時間：2022-08-26 06:47:58
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇商業(yè)運營部月度范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
楊 光：樂百氏重慶辦事處經(jīng)理兼市場部經(jīng)理
王軍慶：職業(yè)銷售運營經(jīng)理
話題一：外包銷售業(yè)務的實際操作可行性有多少？
彭志剛（以下簡稱彭）
我是第一個被江蘇波導銷售分公司劉總告知關(guān)于這篇文章的事情，他們希望我們能參照文章中的表格來進行業(yè)務操作。在我看了這篇文章后有很多疑問，于是我就以下幾個問題來向作者請教：
1、外包促銷員的范圍是哪些市場？
2、雙方利益如何分配？
3、項目操作過程中要用哪些工具來實現(xiàn)？
王軍慶（以下簡稱王）
當時接到彭先生的電話時，正是我情緒悲觀的時候，主要也是因為這項業(yè)務的操作，過程中遭遇了很多的阻力，在重慶執(zhí)行可以說很不流暢，最大的阻力就是雙方的認可和信任。而信任和認可的方無論你采取任何方式，都需要一段很長的時間來體驗。雖然這項業(yè)務操作已經(jīng)有了具體的方式和工具，但是重慶很多經(jīng)銷商和廠家銷售機構(gòu)還是要對這項業(yè)務操作需要一個逐漸接受和全面的認識的過程。這與西部區(qū)域的商業(yè)環(huán)境規(guī)范有很大的關(guān)聯(lián)，重慶乃至西南片區(qū)的商業(yè)環(huán)境都有待加強。
對于外包促銷員的范圍，我最初所確定的范圍是市區(qū)，也就是一級市場的大賣場促銷員，因為在二三級市場專職促銷員很少，促銷員管理和促銷人員歸屬也很隨意，有些商家自身配的，也有廠家聘用的。當然從利益角度來考慮他們都應該是歸屬省級銷售商的，因為誰給他們發(fā)放工資，他們就應該歸屬于誰來管理。當時之所以限制在重慶市區(qū)市場，我也考慮過自身操作此項業(yè)務的深度很難達到周遍郊縣。
雙方的利益分配，我是采取這個計算公式來做的：
服務方利益所得＝考核指標加權(quán)實際分數(shù)總和×區(qū)域月度零售實際總額×利益扣點
不過我必須要提出操作這個公式需要雙方具備以下幾個前提條件，否則操作難度很高：
1、雙方有相當?shù)恼J可和信任。
2、操作方必須對所操作市場有充分的理解和把握。
3、雙方最初都需要很大的成本投入，包含資金和管理成本。
對于項目操作過程中的需要的工具，因為過程中監(jiān)控有十項可以量化的指標，每項指標操作指標所需要的工具至少有三個表格，總共有三十多個表格。我們都知道，在銷售系統(tǒng)中最簡單也最有效的工具是可以量化并且客觀的數(shù)據(jù)填寫在相應的表格里，這是銷售管理細化所注重的。
彭志剛：
對我們與江蘇波導關(guān)于這方面的合作，可能要歸結(jié)于以下幾個方面的因素：
1、江蘇南京地方政府勞動部門正在強抓用人單位與勞動者的勞動合同關(guān)系的簽定狀況，違者懲罰相當?shù)膰乐亍?/p>
2、匯特廣告與江蘇波導有3年多的廣告業(yè)務合作，雙方有一定的信任和認可。
3、我以前是TCL電器的經(jīng)營部經(jīng)理，現(xiàn)在正式考取了勞動人事任職的資格證書。
如果我們雙方協(xié)調(diào)好要操作此項業(yè)務，那么我們外包的促銷員區(qū)域范圍會在江蘇所有市場。起初我們的業(yè)務也只是限制在人事外包，沒有涉及具體的銷售活動，更不要說對零售業(yè)績負責。因為銷售環(huán)節(jié)是繁雜的，利益也是最難評估的，當然對我們的操作也有很高的要求?？蛻羰窃诳戳诉@篇文章后主動提出希望我們雙方能在手機促銷員全方面合作，現(xiàn)在我們雙方正著手商談具體事宜，同時我們也正在單獨注冊一個人事服務公司。不過我個人比較傾向于簡單的勞動人事外包，可以考慮把某些內(nèi)容做為增值服務提供給客戶，但也僅限在方案的提供上，具體操作過程太復雜要求也太高，當然風險也很大。
王軍慶：
可喜的是前兩天在重慶衛(wèi)視的新聞中看到重慶政府勞動部門也開始抓用人單位與勞動者的勞動合同簽署履行狀況，只是沒有提出具體的管理和懲罰條款。這也是國家政府勞動部門對日益眾多勞動糾紛提前打的一支預防針，相信重慶政府勞動部也會推出勞動人事規(guī)范管理條款。這對目前銷售系統(tǒng)的大多公司用人不規(guī)范，沒有與勞動者履行簽定勞動合同的事實是很大的挑戰(zhàn)，相信在重慶的銷售商業(yè)環(huán)境里也會刮起象江蘇南京的整頓熱潮。
楊 光：
對于電子消費品行業(yè)的操作模式我可能不熟悉，但相對我們快速消費品行業(yè)來說，相應的促銷員崗位只有在KA里偶爾會有臨時的，這要根據(jù)銷售階段的具體促銷活動來安排，日常很少有固定的促銷員。對我們來說，充當市場一線銷售職能的更多是終端業(yè)代。目前對終端業(yè)代的管理，的確我們以前對他們的管理是比較隨意和粗放，以前是由區(qū)域的渠道業(yè)代來管理，現(xiàn)實是渠道業(yè)代只是對他們偶爾指導，很少管理到位，更多的時間放在自己繁重的貨款上?，F(xiàn)在樂百氏進行了調(diào)整，我們剛剛設置了終端主管，公司也把渠道業(yè)代和終端業(yè)代單獨列出來，進行平行管理。當然目前剛開始管理，難免有很多漏洞，更沒有王經(jīng)理文章中所列舉的那樣詳細和到位。但是我們目前還是很難接受這樣的操作方式，主要是第一次接觸，感覺很新穎，要有一個接受過程。
如果要我們說出心中的疑惑，可能會在雙方利益的分配和渠道客戶成員的穩(wěn)定性方面。利益主要是我們以前很少有這方面的成本評估，沒有一個明確的觀念；渠道成員我們主要擔心把占銷售總額近80%的終端成員交給第三方來管理，雖然在管理規(guī)范和執(zhí)行到位方面可能會有很大改善，但是在渠道成員的穩(wěn)定性方面我們要承擔很大的風險和潛在損失。
話題二：怎樣的銷售運營才能保證銷售利潤？
楊光：
對于銷售運營和銷售利潤，我也是第一次接觸到。因為我感覺這是高級銷售經(jīng)理考慮的問題，至少目前在我們辦事處對我的考核沒有這個指標，還是以銷售業(yè)績?yōu)橹?。作為我們辦事處而言，關(guān)注的只是市場銷售具體事務，可能對分公司有這個指標，但關(guān)聯(lián)系數(shù)也很少。
我們的每月工資都是總部核發(fā)直接打到個人卡上的，當然也是與月度銷售業(yè)績有關(guān)聯(lián)，這可能就是銷售利潤吧。樂百氏自從被達能收購后，的確對銷售機構(gòu)的考核的不再是唯一的市場分額和銷售業(yè)績，更關(guān)注單品SKU利潤大的銷量。
不過銷售運營的好壞的確與銷售業(yè)績有很大的關(guān)聯(lián)，銷售運營關(guān)聯(lián)很多范圍，比如用人，促銷活動的策劃和執(zhí)行，陳列等等。
王軍慶：
作為一個銷售機構(gòu)來說，他存在的價值和生存根本就是銷售利潤，如果要評價銷售機構(gòu)運營狀況，首先要關(guān)注的就是銷售利潤指標。但是現(xiàn)在我們很多銷售機構(gòu)在利潤方面唯一有概念的也就是產(chǎn)品差價，但也只是關(guān)注和了解，停留在知道的層面，遠沒有執(zhí)行并被約束的管理。
彭志剛：
我以前在TCL經(jīng)營部時，也是沒有銷售利潤的任務，只有銷售任務和市場占有率。但是我們的工資是與完成銷售任務掛靠的，經(jīng)營部所有工資是在完成任務的基礎上乘以扣點來發(fā)放的。但是現(xiàn)在在廣告公司，有了銷售利潤的指標，因為同樣做了一個項目，如果你的開支很大，同樣的項目組的所得也很少。
王軍慶：
對銷售機構(gòu)或者經(jīng)銷商用銷售利潤評估將是銷售管理范疇內(nèi)很大的轉(zhuǎn)變，這不是與現(xiàn)有銷售任務和市場占有率的考核指標相違背，而是對現(xiàn)有的諸多銷售考核指標要求的更有效益些，而且銷售利潤不是一個單一的指標，他會關(guān)聯(lián)到銷售運營成本和銷售總量，可以說他是對眾多銷售考核指標的全局有力的商業(yè)評估和監(jiān)控。
話題三：銷售分節(jié)管理是否勢在必行？
王軍慶：
其實促銷管理外包只是銷售分節(jié)管理的一個環(huán)節(jié)，相信隨著社會分工的專業(yè)化和商業(yè)環(huán)境規(guī)范，銷售分節(jié)管理將是趨勢。這也是符合銷售機構(gòu)追求利潤的根本原則，因為無論是廠家銷售機構(gòu)還是經(jīng)銷商，日常做的很多工作都是執(zhí)行，對產(chǎn)品品牌的貢獻很少，所以還不如徹底把經(jīng)銷商對產(chǎn)品品牌和廠家的維護拋棄掉，只是單獨要求落實到銷售利潤多與少。
目前大多經(jīng)銷商和廠家銷售機構(gòu)非常愿意把產(chǎn)品銷售所有事務自己做，主要也是限于自己對行業(yè)產(chǎn)品市場的熟悉和認識，但隨著競爭加劇，行業(yè)利潤大幅度下滑，很多銷售機構(gòu)和經(jīng)銷商目前處境很尷尬，尋找新的出路是是很多經(jīng)銷商目前都在考慮的問題。
彭志剛：
據(jù)我的了解，銷售分節(jié)管理已經(jīng)有銷售公司在實踐，但大多在沿海地區(qū)，比如上海的LG電子和廣州的一些經(jīng)銷商。LG把區(qū)域產(chǎn)品的銷售委托一個經(jīng)銷商在經(jīng)營，雖然目前局面有些緊張，但雙方還在調(diào)整合作的內(nèi)容；而廣州的經(jīng)銷商更是把某些區(qū)域的分銷給專業(yè)的銷售公司來運營，也就是在銷售系統(tǒng)里：批發(fā)、零售、分銷、信息、人事和終端形象的環(huán)節(jié)已經(jīng)在開始進行分節(jié)外包給專業(yè)的公司做。不過在我們大多內(nèi)陸，可能最熟悉的外包環(huán)節(jié)只是把終端形象委托給廣告公司的服務。
楊光：
首先，要明確計劃運營管理的職責和作用是什么。目前很多中小房地產(chǎn)企業(yè)可謂五花八門，我定義為三類：
一類企業(yè)認為是一個統(tǒng)計職能，一般小型房地產(chǎn)企業(yè)比較多，通過定期（一般通過年度、季度、月度經(jīng)營會發(fā)出指令）將所屬下級項目公司/區(qū)域公司的經(jīng)營指標發(fā)出，由計劃運營部門牽頭梳理出經(jīng)營計劃，然后被動的跟蹤和統(tǒng)計，最后進行考核和向上級進行匯報，這樣的計劃運營管理我認為就是初級的計劃運營管理，因為這只是一個事后統(tǒng)計職能，屬于事后控制，并沒有對項目公司/區(qū)域公司的管理起到多大作用，對于集團來說，僅僅是了解了事項的發(fā)生；
一類企業(yè)認為是一個綜合協(xié)調(diào)部門，一般中性房地產(chǎn)企業(yè)比較多，除了初級的計劃運營管理所轄內(nèi)容外，進一步優(yōu)化了計劃運營管理，如增加了統(tǒng)計集團各個職能板塊的計劃統(tǒng)計工作（部門專項計劃），因為項目公司/區(qū)域公司計劃完成與否與集團各個職能板塊的配合和支持是分不開的，無論大集團小項目的企業(yè)或者小集團項目的企業(yè)我認為都是如此；會議系統(tǒng)的管理，通過牽頭組織定期或者不定期的運營協(xié)調(diào)會，針對計劃管理中出現(xiàn)的問題進行解決，并形成會議決策。初步有了事前控制（這要求計劃運營負責人具備相當?shù)膶I(yè)背景），通過經(jīng)驗對要發(fā)生的計劃節(jié)點完成風險進行風險提示，使計劃節(jié)點相關(guān)部門提前警惕和重視，這樣的計劃運營管理我認為就是中級的計劃運營管理，對于項目公司/區(qū)域公司的正常運營管理起到了主導作用。
最后一類企業(yè)認為是投后管理部門，目前中小型房地產(chǎn)企業(yè)不多，多為基金/信托/不動產(chǎn)管理公司所使用，部分標桿房地產(chǎn)公司也有所采用。即通過事先風險控制引導項目正?；\轉(zhuǎn)，具體來說：通過在項目拿地前就介入管理，通過與投資、財務部門計算好的投資收益分析表模型進行動態(tài)監(jiān)控，根據(jù)公司財務所設定的一些動態(tài)財務指標（如IRR等），監(jiān)控在項目運轉(zhuǎn)過程中所發(fā)生的問題，并通過財務指標形式反映出來，當然項目的投資收益分析表內(nèi)容并非只有計劃板塊的內(nèi)容，還有成本、財務、銷售、融資等一系列經(jīng)驗數(shù)據(jù)或者已經(jīng)發(fā)生的數(shù)據(jù)。一般計劃運營部門會針對計劃進行分析，除了中級的計劃運營管理，還需要不斷的收集最新的其他版塊數(shù)據(jù)，一旦財務指標出現(xiàn)異常，則需要牽頭組織召開運營專題會，分析問題的原因，并提出解決問題的辦法和對策。這樣就使得運營提供的數(shù)據(jù)更加理性，即直接與項目的收益相掛鉤，不在是凌亂的數(shù)據(jù)（例如：工期拖后1個月對項目的收益影響，初、中級管理均未體現(xiàn)出來），這樣的計劃運營管理我認為就是高級的計劃運營管理，對于集團、區(qū)域公司、項目公司的運營管理起到主導作用。當然這需要計劃運營負責人具備非常高的業(yè)務水平，同時也需要這個部門在企業(yè)中的地位不能太低。
有了這三中分類，我簡單的分析研究了中小型房地產(chǎn)企業(yè)目前在運營管理過程中所發(fā)生的常見問題：
1、計劃編排的不合理
這里暫且不說一些標桿房企由于產(chǎn)品已經(jīng)定型，因為計劃模板都已經(jīng)很成熟（例如某巨型商業(yè)集團，只要輸入摘牌、開工、開業(yè)等時間節(jié)點，其余時間全部自動生成），我要說的是一些中小企業(yè)編排的計劃：除了邏輯、節(jié)點完成標準不明確等一般性錯誤外，還要注意需要參考現(xiàn)金流計劃，盡管有了投資分析模型，但由于很多中小房企僅是用于拿地前階段使用，且投資收益模型往往時間板塊很粗（一般為半年、或者季度），這就需要我們計劃運營負責人對于投資收益模型仔細分析研究，并詳細了解該項目的融資及財務情況，什么階段計劃時間可以充裕，什么階段計劃時間堅決不允許滯后，進而做出一個合理的計劃，也就是說，不能在編排計劃時只考慮工程、設計等所需要的時間（不是說不考慮而是在此基礎上還要考慮其他因素）。
2、計劃的隨意性調(diào)整
一些中小房地產(chǎn)企業(yè)盡管引進了標桿單位的一些模板或者管理模式，但計劃的重要性依舊沒有得到重視，很多管理人員也考慮不清楚，只是被動的依據(jù)項目外界、內(nèi)部情況發(fā)生了變化，計劃就跟著隨意調(diào)整，絲毫沒有目的，這樣的后果就是，計劃從項目開始啟動到完成調(diào)整的計劃不知道多少版本，到最后對項目經(jīng)驗教訓分析無從下手，究竟調(diào)整是否必要，或者計劃節(jié)點責任方是否有沒有方法解決，確保計劃按時完成？當然由于中小企業(yè)的特殊性，可能決策層由于得到的信息不充分或者出現(xiàn)偏差，隨意調(diào)整計劃的可能性也是比較大的。
3、計劃考核的嚴肅性不夠
很多中小型房地產(chǎn)企業(yè)的績效考核模式不科學，造成無法發(fā)揮計劃運營部門的作用，例如：A公司的績效考核模式：計劃板塊集團計劃總節(jié)點分值只要少于85分，集團所有職能部門及項目公司考核系數(shù)就為零，這其中也包括計劃運營部門的績效考核，但計劃運營部門在該公司的地位又是同集團其他部門屬于平級關(guān)系，無法對集團其他部門的專項計劃完成進行預警或考核，這就造成了計劃運營部門只是被動的統(tǒng)計分值，命運當然也就不再由自己掌握了；
當然由于 每個中小房企所遇到的問題或者所處的階段也不一樣，可能 還有其他的問題，在此不一一列舉，那么如何做好中小房企的計劃運營管理呢，我個人觀點如下，說的有不足之處敬請指正。
中小型房企由于資金普遍不足，這就需要更加在修煉內(nèi)功方面加大力度。如何“修煉內(nèi)功”，不同管理者有不同想法，在這里我僅對計劃運營工作作出描述：
1）根據(jù)不同房企的目標導向，計劃運營部門的權(quán)責力要明確，既要明確部門究竟專職做什么，我建議采用上面所提到的高級計劃運營管理模式，管理起點要高。相應的招聘人才就要下大力度，除了計劃板塊主要懂工程外，招采、前期報建、財務等也要有所涉及，這樣在進行計劃運營管理時，就可以從項目的全方位開發(fā)進行思考，編排計劃也會更加合理。
2）計劃運營部門制度要完善，制度的落實要加大力度。中小房企普遍制度不完善，這就要求該部門要多研究公司的內(nèi)部管理情況，結(jié)合項目目前的問題，編排出適合自己公司的制度，一般制度編排有：計劃編制管理，計劃考核處罰管理，運營會議管理等等制度。有了制度就要嚴格執(zhí)行，對于不按照制度執(zhí)行的單位及個人，計劃運營部門有權(quán)利做出處罰，同時編排計劃要嚴謹，責任單位及責任人要說明，并明確節(jié)點完成標準，有計劃運營部門收集和確認。
3）過程管理要及時，主動。結(jié)合房企本身的情況，進行日常計劃收集、預警、報警及考核管理，有必要則可上計劃管理系統(tǒng)，計劃運營管理部門要主要同總部或區(qū)域公司/項目公司專職計劃管理人員溝通，及時準確掌握項目計劃完成動態(tài)，及時提供預警和風險提示，有必要的要召集相關(guān)部門召開運營協(xié)調(diào)會。同時為確保計劃運營工作的有效性，要結(jié)合信息流程部門優(yōu)化相關(guān)流程，確保時間不因為流程不合理造成時間損失。
平臺運營總監(jiān)工作職責11、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)建職教平臺運營機制，提升客戶粘性、用戶活躍度、產(chǎn)品使用率。
2、策劃各類型平臺運營活動，協(xié)同各業(yè)務部門完成活動的組織與實施，助推客戶與公司不斷開展更加深入的業(yè)務合作，助力達成公司業(yè)務目標。
3、通過多種用戶運營手段，激發(fā)用戶興趣，不斷促進用戶活躍度，實現(xiàn)更多用戶激活及用戶留存。
4、策劃各類型用戶運營活動，組織各部門協(xié)同進行項目實施。
建立并不斷擴大用戶社區(qū)。助力公司實現(xiàn)用戶戰(zhàn)略。
5、打造運營團隊，負責運營團隊的人員培訓、培養(yǎng)、考核、激勵。
平臺運營總監(jiān)工作職責21、負責政務平臺整體運營，制定運營策略、方案并組織執(zhí)行;
2、推動各項業(yè)務發(fā)展，提升營運效益，確保運營目標的實現(xiàn)，對KPI指標負責;
3、分析平臺各類數(shù)據(jù)，提出改進方案，帶領(lǐng)團隊進行平臺的維護及升級;
4、制訂、完善、貫徹實施公司平臺運營管理制度、流程;
5、通過線上線下運營提升網(wǎng)站平臺價值和粘性，提高服務會員、企業(yè)活躍度，提高申請、交易量，促進平臺各項銷售業(yè)績提升;
6、用戶體驗、業(yè)務流程等的分析和改進并參與公司平臺的品牌、產(chǎn)品、市場的規(guī)劃，實現(xiàn)公司既定目標;
7、規(guī)劃平臺的風格、架構(gòu)、功能、，負責團隊建設、團隊培訓和日常工作開展等。
平臺運營總監(jiān)工作職責31、根據(jù)公司下達的年度整體戰(zhàn)略目標，制定網(wǎng)絡貨運平臺相關(guān)的戰(zhàn)略實施計劃，并落實實施;
