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1 資料來源
1.1 本文資料來源于嫩江縣結(jié)防所2007年9月20日-2008年9月20日一周期年內(nèi)共發(fā)現(xiàn)244例涂陽病人,其中初治112例,復(fù)發(fā)35例,其它復(fù)治97例,完成療程228例,初治108例,復(fù)發(fā)32例,其它復(fù)治88例,其效果考核依據(jù)均來源于項目統(tǒng)一要求的肺結(jié)核病人登記本及上年同一季度登記肺結(jié)核病人治療隊列分析表。
1.2 痰菌檢查,初治按2、5、6月,復(fù)治按2、5、8月進行痰涂片檢查。
1.3 化療方案及藥量:初治涂陽方案2H3R3Z3E3/4H3R3,復(fù)治涂陽方案2R3H3Z3S3E3/6H3R3E3,采用頓服法隔日1次用藥,每月用藥15次,每次成人劑量:INH0.6g、RFP0.6g、P2A2.0g、EMB1.2g、SM0.75g。
1.4 判定結(jié)果按項目手冊規(guī)定執(zhí)行。
2 結(jié)果
2.1 病人登記及轉(zhuǎn)歸情況詳見表1。
3 討論
3.1 從2007年9月20日至2008年9月20日共登記治療涂陽病人244例,滿療程228例,初治涂陽病人療程結(jié)束108例,治愈103例,治愈率95.37%,菌陽4例占3.70%。復(fù)發(fā)病人療程結(jié)束32例,治愈28例,治愈率87.50%,菌陽3例占9.38%。 其它復(fù)治病人療程結(jié)束88人,治愈67例,治愈率 76.14%。 可見應(yīng)用項目方案效果可佳。
表1 涂陽病人登記與轉(zhuǎn)歸情況
登記人數(shù)療程結(jié)束人數(shù)年內(nèi)轉(zhuǎn)歸情況
治愈完成療程無結(jié)果菌陽死亡遷出其它
初治1121081031422
復(fù)發(fā)3532281321
其它復(fù)治9788675169
合計2442281987231141
2.2 痰菌陰轉(zhuǎn)情況詳,見表2。
表2 治療中各月痰菌陰轉(zhuǎn)情況
療程結(jié)束人數(shù)2月 3月5月6月8月
實查陰轉(zhuǎn) 實查陰轉(zhuǎn) 實查陰轉(zhuǎn) 實查陰轉(zhuǎn) 實查陰轉(zhuǎn)
初治 108 104959698941029800
復(fù)發(fā)323127002925002623
其它復(fù)治888464318058417155
二、營銷策略探討
要想設(shè)計出好的營銷策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部兩方面入手。1對營銷環(huán)境的分析制定營銷策略，首先要做好分析。一是市場環(huán)境分析。包括分析了解市場和人群以及對手的信息，了解產(chǎn)品的市場性和市場成長狀況，了解不同市場階段的企業(yè)營銷側(cè)重點以及營銷效果。二是對產(chǎn)品市場營銷因素進行分析。包括消費心理分析、消費結(jié)構(gòu)變化分析、消費需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢分析。針對產(chǎn)品進行分析，從中找出問題，不斷發(fā)掘市場的潛力。四是營銷方式和平臺分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營銷方式和平臺。2策劃營銷方案通過對市場機會和問題的分析，提出合理的營銷策劃建議，促進最佳效果的形成。在進行營銷方案的策劃過程中，應(yīng)做到詳細全面。對產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進行周密設(shè)計，做好營銷目標、對象、時間和地點等具體的實施步驟的計劃安排。同時，還需要做好內(nèi)部營銷策劃。所謂內(nèi)部營銷，主要是將企業(yè)的外部營銷方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門和人員形成合力，以滿足顧客的需求，保證企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。進行內(nèi)部營銷策劃，需要管理者將營銷思想與企業(yè)員工進行交流，保證各部門之間無阻礙的信息順暢交換，激勵員工的顧客導(dǎo)向意識，營造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問題的解決創(chuàng)造條件。3價格策略的營銷策劃對于價格策略的分析，需要做好充分的準備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類的產(chǎn)品價格作為參考值，提高產(chǎn)品的價格競爭力?？梢岳笈悴顑r，這樣可以調(diào)動批發(fā)商、中間商的積極性，以便進行價格折扣，促進消費。4實施網(wǎng)絡(luò)化營銷策略網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營銷成為主流。網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)營銷實踐和現(xiàn)代信息、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動性、共享性，它使得營銷的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過直接聯(lián)系消費者，直接面對面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營銷。同時，電子交易手段極大地方便了消費者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。5重視廣告宣傳廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營銷策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計過程中，要服從企業(yè)的整體營銷策劃宣傳策略，樹立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時突出了產(chǎn)品的個性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時利用節(jié)慶日開展促銷活動。
營銷策劃主要是一種設(shè)計和計劃，是根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境和現(xiàn)有的資源，對企業(yè)及其營銷活動、行為進行設(shè)計、實施的手段，其實質(zhì)是要利用各種途徑手段來保證產(chǎn)品實現(xiàn)自身的價值，獲得消費者的認同，以達到銷售的目的。營銷策劃的完成需要很多內(nèi)容。首先是要確定營銷的理念，然后以此為基礎(chǔ)進行策劃。策劃時需要根據(jù)企業(yè)的目標和消費者的需求來設(shè)計，包括市場細分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計、營銷組合等四個方面。
1．2營銷策劃的基本要求
營銷策劃需要從全局出發(fā)，從企業(yè)的整體發(fā)展方向出發(fā)，并且要保證相對的穩(wěn)定性。為此，需要建立在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，以保證營銷策劃的可行性。
2營銷策劃的創(chuàng)新
企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，把握市場的主動權(quán)就需要在營銷策劃中保持創(chuàng)新。
2．1創(chuàng)新營銷觀念
現(xiàn)代生活中，人們越來越講求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營銷策劃中，需要創(chuàng)新營銷觀念。一是樹立全球營銷觀念?，F(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在進行營銷過程中，沒有能夠適應(yīng)新的營銷環(huán)境，觀念不夠新穎，對產(chǎn)品的營銷觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。市場的開放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通的同時，也暗含著全球市場的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場營銷的觀念，挖掘潛在的市場，在世界范圍內(nèi)尋找機會，將全球市場置于自己的營銷活動中。二是樹立綠色營銷理念。我國傳統(tǒng)企業(yè)較多，資源消耗較多，企業(yè)為了減少成本，造成了環(huán)境污染，損害了社會效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營銷，保證生產(chǎn)與銷售中的環(huán)保高效，不過度使用資源和破壞環(huán)境，以提高企業(yè)的整體效益。
