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時間：2023-04-08 11:47:52
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理財業(yè)務(wù)在快速發(fā)展和演進(jìn)的同時，也出現(xiàn)了一些新問題。本文主要分析我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的主要問題，提出規(guī)范、發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的有關(guān)政策建議。
一、我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題
（一）發(fā)展現(xiàn)狀
1.外匯理財產(chǎn)品。早期的外匯理財產(chǎn)品主要是個人外匯結(jié)構(gòu)性存款，近年來受人民幣匯率改革、美聯(lián)儲不斷加息、本外幣存款存在較大利差等因素影響，商業(yè)銀行外匯理財市場日趨活躍、品種正逐步豐富。今年年初，憑借股市和金市的高溫，各商業(yè)銀行推出了一批與股指、黃金價格掛鉤的外匯理財產(chǎn)品。外匯理財產(chǎn)品的收益率也大幅提高。
目前國內(nèi)商業(yè)銀行開辦的外匯理財產(chǎn)品有工商銀行“匯財通”、建設(shè)銀行“匯得盈”、中國銀行“匯聚寶”、中信銀行“理財寶”。
2.人民幣理財產(chǎn)品。人民幣個人理財產(chǎn)品是商業(yè)銀行以銀行間債券市場上流通的國債、政策性金融債、央行票據(jù)、貨幣市場基金和企業(yè)短期融資債券為收益保證，向個人投資者發(fā)行的理財類產(chǎn)品。該理財產(chǎn)品一般以銀行信用保證本金安全，且預(yù)期收益率高于同期存款稅后收益；產(chǎn)品流動性強(qiáng)、風(fēng)險低。
由于貨幣市場利率走低，人民幣理財產(chǎn)品的收益率在節(jié)節(jié)攀升后開始逐漸回落，收益率下降，降低了對公眾的吸引力，一些行甚至停辦了人民幣理財業(yè)務(wù)。
2006年以來，一度跌入低谷的人民幣理財再次升溫，其主要特點(diǎn)是：一是預(yù)期年收益率一般在2%—4%之間，較2005年收益率明顯提高。二是產(chǎn)品的流動性明顯增強(qiáng)。如工商銀行1月份發(fā)售的一期人民幣理財產(chǎn)品首次在同類型產(chǎn)品中提出允許提前贖回，允諾其半年期產(chǎn)品發(fā)行后，客戶每個月都有一次贖回機(jī)會。三是結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品主導(dǎo)市場。各行推出了多種結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品，資金收益與國際金融市場投資產(chǎn)品相連接，本外幣通過衍生產(chǎn)品相聯(lián)系，以外幣的高收益彌補(bǔ)本幣的低收益。如民生銀行經(jīng)銀監(jiān)會、外管局批準(zhǔn)，首家推出民生財富人民幣非凡理財結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，利用國際金融市場的衍生交易，為客戶提供人民幣和美元結(jié)構(gòu)化理財；光大銀行“陽光理財A+計(jì)劃”浮動收益產(chǎn)品，收益率與國際金融市場原生及衍生產(chǎn)品掛鉤，收益率比同期儲蓄高30%以上。四是資金投向有突破混業(yè)經(jīng)營限制趨勢。如中行財富投資管理服務(wù)匯集了中銀股份旗下中銀國際、中銀證券、中銀基金等產(chǎn)品和服務(wù)，將借助中銀集團(tuán)在海內(nèi)外證券行業(yè)和基金行業(yè)的配置，為理財貴賓客戶提供海內(nèi)外證券投資管理服務(wù)。
（二）存在的主要問題
1.將理財作為競爭手段。2005年前，商業(yè)銀行推行理財業(yè)務(wù)目的并不完全是為了增加中間業(yè)務(wù)收入，而在于爭奪存款、提高市場份額。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取搭售儲蓄存款的方式銷售理財產(chǎn)品，將個人理財產(chǎn)品演變?yōu)樽兿喔呦垉Φ墓ぞ?。不少股份制商業(yè)銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財產(chǎn)品，以理財產(chǎn)品為競爭手段吸引中高端客戶、爭奪零售客戶資源。而國有商業(yè)銀行推出個人理財產(chǎn)品的主要目的是應(yīng)對股份制商業(yè)銀行的同業(yè)競爭，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。
2.潛在的金融風(fēng)險不容忽視。目前我國商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品定價和風(fēng)險對沖方面，缺乏科學(xué)的定價機(jī)制和完善的風(fēng)險管理措施，存在一定的風(fēng)險。
一是市場風(fēng)險。推動人民幣理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基本前提是獲取債券市場收益率與存款利率之間的套利利差，一旦債券市場收益率大幅下降，這種套利的風(fēng)險就會自然產(chǎn)生，有可能會導(dǎo)致銀行無力支付理財產(chǎn)品的高收益率。由于債券數(shù)量有限，加上商業(yè)銀行人民幣流動性過剩問題突出，大量理財資金涌入貨幣市場，銀行獲利空間變得極為有限。2004年上半年以來，我國銀行間債券市場出現(xiàn)了持續(xù)、大幅上漲，上交所國債指數(shù)從2004年4月初91.1點(diǎn)上漲到2005年10月中旬的109.73點(diǎn)，上漲20.45%.債券指數(shù)已在高位運(yùn)行，債券收益率曲線整體下移，債券資產(chǎn)利率風(fēng)險越來越突出。外匯理財產(chǎn)品主要投資于國際金融市場的外幣結(jié)構(gòu)性存款、貨幣掉期、高等級債券、歐洲商業(yè)票據(jù)、拆放境外同業(yè)等產(chǎn)品，也存在較大的市場風(fēng)險。目前外資銀行推出的理財產(chǎn)品，有的與香港紅籌股掛鉤，有的與新興市場債券掛鉤，有的與商品指數(shù)以及國際市場黃金、石油掛鉤。目前，美國聯(lián)邦儲備基金利率已達(dá)4.5%，且市場普遍有進(jìn)一步上升的預(yù)期，隨著美元與人民幣利差的進(jìn)一步拉大，許多商業(yè)銀行通過各種匯率、利率工具，投資境外衍生產(chǎn)品以提高資產(chǎn)收益率和資產(chǎn)配置效率的意愿比較強(qiáng)烈，一旦市場出現(xiàn)大的逆轉(zhuǎn)，外幣理財市場將面臨較大的風(fēng)險。同時，由于我國商業(yè)銀行缺少自己的產(chǎn)品模型和對沖技術(shù)，大部分產(chǎn)品都是依靠外資銀行設(shè)計(jì)、報價、風(fēng)險對沖，缺乏自主創(chuàng)新能力，也存在一定風(fēng)險。
二是操作風(fēng)險。目前銀行大量推出創(chuàng)新理財產(chǎn)品，內(nèi)控建設(shè)和風(fēng)險管理往往相對滯后，在一定程度上增加了因操作失誤或欺詐給商業(yè)銀行帶來的風(fēng)險。有的銀行對空白理財產(chǎn)品認(rèn)購書不作重要憑證管理，經(jīng)辦人員對相關(guān)操作規(guī)程不熟悉，或者分支行超計(jì)劃銷售，存在較多的風(fēng)險隱患。
三是流動性風(fēng)險。對可提前終止的理財產(chǎn)品，如果因?yàn)槭袌隼首兓霈F(xiàn)大規(guī)模贖回，可能影響銀行的流動性，特別對資金頭寸比較緊張的股份制銀行影響較大。
3.理財業(yè)務(wù)資金管理不規(guī)范。部分商業(yè)銀行的理財資金管理不規(guī)范，沒有按理財產(chǎn)品協(xié)議使用資金，發(fā)生理財資金挪用的現(xiàn)象。而且，商業(yè)銀行通常對出售理財產(chǎn)品獲得的資金沒有設(shè)置專門科目進(jìn)行管理，只是在儲蓄存款科目反映，僅是作了凍結(jié)而已，資金實(shí)際用途難以監(jiān)控，增加了監(jiān)管的難度。
4.缺乏較權(quán)威的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)。為了保證金融理財師的服務(wù)質(zhì)量、維護(hù)市場秩序，許多國家的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是對“金融理財師”成立自律性、非營利、非政府的專業(yè)資格認(rèn)證機(jī)構(gòu)，通過對達(dá)到一定專業(yè)水平和道德水準(zhǔn)的金融理財人員進(jìn)行認(rèn)證管理，提高行業(yè)公信力。國際注冊金融理財師標(biāo)準(zhǔn)委員會是在全球范圍內(nèi)受到廣泛認(rèn)可的金融理財師認(rèn)證機(jī)構(gòu)。目前，我國還沒有完善的類似權(quán)威機(jī)構(gòu)，只是于2004年9月，以中國金融教育發(fā)展基金會名義發(fā)起成立金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會，并于2005年8月加入了國際CFP組織，首次在國內(nèi)引進(jìn)國際CFP專業(yè)資格認(rèn)證制度。
二、影響商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素
目前，我國個人理財業(yè)務(wù)仍然以產(chǎn)品銷售為中心，還沒有過渡到以客戶為中心，業(yè)務(wù)僅停留在產(chǎn)品上，盡管不同的銀行有不同的品牌，也紛紛建立理財中心，但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，僅是儲蓄功能的擴(kuò)展和最初級的咨詢服務(wù)，沒有針對客戶的需要進(jìn)行個性化設(shè)計(jì)，缺乏個性化服務(wù)。絕大多數(shù)銀行開展理財業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)，是將其作為優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)的一個手段。影響理財業(yè)務(wù)發(fā)展的主要制約因素有以下幾方面：
（一）外部環(huán)境因素
1.居民現(xiàn)代金融意識不強(qiáng)。由于普及性金融教育嚴(yán)重滯后，加上商業(yè)銀行理財營銷過分側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險提示義務(wù)，使大多數(shù)居民對風(fēng)險與收益沒有正確的認(rèn)識。公眾更多認(rèn)同銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù)，對真正意義上的“代客理財”業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)識，更偏好具有保底承諾的理財產(chǎn)品，對風(fēng)險程度相對高、沒有硬性承諾的產(chǎn)品則“敬而遠(yuǎn)之”，更鮮有通過資產(chǎn)組合規(guī)避風(fēng)險的需要，導(dǎo)致現(xiàn)階段市場需求只能是一些低風(fēng)險的簡單理財產(chǎn)品。
2.理財資金運(yùn)用渠道狹窄。
由于我國資本市場發(fā)育程度較低，金融市場交易品種少、市場容量小，加上外匯市場開放程度較低，國內(nèi)貨幣市場一直是人民幣理財資金的主要投資渠道。在2004年宏觀調(diào)控、資金緊張的情況下，理財產(chǎn)品收益率伴隨著貨幣市場利率走高而走高，而后又伴隨著2005年下半年資金寬裕、貨幣市場收益率走低而連續(xù)下降，有些銀行甚至出現(xiàn)了常規(guī)業(yè)務(wù)收益補(bǔ)貼理財業(yè)務(wù)的倒掛現(xiàn)象。
3.分業(yè)經(jīng)營制約業(yè)務(wù)發(fā)展。我國實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管，法律、制度禁止商業(yè)銀行開展證券、信托和保險業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)籌集的資金只能在債券市場、貨幣市場和外匯市場上運(yùn)用，對保險、基金、證券等產(chǎn)品，只能采取推薦或部分的形式，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間與發(fā)達(dá)國家有較大差距，是一種片面的、單調(diào)的、不成熟的理財業(yè)務(wù)。歐美等國許多國際大銀行由于實(shí)行混業(yè)經(jīng)營，加上背靠綜合性的金融控股集團(tuán)，銀行可以從事證券、保險和信托業(yè)務(wù)，個人理財業(yè)務(wù)資金用途非常廣泛。即使在金融管制較嚴(yán)格的年代，法律也不禁止商業(yè)銀行買賣金融投資工具和管理投資基金，甚至允許商業(yè)銀行直接從事信托業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行理財資金可以在銀行、證券、保險等幾個市場之間流動，可利用基金、股票、保險、債券等多種金融手段為客戶提供多種增值服務(wù)，獲取收益機(jī)會更多。
4.其他機(jī)構(gòu)分流理財業(yè)務(wù)。一是證券公司。證監(jiān)會2004年12月了《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》，支持規(guī)范創(chuàng)新類證券公司開展集合理財業(yè)務(wù)。券商還在管理費(fèi)率、風(fēng)險保障等方面進(jìn)行了創(chuàng)新，這些都吸引了原有和潛在的、最具投資意識和風(fēng)險承受能力的高端投資者。2005年招商、國信、國泰君安等11家創(chuàng)新試點(diǎn)券商發(fā)行了13只集合資產(chǎn)管理計(jì)劃，募集資金145億元。2006年初，證監(jiān)會又下發(fā)《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)實(shí)施細(xì)則》征求意見，將進(jìn)一步支持券商開展集合理財業(yè)務(wù)。二是信托投資公司。目前信托是唯一可以跨越貨幣市場、證券市場和實(shí)業(yè)市場的金融機(jī)構(gòu)，投資標(biāo)的廣泛，可以利用其經(jīng)營范圍廣，投資組合選擇大的特點(diǎn)，謀求投資者收益來源的多樣化。三是基金公司?；鹪诶碡敇I(yè)務(wù)上起步較早，專業(yè)性強(qiáng)，目前已經(jīng)形成了較大業(yè)務(wù)規(guī)模，擁有股票基金、債券基金、貨幣市場基金、保本基金等較為完整和成熟的產(chǎn)品群，能夠投資于除期貨、外匯外的大部分國內(nèi)金融產(chǎn)品。四是保險公司。保險公司是最早進(jìn)入個人理財市場的金融主體，90年代初便開發(fā)了具有理財功能的保險產(chǎn)品，國內(nèi)保險公司主要以分紅險的形式進(jìn)行個人理財業(yè)務(wù)的推廣。與其他理財產(chǎn)品相比，分紅險既有理財功能，同時又具備一定的保險功能，這也是保險公司理財最大的優(yōu)勢。
（二）銀行內(nèi)部制約因素
1.理財品種不豐富。理財業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最為不同的就是其“個性突出”，不同理財機(jī)構(gòu)針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領(lǐng)域的比較優(yōu)勢，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費(fèi)者的差異化需要。雖然目前我國商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品名目眾多，但各家銀行推出產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，營銷的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶也基本一致，僅局限于利率、匯率掛鉤與國債、央行票據(jù)等投資組合的幾種產(chǎn)品，不能根據(jù)客戶的需求有差別、有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。
2.人力資源的瓶頸。個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，要求理財人員必須全面了解理財產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識，具備豐富實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。國外和我國香港地區(qū)一般都對理財業(yè)務(wù)人員資格有明確的要求，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展時間較短，理財經(jīng)理多由個人業(yè)務(wù)部門客戶經(jīng)理兼職。由于人員素質(zhì)跟不上，目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)主要是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，且僅停留在產(chǎn)品上，深層次的理財業(yè)務(wù)還無法開展。
3.對理財業(yè)務(wù)認(rèn)識不足。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于理財產(chǎn)品的研發(fā)、定價、風(fēng)險管理、資金管理和運(yùn)用等環(huán)節(jié)都在各商業(yè)銀行總行，分支機(jī)構(gòu)無權(quán)推出產(chǎn)品，只負(fù)責(zé)銷售理財產(chǎn)品，對產(chǎn)品設(shè)計(jì)的背景、資金運(yùn)用渠道知之甚少，個別機(jī)構(gòu)零售業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人對理財業(yè)務(wù)知識較為缺乏。
4.信息系統(tǒng)不健全。多數(shù)銀行的業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)建立在賬戶基礎(chǔ)上，客戶信息極為有限，無法有效地加以分析利用。同時，商業(yè)銀行間、商業(yè)銀行與證券、保險、信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。
三、發(fā)展、規(guī)范個人理財業(yè)務(wù)的政策建議
（一）完善理財業(yè)務(wù)發(fā)展的市場環(huán)境
一是進(jìn)一步完善利率、匯率形成機(jī)制。目前，我國人民幣理財市場已經(jīng)有了一定的發(fā)展，但進(jìn)一步發(fā)展尚需要利率和匯率機(jī)制上的進(jìn)一步完善。
二是繼續(xù)推動金融市場發(fā)展。目前國內(nèi)的商業(yè)銀行普遍都面臨流動性困境問題，要解決流動性過剩的問題，唯一的出路就是從金融創(chuàng)新入手，大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)。因此，必須創(chuàng)新人民幣市場金融產(chǎn)品和工具，完善金融市場體系，大力發(fā)展國債市場、衍生品市場、期權(quán)市場、資本市場。
三是拓寬商業(yè)銀行投資渠道。目前商業(yè)銀行的存貸差巨大，如果不能充分有效解決資金出口的問題，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)將受到較大影響，建議合理有序地拓寬商業(yè)銀行投資渠道。
（二）商業(yè)銀行要規(guī)范開展理財業(yè)務(wù)
