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中圖分類號:F49
文獻標(biāo)識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)03-0048-02
1 系統(tǒng)層次分析
為配合營銷信息化建設(shè),按照國家電網(wǎng)公司“十一五”規(guī)劃,各地市供電公司須成立“一部三中心”營銷業(yè)務(wù)運作模式,即電力營銷部、客戶服務(wù)中心、電費管理中心和電能計量中心,營銷業(yè)務(wù)運作模式主要通過電費管理中心、電能計量中心、客戶服務(wù)中心三個集約化的業(yè)務(wù)中心的專業(yè)化管理和營銷部的職能化管理實現(xiàn)。
南昌供電公司一部三中心的具體業(yè)務(wù)如下:
電力營銷部為電力營銷業(yè)務(wù)的管理部門,負責(zé)制定和完善有關(guān)營業(yè)、計量、服務(wù)等方面的管理制度、工作標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范;制定營銷工作計劃,檢查各項營銷制度、標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法的執(zhí)行情況,對營銷工作任務(wù)完成情況進行監(jiān)督考核;營銷指標(biāo)管理,建立電力銷售、市場運營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、電能計量等營銷指標(biāo)體系,對基層單位的營銷指標(biāo)進行統(tǒng)計、分析、考核;各類營銷報表的匯總、審核、上報;負責(zé)公司營業(yè)抄核收管理,監(jiān)督基層單位電價執(zhí)行情況及抄核收工作質(zhì)量;優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理,制定優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施并監(jiān)督實施?？蛻舴?wù)策劃和服務(wù)形象、服務(wù)品牌管理,組織客戶滿意度調(diào)查;用電檢查、供用電合同和計量管理。組織開展?fàn)I業(yè)稽查、營業(yè)普查工作;負責(zé)電力需求側(cè)管理,配合政府主管部門推廣需求側(cè)管理技術(shù)和示范項目,制定本地區(qū)有序用電方案,供電預(yù)警信息;負責(zé)組織收集客戶檢修計劃信息,進行有序用電管理,協(xié)調(diào)平衡電網(wǎng)的停電計劃安排,負責(zé)營銷信息化、營銷技術(shù)支持系統(tǒng)建設(shè)與管理,負責(zé)營銷人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
客戶服務(wù)中心具體業(yè)務(wù):統(tǒng)一受理客戶用電需求,承擔(dān)客戶的新裝、增容及用電變更業(yè)務(wù)處理,并對業(yè)務(wù)處理過程的進程及時向客戶反饋;接受客戶的故障報修、咨詢查詢、投訴舉報并跟蹤處理;依法開展用電檢查和對客戶違約用電的處理,開展市場調(diào)查,實施需求側(cè)管理,落實開拓市場、有序用電措施;開展客戶服務(wù)回訪、客戶滿意度調(diào)查,定期進行客戶服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)需求的分析,開展市場需求分析預(yù)測,并提出開拓市場、改善服務(wù)的建議;積累客戶信息資源;網(wǎng)省公司依據(jù)供電服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)負責(zé)對地市供電公司供電服務(wù)質(zhì)量進行監(jiān)控與考核。
電費管理中心具體業(yè)務(wù):對抄表、收費業(yè)務(wù)進行安排、監(jiān)督及管理;對電費核算、發(fā)行、電費信息流、營銷電費賬務(wù)處理進行集中統(tǒng)一操作;對銷售電量、銷售收入、平均電價、電費回收率、電費應(yīng)收帳款余額等營銷指標(biāo)及工作質(zhì)量進行統(tǒng)一分析并集中監(jiān)管控制;協(xié)助財務(wù)部門進行電費資金流及財務(wù)電費帳務(wù)與電費信息流、營銷電費帳務(wù)的核對及銷賬工作;組織開展電費風(fēng)險分析與防范,銷售情況及專業(yè)管理分析等,提出持續(xù)改進管理的措施。
電能計量中心具體業(yè)務(wù):參與計量器具從選型、招標(biāo)采購、驗收、檢定到配送等過程:電能計量器具的選型和招標(biāo)采購工作由各網(wǎng)省公司負責(zé)組織,網(wǎng)省公司電能計量中心和地(市)級供電公司參與;網(wǎng)省公司電能計量中心負責(zé)計量器具出廠(到貨)前的統(tǒng)一抽檢;地(市)供電公司電能計量中心負責(zé)計量器具的首次統(tǒng)一檢定和配送;縣(區(qū))供電公司具體負責(zé)電能計量裝置的輪換和故障處理工作。
2 信息的標(biāo)準(zhǔn)化
信息標(biāo)準(zhǔn)化工作是信息化建設(shè)的基礎(chǔ)工作之一,是信息共享、交換和集成的保證, 將貫穿于整個營銷業(yè)務(wù)過程中。在標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計中,首先要統(tǒng)一數(shù)據(jù)格式,例如電價、變電站、變壓器等按參數(shù)統(tǒng)一代碼,其次對電力營銷各項業(yè)務(wù)根據(jù)國網(wǎng)公司的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計和流程建立業(yè)務(wù)流程,通過信息的標(biāo)準(zhǔn)化實現(xiàn)形成上下層業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)交換、同層次業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)交換的統(tǒng)一環(huán)境。
數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化必須解決數(shù)據(jù)的共享問題。為實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)交換和統(tǒng)一口徑,必須有一個規(guī)范統(tǒng)一的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)編碼標(biāo)準(zhǔn)。這個可以按照省電力公司的標(biāo)準(zhǔn)對照庫來解決,同時制作數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換程序解決歷史數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換問題。
建立一套完善的標(biāo)準(zhǔn)代碼維護體系和信息技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化機制,針對不同專業(yè)成立了編碼小組,各編碼小組對代碼條目進行審核確認,最后由專人定時,為營銷信息共享和信息集成提供了強有力的保證。
3 統(tǒng)一規(guī)范的業(yè)務(wù)流程
南昌供電公司電力營銷流程采用的是國網(wǎng)公司統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程。由于現(xiàn)行的營銷業(yè)務(wù)流程與規(guī)范流程仍有差異,需根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程對所有的營銷業(yè)務(wù)流程進行梳理、補充、完善和優(yōu)化,搭建流程體系。個性化的流程設(shè)計完成之后,公司統(tǒng)一,作為企業(yè)電力營銷業(yè)務(wù)流程執(zhí)行的唯一依據(jù),實現(xiàn)“一個企業(yè),一套流程”的管理目標(biāo)。為應(yīng)對國網(wǎng)規(guī)范流程要求,按照國網(wǎng)公司“一部三中心”的建設(shè)要求,南昌供電公司進行了組織機構(gòu)調(diào)整,先后成立了電費管理中心和客戶服務(wù)中心,將全公司的電費核算和賬務(wù)處理歸口統(tǒng)一處理;客戶中心剝離搶修、業(yè)擴工程等業(yè)務(wù);將表計裝接劃歸計量中心,搶修業(yè)務(wù)劃歸配電公司負責(zé)等等,這些都是為電力營銷業(yè)務(wù)的規(guī)范化奠定了基礎(chǔ)。
為防止出現(xiàn)業(yè)務(wù)流程黑洞,需建立統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程管理制度。成立專門的部門或者指定相應(yīng)部門承擔(dān)業(yè)務(wù)流程管理的職責(zé),負責(zé)組織實施對業(yè)務(wù)流程的持續(xù)優(yōu)化和改進。建立業(yè)務(wù)流程設(shè)計、、監(jiān)控、優(yōu)化、變更方面的流程和制度。根據(jù)企業(yè)的管理需要,對與流程相關(guān)的其他部門的管理信息系統(tǒng),例如財務(wù)管理、物資管理、MIS等在業(yè)務(wù)流程管理信息系統(tǒng)中基于統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程進行整合,實現(xiàn)“一套流程、多種應(yīng)用”的管理目標(biāo),提高集團整體管理水平。對南昌供電公司電力營銷管理而言,成立專門的組織機構(gòu)對業(yè)務(wù)流程進行分析、整合、優(yōu)化、重組等可收到事半功倍的效果。
4 保障整個電力營銷管理信息系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全
網(wǎng)絡(luò)安全的管理分為局域網(wǎng)內(nèi)部安全、Internet安全和與其他系統(tǒng)接口的安全。
要做好整個營銷系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全工作必須首先保證局域網(wǎng)的內(nèi)部安全,按分工仍是由公司信息中心負責(zé)。
Internet安全。由于網(wǎng)絡(luò)是一個開放系統(tǒng),任何一臺連接Internet的機器都有可能被其他人訪問,因此,為了防止非法用戶的入侵或惡意的攻擊,保護企業(yè)內(nèi)部Intranet網(wǎng)絡(luò)安全,必須采取相應(yīng)的防范措施。建議營銷網(wǎng)絡(luò)與Internet網(wǎng)絡(luò)分開,對確需要上網(wǎng)的服務(wù)器例如短信文件服務(wù)器由專人負責(zé)。物理上隔離,最大限度地防止INTERNET的沖擊。
與其他系統(tǒng)接口的安全。隨著聯(lián)機實時業(yè)務(wù)的發(fā)展(如銀電聯(lián)網(wǎng)等、預(yù)付費系統(tǒng)等),電力營銷管理信息系統(tǒng)將不可避免地與越來越多的接口進行必要的數(shù)據(jù)交換,而在這種交換中,必須考慮如何來保障數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的安全,避免非法訪問,保證數(shù)據(jù)發(fā)送和接收的準(zhǔn)確性。為保障系統(tǒng)主機及數(shù)據(jù)庫安全,在與接口進行數(shù)據(jù)交換時采用專門的前置機與其他系統(tǒng)進行對接,在前置機前面安裝防火墻,避免了系統(tǒng)對網(wǎng)絡(luò)主機的直接訪問,可以有效地保障數(shù)據(jù)安全。同時,為保證信息傳遞的安全,對于網(wǎng)上傳遞的關(guān)鍵信息,如登錄用戶名、口令、客戶電費信息等,為防止被竊取,使用信息加密技術(shù)進行處理。
5 分層實現(xiàn),分步實施
根據(jù)信息化戰(zhàn)略要求,前面系統(tǒng)框架的建立,系統(tǒng)功能和系統(tǒng)層次分析,要實施電力營銷信息化管理戰(zhàn)略只能走分層實現(xiàn)、分步實施的道路。
信息化工作的推進已不再是單純的推廣使用信息系統(tǒng)的問題,其已經(jīng)涉及到組織機構(gòu)的調(diào)整和業(yè)務(wù)流程再造,這些工作涉及營銷、生產(chǎn)、調(diào)度、財務(wù)等多部門,需共同協(xié)作配合完成。以電力營銷系統(tǒng)為例,整套系統(tǒng)分為客戶服務(wù)、計費與營銷賬務(wù)管理、電能計量管理、電能信息實時采集與監(jiān)控、市場管理、需求側(cè)管理、客戶關(guān)系管理、營銷分析與輔助決策模塊,這當(dāng)中已經(jīng)全部實現(xiàn)信息化管理只有電費管理、電能計量和客戶管理三個,后面的電能信息實時采集與監(jiān)控模塊目前是通過接口程序?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)共享,還遠未達到聯(lián)動的效果;需求側(cè)等四個模塊相關(guān)業(yè)務(wù)仍為手工階段,實用化還需要大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做支撐,大量的前期準(zhǔn)備工作要做?？陀^條件的限制決定信息化進程只能走分層實現(xiàn),分步實施的戰(zhàn)略。
建議南供信息化的分布走方案是:借助“SG 186工程”的實施,在2009年完成電力營銷管理信息系統(tǒng)的升級,完成實時采集、臺線管理、即時繳費等系統(tǒng)的接口并逐步完善達到聯(lián)動,真正實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享,在三年內(nèi)實現(xiàn)客戶管理、需求側(cè)管理等系統(tǒng)實用化。
參考文獻
[1]范玉順.信息化管理戰(zhàn)略與方法[M]. 北京:清華大學(xué)出版社,2008.
