時間：2023-03-17 18:11:33
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（二）農(nóng)業(yè)名優(yōu)產(chǎn)品少，產(chǎn)品質(zhì)量問題突出。受歷史傳統(tǒng)及種植地域的影響，農(nóng)產(chǎn)品品種單一、大路貨比例較高，名優(yōu)特色農(nóng)產(chǎn)品相對較少，這是渭南農(nóng)產(chǎn)品營銷的基本狀況。農(nóng)產(chǎn)品二次加工比例低，附加值值低，基本是粗加工和簡單包裝就進行銷售。缺乏基本的農(nóng)產(chǎn)品標準化經(jīng)營流程，農(nóng)產(chǎn)品安全體系建設(shè)落后，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，農(nóng)產(chǎn)品市場形象不佳。農(nóng)產(chǎn)品種植過程中大量使用農(nóng)藥和化肥，造成農(nóng)產(chǎn)品表面農(nóng)藥殘留超標，嚴重影響了農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量。
（三）農(nóng)產(chǎn)品供需失衡，結(jié)構(gòu)性矛盾突出。由于農(nóng)產(chǎn)品自身種植的特點，其季節(jié)性的表現(xiàn)非常突出。渭南的特色農(nóng)產(chǎn)品，例如蘋果、酥梨、冬棗、花椒等，都是大面積種植，集中上市，而市場消化能力有限，本地儲存條件差，儲備能力不足，于是產(chǎn)生大量的積壓，這幾乎成為每年必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。因此，擴大地方果庫的儲備能力，形成農(nóng)產(chǎn)品的全年銷售，這是當前亟需解決的問題。
（四）農(nóng)產(chǎn)品營銷體系散亂，交易方式落后。由于渭南的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)市場化水平低，受多種因素的影響，農(nóng)產(chǎn)品的市場交易主要在遍布于城鄉(xiāng)各地的各類農(nóng)貿(mào)市場里面開展和進行，受眾較少，服務面狹窄，難以滿足大規(guī)模的市場化交易的需要。縣城及城鄉(xiāng)結(jié)合部的農(nóng)貿(mào)市場運作基本規(guī)范，農(nóng)村的集貿(mào)市場就只能用“散”、“亂”、“擠”、“臟”來形容了，大多是按習慣節(jié)日自發(fā)形成農(nóng)村集市，在銷售、監(jiān)管、質(zhì)量、衛(wèi)生、治安等方面均存在較多的問題，要想形成完整通常的信息流和物流，實在是一件非常困難的事情。以上這些都對農(nóng)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生直接的影響。
（五）信息獲取渠道單一，難以把握農(nóng)產(chǎn)品市場走勢。信息是決策的依據(jù)。受傳統(tǒng)習慣的影響，農(nóng)民獲取信息主要依賴于以往的生產(chǎn)經(jīng)驗、周邊市場價格以及農(nóng)戶之間的信息交流，大部分農(nóng)戶不去研究農(nóng)產(chǎn)品的來年市場走勢及發(fā)展趨勢。另外，政府的有關(guān)部門雖然也定期相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的市場信息，但完成之后就萬事大吉，至于如何與農(nóng)戶的經(jīng)營對接，則無法落到實處，于是就出現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷和市場需求的脫節(jié)，經(jīng)營風險進一步提高。
二、提升渭南農(nóng)產(chǎn)品市場競爭力的營銷策略
（一）樹立渭南農(nóng)產(chǎn)品品牌觀念，提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量水平。產(chǎn)品是提升市場競爭力的基礎(chǔ)，要提升渭南農(nóng)產(chǎn)品是市場競爭力和市場影響力，從以下六個方面入手：首先，要強化品牌理念，增強品牌意識，高度重視農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營中的品牌維護，認識農(nóng)產(chǎn)品品牌的重大價值和戰(zhàn)略價值；其次，加強農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理，實行和推廣農(nóng)產(chǎn)品綠色認證制度，強化農(nóng)產(chǎn)品種植過程中的市場監(jiān)管，實行農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)追溯制度；第三，結(jié)合渭南的自然資源的實際狀況，精選“名、優(yōu)、特”產(chǎn)品，重點扶持，積極推廣，走精品農(nóng)產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略；第四，開發(fā)新的農(nóng)產(chǎn)品，形成完整的農(nóng)產(chǎn)品營銷產(chǎn)業(yè)鏈；第五，重視農(nóng)產(chǎn)品的二次加工，在延長產(chǎn)業(yè)鏈的同時，提高了農(nóng)產(chǎn)品的市場附加值，有利于增加農(nóng)民的收入；最后，利用多種機會，例如農(nóng)博會，加大渭南農(nóng)產(chǎn)品的宣傳力度，提升市場知名度和影響力。
（二）完善渭南農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，重視服務體系建設(shè)。一是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，對農(nóng)貿(mào)市場重新規(guī)劃和布局，增大農(nóng)貿(mào)市場的輻射面。二是集中農(nóng)戶數(shù)量和規(guī)模，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)合作組織。三是高度重視網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，構(gòu)建渭南農(nóng)產(chǎn)品的電商平臺。
一是植入式營銷沒有完善的政策導向。政策是決定植入式廣告命運的關(guān)鍵。目前，我國的相關(guān)法律、法規(guī)都沒有完善的約束植入式營銷的相關(guān)條文。政策方面對這種新型的廣告宣傳方式既不扶持，又不打壓。這種政策的模糊性，讓植入式營銷如履薄冰。更有許多商品，如香煙、武器等，由于不符合社會主流文化發(fā)展方向，國家更是明令禁止加入植入式營銷的行列。
二是植入式營銷的形式、效果無法量化。一部影視作品中植入式廣告的效果有很多決定因素。影片是否賣座，植入是否徹底，受眾能否接受等都會影響的廣告的效果。商品的推廣不可能只有在影視作品中植入廣告這一條途徑，因此，就無法判斷植入式廣告為商品銷售帶來的實際作用。在國內(nèi)，植入式廣告到目前為止無法實現(xiàn)標準化。在影片中“露臉”的時間長短有時候甚至由商家和導演的關(guān)系決定。這種植入的不規(guī)范性為植入式營銷帶來了很多的不確定因素。
三是植入式營銷植入尺度難以把握。觀眾絕不會抱著專門看影視作品中廣告的心理而去電影院。因此，一部影視作品中植入廣告的尺度是平衡受眾和商家利益的關(guān)鍵。植入式營銷只是一部影片的“插曲”。如果影片的主題思想變成為廣告宣傳，對影視作品制作方的傷害不言自明。國內(nèi)甚至出現(xiàn)過專門為某商品而拍的電影。這樣的影視作品，觀眾的抵觸心理絕不亞于“街頭小廣告”。如果把握好植入尺度，讓觀眾欣賞到高質(zhì)量影視作品的同時，滿足商家植入廣告的需求才是植入式營銷未來發(fā)展應當考慮的問題。
2.如何做好影視作品中的植入式營銷
面對當前傳統(tǒng)廣告營銷業(yè)的不景氣，未來影視作品中的植入營銷會迎來更加廣闊的前景。如何把握好當前的時機，讓商家、受眾、影視制造三家受益，實現(xiàn)共贏是當前政策制定必須要考慮的問題。筆者認為，要做好影視作品中的植入營銷必須做好以下三點：
首先，政府要完善植入式營銷的管理政策。當前，在我國經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，政府對文化領(lǐng)域的發(fā)展達到一種前所未有的重視，這是影視作品中植入式營銷發(fā)展的一次重大機遇。一種新興的營銷方式從萌芽到發(fā)展壯大，都伴有一套不斷完善的政策體制。政策的作用是規(guī)范市場，保證植入式營銷能夠沿著正確的軌道發(fā)展下去。有效的政策既不能抑制植入式營銷在影視傳播中的發(fā)展，又要保證影視作品不能因為廣告的植入而失去了本身文化宣傳的意義，這需要多個相關(guān)部門的協(xié)同合作。規(guī)范影視作品中的植入式營銷依然任重而道遠。
其次，影視制作單位要將影視媒體與廣告完美結(jié)合。當前，許多影視媒體出現(xiàn)的植入媒體場景大多過于生硬，斧鑿痕跡太重，有的讓人啼笑皆非。這不僅起不到為商品宣傳的目的，反而會讓觀眾對商品產(chǎn)生負面的感受，影響商品銷售。優(yōu)秀的影視作品應該能與廣告完美結(jié)合，在不影響影片效果的前提下，將營銷內(nèi)容完美帶入。
最后，商家要建立完善的效果測評機制。營銷策略是否有效是在植入過程中商家最關(guān)心的問題。鑒于當前影視作品中營銷策略效果難以評估的問題，商家應當著力做好植入廣告的測評機制。準確把握影視作品中的植入式營銷效果，才能在未來商品營銷中對營銷方式做好調(diào)整，爭取更大的利益。
2.營業(yè)推廣
對于旅游消費者的促銷主要是:①給消費者或者潛在消費者散發(fā)旅游宣傳資料。②贈送禮品?？梢赃x擇一些有關(guān)企業(yè)的小件物品，促進企業(yè)銷售。③有獎銷售。在游客購買旅游產(chǎn)品時可以發(fā)行一定量的兌獎券。④價格折扣。即一次性購買旅游產(chǎn)品的游客量達到一定的標準，可享受價格折扣。⑤展覽。即旅游企業(yè)聯(lián)合或單獨舉辦展銷會，宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，增加銷售機會。⑥服務推廣。在整體旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上向游客提供系統(tǒng)銷售的概念。
