時間：2023-03-01 16:33:06
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一、企業(yè)信用管理體系的重要性
現(xiàn)代市場經(jīng)濟的實質(zhì)是以契約為基礎的信用經(jīng)濟,信用經(jīng)濟的主體是各式各樣的企業(yè),企業(yè)信用管理制度是社會信用制度的重要組成部分。在市場經(jīng)濟中,建立企業(yè)信用管理制度成為企業(yè)長期發(fā)展的核心和基礎,也是國內(nèi)企業(yè)具備國際競爭力的根本保障,對企業(yè)自身的發(fā)展和社會信用制度的完善起著相當重要的作用。
(一)信用是市場交易活動的基本前提
規(guī)范有序的市場經(jīng)濟活動需要建立一個能夠有效調(diào)動社會資源和規(guī)范市場交易的信用制度。良好的信用關系是企業(yè)正常經(jīng)營與市場健康運行的基本保證。沒有信用,企業(yè)不可能正常經(jīng)營;沒有信用,市場不可能健康運行;沒有信用,市場經(jīng)濟不可能健康發(fā)展;沒有信用,宏觀經(jīng)濟政策不可能順利實施。
(二)信用是企業(yè)發(fā)展壯大的重要保障
市場經(jīng)濟越發(fā)達,企業(yè)活動范圍越廣泛,信用就越重要。從企業(yè)整體看,信用是企業(yè)形成凝聚力并且發(fā)展壯大的基礎,沒有了信用,企業(yè)無法發(fā)展壯大;從企業(yè)融資看,信用是企業(yè)融資的重要條件,如果企業(yè)信用缺乏或者信用制度不健全,就不可能順利融資;從市場交易看,企業(yè)只有誠實守信,才能在市場樹立良好的形象,受到客戶和消費者的信賴和歡迎,才能贏得更廣闊的市場。因此,加強企業(yè)信用管理,改善企業(yè)信用狀況,提升企業(yè)信用等級,對于企業(yè)抵御市場風險,改善企業(yè)融資條件,提高企業(yè)整體素質(zhì)和綜合競爭力,促進企業(yè)健康發(fā)展和做大做強,實現(xiàn)宏觀調(diào)控目標具有重要意義。
由此可見,企業(yè)有必要對信用管理體系進行改革或完善,一是企業(yè)外部信用體系的管理,二是企業(yè)內(nèi)部信用體系的管理。這里筆者僅就企業(yè)內(nèi)部信用管理體系提出個人的一點想法。
二、企業(yè)內(nèi)部信用管理體系
隨著以解決產(chǎn)權問題為核心的法人治理結構的建立和完善,我國企業(yè)面臨的更為嚴峻和緊迫的問題是,基礎管理落后,無法適應當前買方市場和信用經(jīng)濟的要求。特別是在電子商務飛速發(fā)展的今天,信用經(jīng)濟更是成為當今世界的主流。
當前我國市場信用體制相對比較落后,使得很多在B2B平臺上開展的商務活動難以兌現(xiàn),線下付款勢必存在著債務拖欠和應收賬款居高不下的問題,影響了企業(yè)發(fā)展。為了有效規(guī)避商務活動中的兌現(xiàn)風險.企業(yè)有必要建立和完善企業(yè)內(nèi)部信用管理體系,這也是每個企業(yè)微觀經(jīng)營管理機制改革的關鍵環(huán)節(jié)。
(一)問題分析
在傳統(tǒng)經(jīng)濟體制下,企業(yè)的經(jīng)營管理是在計劃與行政管理之下進行的,企業(yè)之間(包括企業(yè)與銀行之間)的交易大多是在同一個所有者或管理者的統(tǒng)一安排下進行的,企業(yè)無須過多關心信用和風險問題。進入市場經(jīng)濟體制后,企業(yè)變成了具有獨立法人資格、獨立自主經(jīng)營的經(jīng)濟主體。這時沿襲傳統(tǒng)管理體制的企業(yè),其信用管理和風險控制能力的欠缺開始暴露出來,并逐漸成為制約企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的瓶頸。當前,我國大部分企業(yè)在信用管理方面存在著如下幾個方面的問題。
1.經(jīng)營管理目標的偏差。近幾年來,我國許多中小企業(yè)在發(fā)展上大致都經(jīng)歷了以下過程:初期資金高投入,銷售額高增長,后期則低回報,甚至出現(xiàn)經(jīng)營危機。在買方市場和賒銷方式下,一個企業(yè)如果過份注重銷售業(yè)績的增長,雖然能快速擴大賬面銷售額,但其背后的財務狀況卻不容樂觀,應收賬款上升,銷售費用上升,負債增加,呆賬壞賬增加,利潤隨之下降。這些問題的根源就是企業(yè)經(jīng)營管理目標的偏差。有的企業(yè)管理者為了應付上級主管部門業(yè)績考核,不顧企業(yè)長遠利益,一心追求眼前利潤;有的企業(yè)迫于市場競爭壓力,單純追求銷售額增長,偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標。企業(yè)經(jīng)營管理目標發(fā)生偏差,使企業(yè)的信用大打折扣,信用管理自然名存實亡。
2.基本管理職能的欠缺。在我國企業(yè)現(xiàn)有的管理職能中,應收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財務部這兩個部門承擔的。然而在落實應收賬款的過程中卻常常出現(xiàn)由于職責分工不清而導致兩個部門相互推托的現(xiàn)象,這樣就使得應收賬款的處理效率十分低下,甚至出現(xiàn)管理真空?；竟芾砺毮艽嬖谇啡?使這兩個部門由于管理目標、職能、利益和對于市場反應上的差異,都不可能較好地承擔起企業(yè)信用管理和應收賬款管理的職能。
3.應收賬款管理的滯后。我國絕大多數(shù)中小企業(yè)應收賬款管理的重點是如何“追賬”。有些企業(yè)的銷售人員、財務人員耗費大量精力參與討債,有些企業(yè)甚至專門成立了追賬機構,但收賬效果并不理想。主要原因是,這些企業(yè)忽視了交易之前和交易過程中的信用管理,將應收賬款管理的重點放在“事后收賬”,結果使應收賬款得不到合理的控制,還花費了數(shù)倍于應收賬款正常管理的成本,損失慘重。應收賬款管理明顯滯后,使企業(yè)一時無法收回賬款,使得各方面的資金周轉不開,影響了企業(yè)的正常發(fā)展,甚至面臨倒閉的境地。
4..信用管理方法的落后。在目前銷售業(yè)務管理和財務管理上,我國大多數(shù)企業(yè)還沒有很好地掌握或運用現(xiàn)代先進的信用管理技術和方法。比如對客戶的信用風險缺少評估和預測,交易中往往是憑主觀判斷作決策,缺少科學的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務管理上,由于缺少信用額度控制,往往是重權力而不重職能,一旦出現(xiàn)風險問題又相互推卸責任。在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法,在銷售提成的激勵下,業(yè)務人員拉到大量訂單之后寄希望于一些缺少專業(yè)技能的人員去收賬,企業(yè)最終只能品嘗大量呆賬造成的苦果。
(二)基本解決方案
企業(yè)要想從根本上解決以上信用管理方面存在的問題,應該從以下幾個方面著手。
1.建立合理的信用管理組織機構。目前我國企業(yè)在組織機構及其職能設置上不能適應現(xiàn)代市場競爭及信用管理的要求,主要表現(xiàn)在:企業(yè)最高管理決策層缺少對信用決策業(yè)務的領導和控制;信用管理職能劃分不清,大多是支離破碎地分布在銷售和財務部門,其結果往往是只重權力不重職能;部門內(nèi)部管理目標、職責和權力不配套,而且部門問在信用管理上缺少協(xié)調(diào)和溝通;缺少獨立的信用管理職能和專業(yè)化分工
針對上述管理現(xiàn)狀及未來企業(yè)管理現(xiàn)代化的要求,提出如下解決方案:
(1)企業(yè)應當建立一個在總經(jīng)理或董事會直接領導下的獨立的信用管理部門(或設置信用監(jiān)理),有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標和財務目標;同時在企業(yè)內(nèi)部形成一個科學的風險制約機制,防止任何部門或各層管理人員盲目決策所導致的信用風險。
(2)將信用管理的各項職責在各業(yè)務部門之間重新進行合理分工,信用部門、銷售部門、財務部門、采購部門等業(yè)務部門各自承擔不同的信用管理工作,必須按照不同的管理目標和特點進行科學的設計。例如,在傳統(tǒng)上銷售人員壟斷客戶信息的問題,必須通過各部門問在信息收集上的密切合作以及信用部門集中統(tǒng)一管理加以解決。
(3)一些企業(yè)已成立的追賬機構(如清欠辦)應劃歸信用部統(tǒng)一領導,更加專業(yè)化地開展工作。首先,在業(yè)務程序控制中強化信用風險控制環(huán)節(jié),使各部門分工協(xié)作,盡量減少信用風險帶來的損失;其次,實現(xiàn)對客戶信用管理的職能化、專業(yè)化,主要是對客戶資信進行管理,對交易的事前、事中和事后各個階段、各個環(huán)節(jié),全方位地進行客戶信息搜集、評估和監(jiān)控;再次,在有客戶來訪時,信用管理部門負責將公司的信用情況向客戶進行說明展示,以促進有效銷售;最后,信用管理部門通過對各部門人員的培訓,形成企業(yè)內(nèi)部對客戶信用風險的共識。
2.改進銷售/回款業(yè)務流程?，F(xiàn)代企業(yè)管理在傳統(tǒng)職能分工的基礎上,更加注重部門間的協(xié)調(diào)作用和流程設計。例如20世紀90年代中期開始的業(yè)務流程再造和ERP解決方案就充分體現(xiàn)了這種管理趨勢。銷售/回款業(yè)務流程是企業(yè)關鍵性的業(yè)務流程之一,最為重要而且復雜。企業(yè)實施信用管理,可以有效地將企業(yè)銷售和回款業(yè)務活動中的各個環(huán)節(jié)有機地結合起來,以流程設計的方法,跨職能部門地實現(xiàn)銷售業(yè)績增長和降低收賬風險這兩個最基本的目標,從而為企業(yè)帶來較大的利潤增長空間。(筆者在這里建議有條件的企業(yè)應用ERP專業(yè)管理軟件來實施對企業(yè)內(nèi)各流程的掌控。)
實行全程信用管理模式需要建立和改進的業(yè)務流程包括如下一些基本項目:客戶開發(fā)與信息搜集業(yè)務流程;客戶信用評級業(yè)務流程;訂單處理與內(nèi)部授信業(yè)務流程;銷售風險控制業(yè)務流程;款回收業(yè)務流程;債權處理業(yè)務流程。企業(yè)通過上述各項業(yè)務流程的建立和改進,將在銷售/回款這一企業(yè)最重要的價值鏈中獲得較大的增值,其中賣方(企業(yè))信用控制能力的提高和買方(客戶)信用風險的降低是使各項業(yè)務流程得以改進的關鍵。比如某公司就是應用ERP管理軟件對信用實行良性管理。他們把事先想好的信用評估方式寫入程序,使其產(chǎn)生一個新的專門用于信用評估的程序,該程序包括企業(yè)所需要的客戶信用資信。
信用是一種能力，一種建立在信任基礎上的不用立即付款就可以獲取資金、物質(zhì)和服務的能力，但收益方必須在認可的期限內(nèi)為其收益付款或是還款的過程中存在著一定風險。企業(yè)信用管理就是為了在協(xié)助企業(yè)實現(xiàn)銷售最大化的同時將風險和成本降至最低。但是很多企業(yè)并不能真正做好這方面的管理，包括大環(huán)境和小環(huán)境等多種因素導致我國整個的信用管理水平低下。而聯(lián)想集團在信用管理方面多年的實踐，使其旗下公司的信用管理體系已經(jīng)成為企業(yè)信用管理的新模式，這對于企業(yè)規(guī)避經(jīng)營風險，提高經(jīng)濟效益具有很深的借鑒意義。
我國信用制度概況
我國目前信用制度的大環(huán)境總體上存在著缺失的狀況，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
一是欠缺規(guī)范商業(yè)信用制度的相關政策法規(guī)。目前在我國，商業(yè)信用制度在政策法規(guī)層面上的發(fā)展現(xiàn)狀不容樂觀，尚無針對性法規(guī)規(guī)范的企業(yè)商業(yè)行為的信用結算制度。企業(yè)交易過程中，只能間接參照《公司法》與《合同法》中的相關規(guī)定。但由于針對性不強，上述兩種法規(guī)無法對商業(yè)信用制度起到全面的規(guī)范作用，主要起指導及參照作用。事實上，“信用制度”一詞在目前的國內(nèi)商業(yè)環(huán)境中，沒有任何法規(guī)條例指代，僅指商業(yè)交易行為中由交易雙方自行制定的結算制度。