為優(yōu)化校車公司化運營服務(wù)，進一步加強民辦幼兒園校車安全管理，保障乘坐校車幼兒人身安全，根據(jù)《湖北省校車安全管理辦法》、《##區(qū)校車公司化運營實施方案》（##政辦函〔2018〕98號）文件精神和《##區(qū)校車公司化試運營合同》約定條款，結(jié)合本區(qū)實際，制定本實施方案。
一、服務(wù)對象
##區(qū)校車公司和配備校車的民辦幼兒園。
二、服務(wù)內(nèi)容
由##區(qū)政府指定的校車公司為并入公司化運營的民辦幼兒園校車提供安全管理服務(wù)，包含但不僅限于以下服務(wù)內(nèi)容：
1.負責(zé)并入公司化運營的校車安全運營管理工作；
2.負責(zé)并入公司化運營的校車年檢年審及校車標(biāo)識的辦理工作；
3.負責(zé)并入公司化運營的校車駕駛員、照管員等相關(guān)人員安全管理培訓(xùn)及考核工作；
4.負責(zé)為并入公司化運營的校車安裝車輛監(jiān)控設(shè)施和建設(shè)監(jiān)控平臺，有專人監(jiān)控管理，并接入?yún)^(qū)校車辦監(jiān)控平臺；
5.
負責(zé)并入公司化運營校車的事故處理。
三、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
1.管理服務(wù)費由校車公司與并入校車公司化運營的民辦幼兒園協(xié)商收取，每年按9個月計算，每月不超過400元/輛。
2.監(jiān)控平臺運營和流量費每年按9個月計算，每月不超過100元/輛。
四、實施時間和具體步驟
未在時間節(jié)點完成相應(yīng)工作的校車2020年12月31日后年審不予通過。
第一步，需并入校車公司的校車（可不過戶）同校車公司厘清權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)，簽訂相關(guān)協(xié)議并公正，截止到2020年8月31日前完成；
第二步，校車安裝車輛監(jiān)控設(shè)施和建立監(jiān)控平臺，截止到2020年9月30日前完成；
第三步，車輛監(jiān)控接入校車公司和區(qū)校車辦監(jiān)控平臺，截止到2020年9月30日前完成；
第四步，校車公司和區(qū)校車辦對校車駕駛員、照管員等相關(guān)人員安全管理培訓(xùn)及考核，截止到2021年4月20日前完成；
第五步，校車安全管理試運營，校車公司和區(qū)校車辦安排專人監(jiān)控校車安全運營，并建立運營臺帳，截止到2020年10月31日；
第六步，校車安全管理正式運營，自2020年10月1日起開始。
第七步，校車公司統(tǒng)籌安排并入校車公司化運營車輛統(tǒng)一運營，盡量減少車輛投入，減輕并入校車公司化運營幼兒園負擔(dān)，截止時間到2021年9月1日。
五、過渡期交通安全方案
1.
依法制定、科學(xué)合理調(diào)整幼兒園設(shè)置規(guī)劃,保障幼兒就近入學(xué),減少學(xué)生上下學(xué)的交通風(fēng)險；
2.
組織幼兒園開展交通安全教育和校車安全事故應(yīng)急演練。
3.加強車駕駛員、照管員等相關(guān)人員安全管理培訓(xùn)及考核；
一、引言
基于對電力營銷管理的了解，在電力營銷管理過程中，我們不但要對電力營銷工作引起足夠的重視，還要對電力營銷管理工作的特點有所掌握，在充分了解電力營銷管理本質(zhì)的基礎(chǔ)上，做好電力營銷管理工作，使電力營銷業(yè)績能夠持續(xù)提升。為此，我們應(yīng)結(jié)合電力營銷管理工作特點，從確定明確的管理目標(biāo)、優(yōu)化營銷管理流程以及制定具體的營銷管理方案等方面入手，有效開展電力營銷管理工作，保證電力營銷管理能夠取得實效，為電力營銷提供完善的經(jīng)驗支持。
二、電力營銷管理應(yīng)確定明確的管理目標(biāo)
在電力營銷管理過程中，考慮到電力營銷的實際情況，以及電力營銷對電力企業(yè)的重要影響，制定明確的電力營銷管理目標(biāo)，對提高電力營銷管理質(zhì)量具有重要作用。為此，具體應(yīng)從以下幾個方面入手：
1.制定明確的電力營銷成本控制目標(biāo)。在電力營銷管理中，營銷成本的控制是重要的管理內(nèi)容，為了保證電力營銷成本控制取得積極效果，在電力營銷管理目標(biāo)制定中，應(yīng)將成本控制目標(biāo)作為重點，并通過必要的成本測算，制定明確的電力營銷成本控制目標(biāo)，在實際營銷管理中落實成本控制目標(biāo)，推動電力營銷管理的有效開展。為此，制定明確的電力營銷成本控制目標(biāo)，對解決電力營銷成本控制問題和滿足電力營銷管理需要具有重要作用。對此我們應(yīng)有正確認識。
2.制定明確的電力營銷銷售目標(biāo)。在電力營銷管理中，銷售目標(biāo)是主要的管理指標(biāo)，通過對銷售目標(biāo)的明確，可以對電力營銷工作內(nèi)容進行細化，并圍繞電力營銷工作實際，對電力營銷的過程以及營銷管理行為進行規(guī)范。在此基礎(chǔ)上制定的電力營銷銷售目標(biāo)，將與電力企業(yè)有著緊密的聯(lián)系，對電力企業(yè)的發(fā)展以及電力營銷效果的提高具有重要作用。因此，制定明確的電力營銷銷售目標(biāo)，對電力營銷管理工作而言，是提高電力營銷管理效果的關(guān)鍵，對電力營銷管理工作的開展有著重要作用。
3.制定明確的電力營銷管理階段性目標(biāo)?？紤]到電力營銷管理的長期性和持續(xù)性，在電力營銷管理目標(biāo)的制定過程中，應(yīng)根據(jù)電力營銷的不同階段制定階段性目標(biāo)，保證電力營銷管理能夠在不同階段都取得積極效果，滿足電力營銷管理工作的實際需要。因此，制定明確的電力營銷管理階段性目標(biāo)，對于電力營銷管理工作的開展有著重要意義，只有認清這一點，才能保證電力營銷管理工作得到有效開展，進而在管理的整體水平和實效性上有較大的提高，最終滿足電力營銷管理工作實際。
三、電力營銷管理應(yīng)優(yōu)化營銷管理流程
基于對電力營銷管理的了解，在電力營銷管理過程中，要想提高營銷管理質(zhì)量，就要對營銷管理流程有較深的了解，并通過優(yōu)化營銷管理流程達到目的。具體應(yīng)從以下幾個方面入手：
1.對營銷管理流程有足夠的重視。在電力企業(yè)的經(jīng)營管理中，營銷管理具有重要地位，而營銷管理流程對營銷管理工作的開展有著重要影響，只有對營銷管理流程引起足夠的重視，并加深對營銷管理流程的了解，才能提高營銷管理的實效。所以，加強對電力營銷管理流程的了解，是做好營銷管理的基礎(chǔ)，同時，還應(yīng)通過對電力營銷管理流程的了解，掌握電力營銷管理流程的特點，為電力營銷管理工作提供有力的支持。由此可見，對營銷管理流程的重視是做好營銷流程優(yōu)化的關(guān)鍵。
2.找出現(xiàn)有營銷管理流程的薄弱環(huán)節(jié)。在對電力營銷管理流程進行優(yōu)化中，需要對現(xiàn)有的營銷管理流程有足夠深入的認識，并根據(jù)電力營銷工作實際，找出現(xiàn)有營銷管理流程的薄弱環(huán)節(jié)，做到根據(jù)薄弱環(huán)節(jié)制定相應(yīng)的彌補措施，形成對營銷管理流程薄弱環(huán)節(jié)的掌握和彌補。所以，找出現(xiàn)有營銷管理流程的薄弱環(huán)節(jié)，對提高現(xiàn)有營銷管理質(zhì)量和營銷管理工作的開展有著重要作用。所以，掌握現(xiàn)有營銷管理流程的薄弱環(huán)節(jié)，是優(yōu)化管理流程的重要步驟。
3.對營銷管理流程進行重塑和優(yōu)化。在掌握了電力營銷管理流程的薄弱環(huán)節(jié)之后，要想做好管理流程的優(yōu)化，就要根據(jù)薄弱環(huán)節(jié)和管理流程存在的問題著手進行電力營銷管理流程的重塑和優(yōu)化，將提高管理流程的適應(yīng)性和提高管理針對性作為主要著力點，使電力營銷管理流程在針對性和實效性上能夠有所提高，更好的為電力營銷管理服務(wù)。所以，對電力營銷管理流程進行重塑和優(yōu)化，是做好電力營銷管理工作的關(guān)鍵，對營銷管理工作的開展，以及營銷管理工作水平的提高有著重要的促進作用。
四、電力營銷管理應(yīng)制定具體的營銷管理方案
基于對電力營銷管理工作的了解，在電力營銷管理工作中，制定具體的營銷管理方案是做好營銷管理工作的關(guān)鍵，對電力營銷管理工作的開展有著重要影響。為此，我們應(yīng)結(jié)合電力營銷管理工作實際，重點做好以下幾個方面工作：
1.根據(jù)階段性營銷管理目標(biāo)，強化管理人員職能。在營銷管理方案的制定中，應(yīng)充分考慮管理人員職能作用的發(fā)揮，不但要合理區(qū)分管理目標(biāo)，同時還要根據(jù)營銷管理的實際需要強化管理人員職能，使電力營銷管理能夠在整體水平上和管理方案上達到預(yù)期目標(biāo)，實現(xiàn)對管理方案的支持，保證管理方案能夠得到有效落實。所以，根據(jù)階段性營銷管理目標(biāo)，有效強化管理人員職能，對營銷管理工作的開展以及營銷方案的落實都有重要作用。對此我們應(yīng)有正確的認識。
2.建立健全的營銷管理機構(gòu)，推動營銷管理工作的落實。在營銷管理方案制定中，營銷管理機構(gòu)的建立是必不可少的，為了能夠推進營銷管理方案的落實，使?fàn)I銷管理方案能夠在整體效果上達到預(yù)期目標(biāo)，我們應(yīng)在充分了解電力營銷管理重點的基礎(chǔ)上，建立健全的營銷管理機構(gòu)，推動營銷管理工作的落實，使電力營銷管理方案能夠有強有力的執(zhí)行部門來推進，達到提高營銷管理方案落實效果的目的。因此，在營銷管理方案制定中，應(yīng)合理考慮營銷管理機構(gòu)的建立及職能分配，保證營銷管理工作取得積極進展。
3.對不同階段的營銷管理重點進行合理區(qū)分。按照營銷管理工作的實際需要，在營銷管理方案的制定中，應(yīng)找準(zhǔn)營銷階段性目標(biāo)，并做到根據(jù)營銷管理的不同階段的目標(biāo)找準(zhǔn)營銷管理重點，并對管理重點進行合理區(qū)分，保證營銷管理方案能夠具有一定的針對性，發(fā)揮營銷管理方案的指導(dǎo)性作用，達到提高營銷管理工作效果的目的。
五、結(jié)語
通過本文的分析可知，在電力營銷管理過程中，掌握必要的管理方法，對提高電力營銷管理效果具有重要意義。結(jié)合當(dāng)前電力營銷管理實際，在具體的電力營銷管理中，要想提高電力營銷管理效果，除了要明確電力營銷管理目標(biāo)之外，還要加強電力營銷管理流程的重塑及優(yōu)化，并根據(jù)電力營銷管理的實際需要，制定具體的電力營銷方案，保證電力營銷管理工作能夠得到有效開展。因此，我們要對電力營銷管理工作引起足夠重視的同時，加強對電力營銷管理的了解，做到熟悉流程提高管理實效。
作者:王薔 彭坤 單位:國網(wǎng)電力有限公司昌都供電公司
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[3]尚志剛;電力市場營銷管理之我見[J];科技與企業(yè);2015年02期.