3.整合營銷手段，開拓營銷渠道
整合營銷所具體運用的各種營銷方法和營銷手段，全面加強游客對于旅游產(chǎn)品的推動力，展現(xiàn)營銷的整體效果和綜合運用。從消費者的角度展開營銷，將理念，品牌，產(chǎn)品，促銷等方式綜合運用，發(fā)揮更具實力的作用。在運用整合營銷手段時，我們應該關(guān)注中心思想。通過企業(yè)與消費者之問的溝通，以滿足消費者需要價值為導向，運用企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種傳播手段，發(fā)揮不同傳播渠道的優(yōu)勢，從而使企業(yè)實現(xiàn)低價促銷策略導向，具有高強度和沖擊力的作用，形成促銷。旅游產(chǎn)品在細分市場的基礎(chǔ)上，實行整體與部分結(jié)合”的整合營銷策略，建立市場承責機制。聯(lián)合企業(yè)相關(guān)業(yè)務策劃，包裝和共同營銷有特色的旅游產(chǎn)品，專業(yè)市場開發(fā)，引導和開發(fā)重要的旅游客源地和有強烈旅游需求的群體，建立持續(xù)快速發(fā)展的客源市場。此外，還可以通過改變旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)帶動客源市場結(jié)構(gòu)的變化，促進旅游消費的轉(zhuǎn)型，從而為旅游企業(yè)創(chuàng)造更好的市場空問和獲利機會。
4.基于傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的整合
對于旅游產(chǎn)品的營銷而言，在充分發(fā)揮傳統(tǒng)營銷渠道的優(yōu)勢的同時還必須大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，努力實現(xiàn)傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷充分結(jié)合。(1)利用網(wǎng)上信息加強營銷。企業(yè)必須學習充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的營銷信息，開展線卜營銷活動。業(yè)務信息傳播的速度是企業(yè)成功的關(guān)鍵之一。網(wǎng)絡(luò)通信速度和效果比任何一種媒體和廣告都能更快更深遠地實現(xiàn)營銷。在西方國家，越來越多的企業(yè)和消費者都是通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送信息和接收互聯(lián)網(wǎng)上的信息來完成交易。因此，中國企業(yè)也應該大膽地去開拓網(wǎng)絡(luò)營銷潛在的優(yōu)勢，利用互聯(lián)網(wǎng)實施旅游品牌的市場推廣活動。(2)將網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷結(jié)合起來。網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合傳統(tǒng)的營銷，將會形成相互促進相互發(fā)展的局勢?；谀壳皣鴥?nèi)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施相對薄弱，企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏經(jīng)驗，現(xiàn)階段仍然需要傳統(tǒng)的市場營銷經(jīng)驗，在擁有較為成熟的市場經(jīng)驗上，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)管理的逐步改善與成熟。及時通過網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的完美介紹和以營銷為導向的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)宣傳，提高形象，在行業(yè)中逐步確立競爭優(yōu)勢。
（二）缺乏有效的郵件列表資源。郵件營銷是廣大中小型企業(yè)在宣傳時用于降低成本的首選，但是在搜集用戶數(shù)據(jù)資料時比較花費時間和精力，所以有很多企業(yè)為了進一步降低成本，一般都采用以下兩種搜集方式：一是向郵件地址供應商直接購買；二是利用搜索引擎搜索，這樣做雖然可以降低成本，但也大大降低了郵件地址的真實性和有效性。
（三）郵件用戶信息不健全。在講究精準化營銷的時代，擁有完整的用戶信息前提是對用戶進行細分，但是如今，現(xiàn)有的用戶資料信息并不全面而導致精準化營銷就變得很困難。（四）郵件內(nèi)容價值不高。一封郵件受不受歡迎取決于郵件的內(nèi)容有沒有價值，個人認為現(xiàn)在垃圾郵件泛濫的主要原因之一就是郵件內(nèi)容對用戶沒有任何價值，所以要想避免郵件被丟進“垃圾桶”，就要做到有價值的郵件營銷。
二、郵件營銷SWOT分析
（一）優(yōu)勢。郵件營銷有很多優(yōu)勢，除了前面提到的特性的成本低、快捷性的優(yōu)點外，還有以下優(yōu)勢：無強制、自由性。對許可式的郵件營銷來說，所有發(fā)向用戶的郵件都是經(jīng)過他們允許的，沒有絲毫的強制性，彌補了一些傳統(tǒng)式廣告媒體的缺陷。它所帶來的好處在于，無強制性不會引起不必要的反感；自由性可使用戶在技術(shù)支持的條件下，根據(jù)自己的需求來決定何時、何地、以何種方式來閱讀郵件。無時間、空間阻隔。郵件營銷是一種網(wǎng)絡(luò)營銷，它忽略了時間和空間給營銷帶來的阻礙，只要有網(wǎng)絡(luò)以及有效的用戶郵箱地址，我們就可以隨時隨地把我們郵件廣告在幾秒之內(nèi)發(fā)送到世界的每個角落，具有極強的覆蓋性。針對性強。營銷講究的就是較強針對性，因為這樣不僅提高了精確率，又降低了營銷成本。而許可式的郵件營銷具有定向性，只要我們正確確定了目標受眾，就可以克服了傳統(tǒng)營銷媒體的不足，把及時的信息送到需要的人手中。而且依照現(xiàn)在的技術(shù)，郵件營銷系統(tǒng)可以根據(jù)數(shù)據(jù)分析把目標用戶進行進一步細分，使針對性更強，這樣既降低了營銷成本，又提升了忠誠度，一舉兩得。交流、反饋性。電子郵件是一種通信工具，用戶之間可以隨意交流、反饋信息，而交流、反饋是營銷中非常重要的，因為有反饋才有下一步的具體實施策略。而郵件營銷就有非常強的人機交互性，所以企業(yè)的營銷人員可以就此展開一對一的營銷，提供及時、優(yōu)質(zhì)的服務，進一步提升客戶的忠誠滿意度。
（二）劣勢郵件營銷效果難以測量。郵件營銷的效果是根據(jù)電子郵件的送達率、打開率、閱讀率、轉(zhuǎn)發(fā)率等來預測的，但是在目前的條件下要做到詳細的跟蹤記錄是不太現(xiàn)實的，因為測量的原理是在HTML代碼中加入一段跟蹤代碼，但這些跟蹤代碼在純文本格式的電子郵件中是被屏蔽，因此很難知道有多少郵件被送達和閱讀。郵件的可信度不高。由于網(wǎng)絡(luò)本來就是一個虛擬的環(huán)境，針對這一塊缺乏權(quán)威性的監(jiān)管，再加上網(wǎng)上各種虛假信息、垃圾信息的影響，從而嚴重影響到了網(wǎng)絡(luò)的可信度和網(wǎng)絡(luò)廣告的促銷效果，那么用電子郵件來傳播信息也不例外。
（三）機會電子郵件的廣泛使用。在網(wǎng)絡(luò)時代，電子郵件對絕大部分人來說已是個人資料的“必需品”，而網(wǎng)絡(luò)應用的快速發(fā)展，電子郵件高使用率都給郵件營銷提供了一個良好的契機，那么企業(yè)所要做的就是抓住并利用好這個機會，建立起高質(zhì)量的郵件地址列表，展開精準式的營銷。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和技術(shù)水平的提高，一是在滿足了多數(shù)人上網(wǎng)的需求下，進一步增加了電子郵件的使用率，增加了不少目標用戶；二是在技術(shù)條件的允許下，有手機也可以閱讀、發(fā)送郵件，這又為郵件營銷提供了方便。相關(guān)反垃圾郵件法規(guī)的出臺。俗話說“無規(guī)矩不成方圓”，任何行業(yè)都需要相關(guān)的法律法規(guī)來約束，隨著一些與郵件營銷相關(guān)的政策法規(guī)的出臺及監(jiān)管機制的完善，郵件營銷正逐漸走向正軌。
（四）威脅用戶的細分化、個性化需求。在用戶需求趨于個性化的時代，企業(yè)要想獲得好的營銷效果就要付出更多的努力去滿足其個性化需求，這對不少既追求成本又追求營銷效果的企業(yè)來說是一個挑戰(zhàn)。新興技術(shù)的挑戰(zhàn)和威脅。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展催生了更多的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，比如博客營銷、微信營銷、微電影營銷等，顯然它們的出現(xiàn)在某種程度上已阻礙了郵件營銷的發(fā)展，而且隨著人們對新鮮事物的接受與適應能力的增強，相信在之后的發(fā)展過程中，還會有更多的新技術(shù)出現(xiàn)。
三、郵件營銷策略
（一）進行規(guī)范化的郵件營銷1、不濫發(fā)郵件，不頻繁發(fā)送郵件。在開展郵件營銷之前，要確定目標客戶的范圍，了解其真正需求，以確保傳遞有價值的信息，而不是進行盲目的狂發(fā)郵件。因為郵件營銷的目標對象越準確，越有針對性，效果就越好。有研究表明，同樣的郵件每個月發(fā)送2耀3次最好，這樣既避免了收件人的反感，又達到了宣傳的目的。2、精心策劃郵件內(nèi)容。首先，要設(shè)計單一、明確、有吸引力的主題；其次，不要隱藏發(fā)件人，要明確地告訴收件人你的身份以獲取他的信任；再者，用最簡潔有效的話表達出你的訴求點，否則，過多的內(nèi)容只會引起不必要的反感；最后，杜絕以附件形式進行郵件發(fā)送。3、及時回復郵件。及時回復客戶的郵件，可以給客戶一種被重視的感覺，有利于增加客戶的滿意度。在回復郵件時通常采用以下的方式：一是專人在線回復，但可能增加企業(yè)成本；二是設(shè)置自動回復模式，當收到郵件時按設(shè)置的內(nèi)容自動回復，可以節(jié)約成本；另外，還可以設(shè)置為特殊提醒郵件，可以在用戶具有的生日、結(jié)婚紀念日或節(jié)日當天發(fā)送一些小禮物，為用戶送一份祝福。
