時間：2024-02-20 14:42:50
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其次，電力營銷的開展應立足于“電網(wǎng)是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。應當充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機逐步解決供配電網(wǎng)絡的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質服務，以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。
第三，基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。
第四，進行商業(yè)化運營，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務范圍，從事電力市場的營銷工作。
二電力企業(yè)營銷管理的總體策略
在電力經(jīng)營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即：以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結構調整為契機，以市場需求為導向，以需求預測管理為手段，以優(yōu)質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。
以環(huán)保、調整能源消費結構為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調整并優(yōu)化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機遇。
以市場需求為導向。加強對市場需求預測的研究，搞好市場調查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。
以需求側管理為手段。大力開展需求側管理工作，借助經(jīng)濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術和產(chǎn)品的應用，開拓電力市場。
以優(yōu)質服務為宗旨。轉變觀念，增強電力企業(yè)職工的服務意識，提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質的服務，來提高企業(yè)的信譽，增強企業(yè)的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網(wǎng)建設，保障供電可靠性，提供優(yōu)質電能。
以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務。引導客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。
以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向：現(xiàn)階段開拓電力市場的對象應以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。
以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的，能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當?shù)慕?jīng)濟效益。
總體策略具體化如下：
（一）環(huán)保能源的品牌宣傳策略
清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。
（二）銷售市場的擴張策略
一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構建設，主動出擊，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。
（三）優(yōu)質可靠的產(chǎn)品策略
通過改善電網(wǎng)結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質量是營銷的基礎保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結構，提高供電可靠性。
（四）全方位提供的優(yōu)質服務策略
未來的供電企業(yè)在服務市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關系。
（五）激勵用電的價格策略
積極推行新的電價政策，到2010年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。
（六）氣電聯(lián)合的能源互補策略
氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎上，主動進行氣電聯(lián)合的能源互補，以求得協(xié)調發(fā)展。
（七）規(guī)范到位的管理策略
跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質服務的企業(yè)形象。
（八）穩(wěn)妥實用的技術推廣策略
積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優(yōu)質服務的目標。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實用為準則。在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術的應用帶動管理水平的提高。
三總體策略的實施規(guī)劃
（一）建立新型營銷體制
近期首先實施向市場營銷體制的轉變。按市場需求設置營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設置。
（二）拓展市場份額
1.運用靈活的電價政策，爭取市場份額
根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電；對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優(yōu)惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領農(nóng)村市場。
2.推廣用電，增加電能的使用
城市對環(huán)境質量的要求越來越高，供電企業(yè)應當聯(lián)合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。
3.細分市場，重點突破
根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質量，占領農(nóng)村用電市場。新晨
（三）完善技術支持系統(tǒng)
1.電網(wǎng)支撐；
2.提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平；
3.建立客戶服務計算機管理系統(tǒng)；
二、電力企業(yè)營銷管理的總體策略
在電力經(jīng)營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，即:以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結構調整為契機，以市場需要為導向，以需求預測管理為手段，以優(yōu)質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以運用靈活的電價政策為手段，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓替代其他能源的市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。以環(huán)保、調整能源消費結構為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環(huán)境污染，它被替代已是必然趨勢。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調整并優(yōu)化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機遇。以市場需求為導向。加強對市場需求預測的研究，搞好市場調查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。努力開辟新的供電領域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業(yè)的市場占有率，尋找電力企業(yè)新的效益增長點。以需求側管理為手段。大力開展需求側管理工作，借助經(jīng)濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術和產(chǎn)品的應用，開拓電力市場。以優(yōu)質服務為宗旨。轉變觀念，增強電力企業(yè)職工的服務意識，提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質的服務，來提高企業(yè)的信譽，增強企業(yè)的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網(wǎng)建設，保障供電可靠性，提供優(yōu)質電能。以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心。不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務。引導客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活質身鰲。以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向?，F(xiàn)階段開拓電力市場的對象應以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點。