目前，國外商業(yè)銀行已進(jìn)入高級競爭階段，一站式全面服務(wù)、市場細(xì)分與目標(biāo)客戶科學(xué)界定、產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)弱、風(fēng)險管理能力的高低已成為銀行核心競爭力的主要方面。我國各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)從戰(zhàn)略高度做好理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險監(jiān)控工作，按照符合客戶利益和風(fēng)險承受能力原則開展理財業(yè)務(wù)。首先，要組織員工加強(qiáng)對銀監(jiān)會《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》和同業(yè)理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)，加快理財隊(duì)伍建設(shè)，提高從業(yè)人員素質(zhì)；其次，要規(guī)范產(chǎn)品研發(fā)程序，完善風(fēng)險管理體系。在開發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，應(yīng)制定新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)管理規(guī)定，事前評估和管理業(yè)務(wù)風(fēng)險，充分考慮業(yè)務(wù)對系統(tǒng)資源、專業(yè)人才和業(yè)務(wù)支撐能力的要求；在投資顧問環(huán)節(jié)，客觀評估客戶的風(fēng)險認(rèn)知和承受能力、投資意向，提供符合客戶利益的投資顧問服務(wù)，并充分揭示風(fēng)險；在營銷環(huán)節(jié)，要切實(shí)注意防范法律風(fēng)險和合規(guī)風(fēng)險，防止錯誤銷售和不當(dāng)銷售；在投資操作環(huán)節(jié)，要嚴(yán)格控制操作風(fēng)險，按照客戶的指示或合同的約定進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理活動；在后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)，要保持文件和數(shù)據(jù)記錄的完整性與可靠性，充分披露相關(guān)信息；在風(fēng)險控制上，要建立有效的風(fēng)險識別、計(jì)量、監(jiān)測和控制體系。
（三）要切實(shí)加強(qiáng)對理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管
一是對理財業(yè)務(wù)實(shí)行專業(yè)化監(jiān)管。隨著利率、匯率越來越市場化，資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的開展，及金融監(jiān)管的逐步放松，我國金融業(yè)綜合經(jīng)營成為可能，理財業(yè)務(wù)也就日益成為各銀行競爭的焦點(diǎn)和核心內(nèi)容之一。受專業(yè)人才的局限，雖然我國先后出臺了金融衍生產(chǎn)品管理辦法、市場風(fēng)險管理指引，但客觀而言，目前還停留在政策層面，對包括個人理財業(yè)務(wù)在內(nèi)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的監(jiān)管尚未付諸于實(shí)踐，影響了監(jiān)管深度和廣度。鑒于個人理財業(yè)務(wù)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，大面積培養(yǎng)這方面監(jiān)管人才既不經(jīng)濟(jì)，也不現(xiàn)實(shí)，建議借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，在有一定基礎(chǔ)的監(jiān)管人員中有選擇性地進(jìn)行培養(yǎng)。同時，要根據(jù)新業(yè)務(wù)發(fā)展和監(jiān)管的特點(diǎn)，進(jìn)一步完善新業(yè)務(wù)監(jiān)管體制，通過進(jìn)一步加強(qiáng)對理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管，特別是對各商業(yè)銀行總行的監(jiān)管，引導(dǎo)商業(yè)銀行提高理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理水平，穩(wěn)步發(fā)展高端客戶和改善銀行客戶結(jié)構(gòu)，為金融消費(fèi)者提供更豐富的投資工具，不斷提高綜合競爭能力。
二是適時出臺理財人員從業(yè)資格規(guī)定。個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行從“融資”服務(wù)拓展到“融智”服務(wù)的標(biāo)志，客戶最感興趣的是“優(yōu)化投資”服務(wù)和“專家”服務(wù)。個人理財客戶經(jīng)理素質(zhì)的高低將直接影響個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接影響到客戶的忠誠度和信任度，加快培養(yǎng)造就一支高素質(zhì)、專業(yè)化、復(fù)合型的理財專家，對發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)至關(guān)重要。建議銀監(jiān)會在“暫行辦法”、“管理指引”的基礎(chǔ)上，出臺《個人理財從業(yè)人員資格管理辦法》。
三是盡快建立金融理財師認(rèn)證體系。為認(rèn)證合格的金融理財人員，建議借鑒國外“特許金融分析師”考試制度和我國香港、臺灣地區(qū)經(jīng)驗(yàn)，盡快建立金融理財師制度，由專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)從業(yè)人員論證考試，頒發(fā)從業(yè)人員執(zhí)照、制定職業(yè)操守、從業(yè)行為監(jiān)督規(guī)范，創(chuàng)建符合我國國情的從業(yè)人員資格認(rèn)證體系。目前，中國金融教育發(fā)展基金會金融理財專業(yè)委員會、勞動和社會保障部國家理財規(guī)劃師專業(yè)委員會等機(jī)構(gòu)已在國內(nèi)進(jìn)行AFP和理財規(guī)劃師資格認(rèn)證，建議有關(guān)監(jiān)管部門在此基礎(chǔ)上指導(dǎo)有關(guān)部門進(jìn)行改造完善，建立非政府、非營利、權(quán)威的理財專業(yè)中介組織。
四是積極鼓勵銀行發(fā)展理財業(yè)務(wù)。監(jiān)管部門應(yīng)按照“暫行辦法”的有關(guān)規(guī)定，檢查督促商業(yè)銀行建立相應(yīng)的規(guī)章制度，明確管理部門，配備必要的專業(yè)人員，審慎審批，保證收益理財產(chǎn)品或計(jì)劃的銷售；對于風(fēng)險管理能力較強(qiáng)的商業(yè)銀行，積極鼓勵進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新，大力促進(jìn)商業(yè)銀行發(fā)展各具特色的理財業(yè)務(wù)，鼓勵、支持國有商業(yè)銀行有條件的省級分行在總行授權(quán)范圍內(nèi)自主開辦理財業(yè)務(wù)。
（四）按功能性監(jiān)管原則統(tǒng)一監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)
一、中國銀行業(yè)理財業(yè)務(wù)發(fā)展迅速
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)按照管理運(yùn)作方式不同，分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。理財顧問服務(wù)，是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。綜合理財服務(wù)，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。
近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展和居民經(jīng)濟(jì)收入的不斷增加，人們對財富理財?shù)男枨笤絹碓綇?qiáng)，中國銀行理財業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，市場競爭十分激烈。匯豐、花旗、東亞等外資銀行憑借先進(jìn)的管理理念、豐富的理財服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和便捷的全球投資渠道優(yōu)勢積極登陸中國，搶占高端私人理財市場；國內(nèi)大型國有銀行和全國性股份制銀行憑借自身規(guī)模和實(shí)力紛紛建立“理財工作室”、“理財中心”開展理財業(yè)務(wù)，不斷研發(fā)推出系列化和組合化的理財產(chǎn)品，例如招商銀行“金葵花”理財、光大銀行“陽光”理財、民生銀行“非凡”理財?shù)鹊?。理財產(chǎn)品類型也由最初的儲蓄型理財產(chǎn)品發(fā)展為包括結(jié)構(gòu)型、信托貸款型、票據(jù)型、債券型及QDII等多種理財產(chǎn)品。
二、城市商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
與全國理財業(yè)務(wù)日新月異的發(fā)展趨勢相比，城市商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)發(fā)展卻不盡人意。2008年發(fā)行了理財產(chǎn)品的城市商業(yè)銀行只有19家，占所有發(fā)行理財產(chǎn)品銀行總數(shù)的34%，但綜合理財能力前10名的銀行中城市商業(yè)銀行只占據(jù)1席①。由于在研發(fā)能力、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、管理水平等方面與國有大型銀行、股份制銀行和外資銀行存在較大差異，城市商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)從出生的那一刻起就在夾縫中生存。
三、城市商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策
1、理財市場定位
首先，在全國所有的城市商業(yè)銀行中，除北京銀行、上海銀行等少數(shù)幾家城商行規(guī)模實(shí)力較強(qiáng)之外，絕大部分的城市商業(yè)銀行屬于小銀行，研發(fā)能力相對較弱、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模較小，難以占據(jù)高端客戶市場。其次，“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，服務(wù)中小企業(yè)，服務(wù)城市居民”是城市商業(yè)銀行的基本市場定位，中小企業(yè)和城市居民是其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場。第三，從客戶方面來看，高端客戶投資金額大、抗風(fēng)險能力很強(qiáng)，但同時要求的收益率也相對較高，與大型國有銀行、股份制銀行和外資銀行相比，城市商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品不具吸引力；低端客戶投資資金少、抗風(fēng)險能力較弱，不適合作為理財業(yè)務(wù)的營銷對象。而中端客戶投資金額適中、具有一定的抗風(fēng)險能力，傾向于收益風(fēng)險均衡型理財產(chǎn)品，城市商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品能完全滿足其需求。因此，城市商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)應(yīng)定位于城市居民、中小企業(yè)等中端客戶群。
2、理財產(chǎn)品研發(fā)
一是堅(jiān)持市場跟隨型研發(fā)策略，以開發(fā)成熟型理財產(chǎn)品為主。開發(fā)新的理財產(chǎn)品需具較高的前期投入研發(fā)成本、有較強(qiáng)的研發(fā)能力、較高的風(fēng)險管控水平及較強(qiáng)的風(fēng)險承擔(dān)能力，城市商業(yè)銀行的自身能力難以達(dá)到上述要求。而堅(jiān)持市場跟隨型研發(fā)策略，開發(fā)市場上相對較成熟的理財產(chǎn)品開發(fā)成本低、市場風(fēng)險小、業(yè)務(wù)管理較成熟，例如信托貸款型、債券票據(jù)型、打新股型等理財產(chǎn)品。二是適當(dāng)開發(fā)個性化、本地化的特色理財產(chǎn)品。城市商業(yè)銀行具有地域性較強(qiáng)的特點(diǎn)，對本地市場需求、客戶群體等情況比較熟悉，城市商業(yè)銀行要結(jié)合自身特點(diǎn)，開發(fā)適合本地客戶或基于本地市場的理財產(chǎn)品，形成自身獨(dú)特的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。三是加強(qiáng)合作，走理財業(yè)務(wù)聯(lián)合發(fā)展之路。城市商業(yè)銀行之間可以相互合作，共同開發(fā)、銷售理財產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險分擔(dān)、收益共享；城市商業(yè)銀行還可以利用自身地域性網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)勢與具有產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢的大中型銀行合作，通過代銷其理財產(chǎn)品獲益；此外，城市商業(yè)銀行可以與信托、保險、基金等金融機(jī)構(gòu)合作，推出適合城市商業(yè)銀行的募集資金規(guī)模較小的理財產(chǎn)品。四是提高風(fēng)險管理能力，嚴(yán)控理財業(yè)務(wù)風(fēng)險。理財業(yè)務(wù)之所以能成為各家銀行競相發(fā)展的新興業(yè)務(wù)，主要原因在于理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)收益較高的中間業(yè)務(wù)，但其風(fēng)險也是各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)中較高的，例如利率風(fēng)險、政策風(fēng)險、操作風(fēng)險、信用風(fēng)險等等。理財業(yè)務(wù)一旦形成風(fēng)險并產(chǎn)生損失，將對銀行良好的社會形象產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。因此，對于風(fēng)險管控水平有限的城市商業(yè)銀行來講，控制理財業(yè)務(wù)風(fēng)險尤為重要。
3、理財渠道運(yùn)用
由于城市商業(yè)銀行不具有大型國有銀行、股份制銀行及外資銀行在媒體宣傳投放、銀行品牌信譽(yù)度等方面的優(yōu)勢，所以不能坐等客戶上門。城市商業(yè)銀行的營銷優(yōu)勢在于其本地化客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，他們在當(dāng)?shù)負(fù)碛休^好的人脈和客戶資源，通過現(xiàn)有的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、居民建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。城市商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)采取主動營銷、裙帶營銷的方式通過“客戶經(jīng)理——現(xiàn)有客戶——客戶的客戶、親朋”發(fā)展模式積極營銷理財產(chǎn)品，搶占擴(kuò)大理財業(yè)務(wù)市場份額。
4、理財人才培養(yǎng)
企業(yè)的競爭實(shí)際就是人才的競爭。城市商業(yè)銀行要想在理財業(yè)務(wù)市場上占據(jù)一席之地，就必須打造一支精英理財團(tuán)隊(duì)。首先，城市商業(yè)銀行可以適當(dāng)從同業(yè)引進(jìn)高級人才，在并不熟悉的理財業(yè)務(wù)上迅速打開局面、進(jìn)入市場。但從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看，這種方式存在費(fèi)用高、同業(yè)人才緊缺的缺點(diǎn)。其次，城市商業(yè)銀行可以與信托、基金、保險等金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，通過共同開發(fā)推廣理財產(chǎn)品、邀請專家對本行員工培訓(xùn)等方式，借用外部人才發(fā)展銀行自身的理財業(yè)務(wù)。但這種方式存在著不確定性的缺點(diǎn)。與此同時，城市商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)理財團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重點(diǎn)放在培養(yǎng)自己的人才方面。一方面要支持鼓勵員工參加理財規(guī)劃師、證券從業(yè)資格、基金從業(yè)資格、保險從業(yè)資格等各類金融職業(yè)培訓(xùn)，加快理財人才培養(yǎng)。另一方面建立人才的激勵機(jī)制，創(chuàng)造人才實(shí)施才華的平臺，發(fā)揮其業(yè)務(wù)潛能，實(shí)現(xiàn)其人生價值，提高人才事業(yè)忠誠度。
5、理財業(yè)務(wù)目標(biāo)
自2007年1月份我國金融市場全面開放以來，外資銀行加速了在中國的布局和業(yè)務(wù)發(fā)展，國內(nèi)的大型國有銀行和股份制商業(yè)銀行也不斷豐富完善自身的金融業(yè)務(wù)品種，中國金融市場進(jìn)入了戰(zhàn)國時代，城市商業(yè)銀行面臨前所未有的激烈競爭局面。隨著國民收入的不斷提高，理財業(yè)務(wù)已成為各家銀行競相發(fā)展的新興業(yè)務(wù)，競爭尤為激烈。但是理財業(yè)務(wù)是城市商業(yè)銀行的薄弱環(huán)節(jié)之一。因此，城市商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的近期首要目標(biāo)不應(yīng)是提高盈利水平，而是：1）豐富自身銀行產(chǎn)品，完善金融產(chǎn)品體系。理財業(yè)務(wù)是一個新興的銀行業(yè)務(wù)，具有廣闊的市場發(fā)展前景，城市商業(yè)銀行不能在起跑線上輸給其他銀行。通過研發(fā)理財產(chǎn)品可以豐富銀行產(chǎn)品體系，積累業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)鍛煉研發(fā)營銷人才，為以后業(yè)務(wù)的發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。2）培養(yǎng)穩(wěn)定忠實(shí)客戶群體，搶占中小企業(yè)、個人客戶市場份額。通過不斷研發(fā)推出適合客戶需求的理財產(chǎn)品，可以將客戶長期吸引住，逐漸將其培養(yǎng)為忠實(shí)的客戶群體，避免因?yàn)槔碡敭a(chǎn)品種類缺乏而喪失已有客戶，進(jìn)而對銀行其他業(yè)務(wù)造成沖擊。
銀行在出售個人理財產(chǎn)品后，應(yīng)當(dāng)按照國家監(jiān)管部門規(guī)定履行嚴(yán)格的信息披露制度，同時向投資者披露完整的資金運(yùn)用和收益情況的真實(shí)信息。然后商業(yè)銀行常常將投資者的理財資金交付給信托公司統(tǒng)一管理，商業(yè)銀行僅僅負(fù)責(zé)信托業(yè)務(wù)，導(dǎo)致若信托公司未按時間規(guī)定向商業(yè)銀行披露真實(shí)完全的信息，個人理財?shù)耐顿Y者將很難把握資金去向。因此，銀行只能利用與信托公司簽訂的合同來約束其信息披露職責(zé)，這種方式導(dǎo)致信息披露往往要經(jīng)過兩層關(guān)系才能落實(shí)到投資者，在一定程度上增加監(jiān)管難度。
(二)業(yè)務(wù)法律規(guī)定模糊不清
我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的立法項(xiàng)目仍處于較低層次，有關(guān)的法律法規(guī)仍不夠健全，更新速度嚴(yán)重滯后，這些因素都在一定程度上影響我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)快速有利發(fā)展。一些有關(guān)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的規(guī)章制度未對銀行和投資者之間的利益法律關(guān)系做出有效調(diào)整，在雙方權(quán)利和義務(wù)方面沒有清晰的界定。因此，我們應(yīng)該積極調(diào)整這種不完善的法律制定，并將其上升到國家立法層面，以嚴(yán)格的法律制度約束我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中的法律法規(guī)和權(quán)利義務(wù)，使銀行、投資者以及相關(guān)金融部門承擔(dān)相對應(yīng)的法律責(zé)任，這樣我國的個人理財業(yè)務(wù)才能得到更好發(fā)展。
(三)金融監(jiān)管體制嚴(yán)重滯后