2．2創(chuàng)新組織
在營銷策劃的過程中，需要根據(jù)潮流來進行營銷組織創(chuàng)新。一是合作營銷?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢，需要企業(yè)之間開展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競爭劣勢，形成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，提高整體的競爭力;同時與大企業(yè)進行合作交流可以達到資源共享的目的，降低企業(yè)運行成本和風險。二是虛擬營銷。通過虛擬營銷策略可以克服資源匱乏的缺點，使企業(yè)在借用其他營銷方式的基礎(chǔ)上，進行整合，以實時應(yīng)對挑戰(zhàn)。
2．3產(chǎn)品創(chuàng)新
企業(yè)要想保持強大的生命力，占有市場份額，需要在產(chǎn)品方面進行創(chuàng)新。營銷策劃中，要突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性，加大宣傳，使消費者認識到產(chǎn)品的獨特性和超高的使用價值，讓消費者認同。
2．4適應(yīng)個性需求
隨著產(chǎn)品的種類不斷增多，為滿足個體需要，營銷應(yīng)體現(xiàn)獨特個性，這就需要與消費者進行交流，開展個性化營銷。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化;也可以建立溢價價格策略，按照客戶要求，適當?shù)囟ㄖ瞥杀?。此外，可以建立全方位服?wù)策略，與客戶建立良好關(guān)系，及時了解市場動向和消費者需求。
3營銷策略探討
要想設(shè)計出好的營銷策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部兩方面入手。
3．1對營銷環(huán)境的分析
制定營銷策略，首先要做好分析。一是市場環(huán)境分析。包括分析了解市場和人群以及對手的信息，了解產(chǎn)品的市場性和市場成長狀況，了解不同市場階段的企業(yè)營銷側(cè)重點以及營銷效果。二是對產(chǎn)品市場營銷因素進行分析。包括消費心理分析、消費結(jié)構(gòu)變化分析、消費需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢分析。針對產(chǎn)品進行分析，從中找出問題，不斷發(fā)掘市場的潛力。四是營銷方式和平臺分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營銷方式和平臺。
3．2策劃營銷方案
通過對市場機會和問題的分析，提出合理的營銷策劃建議，促進最佳效果的形成。在進行營銷方案的策劃過程中，應(yīng)做到詳細全面。對產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進行周密設(shè)計，做好營銷目標、對象、時間和地點等具體的實施步驟的計劃安排。同時，還需要做好內(nèi)部營銷策劃。所謂內(nèi)部營銷，主要是將企業(yè)的外部營銷方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門和人員形成合力，以滿足顧客的需求，保證企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。進行內(nèi)部營銷策劃，需要管理者將營銷思想與企業(yè)員工進行交流，保證各部門之間無阻礙的信息順暢交換，激勵員工的顧客導(dǎo)向意識，營造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問題的解決創(chuàng)造條件。
3．3價格策略的營銷策劃
對于價格策略的分析，需要做好充分的準備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類的產(chǎn)品價格作為參考值，提高產(chǎn)品的價格競爭力。可以拉大批零差價，這樣可以調(diào)動批發(fā)商、中間商的積極性，以便進行價格折扣，促進消費。
3．4實施網(wǎng)絡(luò)化營銷策略
網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營銷成為主流。網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)營銷實踐和現(xiàn)代信息、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動性、共享性，它使得營銷的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過直接聯(lián)系消費者，直接面對面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營銷。同時，電子交易手段極大地方便了消費者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。
3．5重視廣告宣傳
廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營銷策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計過程中，要服從企業(yè)的整體營銷策劃宣傳策略，樹立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時突出了產(chǎn)品的個性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時利用節(jié)慶日開展促銷活動。
2012年P(guān)PG實現(xiàn)銷售額152億美元，客戶分布于70多個國家。2012年10月，Bryan N. Lams就任PPG傳播、市場推廣及政府社區(qū)事務(wù)關(guān)系副總裁，開始推動“核心市場品牌宣傳方案2.0（CMBI2.0）”，他希望為PPG銷售人員提供強有力的營銷工具，同時讓客戶真正了解PPG區(qū)別于競爭對手的三大關(guān)鍵要素―創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展與色彩。
《新營銷》：2012年10月，PPG亞太區(qū)推出“核心市場品牌宣傳方案2.0版（CMBI 2.0）”。為什么要針對亞太市場推出“核心市場品牌宣傳方案2.0版（CMBI 2.0）”？
Bryan N.lams：2011年，PPG面向全球市場推出“核心市場品牌宣傳方案（CMBI）”，意在針對核心市場提升客戶和公眾對PPG品牌和業(yè)務(wù)的認知度。與此同時，我們還推出了新的企業(yè)宣傳口號“Bringing innovation to the surface”（創(chuàng)新，如你所見）。這是PPG在過去的40多年來推出的規(guī)模最大的品牌營銷活動，也是PPG有史以來地域覆蓋范圍最大的一次營銷活動。
作為全球經(jīng)濟增長最快的地區(qū)，亞太地區(qū)是PPG最重要的戰(zhàn)略區(qū)域之一，在PPG全球業(yè)務(wù)中占有重要的位置。2012年，我們把這項方案推進一步，讓它更符合亞太地區(qū)客戶的獨特需求。
《新營銷》：“核心市場品牌宣傳方案2.0版（CMBI 2.0）”著重強調(diào)PPG區(qū)別于競爭對手的三大關(guān)鍵要素―創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展與色彩。那么，PPG想要在消費者心目中樹立一個怎樣的形象？如何從產(chǎn)品和服務(wù)中讓客戶感受到這三個要素是PPG區(qū)別于競爭對手的不同之處？
Bryan N.lams：“核心市場品牌宣傳方案2.0版”為PPG核心市場提供了多樣化的溝通工具，便于清晰地傳遞信息，我們相信它有助于進一步鞏固PPG作為世界領(lǐng)先的涂料和特種產(chǎn)品供應(yīng)商的形象，并顯著提升亞太區(qū)市場對PPG的認可度。
創(chuàng)新始終是PPG獲得成功的重要因素，創(chuàng)新也得益于公司每年數(shù)以億計美元的研發(fā)投入。PPG每年都將大量的研發(fā)新成果推向市場，超過30%的年銷售額來自于那些上市時間不到4年的新產(chǎn)品。在汽車領(lǐng)域，PPG是電泳漆的奠基者，我們通過持續(xù)研發(fā)將這項技術(shù)不斷創(chuàng)新。當然，PPG也是水性修補漆的領(lǐng)先者與倡導(dǎo)者。在航空市場，PPG的創(chuàng)新體現(xiàn)在先進的涂料以及能為飛機減重提高燃油效率的密封膠。PPG的密封解決方案在降低飛機重量的同時，有效地減少廢棄物的產(chǎn)生。在家裝領(lǐng)域，PPG的創(chuàng)新涂料與玻璃產(chǎn)品幫助設(shè)計師更加自如地運用色彩及光線，兼顧環(huán)保與節(jié)能。
