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[中圖分類號] R734 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673-7210（2015）06（b）-0055-05
Treatment response and prognostic factors in 65 patients with peripheral T cell lymphoma-unspecified treated by CHOPE and CHOPE-L chemotherapy
LI Jia LIU Zhuogang
Department of Hematology， Shengjing Hospital Affiliated to China Medical University， Liaoning Province， Shenyang 110022， China
[Abstract] Objective To investigate the treatment response and prognostic factors in patients with peripheral T cell lymphomas-unspecified （PTCL-U） treated by CHOPE and CHOPE-L chemotherapy. Methods The clinical data of 65 pathology and immunohistochemistry confirmed patients with PTCL-U in Shengjing Hospital Affiliated to China Medical University from January 2005 to January 2012 were retrospectively analyzed， in order to evaluate the treatment response and prognosic factors of CHOPE and CHOPE-L chemotherapy. Results Of 20 cases treated by CHOPE， complete remission （CR） rate was 20.0% （4/20）， partial remission （PR） rate was 25.0% （5/20） and overall response （OR） rate was 45.0%.The overall survival rates of 1， 2 and 3 years was 75.0%， 40.0% and 15.0% respectively. Of 45 cases treated by CHOPE-L， CR rate was 26.7% （12/45）， PR rate was 42.2% （19/45） and OR rate was 68.9%. The overall survival rates of 1， 2 and 3 years was 82.2%， 62.2% and 40.0% respectively. Ann Arbor stage Ⅰ-Ⅱ， extranodal involvement of 0-1， the patients without bone marrow involvement， Ki-67≤50% and the application of CHOPE-L chemotherapy had a better recent curative effect compared with Ann Arbor stage Ⅲ-Ⅳ， extranodal involvement of more than two， the patients with bone marrow involvement， Ki-67 > 50% and the application of CHOPE chemotherapy （P < 0.05）. ECOG scoring 0-1， International prognostic index （IPI） ≤2， Ki-67≤50% and the application of CHOPE-L chemotherapy had a higher 3-year overall survival rate compared with ECOG scoring 2-4， IPI scoring >2， Ki-67 > 50% and the application of CHOPE chemotherapy （P < 0.05）. Multi-factors analysis of IPI scoring was independent prognostic factors in this group of patients （P < 0.05）. Conclusion PTCL-U is a kind of disease with poor prognosis. The use of L-asparaginase （L-ASP） improves the rate of response to chemotherapy and survival rate in 3 years. The security is good and the side effects can be tolerated. Ann Arbor stage， extranodal involvement， bone marrow involvement， Ki-67 and CHOPE-L chemotherapy are important factors affecting the recent curative effect. ECOG score， IPI score， Ki-67 and CHOPE-L chemotherapy are important prognostic factors.
[Key words] Peripheral T cell lymphoma； CHOPE chemotherapy； L-asparaginase； Prognostic factor； Treatment
非霍奇金淋巴瘤（NHL）近年來發(fā)病率明顯提高。與B細(xì)胞淋巴瘤相比，T細(xì)胞淋巴瘤具有更高的侵襲性[1]，其中以外周T細(xì)胞淋巴瘤非特異型（PTCL-U）最為常見。近年來，立妥昔單抗的應(yīng)用使得B細(xì)胞淋巴瘤的治療效果得到顯著提高，但T細(xì)胞淋巴瘤目前尚無最佳治療方案，CHOP方案仍作為最常用方案在臨床中廣泛應(yīng)用。近年來研究發(fā)現(xiàn)，足葉乙苷[2]以及左旋門冬酰胺酶（L-ASP）[3]的療效在T細(xì)胞淋巴瘤中獲得肯定。本文回顧性分析了中國醫(yī)科大學(xué)附屬盛京醫(yī)院（以下簡稱“我院”）收治的經(jīng)病理學(xué)及免疫組化確診的PTCL-U 65例，分析其疾病特征及治療效果，討論其預(yù)后影響因素。
1 資料與方法
1.1 一般資料
選擇2005年1月～2012年1月期間我院病理及免疫組化確診的65例PTCL-U患者。初治58例，復(fù)治7例；男38例，女27例，男女比例為1.4∶1；年齡為22～71歲，中位年齡49歲。臨床分期Ⅰ～Ⅱ期18例，Ⅲ～Ⅳ期47例。國際預(yù)后指數(shù)（international prognostic index，IPI）評分≤2分34例，>2分31例。
1.2 治療方法
20例患者應(yīng)用CHOPE方案化療，用法：長春新堿1.4 mg/m2靜脈滴注第1日，阿霉素50 mg/m2靜脈滴注第1日，環(huán)磷酰胺750 mg/m2靜脈滴注第1日，潑尼松100 mg/m2日1次口服第1～5日，足葉乙苷100 mg靜脈滴注第1～5日。21 d為1個周期，中位療程數(shù)為6（4～8）個周期。45例患者應(yīng)用CHOPE-L方案化療，用法：長春新堿1.4 mg/m2靜脈滴注第1日，阿霉素50 mg/m2靜脈滴注第1日，環(huán)磷酰胺750 mg/m2靜脈滴注第1日，潑尼松100 mg/m2日1次口服第1～5日，足葉乙苷100 mg靜脈滴注第1～5日，L-ASP 10 000 U，靜注，第6～12天，應(yīng)用L-ASP期間囑患者低脂飲食。21 d為1個周期，中位療程數(shù)為6（3～8）個周期。
1.3 治療效果及不良反應(yīng)評價
治療效果按照NHL國際療效判斷標(biāo)準(zhǔn)[4]分為完全緩解（CR）、部分緩解（PR）、疾病穩(wěn)定（SD）和病情進(jìn)展（PD）?？傆行剩∣R）=CR+PR。不良反應(yīng)按照世界衛(wèi)生組織（World Heath Organization，WHO）毒副反應(yīng)分級標(biāo)準(zhǔn)[5]分為0～Ⅳ度。所納入病例均隨訪至2014年12月31日且均可進(jìn)行療效評價。
1.4 觀察指標(biāo)
一般狀況（ECOG）評分、B癥狀、Ann Arbor分期、IPI評分、巨大腫塊（>10 cm）、骨髓侵犯、肝臟侵犯、脾臟侵犯、結(jié)外侵犯、Ki-67、血清糖類抗原125（CA125）水平、β2微球蛋白（β2-MG）水平、乳酸脫氫酶（LDH）水平、淋巴細(xì)胞計數(shù)及化療方案。
1.5 統(tǒng)計學(xué)方法
應(yīng)用SPSS 19.0統(tǒng)計學(xué)軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，計數(shù)資料用率表示，組間比較采用χ2檢驗(yàn)；生存分析采用Kaplan-Meier法；單因素分析采用Log-rank法；多因素分析采用Cox回歸法；以P < 0.05為差異有統(tǒng)計學(xué)意義。
2 結(jié)果
2.1 近期療效
65例PTCL-U患者，20例應(yīng)用CHOPE方案治療后，CR 4例（20.0%），中位療程2（1～4）個周期獲得CR；PR 5例（25.0%），SD 4例（20.0%），PD 7例（35.0%），OR為45.0%。45例應(yīng)用CHOPE-L方案治療后，CR 12例（26.7%），中位療程2（1～4）個周期獲得CR；PR 19例（42.2%），SD 4例（8.9%），PD 10例（22.2%），OR為68.9%。
2.2 PTCL-U患者近期療效的影響因素
