序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇區(qū)域經(jīng)理工作匯報(bào)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！

篇1

對于區(qū)域經(jīng)理的甄選一般分為兩個(gè)渠道，對內(nèi)選拔和對外空降，兩種方式各有優(yōu)劣，這里我著重討論一下對內(nèi)選拔，這也是大多公司采用的方式，因?yàn)閷?nèi)選拔是公司人才持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵，給予內(nèi)部人員更多的晉升機(jī)會(huì)，可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)競爭和人員積極性，以避免空降人員到公司不適應(yīng)或適應(yīng)時(shí)間過長，而貽誤戰(zhàn)機(jī)。針對內(nèi)部甄選，可以從以下五個(gè)方面來評定：

1、長期業(yè)績表現(xiàn)和綜合素質(zhì)作為選擇的第一標(biāo)準(zhǔn)：首先，至少在主管崗位三年或以上的人員作為選擇對象，這一批人一般都具有較強(qiáng)的區(qū)域管理、人員管理、溝通談判能力，他們對公司流程熟悉，業(yè)績表現(xiàn)突出；公司通過對這批主管的篩選中，以近年來區(qū)域業(yè)績表現(xiàn)情況、生意發(fā)展持續(xù)性、團(tuán)隊(duì)管理能力和溝通技能、自我提升意愿、個(gè)人品德等參考標(biāo)準(zhǔn)，集中評定，相互對比，擇優(yōu)選拔。

2、行事原則：作為區(qū)域經(jīng)理，一言一行都代表了公司的形象，且直接影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化和風(fēng)氣，因此，在選擇新經(jīng)理的時(shí)候，品德良好、行事果斷、言出必行、按原則處事等都將成為甄選過程中的重要標(biāo)準(zhǔn)，千萬不要以工作年限長，銷售能力不錯(cuò)，但辦事拖沓，行事松散，沒有原則的人員來擔(dān)當(dāng)職務(wù)，這類人員即使再有經(jīng)驗(yàn)和能力，也管理不好一個(gè)區(qū)域和團(tuán)隊(duì)。

3、跨部門溝通和業(yè)務(wù)流程熟悉：作為帶領(lǐng)一個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的區(qū)域經(jīng)理，不光需要熟悉公司的業(yè)務(wù)流程和生意狀況，更多的時(shí)候是跨部門的溝通，溝通能力越強(qiáng)越好，另外需要對公司各部門的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程熟悉，這樣可以有效的減少人員溝通成本，快速地指導(dǎo)下屬人員，針對不同問題去尋找不同部門的對口人員支持與幫助。

4、對區(qū)域和客戶的熟悉程度：在甄選的過程中，如果能優(yōu)先從本區(qū)域內(nèi)甄選出來最合適的人選最好，這類主管對區(qū)域熟悉、團(tuán)隊(duì)人員狀況、市場狀況、消費(fèi)者習(xí)慣、客戶構(gòu)成、競爭狀況等都比較了解，提升起來立即就可以上手，一定程度上避免因新經(jīng)理更替所帶來的區(qū)域銷量損失；當(dāng)然這一項(xiàng)不算是絕對，可視情況而定。

5、人員自身優(yōu)勢與劣勢的判斷：這項(xiàng)指標(biāo)是提醒選拔新經(jīng)理時(shí)，一定要對所選擇的經(jīng)理自身優(yōu)勢與劣勢進(jìn)行評估，如：所選人員的優(yōu)勢 、劣勢在哪里？性格外向還是內(nèi)向？邏輯思維和理解能力如何？人員溝通和信息傳達(dá)是否暢通？銷售能力和人員管理能力的強(qiáng)弱？管理風(fēng)格是強(qiáng)勢還是弱勢等，尤其需要考慮就是與未來與直接上司之間的性格契合度和互補(bǔ)上是否得體。

二、任用

通過第一階段選擇出來的新區(qū)域經(jīng)理，將直接面對是如何任用和管理的問題，如何幫助新經(jīng)理盡快適應(yīng)新崗位和環(huán)境，這個(gè)期間將注意哪些問題，我們可以通過對人員任用期間的培養(yǎng)和管理四個(gè)方面入手。

1、建立威信：介紹新經(jīng)理上任，除了公司HR正式發(fā)文外，初到市場見團(tuán)隊(duì)和客戶，非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，一定要有直接上司一起，召集下屬團(tuán)隊(duì)人員，宣布新的經(jīng)理人員任命，并進(jìn)行人員訓(xùn)話，幫助新經(jīng)理樹立權(quán)威和強(qiáng)有力的精神后盾；同時(shí)，協(xié)同拜訪經(jīng)銷商，把新經(jīng)理推薦給經(jīng)銷商相關(guān)人員，并與經(jīng)銷商做好相應(yīng)的溝通和要求；在這一階段，為了配合新經(jīng)理的工作開展，針對極度唱反調(diào)的人員和客戶，可根據(jù)情況給予警告或解除合作關(guān)系，以儆效尤。

2、熟悉市場、客戶和人員：新上任的經(jīng)理，由于對市場和客戶、人員不夠熟悉，需要做好三步；第一，就要抓好直接下屬的心，通過會(huì)議、一對一、跟線指導(dǎo)等多種溝通方式，加強(qiáng)相互之間的認(rèn)同感和熟悉度，熟悉下屬的工作能力和行事風(fēng)格。第二 ，通過實(shí)地市場走訪，了解市場操作、人員執(zhí)行、經(jīng)銷商狀況，在這一過程中，區(qū)域經(jīng)理需要做到三多，“多聽、多看、多問”，并結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)判斷、評估市場和團(tuán)隊(duì)目前所處的狀況，并針對出現(xiàn)的問題進(jìn)行記錄，做到心中有數(shù)。第三，針對當(dāng)前問題，需要分清輕重緩急來處理，并確定哪些問題需要經(jīng)理出面來解決，哪些問題是主管的問題，哪些是一線人員的問題等；在第三步中，很多經(jīng)理會(huì)變成一個(gè)“救火隊(duì)長”的角色 ，忙得要死，卻沒有找到問題重點(diǎn)。所以需要定期幫助區(qū)域經(jīng)理梳理工作重點(diǎn)，聽取詳細(xì)的工作匯報(bào)，了解問題并觀察新經(jīng)理在處理問題的方式是否得當(dāng)；總之，在這個(gè)階段需要把握一個(gè)原則：“抓住重點(diǎn)，要事為先”！

3、建立 標(biāo)準(zhǔn)、制度和流程：這個(gè)階段是培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要階段，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)人員多了，不可能還像原來小團(tuán)隊(duì)的管理方式，需要培養(yǎng)管理高度，利用標(biāo)準(zhǔn)化的管理方式來管理團(tuán)隊(duì)和生意。一般在通過三個(gè)月以上對市場和工作熟悉后，區(qū)域經(jīng)理就應(yīng)梳理各項(xiàng)工作內(nèi)容和要點(diǎn)，針對當(dāng)前工作進(jìn)行總結(jié)和規(guī)劃，建立各項(xiàng)工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)、制度和操作流程；一般來看，公司都有各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)和流程，因此只需要區(qū)域經(jīng)理分析整理后，針對有問題的工作內(nèi)容進(jìn)行制度重申和流程細(xì)化的過程 ；“各司其職，事有擔(dān)當(dāng)”，所有對應(yīng)的工作都應(yīng)該有對口的人員負(fù)責(zé)。個(gè)人觀點(diǎn)，這一個(gè)階段是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成長最為關(guān)鍵的過程，如果這一個(gè)坎過不去，那么后面的管理工作將會(huì)很難推進(jìn)。因此，在這一階段，因?yàn)橹鸩郊尤肓藰?biāo)準(zhǔn)和制度，一定程度上會(huì)有人員阻力，不要怕有人因此離職，那些原來工作渙散的員工本來就應(yīng)該被淘汰，加入新鮮血液，用標(biāo)準(zhǔn)流程和制度化來管理區(qū)域生意，更加可控。

4、培養(yǎng)使用管理工具和系統(tǒng)化管理思維：針對區(qū)域經(jīng)理的個(gè)人能力的要求不斷地提高，在參加公司內(nèi)部正常的培訓(xùn)機(jī)會(huì)外，在這個(gè)階段中，需要重點(diǎn)培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理規(guī)范使用各種管理工具，通過各種管理表格去管理自己的工作和生意，所有工作需要做到量化管理，并且要培養(yǎng)對數(shù)據(jù)分析的敏感性，通過數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)問題，再帶著問題去走訪市場和應(yīng)證自己的判斷，與下屬一起找出解決問題的辦法。另外，在培養(yǎng)新經(jīng)理的系統(tǒng)化管理階段，需要培養(yǎng)其從通路到渠道 ，從局部到整體，由繁到簡，從個(gè)例到共性等看問題的思路 。在這個(gè)期間，需要定期與新經(jīng)理溝通，一同走訪市場，通過以身作則、言傳身教的方式去影響新經(jīng)理的行為和做事準(zhǔn)則，著重培養(yǎng)和提升其在數(shù)據(jù)化管理、工具使用、創(chuàng)新及系統(tǒng)化思維的過程。

三、授權(quán)

到了第三階段，區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)由陌生到逐步成熟，個(gè)人能力也迅速提升，上級的指令往往也能很快地理解和執(zhí)行，一般到了這個(gè)階段，新經(jīng)理在此崗位上相對穩(wěn)定和適應(yīng)下來，因此，需要適當(dāng)放手讓新經(jīng)理去施展自己想法，可做好以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的授權(quán)，鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理去創(chuàng)新和發(fā)展生意。

