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篇1

中圖分類號(hào)：F293.3

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2015）07-283-02

安鋼集團(tuán)金信房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司隸屬于安鋼集團(tuán)，成立于2004年，具有房地產(chǎn)開發(fā)二級(jí)資質(zhì)，經(jīng)過近十年的發(fā)展，先后開發(fā)了安鋼御景園住宅小區(qū)、安陽市地稅局紫薇家園住宅小區(qū)、舞鋼朱蘭河?xùn)|小區(qū)，建設(shè)住宅超過50萬平方米。安鋼集團(tuán)金信房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司通過10年的發(fā)展總結(jié)了一套行之有效的房地產(chǎn)營銷管理制度，本文就該制度執(zhí)行情況做些探討。

金信地產(chǎn)必須建立一套實(shí)用高效的營銷管理制度，為企業(yè)正常經(jīng)營提供強(qiáng)有力的保證，現(xiàn)就從六大方面做一個(gè)全面的闡述。

一、營銷費(fèi)用預(yù)算管理

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要銷售其所生產(chǎn)的商品，即房地產(chǎn)必須事先進(jìn)行廣泛的宣傳和大量的前期準(zhǔn)備工作，此項(xiàng)工作的進(jìn)行，必須要有一定的資金做保證，即使在售樓過程中，也要做好日常的預(yù)售管理工作，保證售樓工作的順利實(shí)施。

每年年底，公司應(yīng)當(dāng)向項(xiàng)目部下達(dá)次年全年?duì)I銷費(fèi)用指標(biāo)。項(xiàng)目部根據(jù)下達(dá)的指標(biāo)分解為品牌宣傳費(fèi)用指標(biāo)和項(xiàng)目營銷推廣費(fèi)用指標(biāo)，其分配額度及比例須報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，通過后項(xiàng)目部將全年指標(biāo)細(xì)分到各自然月，跟預(yù)算單位的營銷費(fèi)用立項(xiàng)必須按規(guī)定的審批權(quán)限報(bào)批，營銷費(fèi)用支出必須嚴(yán)格按照年度、月度預(yù)算執(zhí)行。每個(gè)月底，預(yù)算執(zhí)行部門必須將當(dāng)月《預(yù)算執(zhí)行情況匯總表》報(bào)送項(xiàng)目部，財(cái)務(wù)部、公司領(lǐng)導(dǎo)。在預(yù)算執(zhí)行過程中需臨時(shí)增加預(yù)算必須報(bào)項(xiàng)目部，通過項(xiàng)目部保公司主管，對超預(yù)算支出按照有關(guān)規(guī)定對預(yù)算執(zhí)行單位進(jìn)行處罰。

二、銷售統(tǒng)計(jì)管理

在日常銷售過程中，置業(yè)顧問每天都會(huì)向銷售主管和經(jīng)理匯報(bào)大量銷售信息和數(shù)據(jù)，這些信息和數(shù)據(jù)對銷售主管了解和把控整個(gè)銷售進(jìn)度的基礎(chǔ)，銷售主管只要充分掌握這些資料，才能制定出有針對性的銷售計(jì)劃，為完成銷售任務(wù)提供保障。

1.銷售統(tǒng)計(jì)日報(bào)管理。“銷售日報(bào)表”包含齊定、臨定、撻定，退換房、額外折扣審批等銷售變更。每日營業(yè)結(jié)束后由銷售主管填寫“銷售日報(bào)表”，上報(bào)給項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部、公司總經(jīng)理。

2.銷售統(tǒng)計(jì)周報(bào)管理。每周銷售主管根據(jù)“客戶狀況表”統(tǒng)計(jì)匯編成冊以供各部門查閱；每周促銷短信由策劃主任根據(jù)銷售情況制定短信的書面形式發(fā)給銷售主管，短信要求注明發(fā)送目的、發(fā)送對象、發(fā)送時(shí)間。內(nèi)容要求簡潔扼要，針對性強(qiáng)。每月底將促銷短信匯編成冊，供有關(guān)部門查閱；每周對業(yè)主確認(rèn)函統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行核對，到月底對其匯編成冊供有關(guān)部門查閱；對每周贈(zèng)送禮品統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行核對，月底將當(dāng)月贈(zèng)送禮品匯編成冊供有關(guān)部門查閱；每周至少提交一個(gè)銷售案例，案例內(nèi)容包括事件過程、處理方法、效果評估、總結(jié)與啟示等。每月底將案例匯編成冊，供置業(yè)顧問學(xué)習(xí)、借鑒；每周至少提交一個(gè)合理化建議，建議的內(nèi)容包括：建議的背景和目的、操作性和可行性、操作效果評估。月底將合理化建議上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)；每周銷售主管提交一周銷售總結(jié)包括：銷售進(jìn)度、成效分析、客戶分析、廣告效果評價(jià)、活動(dòng)評價(jià)、績效評價(jià)、庫存分析等，每月底將當(dāng)月銷售總結(jié)匯編成冊，以供相關(guān)部門查閱；每周一提交一周銷售計(jì)劃，計(jì)劃包括銷售目標(biāo)的制定和分解、推售單位數(shù)量、廣告計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃、現(xiàn)場準(zhǔn)備和人員支持等；每周銷售主管還有根據(jù)市場調(diào)查組下發(fā)的《市場調(diào)查表格》由置業(yè)顧問根據(jù)調(diào)查情況填寫匯總后交市場調(diào)查組，每月底市場調(diào)查組將當(dāng)月的市場報(bào)告匯編成冊，以供相關(guān)部門查閱；每周銷售主管按照公司下發(fā)的《營銷費(fèi)用明細(xì)表》登記營銷費(fèi)用臺(tái)賬，提交財(cái)務(wù)部進(jìn)行費(fèi)用核對，每月底財(cái)務(wù)部將當(dāng)月營銷費(fèi)用匯編成冊供有關(guān)部門查閱。

3.銷售統(tǒng)計(jì)月報(bào)管理。銷售主管月每月3日前將上月銷售總結(jié)提交上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，總結(jié)包括：目標(biāo)進(jìn)度、成交分析、庫存分析、客戶分析、廣告效果評價(jià)、活動(dòng)評價(jià)、績效考核、與上月對比等。要求表達(dá)內(nèi)容清晰、針對性強(qiáng)；銷售主管每月25日后將下月銷售計(jì)劃上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，計(jì)劃包括：目標(biāo)的設(shè)定和分解、銷售單位數(shù)量和流程、廣告設(shè)計(jì)制作和計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃、現(xiàn)場人員的組織等，要求表達(dá)內(nèi)容清晰、有針對性；每月3日前，銷售主管應(yīng)當(dāng)向上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)提交上月考勤表和本月排班表；每月底將《月度銷售變更統(tǒng)計(jì)表》填寫完整，包括：退房、換房、撻定、變更付款方式等變更事項(xiàng)等匯編成冊，供有關(guān)單位查閱；每月將領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)的額外折扣匯編成冊，制作《額外折扣統(tǒng)計(jì)表》以便相關(guān)部門復(fù)核和查閱；每月3日前由銷售主管填寫《月度營銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表》經(jīng)財(cái)務(wù)部核對將當(dāng)月營銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表匯編成冊供有關(guān)單位復(fù)核和查閱。

三、催收房款管理

財(cái)務(wù)部應(yīng)當(dāng)每天上午9點(diǎn)前向銷售部提供一份客戶欠款名單，銷售客服核實(shí)業(yè)主欠款后開始催收工作，催收欠款時(shí)銷售客服人員必須填寫電話跟進(jìn)記錄單，匯總后于下班前交客戶主管審閱，業(yè)主拖欠的房款，已經(jīng)定金。未交首付超過7日按照撻定處理，已交首付超過1個(gè)月未交余款按照退房處理，對于既不交款又不辦理退房手續(xù)的交法務(wù)部提前訴訟。

四、房源控制的管理

在房地產(chǎn)銷售過程中，最重要的一項(xiàng)工作就是對所銷售的房地產(chǎn)進(jìn)行管理和控制，即房源控制。對所售房源進(jìn)行管理和控制，有利于銷售主管及時(shí)對所售住房的數(shù)量、戶型、價(jià)格等信息，便于制定和修訂銷售計(jì)劃。在對房源的管理過程，銷售主管要做到以下工作：

1.住宅銷售前，銷售部應(yīng)當(dāng)建立房源銷控表，房屋出售后，置業(yè)顧問必須及時(shí)將售出住房標(biāo)記在樓盤銷控表上。

2.銷售主管必須定期核實(shí)對照樓盤銷控表，確保銷控表上的資料真實(shí)、準(zhǔn)確。

3.銷售接近尾聲或售罄時(shí)，銷售主管將所有銷控表歸檔，以便查詢。

4.財(cái)務(wù)部應(yīng)對本樓盤所有物業(yè)進(jìn)行登記造冊，建立臺(tái)賬，詳細(xì)記錄物業(yè)存銷情況，其中包括已售及未售的住宅、商鋪、車位、有償移交和無償移交小區(qū)配套設(shè)施，公司自用及租賃房。

5.物業(yè)服務(wù)公司必須月最后一周周一提供空置房明細(xì)表與公司財(cái)務(wù)部、售樓組核對戶數(shù)和面積。

6.業(yè)主退房時(shí)，項(xiàng)目部通知物業(yè)服務(wù)公司，物業(yè)服務(wù)公司負(fù)責(zé)清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。

7.對于空置時(shí)間較長的住房，項(xiàng)目部必須提出可行的促銷措施進(jìn)行銷售。

總之，房地產(chǎn)作為一種商品，在未出售之前，它也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的一項(xiàng)存貨，對存貨進(jìn)行管理，將有助于保證產(chǎn)品的質(zhì)量、特性，以免其受到自然或人為因素?fù)p壞，同時(shí)也有利于銷售主管了解存貨的各種信息，為做好銷售工作提供幫助。

五、客戶關(guān)系管理

不論什么產(chǎn)品和服務(wù)都是以客戶為中心的，房地產(chǎn)行業(yè)也不例外。從地段的選擇到建筑施工，再到新房產(chǎn)的出現(xiàn)和房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售，以及最后的售房服務(wù)，都是以客戶需求為導(dǎo)向的。房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理工作，是房地產(chǎn)銷售管理的基礎(chǔ)性工作。房產(chǎn)作為一種產(chǎn)品最終是賣給購房者的，只有讓業(yè)主得到滿意的服務(wù)，業(yè)主才會(huì)下決心購買。

1.房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理的重要性。房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)資金密集型的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在開發(fā)過程中，幾乎都是通過金融機(jī)構(gòu)籌集資金進(jìn)行開發(fā)建設(shè)的。房地產(chǎn)開發(fā)周期較長，一般幾年到十幾年，資金的時(shí)間成本很高，如果開發(fā)的樓盤不能滿足消費(fèi)者的需求造成滯銷，將給開發(fā)企業(yè)帶來巨額虧損，甚至破產(chǎn)。對消費(fèi)者來說，房產(chǎn)是一次性投入資金最多的商品，甚至需要一生的積蓄，因此房產(chǎn)一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題或沒能有效滿足需要，將給消費(fèi)者帶來無盡煩惱。

開發(fā)企業(yè)要全面滿足消費(fèi)者對建筑風(fēng)格、環(huán)境、交通、戶型、采光通風(fēng)等綜合需求，必須先對消費(fèi)者有深入的了解。企業(yè)要想發(fā)展，擁有忠誠的客戶是最重要的，因此要建立一套完善的客戶關(guān)系管理體系，用于研究客戶、開發(fā)客戶、與客戶溝通并能有效留住客戶。

2.建立客戶關(guān)系的措施。建立客戶關(guān)系首先需要確認(rèn)公司對項(xiàng)目的期望值和目標(biāo)，同時(shí)要考慮現(xiàn)有業(yè)主環(huán)境及公司戰(zhàn)略的優(yōu)先層次。

3.建立客戶關(guān)系的過程。首先要在人事部門的配合下，制定員工客戶關(guān)系管理績效機(jī)制，使其與員工業(yè)務(wù)績效考評聯(lián)系起來；其次企業(yè)要定期進(jìn)行客戶關(guān)系應(yīng)用效果的評估，對客戶進(jìn)行量化分析，以便進(jìn)行前后比對；最后要對客觀關(guān)系管理要定期進(jìn)行評審與回訪，針對發(fā)現(xiàn)的問題提出明確的改進(jìn)方案，建立良好客戶關(guān)系。

六、客戶資源管理

有效的客戶資源管理能及時(shí)有效地反映客戶需求，對產(chǎn)品規(guī)劃提供依據(jù)；能加強(qiáng)對置業(yè)顧問業(yè)績考核力度。主要通過以下四種途徑來實(shí)現(xiàn)：一是銷控管理；二是意向客戶資源管理；三是定金客戶管理；四是簽約管理，已簽約客戶銷售部門及時(shí)將簽約情況錄入“客戶簽約一覽表”，安排客服代表及時(shí)跟進(jìn)辦理后續(xù)購房手續(xù)。

以上就是金信地產(chǎn)10年來總結(jié)的營銷管理制度，隨著金信地產(chǎn)的發(fā)展壯大，該管理制度必將會(huì)越來越完善。

參考文獻(xiàn)：

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[4] 施建剛編著.房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理.同濟(jì)大學(xué)出版社，2005

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[6] 王簡.北京安廈以4C制勝中介業(yè).中國經(jīng)營報(bào)，2001

篇2

銷售月度計(jì)劃范文1一、早班：按店規(guī)規(guī)定穿制服上班，早八點(diǎn)半開門后，安排一人打掃衛(wèi)生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅(時(shí)間不超出五分鐘)，后輪換。八點(diǎn)四十五分安排早班工作，具體為根據(jù)店內(nèi)圈圈賬制定配貨清單，交給業(yè)務(wù)經(jīng)理，整理樣面(櫥窗模特、燈模三日一換)。后二人輪流站于店前處迎賓。

為防止因樣面空缺或地面不清潔導(dǎo)致扣分發(fā)生店員和負(fù)責(zé)人之間出現(xiàn)扯皮、推諉情況，二人應(yīng)分清所負(fù)責(zé)片區(qū)。

注意要點(diǎn)：因早班相對客流較少(除節(jié)假日外)，將工作重心著重于進(jìn)銷賬、圈圈賬和導(dǎo)購員作一些短時(shí)間的案例交流(但不能影響銷售)、短期備貨、店堂環(huán)境及一些后勤工作。

二、午間交接：下午班店員--點(diǎn)進(jìn)店后，店長和副店長進(jìn)行現(xiàn)金、賬目的`交接，店員進(jìn)行貨品的交接，交接后店長和副店長在工作日記上簽字確認(rèn)。如店長、副店長提前交接完畢，應(yīng)協(xié)助店員點(diǎn)貨。常規(guī)班中午交接應(yīng)清點(diǎn)上班所銷售貨品的庫存，另外每周二中午兩班清點(diǎn)所有貨品的庫存。

三、下午班：下午接班后，主要注意四個(gè)問題，應(yīng)于店堂無人時(shí)逐次檢查。

銷售燈光衛(wèi)生樣面至晚七點(diǎn)整，開始作銷售日報(bào)、圈圈賬、進(jìn)銷存卡。

注意要點(diǎn)：下午班時(shí)，由于工作時(shí)間較長，顧客流為時(shí)斷時(shí)續(xù)，一定注意調(diào)節(jié)好本人和店員的精神狀態(tài)。臨下班時(shí)，同中午交接班一樣，一定要四十五分鐘內(nèi)獨(dú)立完成銷售日報(bào)、圈圈賬、進(jìn)銷存卡。

四、月末盤存：每月最后一天晚七點(diǎn)全體人員盤點(diǎn)。盡全力在一日內(nèi)完成盤貨及對賬工作，第二日作好盤存報(bào)表交給會(huì)計(jì)。

五、整店銷售：不要把視野局限于個(gè)人利益或只考慮為老板創(chuàng)造多少利潤上。

應(yīng)考慮怎樣把店內(nèi)團(tuán)隊(duì)的氣氛帶動(dòng)好，把工作環(huán)境如何調(diào)整到讓各位員工感覺舒適，如何讓能者上、庸者下。

銷售月度計(jì)劃范文2一、對銷售工作的認(rèn)識(shí)

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績效管理，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。

每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3.從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6.前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7.前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

銷售月度計(jì)劃范文31、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;

負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等;

并及時(shí)了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評估和實(shí)施過程監(jiān)控。

如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對帳。

7、向國外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

8、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會(huì)，進(jìn)行會(huì)議記錄，并履行會(huì)議的決議情況。

9、隨時(shí)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時(shí)任務(wù)等。

10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動(dòng)，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

11、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識(shí)，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過程中。

12、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計(jì)劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。

銷售月度計(jì)劃范文4一、數(shù)據(jù)分析：

1、季度任務(wù)進(jìn)度;

2、未按計(jì)劃的客戶網(wǎng)點(diǎn)列表;

3、特殊項(xiàng)目進(jìn)度;

二、本月份銷售業(yè)績分解：

1、本月銷量分解客戶列表，并標(biāo)注匹配的主要政策;

2、實(shí)地拜訪客戶類表，并標(biāo)注主要工作;

3、促銷活動(dòng)安排及促銷人員調(diào)用列表;

4、特殊項(xiàng)目銷售分解;

三、問題分析：

1、問題的銷售網(wǎng)點(diǎn)列表，并標(biāo)注問題點(diǎn)及產(chǎn)生的;

2、對產(chǎn)生的問題有解決的辦法;

3、銷售環(huán)節(jié)的問題，及解決建議;

四、銷售月工作計(jì)劃中將六月配套工作項(xiàng)目計(jì)劃及地區(qū)、網(wǎng)點(diǎn)、日程安排列表;

五、增長點(diǎn)：

1、銷量增長網(wǎng)點(diǎn)列表及措施;

2、新客戶、新項(xiàng)目拓展地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)類表及日程

六、改進(jìn)：

1、對公司流程、制度的改進(jìn)建議;

2、政策措施、資源調(diào)配的改進(jìn)建議。

銷售月度計(jì)劃范文5一、市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。

廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。

鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場。

在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進(jìn)行分解。

分解到每月、每周、每日。

以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。

對與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。

主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。

銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢推進(jìn)終端市場銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。

了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。

再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。

產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些路演或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的'建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。

有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

銷售月度計(jì)劃范文6一、對銷售工作的認(rèn)識(shí)：

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;

3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個(gè)營銷電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流;

二、對銷售工作的提高：

1、制定工作日程表;

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;

6、對__四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;

7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;

8、通過電話銷售過程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤：

1、__市公路管理局供機(jī)科_科長、養(yǎng)護(hù)科_科長;

2、__各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;

3、__省__市公路局、__縣公路段、__縣公路段、__縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;

4、__省__市北郊區(qū)公路段橋工程樂;

5、__市政管理處的_科長;

銷售月度計(jì)劃范文7一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長的土壤。

2、熟識(shí)項(xiàng)目

銷售最重要的是對自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。

首先，書籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問題，不斷的提升自己。

在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時(shí)就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。20__年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)!我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開始，邁向成功!

