時間：2022-12-26 11:19:59
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銷售工作計劃表時間項目要點產(chǎn)品分析營銷要點設計要點工作要點開發(fā)要點銷售形象工程進度已推產(chǎn)品存量情況新推產(chǎn)品分類推售樓宇推售面積（m2）銷售金額（萬元）營銷費用（萬元）面積（m2）戶型數(shù)量面積（m2）戶型數(shù)量20xx月
合計
時間銷售計劃廣告計劃主推戶型策略銷售策略銷售分類目標市場條件（備注）廣告內(nèi)容與主題促銷活動費用預算（萬元）依產(chǎn)品與競爭對手的同期戶型選擇正面攻擊式，側(cè)面迂回式因不同的產(chǎn)品，戶型策略，為完成目標擬定實施的營銷工具銷售數(shù)量（套數(shù)）銷售額（萬元）成交均價（元/m2）20xx月
合計
人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關系，整合一部分業(yè)務人員，利用業(yè)務員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標。
xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業(yè)務人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務人員的銷售、有利于客戶的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細化道路。
4、 長期宣傳，重點促銷。
宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時，宣傳一世。重點的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達到營銷造勢的目的。就重點產(chǎn)品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額xx0萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線圖)。
xx.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。
酒店將銷售部人員進行調(diào)整，不斷擴充銷售隊伍，增強了在崗人員競爭上崗意識和主動銷售的工作責任心。銷售部領導班子分析，提升銷售業(yè)績主要是管理好銷售人員，下達科學、合理的銷售指標，激勵大家的工作責任心和主動性。
2、客源結(jié)構(gòu)擴展。
酒店在原有協(xié)議單位、上門散客、國際卡等自然銷售渠道的基礎上，拓展增加了團隊房、網(wǎng)絡訂房等渠道，并按各渠道客源應占酒店總客源的比例，相應地按比例分解指標。這樣，下達給銷售員的指標才有據(jù)可依，分解指標合理，能促進銷售業(yè)績的提升，進而能使酒店下達的經(jīng)營指標如期完成。
3、餐、房提成獎勵。
為什么合同簽后，當你離開時，就是不見客戶回款？
為什么產(chǎn)品進賣場花了很多錢、很多精力，進去后總不見銷量？
為什么客戶打完第一筆款后，廠家投入大量人力、物力、財力支持后卻不見客戶持續(xù)回款？
“你們廠家的一線人員，大區(qū)經(jīng)理也好，區(qū)域經(jīng)理也好，光坐在辦公室里，一個月不見蹤影，只知道月底催款，有沒有想過幫我們消化庫存，碰到市場壓力有沒有去找原因，想辦法解決？只是把貨移到我?guī)炖锸亲霾痪玫模 币晃唤?jīng)銷商的原話已經(jīng)解答了所有“為什么”?。。。?！
可總有太多的銷售人員不明白這道理，哪怕明白也不去做！在目前實在不樂觀的經(jīng)濟形勢和和嚴峻的職場形勢下，作為營銷操盤手，筆者以為，在眼前和未來最容易被淘汰的有以下幾類人：
市場基層銷售人員，如業(yè)代、城市經(jīng)理、銷售內(nèi)勤、推廣專業(yè)、促銷員等；
市場銷量差，業(yè)績排名倒數(shù)的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；
經(jīng)銷商、賣場客情關系差，屢遭投訴人員；
與上下級工作關系緊張的人員；
欺上瞞下、拉幫結(jié)伙、侵犯公司利益、損害經(jīng)銷商正常利益的品行不端人員；
工作態(tài)度差，拖拉懶散，推一步走一步的人員；
沒有工作思路，工作主次不分，象無頭蒼蠅的人員；
怎樣才能不被企業(yè)、行業(yè)淘汰，而且活得滋潤？這是擺在我們一線市場的兄弟姐妹們面
前要解決的第一大問題。著名民營企業(yè)家——正泰集團董事長南存輝有一句經(jīng)典名言“聽中央的，看世界的，做自己的”，折射出中國企業(yè)家階層的生存法寶。而做為一線銷售銷售人員，我們法寶又是什么？筆者以為“聽領導的，看同行的，做自己的”不失為職場生存的一大法寶。
一、如何聽領導的？——緊緊圍繞回款目標做工作。
新品牌、新產(chǎn)品上市的頭兩年，開發(fā)新客戶、及時回款是一間企業(yè)生存的最關鍵指標。而成熟品牌，如何搶占市場、維持市場份額，深度分銷，加大回款仍然是企業(yè)生存的最關鍵指標。
因此，銷售人員在市場的每一天，回款是第一目標，其余的都是手段，一切圍繞回款做工作。自然，公司的政策、公司的動態(tài)要經(jīng)常關心，仔細研究，深刻領悟，掌握了關鍵，自己和下屬才能有目的地開展工作。
二、如何看同行的？
首先，要明白為什么要“看同行”？很多銷售人員多年養(yǎng)成了“只知低頭拉車，不知抬頭看路”習慣。很少關心同行主要競爭對手在當?shù)氐呐e動，哪怕去了解也只是為了“交差”——上司叫我去了解某某產(chǎn)品、某某品牌，我就去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，東拼西湊上交報告就了事。有時我們經(jīng)?？吹紸廠家在做某項渠道促銷活動或終端促銷活動，好不容易爭取到一些資源，辛辛苦苦準備，結(jié)果發(fā)現(xiàn)B廠家也在做，而且力度比A大，結(jié)果A廠家是耗財、耗力、耗人，做了一堆無用功，竹籃子打水，一場空！所以說“市場如戰(zhàn)場”一點不假?。?/p>
其次，怎樣“看同行的”？銷售人員一旦下市場，就必須養(yǎng)成“長期研究主要競品”的習慣，密切關注他們的動態(tài)，長期在終端網(wǎng)點關心他們的銷售數(shù)據(jù)、人員布局、推廣力度、促銷手段、陳列方式等，然后再有針對性地推出自己的應對策略，“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”。
