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時間：2023-02-28 15:57:21
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2020年銷售經(jīng)理個人年度工作總結(jié)
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這幾個月的工作歷程，作為耘海益的一名員工，我深深感到企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣，以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。
對于我們的企業(yè)來說，這一年是有意義的;對于我個人來說，這一年是有價值的、有收獲的。
人要不斷的總結(jié)過去，才會有新的未來、新的發(fā)展，如果不懂得總結(jié)，那么我們做的永遠(yuǎn)都只是重復(fù)過去，平庸無為，感謝公司給我們這次總結(jié)的機(jī)會，可以讓大家一起___各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經(jīng)驗(yàn)。
作為公司的一名銷售經(jīng)理，主要以人員的管理為核心。經(jīng)過半年的摸索與總結(jié)，我將人員的管理分為兩大類：制度管理和目標(biāo)管理。
制度管理顧名思義就是按照嚴(yán)格的制度執(zhí)行管理來約束員工工作行為的一種管理方式，沒有規(guī)矩不成方圓。短短的幾個月內(nèi)就發(fā)現(xiàn)了很多問題，所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，且嚴(yán)格督促員工按制度行事。
目標(biāo)管理，說白了就是所謂的任務(wù)，任務(wù)就是制定完就必須要完成的，業(yè)務(wù)每個月都要給員工制定銷量，其實(shí)這個數(shù)據(jù)是目標(biāo)，結(jié)合這幾個月終端的銷量數(shù)據(jù)來看，能有幾個月是達(dá)到這個目標(biāo)的，這也是幾個月來我一直在反省，一直在深思的一個問題，銷量上不去的原因是什么，真的都是員工的原因嗎?不完全是，難道我們存在的意義就是每天去找上級告訴他我應(yīng)該做的都做了，但是員工有某種某種問題嗎?那我存在的意義是什么?考慮了這么久，我認(rèn)為在員工看來業(yè)務(wù)每個月定的銷量數(shù)據(jù)是目標(biāo)，她們并沒有將這個目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)，這也是銷量上不去的原因之一，其實(shí)將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)很簡單，就是將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個季度、每個月、每個數(shù)據(jù)、每個細(xì)節(jié)，并調(diào)動員工的積極性去認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)，目標(biāo)分解了也就成了任務(wù)，也就是我們必需要完成的。
制度與目標(biāo)共存是我明年的管理方向，由于內(nèi)容比較瑣碎所以就不一一闡述了，工作重點(diǎn)大致分為五個部分：
終端促銷管理體系;
員工的招聘與培訓(xùn);
員工的出勤與考勤;
員工的日常管理;
激勵員工，達(dá)成目標(biāo)。
在這里工作的這段時間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點(diǎn)，與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果?白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。
二、明確目標(biāo)
首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，也是在實(shí)現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。
其次就是我剛才提到的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。
三、學(xué)習(xí)
關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種___，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?！痹诠ぷ髦幸彩且粯樱覀冃枰粩嗟貙W(xué)習(xí)、充實(shí)，爭取做到___，相得益彰。
以上只是本人比較膚淺的一些認(rèn)識，希望在工作中同事們可以多多指點(diǎn)，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位員工的努力下，在新的一年中會有新的氣象與新的突破。
1、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。
2、滕州市場
負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有
a 、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);
一、企業(yè)營銷管理模式概述
對營銷管理模式的概念，目前學(xué)術(shù)界并沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，在對相關(guān)理論進(jìn)行梳理分析的基礎(chǔ)之上，本文認(rèn)為營銷管理模式通俗來講，就是指企業(yè)為了將產(chǎn)品銷售出去所采取的營銷活動模式的總和。
常見的營銷管理模式有4P模式、4C模式以及4R模式。4P營銷理論始于上世紀(jì)60年代，分別從產(chǎn)品、價格、促銷以及渠道等四個層面論述了企業(yè)的營銷活動。4C理論產(chǎn)生于上世紀(jì)80年代，是指消費(fèi)者、便利性、成本以及溝通四個要素，該營銷戰(zhàn)略管理是從消費(fèi)者的視角出發(fā)來談企業(yè)營銷活動。4R理論始于本世紀(jì)初，這種理論是以競爭為導(dǎo)向，4R即從反映、關(guān)系、回報以及關(guān)聯(lián)角度來進(jìn)行營銷活動的組織開展，4P營銷管理模式是站在企業(yè)的角度來進(jìn)行營銷管理活動的闡述，4C模式是建立在消費(fèi)者的角度來進(jìn)行分析，而4R模式則是著眼于企業(yè)與顧客的互動與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求。隨著營銷管理模式的不斷演變，4P以及4C模式正在呈現(xiàn)出諸多的弊端，而4R營銷管理模式正在贏得越來越多企業(yè)的青睞。
另外，依據(jù)中國市場的實(shí)際及其最為"鮮活"的現(xiàn)代科學(xué)方法論總結(jié)出來的，中國性、野戰(zhàn)性、應(yīng)用性、交叉性、復(fù)合性的一套營銷模式，它包括諸如反策劃營銷模式、根據(jù)地營銷模式、非線性營銷模式、營銷冪營銷模式、品牌冪營銷模式、交流電營銷模式.....負(fù)向營銷、自組織營銷、黑箱營銷、白箱營銷、品牌打造技術(shù)、全方位映射營銷、時間式營銷，非對稱營銷模式等近幾十種營銷模式。
二、中小型白酒企業(yè)營銷管理模式存在的問題
我國白酒行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，目前已經(jīng)進(jìn)入了一個供過于求的階段，與此同時，加上白酒產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的加劇，導(dǎo)致白酒企業(yè)面臨的市場營銷環(huán)境異常殘酷。通過對瀘州地區(qū)中小型白酒企業(yè)進(jìn)行走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)的營銷管理水平總體偏低，存在諸多的問題，這些問題突出的表現(xiàn)在營銷管理理念、組織以及流程等方面，具體分析如下：
1.營銷管理理念滯后
營銷理念的滯后是目前瀘州地區(qū)中小型白酒企業(yè)營銷管理中存在的突出問題之一，營銷理念指導(dǎo)著企業(yè)的營銷管理行為，營銷理念的滯后制約著企業(yè)營銷管理水平的提升。瀘州地區(qū)中小型白酒企業(yè)的營銷管理理念滯后主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是認(rèn)為“好酒不怕巷子深”，對于營銷管理重視不夠，很多白酒企業(yè)都認(rèn)為在瀘州老窖這個知名品牌的引領(lǐng)下，自己的白酒享有得天獨(dú)厚的自然條件，質(zhì)量過硬，沒有必要通過大張旗鼓的營銷來進(jìn)行宣揚(yáng)，結(jié)果導(dǎo)致部分中小企業(yè)的產(chǎn)品“養(yǎng)在深閨無人識”。二是價格營銷理念根深蒂固，很多瀘州中小白酒企業(yè)一旦營銷效果不佳，第一個想到的辦法就是采用低價戰(zhàn)略，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)的品牌以及盈利受損。三是推銷理念，在整個白酒產(chǎn)能供大于求的背景下，推銷成為了瀘州中小白酒企業(yè)營銷管理的指導(dǎo)思想，企業(yè)一味的將產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，卻忽略了消費(fèi)者的感受與偏好。
2.營銷管理組織僵化
瀘州中小白酒企業(yè)在營銷管理的組織方面存在僵化的問題，這種僵化主要是指面對不斷變化的營銷環(huán)境，營銷組織不能夠快速的反應(yīng)，結(jié)果導(dǎo)致營銷策略與營銷環(huán)境之間的脫節(jié)。瀘州中小白酒企業(yè)普遍采用的依然是層級化的營銷組織結(jié)構(gòu)，這種營銷組織在市場環(huán)境不斷變化的背景下具有難以克服的缺點(diǎn)。對于企業(yè)營銷創(chuàng)新而言，時間就是生命，只有在在時間方面先人一步，才能在多變的市場環(huán)境中做到游刃有余。而層級化的組織結(jié)構(gòu)意味著從一線的營銷人員到最終的決策者之間有一個較長的路徑，這就會延誤營銷決策，不利于企業(yè)的營銷創(chuàng)新。
3.營銷管理流程混亂
營銷管理流程是指企業(yè)營銷活動的開展的先后順序，正確的順序有利于企業(yè)營銷管理效果的提升，反之則會對營銷效果產(chǎn)生負(fù)面影響。瀘州地區(qū)的中小白酒企業(yè)大多發(fā)展較快，在企業(yè)一味只注重白酒銷售與業(yè)績的同時，其營銷管理流程比較混亂，導(dǎo)致企業(yè)的營銷管理效果受到了巨大的沖擊。比如，營銷環(huán)境分析是營銷管理的第一步，但是很多中小白酒企業(yè)在具體的營銷管理中因?yàn)槿藛T的欠缺，資金的控制等客觀原因，往往忽視了這一首要環(huán)節(jié)，跳過此流程進(jìn)行營銷，結(jié)果導(dǎo)致營銷管理策略不是建立在實(shí)際的營銷環(huán)境基礎(chǔ)之上，大大降低了企業(yè)的營銷效果。
三、改進(jìn)中小型白酒企業(yè)營銷管理模式的具體措施
在“中國金三角”大好的發(fā)展形勢下，采取和運(yùn)用正確的營銷管理模式才會真正地推進(jìn)瀘州眾多中小型白酒企業(yè)的健康發(fā)展，其重要作用不言而喻，在分析了瀘州地區(qū)中小型白酒企業(yè)營銷管理中存在的問題之后，本文提出以下四點(diǎn)措施：
1.更新營銷管理宏觀理念
良好的營銷理念有助于確保中小白酒企業(yè)營銷管理的正確性，針對白酒行業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢，中小白酒企業(yè)的營銷人員也應(yīng)與時俱進(jìn)，及時更新營銷管理理念。結(jié)合白酒行業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀，本文認(rèn)為白酒企業(yè)管理者應(yīng)樹立以下幾個營銷理念：一是要重視營銷管理的開展，對于中小企業(yè)而言重視營銷管理可能并不能帶給企業(yè)樹立良好的營銷優(yōu)勢，但是如果不重視營銷管理，其營銷優(yōu)勢肯定沒有辦法樹立。二是樹立差異營銷的理念，隨著人們對于白酒消費(fèi)需求的多樣化以及個性化差異，中小白酒企業(yè)應(yīng)順應(yīng)消費(fèi)者的個性化需求來進(jìn)行營銷管理。三是樹立創(chuàng)造營銷的理念，中小白酒企業(yè)營銷的任務(wù)不僅僅是將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品推銷出去，同時還應(yīng)能夠根據(jù)消費(fèi)者的潛在需求來創(chuàng)造需求，從而為企業(yè)開拓更為廣闊的發(fā)展空間。
3.重構(gòu)營銷管理組織結(jié)構(gòu)
據(jù)調(diào)查，瀘州中小型白酒企業(yè)中從事營銷管理的中高層管理者大多是由企業(yè)原始股東或總經(jīng)理、副總經(jīng)理直接擔(dān)任，或是從一線的銷售員、銷售經(jīng)理培養(yǎng)而產(chǎn)生，營銷管理隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)不全、人員素質(zhì)不一、技能欠缺、管理經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致了從營銷管理實(shí)施過程不能完全達(dá)到預(yù)期。隨時中小型白酒企業(yè)銷售業(yè)績的增大、區(qū)域占有的幅度加寬，銷售人員隊(duì)伍人數(shù)的增加，原來的營銷管理組織結(jié)構(gòu)不健全所帶來的問題就越來越明顯。因此，企業(yè)應(yīng)重新審視自身的營銷管理人員結(jié)構(gòu)，根據(jù)不同發(fā)展階段中，對銷售人員管理、銷售渠道管理等方面的營銷管理需求不同而完善相應(yīng)的部門，擴(kuò)充專業(yè)的營銷管理人員，加大“內(nèi)培外引”的力度，重構(gòu)營銷管理組織結(jié)構(gòu)。
4.改進(jìn)渠道管理模式
渠道為王、終端為王是近十幾年來白酒行業(yè)發(fā)展的焦點(diǎn)。從渠道戰(zhàn)略來看，主要是酒企的一種渠道模式選擇；從渠道管理來看，是廠家微觀的渠道管理系統(tǒng)的建立。白酒業(yè)的渠道模式和結(jié)構(gòu)，是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代的多層次批發(fā)結(jié)構(gòu)向渠道扁平化、專賣店等方向過渡，上游酒企和下游經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的渠道依賴度是衡量渠道價值的一大規(guī)則。渠道的穩(wěn)定、長遠(yuǎn)和健康發(fā)展是影響渠道競爭力，有效構(gòu)建渠道壁壘和渠道價值鏈的關(guān)鍵因素，也是白酒企業(yè)營銷管理模式中的重要變革因素。
可以通過對產(chǎn)品線的梳理、品牌的重新規(guī)劃、產(chǎn)品渠道的合理作價、區(qū)域市場的戰(zhàn)略規(guī)劃與分品牌招商、渠道營銷策略的調(diào)整，使原有渠道建立在以區(qū)域辦事處助銷、經(jīng)銷商為主體、市場為導(dǎo)向的新型渠道模式，發(fā)揮辦事處服務(wù)經(jīng)銷商、管控市場及資源配置等功能，經(jīng)銷商由于得到渠道合理利潤空間與廠家政策支持，對市場、終端、消費(fèi)者也會積極關(guān)注，對營銷活動的執(zhí)行與配合能力也得以改變，更好地保證營銷管理模式的正常實(shí)施。
5.優(yōu)化營銷管理流程
對于中小白酒企業(yè)而言，良好的營銷管理流程是營銷管理模式建立的第一步，對于企業(yè)而言應(yīng)在管理流程的優(yōu)化層面下大力氣來進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。營銷管理流程的順序應(yīng)該是市場分析、制定營銷管理策略、小范圍試點(diǎn)、修正反饋、逐步推廣，中小白酒企業(yè)營銷流程應(yīng)按照這一順序來進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。對于企業(yè)目前營銷流程中多余的環(huán)節(jié)應(yīng)刪除，缺少的環(huán)節(jié)應(yīng)增加，這樣才能保證管理流程的正確。
從白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，未來行業(yè)競爭會不斷升級，營銷環(huán)境的巨變客觀上要求中小型白酒企業(yè)不斷地進(jìn)行企業(yè)營銷管理模式的調(diào)整，這樣才能保證企業(yè)營銷效果的不斷提升。鑒于此，中小白酒企業(yè)的管理者應(yīng)在觀念層面高度重視營銷模式的創(chuàng)新，在具體的行動中應(yīng)注意借鑒相關(guān)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，通過融會貫通，選找到適合自己的營銷管理模式。
初步根據(jù)公司中層會議上老總下達(dá)的銷售目標(biāo)臺，我個人擬定的目標(biāo)是臺。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴(kuò)大市場份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺，精品目標(biāo)萬，保險目標(biāo)也提升為萬。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠家年會商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。
二、銷售策略
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時間后，檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。
1、結(jié)合銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險目標(biāo)，規(guī)劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時溝通，根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績
2、銷售部電話客戶資源不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內(nèi)銷售，負(fù)責(zé)把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。
3、銷售部職責(zé)明確化，組織機(jī)構(gòu)圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)
其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個人適合實(shí)際情況進(jìn)行崗位調(diào)動的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?
