬客戶信息，協(xié)助支行針對(duì)目標(biāo)客戶開展精準(zhǔn)營(yíng)銷。
5.推進(jìn)保管箱存量經(jīng)營(yíng)，全面提高盈利水平
（1）重點(diǎn)做好存量經(jīng)營(yíng)，改變經(jīng)營(yíng)理念，將保管箱從以往配套增值服務(wù)的思路轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的思路。
（2）加大宣傳力度，大力拓寬獲取渠道。對(duì)內(nèi)、對(duì)外開展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，做到“輿論有聲音，廳堂有營(yíng)銷，客戶有觸動(dòng)”；重點(diǎn)開展貴金屬、收藏品客戶的 “圈子營(yíng)銷”活動(dòng)。
（四）產(chǎn)品銷售方面
2016年一季度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)以全面完成總分行任務(wù)為目標(biāo)，其中，產(chǎn)品類指標(biāo)力爭(zhēng)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅(jiān)持“擇時(shí)重推+擇品優(yōu)推”的理念，充分利用總分行“開門紅”方案達(dá)到獲取客戶增加中收盈利的戰(zhàn)略目的。一季度目標(biāo)為實(shí)現(xiàn)分行既定中收任務(wù)的100%。
根據(jù)安排，我行一季度圍繞理財(cái)產(chǎn)品做常態(tài)穩(wěn)健營(yíng)銷推動(dòng)，利用總行專屬產(chǎn)品及明星產(chǎn)品做重點(diǎn)推進(jìn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品和貴金屬兩項(xiàng)目在“開門紅”期間配合各項(xiàng)活動(dòng)方案重點(diǎn)營(yíng)銷，基金強(qiáng)化隨行就市，關(guān)注售后服務(wù)。明確“理財(cái)產(chǎn)品獲客，復(fù)雜類產(chǎn)品優(yōu)客”的職能，實(shí)現(xiàn)客戶獲取和產(chǎn)能盈利兩個(gè)目標(biāo)。在一季度開始將為網(wǎng)點(diǎn)提供日、周、旬、月的指標(biāo)完成情況，并通過重點(diǎn)產(chǎn)品作為突破點(diǎn)，督導(dǎo)各支行完成全年既定任務(wù)。同時(shí)，持續(xù)以“周三保險(xiǎn)日”等重點(diǎn)活動(dòng)為抓手，繼續(xù)以“貴金屬一季度重點(diǎn)產(chǎn)品”為營(yíng)銷對(duì)象，同時(shí)，積極響應(yīng)總對(duì)總營(yíng)銷方案，獲得更多總行資源，力爭(zhēng)在2016年底實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的全面完成。
（五）消費(fèi)金融方面
1.抓好消費(fèi)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷
2015年依托全國(guó)性大型開發(fā)商的樓盤按揭項(xiàng)目，我行消費(fèi)貸規(guī)模從6月份開始放量增長(zhǎng)，2016年房屋按揭仍然是業(yè)務(wù)重點(diǎn)，緊跟重點(diǎn)開發(fā)商的重點(diǎn)項(xiàng)目，響應(yīng)總行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)方向，實(shí)現(xiàn)樓盤按揭業(yè)務(wù)的放量增長(zhǎng)。對(duì)于對(duì)接給支行的項(xiàng)目，要做好分支行的對(duì)接和合作，分行立足于加強(qiáng)和開發(fā)商的溝通與維護(hù)，支行立足于單筆貸款的營(yíng)銷及客戶經(jīng)營(yíng)，努力實(shí)現(xiàn)一季度發(fā)放***億元規(guī)模，消費(fèi)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)***億元的新增。
車貸業(yè)務(wù)穩(wěn)步推動(dòng)，重點(diǎn)品牌重點(diǎn)營(yíng)銷。從中高端貼息合作品牌，如：路虎捷豹、寶馬、沃爾沃、克萊斯勒、謳歌等，逐步向中端品牌發(fā)展。選出不良率較低的品牌進(jìn)行合作，獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶。聯(lián)合支行與經(jīng)銷商一起搞營(yíng)銷或客戶回饋活動(dòng)，增強(qiáng)我行與經(jīng)銷商的合作緊密度。定期開展分期經(jīng)理車貸分期業(yè)務(wù)勞動(dòng)競(jìng)賽，提高分期經(jīng)理為我行推薦客戶的積極性。
3. 加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)力度
2015年上半年，經(jīng)過方案的調(diào)整，客戶經(jīng)營(yíng)水平在系統(tǒng)內(nèi)排名第一。2016年一季度我行要求支行層面繼續(xù)堅(jiān)持貸前五項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷，貸后七項(xiàng)產(chǎn)品的要求不放松。分行層面將積極配合支行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷工作，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)協(xié)助解決。
4.加強(qiáng)平臺(tái)及渠道的搭建。
從2015年消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，我行受益于渠道及平臺(tái)的搭建。2016年我行將繼續(xù)加強(qiáng)一手房及車貸渠道營(yíng)銷，同時(shí)立足于擔(dān)保公司、二手房中介、大型家居賣場(chǎng)、裝修公司等渠道的經(jīng)營(yíng)，以開拓新的業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，收益的提升。
（六）小企業(yè)金融方面
1.積極開展渠道搭建
面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩、省內(nèi)多個(gè)行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的現(xiàn)狀，我行將繼續(xù)做好細(xì)分行業(yè)和市場(chǎng)的研究，積極搭建分行層面的營(yíng)銷合作平臺(tái)，以標(biāo)準(zhǔn)抵押貸和微小POS貸為營(yíng)銷重點(diǎn)，打通這兩個(gè)產(chǎn)品的批量開發(fā)渠道，為經(jīng)營(yíng)單位小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助。
2.推動(dòng)“信貸工廠”模式落地
在行內(nèi)繼續(xù)協(xié)助支行理順、優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)審批、信貸放款等方面的流程和手續(xù)，推動(dòng)“信貸工廠”的業(yè)務(wù)模式在分行早日落地，助力支行順利開展小企業(yè)業(yè)務(wù)。
3.加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)
根據(jù)制定的零售信貸客戶綜合經(jīng)營(yíng)方案，繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)客戶的深度挖潛。通過費(fèi)用配置與放款審核，要求客戶經(jīng)理務(wù)必做到充分利用我行信貸資源，通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動(dòng)負(fù)債和中收的提高。分行將按月對(duì)新發(fā)放客戶經(jīng)營(yíng)情況、零售達(dá)標(biāo)客戶增長(zhǎng)情況、儲(chǔ)蓄拉動(dòng)情況進(jìn)行通報(bào)，努力推動(dòng)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款客戶對(duì)我行綜合貢獻(xiàn)度的提升。
4.積極推動(dòng)不良貸款化解
針對(duì)2015年度的逾期及不良情況，2016年將繼續(xù)與法保部合力加大對(duì)問題資產(chǎn)跟蹤處置力度，通過催收、清收、重組等風(fēng)險(xiǎn)化解措施，盡全力完成總行下達(dá)的不良管控目標(biāo)。
（八）出國(guó)金融方面
1.強(qiáng)化出國(guó)金融獲客功能，搭建屬地化獲客渠道
（1）規(guī)范廳堂營(yíng)銷機(jī)制，提升出國(guó)金融客戶轉(zhuǎn)化率
規(guī)范廳堂營(yíng)銷機(jī)制，有意識(shí)地挖掘來我行辦理出國(guó)金融業(yè)務(wù)的客戶的需求，通過四卡合一、兩卡合一整合服務(wù)模式，以及簽證一條龍服務(wù)、美國(guó)落地服務(wù)、境外租車優(yōu)惠、境外保障產(chǎn)品、外匯理財(cái)產(chǎn)品等鉤子產(chǎn)品吸引在我行辦理簽證業(yè)務(wù)的客戶成為我行客戶，提高出國(guó)金融業(yè)務(wù)的獲客渠道作用。
（2）多渠道合作，拓展獲客渠道
分支行共同積極尋求留學(xué)、培訓(xùn)、游學(xué)、合作辦學(xué)、旅游機(jī)構(gòu)等合作，宣傳我行美使館業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和出國(guó)金融專屬產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶獲取。為烘托2016年一季度旺季營(yíng)銷氛圍，調(diào)動(dòng)支行營(yíng)銷積極性，分行預(yù)計(jì)組織支行共舉辦十場(chǎng)中介合作活動(dòng)，對(duì)獲客效果好、產(chǎn)能高的支行，分行給予禮品支持。
2.加大出國(guó)金融產(chǎn)品宣傳
分行圍繞“要出國(guó)，找**”的宣傳語，充分利用我行現(xiàn)有宣傳渠道進(jìn)行全行統(tǒng)一的廣告宣傳策劃與投放。利用總行統(tǒng)一設(shè)計(jì)的宣傳物料和平面、廣播、電視廣告，在我行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站、微信等自有渠道和廣播、報(bào)紙等媒體投放，加大出國(guó)金融產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大我行出國(guó)金融產(chǎn)品在山西省內(nèi)的份額，提升業(yè)務(wù)品牌知名度和美譽(yù)度，通過對(duì)差異化專業(yè)出國(guó)金融服務(wù)的宣傳推廣，形成屬地化品牌效應(yīng)和相較于同業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