當(dāng)前，我國商業(yè)銀行的金融監(jiān)管部門主要包括銀監(jiān)會、證監(jiān)會和保監(jiān)會。但是監(jiān)管部門職權(quán)的不合理分配，監(jiān)管協(xié)調(diào)中不明晰的法律依據(jù)，在兩者的共同影響下就產(chǎn)生了不同的監(jiān)管主體出臺不同的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)和措施的問題。與此同時，個人理財業(yè)務(wù)的法律法規(guī)在各監(jiān)管機(jī)構(gòu)范圍內(nèi)沒有做嚴(yán)格的協(xié)調(diào)，因此產(chǎn)生監(jiān)管過度與監(jiān)管力度不足并存的趨勢。各金融監(jiān)管部門雖然屬于相同級別，但是缺乏協(xié)調(diào)一致的金融監(jiān)管機(jī)制，存在較大程度的利益沖突問題，在產(chǎn)生糾紛問題時必然導(dǎo)致推卸責(zé)任等現(xiàn)象發(fā)生，說明我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管制度需要完善的重要性和緊迫性。
二、完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的途徑
(一)強(qiáng)化個人理財業(yè)務(wù)的法律維護(hù)
只有明晰商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的性質(zhì)，才能最終破解個人理財業(yè)務(wù)的法律維護(hù)問題。同時我們可以根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)的性質(zhì)不同，將個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)類別做暫時性的劃分，以方便在業(yè)務(wù)辦理和進(jìn)行的過程中做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
(二)完善理財業(yè)務(wù)的信息披露制度
與金融業(yè)務(wù)發(fā)展迅速的國家相比，我國的個人理財業(yè)務(wù)的投資者風(fēng)險識別能力和承受能力相對較差。因此，商業(yè)銀行理財人員應(yīng)及時有效將相關(guān)信息向投資者披露，以確?？蛻羟猩砝娴木S護(hù)。在出售理財產(chǎn)品的過程中，應(yīng)積極規(guī)避過分夸大理財產(chǎn)品的最高收益率，同時切實(shí)按照金融管理部門規(guī)定向投資者強(qiáng)調(diào)有可能帶來的金融風(fēng)險，并對不同的理財產(chǎn)品的風(fēng)險等級做出明確的劃分，如實(shí)地讓客服獲悉理財過程中存在的風(fēng)險。
(三)加強(qiáng)對個人理財市場的金融監(jiān)管
由于我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的分業(yè)機(jī)制，導(dǎo)致我國的金融監(jiān)管出現(xiàn)監(jiān)管不嚴(yán)或監(jiān)管不力等現(xiàn)象，要想完全改變現(xiàn)存在的分業(yè)監(jiān)管問題困難重重。但是我們可以在現(xiàn)有條件下對實(shí)行監(jiān)管機(jī)構(gòu)內(nèi)部進(jìn)行專業(yè)化、細(xì)致化的分工處理，制定出與我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管協(xié)調(diào)一致的風(fēng)險控制部門，達(dá)到專業(yè)化監(jiān)管和協(xié)調(diào)監(jiān)管的有機(jī)結(jié)合。
個人理財業(yè)務(wù)，概括而言，就是將個人資產(chǎn)委托銀行打理，實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。具體而言，就是銀行理財專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險偏好程度，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地安排投資方式，以實(shí)現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。個人理財業(yè)務(wù)具有市場容量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，成為發(fā)達(dá)國家很多大商業(yè)銀行的主導(dǎo)產(chǎn)品和重要的收益來源及利潤增長點(diǎn)。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，個人理財業(yè)務(wù)收入已占國外銀行總收入30%以上，個別銀行甚至達(dá)到全部收入的70%.在西方發(fā)達(dá)國家，個人理財業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個家庭，銀行在為客戶提供滿意服務(wù)的同時也為自己帶來了豐厚的利潤。在過去的幾年里，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)平均利潤率高達(dá)35%，年平均盈利增長率約為12%～15%.而我國商業(yè)銀行由于諸多因素的制約，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)滯后，其無論從規(guī)模還是從內(nèi)容上，都不能與發(fā)達(dá)國家相提并論。目前我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)以下幾個主要特點(diǎn)：一是規(guī)模小，我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)（包括個人理財業(yè)務(wù)）收入占銀行總收入的比重平均為8%左右；二是品種少，銀行中間業(yè)務(wù)的品種從目錄上看有260多種（國外有1000多種），而實(shí)際運(yùn)用的很少，其中個人理財品種就更少；三是個人理財業(yè)務(wù)層次較低，我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段提供的個人理財服務(wù)基本上是轉(zhuǎn)賬、、代收代付、通存通兌等技術(shù)含量比較低的簡單業(yè)務(wù)，銀行難以像國外商業(yè)銀行一樣給客戶提供包括證券、保險、信托等在內(nèi)的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財服務(wù)；四是產(chǎn)品的特色、差別化服務(wù)不足。雖然各家銀行推出的產(chǎn)品名稱各異，但內(nèi)容卻大同小異，缺乏特色，面對形形的顧客，在理財產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或提供的服務(wù)上差別不大。而西方商業(yè)銀行則特別重視理財產(chǎn)品的品牌、特色，強(qiáng)調(diào)個性化服務(wù)?？梢姡覈虡I(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)與西方商業(yè)銀行相比明顯滯后且差距很大。為了縮小與外資銀行的差距，拓寬盈利空間，提高競爭實(shí)力，我國商業(yè)銀行當(dāng)務(wù)之急是要深刻反思個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因，并要有切實(shí)可行的發(fā)展對策。
1商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因
1.1分業(yè)經(jīng)營金融政策的制約
由于我國現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策和體制，銀行、證券、保險這幾個行業(yè)，都是嚴(yán)格分開經(jīng)營的，業(yè)務(wù)不能交叉，3個市場處于相對分隔狀態(tài)，三者都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財，而無法利用其他兩個市場實(shí)現(xiàn)增值。因此商業(yè)銀行提供的個人理財服務(wù)，還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)方面，不能真正客戶進(jìn)行組合投資，銀行理財服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無法辦理，所以，國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)呈現(xiàn)“叫好不叫座”的局面。
1.2專業(yè)人才的匱乏
目前，國內(nèi)商業(yè)銀行專業(yè)理財師匱乏已成為我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重要“瓶頸”。由于理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。目前，國內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，具備國際職業(yè)資格的理財“高手”更屬鳳毛麟角?，F(xiàn)在，我國各商業(yè)銀行一般把從事個人理財業(yè)務(wù)的一線員工稱為客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理雖然都是篩選出來的，其綜合素質(zhì)要高于營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的一般柜員，但離客戶和社會的期望及西方金融策劃師的距離相差很遠(yuǎn)。眾所周知，理財離不開人來打理，沒有高素質(zhì)的理財人員，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展談何容易。
1.3客觀技術(shù)備件的制約
商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展要以先進(jìn)的電子信息技術(shù)、發(fā)達(dá)的金融網(wǎng)絡(luò)為依托，尤其是個人理財?shù)雀郊又当容^高的中間業(yè)務(wù)，更需要一系列技術(shù)的支持，且附加值越高，對技術(shù)的要求就越高。而我國金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，相應(yīng)的硬件設(shè)備比較落后、陳舊，在計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、軟件的開發(fā)與應(yīng)用上有很大的局限性。因而像國外發(fā)達(dá)國家銀行開展得紅紅火火的自助銀行、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、家庭銀行等業(yè)務(wù)在我國目前都難順利開展，個人理財業(yè)務(wù)的方便、快捷、效率自然大打折扣。
1.4創(chuàng)新不足
我國商業(yè)銀行長期以來由于外部環(huán)境的、體制的、技術(shù)的等等因素的影響，金融創(chuàng)新的意識、能力不強(qiáng)，金融創(chuàng)新幾乎是一片空白，近幾年來隨著銀行競爭的加劇，我國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新有所起步，但總的來說，金融創(chuàng)新的層次較低，范圍較窄，產(chǎn)品的科技含量低，運(yùn)用效果差，尤其是中間業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新更是非常落后，這是導(dǎo)致個人理財產(chǎn)品同質(zhì)性大的重要原因。
1.5理財需求和理財文化的制約
中國居民目前有11萬億多的儲蓄資產(chǎn)，而且隨著民收入和個人財富的增長，按理說個人理財?shù)男枨髴?yīng)該相當(dāng)大，但現(xiàn)實(shí)卻恰恰相反，當(dāng)前個人理財?shù)膶?shí)際需求比較小，造成這種現(xiàn)象的原因主要有：一是中國個人財富擁有的不均衡，中國儲蓄的60%集中在20%的個人手中，80%的的居民屬于低收入階層，所以真正有理財需求的只是少數(shù)人；二是中國人一貫以來缺乏投資意識和理財意識；三是中國人普遍有一種“財怕外露”的思想以及不愿把財產(chǎn)交給他人打理的心理和習(xí)慣；四是居民對個人理財?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)流程不了解，同時對商業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務(wù)也缺乏認(rèn)同感。
2發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策
2.1朝著國際混業(yè)經(jīng)營的方向發(fā)展
混業(yè)經(jīng)營是當(dāng)今西方商業(yè)銀行普遍采用的一種經(jīng)營模式，中國商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營既是適應(yīng)金融國際化、應(yīng)對外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展自身業(yè)務(wù)、特別是個人理財業(yè)務(wù)的需要。如果我國的商業(yè)銀行在政策松綁后實(shí)行混業(yè)經(jīng)營，那么它們可以融銀行、證券、保險、信托等業(yè)務(wù)于一體，它們也可以像美國的商業(yè)銀行一樣，為客戶提供存取款、信用卡、汽車和房屋等各種消費(fèi)貸款、辦理保險、買賣股票、基金和債券等金融產(chǎn)品等一攬子金融服務(wù)，到那時，一旦政策壁壘拆除，個人理財業(yè)務(wù)將有長足的發(fā)展。
2.2加強(qiáng)專業(yè)人才的建設(shè)
理財師隊(duì)伍素質(zhì)的高低直接決定個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以加強(qiáng)專業(yè)理財師隊(duì)伍的建設(shè)，提高理財人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重來抓。專業(yè)理財師隊(duì)伍的建設(shè)應(yīng)重點(diǎn)從以下兩個方面逐步推進(jìn)：（1）要加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來安排，可借鑒國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開設(shè)投資工具運(yùn)用和理財規(guī)劃兩大類課程，同時還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識，通過培訓(xùn)，使我們的客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。而且這種培訓(xùn)要形成制度，定期進(jìn)行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識，更好地適應(yīng)個人理財?shù)男枰?。?）建立我國的個人理財師資格認(rèn)證制度。按照國際慣例，做理財專家需先取證，所以我國需要借鑒國外特別是美國的注冊理財規(guī)劃師CFP（CertifiedFinancialPlanner），CFP證書由“國際財務(wù)策劃人員協(xié)會”（InternationalAssociationofFinancialPlanning，簡稱IAFP）推出，是目前世界上最權(quán)威的理財顧問認(rèn)證資質(zhì)。建立符合中國國情的個人理財師資格認(rèn)證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，以規(guī)范個人理財師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為及提高其專業(yè)理財水平，打造真正的理財專家。
2.3改善技術(shù)條件
要加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)，打造個人理財服務(wù)的技術(shù)平臺，提升服務(wù)質(zhì)量。改革開放20多年來，中國金融行業(yè)的信息化建設(shè)從無到有、從單一業(yè)務(wù)向綜合業(yè)務(wù)發(fā)展，并從根本上改變了傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的處理模式，建立了以計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)體系和技術(shù)平臺，逐步形成了覆蓋全國的電子匯兌清算系統(tǒng)、電子證券交易系統(tǒng)和金融管理系統(tǒng)，但已有的這些金融網(wǎng)絡(luò)、金融技術(shù)與發(fā)達(dá)國家相比，相距很遠(yuǎn)，離銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求也有距離，所以為了應(yīng)對外資銀行的挑戰(zhàn)，更好地拓展商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，特別是個人理財業(yè)務(wù)，我們必須加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)。建設(shè)重點(diǎn)放在以下3方面：一是完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。我國銀行業(yè)一方面應(yīng)加快全國性金融網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，協(xié)調(diào)各銀行之間的沖突；另一方面應(yīng)著手興建銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)；同時應(yīng)積極建立國際間金融互聯(lián)網(wǎng)；二是應(yīng)加快金融電子化系統(tǒng)的集成。金融電子化系統(tǒng)集成，是指金融企業(yè)根據(jù)市場和客戶的需求，把各種金融產(chǎn)品和服務(wù)及其相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來，形成一個統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，使金融企業(yè)能籍此靈活地適應(yīng)市場需求，實(shí)施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成經(jīng)營管理上的優(yōu)勢；三是要建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，借助這個系統(tǒng)，銀行可有效地管理已有的信息，并對信息進(jìn)行加工，特別是對客戶信息進(jìn)行有效加工，以便進(jìn)一步將經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，通過個性化服務(wù)，特別是定制的服務(wù)滿足客戶的需求。
2.4加快創(chuàng)新
由于創(chuàng)新的不足，當(dāng)前商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品種類不多且缺乏特色，而市場、客戶的需求是多種多樣、千差萬別且不斷變化的，如何滿足客戶多樣化且日趨變化的需求？商業(yè)銀行最好的辦法就是進(jìn)行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。進(jìn)行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新要注重以下幾點(diǎn)：一是要新，商業(yè)銀行設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)時，不要一味地模仿別人，要充分體現(xiàn)本行的智慧，優(yōu)勢，要做好市場的調(diào)研，做到他無我有、他有我新、他新我優(yōu)；二是要適用，產(chǎn)品適用才有客戶、有市場，也才能給銀行帶來利潤，如何才能適用，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場定位，而準(zhǔn)確的市場定位又來自于對客戶進(jìn)行細(xì)分，即按一定的標(biāo)準(zhǔn)例如按收入、年齡、風(fēng)險偏好等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，然后量身定做理財產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個性、差異，這樣的產(chǎn)品才適用，才可以滿足不同客戶群投資理財?shù)男枰?；三是產(chǎn)品要有一定的含金量，即能給客戶帶來增值收益。商業(yè)銀行設(shè)計(jì)的理財產(chǎn)品或提供的服務(wù)不能僅停留在方便、快捷或微笑服務(wù)階段，更重要的是要能給客戶帶來增值收益，這才是客戶委托理財?shù)闹饕康摹?/p>