三、銷售部建設(shè)和管理
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)
一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓
2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識
3、績效考核，銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售都是大家共同完成的，因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：
(1)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)
(2)作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強(qiáng)，太對不正確，那么能力越強(qiáng)危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。
(3)訓(xùn)是員工長期成長的推助劑，也是公司財務(wù)增值的一種方式。對培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷售人員指標(biāo)之一。
(4)PI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等
4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次
5、在周邊地區(qū)建立銷售。擴(kuò)大廳外銷售
從今天來看，綏化在安達(dá)設(shè)二級網(wǎng)點(diǎn)，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二級網(wǎng)點(diǎn)，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴(kuò)大廳外銷售，并能提高我店知名度
以上只是對20xx年銷售部的初步設(shè)想，不夠完善，也不夠成熟，最終方案還請老總考慮，定奪。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)時分不開的，提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境也是工作的關(guān)鍵。
20xx年度公司銷售年度工作計(jì)劃范文二：時光荏苒，轉(zhuǎn)眼間XX年度工作已接近尾聲了?；厥走@一年的時間里，在膠布制品分公司銷售這個大家庭中，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷，同事和諧，自己學(xué)到了很多專業(yè)和做人的知識，能力得到了很大的提升。為了更好的開展工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長避短，提高自己的專業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力，現(xiàn)將XX年度的個人工作總結(jié)如下：
一、工作匯報
自XX年8月份參加工作以來，在銷售崗位已經(jīng)供職了一年多的時間。在這一年多的時間里，我努力學(xué)習(xí)，積極思考，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作，工作能力逐步提升。
1、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位工作職責(zé)、產(chǎn)品信息，努力做好本職工作
由于剛步入新的工作崗位，無論業(yè)務(wù)能力，還是思想都存在許多的不足。為了盡快的適應(yīng)新的工作環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)同事給予了很大的鼓勵和幫助，使我有了更明確的目標(biāo)。先從最基礎(chǔ)的開始，認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售崗位工作職責(zé)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品工藝，了解產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品，經(jīng)過半年的學(xué)習(xí)，對產(chǎn)品有了很深的了解。
實(shí)踐才是檢驗(yàn)理論的唯一標(biāo)準(zhǔn)，XX年初去西南市場走訪老用戶，開發(fā)新用戶，了解變壓器隔膜在西南市場的前景。經(jīng)過走訪和走訪，了解到目前變壓器隔膜產(chǎn)品競爭激烈，受到煤的影響，采購量萎縮嚴(yán)重。面對這種問題，改變策略推銷我們的聚氨酯油囊，經(jīng)過初次走訪和后期跟進(jìn)，開發(fā)了兩家用戶。通過實(shí)踐，了解了市場，也發(fā)現(xiàn)了自身的不足，認(rèn)真總結(jié)，避免了在以后的工作中問題的出現(xiàn)。
平時工作中，做好合同的執(zhí)行，開票及發(fā)貨。與用戶溝通，積極協(xié)調(diào)解決用戶反映的問題。
2、執(zhí)行公司的營銷策略，做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣
聚氨酯系列產(chǎn)品作為一個我公司新的產(chǎn)品，剛開始并不被大家所熟知和接受。針對這種情況，分公司領(lǐng)導(dǎo)積極調(diào)整營銷策略，將傳統(tǒng)的營銷模式和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合，盡可能的讓外界了解我們的產(chǎn)品。新的中英文網(wǎng)站的建成，極大的提高了公司產(chǎn)品的知名度，打電話咨詢的客戶紛至沓來。每天對網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)控，信息收集，篩選整理有價值的信息，及時進(jìn)行反饋。
3、廉潔文化文化示范點(diǎn)通過驗(yàn)收幷授牌
XX年在圍繞黨的xx大三種全會精神和集團(tuán)關(guān)于創(chuàng)建廉潔文化示范點(diǎn)暫行辦法的文件精神，分公司將通過驗(yàn)收并授牌為廉潔文化示范點(diǎn)。為迎接集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的驗(yàn)收，順利推進(jìn)公司廉潔文化工作的開展。在黨政領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，制作版面，補(bǔ)充材料，通過一系列的工作，分公司于11月底通過集團(tuán)驗(yàn)收并授牌。通過這項(xiàng)工作，接受了黨先進(jìn)思想洗禮，并明白了要做一個堂堂正正的人。
二、工作感想
踏入新的工作崗位后，經(jīng)過一年的鍛煉，使自己的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)素養(yǎng)得到了很大的提升，也對銷售這份工作有了更多更深的認(rèn)識。“100個人眼中就有100個哈姆雷特”，對于我而言，我通常會從兩個角度去把握自己的思想脈絡(luò)。
首先是保持良好的心態(tài)，套用米盧的一句經(jīng)典語“態(tài)度決定一切”。銷售這份工作可能在外人看來整天走南闖北、光鮮靚麗，好不自在。其實(shí)呢，從事過這份職業(yè)的人都會知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到這樣那樣的問題，這個時候你擁有良好的心態(tài)就顯的尤為重要了20xx年度公司銷售年度工作計(jì)劃工作計(jì)劃。擁有積極的心態(tài)，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得良好的結(jié)果。熱愛我的工作，我不會把它作為一項(xiàng)任務(wù)或負(fù)擔(dān)，領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，爭取做到最好，會充分享受完成一件工作的樂趣。
其次，是能力問題，我覺得可以分成專業(yè)能力和基本能力。曾在書中看到的例子可以說明：以一只駱駝來講，專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本能力，包括適應(yīng)度、堅(jiān)忍度、天性的警覺等，決(20xx年 護(hù)理部工作計(jì)劃)定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到我們個人，專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協(xié)作能力，承擔(dān)責(zé)任的能力，冒險精神，以及創(chuàng)新潛力等，將直接決定工作的生命力。一個在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人。
最后是學(xué)會認(rèn)真傾聽他人講話，虛心接受他人的意見。年輕人多少有點(diǎn)毛毛躁躁，我也不列外。曾以為自己的原則堅(jiān)不可破，但隨著閱歷的不斷增長，其實(shí)發(fā)現(xiàn)自己很多東西都不成熟。這個時候，師傅們教導(dǎo)我們想成長快，就要認(rèn)真學(xué)習(xí)，向別人學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)、好的工作方法，虛心接受別人的意見。
三、工作目標(biāo)
XX年工作已經(jīng)接近尾聲了，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時，XX年的工作儼然已拉開了序幕。XX年分公司的任務(wù)是1個億，如何在完成全年任務(wù)中發(fā)揮自己的光和熱，成了我眼前的重點(diǎn)。XX年，以下三個方面是我努力的方向。
1、不斷學(xué)習(xí)，提高個人的業(yè)務(wù)水平
隨著外貿(mào)市場的打開，與外國人交流溝通就顯的尤為重要了。在條件允許的情況下，提高自己的外語水平
網(wǎng)絡(luò)還是工作的重點(diǎn)，做好新品的網(wǎng)絡(luò)推廣，時時出新，將工作更加細(xì)致和成熟。
2、相互配合，順利完成全年任務(wù)
銷售工作不是個人的戰(zhàn)場，他應(yīng)該是充分體現(xiàn)團(tuán)結(jié)協(xié)作、共同進(jìn)步的舞臺。XX年銷售任務(wù)巨大，在做好個人本職工作的同時，積極配合各部門同事，完成全年任務(wù)。
以上是我XX年度個人工作小結(jié)，不足之處請各位領(lǐng)導(dǎo)同事指正。在今后的工作中，我將以嶄新的工作面貌投入到工作中去，不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步，為分公司全年目標(biāo)的順利完成貢獻(xiàn)自己的一份力量。
20xx年度公司銷售年度工作計(jì)劃范文三：1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
xx市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
那么營銷人該如何突破自身的發(fā)展瓶頸呢？
一、心態(tài)決定一切，路永遠(yuǎn)在前方--每天的太陽都是新的。
請回顧一下身邊你認(rèn)識的營銷人，真正成功的可能并不多吧。不是有權(quán)威機(jī)構(gòu)做過評估測算嗎，真正突圍到營銷上層，做出一番成就的精英不過5%。而更多的人要么長年在營銷基層停滯不前；要么已發(fā)展到中層做半個管理者，卻難以突破發(fā)展瓶頸；要么知難而退，中途轉(zhuǎn)行；要么自主創(chuàng)業(yè)，另辟蹊徑。而我想對前兩類的在職營銷人說：
既然選擇了，就不要輕言放棄自己的信念和追求--有時勝利源于堅(jiān)持。
每天的太陽都是新的，我們可以做得更好的--希望是動力之源。
沒有什么是不可能的，如果自己都不相信自己，怎么指望讓別人對你有信心--信心是前進(jìn)的自驅(qū)力！
我大學(xué)畢業(yè)后，曾有希望留校，可當(dāng)時做了一個重要的抉擇--入行營銷，漂泊商海，追求自己心中的未知藍(lán)海。至今無悔，奮斗不止，樂在競爭，樂在其中。
清晰記得在做三個月營銷基層工作后，曾想放棄，哥哥在電話中的一句話“你說不適合，那你適合干什么”點(diǎn)醒了我，我堅(jiān)持下來了。三月后我做了促銷主管，再三月后做了業(yè)務(wù)主管，半年后做了部門經(jīng)理，之后又歷任銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場部經(jīng)理，總經(jīng)理助理等職位，在營銷職場六年時間服務(wù)了三家公司。想起來每一步都步履維艱，但目標(biāo)追求與不懈學(xué)習(xí)從未改變，也許這是我不斷進(jìn)步，并小有成就的關(guān)鍵所在吧！我有個原則：方向正確，不管怎么變，只要路線是“向上的”就是好的！
現(xiàn)在想來，營銷的一大魅力恰恰在于它的不確定性、創(chuàng)造性，這里沒有固定的程序可操作，沒有不可動搖的營銷手段與方法；有的是瞬息萬變，唯一不變的是變化，是純粹的“動感地帶”，是成王敗寇，是以業(yè)績論英雄的“營銷亂世”。
有為之同仁，請適應(yīng)營銷之變，并為心中的追求目標(biāo)不懈努力；多加歷練，經(jīng)歷是一種財富；不斷學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)力是核心競爭力；堅(jiān)持就希望永存，成功可待。
二、實(shí)戰(zhàn)固然可貴，可創(chuàng)造出實(shí)效才算貢獻(xiàn)價值
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)，是營銷人最值得珍惜的寶貴財富，也是重要資本之一。尤其是擁有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理人和營銷策劃人，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)更是活水之源，立業(yè)之根。
筆者認(rèn)為，實(shí)戰(zhàn)就是實(shí)操能力，是實(shí)現(xiàn)那驚人一躍，臨門一腳的營銷關(guān)鍵，是一種實(shí)現(xiàn)品牌核心價值的營銷過程。而實(shí)戰(zhàn)最終的目的是要見實(shí)效，沒有實(shí)效就稱不上真正的實(shí)戰(zhàn)。