中圖分類號：F274 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）018-000-01
Abstract： in this paper， a detailed analysis about the power supply enterprise in marketing and management of the related content， also from the perspective of consulting for future product marketing and design a series of research. Power products in the process of marketing of power supply enterprises have to follow the trend of monopoly， so in the process of use the common way to analysis also notice its particularity.
Key words： power supply enterprises； Marketing management； Consulting products
一、業(yè)務(wù)的構(gòu)成
供電企業(yè)的營銷策略其實是為了滿足消費者需求而策劃的一些列的營銷活動。包括以下幾點：
1.分析市場和大環(huán)境
市場營銷管理中必不可少的部分就是對市場環(huán)境的研究和分析，通過分析得出結(jié)論用以確定這個市場是否有潛力，找到營銷的切入點。
2.制定營銷策略
根據(jù)分析市場所得到的市場需求和市場特點，來制定相應(yīng)的營銷方案和營銷戰(zhàn)略部署。
二、營銷方案制定
要制定營銷的方案，前提是必須遵守市場經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律，目標(biāo)是要控制市場運作井然有序達到較高效益，方案還要根據(jù)企業(yè)特點來倡導(dǎo)環(huán)保，盡可能的做到可持續(xù)發(fā)展。要滿足消費群體的需要，顧客至上，服務(wù)到位。
1.制定營銷方式
營銷方式具體來說指得的電力的買賣與經(jīng)營。根據(jù)營銷方式的不同分為以下幾種不同的形式。
（1）零售：直接銷售的方式。供電單位直接和用戶建立合作關(guān)系，使供電單位和用戶之間達到服務(wù)到家。
（2）大量批發(fā)：大量批發(fā)的供電方式供電單位與第三方合作，由第三方與用戶建立合作關(guān)系。
（3）委托銷售：部分地區(qū)供電企業(yè)無法滿足用戶對電量的需求，為解決這一問題供電公司便委托當(dāng)?shù)赜心芰Φ穆毠び脩糁苯酉蚱渌脩艄╇姟?/p>
（4）用戶直接購買：用戶直接和供電單位簽訂合同，無需通過其他渠道進行電量購買。用戶就只需要付輸配電的費用就可以了。
2.營銷管理
供電企業(yè)中的市場營銷是要在對電力商品進行銷售的同時，要有目的性的對此銷售工作加以控制。營銷管理主要是包括：受理用電申請；確立供電方式和供電方案；簽訂或變；供用電合同；安裝、更換及維修電能計量裝置；電能表抄錄；電費核算及收??；其它等。
三、客戶服務(wù)
客戶服務(wù)是一個循循漸進的過程。產(chǎn)品的推銷需要時間合適、價格要合適，以客戶容易接受的方式進行推銷。真正滿足客戶的需求，使其利益得到最大化保證。
四、需求側(cè)管理
電力需求側(cè)管理是指通過綜合運用經(jīng)濟、技術(shù)等多種手段，鼓勵和引導(dǎo)用戶節(jié)約用電，轉(zhuǎn)變用電方式，在高峰時段少用電、在低谷時段多用電，提高終端用電效率，優(yōu)化資源配置，改善和保護環(huán)境，實現(xiàn)最小成本電力服務(wù)。
五、供電企業(yè)市場營銷管理業(yè)務(wù)構(gòu)成
1.供電企業(yè)市場營銷管理業(yè)務(wù)構(gòu)成內(nèi)容
電力作為一種特殊的商品，供電企業(yè)的營銷和其他商品的營銷模式相比，受眾面更廣，要求更高，其他方面也有較大的差異化。以下將在國家電網(wǎng)的案例上，闡述供電企業(yè)市場營銷管理業(yè)務(wù)構(gòu)成。
供電企業(yè)市場營銷管理典型業(yè)務(wù)介紹：
（1）業(yè)擴報裝
業(yè)擴報裝是新裝增容與變更用電的合稱，簡稱“業(yè)擴”，是從受理客戶用電申請到向客戶正式供電為止的全過程，包括低壓居民/非居民新裝、高壓新裝、裝表臨時用電、低壓居民/非居民增容、減容、暫停、更名、過戶、計量裝置故障、申請校驗等33項內(nèi)容。
（2）供用電合同管理
供用電合同是指用電人向供電人提出用電申請，供電人批準(zhǔn)使用后簽訂的合同，供電人為用電人供電，用電人向供電方支付電費。供用電合同包括合同新簽，合同變更，合同續(xù)簽，合同補簽，終止合同，合同范本管理等方面內(nèi)容。
2.供電企業(yè)市場營銷管理咨詢產(chǎn)品設(shè)計方向
國家電網(wǎng)公司在大營銷環(huán)境的建設(shè)方案中明確提出：要建立良好的營銷體系，就要抓緊客戶和市場兩個中心，在管理的方法方案上要予以創(chuàng)新，業(yè)務(wù)流程要得到相應(yīng)的優(yōu)化，建成“客戶導(dǎo)向型、業(yè)務(wù)集約化、管理專業(yè)化、機構(gòu)扁平化、管控實時化、服務(wù)協(xié)同化”的“一型五化”大營銷體系，服務(wù)平臺要建立成24小時面向客戶服務(wù)的類型，形成業(yè)務(wù)在線監(jiān)控、服務(wù)實時響應(yīng)的高效運作機制。
國家電網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)全面開始替代工作。主要在供暖方面、交通方面以及居民的生活方面采取以下措施；首先采取電代替煤氣，代替天然氣的項目，這些項目的實施體現(xiàn)在城市集中供暖方面。二是建立完善的充電換電的設(shè)施，建立完善的供電系統(tǒng)。三是推廣家庭用電，使居民感受到電力多所帶來的生活便利。
參考文獻：
1.1電力企業(yè)正處在改革時期
我國電力企業(yè)正處在改革的關(guān)鍵時期,其中電力市場的開放政策國家還在不斷的研究與調(diào)整,導(dǎo)致電力企業(yè)操作方式及管理模式都處在動態(tài)變化之中,增加數(shù)學(xué)模式表達難度。而電力公司營銷管理系統(tǒng)的構(gòu)建,需要電力企業(yè)的管理模式處于相對長時間的穩(wěn)定期,兩者之間的矛盾不得不加以考慮。
1.2用戶選擇電力供應(yīng)商更加自由
受國家放松對電力行業(yè)的管制影響,用戶具有更加自由選擇電力供應(yīng)商的權(quán)利,這就促使電力供應(yīng)商不得不進行深刻的反思,即,除滿足國家規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)外,為獲得更多客戶還需以客戶為中心,不斷提高自身服務(wù)質(zhì)量。因此,構(gòu)建規(guī)范、合理的電力公司營銷管理系統(tǒng)顯得尤為重要與迫切。
2電力公司營銷管理信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)研究
從大的方面看,電力公司營銷管理信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)有層次結(jié)構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)之分,下面逐一進行研究。
2.1電力公司營銷管理系統(tǒng)的層次結(jié)構(gòu)
從邏輯功能角度來看,電力公司營銷管理系統(tǒng)由營銷管理決策支持、營銷工作質(zhì)量管理、營銷業(yè)務(wù)以及客戶服務(wù)四個層次之分。四個層次數(shù)據(jù)間的傳輸在數(shù)據(jù)處理中心參與以及安全權(quán)限的控制下完成,其中數(shù)據(jù)處理中心中保存有諸多的業(yè)務(wù)規(guī)范、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),在實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的同時,有效防止數(shù)據(jù)沖突現(xiàn)象的發(fā)生。(1)營銷管理決策支持層營銷管理決策支持層處于電力公司營銷管理信息系統(tǒng)的最頂端,其工作內(nèi)容包括:綜合分析客戶咨詢與業(yè)務(wù)處理信息,并將重大決策信息傳達給其余三層。系統(tǒng)運轉(zhuǎn)過程中將其余三層反饋的諸如市場動向、客戶信息以及市場銷售等重要信息,加以處理與分析并結(jié)合相關(guān)要求加以組合,提供給管理決策層,為其作出重大決策提供有效、準(zhǔn)確的依據(jù)。(2)營銷工作質(zhì)量管理層營銷工作質(zhì)量管理層對營銷業(yè)務(wù)層、客戶服務(wù)層的工作質(zhì)量及流程進行監(jiān)督與管理,以及時發(fā)現(xiàn)存在的問題,并協(xié)調(diào)和督促相關(guān)部門加以糾正,確?？蛻舴?wù)層及營銷業(yè)務(wù)層按照預(yù)期目標(biāo)開展相關(guān)工作。(3)營銷業(yè)務(wù)層營銷業(yè)務(wù)層高于客戶服務(wù)層,負責(zé)處理客戶服務(wù)層反饋的客戶以及業(yè)務(wù)需求信息,并及時將處理結(jié)果反饋給客戶服務(wù)層,可實現(xiàn)負荷管理、用電變更、合同管理等功能。(4)客戶服務(wù)層客戶服務(wù)層是電力公司營銷管理系統(tǒng)最為基礎(chǔ)的一層,其通過與客戶的溝通與交流,實現(xiàn)客戶信息的收集,并為客戶提供咨詢與查詢用電政策、電力法規(guī)等服務(wù)。
2.2電力公司營銷管理信息系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
