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時間：2023-08-07 09:24:23
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新廠區(qū)全面啟動后，不僅將提高山推傳動在配套件的市場占有率，而且也能夠緩解傳動配套件供需緊張的情況，為整個工程機(jī)械行業(yè)貢獻(xiàn)力量。
2011年是國家“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃的開局之年，也是山推實施“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃的第1年。在即將結(jié)束的2011年，山推在關(guān)鍵零部件領(lǐng)域的新喜，又將成為支撐其未來發(fā)展的重要一極。
2011年12月23日，冬至剛過，山推股份傳動分公司迎來了喬遷之喜，山推傳動分公司正式遷入山推國際事業(yè)園，準(zhǔn)備迎接來年的新一輪挑戰(zhàn)。多年來，山推傳動分公司始終致力于打造中國工程機(jī)械傳動部件制造基地，并為用戶提供動力傳遞解決方案。同時，山推傳動分公司還為國內(nèi)5t裝載機(jī)打造了具有自主知識的節(jié)能型液力變矩器，成為同行業(yè)原創(chuàng)型標(biāo)桿產(chǎn)品并獲得國家專利。此外，山推傳動分公司與院校聯(lián)合開發(fā)了動力換擋變速器動態(tài)壓力測試系統(tǒng)，保證換擋平穩(wěn)，分離徹底，提高了變速器換擋質(zhì)量與操作舒適性。而今，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，山推傳動分公司綜合市場占有率已達(dá)到了51％，實現(xiàn)了與知名工程機(jī)械制造商的全面配套。
入駐山推國際事業(yè)園后，山推傳動分公司將引入國際先進(jìn)的鑄造造型線、澆注線，提高自動化程度，改善作業(yè)環(huán)境；引入國、內(nèi)外高端數(shù)控加工設(shè)備，精益生產(chǎn)方式，采取加工單元化、集群式機(jī)床布局；建立高起點、全封閉的變速器、變矩器裝配線，以提高裝配質(zhì)量和清潔度；完成流程再造、實施ERP升級。屆時，新工廠將成為一個制造信息化、標(biāo)準(zhǔn)國際化的傳動部件制造基地。同時，新廠區(qū)全面啟動后，也將大幅提升山推傳動分公司的整體制造水平和生產(chǎn)能力。預(yù)計至2013年產(chǎn)能可達(dá)到變矩器16萬臺，變速器5萬臺，驅(qū)動橋2萬臺，這不僅將提高山推傳動在配套件的市場占有率，而且也能夠緩解傳動配套件供需緊張的情況，為整個工程機(jī)械行業(yè)貢獻(xiàn)力量。
對于山推傳動分公司的未來，山推股份公司董事長張秀文說：“‘自強(qiáng)不息，追求卓越，為客戶提供一流的傳動系統(tǒng)解決方案’是傳動分公司的使命，公司始終用真心培育客戶，核心技術(shù)引領(lǐng)市場，提升產(chǎn)品質(zhì)量、內(nèi)在性能以及高可靠性等方式形成品牌優(yōu)勢。新廠區(qū)的全面啟動是公司發(fā)展史上一個嶄新的分水嶺，將推動傳動分公司更好地把握現(xiàn)在，不被任何干擾所困惑，以鑄造美好未來為己任，向國際化傳動部件制造基地而不懈努力”。
李犇
天道酬勤，勤能補(bǔ)拙。
伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷了較大幅度的波動，既有連續(xù)多年井噴式的爆發(fā)增長，也有最近幾年斷崖式的持續(xù)下滑。如今，黃金十年已過，面對新的經(jīng)濟(jì)形勢和市場環(huán)境，工程機(jī)械行業(yè)已進(jìn)入消耗過剩產(chǎn)能、市場調(diào)整、產(chǎn)品調(diào)整和行業(yè)整體需求不振的"新常態(tài)".正如陳董事長所說的，我們正在經(jīng)歷這30年來最寒冷的冬天，中國經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。
早起的鳥兒有食吃。面對如此嚴(yán)峻的市場形勢，我們生產(chǎn)經(jīng)營部需要逆勢而為，在確保現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上更需要主動出擊，積極開新市場、主動參與新產(chǎn)品的競價。
1、提高市場占有率。市場作為一制看不見的手，永遠(yuǎn)處于變動之中，而我們的經(jīng)驗，哪怕是成功的經(jīng)驗，則處于過去時的靜止?fàn)顟B(tài)。2015年底，鏟刃產(chǎn)品占卡特亞太區(qū)市場份額的100%,卡特歐洲市場的100%,卡特美洲市場的50%.2016年鏟刃年需求約6000噸，但在全球經(jīng)濟(jì)低迷的情況下，一切都是未知數(shù)，只有提高市場占有率，才能產(chǎn)生更多的效益。2016年，卡特巴西主機(jī)廠便是我們提高市場占有率的突破口，拿下卡特巴西主機(jī)廠，便可為開拓巴西市場做好基礎(chǔ)。
2、積極開發(fā)新產(chǎn)品。創(chuàng)新是企業(yè)生命之所在，如果企業(yè)不致力于發(fā)展新產(chǎn)品，就有在競爭中被淘汰的危險。努力開發(fā)新產(chǎn)品，對于企業(yè)的生存發(fā)展有著極為重要的意義。公司抓住卡特戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移契機(jī)，新建一條平板鏟刃生產(chǎn)線，拓寬了鏟刃產(chǎn)品的品種，得到了穩(wěn)定的市場。
地道酬實，實能不弱。
科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。市場瞬息萬變，技術(shù)創(chuàng)新的激烈競爭，常常影響企業(yè)的發(fā)展。它即可給企業(yè)帶來風(fēng)險和挑戰(zhàn)，又可給企業(yè)帶來商機(jī)。企業(yè)欲取得在市場競爭地位的鞏固和發(fā)展，就需要借助強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，技術(shù)創(chuàng)新則是實現(xiàn)這種技術(shù)優(yōu)勢的重要途徑。
公司是目前國內(nèi)推土機(jī)行業(yè)中生產(chǎn)規(guī)模最大、產(chǎn)品種類最全的企業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)品除了推土機(jī)整機(jī)之外，還有履帶式工程機(jī)械配件。目前公司的配件業(yè)務(wù)約占公司收入比重的35％左右，未來仍將大致維持這一比例。配件業(yè)務(wù)的毛利率維持在18％～20％，略低于推土機(jī)25％左右的毛利率水平。目前山推的零部件業(yè)務(wù)主要由：履帶總成(包括四輪一帶)、液力變矩器、變速箱和四輪(支重輪、托帶輪、驅(qū)動輪、引導(dǎo)輪)構(gòu)成。
山推推土機(jī)整機(jī)的競爭優(yōu)勢正是來自于其零部件的優(yōu)異性能，完備的零部件配套能力正是山推的競爭優(yōu)勢，山推推土機(jī)的大部分零件由山推自己生產(chǎn)。除了變速箱、液力變矩器、履帶總成之外，山推也通過控股或參股子公司生產(chǎn)：鑄鋼件、結(jié)構(gòu)件、駕駛室、液壓件等其他零配件。公司擁有整套關(guān)鍵工藝裝備和檢測設(shè)備，目前，公司履帶鏈軌、液力變矩器、四輪等配件技術(shù)已達(dá)到或接近國際先進(jìn)水平。正因為此，公司420馬力及以下推土機(jī)產(chǎn)品的技術(shù)總體已達(dá)到國際先進(jìn)水平。
履帶總成為國內(nèi)一流
公司在引進(jìn)消化吸收日本小松、美國卡特彼勒等國外先進(jìn)技術(shù)基礎(chǔ)上，經(jīng)過多年積累，建立了完善的產(chǎn)品開發(fā)體系，建立了國內(nèi)品種最全、規(guī)模最大的工程機(jī)械履帶底盤制造的專業(yè)化工廠，產(chǎn)品成為國內(nèi)履帶式工程機(jī)械廠家的首選，產(chǎn)品已經(jīng)為柳工、山河、三一等公司配套，并批量出口到世界許多國家。
公司履帶鏈軌總成產(chǎn)品有：干式、密封式、式三大系列13種節(jié)距、100余種規(guī)格型號，可為國內(nèi)外各種履帶式工程機(jī)械配套，市場占有率從2001年的11％發(fā)展到2006年的14％，市場占有率逐年上升。
履帶底盤作為履帶式工程機(jī)械的重要部件，主要用于液壓挖掘機(jī)、推土機(jī)、履帶起重機(jī)、攤鋪機(jī)、銑刨機(jī)的配套和維修。粗略估算2010年，國內(nèi)履帶式工程機(jī)械市場需求將達(dá)到91，050臺，相應(yīng)的對履帶鏈軌總成產(chǎn)品的配套需求為91，050臺套。另外，履帶鏈軌總成產(chǎn)品作為履帶式工程機(jī)械的易損件，截至2006年末，中國主要工程機(jī)械保有量約為188-205萬臺，其中液壓挖掘機(jī)約為35.8-38.8萬臺，100馬力以上推土機(jī)約為5-5.5萬臺。按推土機(jī)使用1―2年后更換一次履帶、挖掘機(jī)使用4-5年后更換一次履帶計算，每年推土機(jī)、挖掘機(jī)維修配套的履帶鏈軌總成需求量約為10萬臺套。綜上分析，到2010年僅國內(nèi)市場對履帶鏈軌總成的需求就將達(dá)到近20萬臺套。
公司履帶鏈軌總成產(chǎn)品國內(nèi)的主要競爭對手為亞實履帶(天津)有限公司，該公司2006年產(chǎn)能為7，000臺套，與其相比，公司產(chǎn)品具有較強(qiáng)的規(guī)模優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。
其他零部件
山推控股54％的歐亞陀公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)履帶總成所需要四輪及漲緊裝置。目前銷售規(guī)模在5億元左右。除了為自產(chǎn)推土機(jī)履帶總成之外，歐亞陀也為小松山推挖掘機(jī)產(chǎn)品提供配套。
此外山推控股60％的結(jié)構(gòu)件公司銷售收入為6億元左右，主要給小松山推的挖掘機(jī)配套，此外有一部分出口業(yè)務(wù)，為國外工程機(jī)械廠商提供配套結(jié)構(gòu)件。
山推推土機(jī)變速箱和液力變矩器等關(guān)鍵零部件則由公司自己生產(chǎn)。目前液力變矩器的銷售規(guī)模在2億元左右，變速箱的銷售規(guī)模在1億元左右。這些零部件主要用于推土機(jī)整機(jī)配套以及產(chǎn)品的維修更新。
可圈可點的小松山推
公司持有小松山推30％的股權(quán)，小松山推是國內(nèi)挖掘機(jī)行業(yè)龍頭，小松中國在國內(nèi)有兩個挖掘機(jī)生產(chǎn)基地：小松山推與常州小松，多數(shù)小松挖掘機(jī)由小松山推生產(chǎn)。小松品牌在國內(nèi)市場占有率長期維持在15％左右，小松中國歷來的銷量增速與整個國內(nèi)挖掘機(jī)行業(yè)增速高度一致。
我們假設(shè)小松山推的銷量數(shù)據(jù)與小松中國大致一致，短期來看小松中國和小松山推的增速將大致與國內(nèi)挖掘機(jī)行業(yè)保持一致。我們預(yù)計挖掘機(jī)行業(yè)09年銷量同比增長幅度在10％以內(nèi)，小松山推09年的銷量增速接近這一在增速。由于原材料價格的下跌，產(chǎn)品毛利率水平將有所提升。08年小松山推的凈利潤率為7.6％，較07年下降了2.2個百分點，我們預(yù)計09年小松山推的凈利潤率將提升1-2個百分點。
