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時(shí)間：2023-03-13 11:26:17
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇vip些營(yíng)銷方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
vip(very important people)客戶是企業(yè)的重要客戶,一般情況下數(shù)量少,但占據(jù)了企業(yè)一半以上的銷售額和利潤(rùn),對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要,因此在企業(yè)營(yíng)銷資源有限的情況下,必須高度關(guān)注VIP客戶,合理配置營(yíng)銷資源。企業(yè)營(yíng)銷資源的有限性是一種相對(duì)的有限性,主要表現(xiàn):⑴企業(yè)所具有的人力資源的有限性。從投資回報(bào)的角度考慮,營(yíng)銷人員的數(shù)量是有限的。⑵企業(yè)所具有的財(cái)務(wù)資源的有限性。從投資回報(bào)的角度考慮,企業(yè)可用于營(yíng)銷的資金也是有限的。⑶企業(yè)所具有的物力資源的有限性。從投資回報(bào)的角度考慮,企業(yè)所可用的促銷物資包括各類促銷品和贈(zèng)品等也是極為有限的。因此,企業(yè)在營(yíng)銷資源配置時(shí),一定要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分,有側(cè)重點(diǎn)的合理分配營(yíng)銷資源。
一、營(yíng)銷資源配置應(yīng)遵循的原則
1.突出重點(diǎn)。由于企業(yè)營(yíng)銷資源的有限性,企業(yè)必須把這有限的資源,更多地投入到VIP客戶身上才能產(chǎn)生更大的價(jià)值。在營(yíng)銷資源配置時(shí),如果不有所側(cè)重,將導(dǎo)致營(yíng)銷資源利用的效率低下,甚至資源浪費(fèi)。
2.動(dòng)態(tài)性?？蛻魞r(jià)值總是動(dòng)態(tài)變化的,一個(gè)普通客戶可能發(fā)展成為企業(yè)的VIP 客戶,當(dāng)他發(fā)展為企業(yè)的VIP客戶時(shí),若企業(yè)仍對(duì)他推行對(duì)普通客戶的政策,必然會(huì)打消客戶的積極性,將其推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此營(yíng)銷資源配置策略也應(yīng)隨著客戶價(jià)值的變化而變化。
3.營(yíng)銷資源配置的全面性。企業(yè)的營(yíng)銷資源不僅包括營(yíng)銷資金,促銷贈(zèng)品,還包括營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的時(shí)間和精力。在對(duì)企業(yè)營(yíng)銷資源進(jìn)行配置時(shí)要全面考慮,如VIP客戶占營(yíng)銷資源的60%,主要客戶占30%,普通客戶占10%。在此基礎(chǔ)上再考慮各種具體的營(yíng)銷資源配置方法。
4.進(jìn)行營(yíng)銷資源配置時(shí)要謹(jǐn)慎。在采取具體的營(yíng)銷措施時(shí)要考慮各類客戶的利益和價(jià)值,在兼顧公平的基礎(chǔ)上照顧VIP客戶和主要客戶的利益。以避免重要客戶的流失,與企業(yè)的重要客戶維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系,使其為企業(yè)創(chuàng)造長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)利益。
二、營(yíng)銷資源配置的方法
VIP客戶是企業(yè)當(dāng)前贏利的主要來(lái)源,是當(dāng)前最有價(jià)值的客戶。這類客戶往往訂單數(shù)量大,信譽(yù)較好。一般都與企業(yè)有相當(dāng)長(zhǎng)的交易歷史,對(duì)于交易的業(yè)務(wù)流程,信用記錄,常見問(wèn)題處理等都以形成一定的程式,因而交易的成本、違約風(fēng)險(xiǎn)等因素相對(duì)較低。同時(shí)其未來(lái)的利潤(rùn)潛力又較高,因而這類客戶對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是相當(dāng)優(yōu)質(zhì)的客戶。保留這部分客戶是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。
1.針對(duì)VIP客戶人力資源的配置。首先,應(yīng)做好VIP 客戶檔案資料的建設(shè)工作, 要建立和整理現(xiàn)有VIP 客戶和潛在VIP 客戶的資料, 為實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷策略提供有力的依據(jù)。其次,建立V IP專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍,設(shè)V IP客戶服務(wù)專線,盡可能實(shí)行專人專線專管。這類專業(yè)銷售人員的特點(diǎn)是:以人為導(dǎo)向,建立起長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系,與客戶建立廣泛和深入的聯(lián)系,使用公司資源提高客戶的滿意度,連續(xù)和穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī),可以影響客戶的采購(gòu)流程,了解客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)解決方案。最后,在滿足客戶業(yè)務(wù)上的需求外,還要與客戶建立相互信任的個(gè)人關(guān)系。這要求銷售人員做出相應(yīng)的努力,建立一種相互尊敬的關(guān)系,培養(yǎng)共同的興趣愛好,對(duì)相互之間存在的問(wèn)題要盡快解決,保持相互之間相處愉快。
2.針對(duì)VIP客戶財(cái)力資源的配置。必須加強(qiáng)對(duì)客戶價(jià)值的識(shí)別和判斷。企業(yè)可為VIP客戶提供各種補(bǔ)貼措施,以換取它們的長(zhǎng)期合作與支持?？刹捎靡韵聨追N補(bǔ)貼方式:第一,售點(diǎn)廣告補(bǔ)貼。企業(yè)撥給客戶一筆錢,作為其在銷售現(xiàn)場(chǎng)布置售點(diǎn)廣告的費(fèi)用。費(fèi)用額度大小可由廣告所需花費(fèi)的成本決定。第二,合作廣告。企業(yè)與客戶合作,各出一部分錢,為企業(yè)的產(chǎn)品在客戶所在地做大眾傳媒廣告宣傳。第三,陳列展示補(bǔ)貼。企業(yè)要求客戶把產(chǎn)品陳列在特殊的位置上,如把商品大量陳列在道路兩旁或櫥窗展示,或在店頭設(shè)置專柜陳列,這時(shí)需要對(duì)VIP客戶支付補(bǔ)貼費(fèi)用。第四,示范表演和現(xiàn)場(chǎng)咨詢補(bǔ)貼。企業(yè)可派促銷員在客戶銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行示范或表演,或進(jìn)行顧客咨詢服務(wù),這時(shí)也需要支付給客戶一定數(shù)額的補(bǔ)貼。
3.針對(duì)VIP客戶的信用政策。VIP客戶一般重合同守信譽(yù),市場(chǎng)推廣能力強(qiáng),網(wǎng)絡(luò)覆蓋良好,口碑良好,資金流動(dòng)順暢。有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃,是企業(yè)難得的合作者。對(duì)這類客戶的應(yīng)對(duì)策略是:酌情給予一定的信用額度,例如給一個(gè)現(xiàn)付比例,其余的作為授信額度使用,算是企業(yè)給予的支持。在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難,或旺季進(jìn)貨量大,資金不足時(shí),可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過(guò)一次進(jìn)貨量為限,回款寬限期可以實(shí)際情況確定。
4.針對(duì)VIP客戶物力資源的配置。基于VIP客戶對(duì)企業(yè)的重要性,企業(yè)擁有的50%以上的物力資源應(yīng)該分配到VIP客戶身上,鼓勵(lì)其與企業(yè)長(zhǎng)期合作。企業(yè)可采取以下一些措施:第一,銷售競(jìng)賽。對(duì)于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)銷量第一的客戶給予豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。VIP客戶是企業(yè)最具價(jià)值的客戶,根據(jù)其評(píng)價(jià)方法可知最后得到這些獎(jiǎng)勵(lì)的大多是企業(yè)的VIP客戶。第二,物流配送。物流配送效率的高低直接影響VIP客戶滿意度,在資源合理配置的基礎(chǔ)上盡可能為VIP客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
參考文獻(xiàn):
大家好！
充滿著激情和挑戰(zhàn)、承載著歡樂(lè)與夢(mèng)想的20XX年，在時(shí)光的軌道上漸行漸遠(yuǎn)，充滿希翼的20XX年，即將踏著春的氣息，充滿澎湃激情向我們走來(lái)。擔(dān)任店店長(zhǎng)，這一年對(duì)于我而言，是接受挑戰(zhàn)、學(xué)習(xí)并收獲經(jīng)驗(yàn)的一年。在此，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工給予了我這樣一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)和展示自我能力的平臺(tái)，我感慨，我慶幸，我自豪，我喜悅。下面，我將對(duì)自己今年履行職責(zé)情況向大家做如下匯報(bào)，如有不當(dāng)，請(qǐng)批評(píng)指正：
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身工作能力
作為一名店長(zhǎng)，我不僅要在產(chǎn)品銷售上給員工做出表率，更要負(fù)責(zé)好店面的日常管理工作。為了更好的完成本職工作，我非常注重自身能力的增強(qiáng)。我積極參加公司組織的各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種銷售管理方面的資料。我還利用業(yè)余時(shí)間，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解與本行業(yè)有關(guān)的知識(shí)和信息。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，我的營(yíng)銷水平和管理能力都有很大的提高。
二、立足本職、努力完成各項(xiàng)工作
在工作中，我嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度要求自己，努力給員工做好榜樣。認(rèn)真做好店面的統(tǒng)籌管理工作，積極開展員工培訓(xùn)工作，努力提升公司的品牌形象。注重和員工之間的溝通交流，組織有意義的集體活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力和凝聚力。加強(qiáng)和顧客之間的交流，增進(jìn)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的了解，培養(yǎng)品牌的擁護(hù)者。在工作中取得了較好的成績(jī)。
三、20XX年工作完成情況
20XX年，店在全體員工的共同努力下取得了良好的成績(jī)：
一是彩寶銷售業(yè)績(jī)大幅度提升?？偣炯哟髮?duì)彩寶款式更新的力度和速度以及對(duì)彩寶營(yíng)銷方案的調(diào)整，對(duì)我們來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。我認(rèn)真的組織員工對(duì)公司新方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行了解。通過(guò)模擬營(yíng)銷等方式，加快員工對(duì)彩寶可換貨的認(rèn)識(shí)，提升了員工在彩寶銷售方面的技巧。
二是鉑金銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步的增長(zhǎng)。通過(guò)對(duì)之前鉑金銷售情況的總結(jié)，找出了制約鉑金銷售的原因——對(duì)戒的碼數(shù)和款式較少。針對(duì)這一情況，我們豐富了鉑金戒指的款式，補(bǔ)齊了碼數(shù)，從而提高了成單率，鉑金的銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步的增長(zhǎng)。
三是團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力得到提升。在工作中，我通過(guò)給員工講解公司的獎(jiǎng)懲制度、福利制度，給大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不斷的增強(qiáng)員工的歸屬感和凝聚力，激發(fā)他們?cè)诠ぷ髦械募で榕c活力。加強(qiáng)對(duì)新員工的培訓(xùn)，讓他們能盡快的適應(yīng)工作，盡快的融入到我們的團(tuán)隊(duì)中來(lái)。
四、工作中存在的不足
雖然在20XX年我們店取得了不錯(cuò)的成績(jī)，拿到了連續(xù)10個(gè)月對(duì)比去年上升獎(jiǎng)和連續(xù)9個(gè)月達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)，但是，我們要清醒的認(rèn)識(shí)到我們的工作還存在許多不足的地方。
一是VIP客戶的管理上還不到位，整個(gè)店的VIP客戶偏少。
二是本店員工都是本地人，在管理上還存在不小的問(wèn)題。
五、20XX年工作重點(diǎn)
（一）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)打造，增強(qiáng)員工凝聚力。
一是要加強(qiáng)員工思想認(rèn)識(shí)方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工樹立正確的人生觀和價(jià)值觀。二是通過(guò)換班的調(diào)整，增進(jìn)對(duì)員工的了解，杜絕員工拉幫結(jié)派。三是多和員工進(jìn)行溝通，及時(shí)了解員工的心理狀況，化解工作中的矛盾。四是經(jīng)常組織集體活動(dòng)，組織員工和同片區(qū)的同事進(jìn)行有意義的比賽，增強(qiáng)員工的集體榮譽(yù)感。五是加強(qiáng)員工招聘力度，多招一些外地員工和本地員工搭配，緩解管理工作中的壓力。
（二）調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工積極性。
一是每?jī)芍茉u(píng)選出一名優(yōu)秀員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，并以此作為年度優(yōu)秀員工的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，以此來(lái)激發(fā)員工積極拼搏、奮勇爭(zhēng)先的工作熱情。二是評(píng)選優(yōu)秀小班長(zhǎng)，讓員工獨(dú)立帶班，從中學(xué)會(huì)怎么去做一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，給員工展示自身的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。
（三）制定VIP客戶管理制度，加強(qiáng)VIP客戶管理。
1、店內(nèi)的重點(diǎn)客戶由店長(zhǎng)和領(lǐng)班親自接待，給員工做好表率，并建立店長(zhǎng)領(lǐng)班顧客維護(hù)本。
2、一定要千方百計(jì)留下進(jìn)店顧客的聯(lián)系方式。
3、除了平時(shí)大型節(jié)假日給顧客發(fā)祝福短信之外每周五統(tǒng)一給所有VIP發(fā)祝福及溫馨短信，并把給VIP發(fā)信息的任務(wù)分配落實(shí)到個(gè)人。
4、顧客購(gòu)買小票上沒(méi)有留電話號(hào)碼或者達(dá)到金額沒(méi)有給予辦理VIP卡一律不算個(gè)人業(yè)績(jī)。
xx支行xxxx年半年度經(jīng)營(yíng)形勢(shì)分析及下半年年工作措施
上半年在分行黨委、行長(zhǎng)室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，xx支行進(jìn)一步發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，明確目標(biāo)，堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展和合規(guī)經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，正確處理好規(guī)模、質(zhì)量、效益三者關(guān)系，在上半年度取得一定成績(jī)。
截止到xxxx年6月末，我行各項(xiàng)主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況如下：
負(fù)債業(yè)務(wù)：本外幣存款余額為xxxx萬(wàn)元，其中：人民幣存款余額為xxxxx萬(wàn)元，比年初新增xxx萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的xx%。增量結(jié)構(gòu)為：儲(chǔ)蓄存款新增xx萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃xx%，其中vip客戶新增xx戶；企業(yè)存款新增xx萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃xx%。外幣存款余額為xx美元，比年初新增xx萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的xx%。
資產(chǎn)業(yè)務(wù)：本外幣各項(xiàng)貸款余額為xx萬(wàn)元，比年初增加xxx萬(wàn)元，資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持100%。消費(fèi)貸款新增xxx萬(wàn)元，同期增幅為xx%，完成年度計(jì)劃xx%。
中間業(yè)務(wù)：國(guó)際結(jié)算量累計(jì)xx萬(wàn)美元，比去年同期增加xx萬(wàn)美元，增幅達(dá)xx%；結(jié)售匯合計(jì)為xx萬(wàn)美元，比去年同期增加xx萬(wàn)美元，增幅達(dá)xx%。其他各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)大部分進(jìn)度過(guò)半，其中短信通和個(gè)人網(wǎng)上銀行已完成全年任務(wù)，保險(xiǎn)、銀券通、信用卡等已達(dá)xx%以上，外匯寶、黃金寶尚未達(dá)到序時(shí)進(jìn)度。
總結(jié)上半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：
一、突出績(jī)效考核引導(dǎo)作用，重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展
1、完善改進(jìn)績(jī)效考核整體方案，突出考核的全面引導(dǎo)作用。
今年對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)考核取消了加分封頂?shù)南拗?，鼓?lì)網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用自身區(qū)域特點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)。同時(shí)，為配合總行經(jīng)營(yíng)合規(guī)年的創(chuàng)建，在考核中強(qiáng)化了綜合管理考核力度，特別是業(yè)務(wù)主管的管理職能考核分大幅度提高，體現(xiàn)對(duì)內(nèi)控管理的重視。
2、各季度與時(shí)俱進(jìn)，重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)加速業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。
一季度堅(jiān)持存款立行原則，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律開展存款開門紅競(jìng)賽，通過(guò)采取支行每周通報(bào)、定期例會(huì)分析，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳咨詢活動(dòng)和vip客戶座談等措施，使開門紅活動(dòng)扎實(shí)有效開展，在分行開門紅競(jìng)賽活動(dòng)中，支行對(duì)公日均存款處于分行領(lǐng)先位置，對(duì)私存款中網(wǎng)點(diǎn)入圍率40%。