銷售月度計(jì)劃范文8一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房。產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是_公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障。

銷售月度計(jì)劃范文9一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作

作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。

1.在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;

通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2.在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3.第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4.年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。

我們部門會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

銷售月度計(jì)劃范文10一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù)

1、掌握每款貨品數(shù)量

2、掌握每款號(hào)碼情況及數(shù)量

3、掌握前十大貨品庫存情況及時(shí)補(bǔ)貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日報(bào)。

2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。

并進(jìn)行銷售同比及環(huán)比分析，同時(shí)對貨品進(jìn)行調(diào)整。

三、管理好員工

1、穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動(dòng)向。

2、招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。

3、訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

(1)做到每位員工均了解公司制度，

(2)在無顧客時(shí)，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達(dá)等知識(shí)技巧。

4、保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。

5、提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識(shí)等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。

做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。

2、在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

目的是挖掘員工潛力，激勵(lì)員工創(chuàng)新思想。

3、調(diào)整服裝陳列，隨時(shí)變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1、通過培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個(gè)顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2、掌握每次促銷活動(dòng)，在活動(dòng)前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。

3、促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機(jī)短信等方式將信息及時(shí)發(fā)出;

篇3

一、銷量指標(biāo)：

至20xx年12月31日，XX區(qū)銷售任務(wù)5600萬元，銷售目標(biāo)7000萬元。

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；

三、客戶分類：

根據(jù)16年度銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

（1）本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì)；

（2）參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場大型聯(lián)誼座談會(huì)；

2、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場上流通相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

（1）為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級(jí)客戶每兩月拜訪一次；對于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間；

（2）適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我xx年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！

20xx將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時(shí)完成公司產(chǎn)銷各項(xiàng)任務(wù)。

在20xx工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下：

1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃過程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；并及時(shí)了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評估和實(shí)施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對帳。

7、向國外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

汽車銷售計(jì)劃書【二】一、市場分析

隨著轎車的日益普及化，永州市汽車市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年，銷售工作仍是我們公司的工作重點(diǎn)，秒面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為 汽車銷售公司銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心直倍，又深感責(zé)任重大

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展，必須緊隨永州申湘汽車銷售服務(wù)有限公司步驟，在永州申湘公司的領(lǐng)導(dǎo)下，在往后的銷售公司中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)微服公司經(jīng)營品牌現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售人員培養(yǎng)，銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

二、銷量目標(biāo)

以目前公司年月銷售輛汽車，銷售額萬元，盈利萬元； 其中20xx年1月—12月銷售具體目標(biāo)：臺(tái)。

其中：

三、資金使用

公司目前總投入資金萬及其：

公司籌建，服務(wù)站，廣告：萬

周轉(zhuǎn)資金：萬，公司展車與流動(dòng)和保證金。

資金來源： %約萬元通過銀行房產(chǎn)抵押貸款， %約萬元自有資金， %。約萬朋友借款。

近期公司將萬元跟隨永州申湘公司所有汽車品牌的銷售與售后的投入。

四、公司團(tuán)隊(duì)

總經(jīng)理一名（兼銷售經(jīng)理）XX，財(cái)務(wù)會(huì)記名，出納名，展廳經(jīng)理一名 XX，銷售顧問名，服務(wù)站售后 經(jīng)理名，售后客服接待名，維修部人，裝潢部名。

五、合理劃分市場，提升工作效率

增加了跑市場的力度，對一些老客戶加以鞏固，推進(jìn)對新客戶、大單子的把握和跟蹤力度。對應(yīng)收賬款，及時(shí)進(jìn)行督促和控制。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，工作效率也會(huì)有所提高。 銷售人員現(xiàn)局限于老客戶的維護(hù)上，對新客戶的開發(fā)力度不足，20xx年除了穩(wěn)定老客戶，還要出臺(tái)措施加強(qiáng)新客戶的開發(fā)，合理的利用出差時(shí)間。

六、明確管理層級(jí)、流程

高層領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)具有更大決策權(quán)。但是我認(rèn)為設(shè)立中層領(lǐng)導(dǎo)的目的在于：為公司創(chuàng)造效益；在業(yè)務(wù)過程當(dāng)中幫公司解決問題；在職能范圍內(nèi)分解、承擔(dān)責(zé)任。明確各崗位職責(zé)，除了明確銷售人員的職責(zé)外。重要的是一個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)的職能，到底有多少事情、什么事情是銷售經(jīng)理有權(quán)利決定的。形成嚴(yán)格的“金字塔”管理模式。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力是很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層面。中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。“扁平式”管理也只適合于小組織。

七、實(shí)施措施

1、首先將售后服務(wù)站各方面硬件設(shè)施投入和服務(wù)、技術(shù)人員的各方面提升。

2、客戶回訪，道縣市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我們公司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，競爭越來越激烈，已構(gòu)成市場威脅，為穩(wěn)定和開展市場，必須加強(qiáng)與老客戶的交流，維護(hù)好客戶與公司之間的關(guān)系，加強(qiáng)與客戶信息交流，增進(jìn)感情。

3、月公司網(wǎng)站做好，通過網(wǎng)絡(luò)信息銷售信息。

4、公司仍然以“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

篇4

銷售五月份個(gè)人工作計(jì)劃(一)

隨著山全國市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2020年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我騰宇公司的我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時(shí)向市場提供科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、五月份工作計(jì)劃擬定

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

二、客戶回訪

目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級(jí)客戶每兩月拜訪一次;對于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。

1、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

2、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善2020年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室

四、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

銷售五月份個(gè)人工作計(jì)劃(二)

在已過去的五月份里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)，

1、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在五月份的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)2020年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在2020年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

2、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對2020年的市場到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)2020年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

3、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在2020年的房。產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

4、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合2020年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

5、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

6、針對銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

銷售五月份個(gè)人工作計(jì)劃(三)

本人在五月份，業(yè)績不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立工作目標(biāo)，全面開展五月份的工作。現(xiàn)制定工作劃如下：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，推廣新產(chǎn)品.

3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、今年對自己有以下要求

5、每周要拜服4個(gè)以上的新客戶，還要有1到 2個(gè)潛在客戶。

6、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

7、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)客戶合作。

8、對自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

9、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

10、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

11、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成1萬到2萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

銷售五月份個(gè)人工作計(jì)劃(四)

為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況，確定五月份幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

一、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型，因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

二、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。

產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。

三、銷售渠道完善，銷售渠道下沉

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

某、某、某三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

四、長期宣傳，重點(diǎn)促銷

宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時(shí)，宣傳一世。重點(diǎn)的開展促銷活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營銷造勢的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識(shí)講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時(shí)出去，利用互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上市等信息

五、自我提高，快速成長

為積極配合銷售，自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

篇5

2020銷售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板1

在已過去的某年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)，雖然去年房地產(chǎn)市場大落大起，但是我們的銷售團(tuán)隊(duì)卻經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。但是危機(jī)與機(jī)遇同在，為了能夠更好地開展接下來的工作，現(xiàn)制定20某年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練

在20某年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)今年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，多接受銷售技能的培訓(xùn)，提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保在20某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向

在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20某年的市場到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策等等，都是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案

今年我的工作重點(diǎn)是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法

我將結(jié)合20某年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。并將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)公司的要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成

我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障

某年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

2020銷售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板2

針對營銷部的工作職能，制訂了市場營銷部2020年工作計(jì)劃，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源。

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善2020年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

2020年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

2020銷售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板3

一、參與酒店經(jīng)營理念、酒店市場定位

1、充分了解酒店各種經(jīng)營設(shè)施、經(jīng)營項(xiàng)目。

2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人。

3、參與酒店各部門價(jià)格制定，提出合理建議，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人。

二、市場環(huán)境分析

1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析。

2、競爭對手情況摸底分析。

3、酒店優(yōu)劣式分析。

4、銷售目標(biāo)分析。

5、召開市場分析會(huì)議，以報(bào)表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營部門。

6、提出合理改進(jìn)意見，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人。

三、制定銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度

制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示。制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序。

1、制定酒店銷售策略，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報(bào)告形式上呈負(fù)責(zé)人批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營部門。

四、人員培訓(xùn)

1、依據(jù)酒店員工手冊工作計(jì)劃，酒店及部門的規(guī)章制度對員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。

2、依據(jù)負(fù)責(zé)人批示的銷售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。

3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對員工進(jìn)行熱愛本職工作、團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)培訓(xùn)。

五、參與建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標(biāo)識(shí)。

2、制作酒店企業(yè)簡介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

4、參與酒店各部門經(jīng)營環(huán)境的布置。

5、參與酒店各部門經(jīng)營項(xiàng)目的確立，并提出合理建議。

2020銷售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板4

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

2020銷售年度個(gè)人工作計(jì)劃模板5

一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)萬元以上（每件萬元）。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4.萬元以上費(fèi)（每月不低于1.萬元費(fèi)）。在大力開拓市場的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，帶來的無限商機(jī)，給后半年帶來一個(gè)良好的開端。并且，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《省著名商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.萬元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面，費(fèi)用每月至少達(dá)萬元以上。

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)

積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

篇6

前言

隨著國家加強(qiáng)了對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨著銀行放貸的嚴(yán)控以及客戶投資房產(chǎn)需求減弱等多方面的壓力，市場競爭日趨白熱化，如何求生存、謀發(fā)展是擺在每一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前的一個(gè)重要課題。隨著市場競爭格局的變化，房地產(chǎn)開發(fā)的進(jìn)度控制，特別是銷售期進(jìn)度控制已成為各房地產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力之一。

一個(gè)項(xiàng)目開發(fā)的進(jìn)度大體分為五大階段：1、征地期；2、前期設(shè)計(jì)報(bào)批期；3、工程建設(shè)期；4、銷售期；5、項(xiàng)目驗(yàn)收交付期；在這些階段中，銷售期進(jìn)度控制是項(xiàng)目開發(fā)過程中進(jìn)行進(jìn)度控制的管理工作重點(diǎn)。

銷售期開發(fā)進(jìn)度控制，主要反映在前期設(shè)計(jì)報(bào)批期和工程建設(shè)期里項(xiàng)目開發(fā)報(bào)建、營銷策劃、方案設(shè)計(jì)、工程組織這幾方面工作的統(tǒng)籌與協(xié)調(diào)。因此，項(xiàng)目銷售期進(jìn)度控制的方式是以項(xiàng)目一級(jí)控制性計(jì)劃為重點(diǎn)，由項(xiàng)目部負(fù)責(zé)對項(xiàng)目進(jìn)度管理實(shí)行全過程動(dòng)態(tài)管理，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度控制的總目標(biāo)。

二、工程概況

本項(xiàng)目為一棟30層高層商業(yè)及住宅項(xiàng)目，占地面積4925平方米，建筑面積35042平方米，容積率5.30，綠化率25%，其中1-2層為商業(yè)，3-6層為酒店性質(zhì)住宅，7-30層為住宅。建筑結(jié)構(gòu)：現(xiàn)澆鋼筋混泥土框架-剪力墻結(jié)構(gòu)，外立面材料：紅色通體瓷磚，窗戶：塑鋼窗，LOW-E玻璃， 3梯20戶。項(xiàng)目位居西南某城市CBD區(qū)，城市中心地塊。項(xiàng)目以45精裝公寓為主，兩種戶型三種風(fēng)格，共484套。

項(xiàng)目2009年7月開始進(jìn)入銷售期準(zhǔn)備工作，計(jì)劃2009年11月開盤，2010年春節(jié)前基本售罄，2010年底交樓。

三、開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃的控制

（一）開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃的編制與制定

1、項(xiàng)目銷售期的開發(fā)特點(diǎn)及本項(xiàng)目需要考慮的因素

（1）項(xiàng)目銷售期的開發(fā)特點(diǎn)

房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售期是項(xiàng)目開發(fā)的重要開發(fā)節(jié)點(diǎn)，通常房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)項(xiàng)目是按產(chǎn)品以客戶為導(dǎo)向，過程以銷售為目標(biāo)，項(xiàng)目開盤是否順利直接影響項(xiàng)目的后續(xù)開發(fā)進(jìn)度和項(xiàng)目形象。，銷售期的開發(fā)具有以下幾方面特點(diǎn)：

管理系統(tǒng)的復(fù)雜性

房地產(chǎn)銷售期能否順利開展受前期開發(fā)手續(xù)、項(xiàng)目融資安排、客戶市場變化、產(chǎn)品研發(fā)、建筑和園林設(shè)計(jì)方案及施工圖出圖進(jìn)度和質(zhì)量、材料市場變化及施工進(jìn)度計(jì)劃調(diào)整等多種因素影響。同時(shí)，項(xiàng)目專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和協(xié)調(diào)能力，總部管理平臺(tái)對于項(xiàng)目部的管理授權(quán)，項(xiàng)目地氣候條件都將影響項(xiàng)目銷售期進(jìn)度計(jì)劃的落實(shí)，以致項(xiàng)目管理系統(tǒng)呈現(xiàn)復(fù)雜性。沒有一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)模式可以完全復(fù)制。

專業(yè)技術(shù)的協(xié)調(diào)性

在房地產(chǎn)銷售期里，房地產(chǎn)公司所提供市場的產(chǎn)品和服務(wù)，并最終得到市場認(rèn)同是項(xiàng)目管理的重要目標(biāo)和工作。作為房地產(chǎn)公司開發(fā)的核心能力―產(chǎn)品研發(fā)，已經(jīng)包括了銷售技術(shù)（包括產(chǎn)品前期客戶調(diào)查及定位、競爭性樓盤分析、銷售路由、物業(yè)管理、產(chǎn)品整體風(fēng)格、銷售中心及樣板間裝修設(shè)計(jì)要求、銷售推廣計(jì)劃及目標(biāo)成本體系等），設(shè)計(jì)技術(shù)（包括規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、建筑設(shè)計(jì)方案、園林設(shè)計(jì)方案、裝修設(shè)計(jì)方案、施工圖設(shè)計(jì)、專項(xiàng)設(shè)計(jì)【鋁合金門窗、消防、部品、VI】等），施工技術(shù)（包括深基坑、高支模、高層垂直運(yùn)輸、施工流水段劃分、外腳手架、防水防滲、批量精裝修等）。特別是高層精裝修住宅項(xiàng)目，在同一工作面將有多項(xiàng)工序同時(shí)開展，往往一點(diǎn)小的疏忽，將引起后續(xù)工作大量的返工。

銷售時(shí)間的緊迫性

房地產(chǎn)銷售期通常存在開發(fā)商投入及政策市場變化影響，在項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃實(shí)施中，一旦銷售開盤時(shí)間確定后，各公司往往要求項(xiàng)目部按期完成銷售節(jié)點(diǎn)并配合銷售的展示及各項(xiàng)活動(dòng)。但是由于前期設(shè)計(jì)、開發(fā)手續(xù)及工程進(jìn)度存在大量不確定性因素，以致項(xiàng)目部落實(shí)銷售開盤時(shí)間變得緊張和忙碌。

（2）本項(xiàng)目銷售期進(jìn)度計(jì)劃需要考慮的因素

2-1、項(xiàng)目經(jīng)營目標(biāo)：（包括總體目標(biāo)、項(xiàng)目關(guān)鍵工期節(jié)點(diǎn)、項(xiàng)目目標(biāo)成本、項(xiàng)目質(zhì)量目標(biāo)、安全目標(biāo)）。

2-2、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃制定的主要約束條件：（包括銷售中心及樣板間設(shè)計(jì)進(jìn)度、銷售手續(xù)報(bào)批時(shí)間、施工圖設(shè)計(jì)進(jìn)度、總包施工單位組織、裝修施工單位及部品招標(biāo)要求、示范區(qū)市政園林工程組織）。

2-3、項(xiàng)目的主要風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目工期較緊，臨近年底氣候?qū)τ谘b修及園林施工影響大，產(chǎn)品屬于精裝修住宅，當(dāng)?shù)厥袌鼋邮艹潭扔写龣z驗(yàn)，項(xiàng)目位于城市市中心，施工管理要求高。

2-4、項(xiàng)目的管理團(tuán)隊(duì)及經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)：評估目前項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力和協(xié)調(diào)能力，結(jié)合已完成類型項(xiàng)目竣工后的竣工網(wǎng)絡(luò)圖、項(xiàng)目的計(jì)劃進(jìn)度表和實(shí)際進(jìn)度表、資源的投入情況等經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)形成項(xiàng)目運(yùn)營大綱。

2-5、當(dāng)?shù)貥?biāo)桿項(xiàng)目的成功案例：公司總部組織相關(guān)職能部門和城市公司項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)和分析當(dāng)?shù)貥?biāo)桿項(xiàng)目的成功案例，了解當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的管理特點(diǎn)和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，這些是制定本項(xiàng)目運(yùn)營大綱的重要參考依據(jù)。

