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篇1

應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，其管理的好壞將對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本的周轉(zhuǎn)乃至整體的經(jīng)營(yíng)效益產(chǎn)生最為直接的影響。目前，我國(guó)煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)收賬款總額逐年遞增的趨勢(shì)十分明顯：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，部分煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)收賬款總額已超過(guò)人民幣1億元，在企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)總額上占據(jù)高達(dá)50%的比重，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，已超出約20%。應(yīng)收賬款在流動(dòng)資金中占據(jù)很大的比重，因此，為了保證煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資本的順利周轉(zhuǎn)，資金鏈的穩(wěn)定和正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，有針對(duì)性的加強(qiáng)其應(yīng)收賬款科學(xué)管理的任務(wù)迫在眉睫。

一、煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析

近年來(lái)，隨著煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)的飛速發(fā)展，其市場(chǎng)銷(xiāo)售也日益有所提高，再加上大力推廣信用銷(xiāo)售方式，致使企業(yè)的應(yīng)收賬款呈現(xiàn)出顯著的上升趨勢(shì)?，F(xiàn)階段，我國(guó)煤炭企業(yè)在應(yīng)收賬款這一項(xiàng)目上的整體的比例過(guò)高，可是在應(yīng)收賬款的管理方面依舊缺乏重視，或是其管理機(jī)制仍然存在缺陷，沒(méi)有很清晰的體現(xiàn)出權(quán)責(zé)發(fā)生制。因此，針對(duì)目前煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款的管理情況，我們可以根據(jù)下述的幾個(gè)方面來(lái)分析：

1、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，導(dǎo)致煤炭企業(yè)的管理者一味地注重對(duì)煤炭的銷(xiāo)售量追求，至于客戶(hù)的信用程度和銷(xiāo)售成本的比較分析兩方面被忽略，促使煤炭企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上存在很大困難。另外，目前煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理問(wèn)題上也存在很多不足。企業(yè)通常不具備相關(guān)的應(yīng)收賬款管理制度，而財(cái)務(wù)部門(mén)針對(duì)應(yīng)收賬款所具備的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)仍然落后，致使對(duì)客戶(hù)的信用信息更新缺乏及時(shí)性，并且在維護(hù)上存在很大風(fēng)險(xiǎn)，這不僅使得應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)提高，還不利于其周轉(zhuǎn)率的提高，因此，對(duì)煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)有一定的阻礙。

2、企業(yè)信用政策和客戶(hù)信用等級(jí)建立的缺失。從目前看，多數(shù)煤炭運(yùn)銷(xiāo)公司的客戶(hù)信用等級(jí)制度與信用政策都存在著一定的缺陷與不足。公司在財(cái)務(wù)管理方面存在著很大的問(wèn)題，特別是管理應(yīng)收賬款的過(guò)程中，經(jīng)常沒(méi)有相關(guān)數(shù)據(jù)依據(jù)，使得對(duì)應(yīng)收賬款的管理難度加大。而又由于絕大部分的煤炭運(yùn)輸營(yíng)銷(xiāo)公司在對(duì)財(cái)務(wù)單位與銷(xiāo)售單位進(jìn)行管理時(shí)相對(duì)獨(dú)立，致使管理制度上存在著突沖，進(jìn)而使財(cái)務(wù)部門(mén)與銷(xiāo)售單位在應(yīng)收賬的管理上有著一些不相容的現(xiàn)狀。這些都將使煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)收賬款的問(wèn)題長(zhǎng)期存在。

3、應(yīng)收賬款管理缺乏有效的監(jiān)控機(jī)制。在煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)日常的銷(xiāo)售中，賒銷(xiāo)時(shí)常發(fā)生，這就要求企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)及時(shí)的檢查核對(duì)應(yīng)收賬款的賬目，從而對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行日常的管理。然而，實(shí)際的情況是煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)不能及時(shí)有效的對(duì)應(yīng)收賬款賬目進(jìn)行核對(duì)和管理，這就造成了客戶(hù)長(zhǎng)期拖延貨款而企業(yè)渾然不知的情況時(shí)常發(fā)生，給企業(yè)應(yīng)收賬款的管理工作帶來(lái)了相當(dāng)大的阻礙。

二、煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)收賬款科學(xué)管理實(shí)施

1、正確認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款，端正態(tài)度強(qiáng)化管理。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，這些因素常常迫使企業(yè)不得不采用賒銷(xiāo)即發(fā)放信用的方式去爭(zhēng)取客戶(hù)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，而很多企業(yè)又故意拖欠賬款，市場(chǎng)信用體制又不健全。再加上由于企業(yè)自身的問(wèn)題，不合理的管理方法必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款高居不下。通過(guò)對(duì)這些原因的分析，公司的領(lǐng)導(dǎo)階層需有著正確的管理意識(shí)與認(rèn)識(shí)，在正確認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)上，進(jìn)行收賬管理的實(shí)施，企業(yè)必須執(zhí)行規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊豢钍召~管理制度，才可以使所收賬款數(shù)增加。應(yīng)收賬策略與管理制度是當(dāng)客戶(hù)違行為違背了應(yīng)收賬管理制度、不遵守承諾，對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)有拖付、拒付等現(xiàn)象時(shí)，公司需實(shí)行的收賬政策。而制定管理制度需遵從雙方對(duì)與應(yīng)收款的付款時(shí)間等直接商定、彼此溝通、最終簽認(rèn)合約的根本原則。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和生存壓力將迫使企業(yè)調(diào)整和轉(zhuǎn)變過(guò)去陳舊的管理觀念，煤炭企業(yè)應(yīng)該自上而下應(yīng)形成重視財(cái)務(wù)管理、重視財(cái)務(wù)預(yù)算、重視營(yíng)運(yùn)資金、重視財(cái)務(wù)控制的風(fēng)尚，使全員緊緊圍繞公司目標(biāo)，不斷提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理效益。

2、科學(xué)制定信用政策，健全自我約束機(jī)制。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)。沒(méi)有信用便會(huì)造成惡性的欺詐，信用管理水平的落后必會(huì)極大的增加企業(yè)的管理成本，從而削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。煤炭企業(yè)要形成信用政策要設(shè)立信用部門(mén)，由信用部門(mén)監(jiān)督、防范貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)管理好客戶(hù)資源，在銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部之間構(gòu)建起了溝通的橋梁。其次，要在設(shè)立信用政策的基礎(chǔ)上形成企業(yè)內(nèi)部的自我約束機(jī)制，債務(wù)要定期進(jìn)行清理核對(duì)，每年最少進(jìn)行一次發(fā)函或派員核對(duì)，每季末要對(duì)賬齡進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、制表，而且需將其報(bào)給上級(jí)管理人員。而對(duì)于預(yù)支賬務(wù)必須有合同、協(xié)議書(shū)等書(shū)面文件，根據(jù)合同需預(yù)付賬款時(shí)，須經(jīng)辦人簽章，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可付款。并同時(shí)向財(cái)務(wù)部門(mén)提拱有關(guān)合約的有關(guān)信息資料。

3、學(xué)會(huì)運(yùn)用法律式器，自覺(jué)維護(hù)合法權(quán)益。對(duì)于煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)而言.應(yīng)收賬款的處理必須要實(shí)現(xiàn)法律武器的有效應(yīng)用。實(shí)現(xiàn)合法權(quán)益的全面維護(hù)，目前很多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)缺少應(yīng)有的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、客戶(hù)管理層的品格為人等信息缺少基本的調(diào)查了解，交易過(guò)程中形成的書(shū)面憑據(jù)缺少法律角度的考慮和設(shè)計(jì)，導(dǎo)致在應(yīng)收賬款不能回收而訴諸法律時(shí)，因證據(jù)不足而不能得到法律的保護(hù)。面對(duì)這些情況，煤炭企業(yè)要設(shè)立相應(yīng)的財(cái)務(wù)法律顧問(wèn)，在進(jìn)行賒賬交易的過(guò)程中，要重視對(duì)合同的簽訂，保證合同的有效性，實(shí)現(xiàn)法律控制。對(duì)于欠賬人賴(lài)賬不還的，應(yīng)當(dāng)在訴訟時(shí)效期間內(nèi)依據(jù)合同的規(guī)定向法院提訟或者向仲裁委員會(huì)提起仲裁。采取法律手段催討欠款的，由財(cái)務(wù)部提出方案。報(bào)公司經(jīng)理會(huì)議決定。

4、制定最佳清欠政策，促進(jìn)應(yīng)收賬款回籠。煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)內(nèi)部要設(shè)立清欠政策，對(duì)于信用質(zhì)量差的客戶(hù)，應(yīng)采取積極的、嚴(yán)格的收賬政策，做到板上釘釘，毫不含糊。應(yīng)收帳款清欠政策是當(dāng)客戶(hù)違反信用條件時(shí)，拖欠甚至拒收付款時(shí)企業(yè)所使用的應(yīng)收款政策，而詳細(xì)的措施需使用多種討要應(yīng)收款方式，對(duì)拖欠的企業(yè)進(jìn)行催款，實(shí)行責(zé)任制。而針對(duì)資金鏈有問(wèn)題的公司，應(yīng)采取訂立還款計(jì)劃，限期清欠，對(duì)于催債政策進(jìn)行重新整頓，而賬項(xiàng)追回的時(shí)間限定，一般不能超過(guò)回款期限的1/3；若是在規(guī)寂靜時(shí)間內(nèi)未還，則必須立即對(duì)該企業(yè)進(jìn)和清討。總之，對(duì)于煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)而言，應(yīng)收賬款的回籠制度和清欠政策的執(zhí)行要以“現(xiàn)金為王”的基本原則為主，并實(shí)現(xiàn)柔性化的溝通原則，確保營(yíng)銷(xiāo)措施與賬款清收的雙向融合。

5、發(fā)揮會(huì)計(jì)監(jiān)督作用，廈時(shí)掌握應(yīng)收賬款。企業(yè)應(yīng)收賬款的監(jiān)督監(jiān)控體系一般包括賒銷(xiāo)的發(fā)生、收賬、預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等環(huán)節(jié)。在這些環(huán)節(jié)之中都要考慮到會(huì)計(jì)的職能作用，通過(guò)財(cái)務(wù)預(yù)算的編制、分解、執(zhí)行、分析、反饋、控制、獎(jiǎng)懲等系統(tǒng)工作來(lái)規(guī)范和矯正應(yīng)收賬款的經(jīng)濟(jì)行為.以會(huì)計(jì)監(jiān)督求平衡，以平衡求發(fā)展，向管理要效益，求得企業(yè)經(jīng)濟(jì)行為的科學(xué)化和利潤(rùn)的最大化。同時(shí)，也可以通過(guò)會(huì)計(jì)部門(mén)的審計(jì)實(shí)現(xiàn)信用資料的管理，審計(jì)一般是對(duì)審查銷(xiāo)售管理單位在批準(zhǔn)售銷(xiāo)時(shí)是否完全依照客戶(hù)信用資料，而信用部門(mén)對(duì)于賒銷(xiāo)批準(zhǔn)的過(guò)程中是否有仔細(xì)核查此客戶(hù)的資料、信用度等信息。同時(shí).這種監(jiān)督的職責(zé)作用還需要建立全面的財(cái)務(wù)組織獎(jiǎng)懲制度，組建功能齊全的財(cái)務(wù)管理單位，組建系統(tǒng)、準(zhǔn)確的賬務(wù)管理體系，崗位職責(zé)、權(quán)限明確，應(yīng)收賬管理實(shí)行責(zé)任制，輪崗制，對(duì)各會(huì)計(jì)工作崗位進(jìn)行工作考核等。而賬務(wù)單位的責(zé)位包括會(huì)計(jì)主管人員、總會(huì)計(jì)師、單位負(fù)責(zé)人、會(huì)計(jì)部和其組織負(fù)責(zé)人等。

總之，應(yīng)收賬款是煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)生存和發(fā)展的必然產(chǎn)物，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款管理政策是企業(yè)發(fā)展的必備條件，也是企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保證。因此，煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同客戶(hù)的信用狀況制定不同的應(yīng)收賬款管理對(duì)策，努力預(yù)防和積極控制應(yīng)收賬款的節(jié)節(jié)攀升，采取靈活的技巧對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，盡可能的減少應(yīng)收賬款的資金占用和壞賬的發(fā)生。這是保證煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)正常生產(chǎn)發(fā)展的有效途徑，同時(shí)也是增強(qiáng)煤炭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段。

參考文獻(xiàn)：

篇2

一、 廣泛運(yùn)用現(xiàn)代化管理手段和技術(shù)

在美國(guó)，各大型商場(chǎng)都普遍運(yùn)用了電子信息技術(shù)，包括計(jì)算機(jī)技術(shù)、通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、條碼技術(shù)和電子轉(zhuǎn)帳作業(yè)系統(tǒng)等現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)。即使一些小餐館、小旅館、小食品店也都采用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。計(jì)算機(jī)的動(dòng)用不僅是在零售現(xiàn)金出納、銷(xiāo)售收入計(jì)算、復(fù)核和商品儲(chǔ)備管理，而且在經(jīng)營(yíng)核算、信息和經(jīng)營(yíng)決策上也得到廣泛的應(yīng)用。許多大商場(chǎng)還采用了先進(jìn)的多媒體技術(shù)和衛(wèi)星通訊技術(shù)，通過(guò)音像傳遞，經(jīng)營(yíng)者可隨時(shí)了解到分布在全國(guó)各地及國(guó)外分店詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)管理情況，以加強(qiáng)控制和及時(shí)作出經(jīng)營(yíng)決策。

