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在市場經(jīng)濟體制下,企業(yè)如果想立足于市場則首先必須樹立營銷觀念。營銷是連接社會需要與企業(yè)功能的紐帶。營銷是一種創(chuàng)造行為。營銷不僅是尋找顧客已存在的需要并且滿足需要,而且還要發(fā)現(xiàn)和解決顧客并沒有要求而應(yīng)當(dāng)熱情響應(yīng)的問題。營銷是一種管理過程,是分析、計劃、執(zhí)行和控制的過程管理。營銷是研究市場,研究顧客需要特點和需求量,企業(yè)通過生產(chǎn)和經(jīng)銷對路產(chǎn)品,通過網(wǎng)絡(luò),以適當(dāng)?shù)膬r格,適當(dāng)?shù)氖侄芜M行傳播,使顧客獲取利益。因此營銷是企業(yè)與社會的紐帶與橋梁。
2電子商務(wù)的優(yōu)勢
新興的電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)營銷。電子商務(wù)使企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)處理日常的業(yè)務(wù)、交易,即與供應(yīng)商、顧客、銀行、分銷商和其他貿(mào)易伙伴的日常聯(lián)系,降低了企業(yè)生產(chǎn)與銷售成本,縮短生產(chǎn)廠家與最終用戶之間的距離。近年來看病貴,看病難成為醫(yī)療工作中突出問題,其原因諸多。重要原因是藥廠與患者之間,醫(yī)院與患者之間,隔著許多中間環(huán)節(jié)。藥品又按照傳統(tǒng)模式營銷,由于層層加價,使藥品價格高于成本價若干倍;傳統(tǒng)藥品營銷客戶數(shù)量少,銷售成本高,便利性差,和患者溝通能力弱的缺點,而且患者又容易買到假藥。電子商務(wù)就是用電話線,電腦網(wǎng)絡(luò)來傳輸資訊,商品和服務(wù)。利用電子商務(wù)使藥廠、醫(yī)療器械廠、醫(yī)療試劑廠容易處理日常的業(yè)務(wù),電子商務(wù)是商業(yè)交易及工作流程自動化的技術(shù)應(yīng)用。電子商務(wù)使醫(yī)藥企業(yè)管理階層降低成本,提高產(chǎn)品質(zhì)量,加速產(chǎn)品傳遞的工具。通過網(wǎng)絡(luò)采購與銷售藥品、試劑、醫(yī)療器械,使藥廠與患者之間擺脫了傳統(tǒng)的商業(yè)中介的束縛,降低銷售藥品成本費用,從而降低了藥價,解決看病貴難題?？s短藥廠和醫(yī)院患者之間距離,改變了市場結(jié)構(gòu);擴大客戶群體,給藥廠帶來了無限發(fā)展機會,提高營銷效率。
3電子商務(wù)和市場營銷的關(guān)系
傳統(tǒng)市場營銷是電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),無論是傳統(tǒng)的市場營銷還是新興的電子商務(wù),核心都是“營銷”二字,其經(jīng)濟本質(zhì)是相同的,只是實施方式及渠道不同。新興的電子商務(wù)是對傳統(tǒng)營銷模式的一種改進和創(chuàng)新,它是基于傳統(tǒng)營銷的經(jīng)濟理論結(jié)合現(xiàn)代高科技發(fā)展而來。電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)時代對傳統(tǒng)市場營銷概念的延伸。傳統(tǒng)的市場營銷中,企業(yè)的營銷活動受到地理環(huán)境和交通工具的限制,如藥廠以往僅忠實地只做鄰近客戶生意,電子商務(wù)下藥廠企業(yè)面向全球,用戶移動鼠標(biāo)即可輕易轉(zhuǎn)向競爭對手。藥廠可以借助于互聯(lián)網(wǎng)與患者顧客進行互相溝通,收集藥品療效的市場信息,消費者滿意調(diào)查。進一步實現(xiàn)藥品、試劑、醫(yī)療器械消費跟蹤、防偽、保護知識產(chǎn)權(quán)。傳統(tǒng)的營銷消費者的購買行為是被動的,藥廠在營銷活動中“推銷已有藥品”,“以藥品為中心”的指導(dǎo)思想。電子商務(wù)沒有地理約束和空間限制的全球市場,例如醫(yī)學(xué)科研中心所需試劑盒在某個城市買不到,通過因特網(wǎng)向其它城市購買,網(wǎng)絡(luò)營銷貫徹滿足客戶需要的指導(dǎo)思想,這種購買試劑盒方式的最大特征是消費者的主導(dǎo)性,購物意愿掌握在消費者,科研人員手中,消費者通過媒介交互來查詢有關(guān)試劑盒或服務(wù)的信息。所以電子商務(wù)從傳統(tǒng)上的“以產(chǎn)品為中心”市場營銷轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的變革。科研需要何種試劑盒,藥廠就生產(chǎn)何種試劑盒.
4電子商務(wù)對傳統(tǒng)營銷的影響
互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)構(gòu)成了新的市場營銷平臺。產(chǎn)生新的營銷觀念。市場營銷理論也從傳統(tǒng)的以企業(yè)的中心的4P理論(產(chǎn)品、價格、分銷、促銷),發(fā)展到以客戶為中心的4C理論(客戶、成本、便利、溝通)。傳統(tǒng)營銷4P理論認(rèn)為企業(yè)只要圍繞產(chǎn)品、價格、分銷、促銷四個要素,產(chǎn)品銷售就有了保證。電子商務(wù)4C理論包括從客戶角度分析、成本角度、便利、溝通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企業(yè)-客戶關(guān)系。電子商務(wù)在發(fā)掘客戶方面優(yōu)勢無可比擬,尋找潛在目標(biāo)客戶不再是難題。例如,結(jié)核病是世界衛(wèi)生組織列為重點控制三種疾病之一,自上世紀(jì)90年代以來,結(jié)核病在部分地區(qū)呈現(xiàn)嚴(yán)重反彈局面,農(nóng)民工這一群體結(jié)核病防治問題未能受到足夠重視,成為結(jié)核病防治盲區(qū)。因為農(nóng)民工流動地域廣泛,流動的季節(jié)性,增加了結(jié)核病防治難度。通過電子網(wǎng)絡(luò)及早發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,建立、健全結(jié)核病防治信息公開制度,積極發(fā)展社會團體或組織采用電子商務(wù)及早發(fā)現(xiàn)、消除結(jié)核病防治工作中盲區(qū),尋找到潛在目標(biāo)客戶。4C理論電子商務(wù)滿足患者對藥品需求和欲望,使患者以更低的價格買到藥品,為藥廠減少消耗,提高效率,降低生產(chǎn)經(jīng)營成本。從便利角度分析,電子商務(wù)為客戶提供最大購買和使用便利。藥廠和客戶的雙向溝通可為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供更準(zhǔn)確的信息。
5電子商務(wù)對傳統(tǒng)營銷缺陷進行彌補
借助網(wǎng)絡(luò)的強大傳播功能和信息互動特點,實施高效、快捷的“一對一”營銷。例如少見血型,器官移植中匹配。做到供需之間直接關(guān)系,直接服務(wù),直接銷售。免除了支付給中間環(huán)節(jié)的有關(guān)費用,可以大大節(jié)約營銷成本,實現(xiàn)了供血者、供應(yīng)器官者與患者良好對接,雖然各患者之間存在著差異,但在電子商務(wù)背景下能分別滿足需要,從而增加了產(chǎn)品和服務(wù)的銷售率與患者滿意度。
一、傳統(tǒng)市場營銷與電子商務(wù)時代的市場營銷的對比
(一)消費者行為,需求和愿望的新變化網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子商務(wù)拉近了人們之間的距離,擴大了商業(yè)的領(lǐng)域和人們選擇商品的范圍,而且給消費者在選擇商品的購買行為上帶來了重大的變化。
1、消費者從大眾中分離。傳統(tǒng)營銷理論中所指的消費者通常是一般大眾,即任何一個人都是潛在的消費者,都是營銷策略針對的對象。因而在傳統(tǒng)營銷理論中,企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略是針對所有人的。這種情況在電子商務(wù)中得到了根本改變。電子商務(wù)系統(tǒng)為消費者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機制。而消費者一旦有了需求,也會立即上網(wǎng)主動搜尋商品信息。于是,消費者從大眾中分離出來。在這種情況下,只有主動上網(wǎng)搜尋商品信息的人才是真正意義的消費者。
2、大范圍的選擇比較。由于網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)系統(tǒng)巨大的信息處理能力為消費者在挑選商品時提供了空前規(guī)模的選擇余地。無論是個體消費者還是團體采購者,購物都可以“貨比多家”,再不會被各種價格游戲弄得暈頭轉(zhuǎn)向,也不會再受信息來源和地理環(huán)境限制,消費者會更聰明,更理智的考慮各種購買問題。
3、主動表達對商品的欲望。電子商務(wù)使消費者根據(jù)自己的需求主動在網(wǎng)上尋找適合的商品。如找不到,消費者可通過電子商務(wù)系統(tǒng)向廠商主動表達對某種產(chǎn)品的欲望。其結(jié)果是使得消費者不自覺地參與和影響到廠商的生產(chǎn)和經(jīng)營過程。
4、告別處于兩難境地的廣告宣傳。在傳統(tǒng)的廣告宣傳策略中,所針對的對象是一般大眾,能真正成為消費者的公眾很少。于是廣告宣傳往往處于一個尷尬的兩難境地———對大多數(shù)人來說,廣告太多,太煩人;而對消費者來說,廣告介紹的內(nèi)容又太少,太簡單。在電子商務(wù)的環(huán)境下,消費者可以在家通過互聯(lián)網(wǎng)看到商家銷售的所有商品的詳細(xì)性能、價格、外觀等資料,對廣告一目了然。