二季度結(jié)合支行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，開展vip客戶拓展、黃金寶競(jìng)賽和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，并按各層面分別實(shí)施競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案。一是針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制訂了本外幣存款計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)方案、標(biāo)桿管理方案，明確當(dāng)季目標(biāo)；其中突出vip客戶爭(zhēng)攬的重要性，為此支行制定了專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過(guò)數(shù)據(jù)分析、資源投入、聯(lián)系拜訪等方式，開展?fàn)I銷，在支行本部探索深耕新區(qū)高層白領(lǐng)新渠道，與臺(tái)協(xié)共同舉辦活動(dòng)，吸引更多的外資白領(lǐng)。至6月24日，支行全轄vip新增43戶，完成107.5%，排名居分行全轄第二位。二是針對(duì)員工制訂了個(gè)人吸存精英獎(jiǎng)勵(lì)方案，發(fā)揮員工個(gè)人爭(zhēng)攬存款的積極性；三是針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展部制訂了對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)考核，以加大市場(chǎng)份額，改變新區(qū)以往時(shí)點(diǎn)低、日均高的局面，至6月底，已有兩個(gè)項(xiàng)目組完成了時(shí)點(diǎn)計(jì)劃指標(biāo)。
二、充分認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)及壓力，樹立營(yíng)銷新理念
由于支行一季度行長(zhǎng)室成員調(diào)整，新的領(lǐng)導(dǎo)班子到位后，加強(qiáng)分工，明確職責(zé)，三位行長(zhǎng)與網(wǎng)點(diǎn)建立聯(lián)系負(fù)責(zé)制。提出“用腦用心的有效營(yíng)銷”、“團(tuán)隊(duì)個(gè)人相結(jié)合的有效營(yíng)銷”新理念。為此倡導(dǎo)個(gè)性化營(yíng)銷，充分挖掘本區(qū)域資源；柜面和目標(biāo)客戶營(yíng)銷相結(jié)合，柜面以管理引導(dǎo)柜員營(yíng)銷為主，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)營(yíng)銷；業(yè)務(wù)拓展通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷等手段，利用項(xiàng)目組豐富的拓展經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的營(yíng)銷力度。目前，由行長(zhǎng)室牽頭，項(xiàng)目組與xxxx分理處聯(lián)動(dòng)xx醫(yī)院、xxx進(jìn)展順利；由xxxx食品開戶后很少往來(lái)，經(jīng)過(guò)行長(zhǎng)室?guī)ш?duì)，多次上門拜訪溝通，與元祖建立了融洽的合作關(guān)系，其結(jié)算往來(lái)不斷增加，帶動(dòng)了存款的增長(zhǎng)。此外，行長(zhǎng)室十分重視產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，由于國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品的帶動(dòng)，xxx在xx支行的存款有大幅增長(zhǎng)。
三、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務(wù)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)：
1、加強(qiáng)對(duì)新項(xiàng)目爭(zhēng)攬。1-6月累計(jì)爭(zhēng)攬新項(xiàng)目24個(gè)，注冊(cè)資金合計(jì)達(dá)9563萬(wàn)元。日資項(xiàng)目爭(zhēng)攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地位得到進(jìn)一步鞏固，如xxx、xxx；歐美項(xiàng)目爭(zhēng)攬?zhí)げ角斑M(jìn)，如法國(guó)xxx、世界500強(qiáng)xxxx等落戶我行。
2、加大對(duì)他行目標(biāo)客戶的爭(zhēng)攬力度。三個(gè)項(xiàng)目組具體鎖定4-5家他行客戶作為近期目標(biāo)，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例，如xxx、xxx、xxx等；尚未營(yíng)銷成功的，進(jìn)一步通過(guò)營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷、走訪等形式，積極爭(zhēng)攬，如目前有意向的xxxx等。
3、繼續(xù)強(qiáng)化與政府招商部門的溝通，確保新的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目源頭。首先要求客戶經(jīng)理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時(shí)間捕捉項(xiàng)目信息，并據(jù)此展開跟蹤與營(yíng)銷。其次，按項(xiàng)目組進(jìn)行具體分工，三個(gè)項(xiàng)目組對(duì)應(yīng)三個(gè)招商局，充分利用有限資源，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)，重點(diǎn)跟蹤；再次，點(diǎn)面結(jié)合，在全面保持與招商部門聯(lián)系的同時(shí)，有重點(diǎn)的選擇部分招商經(jīng)理，重點(diǎn)公關(guān)，使他們成為xxxx銀行的“內(nèi)線”人物。
四、做大做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)，拓展贏利新空間
1、國(guó)際結(jié)算：培育重大客戶，爭(zhēng)攬市場(chǎng)業(yè)務(wù)份額。根據(jù)年初制定的方案，對(duì)支行前十位大客戶實(shí)行首席客戶經(jīng)理制，xxx部主管客戶經(jīng)理每季向首席客戶經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)情況和公司經(jīng)營(yíng)情況，共同商定下一步營(yíng)銷方案，提高客戶忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度。我行通過(guò)與分行及上海分行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，抓住xx公司人民幣資金歸集的有利時(shí)機(jī)，以網(wǎng)上銀行為營(yíng)銷手段促進(jìn)了該公司在我行國(guó)際結(jié)算量的增加；對(duì)于另一結(jié)算大戶—xxxx公司，我們以資產(chǎn)業(yè)務(wù)投入為契機(jī)，采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過(guò)多方面營(yíng)銷，目前為止，xx公司國(guó)際結(jié)算量達(dá)4.4億美元，xxxx算量達(dá)4700萬(wàn)美元。與此同時(shí)，也關(guān)注中小公司的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，利用各種機(jī)會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。
2、零售貸款：在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，結(jié)合xxx宏觀調(diào)控對(duì)xx房市的影響，我們注重加強(qiáng)與中介的合作，重點(diǎn)發(fā)展二手房業(yè)務(wù)，同時(shí)兼顧新樓盤開發(fā)的發(fā)展思路。經(jīng)過(guò)半年的努力，實(shí)現(xiàn)新增3906萬(wàn)元，較同期增幅為175.55%。
3、其他中間業(yè)務(wù)：經(jīng)過(guò)積極引導(dǎo)，各網(wǎng)點(diǎn)明確了中間業(yè)務(wù)對(duì)于我們收益、功能和形象上的重要性，通過(guò)早籌備、早落實(shí)，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，經(jīng)過(guò)上下努力，目前大部分業(yè)務(wù)進(jìn)度過(guò)半。二季度支行積極拓展分行新業(yè)務(wù)，制定黃金寶競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過(guò)每日發(fā)送短信，及時(shí)向行長(zhǎng)室和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人通報(bào)黃金寶行情及相關(guān)信息，舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)和情景營(yíng)銷，帶動(dòng)黃金寶新品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率提升。
五、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理，營(yíng)造愛行愛崗企業(yè)文化
1、制定xxxx員工全面管理規(guī)劃，加強(qiáng)員工整體性管理。以安全、發(fā)展、關(guān)愛和成材四個(gè)篇章，將員工管理和成長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)分，規(guī)劃個(gè)人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進(jìn)的企業(yè)文化氛圍。
2、強(qiáng)化業(yè)務(wù)主管“內(nèi)當(dāng)家”作用。從責(zé)權(quán)利方面對(duì)業(yè)務(wù)主管提出更高要求。同時(shí)今年開始實(shí)行定期獨(dú)立匯報(bào)制，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)主管的雙線管理，由內(nèi)控監(jiān)督員每月向xxxx匯報(bào)制和每季向分管行長(zhǎng)匯報(bào)，從而掌控網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部管理現(xiàn)狀。
3、以專項(xiàng)活動(dòng)嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)。一季度開展各條線部門2004年問(wèn)題的對(duì)照梳理，由各業(yè)務(wù)主管對(duì)照問(wèn)題匯總，查找本部門存在的問(wèn)題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風(fēng)險(xiǎn)”的百條風(fēng)險(xiǎn)建議活動(dòng)，組織對(duì)公、對(duì)私、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)人員座談操作中制度未覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)，組織評(píng)選“慧眼獎(jiǎng)”，涌現(xiàn)有一些有價(jià)值的防風(fēng)險(xiǎn)建議。
4、提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。
21世紀(jì)人是最重要的生產(chǎn)力，支行十分重視對(duì)員工的培養(yǎng)，注重打造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人。為此，自6月份開始，支行按網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管、員工和客戶經(jīng)理4個(gè)層面每周培訓(xùn)一次。上半年，我行已對(duì)新品業(yè)務(wù)，商務(wù)禮儀、營(yíng)銷能力等進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，為創(chuàng)造一個(gè)良好的培訓(xùn)環(huán)境，支行專門設(shè)計(jì)了培訓(xùn)教室，在硬件設(shè)施上保證培訓(xùn)的開展。
在全轄開展勵(lì)志活動(dòng)，一是發(fā)放勵(lì)志書籍，二是勵(lì)志作品和口號(hào)的征集評(píng)選活動(dòng)。以此來(lái)加強(qiáng)精神文明建設(shè)，弘揚(yáng)愛崗敬業(yè)的精神風(fēng)貌，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。
不足之處：
1、消費(fèi)貸款序時(shí)進(jìn)度指標(biāo)完成不理想。
2、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展增勢(shì)乏力且不均衡。
3、外資新項(xiàng)目的爭(zhēng)攬中大項(xiàng)目不多。
下半年工作措施：
圍繞全年目標(biāo)計(jì)劃，以提升競(jìng)爭(zhēng)力和貢獻(xiàn)率為發(fā)展定位，推進(jìn)下半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)和管理保質(zhì)保量的完成和有效。
1、以學(xué)習(xí)促發(fā)展，樹立“居安思危”的憂患意識(shí)，培育適應(yīng)市場(chǎng)變化和拓展業(yè)務(wù)的緊迫感，以先進(jìn)性教育活動(dòng)為契機(jī)，通過(guò)轄內(nèi)外交流、溝通等方法學(xué)習(xí)同行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和做法，將學(xué)習(xí)貫徹執(zhí)行到具體日常工作中，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造動(dòng)力、營(yíng)造活力，打造實(shí)力。
2、以考核保業(yè)績(jī)，分階段分層次進(jìn)行目標(biāo)管理和日清管理。針對(duì)存款時(shí)點(diǎn)指標(biāo)壓力，細(xì)化正激勵(lì)辦法；針對(duì)新老項(xiàng)目的爭(zhēng)保挖搶，實(shí)施正負(fù)激勵(lì)措施，以儲(chǔ)備業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Γ_保在去年項(xiàng)目增長(zhǎng)數(shù)的基礎(chǔ)上有效增長(zhǎng)；針對(duì)國(guó)際結(jié)算市場(chǎng)份額上升和25億美元目標(biāo)，進(jìn)行量化指標(biāo)雙落實(shí)（落實(shí)客戶，落實(shí)客戶經(jīng)理）；針對(duì)消費(fèi)信貸和其他中間業(yè)務(wù)，采取網(wǎng)點(diǎn)、項(xiàng)目組上下聯(lián)動(dòng)互通信息，協(xié)同拓展辦法，努力爭(zhēng)取序時(shí)序進(jìn)完成。
首先要考慮的是目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，這個(gè)怎么去衡量和判斷，需要根據(jù)往年的營(yíng)業(yè)額和淘寶流量成交上升的占比，結(jié)合店鋪的基礎(chǔ)，老顧客，推廣渠道去判斷。
本文會(huì)以一家女裝店鋪為例，帶著大家來(lái)模擬一次雙十一預(yù)熱到當(dāng)天的全過(guò)程。店鋪當(dāng)前月營(yíng)業(yè)額是200萬(wàn)左右，日均6w-7w的營(yíng)業(yè)額。按照這個(gè)基數(shù)和自身回頭客的基數(shù)客單價(jià)，判斷出我們雙十一的目標(biāo)營(yíng)業(yè)額要到達(dá)680萬(wàn)。
那我們要如何實(shí)現(xiàn)這680萬(wàn)的業(yè)績(jī)呢?針對(duì)這點(diǎn)需要做出一個(gè)業(yè)績(jī)分解的計(jì)劃
第一：導(dǎo)入階段
日期：10月1日-10月6日
目的：推廣喚醒客戶對(duì)雙十一的記憶
推廣工具：數(shù)云，短信，郵件，微博，微淘，微信工具和平臺(tái)進(jìn)行老顧客的推廣營(yíng)銷，利用國(guó)慶節(jié)前后的情感關(guān)懷植入雙十一的宣傳內(nèi)容。
第二：預(yù)熱階段
日期：10月10日-10月30日
目的：引導(dǎo)客戶逗留店鋪，收藏店鋪，雙十一款寶貝收藏，發(fā)送優(yōu)惠卷
工作內(nèi)容：店鋪首頁(yè)裝修，專題頁(yè)裝修，雙十一活動(dòng)策劃
第三：升溫階段
日期：11月1日-11月10日
目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顧客為目標(biāo)，并利用各種推廣方式，宣導(dǎo)提醒新老顧客店鋪雙十一的促銷信息，利用好短信，郵件，sns，電話，等工具通知。
第四：階段
日期：11月11日
目標(biāo)：加大當(dāng)天的曝光率，強(qiáng)化當(dāng)天銷售量，為求達(dá)到預(yù)期的營(yíng)業(yè)額
整體來(lái)說(shuō)，雙十一需要配合多方面的流量，老顧客維護(hù)，收費(fèi)推廣，店鋪裝修，營(yíng)銷活動(dòng)，sns推廣各個(gè)維度進(jìn)行策劃工作。
二、店鋪目標(biāo)細(xì)分
4個(gè)階段的計(jì)劃出來(lái)了，接下來(lái)是計(jì)劃工作細(xì)分，先從流量說(shuō)起，為了雙十一達(dá)到目的的重點(diǎn)，流量有分多少種?
(1)自主訪問(wèn);
1)收藏/購(gòu)物車流量
2)優(yōu)惠券流量
3)老顧客直接訪問(wèn)流量
(2)自然流量;
1)會(huì)場(chǎng)流量
2)天貓/淘寶搜索流量
(3)付費(fèi)流量;
1)直通車流量
2)鉆展流量
3)淘寶客流量
4)聚劃算流量
5)其他推廣方式流量
統(tǒng)計(jì)出針對(duì)店鋪比較有效的流量來(lái)源，并加強(qiáng)利用，這時(shí)候有很多人問(wèn)，為什么基本流量都來(lái)自淘寶，并不嘗試做一下站外的推廣加強(qiáng)流量的引入?這個(gè)問(wèn)題當(dāng)初我們也想過(guò)，但結(jié)合工商管理學(xué)的PEST環(huán)境分析，既然用資金開發(fā)一些沒(méi)有把握的項(xiàng)目，還不如利用資金加強(qiáng)比較成熟的項(xiàng)目。所以就打消了這個(gè)念頭，把費(fèi)用加強(qiáng)到聚劃算里面的坑位、直通車的流量、淘客的流量以及鉆展的推廣。
好了說(shuō)這么多，下面就給大家分解一下3個(gè)流量如何合理利用與工作分配
【自主訪問(wèn)】這個(gè)主要是老顧客的流量來(lái)源，我們?cè)谡麄€(gè)10月都利用短信，微信，微博，郵件等工具進(jìn)行老顧客的喚醒。這里分為3個(gè)階段。
1、2次以上的購(gòu)買顧客
2、5次以上的購(gòu)買顧客
3、10次以上的購(gòu)買顧客
分別統(tǒng)計(jì)出3個(gè)階段的顧客，聯(lián)系通知他們，收藏店鋪優(yōu)惠卷，等不同階段回來(lái)店鋪購(gòu)物送禮物的信息，考慮到平均成交年齡都在25歲左右，早上中午發(fā)送的話由于上班期間，容易被當(dāng)作垃圾信息，短信發(fā)送時(shí)間均在晚上20點(diǎn)-24點(diǎn)。
【自然流量】這個(gè)主要來(lái)自淘寶、天貓、會(huì)場(chǎng)的自然免費(fèi)流量，會(huì)場(chǎng)加入申請(qǐng)必須在一有入口就申請(qǐng)，而天貓方面的自然搜索規(guī)則，針對(duì)的是新品、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，而這一款我們會(huì)利用老爆款搭配新款的優(yōu)惠組合，提高客單價(jià)，和新款的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)利用老顧客進(jìn)行新款購(gòu)買，綜合目的是提高天貓的自然搜索。淘寶的自然搜索，主要是上下架時(shí)間，收藏，在10月期間已經(jīng)策劃，把雙十一的重點(diǎn)款，進(jìn)行上下架調(diào)整
分別上架時(shí)間為，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 為求雙十一當(dāng)天，能有最高的展現(xiàn)，而收藏方面，店鋪會(huì)策劃收藏有禮的活動(dòng)，并在店招，首頁(yè)展示，其次手機(jī)淘寶也會(huì)做這方面的工作，目的是讓收藏量大大提高，獲得自然搜索里面的更多權(quán)重。
【付費(fèi)流量】這個(gè)主要是針對(duì)，直通車，鉆展，淘客，聚劃算，進(jìn)行策劃細(xì)分。
直通車、鉆展、淘客，這段3個(gè)階段進(jìn)行推廣策劃
(1)預(yù)熱階段(10月1日-10月31日)
這個(gè)階段主要是測(cè)試雙十一的推廣圖，10月20日前測(cè)試和調(diào)整出來(lái)各主推款的各圖片的點(diǎn)擊率，為制作雙十一鉆展投放圖片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是為了找到更好感覺和效果的圖片，結(jié)果出來(lái)后文案改成雙十一的文案，并利用聚劃算得回來(lái)的新顧客進(jìn)行雙十一的二次營(yíng)銷。
(2)升溫階段(11月1日-11月5日)
這個(gè)階段主要利用測(cè)試出來(lái)的推廣圖，進(jìn)行推廣力度的調(diào)整，目的是為了引入更多的流量，收藏能在11月11日當(dāng)天爆發(fā)，這段都不能看投產(chǎn)比，因?yàn)榇蟛糠诸櫩投紩?huì)在雙十一才購(gòu)買，這段時(shí)間我們主要看的是收藏。