長江三角洲包括上海市的全部,江蘇省的南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江、揚州、南通、泰州,以及浙江省的杭州、寧波、嘉興、湖州、紹興、舟山,共計15個地級以上旅游城市,面積近10萬Km2,占全國國土面積約1%。長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷,是指長江三角洲城市旅游相關(guān)利益群體之間通過建立城市旅游營銷聯(lián)盟合作機制,共同分擔城市旅游營銷費用,協(xié)同進行城市旅游營銷傳播、城市旅游品牌建設(shè)、城市旅游產(chǎn)品促銷等方面的營銷活動,以達到增強城市旅游市場開拓能力、共享城市旅游營銷資源、鞏固城市旅游營銷網(wǎng)絡(luò)目標的一種新型的城市旅游營銷理念和營銷實踐。本文借鑒國內(nèi)外旅游聯(lián)合營銷的研究成果從樹立聯(lián)合營銷的“共贏”思想、建立健全聯(lián)合營銷的機制等九個方面對長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷策略進行了探討。
樹立聯(lián)合營銷的“共贏”思想
郭康(1995)對北方旅游協(xié)作區(qū)進行了研究,提出了“聯(lián)合促銷,宣傳大旅游,制造規(guī)模效應,共澆大樹,大家乘涼”的觀點。長江三角洲區(qū)域具有城市旅游聯(lián)合營銷的獨特優(yōu)勢與條件。從協(xié)同學的觀點來看,長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷較分散孤立的單個營銷,能降低營銷成本,產(chǎn)生規(guī)模效益與“整體大于部分之和”的綜合優(yōu)勢。從長江三角洲區(qū)域旅游背景來看,15個旅游城市文化同源、人文相親、地理相近、交通相連、自然環(huán)境相似。如何同中求異,避免惡性競爭,尋求共同發(fā)展,是長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體在聯(lián)合營銷過程中應該著重考慮的問題。長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體應樹立,并培養(yǎng)“城市旅游聯(lián)合營銷是實現(xiàn)部分與整體共同發(fā)展的必然途徑”的“共贏”思想,分析目前國際國內(nèi)旅游市場競爭環(huán)境的發(fā)展變化趨勢,從戰(zhàn)略的高度來認識聯(lián)合營銷的重要性,提高進行聯(lián)合營銷的主動性和積極性。樹立長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的“共贏”思想至關(guān)重要。只有觀念上得到統(tǒng)一的共識,長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷才會有更好的前景。
建立健全聯(lián)合營銷的機制
史靈歌(2004)認為,為維護合作營銷活動的正常運行,旅游企業(yè)合作各方應設(shè)置專人或?qū)ｉT的機構(gòu),建立長效合作的機制。長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷可以通過組建一定的組織機構(gòu)來實現(xiàn),如長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體在協(xié)商的基礎(chǔ)上共同出資設(shè)立專業(yè)的長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷公司,實現(xiàn)統(tǒng)一的、專業(yè)化的聯(lián)合營銷。長江三角洲各旅游城市可聯(lián)合建立長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷委員會,對城市旅游聯(lián)合營銷過程中出現(xiàn)的利益沖突、相關(guān)矛盾、利益分配進行協(xié)商與管理;對各城市的旅游相關(guān)政策法規(guī)進行完善,修改那些不利于城市旅游聯(lián)合營銷的條款,制定有利于城市旅游聯(lián)合營銷的相關(guān)政策法規(guī)?？偠灾?參與長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的各相關(guān)利益群體可以通過設(shè)置專門的城市旅游聯(lián)合協(xié)作機構(gòu),建立長期合作的機制,規(guī)避和控制長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷過程中的風險,將城市旅游聯(lián)合營銷作為實現(xiàn)長江三角洲區(qū)域旅游聯(lián)合發(fā)展的一個重要手段。
共同打造旅游品牌
在區(qū)域旅游合作中,聯(lián)合推銷、總體宣傳是完全必要的。城市旅游品牌是贏得旅游市場的重要武器。在旅游競爭激烈的今天,針對旅游消費呈現(xiàn)越來越多樣化的趨勢,長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷中的各相關(guān)利益群體應齊心協(xié)力,整合自身資源優(yōu)勢,共同打造長江三角洲城市旅游品牌?？梢岳酶鞣N大型的公關(guān)宣傳活動、新聞報道、媒體廣告等,推廣長江三角洲城市旅游品牌,促進城市旅游聯(lián)合營銷體中各相關(guān)利益群體的共同發(fā)展?？梢远ㄆ谡匍_長江三角洲地區(qū)旅游聯(lián)合營銷協(xié)調(diào)會,共同研究長江三角洲城市旅游市場宣傳和營銷策略、城市旅游互補性產(chǎn)品的組合搭配、城市旅游聯(lián)合營銷活動中的整體形象設(shè)計和塑造問題,并就聯(lián)合組織客源的相關(guān)問題進行探討。
建立信任機制
城市旅游各相關(guān)利益群體的相互信任是長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的重要基礎(chǔ)。因為參與長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的各相關(guān)利益群體彼此之間存在差異性,而且任何城市旅游聯(lián)合營銷的行為都不能保證參與各相關(guān)利益群體得到公平的利益回報,所以在開展城市旅游聯(lián)合營銷的過程中要特別注意加強各相關(guān)利益群體的相互信任。要使彼此都相信對方是可以信賴的伙伴,能夠進行通力合作,必須要采取一系列贏得對方信任的措施,通過誠信贏得對方信任。參與長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的各利益相關(guān)群體之間逐步建立相互信任的關(guān)系,能夠降低旅游聯(lián)合營銷的協(xié)調(diào)成本,提高旅游聯(lián)合營銷的效率。
重視政府主導作用
長江三角洲城市旅游區(qū)域是由上海市、江蘇省8座城市、浙江省6座城市等共15座地級以上城市組成。對涉及不同行政區(qū)域的長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷,其城市旅游聯(lián)合營銷的模式、組織機構(gòu)、實現(xiàn)機制的構(gòu)建;相關(guān)城市旅游聯(lián)合營銷政策的制定、聯(lián)合營銷策略的組織與協(xié)調(diào)等方面都離不開長江三角洲各旅游城市的相關(guān)政府行政管理機關(guān),尤其是旅游行政管理機關(guān)的領(lǐng)導、參與與推動。因此,政府主導是長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷的關(guān)鍵因素之
培育聯(lián)合營銷競爭優(yōu)勢
長江三角洲各城市獨特的區(qū)位條件,使各城市旅游空間經(jīng)濟聯(lián)系非常緊密。長江三角洲城市旅游經(jīng)濟聯(lián)系是指各旅游城市之間在旅游資源與旅游產(chǎn)品的聯(lián)合開發(fā)、旅游市場的聯(lián)合開發(fā)與促銷、旅游企業(yè)的相互投融資、旅游基礎(chǔ)設(shè)施的共建等旅游經(jīng)濟活動中形成的相互聯(lián)系。隨著長江三角洲城市旅游空間一體化發(fā)展的程度加深、城市間旅游合作的進一步深化和多方位橫向聯(lián)合的高層次發(fā)展,城市間旅游經(jīng)濟聯(lián)系日益增強。例如上海與蘇州之間,無錫與蘇州之間都存在很高的經(jīng)濟聯(lián)系度。在此基礎(chǔ)上,可以建立長江三角洲都市旅游圈,讓區(qū)域內(nèi)的每一個相關(guān)城市都被包含在相應的旅游圈層中,發(fā)揮旅游中心城市的帶動作用,培育長江三角洲城市旅游聯(lián)合營銷競爭優(yōu)勢,避免區(qū)域內(nèi)的不良競爭。卞顯紅(2005)對長江三角洲都市旅游圈的構(gòu)建進行了系統(tǒng)研究。
把握時機適時營銷
2010年上海將舉行世博會,這是一件全球矚目的大事。世博會對于長江三角洲城市旅游而言,更是一個絕好的發(fā)展機會。以世博會為契機,長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體聯(lián)合起來,共同對外宣傳,充分開展國際和國內(nèi)營銷,特別是加強國際營銷,充分擴大長江三角洲城市旅游的影響力,以達到吸引大量旅游者的目標。同時,長江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體可以聯(lián)合參加多種國際旅游展銷活動,重點在鄰近的主要客源國。例如可以在日本、韓國等國家建立長江三角洲城市旅游對口聯(lián)系機構(gòu),同時加強與國家駐外旅游辦事處的聯(lián)系合作。劉春濟、朱海森(2003)對長江三角洲區(qū)域會展業(yè)的聯(lián)合營銷策略進行了研究。石憶邵(2004)對世博會與長江三角洲的經(jīng)濟一體化進行了分析。
培養(yǎng)聯(lián)合營銷人才