(二)營銷策略的變化企業(yè)的一切營銷活動都應(yīng)圍繞企業(yè)的目標(biāo)來進行,實現(xiàn)全程營銷。電子商務(wù)時代的市場營銷已從理論上離開了傳統(tǒng)營銷中占中心地位的4P’Sproduct,price,place,pro-motion)理論,而逐漸轉(zhuǎn)向4C’S(customer,cost,convenience,communication)理論,近年又提出了4R’S(relevancy,reactionrelationship,retribution)理論。4P’S到4C’S的發(fā)展主要講:第一,不再先急于制定產(chǎn)品策略,而以研究消費者的需求和欲望為中心。不再賣你所生產(chǎn)的產(chǎn)品,而是賣消費者想購買的產(chǎn)品。第二,把定價策略先放一邊,而研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本。第三,忘掉渠道策略,著重考慮怎樣給消費者方便以購買商品。第四,拋開促銷策略,著重加強與消費者勾通和交流。4R營銷策略以關(guān)系營銷為核心,認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營銷是互動營銷即企業(yè)把顧客整合到整個營銷過程來并在整個營銷過程中不斷與顧客交流;認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營銷是反映營銷,即企業(yè)需要對顧客的定制化需求作出及時反映;認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營銷是關(guān)系營銷,即企業(yè)與顧客不斷交互,其營銷過程是個雙向鏈;認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營銷是回報營銷,即把顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意作為對企業(yè)服務(wù)滿意的回報,顧客會再次光臨網(wǎng)站,如此重復(fù),企業(yè)在網(wǎng)上的優(yōu)勢或劣勢被擴大了。筆者認(rèn)為,電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷策略組合應(yīng)該是三者的融合。
(三)市場營銷觀念的變化首先,誠信觀念,中國傳統(tǒng)文化對誠信十分重視。誠信是儒家倫理思想的基石,也是電子商務(wù)條件下的市場營銷思想基礎(chǔ)。電子商務(wù)的虛擬實在性,客觀上要去企業(yè)誠實守信。在互聯(lián)網(wǎng)營銷中,企業(yè)如何做到讓顧客信任,光靠企業(yè)一廂情愿的形象塑造已經(jīng)不夠了,客觀上要求企業(yè)講誠信、樹信譽。品牌信譽、網(wǎng)站(企業(yè))信譽基于網(wǎng)上顧客的評價,以顧客的評判為標(biāo)準(zhǔn)。此外,互聯(lián)網(wǎng)上顧客需求信息是真是偽,歸根到底要靠企業(yè)誠信感化,企業(yè)講誠信,顧客需求信息的真實度就高,反之,企業(yè)不講誠信,顧客需求信息的真實度就低。其次,“一對一”營銷觀念。隨著互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)代生產(chǎn)的發(fā)展以及顧客收入水平的提高,個性化消費將成為一種時尚。大眾市場營銷方式下的消費者只是商品生產(chǎn)經(jīng)營信息的承受點和接受者,消費者的個人愛好和需求意愿很難或根本無法得到滿足?！耙粚σ弧笔袌鰻I銷具有以下特征:個人消費者與個人情況可知的顧客;針對性的市場開發(fā)方式與針對性的生產(chǎn);個人化分銷與個人化信息;雙向勾通與個性化的促銷活動等等。電子商務(wù)條件下,企業(yè)必須樹立“一對一”的市場營銷觀念,發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢。再次,服務(wù)觀念。電子商務(wù)環(huán)境下,市場競爭從內(nèi)容到方式都發(fā)生了質(zhì)的變化。消費者要求改善消費結(jié)構(gòu)和擴大服務(wù)性收費。企業(yè)再也不能單純依靠“硬性”有形產(chǎn)品來爭取顧客、占有市場,更重要的是要靠“軟性”服務(wù)開展競爭。最后,合作觀念。電子商務(wù)的交互性,確立了企業(yè)和消費者之間的合作伙伴關(guān)系。企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的基礎(chǔ)上,建立互利互惠的合作伙伴關(guān)系,企業(yè)通過合作伙伴關(guān)系的建立、維持和發(fā)展,進一步拓展企業(yè)市場營銷。
(四)電子商務(wù)的發(fā)展改變了傳統(tǒng)的市場營銷方式傳統(tǒng)市場營銷注重分銷,過去由于產(chǎn)銷之間的差異和矛盾存在,而使中間商得以發(fā)揮作用。而電子商務(wù)環(huán)境下,隨著溝通的發(fā)達,信息的共享,使得中間商的作用不斷弱化,而直接渠道有了它存在的信息基礎(chǔ),因而使直接渠道得以發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是信息化營銷的重要體現(xiàn),以網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)為特征的互聯(lián)網(wǎng),打破了傳統(tǒng)時空概念的廣域互聯(lián)渠道,使信息存貯、傳遞、使用成本大幅度下降,為商業(yè)銷售體系提供了全新的產(chǎn)品和服務(wù)再分配系統(tǒng)。這種系統(tǒng)使制造商、零售商和消費者之間可以克服時空界限實現(xiàn)充分的互動交流。
二、打造電子商務(wù)時代的營銷優(yōu)勢營銷的目的就是創(chuàng)造企業(yè)的競爭優(yōu)勢
在新的環(huán)境下,企業(yè)必須開展網(wǎng)絡(luò)營銷,創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。
(一)進行營銷觀念的變革電子商務(wù)時代的市場營銷是一個以信息技術(shù)服務(wù)為支撐的全球營銷活動的動態(tài)過程。它不僅僅只通過網(wǎng)絡(luò)進行商品和勞務(wù)買賣活動,還涉及到傳統(tǒng)市場的方方面面。從這個角度講,電子商務(wù)時代的市場營銷是一種虛擬環(huán)境中經(jīng)營者和消費者完全或不完全無接觸的交易方式。電子商務(wù)時代的市場營銷應(yīng)該是以傳統(tǒng)營銷方式為基礎(chǔ),有機的將傳統(tǒng)營銷模式與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來,以互聯(lián)網(wǎng)為載體來進行企業(yè)的市場營銷活動。而且要建立整體戰(zhàn)略的營銷觀念,雙向溝通的營銷觀念,創(chuàng)造需求的營銷觀念等。超級秘書網(wǎng)
(二)建立信息優(yōu)勢信息優(yōu)勢是企業(yè)在當(dāng)今市場競爭中生存和立足之本。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)頁,在網(wǎng)上發(fā)送新產(chǎn)品、新特性、折扣和聯(lián)系人信息;提供免費產(chǎn)品和服務(wù),許多計算機軟件公司通過軟件免費升級來吸引顧客,使顧客能進入服務(wù)信息、技術(shù)指南和疑難解答的電子場所;建立愛好者俱樂部等。這樣通過科學(xué)管理,將信息優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為營銷優(yōu)勢,就可擴大企業(yè)的競爭優(yōu)勢,不斷發(fā)展企業(yè)。
(三)調(diào)整營銷組合策略產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略是現(xiàn)代營銷的四大基本手段。電子商務(wù)環(huán)境下,企業(yè)要加快產(chǎn)品創(chuàng)新,采取無中間商的產(chǎn)銷合一型渠道模式,定價要力求具有更高的科學(xué)性和靈活性,促銷上要加強網(wǎng)絡(luò)化優(yōu)勢。對于整合營銷,并不是用4C代替4P,而是4C前提下的4P決策,同時融合4R營銷策略。電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷策略組合既有別于以產(chǎn)品為中心的4P組合,又不同于以顧客為中心的4C組合,而以關(guān)系營銷為導(dǎo)向的4R組合也逐漸滲透到策略組合中?？傊?電子商務(wù)時代的市場營銷已發(fā)生了巨大的變化,有志于長期駕馭市場的企業(yè)應(yīng)該做好準(zhǔn)備,打造自己在新環(huán)境下的營銷優(yōu)勢。
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2.比較教學(xué)法
在商務(wù)英語教學(xué)中，教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生對詞匯、術(shù)語、句子、文體等進行語義的比對，從而領(lǐng)悟更深刻的學(xué)習(xí)規(guī)律。以外貿(mào)函電中的詞匯為例。首先要告知學(xué)生，同一單詞在基礎(chǔ)英語和外貿(mào)函電中常用的含義不同?！癊nquiry”一詞在基礎(chǔ)英語教學(xué)中的常用詞義為：詢問，調(diào)查，查詢，問訊處。而在函電中，該詞義為“詢價、詢盤”。例如：貴方詢價將立即得到處理。Yourenquirywillbedealwithimmediately.再如“Order”一詞，常用詞義為：次序，規(guī)則，命令；函電中意為“定貨(單)”?！八絣evel”在商業(yè)英語中引申為價格，如Wecannotclosebusinessatyourlevel.我們不能按你方價格達成交易?！癮tone’slevel”為“按某人的價格”之意。再者，商務(wù)英語行文用語精確、嚴(yán)謹(jǐn)，在用詞方面力爭精確無誤。通用英語中的詞匯know，tax，buy，explain對應(yīng)在外貿(mào)函電中則用learn，tariff，purchase，indicate。例如：請報實盤并說明最早交貨期。Pleasemakeusafirmoffer,indicatingtheearliestdeliverydate.句中的“說明”一詞我們不翻譯為“explain”，而是選擇更加正式和書面化的“indicate”。有比較才有鑒別和體會。通過對比教學(xué)法，有利于學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)具有鮮明的語言特征的商務(wù)英語詞匯，將生詞與已知詞匯相關(guān)聯(lián)，實現(xiàn)對生詞的記憶和掌握；也有利于加深學(xué)生對基本商務(wù)知識的理解，充分發(fā)揮想象力，達到學(xué)習(xí)的最佳效果。