我在任職陜西某知名白酒企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理時，深有感觸。該企業(yè)是本土行業(yè)內(nèi)的翹楚，其營銷盈利模式與精細(xì)化運(yùn)作、精準(zhǔn)化營銷都是領(lǐng)先的，而現(xiàn)象是就連總經(jīng)理都經(jīng)常出現(xiàn)在市場一線，實(shí)地調(diào)研本品銷售狀況，了解競品動態(tài)，檢核月度重點(diǎn)工作的執(zhí)行情況，與經(jīng)銷商與公司團(tuán)隊(duì)成員深度溝通，然后在當(dāng)天迅速召集本區(qū)域主要負(fù)責(zé)人開分析總結(jié)會，重點(diǎn)進(jìn)行實(shí)效結(jié)果評估，明確改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)并量化指標(biāo)，責(zé)任到人。老總的這種工作作風(fēng)令我非常欽佩。這種自上而下的帶動效果顯而易見，形成的氛圍就是每個人都從市場中獲取話語權(quán)，“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”。
現(xiàn)象。
在全國各地，到處都是這番情景。某白酒廠家新出一個品種，要在當(dāng)?shù)厥袌鰧ふ乙患医?jīng)銷商做。為了讓經(jīng)銷商能夠?qū)Ξa(chǎn)品有信心，以及產(chǎn)品能夠在市場中有更多的適應(yīng)能力，便采用多價格檔次，從十幾元一瓶到一百多元不等，然后用“星”級或者是“包裝”來區(qū)分。
某白酒經(jīng)銷商尋求新出一個品種，到廠家以買斷貼牌方式操作一個新品牌。雙方約定，只在一定的市場范圍，一定的年限時間銷售。同時要求廠家按照自己的要求，在價格定位方面，采用許多價格檔次，從十幾元一瓶到一百多元不等。采用“二星、三星、五星”等區(qū)分檔次。這樣，給廠家一個品牌的貼牌費(fèi)就拿到了幾個價位的產(chǎn)品。一切看上去似乎是兩廂情愿。
然而，經(jīng)過市場實(shí)踐，經(jīng)銷商在市場上銷售的結(jié)果是，總有一個價位的產(chǎn)品銷量占到60%以上，有的甚至是80%，而其余價位的產(chǎn)品在市場中的銷量則微不足道。廠家原指望經(jīng)銷商能夠在一個品牌上產(chǎn)生銷量，卻損失了品牌資源、時間和市場。
對于經(jīng)銷商來說，花了大價錢買斷品牌，目的也是要圖個銷量，最好能大賺一把。年底一核算，買斷品牌全部白費(fèi)，投資全打水漂，心理怎能不難受呢？
癥結(jié)。
1．貼牌買斷品牌的操作方式增加了困局的出現(xiàn)。
貼牌買斷的操作方式是特定時期的特定產(chǎn)物。
一個時期以來，白酒生產(chǎn)企業(yè)面臨著來自市場競爭和政策調(diào)整等方面的多重壓力，經(jīng)營運(yùn)作確實(shí)不易。當(dāng)廠家內(nèi)部營銷能力不足或減弱，出現(xiàn)營銷衰退跡象時，管理層自然壓力很大。拿一個、二個產(chǎn)品出來讓經(jīng)銷商買斷銷售是一個省力而方便的辦法，能夠在短期內(nèi)迅速產(chǎn)生銷量，這何樂而不為呢？
同樣，當(dāng)廠家品牌十分興旺時，貼牌生意可以錦上添花，給廠家?guī)眍~外的收益。有些廠家經(jīng)不住誘惑，被經(jīng)銷商拉下水。因此，一方面經(jīng)受不住經(jīng)銷商的誘惑，另一方面也面臨市場競爭日趨激烈，受自身資金、營銷能力等方面的制約，往往借助貼牌買斷以解燃眉之急。然而，越是貼牌買斷越?jīng)]有利潤，越受制于他人；越受制于他人，越無法翻身。一旦陷入其中，便形成惡性循環(huán)而不能自拔。
2．自我小生產(chǎn)方式的觀念促進(jìn)了困局出現(xiàn)。
目前，廠家看到短期市場機(jī)遇后，一是跟大流模仿其它廠家，開發(fā)相同或相似價位的產(chǎn)品，二是學(xué)著別人也搞貼牌買斷，然而開發(fā)出來的產(chǎn)品往往都是短命的。這種心理歸根結(jié)底是一種小生產(chǎn)方式觀念。在這種觀念中，一方面認(rèn)為只要是市場中比較流行的價位和品種，模仿出來就有一定的市場，就會有經(jīng)銷商來談經(jīng)銷，這樣的產(chǎn)品不愁賣。另一方面，買斷貼牌雖說不能長久，可畢竟眼下需要資金來支撐酒廠運(yùn)作，這也是盤活酒廠資源，靈活運(yùn)作，怎么能說是不對呢？
其實(shí)，白酒是較為特殊的食品，可那么多的廠家偏偏學(xué)別人過活，研發(fā)機(jī)制存在嚴(yán)重問題。同時，生產(chǎn)型導(dǎo)向的舊營銷觀念在作怪，生產(chǎn)什么就賣什么是其操作思路。廠家依靠僥幸心理，期望把品牌和產(chǎn)品推到經(jīng)銷商手里，風(fēng)險順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)嫁。其實(shí)不然，買斷的產(chǎn)品與廠家依舊“藕斷絲連”，脫不了干系。試想，把產(chǎn)品完全交由經(jīng)銷商操作，廠家的利益有保障嗎？根本沒有。經(jīng)銷商因?yàn)椴僮魇д`一旦放棄，廠家只能干瞪眼認(rèn)倒霉了。
3．營銷管理水平低下很難防止困局的再發(fā)生。
眼下，國內(nèi)一些排名在第一、第二等大酒廠在品牌延伸中頻頻出現(xiàn)失誤，廠家的營銷短板已初現(xiàn)端倪。
國內(nèi)這幾年流行抄作白酒歷史。然而，在山西，F(xiàn)酒光有記載可查的歷史就有1500多年，算來應(yīng)該開始于公元400多年，早了1000年，具有無人能比的歷史優(yōu)勢，可就是始終不會賣這個。廠家的營銷水平低下可見一斑。
另外，現(xiàn)在很多當(dāng)年是“十大”名酒，可現(xiàn)在還龜縮在一個省的市場范圍內(nèi)銷售。放眼國內(nèi)白酒市場，能稱得上全國品牌的白酒能有幾個，掰著指頭數(shù)，恐怕不到五個。憑心而論，在國內(nèi)的食品領(lǐng)域中，與飲料、方便面、油脂等其它行業(yè)相比，白酒行業(yè)的營銷水平是較低的。這當(dāng)中，不論是經(jīng)銷商還是廠家，還是零售終端，營銷水平都處在初級階段。
我們能夠數(shù)得出國內(nèi)很多的白酒廠家，自有品牌、文化都是獨(dú)一無二的，但是有的廠家已經(jīng)倒閉破產(chǎn)，被他人收購，其中一個重要的原因是不會賣酒——不會做市場營銷。能夠讓經(jīng)銷商來買斷品牌或進(jìn)行貼牌，更是營銷水平不足的直接表現(xiàn)。技不如人只好受制與人。由于廠家自身的能力有限，無法運(yùn)作現(xiàn)有優(yōu)勢資源，市場地位完全轉(zhuǎn)化，變主動為被動。限制或減少經(jīng)銷商買斷品牌或進(jìn)行貼牌也只好等待時機(jī)了。
不能違背的定位法則
產(chǎn)品定位是針對細(xì)分市場人群需求而區(qū)別于其它競爭產(chǎn)品的產(chǎn)品消費(fèi)人群、市場地位確定方法。通常以價格、品牌（名稱）、規(guī)格、性能等特質(zhì)因素來確定產(chǎn)品定位的內(nèi)涵。
一個白酒產(chǎn)品，必須有一個準(zhǔn)確的定位，給顧客以明確的信息，說明自己是什么，怎么消費(fèi)。
一個不能違背的原則是：如果產(chǎn)品定位面向所有的消費(fèi)者，那么，該產(chǎn)品可能沒人購買。
道理說起來很簡單，可白酒的廠商就是明知故犯。
白酒品牌與產(chǎn)品定位中違背市場法則，必將遭受到市場的回應(yīng)。目前，市場上的白酒產(chǎn)品周期普遍縮短。白酒產(chǎn)品幾乎脫離原本的酒文化而單純成為一個商品、一個酒精飲料。白酒產(chǎn)品的操作模式已經(jīng)使其淪為流行產(chǎn)品，勢必造成沒有內(nèi)涵的價值貶值。我們常常稱道的法國紅酒文明于世，其價值感遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國的白酒，其中一個原因就在于堅(jiān)守紅酒文化的內(nèi)涵。眼下大多數(shù)白酒廠家單純把白酒作為一個酒精飲料來銷售，根本沒有一點(diǎn)能夠?yàn)槿朔Q頌的白酒文化。有的白酒廠家雖然聘請大牌廣告公司來助陣，但經(jīng)過一番粉飾之后，仍然難以遮掩其中十足的淺陋之氣，這樣的操作很難再出現(xiàn)高品位的白酒產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在市面上有標(biāo)價幾千元的白酒產(chǎn)品，但很難說服人，讓人信服它真的具有這個價值感，有的只是白酒的價格虛高，和白酒的價值泡沫。無論是白酒廠家，還是白酒經(jīng)銷商，都必須尋求突圍的出路。
破解方法
方法1.
建立市場驅(qū)動下的定位機(jī)制。
市場定位是營銷手段，營銷手段服務(wù)于白酒的產(chǎn)品營銷，而產(chǎn)品營銷是面向市場的。最為適應(yīng)市場需求的品牌和產(chǎn)品定位就是市場驅(qū)動下的定位機(jī)制，工作起點(diǎn)自然是市場。
具體行動方案如下：
第一，產(chǎn)品定位面向市場。
所有的定位要求必須是在面對競爭產(chǎn)品并取得競爭優(yōu)勢的情況下確定的，其中包括價格、規(guī)格、包裝、品名等因素。
作為經(jīng)銷商，從自身上年度的銷售數(shù)據(jù)分析中，就能夠找出各個價位的市場銷售比例，在結(jié)合市場發(fā)展的因素，最終確定今年的采購產(chǎn)品的價位區(qū)間。而作為廠家，依靠自身的銷售數(shù)據(jù)，以及營銷機(jī)構(gòu)提供的市場一線競爭信息，結(jié)合自身的研發(fā)機(jī)制和能力，設(shè)定當(dāng)年和未來幾年的產(chǎn)品定價策略。
第二，產(chǎn)品定位必須遵循市場法則，而不是違背。
不論是白酒還是其它食品類商品，必須是一個品牌下只有一個價位的產(chǎn)品。不能再讓一個品牌下有多個價位的產(chǎn)品現(xiàn)象發(fā)生。作為廠家和經(jīng)銷商都必須防止和甄別，拒絕多價位品牌白酒產(chǎn)品。
第三，實(shí)施良好的品牌管理，走多品牌、副品牌的產(chǎn)品組合策略。
如果區(qū)域市場中多個價位市場是需要進(jìn)入和經(jīng)營的目標(biāo)市場，則需要走多品牌的產(chǎn)品組合策略。給每個價位找一到兩個產(chǎn)品。
作為經(jīng)銷商，為了滿足在多價位都有產(chǎn)品銷售的經(jīng)營需要，可以在確定價位的基礎(chǔ)上，優(yōu)選廠家和白酒品牌產(chǎn)品。而作為廠家，可以通過實(shí)施白酒多品牌戰(zhàn)略，通過確定不同白酒消費(fèi)文化內(nèi)涵的訴求，滿足更多細(xì)分市場人群的消費(fèi)需求，來定制區(qū)域市場中的白酒產(chǎn)品。而通過每一個文化內(nèi)涵落腳到一個高品質(zhì)的白酒產(chǎn)品上，并成為經(jīng)典產(chǎn)品。要注意，白酒絕對不是單純的流行產(chǎn)品，它應(yīng)該更多的體現(xiàn)年代感和不同釀造文化積淀上。
第四，實(shí)施產(chǎn)品管理。
在快消品行業(yè)中，日化、方便食品企業(yè)早已開始推行產(chǎn)品管理機(jī)制。即在市場部（有的也叫企劃部）中設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理人，專人負(fù)責(zé)管理白酒產(chǎn)品的營銷工作。實(shí)施產(chǎn)品經(jīng)理人制的優(yōu)點(diǎn)在于，從一個品牌下的產(chǎn)品角度出發(fā)，集合公司的生產(chǎn)、配送、各個地區(qū)市場銷售狀況、競爭態(tài)勢分析、階段性營銷策略設(shè)定和促銷推廣規(guī)劃等方面工作，連貫性、長期性和專業(yè)化管理一個產(chǎn)品的上市、銷售和推廣等營銷工作，
方法2.
建立細(xì)分市場營銷策略的操作規(guī)范。
白酒市場存在多價位細(xì)分市場，要想在各個價格細(xì)分市場中掙得一定份額，應(yīng)該有更為具體的操作規(guī)范。
具體行動方案如下：
第一，劃分市場區(qū)域，實(shí)施區(qū)域市場營銷策略。
現(xiàn)有經(jīng)銷商一般是一個局部市場的商，如省級商。但從一個省的范圍來看，省會城市、二三級城市又存在較大的差異。
為了滿足在各個市場的營銷需要，經(jīng)銷商應(yīng)該放棄以前的一個產(chǎn)品遍天下的粗放操作模式，轉(zhuǎn)為給不同的市場定向采購不同的白酒品種。當(dāng)然，這需要在充分掌握各分市場的市場狀況基礎(chǔ)上才能準(zhǔn)確的優(yōu)選廠家和白酒品牌產(chǎn)品。
作為經(jīng)銷商，同時應(yīng)該頭腦清醒，辨清那些魚龍混珠的產(chǎn)品。任何產(chǎn)品都不是絕對的。經(jīng)銷商在采購時容易犯的一個錯誤是參考樣板市場。采購品種也更多的是看看有無樣板市場先例，這些都是簡單的采購方法，是經(jīng)驗(yàn)主義，還談不上有目的的采購和經(jīng)營性采購。保證經(jīng)銷商采購取得成功的法寶還是提高自身判斷市場的能力，對市場信息的總結(jié)歸納能力，以及依據(jù)條件采購目標(biāo)產(chǎn)品的能力。畢竟采購的產(chǎn)品是要買到自己所在的市場中，別人的市場再好，總是和自己的不一樣。而作為廠家，如果面向全國市場范圍營銷，更應(yīng)該實(shí)施區(qū)域市場策略。廠家應(yīng)該放棄一個產(chǎn)品全國營銷的思路，轉(zhuǎn)為區(qū)域化、市場細(xì)分化經(jīng)營的策略，給每個市場確定更為適當(dāng)?shù)亩唐诋a(chǎn)品和長線產(chǎn)品策略，這樣給廠商都能夠帶來一系列的利益。包括便于市場管理、渠道區(qū)分、渠道之間的矛盾化解等等。
第二，劃分價位區(qū)隔，針對性區(qū)別經(jīng)營。
不同價位就是不同的細(xì)分市場，應(yīng)該是用不同的產(chǎn)品進(jìn)入和分銷。實(shí)際上，我們能夠看到的很多流傳很久的白酒產(chǎn)品，就是因?yàn)槠涠ㄎ磺逦粋€產(chǎn)品不二價，另外，堅(jiān)持一貫的定位訴求，面向一個細(xì)分的消費(fèi)人群，這樣，這個白酒產(chǎn)品的市場生命周期一直可以延續(xù)下來，才真有些“百年品牌”的味道。
廠家確定進(jìn)入不同價位的細(xì)分市場后，應(yīng)該制定相應(yīng)的產(chǎn)品組合策略，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。
作為經(jīng)銷商，結(jié)合自身的渠道類型，歸納出主銷價位區(qū)間，再尋找符合條件的白酒產(chǎn)品來經(jīng)營。
第三，劃分競爭陣營，制定策略性產(chǎn)品競爭對策。
每個市場在一個階段及一些渠道中總有一、兩個旺銷的產(chǎn)品，我們把它叫做主力競爭產(chǎn)品。
作為廠家，必須有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，特別是從在各個細(xì)分市場爭取份額的目標(biāo)上設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并且必須是具有一定優(yōu)勢的新產(chǎn)品，這樣進(jìn)入該市場才能從經(jīng)銷商到終端零售店，再到消費(fèi)者都能夠接受。對于已存于市場中的老產(chǎn)品，應(yīng)該考核其行銷策略同競爭產(chǎn)品的比較是否具有一定的優(yōu)勢。如果優(yōu)勢消失則必須對現(xiàn)存銷售策略進(jìn)行調(diào)整，其中包括給渠道的銷售政策等等。作為經(jīng)銷商，更應(yīng)該注意從市場一線獲得準(zhǔn)確的競爭信息，分析各個競品的分銷手法，以及產(chǎn)品的發(fā)展走勢，在確定現(xiàn)有產(chǎn)品分銷政策的情況下，制定下一個市場周期的采購策略，給未來市場打下基礎(chǔ)。
方法3.