Ann Arbor分期Ⅰ～Ⅱ期、結(jié)外侵犯0～1個、無骨髓侵犯、Ki-67≤50%及應(yīng)用CHOPE-L方案的患者較Ann Arbor分期Ⅲ～Ⅳ期、結(jié)外侵犯≥2個、有骨髓侵犯、Ki-67>50%及應(yīng)用CHOPE方案的患者化療有效率高，且差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P < 0.05）；性別、年齡、ECOG評分、B癥狀、IPI評分、巨大腫塊（>10 cm）、肝臟侵犯、脾臟侵犯、CA125水平、β2-MG水平、LDH水平及淋巴細(xì)胞計數(shù)≤1.0×109/L與近期OR率無關(guān)（P > 0.05）。見表1。
2.3 遠(yuǎn)期生存
65例PTCL-U患者，20例應(yīng)用CHOPE方案治療后，17例死亡，其中16例死于腫瘤進(jìn)展或復(fù)發(fā)，1例死于化療后骨髓抑制期血小板減少引起的腦出血。1、2、3年的總生存率（OS）分別達(dá)75.0%、40.0%及15.0%。中位生存時間（median survival time，MST）為17.5個月。CR患者1、2、3年OS分別達(dá)100.0%、75.0%、50.0%，MST為28個月。PR患者1、2、3年的OS分別達(dá)80.0%、40.0%、20.0%，MST為16個月。45例應(yīng)用CHOPE-L方案治療后，27例死亡，其中25例死于腫瘤進(jìn)展或復(fù)發(fā)，1例死于化療后骨髓抑制期感染性休克，1例死于呼吸衰竭。1、2、3年的OS分別達(dá)82.2%、62.2%、40.0%；MST為17個月。CR患者1、2、3年的OS分別達(dá)83.3%、66.7%、58.3%；MST為36個月。PR患者1、2、3年的OS分別達(dá)78.9%、57.9%、42.1%；MST為19個月。
2.4 PTCL-U患者遠(yuǎn)期生存的影響因素
ECOG評分0～1分、IPI評分≤2分、Ki-67≤50%及應(yīng)用CHOPE-L方案化療的患者較ECOG評分2～4分、IPI評分>2分、Ki-67>50%及應(yīng)用CHOPE方案化療的患者3年OS高，且差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P < 0.05）。性別、年齡、B癥狀、Ann Arbor分期、巨大腫塊（>10 cm）、骨髓侵犯、肝臟侵犯、脾臟侵犯、結(jié)外侵犯、CA125水平、β2-MG水平、LDH水平及淋巴細(xì)胞計數(shù)≤1.0×109/L與3年OS無關(guān)（P > 0.05）。見表2。Cox模型多因素分析顯示，IPI評分是影響本組病例生存的獨(dú)立預(yù)后因素（RR=0.675，P < 0.05）。
2.5 不良反應(yīng)
對于血液學(xué)不良反應(yīng)，20例應(yīng)用CHOPE方案化療的患者，14例（70.0%）出現(xiàn)Ⅰ～Ⅱ度骨髓抑制，6例（30.0%）出現(xiàn)Ⅲ～Ⅳ度骨髓抑制，1例死于化療后Ⅳ度骨髓抑制血小板減少引起的腦出血。45例應(yīng)用CHOPE-L方案化療的患者，29例（64.4%）出現(xiàn)Ⅰ～Ⅱ度骨髓抑制，16例（35.6%）出現(xiàn)Ⅲ～Ⅳ度骨髓抑制，1例死于化療后Ⅳ度骨髓抑制粒細(xì)胞缺乏引起的感染性休克。余患者應(yīng)用粒細(xì)胞刺激因子、對癥輸注紅細(xì)胞懸液及機(jī)采血小板后病情好轉(zhuǎn)。對于非血液學(xué)不良反應(yīng)，CHOPE方案化療的患者10例（50.0%）出現(xiàn)消化道反應(yīng)，6例（30.0%）出現(xiàn)肝功能損傷，2例（10.0%）出現(xiàn)心臟毒性。CHOPE-L方案化療的患者28例（62.2%）出現(xiàn)消化道反應(yīng)，10例（22.2%）出現(xiàn)肝功能損傷，4例（8.9%）出現(xiàn)心臟毒性。均經(jīng)對癥治療后好轉(zhuǎn)，無不良事件發(fā)生。由L-ASP引起的特殊不良反應(yīng)見表3。凝血功能異常者經(jīng)輸注血漿及冷沉淀后獲得改善，而膽固醇及三酰甘油升高者經(jīng)降脂治療，膽紅素及轉(zhuǎn)氨酶升高者經(jīng)保肝治療后檢驗(yàn)結(jié)果降至正常。2例誘發(fā)急性胰腺炎的患者經(jīng)禁食水、抑酸、抑制胰酶分泌及補(bǔ)液等對癥支持治療后病情好轉(zhuǎn)。
表3 L-ASP相關(guān)不良反應(yīng)
3 討論
PTCL是一種臨床表現(xiàn)及生物學(xué)行為均具有明顯異質(zhì)性的淋巴系統(tǒng)腫瘤性疾病，它來源于胸腺不同階段的T細(xì)胞[6]。PTCL-U是PTCL中最常見的病理類型，包括了未能獨(dú)立分型的大部分淋巴結(jié)來源的PTCL[7]。針對PTCL-U的治療，CHOP方案仍作為最基礎(chǔ)化療方案在臨床中廣泛應(yīng)用。但相關(guān)臨床研究顯示，CHOP方案的CR率不足20%，且緩解期短，3年生存率低[8]。本研究結(jié)果顯示，應(yīng)用CHOPE與CHOPE-L方案化療的患者，其有效率及3年生存率均較CHOP方案有所提高，尤其L-ASP的應(yīng)用，使得總有效率達(dá)68.9%，1、2、3年的總生存率分別達(dá)82.2%、62.2%及40.0%，應(yīng)用CHOPE-L方案化療的患者，近期療效及遠(yuǎn)期生存均較CHOPE化療組高，差異有統(tǒng)計學(xué)意義。L-ASP屬于酶制劑類抗腫瘤藥物，取自大腸埃希菌，其主要作用機(jī)制是將血清中的門冬酰胺水解為門冬氨酸和氨，使腫瘤細(xì)胞不能從血清中得到合成蛋白質(zhì)所必須的門冬酰胺，從而抑制腫瘤細(xì)胞的增殖。L-ASP還可以通過干擾腫瘤細(xì)胞DNA及RNA的合成使得腫瘤細(xì)胞增殖受抑[9]。應(yīng)用L-ASP也存在一定的不良反應(yīng)，有報道顯示，L-ASP可誘發(fā)過敏性休克及急性重型胰腺炎等嚴(yán)重并發(fā)癥[10]。但本研究45例應(yīng)用L-ASP，雖有凝血功能異常、肝功能損害、血脂異常等不良反應(yīng)發(fā)生，經(jīng)積極治療后，患者可耐受，受損情況可逆轉(zhuǎn)，并無危及生命的不良反應(yīng)發(fā)生。因此L-ASP是治療PTCL-U安全有效的藥物。
國內(nèi)外研究表明，影響化療有效率及長期生存的相關(guān)因素各有不同。劉婷等[11]研究表明，Ki-67≤50%的患者化療有效率較高。Abramson等[12]研究顯示，臨床分期是影響患者近期療效的重要因素。本研究亦證明了上述結(jié)論，同時也發(fā)現(xiàn)結(jié)外侵犯0～1個及無骨髓侵犯患者化療有效率較高，可能與疾病診斷相對較早、腫瘤負(fù)荷相對較低有關(guān)。吳國林等[13]研究發(fā)現(xiàn)，Ki-67表達(dá)≤80%及ECOG評分0～1分的PTCL-U患者2年生存率較高。由此可以看出，Ki-67無論在評價近期療效還是遠(yuǎn)期生存方面都是重要的參考指標(biāo)。Xie等[14]的研究顯示，IPI評分≤2分的患者3年生存率較高，與本研究結(jié)論相符。同時本文也通過Cox模型多因素分析得出IPI評分是影響本組病例生存的獨(dú)立預(yù)后因素，IPI評分>2分的患者較IPI評分≤2分的患者3年生存率明顯下降。
目前，PTCL-U尚無統(tǒng)一的治療標(biāo)準(zhǔn)，且療效尚不理想。歐洲一項新的研究結(jié)果顯示，CD52單抗阿侖單抗聯(lián)合氟達(dá)拉濱、米托蒽醌及環(huán)磷酰胺化療治療T細(xì)胞幼淋巴細(xì)胞白血病的總體有效率達(dá)92%[15]，因此阿侖單抗有望成為治療PTCL-U新的靶向藥物，且阿侖單抗聯(lián)合化療治療PTCL的Ⅲ期臨床試驗(yàn)正在進(jìn)行中。姚遠(yuǎn)等[16]的研究顯示，自體外周血造血干細(xì)胞移植支持下的大劑量化療將PTCL患者的5年生存率提升至58%。因此未來的研究重點(diǎn)應(yīng)提高對疾病分子生物學(xué)的研究以及靶向藥物的研發(fā)，同時盡早行造血干細(xì)胞移植，以延長患者生存時間。
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我們要進(jìn)行消費(fèi)者研究，對消費(fèi)者進(jìn)行市場細(xì)分，尋找最有價值的消費(fèi)群（對這些消費(fèi)群進(jìn)行營銷活動，能夠讓企業(yè)獲取較高的收益），確定他們?yōu)槟繕?biāo)消費(fèi)群，這就是我們經(jīng)常說的市場定位。
針對這個目標(biāo)消費(fèi)群，研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，用目標(biāo)消費(fèi)群能夠接受的價格向他們銷售，用成本最小的渠道模式讓目標(biāo)消費(fèi)群能夠非常容易地接觸到我們的產(chǎn)品，用最有效的傳播模式向他們傳播品牌信息和產(chǎn)品信息，刺激他們的購買欲望，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端零售。根據(jù)筆者的了解，國外大品牌多數(shù)還是采用這種方式進(jìn)行市場定位和產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品上市失敗的風(fēng)險降到最低。
然而，現(xiàn)在大多數(shù)國產(chǎn)品牌和國外中小品牌的營銷人員，遇到的情況并不是這么理想的，經(jīng)常是老板拿出一個產(chǎn)品，告訴大家，我們要銷售這個產(chǎn)品了，營銷部門拿個營銷方案出來，最好狀況也只是拿出幾個產(chǎn)品讓大家挑選，選出大多數(shù)人比較看好的產(chǎn)品。
一些手機(jī)行業(yè)的營銷同仁們經(jīng)常自嘲地說：“營銷從產(chǎn)品開始”。
公司老板也是沒有辦法的。
按照正宗營銷理論的指引，應(yīng)該按照以下步驟進(jìn)行操作：
1、 投入巨額的市場調(diào)研費(fèi)用進(jìn)行消費(fèi)者研究、競爭狀況研究，確認(rèn)目標(biāo)消費(fèi)群；
2、 根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群研發(fā)產(chǎn)品，并考慮價格策略、渠道策略、推廣策略；
3、 同時，根據(jù)準(zhǔn)備目標(biāo)消費(fèi)群和產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計的方向，找廣告公司進(jìn)行品牌規(guī)劃，確定品牌定位；
4、 產(chǎn)品研發(fā)出來了，還要進(jìn)行銷售試驗(yàn)，確認(rèn)沒有問題后，交付工廠生產(chǎn)；