建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓替代其他能源的市場。工業(yè)用電比例近年雖有下降，但所占比例仍在一半左右，采用積極的措施來穩(wěn)定這個市場是很重要的。能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當?shù)慕?jīng)濟效益?？傮w策略具體如下:
(一)環(huán)保能源的品牌宣傳策略
清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切人口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。
(二)銷售市場的擴張策略
一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深人，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構建設，主動出擊，以提高各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。
(三)優(yōu)質可靠的產(chǎn)品策略
通過改善電網(wǎng)結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質量是營銷的基礎保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結構，提高供電可靠性。
(四)全方位提供的優(yōu)質服務策略
未來的供電企業(yè)在服務市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門、每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關系。
(五)激勵用電的價格策略
積極推選新的電價政策，到2010年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。
(六)氣電聯(lián)合的能源互補策略
氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎上，主動進行氣電聯(lián)合的能源互補，以求得協(xié)調發(fā)展。
(七)規(guī)范到位的管理策略
跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質。加快整章建制，出臺規(guī)范各項管理制度，對外樹立優(yōu)質服務的企業(yè)形象。
(八)穩(wěn)妥實用的技術推廣策略
積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優(yōu)質服務的目標。推廣的過程要積極穩(wěn)妥，以實用為準則。在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學化、繳費銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術的應用帶動管理水平的提高。
三、總體策略的實施規(guī)劃
(一)建立新型營銷體制
近期首先實施向市場營銷體制的轉變。按市場需求設置營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術和新產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設置。
(二)拓展市場份額
1.運用靈活的電價政策，爭取市場份額根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能源工業(yè)用戶等。為此需要調整現(xiàn)行的用電政策，主要措施:①對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場;②拉大分時電價差;利用價格杠桿啟動分時用電市場;對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民合理用電;對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優(yōu)惠電價;③遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等;④通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領農(nóng)村市場。2.推廣用電，增加電能的使用城市對環(huán)境質量的要求越來越高，供電企業(yè)應當聯(lián)合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電飲具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。3.細分市場，重點突破根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內(nèi)重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點的促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質量，占領農(nóng)村用電市場。
前言
電力體制不斷深化改革是電力企業(yè)在新時代下的最大背景，在這一形勢下，電力企業(yè)為了更好的促進自身生存與發(fā)展，就必須對電力營銷工作加強重視，將其作為企業(yè)的核心業(yè)務。隨著企業(yè)市場化進程的一步步加快，電力企業(yè)的自身效益與營銷工作質量水平越來越密切相關：在每一個供電企業(yè)內(nèi)部，都面臨著如何更好地創(chuàng)造企業(yè)效益、開拓更大市場以及樹立更好企業(yè)形象的問題。因此，制定合適的符合市場發(fā)展規(guī)律的電力營銷管理策略就顯得十分重要。
1 電力營銷管理必要性分析
當前不少電力企業(yè)無論是在電力營銷人員素質、營銷信息管理系統(tǒng)、營銷調查管理方式還是在企業(yè)的營銷理念等各方面都存在著一定的問題，對于電力企業(yè)的進一步發(fā)展不能夠起到很好的推動作用。供電企業(yè)為了實現(xiàn)其自身的進一步成長和發(fā)展，有必要對其電力營銷的管理工作進行加強，一般說來，加強電力營銷管理工作主要有以下兩點必要性：
1.1 提高企業(yè)競爭力
對電力企業(yè)的電力營銷管理工作進行加強，對于電力企業(yè)的競爭力和競爭水平是一個有效的提高。在當前社會能源供應領域，人們對于傳統(tǒng)的化石燃料比如煤、石油、天然氣的消費比例和依賴程度都要遠遠高于對電力能源的需要程度，這個現(xiàn)象說明：電力企業(yè)在其電力影響工作方面還有很大的前景和潛力待發(fā)掘。這也對電力企業(yè)的發(fā)展策略提出了要求：既要與目前不斷變化的電力市場緊密結合，還要對自身潛力進行充分開發(fā)和挖掘。電力系統(tǒng)要不斷對電力營銷管理策略進行調整，適應市場變化，促進企業(yè)更好的發(fā)展。
1.2 有利于電力企業(yè)的長久發(fā)展
由于電力企業(yè)的電力營銷管理工作對于工作人員素質培養(yǎng)、電力營銷的方式、電力營銷的制度以及電力營銷的觀念與看法等的變革和改善都有涉及，實質上的電力營銷管理工作就是對上述各方面所出現(xiàn)的問題或者存在的弊端進行改革與完善，促進企業(yè)的電力營銷工作為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。電力營銷在其管理方面的完善和發(fā)展，對于電力企業(yè)的長久發(fā)展能夠起到很大的促進作用，也能夠為企業(yè)引入全新的理念，有利于其進一步適應市場的改革和發(fā)展。
2 電力營銷管理策略分析
在制定電力營銷的管理策略的過程中，一定要對整個社會的市場需求、消費結構、能源配比以及國民經(jīng)濟發(fā)展情況進行充分的了解，對多方面的因素進行控制；通過對多方面管理手段的正確運用，實現(xiàn)提高企業(yè)效益，穩(wěn)定電力市場的電力營銷工作的最終目的。順利制定電力營銷的管理策略需要對多方面的因素進行綜合，本文主要對其中的四個主要方面進行討論：
2.1 以能源調整為管理契機
進行電力營銷管理策略的制定和分析，首先要以能源結構的調整為契機。眾所周知，電能是最高效而且清潔的能源，當前環(huán)境已經(jīng)由于化石燃料的大量燃燒而造成了很嚴重的污染，化石能源被新型的潔凈能源所代替將是社會發(fā)展的必然趨勢和選擇。結合當前國家的能源政策，對能源結構進行優(yōu)化和調整，是提高我國能源市場中電能占有率的有效手段，這也是電力營銷工作發(fā)展的很好的契機。
2.2 以市場需求為管理導向
進行電力營銷的管理工作，要以市場的需求和發(fā)展為導向，對市場需求加強預測和研究，做好市場預測和市場調查工作，提高對于市場的預測準確性和及時性，同時還要及時跟蹤和分析市場的變化情況，利用軟件分析目標市場，開辟全新的供電領域。此外，還要對廣大居民用戶的電力消費進行積極引導，在分析市場供需情況的前提下有效尋找企業(yè)效益增長的全新出發(fā)點，努力對電力企業(yè)市場占有率進行提高。
2.3 以優(yōu)質服務為管理宗旨