1、銷售系統(tǒng)建設(shè)：通過前期對區(qū)域生意的了解，區(qū)域經(jīng)理對所管轄區(qū)域的市場狀況和經(jīng)銷商架構(gòu)、市場操作模式逐步清晰，逐漸明白其優(yōu)劣，可適時(shí)開始市場區(qū)塊的重新規(guī)劃、經(jīng)銷商替換和新增、分銷和配送模式的調(diào)整，以采用最適合市場特點(diǎn)的方式去優(yōu)化區(qū)域內(nèi)的生意；在這個(gè)過程中，需要做好參謀的角色，把握住關(guān)鍵和核心即可，不要過于干涉實(shí)際操作，放手讓區(qū)域經(jīng)理去規(guī)劃和調(diào)整。

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè) ：在與直接下屬和團(tuán)隊(duì)人員不斷熟悉的過程中，通過工作中的接觸和了解，利用態(tài)度和技能分析矩陣，把人員分為四個(gè)類型：A、技能好態(tài)度好，這類人員調(diào)整到核心崗位，重點(diǎn)使用；B、技能好態(tài)度差，加強(qiáng)對此類人員的結(jié)果管理和日常溝通；C、技能差態(tài)度好，一般是新員工，則需要配備資深業(yè)務(wù)給予指導(dǎo)、并定期由主管進(jìn)行跟線指導(dǎo)和培訓(xùn)；D、技能差態(tài)度差，優(yōu)化掉，重新招聘新人。在這個(gè)階段，需要尋求直接上司的參考意見和幫助，銷售總監(jiān)給予人員調(diào)整的意見指導(dǎo)，并隨時(shí)與HR部門做好溝通，及時(shí)招聘信息，迅速提供人員補(bǔ)充；另外，需要注意防范團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)集體辭職的風(fēng)險(xiǎn)，至少要確保團(tuán)隊(duì)人員大框架穩(wěn)定，以避免區(qū)域生意產(chǎn)生大波動(dòng)。

3、資源分配和使用：為了讓公司資源的合理使用，確保資源使用到關(guān)鍵區(qū)域和重要渠道，在區(qū)域經(jīng)理熟悉市場的過程中，應(yīng)積極 地走訪和檢查區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)市場費(fèi)用的使用狀況，并發(fā)現(xiàn)費(fèi)用使用過程中的問題，如：資源是否投放到關(guān)鍵點(diǎn)？有沒有造成資源上的浪費(fèi)？有沒有流程管理上的漏洞？費(fèi)用發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)是否合格等；在這個(gè)階段，要指導(dǎo)和培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理對市場資源整體布局、分配、管理的能力；包括費(fèi)用申請、使用和發(fā)放流程管理，不同區(qū)域與渠道投入重點(diǎn)、廣告宣傳物料的計(jì)劃和使用等。

4、勇于嘗試和鼓勵(lì)創(chuàng)新：每個(gè)經(jīng)理因?yàn)樾愿裉攸c(diǎn)和工作能力不一樣，往往帶出來的團(tuán)隊(duì)氛圍和做事風(fēng)格不一，作為銷售團(tuán)隊(duì)，必須要積極去營造鼓勵(lì)先進(jìn)、公平公正公開、推動(dòng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和狼性競爭的工作氛圍；且對下屬要有一顆包容的心，鼓勵(lì)創(chuàng)新和工作實(shí)踐，不要怕出現(xiàn)問題，即使出現(xiàn)問題也能幫助去修正和減少損失，讓區(qū)域經(jīng)理帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)新中鍛煉和成長，總結(jié)好的經(jīng)驗(yàn)，再把優(yōu)秀的案例推廣到全區(qū)域，以供各區(qū)域相互交流和借鑒，增強(qiáng)人員的工作積極性，創(chuàng)造佳績！

四、認(rèn)可

篇2

關(guān)鍵詞： 溝通管理；項(xiàng)目管理；協(xié)調(diào)

Key words: communication management; project management; coordination

中圖分類號：F276.1文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4311（2011）22-0017-01

0引言

在2001年，StandishGroup研究發(fā)現(xiàn)，與IT項(xiàng)目成功有關(guān)的最重要的四個(gè)因素是：主管層的支持、用戶參與、有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理和清晰的業(yè)務(wù)目標(biāo)。所有這些因素都依賴項(xiàng)目經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)具有良好的溝通能力，溝通是項(xiàng)目的劑，溝通可以讓項(xiàng)目運(yùn)作流暢順滑，各方協(xié)作高效協(xié)調(diào)。本文以能源行業(yè)某大型國企風(fēng)險(xiǎn)評估項(xiàng)目溝通管理為例，介紹溝通管理在大型信息安全服務(wù)項(xiàng)目中的應(yīng)用實(shí)踐，并就相關(guān)問題進(jìn)行了分析。

1能源行業(yè)某大型國企風(fēng)險(xiǎn)評估項(xiàng)目溝通管理特點(diǎn)

根據(jù)PMI的定義，項(xiàng)目溝通管理是保證及時(shí)與恰當(dāng)生成、搜集、傳遍、存儲(chǔ)、檢索和最終處置項(xiàng)目信息所需的過程。做好項(xiàng)目溝通管理和協(xié)調(diào)工作是做好其他一切工作的基礎(chǔ)。了解信息安全服務(wù)項(xiàng)目溝通管理的特點(diǎn)是做好溝通協(xié)調(diào)工作的前提。能源行業(yè)某大型國企風(fēng)險(xiǎn)評估項(xiàng)目溝通管理有兩個(gè)突出特點(diǎn)。

1.1 溝通管理的范圍廣、工作量大能源行業(yè)某大型國企風(fēng)險(xiǎn)評估項(xiàng)目特點(diǎn)是項(xiàng)目范圍廣、內(nèi)容多，涉及到全國12個(gè)區(qū)域147家企事業(yè)單位，項(xiàng)目實(shí)施人員來自全國測評體系測評中心，參與人員達(dá)80多人，是中心有史以來范圍最廣，參與人員最多的一個(gè)項(xiàng)目。

從項(xiàng)目管理角度看，能源行業(yè)某大型國企風(fēng)險(xiǎn)評估項(xiàng)目溝通管理方面的項(xiàng)目干系人眾多，溝通管理范圍隨之?dāng)U大。

綜合起來，風(fēng)險(xiǎn)評估項(xiàng)目溝通管理要素多，范圍廣，工作量大，涉及人際關(guān)系、組織關(guān)系、協(xié)作配合關(guān)系和約束關(guān)系等，各層面的利益相關(guān)者管理和協(xié)調(diào)溝通需要占用更多的人力資源，耗費(fèi)更多的人工時(shí)。

1.2內(nèi)外溝通有別中心是正局級事業(yè)單位，單位的性質(zhì)決定著對內(nèi)對領(lǐng)導(dǎo)的溝通方式以公文形式出現(xiàn)，外內(nèi)項(xiàng)目組內(nèi)部溝通以郵件、電話、見面會(huì)、通知等方式進(jìn)行，對外對客戶的方式同普通項(xiàng)目方式，以會(huì)議、電話、郵件、周報(bào)等形式出現(xiàn)。

2能源行業(yè)某大型國企風(fēng)險(xiǎn)評估項(xiàng)目溝通管理要點(diǎn)

能源行業(yè)某大型國企風(fēng)險(xiǎn)評估項(xiàng)目管理的過程包括項(xiàng)目啟動(dòng)、現(xiàn)場評估、綜合分析和報(bào)告編寫、第二次互聯(lián)網(wǎng)出口評估、項(xiàng)目評審和驗(yàn)收階段，在各階段都需要有團(tuán)隊(duì)或個(gè)人圍繞項(xiàng)目的進(jìn)度、成本、質(zhì)量等要素對外對內(nèi)進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)和控制。

PMI把項(xiàng)目溝通管理劃分成了識別干系人、規(guī)劃溝通、信息、管理干系人希望、報(bào)告績效五大過程，風(fēng)險(xiǎn)評估項(xiàng)目中，PMO經(jīng)過前期調(diào)研和分析，進(jìn)行了大量有益嘗試，采取了多方措施，保障了項(xiàng)目的順暢溝通。

2.1 制訂切實(shí)可行的溝通計(jì)劃規(guī)劃溝通過程是確定項(xiàng)目干系人的信息需求，并定義溝通方法的過程，通過規(guī)劃溝通過程，得到項(xiàng)目的溝通管理計(jì)劃。

能源行業(yè)某大型國企風(fēng)險(xiǎn)評估項(xiàng)目溝通計(jì)劃編制著重考慮了以下幾點(diǎn)：①建立項(xiàng)目通訊錄，做到區(qū)域經(jīng)理和測評小組長人手一份，其中通訊錄上標(biāo)注姓名、移動(dòng)電話、電子郵箱、QQ以及MSN等即時(shí)聯(lián)絡(luò)信息和方式的收集與使用，同時(shí)建立項(xiàng)目組QQ群為溝通方式的多樣性、及時(shí)性打下基礎(chǔ)。②確定對內(nèi)對外工作匯報(bào)方式除了每周二例會(huì)PMO向客戶通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況，協(xié)調(diào)解決相關(guān)問題討論之外，PMO在能源行業(yè)某大型國企每天有人坐班，確保信息的及時(shí)性。對中心領(lǐng)導(dǎo)以工作簡報(bào)、情況匯報(bào)、會(huì)議紀(jì)要等公文方式匯報(bào)項(xiàng)目情況，對區(qū)域經(jīng)理以郵件、通知、電話、周報(bào)等方式進(jìn)行溝通，對客戶的溝通做到有問必復(fù)，關(guān)鍵問題以會(huì)議紀(jì)要方式存底。③對等攻關(guān)溝通能源行業(yè)某大型國企項(xiàng)目組有總體組、風(fēng)險(xiǎn)評估組，項(xiàng)目組領(lǐng)導(dǎo)和成員有不同的背景，在項(xiàng)目中發(fā)揮不同的作用，PMO經(jīng)過前期的調(diào)研和仔細(xì)研究，建立了對等攻關(guān)溝通策略，領(lǐng)導(dǎo)層與領(lǐng)導(dǎo)層溝通，專家與專家溝通，實(shí)施人員與實(shí)施人員溝通，收到了良好的成效。