5、 將成品通過原來設(shè)計的渠道流向目標(biāo)消費(fèi)群，以原來設(shè)計的價格出售給他們，
6、 同時，通過目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)常接觸的媒體向他們傳播產(chǎn)品信息和品牌信息。
這種營銷模式，在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)經(jīng)營中，是很難操作的，還是拿手機(jī)行業(yè)來說，一個機(jī)型從市場調(diào)研結(jié)束、產(chǎn)品研發(fā)思路的確定到上市銷售至少要半年以上的時間，這么長的時間，目標(biāo)消費(fèi)群的狀況會出現(xiàn)變動、競爭對手會拿出新的解決方案，半年下來，整個公司的費(fèi)用成本更是數(shù)億元來計，企業(yè)的研發(fā)能力要想在短時間從剛起步達(dá)到世界先進(jìn)水平，也是很不現(xiàn)實(shí)的，國外大品牌可以賭得起的，我們廣大的國內(nèi)企業(yè)肯定是不敢輕易嘗試的。
通常國產(chǎn)手機(jī)品牌的老板和研發(fā)部門有以下幾種做法：
1）從手機(jī)設(shè)計公司購買方案，由自己的工廠進(jìn)行采購、生產(chǎn)；
2）從手機(jī)設(shè)計公司購買方案，由別人的工廠進(jìn)行采購、生產(chǎn)；
3）直接從采購其他廠家的成品，貼上自己的品牌。
這三種做法，產(chǎn)品上市的時間將會大大縮短，使國產(chǎn)品牌、國外中小品牌在面對國外大品牌的競爭中，有可能搶占一些先機(jī)。
在這樣現(xiàn)實(shí)的企業(yè)經(jīng)營條件下，如果要提升營銷的業(yè)績，“定位”的工具在營銷工作中還是非常有效的。從本人的經(jīng)驗(yàn)來看，至少有以下幾個方面可以運(yùn)用“定位”的工具：
1、 營銷部門一定要進(jìn)行市場調(diào)查，注意市場信息的收集和整理，掌握產(chǎn)品的流行趨勢和發(fā)展方向，結(jié)合平常的營銷工作經(jīng)驗(yàn)，為公司尋找到有價值的目標(biāo)消費(fèi)群，為老板和研發(fā)部門在尋找搜尋手機(jī)設(shè)計公司和挑選機(jī)型時提供科學(xué)依據(jù)，減少拍腦袋憑感覺決策的成分，這是在企業(yè)不能拿出巨額的市場調(diào)研費(fèi)用的情況下的權(quán)宜之計。在中國這個經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的國家來說，市場容量是巨大的，各區(qū)域存在較大消費(fèi)的差異，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理比較復(fù)雜，一個產(chǎn)品，質(zhì)量上只要沒有很大缺陷，產(chǎn)品性價比不算太差，運(yùn)用渠道營銷和終端營銷的手段，還是很有機(jī)會在市場上消化掉的。
2、 要結(jié)合市場上有價值的目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)，產(chǎn)品線方面逐漸形成的核心競爭優(yōu)勢，逐步形成比較獨(dú)特的品牌定位，并針對這個品牌定位，規(guī)范企業(yè)的一切經(jīng)營行為，不斷在消費(fèi)者心中強(qiáng)化這個品牌定位，有意識地積累品牌資產(chǎn)。
3、 產(chǎn)品的再定位。無論是商還是廠商的營銷人員都有這樣一個經(jīng)驗(yàn)，直接照搬產(chǎn)品研發(fā)時的市場定位來做產(chǎn)品營銷方案是很不現(xiàn)實(shí)的，一方面，產(chǎn)品研發(fā)的市場定位是市場調(diào)研公司所做的，或產(chǎn)品研發(fā)部門自己組織的，可能會存在一些市場理解上的誤差，另一方面，目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)心態(tài)也有可能出現(xiàn)變動。基于這兩點(diǎn)，一定要對產(chǎn)品進(jìn)行再定位，重新考慮產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群（市場定位），針對新的目標(biāo)消費(fèi)群提出獨(dú)特的銷售主張（USP），即產(chǎn)品定位，一定要給目標(biāo)消費(fèi)群一個強(qiáng)有力的支持他們購買此產(chǎn)品的理由，同時，也要相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品的渠道策略、價格策略和推廣策略，在這幾步都完成的情況下，再去考慮制定具體產(chǎn)品營銷方案。
訊：據(jù)統(tǒng)計，在國外，80%的個人和企業(yè)都選擇網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行營銷推廣，并從中獲得了極好的效果。而在中國，雖然選擇“網(wǎng)絡(luò)營銷”的人只有7—8%，不到國外的十分之一，但僅僅在這選擇了網(wǎng)絡(luò)營銷的“十分之一”中，都有多半的公司、個人因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷的強(qiáng)大力量，得以在與對手的競爭中暫露頭角、贏得商機(jī)。
隨著網(wǎng)絡(luò)影響的進(jìn)一步擴(kuò)大，隨著人們對于網(wǎng)絡(luò)營銷理解的進(jìn)一步加深，以及越來越多出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的成功案例，人們已經(jīng)開始意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)點(diǎn)并越來越多的通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷推廣
由于近年來企業(yè)在電子商務(wù)上的激烈競爭，可以預(yù)見，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷外包必將成為一種趨勢。而對于中小企業(yè)來說，在網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商魚龍混雜的大環(huán)境中，選擇一個優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商為尤為重要。如果一旦選擇失敗，就會造成企業(yè)的損失。因此，在選擇網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商時，要多比較、多了解，選擇那些有一定實(shí)力、口碑較好、專業(yè)性強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商，為企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷并獲得良好的效益提供堅實(shí)的保證。
網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷比起來，具有投資小，見效快，回報大的特點(diǎn)，企業(yè)在發(fā)展的過程中，可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行一種全新的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，推廣自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是多種多樣的但很難做到第一時間抓住消費(fèi)者的眼球，主要是因?yàn)闋I銷廣告遍布網(wǎng)絡(luò)，讓人么無法辨別，最好的品牌傳播手段，而不是生硬的廣告宣傳。所以，要想自己的品牌能夠深入人心，需要的不僅僅是時間的沉淀，更需要將企業(yè)中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴細(xì)節(jié)故事進(jìn)行提煉和萃取，呈獻(xiàn)給消費(fèi)者，讓受眾能夠在潛移默化中了解企業(yè)獲得好感，并讓注意力第一時間轉(zhuǎn)換成銷售力。
星之傳媒擁有一流的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作技術(shù)水平、雄厚的網(wǎng)絡(luò)資源和渠道、強(qiáng)悍的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣執(zhí)行能力、對門戶網(wǎng)站的新聞效應(yīng)、虛擬社區(qū)的成功利用和駕馭能力；擁有無限的創(chuàng)意空間、諳熟網(wǎng)絡(luò)推廣技巧的寫作編輯人才、激情的團(tuán)隊、資深的專家顧問；擁有完善的設(shè)備系統(tǒng)及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，以精準(zhǔn)的策略謀劃、獨(dú)到的視覺傳達(dá)、創(chuàng)新的設(shè)計意念為客戶提供多方位、深層次的品牌整合傳播策略形象推廣方案。星之傳媒一直以為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最有效的網(wǎng)絡(luò)解決方案與企業(yè)宣傳方案為目標(biāo)，以最全面到位的網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行水準(zhǔn)，以最合理的成本最大程度地實(shí)現(xiàn)客戶價值，幫助客戶走向成功。(文：星之傳媒)
本文就市場調(diào)查的基本概念和市場調(diào)查的意義，聯(lián)系實(shí)際，闡述有效的市場調(diào)查對營銷的促進(jìn)作用給出了一些建議。
1. 市場調(diào)查的基本概念以及意義