三、如何才能“做好自己的”？
首先，投入100%的時間于日常工作中。
曾經(jīng)有下屬跟筆者說“我5：30下班后，主要時間就給自己和家人了”，這話聽起來沒
有錯，畢竟工作是為了生活。但如果你是一間公司、一個市場的新手，根基尚未穩(wěn)定；或者你所負責的區(qū)域始終業(yè)績不佳，達不到公司要求，而費用比又高，我請問，你的收入從哪來？光靠基本工資、考核工資和話費/餐費補助？你又能在這個市場呆多久。多穩(wěn)？說實話，消費品行業(yè)，一個市場月回款10萬都養(yǎng)活不了一個工資3000元的區(qū)域經(jīng)理，雜七雜八的費用加加起來都7000、8000左右了，公司還有什么利潤？所以說，當你還不穩(wěn)的時候，應該投入100%的精力在市場上，過程的辛苦只能由自己體會，因為市場不認“苦勞”，也不認“眼淚”！
其次，工作重在解決“輕重緩急問題”，要事第一。
為什么有的市場人員在市場上很辛苦，也天天想著回款，下屬也跟著受苦，卻總沒有成績？因為沒有方法，做事眉毛胡子一把抓。所以每季度/每月/每周/每日都要很清楚自己的工作重點，做好關鍵要事是出成績的主要原因。筆直觀察很多銷售人員，發(fā)現(xiàn)往往做事習慣做計劃、目的明確、思路清晰、工作務實的人容易出成績，也容易成功！所以說，銷售工作是一門技術(shù)活，經(jīng)驗重要，方法更重要！
再次，努力提高自身的業(yè)務技能。
一要：明白自己所在的企業(yè)所處的發(fā)展階段。是起步階段？成長階段？還是成熟階段？
二要：明確這時候公司對本崗位工作主要要求是什么。是強調(diào)個人獨立開發(fā)能力還是市場管理能力？是強調(diào)團隊培養(yǎng)和管理還是經(jīng)銷商管理為主？
三要：明白自己的優(yōu)勢和劣勢在哪？跟公司的要求有多大差距？
發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作社。
繼續(xù)貫徹執(zhí)行縣委、縣政府《并于支持和促進農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展的實施意見》（江委發(fā)20號）精神，以規(guī)范建設發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作社為重點，依法指導發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作社10個，規(guī)范建設10個。
新農(nóng)村建設。
繼續(xù)實施《關于推進縣級供銷合作社改革發(fā)展的規(guī)劃》（江供辦33號），積極推進供銷社“新農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡工程”、“新農(nóng)村社區(qū)綜合服務中心”建設。發(fā)展村級社區(qū)服務中心（社）2個，規(guī)范建設鄉(xiāng)鎮(zhèn)“莊稼醫(yī)院”10個。
系統(tǒng)企業(yè)經(jīng)濟目標。
實現(xiàn)購進任務7200萬元，銷售任務10200萬元（按總社執(zhí)行新統(tǒng)計報表制度統(tǒng)計指標解釋，購銷不含純農(nóng)業(yè)性質(zhì)和餐飲、資產(chǎn)租賃經(jīng)營等業(yè)務指標，故購銷任務指標比上年下降購進、銷售任務指標），實現(xiàn)利潤5萬元。
保持系統(tǒng)整體穩(wěn)定，無重特大安全事故發(fā)生。
一、一季度工作目標
（一）災后重建工作
月日前完成3個項目工程建設審計、費用結(jié)算，全面完成3個項目工程建設任務。
（二）系統(tǒng)管理工作
1、月下旬召開系統(tǒng)管理工作會議，認真組織學習貫徹德市府發(fā)1號文件精神，推進系統(tǒng)改革發(fā)展步伐。結(jié)合年貫徹國務院《關于加快供銷合作社改革發(fā)展的若干意見》（國發(fā)40號）精神制定的《關于推進全縣供銷合作社改革發(fā)展的規(guī)劃》，繼續(xù)完善改革發(fā)展規(guī)劃目標任務，認真組織實施。
2、以資產(chǎn)管理為核心，實現(xiàn)社有資產(chǎn)保值增值目的，進一步深化完善“兩權(quán)分離”制度；完成基層社、公司、集體商業(yè)各級目標管理負責制；對基層社及社屬企業(yè)執(zhí)行勞動法規(guī)督查、勞動用工清理、合同簽定、執(zhí)行勞動保險標準等事項審查，落實各單位年度改革發(fā)展任務和經(jīng)營目標管理責任制，簽定目標管理責任書。
3、抓好和加強春耕生產(chǎn)資料物資儲備工作，保證春耕生產(chǎn)資料供應。
4、進一步加強與上級社工作對接溝通，積極爭取已申
報國家總社、財政部支持“網(wǎng)絡基礎薄弱縣”發(fā)展“新網(wǎng)工程”馮店供銷合作社實施“縣農(nóng)資現(xiàn)代流通服務網(wǎng)絡升級改造項目服務全縣”（江供辦45號，）項目政策資金支持。
5、完成年-年度發(fā)展項目編制，建立起國家上三級政府支持供銷社發(fā)展“新網(wǎng)工程”、“農(nóng)村社會化服務體系建設”和“省級農(nóng)民專業(yè)合作社示范社規(guī)范化建設”等項目信息庫。
6、抓好《農(nóng)民專業(yè)合作社法》、《省<農(nóng)民專業(yè)合作社法>實施辦法》宣傳和農(nóng)民專合組織發(fā)展工作；做好年以來，省以上專項支持的我縣7個“省級示范農(nóng)民專業(yè)合作社規(guī)范化建設”驗收準備工作。
7、加強聯(lián)鎮(zhèn)幫鄉(xiāng)、“領導掛點、部門包村、干部幫戶”工作和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村工作督導。重點幫助永安鎮(zhèn)金竹村生豬養(yǎng)殖專業(yè)合作社和蔬菜專業(yè)合作社建設。
8、抓好系統(tǒng)穩(wěn)定安全工作，確?！皟蓵逼陂g穩(wěn)定安全。
9、完成縣委、縣政府和上級社交辦的其它工作。
二、二季度工作目標
1、進一步加強國家總社、財政部支持網(wǎng)絡基礎薄弱縣發(fā)展“新網(wǎng)工程”馮店供銷合作社實施“縣農(nóng)資現(xiàn)代流通服務網(wǎng)絡升級改造項目服務全縣”項目確定的年度20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)“莊稼醫(yī)院”升級改造建設，進一步規(guī)范建設鄉(xiāng)鎮(zhèn)“莊稼醫(yī)院”10個。
