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時(shí)間：2022-04-26 13:26:17
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目前，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)存在不少問題，主要表現(xiàn)在：
1.1 學(xué)生寫作能力較差，抄襲嚴(yán)重
高職教育強(qiáng)調(diào)以就業(yè)為導(dǎo)向，注重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能，許多院校在教學(xué)大綱和課程設(shè)置中不安排應(yīng)用文寫作課程，即使安排，課時(shí)也比較少，教學(xué)內(nèi)容與學(xué)生的專業(yè)聯(lián)系也不夠緊密，再加上高職院校的許多學(xué)生原來進(jìn)校時(shí)的文化基礎(chǔ)就比較差，寫作能力也比較弱，書面表達(dá)邏輯混亂，中心思想不明確，語(yǔ)句不通順，錯(cuò)別字連篇，口語(yǔ)化等情況較多見。同時(shí)，社會(huì)對(duì)學(xué)生的英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)能力比較看重，學(xué)生在校期間將大量時(shí)間與精力花在考證上，平時(shí)對(duì)寫作重視不夠，在完成畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，往往感到比較吃力，寫作質(zhì)量較差。
從過去幾年市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)論文看，許多學(xué)生沒有學(xué)習(xí)過專業(yè)論文的寫作手法與文字表達(dá)方式，在文章結(jié)構(gòu)上出現(xiàn)頭重腳輕，不完整，層次不清晰，邏輯混亂等問題；寫作內(nèi)容空洞、缺乏專業(yè)性，觀點(diǎn)重復(fù)、觀點(diǎn)矛盾、觀點(diǎn)陳舊，文字表達(dá)口語(yǔ)化，缺字，斷句，前言不搭后語(yǔ)，句子過長(zhǎng)或過短，用詞不當(dāng)?shù)?。很多學(xué)生沒有閱讀專業(yè)文章的習(xí)慣，不理解摘要、關(guān)鍵詞的含義和作用，即使在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，仍然不能較好地進(jìn)行表述。在信息搜集、整理方面，學(xué)生大多不喜歡去學(xué)校圖書館，偏向于查找網(wǎng)絡(luò)資料和曾經(jīng)看過的專業(yè)書籍與教材。由于目前很多網(wǎng)上資源雷同的較多，而且學(xué)生普遍缺乏收集資料的技巧，不會(huì)使用不同的關(guān)鍵詞進(jìn)行查找，造成參考文獻(xiàn)中教材與參考書所占比例較大，與論文選題相關(guān)的學(xué)術(shù)論文所占比例較小，使得相似選題的同學(xué)所收集的資料也大同小異，甚至完全一樣，這顯然和安排畢業(yè)設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是相背離的。
1.2 畢業(yè)設(shè)計(jì)選題不當(dāng)，理論與實(shí)際結(jié)合不緊密
高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)的第一步是選題，選題的好壞直接關(guān)系到畢業(yè)論文的質(zhì)量。目前，很多高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)選題時(shí)比較盲目，他們要么選擇在教材中學(xué)過的專業(yè)知識(shí)點(diǎn)，要么選擇能夠找到參考文獻(xiàn)最多的論點(diǎn)作為選題，而對(duì)于選題是否為當(dāng)下的熱點(diǎn)，是否有值得進(jìn)一步探討的空間，能否提出自己的觀點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)實(shí)工作有無指導(dǎo)意義等問題卻沒有更多的思考。不少選題已經(jīng)過時(shí)，與專業(yè)理論的發(fā)展已經(jīng)脫節(jié)；有些選題過大，立足于宏觀，根本不是高職院校的畢業(yè)生所能完成的；有些選題不能體現(xiàn)專業(yè)特點(diǎn)等。這就使得學(xué)生寫出的論文比較平淡，沒有特色和亮點(diǎn)，論文的質(zhì)量也較差。
在寫作過程中，很少有學(xué)生會(huì)主動(dòng)針對(duì)自己論文涉及的問題開展實(shí)際調(diào)研。即使導(dǎo)師要求學(xué)生在寫作內(nèi)容上要理論聯(lián)系實(shí)際，要求學(xué)生開展調(diào)研活動(dòng)，并與自己的就業(yè)有機(jī)結(jié)合，有的學(xué)生也會(huì)投機(jī)取巧，借助網(wǎng)絡(luò)收集一些案例和數(shù)據(jù)資料，或者對(duì)調(diào)查對(duì)象做簡(jiǎn)單的了解，描述的事實(shí)都浮于表面，很少有學(xué)生會(huì)對(duì)某一行業(yè)、企業(yè)或某一營(yíng)銷現(xiàn)象做更進(jìn)深入的調(diào)查和思考。這就使得畢業(yè)論文的內(nèi)容以理論為主，空洞、乏味，與實(shí)際工作聯(lián)系不緊密，論據(jù)不真實(shí)，說服力不強(qiáng)，論文對(duì)實(shí)際工作無法起到指導(dǎo)作用，學(xué)生的調(diào)查、研究、思考能力也無法得到提高。
1.3 畢業(yè)設(shè)計(jì)形式較為單一
由于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是典型的文科專業(yè)，其畢業(yè)設(shè)計(jì)無法象工科專業(yè)一樣，讓學(xué)生設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品或完成一個(gè)項(xiàng)目，并且以文字形式將設(shè)計(jì)思路、設(shè)計(jì)過程、設(shè)計(jì)結(jié)果記錄下來，所以，絕大部分的高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是以撰寫畢業(yè)論文的形式來完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。這樣一種操作方式，對(duì)高職學(xué)生的理論與學(xué)術(shù)水平提出了較高的要求，而高職的人才培養(yǎng)目標(biāo)又是培養(yǎng)應(yīng)用技術(shù)型人才，較深的理論水平又恰恰是高職學(xué)生所缺乏的，所以，學(xué)生在完成畢業(yè)論文時(shí)，往往缺少對(duì)理論的獨(dú)特見解，畢業(yè)設(shè)計(jì)的質(zhì)量也就無法得到保證。
2 基于校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計(jì)改革
隨著市場(chǎng)對(duì)高技能人才需求的加大，也隨著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科的不斷發(fā)展，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)原有的方式方法已不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要，更不能滿足學(xué)生未來就業(yè)的需求，改革勢(shì)在必行，甚至到了不可不改的地步，因此，我們提出了基于校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計(jì)改革模式。
2.1 改革目標(biāo)
以提升學(xué)生職業(yè)能力為主要目標(biāo)，根據(jù)既傳授專業(yè)知識(shí)又培養(yǎng)職業(yè)能力的需要，對(duì)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生開展市場(chǎng)營(yíng)銷校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計(jì)一體化改革。結(jié)合營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生未來職業(yè)崗位要求，以職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為抓手，打破傳統(tǒng)的文科畢業(yè)設(shè)計(jì)所寫論文無實(shí)質(zhì)內(nèi)容、無真實(shí)感受的格局，將畢業(yè)設(shè)計(jì)與校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)緊密結(jié)合起來，通過分項(xiàng)目分階段的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，使學(xué)生能真正從實(shí)訓(xùn)中獲得感悟，提升專業(yè)能力，從而將畢業(yè)設(shè)計(jì)與專業(yè)學(xué)習(xí)及實(shí)踐真正融合到一起。
2.2 改革思路
通過將高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計(jì)進(jìn)行一體化改革探索，將學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)、實(shí)訓(xùn)與技能提升結(jié)合起來，必將有助于學(xué)生職業(yè)能力的提升。因?yàn)橥ㄟ^校內(nèi)綜合技能的實(shí)訓(xùn)，可以極大地鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力，進(jìn)一步增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)專業(yè)技能的掌握。而將畢業(yè)設(shè)計(jì)與綜合技能實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來的一體化改革，既可以提升學(xué)生對(duì)每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目活動(dòng)的總結(jié)匯報(bào)能力，又可以改變學(xué)生原來撰寫論文空洞無內(nèi)涵的問題。從整體上看，可以鍛煉和增強(qiáng)學(xué)生的調(diào)研能力、資料收集整理能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、思維能力、歸納總結(jié)能力、文字表達(dá)能力、營(yíng)銷活動(dòng)能力、策劃能力、與人際交往能力、社會(huì)適應(yīng)能力等諸多方面。
3 具體措施
3.1 全面實(shí)行導(dǎo)師制
從2011年六月份開始，我們首先在2009級(jí)學(xué)生中開始改革試點(diǎn)。我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)共有6名教師參與市場(chǎng)營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)論文指導(dǎo)工作，占本專業(yè)教師總數(shù)的86%，平均每名教師負(fù)責(zé)指導(dǎo)12～16名學(xué)生。導(dǎo)師以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力為目標(biāo)，以市場(chǎng)營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計(jì)為工作中心，指導(dǎo)學(xué)生第四、第五學(xué)期的各項(xiàng)專業(yè)學(xué)習(xí)活動(dòng)。同時(shí)建立《導(dǎo)師指導(dǎo)記錄》，要求指導(dǎo)教師隨時(shí)抽查、詢問、關(guān)注所帶學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計(jì)的進(jìn)展情況。
3.2 學(xué)生以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行組織
以往的畢業(yè)設(shè)計(jì)，每位同學(xué)都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，個(gè)人完成個(gè)人的論文，同學(xué)之間沒有多大的交集。改革后，從第四學(xué)期開始，每4人自由組合成一個(gè)學(xué)習(xí)小組，通過抽簽方式確定導(dǎo)師，統(tǒng)一接受一位導(dǎo)師的指導(dǎo)。從第四學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷綜合技能實(shí)訓(xùn)到第五學(xué)期的畢業(yè)設(shè)計(jì)，全組同學(xué)一起參與實(shí)訓(xùn)的各項(xiàng)工作，在完成畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，互相幫助，共同提高，這一做法，有效地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神。
3.3 畢業(yè)設(shè)計(jì)形式多樣化，內(nèi)容與學(xué)生實(shí)踐成果相結(jié)合
為改變以畢業(yè)論文為主的單一的畢業(yè)設(shè)計(jì)模式，我們以第四學(xué)期市場(chǎng)營(yíng)銷校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)的各項(xiàng)工作成果為基礎(chǔ)，要求學(xué)生結(jié)合已經(jīng)完成的調(diào)查報(bào)告、廣告策劃方案、促銷方案、產(chǎn)品推介計(jì)劃等，總結(jié)已取得的成績(jī)，分析存在的問題，提出今后從事相關(guān)工作的思路。這一做法，打破了單一的論文結(jié)構(gòu)形式，并將理論與學(xué)生的實(shí)踐成果緊密地結(jié)合在一起。
4 改革成效
4.1 畢業(yè)論文取得了良好成績(jī)
參加改革試點(diǎn)的2009、2010、2011級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)227名學(xué)生，順利完成了畢業(yè)設(shè)計(jì)工作，并取得了良好的綜合成績(jī)。2009級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率40.5%，2010級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率58.8%，2011級(jí)畢業(yè)論文優(yōu)良率41.5%，累計(jì)有四篇論文獲院級(jí)以上優(yōu)秀。
4.2 畢業(yè)設(shè)計(jì)和校內(nèi)綜合技能實(shí)訓(xùn)有效結(jié)合
中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1006―3544(2011)01―0070―02
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)策劃、營(yíng)銷管理及售后服務(wù)等相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)技能，具有較強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際工作能力，能夠從事市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)與管理工作的應(yīng)用性人才。目前我國(guó)每年市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)及相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生在30萬人以上，一方面就業(yè)難的問題已比較突出，另一方面卻仍無法滿足企業(yè)的實(shí)際需要。其主要原因是高校教育與企業(yè)的實(shí)際人才需求脫節(jié)，大量畢業(yè)生缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不具備基本的技能，無法適應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷工作的需要。為解決這一矛盾，筆者認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)采用以就業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)模式，實(shí)行分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐，以培養(yǎng)適合企業(yè)營(yíng)銷需要的應(yīng)用性人才。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐的內(nèi)涵
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐是指按不同行業(yè)就其專門的推銷方案、技巧進(jìn)行的教學(xué)和實(shí)踐活動(dòng)。國(guó)內(nèi)較早的分行業(yè)教育見于清華大學(xué)MBA教育，早在2003年清華大學(xué)就專門開設(shè)了體育管理MBA、快速消費(fèi)品行業(yè)MBA、醫(yī)藥行業(yè)MBA、房地產(chǎn)MBA、金融財(cái)務(wù)MBA等。復(fù)旦大學(xué)也有金融MBA、傳媒MBA等類似做法。
分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐的基本內(nèi)涵是：在學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，學(xué)生根據(jù)自己的興趣愛好和將來的就業(yè)方向，選擇某一行業(yè)就其營(yíng)銷理論和技能進(jìn)行深入學(xué)習(xí)研究和實(shí)踐；將選擇方向相同的同學(xué)組成學(xué)習(xí)小組，為其配備指導(dǎo)教師；教師指導(dǎo)學(xué)習(xí)小組結(jié)合相關(guān)行業(yè)代表性企業(yè)的實(shí)際情況，以強(qiáng)化行業(yè)營(yíng)銷技能訓(xùn)練為中心開展教學(xué)和實(shí)踐活動(dòng)。通過分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐，使學(xué)生充分掌握該行業(yè)的市場(chǎng)狀況和營(yíng)銷工作的實(shí)際技能，親身參與實(shí)際營(yíng)銷工作，做到理論與實(shí)踐真正結(jié)合，有效提高學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)行分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐的必要性
1 采用分行業(yè)教學(xué)模式有利于實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，僅掌握理論知識(shí)而離開了“真槍實(shí)彈”的環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力和實(shí)際動(dòng)手能力的教學(xué)目的將很難達(dá)到。另外，各行業(yè)的營(yíng)銷工作雖有共性，但又有很大差別，如汽車營(yíng)銷與快速消費(fèi)品營(yíng)銷所應(yīng)采用的營(yíng)銷策略和方法是不同的。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生要在系統(tǒng)掌握本專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)某一個(gè)(或兩個(gè))行業(yè)分小組共同進(jìn)行深入研究并在畢業(yè)前就使其具有一定從事相關(guān)行業(yè)營(yíng)銷工作的經(jīng)驗(yàn)，必然會(huì)大大提高畢業(yè)生對(duì)工作的適應(yīng)能力。
2 實(shí)行分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐模式能有效提高畢業(yè)生的職業(yè)能力。學(xué)生就業(yè)時(shí)第一步踏進(jìn)去的行業(yè)對(duì)其一生的職業(yè)生涯會(huì)產(chǎn)生重要影響。優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要具備細(xì)微觀察、積極聆聽、有效口頭溝通能力，以及自制能力、時(shí)間管理能力；要能夠敏感察覺他人需要、體諒他人感受，愿意并能夠很好地與他人互動(dòng)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作等。優(yōu)秀的專業(yè)能力是現(xiàn)在大部分市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生欠缺的，也是企業(yè)招聘市場(chǎng)營(yíng)銷人才時(shí)最關(guān)注的方面。據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)聘到企業(yè)的營(yíng)銷部門王作后，首先培訓(xùn)的內(nèi)容就是產(chǎn)品或行業(yè)的專業(yè)知識(shí)和相關(guān)的專業(yè)能力。很多企業(yè)反映，現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生，如果沒有經(jīng)過上面兩項(xiàng)內(nèi)容的培訓(xùn)，幾乎是無法為企業(yè)開展?fàn)I銷工作的。而分行業(yè)設(shè)置營(yíng)銷課程，是解決上述問題的最有效的方法，它能夠有針對(duì)性地學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，有效提高學(xué)生的專業(yè)能力，是以就業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)模式的基礎(chǔ)。