二、 一種形式多樣、頗具特點(diǎn)的零售商業(yè)組織：會(huì)員制

會(huì)員制是美國(guó)零售商們?yōu)闋?zhēng)取新顧客、保住老顧客而發(fā)展的一種新的零售商業(yè)組織類(lèi)型，其形式主要有如下幾種：

1.信用卡會(huì)員制。信用卡在美國(guó)的使用非常普遍，因此，一些零售商便想出了利用信用卡爭(zhēng)取顧客的信用卡會(huì)員制。其具體操作方法是：首先由顧客填寫(xiě)專(zhuān)門(mén)的申請(qǐng)入會(huì)表格，各大零售商店都備有這種表格，經(jīng)店方驗(yàn)明入會(huì)者的有關(guān)證件后，顧客便可取得該店的信用卡，持這種信用卡，可在該店或其連鎖店購(gòu)物，并可享受分期付款或購(gòu)物后15至20天內(nèi)的現(xiàn)金免息付款，有些商品還可直接折扣，出售給持卡者。實(shí)行信用卡會(huì)員制的多是一些大型零售商店。

2.終生會(huì)員制。

終生會(huì)員制的特點(diǎn)是，取得終生會(huì)員資格的消費(fèi)者持會(huì)員卡到該零售商店購(gòu)物，除享受價(jià)格優(yōu)惠外，還可以一年四季免費(fèi)得到店方印制的精美的新商品廣告和各種免費(fèi)服務(wù)牞如電話(huà)購(gòu)物、免費(fèi)送貨等。取得終生會(huì)員卡必須一次性繳納一定數(shù)量的會(huì)費(fèi)(通常是10－20美元)方可成為該店的終生會(huì)員。當(dāng)然實(shí)行終生會(huì)員制的商店大多需要持卡入店，沒(méi)有會(huì)員卡的消費(fèi)者不能進(jìn)入該店。

3.普通會(huì)員制。取得普通會(huì)員資格不用向店方繳納會(huì)費(fèi)或年費(fèi)，只須在該店購(gòu)滿(mǎn)一定數(shù)量的貨物后便可申請(qǐng)會(huì)員卡，通常這一數(shù)額為20美元。持這種卡在該店購(gòu)物可享受5％至10％的折扣，還可以免費(fèi)送貨，即使你通過(guò)電話(huà)購(gòu)一雙襪子，店家也會(huì)免費(fèi)送貨上門(mén)，這樣做的目的無(wú)非是想讓您成為他們忠實(shí)的顧客。

4.公司會(huì)員制。與以上幾種不同的是，這種會(huì)員制是針對(duì)一些較大客戶(hù)而非個(gè)人。只能以公司名義入會(huì)，且須向商店繳納一定數(shù)量的年費(fèi)，公司會(huì)員卡可以給公司內(nèi)部的雇員使用。這實(shí)際上是以公司名義對(duì)持卡人進(jìn)行信用擔(dān)保，一方面使商店減少了惡性透支、跳票牗即個(gè)人支票帳號(hào)上款額不足牘等風(fēng)險(xiǎn)；另一方面持卡者購(gòu)物可享受價(jià)格上的優(yōu)惠，因?yàn)閷?shí)行公司會(huì)員制的商店，商品的價(jià)格比店外一般要低，如美國(guó)著名的三大化合貨倉(cāng)之一的“價(jià)格俱樂(lè)部”實(shí)行了公司會(huì)員制，店內(nèi)商品價(jià)格比店外一般要低10％至20％。

三、 嚴(yán)格保證安全、可靠的商品質(zhì)量

美國(guó)的零售商們認(rèn)為有好的商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)的信譽(yù)才有保證，為了杜絕經(jīng)銷(xiāo)假冒偽劣商品，各商場(chǎng)都有嚴(yán)格的進(jìn)貨檢驗(yàn)、保養(yǎng)制度。一些大的連鎖店還設(shè)有商品質(zhì)量檢測(cè)系統(tǒng)，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行品質(zhì)測(cè)試、評(píng)估，并為消費(fèi)者和生產(chǎn)廠家提供技術(shù)和咨詢(xún)服務(wù)。

四、 主動(dòng)、靈活的促銷(xiāo)方法

1.充分利用廣告促銷(xiāo)。

充分利用廣告來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，是美國(guó)零售商都十分重視的促銷(xiāo)手段之一。在美國(guó)，不論全國(guó)性報(bào)紙，還是地方性報(bào)紙或是某公司、大學(xué)的報(bào)紙，都有零售商業(yè)廣告內(nèi)容。電臺(tái)、電視不論播什么重要或有趣的節(jié)目，每隔幾分鐘或十來(lái)分鐘，都有廣告內(nèi)容插播。每到周末，零售商業(yè)廣告更多，并常以“特價(jià)”、“買(mǎi)一送一”或“買(mǎi)二送一”、“價(jià)格特廉”等廣告詞吸引消費(fèi)者。很多美國(guó)主婦在購(gòu)物之前，總要翻翻近日的各種廣告，有些家庭主婦還把廣告上的折扣券剪下來(lái)，收集在一起，以便購(gòu)物時(shí)備用。這些商業(yè)廣告成為聯(lián)結(jié)經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者之間的紐帶。

2.折扣優(yōu)惠促銷(xiāo)。美國(guó)常見(jiàn)的折扣促銷(xiāo)手段有以下幾種：

⑴聯(lián)合折扣。這是零售商聯(lián)合其他行業(yè)(如娛樂(lè)業(yè)、汽車(chē)業(yè)等行業(yè))開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)。通常的做法是：顧客在某些商店買(mǎi)了一定的商品，就可得到一張注明某種商品或某種服務(wù)折扣的小票，持這種小票到指定的地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)，便可得到票面規(guī)定的折扣。

⑵廠家折扣。即廠家通過(guò)零售商給消費(fèi)者價(jià)格上的折扣。其做法是：廠家在一些固定零售商店、超級(jí)商場(chǎng)出售的本廠產(chǎn)品上印上帶有條形碼和折扣的標(biāo)志，消費(fèi)者購(gòu)物后，如果將此標(biāo)志剪下，把它寄到指定地點(diǎn)，一個(gè)月后，消費(fèi)者便可收到一張可以?xún)冬F(xiàn)的注明一定折扣金額的廠家支票。折扣的幅度較大，零售商也可以從中受益。因此商店十分樂(lè)意銷(xiāo)售這種產(chǎn)品，把這些商品優(yōu)先擺在最明顯的位置。

⑶優(yōu)惠券折扣。常見(jiàn)的有登在報(bào)上的優(yōu)惠券、送到家門(mén)口的廣告優(yōu)惠券、放在店門(mén)入口處宣傳架上的優(yōu)惠券。消費(fèi)者經(jīng)常收集報(bào)紙和廣告單以及店家宣傳架上的優(yōu)惠券，特別是自己需要購(gòu)買(mǎi)物品的優(yōu)惠券。有的商店在貨架上專(zhuān)門(mén)設(shè)置有優(yōu)惠券的自動(dòng)裝置，只要顧客撕出一張又會(huì)自動(dòng)彈出一張，以方便顧客隨意撕拉。

⑷購(gòu)物印花票折扣。這是一種用計(jì)算機(jī)打印的付款憑證。有些零售商別出心裁，把這種購(gòu)物付款憑證設(shè)計(jì)成印花票。當(dāng)顧客把每次購(gòu)物的印花票積攢到一定的數(shù)量時(shí)，就可得到商店一定數(shù)量的折扣或禮品。這種方法為零售商吸引了許多長(zhǎng)期回頭客。

篇3

我們都知道質(zhì)量是企業(yè)的生命，煤炭企業(yè)也一樣。但是一般煤炭企業(yè)總是抓安全、抓生產(chǎn)，卻忽視了這一重要因素。所以從井下采煤階段，就注重安全、注重產(chǎn)量，卻很少注重質(zhì)量。導(dǎo)致回采率高的同時(shí)，原矸石的比率也很高；在入洗階段，忽略質(zhì)檢方面的作用，對(duì)化驗(yàn)室的灰分不重視，有的企業(yè)為了增加重量，甚至在洗末里摻入煤矸石，這樣的質(zhì)量在銷(xiāo)售緩慢的今天，勢(shì)必影響了誠(chéng)信，影響了銷(xiāo)售。

2、忽略了市場(chǎng)的調(diào)研

古人云知彼知己百戰(zhàn)不殆。企業(yè)要想生存與發(fā)展就必須在掌握自己的實(shí)際情況下，深入調(diào)研外部的市場(chǎng)情況，通過(guò)對(duì)外部的調(diào)研與分析來(lái)作出對(duì)內(nèi)部的調(diào)整，這樣才能適應(yīng)市場(chǎng)，才能在生存中求發(fā)展。但是有很多煤炭企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，更缺乏對(duì)煤炭市場(chǎng)的調(diào)研與預(yù)測(cè)，在煤炭市場(chǎng)蕭條的今天，他們將擴(kuò)大產(chǎn)量來(lái)帶動(dòng)價(jià)格的降低，如今價(jià)格持續(xù)下跌，但是產(chǎn)量不能持續(xù)增加，這樣反而增加供大于求的矛盾，更給銷(xiāo)售帶來(lái)了負(fù)緯度。

3、銷(xiāo)售理念落后

由于過(guò)去體制和歷史的原因，煤炭企業(yè)在銷(xiāo)售上都是“座、等、來(lái)”的方式，就是客戶(hù)有限，并且是自己上門(mén)。這在過(guò)去計(jì)劃體制下，在煤炭緊俏的時(shí)期是行之有效的。但是在如今市場(chǎng)行情下，銷(xiāo)售還保持過(guò)去的模式，缺乏市場(chǎng)的滲透力與影響力，銷(xiāo)售機(jī)制不靈活，在眾多的客戶(hù)中，銷(xiāo)售制度與策略單一，這樣的銷(xiāo)售模式是跟不上瞬間變化的市場(chǎng)形式，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售緩慢。

4、銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)不高

銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理是當(dāng)代大學(xué)生比較熱衷的專(zhuān)業(yè)。但是在煤炭企業(yè)里，銷(xiāo)售人員一般沒(méi)有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，也缺乏這方面的技能，他們對(duì)于銷(xiāo)售往往憑自我以往的經(jīng)驗(yàn)，所以帶有很大的盲目性與個(gè)人色彩，這是無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的需求的。再有許多銷(xiāo)售人員在金錢(qián)面前喪失了職業(yè)道德與法律觀念，做出了不正當(dāng)?shù)慕灰祝绊懥嗣禾科髽I(yè)的銷(xiāo)售。

二、銷(xiāo)售管理對(duì)財(cái)務(wù)的影響

上述因素影響了銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的呆滯影響了應(yīng)收賬款以及資金的周轉(zhuǎn)，資金影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)影響著企業(yè)的利潤(rùn)與效益，進(jìn)而影響了整個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理，在財(cái)務(wù)管理不良的情況下，影響著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與發(fā)展，所以銷(xiāo)售直接影響著企業(yè)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)，因此我們必須加以重視煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售階段。

三、針對(duì)當(dāng)前我國(guó)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題應(yīng)采取的措施

1、提高質(zhì)量，塑造品牌產(chǎn)品

品牌不是泛指日常生活用品，我們要將品牌的理念擴(kuò)大化。煤炭企業(yè)也將品牌，所以我們一定要提高質(zhì)量，塑造高質(zhì)量的煤炭品牌產(chǎn)品。從井下開(kāi)采入手，狠抓原煤質(zhì)量，在裝運(yùn)時(shí)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。進(jìn)入洗煤階段，注重煤質(zhì)的檢測(cè)與監(jiān)督，可以采用煤礦與用戶(hù)共同進(jìn)行煤質(zhì)檢測(cè)，這樣從取樣到制樣再到化驗(yàn)全程透明，就可以減少商務(wù)糾紛，同時(shí)也提高了可信度，最終促進(jìn)了銷(xiāo)售。

2、深入市場(chǎng)調(diào)研，提高市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)度

信息化時(shí)代，信息直觀重要，做在企業(yè)里憑空設(shè)想是不符合實(shí)際的，所以要實(shí)行“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的銷(xiāo)售模式，那么就需要我們銷(xiāo)售人員深入市場(chǎng)、觀察市場(chǎng)、揣摩市場(chǎng)，這樣才能制定出適應(yīng)市場(chǎng)的最佳銷(xiāo)售模式。在對(duì)市場(chǎng)加以正確分析后，及時(shí)地與客戶(hù)溝通并加以反饋，從而更加有力地抓住市場(chǎng)、抓住客戶(hù)、抓住商機(jī)。進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的銷(xiāo)售。

