時間：2022-01-30 04:50:04
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在尚未介入市場之前應該先盡可能的利用所有可以利用的手段了解所在區(qū)域的整體市場狀況。如所在區(qū)域的行政區(qū)域人口、面積，所屬的縣（市）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市場容量、當?shù)叵M水平、主要競爭對手情況、渠道與終端類型狀況及其當?shù)仫L土人情等。 當然這期間如能和原區(qū)域的負責人當面溝通探討應該是最省時間和力氣的，可以迅速大致了解本品牌在此區(qū)域的市場占有率及優(yōu)勢與不足；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等。掌握品牌在區(qū)域范圍內(nèi)的客戶名單、聯(lián)系方式等從而達到事半功倍的效果。這一點應該針對品牌的具體情況因地制宜。最主要的是要多問、多學公司在處理各方面事情對口的部門和人員及其所需要的手續(xù)，特別是和國內(nèi)眾多連鎖巨頭、連鎖超市合作方面的業(yè)務流程。在這方面的手續(xù)做到了然于胸，那么實際運用的時候才會得心應手。
二、 馬不停蹄，微服私訪
新人到達所在區(qū)域應該盡快進入角色，站在一名所在行業(yè)資深人士的角度去考察所在市場，直接滲透到終端。在現(xiàn)在終端為王的時代只有廣泛了解所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢、所在行業(yè)主要競爭對手等信息，才能真正了解所在區(qū)域的市場真實情況。也許新人在真正進入所在區(qū)域的時候其所在企業(yè)會進行這方面的知識培訓，但是要知道這畢竟只是皮毛知識。那點東西或許在你還沒有走出公司大門的時候就已經(jīng)不能對你將來操作市場有所幫助了。真正的市場營銷專家、學者、咨深人士甚至是眾多企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人幾乎沒有不是經(jīng)歷過在市場一線的磨礪與洗禮！實踐出真知！市場是最好的教材和老師！這好比就是學開車先要進行駕照考試的道理相同，拿到駕照并不能說明你的技術好最重要的是駕駛的經(jīng)驗與年限。
“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場而來，這是兵家大忌！這一點對許多新人來說短期內(nèi)做到是具有很大困難的事情，但這也同時要求個人應該為自己制定較高的職業(yè)目標 ，多閱讀營銷方面的雜志多瀏覽相關的網(wǎng)站，隨時記下對市場的感悟與心得經(jīng)驗，積極參與公司的辰會、周會、月度例會等，不斷的積累行業(yè)知識提升自己！
在此前提下可以按照本區(qū)域的市場劃分選擇最合適的拜訪客戶的線路，進行拉網(wǎng)式的掃蕩拜訪。不但要首先拜訪和公司有直接業(yè)務往來的客戶還要最大程度的了解當?shù)氐恼麄€行業(yè)的狀況。重要的是也要拜訪一下對手的客戶。筆者在負責國內(nèi)家電知名品牌所在區(qū)域時曾和所在城市所有做家電具有實力的經(jīng)銷商保持聯(lián)系，節(jié)假日主動電話問候、每隔段時間去其辦公室與他們聊聊天。在原來的區(qū)域經(jīng)銷商遭受火災損失慘重無力經(jīng)營我品牌時迅速找到新的合作伙伴，絲毫沒有影響品牌在該區(qū)域的市場份額。俗話說：伸手不打笑臉人，只要自己真正的融入這個行業(yè)具備良好的心態(tài)，那么你今天拜訪對手的合作伙伴將來極有可能成為你的朋友！商道即兵道！要永遠記住沒有永遠的朋友只有永遠的利益！
此次拜訪客戶切記不可走馬觀花，要深入了解競爭對手在每個區(qū)域所上樣品的型號、零售賣價、月均銷量等。要找出前期存在哪些問題，現(xiàn)在最亟需解決的問題是什么。他山之石，可以攻玉。相信在經(jīng)過在市場一線的勞途奔波之后你也許會發(fā)現(xiàn)對手在市場操作上有著自己公司不具備或者沒有做的到經(jīng)驗可以汲取。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”三、促銷管理，廠商共議
這種狀況出現(xiàn)在很大一部分企業(yè)當中。市場部與銷售部，本應是營銷系統(tǒng)中的“左膀右臂”，在有些企業(yè)內(nèi)部，這兩個部門卻成了“生死冤家”，互相抱怨、互相推諉、互相攻擊。
市場部與銷售部最常見的沖突與抱怨主要有：
沖突1 市場部：為什么這么好的方案銷售部落實不下去？
這句話經(jīng)常出現(xiàn)在市場部與銷售部的協(xié)調(diào)會議上。當新品推廣計劃、促銷方案實施效果不理想，雙方時常會有爭執(zhí)，銷售部說是方案本身無新意，吊不動經(jīng)銷商、消費者的積極性，市場部會說完全是執(zhí)行不力，要不怎么會華南區(qū)、西南區(qū)賣得好，而其他市場就不行呢？經(jīng)過市場部的檢查發(fā)現(xiàn)，在某些區(qū)域，店內(nèi)看不到單張、吊旗，也見不到促銷禮品展示，效果怎會好？
剖析
市場部很多時候?qū)⒎桨感Ч缓玫脑驓w咎于執(zhí)行不力，很多銷售人員覺得甚是冤枉，一項計劃的成效不佳，方案本身的可行性、區(qū)域的差異、不斷變化的市場環(huán)境，都可能是影響因素。
沖突2 市場部：銷售人員素質(zhì)差，拿的工資卻不比我們少。
銷售人員素質(zhì)太差，缺乏企劃思維，到了經(jīng)銷商那里，就知道催款、發(fā)貨、喝酒、聊天，而對經(jīng)銷商所需要的管理輔導、營銷培訓、活動策劃，“一問三不知”。這樣的銷售人員拿的工資還比我們高。
剖析：
市場部對銷售人員定位、工作方式的不認同其實是源于其對銷售人員的肩負的壓力的不了解。
沖突3 銷售部：市場部“閉門造車”，太不了解市場和客戶了。
在很多企業(yè)里面，市場部儼然一個內(nèi)務部，基本不下市場，也不搞市場調(diào)研，不了解經(jīng)銷商，也不了解地區(qū)差異，更不了解真正的目標消費者，憑空設想，就搞出一個方案出來，完全脫離實際，叫銷售部和經(jīng)銷商如何執(zhí)行呢?
剖析：
銷售部在說這些話的時候，應該反問一下自己，你天天在市場上跑，為什么你沒有一些更具實操性的方案呢？為什么你事前不講出你的意見呢？事后諸葛亮，誰都會當。
沖突4 銷售部：市場部做的這些有什么用？
市場部不多做一些促銷方案、經(jīng)銷商激勵方案，卻搞什么品牌文化、終端建設、形象升級、培訓、內(nèi)刊，這些對銷售有什么用？
剖析：
市場部的工作大多不是著眼當下，更是遠瞻未來，這是很多銷售人員不能理解的。
從以上的典型沖突不難看出，兩個部門的不了解、不認同、不配合，是造成諸多沖突與矛盾的根源所在。
不了解-- 市場部與銷售部在評價對方的工作業(yè)績多使用“聽說”、“應該是”，而不是實地的考察、面對面交流，很多的市場部與銷售部經(jīng)理都各自設限，極少交流，理解從何談起。
不認同-- 因為雙方的不了解，所以非常欠缺認同感。
不配合-- 我們是平級，憑什么讓你們來指揮我。很多人在接到配合或支持的請示時，大多表現(xiàn)出如前的態(tài)度，從心底里不愿意合作。不配合是典型的“部門本位主義”的作派，必須根決。
“本是同恨生，相煎何太急”，這兩個部門的矛盾真不可調(diào)和嗎？
市場部與銷售部確實是長著兩個不同腦袋的“機器”，市場部與銷售部在價值取向、思維視角、工作方式等方面存在著很大的分歧。作為營銷負責人，在保持兩個部門獨立性的同時，如何促使他們的融合，是一個需重視的問題。
分歧之下，其實兩個部門也有不少的“共同利益”：如對銷售業(yè)績、利潤回報等指標的關注、對推廣效果的重視等。在很多方面也需要展開合作：如推廣活動、市場調(diào)研、營銷培訓等。
既然有著共同利益，其實兩個部門也是完全可以合作的。市場部與銷售部之間的很多沖突，主要原因就是雙方的溝通不暢，有些企業(yè)，兩個部門大鬧“山頭”，無形之中關閉了溝通的大門，改善之策就是“互動”— 互相培訓、互相調(diào)動、互相交流、互相融合。
市場部與銷售部互相培訓
首先要打破的是兩個部門的“老死不相往來”，加深了解。怎么做呢？從新人做起，每個新人都必須到對方部門去培訓、實習一段時間，這樣了解自然增多，派生的諸多問題也就迎刃而解了。
A、 新進銷售人員先到市場部培訓。招聘的銷售人員下市場前，先到市場部熟悉市場部的架構、崗位、人員、工作流程、工作內(nèi)容，時間安排7-10天。這樣做的好處有：
1） 銷售人員熟悉市場部各種工作原則、工作流程，他們對市場部的工作會更有認同感，大大減少因隔閡產(chǎn)生的誤會。例如銷售部某大區(qū)向市場部申請廣告費用，銷售人員清楚市場部的審批的原則、程序與時間，就不會像以前那樣不問青紅皂白就罵“怎么這么慢”“憑什么不批”。
2） 私人感情將起到工作的效用，這些在市場部培訓的銷售人員將成為市場部很重要的“情報員”。市場部與銷售部的很多同事不曾謀面，以前很難取得合作。市場部與培訓過的銷售人員保持頻繁的聯(lián)系，就如在市場上安插了“臥底”，信息來源將寬廣很多。從另外一個角度來說，也將使市場部人員更了解銷售人員的工作狀況，而不是像以前那樣一味的抱怨與埋怨。
如何培訓呢？
B、 市場部新人入職也要到銷售部培訓。同理，市場部的新人也要下市場培訓，了解銷售人員的日常工作、市場實況、經(jīng)銷商需求，時間7-10天。市場部新人銷售培訓計劃： 市場部與銷售部人員互調(diào)
當市場部與銷售部關系很僵，不可化解的情況，不妨互換一下兩個部門的領導，往往會出現(xiàn)柳暗花明的效果。市場部經(jīng)理去了銷售部，他不好對市場部說三道四，惟有拼命做好業(yè)績，來證明自己；銷售部經(jīng)理去了市場部，他了解市場，方案就會更有實戰(zhàn)性，反應速度也將更快。而且他們換位之后，會爭相指出對方在管理部門時存在的不足，很多“冰山下的問題”也將終浮出水面，最終得到解決。
對于市場部與銷售部的其他崗位，也應有一個輪換的機制。兩個部門通過輪換，做到你中有我，我中有你，部門互融，信息互通。
輪換還有一個很重要的目的是能培養(yǎng)一批“既能埋頭拉車又能抬頭看路”、既了解市場又具策略思維、既懂企劃又懂銷售的營銷多面手。這樣的人無疑是營銷隊伍中的生力軍，是未來發(fā)展的中堅力量。 經(jīng)銷商/客戶來訪，需由市場部派人作陪
一般企業(yè)的經(jīng)銷商來工廠，都是由銷售人員全程陪同，有的甚至都不到其他部門去看。而市場部的人出差較少，對經(jīng)銷商/客戶不是很了解?！翱蛻舨皇卿N售的客戶，是全公司的客戶”，若有客戶來公司，可從制度上規(guī)定需由至少一名的市場部人員接待。
這樣做的益處：
1） 市場部人員可熟悉客戶，從與客戶的溝通過程中，了解市場信息、客戶的需求；
2） 向客戶和銷售人員推銷公司的營銷理念、政策、方案；
3） 同時也加深對銷售人員的了解；
4） 足不出門的市場深度調(diào)研。
一、經(jīng)營指標完成情況
1、保費規(guī)模大幅攀升。2018年，XX人壽XX分公司累計實現(xiàn)保費收入10.7億元，較08年增長49.2％，在XX省內(nèi)老六家壽險公司中增幅第一。在XX人壽全國系統(tǒng)保費貢獻度4.8％，排名第7名。其中，個險新單保費收入8424萬元，同比增長26.5％；銀保新單保費收入7.9億元，同比增長39.2％；其中銀險期繳新單保費收入1.7億，同比增長137％；續(xù)期保費1.9億元，同比增長138.3％。
2、考核指標全線達標。2018年，分公司個險標保年度計劃達成率102.3％，系統(tǒng)排名第十一名。銀保期繳保費1.7億元，年度計劃達成率145.8％，系統(tǒng)第四名；躉繳規(guī)模保費6.2億元，年度計劃達成率129％，系統(tǒng)第五名。銀行保險于8月30日提前4個月成為系統(tǒng)內(nèi)第三家躉期繳全面達成年度計劃的分公司。個險13個月累計繼續(xù)率84.4％，25個月累計繼續(xù)率92.9％，銀保13個月累計繼續(xù)率92.2％，25個月累計繼續(xù)率97.9％，全面達成總公司考核值。
3、業(yè)務結構調(diào)整明顯。2018年，分公司新單業(yè)務中個人營銷業(yè)務和銀行保險期繳業(yè)務保費收入達2.55億元，占新單總保費的40.2％，較去年提高21.2個百分點。分紅險保費收入7.62億元，占比71.2％，同比提高48％。