三、分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)模式的具體實(shí)施
(一)分行業(yè)學(xué)習(xí)研究的內(nèi)容
1 本行業(yè)的基本情況。包括：本行業(yè)的營(yíng)銷理論；本行業(yè)背景，如歷史、現(xiàn)狀、問題、趨勢(shì)，特別是對(duì)本行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)做出較為系統(tǒng)全面的判斷和了解。行業(yè)背景是一個(gè)從業(yè)人員必需了解的內(nèi)容。
2 本行業(yè)主要品牌企業(yè)。要調(diào)查了解本行業(yè)主要品牌企業(yè)至少10個(gè)，這是研究的主要框架內(nèi)容。對(duì)于快速消費(fèi)品、電子、汽車等行業(yè)，研究的主要品牌企業(yè)可能需要在20個(gè)以上。要把這些企業(yè)作為經(jīng)典案例，深入解剖其發(fā)展歷史、成長(zhǎng)階段、主要營(yíng)銷策略等，以從中學(xué)習(xí)企業(yè)快速成長(zhǎng)或穩(wěn)健發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)和思路。
3 本行業(yè)主流產(chǎn)品營(yíng)銷思路、推銷技巧。這是學(xué)習(xí)研究的重點(diǎn)內(nèi)容。結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷中營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷策劃、推銷實(shí)務(wù)等課程與本行業(yè)有代表性的企業(yè)實(shí)踐相結(jié)合，深入研究其主流產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的方法和策略，以切實(shí)提高學(xué)生對(duì)本行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)水平。
4 本行業(yè)主要品牌企業(yè)的主要營(yíng)銷人員及工作特點(diǎn)。作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，要了解“圈子”，熟知主要品牌企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍無疑對(duì)就業(yè)有很大幫助。
5 本行業(yè)某個(gè)具體產(chǎn)品的推銷方案。學(xué)生在教師指導(dǎo)下，與企業(yè)相結(jié)合，具體制定某產(chǎn)品的營(yíng)銷策略并參預(yù)實(shí)施，對(duì)學(xué)生是很好的鍛煉和提高。
6 各行業(yè)小組與相關(guān)企業(yè)對(duì)接，從行業(yè)研究到企業(yè)研究到產(chǎn)品營(yíng)銷推廣，全程參預(yù)。例如，保險(xiǎn)行業(yè)小組的市場(chǎng)營(yíng)銷課程，應(yīng)包括保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，如：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)、人身保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)、保險(xiǎn)中介理論與實(shí)務(wù)等。還應(yīng)包括保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)能力培訓(xùn)課程，如：專業(yè)保險(xiǎn)推銷流程、保險(xiǎn)促成技巧、客戶開拓技巧、自我突破。還要了解國(guó)際保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)的產(chǎn)生、發(fā)展過程，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品，如平安、人壽等主要公司的主流產(chǎn)品等等。
(二)分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐的過程管理
1 各同學(xué)根據(jù)自己選擇的行業(yè)結(jié)成研究小組，每小組人數(shù)在5～10人之間。每組人數(shù)不宜太多，如超過10人可分為兩組，以保證學(xué)習(xí)效果。
2 各小組選定組長(zhǎng)與副組長(zhǎng)，可定期輪換，以提高學(xué)生的責(zé)任感。
3 各小組自行制定本學(xué)期的研究計(jì)劃，包括個(gè)人研究、小組討論和與企業(yè)對(duì)接，教師全程指導(dǎo)、監(jiān)督。
4 每?jī)芍苤辽匍_一次會(huì)，進(jìn)行討論和總結(jié)，學(xué)期末進(jìn)行總結(jié)和研究成果展，并評(píng)定成績(jī)。
四、結(jié)語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)行分行業(yè)教學(xué)與實(shí)踐模式還處在探索階段，在具體的實(shí)踐過程中要充分考慮各高校課程的教學(xué)目標(biāo)、學(xué)校的自身資源條件、當(dāng)?shù)厝瞬攀袌?chǎng)的需求規(guī)律、學(xué)生的實(shí)際情況等多方面的要素，科學(xué)合理的設(shè)計(jì)內(nèi)容、方法和模式，才能保證的效果和質(zhì)量。
1市場(chǎng)營(yíng)銷的前景與現(xiàn)狀
由于4-5年前的高校擴(kuò)招，現(xiàn)在全國(guó)正是大學(xué)生就業(yè)的高峰時(shí)期，選擇就業(yè)崗位尤其重要。日前，人事部了第二季度全國(guó)部分人才市場(chǎng)供求信息。統(tǒng)計(jì)顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷、計(jì)算機(jī)、機(jī)械、行政管理、管理工程等專業(yè)是招聘的熱點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷崗位需求量仍然高居榜首。然而，與之形成巨大反差的是，市場(chǎng)營(yíng)銷崗位錄取率卻倒數(shù)第一。
市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的需求量最大，但錄取率最低。為什么會(huì)有如此大的反差呢？我院對(duì)2008年畢業(yè)的近500名應(yīng)屆高職畢業(yè)生作了問卷調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，58.09%的高職生去應(yīng)聘市場(chǎng)營(yíng)銷崗位，只因“沒有工作經(jīng)驗(yàn)”而被拒之門外，在擇業(yè)中缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這也是高職生在參加招聘中最令人尷尬的“軟肋”之一。由于市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的實(shí)踐性很強(qiáng)，它需要豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這令動(dòng)手能力欠缺的高職生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位望而卻步。
市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)是很大的學(xué)科，包含了很多分支，很多應(yīng)聘市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的高職生缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷整個(gè)體系理論的認(rèn)識(shí)。而且市場(chǎng)營(yíng)銷需要很多學(xué)科作為支撐，其中一般文化知識(shí)包括語(yǔ)文、歷史、地理、外語(yǔ)、數(shù)學(xué)、自然、政治、哲學(xué)、法律等知識(shí)；必備的專業(yè)知識(shí)包括商品、心理、市場(chǎng)、營(yíng)銷、管理、公關(guān)、廣告、財(cái)務(wù)、物價(jià)、人際關(guān)系等知識(shí)。然而，應(yīng)聘的高職生中大多數(shù)缺乏對(duì)這些相關(guān)知識(shí)的認(rèn)識(shí)和它們之間的了解。
很多高職畢業(yè)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作都“無信心”，往往認(rèn)為工作要看別人臉色，而且覺得自己剛畢業(yè)，又沒有社會(huì)關(guān)系和無銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績(jī)做不好，常常累到半死還賺不到錢;還有學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷“無興趣”，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷“無技術(shù)含量”，“無穩(wěn)定收入”和“無面子”。以上總稱“五無”。
2高職生應(yīng)正確看待“五無”問題
“無社會(huì)關(guān)系”就做不出好成績(jī)？剛踏入社會(huì)的應(yīng)屆高職畢業(yè)生，沒有更多的社會(huì)關(guān)系，也就沒有更多的銷售渠道。但是，一切事情都是從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)。一個(gè)人只要勇于進(jìn)取，堅(jiān)持不懈，就能開拓出一片嶄新的天地。關(guān)鍵在于你自己的不懈努力。
“無營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)”就沒有辦法去開拓市場(chǎng)？經(jīng)驗(yàn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷來說非常重要，世界上無數(shù)的成功營(yíng)銷專家都是憑著自身積累的經(jīng)驗(yàn)，不斷總結(jié)，創(chuàng)新。經(jīng)驗(yàn)是能夠積累的，只要努力開拓市場(chǎng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反思自己。營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)與技巧就會(huì)積少成多，積沙成塔。
關(guān)于“無興趣”市場(chǎng)營(yíng)銷工作“無技術(shù)含量”？恰恰相反，市場(chǎng)營(yíng)銷是最講究技術(shù)的，而且還不是一般的技術(shù)，因它需要的是征服人的一種技術(shù)，即如何說服客戶，讓客戶自愿地從腰包里掏錢買你的產(chǎn)品。試想，有什么更能比征服人更講究技術(shù)，技巧的呢？
市場(chǎng)營(yíng)銷工作“無穩(wěn)定收入”？現(xiàn)在除了公務(wù)員和教師之外，又有多少工作是穩(wěn)定的呢？況且，銷售的“無穩(wěn)定收入”只是相對(duì)的，大家都知道做銷售的只要做到一定程度，業(yè)績(jī)是呈幾何遞增的，干得好可以不封頂。收入不僅穩(wěn)定，而且收入頗豐。從我院2007年的畢業(yè)生就業(yè)狀況調(diào)查反映，收入最高的是金融證券業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作崗位，其次是外貿(mào)商品出口的市場(chǎng)營(yíng)銷工作崗位。
從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作“無面子”？國(guó)內(nèi)外知名大企業(yè)的老總們，甚至富豪們，他們的第一桶金往往都是從銷售做起的。之所以成功，是因?yàn)樗姓鞣说谋绢I(lǐng)，能夠征服，統(tǒng)領(lǐng)他人。他的成功，就證明他今后具有干大事的潛力的優(yōu)秀素質(zhì)。
3市場(chǎng)營(yíng)銷能促進(jìn)高職生快速成長(zhǎng)
高職生在實(shí)踐能力方面優(yōu)于大學(xué)生，是因?yàn)楦呗氃盒Ｖ匾晫?shí)踐教學(xué)，學(xué)生在學(xué)校期間增加了實(shí)踐鍛煉的環(huán)節(jié)。無論是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)還是其他專業(yè)，學(xué)生們都經(jīng)過了大量的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的鍛煉。
市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)是一個(gè)極具潛力和挑戰(zhàn)性的行業(yè)，對(duì)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力的要求非常之高。那么一名真正的市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)呢，他們需要從工作中鍛煉什么能力呢？
（1）具有淵博的知識(shí)。真正的市場(chǎng)營(yíng)銷人員具備學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)者的手和勞動(dòng)者的腳。推銷時(shí)代已經(jīng)過去，營(yíng)銷時(shí)代早已到來，營(yíng)銷的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷，傳統(tǒng)推銷觀念是主張從銷售現(xiàn)有產(chǎn)品而獲得短期利潤(rùn)，適用于賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的過渡時(shí)期;市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。主張從滿足市場(chǎng)需求中獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)，適應(yīng)于買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須以淵博的科技、文化知識(shí)做后盾，并且要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術(shù)等領(lǐng)域以增加自身的知識(shí)面，這樣才能與客戶有更多的共同語(yǔ)言。
（2）具有營(yíng)銷靈敏性。靈敏性是指敏銳的觀察能力，在人際交流中，如果你能很成功地預(yù)測(cè)出你的目標(biāo)客戶的所思所想，并能得出一個(gè)行之有效的誘導(dǎo)方法，使目標(biāo)客戶達(dá)到自己想達(dá)到的期望，并能很好地維持客戶關(guān)系。溝通的靈敏性就是一種市場(chǎng)營(yíng)銷藝術(shù)的基礎(chǔ)。
（3）具有艱苦奮斗精神。世上沒有免費(fèi)的午餐，天上更不會(huì)掉下餡餅，一個(gè)人的成功和榮耀必然是由辛苦的汗水澆灌而成，只有那些在工作中不怕吃苦，樂于奉獻(xiàn)的人才可能做到在生活上和事業(yè)上都是強(qiáng)者。營(yíng)銷工作人員是很辛苦的，沒有吃苦耐勞的精神是干不下去。吃苦耐勞是營(yíng)銷人員必備的，同時(shí)也是一位營(yíng)銷人員的資本。
（4）具有良好的品質(zhì)。營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的心態(tài)是相信自己，相信自己所代表的團(tuán)體，相信自己所營(yíng)銷的產(chǎn)品。營(yíng)銷人員要有信心。信心包括三個(gè)方面：第一對(duì)你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作；第二是對(duì)企業(yè)有信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你能發(fā)揮你的才能實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)；第三是對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，這樣你才能發(fā)掘出自己產(chǎn)品的特性，更好地在你的客戶面前營(yíng)銷你的產(chǎn)品。所以，你必須對(duì)你推銷的產(chǎn)品，你的公司，甚至你自己都充滿信心，才有可能取信于客戶。
拿破侖說過“如果你想成為一個(gè)不平凡的人，就要學(xué)會(huì)怎樣推銷自己?！比松钪匾臓I(yíng)銷莫過于人生營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷人員不僅是營(yíng)銷產(chǎn)品，而且是營(yíng)銷人生，營(yíng)銷自我！但人生營(yíng)銷的觀念在大學(xué)生群體中非常薄弱，從而導(dǎo)致大學(xué)生進(jìn)入社會(huì)在人際關(guān)系中處處碰壁。所以市場(chǎng)營(yíng)銷能夠提供大學(xué)生的就是成就大事業(yè)的練兵平臺(tái)。在市場(chǎng)營(yíng)銷崗位上，無論你是市場(chǎng)營(yíng)銷員或是營(yíng)銷經(jīng)理，你每天都要面對(duì)不同的陌生人，面對(duì)來自不同類型的客戶，你需要具備什么能力去面對(duì)這些問題呢？
當(dāng)你找到了這個(gè)問題的答案，你就慢慢走向了成熟。所以說，市場(chǎng)營(yíng)銷崗位是高職生快速成長(zhǎng)的途徑之一，也是高職生就業(yè)的最佳崗位之一。
高職大專生是一線銷售人員的主力軍，企業(yè)渴望從他們里面尋找到銷售精英為己用。但是，作為能給企業(yè)直接帶來利潤(rùn)的銷售部，員工離職率一般來說卻高于企業(yè)其他部門。員工離職，也稱為員工流失，是員工和雇主之間結(jié)束雇傭關(guān)系、員工離開原公司的行為。離職的原因可以概括為以下四個(gè)方面：宏觀社會(huì)因素，主要包括行業(yè)生命周期、行業(yè)類型等；企業(yè)管理因素，主要包括企業(yè)制度、員工關(guān)系、組織績(jī)效等；員工個(gè)人因素，主要包括年齡、工作經(jīng)歷、工作業(yè)績(jī)等；其他因素，主要包括歸屬感、成就感、工作自等。很多高職市場(chǎng)營(yíng)銷的畢業(yè)生畢業(yè)兩年之內(nèi)頻繁換工作，這在一定程度上反映了畢業(yè)生與招聘崗位之間的人職匹配程度不高，也反映了高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)存在著一定問題。但由于離職原因眾多，本文僅限于研究造成員工離職的員工個(gè)人因素從而為我們的教學(xué)質(zhì)量改進(jìn)提供思路，使學(xué)生更順利的就業(yè)。
1 研究過程及結(jié)論
本文主要通過探索性因素分析的方法，通過訪談和發(fā)放問卷的方式，總結(jié)歸納出本校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生離職的個(gè)人原因。
1.1 訪談
1.1.1 訪談目的 ①通過訪談了解畢業(yè)生離職的大致原因，從中找出畢業(yè)生離職的個(gè)人原因。②通過畢業(yè)生及部分合作企業(yè)管理者提出的工作中遇到問題及給予我們教學(xué)的建議，總結(jié)尋找改善教學(xué)質(zhì)量的方法對(duì)策。
1.1.2 訪談對(duì)象 合作企業(yè)銷售部門或人力資源部門負(fù)責(zé)人和山東管理學(xué)院近四年畢業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生。企業(yè)方面：企業(yè)人力資源部門2人，企業(yè)銷售部門負(fù)責(zé)人4人。學(xué)生方面：2010年畢業(yè)生14名，2011年畢業(yè)生11名，2012年畢業(yè)生13名，2013年畢業(yè)生16名。
1.1.3 訪談方法 個(gè)別訪談，以匿名形式進(jìn)行，這樣有利于減小誤差。同時(shí)，為了最大程度上尋找市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生離職的個(gè)人原因，訪談問題大多采取開放式提問，答案由被訪談?wù)咦杂砂l(fā)揮，這樣有助于減少受訪者被誘導(dǎo)的可能性。訪談時(shí)間不多于30分鐘/人。
1.1.4 問題設(shè)計(jì) 對(duì)合作企業(yè)管理人員訪談的問題設(shè)計(jì)：
①以您的了解，銷售人員離職的個(gè)人因素主要有哪些？
②該校畢業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生，其營(yíng)銷知識(shí)技能與實(shí)際工作有哪些銜接不好的地方？
③您認(rèn)為校方需要做哪些工作才能使畢業(yè)生與實(shí)際工作更好的匹配銜接？
對(duì)畢業(yè)生訪談的問題設(shè)計(jì)：
①請(qǐng)問您的從業(yè)年限及離職次數(shù)？
②以您的了解，銷售人員離職的個(gè)人因素主要有哪些？