3、轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售理念、開(kāi)拓銷(xiāo)售思路

在當(dāng)今的煤炭企業(yè)蕭條低迷下，企業(yè)管理者們就應(yīng)該多關(guān)注些銷(xiāo)售。首先我們放下架子，走向市場(chǎng)、走向客戶(hù)，堅(jiān)持誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)，讓信譽(yù)增值企業(yè)形象、增值企業(yè)價(jià)值。尤其是對(duì)老客戶(hù)、大客戶(hù)，要開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)；對(duì)新客戶(hù)要開(kāi)展承諾服務(wù)活動(dòng)?？傊訌?qiáng)與上游、下游客戶(hù)的溝通，在溝通中求合作、求發(fā)展。另外要號(hào)召全員銷(xiāo)售活動(dòng)，并制定好銷(xiāo)售機(jī)制來(lái)激勵(lì)全體職工進(jìn)行銷(xiāo)售熱情。這樣走出企業(yè)，走向市場(chǎng)，逐步提高市場(chǎng)的滲透力與競(jìng)爭(zhēng)力。最終達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)、促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。

4、提高銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)

針對(duì)煤炭企業(yè)自身工作特點(diǎn)，企業(yè)在做好一線(xiàn)的技術(shù)人員培養(yǎng)的同時(shí)，也要注意銷(xiāo)售人員培養(yǎng)。既然銷(xiāo)售也是一門(mén)學(xué)問(wèn)與藝術(shù)，那么企業(yè)不能讓這方面人才出現(xiàn)斷層與匱乏。尤其是煤炭企業(yè)自身就缺乏這樣的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才。因此企業(yè)要對(duì)外向社會(huì)招聘些具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)人員，并注重在今后工作中對(duì)他們的培養(yǎng)與職業(yè)道德的教育；對(duì)內(nèi)要應(yīng)該做好營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)工作，鼓勵(lì)他們帶資學(xué)習(xí)以及參加各種培訓(xùn)與進(jìn)修活動(dòng)。讓他們走向社會(huì)，與外界接觸，在他們提升了自我的同時(shí)，也加強(qiáng)相關(guān)業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)教育和綜合技能的提高。

篇4

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 銷(xiāo)售管理 對(duì)策

一、煤炭企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售管理模式概述 

煤炭企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須走集團(tuán)化發(fā)展道路。然而，煤炭企業(yè)集團(tuán)化以后，企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境都會(huì)發(fā)生新變化。要適應(yīng)變化后的環(huán)境，促使自身戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，煤炭企業(yè)集團(tuán)需建立新的銷(xiāo)售管理模式。具體來(lái)說(shuō)，煤炭企業(yè)集團(tuán)的銷(xiāo)售管理模式以下三種： 

（一）子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷(xiāo)售管理模式 

子公司業(yè)務(wù)操作型煤炭銷(xiāo)售管理模式的特點(diǎn)是：子公司對(duì)本公司的煤炭銷(xiāo)售業(yè)務(wù)具體負(fù)責(zé)，在銷(xiāo)售合同的簽訂、銷(xiāo)售價(jià)格的確定、市場(chǎng)定位的選擇和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新等方面有自主權(quán)，而集團(tuán)公司只是負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的確定，不干涉子公司的具體業(yè)務(wù)。這種銷(xiāo)售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于調(diào)動(dòng)子公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積極性，促進(jìn)子公司的迅速發(fā)展，增強(qiáng)子公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；缺點(diǎn)是由于管理層級(jí)多，煤炭企業(yè)集團(tuán)協(xié)調(diào)整個(gè)集團(tuán)內(nèi)部各種活動(dòng)的難度大，不利于集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。 

（二）子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷(xiāo)售管理模式 

子公司統(tǒng)一管理型煤炭銷(xiāo)售管理模式的特點(diǎn)是：子公司既是煤炭銷(xiāo)售決策制定單位，又是銷(xiāo)售決策執(zhí)行單位，即此種銷(xiāo)售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的權(quán)利。具體來(lái)說(shuō)，子公司對(duì)所屬各礦的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全面負(fù)責(zé)，是一種子公司集權(quán)下的銷(xiāo)售管理模式。此種銷(xiāo)售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于子公司統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一規(guī)劃生產(chǎn)資源的使用，促使子公司做強(qiáng)、做大，提升子公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)子公司的快速、健康發(fā)展。缺點(diǎn)是不利于煤炭企業(yè)集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，子公司之間容易產(chǎn)生本位主義思想，凡事都從自己的利益出發(fā)，忽視集團(tuán)整體利益。 

（三）集團(tuán)業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷(xiāo)售管理模式 

集團(tuán)業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷(xiāo)售管理模式的特點(diǎn)是：集團(tuán)公司設(shè)專(zhuān)門(mén)的煤炭銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)對(duì)整個(gè)集團(tuán)的銷(xiāo)售工作全面負(fù)責(zé)，即集團(tuán)公司對(duì)整個(gè)集團(tuán)的煤炭銷(xiāo)售業(yè)務(wù)統(tǒng)一計(jì)劃，統(tǒng)一管理，子公司只是按照集團(tuán)的銷(xiāo)售計(jì)劃組織生產(chǎn)，是一種集團(tuán)集權(quán)下的銷(xiāo)售管理模式。這種銷(xiāo)售管理模式的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以集團(tuán)為中心，且主要銷(xiāo)售人員由集團(tuán)負(fù)責(zé)任命，其他人員的任免由子公司負(fù)責(zé)，同時(shí)煤炭企業(yè)集團(tuán)向子公司下達(dá)銷(xiāo)售指標(biāo)、考核指標(biāo)，子公司需按集團(tuán)下達(dá)的指標(biāo)認(rèn)真完成各項(xiàng)任務(wù)。此種銷(xiāo)售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，有利于集團(tuán)優(yōu)化各項(xiàng)資源配置，使集團(tuán)資源得到最大限度的合理利用，同時(shí)還有利于集團(tuán)統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)集團(tuán)的各項(xiàng)活動(dòng)，使集團(tuán)快速?zèng)Q策，從而提高整個(gè)集團(tuán)的工作效率；缺點(diǎn)是：這種模式對(duì)集團(tuán)銷(xiāo)售人員的管理水平要求高，銷(xiāo)售人員管理的好，就會(huì)提高整個(gè)集團(tuán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反之集團(tuán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)下滑，最終影響集團(tuán)的發(fā)展。因此要求集團(tuán)投入大量的物力、財(cái)力加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的技能培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)。同時(shí)此種銷(xiāo)售管理模式還會(huì)削弱子公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積極性，在一定程度上影響了子公司的發(fā)展。 

二、煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題 

（一）銷(xiāo)售渠道單一 

篇5

中圖分類(lèi)號(hào)：F274；F426.21 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）18-0072-01

1.國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理的現(xiàn)狀分析

目前國(guó)有的煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售模式是比較單一而且很多的銷(xiāo)售理念都是因循守舊的，這樣的煤炭企業(yè)是很容易被新形勢(shì)下的社會(huì)給拋棄的，但是我國(guó)煤炭企業(yè)對(duì)煤炭的銷(xiāo)售并沒(méi)有隨著社會(huì)的發(fā)展而有所改變。即現(xiàn)在煤炭企業(yè)存在的主要問(wèn)題有：現(xiàn)有的銷(xiāo)售觀念還是傳統(tǒng)的有關(guān)于生產(chǎn)、銷(xiāo)售的既有觀念，現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道也比較單一；對(duì)于公司的一些重要決策并沒(méi)有借鑒一些現(xiàn)代化的發(fā)展戰(zhàn)略、大多是憑借領(lǐng)導(dǎo)者的一些經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的；另外，因長(zhǎng)期的占據(jù)“供不應(yīng)求”的地位，所以國(guó)有的煤炭企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息不敏感，缺少對(duì)市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè)，所以在供應(yīng)上面也越來(lái)越不能滿(mǎn)足民眾的需求；銷(xiāo)售人員的門(mén)檻較低，所以大多的銷(xiāo)售人員都沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化的訓(xùn)練、對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握不能滿(mǎn)足社會(huì)的發(fā)展、人員素質(zhì)也有很大的進(jìn)步空間。

2.對(duì)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理方面的建議

上述都是一些國(guó)有煤炭企業(yè)比較明顯的一些問(wèn)題。那么我們應(yīng)該采取什么樣的措施才能夠使煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售管理有所改善呢？筆者認(rèn)為一個(gè)有些的企業(yè)應(yīng)該注重一下幾個(gè)內(nèi)容：重視經(jīng)營(yíng)管理策略的制定以及實(shí)施、注重銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)、加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售通道的建設(shè)、完善對(duì)工作人員特別是銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、進(jìn)一步完善銷(xiāo)售企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)審查制度、做好對(duì)煤炭中間商的管理、建立煤炭銷(xiāo)售的供應(yīng)鏈管理等等，下面是具體的建議。

2.1 重視經(jīng)營(yíng)管理策略的制定以及實(shí)施

因?yàn)槊禾坎煌谄渌纳唐罚禾夸N(xiāo)售的關(guān)鍵之處就是要對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行整理、分析客戶(hù)的需求、開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟蹤式的服務(wù)、最終于客戶(hù)建立友好的伙伴關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定等的關(guān)鍵之處就是觀念的創(chuàng)新，而銷(xiāo)售觀念的改變也是政工工作中及其重要的一部分，只有銷(xiāo)售的觀念創(chuàng)新了，才能在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出、才能抓住一切可以抓住的機(jī)遇發(fā)展企業(yè)、才能帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展、效益的提升。所以創(chuàng)新觀念、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理經(jīng)營(yíng)體制的改革、創(chuàng)新銷(xiāo)售的觀念、及時(shí)的更新市場(chǎng)信息都是我們制定和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。只有先把公司內(nèi)部搞好了，才能在與客戶(hù)或者企業(yè)進(jìn)行共同的時(shí)候取得戰(zhàn)略上的勝利，用企業(yè)優(yōu)秀的文化以及工作人員之間的團(tuán)隊(duì)精神打動(dòng)他們，這樣才能在鞏固市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴，以達(dá)到共贏的目的。

2.2 注重銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)

因?yàn)殇N(xiāo)售人員是一個(gè)企業(yè)形象的代表，可以毫不夸張的說(shuō)，一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售人員的形象是直接影響到一個(gè)企業(yè)的影響乃至企業(yè)的效益，所以注重銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)是極其重要的一部分。對(duì)銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)，除了在專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面，即業(yè)務(wù)精、有團(tuán)隊(duì)精神、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)以及經(jīng)濟(jì)學(xué)都有一了解之外，還應(yīng)在素質(zhì)方面對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培養(yǎng)，素質(zhì)方面的培養(yǎng)主要包括銷(xiāo)售人員的品質(zhì)、銷(xiāo)售人員的責(zé)任心、銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力以及銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)利益和心理等方面。另外，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)客戶(hù)的資料有一個(gè)基本的了解、在與客戶(hù)進(jìn)行溝通的時(shí)候，要把煤炭企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)都交代清楚，讓客戶(hù)對(duì)企業(yè)有一定的了解。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)是需要時(shí)間與時(shí)間的，希望銷(xiāo)售人員能夠在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。

2.3 加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售通道的建設(shè)

在工作中要合理配置銷(xiāo)售渠道。而配置銷(xiāo)售渠道等的根據(jù)就是市場(chǎng)的變化，配置銷(xiāo)售渠道手段就是使直銷(xiāo)用戶(hù)和中間商之間互為補(bǔ)充，目的呢就是降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)銷(xiāo)售渠道的配置，使銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)資料聯(lián)系起來(lái)形成一個(gè)可以互相交流的信息網(wǎng)絡(luò)，獲得協(xié)同效率。

2.4 完善對(duì)工作人員特別是銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

制定系統(tǒng)、合理的銷(xiāo)售管理機(jī)制，還需要建立對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，明確獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰，切實(shí)的激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性、主動(dòng)性；另外也要對(duì)銷(xiāo)售人員的工作在權(quán)力方面給與肯定，這樣，適當(dāng)?shù)膶?duì)工作人員的激勵(lì)與約束都是對(duì)建立合理的銷(xiāo)售管理機(jī)制補(bǔ)充。

2.5 進(jìn)一步完善銷(xiāo)售企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)審查制度

為了有效的規(guī)避銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)，必須要有針對(duì)性的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)防范措施。風(fēng)險(xiǎn)防范措施的實(shí)施就要依靠近期內(nèi)反饋回來(lái)的市場(chǎng)信息了，根據(jù)市場(chǎng)反饋回來(lái)等的信息，對(duì)信息進(jìn)行分析整理，制定出合理的風(fēng)險(xiǎn)防范以及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案。合理的風(fēng)險(xiǎn)防范以及風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案應(yīng)該主要包括對(duì)應(yīng)經(jīng)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)的跟蹤、對(duì)殘余風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)視、對(duì)新風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防等等。實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)防范措施還需要根據(jù)市場(chǎng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)等的評(píng)估建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和預(yù)警機(jī)制。對(duì)合同的簽訂、商務(wù)糾紛的解決、客戶(hù)檔案的建立、客戶(hù)信用的評(píng)估等等都要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。對(duì)不利于企業(yè)發(fā)展的因素也要及時(shí)的指正出來(lái)，以便能夠及時(shí)的采取防范措施，盡量的避免在煤炭銷(xiāo)售的過(guò)程中對(duì)企業(yè)造成任何不良的影響。