一直以來，可持續(xù)發(fā)展始終是PPG奉行的商業(yè)原則。在PPG，可持續(xù)發(fā)展的定義有著豐富的含義，包括衡量PPG在環(huán)境、社會、經(jīng)濟等方面表現(xiàn)的各項指標。
因為PPG專注于材料表面科技，這讓我們對色彩有著深刻的理解并積累了豐富的經(jīng)驗。我們認為色彩對于人類生活有著重要的意義，也明白作為一種“通用語言”，色彩傳遞的信息能夠被世界各地的人們接收，無論他們說著何種語言，有意還是無意。從飛機到汽車，從商業(yè)建筑到家居裝飾，從消費品到工業(yè)設(shè)計，你隨時隨處所見的表面都閃現(xiàn)著PPG的色彩。PPG是全球唯一將涂料的紅外發(fā)射技術(shù)和變色技術(shù)結(jié)合到一起的公司，賦予建筑夢幻般的色彩效果。此外，基于我們的顏色創(chuàng)新科技，我們的網(wǎng)站有電子顏色工具，客戶可以自由發(fā)揮，選擇不同的顏色進行搭配。
《新營銷》：受到全球商貿(mào)下降的影響，今后船舶涂料業(yè)務(wù)將有所下降。在今后的5年里，PPG如何實現(xiàn)可持續(xù)增長？
在汽車品牌營銷中，電視、平面等傳統(tǒng)媒體歷來是當仁不讓的主角，它們在打造品牌知名度方面功不可沒。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與深入，各種在線網(wǎng)絡(luò)推廣方興未艾，為消費者提供了獨特的品牌體驗平臺。在汽車品牌的營銷組合里，直郵似乎容易被人忽略于數(shù)字化的渠道中。然而，隨著中國汽車市場漸趨飽和與消費者日益成熟，這種歷史悠久卻仍被歐美國家視為重要且不斷更新的營銷方式將煥發(fā)出生機。在國外，直郵營銷技術(shù)與使用已有長足發(fā)展，直郵量近幾年增長了123%，成為增長最快的銷售媒體之一?？梢?，直郵營銷仍是企業(yè)營銷組合中不可或缺的要素和銷售手段。而結(jié)合數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)的個性化創(chuàng)新直郵營銷解決方案將再次為營銷人員所關(guān)注。
中國郵政集團市場部總經(jīng)理潘杰認為：“直郵具有其他營銷渠道所不具備的優(yōu)勢，比如成本低、針對性強等。中國郵政和安客誠合作推出的個性化直郵營銷解決方案將幫助汽車廠商更精準有效地觸及真正的目標消費群，贏得競爭優(yōu)勢?！?/p>
“直郵營銷的關(guān)鍵在于通過對消費行為數(shù)據(jù)篩選，準確界定有購買需求的目標消費者，通過專業(yè)渠道，將資訊精準送達，進行‘一對一’的個性化溝通，這種系統(tǒng)而精準的直郵營銷方案，必將滿足當前汽車消費市場對營銷的迫切需求?！迸私軓娬{(diào)說。
由此可見，直郵在成本和到達率方面的優(yōu)勢毋庸置疑。此外，它還擁有獨特的個性化客戶親和力、可定制的內(nèi)容與靈活的執(zhí)行周期，不但適合與初次購車者溝通，更適合針對二次購車者進行推廣，打造與維系品牌忠誠度。
據(jù)悉，許多大的汽車品牌都有自己的直郵出版物，定期向車主發(fā)放，和他們保持密切接觸與溝通。
強強聯(lián)合的精準直郵營銷
中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年中國汽車產(chǎn)銷量雙雙突破1800萬輛，不僅蟬聯(lián)世界第一，且創(chuàng)全球歷史新高。在驚人的數(shù)據(jù)與巨大的市場背后，中國汽車廠商及經(jīng)銷商常常陷入一種困局：如何在眾多客戶中精準地鎖定自己的目標客戶群，并且準確有效地將自己的產(chǎn)品信息傳達給他們。事實上，這也是擺在汽車營銷者面前一個迫切要解決的問題。
在五花八門的營銷方案里，值得關(guān)注的是中國郵政集團和美國安客誠聯(lián)手推出的針對汽車行業(yè)的直郵營銷解決方案。這一專為中國汽車市場度身定制的直郵營銷方案，包括最佳客戶挖掘服務(wù)、試駕邀請服務(wù)、客戶數(shù)據(jù)管理及優(yōu)化解決方案、售后客戶保留解決方案等四大切實有效的營銷解決方案—四大方案既相互獨立，又有緊密的內(nèi)在聯(lián)系，能夠有針對性地解決直郵營銷中某一特定環(huán)節(jié)的難題，也有利于制定全面實施的整合直郵營銷方案。
安客誠大中華區(qū)首席執(zhí)行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客誠在汽車行業(yè)的價值體現(xiàn)在提供完整一體化的解決方案上，不僅為汽車廠商提供數(shù)據(jù)整合和風險管理，還通過對消費者行為的整合和分析，為其提供增效的行為洞察力。由此，為廠商縮短市場響應(yīng)時間，提高營銷投資回報率?！?/p>
網(wǎng)絡(luò)營銷軟件是指把網(wǎng)絡(luò)當作一種新的手段和載體，為企業(yè)營銷提供服務(wù)的所有軟件的集合。其基本功能包括三個方面，即幫助企業(yè)建設(shè)和管理電子商務(wù)網(wǎng)站的功能，幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品和服務(wù)的功能，幫助企業(yè)找到商機和抓住客戶的功能，具體的功能點有信息和管理、SEO、網(wǎng)站推廣、在線客戶、郵件群發(fā)等功能，但不僅僅限于這些功能。
據(jù)CNNIC的數(shù)據(jù)，中國網(wǎng)民數(shù)量已達到3.84億，位居全球第一?？梢哉f，我國消費的主流人群基本都已觸網(wǎng)。事實上，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，普通民眾對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的深入，網(wǎng)絡(luò)營銷正變得越來越有效，且越來越成為最重要的營銷方式。海比研究預(yù)計，到2012年，基于網(wǎng)絡(luò)的營銷將成為企業(yè)最重要也是最主流的營銷方式?，F(xiàn)在，無論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)，都已嘗到網(wǎng)絡(luò)營銷的甜頭，他們非常有興趣嘗試一切能給他們帶來銷售機會的、低成本的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。
怎么策劃手機營銷方案模板
一、參與門店:
永豐縣歐陽修樂享營業(yè)廳
永豐縣恩江大道樂享營業(yè)廳
永豐縣直街開心100樂享營業(yè)廳
開業(yè)時間:20_年8月8日-20_年8月11日
二、開業(yè)氛圍布置:
1、連續(xù)三天腰鼓隊游街宣傳
第一天移動支持,后兩天我們自行組織;
2、鞭炮
開業(yè)當天燃放鞭炮兩掛,鞭炮擺放成”8”字型，晚上燃放煙花。
3、門店氛圍布置
開業(yè)當天廳內(nèi)布置氣球彩帶吊旗;門口布置帳篷、彩虹門、花籃、籃球架、氣球墻。
三、開業(yè)宣傳
1、移動群發(fā)短信宣傳
2、門店各種海報,單頁宣傳,開業(yè)前在主要人流聚集地派發(fā)單張
3、音箱錄音循環(huán)播放,內(nèi)容:永豐縣樂享手機賣場盛裝開業(yè),進店就送禮,手機低至99元起,還可以參加抽獎活動,平板電腦、空調(diào)扇、壓力鍋等你抱回家;開業(yè)購機，優(yōu)惠到家，機會不容錯過;親愛的永豐父老鄉(xiāng)親，趕快行動吧!
四、現(xiàn)場促銷活動主題及細則
1、進店有禮享免費貼膜
開業(yè)期間凡進店用戶，可贈送紙巾一包或鼠標墊一個、4G環(huán)保袋一個。在有條件的情況下可以提供免費貼膜(禮品贈完為止)
2、熱門手機享特價
開業(yè)期間熱門手機產(chǎn)品銷售壓低，特價活動機型如下:
品名開業(yè)特價原價
小米315991999
三星916812991699
華為G62011991599
酷派873010991699
酷派8720L9991399
紅米1S8991199
酷派87057991199
華為Y516699899
三星7898499799
華為Y325299499
騰信T1899299
3、購機有禮、抽獎贏大禮。
開業(yè)期間購機用戶除可以享受多重好禮，還可以現(xiàn)場抽獎，中獎?，F(xiàn)場置一抽獎箱。
名額與獎品設(shè)置如下:
特等獎1名平板電腦一臺
一等獎3名空調(diào)扇
二等獎5名電壓力鍋
三等獎8名電磁爐
參與獎50名紙巾一條
4、手機知識能值錢:
開業(yè)活動期間，用戶進店體驗，回答五道與手機相關(guān)的問題，即可獲得現(xiàn)金券50元(可購買店任一款手機，特價機除外)。