除了小松山推的投資收益之外，公司還為小松山推銷售挖掘機(jī)產(chǎn)品。公司通過間接控股的公司：湖南湘松工程機(jī)械有限公司，福建小松工程機(jī)械有限公司和廣東粵松工程機(jī)械有限公司等公司在國內(nèi)特定區(qū)域銷售小松挖掘機(jī)(體現(xiàn)在主營業(yè)務(wù)收入中挖掘機(jī)一欄)。挖掘機(jī)銷售毛利率一般在6％左右。這一業(yè)務(wù)的增速與小松中國挖掘機(jī)的銷售增速大致相同。
中報業(yè)績值得期待
一季度公司的毛利率僅為13.93％，與08年四季度毛利率相當(dāng)，較08年下降了4個百分點，一方面是由于低毛利率推土機(jī)銷量增多，另一方面是因為一季度仍有部分高價原材料。
公司生產(chǎn)所需的主要原材料為各種規(guī)格的鋼材，同時公司需要采購發(fā)動機(jī)及附件、駕駛室總成、油箱、機(jī)罩、蓋板等外購配套件，2006年公司主要產(chǎn)品推土機(jī)整機(jī)的制造成本中原材料成本所占比例為10.88％，外購配套件成本所占比例為31.50％。假設(shè)鋼材價格上漲10％，外購配套件成本隨之上漲一半即5％，則推土機(jī)產(chǎn)品的毛利率將下降約2個百分點。鋼材和鑄件價格從08年三季度以來價格下跌了大約40％，毛利率在二、三季度理應(yīng)有所回升。
筆者認(rèn)為，投資濰柴的關(guān)鍵在于隨企業(yè)變化而靈活調(diào)整。從濰柴的戰(zhàn)略布局看，重卡和工程機(jī)械是核心，也是成長空間廣闊的市場。
關(guān)于自制化：十萬產(chǎn)銷量是門檻
目前較為普遍和客觀的認(rèn)識是，只有整車廠達(dá)到十萬產(chǎn)銷量時，自制化才能賺取更多的利潤。從過去的經(jīng)驗看，即使達(dá)到足夠的銷量，若企業(yè)內(nèi)部并不具備自制化的資源，仍不能保證其企業(yè)有較強(qiáng)競爭力。
現(xiàn)實的情況是，東風(fēng)的發(fā)動機(jī)廠主要由雷諾和康明斯兩部分構(gòu)成，重汽有杭發(fā)和曼發(fā)動機(jī)，一汽解放有錫柴和大柴。而原先的第二第三陣營雖也有合資品牌發(fā)動機(jī)廠，但事實上起主導(dǎo)地位則還是濰柴。如果不以市場份額劃分陣營，而是以自制化和專業(yè)市場化劃分陣營的話，則觀察起來更為簡單。因為只有這樣，我們才能分辨在目前的形勢下，究竟是自制還是專業(yè)市場化更有優(yōu)勢。
我們知道，相比陜汽、福田、江淮、紅巖這些二三陣營的廠商，東風(fēng)、一汽和重汽無疑掌握的資源和產(chǎn)銷量是最大的。在前十年，重卡銷量的60%以上的份額都由這三巨頭均勻瓜分。而這些廠商也是最有能力和最早實施自制化的廠商，顯然，它們的發(fā)展情況如何也許更能說明事實。筆者統(tǒng)計了下九年內(nèi)（這也是國內(nèi)進(jìn)入準(zhǔn)重卡時代的時間點）各重卡廠商市場份額的變化，發(fā)現(xiàn)與之前的想象有很大出入。
其中，東風(fēng)的市場份額基本保持不變，而一汽和重汽份額下降較多，分別由2006年21%、19.6%下降到2014年的15.7%和16.3%，總體三巨頭的市場份額下降了8個點。在各行業(yè)強(qiáng)者恒強(qiáng)的格局趨勢下，重卡行業(yè)出現(xiàn)“強(qiáng)者反弱”的情況實在令人唏噓。皆因濰柴“從中作?！?，平衡各方實力。我們同時可以看到原第二陣營的陜汽和福田，其市場份額分別為10.6%，10.4%，在2014年已經(jīng)分別上升到14%和14.7%，二者增加了8個百分點的市場占有率，踏入10萬俱樂部擠身第一陣營。即使是原第三陣營里的江淮也有不俗表現(xiàn)，由原先百分之二不到的市占率上升為2014年5.4%的市場占有率，發(fā)展勢頭相當(dāng)迅猛。大運重卡這個原先只造摩托車的大戶被濰柴呵護(hù)了幾年后，近年也擠身十大重卡廠商。
同時，這期間也不缺乏一些“野心勃勃”的廠商，在實力還不足夠強(qiáng)大的前提下，試圖通過垂直化生產(chǎn)創(chuàng)造“獨特優(yōu)勢”，結(jié)果是預(yù)期之內(nèi)的失敗，這些反面教材便是紅巖、華菱、北奔這些重卡，市場份額由原先穩(wěn)步上升變?yōu)閺街毕蛳碌膽B(tài)勢?？深A(yù)見的是，連三巨頭自制都尚難言成功，處于第二三陣營的整車廠更不要說想輕易成功。在整車廠實力不足，發(fā)動機(jī)品牌得不到消費者認(rèn)可的前提下，垂直化生產(chǎn)無疑是犯了冒進(jìn)主義。
濰柴的技術(shù)戰(zhàn)略
廣為卡車業(yè)內(nèi)評論人士所詬病的是其產(chǎn)品皆建立在落后的技術(shù)平臺（斯太爾），這點我同意。但從技術(shù)層面上看，又分為應(yīng)用和理論兩個方面。諸如康明斯之流的國外發(fā)動機(jī)在理論上占據(jù)先進(jìn)地位，但在國內(nèi)實際商用化尚未達(dá)到成熟。主要原因在于客戶購買能力、使用工況、國內(nèi)制造工藝水平不足、合資廠生產(chǎn)管理能力等因素所制約，先進(jìn)的技術(shù)反而在主流市場內(nèi)略顯庸余，產(chǎn)品競爭力總體表現(xiàn)平庸。
反觀濰柴，即使有這么多報道唱衰其技術(shù)，但多年來其重卡市場占有率仍高居第一，且總體保持穩(wěn)定的事實表明，重卡柴油機(jī)并非完全是技術(shù)引領(lǐng)型市場。適者生存，而非強(qiáng)者生存。先進(jìn)的技術(shù)平臺需有合格的配件供應(yīng)商、制造工藝和商用環(huán)境的配合，否則再先進(jìn)的平臺也無從落地。我認(rèn)為，這也是為什么濰柴不出革命性產(chǎn)品的根本原因，否則以濰柴今時今日在國內(nèi)的行業(yè)地位、研發(fā)實力、財力，何愁沒有先進(jìn)的技術(shù)平臺與其合作？
此外，濰柴還要考慮陜汽、法士特、漢德車轎這條黃金產(chǎn)業(yè)鏈總成的一致性。再者，還有商用車動力和工程用動力的協(xié)同性，斯太爾平臺的可靠性、動力性延伸至工程機(jī)械領(lǐng)域上表現(xiàn)相當(dāng)不俗，所以選擇怎樣的技術(shù)平臺必須要考慮到雙市場的需求，資源的協(xié)調(diào)。濰柴至今沿用舊平臺，顯然有其戰(zhàn)略上的考量。
投資濰柴動力的關(guān)鍵是什么？
展開來看，我認(rèn)為投資濰柴的關(guān)鍵在于隨企業(yè)變化而靈活調(diào)整。從濰柴的戰(zhàn)略布局看，重卡和工程機(jī)械是核心，也是成長空間廣闊的市場。
重卡行業(yè)雖然近年似乎面臨天花板，濰柴的市場占有率也幾乎保持不變，但從當(dāng)前的市場環(huán)境看，至少可以判斷目前行業(yè)處于低谷期。因此，可以樂觀估計，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)，新型城鎮(zhèn)化和一帶一路的開展，以及海外出口和舊換新的需求，未來三至五年，行業(yè)仍將保持一定的向上增長態(tài)勢。細(xì)化看，還需要注意競爭對手的發(fā)展。
未來幾年，一汽和重汽有較大可能被陜汽和福田追上，主要判斷邏輯是錫柴和杭發(fā)在國四排放升級時技術(shù)路線有所偏差，如錫柴研究的單體泵因技術(shù)不成熟而被放棄，而重汽杭發(fā)廠的EGR路線也徹底破產(chǎn)，即使重汽后來改用SCR，仍只能用日本電裝的電控系統(tǒng)，成本上比博世的要高許多。亡羊補(bǔ)牢的重汽無奈之下只能選擇和曼合資。重汽若不能快速消化曼的技術(shù)平臺，很有可能第一個被殺下馬。
杭州前進(jìn)齒輪箱集團(tuán)股份有限公司是我國專業(yè)設(shè)計、制造齒輪傳動裝置和粉末冶金制品的大型重點骨干企業(yè)，國家高新技術(shù)企業(yè)。公司前身杭州齒輪箱廠，創(chuàng)建于1960年，2001年經(jīng)國家經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)實施“債轉(zhuǎn)股”改制，成為國有多元投資的有限責(zé)任公司，2008年整體變更設(shè)立為股份有限公司。公司位于杭州錢塘江南岸，占地面積35萬平方米，現(xiàn)有職工2600余名，研究開發(fā)人員占職工總數(shù)的12%。公司現(xiàn)有控股和實際控制子公司15家，參股公司3家；并擁有國家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心，國家級博士后工作站、船用齒輪箱和粉末冶金2個部級二類研究所及浙江省齒輪傳動與摩擦材料研究重點實驗室及15個專業(yè)研究所。公司立足傳動裝置主業(yè)，依靠科技進(jìn)步，增強(qiáng)核心競爭力，確立了在行業(yè)中的領(lǐng)先地位，是國家級高新技術(shù)企業(yè)。目前公司產(chǎn)品領(lǐng)域擴(kuò)展到船用齒輪箱及可調(diào)螺旋槳、工程機(jī)械變速箱及驅(qū)動轎、汽車變速器、工業(yè)齒輪箱、風(fēng)電增速箱、農(nóng)業(yè)機(jī)械變速箱、摩擦材料及摩擦片、大型精密齒輪等十大類千余個品種。
拓展工程機(jī)械變速箱高端市場
杭齒在國內(nèi)工程機(jī)械變速箱市場占有率近五年穩(wěn)定在20%左右，是最大的工程機(jī)械變速箱專業(yè)、獨立的供貨商。擁有WG、YD、TY、ZL、BJ系列等電液控制工程機(jī)械傳動裝置系列產(chǎn)品平臺，配套產(chǎn)品覆蓋了平地機(jī)、裝載機(jī)、壓路機(jī)、推土機(jī)、叉車、銑刨機(jī)等鏟運機(jī)械、路面機(jī)械，并擴(kuò)展到港口機(jī)械、礦山機(jī)械、石油機(jī)械等其它配套領(lǐng)域，是國內(nèi)工程機(jī)械變速箱產(chǎn)品系列最廣的企業(yè)，是國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)JB/T10135-1999《工程機(jī)械、液力傳動裝置技術(shù)條件》的起草和制訂單位。2010年12月，公司獲得中國工程機(jī)械配套件行業(yè)特別貢獻(xiàn)品牌“工程機(jī)械傳動部件行業(yè)特別貢獻(xiàn)獎”。
工程機(jī)械傳動系統(tǒng)主要包括變速箱、驅(qū)動橋以及其它機(jī)械傳動裝置，分為機(jī)械式和電液式，目前機(jī)械式仍占大部分。機(jī)械式傳動系統(tǒng)由變矩器和機(jī)械變速箱兩部分組成，動力換檔、機(jī)液控制，操縱方便，并設(shè)有后橋脫開機(jī)構(gòu)，適用于載荷和速度變化比較頻繁的以四輪驅(qū)動的工程機(jī)械的動力傳動，例如裝載機(jī)、壓路機(jī)、推土機(jī)。液力變速箱可用于全輪驅(qū)動和輸入輸出有較長軸距的輪式車輛，適用于裝載機(jī)、挖掘機(jī)、推土機(jī)、平地機(jī)、汽車起重機(jī)、牽引車、礦用翻斗車和軌道車輛等工程機(jī)械。目前出口的裝載機(jī)等產(chǎn)品需要配置電液式傳動系統(tǒng)，目前國內(nèi)液力變速箱主要生產(chǎn)企業(yè)為柳工、杭齒，它們都是90年代從德國ZF引進(jìn)的技術(shù)，柳工和杭齒的占有率分別為80%和20%。
我們對未來兩年下游工程機(jī)械產(chǎn)品需求的判斷：從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，未來兩年工程機(jī)械行業(yè)仍受益于城鎮(zhèn)化、政府財政支出、設(shè)備的升級及更新需求、出口占比提高等因素影響；今年工程機(jī)械行業(yè)需求還受到貨幣政策變化、房地產(chǎn)行業(yè)控調(diào)等因素的影響。我們認(rèn)為今年鐵路建設(shè)投資仍保持高位，房地產(chǎn)投資增速較2010年略有回落，一致預(yù)期在25%左右，預(yù)測2011年工程機(jī)械行業(yè)的增速將回落至15%。雖然杭齒前進(jìn)主要配套的裝載機(jī)和推土機(jī)，未來國內(nèi)需求成長空間不大，但是全球發(fā)展中國家市場剛剛啟動，例如印度、澳大利亞、巴西，而電液式變速箱主要是配備出口產(chǎn)品的，目前工程機(jī)械行業(yè)出口仍遠(yuǎn)低于金融危機(jī)前，因此募投項目有利于杭齒拓展工程機(jī)械高端市場。