2、積極發(fā)揮供銷社“莊稼醫(yī)院”技物服務作用，繼續(xù)推進“莊稼醫(yī)院”醫(yī)生測土、分植物品種“配方”售肥、診病蟲害“配方”售藥技術(shù)指導服務和“兩放心、三到戶”送肥、藥、技術(shù)到戶服務，抓好系統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場服務管理，確?；?、農(nóng)藥、農(nóng)膜等物資供應。
3、加強聯(lián)鎮(zhèn)幫鄉(xiāng)、“領導掛點、部門包村、干部幫戶”工作和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村工作督導。
4、積極參與新農(nóng)村建設。推廣新農(nóng)村建設倉山示范片經(jīng)驗，由供銷社分別在發(fā)展村級社區(qū)服務中心（社）2個。
5、以規(guī)范建設發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作社為重點，完成規(guī)范建設專業(yè)合作社10個，指導發(fā)展專業(yè)合作社10個。
6、抓好聯(lián)鎮(zhèn)幫鄉(xiāng)、“領導掛點、部門包村、干部幫戶”工作和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村工作督導。
7、實現(xiàn)全年經(jīng)濟目標任務過半。
8、抓好系統(tǒng)穩(wěn)定安全工作，完成縣委、縣政府和上級社交辦的其它工作。
三、三季度工作目標
1、抓好小春生產(chǎn)資料物資儲備供應工作。
2、抓好聯(lián)鎮(zhèn)幫鄉(xiāng)、“領導掛點、部門包村、干部幫戶”工作和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村工作督導。
3、加強對農(nóng)民專業(yè)合作社指導服務，組織開展“農(nóng)超對接”，開展農(nóng)民專業(yè)合作社財務、經(jīng)營管理技能培訓。
4、組織國家上三級政府支持供銷社發(fā)展“新網(wǎng)工程”、“農(nóng)村社會化服務體系建設”和“省級農(nóng)民專業(yè)合作社示范社規(guī)范化建設”等項目推薦申報工作，力爭上三級政府項目資金支持。
5、繼續(xù)抓好“新網(wǎng)工程”、“農(nóng)村社會化服務體系建設”項目建設，加強“縣農(nóng)資現(xiàn)代流通服務網(wǎng)絡升級改造項目服務全縣”項目建設，重點發(fā)展村社農(nóng)資服務網(wǎng)點50個。
6、抓好系統(tǒng)穩(wěn)定安全工作，完成縣委、縣政府和上級社交辦的其它工作。
四、四季度工作目標
1、抓好小春生產(chǎn)資料物資供應工作。
2、完成“縣農(nóng)資現(xiàn)代流通服務網(wǎng)絡升級改造項目服務全縣”項目建設，實現(xiàn)系統(tǒng)農(nóng)資現(xiàn)代流通服務網(wǎng)絡統(tǒng)一標識、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一服務規(guī)范、統(tǒng)一銷售價“六統(tǒng)一”的運行模式，在全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)和具備條件的行政村建直營店或連鎖加盟店，使經(jīng)營服務網(wǎng)絡覆蓋全縣80%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和60%的行政村，使全社農(nóng)資配送率達到85%以上。
3、繼續(xù)抓好聯(lián)鎮(zhèn)幫鄉(xiāng)、“領導掛點、部門包村、干部幫戶”工作和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村工作督導。
4、組織對規(guī)范建設專業(yè)合作社和新發(fā)展專業(yè)合作社檢查驗收。
政策申請報告
政策申請不被批準的原因
常見現(xiàn)象1：企業(yè)每次召開銷售會議，業(yè)務員總是抱怨POP太少?？墒?，老板每次到市場視察，卻又總是見不到POP，倒是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商倉庫的墻壁上貼滿了POP。
試想，如果老板發(fā)現(xiàn)政策資源總是這樣被浪費了，當你下次寫政策申請報告時，老板會批準嗎?
忠告：如果讓老板發(fā)現(xiàn)政策資源被浪費掉了，下次申請政策將變得更加困難。
常見現(xiàn)象2：業(yè)務員每申請一次銷售政策，銷量都能在短期內(nèi)迅速增加?？墒牵甑捉y(tǒng)計銷量卻沒有變化。以后申請政策老板還會批準嗎?
忠告：只要銷售政策沒有帶來總銷量的增加。老板在審批政策時將越來越慎重。
常見現(xiàn)象3：企業(yè)的銷售政策經(jīng)常被經(jīng)銷商“截留”，比如經(jīng)銷商把促銷政策視同利潤，銷量沒增加，利潤卻增加了?；蛘?，經(jīng)銷商虛報廣告費，把廣告費裝進自己口袋里。
忠告：只要發(fā)現(xiàn)銷售政策被經(jīng)銷商截留，以后申請政策將更加困難。
常見現(xiàn)象4：有些業(yè)務員認為老板害怕“花大錢”，于是采取“釣魚”的辦法，化整為零，每次申請的額度都不高，并且很容易被批準?？墒?，一旦老板識破這種小把戲，以后申請政策就難了。
忠告：業(yè)務員最好不要低估老板，盡量不要跟老板耍小聰明。
老板思維
普通業(yè)務員認為，老板最合不得花錢。申請政策，老板總是“攔腰砍一半”就是證明。這是典型的“以己之心度老板之腹”。老板的思維是：不是舍不得花錢，而是害怕錢花不出去。只要花小錢能掙大錢，再多的錢也敢花。因此，老板更關心的是“投入產(chǎn)出比”。
常見誤區(qū)1：業(yè)務員申請政策的常用理由是：“××對手的政策力度很大，我們必須跟進?！薄啊痢潦袌鲣N售下滑，不給政策就很危險?！边@種威脅帶驚嚇的做法也許能嚇住少數(shù)經(jīng)驗不足的老板，但對多數(shù)老板無用。要知道，擺在老板面前的基本上都是這類字眼，老板早已習以為常。再者，公司的政策資源是有限的，有些很危險的市場就隨它去吧，反正投入也很難帶來產(chǎn)出。
常見誤區(qū)2：大多數(shù)政策申請報告都說明了為什么要花錢，而極少寫明花錢后的效果是什么，老板看不到產(chǎn)出。老板也許會認為這是一個“政策無底洞”。