（九）電子銀行業(yè)務(wù)方面
1.做大客戶規(guī)模，提升活躍客戶數(shù)量
互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，必須緊跟市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏，把握機(jī)遇。依托非現(xiàn)場(chǎng)授權(quán)批量開戶，我行在2015年獲取了大量手機(jī)銀行新增客戶；今年，總行新上線的電子賬戶功能，為挖掘潛在客戶提供了有利武器；同時(shí)，借助無卡存款、電子渠道保險(xiǎn)代銷等新功能的上線，我行手機(jī)銀行內(nèi)容不斷豐富，帶給用戶的體驗(yàn)不斷提升。分行將加大對(duì)一線人員的培訓(xùn)，確保一線人員都能熟練掌握新功能，為客戶提供更精準(zhǔn)的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)客戶高速增長(zhǎng)的同時(shí)客戶活躍度保持提升。
2.持續(xù)開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)
一季度，繼續(xù)開展“天降話費(fèi)，信手拿來”、理財(cái)夜市“穩(wěn)健寶”、“手機(jī)銀行推薦有禮”、“手機(jī)銀行交易有禮”等營(yíng)銷活動(dòng)，推動(dòng)云營(yíng)銷平臺(tái)的使用及推廣。
2014年，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜。雖然限購(gòu)、限貸政策逐漸放開，但賣不動(dòng)房依然是開發(fā)商最大的痛處，與樓市整體較為平緩的趨勢(shì)相比，購(gòu)房者的觀望情緒依舊濃厚，買與不買似乎難以抉擇。
雖然前景堪憂，但不可否認(rèn)的是，當(dāng)市場(chǎng)遭遇低谷時(shí)，一定是營(yíng)銷大放異彩之時(shí)。
從去年年底開始，圍繞房產(chǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新層出不窮，而擁抱互聯(lián)網(wǎng)似乎成為這場(chǎng)營(yíng)銷變革的主旋律。作為房地產(chǎn)電商的領(lǐng)跑者，易居中國(guó)此次又提出了新的房地產(chǎn)O2O全程營(yíng)銷整合方案，通過整合旗下的易居營(yíng)銷、樂居電商、樂居移動(dòng)、克而瑞第三方營(yíng)銷、金融服務(wù)房金所、勵(lì)拓行銷六大實(shí)力板塊，形成“合動(dòng)力”，力圖為開發(fā)商提供從品牌項(xiàng)目告知到渠道拓展、客戶意向吸引、鎖定、轉(zhuǎn)化直至案場(chǎng)成交的營(yíng)銷突破。
用易居中國(guó)董事局主席周忻的一句話來說，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，不變是等死，只有變化才能有發(fā)展。通過整合手中的王牌資源，易居以變應(yīng)變，一種房地產(chǎn)營(yíng)銷的新模式正在形成。
逆市營(yíng)銷，渠道為王
2014年房地產(chǎn)市場(chǎng)成交量明顯走低，各個(gè)房企都卯足了力氣在營(yíng)銷端發(fā)力。雖說黑貓白貓能抓住老鼠就是好貓，但營(yíng)銷終究是門技術(shù)活。
市場(chǎng)供求關(guān)系的變化，使得坐等客戶上門的時(shí)代早已結(jié)束，只有吸引和抓住更多客戶，才有可能獲得更多的人氣和拉高業(yè)績(jī)，這樣看來渠道的重要性是不言而喻的。
雖說“得渠道者得天下”，但全面系統(tǒng)的渠道整合還從未有人涉足。易居深知要想喚醒客戶的潛在購(gòu)房需求，就必須挖掘一切渠道與客戶建立零障礙交流，勵(lì)拓行銷由此應(yīng)運(yùn)而生。
實(shí)際上易居的勵(lì)拓行銷就是圍繞一個(gè)關(guān)鍵詞運(yùn)營(yíng)――渠道。
目前，勵(lì)拓行銷已基于易居龐大的置業(yè)會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，構(gòu)建起國(guó)內(nèi)最大的房地產(chǎn)渠道整合平臺(tái)“萬源匯”，將之前分散在易居系統(tǒng)內(nèi)部的拓客、行銷、中介聯(lián)動(dòng)和全民營(yíng)銷四大業(yè)務(wù)集合在一起，不僅彌補(bǔ)了此前分散營(yíng)銷的短板，還強(qiáng)化了行銷的最終目的――變坐銷為行銷，主動(dòng)出擊，找到客戶，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
勵(lì)拓行銷針對(duì)不同的圈層，運(yùn)用走入社區(qū)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、高端飯局等不同的拓客手法。
如果認(rèn)為易居的渠道戰(zhàn)略僅止于此，那么易居則可以不必如此大費(fèi)周折。配合此前易居中國(guó)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的布局和龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)資源，只要有效挖掘，易居可以將任何一個(gè)有效的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力，這也使得看似僅只是線下的營(yíng)銷渠道之戰(zhàn)，打得頗具有線上技術(shù)含量。
借用周忻自己的話說：“如果說房產(chǎn)電商是O2O，那么這個(gè)渠道整合平臺(tái)就是O4O，線上、系統(tǒng)、工具及數(shù)據(jù)庫(kù)四維一體服務(wù)于線下渠道?！?/p>
互聯(lián)網(wǎng)+房產(chǎn)+金融，建構(gòu)普惠平臺(tái)
無論采用何種方式，營(yíng)銷的最終目的還是促成交易。然而對(duì)于購(gòu)房者而言，達(dá)成交易的首要前提是有足夠的首付資金。
實(shí)際上，無論是企業(yè)還是個(gè)人，融資難、貸款難一直是橫亙?cè)谒麄兠媲暗囊淮箅y題，銀行要求多、申請(qǐng)程序繁瑣、周期冗長(zhǎng)，而游離在金融市場(chǎng)中的“資金掮客”又讓人覺得難以放心。
周忻告訴《新營(yíng)銷》記者：“市場(chǎng)上不缺投資方，也不缺借款方，但是缺乏能夠有效連接資產(chǎn)的橋梁，而易居恰恰比其他公司更接近有效資產(chǎn)和持有有效資產(chǎn)的人群。”
為了解決這一問題，由新浪和易居聯(lián)手打造的中國(guó)首家互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融服務(wù)平臺(tái)“房金所”應(yīng)運(yùn)而生?！胺拷鹚痹谡缴暇€僅2個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，推出“一寶六貸”（買房寶、房險(xiǎn)貸、房保貸、房抵貸、房惠貸、房裝貸、房金貸）七款產(chǎn)品，全程覆蓋消費(fèi)者從有買房意愿到付大定、首付、按揭、裝修和房產(chǎn)信托六個(gè)階段，同時(shí)也為開發(fā)商提前認(rèn)籌、首付貸款、抵押貸款及按揭過橋提供高效的金融工具。
“一寶六貸”中的買房寶，在購(gòu)房者交納購(gòu)房定金的同時(shí)，自動(dòng)在房金所平臺(tái)中開設(shè)理財(cái)賬戶，收益率秒殺余額寶、現(xiàn)金寶等“寶寶類”產(chǎn)品，本金和理財(cái)收益將在簽訂購(gòu)房合同時(shí)直接抵付購(gòu)房定金，并可在購(gòu)房時(shí)享受更多優(yōu)惠。而開發(fā)商則可以通過賣房寶成功實(shí)現(xiàn)意向客戶的提前蓄集。
“六貸”中的房險(xiǎn)貸、房保貸、房抵貸和房裝貸四款產(chǎn)品面向購(gòu)房者，通過不同借款方式在滿足購(gòu)房者短期貸款需求的同時(shí)，加快了開發(fā)商資金回籠。房惠貸則為開發(fā)商提供按揭過橋金融服務(wù)，在解決其資金回籠壓力的同時(shí)，為購(gòu)房者帶來接近一次性付款購(gòu)房的最大幅度優(yōu)惠。而房金貸的設(shè)計(jì)則更為巧妙，通過打通P2P網(wǎng)貸與房地產(chǎn)信托，預(yù)留房產(chǎn)金融證券化的拓展空間。
可以看出，房金所和“一寶六貸”通過自動(dòng)匹配，為置業(yè)者、投資人、開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)提供有力的產(chǎn)品和渠道支持。但在周忻看來，房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)金融之爭(zhēng)才剛剛開始，大家才開始摸著石頭過河，因此易居必須把握先機(jī)，做大規(guī)模，形成平臺(tái)效應(yīng)，在惠及所有平臺(tái)參與者的同時(shí)，搶占未來細(xì)分市場(chǎng)的一席之地。
搶占入口，布局移動(dòng)互聯(lián)終端
現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)影響了很多行業(yè)，但在很多人眼中，相比于其他行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合似乎就該慢一些。
然而周忻認(rèn)為，在垂直領(lǐng)域，比如汽車、鋼鐵、化工、房地產(chǎn)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)、O2O、移動(dòng)所帶來的深度影響一定是走在最前端的，沒有這些沖擊，也不會(huì)有房地產(chǎn)行業(yè)今天這么大的變革。
新形勢(shì)催生轉(zhuǎn)型時(shí)代，在周忻眼中，今年房市有四件大事，一是轉(zhuǎn)型，二是營(yíng)銷，三是金融，四是互聯(lián)網(wǎng)。
易居是中國(guó)房地產(chǎn)圈觸網(wǎng)最早也是勢(shì)頭最猛的。作為國(guó)內(nèi)不多見的具有互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，早期同新浪合作，成立新浪樂居。進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代后，用戶從PC端向移動(dòng)端的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)日漸明顯，對(duì)于買房這種低頻率事件，易居敏銳地捕捉移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新動(dòng)向，迅速獨(dú)占微信和微博兩大殺手級(jí)的平臺(tái)入口。
今年3月易居宣布同騰訊合作，將微信移動(dòng)端入口收入囊中，繼微博售樓處之后推出微信售樓處，并借助“微信購(gòu)房季”等活動(dòng)將前期積攢的微信用戶轉(zhuǎn)化為購(gòu)房者。
至此，易居完成了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)PC端和移動(dòng)端的入口布局，