2.5加大理財意識和理財市場的培養(yǎng)
首先要加強(qiáng)對居民理財意識的教育。在國內(nèi)，這種教育太少了，很多百姓理財觀念尚存在一些誤區(qū)，而在國外從小就給孩子灌輸理財觀念，培養(yǎng)孩子的理財意識，且這種理財教育貫穿人的一生。所以中國在這方面要給百姓補(bǔ)補(bǔ)課，引導(dǎo)居民樹立正確的理財觀念和理財意識，讓百姓走出傳統(tǒng)理財?shù)恼`區(qū)。其次，要加大產(chǎn)品的宣傳力度。由于競爭的激烈，好酒也怕巷子深，所以商業(yè)銀行設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品以后，一定要借助有影響的媒體擴(kuò)大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解它。再次，要設(shè)計(jì)符合中低客戶需要的產(chǎn)品，開發(fā)中低客戶市場，當(dāng)前我國各大商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品基本上是針對高端客戶而言的，準(zhǔn)入的門檻較高，一般都在50萬元以上，而讓那些有理財愿望的中低客戶望洋興嘆，誠然，對銀行來說，抓住高端客戶非常關(guān)鍵，但根據(jù)中國的實(shí)際，中低客戶屬絕大多數(shù)，該市場是一個比較大的潛在市場，為實(shí)現(xiàn)銀行的長期利潤，銀行不應(yīng)忽視它。第四，完善客戶信息保密制度?？蛻舻呢敭a(chǎn)應(yīng)該屬很私人的東西，客戶委托銀行理財，銀行有責(zé)任替客戶保密，只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國人長期以來存在的“財怕外露”思想，放心把錢交給銀行打理。
參考文獻(xiàn)：
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〔2〕劉敏新形勢下拓展銀行個人理財業(yè)務(wù)的思考〔J〕城市個人金融，2002，（11）.
1我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的必要性
1.1滿足個人日益多樣化的金融需求
自1978年改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長，城鄉(xiāng)居民的收入水平不斷提高。中國人民銀行的金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2007年1月底，我國城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額為16.2萬億元，相比去年同期增長近9.3%。個人金融投資理念的不斷成熟為個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了巨大的市場需求。如此大的基數(shù)釋放出一個不大的比例就會產(chǎn)生巨大的市場容量。從個人角度來看，個人居民儲蓄的增加，金融投資產(chǎn)品和渠道的多樣化，個人資產(chǎn)及消費(fèi)欲望的增加，人口老年化及老年人口相對貧困化，從一而終就業(yè)模式的消失及社會保障體系重建，人生模式的多樣化及財務(wù)風(fēng)險的增加，使得專業(yè)性的金融系統(tǒng)理財服務(wù)成為一種需要。
1.2商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在要求
（1）個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。
利潤最大化是商業(yè)銀行的最終經(jīng)營目標(biāo)。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和專業(yè)銀行向商業(yè)銀行的逐步過渡，各銀行之間的金融競爭越來越激烈。為改善對客戶的服務(wù)，各家銀行都在努力擴(kuò)大服務(wù)范圍，增加服務(wù)項(xiàng)目，開發(fā)新的業(yè)務(wù)品種。因此，拓展經(jīng)營領(lǐng)域，深化服務(wù)內(nèi)涵，尋求功能創(chuàng)新是我國銀行業(yè)在這種經(jīng)營環(huán)境下的必然選擇。
（2）個人理財業(yè)務(wù)有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險。
我國銀行業(yè)的現(xiàn)狀存在以下幾方面的問題:社會信用過于集中在銀行；銀行業(yè)務(wù)主要集中在對公業(yè)務(wù)、批發(fā)業(yè)務(wù)上，對私業(yè)務(wù)以及零售業(yè)務(wù)所占比重較??；資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)所占比重過大，中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)所占比重較小。上述三個方面問題使我國銀行業(yè)面臨較大的經(jīng)營風(fēng)險。而個人理財業(yè)務(wù)不僅經(jīng)營風(fēng)險較小而且能帶來可觀的經(jīng)營收益，有利于商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)從單一的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)向全方位的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)相結(jié)合的多功能個人金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變。
1.3適應(yīng)變化的國際競爭環(huán)境
2006年年底金融業(yè)已經(jīng)全面對外開放，外資銀行全面享受國民待遇。外資銀行出于網(wǎng)點(diǎn)、人才等因素限制，不會將存貸業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)來發(fā)展，而會將中間業(yè)務(wù)的發(fā)展作為“切入點(diǎn)”，逐步擴(kuò)大他們的經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)品種。個人理財業(yè)務(wù)將是國內(nèi)商業(yè)銀行與外資銀行爭奪的重點(diǎn)之一。
外資銀行擁有雄厚的資金實(shí)力、靈活的經(jīng)營機(jī)制、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，早已對我國零售銀行領(lǐng)域潛在的巨大發(fā)展空間虎視眈眈。為了應(yīng)對外資銀行進(jìn)入的挑戰(zhàn)，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛將發(fā)展中心轉(zhuǎn)移到零售業(yè)務(wù)中來。根據(jù)國際通行的“二八法則”，在零售業(yè)務(wù)中，20%的客戶將帶來80%的利潤。因此，爭奪最高端的20%的優(yōu)質(zhì)客戶資源對商業(yè)銀行的發(fā)展至關(guān)重要。而要在零售業(yè)務(wù)中贏得優(yōu)質(zhì)的高端客戶，個人理財業(yè)務(wù)極為重要。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)以其領(lǐng)域廣、批量多、風(fēng)險小、個性化、收入穩(wěn)定、附加值高等特點(diǎn)，成為商業(yè)銀行生存與發(fā)展的必然趨勢。
2我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
個人理財服務(wù)在國內(nèi)雖然剛剛開始起步，但是，隨著我國居民財富的迅速增加和個人投資意識的增強(qiáng)，國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)己呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?，尤其是?002年開始，對優(yōu)質(zhì)客戶的理財服務(wù)成為國內(nèi)各大銀行的競爭焦點(diǎn)。雖然各商業(yè)銀行開辦了各種各樣的業(yè)務(wù)，但其共同特點(diǎn)表現(xiàn)為：銀行的理財服務(wù)產(chǎn)品，以結(jié)算類為主，層次低，品種少；理財服務(wù)也僅是為客戶咨詢，提供理財建議書，理財服務(wù)設(shè)置的門檻過高；對于國際上主流的個人信托業(yè)務(wù)涉足少；側(cè)重于推銷銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，對客戶的個性化服務(wù)不夠；國內(nèi)各銀行所提供的理財產(chǎn)品基本上同質(zhì)，缺乏品牌。
3制約我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
3.1分業(yè)經(jīng)營限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間
1995年頒布的《中國人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《保險法》確定了銀行、信托、保險、證券等分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的體制。我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的限制控制了業(yè)內(nèi)風(fēng)險，但在很大程度上制約了金融交叉發(fā)展和相互促進(jìn)，也限制了個人理財拓展的空間。銀行、保險、證券各自為自己的客戶理財，三個市場割裂，客戶資金只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，無法利用其他兩個市場增值。同時，理財機(jī)構(gòu)不能代替客戶直接投資，個人理財業(yè)務(wù)最核心的部分無法實(shí)現(xiàn)。銀行不能涉足保險、證券、基金等，無法對個人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，其理財服務(wù)也只能停留在方案上。這從客觀上限制了我國商業(yè)服務(wù)個人理財服務(wù)的發(fā)展。
3.2金融市場不發(fā)達(dá)制約了個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新
我國目前尚未實(shí)行利率市場化，金融企業(yè)競爭只能通過產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行，而無法在貨幣價格上給予優(yōu)質(zhì)客戶更多的優(yōu)惠，更無法通過貨幣價格在產(chǎn)品上有所創(chuàng)新。相比之下，國外銀行可以在交叉銷售時制定更為靈活的定價策略。
中國資本市場不健全，可供投資的渠道有限。股票、保險、債券品種單一、基金剛起步，外匯資本項(xiàng)目尚未放開，制約了國內(nèi)外匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，尤其是金融衍生產(chǎn)品的發(fā)展受到相當(dāng)程度的限制，這使得中國現(xiàn)在的理財市場必然受到局限。
3.3銀行自身業(yè)務(wù)體系不完善制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展
（1）理財品種不豐富。理財業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)最為不同的就是其“個性突出”，不同理財機(jī)構(gòu)針對不同的客戶群，利用自己在某一投資領(lǐng)域的比較優(yōu)勢，安排最適宜的投資期限，才能最大限度地滿足消費(fèi)者的差異化需要。雖然目前我國商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品名目眾多，但各家銀行推出產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，營銷的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶也基本一致，僅局限于利率、匯率掛鉤與國債、央行票據(jù)等投資組合的幾種產(chǎn)品，不能根據(jù)客戶的需求有差別、有選擇地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和客戶服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。
（2）專業(yè)理財人員素質(zhì)不高。個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，要求理財人員必須全面了解理財產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握投資、銀行、保險、法律、稅收、財務(wù)等多方面知識，具備豐富實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。國外和我國香港地區(qū)一般都對理財業(yè)務(wù)人員資格有明確的要求，我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展時間較短，理財經(jīng)理多由個人業(yè)務(wù)部門客戶經(jīng)理兼職。由于人員素質(zhì)跟不上，目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)主要是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，且僅停留在產(chǎn)品上，深層次的理財業(yè)務(wù)還無法開展。
（3）組織結(jié)構(gòu)不合理。目前我國商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)缺乏健全的組織管理體系，沒有一個專門部門來對個人理財進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、研究開發(fā)和協(xié)調(diào)指導(dǎo)，個人理財業(yè)務(wù)的開展處于自發(fā)狀況，部門之間條塊分割，相互之間協(xié)調(diào)不順暢，也影響了個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。
（4）信息系統(tǒng)不健全。多數(shù)銀行的業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)建立在賬戶基礎(chǔ)上，客戶信息極為有限，無法有效地加以分析利用。同時，商業(yè)銀行間、商業(yè)銀行與證券、保險、信托之間的客戶信息資料不能共享，客觀上造成客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。
4促進(jìn)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議
4.1要加快我國金融市場的發(fā)展步伐
（1）盡快實(shí)現(xiàn)利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競爭以外，展開價格的競爭，進(jìn)一步可以在貨幣價格上進(jìn)行商品創(chuàng)新，實(shí)行更為靈活的定價策略。
（2）完善我國的資本市場。
（3）允許銀行混業(yè)經(jīng)營。綜合性個人理財業(yè)務(wù)開展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營。當(dāng)前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計(jì)一些簡單的金融理財服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對現(xiàn)有限制銀行個人金融理財業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業(yè)務(wù)。
4.2要加大理財市場的培育
（1）要設(shè)計(jì)符合中低客戶需要的產(chǎn)品，開發(fā)中低客戶市場。當(dāng)前我國各大商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品基本上是針對高端客戶而言的，市場準(zhǔn)入門檻高，許多有理財愿望的中小客戶被拒之門外。誠然，對銀行來說，抓住高端客戶非常關(guān)鍵，但我國的實(shí)際情況卻是中小客戶占絕大多數(shù)，中小客戶個人理財市場是一個巨大的潛在市場，為實(shí)現(xiàn)銀行的長期利潤，商業(yè)銀行不應(yīng)忽視這一市場。
（2）建立健全個人信用制度。我們國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分迅速，個人經(jīng)濟(jì)活動也十分活躍，但是個人信用制度的建立及相關(guān)的法律法規(guī)的制定步伐卻大大拖后，無法對個人經(jīng)濟(jì)活動實(shí)施有效的監(jiān)管和懲治，造成商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時即使做了大量的基礎(chǔ)工作，也要承擔(dān)不必要的風(fēng)險。這種資源浪費(fèi)想要盡快解決，唯一的方法就是建立健全個人信用制度，一方面推動各級人大立法，另一方面為個人信用管理提供協(xié)助和技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)信息共享。
4.3要提高理財人員的整體素質(zhì)
（1）要選拔一批理財專家培養(yǎng)對象，在選拔上要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，高起點(diǎn)，將一批具有熟悉金融專業(yè)知識、具有投資意識和營銷經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財崗位上來。
（2）強(qiáng)化專業(yè)性的系統(tǒng)培訓(xùn)，重點(diǎn)加強(qiáng)投資理財知識、客戶營銷技巧、理財方案設(shè)計(jì)的培訓(xùn)?？梢酝ㄟ^與證券、保險等行業(yè)的橫向交流使理財人員全面掌握各類投資市場知識。
（3）實(shí)行資格準(zhǔn)入制。統(tǒng)一對理財人員進(jìn)行資格認(rèn)證和考核管理，做到持證上崗。
4.4要加快金融創(chuàng)新
我國商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品種類不多，特色不突出，由于市場和客戶需求的多樣性且不斷變化，為了充分滿足客戶需求，商業(yè)銀行應(yīng)：
（1）不斷推進(jìn)理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。理財產(chǎn)品的創(chuàng)新首先是要新，商業(yè)銀行設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)時，不要一味地模仿，要充分體現(xiàn)本行的智慧和優(yōu)勢，在做好市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，尋找市場發(fā)展空間。
（2）開發(fā)適用性產(chǎn)品。個人理財產(chǎn)品只有適用才有客戶和市場，才能給商業(yè)銀行帶來利潤。為此，商業(yè)銀行提供的創(chuàng)新產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場定位，而準(zhǔn)確的市場定位來自于對客戶進(jìn)行細(xì)分，即按一定的標(biāo)準(zhǔn)(如按收入、年齡、風(fēng)險偏好等標(biāo)準(zhǔn))進(jìn)行分類，然后量身定做理財產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個性和差異，只有這樣，才能夠最大限度地滿足不同客戶群投資理財?shù)男枰?。?/p>
（3）開發(fā)有價值的產(chǎn)品。要真正能給客戶帶來增值收益，只有真正滿足客戶委托理財?shù)脑鲋的康?，才能吸引大量客戶的加入，才能推動商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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［3］程艷.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展［J］.合作經(jīng)濟(jì)與科技，2007，(9).