二是相關管理與執(zhí)法職能較為薄弱。目前，我國尚無專門對商業(yè)信用制度進行監(jiān)管的官方機構?，F(xiàn)有商業(yè)活動中的征信行為和信用管理工作，只能通過兩種途徑實現(xiàn)：第一是企業(yè)自身作為；第二是專業(yè)征信公司。這兩種途徑都屬于商業(yè)行為范疇，而非官方管理行為。針對上述信用征信行為，目前在部分地區(qū)有專門的管理部門以及法規(guī)對其進行指導和監(jiān)管，但這些部門與法規(guī)的法律效用受地域限制，且普及性很低。以上海市為例—相關管理部門：“上海市信息化委員會上海市征信管理辦公室征信行業(yè)監(jiān)管處”，職能限于“負責對企業(yè)信用征信的行業(yè)推進、指導和監(jiān)管”；相關法規(guī)有《上海市企業(yè)信用征信管理試行辦法》，于2005年3月17日經(jīng)由上海市人民政府第49號令。
三是中國信用評定權威機構屬于商業(yè)行為，而非官方權威機構。目前在國內(nèi)從事商業(yè)信用評定工作的機構有兩種：第一是商業(yè)征信公司；第二是銀行等金融機構。從嚴格意義上說，這兩種機構的信用評定均為商業(yè)行為，因此在本質(zhì)上不具有法定權威效應。其中前者在國內(nèi)起步較晚，其整個行業(yè)的發(fā)展處于較為初期的階段，就行業(yè)本身而言也尚無權威的資質(zhì)評定標準；而后者的企業(yè)信用評定有一定局限性，主要服務于金融系統(tǒng)內(nèi)部。2005年起商業(yè)信用征信行業(yè)開始涌現(xiàn)行業(yè)性組織。如2005年6月成立的“上海市信用服務行業(yè)協(xié)會”。這類組織的主要職能在于規(guī)范和管理商業(yè)信用征信行業(yè)，它雖然不具備官方法定權威性，但其會員組織基本為所在地具有一定知名度和業(yè)內(nèi)認可度的商業(yè)機構。以上海地區(qū)為例，截至2005年6月，“上海市信用服務行業(yè)協(xié)會”成員組織共37家商業(yè)機構，基本包括了所有上海市合法信用評定機構。這37家商業(yè)機構的性質(zhì)一致，沒有嚴格意義上的“權威”與“非權威”之分，區(qū)別主要體現(xiàn)在業(yè)內(nèi)知名度、從業(yè)經(jīng)驗等商業(yè)質(zhì)素方面。
我國企業(yè)信用制度應用現(xiàn)狀
正是由于大環(huán)境的缺失，影響了目前我國的企業(yè)信用制度，其內(nèi)部小環(huán)境也相對落后，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）企業(yè)信用管理整體水平相對低下
考察一個國家或地區(qū)的企業(yè)商業(yè)信用水平，除了參考其政策法規(guī)成熟度和管理部門監(jiān)管程度外，還可通過企業(yè)信用銷售率（即賒銷率）這一指標來體現(xiàn)。信用銷售(即賒銷)普及率越高，說明該地區(qū)或企業(yè)的信用管理水平越發(fā)達（見表1）。
在商業(yè)社會較為發(fā)達的西方國家或地區(qū)，企業(yè)平均貿(mào)易賒銷率可達80%以上，而上海地區(qū)的信用銷售數(shù)據(jù)與之相比仍有很大差距。單從數(shù)據(jù)來看，作為中國經(jīng)濟貿(mào)易中心的上海市已處于較低水平，由此推測目前中國企業(yè)整體商業(yè)管理體水平相對低下。
從理論上說考察企業(yè)的信用管理水平或信用銷售能力，主要通過企業(yè)財務報表中的應付帳款余額、其應付帳款的帳齡、以及企業(yè)自身的償債能力等一系列數(shù)據(jù)指標，綜合分析而最終得出的結論。事實上，這也是西方發(fā)達國家的權威信用評定機構所采用的最普遍、最主要評定方式。但目前在中國，由于企業(yè)信息透明度低、財務報表真實性差、標準化信用信息平臺缺失等各方面因素，導致我們對中小型企業(yè)的商業(yè)信用基本只適用經(jīng)驗性或實踐性主觀推斷，幾乎沒有規(guī)律可循；而對大中型企業(yè)則主要將應收款項作為可參考依據(jù)。
根據(jù)國家統(tǒng)計局公布數(shù)據(jù)計算，2004年度，我國制造行業(yè)應收帳款（帳齡1年以下）對銷售收入比率為8%，同樣遠低于發(fā)達國家的水平。
（二）企業(yè)對信用風險和管理有意識但少作為
身處信用制度發(fā)展相對滯后、信用法律環(huán)境缺失的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)出于規(guī)避風險的需求，其實還是很重視信用風險管理的。但也是因為缺乏管理部門監(jiān)控和法規(guī)指導，企業(yè)對信用風險的控制管理力度的不穩(wěn)定性和隨效性也相應增加。
目前，對信用風險控制重視度較高的企業(yè)多為國有大型企業(yè)、外資企業(yè)。其中控制力度較大的企業(yè)通常設置專門的信用管理部門，用于管理企業(yè)交易對象的信用記錄、制定相應結算制度和額度，并適時跟進調(diào)整。通信基礎工作由專業(yè)商業(yè)信用征信公司。
但上述的專業(yè)信用管理部門在國內(nèi)企業(yè)并不多見，大多數(shù)企業(yè)尚處于因時制宜、因地制宜、隨機指定和調(diào)整結算制度的狀態(tài)。
企業(yè)信用管理體系新模式
根據(jù)聯(lián)想集團上海公司（下稱聯(lián)想公司）的信用管理體系可以總結出一套“3+3+3”模式。既考慮到中國信用制度的不足，也相對改善了中國企業(yè)信用管理的缺陷。
（一）新模式信用管理體系的構成
集團自1998年開始建立信用部門。因此公司有著豐富的信用管理經(jīng)驗。其管理以財務數(shù)據(jù)為依據(jù)條件，市場環(huán)境為把握因素，業(yè)務特點為核心基礎，采用信用自主，嚴格、謹慎的原則來制定信用制度和進行管理，規(guī)范企業(yè)的賒銷行為，彌補了之前提到的中國企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的不足。我們可將聯(lián)想公司的此種管理模式歸納為“3＋3＋3”模式，即其信用管理體系由內(nèi)部的前臺、中臺、后臺“3”部門各施其職，協(xié)作完成信用管理過程的事前、事中、事后“3”階段任務以及在過程中所要注意的“3”項內(nèi)容所構成（見圖1）。
1.“3+3+3”模式中的3個相關部門。模式中前臺、中臺和后臺分別指公司內(nèi)部的三個部門即業(yè)務部、風險管理部（信用部）、財務部。其中獨立于財務體系和市場體系的風險管理部（信用部）對風險的評價涵蓋了財務和市場雙重要素。通過實踐，采用這樣的管理方式得到了公司市場體系、財務體系和內(nèi)部上下各方面的認可。
2.“3+3+3”模式中的三個階段。模式中的三個階段，主要指從前期信息調(diào)查到中期進行信用評估、審批和政策制定以及后期的應收帳款監(jiān)控和催收的不同階段。
3.“3+3+3”模式中的三項注意。第一，注意內(nèi)控流程：清晰定義每一個內(nèi)控流程，其中可能包括交易審批的流程，客戶資信管理流程和資金管理流程每個流程的每個環(huán)節(jié)有明確的管理分工；第二，注意組織上的平衡與制約機制：設立獨立的組織機構——風險管理部對公司根本性的風險進行集中管控分離風險的引入部門和風險的控制部門，使其達到相互制約——業(yè)務、財務、風險管理部門共同介入；第三，注意業(yè)績文化與內(nèi)控環(huán)境：不同崗位設計關鍵業(yè)績指標，制度化地報告這些指標，并將這些指標與獎懲相聯(lián)系對以不恰當理由違反內(nèi)控規(guī)定的行為給以處罰。
（二）新模式信用管理的過程
通過對聯(lián)想公司管理過程的總結得出全程由三個階段構成，它們分別為第一階段事前準備；第二階段事中監(jiān)管；第三階段事后控制。
1.事前準備。對于聯(lián)想公司多年的信用管理經(jīng)驗來講，在整個“3”階段中，事前準備是最主要的一個階段。也就是要強化信用調(diào)查評估隊伍建設，完善信用調(diào)查工作和評估制度制訂。在事前階段進行風險控制，成本最低，風險最小，而當形成拖欠以后再進行的追討工作，則要復雜很多，成本也會相當高。
2.事中監(jiān)管。事中監(jiān)管階段主要對每個客戶使用客戶資信風險評級和授信額度上限兩個工具進行管理。包括對客戶資信信息進行打分，按照客戶資信風險評級劃分客戶群，并授以不同的資信政策，根據(jù)客戶資信風險評級、客戶權益總額、交易量等因素，制定每個客戶的授信額度上限。同時對信用變化情況、應收帳款和信用額度進行監(jiān)控和審核。
3.事后控制。企業(yè)信用管理最主要的職能就是賒銷管理。聯(lián)想公司的事后控制階段則包括交易風險評估的結果反饋，審核資信風險等級、授信額度上限，并每年對客戶資信風險評級和授信額度上限進行更新。聯(lián)想公司的事中監(jiān)管、事后控制是通過3部門的協(xié)作管理來將過程中每個環(huán)節(jié)都監(jiān)督及管理有效的。對于信用評級系統(tǒng)需要根據(jù)環(huán)境的變化和一些因素的產(chǎn)生而適時進行調(diào)整、更新，以保證能更科學、更有效的對客戶信用進行評級。這也是事后環(huán)節(jié)所要積極進行的一項工作。
結論與建議
由于目前我國信用制度的缺失狀況使得企業(yè)內(nèi)部在信用管理方面也同時處于相對落后狀態(tài)。而聯(lián)想公司對信用管理工作有著多年的經(jīng)驗，可以看出經(jīng)過本文分析和總結出的新的“3+3+3”模式基本克服了現(xiàn)狀不足的幾方面，完全遵循其指導思想：以財務數(shù)據(jù)為依據(jù)條件，市場環(huán)境為把握因素，業(yè)務特點為核心基礎并采用信用自主，嚴格、謹慎的原則來制定信用制度和進行管理，規(guī)范企業(yè)的賒銷行為，順應全球發(fā)展方向。設有具體部門將信用管理過程從事前、事中到事后分工明確，協(xié)作完成、并注意過程的細致與規(guī)范。及時調(diào)整，控制，使企業(yè)信用管理有效進行。
對于現(xiàn)在的企業(yè)來講，首先在觀念上要重視信用管理，在建立信用管理部門工作的評價標準和監(jiān)控方法基礎上，賦予其一定程度的靈活的政策空間，讓專業(yè)而經(jīng)驗豐富的企業(yè)信用管理人員能夠在收益與風險之間達到最佳的動態(tài)平衡。
隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，建筑市場已經(jīng)走上了快速發(fā)展之路，建筑企業(yè)的信用不僅會對企業(yè)自身的發(fā)展產(chǎn)生影響，也會對建筑市場是否健康發(fā)展造成影響。目前我國建筑企業(yè)的信用情況并不樂觀，不僅轉包、掛靠、違法分包的現(xiàn)象在一定范圍內(nèi)存在，企業(yè)內(nèi)部信用管理制度缺失的情形屢見不鮮，一些企業(yè)還存在不正當競爭的現(xiàn)象，導致建筑市場發(fā)展比較混亂，部分建筑工程質(zhì)量得不到有效的保證。由此可見，建立建筑企業(yè)信用管理制度已經(jīng)成為當務之急。
1.建筑企業(yè)信用管理制度建立的必要性
1.1 建筑企業(yè)急需信用管理制度的規(guī)范發(fā)展
當前，在建筑行業(yè)的蓬勃發(fā)展的大形勢下，勘察、設計、監(jiān)理、施工、檢測機構、招標等建筑企業(yè)也呈現(xiàn)出多樣化、多元化的發(fā)展趨勢，但是在建筑行業(yè)中一些建筑企業(yè)嚴重缺乏信用感，在建筑市場活動中中置合同義務于不顧，在建筑施工過程中出現(xiàn)了各種違法違規(guī)行為，這對于建筑企業(yè)自身的發(fā)展無疑是不利的，更不能讓建筑市場積極、健康、持續(xù)的發(fā)展，而建立建筑企業(yè)信用管理制度能夠有效法人規(guī)范企業(yè)在施工建設中的行為，用完善的制度約束其在法律規(guī)定的范圍內(nèi)參與建筑市場競爭，并在市場競爭中積累起企業(yè)的信用，從而在市場競爭中凸顯自身的優(yōu)勢?？梢姀钠髽I(yè)自身發(fā)展的角度來講，建立完善的建筑企業(yè)信用管理制度是非常必要的，對企業(yè)發(fā)展具有重要意義。
1.2 建筑市場急需信用管理制度規(guī)范其秩序
為了規(guī)范建筑市場秩序，國家出臺了多樣建筑市場發(fā)展管理措施，如2005年出臺了《建設部關于加快推進建筑市場信用體系建設工作的意見》等等，但是目前建筑市場發(fā)展秩序依然比較混亂，一些企業(yè)在施工過程中不僅違法使用關聯(lián)監(jiān)理公司，還利用不正當?shù)母偁幨侄螇艛嘁恍┲行〕鞘械慕ㄖ袌?，給建筑市場的健康發(fā)展帶來了很大的負面影響。如何規(guī)范建筑市場發(fā)展秩序，成為建筑市場發(fā)展中亟待解決的問題。而建筑企業(yè)信用管理制度可以約束建筑企業(yè)的競爭行為，促使企業(yè)建立自身的信用管理體系，讓企業(yè)能夠自律當中不斷成長，使建筑市場呈現(xiàn)走上規(guī)范化的發(fā)展道路。