簡單的說，市場調(diào)查是指對營銷決策相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行設(shè)計，收集和分析并把分析結(jié)果向營銷管理者溝通的過程。市場調(diào)查是營銷戰(zhàn)略的第一環(huán)節(jié)，可以用最小的資金投入，獲得最大的收益。有了市場調(diào)查的資料才有真實(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。唯有真實(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)才能真正有效的促使?fàn)I銷人員發(fā)展問題并解決問題，提高決策的正確性，找到確切的市場定位確定營銷策略避免市場風(fēng)險，制定發(fā)展計劃。
市場調(diào)查對企業(yè)的重要性就象是生命不能沒有水一樣，關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。企業(yè)的營銷決策也是根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果來決定的。市場調(diào)查方案要確定說明問題所需的信息，設(shè)計收集信息的方法，監(jiān)測和執(zhí)行數(shù)據(jù)收集的過程，分析結(jié)果，并把調(diào)查中的發(fā)現(xiàn)和其含義提供給客戶。在市場調(diào)查方案設(shè)計前，首先要了解它的含義和意義。市場調(diào)查方案設(shè)計，就是根據(jù)調(diào)查研究的目的和調(diào)查對象的性質(zhì)，在進(jìn)行實(shí)際調(diào)查之前，對調(diào)查工作總?cè)蝿?wù)的各個方面和各個階段進(jìn)行的通盤考慮和安排，提出相應(yīng)的調(diào)查實(shí)施方案，制定出合理的工作程序。市場調(diào)查的范圍可大可小，但是無論是大范圍的調(diào)查，還是小規(guī)模的調(diào)查工作，都會涉及到相互聯(lián)系的各個組成項目。例如，對某市商業(yè)企業(yè)競爭能力進(jìn)行調(diào)查，就應(yīng)將該市所有商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營品種、質(zhì)量、價格、服務(wù)、信譽(yù)等方面作為一個整體，對各種相互區(qū)別又有密切聯(lián)系的調(diào)查項目進(jìn)行整體考慮，避免調(diào)查內(nèi)容上出現(xiàn)重復(fù)和遺漏。這里所說的全部過程，則是對調(diào)查工作縱向方面的設(shè)計，它是指調(diào)查工作所需經(jīng)歷的各個階段和環(huán)節(jié)，即調(diào)查資料的搜集、調(diào)查資料的整理和分析等。只有對此事先做出統(tǒng)一考慮和安排，才能保證調(diào)查工作有秩序、有步驟地順利進(jìn)行，減少調(diào)查誤差，提高調(diào)查質(zhì)量。同時市場調(diào)查也是一項復(fù)雜的、嚴(yán)肅的、技術(shù)性較強(qiáng)的工作，一項全國性的市場調(diào)查往往要組織成千上萬人參加，為了在調(diào)查過程中統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一內(nèi)容、統(tǒng)一方法、統(tǒng)一步驟，圓滿完成調(diào)查任務(wù)，就必須事先制定出一個科學(xué)、嚴(yán)密、可行的工作計劃和組織措施，以使所有參加調(diào)查工作的人員都依次執(zhí)行。具體來說，市場調(diào)查方案設(shè)計的意義有以下兩點(diǎn)。具體來說，市場調(diào)查方案設(shè)計的意義有以下兩點(diǎn)。第一，從認(rèn)識上講，市場調(diào)查方案設(shè)計是從定性認(rèn)識過渡到定量認(rèn)識的開始階段。第二，從實(shí)踐要求上講，市場調(diào)查方案設(shè)計能夠適應(yīng)現(xiàn)代市場調(diào)查發(fā)展的需要。
2. 聯(lián)系實(shí)際，闡述有效的市場調(diào)查對營銷的促進(jìn)作用
一份有效的、科學(xué)的市場調(diào)查對一個企業(yè)的營銷來說具有非常大的促進(jìn)作用?？梢詭椭髽I(yè)確定正確的市場目標(biāo)為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)，從而達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益。反之，如果一個企業(yè)在營銷中沒有重視市場調(diào)查，而是簡單的調(diào)查分析就盲目的生產(chǎn)投放市場必然會導(dǎo)致嚴(yán)重的失敗。
曾經(jīng)福特Edsel的失敗就能很好的證明這一點(diǎn)。隨著中國加入WTO，國人對世界汽車的了解增多，國家城市居民消費(fèi)能力和消費(fèi)意識的不斷提高，大多數(shù)消費(fèi)者都對中國的汽車工業(yè)有所期待，期待它能有更進(jìn)一步的、有利于消費(fèi)者的發(fā)展。當(dāng)時福特公司主事者就看清了這一點(diǎn)，他們認(rèn)為不能將這有利可圖市場拱手讓人，因此Edsel中價位汽車系列推出市場必然有利可圖。雖然他們抓住了很好的市場機(jī)會，但是沒有仔細(xì)的調(diào)查分析市場就盲目的推出了Edsel中價位汽車系列。Edsel于1957年9月4日推出，首日接獲6500輛訂單，接著銷售情況卻急遽下降。10月13日晚上，福特公司在電視推出大量廣告，情況未見好轉(zhuǎn)。到1958年11月，Edsel系列新車問世，銷售稍有轉(zhuǎn)機(jī)，1959年10月中旬Edsel推出第三個系列產(chǎn)品，沒有造成任何影響1959年11月19日，Edsel生產(chǎn)停止，正式謝幕。Edsel乃經(jīng)過周詳計劃，且投入大量人力物力與財力，且有幾十年生產(chǎn)和銷售經(jīng)驗(yàn)為后援，但Edsel最終還是一敗涂地。
仔細(xì)分析福特Edsel的失敗原因主要有三點(diǎn)：
（1）“購買動機(jī)研究”雖然提供了新汽車所需之良好形象，但卻沒有幫助。因?yàn)閷?shí)際運(yùn)用時，無法將它轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩?shí)質(zhì)產(chǎn)品特色”。
因?yàn)檐囆驮O(shè)計者研究了現(xiàn)有各型汽車形狀特征，提出建議，最后車形概念卻在800位車型設(shè)計者同意下產(chǎn)生。將“市場調(diào)查結(jié)果”束之高閣。Edsel的車頭像一個張開的大嘴巴，這種外表從心理學(xué)的觀點(diǎn)而言，沒有人愿意自己車子讓人產(chǎn)生如此聯(lián)想，因?yàn)槟翘环稀跋M(fèi)者自我形象的要求”。
（2）Edsel于1957年推出，但大部份消費(fèi)者偏好研究卻早在10年前既著手進(jìn)行，而那正是中價值強(qiáng)勢時期，但其間經(jīng)過許多年，研究者卻沒有考慮消費(fèi)者態(tài)度上改變，發(fā)覺到消費(fèi)者喜好的轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變在事實(shí)上調(diào)查者應(yīng)該注意到的。
（3）在車子命名的選擇方面，研究者收集大約2000個不同名字，在幾個大都市的人行道上訪問行人，請他們說出每個名字時的自由聯(lián)想，并詢問每個名字的負(fù)面聯(lián)想，但研究結(jié)果并沒有確切的結(jié)論。結(jié)果提出Edsel系列車型名字是Corsair，Citation，Pacer和Ranger供當(dāng)局參考。但是福特并沒有考慮結(jié)果，而是冒然采用了他唯一兒子的名字——Edsel。如果他的市場調(diào)查做的仔細(xì)、有效，而且仔細(xì)分析消費(fèi)者的需求這次營銷就不會以失敗告終。由此可以證明有效的市場調(diào)查對市場營銷有著很大的促進(jìn)作用。
市場營銷環(huán)境直接制約企業(yè)營銷活動，只有不斷的進(jìn)行市場調(diào)查，獲得第一手的商業(yè)數(shù)據(jù)，才能把握市場營銷的機(jī)會和盡快改正當(dāng)前市場存在的問題?！跋M(fèi)者是市場營銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)”所有的市場營銷活動都是為消費(fèi)者服務(wù)的，只有做好市場調(diào)查才能深入的了解消費(fèi)者的需求，完善企業(yè)產(chǎn)品做到更好。
結(jié)束語：
由此可見，市場調(diào)查對于汽車企業(yè)營銷是多麼的重要。因?yàn)橄M(fèi)者是市場營銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)”所有的市場營銷活動都是為消費(fèi)者服務(wù)的，所以，只有不斷的進(jìn)行市場調(diào)查，才能深入的了解消費(fèi)者的需求，完善企業(yè)產(chǎn)品做到更好。
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訊：2011年，國內(nèi)的電子商務(wù)市場殺聲陣陣、群雄爭霸。凡客、京東、當(dāng)當(dāng)、拉手、淘寶、等門戶電商網(wǎng)站如日中天，唯家佳品牌家紡、酒仙網(wǎng)、鉆石小鳥、百步商城、中國建材在線等行業(yè)網(wǎng)站奮起直追，數(shù)以十萬計的二線電商平臺和傳統(tǒng)企業(yè)電商平臺也在摩拳擦掌。國內(nèi)外大量資本承隨之介入，整個電子商務(wù)行業(yè)在2010年吸金總額超過10億美元。在資本力量的推動下，國內(nèi)電商市場迎來了史無前例的廝殺局面。作者所志國認(rèn)為相對于國內(nèi)電商市場的白熱化競爭，中國的外貿(mào)電子商務(wù)市場卻在相對平靜中將蛋糕越做越大。根據(jù)中國海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)顯示，2010年中國國際貿(mào)易進(jìn)出口總值為29727.6億美元，比上年同期增長34.7%，占國內(nèi)GDP的份額達(dá)到了67%，可以說外貿(mào)仍是國民經(jīng)濟(jì)的支柱。外貿(mào)電商行業(yè)在2010年的營收規(guī)模僅在100億元左右。相比巨大的傳統(tǒng)外貿(mào)市場，外貿(mào)電商顯然有著無比巨大的發(fā)展空間。這時，南京科泰信息科技有限公司等專業(yè)的外貿(mào)電商服務(wù)公司，打通了傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營體系與電子商務(wù)營銷商道，對推動中國外貿(mào)電商的快速發(fā)展，亦顯得致關(guān)重要。