“我不懂互聯(lián)網(wǎng)，我只想做一件事情，就是把線上線下的所有資源都轉(zhuǎn)換成房地產(chǎn)交易的資源。如何把點(diǎn)擊轉(zhuǎn)換成看房者，如何把流量轉(zhuǎn)換成電話，如何把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成客戶，這是易居中國(guó)核心業(yè)務(wù)所在，也是我一直做的事情?！敝苄谜f。
六力合一，成就經(jīng)典
周忻：“不同于足球，踢進(jìn)一球就是1：0，房地產(chǎn)營(yíng)銷一定是一個(gè)整體過程，是從品牌到戰(zhàn)略，到布局，到渠道，到轉(zhuǎn)換，到工具，每個(gè)部分按部就班，有序進(jìn)行，一分一分加起來的，只有每個(gè)環(huán)節(jié)都增加一點(diǎn)增量，才可以比別人做得更好，是一個(gè)量變引起質(zhì)變的過程?！?/p>
移動(dòng)、渠道、第三方營(yíng)銷、電商和金融，任何房產(chǎn)營(yíng)銷都離不開這五個(gè)點(diǎn)，而易居恰恰具備所有要素：房產(chǎn)營(yíng)銷平臺(tái)易居營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)及電商平臺(tái)樂居控股、渠道整合平臺(tái)勵(lì)拓行銷、第三方平臺(tái)克而瑞平臺(tái)和金融服務(wù)平臺(tái)房金所。
的確，未來是個(gè)性化的時(shí)代。工業(yè)時(shí)代大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)和服務(wù)無法滿足個(gè)性化、多樣化、即時(shí)性的消費(fèi)需求，而如何讓千千萬萬小型化、豐富化、即時(shí)性的生產(chǎn)和服務(wù)，具備大企業(yè)的效率和能力，一定是通過建設(shè)開放共享的生態(tài)，將大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能力和生態(tài)伙伴的個(gè)性化服務(wù)相結(jié)合，才能更好地服務(wù)用戶。
當(dāng)前，全國(guó)個(gè)體工商的注冊(cè)超過3000萬，鄒亮坦言，螞蟻金服作為一個(gè)基礎(chǔ)能力平臺(tái)，無法直接服務(wù)到。只有和各服務(wù)商一起，才能夠把最終的解決方案?jìng)鬟f到商戶一側(cè)。
圍繞商家經(jīng)營(yíng)鏈路中的痛點(diǎn)及需求，除了支付能力之外，螞蟻金服正在挖掘數(shù)據(jù)、營(yíng)銷、會(huì)員、金融、信用和安全能力的差異化價(jià)值，最終目標(biāo)是要成為最懂商業(yè)和金融的開放平臺(tái)。
支付+X能力輸出
在商業(yè)領(lǐng)域，支付寶有著十幾年的經(jīng)驗(yàn)和積累，圍繞整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)流程，沉淀出包括支付、營(yíng)銷、安全、數(shù)據(jù)、信用、金融等多項(xiàng)能力，希望能夠覆蓋整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的全鏈路。具體包括售前的獲客，怎么幫助商家引流；用戶進(jìn)來之后怎么營(yíng)銷；營(yíng)銷的時(shí)候怎么降低成本；怎么支付收銀，開具電子發(fā)票，提供售后服務(wù)；怎么管理經(jīng)營(yíng)過程，財(cái)務(wù)對(duì)賬，進(jìn)行金融管理等等。
如今，螞蟻金服希望支付是一個(gè)統(tǒng)一的基礎(chǔ)的入口，在此基礎(chǔ)上提供“支付+X”的選擇，“X”便是螞蟻金服沉淀的各種能力?！癤”被整合成三層能力： 基礎(chǔ)能力、運(yùn)營(yíng)能力和金融能力。如果進(jìn)一步細(xì)分，基礎(chǔ)能力層包含了安全、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算；運(yùn)營(yíng)能力層涵蓋了開店、獲客、社交、營(yíng)銷和會(huì)員；金融能力層則有信用、理財(cái)和融資能力。
對(duì)于商家而言，用戶用支付寶支付就能直接成為商家的會(huì)員，在這之后的顧客消費(fèi)行為就變成了稻蕁Mü大數(shù)據(jù)讓顧客的用戶畫像更完善和準(zhǔn)確，包括年齡分布、消費(fèi)頻率、喜歡的商品、消費(fèi)額度等，幫助商家進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)、大數(shù)據(jù)選址等。此外，移動(dòng)支付還幫助商家沉淀經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和累積信用，從而能夠更方便地獲得諸如貸款等金融服務(wù)支持。所有這些都有利于促進(jìn)線下商業(yè)的升級(jí)。
“假如你去一家線下的零售店購(gòu)物，買了東西后，銷售人員可能會(huì)推薦你辦張會(huì)員卡，為什么？因?yàn)橛蟹e分，下次來用的話有積分可以抵扣，有優(yōu)惠?！?螞蟻金服商戶服務(wù)部總經(jīng)理張偉舉例說，“辦卡又怎么樣呢？線下商家遇到的痛點(diǎn)是會(huì)員卡辦完之后，某種意義上顧客和門店是失聯(lián)的，因?yàn)槟阕吡酥螅碳也⒉恢滥闶裁磿r(shí)候來，下次來會(huì)買什么?！?/p>
的確，在零售行業(yè)的多數(shù)企業(yè)中，線上和線下的CRM（客戶管理）系統(tǒng)都是“兩條腿走路”，甚至沒有線上“這條腿”。比如，一個(gè)消費(fèi)者在同一個(gè)商家的線上買過東西，線下也買過東西，但商家“認(rèn)不出”這是同一個(gè)人，也就沒辦法了解這個(gè)消費(fèi)者準(zhǔn)確的消費(fèi)習(xí)慣。
這樣的現(xiàn)狀讓不少零售企業(yè)很是著急，但要打通這兩套體系，不僅要背靠強(qiáng)大的線上渠道，還要有同樣強(qiáng)大的線下落地能力?！皶?huì)員通”產(chǎn)生的目標(biāo)就是專治零售商線上線下不通的頑疾，幫助商家形成更大的CRM體系，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。
“傳統(tǒng)零售面臨獲客難、運(yùn)營(yíng)難、融資難三大痛點(diǎn)。與其他將線下會(huì)員卡電子化后放到用戶手機(jī)里的模式不同的是，支付寶會(huì)員卡的背后有用戶和數(shù)據(jù)支撐。”張偉介紹，“會(huì)員通”只是開始，幫助商家形成更大的會(huì)員管理體系，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷通”之后能夠玩的營(yíng)銷模式將更加豐富和精準(zhǔn)。
以后，商家可以分辨消費(fèi)者更喜歡在線上還是線下消費(fèi)，在消費(fèi)者喜歡的渠道進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷。未來，商家還能夠了解自己的消費(fèi)者在其他領(lǐng)域的消費(fèi)需求，比如美妝品牌發(fā)現(xiàn)自己50%的消費(fèi)者，也喜歡某一類服裝品牌，就可以通過聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的形式，把這批共同的消費(fèi)者牢牢吸引住。
杭州米雅信息科技有限公司作為零售行業(yè)服務(wù)商，已經(jīng)利用這套方案，幫助不少商家打通線下門店、天貓店以及支付寶的會(huì)員體系。例如，消費(fèi)者支付寶上的品牌會(huì)員卡，在該品牌的線上旗艦店和實(shí)體店都能使用，而且可以在支付寶開具電子發(fā)票或小票。
母嬰用品零售商樂友便是嘗鮮者之一，公司實(shí)現(xiàn)了天貓交易數(shù)據(jù)和門店交易數(shù)據(jù)的整合，線上線下會(huì)員統(tǒng)一識(shí)別、統(tǒng)一積分。消費(fèi)者不管在樂友的天貓店、還是線下門店消費(fèi)，通過支付寶付款，就獲得了線下門店、支付寶以及天貓三個(gè)平臺(tái)的統(tǒng)一會(huì)員帳號(hào)，其會(huì)員信息及積分權(quán)益都實(shí)現(xiàn)了打通。
“醫(yī)藥新零售的出現(xiàn)意味著新的支付方式，新的獲客方式，新的會(huì)員服務(wù)體系，新的溝通方式，新的企業(yè)組織架構(gòu)，新的服務(wù)意識(shí)，新的培訓(xùn)體系，新的營(yíng)銷方法，這是對(duì)于整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路的重塑與重生?！逼放七B鎖藥店先聲再康運(yùn)營(yíng)總監(jiān)馬珂表示，新零售依然面臨傳統(tǒng)的痛點(diǎn)，那就是如何獲取增量客戶，維護(hù)存量客戶，提升店員專業(yè)水平。
在馬珂看來，螞蟻金服的開放平臺(tái)有希望做到這一切。數(shù)據(jù)顯示，2016年第一季度，先聲再康使用電子支付的成交數(shù)僅有7萬余例，到今年的1至4月份，移動(dòng)支付人次已經(jīng)到了30萬，按照行業(yè)水平算，同比基本上翻了四倍多。
通過與支付寶的合作，先聲再康旗下的連鎖藥店實(shí)現(xiàn)了在掃碼支付的同時(shí)一鍵辦理電子會(huì)員卡，既能發(fā)送電子優(yōu)惠券、積分，也能開具電子小票，同時(shí)還能夠?qū)崿F(xiàn)在線積分商城功能?！拔覀?cè)絹碓礁杏X到移動(dòng)支付是零售行業(yè)的用戶入口。現(xiàn)在通過移動(dòng)支付，加上我們的線下的會(huì)員卡、電子會(huì)員卡的辦理，可以在30萬人中非常方便的獲得用戶的基本信息?！瘪R珂說。
目前，先聲再康的會(huì)員體系中有5大標(biāo)簽系列，分別是病種類標(biāo)簽、價(jià)值類標(biāo)簽、品牌類標(biāo)簽、價(jià)格帶類標(biāo)簽、促銷喜好類標(biāo)簽和價(jià)格敏感度標(biāo)簽；借助螞蟻金服的人工智能技術(shù)，建立會(huì)員數(shù)據(jù)中心，通過用戶端收集體檢活動(dòng)的數(shù)據(jù)、客服溝通的數(shù)據(jù)、積分兌換等消費(fèi)的數(shù)據(jù)，結(jié)合螞蟻金服現(xiàn)有的用戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及消費(fèi)數(shù)據(jù)，勾勒出一幅精準(zhǔn)的用戶畫像。
ISV的“輔料市場(chǎng)”
支付寶在2014年曾推出去未來醫(yī)院、未來酒店等“未來系列”，并推出了早期的開放平臺(tái)，開始將技術(shù)、用戶資源開放給商家和開發(fā)者。彼時(shí)，剛從線上走到線下的支付寶其實(shí)對(duì)于線下的情況知之甚少，因此選擇了個(gè)別場(chǎng)景來切入。
如今，隨著移動(dòng)支付深入到商業(yè)的各個(gè)毛細(xì)血管，可以說“未來已來”。2016年8月10日，螞蟻金服對(duì)支付寶開放平臺(tái)進(jìn)行全面升級(jí)，從原來單一支付走向復(fù)合能力的全面開放，將覆蓋商業(yè)運(yùn)作全流程的多項(xiàng)能力。目前，開放平臺(tái)已經(jīng)推出芝麻信用分、安全服務(wù)接口、余利寶、支付寶收款等涉及安全、信用、支付、金融等不同類型的能力。螞蟻金服還推出了“春雨計(jì)劃”，以3年10億元現(xiàn)金扶持合作伙伴。