2.2 管理項(xiàng)目干系人期望，做到有記錄有反饋根據(jù)溝通管理計(jì)劃，對不同的干系人進(jìn)行不同的層面的溝通，確保干系人理解項(xiàng)目的利益和風(fēng)險(xiǎn)，從而增加項(xiàng)目成功的概率。例如，在制定項(xiàng)目計(jì)劃期間，PMO組織了兩次關(guān)于實(shí)施計(jì)劃的評審會(huì)：內(nèi)部專家評審會(huì)，外部專家評審會(huì)，針對不同的評審會(huì)，依據(jù)實(shí)施方案準(zhǔn)備了不同的評審資料，向與會(huì)專家發(fā)放了《專家評審表》，記錄專家的意見，在項(xiàng)目中采納了專家的好的建議，并以工作簡報(bào)等方式及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)和專家匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展。

2.3 靈活多變的溝通方式，做到及時(shí)方便準(zhǔn)確溝通在日常生活中，人們根據(jù)各種因素，包括關(guān)系、信息內(nèi)容和現(xiàn)有的溝通媒介等，決定采取什么溝通方式。在能源行業(yè)某大型國企風(fēng)險(xiǎn)評估項(xiàng)目溝通管理中，PMO根據(jù)不同目的靈活采用不同溝通方式。

2.3.1 面對面溝通面對面溝通是最有效的溝通方式，因?yàn)殡p方不僅能了解言語的意思，而且能夠了解肢體語言的含義，比如手勢和面部表情。

2.3.2 書面材料對于項(xiàng)目的變更以及重要的、需雙方確認(rèn)的信息，均以正規(guī)的書面材料往來，同時(shí)注意資料傳遞的可追溯性。

2.3.3 電子郵件電子郵件打破了時(shí)間和空間的限制，讓工作時(shí)間或工作地點(diǎn)不同的人們能夠有效地溝通。電子郵件讓人們能夠時(shí)給幾個(gè)人發(fā)送信息，并能發(fā)送電子文件、圖片或文檔等附件。在能源行業(yè)某大型國企項(xiàng)目中，區(qū)域經(jīng)理在測評現(xiàn)場每周通過電子郵件的方式來與PMO溝通。PMO內(nèi)部也通過郵件互相抄送的方式，讓及時(shí)對稱，確保溝通的方便性。

篇3

·我們公司實(shí)行績效考核，主要是為了發(fā)獎(jiǎng)金，好像起不到考核的作用？

·我們?nèi)肆Y源部門在設(shè)計(jì)考核指標(biāo)時(shí)，往往抓不住主要的考核點(diǎn)；

·我們?nèi)肆Y源部門采用的是360°考核方法、平衡計(jì)分卡等先進(jìn)的考核方法，往往得不到銷售部門的認(rèn)同；

·在考核過程中，我們也設(shè)計(jì)了很多的過程指標(biāo)考核，但是考核的信息點(diǎn)很難收集到，最終還是按照主觀判斷打分；

·銷售人員對績效考核不重視，還是按照既有思路開展工作，沒有改進(jìn)；

·……

很多中小型企業(yè)都遇到過這些問題，企業(yè)也意識到績效考核的重要性，如何制定一套實(shí)效的考核體系并有效執(zhí)行是確保企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的關(guān)鍵。

其實(shí)，在績效考核中，只要抓住了考核指標(biāo)設(shè)計(jì)、實(shí)施考核過程、考核結(jié)果應(yīng)用這三個(gè)主要環(huán)節(jié)就可以了，我認(rèn)為對于中小企業(yè)來說，一個(gè)實(shí)效的績效考核體系要具備以下特點(diǎn)：

1、考核方法簡單、易操作；

2、符合企業(yè)特定的發(fā)展階段，即符合戰(zhàn)略要求；

3、關(guān)注過程指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)；

4、能夠引導(dǎo)銷售人員的工作行為，起到導(dǎo)向作用，體現(xiàn)出實(shí)效。

一、考核指標(biāo)設(shè)計(jì)

績效考核指標(biāo)不合理是很多企業(yè)存在的問題，主要有以下現(xiàn)象：

現(xiàn)象1：只注重結(jié)果考核，考核財(cái)務(wù)指標(biāo)，沒有過程指標(biāo)考核

由于結(jié)果考核是最容易、最直接的一種考核辦法，很多企業(yè)都認(rèn)為“以結(jié)果論英雄”，最常用的一種考核指標(biāo)就是銷量完成率。這樣的考核指標(biāo)明確地告訴銷售人員只要竭盡全力完成銷售任務(wù)就好了，對于其他過程指標(biāo)都可以不考慮，往往會(huì)采用多種手段來操縱銷售指標(biāo)，而忽視市場基礎(chǔ)工作建設(shè)，會(huì)帶來很多的市場問題。如終端陳列不到位、串貨現(xiàn)象增多、經(jīng)銷商庫存壓力增加等嚴(yán)重的市場后遺癥，整個(gè)市場秩序混亂，使得企業(yè)失去了業(yè)績持續(xù)成長的基礎(chǔ)。

現(xiàn)象2：過程指標(biāo)太多，考核就越全面，沒有關(guān)鍵點(diǎn)

很多企業(yè)盲目追求考核指標(biāo)的“全面性”，從結(jié)果指標(biāo)到過程指標(biāo)，把各種指標(biāo)都羅列出來，考核目標(biāo)過多容易分散精力，使員工無所適從。于是銷售人員整天忙忙碌碌，但是沒有工作重點(diǎn)，沒有工作關(guān)鍵點(diǎn)。

同時(shí)，即使企業(yè)設(shè)計(jì)出詳細(xì)而全面的、涉及員工方方面面的考核指標(biāo)體系，指標(biāo)中也必然會(huì)出現(xiàn)更多的定性指標(biāo)，從而使得最終的考核結(jié)果更加難以消除主觀因素的影響。

現(xiàn)象3：所有層級人員的考核指標(biāo)都是一樣的。

很多企業(yè)針對大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市主任等各個(gè)層級人員的考核指標(biāo)都是一樣的，只考核銷量完成率，沒有體現(xiàn)出高層崗位的銷售管理性質(zhì)的工作，同時(shí)沒有體現(xiàn)出基層崗位的執(zhí)行性質(zhì)的工作。

現(xiàn)象4：考核指標(biāo)長期不變，不能體現(xiàn)公司發(fā)展階段的特殊要求，不符合公司的戰(zhàn)略要求。

企業(yè)在初期拓展市場和市場穩(wěn)定期的考核指標(biāo)一直沒有變化，不能體現(xiàn)出公司特定發(fā)展階段的戰(zhàn)略要求，同時(shí)也不能有效引導(dǎo)銷售人員的工作行為。

考核指標(biāo)設(shè)計(jì)是否合理直接影響到績效考核的實(shí)效性，它體現(xiàn)出企業(yè)不同發(fā)展階段的具體工作要求，要能夠有效引導(dǎo)銷售人員的工作行為。在實(shí)際操作中，針對中小企業(yè)來說，要從以下方面考慮，設(shè)計(jì)合理的考核指標(biāo)體系：

1、 結(jié)果性指標(biāo)和過程性指標(biāo)相結(jié)合

結(jié)果指標(biāo)主要有：一般考核銷售目標(biāo)完成率、市場費(fèi)用率等。在考核過程指標(biāo)的同時(shí)，一定要根據(jù)市場發(fā)展的要求，對工作過程進(jìn)行考慮，過程性指標(biāo)要考慮終端覆蓋率、終端價(jià)格穩(wěn)定性、終端生動(dòng)化、終端斷貨率、新品銷售目標(biāo)完成率、報(bào)表上交及時(shí)性、實(shí)效性等。

2、 構(gòu)建KPI體系

對于銷售人員來說，往往都有一定的惰性，而且缺乏一定的工作方法，就會(huì)出現(xiàn)“你考核什么，銷售人員就會(huì)作什么”的現(xiàn)象；同時(shí)，公司在某一個(gè)時(shí)期也會(huì)有一定的工作重點(diǎn)，由于人員精力有限，在某一段不會(huì)關(guān)注很多的工作，這就要求在績效考核中，要體現(xiàn)出考核的重點(diǎn)。所以企業(yè)既要設(shè)定明確的考核指標(biāo)，又不能對銷售人員職責(zé)范圍內(nèi)的所有事項(xiàng)進(jìn)行考核，一定要提煉出主要的考核指標(biāo)，同時(shí)還要考慮操作上的便利性，這些考核指標(biāo)所需要的考核信息一定要容易獲取。

KPI體系就是一種很好的方法，就是要通過分析對銷售人員的工作要求，抓住其中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，選擇3-5項(xiàng)主要的工作進(jìn)行考核，通過KPI直接表現(xiàn)出來。通過設(shè)立KPI，可以讓銷售人員將80%的注意力放在推動(dòng)公司營銷策略有效實(shí)施的核心環(huán)節(jié)，使績效考核更富有針對性。

舉例1：某公司剛剛成立，進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)，在這一個(gè)階段，我們分析省部經(jīng)理的主要工作是進(jìn)行區(qū)域市場規(guī)劃，考察市場，尋找經(jīng)銷商，快速組建銷售團(tuán)隊(duì)，在設(shè)定KPI時(shí)，則主要考核區(qū)域市場規(guī)劃能力、簽訂經(jīng)銷商的效率、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的效率等指標(biāo)就可以了。即使省部經(jīng)理沒有工作思路，通過這些KPI的要求，也能夠很好引導(dǎo)省部經(jīng)理的工作行為，能夠讓他抓住工作重心。

3、 考慮人員的層級性

在銷售系統(tǒng)，越高級的職位所承擔(dān)的主要是管理工作，所以績效考核指標(biāo)就要傾向于最終結(jié)果，越下級的職位所承擔(dān)的主要工作則是執(zhí)行工作，所以績效考核指標(biāo)就要越傾向于過程。因此，績效考核指標(biāo)必須體現(xiàn)出對不同層級職位的針對性和有效性，真正能夠有效引導(dǎo)各個(gè)層級銷售人員的工作行為。