4、涌現(xiàn)出系統(tǒng)內(nèi)優(yōu)秀機構代表。在XX人壽全省12家中心支公司中，2018年涌現(xiàn)出3家全國三級機構前十大中支。分別為：XX中支，銀行保險年度期繳保費達3645萬元，列全國第二名；XX中支，銀行保險年度躉繳規(guī)模保費1.6億元，列全國第三名；XX中支，銀行保險年度躉繳規(guī)模保費1.2億元，列全國第四名。
5、服務能力明顯提高。2018年XX分公司全省個銀險共計賠付1591件，賠付金額563.7萬元，結案件數(shù)及賠付金額與去年同期增長21％、77％，完成年度鮮花探視住院報案客戶530位，同比增長5.7倍。
二、2018年主要工作
1、緊扣上級單位經(jīng)營方針，圍繞年度經(jīng)營主題，達成了各項工作目標。
在年初全省保險工作會議上，李迎春局長提出“深入貫徹落實科學發(fā)展觀，防風險，調(diào)結構，穩(wěn)增長，努力實現(xiàn)XX保險業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展”的指導思想，并對全年保險工作做出了具體要求和部署。XX人壽XX分公司在認真學習領會保監(jiān)局文件精神的基礎上，結合總公司“搶抓機遇、專業(yè)經(jīng)營、內(nèi)涵發(fā)展、逆勢成長”的主題要求，以科學發(fā)展觀為出發(fā)點，制定了“深化專業(yè)經(jīng)營、堅持內(nèi)涵發(fā)展、提高整體實力”的年度經(jīng)營主題。全年在保監(jiān)局和總公司的正確領導和大力支持下，緊密圍繞以上總體要求，扎實開展各項工作，全面實現(xiàn)了年度預定目標。
2、堅持專業(yè)化經(jīng)營，標準化運作，有效的業(yè)務推動模式初步形成。
個險方面，推廣周單元經(jīng)營，加大追蹤力度，前置業(yè)務進度。通過一年的實施，每月前兩周的業(yè)務進度較上年同期提高了10個百分點。同時，推動標準部、組建設，引導團隊做大做強。規(guī)范網(wǎng)點建設，提高機構星級標準。
銀保方面，在渠道經(jīng)營上堅持專業(yè)化、精細化，主渠道工行推進標準化網(wǎng)點建設塑核心競爭力，樹立了良好的品牌形象，提升了美譽度；郵儲渠道相繼推進提升營銷力項目、PSM營銷隊伍共建項目，雙方合作持續(xù)深入，期繳保費迅速突破。建行渠道以提升營銷力項目育火種，雙方合作起步順暢。在內(nèi)部業(yè)務追蹤上，按照系統(tǒng)化、專業(yè)化、標準化的原則，建立了會報體系、追蹤體系，統(tǒng)一了職場布置，并確定機構、渠道、營業(yè)部、客戶經(jīng)理不同層級人員的工作標準及考核標準，實施差異化資源配置，實現(xiàn)有效激勵。
續(xù)期業(yè)務方面，明確業(yè)務節(jié)奏，創(chuàng)新追蹤模式。從年初起，保費部準確把握業(yè)務推動節(jié)點，明確單元經(jīng)營節(jié)奏，隨時了解業(yè)務動態(tài)，及時采取相應措施。機構實地督導和月度四次視頻追蹤會掌控指標進度；提倡工作前置，由寬末沖刺型向當月高達成收費模式轉(zhuǎn)變；針對個險25月短板，創(chuàng)新追蹤模式，堅持專業(yè)化經(jīng)營，制定“321”工程、“925”項目,重點推動三次保單的復效工作。采取“集體下鄉(xiāng)集中拜訪”不放棄每一個失效客戶。定期召開全省新有續(xù)收“人慶生會”，明確人的續(xù)收利益，強化繼續(xù)率對人的重要性。
3、加大培訓力度，完善培訓體系，銷售隊伍體能得到提高。
個險人方面，從每日個險晨訊、每月人考試培訓及新人崗前培訓、每季業(yè)務經(jīng)理輪訓、拓展訓練到頂尖高手的TOP2000培訓，XX人壽以其上下高度一致的行動力，努力為人提供全方位、高質(zhì)量的培訓。特別是今年6月上旬，XX人壽斥資3000萬打造“才富”精英培養(yǎng)模式，僅XX分公司就創(chuàng)下了XX壽險行業(yè)單次培訓規(guī)格最高、參訓人員最多、會務組織最嚴密、課程內(nèi)容最新穎的營銷員培訓。通過多層次的培訓，公司2600余名人100%持證上崗，30%以上大專學歷，月人均產(chǎn)能近6000元，是行業(yè)內(nèi)平均水平的2倍。
銀保客戶經(jīng)理方面，專業(yè)化訓練隊伍，09年在銀保隊伍中大力提倡“構建銀保精英文化、打造銀保精英團隊”，分層級構建精英隊伍，用文化凝聚人、用愿景引導人、用標準激勵人，用支持成就人。通過建立新人制式化培養(yǎng)系統(tǒng)，加強對營業(yè)部經(jīng)理、渠道經(jīng)理培訓，明確提高客戶經(jīng)理“三大能力”的培養(yǎng)方向，組建了一支在市場上具有核心競爭力的專業(yè)化經(jīng)營管理團隊及銷售精英團隊。公司474位銀?？蛻艚?jīng)理，大專以上占比67%；月度人均產(chǎn)能躉交保費達12.4萬，期交規(guī)模保費達3.3萬，位居行業(yè)前列。
續(xù)收專員方面，面對全省續(xù)收隊伍一半以上屬于新人的現(xiàn)狀，分公司保費部制定了一套系統(tǒng)的培訓方案，包括崗前、銜接、養(yǎng)成、提升培訓、理論和實戰(zhàn)相結合的教材開發(fā)、月度制式的專題培訓、形式多樣的情景演練及績優(yōu)人員經(jīng)典分享，幫助隊伍垂直成長。通過三大流程加強保單過程管控、通過“一卡兩志”提高拜訪量、通過失效回訪完善保單追蹤環(huán)節(jié)。強有力的培訓帶來了銷售隊伍高績效的達成。在職單繼續(xù)率由年初的87％提升至目前92.3％，繼續(xù)率“百分百”由年初的243人上升至目前的400余人，人的續(xù)收收入提升逾百萬，全省專員的整體工資較08年人均提升1000元。
4、細化運營服務各項工作，客戶服務水平再上新臺階。
運營客服工作涉及面廣，涉及的問題和對象比較敏感，稍有閃失，將帶來很大的影響。為此，分公司運營服務部對全省運營服務人員明確職責，注重培訓，嚴格考核，運營各項關鍵指標取得了優(yōu)異的成績。09年全省共處理運營作業(yè)30.1萬件,受理咨訴8000余件，電話回訪9.7萬件，回訪成功率99.6%。理賠簡單核實件調(diào)查時效控制在2天內(nèi)，兩日無問題件理賠結案率達98%以上，電話回訪工單結案率系統(tǒng)排名第一。
在具體工作上，2018年實現(xiàn)了新版保單年度報告設計及分發(fā)數(shù)據(jù)的處理，聯(lián)合函件局進行新版保單年度報告的設計及年度報告分發(fā)數(shù)據(jù)的處理，使得保單年度報告按照機構、人是否在職、在職人所屬營業(yè)部進行順序打印，由人上門遞送給客戶，XX分公司成為系統(tǒng)內(nèi)第一家實現(xiàn)按照所屬人進行保單年度報告打印的機構，有效支持了業(yè)務一線的需求。持續(xù)進行標準化服務門店建設，統(tǒng)一全省服務標準、考核及服裝，制作分公司客服中心歡迎牌,全天侯24小時受理客戶業(yè)務投遞,減少客戶往返,提高客戶滿意度。在銀險盈盛產(chǎn)品給付來臨之際設計了生存給付宣傳彩頁，詳細介紹了生存給付的渠道及領取材料，并介紹了自動給付的條件，較好的滿足了客戶經(jīng)理及客戶的需求。同時，針對VIP客戶（期交保費達8萬元及以上或躉交保費達100萬元及以上的客戶）開展附加值服務，贈送特色雜志及生日賀卡、蛋糕；通過制作《理賠之窗》季刊、理賠溫馨慰問信、與合肥市電視臺訪談、受益客戶100%電話回訪等形式擴大理賠宣傳，密切關注手足口病、甲流感疫情等社會焦點事件，開辟理賠綠色通道，對及時報案客戶進行100％鮮花探視，取消定點醫(yī)院限制，針對特殊群體提前給付保險金；配置血壓計、血糖儀、體重身高測量儀及相關藥品，為內(nèi)外勤員工提供健康服務，在客戶服務中心增設了晴雨傘架，體現(xiàn)了公司的人性化服務。
5、加強合規(guī)經(jīng)營，風險管控能力得到提高。
2018年，XX人壽XX分公司在反洗錢專項工作開展、收付費管理，反商業(yè)賄賂和反不正當交易，合規(guī)經(jīng)營的宣導培訓，內(nèi)控制度的完善評估，年度稽核等方面做出了積極的努力，風險管控能力有了進一步提高。
全年在全省開展大型反洗錢工作的自查自糾和宣傳培訓各兩次，制定了反洗錢工作指引，幫助各機構建立完善了反洗錢制度，梳理反洗錢操作流程，督促機構與當?shù)厝诵斜３至己玫臏贤▍R報關系，積極參與當?shù)厝诵虚_展的各項活動，蕪湖、XX順利通過當?shù)厝诵蟹聪村X現(xiàn)場檢查。
收付費管理上，按照XX保監(jiān)局文件要求，控制保費金額單筆超過1000元的現(xiàn)金件。將轉(zhuǎn)帳率納入到續(xù)期收費員及各三級機構的重要考察指標中，建議客戶將保費存至公司賬戶，收費員代客戶開戶等多種方法，努力提升轉(zhuǎn)帳率。同時增加轉(zhuǎn)帳渠道，在原有工行基礎上，新增了農(nóng)中建郵四大總對總轉(zhuǎn)帳渠道，為實現(xiàn)零現(xiàn)金管理邁進了一步。嚴格付費審批制度、規(guī)范非常規(guī)退保流程、根據(jù)付費金額確定各層級領導的簽字審批權限。
內(nèi)控制度的評估及合規(guī)知識宣導培訓上，分公司各部門梳理了公司成立五年來制定的各項內(nèi)控制度，對不完善的進行修正，對廢除的予以清理，形成了分公司完整的內(nèi)控制度匯編，給分支機構提供了全面的指導，并根據(jù)監(jiān)管要求對內(nèi)控制度的“三性”組織各部門進行評估打分。同時，及時對最新監(jiān)管政策及總公司合規(guī)要求進行宣導，尤其針對10月1日后保監(jiān)陸續(xù)下發(fā)的重要監(jiān)管規(guī)定，分公司開展了專項新《保險法》宣傳培訓及知識競賽，專門制作學習材料，組織相關崗位人員考試等，提高全員合規(guī)意識，確保全員學法、懂法、守法。
2018年，分公司配合集團對省公司、8家開業(yè)滿一年以上的中心支公司進行了常規(guī)稽核，總體評價較上年有所提高。同時，在集團的統(tǒng)一要求下，分公司組織被稽核單位進行了稽核問題的逐項整改，確?；藛栴}今后不再發(fā)生。
三、2019年工作計劃
（一）業(yè)務計劃
2019年，是XX人壽XX分公司第二個五年規(guī)劃的首年，分公司將繼續(xù)遵照XX保監(jiān)局和XX人壽總公司的要求，以科學發(fā)展觀為出發(fā)點，實現(xiàn)又好又快發(fā)展。全年計劃總保費規(guī)模14.3億元，其中，個險新單保費1.1億，銀保期繳保費2.6億、躉繳保費6億，新業(yè)務700萬，續(xù)期保費4.5億。
（二）重點工作
1、全力達成年度各項業(yè)務計劃。
個險：明確全省各層級達標標準，推進達標建設。結合“135”配套組織發(fā)展培訓和訓練，“虎虎生威”組織發(fā)展榮譽體系的建立，加快組織發(fā)展。創(chuàng)新舉辦 “新型”至尊酒會（業(yè)務員＋客戶），大型主顧開拓活動，VIP精英客戶團隊活動，推出年度特別方案，打造“三高”團隊。
銀保：一是差異化經(jīng)營渠道。對工行、郵儲、建行、農(nóng)行及其他渠道根據(jù)不同特點及在分公司的地位進行差異化經(jīng)營，制定不同的目標平臺，采取不同的推動模式、項目運作及產(chǎn)品策略，各個突破，全面開花。二是創(chuàng)新項目形式，全面開發(fā)銀行客戶。推動縣級機構標準化建設。三是基礎建設標準化。在銀保金鷹會的運作，培訓訓練體系的建設、會議匯報體系、職場建設等方面提出明確的要求和標準，系統(tǒng)推動。
新業(yè)務：完善電銷中心組織架構，擴充電銷人力。建立一整套標準化、規(guī)范化的新人育成體系，對入司新人進行分階段的制式培訓；增加線上人員的進階培訓。按照基本法明確每位線上人員的業(yè)績目標，建立完善的報表體系，進行每日業(yè)績追蹤；堅持周單元經(jīng)營和月度業(yè)務分析例會；加強現(xiàn)場通時、通次管理；適時推出階段性、有針對性的激勵方案。加強質(zhì)檢管理，定期安排質(zhì)檢例會，進行優(yōu)秀錄音分享，同時針對錄音中發(fā)現(xiàn)的新問題進行話術研討，不斷完善話術。結合總公司和地方監(jiān)管部門的要求，對現(xiàn)有質(zhì)檢管理規(guī)定進行補充與完善。