船舶變速箱技術(shù)國內(nèi)第一
產(chǎn)品系列齊全，技術(shù)水平領(lǐng)先。杭齒集團(tuán)船用產(chǎn)品的傳遞能力覆蓋小型內(nèi)河航運到遠(yuǎn)洋運輸船舶的動力主推進(jìn)系列，產(chǎn)品應(yīng)用范圍包括高速客輪、漁業(yè)捕撈、工程作業(yè)船舶、運輸船、艦船以及其它船舶輔機(jī)（包括軍品）等多種應(yīng)用場合。上世紀(jì)80年代，杭齒集團(tuán)和重慶齒輪從德國Lohman&Stolterfoht公司以許可證的方式同時引進(jìn)船用齒輪箱技術(shù)。杭齒是國內(nèi)產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域最廣、型譜最寬的船用齒輪傳動裝置制造企業(yè)，擁有從10-10000kW船用齒輪箱的設(shè)計開發(fā)和制造能力。公司還是國內(nèi)同時擁有可調(diào)螺旋槳、船用齒輪箱、高彈性聯(lián)軸器的設(shè)計制造技術(shù)，可進(jìn)行船舶可調(diào)螺旋槳推進(jìn)系統(tǒng)集成打包供貨的企業(yè)。
船舶市場占有率國內(nèi)第一。國內(nèi)船用齒輪箱行業(yè)整體競爭格局是：杭齒集團(tuán)與重慶齒輪在大功率船用齒輪箱領(lǐng)域里構(gòu)成競爭對手，在全系列船用齒輪箱產(chǎn)品中，杭齒集團(tuán)具有絕對競爭優(yōu)勢，重齒主要配套中國重工及軍船。根據(jù)中國機(jī)械通用零部件工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，杭齒集團(tuán)2009年船用齒輪箱國內(nèi)市場占有率第一，達(dá)到65.5%。從全國船用齒輪箱整體需求來看，中小功率產(chǎn)品約占80%，大功率產(chǎn)品僅占20%(因為四萬噸以上的船舶大多采用低速柴油機(jī)，通常不配變速箱)。
風(fēng)電齒輪箱是公司未來的增長點
杭齒集團(tuán)是國內(nèi)最早涉足風(fēng)力發(fā)電機(jī)組齒輪箱研發(fā)的企業(yè)之一，風(fēng)電增速箱產(chǎn)品自1998年就開始生產(chǎn)，是國內(nèi)最早生產(chǎn)風(fēng)電增速箱的廠家，負(fù)責(zé)起草了GB/T19073-2008《風(fēng)力發(fā)電機(jī)組齒輪箱》國家標(biāo)準(zhǔn)。
2009年公司引進(jìn)了英國知名企業(yè)的風(fēng)電增速箱設(shè)計分析軟件平臺、2MW風(fēng)電增速箱的設(shè)計和工藝等技術(shù)，由該公司負(fù)責(zé)專家全程指導(dǎo)風(fēng)電增速箱產(chǎn)品的設(shè)計制造和產(chǎn)品試驗及獲得產(chǎn)品國際權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證等。2010年2M風(fēng)電變速箱已研制成功，該2MW風(fēng)電增速箱具有獨特的傳動結(jié)構(gòu)，與目前行業(yè)內(nèi)一般選用的同規(guī)格產(chǎn)品相比，產(chǎn)品凈重要輕15%，而現(xiàn)階段國內(nèi)風(fēng)電增速箱行業(yè)對2MW以上的大型風(fēng)電增速箱均還處于研制和小批量試制階段。杭齒憑其50年齒輪加工的技術(shù)積累，承接國外著名企業(yè)風(fēng)電增速箱關(guān)鍵零件的定制加工經(jīng)驗，相信未來市場份額將迅速擴(kuò)大。
訂單飽和，募投項目提升生產(chǎn)能力。2010年已經(jīng)確定的訂單就有500套以上。2010年11月杭齒與某風(fēng)電公司簽訂2MW風(fēng)力發(fā)電機(jī)組齒輪箱銷售合同，合同總金額在3.92億元左右，預(yù)計在200套左右,2011年全部交付。
公司計劃投資3.86億元，擴(kuò)大1000套/年成套風(fēng)電增速箱關(guān)鍵件和1000套/年國外風(fēng)電公司配套齒輪，預(yù)計達(dá)產(chǎn)后可實現(xiàn)新增銷售收入8億元，可新增利潤總額8662萬元。我們認(rèn)為這是保守的預(yù)測，中國傳動風(fēng)電齒輪箱的毛利率達(dá)到30%以上，我們預(yù)計凈利潤率至少達(dá)到15%。項目實施后將提高公司自主創(chuàng)新能力，進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和提高市場競爭力，為公司風(fēng)電增速箱產(chǎn)品的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)，同時也將推動我國風(fēng)電設(shè)備水平的發(fā)展。
■集團(tuán)規(guī)模超過秦川發(fā)展四倍
■當(dāng)前股價：9.82元
■今日投資個股安全診斷星級：
秦川發(fā)展主營機(jī)床、齒輪等產(chǎn)品，機(jī)床在公司主營產(chǎn)品收入占比超過60％，對毛利貢獻(xiàn)超過80％，是毛利率最高的產(chǎn)品。其中，YK72數(shù)控蝸桿磨齒機(jī)系列(單價100-200萬元／臺)主要用于汽車、工程機(jī)械領(lǐng)域；YK73形磨齒機(jī)系列(單價100－200萬元／臺)及VTM加工中心系列(單價500－600萬元／臺)主要用于船舶、能源裝備領(lǐng)域，塑料中空成型機(jī)(單價100 200萬元／臺)主要用于汽車、消費領(lǐng)域。
由于歷史原因，公司業(yè)務(wù)呈多樣化發(fā)展，先后涉及液壓機(jī)、燃?xì)獗?、原料貿(mào)易，曳引機(jī)、鑄件貿(mào)易等領(lǐng)域。但從盈利能力來看，產(chǎn)品毛利率都不如機(jī)床。相比之下，屬于齒輪加工產(chǎn)業(yè)鏈上的磨齒機(jī)和齒輪業(yè)務(wù)很好地體現(xiàn)了協(xié)同效應(yīng)，收入穩(wěn)定，毛利率接近30％。公司未來的戰(zhàn)略將圍繞齒輪加工產(chǎn)業(yè)鏈，重、點發(fā)展銑削類設(shè)備和滾齒設(shè)備。
圍繞齒輪加工發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈
公司是國內(nèi)齒輪磨床這個小行業(yè)中的唯一一家企業(yè)，產(chǎn)值市場份額50％左右，具有小行業(yè)大公司的高增長潛力。在“精密、高效、復(fù)合、專用、大型”的精品化戰(zhàn)略指導(dǎo)下，公司研發(fā)成功并已推向市場的乘用車變速箱齒輪磨床和直徑2米的內(nèi)外齒磨床等新產(chǎn)品，進(jìn)一步打開了公司在齒輪磨床這一領(lǐng)域的成長空間，奠定了未來高增長的基礎(chǔ)。與此同時，公司的VTM復(fù)合加工中心系列產(chǎn)品正在沿著復(fù)合化、大型化和精密化的方向不斷完善，其未來市場潛力巨大。另外，公司的塑料機(jī)械、木塑設(shè)備、精密齒輪、液壓件等業(yè)務(wù)也具有一定的增長潛力?？傊?，沿著精品化道路拓展產(chǎn)品鏈，是公司實現(xiàn)可持續(xù)高增長的保障。
在國內(nèi)磨齒機(jī)市場上，秦川發(fā)展具有明顯優(yōu)勢，市場份額超過75％，競爭對手主要來自海外，包括Gleason／Pfauter／Hurth集團(tuán)、KaPP／Niles集團(tuán)、Sigma Pool集團(tuán)、Samputensili／Modul集團(tuán)以及瑞士Reishauer公司、德國Hoffer公司等。
秦川另一主打產(chǎn)品塑料中空成型機(jī)的主要競爭對手主要集中在大華東地區(qū)，但秦川產(chǎn)品定位高于對方，市場占有率有80％左右。在《加快振興裝備制造業(yè)》等相關(guān)政策引導(dǎo)下，我國機(jī)械加工產(chǎn)業(yè)加快了向精密化升級的步伐，逐步打開了替代進(jìn)口和承接國際化產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的市場空間。乘用車變速箱的國產(chǎn)化，就是這一事件的重要里程碑，齒輪磨床子行業(yè)將是其中最大的受益者。
受益于下游汽車需求復(fù)蘇
磨齒機(jī)有三大市場一車輛齒輪、通用工業(yè)齒輪、專用工業(yè)齒輪。這三大板塊涵蓋了船舶、能源、化工、航空、礦山、冶金、工程機(jī)械等二十多個領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高。其中，車輛齒輪占總齒輪市場的62％，而在車輛齒輪中，汽車齒輪又占62％，換言之，汽車齒輪占整個齒輪市場近40％。隨著汽車行業(yè)對齒輪精度及噪聲等要求逐步提高，汽車變速箱齒輪制造對磨齒機(jī)的需求將越來越大。
我國齒輪行業(yè)整體競爭力不強(qiáng)：(1)產(chǎn)業(yè)集中度低，如車輛齒輪比重雖大，但其前八名企業(yè)的產(chǎn)量僅占我國全部車輛齒輪產(chǎn)量的22％(2)專利產(chǎn)品數(shù)量低，一方面企業(yè)的專利意識不夠，另一方面自主研發(fā)能力不強(qiáng)；(3)高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品低，出口以中低端為主，而進(jìn)口卻都是高端產(chǎn)品，(4)大多數(shù)企業(yè)的技術(shù)研發(fā)投入比較低，與國外差距明顯。
“十二五”期間有望能革除這些弊端。
齒輪產(chǎn)品中超過60％被使用在汽車制造領(lǐng)域，2009年我國共生產(chǎn)乘用車1038萬輛，占汽車總產(chǎn)量的80％左右，同比增長54，42％，這一市場的拓展無疑是齒輪磨床最主要的增長點。齒輪及其產(chǎn)品是機(jī)械裝備的主要傳動部件，整體消費量巨大，我國齒輪行業(yè)經(jīng)過近20年的發(fā)展，已進(jìn)入快速發(fā)展時期，市場總規(guī)模和產(chǎn)銷額以每年100億元以上的。增長速度，2007年市場總規(guī)模已經(jīng)突破1000億元大關(guān)，國內(nèi)產(chǎn)銷額達(dá)到850億元。齒輪磨床被譽為“皇冠上的明珠”，是所有機(jī)床中最復(fù)雜的機(jī)床之一，其技術(shù)含量高，屬于我國重點發(fā)展和急需的高端精密機(jī)床。我們認(rèn)為整個行業(yè)在市場逐步拓寬中處人高速成長期，未來三年市場規(guī)模將保持高速增長。
隨著我國磨齒機(jī)精度和效率的進(jìn)一步提高，其應(yīng)用領(lǐng)域?qū)M(jìn)一步擴(kuò)大。其中汽車行業(yè)中的乘用車齒輪市場，成為未來齒輪磨床主要的拓展空間。
據(jù)CSM預(yù)測，中國乘用車自動變速箱市場在2005年到2007年三年時間里，年均增長率達(dá)到43，5％，但有70％以上來源于進(jìn)口。在我國《汽車產(chǎn)業(yè)十一五發(fā)展規(guī)劃》中國家提出要“提高自主品牌乘用車產(chǎn)品的國內(nèi)市場占有率，其中自主品牌轎車國內(nèi)市場占有率力爭達(dá)到50％”，可以預(yù)見轎車自主品牌國內(nèi)市場占有率的提升將極大帶動汽車變速箱的國產(chǎn)化步伐。目前，上汽、大眾、東風(fēng)等企業(yè)均加快了變速箱國產(chǎn)化的步伐，未來，這一市場的拓展無疑是齒輪磨床最主要的增長點。