2、負責網(wǎng)絡貨運平臺相關(guān)業(yè)務的市場調(diào)研、客戶開發(fā)工作，與同行開展競爭，找尋并確認企業(yè)競爭優(yōu)勢;
3、負責為網(wǎng)絡貨運平臺的客戶提供系統(tǒng)培訓;
4、負責業(yè)務開展過程中與交通運輸、稅務、保險等單位溝通協(xié)調(diào);
5、負責競品調(diào)研，對公司競品在產(chǎn)品層面進行分析和對比，為本公司產(chǎn)品更新和功能調(diào)整制定方案。
平臺運營總監(jiān)工作職責41.負責設計、構(gòu)建云平臺運營業(yè)務，統(tǒng)籌線上線下運營;
2.負責組建、管理云平臺運營團隊，建立成長、激勵和考核體系;
3.負責云平臺運營制度建設和機制設計;
4.負責云平臺運營分析，評價運營效果并不斷提出改進運營策略;
5.負責與運營相關(guān)的渠道和媒體，促進云平臺推廣;
6.負責公司領(lǐng)導交辦的其它工作。
平臺運營總監(jiān)工作職責51.參與公司經(jīng)營管理與決策，收集信息提供決策支持;
2.參與制定公司經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，負責平臺戰(zhàn)略規(guī)劃的制定，并監(jiān)督實施和改進;
3.負責平臺整體運營規(guī)劃和策略的制定與執(zhí)行，對運營結(jié)果負責;
4.負責平臺的內(nèi)容運營、渠道運營、活動運營、用戶運營、日常運維管理等工作的策劃和實施管理，以拉新、留存、轉(zhuǎn)化、盤活為目標，全面推進平臺的商業(yè)化運營;
5.建立和完善下屬部門，領(lǐng)導制定部門工作計劃和預算，并組織實施;
6.組織市場調(diào)查，深入分析用戶行為、需求，了解競爭對手動向，進行運營方案的改造;
7.參與公司發(fā)展業(yè)務指標的制定，開發(fā)潛力用戶并建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，并對最終業(yè)務指標負責;
8.負責分管部門的員工隊伍建設，提出和審核對下屬各部門的人員調(diào)配、培訓、考核意見。
平臺運營總監(jiān)工作職責6(1)創(chuàng)建合理高效運營團隊
(2)負責公司互聯(lián)網(wǎng)平臺的網(wǎng)絡運營整體規(guī)劃與推廣，明確定位目標;
(3)負責公司網(wǎng)絡商城的指導加盟合作商日常工作;
(4)制定公司運營活動策劃，推廣公司品牌，突出品牌形象;
(5)監(jiān)控和分析行業(yè)動態(tài)并針對性的進行市場分析及制定相應策略;
(6)建立運營風險預警機制，實施運營的風險和危機管理，及時發(fā)現(xiàn)問題，組織相關(guān)部門研究解決并備案。
(7)獨立完成運營部門各職能體系搭建，業(yè)務流程梳理，能從運營角度對產(chǎn)品技術(shù)部門提出需求;
(8)須具備較強的創(chuàng)新、執(zhí)行能力，能夠在諸多限制條件下進行業(yè)務創(chuàng)新;
(9)有很好的溝通協(xié)作能力,善于合作協(xié)調(diào)溝通，思維敏捷;
(10)具有強烈的責任心和上進心，具備良好的團隊合作精神，積極主動，能承受較大的工作壓力。
平臺運營總監(jiān)工作職責71、負責互聯(lián)網(wǎng)需求分析，對產(chǎn)品規(guī)劃給到?jīng)Q策性建議，并完成產(chǎn)品運營規(guī)劃，通過產(chǎn)品，運營手段，提升平臺流量轉(zhuǎn)化、用戶增長和留存;熟練運用微信公眾號、微博、抖音、事件營銷、口碑營銷、軟文/新聞稿等新媒體進行產(chǎn)品推廣，提高用戶量和關(guān)注度;
2、負責互聯(lián)網(wǎng)及新媒體維護、更新與完善;平臺年度、季度、月度運營計劃并執(zhí)行;制定和組織推廣及營銷活動;
3、負責客戶的開發(fā)，擬定活動計劃方案，制定線上營銷推廣戰(zhàn)略，以及具體實施策劃方案;
4、負責企業(yè)品牌創(chuàng)意及品牌策劃工作，并形成策劃方案
5、提高到達客戶的關(guān)注度、轉(zhuǎn)化率及用戶黏性，持續(xù)改善平臺服務;
我們的最終發(fā)現(xiàn)如下：
客戶。公司33%的客戶是不贏利的，區(qū)域之間存在差異，具體比例從29%到42%不等。
訂購項。公司35%的訂購項是不贏利的。區(qū)域之間存在差異，具體比例從23%到50%不等。
供應商。供應商群集的產(chǎn)品線中，包括幾個主要的供應商產(chǎn)品線在內(nèi)，40%是不贏利的，另外的38%利潤微薄。
銷售渠道。與其他渠道相比（路區(qū)銷售為36%，大客戶銷售為30%），電話銷售的毛利率增幅較高（41%），即使考慮其他因素時亦是如此。不過，令人吃驚的是，區(qū)域間電話銷售就業(yè)人員占比不盡相同，3%-32%不等。
產(chǎn)品。出乎意料的是，高周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品的毛利率（36%）要高于低周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品的毛利率（34%），并且，這兩類產(chǎn)品的毛利率均高于無庫存特制訂單的毛利率（29%）。這些差異對公司的凈利潤有著巨大和深遠的影響。
最終我們發(fā)現(xiàn)，公司存在30%以上的總體利潤提升空間。只需針對當前業(yè)務組合作出小小變革即可獲取這些潛在收益，這種變革可快速執(zhí)行并且無須任何資本投入。這一點與我此后在鋼鐵業(yè)、零售業(yè)、電信業(yè)等眾多行業(yè)中的發(fā)現(xiàn)如出一轍。
僅完成指標還遠遠不夠
為什么這種現(xiàn)象屢見不鮮？大部分公司都關(guān)注利潤，但鮮有公司建立起一套流程，在日常運營中系統(tǒng)地管理利潤率（順便提一句，我指的是創(chuàng)造實際的利潤增長，而不是操縱數(shù)字創(chuàng)造收益虛增的假象）。
執(zhí)行團隊制定一套利潤管理方案，各部門負責人作為方案的重要組成部分參與執(zhí)行，并密切跟進。然而，即便每一位經(jīng)理人都能完成指標，公司的利潤率仍然要低于預期。為什么會這樣？這是因為大多數(shù)公司未指定專人管理這些組成要素之間的相互關(guān)系，以提升利潤率，促進公司充分實現(xiàn)贏利潛能。
我記得幾年前曾參加過一次月度運營審查會議。公司總裁坐在一張寬大的紅木桌旁，環(huán)視每一位副總裁，每一個人都回復：“我完成了這個月的指標。”最后，他嘆了口氣，說：“很好！看來我是這里唯一一個沒能完成指標的人了！”
這是怎么回事？我們先來看看公司這個月發(fā)生的一些具體情況吧。銷售部副總裁業(yè)績斐然，完成了本月指標。不過，本月新增銷售額來自于那些頻頻訂購小額產(chǎn)品的新客戶，這些訂單的毛利不足以彌補分銷成本，還有一些客戶訂購的產(chǎn)品因本地斷貨而不得不從其他地區(qū)調(diào)運過來。其實，如果事先準備充分，或事先制定一套產(chǎn)品替換方案，客戶會樂于用類似的庫存產(chǎn)品替換訂單產(chǎn)品的。
針對這種情況，有兩點非常重要。首先，銷售部副總裁和運營部副總裁都完成了預算指標，銷售部副總裁的確增加了收益，運營部副總裁也的確完成了指標，因為她的預算以平均成本為基準。然而假定平均成本的低效率是整個運營體系中一個不可避免的組成部分，記住一點，他們雖然完成了當月指標，但卻錯失了提升利潤的機會。其次，這些客戶和訂單本可通過一些簡單易行的小小變通即可獲取更高的利潤，令客戶和公司皆大歡喜。這些小的變通需要的只是認真思考和管理，并不需要多少資本投入。
解決方案
在另外一個迥然不同的行業(yè)——電信業(yè)中，同樣的問題亦在上演。貝比貝爾公司一位非常敏銳的規(guī)劃經(jīng)理完成了一項出色的分析報告。他研究客戶的利潤率后發(fā)現(xiàn)，眾多商家競相追逐的大客戶要么具有很強的贏利性，要么幾乎無利可圖。
那些幾乎無利可圖的客戶要么是早期技術(shù)的采用者，要么是“抱怨者”，均需要大量的客戶服務支持。業(yè)內(nèi)一致公認，早期技術(shù)采用者對公司的市場開發(fā)而言至關(guān)重要，公司考慮在這類客戶身上大做文章，而“抱怨者”不過是公司利潤增長的“絆腳石”。
這位規(guī)劃經(jīng)理并未草率地將這些“抱怨者”拒之門外，相反，他找到了一個更好的做法：他決定“改造”這類客戶，令其有利可圖。為此，公司專門設計了一些簡單的指導手冊，里面匯編了客戶頻頻問及的問題，并提供自助服務熱線，為“抱怨者”提供支持（其實，很多“抱怨者”對說明性指導的需求還是比較正當?shù)模璐肆钏麄冇蔁o利可圖的“差”客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣蓤D的“好”客戶。
不過，假若未開展這項直觀分析，這家電信公司肯定會不加區(qū)別地把銷售額增長的重點放在大客戶身上。在這種情況下，雖然銷售額增長的任務和平均成本目標完成了，但是主要的利潤增長機會仍未能被挖掘出來。其實，和以前一樣，這些客戶不見得就是無利可圖的“差”客戶，他們只不過是“未加管理”罷了。
幾年前，“水平管理模式”曾風行一時。對于協(xié)調(diào)橫跨多個職能部門的業(yè)務流程（制造產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品、獲得收入）而言，這是一個十分有用的做法?！八焦芾砟Ｊ健敝v了那么多的流程，然而，其中的利潤率管理流程卻往往被人忽視，未獲發(fā)現(xiàn)與管理。
利潤率管理
怎么才能在公司中有效地管理利潤率？有3個關(guān)鍵要素：
1、利潤地圖。如何既能分析客戶、產(chǎn)品和訂單的利潤率，又不用花上幾年時間建立一個基于業(yè)務活動的成本系統(tǒng)（這是一個非常復雜的程序，旨在令公司所有成本與業(yè)務活動相符）？分析工作需達到多高的精準度？如何發(fā)現(xiàn)公司哪塊業(yè)務深陷于赤字海洋中，哪塊業(yè)務是高聳于海面之上的利潤島？
2利潤杠桿。在客戶、產(chǎn)品和運營管理工作中，重要的利潤杠桿是什么？如何將“差”客戶轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂谩笨蛻簦?/p>
3、利潤率管理流程。如何對利潤增長機會進行優(yōu)先排序？哪些做法最有成效？如果同事已經(jīng)完成指標了，我如何讓他們配合我，共同提升利潤？誰應發(fā)揮帶頭作用？
有了上述三大基石，你可使公司的利潤率最大化，充分發(fā)揮公司潛能。
責編/葛沐溪 E-mail/
獲利的秘訣
1.幾乎每一家公司，無論從哪一個角度衡量，30%-40%的業(yè)務絕無利潤可言。
【中圖分類號】F275
隨著近年來網(wǎng)絡技術(shù)的不斷發(fā)展，移動設備普及率的不斷上升，大數(shù)據(jù)分析工具與互聯(lián)網(wǎng)營銷的深度融合，廣告主對數(shù)字媒體尤其是移動媒體高度重視，互聯(lián)網(wǎng)廣告特別是移動廣告行業(yè)迅速發(fā)展。根據(jù)eMarketer數(shù)據(jù)，全球移動廣告市場規(guī)模近年來一直以50%以上的速度增長，2015年已達687億美元，到2018年將達到1 666億美元，占到數(shù)字營銷的70%。eMarketer統(tǒng)計2014年中國移動廣告市場規(guī)模約500億元，隨著品牌廣告主預算向移動端的加速轉(zhuǎn)移，2018年移動廣告市場將達到約2 500億元，4年復合年均增長率為149%。巨大的市場規(guī)模和增長預期吸引投資者紛紛進入，成為資本市場的熱點。據(jù)統(tǒng)計，目前數(shù)字營銷領(lǐng)域的新三板掛牌公司已達108家，形成巨大產(chǎn)業(yè)集群，2016半年報顯示新三板數(shù)字營銷板塊的企業(yè)整體收入和凈利潤分別為105.36億元和7.84億元，同比分別增長119%和192%；整體經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流出1.21億元，同比下降220%。在光鮮的數(shù)據(jù)背后顯示出一些隱憂，雖然行業(yè)收入和利潤快速增長，但是應收賬款增長過快、周轉(zhuǎn)天數(shù)過長、壞賬頻發(fā)、現(xiàn)金流管控有待加強的問題依然存在，隱藏的經(jīng)營風險還是很大的。本文以本行業(yè)應收賬款為切入點，對其存在的問題、影響、產(chǎn)生的原因、如何破解加以分析。
一、存在的問題及影響
（一）流動資金占用增加，周轉(zhuǎn)速度降低
應收賬款的增加是企業(yè)從采購、生產(chǎn)、完工入庫到銷售回款前最末端占用的資金，以互聯(lián)網(wǎng)廣告企業(yè)為例，是發(fā)生流量成本、支付設備費用、人工費用等到從廣告主回款前占用的資金。其增加造成周轉(zhuǎn)速度降低，資金占用增加，輕則造成企業(yè)經(jīng)營效率和獲利能力降低，重則造成過高使用財務杠桿，償債能力下降，有可能使資金鏈斷裂，危及企業(yè)生存。
（二）增加經(jīng)營成本和現(xiàn)金凈流出
賒銷雖然使企業(yè)產(chǎn)生了較多的收入，增加了利潤，但沒使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，因擴大業(yè)務規(guī)模增加了資金成本、經(jīng)營成本、費用；因賒銷增加的收入和利潤，要繳納各項相關(guān)的流轉(zhuǎn)稅費和企業(yè)所得稅；應收賬款的催討、回收耗費人力物力，增加了回收成本，增加了現(xiàn)金流出。
（三）增加壞賬風險
企業(yè)應收賬款的快速增長，在很多情況下產(chǎn)生于對客戶信用評估、風險控制的松懈，帶來的后果是部分客戶償債能力弱，部分客戶未能信守合同、惡意拒付，造成了賬款逾期和增加了壞賬風險。雖然從當期來看增加了收入和利潤，在將來勢必造成壞賬準備計提和核銷壞賬的增加。
二、產(chǎn)生的原因
（一）行業(yè)預期高速增長
當前，互聯(lián)網(wǎng)廣告主出海浪潮高漲，發(fā)展中國家正處于移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)前期，中國移動應用下載量和收入位居全球前列，中國的移動互聯(lián)網(wǎng)處于技術(shù)和理念的高地，存在搶占先機的“地緣性套利”機會，產(chǎn)生大量海外營銷推廣的需求；品牌廣告主預算向移動端加速轉(zhuǎn)移的趨勢下，服務于品牌廣告主的移動營銷服務業(yè)務有望持續(xù)增長。該行業(yè)在預期高速增長的背景下，吸引投資者紛紛加入，產(chǎn)業(yè)快速膨脹。隨之而來，行業(yè)內(nèi)的部分廣告平臺經(jīng)營理念停留于市場競爭的初級階段，強調(diào)擴大市場規(guī)模，打敗競爭對手；存在重用戶數(shù)量、收入、利潤，輕收款的現(xiàn)象；重視簽單、推廣，疏于收款。
（二）管理基礎薄弱
因為行業(yè)發(fā)展過快，員工年齡結(jié)構(gòu)非常年輕，業(yè)務人員缺乏財務、法律知識的培訓，表現(xiàn)為管理基礎薄弱，內(nèi)控制度不全、執(zhí)行不力，工作流程較亂，經(jīng)營失誤頻發(fā)。
（三）市場環(huán)境影響
當前國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)市場競爭過度，許多國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)公司跳出中國市場，進軍俄羅斯、東南亞、拉美市場。在數(shù)字營銷領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺數(shù)量眾多，對于廣告主和流量的爭奪日趨強烈。一方面表現(xiàn)為服務雷同、產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢不明顯，難以形成行業(yè)壁壘；另一方面對流量的控制能力弱，與大型媒體合作中處于弱勢，因此產(chǎn)業(yè)鏈中對廣告主提供讓利、延長賬期等優(yōu)惠，對媒體采用預付保證金、縮短賬期等方式以增加營業(yè)收入、提升市場地位、打敗競爭對手?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告平臺對接媒體和廣告主，與媒體的結(jié)算賬期有周付、半月付、月付，與廣告主的結(jié)算賬期一般要在業(yè)務發(fā)生后2個月，平均c廣告主的賬期要長于與媒體的賬期1～2倍。
（四）投融資環(huán)境影響
2016年，國家將大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新作為新常態(tài)下經(jīng)濟增長的“雙引擎”之一，并提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，推動移動互聯(lián)網(wǎng)+、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進電子商務、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融迅速發(fā)展，引導互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場，與以BAT等為代表的眾多中國互聯(lián)網(wǎng)公司在資本市場上的良好表現(xiàn)為印證，資本市場對中國互聯(lián)網(wǎng)公司尤其是移動數(shù)字營銷公司以較高評價和估值。這類公司或多或少都能通過定向增發(fā)、引進投資人獲得權(quán)益資本投資，在最近2年內(nèi)沒有無力支付債務、資金鏈斷裂之虞，對應收賬款不正常的問題不敏感、不重視。但是如果這些企業(yè)不把資本市場熱捧、投資作為加強內(nèi)功、提升競爭能力的有力武器，在產(chǎn)品研發(fā)、提升服務水平、解決客戶痛點上下功夫，在與同行業(yè)競爭中勝出，贏得更多優(yōu)質(zhì)廣告主，強化應收賬款管理，提升內(nèi)生現(xiàn)金能力，做到在營收增長的同時應收賬款不增最好是下降，實現(xiàn)經(jīng)營現(xiàn)金的凈流入，否則的話未來前景堪憂。
三、如何破解
（一）轉(zhuǎn)變觀念
對于一個健康成長的公司來說，經(jīng)營活動現(xiàn)金流量應是正數(shù)，如果公司經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量是負數(shù)，業(yè)務收入不抵業(yè)務支出，業(yè)務支出靠投資款支撐，從長期來看是難以為繼的；同樣，對于正常經(jīng)營公司來說，經(jīng)營性現(xiàn)金流和凈利潤變化趨勢應大致相同，如果兩者差異很大或者產(chǎn)生背離，說明相當多的收入未能及時回款，利潤的質(zhì)量不高，存在較大資金缺口，財務風險是很大的。要轉(zhuǎn)變重市場規(guī)模、收入、利潤，輕收款的經(jīng)營理念，沉下心思，一心一意做好產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務、運營管理，從接觸客戶、了解客戶、服務客戶、賬款回收的每個環(huán)節(jié)做細做實，嚴格手續(xù)流程、提高服務水平，保持業(yè)務鏈、資金鏈的健康運轉(zhuǎn)。