一、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)大軍揮師外貿(mào)電商外貿(mào)市場利潤率較高、競爭環(huán)境并不混亂，但凡事有利必有弊。隨著世界整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的動蕩，我國的外貿(mào)型企業(yè)面臨原材料漲價、人民幣升值、勞動力成本升高、招工難等一系列問題，使得市場份額很難穩(wěn)定增長。特別是我國大部分的傳統(tǒng)企業(yè)，都難以解決國外的倉儲、物流、銷售渠道、服務(wù)等問題。眾多不穩(wěn)定因素使得企業(yè)，都危險的游離于外貿(mào)市場中。此時，電子商務(wù)的地域性、透明性和即時性優(yōu)勢，立刻凸顯出來。外貿(mào)電子商務(wù)不僅可以快速開辟更廣闊的海外市場、增加銷售渠道、降低企業(yè)運(yùn)營成本，還可以避免企業(yè)身陷“價格”戰(zhàn)中。所以愈來愈多的外貿(mào)企業(yè)，都抽調(diào)出資金、產(chǎn)品、團(tuán)隊，進(jìn)入了外貿(mào)電商市場。特別是服裝、3C、家紡、鞋包、玩具、家裝材料等行業(yè)，更是外貿(mào)電商的大熱門。但外貿(mào)電商有著其特有的差異化、品質(zhì)化等特殊要素，完全區(qū)別于國內(nèi)的電子商務(wù)經(jīng)營和競爭環(huán)境。普通的外貿(mào)企業(yè)，如果沒有專業(yè)的運(yùn)營模式，很難搭建外貿(mào)電商渠道，不能實(shí)現(xiàn)快速盈收。提供外貿(mào)電商的解決方案的營銷服務(wù)市場，亦隨之不斷擴(kuò)大。
二、外貿(mào)電商經(jīng)營模式形成三足鼎立阿里巴巴憑借多年的影響，在2010年占據(jù)了外貿(mào)電商市場50%的市場份額，但阿里巴巴的外貿(mào)企業(yè)會員一直只有幾十萬，相對于中國已經(jīng)超過3000萬的外向型企業(yè)，這個市場空間增量極大。特別是應(yīng)對外貿(mào)電商市場，企業(yè)的營銷服務(wù)市場需求更加精準(zhǔn)化、全程化、標(biāo)準(zhǔn)化。傳統(tǒng)的在線信息共享模式，已經(jīng)無法滿足外貿(mào)企業(yè)的電商需求。南京科泰信息科技有限公司、易唐網(wǎng)等專業(yè)的外貿(mào)電商服務(wù)企業(yè)，也愈來愈受到外貿(mào)企業(yè)親睞，市場已然出現(xiàn)了三足鼎立的局面：1、阿里巴巴以傳統(tǒng)的B2B模式，提供外貿(mào)電商信息共享平臺和交易平臺，解決企業(yè)的電商外貿(mào)信息交易需求。2、易唐網(wǎng)除了提供在線交易平臺，還通過電商平臺，幫助企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售到國外市場，滿足了企業(yè)的市場營銷需求。3、南京科泰信息科技有限公司，2009年在國內(nèi)首推海外營銷整體解決方案——“四海商舟”(BizArk)。幫助國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)扎根海外市場，實(shí)現(xiàn)其海外本土化營銷、打造本土品牌。相對而言，“四海商舟”體現(xiàn)了外貿(mào)電商的體系化和服務(wù)化優(yōu)勢，能更快速有效的幫助外貿(mào)企業(yè)擴(kuò)大市場收入，切入外貿(mào)市場！
三、標(biāo)準(zhǔn)營銷體系打通外貿(mào)電商商道無數(shù)的外貿(mào)企業(yè)將產(chǎn)生各異的電商營銷需求，碰上不同的市場問題，出現(xiàn)個性的服務(wù)要求。此時，仍然使用簡單的服務(wù)流程，顯然無法幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化外貿(mào)營銷。根據(jù)中國外貿(mào)企業(yè)不同的服務(wù)需求，針對中小企業(yè)、品牌企業(yè)等不同客戶，推出多種綜合海外營銷整體解決方案，則是符合市場需求和經(jīng)營需求的大勢所趨。外貿(mào)B2B網(wǎng)站系統(tǒng)、外貿(mào)B2C在線銷售系統(tǒng)、多幣種在線支付、網(wǎng)站設(shè)計、定制開發(fā)、云計算平臺、權(quán)威認(rèn)證、安全認(rèn)證等功能，是必不可缺。社會化網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷、博客口碑營銷、電子郵件營銷、比較購物營銷、海外媒體通訊、Google關(guān)鍵字廣告、多語種客服等服務(wù)，也是關(guān)鍵所在。只有具備了這些功能和服務(wù)，才能真正打通外貿(mào)電商營銷商道，解決外貿(mào)企業(yè)的電商營銷需求?！八暮Ｉ讨邸碧岢龅臉?biāo)準(zhǔn)營銷體系更為精細(xì)的，可以說已然打通了外貿(mào)電商商道。包括了產(chǎn)品和服務(wù)兩個大類，23個具體服務(wù)模塊：自主研發(fā)外貿(mào)電子商務(wù)系統(tǒng)平臺，融入了齊備的外貿(mào)電子商務(wù)功能模塊，并且集美觀性、安全性、穩(wěn)定性于一身。專業(yè)的用戶體驗(yàn)和功能研發(fā)團(tuán)隊，可以根據(jù)客戶的個性需求，做二次設(shè)計和研發(fā)?；A(chǔ)服務(wù)以及權(quán)威認(rèn)證兩個部分，可以保證在為企業(yè)客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化到定制化的網(wǎng)站平臺之外，提供國際通行的權(quán)威第三方安全認(rèn)證，以提升企業(yè)在海外受眾心目中的認(rèn)知度。
在作者所志國看來，不論哪一種外貿(mào)電商營銷方式，關(guān)鍵之處都在于能夠解決企業(yè)的外貿(mào)電商需求，真正擴(kuò)大市場收入，推動我國外貿(mào)電商不斷繁榮的同時，帶動國內(nèi)電商的有序發(fā)展。才是最終的王道！也是真正的商道！ （文/所志國）
關(guān)鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢；制約因素
1 方案營銷的涵義及優(yōu)勢
1.1 方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費(fèi)者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2 方案營銷的優(yōu)勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
（3）方案營銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。
隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進(jìn)程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2 中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素
解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國企業(yè)實(shí)施方案營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢。
2.1 中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢
（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接?！。?）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設(shè)計出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。
2.2 方案營銷在中國實(shí)施的制約因素
當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進(jìn)行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來卻有相當(dāng)大的難度。
（2）關(guān)于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實(shí)施過程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。
（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實(shí)施方案營銷最大的軟肋。
“全面”與“片面”的差異
服務(wù)品種多樣化
在國外混業(yè)經(jīng)營的市場環(huán)境下，銀行提供的個人理財服務(wù)品種豐富多樣，包括銀行、投資管理、保險、個人信托等；客戶只要撥打電話，不僅可以獲得各種投資咨詢，而且可以讓銀行充當(dāng)操盤手，并享受有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利服務(wù)。
在國內(nèi)，銀行、保險、證券三個市場處于割裂狀態(tài)，客戶資金只能在各自獨(dú)立的體系內(nèi)循環(huán)，無法充分利用其他兩個市場。
理財方案個性化
國外銀行都是以客戶為中心，產(chǎn)品設(shè)計中著重看市場，以適應(yīng)不斷變化的需求為目標(biāo)，品種結(jié)構(gòu)以投資為核心，提供一站式服務(wù)。同時，還根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、收入、家庭等實(shí)際情況開展綜合理財咨詢，為客戶提供量身定做的個性化理財方案，協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)――這是國外金融機(jī)構(gòu)開展個人理財業(yè)務(wù)的通用模式。