讓政策申請報告快速獲批
推薦做法1：在申請政策時，給老板一個光明的未來。申請政策，給老板講機會比給老板講困難要有效。給老板講市場機會，老板會興奮，老板思考的是“多給還是少給”。給老板講困難，老板會頭痛，老板思考的是“給還是不給”。
推薦做法2：在申請政策時，明確告訴老板：萬事俱備，只欠東風――政策就是東風。如果不給東風，則“萬事俱廢”。這樣實際上是在暗示老板：該我做的都做了，該輪到老板出手了。老板有時也怕?lián)熑?，此時不批更待何時。
推薦做法3：在申請政策時，告訴老板“經(jīng)銷商準備配合出政策”。害怕經(jīng)銷商“截留”政策是老板們的心病。“只要經(jīng)銷商敢出20％的費用，企業(yè)就敢出80％的費用”，很多老板都是這樣想的。同時，經(jīng)銷商敢出政策配合，說明經(jīng)銷商也有信心，因為在政策使用上，經(jīng)銷商比廠家“更摳門”。
推薦做法4：告訴老板以前使用政策的效果。業(yè)務員申請政策總是“見首不見尾”，使用政策后的效果怎么樣，業(yè)務員基本上不給老板們匯報，或者說是“不敢匯報”。而有些業(yè)務員申請政策，老板“見字就批”，因為這些業(yè)務員已經(jīng)贏得了老板的信任，花錢有結(jié)果，花錢有評估。
推薦做法5：申請做好小范圍市場的政策。在政策使用上，老板的思維是“見苗澆水”。這是政策使用上的“馬太效應”：越是好市場，老板越愿意給政策，出手越大方。因此，做一大片差市場，不如做一小片好市場。市場有希望了，政策就有指望了。
求人不如求己
企業(yè)不是銀行，政策不是印鈔機。政策資源總是有限的，業(yè)務員的政策申請總是被駁回的多，即使有幸被批準了，往往也是“攔腰砍一半”，并且有可能喪失了使用政策的最佳時機。
政策從哪里來?政策來自“價格空間”，或者說政策是價格的有機組成部分。既然如此，求人不如求己，業(yè)務員完全可以“創(chuàng)造政策”，即業(yè)務員和經(jīng)銷商通過對新產(chǎn)品價格的“二次包裝”，為產(chǎn)品留下足夠的政策空間。如此，當別人為申請政策發(fā)愁時，你卻可能有源源不斷的政策投入市場。
怎樣寫一份讓領導放心的
銷售計劃
多數(shù)業(yè)務員都把寫銷售計劃當做苦差事，或者認為這是領導“沒事找事”。因此，通常以敷衍的心態(tài)寫銷售計劃。多數(shù)銷售經(jīng)理也把業(yè)務員計劃當做可有可無的例行工作。不做吧，好像管理總有缺項。做吧，好像又沒啥用。
典型現(xiàn)象1：當我們問業(yè)務員的銷售計劃時，經(jīng)典的回答通常是“交給經(jīng)理了?！焙孟褡鲇媱澥菫榱私徊??；蛘呋卮穑骸霸谌沼洷旧稀！庇媱澥怯媱潱袆邮切袆?。
典型現(xiàn)象2：當我們問銷售經(jīng)理每個業(yè)務員的銷售計劃時，經(jīng)典的回答通常是：“在抽屜里?！?/p>
典型現(xiàn)象3：多數(shù)業(yè)務員的銷售計劃只包含兩項內(nèi)容：一是銷量分解計劃，業(yè)務員甚至能像模像樣地按時間、按區(qū)域、按客戶、按品種分解得極為詳細。其實，業(yè)務員都明白，在中國現(xiàn)實的營銷環(huán)境下，銷量計劃分解得越詳細，就越是騙人的把戲。二是促銷計劃或者政策申請計劃。似乎只要政策沒到位，完不成銷售計劃就不是業(yè)務員的責任了。
典型現(xiàn)象4：有的業(yè)務員的計劃做得很詳細，精確到每天的行程、工作內(nèi)容。這同樣是一份沒有意義的假計劃。因為一個小小的意外事件都會使這樣的剛性計劃完全作廢。
理念1：優(yōu)秀業(yè)務員的特點是會做計劃，并有效執(zhí)行計劃。優(yōu)秀管理者的特點是會做別人的計劃，并監(jiān)督別人落實計劃。
理念2：心中無數(shù)，但業(yè)績很好，這樣的事不是沒有，但沒有普遍意義，不能復制，不能推廣。
推薦做法1：沒有合格的銷售計劃，一定不能讓業(yè)務員下市場。因為他們在市場上可能不是在創(chuàng)造價值，而是在制造成本。銷售管理，一定要圍繞銷售計劃展開。過程管理，主要是看過程是否與計劃一致。
案例：一家食品企業(yè)，一次月度計劃會竟然開了10多天。當公司下達銷量目標時，業(yè)務員很快就拿出相應的計劃。按照慣例，僅僅是一份銷量分解和促銷計劃，沒有任何工作方案。而我們要求：“月度工作方案只有詳細到人們一看方案，就知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個月的任務保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場?！币虼?，業(yè)務
員的工作方案，必須當著所有管理者的面一個個“過堂”，接受質(zhì)詢。結(jié)果，做得最好的業(yè)務員修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。
推薦做法2：把業(yè)務員的銷量計劃分解成“存量”和“增量”，然后要求業(yè)務員分別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計劃。分解“銷量的性質(zhì)”比分解“銷量的數(shù)量”更重要，銷售工作是根據(jù)“銷量的性質(zhì)”確定的，而不是根據(jù)“銷量的數(shù)量”確定的。
完成存量任務，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產(chǎn)品做工作，促銷、降價是其主要工作方式。完成增量任務，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產(chǎn)品做工作。比如“幫助經(jīng)銷商開發(fā)10個二級商”、“幫助經(jīng)銷商開發(fā)30個終端商”、“協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品”等，這些工作才是完成增量的工作。
推薦做法3：銷售計劃應該有兩個目標，一個是“銷量目標”，另一個是“工作目標”，而且“工作目標”比“銷量目標”更重要。
沒有完成“銷量目標”，月度考核過不了關，“帽子”(職務)和“票子”(收入)要受影響。沒有完成“工作目標”，不得不每月“沖銷量”。
“工作目標”是改善市場基礎、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、市場重心下移、二級經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā)、終端推廣等。“工作目標”雖然很重要，但現(xiàn)實中經(jīng)常被更緊迫的“銷量目標”沖淡了，甚至被忘卻。