③以您的了解，該校畢業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生營(yíng)銷知識(shí)技能與實(shí)際工作有哪些銜接不好的地方？
④您認(rèn)為在招聘時(shí)候，企業(yè)更看重市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的哪些技能或素質(zhì)？⑤您認(rèn)為校方需要做哪些工作才能使畢業(yè)生與實(shí)際工作更好的匹配銜接？
1.1.5 訪談結(jié)論 通過訪談，筆者對(duì)企業(yè)管理人員回答的問題①和畢業(yè)生們的回答的問題②的結(jié)果進(jìn)行關(guān)鍵詞的統(tǒng)計(jì)，同時(shí)排除了未有過離職經(jīng)歷的7人，結(jié)果如下：A想到別的公司學(xué)習(xí)知識(shí)技能（42人提到）；B不能完成銷售任務(wù)（37人提到）；C無法適應(yīng)公司的企業(yè)文化（26人提到）；D缺乏規(guī)劃，盲目跳槽（23人提到）；E想去創(chuàng)業(yè)（12人提到）；F找到了更好的工作（8人提到）。
由于此次訪談采取的是開放式提問，被訪者回答差異較大，只能通過提取關(guān)鍵詞的方法總結(jié)被訪者的觀點(diǎn)，這就給訪談結(jié)果的整理匯總帶來了一定誤差。此外，由于訪談耗時(shí)較長(zhǎng)，無法將該校近四年畢業(yè)的所有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行訪談，選取的樣本可能會(huì)存在一定特殊性。由于訪談的諸多局限，在本文中訪談法只用來了解該校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生離職的大致原因。
1.2 問卷調(diào)查及結(jié)論
為了進(jìn)一步了解該校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生離職的個(gè)人原因，特向近四年畢業(yè)的學(xué)生發(fā)放了問卷進(jìn)行調(diào)查。問卷在參考其他學(xué)者問卷的同時(shí)根據(jù)調(diào)查的目的和實(shí)際情況進(jìn)行了改動(dòng)，預(yù)發(fā)放測(cè)試可靠程度后正式發(fā)放。最終通過電子問卷的形式發(fā)放給學(xué)生填寫，共回收電子問卷207份，通過人工排查，篩除無效問卷，得到有效問卷184份。有效率88.89%。樣本統(tǒng)計(jì)情況如表1。
表1 樣本的描述性統(tǒng)計(jì)分析表
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通過SPSS19.0， Cronbach’s Alpha=0.839，達(dá)到了0.8以上，信度較高。KMO統(tǒng)計(jì)量為0.854，P指為0.000，適合進(jìn)行因子分析。通過解釋的總方差，碎石圖的觀察以及旋轉(zhuǎn)后的因子成分載荷，最后進(jìn)行因子命名，總結(jié)歸納出近四年該校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生離職的個(gè)人原因有：A技能教育有待加強(qiáng)，B心理抗壓能力需要加強(qiáng)，C職業(yè)規(guī)劃應(yīng)進(jìn)一步清晰。
2 對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的啟示
2.1 圍繞崗位，開展課程建設(shè)，增強(qiáng)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，注重銷售技能技巧培養(yǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性強(qiáng)，銷售工作對(duì)學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力要求高。該校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)以中小企業(yè)一線銷售人員為主，應(yīng)根據(jù)這一就業(yè)特點(diǎn)，進(jìn)一步明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，加強(qiáng)相關(guān)技能課程的建設(shè)。在課程開設(shè)上適當(dāng)增加實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)課程的比重，提高實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)質(zhì)量，有針對(duì)性的使學(xué)生掌握較強(qiáng)的銷售技能技巧。另外，可以通過雙師型人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，加強(qiáng)雙師型教師隊(duì)伍建設(shè)，使雙師型人才跟進(jìn)指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)過程，在實(shí)踐中使學(xué)生的技能不斷得到提升，同時(shí)應(yīng)鼓勵(lì)實(shí)踐教學(xué)形式和課程考核方式上的創(chuàng)新，加強(qiáng)過程性考核的比重，使學(xué)生對(duì)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)課程和實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)更加重視，把學(xué)生培養(yǎng)成具有較強(qiáng)專業(yè)技能，同時(shí)具備較強(qiáng)崗位適應(yīng)性的應(yīng)用型人才。
2.2 加強(qiáng)學(xué)生心理教育，增強(qiáng)學(xué)生應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的心理抗壓能力
銷售人員能直接為公司帶來利潤(rùn)，各類企業(yè)高度重視銷售工作，故銷售人員的壓力可想而知。一線銷售人員在工作過程中，接觸到形形的各種人和事，如果不注意隨時(shí)調(diào)整自己的情緒，就很有可能在工作過程中產(chǎn)生并積壓大量負(fù)向情緒，最終導(dǎo)致離職轉(zhuǎn)行。一線銷售人員的壓力來源于企業(yè)和顧客兩方面，一方面可能是企業(yè)的鞭打快馬，另一方面則可能是顧客的牢騷抱怨。在教學(xué)中，首先應(yīng)給與學(xué)生充分的思想準(zhǔn)備，讓他們有迎接挑戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備并喜歡迎接挑戰(zhàn)。其次，使學(xué)生掌握基本心理學(xué)知識(shí)之外，還應(yīng)注重引發(fā)其對(duì)心理學(xué)的興趣愛好，使其主動(dòng)對(duì)心理學(xué)有所了解和研究，這有助于他們?cè)趯?shí)踐中更好的施展銷售技巧和自我減壓。最后，在實(shí)踐中開導(dǎo)他們，在增強(qiáng)他們銷售技能的同時(shí)學(xué)會(huì)處理來自企業(yè)和顧客的各種關(guān)系，增強(qiáng)他們的抗壓能力的自我減壓的心理技巧。
2.3 增強(qiáng)學(xué)生對(duì)職業(yè)生涯的自我規(guī)劃意識(shí)，使其有規(guī)劃的就業(yè)擇業(yè)
無論是在訪談還是在回收的184份問卷中，缺乏較為清晰職業(yè)規(guī)劃的學(xué)生約一半左右，甚至有部分同學(xué)沒有職業(yè)規(guī)劃，這暴露出該校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)規(guī)劃教育的欠缺。以目前社會(huì)情況來看，銷售人員尤其是一線銷售人員多是以目前的銷售工作作為跳板，以此積累經(jīng)驗(yàn)，從事更高級(jí)的營(yíng)銷工作。故銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃尤其重要。除了就業(yè)指導(dǎo)外，我們還應(yīng)在教學(xué)環(huán)節(jié)中體現(xiàn)對(duì)銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的重視。在教學(xué)工程中可以多介紹一些銷售人員職業(yè)發(fā)展的路徑和成功案例，促使學(xué)生主動(dòng)積極的思考自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。另外可以請(qǐng)校內(nèi)外或合作企業(yè)的專家舉辦針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃講座，在實(shí)踐環(huán)節(jié)中加強(qiáng)指導(dǎo)老師與學(xué)生的互動(dòng)啟發(fā)，增進(jìn)學(xué)生對(duì)自己未來發(fā)展路徑的規(guī)劃，盡量避免盲目跳槽和頻繁跳槽，使學(xué)生有規(guī)劃的就業(yè)擇業(yè)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生和企業(yè)的互利雙贏。
參考文獻(xiàn)：
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[2]袁以美.廣東省民營(yíng)企業(yè)人才流失對(duì)策[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006，
現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的要求日益提高,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生能否盡快適應(yīng)市場(chǎng)的要求,是我們迫切需要探索和解決的問題。問題的關(guān)鍵是要深入分析當(dāng)今社會(huì)市場(chǎng)的需求，了解當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的特點(diǎn)，即弄清供給與需求的差異，在此基礎(chǔ)上指出需要改變傳統(tǒng)的以教師為中心的教學(xué)方式,推行以學(xué)生為主體的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式的教學(xué)方法。
一、市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人員的要求與當(dāng)代營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的特點(diǎn)
外部市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，致使企業(yè)對(duì)營(yíng)銷從業(yè)人員的要求越來越高，概括起來主要有以下四個(gè)方面。
1.營(yíng)銷人員應(yīng)具備較強(qiáng)的溝通能力。溝通能力是市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷從業(yè)人員最基本的要求，因?yàn)闋I(yíng)銷工作的許多方面，如了解市場(chǎng)需求，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷環(huán)境分析、產(chǎn)品試銷、與客戶進(jìn)行洽談、產(chǎn)品的促銷等都離不開良好的溝通能力。
2.營(yíng)銷人員應(yīng)具備有良好的職業(yè)素養(yǎng)。職業(yè)素養(yǎng)，除了應(yīng)具備專業(yè)的知識(shí)以外，還應(yīng)當(dāng)包含兩個(gè)方面：一是敬業(yè)的精神；二是合作的態(tài)度。在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域里有一句經(jīng)典的行話，要做好營(yíng)銷工作必須先學(xué)會(huì)做人，再做營(yíng)銷。這里的做人就是要求營(yíng)銷人員應(yīng)具備的營(yíng)銷工作職業(yè)素養(yǎng)，它是干好營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。
3.營(yíng)銷人員應(yīng)具備一定的實(shí)操能力。從事實(shí)際的營(yíng)銷工作，要求能將所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷原理靈活運(yùn)用于實(shí)踐中，這就要求我們的畢業(yè)生能進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)工作，如市場(chǎng)調(diào)查的計(jì)劃、組織、實(shí)施、分析市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，最后形成完整的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。
4.營(yíng)銷人員應(yīng)具備有良好的合作精神。現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)十倍速改變的社會(huì)，目前的社會(huì)不崇尚英雄，更需要團(tuán)隊(duì)的合作，因?yàn)橹挥泻献髌饋?，才能適應(yīng)多變的環(huán)境，個(gè)人的能力面對(duì)如此快速變革的社會(huì)環(huán)境，實(shí)在是有限的很，而營(yíng)銷工作更是如此。所以，營(yíng)銷從業(yè)人員必須學(xué)會(huì)如何跟他人進(jìn)行良好的合作，需要具備良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。
經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生具有的顯著特點(diǎn)是：當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生大多數(shù)是獨(dú)生子女或是兄弟姐妹少，從小在父輩們百般呵護(hù)中長(zhǎng)大，受到的挫折少，自主意識(shí)強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)合作精神欠缺，沒有較強(qiáng)的溝通能力，責(zé)任感弱和主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任的意識(shí)差。這些特點(diǎn)與社會(huì)市場(chǎng)需求差異大，就需要我們?cè)跔I(yíng)銷教學(xué)中刻意地縮小社會(huì)需求與供給的差異，以滿足市場(chǎng)對(duì)我們畢業(yè)生的需求。
二、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)存在的主要問題
傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)是由教師、學(xué)生和教材這三個(gè)要件構(gòu)成的系統(tǒng)，教師在這個(gè)系統(tǒng)中處于主宰的地位。所以傳統(tǒng)教學(xué)方法是以教師為中心，其特點(diǎn)是通過講授、板書及教學(xué)媒體的輔助，把市場(chǎng)營(yíng)銷的思想及重要知識(shí)點(diǎn)和實(shí)踐方法傳遞給學(xué)生或者說是灌輸給學(xué)生。傳統(tǒng)教學(xué)方式帶來的直接后果主要有以下幾個(gè)方面。
1.學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性受到摧殘。采取以教師為主體拼命灌輸?shù)姆绞竭M(jìn)行知識(shí)的傳授，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣就蕩然無存。
2.學(xué)生的溝通能力、實(shí)踐能力和職業(yè)素養(yǎng)得不到應(yīng)有的鍛煉和提高。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，營(yíng)銷人員不僅具備相應(yīng)的理論知識(shí)，更加看重的是其實(shí)際的操作能力，而傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)難以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)操能力和良好的職業(yè)素養(yǎng)，結(jié)果是大學(xué)畢業(yè)生極可能自己都推銷不出去。
3.學(xué)生既無全面系統(tǒng)的理論知識(shí)也不具備較強(qiáng)的實(shí)際動(dòng)手能力，這與市場(chǎng)需求有相當(dāng)?shù)牟罹?，?dǎo)致學(xué)生上崗容易，下崗也迅速的后果。
三、團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的特征
1.團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的內(nèi)涵。何謂團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)呢?團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)就是指在營(yíng)造一個(gè)仿真的實(shí)踐環(huán)境,使學(xué)生置身于一個(gè)逼真的環(huán)境中,通過身臨其境般的親身經(jīng)歷運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)、理論知識(shí)來達(dá)到提高分析、解決問題的實(shí)踐能力的目的,深化對(duì)理論知識(shí)的理解與掌握，整個(gè)體驗(yàn)學(xué)習(xí)的過程不是單個(gè)個(gè)體進(jìn)行，而由具有共同學(xué)習(xí)目標(biāo)的學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)共同努力合作完成的2.團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的特征。團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，學(xué)生成了教學(xué)的主體，一切以學(xué)生為中心展開，并且以團(tuán)隊(duì)為單位展開，無論是學(xué)習(xí)計(jì)劃的制定，過程的引導(dǎo)，績(jī)效考核體系的設(shè)置，學(xué)生是主體，且學(xué)生間相互合作學(xué)習(xí)貫穿始終。這種主動(dòng)地參與式團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)模式具有特征為：（1）可激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。如今80后的大學(xué)生的心理特點(diǎn)是自信，討厭說教，但樂于動(dòng)手，體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)方式較傳統(tǒng)的說教方式學(xué)習(xí)更容易為他們所接受，容易激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)與技能的興趣。（2）有利于培養(yǎng)80后大學(xué)生的責(zé)任感。團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，考核體系完備，利于培養(yǎng)學(xué)生的責(zé)任感。（3）可增強(qiáng)學(xué)生的溝通能力。團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)任務(wù)的完成，需要成員之間真誠(chéng)、平等的溝通，有助于學(xué)習(xí)成員溝通能力增強(qiáng)。（4）有利于培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)合作精神。在整個(gè)學(xué)習(xí)與任務(wù)的完成過程中，團(tuán)隊(duì)成員必須相互依賴、互敬互重、相互幫助，共度難關(guān)，良好的職業(yè)素養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)的合作精神通過團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷學(xué)習(xí)過程得以養(yǎng)成。（5）學(xué)以致用，有利于使學(xué)生獲得一定市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐能力。市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的精髓是“LearningByDoing”，就是要進(jìn)行各種形式的營(yíng)銷實(shí)踐“體驗(yàn)”，為學(xué)生及時(shí)提供了一個(gè)運(yùn)用知識(shí)的空間,使學(xué)生成功地進(jìn)入活生生的現(xiàn)實(shí)環(huán)境和思想交流之中，營(yíng)銷實(shí)踐能力在這個(gè)過程中等到顯著鍛煉與提高。
四、團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)的實(shí)現(xiàn)