1.2現(xiàn)行的電價形成機制與電價管理狀況與市場營銷要求不協(xié)調(diào)用戶對電能的要求是優(yōu)質(zhì)價廉，電力市場營銷要符合市場經(jīng)濟的要求將用戶需求作為中心和著力點，建立科學的電價形成機制，這體現(xiàn)在使電價既能體現(xiàn)電力的商品價值，同時又能反映市場情況，并且用戶可自由選擇不同的用電時段和價格水平。但目前我國電價現(xiàn)狀還不能達到這樣的要求。目前發(fā)電市場只能實行有限的競價，各種人為的違規(guī)加價等不良行為加重了電價管理的混亂，電價結(jié)構(gòu)調(diào)整緩慢，用戶不能自由選擇用電時段和價格水平，這些因素都限制了電力作為商品在能源市場的競爭力，使得電力營銷的發(fā)展需要一個長期過程。
2不斷完善電力市場營銷策略的建議
要用長遠和發(fā)展的策略推動電力市場營銷成長與成熟。這要求決策者具有打“持久戰(zhàn)”的戰(zhàn)略性眼光，顧全大局，不貪圖短期暫時偶然利益，不做損害企業(yè)長期的總體利益的事。同時，居安思危，時刻具有憂患意識，不盲目樂觀于壟斷經(jīng)營帶來的暫時優(yōu)勢，要體現(xiàn)出強烈的開拓、進取、創(chuàng)新和發(fā)展的精神，這是電能銷售能在能源市場競爭中立于不敗之地的長遠之計。時刻注意綜合分析電力營銷的不利條件，并科學提出落實電力市場營銷策略的若干建議。
2.1大力宣傳電力營銷策略文化電力企業(yè)要樹立社會市場營銷觀念，應認識到電力市場營銷能提高企業(yè)效益，還能提高社會的生活水平。把加強員工對電力市場營銷的理論知識的系統(tǒng)學習作為工作重心，不能搞形式，要在實踐中科學地、靈活地運用各種營銷策略。應加強宣傳和學習，使電力企業(yè)能真正樹立社會營銷觀念，進而掌握電力營銷的系統(tǒng)知識。
2.2造就一支高素質(zhì)的專業(yè)型電力營銷隊伍電力企業(yè)不乏各類專業(yè)技術(shù)人才，尤其在生產(chǎn)技術(shù)管理上較成熟。但是，在電力市場營銷管理方面，不但缺乏完整基礎(chǔ)理論體系的支持，市場競爭的經(jīng)驗亦嚴重匱乏，專業(yè)人才更是儲備不足。電力企業(yè)過去長期經(jīng)營壟斷、政府調(diào)控，市場化發(fā)展時間短，尚不能形成完整的扎實的理論與豐富的實踐經(jīng)驗。電力企業(yè)的發(fā)展靠電力營銷型人才，要加強全體員工培訓，引進人才，提高營銷工作人員的素質(zhì)，從而適應電力企業(yè)進入市場的需要。
2.3總成本領(lǐng)先策略總成本領(lǐng)先策略是指企業(yè)主要依靠于低成本來贏得競爭優(yōu)勢。對于電力銷售企業(yè)，要面對兩種對手的競爭：一種是相同行業(yè)之間不同電力銷售企業(yè)個體的競爭，另一種是多種行業(yè)之間的不同替代品生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭。必須形成對電力銷售總成本的控制，使電力商品的總成本最大限度地低于行業(yè)內(nèi)部其它電力銷售企業(yè)總成本和行業(yè)外部的經(jīng)營替代品的總成本，這樣才能順利實施電力銷售企業(yè)總成本領(lǐng)先策略。同時注重售后服務的同步提高，但總成本領(lǐng)先策略必須是貫穿于實施全過程的重中之重。
二、中小超市的劣勢分析
1、由于中小超市經(jīng)營規(guī)模小，相比大型連鎖超市，在與供貨商的價格談判中很難取得優(yōu)勢。
進貨以及中間費用相對較高，因此在商品定價問題上，可能會遇到問題，這將會對部分消費者產(chǎn)生影響。
2、中小超市的營銷策劃、商品促銷方式，相對于大型超市還有很大的差距。
經(jīng)營過程中缺乏系統(tǒng)化、科學化的管理。
3、在文化、環(huán)境方面的建設(shè)以及更為人性化的服務，做得沒有大型超市完善。
三、中小超市營銷中出現(xiàn)的問題
1、市場定位不明確。
我國大部分中小超市經(jīng)營模式相差不多，開放經(jīng)營的時間、價格、外觀布局等，很難找到特別之處。由于中小超市規(guī)模的影響，很多顧客有時買不到所需商品，還得轉(zhuǎn)去別的超市。對于沒有特色的超市來說，顧客自然降低了辨識度，同樣是買商品，既然各個超市都相似，也就沒有必要專程去哪家超市，這樣便失去了特定的顧客群體。
2、目標人群認識不足。
有些中小超市在制定營銷計劃以及宣傳活動時，沒有考慮到當?shù)厥袌龅娘L土人情、人們的消費習慣以及收入水平的差異，而是盲目的按計劃銷售，導致決策的失敗。比如，一些中小城市人均收入普遍較低，已經(jīng)習慣經(jīng)濟實惠的消費方式，這時候超市還在賣高檔奢侈品，結(jié)果可想而知，買的人肯定寥寥無幾。
3、規(guī)模小，品種單一。
大型全國連鎖超市其特點經(jīng)營規(guī)模大，種類齊全，吸引著廣大消費群體。而相比之下的中小超市就不盡如人意，顧客卻寥寥無幾，這些都是由于超市規(guī)模小，產(chǎn)品品種單一造成的。當顧客需要購買大量物品的時候，往往會選擇去超市，然而小規(guī)模的超市不能一次性滿足其需求，對于所需的必需品，顧客就要輾轉(zhuǎn)去其他超市進行選購。這一過程就會增加他們額外的經(jīng)濟支出以及時間上的浪費。更多的人則在下一次的購物前考慮是否到小規(guī)模的超市進行選購。這樣無形中損失了自己的客源，對于超市的經(jīng)營是十分不利的。
4、商品定價過高。
超市之所以受到人們的廣泛認可，從接受到依賴，就是因為其價格低廉，而且種類多，能滿足大部分顧客的需求。但是很多中小超市在個別種類的商品價格上，不但沒有減價，反而要比其他商家高。通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，大致總結(jié)以下兩點：第一，供應商考慮的成本，包括成本費用、運輸費用以及其他風險費用，而超市方面又想以最低價進貨某種商品，所以供應商想提高自身利潤，就得加大費用，最后消費者看到的價格當然要高；第二，超市要盈利，既然其他商品價格低，勢必要提高某些商品的價格，來保證利潤最大化。此時的價格優(yōu)勢對顧客的吸引力就會降低，也會對很多顧客購買心理造成影響。
5、促銷手段簡單過時。
大多中小超市的促銷手段仍停留在打折，節(jié)日活動、返利等傳統(tǒng)層面上。而且絕大多數(shù)的超市都會采用這樣的方式來吸引顧客，從另一個角度來講，毫無競爭力，因為沒有創(chuàng)新，而且顧客已經(jīng)習慣了這種促銷方式，對他們的吸引力自然也就降低了。
6、缺乏自身品牌建設(shè)。
中小超市的發(fā)展還不完善，原因還是資金不夠充足，規(guī)模較小，管理上并不先進，只處在銷售層面上。更別說注重自身品牌的建設(shè)和發(fā)展，然而在日益競爭的今天，想要立于不敗之地，必須制定符合自身發(fā)展的銷售、管理策略，發(fā)展自主品牌，提高競爭力和知名度。
7、缺乏人性化的服務。
一是貨品擺放不規(guī)范。很多超市經(jīng)營過程中往往忽略一些細節(jié)問題，然而就是這些細節(jié)導致很多問題的出現(xiàn)。例如：貨架標簽和所售商品不符，很多顧客只看到標簽而找不到所需產(chǎn)品；商品陳列高度沒有考慮到男女身高比例，一些女性顧客夠不到商品；有的超市的商品有灰塵而沒有受到關(guān)注，顧客看到了會產(chǎn)生抵觸情緒，本來想買的東西最后卻不想要了；最后則是商品的質(zhì)量問題，比如是否過期、損壞、變質(zhì)等的貨物是否及時下架，這些都直接影響顧客的購買心理。二是服務人員素質(zhì)參差不齊。大型連鎖超市對其服務人員的要求還是比較規(guī)范，能主動耐心引導、服務顧客；對于小型自營的超市，目的在于便民，由于客流量較小，其中出現(xiàn)的問題也不大。主要矛盾還是表現(xiàn)在中小型超市，有的服務人員比如引導員，在引導過程中，有的表現(xiàn)過于熱情，顧客一旦進入自己所負責的區(qū)域就會“形影不離”，顧客每次停留，就會喋喋不休地介紹，看似負責，實際上會對很多顧客造成困擾；有的則表現(xiàn)得很冷漠，甚至在工作期間，與其他服務人員聊天或者在自己負責的區(qū)域擅自離崗，顧客想咨詢某種商品，經(jīng)常遇到找不到人的情況；另一方面的服務人員就是超市終端服務臺，即收銀員。尤其到節(jié)假日，結(jié)賬的顧客會比平時多幾倍，排隊結(jié)賬的人難免有抱怨的，很多收銀員表現(xiàn)出消極態(tài)度，而不是笑臉相迎，這種不滿的情緒存在于顧客和收銀員之間，對超市形象沒有任何好處。
四、解決中小超市營銷問題的策略
1、明確市場定位。
加強中小超市特色建設(shè)，根據(jù)當?shù)仡櫩腿后w的實際情況，比如老年人消費群體較多，就推出適合老年人的營養(yǎng)品、果蔬、粗糧、專為接送老年人購物的班車等，突顯人性化。消費群體多為中青年的，要提供停車場等，便于出行。很多地區(qū)夜生活豐富的，可以開設(shè)晝夜不關(guān)門的超市，雖然商品價格要很高，但是方便了部分有需要的顧客，這種差異化的市場定位會吸引大量的消費者。中小型超市營銷過程中，想要提高競爭力，就必須看準，先于競爭者進入市場，以獨到的營銷方式出奇制勝。
2、確立目標人群。
中小超市營銷應因地制宜，制定銷售計劃之前，要實地考察，根據(jù)本地顧客消費習慣、收入水平，為當?shù)仡櫩土可泶蛟炀哂刑厣某?。也可以應用差異化市場定位?zhàn)略，對于不同的消費人群，制定不同的營銷策略。只有滿足顧客，才能擁有顧客。
3、擴大中小超市優(yōu)勢。
第一，中小超市大多位于城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域，居民社區(qū)附近，這樣便于顧客購買日常用品，地理位置的優(yōu)越，還是會保證有特定的目標人群；第二，由于超市規(guī)模較小，無論是在選購還是付賬，整個過程都很快捷方便，能為顧客節(jié)省很多的時間；第三，由于處于人口密集區(qū)域，有促銷活動會被廣泛宣傳，這樣反而會節(jié)省費用，并達到促銷的目的。超市在利用好以上優(yōu)勢的同時，加強管理，比如過期、損壞的商品要及時處理，多搞促銷活動，以達到盈利目的；第四，由于中小超市規(guī)模有限，可以主要銷售日常生活用品以及食品等便民的商品，因為采購這些商品的消費群體所占比例較大。
4、低價銷售策略。
與供應商溝通交流，保持長期穩(wěn)定的合作，盡可能地降低運營成本。盡量減少中間環(huán)節(jié)，最好有自己的物流系統(tǒng)，以確保成本的最低化，這樣最后的商品定價就可以很大程度的降低。超市優(yōu)勢在于低價，應本著“薄利多銷”的方式，低價銷售，加大廣告投入，引起顧客的注意，從而吸引大量消費人群購買，以此提高利潤。也可以憑借購物小票累計積分，到達一定積分后，參與抽獎的方式，相應贈送禮品。這樣能吸引顧客長期光顧，從而加大產(chǎn)品銷售。
5、采取多樣的促銷方法，以消費者為核心。