2、繼續(xù)加強品質(zhì)管理，確保續(xù)期業(yè)務高質(zhì)量的增長。
一是業(yè)務品質(zhì)管控日常化。業(yè)務品質(zhì)管控流程執(zhí)行、強化，并建立評估體系；三級機構低繼續(xù)率人新契約服務訪談追蹤落實；客戶資料維護流程推廣；加強零現(xiàn)金管理，提升首續(xù)期轉(zhuǎn)帳率。二是規(guī)范業(yè)務管理。業(yè)務管理基礎流程重點監(jiān)控（三大流程、區(qū)域化管理）；加強退信管理、完善客戶資料維護流程；細化專員目標管理，相對統(tǒng)一服務區(qū)域基準值。三是加大續(xù)收隊伍建設。加大內(nèi)勤培訓力度，開展全省續(xù)收內(nèi)勤內(nèi)務技能提升培訓班，綜合技能提升培訓班；確定季度培訓主題，深化續(xù)收服務專員培訓流程操作，優(yōu)化崗前、銜接培訓課件，組織新人養(yǎng)成培訓；開展團隊拓展訓練。四是完善督導體系運作。建立督導考核體系，追蹤應收未收清單填寫，推廣二、三次保單追蹤表管理；落實服務專員面訪扣分制度；完善專員活動日志和主管經(jīng)營日志，上門服務登記卡；精細化周單元達成，做好過程督導，細化專員周單元運作體系。
3、堅持誠信立司的管理理念，提升客戶服務工作。
個人壽險的經(jīng)營目標是千萬個家庭和個人，個人壽險產(chǎn)品是服務產(chǎn)品，是無形的。個人壽險在銷售過程中要求合同雙方當事人履行告知義務。銷售人員為壽險公司的第一核保人。因此，個人壽險營銷必須通過銷售人員直接地、面對面地向消費者提供保險咨詢服務，讓消費者在充分選擇的基礎上購買保險。許多壽險公司選擇了專業(yè)的個人人銷售制度，建立起一支個人人銷售隊伍并已經(jīng)成為許多壽險公司首選的分銷體系，即便是在銷售渠道日益多樣化的今天，它仍然是壽險公司最主要的銷售渠道。個人人與公司之間是平等的、相互依存的關系，非雇傭勞動關系。
二、實施《個人人管理辦法》
《個人人管理辦法》是對公司委托的個人人進行統(tǒng)一、規(guī)范、科學管理的辦法，是用來調(diào)整個人人與公司之間、個人人與個人人之間的關系，又稱個人人的“基本法”。《個人人管理辦法》有三大核心，即組織架構、考核標準和待遇的設定。
（一）組織架構的設定
1.業(yè)務員系列。分為業(yè)務員、業(yè)務主任、業(yè)務經(jīng)理、高級業(yè)務經(jīng)理四級，適合以個人發(fā)展為主的組織架構。
2.主管系列。分為組經(jīng)理、分處經(jīng)理、處經(jīng)理、分部經(jīng)理、部經(jīng)理五級，適合以管理發(fā)展為主的組織架構。
3.保全員系列。分為保全員、保全主任、保全組經(jīng)理三級，主要負責收取續(xù)期保費和新單展業(yè)，又稱收展員系列。
（二）考核標準的設立
考核包括保險合同的維持考核、職級考核和晉升考核，考核時間為3個月或6個月，考核包括六個方面：
1.FYC首年傭金達到的Q值?？己藰I(yè)務員和團隊的市場拓展能力。Q值是個人人在連續(xù)3個月中FYC的累計數(shù)，它是考核個人人保險合同維護條件的基本指標之一，也是確定個人人相關考核、待遇標準時所用的一個參數(shù)，Q值每年由公司根據(jù)壽險市場形勢與業(yè)務發(fā)展狀況進行測算確定。
2.新單件數(shù)?？己藰I(yè)務員和團隊的活動量，即客戶拜訪量。
3.綜合持續(xù)率?？己藰I(yè)務員和團隊對原有市場的鞏固率。
4.主管的直管人員和育成二級主管人數(shù)?？己藞F隊的人員規(guī)模和組織架構。
5.任職時間。考核各級主管管理能力提升的時間積累。
6.通過晉升綜合測評和培訓。考核主管履行職責、管理水平、執(zhí)行公司政策、營業(yè)單位出勤率、主管個人及所轄人員違規(guī)情況等等，并通過晉升培訓考試。
（三）待遇的設定
1.傭金。傭金是根據(jù)個人人業(yè)務的保費收人數(shù)向個人人支付手續(xù)費，具體支付標準按不同險種、不同繳費期限和不同繳費方式確定。
2.津貼
（1）新人津貼。向考察期內(nèi)的業(yè)務員發(fā)放。
（2）管理津貼。每月向各級主管發(fā)放，分為直管津貼和間管津貼。
（3）育成津貼。處經(jīng)理以上主管的直管人員發(fā)生分離時發(fā)放津貼，分為育成直管津貼和育成間管津貼。
（4）增部津貼。部經(jīng)理與直管部經(jīng)理發(fā)生分離后，對部經(jīng)理的津貼。
3.獎勵
（1）個人展業(yè)年獎。對個人人個人全年累計FYC達到6Q以上的獎勵。
（2）個人持續(xù)率獎。對個人人個人季度綜合持續(xù)率達到80％以上的獎勵。
（3）增員獎勵。分推薦新人獎和主管直接增員獎。
（4）主管月獎。對組經(jīng)理以上職級主管的直管人員月人均FYC達到0.5Q以上的獎勵。
個人人的傭金、津貼和獎勵標準的設定，是經(jīng)營成本的一種反映。其中，管理津貼與育成津貼的設定，是對各級主管管理利益的調(diào)整。兩級提傭的管理思想，其中直管津貼有利于增員和組織發(fā)展；間管津貼有利于各級主管管理動作的到位。
三、樹立服務營銷理念
（一）服務價值的體現(xiàn)
西方經(jīng)濟學家認為：70％的客戶流失是因為服務水平的欠缺；爭取一個新客戶比維護一個老客戶的費用高6— 10倍；滿足客戶的基本需求，便可使營業(yè)額增長20％左右；客戶的滿意度提高5％，營業(yè)額就可以增加一位；客戶不滿意時，可能有75.3％的人停止或減少購買；每一位投訴的客戶身后，有49位不滿意沒吭聲的顧客；投訴后得到迅速解決會有82％的客戶重新購買。
（二）保險核心服務
消費者不是購買抽象的保險服務，購買的是保險服務帶來的利益，預期的保險利益是服務的核心，即保險核心服務。保險的預期利益是對消費者的一種生命保障，因此保險核心服務是“保障與承諾”。保險金的給付是公司履行保險合同義務和實現(xiàn)保險保障職能的具體兌現(xiàn)，公司應主動地、迅速地展開理賠工作，快速結案，要在準確的基礎上，力求及時合理，使客戶滿意。，不少公司只注意保險合同推銷時的服務，不太重視保險核心服務，這是一種誤區(qū)。
（三）保險附加服務
保險服務不只是一種提供預期的保險利益的職能，而是消費者在與保險服務的具體部分接觸中的感受和相信得到了自己預期的一切的感受。個人壽險銷售對客戶的服務主要采取面對面、一對一的服務方式，要求業(yè)務員必須逐一拜訪客戶，實行見面式服務，要求業(yè)務員必須尊重客戶意愿，給客戶以充分選擇，根據(jù)客戶經(jīng)濟、家庭狀況為客戶制作建議書，雙方履行告知義務，然后允許客戶找家人或?qū)＜疑塘浚瑤捉?jīng)思考最后確定購買。對于消費者來說，這么多附加成分，公司應該按照一定的順序予以排列，附加成分應該和核心服務一起作為系統(tǒng)而設立，使服務增值。
（四）服務營銷
為客戶提供良好的服務能維護和擴大客戶的擁有量，提高客戶的滿意度，培養(yǎng)客戶的忠誠度和回頭率，在現(xiàn)有的客戶中開發(fā)新的保單，通過現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹新的客戶，壽險業(yè)才會永續(xù)經(jīng)營，服務領先營銷。
四、同城營業(yè)單位集中管理
同城區(qū)級支公司個人壽險的分散經(jīng)營，由于制度執(zhí)行不一、傭金標準不一、考核標準不一、業(yè)務推動獎勵政策不一，很難形成競爭合力。市分公司個人壽險的管理部門由于缺乏資源，很難對縣支公司個人壽險給予指導幫助和培訓支援。因此，成立個人業(yè)務總部，對同城營業(yè)單位的集中銷售管理體系的建立，是市場競爭和專業(yè)化經(jīng)營的必然要求?？偛恐苯咏?jīng)營同城個人壽險業(yè)務的同時，對縣支公司個人業(yè)務實行指導。
五、以主管為中心分職場經(jīng)營
根據(jù)有關規(guī)定，營銷部經(jīng)理管轄若干營銷分部，每個營銷分部為一個獨立職場，是個人人接受培訓和管理的場所。分職場經(jīng)營是個人壽險營銷的最終經(jīng)營模式，也是壽險公司的一般做法。分職場經(jīng)營是個人人職業(yè)生涯的實現(xiàn)，它最終將成為公司的利潤來源中心。
六、建立講師、組訓制度
（一）講師制度
建立專、兼職講師相結合的分級培訓體系?？偣九c省分公司組建系統(tǒng)講師團，負責系統(tǒng)中、高級主管培訓；市分公司成立培訓中心，由專、兼職講師負責同城業(yè)務員的新人培訓和全區(qū)的銜接、低級主管培訓；縣支公司的兼職講師負責新人培訓。專職講師是指專門從事教育訓練與培訓管理工作的專業(yè)管理人員。兼職講師一般由優(yōu)秀主管、組訓擔任。同時對專職講師的選拔與培育、考核與淘汰、待遇和福利等建立一系列的管理制度。
（二）組訓制度
組訓是指公司派駐在個人業(yè)務營業(yè)職場內(nèi)協(xié)助業(yè)務主管從事增員輔導、新人育成、活動管理等特定管理職能的專業(yè)技術人員。組訓的配置一般每50名業(yè)務員配備1名組訓，公司應為組訓人員配備必要的工作場地、工作設置和工具，同時建立對組訓人員的招聘流程、職稱評定、考核與淘汰、待遇與福利等一系列的管理制度。
講師、組訓都是為個人人隊伍的建設服務的。
七、運用經(jīng)營工具規(guī)劃營銷管理工作
運用營銷的經(jīng)營分析工具，及時掌握、分析和診斷營銷業(yè)務動態(tài)，有針對性地規(guī)劃營銷管理工作。
（一）營銷經(jīng)營分析工具
營銷經(jīng)營分析的主要是：組織發(fā)展、業(yè)務發(fā)展和經(jīng)營措施三大方面，具體可分解為：新單業(yè)績、續(xù)保率、有效增員率、活動管理、客戶服務、成本控制等等。按時間可分為三類：
1.年度計劃書類。主表《營銷職場年度計劃書》；輔表《年度新單業(yè)績目標》、《年度人力資源目標》、《年度收入目標》或《年度業(yè)務目標》。
2.季度分析類。《營銷職場季度業(yè)務分析表》。
3.月度檢討類。主表《營銷職場月度營銷經(jīng)營目標》、《經(jīng)營成本檢討表》、《月工作計劃表》；輔表《月份經(jīng)營分析基礎數(shù)據(jù)表》、《營銷職場自主經(jīng)費使用表》。
（二）營銷經(jīng)營分析指標
1.人均保費=人均件數(shù)x件均保費
2.人均件數(shù)=（當期新單件數(shù)x2）／（期初有效人數(shù)+期末有效人數(shù)）
3.件均保費=當期新單保費／當期新單件數(shù)
4.三個月轉(zhuǎn)正率=本期轉(zhuǎn)正人數(shù)／前三月招募人數(shù)
5.業(yè)務員脫落率=當期脫落業(yè)務員／期初有效業(yè)務員
6.有效增員率=當期有效增員人數(shù)／期初人數(shù)
7.達標率=（當期考核達標人數(shù)x2）／（期初人數(shù)+期末人數(shù)）
8.實動率=（當期舉績業(yè)務員數(shù)x2）／（期初有效業(yè)務員數(shù)+期未有效業(yè)務員數(shù)）
9.保費計劃達成率：當期實際保費收入／當期計劃保費收入
10.客戶投訴率：當期投訴案件數(shù)／客戶數(shù)（保單期間在三年內(nèi)）
八、加強活動管理
活動管理是個人壽險營銷邁向?qū)I(yè)化經(jīng)營的一個重要標志，也是專業(yè)化工作的基礎。它作為銷售活動的主線，貫穿于營銷日常工作全過程，形成營銷部、營銷組織、營銷員銷售管理及銷售活動的基本工作模式。經(jīng)營分析、主管、組訓工作日志和“三卡一書”組成了活動管理的基本工具?；顒庸芾硎箻I(yè)務員的銷售活動與管理的關系建立起來，是穩(wěn)定和管理營銷隊伍的有效手段，是實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營的根本保證。
營銷單位經(jīng)營的最終目的是業(yè)績?！皹I(yè)績量”是由“活動量”的多少決定的。
營業(yè)單位業(yè)績=人×件×萬
業(yè)績=活動量（拜訪次數(shù)）×活動質(zhì)（知識、心態(tài)、技巧、習慣）
九、倡導職場文化
作為組織的個人人隊伍有各種各樣的思想且又活躍是正常的，需要我們用什么樣的價值標準來規(guī)范這個組織的行為，這就是職場文化。
特有的專業(yè)的個人銷售制度下的個人壽險營銷組織，有其特質(zhì)的職場文化。應通過的、健康向上的、有針對性的職場文化來規(guī)范個人人的行為。