(3)高溫階段(11月5日-11月11日)
這個(gè)階段，直通車關(guān)鍵詞必須卡位，找出100個(gè)左右精準(zhǔn)詞，核心詞，中心詞，進(jìn)行卡位。
三、店鋪活動(dòng)方式以及裝修
第一：雙十一店鋪活動(dòng)
以上主要是流量的工作和統(tǒng)籌，也不能缺少了店鋪活動(dòng)和裝修的創(chuàng)意力度，大家也知道，流量再多，頁(yè)面，活動(dòng)的吸引力不夠，都會(huì)事半功倍
活動(dòng)方面我們除了做了一般的折扣，為了突顯優(yōu)惠卷，提高雙十一當(dāng)天回來(lái)使用的基數(shù)，我們分了4個(gè)階段，
5元：無(wú)使用門檻
20元：滿199元可用
50元：滿399元可用
100元：滿599元可用
這些門檻都要看著自己的利潤(rùn)，推廣費(fèi)進(jìn)行策劃，5元無(wú)使用門檻是為了提高顧客利用優(yōu)惠卷回來(lái)購(gòu)買的基數(shù)。
除了以上，我們雙十一當(dāng)天還舉辦了免單活動(dòng)，免單時(shí)間是0:00-2:00期間，免單必須在8分8秒付款即可免單，共有12個(gè)免單時(shí)間點(diǎn)，這里會(huì)有人問(wèn)，免單不就是虧本?其實(shí)不會(huì)的，想一下0:00-2:00這個(gè)高分期間，做了這個(gè)免單活動(dòng)，而大部門顧客都抱著貪小便宜的心態(tài)去購(gòu)買，這樣一來(lái)是大大提高了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望從而下單。相對(duì)之下，12件衣服送出去，可能為店鋪帶來(lái)更多的訂單。
而且后面還有一系列的活動(dòng)，整點(diǎn)秒殺活動(dòng)，凌晨3-8點(diǎn)外，0-2點(diǎn)，9-24點(diǎn)整秒殺，每小時(shí)2款，價(jià)格9.9元至29.9元包郵，每小時(shí)抽獎(jiǎng)1次，雙十一當(dāng)天實(shí)付金額滿319元即可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)
一等獎(jiǎng) 10名 ipad
二等獎(jiǎng) 50名 電蒸鍋
三等獎(jiǎng) 200名 P106的項(xiàng)鏈一條
四等獎(jiǎng) 若干名 3個(gè)月店鋪包郵卡(12月，1月，2月可用，不限次數(shù))
大家發(fā)現(xiàn)了沒(méi)?這一系列活動(dòng)都在進(jìn)行一個(gè)晚上，并不是等到雙十一當(dāng)天早上才進(jìn)行，因?yàn)橐酝鶐啄觌p十一爆發(fā)期都在雙十一當(dāng)天晚上，而這一系列的活動(dòng)，看上去感覺都在虧本出售，但留意一下，都是分時(shí)段，限名額的，目的是為了，讓顧客，錯(cuò)過(guò)了一個(gè)活動(dòng)，不怕接下來(lái)還有，讓顧客停留在店鋪長(zhǎng)點(diǎn)，收藏店鋪多點(diǎn)，加強(qiáng)活動(dòng)的緊迫感，從而讓顧客更瘋狂的購(gòu)買，而利用滿就送等類型的活動(dòng)，來(lái)提高客單價(jià)，讓客單價(jià)不會(huì)因活動(dòng)過(guò)低，影響天貓的搜索權(quán)重，這些在策劃活動(dòng)的時(shí)候必須要考慮。
第二：店鋪裝修方案
頁(yè)面看似簡(jiǎn)單，但頁(yè)面主要目的是幫助顧客能用最快的速度找到自己想要的產(chǎn)品，而且要利用好手機(jī)支付，來(lái)解決不能支付的問(wèn)題。
總結(jié)：經(jīng)過(guò)以上的工作和努力，店鋪?zhàn)罱K雖然不能達(dá)到680w的業(yè)績(jī)但是也能獲得較好的成績(jī)。
四、數(shù)據(jù)簡(jiǎn)析
10月店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
日均營(yíng)業(yè)額：10W(10月份PC端支付寶成交金額+手機(jī)端支付寶成交金額=2752197+293268=300W)
全司轉(zhuǎn)化率：1.58%
日均全司訪客數(shù)：32600
手機(jī)淘寶營(yíng)業(yè)額：1W
手機(jī)淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45%
11月11日當(dāng)天店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
日均營(yíng)業(yè)額：580W
全司轉(zhuǎn)化率：13.45%
日均全司訪客數(shù)：25.8W
手機(jī)淘寶營(yíng)業(yè)額：58W
手機(jī)淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45%
這一切都來(lái)之不易，而店鋪并不是過(guò)了雙十一就完了，而對(duì)于更多店鋪來(lái)說(shuō)，雙十一是為了店鋪在未來(lái)有更好的發(fā)展。所以無(wú)論是我們這個(gè)店鋪也好，你們的店鋪也好，做好了雙十一的活動(dòng)，后面就是要怎么好好利用雙十給你帶來(lái)的顧客，好好利用雙十一給店鋪帶來(lái)的權(quán)重，加以利用，讓店鋪突破瓶頸，往另一個(gè)層次發(fā)展。
雙11營(yíng)銷活動(dòng)方案二線上部分：
【活動(dòng)一：超省行動(dòng) 大牌返場(chǎng)惠】
活動(dòng)時(shí)間：11月13日-11月19日
活動(dòng)機(jī)制：將用戶需求量大的商品返場(chǎng)銷售力度依舊，清理庫(kù)存，再次拉動(dòng)銷售
活動(dòng)規(guī)則：
1、針對(duì)雙十一期間，過(guò)多備貨造成庫(kù)存積壓的商戶開展;
2、商品優(yōu)惠保持與雙十一一致;
3、活動(dòng)選品以開放平臺(tái)商品為主，包括服裝、百貨、鐘表、家居、建材等
【活動(dòng)二：滿千返百/滿千降百 】
活動(dòng)時(shí)間: 11.711.12
活動(dòng)內(nèi)容：購(gòu)傳統(tǒng)大家電(彩電、空調(diào)、冰洗、廚衛(wèi)等)單件商品滿1000元返100元禮金券，購(gòu)3C品類(電腦、通訊、OA等)單件商品滿1000元返50元禮金券，以此類推，上不封頂。特價(jià)機(jī)不參加。
【活動(dòng)三：大牌團(tuán)購(gòu)惠】
活動(dòng)時(shí)間：11.711.12
活動(dòng)內(nèi)容：除制暖產(chǎn)品外，其他傳統(tǒng)品類以品牌團(tuán)購(gòu)及返券/直降活動(dòng)為主，進(jìn)行活動(dòng)力度配合，主要利用制暖產(chǎn)品品類人流進(jìn)行活動(dòng)力度轉(zhuǎn)化，以帶動(dòng)銷售。
【活動(dòng)四：套餐推薦】
活動(dòng)時(shí)間：11.711.12
活動(dòng)內(nèi)容：為了提升傳統(tǒng)品類整體銷售，促進(jìn)終端多件成交，須針對(duì)空調(diào)、彩電、冰洗套購(gòu)進(jìn)行重點(diǎn)推薦。總部牽頭梳理家裝類的套購(gòu)機(jī)型，分高中低檔次進(jìn)行推薦。
二、線下部分：
年度家電瘋省榜
活動(dòng)時(shí)間：11月28日-11月30日
【海量爆款】
活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，總部各事業(yè)部及各分公司統(tǒng)一洽談價(jià)格敏感、知名度高的明星機(jī)型作為爆款進(jìn)行點(diǎn)打，以單品映射整體力度。
活動(dòng)要求：總部統(tǒng)一梳理部分產(chǎn)品下發(fā)，各地需在報(bào)廣等宣傳形式中包裝爆款及折扣產(chǎn)品專區(qū)，體現(xiàn)活動(dòng)力度。同時(shí)各地自行梳理特價(jià)機(jī)型進(jìn)行補(bǔ)充。
雙11營(yíng)銷活動(dòng)方案三活動(dòng)時(shí)間：20xx年11月7日-11月11日
活動(dòng)內(nèi)容：
一、全場(chǎng)滿就減：
雙11大牌美妝任你挑：全場(chǎng)購(gòu)物滿300元立減100元。雙11超級(jí)護(hù)膚套盒低至7折!
二、O2O(線上線下互動(dòng))，十萬(wàn)大牌折扣券提前搶!
1、十萬(wàn)抵用券免費(fèi)瘋搶!大牌化妝品折后滿額立減，低至折上7折!
活動(dòng)細(xì)則：
1)11月1日至10日，官方微信正式上線搶券活動(dòng)。顧客只需要關(guān)注官方微信點(diǎn)擊搶券頁(yè)面，即可選擇10個(gè)品牌的折扣禮券，雙擊即可領(lǐng)券(每個(gè)券自動(dòng)生成折扣碼)。
2)每人每個(gè)品牌僅限領(lǐng)取10張。
3)雙11當(dāng)天，顧客憑券面折扣碼即可享受對(duì)應(yīng)品牌折后立減50元，30元、20元優(yōu)惠。
4)單張小票僅限使用一張折扣券。
備注：折后抵用券抵用起點(diǎn)需根據(jù)各品牌實(shí)際客單價(jià)而定，折扣滿減的金額由供貨商和店鋪按照不同比例承擔(dān)。此活動(dòng)主要是吸引線上客群到店。
2、屌絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級(jí)單品!
活動(dòng)細(xì)則：
11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購(gòu)。每款限量，搶完即止。微店線上支付即可成功秒殺!
三、品類營(yíng)銷亮點(diǎn)出擊：
雙11作為店鋪的大型促銷，全品類均要開展活動(dòng)(折扣或者贈(zèng)禮)。建議所有品類均要有代表品牌或者亮點(diǎn)折扣參加活動(dòng)。以下四個(gè)品類：?jiǎn)纹沸枰怀鲫惲?，在通道燈箱片和柜臺(tái)指引上需要增加搭配和溫馨推薦。
1)保濕膏霜類
2)補(bǔ)水乳液類
3)原液/精華液類
4)彩妝類
四、VIP營(yíng)銷情感攻勢(shì)：
VIP濃情招募：
單日消費(fèi)滿50元即可免費(fèi)辦理VIP卡一張，單日消費(fèi)滿500元即可升級(jí)為鉆石卡。
1、 雙11VIP顧客免費(fèi)送：雙11當(dāng)天到店，即可在xx甜心飲品獲得指定熱飲一杯。(異業(yè)聯(lián)盟，無(wú)費(fèi)用)
2、 雙11VIP顧客免費(fèi)玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至XX游樂(lè)園免費(fèi)暢玩一次。
五、文化營(yíng)銷攻心為上：
1、雙11，馬上走起!
1)免費(fèi)廣播顧客表白語(yǔ)，微信分享區(qū)免費(fèi)曬幸福。
活動(dòng)地點(diǎn)：店內(nèi)
2)單身男女報(bào)名即可參加心動(dòng)對(duì)對(duì)碰活動(dòng)。單身男女將隨機(jī)多次組成不同的假設(shè)情況共同參加情侶互動(dòng)活動(dòng)。心動(dòng)的，即刻牽手!
活動(dòng)地點(diǎn)：店外
備注：活動(dòng)具體操作細(xì)則及項(xiàng)目規(guī)則另附。
2、雙11，單身情人場(chǎng)光棍走起
單身男女在本店購(gòu)物滿198元即可以獲得xx電影院?jiǎn)紊碣F族專屬票，男生還可獲玫瑰花一支(用于贈(zèng)送鄰座女生。)座位均按照隨機(jī)男女一一搭配。
活動(dòng)時(shí)間：11月11日
活動(dòng)地點(diǎn)：xx電影院1、3號(hào)廳(詳情以具體觀影時(shí)間場(chǎng)次為準(zhǔn))
六、氛圍布置營(yíng)造旺銷：
1、店門口主展區(qū)/各品類展區(qū)：
沿用20xx年秋冬流行元素?；顒?dòng)期間增加展區(qū)內(nèi)光棍節(jié)模擬對(duì)話標(biāo)識(shí)。
一、活動(dòng)名稱;迎新賀歲，元旦瘋狂送
二、活動(dòng)時(shí)間：12月31日(周六)―1月23日(周日)
三、活動(dòng)說(shuō)明：
1、市場(chǎng)概況及分析
1月3日元旦恰逢雙休，根據(jù)慣例，勢(shì)必會(huì)引發(fā)一波新的購(gòu)物狂潮，而在此期間商場(chǎng)和大廠商也會(huì)緊握此良機(jī)展開強(qiáng)勢(shì)促銷，以期強(qiáng)占更多的市場(chǎng)份額。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，xx已日趨成熟，xx處于萌芽狀態(tài)。其肯定會(huì)在元旦期間開展“一元拍賣”、“來(lái)就送，抽獎(jiǎng)送”等集聚人氣類的案子;
2、營(yíng)銷策略概述：
擬定由三個(gè)企劃完成：
a、瘋狂來(lái)就送：1月1日當(dāng)天共有1500份大禮免費(fèi)贈(zèng)送
b、會(huì)員來(lái)店禮：
①、1月1日―1月15日當(dāng)日憑會(huì)員卡獲贈(zèng)精美禮品
②、2015年1月1日(周日)―1月8日(周日)、1月14日―1月22日期間整合館內(nèi)商家為vip金卡會(huì)員推出各類特價(jià)商品。
c、會(huì)員滿就送：會(huì)員購(gòu)物按品類送大禮。大禮包括折疊車、數(shù)碼產(chǎn)品、小彩電等
d、極限氣球滿就抽：抽獎(jiǎng)大禮包括34寸液晶彩電、暖瓶、洗衣機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、精美禮品等構(gòu)成活動(dòng)以強(qiáng)有力的產(chǎn)品折扣力度、dm單密集宣傳制作轟動(dòng)效應(yīng)，強(qiáng)占新華路地段元旦消費(fèi)群體，預(yù)計(jì)可以吸引人流25000人。
四、活動(dòng)內(nèi)容：
(一)、人氣活動(dòng)：
1、迎新瘋狂來(lái)就送
活動(dòng)時(shí)間：2015年1月1日
活動(dòng)地點(diǎn)：外廣場(chǎng)
活動(dòng)目的：形成大排長(zhǎng)龍的氣勢(shì)，提升當(dāng)天的人氣與買氣。
活動(dòng)內(nèi)容：2015年1月1日，活動(dòng)事先準(zhǔn)備大量的禮品，禮品包括手套、化妝鏡、小型吹風(fēng)機(jī)、耳機(jī)、馬克杯等禮品。共1500份大禮送完為止。
活動(dòng)預(yù)算：
制作物：300元
禮品費(fèi)用：手套4元/付x400付=400元
暖瓶10元/付x400付=1000元
化妝鏡2元/只x400只=200元
杯組5元/只x300只=500元
2、現(xiàn)場(chǎng)演藝活動(dòng)
活動(dòng)辦法：20
15年1月1日下午2：00—3：00，在廣場(chǎng)舉行極限運(yùn)動(dòng)大賞活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)小輪車手進(jìn)行表演。并且邀請(qǐng)樂(lè)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)伴奏。
費(fèi)用演算：樂(lè)隊(duì)：1200元
小輪車手：200元/人x6人=1200元
小計(jì)：2400元
備案：
30秒速遞籃球賽
活動(dòng)辦法：2015年1月1日下午2：00—3：30期間，在一樓正門廣場(chǎng)進(jìn)行速遞籃球挑戰(zhàn)賽。在30秒內(nèi)，球員站在2分線上進(jìn)行定向投籃。10名顧客為一組。以進(jìn)框最多的顧客為冠軍。冠軍即可獲得價(jià)值20元寒冬三件套一套。
預(yù)算：
租賃球架300元/天
購(gòu)買籃球5只x60元/只=300元
小計(jì)：600元
(二)、買氣活動(dòng)
1、十分友禮，購(gòu)物滿額贈(zèng)
活動(dòng)辦法：2011年1月1日當(dāng)日，凡會(huì)員光臨本店購(gòu)買館內(nèi)商品憑會(huì)員卡及消費(fèi)憑證即可獲得心動(dòng)大禮。當(dāng)日共限50名，先到先得。
買床用滿1000元即可獲得折疊自行車一輛，共20輛x400元/輛=8000元
買電腦類商品即可獲得筆記本電腦音響一套，共20套x200元=4000元
買手機(jī)類商品即可獲得暖手寶一只，共50只x15元/只=750元
買服裝類商品即可獲得小型吹風(fēng)機(jī)一只，共100只x8元/只=800元
小計(jì)：13550元
2、心跳極限，氣球大抽獎(jiǎng)
活動(dòng)辦法：2011年1月1日當(dāng)日顧客不限金額購(gòu)物即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。在活動(dòng)區(qū)內(nèi)，設(shè)置兩個(gè)抽獎(jiǎng)點(diǎn)，每個(gè) 抽獎(jiǎng)點(diǎn)上方懸掛100個(gè)氦氣球，每個(gè)氣球上均設(shè)有獎(jiǎng)品名稱。顧客至活動(dòng)區(qū)域內(nèi)，工作人員審核票據(jù)無(wú)誤后，將抽獎(jiǎng)卡發(fā)給顧客。顧客憑抽獎(jiǎng)卡至門前氣球抽獎(jiǎng)處選中要抽取的氣球線繩。氣球線繩上方均加以固定，使顧客不能拉動(dòng)。顧客選中氣球繩后，工作人員即將球繩解開，查看氣球上的商品名稱。顧客即可領(lǐng)取獎(jiǎng)品。工作人員遂將氣球放回氣球群。每位顧客憑購(gòu)物發(fā)票及質(zhì)?？纯蓞⒓右淮纬楠?jiǎng)活動(dòng)。每位顧客限制抽一次。抽獎(jiǎng)流程：
顧客購(gòu)買獎(jiǎng)品完畢
—>至活動(dòng)區(qū)領(lǐng)取抽獎(jiǎng)卡—>至活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與抽獎(jiǎng)
當(dāng)日限100名顧客參加。
獎(jiǎng)品及費(fèi)用預(yù)算：
1、24寸液晶彩電5000元/臺(tái)x2臺(tái)=10000元
2、500百萬(wàn)象素?cái)?shù)碼相機(jī)1500元/臺(tái)x2臺(tái)=3000元
3、mp38臺(tái)300元/臺(tái)x8臺(tái)=2400元
4、暖手寶20元/個(gè)x40個(gè)=800元
5、精美禮品146個(gè)5元x146個(gè)=730元
小計(jì)：16930元
(三)、會(huì)員活動(dòng)
vip主顧客行銷活動(dòng)
a、vip新年感恩回饋禮
目的：有力提升vip的使用價(jià)值。利用vip和周邊商場(chǎng)形成差異化營(yíng)銷。
活動(dòng)辦法：2015年1月1日(周日)—1月22日期間，館內(nèi)將推出各類特價(jià)商品。vip主顧客憑vip卡方可購(gòu)買商品。每卡限購(gòu)一件。
1月1日—1月8日推出服裝類商品，每日100件。
1月14日—1月22日推出鞋類特價(jià)商品，每日100雙
b、卡友新年來(lái)店禮
活動(dòng)辦法：2015年1月1日(周日)—1月22日(周日)期間，卡友至本店不限金額購(gòu)物即可至?xí)T中心領(lǐng)取精美禮品一份。
四、活動(dòng)預(yù)算：略。
商場(chǎng)元旦策劃方案二
活動(dòng)主題：“繽紛時(shí)代，彩虹關(guān)懷。”
活動(dòng)1： (全場(chǎng)商品3折起)
部分商品限量特賣活動(dòng)期間，全場(chǎng)商品3——8折銷售(六樓百元街全場(chǎng)8折)，對(duì)于部分不能進(jìn)行折扣銷售的品牌，也可以自活動(dòng)之日起每天推出兩款應(yīng)季商品特價(jià)銷售，每天限量銷售3——5件(原則上按成本價(jià)銷售)。
注：
1、活動(dòng)期間商品折扣部分全部由廠家或供應(yīng)商自行承擔(dān);
2、廠家或供應(yīng)商要根據(jù)實(shí)際情況自行確定，但嚴(yán)禁調(diào)高售價(jià)后再打折;
3、業(yè)務(wù)招商主管和客務(wù)員要對(duì)“調(diào)高售價(jià)再打折”情況進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)虛假打折情況公司將按相關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理;
4、限量銷售商品由業(yè)務(wù)招商部給出專用編碼，商場(chǎng)只扣繳2%的廣告費(fèi)，其余費(fèi)用不再扣繳;
5、活動(dòng)期間，財(cái)務(wù)將對(duì)限量銷售商品進(jìn)行單獨(dú)結(jié)算;
6、足金、鉑金、名表、部分化妝品不參加本活動(dòng)。
活動(dòng)2 ：(購(gòu)物送券超值實(shí)惠)
活動(dòng)期間，凡當(dāng)日在1——5樓累計(jì)購(gòu)物滿300元(現(xiàn)金部分)送60元禮品券(B券)，滿600元(現(xiàn)金部分)送120元禮品券(B券)，以次類推，多購(gòu)多得(以300元為整數(shù)單位，零頭不計(jì));
活動(dòng)期間，在1——5樓累計(jì)購(gòu)物滿500元(現(xiàn)金部分)(活動(dòng)期間消費(fèi)金額均可參加累計(jì))，再送50元全場(chǎng)十足抵用券(A券)，滿1000元送100元全場(chǎng)十足抵用券(A券)，以此類推，多購(gòu)多得(以300元為整數(shù)單位，零頭不計(jì))。
注：
1、活動(dòng)期間所送禮品券(B券)由商場(chǎng)和接受方各承擔(dān)50%;
2、足金、鉑金、名表、部分化妝品、裘皮及特賣商品不參加滿500送50十足抵用券(A券)活動(dòng);
3、活動(dòng)期間所送贈(zèng)券(A券)全部由商場(chǎng)承擔(dān)(限參加活動(dòng)1的廠家或供應(yīng)商);
4、在活動(dòng)期間即不打折銷售又不進(jìn)行商品限量特價(jià)銷售的廠家或供應(yīng)商，將按銷售額與商場(chǎng)各自承擔(dān)滿500送50贈(zèng)券(A券)的50%(特種商品：足金、鉑金、名表、部分化妝品除外);
5、贈(zèng)券(A券)、禮品券(B券)領(lǐng)取地點(diǎn)：6樓促銷服務(wù)臺(tái);
6、贈(zèng)券(A券)、禮品券(B券)領(lǐng)取時(shí)間：當(dāng)日營(yíng)業(yè)時(shí)間;