而現(xiàn)階段，國內(nèi)銀行個人理財金融服務(wù)創(chuàng)新受到分業(yè)經(jīng)營法規(guī)的制約，品種設(shè)計開發(fā)尚停留在以銀行自我為參照中心的層面。銀行先劃好個人服務(wù)范圍，再為客戶在范圍內(nèi)設(shè)計產(chǎn)品、提供服務(wù)，而非根據(jù)客戶需要，更談不到以投資為核心了。而且，國內(nèi)銀行個人理財服務(wù)未能形成相對獨(dú)立的業(yè)務(wù)系統(tǒng),使商業(yè)銀行無法為客戶提供一站式服務(wù)。
服務(wù)平臺信息化
信息技術(shù)與金融服務(wù)的有機(jī)整合，是國外個人理財服務(wù)發(fā)展的一個重要特點(diǎn)；形成了綜合化、立體化的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
促使與客戶溝通和達(dá)成交易的手段呈現(xiàn)多樣化、綜合化、立體化的特點(diǎn)。除了傳統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、ATM等自助設(shè)備以外，客戶還可以借助互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、電話、無線接入設(shè)備等多種途徑辦理賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬、投資等理財服務(wù)。
基于信息技術(shù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），金融機(jī)構(gòu)能夠借助數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析，從而提供個性化、定制的理財服務(wù)。
我國的大多數(shù)商業(yè)銀行還在以宣傳圖表、資料、計算器等簡單工具為主,缺少專門為客戶設(shè)計的軟件,以提供必要的查詢和市場資訊服務(wù),更談不上為客戶做理財分析、調(diào)查、量身定做理財目標(biāo)和計劃等。而且,國內(nèi)多家銀行都未引進(jìn)個性化的客戶關(guān)系管理體系,面對如此龐大的零售客戶群體,很難做到及時、細(xì)致和面面俱到的綜合服務(wù)；只能做一些表面數(shù)據(jù)的整理,而不能對客戶的成本、利潤和潛力加以分析,無法使客戶的意見和需求及時傳輸?shù)姐y行相關(guān)部門并使之快速解決和有效反饋。
從業(yè)人員專業(yè)化
國外個人理財服務(wù)成功模式的關(guān)鍵，是在銀行與客戶之間發(fā)展互相信任的超常規(guī)關(guān)系，即“專家顧問型”關(guān)系。這種新型的關(guān)系有以下幾個特點(diǎn)：
銀行員工特別是與客戶直接接觸的一線員工，不再是傳統(tǒng)意義上的銷售人員，而是經(jīng)過專門培訓(xùn)，精通各種投資理財工具，具有豐富理財操作經(jīng)驗(yàn)的個人理財專家。
個人理財專家為客戶提供的不僅僅是某一種甚至某幾種金融產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶的實(shí)際情況，包括年齡、職業(yè)、收入、生命周期的階段、理財目標(biāo)等，提供旨在實(shí)現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)的綜合性的理財解決方案。
客戶與銀行之間不再是簡單的、一次性的交易關(guān)系，而是一種長期的、有的甚至是從出生直至去世以后的穩(wěn)定關(guān)系。在這種模式下，從業(yè)人員的素質(zhì)是一個至關(guān)重要的因素。通過專業(yè)認(rèn)證考試，具備豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和良好的職業(yè)操守已經(jīng)成為國外個人理財服務(wù)從業(yè)人員的一個重要特點(diǎn)。
在我國，長期的分業(yè)經(jīng)營使銀行普遍缺乏優(yōu)秀的理財。一個優(yōu)秀理財除了要熟悉銀行服務(wù)，還必須精通證券交易、保險等金融服務(wù)。但由于分業(yè)經(jīng)營，銀行專才易尋，通才難覓。國內(nèi)銀行為高端客戶提供個人理財?shù)膶＜叶际欠恰皹?biāo)準(zhǔn)專業(yè)”出身的銀行職員，沒有真正意義上的理財師。
理財服務(wù)全球化
一、引言
大學(xué)生就業(yè)市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場后,營銷專業(yè)大學(xué)生的定位由天之驕子轉(zhuǎn)變?yōu)榱似胀▌趧诱?大學(xué)生再也不是傳統(tǒng)意義上的社會精英。這種轉(zhuǎn)變意味著營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)不應(yīng)以學(xué)術(shù)型、研究型的精英教育為取向,而應(yīng)以適應(yīng)廣大用人單位實(shí)際需要的技術(shù)型的大眾化教育為取向,面向基層、面向生產(chǎn)第一線,培養(yǎng)實(shí)踐能力和動手能力強(qiáng)的智力因素與非智力因素全面發(fā)展的應(yīng)用型人才。
事實(shí)上,這種教育思想在國外營銷教學(xué)中早就得到了一貫與全面的實(shí)施,特別在職業(yè)教育中,德國的“雙元制”模式、英國的“三明治”模式等都充分地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。不僅如此,在國外的這些已經(jīng)成功的營銷教學(xué)模式中,事實(shí)上我們也看到他們共同的一面,這些共同特性體現(xiàn)了營銷教學(xué)的同質(zhì)性。這些同質(zhì)性主要是:
1、教育同生產(chǎn)緊密結(jié)合;
2、培養(yǎng)過程中企業(yè)的廣泛參與;
3、在企業(yè)實(shí)踐活動中強(qiáng)化所學(xué)的知識;
4、學(xué)生實(shí)踐能力與自身綜合素質(zhì)的提升;
5、減少企業(yè)員工的前期培訓(xùn),提升教育的社會效益。
顯然,同國外已經(jīng)成功的營銷教學(xué)模式相比,我國營銷教學(xué)模式的不足在于教育與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的過程相互分離,學(xué)生實(shí)踐不能產(chǎn)生預(yù)期的實(shí)際效果,因此,在務(wù)實(shí)的市場經(jīng)濟(jì)中,迫切需要我們變革現(xiàn)有的營銷教學(xué)模式。
二、企業(yè)營銷賽事的實(shí)踐教育特征
企業(yè)營銷賽事是我國營銷教學(xué)模式改革的重要方向之一,因?yàn)樗粌H以賽帶教,教學(xué)相長,更為重要的是,在具體的賽事過程中,企業(yè)營銷賽事在以下方面更深入的體現(xiàn)了營銷專業(yè)的本質(zhì):
1、問題來源于企業(yè)實(shí)際
與傳統(tǒng)營銷賽事不同,企業(yè)營銷賽事以發(fā)起企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)問題為中心,以有效解決發(fā)起企業(yè)現(xiàn)實(shí)營銷問題為目的,因此,它在根本上改變了傳統(tǒng)營銷賽事形而上的弊端,讓學(xué)生在真實(shí)的企業(yè)經(jīng)營管理過程中煅造自己的實(shí)踐能力。紅門營銷策劃大賽、聯(lián)想NBA上網(wǎng)本營銷大賽等,在上海海洋大學(xué)營銷系組織的這些營銷賽事中,海大學(xué)子深入企業(yè)實(shí)際,以問題解決為立足點(diǎn),以學(xué)生團(tuán)隊參與為組織形式,主動探索,分別提交了極具創(chuàng)意與針對性的策劃方案35份、77份,并良好地解決了發(fā)起企業(yè)面臨的LOGO設(shè)計、品牌傳播創(chuàng)意、校園促銷等問題。從實(shí)際中,到實(shí)踐中,取得了不錯的效果。
2、方案真正付諸于實(shí)施
與傳統(tǒng)營銷賽事不同的第二點(diǎn)在于,在上海海洋大學(xué)營銷系組織及參與的營銷賽事中,最終勝出的方案都要在發(fā)起企業(yè)全部或大部分付諸實(shí)施,并由相關(guān)學(xué)生團(tuán)隊全部或主要負(fù)責(zé)。比如,在紅門營銷策劃大賽中,獲勝學(xué)生團(tuán)隊不僅要全面負(fù)責(zé)實(shí)施其創(chuàng)意方案,更要將其創(chuàng)意具體化,在目標(biāo)市場形成企業(yè)預(yù)期的品牌與企業(yè)形象。
實(shí)踐證明,這種理論――實(shí)踐一體化的賽事模式不僅易于調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性,培養(yǎng)他們的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造性思維能力。更為重要的是“以賽帶教”、教育―賽事―實(shí)踐連貫一體的模式還培養(yǎng)了他們的職業(yè)素養(yǎng),更無形中提高了學(xué)生的就業(yè)競爭力。
3、認(rèn)可來自于企業(yè)市場化的實(shí)際效果
與傳統(tǒng)營銷賽事不同的第三點(diǎn)在于,衡量方案好壞的真正評價標(biāo)準(zhǔn)來自于企業(yè)市場化的實(shí)際效果。因此,在上海海洋大學(xué)營銷系組織的企業(yè)營銷賽事中,我們始終堅持方案的理論評選只是第一步,而在發(fā)起企業(yè)真正實(shí)施時的市場化效果才是最終標(biāo)準(zhǔn)。所以,在營銷大賽的理論評選后,我們都要求出眾的少數(shù)優(yōu)秀方案在企業(yè)局部范圍內(nèi)試實(shí)施,最終根據(jù)理論評選與企業(yè)局部實(shí)施效果,確定最終勝選方案,最后,將勝選方案在企業(yè)加以推廣實(shí)施。
事實(shí)證明,這種方式不僅效果良好,推出的方案可行、有效,而且,通過這種真實(shí)實(shí)踐的模式,打通了學(xué)校與企業(yè)的人才輸送通道,為學(xué)生就業(yè)開辟了全新市場。
三、企業(yè)賽事成功實(shí)施的基本要素
要達(dá)到上述效果,成功地組織企業(yè)營銷賽事,根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)要注意以下幾點(diǎn):
1、發(fā)起企業(yè)解決問題的現(xiàn)實(shí)迫切性