2網(wǎng)絡(luò)分銷體系建設(shè)
分銷體系的建設(shè)是企業(yè)自上發(fā)展不可或缺的一步，縱觀眾多品牌商，例如李寧、芳草集等品牌商，在運作好自身淘寶商城或淘寶店鋪的同時，構(gòu)建強大的分銷體系，才能為企業(yè)的淘寶或電子商務(wù)戰(zhàn)略提供做強做大的足夠動力。市場中的資源是無限的，淘寶的大賣家、皇冠店、淘寶商城運營商、京東商城、麥考林、1號店、走秀網(wǎng)、銀泰會、唯品會、團購網(wǎng)等等，都將是公司渠道建設(shè)的重心。昆明寶成生物科技有限公司電子商務(wù)的重點將是去這些平臺中招募自己的網(wǎng)絡(luò)品牌商、品牌運營商，簡單來說是用他們的平臺和流量，來銷售公司的產(chǎn)品，最終打造自己的網(wǎng)絡(luò)品牌。第一階段：建立一家公司授權(quán)的官方網(wǎng)店。本著公司長遠(yuǎn)利益考慮，公司可以在淘寶商城直接運營專營店或搭建C店，一方面，可以為線下的忠實客戶提供一個網(wǎng)絡(luò)購買公司產(chǎn)品的渠道，另一方面，主要目的是培養(yǎng)公司自己的淘寶網(wǎng)店運營團隊。建立官方網(wǎng)店的目標(biāo)和意義主要在于：①全面提升品牌形象；②不受任何中間渠道限制，提高銷售毛利；③運營銷售靈活性強，不受第三方平臺限制；④能逐步積累顧客數(shù)量及信息，幫助企業(yè)建立完整的用戶動態(tài)數(shù)據(jù)庫；⑤可發(fā)展性強，官方網(wǎng)店為企業(yè)獨立運營，可隨著企業(yè)戰(zhàn)略的不斷推進，跟隨性地不斷完善；⑥官方網(wǎng)上商店將對于企業(yè)的供應(yīng)鏈反應(yīng)效率起到很強的積極推動作用。第二階段：網(wǎng)絡(luò)第三方渠道。目標(biāo)：提高市場滲透率，將現(xiàn)有的分銷渠道拓展到網(wǎng)絡(luò)上，增加銷售公司產(chǎn)品的分銷商數(shù)量。分析公司的產(chǎn)品后，公司目前可用的分銷渠道有以下幾個方面：①B2C旗艦店分銷體系：對于B2C旗艦店的運營，將以合同授權(quán)的形式，授權(quán)給專業(yè)的淘拍檔公司，這類公司對于淘寶商城的運營已經(jīng)積累了足夠的經(jīng)驗，擁有完善的運營團隊、成熟的運營技巧和流程以及淘寶內(nèi)部的公關(guān)經(jīng)驗及人脈。交由這類公司負(fù)責(zé)運營，業(yè)績提升速度會加快，公司自身投入很小，投資回報率高。②C2C平臺分銷體系：利用淘寶供銷平臺逐步建設(shè)公司在淘寶店的分銷體系，選擇優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)店鋪，作為公司的網(wǎng)絡(luò)渠道分銷商。C2C平臺分銷體系的構(gòu)建由電子商務(wù)部整合公司內(nèi)部資源，直接篩選、審核、評定優(yōu)質(zhì)分銷商，由電子商務(wù)部負(fù)責(zé)各分銷商一切日常事務(wù)的管理工作，包括訂單處理、貨品控制、價格控制、發(fā)貨等等。③B2C平臺分銷體系：公司銷售的是益生菌食品，可選擇京東商城、麥考林、1號店、走秀網(wǎng)、銀泰會、唯品會等一線的B2C平臺，作為重要分銷渠道。B2C平臺分銷體系的構(gòu)建由電子商務(wù)部負(fù)責(zé)平臺渠道的開拓、合同條款初審以及訂單處理、貨品管理、發(fā)貨等日常管理工作。④團購網(wǎng)站分銷體系：為配合公司的線下促銷活動，可選擇如美團、拉手、團寶等一線團購網(wǎng)站進行階段性的合作，以團購的形式促銷公司的產(chǎn)品，同時團購網(wǎng)站的大流量特性也能推廣公司品牌。團購網(wǎng)站分銷體系由電子商務(wù)部全權(quán)負(fù)責(zé)拓展及業(yè)務(wù)跟進。
3公司網(wǎng)絡(luò)營銷體系的構(gòu)建
公司網(wǎng)絡(luò)營銷體系的構(gòu)建是公司實施電子商務(wù)戰(zhàn)略的一部分，是保障順利開展電子商務(wù)活動的基礎(chǔ)。結(jié)合公司現(xiàn)有的資源，可從以下幾個方面構(gòu)建公司的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。
3.1公司形象網(wǎng)站的運營在已有的企業(yè)網(wǎng)站基礎(chǔ)上，進行SEO優(yōu)化，加大推廣宣傳力度，將網(wǎng)站建設(shè)成真正能促進銷售的工具，讓需要了解健康知識的人能訪問到網(wǎng)站，并知道寶成生物有限公司；讓需要購買益生菌的客戶能訪問網(wǎng)站，了解產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品，最后線下購買，實現(xiàn)真正的線上咨詢線下購買即O2O。
3.2移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用———微信公眾平臺的運營公司已開通微信公眾號，眾號為“hhmm0101”。通過微信公眾平臺的運營，將公司的客戶關(guān)系管理納入到微信公眾平臺中，使得微信公眾平臺成為公司與新老客戶溝通的一個渠道。
3.3第三方信息平臺的應(yīng)用利用一切可以信息的渠道，整理好推廣思路和文案后，分階段分任務(wù)量完成推廣任務(wù)，從而達到將公司的信息和產(chǎn)品信息出去，傳遞公司形象，構(gòu)建公司的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，讓潛在客戶在網(wǎng)上能及時地找到公司的目的。利用的推廣手段主要有第三方資訊平臺、論壇、博客和微博、及時通訊工具、sns網(wǎng)站、搜索營銷、微信平臺推廣。
（二）什么是微信營銷。微信營銷是基于互聯(lián)網(wǎng)的一種新型營銷方式，伴隨著微信的發(fā)展而發(fā)展。是商家利用微信平臺通過文字、圖片等對產(chǎn)品進行描述，對自己的產(chǎn)品進行宣傳及銷售的過程。
二、如何通過電子商務(wù)進行微信營銷
（一）利用微信特色功能
1、朋友圈。朋友圈是微信上的一個互動平臺，微信加入好友后，在朋友圈的消息均可被朋友獲取，朋友圈是互動與增進感情的極好平臺。所以，微信營銷可以充分利用這一平臺，與自己產(chǎn)品有關(guān)的圖片及文字信息，對自己的產(chǎn)品進行多方面、多角度的宣傳，同時可附上自家店鋪的鏈接，如果有消費者想購買或者多了解產(chǎn)品的信息可以直接點擊鏈接進入商店，方便且節(jié)省時間，不用再另找店鋪網(wǎng)址。利用朋友圈進行營銷還有一個極大的好處就是口碑宣傳。在營銷中，口碑是營銷過程中很重要的部分，朋友圈內(nèi)一般都是常聯(lián)絡(luò)?；拥暮糜眩虼伺笥讶梢猿浞职l(fā)揮用戶穩(wěn)定性這一優(yōu)勢增加人氣，擴大對產(chǎn)品的宣傳范圍及影響力。
2、搖一搖和掃一掃。微信與其他交際軟件相比，多了搖一搖和掃一掃功能。搖一搖是指在同一時間搖手機便可有機會加為好友，不局限于認(rèn)識的人和地點的約束，擴大了交際圈，有助于擴大產(chǎn)品宣傳范圍。掃一掃主要通過掃描二維碼實現(xiàn)，商家通過網(wǎng)店等將線下商品信息到網(wǎng)上，用戶通過掃描二維碼得到商家的商品信息，再進行商品交易。掃一掃的O2O模式讓用戶足不出戶就能買到自己想買的東西，而且可以對多加商品進行反復(fù)比較，避免在實體店反復(fù)比較的尷尬。并且使商家的信息在網(wǎng)上可以范圍更廣、時間更快地傳播。
3、附近的人。微信的“查看附近的人”主要是指微信用戶可根據(jù)自己所在地域位置，查找其方圓兩公里范圍內(nèi)的開啟同樣功能的用戶。商家可以利用這一獨特的功能通過建立自己的微信賬號，并且用獨特的語言對自己的產(chǎn)品進行簡潔的描述，就可達到宣傳產(chǎn)品的目的。只要商家24小時登錄微信并且開啟“查找附近的人”這一功能，就可以使自己的微信賬號隨時被用戶查找到。因為微信是基于移動通信的，只要商家有可移動上網(wǎng)設(shè)備，就能隨時隨地對自己的產(chǎn)品進行宣傳，不受地點和時間的限制，使自己成為活體廣告牌。同時，這種營銷方式特別適合剛到新地方的外來人員，最高效便捷的滿足自己的需求。
4、公眾賬號。由于微信具有高質(zhì)量性和高度活躍性的特質(zhì)，因此微信的公眾賬戶功能可以實現(xiàn)與用戶的點對點營銷，增加營銷的準(zhǔn)確性，提高營銷的效率。微信用戶通過添加商家的公眾賬戶關(guān)注該商家，商家獲得關(guān)注后，通過大量數(shù)據(jù)分析了解用戶的基本信息，有目標(biāo)地進行產(chǎn)品營銷。另外，商家要特殊注意消息發(fā)送的頻率，發(fā)送消息過少則達不到預(yù)期的效果，但發(fā)送消息過多會使用戶產(chǎn)生抵觸情緒，對商品的推廣不利。因此推送消息發(fā)送頻率很重要，一般是一天一條推送消息即可。商家還可以設(shè)計一些特色環(huán)節(jié)，隨時隨地的與用戶互動，隨著發(fā)送信息的增加，用戶的習(xí)慣也會隨之有些變化，這些變化是隨時間的增長才會顯現(xiàn)出來。
（二）注重產(chǎn)品的選擇和質(zhì)量。無論是否進行微信營銷，產(chǎn)品的選擇都是很重要的。首先，要先選擇一個有特色、有吸引力的產(chǎn)品，如果選擇產(chǎn)品很大眾化，那么競爭勢必很激烈，造成一部分客戶的流失。其次，要注重產(chǎn)品的質(zhì)量。一個產(chǎn)品想要有長期穩(wěn)定的發(fā)展，就要十分注意自己的產(chǎn)品質(zhì)量，口碑對一個品牌發(fā)展來講是十分重要的。當(dāng)一位顧客認(rèn)可了產(chǎn)品的質(zhì)量，才會再次購買和主動向朋友推薦，進而形成良性循環(huán)，建立一個好的口碑。