2.6 做好對(duì)煤炭中間商的管理

在煤炭銷(xiāo)售的過(guò)程中，直接供應(yīng)商和中間商的銷(xiāo)售對(duì)象，即銷(xiāo)售客戶(hù)是不同的，中間商主要供應(yīng)的就是一些難以到達(dá)的中小型的廠家以及市場(chǎng)，可以說(shuō)是對(duì)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售的一個(gè)重要的補(bǔ)充部分。就是因?yàn)槊禾恐虚g商在煤炭的銷(xiāo)售過(guò)程中起著重要的作用，所以我們要對(duì)煤炭中間商做好管理工作，建立中間商的市場(chǎng)準(zhǔn)入考核以及質(zhì)量考評(píng)工作。對(duì)煤炭中間商的產(chǎn)品流向、誠(chéng)信度都要有一定的了解，對(duì)中間商的資質(zhì)、資金、規(guī)模、實(shí)力等都要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的評(píng)估才可以。

2.7 建立煤炭銷(xiāo)售的供應(yīng)鏈管理

什么是煤炭銷(xiāo)售的供應(yīng)鏈管理？為什么一個(gè)企業(yè)要重視銷(xiāo)售的供應(yīng)鏈管理呢？煤炭銷(xiāo)售供應(yīng)鏈管理的目的就是使煤炭的產(chǎn)、運(yùn)、銷(xiāo)售、服務(wù)等融合在一起，切實(shí)的提高企業(yè)的管理水平。另外通過(guò)對(duì)煤炭銷(xiāo)售的供應(yīng)鏈管理，可以使煤炭的加工、運(yùn)輸、搬運(yùn)以及調(diào)度等環(huán)節(jié)可以及時(shí)的配合在一起，減少庫(kù)存，達(dá)到降低運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等的目的。同時(shí)也可以有效的避免因調(diào)度的不及時(shí)而造成的資金流失的情況。

3.景觀石存在的問(wèn)題及解決方法

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況之下，企業(yè)應(yīng)該緊緊抓住政府的扶持政策，創(chuàng)新管理理念以及生產(chǎn)銷(xiāo)售的模式。只有加強(qiáng)對(duì)自身的管理才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等的時(shí)候使企業(yè)利于不敗之地，才能使企業(yè)的效益有所提升。

4.結(jié)語(yǔ)

本文就現(xiàn)在煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，同時(shí)提出了一些改變現(xiàn)狀的建議，只有當(dāng)一個(gè)企業(yè)內(nèi)部強(qiáng)大起來(lái)，與時(shí)俱進(jìn)，同時(shí)提高銷(xiāo)售人員的工作素質(zhì)才可以使自身立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

[1] 劉麗華.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念把握煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)[J].中國(guó)煤炭工業(yè).2010（3）.

篇6

一、研究背景及意義隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深化，煤炭產(chǎn)品產(chǎn)能過(guò)剩，煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，眾多企業(yè)通過(guò)多種途徑、各種方法增加銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率，然而信用風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題隨之而來(lái)，應(yīng)收貨款、呆壞賬數(shù)額不斷增加，不按合同接貨、需求起伏不定，類(lèi)似種種的資金風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)極大威脅。因此，構(gòu)建一套科學(xué)、完善的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，將有利于助推戰(zhàn)略實(shí)施、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、提高經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)煤炭企業(yè)具有十分重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。

二、煤炭企業(yè)信用管理體系的構(gòu)建按照全程信用管理模式，煤炭企業(yè)信用管理體系的構(gòu)建應(yīng)包含以下內(nèi)容。

（2）煤炭客戶(hù)價(jià)值的識(shí)別對(duì)煤炭行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)價(jià)值一般從三方面來(lái)識(shí)別。第一，客戶(hù)對(duì)煤炭企業(yè)的貢獻(xiàn)率?？蛻?hù)對(duì)煤炭企業(yè)及煤炭產(chǎn)品的依賴(lài)程度越高，則對(duì)煤炭企業(yè)的貢獻(xiàn)率越大，如生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)某煤礦的某個(gè)品種長(zhǎng)期使用，形成了一種依賴(lài)，即使市場(chǎng)出現(xiàn)較大波動(dòng)，不容易改變渠道轉(zhuǎn)而向他方采購(gòu)，需求相對(duì)穩(wěn)定，能夠相互支持，同舟共濟(jì)，而貿(mào)易型煤炭公司，為自身利益隨時(shí)都可能改變采購(gòu)渠道，因此從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)煤礦的貢獻(xiàn)率要高于貿(mào)易型企業(yè)。第二，客戶(hù)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)的企業(yè)要大于產(chǎn)業(yè)鏈短的企業(yè)，如鋼―焦一體化企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力要遠(yuǎn)大于單一焦化企業(yè)；電力企業(yè)大于建材和化工企業(yè)；產(chǎn)品附加值高的企業(yè)要大于產(chǎn)品附加值低的企業(yè)；實(shí)體型企業(yè)要大于貿(mào)易型企業(yè)；自然資源豐富的企業(yè)要大于自然資源匱乏的企業(yè)。第三，客戶(hù)對(duì)待信用的態(tài)度。國(guó)有企業(yè)要大于民營(yíng)企業(yè)，實(shí)體型企業(yè)要大于貿(mào)易型企業(yè)，大型企業(yè)要大于小型企業(yè)，經(jīng)營(yíng)者品質(zhì)

篇7

中圖分類(lèi)號(hào)：F275.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-00-01

一、概述

近年來(lái)隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，煤炭企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力日益加劇。為搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售效益最大化，煤炭企業(yè)在客戶(hù)選擇、信譽(yù)評(píng)估以及產(chǎn)品賒銷(xiāo)等方面風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)。賒銷(xiāo)作為企業(yè)銷(xiāo)售的一種重要的促銷(xiāo)手段，在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下不可能消除。雖然賒銷(xiāo)能促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等，在一定程度上增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，然而由于賒銷(xiāo)產(chǎn)生的“應(yīng)收賬款”將成為企業(yè)非常大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，只有把“應(yīng)收賬款”最終轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金才能真正體現(xiàn)其價(jià)值。因此對(duì)銷(xiāo)售資金，尤其是“應(yīng)收賬款”的管理以及采取合理有效的措施控制資金風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)良性健康發(fā)展、提高經(jīng)濟(jì)效益、加快資金周轉(zhuǎn)、平穩(wěn)渡過(guò)危機(jī)的重要保障。

二、煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售模式及風(fēng)險(xiǎn)分析

通常情況下，煤炭企業(yè)將客戶(hù)分為戰(zhàn)略客戶(hù)、中長(zhǎng)期客戶(hù)、一般客戶(hù)和散戶(hù)等幾類(lèi)，同時(shí)針對(duì)不同類(lèi)別的客戶(hù)，結(jié)算方式亦不盡相同。戰(zhàn)略客戶(hù)(主要是大規(guī)模的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè))一般采用滾動(dòng)結(jié)算；而中長(zhǎng)期客戶(hù)、一般客戶(hù)和散戶(hù)通常采用現(xiàn)匯結(jié)算。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售部門(mén)主要負(fù)責(zé)煤炭的銷(xiāo)售合同的簽訂、煤炭發(fā)運(yùn)(鐵路運(yùn)輸)、資金回收等環(huán)節(jié)，財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售款項(xiàng)的資金、票據(jù)管理，客戶(hù)服務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)、分級(jí)管理等。

通過(guò)以上分析，煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售資金管控模式存在以下風(fēng)險(xiǎn)：

1.部門(mén)間職責(zé)不清晰，配合不到位

銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)及客服部門(mén)分別有不同的職責(zé)和工作分工，在銷(xiāo)售的合同洽談、簽訂、追款、結(jié)算及后續(xù)服務(wù)等往往會(huì)出現(xiàn)職責(zé)范圍劃分不清的情況，扯皮現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。此外各個(gè)部門(mén)往往出于本部門(mén)工作考慮，不及時(shí)提供信息，信息不透明、不對(duì)稱(chēng)，傳遞不及時(shí)，人為制造信息孤島，高層決策者難以及時(shí)獲取準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息。

2.客戶(hù)信用管理工作相對(duì)薄弱，銷(xiāo)售資金監(jiān)控不力

客戶(hù)信用管理不完善，對(duì)客戶(hù)信用的認(rèn)知程度不夠，防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足。因此，面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)應(yīng)注意分析、了解和掌握市場(chǎng)變化，根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，適應(yīng)市場(chǎng)變化。此外，銷(xiāo)售工作涉及多環(huán)節(jié)、多部門(mén)，難以實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售全過(guò)程的持續(xù)跟蹤。

三、煤炭企業(yè)銷(xiāo)售資金的風(fēng)險(xiǎn)防范措施及對(duì)策

1.建立完善的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，加強(qiáng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的管理

煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)有效利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)資源，建立一個(gè)覆蓋銷(xiāo)售各部門(mén)、各環(huán)節(jié)的信息管理系統(tǒng)，形成自己專(zhuān)用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統(tǒng)。設(shè)信息專(zhuān)職人員，時(shí)刻關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)向與市場(chǎng)變化形勢(shì)，及時(shí)獲取可靠的市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)信息，通過(guò)對(duì)信息的收集、分析，初步判定存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，并對(duì)各風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行篩選，制定防范措施和對(duì)策，以供決策者使用。

2.加強(qiáng)客戶(hù)信用管理，強(qiáng)化賒銷(xiāo)的規(guī)范化管理

由專(zhuān)職人員負(fù)責(zé)客戶(hù)的信用信息管理，通過(guò)對(duì)客戶(hù)信用信息的了解將客戶(hù)信用水平分為不同的等級(jí)，再根據(jù)客戶(hù)的信用等級(jí)確定是否提供賒銷(xiāo)以及賒銷(xiāo)的額度，建立賒銷(xiāo)審批制度，強(qiáng)化管理。同時(shí)，采取動(dòng)態(tài)管理客戶(hù)信用水平的方法，隨時(shí)關(guān)注高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)用戶(hù)，根據(jù)其信用水平的變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。

3.適當(dāng)利用現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金保障度高的結(jié)算工具，加強(qiáng)銷(xiāo)售與收款內(nèi)部控制

煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)緊密配合，增加責(zé)任心，避免工作失誤。做好與客戶(hù)的信息溝通，保證票據(jù)及時(shí)安全傳遞。對(duì)于重點(diǎn)用戶(hù)要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，對(duì)其煤炭發(fā)運(yùn)、結(jié)算、資金回款要進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)采取措施。要定期與客戶(hù)進(jìn)行對(duì)賬，及時(shí)與用戶(hù)確定債權(quán)債務(wù)關(guān)系。同時(shí)當(dāng)客戶(hù)的資金緊張，財(cái)務(wù)狀況不好，但可能會(huì)在短期內(nèi)好轉(zhuǎn)的情況下，煤炭企業(yè)可適當(dāng)利用現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金保障度高的結(jié)算工具降低企業(yè)應(yīng)收賬款。但現(xiàn)金折扣和銀行承兌匯票的貼現(xiàn)會(huì)增加企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，因此，此時(shí)企業(yè)還需平衡好利潤(rùn)率與資金的關(guān)系。

4.增強(qiáng)銷(xiāo)售的嚴(yán)密性，加強(qiáng)煤質(zhì)管理，避免商務(wù)糾紛

在簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)要對(duì)煤質(zhì)、價(jià)格、運(yùn)輸方式、結(jié)算流程、資金支付形式、回款確認(rèn)方式有詳細(xì)的約定，從源頭上規(guī)避銷(xiāo)售資金的風(fēng)險(xiǎn)，減少后期業(yè)務(wù)過(guò)程中不必要的麻煩，增強(qiáng)銷(xiāo)售的嚴(yán)密性。在與客戶(hù)溝通的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)供需雙方檢驗(yàn)環(huán)境公平、公正的原則，建立權(quán)威的檢驗(yàn)機(jī)制，堅(jiān)持源頭煤質(zhì)控制，完善監(jiān)督檢驗(yàn)機(jī)制。建立完善的商務(wù)糾紛處理機(jī)制，多方參與，快速反應(yīng)，及早解決商務(wù)糾紛，及時(shí)回收貨款。