在進行電力營銷的管理工作的過程中，要轉變工作觀念，注重對企業(yè)員工的服務意識和觀念，提高電力營銷服務質量，將優(yōu)質服務作為營銷管理的宗旨，為客戶提供更加優(yōu)質快捷的服務。這樣不僅有利于增強企業(yè)核心競爭力和企業(yè)的信譽建設，也利于進一步擴大供電企業(yè)的消費市場。為更好對電力營銷管理過程中的優(yōu)質服務的宗旨進行貫徹，企業(yè)要加強地方電網(wǎng)建設，在企業(yè)供電得到保障的前提下、將引導客戶消費作為工作的重心：提供滿足客戶要求的優(yōu)質可靠的電力資源，促進企業(yè)電力營銷工作的有效開展。
2.4 以工業(yè)用電為管理重點
在電力企業(yè)進行電力營銷工作的過程中，應該將家庭用電或者商業(yè)用電作為主攻方向，但管理的重點仍然放在工業(yè)用電方面。雖然近年來工業(yè)用電的比例呈現(xiàn)不斷下降的趨勢，不過其仍能夠占據(jù)一半左右的電力市場，所以通過對相應措施、對工業(yè)用電市場進行穩(wěn)定和進一步開拓還是十分必要的。當前工業(yè)能源消耗主要還是采用煤鍋爐的能源供應方式，所以其進行能源替代工作還是具有十分大的潛力的。因此，將電力營銷管理的重點放在工業(yè)用電方面，對于完成企業(yè)既定目標，獲取更大的企業(yè)效益都是十分有利的。
3 結語
供電企業(yè)的營銷系統(tǒng)管理工作涉及面非常廣。在營銷管理過程中要做到以市場需求為導向，以提供更加優(yōu)質的電力服務為管理的宗旨，將管理的重點定位在對工業(yè)用電的穩(wěn)定上。不斷對電力營銷工作的服務質量進行提高，對其科技投入進行加大，塑造良好的電力企業(yè)形象，以便于更好的促進電力企業(yè)的電力營銷工作開展；同時建立服務水準高、功能齊備、運作效率高效、管理運營法制化的適應市場變化和發(fā)展的現(xiàn)代供電企業(yè)制度。
參考文獻：
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電力作為一種特殊商品，具有無形性、非儲存性、公用性、計量性等特點。當前，供電企業(yè)的電力營銷管理現(xiàn)狀不容樂觀，普遍存在人員營銷管理意識淡薄、營銷管理體制不健全、市場規(guī)劃不科學等問題，沒有形成現(xiàn)代營銷理念，致使營銷管理效率偏低。為此，供電企業(yè)必須改變這一現(xiàn)狀，建立起以市場為導向、以用戶為中心、以效益為目標的電力營銷管理體系。
1運用市場細分理論實施差異化服務
電力營銷管理中的市場細分是指根據(jù)電力客戶的特性，將電力市場劃分為多個子電力市場進行管理，然后積極開展細分市場課題研究，了解客戶的實際需求，提供差異化、個性化的服務，具體措施如下。
1.1開展基于信用度等級的差異化營銷
供電企業(yè)要加快完善信用管理機制的步伐，啟動客戶信用等級評價程序，根據(jù)客戶歷史交費記錄、商業(yè)信用、企業(yè)規(guī)模、用電設備安全狀況、用電秩序記錄等，合理劃分客戶的信用度等級，并采取相應的營銷策略——針對信用度等級優(yōu)良的客戶，供電企業(yè)可在提供法定服務項目的基礎上提供相應的輔助技術服務，例如在電力故障消除、供電設施增容、網(wǎng)絡建設、業(yè)務辦理等方面提供優(yōu)先服務；針對信用度等級一般的客戶，供應企業(yè)只提供法定服務項目；針對信用等級較差的客戶，供電企業(yè)可在供電高峰期將這部分客戶排入讓峰限電行列，以此保證信用度等級高的客戶能夠正常用電。
1.2開展基于市場份額等級的差異化營銷
根據(jù)不同用電客戶對供用電要求的不同以及客戶本身的重要程度實施差異化市場營銷策略，確保供電成本與收益相匹配。針對高壓大客戶，供電企業(yè)要與其簽訂供用電合同，科學預測大客戶的未來用電需求，提供電力“顧問型”營銷服務，例如開辟增容、報裝等業(yè)務的綠色通道，制訂符合客戶資金運轉周期特點的電費繳納方案，落實大客戶走訪制度、上門服務制度等；針對大工業(yè)客戶，供電企業(yè)要深入到客戶的實際生產(chǎn)中，掌握客戶的用電規(guī)律，采取相應的營銷服務策略，例如實施客戶生產(chǎn)設備檢修與配網(wǎng)線路檢修聯(lián)動制度、落實峰谷電價調控措施、加強客戶無功補償管理、完善安全用電規(guī)程等；針對商業(yè)用電客戶，供電企業(yè)可將其定位為高端客戶，積極提供技術咨詢服務，引導客戶建設綠色照明工程，合理設計節(jié)約用電方案，提高供電綜合效益；針對低壓居民客戶，供電企業(yè)要與社區(qū)、街道、物業(yè)建立起公共關系網(wǎng)，定期搜集居民的用電建議，及時下達停電通知。
2通過電力促銷活動實現(xiàn)增供擴銷目標
供電企業(yè)不同于一般企業(yè)，電力產(chǎn)品價格會受到政府的嚴格管制，所以不能采取價格策略進行促銷，只能通過其他促銷方式達到增供擴銷的目的，具體包括以下幾種。
2.1廣告宣傳
供電企業(yè)可通過廣告宣傳樹立自身的品牌形象，并將品牌作為無形資產(chǎn)，增強企業(yè)的發(fā)展實力。廣告宣傳內(nèi)容應包括電能產(chǎn)品的優(yōu)點、社會承諾搶修服務的具體內(nèi)容、電費繳納方式、電力削峰填谷的優(yōu)惠政策等。
2.2人員營銷
人員營銷方式主要針對的是大型用電客戶，供電企業(yè)要派專人上門提供專業(yè)服務，與用電客戶共同研究決定供電產(chǎn)品的最佳實施方案，例如節(jié)約用電方案、安全用電方案、環(huán)境保護方案等。在電力營銷中，營銷人員要具備良好的溝通能力，采用面對面的交流方式，完整記錄客戶的各種信息，實現(xiàn)供電企業(yè)對客戶服務的持續(xù)改進。
2.3營業(yè)推廣
供電企業(yè)可在供電服務區(qū)域內(nèi)開展大型的咨詢活動會，以宣傳電力產(chǎn)品。供電企業(yè)可以利用咨詢活動會宣傳節(jié)能燈的優(yōu)點，降低消費者的電費支出；開展電能產(chǎn)品展示會，宣傳供電企業(yè)技術進步成果；舉辦信息交流會、用電廠家邀請會等，加強與客戶的溝通聯(lián)系。通過營業(yè)推廣，刺激電力銷售，樹立供電企業(yè)在客戶心中的良好形象。
3完善供電服務措施，提升供電企業(yè)綜合服務水平
供電企業(yè)要采取簡便化、多樣化、保障化、快速化的供電服務措施，不斷擴大市場銷售份額，提升供電企業(yè)品牌形象，具體措施有以下幾點。
3.1注重服務的時效性
供電企業(yè)要以客戶需求為中心，提高營銷服務的時效性，具體可從以下幾個方面入手：①向客戶提供多種付費形式和用電形式，供客戶自由選擇；②不斷完善測量服務質量指標體系，建立服務資料檔案庫，認真檢查服務質量的變化，一旦發(fā)現(xiàn)問題，就要及時采取改進措施，提高供電服務水平；③做好線路和設備的維修管理工作，保證電能供應的可靠性，一旦發(fā)生用電故障，要第一時間采取用電搶修應急方案。
3.2注重服務的便捷性
供電企業(yè)要在用電申請、線路安裝維修、電費抄收、接線供電、供電合同簽訂等環(huán)節(jié)為客戶提供便捷的服務，通過梳理各項供電環(huán)節(jié)的程序，適當刪減煩瑣的服務流程，進一步減少客戶在供用電環(huán)節(jié)消耗的時間，同時降低供電成本。此外，供電企業(yè)還可以建立網(wǎng)上電力客戶服務中心，為客戶提供在線咨詢、業(yè)務辦理、用電報裝等服務。
4結束語
總而言之，電力營銷管理是供電企業(yè)管理的核心內(nèi)容，也是保障供電企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要工作。供電企業(yè)要樹立適應市場經(jīng)濟發(fā)展的電力營銷理念，構建以市場為導向、以客戶為中心的電力營銷服務體系，從而不斷提高供電企業(yè)的電力營銷服務質量和管理水平，共同實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益目標。
參考文獻
一、供電企業(yè)電力營銷管理的相關概念
電力營銷管理，指的是在電力供應市場競爭中供電企業(yè)通過改善自身經(jīng)營管理條件，通過深入分析和了解市場中客戶的實際需求，盡可能滿足和實現(xiàn)各類型用電客戶的用電需求，以達到更好地適應電力供應市場競爭目的的管理方式。
二、目前供電企業(yè)電力營銷管理的不足
（一）提高電力營銷管理的意識缺失
目前，我國供電企業(yè)電力營銷管理意識還不夠規(guī)范，一方面管理層由于行業(yè)壟斷地位對于營銷管理工作不夠重視，所以供電服務質量不夠理想，社會民眾對于供電服務質量評價不高，在供電營銷管理方法方式上也存在著創(chuàng)新不足的問題，導致供電企業(yè)發(fā)展緩慢。
（二）營銷管理體系存在欠缺
我國供電企業(yè)的營銷管理模式?jīng)]有與時俱進地加以改進，仍然存在流程繁瑣、工作量大、業(yè)務復雜等問題，而且供電企業(yè)各部門間權責劃分不明確，容易發(fā)生問題責任不明確、推諉扯皮等問題。在信息系統(tǒng)應用中，很多客戶檔案及基礎資料沒有及時上傳到信息系統(tǒng)中，信息資源共享力度不夠，導致供電企業(yè)內(nèi)部信息傳遞效率較低。
（三）市場環(huán)境不佳
近年來電力市場發(fā)展速度減緩，雖然與經(jīng)濟新常態(tài)環(huán)境有關系，但也與我國供電企業(yè)營銷管理模式陳舊有相關，很多供電企業(yè)沒有基于電力市場發(fā)展形勢創(chuàng)新電力營銷管理策略，很多龍頭性的大型供電企業(yè)也由于外部市場需求下滑而經(jīng)營業(yè)績下滑，導致為其配套的其他供電企業(yè)產(chǎn)能出現(xiàn)下降，進而導致電力市場進一步的萎縮。電力產(chǎn)品積壓，電費拖欠問題日益突出，而且我國供電企業(yè)對于欠費用戶往往采取拉閘限電方式追繳電費，這會導致很多中小企業(yè)由于經(jīng)營不善而加速破產(chǎn)，這就會導致供電企業(yè)壞賬比例大大增加，供電銷售情況也隨之下降。
（四）營銷管理模式不符合法律規(guī)定