比如營銷中心總經(jīng)理考核銷售總監(jiān)，可能主要就是銷售額指標(biāo)、費(fèi)用率指標(biāo)、整體市場規(guī)劃能力；而銷售部經(jīng)理考核區(qū)域經(jīng)理，除了銷售額指標(biāo)之外，還必須考核新產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品鋪貨率等過程指標(biāo)。

4、 考慮企業(yè)的發(fā)展階段

企業(yè)在不同的發(fā)展階段，制定的營銷策略和工作重點(diǎn)是不一樣的，所以在設(shè)定考核指標(biāo)時(shí)，一定要根據(jù)某一時(shí)期的策略要求來提煉考核指標(biāo)。如新產(chǎn)品推廣期，就要考核新品推廣的效率，包含新品銷量的比重、新品鋪貨率等指標(biāo)。

5、 考核周期

考核周期根據(jù)考核對象和考核指標(biāo)而定。例如對于營銷總監(jiān)的考核周期可能為半年或一年；對于一線銷售人員，考核周期可能采取月度考核為宜。同時(shí)有些指標(biāo)的數(shù)據(jù)難以采集，如市場費(fèi)用率指標(biāo)，在運(yùn)作現(xiàn)代零售終端時(shí)，根據(jù)零售系統(tǒng)的運(yùn)作規(guī)則，很多費(fèi)用的結(jié)算需要很長的時(shí)間，所以在考核費(fèi)用率指標(biāo)時(shí)，往往以年度考核為主。

6、 最后，同時(shí)將各種考核指標(biāo)詳細(xì)說明考核標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)對每項(xiàng)考核指標(biāo)附以不同的權(quán)重，形成考核表。

舉例如下：

二、實(shí)施考核過程

在考核過程中，主要的問題是：定性的過程指標(biāo)難以定量化，憑主觀判斷，“哥們意氣”嚴(yán)重，甘當(dāng)老好人。

定性指標(biāo)只有能夠轉(zhuǎn)化為定量的數(shù)據(jù)才能進(jìn)行考核，所以在實(shí)際操作過程中缺少考核信息，就無法轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)。這就需要一套工作方法建立多渠道的信息獲取方法，來獲取這些信息，可以采取的方法有：設(shè)置銷售督導(dǎo)人員，開展對整個(gè)市場的工作抽查。例如考核零售終端A類店的產(chǎn)品斷貨率指標(biāo)，需要銷售督導(dǎo)定期在區(qū)域內(nèi)選定一些終端進(jìn)行抽查。假定抽查了10個(gè)A類終端，有2個(gè)門店出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，則斷貨率為20%，這樣就能有效利用這些信息來評定銷售人員的工作。實(shí)踐證明，這種方式是行之有效的。在實(shí)際操作中，對銷售督導(dǎo)人員提出了很高的素質(zhì)要求，需要正直、無私、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骶?，確保信息真實(shí)可信。

現(xiàn)象1：追求績效考核流程的規(guī)范性

在與眾多客戶溝通過程中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很重要的現(xiàn)象，管理層和人力資源部門往往會(huì)進(jìn)入一個(gè)追求完美績效考評的誤區(qū)，例如追求績效考核流程的規(guī)范性和完整性等。

現(xiàn)象2：考核不夠嚴(yán)肅，面子現(xiàn)象嚴(yán)重

特別是在定量考核操作中，打分失真的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，面子問題普遍存在。從而就不能體現(xiàn)出考核的嚴(yán)肅性。部門間、上下級之間開始互相包庇，導(dǎo)致考核分不相上下的局面，出現(xiàn)“看人打分”的現(xiàn)象。

以上問題的根本解決需要從以下三個(gè)方面著手：

首先，在實(shí)施績效考核前，人力資源部要組織召開動(dòng)員大會(huì)，詳細(xì)宣導(dǎo)績效考核的要求和重大意義，讓所有人員都明白實(shí)施考核的具體辦法；特別是要高層也到場宣講，得到高層領(lǐng)導(dǎo)對實(shí)施考核的實(shí)際支持。

其次，要考慮根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段，靈活調(diào)整績效考核指標(biāo)，使績效考核指標(biāo)和考核方法更科學(xué)、更切合實(shí)際，以適合實(shí)際工作的考核需要，更好地引導(dǎo)銷售人員的工作。

最后，要建立上下級之間良好的溝通機(jī)制，在公司內(nèi)形成“對事先對人”的工作文化。

三、考核結(jié)果應(yīng)用

績效考核完成以后，很多企業(yè)主要有以下現(xiàn)象：

現(xiàn)象1：考核流于形式，只用于發(fā)獎(jiǎng)金，不重視績效溝通。這樣被考核者很難真正了解自己所存在的不足，這樣到了下一個(gè)考核周期時(shí)，并不能實(shí)現(xiàn)績效改善。

現(xiàn)象2：有績效溝通，但是后續(xù)工作缺乏持續(xù)跟進(jìn)。

為什么要對銷售人員進(jìn)行考核？很多的企業(yè)都認(rèn)為績效考核就是為了給銷售人員發(fā)獎(jiǎng)金，其實(shí)從嚴(yán)格意義上來說，這都不能算做真正的績效考評，績效考核的另外一個(gè)重要目的就是用來找出銷售人員工作中的差距，再制定相應(yīng)的改進(jìn)策略，幫助員工的績效發(fā)展，促進(jìn)員工在績效方面的不斷提升和改變，引導(dǎo)銷售人員的工作行為，從而實(shí)現(xiàn)公司的營銷策略規(guī)劃。

很多企業(yè)都缺少績效溝通環(huán)節(jié)的工作，有的企業(yè)進(jìn)行了績效溝通，也制定了改進(jìn)計(jì)劃，但是沒有持續(xù)跟進(jìn)指導(dǎo)，仍然還僅僅停留在一個(gè)較為初步的階段；只做著一些表面上的工作，象征性地走走過場，并沒有真正地重視，深入地研究、有效地開展績效溝通和指導(dǎo)工作。

由于銷售人員經(jīng)常出差在外，很難聚在一起，績效溝通工作在實(shí)際操作中可以這樣采取以下方法：

1、 充分利用月度銷售會(huì)議時(shí)間。

公司可以制定省部定期召開月度銷售會(huì)議制度，集中省部區(qū)域內(nèi)所有的人員，在會(huì)議中讓每個(gè)銷售人員做工作匯報(bào)，省部經(jīng)理根據(jù)績效評價(jià)表，找出銷售人員工作中存在的困難和不足之處，給出具體的工作指導(dǎo)，并填寫溝通備忘錄，以便在下一個(gè)月度中持續(xù)跟進(jìn)對照。

2、 日常電話跟進(jìn)指導(dǎo)。

對于省部經(jīng)理職位的人員，很難與銷售總監(jiān)直接見面，績效溝通和指導(dǎo)就難以直接進(jìn)行?？梢圆扇‰娫挏贤ā?/p>

篇4

【中圖分類號】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】0450-9889（2014）12C-0106-04

為了更好地了解企業(yè)對高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的需求狀況，根據(jù)企業(yè)需求修訂我院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案，培養(yǎng)適合企業(yè)需求的營銷人才，2013年11月至2014年1月，項(xiàng)目組成員對100家用人單位進(jìn)行了問卷調(diào)查（回收有效問卷89份），對15名在企業(yè)擔(dān)任中層管理以上崗位的歷屆畢業(yè)生進(jìn)行了深度訪談，并結(jié)合廣西人才市場官方網(wǎng)站公布的崗位供求信息資料，對企業(yè)營銷人才需求進(jìn)行了調(diào)查與分析，并在此基礎(chǔ)上提出了高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的優(yōu)化對策。

一、企業(yè)對高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生需求情況

（一）中小型私營企業(yè)為高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生輸出的主要渠道

本次調(diào)查對象為2013年11月參加廣西農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院雙選會(huì)的企業(yè)，采用的是隨機(jī)抽樣調(diào)查法，被調(diào)查的89家用人單位中，基本為私營企業(yè)（85家），企業(yè)規(guī)模集中在30人至1000人的中小型企業(yè)，說明高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生輸出渠道主要為中小型私營企業(yè)，見圖1、圖2。

（二）目前市場營銷人才仍供不應(yīng)求

被調(diào)查的89家企業(yè)中，有市場營銷人才需求且需求人數(shù)在10人以上的企業(yè)占比79%，僅有1%的企業(yè)沒有市場營銷人才需求，同時(shí)通過廣西人才市場2013年全年四個(gè)季度的人才供求分析報(bào)告顯示，銷售類崗位人才需求一直高居榜首，供不應(yīng)求。從調(diào)查的情況來看，企業(yè)對營銷人才的總體需求呈現(xiàn)需求量大、需求增長的特點(diǎn)，即隨著企業(yè)自身的發(fā)展和市場競爭的加劇，企業(yè)對營銷人才的需求量也在不斷增長，見圖3、圖4。

（三）市場開發(fā)類營銷人才需求量最大

根據(jù)對用人單位的調(diào)查及對歷屆畢業(yè)生訪談，應(yīng)屆高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生初次就業(yè)以市場開發(fā)類營銷崗位為主，主要集中在市場業(yè)務(wù)員和駐店銷售員崗位。盡管企業(yè)對營銷管理和營銷策劃人才也有較大的需求，但通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，此類營銷崗位一般要求3年以上業(yè)內(nèi)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，主要通過內(nèi)部培養(yǎng)選拔和外部獵頭招聘獲取，同時(shí)也說明營銷專業(yè)畢業(yè)生發(fā)展空間大、發(fā)展機(jī)會(huì)多，見圖5。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷和客戶服務(wù)類營銷崗位需求呈上漲趨勢