發(fā)起企業(yè)面臨十分迫切的市場開拓問題,而且大學(xué)生本身就是他們的目標(biāo)市場(或潛在市場),這樣,企業(yè)組織營銷賽事的動力就會十分充足。同時,大學(xué)生開拓大學(xué)生市場,由于身處其中,大學(xué)生對大學(xué)生市場的熟悉與深入了解,因此,更有利于企業(yè)營銷賽事的成功。紅門酒店營銷策劃大賽、聯(lián)想NBA上網(wǎng)本營銷大賽等,無不體現(xiàn)了這一點(diǎn)。
2、發(fā)起企業(yè)的深度參與
發(fā)起企業(yè)不僅只是一個賽事信息,出席一下賽事的啟動儀式,更為重要的是在參賽團(tuán)隊參與賽事的過程中,為其提供現(xiàn)場考察、周邊環(huán)境調(diào)查、企業(yè)運(yùn)營管理團(tuán)隊座談與溝通等。同時,為了給參賽團(tuán)隊提供創(chuàng)造更好的條件,確保參賽團(tuán)隊提供高質(zhì)量的營銷策劃方案,企業(yè)還為參賽團(tuán)隊提供充分的經(jīng)費(fèi)支持。
3、完美嚴(yán)密的賽事組織
1)提前組織培訓(xùn)
必須在具體安排實(shí)施專業(yè)教學(xué)計劃前確定要組織的企業(yè)賽事及類型,并圍繞組織的企業(yè)賽事組織相關(guān)的專業(yè)知識強(qiáng)化培訓(xùn)。
2)完整的項目實(shí)施規(guī)范及流程
為了確保賽事的順利進(jìn)行,上海海洋大學(xué)營銷系還為企業(yè)賽事制訂了標(biāo)準(zhǔn)化的流程,從參賽學(xué)生組團(tuán)參賽、網(wǎng)上報名、評審流程、復(fù)議程序等都進(jìn)行了明確的規(guī)范,以確保比賽的公平、公正。同時,也為不同企業(yè)參與本系組織的企業(yè)賽事提供了標(biāo)準(zhǔn)化的模式,取得了比較好的效果。
3)賽事項目本身的營銷推廣與運(yùn)行
首先,組織宣傳、專題講座,由專業(yè)課教師對比賽進(jìn)行宣傳講解、分析,以讓學(xué)生對大賽的主題及比賽進(jìn)程進(jìn)行了解,并形成清晰的認(rèn)識。
其次,學(xué)生在了解了大賽主題的情況下開始自由組隊,并報名參加企業(yè)營銷大賽。
最后,按規(guī)定的時間上交參賽作品,參賽團(tuán)隊提交的作品由專業(yè)教師組成初評組進(jìn)行初評,入圍團(tuán)隊公開演示其作品,評審組(由專業(yè)教師、企業(yè)營銷主管、行業(yè)專家組成)進(jìn)行點(diǎn)評,進(jìn)入理論與實(shí)踐相結(jié)合的終審,最后舉行大型的頒獎儀式。
以賽帶教的企業(yè)營銷賽事,引導(dǎo)學(xué)生自覺重溫理論,深入實(shí)踐,同時賽事本身充滿著挑戰(zhàn)性和趣味性,符合現(xiàn)代大學(xué)生的個性特點(diǎn),深受大學(xué)生歡迎。
《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》要求“支持學(xué)生參與科學(xué)研究,強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)?！瓌?chuàng)立高校與科研院所、行業(yè)、企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)人才的新機(jī)制?！鄙虾：Ｑ蟠髮W(xué)營銷系率先創(chuàng)新嘗試的“以賽帶教”的企業(yè)營銷賽事,實(shí)現(xiàn)校企雙贏,特別是為營銷實(shí)踐教學(xué)探索出新的途徑。
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當(dāng)然也有很迷糊的老板，那貨是三十幾歲的婦女，對推廣真的可以說是一竅不通，她說他有個同城送的網(wǎng)站，大概就是幫忙送餐的，算是福州各大飲食方面的送餐，她不懂如何做網(wǎng)絡(luò)營銷或者優(yōu)化，叫我給他一個推廣方案，我就去看了看他的網(wǎng)站，順便分析了下行業(yè)的前景。搜同城送這詞第一的就是我說的網(wǎng)站，網(wǎng)址就不發(fā)了，別浪費(fèi)了。
首先用工具查看網(wǎng)站的大致信息，建站1年10天，PR2，收錄238，反鏈900，快照2-22，除了全國外賣網(wǎng)、全國外賣這兩個關(guān)鍵詞有排名外，其他幾乎沒排名，而且她只做福州市區(qū)的外賣，這兩個詞也沒指數(shù)，所以可以說這兩個詞是垃圾，沒一點(diǎn)意義。網(wǎng)站TITLE是福州最大的外賣網(wǎng)|福州外賣網(wǎng)|福州網(wǎng)上點(diǎn)餐|福州外賣電話|福州外賣大全|福州外送|福州跑腿，一個個指數(shù)查過去，沒有一個是有指數(shù)的詞，搜索量沒有超過100萬的，這樣的詞做起來非常容易，但是做起來了，也不能給網(wǎng)站帶來什么好處，不能給網(wǎng)站帶來一點(diǎn)流量和盈利。
說實(shí)話，不管在公司和學(xué)校點(diǎn)餐一般都就近找的，很少會去網(wǎng)上搜索送餐信息，所以我就覺得做網(wǎng)站推廣沒什么用處，建議她轉(zhuǎn)做網(wǎng)絡(luò)營銷，推廣和營銷是有一定區(qū)別的，簡單來說就是：網(wǎng)絡(luò)營銷囊括了推廣，網(wǎng)絡(luò)營銷側(cè)重于營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣側(cè)重推廣，這個簡單也說不清楚，自個理解吧。她覺得我說的挺有道理，就讓我寫一個方案看看，下面是我做的營銷方案：
1、QQ群和郵件營銷，這兩個簡單而實(shí)用，尤其對于送餐這樣性質(zhì)的公司，而且對大家都有需求的東西，不會讓人過度反感，只要寫好一些的廣告詞，應(yīng)該能為公司帶來一些客戶。
2、SNS社區(qū)營銷，像人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)等，這些都是學(xué)生和年輕人經(jīng)常去的地方，是他們聚集和娛樂的地方，而送餐面向客戶人群就是這些，最懶最宅的就是大學(xué)生和白領(lǐng)，送餐是必不可少的，而且嘴也比較挑，像這樣的送餐公司能給他們帶來不需要出門又能吃好吃的服務(wù)，何樂而不為呢?
3、分類信息網(wǎng)，針對服務(wù)行業(yè)，分類信息網(wǎng)都能給營銷帶來一定的好處，相對于論壇和博客，這個會比較直觀，營銷效果會更好，而且對于競爭度特別小的詞，分類信息的排名總能排的很靠前，很便利。例如：58同城、趕集網(wǎng)、列表網(wǎng)等。
4、百度知道和搜搜問答，一般別人如果想從網(wǎng)上訂餐的話，肯定會問一些電話或者問題，例如XXX送餐電話多少、哪個送餐網(wǎng)站比較好、XX送餐好不好等問題，所以做問答對產(chǎn)品和品牌營銷都很有效果。
建筑項目施工發(fā)展戰(zhàn)略主要從近期，中期和遠(yuǎn)期戰(zhàn)略來進(jìn)行分析。
1.近期戰(zhàn)略方案
企業(yè)近期戰(zhàn)略的主要方向是由穩(wěn)定型向發(fā)展型過渡的戰(zhàn)略。對于當(dāng)前國有建筑企業(yè)來說，其最重要的就是集中經(jīng)營增長的戰(zhàn)略方案。另外，集中經(jīng)營增長戰(zhàn)略目前仍是建筑企業(yè)的主要戰(zhàn)略方案，此方案指導(dǎo)企業(yè)仍然集中建設(shè)建筑產(chǎn)品和提供建筑服務(wù)。
2.中期戰(zhàn)略方案
建筑企業(yè)的中期戰(zhàn)略方案必須要求在一定的時間內(nèi)完成，讓企業(yè)盡快能夠得到效益，保持企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，中期戰(zhàn)略方案必須集中優(yōu)勢資源，完成公司相關(guān)經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)型，維持企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，讓企業(yè)經(jīng)營上能夠穩(wěn)步快速發(fā)展。
3.長期戰(zhàn)略方案
建筑企業(yè)長遠(yuǎn)期的戰(zhàn)略方案是將眾多的市場機(jī)會與企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢結(jié)合起來，采取發(fā)展型的戰(zhàn)略。主要包括集中化戰(zhàn)略，市場發(fā)展戰(zhàn)略，市場轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略，多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略。
建筑企業(yè)長期戰(zhàn)略方案必須立足長遠(yuǎn)，根據(jù)公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)而進(jìn)行制定，方案的制定必須符合公司的發(fā)展，有利于促進(jìn)公司的快速發(fā)展，有利于保持公司長久的競爭力，保障公司在同行業(yè)內(nèi)處于較好的優(yōu)勢。
施工企業(yè)職能戰(zhàn)略選擇
企業(yè)職能戰(zhàn)略選擇對于企業(yè)戰(zhàn)略管理來說也非常重要。做好職能戰(zhàn)略規(guī)劃對于提升企業(yè)的項目發(fā)展，提升企業(yè)的核心競爭力具有非常重要的意義。要想做好企業(yè)職能戰(zhàn)略選擇工作，就要從市場營銷戰(zhàn)略，技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略三個方面進(jìn)行分析。
1.市場營銷戰(zhàn)略
建筑企業(yè)要想做好職能戰(zhàn)略規(guī)劃，市場營銷戰(zhàn)略是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要想做好市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃工作，就要從軟硬件兩方面做好工作。對于企業(yè)要建立信息網(wǎng)絡(luò)，利用計算機(jī)技術(shù)對于各類信息進(jìn)行有效的傳播。其次，建筑企業(yè)要加強(qiáng)與國外工程公司的合作，提升自己的市場營銷能力，贏得相應(yīng)行業(yè)的口碑，將企業(yè)做大做強(qiáng)。另外，企業(yè)要不斷的占領(lǐng)新市場，擴(kuò)大市場領(lǐng)域。最后，市場營銷要想做好，必須通過各種途徑有效的提升市場營銷人員的積極性，通過獎勵等措施來提升市場營銷人員的積極性，不斷的包攬更多的項目。