產(chǎn)品研發(fā)(采購)機(jī)制的完善。
白酒市場的競爭終究是白酒品牌和產(chǎn)品的競爭。但背后是廠家（商家）開發(fā)新產(chǎn)品的競爭，是研發(fā)的競爭。
由于品質(zhì)優(yōu)良白酒產(chǎn)品的生產(chǎn)是一個持續(xù)的長久的過程。因此，新產(chǎn)品的研發(fā)是一個自市場開始、到生產(chǎn)環(huán)節(jié)配合，在到營銷部門配合的復(fù)雜過程，必須有一套行之有效的辦法加以管理。
具體行動方案如下：
第一，以產(chǎn)品經(jīng)理人的產(chǎn)品建議為先導(dǎo)。
從廠家的角度講，就是健全產(chǎn)品的研發(fā)機(jī)制。具體而言，在市場營銷中獲得一線信息，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，由產(chǎn)品經(jīng)理人提出新產(chǎn)品的研發(fā)方向和概念。經(jīng)過評估，進(jìn)入小樣的產(chǎn)品試制。拿出的樣品從包裝、口味、價格等要素去市場上做實(shí)物測試，一直測試到結(jié)果表明該產(chǎn)品在各方面符合原創(chuàng)意、符合市場機(jī)會，而且有市場優(yōu)勢為止。
之后進(jìn)入新產(chǎn)品的上市階段。
從經(jīng)銷商的角度講，就是健全采購機(jī)制。具體而言，根據(jù)市場實(shí)際，由銷售經(jīng)理分析總結(jié)歸納后提出產(chǎn)品采購建議，由采購部門進(jìn)行采購和選擇。
第二，以產(chǎn)品組合為開發(fā)策略。
從廠家的角度講，就是如何在各個價位市場取得市場份額。具體而言，確定第一目標(biāo)是成為某個價位的主銷品種，第二目標(biāo)是成為第二陣營的多銷產(chǎn)品。結(jié)合策略制定出多產(chǎn)品（品牌）的研發(fā)計(jì)劃來。當(dāng)然。如果考慮到在多個區(qū)域市場同時進(jìn)行分銷，則應(yīng)該考慮更多的區(qū)域產(chǎn)品組合問題。
從經(jīng)銷商的角度講，如果渠道資源是組合的，則產(chǎn)品肯定必須是組合的。實(shí)際上，根據(jù)市場的多種需求，應(yīng)該考慮分渠道、分價位采購不同廠家的白酒產(chǎn)品，以滿足銷售需要。
第三，以持續(xù)性產(chǎn)品供應(yīng)為指導(dǎo)策略。
從廠家的角度講，就是年年有旺銷產(chǎn)品。目前，大多數(shù)的白酒產(chǎn)品生命周期不超過二、三年。因此，新產(chǎn)品的生產(chǎn)上市節(jié)奏就應(yīng)該是每二年必須有替代產(chǎn)品跟上，否則，則有出現(xiàn)市場斷檔的危險。
從經(jīng)銷商的角度講，一個產(chǎn)品至多銷售三年。第二年的時候就應(yīng)該考慮選擇新產(chǎn)品了。
方法4.
戰(zhàn)略化、品牌化的經(jīng)營觀念。
這一方法將從更高層次要求廠商有更為長遠(yuǎn)的發(fā)展考慮。
具體行動方案如下：
第一，明確自身的短期長期發(fā)展規(guī)劃。
逐步改善“一年倒一個牌子”的惡性市場規(guī)則。從當(dāng)年?duì)I銷目標(biāo)和三中期營銷目標(biāo)的制訂為先導(dǎo)，將短期利益與長期市場地位統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來。
作為經(jīng)銷商，戰(zhàn)略化要求經(jīng)銷商要有渠道發(fā)展和采購的長遠(yuǎn)規(guī)劃，要能夠跟上市場銷售節(jié)奏，并能夠遇見自己可持續(xù)發(fā)展的源頭在哪里。采購實(shí)施短線及長線產(chǎn)品策略，營銷重點(diǎn)調(diào)整到旺季銷貨，淡季做市場上來。而作為廠家，戰(zhàn)略化要求廠家要有方向性的選擇和短期、長期相結(jié)合的經(jīng)營考慮。
具體而言，廠家營銷部門制訂出今年度區(qū)域市場別的短線產(chǎn)品策略，同時啟動長線產(chǎn)品上市，在推進(jìn)短線產(chǎn)品銷售的同時，使長線產(chǎn)品逐漸滲透到市場渠道中，形成穩(wěn)定的上升態(tài)勢，給來年和未來幾年奠定市場后續(xù)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。
第二，走品牌企業(yè)之路。
作為經(jīng)銷商，通過與品牌廠家的合作，提升自身的影響，提高自身的素養(yǎng)，成為渠道中的品牌企業(yè)。另外，從分銷網(wǎng)絡(luò)的管理與掌控，銷售人員的技能提升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理分布，采購體系的科學(xué)完善，以及工作流程的系統(tǒng)規(guī)范等等方面，都要從建立品牌企業(yè)的角度點(diǎn)滴做起。而作為廠家，品牌化要求廠家從出傳世產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品的角度來經(jīng)營白酒，通過一個一個著名的白酒品牌托出一個堅(jiān)持白酒釀造工藝和文化的優(yōu)秀企業(yè)。
方法5.
它山之石可以攻玉。
借鑒其它行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，是白酒廠商快速提升定位能力的便捷途徑。
在快消品或者大多數(shù)食品領(lǐng)域中，品牌與產(chǎn)品定位的基本規(guī)則是，一個品牌只有一個價位產(chǎn)品，或者是一個主品牌下有幾個價位的副品牌產(chǎn)品。
以方便面為例，某品牌下紅燒牛肉面是最先推出的主打產(chǎn)品，已經(jīng)取得的主銷產(chǎn)品地位。為了繼續(xù)增加銷售份額，公司采取了副品牌延伸策略，又開發(fā)出了麻辣牛肉、麻辣排骨等不同口味的多個副品牌產(chǎn)品，但是價位都是一個價格。希望廠商在吸取白酒前車之鑒的基礎(chǔ)上，能夠從兄弟行業(yè)的成功案例中汲取智慧，不再犯簡單的讓兄弟行業(yè)恥笑的錯誤。
困局二:難尋定位落腳點(diǎn)
現(xiàn)狀。
傳統(tǒng)的“茅五劍”名牌地位穩(wěn)定，在水井坊、國窖·1573等在高檔白酒市場開拓初見成效之后，高檔市場便開始升溫。各個酒廠紛紛調(diào)整白酒定位策略，試圖進(jìn)入高檔白酒市場，但高檔市場并非一日形成，在2003、2004年的市場調(diào)整之后，高檔白酒格局已初步形成。
大家常說的“一年喝倒一個品牌”正是中檔白酒市場變幻的寫照。中檔白酒是白酒市場的主體，從金額到總量，都是一塊很大的市場。由于各個廠家基本都有中檔價位產(chǎn)品，形成市場上中檔價位產(chǎn)品最多，競爭也激烈。市場份額此消彼長，難分伯仲。如何突顯產(chǎn)品特點(diǎn)，是擺在廠家面前的一個難題。
一般把10元/瓶以下的白酒稱為低檔產(chǎn)品。低檔產(chǎn)品的特點(diǎn)是，零售利潤基本為0.5元/瓶，批發(fā)利潤基本靠返利，批發(fā)價格基本低于出廠價。經(jīng)銷商銷售此類產(chǎn)品主要靠走量，利潤比較微薄。廠家做低檔白酒利潤都在1%以下，稍微操作有誤，利潤頃刻消失。同時，該檔次的白酒基本為地方品牌，全國性低檔白酒暫時不存在。
到底該開發(fā)什么樣的白酒新品種？各個廠家如何突破定位困局？
歸因。
1、市場消費(fèi)現(xiàn)狀決定了白酒的金字塔型市場結(jié)構(gòu)。
白酒市場最終由消費(fèi)者決定。消費(fèi)者分層次消費(fèi)形成了高、中、低檔的金字塔型市場結(jié)構(gòu)，高檔白酒消費(fèi)量小，總體金額也??；中檔白酒消費(fèi)量居中，但金額較大；低檔白酒消費(fèi)量最大，但金額與中檔相近。
2、利潤和銷量決定了中價位競爭最為激烈。
廠商更愿意做中檔酒，是因?yàn)閮r格適中，容易分銷，而且利潤也還算豐厚，進(jìn)入市場速度快，風(fēng)險較小，還有一定的銷量。
所以，中檔白酒產(chǎn)品最多，競爭也最激烈。
破解方法
2004年，QA酒廠試圖進(jìn)入HR白酒市場，在經(jīng)過一番縝密的市場考察之后，對HR的白酒市場有了全面的了解。之后，經(jīng)過一番市場細(xì)分，結(jié)合自身的產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌等因素，確定了QA酒廠未來可以進(jìn)入的幾個細(xì)分市場。以下將展示QA酒廠確定細(xì)分市場的全過程，以期引導(dǎo)廠商進(jìn)行產(chǎn)品定位的新思路。
步驟一，先了解HR市場的白酒市場結(jié)構(gòu)，確定定位市場的方向。
根據(jù)購買白酒用途的不同，QA酒廠將HR白酒市場劃分為兩個大的市場：飲用酒市場和非飲用酒市場。
飲用酒市場主要是指買酒的目的是為了“喝”的這部分市場，包括四個子市場：自斟自飲酒、朋友聚會酒、家庭飲用酒和單位聚會酒。
非飲用酒市場是指買酒的目的不是為了“喝”，而是為了其他目的。這部分市場包括三個子市場：交際公關(guān)酒、孝敬父母酒和家庭招待酒。其中，交際公關(guān)酒包括個人送禮、單位送禮用的酒。（具體數(shù)量省略）
同樣是購買白酒，卻有以上7種不同的購買目的。這樣一細(xì)分，一下子讓人明確了HR白酒市場的總體結(jié)構(gòu)，以及不同消費(fèi)目的的購買人群構(gòu)成。
步驟二，進(jìn)行深入的市場細(xì)分，鎖定可以進(jìn)入的局部目標(biāo)市場。
根據(jù)上述結(jié)論，QA酒廠又采用“購買目的——生活形態(tài)”的二維細(xì)分市場方法，對HR白酒市場進(jìn)行深度細(xì)分。
所謂二維細(xì)分市場方法，是指從消費(fèi)者的購買目的和消費(fèi)者的生活形態(tài)兩個因素的角度相交叉，形成不同的雙因素細(xì)分市場，使目標(biāo)市場更加細(xì)致明確。
上述市場結(jié)構(gòu)中，按照購買目的劃分，一共將HR的白酒市場總結(jié)為七類，即交際公關(guān)酒市場、孝敬父母酒市場、朋友聚會酒市場、家庭招待酒市場、家庭飲用酒市場、單位聚會酒市場和自斟自飲酒市場。
而根據(jù)消費(fèi)者的生活形態(tài)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，HR省的消費(fèi)者可以歸結(jié)為四大類：第一類：工人/農(nóng)民；第二類：個體工商戶等自雇人員；第三類：企業(yè)或公司職員等職業(yè)白領(lǐng)；第四類：機(jī)關(guān)事業(yè)單位的公務(wù)員。
根據(jù)對應(yīng)分析的結(jié)果，白酒的七類購買目的可以歸結(jié)為四大類：第一類：交際公關(guān)酒；第二類：孝敬父母酒和單位聚會酒；第三類：家庭招待酒和朋友聚會酒；第四類：家庭飲用酒和自斟自飲酒。上述四類購買目的與消費(fèi)者的“生活形態(tài)”交叉，可以將白酒市場分為十六個細(xì)分市場。
此刻，擺在QA酒廠的潛在目標(biāo)市場已經(jīng)十分具體。一共存在16個細(xì)分市場，但QA酒廠可以明顯看出，其中的幾個市場不論酒廠和經(jīng)銷商花多大的力氣，是怎么也進(jìn)入不了的市場。當(dāng)然，確定細(xì)分市場，并不能就此說明酒廠就能確定進(jìn)入哪一個市場，因?yàn)楝F(xiàn)今市場中已經(jīng)有各個細(xì)分市場的產(chǎn)品，而進(jìn)入一個細(xì)分市場，等于是要擠掉別人的市場份額。所以，要想搶占HR省的白酒市場份額，還得看競爭對手是誰，是否能夠取得競爭優(yōu)勢。因此，QA酒廠又對競爭產(chǎn)品進(jìn)行了分析。
步驟三，分析細(xì)分市場上的主要競爭對手。
一個市場中的競爭對手總是以一定的市場地位存在。而且，在對一個白酒市場的結(jié)構(gòu)了解之后，最有價值的事是找到競爭對手以及該競爭對手在市場中所處的位置。這有利于你下一步制定營銷對策。
如表所示，在HR省的交際公關(guān)酒市場上，品牌的市場地位比較穩(wěn)定，主要由茅臺酒、五糧液酒把持；在單位聚會酒和孝敬父母酒市場上，主要是劍南春、五糧春、金六福等品牌占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。
在家庭招待酒和朋友聚會酒市場上，主要品牌是瀏陽河、伊犁特、瀘州老窖、全興酒、口子窖等；在家庭飲用酒和自斟自飲酒市場上，主要品牌是**特曲、沱牌酒、二鍋頭等。這一市場基本是低檔白酒市場。
QA酒廠分析，從價位和品質(zhì)等幾個方面綜合評估下來，自己的主要產(chǎn)品與瀏陽河、伊犁特、瀘州老窖、全興酒、口子窖等白酒相近。又低檔白酒的對手是**特曲、沱牌酒、二鍋頭等，一時很難有進(jìn)入可能，而高檔白酒對手是茅臺酒、五糧液把持，也是很難撼動其市場地位。
經(jīng)過一番斟酌，QA酒廠最終決定，HR省市場的主打細(xì)分市場為家庭招待酒和朋友聚會酒市場，以及部分單位聚會酒市場。
步驟四，分析目標(biāo)市場的消費(fèi)者特征。
HR省市場的消費(fèi)者在購買白酒時，對酒的口感、品牌的知名度、酒的香型、酒的釀造原料、廠家的知名度、價格、產(chǎn)地等因素最為關(guān)注。因此，QA酒廠又進(jìn)一步對家庭招待酒和朋友聚會酒市場、以及單位聚會酒市場的消費(fèi)者的購買特征進(jìn)行分析，從重點(diǎn)關(guān)注因素的不同狀況制定相應(yīng)的新產(chǎn)品定位策略，以及未來的新品上市計(jì)劃。
步驟五，確定新產(chǎn)品的定位描述。
至此，QA酒廠在確定所進(jìn)入的目標(biāo)市場、所面對的競爭對手以及消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)因素之后，對配合上市的新品做出描述。