隨著網(wǎng)絡(luò)普及、電子商務(wù)的迅速崛起和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為企業(yè)主要的營銷渠道之一和競爭的重要手段，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，不管企業(yè)是否設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)營銷崗位，大多數(shù)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷人才都有一定的需求。產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭和消費(fèi)者可選擇性空間增大，企業(yè)對客戶服務(wù)也越來越重視，紛紛設(shè)置專門的客戶服務(wù)和客戶管理等崗位，企業(yè)客戶服務(wù)類崗位呈現(xiàn)需求上漲的趨勢，見圖5。

二、企業(yè)對高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生能力素質(zhì)要求

（一）高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生主要工作崗位群及能力素質(zhì)要求（見表1）

表1 高職市場營銷專業(yè)主要工作崗位群及能力素質(zhì)要求

主要工作崗位群 典型工作任務(wù) 能力素質(zhì)要求

工作崗位一：

一線銷售人員（業(yè)務(wù)員――業(yè)務(wù)主管――區(qū)域經(jīng)理） 1.市場調(diào)研與分析

2.市場開拓

3.產(chǎn)品推介

4.渠道開發(fā)與管理

5.終端促銷

6.售后服務(wù)

7.貨款回收

8.銷售團(tuán)隊(duì)管理 1.市場調(diào)研與分析能力

2.市場分析與判斷能力

3.產(chǎn)品推銷與介紹能力

4.商務(wù)溝通與談判能力

5.促銷能力

6.客戶服務(wù)與客戶管理能力

7.貨款回收與財(cái)務(wù)分析能力

8.銷售團(tuán)隊(duì)管理能力

工作崗位二：

駐店銷售人員

（商場導(dǎo)購――品類主管――店長） 1.商品陳列與管理

2.顧客接待與識別

3.促銷策劃與實(shí)施

4.商品導(dǎo)購與異議處理

5.收銀

6.店員組織與管理 1.創(chuàng)新、創(chuàng)意設(shè)計(jì)能力

2.溝通能力

3.促銷策劃與實(shí)施能力

4.談判與公關(guān)能力

5.財(cái)務(wù)管理能力

6.銷售團(tuán)隊(duì)管理能力

工作崗位三：

網(wǎng)絡(luò)銷售人員

（網(wǎng)絡(luò)營銷員

――網(wǎng)絡(luò)營銷主管――網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理）

1.網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)策劃

2.編輯商品資訊及公司新聞動(dòng)態(tài)

3.查看并處理后臺(tái)訂單

4.查看并處理客戶投訴

5.關(guān)注競爭對手網(wǎng)站信息并適時(shí)做出調(diào)整

6.整合商家聯(lián)合促銷

7.商品物流配送管理

8.網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)管理 1.營銷策劃與廣告宣傳能力

3.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析能力

4.客戶服務(wù)與公關(guān)能力

5.市場調(diào)研能力

6.資源整合能力

7.物流管理能力

8.銷售團(tuán)隊(duì)管理能力

工作崗位四：

客服專員/銷售內(nèi)勤

（客服專員――客服主管――客服經(jīng)理）

1.客戶資料收集與管理

2.客戶投訴處理

3.客戶回訪及后續(xù)消費(fèi)需求挖掘

4.定期向廠家、供應(yīng)商等合作單位傳真、郵件報(bào)送相關(guān)表單和數(shù)據(jù)

5.客服人員的培訓(xùn)與管理

1.office軟件應(yīng)用能力

2.CRM軟件應(yīng)用能力

3.電話溝通能力

4.客戶服務(wù)和管理能力

5.營銷及公關(guān)能力

6.培訓(xùn)能力

（二）企業(yè)關(guān)注的市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的知識結(jié)構(gòu)

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對市場營銷專業(yè)畢業(yè)生推銷技術(shù)、客戶關(guān)系管理、市場調(diào)研、營銷策劃、渠道管理、網(wǎng)絡(luò)營銷、商務(wù)談判等方面的專業(yè)知識比較看重，企業(yè)認(rèn)為這些是取得良好業(yè)績和維護(hù)良好客戶關(guān)系所必須具備的七大核心專業(yè)能力，見圖6。

（三）企業(yè)關(guān)注的市場營銷專業(yè)畢業(yè)生素質(zhì)

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)認(rèn)為市場營銷專業(yè)畢業(yè)生首先必須具備良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德，愛崗敬業(yè)的員工才會(huì)將工作當(dāng)事業(yè)來做，哪怕專業(yè)技能差一些，公司完全有能力進(jìn)行培養(yǎng)和幫助其提升。其次關(guān)注營銷專業(yè)畢業(yè)生的服務(wù)意識，企業(yè)認(rèn)為服務(wù)意識強(qiáng)的畢業(yè)生才能更好地為客戶、為公司提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，取得良好業(yè)績。除此之外，企業(yè)對營銷專業(yè)畢業(yè)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、積極主動(dòng)的態(tài)度、吃苦耐勞的精神也十分關(guān)注，見圖7。

（四）企業(yè)要求市場營銷專業(yè)畢業(yè)生能熟練使用office辦公軟件

通過訪談得知：企業(yè)要求市場營銷專業(yè)畢業(yè)生必須熟練掌握office辦公軟件，比如工作方案和工作總結(jié)要求編輯word文檔、新產(chǎn)品推介會(huì)和工作匯報(bào)要求使用到ppt展示、促銷贈(zèng)品發(fā)放統(tǒng)計(jì)和銷售記錄要求使用到Excel列表統(tǒng)計(jì)等，但目前的大多數(shù)市場營銷專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生的office辦公軟件的操作能力還無法滿足企業(yè)的要求。

（五）非涉外企業(yè)對營銷專業(yè)畢業(yè)生英語水平無明確要求

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，非涉外企業(yè)對市場營銷專業(yè)畢業(yè)生英語水平無明確的要求，內(nèi)資企業(yè)客戶為廣西區(qū)內(nèi)或者國內(nèi)客戶，沒有明確要求市場營銷崗位員工熟悉和使用英語。用人單位同時(shí)反饋，如果市場營銷崗位員工能使用工作地方言與客戶交流，能為營銷工作帶來幫助。僅涉外企業(yè)要求員工會(huì)使用基本的英語口語交流以及識別產(chǎn)品相關(guān)的英文詞匯。

（六）企業(yè)會(huì)優(yōu)先招聘持有駕駛證的營銷專業(yè)畢業(yè)生

在對高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生職業(yè)資格有何要求的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)并不要求市場營銷專業(yè)畢業(yè)生持營銷師證或其他職業(yè)資格證上崗（特殊行業(yè)除外），企業(yè)同時(shí)反饋營銷師職業(yè)資格證只能一定程度上代表該畢業(yè)生具備一定的營銷理論基礎(chǔ)，但并不能代表其營銷實(shí)戰(zhàn)能力，企業(yè)目前不會(huì)將是否持有營銷師證作為上崗的門檻和加薪的理由，僅將其作為企業(yè)招聘營銷人才的一個(gè)參考指標(biāo)。相比之下，企業(yè)會(huì)更為關(guān)注市場營銷專業(yè)畢業(yè)生是否持有駕駛證，特別是市場開發(fā)型崗位會(huì)優(yōu)先考慮持有駕駛證的畢業(yè)生，因?yàn)闋I銷員是否持有駕駛證，對企業(yè)營銷業(yè)務(wù)活動(dòng)開展會(huì)起到較為直接的影響。

（七）多數(shù)企業(yè)認(rèn)為高職市場營銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)該有較為清晰的職業(yè)定位

調(diào)查結(jié)果表明，多數(shù)企業(yè)認(rèn)為高職市場營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)定位不清晰。被調(diào)查的89家企業(yè)中，有50家企業(yè)認(rèn)為高職營銷專業(yè)畢業(yè)生職業(yè)定位不清晰，主要表現(xiàn)為：不清楚自己具體適合哪一類營銷崗位;面對眾多的行業(yè)無從選擇;大多數(shù)營銷專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生缺乏抗壓能力、挑三撿四、頻繁跳槽;營銷專業(yè)女性畢業(yè)生思想顧慮較多，大多選擇從事駐店銷售工作，部分選擇從事企業(yè)文員工作，選擇從事市場開發(fā)型營銷崗位的女同學(xué)數(shù)量較少。因職業(yè)定位不清晰而引發(fā)的頻繁跳槽，既不利于畢業(yè)生個(gè)人發(fā)展，也不利于公司經(jīng)營，見圖8。

三、高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)優(yōu)化對策

（一）加強(qiáng)企業(yè)調(diào)研，掌握企業(yè)市場營銷人才的需求變化

學(xué)校每年應(yīng)該深入企業(yè)開展調(diào)研，以二層機(jī)構(gòu)管理負(fù)責(zé)人或教研室主任牽頭，以洽談合作、指導(dǎo)實(shí)習(xí)、畢業(yè)生回訪、教師掛職鍛煉等為契機(jī)，深入調(diào)研了解企業(yè)市場營銷人才需求變化。以及通過高職市場營銷專業(yè)建設(shè)專家座談?wù)撟C分析會(huì)，動(dòng)態(tài)完善和修訂市場營銷人才培養(yǎng)方案，依據(jù)企業(yè)的需求培養(yǎng)人才。

（二）依托行業(yè)辦學(xué)，打造專業(yè)特色

依托行業(yè)、為行業(yè)企業(yè)培養(yǎng)人才，是高職院校的辦學(xué)特征。高職院校應(yīng)該根據(jù)行業(yè)企業(yè)需要和資源優(yōu)勢打造各高職院校市場營銷專業(yè)特色。比如廣西農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院可以利用涉農(nóng)行業(yè)資源優(yōu)勢，打造涉農(nóng)營銷選修方向，開設(shè)基本涉農(nóng)入門課程，讓畢業(yè)生掌握最基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)專業(yè)知識，針對農(nóng)業(yè)行業(yè)培養(yǎng)涉農(nóng)營銷專業(yè)人才，打造辦學(xué)差異和專業(yè)特色。