集團(tuán)規(guī)模超過秦川發(fā)展四倍
秦川集團(tuán)2009年收入48億元(不含秦川發(fā)展11億元)，整體毛利率約20％，由于組織結(jié)構(gòu)龐大，管理相對落后，整體凈利率只有5％左右。預(yù)計201 1年整體收入有望達(dá)到55-65億元(不含秦川發(fā)展15億元)。旗下其他資產(chǎn)毛利率雖然都不如股份公司高，但依然有不少優(yōu)良資產(chǎn)，能夠保持穩(wěn)定的毛利率和持續(xù)的成長性。主要資產(chǎn)包括：漢江工具廠、漢江齒輪廠、寶雞機(jī)床集團(tuán)、以及秦川集團(tuán)下屬兩大事業(yè)部――鑄件園區(qū)、風(fēng)電增速箱園區(qū)。
庫存問題是每個生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)必須要面臨的問題。習(xí)慣上，人們總認(rèn)為物資存儲的越多越好，因為越大的庫存量對于企業(yè)而言，多數(shù)時候是一種保障，可以防止企業(yè)因缺貨造成的各種損失。然而，現(xiàn)實中也的確有很多實例證明這個觀點是片面的。比如，如果配送中心物品存量過多，而用戶訂單較少，此時則會造成物品積壓，而且占用過多的流動資金，會使資金整體周轉(zhuǎn)變緩，必將導(dǎo)致企業(yè)的庫存持有成本過高，不但不利于企業(yè)穩(wěn)定生產(chǎn)，同時會給企業(yè)增加更多諸如“機(jī)會成本”之類的負(fù)擔(dān)。對于生產(chǎn)企業(yè)而言，無論是原材料庫存還是成品庫存都會面臨這樣一種尷尬。不難看出，庫存問題對于任何企業(yè)而言都是普遍而突出的，因為在物流的若干功能中，庫存功能發(fā)生的頻率較高，是構(gòu)成企業(yè)物流成本的關(guān)鍵指標(biāo)，如若沒有很好的規(guī)劃和控制，將會對企業(yè)形成較大的成本壓力。當(dāng)然，以上我們所指出的只是庫存問題在庫存量的合理與否上對企業(yè)形成的威脅，然而即使庫存量合理，而不合理的庫存結(jié)構(gòu)也同樣會對企業(yè)造成較大的影響，會使企業(yè)出現(xiàn)“眉毛胡子一把抓”的不合理的管理理念?？梢姡瑤齑鎲栴}是社會普遍關(guān)注的問題，也理應(yīng)是企業(yè)在經(jīng)營管理過程中必須面對和重視的問題。
我們所討論的對象KB公司是陜西黃河工程機(jī)械集團(tuán)全資子公司，創(chuàng)建于1958年，1966年起專業(yè)生產(chǎn)齒輪、花鍵軸及傳動部件總成，1998年改組成立有限責(zé)任公司。目前是法士特汽車傳動集團(tuán)有限公司旗下具有法人資格的子公司，隸屬于通用設(shè)備制造行業(yè)，專業(yè)生產(chǎn)齒輪、花鍵軸、以及傳動部件總成。公司的主要產(chǎn)品有為柳工、鄭工等工程機(jī)械企業(yè)ZL50C裝載機(jī)變速箱，驅(qū)動橋配套的齒輪、花鍵軸及傳動部件總成；有為法士特汽車傳動集團(tuán)公司重型汽車變速箱配套的齒輪、花鍵軸及雜件等。與陜汽集團(tuán)配套重型汽車驅(qū)動橋錐齒輪副已小批量生產(chǎn)，市場反饋情況良好。近年來公司先后開發(fā)和生產(chǎn)了各種齒輪、花鍵軸散件及工程機(jī)械部件總成，生產(chǎn)并完成了合叉公司，寶叉公司TCM2.5t、3t、6t、叉車液力變速箱的配套，黃河廠ZL50C、ZL50D裝載機(jī)變速箱及PY160B平地機(jī)變速箱的配套，還有合肥礦山機(jī)械廠A922挖掘機(jī)差速器及輪邊減速器的配套等，并形成批量生產(chǎn)能力。
一、KB公司庫存的不合理性
1、存貨周轉(zhuǎn)率低
KB公司連續(xù)6年來，庫存周轉(zhuǎn)率情況并不樂觀，始終徘徊在2%上下，且甚至出現(xiàn)下降的走勢。顯然，庫存周轉(zhuǎn)率偏低是致使KB公司庫存負(fù)擔(dān)較重，壓力較大的一個直接因素。與同類行業(yè)相比明顯偏低，究其原因有多方面，該企業(yè)產(chǎn)品銷售成本的持續(xù)增加，勢必是導(dǎo)致周轉(zhuǎn)率不高的一項原因。當(dāng)然除此之外，類似于庫存結(jié)構(gòu)不合理，庫存管理方法不夠完善等許多因素有關(guān)。
2、庫存結(jié)構(gòu)不合理，呆滯品金額比例大
KB公司把庫齡超過六個月的產(chǎn)品定義為呆滯品，與公司規(guī)模相比，庫房的積壓產(chǎn)品較多，公司的庫存明顯偏多，而且?guī)齑嬷杏泻艽笠徊糠之a(chǎn)品已經(jīng)沒有市場，所以造成積壓資金較為嚴(yán)重。
3、倉庫面積利用不充分，成品之外的物品占據(jù)空間比例較大
在KB公司的成品庫存結(jié)構(gòu)中，核心產(chǎn)成品區(qū)只占到倉庫面積的55%，其余面積均被工程配件（18%），包裝物（11%），故障及待處理品（9%）及過道（7%）占用，尤其對于成品庫中的過道這樣的區(qū)域而言，在庫區(qū)內(nèi)的面積過大，未能充分發(fā)揮出倉庫的利用率，這必然也是導(dǎo)致該企業(yè)庫存成本較高，無法凸顯性價比優(yōu)勢的原因。
二、KB公司庫存管理問題的改進(jìn)措施
依據(jù)對KB公司庫存管理存在的問題分析，要改善其現(xiàn)狀，需要從四個方面改進(jìn)。第一，提高需求預(yù)測準(zhǔn)確性，合理設(shè)置庫存，進(jìn)一步提升企業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)率；第二，改進(jìn)該公司的庫存管理方法，有效的進(jìn)行重點管理；第三，及時關(guān)注產(chǎn)品的市場占有率，從而穩(wěn)定市場占有率，不至于銷量下滑，帶來庫存積壓；第四，培養(yǎng)全體員工共同參與質(zhì)量管理的公司氛圍。具體改進(jìn)措施如下：
1、提高需求預(yù)測的準(zhǔn)確性—利用VMI法進(jìn)行銷售預(yù)測
充分結(jié)合KB公司產(chǎn)品狀況，通過利用VMI法進(jìn)行合理庫存優(yōu)化。在不影響公司庫存管理優(yōu)化方法的基礎(chǔ)上，采用VMI法來對公司產(chǎn)品的預(yù)測方法進(jìn)行優(yōu)化，即客戶每周向公司提供采購需求計劃最新信息，其中列明各品名未來四周及此后一個月以上的采購計劃，并負(fù)有對未來兩周需求的購買義務(wù)。KB公司對銷售部門的職務(wù)要求除了在銷售量的預(yù)測上應(yīng)有相應(yīng)的改善外，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新性的分析及預(yù)測上也應(yīng)不斷提升銷售部門的市場敏感度。
2、優(yōu)化庫存管理方法—ABC重點管理法
KB公司在對庫存商品的管理上一直采取的是按照工藝流程的復(fù)雜程度、生產(chǎn)流程的長短、加工周期的長短及經(jīng)濟(jì)價值等一些表象指標(biāo)來劃分產(chǎn)品層次的庫存管理方法。這種做法既未考慮到庫存中不同商品的數(shù)量比重的差異性，也未考慮到在庫商品的成本比重的懸殊。既不具體也不細(xì)致，顯然存在較大的經(jīng)驗誤差。這使得KB公司的庫存管理效果必然存有較大的失真性和失效性，因此必須改善和細(xì)化。
3、穩(wěn)定并提高市場占有率—績效評估矩陣法
市場占有率的不穩(wěn)定會直接并嚴(yán)重影響到企業(yè)的庫存問題，也不利于企業(yè)銷售需求預(yù)測工作的開展，因此要著手解決這個問題，一方面企業(yè)應(yīng)時刻以一種敏銳的洞察力和響應(yīng)能力確保提供適銷對路及數(shù)量可靠的商品去及時滿足市場所需，及時生產(chǎn)及時補(bǔ)給，不給競爭者流出搶占市場份額的機(jī)會。另一個重要的方面，企業(yè)必須明確自身的市場地位和競爭力，強(qiáng)化自身的競爭優(yōu)勢，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系群，爭取穩(wěn)定的客源。以上提到的兩個方面對于KB公司而言均不是易事，需要企業(yè)逐漸完善自己原有的不足，包括在產(chǎn)能方面、硬件的更新方面、制度的強(qiáng)化方面以及技術(shù)的革新方面等諸多環(huán)節(jié)的配合。
4、杜絕呆滯品的發(fā)生
KB公司庫存中呆滯品現(xiàn)象較為嚴(yán)重，原因有三：企業(yè)生產(chǎn)轉(zhuǎn)型，故原有的成品由于企業(yè)關(guān)注重點的轉(zhuǎn)移而造成留滯；原主要客戶的流失，導(dǎo)致大量專項產(chǎn)品呆滯；對市場的響應(yīng)柔性較差，提前存儲現(xiàn)象嚴(yán)重。面對這些問題，企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計和安排現(xiàn)有的生產(chǎn)管理模式，對于已經(jīng)既成事實的前兩種情況，應(yīng)積極考慮和面對如何解決現(xiàn)有的呆滯品，看是否可通過成品改良、改造加以利用，同時要回避日后出現(xiàn)相同的情形。
5、建立全體員工共同參與庫存管理活動的制度
眾所周知，企業(yè)效益的最大化必須是建立在企業(yè)整體團(tuán)結(jié)、密切合作的基礎(chǔ)之上的，堅實穩(wěn)定的團(tuán)隊精神和信息充分共享的氛圍是企業(yè)制勝的充要條件。
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中圖分類號：F407.4 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）35-0054-02
一、徐州市工程機(jī)械的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢
（一）完備的產(chǎn)業(yè)集聚
截至目前，全市具有規(guī)模以上工程機(jī)械企業(yè)已達(dá)400余家。除了徐工集團(tuán)旗下的幾十家子、分公司外，徐州礦務(wù)集團(tuán)投資的華東機(jī)械廠以及徐挖、天地重工、世通重工、金屬結(jié)構(gòu)、巴特、彭城重型、三鑫、同一、雷馬、東明、中聯(lián)等幾十家民營工程機(jī)械整機(jī)及配套件企業(yè)也如雨后春筍般地迅速發(fā)展壯大。據(jù)不完全統(tǒng)計，徐州周邊從事工程機(jī)械相關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)大約有1500多家，僅直接為徐工集團(tuán)主機(jī)配套和提供經(jīng)營服務(wù)的企業(yè)就有700多家。圍繞工程機(jī)械制造，與之配套協(xié)作的鑄件、鍛壓、橋件、熱處理等企業(yè)不斷提高裝備和生產(chǎn)水平，形成了地方優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)集群。
（二）先進(jìn)的行業(yè)技術(shù)
全市70%的工程機(jī)械產(chǎn)品具有國內(nèi)領(lǐng)先水平，部分產(chǎn)品達(dá)到國際當(dāng)代先進(jìn)水平。我市工程機(jī)械制造企業(yè)擁有完備的加工、檢測設(shè)備、大型高精尖設(shè)備達(dá)400臺（套）以上，省級以上研發(fā)機(jī)構(gòu)有3家，包括徐工集團(tuán)研究院、卡特彼勒（徐州）設(shè)計中心和江蘇省機(jī)電研究院有限公司。其中徐工集團(tuán)研究院是國家首批認(rèn)定的企業(yè)技術(shù)中心，卡特彼勒（徐州）設(shè)計中心是世界500強(qiáng)在徐州設(shè)立的第一個研發(fā)中心。