7、促銷服務(wù)臺(tái)在發(fā)放贈(zèng)券(A券)后，在收銀機(jī)制小票第一聯(lián)(白色)上加蓋“已領(lǐng)贈(zèng)券”章，并收回收銀機(jī)制小票第二聯(lián)(粉色);發(fā)放禮品券(B券)后，在收銀機(jī)制小票第一聯(lián)(白色)上加蓋“已領(lǐng)禮品券”章，并收回購(gòu)物小票顧客留存聯(lián);
8、各崗位工作人員應(yīng)提醒顧客先以完整購(gòu)物憑證參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，再參加贈(zèng)送活動(dòng);
9、不接受禮品券(B券)的品牌商務(wù)必在本檔活動(dòng)開始前3天提出書面申請(qǐng)，經(jīng)業(yè)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)分別審批后，在財(cái)務(wù)備檔，并現(xiàn)場(chǎng)明示后方可有效。
活動(dòng)3：
吉祥年 歡喜月 幸運(yùn)日在活動(dòng)期間，在4號(hào)門附近設(shè)3個(gè)抽獎(jiǎng)箱(暗箱)，內(nèi)放如下所需乒乓球，球上做好標(biāo)記。凡在我商場(chǎng)1——5樓當(dāng)日累計(jì)購(gòu)物滿300元(現(xiàn)金部分)均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
抽獎(jiǎng)規(guī)則：
1、凡獲取摸獎(jiǎng)資格的顧客按年、月、日順序進(jìn)行摸獎(jiǎng)活動(dòng);
2、摸中“吉祥年”乒乓球者方可繼續(xù)摸取“歡喜月”乒乓球，摸中“歡喜月”乒乓球者方可繼續(xù)摸取“幸運(yùn)日”乒乓球;
3、單張機(jī)制小票累計(jì)滿300元限摸一次，超出300元部分不在重復(fù)累計(jì)。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
1、摸出“2015年”字樣乒乓球者或“2016年”字樣乒乓球者者，可獲得VIP銀卡一張及十足抵用券(A券)20元;
2、摸出“12月”字樣乒乓球者或“1月” 字樣乒乓球者，可獲得VIP金卡一張及十足抵用券(A券)600元;
3、摸出購(gòu)物當(dāng)天日期者(如在27日購(gòu)物，摸中有“27日”字樣乒乓球者)，可獲得VIP金卡一張及十足抵用券(A券)3000元;
抽獎(jiǎng)事項(xiàng)：
1、顧客需持當(dāng)日完整購(gòu)物憑證(收銀機(jī)制小票和購(gòu)物小票顧客留存聯(lián))參加本活動(dòng)
2、顧客抽完獎(jiǎng)后，工作人員需在收銀機(jī)制小票和購(gòu)物小票顧客留存聯(lián)上分別加蓋“已抽獎(jiǎng)”章，抽中獎(jiǎng)項(xiàng)者按獎(jiǎng)項(xiàng)級(jí)別分別加蓋“吉祥年”、“歡喜月”、“幸運(yùn)日”章;
3、促銷服務(wù)臺(tái)在發(fā)放完獎(jiǎng)后，收回收銀機(jī)制小票第一聯(lián)(白色聯(lián))并做好登記;
4、抽獎(jiǎng)地點(diǎn)：4號(hào)門(肯德基側(cè));
5、抽獎(jiǎng)時(shí)間：當(dāng)日營(yíng)業(yè)時(shí)間;
6、領(lǐng)獎(jiǎng)地點(diǎn)：6樓促銷服務(wù)臺(tái);
7、領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)間：當(dāng)日營(yíng)業(yè)時(shí)間。
活動(dòng)4：(六樓百元街酬賓送禮)
活動(dòng)期間，在六樓百元街同一柜組累計(jì)購(gòu)物滿500元(現(xiàn)金部分)(2016年12月21日—2016年1月7日之間消費(fèi)部分都可重復(fù)累計(jì))的顧客，可到該消費(fèi)柜組領(lǐng)取價(jià)值50元禮品一份;12月29日、30日、31日期間，每天前30名光臨六樓百元街的顧客將免費(fèi)獲贈(zèng)精美禮品一份;1月1日、2日、3日每天9：30——10：30，六樓百元街頭飾區(qū)全部6折。
注：
1、顧客憑購(gòu)物小票顧客留存聯(lián)進(jìn)行消費(fèi)金額的累計(jì);
2、免費(fèi)禮品發(fā)放處：6樓扶梯口。
顧客參與流程：
消費(fèi)金額超過(guò)300元的顧客，憑完整購(gòu)物憑證(收銀機(jī)制小票和購(gòu)物小票顧客留存聯(lián))到商場(chǎng)4號(hào)門參加“吉祥年 歡喜月 幸運(yùn)日”抽獎(jiǎng)活動(dòng)，到6樓促銷服務(wù)臺(tái)按消費(fèi)金額(現(xiàn)金部分)領(lǐng)取相應(yīng)贈(zèng)券 (A券)、禮品券(B券)。
特別提示：
1、本檔活動(dòng)期間，各收銀臺(tái)需要打印兩聯(lián)收銀機(jī)制小票;
2、活動(dòng)期間，VIP卡折扣功能暫停，但積分累計(jì)功能正常使用;
3、其它活動(dòng)實(shí)施要求及各部門工作要求安排請(qǐng)參照以前同類活動(dòng)通知。
商場(chǎng)元旦策劃方案三
活動(dòng)時(shí)間：xx年12月29日-xx年1月3日
活動(dòng)重點(diǎn)說(shuō)明：
1. 元旦促銷活動(dòng)可以分兩個(gè)步驟：迎元旦和慶元旦，重點(diǎn)是慶元旦。(本策劃適合在元旦節(jié)日期間“慶元旦”舉行。迎元旦時(shí)間選擇是xx年12月29日-31日，29日是星期六，周末促銷可以借助“迎元旦”來(lái)造勢(shì)。慶元旦時(shí)間選擇是xx年1月1日-1月3日
2. 促銷重點(diǎn)是服裝和家電，兩者是顧客在元旦期間購(gòu)買較多的商品，也是商家的銷售利潤(rùn)的主要來(lái)源。
3. 元旦是新的一年的開始，為了感謝會(huì)員顧客在過(guò)去一年中的長(zhǎng)期回顧和新的一年中的繼續(xù)光臨，可以開展會(huì)員特別促銷活動(dòng)。
4. 元旦前后也是婚慶消費(fèi)，對(duì)此可以展開相應(yīng)的促銷活動(dòng)。 特別企劃活動(dòng)內(nèi)容：
(一)二元家電驚爆大放送
xx=xx+2
購(gòu)物滿xx元，再花2元錢可買vcd、電飯煲，電話機(jī)、煤氣灶、錄音機(jī)等價(jià)值二、三百元的商品。商場(chǎng)元旦活動(dòng)策劃方案操作說(shuō)明：
*2元可選擇物品應(yīng)豐富多樣，給顧客更大的挑選余地
*商品平均價(jià)值各商場(chǎng)超市可根據(jù)自身實(shí)力定出標(biāo)準(zhǔn)，但最好是具有廣泛吸引力，跟正常價(jià)格相比差距十分明顯，能引起轟動(dòng)效應(yīng)的商品。比如vcd、電飯堡、煤氣灶、錄音機(jī)等價(jià)值在二、三百元的商品。
(二)xx朵玫瑰在新的一年綻放
凡進(jìn)商場(chǎng)超市購(gòu)物的顧客，憑購(gòu)物小票可領(lǐng)取玫瑰一支，共xx支，贈(zèng)完為止。
操作說(shuō)明：
* 此活動(dòng)也可以采取顧客來(lái)就送的方式，無(wú)論是否購(gòu)物，均贈(zèng)送玫瑰一支，但要重點(diǎn)注意防止造成擁擠
哄搶現(xiàn)象。
* 活動(dòng)時(shí)間可以為1-2天，具體視商家實(shí)力和第一天贈(zèng)送效果而定。贈(zèng)送時(shí)間按營(yíng)業(yè)時(shí)間開始。
(三)新的一年——搬一盆花草回家
在新的一年里，人們往往會(huì)喜歡添置一些花草植物等觀賞性物品。在商場(chǎng)門口舉辦不同種類花草植物的展覽，并配以文字說(shuō)明和講解員現(xiàn)場(chǎng)介紹解釋，必定會(huì)吸引一大批人觀看;同時(shí)也可以組織一批花草植物進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售。 活動(dòng)地點(diǎn)：門前廣場(chǎng)或中央大廳
操作說(shuō)明
1. 活動(dòng)以展覽為主，銷售為副。展覽在一定程度上是提高商場(chǎng)的品位，在給消費(fèi)者提供一個(gè)觀賞的機(jī)會(huì)的同時(shí)，也是引導(dǎo)消費(fèi)者趣味，并傳達(dá)一定知識(shí)的活動(dòng)。
2. 展覽內(nèi)容：除了花草植物，也可以展出金魚等。在操作上，展出花草相對(duì)來(lái)說(shuō)更方便容易一點(diǎn)，搬運(yùn)和擺放上不必花太多心思。
3. 展出所需要的花草植物可以聯(lián)系植物園或花鳥市場(chǎng)等單位協(xié)助。
(一)新的一年從運(yùn)動(dòng)開始——挑戰(zhàn)你的速度和體力
活動(dòng)方式：挑戰(zhàn)體力和速度比賽，在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立跑步機(jī)，比誰(shuí)在跑步機(jī)上一分鐘內(nèi)能跑出多少路程，按比賽
成績(jī)?cè)O(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)和獎(jiǎng)品。
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：
一等獎(jiǎng)1名運(yùn)動(dòng)鞋價(jià)值300元左右
二等獎(jiǎng)2名運(yùn)動(dòng)鞋價(jià)值200元左右
三等獎(jiǎng)5名運(yùn)動(dòng)鞋、羽毛球拍、乒乓球拍等價(jià)值100元左右。
操作說(shuō)明
* 報(bào)名方式：采取前期報(bào)名和現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名兩種形式，前期報(bào)名是xx年12月25日-31日，在商場(chǎng)門口貼出報(bào)名啟事，到商場(chǎng)企劃部報(bào)名。報(bào)名不受條件限制。報(bào)名人數(shù)約30-50人左右。
* 為加快比賽進(jìn)度，可以設(shè)立2-3臺(tái)跑步機(jī)。
* 活動(dòng)地點(diǎn)：門前廣場(chǎng)
(二)新的一年從愛心開始——捐助希望工程義賣活動(dòng)
活動(dòng)方式：開辟義賣專區(qū)，每賣出一樣?xùn)|西，商場(chǎng)就捐助一元錢。
義賣商品：背包、玩具、書籍等價(jià)值10-100元的商品
操作說(shuō)明：
*元旦是新的一年的開始，良好的開端是成功的一半，在新年的開端舉行義賣活動(dòng)有利于大大提升商場(chǎng)的良好形象。
* 商場(chǎng)捐助方式：可以是賣出一樣商品捐助一元錢的方式，也可以是義賣所得全部銷售額的百分比提成;同時(shí)，也可以在一旁設(shè)立捐助箱，讓顧客自行捐助。
* 邀請(qǐng)公證人員現(xiàn)場(chǎng)公證。
* 聯(lián)合希望工程有關(guān)部門聯(lián)合舉行，也可以與希望小學(xué)結(jié)成對(duì)子，形成長(zhǎng)期幫助關(guān)系。
* 邀請(qǐng)有關(guān)新聞媒體到場(chǎng)采訪。
(三)會(huì)員感恩大回報(bào)
活動(dòng)時(shí)間：xx年12月20日-xx月1月10日，時(shí)間為20天
舊的一年過(guò)去了，新的一年又來(lái)臨了，為了感謝會(huì)員顧客在過(guò)去一年中的長(zhǎng)期回顧和新的一年中的繼續(xù)光臨，特開展會(huì)員特別促銷活動(dòng)。
1. 會(huì)員大抽獎(jiǎng)或積點(diǎn)兌獎(jiǎng)活動(dòng)。
2. 會(huì)員特價(jià)商品：列出一些只有會(huì)員才能享受特價(jià)的商品，商品涵蓋面可以廣一點(diǎn)，包括不同部門類商品，并用現(xiàn)場(chǎng)pop海報(bào)標(biāo)明是會(huì)員特價(jià)。
3. 開展新卡換舊卡活動(dòng)和優(yōu)惠。
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負(fù)債業(yè)務(wù)：本外幣存款余額為****萬(wàn)元，其中：人民幣存款余額為***萬(wàn)元，比年初新增***萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的**%。增量結(jié)構(gòu)為：儲(chǔ)蓄存款新增**萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃**%；企業(yè)存款新增**萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃**%。外幣存款余額為**萬(wàn)美元，比年初新增**萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的**%。
資產(chǎn)業(yè)務(wù)：本外幣各項(xiàng)貸款余額為**萬(wàn)元，比年初增加**萬(wàn)元，資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持100%。消費(fèi)貸款新增**萬(wàn)元，同期增幅為**%，完成年度計(jì)劃**%。
中間業(yè)務(wù)：國(guó)際結(jié)算量累計(jì)**萬(wàn)美元，比去年同期增加**萬(wàn)美元，增幅達(dá)**%；結(jié)售匯合計(jì)為**萬(wàn)美元，比去年同期增加**萬(wàn)美元，增幅達(dá)**%。
總結(jié)今年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：
一、突出績(jī)效考核引導(dǎo)作用，重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展
1、完善改進(jìn)績(jī)效考核整體方案，突出考核的全面引導(dǎo)作用。
今年對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)考核取消了加分封頂?shù)南拗?，鼓?lì)網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用自身區(qū)域特點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)。同時(shí)，為配合總行經(jīng)營(yíng)合規(guī)年的創(chuàng)建，在考核中強(qiáng)化了綜合管理考核力度，特別是業(yè)務(wù)主管的管理職能考核分大幅度提高，體現(xiàn)對(duì)內(nèi)控管理的重視。
2、各季度與時(shí)俱進(jìn)，重點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)加速業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。
一季度堅(jiān)持存款立行原則，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律開展存款開門紅競(jìng)賽，通過(guò)采取支行每周通報(bào)、定期例會(huì)分析，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)宣傳咨詢活動(dòng)和VIP客戶座談等措施，使開門紅活動(dòng)扎實(shí)有效開展，在分行開門紅競(jìng)賽活動(dòng)中，支行對(duì)公日均存款處于分行領(lǐng)先位置，對(duì)私存款中網(wǎng)點(diǎn)入圍率40%。
二季度結(jié)合支行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，開展VIP客戶拓展、黃金寶競(jìng)賽和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，并按各層面分別實(shí)施競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案。一是針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制訂了本外幣存款計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)方案、標(biāo)桿管理方案，明確當(dāng)季目標(biāo)；其中突出VIP客戶爭(zhēng)攬的重要性，為此支行制定了專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過(guò)數(shù)據(jù)分析、資源投入、聯(lián)系拜訪等方式，開展?fàn)I銷，在支行本部探索深耕新區(qū)高層白領(lǐng)新渠道，與臺(tái)協(xié)共同舉辦活動(dòng)，吸引更多的外資白領(lǐng)。二是針對(duì)員工制訂了個(gè)人吸存精英獎(jiǎng)勵(lì)方案，發(fā)揮員工個(gè)人爭(zhēng)攬存款的積極性；三是針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展部制訂了對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)考核，以加大市場(chǎng)份額，改變以往時(shí)點(diǎn)低、日均高的局面。
三季度始，支行出臺(tái)了《三季度業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)高方案》，《對(duì)公項(xiàng)目組時(shí)點(diǎn)考核方案》，突出獎(jiǎng)勵(lì)存款執(zhí)行、VIP客戶拓展和中間業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)，使各部門及網(wǎng)點(diǎn)明確了三季度的工作重點(diǎn)。無(wú)論存款，還是中間業(yè)務(wù)，支行對(duì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)發(fā)展部對(duì)項(xiàng)目組都制定了清晰的確保量和確保項(xiàng)目，并細(xì)化到每月。每周通報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展，每月及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性，推動(dòng)業(yè)務(wù)長(zhǎng)足穩(wěn)步發(fā)展。
二、充分認(rèn)識(shí)優(yōu)勢(shì)及壓力，樹立營(yíng)銷新理念
由于支行一季度行長(zhǎng)室成員調(diào)整，新的領(lǐng)導(dǎo)班子到位后，加強(qiáng)分工，明確職責(zé)，三位行長(zhǎng)與網(wǎng)點(diǎn)建立聯(lián)系負(fù)責(zé)制。提出“用腦用心的有效營(yíng)銷”、“團(tuán)隊(duì)個(gè)人相結(jié)合的有效營(yíng)銷”新理念。為此倡導(dǎo)個(gè)性化營(yíng)銷，充分挖掘本區(qū)域資源；柜面和目標(biāo)客戶營(yíng)銷相結(jié)合，柜面以管理引導(dǎo)柜員營(yíng)銷為主，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)營(yíng)銷；業(yè)務(wù)拓展通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷等手段，利用項(xiàng)目組豐富的拓展經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的營(yíng)銷力度。此外，行長(zhǎng)室十分重視產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，由國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品帶動(dòng)，負(fù)債業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。
三、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務(wù)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)：
1、加強(qiáng)對(duì)新項(xiàng)目爭(zhēng)攬。累計(jì)爭(zhēng)攬新項(xiàng)目**個(gè)，注冊(cè)資金合計(jì)達(dá)**萬(wàn)元。日資項(xiàng)目爭(zhēng)攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地位得到進(jìn)一步鞏固；歐美項(xiàng)目爭(zhēng)攬?zhí)げ角斑M(jìn)，如**等紛紛落戶我行。
2、加大對(duì)他行目標(biāo)客戶的爭(zhēng)攬力度。三個(gè)項(xiàng)目組具體鎖定4-5家他行客戶作為近期目標(biāo)，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例；尚未營(yíng)銷成功的，進(jìn)一步通過(guò)營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷、走訪等形式，積極爭(zhēng)攬。
3、繼續(xù)強(qiáng)化與政府招商部門的溝通，確保新的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目源頭。首先要求客戶經(jīng)理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時(shí)間捕捉項(xiàng)目信息，并據(jù)此展開跟蹤與營(yíng)銷。其次，按項(xiàng)目組進(jìn)行具體分工，三個(gè)項(xiàng)目組對(duì)應(yīng)三個(gè)招商局，充分利用有限資源，重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)，重點(diǎn)跟蹤；再次，點(diǎn)面結(jié)合，在全面保持與招商部門聯(lián)系的同時(shí)，有重點(diǎn)的選擇部分招商經(jīng)理，重點(diǎn)公關(guān)，使他們成為“內(nèi)線”人物。