(1)服務(wù)器體系電力營銷信息管理系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中最為重要的是服務(wù)器體系,主要指支撐系統(tǒng)運轉(zhuǎn)的計算機服務(wù)器的集合,實施構(gòu)建時需要根據(jù)不同的功能進行針對性設(shè)置。這里所說的服務(wù)器有數(shù)據(jù)服務(wù)器與應(yīng)用服務(wù)器之分,其中應(yīng)用服務(wù)器又被細分為工作流與事務(wù)處理服務(wù)器。結(jié)合電力企業(yè)營銷應(yīng)用實際,構(gòu)建應(yīng)用服務(wù)器時至少應(yīng)具備數(shù)據(jù)服務(wù)、應(yīng)用處理以及請求接收三個層次,其中請求接收層負責(zé)接收系統(tǒng)的應(yīng)用請求,并交由應(yīng)用服務(wù)器進行處理。應(yīng)用服務(wù)器通過相互獨立的進程完成對事務(wù)的管理及業(yè)務(wù)處理,同時將有關(guān)數(shù)據(jù)操作傳至數(shù)據(jù)庫服務(wù)器。(2)服務(wù)器體系的構(gòu)建該文以應(yīng)用服務(wù)器體系的構(gòu)建為例子進行探討。結(jié)合電力公司營銷管理信息系統(tǒng)中服務(wù)器體系情況,構(gòu)建應(yīng)用服務(wù)器共有兩套方案可供選擇,即,PC服務(wù)器集群體系與小型機體系。其中前者以PC服務(wù)器為核心,并將其中一臺用于處理工作流的服務(wù)器。該種方案中的系統(tǒng)具有較強的可擴充性,不過數(shù)據(jù)保護及維護的難度較大。小型機體系的核心為小型機,分別應(yīng)用一臺服務(wù)器作用處理工作流服務(wù)器集事務(wù)處理應(yīng)用服務(wù)器。此種服務(wù)器體系具有較為簡單的結(jié)構(gòu),而且具有較高的并行處理能力,處理速度高,不過可擴展性較差。因此,構(gòu)建電力公司營銷管理信息系統(tǒng)時應(yīng)綜合分析實際情況,選擇合理合理的服務(wù)器體系。
3電力公司營銷管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用
電力公司營銷管理信息系統(tǒng)因其具有較高工作效率及強大的功能,因此,電力企業(yè)越來越重視營銷管理信息系統(tǒng)在實際工作中的應(yīng)用。為確保電力公司營銷管理信息作用得以充分發(fā)揮,在應(yīng)用過程中應(yīng)注意以下問題。首先,電力公司營銷管理信息系統(tǒng)具有收費、用戶數(shù)據(jù)分析以及核算等諸多功能,因此,應(yīng)結(jié)合實際明確分工,使每位員工熟悉自己的業(yè)務(wù),并由信息管理員負責(zé)協(xié)調(diào),以實現(xiàn)工作效率的提高;其次,為進一步該系統(tǒng)功能,可結(jié)合實際實現(xiàn)該系統(tǒng)與其他系統(tǒng)的集成,以提高電力公司營銷管理水平,為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù);最后,為防止管理人員因過分依賴電力公司營銷管理信息系統(tǒng)而出現(xiàn)思想松懈的情況,還應(yīng)建立和完善各種工作制度,尤其應(yīng)建立應(yīng)對各種突況的預(yù)警機制,以及時發(fā)現(xiàn)管理信息系統(tǒng)存在的嚴重問題,為系統(tǒng)安全、穩(wěn)定的運行創(chuàng)造良好的條件。
絕大多數(shù)企業(yè)都很重視營銷管理與營銷策劃,因為這直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展,但再好的營銷策劃方案的實施與營銷管理的到位都需靠優(yōu)秀的營銷員去貫徹執(zhí)行[1]。調(diào)查表明,95%的優(yōu)秀營銷方案的失敗在于營銷員對企業(yè)的有關(guān)政策執(zhí)行不力。如何實施有效的激勵機制成為營銷管理的重點,在現(xiàn)階段的各種激勵因素中,物質(zhì)報酬的激勵作用最具直接性[2]。
一問題的提出
某企業(yè)是一家生產(chǎn)單一汽車配件的民營企業(yè),創(chuàng)立于上世紀(jì)90年代初。所生產(chǎn)的汽車配件主要是為國內(nèi)一些汽車主機廠做相關(guān)配套,僅有少部分產(chǎn)品流入終端維修市場。該企業(yè)的生產(chǎn)運作屬于典型的按訂單生產(chǎn)的方式,公司的營銷重點主要是圍繞國內(nèi)這些汽車主機廠展開。終端維修市場采用制由相關(guān)營銷員負責(zé)。創(chuàng)立之初,該企業(yè)的生存環(huán)境艱難,為了迅速打開市場,企業(yè)采取高額業(yè)績提成的激勵模式,即企業(yè)對營銷員從主機廠獲得的訂單,所發(fā)生的各種費用一律不予報銷,營銷員的工資與各項開支通過高比例營銷提成予以返回。在該種計酬模式下,營銷員各顯神通加之這幾年中國汽車工業(yè)發(fā)展的提速,該企業(yè)獲得了長足的發(fā)展。2003年企業(yè)銷售收入突破5000萬,企業(yè)度過了生存期,步入快速發(fā)展的成長期。隨著企業(yè)的發(fā)展,該企業(yè)所采用的簡單的高額提成營銷模式已不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要了。
二高額提成營銷模式的弊端
該企業(yè)成立之初,采用高額提成的模式。即對銷售環(huán)節(jié)中所發(fā)生的各項費用如差旅、住宿、餐飲等費用打包計入提成比例。在高額提成比例的刺激下,該企業(yè)的市場份額獲得迅速增長,但隨之而來出現(xiàn)了一系列問題。1)營銷員片面追求銷售額而忽視應(yīng)收帳款的回收,造成企業(yè)大量的呆帳、壞帳;2)由于營銷員個人能力差距,其主機廠狀況也不同,導(dǎo)致各渠道銷售額參差不一,營銷員收入差別較大;3)各主機廠所處地理位置不同,訂貨條件、交易方式不一樣,營銷員在各渠道的各項銷售費用不同,而營銷員的計酬比例相同,因此該模式顯失公平。
2001年公司將銷售科改為營銷部,開始對簡單的銷售提成模式進行改革。此次改革主要是針對不同地域的廠家在不同的時期對產(chǎn)品的需求不同,設(shè)立不同的地域系數(shù)和成熟度系數(shù);對應(yīng)收帳款的回籠作了簡單的規(guī)定和必要的獎懲措施。但由于此次改革缺少相應(yīng)實踐經(jīng)驗,效果仍不大理想。具體表現(xiàn)為:1)由于銷售提成比例缺少相應(yīng)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)測算,營銷員實際提成比例過大。2)其他影響營銷員業(yè)績的各個因素如銷售額,應(yīng)收帳款,應(yīng)收帳款周期,對營銷員的業(yè)績應(yīng)為綜合影響,但其方案表現(xiàn)為各因素單獨影響,簡單相加,造成各因素對營銷員業(yè)績實際影響相當(dāng)小,營銷員的收入主要靠銷售提成的比例系數(shù)決定。3)其提成系數(shù)隨銷售業(yè)績簡單遞增具有不合理性,因為營銷員對主機廠業(yè)務(wù)的開發(fā),隨著銷售業(yè)績的不斷增加,其努力程度會出現(xiàn)相應(yīng)的邊際遞減效應(yīng);其訂單式的生產(chǎn),成本隨產(chǎn)量增長而下降幅度很小。
此方案運行的直接結(jié)果是當(dāng)年個別營銷員,由于業(yè)績突出其銷售提成收入競高達70萬元,而由于整個行業(yè)的利潤率偏低,造成公司為營銷員打工的尷尬局面。同時因營銷員收入過高造成企業(yè)內(nèi)部分配的不公平,嚴重影響其他部門員工的工作積極性,有的部門員工甚至出現(xiàn)了消極怠工的現(xiàn)象。
三高額提成營銷模式的改革
針對該公司銷售現(xiàn)狀進行診斷分析,了解到:
1)公司的銷售渠道實際有兩種。一種是公司開發(fā)市場客戶的渠道(以下簡稱A型),另一種是營銷員自己開發(fā)市場客戶的渠道(以下簡稱B型)。其中營銷員自己開發(fā)客戶的渠道是指營銷員自己承擔(dān)市場開發(fā)費用,如對客戶的考察差旅費用,應(yīng)酬費用,聯(lián)絡(luò)費用,公關(guān)費等。公司的市場客戶也有兩種類型,稱之為“市場維護型客戶”和“市場開拓型客戶”?！笆袌鼍S護型客戶”是指與公司已發(fā)生銷售業(yè)務(wù)且業(yè)務(wù)關(guān)系存續(xù)時間在1年以上的客戶。“市場開拓型客戶”是指自己與該公司產(chǎn)品配套,與該公司銷售業(yè)務(wù)存續(xù)時間不滿1年的新近客戶。2)由于該公司的客戶在地域上相差很大,同樣的銷售額,不同的客戶相關(guān)營銷費用差異較大。3)該公司的產(chǎn)品技術(shù)含量不高,同類產(chǎn)品的市場競爭激烈,在實際銷售中,隨著產(chǎn)品的供求狀況不同,往往存在著折價銷售,保價銷售和溢價銷售。4)各主機廠的銷售回款速度相差很大,超過三個月的應(yīng)收帳款存在著財務(wù)風(fēng)險。
根據(jù)該公司的近期目標(biāo)是迅速擴大銷售額占領(lǐng)市場的總體戰(zhàn)略,以及針對原營銷提成方案的缺陷,出臺了新的銷售業(yè)績考核與提成辦法。其特點為:1)根據(jù)市場渠道和市場客戶不同,將銷售方式分為四種類型即A型市場維護,A型市場開拓,B型市場維護,B型市場開拓。根據(jù)不同類型的銷售方式確定不同的提成比例。2)設(shè)立考核基準(zhǔn)值,根據(jù)過去兩年的銷售情況確立銷售額,應(yīng)收帳款回收比例,應(yīng)收帳款回收周期的基準(zhǔn)值。3)根據(jù)產(chǎn)品的銷售額利潤以及營銷員整體工資水平確定確立適當(dāng)?shù)奶岢杀壤?并區(qū)分為基準(zhǔn)提成比例和差異提成比(差異提成比為超過計劃銷售額另設(shè)的提成比例)。4)設(shè)立調(diào)整系數(shù)。按銷售里程,設(shè)立地域調(diào)整系數(shù);對應(yīng)收帳款回收設(shè)立應(yīng)收賬款調(diào)整系數(shù);按銷售價格設(shè)立價格調(diào)整系數(shù)。