1、產(chǎn)品消費(fèi)市場為家庭招待酒和朋友聚會時飲用的白酒，以及部分單位聚會飲用的白酒。
2、產(chǎn)品零售價位在20至30元之間。
3、產(chǎn)品品牌取名要能夠讓HR省市場的消費(fèi)者樂于接受。
4、產(chǎn)品包裝與瀏陽河、伊犁特、瀘州老窖、全興酒、口子窖等中檔白酒檔次相當(dāng)，并有更大突破；
5、產(chǎn)品組合以500ml標(biāo)準(zhǔn)盒包裝和兩瓶盒包裝為主，其它包裝季節(jié)性生產(chǎn)。
至此，QA酒廠完成了進(jìn)入HR省市場的白酒新品定位。
結(jié)束語：
其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
xx市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場調(diào)研工作
對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
紅酒銷售工作計(jì)劃二
一、業(yè)務(wù)員的配備：
1.以細(xì)分的4個區(qū)域?yàn)樵瓌t，招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績、所轄市場的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進(jìn)行支付。
2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇;
選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進(jìn)行運(yùn)作(配合力度)。
基本條件：主要看其是否穩(wěn)?。篴、有一定的資金實(shí)力;財務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定;b、有自己的營銷隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性;c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性;d、決策者的人格健全。
二、通路終端建設(shè);
在公司營銷政策不設(shè)省級商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對業(yè)務(wù)員的市場區(qū)域劃分及管理。
1)在全省每個區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則;
2)在重點(diǎn)區(qū)域市場，如XX、XX等若經(jīng)銷商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的。
3)在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據(jù)具體市場確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。
4)在初步布點(diǎn)完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進(jìn)行鋪貨。
5)在重點(diǎn)區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作，對小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒酢?
三、廣告宣傳;
廣告宣傳應(yīng)以簡單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。
1)在廣告宣傳上應(yīng)以“XX紅酒”的市場定位、目標(biāo)市場為切入點(diǎn)，針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費(fèi)資源。
2)根據(jù)酒市場的一些特征，在宣傳上以“XX紅酒”是XXX精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒;引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時尚的酒。消費(fèi)新概念為基本方向。
3)根據(jù)XX地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣，應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“XX紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。
4)在市場導(dǎo)入期，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當(dāng)時段進(jìn)行廣告宣傳。
5)在報紙宣傳上把握兩點(diǎn)：a、先以“硬”性廣告為主，重點(diǎn)宣傳“XX紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“XX紅”;b、隨著市場的推進(jìn)時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹XX的由來傳說，XX酒的特性等酒文化方面知識進(jìn)行系列宣傳。
為了擴(kuò)大報紙宣傳的效果，可舉行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。
四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。而我們對“XX紅酒”的宣傳應(yīng)重點(diǎn)放在酒店、大賣場等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷售終端。
1)在終端進(jìn)行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn)，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“XX紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“XX紅酒”，如在賣場酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設(shè)計(jì)一個精巧的，能體現(xiàn)出“XX紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達(dá)列“XX紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用。
2)在終端通過其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識小冊子的發(fā)送，巨無霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置……。
五、日常管理：
作為一名省級主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手：
1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作，擴(kuò)大“XX紅酒”在XX市場的知名度，提升其市場銷量。
2)業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，從而提高每個人的個人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個人的主觀能動性，并形成一個團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。
3)充當(dāng)公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學(xué)習(xí)中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題，不能解決的上報公司，盡早協(xié)調(diào)處理。
紅酒銷售工作計(jì)劃三
一、市場開拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項(xiàng)根據(jù)市場情況及時間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)終端市場銷售。
三、客戶管理及維護(hù)
針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。
六、促銷活動的策劃及執(zhí)行
促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢與劣勢。
七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理
1970年從美國耶魯大學(xué)獲得文學(xué)學(xué)士學(xué)位后，他沒有像家人朋友們期望的那樣從事文學(xué)創(chuàng)作，而是選擇了哈佛商學(xué)院。在哈佛商學(xué)院，他獲得了工商管理碩士學(xué)位，還被授予貝克學(xué)者稱號。哈佛商學(xué)院的背景奠定了他此后在商場摸爬滾打的基礎(chǔ)。
在他辦公室的桌子上，放著一個《紐約時報》贈送的小禮物，這是一個相框，相框里面是《紐約時報》頭版對杰克的報道，當(dāng)時，36歲的他是華爾街普惠投資銀行負(fù)責(zé)人，比所有的高層管理人員都年輕。兩年內(nèi)，杰克領(lǐng)導(dǎo)的部門盈利翻了一番，第三年收入增加了50%。在人人羨慕的華爾街投資銀行圈內(nèi)，他帶著類似的光環(huán)工作了20年，直到有一天他發(fā)現(xiàn)，這個人聲鼎沸的世界已經(jīng)不能滿足他內(nèi)心的需要。
16年前的夏天，杰克懷揣著夢想踏上了中國的土地，很多人對此表示不解。他用半年時間走訪了中國40個城市的100家工廠，憑借著自己對汽車市場的深刻理解以及華爾街投資家的背景，他最終選擇了進(jìn)入汽車零部件行業(yè)。1994年2月，亞新科成立，在短短3年內(nèi)，收購了十幾家汽車零部件企業(yè)。然而，先入為主的優(yōu)勢并不能完全解決越來越激烈的競爭所帶來的問題。如今，德爾福、偉世通、德國博世、大陸集團(tuán)等國際著名汽車零部件巨頭已經(jīng)悉數(shù)進(jìn)入中國市場，投資建廠甚至建立研發(fā)中心，不僅在中國飛速發(fā)展的汽車市場上獲取巨額利潤，而且還把各自建立在中國的生產(chǎn)基地當(dāng)作面向全球的出口基地。那么，“早到的鳥兒”憑什么與這些赫赫有名的大公司競爭？
本土化是亞新科手中至關(guān)重要的競爭法寶，它大大降低了汽車零部件的生產(chǎn)成本。時至今日，亞新科除了在美國、英國和日本分別設(shè)有一家銷售分公司外，總部設(shè)在中國，在中國擁有17家制造企業(yè)和52家銷售辦公室；在中國組建了一個專業(yè)的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，100%是中國人；亞新科的供貨商全都是中國本土企業(yè)。當(dāng)然，進(jìn)入汽車零部件行業(yè)的門檻比較低，致使競爭加劇，于是，營銷創(chuàng)新的重要性日益凸顯出來，而本土化“大客戶營銷”是亞新科得以屹立于汽車零部件江湖的重要武器。
有這樣一組數(shù)據(jù)：亞新科的客戶（玉柴、濰柴、東風(fēng)康明斯、錫柴等）占據(jù)了中國中重型市場90%的份額，占據(jù)了柴油機(jī)市場三分之二的份額，在亞新科的銷售額中占有的比例為50%～60%。亞新科客戶的發(fā)動機(jī)在2007年的銷售額比2006年上升了23%，而亞新科對客戶的銷售額上升了67%；與2007年第一季度相比，2008年第一季度，亞新科客戶的發(fā)動機(jī)銷售額提高了37%，亞新科對客戶的銷售額上升了74%。由此可以看出，對中國汽車零部件行業(yè)來說，大客戶就是企業(yè)的生命線。汽車零部件企業(yè)在中國市場上參與競爭能否克敵制勝，關(guān)鍵在于能否對市場進(jìn)行滲透，能否爭取大客戶，能否為大客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。
那么，一個“外來的和尚”何以在中國市場上呼風(fēng)喚雨？其大客戶營銷又是如何奏效的？如何厘清、維護(hù)錯綜復(fù)雜的客戶關(guān)系？
事實(shí)上，除了亞新科的大客戶管理制度，在中國生活和工作了十幾年的杰克，也把自己“貢獻(xiàn)”給了本土化營銷：對于大大小小的北京餐館，他比許多土生土長的北京人更熟稔；對于不同品牌、不同濃度的白酒，他絲毫不陌生；至于酒桌上談生意的技巧，他更是了如指掌。一次，一位客戶無意之中說的話給了他極深的觸動，一家企業(yè)的CEO說：“我從來不接見下游廠商的銷售經(jīng)理，您來了，我才出面?！苯芸藦拇税延H自帶領(lǐng)銷售經(jīng)理“團(tuán)拜”客戶固定為慣例，以此與客戶進(jìn)行無障礙溝通，并把客戶意見及時落實(shí)到產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)上。