^去，為了讓商家機(jī)構(gòu)用上自己的新技術(shù)，螞蟻金服更多是通過BD（業(yè)務(wù)拓展人員）的模式去推廣業(yè)務(wù)，一方面是商家機(jī)構(gòu)自接入，另一方面通過BD去溝通、簽約。如此運(yùn)作很長(zhǎng)一段時(shí)間之后，現(xiàn)實(shí)的問題也慢慢浮現(xiàn)：速度太慢；BD的覆蓋面有限，服務(wù)的多是頭部的商家機(jī)構(gòu)，腰部和長(zhǎng)尾的很難覆蓋到；能夠想到和看到的業(yè)務(wù)模式也比較有限。
在開放和打造生態(tài)的思路下，螞蟻金服把積累的技術(shù)和能力開放出來，讓開發(fā)者、ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）等生態(tài)伙伴可以基于螞蟻金服的基礎(chǔ)能力，結(jié)合他們對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的理解，為某個(gè)領(lǐng)域的商家或機(jī)構(gòu)開發(fā)個(gè)性化的解決方案。
如此，原來是螞蟻金服靠有限的BD人員去開拓和服務(wù)客戶，開放后變成千千萬萬的開發(fā)者、ISV去開拓和服務(wù)客戶，并且商家、生態(tài)伙伴跟螞蟻之間也實(shí)現(xiàn)了共贏。“現(xiàn)在已經(jīng)開始要求自己的BD團(tuán)隊(duì)往后撤，BD來服務(wù)ISV，讓服務(wù)商更多地掌握能力，服務(wù)于商戶?！?/p>
那么如何吸引更多的ISV呢？鄒亮表示，向商戶推廣過程中，沒有大小企業(yè)之分，各個(gè)行業(yè)也沒有優(yōu)先級(jí)，會(huì)對(duì)各個(gè)行業(yè)進(jìn)行大面積推廣。螞蟻金服在中間只做一些負(fù)面清單，列明哪些不做，比如黃賭毒，以及沒有經(jīng)過工商注冊(cè)的商戶等等。開放平臺(tái)不是管理商戶，而是對(duì)生態(tài)進(jìn)行治理。平臺(tái)有治理規(guī)則，如果一些商家進(jìn)來，抱著不同的一些目的，觸犯到了平臺(tái)治理的一些底線，最終會(huì)被清退，或者被提醒整改。“開放平臺(tái)是做平臺(tái)規(guī)則的治理，但絕對(duì)不做管理?！?/p>
目前，開放的能力對(duì)外主要有三種形式：一是API接口，合作伙伴可以調(diào)用這些接口進(jìn)行相應(yīng)的開發(fā)。二是在API接口的基礎(chǔ)上做功能包。之前，螞蟻金服是將所有的API全部羅列出來，合作伙伴接進(jìn)來的時(shí)候，面對(duì)大量的接口很難挑選出哪些是自己需要用到的，所以他們針對(duì)不同的應(yīng)用場(chǎng)景，把相應(yīng)的接口做成一個(gè)個(gè)功能包，供ISV直接使用。三是針對(duì)一個(gè)行業(yè)的具體需求，將各種能力接口打包成一個(gè)整體化的解決方案，提供給行業(yè)的商戶。
在商家的營(yíng)銷手法中補(bǔ)貼獲客是常用方式，但總有刷單、羊毛黨等一系列鉆商家規(guī)則、技術(shù)漏洞牟利的群體，將企業(yè)用于市場(chǎng)補(bǔ)貼、營(yíng)銷推廣的費(fèi)用變成自己口中的肥肉?！疤熵垺⑻詫毶厦婷刻於荚谧鰻I(yíng)銷的商戶非常多，這些錢怎么才能不被套掉？這種能力不是我們自己杜撰出來的，完全是在實(shí)戰(zhàn)中用學(xué)費(fèi)交出來的?！编u亮透露，支付寶成立的十二年來天天都在跟黑產(chǎn)和黑客做斗爭(zhēng)。如今在安全能力上開放蟻盾風(fēng)控系統(tǒng)，幫助商戶識(shí)別欺詐，防止刷單、“薅羊毛”等行為，提高營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。
再有讓很多商家頭疼的發(fā)票上，螞蟻金服產(chǎn)品專家谷鴉表示，希望通過電子發(fā)票，把消費(fèi)場(chǎng)景和發(fā)票場(chǎng)景、開票場(chǎng)景連接打通，把報(bào)銷場(chǎng)景和報(bào)銷打款場(chǎng)景打通。螞蟻在其中要輸出四大塊能力：讓商戶、稅控服務(wù)商、行業(yè)開發(fā)者建立聯(lián)系；結(jié)合商家自有場(chǎng)景提供各種開發(fā)票的解決方案；通過發(fā)票管家?guī)椭鷤€(gè)人管理發(fā)票抬頭等信息；幫助個(gè)人輸出發(fā)票，實(shí)現(xiàn)線上報(bào)銷。
另外不得不提及的是金融能力，商家在日常經(jīng)營(yíng)過程中會(huì)有大量的流動(dòng)資金，如何幫商家把這些流動(dòng)資金創(chuàng)造出更大的價(jià)值，螞蟻金服推出了企業(yè)客戶的“余額寶”――余利寶，而且通過對(duì)接開放平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化接口，商家可以按照自己的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行量身定做，將余利寶的申購(gòu)、贖回、收益查詢嵌入到自身的業(yè)務(wù)中，實(shí)現(xiàn)資金收益最大化。
除了理財(cái)?shù)男枨笸?，商家還會(huì)有融資的需求。螞蟻金服的融資能力，能夠幫助合作伙伴延展金融服務(wù)能力，面向小微企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者提供無抵押、無擔(dān)保的純信用貸款。母嬰B2B2C平臺(tái)海拍客接入了小微融資解決方案，為平臺(tái)上的商戶提供經(jīng)營(yíng)性貸款，幫助商戶從容應(yīng)對(duì)生意中的現(xiàn)金流問題，輕松完成備貨采購(gòu)。去年年底到現(xiàn)在有600多人申請(qǐng)，超三分之一拿到貸款。
吳曉麗：運(yùn)營(yíng)商是助力創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的重要力量，同時(shí)運(yùn)營(yíng)商也在持續(xù)創(chuàng)新。因此，可以理解為運(yùn)營(yíng)商要通過自身的不斷創(chuàng)新，更好地服務(wù)于廣大的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。
創(chuàng)客們對(duì)通信服務(wù)的需求是必然的，但傳統(tǒng)的基礎(chǔ)通信僅僅是“基礎(chǔ)”，一門電話、一部手機(jī)、一條網(wǎng)線就能助力創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新了嗎？在信息爆炸、數(shù)據(jù)云集的今天，科創(chuàng)是運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的一個(gè)機(jī)遇，但也必須厘清自身在科創(chuàng)中的發(fā)展路徑，通過創(chuàng)新延伸服務(wù)、整合服務(wù)，以綜合平臺(tái)化的新服務(wù)構(gòu)架推動(dòng)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新。
此外，上海電信在積極響應(yīng)國(guó)家“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略、立足于運(yùn)營(yíng)商自身的網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，推出面向眾創(chuàng)空間、創(chuàng)業(yè)苗圃等服務(wù)之外，自身也在試水創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，不斷將我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)融入到眾創(chuàng)環(huán)境中去，并希望藉此能與政府、社會(huì)各方通力合作，利用各方優(yōu)勢(shì)為科創(chuàng)事業(yè)攜手共進(jìn)，真正實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)”的內(nèi)涵詮釋。
許闈幃：作為一個(gè)輻射性、滲透性、倍增性極強(qiáng)的行業(yè)，電信業(yè)除了為“互聯(lián)網(wǎng)+”提供“管道”支撐外，也正積極發(fā)揮自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)為創(chuàng)客們提供直接的支持。
一是發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，拓展眾創(chuàng)空間。中國(guó)移動(dòng)已建設(shè)起網(wǎng)絡(luò)開放平臺(tái)，向互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者和小微企業(yè)開放技術(shù)、開發(fā)、營(yíng)銷、推廣等資源。目前，僅咪咕音樂平臺(tái)就聚集了音樂人6661人，創(chuàng)作作品3.6萬首，累計(jì)分成收入最高者已收獲超過100萬元；咪咕閱讀平臺(tái)則為25萬名文化“創(chuàng)客”提供了創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，其中累計(jì)收入超過100萬元的作者達(dá)490名，而年輕的網(wǎng)絡(luò)作家天蠶土豆，在手機(jī)閱讀平臺(tái)累計(jì)獲得的收入已超過3000萬元……這些平臺(tái)無異于一個(gè)個(gè)搭載于網(wǎng)絡(luò)之上的科技園、孵化器、創(chuàng)業(yè)基地，托起了成千上萬個(gè)創(chuàng)客的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。
二是擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，扶助“創(chuàng)客”闖關(guān)。針對(duì)中小微企業(yè)的創(chuàng)業(yè)需求，中國(guó)移動(dòng)積極提供低成本、高效率的信息化定制服務(wù)，幫助他們孵化成長(zhǎng)。中國(guó)移動(dòng)與再次攜手推出新三年“和你圓夢(mèng)”百萬青年創(chuàng)業(yè)就業(yè)計(jì)劃，預(yù)計(jì)將扶持運(yùn)營(yíng)十個(gè)頂級(jí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，建設(shè)百個(gè)團(tuán)委、移動(dòng)、高校合作的精品孵化基地，提供千場(chǎng)專業(yè)培訓(xùn)、萬個(gè)實(shí)踐項(xiàng)目，百萬就業(yè)崗位和千萬元賽事獎(jiǎng)金。