中小超市在促銷活動中，應在保證自身利益的同時，確保對顧客負責。不能盲目低價銷售，針對特殊商品，特定人群采取多種促銷方法。例如贈品、特價商品處理、積分兌換等等。合理的促銷、合理的定價才能讓顧客接受。只有重視顧客的利益，才能贏得顧客的滿意，才能培養(yǎng)屬于自己的忠誠客戶，這樣有利于中小超市的健康發(fā)展。
6、樹立品牌意識。
目前，人們對品牌的重視程度越來越高，無論是鄉(xiāng)村還是城鎮(zhèn)。大部分的中小型超市并沒有認識到這一點，依舊采取傳統(tǒng)的經(jīng)營模式來支撐，從長遠來講，對其自身的發(fā)展沒有任何幫助。與小賣鋪相比，中小超市只不過是規(guī)模相對大一些，商品品種多一些，沒有任何的經(jīng)營特色。因此，中小超市應在品牌意識層面上加強，并根據(jù)自身實際情況，制定合理的營銷策略。可以加強人性化的服務、保證產(chǎn)品的質(zhì)量、完善設(shè)施等方式吸引顧客。也可以加盟連鎖超市，實行統(tǒng)一的配套設(shè)施，這樣管理起來更加科學、完善，樹立起區(qū)域品牌超市。這樣顧客一旦認可便會形成穩(wěn)定的客戶源，對于中小型超市來說，這種品牌忠誠度會為其帶來巨大的收益。
7、加強管理，服務于民。
在日益競爭的市場大環(huán)境里，除了保證營銷戰(zhàn)略等不輸給競爭對手之外，最重要的是加強自身的團隊建設(shè)。而最需要提高的就是與顧客直接接觸的服務人員的素質(zhì)。當顧客滿心歡喜的來到超市購物，迎面走來的是熱情微笑的服務人員，有任何需要在第一時間就能得到耐心的答復，對于顧客來說這無疑是一次愉快的購物經(jīng)歷，對于超市的滿意程度也會加強，從而吸引大量新老顧客的光顧。同樣，收銀員作為超市終端服務臺影響著顧客最后的購物心情，熱情的收銀員報以微笑對待每一個顧客，并在結(jié)賬后說聲“祝您購物愉快，歡迎再次光臨”等真誠話語，會為超市的形象加分。良好的服務，是中小型超市吸引穩(wěn)定顧客的重要前提。
2.連鎖經(jīng)營是大數(shù)據(jù)時代的最優(yōu)選擇連鎖經(jīng)營是大數(shù)據(jù)時代背景下的最優(yōu)選擇，它能夠讓企業(yè)利用大數(shù)據(jù)來采集更多的市場信息，并通過企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)分析，確定一個地區(qū)的市場消費狀況，結(jié)合這些消費數(shù)據(jù)來建立準確的連鎖店，從而實現(xiàn)企業(yè)的又快又好發(fā)展。不同地區(qū)、不同消費人群，對醫(yī)藥消費存在一定的差異性，尤其是對于山西這樣的大省來說，在建立連鎖藥店時，需要掌握準確的數(shù)據(jù)，才能夠提升藥店的利潤，實現(xiàn)效益最優(yōu)化。如果單純采用傳統(tǒng)的市場調(diào)查方法，就不能夠掌握比較準確的市場信息，而利用大時代數(shù)據(jù)，企業(yè)可以有效、準確地把握市場動態(tài)，制定出科學的連鎖店發(fā)展方案，從而提升企業(yè)效益。
二、大數(shù)據(jù)背景下提升連鎖藥店營銷效益的策略
1.形成連鎖體制，擴大連鎖藥店市場規(guī)模當前，山西省藥店存在嚴重小、亂、散狀況，藥店整體分布不合理，藥店之間競爭較為激烈。部分藥店的惡性競爭直接影響了山西藥業(yè)市場的經(jīng)濟效益，以及藥品市場的安全狀況，對我國藥業(yè)發(fā)展具有非常嚴重的影響。因此，對山西省藥店進行連鎖經(jīng)營改進，改善藥品零售發(fā)展勢在必行。在構(gòu)建連鎖營銷藥店的過程中，要不斷提升藥品市場的專業(yè)化、標準化，確保完成復制擴張，提升市場成本控制的有效性和合理性，保證藥品價格競爭中的優(yōu)勢。建立連鎖藥店體制的過程中，要完善對網(wǎng)絡(luò)資源的應用控制，依照各類資源對各項價格進行評判，確保將數(shù)據(jù)信息資源作為藥店營銷競爭力的核心。政府要加大對連鎖藥店規(guī)模的控制，確保連鎖藥店能夠完全滿足高水平、高質(zhì)量要求和標準。政府要利用大數(shù)據(jù)時代下的各項信息資源，為連鎖藥店發(fā)展創(chuàng)建良好的環(huán)境，確保將連鎖藥店做大做強，進一步改善山西省連鎖藥店的市場規(guī)模，加快醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的進程。
2.優(yōu)化市場環(huán)境，形成完善的藥品營銷策略（1）依照消費者意愿的包裝策略。作為藥品的重要組成部分，藥品包裝直接影響著消費者的消費行為。其包裝內(nèi)容一般包括藥品外部包裝、包裝說明等。外部包裝可保護藥品，提升藥品的美觀效果和藥品安全效果，在一定程度上能夠引導消費，對藥品銷售具有至關(guān)重要的作用；包裝說明主要包括療效、使用方法、有效期、售后服務等，可以給消費者一種安全感，讓消費者能夠放心地使用藥品，對藥品營銷效益的提升具有非常大的促進作用。因此，山西省連鎖藥店在營銷策略完善的過程中，要對產(chǎn)品包裝進行強化，對消費者行為進行調(diào)查，在消費者醫(yī)藥購買意愿基礎(chǔ)上，形成對應的產(chǎn)品包裝，保證藥品能夠給消費者一種高質(zhì)、安全的感受。（2）從消費行為出發(fā)的品牌戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略是提升連鎖藥店發(fā)展效益的關(guān)鍵。在實施品牌策略的過程中，連鎖藥店要首先明確藥物地位，加大對信息網(wǎng)絡(luò)的應用，確保通過信息技術(shù)完成藥品的宣傳和推廣。山西省政府要注重鼓勵藥店進行品牌構(gòu)建，加大對品牌藥物的經(jīng)濟投入和保護，給予適當?shù)陌l(fā)展環(huán)境，確保連鎖藥店做大做強。同時，要進一步加強藥品審核，杜絕出現(xiàn)品牌藥物的質(zhì)量問題，防止藥物引起的連鎖藥店經(jīng)營抑制現(xiàn)象。品牌藥品需經(jīng)過國家藥監(jiān)局的嚴格審核，確保消費者能夠買到安全藥、放心藥，從根本上提升消費者藥品消費滿意度。
3.強化信息管理，構(gòu)建完善的數(shù)據(jù)控制體系（1）價格信息管理。相關(guān)人員通過信息技術(shù)平臺，對連鎖藥店價格進行統(tǒng)一設(shè)置、監(jiān)督、管理，提升了連鎖管理過程中的控制質(zhì)量，降低了山西省不同區(qū)域藥店價格差異導致的消費市場環(huán)境失衡現(xiàn)象。（2）網(wǎng)絡(luò)信息集成。網(wǎng)絡(luò)信息集成主要是對配送信息、銷售信息等，進行匯總、分析的數(shù)字化處理過程。該集成提升了對消費者行為研究的效果，加強了藥店營銷策略與消費者行為的契合度。（3）藥品信息控制。當前，連鎖藥店由于藥品種類繁多，人員流動頻繁，非常容易出現(xiàn)營銷問題，導致消費者消費效益受到影響。而信息化平臺可以對藥品信息進行編碼，依照硬件數(shù)據(jù)對藥品數(shù)據(jù)進行控制，完成藥品的統(tǒng)一管理，從本質(zhì)上提升藥品的使用質(zhì)量。該數(shù)據(jù)平臺能夠?qū)λ幤沸畔⒓皶r查詢，降低了藥品積壓過期的可能性，避免了連鎖藥店在營銷過程中的不必要損失。（4）統(tǒng)一財務核算。統(tǒng)一財務核算主要是通過計算機完成對各項藥物銷售的計算和核算，實現(xiàn)對企業(yè)財務的全方位控制。
知識營銷的內(nèi)涵
所謂知識營銷是指：企業(yè)在分析本企業(yè)文化和產(chǎn)品特征的基礎(chǔ)上，開發(fā)的能夠體現(xiàn)企業(yè)獨一無二的文化特征和產(chǎn)品特征的知識及科普知識，并在實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部共享的前提下，通過現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺向廣大顧客不斷傳播該知識體系，并不斷獲得顧客知識反饋，從而不斷調(diào)整改進經(jīng)營策略的一種互動的知識交換過程。其目的在于創(chuàng)造和培育顧客需求，在實現(xiàn)顧客滿意的前提下提高產(chǎn)品銷量和企業(yè)形象，實現(xiàn)社會可持續(xù)發(fā)展和企業(yè)長期發(fā)展?；谶@個定義我們不難發(fā)現(xiàn)，知識營銷具有如下幾個方面的內(nèi)涵：
知識營銷是以先創(chuàng)造需求并滿足需求為其市場先導的。知識營銷通過與顧客知識的傳遞與溝通，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造需求，引導和改變消費者的消費觀念，促使其接受新產(chǎn)品。同時積極吸納顧客的思想，時刻保持與顧客的同步。
注重知識的創(chuàng)新性和多元性，及時根據(jù)市場需求整合企業(yè)內(nèi)部知識體系。在知識更新日新月異的今天，創(chuàng)新可謂是知識營銷的靈魂。沒有創(chuàng)新，企業(yè)的知識就無法適應市場的需求，也就更談不上創(chuàng)造需求了。同時由于當今消費者的需求日趨個性化和差異化，傳統(tǒng)的統(tǒng)一定制下的大規(guī)模制造已無法適應市場需求。面對多樣化的需求，企業(yè)必須建立多元化的知識體系，以能夠根據(jù)不同消費者的需求，提供個性化的產(chǎn)品和服務。
基于信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)下的知識傳遞與交流的互動體系。知識營銷主要通過利用現(xiàn)代信息技術(shù)、電子技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過與顧客之間的信息交流，一方面及時了解每個顧客的個性化需求，及時快捷的提供給其所需的知識、信息和產(chǎn)品；另一方面通過傳遞企業(yè)的知識信息，激活和創(chuàng)造顧客需求。
知識營銷實現(xiàn)了市場導向和導向市場的統(tǒng)一。知識營銷不僅能通過及時了解市場顧客的知識信息，從而及時的去滿足市場，更能夠通過知識的傳播和互動創(chuàng)造需求，能動的影響和培育市場。
基于知識營銷的4Is組合
知識經(jīng)濟的出現(xiàn)，使得市場營銷發(fā)生了一場深刻的革命，誕生了知識營銷。傳統(tǒng)的基于4PS組合的營銷組合已不適應新形勢下的營銷需求，這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