個人壽險經(jīng)營的職場文化是文化的重要組成部分。如人壽公司實施的以“雙成”理念為核心的企業(yè)文化戰(zhàn)略，是一種深層次的改革?！半p成”理念的內(nèi)容是“成人達己，成己為人”。在企業(yè)內(nèi)部，提倡一種相互支持、相互奉獻的人際關系準則，在上下級之間要求的是管理者與員工的共同發(fā)展、共同成長的管理理念；對外體現(xiàn)為消費者著想的一種服務理念。
十、制訂五大作業(yè)系統(tǒng)的標準化流程
（一）銷售與銷售支援系統(tǒng)
目標：提高業(yè)務人員的銷售技能與銷售績效，并對營銷經(jīng)營團隊的銷售活動做出指導。核心內(nèi)容：（1）活動管理；（2）經(jīng)營指標分析；（3）業(yè)務企劃；（4）收展員隊伍建設； （5）表彰與激勵。
（二）增員與甄選系統(tǒng)
目標：人均保費提高，組織體制改善。核心內(nèi)容：（1）協(xié)助主管育成新人；（2）嚴格增員甄選關；（3）提供話術、工具和；（4）指明增員的目標市場；（5）增員技能培訓； （6）清晰的人管理辦法（職涯規(guī)劃）。
（三）教育訓練系統(tǒng)
目標：完善教育訓練體系，提供適應業(yè)務人員需要的培訓。核心內(nèi)容：（1）職能崗位（教導管理、教務管理、教材管理）；（2）分層次的教育訓練；（3）講師隊伍管理；（4）教學成本管理。
（四）銷售管理系統(tǒng)
優(yōu)秀培訓師個人簡歷范文參考(一)姓名：×××
性別：男
年齡：24歲
求 職 位：保險培訓師
期望薪資：2000-3000元/月
目前職位：保險培訓師
學 歷：大專
工作經(jīng)驗：1-3年現(xiàn)
居住地：西安高新區(qū)
聯(lián)系電話：
自我評價
本人性格開朗、待人真誠，對待工作態(tài)度嚴謹。好學善言，有很好的組織溝通能力，有堅定的執(zhí)行力和良好的專業(yè)敬業(yè)精神。
工作經(jīng)驗
人保健康
2011-7 至 2012-2任職保險培訓師薪資2000-3000元/月
工作職責：例行早會，新人培訓，產(chǎn)創(chuàng)主持。
教育經(jīng)歷
2008-7 至 2011-7保險職業(yè)學院保險實務專業(yè)
語言能力
英語：一般
優(yōu)秀培訓師個人簡歷范文參考(二)目前所在：從化年齡：2
戶口所在：佛山國籍：中國
婚姻狀況：未婚民族：漢族
培訓認證：未參加身高：165cm
誠信徽章：未申請體重：
人才測評：未測評
我的特長：
求職意向
人才類型：應屆畢業(yè)生
應聘職位：人事主管：，培訓專員/助理/培訓師：
工作年限：1職稱：初級
求職類型：兼職可到職日期：一個星期
月薪要求：15--2希望工作地區(qū)：南海區(qū)，三水區(qū)，禪城區(qū)
工作經(jīng)歷
愛力群起止年月：211-12～211-2
公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：會計/金融/銀行/保險
擔任職位：
工作描述：
離職原因：
志愿者經(jīng)歷
教育背景
畢業(yè)院校：廣州工程技術職業(yè)學院
最高學歷：大專獲得學位:畢業(yè)日期：212-6
專業(yè)一：人力資源專業(yè)二：
起始年月終止年月學校(機構)所學專業(yè)獲得證書證書編號
語言能力
外語：英語一般粵語水平：良好
其它外語能力：
國語水平：良好
工作能力及其他專長
工作能力較好，適應能力好，認真學習，吃苦耐勞
優(yōu)秀培訓師個人簡歷范文參考(三)姓名:
性別:女
所在地: 天津
民族: 漢族
年齡: 28 歲
求職意向及工作經(jīng)歷
應聘職位: 培訓講師
工作年限: 7
求職類型: 全職
月薪要求: 5000-8000
希望工作地區(qū): 北京 天津 上海
個人工作經(jīng)歷:
1、世博聯(lián)華有限公司:2009.06
~ 2013.07
擔任職務: 培訓部經(jīng)理
工作描述:
(1)負責公司的教育培訓工作,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進行制定和宣導,主要對店長培訓、店助培訓、店員基礎培訓、職員培訓、督導培訓、帶動師培訓、加盟商培訓制定培訓方案,年、月度培訓計劃,培訓的實施和培訓考評;
(2)負責組建培訓部團隊,制定培訓部門工作手冊。深入一線了解培訓需求,有針對性的進行培訓。
主要成績:
(1)人力架構與團隊建設:培訓部從無到有目前已經(jīng)擁有4個人的培訓團隊;
(2)培訓質(zhì)量:對店長培訓、基礎培訓的同時還舉行了小區(qū)域的培訓,將培訓真正的送到市場,并成功舉辦達30期各種培訓班。
2、平安保險江蘇省分公司:2006.08
~ 2009.05
擔任職務: 首席講師
工作描述:
(1)負責對企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進行宣導,建立市場部隊伍,經(jīng)營管理、績效分析、會報管理、內(nèi)部管理、規(guī)范銷售流程制定銷售制度,完成銷售目標;
(2)負責個險部人崗位相關工作,負責組織、實施支公司籌建工作;
(3)負責對與保險行業(yè)協(xié)會有關部門的溝通并對保險人考試工作進行整體布局、落實、管理;
(4)負責客戶關系管理,建立大客戶俱樂部;
(5)收集營銷信息,競爭對手信息、分析市場趨勢,制訂分公司個險營銷年度、月度工作計劃;
(6)建立和維護與各媒體的良好關系、制作公司的產(chǎn)品,宣傳資料及其他相關推廣工具等;
(7)對公司各大啟動會大型活動和晚會進行策劃和主持,營銷方案的制定和推動。
主要成績:
(1)組織發(fā)展:公司在一年期間內(nèi)將大部分市縣支公司及鄉(xiāng)鎮(zhèn)邊緣地區(qū)的組織發(fā)展工作相繼完成,在原來的人力上達到了迅速的倍增,打造了一個強勢的營銷網(wǎng)絡;
(2)業(yè)務發(fā)展:公司各項業(yè)務得到迅猛發(fā)展,保費規(guī)模突破6000萬元,并已在市場當中形成強勁的發(fā)展態(tài)勢;
(3)人力規(guī)模:有效人力突破1500人,成功舉辦50期各種性質(zhì)的培訓班,擔任班主任和授課的角色。
教育背景
畢業(yè)院校: 江蘇教育學院 2003.09-2006.07
最高學歷: 大專
所學專業(yè): 市場營銷/保險
語言能力:英語
工作能力及其他專長
1、能夠在各大、中型企業(yè)負責培訓部的工作,能夠統(tǒng)籌各種大型培訓,能夠在大型活動、晚會擔任主持人及主講人經(jīng)營策劃者的角色,有訓練團隊的經(jīng)驗,有一定的親和力,其特長是播音與主持、經(jīng)營管理與策劃。
2、有良好的普通話,在企業(yè)的大課上面有一定的經(jīng)驗,主講課程:與成功有約、二十一世紀朝陽行業(yè)(針對不同行業(yè)而言)、團隊建設與訓練、幸福與夢想。
3、能獨立編寫、開發(fā)培訓課程,熟練掌握PPT課件制作;
能夠正確引導商配合公司工作,管理、培訓商銷售團隊的能力; 有獨立組織、策劃招商會、大型培訓會、終端會的能力;有領導團隊合作、互相協(xié)調(diào)的能力。
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在移動互聯(lián)網(wǎng)風潮下，零售商們千方百計創(chuàng)新經(jīng)營模式，探尋新的盈利點。近年來，社區(qū)商業(yè)刮起的生鮮小業(yè)態(tài)之風，令業(yè)內(nèi)人士耳目一新，彷佛抓住了最后一根救命稻草。在生鮮經(jīng)營行業(yè)里，有一種堪稱生鮮奇跡的綠色健康農(nóng)產(chǎn)品――富硒農(nóng)產(chǎn)品，正以雨后春筍之勢呈現(xiàn)在新型零售業(yè)態(tài)里……
探究當前零售業(yè)的發(fā)展，伴隨著沿街商業(yè)、社區(qū)商業(yè)等多種業(yè)態(tài)形式的變化，農(nóng)產(chǎn)品零售業(yè)隨之發(fā)生了不小的變化，尤其是近幾年類似生鮮經(jīng)營的展現(xiàn)形式也呈現(xiàn)出百花齊放的態(tài)勢。幾個月前我有幸接受了山東西娃旺旺農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司的邀請，參與了西娃旺旺富硒農(nóng)產(chǎn)品連鎖的項目策劃，這對我來說是挑戰(zhàn)，但同時也是我更好地了解和認識農(nóng)產(chǎn)品零售市場的一次好機會，我便沒有推辭，欣然接受了這次挑戰(zhàn)。在對西娃旺旺富硒農(nóng)產(chǎn)品零售門店體系建設過程中感受頗深，我和我的團隊伙伴四人奮戰(zhàn)幾個月中的一些感受，那些心酸、痛苦、歡樂、成就不言而喻。
西娃旺旺生鮮富硒蔬果連鎖體系的建設分為幾個步驟，市場調(diào)研、企業(yè)調(diào)研、戰(zhàn)略制定等，明確了方向，設計總部到門店逐一建設，當然，按照國內(nèi)企業(yè)家思維，先建設好門店，當門店的數(shù)量達到一定數(shù)量時，再壯大總部并形成總部的立體管控，融合創(chuàng)始人房澤江先生的意愿，先完成調(diào)研和戰(zhàn)略明確方向，再設計門店最后完成總部設計。以下就以西娃旺旺富硒農(nóng)產(chǎn)品連鎖模式打造為案例，向各位零售同行們作分享，與大家共同探討零售行業(yè)自有品牌的經(jīng)營模式。
市場調(diào)研：安全健康意識增強
先說市場的調(diào)研，常規(guī)的市場調(diào)研，以行業(yè)為出發(fā)點，著手業(yè)態(tài)綜合性調(diào)研分析，中國行業(yè)市場分析等等，調(diào)研過程中還真是有意外的收獲，尤其是線下實地了解的一些情況。我是古都西安人，當時就選擇了西安市南郊作為我們街頭調(diào)研訪問的地點，同時西安市南郊也是經(jīng)濟和文化中心，也坐落著許多大學。涉及的問題是：“您了解人體微量元素硒嗎”？通過100名不同性別、年齡、職業(yè)的調(diào)研結果，其中有64%知道硒，但不是很清楚，21%清楚了解過硒，其余15%不清楚硒是什么，當這樣的結果展現(xiàn)在我面前時，給我的第一感覺是有79%的人群首先要普及人體微量元素硒的知識，這對于民營企業(yè)來說難度還是比較大的。
盡管人們對硒元素了解不多，但是隨著亞健康人群不斷增多，人們對健康與安全的重視度越來越高，因此，健康安全綠色的蔬果農(nóng)產(chǎn)品，是消費者日益器重的商品。創(chuàng)建綠色果蔬類自有商品的連鎖加盟模式，是未來農(nóng)副產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。
經(jīng)過一個多月的時間，網(wǎng)上調(diào)查、問卷調(diào)查、實地調(diào)研等多種調(diào)研形式的結合，最終順利完成了市場調(diào)研部分，并形成了系統(tǒng)的市場調(diào)研分析報告，要根據(jù)市場調(diào)研以及企業(yè)的內(nèi)部調(diào)研出具企業(yè)戰(zhàn)略，我毅然將自己關在書房一周時間，這痛苦的一周時間與其說是編寫企業(yè)戰(zhàn)略，不如說是自我修行，值得欣喜的是，從可行性報告、商業(yè)計劃、目標客群及商品定位，到西娃旺旺連鎖品牌戰(zhàn)略打造，一本詳細的西娃旺旺品牌連鎖戰(zhàn)略計劃書新鮮出爐。
當西娃旺旺的戰(zhàn)略計劃書展示在創(chuàng)始人房澤江先生和企業(yè)的高管面前時，大家一致表示肯定與稱贊！為了能夠更好的落地企業(yè)戰(zhàn)略，我和我的伙伴四人決定進駐山東西娃旺旺企業(yè)，與企業(yè)高管“親密接觸”，長期駐地去執(zhí)行整個戰(zhàn)略計劃落地實施，以確保戰(zhàn)略能夠按計劃順利完成。
店長裂變：千家萬店的人才基礎
連鎖在于復制，而復制在于手冊，手冊便是要體系化、實戰(zhàn)化和簡單化。結合企業(yè)戰(zhàn)略，西娃旺旺連鎖門店設計從如下方面進行。門店文化、VI識別、SI識別、選址定位、門店裝修、設備器材、商品組織結構、商品定價、門店人力資源、門店財務管控、客群定位、門店物流與配送、門店營銷、導購服務與銷售技能等等?？傊恳粋€細節(jié)都要詳細的描述和展現(xiàn)，真正實現(xiàn)復制擴張的目的。