5、3G/4G智能機辦理送話費，還有禮品拿
1、移動現(xiàn)有3G/4G智能機政策，贈送話費，合家歡手機銷售。
2、開業(yè)期間智能機辦理送話費的客戶都可獲贈洗衣液一袋。
五、物料需求
名稱數(shù)量用途單價總價
單頁50000張宣傳物料
吊旗100個宣傳物料
汽球1000個廳內(nèi)布置
洗衣粉20禮品10200
洗衣液30禮品10300
紙巾500進店禮品0.5250
鞭炮2開業(yè)
煙花4開業(yè)
怎么策劃手機營銷方案模板1
一.企業(yè)介紹
二.市場分析
(一)整個智能手機行業(yè)分析
(二)本地市場分析
(三)市場調(diào)研結(jié)果分析
三.競爭分析
(一)競爭對手分析
(二)網(wǎng)絡(luò)遍及全球，能夠為客戶提供快速、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100
怎么策劃手機營銷方案模板
一、企業(yè)和產(chǎn)品介紹
1、_公司簡介
_技術(shù)有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營科技公司，于1987年由任正非創(chuàng)建于中國深圳，是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。_的主要營業(yè)范圍是交換，傳輸，無線，數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域為世界各地的客戶提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)、解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國民營500強企業(yè)榜單中，_技術(shù)有限公司名列第一。同時_也是世界500強中一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機廠商。
我們看到_的logo就能體現(xiàn)出_堅持以客戶需求為導(dǎo)向，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長期價值的核心理念，將繼續(xù)以積極進取的心態(tài)，持續(xù)圍繞客戶需求進行創(chuàng)新，為客戶提供有競爭力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對未來的機遇與挑戰(zhàn);_將堅持開放合作，構(gòu)建和諧商業(yè)環(huán)境，實現(xiàn)自身健康成長。該公司以技術(shù)研發(fā)為核心，希望為廣大顧客帶來持續(xù)價值。_公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發(fā)工作，截至2009年12月底，_累計申請專利42,543件。在3GPP基礎(chǔ)專利中，_占7%，居全球第五。_數(shù)據(jù)通信認證提供從數(shù)據(jù)通信工程師到數(shù)據(jù)通信專家的三級通用認證體系。HCDA(_認證數(shù)據(jù)通信工程師)、HCDP(_認證數(shù)據(jù)通信資深工程師)、HCDE，_認證數(shù)據(jù)通信專家
其企業(yè)文化總結(jié)為“狼性文化”。此處狼性并非貶義，而是說目標明確，確定目標后，不計代價達到目標。對于狼性文化，_總裁任正非曾有過詳細解釋，他認為更全面準確的說法是“狼狽組織計劃”，狼有敏銳的嗅覺、團隊合作的精神，以及不屈不撓的堅持，而狽不能獨立作戰(zhàn)，但很有策劃能力，很細心。也正是憑借這種精神，_戰(zhàn)勝了許多危機，最終取得了今天的成就。2、_手機簡介
就本身而言_具有較強的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強的銷售隊伍，但是手機畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費者。進入手機領(lǐng)域并不久的_，如果試圖進入所有可能進入的消費者市場，直面來自全方位的競爭，必然要承擔較大的風險。所以我認為_面臨目前的中國手機市場，較適宜采取重點以培育_手機中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細分市場。就消費群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，_在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為_手機打開大學(xué)生市場奠定了良好得基礎(chǔ)。
針對于_現(xiàn)在的狀況，應(yīng)該采用無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此_公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價位3G手機，并表示2010年的重點是“發(fā)展千元3G智能手機”;中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機;而中國移動董事長王建宙也認為，中國移動推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機也就順理成章。_推出的中端商務(wù)手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務(wù)手機消費者會產(chǎn)生較大的吸引力。
二、SWOT分析
(一)_的優(yōu)勢
1、規(guī)模優(yōu)勢
_是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機廠商，有87000名員工中，_累計申請專利42,543
2、低成本優(yōu)勢
勞動生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。
3、先發(fā)優(yōu)勢
_是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是地位。
4、國際市場優(yōu)勢
國際市場份額大，價格低。_的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個國家，服務(wù)全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口
5、國內(nèi)市場優(yōu)勢
國內(nèi)市場份額大，價格極具競爭力。
(二)_的劣勢
1、營銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢
_銷售渠道較窄，大多與運營商合作，定制手機較多，分銷網(wǎng)絡(luò)和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。
2、產(chǎn)品檔次組合劣勢
產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯
3、品牌劣勢
_的知名度不高，相對于手機，_手機的名氣較低，中高檔手機較少，市場認可度不高
(三)_面臨的機會
1、我國經(jīng)濟高速發(fā)展，人民收入越來越高，國內(nèi)手機潛力市場巨大
2、國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大
3、可以利用銷售網(wǎng)絡(luò)終端的時候，附帶銷售手機，提高手機的市場占有率。
4、利用_雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機，大力提高品牌形象和價值
5、現(xiàn)在正處于手機市場更替時期，智能手機迅速占領(lǐng)市場，諾基亞等老牌實力的手機品牌竟然毫無招架之力，_應(yīng)該趁此機會大力開拓，占領(lǐng)市場。
(四)_面臨的威脅
1國內(nèi)競爭對手多
(1)中興和_的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機產(chǎn)業(yè)還是終端都是
強勁的對手
(2)老牌國產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強勁的實力
(3)新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛
2國際競爭對手實力強勁
(1)國際手機品牌像諾基亞，三星，LGhtc等品牌他們手機優(yōu)勢明顯，品牌知名度較高，深的國人的喜愛。
(2)手機專利大部分都被國外手機廠商占有，國內(nèi)手機廠商必須付高昂的專利費
(3)手機核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國手機廠商和零件供應(yīng)商掌握，價格較高，討價還價能力小