2.建筑企業(yè)信用管理制度建立的可行性
雖然建筑市場發(fā)展存在不少困難，但是政府和企業(yè)在這一方面的努力還是為建筑企業(yè)信用管理制度的建立提供了可行性，這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
2.1 建筑企業(yè)已經(jīng)對信用管理制度有了初步的認識
雖然多數(shù)企業(yè)還沒有建立起完善的信用管理制度，但也有企業(yè)在這個方向上進行了嘗試，通過信用管理制度的建立，不僅提高了經(jīng)營管理水平，也提高了綜合競爭力。這讓更多的企業(yè)開始探索符合企業(yè)自身發(fā)展需要的信用管理制度，在探索過程中企業(yè)逐漸深化了信用管理制度的認識，為企業(yè)贏得良好的社會信譽，擴大企業(yè)的市場份額。不僅如此，信用管理制度能夠解決企業(yè)基礎管理落后的問題，適應買方市場和信用經(jīng)濟的發(fā)展要求，提高企業(yè)守信能力和誠信度。這種認識，對于推動建筑信用管理制度建立奠定了良好的思想基礎。
2.2 企業(yè)經(jīng)營者信用意識和信息化水平的提高為信用管理制度提供了基礎
企業(yè)經(jīng)營者的信用意識對信用管理制度有著重要影響，隨著社會整體誠信意識的增強，建筑企業(yè)經(jīng)營者的信用意識也在不斷增強，現(xiàn)在很多管理者已經(jīng)意識到企業(yè)信用對企業(yè)發(fā)展的重要意義，意識到如果在經(jīng)營管理當中不守信的行為不僅會影響到企業(yè)的信用形象，對企業(yè)的經(jīng)營管理也會造成不利影響。因此，現(xiàn)在很多企業(yè)經(jīng)營者對企業(yè)信用的重視不斷增加，這對于信用管理制度建立也提供了良好的條件。此外，隨著信息化的發(fā)展，建筑企業(yè)也將信息化管理作為企業(yè)管理的重要發(fā)展目標，在信息化發(fā)展的促進下，一些企業(yè)已經(jīng)建立了比較完善的綜合管理系統(tǒng)，為信用管理制度建設提供了信息化條件，利用管理信息系統(tǒng)可以建立比較完善的內(nèi)部信用檔案，能夠為信用管理制度建立準備必要的條件。
2.3 外部監(jiān)管為信用管理制度提供了外部保證
外部監(jiān)管也是信用管理制度建立不可缺少的條件，當前各地政府為了加強建筑市場監(jiān)管力度，各個管理部門對涉及建筑業(yè)市場的不同企業(yè)類別都建立了較為完善的監(jiān)督系統(tǒng)，通過加強企業(yè)信息管理，促使建筑企業(yè)走上規(guī)范化的發(fā)展道路。這主要體現(xiàn)在三個方面：第一，政府各部門開始對建筑市場信用信息管理制度的建立進行了探索。像東莞等城市建立了建筑企業(yè)誠信公示制度，對建筑市場中的各個行業(yè)均制定了不良行為計分標準。該計分標準對處罰依據(jù)、扣分分值、懲處方式等都標注得非常清楚，做到了處罰的有法可依、有據(jù)可查、有源可溯，使得該規(guī)定的可操作性及可實施性非常高。第二，通過采用先進監(jiān)督管理手段，落實信用管理制度。例如，要求在工程項目現(xiàn)場必需按照要求安裝視頻監(jiān)控裝置。市監(jiān)控中心可隨機抽取在建工程項目，對項目經(jīng)理、安全員、總監(jiān)等人員實行視頻點名。該套視頻監(jiān)控系統(tǒng)還可對危險性較大的分部分項工程進行重點監(jiān)控，可第一時間發(fā)現(xiàn)并責令整改，起到了事前預防、事中干預、事后監(jiān)督的良好效果。第三，部分地方政府還開發(fā)了網(wǎng)上平臺操作系統(tǒng)。各個執(zhí)法單位在檢查過程中一旦發(fā)現(xiàn)企業(yè)有違法違規(guī)行為，經(jīng)審核通過后即可登陸網(wǎng)上操作系統(tǒng)對違規(guī)企業(yè)扣去相應分值。此舉將對企業(yè)的管理做到了實時化、信息化、公開化，不但落實了執(zhí)法機構的人員責任，形成了一套監(jiān)督體系，還保證了對企業(yè)的每一條處罰都有章可循、有據(jù)可查。綜上可知，外部監(jiān)管是信用管理制度建設中不可缺少的條件，也為這項制度的建設提供了可能。
2.4 企業(yè)文化的發(fā)展為信用管理制度建立準備了文化條件
企業(yè)文化是一個企業(yè)發(fā)展的必要條件，也是信用管理制度建立必要條件，隨著企業(yè)的快速發(fā)展，建筑企業(yè)已經(jīng)逐漸認識到企業(yè)文化的重要性，相繼加強了企業(yè)文化建設力度，通過企業(yè)文化建設促進企業(yè)管理水平不斷提高。而信用管理制度建設過程中，也需要良好的企業(yè)文化做支撐，發(fā)展企業(yè)文化能夠增強企業(yè)的道德意識，提高企業(yè)經(jīng)營者的道德水平，而誠信經(jīng)營是企業(yè)道德中的一部分，企業(yè)文化通過道德水平的提高，也能增強企業(yè)誠信經(jīng)營理念，這對于企業(yè)信用管理制度建立也具有重要意義。
總之，隨著建筑市場規(guī)模的持續(xù)擴大，建筑市場信用缺失、違法違規(guī)施工等現(xiàn)象也在不斷顯露，擾亂了市場秩序，影響了建筑市場的健康發(fā)展。這意味著當前急需建筑企業(yè)信用管理制度規(guī)范企業(yè)的發(fā)展，讓建筑市場走上規(guī)范化發(fā)展的道路。而伴隨著建筑企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營管理者信用意識的增強和信息化管理水平的提高，加之外部監(jiān)管和企業(yè)文化的快速發(fā)展，這都為建筑企業(yè)信用管理制度建設提供了可能性，政府和企業(yè)應該借助這些有利條件，在今后的發(fā)展中構建起完善的建筑企業(yè)信用管理制度，不斷提高建筑市場發(fā)展水平，增加企業(yè)的市場競爭力。
【作者簡介】 趙中星，江蘇省公共信用信息中心助理研究員，主要從事社會信用體系相關研究。李家勛，江蘇省公共信用信息中心正高級經(jīng)濟師，主要從事社會信用體系相關研究。
【中圖分類號】 F275 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 2095-5103（2014）08-0055-03
一、制度理論與企業(yè)信用
新制度經(jīng)濟學把制度理解為能抑制人際交往中可能出現(xiàn)的任意行為和機會主義行為的一套行為規(guī)則與程序。新制度經(jīng)濟學創(chuàng)始人道格拉斯?諾斯認為，制度是人為設計的、型塑人們互動關系的博弈規(guī)則，它旨在約束主體福利或效用最大化，是決定長期經(jīng)濟績效的根本因素。制度約束包括兩個方面：一方面，禁止人們從事某種活動；另一方面，界定可以被允許從事某些活動的條件。因此，制度是一種人類在其中發(fā)生相互交往的框架。制度作為人們相互交往的指南，通過為人們提供日常生活規(guī)則來減少不確定性，當經(jīng)濟主體做生意、借錢、駕車、人際交往時，就能夠知道或者很容易學到應該如何去做。制度對經(jīng)濟績效的影響是無可爭議的，制度能夠影響市場主體的行為選擇，源于其目的是追求主體福利或效用最大化。羅納德?科斯認為，降低交易費用，提高資源配置效率的關鍵是建立使市場主體講信用的收益大于失信的制度。
現(xiàn)階段并不是所有的企業(yè)都講求信用。據(jù)商務部統(tǒng)計，我國企業(yè)每年因信用缺失導致的直接和間接經(jīng)濟損失高達6000億元。有統(tǒng)計表明，我國企業(yè)壞賬率高達1%至2%，且呈逐年增長勢頭，相比較之下，成熟市場經(jīng)濟體制國家的企業(yè)壞賬率通常為0.25%至0.5%。我國每年簽訂的約40億份合同中，合同履約率只有50%。雖然企業(yè)失信行為的泛濫并不能完全歸結于行為主體的道德敗壞，但與現(xiàn)有制度建設的欠缺有著必然聯(lián)系。在不完善的市場條件下，人們實施機會主義行為的收益大于其成本，在征信成本太高而失信成本過低或為零的情況下，違約、造假、欺詐處處上演，必然損害企業(yè)的利益，造成市場失靈和秩序混亂，這是失信的主要原因。
企業(yè)在不甘心受到相應損害的前提下，為了保持正常的交易，盡可能保護自身的利益，必須建立一套完善且有效的制度作為保障，信用風險管理制度應運而生。企業(yè)依據(jù)信用風險管理制度，對信用銷售中可能產(chǎn)生的風險進行科學管理，成立專門機構和專業(yè)人員了解客戶、合作伙伴和競爭對手的信用狀況，制定科學的信用政策，為防范風險、擴大交易、提高利潤、減少損失、增加賒銷成功率等進行一系列活動，從而規(guī)避和降低信用風險。因此，從制度經(jīng)濟學的視角分析，企業(yè)開展信用風險管理是其追求效益最大化的必然選擇。
二、制度變遷理論與企業(yè)制度建設
制度建設在社會中的主要作用是通過建立一個人們互動的穩(wěn)定結構來減少不確定性。制度變遷理論的研究目的在于通過制度的產(chǎn)生與變動來研究某一經(jīng)濟主體的經(jīng)濟發(fā)展，并指出各經(jīng)濟主體經(jīng)濟績效各異的根源。馬克斯?韋伯指出：凡是適合生產(chǎn)力發(fā)展的經(jīng)濟制度就是有效的制度。企業(yè)制度作為社會生產(chǎn)的一種組織制度，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展和人們對經(jīng)濟活動效率的追求逐步形成，企業(yè)制度發(fā)展的直接原因是提高經(jīng)濟效率，這集中體現(xiàn)在企業(yè)制度的變革能創(chuàng)造一種新的生產(chǎn)力，新的企業(yè)制度既能節(jié)約生產(chǎn)費用、降低生產(chǎn)成本，同時也能增加產(chǎn)出，不僅能為管理的創(chuàng)新提供制度條件和前提，也能夠提高企業(yè)經(jīng)濟活動綜合效率。
羅納德?科斯指出，企業(yè)可以根據(jù)自身需要改變各種生產(chǎn)要素的利用率，達到最優(yōu)效率，在交易成本大于零的情況下，制度安排對資源的配置和企業(yè)的受益都將產(chǎn)生影響，不同的制度安排會產(chǎn)生不同的資源配置效率，企業(yè)需要在不同的制度之間進行選擇。道格拉斯?諾斯從人類行為理論和交易費用理論的結合考察制度產(chǎn)生和變遷的過程，制度是為了降低人們互動中的不確定性而存在的，隨著生產(chǎn)專業(yè)化程度的日益提高，邊際生產(chǎn)成本逐漸遞減，以及信息不對稱和市場中機會主義的存在，邊際交易成本就會逐漸增加，從而影響經(jīng)濟效益。制度的穩(wěn)定性絲毫不否定它們處于變遷之中的事實。制度變遷是一個復雜、漸進、非連續(xù)的過程，是由于社會中非正式約束嵌入的結果，不論是慣例、行為準則、行為規(guī)范，還是個人、公司之間的契約，制度總是處于不斷演化之中。在經(jīng)濟活動中，組織及企業(yè)家從事有目的的經(jīng)濟活動，因而他們是制度變遷的主角，型塑了制度變遷的方向。
雖然韋伯、科斯、諾斯等對制度研究的出發(fā)點和目的不盡相同，但都認為生產(chǎn)力或技術的進步以及制度的變遷，對社會或是一個經(jīng)濟主體的經(jīng)濟效益起到了決定性的作用。企業(yè)作為一種組織形式，是一個有目的的實體，是由其創(chuàng)立者設計出來、用來最大化其財富和收入，以及實現(xiàn)其他由社會制度結構所提供機會設定的目標。在追求這些目標的過程中，企業(yè)逐漸改變制度結構，不同約束之間的相互作用使得企業(yè)的財富最大化。最合理的制度安排就是使交易成本為零，如果原有的制度安排不能提高利潤，原有制度安排下的某些人為了獲取潛在利潤，就會率先克服這些障礙，從而導致新的制度安排。信用制度變遷對利潤增長的作用路徑是在一個動態(tài)的經(jīng)濟系統(tǒng)中，現(xiàn)有的制度安排決定了市場經(jīng)濟交易機會與交易成本，從而決定了經(jīng)濟增長的收入及速度。當企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的進出口產(chǎn)品價格、原材料價格、勞動力價格等外界條件、因素變化進入經(jīng)濟系統(tǒng)時，則改變了現(xiàn)有的經(jīng)濟條件及收益結構，只有進行制度創(chuàng)新，創(chuàng)立新的合適的信用管理制度，才有可能實現(xiàn)潛在利潤，實現(xiàn)經(jīng)濟的增長。