比如：在門店人力資源方面為了能更好的激勵店長且實現(xiàn)快速擴張，對西娃旺旺的店長設計了綜合的激勵辦法，應聘者在談到薪酬方面便清晰地了解自己的薪酬和方向。
案例：小明作為店長進駐西娃旺旺的第一家直營店，任職崗位為店長，小明每個月的固定工資4000元，加上綜合業(yè)績提成1%，個人業(yè)績提成8%，月度總銷售額23萬，個人業(yè)績2萬，月度的總業(yè)績提成是3600元，月度實發(fā)工資7600元，一般二線城市店長的月度收入是能夠接受的，但主要的激勵不在于月度收入，小明在加入西娃旺旺時，和公司簽訂了一份合同附件，附件的主要內(nèi)容是：第一、小明在店長崗位期間有責任和義務培養(yǎng)儲備店長，保證小明離職后有后備儲備店長可以晉升或替補：第二、小明在職期間每月的門店純利潤的40%作為門店的發(fā)展基金，該基金累計達到30萬，小明就可以提升儲備店長接替自己的崗位，自己開設新店，這家店的總投資款30萬小明占51%為新店的控制股東，實際擁有出資額153000元的投資股，這也是給予小明一次性的激勵了，這樣小明在第一家店店長崗位上就會主動完成店長的培養(yǎng)工作和門店的銷售額任務。
小明多長時間才能成為新店的控股股東？通過計算顯然在16個月后小明就可以成為新店控股股東。門店每月銷售額23萬，每年的銷售額就是276萬，純利潤按照20%計算是55.2萬，每月提取利潤的40%，年度總提取發(fā)展基金22.08萬，完成30萬的積累只需要16.3個月。
其實不只是第一家門店的店長，后來的店長都會像小明店長一樣主動承擔店長的兩大最主要的職責，培養(yǎng)新人和實現(xiàn)門店利潤最大化。這樣的門店擴張路徑是裂變式，同時也是連鎖模式下的人才連鎖，我們通過下圖來看裂變過程。
關于門店人力資源板塊的設計只是其中的一個小部分，因為涉及到企業(yè)的一些信息，不能過多地在此詳解，然而在這個設計過程中令我們最有成就感的就門店中的濃縮硒科普館了。
科普館：傳播富硒知識的關鍵環(huán)節(jié)
在富硒農(nóng)產(chǎn)品零售店中建設濃縮硒科普館，源于在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)有79%的人群還處于對人體微量元素硒不了解，硒其實還有一個別名，被譽為“月亮女神”對人類健康舉足輕重，所以讓更多的消費人群應該清楚地了解人體微量元素硒。這樣整個門店原來的各個功能區(qū)發(fā)生了變化，動線也隨之改變，從進入門店就會有專業(yè)的講解帶領顧客參觀并講解硒知識，了解硒之后，動轉(zhuǎn)品嘗綠色富硒現(xiàn)場加工的產(chǎn)品，也可以顧客自己動手實驗，而后就可以進入陳列區(qū)全面了解西娃旺旺的多款商品，盡情選購。
科普館主題色調(diào)以深藍科技為主題色，通過一些現(xiàn)代化的科技產(chǎn)品將硒元素進行實景展現(xiàn)，以硒元素歷史、有機硒、無機硒、富硒土壤轉(zhuǎn)化過程，富硒土地和缺硒土地同一種植物的生長情況對比，天然富硒果實和化學富硒果實的對比，讓顧客能快捷、直觀地認識硒元素。
科普館還以全息投影展現(xiàn)硒的分子結構?？傊?，門店中的濃縮硒科普館大量的采用了聲、光、電、像等手段，讓硒這樣一個很多人都不了解人體微量元素，淋漓盡致地展現(xiàn)在我們眼前，當然這不是絕無僅有的，然而在門店中濃縮硒科普館確屬罕見。
沒有完美的個人，只有完美的團隊。在當前團隊制勝的形勢下，銷售經(jīng)理通過提升下屬，可以增強團隊的核心競爭力，可以強化團隊的凝聚力，可以讓團隊運籌帷幄，決勝千里。借助下屬提升，銷售經(jīng)理也可以實現(xiàn)成人達己的沒事，可謂一箭雙雕。那么，作為一名銷售經(jīng)理，如何有效提升下屬呢？
做好下屬職業(yè)規(guī)劃。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，就要幫助下屬確立職業(yè)目標以及職業(yè)生涯發(fā)展路徑，“做正確的事遠比正確的做事重要”，只有幫助下屬確立了人生目標、職業(yè)目標，銷售經(jīng)理才能協(xié)助下屬做好三年、五年、十年規(guī)劃，才能幫助下屬為了實現(xiàn)近期年度目標、月度目標而做出相應的長、中、短期營銷工作計劃。比如，銷售經(jīng)理可以為下屬列出如下目標：職位目標、收入目標、進修目標、旅游目標等等，以及為實現(xiàn)這些目標所要做的一些詳細計劃與工作要點等，下屬只有樹立自己明確的職業(yè)目標，才能擁有內(nèi)在驅(qū)動力，才能“不用揚鞭自奮蹄”，從而擁有動力與活力。 幫助下屬達成目標。銷售經(jīng)理要想讓下屬更有信心，對團隊更有向心力，還要切身處地為下屬著想力所能及而非越俎代庖地幫助下屬達成自己的營銷目標。銷售經(jīng)理要把自己團隊成員做一個合理的評估：哪些人員是能力較強，依靠自己的力量完全就可以左右騰挪，游刃有余地掌控客戶，把目標完成的；哪些是心態(tài)較好，但能力相對較弱，不努力目標達成就有難度的，他們有可能是新人，也有可能是忠誠度較高，但悟性與闖勁不足的老員工，對于這類營銷人員，可以制定兩個目標：一是考核目標，也即企業(yè)下達必須完成，否則就要受罰的目標，二是挑戰(zhàn)目標，即鼓勵他們向挑戰(zhàn)目標邁進，團隊可以給予一定的幫扶，這樣做的好處是，挑戰(zhàn)目標雖然沒有完成，但考核目標有時可以達成，在保證切身利益沒有受到損害的情況下，通過幫扶，更容易激發(fā)這些能力不強銷售員工的積極性，從而更好地完成團隊的目標。只有大家都能目標完成了，整個團隊的目標才能更好地達成。
鼓勵下屬自我超越。提升下屬，有時也需要采取一些另類手法。鼓勵下屬自我超越，就是借助外在的力量而促使其“奮勇直追”，從而讓其自發(fā)、自覺地提升自己，達到提升團隊下屬成員的目的。常用的方法有：第一、激將法。對于有潛力，或者能力強，而因為種種原因沒有正常發(fā)揮的下屬來說，就可以采取激將法的形式，對其進行相應的對比“貶低”，通過一些方式進行“羞辱“，從而促使其“知恥而后勇”，而激發(fā)其內(nèi)在潛能，去更好地達成營銷目標。第二、褒獎法。對于自尊心強，而又特別上進的下屬，可以采取這種褒獎的方法，只要其每月有一點點的進步，都大張旗鼓地提出表揚，鼓勵其付出更多的努力，做出更好的銷售業(yè)績。第三、威嚇法。對于一些“死豬不怕開水燙”式的“老油子”銷售員，要適時亮出“家法”，通過考核手段，比如，實施末位淘汰、降職、降級、轉(zhuǎn)崗等，增強下屬的危機意識，推動其更好地擺脫慣性、惰性，從而實現(xiàn)目標達成。通過激將法，以及不斷樹立正反兩方面的榜樣，從而帶動團隊自我超越，不斷迎來一個又一個新的起點和目標。
建立創(chuàng)新獎勵機制。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，從根本上找到業(yè)績增長的突破口，就必須引導下屬發(fā)散性思維，開闊視野，不斷實施創(chuàng)新，并對優(yōu)秀的個人，進行及時獎勵和宣揚。時刻營造和保持一個創(chuàng)新的團隊氛圍。在這方面，銷售經(jīng)理可以通過如下幾種方式來實現(xiàn)：第一、多開頭腦風暴會。思想越辯越明，思路越爭越清。通過大家毫無顧忌地暢所欲言，大伙可以觸類旁通，觸發(fā)更多的思想火花或者靈感，不斷地提煉出好的銷售方式或者技巧，從而會讓大家受益匪淺。第二、倡導大家大膽地闖，大膽地試。在市場操作上，鼓勵大家不要怕犯錯誤，要學會從市場上總結創(chuàng)新手法，并“學之于市場，用之于市場”。第三、對于好的創(chuàng)意或者創(chuàng)新市場手法，要及時與企業(yè)溝通，進行獎勵和推廣，激發(fā)下屬更好地去市場創(chuàng)新，帶動市場的良性發(fā)展。
總之，銷售經(jīng)理要想有效提升下屬，就要學會換位思考，就要幫助下屬確立人生目標、職業(yè)目標以及藉此實現(xiàn)的營銷目標、營銷計劃等，就要想方設法幫助下屬去完成目標，在此基礎上，提高下屬操作市場的能力與水平，要通過鼓勵下屬自我超越與突破，以及追尋個人創(chuàng)新路徑，從而找到順利實現(xiàn)營銷目標的動力之源，真正實現(xiàn)下屬的自我有效提升。
這些變化，迫使網(wǎng)絡視頻產(chǎn)業(yè)迎來拐點，產(chǎn)業(yè)持續(xù)升級調(diào)整，未來制作更精良、更健康的節(jié)目，創(chuàng)造更成熟的商業(yè)模式，成為行業(yè)硬需求。
縱觀視頻網(wǎng)站三大龍頭企業(yè)近年發(fā)展，愛奇藝的成長路徑與騰訊視頻和優(yōu)酷似乎有著很大區(qū)別，前者配合騰訊社交游戲主業(yè)，后者配合阿里電商，基本屬于隸屬模式，而愛奇藝則是生產(chǎn)視頻的獨立公司。對此，資本界人士曾分析，愛奇藝建立的娛樂生態(tài)，或?qū)⒏鼘Ｒ弧?/p>
近期，愛奇藝也在6月初的世界?大會上宣布：“愛奇藝不僅是一家視頻播放平臺，更是一家開放的娛樂生態(tài)王國?！本驮诮衲暝缧r候，其重要股東百度也宣布不再是互聯(lián)網(wǎng)公司，而成為人工智能公司。
定位的轉(zhuǎn)變，或許已在對手稍不留意間，殺了個措手不及。畢竟愛奇藝已經(jīng)在滿足用戶對內(nèi)容，對視頻流暢、高清等基本需求后，構建起IP化內(nèi)容體系，在內(nèi)容付費、營銷發(fā)行、周邊衍生品開發(fā)、藝人培養(yǎng)、影漫游以及VR等泛娛樂生態(tài)領域內(nèi)漸成體系。優(yōu)酷、騰訊隨后也紛紛表示將有所發(fā)力，在自制內(nèi)容類型與商業(yè)模式等方面轉(zhuǎn)變策略。
愛奇藝公開信息資料顯示，愛奇藝在內(nèi)容分發(fā)和貨幣轉(zhuǎn)化方面的能力都有所突破。艾瑞4月份數(shù)據(jù)為其分發(fā)能力做出有力背書。愛奇藝在PC端上月度日均覆蓋人數(shù)、月度覆蓋人數(shù)、月度總有效使用時間都排名第一；在移動端上月度日均獨立設備數(shù)、月獨立設備數(shù)、月度總有效使用時間也都排名第一；同時，在移動App月度時長排行榜中，第一名是微信，而愛奇藝超過QQ，排在了第二位。貨幣化能力方面，愛奇藝也已經(jīng)實現(xiàn)“一魚多吃”，其用戶付費已經(jīng)與廣告收入形成1：1的比例，并正在全面延伸IP價值，已經(jīng)通過廣告、用戶付費、出版、發(fā)行、衍生業(yè)務授權，以及游戲和電商等方面實現(xiàn)了貨幣化。
愛奇藝創(chuàng)始人、CEO龔宇表示：“希望平臺生態(tài)中的所有參與者都有更多的想象力，有更多的回報。對于合作伙伴，大家各取所需，各自貢獻自己的價值，讓生態(tài)系統(tǒng)變得越來越強大，持續(xù)健康地發(fā)展。”
在具體的布局上，愛奇藝首席內(nèi)容官王曉暉強調(diào)，優(yōu)質(zhì)的頭部內(nèi)容會堅持馬太效應，用全面升級的大劇來聚眾，來服務最廣大的用戶；在垂直領域要定向精品精眾，推出更多題材、更多類型、更多維度的內(nèi)容。“愛奇藝將充分依靠平臺廣泛的用戶群與大數(shù)據(jù)，我們提出了三大戰(zhàn)略方案，從制片人、演員，以及定向招標的角度切入，為具有夢想的、年輕的、成長型的合作方，提供更好的服務，讓他們在實現(xiàn)夢想的道路上找到喜歡他們的用戶?！?/p>
區(qū)別于市場上的普遍操作方法，愛奇藝營銷模式也將以更有趣、更創(chuàng)新的方式來助力廣告客戶的品牌提升。愛奇藝首席營銷官王湘君表示，愛奇藝提出的“悅享營銷”更懂人，更懂內(nèi)容，更有創(chuàng)意，更有溫度，希望從品牌的需求出發(fā)，以IP頭部內(nèi)容加上精眾內(nèi)容為戰(zhàn)略，為品牌提供更為精準、更為有效、性價比高的投放合作。
IP生態(tài)戰(zhàn)略賦予品牌更多價值
七年前，愛奇藝上線時已經(jīng)把基調(diào)定位為娛樂。愿意為這個時代所有的行業(yè)、所有的品牌一起疊加賦能，一起通過娛樂氣質(zhì)的契合，增加親密關系。
現(xiàn)代調(diào)查業(yè)的開創(chuàng)者蓋洛普曾說，那些在歷史上被念念不忘的人，并非他們做出了什么驚天動地的事業(yè)，而常常是因為他們的特立獨行。
這段話可以為喧淌貝里愛奇藝邁出的每一步，做清晰注腳，無論是正版高清、會員付費、信息流廣告、頭部內(nèi)容生產(chǎn)，還是優(yōu)選內(nèi)容收費策略，以至逐漸發(fā)展成生態(tài)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，都不是輕易取得的。