（三）顯著的市場地位
從國內(nèi)市場來看，徐州市已成為淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)工程機(jī)械配件銷售中心，銷售范圍不僅包括鄰近的江蘇、安徽、河南、山東，還遍及寧夏、新疆、黑龍江、云南、廣西等偏遠(yuǎn)地區(qū)。主要產(chǎn)品市場占有率均名列國內(nèi)前茅。壓實機(jī)械、工程起重機(jī)、路面機(jī)械、高空作業(yè)車、隨車起重機(jī)、驅(qū)動橋和回轉(zhuǎn)支承的市場占有率均居全國首位。
從國際市場來看，目前中國共有8 000余家企業(yè)出口各類工程機(jī)械及零配件，出口上億美元的企業(yè)有3家，其中徐州企業(yè)就有2家。徐州代表著中國工程機(jī)械世界水平的壓實機(jī)械憑借良好的性價比在國際市場具有較強(qiáng)的競爭力，是最早向歐美發(fā)達(dá)國家出口的同類產(chǎn)品。汽車起重機(jī)從2006年起生產(chǎn)、銷售已位于全球首位。2011年徐工集團(tuán)已名列全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)排行榜的第7位。
二、徐州市工程機(jī)械行業(yè)國際化發(fā)展現(xiàn)狀
當(dāng)前徐州市工程機(jī)械國際化進(jìn)程已經(jīng)進(jìn)入中級轉(zhuǎn)化階段，主要表現(xiàn)在以下方面。
（一）成套設(shè)備國際競爭力不斷提高
進(jìn)入21世紀(jì)以來，徐州工程機(jī)械的進(jìn)出口總額規(guī)模不斷擴(kuò)大，2001年僅有8167萬美元，到2011年進(jìn)出口規(guī)模達(dá)到17.85億美元，10年增長了近22倍。2011年整機(jī)出口6.32億美元，同比增長96.64%，占全市工程機(jī)械出口的65.2%，表明整機(jī)的國際競爭力有了新的提高。
（二）外資參與產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域廣泛
世界上著名的工程機(jī)械公司如美國卡特彼勒、阿文美馳、約翰迪爾、偉世通、德國蒂森克虜伯、利勃海爾等世界500強(qiáng)企業(yè)分別以合資、獨資方式進(jìn)入徐州建立生產(chǎn)基地。外資進(jìn)入的產(chǎn)品領(lǐng)域有主機(jī)有挖掘機(jī)、叉車、壓路機(jī)、裝載機(jī)、鑿巖機(jī)械、混凝土機(jī)械、起重機(jī)、攤鋪機(jī)、特種汽車等，配套件主要有車橋、回轉(zhuǎn)軸承、力限器、汽車ABS系統(tǒng)、汽車音響等，同時，為工程機(jī)械企業(yè)提供物流服務(wù)的日本丸全外運株式會社也投資徐州。
（三）國際化進(jìn)程步伐加快
2011年以來，徐州市工程機(jī)械海外市場好于國內(nèi)，重點企業(yè)加速海外擴(kuò)張和兼并。2012年上半年，徐州市工程機(jī)械產(chǎn)品實現(xiàn)出口8.36億美元，同比增長112.02%。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，徐工汽車起重機(jī)、裝載機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)、泵車、混凝土攪拌車、攤鋪機(jī)等七類產(chǎn)品出口均居國內(nèi)行業(yè)第一，挖掘機(jī)出口居行業(yè)第二。徐工集團(tuán)、布蘭肯、卡特彼勒（徐州）、徐州希格威機(jī)械設(shè)備有限公司、世通重工、巴特工程等企業(yè)出口同比增幅均在100%以上。
在全球金融危機(jī)尚未完全恢復(fù)之際，徐州市工程機(jī)械行業(yè)龍頭骨干企業(yè)還搶抓全球工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)遇冷、下滑帶來的市場調(diào)整機(jī)遇，加速海外市場擴(kuò)張兼并。徐工集團(tuán)繼2011年收購荷蘭AMCA有限公司、德國FT公司、凱宮重工盾構(gòu)裝備三家研發(fā)制造基礎(chǔ)零部件的歐洲企業(yè)之后，2012年還建立了總投資2億美元的巴西生產(chǎn)基地，4月份投資2.2億歐元完成了對德國施維英公司的收購，逐步加快推進(jìn)國際化進(jìn)程。
（四）國外市場覆蓋率不斷提升
目前，徐州工程機(jī)械進(jìn)出口市場已發(fā)展到140多個國家和地區(qū)。2001年徐州工程機(jī)械出口市場僅有21個國家和地區(qū)，到2011年已發(fā)展到140個國家和地區(qū)。國外市場覆蓋率明顯提升。
（五）融合全球工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)
加工貿(mào)易在對國民經(jīng)濟(jì)的拉動、推動國內(nèi)配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展、促進(jìn)國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和技術(shù)進(jìn)步以及增加就業(yè)和提高勞動者的素質(zhì)等方面具有重要的作用和影響。從2000年開始，徐州工程機(jī)械加工貿(mào)易業(yè)務(wù)經(jīng)歷了從無到有、從小到大的過程。加工貿(mào)易出口由2001年的26萬美元到2011年的1.1億美元，增長了423倍，顯示了全球工程機(jī)械行業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整與徐州產(chǎn)業(yè)融合度加深的變化。
（六）開創(chuàng)國際品牌化道路
“徐工”是徐工集團(tuán)多年來精心培育的自有品牌，徐工牌裝載機(jī)，2005年被評為“中國名牌產(chǎn)品”，這是中國工程機(jī)械行業(yè)第一個中國名牌產(chǎn)品?！靶旃ぁ北粐夜ど炭偩终J(rèn)定為中國工程機(jī)械行業(yè)首個“中國馳名商標(biāo)”。 2007年，“徐工”入選江蘇省出口名牌，自有品牌出口近4億美元；2011年，“徐工”、“甲”被評為江蘇省重點培育和扶持的國際知名品牌。但從整體上講，本土品牌的綜合實力、品牌的價值、贏利能力與國際知名品牌相比，還有一定的差距。存在的問題是缺少制造世界名牌的經(jīng)濟(jì)實力、研發(fā)費用，從而導(dǎo)致缺乏創(chuàng)名牌的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。進(jìn)行境外商標(biāo)注冊，創(chuàng)國際知名品牌和保護(hù)自有知識產(chǎn)權(quán)同時成為當(dāng)前徐州工程機(jī)械行業(yè)重要任務(wù)。
三、提高徐州市工程機(jī)械行業(yè)國際競爭力的探討
徐州市工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)步入國際化發(fā)展的快車道。近年來，隨著國際經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定地增長，發(fā)達(dá)國家產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和調(diào)整，中東地區(qū)建設(shè)的需求增長，非洲和中亞地區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以及國內(nèi)連續(xù)多年投資需求的高漲，中國工程機(jī)械行業(yè)遇到了發(fā)展的良好機(jī)遇，走國際化道路是行業(yè)自身發(fā)展的必然選擇。目前，徐工全地面起重機(jī)、裝載機(jī)智能化、混凝土泵送機(jī)械、混凝土攪拌機(jī)械“四大制造基地”也于今年6月提前竣工投產(chǎn)。投產(chǎn)之后將新增5000臺中大噸位起重機(jī)、4萬臺中大噸位裝載機(jī)和2萬臺成套混凝土機(jī)械產(chǎn)出能力，新增總產(chǎn)能近400億元。徐州工程機(jī)械行業(yè)快速邁向國際化，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的整體水平提升勢在必行。
（一）強(qiáng)化工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)集聚功能
進(jìn)一步強(qiáng)化國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)的主導(dǎo)地位，做強(qiáng)做大徐州工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)，必須加快工程機(jī)械基地建設(shè)，強(qiáng)化工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)集聚功能。充分利用國家對加快振興中國裝備制造業(yè)的有關(guān)政策和商務(wù)部加強(qiáng)出口基地建設(shè)的扶持政策，在專用工程車輛、特種汽車、大斷面巖石掘進(jìn)機(jī)等方面積極爭取各級政府的財政支持，加大在這方面的資金投入和技術(shù)投入。在提升徐州相關(guān)裝備制造水平的同時，增強(qiáng)基地內(nèi)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)研發(fā)、制造、貿(mào)易、物流的集聚功能，提升行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營和管理水平。重點引進(jìn)和消化吸收開發(fā)產(chǎn)業(yè)集群所急需的核心技術(shù)，特別是發(fā)動機(jī)技術(shù)、液壓件技術(shù)、控制技術(shù)、材料技術(shù)和先進(jìn)制造技術(shù)等，加強(qiáng)行業(yè)上、中、下游配套產(chǎn)品的市場引導(dǎo)，拉長產(chǎn)業(yè)鏈，促進(jìn)協(xié)調(diào)發(fā)展。通過幾年的繼續(xù)努力，使徐州逐步發(fā)展成為像底特律汽車城一樣世界著名、有國際競爭力的工程機(jī)械城。
（二）加大對工程機(jī)械民營企業(yè)扶持力度
在眾多的工程機(jī)械出口企業(yè)中，民營企業(yè)已成為一支不可小視的力量，發(fā)展勢頭十分迅猛，但從總體上與外商投資企業(yè)和國有企業(yè)相比差距還很大，主要表現(xiàn)在規(guī)模小、資金緊張、技術(shù)雷同、產(chǎn)品缺乏自主品牌、出口市場單一、售后服務(wù)跟不上等問題。由于徐州市民營企業(yè)進(jìn)入工程機(jī)械領(lǐng)域的步伐加快，進(jìn)一步拓寬了該行業(yè)的范圍，促使了國有大企業(yè)的改革、發(fā)展。但工程機(jī)械行業(yè)高端產(chǎn)品門坎高，資金需求量大，在一定程度上發(fā)展受到制約。中小企業(yè)希望政府能為他們提供準(zhǔn)確及時的信息平臺，幫助他們獲取國際貿(mào)易規(guī)章、國際市場環(huán)境、法律體系、政治風(fēng)險、國內(nèi)進(jìn)出口政策等基本信息，以及資金融通，財稅支持等，從而幫助民營企業(yè)盡快壯大，形成徐州市工程機(jī)械行業(yè)在外資、國有、民營企業(yè)共存互贏的局面。