因此，制度變遷是經(jīng)濟增長的必要條件之一，也是企業(yè)實現(xiàn)利潤增長的必要基礎。為了獲得經(jīng)濟績效，企業(yè)建立一套能夠提高經(jīng)濟效益的制度是必然選擇，以解決市場信息不對稱，以及市場經(jīng)濟不完備情況下機會主義導致的生產(chǎn)成本增加的問題。這其中，建立科學、完善的企業(yè)信用風險管理制度是最優(yōu)選擇。
三、信用風險管理制度對企業(yè)核心競爭力的影響
企業(yè)核心競爭力是企業(yè)在各種創(chuàng)新能力中最基本、對其他創(chuàng)新能力起促進或制約性先導作用的創(chuàng)新能力，具有稀缺性、不可復制性等特征。企業(yè)的正式制度會影響企業(yè)的組織氛圍，進而在資源決策時產(chǎn)生規(guī)范和理性，只有當資源與企業(yè)正式制度適配時，其創(chuàng)新能力才會提高。因此，企業(yè)制度創(chuàng)新能力具有企業(yè)核心競爭力的特征。企業(yè)信用風險管理制度作為信用銷售中考察企業(yè)市場營銷能力、營運能力、內(nèi)部管理能力的核心制度，也具有核心競爭力的基本屬性和特征，是企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的來源之一。
在當前的市場環(huán)境下，企業(yè)間的競爭愈演愈烈，賒銷、信用交易規(guī)模不斷增大，信用風險管理制度對企業(yè)核心競爭力的影響較為明顯。企業(yè)通過建立規(guī)范化的制度和規(guī)則，有效降低企業(yè)的應收賬款管理成本、存貨成本等相關管理成本，同時迎合了客戶不同交易方式的需求，大大提高了銷售利潤率和市場占有率，使本企業(yè)具有了其他同行業(yè)企業(yè)不可比擬的競爭力，在激烈的市場競爭中處于有利地位。一方面，信用管理制度的建立，在滿足經(jīng)銷商或消費者短期融資需求的同時，能夠迅速擴大市場份額，提高經(jīng)營收益，實現(xiàn)了消費者價值和企業(yè)自身利益的統(tǒng)一。特別是在生產(chǎn)貿(mào)易鏈愈加緊密的情況下，只有加強企業(yè)信用風險管理，建立符合市場規(guī)范的企業(yè)信用風險管理制度，降低市場主體的交易成本，才能推進跨區(qū)域的企業(yè)合作，在實現(xiàn)企業(yè)銷售最大化的同時，將信用風險降至最低。另一方面，科學的企業(yè)信用風險管理制度有利于企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，使上游供應商、制造商和下游渠道商之間形成穩(wěn)固的供應鏈合作伙伴關系，提高交易對手的忠誠度和成功率，提升企業(yè)績效，提高企業(yè)的競爭力。
四、新制度經(jīng)濟學視角下企業(yè)信用風險管理制度建設
新制度經(jīng)濟學認為制度由三個基本部分構成：正式的規(guī)則、非正式的約束（習慣、慣例和自我限定的行事準則）以及它們的實施機制。根據(jù)新制度經(jīng)濟學的理論，企業(yè)信用風險管理制度不僅包括企業(yè)制定的各種信用風險管理政策、規(guī)則等正式制度，也包括信用文化的培育、誠信教育等非正式制度。主要從以下幾個方面著手構建：
1. 建立客戶資信管理制度
客戶資信管理制度是指以客戶的信息資源和資信調(diào)查為核心的一套規(guī)范化管理方法，包括企業(yè)內(nèi)部信息開發(fā)制度、客戶信息采集制度、客戶信息管理制度、資信調(diào)查制度、客戶信用分級管理制度等。建立客戶資信管理制度，可以幫助企業(yè)及時掌握客戶的信用狀況，為制定正確的信用政策、發(fā)放信用額度提供依據(jù)。
2. 建立企業(yè)內(nèi)部授信管理制度
企業(yè)在交易決策過程中通過科學的信用審批方法和程序，審查客戶的資信狀況，控制授信額度。授信管理是信用風險管理的核心環(huán)節(jié)，企業(yè)應根據(jù)客戶的信用等級、客戶以往的交易記錄，以及企業(yè)的信用政策，由專門的信用審查部門決定發(fā)放其信用額度。
3. 建立應收賬款管理制度
企業(yè)決定授信后，要對受信客戶實施嚴密的風險跟蹤管理，如發(fā)生銷量大降、法律糾紛、財務收支危機等非正常情況時，企業(yè)信用風險管理部門應立即開展調(diào)查，并采取相應的防范措施，防止不良后果出現(xiàn)。為此，企業(yè)應建立應收賬款檔案及其動態(tài)管理信息化系統(tǒng)，建立應收賬款分類管理制度、賒銷客戶監(jiān)控制度、賬齡控制制度和欠款催收制度等相關制度，并嚴格執(zhí)行，盡可能做到既不失去已有客戶，又能按期足額收回賬款。
4. 建立信用風險管理信息化系統(tǒng)
企業(yè)開展信用風險管理必須借助于現(xiàn)代信息技術，在條件允許的情況下，開發(fā)建設具有專業(yè)水平和完善的信用風險管理信息化系統(tǒng)，供企業(yè)各個職能部門使用，讓企業(yè)的各個部門或環(huán)節(jié)都成為信用風險的管理者和控制者。信用風險管理信息化系統(tǒng)應該具備客戶檔案管理、客戶信用評價、客戶授信決策、債權保障管理、應收賬款分析、賬款催收管理等基本功能，實現(xiàn)企業(yè)對信用銷售全過程的監(jiān)控、管理、分析和預警等。為降低信息化系統(tǒng)的建設成本，可將系統(tǒng)與銷售、會計核算信息化等系統(tǒng)的信息數(shù)據(jù)庫聯(lián)接與共享。
5. 建立信用風險轉移制度
企業(yè)信用風險轉移制度的建立，有利于強化企業(yè)信用銷售的債權保障，企業(yè)應盡可能采取信用風險轉移辦法將風險轉嫁他人。信用風險的轉移必須有機構愿意承接，但目前我國的信用保險和保理機構很少，業(yè)務受理范圍也十分狹窄，基本局限在出口業(yè)務，因此在現(xiàn)實銷售中，對于信用程度很高的客戶，可以直接采用信用銷售，信用程度達不到的客戶，可以要求其提供抵押或擔保，以增強債權保障，防止和減少風險的產(chǎn)生。
6. 建立信用風險管理績效考核制度
建立對信用風險管理部門和專職人員的績效考核制度，能夠激勵信用風險管理人員不斷提高管理水平和技能。考核目標應結合企業(yè)銷售戰(zhàn)略綜合設立，單純的風險控制目標不一定有利于企業(yè)的發(fā)展。
參考文獻：
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企業(yè)信用管理的前提是企業(yè)了解客戶、具備客戶在生產(chǎn)運營各個方面的基礎信息。大部分企業(yè)都有客戶信息數(shù)據(jù)庫，對每個重要客戶建立單獨的檔案，以確保業(yè)務的長期穩(wěn)定開展。對于新客戶和信息不全面的老客戶，企業(yè)可以經(jīng)由以下4個途徑收集信息：一是查詢公開信息，如通過瀏覽公司網(wǎng)站、查閱上市公司年報、搜尋政府部門公開信息、搜索行業(yè)新聞等方式了解客戶的公共信息；二是內(nèi)部收集，通過詢問銷售人員、市場人員、其他與客戶有接觸的員工來了解客戶某一方面的狀況；三是實地考察，銷售部門的業(yè)務人員在與客戶的接洽過程中收集客戶信息；四是委托專業(yè)的咨詢服務公司調(diào)查客戶信用記錄，目前國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了一些公司可以承接這樣的客戶調(diào)查業(yè)務，通過向銀行部門、工商管理部門、稅務管理部門、法院和仲裁委員會等機構詢證，全面收集客戶的信用記錄?？蛻舻臋n案管理是一個動態(tài)的過程，企業(yè)為了保持信息的準確性和可靠性，應該對這些信息指派員工定期的維護和更新。
2.客戶信用評估和定級的要點
客戶信用評估的目的是評價客戶的資信情況和還款能力，簡單來說就是為客戶打分，并作為劃分客戶等級和制定信用政策的依據(jù)。企業(yè)為了科學的評估客戶的信用情況，可以根據(jù)業(yè)務需要設計一套《客戶信用評估表》，對各方面的衡量標準設定分值，從履約歷史、償債能力、盈利能力、整體評價等方面，綜合得出一個量化的信用評分值。根據(jù)這個評分值以及客戶的業(yè)務往來規(guī)模，企業(yè)可以對現(xiàn)有的客戶分別授予大型客戶、中型客戶和小客戶三類不同的級別?？蛻舻燃壍膭澐郑欣诳蛻粜庞谜叩膽煤腿粘９芾碇攸c的分配。一般企業(yè)的大客戶、中型客戶的信用評估可以每年評定一次，小客戶可以直接定級、選用最低等級對應的信用政策，以減少工作量。
3.信用政策制定的要點
信用政策是企業(yè)同意客戶賒銷的條件，包括合同賬期、總信用額度、到期欠款額度、現(xiàn)金折扣、其他優(yōu)惠條件等各個方面。企業(yè)制定信用政策的總體原則是：信用政策按客戶等級分別制定，客戶的信用等級越高，對應的信用政策越優(yōu)惠；同一級別客戶的信用政策與銷售規(guī)模、歷史履約記錄密切相關；同一客戶的信用政策要具有穩(wěn)定性和連續(xù)性。
（1）合同賬期
合同賬期是指企業(yè)在銷售合同中和客戶約定的寬限付款周期。給予客戶的合同賬期應有一個明確的標準周期，如大客戶的賬期允許在3個月以內(nèi)，中型客戶的賬期在2個月以內(nèi)，小客戶不設賬期。銷售部門的客戶經(jīng)理可以根據(jù)實際的談判情況，給予不超過該規(guī)定標準的賬期。
（2）信用額度
信用額度是企業(yè)同意客戶賒銷的金額限度，客戶的全部應收款不應超過其信用額度。在確定某一個客戶的信用額度之前，企業(yè)需要根據(jù)年度預算、預期收入、資金周轉水平等因素，計算一個公司給予所有客戶群的授信總額度。原則上所有客戶的信用額度之和要小于授信總額度，單個大客戶的信用額度需要根據(jù)授信總額度的高低進行平衡和調(diào)整。在考慮如何計量單個客戶的信用額度時，企業(yè)可以選擇最相關的一些因素，來作為計算和平衡額度的因子。一般來說，信用額度等于客戶基本估值、信用比例和風險系數(shù)這3個因素的乘積?？蛻艋竟乐凳瞧髽I(yè)向客戶銷售的基礎數(shù)據(jù)，具體可以設為以下4個基準數(shù)據(jù)的加權平均值：企業(yè)對該客戶上一年的的含稅銷售額；上一年度客戶向企業(yè)支付貨款的總額；上一年度末客戶的賬面凈資產(chǎn)余額；企業(yè)本年度該客戶的銷售額預算（保守估計）。信用比例是客戶的客戶采用信用銷售的平均比例，具體以企業(yè)對該客戶的目標收款期為基礎測算。目標收款期是根據(jù)本年收款目標、客戶下游回款周期、客戶歷史回款期等情況，確定的單個客戶的目標收款時間，如企業(yè)的目標是發(fā)貨后3個月內(nèi)回收欠款，那么這個客戶的目標收款期就是3個月。信用比例等于目標收款期除以全年銷售月份數(shù)（12個月）。以上客戶基本估值依賴于客戶會計報表和歷史記錄，信用比例反映了目標收款時間，而風險系數(shù)則是根據(jù)客戶的個別情況，通過主觀評價和預算指標調(diào)節(jié)確定的修正系數(shù)。信用額度的計算公式為：某客戶的信用額度=客戶基本估值×信用比例×風險系數(shù)=加權平均（上年銷售額，上年回款額，預計本年銷售額，客戶上年末凈資產(chǎn)）×（目標收款期/12）×風險系數(shù)
（3）到期欠款額度
到期欠款額度是客戶根據(jù)合同賬期已經(jīng)到期的欠款限度。有些企業(yè)認為，客戶的信用額度中包含了一部分還沒有到賬期的款項，這部分是不需要采取收款措施的，因此僅控制信用額度可能難以和客戶達成一致。而到期欠款額度剔除了信用額度中未到期的部分，體現(xiàn)了企業(yè)可以和客戶“講理”的額度。一般情況下到期欠款額度等于總信用額度減去未到期的欠款的差值，計算時按照客戶賬期外的時間段占目標收款期的比例關系得出。到期欠款額度的計算公式為：某客戶的到期欠款額度=信用額度×（目標收款期–合同賬期）/目標收款期
（4）現(xiàn)金折扣
現(xiàn)金折扣是企業(yè)為誘導客戶盡早付款而提供的一種優(yōu)惠?，F(xiàn)金折扣針對大客戶的大筆回款給予折扣，會直接降低企業(yè)的利潤和現(xiàn)金流量，僅作為臨時性的特殊激勵手段。因此現(xiàn)金折扣的實施需要經(jīng)過公司較高級別領導者的批準?，F(xiàn)金折扣的計算基于客戶向公司的現(xiàn)金回款，折扣率可以參考客戶總欠款規(guī)模、現(xiàn)行銀行存貸款利率、企業(yè)經(jīng)營收益率等數(shù)據(jù)確定。計算公式為：現(xiàn)金折扣=一定時期內(nèi)的現(xiàn)金回款×折扣率在以上信用政策的設計過程中，企業(yè)除了要設計不同的計算標準、應用條件外，還應該考慮信用額度、到期欠款額度到期后的處理機制和到期前的預警機制。實際的客戶欠款一旦將要觸碰到企業(yè)信用控制的紅線（如額度已使用90%時），銷售部門需要提前向客戶反饋情況，以免額度用完時企業(yè)采用限制性措施（如停貨）對客戶長期合作的不利影響。這也提醒企業(yè)的銷售部門要主動的關注客戶欠款的波動情況，重視預警信息、及時做好溝通反饋，規(guī)避大客戶信用額度不足的狀況發(fā)生。