這些行動將開啟怎么樣的時代，有哪些市場還沒預想到的結果，看看有近百年歷史的迪士尼的發(fā)展，或能有助于我們找到答案。2016年，迪士尼財報顯示，其主營業(yè)務由媒體網(wǎng)絡（電視）、主題樂園、影視娛樂（電影）及產(chǎn)品銷售（周邊產(chǎn)品）等四部分組成，其中主題公園度假業(yè)務收入為169.74億美元，超過了有線電視166.32億美元的收入。市場分析人士認為，“迪士尼樂園憑借品牌的‘超級IP’，實現(xiàn)了客單價和二次消費（包括餐飲、衍生品、住宿）在同行業(yè)內(nèi)的領先。但迪士尼從未將主題樂園當作單一支柱，他全部業(yè)務的出發(fā)點是其戰(zhàn)略IP――‘家庭娛樂’，迪士尼的戰(zhàn)略是做好娛樂業(yè)，而不是影視業(yè)。影視、樂園、產(chǎn)業(yè)銷售的三駕馬車圍繞這個基礎，解決了商業(yè)化的靈魂問題?！?/p>
與迪士尼一切的投資和運營管理都是從戰(zhàn)略IP出發(fā)有異曲同工之妙的，是愛奇藝娛樂王國的生態(tài)模式。
“愛奇藝作為一個平臺，對內(nèi)容合作方、用戶都要增加體驗，要做到讓好內(nèi)容更好地呈現(xiàn)，更大范圍地提升自己的價值?！蓖鯐詴熃榻B，愛奇藝平臺采用生態(tài)、技術、開放、機制、模式、信用、標準七大賦能，去構筑影視劇、游戲、動畫動漫、文學以及電商的整體業(yè)務生態(tài)，不但把用戶快速吸引過來，還能讓用戶停留更長時間，找到除了視頻以外更感興趣的東西，“互聯(lián)網(wǎng)是爭奪時間的戰(zhàn)役，只有時間長，才能去娛樂他，去服務他，然后讓他為服務買單?！?/p>
目前，愛奇藝平臺上已經(jīng)有眾多基于IP產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)的成功項目，如前兩年熱門的《花千骨》《老九門》，在影游互動方面做得非常優(yōu)秀；已經(jīng)連續(xù)開發(fā)三季的綜藝《愛上超模》今年將會與國際知名品牌“維多利亞的秘密”深度合作時尚真人秀節(jié)目《天使的秘密》；《姐姐好餓》已經(jīng)生產(chǎn)了一系列廚房用具、生活背包等產(chǎn)品；《男子甜點俱樂部》在錄制時設計了做線下明星經(jīng)營的甜點店鋪，延展整個IP價值，以求成為愛奇藝的品牌店。所有這些都與泛娛樂和垂直受眾需求息息相關，在品牌傳播層面上創(chuàng)造出了更多價值。
打造頭部內(nèi)容IP策略，與伙伴一起成長
隨著中產(chǎn)階級消費升級，用戶主動選擇內(nèi)容的自主意識越來越強烈，他們非常清楚自己想要什么內(nèi)容。面對用戶欣賞水平的提升，到底該如何進行內(nèi)容生產(chǎn)？
“愛奇藝內(nèi)容策略一直堅持‘做好內(nèi)容’。我們只討論怎么做出好東西，而不能改變永遠想做好東西的夢想和目標?！蓖鯐詴熆磥恚欢ú荒苊つ孔非鬅狳c或最熱的明星，而要在不同的題材領域發(fā)掘創(chuàng)新，保持平臺優(yōu)勢，去做精準運營，培育更多優(yōu)秀演員?！八詿o論是青春還是盜墓題材，在愛奇藝平臺上的爆發(fā)性都更強，點擊流量以及口碑話題的傳播度更大。這樣才能走入用戶心中，跟他們一起成長?！?/p>
愛奇藝在版權采購方面依然堅持買最好的。目前，愛奇藝電影片庫有包括網(wǎng)大、院線在內(nèi)的一萬多部電影，國產(chǎn)劇、國內(nèi)一線衛(wèi)視的頭部綜藝、日漫國漫能夠覆蓋60歲到K12以下廣大用戶群。比如，愛奇藝今年暑期推出的重量級的超級網(wǎng)綜《中國有嘻哈》就突破傳統(tǒng)思維認為嘻哈文化是小眾的觀念，將最新潮、最酷、最青春的題材帶給用戶，通過快樂傳遞對社會的態(tài)度，影響社會的價值。
“引領年輕人的下一個潮流，一定是有主張有價值觀的，我們要在用戶最年輕的時候讓愛奇藝的青春記憶、娛樂調(diào)性跟他的成長緊密相關?！蓖鯐詴熣f。
在自制策略上，愛奇藝一方面打造定向的精眾內(nèi)容，另一方面，參照美劇模式，從創(chuàng)造題材價值開始，與更多優(yōu)秀制作團隊合作扶持新人，挖掘和培養(yǎng)穩(wěn)固類型的內(nèi)容，讓產(chǎn)品的生命力持續(xù)性更強?！澳壳埃瑦燮嫠?/3的流量來自于定向精眾內(nèi)容，有30個垂直頻道，4萬多個合作伙伴，日傳視頻每天有9萬多條，其中原創(chuàng)的合作伙伴有12000家，基本上覆蓋40%的愛奇藝用戶，同時站外覆蓋人次也達到3億?！蓖鯐詴熃榻B。
更值得一提的是愛奇藝超級網(wǎng)劇方面的戰(zhàn)略布局，愛奇藝副總裁、自制劇開發(fā)中心總經(jīng)理戴瑩介紹：“我們提出了幼虎、海豚、天鵝三大計劃。幼虎計劃旨在從制片人、導演、編劇入手，扶持有創(chuàng)意的年輕人，通過投資的方式把中國的制片人團隊、中國劇集的生產(chǎn)能力提升到媲美好萊塢的工業(yè)化水準；海豚計劃主要針對愛奇藝出品超級網(wǎng)劇項目進行定價招標，以“保底+發(fā)行分成”的方式與合作方建立以內(nèi)容IP為核心的緊密聯(lián)系，共同提高IP的變現(xiàn)能力；天鵝計劃旨在針對有潛力的藝人進行培訓，從根本上解決市場上演員天價片酬和優(yōu)質(zhì)演員稀缺的問題。”
今年，在燮嬉兆災頻摹督M醭》《戰(zhàn)爭傳說》《河神》《鬼吹燈之牧野詭事》《你好，舊時光》《同學兩億歲》《蜀山戰(zhàn)紀2》《衛(wèi)斯理傳奇》等項目中，韓三平、馮小剛、陳國富、徐靜蕾、王晶、吳奇隆等影視業(yè)大咖都參與其中，在投資、監(jiān)制、拍攝、表演等核心領域給予了積極支持。
廣告即內(nèi)容、內(nèi)容即廣告
“掏出來搞事情”“奶后吐真言”“我靠，這都能賣出去”，這些是愛奇藝最早上線并一直播出至今的網(wǎng)綜《奇葩說》，為第五季節(jié)目客戶創(chuàng)造的花式口播，在這個節(jié)目中，廣告已然成為內(nèi)容的組成部分，不但沒有被用戶討厭，還朗朗上口，廣為傳播。
當廣告與內(nèi)容的傳播不再涇渭分明，傳統(tǒng)廣告的時代宣告結束，“娛樂營銷最高層次是感情營銷，現(xiàn)在品牌都在積極給自己賦予娛樂精神，目的是跟這個社會最年輕、最具有消費主張、最具個性、最代表未來的年輕人，來發(fā)生有溫度的關系?！蓖跸婢龑Υ吮硎?。
全球著名管理學大師湯姆?彼得斯也曾預言，在日漸趨同的市場環(huán)境中，人們對商品內(nèi)在的娛樂需求，將日漸成為消費購買的主要理由之一。放諸今日，王湘君認為這一說法可謂一語中的，“廣告主已經(jīng)更加主動把營銷前置，在制作內(nèi)容之前就和我們聯(lián)手開發(fā)，他們覺得用戶更愿意接受創(chuàng)新內(nèi)容的深入植入，營銷效果也會得到顯著提升?！?/p>
而在網(wǎng)絡移動技術、觸摸屏技術廣泛普及的今天，人們在上班上學的路上、等車的時間，幾乎可以隨時隨地獲得信息，在休閑的場景基于興趣主動去定制或者搜索內(nèi)容。“因此適應場景時長只有幾分鐘的短視頻產(chǎn)品開始走俏，而曾經(jīng)它們被視頻行業(yè)認為是工業(yè)廢水?！?/p>
為什么會產(chǎn)生這樣的轉(zhuǎn)變？
我于20XX年加入中國人壽安達支公司，十年來，曾在銀保和農(nóng)網(wǎng)擔任內(nèi)勤工作?，F(xiàn)任農(nóng)險科內(nèi)勤。主要負責農(nóng)村的業(yè)績統(tǒng)計、每日戰(zhàn)報的制作、各項獎勵的發(fā)放及為領導們提供各種數(shù)據(jù)。在領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，現(xiàn)在這份工作對于我來說，可以說是得心應手，也為今后的工作和生活打下了良好的基礎。
現(xiàn)將工作情況總結如下：
一、腳踏實地，努力工作
我深知辦公室是一個工作非常繁雜、任務比較重的部門。作為一名內(nèi)勤人員，肩負著領導助手的重任，同時又要兼顧正常運轉(zhuǎn)的多能手，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面。對領導交辦的事項，認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍;對職工自己的事，只要是原則范圍內(nèi)的，不做樣子、不耍滑頭、不出難題。腳踏實地的做好每一件細微的工作，不敢有絲毫的怠慢。
二、端正作風，擺正位置
在工作中，我堅持勤奮、務實、高效的工作作風，認真做好每項工作。服從領導分工，不計得失、不挑輕重。對工作上的事，只注輕重大小，不分彼此厚薄，任何工作都力求用最少的時間，做到最好。從不能耽誤任何領導交辦的任何事情。
總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。相信自己在銷售內(nèi)勤的平臺上可以有一個很好的發(fā)展，并且能為公司的發(fā)展多做貢獻。
公司內(nèi)勤年終工作總結 例2
我是20XX年11月初來到華泰這個大家庭的，作為一名四級機構的綜合內(nèi)勤走過了整個20XX年。對于剛走出校園涉世未深的我來說，勝任這份工作是一個不小的挑戰(zhàn)。在這一年的工作中我收獲了很多，也成長了很多，同時也看清了自己很多缺點與不足。
綜合內(nèi)勤的工作內(nèi)容大體分為三塊。首先是運營方面，這是我最主要最關鍵的工作，這塊工作的專業(yè)性很強，要求也很嚴格。具體說來:
(一)新契約。崗位職責：審核投保資料，及時做好業(yè)務登記。分類準確、掃描投保資料。審核通知書/系統(tǒng)問題件的通知、發(fā)放、追蹤、回銷。承保前撤件的及時處理,保單的登記發(fā)放,與三級機構的業(yè)務交接，數(shù)據(jù)核對，回執(zhí)的追蹤、登記、掃描、錄入。要求：當日完成，初審差錯率≤2%，影像刪除率≤4%。
(二)保全。審核、輔導填寫各類保全申請書，完備保全資料，勸阻退保，解釋條款。受理客戶、業(yè)務條線、系統(tǒng)內(nèi)的業(yè)務查詢、業(yè)務輔導。要求：資料齊全，及時準確，主動積極。
(三)理賠。受理理賠報案，了解保險事故，提醒注意事項，重大案件及時上報。受理理賠申請，確認申請主體，審核各類材料的有效性，指導填寫理賠申請書，及時與三級機構進行交接。及時發(fā)放《結案通知書》，做好理賠結論的解釋。要求：判斷準確，處置妥當，資料齊全無差錯。
(四)調(diào)查(契約/理賠)。聯(lián)系契約體檢客戶，提醒相關注意事項，仔細核對體檢項目，避免漏項，全程陪同完成各項體檢項目，及時領取體檢報告，及時與三級機構進行交接。約見客戶進行契約調(diào)查，配合三級機構運營人員詳實了解投保經(jīng)過和客戶重要信息，指導客戶完成各類問卷。配合三級機構相關人員進行理賠查勘，走訪醫(yī)院、公安等相關部門。
第二是財務方面：
(一)現(xiàn)金的收取，包括現(xiàn)金保費，單證保證金的收取，現(xiàn)金收入要及時送存開戶銀行，及時將存款憑條送至中支財務。制作現(xiàn)金保費收入明細，及時與中支財務進行交接。
(二)費用報銷。報銷單的填寫，發(fā)票的黏貼，報銷款的登記與分發(fā)。
(三)倉庫物品的管理，包括卡單、投保單的、行銷輔助品的買賣，建立電子臺賬。
第三是行政方面：
(一)行銷用品的購買與領用，留存好領料單。
(二)服務部日常必需品的購買。
(三)提供打印復印服務，以及打印復印費用的收取和及時上繳。
(四)倉庫的保管，做好物品的出庫與入庫登記。
(五)積極配合產(chǎn)說會、創(chuàng)說會等活動。
(六)內(nèi)勤的考勤、以及資產(chǎn)的登記、計劃書打印、簽報的流轉(zhuǎn)與存檔。
綜合內(nèi)勤的工作事情很多也比較雜，要想面面俱到每個方面做得很圓滿確實不容易，在很多事情的處理上需要靈活把控，剛開始接手這份工作時我由于經(jīng)驗不足，做的比較吃力而且很多地方不盡如人意，我通過一年多的磨練逐漸理清思路，各項工作的開展也逐步走向正軌。在今后的工作中我要抓住每個學習的機會不斷提高自己，不斷提升自身的工作能力，不僅要完成工作，還要把工作做好做細。尤其是在自身不足的地方要痛下苦工，積極配合機構的工作。爭取在明年做的更好!