四、做大做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)，拓展贏利新空間
1、國(guó)際結(jié)算：培育重大客戶，爭(zhēng)攬市場(chǎng)業(yè)務(wù)份額。根據(jù)年初制定的方案，對(duì)支行前十位大客戶實(shí)行首席客戶經(jīng)理制，業(yè)務(wù)發(fā)展部主管客戶經(jīng)理每季向首席客戶經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)情況和公司經(jīng)營(yíng)情況，共同商定下一步營(yíng)銷方案，提高客戶忠誠(chéng)度與貢獻(xiàn)度。我行通過(guò)與分行及**分行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，抓住有利時(shí)機(jī)，以網(wǎng)上銀行為營(yíng)銷手段促進(jìn)了該公司在我行國(guó)際結(jié)算量的增加；對(duì)于另一結(jié)算大戶—**公司，我們以資產(chǎn)業(yè)務(wù)投入為契機(jī)，采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過(guò)多方面營(yíng)銷，目前為止，**公司國(guó)際結(jié)算量達(dá)**億美元，**結(jié)算量達(dá)**萬(wàn)美元。與此同時(shí)，也關(guān)注中小公司的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，利用各種機(jī)會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。
2、零售貸款：在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，結(jié)合2005宏觀調(diào)控對(duì)無(wú)錫房市的影響，我們注重加強(qiáng)與中介的合作，重點(diǎn)發(fā)展二手房業(yè)務(wù)，同時(shí)兼顧新樓盤開發(fā)的發(fā)展思路。經(jīng)過(guò)努力，實(shí)現(xiàn)新增***萬(wàn)元，較同期增幅為***%。
3、其他中間業(yè)務(wù)：經(jīng)過(guò)積極引導(dǎo)，各網(wǎng)點(diǎn)明確了中間業(yè)務(wù)對(duì)于我們收益、功能和形象上的重要性，通過(guò)早籌備、早落實(shí)，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，經(jīng)過(guò)上下努力，目前大部分業(yè)務(wù)進(jìn)度均已完成。另外,支行積極拓展分行新業(yè)務(wù)，制定***競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方案，通過(guò)每日發(fā)送短信，及時(shí)向行長(zhǎng)室和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人通報(bào)黃金寶行情及相關(guān)信息，舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)和情景營(yíng)銷，帶動(dòng)***新品業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率提升。
五、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理，營(yíng)造愛行愛崗企業(yè)文化
1、制定***員工全面管理規(guī)劃，加強(qiáng)員工整體性管理。將員工管理和成長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)分，規(guī)劃個(gè)人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進(jìn)的企業(yè)文化氛圍。
2、強(qiáng)化業(yè)務(wù)主管“內(nèi)當(dāng)家”作用。從責(zé)權(quán)利方面對(duì)業(yè)務(wù)主管提出更高要求。同時(shí)今年開始實(shí)行定期獨(dú)立匯報(bào)制，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)主管的雙線管理，由內(nèi)控監(jiān)督員每月向綜合管理部匯報(bào)制和每季向分管行長(zhǎng)匯報(bào)，從而掌控網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部管理現(xiàn)狀。
3、以專項(xiàng)活動(dòng)嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)。一季度開展各條線部門2004年問(wèn)題的對(duì)照梳理，由各業(yè)務(wù)主管對(duì)照問(wèn)題匯總，查找本部門存在的問(wèn)題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風(fēng)險(xiǎn)”的百條風(fēng)險(xiǎn)建議活動(dòng)，組織對(duì)公、對(duì)私、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)人員座談操作中制度未覆蓋的風(fēng)險(xiǎn)，組織評(píng)選“慧眼獎(jiǎng)”，涌現(xiàn)有一些有價(jià)值的防風(fēng)險(xiǎn)建議。三季度業(yè)務(wù)主管案例大會(huì)演，對(duì)實(shí)際工作中發(fā)生的具體案例進(jìn)行生動(dòng)形象的剖析，以點(diǎn)促面，進(jìn)一步加強(qiáng)“合規(guī)文化”建設(shè)，切實(shí)強(qiáng)化員工工作責(zé)任意識(shí)、制度執(zhí)行意識(shí)和內(nèi)控主動(dòng)意識(shí)。；四季度舉辦業(yè)務(wù)主管座談會(huì)，對(duì)2005年風(fēng)險(xiǎn)性業(yè)務(wù)差錯(cuò)進(jìn)行逐一分析討論。
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移動(dòng)通信；市場(chǎng)營(yíng)銷；成本管理
中圖分類號(hào)：
F23
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：16723198（2015）09012701
1移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理現(xiàn)狀
移動(dòng)通信企業(yè)營(yíng)銷成本通常包括市場(chǎng)營(yíng)銷中的常規(guī)成本和非常規(guī)成本兩部分組成。參考發(fā)達(dá)國(guó)家通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷成本，通常占公司運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的約50%。通常的市場(chǎng)營(yíng)銷成本包括廣告宣傳費(fèi)用、組織活動(dòng)費(fèi)用、贊助費(fèi)用等，非正常的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用則包括質(zhì)量索賠、壞賬、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、物資材料占用費(fèi)用、倉(cāng)庫(kù)積壓資金和運(yùn)輸費(fèi)用、中轉(zhuǎn)費(fèi)用等等。此外由于市場(chǎng)營(yíng)銷效率不高導(dǎo)致的非常規(guī)費(fèi)用是移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理重點(diǎn)。本文主要從移動(dòng)通信企業(yè)的廣告宣傳、組織活動(dòng)費(fèi)用、贊助費(fèi)用等方面對(duì)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷常規(guī)成本進(jìn)行分析。
1.1用戶維護(hù)過(guò)程重視程度不夠?qū)е聽I(yíng)銷成本高
移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)贊助費(fèi)用通常又稱之為社會(huì)渠道酬金，移動(dòng)通信企業(yè)社會(huì)渠道酬金的設(shè)計(jì)通常都過(guò)度重視新用戶的開發(fā)，而忽視了老客戶的維護(hù)。移動(dòng)通信企業(yè)通常十分重視新用戶的開發(fā)，移動(dòng)通信企業(yè)通常借助社會(huì)渠道和社會(huì)力量及贊助費(fèi)推動(dòng)新用戶快速入網(wǎng)，從而推動(dòng)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)占有率，加速移動(dòng)通信企業(yè)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，移動(dòng)通信企業(yè)七成以上的新用戶都是通過(guò)社會(huì)渠道發(fā)展起來(lái)的，移動(dòng)通信入網(wǎng)酬金是社會(huì)渠道的主要收入來(lái)源。隨著移動(dòng)通信用戶的普及率不斷提升，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，許多移動(dòng)通信企業(yè)還繼續(xù)保持原來(lái)的高額社會(huì)渠道酬金。而移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，通常都忽視了當(dāng)前在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中和新客戶發(fā)展過(guò)程中，出現(xiàn)了新用戶高速增長(zhǎng)同時(shí)老用戶離網(wǎng)率也不斷提升，新用戶在網(wǎng)率越來(lái)越低。根據(jù)中國(guó)移動(dòng)通信的數(shù)據(jù)顯示，2014年第二季度新發(fā)展用戶的占有率僅三成左右。過(guò)低的新用戶在網(wǎng)率導(dǎo)致移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本中的市場(chǎng)贊助費(fèi)居高不下。
移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中過(guò)于重視新用戶的開發(fā)，忽視了老用戶的維護(hù)，導(dǎo)致新用戶開發(fā)過(guò)程效率較低，老用戶流失退網(wǎng)率過(guò)高，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程陷入惡性循環(huán)，增加了移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本。例如中國(guó)移動(dòng)通信公司在遼寧省的促銷活動(dòng)中設(shè)計(jì)了新用戶入網(wǎng)及老用戶充值均滿100送30的活動(dòng)方案，及新用戶開戶時(shí)新卡中有100元話費(fèi)，同時(shí)贈(zèng)送30元禮品，老用戶充值滿100也贈(zèng)送30元禮品。表面上看兩種促銷方案大致相同，但由于社會(huì)渠道對(duì)于新開卡和新戶占有都有一定補(bǔ)貼，導(dǎo)致新開戶的優(yōu)惠率比老用戶充值100送30的活動(dòng)力度大，這種促銷方案某種程度上不利于老用戶的維護(hù)。一些老用戶在經(jīng)濟(jì)利益的觸動(dòng)下，選擇放棄原來(lái)的賬戶，重新開戶以獲得更大的優(yōu)惠力度。這種離網(wǎng)、入網(wǎng)導(dǎo)致了移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中浪費(fèi)了資源、資金，不利于市場(chǎng)營(yíng)銷管理成本的控制。
1.2集團(tuán)客戶及VIP重視程度不夠?qū)е率袌?chǎng)營(yíng)銷成本高
大眾客戶是移動(dòng)通信企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的主要目標(biāo)客戶群體，因此為了做大、做強(qiáng)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)，各大移動(dòng)通信企業(yè)投入大量資源和市場(chǎng)營(yíng)銷成本，搶占普通大眾客戶。通常移動(dòng)通信企業(yè)設(shè)置了入網(wǎng)禮品贈(zèng)送、交話費(fèi)贈(zèng)話費(fèi)等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，此外還通過(guò)給予商高額運(yùn)營(yíng)酬金來(lái)發(fā)展渠道。一些移動(dòng)通信企業(yè)下屬分公司為了搶占市場(chǎng)和市場(chǎng)渠道，做到地區(qū)最大運(yùn)營(yíng)商，甚至不惜犧牲企業(yè)利潤(rùn)、利益，虧本發(fā)展新客戶和新商。更甚者，一些移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員與商以虛假方式套購(gòu)開戶號(hào)碼，形成了大量入網(wǎng)用戶和大量離網(wǎng)用戶，浪費(fèi)了大量企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷資源，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本高企。集團(tuán)客戶和VIP客戶雖然在移動(dòng)通信市場(chǎng)中的比例不高，一些移動(dòng)通信企業(yè)因此對(duì)集團(tuán)客戶和大客戶的重視程度不夠。然而實(shí)際上，由于集團(tuán)客戶和大客戶市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)導(dǎo)向力較強(qiáng)，而且集團(tuán)客戶和大客戶市場(chǎng)利潤(rùn)明顯高于大眾客戶，因此集團(tuán)客戶和VIP客戶的市場(chǎng)對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)來(lái)說(shuō)十分重要。
2移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本管理策略
移動(dòng)通信市場(chǎng)格局的改變加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在各大移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中層出不窮的營(yíng)銷策略和促銷方式降低了用戶的忠誠(chéng)度，移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成本在高投入的背景下，呈現(xiàn)出增長(zhǎng)率較低，離網(wǎng)率較高的市場(chǎng)現(xiàn)狀。在此情況下，移動(dòng)通信企業(yè)必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，積極改變應(yīng)對(duì)，通過(guò)降低市場(chǎng)營(yíng)銷成本，從而提高移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而從根本上將移動(dòng)通信企業(yè)做大做強(qiáng)。
2.1移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成成本控制觀念
成本控制是企業(yè)提高利潤(rùn)的最有效的手段之一，同時(shí)成本控制對(duì)于企業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力也具有重要意義。對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)來(lái)說(shuō)，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況下，要控制企業(yè)成本首先應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念，對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，養(yǎng)成成本控制觀念，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率和效能的前提。移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)從資源有限、優(yōu)化利用的角度進(jìn)行成本控制理念的培養(yǎng)。
以往，移動(dòng)通信企業(yè)通常認(rèn)為移動(dòng)通信企業(yè)生產(chǎn)成本較低，資源豐富，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中常常采用粗放式營(yíng)銷模式，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。在當(dāng)前形勢(shì)下，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷成本觀念必須轉(zhuǎn)變以往外延擴(kuò)張式的成本控制策略，應(yīng)當(dāng)積極轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式，精細(xì)化營(yíng)銷成本管理，實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷取得較好營(yíng)銷效果的策略。再次，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建節(jié)約資源、節(jié)約成本的企業(yè)文化觀念，在企業(yè)內(nèi)部形成廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷成本控制宣傳，實(shí)行全面參與的成本控制方式，最終通過(guò)成本控制實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷低成本高效率的目標(biāo)。
2.2優(yōu)化移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷資源
移動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷資源比一般提供實(shí)體產(chǎn)品的企業(yè)要豐富得多，但營(yíng)銷資源豐富不意味著可以浪費(fèi)，而應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷資源，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多的客戶和市場(chǎng)占有率。移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷資源的優(yōu)化與利用應(yīng)當(dāng)為移動(dòng)通信企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與市場(chǎng)占領(lǐng)為主，應(yīng)當(dāng)向老用戶的市場(chǎng)維護(hù)和集團(tuán)用戶、大客戶用戶的維護(hù)方面傾斜。同時(shí)在市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)向多層次、多方位用戶綜合設(shè)計(jì)，綜合考慮到不同層次的消費(fèi)群體的實(shí)際需要，設(shè)計(jì)切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。
在大客戶維護(hù)方面的市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)當(dāng)提高市場(chǎng)營(yíng)銷資源的利用效率，動(dòng)態(tài)監(jiān)控大客戶的消費(fèi)量和異常變化，及時(shí)維護(hù)重點(diǎn)客戶的關(guān)系，了解重點(diǎn)客戶的用戶需求與動(dòng)態(tài)。另一方案，在大客戶維護(hù)方面應(yīng)當(dāng)通過(guò)廣泛調(diào)研大客戶的實(shí)際需要，設(shè)計(jì)多樣化的優(yōu)惠服務(wù)項(xiàng)目，對(duì)大客戶市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化細(xì)分，根據(jù)大客戶的在網(wǎng)需求、在網(wǎng)時(shí)間、資費(fèi)敏感程度等細(xì)分大客戶市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)大客戶進(jìn)行話費(fèi)補(bǔ)貼、禮品贈(zèng)送、積分補(bǔ)貼以及專屬服務(wù)等多種方式維護(hù)與拓展大客戶市場(chǎng)。針對(duì)集團(tuán)客戶的維護(hù)與拓展，移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大對(duì)集團(tuán)客戶資源的維護(hù)，通過(guò)技術(shù)措施專注提高集團(tuán)客戶的移動(dòng)信息需求，為用戶提供移動(dòng)大客戶V網(wǎng)優(yōu)秀體驗(yàn)，為用戶移動(dòng)通信提供信息化解決方案。同時(shí)積極探索與應(yīng)用新技術(shù)，加強(qiáng)信息化產(chǎn)品的體驗(yàn)。針對(duì)集團(tuán)客戶相互之間通話較多的特點(diǎn)，移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)加強(qiáng)基站等設(shè)備維護(hù)效率，提高通話質(zhì)量。同時(shí)針對(duì)長(zhǎng)期合作的集團(tuán)客戶，制定相應(yīng)的話費(fèi)促銷方案，以優(yōu)于市場(chǎng)促銷力度的話費(fèi)促銷方案提升大客戶的歸屬感與粘性，從而提高大客戶的在網(wǎng)率和移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度。