此方案出臺后,得到該公司的好評,它適應(yīng)了該公司粗放的營銷管理模式。2003年整體運作后,效益顯著,表現(xiàn)為公司整體銷售額大幅翻番后,整體銷售提成比例卻在下降,個別優(yōu)秀營銷員業(yè)績雖超過上年度,但其收入下降為20萬,公司的利潤費用趨于合理;應(yīng)收帳款周期大為縮短,現(xiàn)金流量充裕,公司的財務(wù)狀況獲得明顯好轉(zhuǎn)。但該方案調(diào)整系數(shù)過多,各系數(shù)之間對銷售結(jié)果相關(guān)程度缺乏科學(xué)依據(jù),尤其是應(yīng)收帳款回收的調(diào)整系數(shù)對銷售額提成的影響過于敏感導(dǎo)致營銷員所得實際報酬與公司對營銷員薪酬管理的意圖不一致;計算過于復(fù)雜,以致報酬計算過程不透明;提成系數(shù)仍不適當(dāng),營銷員收入過高,其收入與其他員工相比,差距過大,不便公司整體管理。
四新的營銷提成模式的完善
新的銷售業(yè)績與考核制度的出臺,對調(diào)節(jié)公司和營銷員之間的利益分配,激勵營銷員起了重大作用,但由于公司的營銷管理模式本身的粗放,它所起的作用相對有限。一些渠道對個別營銷員過份依賴,使得企業(yè)經(jīng)營面臨著潛在的風(fēng)險,各系數(shù)的大小及相互間權(quán)重的不適當(dāng)隨著銷售額增長其提成金額過高的負面影響也在放大。公司經(jīng)過2003年快速發(fā)展,銷售額已達到5000萬,企業(yè)規(guī)模上了一定臺階,為了使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,企業(yè)的管理須由粗放式向集約化,精細化轉(zhuǎn)變。
2004年該公司的營銷管理模式和銷售業(yè)績與考核制度再次做出重大調(diào)整。其調(diào)整如下,營銷管理方面:1)統(tǒng)一渠道管理。將原來由營銷員自己承擔(dān)費用開發(fā)的渠道,統(tǒng)一納入公司的管理渠道。減少公司對某些營銷員的過份依賴,降低公司經(jīng)營風(fēng)險。2)樹立品牌經(jīng)營意識。對所有產(chǎn)品進行品牌包裝和推廣,統(tǒng)一產(chǎn)品定價。3)建立營銷費用管理制。對營銷費用實行公司、營銷部兩級共管;新渠道開發(fā)進行預(yù)算管理,控制不合理的營銷費用開支。4)對營銷部及營銷員實行目標(biāo)管理以及業(yè)績考核制。營銷業(yè)績考核與提成制度方面也進行相應(yīng)的調(diào)整。其一,是將原來的四種銷售模式統(tǒng)一劃分為開拓型銷售方式和維護型銷售方式,并且對兩種銷售方式的銷售額大小和時間進行重新界定。其二,由于進行費用管理與品牌經(jīng)營,取消了地域調(diào)整系數(shù)和銷售價格調(diào)系數(shù)。其三,簡化了應(yīng)收帳款調(diào)整系數(shù)的計算方法,使之更具有合理性和科學(xué)性。其
四,根據(jù)各調(diào)整系數(shù)對銷售業(yè)績的影響程度設(shè)立相應(yīng)權(quán)重系數(shù),各調(diào)整系數(shù)對銷售提成的影響趨向合理。其五,對銷售提成系數(shù)再次調(diào)整使之與公司的利潤率和員工的整體工資水平相匹配,同時對提成系數(shù)采用隨銷售業(yè)績增長而遞減,分段累積總體相加,更符合經(jīng)濟學(xué)原理,具有科學(xué)性。
調(diào)整后的銷售業(yè)績與考核制度,各項因素定義明確,相互間權(quán)重合理,計算更簡單,報酬更透明,同時出臺了相應(yīng)的營銷費用管理辦法,營銷員薪資報酬管理辦法以及營銷費用預(yù)算制度,使銷售業(yè)績與考核制度的每一項措施都有相應(yīng)的制度落實。上述制度和新的銷售業(yè)績與考核制度及相關(guān)配套制度的實施,滿足了企業(yè)發(fā)展的需要。
五結(jié)論
研究表明:企業(yè)在發(fā)展的各個階段需要不同的營銷模式與之適應(yīng)。在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段,企業(yè)面臨著生存問題。采用高額提成的營銷模式能有效的激勵營銷員,有利于企業(yè)拓展業(yè)務(wù),順利渡過生存期。在企業(yè)的成長階段,企業(yè)的管理逐漸規(guī)范,企業(yè)文化的逐步建立,隨著銷售收入和利潤快速增加,單純的高額提成模式已不適應(yīng)企業(yè)的整體營銷管理的需要。此時營銷管理應(yīng)遵從“效率優(yōu)先,兼顧公平”的原則,從單一的物質(zhì)激勵轉(zhuǎn)向物質(zhì)激勵與精神激勵并重。在企業(yè)的成熟階段,企業(yè)的營銷渠道逐漸牢固,客戶關(guān)系基本穩(wěn)定,企業(yè)文化大致定型。企業(yè)的營銷管理遵從“公平優(yōu)先,兼顧效率”的原則,主要是進行制度化建設(shè),提供具有內(nèi)外競爭優(yōu)勢的薪酬,增加營銷員的歸屬感,精神激勵多于物質(zhì)激勵。在企業(yè)的衰退期,企業(yè)面臨著被兼并、收購、破產(chǎn)的風(fēng)險,營銷管理應(yīng)加強原渠道和原客戶關(guān)系的管理,努力保持營銷團隊的穩(wěn)定?？傊?科學(xué)激勵手段只有與企業(yè)的環(huán)境和發(fā)展的階段相適應(yīng)才能使企業(yè)與營銷員達到雙贏,營銷員因此獲得更大的激勵,企業(yè)因而實現(xiàn)加速跳躍式的發(fā)展。
隨著經(jīng)濟全球化的深入發(fā)展，國際經(jīng)濟交流合作日益密切。我國家具行業(yè)的消費增速雖然放緩，但仍然保持著全球第一出口和消費大國的地位。家具產(chǎn)品的市場營銷方式也在突破傳統(tǒng)，收獲了網(wǎng)絡(luò)與實體營銷相互輔助的成功實踐[1-3]。2019 年，我國家具主營業(yè)務(wù)銷售額已達16000 億元，相關(guān)企業(yè)超過70000 家，就業(yè)人員超過900 萬。本文旨在通過分析家具企業(yè)市場營銷管理的主要特性，從堅持構(gòu)建科學(xué)市場營銷觀念、建立健全市場營銷管理體系、完善企業(yè)市場營銷活動管理三個角度提出改善市場營銷管理的有效方針。
1 企業(yè)市場營銷管理的主要特性
家具企業(yè)市場營銷方案的合理制定應(yīng)配以科學(xué)的管理方式，這需要家具企業(yè)深入了解市場營銷及其管理特性[4-8]。家具企業(yè)的市場營銷內(nèi)容豐富，涵蓋了家具企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、所處的市場環(huán)境等內(nèi)容[9-13]。家具企業(yè)市場營銷方案的制定需要家具企業(yè)以戰(zhàn)略眼光把握市場動態(tài)，結(jié)合適合自身企業(yè)發(fā)展的市場營銷目標(biāo)，以此促進家具企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，使家具企業(yè)在市場、價格、同質(zhì)化產(chǎn)品等方面的激烈競爭中勝出，并不斷謀求發(fā)展與創(chuàng)新[14-16]。家具企業(yè)的市場營銷管理具有獨立性、規(guī)律性、綜合性的特點[17-22]。家具企業(yè)市場營銷管理的獨立性主要是對市場營銷活動制定一套獨立的管理模式，家具企業(yè)應(yīng)在不同時期面對不同市場需求對所開展的市場營銷活動的管理隨時適當(dāng)調(diào)整，從而保證市場營銷活動的順利進行。不論何種類型的家具企業(yè)，其市場營銷管理都明顯具有規(guī)律性，主要體現(xiàn)為家具企業(yè)會定期對市場營銷活動進行分析和研究。這是由于家具企業(yè)的市場營銷活動往往同時面臨著社會環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境外部性因素的影響。家具企業(yè)根據(jù)市場營銷成果，定期對市場營銷活動進行研究與分析，以此優(yōu)化市場營銷管理方案，更好地完成市場營銷管理工作，促進家具企業(yè)市場營銷方案的完善，提高對各種風(fēng)險問題的應(yīng)對能力。家具企業(yè)管理的綜合性源于市場營銷部門與其他部門的聯(lián)系較為密切。市場營銷方案的制定需要不同部門的共同協(xié)作，尤其對于市場營銷目標(biāo)的制定，需要家具企業(yè)對市場需求及自身發(fā)展全面把握，統(tǒng)籌謀劃，以此確保市場營銷目標(biāo)制定的科學(xué)性、合理性[23-25]。
2 改善市場營銷管理的有效方針
市場營銷管理是家具企業(yè)軟實力的代表。家具企業(yè)市場營銷管理能力的提升，可使家具企業(yè)所定制的市場營銷活動為家具企業(yè)帶來可觀的銷售量，還能使家具產(chǎn)品主動融入到市場中，實現(xiàn)家具企業(yè)對家具產(chǎn)品市場營銷進行管理。
2.1 堅持構(gòu)建科學(xué)市場營銷觀念
近年來，我國經(jīng)濟已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，我國家具產(chǎn)業(yè)同其他產(chǎn)業(yè)一樣也正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長動力的關(guān)鍵期。隨著大量國外家具企業(yè)的涌入，我國家具企業(yè)的競爭壓力不斷增大。市場營銷活動需要堅持構(gòu)建科學(xué)市場的營銷觀念，了解市場資訊及動態(tài)，制定與市場需求相符合的營銷方案，從而使家具產(chǎn)品在市場競爭中具有優(yōu)勢，產(chǎn)品品質(zhì)得到消費者的認可。例如，市場營銷管理人員需要隨時了解不同銷售地區(qū)消費者對家具類型的需求與審美，從而形成與市場更加匹配的市場營銷觀念，提高市場營銷管理水平，為家具企業(yè)謀求更多的經(jīng)濟效益。