（三）提升專任教師營銷實(shí)戰(zhàn)能力，組建企業(yè)兼職教師隊(duì)伍

高職市場營銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)，師資隊(duì)伍建設(shè)是非常關(guān)鍵的一環(huán)。根據(jù)高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)定位的內(nèi)在需求，要求教師具備一定的實(shí)戰(zhàn)操作能力，但是目前很多高職院校市場營銷專業(yè)教師缺乏企業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)。因此一方面需要制定教師實(shí)踐鍛煉計(jì)劃，安排教師輪流到企業(yè)參與營銷實(shí)踐鍛煉，提升教師營銷實(shí)戰(zhàn)能力;另一方面，需要建立一支相對穩(wěn)定的企業(yè)兼職教師隊(duì)伍，實(shí)踐性強(qiáng)的課程內(nèi)容或創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目由企業(yè)兼職教師負(fù)責(zé)授課和指導(dǎo);建立一支專兼結(jié)合的教師隊(duì)伍來優(yōu)化教師結(jié)構(gòu)，彌補(bǔ)專任教師營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足的短板。

（四）深化校企合作，強(qiáng)化學(xué)生素質(zhì)能力培養(yǎng)

高職院校應(yīng)該進(jìn)一步深化校企合作，加強(qiáng)學(xué)生素質(zhì)能力培養(yǎng)，比如引企業(yè)進(jìn)校園、學(xué)生移動(dòng)課堂進(jìn)企業(yè)、校企共同指導(dǎo)學(xué)生完成企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目等方式，讓學(xué)生在做中學(xué)、學(xué)中做，培養(yǎng)學(xué)生的員工意識和營銷實(shí)戰(zhàn)能力，讓學(xué)生完全按照企業(yè)的要求制定方案、操作實(shí)施與考核評估，提升學(xué)生的office軟件應(yīng)用能力、口頭表達(dá)能力、溝通協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。除此之外，學(xué)校還可以深度挖掘企業(yè)人力資源和校友資源，形成企業(yè)校友傳幫帶機(jī)制和創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師制，讓學(xué)生在校期間就能與真實(shí)的市場零距離對接。

（五）引導(dǎo)學(xué)生開展職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)定位，提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)

學(xué)校應(yīng)該從新生入學(xué)開始，通過教師的專業(yè)介紹、歷屆校友的互動(dòng)交流、企業(yè)家的專題講座、企業(yè)參觀考察等形式，讓學(xué)生了解企業(yè)營銷崗位及崗位能力要求，引導(dǎo)學(xué)生早日做好職業(yè)生涯規(guī)劃，并細(xì)化為大學(xué)學(xué)習(xí)的具體目標(biāo)，不斷檢查和跟進(jìn)，培養(yǎng)學(xué)生良好的自主學(xué)習(xí)能力。通過課堂教學(xué)、素質(zhì)拓展項(xiàng)目、課外實(shí)踐活動(dòng)，培養(yǎng)提升學(xué)生的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)精神和執(zhí)行能力，讓學(xué)生克服營銷心理障礙，全面提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)。

（六）適應(yīng)市場變化，補(bǔ)充完善網(wǎng)絡(luò)營銷、客戶服務(wù)與管理方面的專業(yè)知識

隨著市場的發(fā)展變化，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸發(fā)展成為企業(yè)主要的營銷渠道之一，客戶服務(wù)與管理工作也逐漸被提到企業(yè)工作的重要位置，因此高職院校在課程的開設(shè)和實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)上，需要適當(dāng)補(bǔ)充完善網(wǎng)絡(luò)營銷、客戶服務(wù)與管理方面的內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生能熟練使用網(wǎng)絡(luò)開展宣傳、經(jīng)營及創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，應(yīng)用CRM等客戶管理工具對客戶進(jìn)行有效的維護(hù)和深度開發(fā)。

（七）迎合企業(yè)需求，將駕駛考證培訓(xùn)納入高職市場營銷專業(yè)選修課系列

針對企業(yè)比較注重營銷專業(yè)畢業(yè)生是否持有駕駛證的情況，高職院?？梢钥紤]將駕駛考證培訓(xùn)納入市場（下轉(zhuǎn)第116頁）（上接第108頁）營銷專業(yè)選修課系列，與知名駕校進(jìn)行合作，學(xué)生自愿選擇是否到合作駕校進(jìn)行駕駛考證培訓(xùn)，合作駕校為學(xué)生提供費(fèi)用優(yōu)惠和優(yōu)先安排考試，學(xué)生考取駕駛證后可以取得相應(yīng)的學(xué)分，以此來降低學(xué)生考取駕駛證的時(shí)間成本和金錢成本，提高高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生獲取駕駛證的人數(shù)比率，迎合企業(yè)對市場營銷專業(yè)人才的能力需求。

總之，高職院校應(yīng)該以企業(yè)市場營銷人才需求為導(dǎo)向進(jìn)行專業(yè)建設(shè)和改革，培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的、適合企業(yè)需求的營銷人才。

【參考文獻(xiàn)】

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公司業(yè)務(wù)員年度工作心得體會(huì)范文1光陰似箭，日月如梭，轉(zhuǎn)瞬間一年的時(shí)間已經(jīng)過去，20--年在公司領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下，我們公司的“量、價(jià)、款”，三項(xiàng)基本考核指標(biāo)都到達(dá)了預(yù)期目標(biāo)。回顧一年的時(shí)間，我在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)及同事的真誠幫忙下，較好地完成了自我的本職，有收貨也有遺憾，以下是我今年的工作總結(jié)。

一、迎著公司的發(fā)展而學(xué)習(xí)

與去年相比我們的團(tuán)隊(duì)辦公環(huán)境好了，生活等方面也都到了很大改善，當(dāng)然生活方面不是最重要的。最重要的是經(jīng)過兩年的發(fā)展與提高，我們的銷售業(yè)務(wù)“流程化”了，讓我們每一個(gè)業(yè)務(wù)員在日常的業(yè)務(wù)服務(wù)過程中明白：做什么、如何做、做的對與錯(cuò)?！颁N售管理制度化”了，從業(yè)務(wù)出車的臺(tái)賬登記到銷售費(fèi)用記錄都從根本控制了我們的銷售成本。

今年以來，輪休時(shí)間合理化的規(guī)定讓每位員工“不打疲勞戰(zhàn)”，提高了我們工作的活力，保證了每一天每個(gè)主角都有人站崗執(zhí)勤。銷售業(yè)務(wù)的流程化和管理的制度化又評判工作中的失誤和提高。如此以來，平時(shí)的工作有條理了，感到工作更簡便了，這是公司的提高，也讓我在流程的指引中，制度的規(guī)定下學(xué)到了更多，提高更快。

二、自身的不足

于個(gè)人不細(xì)心，不操心，臺(tái)賬記錄不及時(shí)，致使預(yù)付款合同客戶欠款，違反公司“先款后貨”的制度，也使公司領(lǐng)導(dǎo)在與客戶催款方面處于被動(dòng)地位。在日常業(yè)務(wù)中，臺(tái)賬記錄不清楚，對于業(yè)務(wù)中的改派車輛部沒有重點(diǎn)記錄和標(biāo)記，尤其是三角貿(mào)易，調(diào)賬不及時(shí)。在這些看似細(xì)小的事情由于沒有做到位，造成月底對賬、結(jié)算困難，給公司的整體管理拖后腿。

三、明年的工作思路

從今年的日常工作中發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)濟(jì)職責(zé)意識淡薄，對賬單模糊，運(yùn)輸發(fā)票掛賬錯(cuò)亂，提議針對具體業(yè)務(wù)，列舉業(yè)務(wù)中經(jīng)常或者有可能發(fā)生的錯(cuò)誤培訓(xùn)指導(dǎo)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)本事，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員在工作中的職責(zé)心。提議明年凡屬于我們公司商配送工地，運(yùn)費(fèi)必須每月掛賬。如果客戶要求自行開具運(yùn)輸發(fā)票，簽訂合同時(shí)需補(bǔ)充簡潔的自提運(yùn)輸協(xié)議書，從管理上避免公司職責(zé)。從明年起每個(gè)區(qū)域建立工作日志，每一天記錄工作中要做的事情，如對調(diào)研市場、對賬、掛賬等方面的執(zhí)行都應(yīng)當(dāng)有簡潔的記錄，說明執(zhí)行結(jié)果。能夠由公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督，做到出車有名，到廠有收獲，避免在工作中沒有計(jì)劃的盲跑、亂跑，沒有效率。

我害怕失敗，但我更渴望提高，一年以來，深刻的認(rèn)識到自我的不足，期望自我能夠突破、完善自我，不給公司拖后腿。感激公司領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)和公司同事的熱心幫忙。紙上談的終覺淺，凡事必須得躬行，新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)，期望我們的團(tuán)隊(duì)在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下能更進(jìn)一步。

公司業(yè)務(wù)員年度工作心得體會(huì)范文2回顧過去一年來的工作與成效，我們幾個(gè)做外貿(mào)工作的同志都深深地體會(huì)到，我們是在__公司領(lǐng)導(dǎo)的親自關(guān)懷指導(dǎo)下成長起來的，是在各部門同事們的進(jìn)取幫忙配合下提高的。受外貿(mào)組其他同志的委托，在那里我要代表他們感激領(lǐng)導(dǎo)、感激同事們。

下頭我分兩個(gè)方面向大家匯報(bào)自我過去一年來在外貿(mào)這個(gè)全新的工作崗位上的收獲和體會(huì)。

一、克服困難，在工作中邊學(xué)習(xí)邊摸索，做到從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)的成功跨越。

我不是外貿(mào)專業(yè)出身，最初轉(zhuǎn)到外貿(mào)崗位時(shí)，以為自我有從事內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，外貿(mào)業(yè)務(wù)不會(huì)難到哪去，沒想到工作一上手后，其中的感覺完全不一樣，除了外語要過關(guān)，專業(yè)知識更是至關(guān)重要的。國際貿(mào)易實(shí)際上是由貿(mào)易洽談、簽約審證、備貨訂倉、制單結(jié)匯幾個(gè)部分組成，而每一個(gè)部分都具有很強(qiáng)的專業(yè)性。所以我一上崗，就感受了不小的壓力。

明白要想勝任這項(xiàng)工作，首要任務(wù)就是學(xué)習(xí)。但由于我們?nèi)耸稚?，任?wù)在身，不可能是先學(xué)習(xí)再上崗，只能是一手托書本，一手干工作。

所以在20--年中，我把大部份業(yè)余時(shí)間都用在了強(qiáng)化外語、學(xué)習(xí)外貿(mào)專業(yè)知識上了。從一開始我就給自我制定了雷打不動(dòng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，不管工作再忙、家務(wù)事再多、都必須抽出一些時(shí)間學(xué)習(xí)。在家里，經(jīng)常是孩子睡下了，就是我最踏實(shí)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，時(shí)間長了，孩子問我：媽媽又上大學(xué)了?