（二）落實主體責任
有一種觀點認為應收賬款管理應該由財務部門負責，筆者認為是錯誤的，商務部門人員才是應收賬款管理的主體。商務部門接洽客戶，進行客戶信用了解、評估、簽訂合同，自然收款的主體是商務部門，這樣明確不但是為分清責任，也為防止客戶信息的擴散、泄露，保持公司的商業(yè)秘密?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告行業(yè)一般是由商務部門負責接洽客戶、簽訂合同；然后由運營部門負責推廣、接受客戶服務質(zhì)量反饋、響應客戶需求，在次月的規(guī)定時間與客戶進行數(shù)據(jù)核對；財務部門向客戶開具發(fā)票、收款、進行賬務處理；清欠小組負責賬期超過6個月的客戶欠款催收，質(zhì)控部門開展客戶數(shù)據(jù)差異調(diào)查和相關(guān)的反作弊工作，法務部門審核客戶合同、協(xié)助長期欠款的清欠工作。從分工來看催收賬款應由商務部門負責，運營、財務、法務、質(zhì)控等部門支持和配合，共同完成收款工作。
（三）完善手續(xù)流程
不管是新接入客戶還老客戶，不管客戶規(guī)模大小，都要嚴格遵守先簽合同、后接入推廣的原則，杜絕無合同推廣，也不能以訂單代替合同。訂單是對合同推廣產(chǎn)品項目、時間、地域、單價、總價的補充說明，缺乏完整的權(quán)利、義務、違約責任的表述，產(chǎn)生糾紛無法追責和保護本公司利益，可以作為合同附件但不能代替合同。合同必須要經(jīng)過法務、財務審核，保持權(quán)利、義務的平衡，對惡意逃避對方責任、限制我方權(quán)利的條款堅決拒絕和據(jù)理力爭。與客戶核對數(shù)據(jù)、反饋質(zhì)量問題要保持記錄，盡可能通過公司郵箱進行溝通。在規(guī)定時間提醒客戶核對、確認數(shù)據(jù)。對客戶反饋的質(zhì)量問題要與質(zhì)量控制部門、研發(fā)部門溝通進行核實確認，對客戶的無理要求予以拒絕。商務、運營人員離職必須將客戶檔案、合同、未終結(jié)事項制作清單移交清楚，郵箱記錄同步移交。
（四）強化客戶調(diào)查和信用評級
對初次合作的客戶，要取得營業(yè)執(zhí)照和相關(guān)證件，取得至少包括對方對接人、業(yè)務主管（層級越高越好）、財務對接人的聯(lián)系方式，了解公司的業(yè)務、人員、經(jīng)營情況，這些情況對非公眾公司取得有一定難度，要M力而為。新客戶初次合作，要采用預付方式，根據(jù)信用調(diào)查結(jié)果確定客戶預付比例，初次合作至少要求預付總預算的50%，在連續(xù)三個月合作中，客戶能夠按時核對數(shù)據(jù)、按合同規(guī)定付款，經(jīng)業(yè)務總監(jiān)批準改預付為后付方式，并對客戶進行信用評級，確定信用額度。對于老客戶，要加強日常溝通，清楚客戶經(jīng)營情況的變化，尤其是最近客戶發(fā)生的變更、并購、重組、融資等方面的情況，以便調(diào)整信用額度。如果出現(xiàn)客戶連續(xù)三個月的賬款未能支付，必須馬上停止業(yè)務推廣，在客戶付完欠款之后再度開啟合作，視為新客戶采用預付方式結(jié)算。
（五）強化事中監(jiān)控，跟蹤責任落實
1.財務部門
互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)應收賬款采用分月對賬結(jié)算，應收賬款除了要反映欠款總額還要反映哪月結(jié)欠，財務部門要準確及時地處理賬務，提供應收賬款明細表，準確提供每一家客戶分月的應收、已收、欠款情況。在每月25日左右組織商務部門、運營部門召開應收賬款會議，跟蹤、檢查上月收款計劃和客戶付款承諾的落實，通報完成情況；重點大額欠款客戶、超信用額度欠款客戶的預警提示、重點催收和推廣暫停的處理；制定下月收款計劃。
2.運營部門
賬款催收的一個前提就是運營部門與客戶核對確認數(shù)據(jù)，向財務申請給客戶開出、寄送發(fā)票。運營部門要在次月15日之前將80%的客戶數(shù)據(jù)核對完畢，月底之前要將全部客戶數(shù)據(jù)核對完畢，以確保在次月底前將上月所有客戶的發(fā)票寄送客戶。遇有與客戶存在數(shù)據(jù)差異且客戶數(shù)據(jù)少于本方系統(tǒng)數(shù)據(jù)，要及時提交質(zhì)量控制部門、研發(fā)部門調(diào)查差異，確認是否存在質(zhì)量問題，渠道商有無流量作弊。如是與渠道部門溝通扣發(fā)應付媒體款，對于確實沒有歸因的數(shù)據(jù)差異報請領(lǐng)導批準處理。
3.商務部門
平時加緊與客戶的跟蹤、催收；對于客戶聯(lián)系方式、結(jié)算流程、信用、經(jīng)營情況的變化要及時掌握，并將相關(guān)部分與財務等部門共享；收款信息與財務部門溝通以便準確及時進行賬務處理；在月度應收賬款會議上分析賬款催收進度、存在問題，尋求其他部門協(xié)助。
（六）多渠道催收賬款
如果客戶在合同結(jié)算期未能付款，就需要根據(jù)不同情況采用不同方式處理，其目的在可能的情況下盡量減少損失，收回欠賬，降低應收賬款占用。
1.債務重組之延長賬期。對于客戶信用較好且有還款意愿、因資金周轉(zhuǎn)困難暫時沒有還款能力的，可與其協(xié)商簽訂書面展期協(xié)議，延長3個月，以增加資金成本為代價尋求收回的機會，賬款展期后要密切跟蹤落實。
2.債務重組之打折收款。在客戶發(fā)生財務困難無法償還全部債務的情況下，可按照與客戶達成的協(xié)議，或按照法院或仲裁機構(gòu)的裁決做出讓步，以打折方式收回欠款。
3.流量抵債。在本行業(yè)廣告商的網(wǎng)站、應用產(chǎn)生的流量可以作為媒體用于推廣，如為本公司需要可以協(xié)商作本公司的渠道商，以流量抵償應收賬款。
4.打包出售。即將企業(yè)的應收款項打包出售給專業(yè)的第三方公司，由第三方公司代為清欠，企業(yè)依據(jù)一定的比例收回部分欠款。
5.訴訟仲裁。根據(jù)與客戶的合同約定，對到期不能清償?shù)馁~款，提起法律訴訟和申請仲裁，就法律判決和仲裁裁決申請強制執(zhí)行，雖然耗時費力，還是可以通過法律途徑收回款項。
6.核銷壞賬。對于員工盡了所有努力均不能收回的賬期超1年的應收賬款，應本著實質(zhì)重于形式的原則，由申請人申報壞賬，提供證明資料，由壞賬評審會成員對申請人申報的壞賬申請進行評審，全體通過則予以確認。
（七）建立責權(quán)利相統(tǒng)一的激勵約束機制，明職責、細管控、嚴考核、硬兌現(xiàn)
1.明確商務部門的主體責任、其他部門的支持配合，狠抓責任落實。對提成基數(shù)的計算上，按照與客戶簽訂合同規(guī)定的賬期嚴格執(zhí)行，最長時間不能超過業(yè)務發(fā)生后3個月，如超過3個月少于6個月，該收款對應商務人員計算提成減半，如果超過6個月，該收款不給對應商務人員計算提成。提高商務部門各賬齡段提成比例，同時增加與收款掛鉤的工資比例，按月嚴格考核兌現(xiàn)，真正體現(xiàn)獎優(yōu)罰劣、多勞多得，同時在年終評選商務明星，對回款工作出色的商務人員進行重獎。
2.對賬期超過6個月的客戶欠款移交清欠小組催收。對清欠小組收回的賬款另行制定比商務部門高的提成比例，調(diào)動清欠小組的收款積極性，同時以此形成示范效應，激勵商務人員盡量在本部門收款。
3.δ昴詵務客戶所增加的應收賬款超過本人總收入一定比例的商務人員，由商務部門退回人力資源部，由人資部決定該員工的處理。商務人員轉(zhuǎn)崗和離職必須把所經(jīng)手未收回客戶欠款的客戶檔案、合同、存在的問題、往來記錄移交清楚。
（八）結(jié)合員工特點，創(chuàng)新工作方式
互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)員工非常年輕，這些員工成長在現(xiàn)代化社會的轉(zhuǎn)型時期，生活條件優(yōu)越，社會思潮多樣化，崇尚個性，缺乏必要的經(jīng)驗和技能，職業(yè)成熟度比較低，自信、聰明、有活力，對感興趣的工作會全力以赴。所以在業(yè)務運營、銷售管理、賬款催收過程中，除去嚴格管理、嚴格考核外，還要結(jié)合員工特點，輔之以開放包容的管理理念，生動活潑的工作氛圍，和風細雨的溝通技巧，才能取得更好的效果。
主要參考文獻：
個人月份工作計劃模板1在_年，工程部將結(jié)合前方經(jīng)營部門需求，繼續(xù)加強內(nèi)部管理，細化各崗位的工作量，大力開展節(jié)能降耗和成本控制工作，科學制定員工培訓、人才培養(yǎng)計劃。具體
一、進一步細化管理，制定各崗位工作量
鑒于工程部所轄設施設備比較龐雜，日常工作量較大，為較好的給前方經(jīng)營部門提供優(yōu)質(zhì)的工程保障服務，_年對于各崗位的工作內(nèi)容和職責，制定詳細的工作內(nèi)容，以具體落實各項工作的責任及考核指標，具體主管崗位。
a、根據(jù)_年底對所轄專業(yè)設備的評估，核定各系統(tǒng)設備數(shù)量，按照設備重要性、區(qū)域、時間進行詳細劃分，制定_年相對應的大修計劃;每季度、每年進行工作總結(jié);
b、每季度對所轄專業(yè)設備進行運行現(xiàn)狀檢查，根據(jù)設備總數(shù)，按照區(qū)域和時間，每季度提交檢查報告，每年提交評估報告;
c、對所轄專業(yè)設備的外部維保單位，根據(jù)合同中維保計劃，密切進行跟蹤、監(jiān)督、檢測、驗收工作，對產(chǎn)生的維保資料、紀錄每月進行整理歸檔。根據(jù)設備日常運行故障率及外觀進行維保質(zhì)量考核;
d、結(jié)合所轄專業(yè)設備的實際情況，每半年對專業(yè)員工進行一次設備操作及故障處理培訓;
e、若遇重大活動，制定有針對性的詳細工程設備檢查、保障方案;
2、運行值班崗位
a、對于所轄設備、機房、前方能耗場所，制定詳細巡視、檢查制度，按照時間節(jié)點、路線、巡視次數(shù)制定表格，每班根據(jù)要求執(zhí)行;
b、每月對當班衛(wèi)生包干區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作;
c、每半年進行一次重大突發(fā)事件處理模擬訓練，能按照應急預案進行處理，并提交事故處理報告;
3、報修崗位
a、按照工程部iso文件報修流程要求，正確填寫報修單、完成各項報修任務。對收費項目，核定收費價格，由業(yè)主簽字確認;
b、對于有償服務領(lǐng)取材料須、與報修單、用途保持一致;
c、對于報修任務，完成后必須做好收尾清潔工作;
d、對于報修任務，不得出現(xiàn)客戶不滿意投訴現(xiàn)象;
e、指派一名主管負責報修管理工作;
4、大修崗位
a、按照大修計劃，須在計劃時間內(nèi)完成大修任務;
b、對于大修工作完成后，須由專業(yè)主管進行質(zhì)量評估;
c、在大修過程中，須減少耗材的使用，能維修就維修、能利用舊零配件就利用舊配件;
d、大修完成后，在下次大修日期前，不得出現(xiàn)返修現(xiàn)象;
對于以上各項工作指標及規(guī)定，工程部將在日常工作中，加強檢查、督促工作，發(fā)現(xiàn)違反第一次警告，第二次過失處理，第三次調(diào)整崗位。
二、節(jié)能降耗工作
近三年來，工程部的節(jié)能降耗工作在各級領(lǐng)導的大力支持下，取得了較大的成效，根據(jù)工程部對目前管理和設施設備的初步評估，今后的節(jié)能降耗工作以加強管理為主，實時跟蹤前方經(jīng)營部門的能耗使用情況，及時調(diào)整各能耗設備的運行參數(shù)，從管理過程中尋求節(jié)能效益。在對各能耗設施設備的節(jié)能改造方面，將以小改小革為主，同時密切跟蹤市場上的節(jié)能技術(shù)、設備的發(fā)展趨勢，結(jié)合會展中心實際狀況，實施科學、合理的節(jié)能改造項目。因此：節(jié)能管理措施
a、運行值班員工加強巡視，及時處理能耗設備的“跑、冒、滴、漏”的現(xiàn)象;
b、值班長每天對前方經(jīng)營部門的能耗使用情況進行監(jiān)控，實時調(diào)整設備運行參數(shù);
c、細化節(jié)能指標到每天，由值班長每天總結(jié)主要能耗情況，對照往年同期，在外部氣溫。經(jīng)營負荷相差不大的情況下，不得出現(xiàn)能耗增加現(xiàn)象;若有，提交分析報告;
2、_年計劃實施節(jié)能改造項目
a、西館展廳照明無極燈節(jié)能改造項目(一層低區(qū))
b、裙房三樓部分區(qū)域空調(diào)管路安裝電動控制閥分時段供冷節(jié)能項目
c、裙房空調(diào)系統(tǒng)冷凍泵加裝變頻器節(jié)能項目
d、西館一層展廳空調(diào)出風口改造項目(_年剩余未改的)
e、熱交換與熱空調(diào)冷凝水回收利用節(jié)能項目
f、東館自動扶梯加裝變頻器節(jié)能項目
三、后備人才培養(yǎng)工作
1、根據(jù)工程部目前管理隊伍的年齡結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，并以物業(yè)公司外部市場拓展需要為準，_年工程部在員工培訓、人才培養(yǎng)工作方面，主要側(cè)重兩點綜合性工程管理人才培養(yǎng)主要措施為在優(yōu)秀值班長、主管進行輪崗培養(yǎng)，通過多專業(yè)、多崗位輪崗，提高值班長對各專業(yè)設施設備的技術(shù)水平，增強專業(yè)主管對日常運行管理隊伍的了解，為工程部今后管理人才儲備打下基礎。
2、復合型工程技術(shù)員工培養(yǎng)
主要措施為各專業(yè)優(yōu)秀員工進行輪崗培養(yǎng)，通過多專業(yè)、多崗位輪崗，提高他們對跨專業(yè)設施設備的技術(shù)處理能力，為今后人力成本控制，解決多專業(yè)復雜技術(shù)問題、提高部門工作效率儲備人才。
個人月份工作計劃模板2即將到來的20_年充滿希望和挑戰(zhàn)，對工程部提出了更高的要求。為積極配合各小區(qū)物業(yè)管理完成各項指標任務。現(xiàn)結(jié)合工程部的實際情況，著力于維修保養(yǎng)各項工作的落實，并在原來部門工作的基礎上，不斷提高服務質(zhì)量，為客服中心的收費做到后勤保障工作。特擬定工作計劃如下：
一、20_年工程部的工作目標
1、在不斷地巡查和維保中確保設備的正常運行。
2、跟進20_年遺留的工程問題，提出有效的措施進行整改。
3、介入一期高層和二期別墅的工程，尤其是加強一期高層隱蔽工程的排查和初驗。
4、做好高層接收工作，確保每位員工能獨立驗收，單獨帶業(yè)主驗房，并詳細告知房屋結(jié)構(gòu)和隱蔽的水管及電路走向。
5、嚴格按照年度培訓計劃進行培訓，尤其是新員工入職培訓。
6、20_年7月31日完成一期高層的工程驗收，鑰匙資料接收的工作。
7、完成一期高層設備的承接和確保日常的正常使用及維保。
8、建立設施設備保養(yǎng)計劃，嚴格按照計劃執(zhí)行。
9、做好二次裝修的資料審核和巡查工作，確保裝修安全施工。
10、做好外包設施設備維保單位的選定和簽訂合同。
11、所有房屋資料的整理和檔案建立。
12、配合營銷和各部門的工作完成。
13、跟進一期別墅綠化去年遺漏工程的施工。
14、跟進一期高層周界圍墻和監(jiān)控系統(tǒng)的安裝。
15、巡查和跟進一期高層地下停車場的劃分和導示牌的安裝。
16、做好后續(xù)一期高層和一期別墅存在工程缺陷的整改工作。
17、做好業(yè)戶工程維修的有償和無常服務，確保工程返修率不得高于2%。
18、跟進一期別墅和一期高層，地下停車廠收費道閘系統(tǒng)的安裝和使用。
19、建立設備檔案和做好設備資料存檔工作。
二、工程部的困難和解決辦法
1、經(jīng)過對附近小區(qū)各個項目的走訪，發(fā)現(xiàn)我公司工程部員工的工資偏低，希望可以得到高層領(lǐng)導的支持，從而提高我工程部員工的生活質(zhì)量。
2、在20_年所遺留的一期別墅相關(guān)資料和鑰匙希望能盡快移交給我物業(yè)公司，以便于我們的工作能更好的開展。
3、一期別墅內(nèi)的部分地下車庫沒有穿線，不能通電，嚴重影響了業(yè)戶車庫的使用，請集團協(xié)調(diào)相關(guān)部門解決。
4、在巡查中發(fā)現(xiàn)會所及練習場沒有預留檢修口，我部門部分維修沒法進行，請相關(guān)施工單位給予解決。
5、為了減少一期別墅的安全隱患，希望集團各領(lǐng)導協(xié)商，能盡快安裝監(jiān)控系統(tǒng)。
6、目前一期別墅周界圍墻采用的是彩鋼板和鐵藝，彩鋼板容易變形影響公司項目的形象。
7、目前一期別墅C2車庫是毛地，為了提高項目的品質(zhì)，我公司建議采用地坪漆鋪設。
8、對一期別墅天溝(屋檐槽)，多次維修任存在嚴重漏水情況，希望得到集團領(lǐng)導的支持，能徹底解決，以免因其漏水對墻體造成損害。
9、一期別墅C2車庫沒有安裝智能刷卡系統(tǒng)，造成我公司對車輛管理困難，希望等到集團領(lǐng)導的支持。
10、一期別墅分戶安裝的窗扇過大，嚴重影響業(yè)戶的使用，望集團各領(lǐng)導協(xié)商處理。
11、一期別墅庭院門，推拉困難、容易拆卸嚴重影響業(yè)戶的使用和項目的品質(zhì)，望集團各位領(lǐng)導協(xié)商處理。
12、一期別墅化糞池采用的是雨污合流，總管并沒有與市政管網(wǎng)接通，導致化糞池注滿的速度加快，希望集團各領(lǐng)導協(xié)商處理。
13、一期別墅分戶到目前為止，沒有安裝門禁對講系統(tǒng)，嚴重影響業(yè)戶的使用。
14、一期別墅所以有的設施設備，到目前為止開發(fā)商都沒有要求我物業(yè)公司參與驗收，讓其直接接手管理。
個人月份工作計劃模板3新的一年，為實現(xiàn)公司長遠發(fā)展，現(xiàn)合公司和我部門的實際情況，我們工程部20_年工作的重點，著力于工程部各項工作的落實，并在原來工程部工作的基礎上，不斷提高服務質(zhì)量，主動配合物業(yè)服務中心完成各項維修任務，特擬定工作計劃如下：
一、人員安排
按照運作模式及崗位管理的要求，工程部的人員維持目前的的人數(shù)，保證水電系統(tǒng)的運行。為保證應急事件得以及時有效的處理，在現(xiàn)有人員編制中，夜間實行聽班制度。
二、工作計劃
(1)加強工程部的服務意識。目前在服務上，工程部需進一步提高服務水平，特別是在方式和質(zhì)量上，更需進一步提高。本部門將定期和不定期的開展服務意識和方式的培訓，提高部門人員的服務質(zhì)量和服務效率。
(2)完善制度，明確責任，保障部門良性運作。為發(fā)揮工程部作為物業(yè)和商家之間發(fā)展的良好溝_心的紐帶作用，針對服務的形態(tài)，完善和改進工作制度，從而更適合目前工作的開展。從設備管理和人員安排制度，真正實現(xiàn)工作有章可循，制度規(guī)范工作。通過落實制度，明確責任，保證了部門工作的良性開展。