5.加強(qiáng)“應(yīng)收賬款”的催收力度

成立專(zhuān)門(mén)的賬款催收清欠隊(duì)伍， 集中對(duì)欠款用戶(hù)欠款原因、欠款時(shí)間等等進(jìn)行全面分析，針對(duì)不同的欠款用戶(hù)采取不同的清收方式，對(duì)于欠款時(shí)間長(zhǎng)、信譽(yù)度差、清欠難度大的“應(yīng)收賬款”也可通過(guò)專(zhuān)業(yè)清欠機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行清欠。對(duì)于專(zhuān)業(yè)清欠機(jī)構(gòu)也無(wú)法清欠的惡意欠賬用戶(hù)或債務(wù)人破產(chǎn)的，也可通過(guò)法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討，避免“應(yīng)收賬款”轉(zhuǎn)化成壞賬，從而造成企業(yè)損失。為加強(qiáng)“應(yīng)收帳款”的催收力度，還應(yīng)廣泛調(diào)動(dòng)清欠人員的積極性，采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施，進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)、實(shí)行個(gè)人收入與其工作業(yè)績(jī)掛鉤等方式。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，煤炭企業(yè)各個(gè)部門(mén)必須高度重視“應(yīng)收帳款”風(fēng)險(xiǎn)，把其作為企業(yè)的一項(xiàng)重要管理工作來(lái)抓，并采取措施合理有效地防范與控制“應(yīng)收賬款”風(fēng)險(xiǎn)。比如：財(cái)務(wù)部門(mén)要切實(shí)加強(qiáng)監(jiān)督管理，保證內(nèi)部控制制度的有效實(shí)施；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要改變營(yíng)銷(xiāo)觀念，把客戶(hù)信用管理工作列入營(yíng)銷(xiāo)策劃的范疇，加強(qiáng)客戶(hù)信用的動(dòng)態(tài)管理，明確相關(guān)部門(mén)和人員的管理職責(zé)；生產(chǎn)部門(mén)在煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中要注意質(zhì)量的控制；質(zhì)檢部門(mén)更要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，切實(shí)加強(qiáng)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量管理等等。通過(guò)多部門(mén)的努力使企業(yè)“應(yīng)收賬款”風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度，保證企業(yè)資金的絕對(duì)安全，為煤炭企業(yè)健康發(fā)展提供有力保障。

參考文獻(xiàn)：

篇8

關(guān)鍵詞煤炭企業(yè)管理銷(xiāo)售人員思想政治重要性研究

我國(guó)煤炭企業(yè)經(jīng)歷社會(huì)轉(zhuǎn)型前后的轉(zhuǎn)變，還經(jīng)歷了新時(shí)期環(huán)保技術(shù)興起的沖擊，使得傳統(tǒng)煤炭行業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的空間越來(lái)越小，通過(guò)對(duì)原有煤炭企業(yè)的重組和整改，企業(yè)又出現(xiàn)了新的問(wèn)題和矛盾，那就是企業(yè)管理中銷(xiāo)售人員的政治思想覺(jué)悟都比較低，在一定程度上限制了煤炭企業(yè)效益的增長(zhǎng)，給煤炭行業(yè)的發(fā)展造成了阻力。

一、煤炭企業(yè)管理中銷(xiāo)售人員思想政治工作的作用

所謂的思想政治工作主要是為了研究人的自身思想和社會(huì)思想的活動(dòng)規(guī)律，從而幫助人們形成正確或者是積極的世界觀和價(jià)值觀。思想政治屬于我們黨的優(yōu)良傳統(tǒng)。思想政治工作從本質(zhì)上看，講的其實(shí)是群眾的思想路線(xiàn)問(wèn)題。它的核心是通過(guò)教育員工思想，提高員工的思想覺(jué)悟以及思想素質(zhì)，使員工心往一處想，勁往一處使，努力奮斗，保證發(fā)展。

（一）有利于明確煤炭企業(yè)最終的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)

煤炭企業(yè)不同于其他行業(yè)，其危險(xiǎn)性比較高，生產(chǎn)工作也具有其獨(dú)特的特殊性，其中包括生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境的特殊性，生產(chǎn)目標(biāo)的特殊性以及生產(chǎn)管理的特殊性等。對(duì)于煤炭企業(yè)而言，安全生產(chǎn)是基礎(chǔ)，加強(qiáng)思想政治工作的教育，能夠進(jìn)一步促進(jìn)煤炭企業(yè)的安全生產(chǎn)順利進(jìn)行，而且使得生產(chǎn)工作的開(kāi)展井然有序，從而保障生產(chǎn)工人的人身安全，為工人提供了一個(gè)相Π踩的人文環(huán)境。另外，加強(qiáng)對(duì)煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售人員的思想政治工作，也能夠幫助銷(xiāo)售人員明確經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，增強(qiáng)服務(wù)信念，為相關(guān)企業(yè)提供更好的服務(wù)。同時(shí)，也能夠激發(fā)銷(xiāo)售人員自我創(chuàng)新意識(shí)，利用創(chuàng)新來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為煤炭行業(yè)開(kāi)拓出新的市場(chǎng)。

（二）有利于煤炭企業(yè)的內(nèi)部管理

有效的內(nèi)部管理對(duì)于煤炭企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的思想政治工作有利于企業(yè)的內(nèi)部管理。煤炭產(chǎn)業(yè)是中國(guó)基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)之一，思想政治工作對(duì)于企業(yè)的深化改革在一定程度上也起到了促進(jìn)作用。而銷(xiāo)售是企業(yè)發(fā)展和改革的重要一環(huán)。煤炭企業(yè)管理工程中，應(yīng)該提前了解員工情緒和想法，及時(shí)作員工的思想工作。同時(shí)，相關(guān)的管理人員也要積極幫助銷(xiāo)售人員，要把銷(xiāo)售人員的政治思想教育放在第一位，以理服人。深入思想教育，從而促進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售人員的統(tǒng)一管理，提高管理的效率，促進(jìn)煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售。

（三）有利于解決銷(xiāo)售人員內(nèi)部矛盾

良好的內(nèi)部人文環(huán)境不僅能夠提高銷(xiāo)售人員的工作積極性，而且可以使得銷(xiāo)售人員之間的關(guān)系融洽，使他們產(chǎn)生歸屬感，進(jìn)而提高其工作效率。思想政治工作的執(zhí)行，也有助于解決銷(xiāo)售人員之間的內(nèi)部矛盾，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，提高企業(yè)整體銷(xiāo)售水平。目前，我國(guó)煤炭企業(yè)處于深入改革之中，在改革過(guò)程中，煤炭企業(yè)的內(nèi)部人員，特別是銷(xiāo)售人員之間必然會(huì)產(chǎn)生一系列的矛盾。所以，正確處理好銷(xiāo)售人員內(nèi)部矛盾是企業(yè)良好發(fā)展的前提。同時(shí)，解決好煤炭企業(yè)銷(xiāo)售人員的內(nèi)部矛盾，營(yíng)造良好的銷(xiāo)售環(huán)境，也對(duì)保障國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展與人民生活水平具有重要作用。

（四）有利于增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的自我價(jià)值認(rèn)同

煤炭企業(yè)銷(xiāo)售人員工作是為了促進(jìn)煤炭的銷(xiāo)售，為煤炭行業(yè)發(fā)展開(kāi)拓新的市場(chǎng)，提供新的動(dòng)力，從而促進(jìn)煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。加強(qiáng)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售人員思想政治工作，相關(guān)的管理人員應(yīng)該尊重和理解他們。由于他們的工作隨機(jī)性強(qiáng)，面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜。所以在工作中容易產(chǎn)生各種復(fù)雜情緒，思想政治工作的開(kāi)展就是能夠幫助他們化解這些消極情緒，重新認(rèn)識(shí)自己的工作性質(zhì)，增強(qiáng)他們的自我價(jià)值認(rèn)同。銷(xiāo)售人員在主觀上開(kāi)始尊重和認(rèn)同自己工作之后，便會(huì)努力提高自身素質(zhì)，增強(qiáng)自己銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的技能，在工作中，主動(dòng)創(chuàng)新，以主人翁的身份來(lái)建設(shè)煤炭企業(yè)，提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，努力開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，并積極面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境。

（五）有力打擊和杜絕違法犯罪現(xiàn)象

煤炭資源的巨大利潤(rùn)和價(jià)值導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)中，存在私自販賣(mài)、偷運(yùn)等違法犯罪的現(xiàn)象。造成這一現(xiàn)象的主要原因是由于銷(xiāo)售人員追求不正當(dāng)利益，利用職位和渠道的便利，從中賺取非法利益。對(duì)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售人員加強(qiáng)思想政治教育，能夠有效提高銷(xiāo)售人員的思想道德素質(zhì)，自覺(jué)遵守法律，維護(hù)企業(yè)利益不會(huì)受到侵害。并且能夠自覺(jué)監(jiān)督他人或者被他人監(jiān)督，從而營(yíng)造良好的銷(xiāo)售環(huán)境。

二、加強(qiáng)煤炭企業(yè)管理中銷(xiāo)售人員思想政治工作的措施

（一）加強(qiáng)溝通，端正思想態(tài)度

首先，煤炭企業(yè)的管理層應(yīng)該重視對(duì)銷(xiāo)售人員的思想溝通工作，及時(shí)了解銷(xiāo)售人員的想法以及他們所面臨的困難。同時(shí)，管理人員應(yīng)該擺正自己的態(tài)度，要做到平易近人，維持好和銷(xiāo)售人員的關(guān)系。其次，管理人員要積極主動(dòng)的幫助銷(xiāo)售人員解決當(dāng)前的困難，并且要鼓勵(lì)他們，給他們信心。最后，及時(shí)解決銷(xiāo)售人員的思想問(wèn)題，加強(qiáng)引導(dǎo)，幫助他們走出思想困境。

（二）組織思想教育活動(dòng)

煤炭企業(yè)管理部門(mén)要不定期的對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行思想教育活動(dòng)。活動(dòng)內(nèi)容要圍繞煤炭企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售的特點(diǎn)以及煤炭行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要性進(jìn)行。通過(guò)思想政治教育，讓銷(xiāo)售人員的思想和企業(yè)文化完美融合起來(lái)，形成一種綜合效應(yīng)，使得思想政治工作在企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中真正的發(fā)揮作用。只有這樣，煤炭企業(yè)才能夠充分將思想政治工作轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)力。在組織思想教育活動(dòng)中，要找準(zhǔn)落腳點(diǎn)、重點(diǎn)以及難點(diǎn)三個(gè)基點(diǎn)，采用科學(xué)的具有創(chuàng)新性的教育方式，針對(duì)性的進(jìn)行強(qiáng)化教育，既要體現(xiàn)煤炭企業(yè)文化特點(diǎn)，也要注重培訓(xùn)效率。在平時(shí)工作中也要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的思想政治考核，對(duì)不合格的人員進(jìn)行再教育。另外，在銷(xiāo)售人員招聘過(guò)程中，加大對(duì)應(yīng)聘人員思想素質(zhì)的考察，提高銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)。

（三）做到“三個(gè)到位”工作

（1）領(lǐng)導(dǎo)到位。領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)企業(yè)的核心，在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中起著主導(dǎo)作用。只有領(lǐng)導(dǎo)重視思想政治教育，企業(yè)才能夠長(zhǎng)期順利的運(yùn)行。所以，要想加強(qiáng)煤炭企業(yè)管理中銷(xiāo)售人員的思想政治工作首先應(yīng)該加強(qiáng)管理階層領(lǐng)導(dǎo)的思想政治工作。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要善于學(xué)習(xí)和提高自己，特別是自己的思想政治覺(jué)悟，要起到帶頭作用。

（2）措施到位。首先，要制定相關(guān)的規(guī)章制度，以制度約束銷(xiāo)售人員行為，通過(guò)行為來(lái)改變銷(xiāo)售人員的思想，提高其思想認(rèn)識(shí)。其次，要嚴(yán)格履行所規(guī)定的規(guī)章制度，使每個(gè)銷(xiāo)售人員都能夠按照制度進(jìn)行工作。最后，加強(qiáng)監(jiān)督和管理。無(wú)規(guī)矩不成方圓，只有加強(qiáng)監(jiān)督和管理，才能夠切實(shí)的規(guī)范銷(xiāo)售人員思想，達(dá)到思想政治教育目的。

（3）投入到位。由于煤炭行業(yè)的特殊性，思想政治工作的投入到位十分關(guān)鍵。在這里，所謂的投入到位主要是指資金的投入。例如，需要購(gòu)買(mǎi)大量的思想政治書(shū)籍來(lái)讓銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)，而且，相關(guān)的教育活動(dòng)需要資金的支持。企業(yè)的管理不能夠只看到眼前的利益與短期的效益，應(yīng)該著眼于企業(yè)發(fā)展全局，加大投入力度，努力提高銷(xiāo)售人員的思想政治覺(jué)悟。

三、結(jié)語(yǔ)

思想政治教育在煤炭企業(yè)發(fā)展過(guò)程中起著不可代替的作用，它是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。加強(qiáng)煤炭企業(yè)管理中銷(xiāo)售人員思想政治工作是提高企業(yè)銷(xiāo)售能力，提升企業(yè)信譽(yù)以及提高企業(yè)面對(duì)復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境能力的必然要求?？茖W(xué)管理，加強(qiáng)教育，做到“三個(gè)到位”的工作是提高銷(xiāo)售人員思想政治的重要措施。

參考文獻(xiàn)：

篇9

我記得哇哈哈的宗慶后說(shuō)過(guò)，他從來(lái)都不相信市場(chǎng)調(diào)查公司的數(shù)字，而他對(duì)市場(chǎng)的感知，都來(lái)自經(jīng)常性地，對(duì)超市，對(duì)小門(mén)店的拜訪(fǎng)，對(duì)他和經(jīng)銷(xiāo)商，和店員的訪(fǎng)談而得知，這就是本土企業(yè)和跨國(guó)公司的不同吧。

一個(gè)以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的管理，講究科學(xué)理性，一個(gè)是以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的管理，講究的是靈機(jī)一動(dòng)，講究的是感性?？茨切V告就知道了，跨國(guó)公司的廣告正規(guī)中舉，本土企業(yè)經(jīng)常天馬行空。充電兩分鐘，待機(jī)兩小時(shí)，送禮就送腦白金，這些都是本土優(yōu)秀企業(yè)廣告的典型。