4.客戶欠款日常管理的要點
銷售人員在與客戶的日常溝通過程中，要熟悉客戶的付款習慣（提前付款、被提醒后安排付款、催收幾次后才付款、逾期幾月后可安排付款、對其采用特別技巧才肯付款等），并相應采取收款措施。銷售人員的收款措施按照客戶欠款到期期限的不同，一般分為以下幾類：（1）賬期內(nèi)：銷售人員在和客戶的溝通中，提示此筆欠款已經(jīng)存在。（2）賬期到期時：銷售人員電話、郵件或用其他方式向客戶說明，欠款已經(jīng)到期，需要安排還款。（3）到期一個月：銷售人員向客戶發(fā)出書面的到期通知或對賬單，要求客戶安排付款。（4）到期三個月：銷售人員向客戶發(fā)送《催款函》，并實地走訪客戶，了解問題和原因，盡可能商定回款安排。（5）到期六個月：銷售部門要制定專門的收款策略，銷售人員至少每周電話溝通一次、每月實地走訪一次，并安排銷售業(yè)務的高層領導與客戶接洽，施加壓力。此階段客戶必須向企業(yè)提供合理的書面《還款計劃》。（6）到期一年：對于逾期時間長、多次催收未回的客戶，企業(yè)應聯(lián)系律師向其寄發(fā)《律師函》。銷售人員應判斷客戶是否具備正常的還款能力，如具備還應協(xié)商客戶承擔一定的利息。（7）到期兩年以上：此部分欠款已經(jīng)形成了企業(yè)的問題欠款，壞賬風險極高。企業(yè)視情況確定是否需要啟動訴訟程序。未啟動法律程序的欠款，銷售人員不能擅自停止收款手續(xù)。
二、客戶信用管理制度的實施
企業(yè)的客戶信用管理制度是信用管理工作得以順利實施的保證，沒有設計良好的制度，再好的控制方法也得不到實施。然而，企業(yè)信用管理工作的難點并不在于制度和流程的制定，而在于客戶信息的獲得往往瑣碎和曲折，同時，信用政策和流程的執(zhí)行往往要受到各種人為因素的干擾和破壞。針對上述難點，企業(yè)可選擇以下應對措施：
（一）獲得高層領導的支持
信用管理的結果可能與銷售部門、財務部門追求的目標相沖突，如降低銷售額、中斷客戶供貨、影響資產(chǎn)周轉水平等。客戶信用管理立足于公司的整體賒銷風險控制和客戶資源分配，對企業(yè)銷售業(yè)務的開展具有預防、抉擇和監(jiān)控的作用。如何既擴大銷售額、又保證回款，是信用管理需要解決的問題所在。在實施的全過程中，需要高層領導給予重視和保障。
（二）加強制度的培訓和宣貫
為了保證客戶信用管理制度的順利推行，企業(yè)應組織公開、全面的內(nèi)部培訓，以便于執(zhí)行人員理解制度內(nèi)涵和外延，提高銷售人員的風險意識，把信用管理作為一項重要的管理內(nèi)容。
（三）設立獨立的信用管理部門
有的企業(yè)選擇將客戶信用管理職能分配在銷售部門或財務部門，但是銷售部門的風險評估結果往往是放寬交易條件、最大程度獲取銷售業(yè)績，使壞賬比率升高，而財務部門一般態(tài)度保守，風險評估結果往往過于謹慎。獨立的信用管理部門可以有效的解決這種矛盾，便于協(xié)調(diào)不同部門間的立場和利益。
第二條（定義）
本辦法所稱的企業(yè)信用征信，是指受公民、法人或者其他組織委托，通過采集、加工企業(yè)信用信息，提供關于企業(yè)信用狀況的調(diào)查、評估或者評級報告等征信產(chǎn)品的經(jīng)營性活動。
本辦法所稱的征信機構，是指依法設立的、專門從事企業(yè)信用征信的機構。
本辦法所稱的企業(yè)信用信息，是指在企業(yè)經(jīng)濟活動和社會活動中形成的,能用以分析、判斷企業(yè)信用狀況的信息。
第三條（適用范圍）
本辦法適用于本市范圍內(nèi)開展的企業(yè)信用征信及其相關監(jiān)督管理。
第四條（原則）
本市企業(yè)信用征信實行市場運作、政府監(jiān)管和行業(yè)自律。
開展企業(yè)信用征信應當獨立、客觀、公正和審慎，確保征信產(chǎn)品的準確性。企業(yè)信用征信不得損害企業(yè)合法權益，不得妨礙社會公共利益和安全。
第五條（管理部門）
*市征信管理辦公室（以下簡稱市征信辦）負責對企業(yè)信用征信的行業(yè)推進、指導和監(jiān)管。
相關行政管理部門按照各自職責，協(xié)同進行企業(yè)信用征信的業(yè)務指導和監(jiān)管。
第六條（備案與公開）
征信機構應當自取得工商營業(yè)執(zhí)照之日起30日內(nèi)，向市征信辦備案。備案應當提供下列材料：
（一）工商營業(yè)執(zhí)照（復印件）；
（二）股權結構、組織結構說明；
（三）高級管理人員的信用狀況證明和相關業(yè)務專業(yè)人員的基本情況介紹；
（四）開展企業(yè)信用征信的業(yè)務范圍、信息處理程序和信息安全防范措施。
前款備案內(nèi)容發(fā)生重大變更時，應當自變更之日起30日內(nèi)，將變更內(nèi)容報市征信辦備案。
市征信辦應當依法向社會公開有關備案信息。
第七條（年度報告及業(yè)務情況調(diào)查）
征信機構應當在當年第一季度，將上一年度企業(yè)信用征信業(yè)務開展情況和本年度企業(yè)信用征信業(yè)務調(diào)整情況，向市征信辦報告。
市征信辦可以組織建立征信產(chǎn)品使用情況反饋機制，了解市場對征信機構有關征信業(yè)務的客觀評價情況。
第八條（信息的采集）
征信機構應當通過合法途徑采集企業(yè)信用信息，不得以騙取、竊取、脅迫或者其他不正當手段采集企業(yè)信用信息。
第九條（異議信息的處理）
被征信企業(yè)對征信機構采集的企業(yè)信用信息有異議，并提供相關依據(jù)的，征信機構應當進行核實，發(fā)現(xiàn)采集的信息確有錯誤的，應當立即糾正；查證后確實無誤的，應當告知被征信企業(yè)；難以查證的，應當根據(jù)客觀原則進行審慎處理。
第十條（征信產(chǎn)品的制作）
征信機構應當依據(jù)信息提供方所提供的原始信息,并按照備案的信息處理程序規(guī)范地制作征信產(chǎn)品，不得編造、篡改企業(yè)信用信息。
第十一條（征信產(chǎn)品的效用）
征信機構所提供的征信產(chǎn)品僅供使用人作為判斷企業(yè)信用狀況的參考。
第十二條（商業(yè)秘密的保護）
征信機構對涉及商業(yè)秘密的企業(yè)信用信息負有保密義務，不得向任何單位或者個人提供，但法律、法規(guī)另有規(guī)定或者被征信企業(yè)同意提供的除外。
第十三條（回避）
征信機構與被征信企業(yè)存在資產(chǎn)關聯(lián)或者其他利害關系，可能影響征信活動公正性的，征信機構不得提供有關該企業(yè)信用狀況的征信產(chǎn)品。
第十四條（商務活動中征信產(chǎn)品使用的推進）
提倡企業(yè)和其他組織在項目合作開發(fā)、商業(yè)投資、商務采購、經(jīng)營決策等商務活動中使用征信產(chǎn)品，查驗對方的信用狀況。
第十五條（公共管理中征信產(chǎn)品的使用）
本市各級行政機關、行政事務執(zhí)行機構以及其他承擔公共管理職能的組織在經(jīng)濟調(diào)節(jié)、市場監(jiān)管、社會管理和公共服務活動中，涉及向社會委托、發(fā)包政府公共服務項目，政府采購與招投標等事務的，應當根據(jù)需要使用征信產(chǎn)品。
第十六條（有關政府信息的公開）
征信機構開展企業(yè)信用征信，需要采集有關政府信息的，按照《*市政府信息公開規(guī)定》執(zhí)行。
第十七條（行業(yè)自律）
鼓勵信用服務行業(yè)組織制定并推行行業(yè)規(guī)范，為會員提供業(yè)務指導和服務，發(fā)揮行業(yè)自律作用。
第十八條（投訴）
任何組織和個人認為征信機構有違法征信行為，侵犯其合法權益的，可以向市征信辦投訴。
薪酬績效主要是強調(diào)員工自身的付出和回報之間的關系，工作績效是員工報酬衡量的基礎內(nèi)容。薪酬績效是現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營管理戰(zhàn)略部署中的重要內(nèi)容，具有突出的員工激勵作用，受到文化、政治和經(jīng)濟因素的影響，薪酬績效是否能夠科學合理的運用，將直接影響到員工的的工作積極性和企業(yè)經(jīng)營效益，有助于改善企業(yè)經(jīng)營管理中存在的缺陷，推動企業(yè)長遠生存和發(fā)展。將績效成果和個人收入聯(lián)系在一起，有助于調(diào)動員工工作積極性，為員工的工作成果予以認可，但同時這種薪酬績效是伴隨著員工的工作業(yè)績變化而有所變化，以此來調(diào)動員工的工作積極性，切實提升工作效率和工作質(zhì)量，推動企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。
二、企業(yè)薪酬管理中存在的問題
現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中，對于員工的薪酬績效管理重視程度較高，能夠有效吸收前沿理念建立完善的薪酬績效制度，充分發(fā)揮薪酬績效管理作用，與員工薪酬之間掛鉤，以此來調(diào)動員工工作積極性，為企業(yè)生存和發(fā)展做出更大的貢獻。但是就當前我國企業(yè)薪酬績效管理現(xiàn)狀來看，其中仍然存在一系列問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.薪酬比重設置不合理，認知存在局限
在企業(yè)薪酬績效管理工作中，管理人員由于自身認知水平不高，缺乏對薪酬績效比重設置的重要性認知，缺乏對員工行為和績效的準確評估，實際考核工作流于表面，難以有效調(diào)動員工工作積極性，提升工作效率。同?r，部分領導關不在實際工作中盲目性較大，執(zhí)行力不足，致使薪酬績效工作未能充分發(fā)揮原有的作用，影響到企業(yè)的經(jīng)營效益和未來發(fā)展。在企業(yè)薪酬管理體制中，薪酬績效占據(jù)的比例較小，難以從薪酬收入上更為充分、全面的反映出企業(yè)整體的經(jīng)營效益，原有的激勵作用難以充分發(fā)揮，長此以往，可能導致員工個人發(fā)展需求得不到滿足，人才逐漸流失，影響到企業(yè)整體市場競爭優(yōu)勢。
2.薪酬績效激勵作用不充分
現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營管理中，員工的工作積極性將直接影響到企業(yè)整體經(jīng)營效益，這就需要在內(nèi)部管理工作中，能夠充分發(fā)揮薪酬績效的激勵作用，通過物質(zhì)獎勵、精神獎勵和職位獎勵等多種方式來滿足員工的個性化需求，充分調(diào)動起員工的工作積極性，全身心投入到工作中，切實提升工作成效。但是，我國當前部分企業(yè)未能有效發(fā)揮薪酬績效作用，并未將員工的工作貢獻和經(jīng)濟收入聯(lián)系在一起，激勵手段十分單一，難以滿足員工的發(fā)展需求。在這樣的背景下，員工無法全身心投入到工作中，工作效率和工作質(zhì)量大打折扣。
3.績效評價標準不合理
現(xiàn)代企業(yè)薪酬績效管理中，對于員工的績效評價是十分重要的，為了可以更為充分、全面的反映出員工的工作成果，應該選擇更加科學合理的績效評價標準，但是很多企業(yè)的績效評價標準存在著模糊不清的問題，指標分類不明確，甚至存在著管理職責混亂、權限倒置的問題，致使企業(yè)內(nèi)部績效評價失去了原本的公正、公平，員工的個人權益被侵害，加劇企業(yè)和員工之間的矛盾，長此以往，將喪失對企業(yè)的信心，企業(yè)人才大量流失，缺乏充足的人才支持和保障，進而在激烈的市場競爭中被淘汰。
三、企業(yè)薪酬績效管理制度應用改善對策
薪酬績效管理作為企業(yè)內(nèi)部管理工作中不可或缺的組成部分，通過個性化的薪酬談判，設置更加科學合理的考核指標，根據(jù)實際情況適當?shù)恼{(diào)整薪酬績效占比，切實將員工的薪酬績效工作落實到實處。同時，健全更加完善的薪酬績效制度，充分發(fā)揮薪酬績效激勵制度，為企業(yè)生存和發(fā)展做出更大的貢獻。
調(diào)整思路
其一，在企業(yè)薪酬績效管理中，應該注重從基本薪酬逐漸朝著同崗多薪方向轉變，主要是強調(diào)一個崗位對應不同的工資等級，這樣根據(jù)崗位具體調(diào)整來確定工資等級，可以有效滿足崗位上不同員工的能力差異需要，以此來充分發(fā)揮激勵作用，促使員工可以深入挖掘自身潛力，為企業(yè)發(fā)展做出更大的貢獻。同時，在反映出不同崗位薪酬差異的同時，還可以兼顧同一個崗位不同員工之間的績效差異，充分體現(xiàn)按勞分配原則，挖掘員工潛力和價值，營造良好的企業(yè)氛圍，吸引更多優(yōu)秀人才加入。