參考文獻(xiàn)
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跟往年相比，今年我行發(fā)展已走上快車道，各項(xiàng)業(yè)務(wù)屢創(chuàng)新高，呈現(xiàn)出超常規(guī)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
(1)各項(xiàng)存款快速增長(zhǎng)。到年末，全行各項(xiàng)人民幣存款余額85億元，比年初增加6億，同比增加 萬(wàn)元，增長(zhǎng)了 %。。其中，人民幣對(duì)公存款增加2.2億元、人民幣儲(chǔ)蓄增加3億元、人民幣同業(yè)存款增加0.8億元;外匯存款增加1000萬(wàn)美元。全年日均比去年日均增1.5億;外幣對(duì)公存款增加成為我行存款增長(zhǎng)的一個(gè)重要來(lái)源，同業(yè)存款和儲(chǔ)蓄存款也大幅增加，存款增長(zhǎng)速度創(chuàng)歷史新高。
(2)貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末，各項(xiàng)貸款余額47億元，比年初增加3億，主要增投于優(yōu)良客戶和按揭、消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款;如pta、投總、鎢業(yè)、眾達(dá)、海滄大道等大項(xiàng)目;信貸資產(chǎn)總體上仍保持較高質(zhì)量，不良貸款占比低于3.5%，尤其是今年第一季度、第二季度不良貸款余額都比去年下降;但從存量上分析，呆滯貸款有所增加;表內(nèi)收息率預(yù)計(jì)達(dá)100%以上，綜合收息率預(yù)計(jì)達(dá)97%，收息水平居全轄前列。
(3)中間業(yè)務(wù)大幅度增長(zhǎng)。今年我行國(guó)際結(jié)算和結(jié)售匯總量穩(wěn)居全轄第二位，已逼近第一位。預(yù)計(jì)全年將完成國(guó)際結(jié)算量2.5億美元、結(jié)售匯約1億美元。外匯業(yè)務(wù)收手續(xù)費(fèi)收入有較大的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)可達(dá)350萬(wàn)，相當(dāng)于我利潤(rùn)的20%左右。銀行承兌匯票業(yè)務(wù)和票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)也有大幅增長(zhǎng)，成為另一個(gè)新的利潤(rùn)來(lái)源。
(4)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)成倍增加。200*年，我行實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額達(dá)0.85億元(含結(jié)售匯收入)，其中人民幣利潤(rùn)約為7700萬(wàn)，外匯利潤(rùn)約為450萬(wàn)美元，結(jié)售匯手續(xù)費(fèi)收入約為350萬(wàn)元。人均利潤(rùn)達(dá)25萬(wàn)元。同過(guò)去幾年的創(chuàng)利水平相比，今年我行的利潤(rùn)水平實(shí)現(xiàn)了跨躍式的發(fā)展。
二、主要工作措施和成功經(jīng)驗(yàn)
(一)細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位，抓住重點(diǎn)，積極營(yíng)銷批發(fā)業(yè)務(wù)。200*年，我行將對(duì)公市場(chǎng)細(xì)分為“五個(gè)一”，即一個(gè)港口、一條大道、一個(gè)房地產(chǎn)、一批項(xiàng)目及一個(gè)信托公司。明確了目標(biāo)定位后，我們建立了一套反應(yīng)靈敏、決策快速、攻關(guān)有力、服務(wù)到位的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，創(chuàng)造性地開展工作，全方位拓展市場(chǎng)。具體做法有：提升經(jīng)營(yíng)層次，對(duì)規(guī)模大、要求高的重點(diǎn)優(yōu)良客戶將責(zé)任主體提升到業(yè)務(wù)部，1000萬(wàn)美元以上的項(xiàng)目直接由行長(zhǎng)負(fù)責(zé)攻關(guān)和談判;組建強(qiáng)有力的攻關(guān)小組，把全行攻關(guān)能力較強(qiáng)的人員集中起來(lái)組成強(qiáng)力攻關(guān)小組，對(duì)不同特點(diǎn)的企業(yè)選擇合適的人員進(jìn)行組合，集團(tuán)作戰(zhàn)，上下聯(lián)動(dòng)，精兵攻堅(jiān)。突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),抓住我行深入推行企業(yè)文化建設(shè)的契機(jī)，在服務(wù)上大做文章，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，大力營(yíng)銷總分行推出的新業(yè)務(wù)品種，為客戶提供一攬子服務(wù)方案，爭(zhēng)取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行;行領(lǐng)導(dǎo)以身作則，帶頭攻關(guān)，保證至少一半的時(shí)間用于走訪客戶，重點(diǎn)客戶堅(jiān)持每月拜訪一次，重視改善和提高銀企關(guān)系。通過(guò)不懈的努力，今年我行新爭(zhēng)取了一批有價(jià)值上檔次的客戶，如德彥紙業(yè)、金桐化學(xué)、豐龍水產(chǎn)、廈信國(guó)托、海滄醫(yī)院等重點(diǎn)客戶，同時(shí)還儲(chǔ)備了飛騰、珍珠灣、出口加工區(qū)、國(guó)際貨柜等一批有潛力的項(xiàng)目，為我行今后兩三年的業(yè)務(wù)迅速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(二)堅(jiān)持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展零售業(yè)務(wù)。今年我行抓住代客理財(cái)資金歸集、農(nóng)電改造代繳費(fèi)、推行vip服務(wù)等重點(diǎn)工作，抓好本外幣儲(chǔ)蓄存款攻堅(jiān)戰(zhàn)，以爭(zhēng)取有價(jià)值的私人客戶為重點(diǎn)，大力營(yíng)銷零售業(yè)務(wù)。一是開展規(guī)范化服務(wù)流程演練，提高服務(wù)水平，為儲(chǔ)戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù);二是加大吸收理財(cái)資金力度，抓住理財(cái)資金主要靠努力的特點(diǎn)，全行動(dòng)員，針對(duì)周邊的商戶、村戶和老客戶，有效地吸收理財(cái)資金。三是對(duì)海滄炒股大戶進(jìn)行摸底，動(dòng)態(tài)跟蹤，吸收股市回流資金。四是推出了私人業(yè)務(wù)vip服務(wù)方案，開設(shè)vip優(yōu)先通道，建立vip客戶檔案，實(shí)施差別式服務(wù)，為有價(jià)值的私人大客戶提供一攬子理財(cái)服務(wù)方案;五是加大宣傳力度，借農(nóng)網(wǎng)改造東風(fēng)，開展“走進(jìn)千家萬(wàn)戶活動(dòng)”，歷時(shí)一個(gè)月，各網(wǎng)點(diǎn)積極參與，以農(nóng)電改造繳費(fèi)一卡通為宣傳重點(diǎn)，以電影下鄉(xiāng)和業(yè)務(wù)宣傳為媒介，全行總動(dòng)員，走進(jìn)城鄉(xiāng)的每一個(gè)角落，加大我行對(duì)農(nóng)村業(yè)務(wù)市場(chǎng)的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會(huì)知名度。通過(guò)一系列富有成效的工作，至年末，我行各項(xiàng)儲(chǔ)蓄余額約為 億元，約比年初增加 億元，完成分行下達(dá)的任務(wù)，增幅為歷年來(lái)的最高水平。
(三)加大貸款營(yíng)銷力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強(qiáng)長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Γ覀儚哪瓿蹰_始就非常重視加快貸款營(yíng)銷工作，積極爭(zhēng)取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營(yíng)銷，針對(duì)pta、翔大、眾騰、柳業(yè)、多威、投總等重點(diǎn)企業(yè)，加大授信額度，主動(dòng)營(yíng)銷貸款。二是加大項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷，如飛騰、珍珠灣項(xiàng)目。三是加大了按揭貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款的投放力度。通過(guò)擴(kuò)大增量，把更多的貸款投向雙優(yōu)客戶，從而帶動(dòng)存量的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)貸款結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整。在貸款管理的基礎(chǔ)工作中，支行以嚴(yán)格實(shí)施預(yù)警預(yù)報(bào)制度為核心，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。首先，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)，貸款發(fā)放堅(jiān)持雙優(yōu)戰(zhàn)略，對(duì)可貸可不貸的堅(jiān)決不貸;其次，堅(jiān)持貸款客戶的分類管理，實(shí)行主動(dòng)退出，逐步壓縮一般客戶，主動(dòng)淘汰劣質(zhì)客戶。三是嚴(yán)格實(shí)施信貸管理的預(yù)警預(yù)報(bào)制度，使這項(xiàng)工作成為信貸管理最有力的工具和每個(gè)客戶經(jīng)理的日常工作，加大對(duì)此項(xiàng)工作的考核與獎(jiǎng)懲。至年末，我行本外幣各項(xiàng)貸款余額超過(guò)10億元，比年初增加3億元。其中優(yōu)良客戶及低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的貸款占比達(dá)90%以上。
三、工作中存在的問(wèn)題和困難
做銷售就是做關(guān)系，客情關(guān)系水平?jīng)Q定了你的銷售能否上量、銷售量與回款回款、銷售管理和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能否做好。試問(wèn)，你的客情關(guān)系考核量化了嗎？有效嗎？業(yè)務(wù)員離開時(shí)你公司的客情關(guān)系是否還在？
對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)在銷售一線的銷售部長(zhǎng)、大區(qū)經(jīng)理、各省銷售省經(jīng)理、銷售業(yè)代、銷售終端人員來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)都對(duì)其有兩方面的考核指標(biāo)：一是銷售任務(wù)硬指標(biāo)考核，一是客情關(guān)系的軟指標(biāo)考核。但是對(duì)于客情關(guān)系好壞的評(píng)價(jià)，卻鮮見有量化的指標(biāo)，考核沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)流于形式和產(chǎn)生不客觀、不公平因素，因此有客情關(guān)系的考核卻還是不能真正做好客情關(guān)系，真正使銷售上量，使銷售回款加快，使銷售管理和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)逐步完善。
由于客情關(guān)系本身就是一種軟性的指標(biāo)，國(guó)內(nèi)目前還沒(méi)有見到把客情關(guān)系量化為考核指標(biāo)的管理方式，為此，筆者在銷售管理實(shí)踐中，摸索出一套關(guān)于客情關(guān)系的量化考核指標(biāo)，用于告訴銷售人員怎樣建立客情關(guān)系、建立什么樣的客情關(guān)系，公司又是如何考核他的客情關(guān)系，實(shí)踐證明這些量化的客情關(guān)系指標(biāo)，加上準(zhǔn)確的方法指導(dǎo)和高素質(zhì)業(yè)務(wù)員的悟性，對(duì)于搞好客情關(guān)系確實(shí)起了很大的作用，下面從三方面與大家分享。
一、 對(duì)客戶個(gè)人關(guān)系密切程度量化考核指標(biāo)
該考核指標(biāo)要求辦事處經(jīng)理、銷售主管或者業(yè)代與自己的渠道客戶或者終端店員做到：與客戶最關(guān)鍵的三個(gè)人雙認(rèn)識(shí)和雙熟悉。具體考核指標(biāo)如下：
1、 每個(gè)重點(diǎn)客戶個(gè)人都要建立一個(gè)“VIP客戶客情關(guān)系卡”
客戶單位改制、人員變動(dòng)后在兩個(gè)月內(nèi)建立新的客戶客情關(guān)系卡。
2、 和客戶無(wú)論何時(shí)何地見面，都能相互叫出名字
尤其是客戶能叫出你的名字。管理實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，一般客戶能叫出廠家業(yè)代的名字的不超過(guò)5個(gè)。僅你知道客戶的名字，客戶對(duì)你根本不知道不了解，不算是到位的客情關(guān)系，這樣也肯定搞不好客情關(guān)系。經(jīng)?？吹降那闆r是業(yè)務(wù)員到了商業(yè)客戶或者終端客戶那里，客戶僅僅知道業(yè)務(wù)員姓什么，有些連姓什么都不知道，只是模糊印象說(shuō)出你是那個(gè)廠家的，做某個(gè)產(chǎn)品，有些零售終端干脆就用產(chǎn)品名來(lái)叫業(yè)務(wù)員的名字。 可見讓客戶能叫出你的名字是一件重要但不容易做到的事。但一旦量化考核，業(yè)務(wù)員就會(huì)千方百計(jì)用腦筋想方設(shè)法讓客戶記住自己的名字和代表的廠家。是想你那個(gè)朋友你叫不出他的名字？
3、和客戶做到雙向熟悉
熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容，隨口能說(shuō)出客戶基本情況，尤其要知道重點(diǎn)客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂(lè)，最近業(yè)務(wù)進(jìn)展。對(duì)于VIP客戶尤其要求做到這點(diǎn)。這里關(guān)鍵不是建立檔案，而是隨口說(shuō)出，熟記于心！
4、知道客戶的三個(gè)直系親屬或者戀人的一些情況
熟悉客戶身邊的人和事，知道客戶個(gè)人煩心的事，能為他解憂。
5、知道客戶的三個(gè)電話：
辦公電話、手機(jī)電話、家庭電話。
6、客戶至少能隨口說(shuō)出你是誰(shuí)、代表的廠家和所做的產(chǎn)品或者服務(wù)
的名稱。
筆者曾在一個(gè)終端客戶處聽到這樣的對(duì)話：客戶甲：“這是那個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員送的禮品，他們做什么產(chǎn)品?。俊?。客戶乙答：“管他那個(gè)傻B送的，送來(lái)了我們用就是了！”。這樣的禮肯定是白送了！
以上指標(biāo)，你可以根據(jù)你自己的需求和理解，選擇其中關(guān)鍵的幾個(gè)指標(biāo)，用量化的復(fù)方加以考核。比如筆者考核是要求雙向認(rèn)識(shí)和熟悉指標(biāo)達(dá)到90%，VIP關(guān)系卡建立為100%，三個(gè)電話指標(biāo)達(dá)到90%。
二、客情關(guān)系建立與鞏固的量化考核指標(biāo)
以下指標(biāo)都可以作為量化考核的依據(jù)：
1、 每周最少拜訪客戶1－2次。
對(duì)于 VIP客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的?？梢愿鶕?jù)客戶等級(jí)設(shè)定拜訪次數(shù)。比如對(duì)于采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部、收貨部和財(cái)務(wù)部等部門都要多多拜訪。對(duì)終端店長(zhǎng)、柜組長(zhǎng)、采購(gòu)、藥師、重點(diǎn)店員等也要多多拜訪。每次拜訪的對(duì)象可以不同，但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動(dòng)也會(huì)生疏，何況客戶！
2、 每周最少幫客戶做一件事：
對(duì)于VIP客戶，每周最少幫客戶一個(gè)忙、或者解決客戶一個(gè)問(wèn)題、處理客戶一個(gè)投訴、給客戶出一個(gè)主意、了解客戶的一個(gè)需求、干一次活、提供客戶一份顧問(wèn)式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個(gè)人的私事。
3、客戶必須首薦（第一個(gè)推薦）你企業(yè)的產(chǎn)品、活動(dòng)、服務(wù)。
客戶無(wú)論是面對(duì)下級(jí)還是直接顧客，客戶都能第一個(gè)推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)、遇到要搞一些活動(dòng)，客戶總是第一個(gè)想到我們。
4、 取得客戶營(yíng)業(yè)處最佳終端陳列和信息
客戶免費(fèi)、或者打折給予我們最好的產(chǎn)品和POP廣告的陳列位置。
三、 客情關(guān)系的信息工作量化考核指標(biāo)
1、 客戶每月把自己的經(jīng)營(yíng)有什么變化會(huì)及時(shí)告訴我們，業(yè)代必須有記錄并且快速反饋回來(lái)。
2、 客戶每月及時(shí)（在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)）我們產(chǎn)品的在客戶出銷量、 庫(kù) 存、動(dòng)銷狀況等及時(shí)向我們通報(bào)。
3、 客戶把自己的下級(jí)客戶、或者終端消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的意見建議認(rèn)真記錄，每月一次及時(shí)反饋給業(yè)代，業(yè)代必須文字記錄并及時(shí)反饋給上級(jí)管理人員。
4、 客戶能每月一次把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化情況及時(shí)告訴你。
5、 客戶能向自己的客戶講出我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)。
6、 中國(guó)傳統(tǒng)重大節(jié)假日和客戶生日必須與客戶以電話、明信片、或者手機(jī)短信方式溝通一次。我們規(guī)定為：元旦、春節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日必須問(wèn)候。特別注意的是問(wèn)候時(shí)一定要讓客戶知道是誰(shuí)在關(guān)系他問(wèn)候他。經(jīng)常有發(fā)短信問(wèn)候客戶，客戶卻不知道是誰(shuí)發(fā)的短信的事件發(fā)生。
2020雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)活動(dòng)策劃一方案一：產(chǎn)品特價(jià)促銷
可以從消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品中挑選幾款作為特價(jià)產(chǎn)品，作為優(yōu)惠來(lái)招吸引費(fèi)者，之所以挑選大眾熟悉的品牌是因?yàn)閮r(jià)格的認(rèn)知度，產(chǎn)品的質(zhì)量，讓大家能夠一眼看出本公司做出的讓利是真實(shí)的!認(rèn)知度不夠的產(chǎn)品最好不做特價(jià)，因?yàn)檎J(rèn)知度的關(guān)系不會(huì)有很大的吸引力!
方案二：品牌折扣
正對(duì)消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴，挑選某品牌的全部商品在促銷期間做出打折的優(yōu)惠，銷售。聚集人氣是必然的，這就是目的，提高消費(fèi)者入店率。員工可在品牌打折期間做出專業(yè)銷售，將消費(fèi)者的目光帶向本店的未打折商品上!提高銷售利潤(rùn)!
方案三：有買有送
消費(fèi)一定金額或是消費(fèi)一定數(shù)量可以贈(zèng)送相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或是其它贈(zèng)品：(如買某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護(hù)手霜;買三款送一支護(hù)手霜加一個(gè)面貼膜;或是買滿多少金額送一支護(hù)手霜等等方式)。贈(zèng)送的其它贈(zèng)品以消費(fèi)者喜歡的贈(zèng)品為佳，針對(duì)中高端消費(fèi)者可以贈(zèng)送絲巾，手袋等等時(shí)尚用品!以及消費(fèi)就送濕紙巾!