2、本項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃制定的原則及階段

制定銷售期進(jìn)度計(jì)劃原則：

公司總部主要職能部門及城市公司、項(xiàng)目部對于總體目標(biāo)的評估及相關(guān)要求統(tǒng)一后，以城市公司關(guān)于項(xiàng)目總體經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書為基礎(chǔ)，針對項(xiàng)目實(shí)際開況，形成城市公司控制性進(jìn)度目標(biāo)，項(xiàng)目部分階段組織并實(shí)施。

進(jìn)度計(jì)劃制定分成3個(gè)階段：

第一階段：由城市公司牽頭組織總部銷售、成本、財(cái)務(wù)等職能部門和本項(xiàng)目部經(jīng)理一同結(jié)合項(xiàng)目運(yùn)營大綱形成年度一級(jí)控制性節(jié)點(diǎn)目標(biāo)并通過公司董事會(huì)批準(zhǔn)。

第二階段：由項(xiàng)目部經(jīng)理牽頭組織項(xiàng)目部專業(yè)工程師和總部駐場人員，按一級(jí)控制性節(jié)點(diǎn)目標(biāo)，結(jié)合項(xiàng)目開發(fā)、設(shè)計(jì)、工程等開展情況以officeProject2007軟件編制項(xiàng)目月度二級(jí)控制性計(jì)劃，并通過城市公司及公司總部銷售中心負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)。

第三階段：由項(xiàng)目部專業(yè)工程師牽頭組織本項(xiàng)目合作方，按月度二級(jí)控制性計(jì)劃，結(jié)合項(xiàng)目開發(fā)、設(shè)計(jì)、工程等開展情況以表格形式編制項(xiàng)目各周的三級(jí)實(shí)施性計(jì)劃，并通過項(xiàng)目部經(jīng)理批準(zhǔn)。

（二）開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃的組織與實(shí)施

1、關(guān)注本項(xiàng)目銷售期進(jìn)度計(jì)劃的關(guān)鍵線路及關(guān)鍵活動(dòng)

在銷售期進(jìn)度計(jì)劃實(shí)施中，關(guān)鍵線路是項(xiàng)目二級(jí)計(jì)劃中最長的路徑，關(guān)鍵路徑上的工作都是關(guān)鍵工作。關(guān)鍵線路上所花費(fèi)時(shí)間代表完成項(xiàng)目目標(biāo)的最短時(shí)間，關(guān)鍵線路上的任何活動(dòng)的延遲都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目完成時(shí)間的延遲。因此，項(xiàng)目部管理工作的重點(diǎn)是保證關(guān)鍵工作的有效性和時(shí)間性。

在本項(xiàng)目中，銷售期4個(gè)月里，關(guān)鍵性工作依次為：設(shè)計(jì)圖紙完善―銷售中心和樣板房室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)及施工―外墻裝飾工程施工―示范區(qū)市政道路工程施工―示范區(qū)園林工程施工。

項(xiàng)目部針對關(guān)鍵性工作編制相關(guān)管理方案并落實(shí)責(zé)任人。

2、本項(xiàng)目銷售期進(jìn)度計(jì)劃實(shí)施中資源的配置及合理的均衡

為完成項(xiàng)目各項(xiàng)任務(wù)，按項(xiàng)目部需求配置各類資源是項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃組織實(shí)施的一個(gè)重要組成部分。為了實(shí)現(xiàn)資源的合理配置，注意到各類資源對各自的資源強(qiáng)度（是指單位時(shí)段內(nèi)使用某種資源的數(shù)量）的限制和均衡有不同的要求。本項(xiàng)目從以下幾個(gè)方面考慮了資源強(qiáng)度限制，并滿足達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)的均衡要求：

（1）專業(yè)銷售資源強(qiáng)度限制和均衡的要求

項(xiàng)目是公司第一次在外地開發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，當(dāng)?shù)乜蛻魞?chǔ)備及客戶對于公司品牌認(rèn)知不足，在銷售期，由公司總部營銷中心直接負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目營銷方案并派出一名總監(jiān)駐場協(xié)調(diào)項(xiàng)目部工作，并指導(dǎo)銷售案場及廣告推廣工作開展。

（2）專業(yè)設(shè)計(jì)資源強(qiáng)度限制和均衡的要求

由于產(chǎn)品建筑風(fēng)格按新古典主義設(shè)計(jì)，外立面極具特色。精裝修住宅產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲆彩莿倓偯媸馈ｍ?xiàng)目地臨近主要城市中心要道，項(xiàng)目主要入口園林景觀需要有所突破，城市公司缺乏可以借鑒類似開發(fā)案例。由此，公司總部設(shè)計(jì)技術(shù)管理中心直接負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目相關(guān)設(shè)計(jì)方案并派出專業(yè)設(shè)計(jì)師駐場協(xié)調(diào)項(xiàng)目部工作和指導(dǎo)設(shè)計(jì)單位開展設(shè)計(jì)管理工作。特別是，針對本項(xiàng)目銷售中心和樣板房設(shè)計(jì)及主入口園林景觀設(shè)計(jì)的重要性，公司集中了總部平臺(tái)設(shè)計(jì)力量并選擇長期合作單位負(fù)責(zé)實(shí)施。

（3）專業(yè)成本資源強(qiáng)度限制和均衡的要求

本項(xiàng)目土地是招拍掛取得，樓面地價(jià)屬于當(dāng)?shù)剌^高水平。銷售期受當(dāng)?shù)厥袌龃髣萦绊?，銷售價(jià)格低迷。項(xiàng)目部對于當(dāng)?shù)睾献鲉挝毁Y源和成本數(shù)據(jù)掌握有一定差距。公司總部成本管理中心派出一名總監(jiān)和專業(yè)造價(jià)工程師提前駐場協(xié)調(diào)項(xiàng)目部工作和指導(dǎo)城市公司及項(xiàng)目部編制目標(biāo)成本及開展招標(biāo)管理工作。

（4）專業(yè)開發(fā)資源強(qiáng)度限制和均衡的要求

本項(xiàng)目在銷售期的4個(gè)月里，需要完成政府規(guī)劃、房管、建設(shè)、街道多個(gè)部門及相關(guān)專業(yè)管線管理部門的若干報(bào)批手續(xù)，同時(shí)需要指導(dǎo)設(shè)計(jì)單位按要求完成設(shè)計(jì)工作，項(xiàng)目部開展工作時(shí)間較為緊張，在銷售期間，城市公司主要負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目部經(jīng)理分工協(xié)調(diào)，直接開展和落實(shí)相關(guān)開發(fā)工作。

（5）專業(yè)人員資源強(qiáng)度限制和均衡的要求

針對項(xiàng)目部年輕專業(yè)人員較多，專業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不完整的情況，公司總部和城市公司人力資源管理部門及時(shí)調(diào)整本項(xiàng)目經(jīng)理，組建了新的管理團(tuán)隊(duì)，同時(shí)協(xié)調(diào)總部職能部門提供公司相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并邀請有豐富經(jīng)驗(yàn)的管理人員和同行指導(dǎo)項(xiàng)目部執(zhí)行相關(guān)技術(shù)及管理要求。

（三）開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃的跟蹤與控制

在項(xiàng)目二級(jí)控制性進(jìn)度計(jì)劃的實(shí)施中，項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)展?fàn)顩r經(jīng)常與最初制定的項(xiàng)目進(jìn)度安排不一致，為了使項(xiàng)目能夠按照既定工期要求進(jìn)行，應(yīng)該對項(xiàng)目進(jìn)度執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤和有效控制。已批準(zhǔn)的項(xiàng)目年度一級(jí)控制性節(jié)點(diǎn)目標(biāo)計(jì)劃是項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤與控制的基準(zhǔn)，項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤與控制的一個(gè)重要工作就是項(xiàng)目部定期檢討二級(jí)、三級(jí)控制性進(jìn)度計(jì)劃偏差情況并確定是否需要采取糾偏措施，以保證進(jìn)度計(jì)劃的有效實(shí)施。

1、定期編寫本項(xiàng)目進(jìn)度周報(bào)及月報(bào)

客觀真實(shí)地反映項(xiàng)目實(shí)施情況，提示存在風(fēng)險(xiǎn)，明確存在困難是房地產(chǎn)管理者主要職責(zé)之一，本項(xiàng)目由于處于外地，總部管理平臺(tái)、城市公司及項(xiàng)目部之間需要及時(shí)溝通并按公司授權(quán)體系要求處理相關(guān)工作，項(xiàng)目部編制的工程月報(bào)表及專業(yè)工程師編制的周報(bào)是公司各級(jí)管理層評估項(xiàng)目進(jìn)度，考核實(shí)施效果，清晰存在風(fēng)險(xiǎn)，形成工作方針的重要工作手段，特別是銷售準(zhǔn)備期，項(xiàng)目部所建立的工作成果將有利于提升項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)和合作單位的工作效率。

2、組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開展進(jìn)度計(jì)劃偏差分析，形成有效糾偏方案

通過項(xiàng)目進(jìn)度周報(bào)及月報(bào)，項(xiàng)目工程例會(huì)及公司辦公會(huì)議，結(jié)合定期的分項(xiàng)項(xiàng)目檢查，城市公司、總部職能部門和項(xiàng)目部將項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展情況與批準(zhǔn)的項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃比較，找出項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)展過程中存在的進(jìn)度偏差，并對這些偏差進(jìn)行分析，找出造成階段性產(chǎn)生偏差的原因并及時(shí)予以糾偏處理：

內(nèi)部原因：其中，一個(gè)樣板間的室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)，總部設(shè)計(jì)技術(shù)管理中心建筑師與城

市公司銷售部和項(xiàng)目部溝通不夠，方案反復(fù)調(diào)整，以致在銷售期，施工

工期無法滿足銷售要求，項(xiàng)目部征得城市公司和銷售負(fù)責(zé)人同意后，取

消了這個(gè)樣板間。

（2）技術(shù)原因：首層電梯入口大廳墻面部分干掛石材平整度存在偏差，裝修設(shè)計(jì)師在室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)時(shí)，石材定尺沒有實(shí)地了解材料特性，材料加工中出現(xiàn)了問題。在項(xiàng)目部組織設(shè)計(jì)和施工單位討論后，重新調(diào)整了石材鋪貼方式。

（3）外部原因：項(xiàng)目周邊相鄰陳舊的交通指示牌，路燈，人行道影響項(xiàng)目整體形象，通過項(xiàng)目部協(xié)調(diào)，當(dāng)?shù)刂鞴懿块T同意按園林設(shè)計(jì)圖紙統(tǒng)一處理。

篇7

問題的提出

通貨膨脹是宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中較為敏感的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之一，隨著經(jīng)濟(jì)的快速增長，物價(jià)水平持續(xù)攀升。穩(wěn)定物價(jià)，管理通脹預(yù)期成為我國重要的貨幣政策目標(biāo)。我國資本市場和房地產(chǎn)市場在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中取得了長足發(fā)展，股權(quán)分置改革和住房分配制度改革順利進(jìn)行。居民所持有的資產(chǎn)性財(cái)富的比重不斷上升，資產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)對于居民的消費(fèi)和投資影響逐漸增大。而通貨膨脹是影響股票、房產(chǎn)市場以及貨幣供應(yīng)量的一個(gè)重要宏觀經(jīng)濟(jì)因素。

國內(nèi)外學(xué)者從不同角度對各變量與通貨膨脹的關(guān)系進(jìn)行了理論和實(shí)證研究。股票價(jià)格與通貨膨脹率關(guān)系的研究表明股票市場價(jià)格波動(dòng)受到了通貨膨脹直接或者間接影響，但研究結(jié)論存在爭論。房地產(chǎn)價(jià)格對社會(huì)總供求造成一定程度的影響，與通貨膨脹之間通過多種渠道相互影響。而貨幣供應(yīng)量近幾年迅速增加，規(guī)模巨大的四萬億投資計(jì)劃，是否會(huì)導(dǎo)致通貨膨脹，貨幣政策該如何把握，都是值得探討的問題。

目前通貨膨脹運(yùn)用傳統(tǒng)的CPI物價(jià)指數(shù)進(jìn)行測度，不能反映未來消費(fèi)品和服務(wù)的價(jià)格變化趨勢，更無法反映出資產(chǎn)價(jià)格的變動(dòng)情況。隨著居民資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中有價(jià)證券和不動(dòng)產(chǎn)份額的不斷增加，研究通貨膨脹與股價(jià)、房產(chǎn)價(jià)格、貨幣供給量之間的定量關(guān)系對于把握通貨膨脹走勢和有效治理通貨膨脹具有重大的理論及現(xiàn)實(shí)意義。本文結(jié)合歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證分析，采用向量自回歸模型（VAR）、協(xié)整檢驗(yàn)、脈沖響應(yīng)函數(shù)和方差分解等計(jì)量方法進(jìn)行研究。

研究設(shè)計(jì)

（一）模型選擇與設(shè)定

1980年Sims將VAR模型引入經(jīng)濟(jì)學(xué)中，與單方程估計(jì)方法相比，VAR方法將系統(tǒng)中每一個(gè)內(nèi)生變量作為系統(tǒng)中所有內(nèi)生變量的滯后值的函數(shù)來構(gòu)造模型，從而將單變量自回歸模型推廣到由多元時(shí)間序列變量組成的“矢量”自回歸模型。多方程VAR系統(tǒng)估計(jì)可用于預(yù)測相互聯(lián)系的時(shí)間序列系統(tǒng)及分析隨機(jī)擾動(dòng)對變量系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)沖擊，并利用喬利斯基分解來識(shí)別這些沖擊，從而解釋各種經(jīng)濟(jì)沖擊對經(jīng)濟(jì)變量形成的影響。本文采用以下 VAR模型：

上式中Π1…Πk都是 N×N階參數(shù)矩陣，εt是 N×1階獨(dú)立同分布的隨機(jī)誤差列矢量，Ω是N×N階誤差協(xié)方差矩陣。

（二）數(shù)據(jù)的選取

樣本數(shù)據(jù)區(qū)間為2000年1月至2011年12月，共144個(gè)月數(shù)據(jù)樣本，數(shù)據(jù)來自WIND信息金融終端數(shù)據(jù)庫。VAR模型采用的變量主要有：通貨膨脹率inf，選用居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（CPI，同比）作為衡量通貨膨脹率的指標(biāo)；房地產(chǎn)價(jià)格gf，采用國房景氣指數(shù)作為房地產(chǎn)銷售價(jià)格指數(shù)的代表；股票價(jià)格s，選取上證綜合指數(shù)作為代表變量，數(shù)據(jù)采用每月最后一個(gè)交易日的收盤價(jià)格；貨幣供應(yīng)量m，將貨幣供應(yīng)量M2的月度數(shù)據(jù)進(jìn)行同比轉(zhuǎn)化，與同比CPI數(shù)據(jù)保持一致?？紤]到對數(shù)化后易得到平穩(wěn)序列，但又不改變序列特征，且經(jīng)濟(jì)意義明確，故對所有數(shù)據(jù)取自然對數(shù)?？紤]到季節(jié)性變動(dòng)因素，本文采取X11加法季節(jié)調(diào)整方法。

實(shí)證檢驗(yàn)與結(jié)果分析

（一）數(shù)據(jù)平穩(wěn)性檢驗(yàn)

為防止“偽回歸”問題的出現(xiàn)，在建立VAR 模型或進(jìn)行協(xié)整關(guān)系檢驗(yàn)之前，必須首先對時(shí)間序列數(shù)據(jù)的平穩(wěn)性進(jìn)行檢驗(yàn)。本文運(yùn)用ADF方法對變量的平穩(wěn)性進(jìn)行單位根檢驗(yàn)，滯后階數(shù)運(yùn)用SC、AIC 準(zhǔn)則確定，檢驗(yàn)結(jié)果見表1。

（二）VAR模型構(gòu)建與協(xié)整檢驗(yàn)

為建立VAR模型，需要首先確立模型的滯后階數(shù)，選擇最大滯后階數(shù)為8時(shí)，依據(jù)LR、FPE、AIC、SC、HQ五個(gè)準(zhǔn)則確定最佳滯后階數(shù)為1，VAR系統(tǒng)的特征根全部在單位圓內(nèi)，表明整個(gè)VAR模型穩(wěn)定。經(jīng)單位根檢驗(yàn)可知原序列為一階單整序列，此處采用JOHANSEN協(xié)整檢驗(yàn)方法，檢驗(yàn)結(jié)果見表2。

從檢驗(yàn)結(jié)果來看，跡檢驗(yàn)及最大特征根檢驗(yàn)都顯示：在5%的顯著性水平下，最多1個(gè)協(xié)整矢量的原假設(shè)被拒絕，lninf、lngf、lns和lnm四個(gè)變量序列之間存在協(xié)整關(guān)系。單位根和協(xié)整檢驗(yàn)結(jié)果表明可以選擇1個(gè)滯后期對4個(gè)變量序列進(jìn)行VAR估計(jì)。VAR估計(jì)結(jié)果如下：

LNINF = 0.92597*LNINF(-1) + 0.07707*LNGF(-1) + 0.00357*LNS(-1) + 0.00651*LNM(-1) - 0.06043

LNGF = - 0.11826*LNINF(-1) + 1.0008*LNGF(-1) + 0.00443*LNS(-1) + 0.00761*LNM(-1) + 0.48761

LNS = - 0.55726*LNINF(-1) - 0.52665*LNGF(-1) + 0.98838*LNS(-1) + 0.03379*LNM(-1) + 5.01561

LNM = - 0.70545*LNINF(-1) - 0.56501*LNGF(-1) + 0.00975*LNS(-1) + 0.92909*LNM(-1) + 6.01118

篇8

（一）2014年汽車產(chǎn)銷總體平穩(wěn)增長

2014年汽車產(chǎn)銷量超過2300萬輛，創(chuàng)全球歷史新高，連續(xù)六年蟬聯(lián)全球第一，行業(yè)整體運(yùn)行平穩(wěn)。與2013年相比，產(chǎn)銷增速分別下降7.5和7個(gè)百分點(diǎn)。