Abstract：Individualforeignexchangefinancingisoneofthemostimportantfinancialservicesofcommercialbanks,inwhichtheriskcontrolplaysakeyintegralpart.Inthisrespecttherisksarisingfromcomplexservicestructure,highuncertainty,extensiveinvolvementandfrequentpricefluctuationshouldbehighlighted.Bankmanagementshouldtakeactivelymeasurestopreventtheindividualforeignexchangefinancingservicefromvariousrisks,includinginternalaudit,quotasupervision/controlmechanismforfinancingproducts,derivativecombinationandhedgingstrategy.Allofthemeasuressuggestedtotakeisaimingattheabilityforearly-warning.
Keywords：commercialbank；individualforeignexchangefinancing；riskcontrol
隨著我國金融改革的進(jìn)一步深化,商業(yè)銀行的服務(wù)職能更加突出,商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是新金融服務(wù)產(chǎn)品的主要代表之一。其中,個人外匯理財業(yè)務(wù)借助人民幣匯率形成機(jī)制改革及外匯市場逐步開放的東風(fēng),正逐漸成為國內(nèi)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。與此同時,由于個人外匯理財業(yè)務(wù)涉及眾多金融衍生工具的應(yīng)用,這些工具在為銀行帶來較高收益的同時也蘊(yùn)涵了巨大風(fēng)險。因此,與個人外匯理財業(yè)務(wù)相對應(yīng)的風(fēng)險控制機(jī)制不僅關(guān)系到業(yè)務(wù)自身安全,更與整個銀行資金的安全休戚相關(guān)。然而,國內(nèi)商業(yè)銀行更多強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品創(chuàng)新和業(yè)務(wù)拓展,相應(yīng)的風(fēng)險控制機(jī)制往往被忽略,亟待銀行管理層的重視。
國內(nèi)有關(guān)商業(yè)銀行外匯風(fēng)險的文獻(xiàn)多注重于銀行整體層面的分析,很少關(guān)注外匯理財業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的風(fēng)險。酈箐(2005)在分析商業(yè)銀行總體外匯風(fēng)險成因的基礎(chǔ)上,提出了相應(yīng)的風(fēng)險控制建議[1]。陳衛(wèi)東(2000)和黃毅(2006)分析了國內(nèi)商業(yè)銀行當(dāng)前所面臨的總體風(fēng)險,提出了風(fēng)險管理策略[2－3]。董暉平(2005)對個人外匯理財業(yè)務(wù)中的部分產(chǎn)品的風(fēng)險進(jìn)行了分析,但缺少相應(yīng)的風(fēng)險控制策略[4]。曹曉燕(2006)對個人外匯理財中的法律風(fēng)險成因進(jìn)行了具體分析,并給出了法律風(fēng)險的控制對策,但未涉及個人外匯理財業(yè)務(wù)中的其他風(fēng)險[5]。本文在對國內(nèi)商業(yè)銀行個人外匯理財業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險的具體特點(diǎn)和國內(nèi)銀行風(fēng)險控制的現(xiàn)狀,提出加強(qiáng)個人外匯理財業(yè)務(wù)風(fēng)險防范能力的相關(guān)策略。
一、個人外匯理財業(yè)務(wù)概述
個人外匯理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個人客戶提供的、以外匯為交易標(biāo)的或服務(wù)內(nèi)容的財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容的不同,個人外匯理財業(yè)務(wù)可分為：外匯買賣類業(yè)務(wù)、外匯期權(quán)類業(yè)務(wù)、外匯結(jié)構(gòu)性存款類業(yè)務(wù)和外匯投資咨詢類業(yè)務(wù)。外匯買賣類業(yè)務(wù)包含了銀行提供的外匯實(shí)時交易、委托交易、委托撤單、委托查詢等業(yè)務(wù)。外匯期權(quán)類業(yè)務(wù)是指銀行向客戶提供的以各種外匯為標(biāo)的的期權(quán),包括買權(quán)和賣權(quán)。外匯結(jié)構(gòu)性存款業(yè)務(wù)是指銀行以外匯存款為交易主體,綜合運(yùn)用外匯金融衍生工具將國際金融市場上各類外匯產(chǎn)品進(jìn)行組合和包裝,向客戶提供的一攬子外匯交易產(chǎn)品。外匯投資咨詢類業(yè)務(wù)涵蓋了銀行向客戶提供的各類有關(guān)外匯產(chǎn)品投資咨詢和分析的服務(wù)。
個人外匯理財業(yè)務(wù)既涉及到銀行的表內(nèi)業(yè)務(wù),也涉及到了銀行的表外業(yè)務(wù),而且包含了金融衍生工具的操作,所以業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜,且風(fēng)險性較高。對此類業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制是銀行整體風(fēng)險控制機(jī)制中重要的一環(huán),需要銀行內(nèi)部有較完備的風(fēng)險分析、控制和防范措施,這對國內(nèi)銀行的內(nèi)部風(fēng)險管理提出了較高的要求。國內(nèi)銀行市場已經(jīng)向外資全面開放,個人外匯理財業(yè)務(wù)作為外資銀行的核心業(yè)務(wù)必將是外資銀行重點(diǎn)推廣的對象,國內(nèi)銀行已經(jīng)開發(fā)出種類眾多的個人外匯理財產(chǎn)品(詳見表1),在這種情況下,充分重視個人外匯理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制,讓資金安全得到充分的保障,是國內(nèi)銀行快速開拓個人金融服務(wù)市場的重要基礎(chǔ)。
二、個人外匯理財業(yè)務(wù)風(fēng)險分析
1.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜和缺乏操作指引,增加了銀行的操作風(fēng)險
個人外匯理財業(yè)務(wù)涵蓋了遠(yuǎn)期、期權(quán)等多種金融衍生工具的交易與定價,其構(gòu)成具有相當(dāng)?shù)膹?fù)雜性,銀行在對這些金融工具進(jìn)行定價和買賣的過程中,對基礎(chǔ)資產(chǎn)價格的預(yù)測很容易產(chǎn)生偏差,引起銀行資產(chǎn)的損失。目前銀行所訂立的個人外匯理財業(yè)務(wù)內(nèi)部管理制度不完善,理財交易程序中存在漏洞,并且外匯理財?shù)耐顿Y人員沒有受到內(nèi)控制度的有力約束,這些都加重了銀行理財業(yè)務(wù)中的操作風(fēng)險。個人外匯理財業(yè)務(wù)包含了幣種繁多、數(shù)額巨大的外幣買賣、外匯期權(quán)和外匯結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品,銀行在與理財客戶簽訂理財協(xié)議后,理財交易能產(chǎn)生大量的頭寸和敞口,因此,銀行需要根據(jù)頭寸的利率敏感性和外匯敞口的大小進(jìn)行相應(yīng)的保值操作。由于國內(nèi)銀行個人外匯理財業(yè)務(wù)的管理制度不完善,缺乏詳細(xì)的操作指引和健全的交易風(fēng)險控制機(jī)制,所以國內(nèi)銀行無法應(yīng)對理財業(yè)務(wù)中復(fù)雜的交易狀況,對操作人員的監(jiān)管在不同程度上存在漏洞,產(chǎn)生信息不對稱的可能性很大。銀行內(nèi)部監(jiān)管人員與操作人員之間的信息不對稱,為道德風(fēng)險的產(chǎn)生提供了條件,隱瞞、欺詐等風(fēng)險也就相應(yīng)產(chǎn)生,給銀行資金安全帶來了很大的風(fēng)險。
2.產(chǎn)品價格波動頻繁,增加了銀行的價格風(fēng)險
個人外匯理財產(chǎn)品的價格極易受外界條件變化的影響,交易標(biāo)的的外匯價格和利率的波動,會引起銀行收益和經(jīng)營上的風(fēng)險。個人外匯理財產(chǎn)品的重要基礎(chǔ)資產(chǎn)外匯的變動能直接影響到銀行開展個人外匯理財業(yè)務(wù)的收益,是影響銀行經(jīng)營安全的重要因素之一。國外銀行很早就已經(jīng)開始對個人外匯理財產(chǎn)品的風(fēng)險進(jìn)行計(jì)量和評價,對風(fēng)險敞口的計(jì)算和控制較為精確。國內(nèi)銀行在積極開展個人外匯理財業(yè)務(wù)的同時,配套風(fēng)險敞口計(jì)算能力并沒有得到相應(yīng)提高,不能滿足外匯理財業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的需要,銀行的收益和資產(chǎn)容易受到損失。個人外匯理財業(yè)務(wù)的主要交易對象利率的高低變化會引起理財產(chǎn)品價格的波動,產(chǎn)生價格風(fēng)險。個人外匯理財產(chǎn)品中的外國債券,通常在利率上升時價格會下跌,如果銀行向客戶保證的理財產(chǎn)品收益率過高,債券價格又低于銀行買入時的價格,那么銀行就出現(xiàn)了損失。理財產(chǎn)品中還包括了許多利率期權(quán)、利率互換或兩者的組合,如果未來利率與銀行預(yù)期出現(xiàn)了偏差,那么作為理財產(chǎn)品出售方的銀行就要承擔(dān)這部分損失。個人外匯理財產(chǎn)品風(fēng)險的規(guī)避需要很復(fù)雜的分析和保值工具組合,給國內(nèi)銀行的業(yè)務(wù)風(fēng)險控制提出了很高的要求。
3.業(yè)務(wù)投資交易具有不確定性,增加了銀行的信用風(fēng)險
外匯結(jié)構(gòu)性存款業(yè)務(wù)是個人外匯理財業(yè)務(wù)的重要組成部分,通常包含了遠(yuǎn)期、期權(quán)交易等金融衍生產(chǎn)品,這類衍生產(chǎn)品價格波動性較大,其投資收益率變動幅度很大,給投資方帶來的損失較大,會產(chǎn)生較高的信用風(fēng)險。理財業(yè)務(wù)的交易方可能因損失過大而不能履行到期付款交割的義務(wù),危及銀行的投資安全。這種風(fēng)險特別表現(xiàn)在個人理財業(yè)務(wù)的外匯期權(quán)業(yè)務(wù)及結(jié)構(gòu)性存款業(yè)務(wù)中,銀行的交易方可能因個人資金或清償能力出現(xiàn)障礙,無法向銀行交割相應(yīng)的標(biāo)的物,從而造成銀行自身損失。由于個人外匯理財業(yè)務(wù)所涉及的期權(quán)、期貨等衍生工具只需要交納少量的期權(quán)費(fèi)或保證金就可以進(jìn)行交易,這種“四兩撥千斤”的交易方式在提高理財資金利用效率的同時,蘊(yùn)涵了巨大風(fēng)險。個人外匯理財業(yè)務(wù)的交易方可能在交易中出現(xiàn)惡意欺詐的行為,導(dǎo)致合約無法按時履行和交割,從而造成銀行交易損失,并最終影響整個銀行的風(fēng)險狀況和運(yùn)營安全。
4.業(yè)務(wù)涉及面廣,增加了銀行的法律風(fēng)險
法律風(fēng)險是新巴塞爾協(xié)議強(qiáng)調(diào)的銀行所面臨的重要風(fēng)險之一,個人外匯理財業(yè)務(wù)在交易過程中包含了理財產(chǎn)品的購買方和投資交易方,在投資過程中涉及了國內(nèi)和國外的金融市場,所以銀行在開辦理財業(yè)務(wù)的同時,要承擔(dān)相應(yīng)的法律風(fēng)險。根據(jù)我國銀監(jiān)會所的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》,商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù),應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的合規(guī)性審查,準(zhǔn)確界定個人理財業(yè)務(wù)所包含的各種法律關(guān)系,明確可能涉及的法律和政策問題,研究制定相應(yīng)的解決辦法,切實(shí)防范法律風(fēng)險[5－6]。由于個人外匯理財業(yè)務(wù)涉及了一般產(chǎn)品銷售人員和理財業(yè)務(wù)人員,在日常的業(yè)務(wù)活動中,一般產(chǎn)品銷售人員與個人理財業(yè)務(wù)人員的工作職能存在交叉混淆的情況,一般產(chǎn)品銷售人員超越權(quán)限向客戶提供個人理財顧問服務(wù),嚴(yán)重違反了相關(guān)規(guī)定,銀行因此要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任；同時銀行銷售人員的誤導(dǎo)性促銷方法和銷售行為,以及理財業(yè)務(wù)人員對客戶提供不恰當(dāng)?shù)摹凳拘缘耐顿Y建議,也促使了法律風(fēng)險的產(chǎn)生。三、提高國內(nèi)銀行個人外匯理財業(yè)務(wù)風(fēng)險防范能力的相關(guān)策略
1.建立個人外匯理財業(yè)務(wù)的內(nèi)部審計(jì)、調(diào)查和監(jiān)督機(jī)制
個人外匯理財業(yè)務(wù)構(gòu)成復(fù)雜,風(fēng)險來源廣泛,需要在銀行內(nèi)部建立專門內(nèi)部審計(jì)機(jī)制對業(yè)務(wù)資金運(yùn)行狀況進(jìn)行審查,在保障理財產(chǎn)品投資者利益的同時,減少銀行風(fēng)險敞口和彌補(bǔ)內(nèi)控制度缺陷。國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)建立個人外匯理財業(yè)務(wù)內(nèi)部調(diào)查和獨(dú)立審計(jì)機(jī)制。銀行內(nèi)部審計(jì)調(diào)查人員與個人外匯理財業(yè)務(wù)人員之間要保持相對獨(dú)立性,以減少內(nèi)控機(jī)制中的人為因素。通過定期對個人外匯理財業(yè)務(wù)資金流向、投資產(chǎn)品收益狀況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研,審計(jì)調(diào)查人員應(yīng)對個人外匯理財業(yè)務(wù)風(fēng)險狀況進(jìn)行分析評估,向銀行管理層提供獨(dú)立風(fēng)險評估報告,減少信息不對稱引起的操作風(fēng)險。為了防范銷售人員欺詐或理財業(yè)務(wù)人員的不當(dāng)提示所引起的法律風(fēng)險,銀行內(nèi)部風(fēng)險控制部門應(yīng)對個人外匯理財業(yè)務(wù)的相關(guān)記錄、合同和其他材料進(jìn)行定期監(jiān)督檢查。銀行內(nèi)部風(fēng)險控制部門也可委托專門的調(diào)查監(jiān)督人員,以客戶身份進(jìn)行調(diào)查,在最大程度上增強(qiáng)調(diào)查的真實(shí)和準(zhǔn)確度[7]。
2.建立理財產(chǎn)品交易限額控制機(jī)制
個人外匯理財業(yè)務(wù)包括了眾多有價證券和金融衍生工具的投資,這些金融產(chǎn)品價格和收益的不確定性為國內(nèi)銀行管理者帶來了風(fēng)險管理上的難題。銀行可將個人外匯理財業(yè)務(wù)中金融衍生工具的風(fēng)險限額納入相應(yīng)的衍生工具的總體風(fēng)險限額來進(jìn)行管理。銀行通過對不同部門嚴(yán)格規(guī)定個人外匯理財產(chǎn)品交易員的總交易限額、每日交易限額、幣種交易限額、金融工具的期限限額和地區(qū)限額,降低銀行交易風(fēng)險。銀行還應(yīng)當(dāng)密切注意超限額情況的發(fā)生,建立每日超限額控制制度,對所有交易賬戶進(jìn)行清查,防止交易員為彌補(bǔ)個人賬戶損失而進(jìn)行超限額交易。
3.利用衍生工具組合和對沖策略
國內(nèi)銀行可通過在國際金融市場上買入或出售相應(yīng)衍生工具,構(gòu)造出具有穩(wěn)定收益的投資組合來管理個人外匯理財產(chǎn)品的價格風(fēng)險。例如,當(dāng)銀行向客戶出售與某一種或幾種證券價格收益掛鉤的、保本而收益浮動的個人外匯理財結(jié)構(gòu)性存款時,預(yù)期未來這一種或幾種證券價格將出現(xiàn)大幅度的波動,但是不能確定這種變動的方向。銀行可買入以這一種或幾種證券價格為標(biāo)的、到期日相同但執(zhí)行價格不同的一只看漲期權(quán)多頭和一只看跌期權(quán)多頭,組成一個寬跨式期權(quán)(strangle)。當(dāng)?shù)狡谌展善眱r格處于一定區(qū)間內(nèi)時,這種期權(quán)組合的損失是固定的；當(dāng)股票價格出現(xiàn)很大波動時,能得到較高的收益,在最大程度上控制了外匯理財業(yè)務(wù)的價格風(fēng)險。銀行還可采用相應(yīng)的對沖策略來達(dá)到控制個人外匯理財業(yè)務(wù)收益損失和風(fēng)險的目的。例如,銀行可將個人外匯理財合約中期限和幣種相同的協(xié)議進(jìn)行組合和打包,然后在金融市場上簽訂相應(yīng)的遠(yuǎn)期利率協(xié)議(FRA)或在利率期貨市場上進(jìn)行反向操作,等理財合約到期時進(jìn)行對沖,防范利率變動風(fēng)險。