談及其他具有中國特色的營銷方式，他轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)眼珠，幽默地說：“我會把自己的新書《與龍共舞》簽名送給客戶?！薄杜c龍共舞》是他十幾年來在中國發(fā)現(xiàn)的企業(yè)管理問題以及自己經(jīng)營、管理、營銷的體會和總結(jié)?！澳阋欢ǖ媒o你的公司在中國國內(nèi)組建一支強(qiáng)有力的本土管理團(tuán)隊(duì)，這一問題絕無轉(zhuǎn)圜余地?！苯芸耸沁@么說的，也是這么做的，其實(shí)這也正是這本書的精髓所在?！杜c龍共舞》已于今年3月18日在海外出版，并進(jìn)入全球最大的網(wǎng)上書店亞馬遜商業(yè)類暢銷書排行榜。通過這本書，杰克“中國問題權(quán)威專家”的身份得到了廣泛認(rèn)可。
對話杰克?潘考夫斯基
《新營銷》：客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，在中國市場環(huán)境發(fā)生巨大變化的背景下，在你看來，目前亞新科的客戶需求和原來相比有什么變化？他們更注重什么？
杰克：可以肯定的是客戶需求比以前更加苛刻，主要集中在質(zhì)量、服務(wù)和新產(chǎn)品開發(fā)三個方面。客戶對技術(shù)的要求仍然很高，新產(chǎn)品開發(fā)很重要。下游供應(yīng)商誰能以更便宜的價格、更快的速度做到新產(chǎn)品和新技術(shù)的更新，客戶就傾向于和誰合作。其次，客戶更開放了，客戶與自己的幾個供應(yīng)商關(guān)系原來是比較穩(wěn)定的，進(jìn)入客戶的大門非常困難；而現(xiàn)在隨著消費(fèi)者更加苛刻，我們的上游客戶不得不更加苛刻，因此誰能給客戶提供更好的新產(chǎn)品、服務(wù)，誰能提供真正的幫助，誰就能打開客戶的大門。10年后的今天，客戶更為重要的轉(zhuǎn)變是，國內(nèi)企業(yè)更愿意自主研發(fā)，在取得成本優(yōu)勢之后，自主研發(fā)更適應(yīng)中國企業(yè)的需求。
《新營銷》：除了技術(shù)外，你們?nèi)绾蚊鎸@種變化？如何維護(hù)客戶關(guān)系？如何改進(jìn)營銷方式？
杰克：亞新科的前 30位客戶，針對他們的銷售，在我們公司的銷售額中所占的比例為72%。因此，我們挑出重要的和潛在的客戶，為他們提供有針對性的服務(wù)。幾年前我們制定了一個大客戶管理制度，對我們所有的客戶進(jìn)行排名，發(fā)現(xiàn)哪些是重要的和潛在的客戶。對于每一個重要客戶，我們都指定專人去跟蹤和直接聯(lián)系，以發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)在哪里。
務(wù)實(shí)地講，與客戶合作，除了產(chǎn)品要有質(zhì)量保證之外，持續(xù)、穩(wěn)定的服務(wù)很重要，有了這些，客戶不會拋棄你。這其中主要有三點(diǎn)：其一，價格有競爭力，否則客戶會承擔(dān)壓力，他的成本降不下來；其二，質(zhì)量有保證，你要成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，而不是技術(shù)或者質(zhì)量方面的跟隨者，客戶才愿意和你共同開發(fā)；其三，對于客戶表示的任何一個不滿，你都要及時跟進(jìn)并予以反饋。
另外，集團(tuán)整體作戰(zhàn)的協(xié)調(diào)能力很重要。我們擁有17家公司，產(chǎn)品多達(dá)幾十萬種，客戶不只是購買一個零件，他會對你的產(chǎn)品形成整體印象，這個產(chǎn)品好，他可能會順便購買其他產(chǎn)品，因此集團(tuán)共同打造的良好集群效應(yīng)至關(guān)重要。在維護(hù)客戶關(guān)系方面，以前是我們的各個運(yùn)營公司單打獨(dú)斗直接和客戶打交道，完全是企業(yè)供貨商的角色?，F(xiàn)在我們組建了維護(hù)客戶關(guān)系的管理團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一形象，共同研發(fā)新產(chǎn)品，升級成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴，與客戶共同成長，而客戶也正在把亞新科作為一個整體對待。
《新營銷》：你們?nèi)绾未_保銷售排行榜的科學(xué)性？
杰克：我們有一個分析團(tuán)隊(duì)，不只是看銷售排名，還要觀察企業(yè)的潛力。另外，我們有400名銷售人員在客戶的公司工作，長期駐廠，及時反饋客戶的意見、要求到相應(yīng)的部門，比如，一個月的訂單是多少。而分公司的總經(jīng)理每天都會給客戶打電話，準(zhǔn)確了解對方的產(chǎn)能。我們得到的消息準(zhǔn)確、全面而且權(quán)威。
《新營銷》：汽車零部件企業(yè)大都實(shí)行大客戶管理，能否詳細(xì)介紹一下你們的獨(dú)特之處？
杰克：2004年我們確立了大客戶管理體系，是我們很重要的體系之一，與初創(chuàng)時相比，如今它的運(yùn)轉(zhuǎn)更為順暢和清晰。我們的副總裁倪威手下有一個團(tuán)隊(duì)，這個團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶銷售排行榜和未來發(fā)展的潛能對相關(guān)客戶進(jìn)行評估，再根據(jù)我們的實(shí)際生產(chǎn)能力和產(chǎn)品特點(diǎn)圈定哪些客戶是我們關(guān)注的重中之重。圈定之后，我們把客戶名單交給17家運(yùn)營公司的總經(jīng)理和跑銷售的人，征詢他們這些戰(zhàn)斗在一線的人的意見，給他們灌輸一個產(chǎn)品的好壞會影響到其他子公司以及集團(tuán)需要整體作戰(zhàn)的理念。得到所有管理層的認(rèn)可后，每個客戶我們都會安排一個經(jīng)理負(fù)責(zé)，這位經(jīng)理負(fù)責(zé)集團(tuán)所有企業(yè)對這位客戶的銷售，這樣一對一的關(guān)系減少了客戶跟不同分公司打交道的復(fù)雜性。
當(dāng)然，我會親自帶著分公司的總經(jīng)理拜訪客戶，每個經(jīng)理會對客戶做匯報，讓客戶清楚地了解我們的業(yè)務(wù)。方式多樣，可以正式洽談，也可以以吃飯、聊天的方式拉近與客戶的關(guān)系。
《新營銷》：目前，外資汽車零部件企業(yè)在中國大都借助規(guī)模優(yōu)勢以降低成本，而本土企業(yè)更重視技術(shù)引進(jìn)，你們面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？
杰克：沒有任何挑戰(zhàn)，只要我們緊密地和客戶聯(lián)系在一起，就沒有任何問題。我不會問外資企業(yè)的本土化發(fā)展到什么程度，本土企業(yè)的技術(shù)研發(fā)進(jìn)展得怎么樣，與其關(guān)注這些問題，不如加強(qiáng)和客戶關(guān)系。在降低成本方面，我們主要采取了三個措施：首先，管理團(tuán)隊(duì)本地化，目前我們在中國運(yùn)營的公司，所有高層管理人員全部是中國人，他們都有濃厚的成本意識；其次，在生產(chǎn)過程中，我們貫徹六西格瑪?shù)裙芾矸椒?，有效控制成本，這種管理方法不見得是本土企業(yè)能夠嚴(yán)格貫徹實(shí)行的；最后，保持與客戶的緊密關(guān)系，如果我們研發(fā)出的產(chǎn)品或者已有的產(chǎn)品比市場上的產(chǎn)品價格高，或者比競爭對手貴，客戶會提前給我們發(fā)出信號。同時，我們有專門的市場調(diào)研部，密切跟蹤競爭對手，這也使我們作出反應(yīng)的時間更短。
《新營銷》：德爾福把其亞太售后市場總部從印度搬遷到了上海，并在中國建立了研發(fā)中心。你們每年的研發(fā)投入是多少？
杰克：我們沒有集團(tuán)的研發(fā)中心，因?yàn)槲覀兩婕暗漠a(chǎn)品領(lǐng)域非常多，而且相互之間有天壤之別，有的很先進(jìn)，有的需要提高，我們沒法把它們統(tǒng)一到集團(tuán)的層面。比如，目前在國內(nèi)燃油噴射系統(tǒng)中較為先進(jìn)的機(jī)器電控單體泵項(xiàng)目，我們就和上海交通大學(xué)一起成立了研發(fā)中心，與兩家客戶密切合作，共同進(jìn)行研發(fā)。我們每年新產(chǎn)品的銷售占到全部產(chǎn)品銷售的一半左右。每個運(yùn)營公司都有新產(chǎn)品研發(fā)部門，有的針對性很強(qiáng)，針對大客戶需求進(jìn)行研發(fā)；有的是普遍性研發(fā)。每家運(yùn)營公司的研發(fā)投入不一樣，平均值占到銷售額的2%～3%。
《新營銷》：在目前人民幣升值等不利因素的影響下，你們?nèi)绾未_保在海外市場的利潤？
營銷工作的前導(dǎo)和基礎(chǔ)是目標(biāo)消費(fèi)者需求分析，只有對目標(biāo)消費(fèi)者需求的目的、買點(diǎn)、價值等特征進(jìn)行有效分析和總結(jié)，才能進(jìn)行市場細(xì)分、定位，并制定出因勢利導(dǎo)的價格、渠道、推廣政策來。新農(nóng)村建設(shè)中市場需求的變化主要體現(xiàn)在哪些方面呢？
1.1新農(nóng)村市場需求總量在倍速提升
隨著各項(xiàng)對農(nóng)村、農(nóng)民增收減負(fù)政策的出臺，農(nóng)村市場已經(jīng)逐步積累著更多的財富和需要釋放的需求。各地農(nóng)業(yè)稅的取消、糧食價格的提高、糧食和糧種直補(bǔ)政策的落實(shí)、農(nóng)村學(xué)校義務(wù)教育期學(xué)費(fèi)的減免，都促使農(nóng)民的錢包逐漸鼓脹；新農(nóng)村合作醫(yī)療的推廣、養(yǎng)老保險等各項(xiàng)社會保障的逐步普及，推動農(nóng)民更有底氣提高消費(fèi)。
如此諸多方面都直接或間接地拉動了消費(fèi)總量和檔次的提升，作為競爭型的企業(yè)就要先發(fā)制人：認(rèn)真分析自身出品的產(chǎn)品和服務(wù)在新農(nóng)村的需求量和具體要求有沒有發(fā)生變化？如何應(yīng)對這種變化提高市場份額，在日益擴(kuò)大的農(nóng)村市場需求蛋糕中分一杯羹？
案例：B日化企業(yè)的企劃調(diào)研人員在2009年就發(fā)現(xiàn)農(nóng)村市場的消費(fèi)者對洗發(fā)水的需求正發(fā)生著顯著變化，走出溫飽困境的農(nóng)村人正逐步對穿衣、美容重視起來，面對這一巨大的市場需求，B企業(yè)迅速調(diào)整銷售重心，一改以往只重視城市市場和高檔消費(fèi)的做法，集中人力物力，推出零售價9.8元/400ml的超值裝、洗護(hù)“二合一”洗發(fā)水進(jìn)行推廣，借助其在消費(fèi)群體中的品牌知名度，該企業(yè)取得了農(nóng)村市場的良好業(yè)績；浙江C日化企業(yè)也是借助新農(nóng)村市場的消費(fèi)變化，推出適合農(nóng)村群體的蛇油膏護(hù)膚品，同樣受到了市場的擁護(hù)。
1.2新農(nóng)村市場的需求結(jié)構(gòu)在發(fā)生深刻改變
“傻、大、黑、粗”一直是農(nóng)村市場產(chǎn)品需求的直觀形象，但隨著經(jīng)濟(jì)文化水平的不斷提高，新農(nóng)村市場的總體消費(fèi)質(zhì)量和檔次明顯提升，新農(nóng)村建設(shè)中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村也在追求新的境界，要求所買商品像城市一樣“輕、薄、短、小”，要像城市一樣增加奢侈品、耐用品消費(fèi)。這就給原來徘徊在城市市場、身份尷尬的“二名牌”以進(jìn)軍農(nóng)村市場廣闊天地的發(fā)展空間。
例如，農(nóng)村的生活消費(fèi)品類如牛奶、飲料、衛(wèi)生用品、紅酒和黃酒、電動自行車等等正從無到有、從小到大地發(fā)展壯大，電視、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、手機(jī)等奢侈或耐用消費(fèi)品逐步進(jìn)入農(nóng)村家庭，而且從數(shù)量型向質(zhì)量型、品牌化方向發(fā)展。這些都需要企業(yè)注意總結(jié)農(nóng)村消費(fèi)需求的著重點(diǎn)，加強(qiáng)、凸現(xiàn)那些農(nóng)村消費(fèi)者喜歡的賣點(diǎn)，去掉一些不必要、不適應(yīng)農(nóng)村要求的“功能過?！?，和新農(nóng)村的發(fā)展保持步調(diào)一致。
案例：山東G乳業(yè)公司面對伊利、蒙牛、光明等乳業(yè)巨頭在城市市場的攻城略地、大打出手，沒有選擇和它們“與狼共舞”，而是精心研究山東廣大農(nóng)村市場的消費(fèi)特征，根據(jù)新農(nóng)村建設(shè)在山東這個發(fā)達(dá)省份的發(fā)展階段，認(rèn)為農(nóng)村市場的消費(fèi)已到了轉(zhuǎn)型階段，液態(tài)奶消費(fèi)正逐步普及，所以G公司決定到農(nóng)村市場“獨(dú)自跳舞”，并利用養(yǎng)殖規(guī)模大、運(yùn)距近等優(yōu)勢及時推出保質(zhì)期1月的百利包、零售價定在18元/箱利用節(jié)日送禮之際推出，形成口碑后全面推廣，兩年時間就成為山東農(nóng)村市場的第一品牌。
1.3新農(nóng)村市場需求的個性化、地域性特征逐步凸現(xiàn)
每個農(nóng)村消費(fèi)者都有自己對消費(fèi)商品和服務(wù)的特殊要求，但在物資短缺、囊中羞澀的年代這些個性化需求被壓抑、掩蓋了。隨著新農(nóng)村建設(shè)后經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展，地域性、個性化的需求成為主流，大一統(tǒng)的市場被細(xì)分為各區(qū)域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，礦泉水還分男女等等，由此可見，只有能夠主動出擊，認(rèn)真研究這些差異性的企業(yè)才會在新農(nóng)村市場中先入為主、一馬當(dāng)先。