目前，我國供電企業(yè)的營銷管理戰(zhàn)略存在著過度商業(yè)化的問題，而我國法律對于電力市場過度商業(yè)化存在抑制內(nèi)容的，這導致供電企業(yè)的營銷管理與我國法律政策存在沖突，政府必然會對供電企業(yè)的營銷工作進行監(jiān)管，這會導致供電企業(yè)難以基于自身實際情況來實施營銷管理工作，只能在政府政策范圍內(nèi)，開展電力營銷管理工作。
三、供電企業(yè)電力營銷管理的改進策略
（一）規(guī)范電力營銷管理意識
供電企業(yè)應當樹立科學規(guī)范的電力營銷管理觀念，供電公司管理層起到帶頭作用，應集合相關法律法規(guī)和現(xiàn)代管理觀念來制定新的電力營銷管理體系，并加強對新電力營銷管理體系的宣傳，設置專門機構和人員來負責電力營銷管理工作。
要強調電力產(chǎn)品質量的重要性，應對電網(wǎng)結構、供電設備、電力生產(chǎn)等工作加以改進來提高電力產(chǎn)品的質量，樹立質量是營銷的基礎這一觀念，盡力減少客戶對產(chǎn)品的不滿意和投訴事件，促進供電企業(yè)電力營銷工作的跨越式發(fā)展。
（二）改進電力營銷管理體系
供電企業(yè)應對電力營銷管理體系加以改進，應將社會效益和客戶利益囊括進電力營銷管理中來，將用電管理機構改革為電力營銷機構，以強調營銷服務職能，結合現(xiàn)代管理學理論和技術，以市場預測與開發(fā)、決策管理、公關管理、服務管理、R&D技術管理等多種管理職能來擴展電力營銷職能。
應積極結合自身情況來探索創(chuàng)新電力營銷管理模式，精簡不必要的程序，明確區(qū)分各部門權，對客戶檔案及其他基礎資料要及時上傳到信息系統(tǒng)中并注意歸檔保管，應建立電力營銷工作的崗位責任制，同時進一步完善信息系統(tǒng)來提高電力營銷管理工作的效率和質量。
（三）提升電力產(chǎn)品的質量
電力企業(yè)應當進一步提高電力產(chǎn)品的質量，通過研發(fā)、加強管理等手段來供給優(yōu)質電力產(chǎn)品。具體應做到：
改革硬性定價策略，可以根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨蠛蜕鐣?jīng)濟實際情況來實施靈活的電價策略，使得社會和供電企業(yè)都得到經(jīng)濟效益和社會效益。
對于電力市場的總體發(fā)展趨勢應當仔細分析，根據(jù)市場環(huán)境隨時對電力營銷策略實施調整。應當與市場客戶，如居民和用電企業(yè)進行交流溝通，汲取它們提出的改進意見，為社會和大眾謀福利，履行社會責任，不斷改進電力產(chǎn)品的質量。
在社會責任上，不能不考慮環(huán)境污染問題，供電企業(yè)應當加強對電力產(chǎn)品生產(chǎn)過程的環(huán)保建設，提高電力產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中的環(huán)保程度。同時應當加強對電力產(chǎn)品是清潔能源這一觀念的宣傳，使大眾對電力產(chǎn)品持接受態(tài)度，進而推動供電企業(yè)電力營銷的順利進行。
（四）提高供電企業(yè)員工的業(yè)務素質
目前供電企業(yè)的發(fā)展，一線城市供電企業(yè)明顯在管理、營銷上要優(yōu)于三、四線小城市，這說明供電企業(yè)員工綜合素質是非常重要的。供電企業(yè)應當結合自身實際情況來制定員工的在職培訓計劃，在員工培訓工作上加大力度，并鼓勵員工自我學習和進步，使得供電公司員工整體業(yè)務素質得到提高，進而促進供電公司營銷工作的改進。
同時，供電公司營銷崗位的人才選拔上，要一改過去把關不嚴的狀況，應當高度重視人才資質考察和技能選拔工作，重點考慮員工的工作能力，提高員工的綜合素質，進而提升整個供電公司營銷管理隊伍的素質和能力。
此外，供電企業(yè)還應當以績效考核的方式對于營銷部門的員工業(yè)績進行考核，并與其福利待遇和晉升前景掛鉤，進而提高供電企業(yè)員工的工作積極性，使得供電企業(yè)電力營銷工作績效得到質的提升。
（作者單位為國網(wǎng)江蘇省電力公司鎮(zhèn)江供電公司營銷部）
2在供電企業(yè)電力營銷管理中需要遵守的原則
供電企業(yè)的電力營銷管理原則主要是保證供電企業(yè)在管理工作中逐漸轉換工作作風和態(tài)度，在企業(yè)管理中將電力營銷管理作為核心，實現(xiàn)對電力生產(chǎn)和經(jīng)營管理的統(tǒng)一性和一致性。供電企業(yè)的電力營銷管理中最重要的是對我國的電網(wǎng)實施升級改造，借此提升供電質量和供電服務水平。
3改善供電企業(yè)電力營銷的方法
3.1優(yōu)化營銷服務
供電行業(yè)從某種角度上是一個服務型行業(yè)，主要是為用電用戶提供質量好、價格優(yōu)的電能。供電企業(yè)的優(yōu)質服務營銷策略是供電企業(yè)贏得市場競爭力的有力保證，電力作為一種商品，優(yōu)質的服務是電能營銷中最為關鍵的因素。對此，供電企業(yè)的營銷人員一定要大力宣傳自身電能的優(yōu)點，實現(xiàn)對廣大用電用戶的有力吸引，為進一步打開電力市場奠定堅實的基礎。電力企業(yè)具有一定的特殊性，擔負著為社會服務的重要責任。在營銷服務中，企業(yè)要嚴格按照服務營銷理念，積極開展各項工作，實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益的雙重提升，保證企業(yè)在盈利中可以穩(wěn)定的發(fā)展。
3.2不斷擴大市場
供電企業(yè)要保證對市場的不斷擴大，并且實現(xiàn)在市場中占據(jù)較高的份額，需要做出的努力有：首先可以制定靈活的定價政策，企業(yè)可以為市場設計具有彈性化的電力價格，對市場的需求進行細化，也就是將市場區(qū)分為價格敏感市場、剛性市場和價格彈性市場三類。企業(yè)將自身的主要目標放在價格敏感市場上，也就是消耗電能較大的工業(yè)企業(yè)，其中比較詳細的電力營銷管理方法為：在豐水期給出較低的電力價格折扣，吸引重工業(yè)企業(yè)客戶，對遠遠超過用電基數(shù)的用戶給出電價優(yōu)惠政策，實現(xiàn)工業(yè)用電市場的穩(wěn)定。拉動大分時的電價差，開啟谷時電力消耗市場。在居民的生活用電中可以制定分段電價政策，引導用戶開展合理用電政策。供電企業(yè)要針對不同性質的用電用戶制定具有針對性的差別定價策略，如節(jié)假日用電價、負荷率用電價等。制定同網(wǎng)同價策略，占領農(nóng)村市場；其次，增大對電力使用的推廣力度，積極鼓勵城市居民對各種用電設施的使用，實現(xiàn)對電能的消耗，增加電能在市場中的消耗。細化供電市場，實行重點突破政策，按照不同時期下市場對電能的消耗，供電企業(yè)不斷促進用電用戶對電能的使用，對市場的使用程度進一步開發(fā)。將來電能使用的重點很有可能是大型的能源市場消費和居民的生活用電兩個方面，對于后者要大力開展各種家用電力的促銷和推廣，前者主要是不斷擴用電鍋爐的使用。此外，供電企業(yè)要不斷改善居民的用電質量，實現(xiàn)農(nóng)村用電市場的開拓。
3.3提升技術
科學技術在供電企業(yè)的電力營銷中占據(jù)著十分重要的地位。企業(yè)需要不斷對各種先進的供電技術進行開發(fā)和研究。例如，企業(yè)在營銷系統(tǒng)中可以充分對新技術進行應用，實現(xiàn)系統(tǒng)的自動化運行，并且通過這一途徑來減少人員的使用并提升企業(yè)效益；企業(yè)在對新技術進行推廣和使用過程中，要遵守穩(wěn)妥、實用、有效等原則，防止出現(xiàn)盲目使用的情況。目前我國的計算機技術和通信水平都得到了極大的提升，企業(yè)可以充分利用以上兩種技術，對營銷系統(tǒng)進行支持，不斷更新營銷管理中的系統(tǒng)和設備，對營銷管理系統(tǒng)進行不斷的完善。具體的措施有：提高供電營銷信息采集質量；對管理系統(tǒng)的需求進行完善和建立，提高供電企業(yè)對市場的分析和預測能力；在企業(yè)內(nèi)部建立用戶管理系統(tǒng)，提高對用電用戶的服務質量。
3.4大力培養(yǎng)營銷人才
人才是企業(yè)的核心競爭力量，供電企業(yè)要對市場營銷體系進行緊密結合，進一步提高供電營銷人員綜合水平和素質，建立起一支具備較高素質和較高專業(yè)知識程度的供電營銷管理隊伍，實現(xiàn)對現(xiàn)階段營銷業(yè)務的開展的更好適應。供電企業(yè)可以開展多種多樣的培訓方式，對企業(yè)員工提供有效的培訓。以培訓和實踐結合的形式有效提升企業(yè)員工的工作素質和工作質量，保證員工對現(xiàn)代化管理知識進行充分掌握，優(yōu)化供電企業(yè)領導的作風，充分學習現(xiàn)代營銷管理方法和理念，在不斷的學習和培訓中，提高企業(yè)員工的競爭能力和意識，在思想上樹立為用電用戶提供優(yōu)質服務的理念，實現(xiàn)對供電企業(yè)發(fā)展的進一步推動。
3.5保證為用戶提供優(yōu)質產(chǎn)品
在供電過程中，供電企業(yè)要保證自身提供的電能有著較高的性能，不斷改進電能質量，借助電網(wǎng)改造來充分滿足客戶對較高質量的電能的需求，在為用戶提供具有差異性的電能前提下，進一步對電力市場進行開發(fā)。
4供電企業(yè)營銷管理的具體實施措施
4.1樹立供電企業(yè)的品牌服務形象
一個企業(yè)的形象可以為企業(yè)帶來一定的收益，因此供電企業(yè)也需要樹立良好形象的意識。供電企業(yè)要不斷提升供電服務質量，保證為每一個用電用戶提供優(yōu)質的電力資源，供電企業(yè)中的每一個部門和員工可以實現(xiàn)站在用電客戶的角度來考慮用電用戶的想法，實現(xiàn)換位思考，站在客戶的需求角度為用電用戶提供最真誠的服務。
4.2切實保證供電質量