4.提高個人外匯理財業(yè)務(wù)風(fēng)險預(yù)測能力
國內(nèi)銀行應(yīng)當(dāng)對個人外匯理財產(chǎn)品組合進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研和分析,測算風(fēng)險收益,并對相關(guān)產(chǎn)品的風(fēng)險收益預(yù)測數(shù)據(jù)進(jìn)行必要的驗(yàn)證；應(yīng)當(dāng)健全個人外匯理財交易管理和風(fēng)險管理系統(tǒng),對外匯理財業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的各種交易頭寸和風(fēng)險敞口進(jìn)行計(jì)算,及時控制業(yè)務(wù)整體風(fēng)險,提高風(fēng)險控制效率。實(shí)行個人外匯理財業(yè)務(wù)風(fēng)險的實(shí)時管理,可以讓銀行準(zhǔn)確及時地了解業(yè)務(wù)風(fēng)險狀況,動態(tài)地對風(fēng)險進(jìn)行監(jiān)測和管理,減少信息不對稱引起的操作風(fēng)險和信用風(fēng)險。銀行在對風(fēng)險進(jìn)行動態(tài)管理的過程中,可利用風(fēng)險管理系統(tǒng)對個人外匯理財業(yè)務(wù)進(jìn)行各種風(fēng)險計(jì)算,在各種風(fēng)險標(biāo)示量超過一定設(shè)置值時,系統(tǒng)能夠自動報警,這樣做可以加強(qiáng)銀行對個人外匯理財業(yè)務(wù)風(fēng)險的反應(yīng)和處理能力。同時,銀行在進(jìn)行個人外匯理財產(chǎn)品開發(fā)的過程中,可以通過詳細(xì)評估主要風(fēng)險及其測算和控制方法,提高對風(fēng)險的預(yù)測與預(yù)警能力；還可將個人外匯理財風(fēng)險管理系統(tǒng)與全國個人征信數(shù)據(jù)庫相結(jié)合,建立個人外匯理財業(yè)務(wù)客戶信用風(fēng)險評級系統(tǒng),對不同信用等級的客戶實(shí)行差別對待,從整體上控制個人外匯理財業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財顧問；發(fā)展策略
一、發(fā)展個人理財顧問業(yè)務(wù)的重要意義
1、發(fā)展個人理財顧問業(yè)務(wù)滿足了居民理財?shù)男枨?/p>
隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速、健康的發(fā)展，GDP在30年來保持穩(wěn)步上升的趨勢，我國城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入越來越多；與此同時，2008年美國的次貸危機(jī)以及我國的住房、養(yǎng)老等體制的改革，也使得我國城鎮(zhèn)居民的投資理財意愿和資產(chǎn)保值增值愿望增強(qiáng)，需求增大，因此商業(yè)銀行大力發(fā)展個人理財顧問業(yè)務(wù)是十分必要的。
2、發(fā)展個人理財顧問業(yè)務(wù)也是現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的需求
（1）個人理財顧問業(yè)務(wù)作為一種新興起的業(yè)務(wù)，其所具有的對多種業(yè)務(wù)的整合功能及高收益的特性決定了其規(guī)模發(fā)展，使其成為商業(yè)銀行全新的綜合性金融業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的有機(jī)融合，拓展了商業(yè)銀行的經(jīng)營范圍，促進(jìn)了商業(yè)銀行經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，提升了商業(yè)銀行與客戶的合作價值，降低了商業(yè)銀行經(jīng)營成本。
（2）個人理財顧問業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行具有巨大發(fā)展?jié)摿褪袌隹臻g的朝陽業(yè)務(wù)，其顯著特色就是為高等級優(yōu)良客戶提供專業(yè)，以實(shí)現(xiàn)他們財富的保值增值。目前，不少商業(yè)銀行選派優(yōu)秀人員培訓(xùn)，報考AFP（國內(nèi)理財師）和CFP（國際理財師），且逐年增加。
（3）個人理財顧問業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行長期適應(yīng)和滿足客戶金融需求的過程。商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品具有極強(qiáng)的拓展性和衍生性，有助于提升商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的核心競爭力，促進(jìn)商業(yè)銀行個人金融服務(wù)體系的完善和創(chuàng)新，規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營行為，實(shí)現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)規(guī)范有序可持續(xù)發(fā)展。
（4）個人理財顧問業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行向高等級客戶提供理財咨詢、理財分析、理財規(guī)劃方案賺取收益的一種中間業(yè)務(wù)，它不占用經(jīng)濟(jì)資本而且沒有經(jīng)營風(fēng)險，是商業(yè)銀行極具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種，適應(yīng)了商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的需要。
二、制約我國商業(yè)銀行個人理財顧問業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
1、分業(yè)經(jīng)營，制約個人理財顧問業(yè)務(wù)的綜合發(fā)展
金融業(yè)是指經(jīng)營金融商品的特殊行業(yè)，它包括銀行業(yè)、保險業(yè)、信托業(yè)、證券業(yè)和租賃業(yè)。我國《商業(yè)銀行法》明確規(guī)定金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能經(jīng)營保險、證券等業(yè)務(wù)。這導(dǎo)致了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間受到限制，其個性化服務(wù)只能停留在較低的層面操作，商業(yè)銀行無法將證券和保險兩個市場利用起來，所以，目前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)基本還是停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)上。
2、產(chǎn)品貧乏，制約個人理財顧問業(yè)務(wù)的深入
首先，我國商業(yè)銀行的個人理財顧問業(yè)務(wù)缺乏正確的市場細(xì)分和定位?，F(xiàn)階段理財產(chǎn)品的市場細(xì)分只是一般層次上的，未能體現(xiàn)出客戶群體的差異性，且所用的營銷方式為大眾營銷，只提供相同的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，許多客戶沒有找到合適自己的理財產(chǎn)品。
其次，產(chǎn)品同質(zhì)性問題突出，缺乏個性化理財顧問服務(wù)。各家銀行為了搶占市場先機(jī)，不遺余力地推出了名目繁多的理財產(chǎn)品，但事實(shí)上只不過是對貨幣市場產(chǎn)品的簡單組合，真正創(chuàng)新的理財產(chǎn)品并無增加，與其他銀行相比也并無太大不同，幾乎沒有專門應(yīng)對不同需求群體的理財產(chǎn)品。
再次，理財產(chǎn)品缺乏連續(xù)性。我國眾多商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品多為短期理財產(chǎn)品（180天左右），且銀行配備的個人理財顧問流動性較大，缺乏對客戶長期連續(xù)的個人理財顧問業(yè)務(wù)，這就降低了客戶對商業(yè)銀行的忠誠度。
3、人才短缺，制約個人理財顧問業(yè)務(wù)的提高
理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，對理財人員的要求也相對較高。理財人員不僅要精通銀行傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)，還要了解會計(jì)、稅法、法律、證券、保險等方面的理論知識和實(shí)際操作。但現(xiàn)實(shí)是，我國商業(yè)銀行中的理財人員大多是從銀行自身的產(chǎn)品推銷開始，因此許多人沒有接受過正規(guī)的培訓(xùn)考試，而且我國分業(yè)經(jīng)營使得精通會計(jì)、銀行、保險、證券的綜合性人才很少。
三、推進(jìn)商業(yè)銀行發(fā)展個人理財顧問業(yè)務(wù)的策略
1、加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的跨行業(yè)合作
針對我國現(xiàn)行的商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營狀況，加強(qiáng)銀行、證券和保險金融之間的合作，從現(xiàn)階段的互相業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)接觸是總體趨勢。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行還可以考慮與外資金融機(jī)構(gòu)合作，豐富理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵，提高服務(wù)質(zhì)量，使客戶的資金在儲蓄、消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險領(lǐng)域合理的流動，以獲得更高的綜合收益。
2、加大營銷宣傳力度，打造品牌效應(yīng)
首先，作為從事個人理財業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工，利用媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，應(yīng)將宣傳重點(diǎn)放在客戶的實(shí)用價值上，以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。其次，通過為客戶度身定制理財計(jì)劃，推薦適合客戶需求的理財產(chǎn)品或產(chǎn)品組合；提供符合客戶潛在需求的理財信息，提出資金匯劃、轉(zhuǎn)賬的最優(yōu)途徑，以提高資金的利用效率等手段來達(dá)到客戶資產(chǎn)的保值的目的。再次，商業(yè)銀行在打造的個人理財品牌時應(yīng)體現(xiàn)個性化、情感化和人文化，體現(xiàn)銀行服務(wù)的定位，為消費(fèi)者提供一種心理滿足。比如，理財中心可提供理財沙龍服務(wù)和專家理財顧問服務(wù)等，舉辦理財知識講座，推介金融新產(chǎn)品。在樹立了良好的品牌聲譽(yù)后，其品牌效應(yīng)就會使客戶對銀行認(rèn)知程度大大提高，從而反過來提高品牌的附加值。
3、深入調(diào)研，對市場進(jìn)行合理定位
由于各家商業(yè)銀行的自身發(fā)展階段和所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同，應(yīng)該結(jié)合實(shí)際，對市場進(jìn)行合理定位。商業(yè)銀行可以采取差別化的競爭策略，在自身占有優(yōu)勢的領(lǐng)域，集中力量，重點(diǎn)發(fā)展。同時對市場進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同客戶的需求，打造不同的理財產(chǎn)品，凸顯自身的品牌優(yōu)勢。
4、加大創(chuàng)新力度，拓展理財業(yè)務(wù)品種
針對目前理財產(chǎn)品缺乏個性化的問題，銀行應(yīng)該加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行成立理財產(chǎn)品的研發(fā)營銷小組，對理財產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)和營銷工作。根據(jù)處于不同人生階段的客戶打造不同的理財產(chǎn)品，例如設(shè)計(jì)專門針對老年人的個人金融品種；為有孩子的客戶設(shè)計(jì)子女教育方面的個人理財產(chǎn)品；針對高端客戶除了要根據(jù)客戶的收支狀況來制定理財產(chǎn)品，還可以根據(jù)自身的優(yōu)勢，提供股市、匯市、貴金屬等相關(guān)行業(yè)的信息和咨詢業(yè)務(wù)，還可以減免部分手續(xù)費(fèi)。
5、加快綜合人才培養(yǎng)，提高理財人員素質(zhì)
針對高素質(zhì)的個人理財顧問，銀行首先要在現(xiàn)有的員工中選拔優(yōu)秀員工，進(jìn)行個人銀行業(yè)務(wù)、貴金屬業(yè)務(wù)、會計(jì)、稅法、法律、證券業(yè)務(wù)和保險業(yè)務(wù)的短期培訓(xùn)，以滿足對理財人員的需求；銀行應(yīng)長期與高校合作，將銀行內(nèi)部優(yōu)秀員工送入學(xué)校進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，同時可以在高校中選拔人才，以適應(yīng)銀行長期需要高素質(zhì)，綜合型人才的需求。建立一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。
四、結(jié)語
隨著我國經(jīng)濟(jì)改革的不斷深化，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域也發(fā)生了一系列的轉(zhuǎn)型。各個商業(yè)銀行必須加快實(shí)施金融創(chuàng)新戰(zhàn)略，提高自身的服務(wù)質(zhì)量和金融產(chǎn)品的多樣化。商業(yè)銀行通過開展個人理財業(yè)務(wù)，能夠更多的吸引個人客戶，提升自有品牌影響力，最終還能達(dá)到優(yōu)化資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)的作用。
參考文獻(xiàn)：
中圖分類號：F830.4 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）07-211-01
商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資本等方面的優(yōu)勢，為個人客戶提供專業(yè)化、綜合性金融服務(wù)。主要是消費(fèi)理財和投資理財，具體業(yè)務(wù)包括轉(zhuǎn)帳及匯兌結(jié)算業(yè)務(wù)、資金融通業(yè)務(wù)、收付、保管、理財咨詢等。個人理財業(yè)務(wù)在國外已比較成熟，成為其銀行金融業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品，其比重一般都占銀行業(yè)務(wù)量的30%以上。相比較之下，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)還處于起步階段，存在許多問題。
一、商業(yè)銀行個人理財存在的問題