團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)對(duì)教師提出的基本要求——要導(dǎo)學(xué),不要講課。教師要由知識(shí)的傳播者,轉(zhuǎn)換為學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)者,探索創(chuàng)新的引導(dǎo)者,合作學(xué)習(xí)的參與者,學(xué)生學(xué)習(xí)的幫助者、指導(dǎo)者。市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)需要由四個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)構(gòu)成的完整教學(xué)鏈條來實(shí)現(xiàn)。
1.團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)的設(shè)計(jì)。系統(tǒng)科學(xué)的教學(xué)設(shè)計(jì)是保證市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的基本前提。
2.團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)的組織。其主要涉及到兩個(gè)方面的問題，一方面是市場(chǎng)營(yíng)銷教研室教學(xué)任務(wù)合理分配，另一方面是促使學(xué)生形成有效學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，各團(tuán)隊(duì)成員分工與帶隊(duì)老師接洽等工作，在這個(gè)階段具體確定。
3.團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)的實(shí)施。具體來講，教師首先要向?qū)W習(xí)團(tuán)隊(duì)明確學(xué)習(xí)任務(wù)或項(xiàng)目，并明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，指導(dǎo)學(xué)生團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和評(píng)價(jià)與改進(jìn)方案指導(dǎo)。整個(gè)過程教師需要精心設(shè)計(jì)合適的問題、情景、活動(dòng)等發(fā)，引導(dǎo)學(xué)生思考、激發(fā)學(xué)生思維、挖掘?qū)W生學(xué)習(xí)潛能,要求學(xué)生自己得出結(jié)論、找到解決問題的路徑,感悟營(yíng)銷之道。充分體現(xiàn)教師扮演教練角色，學(xué)生是真正的運(yùn)動(dòng)員，學(xué)習(xí)成果的取得只能靠學(xué)生自己。通過學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)共同體驗(yàn)學(xué)習(xí)營(yíng)銷的過程，讓80后的大學(xué)生真實(shí)體驗(yàn)創(chuàng)新、感悟營(yíng)銷,同時(shí)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。
4.團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)效果給予評(píng)估。這個(gè)階段，每個(gè)教師需要對(duì)自己指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)學(xué)習(xí)成果進(jìn)行評(píng)價(jià)，結(jié)合預(yù)期目標(biāo)體系進(jìn)行對(duì)比，成果評(píng)價(jià)是優(yōu)、良、中、差，要得出結(jié)論，分析原因。學(xué)生學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)也要給自己團(tuán)隊(duì)打分，給出得分的理由，對(duì)于做得差的方面需要認(rèn)真剖析原因。最后師生一起面對(duì)面地暢所欲言地溝通，共同評(píng)價(jià)學(xué)習(xí)成果并總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。
5.團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)改進(jìn)。在團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)成果評(píng)價(jià)與總結(jié)的基礎(chǔ)上，教師團(tuán)隊(duì)需要共同一起總結(jié)團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中成功與失敗之處，并結(jié)合實(shí)際情況提出改進(jìn)策略，為更好地開展下一次的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)工作提供實(shí)質(zhì)性幫助。
五、團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)可能存在的一些障礙
團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷教學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的新的教學(xué)方式，新事物就需要有恰當(dāng)?shù)耐寥?，沒有合適的環(huán)境其成功實(shí)施就會(huì)遇到障礙，總體來講主要有這樣一些阻礙。一是學(xué)生配合的意愿是否強(qiáng)烈，這關(guān)乎成敗;二是教師是否有愿望以及能否打破傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷教育模式也是一大障礙;三是確定合適的體驗(yàn)營(yíng)銷項(xiàng)目也是一大難題，案例教學(xué)、創(chuàng)辦營(yíng)銷策劃公司、舉辦創(chuàng)業(yè)大賽、專題研究、項(xiàng)目實(shí)踐等，需要結(jié)合教學(xué)時(shí)間的長(zhǎng)短、學(xué)生的能力與興趣、學(xué)校的擁有的資源與條件、教師的科研能力與實(shí)踐能力等方方面面綜合考慮才能確定。
基于市場(chǎng)需求的團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷教學(xué)的成功實(shí)施，將達(dá)到豐富教學(xué)內(nèi)容、師生互動(dòng)、教學(xué)相長(zhǎng)的效果。更重要的是學(xué)生能真實(shí)感悟營(yíng)銷，體驗(yàn)營(yíng)銷，使學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐能力和溝通能力、工作責(zé)任感得以形成，為更好地融入營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，應(yīng)當(dāng)成為今后市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的新模式。
參考文獻(xiàn)：
市場(chǎng)營(yíng)銷未來前景與現(xiàn)狀
現(xiàn)在正是大學(xué)生就業(yè)的高峰時(shí)期，選擇就業(yè)崗位尤其重要。日前，人事部了第二季度全國(guó)部分人才市場(chǎng)供求信息。統(tǒng)計(jì)顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷、計(jì)算機(jī)、機(jī)械、行政管理、管理工程等專業(yè)是招聘的熱點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷崗位需求量仍然高居榜首。然而，與之形成巨大反差的是，市場(chǎng)營(yíng)銷崗位錄取率卻倒數(shù)第一。
市場(chǎng)營(yíng)銷崗位需求量最大，但錄取率最低。為什么會(huì)有如此大的反差那？前不久，某省高校對(duì)即將畢業(yè)的近千名大學(xué)畢業(yè)生作了問卷調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，68.09％的大學(xué)畢業(yè)生去應(yīng)聘市場(chǎng)營(yíng)銷崗位，只因“沒有工作經(jīng)驗(yàn)”而被拒之門外，在擇業(yè)中缺乏的是實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，這也是大學(xué)生在參加招聘中最令人尷尬的“軟肋”之一。由于市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的實(shí)踐性很強(qiáng)，它需要豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這令動(dòng)手能力較差的當(dāng)今大學(xué)本科生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位望而卻步。
市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)是一個(gè)很大的學(xué)科，包含了很多分支，很多應(yīng)聘市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的大學(xué)生缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷整個(gè)體系理論的認(rèn)識(shí)。而且市場(chǎng)營(yíng)銷需要很多學(xué)科作為支撐，其中一般文化知識(shí)包括語(yǔ)文、歷史、地理、外語(yǔ)、數(shù)學(xué)、自然、政治、哲學(xué)、法律等知識(shí)；必備的專業(yè)知識(shí)包括商品、心理、市場(chǎng)、營(yíng)銷、管理、公關(guān)、廣告、財(cái)務(wù)、物價(jià)、人際關(guān)系等知識(shí)。然而，應(yīng)聘的大學(xué)生中大多數(shù)缺乏對(duì)這些相關(guān)知識(shí)的認(rèn)識(shí)和它們之間的聯(lián)系的了解。
很多大學(xué)畢業(yè)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作都“無信心”，往往認(rèn)為工作要看別人臉色，而且覺得自己剛畢業(yè)，又沒有社會(huì)關(guān)系和無銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績(jī)做不好，常常累到半死還賺不到錢；還有學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作“無興趣”，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷“無技術(shù)含量”、“無穩(wěn)定收入”和“無面子”。以上總稱“五無”。
大學(xué)生應(yīng)正確看待“五無”問題
“無社會(huì)關(guān)系”就做不出好成績(jī)。剛踏入社會(huì)的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，沒有更多的社會(huì)關(guān)系，也就沒有更多的銷售渠道。但是，一切事情都是從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)。一個(gè)人只要勇于進(jìn)取、堅(jiān)持不懈，就能開拓出一片嶄新的天地。關(guān)鍵在于你自己的不懈努力。
“無營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)”就沒有辦法去開拓市場(chǎng)。經(jīng)驗(yàn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷來說非常重要，世界上無數(shù)的成功營(yíng)銷專家都是憑著自身積累的經(jīng)驗(yàn)，不斷總結(jié)，創(chuàng)新。經(jīng)驗(yàn)是能夠積累的，只要努力開拓市場(chǎng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反思自己，營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)與技巧就會(huì)積少成多，積沙成塔。
關(guān)于“無興趣”市場(chǎng)營(yíng)銷工作“無技術(shù)含量”？恰恰相反，市場(chǎng)營(yíng)銷是最講究技術(shù)的，而且還不是一般的技術(shù)，因?yàn)檫@需要的是征服人的一種技術(shù)，即如何說服客戶，讓客戶自愿地從腰包里掏錢買你的產(chǎn)品。試想，有什么更能比征服人更講求技術(shù)、技巧的呢？
市場(chǎng)營(yíng)銷工作“無穩(wěn)定收入”？可現(xiàn)在除了公務(wù)員和教師之外，又有多少工作是穩(wěn)定的呢？況且，銷售的“無穩(wěn)定收入”只是相對(duì)的，大家都知道做銷售的只要做到一定程度，業(yè)績(jī)是呈幾何遞增的，干得好的話收入可以不封頂。收入不僅穩(wěn)定，而且收入頗豐。
從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作“無面子”？國(guó)內(nèi)外知名大企業(yè)的老總們，許多是做銷售起家的。由于市場(chǎng)營(yíng)銷工作業(yè)績(jī)突出，是一個(gè)難得的人才，因?yàn)橹猿晒Γ且驗(yàn)樗姓鞣说谋绢I(lǐng)；而能夠征服、統(tǒng)領(lǐng)他人。他的成功，就證明他今后具有干大事的潛力的優(yōu)秀素質(zhì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷能促進(jìn)大學(xué)生快速成長(zhǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)是一個(gè)極具潛力和挑戰(zhàn)性的行業(yè)，對(duì)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力的要求非常之高。那么一名真正的市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)呢，他們需要從工作中鍛煉什么能力呢？
1.具有淵博的知識(shí)
真正的市場(chǎng)營(yíng)銷人員具備學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)者的手和勞動(dòng)者的腳。推銷時(shí)代已經(jīng)過去，營(yíng)銷時(shí)代早已到來，營(yíng)銷的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷，傳統(tǒng)推銷觀念是主張從銷售現(xiàn)有產(chǎn)品中獲得短期利潤(rùn)，適用于賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的過渡時(shí)期；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，主張從滿足市場(chǎng)需求中獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)，適應(yīng)于買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須以淵博的科技、文化知識(shí)作后盾，并且要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術(shù)等領(lǐng)域以增加自身的知識(shí)面，這樣才能與客戶有更多的共同語(yǔ)言。
2.具有營(yíng)銷靈敏性
靈敏性是指敏銳的觀察能力，在人際交流中，如果你能很成功地預(yù)測(cè)出你的目標(biāo)客戶的所思所想，并能得出一個(gè)行之有效的誘導(dǎo)方法，使目標(biāo)客戶達(dá)到自己想達(dá)到的期望，并能很好地維持客戶關(guān)系，溝通的靈敏性就是一種市場(chǎng)營(yíng)銷藝術(shù)的基礎(chǔ)。
具有靈敏的觀察能力，正確預(yù)測(cè)出客戶的行為反應(yīng)，就可以投其所好，生意不用說就已經(jīng)成功了一半。一個(gè)具有靈敏的悟性的營(yíng)銷人員，他的銷售行動(dòng)并不是呆板地執(zhí)行公司的營(yíng)銷計(jì)劃，而是創(chuàng)造性調(diào)整計(jì)劃以滿足客戶的需要，從而達(dá)成營(yíng)銷的目的。在此過程中，具有說服力的口才雖然可以配合自己的成功，但是如果沒有靈敏地感受到顧客的反應(yīng)，而只是口若懸河，沒有進(jìn)行必要的合理的溝通，還可以用各種顧客最關(guān)心的利益打動(dòng)他，效果就會(huì)可想而知。
3.具有艱苦奮斗精神
世上沒有免費(fèi)的午餐，天上更不會(huì)掉下餡餅，一個(gè)人的成功和榮耀必然是由辛勤的汗水澆灌而成，只有那些在工作中不怕吃苦，樂于奉獻(xiàn)的人才可能做到在生活上和事業(yè)上都是強(qiáng)者。營(yíng)銷工作人員是很辛苦的，沒有能吃苦耐勞的精神是干不下去的，最起碼是干不好的。吃苦耐勞是營(yíng)銷人員必備的，同時(shí)也是一位營(yíng)銷人員的資本。
4.良好的品質(zhì)
營(yíng)銷經(jīng)理的心態(tài)：相信自己、相信自己所代表的團(tuán)體、相信自己所營(yíng)銷的產(chǎn)品。營(yíng)銷人員要有信心。信心應(yīng)包括三個(gè)方面，第一對(duì)你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作。第二是對(duì)企業(yè)有信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你能發(fā)揮你的才能實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)。第三是對(duì)自己的產(chǎn)品有信心。這樣你才能發(fā)掘出自己產(chǎn)品的特性，更好地在你的客戶前面營(yíng)銷你的產(chǎn)品。所以，你必須對(duì)你推銷的產(chǎn)品、你的公司，甚至你自己，都充滿信心，才有可能取信于客戶。
永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度。銷售是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來自大量的交易和銷售活動(dòng)，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善。比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。
市場(chǎng)銷售人員面對(duì)拒絕是正常的，要善于自我調(diào)節(jié)，要有堅(jiān)強(qiáng)的毅力，以“辦法總比困難多”為信念，才能百折不撓，越挫越勇。作為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，一要明“勢(shì)”，二要明“事”。
明勢(shì)。勢(shì)，就是趨向。做過期貨的人都知道，要想贏利，關(guān)鍵在于做對(duì)方向，這個(gè)方向就是勢(shì)。大勢(shì)向空，你偏做多；或者大勢(shì)利多，你偏做空，這樣的話，你不賠錢誰(shuí)賠錢！反過來的話，你就是想不賺錢都難。
【中圖分類號(hào)】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A
【文章編號(hào)】0450-9889（2014）12C-0106-04
為了更好地了解企業(yè)對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的需求狀況，根據(jù)企業(yè)需求修訂我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案，培養(yǎng)適合企業(yè)需求的營(yíng)銷人才，2013年11月至2014年1月，項(xiàng)目組成員對(duì)100家用人單位進(jìn)行了問卷調(diào)查（回收有效問卷89份），對(duì)15名在企業(yè)擔(dān)任中層管理以上崗位的歷屆畢業(yè)生進(jìn)行了深度訪談，并結(jié)合廣西人才市場(chǎng)官方網(wǎng)站公布的崗位供求信息資料，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人才需求進(jìn)行了調(diào)查與分析，并在此基礎(chǔ)上提出了高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的優(yōu)化對(duì)策。
一、企業(yè)對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生需求情況
（一）中小型私營(yíng)企業(yè)為高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生輸出的主要渠道
本次調(diào)查對(duì)象為2013年11月參加廣西農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院雙選會(huì)的企業(yè)，采用的是隨機(jī)抽樣調(diào)查法，被調(diào)查的89家用人單位中，基本為私營(yíng)企業(yè)（85家），企業(yè)規(guī)模集中在30人至1000人的中小型企業(yè)，說明高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生輸出渠道主要為中小型私營(yíng)企業(yè)，見圖1、圖2。
（二）目前市場(chǎng)營(yíng)銷人才仍供不應(yīng)求