2、陳老師說(shuō)：外企的銷(xiāo)售管理做到極致，畢竟在國(guó)外有百年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)有30年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。他們甚至?xí)芯抠u(mài)場(chǎng)手推車(chē)的運(yùn)動(dòng)路線(xiàn)，停留時(shí)間，以此為依據(jù)做好陳列。他們把陳列的生動(dòng)化做到了極致，千萬(wàn)百計(jì)地想怎么吸引客戶(hù)的眼球。

建議本土企業(yè)，盯著奧利奧，奧利奧在超市哪里擺放，你的產(chǎn)品就追隨進(jìn)去，陳列在旁邊就好了，把陳列面弄大一些，把陳列的生動(dòng)化做好一些，更吸引眼球一些，準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò).因?yàn)閵W利奧是花了大價(jià)錢(qián)，研究過(guò)的。記得有些本土快餐店，就是跟著肯德基開(kāi)店，也是一個(gè)意思。

3、陳老師說(shuō)：外企的銷(xiāo)售人員手上有移動(dòng)銷(xiāo)售工具，他們到了門(mén)口要拍照上傳，還要拍攝貨架相片上傳，直接在手機(jī)上確定是否補(bǔ)貨。老早以前銷(xiāo)售人員有個(gè)小本子，活頁(yè)的，要拜訪(fǎng)一個(gè)客戶(hù)，就帶著這個(gè)客戶(hù)的這一頁(yè)出門(mén)，拜訪(fǎng)完了就讓客戶(hù)簽字確認(rèn)。負(fù)責(zé)直銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員，每天拜訪(fǎng)15到20家大賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，也有這樣的拜訪(fǎng)記錄。他們的思路是凡是工作，都要有記錄，方便追溯，方便總結(jié)。

我記得看過(guò)的美國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)片，在戰(zhàn)斗的間隙，連長(zhǎng)在打字機(jī)上，打字匯報(bào)，總結(jié)本次戰(zhàn)斗的經(jīng)驗(yàn)，和提出下一步的作戰(zhàn)建議。聽(tīng)說(shuō)美國(guó)的學(xué)校也是這樣，講師除了授課以外，還有很多時(shí)間，寫(xiě)每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)檔案。相對(duì)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)在檔案管理，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)方面，就差了很多，我們一直在沖鋒，很少有停下來(lái)思考和總結(jié)的，不過(guò)優(yōu)秀的企業(yè)，也逐漸開(kāi)始萃取企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)了。

4、陳老師說(shuō)：外企的培訓(xùn)很細(xì)，而且做的很規(guī)范，甚至可以細(xì)到見(jiàn)到客戶(hù)的第一句話(huà)怎么說(shuō)，陳列有幾種方式，不同的產(chǎn)品如何組合，更不用說(shuō)銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售管理等的培訓(xùn)了。

我記得1995年我在海信做銷(xiāo)售時(shí)，沒(méi)有任何培訓(xùn)，一個(gè)人就提著包上了市場(chǎng)。我深刻地記得，第一個(gè)月我的迷茫和無(wú)奈。我不知道怎么找客戶(hù)，不知道見(jiàn)到客戶(hù)后要說(shuō)什么，不知道怎么要客戶(hù)打款，不知道我們電視的性能，也不知道怎么管好賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，所有的一切全靠我自己摸索。

后來(lái)我做培訓(xùn)講師，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)本土企業(yè)都是這樣，他們說(shuō)銷(xiāo)售要靠銷(xiāo)售人員的悟性，而不是培訓(xùn)，銷(xiāo)售要靈活。我就奇怪了，你不在公司培訓(xùn)好銷(xiāo)售，那就是送他去客戶(hù)那里，接受客戶(hù)對(duì)他的培訓(xùn)。

5、陳老師說(shuō)：外企的電腦系統(tǒng)和賣(mài)場(chǎng)的電腦系統(tǒng)，很多都完成了對(duì)接，雙方實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，廠家隨時(shí)知道賣(mài)場(chǎng)有多少貨，隨時(shí)知道賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商的電腦也裝了他們的進(jìn)銷(xiāo)存軟件，甚至經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的工資，都是廠家發(fā)，經(jīng)銷(xiāo)商給提成，大大降低了經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)，雙方共同管理區(qū)域銷(xiāo)售。

我記得聯(lián)想早在1998年，就提出了大聯(lián)想的概念，經(jīng)銷(xiāo)商上了聯(lián)想的經(jīng)銷(xiāo)存管理系統(tǒng)，把經(jīng)銷(xiāo)商也納入到了聯(lián)想的培訓(xùn)體系，也有當(dāng)?shù)氐穆?lián)想銷(xiāo)售，輔助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，靠這些辦法，聯(lián)想成為了國(guó)內(nèi)第一，進(jìn)而走向了全球。其實(shí)聯(lián)想是和惠普學(xué)的，把聯(lián)想是惠普時(shí)，惠普對(duì)聯(lián)想的做法，移植到了經(jīng)銷(xiāo)商身上。

我們兩個(gè)聊了2個(gè)多小時(shí)，我也分享了我在培友匯的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)獲客方式，微營(yíng)銷(xiāo)方面怎么做，線(xiàn)上獲客加上線(xiàn)下成交的套路，陳老師說(shuō)也深受啟發(fā)。

可能是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間不長(zhǎng)，各個(gè)市場(chǎng)都在飛速發(fā)展，對(duì)外擴(kuò)張比對(duì)內(nèi)提升更重要吧。我們本土的企業(yè)在銷(xiāo)售管理上真是天地懸殊。有的企業(yè)還在原始社會(huì)，老板不管銷(xiāo)售的過(guò)程，只看銷(xiāo)售的結(jié)果，以成敗論英雄。銷(xiāo)售人員們還是電話(huà)拜訪(fǎng)、上門(mén)拜訪(fǎng)、參加展會(huì)、巡回培訓(xùn)、邀請(qǐng)客戶(hù)參觀考察，這些傳統(tǒng)的套路。甚至有的公司沒(méi)有銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)，連釘釘和銷(xiāo)售易這樣的工具也都不用，還是Excel表來(lái)管理客戶(hù)檔案，各種紙質(zhì)文件滿(mǎn)天飛。他們的銷(xiāo)售管理還停留在2000年左右。

外企就不說(shuō)了，如上面陳老師描述的，很多管理已經(jīng)動(dòng)作化，流程化，數(shù)據(jù)化了，總部的領(lǐng)導(dǎo)打開(kāi)電腦，就像開(kāi)車(chē)看儀表盤(pán)一樣，就可以看到全國(guó)的，各種產(chǎn)品的，各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。任何一個(gè)銷(xiāo)售，任何一個(gè)商，任何一個(gè)總經(jīng)理不干了，新人都能快速上手。

但還有一些本土企業(yè)，尤其是我們耳熟能詳?shù)拿餍瞧髽I(yè)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了外企，走進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。比如你叫快遞的時(shí)，你叫美團(tuán)外賣(mài)時(shí)，你觀察一下他們的快遞員或送餐員。他們的手持終端無(wú)所不能，掃碼、查詢(xún)、電話(huà)、打印，客戶(hù)信息管理，所有的一切，都在手持終端上完成。我估計(jì)也有定位吧，老板要想知道的話(huà)，可以隨時(shí)知道每一個(gè)快遞員，當(dāng)下在哪里。記得10幾年以前，我做銷(xiāo)售管理的時(shí)，我們讓業(yè)務(wù)人員用座機(jī)，打經(jīng)理的手機(jī)，經(jīng)理看區(qū)號(hào)就知道業(yè)務(wù)人員是不是去了某地。

篇10

給銷(xiāo)售經(jīng)理上課

卡爾文先生首先從三個(gè)方面對(duì)闡釋銷(xiāo)售管理：首先，銷(xiāo)售管理是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，也可以說(shuō)是一個(gè)大的系統(tǒng)，其中包含了許多細(xì)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)又相互關(guān)聯(lián)，而要掌握全局就必須控制好細(xì)節(jié)。在管理過(guò)程中，還要理解系統(tǒng)的每個(gè)方面及它們之間的相互聯(lián)系，并為每個(gè)部分建立模型和方法。其次，銷(xiāo)售管理是一個(gè)復(fù)雜的學(xué)科，它涵蓋了戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略、數(shù)量與質(zhì)量、市場(chǎng)與銷(xiāo)售以及宏觀與微觀等問(wèn)題。最后，銷(xiāo)售管理還牽涉到重新設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍以提高銷(xiāo)售能力和績(jī)效，并且在實(shí)施過(guò)程中要遵循一定的步驟。

“在介紹如何進(jìn)行成功的銷(xiāo)售管理之前，我們還必須了解三個(gè)基本假設(shè)：第一，普通銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售實(shí)力比不上銷(xiāo)售經(jīng)理，所以一個(gè)業(yè)績(jī)平平的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)究其原因還是因?yàn)殇N(xiāo)售管理不力。第二，銷(xiāo)售經(jīng)理的工作是通過(guò)他人的工作得以實(shí)現(xiàn)的，你的成功取決于你的銷(xiāo)售人員的成功。第三，銷(xiāo)售經(jīng)理的工作是制造英雄，而不是自己成為英雄?！?/p>

筆者恍然大悟，一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員未必能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，正如一個(gè)世界級(jí)的球員未必能成為世界級(jí)的足球教練一樣。目前中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理們正面臨從銷(xiāo)售技能型向銷(xiāo)售管理型轉(zhuǎn)變的過(guò)程，而中國(guó)企業(yè)歷來(lái)崇尚提升有突出業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員，卻往往忽視了銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理之間的區(qū)別。中國(guó)的企業(yè)目前每年都在訓(xùn)練和培養(yǎng)大量?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員，但卻缺乏足夠數(shù)量的優(yōu)秀教練—一流的銷(xiāo)售經(jīng)理。顯然這樣一堂“銷(xiāo)售管理”課正是中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理們當(dāng)前亟須補(bǔ)習(xí)的。

“了解這三個(gè)假設(shè)之后，接下來(lái)我將詳細(xì)介紹如何進(jìn)行成功的銷(xiāo)售管理。在講述的過(guò)程中，我隨時(shí)會(huì)停下來(lái)問(wèn)大家一些問(wèn)題，以幫助大家保持清醒?！笨栁南壬皇в哪卣f(shuō)。

從招聘開(kāi)始

由于卡爾文先生擁有豐厚的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，他的方法論總是結(jié)合了歐美企業(yè)運(yùn)作的具體做法與流程?！霸跉W美國(guó)家，也不是所有企業(yè)都嚴(yán)格地實(shí)施整個(gè)流程?！睅椭蛻?hù)尋找并彌補(bǔ)缺失的環(huán)節(jié)，正是羅伯特·卡爾文麾下咨詢(xún)公司的工作之一。他所著的《銷(xiāo)售管理》一書(shū)則為讀者提供了一本實(shí)用的手冊(cè)，可供隨時(shí)檢查自己的流程是否符合建議的模型。羅伯特·卡爾文對(duì)此笑稱(chēng)：“我寫(xiě)的書(shū)會(huì)使我自己失去工作?！?/p>

“20年前美國(guó)企業(yè)面臨的情況與目前中國(guó)企業(yè)類(lèi)似，即銷(xiāo)售人員的控制力過(guò)強(qiáng)?！庇捎谄髽I(yè)缺乏品牌或獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，令銷(xiāo)售人員感覺(jué)在這家公司干與在那家公司干差別不大，惟一的不同就是薪酬的高低。于是銷(xiāo)售人員對(duì)薪酬不滿(mǎn)就會(huì)跳槽，這又導(dǎo)致銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員缺乏信任，在招聘及建設(shè)團(tuán)隊(duì)時(shí)招入過(guò)多的人員。在招入后，只重使用，不提供培訓(xùn)，也沒(méi)有其他的激勵(lì)措施，反過(guò)來(lái)又促使銷(xiāo)售人員更加頻繁地跳槽，由此形成惡性循環(huán)。

此時(shí)擺在銷(xiāo)售經(jīng)理面前的問(wèn)題便成為，哪里是打破這個(gè)循環(huán)的切入點(diǎn)。羅伯特·卡爾文的回答是：“讓多個(gè)因素共同作用，才能扭轉(zhuǎn)局面?！边@需要銷(xiāo)售經(jīng)理按部就班地實(shí)施整個(gè)流程，包括在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)提高標(biāo)準(zhǔn)；按照一定的原則并通過(guò)定量分析確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模；為銷(xiāo)售人員提供培訓(xùn)；提供除薪酬以外的各種激勵(lì)，使銷(xiāo)售人員產(chǎn)生自豪感；以及設(shè)計(jì)良好的薪酬體系等。

卡爾文先生和大家一起分享了美國(guó)一些大的公司在招聘工作中的成功經(jīng)驗(yàn)。在美國(guó)，銷(xiāo)售人員工資很高，招聘過(guò)程也很復(fù)雜，工作描述很具體，如工作內(nèi)容、客戶(hù)關(guān)系等等，因?yàn)閷?duì)工作的描述有利于對(duì)銷(xiāo)售人員的考核?？栁南壬f(shuō)，“改善招聘工作可以說(shuō)是銷(xiāo)售管理的源頭。我們把銷(xiāo)售人員分成兩組，第一組為優(yōu)秀人員，第二組為一般人員。成功的銷(xiāo)售人員有一些共同點(diǎn)：高超的銷(xiāo)售技巧，樂(lè)觀進(jìn)取的精神以及堅(jiān)強(qiáng)的性格，而這些將作為以后的招聘標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