三、營銷目標
根據(jù)以上分析，我們可以看出_手機在普通民眾的知名度不普及，然而對于一個企業(yè)來說，品牌的知名度是非常重要的。對于一個企業(yè)來說，創(chuàng)造利潤是最終
目標，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個目標，暨銷售目標和品牌推廣目標。
銷售目標主要是為_手機拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本低等特點，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。品牌推廣目標主要是在網(wǎng)上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣傳_手機的各種有利形象，加強消費者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)。配合企業(yè)現(xiàn)行的銷售目標，提高銷售收入。
所以我們要具體實現(xiàn)：
1、2013年出貨量5000萬步
2、市場占有率提升5%
3、利潤增加8%
4、在宣傳_手機的同時，將_的企業(yè)文化傳遞給顧客
5、提高品牌定位，開發(fā)高端產(chǎn)品市場
四、營銷策略
(一)、定位與價格策略：
產(chǎn)品定位為高性價比的放心手機，核心賣點是高配和軟硬一體，以及手機配件和免費軟件。_手機向來以質(zhì)量著稱，高品質(zhì)的手機質(zhì)量造就了_手機的品牌和口碑，嚴格的工業(yè)制造程序，精準的市場手機定位，公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價位3G手機，并表示2010年的重點是“發(fā)展千元3G智能手機”;中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機;而中國移動董事長王建宙也認為，中國移動推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機也就順理成章。_推出的中端商務(wù)手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務(wù)手機消費者會產(chǎn)生較大的吸引力。
(二)、銷售渠道
以網(wǎng)絡(luò)作為載體進行B2C電子商務(wù)銷售方式。此銷售方式優(yōu)點：為企業(yè)提供銷售渠道同時具有調(diào)查、服務(wù)、咨詢一體的特點
網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客、如風達配送資源2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的流暢性:建立一個完善的訂貨系統(tǒng)減少銷售費用節(jié)約成本
網(wǎng)上商城：和大型網(wǎng)上商城合作，利用其資源進行優(yōu)勢互補。積分促銷手段，通過購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優(yōu)惠
(三)、促銷策略
1、口碑營銷(病毒式營銷)
_手機需要一個環(huán)境：即使你不關(guān)注手機也知道有_這個手機。利用國人看熱鬧的特點，制造“緋聞”如某某某看好_手機(名人效應(yīng));_pkiphone5(品牌效應(yīng))等消費者愛看的事情提高關(guān)注度和品牌層次。并且就_的售后服務(wù)方面進行個性宣傳，一次區(qū)別并獨立出普通售后服務(wù)，給人以安全的感覺。
2、事件營銷
召開會利用_手機高配低價吸引媒體關(guān)注
3、饑餓營銷
成功吸引了消費者關(guān)注后，不能一下子滿足消費者需求，從產(chǎn)品到正式售賣需要一定時間段，給消費者以想象的空間
經(jīng)濟全球化主要是指隨著科學(xué)技術(shù)和國際分工的發(fā)展以及生產(chǎn)社會化程度的提高，世界各國、各地區(qū)的經(jīng)濟活動超出一國和地區(qū)的范圍而相互聯(lián)系、相互依賴和緊密結(jié)合的趨勢。論文百事通經(jīng)濟全球化使商品、服務(wù)、生產(chǎn)要素與信息跨國界流動，借助國際分工在世界市場范圍內(nèi)配置資源，表現(xiàn)為生產(chǎn)的國際化，貿(mào)易的自由化和資本的國際化。
在經(jīng)濟全球化的大背景下，本土企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了重大的變化，面臨市場界限模糊化、市場競爭多極化、世界經(jīng)濟規(guī)?；?、產(chǎn)品趨向高新化、營銷方式現(xiàn)代化的全新環(huán)境。營銷的復(fù)雜性和風險性加大，消費者、競爭者、中間商的市場行為發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)經(jīng)濟全球化的要求。為應(yīng)對挑戰(zhàn)，本土企業(yè)需要創(chuàng)新與再造營銷渠道，以增強競爭力。
1本土企業(yè)營銷渠道存在的問題
1.1存在認識誤區(qū)，經(jīng)營觀念落后
目前，一些企業(yè)及營銷從業(yè)人員認為營銷渠道是指銷售途徑中間環(huán)上的經(jīng)銷商和二級批發(fā)商，同時將渠道建設(shè)理解為發(fā)展經(jīng)銷商隊伍，視渠道管理為竄貨管理和回款管理。由于中間商在營銷渠道中降低交易成本、提高交易效率的正面作用正在下降，產(chǎn)生渠道矛盾、增加消費者價格負擔的負面效應(yīng)不斷擴大，越來越多的企業(yè)認為，營銷渠道越短越好，越寬越好，于是就陷入了一種誤區(qū)：發(fā)展短而粗、高成本的渠道形式，自銷成了一種流行的分銷形式；很多廠商成立自己的銷售公司和專賣店，而且追求店鋪數(shù)量多。這種做法脫離了現(xiàn)代社會專業(yè)分工的原則。
無論是工業(yè)品還是消費品，都具有從制造商到最終消費者的轉(zhuǎn)移過程。營銷渠道作為市場營銷的四大基本要素之一，是連接生產(chǎn)者與最終消費者之間的紐帶，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略建設(shè)中的重點。菲利普•科特勒指出，營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。也就是說營銷渠道包括渠道的規(guī)模、組織、流程的設(shè)計，渠道的物流、資金流、信息流、促銷流、渠道成員的管理等內(nèi)容。
渠道設(shè)計和管理是兩個不同的概念。渠道設(shè)計是保證“高速路修建”的合理性，渠道管理是保證“車輛通行”的效率性。面對經(jīng)濟全球化以及消費者個性化的影響，如何發(fā)揮營銷渠道的功能和作用，通過適當?shù)那?、合理的價格，提供恰當數(shù)量和質(zhì)量的產(chǎn)品來滿足消費者的需求，首要的任務(wù)是必須對營銷渠道重新認識、正確定位，再造渠道流程，以適應(yīng)全球化、互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致的環(huán)境的變化。
1.2渠道的組織方式落后，運行效率低
隨著社會主義在市場經(jīng)濟的建立和發(fā)展，企業(yè)的市場概念日益清晰，而且在營銷渠道多樣化選擇方面進行了嘗試，但是，傳統(tǒng)的以“產(chǎn)—批—零”模式為主的營銷渠道組織系統(tǒng)仍然占主導(dǎo)，與國外先進企業(yè)相比，營銷渠道的組織方式仍處于相對落后的狀態(tài)。
傳統(tǒng)的營銷渠道組織系統(tǒng)結(jié)構(gòu)模型是“生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費者”。在這樣的渠道組織中，渠道各成員都是獨立的機構(gòu)，相互之間不受其他機構(gòu)的控制?？梢哉f，傳統(tǒng)營銷渠道是一個高度松散的網(wǎng)絡(luò)，在此網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商以疏遠態(tài)度彼此進行交易，他們各自為政，為了自身的利益在市場上討價還價、互不相讓、激烈競爭。傳統(tǒng)分銷渠道組織系統(tǒng)可以利用批發(fā)商和零售商的倉儲條件，也可以使企業(yè)在資金方面得到批發(fā)商和零售商的支持。但是，由于批發(fā)商和零售商作為獨立的經(jīng)濟實體，決策往往是以自己的利益最大為原則，因此，企業(yè)很難有效控制營銷渠道的活動，同時還可能因相互之間的利益沖突阻礙企業(yè)營銷渠道的正常運行。唯有對營銷渠道進行合理地創(chuàng)新和重新設(shè)計，才能擺脫其目前所面臨的困境。
1.3渠道成員的忠誠度下降，廠商之間的信任關(guān)系趨于惡化