案例：K方便面食品企業(yè)面對進(jìn)入的農(nóng)村市場，沒有簡單地利用久負(fù)盛名的當(dāng)家花旦“紅燒牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地農(nóng)村的習(xí)慣、口味，推出了適應(yīng)各地市場的“亞洲精選”系列，如西南的紅油擔(dān)擔(dān)面、西北油潑辣子、江浙蟹黃鮑魚、東北酸辣白菜、鐵板燒烤面等，幾乎將各地口味一網(wǎng)打盡，使農(nóng)村市場的消費(fèi)者很容易地奉為上賓。
2新農(nóng)村、新通路
新農(nóng)村建設(shè)的深入開展，直接帶來流通渠道中的硬件（終端店形式、物流等）、軟件（經(jīng)銷商素質(zhì)、經(jīng)營形式等）發(fā)生革命性的變革。
2.1新農(nóng)村的銷售渠道日趨多元化
隨著新農(nóng)村的銷售渠道日趨多元化，如何開拓新渠道和進(jìn)行整合成為營銷工作的重頭戲。通過對消費(fèi)者的購買地點(diǎn)分析、歸類，并按照渠道逐級上溯就可以整理出各種銷售渠道的性質(zhì)、特點(diǎn)和推廣要求。例如，白酒的購買地按照分類為：餐飲、商超、社區(qū)店、名酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店和節(jié)日福利領(lǐng)用等，逐級分析就可以歸納出餐飲渠道、商超渠道、流通渠道和團(tuán)購渠道等，再認(rèn)真研究發(fā)現(xiàn)婚宴用酒的預(yù)定點(diǎn)可以在婚紗攝影、司儀處，就可以創(chuàng)新出新的銷售渠道。
新農(nóng)村建設(shè)的市場渠道日益復(fù)雜、多元化，表現(xiàn)在農(nóng)村消費(fèi)者購買和消費(fèi)地點(diǎn)的遍地開花，昔日的供銷系統(tǒng)，現(xiàn)今的連鎖超市、村莊代銷點(diǎn)、路邊百貨店，全面市場經(jīng)濟(jì)下的農(nóng)村全民皆商，渠道創(chuàng)新日新月異，渠道沖突越來越多。如何一方面利用渠道上溯分析、創(chuàng)造新渠道，擴(kuò)大分銷范圍？一方面整合渠道沖突，降低管理、運(yùn)作成本？已經(jīng)成為企業(yè)面對新農(nóng)村市場最為緊要的日常工作。
2.2新農(nóng)村渠道日益扁平化
交通部推出的公路“村村通”工程，商務(wù)部推進(jìn)的“萬村千鄉(xiāng)放心店”工程，都大大改善了農(nóng)村市場的物流條件、終端店硬件、資金、信息等設(shè)施，同時農(nóng)村市場消費(fèi)潛量的提升，為企業(yè)銷售重心和管理重心下沉提供了可能，最終實(shí)現(xiàn)了渠道的縱向?qū)蛹壷鸩綔p少，貼近市場的扁平化運(yùn)作逐步普及。
案例：在以往很多企業(yè)在農(nóng)村市場盲目實(shí)施渠道下沉和精耕細(xì)作的時候，換來的都是水土不服的后果，但T家電企業(yè)的營銷人員在充分調(diào)研新農(nóng)村市場后發(fā)現(xiàn)，一方面彩電、冰箱、洗衣機(jī)等耐用消費(fèi)品隨著廣播電視“村村通工程”已是“舊時王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)能力和數(shù)量大大增加；另一方面村村道路、電話暢通，配送、售后服務(wù)點(diǎn)四通八達(dá)，客觀上都為銷售渠道下移、精細(xì)化運(yùn)作提供了基礎(chǔ)。于是該銷售公司啟動銷售渠道“幸福樹”工程，把經(jīng)銷店和售后服務(wù)建在貼近農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直接服務(wù)終端消費(fèi)者，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和市場回報。
2.3新農(nóng)村渠道成員——分銷商素質(zhì)和能力日益提高
以往，農(nóng)村銷售渠道中的各級分銷商多為“走鄉(xiāng)串戶”的貨郎或“拼死吃河豚”的個體戶轉(zhuǎn)化而來，市場分析能力和操作素質(zhì)都非常有限。隨著新農(nóng)村建設(shè)的逐步深入，市場的巨大潛力吸引了有知識、有能力的新分銷商加入，有的是原分銷商的子女接班，有的是企業(yè)的銷售人員轉(zhuǎn)型。這些新分銷商既具有良好的風(fēng)險膽略，又具有敏銳的市場嗅覺和系統(tǒng)銷售素質(zhì)，敢于創(chuàng)新，積極進(jìn)取，是新農(nóng)村市場一道亮麗的風(fēng)景線。企業(yè)在與這些分銷商溝通時，必須擁有更專業(yè)的素質(zhì)和能力，成為分銷商的教練員和輔導(dǎo)員，充分把握市場主動權(quán)，才能在市場運(yùn)作時如臂使指、絲絲入扣。
3新農(nóng)村、新促銷
無論是消費(fèi)需求還是銷售渠道的變化，最終帶來的都是新農(nóng)村市場中銷售推廣手段的變化，如何認(rèn)清特點(diǎn)，把握規(guī)律，并進(jìn)行因地制宜的促銷創(chuàng)新？這是面對新農(nóng)村市場的企業(yè)常常思考也必須思考的問題。
3.1消費(fèi)者促銷逐步成為推廣策略的重點(diǎn)
走出物資短缺陰影的新農(nóng)村，不再是單純依靠鋪貨進(jìn)村、出門即買就可以順利實(shí)現(xiàn)銷售的年代，農(nóng)村消費(fèi)者也面臨眼花繚亂的商品過剩問題。企業(yè)如何使自身商品讓消費(fèi)者認(rèn)知、認(rèn)可，從琳瑯滿目的貨架上脫穎而出？筆者認(rèn)為，如不通過終端生動化陳列、終端攔截和消費(fèi)者促銷，產(chǎn)品是不可能立足的。
農(nóng)村消費(fèi)者促銷無論是樣品派送、贈品獎勵，還是聯(lián)合促銷、積分抽獎，都必須注意農(nóng)村消費(fèi)者的分散性不像城市終端的高度集中。這就要求企業(yè)一方面注意促銷活動要抓住農(nóng)村消費(fèi)者集中的時間和地點(diǎn)進(jìn)行；另一方面促銷活動的方式要簡單，易懂，易執(zhí)行，最好當(dāng)場兌現(xiàn)；第三方面促銷形式要和民俗結(jié)合，像Roadshow（路演/路秀）這樣的活動過于時尚，在農(nóng)村就未必適合。
3.2新農(nóng)村市場的通路促銷要注重利益還要注重鄉(xiāng)情
通路促銷一直是農(nóng)村市場促銷的大梁，分銷商也一直抱著“我推什么消費(fèi)者就買什么”的觀念，延續(xù)至今。隨著新農(nóng)村渠道的多元化和扁平化，通路促銷的力度逐步遜色，但新品推廣和渠道整合時通路促銷的利益問題還須認(rèn)真解決。同時，農(nóng)村渠道成員之間都有或多或少的血緣、鄉(xiāng)俗、社會聯(lián)系，超越利益關(guān)系的渠道客情要善加注意。
案例：山東Y白酒企業(yè)的本地化銷售非常出色，本縣的市場占有率在60%以上，該企業(yè)的銷售經(jīng)理不想在7、8月份的白酒淡季無所作為，也不想沿用利益促銷的老套，于是創(chuàng)出新的促銷方案：依據(jù)分銷商淡季工作量大、無暇照顧孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的現(xiàn)實(shí)，推出YMLQ夏令營活動，組織100多名分銷商的孩子組成暑期夏令營，赴海濱日照參加2月學(xué)習(xí)，一方面家長放心，可以專心銷售工作；另一方面增進(jìn)客情關(guān)系，起到了良好促銷效果；第三降低促銷成本，比起往年請客戶旅游動輒3000元/人的投入，夏令營的投入不到10萬元，事半功倍。
3.3新農(nóng)村市場的人員推廣要注意本地化
隨著渠道扁平化的發(fā)展，最具主觀能動性和積極性的人員促銷成為可能，但比起農(nóng)村市場分銷終端的分散而言，有限的訪銷員、促銷員還是杯水車薪。這就要銷售人員對負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行分析，找出核心終端和核心銷售日，合理安排路線、時間和精力，達(dá)到以點(diǎn)促面效果。同時，新農(nóng)村建設(shè)中的民俗文化逐漸興起，本地化的銷售人員“鄉(xiāng)情、民情、情情動人”，推廣效果更為突出。
3.4新農(nóng)村市場的廣告活動要以地面為主，兼顧空中
經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展中的新農(nóng)村市場品牌拉力的重要性日益突出，廣告推廣運(yùn)作要注意幾個方面：
首先，廣告投放媒體以長效性的地面為主，樹形象的空中媒體為輔。雖然“廣播電視村村通”工程已經(jīng)普及，農(nóng)村地區(qū)的收視效果大大提高，但一方面廣告漏出同樣存在，另一方面農(nóng)村人還是信任實(shí)際效果。這也就說明了為什么在農(nóng)村市場的醫(yī)藥廣告還以墻壁、傳單為主，效果還想當(dāng)不錯的原因。
其次，產(chǎn)品或服務(wù)的廣告創(chuàng)意要結(jié)合農(nóng)村特點(diǎn)，形象代言人要貼近喜聞樂見的農(nóng)村文化。貼合鄉(xiāng)風(fēng)民俗的廣告創(chuàng)意才能找到農(nóng)村消費(fèi)者的心理共鳴點(diǎn)。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演劉慧芳而在農(nóng)村樹立溫柔、賢惠形象的張凱麗作形象代言人，主打農(nóng)村市場的洗衣粉銷售取得很大成功。
要不要做一個市場，如何做一個市場，其關(guān)鍵是這個市場在公司和行業(yè)的地位怎樣？在坐標(biāo)上的點(diǎn)在哪？而當(dāng)決定要做一個市場，其操作方式又如何確定？
1、 市場運(yùn)作大方向的決定
資本決定運(yùn)作，市場決定走向。當(dāng)市場競爭越來越激烈、行業(yè)發(fā)展越來越成熟、供求關(guān)系失衡、產(chǎn)品的內(nèi)外在趨于雷同、各種通路模式被各路商家熟練運(yùn)用、當(dāng)降價也慢慢失去殺傷力時，市場運(yùn)作靠營銷一個環(huán)節(jié)、一招鮮的例子已很難看到，木桶的每塊板越來越平均的時候，企業(yè)的核心能力也許只余下對拼資本實(shí)力，新產(chǎn)品上市運(yùn)作，也只簡單到了2種方式：有實(shí)力的運(yùn)作和沒錢的運(yùn)作，上市不順利的老產(chǎn)品更是如此。
有錢的運(yùn)作？也分2種，平穩(wěn)的和險奇的；前一種平庸循規(guī)蹈矩，靠的就是資源的不斷輸入，以轟轟烈烈的心態(tài)，只要結(jié)果，不管過程，結(jié)果當(dāng)然比較穩(wěn)定；后一種以險招出奇制勝，同時因?yàn)橛匈Y本后盾，社會可利用資源較多，也就多了許多勝算，這樣的例子很多，中央臺近年的復(fù)興和企業(yè)的熱衷，可以為例，更有甚者以身家性命為博央視一笑（銷售額還不如廣告額），可謂險之極。
那么沒錢的產(chǎn)品或者說費(fèi)用緊張的運(yùn)作該如何？在現(xiàn)今市場成熟度下，各種產(chǎn)品的外在成本越來越高，以有限的市場費(fèi)用支持一個無論是產(chǎn)品本身還是產(chǎn)品概念均沒有多少特色的產(chǎn)品，如果還是循規(guī)蹈矩地運(yùn)作：投常規(guī)廣告、搞促銷、推廣送貨、人海戰(zhàn)術(shù)，碰運(yùn)氣撞上一個金牛市場則罷了，否則結(jié)果可想而知。一個沒實(shí)力支持的產(chǎn)品運(yùn)作，無論從產(chǎn)品本身到市場推廣，都不得不要追求險奇制勝的可能性，同時一個產(chǎn)品若沒有一個強(qiáng)勢的行銷概念，放在產(chǎn)品的海洋當(dāng)中是沒有幾個消費(fèi)者能注意和認(rèn)可的，這個強(qiáng)勢的行銷概念可以是從產(chǎn)品出生就具備，也可以是推廣宣傳上總結(jié)，當(dāng)然也可以是獨(dú)特的價格體系和通路設(shè)計(jì)，顯然前二種的可能空間更多，如從產(chǎn)品出生時就具備那就更加優(yōu)勢明顯。所謂強(qiáng)勢概念，是指市場侵略性和殺傷力、感視覺沖擊力、可傳播性、獨(dú)特利益性，能充分調(diào)動消費(fèi)者的參與，具有借力或借勢的特征。如雕牌的“會唱歌的盤子”、腦白金上市時的“今年過節(jié)不送禮”有此傾向。
因?yàn)橘Y質(zhì)差的人再如何練個三伏三九也成不了武林高手，而資質(zhì)好的人練武卻一日千里，這在小說上常有。產(chǎn)品也一樣。
2、是高空作業(yè)還是地面掃雷
H品牌在江南根據(jù)地市場上的成功，應(yīng)源于資本實(shí)力的成功，而對外圍區(qū)域的擴(kuò)張，資本已是不裕，如何運(yùn)作已不是市場屬性的好壞決定得了的，H品牌的產(chǎn)品線目前還十分單薄，主銷產(chǎn)品只有一個品類，以一個如此窄小的小眾產(chǎn)品，在各個地方區(qū)域進(jìn)行循規(guī)蹈矩地市場運(yùn)作，地市臺廣告、人員、促銷、推廣，實(shí)在有點(diǎn)象用孩子的手給老皮的牛搔癢，困難顯而易見。
保健酒是個還算新的行業(yè)，按說其市場競爭應(yīng)不是很激烈吧，但保健酒上面還有一個白酒市場的大行業(yè)，而白酒的競爭已是高度的白熱化，白酒市場的不規(guī)范和不利因素，都近親繁殖地帶到了自身的酒市場，而白酒市場沒有的消費(fèi)者培育難度保健酒都有，H品牌也無例外，特別是培育上的難度，從地方區(qū)域入手，一個小地區(qū)一個小地區(qū)進(jìn)行，實(shí)在是事倍功半，要培育區(qū)域間的飲酒習(xí)慣，大高空大媒介的作用實(shí)在功不可沒，這又是一對矛盾。