(3)加強設備的監(jiān)管、加強成本意識。工程部負責所有的設施設備的維護管理，直接關(guān)系物業(yè)成本的控制。熟悉設備運行、性能，保證設備的正常運行，按照規(guī)范操作時監(jiān)管的重力區(qū)，工程部將按照相關(guān)工作的需要進行落實，做到有設備，有維護，出成效;并將設施設備維護側(cè)重點規(guī)劃到具體個人。
(4)開展培訓，強化學習，提高技能水平。就目前工程部服務的范圍，還比較有限，特別是局限于自身知識的構(gòu)，為進一步提高工作技能，適當開展理論學習，取長補短，提高整體隊伍的服務水平。
(5)針對設施設備維護保養(yǎng)的特點，擬定相應的維護保養(yǎng)計劃，將工作目標細化。
三、做好能源控制管理
能耗成本通常占物業(yè)公司日常成本的很大比例，節(jié)能降耗是提高公司效益的有效手段。能源管理的關(guān)鍵是：
(1)提高所有員工的節(jié)能意識。
(2)制定必要的規(guī)章制度。
(3)采取必要的技術(shù)措施，比如進行市場廣告和路燈的照明設施設備的改造，根據(jù)季節(jié)及時調(diào)節(jié)開關(guān)燈的時間，將能耗降到最低;將樓道的燈改造為節(jié)能型燈具控制開關(guān)改造為觸摸延時開關(guān)。
(4)在設備運行和維修成本上進行內(nèi)部考核控制，避免和減少不必要的浪費。
(5)每月定時抄水電表并進行匯總，做好節(jié)能降耗的工作。
個人月份工作計劃模板4為配合公司全面推行并實現(xiàn)_月度銷售目標，加強公司人力資源工作的計劃性，人力資源部依照季度的整體發(fā)展規(guī)劃，以本公司現(xiàn)階段工作情況為基礎，特制訂人力資源季度工作目標，現(xiàn)呈報公司總經(jīng)理批閱，請予以審定。人力資源部計劃從以下幾個方面開展_季度的工作：
組織架構(gòu)建設決定著企業(yè)的發(fā)展方向。鑒于此，人力資源部首先應完成公司組織架構(gòu)的完善?；诜€(wěn)定、合理、健全的原則，通過對公司未來發(fā)展態(tài)勢的預測和分析，制定出一個科學的公司組織架構(gòu)，確定和區(qū)分每個職能部門的權(quán)責，使每個部門、每個職位的職責清晰明朗，做到既無空白、也無重疊，爭取做到組織架構(gòu)的科學適用，保證公司的運營在既有的組織架構(gòu)中運行良好、管理規(guī)范、不斷發(fā)展。
(一)、具體實施方案：
1、_年3月15日前完成公司組織架構(gòu)和職位編制的合理性調(diào)查;
2、3月20日前完成公司組織架構(gòu)的設計草案并征求各部門意見，報總經(jīng)理審閱修改;
3、3月31日前完成公司組織架構(gòu)圖及各部門組織架構(gòu)圖、公司人員編制方案。
各部門配合架構(gòu)對本部門職位說明書、工作流程進行確定。人力資源部負責整理成冊歸檔。
(二)、注意事項：
1、公司組織架構(gòu)決定于公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略，決定著公司組織的高效運作與否。
組織架構(gòu)的設計應本著簡潔、科學、務實的方針。組織的過于簡化會導致責權(quán)不分，工作負荷繁重，中高層管理疲于應付日常事務，阻礙公司的發(fā)展步伐;而組織的過于繁多會導致管理成本的不斷增大，工作量大小不均，工作流程環(huán)節(jié)增多，扯皮推諉現(xiàn)象，員工人浮于事，組織整體效率下降等現(xiàn)象，也同樣阻礙公司的發(fā)展。
個人月份工作計劃模板52、組織架構(gòu)設計不能是按現(xiàn)有組織架構(gòu)狀況的記錄，而是綜合公司整體發(fā)展戰(zhàn)略和未來一定時間內(nèi)公司運營需要進行設計的。
因此，既不可拘泥于現(xiàn)狀，又不可妄自編造，每一職能部門、每一工作崗位的確定都應經(jīng)過認真論證和研究。
3、組織架構(gòu)的設計需注重可行性和可操作性，因為公司組織架構(gòu)是公司運營的基礎，也是部門編制、人員配置的基礎。
(三)、目標實施需支持與配合的事項和部門：
1、公司現(xiàn)有組織架構(gòu)和職位編制的合理性調(diào)查和公司各部門未來發(fā)展趨勢的調(diào)查需各職能部門填寫相關(guān)調(diào)查表格，人力資源部需調(diào)閱公司現(xiàn)有各部門職務說明書;
2、組織架構(gòu)草案出臺后需請各部門審閱、提出寶貴意見并必須經(jīng)公司領(lǐng)導最終裁定。
職位分析是公司定崗、定編和調(diào)整組織架構(gòu)、確定每個崗位薪酬的依據(jù)之一，通過職位分析既可以了解公司各部門各職位的任職資格、工作內(nèi)容，從而使公司各部門的工作分配、工作銜接和工作流程設計更加精確，也有助于公司了解各部門、各職位全面的工作要素，適時調(diào)整公司及部門組織架構(gòu)，進行擴、縮編制。也可以通過職位分析對每個崗位的工作量、貢獻值、責任程度等方面進行綜合考量，以便為制定科學合理的薪酬制度提供良好的基礎。詳細的職位分析還給人力資源配置、招聘和為各部門員工提供方向性的培訓提供依據(jù)。
(一)、具體實施方案：
1、_年3月底前完成公司職位分析方案，確定職位調(diào)查項目和調(diào)查方法，如各職位主要工作內(nèi)容，工作行為與責任，所必須使用的表單、工具、機器，每項工作內(nèi)容的績效考核標準，工作環(huán)境與時間，各職位對擔當此職位人員的全部要求，目前擔當此職位人員的薪資狀況等等。
人力資源部保證方案盡可能細化，表單設計合理有效。
2、_年4月完成職位分析的基礎信息搜集工作。
4月初由人力資源部將職位信息調(diào)查表下發(fā)至各部門每一位職員;在4月15日前完成匯總工作。4月30日前完成公司各職位分析草案。
3、_年4月30日前人力資源部向公司提交公司各職位分析詳細資料，分部門交各部門經(jīng)理提出修改意見，修改完成后匯總報請審閱后備案，作為公司人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎性資料。
(二)、實施目標注意事項：
1、職位分析作為戰(zhàn)略性人力資源管理的基礎性工作，在信息搜集過程中要力求資料翔實準確。
因此，人力資源部在開展此項工作時應注意員工的思想發(fā)動，爭取各部門和每一位員工的通力配合，以達到預期效果。
2、整理后的職位分析資料必須按部門、專業(yè)分類，以便工作中查詢。
3、未能從職位信息調(diào)查中獲取到的職位信息分析由人力資源部會同該職位所屬部門進行撰寫。
4、該目標達成后將可以與公司組織架構(gòu)配合在實際工作中應用，減少人力資源工作中的重復性工作，此目標達成需公司各部門配合，人力資源部注意做好部門間的協(xié)調(diào)與溝通工作。
(三)、目標實施需支持與配合的事項和部門：
1、職位信息的調(diào)查搜集需各部門、各職位通力配合填寫相關(guān)表單;
2、職位分析草案完成后需公司各部門經(jīng)理協(xié)助修改本部門職位分析資料，全部完成后需請公司領(lǐng)導審閱通過。
_年人力資源部需要完成的人力資源招聘配置目標，是在保證公司日常招聘與配置工作基礎之上，基于公司在調(diào)整組織架構(gòu)和完善各部門職責、職位劃分后的具體工作。因此，作為日常工作中的重要部分和特定情況下的工作內(nèi)容。人力資源部將嚴格按公司需要和各部門要求完成此項工作。
個人月份工作計劃模板6很多人經(jīng)常問人力資源管理是否有一條清晰的線索，可以把人力資源績效薪酬、人力資源開發(fā)和人力資源的激勵串聯(lián)起來?；卮鹗强隙ǖ?。月度人力資源規(guī)劃便可以把這幾個方面有效地聯(lián)于一體的。
例如，某企業(yè)準備給員工制定的薪酬月度規(guī)劃是由去月的4100元上調(diào)到4500元，也就是要把員工的基準工資提升5個等級。要想實現(xiàn)這一規(guī)劃目標，員工的月終綜合考評得分就必須≥56分(假設);要想≥56分，員工就必須保證每月的績效考核都要達到a等或a等、b等兼有。例如，a等對應的得分為5分，b等對應的得分為4分，員工必須得到12個a等或者是11個a等和1個b等、10個a等和2個b等、9個a等和3個b等的組合。接下來，企業(yè)就要考慮如何才能使員工得到a等和b等的考核績效。按照我在《8+1績效量化技術(shù)》一書中的有關(guān)說明，達到a等的要求必須是每月的考核得分為≥110分(配分為120分)，達到b等的要求必須是每月的考核得分為≥100分。員工要想達到這一目標，就必須完成每月的各項考核指標;要想完成每月的各項考核指標，就必須在平時做好各項日常工作;要想使日常各項工作得以順利且保質(zhì)保量地完成，就需要加強定期和不定期的培訓(不斷開發(fā)、提升員工的能力素質(zhì)也是企業(yè)發(fā)展所必須的投入)。
這樣，通過一步步地目標激勵，使人力資源管理的各個模塊串聯(lián)起來并且向著良性的方向發(fā)展，這就是我們平常所說的人力資源管理的一條整體線索。
一、企業(yè)月度計劃
企業(yè)月度計劃是針對企業(yè)在某一月度為了達到預定目標而制定的計劃，也就是要明確企業(yè)在一月內(nèi)要達到一個什么樣的目標。它較多地考慮了企業(yè)目前的發(fā)展狀況以及相關(guān)的經(jīng)濟微觀因素。
有不少從事人力資源的工作者曾經(jīng)問我：企業(yè)的月度計劃能否與企業(yè)的中長期規(guī)劃結(jié)合在一起?回答是肯定的。隨著現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境正發(fā)生著巨大的變化，因為有很多不確定的因素存在，企業(yè)要想做相當長時期的規(guī)劃是比較困難的，但月度的目標計劃還是應該很明確的。
二、月度人力資源計劃
企業(yè)制定了月度計劃后，就可以開始制定月度人力資源計劃了。
(一)月度人力資源計劃制定步驟
制定月度人力資源計劃一般有三個步驟：收集有關(guān)信息、預測人力資源需求、預測人力資源供給和編制人力資源計劃。
1.收集有關(guān)信息
主要收集外部與內(nèi)部的信息。外部信息主要包括：宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢、本行業(yè)的發(fā)展前景、主要競爭對手的動態(tài)、相關(guān)科學技術(shù)的發(fā)展動向、勞動力市場的變化、政府的法律與政策、人口發(fā)展的趨勢、社會發(fā)展趨勢、文化風俗習慣演變等。內(nèi)部信息主要包括：企業(yè)發(fā)展計劃、企業(yè)憧憬的變化、企業(yè)領(lǐng)導層的更迭、人力資源成本的變化、生產(chǎn)流水線的變化、銷售渠道的變化、融資能力的變化等。
2.預測人力資源需求與供給
根據(jù)收集來的信息，運用一定的方法，就可以較正確地預測企業(yè)在未來一月內(nèi)人力資源的數(shù)量和質(zhì)量的需求與供給。如果供給大于需求，就要考慮分流出一部分人力資源;如果需求大于供給，就要考慮引進一部分人力資源。當然，培訓員工、改變計劃、調(diào)整薪酬等也是可以運用的手段。
3.編制人力資源計劃
一份完整的月度人力資源計劃至少應該包括以下幾個方面：計劃達到的目標、目前形勢分析、未來形勢預測、計劃事項、計劃制定者和計劃制定的時間。
另外，編制月度人力資源計劃一定要附上行動計劃。行動計劃是月度人力資源計劃中的一個重要方面。缺了這一塊，企業(yè)的月度人力資源計劃是不完整的。
人力資源管理行動計劃一般由項目名稱和項目細則組成。項目細則主要包括以下一些內(nèi)容：項目負責人、項目參與者、實施時間、項目檢查人、檢查時間、項目預算等。有若干個項目就應該有若干條項目細則。
當然，制定好月度人力資源計劃后，關(guān)鍵是實施。但是，是否制定了一份科學實用的月度人力資源計劃是實施的前提。
(二)確立人力資源管理月度績效標準
人力資源月度績效標準的有效確立是科學制定月度人力資源計劃的前提?？冃藴适欠窈侠恚菦Q定能否完成績效指標的最重要一環(huán)。人力資源管理的月度績效目標應該從公司戰(zhàn)略目標縱向分解而來，而不是上級或部門領(lǐng)導的隨意指定。
企業(yè)提出下一月人力資源績效目標時，要對有關(guān)人員的工作提出明確的界定，使他們明白要做什么，做到什么程度;通過逐級分解，讓員工了解企業(yè)對人力資源管理方面的期望;有關(guān)責任人要對整個流程進行跟蹤，考察目標完成情況和存在的問題，不定期地對目標進行回顧、反饋和調(diào)整，做出合理的考核結(jié)果;建立績效檔案，以記錄有關(guān)人員的績效表現(xiàn)，及時反饋績效表現(xiàn)，不斷做出調(diào)整，以更好地完成績效目標，保證管理者所做出的績效評價是基于事實而不是主觀判斷，保證績效考評的公正;最終將績效結(jié)果和激勵機制掛鉤。
人力資源管理月度績效指標一般包括：人事費用率、人均費用、人均產(chǎn)量、人均產(chǎn)值、人均效益、招聘費用率、人均培訓費用、內(nèi)部流動率、外向離職率等。
個人月份工作計劃模板7對于一個團體來說，資金是各部活動的基礎，在這個層面上說，外聯(lián)部工作做得好壞與否，對整個學生會的工作產(chǎn)生重大影響。外聯(lián)部與其他各部一樣，是隸屬于學生會的相互協(xié)調(diào)的部門，這就決定了外聯(lián)部的工作離不開各個部門以及主席團的配合與支持，同時，外聯(lián)部只有積極配合其他部門以及主席團的工作，才能使整個學生會的工作正常運轉(zhuǎn)起來。
一、常規(guī)工作
1、外聯(lián)部的工作應該是長期性，持續(xù)性的。
在平時就密切注意一些與同學們相關(guān)的廠商，發(fā)掘潛在的贊助商。洞察潛在贊助商的合作意向，及時收集信息。開展在同學中的調(diào)查，了解同學們的利益所在和共同需要，并以兩者的結(jié)合點為出發(fā)點與同學及贊助商進行雙向溝通。
2、在十月份與學生會各個部門通力合作，籌辦運動會及迎新生晚會，協(xié)助文藝部落實晚會每項細節(jié)，拉取到足夠金額的贊助，給晚會最有力的支持，爭取把晚會辦成功。
3、在十月至十二月份之中，外聯(lián)部可以牽頭搞一些活動，如組織聯(lián)系參觀一些知名廠家、聯(lián)系社會知名人士、軟件工程師、工程負責人做一些符合電子學院特色的互動型講座、請廠商傾談成功經(jīng)驗、邀請廠商作為嘉賓參與學生舉辦的活動，舉辦學生會階段性成果展等，并拉動其他部門積極參與協(xié)作，并爭取廠商的支持與贊助。
4、在本學期中主動聯(lián)系一些書籍、體育用品，文曲星等電子商品諸如此類的符合學生消費的商品經(jīng)營商，通過租場地，掛橫幅，打宣傳等形式收取場地費，宣傳費等等。
5、在對外活動中引進工作組概念，使各個部門通力合作，大家不分彼此，以提高工作效率。
同時，加強活動的代表性和轟動性，加深活動品牌效應的概念。以學院組織的活動為主，部內(nèi)組織的活動為輔，使活動成系列、成規(guī)模，更有氣勢的開展下去。其次，在宣傳上，我們力求迅速，集合網(wǎng)上、海報、宣傳板、傳單等多元化、立體化的宣傳方式。
二、部門建設
1、優(yōu)化，完善人員內(nèi)部機制，招生認真把好入部關(guān)口，保證新招收的干事能夠有能力有責任心把部內(nèi)工作做好
2、外聯(lián)組平時應有一定的蘇州本地廠商資料，以備不時之需;
策劃組平時手中應有多種成型的策劃方案，可作不同活動和廠商合作方案使用。
3、部門干部層定期召開小型會議，明確分工。
4、確認每學期大小工作時間安排，分工合作，責任到人。
5、集中力量搞好每學期活動的重頭戲，迎新晚會、畢業(yè)生晚會等等，力爭把電子學院品牌活動推到全院活動的最前端。
6、定期召開部門例會，總結(jié)經(jīng)驗，改善工作中出現(xiàn)的不足，獎罰分明，并明確近期工作任務。
7、營造部門和諧融洽的工作氛圍，活潑但不松懈;
例會和活動都要進行簽到，嚴明紀律。
8、培養(yǎng)部門成員工作能力，發(fā)現(xiàn)人才，提拔人才，設立重點培養(yǎng)對象，給予機會，重點培養(yǎng)。
10、每次活動之前召開統(tǒng)籌會議，結(jié)束之后召開總結(jié)會議，參加活動的部門成員要上交活動的工作經(jīng)驗總結(jié)分析或口頭總結(jié)。
11、可以請已退的部長或部門元老回部門，向新成員介紹工作經(jīng)驗。
12、可舉行一到兩次出游或聚餐活動，增進部門成員凝聚力，團結(jié)意識。
13、跟學生會其他部門搞好關(guān)系，以求外聯(lián)部向更好的方向發(fā)展。
外聯(lián)部是學生會與外部聯(lián)系的橋梁，是學生會樹立對外形象的窗口，是與蘇州各高校聯(lián)系的紐帶。
如果說，學生會是全校學生的代表，那么，學生會外聯(lián)部就是全校學生和學生會“走進”和“走出”，進行對外聯(lián)系的“中流砥柱”。學生會將從這里走出去，與各高校、企業(yè)以及社會進行多方面的“親密接觸”;學生也將從這里走進來，融入學校的生活，參與學校的各項活動，親身體驗學生的精彩。
外聯(lián)部是院學生會的外交部門，是一個注重人際關(guān)系、語言表達、整體形象的綜合性部門，希望我們能在這樣好的一個平臺上得到的鍛煉。外聯(lián)部應該配合院學生會各部門的工作安排，積極為本學院舉辦的活動出力，全力保證活動圓滿成功的舉行。
以上為外聯(lián)部的一些工作設想，在具體實施過程中，由于各種因素的影響，也許會有一些變更與調(diào)整。相信這屆學生會主席團、各部門一定會給予外聯(lián)部各方面的支持，共同把外聯(lián)工作做好。
個人月份工作計劃模板8一、外聯(lián)部內(nèi)部工作計劃
⒈外聯(lián)部的工作相對其他部的工作來說比較特殊，我們的工作要走在其他部門之前，很需要其他部門的配合和提前得到各部的協(xié)助，所以我們與各部搞好關(guān)系是非常必要的，
⒉外聯(lián)部將會盡可能的發(fā)揮本部作用，與有可能成為合作伙伴的各企業(yè)、事業(yè)單位做好溝通與交流，建立良好的合作關(guān)系，以便為我系的各大活動提供物資所需，保障活動的完善與到位。
⒊外聯(lián)部是最能體現(xiàn)其實踐能力的團體，要求具有較高的綜合素質(zhì)，因此，我們計劃本學期進行一些相關(guān)的培訓。
⒋外聯(lián)部對外代表著社聯(lián)乃至學院的形象，因此，外聯(lián)部在搞各項活動的過程中應盡量在校內(nèi)外樹立誠實守信、精練能干的形象，我們應以培養(yǎng)個人素質(zhì)的基礎工作做起，并與各部保持密切聯(lián)系，
二、有關(guān)外聯(lián)部拉贊助的詳細計劃
⒈外聯(lián)部的工作應該是長期、持續(xù)的，平時應多注意校園周圍的商家和與學生生活相關(guān)的商家，本與其保持密切聯(lián)系。
2.外聯(lián)部可以牽頭搞一些活動，如組織聯(lián)系參觀一些知名廠家，知名人士做互動型講座，請廠商傾談成功經(jīng)驗，舉辦各項新產(chǎn)品展覽、促銷等活動.