被調(diào)查的89家企業(yè)中，有市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求且需求人數(shù)在10人以上的企業(yè)占比79%，僅有1%的企業(yè)沒有市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求，同時(shí)通過廣西人才市場(chǎng)2013年全年四個(gè)季度的人才供求分析報(bào)告顯示，銷售類崗位人才需求一直高居榜首，供不應(yīng)求。從調(diào)查的情況來看，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的總體需求呈現(xiàn)需求量大、需求增長(zhǎng)的特點(diǎn)，即隨著企業(yè)自身的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求量也在不斷增長(zhǎng)，見圖3、圖4。
（三）市場(chǎng)開發(fā)類營(yíng)銷人才需求量最大
根據(jù)對(duì)用人單位的調(diào)查及對(duì)歷屆畢業(yè)生訪談，應(yīng)屆高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生初次就業(yè)以市場(chǎng)開發(fā)類營(yíng)銷崗位為主，主要集中在市場(chǎng)業(yè)務(wù)員和駐店銷售員崗位。盡管企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理和營(yíng)銷策劃人才也有較大的需求，但通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，此類營(yíng)銷崗位一般要求3年以上業(yè)內(nèi)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，主要通過內(nèi)部培養(yǎng)選拔和外部獵頭招聘獲取，同時(shí)也說明營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生發(fā)展空間大、發(fā)展機(jī)會(huì)多，見圖5。
（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和客戶服務(wù)類營(yíng)銷崗位需求呈上漲趨勢(shì)
隨著網(wǎng)絡(luò)普及、電子商務(wù)的迅速崛起和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為企業(yè)主要的營(yíng)銷渠道之一和競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，不管企業(yè)是否設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷崗位，大多數(shù)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才都有一定的需求。產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者可選擇性空間增大，企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)也越來越重視，紛紛設(shè)置專門的客戶服務(wù)和客戶管理等崗位，企業(yè)客戶服務(wù)類崗位呈現(xiàn)需求上漲的趨勢(shì)，見圖5。
二、企業(yè)對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生能力素質(zhì)要求
（一）高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生主要工作崗位群及能力素質(zhì)要求（見表1）
表1 高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要工作崗位群及能力素質(zhì)要求
主要工作崗位群 典型工作任務(wù) 能力素質(zhì)要求
工作崗位一：
一線銷售人員（業(yè)務(wù)員――業(yè)務(wù)主管――區(qū)域經(jīng)理） 1.市場(chǎng)調(diào)研與分析
2.市場(chǎng)開拓
3.產(chǎn)品推介
4.渠道開發(fā)與管理
5.終端促銷
6.售后服務(wù)
7.貨款回收
8.銷售團(tuán)隊(duì)管理 1.市場(chǎng)調(diào)研與分析能力
2.市場(chǎng)分析與判斷能力
3.產(chǎn)品推銷與介紹能力
4.商務(wù)溝通與談判能力
5.促銷能力
6.客戶服務(wù)與客戶管理能力
7.貨款回收與財(cái)務(wù)分析能力
8.銷售團(tuán)隊(duì)管理能力
工作崗位二：
駐店銷售人員
（商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)――品類主管――店長(zhǎng)） 1.商品陳列與管理
2.顧客接待與識(shí)別
3.促銷策劃與實(shí)施
4.商品導(dǎo)購(gòu)與異議處理
5.收銀
6.店員組織與管理 1.創(chuàng)新、創(chuàng)意設(shè)計(jì)能力
2.溝通能力
3.促銷策劃與實(shí)施能力
4.談判與公關(guān)能力
5.財(cái)務(wù)管理能力
6.銷售團(tuán)隊(duì)管理能力
工作崗位三：
網(wǎng)絡(luò)銷售人員
（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員
――網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主管――網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理）
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)策劃
2.編輯商品資訊及公司新聞動(dòng)態(tài)
3.查看并處理后臺(tái)訂單
4.查看并處理客戶投訴
5.關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站信息并適時(shí)做出調(diào)整
6.整合商家聯(lián)合促銷
7.商品物流配送管理
8.網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)管理 1.營(yíng)銷策劃與廣告宣傳能力
3.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析能力
4.客戶服務(wù)與公關(guān)能力
5.市場(chǎng)調(diào)研能力
6.資源整合能力
7.物流管理能力
8.銷售團(tuán)隊(duì)管理能力
工作崗位四：
客服專員/銷售內(nèi)勤
（客服專員――客服主管――客服經(jīng)理）
1.客戶資料收集與管理
2.客戶投訴處理
3.客戶回訪及后續(xù)消費(fèi)需求挖掘
4.定期向廠家、供應(yīng)商等合作單位傳真、郵件報(bào)送相關(guān)表單和數(shù)據(jù)
5.客服人員的培訓(xùn)與管理
1.office軟件應(yīng)用能力
2.CRM軟件應(yīng)用能力
3.電話溝通能力
4.客戶服務(wù)和管理能力
5.營(yíng)銷及公關(guān)能力
6.培訓(xùn)能力
（二）企業(yè)關(guān)注的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)
通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生推銷技術(shù)、客戶關(guān)系管理、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、渠道管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、商務(wù)談判等方面的專業(yè)知識(shí)比較看重，企業(yè)認(rèn)為這些是取得良好業(yè)績(jī)和維護(hù)良好客戶關(guān)系所必須具備的七大核心專業(yè)能力，見圖6。
（三）企業(yè)關(guān)注的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生素質(zhì)
通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生首先必須具備良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德，愛崗敬業(yè)的員工才會(huì)將工作當(dāng)事業(yè)來做，哪怕專業(yè)技能差一些，公司完全有能力進(jìn)行培養(yǎng)和幫助其提升。其次關(guān)注營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的服務(wù)意識(shí)，企業(yè)認(rèn)為服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的畢業(yè)生才能更好地為客戶、為公司提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，取得良好業(yè)績(jī)。除此之外，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、積極主動(dòng)的態(tài)度、吃苦耐勞的精神也十分關(guān)注，見圖7。
（四）企業(yè)要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生能熟練使用office辦公軟件
通過訪談得知：企業(yè)要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生必須熟練掌握office辦公軟件，比如工作方案和工作總結(jié)要求編輯word文檔、新產(chǎn)品推介會(huì)和工作匯報(bào)要求使用到ppt展示、促銷贈(zèng)品發(fā)放統(tǒng)計(jì)和銷售記錄要求使用到Excel列表統(tǒng)計(jì)等，但目前的大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生的office辦公軟件的操作能力還無法滿足企業(yè)的要求。
（五）非涉外企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生英語(yǔ)水平無明確要求
通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，非涉外企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生英語(yǔ)水平無明確的要求，內(nèi)資企業(yè)客戶為廣西區(qū)內(nèi)或者國(guó)內(nèi)客戶，沒有明確要求市場(chǎng)營(yíng)銷崗位員工熟悉和使用英語(yǔ)。用人單位同時(shí)反饋，如果市場(chǎng)營(yíng)銷崗位員工能使用工作地方言與客戶交流，能為營(yíng)銷工作帶來幫助。僅涉外企業(yè)要求員工會(huì)使用基本的英語(yǔ)口語(yǔ)交流以及識(shí)別產(chǎn)品相關(guān)的英文詞匯。
（六）企業(yè)會(huì)優(yōu)先招聘持有駕駛證的營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生
在對(duì)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生職業(yè)資格有何要求的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)并不要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生持營(yíng)銷師證或其他職業(yè)資格證上崗（特殊行業(yè)除外），企業(yè)同時(shí)反饋營(yíng)銷師職業(yè)資格證只能一定程度上代表該畢業(yè)生具備一定的營(yíng)銷理論基礎(chǔ)，但并不能代表其營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力，企業(yè)目前不會(huì)將是否持有營(yíng)銷師證作為上崗的門檻和加薪的理由，僅將其作為企業(yè)招聘營(yíng)銷人才的一個(gè)參考指標(biāo)。相比之下，企業(yè)會(huì)更為關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生是否持有駕駛證，特別是市場(chǎng)開發(fā)型崗位會(huì)優(yōu)先考慮持有駕駛證的畢業(yè)生，因?yàn)闋I(yíng)銷員是否持有駕駛證，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)開展會(huì)起到較為直接的影響。
（七）多數(shù)企業(yè)認(rèn)為高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)該有較為清晰的職業(yè)定位
調(diào)查結(jié)果表明，多數(shù)企業(yè)認(rèn)為高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)定位不清晰。被調(diào)查的89家企業(yè)中，有50家企業(yè)認(rèn)為高職營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生職業(yè)定位不清晰，主要表現(xiàn)為：不清楚自己具體適合哪一類營(yíng)銷崗位;面對(duì)眾多的行業(yè)無從選擇;大多數(shù)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生缺乏抗壓能力、挑三撿四、頻繁跳槽;營(yíng)銷專業(yè)女性畢業(yè)生思想顧慮較多，大多選擇從事駐店銷售工作，部分選擇從事企業(yè)文員工作，選擇從事市場(chǎng)開發(fā)型營(yíng)銷崗位的女同學(xué)數(shù)量較少。因職業(yè)定位不清晰而引發(fā)的頻繁跳槽，既不利于畢業(yè)生個(gè)人發(fā)展，也不利于公司經(jīng)營(yíng)，見圖8。
三、高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)優(yōu)化對(duì)策
（一）加強(qiáng)企業(yè)調(diào)研，掌握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求變化
學(xué)校每年應(yīng)該深入企業(yè)開展調(diào)研，以二層機(jī)構(gòu)管理負(fù)責(zé)人或教研室主任牽頭，以洽談合作、指導(dǎo)實(shí)習(xí)、畢業(yè)生回訪、教師掛職鍛煉等為契機(jī)，深入調(diào)研了解企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求變化。以及通過高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)專家座談?wù)撟C分析會(huì)，動(dòng)態(tài)完善和修訂市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案，依據(jù)企業(yè)的需求培養(yǎng)人才。
（二）依托行業(yè)辦學(xué)，打造專業(yè)特色
依托行業(yè)、為行業(yè)企業(yè)培養(yǎng)人才，是高職院校的辦學(xué)特征。高職院校應(yīng)該根據(jù)行業(yè)企業(yè)需要和資源優(yōu)勢(shì)打造各高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特色。比如廣西農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院可以利用涉農(nóng)行業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，打造涉農(nóng)營(yíng)銷選修方向，開設(shè)基本涉農(nóng)入門課程，讓畢業(yè)生掌握最基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)專業(yè)知識(shí)，針對(duì)農(nóng)業(yè)行業(yè)培養(yǎng)涉農(nóng)營(yíng)銷專業(yè)人才，打造辦學(xué)差異和專業(yè)特色。
（三）提升專任教師營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力，組建企業(yè)兼職教師隊(duì)伍
高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)，師資隊(duì)伍建設(shè)是非常關(guān)鍵的一環(huán)。根據(jù)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)定位的內(nèi)在需求，要求教師具備一定的實(shí)戰(zhàn)操作能力，但是目前很多高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師缺乏企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。因此一方面需要制定教師實(shí)踐鍛煉計(jì)劃，安排教師輪流到企業(yè)參與營(yíng)銷實(shí)踐鍛煉，提升教師營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力;另一方面，需要建立一支相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)兼職教師隊(duì)伍，實(shí)踐性強(qiáng)的課程內(nèi)容或創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目由企業(yè)兼職教師負(fù)責(zé)授課和指導(dǎo);建立一支專兼結(jié)合的教師隊(duì)伍來優(yōu)化教師結(jié)構(gòu)，彌補(bǔ)專任教師營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足的短板。
（四）深化校企合作，強(qiáng)化學(xué)生素質(zhì)能力培養(yǎng)
高職院校應(yīng)該進(jìn)一步深化校企合作，加強(qiáng)學(xué)生素質(zhì)能力培養(yǎng)，比如引企業(yè)進(jìn)校園、學(xué)生移動(dòng)課堂進(jìn)企業(yè)、校企共同指導(dǎo)學(xué)生完成企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目等方式，讓學(xué)生在做中學(xué)、學(xué)中做，培養(yǎng)學(xué)生的員工意識(shí)和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力，讓學(xué)生完全按照企業(yè)的要求制定方案、操作實(shí)施與考核評(píng)估，提升學(xué)生的office軟件應(yīng)用能力、口頭表達(dá)能力、溝通協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。除此之外，學(xué)校還可以深度挖掘企業(yè)人力資源和校友資源，形成企業(yè)校友傳幫帶機(jī)制和創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師制，讓學(xué)生在校期間就能與真實(shí)的市場(chǎng)零距離對(duì)接。
（五）引導(dǎo)學(xué)生開展職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)定位，提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)
學(xué)校應(yīng)該從新生入學(xué)開始，通過教師的專業(yè)介紹、歷屆校友的互動(dòng)交流、企業(yè)家的專題講座、企業(yè)參觀考察等形式，讓學(xué)生了解企業(yè)營(yíng)銷崗位及崗位能力要求，引導(dǎo)學(xué)生早日做好職業(yè)生涯規(guī)劃，并細(xì)化為大學(xué)學(xué)習(xí)的具體目標(biāo)，不斷檢查和跟進(jìn)，培養(yǎng)學(xué)生良好的自主學(xué)習(xí)能力。通過課堂教學(xué)、素質(zhì)拓展項(xiàng)目、課外實(shí)踐活動(dòng)，培養(yǎng)提升學(xué)生的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)精神和執(zhí)行能力，讓學(xué)生克服營(yíng)銷心理障礙，全面提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)。
（六）適應(yīng)市場(chǎng)變化，補(bǔ)充完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、客戶服務(wù)與管理方面的專業(yè)知識(shí)
隨著市場(chǎng)的發(fā)展變化，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸發(fā)展成為企業(yè)主要的營(yíng)銷渠道之一，客戶服務(wù)與管理工作也逐漸被提到企業(yè)工作的重要位置，因此高職院校在課程的開設(shè)和實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)上，需要適當(dāng)補(bǔ)充完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、客戶服務(wù)與管理方面的內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生能熟練使用網(wǎng)絡(luò)開展宣傳、經(jīng)營(yíng)及創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，應(yīng)用CRM等客戶管理工具對(duì)客戶進(jìn)行有效的維護(hù)和深度開發(fā)。