（三）誠信。因為微信是基于網(wǎng)絡(luò)存在的，在網(wǎng)絡(luò)中會有一些虛假信息來影響消費者。因此，誠信是營銷的前提。誠信包含很多方面，例如商品的介紹、商家組織的產(chǎn)品促銷活動信息，商家的信息以及與客戶交流時的態(tài)度，等等。微信營銷只限于網(wǎng)絡(luò)，客戶見不到實物，對產(chǎn)品的感覺完全靠商家的描述，如果商家在介紹商品時夸大了其優(yōu)點，當(dāng)客戶看到實物與網(wǎng)上不符時勢必會引起糾紛。商家為了擴大對產(chǎn)品的宣傳力度，會采取一定的宣傳方式，如促銷時也要注意符合產(chǎn)品事實，不能欺騙消費者。客戶與商家交流主要通過文字、圖片，有時可能會有語音交流，但始終不如面對面真實，會產(chǎn)生一定的距離感，商家要用最真誠的態(tài)度去解決客戶的需求，不能只為了推銷自己的產(chǎn)品一味地介紹產(chǎn)品而忽略了客戶的反饋。
三、微信營銷的優(yōu)勢
（一）群眾基礎(chǔ)龐大。微信自從被推出以來就受到廣泛關(guān)注，截至2013年7月25日，在國內(nèi)，已有超過四億的用戶注冊了微信賬號；2013年11月突破了6億，成為亞洲最大的即時通訊軟件的用戶組。之所以用戶這么多，主要基于騰訊公司的龐大用戶基礎(chǔ)，微信好友可以來自于QQ好友，手機通訊錄以及搖一搖、查看附近的人等等多渠道，不局限于時間地點和交際圈，也不局限于認(rèn)識與否，因此微信的好友具有穩(wěn)定性和廣泛性。微信中的人大多是對新鮮事物具有較強的接受力，自我認(rèn)知與對事物的認(rèn)知能力也比較強。對于新事物往往有一種強烈的好奇心和強烈的購買欲望，并且也有一定的購買能力。商家要有一定的洞察力，洞察到背后的巨大商機，利用微信進行產(chǎn)品推銷。
（二）發(fā)揮空間大。2011年微信推出了1.0測試版本，到2014年1月28日，微信升級為5.2版本，微信三年來經(jīng)歷了多次升級。目前，微信不單單支持文字功能，還包括圖片、視頻、位置、名片、表情、實時對講、視頻聊天、語音輸入等多功能。這就為微信營銷提供了廣闊的空間，商家可以用圖片、表情對產(chǎn)品進行形象的描述，避免造成對單一文字描述的閱讀疲勞，消除商家與顧客之間的陌生感，拉近彼此的距離。另外，視頻聊天和實時對講功能更能表現(xiàn)出產(chǎn)品的性質(zhì)和功能，增加立體感。只要策劃人員有足夠的想象力，就能將微信的功能發(fā)揮到最大，達到最佳的營銷效果。
（三）靈活性增強。微信的另一大特色就是靈活性強。在智能手機推出之前，臺式電腦是人們上網(wǎng)的唯一工具，智能手機微信手機客戶端的出現(xiàn)，使微信有了發(fā)揮的平臺，只要有手機等移動通信設(shè)備，無論你在哪，只要在信號覆蓋的范圍內(nèi)，就能發(fā)送和接收信息。商家可以隨時隨地的發(fā)送商品信息，用戶也可以隨時隨地的接收到商品信息，不用擔(dān)心地域和時間問題。與傳統(tǒng)的營銷方式，例如電視等相比，具有時間的優(yōu)勢。當(dāng)然，商家要特別注意消息推送的時間和頻率，避免引起用戶的反感情緒。
（四）用戶積極性高。隨著微信的不斷發(fā)展，版本的不斷更新，微信所具備的功能不僅僅是跟朋友溝通聯(lián)絡(luò)感情工具，還是集閱讀、音樂、電子商務(wù)等為一體的綜合平臺。微信功能的不斷增加和完善，微信的用戶也隨之急劇增長，使用頻率也不斷增高，活躍度增加，積極性提高。用戶的活躍度對于電商企業(yè)來說至關(guān)重要，一個電商企業(yè)想要長期穩(wěn)定的發(fā)展，必須要有較高的用戶活躍度來支撐，有活躍度才能獲得更多關(guān)注，獲得更多的收益。有一些電商企業(yè)利用商品打折促銷的方式曇花一現(xiàn)，活動結(jié)束不久就沒有了音訊，就是因為他沒有持續(xù)的用戶活躍度。一個企業(yè)不可能一直用打折促銷來維持用戶的關(guān)注，還應(yīng)該采取一些其他方式，例如折扣優(yōu)惠、增值服務(wù)等。在2014年3月，微信推出手機支付功能后，使整個購物過程都能在微信中完成，更加促進電商企業(yè)的發(fā)展。
四、微信營銷的不足及其解決方法
（一）微信營銷現(xiàn)狀
1、微信本身存在的問題。微信現(xiàn)處于剛發(fā)展階段，由于發(fā)展速度較快，其功能有一些跟不上其發(fā)展，因此微信軟件本身會出現(xiàn)很多問題，例如發(fā)送表情閃退問題、部分通訊錄好友查找不到等問題。隨著微信的不斷更新與改進，這些問題已經(jīng)解決。但還會出現(xiàn)新的問題，新的挑戰(zhàn)。
2、安全問題。微信基于互聯(lián)網(wǎng)而存在，而網(wǎng)絡(luò)又存在一定的虛擬性。首先，無法確定微信信息是否真實，用戶身份和買家身份都無法保證真實，身份認(rèn)證方面存在一定漏洞，用戶在社交過程中個人信息可能在不經(jīng)意間泄漏出去，讓不法分子有機可乘；其次，用戶無法確定商家的信息是否真實，存在商家夸大其商品優(yōu)點的可能性，造成用戶上當(dāng)受騙；還有最重要的一點就是支付的安全性。目前，微信還沒有完整的支付安全平臺和法律保障體系，雖然在微信上可以實現(xiàn)交易的封閉性，但支付安全仍是一個有待解決的問題。只有支付的安全性有保障，才能更好地進行微信營銷。
3、二維碼形式單一。目前，商家利用微信營銷主要依賴于O2O模式，用戶通過掃描二維碼關(guān)注商家公眾賬號，再通過商家描述和推送的消息了解商品信息。這種掃描二維碼的方式對于商家來說過于被動，形式太過單一，不具有普遍性，如果用戶不掃描該商家的二維碼，那么就算該商家的策劃做得再好、再有特色，用戶也看不到，也就沒有了意義。
4、信息傳播單方向。微信營銷現(xiàn)在局限于商家單方向的向用戶發(fā)送商品信息，而忽略了用戶向商家的反饋信息，商家與客戶之間沒有及時的溝通。商家不知道客戶想要什么，一味地根據(jù)自己的判斷推送信息，與此同時客戶也不知道商家到底有怎樣的商品。雖然有些商家會在自己的微信平臺上設(shè)置自動回復(fù)等，但如果真的是用戶提出一些建議，不是自動回復(fù)中涉及的內(nèi)容，就無法得到回答，自動回復(fù)也就沒有發(fā)揮出其應(yīng)有的作用。
5、得不到商家的重視。微信在2011年推出，雖然發(fā)展速度較快，用戶量增加也迅速，但作為營銷方式來說，與傳統(tǒng)的營銷方式相比微信營銷還是一種新型的營銷方式，許多商家對此還不太了解，他們大多持觀望態(tài)度。有些商家不愿意嘗試新鮮事物，寧愿采用傳統(tǒng)營銷方式，其實他們不是不想重視，只是他們還不了解微信營銷能給他們帶來多大的收益，有怎樣的好處，對微信營銷方式還在摸索之中。
6、品牌推廣效果不明顯。讓消費者與商家達到共贏效果的營銷形式才是成功的營銷方式。顯然，以現(xiàn)在微信發(fā)展的水平來說，還達不到這種效果。現(xiàn)在的微信公眾賬號沒有一個明確的分類，不是一個成熟的系統(tǒng)，用戶想關(guān)注一個自己感興趣的公眾賬號，要自己檢索查找，相對于成熟的微博營銷來說比較麻煩，除非商家的二維碼出現(xiàn)在明顯的位置，掃一下就可以。這就造成一部分客戶流失，降低了推廣的效果。
（二）應(yīng)對對策
1、完善微信平臺?，F(xiàn)階段的微信平臺主要解決以下這幾個問題：一是微信系統(tǒng)的操作方便性，微信平臺操作繁瑣是影響用戶量的主要因素之一，將商家分門別類，使用戶可以輕松地找到自己感興趣的商家，避免用戶像大海撈針一樣；二是解決支付安全問題，支付安全問題一直是讓用戶望而卻步的原因。支付安全問題不解決，微信營銷不可能持久發(fā)展，可以采用第三方支付方式或直接與銀行建立關(guān)系，降低支付存在的風(fēng)險，解決支付安全問題；三是提供用戶想要的信息，商家不能只憑著自己的意愿，毫無調(diào)查地發(fā)送信息。應(yīng)該足夠了解用戶的需求，知道各類用戶需要什么產(chǎn)品，有根據(jù)、有目標(biāo)的為不同用戶提供不同的產(chǎn)品信息。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及,它的功能擴展到商務(wù)。目前電子商務(wù)發(fā)展到網(wǎng)上服務(wù),通過網(wǎng)絡(luò)使企業(yè)面向世界,帶來巨大的深遠(yuǎn)的商機。
1市場營銷概念
在市場經(jīng)濟體制下,企業(yè)如果想立足于市場則首先必須樹立營銷觀念。營銷是連接社會需要與企業(yè)功能的紐帶。營銷是一種創(chuàng)造行為。營銷不僅是尋找顧客已存在的需要并且滿足需要,而且還要發(fā)現(xiàn)和解決顧客并沒有要求而應(yīng)當(dāng)熱情響應(yīng)的問題。營銷是一種管理過程,是分析、計劃、執(zhí)行和控制的過程管理。營銷是研究市場,研究顧客需要特點和需求量,企業(yè)通過生產(chǎn)和經(jīng)銷對路產(chǎn)品,通過網(wǎng)絡(luò),以適當(dāng)?shù)膬r格,適當(dāng)?shù)氖侄芜M行傳播,使顧客獲取利益。因此營銷是企業(yè)與社會的紐帶與橋梁。
2電子商務(wù)的優(yōu)勢
新興的電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)營銷。電子商務(wù)使企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)處理日常的業(yè)務(wù)、交易,即與供應(yīng)商、顧客、銀行、分銷商和其他貿(mào)易伙伴的日常聯(lián)系,降低了企業(yè)生產(chǎn)與銷售成本,縮短生產(chǎn)廠家與最終用戶之間的距離。近年來看病貴,看病難成為醫(yī)療工作中突出問題,其原因諸多。重要原因是藥廠與患者之間,醫(yī)院與患者之間,隔著許多中間環(huán)節(jié)。藥品又按照傳統(tǒng)模式營銷,由于層層加價,使藥品價格高于成本價若干倍;傳統(tǒng)藥品營銷客戶數(shù)量少,銷售成本高,便利性差,和患者溝通能力弱的缺點,而且患者又容易買到假藥。電子商務(wù)就是用電話線,電腦網(wǎng)絡(luò)來傳輸資訊,商品和服務(wù)。利用電子商務(wù)使藥廠、醫(yī)療器械廠、醫(yī)療試劑廠容易處理日常的業(yè)務(wù),電子商務(wù)是商業(yè)交易及工作流程自動化的技術(shù)應(yīng)用。電子商務(wù)使醫(yī)藥企業(yè)管理階層降低成本,提高產(chǎn)品質(zhì)量,加速產(chǎn)品傳遞的工具。通過網(wǎng)絡(luò)采購與銷售藥品、試劑、醫(yī)療器械,使藥廠與患者之間擺脫了傳統(tǒng)的商業(yè)中介的束縛,降低銷售藥品成本費用,從而降低了藥價,解決看病貴難題?？s短藥廠和醫(yī)院患者之間距離,改變了市場結(jié)構(gòu);擴大客戶群體,給藥廠帶來了無限發(fā)展機會,提高營銷效率。[]