1.經(jīng)濟(jì)體制和客戶認(rèn)識雙方面都存在制約因素。我國金融分業(yè)經(jīng)營的體制使得銀行不能為客戶提供全方位的金融服務(wù)，銀行不能直接涉足證券、保險等投資領(lǐng)域，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度有限，難以滿足客戶全方位，一站式的理財需求。分業(yè)經(jīng)營使得銀行無法與非銀行機(jī)構(gòu)積極合作，無法根據(jù)客戶自身贏利要求、風(fēng)險承受能力、心理素質(zhì)等綜合條件，制定個性化的理財管理計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)客戶資金在銀行、證券、保險各領(lǐng)域的不同配置。另一方面客戶對理財業(yè)務(wù)的認(rèn)識不夠。許多客戶僅了解傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，認(rèn)為到銀行辦理業(yè)務(wù)就是存取款，對銀行新興的個人理財業(yè)務(wù)知之不多，不少客戶到銀行理財就是單純追求高收益、高回報，他們認(rèn)為銀行理財一定是風(fēng)險低、收益高，同時又不能接受風(fēng)險。不認(rèn)識風(fēng)險和收益之間的客觀規(guī)律?？蛻魧︺y行理財業(yè)務(wù)理解偏差，阻礙了銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2.缺乏高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理。個人理財業(yè)務(wù)是一項(xiàng)全新的、綜合性業(yè)務(wù)，它要求理財人員不僅要了解個人金融業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要掌握股票、基金、保險、外匯、稅收等知識，并具備良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。而目前國內(nèi)銀行的客戶經(jīng)理大多是原來的網(wǎng)點(diǎn)柜員，理財技能局限于傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)，對證券投資和保險業(yè)務(wù)等了解不多，不能滿足客戶日益增長的金融服務(wù)需求，限制了理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
3.銀行個人理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向。目前，各行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)仍停留在銀行內(nèi)部產(chǎn)品或服務(wù)上，差異比較小，主要有以下幾方面，零售業(yè)務(wù)：銀行卡、個人貸款、個人儲蓄、繳費(fèi)；代銷業(yè)務(wù)：包括債權(quán)、基金、保險等各類產(chǎn)品；投資業(yè)務(wù)：包括外匯買賣、期權(quán)交易；日?？蛻舴?wù)：包括理財投資咨詢，帳戶管理，開具存款證明等。
以上四個板塊構(gòu)成的理財業(yè)務(wù)只能為客戶提供淺層次服務(wù)，多數(shù)表現(xiàn)在服務(wù)便捷、環(huán)境優(yōu)雅、成本讓利等，真正的投資增值功能處于弱勢，且此類業(yè)務(wù)技術(shù)含量較低，一家銀行的業(yè)務(wù)，很快被同業(yè)復(fù)制，各行間的差異主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。
二、商業(yè)銀行加強(qiáng)個人理財業(yè)務(wù)的建議
1.根據(jù)所處金融環(huán)境，明確銀行的市場定位。在激烈的市場競爭中，沒有一家銀行能夠同時成為所有顧客心目中的最佳銀行，也沒有一家銀行能夠提供顧客需要的全部服務(wù)。銀行必須有選擇，并在市場上有明確的市場定位。市場定位是試圖按實(shí)際業(yè)務(wù)范圍把銀行同其他銀行區(qū)別開來，以成為某一細(xì)分市場中的較佳銀行。具體到銀行的各基層行處，要根據(jù)自己所處區(qū)域和本行在當(dāng)?shù)氐母偁巸?yōu)勢，明確本行的戰(zhàn)略定位，幫助顧客了解自己與競爭銀行之間真正的差異，這樣目標(biāo)顧客就能明白本行是對他們最適合的，最能滿足他們服務(wù)的銀行。
2.進(jìn)一步細(xì)分市場，選定目標(biāo)進(jìn)行差別化服務(wù)。客戶分類十分重要，商業(yè)銀行細(xì)分是界定獨(dú)特客戶群體的過程，也是正確地進(jìn)行目標(biāo)市場差別化服務(wù)的前提。我們要把使用銀行不同產(chǎn)品和服務(wù)、并為銀行賺錢最好的客戶找出來，以集中本行資源服務(wù)于目標(biāo)客戶。
在市場細(xì)分時，商業(yè)銀行可根據(jù)客戶需求的差異性把整個市場劃分為若干個消費(fèi)群體，通過向客戶發(fā)調(diào)查問卷、委托中介機(jī)構(gòu)做市場調(diào)查，深入地調(diào)查了解需求，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，采取更有效的營銷對策，從而提高商業(yè)銀行在本區(qū)的競爭力。
商業(yè)銀行在細(xì)分市場推行差別化營銷時，一是注意深挖富裕階層潛力，為他們量身定做產(chǎn)品和服務(wù)。如為專業(yè)人士服務(wù)，為醫(yī)生、會計(jì)師、律師等專業(yè)人士提供特色產(chǎn)品、進(jìn)行帳戶管理；為中小企業(yè)家、民營企業(yè)家提供小額融資業(yè)務(wù)、資金結(jié)算；為高端的客戶提供理財服務(wù)、財務(wù)顧問、個人資產(chǎn)增值服務(wù)等。二是在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中為顧客提供高質(zhì)量的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)良服務(wù)，充分利用各種渠道如自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、普通服務(wù)區(qū)、貴賓服務(wù)區(qū)等為客戶實(shí)行分層服務(wù)。
3.提高客戶經(jīng)理素質(zhì)，造就一支精干的差別化營銷隊(duì)伍。運(yùn)用差別化服務(wù)策略，需要有一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，更需要打造一支能為中心客戶、重點(diǎn)客戶提供貼身服務(wù)的精干差別化客戶經(jīng)理隊(duì)伍?？蛻艚?jīng)理既要熟悉金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，又要具備人際關(guān)系和領(lǐng)導(dǎo)能力，可以通過挑選人才、崗位交流、全方位素質(zhì)培訓(xùn)、跟班實(shí)習(xí)等方法來培養(yǎng)、鍛煉本行的營銷隊(duì)伍。
最后提出結(jié)論和展望。
關(guān)鍵詞：民生銀行；個人理財產(chǎn)品；營銷策略
中圖分類號：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
引 言
1.1研究背景和研究意義
1.1.1研究背景
近年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民收入持續(xù)增加。但受消費(fèi)物價上漲、利率水平較低等因素的影響，使得居民理財意愿迅速增加，這是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的一大契機(jī)。民生銀行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展順?biāo)?，對各銀行的個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展有一定的借鑒作用。
1.1.2研究意義
本文研究試圖以點(diǎn)代面，針對民生銀行個人理財產(chǎn)品的營銷策略進(jìn)行探究，嘗試從個人理財營銷策略方面為銀行提供一些行之有效的決策依據(jù)。這對促進(jìn)其個人理財產(chǎn)品銷售、培植新的利潤空間提供幫助，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。
1.2論文結(jié)構(gòu)及主要研究內(nèi)容
1.2.1論文結(jié)構(gòu)
第一部分提出個人理財產(chǎn)品營銷策略的研究背景和研究意義。
第二部分指出國內(nèi)外銀行個人理財產(chǎn)品相關(guān)文獻(xiàn)及研究綜述。
第三部分將對國內(nèi)的理財產(chǎn)品的營銷環(huán)境和營銷現(xiàn)狀進(jìn)行探究，并對民生銀行的理財產(chǎn)品營銷的動因及發(fā)展趨勢進(jìn)行分析。
第四部分闡述個人理財產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀，分析現(xiàn)階段國內(nèi)外商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷的優(yōu)點(diǎn)及不足，依據(jù)市場細(xì)分的結(jié)果，對民生銀行個人理財產(chǎn)品進(jìn)行市場選擇和市場定位，提出民生銀行個人理財產(chǎn)品的營銷策略選擇。
第五部分提出結(jié)論和展望。
1.2.2主要研究內(nèi)容
通過對國內(nèi)外商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷環(huán)境的分析，對民生銀行個人理財產(chǎn)品營銷的對象進(jìn)行市場細(xì)分和市場定位，為民生銀行做出正確的決策提供必要的依據(jù)并對其個人理財產(chǎn)品營銷提出針對性的建議和措施。
國內(nèi)外個人理財研究現(xiàn)狀
個人理財，是在對個人收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理的基礎(chǔ)上，根據(jù)個人對風(fēng)險的偏好和承受能力，結(jié)合預(yù)定目標(biāo)運(yùn)用像證券、外匯、儲蓄、保險、住房投資等多種手段管理資產(chǎn)和負(fù)債，合理安排資金，從而在每位個人風(fēng)險可以接受的范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的最大化的過程。
1.1國外研究現(xiàn)狀
個人理財業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的西方商業(yè)銀行，是一項(xiàng)風(fēng)險小、附加值高、領(lǐng)域廣、批量多的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，被國外各大金融集團(tuán)視為重中之重。因此，在個人理財產(chǎn)品營銷方面有眾多的研究文獻(xiàn)，主要包括各種金融理論、如何制定個人理財計(jì)劃、理財產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)、產(chǎn)品定價、服務(wù)提升等方面。
（一）國外經(jīng)濟(jì)學(xué)家根據(jù)“有效市場假說”發(fā)展起來的各種金融理論，包括現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論、資本資產(chǎn)定價模型、套利定價模型、期權(quán)定價模型等一起構(gòu)成了現(xiàn)代金融理論的基礎(chǔ)，這些理論模型形成了個人理財投資策略的理論基礎(chǔ)。
（二）眾多學(xué)者在如何制定個人理財計(jì)劃方面做了詳細(xì)的闡述。霍爾曼和諾森布魯門介紹了多種理財工具及如何根據(jù)個人實(shí)際情況選擇合適的理財工具。
1.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀
中國的個人理財業(yè)務(wù)起步比較晚，但近幾年發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，國內(nèi)學(xué)者主要從適合本國國情的角度，對個人理財業(yè)務(wù)提出了自己的看法，并對個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展趨勢的判斷及我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展上中出現(xiàn)的問題做了研究。
（一）眾多學(xué)者對個人理財業(yè)務(wù)提出了自己的看法。毛丹平在《個人理財，究竟意味著什么》中認(rèn)為個人理財對于消費(fèi)者，就是意味著：制定理財目標(biāo)，了解自己的風(fēng)險偏好，在專家指導(dǎo)下進(jìn)行資產(chǎn)分配，選擇投資品種并不斷進(jìn)行績效管理，實(shí)現(xiàn)個人資產(chǎn)最優(yōu)和收益最大。
（二）更多的學(xué)者針對我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展指出了其中的問題。吳雪指出我國理財業(yè)務(wù)的發(fā)展仍停留在內(nèi)部產(chǎn)品或服務(wù)上，產(chǎn)品之間的差異化較小，個人理財服務(wù)也只能為客戶提供比較淺層次服務(wù)，主要表現(xiàn)在服務(wù)便捷、環(huán)境優(yōu)雅、成本讓利等。
第二章 個人理財產(chǎn)品營銷的動因
2.1民生銀行個人理財產(chǎn)品營銷的動因
2.1.1 個人理財產(chǎn)品市場
市場潛力巨大。有待發(fā)掘。在北京、上海、天津、武漢的專項(xiàng)調(diào)查中，77％的被調(diào)查對象對理財服務(wù)感興趣，41％的被調(diào)查者需要個人理財服務(wù)，88％的客戶表示愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案。由此可見，個人理財業(yè)務(wù)的市場潛力巨大。
2.1.2 個人理財產(chǎn)品市場風(fēng)險
個人業(yè)務(wù)風(fēng)險小、利潤空間大。一方面直接導(dǎo)致各行紛紛樹立“存款立行”的原則，悉數(shù)使出渾身解數(shù)來拉存款，競爭導(dǎo)致負(fù)債業(yè)務(wù)的營運(yùn)成本大量提高，耗費(fèi)了大量的人力物力；另一方面貨款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面對優(yōu)質(zhì)客戶爭奪更加激烈，直接導(dǎo)致如去年各大行的貸款集中在一些壟斷性的大集團(tuán)行業(yè)，風(fēng)險加大的同時信貸利率卻不斷偏低，顯性成本和隱性成本都大大增加。
第三章 個人理財業(yè)務(wù)在國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀
3.1個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模與趨勢
3.1.1個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模
在股份制銀行中，民生銀行雄踞榜首，并且超過工行0.21個百分點(diǎn)，成為各銀行中個人理財產(chǎn)品年化收益率最高者。統(tǒng)計(jì)顯示如表4-1所示。
表3-1 2012年度理財產(chǎn)品平均年化收益率前七名
3.1.2民生銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展趨勢
1.從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變。
2.從大眾化服務(wù)向個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。
3.從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變。
4.從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變。
3.2 民生銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀
民生銀行通過對市場和客戶的需求不斷的探索和洞悉，對客戶群體的不斷細(xì)分，目前已在全國建立起面向中高端客戶的“三級財富管理”體系——中銀理財、財富管理、私人銀行業(yè)務(wù)，全面覆蓋各個層級的財富管理需求。民生銀行的理財產(chǎn)品如表3-2所示。
表3-2 民生銀行的理財產(chǎn)品
第四章 民生銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略
4.1 民生銀行個人理財產(chǎn)品市場SWOT分析
民生銀行的個人理財業(yè)務(wù)市場分析如表4-1。
表4-1 民生銀行個人理財產(chǎn)品市場SWOT分析
4.2 民生銀行個人理財產(chǎn)品市場細(xì)分
按月收入和年齡將民生銀行個人理財?shù)目蛻魟澐譃榫糯箢悾鐖D4-2：
月收入（元）
10000以上
4000～10000
1500～400
18～3031～5051以上年齡（歲）
圖4-2 民生銀行個人理財市場劃分
通過上表可以將該市場細(xì)分為以下四種類型：（一）潛力型客戶。大多數(shù)是收入在 1500 元以下，理財價值觀多處于先享受型，他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當(dāng)前消費(fèi)上，以提升當(dāng)前的生活水平。（二）關(guān)注型客戶。大多數(shù)處于月收入達(dá)到 1500-4000左右的人員。（三）戰(zhàn)略型客戶。處于家庭成熟期月收入多為10000以上的，是這四類客戶中收入最高的。（四）穩(wěn)定型客戶。多處于家庭衰老期，月收入較高的穩(wěn)定行業(yè)。
4.3民生銀行個人理財產(chǎn)品市場定位