2.技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略
技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略是提升建筑企業(yè)技術(shù)含量的最有效措施。技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略規(guī)劃得當(dāng)，可以不斷的提升企業(yè)的技術(shù)水平，技術(shù)能力提升了才能讓企業(yè)更加有競爭力。為此，作為建筑企業(yè)，必須從以下幾個方面做好技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略工作。首先，要通過完善各項職能，配備相應(yīng)的技術(shù)人才，來完善科技創(chuàng)新體系。其次，要不斷的引進(jìn)新技術(shù)，新工藝，與建筑行業(yè)的技術(shù)部門進(jìn)行合作，保障企業(yè)引進(jìn)更加有效的工藝和技術(shù)。另外，企業(yè)做好科技創(chuàng)新激勵工作，定期開展技術(shù)交流會議，鼓勵企業(yè)的技術(shù)人員以及生產(chǎn)人員，從工作中不斷的創(chuàng)新，通過獎勵，評比等方式來有效的促進(jìn)員工的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。
3.人才戰(zhàn)略
人才戰(zhàn)略要從企業(yè)培養(yǎng)高效人才以及建立優(yōu)秀的企業(yè)文化來進(jìn)行分析。對于企業(yè)來說，要想不斷的保持競爭力，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的人才是非常關(guān)鍵的。人是項目的執(zhí)行者，人的能力高低直接決定著項目實(shí)施的順利程度。為此，作為企業(yè)，必須從多個方面來培養(yǎng)優(yōu)秀的人才。首先，要對企業(yè)人員進(jìn)行針對性的培訓(xùn)，比如技術(shù)人員要定期進(jìn)行技術(shù)知識的培訓(xùn)，可以聘請建筑行業(yè)的專家來企業(yè)對員工進(jìn)行專門的培訓(xùn)，促使員工通過學(xué)習(xí)來提升自身能力。另外，企業(yè)要對員工進(jìn)行定期考核，通過考核的辦法來督促員工不斷的進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過自身學(xué)習(xí)，來運(yùn)用于企業(yè)的發(fā)展，給企業(yè)帶來效益的員工進(jìn)行一定的獎勵。這樣可以有效的促進(jìn)員工的積極性。
優(yōu)秀的企業(yè)文化也是為了給員工工作一個良好的工作氛圍。所以企業(yè)要重視企業(yè)文化的建設(shè)?！耙匀藶楸尽笔切纬善髽I(yè)凝聚力的根本，他體現(xiàn)在很具體和很小的、關(guān)系到員工切身利益的小事上，其判斷標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)的凝聚力。
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來之際，客戶需求的個性化和多樣性更加細(xì)致，對移動終端的定制服務(wù)需求更加明顯，傳統(tǒng)營銷模式在趨于成熟的同時也逐漸喪失活力，無法給企業(yè)帶來新的利潤突破點(diǎn)。如何打破傳統(tǒng)對營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，無論對終端生產(chǎn)商還是運(yùn)營商來說，都是實(shí)現(xiàn)二次發(fā)展的一大挑戰(zhàn)。本文在此問題的引導(dǎo)下，從客戶定制需求的角度出發(fā)，打破常規(guī)對移動終端的新營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新性設(shè)計。
1 設(shè)計原則
移動終端新營銷模式在設(shè)計過程中遵循三大原則：現(xiàn)狀重建原則，繼續(xù)發(fā)揮現(xiàn)有營銷優(yōu)勢的同時，砍掉問題模塊，打破現(xiàn)狀重建營銷模式；效率優(yōu)先原則，包括服務(wù)與終端一體化運(yùn)行效率提升，新產(chǎn)品極速體驗(yàn)推廣效率提升以及用戶需求體驗(yàn)反饋效率提升等；效益最大化原則，以超前的創(chuàng)新型營銷模式迅速搶占市場空白點(diǎn)，通過差別定價等多種策略實(shí)現(xiàn)效益的迅速提高。
2 設(shè)計思路
前期用戶需求處理：此階段運(yùn)營商充當(dāng)咨詢顧問，系統(tǒng)調(diào)研用戶日常需求，將需求信息分類處理，與公司的產(chǎn)品進(jìn)行篩選匹配，為客戶提供服務(wù)與終端搭配方案。過程個性化服務(wù)與終端深度定制：在用戶搭配方案落實(shí)之后，根據(jù)方案設(shè)計移動終端內(nèi)置的個性化服務(wù)系統(tǒng)及應(yīng)用平臺，剔除系統(tǒng)自帶的無用性配件，實(shí)現(xiàn)與移動互聯(lián)網(wǎng)的無縫銜接。后期用戶極速體驗(yàn)階段反饋：用戶拿到成品終端后，擁有一到兩個月的免費(fèi)體驗(yàn)期，期間根據(jù)試用情況進(jìn)行反饋，發(fā)現(xiàn)問題及時返廠修復(fù)，待試用滿意之后正式簽訂購買及保障協(xié)議，中國移動在售后提供相關(guān)保障措施。
3 設(shè)計框架體系
移動終端新營銷模式設(shè)計體系如圖1所示，包括用戶需求方案設(shè)計、服務(wù)與終端一體化定制和用戶體驗(yàn)與反饋三大模塊。該營銷模式體現(xiàn)的核心點(diǎn)是需求設(shè)計和深度定制，首次從運(yùn)營商的角度去洞察在移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶的消費(fèi)需求，并通過定制終端滿足用戶需求，更進(jìn)一步以體驗(yàn)式營銷，為用戶創(chuàng)造需求。
3.1 用戶需求方案設(shè)計環(huán)節(jié)
在該環(huán)節(jié)，工作人員首先與有意向的客戶進(jìn)行接洽，溝通介紹整體方案的操作流程；當(dāng)意向客戶接受服務(wù)程序之后，工作人員開始對用戶進(jìn)行需求調(diào)研，全方位了解用戶的日常消費(fèi)習(xí)慣，詳細(xì)記錄用戶可能感興趣的需求；工作人員將所調(diào)研資料帶回公司進(jìn)行專業(yè)化處理：對于公司內(nèi)已有服務(wù)項目直接調(diào)用，對于公司不具備的服務(wù)項目，由專職人員與相關(guān)商家進(jìn)行洽談合作，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)資源調(diào)用；當(dāng)所有用戶需求得到滿足，工作人員對各類需求進(jìn)行系統(tǒng)分析歸類，整合資源，設(shè)計整體需求方案；最后整體方案得到用戶確認(rèn)，簽署定制協(xié)議。
3.2 服務(wù)與終端一體化定制環(huán)節(jié)
移動終端新營銷模式在定制環(huán)節(jié)包括網(wǎng)絡(luò)服務(wù)定制和移動終端定制兩個方面：
網(wǎng)絡(luò)服務(wù)定制，是在運(yùn)營商相對成熟的模式體系中，進(jìn)一步添加自主品牌td-scdma技術(shù)，以增強(qiáng)網(wǎng)速和穩(wěn)定性；同時根據(jù)用戶需求方案，精確測算用戶數(shù)據(jù)流量的使用量，搭配更加合理的套餐服務(wù)項目，在獲利的同時為用戶創(chuàng)造優(yōu)惠。
移動終端定制，是工作人員接到定制方案之后，首先設(shè)計個性化的終端機(jī)型，滿足用戶對終端外觀的要求；然后根據(jù)協(xié)議中的需求服務(wù)項目，合理并細(xì)化處理終端硬件基礎(chǔ)設(shè)施，增加能夠滿足用戶主要需求的高端配件，剔除與用戶不相關(guān)的低端無用配件，使終端實(shí)現(xiàn)深度個性化定制；進(jìn)一步將上述td-scdma技術(shù)相關(guān)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施內(nèi)置到終端機(jī)中，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)部軟硬件無縫銜接，提升產(chǎn)品整體操作性能；最后對產(chǎn)品進(jìn)行測試與調(diào)整，完成成品。
3.3 用戶體驗(yàn)與反饋環(huán)節(jié)
用戶在拿到定制終端后，在一到兩個月的極速體驗(yàn)期內(nèi)進(jìn)行試用反饋。在該體驗(yàn)期內(nèi)，用戶充分使用該終端及內(nèi)置的各項軟件和相關(guān)服務(wù)項目，發(fā)現(xiàn)問題隨時向工作人員進(jìn)行反饋，工作人員收集處理相關(guān)問題資料，資料與終端一同返廠進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)調(diào)整完成，用戶確認(rèn)滿意之后，簽署最終購買及售后保障協(xié)議，完成付款；此后移動客服人員定期與客戶進(jìn)行溝通交流，追蹤產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)信息，滿足用戶升級更新等進(jìn)一步需求。
4 結(jié)論
本文基于客戶需求設(shè)計的移動終端新營銷模式，只提供理論層面通用性體系，并未針對流程細(xì)節(jié)過多展開討論，實(shí)踐應(yīng)用中需要有側(cè)重地調(diào)整部分流程，待市場運(yùn)行之后才能評價其具體實(shí)踐效果。新營銷模式的設(shè)計雖然還存在不足之處，但其設(shè)計理念本身，已經(jīng)證明在移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來之際，市場需求和用戶需求的把握，將成為未來相關(guān)服務(wù)商競爭的核心戰(zhàn)略點(diǎn)。
[參考文獻(xiàn)]