在市場基礎工作沒有改善的情況下，為了完成“銷量目標”，業(yè)務員不得不頻繁使用促銷、降價等手段。因此，一線管理者應該著眼于通過“工作目標”的完成，進而完成“銷量目標”。
營銷管理，要根據(jù)“工作目標”而不是“銷量目標”安排業(yè)務員的工作。過程管理，主要管理“工作目標”執(zhí)行情況。結(jié)果管理，主要考核“銷量目標”完成情況。
怎樣寫一份讓自己受賞識的總結(jié)
管理者思維
常見現(xiàn)象：有些業(yè)務員憤憤不平，憑什么業(yè)績好的不受表揚，而一些業(yè)績一般的業(yè)務員卻受賞識。有些業(yè)務員由此斷定，領導喜歡拍馬屁的業(yè)務員。其實，這是典型的“以下級之心度上司之腹”，是因為不了解管理者思維造成的。
管理者思維1：很多業(yè)務員認為領導最關心銷量業(yè)績，其實這只是假象。領導最感興趣的是工作業(yè)績，即你干了哪些有價值的事。對銷量業(yè)績突出的業(yè)務員，領導會給予例行的獎勵。對工作業(yè)績突出的業(yè)務員，領導才會給予例外的鼓勵。例行的獎勵是公司的規(guī)章制度要求的，例外的鼓勵是領導發(fā)自內(nèi)心的。
管理者思維2：對有功之人，要給予物質(zhì)獎勵，稱之為“酬庸”。對有能力的人，也要給予獎勵，稱之為“授權(quán)”。更通俗的表達應該是：不要拿權(quán)力獎勵有功之臣。
領導總是獎勵有業(yè)績的人，卻總是提拔善于總結(jié)、提煉之人，因為這種人能夠把別人的經(jīng)驗變成自己的經(jīng)驗，把個別經(jīng)驗變成大眾經(jīng)驗。有領導能力的人不一定本人有良好的業(yè)績，但一定能帶領大家做出業(yè)績。
管理者思維3：完成銷量業(yè)績只是“工作的底線”，就像一個人沒有資格夸耀自己“不犯法”一樣。完成銷量業(yè)績，通常只能保住自己“帽子”(職務)，還不足以讓領導賞識。要讓上司賞識，就必須理解并領會公司的“戰(zhàn)略意圖”，“戰(zhàn)略意圖”就是公司當前“最關心”和“最鬧心”的問題。
管理者思維4：領導總是在公開場合表揚“聽話”的業(yè)務員，而在私下場合表揚“不聽話”的業(yè)務員。因為領導需要大批“聽話”的業(yè)務員，“聽話”的業(yè)務員能夠幫助領導實現(xiàn)目標。領導更需要一小批“不聽話”的業(yè)務員，“不聽話”的業(yè)務員才能夠幫助領導突破目標。
領導需要什么樣的總結(jié)報告
常見現(xiàn)象：多數(shù)總結(jié)報告總是強調(diào)“如何執(zhí)行公司政策”、“如何苦干加巧干”、“如何超額完成公司任務”。這只是一份讓領導滿意的總結(jié)，不是讓領導心動的總結(jié)。
推薦做法1：總結(jié)應該盡可能站在公司角度而不是個人角度。對普通業(yè)務員而言，總結(jié)是例行公事。對領導來說，總結(jié)是為了尋找走向未來的途徑。對于站在個人角度總結(jié)的業(yè)務員，如果干得好，領導可能會在表面上有所表示。對于站在公司角度總結(jié)的業(yè)務員，領導可能就會重用。站在個人角度總結(jié)，領導認為你是一個好業(yè)務員。站在公司角度總結(jié)，領導可能認為你是當領導的好苗子。
案例：一家農(nóng)資企業(yè)開發(fā)廣東市場之初，10名業(yè)務員當年只完成了200萬元的銷售任務，還比不過其他區(qū)域一名業(yè)務員的銷量。但是，老板對他們的工作還很滿意，因為他們找到了解決“做廣東市場不做賒銷是不可能”的方法。如果站在個人角度總結(jié)，那點銷量根本提不起領導的興趣。如果站在公司角度總結(jié)，解決賒銷問題就意味著找到了打開廣東市場的金鑰匙。
推薦做法2：如果你有什么創(chuàng)新的做法，即使只是一個小小的苗頭，也一定要盡可能總結(jié)出來。對領導來說，有執(zhí)行能力的人好找，有創(chuàng)新能力的人難找。
推薦做法3：優(yōu)秀業(yè)務員不僅要會做業(yè)績，還要能夠把做業(yè)績的方法總結(jié)成套路，或稱模式。領導對模式的關心遠甚于銷量業(yè)績，因為有了模式，就能夠大范圍推廣，這正是領導所關心的。
推薦做法4：如果領導的某種做法受到廣泛的非議，你在別人非議的基礎上“火上燒油”并不能解決問題。如果你認為領導是對的，就要用行動證明，并在領導受到非議時用總結(jié)報告給領導“雪中送炭”。
怎樣寫一份有洞察力的調(diào)研報告
常見現(xiàn)象：很多業(yè)務員總是抱怨領導對自己的工作不理解、不支持。其實，很多時候，不支持的責任并不在領導，而在業(yè)務員自身。如果領導對你所負責的市場沒有整體的理解，領導憑什么支持你。此時，業(yè)務員應該首先問自己：“我采取了哪些措施讓領導明白市場現(xiàn)狀?采取了哪些措施讓領導理解我的處境?”
普通業(yè)務員也許能夠做到自己對市場心中有數(shù)，優(yōu)秀業(yè)務員要做到讓領導對市場心中有數(shù)。要知道，領導是通過你來了解市場的，你給領導傳遞了什么樣的信息，領導就給你什么樣的支持。
常見現(xiàn)象2：一家公司的老總派2名業(yè)務員開發(fā)南方市場，業(yè)務員心中無數(shù)，主動向我詢問。我反問業(yè)務員：“你們準備怎么辦?”業(yè)務員回答“當然是先找?guī)讉€客戶，把貨發(fā)出去再說?！蔽腋嬖V業(yè)務員：“難道你們真的認為老板愚蠢到只準備派你們兩個去開發(fā)整個南方市場嗎?老板是因為心中無底，派你們到南方市場做試探。如果你們的效果好，下一步就會派大部隊跟進。因此，你們的任務是通過實地銷售把市場徹底調(diào)查清楚，并探索一條開發(fā)南方市場的新模式。”
帶任務下市場一找?guī)讉€經(jīng)銷商發(fā)貨應對隨時可能出現(xiàn)的層出不窮的問題，這就是很多業(yè)務員進人市場的流程。
常見現(xiàn)象3：多數(shù)調(diào)研報告只有市場現(xiàn)狀的陳述而缺乏分析，結(jié)論只是類似“羊不吃肉，虎不吃草”這樣的簡單結(jié)論，這樣的結(jié)論對營銷幾乎沒有任何意義。
業(yè)務員開發(fā)(進入)市場的首要工作是做市場調(diào)研，市場調(diào)研的目的不是調(diào)查市場，而是“洞察”市場，即透過市場表象看到市場的本質(zhì)。
推薦做法1：每到一個新市場(只要對你是新市場)，一定要盡快給領導一個報告，報告你對這個市場的整體認識。每換一個新領導，也要給新領導一份關于市場狀況的報告，以便新領導能夠準確理解你的工作。