制定可靠性較高的用電管理辦法，在調度、供電、變電以及施工管理過程中制定相應的用電管理辦法，優(yōu)化供電的系統(tǒng)質量，將特殊性停電用戶的數(shù)量在各部門工作中會進行量化分析。同時還要加大對施工質量引起的線路故障的考核，最大程度地減少人為停電事故的發(fā)生。加快對緊急停電事故的處理時間，保證搶修及時到位，對用電用戶的承諾一定要盡快兌現(xiàn)。進一步維護供電設備，保證供電設備的良好運行，增加對設備巡視和檢查的頻率切實提升設備的運行質量，保證變電設備的良好運行，提高設備運行的可靠性。
4.3創(chuàng)新管理機制
以利潤為中心，進一步推進管理進程，對績效考核進行加強，完善和健全最新的管理體制，實現(xiàn)管理的創(chuàng)新，適應臺區(qū)管理考核的形勢，不斷完善考核激勵制度，將管理重心進行下移，解決管理階層中的責任定位和作用的發(fā)揮。
4.4將科技作為先導，推進現(xiàn)代化管理進程
電力營銷需要以電子計算機為依托，建立項目責任人制度，將營業(yè)窗口作為龍頭，集中建立營業(yè)、咨詢、設計、施工和監(jiān)督為統(tǒng)一整體的優(yōu)質服務體系。
4.5進一步開拓市場
聯(lián)合政府力量，開展招商引資工作，擴大用電市場，對電力營銷中的工程管理帶來的效益進行重視，實現(xiàn)市場促進產(chǎn)量擴寬機制，加強電能用戶對電力的需求，供電企業(yè)要充分實現(xiàn)對市場需求的預測，并注重對市場預測的及時性和準確性。
5結語
綜上可知，供電企業(yè)的電力營銷策略的實施必須將市場作為導向，開展一種全新的管理模式，在供電企業(yè)的核心業(yè)務中以電力營銷策略為主，實現(xiàn)企業(yè)的各項電力生產(chǎn)和經(jīng)營活動對電力營銷的需要服務，實現(xiàn)電力的生產(chǎn)、銷售之間緊密結合，進一步提升營銷的管理水平，實現(xiàn)企業(yè)和社會經(jīng)濟效益的最大化。很多企業(yè)已經(jīng)開始重視電力營銷理念，并將其作為電力管理工作的核心，成為企業(yè)競爭力的關鍵所在。本文對供電企業(yè)的營銷策略和具體的實施方法進行了詳細的論述，希望可以為供電企業(yè)的長足發(fā)展提供積極的建議。
作者:趙品 王哲媛 趙影 許丹青 單位:國網(wǎng)錦州供電公司
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1電力營銷概念
電力市場營銷是一種有意識的經(jīng)營活動，需要在電力營銷觀念這一營銷思想的指導下進行供電企業(yè)的電力營銷是以電力市場的需求作為出發(fā)點，將滿足電力市場需求作為中心，基于電力市場的調查和預測，精準分析電力市場的需求，制定電力生產(chǎn)計劃，進而滿足電力用戶的要求。電力產(chǎn)品觀念、電力推銷觀念和電力產(chǎn)品觀念均屬于傳統(tǒng)的電力營銷觀念，電力營銷觀念是一種新型的營銷觀念，形成于電力供過于求的基礎之上。
2供電企業(yè)營銷管理思想
供電企業(yè)的電力營銷管理不僅要以市場為導向，還要將電力營銷作為供電企業(yè)的核心業(yè)務，并且供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動都要服從和服務于電力營銷的需求。還有就是供電企業(yè)的電力營銷管理要建立在買方市場的基礎之上的能夠適應市場需求的充滿市場活力的市場營銷體系。改變以往建立在賣方市場基礎之上的舊的供電管理模式。最后，供電企業(yè)的電力營銷管理要將“電網(wǎng)是基礎、技術是支撐、服務和管理是保障”作為原則，逐步打破供配電網(wǎng)絡的瓶頸，利用先進的通信技術、計算機網(wǎng)絡技術為客戶提供全方位的優(yōu)質服務。供電企業(yè)要對電力營銷進行法制化的管理和商業(yè)化的運行，嚴格按照相關規(guī)定制定電力營銷的政策。
3供電企業(yè)電力營銷管理的總體策略
電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務，其質量直接關系到供電企業(yè)的經(jīng)營效益，同時，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動還要服務和服從于電力營銷。隨著市場體制改革的深化，供電企業(yè)市場化的步伐不斷加快，供電企業(yè)如何在市場中獲得最大效益、樹立新形象已經(jīng)是供電企業(yè)面臨的重要課題，這就需要供電企業(yè)制定一個完善的電力營銷管理總體策略。在可持續(xù)發(fā)展理念的引導下，供電企業(yè)電力營銷管理的總體策略應當定位為環(huán)保能源擴張策略——以環(huán)保、調整能源消費結構為契機、以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場、以市場需求為導向、以優(yōu)質服務為宗旨、以滿足客戶需求引導客戶消費為中心、以需求側管理為手段。基于這種情況，供電企業(yè)首先就要對電力營銷管理的總體策略進行規(guī)劃，從建立新型的營銷體制到拓展市場份額，再到完善技術支持系統(tǒng)，包括電網(wǎng)支撐系統(tǒng)、營銷在線監(jiān)控系統(tǒng)、營銷信息自動采集系統(tǒng)、客戶服務計算機管理系統(tǒng)、需求側管理支持系統(tǒng)等等。
3.1提供全方位的優(yōu)質服務
服務市場將會是未來供電企業(yè)在供電市場上捍衛(wèi)自己地位的重要舉措，這也意味著會有更強的競爭對手、更大的競爭。因此，供電企業(yè)需要自覺提升自身的服務水平，根據(jù)用電客戶的需求、用電量等多方面的內(nèi)容打造全方位的優(yōu)質服務，樹立全員營銷的觀點，更要和客戶建立一種共同發(fā)展的新型供用電關系并持續(xù)下去。
3.2擴張營銷市場
供電企業(yè)營銷市場的擴張主要體現(xiàn)在能源市場的擴張和營銷地域的擴張兩個方面。就能源市場的擴張來說，供電企業(yè)需要積極開拓其他科替代能源市場，搞好以電代氣、以電帶油、以電代煤工作。就營銷地域的擴張來說，供電企業(yè)需要追隨供電市場的趨勢，抓住機遇，敢于打破現(xiàn)有的專營體制，輻射周邊，完善地區(qū)電網(wǎng)架構建設，主動出擊，擴張營銷市場。
3.3宣傳環(huán)保能源品牌
宣傳環(huán)保能源是供電企業(yè)進行營銷管理的重要渠道之一，現(xiàn)如今，快捷、高效、清潔的電能不僅受到國家政策的支持，更受到廣大用電用戶的歡迎，特別是在環(huán)境污染日益嚴重的城區(qū)。因此，供電企業(yè)要以此為切入點，打開能源市場，大力宣傳、推廣環(huán)保能源。
3.4規(guī)范到位的管理
管理對于供電企業(yè)電力營銷管理是至關重要的，供電企業(yè)需要引進國內(nèi)外先進的管理模式，調整企業(yè)內(nèi)部的管理，使之適應市場的變化和客戶的需求。還要提高企業(yè)員工的素質，特別是營抄人員，建立健全的管理制度。
3.5穩(wěn)妥實用的技術推廣
技術推廣在電力營銷管理中占有重要地位，它能通過提高營銷的自動化水平來達到減人增效的目標。供電企業(yè)的電力營銷管理需要將穩(wěn)妥實用作為準則，利用計算機技術和通信技術建立完善的電力營銷管理系統(tǒng)，企業(yè)高層還要做到科學決策，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部考核的制度化、管理的集中化，為客戶提供方便途徑，如網(wǎng)上繳費、網(wǎng)上咨詢等等。
3.6激勵用電價格
用電價格是影響客戶用電量的重要因素之一，供電企業(yè)要在充分調查電力市場、用電量等多方面內(nèi)容的基礎之上積極推行新的電價政策，取消價外加價，子電價中充分考慮供配電工程貼費等因素，并處理好基本電價和電度電價之間的比例關系，以靈活的電價體系來吸引客戶。
3.7優(yōu)質可靠的產(chǎn)品
優(yōu)質可靠的電力產(chǎn)品是進行電力營銷管理的重要保障和推動力，供電企業(yè)要通過改善的電網(wǎng)的結構來改善電能的質量、提高供電的可靠性以及對用電客戶的吸引力，特別是大用電量客戶，他們更加注重電力產(chǎn)品的安全可靠性。與此同時，供電企業(yè)還要加大對農(nóng)網(wǎng)和城網(wǎng)的改造力度。
3.8能源互補
能源互補主要采用的是氣電聯(lián)合，主要是在對微型分熱電源、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和熱電聯(lián)產(chǎn)的研究基礎上，進行氣電聯(lián)合的能源互補，求得協(xié)調發(fā)展。
參考文獻：
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中圖分類號：C29 文獻標識碼：A
1、電力營銷管理的概述
所謂的電力營銷是指在不斷變化的電力市場中，以電力客戶需求為中心，通過供用關系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟的電力商品，并得到周到、滿意的服務。電力企業(yè)市場營銷的主要內(nèi)容是電能交換的實現(xiàn)，最終可以使電能使用價值得以完美體現(xiàn)，并且從中獲得相應的利益。其目標主要有四個：其一是在幫助客戶節(jié)能高效用電的同時，追求電力營銷效率的最大化，實現(xiàn)供電企業(yè)的最佳經(jīng)濟效益；其二對電力需求的變化做出快速反應，實時滿足客戶的電力需求；其三是提供優(yōu)質的用電服務，與電力客戶建立良好的業(yè)務關系，打造供電企業(yè)市場形象、提高終端能源市場占有率等方面。但是由于我國區(qū)域發(fā)展的經(jīng)濟性和結構性不平衡，造成區(qū)域間的用電量以及行業(yè)間的用電量差異性大，而在現(xiàn)代市場逐漸消費化的趨勢來看，電力營銷不僅要實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益，還要立足于社會效益的實現(xiàn)。因此在電力營銷管理上要以區(qū)域發(fā)展定向，再次確定電力營銷目標，而確定電力營銷目標主要從：方位性定位、措施性定位、強化電力管理等方面入手。