“我們會(huì)通過(guò)不同的渠道尋找我們需要的人才，從公司其他崗位，或從競(jìng)爭(zhēng)者那里?！笨栁南壬又f(shuō)。

卡爾文先生還提到中美兩國(guó)的一個(gè)重要區(qū)別，就是信用驗(yàn)證。在美國(guó)，要對(duì)應(yīng)聘者的信用進(jìn)行驗(yàn)證并向他以前工作過(guò)的公司了解他的工作業(yè)績(jī)，這在中國(guó)是不可能的，一方面因?yàn)檫@種調(diào)查費(fèi)用太高，更重要的是人們從觀念上不易接受。

談到面試，卡爾文先生說(shuō)在美國(guó)招聘時(shí)首先在電話(huà)里進(jìn)行面試，“請(qǐng)問(wèn)哪位同學(xué)們知道這是為什么？”

一個(gè)同學(xué)回答：“面對(duì)面的面試有時(shí)很直接，但雙方?jīng)]法進(jìn)行輕松的交流，另一個(gè)原因電話(huà)面試可以節(jié)省雙方的時(shí)間吧！”

卡爾文先生點(diǎn)點(diǎn)頭，隨后補(bǔ)充道：“電話(huà)面試最重要的目的是考察面試者是否能成功地推銷(xiāo)自己，為自己爭(zhēng)取一個(gè)面對(duì)面面試的機(jī)會(huì)。如醫(yī)藥銷(xiāo)售人員，要用五分鐘向醫(yī)生推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，沒(méi)有銷(xiāo)售技巧是不行的。”

“在介紹如何進(jìn)行成功的銷(xiāo)售管理之前，我們還必須了解三個(gè)基本假設(shè)：第一，普通銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售實(shí)力比不上銷(xiāo)售經(jīng)理，所以一個(gè)業(yè)績(jī)平平的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)究其原因，還是因?yàn)殇N(xiāo)售管理不力。第二，銷(xiāo)售經(jīng)理的工作是通過(guò)他人的工作得以實(shí)現(xiàn)的，你的成功取決于你的銷(xiāo)售人員的成功。第三，銷(xiāo)售經(jīng)理的工作是制造英雄，而不是自己成為英雄?！?/p>

另外，在美國(guó)，面試還包括考試，如通過(guò)如何銷(xiāo)售以前的產(chǎn)品考察其銷(xiāo)售技能。如此嚴(yán)格的招聘過(guò)程既保證了人員的素質(zhì)，又在一定程度上減少了人員流動(dòng)以及因此給公司業(yè)務(wù)帶來(lái)的損失。

培訓(xùn)最重要

中國(guó)的銷(xiāo)售經(jīng)理們則抱怨自己一半的時(shí)間要用在對(duì)重要客戶(hù)的銷(xiāo)售上。但是，建立一支強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)才是一個(gè)企業(yè)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵所在。羅伯特·卡爾文舉例說(shuō)，通用電氣的優(yōu)勢(shì)并不在于其產(chǎn)品有什么特別之處，而正是在于其售后服務(wù)好，并有一支強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能否將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，對(duì)于企業(yè)能否在市場(chǎng)中立足顯得至關(guān)重要。要建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)自然是最重要的。

歐美企業(yè)每年都會(huì)投入大量的人力、物力、財(cái)力為銷(xiāo)售人員提供培訓(xùn)?？栁南壬v述了中美兩國(guó)在培訓(xùn)方面的不同點(diǎn)：第一，定價(jià)的目的不同，中國(guó)定價(jià)是為了實(shí)現(xiàn)收入最大化，而美國(guó)的定價(jià)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；第二，在中國(guó)，銷(xiāo)售經(jīng)理很少花時(shí)間對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，而在美國(guó)，培訓(xùn)銷(xiāo)售人員如何利用他的時(shí)間及下一步的工作規(guī)劃是銷(xiāo)售經(jīng)理的一項(xiàng)重要工作；第三，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，這方面中國(guó)的銷(xiāo)售經(jīng)理做得更是很少。即使銷(xiāo)售經(jīng)理真到了現(xiàn)場(chǎng)，可大部分時(shí)間忙于別的事情，并沒(méi)有對(duì)下屬進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。

卡爾文先生對(duì)培訓(xùn)提出了細(xì)致而獨(dú)到的建議。例如他提出，為銷(xiāo)售人員提供培訓(xùn)的有效方式是作現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，即銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員一同拜訪(fǎng)客戶(hù)。此時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)不是銷(xiāo)售，而是培訓(xùn)員工。銷(xiāo)售經(jīng)理看到銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)，從而能夠有針對(duì)性地向銷(xiāo)售人員提供反饋，指出其哪些方面做得好，哪些方面有待改進(jìn)。更重要的是，銷(xiāo)售經(jīng)理可以直接接觸客戶(hù)，這樣有助于解決銷(xiāo)售人員離開(kāi)組織后經(jīng)常發(fā)生的客戶(hù)資源流失的問(wèn)題。此外，讓資格老的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)新的銷(xiāo)售人員，在美國(guó)也很普遍。表現(xiàn)出色的老銷(xiāo)售人員將得到獎(jiǎng)勵(lì)，可以說(shuō)是一種三贏的策略。

為了進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，公司每半年檢測(cè)一下銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的了解，把他的分?jǐn)?shù)與上次分?jǐn)?shù)及其他人員的分?jǐn)?shù)進(jìn)行橫向縱向比較，然后根據(jù)問(wèn)題有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)。在每次營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議之后，會(huì)調(diào)查銷(xiāo)售人員從這次會(huì)議中學(xué)到了什么，并聽(tīng)取他們的建議。在美國(guó)公司，很多考試都在網(wǎng)上進(jìn)行，便于記錄與查詢(xún)。這一點(diǎn)很值得中國(guó)公司借鑒與學(xué)習(xí)。許多公司由于培訓(xùn)成本很高的原因，沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，一方面影響銷(xiāo)售人員的工作熱情，另一方面不利于銷(xiāo)售隊(duì)伍的內(nèi)部溝通。

一席話(huà)，同學(xué)們紛紛頷首，了解這些對(duì)于規(guī)范改善中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售管理是至關(guān)重要的。

薪酬設(shè)計(jì)因人而異

羅伯特·卡爾文提醒大家：要使銷(xiāo)售人員關(guān)心利潤(rùn)而非收入，就要在薪酬設(shè)計(jì)上給予傾斜，即按毛利（gross margin）確定傭金，激勵(lì)銷(xiāo)售人員關(guān)注價(jià)格。成功的銷(xiāo)售人員應(yīng)該得到多少報(bào)酬，這決定于銷(xiāo)售的復(fù)雜性，那些從事伙伴關(guān)系和知識(shí)銷(xiāo)售的人員要比那些從事關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的人員收入要高，這兩種銷(xiāo)售人員又要比從事實(shí)際交易的銷(xiāo)售人員收入要高，所以銷(xiāo)售的復(fù)雜性決定了報(bào)酬水平的高低。

銷(xiāo)售人員的報(bào)酬是采用固定工資還是浮動(dòng)工資，卡爾文先生列舉了4個(gè)因素：一是銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售的影響，如果銷(xiāo)售的是一個(gè)品牌產(chǎn)品或已做了大量廣告的產(chǎn)品，這說(shuō)明銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售的影響并不大，則采用固定工資為主。如果銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的是一家新公司的新產(chǎn)品，則銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售成功與否起到重要的作用，那么他的工資中浮動(dòng)工資會(huì)占很大比例。二是你想成為什么類(lèi)型的銷(xiāo)售人員，浮動(dòng)工資會(huì)吸引那些更加有野心、自我激勵(lì)類(lèi)型的銷(xiāo)售人員，固定工資對(duì)那些想在公司升到管理職務(wù)的人有吸引力。三是取決于產(chǎn)品的類(lèi)型。四是銷(xiāo)售人員的行動(dòng)結(jié)果對(duì)公司成功的影響程度。

卡爾文先生告訴大家，在美國(guó)公司每年都會(huì)對(duì)報(bào)酬體系進(jìn)行改善，因?yàn)楣久磕甑漠a(chǎn)品、客戶(hù)群及競(jìng)爭(zhēng)地位會(huì)發(fā)生變化。在歐美流行的做法是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法，即一個(gè)團(tuán)隊(duì)訂立目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)后會(huì)得到集體獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)公司的成功做出最大貢獻(xiàn)的員工會(huì)得到最高份額的獎(jiǎng)勵(lì)。

此外非金錢(qián)激勵(lì)也很重要。在美國(guó)實(shí)行自上而下與自下而上相結(jié)合的方法。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)有更深的了解，所以采取自下而上的方法會(huì)很大地提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。每年或每季度公司上下層會(huì)進(jìn)行對(duì)話(huà)，由銷(xiāo)售人員提出數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，探討商業(yè)環(huán)境對(duì)業(yè)務(wù)的影響，如奧運(yùn)會(huì)或者新產(chǎn)品上市對(duì)公司的影響等等。通過(guò)這樣的對(duì)話(huà)，公司會(huì)得到更精確的預(yù)測(cè)。另外還采取一種10－10模式：即讓每個(gè)銷(xiāo)售人員列出自己的10個(gè)最大業(yè)務(wù)，10個(gè)有潛力的業(yè)務(wù)和10大可望實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)，也讓銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)一下最好的及最差的情況及其可能性。從而每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)對(duì)自己的工作有基本的預(yù)測(cè)與管理。在中國(guó)，銷(xiāo)售經(jīng)理往往不相信銷(xiāo)售人員提供的數(shù)據(jù)，基本采用從上而下的溝通方式，這大大影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的真實(shí)性和有效性。

在美國(guó)，有大量的非金錢(qián)激勵(lì)，銷(xiāo)售人員很想讓別人意識(shí)到他的價(jià)值，因此公司會(huì)有不同的頭銜，根據(jù)不同的評(píng)估項(xiàng)目頒發(fā)不同的獎(jiǎng)項(xiàng)。總經(jīng)理也會(huì)寫(xiě)信給銷(xiāo)售人員進(jìn)行激勵(lì)。如果銷(xiāo)售人員干了很長(zhǎng)時(shí)間，公司會(huì)給其一個(gè)頭銜，比如一開(kāi)始是銷(xiāo)售人員，取得一定的工作業(yè)績(jī)后，會(huì)被提拔到銷(xiāo)售經(jīng)理，然后再被提拔到銷(xiāo)售總監(jiān)。在公司里成立銷(xiāo)售俱樂(lè)部，銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)與公司的高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行交流。銷(xiāo)售人員心理上得到很大的激勵(lì)。另外把銷(xiāo)售人員根據(jù)業(yè)績(jī)排隊(duì)，公開(kāi)展示，大大提高了激勵(lì)的效果。

銷(xiāo)售經(jīng)理決定的

對(duì)于銷(xiāo)售人員的數(shù)量和銷(xiāo)售領(lǐng)域的寬度，銷(xiāo)售經(jīng)理有很大的控制權(quán)?？栁南壬榻B說(shuō)，在這一點(diǎn)，歐美模式與中國(guó)模式有很大不同。在歐美，銷(xiāo)售區(qū)域是根據(jù)潛力及銷(xiāo)售量進(jìn)行劃分的。為什么這一點(diǎn)很重要呢？因?yàn)橥?0%的銷(xiāo)售人員能產(chǎn)生60%至70%的銷(xiāo)售額。如果銷(xiāo)售區(qū)域有類(lèi)似的銷(xiāo)售潛力，則整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)實(shí)現(xiàn)最大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。問(wèn)題是你如何在一定的地理范圍內(nèi)評(píng)估公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛力呢？

一個(gè)區(qū)域內(nèi)需要多少銷(xiāo)售人員一方面取決于市場(chǎng)潛力，另一方面是要看銷(xiāo)售人員的工作量和工作能力。譬如看銷(xiāo)售人員擁有ABC三類(lèi)客戶(hù)的數(shù)量，A類(lèi)客戶(hù)要求一定的拜訪(fǎng)頻率如每月一次，B類(lèi)客戶(hù)要求另一種拜訪(fǎng)頻率如每個(gè)季度一次，C類(lèi)客戶(hù)可能需要每半年拜訪(fǎng)一次。根據(jù)客戶(hù)種類(lèi)及拜訪(fǎng)頻率就可以得出銷(xiāo)售人員的工作強(qiáng)度。一個(gè)銷(xiāo)售人員一年可能需要進(jìn)行1000次拜訪(fǎng)才能滿(mǎn)足ABC三類(lèi)客戶(hù)的要求。

通過(guò)比較工作量及拜訪(fǎng)能力，我們可以判斷銷(xiāo)售人員工作量與能力是否匹配。根據(jù)以上的分析結(jié)果以及市場(chǎng)潛力，銷(xiāo)售經(jīng)理就可以對(duì)區(qū)域進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