推薦做法2：一份具備洞察力的調(diào)研報告不是僅僅告訴市場“是什么”，而要告訴領導調(diào)研的三個結(jié)論第一，是否值得做――市場的價值所在；第二，是否能夠做――機會在哪里；第三，市場怎樣做――市場突破口在哪里。
怎樣寫一本記錄成長足跡的
行銷日記
10年前；當一名剛畢業(yè)不過半年的年輕業(yè)務員拿出一本日記給我看時，我發(fā)現(xiàn)上面記滿了問題和想法。雖然很多想法幼稚而不切實際，但也有一些想法是可行的。當時我就想，這名業(yè)務員將來一定不得了。果然，一年后他就取得了市場突破，并且?guī)诱麄€公司取得了突破。現(xiàn)在，該業(yè)務員已經(jīng)晉升為老總。
寫日記和成為英雄之間有極強的“正相關”關系。當一些營銷英雄自覺自愿寫行銷日記的時候，行銷日記正在成為很多業(yè)務員的“公敵”。“這是對我們的不信任。”“與其花費大量時間記那些無用的日記，還不如多跑幾個客戶?！边@是很多業(yè)務員拒絕行銷日記的理由――多么冠冕堂皇的理由啊!有人說：行銷日記從它誕生那天起就帶有“原罪”。因為它假設業(yè)務員是不可信的，是需要通過行銷日記進行監(jiān)督的。
各地區(qū)無論是否被列入試點，都能夠從貫徹落實“*”重要思想的高度，從當?shù)貙嶋H出發(fā)，本著有利于加強農(nóng)村藥品監(jiān)管，確保農(nóng)民用藥安全、有效、經(jīng)濟和方便的宗旨，在當?shù)卣J真開展了“兩網(wǎng)”建設工作的探索。
通過各地的試點和探索工作，積累了經(jīng)驗，摸索了方法，研究了問題，為全面開展“兩網(wǎng)”建設奠定了基礎。
在各地工作的基礎上，為進一步加強對農(nóng)村藥品的監(jiān)管，我局決定*年在全國范圍內(nèi)開展“兩網(wǎng)”建設工作，并提出如下指導意見：
一、各級食品藥品監(jiān)管部門要進一步提高對“兩網(wǎng)”建設工作的認識，依靠政府，加強協(xié)調(diào)，認真組織，切實推進。
“兩網(wǎng)”建設，直接涉及廣大農(nóng)民群眾的切身利益，同時也是我們實踐“*”重要思想的具體體現(xiàn)，是我國整體實現(xiàn)小康社會的重要方面，對我們?nèi)媛男兴幤繁O(jiān)督職責，具有重要的意義。
各省（區(qū)、市）食品藥品監(jiān)管部門要以保證農(nóng)民用藥安全、有效、經(jīng)濟、方便為宗旨，正確處理好“兩網(wǎng)”建設工作中的各種關系,要緊密依靠當?shù)卣念I導，在當?shù)卣闹苯咏M織和領導下，切實加強對本轄區(qū)開展“兩網(wǎng)”建設工作的協(xié)調(diào)和組織實施工作。
各級食品藥品監(jiān)管部門的主要領導要把“兩網(wǎng)”建設做為重點工作來抓，制定出本地區(qū)實施工作的具體方案，采取有效措施，堅持依法推進。要以實事求是、與時俱進的態(tài)度，采取適合當?shù)貙嶋H、有利于加強藥品監(jiān)管和促進農(nóng)村藥品供應網(wǎng)絡建設的方式、方法，實現(xiàn)年內(nèi)“兩網(wǎng)”建設的工作目標。
開展“兩網(wǎng)”建設，要與整治農(nóng)村藥品市場秩序相結(jié)合，要把整頓和規(guī)范農(nóng)村藥品的購進渠道作為“兩網(wǎng)”建設的重點，狠抓落實；要通過“兩網(wǎng)”建設工作，務必使對農(nóng)村藥品的監(jiān)管有效、到位；使農(nóng)村藥品的購進達到渠道清晰和規(guī)范，責任明確和落實。
要認真交流、學習、分析和借鑒試點地區(qū)的經(jīng)驗，結(jié)合各地的實際，有發(fā)展地加以推廣和實施。
二、建立、健全農(nóng)村藥品監(jiān)管網(wǎng)絡，依法加強農(nóng)村藥品監(jiān)管工作
各級食品藥品監(jiān)管部門要按照《藥品管理法》等有關法律、法規(guī)的規(guī)定，加強對農(nóng)村藥品質(zhì)量的監(jiān)督。要逐步建立起覆蓋縣、鄉(xiāng)、村的以藥品監(jiān)督部門為主，以藥品質(zhì)量監(jiān)督協(xié)管員、信息員為輔的農(nóng)村藥品質(zhì)量監(jiān)督網(wǎng)絡，建立健全農(nóng)村藥品質(zhì)量監(jiān)督體系，確保對農(nóng)村藥品的監(jiān)管到位。到*年底，各?。▍^(qū)、市）要實現(xiàn)60%的縣建立健全農(nóng)村藥品監(jiān)管網(wǎng)絡的工作目標；北京、江西、陜西和四川的成都市試點地區(qū)要有90%以上的縣基本完成農(nóng)村藥品監(jiān)管網(wǎng)絡的建設。
要結(jié)合實施食品、藥品放心工程的要求，認真開展對農(nóng)村藥品購銷渠道的清理和檢查，依法查處違法購銷行為，確保農(nóng)村藥品購銷渠道規(guī)范合法和明晰；要繼續(xù)加強對過期失效藥品、獸藥當人藥使用清查的力度；要嚴厲打擊農(nóng)村中制售假劣藥品行為，取締游醫(yī)藥販兜售藥品活動；要加強對農(nóng)村集貿(mào)市場銷售中藥材的管理，嚴禁在農(nóng)村集貿(mào)市場銷售中藥材以外的藥品；取締各種非法的藥品集貿(mào)市場，凈化農(nóng)村藥品市場秩序。
要在推行藥品快速鑒別方法應用的基礎上，進一步加強對農(nóng)村藥品的質(zhì)量抽驗與監(jiān)督。
三、采取有效措施，鼓勵藥品連鎖、配送向農(nóng)村發(fā)展和延伸，促進農(nóng)村藥品供應網(wǎng)絡的建設
食品藥品監(jiān)管部門要在符合法律和政策規(guī)定的前提下，認真結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況，制定鼓勵藥品連鎖和集中配送的政策措施，鼓勵藥品連鎖和集中配送向農(nóng)村延伸和發(fā)展。以連鎖和集中配送手段來統(tǒng)一和規(guī)范農(nóng)村藥品的購進渠道。對縣、鄉(xiāng)和鎮(zhèn)一級，要實現(xiàn)藥品連鎖進縣到鄉(xiāng)的工作目標。
促進農(nóng)村藥品供應網(wǎng)絡的建設，要遵循“市場運作，政府引導”的原則。要按照法律和政策的要求給予引導，通過政策措施給予鼓勵和指導，引導藥品經(jīng)營企業(yè)按照市場經(jīng)濟發(fā)展的客觀規(guī)律，因地制宜，向農(nóng)村發(fā)展和延伸，促進農(nóng)村藥品供應網(wǎng)絡的建設。
要采取政策措施倡導和鼓勵藥品批發(fā)企業(yè)對鄉(xiāng)、村衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)和藥店實行集中配送藥品，實現(xiàn)鄉(xiāng)、村藥品集中配送和規(guī)范農(nóng)村藥品購進渠道的工作目標。