2.2 全面掌握市場變化動態(tài)情況
家具市場動態(tài)對于家具企業(yè)市場營銷管理至關(guān)重要。為推進家具企業(yè)市場營銷管理創(chuàng)新及優(yōu)化，家具企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場情況的變化，隨時調(diào)整適合市場需求的營銷方案。隨著大數(shù)據(jù)及人工智能的應(yīng)用，大量有關(guān)家具市場信息的數(shù)據(jù)可通過計算機語言編程通過人工智能以支持向量機等機器學(xué)習(xí)的算法，為家具企業(yè)帶來對市場動態(tài)大數(shù)據(jù)可視化的技術(shù)手段。這對于家具企業(yè)對市場環(huán)境的分析與預(yù)測提供了有力的技術(shù)支撐，為制定更加靈活的市場營銷方案提供了新方法，為家具企業(yè)市場營銷管理水平的提升提供了實現(xiàn)途徑。此外，家具企業(yè)的市場營銷管理人員也應(yīng)適時進行實地調(diào)研，重點了解家具消費者新需求，并將這些內(nèi)容有選擇地納入到家具市場營銷管理及創(chuàng)新方案中，從而使家具企業(yè)的市場營銷管理更加科學(xué)合理，打破以往家具市場營銷管理閉門造車的情況，為家具企業(yè)以市場營銷管理的方式提高應(yīng)對各種風(fēng)險的能力。例如，家具企業(yè)可在家具賣場定期調(diào)研，了解消費者對家具樣式、顏色、材質(zhì)的偏好及服務(wù)滿意度調(diào)查，確保家具產(chǎn)品在市場的精準(zhǔn)投放，使家具市場營銷活動更加具有針對性，更好地提升家具企業(yè)市場營銷管理能力。
2.3 建立健全市場營銷管理體系
家具企業(yè)可通過對家具市場進行調(diào)研、對員工進行業(yè)績評價、對市場營銷方案的制定等方式，建立健全的市場營銷管理體系。一套科學(xué)完整的市場營銷管理體系，需要家具企業(yè)在自身的生產(chǎn)經(jīng)營、市場管理等方面形成全面的認識，以市場營銷為核心，對各個層面及環(huán)節(jié)的權(quán)責(zé)進行劃分與管理。家具企業(yè)對于市場調(diào)研的管理，應(yīng)包括公司表現(xiàn)、競爭者相關(guān)信息（如質(zhì)量、價格、品種、市場、客戶等）等內(nèi)容；對于家具企業(yè)員工業(yè)績評價的管理，可通過對銷售人員的銷售量和回款情況、完成任務(wù)情況多方面進行考核；對于營銷計劃的管理，應(yīng)良好把握營銷方式和時間進度，力求營銷計劃的有效及合理。同時，家具企業(yè)在建立健全市場營銷管理體系的同時，應(yīng)當(dāng)注重自身管理業(yè)務(wù)水平的提高，以此體現(xiàn)管理水平的專業(yè)性，使市場營銷相關(guān)管理工作更加科學(xué)和系統(tǒng)。
2.4 完善企業(yè)市場營銷活動管理
0.前言
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，石油行業(yè)逐漸成為我國的支柱產(chǎn)業(yè)。企業(yè)石油質(zhì)量的營銷管理理念好壞直接影響著企業(yè)石油經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，甚至關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟安危。本文主要對新形勢下我國石油市場的現(xiàn)狀進行了分析，從宏觀和微觀兩個視角剖析了當(dāng)前我國石油市場存在的種種問題，并在此基礎(chǔ)上，就加強和改進我國石油市場營銷策略提出了切實可行的措施和有參考價值的建議，希望對我國石油企業(yè)有借鑒意義，從而促進我國石油市場走向營銷的健康和諧發(fā)展道路。
1.我國石油管理的現(xiàn)狀及問題
1.1石油營銷管理的現(xiàn)狀
隨著近年來石油化工行業(yè)競爭壓力與日俱增，企業(yè)盈利能力備受關(guān)注，世界各大跨國石油企業(yè)要求自我改革的呼聲此起彼伏。從經(jīng)濟方面看，近年來，國內(nèi)外對石油的供需不平衡導(dǎo)致石油市場價格波動和總量較不平衡。中石油根據(jù)《中國石油信息技術(shù)總體規(guī)劃》，先后組織實施了信息化管理的可行性研究，制定了具體的運行方案。按照運行方案，中石油采用統(tǒng)一的技術(shù)架構(gòu)、軟件平臺，該平臺將覆蓋中石油總部機關(guān)以及勘探與生產(chǎn)、天然氣與管道、煉油與銷售、化工與銷售四大業(yè)務(wù)板塊，最終形成各業(yè)務(wù)模塊有效銜接的完整體系。
1.2石油營銷管理的主要問題分析
目前我國石油企業(yè)營銷管理存在的問題主要是：管理意識不強，參與主體狹窄，管理手段有限，管理方法簡單。在對目前我國石油企業(yè)管理亟需解決的諸多問題調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，研究解決問題的基本途徑則是管理的新生力量在于不斷創(chuàng)新，管理創(chuàng)新是企業(yè)生存和發(fā)展的主題。石油企業(yè)營銷管理存在的問題由于石油企業(yè)長期處在計劃經(jīng)濟中，對市場反應(yīng)遲鈍，缺乏市場壓力，難以形成企業(yè)創(chuàng)新氛圍。存在的問題主要可歸納為3個方面：管理體制問題。大部分企業(yè)現(xiàn)行的管理體制改革不徹底，不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度的需要和單位與單位、部門與部門、單位與部門之間缺少一條有效的聯(lián)接紐帶。
2.石油質(zhì)量營銷管理理念
2.1創(chuàng)立合適的管理體制
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)是決定企業(yè)管理體制和運行機制最主要、最直接的因素。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和內(nèi)外部環(huán)境變化，決定企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整必然帶來管理體制的變革。盡管石油企業(yè)已經(jīng)擁有自己的發(fā)展戰(zhàn)略，實施效果也比較明顯，但結(jié)合我國石油企業(yè)發(fā)展面臨的內(nèi)外環(huán)境、現(xiàn)有的發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)成情況和跨國石油公司發(fā)展戰(zhàn)略形成發(fā)展的先進經(jīng)驗來看盡管國際大公司的管理體制千差萬別，但有一點是共同的，那就是根據(jù)環(huán)境變化，不斷進行管理體制和運行機制的變革和完善。因此，在研究完善中石油的組織管理體制時，一定要創(chuàng)立合適的管理體制，適時地調(diào)整管理體制，使其盡量與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相匹配、相適應(yīng)。
2.2激勵營銷團隊
為了實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，需要充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)他們的工作熱情。為此，需要從推動團隊氣氛改進和激發(fā)銷售人員內(nèi)心強烈欲望出發(fā)進行調(diào)整。可遵循以下原則。首先要按需激勵與目標(biāo)相結(jié)合原則。其次要根據(jù)物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合的原則及合理性與明確性原則。最后要根基時效性與論功行賞相結(jié)合原則和正激勵與負激勵相結(jié)合原則。只有這樣才能更大的激發(fā)起下屬的積極性和主人翁精神。
2.3創(chuàng)新營銷方案
走石油市場特色化營銷道路。按照平常的市場營銷理念，石油產(chǎn)品在進入市場之后，必須提高運行效率和效益，明確界定各個管理層次的職責(zé)，實施扁平化組織結(jié)構(gòu)模式，建立以信息化為手段的標(biāo)準(zhǔn)的運作流程，包括職責(zé)權(quán)限配置、信息傳遞通道、業(yè)務(wù)流程等，實際上是規(guī)范化的內(nèi)部運作機制，達到降低運行成本的目的。因此，在做營銷方案時，必須考慮其現(xiàn)實性和針對性，要在各個要素之間找個平衡和補救，走一條特色化的石油營銷之路
3.石油營銷管理理念的發(fā)展和提高
3.1提高營銷管理的運行效率
提高石油公司營銷管理的運行效率和效益，就必須要進一步提高企業(yè)的執(zhí)行力，使企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)章制度得以落實。我國目前已經(jīng)成為世界上第二大石油消費國，并成為國外石油公司攫取巨額利潤的目標(biāo)。而以往國內(nèi)石油系統(tǒng)依靠單兵作戰(zhàn)式營銷早已力不從心，石油營銷團隊的建立也尚待完善。一些企業(yè)缺乏執(zhí)行力的根源正是在于制度不規(guī)范、不完善；有的制度本身不合理，缺少針對性和可行性，或者過于煩瑣不利于執(zhí)行，最終的結(jié)果是決策得不到有效的落實。因此，提高營銷管理的運行效率是提高企業(yè)營銷管理首要采取的手段之一。
3.2打響石油品牌的知名度
打響石油品牌的知名度，培養(yǎng)顧客的忠誠度是十分有必要的。 因為對一個企業(yè)而言，品牌是和諧和根本。只有樹立了一定的品牌意識，才能減少宣傳的費用，增加顧客的品牌忠誠度。而好品牌經(jīng)營工作首先要加強對各級企業(yè)管理人員的品牌知識培訓(xùn)；盡快建立健全企業(yè)品牌管理的組織架構(gòu)和相關(guān)制度，制訂一套適應(yīng)石油、石化集團實際情況的企業(yè)品牌經(jīng)營評估模型，加強石油品牌的樹立。只有做到這些，才能借助品牌， 穩(wěn)扎穩(wěn)打， 提高企業(yè)的核心競爭力， 以營造品牌優(yōu)勢， 塑造馳名商標(biāo)和凝聚力。