三是捍衛(wèi)網(wǎng)絡(luò)安全，完善“雙創(chuàng)”環(huán)境。例如在信用體系建設(shè)方面，電信業(yè)正在全力落實(shí)實(shí)名制工作；在網(wǎng)絡(luò)信息安全方面，電信業(yè)則一直擔(dān)當(dāng)著網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)安全穩(wěn)定運(yùn)行的重任，提供著電信級(jí)的服務(wù)。
劉志剛：創(chuàng)業(yè)能否成功的要素，我認(rèn)為：一方面是“創(chuàng)客”自己有一系列的內(nèi)生要素，主要包括：要具備自身創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域所需專業(yè)素養(yǎng)；要具備開拓者的激情與堅(jiān)持；要具備獲取外部資源的能力。另一方面，政府、企業(yè)、各種第三方也需要盡所能的幫助“創(chuàng)客”構(gòu)建一系列的外生要素，降低創(chuàng)業(yè)過程中的各種成本。
而這其中，我個(gè)人認(rèn)為最重要的，還是所有創(chuàng)客之外的政府、企業(yè)、個(gè)人要聯(lián)手打造適合“創(chuàng)客”成創(chuàng)業(yè)的大環(huán)境，構(gòu)建適合“創(chuàng)客”成長(zhǎng)的土壤。
上海聯(lián)通在7月15日了“互聯(lián)網(wǎng)+”白皮書。上海聯(lián)通將本著開放共贏的態(tài)度，希望能夠通過成為賦能者，為“創(chuàng)客”成功提供我們自身的能力。這些能力包括網(wǎng)絡(luò)能力、平臺(tái)能力、用戶渠道能力、云和大數(shù)據(jù)能力，也包括面向創(chuàng)新孵化的融資初創(chuàng)、創(chuàng)新孵化、培訓(xùn)咨詢、合作交流、項(xiàng)目推廣等能力。希望通過這些能夠讓“創(chuàng)客”創(chuàng)業(yè)的外部環(huán)境更友好，更能夠?qū)Ｗ⒂趦?nèi)生能力要素的構(gòu)建提升，以實(shí)現(xiàn)成功。
策略篇 支持創(chuàng)業(yè)的舉措已經(jīng)出臺(tái)
劉志剛：在《互聯(lián)網(wǎng)+白皮書》中，上海聯(lián)通提出了自己的“I-PLUS”互聯(lián)網(wǎng)+能力體系，即：Incubation創(chuàng)新孵化、Platform平臺(tái)聚合、Link互聯(lián)接入、“User用戶通達(dá)”、“Service云&大數(shù)據(jù)”。能力體系的各個(gè)方面其實(shí)都有支撐創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的部分，其中重點(diǎn)是“Incubation創(chuàng)新孵化”以及“Platform平臺(tái)聚合”。
“Incubation創(chuàng)新孵化”整合了上海聯(lián)通的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)資源，致力于成為“‘互聯(lián)網(wǎng)+’創(chuàng)新孵化器” 。
“Platform平臺(tái)聚合”是上海聯(lián)通幫助企業(yè)使生產(chǎn)服務(wù)過程能夠快速進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化改造的落腳點(diǎn)。通過靈活、敏捷的能力開放平臺(tái)，上海聯(lián)通將自己具備的基礎(chǔ)ICT能力、運(yùn)營(yíng)支撐能力、大數(shù)據(jù)能力、業(yè)務(wù)資源能力、服務(wù)資源能力、場(chǎng)景化應(yīng)用能力等六大能力開放。目前上海聯(lián)通已經(jīng)開放了30個(gè)原子能力，40個(gè)分子能力，形成91個(gè)API。未來三年內(nèi)將逐漸全面開放151項(xiàng)原子能力，以及組合成的624項(xiàng)分子能力，適合各種復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，為“互聯(lián)網(wǎng)+”提供豐富的能力資源庫(kù)。
許闈幃：今年將是中國(guó)移動(dòng)的融合通信年，將會(huì)有部分地區(qū)進(jìn)行融合通信的商用。未來融合通信與飛信進(jìn)行融合，打造“和飛信”，依托融合通信基礎(chǔ)通信“三新” 和飛信“社交”兩大核心能力，滿足用戶多元化的通信和社交需求。
“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，國(guó)家將大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新作為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的“雙引擎”之一，中國(guó)移動(dòng)將充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，打造富有活力的創(chuàng)新生態(tài)體系，推動(dòng)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新。
首先將核心能力進(jìn)行打包開放，提供第三方，目前已經(jīng)形成多種合作平臺(tái)、模式。其次，中國(guó)移動(dòng)第一只市場(chǎng)化運(yùn)作產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新基金已于近日正式運(yùn)營(yíng)，中移創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)基金將依據(jù)市場(chǎng)化原則進(jìn)行運(yùn)作，聚焦移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算和大數(shù)據(jù)等“互聯(lián)網(wǎng)+”領(lǐng)域，幫助企業(yè)、個(gè)人打造創(chuàng)新型、成長(zhǎng)型的業(yè)務(wù)。
為貫徹中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司2015年提出“智能管道、開放平臺(tái)、特色業(yè)務(wù)、友好界面”移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，上海移動(dòng)正在研發(fā)“互聯(lián)網(wǎng)+”開放平臺(tái)，將為合作伙伴和政企客戶邁向互聯(lián)網(wǎng)+提供全方位的能力支持和資源共享，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)和全產(chǎn)業(yè)鏈的融合。它將上海移動(dòng)的能力開放、打造共贏生態(tài)的中樞。通過將上海移動(dòng)的用戶、計(jì)費(fèi)、數(shù)據(jù)、通信、管道等核心資源能力對(duì)外開放，逐步實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用引入，滿足內(nèi)外部業(yè)務(wù)需求。同時(shí)，加強(qiáng)與政府、企事業(yè)單位的合作，攜手開拓“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新合作模式，打造“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。
未來上海移動(dòng)將與眾多合作伙伴在通信、大數(shù)據(jù)、用戶認(rèn)證等方面全面開展合作，逐步實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用引入，共同實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。
此外，上海移動(dòng)還將利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，以客戶為中心、客戶需求為導(dǎo)向，通過新的商業(yè)模式，深挖流量?jī)r(jià)值。上海移動(dòng)目前已實(shí)現(xiàn)流量綜合資費(fèi)同比下降30%以上。而實(shí)現(xiàn)這些，靠的就是經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。
吳曉麗：為響應(yīng)政府的號(hào)召以及萬眾創(chuàng)業(yè)的社會(huì)需求，上海電信推出科創(chuàng)服務(wù)為創(chuàng)業(yè)者們提供一站式的服務(wù)，優(yōu)化上海市的創(chuàng)業(yè)環(huán)境、減低創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)成本。
面向創(chuàng)業(yè)園區(qū)，一方面上海電信推出 “科創(chuàng)綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)”，旨在為科創(chuàng)園區(qū)提供標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)和管理解決方案，為創(chuàng)業(yè)者提供“拎包入住”的體驗(yàn)；另一方面，面向創(chuàng)業(yè)者，推出“助力創(chuàng)客，千萬扶持”計(jì)劃，為創(chuàng)業(yè)者提供包括云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)安全、在線辦公等一系列扶持資源。扶持計(jì)劃保障創(chuàng)客0到1平穩(wěn)過渡，真正實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的“低成本、低風(fēng)險(xiǎn)”。
上海電信“助力創(chuàng)客，千萬扶持”第一期計(jì)劃將云計(jì)算、移動(dòng)流量、office365、互聯(lián)網(wǎng)安全等四項(xiàng)創(chuàng)業(yè)者關(guān)注度和使用度都較高的資源納入扶持范圍，總價(jià)值達(dá)到1500萬元，滿足創(chuàng)業(yè)者的IT需求、辦公需求及營(yíng)銷需求等，扶持范圍覆蓋全上海所有的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，為創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)“零成本”創(chuàng)業(yè)。
2012年，中國(guó)電信集團(tuán)公司在上海設(shè)立了全資子公司――天翼科技創(chuàng)業(yè)投資有限公司（中國(guó)電信創(chuàng)新孵化基地），主要從事移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算和電子商務(wù)等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)投資與孵化服務(wù)，是中國(guó)電信實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、推進(jìn)科技創(chuàng)新的重要戰(zhàn)略單元，是大型央企內(nèi)第一個(gè)創(chuàng)新孵化平臺(tái)，已被評(píng)為上海市級(jí)科技企業(yè)孵化器。