對已經(jīng)進行“兩網(wǎng)”試點工作的北京市、江西省、陜西省和四川省成都市，*年底前要達到有不低于90%的縣實現(xiàn)藥品連鎖、配送進縣到鄉(xiāng)；有不低于80%的行政村實現(xiàn)藥品配送供應進村的工作目標。
對“兩網(wǎng)”建設試點工作中的重點聯(lián)系地區(qū)黑龍江省、吉林省、福建省、山東省、重慶市、四川省和甘肅省，*年底前要達到有不低于80%的縣實現(xiàn)藥品連鎖、配送進縣到鄉(xiāng)；有不低于50%的行政村實現(xiàn)藥品配送供應進村的工作目標。
上述地區(qū)以外的其他?。▍^(qū)、市）*年底前要達到有不低于60%的縣實現(xiàn)藥品連鎖、配送進縣到鄉(xiāng)；有不低于40%的行政村實現(xiàn)藥品配送供應進村的工作目標。
四、相關政策意見
在促進農(nóng)村藥品供應網(wǎng)絡建設工作中，對農(nóng)村中已有的衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)等單位申請從事藥品銷售的，要按照《藥品管理法》的規(guī)定獲得經(jīng)營許可；對沒有獲得經(jīng)營許可從事藥品銷售活動的，按《藥品管理法》規(guī)定依法予以查處；
在行政村中開辦藥店的準入條件，可由?。▍^(qū)、市）食品藥品監(jiān)管部門按照《藥品管理法》的規(guī)定，結(jié)合當?shù)匕l(fā)展的實際狀況，在保證藥品質(zhì)量和有利于解決農(nóng)村藥品供應、有利于逐步改善和提高農(nóng)村藥品零售藥店經(jīng)營條件的情況下予以確定。
根據(jù)2006年公司經(jīng)營計劃，茲聘請 ***同志為公司副總經(jīng)理，分管生產(chǎn)和設備管理 工作。為認真貫徹落實公司2006年度工作計劃，進一步強化經(jīng)濟工作目標管理，特制訂本責任狀。
一、責任期限
二、責任雙方
責任方：***
考核方：湖南****藥業(yè)有限公司
三、責任內(nèi)容
1、生產(chǎn)計劃(30分)：2億元；
膏劑生產(chǎn)線：1.5億元
敷料生產(chǎn)線：5000萬元
九恒公司：視銷售情況逐月下達計劃；
櫻花公司生產(chǎn)線：視銷售情況逐月下達計劃；
2、產(chǎn)成品質(zhì)量合格率（20分）：100％；
3、設備完好率（10分）：98％以上；
4、節(jié)能降耗（10分）：見車間考核標準；
5、安全事故（20分）：0；
6、計劃生育（10分）：計劃生育率100％。
四、考核與獎懲
1．本責任狀由公司總經(jīng)理監(jiān)督，考核小組審評；
2．責任方要結(jié)合實際分解責任目標，層層落實；
3．因客觀原因未能完成任務者，責任方應認真總結(jié)反思，及時反饋情況，因主觀原因未能完成任務者，考核方將視情況對責任方給予免職處理；
4、滿分為100分，凡未納入考核范圍的，以所以分管的單位考核標準為準；
2加強包裝企業(yè)銷售管理的措施
2.1培養(yǎng)科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎
企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業(yè)營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰(zhàn)略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優(yōu)勢和劣勢，找出自己的優(yōu)缺點，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開展系統(tǒng)的銷售隊伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，對產(chǎn)品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業(yè)激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業(yè)就應該根據(jù)每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發(fā)揮激勵作用。
2.3增強團隊意識，培養(yǎng)團隊學習精神
團隊銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場的發(fā)展形勢，建立學習型的銷售團隊。首先，銷售團隊要具備共同的工作目標；其次，銷售團隊的建設要重視角色定位；再次，團隊成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團隊精神；最后，堅持民主原則，重視團隊學習并鼓勵大家學會共享。學習型銷售團隊成員之間要進行心得交流和經(jīng)驗總結(jié)，重視共享，不斷吸取教訓，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團隊利益放在第一位，積極主動地挖掘團隊發(fā)展過程中存在的問題并采取有效措施進行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營工作中要注意對員工灌輸團隊作戰(zhàn)意識，促進銷售團隊的發(fā)展壯大，實現(xiàn)收益的最大化。
二、主要經(jīng)濟發(fā)展目標
1、工業(yè)現(xiàn)價總產(chǎn)值266億元，比上年增48%；
2、工業(yè)產(chǎn)品銷售收入260億元，比上年增48%，
其中：開票銷售收入230億元，比上年增53%；
3、利稅總額22億元（其中利潤總額17億元），比上年增45%；
4、工業(yè)增加值50億元，比上年增38%；
5、工業(yè)性投入38億元，比上年凈增8億元；
6、合同利用外資8000萬美元，
其中：實際到帳外資5000萬美元；
7、自營出口11000萬美元；
8、村級凈收益5000萬元；
9、新增就業(yè)3000人；
10、開發(fā)新品20只。
三、村主要領導干部報酬結(jié)算辦法
村主要領導干部的報酬由年薪、獎勵和嘉獎三部分組成，年薪報酬、獎勵報酬的結(jié)算與工作目標百分考核掛鉤，采用“按實結(jié)算、百分考核”的辦法進行，嘉獎報酬按實結(jié)算。
（一）年薪報酬
年薪報酬根據(jù)區(qū)域人口、固定資產(chǎn)、銷售收入、企業(yè)帳面利潤、實繳稅費、村級凈收益等六項內(nèi)容結(jié)算。