傳統(tǒng)的大規(guī)模定制下的集中生產(chǎn)將被非標準化，分散化，多品種小量生產(chǎn)所取代，而且前者的標準化產(chǎn)品也將為后者個性化，多樣化的產(chǎn)品所取代。這就使得傳統(tǒng)4PS中的Product即產(chǎn)品策略面臨挑戰(zhàn)。在傳統(tǒng)4PS中，產(chǎn)品策略注重產(chǎn)品的組合，生命周期和新產(chǎn)品開發(fā)。而這一切在知識營銷體系下將變得不再重要，因為在知識營銷體系下，企業(yè)每一件產(chǎn)品都是根據(jù)顧客的需求“量身定做”，每一件產(chǎn)品可以說都是“新產(chǎn)品”。一種產(chǎn)品提供給所有顧客的時代已經(jīng)一去不返。正如唐·佩伯和馬莎·羅杰斯在《1:1的未來》中所說的那樣：在1:1的未來，你自己將會發(fā)現(xiàn)在一個時間內(nèi)對一個顧客的商業(yè)競爭，你并不企圖把一種產(chǎn)品盡可能多的銷售給新顧客，代替它的是，你將會向一個顧客出售盡可能多的產(chǎn)品-它是長期和跨越不同產(chǎn)品線的。
傳統(tǒng)營銷下的價格體系發(fā)生改變。知識營銷體系下，企業(yè)將更加注重產(chǎn)品的知識和技術(shù)含量。消費者在購買商品時已不僅只考慮其使用價值，而且更加關(guān)注它所帶來的知識價值，日益注重商品和服務背后的文化內(nèi)涵。購買的是能使之增加知識含量的產(chǎn)品和相關(guān)科普知識以及與之有共鳴的價值取向。而傳統(tǒng)的以價格體現(xiàn)產(chǎn)品價值（包括價值增值和成本）的價格確定體系，卻無法準確的揭示隱藏在商品背后的知識的價值，以及因缺乏判斷知識成本的標準而造成的對作為產(chǎn)品的知識的定價困難，必然會導致交易的緩慢，甚至造成交易障礙。正因為如此，才會導致一盤正版的Windows98在商店的售價幾千元，而其在盜版市場才售價幾元錢的尷尬局面的出現(xiàn)。
知識營銷由于基于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺，使得傳統(tǒng)的營銷渠道也發(fā)生了變革。由于網(wǎng)絡(luò)可以不受空間和時間的限制，從而使得企業(yè)可以不必借助中間商和零售商就可以實現(xiàn)銷售。顧客只需要通過網(wǎng)絡(luò)提出要求，企業(yè)就可以依據(jù)其需求供貨。不僅如此，對知識營銷企業(yè)來說，可以減少諸多的中間環(huán)節(jié)，諸如可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品安置空間和中轉(zhuǎn)倉庫。這樣就可以大大降低渠道運行費用和交易費用。由此可見傳統(tǒng)營銷組合中的渠道在這種“直接”交易面前將大大降低其作用。
針對上述傳統(tǒng)營銷的弊端，筆者認為在知識經(jīng)濟下傳統(tǒng)的營銷以4Ps為基礎(chǔ)的營銷策略組合方式必然進行改進和創(chuàng)新。在這里筆者提出一種基于4Is的營銷策略組合：
個性化的產(chǎn)品和服務（Individualproductandservice）
知識經(jīng)濟極大的改變了人們的生活方式，“消費者需求日趨個性化，情感化，人們更加重視個性的滿足，精神的愉悅。這意味著消費者的需求可從“量的消費”、“質(zhì)的消費”開始走向“感情消費”時代”。在這個時代，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，原來那種針對一般顧客的標準化產(chǎn)品會越來越缺乏吸引力，而那些彰顯個性的產(chǎn)品則受到消費者極大的歡迎。因此在知識經(jīng)濟時代，基于個性化的基礎(chǔ)上進行產(chǎn)品生產(chǎn)和服務，是企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得生存和發(fā)展的必然要求。
基于協(xié)商下的價格約定（PriceIndenture）
知識營銷下的價格體系應體現(xiàn)出價格構(gòu)成及構(gòu)成要素地位這些價格演進規(guī)律的新特點，即體現(xiàn)出知識的價值和其評價體系。在知識營銷下，價格應成為知識的函數(shù)，以知識含量的多少及其創(chuàng)新程度來作為價格高低的評價標準。當然由于知識含量的多少及創(chuàng)新本身就是一個很難量化的標準，因此在確定大標準的前提下，根據(jù)企業(yè)與顧客之間知識交流與共享的程度，通過他們協(xié)商來確定知識產(chǎn)品的價格不失為一個解決問題的好辦法。
基于網(wǎng)絡(luò)的信息技術(shù)平臺（ThePlatformBasesonInternet）
知識經(jīng)濟以網(wǎng)絡(luò)化的方式存在，以信息技術(shù)的傳遞為其方式，其目標是解決信息不對稱。網(wǎng)絡(luò)營銷是知識營銷的載體，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)較好的解決了知識營銷下的知識產(chǎn)品傳播的時間，范圍，速度，有效性等問題。將企業(yè)知識通過一種明晰公開的標準化輸送，將知識產(chǎn)品在傳播過程中要求的立體化與及時性綜合在一起?！斑@一營銷方式，由于其手段應用環(huán)境的可超前性，目前已經(jīng)處于成長階段。據(jù)資料表明，美國的網(wǎng)絡(luò)營銷的收入已占總收入的20%左右，雖說進一步發(fā)展還有待時日，但目前這一借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進行的與消費者溝通輔助的通路，將成為知識營銷下的主要通路”。
前面已經(jīng)講過，在知識經(jīng)濟時代，產(chǎn)品的知識含量將越來越高，而且作為產(chǎn)品的知識也會越來越多。企業(yè)能否順利實現(xiàn)這些產(chǎn)品的價值和創(chuàng)造需求，關(guān)鍵在于消費者的“知識”了解和理解程度。在知識經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品的科技含量和知識密集度不斷提高，消費者知識增長速度，特別是對高新技術(shù)的認識水平，遠沒有技術(shù)發(fā)展那么迅速。消費者這種對高級技術(shù)產(chǎn)品及服務認識的“滯后性”成為企業(yè)營銷的一大障礙。因此，在營銷活動中通過知識交流，一方面“盡量使消費者能從中學到更多的知識，使消費者感覺到同樣的付出，可獲益更多”，另一方面是企業(yè)能及時了解顧客需求，把握市場脈搏。將是企業(yè)戰(zhàn)勝對手獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。
4Is營銷策略組合應用的基礎(chǔ)
建立基于網(wǎng)絡(luò)信息平臺下的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
加強與顧客的雙向互動，通過顧客資料的運用與分析，設(shè)法掌握更多的顧客特性，進而開發(fā)出更多的顧客需求。由于在知識經(jīng)濟條件下，消費者的個性將得到極大的張揚和發(fā)展，其需求也將更加差異化和多元化。同時由于知識將成為主要的生產(chǎn)資料，知識產(chǎn)品將會越來越多，產(chǎn)品知識的含量也會越來越高，顧客與企業(yè)之間的買賣關(guān)系也將不會是從前那樣是一個簡單的“一手交錢，一手拿貨（或服務）”的過程，而是一個包括購買前知識溝通，購中付款交易過程，售后的跟蹤指導和知識交流過程，以及產(chǎn)品使用完后的知識評價和反饋過程等四個階段的復雜過程。因而這就要求企業(yè)根據(jù)不同顧客的不同特征，對顧客以及顧客特征進行分類，將他們及他們的喜好、興趣等進行檔案管理，根據(jù)其開發(fā)和提供相互的產(chǎn)品和服務。
改善企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)
建立其快速反應的扁平化組織結(jié)構(gòu)，化原來的大規(guī)模定制方式為以偏好為劃分標準的營銷部門生產(chǎn)集群方式。在知識經(jīng)濟條件下，企業(yè)只有建立起快捷的扁平化組織結(jié)構(gòu)，改變原來的大規(guī)模定制生產(chǎn)方式，實行以顧客偏好為導向的小規(guī)模的多樣化生產(chǎn)，才能更快的滿足顧客多元化的口味和需求。抓住瞬間而逝的市場機會。
構(gòu)建企業(yè)的內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)
努力推進該網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)內(nèi)容的豐富化，信息溝通的有效性和便利性，信息溝通方式的差異性。網(wǎng)絡(luò)作為知識營銷的一個基礎(chǔ)工具，其作用越來越重要，他是企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)與顧客之間進行知識傳遞和交流的重要紐帶和橋梁。較之其他通訊工具，網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)聲、像、文一體化的多維信息共享和人機互動功能。因而能夠很好的將企業(yè)的意圖傳遞給顧客，并及時獲得反饋，然而在眾多的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，企業(yè)要想有效地抓住消費者的眼球，就要使得自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以豐富的內(nèi)容吸引人，以獨特的溝通方式打動人，以便利的操作留住人。建立起企業(yè)與顧客之間的知識生產(chǎn)與消費的長期關(guān)系。
建立一個基于知識創(chuàng)新與傳播成本的價格評價體系和價格協(xié)商制度