3.與其它協(xié)會合作以方便同學為目的聯(lián)系一些書籍、文曲星、生活用品等符合學生消費的商品經(jīng)營商開展“文化、生活”周活動。
4.針對外聯(lián)部由于資料缺失每屆工作都得白手起家的狀況，我部決定建立完善的客戶資料檔案，維持與客戶的友好聯(lián)系。
這是一個任重機而道遠的工作，它需要日積月累才能有完善的資料。雖然此項工作有所困難，但它對我部門甚至于學院的外聯(lián)工作都有很重要的意義，我們會把重心放在此項工作上，加強與外界的聯(lián)系。
個人月份工作計劃模板9一、聽從指揮，服從組織安排。
每次的學生會大會、部門例會等其它學生會組織的會議，我都要在每次開會前提前十分鐘到，帶好筆記本和筆，每次部長安排給我的工作我都會及時作好記錄。外聯(lián)部的主要任務是為每次的大型活動拉到贊助及配合其它部門的工作，所以，在每次拉贊助的時候，我會明確自己的目標，主動地出擊，不怕碰壁，不干自己不愿干的事，不干不服從組織安排的事，做到每一件組織安排給我的工作我都踏踏實實、認認真真的用心完成。
二、積極鍛煉，用心去完成每一件事。
我會在每一次部長安排給我工作時，思考這就是一次鍛煉與考驗自己的機會，而且要用心去思考如何才能使自己的能力得到的提高，如何在拉贊助時與商店老板洽談，如何開場白，如何引起對方的興趣，如何結(jié)束時給老板留下良好的印象，類似上面的一系列問題我都會在大腦中預演，做到有備無患。
三、及時總結(jié)，思考下一步如何更好的完成工作。
我在完成了每一階段的工作后，必須以書面形式做出工作總結(jié)。分析如何才能取得贊助方的信任，如何才能不損害學生會成員的形象，如何才能拉到更多的贊助。當然也要總結(jié)每一次碰壁的教訓，為什么店老板沒趣，為什么沒談成。做了一定的工作總結(jié)，我會在下一步的工作中有目的進行改正，提醒自己，避免類似情況再次發(fā)生，從而使自己的工作效率一步步得到提高。
個人月份工作計劃模板10經(jīng)過20_年兩個月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業(yè)務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結(jié)，團結(jié)是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
電話： 電話：
地址： 家庭住址：
身份證號：
甲乙雙方根據(jù)《中華人民共和國勞動合同法》和有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章規(guī)定，在遵循合法、公平、誠實信用原則的基礎上，經(jīng)平等自愿、協(xié)商一致簽訂本合同，并共同遵守本合同所列條款。
一、勞動合同期限
甲乙雙方約定，甲方聘用乙方為 銷售員 職務，試用期為 3 個月，試用期滿后如甲乙雙方繼續(xù)合作，此合同作為聘用期使用合同，聘用期 3 年 20xx年 12 月 1 日至20xx年 12 月 1 日止。
二、工作內(nèi)容和工作地點
乙方根據(jù)甲方要求，經(jīng)過協(xié)商，聘用乙方從事 營銷部銷售工作。主要負責 大同地區(qū)的銷售 等工作。制定本區(qū)域的市場拓展計劃，選擇商和煤礦，完成公司下達的銷售計劃;對客戶進行回款等全程式跟蹤服務。
三、工作時間和休息休假
1、甲乙雙方經(jīng)協(xié)商確認執(zhí)行下列條款，乙方在完成工作任務的前提下，自主合理安排工作時間。
四、乙方工資待遇及考核管理辦法
1、參照公司《業(yè)務員薪酬考核辦法》執(zhí)行
2、連續(xù)三個月未完成基本銷售任務量的，僅發(fā)放一千元保底工資，對長期無作為的可酌情發(fā)放生活費并且甲方可以給予調(diào)崗或辭退處理。
5、 每月工資發(fā)放時間向后延遲一個月，即第二個月發(fā)放第一個月的工資。銷售提成部分一個季度(三個月)發(fā)放一次。
五、乙方對外活動的相關(guān)規(guī)定
1、乙方對外活動，不得違反甲方的相關(guān)規(guī)定，出現(xiàn)打架斗毆、沾染黃、賭、毒，以及觸犯國家法律的行為;
2、乙方外作出出現(xiàn)徇私舞弊，嚴重損害甲方利益及聲譽行為的;
3、乙方因酗酒或參與與工作無關(guān)活動造成人身安全無保障行為的;
4、如乙方對外活動有上述1、2、3條情況的，甲方按本合同第六條的規(guī)定處理。
六、乙方的離職規(guī)定
1、甲方對乙方主動提出辭職的，或由甲方對乙方勸退的，按如下規(guī)定處理：
1.1.乙方先應對自已尚未完成的工作，要與甲方代表交接清楚。包括：客戶交接，工作QQ號碼、客戶信息資料、辦公用品等涉及所有屬于甲方的物品。
1.2.乙方主動提出辭職的須提前30日向甲方提交辭職申請。
1.3.甲方在乙方完成(1)工作后，對其工資、提成等應得利益進行結(jié)算，并將其付給乙方。若非甲方責任甲方不對乙方做出其他任務經(jīng)濟補償。
2、 甲方由于乙方自身原因，而將乙方解聘或開除的，按如下規(guī)定處理：
2.1.因乙方有過失的，應就過失先承擔賠償責任。
2.2.乙方先應對自已尚未完成的工作，與甲方代表交接清楚。
2.3.甲方在乙方完成(1)和(2)工作后，對其底薪、提成等應得利益進行按已收回的銷售貨款結(jié)算，并將其付給乙方。
六、勞動工作紀律
1、甲方為乙方提供必要的辦公條件和環(huán)境，乙方應在甲方的安排下負責具體工作，勤勉盡職。乙方應遵守甲方的規(guī)章制度和勞動工作紀律，如違反則甲方有權(quán)作出相應的處置，直至解除本合同。
2、乙方不按照工作程序履行工作手續(xù)給甲方造成損失的，根據(jù)實際損失情況由乙方全額承擔經(jīng)濟責任。
3、乙方在供職期間，因個人私利無故散播謠言，蠱惑人心，影響人員團結(jié)，給甲方造成損失的，由乙方承擔全部責任。
4、飛單
5、多開票
6、私自變更經(jīng)銷商
七、勞動合同的變更、解除、終止、續(xù)訂
1、訂立本合同所依據(jù)的法律、行政法規(guī)、規(guī)章發(fā)生變化，本合同應變更相關(guān)內(nèi)容。 2、訂立本合同所依據(jù)的客觀情況發(fā)生重大變化，致使本合同無法履行的，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商同意，可以變更本合同相關(guān)內(nèi)容。
3、經(jīng)甲乙雙方協(xié)商一致，本合同可以解除。
4、乙方有下列情形之一，甲方可以解除本合同：
4.1.在合同期間，個人信息資料不真實存在欺騙的;
4.2.嚴重違反勞動紀律或甲方規(guī)章制度的;
4.3.嚴重失職、營私舞弊，對甲方利益造成重大損害的;
4.4.被依法追究刑事責任的。
5、有下列情形之一的，甲方可以解除本合同，但應提前10日以書面形式通知乙方：
5.1.乙方患病或非因工負傷，醫(yī)療期滿后，不能從事原工作也不能從事由甲方另行安排的工作的;
5.2.乙方不能勝任工作，經(jīng)過培訓或者調(diào)整工作崗位，仍不能勝任工作的;
5.3.雙方不能依據(jù)本合同第十一條規(guī)定就變更合同達成協(xié)議的。
6、本合同期限屆滿，勞動合同即終止。甲乙雙方經(jīng)協(xié)商同意，可以續(xù)訂勞動合同。
八、雙方需要約定的有關(guān)條款
1、未經(jīng)甲方授權(quán)，乙方非法偷取甲方商業(yè)機密文件及信息資源進行其他有損于甲方利益的行為，給甲方造成損失的，由乙方承擔經(jīng)濟及法律責任。甲方商業(yè)機密包含如下;
1.1.客戶信息：客戶名稱、聯(lián)系方式、QQ號碼等。
1.2. 產(chǎn)品價格，運營方式。
1.3.管理文件：客戶合約、經(jīng)營政策文件、以及相關(guān)業(yè)務管理的文檔和內(nèi)部管理文件。 2、乙方解除本合同的，凡由甲方出資培訓和招接收的人員，應向甲方償付培訓費和招接收費。
九、甲方按國家和地方有關(guān)規(guī)定為乙方繳存的養(yǎng)老保險金、醫(yī)療公積金等福利保險金，均含于甲方所發(fā)放的工資總額內(nèi)，由乙方到當?shù)叵嚓P(guān)部門自行繳納。
十、勞動爭議處理
1、甲乙雙方因履行本合同發(fā)生勞動爭議，可以協(xié)商解決。
2、甲方損害乙方合法權(quán)益的，乙方有權(quán)向勞動保障行政部門和有關(guān)部門投訴。 十、乙方有以下情況的，甲方有權(quán)不經(jīng)乙方同意給予解除勞務合同
1、乙方?jīng)]有按合同要求完成甲方下達的銷售任務或者沒有實現(xiàn)回款的;
2、乙方連續(xù)3天不和甲方保持聯(lián)系的;
3、乙方違反公司制度和違反國家法律的;
4、虛報費用和兼職的;
十一、其他事項
1、勞動合同期內(nèi)，乙方戶籍所在地、實際居住地、聯(lián)系方式等發(fā)生變化的，應當及時告知甲方。
2、本合同未盡事宜，按國家、省和市有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，沒有規(guī)定的，通過雙方平等協(xié)商解決。 3、甲乙雙方約定勞動合同履行地：
4、合同的解釋權(quán)歸甲方，
5、如甲方認為自身條件優(yōu)越，可以按本合同的規(guī)范重新擬定合同，
6、乙方在簽訂本合同前，應認真閱讀本合同并確保已明白合同條款
7、本合同附件包括：乙方身份證復印件一份、 一寸照片1張。
8、本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。具有同等法律效力。
甲方： 乙方：
授權(quán)代表： 手印：
業(yè)務員勞動合同范文二甲方：_____________(以下簡稱甲方)
乙方：_____________(以下簡稱乙方)
為了充分保障公司未來穩(wěn)步發(fā)展，取得更好業(yè)績。甲乙雙方本著“誠信合作、優(yōu)勢互補、互惠雙贏、共同發(fā)展”的原則，達成一致如下協(xié)議：
第一條 甲乙雙方應提供下列相應證件：
甲方提供：1.法定代表人身份證明;2.營業(yè)執(zhí)照;乙方提供：1.個人身份證。
第二條 乙方為甲方從事------------事務。
一、 工作內(nèi)容：
甲方聘請乙方作為本公司的業(yè)務代表，乙方負責管理甲方公司的所有新老客戶。工作內(nèi)容包括：尋找客戶、客戶關(guān)系維護、新客戶開拓、產(chǎn)品成本核算。乙方負責業(yè)務上往來工作配合，交付工作，運營部門負責全權(quán)客戶的運作、操作。(注：要多溝通與配合)
二、 工資待遇
1、 乙方幫甲方管理公司業(yè)務，甲方給予乙方固定月底薪工資，另加業(yè)績提成。
2、 甲方給予乙方固定月底薪工資：人民幣_________元整。 提成計算方法：提成按照新客戶達成的服務費金額的___%作為首月提成;次月開始提成按照該客戶所支付服務費金額的___%作為本月提成;甲方介紹的客戶或訂單，提成首月按固定5%計算，后按2%計算。
4、 提成支付周期：按月度結(jié)算。(注：次月15號結(jié)算上月提成+底薪)
三、 業(yè)務開支
1、 日常業(yè)務開支：與新老客戶業(yè)務往來所產(chǎn)生的應酬等費用，公司按票據(jù)、收據(jù)等進行核實后按80%的全額費用進行補足。
2、 節(jié)日開支：凡是中秋節(jié)、農(nóng)歷新年等節(jié)日，需要給客戶封紅包、送禮品、贊助費等所需要費用由甲方另行支付，不在業(yè)務開支預算內(nèi)。
四、 過失費用
乙方在業(yè)務或交接過程中，因乙方過失導致客戶不想合作或退款的，講扣除該客戶所對應的提成同時，還要扣除本月總提成的10%。
五、 甲乙雙方應積極合作、共同發(fā)展、做大做強。
六、 本協(xié)議書一式三份，甲乙雙方各持一份，雙方簽字并蓋章 后生效。本協(xié)議書未盡事宜由雙方協(xié)商解決，協(xié)商形式的補充協(xié)議與本協(xié)議書有同等效力。
七、 本協(xié)議書有效期自______年__月__日至______年__月__日。如需續(xù)簽，再擬定合同。
甲方(簽章/簽名) 乙方(簽章/簽名) 聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話：
業(yè)務員勞動合同范文三甲方：
乙方：
甲方聘用乙方為短期員工，雙方經(jīng)過平等協(xié)商，彼此同意約定下述條款以共同遵守。
一、乙方之考勤與管理悉按甲方有關(guān)員工手冊辦理之。
二、乙方這職務或工種為。
三、乙方受聘于甲方期間，應根據(jù)甲方工作安排，在下述工作場所履行職責：
(一)甲方公司總部;
(二)甲方在全資公司或參股的合資公司;
(三)甲方在內(nèi)地省份機構(gòu)及境外機構(gòu);
(四)應出差服務之場所。
四、乙方之工作職責、事項由甲方依乙方之職務或工種，并視乙方能力及甲方需要進行分派。
五、乙方之正常工作時間每日為7小時，每周五個半工作日，其工作、休息、休假等，依員工手冊辦理之。
六、甲方根據(jù)工作需要，要求乙方加班時，除不可抗拒之事外，乙方應予配合，有關(guān)加班事宜，依員工手冊辦理之。
七、甲方按國安規(guī)定實行社會保險制度，并為乙方投保。
八、甲方應按月支付乙方報酬，乙方的工資待遇每月?元人民幣。
九、乙方在醫(yī)療費用報銷和勞保福利方面享受正式員工一半的待遇。
十、乙方每月工資由甲方次月5日發(fā)放，若工資發(fā)放日適逢周日或假日。甲方得提前或推后一日或數(shù)日發(fā)放。
十一、甲方對乙方獎勵，分為嘉獎、記功、晉級、評為先進生產(chǎn)(工作)者和勞動模范等5種。甲方對乙方之懲處，分為警告、記過、降級、辭退、除名等5種。以上獎勵及懲處事由和辦法，依員工手冊辦理之。獎勵及懲處記錄列為甲方考核乙方之依據(jù)之一。
十二、甲方因業(yè)務萎縮或乙方不能勝任甲方工作時，甲方有權(quán)終止本合同，并提前1個月通知乙，合同終止時，甲方增發(fā)乙方1個月的工資。
十三、乙方主動提出解除本合同時，須提前1個月通知甲方，調(diào)離時，乙方須按員工手冊辦理有關(guān)手續(xù)，且甲方不予增發(fā)1個月工資。
十四、乙方聲明：乙方在簽署本合同時，業(yè)已獲得員工手冊，并知悉全文，愿意遵守各項規(guī)定。
十五、本合同一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方簽章后于年月日起生效。
十六、本合同為長期合同，甲、乙雙方若不特別聲明，本合同保持持續(xù)有效。
十七、甲、乙雙方就履行本合同所發(fā)生一切爭執(zhí)，同意以市勞動局為第一仲裁機關(guān)訂立合同書人
甲方：
簽約代表人：(簽字)
職稱：
乙方(姓名)：(簽字)
而8月金融數(shù)據(jù)恰恰說明信貸寬松趨勢還在持續(xù)，但實體經(jīng)濟需求疲軟的局面也未改觀，信貸結(jié)構(gòu)仍未出現(xiàn)見好勢頭。從過去的歷史經(jīng)驗看，下半年月度信貸投放增長相對均勻，2015年7、8月份信貸增長的大震動，實際上是受以下兩個因素的影響，一是統(tǒng)計范圍的變化;二是資本市場清理場外配資的影響。2015年，在銀行和非銀行金融機構(gòu)間的同業(yè)存放被計入人民幣信貸范圍，同業(yè)業(yè)務在7月受到證金公司救市行為和8月受到資本市場清理場外配資的影響下，信貸結(jié)構(gòu)和融資結(jié)構(gòu)均發(fā)生與以往不同方向的大變動。
也就是說，從7月開始的“救市”到8月對場外配資的清理，直接導致了8月貨幣結(jié)構(gòu)的變化。清理場外配資的行為，不僅使得8月非銀行業(yè)金融機構(gòu)貸款減少546億元，而且還使得貨幣結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，同業(yè)存款變成非金融企業(yè)存款，從而導致在M2保持不變的同時，M1發(fā)生大幅提升。
存準率考核新法倒逼銀行變革
一般而言，由于法定準備金是不能用于支付清算的，所以銀行在日常經(jīng)營中必須備有適當?shù)某~準備金?，F(xiàn)在允許法定準備金“透支”使用，等于這部分法定準備金可以用于支付清算，減少了相應的超額準備金的需求，相當于變相增加了銀行運用資金的動力。
具體而言，在時點法下，金融機構(gòu)存入的存款準備金余額需每日都不低于按法定存款準備金率計算的金額。由于準備金考核基數(shù)為金融機構(gòu)每旬末的存款總額，在維持期內(nèi)，該基數(shù)是保持不變的。另外，在同一維持期內(nèi)，金融機構(gòu)的法定存款準備金率也是不變的。因此，在維持期內(nèi)，金融機構(gòu)按法定存款準備金率存入的這部分存款準備金其實是不能動用的。改為平均法考核后，在維持期內(nèi)，分母依然是固定的，但金融機構(gòu)可根據(jù)其資金狀況調(diào)節(jié)分子，只要最終的平均值不低于法定存款準備金率即可，這在一定程度上增強了銀行的資金配置能力。
中信建投認為，政策考核變革后，相比以前，銀行流動性管理措施將更加靈活，也增加了在市場流動性緊張狀況下銀行的應對彈性，這有利于銀行間貨幣市場的穩(wěn)定。而法定準備金部分的自我調(diào)節(jié)，超儲率的應急填補功效的弱化，使得銀行可降低超儲率，以放大貨幣乘數(shù)和釋放流動性，對沖效果也會更為明顯。這一切都會倒逼銀行加快信貸投放，力推信貸資金低成本地流向?qū)嶓w經(jīng)濟。
而在過去時點法考核機制下，金融機構(gòu)存入的存款準備金在維持期內(nèi)基本是不能動用的，一旦遇到緊急情況，金融機構(gòu)只能到銀行間市場去籌錢。如果金額較大，則可能引起市場利率的波動。改為平均法考核后，遇到緊急支付時，金融機構(gòu)可先動用存款準備金解決短期危機，從而在一定程度上起到平滑市場利率波動的作用。
由于時點法下金融機構(gòu)的存款準備金在維持期內(nèi)無法動用，因此，為了應對可能的緊急情況，金融機構(gòu)一般會多繳存一些準備金，即超額準備金。改為平均法后，金融機構(gòu)則可少繳超額準備金，從而釋放出流動性。但由于存款準備金考核設每日下限，即維持期內(nèi)每日營業(yè)終了時，金融機構(gòu)按法人存入的存款準備金日終余額與準備金考核基數(shù)之比，可以低于法定存款準備金率，但幅度應在1個（含）百分點以內(nèi)。另外，由于實體經(jīng)濟仍未有明顯好轉(zhuǎn)跡象，金融機構(gòu)當前流動性依然較為充裕，因此，實際釋放出的流動性應較為有限。
整體來看，存款準備金率考核制度的變革利好銀行。存款準備金從考核每日余額變?yōu)榭己嗣垦站囝~，并允許單日向下浮動1%的空間，給了銀行短期透支準備金的可能，有利于銀行間流動性的平滑和銀行間利率的穩(wěn)定。因此，準備金考核制度改為平均法后，對銀行資產(chǎn)端收益率的提升有積極的作用。
剛剛公布完畢的銀行中報數(shù)據(jù)揭示了銀行不良率的攀升和利潤增速的下滑，也引發(fā)了市場對銀行板塊的擔憂。金融改革的不斷推進，在給銀行帶來挑戰(zhàn)的同時，也在倒逼銀行不斷提升競爭力，央行實施平均法考核存款準備金率也為銀行提供了更多管理的靈活性。
無論央行突降存款準備金率考核制度改革的初衷如何，對銀行而言，它均是一個重要的利好因素。假如金融機構(gòu)維持目前超額準備金水平不變，則在未來時間里至少可以平滑流動性的波動;假如保持應對流動性風險的實力不變，則也可以釋放部分流動性以提高資產(chǎn)的收益率。
企業(yè)有效貸款需求仍然低迷
央行公布的8月金融數(shù)據(jù)顯示信貸寬松仍在持續(xù)：人民幣貸款增加8096億元，同比多增490億元，人民幣存款增加532億元，同比少增3723億元。8月新增社會融資規(guī)模1.08萬億元，同比增1200多億元。M2余額135.69萬億元，同比增13.3%;M1余額36.28萬億元，同比增9.3%;M0余額5.91萬億元，同比增1.8%。
8月新增人民幣貸款8096億元，若加回546億元非銀金融機構(gòu)的貸款，一般性貸款增長8642億元，基本符合此前的市場預期，一般性貸款較7月增長2700億元，7月一般性貸款增長約5900億元。