在計劃經(jīng)濟時代，制造企業(yè)在對待經(jīng)銷商的關(guān)系上注重控制，但由于制造企業(yè)控制著稀缺資源，渠道成員之間存在偽忠誠。在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，營銷環(huán)境發(fā)生了很大變化，消費者和中間商在營銷渠道系統(tǒng)中的地位日益提升，制造企業(yè)對中間商的依賴程度加大；與此同時，激烈的競爭導(dǎo)致營銷渠道利潤空間降低，廠商之間的信任關(guān)系趨于惡化。比如有些經(jīng)銷商不能按照制造企業(yè)的規(guī)范操作，甚至貨銷完了也不還貨款；部分強勢零售商，如熱銷的大超市、大酒店店大欺人，交易談判條件不平等，不斷提高進店費、上柜費、條碼費、促銷費。而一些品牌廠家又不能以平等互利的原則對待經(jīng)銷商，雙方簽訂的協(xié)議一方說改就改，失信于渠道成員。總之，渠道信任關(guān)系缺失，渠道成員的忠誠度下降，廠商之間的信任關(guān)系趨于惡化增加了營銷渠道的風險。設(shè)計新型的營銷渠道系統(tǒng)，變交易型渠道為關(guān)系型和聯(lián)盟型渠道系統(tǒng)勢在必行。
1.4目標市場趨同，競爭成本增大，渠道利潤降低
長期以來，由于城鄉(xiāng)經(jīng)濟二元結(jié)構(gòu)導(dǎo)致市場購買力集中在城市，企業(yè)營銷渠道的目標市場也指向城市市場而忽視鄉(xiāng)村市場和國際市場。據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前我國城市居民家庭電視機飽和度為99.1%，而農(nóng)村市場的彩電擁有率僅為20%～30%。一些國際知名家電企業(yè)國內(nèi)和國外市場的比例是4∶6，而我國企業(yè)則僅為9∶1。目標市場趨同，競爭成本增大，渠道利潤降低，導(dǎo)致渠道無序競爭。
1.5渠道建設(shè)滯后，適應(yīng)性不強
不少企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)出來進入市場后才開始渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，正如美國西北大學(xué)的斯特恩教授所說：“一個公司可以短期內(nèi)變動產(chǎn)品價格、更換宣傳廣告、變更產(chǎn)銷計劃或者生產(chǎn)線，但是管理者一旦建立起營銷渠道系統(tǒng)，就很難，也不愿意對其進行改動。”加之渠道信息管理落后，信息不暢，渠道建設(shè)滯后，適應(yīng)性不強，影響渠道網(wǎng)絡(luò)的運轉(zhuǎn)。
2經(jīng)濟全球化背景下本土企業(yè)營銷渠道重構(gòu)的基本原則
目前市場存在的一些問題，如竄貨問題、市場秩序問題、欠款問題、終端問題和促銷疲軟等問題，都屬于營銷渠道環(huán)節(jié)中的問題，它需要通過系統(tǒng)設(shè)計和流程管理才能解決。在經(jīng)濟全球化背景下對本土企業(yè)營銷渠道流程再造是提升企業(yè)競爭力不可缺少的一環(huán)。重構(gòu)營銷渠道主要遵循以下基本原則：
2.1動態(tài)性原則
營銷渠道是動態(tài)的，始終能滿足企業(yè)需要的永恒的渠道模式是沒有的。在渠道設(shè)計時有超前意識，使企業(yè)渠道再造后符合企業(yè)發(fā)展的需要。一方面，適應(yīng)企業(yè)營銷渠道從長渠道轉(zhuǎn)向短渠道、間接渠道轉(zhuǎn)向直接渠道、渠道轉(zhuǎn)向交易渠的趨勢。另一方面，渠道再造還應(yīng)考慮企業(yè)發(fā)展要求。如果企業(yè)走向多元化，再造后的渠道應(yīng)兼容多元化產(chǎn)品銷售的需要。與此相反,如果企業(yè)要走專業(yè)化道路，再造后的渠道不需要作大的調(diào)整。
2.2經(jīng)濟性原則
奧德遜認為，經(jīng)濟效率標準是影響渠道設(shè)計和演進的主要因素。分銷網(wǎng)絡(luò)的存在使得專業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)和千差萬別的消費需求的滿足得以實現(xiàn)，因此，中間商創(chuàng)造了時間、地點和占有效用。爾德斯頓分析了企業(yè)進行渠道設(shè)計應(yīng)注意的問題。一是超越利潤最大化假定而使企業(yè)使命多樣化；二是大企業(yè)需以參與市場的相對效率和內(nèi)部管理控制為標準評價渠道方案；三是注意企業(yè)單一渠道與復(fù)合渠道設(shè)計之間的區(qū)別。企業(yè)作為經(jīng)濟實體,任何經(jīng)活動永遠離不開對成本的控制,對效益的追求，渠道再造也不例外。
2.3開放性原則
隨著營銷環(huán)境的改變，具有開放性的營銷渠道能不斷地改變自己的職能，調(diào)整組織與任務(wù)，以適應(yīng)渠道的內(nèi)部和外部環(huán)境中的經(jīng)濟、技術(shù)和社會政治力量等的變化。在經(jīng)濟全球化的過程中，企業(yè)跨國經(jīng)營渠道比國內(nèi)經(jīng)營的渠道要長,企業(yè)會出現(xiàn)一種由不同層次的供應(yīng)商組成的供應(yīng)等級結(jié)構(gòu),供應(yīng)范圍不僅涉及原料,而且涉及零部件甚至整個生產(chǎn)系統(tǒng)。因此，本土企業(yè)需通過收購、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資等方式與供應(yīng)商建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系式的營銷渠道。
2.4多元化原則
多元化原則即實行垂直、水平營銷渠道組織系統(tǒng)交織，完善垂直營銷渠道組織系統(tǒng)。①傳統(tǒng)分銷渠道中，每個企業(yè)尋求實現(xiàn)自己的最大利潤，甚至可以用整個渠道損失為代價。在市場化進程中，渠道成員之間的聯(lián)系越來越緊密，因此傳統(tǒng)型分銷系統(tǒng)必須弱化；②垂直分銷系統(tǒng)是指一個分銷渠道中的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商在統(tǒng)一的系統(tǒng)中工作，一個渠道成員可以擁有另一個成員，或是二者有契約式關(guān)系，或是一個成員的實力可以使渠道成員合作；③水平分銷系統(tǒng)是指同一層次的兩個或多個企業(yè)，或短期合作，或長期合作，形成新的營銷機會。
3經(jīng)濟全球化背景下本土企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新與再造的主要環(huán)節(jié)
營銷渠道再造是指為實現(xiàn)企業(yè)目標，對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進行評估和選擇，從而開發(fā)新型的營銷渠道或改進現(xiàn)有營銷渠道的過程。它包括在企業(yè)創(chuàng)立之時設(shè)計全新的渠道以及改變或再設(shè)計已存在的渠道。在營銷渠道再造方面，國外學(xué)者斯特恩等提出“用戶導(dǎo)向分銷系統(tǒng)”設(shè)計模型值得本土企業(yè)借鑒。他們將渠道設(shè)計過程分為分析當前環(huán)境、制定短期的渠道對策、渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計、限制條件與鴻溝分析以及渠道戰(zhàn)略方案決策五個環(huán)節(jié)。
第一個環(huán)節(jié)，分析營銷渠道現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)。首先，通過審視企業(yè)渠道現(xiàn)狀，獲取現(xiàn)行渠道運作情況、存在問題及改進意見等方面的第一手資料。同時，分析主要競爭者如何運用營銷策略刺激需求，如何運用營銷手段支持渠道成員等。其次，了解外界環(huán)境對企業(yè)目前渠道系統(tǒng)的影響。渠道設(shè)計和改進始終面臨著復(fù)雜變化的環(huán)境挑戰(zhàn)。一般地說，渠道環(huán)境越復(fù)雜、越不穩(wěn)定，客觀上就越要求對渠道成員進行有效控制，而同時也要求渠道更具有彈性，以適應(yīng)迅速變化的市場。企業(yè)必須根據(jù)對環(huán)境要素和行業(yè)發(fā)展狀況的分析，考慮不同的備選渠道方案。
第二個環(huán)節(jié)，制定短期渠道對策。企業(yè)根據(jù)市場研究，把握調(diào)整渠道戰(zhàn)略的可能機會，進行短期“快速反應(yīng)”式調(diào)整。通過進一步綜合分析環(huán)境變化，特別是競爭者的渠道策略變化，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的渠道策略執(zhí)行中有明顯錯誤或競爭渠道有顯而易見的弱點，采取對策，以免錯失良機；同時制定快速反應(yīng)計劃，對原渠道策略的適時、局部調(diào)整。