其二，建立完善的薪酬績效體系，充分發(fā)揮薪酬績效激勵作用，結合企業(yè)實際情況建立多個薪酬等級，合理搭配實現(xiàn)最佳效果。這種薪酬等級壓縮方式，可以有效起到對不同等級的崗位員工起到激勵作用，避免員工消極怠工情緒出現(xiàn)，真正的通過自身的實際付出來獲得獎勵。
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）12-00-01
當今企業(yè)之間的競爭，歸根結底是人才的競爭。能否科學的對員工的潛力進行管理和開發(fā)，提升企業(yè)的競爭力，是關系到一個企業(yè)生存和發(fā)展的重要問題。面對著新時期企業(yè)之間的競爭形勢，如何構建完善的激勵制度，對員工的工作積極性和工作能力進行調(diào)動，是企業(yè)的管理者所應該重視的問題。
一、企業(yè)需要建立良好激勵制度的原因
（一）激勵能提高工作效率。良好的激勵制度能夠有效地挖掘企業(yè)員工的生產(chǎn)潛能，調(diào)動員工的積極性，使員工的創(chuàng)造性和主動性得以發(fā)揮，可以極大地提高企業(yè)整體的工作效率，對企業(yè)的生產(chǎn)和管理都有著重要的作用。
（二）激勵有助于人力資源質(zhì)量的提高。一般來說，企業(yè)對人力資源質(zhì)量進行提高的途徑主要是教育和培訓，然而要保證企業(yè)教育和培訓的成果，其關鍵就在于培訓對象的積極性和鉆研精神的提高，這就需要企業(yè)對激勵方法進行巧妙的運用，以提高參與培訓人員學習的積極性。
（三）可以彌補物質(zhì)管理的不足。目前，我國企業(yè)在資金管理、物質(zhì)資源管理和人力資源的管理等方面上有著嚴重的不足。企業(yè)通過良好的激勵制度來調(diào)動員工的積極性，能夠對物質(zhì)和人力資源管理方面的不足加以彌補。在企業(yè)面臨改革或者需要在建設中投入大量的資金時，巧妙地利用激勵機制可以使企業(yè)的運行效果得到保證。
二、激勵制度當前存在的問題
（一）激勵形式偏重單一。人類第一需要是物質(zhì)上的需要，物質(zhì)上的需要是人們從事社會生產(chǎn)的基本動因，因此企業(yè)在激勵中應該以物質(zhì)激勵作為主要模式，這也是當前我國企業(yè)歐彼岸采用的激勵模式。然而在實踐應用中，很多企業(yè)在采用物質(zhì)激勵的過程中花費較多，卻沒有達到預期的目標，員工的工作積極性依然沒有得到有效的提升，反而造成了企業(yè)發(fā)展時機的貽誤。這主要是企業(yè)管理層沒有考慮到員工內(nèi)心的需要，對物質(zhì)激勵的作用片面的夸大，在進行激勵的時候不分形象、層次和時期來給予物質(zhì)上的激勵，造成激勵效應的遞減。
（二）缺乏考核制度依據(jù)。企業(yè)的激勵制度作為一種機制，必須得到良好的執(zhí)行，對于企業(yè)的員工來說激勵制度應該是平等的，對員工的激勵必須由制度來決定，按照程序進行獎懲。某些企業(yè)對于激勵機制的管理制度不健全，沒有標準的要求和考核方法，對于企業(yè)員工的業(yè)績難以進行有效的考核。大多數(shù)企業(yè)的做法是把獎金當做“大鍋飯”的存在，使員工覺得獎金是該得的一部分，干好干壞一樣，員工對獎金不再敏感，起不到應有的激勵效應，使得激勵變得形式化。
（三）存在著許多的激勵誤區(qū)。在企業(yè)對激勵機制的應用中還有著很多的誤區(qū)，比如讓沒有管理能力的員工擔任管理工作，使員工對工作不能對勝任；或者對員工采取了過多的處罰，使員工產(chǎn)生情緒上的抵觸，不利于員工工作效率的提高。還有企業(yè)在制度上照搬股權激勵等機制，沒有認識到企業(yè)實際情況，反而對企業(yè)未來的生存發(fā)展造成了威脅。對于企業(yè)在管理中出現(xiàn)的這些激勵誤區(qū)，管理層和人力部門應該多加留意，及時進行修改和調(diào)整，否則很難使企業(yè)激勵制度達到預期的效果，無法使員工的工作熱情得到提高。
三、激勵制度運用的探討
（一）重視物質(zhì)激勵和精神激勵兩個方面。物質(zhì)激勵指的是通過物質(zhì)刺激來鼓勵企業(yè)員工的工作，其主要手段有獎金、福利、津貼等等。物質(zhì)激勵作為企業(yè)激勵的主要方法，是我國企業(yè)使用較為普遍的激勵方法。然而人不只有物質(zhì)方面的需要，還有精神上的需要，單用物質(zhì)激勵的方法其作用必然有其局限性，因此企業(yè)在激勵機制的應用中應該把物質(zhì)與精神兩個方面的激勵手段綜合運用，才能把員工的工作積極性真正調(diào)動起來。企業(yè)在物質(zhì)與精神激勵的結合運用方面，首先應該注重企業(yè)文化的創(chuàng)建，只有讓企業(yè)的文化和員工的價值觀融合在一起，才能使精神激勵發(fā)揮其應有的效果，還應該注重激勵的精確和公平性，制定和考核制度相結合的激勵機制并且長期執(zhí)行，最后應該根據(jù)企業(yè)的特點來進行激勵機制的使用，如工作激勵、參與激勵、榮譽激勵等方式。
（二）建立多渠道的激勵機制。激勵制度作為相對開放的系統(tǒng)，應該是隨著時代形勢和市場壞境的變化而不斷改變的。其首先就表現(xiàn)在企業(yè)在不同的時期應該建立不同的激勵制度。在新的時代，人員的自我意識和對物質(zhì)的要求更加強烈，企業(yè)應該從當前形勢出發(fā)，建立多渠道的有效激勵方案，把激勵的方法和激勵目的融合起來，達到激勵的手段和效果相符合。
（三）尊重員工的差異。激勵制度的最終目的是對員工的工作積極性進行提高，影響員工工作積極性的因素有很多，比如工作性質(zhì)、個人發(fā)展前景、領導的行為、人際關系、工作環(huán)境和報酬等，對于不同的員工其工作積極性的影響因素也是不同的，因此企業(yè)在進行激勵時應該考慮和尊重員工之間的個體差異，采用不同的激勵方法，這樣才能使激勵方法發(fā)揮最大的效益。
（四）管理層發(fā)揮模范作用。在企業(yè)激勵制度的應用中，管理層對激勵機制的成功與否有著重要的影響，企業(yè)的管理層應該發(fā)揮模范帶頭作用，嚴格按照激勵制度來進行對員工的激勵，并應該注重和員工之間的情感交流，讓員工在工作之中滿足心理上的需要的價值體現(xiàn)上的需要，在內(nèi)心對管理者產(chǎn)生尊敬和認可。
企業(yè)應該對新時期的形勢進行認真的分析，結合企業(yè)的實際和員工的求，來建立多渠道的激勵機制。把物質(zhì)激勵和精神激勵的手段有機地結合起來，建立起完善的、適合時展的激勵制度。使企業(yè)能夠在新時期激烈的市場競爭中生存下來，并保持穩(wěn)定和可持續(xù)的發(fā)展。
參考文獻：
[1]郭鳳飛，張永紅.激勵機制在人力資源管理中的運用[J].科技信息，2011（06）.
科學合理的薪酬制度是企業(yè)的永動機。企業(yè)薪酬制度關系到能否激勵員工為企業(yè)發(fā)揮其積極能動性，從而為企業(yè)創(chuàng)造最大效益，還關系到企業(yè)是否能否留住核心人才，從而關系到企業(yè)在社會競爭中的生死存亡?？茖W合理的薪酬制度可以說是一種最重要的、最易使用的激勵方法，它是企業(yè)對員工的回報和答謝，以獎勵員工對企業(yè)所付出的努力、時間、學識、技能、經(jīng)驗和創(chuàng)造，是企業(yè)對員工所做貢獻的承認。在員工的心目中，薪酬不僅僅是自己的勞動所得，它在一定程度上代表著員工自身的價值，代表企業(yè)對員工工作的認同，甚至還代表著員工個人的能力和發(fā)展前景。合理的薪酬制度不僅對員工的發(fā)展至關重要，對企業(yè)的發(fā)展更是不可忽視的。特別是一個合理的薪酬體系，對企業(yè)管理效率的提升具有不可估量的促進作用，企業(yè)薪酬制度的設計和完善，更是人力資源管理提升的一個重要方面。
1 傳統(tǒng)薪酬制度的弊端
傳統(tǒng)薪酬主要是薪點制，薪酬確定的依據(jù)主要是職務（崗位），實行的是職級工資，薪酬與崗位（職務）的嚴格掛鉤，只要崗位（職務）不變，要實現(xiàn)增薪那是不可能的。其弊端顯而易見：
（1）激勵不恰當，給員工定位不準確。
（2）平均主義嚴重。無論員工技能好壞，但只要熬到一定的年限就可以享受高薪。容易挫傷了核心員工尤其是一些年輕的核心員工的積極性。
（3）薪酬設計與管理具有隨意性。傳統(tǒng)薪資制度中，有時領導一句話就能影響員工的等級和晉升。
（4）范疇過于狹隘。傳統(tǒng)薪資制度中，給員工的進修、培訓、出國等機會所涉及的成本并不計算在內(nèi)。
（5）激勵動力不足，激勵成本不斷上升。
（6）激勵的短期化甚至不具有激勵性。傳統(tǒng)薪資制度只注重了薪酬的保健功能而忽視了其激勵功能，即只滿足了員工的低層次需求，而忽視了員工的高層次需求。
在這樣的背景下，寬帶薪酬體系逐漸發(fā)展起來，寬帶薪酬體系是近幾年來比較盛行的一種新型的薪酬體系，所謂的寬帶薪酬，是指多個薪酬等級以及薪酬范圍進行重新組合，就是企業(yè)將原來十幾甚至二十幾、三十幾個薪酬等級壓縮成幾個級別，同時將每一個薪酬級別所對應的薪酬浮動范圍拉大，從而形成一種新的薪酬管理系統(tǒng)及操作流程。
2 寬帶薪酬在企業(yè)生產(chǎn)管理中的運用
寬帶薪酬的特征是薪酬等級層次少，浮動范圍大。薪酬等級最高值與最低值之間的區(qū)間變動比率高。寬帶薪酬為員工提供更多的橫向發(fā)展空間。在這種薪酬制度設計中員工的職業(yè)發(fā)展不再只是沿著公司中唯一的薪酬等級層次垂直往上走，他們在企業(yè)中的流動是橫向的。但是隨著他們獲得新的技能、能力、承擔新的責任或者是在原有的崗位上不斷改善自己的績效，他們就能夠獲得更高的薪酬，即使是被安排到低層次工作上，他們依然有機會因為自己出色的工作而獲得較高的薪酬。
2.1 工作分析是構建寬帶薪酬體系的前提
工作分析是通過對各種工作的性質(zhì)、任務、責任、相互關系以及任職工作人員的知識、技能、條件進行系統(tǒng)調(diào)查和研究分析，以科學系統(tǒng)的描述并做出規(guī)范化記錄的過程。工作分析是人力資源管理的基礎性工作。具體進行工作分析的方法很多，比較常用的有：訪談法、問卷調(diào)查法、抽樣調(diào)查法、直接觀察法等，在工作中可根據(jù)具體情況選擇使用。
工作分析包括三個方面的內(nèi)容：第一，對企業(yè)自身的全面理解與分析?；趯ζ髽I(yè)的特點進行分解，即企業(yè)的業(yè)務流程、范圍、職能以及在此基礎上分解所涉及的各項工作的種類和屬性進行的分析。此項分析的結果是企業(yè)進行組織設計和崗位設置的前提和依據(jù)，它有利于梳理企業(yè)內(nèi)部的管理流程，合理界定部門與職位的工作職責，從而使組織效率最大化，盡力減少不必要的中間環(huán)節(jié)，使組織結構設計和崗位設置精簡高效。所以在這方面上的工作分析是最終確定組織內(nèi)某一崗位價值大小的基礎。第二，對任職者資格以及具體工作崗位的分析。針對具體崗位的任職資格、工作范圍、工作條件、權限以及任職人所應具備的知識技能和身心的要求所進行的分析。這種分析的結果為員工招聘、績效考核以及員工培訓提供依據(jù)。第三，崗位分解動作。針對某個崗位某項具體的操作過程、步驟所進行的分析，其主要目的在于分解具體工作的每一個環(huán)節(jié)，使之形成一種定勢、一種章程或者規(guī)范。這種工作分析對薪酬設計起著補充的作用。
經(jīng)過以上三個方面的分析，“以崗定薪”中的崗位才真正明確，而在傳統(tǒng)的薪點制中的“以崗定薪”則較為注重職務級別的高低，并沒有從崗位本身對組織發(fā)展重要作用以及對其任職者的相關要求出發(fā)。
2.2 公平是一個科學合理薪酬體系的保證，其中又分為內(nèi)部公平與外部公平
（1）內(nèi)部公平。
實現(xiàn)內(nèi)部公平需要借助于崗位價值評估。只有把“以崗定薪”的崗位職能梳理清晰，才能確定某一崗位在組織結構中各個崗位之間的相對價值，從而得出崗位的等級序列，
如此才能實現(xiàn)薪酬體系內(nèi)部公平。它是基于組織結構內(nèi)部各個崗位的共同特點建立起來的一系列評價要素的組合。
具體的崗位價值評估的方法包括很多：崗位分類法、有崗位
排列法、要素比較法、要素計點法等，每種方法適用于不同類型的企業(yè)，而這種崗位價值評估模型需要根據(jù)企業(yè)自身實際情況做出選擇。
崗位價值評估是實現(xiàn)組織內(nèi)部公平的重要手段，同時也是實現(xiàn)內(nèi)部公平的基礎，最終的內(nèi)部公平還需要員工勝任力評估以及績效管理來保證和實現(xiàn)。
（2）外部公平。
外部公平是薪酬體系對外具有競爭力的直接體現(xiàn)，簡言之，一個企業(yè)的薪酬標準要與市場上的同類崗位薪酬接軌。一般說來，外部公平的實現(xiàn)往往是通過薪酬調(diào)查的方式，具體調(diào)查的方法也有很多種，例如企業(yè)之間相互調(diào)查、委托市場調(diào)查公司以及問卷調(diào)查等，在調(diào)查目標企業(yè)的選擇上多以同地區(qū)或夸地區(qū)同行業(yè)或相近行業(yè)為主，比較企業(yè)各崗位與市場上相對應崗位的薪酬水平。