（三）著重品牌培育，走國際化發(fā)展道路
1工程機(jī)械行業(yè)融資租賃應(yīng)用現(xiàn)狀分析
1.1業(yè)務(wù)開展尚處于起步階段
面對國內(nèi)工程機(jī)械市場的激烈競爭,制造企業(yè)為了擴(kuò)大自己產(chǎn)品的市場份額,采用了“分期付款”、“以租代購”或“先租后購”等靈活銷售手段,有點類似融資租賃,但還不是具體的融資租賃業(yè)務(wù)。融資租賃進(jìn)入我國雖然時間不短,由于各方面的原因,其發(fā)展一直滯后于我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,在工程機(jī)械領(lǐng)域的應(yīng)用就更少。對目前具體業(yè)務(wù)的開展更是很少,基本上處于理論認(rèn)知與實踐探索階段。除卡特彼勒(中國)融資租賃有限公司依托其全球融資租賃經(jīng)驗在中國市場為客戶提供融資租賃服務(wù)外,國內(nèi)現(xiàn)有的融資租賃公司涉足工程機(jī)械融資領(lǐng)域的并不多,而國內(nèi)制造廠商開展融資租賃的更是很少。這與國外發(fā)達(dá)國家相差甚遠(yuǎn)。在融資租賃發(fā)展的比較成熟的國家,租賃公司中的大部分是有銀行或廠商背景的。
1.2工程機(jī)械融資租賃的前景廣闊
我國實行的西部大開發(fā)、振興東北老工業(yè)基地,以及南水北調(diào)、西電東輸、西氣東輸?shù)戎卮蠊こ?需要的大量的設(shè)備投資,單靠銀行貸 款、直接購買,既行不通也不現(xiàn)實。通過融資租賃,即可滿足上述地區(qū)、工程的投資需要,又能盤活東部發(fā)達(dá)地區(qū)的閑置設(shè)備、存量資產(chǎn),促進(jìn)中國設(shè)備制造業(yè)的發(fā)展。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,為數(shù)眾多的中小企業(yè)由于貸 款的相對困難,對生產(chǎn)設(shè)備的融資租賃,對庫存商品和閑置資產(chǎn)的租賃,表現(xiàn)出高度的熱情。當(dāng)下,對大多數(shù)中小企業(yè)來講,貸 款、上市這兩條融資渠道尚難走通,融資租賃是中小企業(yè)解決融資難的現(xiàn)實選擇。
目前,中國工程機(jī)械的租賃需求量僅占全國工程機(jī)械設(shè)備需求量的10%左右,與高達(dá)80%的相應(yīng)的國際水平相距甚遠(yuǎn)。2004年,美國租賃業(yè)對GDP的貢獻(xiàn)已接近2%,而我國僅為0.17%。比例低正說明市場空間大。市場經(jīng)濟(jì)有一定的共性,對比發(fā)達(dá)國家,面對全國供、求市場都非常巨大的工程機(jī)械設(shè)備,工程機(jī)械租賃業(yè)發(fā)展前景是十分廣闊的。
2工程機(jī)械企業(yè)融資租賃模式比較分析
2.1直接融資型廠商租賃
直接融資型廠商租賃指融資租賃公司和廠商達(dá)成合作銷售產(chǎn)品總意向,當(dāng)用戶需要租賃設(shè)備時,融資租賃公司則向廠商直接購買設(shè)備,然后租給用戶,用戶再分期向租賃公司繳付租金的租賃形式。
一般情況,直接融資型廠商租賃中的承租人大都對其自身承擔(dān)的責(zé)權(quán)利有清楚了解,采用租賃形式也是以解決分期付款的融資需求為主,而金融租賃公司則以收取租賃手續(xù)費或租金價差為主要目的。這種模式雖然具有參與各方角色明確、操作程序簡單的優(yōu)點,但是已經(jīng)不適應(yīng)租賃業(yè)“專業(yè)化、規(guī)?；?、多元化”的發(fā)展趨勢,若不予以操作模式創(chuàng)新,不適合融資租賃公司提高綜合服務(wù)水平,加強(qiáng)市場競爭力的經(jīng)營需要。
2.2轉(zhuǎn)租賃
轉(zhuǎn)融資租賃是由出租人從另一家融資租賃公司或廠商租進(jìn)設(shè)備,然后租給下一個承租人使用。轉(zhuǎn)融資租賃與其他融資租賃的主要區(qū)別在于轉(zhuǎn)融資租賃是從租賃公司或開發(fā)商取得融資便利,其他是從銀行或非銀行金融機(jī)構(gòu)取得融資便利。轉(zhuǎn)融資租賃的關(guān)鍵在于多了一個第三人充當(dāng)轉(zhuǎn)租人,其功能可以通過最終承租人和轉(zhuǎn)租人兩方面以體現(xiàn)。對轉(zhuǎn)租人而言,當(dāng)租賃公司在其借貸能力較弱,融資技術(shù)也不發(fā)達(dá),資金來源有限的情況下,為了利用別家租賃公司條件優(yōu)厚的融資便利,往往會采用轉(zhuǎn)租賃的方式。
轉(zhuǎn)融資租賃在租賃中引進(jìn)了轉(zhuǎn)租人這樣一個中間人,解決了承租人信用額度不足的缺陷和貿(mào)易壁壘的障礙,使承租人通過轉(zhuǎn)租人完成融資,使承租人在直接融資租賃成本的基礎(chǔ)上,還要增加轉(zhuǎn)租人的成本利息、轉(zhuǎn)租人承辦租賃業(yè)務(wù)的費用、轉(zhuǎn)租人向承租人提供租賃服務(wù)所賺取的利潤,這樣就不可避免地增加了租金,使融資成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他融資租賃方式。
2.3委托租賃
委托型租賃指廠商作為委托人,將產(chǎn)品委托租賃公司分別給其指定用戶達(dá)到銷售目的的租賃形式,而租金額等租賃款項則由廠商與用戶事先約定。
在委托型廠商租賃中,融資租賃公司一般不承擔(dān)風(fēng)險,只是擔(dān)當(dāng)租賃中介角色,以收取委托租賃手續(xù)費為目的。租賃物的所有權(quán)歸廠商。這種方式一般適用于擁有較多閑置資產(chǎn)的工程機(jī)械廠商、綜合實力較強(qiáng)的大型設(shè)備制造廠商、能控制用戶租金歸還風(fēng)險的廠商等。在當(dāng)前租賃市場,該模式的創(chuàng)新現(xiàn)實意義也很大,融資租賃公司也可以打破常規(guī),在承擔(dān)部分租賃風(fēng)險、代為尋求承租客戶、增加中介經(jīng)紀(jì)或二手設(shè)備供應(yīng)商參與合作等諸多方面進(jìn)行創(chuàng)新構(gòu)想。
2.4杠桿租賃
對于建設(shè)和運營中所需的一些購置成本特別高的大型設(shè)備的融資,利用直接融資租賃的方式難以實現(xiàn),杠桿租賃則為此提供了一個較好的解決辦法。杠桿租賃指租賃公司以現(xiàn)金投資設(shè)備成本費的20%~40%,其余購置費用通過向銀行或保險公司等金融機(jī)構(gòu)借款獲得,然后把購得的設(shè)備出租給承租人。租賃公司要把租賃物的所有權(quán)、融資租賃合同的擔(dān)保受益權(quán)、租賃物的保險受益權(quán)及融資租賃合同的收益權(quán)轉(zhuǎn)讓或抵押給貸 款人。對于隧道挖掘的專用機(jī)械設(shè)備等購置成本特別高的大型設(shè)備,采取杠桿租賃方式可以分擔(dān)資金風(fēng)險、解決融資困難。
在杠桿租賃中,對于出租方而言主要體現(xiàn)在債務(wù)杠桿作用。出租方自有資金投資利潤率的提高,出租方的收益由兩部分構(gòu)成:一部分是出租方使用權(quán)益資金所獲得的收益。另一部分是出租方使用負(fù)債資金所獲得的收益負(fù)債對權(quán)益資金收益能力的放大效應(yīng),稱為財務(wù)杠桿正效應(yīng),財務(wù)杠桿正效應(yīng)的條件是:息稅前全部資金利潤率高于債務(wù)資金的利息率;稅收的屏障效益,負(fù)債籌資可以給出租方帶來稅收上的優(yōu)惠,因為按照規(guī)定,生產(chǎn)經(jīng)營期間的負(fù)債利息作為出租方的財務(wù)費用可以在當(dāng)期或以后若干期內(nèi)的稅前利潤中扣除,從而減少應(yīng)納稅所得額,表現(xiàn)為國家財政少收了稅款而給出租方帶來價值的增加。企業(yè)的負(fù)債越多。利息抵稅效用就越大。
3工程機(jī)
械企業(yè)融資租賃的可行性分析
3.1融資租賃對工程機(jī)械企業(yè)的功能優(yōu)勢
工程機(jī)械制造商投資融資租賃公司,有著企業(yè)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮。因為現(xiàn)階段相當(dāng)多的制造商銷售受到了很大的外部力量牽制,隨時會有來自銀行的不確定因素。盡管有了銀行的介入,其風(fēng)險控制的專業(yè)手段和給客戶的心理壓力確實有助于項目的風(fēng)險控制;但當(dāng)銀行亦要求廠商、商提供回購擔(dān)保時,信用風(fēng)險的最終落腳點仍然落在了廠商和商身上。因此,當(dāng)工程機(jī)械企業(yè)發(fā)展到一定階段的時候,用自己的融資租賃公司改善銷售產(chǎn)品的風(fēng)險控制、降低銷售門檻、提升產(chǎn)品市場占有率更為有效直接。
對于工程機(jī)械企業(yè)來說,融資租賃在法律上明確地界定了所有權(quán)問題。銀行按揭是一個抵押擔(dān)保問題,但是如果涉及到承租人破產(chǎn)及三角債問題,從法律上來講沒有清晰地界定物權(quán)。而融資租賃過程中,法律已經(jīng)十分清晰地界定了物權(quán),只有當(dāng)承租人繳納完全部租金,并付清最后的設(shè)備殘值費之后,設(shè)備的所有權(quán)才轉(zhuǎn)移到承租人手中。融資租賃將所有權(quán)和使用權(quán)分離,一旦承租人不還租金,一可以收回物件;二可以保留債權(quán),避免三角債;三可以處置擔(dān)保資產(chǎn)。法律上,租賃物件不參與承租企業(yè)的破產(chǎn)清算,一旦承租人經(jīng)營不善、企業(yè)破產(chǎn),租賃物件不會滅失,債權(quán)不會全損,避免了許多不必要的糾紛促銷租賃創(chuàng)新模式的探尋過程,實際上就是金融租賃公司和廠商之間不斷尋求共同創(chuàng)利方法的過程,廠商租賃創(chuàng)新必須服從于獲取利潤的需要,否則就失去了現(xiàn)實意義。
3.2應(yīng)對國外廠商的沖擊
中國的工程機(jī)械市場和金融租賃市場都是世界上最大的潛在市場(《2004年世界租賃年報——中國分報告》)。從2000年以來,外國工程機(jī)械廠商、外國金融機(jī)構(gòu)和投資者紛紛搶灘進(jìn)入中國工程機(jī)械金融租賃市場。近年來,一些歐美大的跨國公司及其工程機(jī)械廠商開始進(jìn)入中國租賃業(yè)。這些大公司介入中國融資租賃業(yè)的首要目的就是為推銷他們產(chǎn)品提供金融服務(wù),以擴(kuò)大市場占有份額。因此,國內(nèi)企業(yè)要想在市場上保持并提高自己的市場占有率,必須結(jié)合實際借鑒國外制造商發(fā)展融資租賃業(yè)務(wù)的經(jīng)驗,引入融資租賃業(yè)務(wù),搶占先機(jī)。
結(jié)語
在我國國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的新形勢下,我國工程機(jī)械行業(yè)在擁有巨大市場的同時也將面臨整個行業(yè)競爭加劇的問題。我國工程機(jī)械企業(yè)一直采用廠商銷售模式來銷售產(chǎn)品,但是目前這種方式的局限性日益突出,因此,我國工程機(jī)械廠商引入融資租賃業(yè)務(wù)是其發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
參考文獻(xiàn):
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[2]延鑫年.工程機(jī)械設(shè)備租賃服務(wù)營銷策略研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2007,(5).