篇11

中圖分類(lèi)號(hào)：F42 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1002-2589（2013）21-0077-02

一、營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的指導(dǎo)思想

哈飛汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)是以客戶(hù)關(guān)系管理為龍頭，將合同管理、銷(xiāo)售計(jì)劃管理、終端經(jīng)銷(xiāo)商管理作為系統(tǒng)核心，再輔以?xún)r(jià)格管理、生產(chǎn)計(jì)劃管理、庫(kù)存管理等，形成了一個(gè)基于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)的完整體系?；旧蠈?shí)現(xiàn)了“客戶(hù)重要客戶(hù)銷(xiāo)售訂單銷(xiāo)售計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃銷(xiāo)售量庫(kù)存”的一個(gè)完整的企業(yè)流程?；谄?chē)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)是一項(xiàng)綜合的系統(tǒng)工程，其目標(biāo)是以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念為指導(dǎo)，應(yīng)用信息化技術(shù)，把企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)中的物流、資金流、信息流等集成起來(lái)，運(yùn)用現(xiàn)代“流程再造”的管理思想，建立起企業(yè)自身的信息化運(yùn)作體系。最終實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為線(xiàn)索，分析、挖掘、發(fā)展和保留客戶(hù)，為企業(yè)提供全方位的管理視角。通過(guò)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道管控、銷(xiāo)售、服務(wù)等與客戶(hù)交流環(huán)節(jié)的全方位分析、追蹤和了解客戶(hù)需求，多角度量化及協(xié)同管理，為企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略做出科學(xué)決策。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的全面管控，提升工作效率加速業(yè)務(wù)運(yùn)行速度并降低企業(yè)的成本。通過(guò)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度及忠誠(chéng)度，增加企業(yè)銷(xiāo)售收入，優(yōu)化贏利性，并最終實(shí)現(xiàn)贏利與發(fā)展的目標(biāo)。

二、營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的具體規(guī)劃方案

（一）系統(tǒng)目標(biāo)

輔助哈飛銷(xiāo)售公司建立和管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并提取客戶(hù)信息；幫助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員了解市場(chǎng)、消費(fèi)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并為制定市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。最終目的是為哈飛汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)及其相關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行和評(píng)估提供平臺(tái)，充分利用計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)能夠靈活、準(zhǔn)確和快速收集統(tǒng)計(jì)分析大量數(shù)據(jù)信息的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)哈飛汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)能力，提高銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率和市場(chǎng)占有率。

具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.提高汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析的能力。提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。支持銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)控和銷(xiāo)售任務(wù)的績(jī)效考評(píng)，提高本企業(yè)對(duì)整車(chē)市場(chǎng)的快速響應(yīng)能力。

2.完善本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系。通過(guò)對(duì)歷年沉積下來(lái)的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，來(lái)掌握市場(chǎng)需求，從而更有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)策略，并開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，又可豐富銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，為各項(xiàng)分析提供依據(jù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的軟閉環(huán)管理。

3.提高本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的自動(dòng)化程度。為業(yè)務(wù)人員提供信息化的事務(wù)處理工具，提高工作效率。

4.實(shí)現(xiàn)與哈飛汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的集成。通過(guò)數(shù)據(jù)集成和業(yè)務(wù)集成等方式，從銷(xiāo)售管理系統(tǒng)獲取銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，反饋市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)將分析結(jié)果。

（二）業(yè)務(wù)流程

本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)應(yīng)用銷(xiāo)售系統(tǒng)里的整車(chē)產(chǎn)品信息、客戶(hù)信息（潛在客戶(hù)和基盤(pán)客戶(hù)）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，按照相應(yīng)評(píng)價(jià)原則，針對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析來(lái)了解今后市場(chǎng)需求情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)；在此基礎(chǔ)上，發(fā)掘其中可利用的商機(jī)并制定營(yíng)銷(xiāo)策略，展開(kāi)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并對(duì)商機(jī)進(jìn)行跟蹤管理，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售后進(jìn)行售后客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查等。

（三）體系結(jié)構(gòu)

本系統(tǒng)采用多層體系結(jié)構(gòu)，最底層是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)硬件和系統(tǒng)軟件層，中間是數(shù)據(jù)庫(kù)層，上層是符合J2EE規(guī)范的OnceAS集成平臺(tái)層，最上層是應(yīng)用服務(wù)層。本系統(tǒng)架構(gòu)在OnceAS集成平臺(tái)之上，利用OnceAS集成平臺(tái)與當(dāng)前銷(xiāo)售管理系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)集成，從銷(xiāo)售管理系統(tǒng)收集已發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，通過(guò)分析工具對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行及時(shí)有效的分析。

（四）對(duì)市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)管理功能的說(shuō)明

1.營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)收集。通過(guò)對(duì)OnceAS集成平臺(tái)來(lái)建立數(shù)據(jù)集成接口，從本企業(yè)生產(chǎn)管理ERP系統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)品信息，從當(dāng)前銷(xiāo)售系統(tǒng)獲取渠道和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)各經(jīng)銷(xiāo)商收集客戶(hù)信息（潛在客戶(hù)和基盤(pán)客戶(hù)）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等。

2.商業(yè)機(jī)會(huì)的管理。營(yíng)銷(xiāo)人員將收集到的商業(yè)機(jī)會(huì)，錄入商機(jī)管理中。通過(guò)銷(xiāo)售階段管理對(duì)商機(jī)進(jìn)行跟蹤，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)線(xiàn)索記錄、升級(jí)和分配。

3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理。在獲取商機(jī)過(guò)程中，及時(shí)實(shí)施相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，為計(jì)劃、執(zhí)行和衡量市場(chǎng)活動(dòng)提供支持；跟蹤特定事件，顯示業(yè)務(wù)完成進(jìn)度。

4.費(fèi)用管理。對(duì)商機(jī)發(fā)生的費(fèi)用情況進(jìn)行記錄分析，核算投入并按照投入產(chǎn)出準(zhǔn)則進(jìn)行客戶(hù)價(jià)值分析，提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的投資回報(bào)率。

5.客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查。輔助設(shè)計(jì)客戶(hù)滿(mǎn)意度的調(diào)查問(wèn)卷，量化問(wèn)題及答案的權(quán)值系數(shù)；收集并登記客戶(hù)回執(zhí)，實(shí)現(xiàn)輔助客戶(hù)滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)功能。

6.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析。根據(jù)相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析今后各車(chē)型的市場(chǎng)需求和銷(xiāo)售狀況，為制定營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理提供決策依據(jù)。

7.分析工具。（1）數(shù)據(jù)范圍定義：營(yíng)銷(xiāo)分析所需的項(xiàng)目定義；（2）圖表分析：定制統(tǒng)計(jì)、查詢(xún)和報(bào)表進(jìn)行聚合分析；提供柱狀圖、餅圖等多種圖表樣式；（3）趨勢(shì)分析：可預(yù)定義趨勢(shì)分析方案，系統(tǒng)自動(dòng)生成聚合結(jié)果。

（五）維修與客戶(hù)服務(wù)管理

當(dāng)前的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)架設(shè)在虛擬專(zhuān)用網(wǎng)（VPN）上，哈飛汽車(chē)的銷(xiāo)售公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、傳真、電話(huà)等渠道收集各地服務(wù)站提供的客戶(hù)基本信息、維修服務(wù)申請(qǐng)、索賠配件明細(xì)和故障件質(zhì)量信息等數(shù)據(jù)，并動(dòng)態(tài)掌握客戶(hù)和服務(wù)站的反饋信息；通過(guò)當(dāng)前售后服務(wù)系統(tǒng)，技術(shù)服務(wù)科的技術(shù)室對(duì)各類(lèi)維修項(xiàng)目的價(jià)格、維修工時(shí)、勞務(wù)費(fèi)等基礎(chǔ)檔案進(jìn)行維護(hù)和數(shù)據(jù)共享；索賠室可以對(duì)故障件的檢驗(yàn)和進(jìn)出庫(kù)過(guò)程微機(jī)管理，還可以查詢(xún)配件檔案、供應(yīng)商信息，以及向服務(wù)商索賠等業(yè)務(wù)；經(jīng)營(yíng)管理科的結(jié)算室按照索賠室提供的故障件驗(yàn)收結(jié)論和技術(shù)室提供的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)與服務(wù)商之間進(jìn)行結(jié)算。

（六）系統(tǒng)目標(biāo)―服務(wù)部分

第一，完善售后服務(wù)的計(jì)算機(jī)管理功能，輔助企業(yè)建立和管理服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)的業(yè)務(wù)流程，從而達(dá)到提高服務(wù)效果，增加客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度的目標(biāo)。第二，加強(qiáng)售后服務(wù)的質(zhì)量分析工作。從銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)中得獲取維修數(shù)據(jù)，做進(jìn)一步的數(shù)據(jù)整理，從多種角度進(jìn)行質(zhì)量分析。第三，完善客戶(hù)關(guān)懷工作的力度和手段。由售后服務(wù)機(jī)構(gòu)的相關(guān)業(yè)務(wù)人員設(shè)置關(guān)懷等級(jí)，在汽車(chē)保修、養(yǎng)護(hù)、節(jié)假日、技術(shù)升級(jí)等方面執(zhí)行關(guān)懷操作，管理人員直觀地了解客戶(hù)關(guān)懷的進(jìn)程。第四，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)計(jì)劃、跟蹤和效果評(píng)價(jià)的計(jì)算機(jī)管理，提高培訓(xùn)管理的自動(dòng)化程度。

（七）業(yè)務(wù)流程

從銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)中獲取客戶(hù)檔案，對(duì)客戶(hù)分級(jí)設(shè)置關(guān)懷等級(jí)，由相關(guān)人員進(jìn)行全程的客戶(hù)關(guān)懷。從各區(qū)域的維修站點(diǎn)收集維修數(shù)據(jù)，做進(jìn)一步的數(shù)據(jù)整理和分析挖掘，從多種角度進(jìn)行質(zhì)量分析，為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、采購(gòu)和質(zhì)量改進(jìn)建議提供理論依據(jù)。建立培訓(xùn)課程信息、培訓(xùn)師檔案、培訓(xùn)對(duì)象檔案。提供維修產(chǎn)品的相關(guān)資料，供培訓(xùn)對(duì)象或咨詢(xún)者查閱。培訓(xùn)對(duì)象根據(jù)課程、教師、產(chǎn)品等信息進(jìn)行選課。接下來(lái)制訂培訓(xùn)計(jì)劃，確定培訓(xùn)大綱，提供課程表，統(tǒng)計(jì)培訓(xùn)費(fèi)用，通知授課教師，組織培訓(xùn)對(duì)象，從事培訓(xùn)教學(xué)。培訓(xùn)完成后，記錄培訓(xùn)效果，組織培訓(xùn)對(duì)象對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師等進(jìn)行評(píng)價(jià)。

（八）維修與客戶(hù)服務(wù)管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

維修與客戶(hù)服務(wù)管理系統(tǒng)架構(gòu)在OnceAS集成平臺(tái)之上，利用OnceAS集成平臺(tái)從銷(xiāo)售管理系統(tǒng)收集已有的維修與客戶(hù)數(shù)據(jù)，進(jìn)一步對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析和挖掘，利用獲得的信息對(duì)維修數(shù)據(jù)和培訓(xùn)進(jìn)行管理，并從多種角度進(jìn)行質(zhì)量分析，提出質(zhì)量改進(jìn)建議，對(duì)質(zhì)量改進(jìn)建議進(jìn)行維護(hù)和管理。

三、哈飛汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理信息化的實(shí)施步驟

一是建立層次結(jié)構(gòu)合理、職責(zé)明確、功能齊全的營(yíng)銷(xiāo)管理信息化項(xiàng)目的組織結(jié)構(gòu)。建立由信息化技術(shù)員和本企業(yè)業(yè)務(wù)人員共同組成的專(zhuān)責(zé)聯(lián)合項(xiàng)目小組；成立由本企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任組長(zhǎng)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組。鑒于該項(xiàng)目意義重大，為建立良好的溝通機(jī)制和渠道、保障穩(wěn)定的項(xiàng)目組織和高效率的計(jì)劃管理，可由集團(tuán)公司直接進(jìn)行管理。

二是建立優(yōu)化的IT管理組織結(jié)構(gòu)，成立公司信息化委員會(huì)及明確公司CIO職責(zé)。

三是建立嚴(yán)格的項(xiàng)目管理機(jī)制和流程；明確的階段目標(biāo)和業(yè)務(wù)處理需求，嚴(yán)格管控項(xiàng)目范圍；定期檢查項(xiàng)目進(jìn)度與階段目標(biāo)完成情況及階段成果。建立階段性評(píng)審機(jī)制；建立嚴(yán)格的項(xiàng)目質(zhì)量監(jiān)控和控制體系。

項(xiàng)目實(shí)施預(yù)結(jié)合SAP業(yè)務(wù)流程重組實(shí)施方法以及ERP的快速實(shí)施方法：（見(jiàn)圖1，圖2）

項(xiàng)目能否取得成功，取決于不能僅僅將此項(xiàng)目作為一個(gè)技術(shù)項(xiàng)目，而是作為企業(yè)的一個(gè)管理變革改造項(xiàng)目。

參考文獻(xiàn)：