在平安證券看來，數(shù)據(jù)顯示信貸額度繼續(xù)保持寬松。但從信貸結(jié)構(gòu)看，新增居民中長期貸款2855億元，環(huán)比僅增加66億元，地產(chǎn)銷售回暖帶動房貸需求提升仍在持續(xù);企業(yè)端新增票據(jù)增長2457億元，環(huán)比減少110億元，仍然是新增企業(yè)融資中貢獻度最高的因子。新增企業(yè)中長期貸款環(huán)比小幅增加189億元至1217億元，但占企業(yè)貸款的比重持續(xù)下降到29%，顯示出地方債對中長期貸款置換效應的持續(xù)影響，以及實體信貸需求仍然偏弱，信貸結(jié)構(gòu)仍未見好。
8月新增社會融資1.08萬億元，環(huán)比增加3612億元，同比增速為12.8%，與上月基本持平，延續(xù)了上個月的反彈勢頭，若進一步考慮發(fā)行地方債與非銀同業(yè)貸款（合計增量4000億元），8月新增廣義社會融資規(guī)模達到1.48萬億元。從結(jié)構(gòu)來看，表內(nèi)票據(jù)貼現(xiàn)規(guī)模持續(xù)高增使表外未貼現(xiàn)票據(jù)相應減少（負增長1577億元），企業(yè)債新增規(guī)模2875億元，創(chuàng)年內(nèi)新高。在短期內(nèi)股票市場融資功能喪失以及利率持續(xù)下行的背景下，預計債券新增規(guī)模將會保持快速增長。
8月人民幣存款新增532億元，其中居民存款新增1865億元，非金融企業(yè)存款新增6673 億元，環(huán)比大幅改善，主要由股市資金回流（非銀存款減少7956億元）以及債券融資放量引至派生存款增加所致，財政存款減少1590億元，財政政策發(fā)力是主要原因。8月M2同比增速13.3%與上月持平，貨幣政策的積極操作對沖了由于外匯占款減少導致的基礎貨幣投放不足，顯示了央行維持寬松貨幣環(huán)境的決心。
總體而言，8月金融數(shù)據(jù)顯示信貸環(huán)境整體寬松，但實體信貸需求并未得到改善，考慮到管理層下半年穩(wěn)增長政策繼續(xù)加碼，信貸投放的寬松仍將持續(xù)，充裕流動性環(huán)境為銀行估值提供支撐，銀行股安全邊際仍然充足。但在經(jīng)濟前景仍不明朗，銀行資產(chǎn)質(zhì)量壓力依然較大的情形下，銀行板塊估值持續(xù)提升的空間有限。
從貸款分項來看，盡管8月新增人民幣貸款8096億元低于市場預期，但剔除掉非銀貸款的人民幣貸款新增額為8642億元，環(huán)比多增2706億元。從信貸結(jié)構(gòu)看，居民信貸需求弱復蘇，但企業(yè)信貸需求仍然不足。以居民按揭貸款為主的居民中長期貸款需求持續(xù)回暖，8 月新增居民中長期貸款2855億元，同比多增965億元。而新增企業(yè)貸款中58%為票據(jù)融資，企業(yè)中長期貸款增加1217億元，同比下降1191億元，企業(yè)中長期貸款占人民幣貸款比重為36.12%，創(chuàng)近三年來新低，表明企業(yè)投資需求仍然低迷。
8月非銀存款減少7956億元，拖累8月人民幣存款僅增532億元，但剔除非銀存款后可以發(fā)現(xiàn)其他存款的脫媒現(xiàn)象邊際好轉(zhuǎn)。非銀存款環(huán)比大幅減少的主要原因可能在于救市資金入市，非銀貸款對存款的派生作用減少。居民存款和企業(yè)存款當月新增1865億元和6673 億元，同比多增4170億元和6332億元。
齊魯證券推測主要原因在于資本市場大幅波動，投資者情緒較為悲觀，入市資金回歸銀行體系。7月銀行間同業(yè)拆借和債券質(zhì)押式回購月加權(quán)平均利率均為1.79%，較上月提升28BP和36BP，市場流動性小幅收緊。但實體經(jīng)濟需求仍然疲軟，企業(yè)投資需求仍顯不足，未來進一步的刺激措施將繼續(xù)出臺。
資金“脫實向虛”格局未變
與2014年同期相比， 2015年社會融資規(guī)模即使在資本市場好轉(zhuǎn)帶來股票和債券直接融資增長的情況下，整體規(guī)模仍趨向于下降，表明2014年以來資金“脫實向虛”格局并未得到改善。
簡單來說，社會融資規(guī)模是指境內(nèi)非金融企業(yè)和住戶等實體經(jīng)濟經(jīng)營部門從金融體系獲得的資金。按照調(diào)整后的人民幣貸款統(tǒng)計標準，金融機構(gòu)發(fā)放人民幣信貸包含了向?qū)嶓w經(jīng)濟和金融同業(yè)發(fā)放的兩部分。2015年，中國金融機構(gòu)的信貸投放保持了平穩(wěn)增長的格局，但實體部門獲得的融資反而下降。
如上所述， 8月社會融資規(guī)模增量為1.08萬億元，分別比上月和2014年同期多增3404 億元和1276億元。雖然整體規(guī)模有所增長，但主要是債券融資增加的結(jié)果。而債券融資的增長在很大程度上是維持“高杠桿”的融資性需求，即為改善結(jié)構(gòu)、降低財務成本而進行的融資工具調(diào)整。傳統(tǒng)信貸主要針對非金融企業(yè)投放，雖然規(guī)模保持了穩(wěn)定，但仍然處于相對低位。尤其是非金融性機構(gòu)的信貸增長，無論短期還是中長期，均處于低位，表明實體經(jīng)濟的有效信貸需求仍然偏弱。
2014年以來，中國貨幣當局創(chuàng)設了許多新型的政策實施工具，如 PSL（抵押補充貸款工具）、MLF（中期借貸便利），以及差別準備金等，這些新型貨幣工具都具有定向調(diào)控的特點，目的是引導資金回流實體，旨在改變資金“脫實向虛”的格局。但從實際情況看，管理層實施創(chuàng)新貨幣政策的努力并沒有收到預期的實效。
上海證券分析指出，資金“脫實向虛”正是造成前期資本市場、經(jīng)濟運行背離的根本原因;并反映出當前中國經(jīng)濟發(fā)展面臨的深層次問題，根源在于整個社會缺少干實業(yè)的風氣，僅有的大眾創(chuàng)新、萬眾創(chuàng)業(yè)的氛圍也是在充斥著概念創(chuàng)造和快速上市的造富故事中演繹。
實際上，2012年以來，中國貨幣政策的經(jīng)濟效應已呈現(xiàn)中性，增長的貨幣過多地流向了資本市場等金融領(lǐng)域，而非實體經(jīng)濟部門。中國當前貨幣環(huán)境面臨著兩大困境：一是貨幣存量過多，即貨幣過度深化;二是資金“脫實向虛”。當然，這兩個方面也是互相聯(lián)系的，雖然中國當前貨幣政策的困局是存量過多，但資金持續(xù)“脫實向虛”導致貨幣政策的效應呈現(xiàn)中性趨勢。
2012年也是中國金融創(chuàng)新開始大爆發(fā)的年份，銀行經(jīng)營多元化發(fā)展，表外業(yè)務等中間業(yè)務也迅速增長。在傳統(tǒng)的信貸領(lǐng)域，準備金的調(diào)整等擴張政策，只是改變了商業(yè)銀行信貸經(jīng)營的意愿和能力，但放貸過程的最終完成，還需要企業(yè)、居民等實體經(jīng)濟部門信貸需求增長的配合。在經(jīng)濟持續(xù)低迷，實體運營部門信貸有效需求不足的情況下，信貸增長和貨幣擴張也受到影響 。
地方政府融資平臺的形式與特征
地方政府融資平臺通常是指地方政府或國有資產(chǎn)管理部門發(fā)起設立并授權(quán)進行城市基礎設施建設或土地開發(fā)的市政實體公司。通過搭建融資平臺,地方政府意在解決轄內(nèi)城市建設、公共事業(yè)、基礎設施建設的融資問題,實現(xiàn)地方政府基礎設施建設職能市場化運作。
地方政府融資平臺主要表現(xiàn)形式為地方城市建設投資公司(以下簡稱“城司”)。近年來,由于禁止地方政府直接從市場借貸,城司便成為地方政府投資建設基礎設施的主要融資力量。地方政府通過劃撥土地、股權(quán)、規(guī)費、國債等資產(chǎn),將一些政府背景的企業(yè)進行整合,成立一個資本金和資產(chǎn)等可達到融資標準的城司,代表政府進行城市建設相關(guān)資金的投融資,建設和管理城建相關(guān)項目和資產(chǎn)。
關(guān)于地方政府擁有的各類融資平臺究竟有多少,尚無可靠的統(tǒng)計資料。此類融資平臺大多依托于各級城市。據(jù)了解,上世紀90年代初,上海在全國率先成立城司以來,全國幾乎所有的省會城市、部分地級市以及縣級政府陸續(xù)成立了名稱各異的投融資平臺,為本地基建融資。一個城市多的有八家,少的也有一兩家。據(jù)《財經(jīng)》報道,2007年全國有四個直轄市和283個地級市,平均按每個城市兩家推算,即有近600家;在全國2895個區(qū)縣中,假設有三分之二的區(qū)縣有一個縣級融資平臺,就有近2000家,兩者之和在2600家左右。
近年來,我國地方政府在構(gòu)建融資平臺方面已有不少探索和各具特色的經(jīng)驗,重慶、上海等城市都針對當?shù)厍闆r逐漸摸索出適應地方特色的融資平臺建設方式。但也有一些地方政府在平臺搭建過程中忽視了諸如對擔保和資金運用等方面的制度建設,政府過多介入平臺公司運作,最終導致融資平臺實質(zhì)上成為政府規(guī)避法律進行融資的載體:表面為企業(yè)直接向銀行借款,實質(zhì)是政府通過企業(yè)間接向銀行借款。“政資不分”是當前政府融資平臺建設和運作中最為常見的問題,這使得融資平臺不但不能發(fā)揮積極作用,還從多方面增大商業(yè)銀行的授信風險。
地方政府融資平臺貸款擴張及成因
地方政府融資平臺貸款規(guī)?？焖贁U張
以城司為主導的地方政府融資平臺貸款規(guī)模近年來實現(xiàn)了超常規(guī)增長,2009年以來更成為銀行信貸的主要增長點。地方政府融資平臺貸款通?；谧陨硇庞没蛘兄Z進行借貸,籌集資金從事基礎設施建設。這些平臺的負債規(guī)模究竟有多大,同樣沒有公允的估計,但從不同側(cè)面可窺其一斑。
1999年,全國銀行中長期貸款占貸款總額的比重不到25%,此后十年迅速攀升,2007年突破50%并維持至今。這與城司蓬勃發(fā)展的歷程基本吻合。到2009年5月,中長期貸款余額已過18萬億元,其中有逾8萬億元流向由政府主導的基建項目。
據(jù)財政部財科所估計,目前各地融資平臺的負債總規(guī)模約在3萬億元至8萬億元之間,且呈快速增長態(tài)勢。2007年全國地方政府負債余額約為4.1萬億元,其中地級市與區(qū)縣兩級占61%,約2.4萬億元。根據(jù)中國人民銀行公布的數(shù)據(jù),2009年1～5月全國主要商業(yè)銀行和政策性銀行投向基礎設施的人民幣中長期貸款近1.3萬億元,約為同期新增中長期貸款的46%,其中很大一部分流入各級地方政府的融資平臺。
2009年以來,隨著國家保增長、擴內(nèi)需政策措施的貫徹落實,各地城司貸款規(guī)?？焖贁U張?，F(xiàn)以上海和廣東為例說明如下:上海城投總公司在“十一五”期間建設項目總投資將達到2000多億元,2009年計劃投入500億元。在各家銀行的支持下,該筆資金已基本到位。預計到2009年底,僅中行對上海城投的整體實質(zhì)性授信將達到450億元人民幣。而此前,農(nóng)行已提供約300億元的綜合授信。廣州市城投集團2008年成立運作,2009年與16家金融機構(gòu)參與的銀團簽訂了總金額高達713億元的貸款合同,其中約433億元用于債務重組;280億元用于中心城區(qū)的雨污分流工程、主要干道的改造工程、城市環(huán)境的綜合整治和舊社區(qū)的改造工程等。另外,城投集團還獲得了100億元的項目臨時周轉(zhuǎn)貸款。
在經(jīng)濟低迷期間的大舉融資和全力投資,對各級地方政府未來的財政壓力已不容忽視。以陜西省為例,財政部財科所研究報告顯示,截至2007年底,陜西省的債務總額達1272億元,已相當于當?shù)谿DP的23.2%。這一研究僅測算了政府債務總額中的顯性債務,并不包括隱性債務。然而,僅此看來,存量債務規(guī)模已然超過了全省的財政總收入。隨著新一輪投資熱潮的涌動,未來政府的真實融資杠桿率的高企,勢將成為經(jīng)濟復蘇和城市繁榮新起點不容忽視的暗疾。
成因分析
2009年末以來,隨著4萬億經(jīng)濟刺激方案的實施,各地掀起一輪建設大工程、大項目的新,在私營經(jīng)濟部門投資需求下降的情況下,信貸集中投向以城司為代表的地方政府融資平臺和基礎設施建設項目便成為商業(yè)銀行的一種現(xiàn)實選擇。
新一輪投資熱潮創(chuàng)造了巨大的信貸需求。2008年第四季度到2010年底,中央計劃投資1.18萬億元,加上地方和社會投資總規(guī)模約4萬億元。為加快重點領(lǐng)域的建設,國家確定的重點區(qū)域、重點行業(yè)、重點企業(yè)都在以搶先進入新一輪經(jīng)濟增長周期的姿態(tài),掀起了新一輪投資熱潮。由此而來的固定資產(chǎn)投資貸款和流動資金貸款需求迅速增加,政府融資平臺貸款相應出現(xiàn)爆發(fā)式增長。積極“爭搶”4萬億投資計劃中率先推出的優(yōu)質(zhì)項目,成為2009年前幾個月信貸激增的主因,而在銀行信貸投向中,地方政府融資平臺和基建項目成為了商業(yè)銀行貸款投放的主要領(lǐng)域。據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》對2009年前兩個月國內(nèi)14家銀行的公開授信資料進行的統(tǒng)計顯示,前兩個月,國內(nèi)14家銀行授信額度總規(guī)模達到4.52萬億;其中對地方政府授信3.49萬億,對大型投資項目和大型企業(yè)授信1.06萬億,對中小企業(yè)授信1956億,僅為總規(guī)模的不到1/20。
私營經(jīng)濟需求的下降進一步加劇了政府融資平臺貸款的集中度。2008年底,受金融危機沖擊,國內(nèi)經(jīng)濟形勢急轉(zhuǎn)直下,在私營經(jīng)濟部門投資未見回暖的情況下,商業(yè)銀行放貸可供選擇的范圍和空間相對有限。新項目大部分集中于壟斷行業(yè)、政府融資平臺,真正生產(chǎn)經(jīng)營型企業(yè)的投資需求明顯下降。除了政府類的項目,私營部門的項目貸款要么沒需求,要么就是風險大,銀行不敢涉足。所以大量的資金涌向政府類項目,競爭異常激烈。
據(jù)國家統(tǒng)計局對全國22個上報工業(yè)效益情況的省份統(tǒng)計,絕大部分工業(yè)企業(yè)的利潤呈現(xiàn)下降態(tài)勢。數(shù)據(jù)顯示,2009年1～4月,規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)利潤同比下降27.9%,降幅比一季度縮小4.3個百分點;其中,盈利企業(yè)盈利額下降20.4%,虧損企業(yè)虧損額上升18.6%,虧損面達到21.7%。在39個工業(yè)大類行業(yè)中,有16個行業(yè)利潤增幅比一季度回落或降幅進一步擴大,其中鋼鐵行業(yè)利潤同比下降97.5%。分析人士認為,盡管自2008年底以來政府投資以少有的速度大幅擴張,但目前國內(nèi)非政府部門的投資反彈依然難見成效,這亦是商業(yè)銀行信貸扎堆投向政府項目的根本原因所在。
關(guān)注地方政府融資平臺貸款的風險
在“保增長”背景下,各地政府為刺激經(jīng)濟增長,紛紛開展大規(guī)模基建投資,以城投為主導的地方政府融資平臺遍地開花,規(guī)模由小到大,政府的融資能力加速膨脹,而財政和貨幣政策的放松無疑為商業(yè)銀行大規(guī)模投入地方基建投資領(lǐng)域提供了前所未有的機遇。商業(yè)銀行通過貸款、理財產(chǎn)品等多種方式向各級地方政府融資平臺源源不斷地輸入資金,地方政府的杠桿率不斷放大,來自地方市政工程的壞賬隱憂也隨之而來。盡管短期內(nèi)商業(yè)銀行的資產(chǎn)質(zhì)量應仍在可控范圍內(nèi),不過一旦宏觀經(jīng)濟及政策發(fā)生一些變化,壞賬上行風險將加大。 具體而言,地方政府融資平臺貸款的風險主要體現(xiàn)在以下幾方面:
地方政府償債能力下降引發(fā)過度授信風險
國家審計署的審計報告顯示,截至2009年3月底,審計抽查的18個省(自治區(qū)、直轄市)335個新增投資項目,中央投資資金平均到位率為94%,但其中有的項目按工程進度,地方配套資金到位僅為48%。究其原因,就在于地方財力嚴重不足,且短期內(nèi)難有改觀。
2009年以來,經(jīng)濟大幅下滑和結(jié)構(gòu)性減稅導致財政收入轉(zhuǎn)為負增長,但積極財政政策導致財政支出增速大幅提高,財政緊張格局日益凸顯。2009年前5個月財政支出增速較財政收入增速高出34.5個百分點。2009年1～5月累計全國財政收入27108.67億元,同比下降6.7%;全國財政支出22496.98億元,同比增長27.8%。2009年前5個月收入減支出后的總財政盈余為4611.7億元,但前5個月中財政支出僅完成預算的29.5%,而財政收入已經(jīng)完成預算的40.9%。這意味著,隨著預算支出在2009年下半年釋放力度加大,財政壓力將集中體現(xiàn)在2009年下半年。
此外,房地產(chǎn)市場蕭條,往日火爆的土地交易日漸冷清,使得地方政府以“土地財政”為主的預算外收入大幅縮水。以北京市為例,據(jù)報道,2008年北京市政府土地拍賣籌資500億元,約占當年市財政總收入的27%(不包括以議價方式出售的土地收入金額)。2009年一季度,開發(fā)商購地量同比下滑86%,政府土地拍賣收入降至僅為47億元。2008年以來各地土地出讓數(shù)量大幅減少,價格下跌,導致大量以土地為抵押或以土地出讓收入為主要還款來源的政府融資平臺公司貸款的第二還款來源不穩(wěn)定。加之受經(jīng)濟下行影響,地方財力下降且支出增加,政府項目信用風險增加。
在2009年第一次經(jīng)濟金融形勢通報會上,銀監(jiān)會已明確表示,由于政府融資平臺資本金較少,資產(chǎn)負債率普遍高達80%以上,地方政府背景貸款風險上升。監(jiān)管部門高度關(guān)注的具體風險包括:地方政府投融資平臺的資產(chǎn)負債比例普遍較高,舉債速度有不斷加快之勢;受房地產(chǎn)市場下滑和經(jīng)濟收縮的影響,地方政府財稅收入縮減較大,部分不具備自償性的建設項目還款來源難以保證;一些原定以市場化運營方式回收現(xiàn)金流償還貸款的政府投資項目,償債能力大打折扣;銀行難以真實、全面地評估地方政府整體債務水平等。
地方政府融資規(guī)模非理性擴張,加大了金融體系波動性風險
與中央的基建號召和地方的大規(guī)模投資相伴而行的,是地方政府負債規(guī)模的無約束膨脹,各級地方政府借用各類融資平臺大量舉債,多頭授信使政府融資規(guī)模非理性擴張,在催生基礎設施建設泡沫的同時,很可能在未來引發(fā)新一輪不良資產(chǎn)的發(fā)生。
同時,在“銀政合作”之下,地方政府直接參與低成本資金市場競爭,對民間投資形成擠出效應。在貨幣政策寬松時,地方政府貸款超常增長,擠壓了中小企業(yè)的融資空間。一旦貨幣政策收緊,中長期基建項目貸款短期內(nèi)難以壓縮,回收貸款的壓力很可能將集中在貸款期限較短的中小企業(yè)客戶,對中小企業(yè)將造成更沉重的打擊。
此外,銀行資金集中投向地方融資平臺可能使央行貨幣政策的調(diào)整難度增加。當前一些地方政府通過城投、交通等不同融資平臺不斷擴大融資規(guī)模,致使未來投資增長過度依賴信貸的持續(xù)投入,甚至不少政府直接將新貸款作為舊貸款的還款來源。如果銀行資產(chǎn)大量積壓在這類項目上,流動性必然減弱,風險也會加大。一旦通脹預期加大,信貸政策被迫緊縮,地方政府貸款將難以滾動,發(fā)生流動性危機的概率將大大增加。為了避免地方政府發(fā)生支付危機,貨幣政策調(diào)整的時效性堪慮。
貸款主體的制度性缺陷可能引發(fā)信貸風險
由于規(guī)范地方政府運作的法律框架不允許地方政府從市場借貸,依據(jù)《公司法》的規(guī)定,城司作為獨立經(jīng)濟實體,為地方政府提供了向市場借貸并快速實施基礎設施項目的公司化政府機構(gòu)形式。然而,《公司法》并未明確規(guī)定地方政府對城司承擔債務責任的限制。為了保證貸款安全,銀行一般要求政府出具政府補貼還款的承諾函,承諾在政府指定借款人無法償還貸款本息時,由政府實行補貼還款。然而,嚴格從法律意義上分析,地方財政出具的“還款承諾書”并不具備法律效力。