3.3加強營銷管理人才的培養(yǎng)
實現(xiàn)以人為本的營銷手段。培養(yǎng)一些專業(yè)營銷人才，將為顧客著想，以人為本的理念貫穿到營銷工作的細節(jié)中，才能更好地為產(chǎn)品營銷服務(wù)。石油產(chǎn)品雖然不同于其他產(chǎn)品，但是我國當(dāng)前石油市場營銷人員素質(zhì)卻呈現(xiàn)參差不齊的格局，終端銷售人員素質(zhì)較低，缺乏有規(guī)劃性的培訓(xùn)。因此我們需要做的是探索企業(yè)經(jīng)營管理人才培養(yǎng)方式，努力形成符合我市特點，設(shè)立多層次、多形式、開放式的培養(yǎng)機制。只要這樣，我們才能培養(yǎng)出銷售精英，才能克服當(dāng)前石油銷售人才斷層的情況，為吸引人才和留住人才提供可靠的保障。
4.結(jié)語
綜上所述，為了適應(yīng)時代的發(fā)展和經(jīng)濟的需求，我國企業(yè)必須加強石油質(zhì)量的營銷管理，不斷創(chuàng)新企業(yè)的營銷管理理念，整合現(xiàn)有的營銷策略，全方位降低成本，提高經(jīng)濟效益。從而來提高資產(chǎn)的運作水平，優(yōu)化資源和市場的配置，促進技術(shù)的進步，使我國石油企業(yè)在國際競爭道路上越走越遠。
電力作為一種特殊商品，具有無形性、非儲存性、公用性、計量性等特點。當(dāng)前，供電企業(yè)的電力營銷管理現(xiàn)狀不容樂觀，普遍存在人員營銷管理意識淡薄、營銷管理體制不健全、市場規(guī)劃不科學(xué)等問題，沒有形成現(xiàn)代營銷理念，致使?fàn)I銷管理效率偏低。為此，供電企業(yè)必須改變這一現(xiàn)狀，建立起以市場為導(dǎo)向、以用戶為中心、以效益為目標(biāo)的電力營銷管理體系。
1運用市場細分理論實施差異化服務(wù)
電力營銷管理中的市場細分是指根據(jù)電力客戶的特性，將電力市場劃分為多個子電力市場進行管理，然后積極開展細分市場課題研究，了解客戶的實際需求，提供差異化、個性化的服務(wù)，具體措施如下。
1.1開展基于信用度等級的差異化營銷
供電企業(yè)要加快完善信用管理機制的步伐，啟動客戶信用等級評價程序，根據(jù)客戶歷史交費記錄、商業(yè)信用、企業(yè)規(guī)模、用電設(shè)備安全狀況、用電秩序記錄等，合理劃分客戶的信用度等級，并采取相應(yīng)的營銷策略——針對信用度等級優(yōu)良的客戶，供電企業(yè)可在提供法定服務(wù)項目的基礎(chǔ)上提供相應(yīng)的輔助技術(shù)服務(wù)，例如在電力故障消除、供電設(shè)施增容、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、業(yè)務(wù)辦理等方面提供優(yōu)先服務(wù)；針對信用度等級一般的客戶，供應(yīng)企業(yè)只提供法定服務(wù)項目；針對信用等級較差的客戶，供電企業(yè)可在供電高峰期將這部分客戶排入讓峰限電行列，以此保證信用度等級高的客戶能夠正常用電。
1.2開展基于市場份額等級的差異化營銷
根據(jù)不同用電客戶對供用電要求的不同以及客戶本身的重要程度實施差異化市場營銷策略，確保供電成本與收益相匹配。針對高壓大客戶，供電企業(yè)要與其簽訂供用電合同，科學(xué)預(yù)測大客戶的未來用電需求，提供電力“顧問型”營銷服務(wù)，例如開辟增容、報裝等業(yè)務(wù)的綠色通道，制訂符合客戶資金運轉(zhuǎn)周期特點的電費繳納方案，落實大客戶走訪制度、上門服務(wù)制度等；針對大工業(yè)客戶，供電企業(yè)要深入到客戶的實際生產(chǎn)中，掌握客戶的用電規(guī)律，采取相應(yīng)的營銷服務(wù)策略，例如實施客戶生產(chǎn)設(shè)備檢修與配網(wǎng)線路檢修聯(lián)動制度、落實峰谷電價調(diào)控措施、加強客戶無功補償管理、完善安全用電規(guī)程等；針對商業(yè)用電客戶，供電企業(yè)可將其定位為高端客戶，積極提供技術(shù)咨詢服務(wù)，引導(dǎo)客戶建設(shè)綠色照明工程，合理設(shè)計節(jié)約用電方案，提高供電綜合效益；針對低壓居民客戶，供電企業(yè)要與社區(qū)、街道、物業(yè)建立起公共關(guān)系網(wǎng)，定期搜集居民的用電建議，及時下達停電通知。
2通過電力促銷活動實現(xiàn)增供擴銷目標(biāo)
供電企業(yè)不同于一般企業(yè)，電力產(chǎn)品價格會受到政府的嚴格管制，所以不能采取價格策略進行促銷，只能通過其他促銷方式達到增供擴銷的目的，具體包括以下幾種。
2.1廣告宣傳
供電企業(yè)可通過廣告宣傳樹立自身的品牌形象，并將品牌作為無形資產(chǎn)，增強企業(yè)的發(fā)展實力。廣告宣傳內(nèi)容應(yīng)包括電能產(chǎn)品的優(yōu)點、社會承諾搶修服務(wù)的具體內(nèi)容、電費繳納方式、電力削峰填谷的優(yōu)惠政策等。
2.2人員營銷
人員營銷方式主要針對的是大型用電客戶，供電企業(yè)要派專人上門提供專業(yè)服務(wù)，與用電客戶共同研究決定供電產(chǎn)品的最佳實施方案，例如節(jié)約用電方案、安全用電方案、環(huán)境保護方案等。在電力營銷中，營銷人員要具備良好的溝通能力，采用面對面的交流方式，完整記錄客戶的各種信息，實現(xiàn)供電企業(yè)對客戶服務(wù)的持續(xù)改進。
2.3營業(yè)推廣
供電企業(yè)可在供電服務(wù)區(qū)域內(nèi)開展大型的咨詢活動會，以宣傳電力產(chǎn)品。供電企業(yè)可以利用咨詢活動會宣傳節(jié)能燈的優(yōu)點，降低消費者的電費支出；開展電能產(chǎn)品展示會，宣傳供電企業(yè)技術(shù)進步成果；舉辦信息交流會、用電廠家邀請會等，加強與客戶的溝通聯(lián)系。通過營業(yè)推廣，刺激電力銷售，樹立供電企業(yè)在客戶心中的良好形象。
3完善供電服務(wù)措施，提升供電企業(yè)綜合服務(wù)水平
供電企業(yè)要采取簡便化、多樣化、保障化、快速化的供電服務(wù)措施，不斷擴大市場銷售份額，提升供電企業(yè)品牌形象，具體措施有以下幾點。
3.1注重服務(wù)的時效性
供電企業(yè)要以客戶需求為中心，提高營銷服務(wù)的時效性，具體可從以下幾個方面入手：①向客戶提供多種付費形式和用電形式，供客戶自由選擇；②不斷完善測量服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)體系，建立服務(wù)資料檔案庫，認真檢查服務(wù)質(zhì)量的變化，一旦發(fā)現(xiàn)問題，就要及時采取改進措施，提高供電服務(wù)水平；③做好線路和設(shè)備的維修管理工作，保證電能供應(yīng)的可靠性，一旦發(fā)生用電故障，要第一時間采取用電搶修應(yīng)急方案。
3.2注重服務(wù)的便捷性
供電企業(yè)要在用電申請、線路安裝維修、電費抄收、接線供電、供電合同簽訂等環(huán)節(jié)為客戶提供便捷的服務(wù)，通過梳理各項供電環(huán)節(jié)的程序，適當(dāng)刪減煩瑣的服務(wù)流程，進一步減少客戶在供用電環(huán)節(jié)消耗的時間，同時降低供電成本。此外，供電企業(yè)還可以建立網(wǎng)上電力客戶服務(wù)中心，為客戶提供在線咨詢、業(yè)務(wù)辦理、用電報裝等服務(wù)。
4結(jié)束語
總而言之，電力營銷管理是供電企業(yè)管理的核心內(nèi)容，也是保障供電企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要工作。供電企業(yè)要樹立適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的電力營銷理念，構(gòu)建以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的電力營銷服務(wù)體系，從而不斷提高供電企業(yè)的電力營銷服務(wù)質(zhì)量和管理水平，共同實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益目標(biāo)。
參考文獻
1電力營銷信息管理系統(tǒng)的含義
信息全球化即是經(jīng)濟全球化，在經(jīng)濟飛速發(fā)展的當(dāng)前，信息的發(fā)展水平更是突飛猛進，各國都在爭相研發(fā)最先進的信息獲取的方法和傳播途徑。而在這個過程中，起決定性作用的介質(zhì)即是電力。現(xiàn)在電子產(chǎn)品的日新月異要求電力公司對電力營銷進行更加系統(tǒng)化的管理，因此，提出了電力營銷信息管理系統(tǒng)這個概念。電力營銷信息管理系統(tǒng)的含義是，在人為操作的過程中，將所有獲取的電力系統(tǒng)信息，通過網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的傳輸在計算機里，先是收集再是存儲，并且根據(jù)實際情況，進行適當(dāng)?shù)募庸?，最終整理出實用的營銷方案，這個過程是一整套的環(huán)節(jié)，也即是一個綜合信息系統(tǒng)。電力營銷的過程和其他具體的實物營銷有本質(zhì)的區(qū)別，它是以電力工程信息系統(tǒng)的建設(shè)為主導(dǎo)，通過讓其他各級電力企業(yè)在主導(dǎo)的作用下一一去實現(xiàn)，電力的高效營銷，并且根據(jù)實際情況使工作效率達到極至，最終以科學(xué)的、完備的方案去獲取最準(zhǔn)確的信息，進而在電力市場上占據(jù)一定的優(yōu)勢，從而使自身利益最大化，也可以給社會和國家?guī)順O大的便利。隨著人們生活水平不斷的提高，對電力的依賴也是逐漸增大，尤其是計算機技術(shù)的改革更是如此，加劇了電力的普及，在計算機的準(zhǔn)確操縱之下，使工人的工作效率也達到了最高，經(jīng)濟的發(fā)展也更便捷。人們在信息之間的獲取、傳遞與收集也變得更加的方便?？傊?，在電力企業(yè)的電力營銷策略上，必須適當(dāng)?shù)赝ㄟ^信息管理系統(tǒng)實現(xiàn)最完美的營銷模式，進而在電力市場上不斷搶占先機，幫助電力企業(yè)在激烈競爭的社會中不斷擴大。