方案四：加錢增購(gòu)產(chǎn)品
加錢增購(gòu)是指消費(fèi)者在達(dá)到一定消費(fèi)金額時(shí)可加少量現(xiàn)金來(lái)購(gòu)買另一種產(chǎn)品，增購(gòu)產(chǎn)品要具有一定的實(shí)用性與吸引力度，增購(gòu)金額要根據(jù)換購(gòu)產(chǎn)品的成本來(lái)定。(如買滿化妝品300元+10元可獲得價(jià)值50元保濕霜一瓶。)
方案五：周末限時(shí)搶購(gòu)
限時(shí)搶購(gòu)，在指定時(shí)間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購(gòu)，以較低價(jià)格出售的促銷活動(dòng)。在價(jià)格上和原價(jià)要有一定差距，才能達(dá)到搶購(gòu)效果。限時(shí)搶購(gòu)的目的，是利用搶購(gòu)客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)通過(guò)時(shí)間段的控制可以控制客流。
方案六：空瓶抵現(xiàn)
季節(jié)更替，消費(fèi)者開始準(zhǔn)備購(gòu)買新產(chǎn)品了，而空瓶剛好抵現(xiàn)金來(lái)購(gòu)買化妝品，以實(shí)現(xiàn)空瓶的價(jià)值，促使顧客消費(fèi)的一種手段。(如任何一個(gè)產(chǎn)品空瓶都可以在購(gòu)買店內(nèi)某些品牌產(chǎn)品時(shí)，抵現(xiàn)金五元或十元，抵現(xiàn)金的額度需要進(jìn)行成本和利潤(rùn)的核算);要注意抵現(xiàn)時(shí)購(gòu)買一款產(chǎn)品只可抵一個(gè)空瓶的現(xiàn)金。
要提升消費(fèi)者的入店率，我們還可以對(duì)消費(fèi)者開展免費(fèi)化妝、免費(fèi)咨詢、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，更好地吸引消費(fèi)者，配合店內(nèi)促銷活動(dòng)，達(dá)到促銷目的。
促銷活動(dòng)在市場(chǎng)上不凡其多，促銷活動(dòng)方案的內(nèi)容要有活動(dòng)重點(diǎn)，即凝聚點(diǎn)，我們可以單獨(dú)做某一個(gè)項(xiàng)目，也可以以有買有送、加錢增購(gòu)為主要活動(dòng)項(xiàng)目，而限時(shí)搶購(gòu)、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動(dòng)內(nèi)容。各種方式的運(yùn)用要恰到好處，把握好
細(xì)節(jié)的運(yùn)用才會(huì)有很好的產(chǎn)值?；顒?dòng)方式不可亂用，要因地制宜，在商圈內(nèi)促銷活動(dòng)的針對(duì)性要強(qiáng)，有的放矢，才能真正有效果。
2020雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)活動(dòng)策劃二1、優(yōu)惠券
采用優(yōu)惠券促銷的目的包括了銷售促進(jìn)的三大目標(biāo)，與現(xiàn)金折扣不同的是這種方式能更多地吸引沒(méi)有計(jì)劃購(gòu)買服裝的消費(fèi)者找到確定活動(dòng)的終端進(jìn)行消費(fèi)。
方案一：在目標(biāo)消費(fèi)群集中的地方進(jìn)行每個(gè)單位有限額度的有限時(shí)間的優(yōu)惠券派發(fā)，并進(jìn)行新產(chǎn)品說(shuō)明，爭(zhēng)取新顧客。
方案二：大型百貨商場(chǎng)門前的產(chǎn)品小單頁(yè)發(fā)放與優(yōu)惠券活動(dòng)結(jié)合，雖有短期實(shí)際銷售效果，不過(guò)會(huì)對(duì)品牌造成傷害。一般不建議使用此種方式，除非競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向趨向于激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
方案三：可與產(chǎn)品品味相襯的地區(qū)性購(gòu)物雜志聯(lián)系，認(rèn)可該雜志所做的優(yōu)惠券，并進(jìn)行產(chǎn)品銷售。
2、現(xiàn)金折扣
對(duì)于服裝行業(yè)而言，打折是促進(jìn)活動(dòng)運(yùn)用最多的手段，現(xiàn)金折扣在實(shí)際運(yùn)用中更多的是購(gòu)買前讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品所能產(chǎn)生的折扣。在購(gòu)買后提供折扣更能吸引消費(fèi)者，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的親近感。
方案一：在終端公示并直接在購(gòu)買時(shí)體現(xiàn)現(xiàn)金折扣，例店慶七折特價(jià)。
方案二：不在終端公示而在消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買意向后給予意外的現(xiàn)金折扣。
方案三：將產(chǎn)品分為形象款，主銷款，促銷款三種類型。只對(duì)促銷款開辟專區(qū)進(jìn)行現(xiàn)金折扣活動(dòng)，避免大范圍損害品牌形象。
3、贈(zèng)品
贈(zèng)品是除現(xiàn)金折扣外應(yīng)用最多的一種促銷方式，活動(dòng)形式多種多樣極富變化性?，F(xiàn)在眾多品牌運(yùn)用的普通買贈(zèng)手段越來(lái)越難引起消費(fèi)者的關(guān)注。不過(guò)，在贈(zèng)品促進(jìn)這一環(huán)節(jié)，需要注意的是贈(zèng)品的選擇，好的贈(zèng)品可以讓消費(fèi)者因?yàn)橘?zèng)品而感到物超所值。
方案一：在某些確定的特價(jià)品種中，進(jìn)行買一套即送任選另一套的特價(jià)活動(dòng)。
方案二：進(jìn)行買即贈(zèng)的活動(dòng)。發(fā)放的贈(zèng)品與服飾相關(guān)的產(chǎn)品為宜。如帽子、圍巾等。
4、特價(jià)包裝
這種促銷方案的目的是為了增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格及形象競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要包括減價(jià)包和組合包兩種形式。
方案一：季節(jié)組合包。事先組合好同類型不同季節(jié)的產(chǎn)品組合或顧客現(xiàn)場(chǎng)搭配。例春季，凡購(gòu)春季+冬季各一款，組成季節(jié)組合包裝，即獲贈(zèng)禮。
方案二：普通的特價(jià)組合包。兩件八折，三件七折等這種折扣累計(jì)方式。
2020雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)活動(dòng)策劃三活動(dòng)主題：低價(jià)風(fēng)暴全民瘋搶(親，你買了嗎?)活動(dòng)時(shí)間：20__年11月9日-20__年11月11日活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)一全場(chǎng)5折終極狂歡(20__年11月11日)
20__年11日11日10時(shí)起，全場(chǎng)5折銷售，低價(jià)風(fēng)暴，席卷全城!
(注：務(wù)必使全場(chǎng)參與活動(dòng)，以達(dá)到集群效應(yīng)。)
活動(dòng)二購(gòu)物有禮幸運(yùn)隨行(20__年11月9日-11月11日)凡活動(dòng)期間在____購(gòu)物的顧客，單張水單金額滿11元，均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
一等獎(jiǎng)1名品牌智能手機(jī)一臺(tái)價(jià)值1111元二等獎(jiǎng)2名__超市購(gòu)物卡一張價(jià)值111元三等獎(jiǎng)6名真空保溫杯一個(gè)價(jià)值60元四等獎(jiǎng)20名心相印卷紙一提價(jià)值30元參與獎(jiǎng)20__名精美禮品一份價(jià)值2元
(注：抽獎(jiǎng)為即開即對(duì)型刮刮卡，禮品以實(shí)物呈現(xiàn)。)
活動(dòng)三一個(gè)人的節(jié)日雙倍的甜蜜(20__年11月11日)購(gòu)物滿11元1元贈(zèng)2個(gè)棒棒糖(2元/個(gè)，200份)購(gòu)物滿111元11元贈(zèng)2盒巧克力(25元/盒，40份)(甜蜜有限，禮品送完為止。)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)計(jì):
1、抽獎(jiǎng)刮刮卡預(yù)計(jì)成本1000元，獎(jiǎng)品成本8000元，總計(jì)9000元。
2、雙倍甜蜜活動(dòng)，活動(dòng)預(yù)計(jì)成本1500元。
3、海報(bào)及廣告宣傳費(fèi)用5000元。此次活動(dòng)預(yù)計(jì)總體費(fèi)用15500元。
(注：活動(dòng)7000元可由商家分?jǐn)?，活?dòng)前期將分?jǐn)傎M(fèi)用與商家談判敲定，方便活動(dòng)順利開展。)活動(dòng)宣傳：
1、廣告投放，采用報(bào)紙?zhí)崆?-5天投放2期。
2、大型外立面廣告宣傳及超市DM單相結(jié)合，做到醒目，吸引顧客。
3、采取超市播音加場(chǎng)外促銷宣傳等方式，加大宣傳力度。
4、采取地貼、吊旗和宣傳指示牌，加上喜慶的音樂(lè)營(yíng)造良好的活動(dòng)氛圍。
2020雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)活動(dòng)策劃四活動(dòng)目的：雙11是歷年電商必爭(zhēng)之節(jié)日，活動(dòng)和宣傳力度之大，參與品類品牌之多，活動(dòng)形式之豐富均是年度之最。作為線下的實(shí)體商城，我們需要抓住雙11·購(gòu)物狂歡這一概念，在11月中氣溫下降的時(shí)機(jī)開展冬裝促銷活動(dòng)。在活動(dòng)力度、營(yíng)銷方式和實(shí)地體驗(yàn)上要更加區(qū)別于電商，從而突出特色?；顒?dòng)從百貨、超市和餐飲、影院、線上微店等多個(gè)業(yè)態(tài)整合開展。給顧客以獨(dú)具誘惑力的購(gòu)物狂歡體驗(yàn)。
活動(dòng)時(shí)間：11月7日至11日
活動(dòng)內(nèi)容：
折扣促銷：
1、雙11大牌美衣穿著走：秋冬百貨滿500元減200元。
2、雙11大牌美妝任你挑：大牌化妝品(玉蘭油、歐萊雅、歐萊雅、DHC)滿400元立減80元。
雙11超級(jí)護(hù)膚套盒低至7折!
O2O(線上線下互動(dòng))，十萬(wàn)大牌折扣券提前搶!
1、十萬(wàn)抵用券免費(fèi)瘋搶!大牌百貨折后滿額立減，低至折上7折!
活動(dòng)細(xì)則：
1)11月1日至10日，官方微信正式上線搶券活動(dòng)。顧客只需要關(guān)注官方微信點(diǎn)擊搶券頁(yè)面，即可選擇30個(gè)品牌的折扣禮券，雙擊即可領(lǐng)券(每個(gè)券自動(dòng)生成折扣碼)。
2)每人每個(gè)品牌僅限領(lǐng)取10張。
3)雙11當(dāng)天，顧客憑券面折扣碼即可享受對(duì)應(yīng)品牌折后立減50元，30元、20元優(yōu)惠。
4)單張小票僅限使用一張折扣券。
備注：折后抵用券抵用起點(diǎn)需根據(jù)各品牌實(shí)際客單價(jià)而定，折扣滿減的金額由供應(yīng)商和商場(chǎng)按照不同比例承擔(dān)。此活動(dòng)主要是吸引線上客群到店。
2、屌絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級(jí)單品!
11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購(gòu)。每款限量，搶完即止。微店線上支付即可成功秒殺!
單品建議：0.11元(面點(diǎn)王8.5折、客家人8折、芋仙人7.5折、面包樂(lè)園折扣7折券)，
1.1元(超市環(huán)保餐具盒、手帕紙/條、薯片套裝，售價(jià)5元左右)
11元(舒適浴巾、韓后面膜2件裝、布藝家具可愛兔，售價(jià)30元左右)
110元(舒適被，對(duì)枕、售價(jià)250元左右)
備注：預(yù)計(jì)費(fèi)用1300元。(餐飲券為商家贊助)
品類營(yíng)銷：雙11作為商場(chǎng)的11月的大型促銷，全品類均要開展活動(dòng)(折扣或者贈(zèng)禮)。建議男裝、女裝、鞋類、化妝品、精品、床品、童裝均要有代表品牌或者亮點(diǎn)折扣參加活動(dòng)。以下四個(gè)品類：?jiǎn)纹沸枰怀鲫惲?，在通道燈箱片和柜臺(tái)指引上需要增加搭配和溫馨推薦。
1)服裝的冬款(厚款、大衣)
2)秋冬配飾(圍巾、帽子)
3)床品冬被
4)超市冬季火鍋節(jié)單品
VIP營(yíng)銷
VIP濃情招募：商場(chǎng)單日消費(fèi)滿500元即可免費(fèi)辦理VIP卡一張，單日消費(fèi)滿5000元即可升級(jí)為鉆石卡。
1、雙11·VIP顧客免費(fèi)送：雙11當(dāng)天到店，即可在__甜心飲品獲得指定熱飲一杯。
(開業(yè)贊助，無(wú)費(fèi)用)
2、雙11·VIP顧客免費(fèi)玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至__游樂(lè)園免費(fèi)暢玩一次。
文化營(yíng)銷：
1、雙11，馬上走起!
1)免費(fèi)廣播顧客表白語(yǔ)，微信分享區(qū)免費(fèi)曬幸福。
活動(dòng)地點(diǎn)：一樓廣播臺(tái)
2)單身男女報(bào)名即可參加“心動(dòng)對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)。單身男女將隨機(jī)多次組成不同的“假設(shè)情況”共同參加情侶互動(dòng)活動(dòng)。心動(dòng)的，即刻牽手!
報(bào)名地點(diǎn)：二樓小舞臺(tái)區(qū)
備注：活動(dòng)具體操作細(xì)則及項(xiàng)目規(guī)則另附。
2、雙11，單身情人場(chǎng)·光棍走起(4F影院光棍節(jié)專場(chǎng)活動(dòng))
單身男女可以至前臺(tái)購(gòu)買單身貴族專屬票，女生可享6折購(gòu)票。男生購(gòu)票可獲玫瑰花一支(用于贈(zèng)送鄰座女生。)座位均按照隨機(jī)男女一一搭配。
活動(dòng)時(shí)間：11月11日
活動(dòng)地點(diǎn)：電影1、3號(hào)廳(詳情以具體觀影時(shí)間場(chǎng)次為準(zhǔn)
氛圍布置：
1、大門口主展區(qū)/各樓層品類展區(qū)：
時(shí)尚冬裝綜合展區(qū)，沿用秋冬流行元素?；顒?dòng)期間增加展區(qū)內(nèi)光棍節(jié)模擬對(duì)話標(biāo)識(shí)。
例如：光棍節(jié)來(lái)__商場(chǎng)=屌絲逆襲白富美等鮮明標(biāo)識(shí)。
備注：百貨女裝、男裝部負(fù)責(zé)，陳列組統(tǒng)籌。
2、柜臺(tái)與各樓層扶手梯、電梯口：雙十一燈箱片、立式POP架。
費(fèi)用預(yù)算(略)
備注：活動(dòng)詳情請(qǐng)以商場(chǎng)內(nèi)標(biāo)識(shí)為準(zhǔn)。
2020雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)活動(dòng)策劃五雙11網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物節(jié)這一說(shuō)法本來(lái)是由_商城炒起來(lái)的，11.11光棍節(jié)搖身一變成了購(gòu)物節(jié)了，而且各大電商網(wǎng)站都跟著一起促銷，這不，就連藥品行業(yè)做批發(fā)的也在做促銷。
_醫(yī)藥網(wǎng)作為醫(yī)藥電商業(yè)的先導(dǎo)者，在今年的雙11網(wǎng)購(gòu)節(jié)也開展了一系列的購(gòu)藥促銷活動(dòng)，_醫(yī)藥網(wǎng)在前期大力宣傳的同時(shí)也在物流、備貨方面積極準(zhǔn)備。吸取了一些醫(yī)藥電商在“雙11”的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)。_網(wǎng)庫(kù)存和物流方面調(diào)整對(duì)策，在大幅讓利的前提下，誓為客戶帶來(lái)最優(yōu)的網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)。雙11對(duì)于_網(wǎng)來(lái)說(shuō)，并不是只有促銷這一目標(biāo)，相比促銷，_更愿看到客戶在公司平臺(tái)上得到更快捷高效的服務(wù)。
雙十一光棍節(jié)當(dāng)天，_網(wǎng)將推出：“_網(wǎng)利潤(rùn)光，優(yōu)惠成雙雙，更可抽1111元大獎(jiǎng)”活動(dòng)。大抽獎(jiǎng)涉及的獎(jiǎng)品包括1.5L裝金龍魚食用油、軍刀、工具箱、四件套、5L裝金龍魚油等實(shí)用物品，更有價(jià)值11元電子代金抵用券、50元現(xiàn)金抵用券、100元現(xiàn)金抵用券、1111元現(xiàn)金抵用券贈(zèng)送，最高獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置為1111元現(xiàn)金紅包大獎(jiǎng)。具體促銷方式請(qǐng)進(jìn)入_網(wǎng)了解。
現(xiàn)在距離“11.11購(gòu)物狂歡節(jié)”已不到一天的時(shí)間了，_醫(yī)藥網(wǎng)緊鑼密鼓的籌備計(jì)劃也逐漸進(jìn)入尾聲。
_醫(yī)藥網(wǎng)呼叫中心全天候服務(wù)
而此刻的它們，激動(dòng)與緊張情緒交錯(cuò)。一方面，根據(jù)對(duì)往年電商行業(yè)“11.11”經(jīng)驗(yàn)的判斷，這一天的訂單量可能呈現(xiàn)出十倍甚至百倍的增長(zhǎng);另一方面，隨著訂單量的劇增，爆倉(cāng)的可能性隨時(shí)出現(xiàn)，這對(duì)于_醫(yī)藥網(wǎng)的人力、物力以及配送等是一次極大的考驗(yàn)。
鑒于這些因素，_醫(yī)藥網(wǎng)也做足了功課。
“考慮到今年‘11.11’可能有略微變化，我們提早對(duì)發(fā)貨能力、物流能力以及相應(yīng)的軟、硬件、客服人員、物流團(tuán)隊(duì)等進(jìn)行檢測(cè)、分配?！盻醫(yī)藥網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，預(yù)計(jì)“11.11”當(dāng)天會(huì)有一定的提升，“為了去承接這個(gè)量，我們會(huì)在在瀏覽、交易等方面預(yù)測(cè)將會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題并加以防范，并且我們將在各個(gè)部門安排值班人員和突發(fā)事件的處理人員，確保雙十一能夠順利進(jìn)行。”
【活動(dòng)時(shí)間】：____年11月11日當(dāng)天
【活動(dòng)內(nèi)容】：
11月11日當(dāng)天，為慶祝一年一度的光棍節(jié)。_網(wǎng)特推出：“_網(wǎng)利潤(rùn)光，優(yōu)惠成雙雙，總裁簽名砸金蛋”活動(dòng)。
活動(dòng)內(nèi)容：
活動(dòng)當(dāng)天，凡在_網(wǎng)采購(gòu)金額滿1111元的客戶，在享受當(dāng)月其他優(yōu)惠的同時(shí)，即可獲贈(zèng)一只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎(jiǎng)活動(dòng);