如果企業(yè)要定戰(zhàn)略，首先必須要有明確的戰(zhàn)略目標，企業(yè)有了戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)未來有了其戰(zhàn)略發(fā)展的方向，那么目標則是指導企業(yè)各部門及個體活動的最終目的。目標在企業(yè)中占有舉足輕重的地位。管理大師德魯克認為：“并不是有了工作才有目標，而是相反，有了目標才能確定每個人的工作?！彼云髽I(yè)的使命和任務必須轉(zhuǎn)化為目標。如果企業(yè)沒有目標的話，那戰(zhàn)略就沒有依托點，所以戰(zhàn)略也是從目標一走到目標二的一個過程。從目標一走到目標二，中間需要戰(zhàn)略。在整個過程里面，企業(yè)要解決很多課題，歸納起來基本上包括六個方面：1、做什么，企業(yè)必須明白要做什么才能夠順利從目標一走到目標二；2、為什么做，企業(yè)家每天琢磨的就是兩件事，做什么和為什么要做，如果這兩個問題搞不清楚的話，企業(yè)的老總就沒法當了；3、到哪里去做，在亞洲 金融 風暴沒有發(fā)生之前，如果美國和歐洲的公司要到東南亞投資，選中了印尼的話，不管他們做什么都是沒用的，因為地方選錯了；4、何時做，這個很重要，某些東西做得太早，可能達不到目的，但如果做得太慢，又會被別人搶得先機；5、誰去做，就是到底該由誰去執(zhí)行任務；6、怎么做，這是完成目標的最后一步。所以說，企業(yè)應有明確的戰(zhàn)略目標，然后建立 科學 而又明確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及戰(zhàn)略規(guī)劃。
二、建立科學的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及戰(zhàn)略規(guī)劃
要想辦好一個企業(yè)，并非輕而易舉的事情。企業(yè)應制訂長遠的發(fā)展戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃，而確定一個遠大的發(fā)展戰(zhàn)略，其戰(zhàn)略應制定得科學而又高明些，這樣以來企業(yè)經(jīng)營者們才會有動力和壓力，其潛能才能得以充分地發(fā)揮。那么，企業(yè)究竟如何發(fā)掘和培育企業(yè)自身的戰(zhàn)略競爭力、構(gòu)建自身在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢呢？這就取決于企業(yè)戰(zhàn)略管理執(zhí)行系統(tǒng)的連續(xù)性和目標一致性等問題。進一步講，就是要求企業(yè)必須對宏觀環(huán)境、行業(yè)競爭、市場空間、自身資源與業(yè)務能力等要素進行前瞻性的、系統(tǒng)的 分析 、計劃性，制定出企業(yè)明確可行的近期、中期及遠期的運營目標與事業(yè)發(fā)展方向，而這種分析、評估、預測與計劃的過程就是所謂發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。而只有擁有系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，才能確保企業(yè)在日常運營與決策的連續(xù)性及目標一致性。
可見，我們必須清楚這樣的邏輯關(guān)系：企業(yè)要想達到持續(xù)的增長盈余，必須在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域里具備相對于競爭對手的競爭優(yōu)勢，而競爭優(yōu)勢取決于企業(yè)自身獨特的戰(zhàn)略競爭力，企業(yè)只有保持運營與管理的一貫性、連續(xù)性和目標一致性，才有可能逐步培育自身未來戰(zhàn)略競爭能力。否則企業(yè)今天干這項機會業(yè)務，明天又干那種賺錢的業(yè)務，似乎靠這種利潤機會就可以獲得眼前滿意的利潤。但關(guān)鍵的是，明天是否還具備這些機會？明天其他人是否沒有發(fā)現(xiàn)這些機會(行業(yè)新進入者)？明天的機會您能否抓住(自身的資源能力是否匹配)？
要知道，缺少時間與行業(yè)經(jīng)驗的積累，企業(yè)的核心能力如何培育？沒有核心能力，何談戰(zhàn)略競爭力？因此，做企業(yè)還得做長遠打算，這種長遠“打算”就是發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃！只有基于明確的事業(yè)方向指引下，實實在在地發(fā)展和培育自身的戰(zhàn)略競爭力，在行業(yè)里擁有強大的競爭優(yōu)勢，企業(yè)才有可能確保自己基業(yè)常青！
目前國內(nèi)許多企業(yè)對“運營與管理決策”這個環(huán)節(jié)比較重視，畢竟，這個環(huán)節(jié)直接可以給企業(yè)帶來“眼見為實”的“真金白銀”，與企業(yè)的收入成本有著直接的關(guān)聯(lián)，直接決定企業(yè)能否繼續(xù)生存！為此，不少企業(yè)管理人員說“我們企業(yè)目前最大的問題就是生存，還跟我談什么戰(zhàn)略？”，顯然是一種“就事論事”解決問題的慣性思維。究其然，難道還會認為戰(zhàn)略是“虛無縹緲”的概念嗎？企業(yè)出現(xiàn)生存危機，就說明企業(yè)在這個行業(yè)沒有戰(zhàn)略競爭力與競爭優(yōu)勢。
而企業(yè)一旦不清楚自身的戰(zhàn)略競爭力在哪里的時候，也就談不上有真正意義上的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃了。要知道，所謂企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，必須要圍繞企業(yè)的自身獨一無二的資源與能力這個靈魂來進行規(guī)劃。否則，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃只是一些圖有其表的分析文字或者是一些強詞奪理的數(shù)據(jù)的文本而已。
那么，企業(yè)如何制定長期經(jīng)營計劃，應有以下幾個步驟：1、確立經(jīng)營觀念，設定公司目標。這一步的關(guān)鍵在于不僅要把經(jīng)營觀念或信條確定下來，而且要使其具體化，將總體目標分解細化，使其成為指導各部分業(yè)務工作的方針和努力的方向。2、進行預測。不管經(jīng)營者的主觀意向如何，公司實際上是為客觀環(huán)境所包圍。公司如果忽略了對客觀環(huán)境的分析預測，長期發(fā)展計劃則成為空中造樓。3、構(gòu)想經(jīng)營計劃概要。經(jīng)營計劃是根據(jù)公司的“主觀意向”和所處的客觀環(huán)境而加以確定的。為了實現(xiàn)公司的目標，必須突破客觀環(huán)境的限制。為此，必須決定用何種手段和如何實現(xiàn)公司目標的計劃體系。這一決定是建立在個別計劃與階段計劃基礎上的。4、設立個別計劃。也就是確定各個部門的具體計劃。如技術(shù)部門的產(chǎn)品研制計劃，財務部門的資金計劃，生產(chǎn)部門的盈利計劃等。5、設立階段計劃。重要的一點是要認識到：“計劃的本質(zhì)在于選擇”。6、編制預算。以預算形式表現(xiàn)出來的經(jīng)營計劃即可交付具體實施。
三、建立戰(zhàn)略管理部門是 企業(yè) 發(fā)展 戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃目標實現(xiàn)的重要保證
戰(zhàn)略執(zhí)行是提升企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢、提升企業(yè)生命力，以適應 社會 環(huán)境、市場環(huán)境及其他環(huán)境變化，所以戰(zhàn)略管理體系并不如經(jīng)營管理體系那樣清晰和龐細，而是座落在最高層次上，即企業(yè)的戰(zhàn)略管理是決策層的職責及牽引執(zhí)行層實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的手段。企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展部門隸屬于董事會，戰(zhàn)略發(fā)展部作為董事會的參謀機構(gòu)，承擔著戰(zhàn)略管理的主要職能。戰(zhàn)略管理體系的具體職能，包括戰(zhàn)略 研究 、戰(zhàn)略情報、戰(zhàn)略組織、戰(zhàn)略控制等。
1、戰(zhàn)略研究職能包括戰(zhàn)略研究和戰(zhàn)略性研究兩個方面。戰(zhàn)略研究是針對未來環(huán)境的變化研究企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目的、戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃。 目前 企業(yè)戰(zhàn)略研究的這部分較多與經(jīng)營目標、經(jīng)營計劃、經(jīng)營措施混同了。
戰(zhàn)略性研究是在戰(zhàn)略研究的指導下，針對變化的某個方面、某個層次、某個局部，研究指導應對的政策和策略。講“政策和策略是黨的生命”，即是講政策和策略是否正確，決定了黨的綱領(lǐng)和戰(zhàn)略、方針能否實現(xiàn)，它們具有戰(zhàn)略性。目前大多數(shù)企業(yè)沒有專門研究政策和策略的機構(gòu)，常常是某方面工作出現(xiàn)失誤或不適應變化了，在總經(jīng)理工作會上提出某項政策。這種情況一方面反映了企業(yè)缺少內(nèi)在的主動權(quán)，常常會制約外在競爭的主動性；另一方面，提出的政策和策略之間易產(chǎn)生抵觸。企業(yè)的政策和策略研究作為戰(zhàn)略性研究必須納入戰(zhàn)略發(fā)展部組織，各經(jīng)營部門參與。
2、戰(zhàn)略情報職能不同于企業(yè)經(jīng)營信息管理。戰(zhàn)略情報的范圍不限于市場環(huán)境，還包括社會環(huán)境和其他環(huán)境。針對不同環(huán)境的相互作用對企業(yè)發(fā)展的直接作用和間接作用，針對競爭搏弈對企業(yè)未來發(fā)展的作用。戰(zhàn)略情報不僅是調(diào)查正在發(fā)生的變化，還要預見可能發(fā)生的新變化，因此戰(zhàn)略情報的職能不僅是收集信息、調(diào)查情況，還包括更多的研究方面。市場信息常常只是戰(zhàn)略情報的一個 參考 。戰(zhàn)略情報中包括了預見調(diào)查和預測調(diào)查，也包括了不同調(diào)查 方法 的設計研究。
3、戰(zhàn)略組織是通過組織方方面面的關(guān)系和資源，包括可控和不可控的企業(yè)內(nèi)外的各種力量和要素，協(xié)同進行戰(zhàn)略項目，以創(chuàng)造或取得新的機會。
目前 中國 企業(yè)戰(zhàn)略組織功能較弱，除了在一些大的公關(guān)宣傳活動或者近年來的反傾銷活動中有一些，大多帶經(jīng)營性的，由于缺少條件，較少開展戰(zhàn)略組織活動。但從國際上的大的并購活動或搶占大的商機時，都可以看到有實力的大企業(yè)或戰(zhàn)略組織活動非常多，甚至持續(xù)數(shù)年，按照龐大的細致計劃實施。中國若出現(xiàn)真正的大集團參與大的國際角逐時，這種戰(zhàn)略組織協(xié)同會出現(xiàn)。
4、戰(zhàn)略控制包括規(guī)劃控制、組織控制和戰(zhàn)略成本控制、宣傳控制等。
規(guī)劃控制是由戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)略規(guī)劃制約的。
組織控制即公司治理結(jié)構(gòu)。目前我國討論的公司治理結(jié)構(gòu)容易脫離實際，對于不同的公司，或者對一個公司的不同發(fā)展時期，戰(zhàn)略是不同的，若出現(xiàn)戰(zhàn)略同質(zhì)化，則企業(yè)在競爭中（非競爭除外）必死無疑。企業(yè)的未來十年或十年以上發(fā)展戰(zhàn)略不同，公司治理結(jié)構(gòu)的依據(jù)不同，治理結(jié)構(gòu)也應不同，從而才能起到組織控制的作用。脫離發(fā)展戰(zhàn)略，只從經(jīng)營規(guī)模的量的增加出發(fā)討論公司治理結(jié)構(gòu)，就不可能適應變化，永遠也治理不完。
戰(zhàn)略成本控制不是直接針對經(jīng)營的，而是針對企業(yè)發(fā)展態(tài)勢、發(fā)展主動權(quán)的，比如發(fā)展中度的關(guān)系。企業(yè)發(fā)展的速度和規(guī)模對于企業(yè)發(fā)展的態(tài)勢和主動權(quán)有直接 影響 ，但是在變化的環(huán)境中，尤其是快速變化的環(huán)境中，速度和規(guī)模的發(fā)展不一定起正作用，還可能起負作用，可能使優(yōu)勢變劣勢，在這次宏觀調(diào)控中已出現(xiàn)了許多實例，新疆德隆也是如此。尤其在企業(yè)實行多元化時，戰(zhàn)略成本更為重要，否則常常以失敗告終。
戰(zhàn)略管理體系的四個主要功能是交織在一起的，不可能機械性分開的。
四、建立戰(zhàn)略管理執(zhí)行系統(tǒng)，有利于保障企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)
目前中國大部分公司的執(zhí)行經(jīng)理在企業(yè)的日常運營管理上存在的主要 問題 有：缺乏有針對性的經(jīng)營計劃與預算，依靠老板的感覺打仗而不是靠腦子打仗；缺乏明確的崗位責任與職能分工，依靠老板的感覺用人而不是靠業(yè)績用人；缺乏對經(jīng)營過程的制度化管理，依靠老板的感覺經(jīng)營而不是靠 科學 的管理經(jīng)營；缺乏一套科學、有效的績效考核方法，依靠老板的權(quán)威與親情而不是靠制度和文化凝聚人。
要真正地提高企業(yè)的執(zhí)行力，使企業(yè)的運營高效快捷，對市場的反應靈敏，企業(yè)就必須建立起一套強有力的獨立執(zhí)行系統(tǒng)—4R管理模式。4R系統(tǒng)的具體構(gòu)成是：R1（Ready-all）—執(zhí)行的計劃與預算系統(tǒng)；R2（Responsibility）—執(zhí)行人的崗位職責系統(tǒng)；R3—（Review）執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng)和R4—(Result)執(zhí)行結(jié)果的考核系統(tǒng)。這是保障戰(zhàn)略執(zhí)行力有利的制度系統(tǒng)。只有這種制度建立好了，戰(zhàn)略才能真正實現(xiàn)目標。具體 內(nèi)容 如下：
1、執(zhí)行的計劃與預算系統(tǒng)
計劃與預算系統(tǒng)的目的是落實戰(zhàn)略規(guī)劃，它在執(zhí)行系統(tǒng)中起到一個驅(qū)動的作用。具體的步驟如下：公司層制定年度規(guī)劃目標，主要經(jīng)營業(yè)績指標及業(yè)績的期望指標，并將指標分解到各個業(yè)務層面；業(yè)務層根據(jù)公司總體指導思想和要求制定年度預算規(guī)劃；在年度計劃下做詳細的季度業(yè)務規(guī)劃和月度業(yè)務規(guī)劃；以公司層和業(yè)務層為單位進行，業(yè)務規(guī)劃中最主要是生產(chǎn)、銷售計劃與關(guān)鍵成功措施兩個部分；根據(jù)經(jīng)營預算計劃與關(guān)鍵措施，各業(yè)務層、銷售點制定關(guān)鍵行動措施表、進度時間表及資源需求計劃，將計劃具體落實到具體的行動上；根據(jù)經(jīng)營預算目標編制財務預算，如經(jīng)營管理財務費用、利潤、資金需求預算、經(jīng)營額收入預算等。2、執(zhí)行人的崗位職責系統(tǒng)
崗位職責系統(tǒng)的目的是“靠業(yè)績用人而不是靠領(lǐng)導的感覺用人”，如何做到這一點，關(guān)鍵是強調(diào)崗位與業(yè)績的關(guān)系，具體的步驟是：根據(jù)預算計劃明確公司所需的關(guān)鍵崗位；設定關(guān)鍵崗位工作職務權(quán)限；明確部門崗位設置；各個部門設多少職位，什么職位，這些職位到底是干什么的；根據(jù)崗位評估進行崗位職責說明；明確業(yè)務層面的考核指標；明確各個崗位的考核指標；責任書簽訂：通過制度化明確雙方的責任和義務。
3、執(zhí)行效果的檢查系統(tǒng)
業(yè)績跟蹤系統(tǒng)的目的是要做到以科學方法管理企業(yè)，而要做到這一點，關(guān)鍵是要做到事前管理，即建立周期性的總經(jīng)理監(jiān)督和指導體系。針對企業(yè)經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題，找出原因改進行動、優(yōu)化管理。具體的內(nèi)容和步驟是：業(yè)績跟蹤由總經(jīng)理主持的月度質(zhì)詢、季度質(zhì)詢、半年、全年度質(zhì)詢四部分組成；質(zhì)詢業(yè)績跟蹤的內(nèi)容不僅包括財務類的目錄，同時也包括重要措施的完成情況，通過流程管理的辦法事前了解和解決計劃執(zhí)行中遇到的問題，從而將部門和員工的關(guān)鍵行動措施納入公司目標管理系統(tǒng)；“質(zhì)詢會”使業(yè)績跟蹤不只局限于“匯報工作”，更重要的是發(fā)現(xiàn)差距，找出原因，并提出提高業(yè)績的方案。
4、執(zhí)行結(jié)果的考核系統(tǒng)
通過業(yè)績考核方案，將業(yè)績與薪酬掛鉤，保證多勞多得，并提拔明星員工，淘汰不及格員工?？己说臉藴蕬撌墙⒃谄髽I(yè)和員工都滿意的“雙贏”基礎上。具體的步驟是：在年初層層簽訂責任制合同；在年末根據(jù)指標完成情況，決定每個員工的工資增與減幅以及獎金；按業(yè)績與企業(yè)歸屬感兩大因素，將所有員工納入企業(yè)人力資源發(fā)展中，實行10%優(yōu)者重獎，5~10%劣者尾數(shù)淘汰（辭退）。
4R系統(tǒng)幫助企業(yè)從傳統(tǒng)的功能管理向流程管理過渡，整個4R業(yè)務管理系統(tǒng)貫穿流程管理的思想，圍繞年度經(jīng)營目標和戰(zhàn)略目標旋轉(zhuǎn)，一年運行一圈，保證戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變成行動并推動業(yè)績的增長。發(fā)揮戰(zhàn)略競爭力的執(zhí)行系統(tǒng)功能。
五、戰(zhàn)略落地與 企業(yè) 運作有效結(jié)合
1、聚焦戰(zhàn)略的思維點
企業(yè)除了要掌握構(gòu)建戰(zhàn)略的總體框架，還應當有聚焦戰(zhàn)略思維的思維點：一是基于行業(yè)規(guī)則把行業(yè)看透， 研究 行業(yè)的容量和集中度，研究自身在行業(yè)價值鏈中的位置；二是基于企業(yè)的 歷史 以及路徑依賴確定下一步的 發(fā)展 。路徑依賴就是過去做過什么、有什么優(yōu)勢，企業(yè)一方面要借助路徑依賴，借助已有優(yōu)勢，另一方面要超越成功陷阱，不能把成功原因必然化，要在原有的能力基礎之上做選擇，改變行業(yè)習性，建立 學習 型組織。三是在戰(zhàn)略抉擇時要基于資源與能力，一方面要基于組織內(nèi)生能力，如企業(yè)內(nèi)部的治理結(jié)構(gòu)、企業(yè)家、資源等；另一方面要基于企業(yè)家的認知，戰(zhàn)略能做多大取決于企業(yè)家的認知和抱負。戰(zhàn)略既是 科學 又是 藝術(shù) ，不能從一個極端走到另一個極端，過去是企業(yè)家主觀判斷，現(xiàn)在走入另一極端，請國外咨詢公司，搞得非常復雜，沒有了行業(yè)敏感性。
2、戰(zhàn)略落地
所有的戰(zhàn)略最終要回歸到企業(yè)的實際運作中，所謂戰(zhàn)略落地，就是企業(yè)要在能力與資源的基礎上，把企業(yè)的內(nèi)部能力與資源轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的戰(zhàn)略競爭力，避免戰(zhàn)略與運營系統(tǒng)脫節(jié)。
戰(zhàn)略落地，第一，有制度安排。戰(zhàn)略走向會 影響 權(quán)力的再分配，雖然對整個企業(yè)有利，但對某些人不利。當初實達戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型失敗，是因為其整個決策機制缺乏權(quán)威，葉龍不能撐控局勢，資源是傾向于非戰(zhàn)略方向的，因此其戰(zhàn)略不可能實現(xiàn)。 中國 的戰(zhàn)略具有更廣泛的范圍，特別要考慮制度因素，一定要有好的制度配合。