從全年汽車銷量分月完成情況看，月度銷量最高點(diǎn)為12月份，銷量達(dá)到241.01萬輛;最低點(diǎn)為2月份，銷量為159.64萬輛。全年月度銷量均高于上年同期?？傮w看，今年汽車月度產(chǎn)銷符合歷史規(guī)律。

（二）乘用車?yán)瓌?dòng)汽車總體增長

2014年乘用車產(chǎn)銷分別完成1991.98萬輛和1970.06萬輛，比上年分別增長10.2%和9.9%，增速高于汽車總體2.9和3個(gè)百分點(diǎn)，比上年分別下降6.3和5.8個(gè)百分點(diǎn)。

2014年乘用車分車型產(chǎn)銷情況看，基本型乘用車（轎車）銷售1237.67萬輛，同比增長3.06%;多功能乘用車（MPV）銷售191.43萬輛，同比增長46.79%;運(yùn)動(dòng)型多用途乘用車（SUV）銷售407.79萬輛，同比增長36.44%;交叉型乘用車銷售133.17萬輛，同比下降18.06%。

乘用車結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。近年來，由于市場需求發(fā)生變化導(dǎo)致乘用車結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，主要表現(xiàn)在SUV市場增長迅猛，占比增加;轎車占比下降。SUV銷量由2008年的45萬輛增長到2014年的408萬輛，占乘用車市場份額由2008年的7%增長到2014年的20.7%。同時(shí)，轎車占乘用車市場份額由2008年的74%下降到2014年的62.8%。

1.6升及以下轎車銷量保持小幅增長，占比有所提升。2014年1.6升及以下的轎車銷售904.33萬輛，同比增長4.82%，高于轎車整體增速1.76個(gè)百分點(diǎn);1.6升及以下轎車占轎車總量比重73.07%，同比增長1.23個(gè)百分點(diǎn)。

（三）中國品牌乘用車市場份額下降明顯

2014年，中國品牌乘用車共銷售757.33萬輛，同比增長4.10%，占乘用車銷售總量的38.44%，占有率比上年同期下降2.14個(gè)百分點(diǎn)。

2014年，中國品牌轎車共銷售277.44萬輛，同比下降17.40%，占轎車銷售總量的22.42%，占有率比上年同期下降5.55個(gè)百分點(diǎn)。

隨著合資品牌中低端車型的加快發(fā)展，乘用車市場競爭不斷加劇，中國品牌乘用車和轎車市場份額連續(xù)四年持續(xù)下降，2011―2014年中國品牌乘用車市場份額分別為：42.23%、41.85%、40.5%、38.4%;2011―2014年中國品牌轎車市場份額分別為：29.11%、28.38%、28%、22.4%。其中中國品牌轎車市場份額已接近2004年份額。

目前，所有跨國汽車企業(yè)均已進(jìn)入中國，國內(nèi)市場國際化的趨勢已經(jīng)非常明顯，市場競爭激烈程度進(jìn)一步加劇。中國品牌在與外資品牌的競爭中明顯處于劣勢地位。合資企業(yè)外方越來越重視中國市場，在汽車設(shè)計(jì)、研發(fā)、渠道等方面加快向中國市場傾斜，產(chǎn)品投放已經(jīng)從引進(jìn)成熟車型轉(zhuǎn)變到針對中國市場做產(chǎn)品適應(yīng)性開發(fā)，甚至是新產(chǎn)品的開發(fā)。

2014年，轎車銷量前十位品牌均為外國品牌，累計(jì)銷量達(dá)到303.30萬輛;前十名中國品牌轎車?yán)塾?jì)銷售106.94萬輛，與前十位外國品牌之差為196.36萬輛。

中國品牌乘用車歷經(jīng)10多年發(fā)展，特別是近5年來的發(fā)展取得了巨大進(jìn)步。一是主要整車企業(yè)建立了比較完整技術(shù)研發(fā)體系，有流程、有標(biāo)準(zhǔn)、有設(shè)計(jì)和驗(yàn)證手段，在研發(fā)能力建設(shè)方面累計(jì)投入超過500億元，實(shí)現(xiàn)從技術(shù)依賴向技術(shù)自主的轉(zhuǎn)變，從逆向開發(fā)向正向開發(fā)的轉(zhuǎn)變;二是研發(fā)水平大幅提升，基本具備整車造型能力，部分主流車型造型堪比外國品牌，基本掌握車輛安全、節(jié)能、環(huán)保等核心技術(shù)，實(shí)現(xiàn)動(dòng)力平臺(tái)、車輛平臺(tái)技術(shù)自主化;三是產(chǎn)品水平不斷進(jìn)步，同級(jí)別車輛配置相當(dāng)于或超過外國品牌，具有性價(jià)比優(yōu)勢;四是產(chǎn)品市場覆蓋率大幅提高，產(chǎn)品線已拓展至各個(gè)細(xì)分市場，基本能夠滿足不同客戶需求;五是產(chǎn)品品質(zhì)的提升，據(jù)J.D.Power數(shù)據(jù)顯示，中國品牌乘用車新車質(zhì)量（IQS）PP100（每100臺(tái)車輛的問題點(diǎn)數(shù)）與外國品牌差距已由2007年的139個(gè)PP100縮小到2013年的50個(gè)，相當(dāng)于外國品牌2010年水平;六是新能源汽車快速發(fā)展，5月，在上汽視察期間指出，發(fā)展新能源汽車是中國汽車強(qiáng)國的必由之路，在國家有關(guān)政策的支持和鼓勵(lì)下，中國品牌新能源汽車已經(jīng)具有很好的產(chǎn)品技術(shù)基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)，進(jìn)入2014年，新能源汽車呈現(xiàn)2倍以上的凈增長，引起世界汽車界廣泛關(guān)注，江淮純電動(dòng)車為新能源汽車在私人用車市場推廣做出積極貢獻(xiàn)，比亞迪在公共領(lǐng)域新能源汽車的市場表現(xiàn)突出。

雖然中國品牌乘用車總體份額下滑，但長安、一汽、廣汽、北汽等骨干企業(yè)在中國品牌乘用車增速和份額連續(xù)下滑的形勢下仍能保持增長勢頭，逸動(dòng)、榮威、奔騰、哈弗、吉利等車型增速也高于細(xì)分市場平均增速。我們認(rèn)為，這是企業(yè)扎扎實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，堅(jiān)持不懈抓質(zhì)量，立足長遠(yuǎn)謀品牌的結(jié)果，這也是做強(qiáng)中國品牌汽車努力方向，是中國品牌汽車的希望。相信一定會(huì)有一批中國品牌汽車企業(yè)逆勢而起，成為中國汽車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基石，成為建設(shè)汽車強(qiáng)國的中堅(jiān)力量。

2014年，德系、日系、美系、韓系和法系乘用車分別銷售394.09萬輛、309.52萬輛、252.55萬輛、176.61萬輛和72.70萬輛，分別占乘用車銷售總量的20%、15.71%、12.82%、8.96%和3.69%。與上年同期相比，日系乘用車銷量增速略低，其他外國品牌增速均超過10%。

2014年，德系、日系、美系、韓系和法系轎車分別銷售334.43萬輛、216.91萬輛、204.56萬輛、136.16萬輛和60.93萬輛，占轎車銷售總量的27.02%、17.53%、16.53%、11%和4.92%。與上年同期相比，日系和美系轎車銷量增速低于10%，其他外國品牌呈較快增長。

（四）商用車產(chǎn)銷同比回落

2014年商用車產(chǎn)銷分別完成380.31萬輛和379.13萬輛，比上年分別下降5.7%和6.5%。

2014年客運(yùn)市場增長，使得客車產(chǎn)銷總體保持增長。其中旅游客車增長，長途汽車受高鐵影響有所下降。

客車產(chǎn)銷60.72萬輛和60.69萬輛，同比增長7.63%和8.37%。其中：大型客車產(chǎn)銷8.35萬輛和8.42萬輛，同比增長2.02%和3.15%;中型客車產(chǎn)銷7.88萬輛和7.96萬輛，同比下降14.28%和11.62%;輕型客車產(chǎn)銷44.49萬輛和44.31萬輛，同比增長13.96%和14.10%。

2014年，受排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)影響，貨車產(chǎn)銷下降。由于排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)節(jié)奏過快，貨車行業(yè)內(nèi)銷售低排放標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的套牌行為普遍存在，2014年環(huán)保等部門加大了對套牌行為的查處力度，另外排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)所必需的油品及尿素供應(yīng)不到位，導(dǎo)致有些企業(yè)不得不限產(chǎn)甚至停產(chǎn)，其中輕型貨車受到的影響最大，銷量比去年減少24.57萬輛。另外經(jīng)濟(jì)下行也是2014年貨車市場下降的原因。

貨車產(chǎn)銷319.59萬輛和318.44萬輛，同比下降7.86%和8.92%。其中：重型貨車產(chǎn)銷74.75萬輛和74.40萬輛，同比下降1.73%和3.89%;中型貨車產(chǎn)銷24.79萬輛和24.78萬輛，同比下降13.16%和13.60%;輕型貨車產(chǎn)銷166.16萬輛和166.27萬輛，同比下降12.31%和12.87%;微型貨車產(chǎn)銷53.89萬輛和52.99萬輛，同比增長2.17%和0.55%。

商用車產(chǎn)銷表現(xiàn)出明顯的季節(jié)性特征，2014年商用車分月完成情況基本符合歷史變動(dòng)情況。1、2月份產(chǎn)銷水平較低，3月份達(dá)到全年最高點(diǎn)，之后逐月下降，8月到達(dá)一個(gè)低點(diǎn)，從8月開始逐步回升。

受經(jīng)濟(jì)下行影響，與固定資產(chǎn)投資、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及房地產(chǎn)密切相關(guān)的重型貨車市場2014年有所下降，銷量同比下降了3.89%。

（五）行業(yè)集中度提高

2014年汽車銷量排名前十位的企業(yè)集團(tuán)銷量合計(jì)為2107.65萬輛，比上年增長8.9%，高于全行業(yè)增速2.1個(gè)百分點(diǎn)。占汽車銷售總量的89.7%，比上年提高1.7個(gè)百分點(diǎn)。

（六）企業(yè)庫存情況

2014年年末汽車企業(yè)庫存為114.69萬輛，其中，乘用車庫存為92.9萬輛，商用車庫存為21.79萬輛。

（七）汽車出口和進(jìn)口一降一增

據(jù)中汽協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的汽車整車企業(yè)出口數(shù)據(jù)，2014年汽車?yán)塾?jì)出口91.04萬輛，比上年下降6.9%。其中乘用車出口53.30萬輛，比上年下降10.6%;商用車出口37.73萬輛，比上年下降1%。

出口下降的影響因素：一是技術(shù)、品牌、營銷實(shí)力不強(qiáng)，難以適應(yīng)國際市場;二是局部不穩(wěn)定因素依然存在，烏克蘭、俄羅斯、伊拉克等主要出口國汽車整車出口量較上年分別下降72.57%、31.23%和17.01%;三是匯率影響，國際主要貨幣對美元貶值削弱了我國汽車產(chǎn)品出口競爭力。

根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)整理，1―11月，汽車整車?yán)塾?jì)進(jìn)口129.54萬輛，比上年同期增長20.7%，全年預(yù)計(jì)進(jìn)口140萬輛。

進(jìn)口汽車主要車型為越野車、轎車和小型客車;出口主要車型為轎車、載貨車和客車。

（八）新能源汽車產(chǎn)銷爆發(fā)式增長

據(jù)中汽協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2014年新能源汽車生產(chǎn)78499輛，銷售74763輛，比上年分別增長3.5倍和3.2倍。其中純電動(dòng)汽車產(chǎn)銷分別完成48605輛和45048輛，比上年分別增長2.4倍和2.1倍;插電式混合動(dòng)力汽車產(chǎn)銷分別完成29894輛和29715輛，比上年分別增長8.1倍和8.8倍。

2014中國新能源汽車從導(dǎo)入期進(jìn)入到成長初期，新能源汽車已經(jīng)從展臺(tái)上靜態(tài)展示的概念車大批走進(jìn)了市場，銷量迅速攀升。沒有新能源布局的汽車企業(yè)等于已經(jīng)沒有了未來。比亞迪、北汽集團(tuán)、上汽集團(tuán)、長安集團(tuán)及奇瑞、江淮都成功實(shí)現(xiàn)了市場化銷售。其中比亞迪“秦”和E6供不應(yīng)求，每月上牌數(shù)達(dá)到千輛。寶馬、特斯拉等國際主流品牌也紛紛把電動(dòng)車導(dǎo)入國內(nèi)。整車行業(yè)都在響應(yīng)國家號(hào)召進(jìn)行新能源汽車的研發(fā)和規(guī)劃。

2014年新能源汽車?yán)谜呙芗雠_(tái)，激發(fā)了普通消費(fèi)者購買新能源汽車的動(dòng)力。

中國新能源汽車試點(diǎn)采取的是公共優(yōu)先、私人跟進(jìn)，循序漸進(jìn)的推廣模式。私人消費(fèi)比重不斷擴(kuò)大，才真正意味著新能源汽車邁入成長期。目前市場上純電動(dòng)轎車的價(jià)格20萬元左右，免征車購稅政策出臺(tái)后，購置稅、消費(fèi)稅、車船稅都免了，加上國家補(bǔ)貼、地方補(bǔ)貼，10萬元左右就能買輛電動(dòng)轎車。

（九）行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)保持較快增長

據(jù)17家重點(diǎn)企業(yè)快報(bào)統(tǒng)計(jì)，1―11月累計(jì)完成工業(yè)總產(chǎn)值25014.35 億元，同比增長10.6%;累計(jì)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入28055.64億元，同比增長10.0%;完成利稅總額4905.15億元，同比增長8.6%。

另據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)，2014年1―-11月汽車制造業(yè)主營業(yè)務(wù)收入59685.9億元，同比增長12.3%;利潤總額5236.4億元，同比增長16.7%;主營活動(dòng)利潤4395.5億元，同比增長16.9%。

（十）摩托車產(chǎn)銷量為2007年以來新低

2014年摩托車產(chǎn)銷量繼續(xù)下降，全年產(chǎn)銷摩托車2126.78萬輛和2129.44萬輛，比上年下降7.1%和7.6%，產(chǎn)銷量已連續(xù)三年下降，為2007年以來新低。其中，二輪車產(chǎn)銷1890.77萬輛和1893.61萬輛，比上年下降7.6%和8.1%;三輪車產(chǎn)銷236.01萬輛和235.83萬輛，比上年下降2.5%和3%。

從季度情況看，一季度銷售500.63萬輛，同比下降9.4%;二季度銷售541.01萬輛，同比下降8.7%;三季度銷售525.11萬輛，同比下降6.9%;四季度銷售562.5萬輛，同比下降4.9%，同比降幅逐季收窄。

摩托車出口下降。2014年摩托車出口量明顯低于上年，全年出口摩托車858.38萬輛，比上年下降6.4%。其中，二輪車出口828.11萬輛，比上年下降7.8%;三輪車出口30.27萬輛，比上年增長63.4%。

從全年出口情況看，四季度出口出現(xiàn)了回升，其中12月出口達(dá)到79.21萬輛，為年內(nèi)新高，是全年出口唯一增長的月份。

二、汽車產(chǎn)業(yè)面臨的形勢

能源壓力：2014年我國進(jìn)口原油3.1億噸，石油對外依存度達(dá)到59.6%，預(yù)計(jì)2020年對外依存度將達(dá)到70%，能源需求壓力進(jìn)一步加大，能源安全問題日益嚴(yán)峻。目前，汽車消耗成品油約占成品油總量的70%左右。根據(jù)《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2012―2020年）》提出的目標(biāo)，到2020年，乘用車新車平均燃料消耗量達(dá)到5.0升/百公里，節(jié)能型乘用車燃料消耗量達(dá)到4.5升/百公里。嚴(yán)格的指標(biāo)為節(jié)能和新能源汽車發(fā)展指明了方向，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)汽車油耗水平提升也面臨更大的技術(shù)升級(jí)壓力。

環(huán)境壓力：我國大氣污染形勢嚴(yán)峻，以可吸入顆粒物（PM10）、細(xì)顆粒物（PM2.5）為特征污染物的區(qū)域性大氣環(huán)境問題日益突出。為切實(shí)改善空氣質(zhì)量，國務(wù)院制定頒布了《大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃》。汽車尾氣是造成大氣污染的重要來源之一，隨著國家對汽車尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)的加快升級(jí)，重點(diǎn)地區(qū)提前實(shí)施更高的排放標(biāo)準(zhǔn)要求，汽車行業(yè)必須加大投入，通過技術(shù)升級(jí)滿足污染物排放的要求。

交通壓力：近些年我國機(jī)動(dòng)車數(shù)量增勢迅猛，為緩解交通壓力、治理大氣污染，有的城市采取了機(jī)動(dòng)車限購、限行等措施。限購、限行等限制總量的行政性措施成為各地政府部門遏制交通進(jìn)一步惡化的重要手段。雖然限制總量增長的措施在一段時(shí)間內(nèi)可以緩解公共交通建設(shè)緩慢與私車保有量增長的矛盾，但這些措施實(shí)際扭曲了市場，制約了汽車產(chǎn)業(yè)，特別是中國品牌的發(fā)展。

汽車工業(yè)可持續(xù)發(fā)展面臨能源、環(huán)境、交通等因素的極大挑戰(zhàn)。國家將繼續(xù)加大淘汰老舊汽車將給汽車產(chǎn)品升級(jí)提供機(jī)遇，同時(shí)汽車行業(yè)必須不斷加大研發(fā)投入、提升技術(shù)水平，尤其是新能源汽車關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域、車輛智能控制、車車和車設(shè)施之間信息化、新材料和輕量化技術(shù)、回收再制造技術(shù)等方面，需要不斷突破，才能適應(yīng)新的發(fā)展時(shí)期社會(huì)對汽車產(chǎn)品安全、節(jié)能、環(huán)保等方面的需求。