該體系和制度可以讓企業(yè)以更快的速度與顧客協(xié)商好價格。上面已經(jīng)提到由于知識經(jīng)濟下的價格不僅要反映原材料，人力資本等傳統(tǒng)生產(chǎn)資料的價值，更要體現(xiàn)出知識的價值。因而這就給傳統(tǒng)的價格確定機制提出了挑戰(zhàn)。在現(xiàn)實生活中，人們常會遇到這樣的困惑。許多高科技產(chǎn)品昨天還高達數(shù)千元，今天就降至百十來元，變化之大、之快往往使人應接不暇。降幅之大，使得人們在震撼的同時不僅要問：高科技產(chǎn)品，其“科技”到底值幾何？其價格又該如何確定？正是這些疑問，使得消費者對企業(yè)產(chǎn)生一種不信任感，使得他們認為企業(yè)每一次定價都包含著高額利潤的。于是，當企業(yè)每推出一項新產(chǎn)品時，大多數(shù)的消費者采取的是一種觀望和等待（等待其降價）的態(tài)度。這樣一來就使得許多企業(yè)喪失了市場先機，得不到應有的回報，從而也就喪失了再進行創(chuàng)新的資本和勇氣。因而要解決上述問題，迫切需要企業(yè)建立一個基于知識創(chuàng)新與傳播成本的價格評價和協(xié)商機制。給消費者一個明確知識價格的評價標準，然后由企業(yè)和消費者在這個標準的前提下，根據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新的程度進行協(xié)商定價。
建立一個敏捷集成的虛擬拓展價值網(wǎng)
通過該價值網(wǎng)可以與相關(guān)利益企業(yè)建立一個共生、共存的穩(wěn)定的戰(zhàn)略同盟。由于知識營銷從銷售開始到結(jié)束都是通過遠距離的非接觸方式進行，因此知識營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道是有很大區(qū)別的。一般來說網(wǎng)上銷售主要有兩種方式。一種是交易次數(shù)相對較少，但每次交易量較大，且購買比較集中的B-B模式，即企業(yè)對企業(yè)模式。另一種是每次交易量小，交易次數(shù)較多，且購買相對分散的B-C模式，即企業(yè)對消費者模式。在Internet平臺上基于web技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道最新發(fā)展主要分為兩個方向：一是基于Internet網(wǎng)絡(luò)的采購與分銷管理，實現(xiàn)企業(yè)與供應和分銷商之間的網(wǎng)上采購與分銷管理，從而為企業(yè)在增大供應商和分銷商選擇空間的同時顯著降低采購和銷售成本；一是客戶（這里主要是指供應商和分銷商）關(guān)系管理（CRM）。其定位于知識企業(yè)生產(chǎn)成品和服務的整個營銷過程的管理，包括市場活動、營銷過程與售后服務三大環(huán)節(jié)，“實現(xiàn)企業(yè)與眾多經(jīng)銷商的直接交易，即通過建立BtoB或BtoC的營銷模式，消除營銷體系中的中間環(huán)節(jié)，縮短交易時間，降低交易成本。隨著ERP與SCM、DRP和CRM的集成，最終實現(xiàn)支持基于Internet/Extranet環(huán)境下敏捷虛擬組織的集成化運營?！?/p>
參考資料
1.李廉水、唐德才、施衛(wèi)東，《知識營銷需要我們做什么》，江蘇人民出版社，2000年版
2.徐沛林，《市場營銷新潮流》，中國經(jīng)濟出版社，2001版
3.謝康、吳清津、肖靜華，“企業(yè)知識分享，學習曲線與國家知識分享”，《管理科學學報》，2001年第5卷第2期
4.魏農(nóng)建，“知識經(jīng)濟與企業(yè)營銷”，《上海大學學報（社科版）》，1999年版，P5-10
二、常寧市旅游發(fā)展的市場定位
通過充分的市場調(diào)研和市場細分可以了解常寧旅游客戶群體的消費傾向和消費結(jié)構(gòu)等旅游消費特征。做好調(diào)研工作能更好的確定目標群體，并提供有效的營銷措施。在市場調(diào)研和市場細分中，主要采用定性專家調(diào)査方法和定量的問卷調(diào)査法進行分析。通過對相關(guān)調(diào)查問卷進行分析，可以看出衡陽旅游者大多進行旅游消費。旅游前會對旅游的景區(qū)進行初步的了解，旅游的消費人均在800元以下。旅游消費的決策者主要是以女性家長為主。旅游天數(shù)上主要是一日游和周邊旅游為主。在出行方式上，主要是以自駕車和參團旅行社為主。在旅游地的選擇上，主要還是在周邊旅游為主。在出游時間上，多選擇周末和法定休息日。在對景區(qū)的的具體了解上，網(wǎng)絡(luò)和朋友介紹是主要的了解途徑。在旅游的方式上，主要還是以單位組織和家人一起居多。在去是否選擇常寧旅游上，更多的人是看情況，可見常寧的旅游目的地并不是很明顯。充分了解客戶的旅游習慣和旅游傾向，可以為常寧的營銷作出可靠的營銷依據(jù)。常寧旅游應從市場需求和資源稟賦的角度出發(fā)，以休閑度假、康體養(yǎng)生、文化感悟、鄉(xiāng)村休閑、生態(tài)旅游、工業(yè)旅游為主要旅游產(chǎn)品，做響“文化休閑”旅游品牌。以立足大湘南、面向長株潭、拓展珠三角為市場目標，先近后遠，先易后難，逐步發(fā)展。根據(jù)目標市場的需求動機，將目標人群分為以下幾種：文化休閑人群、生態(tài)度假家庭、康體養(yǎng)生人群、文化感悟人群、戶外探險人群、周邊城市周末休閑人群。結(jié)合目標人群的分布，可將目標市場分為三類：（1）核心市場：周邊城市及省內(nèi)主要城市（長株潭、衡陽、郴州、永州、邵陽、婁底）、珠三角城市群、武漢都市群；（2）拓展市場：重慶、貴州、廣西等地大中城市居民，長三角城市群、京津唐城市居民；（3）機會市場：到南岳等地旅游的游客，港澳臺及海外游客，國內(nèi)其他省市游客。
三、常寧市旅游發(fā)展的營銷策略
1.常寧旅游發(fā)展的產(chǎn)品策略。根據(jù)“資源、市場”兩極對應、“資源—市場—主題—產(chǎn)品”即RMTP四位一體的旅游產(chǎn)品開發(fā)理念，結(jié)合規(guī)劃區(qū)旅游資源賦存、資源組合狀況、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化途徑和旅游市場需求等要素，確定常寧市旅游產(chǎn)品體系，主要包括休閑度假旅游產(chǎn)品（天堂山國家森林公園、大義山自然保護區(qū)、塔山瑤族村寨、天堂湖）、觀光旅游產(chǎn)品（天堂山風光、大義山竹海、印山石林、萬畝油茶林、西江峽谷）和專項旅游產(chǎn)品（廟前古民居、中國印山、瑤寨風情、天堂山、大義山、西江漂流）等三大類旅游產(chǎn)品。
2.常寧旅游發(fā)展的價格策略。（1）產(chǎn)品組合定價策略。根據(jù)產(chǎn)品組合策略建立相應的產(chǎn)品組合定價策略，產(chǎn)品組合定價主要針對旅游者進行的一站式旅游服務，面對的客戶是常寧旅游直通車客戶群體。常寧旅游直通車提供固定的班車接送、一站式旅游服務。在這個過程中，旅行者只要給定額的旅游費用就能夠享受一站式的旅游服務。對旅游直通車做好產(chǎn)品組合定價，為常寧旅游業(yè)績提升提供重要的保障。直通車產(chǎn)品組合定價包含來回交通費用、門票費用、游船費用、導游費用和保險費用。（2）單個產(chǎn)品的差價策略。針對不同的客戶群體對產(chǎn)品的需求量不同，常寧旅游景區(qū)對某些旅游項目進行差別定價措施。以門票為例，一般散客旅游者的價格比團隊旅游者的價格要略高。團隊旅游的門票根據(jù)旅游團隊的人數(shù)和消費項目可以進行差別定價。（3）折扣與折讓策略。折扣和折讓策略，主要是對衡陽旅行社和淡旺季采取的措施。對旅游社的差別定價是鼓勵旅行社積極推動團隊客戶來常寧湖旅游的重要環(huán)節(jié)之一，調(diào)整好旅行社和團隊客戶的定價是保證旅行社客源的重要因素。為促進旅游消費者的旅游消費，可制定淡旺季的定價消費策略，分為周日至周四價格體系，周五和周六價格體系（節(jié)假日除外）兩個體系價格，一般來說周日至周四價格體系比周五和周六價格體系要優(yōu)惠10%-20%。
【本文來源】：中國陶瓷工業(yè)2003年4月
【本文作者】：賀盛瑜
1前言
一個企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè),在競爭中取勝和極力占領(lǐng)市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網(wǎng)絡(luò)營銷導致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。
中小陶瓷企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網(wǎng)絡(luò)營銷,并利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。
2網(wǎng)絡(luò)營銷———促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化
網(wǎng)絡(luò)營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略,以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務和銷售。
中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比,所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網(wǎng)絡(luò)開展營銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產(chǎn)品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網(wǎng)上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產(chǎn)品的國際化。
在網(wǎng)絡(luò)時代,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷是促進中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡(luò),中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動,收集客戶的相關(guān)資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫,并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業(yè)應積極利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場。
3網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)產(chǎn)品信息