以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ),細(xì)分各類客戶群體的市場,由此根據(jù)民生銀行個人理財市場的細(xì)分和實(shí)際情況，選擇圖5-2陰影部分為民生銀行個人理財?shù)氖袌龆ㄎ?，即以年齡在18～30歲之間、月收入在1500～4000元之間和年齡31～50歲之間、月收入在4000～10000元的客戶為目標(biāo)客戶，重點(diǎn)對其營銷及維護(hù)。
4.4 民生銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略選擇
4.4.1產(chǎn)品
（1）選擇設(shè)計(jì)符合民生銀行具體需求的理財產(chǎn)品。
（2）加大理財產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新。
4.4.2渠道
（1）建立立體化網(wǎng)絡(luò)管理服務(wù)模式。
（2）建立個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系。
4.4.3促銷
首先，做好對外宣傳，加大廣告投放力度，以當(dāng)?shù)仉娨暸_、主流報紙、戶外廣告及其他地方性媒體為主開展持續(xù)報道；其次，做好行內(nèi)的宣傳，讓廣大員工積極參與到營銷工作中，達(dá)到行內(nèi)與行外聯(lián)動的效果。實(shí)施客戶關(guān)系管理,可以清楚地掌握每一個客戶的資料;可以準(zhǔn)確計(jì)算出每一個客戶對銀行的貢獻(xiàn)度,從而實(shí)現(xiàn)對客戶的差異分析;可以科學(xué)地建立銀行與客戶聯(lián)系的平臺,大幅度提高工作效率,從而擴(kuò)大與客戶的交流,改善金融服務(wù)手段,滿足客戶多元化、個性化的金融需求。
結(jié)論
隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，結(jié)合民生銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r，通過SWOT分析仍有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢和機(jī)會存在。正確對待金融業(yè)特殊的發(fā)展情況，依據(jù)市場定位結(jié)果，努力進(jìn)行改良，實(shí)施個人理財產(chǎn)品營銷的重點(diǎn)應(yīng)放在客戶關(guān)系管理的導(dǎo)入上，一定能夠獲得更優(yōu)的成果。面對經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，民生銀行如何在激烈的競爭中嶄露頭角、尋求個人理財市場的驕人業(yè)績，是本文研究的意義所在。希望通過本文的分析，能為忽視銀行個人理財產(chǎn)品的營銷策略提供依據(jù)，使其個人理財產(chǎn)品獲得好的銷售業(yè)績。
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受國內(nèi)金融市場發(fā)展的影響，我國個人理財業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國家比起來屬于起步階段，理財產(chǎn)品相對有限，但近些年來我國市場發(fā)展迅速，市場增長空間巨大。要使我國商業(yè)銀在這個競爭與機(jī)遇并存的個人理財領(lǐng)域處于不敗之地。本文通過分析問題、針對問題，提出須在以下方面進(jìn)行改進(jìn)。
1.加強(qiáng)商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)之間的合作
我國金融業(yè)目前實(shí)行的仍然是分業(yè)經(jīng)營，銀行不能經(jīng)營保險、證券、基金等，無法對個人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，其理財服務(wù)也只能停留在方案上，這從客觀上限制了我國商業(yè)銀行個人理財服務(wù)的發(fā)展。隨著我國金融業(yè)的發(fā)展，客戶要求銀行提供全面的保值增值服務(wù)的需求也越來越多，既包括方案設(shè)計(jì)，又包括具體操作，混業(yè)經(jīng)營的呼聲也越來越大。但我國目前證券市場發(fā)展還不完善，風(fēng)險大，證券管理水平低及金融監(jiān)管當(dāng)局的監(jiān)控能力有限，決定了仍然要進(jìn)行分業(yè)經(jīng)營模式。所以我國商業(yè)銀行在只能設(shè)計(jì)理財方案的同時要積極探索混業(yè)經(jīng)營的方法，加強(qiáng)和其他金融同業(yè)合作，在不觸犯政策的前提下，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，把分業(yè)經(jīng)營的影響減到最小，以期適應(yīng)市場的需要。
2.加強(qiáng)品牌建設(shè)，提供差異性、個性化服務(wù)
理財服務(wù)要注重個性化服務(wù)，需根據(jù)客戶的理財偏好、風(fēng)險承受能力及實(shí)際的財務(wù)狀況進(jìn)行理財規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個理財過程。而我國商業(yè)銀行在個人理財服務(wù)中對客戶細(xì)分策略、量體裁衣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面做得還不夠。銀行要在市場競爭中獲勝，就一定要有自己的品牌。在商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品的品牌可以增強(qiáng)產(chǎn)品的影響力，從而使之與其他競爭對手的產(chǎn)品相比更能得到客戶的親睞。我國商業(yè)銀行還應(yīng)該考慮個人理財服務(wù)的金額范圍，找準(zhǔn)自己在個人理財市場上的位置，有針對性地建設(shè)品牌，管理品牌，加強(qiáng)品牌的推廣力度，讓客戶感受品牌效應(yīng)，接受品牌，使自己通過品牌產(chǎn)品擁有競爭優(yōu)勢。目前我國商業(yè)銀行所做的個人理財業(yè)務(wù)主要就是幫客戶制定出以規(guī)避風(fēng)險為原則的投資組合方案，以期使客戶的資產(chǎn)得到保值與增值。而優(yōu)質(zhì)的個人理財服務(wù)應(yīng)該是因人而異的，除去以上的目的，還要具體考慮客戶的行業(yè)、收入、年齡、側(cè)重目標(biāo)等具體情況設(shè)計(jì)理財方案。只有這種個性化、品牌化的服務(wù)才能滿足不同人士在不同階段的需求，推動理財市場走向成熟。
3.加強(qiáng)網(wǎng)上個人理財渠道和個人理財服務(wù)的創(chuàng)新
網(wǎng)上理財平臺是基于網(wǎng)絡(luò)銀行的全能型理財業(yè)務(wù)平臺。網(wǎng)絡(luò)銀行在我國雖然起步較晚，但發(fā)展很快，電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行等銀行服務(wù)方式已被大部分客戶所認(rèn)可?，F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，還開展投資、保險、咨詢等輔助業(yè)務(wù)。我國各大商業(yè)銀行可以在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銀行的基礎(chǔ)上拓寬業(yè)務(wù)范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險等個人理財業(yè)務(wù)，搭建一個全能型的網(wǎng)絡(luò)理財業(yè)務(wù)平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務(wù)。我國商業(yè)銀行整合自助銀行服務(wù)、電話銀行服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)進(jìn)一步提升服務(wù)系統(tǒng)平臺，拓展服務(wù)的深度和廣度，通過聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合，擴(kuò)展服務(wù)范圍，增加服務(wù)種類，并通過優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運(yùn)行的穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高個人理財?shù)姆?wù)質(zhì)量。
4.建設(shè)高質(zhì)量的理財專業(yè)人才隊(duì)伍
金融機(jī)構(gòu)個人理財服務(wù)是指銀行以自然人為服務(wù)對象，利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，按照客戶的實(shí)物性資產(chǎn)、現(xiàn)金收支流狀況，圍繞客戶的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險承受能力、心理偏好等情況，制定個人財務(wù)管理計(jì)劃(如設(shè)計(jì)資產(chǎn)組合，調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)，規(guī)避稅收等)，達(dá)到其收益預(yù)期，實(shí)現(xiàn)其人生的未來規(guī)劃。
個人理財服務(wù)的目的
個人理財服務(wù)的目的主要有以下幾種:一是居家生活的需要。二是人生規(guī)劃的需要。三是投資增值的需要。個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展過程充分體現(xiàn)了金融機(jī)構(gòu)研究并不斷挖掘市場需求，度身定制理財產(chǎn)品與方案，不斷滿足、引導(dǎo)、培養(yǎng)特定客戶群體需求的功能，在此基礎(chǔ)上建立起銀行與客戶之間的相互信賴關(guān)系。個人理財還更多地體現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)差異性、價值性的特質(zhì)，具有為個人優(yōu)質(zhì)客戶提供整體服務(wù)和附加服務(wù)的功能。
個人理財服務(wù)市場的新變化
個人理財業(yè)務(wù)與機(jī)構(gòu)銀行業(yè)的界限越來越模糊。由于銀行業(yè)零售和商業(yè)業(yè)務(wù)利潤的不斷減少，非利息收入領(lǐng)域的競爭愈加激烈，因此導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)銀行日益接近，平行發(fā)展、交替發(fā)展和業(yè)務(wù)交叉的現(xiàn)象不斷增加。例如，在個人理財業(yè)務(wù)的私人客戶群體中出現(xiàn)了機(jī)構(gòu)性的需求，即投資業(yè)務(wù)專業(yè)化、投資產(chǎn)品復(fù)雜化，而在與傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)銀行業(yè)與機(jī)構(gòu)客戶的關(guān)系中，一些個人化的因素也已經(jīng)出現(xiàn)，如企業(yè)家和政府官員與銀行之間建立起私人業(yè)務(wù)關(guān)系。
信息時代的來臨對個人理財業(yè)務(wù)提出挑戰(zhàn)。一方面，隨著個人電腦的普及和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，新的競爭者很容易進(jìn)入個人理財業(yè)務(wù)市場，這對金融機(jī)構(gòu)來說無疑將面臨市場競爭的加劇，而對客戶來說則意味著更多的選擇。另一方面，信息高速公路為客戶提供了充分的信息，而計(jì)算機(jī)則為客戶快速簡潔地整理和分析這些信息提供了可能，因此，計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為客戶創(chuàng)造了追求高水平、多元化服務(wù)和資產(chǎn)管理方法的條件，而這對個人理財業(yè)務(wù)來說則是面臨著更大的挑戰(zhàn)。
同業(yè)競爭日趨激烈。我國有實(shí)力的金融機(jī)構(gòu)及已經(jīng)入駐的外資商業(yè)銀行都在紛紛調(diào)整策略、整合資源，聚焦優(yōu)質(zhì)高中端客戶，制定競爭優(yōu)質(zhì)客戶的策略方案，以優(yōu)質(zhì)客戶的需求為市場導(dǎo)向，依托科技信息、網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化組合營銷渠道，大力打造理財優(yōu)質(zhì)品牌。
新形勢下我國金融機(jī)構(gòu)開展個人理財服務(wù)的對策
1、不斷增強(qiáng)滿足客戶差異化需求的能力。金融機(jī)構(gòu)要考慮目標(biāo)客戶對金融產(chǎn)品的實(shí)際需求，分析業(yè)務(wù)的發(fā)展前景，確定市場需求規(guī)模和該項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場定位，創(chuàng)造出適銷對路的金融產(chǎn)品，為客戶提供“六適”服務(wù)，即“在適當(dāng)?shù)臅r候，用適當(dāng)?shù)姆绞?，以適當(dāng)?shù)膬r格，向適當(dāng)?shù)念櫩?，銷售適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，收到適當(dāng)?shù)男Ч?。同時在綜合經(jīng)營的大趨勢下，逐步實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到研發(fā)創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化研究，大膽創(chuàng)新，開發(fā)滿足客戶需求的理財品種，真正實(shí)現(xiàn)讓客戶資產(chǎn)增值。
2、為客戶提供全方位理財服務(wù)。金融機(jī)構(gòu)要在做好客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，重新設(shè)計(jì)和進(jìn)行產(chǎn)品組合，針對不同層次的客戶的需求不同，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供差異化的個人理財服務(wù)。同時，金融機(jī)構(gòu)要根據(jù)客戶不斷增長的理財增值需求，制定優(yōu)先發(fā)展投資增值型理財產(chǎn)品的研發(fā)與推廣策略，進(jìn)一步加強(qiáng)與保險、證券、基金、信托、租賃、財務(wù)公司等金融同業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，通過持續(xù)不斷地引進(jìn)與開發(fā)收益好、流動性強(qiáng)的理財新品，確保理財業(yè)務(wù)內(nèi)容充實(shí)，在為客戶提供更為科學(xué)的理財理念的同時，達(dá)到有效增加儲蓄存款的目的。
3、提高營銷活動針對性與效率。作為履行市場營銷支持職能的產(chǎn)品經(jīng)理，其與前臺客戶經(jīng)理的支援關(guān)系是通過“一對多”的支持構(gòu)架得以實(shí)現(xiàn)的，即一位產(chǎn)品經(jīng)理需要對應(yīng)多個客戶經(jīng)理提品方面的技術(shù)支持，同時一個客戶經(jīng)理也需要從多個產(chǎn)品經(jīng)理處獲得支持，只有這樣，才能在發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)化優(yōu)勢的前提下通過客戶經(jīng)理的多元化產(chǎn)品營銷，滿足客戶不同的需要，使?fàn)I銷活動取得最佳效果。然而，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理之間的在市場營銷中的緊密協(xié)作不是能自動達(dá)成的，需要通過一套完善的制度和運(yùn)行機(jī)制加以保證。為加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)個人理財服務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)和營銷的支持，應(yīng)盡快建立個人理財?shù)漠a(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，并制定相應(yīng)的制度和運(yùn)行機(jī)制，加強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理在市場營銷中的協(xié)作機(jī)制，提高市場營銷的協(xié)同性與效率。
個人理財服務(wù)無疑是金融機(jī)構(gòu)一個新的利潤增長點(diǎn)，相對于金融機(jī)構(gòu)開展的其他業(yè)務(wù)來說，個人理財服務(wù)還是一片“藍(lán)?！?，還有很多追逐利益的空間，所以金融機(jī)構(gòu)要要改善個人理財?shù)氖侄魏屠砟?，力爭在這個領(lǐng)域有所作為。
作者單位：廣西財經(jīng)學(xué)院金融系
參考文獻(xiàn)：