一、應(yīng)收款風(fēng)險
目前工程機(jī)械的主要銷售方式有分期收款銷售、融資租賃銷售、銀行按揭銷售等信用銷售方式，信用銷售不僅極大的刺激了產(chǎn)品銷量的提升，同時也因為回款周期長、不確定因素多而給生產(chǎn)廠家和商帶來很大的市場風(fēng)險，是導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流不暢或經(jīng)營虧損的重要原因。應(yīng)收款風(fēng)險產(chǎn)生的原因有以下幾個方面。一是商為了在市場上競爭取勝或迫于制造商提高產(chǎn)品市場占有率的要求，采取多種的手段進(jìn)行促銷，甚至個別商為完成目標(biāo)，零首付做訂單，首付分期付款等，加大了應(yīng)收款項的呆死帳的產(chǎn)生，當(dāng)大量應(yīng)收款不能及時回收時，商的流動資金貸款未又能及時到位時，就無力按時償還制造商的余款，這時制造商往往會按協(xié)議條款進(jìn)行經(jīng)濟(jì)懲罰，如扣除返利、罰款等，甚至將商告上法庭。二是幾乎所有的工程機(jī)械銀行按揭業(yè)務(wù)，商都承擔(dān)最后的連帶擔(dān)保責(zé)任，商為此付出的代價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其所獲得的利潤。大量的應(yīng)收款，首先導(dǎo)致商本身非常脆弱的資金鏈可能出現(xiàn)斷裂，成為商目前最大的風(fēng)險隱患。其次導(dǎo)致的壞賬風(fēng)險，遠(yuǎn)大于一般經(jīng)營成本和費用導(dǎo)致的虧損風(fēng)險。為了防范與控制應(yīng)收款風(fēng)險產(chǎn)生，應(yīng)設(shè)立債權(quán)部門，債權(quán)部門的職責(zé)不僅僅是控制應(yīng)收賬款的規(guī)模，盯住回款。更重要的是風(fēng)險的防范、控制、利用。
（1）防范風(fēng)險。風(fēng)險的防范主要是指事前防范，也就是債權(quán)部在產(chǎn)品真正售出到達(dá)客戶手中之前應(yīng)該采取的措施進(jìn)而達(dá)到風(fēng)險防范的目的。主要包括兩個環(huán)節(jié)，一是債權(quán)部在銷售部與客戶簽定銷售合同之前對客戶信用進(jìn)行考察，剔除那些存在高風(fēng)險因素的客戶；二是債權(quán)部在銷售部向客戶交付產(chǎn)品之前對客戶首付款進(jìn)行審核，阻止銷售部向那些沒有按照合同規(guī)定支付首付款的客戶交付產(chǎn)品，避免在合同執(zhí)行初期就形成拖欠款。
（2）控制風(fēng)險?？刂骑L(fēng)險主要指在銷售合同履行過程中對客戶還款進(jìn)行有效的管理，盡量避免拖欠行為。在控制過程中，主要內(nèi)容是計劃回款和督促回款，對應(yīng)收賬款進(jìn)行逐筆評估，把所有應(yīng)收款分為三類，并進(jìn)行分類管理：一是對到期未付款但還款較為容易的客戶應(yīng)由業(yè)務(wù)主管去催收；二是對還款存在一定難度的客戶應(yīng)由管理層去催收；三是對久拖不還或惡意拖欠的客戶，應(yīng)根據(jù)實際情況通過法律程序進(jìn)行解決。
（3）風(fēng)險轉(zhuǎn)移。風(fēng)險轉(zhuǎn)移是指通過合同或非合同方式將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給第三人。
首先，通常的風(fēng)險轉(zhuǎn)移做法是要求購買人、承租人提供有擔(dān)保能力人的擔(dān)保、租賃物抵押（需要上牌照的機(jī)動車）、其它合法財產(chǎn)抵押、給標(biāo)的物上保險等。
其次，銀行進(jìn)行按揭貸款時，制造商要承擔(dān)一定的回購風(fēng)險。中國光大銀行是一家在全國范圍內(nèi)開展工程機(jī)械按揭貸款的銀行，通過辦理其所開設(shè)的“全程通”業(yè)務(wù)，使制造商、商、銀行三家形成了一個閉環(huán)，共同承擔(dān)風(fēng)險。通過這樣的手段，就使得應(yīng)收款風(fēng)險的一部分就轉(zhuǎn)嫁給了制造商。
再次，銀行和保險公司也應(yīng)承擔(dān)一部分風(fēng)險。銀行和保險公司從中也得到了一定的好處，因此，也應(yīng)承擔(dān)一部分風(fēng)險。
然后，客戶也應(yīng)承擔(dān)一部分風(fēng)險。當(dāng)客戶不還款時，就變成了有道德過失的客戶。例如，千里馬公司在湖北成立了商聯(lián)席會議，商每月在聯(lián)席會議上都會將自己的不良客戶向大眾公布，這樣那些信譽不良的客戶在任何一家商處都買不到設(shè)備。目前，我國的信用體系還不健全，商自己應(yīng)結(jié)合自身實際，建立一套完善的信用體系，讓客戶承擔(dān)一部分道德風(fēng)險和未來發(fā)展風(fēng)險。
最后，員工根據(jù)自己的實際工作，承擔(dān)一部分風(fēng)險，將風(fēng)險與員工的利益直接掛鉤。例如，如果一個員工應(yīng)收款收回50%，就可以發(fā)放50%的銷售獎，應(yīng)收款收回80%，就發(fā)放80%的銷售獎金，以此類推。員工發(fā)放的獎金額度應(yīng)與應(yīng)收款成正比，這樣才能調(diào)動員工的積極性。此外，每月每筆回款對銷售經(jīng)理或債權(quán)經(jīng)理都有一定的獎勵，不回款就沒有獎勵。商可以根據(jù)這個內(nèi)容，設(shè)計一套科學(xué)合理的應(yīng)收款風(fēng)險管理構(gòu)架，進(jìn)而達(dá)到有效的減少或規(guī)避風(fēng)險的目的。
（4）風(fēng)險減輕。商可以通過提高首付款比例來減輕風(fēng)險，要求支付較高的履約保證金數(shù)額，進(jìn)而縮短貨款、租金支付期限，減輕商的風(fēng)險。
二、品牌權(quán)風(fēng)險
商的企業(yè)性質(zhì)決定了對制造商有很大的依賴性，實力強(qiáng)、資金雄厚的制造商（品牌公司）要求商設(shè)立單獨的公司、團(tuán)隊進(jìn)行品牌專營，嚴(yán)禁經(jīng)營同類商品，并在協(xié)議中已經(jīng)明確規(guī)定。而且協(xié)議中還會明確規(guī)定，如商在規(guī)定的年限內(nèi)沒有完成制造商下達(dá)的銷售目標(biāo)或市場占有率，會被撤銷省級或地區(qū)的權(quán)，商在開始的1-3年內(nèi)為保住權(quán)，會千方百計的完成任務(wù)，而同時對制造商往往非公正的銷售政策，也無力進(jìn)行爭辯！給企業(yè)的經(jīng)營帶來了一定的損失，既所說的強(qiáng)勢制造商。
制造商授予權(quán)后意味著商只能依靠單一品牌產(chǎn)品獲取利潤。如果一個商所的是產(chǎn)品一個系列較多、產(chǎn)品型號豐富、產(chǎn)品價格跨度大的比較有強(qiáng)勢的品牌，這在一定程度上就等于壟斷經(jīng)營，商的利潤肯定會很高。如果一個商所的品牌并不像如前所說的，可能就會經(jīng)常性地看著銷售機(jī)會從眼前溜走，影響企業(yè)的發(fā)展壯大。品牌專營之所以存在較大風(fēng)險的主要原因就在于單一品牌的產(chǎn)品很難滿足現(xiàn)階段中國工程機(jī)械市場需求的復(fù)雜性，往往只能一枝獨秀，而不能全面開花。專營模式能否給商帶來足夠的利潤是衡量其風(fēng)險大小的最好尺度。
防范品牌權(quán)風(fēng)險的措施有：一是設(shè)立多個公司，多個品牌，該品牌最暢銷的產(chǎn)品，而舍棄那些不好銷的產(chǎn)品。二是與專營品牌沒有直接沖突的品牌，抓住更多用戶的同時，也增加了自身的利潤。三是商自己要有品牌意識，建設(shè)自己的品牌。像沃爾瑪、麥德龍等世界零售業(yè)巨頭一樣，建有自己的品牌，實力壯大以后沒有哪家制造商敢于拋棄他們。商的價值，就在于能提供增值服務(wù)。只有銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有銷售能力和債權(quán)管理能力，缺少品牌美譽度的商，遲早會被淘汰。因此，商要規(guī)避品牌合作的風(fēng)險，也必須提升自己的品牌形象。
三、人員風(fēng)險
近年來，隨著工程機(jī)械商銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，人員招聘問題進(jìn)而產(chǎn)生，隨之產(chǎn)生的“人員風(fēng)險”問題。不少商都發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)人的過程往往是一個培養(yǎng)競爭對手的過程，因為在競爭激烈的市場環(huán)境中，任何一個有能力的銷售經(jīng)理都是其他整機(jī)廠或商獵獲的目標(biāo)。如果一個商在人員的內(nèi)部管理和外部市場管理方面相對比較松弛，可能會導(dǎo)致一個銷售經(jīng)理“跳槽”，這樣很有可能導(dǎo)致商丟失一片市場，進(jìn)而在市場競爭中失敗，這在實際案例中經(jīng)常發(fā)中生。
為防范人員風(fēng)險，應(yīng)采取以下防控措施。首先，實行股權(quán)激勵機(jī)制，制定股權(quán)激勵制度，如規(guī)定公司中層管理人員在公司工作一定年限后，給予一定的股份，以提高他們的積極性，增強(qiáng)主人翁的責(zé)任感，穩(wěn)定公司的發(fā)展。其次，建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化。企業(yè)文化體現(xiàn)為人本管理理論的最高層次，重視人的因素，強(qiáng)調(diào)精神文化的力量，用一種無形的文化力量形成一種行為準(zhǔn)則、價值觀念和道德規(guī)范，來凝聚企業(yè)員工的歸屬感、積極性和創(chuàng)造性、開拓創(chuàng)新的能力和團(tuán)隊協(xié)作精神，使他們感覺到也在為自己的事業(yè)、前途來打拼，實現(xiàn)其人生的價值。再次，采取一定的約束機(jī)制，譬如新進(jìn)員工要簽訂一份《道德?lián)?，培?xùn)時要簽訂《服務(wù)合同》等。如果員工有道德過失，如虛報費用、拿走貨款等，那么不但要給予公司一定的賠償金，而且公司也要在地方工程機(jī)械行業(yè)管理網(wǎng)站上披露，使其不能在這個行業(yè)重新就業(yè)。
如某知名品牌的省級商在2008年還面臨著被取消權(quán)的風(fēng)險，到2012年初營銷及參與管理的區(qū)域已經(jīng)達(dá)到四個省，在該品牌的商的排名已經(jīng)進(jìn)入前三名，他們成功的主要經(jīng)驗之一就是實施股權(quán)激勵政策，規(guī)定公司中層管理人員在公司工作一定年限后，給予一定的股份，以提高他們的積極性，增強(qiáng)主人翁的責(zé)任感，穩(wěn)定公司的發(fā)展，就如該公司總經(jīng)理的所說：成功的模式可以復(fù)制，在牢牢地占據(jù)本省工程市場份額前三名后，在制造商的支持下，通過收購和參股的方式下，兼并原有的商和參與原有商的經(jīng)營，擴(kuò)大了營銷區(qū)域已經(jīng)達(dá)到四個省，每一個新公司管理層都是從本公司和子公司的優(yōu)秀人員選出，并按公司的政策給與他們股份，大大增強(qiáng)了主人翁的責(zé)任感，每個人都是公司的主人，公司的活力日益顯現(xiàn)，市場占有率節(jié)節(jié)攀升，得到了制造商的充分的肯定。