在工作中為了弄懂一個(gè)概念，我必須要多問幾個(gè)為什么，工作中碰到難題，有經(jīng)驗(yàn)的同志幫忙解答了，我都會(huì)仔細(xì)記在本子上，班后再找時(shí)間細(xì)細(xì)消化，逐步提高。學(xué)以致用，讓我增長了知識，練就了本領(lǐng)，提高了技能，在工作中的自信心也在不斷增強(qiáng)。

例如，外貿(mào)業(yè)務(wù)中的審證工作，是一項(xiàng)很重要的資料，如果有問題我們不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，就直接導(dǎo)致我們公司結(jié)匯的風(fēng)險(xiǎn)。所以用戶往往會(huì)為了保護(hù)自我的利益設(shè)法打擦邊球，我們收到的每一份信用證都會(huì)存在一些開證行或申請人提出的特殊要求，這其中就會(huì)隱藏著對我們的不利條款，這種情景碰到的多了，我們外貿(mào)組的幾個(gè)人也就習(xí)慣了對信用證中自我拿不準(zhǔn)的條款，都會(huì)提出來相互之間進(jìn)行切磋，經(jīng)驗(yàn)不夠用了，就查找相關(guān)書籍尋找依據(jù)，請教銀行也是家常便飯。

20--年，我共經(jīng)手處理了16份信用證，在自我的審證過程中發(fā)現(xiàn)有些條款不利于我們安全結(jié)匯，每一次我都會(huì)堅(jiān)持要求外商修改，雖然要求外商改正信用證是一件異常麻煩的工作，有時(shí)外商為了自我的利益經(jīng)常會(huì)堅(jiān)持自我的意見，甚至很不客氣地同我們發(fā)脾氣，但為了公司利益，我都會(huì)在耐心的商談之中，堅(jiān)持不放棄原則。16份信用證中以往有40多處都是在審證中發(fā)現(xiàn)于我公司結(jié)匯不利，我都堅(jiān)持據(jù)理力爭，直到信用證修改滿足我們的要求為止，從而確保了資金正?；厥?。

外貿(mào)合同的履行是以單證的往來為基礎(chǔ)的，專業(yè)人士通常稱其為單據(jù)買賣。我們制作的單據(jù)和交單時(shí)間如果與信用要求存在不符點(diǎn)，就無法保證貨款及時(shí)、全額的收回，單據(jù)的作用和其重要性是可想而知的。

所以單據(jù)制作同樣是我工作中，重點(diǎn)學(xué)習(xí)和把握的資料。起初因?yàn)闃I(yè)務(wù)生疏，總是越著急越抓不住重點(diǎn)，屢屢出錯(cuò)，當(dāng)辛辛苦苦加班加點(diǎn)趕制出來的一大堆單據(jù)，被銀行挑出毛病退回來重做時(shí)，心里真不是滋味。

記得有一次中板合同交單，由于外商要求將幾個(gè)合同交叉發(fā)貨，又在一個(gè)信用證下，分出多套單據(jù)議付，經(jīng)過反復(fù)調(diào)整，離交單的時(shí)間只剩一天，這個(gè)時(shí)候我只能抱著所有單據(jù)，在銀行與審單員一塊過單，直到銀行快關(guān)門了，單據(jù)才最終寄出去了。為了搶時(shí)間，銀行工作人員陪著我餓了一天肚子。

經(jīng)過近半年的實(shí)踐積累和不斷摸索，到下半年，制單工作對我已不是太大的難題了。年我共制單套，每一套都是數(shù)拾頁的單據(jù)和數(shù)不清的數(shù)據(jù)，按時(shí)、如數(shù)收回貨款余萬美元。在制單中我體會(huì)到不僅僅需要嫻熟的專業(yè)知識和清醒的頭腦，更需要是對工作的高度職責(zé)心。

二、精心盡力做事，努力為公司多創(chuàng)效益

年月份以后，總公司出于業(yè)務(wù)分工的研究，__的出口業(yè)務(wù)只能在__以外的市場尋求發(fā)展，只能經(jīng)過外采的方式組織出口資源。這種方式對于我們這種冠以__頭銜__的公司來講是很艱難的，因?yàn)橥馍堂靼啄汶`屬于__，他就期望從你這兒拿到首鋼的產(chǎn)品，規(guī)模大一點(diǎn)的鋼鐵企業(yè)都有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)力和本事，而我們拿不到穩(wěn)定的出口資源，這對于我們都是不利因素。

可是__公司的特點(diǎn)就是要變不利條件為有利條件，用自身的努力，開創(chuàng)出一條自我發(fā)展之路。

在大家的幫忙配合下，我從__廠采購歐標(biāo)圓鋼965噸，__廠采購美標(biāo)扁鋼噸，包鋼采購歐標(biāo)圓鋼噸。分別出口到墨西哥和歐洲。加上上半年出口的首鋼產(chǎn)中板噸，年，由我經(jīng)辦出口鋼材合計(jì)噸。這些成績的取得，與自我堅(jiān)持不懈的努力和精心盡力的工作是分不開的。

當(dāng)時(shí)我公司與包鋼友誼軋鋼__廠簽訂了圓鋼采購合同噸。因?yàn)橐s在國家退稅調(diào)整之前發(fā)運(yùn)，所以我們要求他必須要在月日前將全部圓鋼運(yùn)抵__港，具備裝船條件。

因?yàn)榇伺鷪A鋼是首次出口歐洲，所以在外包裝、掛牌、材質(zhì)證明等方面都有特殊要求，保證產(chǎn)品質(zhì)量和履約信譽(yù)很重要。

盡管我們在與包鋼的采購合同中作了明確的約定，包鋼也緊趕慢趕，最終在12月4日將我們所需要的貨物運(yùn)到了天津港，但當(dāng)貨貨時(shí)卻發(fā)現(xiàn)了許多與合同規(guī)定不相符的小問題，如包裝、刷色不規(guī)范等。

接到貨代的信息時(shí)已是周五的下班時(shí)間，可如果不去現(xiàn)場驗(yàn)貨就有可能出現(xiàn)問題，造成外商索賠，不及時(shí)處理，錯(cuò)過船期，就有可能造成退稅損失。

想到這些，我只能把孩子交給生病的婆婆照看，周六一早趕往天津港，與貨代一齊按工廠的明細(xì)一一理貨，對于出現(xiàn)的問題反復(fù)與工廠溝通、確認(rèn)，最終得到了廠方的理解和支持，問題部分很快得到處理，保證了此批貨物在12月14日前具備報(bào)關(guān)條件。

經(jīng)過年的工作總結(jié)，我的確有很多感受和體會(huì)，但讓我感受最深的是：自我很幸運(yùn)，雖然在外貿(mào)工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、同事支持、蓬勃向上的團(tuán)體，有老同志的傳幫帶，我從中學(xué)到了很多東西。

最突出的體會(huì)是：新鋼聯(lián)的外貿(mào)比起首鋼國貿(mào)，比起其他專業(yè)外貿(mào)公司，的確面臨許多困難，但我們相信，只要大家共同努力，這個(gè)“難”字也會(huì)造就出能吃苦、敢打硬仗的外貿(mào)隊(duì)伍，敢于戰(zhàn)勝困難，就能創(chuàng)立出具有新鋼聯(lián)特點(diǎn)的外貿(mào)事業(yè)。

20--年是我公司外貿(mào)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)年，我們要總結(jié)年的經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)在產(chǎn)品開發(fā)上和市場拓展上下功夫，在隊(duì)伍建設(shè)初見成效的基礎(chǔ)上，以更加飽滿的熱情，為我公司外貿(mào)事業(yè)做大做強(qiáng)而努力工作。

公司業(yè)務(wù)員年度工作心得體會(huì)范文3轉(zhuǎn)眼間，20--年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自我一年多所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業(yè)績，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在這段時(shí)間里，我從一個(gè)對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個(gè)能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的主角轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作總結(jié)：

一、工作方面

進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實(shí)際工作中，如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時(shí)間安排以及產(chǎn)品有那些，當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)當(dāng)不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)。

在工作中，我雖有過虛度，有過浪費(fèi)上班時(shí)間，但對工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過時(shí)間的洗禮，我相信我會(huì)更好，俗話說：僅有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也會(huì)粗心。工作多的時(shí)候，想得多的是自我把他搞定，每個(gè)環(huán)節(jié)都自我去跑，、我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識，學(xué)習(xí)理解。不斷總結(jié)和改善，提高素質(zhì)。

二、自我剖析

以目前的行為狀況來看，我還不是一個(gè)合格業(yè)務(wù)員，或者只是一個(gè)剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)本事不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)可是關(guān)，這根本不象是我自我，還遠(yuǎn)沒有發(fā)掘自身的潛力，個(gè)性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一向相信自我能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動(dòng)力;這份信念一向儲(chǔ)藏在胸中，隨時(shí)準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一向渴望成功。