無論是內(nèi)部的不公平還是外部的不公平，都會使員工期望值下降，并且感到不安全，出現(xiàn)士氣下降、人員流失，甚至招聘不到人員等現(xiàn)象。而寬帶薪酬還體現(xiàn)“同工不同酬”的新觀念，體現(xiàn)了對員工個體因素的重視與尊重。對于企業(yè)個體員工，薪酬有兩個基本作用，其一是滿足生
活基本需要，即所謂的“保健性”；其二是體現(xiàn)其工作價值，激勵員工更好的工作，即激勵性。總體看，兩者是互為消長的，而如何妥善的協(xié)調(diào)兩者的關系，就要用薪酬結構設計來完成的，是選擇高保健低激勵還是選擇高激勵低保健，依然是取決于企業(yè)所處的發(fā)展階段和具體實際需要。隨著體制改革的不斷推進，在傳統(tǒng)的薪酬結構中有了不少新的內(nèi)容，諸如股票、期權以及虛擬股份等，增加了薪酬的長期激勵作用。
3 寬帶薪酬體系與組織績效管理的有效銜接
薪酬體系是激勵機制的重要組成部分，但薪酬本身只具有對人才吸引作用和短期的激勵作用，而長期的激勵作用則不明顯。只有將薪酬與績效管理的有機結合，才能達到較好的激勵作用。所以，寬帶薪酬是否能夠順利的實施，還要看企業(yè)自身的績效管理體系是否成熟。良好的績效管理是寬帶薪酬應用的基礎。如何將企業(yè)的人工成本轉化為企業(yè)發(fā)展向前的動力，員工個人成長與企業(yè)發(fā)展的和諧，是任何企業(yè)都在追求的一種境界，但實際上，如何更好的將組織績效、部門績效及個人績效的有效銜接，卻是企業(yè)管理人員倍加頭疼的問題，寬帶薪酬的關鍵在于拓展了員工的薪酬提升的空間，更好的激勵員工不斷提升自己的綜合素質(zhì)，這也是寬帶薪酬的靈魂所在。薪酬制度的完善不是一個單一的活動，而是一個系統(tǒng)的工程，它的創(chuàng)新需要在實際操作過程中不斷的適時調(diào)整中來體現(xiàn)，逐步實現(xiàn)薪酬體現(xiàn)的兩個公平，而這個公平的實現(xiàn)，是需要許許多多基礎的工作來支撐和維護的，是缺一不可的。寬帶薪酬作為一個新生的事物，自然還有許多其本身不完善地方，在現(xiàn)實中還有許多其不能解決的問題，但是其對傳統(tǒng)薪酬體系不足的地方的彌補作用是顯而易見的。此外科學、合理的薪酬制度只有與有效的績效管理結合起來，才能顯現(xiàn)出薪酬對組織績效的實現(xiàn)所產(chǎn)生的巨大推動作用，變?nèi)肆Τ杀緸槿肆Y本，實現(xiàn)組織的可持續(xù)發(fā)展。
由于信用關系的不斷、擴大，給交易雙方帶來了不確定性，這就是信用風險。信用總是帶有一定程度的風險，它是以信賴為基礎的流動資產(chǎn)的投資、融資行為。然而，如果企業(yè)只是想利用信用達到某一方面的利益，而忽視全局、長遠利益，那么企業(yè)經(jīng)營的風險是無法估計的，甚至會造成無法彌補的損失。這一已成為制約我國企業(yè)發(fā)展和市場經(jīng)濟秩序的一個重要因素。許多企業(yè)由于不能及時收回貨款，資金無法有效運轉，甚至面臨經(jīng)營危機，瀕臨破產(chǎn)倒閉。因此建立和完善企業(yè)信用管理制度是企業(yè)經(jīng)營活動中必不可少的工作。
一、我國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀
目前我國許多行業(yè)已經(jīng)進入買方市場時期，供大于求已成為各行業(yè)的常態(tài)，為了打開市場，為自己創(chuàng)造更有利的競爭環(huán)境，許多企業(yè)采取了賒銷這種方式。根據(jù)市場調(diào)查，我國約有80%的企業(yè)采取了賒銷的，這個水平和西方發(fā)達國家差不多，但效果卻大相徑庭。
根據(jù)有關部門調(diào)查，我國企業(yè)應收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發(fā)達國家20%的水平。企業(yè)之間，尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，逾期應收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機構統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經(jīng)濟中，企業(yè)逾期應收賬款占應收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。
應收賬款的賬齡以及超過信用期的逾期天數(shù)將直接影響追賬的成功率。表一是國內(nèi)企業(yè)應收賬款賬齡及超過信用期對追賬成功率的影響的統(tǒng)計：
表一：賬齡與追賬成功率關系
賬齡 信用期內(nèi) 逾期
逾期
逾期
逾期
逾期
逾期
1—30天 30—60天 60—90天 90—180天 180—360天 超360天
追賬成功 93
73
69
63
60
56
50
率（%）
表中數(shù)據(jù)反映了這樣一種趨勢，即應收款賬齡越長、逾期天數(shù)越長，追賬的成功率越低。在我國許多企業(yè)中，實際已成壞賬但未作壞賬處理的情況普遍存在。據(jù)此判斷，我國企業(yè)應收賬款的質(zhì)量是非常令人擔憂的。
隨著我國改革開放的發(fā)展，越來越多的外資和合資企業(yè)在我國成立，與我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀相比，這些外資和合資企業(yè)更重視企業(yè)內(nèi)部管理制度的建設，對營運資金的管理、信用管理更為重視。從應收賬款來看，外資企業(yè)（包括合資企業(yè)）的應收款平均天數(shù)為100天左右，而國有企業(yè)則為220天以上；從信用管理部門的設置情況看，只有大約2%的國有企業(yè)設有專門的信用管理部門，而在外資企業(yè)，這個比例在10%以上。企業(yè)信用管理制度的完善與否直接影響到企業(yè)應收賬款工作的好壞，據(jù)調(diào)查，信用管理較完善的企業(yè)其壞賬占銷售額的比率為3%左右，而信用管理不完善的企業(yè)這一比率實際達到8%以上。
應收賬款不能得到有效控制的現(xiàn)狀，表面上看是不良的市場環(huán)境和客戶信用狀況所致，然而其直接和根本的原因卻在于企業(yè)內(nèi)部管理的缺陷。現(xiàn)代市場經(jīng)濟本質(zhì)上是信用經(jīng)濟，信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心之一。信用問題是當前我國經(jīng)濟運行中非?，F(xiàn)實的問題和比較突出的矛盾，企業(yè)缺乏信用管理已成為制約企業(yè)進一步發(fā)展的瓶頸，特別是我國已加入WTO，國內(nèi)企業(yè)急需補上信用管理這一課，才能迎接人世帶來的挑戰(zhàn)和機遇。
二、我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀的原因分析
造成我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀的原因非常復雜，不同的行業(yè)以及不同的企業(yè)有不同的原因，但歸納起來，可從企業(yè)經(jīng)營環(huán)境對信用方式的影響和企業(yè)信用管理自身出發(fā)進行分析，找到原因。
1、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境對信用方式的影響
企業(yè)經(jīng)營環(huán)境對企業(yè)信用管理的影響是造成目前企業(yè)信用管理現(xiàn)狀的一個主要因素，雖然不同類型的企業(yè)由于自身的經(jīng)營特點，對信用管理的要求不盡相同，但是總的來說，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境對信用管理的影響可以歸納為以下因素：
（1）擴大市場份額的需要。隨著賣方市場轉化為買方市場，企業(yè)為擴大市場份額往往以優(yōu)惠的條件吸引客戶，而優(yōu)惠的付款方式是一種普遍運用的策略。
（2）重市場、輕管理。一些企業(yè)領導只注重銷售業(yè)績，而缺乏全面管理的能力，尤其是缺乏對營運資金的管理能力。
（3）重眼前利益，忽視長遠利益。由于任期責任考核等原因，特別是有關考核制度不健全，導致一些企業(yè)主要領導往往注重短期的“經(jīng)營”業(yè)績，而忽視了企業(yè)的長期利益。
（4）企業(yè)內(nèi)部市場、銷售人員的利益機制不健全。激勵機制往往只和銷售業(yè)績掛鉤，促使銷售人員重“銷售”而輕收賬。
（5）客戶的有意欺詐行為?？蛻魝卧熨Y信資料，企業(yè)分析和管理能力不夠。
另外，還有企業(yè)產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、交貨期不合要求，收賬能力不足，收賬成本受到限制等。
2、企業(yè)信用管理自身的問題
企業(yè)信用管理自身的問題也是重要的原因，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
（1）缺乏健全的信用管理制度。授予客戶的信用在主觀的決策控制下運作，缺乏有效的信用決策系統(tǒng)，沒有統(tǒng)一的信用管理制度、客戶資信管理制度、客戶授信制度和應收賬款管理制度。
（2）客戶的檔案不完整，信用的決策和控制缺乏有效的信息支持。的客戶信息往往被銷售人員據(jù)為己有，并作為與企業(yè)討價還價的資本。另一種情況是企業(yè)缺乏的客戶資料收集和整理的。
（3）將財務對應收賬款的控制視作信用管理，信用管理的資源和要素配置不齊全。許多企業(yè)認為對應收賬款的控制是財務部門的職責。實際上財務部門的控制更多的是事后控制，并不能承擔信用管理的全部職責。
（4）應收賬款控制和銷售管理分離，造成應收賬款的控制責任不清。許多企業(yè)沒有將收賬的責任落實到銷售人員，或銷售人員沒有得到收賬技能培訓。
三、完善企業(yè)信用管理的途徑和方法
通過對我國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀，以及產(chǎn)生的原因、造成的結果所作的，應當充分認識建立和完善企業(yè)信用管理制度的必要性。建立和完善企業(yè)信用管理制度是個系統(tǒng)工程，需要企業(yè)各級領導，各個職能部門協(xié)作配合系統(tǒng)實施。具體應當從以下幾個方面著手：
1、加強政府對企業(yè)信用管理的政策支持
建立和完善企業(yè)信用管理制度離不開政府的支持，政府對企業(yè)信用管理制度的實施和完善具有重要的作用，完善企業(yè)信用管理制度必須加強政府的作用。一方面政府需要建立、健全信用管理的相關和制度，通過國家宏觀制度的完善為企業(yè)信用管理創(chuàng)造良好的環(huán)境，同時要加大執(zhí)法的力度，對那些惡意欺詐的行為嚴懲不貸。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，目前我國應收賬款中賬齡超過1年的，其中65%屬于有意欺詐，所以政府必須加強管理和執(zhí)法力度，以促進培育和維護良好的信用環(huán)境。另一方面，要加強企業(yè)負責人的責任，防止出現(xiàn)隨意處理應收賬款，造成國有資產(chǎn)流失的現(xiàn)象。
2、明確認識信用管理對企業(yè)的重要性
企業(yè)領導必須將信用管理看成是企業(yè)管理的一項重要，并通過使員工認識到，增加有效銷售、減少壞賬損失、使公司利潤最大化是公司全體員工的共同目標。因此，有效的信用管理模式必須由企業(yè)的主要領導倡導，從企業(yè)的整體利益出發(fā)，使各部門成員具有統(tǒng)一的認識并建立在全局的基礎上。
3、正確地實施角色定位
企業(yè)內(nèi)部與信用管理有關的職能部門各自正確的角色認同有助于統(tǒng)一認識，加強內(nèi)部協(xié)作。企業(yè)可以根據(jù)自身所處的內(nèi)外環(huán)境、經(jīng)營規(guī)模及企業(yè)目標等來設計適合自身的組織結構。然而，無論企業(yè)組織結構如何，信用管理都和企業(yè)的財會部門、銷售部門和供應部門有關。由于各部門的職能不同、管理目標不同、人力資源的特長不同，使得在信用管理方面容易產(chǎn)生不同的認識。這種認識差異可能會阻礙企業(yè)建立完善的信用管理制度，因此企業(yè)實施信用管理，必須使有關部門職能人員，具有正確的角色定位：
財務管理人員必須認識到，即使擁有世界上商業(yè)信譽最好的客戶，如果銷售部的銷量不足以贏利，也是毫無價值的。因此，只允許銀貨兩訖的交易方式并不能適應企業(yè)市場運行的需要，而只通過財務部門對應收賬款的事后控制并不能算是有效的信用管理。