3電子商務(wù)和市場營銷的關(guān)系
傳統(tǒng)市場營銷是電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),無論是傳統(tǒng)的市場營銷還是新興的電子商務(wù),核心都是“營銷”二字,其經(jīng)濟本質(zhì)是相同的,只是實施方式及渠道不同。新興的電子商務(wù)是對傳統(tǒng)營銷模式的一種改進和創(chuàng)新,它是基于傳統(tǒng)營銷的經(jīng)濟理論結(jié)合現(xiàn)代高科技發(fā)展而來。電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)時代對傳統(tǒng)市場營銷概念的延伸。傳統(tǒng)的市場營銷中,企業(yè)的營銷活動受到地理環(huán)境和交通工具的限制,如藥廠以往僅忠實地只做鄰近客戶生意,電子商務(wù)下藥廠企業(yè)面向全球,用戶移動鼠標(biāo)即可輕易轉(zhuǎn)向競爭對手。藥廠可以借助于互聯(lián)網(wǎng)與患者顧客進行互相溝通,收集藥品療效的市場信息,消費者滿意調(diào)查。進一步實現(xiàn)藥品、試劑、醫(yī)療器械消費跟蹤、防偽、保護知識產(chǎn)權(quán)。傳統(tǒng)的營銷消費者的購買行為是被動的,藥廠在營銷活動中“推銷已有藥品”,“以藥品為中心”的指導(dǎo)思想。電子商務(wù)沒有地理約束和空間限制的全球市場,例如醫(yī)學(xué)科研中心所需試劑盒在某個城市買不到,通過因特網(wǎng)向其它城市購買,網(wǎng)絡(luò)營銷貫徹滿足客戶需要的指導(dǎo)思想,這種購買試劑盒方式的最大特征是消費者的主導(dǎo)性,購物意愿掌握在消費者,科研人員手中,消費者通過媒介交互來查詢有關(guān)試劑盒或服務(wù)的信息。所以電子商務(wù)從傳統(tǒng)上的“以產(chǎn)品為中心”市場營銷轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的變革?？蒲行枰畏N試劑盒,藥廠就生產(chǎn)何種試劑盒。
4電子商務(wù)對傳統(tǒng)營銷的影響
互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)構(gòu)成了新的市場營銷平臺。產(chǎn)生新的營銷觀念。市場營銷理論也從傳統(tǒng)的以企業(yè)的中心的4P理論(產(chǎn)品、價格、分銷、促銷),發(fā)展到以客戶為中心的4C理論(客戶、成本、便利、溝通)。傳統(tǒng)營銷4P理論認(rèn)為企業(yè)只要圍繞產(chǎn)品、價格、分銷、促銷四個要素,產(chǎn)品銷售就有了保證。電子商務(wù)4C理論包括從客戶角度分析、成本角度、便利、溝通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企業(yè)-客戶關(guān)系。電子商務(wù)在發(fā)掘客戶方面優(yōu)勢無可比擬,尋找潛在目標(biāo)客戶不再是難題。例如,結(jié)核病是世界衛(wèi)生組織列為重點控制三種疾病之一,自上世紀(jì)90年代以來,結(jié)核病在部分地區(qū)呈現(xiàn)嚴(yán)重反彈局面,農(nóng)民工這一群體結(jié)核病防治問題未能受到足夠重視,成為結(jié)核病防治盲區(qū)。因為農(nóng)民工流動地域廣泛,流動的季節(jié)性,增加了結(jié)核病防治難度。通過電子網(wǎng)絡(luò)及早發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,建立、健全結(jié)核病防治信息公開制度,積極發(fā)展社會團體或組織采用電子商務(wù)及早發(fā)現(xiàn)、消除結(jié)核病防治工作中盲區(qū),尋找到潛在目標(biāo)客戶。4C理論電子商務(wù)滿足患者對藥品需求和欲望,使患者以更低的價格買到藥品,為藥廠減少消耗,提高效率,降低生產(chǎn)經(jīng)營成本。從便利角度分析,電子商務(wù)為客戶提供最大購買和使用便利。藥廠和客戶的雙向溝通可為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供更準(zhǔn)確的信息。
5電子商務(wù)對傳統(tǒng)營銷缺陷進行彌補
借助網(wǎng)絡(luò)的強大傳播功能和信息互動特點,實施高效、快捷的“一對一”營銷。例如少見血型,器官移植中匹配。做到供需之間直接關(guān)系,直接服務(wù),直接銷售。免除了支付給中間環(huán)節(jié)的有關(guān)費用,可以大大節(jié)約營銷成本,實現(xiàn)了供血者、供應(yīng)器官者與患者良好對接,雖然各患者之間存在著差異,但在電子商務(wù)背景下能分別滿足需要,從而增加了產(chǎn)品和服務(wù)的銷售率與患者滿意度。
二、案例分析
本文以中國聯(lián)通公司的移動電子商務(wù)營銷策略為例，就移動電子商務(wù)對營銷策略產(chǎn)生的影響進行分析。早在2008年的全球性金融危機時代背景下，通過對市場現(xiàn)狀的分析，聯(lián)通公司電信行業(yè)進行了歷史性的重組。面對新形勢，聯(lián)通公司推出了新的移動電子商務(wù)產(chǎn)品策略，比如小額支付產(chǎn)品的研發(fā)，有效地抓住了移動電子商務(wù)的便捷實用性，從聯(lián)通公司的產(chǎn)品、消費者市場需求來看，移動電子商務(wù)的消費產(chǎn)品表現(xiàn)在小額消費領(lǐng)域，具有方便快捷以及服務(wù)質(zhì)量好等優(yōu)勢。同時，聯(lián)通公司的移動電子商務(wù)營銷策略的另一個改變表現(xiàn)在手機銀行業(yè)務(wù)拓展。目前來看，由于國內(nèi)金融行業(yè)對手機銀行業(yè)務(wù)缺少了解，對手機業(yè)務(wù)運行的安全可靠性產(chǎn)生了質(zhì)疑，以致于很少有客戶用手機銀行進行消費結(jié)算。然而，在移動電子商務(wù)發(fā)展日新月異的今天，聯(lián)通公司推出了手機銀行新產(chǎn)品體驗策略。如果消費者對新產(chǎn)品的功能比較陌生，則很難說服他們用該技術(shù)手段去消費，因此通過免費體驗的營銷策略，吸引了廣大消費者的眼球；當(dāng)廣大消費者對新產(chǎn)品有了足夠的認(rèn)識和了解以后，聯(lián)通公司通過移動電子商務(wù)模式與廣大消費者溝通、傳達體驗效果，從而實現(xiàn)了移動電子商務(wù)營銷的成功轉(zhuǎn)型。聯(lián)通公司采用的移動電子商務(wù)促銷策略，也充分體現(xiàn)了移動電子商務(wù)對營銷策略的影響。首先，聯(lián)通公司制作了針對性的廣告，開始實施拉式戰(zhàn)略，為潛在客戶、現(xiàn)有客戶提供推銷產(chǎn)品的樂趣信息。通過移動廣告手段，收集了大量的消費者信息，其中包括消費記錄、消費者的商務(wù)活動以及位置等商務(wù)信息；其次，聯(lián)通公司根據(jù)實際情況，還建立了不同類型的客戶體驗店，通過商開展推式戰(zhàn)略。從效果上來看，移動電子商務(wù)產(chǎn)品促銷策略的應(yīng)用效果非常的好，同時也使得聯(lián)通公司移動電子商務(wù)產(chǎn)品更加吸引消費者。通過移動電子商務(wù)對中國聯(lián)通公司的營銷策略產(chǎn)生的影響可以看出，移動電子商務(wù)在現(xiàn)代企業(yè)營銷管理過程中，起到了舉足輕重的作用。
三、新時期移動電子商務(wù)發(fā)展策略
基于以上對當(dāng)前移動電子商務(wù)對營銷策略產(chǎn)生的影響分析，筆者認(rèn)為要想使移動電子商務(wù)更具實效性，應(yīng)當(dāng)從以下幾個方面創(chuàng)新和改進。第一，有意識地創(chuàng)造移動需求。這一發(fā)展策略，實際上是一個進駐新興領(lǐng)域的第一步，需求創(chuàng)造的重點在于對市場上的潛在客戶進行挖掘。對移動電子商務(wù)客戶來說，即時信息客戶是主要來源，而潛在客戶也應(yīng)當(dāng)及時進行開發(fā)。比如，具有超前意識的管理和服務(wù)，是可挖掘的潛在領(lǐng)域，服務(wù)企業(yè)可以收集各種潛在的與客戶過去未來有關(guān)的信息隨時準(zhǔn)備為客戶服務(wù)。第二，應(yīng)當(dāng)在諸多電子商務(wù)服務(wù)中突出移動性、直接性，以此來吸引廣大消費者的眼球。移動電子商務(wù)利用無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，取代傳統(tǒng)的銀行、信用卡金融媒介，大大提高了效率和安全可靠性。移動電子商務(wù)直接性，可以增加客戶和企業(yè)間的密切聯(lián)系，雙方通過信息交流、合作溝通，可以大大節(jié)約時間和成本，通過對產(chǎn)品、服務(wù)的及時跟蹤，提高消費者對服務(wù)的滿意度。第三，加大產(chǎn)品、服務(wù)宣傳力度。從實踐來看，移動廣告角度具有一般網(wǎng)絡(luò)廣告的共性特點，同時還可提供特定位置的個性化服務(wù)，與傳統(tǒng)的單向廣告之間存在著較大的差異性，可得到有效的直銷收益?；诖?，移動電子商務(wù)應(yīng)當(dāng)針對性地在不同的計算機網(wǎng)絡(luò)版面上，對不同層次的客戶提供廣告服務(wù)；利用有效的服務(wù)和新穎的產(chǎn)品留住老客戶，拓展新的、潛在了移動電子商務(wù)群體。