三、2015年形勢分析和預(yù)測

中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議分析了當(dāng)前國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢，闡述了我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段性特征。我國汽車工業(yè)的發(fā)展也在新常態(tài)下出現(xiàn)了轉(zhuǎn)化：一是產(chǎn)銷增速從高速增長向平穩(wěn)增長轉(zhuǎn)化;二是從滿足市場需求向適應(yīng)社會(huì)資源稟賦轉(zhuǎn)化;三是從投資驅(qū)動(dòng)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化;四是從制造業(yè)向“兩化”深度融合轉(zhuǎn)化。汽車產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，肩負(fù)著拉動(dòng)消費(fèi)和保持經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長的重要責(zé)任。汽車產(chǎn)業(yè)主動(dòng)適應(yīng)新常態(tài)、主動(dòng)適應(yīng)從規(guī)模速度型向質(zhì)量效益型的轉(zhuǎn)變，主要應(yīng)該在以下幾方面著手發(fā)力：要靠創(chuàng)新及掌握核心技術(shù)、要靠汽車的自動(dòng)化、信息化和智能化，要靠節(jié)能環(huán)保技術(shù)，要靠品牌文化建設(shè)、要靠發(fā)現(xiàn)和培育新的消費(fèi)增長點(diǎn)，滿足多樣化個(gè)性化消費(fèi)需求，比如SUV、MPV、高品質(zhì)高附加值車型、智能汽車，新的營銷模式，新的服務(wù)模式等，來滿足市場需求，提高效益，實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2015年，汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展將面臨復(fù)雜多變的形勢和諸多不確定因素。

（一）有利因素

1、全球經(jīng)濟(jì)有復(fù)蘇向好趨勢，各方預(yù)測要好于2014年。美國經(jīng)濟(jì)將保持增長穩(wěn)定，預(yù)計(jì)2015年達(dá)到3%左右。歐盟經(jīng)濟(jì)降中趨穩(wěn)，明年有望止跌回穩(wěn)。日本經(jīng)濟(jì)將低位增長，但不確定性增加。受發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體需求帶動(dòng)，新興市場國家經(jīng)濟(jì)增速將略有回升。

2、2015年GDP增速仍將維持在7%左右，為汽車市場保持一定增長奠定基礎(chǔ)。

3、從汽車保有量看，中國還處于100輛/千人左右的水平，仍然存在很大的消費(fèi)空間，對汽車，尤其是對乘用車的剛性需求仍然存在，特別是消費(fèi)者喜愛的SUV、MPV將保持高速增長。

4、城鎮(zhèn)化、工業(yè)化進(jìn)程加快;三、四線汽車市場和農(nóng)村市場有望較快增長。

5、公車改革短期內(nèi)會(huì)對汽車市場產(chǎn)生利好。

6、淘汰黃標(biāo)車以及老舊車力度增加，以及對黃標(biāo)車以及老舊車的限制使用，對釋放汽車消費(fèi)有正向作用。在2014年政府工作報(bào)告指出中，針對霧霾頻發(fā)、大氣污染等問題，要加強(qiáng)淘汰黃標(biāo)車工作，促進(jìn)節(jié)能產(chǎn)品推廣，并加快油品升級(jí)?！?014黃標(biāo)車及老舊車淘汰工作實(shí)施方案》以及《大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃》規(guī)定，到2015年，淘汰2005年底前注冊營運(yùn)的黃標(biāo)車，基本淘汰京津冀、長三角、珠三角等區(qū)域內(nèi)的500萬輛黃標(biāo)車。如果規(guī)定能夠嚴(yán)格執(zhí)行落實(shí)，這將對2015年的汽車消費(fèi)升級(jí)有較大的提升作用。

7、新能源汽車有望快速增長。 得益于國家政策的扶持和補(bǔ)貼，我國的新能源汽車發(fā)展勢頭良好。2014年出臺(tái)了一系列的促進(jìn)新能源汽車發(fā)展的政策措施，由于政策的延續(xù)性， 2015年還會(huì)保持比較高的成倍增長速度。

8、如果國際油價(jià)持續(xù)低位態(tài)勢，將對汽車消費(fèi)產(chǎn)生利好。

（二）不利因素

1、限購

基于環(huán)境、交通、土地資源壓力，深圳成為繼北京、上海、廣州、貴陽、石家莊、天津和杭州之后，全國第8座實(shí)施汽車限購的城市。預(yù)計(jì)2015年實(shí)施限購的城市還將有所增加，這對汽車銷售將產(chǎn)生不利影響。限購蔓延還會(huì)引發(fā)短期內(nèi)其他城市的搶購，造成透支消費(fèi)，長遠(yuǎn)看對汽車市場汽車穩(wěn)定發(fā)展不利。限購政策是政府懶政的一種表現(xiàn)，與此同時(shí)，限購侵害了消費(fèi)者合法權(quán)益，是違法的政策。對乘用車市場而言，由于獲取車牌號(hào)的時(shí)間和成本太高，直接導(dǎo)致消費(fèi)者傾向于購買合資品牌和進(jìn)口車，將進(jìn)一步擠壓自主品牌乘用車的市場空間。

2、降低機(jī)動(dòng)車使用強(qiáng)度的政策

降低機(jī)動(dòng)車使用強(qiáng)度的政策包括限行、增加停車費(fèi)、收取擁堵費(fèi)等，這些政策都將抑制汽車消費(fèi)。

3、載貨汽車市場面臨下行壓力

2015年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的下行壓力會(huì)更大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展乏力主要原因就是因?yàn)橥顿Y不足。公路、房產(chǎn)等投資下行，直接導(dǎo)致運(yùn)輸量下滑，再加上能源行業(yè)受到國際市場降價(jià)因素的影響，能源企業(yè)將進(jìn)一步壓縮成本，這也就造成貨運(yùn)收入的下滑。另外2015年開始將實(shí)施國四排放標(biāo)準(zhǔn)，期間產(chǎn)品性能的穩(wěn)定性、油品和尿素供應(yīng)、排放核查力度加嚴(yán)，都將對載貨汽車市場產(chǎn)生難以預(yù)知的影響。

4、經(jīng)濟(jì)下行將導(dǎo)致居民收入增長乏力，將影響汽車消費(fèi)

5、油價(jià)持續(xù)下跌的不利影響

低油價(jià)將導(dǎo)致對新能源車的購買熱情下降，同時(shí)導(dǎo)致高油耗車型需求上升，這種趨勢不利于節(jié)能減排和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。

6、汽車出口或?qū)⒊掷m(xù)低迷

國際經(jīng)濟(jì)形勢的趨好，雖然有利于國內(nèi)汽車出口，但是受到技術(shù)、品牌、營銷實(shí)力的限制，以及國際政治經(jīng)濟(jì)因素的影響，如中東地區(qū)、東歐部分國家政局的不穩(wěn)定，非洲、南美等市場政策的變化以及盧布危機(jī)，我國汽車出口近兩年來處于下滑態(tài)勢。2015年我國汽車出口存在諸多不確定性。

綜上所述，2015年在宏觀經(jīng)濟(jì)增速整體放緩形勢下，汽車產(chǎn)業(yè)整體增速會(huì)延續(xù)2014年的平穩(wěn)態(tài)勢。預(yù)計(jì)2015年中國汽車全年銷量為2513萬輛，增速為7%;乘用車銷量在2125萬輛左右，增速為8%;商用車銷量在388萬輛左右，增速為2.4%。預(yù)計(jì)2015年出口汽車約為86萬輛，增速為-5%;進(jìn)口汽車156萬輛，增速為10%。

乘用車市場增速相對樂觀，消費(fèi)需求的剛性仍然存在，這種新車購車需求是保持汽車市場正增長的根本原因。

商用車市場受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢影響較大，預(yù)計(jì)2015年會(huì)有微增長的趨勢。其中客車有望保持增長，貨車，特別是與能源和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相關(guān)的重型貨車可能繼續(xù)2014年的下降趨勢。

四、政策建議

（一）加快修訂汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

目前，汽車產(chǎn)業(yè)管理的主要依據(jù)是2004年版《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》。十年來在產(chǎn)業(yè)政策的指導(dǎo)下，汽車產(chǎn)業(yè)得到快速健康發(fā)展。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，汽車行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展與管理滯后的矛盾日益突出，需要從頂層設(shè)計(jì)入手統(tǒng)籌解決。通過重新修訂產(chǎn)業(yè)政策，解決行政干預(yù)、多頭管理、地方保護(hù)和行業(yè)壟斷等方面的問題，真正實(shí)現(xiàn)市場在資源配置中發(fā)揮決定性作用的目標(biāo)，為企業(yè)提供良好的發(fā)展環(huán)境，從而促進(jìn)中國品牌汽車的發(fā)展。

（二）鼓勵(lì)創(chuàng)新投入

創(chuàng)新是汽車產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展和做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，國家應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步加大企業(yè)創(chuàng)新投入的鼓勵(lì)力度。建議以成品油消費(fèi)稅改革所獲得的新增稅收建立汽車行業(yè)創(chuàng)新基金，鼓勵(lì)汽車行業(yè)在的核心技術(shù)、關(guān)鍵零部件方面的創(chuàng)新投入，促進(jìn)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)中國品牌汽車的快速發(fā)展。

（三）解決汽車行業(yè)多頭管理

目前，汽車行業(yè)多頭管理的問題已經(jīng)嚴(yán)重制約了行業(yè)的發(fā)展。政府主管部門應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思路，以“市場主體法無禁止即可為，政府部門法無授權(quán)不可為”為基本原則，健全完善汽車行業(yè)管理的法律體系;從建立汽車行業(yè)統(tǒng)籌管理的角度出發(fā)，梳理汽車行業(yè)行政管理內(nèi)容，明確各政府部門的職能，加強(qiáng)部門間協(xié)調(diào)，構(gòu)建科學(xué)合理的行業(yè)管理體系。

（四）機(jī)動(dòng)車限購限行應(yīng)依法實(shí)施

限購限行等措施應(yīng)該符合法律程序，依照法律規(guī)定來執(zhí)行。必須通過科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格設(shè)定政府使用限購限行措施的具體條件。同時(shí)，還應(yīng)對限購限行的時(shí)間長度做出明確，特別是限行時(shí)間最多不能超過空氣質(zhì)量限期達(dá)標(biāo)的期限。

（五）切實(shí)推進(jìn)淘汰黃標(biāo)車及老舊車工作

淘汰黃標(biāo)車及老舊車是現(xiàn)階段節(jié)能減排、促進(jìn)消費(fèi)最有效的手段。建議嚴(yán)格執(zhí)行《大氣污染防治行動(dòng)計(jì)劃》相關(guān)要求，并延續(xù)《2014年黃標(biāo)車及老舊車淘汰工作實(shí)施方案》所提出的要求，扎實(shí)做好2015年黃標(biāo)車及老舊車淘汰工作。建議中央和地方財(cái)政加大財(cái)稅補(bǔ)貼力度。

（六）推進(jìn)財(cái)稅政策改革

深化財(cái)稅體制改革，將汽車消費(fèi)稅由生產(chǎn)環(huán)節(jié)征收改為在銷售環(huán)節(jié)征收，并且研究消費(fèi)稅與購置稅合并征收。

（七）鼓勵(lì)“走出去”

篇9

2022銷售工作計(jì)劃書1一、早班

按店規(guī)規(guī)定穿工作裝上班，早八點(diǎn)半開門后，安排一人打掃衛(wèi)生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅(時(shí)間不超出五分鐘)，后輪換。八點(diǎn)四十五分安排早班工作，具體為根據(jù)店內(nèi)圈圈賬制定配貨清單，交給業(yè)務(wù)經(jīng)理，整理樣面(櫥窗模特、燈模三日一換)。后二人輪流站于店前處迎賓。

為防止因樣面空缺或地面不清潔導(dǎo)致扣分發(fā)生店員和負(fù)責(zé)人之間出現(xiàn)扯皮、推諉狀況，二人應(yīng)分清所負(fù)責(zé)片區(qū)。

注意要點(diǎn)：因早班相對客流較少(除節(jié)假日外)，將工作重心著重于進(jìn)銷賬、圈圈賬和導(dǎo)購員作一些短時(shí)間的案例交流(但不能影響銷售)、短期備貨、店堂環(huán)境及一些后勤工作。

二、午間交接

下午班店員_點(diǎn)進(jìn)店后，店長和副店長進(jìn)行現(xiàn)金、賬目的交接，店員進(jìn)行貨品的交接，交接后店長和副店長在工作日記上簽字確認(rèn)。如店長、副店長提前交接完畢，應(yīng)協(xié)助店員點(diǎn)貨。常規(guī)班中午交接應(yīng)清點(diǎn)上班所銷售貨品的庫存，另外每周二中午兩班清點(diǎn)所有貨品的庫存。

三、下午班

下午接班后，主要注意四個(gè)問題，應(yīng)于店堂無人時(shí)逐次檢查。銷售燈光衛(wèi)生樣面至晚七點(diǎn)整，開始作銷售日報(bào)、圈圈賬、進(jìn)銷存卡。

注意要點(diǎn)：下午班時(shí)，由于工作時(shí)間較長，顧客流為時(shí)斷時(shí)續(xù)，必須注意調(diào)節(jié)好本人和店員的精神狀態(tài)。臨下班時(shí)，同中午交接班一樣，必須要四十五分鐘內(nèi)獨(dú)立完成銷售日報(bào)、圈圈賬、進(jìn)銷存卡。

四、月末盤存

每月底后一天晚七點(diǎn)全體人員盤點(diǎn)。盡全力在一日內(nèi)完成盤貨及對賬工作，第二日作好盤存報(bào)表交給會(huì)計(jì)。

五、整店銷售

不要把視野局限于個(gè)人利益或只思考為老板創(chuàng)造多少利潤上。

2022銷售工作計(jì)劃書2一、市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢推進(jìn)終端市場銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢與劣勢。

七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營的`本質(zhì)。不論一個(gè)企業(yè)的資金實(shí)力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用，擁有一個(gè)有出色的團(tuán)隊(duì)在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：好團(tuán)隊(duì)是能讓每一位隊(duì)員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團(tuán)隊(duì)里面成長，二是能跟隨團(tuán)隊(duì)有一份好的收入。具備這兩點(diǎn)之后建立團(tuán)隊(duì)就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費(fèi)，而且會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的成長與凝聚力。

團(tuán)隊(duì)建立分四個(gè)階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓市場，并負(fù)責(zé)市場服務(wù)。第二階段：團(tuán)隊(duì)管理，每一支團(tuán)隊(duì)都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)工作調(diào)配與團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)分為公司培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)兩部分，公司制定月度培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)公司文化理念、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、心態(tài)引導(dǎo)，銷售經(jīng)理每周負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷售技巧及對手優(yōu)劣勢分析，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力。第四階段：團(tuán)隊(duì)攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來自一場又一場成功的戰(zhàn)斗來獲得。

2022銷售工作計(jì)劃書3一、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

二、進(jìn)一步拓展銷售渠道

__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

三、做好市場調(diào)研工作

對市場個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。

四、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

2022銷售工作計(jì)劃書4一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練

在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向

在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20__年的市場到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案

我在20__年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是__公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品

確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成

我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對銷售工作中存在的問題

及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

2022銷售工作計(jì)劃書5一、對銷售工作的認(rèn)識(shí)：

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;

3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個(gè)營銷電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流;

二、對銷售工作的提高：

1、制定工作日程表;

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;

6、對__四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;

7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;

8、通過電話銷售過程中了解各省、市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤：

1、__市公路管理局供機(jī)科_科長、養(yǎng)護(hù)科_科長;

2、__各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;

篇10

作者簡介：趙怡虹(1978-)，女，河南西平人，南京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院博士研究生，主要從事理論經(jīng)濟(jì)學(xué)研究；李峰(1977一)，男，山東文登入，南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究所博士研究生，主要從事企業(yè)與經(jīng)濟(jì)組織研究。

中圖分類號(hào)：F12　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1006-1096(2008)01-0024-04　收稿日期：2007-10-23

現(xiàn)代消費(fèi)理論認(rèn)為，消費(fèi)水平不僅與消費(fèi)者當(dāng)期可支配收入有關(guān)，而且與居民財(cái)富水平有關(guān)；并且財(cái)富形式不同，對消費(fèi)水平影響不同。我國居民擁有的財(cái)富形式不斷增加，家庭持有的各類資產(chǎn)對消費(fèi)水平影響各不相同。近年來，股市大幅波動(dòng)，房價(jià)一路攀高。這些資產(chǎn)價(jià)格變化對消費(fèi)是否存在影響、是否存在財(cái)富效應(yīng)?如果存在，又是如何的財(cái)富效應(yīng)?這些都引起了當(dāng)前研究者的廣泛關(guān)注。