（七）迎合企業(yè)需求，將駕駛考證培訓(xùn)納入高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)選修課系列
針對(duì)企業(yè)比較注重營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生是否持有駕駛證的情況，高職院校可以考慮將駕駛考證培訓(xùn)納入市場(chǎng)（下轉(zhuǎn)第116頁(yè)）（上接第108頁(yè)）營(yíng)銷專業(yè)選修課系列，與知名駕校進(jìn)行合作，學(xué)生自愿選擇是否到合作駕校進(jìn)行駕駛考證培訓(xùn)，合作駕校為學(xué)生提供費(fèi)用優(yōu)惠和優(yōu)先安排考試，學(xué)生考取駕駛證后可以取得相應(yīng)的學(xué)分，以此來降低學(xué)生考取駕駛證的時(shí)間成本和金錢成本，提高高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生獲取駕駛證的人數(shù)比率，迎合企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的能力需求。
總之，高職院校應(yīng)該以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求為導(dǎo)向進(jìn)行專業(yè)建設(shè)和改革，培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的、適合企業(yè)需求的營(yíng)銷人才。
【參考文獻(xiàn)】
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中國(guó)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中面臨著巨大的壓力，這種壓力對(duì)我國(guó)的職業(yè)教育提出了更高的要求。高職院校的存在目的是為了培養(yǎng)社會(huì)所需要的實(shí)用型人才，提高就業(yè)率。要想與世界高職教育接軌，與社會(huì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求接軌，高職院校就要進(jìn)行人才培養(yǎng)模式的變革，不斷提高高職教育的教學(xué)質(zhì)量，使高職教育更好的為國(guó)家和市場(chǎng)服務(wù)。
一、目前高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)存在的問題
近些年，國(guó)家大力發(fā)展教育事業(yè)，在整體形勢(shì)下，高職教育業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，且營(yíng)銷專業(yè)一直是比較熱門的專業(yè)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才供不應(yīng)求，但現(xiàn)實(shí)情況是，很多高職院校營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生很難找到合適的崗位，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因有：
(一)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)不切實(shí)際
很多高職院校在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)時(shí)制定目標(biāo)過高，且沒有根據(jù)院校的實(shí)際情況來制定切合實(shí)際的階段發(fā)展目標(biāo)，目標(biāo)過高只能是曲高和寡，實(shí)現(xiàn)的可能性微乎其微。
(二)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)缺少創(chuàng)新，復(fù)制較多
雖然是高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，但整體缺少特色，教學(xué)更像是普通市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)和大學(xué)本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的復(fù)制版，在課程和教材的選擇、教學(xué)計(jì)劃上，高職營(yíng)銷專業(yè)都與大學(xué)營(yíng)銷專業(yè)雷同。
(三)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)缺少明確的市場(chǎng)定位，人才培養(yǎng)與市場(chǎng)需求脫節(jié)
高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)沒有明確的市場(chǎng)定位，人才培養(yǎng)與企業(yè)實(shí)際崗位需求嚴(yán)重脫節(jié)。企業(yè)需要的營(yíng)銷人才大多是處在銷售一線的，企業(yè)不希望花費(fèi)太多的時(shí)間去培養(yǎng)，因此要求畢業(yè)生能在最短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)崗位，但高職營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)還是以封閉式教學(xué)為主，在面對(duì)專業(yè)型強(qiáng)、實(shí)踐性強(qiáng)的崗位時(shí)，多數(shù)人員需要重新培養(yǎng)，這就造成了企業(yè)與畢業(yè)生之間的矛盾，畢業(yè)生找不到工作，企業(yè)找不到合適的人才。
(四)高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置不完善
營(yíng)銷專業(yè)其實(shí)是一類大學(xué)科，目前很多高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)還停留在以營(yíng)銷理論課為主的階段，學(xué)生接受的是大框架、大體系，對(duì)于專業(yè)性較強(qiáng)的營(yíng)銷缺少了解(如醫(yī)藥、器械、汽車、電子、金融、化工產(chǎn)品等)，而這些營(yíng)銷專業(yè)性強(qiáng)的大企業(yè)往往是比較受學(xué)生青睞的，因?yàn)閷I(yè)能力的限制，畢業(yè)生在就業(yè)時(shí)只能選擇專業(yè)性不強(qiáng)，較為籠統(tǒng)的營(yíng)銷類企業(yè)。
(五)校企脫節(jié)，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)重理論，忽視實(shí)踐的重要性
目前，大多數(shù)高職營(yíng)銷專業(yè)是參照普通高等教育院校的營(yíng)銷專業(yè)來進(jìn)行學(xué)生教育和培養(yǎng)的，院校的實(shí)踐教學(xué)沒有得到真正的實(shí)施，學(xué)生還是被動(dòng)的接受課本上的理論知識(shí)，很少有走出去實(shí)踐的機(jī)會(huì)。企業(yè)在招聘時(shí)往往需要的是有銷售經(jīng)驗(yàn)的人才，缺少實(shí)踐也造成了學(xué)生就業(yè)困難。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)改革模式的思路
(一)明確高職營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)
專業(yè)性人才培養(yǎng)的目標(biāo)應(yīng)該以人才培養(yǎng)的方向，預(yù)計(jì)就業(yè)崗位，和人才培養(yǎng)的規(guī)格等為主，我國(guó)企業(yè)和市場(chǎng)需要的是應(yīng)用型、專業(yè)性強(qiáng)的特色人才。高職院校在進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)時(shí)應(yīng)該進(jìn)行大量的調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求來確定專業(yè)的培養(yǎng)方向和培養(yǎng)目標(biāo)，不僅要傳授學(xué)生理論知識(shí)，更要培養(yǎng)學(xué)生的整體素質(zhì)。
(二)改革教學(xué)模式
改革高職營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的模式必須改革院校的教學(xué)模式，改變老師一味灌輸課本知識(shí)的舊方式，引入案例教學(xué)、案例討論、角色扮演、頭腦風(fēng)暴等教學(xué)方法，運(yùn)用多媒體、網(wǎng)絡(luò)將枯燥的課堂變得活躍起來，不斷培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)習(xí)興趣。當(dāng)然，改革教學(xué)模式不是完全否定舊的教學(xué)方式，學(xué)校要在不斷的教學(xué)過程中總結(jié)各種教學(xué)方式的優(yōu)、缺點(diǎn)根據(jù)課程特點(diǎn)和學(xué)生需求來選擇合適的教學(xué)方法。
(三)加強(qiáng)師資隊(duì)伍的建設(shè)
高等職業(yè)教育要為國(guó)家培養(yǎng)的是專業(yè)性較強(qiáng)的人才，就目前的情況來看，高職教育的教師隊(duì)伍水平并沒有達(dá)到實(shí)際要求，改革教育模式必然要求教師提高自身教學(xué)水平。學(xué)校要培養(yǎng)的是一支教學(xué)水平高、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)能力強(qiáng)的教師隊(duì)伍，在數(shù)量上能滿足教學(xué)需求，在學(xué)科水平上站在學(xué)科前沿，在實(shí)踐能力上能滿足學(xué)生模擬和實(shí)際需求。同時(shí)，學(xué)校要加大客座教授尤其是營(yíng)銷類專業(yè)兼職教師的數(shù)量，將實(shí)踐搬到課堂，形成開放式教學(xué)。
(四)豐富課程設(shè)置，建立專業(yè)模塊教學(xué)
高職教育與其他大、專院校的主要區(qū)別是前者更注重專業(yè)、技術(shù)、應(yīng)用。營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)該滿足基礎(chǔ)文化課程、專業(yè)課程、和職業(yè)方向課程三大類。在進(jìn)行基礎(chǔ)文化課和營(yíng)銷類專業(yè)課程的基礎(chǔ)上，學(xué)校應(yīng)注重學(xué)生溝通能力和管理能力的培養(yǎng)，還要根據(jù)學(xué)生的興趣愛好來幫助學(xué)生確立自身的行業(yè)營(yíng)銷方向，甚至幫助學(xué)生建立職業(yè)生涯規(guī)劃?；诮虒W(xué)資源的有限性，學(xué)校可以設(shè)置營(yíng)銷大類，使學(xué)生在就業(yè)前具備基本的行業(yè)知識(shí)和行業(yè)就業(yè)能力。
(五)改革實(shí)踐教學(xué)，推動(dòng)校企合作
學(xué)校在在理論課基礎(chǔ)上要更加注重實(shí)踐教學(xué)和模擬教學(xué)。營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生優(yōu)劣的區(qū)別就是針對(duì)實(shí)際營(yíng)銷問題的判斷能力和解決能力以及自身營(yíng)銷水平的高低，學(xué)校要實(shí)現(xiàn)高水平的教學(xué)，必須重視實(shí)踐教學(xué)的改革。實(shí)踐教學(xué)不僅要在教學(xué)過程中加入營(yíng)銷調(diào)研、營(yíng)銷策劃、商品推銷、模擬公司實(shí)訓(xùn)等，還要讓學(xué)生真正走進(jìn)企業(yè)，在企業(yè)里鍛煉自身的實(shí)踐能力，培養(yǎng)自身的綜合素質(zhì)。學(xué)校要加大與企業(yè)的合作，企業(yè)可以讓員工在學(xué)校完成崗前理論知識(shí)培訓(xùn)，學(xué)?？梢宰寣W(xué)生在企業(yè)完成綜合實(shí)訓(xùn)，兩者互為支持，共同進(jìn)步。
三、總結(jié)
總的來說，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的改革必須以國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)人才的需求為基礎(chǔ)，學(xué)校要不斷改革、創(chuàng)新教學(xué)模式，培養(yǎng)出綜合實(shí)力強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)型人才。
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經(jīng)過20多年的發(fā)展,據(jù)教育部高等學(xué)校工商管理類學(xué)科專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)的統(tǒng)計(jì),截至2010年,我國(guó)設(shè)置有市場(chǎng)營(yíng)銷本科專業(yè)的高校共有591所。在供需問題在數(shù)量矛盾基本解決后,供需結(jié)構(gòu)上的矛盾還比較尖銳,對(duì)本科市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生的需求巨大且品種繁多。在這種背景下各高校思索本校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的定位和專業(yè)特色就成為必然。
湖北省是全國(guó)高教大省但還不是高教強(qiáng)省,眾多服務(wù)于地方經(jīng)濟(jì)的省屬高校是地方市場(chǎng)營(yíng)銷人才供給的主渠道。筆者查閱了國(guó)內(nèi)眾多文獻(xiàn),雖然有相當(dāng)多的文獻(xiàn)研究了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才素質(zhì)與能力的要求和人才供需現(xiàn)狀,但直接研究湖北地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷人才供需的文獻(xiàn)較少,基于前述市場(chǎng)環(huán)境的變化和企業(yè)營(yíng)銷職能的發(fā)展,湖北企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求發(fā)生了哪些變化?整體上湖北地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷人才供需的狀況如何?存在哪些問題?只有了解了這些基本信息后,湖北地方高校才可能按需要制訂符合市場(chǎng)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案。
本文通過調(diào)查問卷的形式對(duì)湖北地區(qū)15家企業(yè)進(jìn)行了調(diào)研,涉及教育咨詢行業(yè)3家、激光制造行業(yè)2家、金融行業(yè)2家、網(wǎng)絡(luò)行業(yè)2家、通信行業(yè)1家、醫(yī)藥行業(yè)1家、化工行業(yè)1家、汽車制造行業(yè)1家、消費(fèi)行業(yè)1家、計(jì)算機(jī)行業(yè)1家。由筆者設(shè)計(jì)調(diào)查問卷,通過實(shí)習(xí)學(xué)生和畢業(yè)生在工作單位尋找合乎條件的被訪者作答,被訪者要求是營(yíng)銷中高級(jí)管理人員、人力資源經(jīng)理、企業(yè)副總以上高管人員,以保證問卷研究的有效性。
一、湖北地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的供需現(xiàn)狀
1.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的規(guī)格要求
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷職能在短短的二十年時(shí)間里經(jīng)歷了西方企業(yè)用一百年時(shí)間走過的路,從簡(jiǎn)單的銷售部門階段到現(xiàn)代的營(yíng)銷組織,對(duì)應(yīng)著營(yíng)銷職能的變化,企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的要求越來越高。湖北企業(yè)正經(jīng)歷著哪些變化?我們調(diào)研發(fā)現(xiàn),單從學(xué)歷來看,要求本科以上學(xué)歷的有4家企業(yè),占全部被調(diào)查企業(yè)的26.7%,其中有1家企業(yè)還要求碩士以上學(xué)歷,要求?？埔陨蠈W(xué)歷的有11家,占全部被調(diào)查企業(yè)的66.7%,要求高中以上學(xué)歷的有1家,占0.7%。高職高專畢業(yè)生是湖北企業(yè)營(yíng)銷人員后備人才庫(kù)的主體,表明目前湖北企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的定位還是一種注重操作性的人才,但與五年前相比,大多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷人員為高中、技校畢業(yè)生,大專以上文化程度的只占營(yíng)銷人員的12.7%,[6]情況已發(fā)生了重大變化,五年時(shí)間學(xué)歷層次提高了一個(gè)檔次。
從企業(yè)需求的營(yíng)銷崗位來看,銷售(包括售前、集中和售后)、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)研究是目前企業(yè)營(yíng)銷的三大主要職能,分別有89.7%、61.5%和46.2%的被訪選擇。渠道支持、公共關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷緊隨其后,營(yíng)銷崗位的多樣性要求營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)的多樣性。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷崗位(職能)的需求分布
在問及“貴公司目前最需要什么樣的營(yíng)銷人員?”,從崗位類別角度回答“銷售與營(yíng)銷管理人員”頻率為56.4%,排第一,表明企業(yè)最缺中高級(jí)營(yíng)銷管理人員,排第二的是“一線銷售人員”,頻率為51.3%,表明初級(jí)營(yíng)銷人才仍然有較大的需求,“營(yíng)銷策劃人員”和“市場(chǎng)研究人員”以41%和25.6%列第三和第四位,表明企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的“技術(shù)”含量有持續(xù)的需求。從營(yíng)銷人員專業(yè)、態(tài)度特征分析,湖北企業(yè)回答最需要“有行業(yè)背景的營(yíng)銷人員”頻率為74.3%,回答需要“復(fù)合型知識(shí)的營(yíng)銷人員”頻率為61.5%,回答需要“有一定經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員”頻率為56.4%,排前三位。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的來源
從專業(yè)培養(yǎng)的角度看,從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的人并不一定是市場(chǎng)營(yíng)銷科班出身,這已被行業(yè)人 士觀察了解,一所學(xué)校培養(yǎng)的畢業(yè)生也不一定服務(wù)于學(xué)校所在地的企業(yè),所以要想得到某個(gè)時(shí)期湖北地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的總供給量有難度,研究和了解湖北企業(yè)引進(jìn)營(yíng)銷人員的主要渠道可以大致了解湖北企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的大致來源,可間接地推測(cè)湖北地方高校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的供給水平。從調(diào)查來看,56%的湖北企業(yè)從全國(guó)招聘,36%的企業(yè)從本地招聘,只有8%的企業(yè)從內(nèi)部招聘,招聘渠道包括人才招聘會(huì)、大中專畢業(yè)生招聘會(huì)、媒體廣告招聘、熟人推薦介紹、獵頭公司招聘等。
從企業(yè)營(yíng)銷人員所學(xué)專業(yè)情況來看,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)出現(xiàn)的頻率最高為64.1%,其次為經(jīng)濟(jì)類專業(yè),為53.8%,第三為工商管理類和工程技術(shù)類專業(yè),均為38.5%,可見企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的專業(yè)背景相當(dāng)復(fù)雜,這說明非市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生是企業(yè)營(yíng)銷人員重要的來源。我們?cè)诳紤]市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案時(shí)一方面要考慮同類專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),努力構(gòu)建專業(yè)特色,同時(shí)還要考慮不同類別專業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),確立專業(yè)不可替代性優(yōu)勢(shì)。