2、當前電力營銷管理的現(xiàn)狀
我國的電力企業(yè)，自出現(xiàn)至現(xiàn)在，都是供不應求的“賣方市場”。在加上在過去很長一段時間內(nèi)，電力行業(yè)都處于壟斷地位，這就致使它的營銷管理方式一直比較陳舊的，也使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風，導致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導向的電力營銷觀念。而今后電力企業(yè)是不是可以在競爭市場中求得生存和發(fā)展，最終都是要在電力消費者是不是購買電能和增大電能的使用量。因此，在現(xiàn)在市場經(jīng)濟的主導下，供電企業(yè)應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動須服從和服務于電力營銷的需要。
3、當前電力營銷管理的要點分析
3.1、電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業(yè)對大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒有完整的售前、售后服務體系，制約著電力銷售，影響了電力市場的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷售市場，無法充分滿足居民用電需求。
3.2、市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。由于電力企業(yè)基礎工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠，電力市場開發(fā)的深度和廣度不夠；同時缺乏必要的技術支持系統(tǒng)，對用戶用電變化不能及時掌握，也不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設備的增減容量情況，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。
3.3、電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒有完成從產(chǎn)品導向到需求導向的轉變，最突出的表現(xiàn)是電力營銷和客戶服務還是少數(shù)職能部門的事情。而不是企業(yè)各職能機構的共同任務，計劃、檢修等等各個職能環(huán)節(jié)以及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。
4、當前電力營銷管理中存在的問題
4.1、缺乏競爭意識、市場營銷意識淡薄
很長時間以來，電力企業(yè)都處于壟斷地位，這樣的話，很多供電企業(yè)的競爭意識就會越來越匱乏。供電企業(yè)需要對電力營銷在電力企業(yè)中的重要性引起足夠的重視，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須圍繞服從和服務于市場營銷的需求，以追求最大的經(jīng)濟效益為目的，以及鞏固和發(fā)展市場為企業(yè)生存與發(fā)展的基礎。從而實現(xiàn)生產(chǎn)管理逐漸轉變到市場營銷，逐漸轉變到在導向、效益的基礎上進行生存和發(fā)展的市場營銷。隨著農(nóng)網(wǎng)改造的完成、電力體制改革、廠網(wǎng)分開，提高供電業(yè)的市場營銷觀念，搞好電力營銷管理，提高企業(yè)效益，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展，將是我國供電部門提高市場競爭力的關鍵。
4.2、缺乏科學的電力市場發(fā)展規(guī)劃指導
因為供電企業(yè)對電力的銷售需要在整個社會經(jīng)濟基礎上開展的。要把電力作為一種商品，以打破壟斷，引入市場競爭做為取向，同時也要以“廠網(wǎng)分開，競價上網(wǎng)”為標志的電力工業(yè)體制改革已成為我國電力走向市場的途徑。因此，電力營銷管理的發(fā)展規(guī)劃具備科學性和合理性是很有必要的。另外，居民住宅供電設施的設計標準低、進戶線徑細小也不適應居民用電的需求，因而導致部分銷售市場的丟失。還要展開全面的市場調研，盡量不要在選擇目標市場上出現(xiàn)錯誤。應該細分各類用電市場，在此基礎上，可以及時捕捉到市場商機、在選擇目標市場上也更為正確。
4.3、缺乏高素質的營銷專業(yè)隊伍
在電力營銷管理上，不僅得不到基礎理論支持，而且也沒有在市場競爭中生存的經(jīng)驗，更加沒有這方面的人才，從而整體隊伍的素質相對也比較低下。而現(xiàn)今電力企業(yè)沒有完整的售前、售后服務體系，如報裝接電手續(xù)繁瑣，故障處理不及時、不到位，制約了電力銷售，影響電力市場的正常發(fā)育。所以要實行供電企業(yè)管理的體質改革，采取有效的營銷服務策略等基礎上，使供電企業(yè)電力營銷管理工作得以加強。
4.4、營銷管理機制與信息化不相適應
信息化的主要特點是方便、快捷、高效，其基本要求是信息處理標準化、統(tǒng)一化。而目前用電業(yè)務流程都是在傳統(tǒng)用電營銷體制下制定的，程序復雜，環(huán)節(jié)多，與當前電力營銷信息化建設要求不相適應。加之基礎管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的一些營業(yè)檔案和基礎資料不全，直接導致一些業(yè)務傳票無法正常傳遞，有關信息也無法得到共享。
5、供電企業(yè)電力營銷管理的問題措施
5.1、建立新型的營銷管理體系
盡快建立以市場為導向的新型營銷管理體系，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務，其職能相應轉變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務。
5.2、電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎上的新理念
在電力營銷中要加強需求側管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標，及時調整電力營銷策略，有效的開拓市場。同時電力企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關系。電力企業(yè)要加強與當?shù)卣穆?lián)系，及時與客戶進行溝通，用自己的優(yōu)質服務改善當?shù)氐耐顿Y環(huán)境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。
5.3電力營銷要樹立以用戶需求為導向的思想體系
一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，要想客戶之所想。重點加強電網(wǎng)改造和建設，樹立電網(wǎng)建設適應用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質服務，并以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，以提供優(yōu)質價廉的電力商品，減輕消費者負擔。同時抓好營銷隊伍建設，提高專業(yè)管理人員和基層營銷工作人員業(yè)務技能水平，打造一流團隊，為客戶提供優(yōu)質的服務。
5.4電力營銷要樹立優(yōu)質服務理念
該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務質量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機構設置、業(yè)務流程能夠滿足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會化服務體系，在最大限度滿足客戶服務需求的同時盡可能降低服務成本。
6、結束語
總之，隨著電力工業(yè)體制改革和電力市場的發(fā)展，供電企業(yè)的市場化步伐將會不斷加速，而電力營銷工作的質量與供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展有著直接的關系，這主要取決于企業(yè)的市場競爭力。電力營銷需要在“電網(wǎng)是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障“原則基礎上得以開展。當前電力市場營銷中雖還存在諸多問題，但是只要我們認清了形勢，增強責任感和使命感，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，適應形勢的發(fā)展，樹立競爭意識，為客戶提供優(yōu)質電能和優(yōu)質服務，就可以實現(xiàn)企業(yè)社會效益和經(jīng)濟效益的“雙贏”。
參考文獻：
中圖分類號：F426.6文獻標識碼：A 文章編號：1000－8136（2011）36－0114－02
1當前電力營銷工作的現(xiàn)狀
1.1市場營銷管理意識淡薄
我們必須高度認識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務于市場營銷的需求，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使電力企業(yè)在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應不足和電力企業(yè)銷售困難同時并存的矛盾性電力市場。因此必須完成從生
產(chǎn)管理為主到市場營銷管理為主的轉變，轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。
1.2營銷管理機制與信息化不相適應