天翼創(chuàng)投通過“專業(yè)孵化+創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師+天使投資”的孵化模式，將中國(guó)電信的資金、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)、人才、創(chuàng)意等資源與社會(huì)科技創(chuàng)新環(huán)境及資本進(jìn)行高效整合對(duì)接，積極扶持內(nèi)部員工和社會(huì)有志之士的早期創(chuàng)業(yè)。
行動(dòng)篇 運(yùn)營(yíng)商為創(chuàng)業(yè)賦能
許闈幃：在“互聯(lián)網(wǎng)+”影響著各行各業(yè)的同時(shí)，公司的戰(zhàn)略發(fā)展和人才結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著巨大變革，為此，上海移動(dòng)人力資源部策劃了互聯(lián)網(wǎng)+人才選育項(xiàng)目，通過游戲、熱點(diǎn)論壇、“基因”檢測(cè)、項(xiàng)目實(shí)踐等新形式，充分利用微信、移動(dòng)電視等平臺(tái)，結(jié)合跨界交流、“快閃”等熱點(diǎn)，在全公司展開宣傳和招募，為公司尋找到適應(yīng)轉(zhuǎn)型發(fā)展的儲(chǔ)備人才。
上海移動(dòng)組織了各部門的骨干員工，參與到杭州阿里巴巴的跨界交流活動(dòng)中，參觀和學(xué)習(xí)阿里的企業(yè)文化、電子商務(wù)平臺(tái)和大數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)等，由此開啟互聯(lián)網(wǎng)+人才選育項(xiàng)目預(yù)熱實(shí)施。
上海移動(dòng)還特別策劃了一系列戰(zhàn)略熱點(diǎn)論壇，內(nèi)容涵蓋互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型、虛擬運(yùn)營(yíng)商等，邀請(qǐng)業(yè)界知名的老師，幫助員工開拓視野?；?dòng)論壇，邀請(qǐng)了酷6網(wǎng)創(chuàng)始人、迅雷副總裁郝志中和257名員工開展了一場(chǎng)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維下用戶需求驅(qū)動(dòng)的對(duì)話。參加論壇的員工現(xiàn)場(chǎng)參與到互聯(lián)網(wǎng)人才選育游戲――和聯(lián)盟游戲中，通過游戲的比拼抽取騰訊交流的名額，充分激發(fā)員工的自主參與程度。
吳曉麗：目前，天翼創(chuàng)投在項(xiàng)目培育和創(chuàng)業(yè)平臺(tái)建設(shè)上，已取得了積極成效：對(duì)標(biāo)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建立了完善的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境。孵化環(huán)境總面積達(dá)到10000平方米，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師人數(shù)過百；共孵化苗圃項(xiàng)目158個(gè)，其中17個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作，對(duì)外投資總額超過千萬元；對(duì)接社會(huì)和行業(yè)資源，建立了廣泛的合作圈子；依托電信優(yōu)勢(shì)，整合專業(yè)的電信孵化資源，包括中國(guó)電信市場(chǎng)渠道、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和客戶資源，同時(shí)共享中國(guó)電信研發(fā)機(jī)構(gòu)專業(yè)測(cè)試環(huán)境；數(shù)家公司已成功引入社會(huì)資本，實(shí)現(xiàn)了數(shù)百萬到千萬元不等的A輪融資。
配合上?？苿?chuàng)中心建設(shè)，上海電信為靜安科創(chuàng)中心設(shè)計(jì)了科創(chuàng)云建設(shè)方案，采用區(qū)域云（LSN）架構(gòu)，將本地通信和信息化應(yīng)用結(jié)合，向最終用戶提供端到端的信息化綜合解決方案。同時(shí)制定了產(chǎn)品套餐和實(shí)施方案，并探索了協(xié)同營(yíng)銷模式，由科創(chuàng)云提供拎包入住的自助公共服務(wù)平臺(tái)。
2014年，上海電信為滬上最大的白領(lǐng)公寓群體“青客”提供高性價(jià)比寬帶套餐服務(wù)，面向“為大量初創(chuàng)、中小企業(yè)引進(jìn)青年人才”，推出階梯式優(yōu)惠扶持。截至2015年9月，已為4000余戶青年人才提供服務(wù)。今年四季度上海電信為了進(jìn)一步提升客戶感知，將啟動(dòng)30M免費(fèi)升級(jí)50M的提速工作。
劉志剛：作為“互聯(lián)網(wǎng)+”的推動(dòng)者和“互聯(lián)網(wǎng)+”賦能者，上海聯(lián)通近期推出的“沃創(chuàng)客”系列產(chǎn)品，為小微初創(chuàng)企業(yè)提供包括手機(jī)、寬帶、云計(jì)算、辦公應(yīng)用等在內(nèi)的專屬一體化信息服務(wù)產(chǎn)品和管家式服務(wù)。
上海聯(lián)通還將充分發(fā)揮自身的市場(chǎng)、渠道、客戶優(yōu)勢(shì)，基于能力開放平臺(tái)、應(yīng)用孵化平臺(tái)、電商門戶為小微企業(yè)和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供研發(fā)工具、經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的支持和服務(wù)。比如可將端到端的互聯(lián)網(wǎng)交易閉環(huán)解構(gòu)，將基礎(chǔ)資源、商品訂購(gòu)、營(yíng)銷展示、店鋪管理、生產(chǎn)交付、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、客戶管理、行為分析等資源通過組件化能力的方式對(duì)外開放，幫助企業(yè)更加自由的調(diào)用，實(shí)現(xiàn)更為靈活、多樣、個(gè)性化的互聯(lián)網(wǎng)交易體驗(yàn)。
工作年限：6年 所處行業(yè)：印刷·包裝·造紙
自我評(píng)價(jià)：6年紙張行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理和新市場(chǎng)開拓；從銷售基層干起，多次新區(qū)域市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于辦公用紙的銷售渠道非常熟悉；在上海安興匯東紙業(yè)有限公司任職時(shí)，主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)調(diào)研做好市場(chǎng)開拓計(jì)劃，制定市場(chǎng)策略，負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的日常工作管理，實(shí)現(xiàn)一年內(nèi)市場(chǎng)份額從0到10%的增長(zhǎng)。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：M020900107
渠道（分銷）經(jīng)理
性 別：男
工作年限：8年 所處行業(yè)：家具·建材
自我評(píng)價(jià)：8年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，其中在建材行業(yè)工作6年，積累了豐富的渠道管理、團(tuán)隊(duì)管理和市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)；在北京堯舜建材供應(yīng)站任職時(shí)，負(fù)責(zé)建立銷售組織和銷售網(wǎng)絡(luò)，制定各項(xiàng)銷售政策；負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商、商進(jìn)行管理，定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶。任職期間成功維護(hù)建材商店、工地和工廠等多個(gè)年采購(gòu)額500萬以上的客戶。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：M040000015
銷售總監(jiān)
性 別：男
工作年限：12年 所處行業(yè)：醫(yī)藥醫(yī)療
自我評(píng)價(jià)：12年醫(yī)藥行業(yè)策劃、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擁有豐富的客戶資源；熟悉醫(yī)藥行業(yè)的全案策劃、市場(chǎng)推廣和管理，整合性活動(dòng)服務(wù)型營(yíng)銷等；能對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全程管理；在韓茜美（北京）國(guó)際投資管理有限公司任職時(shí)，負(fù)責(zé)組建銷售團(tuán)隊(duì)，制訂銷售計(jì)劃，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)通過多種渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：M010300165
銷售經(jīng)理
性 別：男
工作年限：10年 所處行業(yè)：酒·飲料
自我評(píng)價(jià)：10年市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷，有較強(qiáng)的渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理及市場(chǎng)終端操作經(jīng)驗(yàn)；具備良好的溝通能力及談判技巧；能快速與客戶建立良好的客情關(guān)系；在勁牌有限公司任職時(shí)，負(fù)責(zé)勁牌公司全國(guó)賣場(chǎng)管理工作，組織開展了2011年華東區(qū)域春節(jié)商超促銷活動(dòng)，銷售同比增長(zhǎng)60%。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：M010400102
區(qū)域經(jīng)理
性 別：男
工作年限：6年 所處行業(yè)：日化