4.市場(chǎng)營(yíng)銷人才供給的數(shù)量、質(zhì)量及結(jié)構(gòu)問題
有52%的被訪認(rèn)為“市場(chǎng)營(yíng)銷人才數(shù)量基本能滿足要求”,33%的被訪認(rèn)為“數(shù)量不能滿足要求”,10%的被訪認(rèn)為“數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足要求”,只有5%的被訪認(rèn)為“略有富余”。
38%的被訪認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷人才質(zhì)量較好,認(rèn)為質(zhì)量一般的占62%。在回答“你認(rèn)為目前市場(chǎng)營(yíng)銷人才供給的主要問題是什么?”時(shí),有74%的被訪認(rèn)為是“專業(yè)技能和能力不能滿足要求”,21%的被訪認(rèn)為“營(yíng)銷人才品種結(jié)構(gòu)不能滿足要求”,只有5%的被訪認(rèn)為“人才數(shù)量不能滿足要求”。
二、基于能力素質(zhì)模型的營(yíng)銷人員素質(zhì)要求分析
能力素質(zhì)模型是指擔(dān)任某一特定的角色或達(dá)成某一績(jī)效目標(biāo)的一系列勝任特征素質(zhì)的組合,又稱為勝任力模型。筆者利用國(guó)內(nèi)外對(duì)營(yíng)銷人員能力素質(zhì)模型的研究成果,圍繞知識(shí)、素質(zhì)和能力三個(gè)方面設(shè)計(jì)了題目請(qǐng)被調(diào)查者回答。
1.湖北企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員知識(shí)素質(zhì)的要求
被訪回答營(yíng)銷人員最需要的知識(shí)素質(zhì)按頻率排序依次為“行業(yè)知識(shí)”(74.3%)、“營(yíng)銷知識(shí)”(66.7%)、“競(jìng)爭(zhēng)和客戶知識(shí)”(48.7%)、“商品知識(shí)”(46.2%)、“商務(wù)及禮儀知識(shí)”(28.2%)、“財(cái)務(wù)知識(shí)”(17.9%)、“法律知識(shí)”(15.4%)、“管理知識(shí)”(10.3%)、“計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)知識(shí)”(5.1%)、“貿(mào)易知識(shí)”(2.6%)。
2.湖北企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員技能素質(zhì)的要求
被訪回答營(yíng)銷人員最需要的技能素質(zhì)按頻率排序依次為“市場(chǎng)調(diào)查與分析的技能”(76.9%)、“營(yíng)銷策劃技能”(69.2%)、“商務(wù)談判技能”(56.4%)、“推銷技能”(53.8%)、“口頭表達(dá)技能”(46.1%)、“文字表達(dá)技能”(17.9%)、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能”(15.3%)、“利用計(jì)算機(jī)處理信息的技能”(12.8%)、“英語(yǔ)交際技能”(10.3%)、“其他技能”(5.1%)。從以上被訪回答來看,市場(chǎng)調(diào)查與分析的技能、營(yíng)銷策劃技能、商務(wù)談判技能、推銷技能是企業(yè)營(yíng)銷人員最需要掌握的技能。
3.湖北企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員能力素質(zhì)的要求
被訪回答營(yíng)銷人員最需要的能力素質(zhì)按頻率排序依次為“溝通能力”(79.5%)、“交際能力”(51.3%)、“商業(yè)判斷力”(51.3%)、“創(chuàng)新能力”(46.2%)、“抗壓能力”(41%)、“邏輯思維能力”(28.2%)、“組織管理能力”(28.2%)。
三、湖北地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷人才供需方面存在的主要問題
1.供需問題在數(shù)量矛盾基本解決后,供需結(jié)構(gòu)上的矛盾仍較尖銳
從前面的調(diào)查分析可知,從總量上看,營(yíng)銷人才供需基本平衡,按崗位層次劃分,企業(yè)最缺銷售和營(yíng)銷管理人員,按崗位內(nèi)容劃分企業(yè)最缺銷售人員,按崗位特征劃分企業(yè)最缺有行業(yè)背景的銷售人員和復(fù)合型知識(shí)的銷售人員。高校市場(chǎng)營(yíng)銷本科生大學(xué)畢業(yè)后經(jīng)過若干年的企業(yè)實(shí)踐歷練,才可能成為企業(yè)營(yíng)銷管理干部,所以,市場(chǎng)上最缺的銷售和營(yíng)銷管理人員不大可能直接從高校畢業(yè)生中直接錄用,因此,解決湖北地區(qū)營(yíng)銷人才供需結(jié)構(gòu)上的矛盾更多的要依靠企業(yè)自己解決,這個(gè)矛盾可能長(zhǎng)期存在,企業(yè)要有清晰的認(rèn)知。
2.市場(chǎng)急需的有行業(yè)背景的市場(chǎng)營(yíng)銷人才缺乏,各高校培養(yǎng)的營(yíng)銷人才趨同
調(diào)查發(fā)現(xiàn),有高達(dá)43.6%的被訪認(rèn)為各高校培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生沒有差異性,還有43.6%的人對(duì)這個(gè)問題的回答是“不清楚”,只有12.8%認(rèn)為“有差異”,說明當(dāng)前各高校培養(yǎng)的人才特色不鮮明,定位不清晰。以服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)為己任的省屬高校很多本身就是行業(yè)院校,如武漢工程大學(xué)是以化工為學(xué)校特色,湖北省化工企業(yè)80%的企業(yè)老總畢業(yè)于該校,三峽大學(xué)以水力電力為學(xué)校特色,武漢紡織大學(xué)以紡織為學(xué)校特色,長(zhǎng)江大學(xué)以石油為學(xué)校特色,湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院以金融為特色等。這些學(xué)校只有面向行業(yè),突出行業(yè)特色,服務(wù)行業(yè),才能在與眾多地方高校競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有立錐之地。
3.人才質(zhì)量及類別市場(chǎng)認(rèn)可度不高,企業(yè)不得不花大力氣自己培養(yǎng)
這次調(diào)查還發(fā)現(xiàn),有高達(dá)74%的受調(diào)查者認(rèn)為湖北地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的專業(yè)技能和能力不能滿足企業(yè)的需要,其中,在學(xué)校應(yīng)該解決的知識(shí)素質(zhì)層面,認(rèn)為學(xué)校培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生最缺的依次是行業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)者和客戶知識(shí)、商品知識(shí)和商務(wù)禮儀知識(shí);技能素質(zhì)方面最缺的依次是商務(wù)談判技能、營(yíng)銷策劃技能、市場(chǎng)調(diào)查與分析的技能和口頭表達(dá)的技能。在回答“你如何看待企業(yè)所需要營(yíng)銷人才的培養(yǎng)途徑”問題時(shí),有46.2%的人認(rèn)為“主要通過企業(yè)自己培養(yǎng)與所學(xué)專業(yè)關(guān)系不大”,認(rèn)為“主要通過高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)再加上企業(yè)實(shí)踐鍛煉”的只有43.6%,另有7.6%的人認(rèn)為“主要靠員工的悟性與興趣成長(zhǎng),沒法培養(yǎng)”。這表明,學(xué)校培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才與社會(huì)需求還有相當(dāng)?shù)木嚯x。
4.企業(yè)營(yíng)銷崗位仍較為單一,減弱了對(duì)高層次營(yíng)銷人才的吸引力
關(guān)鍵詞： 制冷空調(diào)專業(yè)；營(yíng)銷課程；技能培養(yǎng)；校企合作
Key words： refrigeration and air conditioning major；selling courses；skill training；cooperation between school and enterprise
中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2014）03-0244-02
0 引言
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，市場(chǎng)營(yíng)銷已成為企業(yè)生存和發(fā)展的最重要手段，不管是外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)，還是國(guó)有企業(yè)，都需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷人才?？v觀歷年來的人才需求，市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求量始終占據(jù)榜首。
雖然包括我校在內(nèi)的許多高職院校都開有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，但許多專業(yè)性較強(qiáng)的企業(yè)往往更喜歡招募本專業(yè)畢業(yè)生從事營(yíng)銷工作，如浙江省某著名空調(diào)設(shè)備制造企業(yè)每年都把營(yíng)銷崗位的大部分招聘名額瞄準(zhǔn)制冷空調(diào)專業(yè)畢業(yè)生，因?yàn)榫哂兄评淇照{(diào)專業(yè)知識(shí)和技能的畢業(yè)生更適合從事專業(yè)性較強(qiáng)的制冷空調(diào)產(chǎn)品的營(yíng)銷，與其他專業(yè)畢業(yè)生相比，銷售業(yè)績(jī)更好，更容易獲得成功。
近幾年來，企業(yè)招聘我校工科類專業(yè)畢業(yè)生從事營(yíng)銷工作的比例非常高，如空調(diào)工程技術(shù)專業(yè)營(yíng)銷崗位的需求量近三年來一直保持在需求總量的50%以上。因此對(duì)工科類專業(yè)學(xué)生傳授營(yíng)銷知識(shí)和技能顯得很有必要。
1 現(xiàn)狀
市場(chǎng)營(yíng)銷工作是最具挑戰(zhàn)性的工作，對(duì)年輕人非常有吸引力，因?yàn)樗苡星巴?，也有錢途，但同時(shí)也布滿了荊棘和坎坷。如果畢業(yè)生沒有一定的心理準(zhǔn)備和營(yíng)銷知識(shí)技能準(zhǔn)備，貿(mào)然去從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作是一種冒險(xiǎn)。
目前各高職院校的工科類專業(yè)幾乎都不開設(shè)營(yíng)銷類課程，學(xué)生們雖然可以選修像“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”之類的理論性公共選修課，但作用非常有限。而作為接收高職畢業(yè)生主力軍的中小企業(yè)，絕大多數(shù)沒有培訓(xùn)體系，甚至根本沒有崗前培訓(xùn)。這就導(dǎo)致了有相當(dāng)一部分畢業(yè)生選擇了“冒險(xiǎn)”，一些人取得了成功，也有一部分人因遭受沉重的打擊而消沉、改行。同時(shí)也有一些有營(yíng)銷潛質(zhì)的學(xué)生因?yàn)橛辛饲败囍b而心生懼怕，不敢“冒險(xiǎn)”。
許多學(xué)生反映，他們渴望能在校期間接受一些營(yíng)銷方面的知識(shí)和技能的訓(xùn)練。
所以，對(duì)有興趣從事市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)和技能的培訓(xùn)，并幫助他們理性分析自身各方面條件，指導(dǎo)擇業(yè)，顯得十分必要。
2 對(duì)策
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)涉及的知識(shí)和技能范圍較廣，如經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷策劃、商業(yè)談判、財(cái)務(wù)管理、經(jīng)濟(jì)法律等等，作為工科專業(yè)學(xué)生，在校期間要學(xué)習(xí)這么多的課程是不可能的。從企業(yè)銷售人員的成長(zhǎng)經(jīng)歷來看，許多優(yōu)秀的銷售人員并沒有經(jīng)過市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)系統(tǒng)教育，而是進(jìn)入企業(yè)后，在資深銷售人員的引領(lǐng)下，在銷售實(shí)踐中摸爬滾打，積累經(jīng)驗(yàn)，再經(jīng)過企業(yè)培訓(xùn)或自學(xué)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)，反復(fù)交替，逐漸成長(zhǎng)。同時(shí)，在銷售實(shí)踐過程中，會(huì)碰到各種各樣的人，會(huì)遇到千奇百怪的問題，這些問題的解決在課堂里也很難學(xué)到。
因此，工科專業(yè)學(xué)生想從事銷售工作，已具有了專業(yè)知識(shí)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)入企業(yè)之前，迫切需要解決的是勇氣和信心，以及一定的銷售綜合知識(shí)，更多的知識(shí)和技能可以在畢業(yè)實(shí)習(xí)階段以及今后的工作過程中慢慢地學(xué)習(xí)體會(huì)。所以，工科專業(yè)在校期間培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷技能，不需要太多課程，更重要的在于與企業(yè)的結(jié)合，在實(shí)踐中培養(yǎng)。
3 空調(diào)專業(yè)學(xué)生營(yíng)銷技能培養(yǎng)方案
浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院空調(diào)工程技術(shù)專業(yè)主要面向浙江省中小型中央空調(diào)設(shè)備經(jīng)銷、施工企業(yè)，培養(yǎng)空調(diào)工程設(shè)計(jì)、施工、維修等專業(yè)人才。針對(duì)企業(yè)對(duì)空調(diào)設(shè)備、工程銷售崗位人才的需求，我們對(duì)相關(guān)企業(yè)、從業(yè)人員進(jìn)行了調(diào)查，分析了該崗位所需要的知識(shí)、技能，結(jié)合學(xué)校、本專業(yè)實(shí)際情況，確定開設(shè)“市場(chǎng)營(yíng)銷概論”、“經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)”、“空調(diào)設(shè)備及工程銷售”3門課提供學(xué)生選修，其中“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”為學(xué)校公共選修課，其余2門課為空調(diào)專業(yè)選修課。學(xué)生在學(xué)習(xí)了制冷空調(diào)專業(yè)知識(shí)、技能后，有興趣的可選修這些課程，然后經(jīng)過畢業(yè)實(shí)習(xí)階段在企業(yè)師傅的指導(dǎo)下進(jìn)行銷售實(shí)踐，畢業(yè)時(shí)能快速地適應(yīng)極具挑戰(zhàn)性的企業(yè)銷售崗位的工作。這些課程的教學(xué)內(nèi)容如表1。
營(yíng)銷課程由企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)尤其是銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的雙師型教師授課，其中“空調(diào)設(shè)備及工程銷售”課程主要聘請(qǐng)企業(yè)專家、企業(yè)資深銷售經(jīng)理、從事銷售工作的優(yōu)秀畢業(yè)生輪流上課，用企業(yè)的典型案例和他們的親身經(jīng)歷講解銷售的流程、技巧等知識(shí)，深受學(xué)生喜愛，取得了很好的效果。
此外，為了更有針對(duì)性地培養(yǎng)企業(yè)所需的營(yíng)銷人才，我們每年與企業(yè)共同舉辦的校企合作訂單班中，都安排了一部分同學(xué)向營(yíng)銷崗位發(fā)展，從二年級(jí)暑假開始進(jìn)入訂單班培養(yǎng)，除了校內(nèi)安排的課程外，企業(yè)安排了大量的實(shí)踐性很強(qiáng)的有針對(duì)性的課程，以及師徒帶教式的銷售實(shí)戰(zhàn)實(shí)習(xí)，較好地培養(yǎng)了學(xué)生的營(yíng)銷知識(shí)和技能，這個(gè)效果是校內(nèi)學(xué)習(xí)無法做到的。
4 結(jié)語(yǔ)
對(duì)制冷空調(diào)專業(yè)等工科類專業(yè)學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷技能培訓(xùn)，有利于提升畢業(yè)生的工作自信心，幫助他們快速成長(zhǎng)，順利踏上成功之路；有利于拓寬畢業(yè)生的就業(yè)選擇面，提高就業(yè)質(zhì)量。
營(yíng)銷技能的培養(yǎng)，主要在銷售實(shí)踐中進(jìn)行鍛煉和總結(jié)提高，學(xué)生在校期間，可安排“市場(chǎng)營(yíng)銷概論”、“經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)”、“空調(diào)設(shè)備及工程銷售”等營(yíng)銷基本知識(shí)、基本技能類課程，加之畢業(yè)實(shí)習(xí)期間的銷售實(shí)戰(zhàn)鍛煉，學(xué)生可得到較好的訓(xùn)練。有條件的學(xué)校，可開展校企合作訂單班培養(yǎng)，這樣更有針對(duì)性，學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性更高，效果更好。
在教學(xué)中，要注意由企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)尤其是銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的雙師型教師授課，最好能聘請(qǐng)企業(yè)專家、企業(yè)資深銷售經(jīng)理、從事銷售工作的優(yōu)秀畢業(yè)生來授課，用他們的典型案例和親身經(jīng)歷講解銷售的流程、技巧等知識(shí)，能取得很好的效果。
參考文獻(xiàn)：
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054
據(jù)吳海俠所做的對(duì)廣東省醫(yī)藥營(yíng)銷人才隊(duì)伍現(xiàn)狀調(diào)查顯示，目前醫(yī)藥營(yíng)銷人才隊(duì)伍中管理人員素質(zhì)較低。廣東省醫(yī)藥營(yíng)銷管理人員中具有大專及以上學(xué)歷的為20%和13%，高中及中專學(xué)歷的為67%。醫(yī)藥營(yíng)銷管理人員中49%為藥學(xué)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，11%為管理專業(yè)畢業(yè)，這種現(xiàn)象在全國(guó)也基本相似。由于學(xué)歷普遍較低，相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能薄弱，基層營(yíng)銷人員難以適應(yīng)工作要求?；鶎悠髽I(yè)營(yíng)銷人員學(xué)歷偏低，初中以下占11%，高中占40%，中專占34%，大專占12%，本科占3%；知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，具有藥學(xué)專業(yè)知識(shí)的占49%，管理專業(yè)知識(shí)的占4%，營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的約占10%。這種水平的營(yíng)銷隊(duì)伍很難適應(yīng)工作要求。[1]
1 中醫(yī)藥院校在醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)過程中存在的問題
醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)過程中存在的問題主要體現(xiàn)為以下四點(diǎn)。
1.1 學(xué)生職業(yè)目標(biāo)模糊
雖然很多院校在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)中都有培養(yǎng)目標(biāo)，但多數(shù)大而空，并沒有實(shí)際落實(shí)好，因?yàn)橥ú沤逃褪芾в诮處熧Y源有限等問題，等到了大三大四卻發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)出來的人才并不都適合從事營(yíng)銷或者不想從事營(yíng)銷工作，這就要求大學(xué)教師在學(xué)生剛進(jìn)入大學(xué)時(shí)就必須給他們做好職業(yè)規(guī)劃，講明專業(yè)培養(yǎng)的目標(biāo)。時(shí)常與學(xué)生交流，了解學(xué)生對(duì)所從事職業(yè)看法，幫學(xué)生疏導(dǎo)對(duì)職業(yè)認(rèn)識(shí)模糊不清的障礙。否則學(xué)生大學(xué)四年下來，茫然不知所從，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就業(yè)壓力也就比較大。沒有明確的目標(biāo)為導(dǎo)向，人才的培養(yǎng)也就失去了方向。