公司內(nèi)勤年終工作總結 例3
今年對我具有特別的意義，因為這是我的本命年，也是我成為上班族以來的第一個整年。文秘工作是我從事的第一份工作，是我職業(yè)生涯的一個起點，我對此也十分珍惜，盡最大努力去適應這一崗位。通過一年來的不斷學習，以及同事、領導的幫助，我已完全融入到了xx這個大家庭中，個人的工作技能也有了明顯的提高，雖然工作中還存在這樣那樣的不足之處，但應該說這一年付出了不少，也收獲了很多，我自己感到成長了，也逐漸成熟了?，F(xiàn)在就04年的工作情況總結
一、以踏實的工作態(tài)度，適應辦公室工作特點
辦公室是公司運轉(zhuǎn)的一個重要樞紐部門，對公司內(nèi)外的許多工作進行協(xié)調(diào)、溝通，做到上情下達，這就決定了辦公室工作繁雜的特點。每天除了本職工作外，還經(jīng)常有計劃之外的事情需要臨時處理，而且通常比較緊急，讓我不得不放心手頭的工作先去解決，因此這些臨時性的事務占用了很多工作時間，經(jīng)常是忙忙碌碌的一天下來，原本計劃要完成的卻沒有做。但手頭的工作也不能耽誤，今天欠了帳，明天還會有其他工作要去處理，因此，我經(jīng)常利用休息時間來進行“補課”，把一些文字工作帶回家去寫。
辦公室人手少，工作量大，特別是公司會務工作較多，這就需要部門員工團結協(xié)作。在這一年里，遇到各類活動和會議，我都積極配合做好會務工作，與部門同事心往一處想，勁往一處使，不會計較干得多，干得少，只希望把活動圓滿完成。
今年是公司的效益與服務年，而辦公室就是個服務性質(zhì)的部門，我認真做好各項服務工作，以保障工作的正常開展。部門之間遇到其他同事來查閱文件或是調(diào)閱電子文檔，我都會及時辦妥；下屬機構遇到相關問題來咨詢或者要求幫助，我都會第一時間解答和解決。以一顆真誠的心去為大家服務。
二、盡心盡責，做好本職工作
一年來，我主要完成了一下工作
1、文書工作嚴要求
1）公文輪閱歸檔及時。文件的流轉(zhuǎn)、閱辦嚴格按照公司規(guī)章制度及ISO標準化流程要求，保證各類文件擬辦、傳閱的時效性，并及時將上級文件精神傳達至各基層機構，確保政令暢通。待文件閱辦完畢后，負責文件的歸檔、保管以及查閱。
2）下發(fā)公文無差錯。做好分公司的發(fā)文工作，負責文件的套打、修改、附件掃描、紅文的分發(fā)、寄送，電子郵件的發(fā)送，同時協(xié)助各部門發(fā)文的核稿。公司發(fā)文量較大，有時一天有多個文件要下發(fā)，我都是仔細去逐一核對原稿，以確保發(fā)文質(zhì)量，一年來共下發(fā)紅文 份。同時負責辦公室發(fā)文的擬稿，以及各類活動會議通知的擬寫。
3）編寫辦公會議材料，整理會議記錄。每個月末對各部門月度計劃的執(zhí)行情況進行核對，催收各部門月度小結、計劃，并擬寫當月工作回顧，整理辦公會議材料匯編成冊，供總經(jīng)理室參考。辦公會議結束后，及時整理會議記錄，待總經(jīng)理修改后，送至各部門輪閱。
2、督辦工作強力度
督辦是確保公司政令暢通的有效手段，作為督辦小組的主要執(zhí)行人員，在修訂完善督辦工作規(guī)程，并以紅文的形式將督辦工作制度化后，通過口頭、書面等多種形式加大督辦工作力度。抓好公司領導交辦和批辦的事項、基層單位對上級公司精神貫徹執(zhí)行進度落實情況以及領導交辦的臨時性工作等，并定期向總經(jīng)理室反饋。
3、內(nèi)外宣傳講效果
宣傳工作是公司樹立系統(tǒng)內(nèi)外社會形象的一個重要手段和窗口。今年在內(nèi)部宣傳方面，我主要是擬寫分公司簡報，做好《xx報》協(xié)辦的組稿工作，以及協(xié)助板報的編發(fā)，外部宣傳方面完成了分公司更名廣告、司慶祝賀廣告、元旦賀新年廣告的刊登，同時每月基本做到了有信息登報。
4、秘書工作。
秘書崗位是一個講責任心的崗位。各個部門的很多請示、工作報告都是經(jīng)由我手交給總經(jīng)理室的，而且有些還需要保密，這就需要我在工作中仔細、耐心。一年來，對于各部門、各機構報送總經(jīng)理室的各類文件都及時遞交，對總經(jīng)理室交辦的各類工作都及時辦妥，做到對總經(jīng)理室負責，對相關部門負責。因為這個崗位的特殊性，為了更好地為領導服務，保證各項日常工作的開展，每天我基本上6點多鐘才下班。有時碰到臨時性的任務，需要加班加點，我都毫無怨言，認真完成工作。
5、企業(yè)文化活動積極參與
一年來積極參與了司慶拓展訓練、員工家屬會、全省運動會、中秋爬山活動、比學習競賽活動等多項活動的策劃和組織工作，為公司企業(yè)文化建設，凝聚力工程出了一份力。
一年來，無論在思想認識上還是工作能力上都有了較大的進步，但差距和不足還是存在的：比如工作總體思路不清晰，還處于事情來一樁處理一樁的簡單應付完成狀態(tài)，對自己的工作還不夠鉆，腦子動得不多，沒有想在前，做在先；工作熱情和主動性還不夠，有些事情領導交代過后，沒有積極主動地去投入太多的精力，辦事有些惰性，直到領導催了才開始動手，造成了工作上的被動。
新的一年有新的氣象，面對新的任務新的壓力，我也應該以新的面貌、更加積極主動的態(tài)度去迎接新的挑戰(zhàn)，在崗位上發(fā)揮更大的作用，取得更大的進步。
公司內(nèi)勤年終工作總結 例4
營銷二部收展渠道XX年半年以來在公司經(jīng)理室的正確領導和支持下，緊密圍繞市公司總經(jīng)理室貫徹的“保增長，調(diào)結構，防風險，促穩(wěn)定”的工作指導方針，全體收展內(nèi)外勤人員不斷進取，共同奮斗經(jīng)過半年的努力各項主要工作取得了一定的效果。
一，堅決積極調(diào)整保費結構，提高保費內(nèi)涵價值，穩(wěn)定收展隊伍。進入XX年以來，收展部緊密圍繞公司工作指導方向，以10年期及以上期交產(chǎn)品為XX年的主要業(yè)務指標，深挖XX年期及以上期交產(chǎn)品的賣點及價值，及時向全體收展伙伴貫徹宣導，銷售XX年期及以上產(chǎn)品的意義，全體收展伙伴積極響應，截止6月27日，二部收展部已完成XX年期及以上險種保費為101.58萬，完成全年計劃的65.54%，按時完成了市公司要求的60%的半年進度。通過半年的XX年期及以上險種的銷售，在提高公司內(nèi)涵價值的同時對穩(wěn)定隊伍起到了積極作用，很多收展伙伴通過銷售以上險種認清的壽險保障的本質(zhì)，也在公司的廣大孤單客戶資源中很好的樹立的公司的美譽度。
二，夯實組織基礎，擴大組織發(fā)展，建立三高團隊。組織人力發(fā)展是壽險不斷發(fā)展主題。XX年以來收展部深刻認識到這一點。在年初就積極通過人才市場，網(wǎng)絡招聘，同業(yè)引進等方式加大增員力度，經(jīng)過努力收展部持證人力從年初35人，發(fā)展 到目前49人，超額完成市公司半年人力發(fā)展要求，基本完成全年50人的發(fā)展目標。在增員的同時嚴格加大篩選，為打造三高團隊輸送優(yōu)秀人才，同時加大培訓力度，打造專業(yè)化銷售隊伍。
三，倡導共同創(chuàng)富，樹立典型帶動，人人成功創(chuàng)富。萬眾創(chuàng)富大賽這一省公司的重要舉措，對一線全體營銷人員起到了非常有力的促動作用。進入XX年我收展部認真分析往年經(jīng)驗，總結出模范帶動的積極作用，特別是收展這一隊伍，如何在年輕化的隊伍中樹立標桿，帶動全體收展伙伴創(chuàng)富成為今年增員，留員的工作重點。加大對新人的培育工作，設專人跟進所有入司新人，各層級主管緊密配合的思路。截止目前收展部入司半年多點的新人XX伙伴FYC已達61402元，無論對新人帶動還是對老伙伴的促動都起到了積極的作用。
四，及時總結經(jīng)驗，認真分析原因，迅速反應調(diào)整工作思路。在每一階段的工作，收展部都要進行總結評估。雖然在這半年的 工作中收展工作取得了一些的成績，但與發(fā)展要求，與先進公司相比還有很大的差距。20XX年在積極發(fā)揚以上成果的同時，我們還有很多工作需要調(diào)整，以更好更快的適應形勢發(fā)展需要，跟上公司步伐。
1，在繼續(xù)保持發(fā)展XX年期及以上業(yè)務的同時，增加短期意外和短期健康險的銷售力度，特別是卡單銷售，開發(fā)更多有針對性的專題，為全體收展伙伴展業(yè)提供有力支持。
2，加強各項基礎管理工作。對收展人員的面訪率和活動管理進行每周檢查，每月總結的層層把關，培養(yǎng)全體收展人員堅持有效拜訪的習慣。
3，提高區(qū)域經(jīng)營活動。根據(jù)時機結合公司和各區(qū)域特點舉行適宜的社區(qū)活動，把區(qū)域收展做到實處，真正做到區(qū)域經(jīng)營的有效帶動作用，樹立國壽品牌影響力。
4，針對各層級伙伴，做好532經(jīng)營。提高隊伍的有效人力占比，穩(wěn)定隊伍基礎。
轉(zhuǎn)眼間又到了年底，20xx年營銷部的主要銷售任務就是三大樓盤銷售，經(jīng)過營銷部整個團隊的不懈努力和艱苦奮斗，我們較出色的完成了20xx年的銷售任務。作為營銷部主管，在臨進年終之際，更要思之過去，放眼未來，才能更好的開展新的工作任務，為了明確新的目標，理清新的思路，特對20xx年的工作作出如下總結及分析：
一、20xx年工作好的方面：
一是優(yōu)秀的團隊服務。優(yōu)秀的團隊服務就是當遇到客戶之間各種問題時，成員之間主動發(fā)揮團隊精神，發(fā)揮團隊能力，積極想出各種處理辦法，解決客戶問題。尤其是項目開盤過程中，團隊之間積極主動、協(xié)調(diào)配合，團結協(xié)作、齊心協(xié)力才能使我們的工作任務更加圓滿的完成。而我作為團隊中的領頭人，更要讓員工感受到團隊的重要性，要發(fā)揮自己的帶頭作用，讓自己的團隊向新的方向前進。
二是四卡連民心活動的開展。把客戶的呼聲作為第一信號，把客戶的滿意度作為檢驗銷售成效的重要標尺，真正關心客戶的需求，以實際行動取信于客戶，這是我對營銷部門全體員工的要求。在銷售過程中，他們充分發(fā)揮團隊精神，建立客戶需求征集卡、服務承諾卡、意見反饋卡、監(jiān)督評議卡的四卡連民心活動，以充分滿足客戶的需求來提升顧客滿意度，建立公司的信譽度和品牌形象，從而創(chuàng)建良好口碑，提升企業(yè)的競爭能力和盈利能力，使銷售工作邁上了新的臺階。
二、工作中的不足
一是個人能力還有待提高。目前，我個人的專業(yè)技能還有很大的差距，在具體工作中時常感到力不從心。作為營銷主管，我還需要進一步提高個人專業(yè)素質(zhì)和能力，以更好的帶領團隊創(chuàng)造出更優(yōu)秀的業(yè)績。
二是營銷隊伍也是良莠不齊。銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，言行舉止等都還存在很大差距。一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍是銷售任務得以完成最重要的保障。銷售靠的不是一兩個人而是一個團隊，如何能調(diào)動團隊的積極性，發(fā)揮團隊的能動性，提高團隊的執(zhí)行力，是下一步的重要工作。
三是市場競爭力有待提高。市場競爭力是我們長期賴以生存與發(fā)展的重要因素，市場競爭力的提高才能使我們的營銷更好的占有市場，擁有更多的資源優(yōu)勢，提高銷售業(yè)績。
三、20xx年工作重點
20xx年對我們營銷部門來說是一個攻堅年，如何把握市場機遇，了解客戶需求，挖掘市場潛力，發(fā)揮自身優(yōu)勢搶占市場份額是我們20xx年度面臨的重要課題。需要我們在營銷策略上做出一個指導20xx年銷售任務的指導方案。針對20xx年可能要面臨的困難，我們要上下一心，集思廣益，充分發(fā)揮團隊的力量，齊心協(xié)力打一場攻堅之戰(zhàn)。
一是提高員工的客戶意識和品牌意識?？蛻粢庾R就是讓所有銷售人員都要有客戶至上的意識，要明白我們所擁有的一切都是客戶賜予，因此我們要重視客戶價值，執(zhí)行客戶至上的原則，我們的工作才能被客戶接受，進而促生更大的價值。品牌意識就是讓我們每一位員工認識到，我們所做的每一項工作都關乎公司的利益，決不能因為自己的工作影響公司的整體形象。