自我評(píng)價(jià)：6年日化行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，管理過年銷售額300萬-4000萬不同類型的經(jīng)銷商；具有年銷售額9000萬以上生意管理經(jīng)驗(yàn)，具有相當(dāng)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)及品類管理經(jīng)驗(yàn)；在廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司任職時(shí)，幫助經(jīng)銷商全面改善內(nèi)部管理、提升運(yùn)作效率，建立激勵(lì)機(jī)制，降低運(yùn)作成本。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：M040100248
銷售經(jīng)理
性 別：男
工作年限：9年 所處行業(yè)：生物工程·制藥
自我評(píng)價(jià)：9年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，其中從事2年OTC藥品市場(chǎng)經(jīng)理，開拓5個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，挽救2個(gè)滑坡市場(chǎng)；熟悉藥品行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)行和銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)的建立；有良好的市場(chǎng)判斷能力和開拓能力；在北京順鑫祥云藥業(yè)任職時(shí)，從事區(qū)域銷售經(jīng)理工作，負(fù)責(zé)山東、江西和福建等省的市場(chǎng)銷售和客戶管理。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：M040100246
大區(qū)經(jīng)理
性 別：男
工作年限：9年 所處行業(yè)：生物工程·制藥
自我評(píng)價(jià)：從事醫(yī)藥行業(yè)銷售、管理和市場(chǎng)工作近9年，對(duì)于市場(chǎng)操作，渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理有豐富的經(jīng)驗(yàn)；有良好的抗壓和溝通能力以及廣闊的人脈關(guān)系；在四川百利藥業(yè)有限責(zé)任公司任職時(shí)，負(fù)責(zé)東北大區(qū)所有銷售人員的日常管理、新客戶的開發(fā)與談判等工作，與東北大區(qū)各級(jí)連鎖總部建立較好的客情關(guān)系。
簡(jiǎn)歷編號(hào)：M030600113
銷售經(jīng)理
性 別：男
工作年限：7年 所處行業(yè)：家具·建材
自我評(píng)價(jià)：7年燈具銷售工作經(jīng)歷，積累了一定的銷售管理經(jīng)驗(yàn)；在中山保時(shí)利燈飾有限公司任職時(shí)，在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下制定公司的營(yíng)銷方案及實(shí)施細(xì)則，負(fù)責(zé)公司在國(guó)內(nèi)的所有銷售業(yè)務(wù)，在職期間整個(gè)團(tuán)隊(duì)開拓了12家專賣店，2009年銷售額600萬，2010年銷售額1100萬，2011年銷售額突破1500萬。
招聘企業(yè)：天盟農(nóng)資連鎖有限責(zé)任公司
招聘崗位：市場(chǎng)總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點(diǎn)：昆明
崗位要求：本科及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷、公共關(guān)系專業(yè)優(yōu)先；8年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，3年以上大型制造型企業(yè)銷售管理崗位任職經(jīng)歷；有商業(yè)模式和營(yíng)銷模式策劃設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；成功管理過20人以上的銷售團(tuán)隊(duì)；了解農(nóng)資行業(yè)，熟悉各類產(chǎn)品的營(yíng)銷模式；年齡30-45歲，年薪50萬以上。
招聘企業(yè)：海南椰島食品飲料有限公司
招聘崗位：區(qū)域經(jīng)理
人數(shù)：1人 地點(diǎn)：上海
崗位要求：本科及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)；6年快速消費(fèi)品行業(yè)市場(chǎng)策劃經(jīng)驗(yàn)，3年同等管理職位經(jīng)驗(yàn)；具有深厚市場(chǎng)策劃專業(yè)知識(shí)；較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)、分析、管理能力；協(xié)助市場(chǎng)總監(jiān)，制定并實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及管理；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃（消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、媒體效果）的制訂、實(shí)施。
招聘企業(yè)：江蘇康欣醫(yī)療設(shè)備有限公司
招聘崗位：市場(chǎng)部部長(zhǎng)
人數(shù)：1人 地點(diǎn)：江蘇
崗位要求：年齡38歲左右，大學(xué)本科及以上學(xué)歷，具有企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、物流管理、合同管理、市場(chǎng)策劃和廣告宣傳等相關(guān)專業(yè)知識(shí)；3年以上的市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，有本行業(yè)或相近行業(yè)大中型企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者優(yōu)先；文筆要流暢，要有培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃與實(shí)施、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、銷售支持等。
招聘企業(yè)：匯博生物技術(shù)有限公司
招聘崗位：銷售總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點(diǎn)：河南
崗位要求：?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；5年以上醫(yī)藥行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)；制定銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷策略，執(zhí)行公司營(yíng)銷策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行策劃；制訂本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)去完成銷售任務(wù)；負(fù)責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度；對(duì)所轄區(qū)域的銷售資源及費(fèi)用合理分配。
招聘企業(yè)：廣西宏邦食品有限公司
招聘崗位：銷售總監(jiān)
人數(shù)：1人 地點(diǎn)：玉林
崗位要求：30-45歲，大學(xué)本科及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)；有5年以上的快消品銷售管理經(jīng)驗(yàn)，有副總監(jiān)以上崗位工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮；認(rèn)同本公司的企業(yè)文化及產(chǎn)品理念，服從上級(jí)管理；有較成熟的銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)，入職后可一個(gè)月內(nèi)步入正常軌道；根據(jù)公司的銷售計(jì)劃完成銷售目標(biāo)，年薪20萬以上。
招聘企業(yè)：熊貓安全（中國(guó)）公司
招聘崗位：區(qū)域渠道經(jīng)理
人數(shù)：1人 地點(diǎn)：廣州
崗位要求：?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)專業(yè)；2年以上IT市場(chǎng)/渠道營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，至少1年以上安全行業(yè)的從業(yè)背景；具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力，市場(chǎng)感覺敏銳；具備良好的溝通技巧及豐富的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，抗壓能力強(qiáng)；負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)渠道的建設(shè)及發(fā)展的規(guī)劃，開拓所轄區(qū)域內(nèi)的重要客戶。
招聘企業(yè)：赫博（上海）貿(mào)易有限公司
招聘崗位：網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理
人數(shù)：1人 地點(diǎn)：上海
崗位要求：?？萍耙陨蠈W(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；3年以上的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，有互聯(lián)網(wǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站與產(chǎn)品的整體運(yùn)營(yíng)和推廣；負(fù)責(zé)溝通商務(wù)合作，完成銷售目標(biāo)；能夠獨(dú)立策劃并執(zhí)行相關(guān)推廣活動(dòng)；定期對(duì)客戶檔案進(jìn)行分析、整理，提供銷售分析數(shù)據(jù)，負(fù)責(zé)客戶投訴及協(xié)調(diào)事項(xiàng)。
招聘企業(yè)：廣州好迪集團(tuán)有限公司
酒店?duì)I銷工作計(jì)劃范文參考一
一、參與酒店經(jīng)營(yíng)理念、酒店市場(chǎng)定位
1、充分了解酒店各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。
2、銷售部提出酒店市場(chǎng)定位建議，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。
3、參與酒店各部門價(jià)格制定，提出合理建議，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析。