一、財(cái)富效應(yīng)問題研究回顧

財(cái)富效應(yīng)也稱實(shí)際余額效應(yīng)?！缎屡翣柛窭追蚪?jīng)濟(jì)學(xué)大辭典》將其定義為“貨幣余額的變化，假如其他條件相同，將會(huì)在總消費(fèi)開支方面引起變動(dòng)”。哈伯勒(Haberler，1939)、庇古(Pigou，1943)和帕廷金(Patinkin，1956)認(rèn)為，在消費(fèi)者和實(shí)際貨幣余額之間存在著明確的關(guān)系。Modigljani(1971)研究發(fā)現(xiàn)，家庭持有財(cái)富增加1美元，消費(fèi)會(huì)增加5美分。自此，消費(fèi)會(huì)對財(cái)富變化作出相應(yīng)調(diào)整的觀點(diǎn)得到經(jīng)濟(jì)學(xué)家和政策制定者的廣泛思考。同時(shí)，生命周期理論認(rèn)為，消費(fèi)者對財(cái)富增加的預(yù)期會(huì)影響消費(fèi)。在此基礎(chǔ)上，大量經(jīng)驗(yàn)研究引入?yún)f(xié)整方法重新檢驗(yàn)消費(fèi)、財(cái)富、收入之間的長期均衡關(guān)系，采用誤差校正方法檢驗(yàn)這些變量之間的短期動(dòng)態(tài)關(guān)系。這些研究主要圍繞房產(chǎn)和股票財(cái)富效應(yīng)展開，研究結(jié)果各不相同。Ludvigson(2004)利用計(jì)量模型分解財(cái)富的暫時(shí)性、持久性波動(dòng)，發(fā)現(xiàn)大部分財(cái)富波動(dòng)是暫時(shí)性的，沒有引起消費(fèi)變化，只有小部分財(cái)富變動(dòng)與總消費(fèi)變動(dòng)有關(guān)。傳統(tǒng)的生命周期理論沒有區(qū)分不同財(cái)富形式的不同邊際消費(fèi)傾向。Case，Quigley，Shiller(2005)的分析認(rèn)為，不同的財(cái)富積累能力、不同的留遺產(chǎn)動(dòng)機(jī)、對持久性和暫時(shí)性財(cái)富增加的不同理解引起的不同財(cái)富形式有區(qū)別的邊際消費(fèi)傾向。

與國外的研究成果相比，國內(nèi)研究主要是針對股票和房產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)。研究結(jié)果主要可以分為存在財(cái)富效應(yīng)和不存在財(cái)富效應(yīng)兩大類。郭峰等人(2005)通過對1995年～2003年股票價(jià)格指數(shù)與消費(fèi)支出的季度數(shù)據(jù)的實(shí)證分析發(fā)現(xiàn)，無論時(shí)期長短，中國股票價(jià)格指數(shù)與消費(fèi)支出均呈較弱的正相關(guān)性，說明中國股票市場在其發(fā)展過程中存在一定的財(cái)富效應(yīng)。馬驥(2005)的研究也得出了類似結(jié)果。而有人研究認(rèn)為，股市財(cái)富效應(yīng)對消費(fèi)的影響僅占總消費(fèi)變動(dòng)的1.33％；1995年、2001年和2002年的股票資產(chǎn)甚至對消費(fèi)起到了減少的反作用；股票資產(chǎn)的財(cái)富效應(yīng)相對于收入對消費(fèi)的影響來說，非常微弱(駱祚炎，2004)。魏永芬、王志強(qiáng)(2002)和馬輝、陳東守(2006)等人的實(shí)證研究也表明，我國股票資產(chǎn)還不具有財(cái)富效應(yīng)，居民消費(fèi)對股票價(jià)格變化只有替代效應(yīng)。國內(nèi)關(guān)于房地產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)的研究雖然不多，但觀點(diǎn)也不盡相同。朱新玲、黎鵬(2006)對我國房地產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)進(jìn)行實(shí)證分析，認(rèn)為房產(chǎn)不存在財(cái)富效應(yīng)，房價(jià)上漲并未引起消費(fèi)增長。而洪濤(2006)對我國31個(gè)省市的面板數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，中國房地產(chǎn)價(jià)格波動(dòng)與個(gè)人消費(fèi)支出間存在反向關(guān)系。

總結(jié)眾多學(xué)者的實(shí)證研究，各種分析結(jié)論都占有一定的市場。但現(xiàn)有研究大多分析單一資產(chǎn)類型對消費(fèi)的影響，綜合分析股票價(jià)格和房產(chǎn)價(jià)格變化相互影響的研究不多。同時(shí)，研究中樣本數(shù)據(jù)和計(jì)量方法的不同導(dǎo)致結(jié)論不同，甚至相反，并且研究分析中大多采用年度數(shù)據(jù)，樣本容量較小，沒有考慮時(shí)間序列的非平穩(wěn)性。另外從時(shí)間段上看，一些研究的時(shí)間范圍過于狹窄，另一些研究則沒有反映近年股市和房市的新發(fā)展。我國股市自2001年經(jīng)歷了5年熊市，2006年出現(xiàn)了大幅上漲。這期間股市從大跌到大漲，股票財(cái)富變化劇烈。并且我國城市房價(jià)一路攀高，房產(chǎn)占據(jù)家庭財(cái)富主要比重，購置房產(chǎn)對家庭消費(fèi)影響重大?？紤]到我國財(cái)富的新變動(dòng)，本文利用2000年～2006年月度數(shù)據(jù)，采用協(xié)整方法，動(dòng)態(tài)分析我國家庭持有的不同類型資產(chǎn)的財(cái)富效應(yīng)。本文第二部分利用協(xié)整技術(shù)和VEC模型對各類資產(chǎn)的財(cái)富效應(yīng)進(jìn)行實(shí)證分析；第三部分從理論上分析我國財(cái)富效應(yīng)對消費(fèi)的影響機(jī)制；最后是結(jié)論。

二、經(jīng)驗(yàn)分析

1　變量的選取

鑒于數(shù)據(jù)的可獲得性，本文選取了2000年1月至2006年12月的月度數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)來源于中國統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站、經(jīng)濟(jì)景氣月報(bào)、中宏數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)都以1978年為基期的不變價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整，用x11季節(jié)調(diào)整消除了季節(jié)因素影響并取對數(shù)。

消費(fèi)水平用社會(huì)消費(fèi)品零售總額(Leon)來衡量。由于股票資產(chǎn)和房地產(chǎn)等通常都被城市居民持有，因此用加總市和縣的社會(huì)消費(fèi)品零售總額來代表城市居民的消費(fèi)水平。城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入(Linc)反映了了居民的當(dāng)期收入，是影響消費(fèi)的主要因素。居民家庭資產(chǎn)包括股票資產(chǎn)(Ls-to)、房地產(chǎn)(Lhou)、居民儲(chǔ)蓄存款(Lsav)。由于缺乏家庭持有股票資產(chǎn)的詳細(xì)信息，本文用上證A股指數(shù)的收盤價(jià)作為股票資產(chǎn)的變量，用房地產(chǎn)銷售價(jià)格指數(shù)作為房產(chǎn)財(cái)富的變量，城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款作為居民儲(chǔ)蓄的變量。

2　單位根檢驗(yàn)

宏觀經(jīng)濟(jì)時(shí)間序列變量通常存在自相關(guān)，是非平穩(wěn)的。首先要進(jìn)行平穩(wěn)性檢驗(yàn)，考察變量是否具有時(shí)間趨勢。經(jīng)過對變量的ADF檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)所有變量水平值非平穩(wěn)，其一階差分平穩(wěn)，服從I(1)過程。平穩(wěn)性檢驗(yàn)結(jié)果如表1。

3　協(xié)整檢驗(yàn)

當(dāng)非平穩(wěn)時(shí)間序列間存在長期穩(wěn)定關(guān)系時(shí)，其線性組合可能是平穩(wěn)的。非平穩(wěn)時(shí)間序列間的這種關(guān)系稱為協(xié)整關(guān)系，使用具有協(xié)整關(guān)系的變量進(jìn)行分析可避免偽回歸。本文用動(dòng)態(tài)分布滯后模型(VAR)來估計(jì)模型的長期均衡關(guān)系，以得到一個(gè)有效的無偏估計(jì)。相對于過去經(jīng)驗(yàn)研究中單變量協(xié)整模型，本文采用了多變量協(xié)整模型，殘差較小，解釋力更強(qiáng)。協(xié)整變量如果存在共同隨機(jī)趨勢，意味著變量間存在長期均衡關(guān)系。隨著時(shí)間推移，誤差修正機(jī)制將時(shí)間序列帶回長期均衡水平，將變量間的關(guān)系有效分解為長期均衡關(guān)系和短期動(dòng)態(tài)關(guān)系之和。誤差修正項(xiàng)捕捉變量偏離其長期均衡水平的

程度，誤差修正項(xiàng)的系數(shù)反映對偏離的調(diào)整幅度。

根據(jù)Johansen和Juselius(1990)提出協(xié)整檢驗(yàn)的跡統(tǒng)計(jì)量檢驗(yàn)方法，對5個(gè)變量進(jìn)行協(xié)整檢驗(yàn)，結(jié)果如表2。

結(jié)果說明變量之間存在一個(gè)協(xié)整關(guān)系，都服從I(1)過程，標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)整方程

由Johansen檢驗(yàn)可知，這5個(gè)協(xié)整變量間存在長期均衡關(guān)系，系數(shù)都具有顯著性。長期中人均可支配收入是消費(fèi)增長的主要?jiǎng)恿?，人均可支配收入增?單位，將促進(jìn)消費(fèi)增加14.896單位。房產(chǎn)增加1單位，消費(fèi)將增加4.157單位。儲(chǔ)蓄和股票資產(chǎn)對消費(fèi)具有負(fù)向影響作用，儲(chǔ)蓄增加1單位，消費(fèi)將減少9.648單位；股票資產(chǎn)每增加1單位，消費(fèi)將減少0.512單位。房產(chǎn)財(cái)富對消費(fèi)有較大的正向影響，股票則具有較小的負(fù)向影響，儲(chǔ)蓄和收入仍然是影響消費(fèi)的主要因素。

4　向量誤差修正模型(VEC)

協(xié)整檢驗(yàn)結(jié)果證明消費(fèi)、人均可支配收入、儲(chǔ)蓄、房地產(chǎn)和股票資產(chǎn)之間存在唯一長期均衡關(guān)系，但是這種均衡關(guān)系的短期調(diào)整過程如何還需要進(jìn)一步驗(yàn)證。Englee和Granger(1987)指出，變量間存在協(xié)整關(guān)系可以建立向量誤差修正模型，以此來研究模型中的短期動(dòng)態(tài)特征。本文中具有協(xié)整關(guān)系的5個(gè)變量所構(gòu)建的誤差修正模型(VEC)可以表示為

其中，dyt為序列構(gòu)成的列向量，Ti為系數(shù)矩陣，ε是隨機(jī)誤差項(xiàng)矩陣，t表示時(shí)期，i表示滯后期，k表示最大滯后期。a為調(diào)整系數(shù)向量，包含著變量的過去值對現(xiàn)在值的影響信息，可以反映系統(tǒng)中上一期的均衡誤差修正項(xiàng)在決定變量的當(dāng)期增長中起的重要作用。預(yù)期a的符號(hào)為負(fù)，消費(fèi)者能夠自動(dòng)調(diào)整消費(fèi)來平滑在生命周期中對消費(fèi)計(jì)劃的偏離。在模型分析時(shí)，我們根據(jù)赤池信息準(zhǔn)則(AIC)與施瓦茨準(zhǔn)則(sc)確定合適的滯后期。篇幅所限，本文僅給出消費(fèi)的VEC方程誤差修正系數(shù)a為-0.0047，符合反向修正機(jī)制。

5　方差分解

下面進(jìn)一步對影響消費(fèi)的這些因素進(jìn)行方差分解，結(jié)果如表3。

從方差分解的結(jié)果可以看出，消費(fèi)序列方差受上一期消費(fèi)的影響最大，占84.48％，消費(fèi)波動(dòng)主要還是受其自身影響。10期以后的波動(dòng)中仍然有67.81％由自身來解釋。消費(fèi)具有慣性，但慣性影響逐期減小。根據(jù)持久收入理論，在短期內(nèi)收入波動(dòng)對消費(fèi)影響不大，消費(fèi)者可能視該波動(dòng)是暫時(shí)性還是永久性才逐漸調(diào)整消費(fèi)。股票資產(chǎn)對于消費(fèi)的沖擊在第2期是所有財(cái)富類型中最大的，占6.94％，從第3期開始就小于房地產(chǎn)的沖擊了，股票資產(chǎn)對于消費(fèi)的影響是暫時(shí)的。從股票和房產(chǎn)的影響程度看，房產(chǎn)財(cái)富的波動(dòng)影響度逐期增加，增加幅度及最終影響度要大于股票財(cái)富的波動(dòng)影響度。這證明從長期看，房產(chǎn)的財(cái)富效應(yīng)要強(qiáng)于股票財(cái)富，股票的財(cái)富效應(yīng)較弱。此外，我們可以看出儲(chǔ)蓄的波動(dòng)影響度一直維持在較小的變動(dòng)幅度0.36％～O.30％之間，且逐期減小。

三、我國財(cái)富效應(yīng)的影響機(jī)制分析

上文通過對我國城鎮(zhèn)居民家庭資產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)的協(xié)整分析，建立了誤差修正模型進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)。實(shí)證結(jié)果表明，股票資產(chǎn)的財(cái)富效應(yīng)不顯著，證券市場的波動(dòng)并不是消費(fèi)波動(dòng)的原因；房地產(chǎn)的發(fā)展在長期中對居民消費(fèi)有一定的影響。財(cái)富變動(dòng)對居民消費(fèi)的影響度與財(cái)富變動(dòng)、居民消費(fèi)之間的傳導(dǎo)機(jī)制有關(guān)。結(jié)合我國資本市場、房地產(chǎn)市場的發(fā)展?fàn)顩r，可以從財(cái)富效應(yīng)傳導(dǎo)機(jī)制的角度解釋我國居民資產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)現(xiàn)狀。

1　股票資產(chǎn)價(jià)格變化對消費(fèi)的影響渠道

股票價(jià)格變化對消費(fèi)的影響渠道主要有以下四個(gè)方面：首先是直接財(cái)富效應(yīng)。當(dāng)股票價(jià)格上升時(shí)，持有股票的消費(fèi)者可以通過賣出股票套現(xiàn)方式獲得實(shí)際收益的增加，從而直接促進(jìn)消費(fèi)增加。其次是間接財(cái)富效應(yīng)。當(dāng)股票增值收益并未實(shí)現(xiàn)時(shí)，居民預(yù)期未來收入和財(cái)富增加，也將增加消費(fèi)。由于這些財(cái)富是未實(shí)現(xiàn)財(cái)富，對消費(fèi)的影響具有不確定性。再次是流動(dòng)性約束效應(yīng)。當(dāng)股票市場持續(xù)繁榮時(shí)，股票財(cái)富的急劇膨脹能促使持有者更大膽地進(jìn)行消費(fèi)信貸?；谑袌龅臐B透性、示范性，財(cái)富效應(yīng)對不擁有股票的家庭也產(chǎn)生影響，進(jìn)而擴(kuò)大社會(huì)總需求。最后是替代效應(yīng)。股價(jià)不斷上漲產(chǎn)生賺錢效應(yīng)對社會(huì)資金形成巨大吸引力，從而減少儲(chǔ)蓄和即期消費(fèi)；或者由于股價(jià)持續(xù)下跌，投資者被套牢而減少消費(fèi)。這種替代效應(yīng)即股票的負(fù)效應(yīng)。因此，股票價(jià)格變化對居民消費(fèi)的影響主要來自于其正負(fù)效應(yīng)的比較。

實(shí)證結(jié)果表明，2000年初到2006年底，我國股票資產(chǎn)對居民消費(fèi)的影響微弱。證券市場波動(dòng)只能作為未來消費(fèi)波動(dòng)的征兆，不能成為刺激消費(fèi)的源泉。方差分解結(jié)果顯示滯后1期股票資產(chǎn)對于消費(fèi)具有較大負(fù)向影響，原因可能是股票價(jià)格上漲帶來的賺錢效應(yīng)吸引投資者放棄當(dāng)前消費(fèi)進(jìn)入股市，其后的第1期對消費(fèi)產(chǎn)生替代效應(yīng)。而長期中股票資產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)不顯著，源于我國股市發(fā)展不成熟，波動(dòng)劇烈。股市趨勢不明朗，股票增值收益在消費(fèi)者的精神賬戶中只能算作暫時(shí)性收入，對消費(fèi)的影響是暫時(shí)的，沒有產(chǎn)生間接財(cái)富效應(yīng)?？傮w而言，我國居民家庭投資股票的戶數(shù)和資金數(shù)都較低，持有股票資產(chǎn)的家庭比例較低，盡管2006年底投資者總開戶數(shù)接近8000萬戶，但很多賬戶都是未啟用的“空戶”.因此股票市場財(cái)富效應(yīng)對居民消費(fèi)的總體影響很小。

2　房地產(chǎn)價(jià)格波動(dòng)對消費(fèi)的影響渠道

房地產(chǎn)價(jià)格波動(dòng)影響消費(fèi)水平的渠道主要包括以下五個(gè)方面：一是直接財(cái)富效應(yīng)。房產(chǎn)所有者因房產(chǎn)價(jià)格上漲導(dǎo)致實(shí)際凈財(cái)富增加，所有者可通過再融資或出售形式兌現(xiàn)收益，此收益將刺激所有者增加消費(fèi)。二是間接財(cái)富效應(yīng)。如果房價(jià)上漲的財(cái)富未兌現(xiàn)，但可能影響持有者心理預(yù)期，認(rèn)為自己將來會(huì)變得更加富有，也會(huì)增加當(dāng)期消費(fèi)。三是預(yù)算約束效應(yīng)。對于計(jì)劃購房者，由于房產(chǎn)價(jià)格上漲，在收入不變的情況下，只能縮減當(dāng)期消費(fèi)支出來應(yīng)對。同時(shí)房價(jià)上漲推動(dòng)房租上升，使不擁有房產(chǎn)者可支配收入減少，當(dāng)期消費(fèi)減少。四是流動(dòng)性約束效應(yīng)。這一效應(yīng)的具體影響考慮了金融體系的作用。如果房產(chǎn)價(jià)格上升，消費(fèi)者可以用升值的房產(chǎn)申請更多信貸獲得更大流動(dòng)性；但是，如果房產(chǎn)價(jià)格大幅下跌，銀行可能進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，對住房價(jià)格進(jìn)行重估，同時(shí)要求住房者提供更多的新信用。由于房產(chǎn)屬于一種特殊資產(chǎn)，其變現(xiàn)過程比較復(fù)雜，變現(xiàn)力也較其他金融資產(chǎn)困難，因此房價(jià)上漲導(dǎo)致的所有者財(cái)富增加具有很大的不確定性。五是替代效應(yīng)。由于土地資源的不可再生性使人們在房價(jià)不斷上漲時(shí)產(chǎn)生“慣性心理”，預(yù)期未來房價(jià)將會(huì)持續(xù)上升。在此消費(fèi)心理下，房價(jià)上漲反而會(huì)刺激潛在購房者放棄或減少消費(fèi)而將資金投資于房地產(chǎn)，從而將部分潛在消費(fèi)資金吸納進(jìn)房地產(chǎn)市場。