二、電子商務(wù)營銷在中小企業(yè)中的誤區(qū)
(一)對電子商務(wù)營銷的認(rèn)識
對于大多數(shù)新興的中小企業(yè)來說，由于其信息化普遍較低，對電子商務(wù)營銷的認(rèn)識不夠，簡單粗略的認(rèn)為網(wǎng)店就是電子營銷商務(wù)，所以在營銷管理方面與大型企業(yè)相比存在認(rèn)識水平、資金投入和技術(shù)掌握上的巨大差異，這種錯誤的理解導(dǎo)致了電子營銷商務(wù)的時效性低下。中小企業(yè)對電子商務(wù)營銷的內(nèi)涵沒有深入了解，所以在設(shè)置電子商務(wù)部門時也僅限于方便企業(yè)管理其所擁有的網(wǎng)店，重點傾向于網(wǎng)上的營銷和對物流的配送，對網(wǎng)站簡單的日常維護方面，但是在電子商務(wù)營銷過程中還牽涉到客戶與企業(yè)關(guān)系的維護、企業(yè)品牌的推廣和交易的安全性等，然而中小企業(yè)往往會忽略這一問題，并未充分認(rèn)識到電子商務(wù)營銷的本質(zhì)和使用策略，這將不利于其在激烈的市場競爭中發(fā)展，很難利用電子商務(wù)這個平臺來達到企業(yè)營銷的突破和飛躍。因此，把握電子商務(wù)營銷的本質(zhì)，采取適合該企業(yè)的電子商務(wù)營銷模式，構(gòu)建該企業(yè)專屬的電子商務(wù)營銷平臺是中小企業(yè)發(fā)展應(yīng)當(dāng)解決的首要問題。
(二)對網(wǎng)址推廣的過分重視而忽略技術(shù)
企業(yè)開展電子商務(wù)的平臺就是企業(yè)的網(wǎng)站，但是很多中小企業(yè)在對企業(yè)網(wǎng)站的推廣上過分重視，將大量成本投入到將企業(yè)網(wǎng)址鏈接到某些網(wǎng)站上，想要通過這種方式來提高企業(yè)電子商務(wù)的營銷產(chǎn)量。這種觀點是錯誤的，對于一個企業(yè)來說，在開展電子商務(wù)營銷時對網(wǎng)址的推廣是必不可少的，但并非電子商務(wù)營銷的根本，這個觀念是非常片面的認(rèn)識，推廣網(wǎng)址只是在制造一種便于電子商務(wù)營銷順利開展的環(huán)境和氛圍，并不是商務(wù)營銷的最終目的。這種推廣網(wǎng)址的觀點并沒有認(rèn)識和把握電子商務(wù)營銷真正的作用、功能和運作的特點及其經(jīng)營的方法，使電子商務(wù)營銷的廣泛內(nèi)容忽略化，在實際的經(jīng)營過程中根本經(jīng)不住考驗。一個沒有商業(yè)氣質(zhì)的企業(yè)是無法吸引廣大消費者的眼球的，更加無法吸引消費者的信任。沒有營銷主體和客戶資源的電子商務(wù)營銷是無法開展的。另外，在電子商務(wù)營銷方面必定要使用到計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，這些技術(shù)在不斷的更新過程中，相應(yīng)的小企業(yè)的電子商務(wù)營銷技術(shù)手段也應(yīng)該做出相應(yīng)的更新與完善，因為中小企業(yè)的電子商務(wù)營銷還處在初級階段，其網(wǎng)絡(luò)支付手段和支付方式及技術(shù)都存在很大的缺陷，對消費者的權(quán)益會產(chǎn)生很大的影響，所以，電子商務(wù)營銷技術(shù)管理者應(yīng)學(xué)習(xí)并跟新相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，從而減少這種支付危險的發(fā)生。
(三)濫用電子商務(wù)工具
節(jié)約營銷成本由于中下企業(yè)本身的實力就非常薄弱，所以在開展電子商務(wù)營銷的過程中會濫用電子商務(wù)工具來盡可能的降低成本。但是節(jié)約成本是必須在有效利用電子商務(wù)的基礎(chǔ)上進行的，企業(yè)首先應(yīng)該配備營銷所需的物質(zhì)條件，培養(yǎng)相關(guān)的技術(shù)人員。例如，企業(yè)為了提高電子商務(wù)的營銷效果，使用即時信息工具和群發(fā)郵件向消費者發(fā)送垃圾信息，這樣既損害了企業(yè)的形象又在消費者心中留下了不好的印象，對于企業(yè)今后的長遠(yuǎn)發(fā)展十分不利。
（二）企業(yè)誠信缺乏。誠信是企業(yè)經(jīng)營活動的基礎(chǔ)，以淘寶網(wǎng)為例，信用等級越高的賣家，消費者對其服務(wù)和產(chǎn)品的信任度也更高。因此，很多信譽度較低的賣家，往往通過刷單來提高自己的信譽度?；蛘邔I銷頁面用其他信譽度較高賣家的頁面代替，從而避開網(wǎng)站信譽評價系統(tǒng)。企業(yè)發(fā)放的優(yōu)惠券，也會被以各種理由告知不能使用。甚至出現(xiàn)在沒有通知消費者的情況下，單方面取消訂單，并且不予發(fā)貨的情形。說明企業(yè)對于誠信經(jīng)營并未予以重視。
（三）網(wǎng)絡(luò)營銷方式單一。電子商務(wù)中，參與的主體更加多樣化，但是很多企業(yè)只把營銷的重心放在了企業(yè)網(wǎng)站上，營銷方式仍然局限于傳統(tǒng)的電子郵件、網(wǎng)站推廣等。有些企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)完之后，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷就是借助一些廉價的平臺信息，不能發(fā)揮網(wǎng)站的作用，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)在營銷活動中的利用率較低。
二、電子商務(wù)背景下企業(yè)的營銷策略
（一）加大配套服務(wù)的投入與建設(shè)。配套服務(wù)的投入與建設(shè)需要多方面的努力，首先，針對物流公司不允許拆包驗貨的行為，企業(yè)和網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)進行溝通，協(xié)商未果的情況下可以訴諸法律途徑。其次，購物網(wǎng)站也要加強硬件建設(shè)，避免出現(xiàn)服務(wù)器在高峰期癱瘓的情形。再次，企業(yè)也要注重自身產(chǎn)品和售后服務(wù)的管理。最后，政府也應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的法律法規(guī)，規(guī)范電子商務(wù)的發(fā)展。
隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在我國的迅速普及和廣泛應(yīng)用，電子商務(wù)(ElectronicCommerce／ElectronicBusiness)正成為企業(yè)與外界交互的橋梁，通過電子商務(wù)為用戶提供方便而快捷的服務(wù)方式已經(jīng)被越來越多的消費者所接受，各行各業(yè)都在尋求利用網(wǎng)上業(yè)務(wù)爭取更多顧客的解決方案，以顧客為中心，最大限度地滿足客戶需求，是服務(wù)、交通、零售等行業(yè)必須解決的問題之一。
1我國鐵路電子商務(wù)應(yīng)用現(xiàn)狀
為了在日益加劇的旅客運輸服務(wù)競爭中確保優(yōu)勢，改善鐵路的服務(wù)質(zhì)量，鐵路部門一直在努力尋找提高競爭力、改善服務(wù)的新途徑。
20世紀(jì)末，鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂系統(tǒng)實現(xiàn)了計算機聯(lián)網(wǎng)售票，并具有出售返程、聯(lián)程等異地購票的功能，實現(xiàn)了票額、座席、制票、計算、結(jié)算和統(tǒng)計等計算機管理，為鐵路客戶服務(wù)提供了有效的調(diào)控手段。
自2000年以來，鐵路系統(tǒng)各單位和部門開始利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開設(shè)門戶網(wǎng)站，并逐步向客戶提供服務(wù)。如建立旅客列車時刻表查詢系統(tǒng)、客票查詢系統(tǒng)等。近兩年，各地為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展，紛紛在網(wǎng)上提供了本地區(qū)的訂票和少量售票業(yè)務(wù)，這是目前鐵路客運利用電子商務(wù)為旅客提供配套增值服務(wù)的集中體現(xiàn)。
2現(xiàn)狀分析與應(yīng)用前景
提供安全、高效、便捷的運輸服務(wù)是中國鐵路運輸?shù)淖谥迹瑖@這一宗旨，一切從旅客的需求出發(fā)，為旅客提供完善的服務(wù)是鐵路事業(yè)長期發(fā)展的關(guān)鍵。隨著我國公路運輸和航空事業(yè)的迅速發(fā)展，鐵路要留住老客戶，爭取新客戶，就必須在客戶服務(wù)方面增強力度，一個有效的途徑就是利用因特網(wǎng)為用戶提供增值服務(wù)。
隨著生活節(jié)奏的加快及互聯(lián)網(wǎng)的普及，消費者的消費理念和消費行為發(fā)生了變化，越來越多的消費者被互聯(lián)網(wǎng)上方便、快捷的消費方式所吸引，同樣他們也希望能夠通過互聯(lián)網(wǎng)來享受鐵路車票的預(yù)訂或購買及行李的托運等系列配套服務(wù)。但鐵路系統(tǒng)的電子商務(wù)應(yīng)用正處于交易實現(xiàn)的初期階段，配套的管理、技術(shù)、業(yè)務(wù)等還很不健全。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
(1)系統(tǒng)安全性、穩(wěn)定性差。雖然部分地區(qū)的鐵路部門建立了自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，并提供了訂票和售票服務(wù)，但由于技術(shù)支持力量不足，常出現(xiàn)系統(tǒng)因出錯而被迫停用的現(xiàn)象。嚴(yán)重影響了旅客對鐵路電子商務(wù)的信任感，直接導(dǎo)致鐵路電子商務(wù)應(yīng)用的前景不樂觀。