2電力營銷管理信息系統(tǒng)的必要性
時代的發(fā)展使電力進入尋常百姓家，在所有的服務(wù)過程中，消費者對電力的依賴也是越來越大。同時，電力不比其他的商品，看得見，摸得著，電力系統(tǒng)是一個抽象法的存在，我們無法看到。服務(wù)質(zhì)量只能通過企業(yè)的介紹，而且電力工程都是一個企業(yè)，引領(lǐng)著一個片區(qū)，擁有相當(dāng)復(fù)雜的過程，因此在電力管理方面難以控制。一個合理的管理系統(tǒng)只要在設(shè)計、運行、分析及維護實施環(huán)節(jié)中做到面面俱到，就可以形成自己獨有的模式，在市場上就能占有一定的先機。同行業(yè)下對手的現(xiàn)有系統(tǒng)和能源已經(jīng)適應(yīng)了當(dāng)前的發(fā)展，只有引以為戒，推陳出新，研究出更加優(yōu)化的管理系統(tǒng)，才能為企業(yè)的發(fā)展提供實際的輔助。因此，建立一套完備的信息系統(tǒng)是企業(yè)在發(fā)展過程中的必經(jīng)之路，是取勝的關(guān)鍵。
3電力營銷管理信息系統(tǒng)的實際需求分析
新的市場運營模式引領(lǐng)著企業(yè)的發(fā)展，人們對生活的質(zhì)量提出了更高的要求，在消費的同時更加注重服務(wù)。因此電力企業(yè)積極有效地開展信息化建設(shè)，采用高科技新技術(shù)應(yīng)用在電力企業(yè)生產(chǎn)中，最大限度滿足當(dāng)前的需求，需要通過數(shù)據(jù)建立強大的管理信息系統(tǒng)，把所有的數(shù)據(jù)通過上傳、綜合、分析，方便業(yè)務(wù)員的使用和消費者的選擇。
4電力營銷管理信息系統(tǒng)的優(yōu)化實踐
4．1優(yōu)化系統(tǒng)運行
電力營銷管理系統(tǒng)優(yōu)化是在實際的系統(tǒng)操作過程中體現(xiàn)出來的，基本的操作分兩個步驟。①業(yè)務(wù)功能程序;②時間任務(wù)程序。業(yè)務(wù)功能程序的優(yōu)化，主要是影響營銷管理系統(tǒng)，在運營的過程中，對其實施監(jiān)控作用，保證業(yè)務(wù)功能得到優(yōu)化。其次，對優(yōu)化源程序、優(yōu)化功能程序、存儲過程和處理邏輯的程序，在系統(tǒng)中能夠得到有效的監(jiān)控。電力營銷系統(tǒng)，最終的環(huán)節(jié)是面向用戶的工單處理功能，也就是短信息管理功能、團隊計劃管理功能、欠費查詢統(tǒng)計功能、收費會計相關(guān)功能以及報告統(tǒng)計功能。這些都是對于消費用戶的終端管理，以便為其做到最細致的服務(wù)，同時也可減少公司在統(tǒng)計過程中的不便。時間任務(wù)程序的優(yōu)化，是在工作效率方面使所有員工得到提高，主要是包括整理營銷系統(tǒng)中時間所涉及的任務(wù)程序，用戶使用時會出現(xiàn)實際不必要的計時任務(wù)。通過優(yōu)化系統(tǒng)將這些時間有效地去除掉，可以提高管理者閱讀的頻率，使計時任務(wù)、數(shù)據(jù)能夠高效地進行，同時也可以避免影響正常的有效進行，使系統(tǒng)中所有的時間，資源更高效的利用。
4．2優(yōu)化數(shù)據(jù)庫
對數(shù)據(jù)庫的優(yōu)化是管理系統(tǒng)的核心體現(xiàn)。在電力營銷管理系統(tǒng)中，主要出現(xiàn)的數(shù)據(jù)有SMS目標(biāo)、接口日志、備份表、明細表、登錄日志與函數(shù)刷新日志數(shù)據(jù)。優(yōu)化數(shù)據(jù)庫后，可以將臨時庫表中出現(xiàn)的重復(fù)數(shù)據(jù)庫表進行合并，并且清除過時的一些表格。電力系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫主要有十大數(shù)據(jù)庫表，內(nèi)容包括電費發(fā)票以及短信息等組成的巨大數(shù)據(jù)庫。這一類數(shù)據(jù)有，正在運營的數(shù)據(jù)，也有積攢存留的數(shù)據(jù)，正在運營的數(shù)據(jù)積極維護;而積攢預(yù)留的數(shù)據(jù)主要包括兩年前存儲的歷史數(shù)據(jù)。系統(tǒng)會根據(jù)情況，自主清理，保持內(nèi)部數(shù)據(jù)系統(tǒng)的不斷更新，以及內(nèi)存的情況。
4．3建立營銷管理決策系統(tǒng)
一個優(yōu)質(zhì)的營銷管理決策系統(tǒng)，可以使客戶業(yè)務(wù)層的管理，更加的具體化，保證了，客戶所接受服務(wù)的高質(zhì)量。針對于客戶，反饋的所有使用情況，業(yè)務(wù)員也必須及時的作出回應(yīng)，給出最合理的優(yōu)化解決方案。決策系統(tǒng)作為一個對業(yè)務(wù)員的監(jiān)管作用，為用戶提供一個，線上直接溝通交流的途徑。保證能更好的為客戶提供服務(wù)，決策系統(tǒng)使電力市場更加的穩(wěn)固，為企業(yè)帶來的效益也是最大。同時在決策系統(tǒng)中的決策層軟件，也為信息的分析和處理提供了最大的便捷，因此在新時代的發(fā)展過程中需要一個健全的電力營銷管理系統(tǒng)，對整體的技術(shù)起到一個革新作用，來幫助業(yè)務(wù)高效的進行，使所有業(yè)務(wù)能及時得到處理，保證了公司的平穩(wěn)運行。
5系統(tǒng)技術(shù)架構(gòu)的頁面程序設(shè)計
電力營銷管理信息系統(tǒng)即由計算機程序、計算機與工作人員等三個因素共同組成的綜合體。通過該系統(tǒng)，供電企業(yè)能夠快捷方便的進行信息的籌集、擇取、分析和評估工作，而且保證了信息的準(zhǔn)確性與合理性，為營銷管理工作人員實施市場營銷控制與計劃執(zhí)行工作提供可靠依據(jù)。然而，當(dāng)前我國供電企業(yè)用于銷售業(yè)務(wù)中的計算機信息系統(tǒng)大多較為陳舊，無法完全滿足電力營銷的需求，許多流程仍需采用手工方式進行操作，大大降低了工作效率，不但遠遠落后于國外同類行業(yè)的水平，還阻礙了供電企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展。
2供電企業(yè)營銷管理對策
2.1電力營銷管理制度改革
當(dāng)前對供電企業(yè)電力營銷造成影響的主要因素是管理制度的缺陷，而管理制度之所以存在缺陷，是由于供電企業(yè)的不重視所造成。因此，要進行電力營銷管理制度的改革，首先就要為企業(yè)樹立全新的市場觀、服務(wù)觀以及價值觀，改變急功近利的銷售觀念，強化企業(yè)內(nèi)部市場意識，使其認識到電力營銷的重要性。而在觀念改變之后，企業(yè)開始關(guān)注管理制度存在的問題。在實行電力營銷管理制度的改革時，為制定符合市場要求的營銷管理方案，供電企業(yè)應(yīng)設(shè)立專職部門并制定全息與全員營銷制度，由該部門負責(zé)整個市場營銷的籌劃工作，如此既有利于評估當(dāng)前電力市場的實際需求，又為營銷管理方案的制定提供了可靠依據(jù)。此外，為充分調(diào)動工作人員的工作積極主動性，應(yīng)對電力營銷規(guī)章制度進行完善。把責(zé)任作為制度的核心理念，將“每一項工作都有員工在處理，每一個員工都在處理工作事務(wù)”定為目標(biāo)，制定一系列互助互補，縱橫交錯的責(zé)任體系，并做到嚴格落實與獎懲分明。與此同時，還應(yīng)對底層單位的財務(wù)管理與供電企業(yè)內(nèi)部資金流動的監(jiān)管工作進行加強，將收入與支出分開執(zhí)行。底層單位每月必須將收取的一切施工費用與電費全部上繳，不可私自留存。而底層單位的辦公費用則由供電企業(yè)在核實了實際情況后將預(yù)算數(shù)額拔給底層單位，并將底層單位每月上繳的收入根據(jù)一定比例返還回去作為其辦公費用，若費用超出該比例，則不予以報銷。如此一來，供電企業(yè)不僅降低了每月的成本支出，還有效杜絕了底層單位建立小金庫的現(xiàn)象，進而實現(xiàn)企業(yè)效益的提高。
2.2建設(shè)先進的營銷管理信息系統(tǒng)
電力營銷管理制度在全面改革的同時也對營銷管理信息系統(tǒng)提出了更高的要求。然而當(dāng)前，由于電力營銷管理信息系統(tǒng)存在落后問題，導(dǎo)致電力營銷管理制度的實施沒能達到預(yù)期效果。針對該種現(xiàn)象，供電企業(yè)應(yīng)盡早做好各部門管理信息系統(tǒng)的規(guī)劃，將建立信息系統(tǒng)與電力市場支持系統(tǒng)放在首要位置，而后在此前提下建設(shè)基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的電力營銷管理信息系統(tǒng)，并確保系統(tǒng)的安全性與穩(wěn)定性。先進的營銷管理信息系統(tǒng)具備以下幾個特征：
（1）建設(shè)模式。以業(yè)務(wù)流程作為基準(zhǔn)，重點強調(diào)系統(tǒng)的科學(xué)性與實用性，加強數(shù)據(jù)收集匯總與分步驟處理功能
（2）系統(tǒng)作業(yè)。將業(yè)務(wù)流程作為主線，經(jīng)由多個部門協(xié)同作業(yè)來使系統(tǒng)發(fā)揮作用
（3）項目管理。實行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，預(yù)防個別項目因管理方式不同而導(dǎo)致結(jié)果出現(xiàn)偏差。