3、酒店優(yōu)劣式分析。
4、銷售目標(biāo)分析。
5、召開市場(chǎng)分析會(huì)議，以報(bào)表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營(yíng)部門。
6、提出合理改進(jìn)意見，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。
三、制定銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度
制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。
四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序
1、制定酒店銷售策略，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。
2、制定銷售部政策與程序，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營(yíng)部門。
五、人員培訓(xùn)
1、依據(jù)酒店員工手冊(cè)，酒店及部門的規(guī)章制度對(duì)員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。
2、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。
3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對(duì)員工進(jìn)行愛崗敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)。
六、參與建立酒店企業(yè)文化
1、確立酒店標(biāo)識(shí)。
2、制作酒店企業(yè)簡(jiǎn)介。
3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。
4、參與酒店各部門經(jīng)營(yíng)環(huán)境的布置。
5、參與酒店各部門經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的確立，并提出合理建議。
酒店?duì)I銷工作計(jì)劃范文參考二
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等
建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知明星士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的華誕
通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝愿。今年計(jì)劃在恰當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售工作計(jì)劃完成任務(wù)及業(yè)績(jī)考核管理施行細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。
營(yíng)銷代表施行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。
督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解搜集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特別和有針對(duì)，限度滿意賓客的精神和物質(zhì)需求。
制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員搜集，了解旅行業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
xx年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。
酒店?duì)I銷工作計(jì)劃范文參考三
為了實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定20xx年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：
一、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營(yíng)盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。
二、銷售渠道完善，銷售渠道下沉
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。
三、產(chǎn)品調(diào)整，不斷推出優(yōu)惠套餐
A緣起，
客戶需求為導(dǎo)向
從2004年到2010年，SaaS從鮮為人知，到眾多企業(yè)管理者充分認(rèn)可并開始尋找最適合自己的SaaS運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。八百客做出了不懈的努力。隨著科技發(fā)展SaaS模式的產(chǎn)品逐漸占有一定市場(chǎng)份額，八百客開始大力拓展市場(chǎng)，結(jié)合百度推廣進(jìn)行搜索營(yíng)銷，客戶數(shù)量劇增，有超過20%的客戶都源于百度搜索。從中國(guó)首個(gè)即需即用托管型軟件800APP-CRM正式推向市場(chǎng)開始，八百客在營(yíng)銷思路上也不斷創(chuàng)新。從直銷，到各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的結(jié)合與嘗試，八百客同樣也經(jīng)歷了一個(gè)漫漫求索的過程。
以美國(guó)Salesforce為首的企業(yè)剛剛開始取得SaaS勝利時(shí)，這種軟件即服務(wù)的模式在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的反響仍然是有限的。在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，知道SaaS這種全新模式的企業(yè)還是少數(shù)，但是這種模式卻以其快速實(shí)施，成本低廉和可定制性贏得了企業(yè)客戶的推崇。在老客戶的帶動(dòng)下，八百客最初采用電話直銷的方式去拓展新業(yè)，很快就不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求，考慮到SaaS與生俱來的互聯(lián)網(wǎng)特性，八百客開始嘗試在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上下功夫。
“當(dāng)時(shí)知道SaaS這個(gè)概念的，還是一部分經(jīng)常上網(wǎng)比較了解技術(shù)的人士，這部分人也是我們的目標(biāo)客戶。要把握他們的需求，就要跟著他們的需求走。從網(wǎng)絡(luò)這條途徑上讓他們加深認(rèn)識(shí)?！卑税倏褪袌?chǎng)推廣負(fù)責(zé)人介紹道。因此，他們?cè)跔I(yíng)銷推廣的道路上也走出了一條以客戶需求為導(dǎo)向的推廣之道。
B緣聚：
“效果決定投入”
了解客戶需求容易，要了解客戶獲取信息的途徑和消費(fèi)行為習(xí)慣卻不是一件容易的事。就像當(dāng)下很多企業(yè)主對(duì)推廣費(fèi)用投入的困惑一樣，“我知道公司投入的廣告推廣費(fèi)有一半是浪費(fèi)了，但問題是我不知道是哪一半”。
八百客基于對(duì)客戶需求的深入了解，經(jīng)過多年的實(shí)踐，在這個(gè)問題上形成了自己的原則?！靶Ч镁褪俏覀兺度氲脑瓌t。”八百客的創(chuàng)始人李智說。2007年，八百客拓展推廣渠道，開始采用搜索營(yíng)銷這一投入少見效快的推廣方式增強(qiáng)品牌推廣力度?！巴ㄟ^一段時(shí)間的比較，我們發(fā)現(xiàn)百度推廣的效果是真的很不錯(cuò)，于是增加了公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的投入比例，客戶數(shù)量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。”因此，在之后的幾年里，八百客在百度的推廣投入費(fèi)用也越來越高。
在百度推廣的推動(dòng)下，八百客不但業(yè)務(wù)獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，有超過20%的新增客戶都來源于百度搜索，同時(shí)，通過百度推廣一系列實(shí)用的推廣工具和報(bào)表，八百客也更加深入地洞悉了客戶來源及客戶的使用習(xí)慣，進(jìn)而對(duì)其搜索營(yíng)銷的效果也不斷優(yōu)化。當(dāng)客戶打開百度搜索頁面，輸入“CRM”等關(guān)鍵詞時(shí)，八百客效率優(yōu)先的推廣內(nèi)容立即呈現(xiàn)在他們的面前。
這種有的放矢的投入帶來的效果是顯而易見的。據(jù)八百客市場(chǎng)推廣負(fù)責(zé)人介紹，使用百度推廣前，八百客每天的客戶咨詢電話大概在100個(gè)左右，而之后每天大概有150個(gè)左右；較之使用百度推廣之前，網(wǎng)站點(diǎn)擊每天也激增了5000多次，這些數(shù)據(jù)在八百客自己的后臺(tái)統(tǒng)計(jì)中就可以清楚地看到。八百客通過與百度的無縫鏈接，可以清晰明了地看到百度帶來的用戶轉(zhuǎn)化情況。
C惜緣：
“我們與百度共同成長(zhǎng)”
隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的順利開展，八百客公司知名度和影響力不斷擴(kuò)大后，八百客在經(jīng)營(yíng)模式上也做出了重大跨越，從早期的直銷，漸漸發(fā)展為商共同加盟推動(dòng)的模式。
更值得一提的是，隨著近年來八百客客戶數(shù)量的不斷增長(zhǎng)，客戶的信任和認(rèn)可也為八百客帶來新的生機(jī)。其中不少企業(yè)用戶在成為八百客SaaS的受益用戶之后，又搖身一變成為了八百客在線企業(yè)管理系統(tǒng)平臺(tái)的商。
“我們是與客戶一起成長(zhǎng)的，客戶的需求在不斷的變化，我們會(huì)與客戶詳細(xì)溝通業(yè)務(wù)流程，探討功能需求，不斷豐富和完善產(chǎn)品的可定制功能。我們的產(chǎn)品推廣也會(huì)隨著客戶需求而有所調(diào)整?！?/p>
的確，八百客正在從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，客戶對(duì)八百客的認(rèn)可度也在不斷提升。據(jù)悉，2008年，八百客的發(fā)展還引起了國(guó)際的關(guān)注，獲得了美國(guó)Sierra Ventures和常春藤資本的風(fēng)險(xiǎn)投資，成為中國(guó)第一家獲得海外投資的SaaS企業(yè)。通過自身持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新，并依托百度推廣這樣創(chuàng)新的營(yíng)銷平臺(tái)，八百客的成長(zhǎng)和成功將水到渠成。