(2)提供服務(wù)項目單一。鐵路電子商務(wù)除多數(shù)網(wǎng)站提供了訂票服務(wù)外，僅有少數(shù)網(wǎng)站提供售票服務(wù)，旅客行李的托運服務(wù)及對不同旅客的個性化服務(wù)等則更為罕見。
(3)付費方式不靈活。大部分網(wǎng)站只提供一種付款方式，并要求使用銀行賬戶自動轉(zhuǎn)賬，或者只對會員提供相應(yīng)服務(wù)，從而使相當(dāng)一部分的互聯(lián)網(wǎng)用戶對這種服務(wù)望而卻步。
可以看出，要有效地實施電子商務(wù)，首先離不開鐵道部的統(tǒng)一管理，制定統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和完善的服務(wù)體系結(jié)構(gòu)是搞好信息化建設(shè)的重要前提條件之一。同時，開展與其他領(lǐng)域的戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強關(guān)聯(lián)應(yīng)用，也是電子商務(wù)應(yīng)用中必不可少的支撐手段。電子商務(wù)在鐵路的應(yīng)用有利于解決運營中存在的部分問題，如“運營淡季跑空車，運營旺季車不夠”的矛盾和假票蔓延、票販屢禁不止的情況。因此，電子商務(wù)在鐵路的應(yīng)用中將體現(xiàn)出多方面的應(yīng)用前景：
(1)提供更為靈活的購票方式。在互聯(lián)網(wǎng)上，用戶不僅可以購買車票，而且可以對車票的現(xiàn)有情況進行查詢，甚至可以根據(jù)旅客的需求，系統(tǒng)自動推薦最適合的車次或轉(zhuǎn)乘車次，還可以為旅客提供天氣預(yù)報、賓館住宿等延伸服務(wù)。
(2)提供便捷的付款方式。要實現(xiàn)電子商務(wù)，必須提供給消費者多種靈活方便的付款方式，目前，可以使用貨到付款的方式，也可以通過銀聯(lián)卡自動劃賬的方式。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)上消費者的特點，擁有手機的消費者占了絕大多數(shù)，因此，利用手機賬戶進行自動付費，也是一個比較方便的付費方法。
(3)開展貨運增值業(yè)務(wù)。通過電子商務(wù)提供鐵路貨運或托運業(yè)務(wù)服務(wù)，實現(xiàn)從網(wǎng)上了解客戶需求，通過物流中心提供全方位的上門服務(wù)，甚至可以將貨物直接送至目的地的用戶手中，不必用戶親自去車站提取。
(4)通過電子商務(wù)的實施帶動鐵路其他業(yè)務(wù)流程的改進。目前，各個車站的檢票進站環(huán)節(jié)一直是由客運人員手工完成，逃票、漏檢現(xiàn)象屢見不鮮，車站的秩序很難控制，如果能夠安裝一套自動檢票系統(tǒng)，不但能夠有效地控制人流，更大程度地避免逃票，高效地完成檢票工作，而且也可以在第一時間及時發(fā)現(xiàn)偽造車票，提高車站的服務(wù)水平。
(5)利用信息技術(shù)提供決策支持。在電子商務(wù)系統(tǒng)的支持下，鐵路部門可以通過電子商務(wù)活動搜集大量的用戶信息，并可以利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)分析所需信息，預(yù)測未來趨勢。例如，通過分析，可以幫助運輸指揮部門根據(jù)不同時期的運力需求，預(yù)先安排增減車輛，調(diào)配車票數(shù)量，達到滿足旅客需要，提高運營效益的目的。
3電子商務(wù)在鐵路應(yīng)用中需注意的問題
在鐵路行業(yè)中的實施電子商務(wù)是一個系統(tǒng)工程，具有涉及面大，實施周期長等諸多問題，對其的實施應(yīng)綜合考慮全盤因素，制定合理可行的實施步驟。
(1)樹立現(xiàn)代管理思想。在新的市場經(jīng)濟的條件下，必須改變計劃經(jīng)濟體制下的管理模式，本著以增強旅客服務(wù)為中心的市場營銷觀念，加強組織內(nèi)部管理，合理協(xié)調(diào)各生產(chǎn)、經(jīng)營、服務(wù)部門之間的關(guān)系，這是信息化建設(shè)的根本出發(fā)點，決定了整個信息化建設(shè)的成敗，當(dāng)然也會直接影響電子商務(wù)系統(tǒng)實施的真正效果。
據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)于2008年6月關(guān)于《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》數(shù)據(jù)顯示，目前我國的上網(wǎng)用戶總?cè)藬?shù)達到了2.53億人，網(wǎng)民規(guī)模躍居世界第一位；我國CN域名注冊量也以1218.8萬個超過德國.de域名，成為全球第一大國家頂級域名。截至2007年11月，賽迪顧問公布中國電子商務(wù)交易額已到達到14000億元。這些數(shù)據(jù)充分顯示了我國互聯(lián)網(wǎng)的巨大市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，同時也為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造了極好的環(huán)境。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀
網(wǎng)絡(luò)營銷是指為實現(xiàn)營銷目標(biāo)，借助聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體進行的營銷活動。它不僅僅是一種技術(shù)手段的革命，還包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導(dǎo)向營銷、雙向互動營銷、遠(yuǎn)程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易和顧客參與式營銷的綜合。常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法除了搜索引擎注冊之外還有：網(wǎng)絡(luò)廣告、交換鏈接、信息、郵件列表、許可Email營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷等等。
中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《2007年中國網(wǎng)絡(luò)購物調(diào)查研究報告》顯示，卓越亞馬遜在品牌可靠性、送貨速度及送貨質(zhì)量方面的口碑最高，網(wǎng)站核心功能發(fā)展較好，已成為中國BTOC網(wǎng)站市場份額最高持有者。而2008年7月，貝塔斯曼中國宣布終止其書友會及21世紀(jì)圖書連鎖店業(yè)務(wù)，理由是業(yè)務(wù)受到了迅速變化的市場環(huán)境的影響，使業(yè)務(wù)無法成為長期持續(xù)高速發(fā)展及規(guī)?；臉I(yè)務(wù)，被迫退出中國市場。這也正說明了網(wǎng)絡(luò)營銷于企業(yè)是雙刃劍，運用得當(dāng)，則成為企業(yè)突飛猛進的強大助力，否則就只能淪為它的犧牲品。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的問題
據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止到2008年6月，中國網(wǎng)絡(luò)購物使用率為25%，已一躍成為十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之一。而美國網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購物使用率為66%，韓國網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購物使用率為57.3%。這說明中國網(wǎng)絡(luò)購物的使用水平仍舊較低，究其原因如下：
1.網(wǎng)絡(luò)普及率較低，覆蓋地區(qū)不均衡。我國地廣人多，各地區(qū)的經(jīng)濟、科技發(fā)展和文化素質(zhì)等均有很大差異。因特網(wǎng)要在短期內(nèi)覆蓋到全國所有地區(qū)、大多數(shù)家庭，暫時還無法做到。數(shù)據(jù)顯示中國互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為19.1%，即只有不到五分之一的中國居民是網(wǎng)民。因此，在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)或經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，如西南、西北等地，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟根本就無法實現(xiàn)。
2.網(wǎng)絡(luò)消費群體單一。網(wǎng)絡(luò)消費者依舊以18歲至30歲網(wǎng)民為主，其中學(xué)生網(wǎng)購用戶占總體網(wǎng)購用戶的3成。網(wǎng)絡(luò)消群體中中大專及以上用戶比例已達85%，而全國大專及以上用戶規(guī)模是7600萬，目前是大專及以上網(wǎng)購用戶的規(guī)模約為4000萬，網(wǎng)絡(luò)消費的市場仍有待開拓。
3.安全問題令人擔(dān)憂。安全問題是當(dāng)前電子商務(wù)最為核心的問題，近三分之一的企業(yè)對網(wǎng)上交易的安全性表示擔(dān)心。對企業(yè)而言，自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)被非法入侵，導(dǎo)致客戶資料外泄；企業(yè)與企業(yè)之間安全、快捷的資金結(jié)算暫時難以做到，都是網(wǎng)絡(luò)營銷急待解決的問題。同時，在我國進行網(wǎng)上交易，也缺乏法律的認(rèn)可和保護。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，進行網(wǎng)上交易，是交易方式的電子化，經(jīng)營者與消費者不直接見面，消費者與商品沒有直接的接觸，容易引發(fā)一系列問題，比如:電子合同、電子簽名的法律效力問題，網(wǎng)上交易的經(jīng)濟糾紛問題，計算機犯罪問題等等。