從前面方差分解結(jié)果可以看出，短期內(nèi)房產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)稍大于股票，但不顯著。原因一方面可能是我國居民住房作為消費(fèi)性資產(chǎn)，主要用于個(gè)人基本消費(fèi)自??；房價(jià)上升、家庭財(cái)富增加，但實(shí)際收入并未增加，即未產(chǎn)生直接財(cái)富效應(yīng)；另一

方面，我國目前房價(jià)漲幅較大，超出了買房者的購買力，就只能通過減少當(dāng)期消費(fèi)來增加儲(chǔ)蓄以購房。而且替代效應(yīng)使人們在房價(jià)不斷上漲時(shí)產(chǎn)生慣性心理，從而減少消費(fèi)。

3　股票資產(chǎn)與房地產(chǎn)對居民消費(fèi)影響的差異分析

房產(chǎn)財(cái)富效應(yīng)在長期中相對較大，對消費(fèi)有正向影響是由于房產(chǎn)具有與金融資產(chǎn)不同的特性。首先股票價(jià)格與房地產(chǎn)價(jià)格相比，具有更大的波動(dòng)性和不確定性。股票價(jià)格變動(dòng)帶來的財(cái)富增加很難判斷是暫時(shí)性收入還是持久性收入。相反，房產(chǎn)是一種不動(dòng)產(chǎn)，大多數(shù)擁有房產(chǎn)財(cái)富的家庭都是為了享受這種服務(wù)(即用來居住而不是為了出售賺錢)，所以房產(chǎn)財(cái)富的不確定性要比股票小得多。另外，由于城市土地的稀缺性和區(qū)位的不可替代性，房產(chǎn)財(cái)富在家庭生命周期內(nèi)具有長期增值潛力。因此，房產(chǎn)被人們認(rèn)為是一種持久性增值財(cái)富，促進(jìn)人們增加邊際消費(fèi)傾向。而且隨著房產(chǎn)價(jià)值上升，家庭可用于消費(fèi)信貸的杠桿也增高，這使房產(chǎn)財(cái)富價(jià)值增加在長期對消費(fèi)的影響效應(yīng)相對較大。

篇11

個(gè)人每月計(jì)劃表模板1在__年，工程部將結(jié)合前方經(jīng)營部門需求，繼續(xù)加強(qiáng)內(nèi)部管理，細(xì)化各崗位的工作量，大力開展節(jié)能降耗和成本控制工作，科學(xué)制定員工培訓(xùn)、人才培養(yǎng)計(jì)劃。具體

一、進(jìn)一步細(xì)化管理，制定各崗位工作量

鑒于工程部所轄設(shè)施設(shè)備比較龐雜，日常工作量較大，為較好的給前方經(jīng)營部門提供優(yōu)質(zhì)的工程保障服務(wù)，__年對于各崗位的工作內(nèi)容和職責(zé)，制定詳細(xì)的工作內(nèi)容，以具體落實(shí)各項(xiàng)工作的責(zé)任及考核指標(biāo)，具體主管崗位。

a、根據(jù)__年底對所轄專業(yè)設(shè)備的評估，核定各系統(tǒng)設(shè)備數(shù)量，按照設(shè)備重要性、區(qū)域、時(shí)間進(jìn)行詳細(xì)劃分，制定__年相對應(yīng)的大修計(jì)劃;每季度、每年進(jìn)行工作總結(jié);

b、每季度對所轄專業(yè)設(shè)備進(jìn)行運(yùn)行現(xiàn)狀檢查，根據(jù)設(shè)備總數(shù)，按照區(qū)域和時(shí)間，每季度提交檢查報(bào)告，每年提交評估報(bào)告;

c、對所轄專業(yè)設(shè)備的外部維保單位，根據(jù)合同中維保計(jì)劃，密切進(jìn)行跟蹤、監(jiān)督、檢測、驗(yàn)收工作，對產(chǎn)生的維保資料、紀(jì)錄每月進(jìn)行整理歸檔。根據(jù)設(shè)備日常運(yùn)行故障率及外觀進(jìn)行維保質(zhì)量考核;

d、結(jié)合所轄專業(yè)設(shè)備的實(shí)際情況，每半年對專業(yè)員工進(jìn)行一次設(shè)備操作及故障處理培訓(xùn);

e、若遇重大活動(dòng)，制定有針對性的詳細(xì)工程設(shè)備檢查、保障方案;

2、運(yùn)行值班崗位

a、對于所轄設(shè)備、機(jī)房、前方能耗場所，制定詳細(xì)巡視、檢查制度，按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)、路線、巡視次數(shù)制定表格，每班根據(jù)要求執(zhí)行;

b、每月對當(dāng)班衛(wèi)生包干區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作;

c、每半年進(jìn)行一次重大突發(fā)事件處理模擬訓(xùn)練，能按照應(yīng)急預(yù)案進(jìn)行處理，并提交事故處理報(bào)告;

3、報(bào)修崗位

a、按照工程部iso文件報(bào)修流程要求，正確填寫報(bào)修單、完成各項(xiàng)報(bào)修任務(wù)。對收費(fèi)項(xiàng)目，核定收費(fèi)價(jià)格，由業(yè)主簽字確認(rèn);

b、對于有償服務(wù)領(lǐng)取材料須、與報(bào)修單、用途保持一致;

c、對于報(bào)修任務(wù)，完成后必須做好收尾清潔工作;

d、對于報(bào)修任務(wù)，不得出現(xiàn)客戶不滿意投訴現(xiàn)象;

e、指派一名主管負(fù)責(zé)報(bào)修管理工作;

4、大修崗位

a、按照大修計(jì)劃，須在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)完成大修任務(wù);

b、對于大修工作完成后，須由專業(yè)主管進(jìn)行質(zhì)量評估;

c、在大修過程中，須減少耗材的使用，能維修就維修、能利用舊零配件就利用舊配件;

d、大修完成后，在下次大修日期前，不得出現(xiàn)返修現(xiàn)象;

對于以上各項(xiàng)工作指標(biāo)及規(guī)定，工程部將在日常工作中，加強(qiáng)檢查、督促工作，發(fā)現(xiàn)違反第一次警告，第二次過失處理，第三次調(diào)整崗位。

二、節(jié)能降耗工作

近三年來，工程部的節(jié)能降耗工作在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，取得了較大的成效，根據(jù)工程部對目前管理和設(shè)施設(shè)備的初步評估，今后的節(jié)能降耗工作以加強(qiáng)管理為主，實(shí)時(shí)跟蹤前方經(jīng)營部門的能耗使用情況，及時(shí)調(diào)整各能耗設(shè)備的運(yùn)行參數(shù)，從管理過程中尋求節(jié)能效益。在對各能耗設(shè)施設(shè)備的節(jié)能改造方面，將以小改小革為主，同時(shí)密切跟蹤市場上的節(jié)能技術(shù)、設(shè)備的發(fā)展趨勢，結(jié)合會(huì)展中心實(shí)際狀況，實(shí)施科學(xué)、合理的節(jié)能改造項(xiàng)目。因此：節(jié)能管理措施

a、運(yùn)行值班員工加強(qiáng)巡視，及時(shí)處理能耗設(shè)備的“跑、冒、滴、漏”的現(xiàn)象;

b、值班長每天對前方經(jīng)營部門的能耗使用情況進(jìn)行監(jiān)控，實(shí)時(shí)調(diào)整設(shè)備運(yùn)行參數(shù);

c、細(xì)化節(jié)能指標(biāo)到每天，由值班長每天總結(jié)主要能耗情況，對照往年同期，在外部氣溫。經(jīng)營負(fù)荷相差不大的情況下，不得出現(xiàn)能耗增加現(xiàn)象;若有，提交分析報(bào)告;

2、__年計(jì)劃實(shí)施節(jié)能改造項(xiàng)目

a、西館展廳照明無極燈節(jié)能改造項(xiàng)目(一層低區(qū))

b、裙房三樓部分區(qū)域空調(diào)管路安裝電動(dòng)控制閥分時(shí)段供冷節(jié)能項(xiàng)目

c、裙房空調(diào)系統(tǒng)冷凍泵加裝變頻器節(jié)能項(xiàng)目

d、西館一層展廳空調(diào)出風(fēng)口改造項(xiàng)目(__年剩余未改的)

e、熱交換與熱空調(diào)冷凝水回收利用節(jié)能項(xiàng)目

f、東館自動(dòng)扶梯加裝變頻器節(jié)能項(xiàng)目

三、后備人才培養(yǎng)工作

1、根據(jù)工程部目前管理隊(duì)伍的年齡結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，并以物業(yè)公司外部市場拓展需要為準(zhǔn)，__年工程部在員工培訓(xùn)、人才培養(yǎng)工作方面，主要側(cè)重兩點(diǎn)綜合性工程管理人才培養(yǎng)主要措施為在優(yōu)秀值班長、主管進(jìn)行輪崗培養(yǎng)，通過多專業(yè)、多崗位輪崗，提高值班長對各專業(yè)設(shè)施設(shè)備的技術(shù)水平，增強(qiáng)專業(yè)主管對日常運(yùn)行管理隊(duì)伍的了解，為工程部今后管理人才儲(chǔ)備打下基礎(chǔ)。

2、復(fù)合型工程技術(shù)員工培養(yǎng)

主要措施為各專業(yè)優(yōu)秀員工進(jìn)行輪崗培養(yǎng)，通過多專業(yè)、多崗位輪崗，提高他們對跨專業(yè)設(shè)施設(shè)備的技術(shù)處理能力，為今后人力成本控制，解決多專業(yè)復(fù)雜技術(shù)問題、提高部門工作效率儲(chǔ)備人才。

個(gè)人每月計(jì)劃表模板2即將到來的20__年充滿希望和挑戰(zhàn)，對工程部提出了更高的要求。為積極配合各小區(qū)物業(yè)管理完成各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)?，F(xiàn)結(jié)合工程部的實(shí)際情況，著力于維修保養(yǎng)各項(xiàng)工作的落實(shí)，并在原來部門工作的基礎(chǔ)上，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，為客服中心的收費(fèi)做到后勤保障工作。特?cái)M定工作計(jì)劃如下：

一、20__年工程部的工作目標(biāo)

1、在不斷地巡查和維保中確保設(shè)備的正常運(yùn)行。

2、跟進(jìn)20__年遺留的工程問題，提出有效的措施進(jìn)行整改。

3、介入一期高層和二期別墅的工程，尤其是加強(qiáng)一期高層隱蔽工程的排查和初驗(yàn)。

4、做好高層接收工作，確保每位員工能獨(dú)立驗(yàn)收，單獨(dú)帶業(yè)主驗(yàn)房，并詳細(xì)告知房屋結(jié)構(gòu)和隱蔽的水管及電路走向。

5、嚴(yán)格按照年度培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)，尤其是新員工入職培訓(xùn)。

6、20__年7月31日完成一期高層的工程驗(yàn)收，鑰匙資料接收的工作。

7、完成一期高層設(shè)備的承接和確保日常的正常使用及維保。

8、建立設(shè)施設(shè)備保養(yǎng)計(jì)劃，嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行。

9、做好二次裝修的資料審核和巡查工作，確保裝修安全施工。

10、做好外包設(shè)施設(shè)備維保單位的選定和簽訂合同。

11、所有房屋資料的整理和檔案建立。

12、配合營銷和各部門的工作完成。

13、跟進(jìn)一期別墅綠化去年遺漏工程的施工。

14、跟進(jìn)一期高層周界圍墻和監(jiān)控系統(tǒng)的安裝。

15、巡查和跟進(jìn)一期高層地下停車場的劃分和導(dǎo)示牌的安裝。

16、做好后續(xù)一期高層和一期別墅存在工程缺陷的整改工作。

17、做好業(yè)戶工程維修的有償和無常服務(wù)，確保工程返修率不得高于2%。

18、跟進(jìn)一期別墅和一期高層，地下停車廠收費(fèi)道閘系統(tǒng)的安裝和使用。

19、建立設(shè)備檔案和做好設(shè)備資料存檔工作。

二、工程部的困難和解決辦法

1、經(jīng)過對附近小區(qū)各個(gè)項(xiàng)目的走訪，發(fā)現(xiàn)我公司工程部員工的工資偏低，希望可以得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持，從而提高我工程部員工的生活質(zhì)量。

2、在20__年所遺留的一期別墅相關(guān)資料和鑰匙希望能盡快移交給我物業(yè)公司，以便于我們的工作能更好的開展。

3、一期別墅內(nèi)的部分地下車庫沒有穿線，不能通電，嚴(yán)重影響了業(yè)戶車庫的使用，請集團(tuán)協(xié)調(diào)相關(guān)部門解決。

4、在巡查中發(fā)現(xiàn)會(huì)所及練習(xí)場沒有預(yù)留檢修口，我部門部分維修沒法進(jìn)行，請相關(guān)施工單位給予解決。

5、為了減少一期別墅的安全隱患，希望集團(tuán)各領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，能盡快安裝監(jiān)控系統(tǒng)。

6、目前一期別墅周界圍墻采用的是彩鋼板和鐵藝，彩鋼板容易變形影響公司項(xiàng)目的形象。

7、目前一期別墅C2車庫是毛地，為了提高項(xiàng)目的品質(zhì)，我公司建議采用地坪漆鋪設(shè)。

8、對一期別墅天溝(屋檐槽)，多次維修任存在嚴(yán)重漏水情況，希望得到集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的支持，能徹底解決，以免因其漏水對墻體造成損害。

9、一期別墅C2車庫沒有安裝智能刷卡系統(tǒng)，造成我公司對車輛管理困難，希望等到集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的支持。

10、一期別墅分戶安裝的窗扇過大，嚴(yán)重影響業(yè)戶的使用，望集團(tuán)各領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商處理。

11、一期別墅庭院門，推拉困難、容易拆卸嚴(yán)重影響業(yè)戶的使用和項(xiàng)目的品質(zhì)，望集團(tuán)各位領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商處理。

12、一期別墅化糞池采用的是雨污合流，總管并沒有與市政管網(wǎng)接通，導(dǎo)致化糞池注滿的速度加快，希望集團(tuán)各領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商處理。

13、一期別墅分戶到目前為止，沒有安裝門禁對講系統(tǒng)，嚴(yán)重影響業(yè)戶的使用。

14、一期別墅所以有的設(shè)施設(shè)備，到目前為止開發(fā)商都沒有要求我物業(yè)公司參與驗(yàn)收，讓其直接接手管理。

個(gè)人每月計(jì)劃表模板3新的一年，為實(shí)現(xiàn)公司長遠(yuǎn)發(fā)展，現(xiàn)合公司和我部門的實(shí)際情況，我們工程部20__年工作的重點(diǎn)，著力于工程部各項(xiàng)工作的落實(shí)，并在原來工程部工作的基礎(chǔ)上，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，主動(dòng)配合物業(yè)服務(wù)中心完成各項(xiàng)維修任務(wù)，特?cái)M定工作計(jì)劃如下：

一、人員安排

按照運(yùn)作模式及崗位管理的要求，工程部的人員維持目前的的人數(shù)，保證水電系統(tǒng)的運(yùn)行。為保證應(yīng)急事件得以及時(shí)有效的處理，在現(xiàn)有人員編制中，夜間實(shí)行聽班制度。

二、工作計(jì)劃

(1)加強(qiáng)工程部的服務(wù)意識(shí)。目前在服務(wù)上，工程部需進(jìn)一步提高服務(wù)水平，特別是在方式和質(zhì)量上，更需進(jìn)一步提高。本部門將定期和不定期的開展服務(wù)意識(shí)和方式的培訓(xùn)，提高部門人員的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率。

(2)完善制度，明確責(zé)任，保障部門良性運(yùn)作。為發(fā)揮工程部作為物業(yè)和商家之間發(fā)展的良好溝_心的紐帶作用，針對服務(wù)的形態(tài)，完善和改進(jìn)工作制度，從而更適合目前工作的開展。從設(shè)備管理和人員安排制度，真正實(shí)現(xiàn)工作有章可循，制度規(guī)范工作。通過落實(shí)制度，明確責(zé)任，保證了部門工作的良性開展。

(3)加強(qiáng)設(shè)備的監(jiān)管、加強(qiáng)成本意識(shí)。工程部負(fù)責(zé)所有的設(shè)施設(shè)備的維護(hù)管理，直接關(guān)系物業(yè)成本的控制。熟悉設(shè)備運(yùn)行、性能，保證設(shè)備的正常運(yùn)行，按照規(guī)范操作時(shí)監(jiān)管的重力區(qū)，工程部將按照相關(guān)工作的需要進(jìn)行落實(shí)，做到有設(shè)備，有維護(hù)，出成效;并將設(shè)施設(shè)備維護(hù)側(cè)重點(diǎn)規(guī)劃到具體個(gè)人。

(4)開展培訓(xùn)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)，提高技能水平。就目前工程部服務(wù)的范圍，還比較有限，特別是局限于自身知識(shí)的構(gòu)，為進(jìn)一步提高工作技能，適當(dāng)開展理論學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，提高整體隊(duì)伍的服務(wù)水平。