第三個環(huán)節(jié)，渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計。包括終端用戶需求定性分析、最終用戶需求定量分析、行業(yè)模擬分析和設(shè)計“理想”的渠道系統(tǒng)等幾方面的內(nèi)容。通過分析，了解在服務(wù)輸出過程中，目標市場的需要，詢問最終用戶對現(xiàn)有渠道傳遞其期望的服務(wù)產(chǎn)出能力的評價，以及他們對替代性渠道的滿意程度，并結(jié)合行業(yè)內(nèi)外的類似渠道優(yōu)化渠道系統(tǒng)設(shè)計。新晨
第四個環(huán)節(jié)，限制條件與差異分析。對擬出的“理想”渠道方案的現(xiàn)實限制條件進行分析，并比較分析“理想”渠道系統(tǒng)同現(xiàn)實渠道系統(tǒng)的差異，為最后選定渠道戰(zhàn)略方案提供依據(jù)。限制條件包括本企業(yè)的政策、管理目標、組織結(jié)構(gòu)和文化傳統(tǒng)以及競爭威脅等；如果現(xiàn)有系統(tǒng)與“理想的系統(tǒng)出現(xiàn)差異，則意味著現(xiàn)有的或管理限制系統(tǒng)犧牲用戶的滿意度，必須盡可能加以修正。
第五個環(huán)節(jié)，渠道戰(zhàn)略方案決策。根據(jù)前幾個環(huán)節(jié)分析的結(jié)果選擇營銷戰(zhàn)略方案，設(shè)計構(gòu)建最佳渠道系統(tǒng)。①制定戰(zhàn)略性選擇方案。根據(jù)企業(yè)定位，對渠道進行損益分析，評估其合理性；②最佳渠道系統(tǒng)決策。最佳渠道系統(tǒng)方案充分吸納了整個過程中的合理要求，但可能并不是“理想”系……統(tǒng)，它將能最大限度傳遞最終用戶的滿意度、效率、效益、適應(yīng)性標準。
營銷渠道是市場營銷的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。它既需要做長期戰(zhàn)略性建設(shè)和營造，又需要根據(jù)市場的變化進行不斷的修正、完善、創(chuàng)新與變革。擁有強勢的營銷渠道系統(tǒng)與擁有高知名度的品牌一樣重要！
參考文獻
1伯特•羅森布羅姆著.李乃和譯.營銷渠道管理[M].北京：機械工業(yè)出版社,2002
2王桂林，莊貴軍.中國營銷渠道中企業(yè)間信任的概念模型[J].當代經(jīng)濟科學(xué),2004(1)
一宗罪公司沒有真正的市場導(dǎo)向
對細分市場的判斷和確定能力很差；對不同的細分市場沒有優(yōu)先順序或區(qū)分性很弱；沒有細分市場的營銷管理人員。
解決方案
需要在市場細分上采用更先進的技術(shù)，例如利益細分和價值細分；需要按細分市場的重要性進行排序。
二宗罪不能完全理解目標消費者
對于消費者行為的研究針對性不強，細分群體不明確，決策者僅僅憑借經(jīng)驗和直覺就進入了市場。這就埋下了消費者不滿和退貨的隱患。
解決方案
企業(yè)需要在消費者研究上投入更多，使用諸如焦點小組、調(diào)查、深度訪談、居家測試、店內(nèi)測試和秘密購買等技術(shù)；更有真對性地描繪出消費者的需求、感知、偏愛和行為。
三宗罪缺乏對競爭對手的定義和監(jiān)控
企業(yè)僅關(guān)注眼前的競爭者而忽視了其他競爭者和對其有破壞性的技術(shù)；它們?nèi)狈κ占头职l(fā)競爭性情報的系統(tǒng)，僅關(guān)注了對手的財務(wù)狀況而忽視了其產(chǎn)品或服務(wù)。
解決方案
設(shè)置競爭情報的管理人員；從競爭對手那里雇用人員；明確自己與競爭者的位置；研究最近兩年進入這個市場的企業(yè)。
四宗罪利益相關(guān)者管理不善
企業(yè)并沒有尋求最好的供應(yīng)商，而是追逐低價的供應(yīng)商;企業(yè)并沒有最好的分銷商，他們不快樂，員工不快樂，投資者也不快樂，合作伙伴壓力大。
解決方案
在企業(yè)中給管理層一些穩(wěn)定的感覺;更好地管理與供應(yīng)商的關(guān)系，設(shè)立高執(zhí)行標準，和關(guān)鍵的供應(yīng)商建立長期的關(guān)系，開誠布公地面對投資者，培養(yǎng)企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，抵制住投資者要求多樣化的壓力。
五宗罪對新機會把握不足
企業(yè)沒有及時跟上一些好的新理念;已經(jīng)投放市場的概念很大程度上是失敗的。
解決方案
研究全球市場、人文社會、經(jīng)濟和生活方式的主要變化，進軍不同需求的市場。Esprit 把一個在美國瀕臨死亡的服飾品牌變成一個在中國煥發(fā)生機的品牌；Buick 也做了同樣的事情；MacDonald 的未來在中國；Toyota hybrid 已經(jīng)為進入美國而等待許可。為企業(yè)導(dǎo)入和產(chǎn)生新理念的更好的方法是從垂直營銷（見圖表1）向橫向營銷（見圖表2）發(fā)展。如Starbucks 是咖啡+ 工作室+ 網(wǎng)絡(luò)工作，F(xiàn)edEx 在投遞上增加配送。垂直營銷的市場方法包括多樣化、附加物、尺寸、包裝、設(shè)計方面的變化。
六宗罪企業(yè)營銷計劃過程不足
非常全面的營銷計劃，但執(zhí)行概要過于粗糙;計劃缺乏模擬不同戰(zhàn)略的財務(wù)含義的模型;缺乏應(yīng)對突發(fā)事件的計劃;計劃不能獲得最高管理層的重視。
解決方案
營銷計劃的安排要簡明扼要、長短適易、邏輯性強，要建立在有根有據(jù)的調(diào)查結(jié)果之上。要有一套獎勵最好的營銷計劃和執(zhí)行業(yè)績的規(guī)章制度;但如果最高管理層不參與進來，那么這個計劃就不值得去做。
七宗罪企業(yè)品牌的建立和交流很弱
沒有建立起支持品牌訴求的情感和認知點，與競爭者的產(chǎn)品相比較，感知價值較少，也沒有可測量的溢價。
解決方案
建立一個更好的品牌故事;調(diào)整廣告、公關(guān)政策;改善促銷活動的評價體系;任命品牌資產(chǎn)管理者來管理你頂端的品牌。
八宗罪企業(yè)各部門沒有以營銷為中心
在中國，營銷部門實際上就是銷售部門;研發(fā)、制造、財務(wù)、后勤與營銷部門間經(jīng)常不能很好地合作，互相扯皮。
解決方案
營銷部門應(yīng)在產(chǎn)品的開發(fā)、價格和分銷上擁有發(fā)言權(quán)，而不僅僅是在廣告和促銷上。組織不同的部門互相交流，拿出配合工作的具體辦法。IBM 把分銷整合到它的戰(zhàn)略營銷計劃系統(tǒng)；P&C把研發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)整合到營銷中。
九宗罪企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)政策脫節(jié)
企業(yè)有太多的產(chǎn)品類別;每一個產(chǎn)品類別里又有很多種產(chǎn)品，但大多數(shù)都是賠錢的。
解決方案
確定核心業(yè)務(wù)。Ralph Lauren Bedroom 運營得很好，因為它以設(shè)計為核心；Honda 可以跨越汽車、剪草機, 甚至飛行器，因為它有偉大的發(fā)動機核心業(yè)務(wù);企業(yè)需要建立一套系統(tǒng)，來跟蹤弱勢品牌，改善或者去除它們。這套系統(tǒng)還可以發(fā)現(xiàn)商機，迅速找到和占領(lǐng)新的利潤區(qū)。如P&G 正在全球市場跟蹤它龐大的清潔劑產(chǎn)品線并且減少許多地區(qū)性的產(chǎn)品。
十宗罪企業(yè)不能最大化地利用技術(shù)
莫定偉(Dick van Motman)簡歷： 國安DDB總裁兼首席執(zhí)行官。
前瞻觀點： 傳統(tǒng)上，一個有創(chuàng)意的廣告能夠解決問題，但現(xiàn)在則需要一個富有創(chuàng)意的消費者溝通方案才能奏效，……它是個一攬子方案。了解更多請點擊贏銷互聯(lián)網(wǎng)站省略。2007年影響力： DDB中國旗下的DDB國安、Tribal DDB(網(wǎng)絡(luò)互動)、Rapp Collins這三部分取得了非常好的業(yè)績，位列行業(yè)內(nèi)前10名。Tribal DDB取得了十佳“年度最佳全球網(wǎng)絡(luò)”之榮譽。