面對國內(nèi)工程機(jī)械市場的激烈競爭,制造企業(yè)為了擴(kuò)大自己產(chǎn)品的市場份額,采用了“分期付款”、“以租代購”或“先租后購”等靈活銷售手段,有點類似融資租賃,但還不是具體的融資租賃業(yè)務(wù)。融資租賃進(jìn)入我國雖然時間不短,由于各方面的原因,其發(fā)展一直滯后于我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,在工程機(jī)械領(lǐng)域的應(yīng)用就更少。對目前具體業(yè)務(wù)的開展更是很少,基本上處于理論認(rèn)知與實踐探索階段。除卡特彼勒(中國)融資租賃有限公司依托其全球融資租賃經(jīng)驗在中國市場為客戶提供融資租賃服務(wù)外,國內(nèi)現(xiàn)有的融資租賃公司涉足工程機(jī)械融資領(lǐng)域的并不多,而國內(nèi)制造廠商開展融資租賃的更是很少。這與國外發(fā)達(dá)國家相差甚遠(yuǎn)。在融資租賃發(fā)展的比較成熟的國家,租賃公司中的大部分是有銀行或廠商背景的。
1.2工程機(jī)械融資租賃的前景廣闊
我國實行的西部大開發(fā)、振興東北老工業(yè)基地,以及南水北調(diào)、西電東輸、西氣東輸?shù)戎卮蠊こ?需要的大量的設(shè)備投資,單靠銀行貸 款、直接購買,既行不通也不現(xiàn)實。通過融資租賃,即可滿足上述地區(qū)、工程的投資需要,又能盤活東部發(fā)達(dá)地區(qū)的閑置設(shè)備、存量資產(chǎn),促進(jìn)中國設(shè)備制造業(yè)的發(fā)展。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,為數(shù)眾多的中小企業(yè)由于貸 款的相對困難,對生產(chǎn)設(shè)備的融資租賃,對庫存商品和閑置資產(chǎn)的租賃,表現(xiàn)出高度的熱情。當(dāng)下,對大多數(shù)中小企業(yè)來講,貸 款、上市這兩條融資渠道尚難走通,融資租賃是中小企業(yè)解決融資難的現(xiàn)實選擇。
目前,中國工程機(jī)械的租賃需求量僅占全國工程機(jī)械設(shè)備需求量的10%左右,與高達(dá)80%的相應(yīng)的國際水平相距甚遠(yuǎn)。2004年,美國租賃業(yè)對GDP的貢獻(xiàn)已接近2%,而我國僅為0.17%。比例低正說明市場空間大。市場經(jīng)濟(jì)有一定的共性,對比發(fā)達(dá)國家,面對全國供、求市場都非常巨大的工程機(jī)械設(shè)備,工程機(jī)械租賃業(yè)發(fā)展前景是十分廣闊的。
2工程機(jī)械企業(yè)融資租賃模式比較分析
2.1直接融資型廠商租賃
直接融資型廠商租賃指融資租賃公司和廠商達(dá)成合作銷售產(chǎn)品總意向,當(dāng)用戶需要租賃設(shè)備時,融資租賃公司則向廠商直接購買設(shè)備,然后租給用戶,用戶再分期向租賃公司繳付租金的租賃形式。
一般情況,直接融資型廠商租賃中的承租人大都對其自身承擔(dān)的責(zé)權(quán)利有清楚了解,采用租賃形式也是以解決分期付款的融資需求為主,而金融租賃公司則以收取租賃手續(xù)費或租金價差為主要目的。這種模式雖然具有參與各方角色明確、操作程序簡單的優(yōu)點,但是已經(jīng)不適應(yīng)租賃業(yè)“專業(yè)化、規(guī)?；?、多元化”的發(fā)展趨勢,若不予以操作模式創(chuàng)新,不適合融資租賃公司提高綜合服務(wù)水平,加強(qiáng)市場競爭力的經(jīng)營需要。
2.2轉(zhuǎn)租賃
轉(zhuǎn)融資租賃是由出租人從另一家融資租賃公司或廠商租進(jìn)設(shè)備,然后租給下一個承租人使用。轉(zhuǎn)融資租賃與其他融資租賃的主要區(qū)別在于轉(zhuǎn)融資租賃是從租賃公司或開發(fā)商取得融資便利,其他是從銀行或非銀行金融機(jī)構(gòu)取得融資便利。轉(zhuǎn)融資租賃的關(guān)鍵在于多了一個第三人充當(dāng)轉(zhuǎn)租人,其功能可以通過最終承租人和轉(zhuǎn)租人兩方面以體現(xiàn)。對轉(zhuǎn)租人而言,當(dāng)租賃公司在其借貸能力較弱,融資技術(shù)也不發(fā)達(dá),資金來源有限的情況下,為了利用別家租賃公司條件優(yōu)厚的融資便利,往往會采用轉(zhuǎn)租賃的方式。
轉(zhuǎn)融資租賃在租賃中引進(jìn)了轉(zhuǎn)租人這樣一個中間人,解決了承租人信用額度不足的缺陷和貿(mào)易壁壘的障礙,使承租人通過轉(zhuǎn)租人完成融資,使承租人在直接融資租賃成本的基礎(chǔ)上,還要增加轉(zhuǎn)租人的成本利息、轉(zhuǎn)租人承辦租賃業(yè)務(wù)的費用、轉(zhuǎn)租人向承租人提供租賃服務(wù)所賺取的利潤,這樣就不可避免地增加了租金,使融資成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他融資租賃方式。
2.3委托租賃
委托型租賃指廠商作為委托人,將產(chǎn)品委托租賃公司分別給其指定用戶達(dá)到銷售目的的租賃形式,而租金額等租賃款項則由廠商與用戶事先約定。
在委托型廠商租賃中,融資租賃公司一般不承擔(dān)風(fēng)險,只是擔(dān)當(dāng)租賃中介角色,以收取委托租賃手續(xù)費為目的。租賃物的所有權(quán)歸廠商。這種方式一般適用于擁有較多閑置資產(chǎn)的工程機(jī)械廠商、綜合實力較強(qiáng)的大型設(shè)備制造廠商、能控制用戶租金歸還風(fēng)險的廠商等。在當(dāng)前租賃市場,該模式的創(chuàng)新現(xiàn)實意義也很大,融資租賃公司也可以打破常規(guī),在承擔(dān)部分租賃風(fēng)險、代為尋求承租客戶、增加中介經(jīng)紀(jì)或二手設(shè)備供應(yīng)商參與合作等諸多方面進(jìn)行創(chuàng)新構(gòu)想。
2.4杠桿租賃
對于建設(shè)和運營中所需的一些購置成本特別高的大型設(shè)備的融資,利用直接融資租賃的方式難以實現(xiàn),杠桿租賃則為此提供了一個較好的解決辦法。杠桿租賃指租賃公司以現(xiàn)金投資設(shè)備成本費的20%~40%,其余購置費用通過向銀行或保險公司等金融機(jī)構(gòu)借款獲得,然后把購得的設(shè)備出租給承租人。租賃公司要把租賃物的所有權(quán)、融資租賃合同的擔(dān)保受益權(quán)、租賃物的保險受益權(quán)及融資租賃合同的收益權(quán)轉(zhuǎn)讓或抵押給貸 款人。對于隧道挖掘的專用機(jī)械設(shè)備等購置成本特別高的大型設(shè)備,采取杠桿租賃方式可以分擔(dān)資金風(fēng)險、解決融資困難。
在杠桿租賃中,對于出租方而言主要體現(xiàn)在債務(wù)杠桿作用。出租方自有資金投資利潤率的提高,出租方的收益由兩部分構(gòu)成:一部分是出租方使用權(quán)益資金所獲得的收益。另一部分是出租方使用負(fù)債資金所獲得的收益負(fù)債對權(quán)益資金收益能力的放大效應(yīng),稱為財務(wù)杠桿正效應(yīng),財務(wù)杠桿正效應(yīng)的條件是:息稅前全部資金利潤率高于債務(wù)資金的利息率;稅收的屏障效益,負(fù)債籌資可以給出租方帶來稅收上的優(yōu)惠,因為按照規(guī)定,生產(chǎn)經(jīng)營期間的負(fù)債利息作為出租方的財務(wù)費用可以在當(dāng)期或以后若干期內(nèi)的稅前利潤中扣除,從而減少應(yīng)納稅所得額,表現(xiàn)為國家財政少收了稅款而給出租方帶來 價值的增加。企業(yè)的負(fù)債越多。利息抵稅效用就越大。
3工程機(jī)
械企業(yè)融資租賃的可行性分析
3.1融資租賃對工程機(jī)械企業(yè)的功能優(yōu)勢
工程機(jī)械制造商投資融資租賃公司,有著企業(yè)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮。因為現(xiàn)階段相當(dāng)多的制造商銷售受到了很大的外部力量牽制,隨時會有來自銀行的不確定因素。盡管有了銀行的介入,其風(fēng)險控制的專業(yè)手段和給客戶的心理壓力確實有助于項目的風(fēng)險控制;但當(dāng)銀行亦要求廠商、商提供回購擔(dān)保時,信用風(fēng)險的最終落腳點仍然落在了廠商和商身上。因此,當(dāng)工程機(jī)械企業(yè)發(fā)展到一定階段的時候,用自己的融資租賃公司改善銷售產(chǎn)品的風(fēng)險控制、降低銷售門檻、提升產(chǎn)品市場占有率更為有效直接。
對于工程機(jī)械企業(yè)來說,融資租賃在法律上明確地界定了所有權(quán)問題。銀行按揭是一個抵押擔(dān)保問題,但是如果涉及到承租人破產(chǎn)及三角債問題,從法律上來講沒有清晰地界定物權(quán)。而融資租賃過程中,法律已經(jīng)十分清晰地界定了物權(quán),只有當(dāng)承租人繳納完全部租金,并付清最后的設(shè)備殘值費之后,設(shè)備的所有權(quán)才轉(zhuǎn)移到承租人手中。融資租賃將所有權(quán)和使用權(quán)分離,一旦承租人不還租金,一可以收回物件;二可以保留債權(quán),避免三角債;三可以處置擔(dān)保資產(chǎn)。法律上,租賃物件不參與承租企業(yè)的破產(chǎn)清算,一旦承租人經(jīng)營不善、企業(yè)破產(chǎn),租賃物件不會滅失,債權(quán)不會全損,避免了許多不必要的糾紛促銷租賃創(chuàng)新模式的探尋過程,實際上就是金融租賃公司和廠商之間不斷尋求共同創(chuàng)利方法的過程,廠商租賃創(chuàng)新必須服從于獲取利潤的需要,否則就失去了現(xiàn)實意義。
3.2應(yīng)對國外廠商的沖擊
中國的工程機(jī)械市場和金融租賃市場都是世界上最大的潛在市場(《2004年世界租賃年報——中國分報告》)。從2000年以來,外國工程機(jī)械廠商、外國金融機(jī)構(gòu)和投資者紛紛搶灘進(jìn)入中國工程機(jī)械金融租賃市場。近年來,一些歐美大的跨國公司及其工程機(jī)械廠商開始進(jìn)入中國租賃業(yè)。這些大公司介入中國融資租賃業(yè)的首要目的就是為推銷他們產(chǎn)品提供金融服務(wù),以擴(kuò)大市場占有份額。因此,國內(nèi)企業(yè)要想在市場上保持并提高自己的市場占有率,必須結(jié)合實際借鑒國外制造商發(fā)展融資租賃業(yè)務(wù)的經(jīng)驗,引入融資租賃業(yè)務(wù),搶占先機(jī)。
結(jié)語
在我國國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的新形勢下,我國工程機(jī)械行業(yè)在擁有巨大市場的同時也將面臨整個行業(yè)競爭加劇的問題。我國工程機(jī)械企業(yè)一直采用廠商銷售模式來銷售產(chǎn)品,但是目前這種方式的局限性日益突出,因此,我國工程機(jī)械廠商引入融資租賃業(yè)務(wù)是其發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
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