三、工作設(shè)想

依據(jù)銷售情景和市場變化，自我計(jì)劃將工作重點(diǎn)劃分區(qū)域，對于老客戶和固定客戶要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。每月要增加1個(gè)以上的新客戶，還要有幾個(gè)潛在客戶。見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象?？蛻粲龅絾栴}，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。自信是十分重要的。要經(jīng)常對自我說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀進(jìn)取向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

四、工作中出現(xiàn)的問題及解決辦法

不能正確的處理市場信息，缺乏把握市場信息的本事，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，可是卻沒有抓住;缺少處理市場信息的本事，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時(shí)掌握了信息，又往往缺乏如何確定信息的正確性;缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應(yīng)采取有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強(qiáng)處理信息的本事，加強(qiáng)溝通交流，能夠正確確定信息的準(zhǔn)確性。

在年初工作中，因?yàn)樽陨順I(yè)務(wù)水平較低、經(jīng)驗(yàn)不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪里?應(yīng)對多次失敗的教訓(xùn)，查找自身原因，找出了自我的不足。在今后的工作中要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身本事。缺乏計(jì)劃，缺少保障措施。對客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù);對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會(huì)。

報(bào)價(jià)表，報(bào)價(jià)應(yīng)報(bào)得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通通的產(chǎn)品不能報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來確定你的誠實(shí)性，并同時(shí)確定你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)十分簡單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場的價(jià)位，甚至幾天都報(bào)不出來，這說明誠實(shí)性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會(huì)再理會(huì)。

公司業(yè)務(wù)員年度工作心得體會(huì)范文4伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了任務(wù)繁重、碩果累累的20--年，滿懷熱情的迎來了光明燦爛、充滿期望的20--年。在這年終之際，現(xiàn)對來公司九個(gè)月的時(shí)間里所作的工作匯報(bào)如下：

一、20--年工作業(yè)績

完成了100P圓筒、100P彩虹、60P共91個(gè)集裝箱的出口到__，14個(gè)托盤的100P彩虹出口到__，10個(gè)托盤的60P和100彩虹到__，及2400套圓筒和600套60P(REPLACEMENT)到__。

主要負(fù)責(zé)

1.簽訂合同后，催客戶開信用證，并與收到后審核，有問題并通知及時(shí)修改。

2.按制定的出貨計(jì)劃及相關(guān)要求與貨貸聯(lián)系租船訂艙。

3.與客戶確認(rèn)相關(guān)得出貨資料后，整理單據(jù)，辦理木托熏蒸。

并準(zhǔn)備熏蒸證書。

4.協(xié)調(diào)好生產(chǎn)部門，按客戶不一樣的包裝要求，安排拖車發(fā)貨。

5.核算出相關(guān)的出口數(shù)據(jù)，制作單據(jù)，委托辦理出口報(bào)關(guān)。

6.根據(jù)信用證要求，制作并準(zhǔn)備相應(yīng)的出口單據(jù)，去銀行辦理交單議付，有時(shí)辦押匯。

7.登記相關(guān)的出口資料，并按客戶要求，每周供給裝箱圖片、箱封號、船名航次等資料。

8.將資料整理歸檔，并隨時(shí)與銀行核對每筆貨款得到帳情景。

并將每月的出口資料供給給財(cái)務(wù)。

此項(xiàng)工作繁瑣且重復(fù)率高(自七月份起，幾乎每周重復(fù)一次)，占去了近80%的精力。期間因工作時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)不足，也犯過不少錯(cuò)誤：

1.拖車訂晚了，害同事及工人加班裝集裝箱。

2.與車間及其他部門配合、協(xié)調(diào)不夠好。

打件時(shí)纏繞膜的包裝方式出現(xiàn)錯(cuò)誤，檢查工作沒做好。

3.車間加班不及時(shí)，常被叔叔點(diǎn)名。

經(jīng)過這段時(shí)間的努力，使我個(gè)人的耐心、細(xì)心程度及對工作的合理安排得到了鍛煉，學(xué)會(huì)了在繁忙之中找條理，危難之中找期望。

二、與客戶進(jìn)行日常的郵件聯(lián)系。

主要負(fù)責(zé)與__公司聯(lián)系關(guān)于此出口美國貨物的細(xì)節(jié)資料，一般經(jīng)過郵件來回確認(rèn)。包括三種貨物的包裝、結(jié)算、出貨期、產(chǎn)品質(zhì)量、木托干濕度、法蘭克福展位、新樣品及相關(guān)產(chǎn)品的變動(dòng)等等資料，其中大部分是協(xié)助王總來完成。

期間曾因業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)少有過失誤：在事情緊急、誤解了韓國意思的情景下，與美國客戶直接聯(lián)系。結(jié)果給客戶造成誤解，給王總帶來麻煩。

經(jīng)過這項(xiàng)工作，使我原本欠缺的英語寫作及口語得到了很大的提高，并學(xué)到了好多與客戶交流的技巧及業(yè)務(wù)上的知識。但離一個(gè)成功國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)還差得很遠(yuǎn)，在今后工作中，定會(huì)多多注意，加以改善。

三、新產(chǎn)品的開發(fā)，為客戶備樣。

將王總與客戶的談判結(jié)果(有時(shí)旁聽并記錄)及產(chǎn)品要求、變化等資料傳達(dá)給采購及生產(chǎn)部門，并負(fù)責(zé)監(jiān)督并隨時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作進(jìn)度。按雙方協(xié)商及客戶要求，準(zhǔn)備樣品并負(fù)責(zé)發(fā)到美國或韓國。按不一樣要求，為客戶供給圖片、報(bào)價(jià)等，經(jīng)過郵件反復(fù)確認(rèn)。協(xié)助銷售為B.S.整理庫存樣品并報(bào)價(jià);給B.S.準(zhǔn)備從日本帶回的新樣品;給MORRIS準(zhǔn)備美國展會(huì)樣品并報(bào)價(jià)等。

經(jīng)過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的產(chǎn)品有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，期望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更順手。

與__訂遙控鉛芯;催GOODFELA生產(chǎn)并盡快發(fā)貨;訂EMICRO的細(xì)太空，并與收到貨后，對于出現(xiàn)的質(zhì)量問題進(jìn)行郵件聯(lián)系。由于出口美國貨物的任務(wù)加重，之后都轉(zhuǎn)給小畢負(fù)責(zé)。

四、處理日常工作，服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排。

聯(lián)系__展位的裝修及邀請函的辦理;為領(lǐng)導(dǎo)辦理遷證準(zhǔn)備資料;與車隊(duì)、熏蒸、貨貸、報(bào)關(guān)行、快遞等搞好關(guān)系并與之定期結(jié)算費(fèi)用;服從領(lǐng)導(dǎo)日常安排的各項(xiàng)工作;協(xié)助行政部制定部門職責(zé);聯(lián)系復(fù)印機(jī)維修，電腦維護(hù)等等日常工作。

總體說來，對于領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)任務(wù)都已比較順利、較好的完成了。

展望鄰近的20--年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭取更多的訂單，完善進(jìn)出口部門的工作。相信自我會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。

公司業(yè)務(wù)員年度工作心得體會(huì)范文5今年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時(shí)段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并根據(jù)市場供求關(guān)系，組織我部門工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對市場的銷售任務(wù)，期間，我部門工作人員也制定了自我的目標(biāo)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足，加以改善?，F(xiàn)對今年工作進(jìn)行以下總結(jié)。

一、工作存在的問題

眾所周知，化纖本身，是具有必須危害成分的，異常是化纖為原料的衣服制品等。所以，質(zhì)量問題，是化纖銷售好與壞的一個(gè)十分重要的因素?；w有很多種類別并且不一樣種類的化纖的危害性不等。需求商家和消費(fèi)者對化纖的購買方面，對質(zhì)量的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對價(jià)格等其他因素的需求。而我們從反饋的信息來看，質(zhì)量問題還是存在著，商家對于化纖的質(zhì)量要求十分高，這直接影響著商家對供應(yīng)商產(chǎn)品的信任度和購買力度以及訂購忠誠度。

在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情景下，價(jià)格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個(gè)大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格壓低很多，以致構(gòu)成比較懸殊的價(jià)格比較。在品牌凸顯性不強(qiáng)的局勢下，這種懸殊的價(jià)格之差，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。受社會(huì)極大市場環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、等等應(yīng)收款偏大造成我們的回籠計(jì)劃不準(zhǔn)時(shí)，影響了公司的整體運(yùn)作。

二、明年工作的計(jì)劃

在銷售工作開展之前，對產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢盡可能最大的凸現(xiàn)出來，爭取商家對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。在預(yù)算的價(jià)格尺度調(diào)動(dòng)范圍內(nèi)，根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學(xué)合理性分析，調(diào)整適合的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計(jì)范圍內(nèi)盈利，又使消費(fèi)商家對價(jià)格方面減少挑剔。同時(shí)，能夠適當(dāng)?shù)倪x擇時(shí)機(jī)，開展系列的促銷活動(dòng)，從而是產(chǎn)品的品牌讓更多商家熟知，是產(chǎn)品的質(zhì)量在商家中構(gòu)成一個(gè)良好的口碑。

在貨款回籠方面，整個(gè)部門都構(gòu)成共識，將該項(xiàng)工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束本事的銷售合約，對于應(yīng)收款的回收采取合理的時(shí)效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們嚴(yán)格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時(shí)刻叮囑業(yè)務(wù)員主動(dòng)與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了必須效果。

除了最原始的銷售渠道之外，提高網(wǎng)絡(luò)銷售水平，建立良好信用的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時(shí)，能夠與各傳媒媒介等構(gòu)成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動(dòng)，多方面的進(jìn)行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺(tái)。

隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部經(jīng)過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情景進(jìn)取派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

三、工作素質(zhì)的提升