從業(yè)績上來說，去年DDB中國集團旗下的DDB國安、TribalDDB和Rapp Collins這三個部分，都取得了非常好的業(yè)績。我們現(xiàn)在已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地排在了行業(yè)內(nèi)的前10名。 從行業(yè)影響力來說，DDB中國給中國廣告主們提供了更多的選擇，它有助于中國廣告業(yè)的新陳代謝和持續(xù)增長，所以總體來說，它給行業(yè)帶來的影響是好的。 我特別要強調(diào)的是“創(chuàng)意解決方案”，不久前我在歐洲做的一個演講也是有關(guān)它的。中國市場充滿活力，也包含著無盡的變數(shù)，是一個高度復(fù)雜的市場，在這個市場怎樣贏取利潤、創(chuàng)建品牌，不僅中國沒有現(xiàn)成的理論可以應(yīng)用，西方人也沒有關(guān)于這個市場的經(jīng)驗，所以傳統(tǒng)的營銷方法和思路在這里并不會成功。這也正是我認為中國市場很棒的地方，它并非人們刻板成見中的低成本產(chǎn)品的同義詞，實際上，這個市場本身正孕育著新的營銷模型，它讓DDB所提供的“創(chuàng)意解決方案”的服務(wù)有了用武之地。 我們一個客戶的例子很好地說明了這一點。這家企業(yè)在中國的8～10個大城市中已經(jīng)擁有了很靠前的市場地位，它還想向其他的10～50個城市擴張。問題是這家企業(yè)沒有辦法向這些第二波市場投放與第一波市場相同的投入，就是說預(yù)算吃緊的條件下，要達到同樣出色的效果，就意味著必須要有更聰明的營銷方案。不僅如此，媒體成本、媒體數(shù)量和種類的增加，消費者選擇增多、原材料價格也不可能降低，還有逐漸增長的人力成本，所有這一切給企業(yè)帶來的營銷壓力已經(jīng)不是傳統(tǒng)的廣告服務(wù)和思維所能夠解決的問題，而必須要有更聰明的解決方案。 傳統(tǒng)上，一個有創(chuàng)意的廣告能夠解決問題，但現(xiàn)在則需要一個富有創(chuàng)意的消費者溝通方案才能奏效，后者不僅包括創(chuàng)意信息，也包括更加有效的傳遞信息的媒介等，它是個一攬子方案。正是從這個意義上，我們從不單獨談廣告、數(shù)字或者收視率，而是整體解決方案。我們的DDB國安、Tribal DDB和Rapp Collins從建立之初，就共同是組成DDB中國的重要部分，各單元之間協(xié)同作業(yè)；除此之外，我們還執(zhí)行一個名為“共同創(chuàng)意”的流程，顧名思義就是共同為客戶提供整合的“創(chuàng)意解決方案”服務(wù)。了解更多請點擊贏銷互聯(lián)網(wǎng)站省略。 “TribalDDB全球”獲得2007年“全球最佳年度廣告網(wǎng)絡(luò)”稱號，成為第一家獲此殊榮的數(shù)字廣告公司。每年著名的《廣告時代》雜志都會評選10個年度最佳廣告公司，TribalDDB獲得這個稱號是非常不容易的，因為這個稱號不是只針對網(wǎng)絡(luò)廣告公司或者傳統(tǒng)廣告公司，而是針對所有的廣告公司的。Tribal DDB中國和其它區(qū)域的分公司負責的內(nèi)容是一致的，重點是網(wǎng)絡(luò)這方面。不過，實際上客戶關(guān)心的是一個整體的效果，通常并不僅是網(wǎng)絡(luò)這一塊。所以對于Tribal來說，網(wǎng)絡(luò)當然是它的重點，但并不是它的全部，我們不要求它必須專注于網(wǎng)絡(luò)，我們要求它專注于同消費者交流、影響消費者的購買決策。'
一方面智慧商務(wù)、業(yè)務(wù)分析、智慧地球、云計算等新的技術(shù)趨勢浮出水面，要求渠道商需要掌握更多的IT專業(yè)知識和技能。另一方面，企業(yè)IT采購的決策者也在增加，甚至可能涉及企業(yè)各項業(yè)務(wù)的高層管理者，CIO（首席信息官）、CMO（首席營銷官）、CPO（首席采購官）或是CFO（首席財務(wù)官）。這些變化，也隨之引發(fā)了渠道商與用戶之間原本的話語體系的變化。此外，在企業(yè)轉(zhuǎn)型壓力的影響下，快速投資回報成為采購考量重要因素，企業(yè)更傾向于能符合行業(yè)業(yè)務(wù)特點的解決方案，對行業(yè)知識與業(yè)務(wù)需求的了解不得不成為渠道商關(guān)注的話題……
今天，越來越多的渠道商更需要IT廠商從各個方面賦能，才能在新一輪的競爭中脫穎而出。坐擁12萬個全球合作伙伴，每年20億美元的渠道投入，IBM的渠道實力確實是大多IT廠商難以企及的。尤其是對今年伊始剛剛履新的Hennessy來說，施展的空間更為巨大。他表示：“這些合作伙伴在軟件、硬件、服務(wù)、營銷、融資等各個方面都將獲得IBM的支持，轉(zhuǎn)型MSP（Manage Service Provider，管理服務(wù)提供商）則是一大趨勢。隨著合作伙伴群體的不斷壯大，它們對于IBM實現(xiàn)2015年的發(fā)展路線圖，將起到至關(guān)重要的作用?！?/p>
全球渠道新布局
據(jù)悉，IBM的20億美元的投入，將主要用于IBM和業(yè)務(wù)合作伙伴開展的項目計劃，也包括為渠道提供技術(shù)支持、聯(lián)合營銷的工作。截至目前，IBM已與全球15000個合作伙伴簽署了聯(lián)合營銷協(xié)議，僅在過去一年中IBM就與合作伙伴共同開展了3000多項營銷活動。IBM一直積極支持與合作伙伴的共同研發(fā)，并將研發(fā)成果通過創(chuàng)新中心的方式進行展示與推廣。目前，IBM已在全球的33個國家建立了40個創(chuàng)新中心。
從區(qū)域拓展來看，新興市場成為IBM的渠道投入重點，每年有10億美元用于新興市場。2000年，IBM在新興市場的40個國家設(shè)立了95個分支機構(gòu)，而今年則為60個國家、250個分支機構(gòu)。值得一提的是，就在近日，IBM在全球海拔最高的分支機構(gòu)——拉薩分支機構(gòu)剛剛開業(yè)。對IBM而言，這樣的策略無疑形成了一種雙向的良性互動。IBM新的分支機構(gòu)可促成IBM合作伙伴在新興市場業(yè)務(wù)的拓展，同時也會讓更多新興市場的合作伙伴因為IBM分支機構(gòu)的建立而加盟IBM的渠道體系，加速IBM的區(qū)域拓展。據(jù)悉，目前IBM全球12萬個合作伙伴中有55000個針對新興市場，在中國的業(yè)務(wù)合作伙伴達到了14000個。
助渠道轉(zhuǎn)型MSP
Hennessy 指出，在IBM的合作伙伴陣營中，作為一種新興渠道類型，MSP將是其中發(fā)展最快，也是最重要的一部分。對于MSP，IBM 近期將會投入更多支持項目，以幫助他們在不同領(lǐng)域盡快開展業(yè)務(wù)。
IBM為什么需要這樣的新型渠道呢？Hennessy表示，企業(yè)客戶消費IT的方式正在發(fā)生變化，他們已經(jīng)從過去簡單地購買一種產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I信息技術(shù)、服務(wù)，同時越來越多的企業(yè)也表達出IT即服務(wù)的愿望：IT要能實時反映使用情況，具有更高的靈活性和更高的成本效益。將IT作為一種服務(wù)去消費，將成為用戶意愿驅(qū)動下的必然趨勢。
從業(yè)務(wù)合作伙伴自身的情況來看，他們也在尋求更高價值的解決方案，不再像過去那樣只關(guān)注軟硬件產(chǎn)品的銷售或者保證物流的暢通。與渠道商對話的對象，更多的變成了企業(yè)業(yè)務(wù)部門的高管，而不只是企業(yè)IT部門的CIO。同時，渠道商自身也需要以IT服務(wù)的方式來提供解決方案，為用戶創(chuàng)造價值，提升自身的利潤和收入。.
所謂MSP，就是管理服務(wù)供應(yīng)商。MSP正在順理成章地成為傳統(tǒng)合作伙伴的轉(zhuǎn)型方向?！癕SP在未來將越來越受到客戶的歡迎，因為很多客戶都是中小企業(yè)，通過MSP所提供的IT即服務(wù)模式，企業(yè)可以減少數(shù)據(jù)中心購買的成本。通過MSP，企業(yè)還能降低數(shù)據(jù)中心的維護成本，快速響應(yīng)市場的需求?！?/p>
對于IBM而言，什么樣的合作伙伴能夠成為MSP？“一定要改變商業(yè)模式，從以銷售產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)型到以提供服務(wù)為主。” Hennessy提出了三個標準，“第一，合作伙伴必須具備一定的技術(shù)和能力，將應(yīng)用以服務(wù)的模式提供給客戶；第二，必須掌握一些具體應(yīng)用的專業(yè)知識和技能，符合客戶的利益需求；第三，要掌握客戶關(guān)系，這種客戶關(guān)系被客戶所認可?！?如今，IBM對MSP的大力投入，已經(jīng)取得了良好的效果。從今年年初到現(xiàn)在，IBM已經(jīng)招募了1400個新的MSP。
IBM今年推出的專家集成系統(tǒng)PureSystems，在銷售上有很多都是來自MSP提出的需求。Hennessy強調(diào)，這是因為 MSP尋求的是一種全新的途徑，他們有能力向客戶交付IT服務(wù)，而PureSystems正好能為MSP提供發(fā)展的動力。MSP需要有不同的解決方案滿足客戶的要求，PureSystems則集成了服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)、軟件，這種集成系統(tǒng)能夠從實施、管理上幫客戶節(jié)省大量成本，還能降低MSP為客戶實施的成本。據(jù)悉，全球已經(jīng)有200個ISV能夠支持PureSystems。
賦予全面技能