1.2 學(xué)生課余時(shí)間豐富但都揮霍了
曾紅強(qiáng)曾通過對(duì)復(fù)旦大學(xué)、湖南大學(xué)、湖南商學(xué)院等全國(guó)12所不同層次的高等院校課余時(shí)間問卷調(diào)查得知：只有不到14%的同學(xué)認(rèn)為課余時(shí)間過少；課余時(shí)間安排上22%的同學(xué)課余時(shí)間花在課程學(xué)習(xí)上，社團(tuán)活動(dòng)時(shí)間不到5%。百分之七十多的時(shí)間花在睡懶覺、上網(wǎng)打游戲及運(yùn)動(dòng)方面，且運(yùn)動(dòng)時(shí)間也不到10%。[2]如果老師能夠幫助他們規(guī)劃和指導(dǎo)好學(xué)生課余時(shí)間，那么對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)或是綜合素質(zhì)成長(zhǎng)方面肯定會(huì)有極大的推動(dòng)作用尤其是對(duì)于學(xué)營(yíng)銷學(xué)方面的同學(xué)講意義就更重大了。
1.3 課程設(shè)置不合理無連貫性
目前，多數(shù)中醫(yī)藥院校在醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置都分為基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課。這種課程設(shè)置強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)課程和通識(shí)課程的教育，共性課程多，且多在大一至大三上占據(jù)了大量課時(shí)而專業(yè)課程少之又少，斷斷續(xù)續(xù)，這讓學(xué)生學(xué)起來沒有知識(shí)的連貫性，非常吃力，從而放松了學(xué)習(xí)，覺得大一至大三的學(xué)習(xí)就是陪太子讀書玩玩而已。而專業(yè)課程多在大三下學(xué)期及大四上學(xué)期，因?yàn)閷I(yè)課程課時(shí)壓縮的原因，培養(yǎng)的學(xué)生盡管也具備一定的藥用專業(yè)和營(yíng)銷知識(shí)，但是確實(shí)不穩(wěn)固不扎實(shí)。缺乏對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)行業(yè)知識(shí)的了解。[3]因而，學(xué)生畢業(yè)后需要長(zhǎng)時(shí)間熟悉行業(yè)背景知識(shí)，直接提高了企業(yè)的用人成本和風(fēng)險(xiǎn)。另外，由于課程設(shè)置中實(shí)踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)太少，導(dǎo)致學(xué)生雖然有理論知識(shí)但創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力較差。因此，專業(yè)知識(shí)與醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)的脫節(jié)，對(duì)于應(yīng)用性和實(shí)踐性非常強(qiáng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程來說，很難實(shí)現(xiàn)其解決實(shí)際醫(yī)藥市場(chǎng)問題和提高學(xué)生綜合能力的教學(xué)目的?；谏鲜稣n程設(shè)置培養(yǎng)的畢業(yè)生往往因缺少醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)知識(shí)而缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。
1.4 培養(yǎng)手段單一坐而論道
當(dāng)前多數(shù)院校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)手段是采用“課堂+實(shí)驗(yàn)”的培養(yǎng)方式。其中課堂，坐而論道，填鴨式，即采用課堂教學(xué)的方式傳授學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論知識(shí)；實(shí)驗(yàn)，則是學(xué)生走進(jìn)計(jì)算機(jī)機(jī)房，利用模擬軟件對(duì)營(yíng)銷的某個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行模擬?；谏鲜龇绞脚囵B(yǎng)的學(xué)生盡管具備一定的理論知識(shí)，也了解一些軟件的使用，但其整個(gè)學(xué)習(xí)過程完全和社會(huì)脫節(jié)。毫無實(shí)踐和創(chuàng)新能力，思維比較死板，與營(yíng)銷所講求的極強(qiáng)創(chuàng)新發(fā)散能力相去甚遠(yuǎn)。即使一些院校能夠提供和創(chuàng)造條件建立一些專業(yè)實(shí)習(xí)課程，大多也是由老師帶領(lǐng)學(xué)生到企業(yè)走馬觀花，流于形式，走個(gè)過場(chǎng)。
2 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的對(duì)策分析
人才培養(yǎng)模式?jīng)Q定了人才定位和學(xué)生就業(yè)。因此，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的就業(yè)形勢(shì)下，取長(zhǎng)補(bǔ)短、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，既體現(xiàn)醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，又具備營(yíng)銷專業(yè)基本技能，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新，就顯得尤為重要。對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)過程中存在的問題，應(yīng)從以下方面加以探討和解決。
2.1 根據(jù)市場(chǎng)需求落實(shí)好學(xué)生培養(yǎng)目標(biāo)
對(duì)于目標(biāo)不夠明確的問題，需要院校在制定人才培養(yǎng)方案時(shí)，一定要根據(jù)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的需求制定明確的人才培養(yǎng)方案。例如，目前醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)需要的營(yíng)銷人才類型主要有兩種。
2.1.1 營(yíng)銷管理人才
醫(yī)藥營(yíng)銷管理人才缺乏已成為影響醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重要因素，高素質(zhì)的醫(yī)藥營(yíng)銷管理人才應(yīng)有較高學(xué)歷，受過良好培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)敏感且反應(yīng)迅速，有較強(qiáng)的管理能力和戰(zhàn)略判斷能力，能夠?qū)I(yíng)銷各環(huán)節(jié)進(jìn)行宏觀和有效管理。
2.1.2 基層營(yíng)銷人才
由于政府采用藥品集中招標(biāo)制度，使得醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，導(dǎo)致基層醫(yī)藥營(yíng)銷人才的需求也越來越迫切。對(duì)基層營(yíng)銷人才的要求也就越來越苛刻了。基層營(yíng)銷人員主要從事一線藥品銷售、市場(chǎng)開發(fā)與推廣、售后服務(wù)、藥品推介等工作，因而他們應(yīng)具有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通能力、應(yīng)變能力和吃苦耐勞的精神。
2.2 引導(dǎo)學(xué)生規(guī)劃好豐富的課余時(shí)間
醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)要求從業(yè)人員具備極高的綜合素質(zhì)，不但要掌握扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，還須具有深厚的社會(huì)知識(shí)以及高超的銷售技巧。所以要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營(yíng)銷工作者，我們必須利用好這些時(shí)間。
2.2.1 多閱讀自己感興趣醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)書籍
所謂術(shù)業(yè)有專攻，作為一名醫(yī)藥營(yíng)銷者，必須對(duì)藥學(xué)知識(shí)有較全面系統(tǒng)的掌握和了解，這是開展好營(yíng)銷工作必備的前提和基礎(chǔ)。但我們可以重點(diǎn)攝取某方面的知識(shí)，來提高我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)即所謂的“核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！彪m然我們專業(yè)課程多多少少都涉及了這方面的醫(yī)藥知識(shí)但都太籠統(tǒng)了。如對(duì)心血管發(fā)病機(jī)理及治療有興趣的同學(xué)可以多多看些相關(guān)書籍及論文
2.2.2 加強(qiáng)社會(huì)知識(shí)
醫(yī)藥銷售工作除了具備專業(yè)的醫(yī)藥知識(shí)外還應(yīng)具備相應(yīng)的社會(huì)知識(shí)，我們需要面對(duì)成百上千的客戶，我們需要接觸各種類型的人，他們的文化、興趣等各不相同，這就要求我們銷售人員得是個(gè)多面手，全面發(fā)展。如客戶對(duì)股票期貨感興趣，那我們不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、績(jī)優(yōu)股、多頭市場(chǎng)，倫敦金等。
2.2.3 錘煉和加強(qiáng)營(yíng)銷人員所要求的基本素質(zhì)
如溝通表達(dá)能力、組織策劃協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神和人際關(guān)系處理等。醫(yī)藥銷售要具備較強(qiáng)的溝通表達(dá)能力。一個(gè)好的藥品必須以一個(gè)優(yōu)秀的、樂于被接受的表現(xiàn)形式來跟消費(fèi)者見面，在市場(chǎng)推廣的過程中要能夠做到清楚、簡(jiǎn)潔、有力、易懂、形象、突出優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，讓一個(gè)好藥品以最好的方式、最快的速度在消費(fèi)者及醫(yī)藥界中被較好接受并留下最好、最久遠(yuǎn)的印象；現(xiàn)代營(yíng)銷是高度復(fù)雜的系統(tǒng)化工程，市場(chǎng)信息萬變，風(fēng)險(xiǎn)永恒存在，為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大利益，營(yíng)銷人員必須具備較好的組織策劃和管理協(xié)調(diào)能力，這種應(yīng)對(duì)和處理能力的獲得除了通過一部分專業(yè)學(xué)習(xí)，醫(yī)藥營(yíng)銷的開展往往還需要許多人的共同參與努力。良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和卓越的人際關(guān)系處理能力將有助于將一個(gè)隊(duì)伍打造成整齊劃一、堅(jiān)強(qiáng)有力、充滿戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，也有助于每個(gè)人的快速成長(zhǎng)，形成成員之間互助、互學(xué)共同進(jìn)步和共同成功的和諧局面。所以我們除了積極參加和組織學(xué)校社團(tuán)相關(guān)活動(dòng)之外還得在專業(yè)內(nèi)部組織針對(duì)于有助于營(yíng)銷人員素質(zhì)提高的活動(dòng)，如辯論賽、社會(huì)調(diào)查與實(shí)踐、課題研究等。
2.3 課程設(shè)置應(yīng)體現(xiàn)連續(xù)性及專業(yè)性與實(shí)踐性相結(jié)合的原則
醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)應(yīng)區(qū)別與其他課程專業(yè)。對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的培養(yǎng)，應(yīng)當(dāng)力求對(duì)不同院校醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)過程中存在的問題加以系統(tǒng)分析，從而為全面解決存在的問題提供依據(jù)。課程的設(shè)置不應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)單照搬國(guó)內(nèi)外同類教材的內(nèi)容，而應(yīng)堅(jiān)持理論與實(shí)際相結(jié)合、普遍性與特殊性相結(jié)合的原則。通過分析醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷案例、醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)、醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境及醫(yī)藥營(yíng)銷策略，來總結(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的特殊規(guī)律，并具有一定的創(chuàng)新性。而在課程時(shí)間設(shè)置上一定得體現(xiàn)其連貫性。
2.4 培養(yǎng)手段的多元化
醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)用性非常強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)手段的多元化，才能保障學(xué)生掌握基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能。[4]
2.4.1 課堂教學(xué)方式的多樣化
課堂教學(xué)方式應(yīng)當(dāng)大量引入符合實(shí)際的各類材料，充實(shí)講課內(nèi)容。主要應(yīng)堅(jiān)持以下教學(xué)模式的引入。
一是案例教學(xué)。應(yīng)根據(jù)教學(xué)內(nèi)容引入相關(guān)案例，在深入淺出地導(dǎo)出醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)時(shí)，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)的感性認(rèn)識(shí)。不僅以國(guó)內(nèi)外著名的醫(yī)藥企業(yè)作為分析對(duì)象，也應(yīng)分析院校所在省市醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過程，為其策劃市場(chǎng)營(yíng)銷策略，撰寫營(yíng)銷案例，增強(qiáng)學(xué)生的綜合分析能力，做到實(shí)地分析和深入理解。
二是“角色扮演”。根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的特點(diǎn)，從終端角度來看，醫(yī)藥藥房、社區(qū)藥店等都是分銷渠道的最后一站，每個(gè)終端上都須進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。實(shí)踐課程中，將學(xué)生分組，讓學(xué)生扮演直接消費(fèi)者、客戶（病人、家屬及廣大需要健康服務(wù)的人群）和間接消費(fèi)者（醫(yī)院分管的院長(zhǎng)、主任醫(yī)生、藥劑科主任、藥師、經(jīng)理、營(yíng)銷人員等）。學(xué)生在扮演角色時(shí)，體會(huì)不同角色在組織中的優(yōu)勢(shì)與苦衷，更貼近實(shí)際地考慮問題，各種角色同臺(tái)“演出”，模擬操作，使學(xué)生了解營(yíng)銷活動(dòng)的全過程以及各項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的處理程序，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的感性認(rèn)識(shí)。
三是專題研究和討論。專題研究主要是引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行專題的研究，要求學(xué)生查閱相關(guān)資料，撰寫專題文章。專題討論：教師事先選取專題，讓學(xué)生查找資料，在課堂上討論，各抒己見，最后進(jìn)行總結(jié)。使學(xué)生充分了解當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的法律法規(guī)及改革趨勢(shì)。
2.4.2 在模擬營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行“營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)”訓(xùn)練
在形體訓(xùn)練、人員營(yíng)銷等方面進(jìn)行實(shí)踐性指導(dǎo)教學(xué)。在實(shí)際演練中，學(xué)生會(huì)遇到在醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)中常出現(xiàn)的各種問題，涉及企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格制定、分銷、促銷策略、市場(chǎng)與銷售、績(jī)效分析等多方面問題。
2.4.3 社會(huì)實(shí)踐調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查是做出營(yíng)銷決策、制訂營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略、進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)策劃的依據(jù)。準(zhǔn)備調(diào)查專題，讓學(xué)生深入社會(huì)、企業(yè)、社區(qū)等開展相應(yīng)的醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，并對(duì)調(diào)查得來的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析、說明。在實(shí)踐調(diào)查中，使學(xué)生了解社會(huì)，認(rèn)識(shí)自我。同時(shí)，找到理論與實(shí)踐的銜接點(diǎn)，學(xué)生的專業(yè)知識(shí)會(huì)更加牢固。
2.4.4 加強(qiáng)畢業(yè)生聯(lián)系及信息反饋
充分利用好畢業(yè)生這個(gè)資源，發(fā)揮畢業(yè)生的“余熱”。當(dāng)畢業(yè)生走出校園，投身于社會(huì)工作以后，已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)生并不是說已經(jīng)與母校沒有任何聯(lián)系了。畢業(yè)生對(duì)于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業(yè)生的好壞，往往影響著企業(yè)對(duì)于高校的看法。通過收集畢業(yè)生的信息反饋，不僅有利于高校及時(shí)判斷自身是否存在問題并及時(shí)改正，同時(shí)，積極組織優(yōu)秀畢業(yè)生返校演講，傳授經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)面解答應(yīng)屆生對(duì)于未來所從事職業(yè)的困惑。我們也可以借助時(shí)下受大學(xué)生歡迎的新興媒介，如微信（微公眾號(hào)）、微博，創(chuàng)立微信、微博公眾號(hào)，將所有畢業(yè)學(xué)生或者應(yīng)屆生加入這個(gè)平臺(tái)，大家在平臺(tái)上積極探討和交流。
4 結(jié) 論
醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是醫(yī)學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的交叉學(xué)科，是一門應(yīng)用性課程，對(duì)它在總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本理論的基礎(chǔ)上，突出了醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊性，它不但要結(jié)合當(dāng)時(shí)的社會(huì)背景、社會(huì)條件，還需要考慮高校自身的資源和學(xué)生自身的條件，同時(shí)也是不斷改進(jìn)和完善落實(shí)好教育方法的過程。這樣培養(yǎng)出來的學(xué)生才能滿足新時(shí)代醫(yī)藥行業(yè)對(duì)醫(yī)藥人才的需求。
參考文獻(xiàn)：
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