二是加強培訓學習，提高專業(yè)技能。銷售人員的一言一行都體現(xiàn)著我們的銷售團隊專業(yè)與否，因此20xx年我們要加強培訓學習，讓每一個銷售人員都得到正規(guī)訓練。不僅僅要外表統(tǒng)一，更重要是強化內(nèi)在素質(zhì)。要從意識上、態(tài)度上對銷售人員加以教導。只有外塑形象，內(nèi)強素質(zhì)，我們的隊伍才能真正在戰(zhàn)場上無往不勝。
三是完善責任制度，優(yōu)化銷售隊伍。加強對銷售人員的制度管理，以制度約束行為，以制度激勵行為。每月每季度張貼銷售排行榜，評選月度季度標兵和年度銷售冠軍，并適時給予物質(zhì)獎勵。對新人新手也要給予鼓勵，可通過評選月度最佳服務標兵，月度最佳新人等激勵新手的成長。同時為優(yōu)化銷售隊伍，也要對銷售人員實行末位淘汰制，對連續(xù)三個月銷售任務墊底，服務態(tài)度最差者予以辭退。
四是增強市場競爭力。我認為增強市場競爭力要從以下二方面著手：
1、提升競爭手段。首先我們要認清自己的市場定位，房地產(chǎn)銷售的市場定位就是購房者，這不僅是我們在整個業(yè)務的主導，更是我們的根據(jù)地和賴以生存的基石。所以我們要明確這個定位不動搖グ炎魑我們制訂戰(zhàn)略的主線和方針。并且我們要做到因地制宜，細分整個市場，對客戶做好不同的分類標準，對每個不同的標準制訂不同的經(jīng)營手段的和政策，形成具有自己的經(jīng)營特色。
3、全程銷售服務，開展口碑營銷。我們要以房地產(chǎn)人的專業(yè)視角，客觀的、真實的為客戶提供意見和建議，最終使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。開展顧問和附加服務，建立專業(yè)服務小組，給客戶提供各種標準的裝修方案，幫助客戶選擇裝修材料，自動客戶辦理入住手續(xù)，完成客戶從選房到入住的全方位服務，達到售后滿意的效果。建立服務中心，使軟更加具體化，累積銷售客戶資源，最終為項目品牌提升帶來強有力的支持，從而進一步促進項目銷售。
20xx年已經(jīng)來臨，新的任務已經(jīng)擺在面前，20xx年的任務艱巨而神圣。作為營銷部的負責人，我深感身上肩負的擔子有多重，但是相信我們會把這份壓力化作動力，以高昂的斗志，飽滿的熱情，全身心的帶領我的營銷團隊投入到新的工作中去，為實現(xiàn)我們的全年銷售任務不懈努力，爭取為公司的發(fā)展貢獻出更多的力量。
【房地產(chǎn)營銷部年終總結二】
光陰似箭，歲月如梭，一年的時光又悄然而過。這一年，在公司領導的帶領下，以正心廣德，奮發(fā)有為的企業(yè)精神為指引，我部門人員努力拼搏，銳意進取，為已過去的一年畫上一個圓滿的句號?，F(xiàn)就將一年來的工作做以下總結：
一、20xx年房地產(chǎn)宏觀政策對在售項目的影響
20xx年對于房地產(chǎn)行業(yè)來說是不平凡的一年，也是步履維艱的一年。整個實體經(jīng)濟的不景氣影響著整個房地產(chǎn)，不過在這一年里，政府運用土地、金融、稅收等手段，鼓勵人民購房，帶動刺激消費，因而目前政策上還是很樂觀的。主要利好政策有：
1、針對首套及多套住宅的差別化住房信貸政策;
2、人民銀行房貸利率、利息的多次下調(diào);
3、取消住房交易環(huán)節(jié)的契稅和個人所得稅優(yōu)惠政策;
4、公積金貸款政策的一再放寬;
以上的調(diào)控措施不僅給消費者帶來了一定的消費動力，而且也給樓市帶來了部分成交量，導致太原市場房價在今年度微微上漲，同時對我們中正錦城和中正睿城的銷售也帶來不少的幫助。
除了這些利好政策外，20xx年我部門將在宣傳與服務上來爭取更多的客戶，力求銷售業(yè)績跨上一個新的臺階。
二、20xx年開發(fā)項目銷售具體分析
在公司領導的帶領下，中正錦城和中正睿城的整體銷售情況良好，基本完成了年度銷售目標。
1、中正錦城銷售情況
20xx年中正錦城累計開盤7棟樓，其中可售住宅共***套，截止12月底已售****套，已售面積達****平米，整體銷售率達**%，回款金額****元。
2、中正睿城銷售情況
20xx年中正睿城累計開盤4棟樓，其中可售住宅共***套，截止12月底已售****套，已售面積達****平米，整體銷售率達**%，回款金額****元。
截止20xx年12月底，以上兩個項目總預收房款**-****元，實際收到房款*******元，實際回收率達***%，財務掛欠***** 元，其中銀行未放按揭款共計******元，此未放款已與銀行進行商榷，在20xx年1月便可全部放完。針對其他欠款部分，已制定相應的措施，與財務部門配合，加大催款力度，提高回款速度，減少欠款額度。未簽約欠款****元，主要集中在公司關系戶上,在今后工作中協(xié)同各部門盡早處理。
三、銷售部具體工作
(一)、項目開盤工作
1、20xx年做為主抓部門，在其他部門的配合下，成功進行了中正錦城及中正睿城的數(shù)次開盤：
(1)20xx年12月14日，舉辦了中正錦城A區(qū)A1、B2樓的開盤。
(2)20xx年3月，舉辦了中正錦城A區(qū)A3樓的開盤。
(3)20xx年4月，舉辦了中正錦城A區(qū)A2樓的開盤。
(4)20xx年6月，舉辦了中正錦城B區(qū)B4樓的開盤。
(5)20xx年8月，進行了中正睿城1,2號樓的開盤。
(6)20xx年9月，進行了中正睿城4號樓的開盤。
(7)20xx年12月，進行了中正睿城12號樓的開盤。
(6)20xx年11-12月，舉辦了中正錦城C區(qū)C4、C6的開盤。
2、辦理了中正錦城A1、A2、A3、B2、B4、C4、C6號住宅樓的已售房源面簽及網(wǎng)簽工作。
3、協(xié)助電商擬定了與以上項目開盤有關的營銷方案、推廣計劃，并根據(jù)敲定的推廣方案對相關的戶外路牌廣告、電臺廣告、網(wǎng)絡廣告制作及短信廣告的進行了安排實施。
4、在房屋銷售上，截止12月月底，中正錦城A區(qū)房源銷售率達92%，剩B區(qū)現(xiàn)不能預售的一個單元外，已基本售罄，銷售率達97%，而且針對C、D區(qū)未售的大面積房屋，也會在新一年里對銷售方案做相應的調(diào)整，已促使未售的大面積住宅早日售出，減少公司積壓存量房。
(二)、項目交房工作
我部門于20xx年7月對中正樂居項目住宅及天街6號進行了交房工作，20xx年12月對中正天街1-5號進行了交房工作。中正樂居可交房共計***套，其中住宅**套，已交付**套，商鋪**套，已交付**套。其余未交付共計**套，未交的原因主要集中在*************。交房工作非常圓滿，讓所有業(yè)主都感受到了回家的感覺，頗受好評。其中商鋪延期交房時間較久，客戶頗有意見，在我部置業(yè)顧問耐心解釋下，所有客戶都得到了滿意答復和解決，交房工作得以順利進行。
(三)部門對接工作
與銀行的對接工作
本年向興業(yè)銀行，華夏銀行，郵儲銀行，浦發(fā)銀行申報了中正錦城A1、A2、A3、B2、B4、C4、C6號住宅樓貸款項目審批工作，保證了所售項目按揭貸款工作的正常運行。
截止12月底，銀行共審批貸款***筆，可放款******元，已放款*****元，未未放款*****元;對于未放的貸款，已與銀行溝通，在20xx年1月份將全數(shù)放至公司賬戶。
(三)部門具體工作
1、銷售臺賬的健全規(guī)范
20xx年重新對銷售臺賬進行了規(guī)范，填加補充了身份證號、客戶地址等等信息，進一步使銷售臺賬的反饋信息更加全面，其次每天的收入、費用報表的雙向核對，保證的錄入信息的及時、準確、完整。
2、房源銷控
在商品房的銷控上，每天按時與財務行政核對前天訂房、交付款情況，進一步對所售房源信息做到事先掌握及時反饋的目的，由而避免出現(xiàn)一房兩賣及其他損失的發(fā)生。而且每周五準時與財務開碰頭會，上報一周合同簽訂情況及售樓部一周的銷售情況，并及時對本周所出現(xiàn)的問題及需商討的疑難雜癥，做到有效解決。
3、票據(jù)管理
在票據(jù)管理上，房款收據(jù)齊全后及時開據(jù)收據(jù)，保證票據(jù)填制完整、核算準確，尤其是公積金放款客戶;20xx年全年開據(jù)收據(jù)近1000戶，已全部錄入明細交由財務人員核銷。部門所用的出入庫單據(jù)、介紹信、收款收據(jù)等均按財務要求進行開據(jù)，并及時核銷。
4、為項目后續(xù)銷售做好前期準備工作
中正錦城目前剩余的6棟樓未售，以及已售5棟樓的剩余房源，以及中正錦城的商鋪。目前均做好了宣傳物料準備，提前進入前期蓄客階段，摩拳擦掌為來年項目的銷售做好的全面的準備。
11月21日 星期一
今天大家都很忙，沒人指導我，我就自己再研究研究流程：1 客戶信息及檔案管理，負責市場部客戶信息管理系統(tǒng)的建設和維護，客戶信息的收集、分類和管理，銷售合同及檔案類文件的分類和管理信息系統(tǒng)全面更新及時有效。 2 參與營銷規(guī)劃、年度計劃的編制匯總整理市場調(diào)研信息，分析細分市場客戶分布情況;分析營銷計劃和市場開發(fā)實施情況，為總體營銷思路和發(fā)展目標的制定提供支持規(guī)劃計劃有質(zhì)量分析合理有深度。 3 收集整理營銷計劃及開發(fā)方案實施信息 匯總整理公司年、季、月度營銷工作計劃和市場開發(fā)方案及預算;做好銷售合同的簽訂、履行及管理方面的支持工作;組織建立銷售情況統(tǒng)計臺賬并及時反饋相關部門，便于及時調(diào)整銷售策略和銷售計劃，確保銷售和市場目標的實現(xiàn)信息準確及時有效 合同履約率。 4 協(xié)助市銷售主任做好日常管理，做好非市場開發(fā)類日常管理工作，市場人員出勤情況匯總、會議記錄、外部來電的接聽記錄等日常工作井然有序各種記錄信息全面。 5 協(xié)助運營部做好售后服務網(wǎng)絡建設 協(xié)助運營部建立健全企業(yè)的售后服務網(wǎng)絡和對公司客戶的售后服務，維護良好的客戶關系。
11月22日 星期二
今天，我學習了廠里的辦公軟件企能，學習了建立客戶檔案，當銷售人員將一疊圖紙拿給內(nèi)勤后，內(nèi)勤根據(jù)圖紙上的信息建立客戶檔案，信息包括：客戶名稱、主聯(lián)系人、技術聯(lián)系人、電話、項目、項目地址業(yè)務員、銷售部門、包裝方式、文件類型、開瓢金額、填報日期等，做出預算報價任務書，然后拿給成本中心的郭師傅，這個任務算是基本完成。之后成本中心的高姐會根據(jù)任務書制作合同清單再拿給我們。我們再根據(jù)合同清單制作銷售訂單。剛學的時候總是出錯，要不忘了填什么，要不填錯了，要不然就是步驟弄錯了。因為企能軟件是全廠共享的，如果我這填錯了，那么別的部門的人會查錯信息。如果有業(yè)務員送圖紙過來，那我就直接操作，如果沒有就只能對著電腦想象。一整天光在想象了。
11月23日 星期三
今天沒什么事，就看看流程圖和企能，由于我不會做銷售訂單，也沒事做就幫同事送單子，主任帶我全廠走了一圈讓我熟悉路和各個倉庫。這些天主任給我耐心講解了有關公司的概況、規(guī)模、機構設置、人員配置等等，使我認識到對一個公司也只能是從整體上大致了解了一下。但是至于內(nèi)部具體的細節(jié)是怎么也弄不清楚的。我想先對公司有個大概了解，在對自己的崗位工作有所認識，要知道公司設那個崗位的目的，要達到預期的效果，才能保證公司的正常運行。而且部門運轉(zhuǎn)什么的呆了久了、熟悉了自然會明白其中奧妙了。雖然才到剛到單位沒幾天，但是總體覺得同事們都很隨和，很好相處，不過我本來就是對生人話少的人，所以也沒講幾句話，我這幾天都會提前到廠里把辦公室地板拖下，因為辦公室沒有飲水機，只在一樓有開水房，所以每天都要拿辦公室的保溫壺接水，我是新人又是年齡最小的理所因當這些瑣事都得我包了。廠里離家走5分鐘就到了，所以我每天中午都回家吃飯然后午睡。
11月24日 星期四
今天我們就要進行基本禮儀的教學了，喬主任一大早就拿了很多的公司的道具和資料進來。開始他先對我們進行示范的表演，看起來很滑稽的，我都不敢笑就怕被罵, 害我憋到都要面癱了。有幾個人不識趣的笑出來，被他發(fā)現(xiàn)著了白眼。呵呵。他的示范的東西我以前在電視的書本上有接觸過一些，但是真的做起來還真不一樣。很新鮮很有趣。我們一個的上臺去表演。比如與客戶的說話語氣和禮貌用語啦，看到客人要怎么樣接待啦等等很多啦 。就連笑都要怎么笑都有學問。真是感覺有點像古代大家閨秀學習禮儀一樣，笑不露齒行不露足的。不過也還是蠻有意思的。一工廠還講究這么多。下午我們參觀了其他的部門。但是一天下來學了這么多東西頭都有點暈了，但是還是蠻充實的。
11月25日 星期五