信息化的主要特點是方便、快捷、高效，其基本要求是信息處理標準化、統(tǒng)一化。而目前用電業(yè)務流程都是在傳統(tǒng)用電營銷體制下制定的，程序復雜，環(huán)節(jié)多，與當前電力營銷信息化建設要求不相適應。加之基礎管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的一些營業(yè)檔案和基礎資料不全，直接導致一些業(yè)務傳票無法正常傳遞，有關信息也無法得到共享。
1.3電力營銷管理信息系統(tǒng)存在風險與不足
目前，電力營銷信息管理系統(tǒng)存在以下安全風險：一是技術風險，由于電力營銷信息管理系統(tǒng)設計上有一定缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統(tǒng)、電費統(tǒng)計有時會出現(xiàn)重復或遺漏等；二是誤操作風險，誤操作風險主要指系統(tǒng)維護和操作人員無意識的誤操作帶來的風險，如電價標準修改時因出錯而造成的電費誤算；三是違規(guī)操作風險，違規(guī)操作風險主要指個別系統(tǒng)維護和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術手段，蓄意對某些重要數(shù)據(jù)進行更改而造成的風險。
2供電企業(yè)營銷管理戰(zhàn)略轉變
供電企業(yè)現(xiàn)有的營銷管理現(xiàn)狀制約了供電企業(yè)營銷工作的發(fā)展，需要積極推行實施新的營銷戰(zhàn)略，推進營銷管理工作向精益化、精細化方向轉變，提升營銷管理工作水平。大營銷戰(zhàn)略從機構設置重組、營銷流程再造、管理制度完善、人員結構調整等方面按照市場需求等要求對營銷系統(tǒng)進行全面變革與調整，優(yōu)化業(yè)務流程，實現(xiàn)營銷業(yè)務的分塊辦理向協(xié)同統(tǒng)一、分散粗放向集約精益方式的根本性轉變。大營銷戰(zhàn)略融合了企業(yè)的品牌效應、市場開拓與產(chǎn)品服務以及企業(yè)內(nèi)部控制等重要內(nèi)涵，可將其作為以下幾個戰(zhàn)略的有機結合體：企業(yè)的品牌宣傳戰(zhàn)略、新型營銷管理體系戰(zhàn)略、內(nèi)部管理戰(zhàn)略、優(yōu)質電能與優(yōu)質服務戰(zhàn)略、協(xié)調公共關系戰(zhàn)略。
2.1品牌宣傳戰(zhàn)略
企業(yè)品牌是一種文化，也是市場競爭中的資產(chǎn)。供電企業(yè)要在服務市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，必須要轉變思想觀念，把不斷提高優(yōu)質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并使之體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)中，使每個部門、每個員工都為企業(yè)的社會形象負責，都要為營銷工作出力獻策，樹立“一盤棋”理念，實現(xiàn)有效聯(lián)動，形成“人人關心營銷工作，人人支持營銷工作”的環(huán)境和氛圍。樹立大營銷的觀點，與客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關系。要樹立靠形象開拓市場的觀念，要增強形象意識，牢固樹立形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌的思想。以95598供電服務熱線為平臺，為供電企業(yè)與客戶之間的溝通架起了一座更好的橋梁，讓客戶能夠對供電企業(yè)的服務進行更好和更全面的了解，監(jiān)督并提出更好的建議，為供電企業(yè)樹立更好的企業(yè)形象。
2.2建立新型營銷管理體系戰(zhàn)略
盡快建立以市場為導向的新型營銷管理體系，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務，其職能相應轉變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與用電咨詢、抄表收費與電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后的一條龍服務，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制。并完善電力營銷管理信息系統(tǒng)開展調查研究，摸清當前電力營銷管理信息系統(tǒng)安全管理各個環(huán)節(jié)的狀況和存在的問題，集思廣益，對可能出現(xiàn)的風險進行研究和判別，采取
相應的防范措施。建立預警機制，提前防范風險，要落實專門的機構和人員，負責對電力營銷管理信息系統(tǒng)的安全進行不間斷跟蹤和監(jiān)控，以便及時發(fā)出風險預警。開展事故演練，提高應變能力，要適時開展電力營銷管理信息系統(tǒng)全局性癱瘓、系統(tǒng)全局性出錯、電費被挪用劃走等突況下的事故演練，提高抗風險能力。
2.3內(nèi)部管理戰(zhàn)略
目前，供電企業(yè)的管理成本較高，其潛在的浪費也較嚴重，因此，供電企業(yè)應加強企業(yè)管理，再造管理流程，促進人力資源合理配置，嚴格控制成本，劃小成本考核單位，全員參與成本控制管理，強化審計稽核工作，實行成本一票否決制，這樣才能真正地提高企業(yè)管理水平，有效降低管理成本。
2.4優(yōu)質電能與優(yōu)質服務戰(zhàn)略
營銷人員應廣泛宣傳電能優(yōu)點，引導用戶用電，開拓電力市場。在宣傳用電的同時，廣泛宣傳安全用電常識，為不同的客戶提供技術咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項，并根據(jù)用戶需求裝設漏電保護器等，以確保人民安全用電。加強優(yōu)質供電服務一是加強需求側管理，深入開展用電市場的調查，了解供電區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展的走勢，準確預測電力供應的需求現(xiàn)狀。二是規(guī)范用電報裝工作流程，強化報裝環(huán)節(jié)時限考核。推行快速方便的“一站式”用電報裝服務方式；逐步開放電話報裝、網(wǎng)上報裝、上門報裝，提供多渠道、多層次的優(yōu)質服務方式。三是大力提倡電費儲蓄、銀行代收、推廣“充值卡”電費繳納、網(wǎng)上電費支付等繳費方式，緩解“繳費難”問題。四是抓營銷隊伍建設，提高專業(yè)管理人員和基層營銷工作人員業(yè)務技能水平，打造一流團隊。
2.5協(xié)調公共關系戰(zhàn)略
協(xié)調好市場營銷中的公共關系，電力企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關系。電力企業(yè)要加強與當?shù)卣穆?lián)系，及時與客戶進行溝通，用自己的優(yōu)質服務，來改善當?shù)氐耐顿Y環(huán)境，通過配合政府職能部門的工作，共同推動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。利用政府的效應，來做好電能的替換工作，擴大電能在終端能源消費中的比重。利用各種媒體進行宣傳，為電力營銷提供強有力的社會輿論氛圍，樹立良好的社會公眾形象。
3結束語
隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場化步伐將會不斷加速。對此，我們要認清形勢，增強責任感和使命感，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，適應形勢的發(fā)展，樹立競爭意識，才能真正占領市場、開拓市場，才會在競爭中不被淘汰，為客戶提供優(yōu)質電能和優(yōu)質服務，實現(xiàn)企業(yè)社會效益和經(jīng)濟效益的“雙贏”。
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Analysis of the Power Supply Enterprise Marketing Management
一、電力營銷管理的質量決定著企業(yè)市場競爭力、供電企業(yè)的生存和發(fā)展、企業(yè)的經(jīng)濟效益
第一、企業(yè)電力營銷管理必須適應市場經(jīng)濟的要求，供電企業(yè)須引入競爭，打破壟斷，逐步將賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，與市場經(jīng)濟要求相協(xié)調。
第二、供電企業(yè)自身的發(fā)展要求必須搞好電力營銷，供電企業(yè)的主營業(yè)務是電力營銷工作，要想使供電企業(yè)做大做強就必須有效地增供擴銷。電力營銷工作是供電企業(yè)實現(xiàn)電能交換，完成電能使用獲得效益，使電力企業(yè)在市場競爭下獲得生存和發(fā)展。所以供電企業(yè)必須以市場為導向，通過市場營銷，提高電力產(chǎn)品的質量和服務，而電力市場的開拓和目標，是供電企業(yè)取得企業(yè)自身經(jīng)濟效益和社會經(jīng)濟效益的統(tǒng)一。
二、電力市場營銷策略的指導思想
（1）樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時進行的，需要多個部門協(xié)調運作才能完成這一業(yè)務過程，任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯，具有
全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念，即全體員工營銷觀念。