活動(dòng)當(dāng)天，凡在_網(wǎng)采購(gòu)金額滿3000元的客戶，在享受當(dāng)月其他優(yōu)惠的同時(shí)，即可獲贈(zèng)三只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎(jiǎng)活動(dòng);
活動(dòng)當(dāng)天，凡在_網(wǎng)采購(gòu)金額滿5000元的客戶，在享受當(dāng)月其他優(yōu)惠的同時(shí)，即可獲贈(zèng)6只總裁簽名的_金蛋，參加砸金蛋中大獎(jiǎng)活動(dòng);
活動(dòng)當(dāng)天，一個(gè)客戶ID最多可獲贈(zèng)6只金蛋。
砸金蛋涉及的獎(jiǎng)品包括：
價(jià)值11元電子代金抵用券、1.5L裝金龍魚食用油、軍刀、工具箱、四件套、5L裝金龍魚油、50元現(xiàn)金抵用券、100元現(xiàn)金抵用券、1111元現(xiàn)金抵用券等，最高獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置為1111元現(xiàn)金紅包大獎(jiǎng)。
活動(dòng)注意事項(xiàng)：
活動(dòng)當(dāng)天客戶砸中的所有現(xiàn)金抵用券，將存放在會(huì)員中心“我的優(yōu)惠券”內(nèi)，使用規(guī)則如下：
可在_網(wǎng)再次訂單時(shí)使用，可采購(gòu)除特價(jià)商品外其他任意商品;
要求每單筆訂單結(jié)算金額滿1500元，才可以使用價(jià)值100元現(xiàn)金抵用券;每單筆訂單滿3000元，可使用價(jià)值200元現(xiàn)金抵用券，依此類推。
同一筆訂單可使用多張現(xiàn)金抵用券;
現(xiàn)金抵用券的有效期為一個(gè)月。
活動(dòng)當(dāng)天客戶砸中的所有實(shí)物獎(jiǎng)品，將存放在會(huì)員中心“我的禮品”內(nèi)?？蛻粼谄溆唵螤顟B(tài)為完成狀態(tài)，即“款已付”時(shí)，可點(diǎn)擊“領(lǐng)取獎(jiǎng)品”，公司受理后將在7-10個(gè)工作日內(nèi)將禮品送達(dá)客戶手中。
本次砸金蛋活動(dòng)中，客戶砸中的現(xiàn)金紅包，將存放在客戶會(huì)員中心“我的賬戶”里面。下次訂單時(shí)可作為現(xiàn)金使用。
入世以來(lái)，中國(guó)電信市場(chǎng)全部國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)方面，將允許外國(guó)服務(wù)提供商在上海、廣州和北京設(shè)立合資企業(yè)，并在上述城市內(nèi)及其之間提供服務(wù)，且無(wú)數(shù)量限制。服務(wù)的地域?qū)U(kuò)大至重慶、成都、大連、福州、杭州、南京、寧波、青島、沈陽(yáng)、深圳、廈門、西安、太原和武漢市內(nèi)及這些城市之間的服務(wù)。2007年年底前，將取消地域限制，合資企業(yè)的外資不得超過(guò)49％。
入世5年來(lái)中國(guó)已經(jīng)陸續(xù)開放增值電信服務(wù)、基礎(chǔ)電信尋呼服務(wù)以及移動(dòng)話音和數(shù)據(jù)服務(wù)，外資在中國(guó)電信市場(chǎng)的投資將不再受服務(wù)種類的限制。
目前，一些外資企業(yè)已經(jīng)悄悄進(jìn)入了中國(guó)電信市場(chǎng)。據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在外資鐘情的增值電信業(yè)務(wù)領(lǐng)域，早先成立的韓國(guó)SK與聯(lián)通合資的聯(lián)通時(shí)科是中國(guó)首家經(jīng)營(yíng)增值電信業(yè)務(wù)的合資企業(yè)，此外還有中信21世紀(jì)旗下的鴻聯(lián)九五。據(jù)透露，目前，還有十余家企業(yè)尚在申請(qǐng)中。在基礎(chǔ)電信方面，英國(guó)沃達(dá)豐2002年買下中國(guó)移動(dòng)香港上市公司部分股份，并稱要在5年內(nèi)力爭(zhēng)控股20％。此外，英國(guó)電信與網(wǎng)通合作、法國(guó)電信與中國(guó)電信共同投資建立研發(fā)中心等一系列行為使電信業(yè)對(duì)外開放加大。法國(guó)電信在北京中關(guān)村建立了全資研發(fā)中心，為今后進(jìn)軍中國(guó)電信市場(chǎng)鋪平了道路。澳大利亞電信運(yùn)營(yíng)商Telstra公司亞洲區(qū)總裁布萊恩菲爾比姆（Brian Pilbeam）則表示，中國(guó)是目前世界上最讓人激動(dòng)的電信市場(chǎng)，該公司計(jì)劃以2008年北京夏季奧運(yùn)會(huì)的無(wú)線增值服務(wù)為契機(jī)，進(jìn)軍中國(guó)電信市場(chǎng)。
與此同時(shí)，對(duì)于目前的國(guó)內(nèi)通訊服務(wù)業(yè)而言，客戶滿意是企業(yè)追求的最終效果。有效地提高客戶滿意率，留住忠誠(chéng)客戶是每個(gè)企業(yè)所面臨的關(guān)鍵問(wèn)題之一。中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通亦面臨此問(wèn)題。隨著中國(guó)電信國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境的變化和電信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方式的改變，目前，我國(guó)電信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)集中到高價(jià)值的大客戶獲得和保留方面。同時(shí)，由于通信業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)化，尋求通信外服務(wù)的差異化將成為電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的主要領(lǐng)域。
在高度發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與人文環(huán)境之下，消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣決定了客戶的品牌選擇，客戶需要不同的品牌來(lái)滿足需求，同一品牌的用戶也存在不同的需求。為此，通訊服務(wù)業(yè)根據(jù)客戶需求層次把客戶再次細(xì)分，為他們分別提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)越直至尊貴的服務(wù)，確?？蛻舻牟煌?wù)需求得到滿足?？蛻舴?wù)已經(jīng)不僅僅停留在“顧客就是上帝” 這句耳熟能詳?shù)目谔?hào)之上了，而是“創(chuàng)造顧客愉悅”、“讓上帝滿意”。如何“讓上帝滿意”，也就是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，實(shí)現(xiàn)服務(wù)資源與客戶資源的最優(yōu)配置，讓最重要的客戶享受到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其實(shí)質(zhì)就是企業(yè)大客戶服務(wù)理念的精髓，這一點(diǎn)是所有通訊服務(wù)業(yè)服務(wù)的新臺(tái)階。唯有站在這一新臺(tái)階上，方能盡顯客戶和企業(yè)共贏的局面。
服務(wù)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)激烈 兩巨頭各顯神通
目前，中國(guó)通訊行業(yè)的兩個(gè)巨擎為中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通，在激烈的服務(wù)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中，兩巨頭在服務(wù)平臺(tái)建設(shè)上各顯神通，盡顯其能。
中國(guó)移動(dòng)始終以客戶需求為中心，在矢志追求優(yōu)質(zhì)移動(dòng)通信服務(wù)的同時(shí)，還精心為全球通客戶提供了高品質(zhì)、尊貴服務(wù)的超值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)增值享受，充分體現(xiàn)了“溝通聚集客戶真誠(chéng)服務(wù)制勝”、“尊貴服務(wù)提升品質(zhì)”。
深圳移動(dòng)針對(duì)全球通VIP客戶卡類級(jí)別（鉆石卡、金卡、銀卡）客戶，通過(guò)分析他們?cè)诰W(wǎng)時(shí)間和平均消費(fèi)情況，進(jìn)一步細(xì)分了客戶服務(wù)需求，合適地配置客戶經(jīng)理，為其提供相適應(yīng)的優(yōu)惠策略和服務(wù)，對(duì)同一級(jí)別不同消費(fèi)習(xí)慣的客戶實(shí)行有區(qū)別的服務(wù)，提高了客戶服務(wù)效率和客戶服務(wù)滿意度。為了給全球通客戶提供優(yōu)質(zhì)、周到、尊貴的服務(wù)，深圳移動(dòng)加強(qiáng)了全球通VIP俱樂(lè)部建設(shè)，通過(guò)為VIP客戶提供大客戶經(jīng)理服務(wù)、10086熱線VIP專席和溝通100服務(wù)廳VIP室及專柜等三種服務(wù)相結(jié)合的方式，建立了為全球通VIP客戶提供多重服務(wù)的保障體系，使VIP客戶享受到了無(wú)縫銜接的全程服務(wù)，提升對(duì)全球通VIP客戶的服務(wù)水平和服務(wù)層次。特別是客戶經(jīng)理服務(wù)突破了過(guò)去業(yè)務(wù)受理、咨詢投訴處理和日常關(guān)懷的秘書式服務(wù)，成為提供移動(dòng)通信資訊傳播、移動(dòng)通信解決方案和疑難問(wèn)題解答處理等多種功能的顧問(wèn)式服務(wù)，增加VIP客戶對(duì)客戶經(jīng)理的信賴。在10086熱線VIP專席服務(wù)方面，不僅提高接通率、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，還建立了快速反應(yīng)的全程服務(wù)跟蹤體系，使VIP客戶在10086熱線未能解決的問(wèn)題能迅速反饋到客戶經(jīng)理或服務(wù)廳，由客戶經(jīng)理或服務(wù)廳來(lái)圓滿解決；對(duì)于溝通100服務(wù)廳VIP室和專柜，則推動(dòng)其向服務(wù)營(yíng)銷一體化發(fā)展，使VIP客戶辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程，成為享受尊貴服務(wù)的過(guò)程，而營(yíng)銷人員則成為大客戶經(jīng)理，在業(yè)務(wù)受理之中同樣為VIP客戶提供顧問(wèn)式服務(wù)，與公司大客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)信息共享，并提供聯(lián)動(dòng)服務(wù)。
此外，深圳移動(dòng)還在深圳機(jī)場(chǎng)推出“易登機(jī)”服務(wù)，為全球通VIP俱樂(lè)部中的金卡、鉆石卡會(huì)員提供超值的尊貴服務(wù)。深圳移動(dòng)差異化、多樣化全球通VIP服務(wù)的推出，突破了過(guò)去高價(jià)值客戶服務(wù)界面單一性的局限，滿足了廣大客戶個(gè)性化的需求。
服務(wù)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，服務(wù)體現(xiàn)價(jià)值。深圳移動(dòng)的服務(wù)工作正在全面走向精細(xì)化、差異化、個(gè)性化，不斷為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值，形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在不斷提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)以滿足客戶需要的同時(shí)，全球通這一高品位的品牌將更加體現(xiàn)對(duì)客戶的人性關(guān)懷，協(xié)助客戶把握生活，成就未來(lái)。
中國(guó)聯(lián)通客戶俱樂(lè)部是中國(guó)聯(lián)通為進(jìn)一步加強(qiáng)大客戶服務(wù)，提高客戶品牌忠誠(chéng)度，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力而推出的新舉措。中國(guó)聯(lián)通針對(duì)集團(tuán)客戶和個(gè)人高端客戶提供優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠、多樣的大客戶服務(wù)。為贏得用戶的滿意度，為用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，中國(guó)聯(lián)通在全國(guó)范圍內(nèi)成立了“中國(guó)聯(lián)通客戶俱樂(lè)部”，以客戶俱樂(lè)部為載體，整合內(nèi)外部資源，挖掘用戶潛在需求，面向集團(tuán)客戶和個(gè)人重要用戶提供有針對(duì)性的、量身定制的個(gè)性化服務(wù)。根據(jù)不同會(huì)員等級(jí)提供的全國(guó)和本地服務(wù)；根據(jù)不同服務(wù)內(nèi)容的差異化服務(wù)以及進(jìn)行會(huì)員細(xì)分后滿足其特定需求的針對(duì)性特色服務(wù)等。開展了諸如”戶外體驗(yàn)式培訓(xùn)活動(dòng)”、“水木年華 ”等活動(dòng)。
目前，中國(guó)聯(lián)通客戶俱樂(lè)部采用全國(guó)統(tǒng)一VIP會(huì)員卡作為會(huì)員身份識(shí)別標(biāo)志。VIP會(huì)員可以享有全國(guó)20余個(gè)省市的上千家有聯(lián)通客戶俱樂(lè)部統(tǒng)一標(biāo)志的商旅、航空、餐飲、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物、旅游、醫(yī)療保健等會(huì)員協(xié)議單位消費(fèi)打折和30余個(gè)城市會(huì)員固定活動(dòng)場(chǎng)所、機(jī)場(chǎng)火車站貴賓休息、綠色通道等特色服務(wù)內(nèi)容。
深圳移動(dòng)棋高一招 欲謀求多方共贏
新年新氣象，中國(guó)移動(dòng)深圳分公司的服務(wù)平臺(tái)首次進(jìn)行招商，為服務(wù)平臺(tái)注入新的動(dòng)力，增加了服務(wù)活力，不失為中國(guó)通訊服務(wù)行業(yè)的一大創(chuàng)舉。
2007年03月，中國(guó)移動(dòng)廣東公司深圳分公司的全球通精品服務(wù)平臺(tái)“全球通VIP高爾夫俱樂(lè)部”和“全球通VIP講堂商務(wù)論壇” 以主題為“暢享成長(zhǎng) 共創(chuàng)雙贏——全球通兩大服務(wù)平臺(tái)公開招商”，開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商服務(wù)平臺(tái)公開招商的先例。
“全球通VIP高爾夫俱樂(lè)部”和“全球通VIP講堂商務(wù)論壇”是全球通的兩大服務(wù)平臺(tái)，目前已分別發(fā)展成為全國(guó)最大的業(yè)余高爾夫俱樂(lè)部和深圳最具影響力的“商務(wù)論壇”。其中，中國(guó)移動(dòng)廣東公司深圳分公司的“全球通VIP高爾夫俱樂(lè)部”在2005至2006年期間，共舉辦比賽及培訓(xùn)活動(dòng)34場(chǎng)；單場(chǎng)規(guī)模100人，累計(jì)服務(wù)客戶約5000余人次。而“全球通VIP講堂商務(wù)論壇”在2005年至2006年期間，共邀請(qǐng)29位知名企業(yè)家、教授等嘉賓，成功舉辦了28場(chǎng)論壇活動(dòng)，取得豐碩的成果。正如一些企業(yè)的管理人員坦言：“當(dāng)你所處的位置越高、責(zé)任越大的時(shí)候，你便會(huì)希望能夠有更多的機(jī)會(huì)，去了解和學(xué)習(xí)新的行業(yè)知識(shí)，那樣你才會(huì)不至于從高處掉下來(lái)。畢竟，在一個(gè)人的成長(zhǎng)過(guò)程中，交流和學(xué)習(xí)是最重要的，而全球通VIP商務(wù)論壇給了我這樣一個(gè)平臺(tái)?！?/p>
在過(guò)去的2006年中，廣東移動(dòng)深圳公司在“正德厚生.臻于至善”的企業(yè)文化下， 全球通以高爾夫俱樂(lè)部和商務(wù)論壇兩大服務(wù)平臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)品牌、優(yōu)質(zhì)客戶資源以及豐富、精準(zhǔn)的傳播媒介，為合作伙伴提供精細(xì)化營(yíng)銷和品牌推廣的陣地，提升合作伙伴的品牌價(jià)值和經(jīng)營(yíng)效益，實(shí)現(xiàn)了雙贏。這兩大服務(wù)平臺(tái)曾先后與13家知名企業(yè)展開合作，包括摩托羅拉、三星、聯(lián)合證券、荷蘭銀行、屈臣氏飲用水、澳洲首彩葡萄酒、可頌坊等知名商家。充分體現(xiàn)了“暢享成長(zhǎng)、成功、進(jìn)取、品質(zhì)”的理念。
全球通品牌源起于1995年。從品牌發(fā)展的最初階段起，全球通品牌即以高位切入，始終以“精益求精、追求卓越”的精神塑造高端品牌形象。2001年，全球通品牌進(jìn)入加速發(fā)展階段，全球通首次召開“成就純金年代新年酒會(huì)”拉開品牌提速的序幕；2002年開展“成就深圳人，成就全球通”系列品牌活動(dòng)，將全球通的品牌精神與深圳人“遠(yuǎn)見、執(zhí)著、敏銳、創(chuàng)造”的人文精神聯(lián)系在一起；2003年“首屆全球通中外藝術(shù)精品演出季”被評(píng)為“2003年深圳十大文化盛事”之一；2004年“全球通10周年，未來(lái)在我手中”系列活動(dòng)，將“商務(wù)”、“科技”、“奧運(yùn)”、“文化”、“尊貴”五大體驗(yàn)貫穿其中；2005年以來(lái)，全球通以“我能”精神為核心，提出“精品網(wǎng)絡(luò)、精品服務(wù)和精品業(yè)務(wù)”三種服務(wù)承諾和“進(jìn)取未來(lái)、掌控信心、品味人生”的全球通人生哲學(xué)，進(jìn)一步強(qiáng)化“成功、進(jìn)取、品質(zhì)”的高端品牌形象。
數(shù)據(jù)顯示，在“全球通VIP高爾夫俱樂(lè)部”的會(huì)員中，全球通的VIP客戶占85％，其中包括鉆卡用戶10％、金卡用戶25％、銀卡用戶50％。而在參加商務(wù)論壇的全球通用戶中，私營(yíng)企業(yè)家的比例占30％，各大企業(yè)經(jīng)理高管則占40％，此外還有15％為政府官員。
高起點(diǎn)鑄造了高品質(zhì)。目前“全球通VIP高爾夫俱樂(lè)部”已達(dá)到國(guó)際高爾夫職業(yè)賽標(biāo)準(zhǔn)，并開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的USGA差點(diǎn)賽制，專業(yè)活動(dòng)場(chǎng)地包括觀瀾、西麗、深高等知名球會(huì)。而“全球通VIP講堂商務(wù)論壇”則更是積累起一系列的豪華嘉賓陣容：龍永圖、董明珠、馬化騰、嚴(yán)介和、唐駿等。
高品質(zhì)的活動(dòng)必將帶來(lái)高品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)客戶群，同時(shí)也給參與活動(dòng)的贊助商帶來(lái)不可估量的產(chǎn)品品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益。