4.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方式選擇不當(dāng)。依據(jù)國際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查：利用Internet作為廣告媒體進行網(wǎng)上促銷，可以增加10倍的銷售量，而所花成本僅是傳統(tǒng)廣告及郵寄廣告的十分之一，并且可以實現(xiàn)24小時全球在線營銷及客戶服務(wù)支持。因此企業(yè)紛紛加入到網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中來，但往往因為其選錯了方法，如在使用E－mail營銷時，企業(yè)不顧顧客的需求，將所有信息全塞進客戶的郵箱，最終被列入客戶拒收郵件的列表；或不能準(zhǔn)確把握“營銷”與“病毒”兩者的關(guān)系，如自動為用戶電腦安裝插件、強制性修改用戶瀏覽器默認(rèn)首頁等，使病毒性營銷方案變成為真正的病毒。
5.移動購物的迅猛增長。我國擁有4.7億龐大的手機用戶群，約是電腦用戶的3倍，手機上網(wǎng)便捷性、移動性等特點造就了以手機為終端的互聯(lián)網(wǎng)市場將成為未來最大的互聯(lián)網(wǎng)市場。在對“用戶使用手機上網(wǎng)的主要目的”調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，利用手機進行“移動購物”的用戶超過11％，對于當(dāng)前正處于導(dǎo)入期的移動電子商務(wù)市場來說，這一比例已經(jīng)足以表明移動購物市場所孕育的巨大市場潛力。移動購物的迅猛發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)消費額發(fā)生轉(zhuǎn)移。三、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對策
我國目前排名前十位的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用是：網(wǎng)絡(luò)音樂、網(wǎng)絡(luò)新聞、即時通信、網(wǎng)絡(luò)視頻、搜索引擎、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)游戲、博客或個人空間、論壇/BBS和網(wǎng)絡(luò)購物。它既包括了互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)應(yīng)用，也包括了數(shù)字娛樂及電子商務(wù)、社交類網(wǎng)絡(luò)也逐漸興起。企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變營銷觀念，并采取相應(yīng)的對策來實施網(wǎng)絡(luò)營銷，從而順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代千變?nèi)f化的市場形勢。
1.要大力推動搜索與電子商務(wù)的結(jié)合?！?008新媒體高峰論壇”上有數(shù)據(jù)表明：互聯(lián)網(wǎng)以每天3.39小時的成績成為“第一接觸媒體”。艾瑞咨詢《2007年中國搜索引擎市場份額報告》統(tǒng)計，以運營商營收總和來看，2007年中國搜索引擎市場規(guī)模達29.0億人民幣（約合3.86億美元），比上年同比增長108.3%。（圖1）中國網(wǎng)民獲取信息的途徑主要是通過搜索引擎，其比例高達78.7%，搜索引擎已成為了投入產(chǎn)出比最高的信息獲取形式。但中國搜索服務(wù)的商業(yè)價值遠(yuǎn)低于美國，不到美國的三十分之一。（圖2）這是由于企業(yè)客戶應(yīng)用層次偏低，對細(xì)分覆蓋率與細(xì)分曝光率理解不透徹；同時誠信缺失，惡意點擊與敲詐行為存在，破壞搜索營銷的量化管理優(yōu)勢；搜索用戶低齡化，搜索內(nèi)容泛娛樂化，無法與民生電子商務(wù)結(jié)合，更無法創(chuàng)造商機。因此要提高企業(yè)核心競力，必將大力推動搜索引擎與電子商務(wù)的結(jié)合，特別是與B2B和C2C業(yè)務(wù)的有效結(jié)合，從而提高搜索的商業(yè)價值。百度已開始了試行工作。
2.要建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫。網(wǎng)絡(luò)營銷是以顧客為中心，中小企業(yè)應(yīng)通過各種信息渠道去尋找潛在客戶，以創(chuàng)造更多的商業(yè)機會。企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)上的各種先進技術(shù)及時收集顧客信息，如統(tǒng)計網(wǎng)站的點擊次數(shù)、瀏覽時間、顧客偏好等，建立個人檔案，隨時掌握顧客的需求變化，分析營銷效果，為企業(yè)細(xì)分市場提供依據(jù)。同時根據(jù)自身營銷現(xiàn)狀、網(wǎng)上客戶行為分析和主要競爭者的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀等，準(zhǔn)確進行自己的網(wǎng)絡(luò)市場定位，從而提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。此外，企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫描述顧客特征，記錄客戶信息，建立顧客數(shù)據(jù)倉庫，有利于企業(yè)進行數(shù)據(jù)挖掘，開展有效的顧客關(guān)系管理（CRM）吸引新顧客，留住老顧客，確定適合本企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)顧客群，從而構(gòu)筑與提高自身的核心競爭力。
3.要不斷完善企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)。根據(jù)艾瑞咨詢的《2008年第二季度中國網(wǎng)絡(luò)購物市場監(jiān)測報告》研究顯示，淘寶網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)購物滲透率（該購物網(wǎng)站用戶占總體網(wǎng)絡(luò)購物用戶的比例）已經(jīng)達到81.5%，居第一位。位列第二三位的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)購物滲透率分別為16.6%和13.6%。其中大多數(shù)調(diào)查人員認(rèn)為卓越網(wǎng)服務(wù)較好，但是網(wǎng)站商品欠豐富，而淘寶以其商品的豐富輕松取勝。為方便用戶，企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)提供全文檢索、智能導(dǎo)購等功能，用戶能迅速查詢到自己感興趣的內(nèi)容和商品。同時企業(yè)通過網(wǎng)站、電子郵件、網(wǎng)上訂單、在線幫助等形式，與客戶進行有效的溝通，及時了解客戶、潛在客戶的需求，預(yù)測市場發(fā)展的趨勢，尋求新的市場機會，增強客戶對企業(yè)的信任，以融洽關(guān)系，最大限度地滿足客戶的個性化需求。
4.中小企業(yè)可借助第三方電子商務(wù)平臺。企業(yè)通過在一般的門戶網(wǎng)站上刊登廣告進行企業(yè)宣傳，一方面費用昂貴，另一方面由于受眾不是很明確，往往效果不理想。中小企業(yè)建立企業(yè)網(wǎng)站也不切合實際。因此，可以借助登錄第三方電子商務(wù)平臺。企業(yè)可根據(jù)自身需要，嘗試選擇某一平臺（如阿里巴巴），一些供求信息；或根據(jù)自己企業(yè)的情況，以及了解各種平臺的特點和功能，做好計劃書，選擇一家或幾家平臺進行登錄，建設(shè)好自己的網(wǎng)店；或者以此為依托，跨出國門，尋找更大的空間。
5.要樹立企業(yè)個性化營銷的觀念。個性化定位是指企業(yè)在顧客心中形成的獨特地位。它是個性化消費經(jīng)濟的產(chǎn)物,以通過提供特色產(chǎn)品、超值服務(wù)來更好地滿足顧客需求。個性化營銷可看作公司劃分細(xì)分市場的極端化,也就是把每位顧客看作一個細(xì)分市場,它的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁設(shè)計形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時間等等。個性化服務(wù)在改善顧客關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠，以及增加網(wǎng)上銷售方面具有明顯的效果，體現(xiàn)了企業(yè)對顧客個人價值的尊重，這也使得顧客仍舊能夠保持高度忠誠。
6.搞好互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)建設(shè)。我國的信息基礎(chǔ)設(shè)施比較落后.適合大眾品位的信息服務(wù)和內(nèi)容較少。上網(wǎng)普及率低，而且我國上網(wǎng)費用普遍較高。為此，要大力開發(fā)計算機網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品，構(gòu)建一套完整的網(wǎng)絡(luò)體系，制定優(yōu)惠措施、降低費用鼓勵企業(yè)和個人上網(wǎng)。
中國電子商務(wù)經(jīng)過八年寒冬，已經(jīng)復(fù)蘇，作為企業(yè)，要積極開展信息化進程建設(shè)，大力推進網(wǎng)絡(luò)營銷，為企業(yè)的核心競爭力做出自己的最大的努力。否則，在未來激烈的商業(yè)競爭中，企業(yè)將喪失有利的競爭能力，長期下去必將被淘汰。