的查詢,制作調(diào)查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā),真正作到以消費者為中心,設(shè)計出更符合消費者需要的產(chǎn)品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業(yè)營銷策略的針對性,有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產(chǎn)品或服務。網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關(guān)系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢,不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡(luò)營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關(guān)產(chǎn)品。
3.4低成本營銷
首先,中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務活動,企業(yè)可以加強與主要供應商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡(luò)進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費,從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多!因此實行網(wǎng)絡(luò)營銷可使運營成本大幅度降低。
其次,中小陶瓷企業(yè)運用網(wǎng)絡(luò)手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。
總之,網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略
4.1產(chǎn)品策略
作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡(luò)營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。
由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導下對陶瓷產(chǎn)品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。
具體策略主要如下:
利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計,企業(yè)據(jù)此為消費者提品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識,達到增加產(chǎn)品價值的同時也提高企業(yè)形象,如對陶瓷機械維護與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網(wǎng)上自動服務系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動適時地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務信息。例如,陶瓷機械產(chǎn)品的供應商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。
4.2價格策略
價格對陶瓷企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點使這三方面對產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價格有兩個特點:
(1)價格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價格進行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費者對陶瓷產(chǎn)品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。
(2)價格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使陶瓷企業(yè)和消費者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產(chǎn)品及價格進行充分的比較和選擇。
因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。
網(wǎng)上價格策略主要表現(xiàn)在:
網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關(guān)產(chǎn)品的價格,消費者能理性判斷欲購產(chǎn)品價格的合理性。
舉辦網(wǎng)上會員制,鼓勵消費者上網(wǎng)消費,以節(jié)省銷售渠道的運行成本。
開發(fā)智能型網(wǎng)上議價系統(tǒng),與消費者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價格。
開發(fā)自動調(diào)價系統(tǒng),可以依時間、季節(jié)變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調(diào)整產(chǎn)品價格。
4.3促銷策略
傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯(lián)系,而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實現(xiàn)與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。
網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運用,使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:
(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢,利用網(wǎng)絡(luò)推動公共服務。
(2)利用網(wǎng)上對話的功能,舉行網(wǎng)上消費者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。
(3)利用網(wǎng)絡(luò)進行促銷活動,包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。
(4)網(wǎng)上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。
(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。
4.4渠道策略
營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。
在首頁設(shè)計上采取虛擬實境的手法,設(shè)立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要,輕易快速地改變設(shè)計。
結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關(guān)商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費動機。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動。
消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網(wǎng)上訂購。
可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。
此外,網(wǎng)絡(luò)營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡(luò),會員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費者對陶瓷企業(yè)的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中,使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個成員都能互惠互利,共同發(fā)展。
4.5營銷集成策略
因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境,這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程,還將對企業(yè)組織、運作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯(lián)系,并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息,從而根據(jù)消費需求,充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來實現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。
網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應用,是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使
命不僅是制造產(chǎn)品,還應根據(jù)消費者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務保障。
5結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應積極利用Internet開展陶瓷產(chǎn)品的營銷,拓展海內(nèi)外客源渠道,勇于實踐,大膽創(chuàng)新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據(jù)主動。
參考文獻：
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