1、按區(qū)域人口結(jié)算：按年末在冊人口數(shù)每人2元結(jié)算。
2、按固定資產(chǎn)結(jié)算：按各村區(qū)域內(nèi)企業(yè)年末固定資產(chǎn)總額分檔：5000萬元以下的得5000元，5000萬元－1億元的得8000元，1億元—5億元的得1萬元，5億元以上的得2萬元。
3、按銷售收入結(jié)算：按各村當年上報財務銷售總額分檔得銷售年薪：年銷售收入1億元以下的得8000元，1億—5億元的得10000元，5億元—10億元的得12000元，10億元—20億元得15000元,20億元以上的得20000元。
4、按企業(yè)帳面利潤結(jié)算：按各村區(qū)域內(nèi)企業(yè)全年實現(xiàn)帳面利潤總額分檔：1000萬元以下的得5000元；1000—5000萬元的得1萬元；5000萬元—1億元的得2萬元；1億以上的得5萬元。
5、按實繳稅費結(jié)算：（1）按各村區(qū)域內(nèi)企業(yè)上繳鎮(zhèn)財政稅費額（含農(nóng)業(yè)稅）每萬元100元結(jié)算報酬；（2）按各村區(qū)域內(nèi)企業(yè)國稅、地稅入庫稅金總額每萬元50元結(jié)算報酬。
6、按村級凈收益結(jié)算：按當年實現(xiàn)凈收益額，每萬元結(jié)算報酬200元。
（二）獎勵報酬
1、產(chǎn)品銷售收入獎：（1）完成目標獎。銷售收入完成年初鎮(zhèn)下達任務的每萬元獎勵0.5元，超任務部分每萬元獎勵2元；未完成任務的根據(jù)未完成部分每萬元扣2元。（2）增幅獎。銷售增幅超過全鎮(zhèn)平均增幅的，每超一個百分點，銷售總額1億元以下的獎勵500元，最高獎勵金額為10000元；1億—2億元的獎勵1000元，最高獎勵額為20000元；2億—5億元的獎勵2000元，最高獎勵額為30000元；5億元以上的獎勵3000元，最高獎勵額為50000元。
2、開票率獎：（1）用電開票率獎：各村工業(yè)用電開票銷售率與全鎮(zhèn)行業(yè)分類平均水平對比，每超一個百分點獎3000元，最高獎勵額為30000元，每低一個百分點扣1000元。（2）銷售開票率獎：各村工業(yè)開票銷售與產(chǎn)品銷售收入的比例與全鎮(zhèn)平均水平對比每超一個百分點獎2000元，最高獎勵額為20000元；每低一個百分點扣1000元。
3、新增投入獎：按當年實際新增固定資產(chǎn)投資額的1‰獎勵，最高獎勵50萬元。
4、工業(yè)用電獎：工業(yè)用電與同期對比，增幅超全鎮(zhèn)平均
增幅的，每超一個百分點，用電量500萬度以下的獎500元，最高獎勵額1萬元；500-1000萬度的獎800元，最高獎勵額2萬元；1000萬度以上的獎1000元，最高獎勵額3萬元。
5、發(fā)展外向型經(jīng)濟獎：(1)合同外資:完成年度任務的獎勵1萬元。(2)到帳外資：按各村全年實際引進到帳外資的3‰給予獎勵。(3)自營出口：按各村全年實現(xiàn)自營出口總額，每萬美元獎勵30元。
6、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整獎：完成農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整目標任務的獎勵5000元。
7、第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展獎：按各村當年完成的三產(chǎn)增加值每萬元獎勵5元，完成的流通經(jīng)營額每萬元獎勵1元。
8、科技進步獎：年內(nèi)開發(fā)新品獲國家級確認，每只獎勵2萬元；獲省級確認，每只獎勵1萬元。獲國家級高新技術(shù)企業(yè)，每家獎勵2萬元；獲省級高新技術(shù)企業(yè)、省民營科技企業(yè)，每家獎勵5000元。
9、環(huán)境保護獎：年內(nèi)有通過ISO14000認證的，獎勵1萬元。
10、安置就業(yè)獎：完成鎮(zhèn)下達安置本鎮(zhèn)勞動力就業(yè)任務的，按每安置1人獎勵500元計獎；安置就業(yè)人數(shù)達不到下達任務的80%的不得獎，超80%以上的按實際完成比例計獎。安置就業(yè)人數(shù)的核定以社保所當年新增職工簽訂的勞動合同為準。
（三）嘉獎報酬
1、稅費上繳獎：按上繳國、地稅的稅金額超上年部分每萬元嘉獎100元，上交鎮(zhèn)財政的綜合規(guī)費額超上年部分每萬元嘉獎500元。
2、安置就業(yè)獎：超額完成鎮(zhèn)下達安置本鎮(zhèn)勞動力就業(yè)任務的，每多安置本鎮(zhèn)勞動力一人嘉獎1000元。
3、新投項目獎：新增投入單個項目3000－5000萬元的嘉獎1萬元，5000－10000萬元的嘉獎2萬元，超1億元的嘉獎5萬元。
4、引進外資獎：單個項目引進外資達100萬美元的嘉獎1萬元，以后每增100萬美元嘉獎5000元。
（四）村主要領導干部工作目標百分考核標準
1、考核評分標準
（1）安全生產(chǎn)15分；（6）農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整5分；
（2）環(huán)境保護7分；（7）計劃生育5分；
（3）社會保障10分；（8）土地管理5分；
（4）環(huán)衛(wèi)綠化8分；（9）征兵工作5分；
（5）社會穩(wěn)定20分；（10）黨群工作20分。
2、村主要領導干部工作目標評分實行“一票否決”，即出現(xiàn)下列情形之一的扣除本項次得分：
⑴安全生產(chǎn)：行政轄區(qū)內(nèi)有重傷3人或死亡1人或火災損失超50000元以上的；
⑵環(huán)境保護：發(fā)生重大環(huán)保事故的，限期治理目標不到位的，有停產(chǎn)限期治理企業(yè)的；
⑶計劃生育：有超生1人的；
⑷社會穩(wěn)定：由于工作不力、處置不當而引發(fā)群體上訪事件的。
3、村主要領導干部工作目標百分考核由鎮(zhèn)有關部門制訂考核實施細則，評分考核結(jié)果與年薪報酬、獎勵報酬掛鉤，年終由鎮(zhèn)黨政辦扎口匯總后交農(nóng)經(jīng)中心結(jié)算。
（五）其他事項
1、村書記報酬由鎮(zhèn)考核結(jié)算后審批，村主任、村會計報酬由鎮(zhèn)與村雙層考核后，由鎮(zhèn)審批，其他副職干部由村實行定崗、定職，確定報酬結(jié)算系數(shù)，年終按職責輕重、貢獻大小、工作表現(xiàn)和實際情況考核，考核后的分配方案報鎮(zhèn)農(nóng)經(jīng)中心備案。