按公司新年的布局設(shè)想，加強(qiáng)區(qū)域的自主性應(yīng)符合市場的發(fā)展規(guī)律，但在沒有公司強(qiáng)力介入的情況下，加強(qiáng)區(qū)域間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一也應(yīng)是另一比較重要的方向，分久必合合久必分的中國歷史難以與企業(yè)對上號，特別是營銷型企業(yè)，分兵作戰(zhàn)會不會誤入游擊戰(zhàn)？
3、N市場的行業(yè)情況
對于N市場，經(jīng)比較，H公司目前的整體資源尚不適于全面運(yùn)作廣大的外圍市場，要做N市場，還在于細(xì)水長流、讓消費(fèi)者在一定的階段內(nèi)積累對產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知，條件達(dá)到一定的成熟后再開閘放洪，而不是一開始就高舉高打；無論是其它什么新的市場區(qū)域，新的通路如我們非常陌生的餐飲通路。
N市場的酒類市場情況：
白酒
N市雖屬高度白酒市場，但其市場不瘟不火的屬性缺少市場爆發(fā)力，更不是金牛市場，且市場上的白酒品牌較多，操作白酒的難度估計(jì)較大，加上白酒市場固有的快上快落屬性，H品牌只能放棄白酒類產(chǎn)品的上市試點(diǎn)。
黃酒
在地理上，N市是南北的交接之處，也是公司北上拓展的最大窗口，在擴(kuò)張初期，N市必做；在防御期又不可不做，而N市市場也許做黃酒更是一個機(jī)會。黃酒在N市有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)（雖然不高），其它的黃酒品牌在消費(fèi)者心中都不太有知名度，但黃酒的市場價格卻有點(diǎn)雜，價格低，H看重的黃酒在沒有產(chǎn)品特點(diǎn)的情況下，在價位上可說沒有任何優(yōu)勢。這說明要做N甚至其它市場，無論在包裝上還是產(chǎn)品概念上都要有所改變。
4、H品牌擴(kuò)張的劣勢
一個產(chǎn)品的市場擴(kuò)張效果，關(guān)鍵在于其產(chǎn)品的內(nèi)外部資源的多寡，看看H品牌的產(chǎn)品還有哪些地方和因素還沒有為市場擴(kuò)張作好調(diào)整？經(jīng)分析以下幾點(diǎn)尚需調(diào)整。
1) 理念上還缺少一種擴(kuò)張的霸氣
H公司是先有品牌理念再有企業(yè)文化的，品牌源于傳統(tǒng)文化的代表，不過無論現(xiàn)在理論界有多少人在宣傳統(tǒng)文化的高妙，但沒有什么新意的話還是不能引起大多數(shù)現(xiàn)代人的注意，其理念可能缺少一種擴(kuò)張的霸氣。
這種總體的營銷文化在具體的市場執(zhí)行中往往會表現(xiàn)無余。產(chǎn)品包裝缺少沖擊力、產(chǎn)品廣告缺少侵略性、營銷環(huán)節(jié)追求面面俱到而任何一要素又都沒絕對優(yōu)勢、新產(chǎn)品入市卻后續(xù)支持泛力等等。
2) 行業(yè)擴(kuò)張的經(jīng)驗(yàn)，新品推廣模式
企業(yè)文化的單一化對于企業(yè)初期的發(fā)展作用很有效，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，近親繁殖的單一企業(yè)文化的煩惱也越來越明顯。
如果近期要全面介入餐飲，則在人員上處于劣勢，短期招聘風(fēng)險較大，以做流通的人員去做餐飲，成功的可能性有多少呢，局限性更明顯。
新品的推出要有自上而下的各方面支持，沒有推廣支持的新品，除非產(chǎn)品本身具有強(qiáng)勢賣點(diǎn)，或者說具以下兩種情況，才有可能熱銷：跟風(fēng)別人熱銷的大眾產(chǎn)品而低價介入；市場絕無僅有而又容量、潛力巨大，再說有這樣的產(chǎn)品沒有推廣支持更是一種浪費(fèi)。
3) 如何揚(yáng)棄以前的成功手段
時間在變，不同的階段，不一樣的營銷手段獲得的效果會有很大的差距，那么這種手段在新的時期還有多大作用呢？
如推廣送貨：97年至2003年間全中國都處于通路下沉的進(jìn)行階段，在那時的推廣應(yīng)當(dāng)還是比較有效，H品牌就是靠這種模式當(dāng)年到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。現(xiàn)在大家都已做到、基本上已失去新鮮感，從投入產(chǎn)出來比較也效力不再。當(dāng)然，當(dāng)我們?nèi)∠@一手段時，我們的各級銷售經(jīng)理也許對如何做業(yè)務(wù)失去方向。如何引導(dǎo)將是非常關(guān)鍵。
4) 產(chǎn)品行銷概念
保健酒行業(yè)現(xiàn)在的消費(fèi)基礎(chǔ)還是很溥弱，要培養(yǎng)消費(fèi)者，還得從白酒市場挖角，產(chǎn)品功能與口感重要、包裝重要、市場推廣的概念和方式也很重要，能借助外部的熱能和力量，創(chuàng)造流行，以站在巨人的肩膀上，做白酒的革命那是最好：
A、把H品牌保健酒包裝成白酒的替代品、是自白酒、紅酒后的第三代酒；
B、以中國天然草本酒進(jìn)行定位，區(qū)別其它品牌。
在以上創(chuàng)新基礎(chǔ)，堅(jiān)持且突出之以下概念：
瓶裝酒的“家用酒”概念；
A、如果常規(guī)做法：黃酒的概念要強(qiáng)調(diào)，價格也不能高，否則無競爭力；
B、如果做專業(yè)細(xì)分市場：比如做女士特供酒，可以高價。如今，酒桌上男女同飲，女士喝椰子汁，如果能分一杯出來？量也不少，但關(guān)鍵要解決包裝和口味及產(chǎn)品概念，黃酒肯定不行；口味應(yīng)偏向于果汁酒之類，目前這個細(xì)分市場基本沒有專門的產(chǎn)品面市；
5) 產(chǎn)品及包裝
一張好臉可以讓第一印象更好，花更高的價錢買更沒知名度的、產(chǎn)品又沒有什么特點(diǎn)的冤大頭畢竟是少數(shù)。
老市場需要品牌常常保持著新鮮感，新市場也同樣需要新包裝、新概念，品牌越老越需要形象的更新，而新形象往往是從包裝和行銷概念就開始了；以現(xiàn)有包裝做外圍市場、其接受難度還是非常大的。
（1）保健酒系列
顏色：H系列的產(chǎn)品包裝的紅顏色與時代的流行紅色有一定的誤差；
外盒：紙板缺少硬度和厚度，不僅僅運(yùn)輸易損壞，放在貨架上更顯得沒質(zhì)感；
瓶型：相比太普通，可以加入一點(diǎn)時尚的形狀；如想做餐飲，瓶子太守舊很難拿得出手。
外箱：與內(nèi)盒或單瓶的主形象有一定出入；品項(xiàng)名稱不統(tǒng)一，各人、各客戶、各賣場的叫法不一樣，連公司內(nèi)部的叫法也不統(tǒng)一，給人際傳播增加障礙，可以統(tǒng)一品項(xiàng)名稱，并標(biāo)在外箱上。
（2）黃酒系列
在賣場零售價上，H品牌的三年陳花雕酒在三年陳以下的同類花雕酒中、各類雜牌黃酒中、同容量規(guī)格的黃酒中的零售價是最高的，瓶型、瓶貼極其類似，這些產(chǎn)品的零售價基本上是3至5元之間；而H品牌三年陳營養(yǎng)黃酒在同等級黃酒中價格也沒有優(yōu)勢。N市場的酒店市場，目前還基本上是白酒為主，中小型的酒店、排檔賣的基本上是以白酒為主，部分紅酒，保健酒中只有勁酒；黃酒更是非常之少，說明黃酒的消費(fèi)基礎(chǔ)還是比較弱的。
H黃酒的作法：要么較低價做普通黃酒；要么給現(xiàn)有的包裝來個改頭換面、同時可以高價；要么兩種做法同時執(zhí)行，包裝獨(dú)特、價格又不貴；
瓶貼：字體是太過平常的廣告體，給人以平庸、廉價的感覺，和酒的突出其瓶貼的獨(dú)特性對其市場銷售及成功目標(biāo)定位功不可沒；
色調(diào)：典型的紹興包裝，卻無價格優(yōu)勢，又無知名度和廣告引導(dǎo)，只能淹沒在黃酒的貨架中，不會引人注目。
N市場操作設(shè)想
當(dāng)然，以上只是在一種理想的環(huán)境下的設(shè)想，作為省會城市的N市場，其實(shí)還是很有潛力的，至少H品牌在該省已有較好的知名度，如果通過良好的進(jìn)入策劃，還是非常有開發(fā)的前途。在產(chǎn)品和品牌推廣上，我們建議采取創(chuàng)新的有效手段開發(fā)N市場。
H保健酒推廣
1、 主動競爭
站在巨人的肩膀上，炒作對白酒的革命；與白酒宣戰(zhàn)：白酒品牌多，不會群起攻我；在南京這種市場，能引起注意就是成功。
2、 通路設(shè)計(jì)
賣場、蘇果直營，在南京，新業(yè)態(tài)仍是主流。
流通：共設(shè)批發(fā)商8到10家，其中市區(qū)設(shè)四家批發(fā)商，六合、江寧、大廠、浦口分設(shè)1家批發(fā)商；溧水設(shè)1家。
中小型連鎖：華誠、聯(lián)華可以直營（兩家合計(jì)120家店），其它劃歸所在區(qū)域的批發(fā)商供貸。
餐飲：市區(qū)設(shè)四家餐飲批發(fā)商
通路推廣費(fèi)用著力解決產(chǎn)品在前期的終端推進(jìn)順暢，如進(jìn)貨促銷贈品等；中期以獎勵等形式作維持作用牽住店老板，成熟之后一部分可作為對批發(fā)商進(jìn)行獎勵，避免三分熱度第四分就退貨；給予做餐飲的批發(fā)商一定比例的跑單補(bǔ)貼。
3、 市場推廣
首先以媒體廣告引導(dǎo)和創(chuàng)造產(chǎn)品新概念，引起注意；同時地面推廣進(jìn)行不間斷的活動、提示；媒體廣告集中采用《現(xiàn)代快報》的軟文廣告，標(biāo)題要求以富沖擊眼球的語句；同時在軟文廣告中作消費(fèi)者互動參與活動提示，打咨詢電話，回答三個問題，答對即獎五加酒一瓶（領(lǐng)取地點(diǎn)選擇，經(jīng)銷商？）增加消費(fèi)者間的人際傳播話題；重點(diǎn)推廣時期每月至少有8期，版面以1/3通欄和半通欄為主，文字以300到400為宜；軟文內(nèi)容分三塊：標(biāo)題；對標(biāo)題的解說引導(dǎo)；常規(guī)的產(chǎn)品介紹；活動及咨詢電話（打進(jìn)電話并正確回答三個問題即可免費(fèi)領(lǐng)h酒一瓶，電話：********時間截止*****）
廣告策略：
一個大膽而冒險的廣告：不滿40，謝絕喝它（前期廣告介入）
成熟男人，喝成熟的酒（后期傳播方向）
廣告主題：
開始介入：吸引注意，拋出話題
不滿40，謝絕喝這酒
40歲開始，男人喝酒要小心
你還在自焚嗎？
可憐的男人……
40歲了，看看你家的男人在喝什么？
40歲的男人，妻子要做什么
引導(dǎo)：前面的話題為什么？話題依據(jù)
白酒、紅酒、H酒
20歲、30歲、40歲
20歲喝白酒、30歲喝紅酒、40歲喝h酒
H酒，人到40，方能領(lǐng)會，（不惑男人，喝不惑酒）
成熟男人，喝成熟酒
40不惑的男人，喝酒有主張
鞏固：選擇產(chǎn)品的理由
白酒的口感+紅酒的外觀+29味中草藥的功效=H酒
酒桌上，H酒給男人健康選擇
H酒，給身體每天做+++++加法
H酒，每天給你請一個私人保健醫(yī)生
H酒，東方（中國）的驕傲
夯實(shí)：打出情感牌收攬民心，博取好感
下半年追加：H酒，給父母請一個私人保健醫(yī)生。
有獎情感征文，引起共鳴：《我的父親母親》，以對應(yīng)禮品廣告語；征文可與相關(guān)報社合辦；
6、階段性推進(jìn)
策略說明：上半年鼓動妻子勸說，增加打動男人的籌碼
下半年鼓動兒女，送給父母
下半年9、10月份為重點(diǎn)、上半年4、5月份為重點(diǎn)、期間稍稍提示，以作連慣；
7、地面
主題活動、POP、終端促銷、產(chǎn)品搭贈四招循環(huán)往復(fù)，不斷進(jìn)行；面不搟不成面；菜不炒不成熟，做產(chǎn)品不斷折騰才會火熱；
市場人員：10人左右；業(yè)務(wù)2；理貨兼活動、促銷8人；
理貨：賣場超市的理貨是保證出樣性的重點(diǎn)，工資為為輔，考核為主；
終端：每周末舉行推薦、促銷活動；每節(jié)日進(jìn)行搭贈促銷；
活動推廣：社區(qū)形式為主，3人一組，每天2~3組，活動主題慣穿始終，避免單純的買贈銷售；
宣傳品：獨(dú)特的POP、易拉寶、酒事報、贈品；
H黃酒市場操作
常規(guī)黃酒以餐飲作為突破口
只有做個時間差，人不做我做，才會占有更大機(jī)會面。
1、 通路設(shè)計(jì)
經(jīng)銷商：市區(qū)按地理方位設(shè)四家餐飲經(jīng)銷商，一個區(qū)域一個區(qū)域區(qū)域執(zhí)行，不忙全面開展；
終端：抓小放大，主供中小型酒店、飯店、排檔，與小瓶酒的通路一致，可以減免進(jìn)場費(fèi)一項(xiàng)。
2、 價格設(shè)計(jì)
通路推廣費(fèi)用著力解決產(chǎn)品在前期的終端推進(jìn)順暢，如進(jìn)貨促銷贈品等；中期以獎勵等形式作維持作用牽住店老板，成熟之后一部分可作為對批發(fā)商進(jìn)行獎勵。
3、 市場推廣
人員：3~6人配合經(jīng)銷商；
政策：上市第一月，配合經(jīng)銷商現(xiàn)款推廣，進(jìn)一箱有送禮；
第二月可以進(jìn)行第二次推廣，可以代銷，但無促銷送禮；
消費(fèi)獎勵，以穩(wěn)住店老板或服務(wù)員的持續(xù)推銷積極性，銷售成熟可以慢慢取消；
給予經(jīng)銷商鋪貨額一定的跑單風(fēng)險補(bǔ)貼；
宣傳：終端POP：強(qiáng)力張貼到位；進(jìn)入對業(yè)務(wù)中的片區(qū)考核；
菜單廣告：重新制作店內(nèi)原有的‘點(diǎn)菜單’，一可以加上我們的產(chǎn)品到價格菜單上；二是可以在上面做點(diǎn)手腳，作點(diǎn)提示宣傳；成本也較低；應(yīng)會受店老板的歡迎；
把黃酒當(dāng)紅酒來賣？？