銷售人員必須充分認識到，在沒有收到貨款之前，銷售不是真正意義上的銷售，只有將全部貨款安全收回，銷售工作才算完成。因此，為實現(xiàn)真正意義上的銷售，銷售人員必須參與信用管理并承擔相應的責任。
供應和采購人員必須充分認識到，在買方市場的情況下，供應部門不只是企業(yè)花錢的部門，為了增加企業(yè)對供應商的討價還價能力，提升企業(yè)自己的信譽，取得供應商更優(yōu)惠的信用政策，供應部門除要掌握充分的市場信息外，還必須具有對供應商進行評價、篩選的能力，參與信用管理并承擔相應的責任。
4、提高合同履行質(zhì)量及加強內(nèi)部管理
一、企業(yè)信用管理的內(nèi)涵及意義
1．企業(yè)信用管理有狹義和廣義之分。廣義的信用管理是指企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進行的管理活動。狹義的信用管理是指對企業(yè)的授信活動和援信決策進行的科學管理，其主要目的是提高競爭力、擴大市場占有份額。本文所說的企業(yè)信用管理主要是狹義的企業(yè)信用管理，也是傳統(tǒng)的企業(yè)信用管理。
企業(yè)信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理中最重要的組成部分，是企業(yè)管理學的一個重要分支。從企業(yè)管理職能的角度，企業(yè)信用管理是指通過制定信用管理政策，指導和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務活動，對客戶信息進行收集和評估，對信用額度的授予、債權保障、應收賬款回收等各交易環(huán)節(jié)進行全面監(jiān)督，以保障應收賬款安全和及時回收的管理。企業(yè)信用管理的目的是對各種規(guī)模的企業(yè)，在力求達到企業(yè)銷售最大化的同時，將信用風險降至最低。
2．企業(yè)信用管理的意義。信用管理問題是影響企業(yè)競爭力的關鍵。在買方市場條件下，一個企業(yè)要在激烈的市場競爭中脫穎而出，除了加強商品質(zhì)量和價格競爭力以外，還有一個重要的方面就是要提高信用銷售（賒銷）的能力。也就是說，要更多地采用信用結算方式增強企業(yè)競爭力。與現(xiàn)匯結算方式相比，信用結算方式的優(yōu)勢顯而易見，購買方可以憑借自身良好的信用充當交易媒介先收貨后付款，從而大大提高購買方的購買能力和銷售商的營業(yè)額。在西方國家，所有商業(yè)貿(mào)易的90％都采用信用方式進行，只有不到10％的貿(mào)易采用現(xiàn)匯結算，信用結算方式已經(jīng)成為商品交易中的絕對主流。而在我國，由于企業(yè)信用的缺失和不足，企業(yè)問信用交易方式僅占所有交易的20％左右，現(xiàn)匯交易達到80％，落后的結算方式嚴重地阻礙了貿(mào)易的擴大和企業(yè)的發(fā)展，也使我國企業(yè)的競爭力大大減弱。很多國外廠商因為無法接受我國企業(yè)的現(xiàn)匯結算方式轉而去購買其他國家的產(chǎn)品，這樣的例子不勝枚舉。隨著經(jīng)濟全球化進程的加快，我國企業(yè)已處于和國外企業(yè)同臺競爭的環(huán)境中，而據(jù)上述分析，同樣規(guī)模的企業(yè)，西方企業(yè)的信用銷售能力是我們的4倍。如此大的差距，我們根本無力與國外企業(yè)競爭。我國企業(yè)必須大大提高賒銷比例，才能在銷售上與國外企業(yè)競爭。提高賒銷比例的前提是加強企業(yè)信用管理。
二、我國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀
當前，在以買方市場為主的競爭格局中，信用交易已成為企業(yè)獲得市場競爭力的必要手段和經(jīng)營方式。但從我國企業(yè)經(jīng)營管理現(xiàn)狀來看，我國企業(yè)在進入市場經(jīng)濟之后，內(nèi)部經(jīng)營管理機制并沒有隨之進行根本的調(diào)整。具體反應在信用管理方面，我國存在一系列的問題需要解決：
1．企業(yè)經(jīng)營管理目標發(fā)生偏離。我國許多企業(yè)近幾年迫于市場競爭的壓力，在其發(fā)展上單純追求銷售業(yè)績的增長，但其背后的財務狀況卻常常不樂觀，甚至出現(xiàn)經(jīng)營危機。具體在業(yè)務經(jīng)營中，企業(yè)簡單地采取以銷售為導向的經(jīng)營管理模式，例如“銷售承包制”和“銷售買斷制”等，忽視了應收賬款上升、銷售費用上升、負債增加、呆賬壞賬增加等問題，偏離了最終利潤這一企業(yè)最終目標。實際上，企業(yè)經(jīng)營管理的目標是要在業(yè)績增長和風險控制這兩個目標之間尋求協(xié)調(diào)和一致，保證最終利潤這一根本目標的實現(xiàn)。
2．缺乏專門的信用管理職能部門。在我國企業(yè)現(xiàn)在的管理職能中，應收賬款的管理基本上是由銷售部和財務部兩個部門承擔。然而，這兩個部門由于管理目標。職能、利益和對市場反應上的差異，都不可能較好地承擔起企業(yè)信用管理和應收賬款的職能。在實踐中，這兩個部門常常出現(xiàn)職責分工不清、相互扯皮。效率低下，甚至出現(xiàn)管理真空等種種問題。國內(nèi)外成功企業(yè)的管理經(jīng)驗表明，增加獨立的信用管理職能，由信用部門或信用經(jīng)理承擔和協(xié)調(diào)整個企業(yè)的信用管理工作是一個有效的管理方式。
3．信用管理方法和技術落后。在目前銷售業(yè)務管理和財務管理上，我國大多數(shù)企業(yè)還沒有很好地掌握或運用現(xiàn)代先進的信用管理技術和方法。比如缺乏客戶資信方面的資料；對客戶的信用風險缺少評估和預測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學的決策依據(jù)；在銷售業(yè)務管理中缺少信用額度控制；在賬款回收上缺少專業(yè)化的方法。例如，有的企業(yè)單純用銷售提成的方法激勵業(yè)務人員拉到大量訂單，而后寄希望于一些缺少專業(yè)技能的人員去收賬，結果是應收賬款居高不下，累積越來越多，呆壞賬比例逐步增加。
4．信用管理重點嚴重滯后。目前許多企業(yè)解決拖欠問題多采取“事后”控制的方法，即只有在賬款被拖欠了相當長的一段時間后才開始催收。結果出現(xiàn)了“前清后欠”的現(xiàn)象，使企業(yè)顧此失彼，包袱越背越重。
5．缺乏經(jīng)過專門訓練的信用管理人員。信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容。在企業(yè)內(nèi)部管理機制中，信用管理與市場營銷、財務管理、信屈、管理相互交叉，缺一不可。這就要求信用管理人員不僅要掌握信用管理。信息、財務、管理、法律、統(tǒng)計、營銷、公關等多方面的綜合知識，同時實踐能力和工作經(jīng)歷也必須出色。目前，我國教育系統(tǒng)還缺乏信用管理專業(yè)，專業(yè)研究人員很少，需求和供給缺口極大。企業(yè)在招聘信用管理的員工時，缺乏科學、嚴格的標準，大量缺乏專業(yè)知識的人員被配置到了信用管理工作崗位上，致使信用管理人員的總體素質(zhì)偏低。
所以，從我國當前的信用管理現(xiàn)狀來看，可以說還處于信用管理的基礎建設時期，強化我國的企業(yè)信用管理必須從解決一些最基本的問題入手。
三、加強企業(yè)信用管理的對策思路
1．企業(yè)領導必須對信用管理給予足夠的重視。市場經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟。在市場經(jīng)濟條件下，信用無所不在，信用關系普遍存在于社會生產(chǎn)、交換、分配、消費過程中。企業(yè)的各級管理人員應該具備足夠的信用風險防范意識和管理知識。由于信用管理工作涉及公司的各個部門和各個環(huán)節(jié)，因此單靠一個部門或幾個人往往不能起有效的作用，需要公司領導給予全面的協(xié)調(diào)和支持，如將信用管理的各項職責在各業(yè)務部門之間進行合理的分工，信用部門、采購部門、銷售部門、財務部門等各部門根據(jù)其業(yè)務范圍承擔不同的信用管理工作，按照不同的管理目標和特點進行科學的設計，并把其列為企業(yè)管理中的一項重要工作。
2．設立專門的信用管理部門。企業(yè)實施經(jīng)營管理全過程的信用風險管理，首先必須在原有的業(yè)務管理體系中，增加信用風險管理職能。其中，大型企業(yè)可設立專職獨立的信用管理部門，小企業(yè)則考慮設置信用監(jiān)理。一套科學的信用管理組織機構是企業(yè)信用管理目標得以實現(xiàn)，業(yè)務流程和方法得以順利運行的基本保證。
企業(yè)信用管理部門對公司總經(jīng)理或董事會負責。在公司總經(jīng)理或董事會的直接領導和協(xié)調(diào)下，信用管理目標必須超越任何一個部門局部的管理目標，要從企業(yè)整體的經(jīng)營目標和利益考慮問題，從而有效地協(xié)調(diào)公司的銷售目標和財務目標。設立獨立的信用管理部門會增加企業(yè)的管理成本，但信用管理部門給企業(yè)帶來的利益，要遠遠大于其管理支出，這不僅在歐美等發(fā)達國家得到證實，而且也為我國企業(yè)的管理實踐所證實。
3．實行客戶資信管理制度。客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是風險的最大來源，強化信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理?？蛻糍Y信管理制度是指以客戶的信息資源和資信調(diào)查為核心的一套規(guī)范化管理方法，包括“企業(yè)內(nèi)部信息開發(fā)制度”、“客戶信息管理制度”、“資信調(diào)查制度”、“客戶信用分級管理制度”等?？蛻糍Y信管理是信用風險管理的基礎工作，主要要求企業(yè)全面收集管理客戶信息，建立完整的數(shù)據(jù)庫，并隨時修訂、完善，實行資信調(diào)查制度，篩選信用良好的客戶。對客戶的信用進行調(diào)查，既可由企業(yè)內(nèi)部信用管理部門和專職人員完成，也可委托專門的征信機構完成。調(diào)查的內(nèi)容包括：客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件；客戶與企業(yè)往來的歷史記錄；客戶的規(guī)模、財務狀況、發(fā)展前景、客戶自身的信譽、融資能力、償債能力等?？蛻糍Y信管理的核心是對客戶進行信用分析和信用等級評價。通過對客戶所有相關財務及非財務信息進行整理、分析，得出客戶的償債能力評估。它需要運用專門的信用分析技術和模型，并結合專業(yè)人員的經(jīng)驗來完成。
4．建立內(nèi)部授信制度。這項制度是指企業(yè)在交易決策過程中執(zhí)行一套科學的信用審批方法和程序，包括“信用申請審查制度”、“信用額度審批制度”和“交易審批制度”。內(nèi)部授信制度的核心是對客戶賒銷條件的審查及信用額度控制。授信管理是信用風險管理的核心工作，在企業(yè)根據(jù)客戶信用等級決定給予信用時，應根據(jù)與客戶以往的交易記錄，履行情況和企業(yè)的信用風險政策，由專門的客戶審查部門來決定其信用額度。如同意賒銷，就意味著要承擔客戶的信用風險，為此對于新客戶或其他信譽不高、信用狀況有爭議的客戶，必須要求提供其相應的擔保，如保證、抵押、質(zhì)押、留置和訂金等，對特定的擔保物，必須要求向有關部門辦理登記后，合同才能生效。
5．完善應收賬款管理制度。如前所述，我國許多企業(yè)存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學性，如在應收賬款管理的各個環(huán)節(jié)，缺乏系統(tǒng)性，只是注重事后的強行收賬，缺少事前和事中控制。反映在時間和風險控制上，忽視應收賬款的流動性和實際成本的核算。針對這一問題，當務之急是要解決企業(yè)經(jīng)營管理的制度缺損問題，即企業(yè)亟須建立一套適應現(xiàn)代市場經(jīng)濟要求的信用風險管理制度，對企業(yè)經(jīng)營管理全過程以及每一個關鍵的業(yè)務環(huán)節(jié)和部門進行綜合性的風險控制，尤其應當重視正式簽訂合同之前對客戶的資信調(diào)查評估，即“事前控制”，對交易決策的審核，即“事中控制”，以及應收賬款的專業(yè)化管理，即“事后控制”。據(jù)統(tǒng)計，實施事前控制可以防止70％拖欠風險；實施事中控制可以避免35％的拖欠；實施事后控制可以挽回41％的拖欠損失；實施全面控制可以減少80％的呆、壞賬。