（2）建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡，建立一個比較完善的營銷體系，它應該包括：①觀念方面：以市場為導向、以客戶的需求為中心，增強競爭意識、優(yōu)質服務、品牌價值觀念等；②信息方面：市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等；③人才方面：營銷人員的招聘、培訓、考核等；④客戶管理方面：客戶關系管理（CRM），客戶服務系統(tǒng)，業(yè)務咨詢、投訴處理等。
（3）建立新型營銷體制近期首先實施向市場營銷體制的轉變。按市場需求設置營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術和新產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設置 。
（4）實行特色服務制度。我們可以開展一些特色服務，如實行客戶服務調度制、客戶代表制、客戶回訪制及首問負責制，還可以在營業(yè)大廳放置宣傳單，開展與客戶對話等活
動，向客戶介紹供用電形勢，傾聽客戶意見，使企業(yè)與客戶能夠互相溝通與理解。對客戶反饋的意見、建議要進行分析，并將糾偏措施及時反饋給客戶。各供電企業(yè)還可以根據(jù)自己的特點，上門為客戶開展設備義診、現(xiàn)場報裝、流動營業(yè)廳服務、零距離服務等特色服務。用電收費實現(xiàn)跨區(qū)域收費、設立“陽光電力服務小站”、發(fā)行電信萬能卡形成以供電營業(yè)廳、電工組、陽光小站、流動營業(yè)廳為主體的、多層次、有特色的服務網(wǎng)點和多種繳費方式，緩解繳費難題。成立跨區(qū)域快速搶修服務隊，解決報修難問題。開辟“業(yè)擴報裝綠色通道”，有效解決報裝難問題。努力創(chuàng)造和諧的服務環(huán)境使企業(yè)在與客戶的雙向互動中獲得共贏。
（5）加大宣傳力度，公開服務內(nèi)容。廣泛借助電視、廣播、報紙和網(wǎng)站向社會電力供應和營銷服務的最新消息，及時披露電力運行狀況，公開調度信息，確保公平、公開、公正的電力調度。需要停電時，應通過各種渠道做好宣傳與解釋，真正做到缺電不缺服務，限電不限真情。把營業(yè)窗口作為服務和宣傳的前沿陣地，開展靈活多樣的諸如業(yè)務演示、知識講座、訪談系列電視專場晚會、客戶懇談會等服務活動，把各項業(yè)務以人們喜聞樂見、生動活潑的形式表現(xiàn)出來，并努力為客戶提供全方位優(yōu)質服務。同時，供電系統(tǒng)還可以引進第三方滿意度調查，定期或不定期召開座談會、新聞會，征求各方面的意見，及時制定整改措施，并做好反饋工作，從而贏得廣大客戶的信賴和尊重。
三、結束語
隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場化步伐將會不斷加速。對此，我們要認清形勢，增強責任感和使命感，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，適應形勢的發(fā)展，樹立競爭意識，才能真正占領市場、開拓市場，才會在競爭中不被淘汰，為客戶提供優(yōu)質電能和優(yōu)質服務，實現(xiàn)企業(yè)社會效益和經(jīng)濟效益的“雙贏”。
參考文獻：
一、當前電力營銷工作的現(xiàn)狀
1、電力市場管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。目前，地方供電企業(yè)不具備自主經(jīng)營、自負盈虧、獨立核算的條件，長期以來實行的統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應有的經(jīng)營自，嚴重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動權和積極性。供電企業(yè)機構改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式，營業(yè)機構的設置基本上按行政區(qū)劃設置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執(zhí)行不準確，隨意性大。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發(fā)展。
2、思想觀念滯后，市場營銷管理意識淡薄。在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應商（供電公司），客戶不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風飄浮，服務水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變，重發(fā)輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。
3、管理方法陳舊，管理手段落后。供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應。一些計劃經(jīng)濟年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門，手續(xù)繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內(nèi)缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價使客戶不堪重負，嚴重制約了電力市場的開拓。
4、購電成本居高不下。企業(yè)的利潤不能因銷售收入的增長而增長，許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高于銷售收入的增長幅度。除此之外，還存在著供電線路老化、高昂的供電、配電工程貼費、投資體制的不合理和價格機制缺乏市場競爭力等諸多方面的問題。
二、對電力營銷工作的幾點思考
1.應更新觀念，增強市場競爭意識和市場營銷意識
應該盡快從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營銷轉，營銷圍繞市場轉，服務圍繞客戶轉的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。
1）樹立商品和效益觀念。調整營銷戰(zhàn)略，把解決用電"卡脖子"作為擴大電力市場的重中之重來抓，生產(chǎn)調度部門應采取調度經(jīng)濟運行，縮短檢修作業(yè)時間和故障搶修時間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。
2）樹立競爭觀念。目前煤炭、燃氣、燃油、太陽能制品等與電力之間的競爭已拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠價格、質量、信譽和服務贏得市場。因此，應加強營銷意識，建立一支精干的營銷隊伍，改變坐等客戶上門的營銷方式，建立主動熱情向客戶營銷電能的機制。
3）樹立服務觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務的功能，注重服務實效，最大限度地減少客戶辦事時間。
2、加強用電市場的建設和電網(wǎng)改造。電力市場的載體是輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到干家萬戶，只有擁有一個現(xiàn)代化水準比較高且網(wǎng)絡布局合理的電網(wǎng)，做為商品的電能才能“賣”得出去。要增加供電電源點，提高電能質量；根據(jù)用電需要進行電網(wǎng)改造；以優(yōu)質的服務，去尋求和開拓市場。
3、建立以市場為導向的營銷管理體制和機制。建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務。建立和完善現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng)。全力推廣"一戶一表"工程，大力推進自動遠程抄表建設，完善自動化抄表系統(tǒng)，實現(xiàn)用電計量現(xiàn)代化；改革收費方式，逐步完善銀行自動劃撥，建立負荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營銷管理水平。建立和完善全方位的營銷機制，逐步把"先用電后收錢"轉變?yōu)?先收錢后賣電"，將"窗口"服務轉變?yōu)槿珕T、全方位、全過程的"企業(yè)整體行為"，樹立起"優(yōu)質服務+優(yōu)質產(chǎn)品=必勝"的觀念。建立和完善全方位的負荷管理機制。要建立用戶負荷預測信息網(wǎng)，及時分析用電負荷結構，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術，并提供咨詢服務。做好售后服務工作，定期進行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。
4、加強營銷信息系統(tǒng)的管理。要通過調查研究，摸清當前電力營銷管理信息系統(tǒng)安全管理各個環(huán)節(jié)的狀況和存在的問題集思廣益對可能的風險進行研究和判別，采取相應的防范措施。建立預警機制，提前防范風險要落實專門的機構和人員，負責對電力營銷管理信息系統(tǒng)的安全進行不間斷跟蹤和監(jiān)控，以便及時發(fā)出風險預警。開展事故演練，提高應變能力。
隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場化步伐將會不斷加速。對此，我們要認清形勢，增強責任感和使命感，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，適應形勢的發(fā)展，樹立競爭意識，才能真正占領市場、開拓市場，才會在競爭中不被淘汰，為客戶提供優(yōu)質電能和優(yōu)質服務，實現(xiàn)企業(yè)社會效益和經(jīng)濟效益的“雙贏”。
參考文獻：