第二，有組織支撐，組織支撐不是簡單地畫個組織結(jié)構(gòu)圖，而是基于戰(zhàn)略研究組織的定位、組織的結(jié)構(gòu)、組織內(nèi)部運行的游戲規(guī)則、組織的權(quán)利和利益分配體系以及組織的業(yè)務流程等 問題 。
第三，戰(zhàn)略落地最終要落實到產(chǎn)品上，企業(yè)要明白自己的產(chǎn)品戰(zhàn)略是什么，產(chǎn)品組合、客戶戰(zhàn)略是什么，要在研產(chǎn)銷一體化的基礎上統(tǒng)一于客戶，在內(nèi)部價值鏈上尋求競爭優(yōu)勢，形成戰(zhàn)略競爭力，提升一體化運作的能力，發(fā)揮戰(zhàn)略競爭力的優(yōu)勢。
第四，企業(yè)學會運用資本杠桿，要研究什么樣的資本投資戰(zhàn)略、什么樣的并購模式能支撐戰(zhàn)略的實施。
第五，企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心是人與文化的轉(zhuǎn)型，取決于人的素質(zhì)的提高、企業(yè)基于戰(zhàn)略的核心人才以及人力資源系統(tǒng)。文化是企業(yè)競爭力的源泉，文化上要落地，最重要的在于企業(yè)家與職業(yè)經(jīng)理人要有戰(zhàn)略性的系統(tǒng)思維，而且在戰(zhàn)略上要身體力行。
六、建立與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合的戰(zhàn)略情報系統(tǒng)
戰(zhàn)略管理屬企業(yè)高層管理活動，其核心是戰(zhàn)略決策。戰(zhàn)略決策必須根據(jù)企業(yè)的宗旨和目標，在對企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)、外部威脅和市場機會進行系統(tǒng)化 分析 基礎上制定的。在這一過程中，需要大量的競爭情報。而競爭情報的研究是企業(yè)戰(zhàn)略管理的基礎。因此，企業(yè)競爭情報及研究就是以戰(zhàn)略管理為目的的關(guān)于競爭環(huán)境和競爭對手的信息活動。競爭情報一般指搜集、處理、分析和利用反映競爭環(huán)境和競爭對手的各要素和事件的狀態(tài)、變化及其相互聯(lián)系的數(shù)據(jù)或信息的過程，這一過程的目的是向企業(yè)的管理人員描繪出一個全面的、動態(tài)的競爭環(huán)境的圖景，以使企業(yè)充分地準確地估計自身的競爭能力、競爭對手的實力和外部環(huán)境所蘊藏的各種機會和威脅，從而制定和實施正確的競爭戰(zhàn)略，創(chuàng)建和保持持久的競爭優(yōu)勢。從這一意義上說，競爭情報是戰(zhàn)略管理的基礎，無論是戰(zhàn)略的制定，還是戰(zhàn)略的實施和評價，都需要對企業(yè)的競爭環(huán)境、競爭對手和競爭戰(zhàn)略進行基于信息的搜集、研究和分析的過程。
1、戰(zhàn)略管理的情報研究過程
戰(zhàn)略管理的情報研究的目的是能夠提供所需的信息和信息加工能力，使企業(yè)能夠執(zhí)行其所期望的在市場中取勝的戰(zhàn)略。選擇和制定企業(yè)的競爭戰(zhàn)略是競爭情報研究的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是在競爭環(huán)境及競爭對手的情服研究基礎上開展的，關(guān)系著企業(yè)參與市場競爭的結(jié)果。
2、戰(zhàn)略管理的情報研究的主要問題
戰(zhàn)略管理的情報研究是體現(xiàn)信息活動價值和效用的重要環(huán)節(jié)，是體現(xiàn)競爭情報“智力性”、“謀略性”的主要過程。競爭戰(zhàn)略管理情報研究的主要 內(nèi)容 涉及的問題有：在特定的環(huán)境及競爭對手分析的情況下，企業(yè)能否進入新的或改變原有的地域、行業(yè)和部門？進入的標準有哪些？在企業(yè)現(xiàn)有的資源實力的基礎上，企業(yè)在戰(zhàn)略改變過程中如何定位？在戰(zhàn)略制定過程中有哪些戰(zhàn)略可以選擇？在可選擇的戰(zhàn)略中企業(yè)能夠和最期盼實施的戰(zhàn)略是什么？在競爭策略實施的過程中還需要進一步監(jiān)測的環(huán)境及競爭對手的因素有哪些？影響戰(zhàn)略選擇和決策的關(guān)鍵信息要素有哪些？
上述這些問題是競爭策略情報研究的出發(fā)點，圍繞這些問題開展的企業(yè)競爭環(huán)境和競爭對手的信息搜集、加工、分析和研究就是企業(yè)競爭戰(zhàn)略情報研究的具體活動和內(nèi)容。
參考 文獻
[1]牛曉玲：《成長的關(guān)鍵》[M]，中國商業(yè)出版社，2004版。
[2]陳春花等：《領(lǐng)先之道》[M]，中信出版社，2004版。
[3]畢勝然：《贏得優(yōu)勢》[M]，中國商業(yè)出版社，2004版。
[4]湯明哲：《戰(zhàn)略精論》[M]，清華大學出版社，2004版。
[5]劉剛：《危機管理》[M]，中國 經(jīng)濟 出版社，2004版。
[6]余世維：《贏在執(zhí)行》[M]，國際文化出版公司，2004版。
[7]萬明堅：《系統(tǒng)戰(zhàn)必勝》[M]，中信出版社，2004版。
[8]曾鳴：《略勝一籌》[M]，機械 工業(yè) 出版社，2004版。
[9]郎咸平：《運作》[M]，東方出版社，2004版。
集中式資金管理是現(xiàn)代企業(yè)管理發(fā)展的趨勢，是以資金管理適度集權(quán)與分權(quán)有機結(jié)合為基本原則，突出了資金管理在集團公司管理中的地位，豐富了資金。現(xiàn)在集團企業(yè)越來越向大型化發(fā)展，以核心企業(yè)為中心通過參股、控股、融資等多種紐帶形成了多層次的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，由此形成生產(chǎn)能力和技術(shù)能力極強的企業(yè)聯(lián)合。在集團內(nèi)部如何把握好集權(quán)與分權(quán)的度成為問題的焦點。資金管理是企業(yè)財務管理的主要內(nèi)容，也是企業(yè)管理的核心之一。如何使企業(yè)集團的資金循環(huán)周轉(zhuǎn)順暢、高效迅速，是財務管理者所普遍關(guān)注的問題。各企業(yè)集團為加強資金管理，提高對資金的調(diào)控能力和使用效益，借鑒銀行資金管理模式，運用現(xiàn)代網(wǎng)絡技術(shù)、理財手段，成立資金結(jié)算中心，已成為大多數(shù)企業(yè)的共識。我們應該認真研究集團公司資金管理運行中存在的普遍問題，制定解決集團公司資金管理運行中普遍問題的對策。
一、加強企業(yè)集團資金管理中的意義
1、統(tǒng)一賬戶管理，促進資金集中使用。企業(yè)集團內(nèi)部各單位在結(jié)算中心設立賬戶，撤銷在社會銀行的賬戶，使企業(yè)集團內(nèi)部各單位的貨幣資金往來和內(nèi)部結(jié)算，全部通過結(jié)算中心設立的內(nèi)部銀行進行。一方面，將各單位的資金集中起來，消除了各單位在資金使用上時間和空間差異，避免了資金沉淀，確保了資金的集中統(tǒng)一使用。另一方面，通過委托內(nèi)部貸款或委托結(jié)算中心貸款的方式開展內(nèi)部信貸業(yè)務，對資金進行內(nèi)部調(diào)整，做到拆余補缺，平衡內(nèi)部資金需求。
2、有效控制了資金流向，強化了資金的內(nèi)部監(jiān)控。結(jié)算中心通過制定嚴密的內(nèi)部控制制度、資金管理規(guī)定和業(yè)務操作規(guī)定，加強集團企業(yè)資金的規(guī)范有序運作，避免因分散管理在資金投向控制、籌措管理、對外擔保等內(nèi)部控制的無序性和盲目性集團企業(yè)。同時，集團對內(nèi)對外的貨幣資金支付，通過內(nèi)部相應的審批程序，并經(jīng)結(jié)算中心審核確認后給予辦理，有效加強了資金使用的監(jiān)控，促使企業(yè)嚴肅執(zhí)行財經(jīng)紀律，避免不合理開支，有效掌握和控制了各成員企業(yè)的資金流向，為企業(yè)集團資金運作的合規(guī)性、安全性和效益性提供了保障。
3、加強集團資本紐帶的連接，促進集團內(nèi)部一體化。結(jié)算中心通過對集團所屬企業(yè)資金的收、付、調(diào)、撥、貸進行統(tǒng)一管理，實現(xiàn)了集團對下屬企業(yè)運營的有效管理和調(diào)控，使下屬企業(yè)緊密結(jié)合、互相支持，在一定程度上可以避免內(nèi)部單位各自為政，促進了企業(yè)集團的一體化發(fā)展。
二、傳統(tǒng)資金管理面臨的主要難題
隨著企業(yè)的進一步擴張，實現(xiàn)集團公司資金集中管理，發(fā)揮集團資金整體優(yōu)勢已迫在眉睫。由于集團公司在資金管理過程中存在著諸多問題，財務風險也日益顯露。具體表現(xiàn)為“虛”（財務預算管理）、“散”（資金結(jié)算管理）、“弱”（監(jiān)督考核環(huán)節(jié)、管理方式）、“低”（效率）“缺”（建立健全的預算管理制度缺失）等方面?，F(xiàn)金流是企業(yè)的血液，“現(xiàn)金至尊”是現(xiàn)代企業(yè)財務管理的基本理念。從現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展來看，大型集團公司的財務與資金管理日益趨向高度集中是歷史的必然。但是，許多企業(yè)由于缺乏必要的技術(shù)手段，資金控制能力不足，從而付出了沉重的代價。大型集團公司由于成員企業(yè)眾多，地域分布廣泛，在資金集中管理上的問題尤其突出。資金管理失控，監(jiān)控缺乏手段，資金使用率低，已經(jīng)成為我國大型集團公司管理中迫切需要解決的問題。其突出表現(xiàn)是：企業(yè)集團缺少統(tǒng)一集中的資金管理系統(tǒng)，各個子公司、各種業(yè)務對資金流動的影響沒有形成相關(guān)聯(lián)的完整信息，難于有效監(jiān)督，風險較大；部分子公司資金出現(xiàn)缺口，只能向銀行貸款，另一些子公司資金出現(xiàn)富余，但由于管理分散而無法利用，導致整個企業(yè)集團的資金成本上升，資源浪費極大；與多家銀行的無序合作，使得內(nèi)部交易體外循環(huán)，匯總費用過高。集團公司各自作戰(zhàn)，整體資金成本過高。資金運行中，母、子公司相互獨立，都要向銀行貸款，支付貸款利息，資金的余缺調(diào)劑無法開展，資金成本較高。對資金運作過程監(jiān)控不力。子公司資金運用中，通常由于局部利益等原因，發(fā)生投資盲目等現(xiàn)象。母公司對各子公司資金使用情況不能有效監(jiān)控，使投資失誤越來越多。事前沒有必要的監(jiān)控制，事后審計監(jiān)督不過是走過場而已，缺乏可行的考核辦法。
三、企業(yè)集團資金管理的模式
1、集團結(jié)算中心模式?，F(xiàn)金集合庫是由一組形成上下級聯(lián)動關(guān)系的銀行賬戶和內(nèi)部結(jié)算系統(tǒng)賬戶及其定義在這一組賬戶上的資金收付轉(zhuǎn)和相應記賬規(guī)則組成的。實際上，企業(yè)集團和其成員企業(yè)均為獨立法人時，雙方均在商業(yè)銀行開立實際賬戶，集團賬戶交集團結(jié)算中心或財務公司管理，作為結(jié)算業(yè)務主賬戶或稱一級結(jié)算賬戶，成員企業(yè)開立的賬戶作為二級結(jié)算賬戶，資金在開立的兩級結(jié)算賬戶之間由協(xié)作的商業(yè)銀行或者由集團結(jié)算中心自己根據(jù)需要或約定進行上劃和下?lián)堋Ｆ髽I(yè)集團在集團結(jié)算中心為參加集中結(jié)算的成員企業(yè)建立對應的內(nèi)部結(jié)算賬戶，用以記錄一、二級結(jié)算賬戶之間的債權(quán)債務關(guān)系。成員企業(yè)從系統(tǒng)外收款時，資金從二級結(jié)算賬戶上劃到一級結(jié)算賬戶，集團結(jié)算中心增加該二級結(jié)算賬戶所對應的內(nèi)部結(jié)算賬戶余額；成員企業(yè)向系統(tǒng)外付款時，資金從一級結(jié)算賬戶下?lián)艿蕉壗Y(jié)算賬戶，集團結(jié)算中心減少該二級結(jié)算賬戶所對應的內(nèi)部結(jié)算賬戶余額；兩個成員企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部轉(zhuǎn)賬時，集團結(jié)算中心增減涉及交易的兩個二級結(jié)算賬戶的余額，而資金始終在外部的一級結(jié)算賬戶中未進行任何移動。由于收款付款須經(jīng)過相應貨幣的總賬戶，集團結(jié)算中心的一級結(jié)算賬戶中形成了企業(yè)集團的不同貨幣的現(xiàn)金集合庫，等于按貨幣統(tǒng)一了現(xiàn)金流，直接控制了各貨幣的頭寸凈額。為了規(guī)避風險，企業(yè)集團的資金交易員根據(jù)市場波動，隨時調(diào)整頭寸貨幣份額，并運用各種衍生金融工具對沖風險以及保值現(xiàn)金資產(chǎn)。在充分控制風險的前提下，可以統(tǒng)一調(diào)劑使用沉淀資金，這正是運用現(xiàn)金集合庫理財?shù)幕竟ぷ髟怼３蓡T企業(yè)在銀行開設的賬戶可以采用收支合一的形式，也可以采用收支分開的形式，其收款后的資金上劃有逐筆自動上劃的方式，也有每日定時上劃的方式，有零余額上劃的方式，也有定額上劃的方式。值得注意的是，內(nèi)部結(jié)算賬戶的建立和記賬機制不變。
2、內(nèi)部銀行模式。它是企業(yè)集團下屬子公司常用的資金集中管理模式。內(nèi)部銀行是較結(jié)算中心更為完善的內(nèi)部資金管理機構(gòu)。與結(jié)算中心不同的是：它把一種模擬的銀企關(guān)系引入集團內(nèi)部的資金管理中，實行銀行化管理，各分公司與集團是一種貸款管理關(guān)系，建立貸款責任制，強化資產(chǎn)風險管理，實行相對獨立核算、自負盈虧。使內(nèi)部銀行成為結(jié)算中心、貨幣發(fā)行中心、貸款中心和監(jiān)管中心。在這種控制模式下，雖然各成員公司在財務上擁有獨立財權(quán)，對貸款有權(quán)按用途自行安排使用，也即各成員公司享有資金經(jīng)營權(quán)和決策權(quán)。但要求每個成員公司都必須在內(nèi)部銀行開設賬戶，其在生產(chǎn)經(jīng)營活動中的一切實物轉(zhuǎn)讓、勞務協(xié)作均視作商品交易，都要通過內(nèi)部銀行辦理往來結(jié)算，各成員公司一般不直接對外進行現(xiàn)金結(jié)算。而且內(nèi)部銀行統(tǒng)一制定結(jié)算方式、結(jié)算時間，規(guī)范結(jié)算行為，同時對結(jié)算業(yè)務中的資金流向的合理性和合法性進行監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)問題，糾正資金使用中的盲目性和局限性。另外，各成員公司無權(quán)對外融資，必須由內(nèi)部銀行統(tǒng)一對外籌措資金，并根據(jù)集團公司為各成員公司核定的資金和費用定額，結(jié)合其實際需要發(fā)放貸款，進行統(tǒng)一運籌，合理調(diào)度資金。內(nèi)部銀行還定期或不定期將資金流通狀況以報表的形式反饋給集團總部和各成員公司，使集團總部和各成員公司的領(lǐng)導層及時掌握資金使用狀況。
3、財務公司模式。它是企業(yè)集團總部常用的資金集中管理模式。集團財務公司是專門從事集團公司內(nèi)部資金融通業(yè)務的非銀行性金融機構(gòu)。在集團公司發(fā)展到一定水平后，由政府監(jiān)管機構(gòu)批準，作為集團的子公司設立。它是大型企業(yè)集團或跨國公司投資設立的一個獨立的法人實體。與前幾種模式相比，財務公司不僅能實現(xiàn)資金的整合控制，還能承擔集團的理財職責，可以通過在集團內(nèi)部進行轉(zhuǎn)賬、結(jié)算來加速資金周轉(zhuǎn)；通過融資租賃和買方信貸，注入少量資金，解決集團內(nèi)部產(chǎn)品購銷等方面的問題；通過對集團其他成員公司提供擔保、資信調(diào)查、信息服務、投資咨詢，為集團成員企業(yè)提供全方面的金融服務。而且財務公司具有結(jié)算中心、內(nèi)部銀行所不具有的同業(yè)拆借、外匯及有價證券交易、發(fā)行債券或股票等優(yōu)勢，為集團開辟廣泛的融資渠道，充當集團的融資中心，同時還可扮演投資中心的角色，利用集團內(nèi)部暫時閑置的資金進行短期投資，增加剩余資金的投資收益，使資金運用效率最大化。財務公司是一個獨立的法人企業(yè)，它與集團其他成員企業(yè)的關(guān)系是一種等價交換的市場競爭關(guān)系。由于經(jīng)營部分銀行業(yè)務，因此它行使銀行的部分職能。集團設立財務公司是把一種完全市場化的企業(yè)與企業(yè)或銀企關(guān)系引入到集團管理中，使集團各子公司具有完全獨立的財權(quán)，擁有資金的經(jīng)營權(quán)和決策權(quán)，同時集團又通過財務公司對子公司進行資金控制。從該層面講，結(jié)算中心、內(nèi)部銀行更帶有行政強制色彩，自主性、經(jīng)濟性不如財務公司資金控制模式。
四、企業(yè)集團加強資金集中管理對策
1、加強銀行賬戶管理。集團公司在進行資金集中管理之前，需要對資金管理中心和所有成員單位的銀行賬戶進行清理，以便集中管理。資金管理中心在所有協(xié)作銀行（一般選擇兩到三個協(xié)作銀行）各開立一個賬戶，既是收入賬戶，也是支出賬戶。通過該賬戶辦理內(nèi)部成員單位收入的上劃和預算資金的下?lián)艿葮I(yè)務。各成員單位在所在地協(xié)作銀行的分支機構(gòu)中選定一家開立一個支出賬戶，另外選擇一到兩家協(xié)作銀行開立一到兩個收入專戶。收入專戶反映成員單位的各項收入及上劃資金管理中心的款項；支出賬戶是成員單位的基本賬戶，反映資金管理中心撥入的款項以及成員單位的各種支出。除收入專戶和支出賬戶之外的原有其他賬戶應逐步清理。
2、加強資金預算管理。資金預算管理的基本處理原則是網(wǎng)上處理與網(wǎng)下協(xié)調(diào)相結(jié)合。各成員單位將初步核定后的預算方案在資金管理系統(tǒng)的預算管理模塊錄入上報。每年年末填寫下一年度的分季度的年度現(xiàn)金預算表，再據(jù)此在每月月末填寫下一月的分旬的月度現(xiàn)金預算表。資金管理中心對各成員單位的月度預算計劃進行核準，作為日常性預算支出在每句第一天向各成員單位下?lián)苜Y金。非日常性的現(xiàn)金預算支出，由各成員單位另行單筆申請，資金管理中心單筆審核、下?lián)堋?/p>
3、加強資金劃撥管理。資金劃撥管理包括資金上劃和資金下?lián)堋ＹY金上劃。資金管理中心委托協(xié)作銀行將成員單位收入實行專戶存款，于每日營業(yè)終了，通過電子匯劃系統(tǒng)，自動將成員單位此時點前收入專戶上的所有資金直接上劃到資金管理中心銀行賬戶，將成員單位該收入專戶上的存款掃數(shù)為零。所有上劃資金，當日到賬。資金上劃時，資金管理中心借記“銀行存款”科目，貸記“內(nèi)部存款一XX成員單位”科目；各成員單位借記“內(nèi)部存款——資金管理中心”科目，貸記“銀行存款”科目。資金下?lián)?。分為日常性資金下?lián)芎头侨粘Ｐ再Y金下?lián)堋τ诔蓡T單位的日常性資金需求，資金管理中心根據(jù)各成員單位每月在預算管理模塊上報的分旬的月預算計劃，在每甸第一天撥付到各成員單位支出賬戶；對于成員單位關(guān)于基建、技改或?qū)ν馔顿Y等非日常性活動的資金需求。由成員單位在預算管理模塊隨時申請，資金管理中心審核確認后，隨時及時撥付。資金下?lián)軙r，資金管理中心借記“內(nèi)部存款——XX成員單位”科目，貸記“銀行存款”科目；各成員單位借記“銀行存款”科目，貸記“內(nèi)部存款——資金管理中心”科目。