(5)針對設(shè)施設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)的特點(diǎn)，擬定相應(yīng)的維護(hù)保養(yǎng)計(jì)劃，將工作目標(biāo)細(xì)化。

三、做好能源控制管理

能耗成本通常占物業(yè)公司提高所有員工的節(jié)能意識(shí)日常成本的很大比例，節(jié)能降耗是提高公司效益的有效手段。能源管理的關(guān)鍵是：

(1)提高所有員工的節(jié)能意識(shí)。

(2)制定必要的規(guī)章制度。

(3)采取必要的技術(shù)措施，比如進(jìn)行市場廣告和路燈的照明設(shè)施設(shè)備的改造，根據(jù)季節(jié)及時(shí)調(diào)節(jié)開關(guān)燈的時(shí)間，將能耗降到最低;將樓道的燈改造為節(jié)能型燈具控制開關(guān)改造為觸摸延時(shí)開關(guān)。

(4)在設(shè)備運(yùn)行和維修成本上進(jìn)行內(nèi)部考核控制，避免和減少不必要的浪費(fèi)。

(5)每月定時(shí)抄水電表并進(jìn)行匯總，做好節(jié)能降耗的工作。

個(gè)人每月計(jì)劃表模板4為配合公司全面推行并實(shí)現(xiàn)__月度銷售目標(biāo)，加強(qiáng)公司人力資源工作的計(jì)劃性，人力資源部依照季度的整體發(fā)展規(guī)劃，以本公司現(xiàn)階段工作情況為基礎(chǔ)，特制訂人力資源季度工作目標(biāo)，現(xiàn)呈報(bào)公司總經(jīng)理批閱，請予以審定。人力資源部計(jì)劃從以下幾個(gè)方面開展__季度的工作：

組織架構(gòu)建設(shè)決定著企業(yè)的發(fā)展方向。鑒于此，人力資源部首先應(yīng)完成公司組織架構(gòu)的完善。基于穩(wěn)定、合理、健全的原則，通過對公司未來發(fā)展態(tài)勢的預(yù)測和分析，制定出一個(gè)科學(xué)的公司組織架構(gòu)，確定和區(qū)分每個(gè)職能部門的權(quán)責(zé)，使每個(gè)部門、每個(gè)職位的職責(zé)清晰明朗，做到既無空白、也無重疊，爭取做到組織架構(gòu)的科學(xué)適用，保證公司的運(yùn)營在既有的組織架構(gòu)中運(yùn)行良好、管理規(guī)范、不斷發(fā)展。

(一)、具體實(shí)施方案：

1、__年3月15日前完成公司組織架構(gòu)和職位編制的合理性調(diào)查;

2、3月20日前完成公司組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)草案并征求各部門意見，報(bào)總經(jīng)理審閱修改;

3、3月31日前完成公司組織架構(gòu)圖及各部門組織架構(gòu)圖、公司人員編制方案。

各部門配合架構(gòu)對本部門職位說明書、工作流程進(jìn)行確定。人力資源部負(fù)責(zé)整理成冊歸檔。

(二)、注意事項(xiàng)：

1、公司組織架構(gòu)決定于公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略，決定著公司組織的高效運(yùn)作與否。

組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)應(yīng)本著簡潔、科學(xué)、務(wù)實(shí)的方針。組織的過于簡化會(huì)導(dǎo)致責(zé)權(quán)不分，工作負(fù)荷繁重，中高層管理疲于應(yīng)付日常事務(wù)，阻礙公司的發(fā)展步伐;而組織的過于繁多會(huì)導(dǎo)致管理成本的不斷增大，工作量大小不均，工作流程環(huán)節(jié)增多，扯皮推諉現(xiàn)象，員工人浮于事，組織整體效率下降等現(xiàn)象，也同樣阻礙公司的發(fā)展。

個(gè)人每月計(jì)劃表模板52、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)不能是按現(xiàn)有組織架構(gòu)狀況的記錄，而是綜合公司整體發(fā)展戰(zhàn)略和未來一定時(shí)間內(nèi)公司運(yùn)營需要進(jìn)行設(shè)計(jì)的。

因此，既不可拘泥于現(xiàn)狀，又不可妄自編造，每一職能部門、每一工作崗位的確定都應(yīng)經(jīng)過認(rèn)真論證和研究。

3、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)需注重可行性和可操作性，因?yàn)楣窘M織架構(gòu)是公司運(yùn)營的基礎(chǔ)，也是部門編制、人員配置的基礎(chǔ)。

(三)、目標(biāo)實(shí)施需支持與配合的事項(xiàng)和部門：

1、公司現(xiàn)有組織架構(gòu)和職位編制的合理性調(diào)查和公司各部門未來發(fā)展趨勢的調(diào)查需各職能部門填寫相關(guān)調(diào)查表格，人力資源部需調(diào)閱公司現(xiàn)有各部門職務(wù)說明書;

2、組織架構(gòu)草案出臺(tái)后需請各部門審閱、提出寶貴意見并必須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)最終裁定。

職位分析是公司定崗、定編和調(diào)整組織架構(gòu)、確定每個(gè)崗位薪酬的依據(jù)之一，通過職位分析既可以了解公司各部門各職位的任職資格、工作內(nèi)容，從而使公司各部門的工作分配、工作銜接和工作流程設(shè)計(jì)更加精確，也有助于公司了解各部門、各職位全面的工作要素，適時(shí)調(diào)整公司及部門組織架構(gòu)，進(jìn)行擴(kuò)、縮編制。也可以通過職位分析對每個(gè)崗位的工作量、貢獻(xiàn)值、責(zé)任程度等方面進(jìn)行綜合考量，以便為制定科學(xué)合理的薪酬制度提供良好的基礎(chǔ)。詳細(xì)的職位分析還給人力資源配置、招聘和為各部門員工提供方向性的培訓(xùn)提供依據(jù)。

(一)、具體實(shí)施方案：

1、__年3月底前完成公司職位分析方案，確定職位調(diào)查項(xiàng)目和調(diào)查方法，如各職位主要工作內(nèi)容，工作行為與責(zé)任，所必須使用的表單、工具、機(jī)器，每項(xiàng)工作內(nèi)容的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，工作環(huán)境與時(shí)間，各職位對擔(dān)當(dāng)此職位人員的全部要求，目前擔(dān)當(dāng)此職位人員的薪資狀況等等。

人力資源部保證方案盡可能細(xì)化，表單設(shè)計(jì)合理有效。

2、__年4月完成職位分析的基礎(chǔ)信息搜集工作。

4月初由人力資源部將職位信息調(diào)查表下發(fā)至各部門每一位職員;在4月15日前完成匯總工作。4月30日前完成公司各職位分析草案。

3、__年4月30日前人力資源部向公司提交公司各職位分析詳細(xì)資料，分部門交各部門經(jīng)理提出修改意見，修改完成后匯總報(bào)請審閱后備案，作為公司人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)性資料。

(二)、實(shí)施目標(biāo)注意事項(xiàng)：

1、職位分析作為戰(zhàn)略性人力資源管理的基礎(chǔ)性工作，在信息搜集過程中要力求資料翔實(shí)準(zhǔn)確。

因此，人力資源部在開展此項(xiàng)工作時(shí)應(yīng)注意員工的思想發(fā)動(dòng)，爭取各部門和每一位員工的通力配合，以達(dá)到預(yù)期效果。

2、整理后的職位分析資料必須按部門、專業(yè)分類，以便工作中查詢。

3、未能從職位信息調(diào)查中獲取到的職位信息分析由人力資源部會(huì)同該職位所屬部門進(jìn)行撰寫。

4、該目標(biāo)達(dá)成后將可以與公司組織架構(gòu)配合在實(shí)際工作中應(yīng)用，減少人力資源工作中的重復(fù)性工作，此目標(biāo)達(dá)成需公司各部門配合，人力資源部注意做好部門間的協(xié)調(diào)與溝通工作。

(三)、目標(biāo)實(shí)施需支持與配合的事項(xiàng)和部門：

1、職位信息的調(diào)查搜集需各部門、各職位通力配合填寫相關(guān)表單;

2、職位分析草案完成后需公司各部門經(jīng)理協(xié)助修改本部門職位分析資料，全部完成后需請公司領(lǐng)導(dǎo)審閱通過。

__年人力資源部需要完成的人力資源招聘配置目標(biāo)，是在保證公司日常招聘與配置工作基礎(chǔ)之上，基于公司在調(diào)整組織架構(gòu)和完善各部門職責(zé)、職位劃分后的具體工作。因此，作為日常工作中的重要部分和特定情況下的工作內(nèi)容。人力資源部將嚴(yán)格按公司需要和各部門要求完成此項(xiàng)工作。

個(gè)人每月計(jì)劃表模板6很多人經(jīng)常問人力資源管理是否有一條清晰的線索，可以把人力資源績效薪酬、人力資源開發(fā)和人力資源的激勵(lì)串聯(lián)起來。回答是肯定的。月度人力資源規(guī)劃便可以把這幾個(gè)方面有效地聯(lián)于一體的。

例如，某企業(yè)準(zhǔn)備給員工制定的薪酬月度規(guī)劃是由去月的4100元上調(diào)到4500元，也就是要把員工的基準(zhǔn)工資提升5個(gè)等級(jí)。要想實(shí)現(xiàn)這一規(guī)劃目標(biāo)，員工的月終綜合考評得分就必須≥56分(假設(shè));要想≥56分，員工就必須保證每月的績效考核都要達(dá)到a等或a等、b等兼有。例如，a等對應(yīng)的得分為5分，b等對應(yīng)的得分為4分，員工必須得到12個(gè)a等或者是11個(gè)a等和1個(gè)b等、10個(gè)a等和2個(gè)b等、9個(gè)a等和3個(gè)b等的組合。接下來，企業(yè)就要考慮如何才能使員工得到a等和b等的考核績效。按照我在《8+1績效量化技術(shù)》一書中的有關(guān)說明，達(dá)到a等的要求必須是每月的考核得分為≥110分(配分為120分)，達(dá)到b等的要求必須是每月的考核得分為≥100分。員工要想達(dá)到這一目標(biāo)，就必須完成每月的各項(xiàng)考核指標(biāo);要想完成每月的各項(xiàng)考核指標(biāo)，就必須在平時(shí)做好各項(xiàng)日常工作;要想使日常各項(xiàng)工作得以順利且保質(zhì)保量地完成，就需要加強(qiáng)定期和不定期的培訓(xùn)(不斷開發(fā)、提升員工的能力素質(zhì)也是企業(yè)發(fā)展所必須的投入)。

這樣，通過一步步地目標(biāo)激勵(lì)，使人力資源管理的各個(gè)模塊串聯(lián)起來并且向著良性的方向發(fā)展，這就是我們平常所說的人力資源管理的一條整體線索。

一、企業(yè)月度計(jì)劃

企業(yè)月度計(jì)劃是針對企業(yè)在某一月度為了達(dá)到預(yù)定目標(biāo)而制定的計(jì)劃，也就是要明確企業(yè)在一月內(nèi)要達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo)。它較多地考慮了企業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r以及相關(guān)的經(jīng)濟(jì)微觀因素。

有不少從事人力資源的工作者曾經(jīng)問我：企業(yè)的月度計(jì)劃能否與企業(yè)的中長期規(guī)劃結(jié)合在一起?回答是肯定的。隨著現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境正發(fā)生著巨大的變化，因?yàn)橛泻芏嗖淮_定的因素存在，企業(yè)要想做相當(dāng)長時(shí)期的規(guī)劃是比較困難的，但月度的目標(biāo)計(jì)劃還是應(yīng)該很明確的。

二、月度人力資源計(jì)劃

企業(yè)制定了月度計(jì)劃后，就可以開始制定月度人力資源計(jì)劃了。

(一)月度人力資源計(jì)劃制定步驟

制定月度人力資源計(jì)劃一般有三個(gè)步驟：收集有關(guān)信息、預(yù)測人力資源需求、預(yù)測人力資源供給和編制人力資源計(jì)劃。

1.收集有關(guān)信息

主要收集外部與內(nèi)部的信息。外部信息主要包括：宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢、本行業(yè)的發(fā)展前景、主要競爭對手的動(dòng)態(tài)、相關(guān)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展動(dòng)向、勞動(dòng)力市場的變化、政府的法律與政策、人口發(fā)展的趨勢、社會(huì)發(fā)展趨勢、文化風(fēng)俗習(xí)慣演變等。內(nèi)部信息主要包括：企業(yè)發(fā)展計(jì)劃、企業(yè)憧憬的變化、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的更迭、人力資源成本的變化、生產(chǎn)流水線的變化、銷售渠道的變化、融資能力的變化等。

2.預(yù)測人力資源需求與供給

根據(jù)收集來的信息，運(yùn)用一定的方法，就可以較正確地預(yù)測企業(yè)在未來一月內(nèi)人力資源的數(shù)量和質(zhì)量的需求與供給。如果供給大于需求，就要考慮分流出一部分人力資源;如果需求大于供給，就要考慮引進(jìn)一部分人力資源。當(dāng)然，培訓(xùn)員工、改變計(jì)劃、調(diào)整薪酬等也是可以運(yùn)用的手段。

3.編制人力資源計(jì)劃

一份完整的月度人力資源計(jì)劃至少應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：計(jì)劃達(dá)到的目標(biāo)、目前形勢分析、未來形勢預(yù)測、計(jì)劃事項(xiàng)、計(jì)劃制定者和計(jì)劃制定的時(shí)間。

另外，編制月度人力資源計(jì)劃一定要附上行動(dòng)計(jì)劃。行動(dòng)計(jì)劃是月度人力資源計(jì)劃中的一個(gè)重要方面。缺了這一塊，企業(yè)的月度人力資源計(jì)劃是不完整的。

人力資源管理行動(dòng)計(jì)劃一般由項(xiàng)目名稱和項(xiàng)目細(xì)則組成。項(xiàng)目細(xì)則主要包括以下一些內(nèi)容：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目參與者、實(shí)施時(shí)間、項(xiàng)目檢查人、檢查時(shí)間、項(xiàng)目預(yù)算等。有若干個(gè)項(xiàng)目就應(yīng)該有若干條項(xiàng)目細(xì)則。

當(dāng)然，制定好月度人力資源計(jì)劃后，關(guān)鍵是實(shí)施。但是，是否制定了一份科學(xué)實(shí)用的月度人力資源計(jì)劃是實(shí)施的前提。

(二)確立人力資源管理月度績效標(biāo)準(zhǔn)

人力資源月度績效標(biāo)準(zhǔn)的有效確立是科學(xué)制定月度人力資源計(jì)劃的前提?？冃?biāo)準(zhǔn)是否合理，是決定能否完成績效指標(biāo)的最重要一環(huán)。人力資源管理的月度績效目標(biāo)應(yīng)該從公司戰(zhàn)略目標(biāo)縱向分解而來，而不是上級(jí)或部門領(lǐng)導(dǎo)的隨意指定。

企業(yè)提出下一月人力資源績效目標(biāo)時(shí)，要對有關(guān)人員的工作提出明確的界定，使他們明白要做什么，做到什么程度;通過逐級(jí)分解，讓員工了解企業(yè)對人力資源管理方面的期望;有關(guān)責(zé)任人要對整個(gè)流程進(jìn)行跟蹤，考察目標(biāo)完成情況和存在的問題，不定期地對目標(biāo)進(jìn)行回顧、反饋和調(diào)整，做出合理的考核結(jié)果;建立績效檔案，以記錄有關(guān)人員的績效表現(xiàn)，及時(shí)反饋績效表現(xiàn)，不斷做出調(diào)整，以更好地完成績效目標(biāo)，保證管理者所做出的績效評價(jià)是基于事實(shí)而不是主觀判斷，保證績效考評的公正;最終將績效結(jié)果和激勵(lì)機(jī)制掛鉤。

人力資源管理月度績效指標(biāo)一般包括：人事費(fèi)用率、人均費(fèi)用、人均產(chǎn)量、人均產(chǎn)值、人均效益、招聘費(fèi)用率、人均培訓(xùn)費(fèi)用、內(nèi)部流動(dòng)率、外向離職率等。

個(gè)人每月計(jì)劃表模板71、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

面對__-__年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫

1.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2.對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4.加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和-諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個(gè)秀的團(tuán)隊(duì)。

個(gè)人每月計(jì)劃表模板8一、提升專業(yè)技能

不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，嚴(yán)格要求自己，做到正人先正己，提高自己的工作效率，以強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量、提升總體業(yè)績?yōu)榧喝?，以樹立良好形象為牽引，在?jiān)持行為影響、示范引路的前提下激發(fā)全體員工工作熱情，加強(qiáng)對值班長、管理員制度的落實(shí)與執(zhí)行，強(qiáng)化現(xiàn)場管理力度，處理好顧客的投訴與抱怨，把握好顧客的退換貨制度，盡量讓顧客高興而來、滿意而歸。

二、商品管理

堅(jiān)持對商品缺斷貨的追蹤，努力提升商品陳列藝術(shù)，做到主力商品的位置，體現(xiàn)較強(qiáng)的季節(jié)性陳列、關(guān)聯(lián)性陳列等。認(rèn)真分析商品結(jié)構(gòu)及市場需求，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)并合理控制庫存，避免積壓資金。同時(shí)做好競爭分析，與競爭對手形成差異優(yōu)勢，對商品提出了“重寬度、輕深度，重連鎖、輕汰換”的競爭原則，使商品在完善消費(fèi)市場的同時(shí)，進(jìn)一步形成了___超市連鎖優(yōu)勢。

三、防損

大力規(guī)范防損員運(yùn)作流程及制度，加強(qiáng)全員防損理念。

四、員工管理

努力提升全體員工士氣，用多種方式激勵(lì)員工。強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)班子對優(yōu)秀員工的培養(yǎng)和指導(dǎo)、考核，以及對專管員干部的考核力度，配合采購部對商品的各項(xiàng)管理及斷缺貨的追蹤。認(rèn)真落實(shí)賣場環(huán)境、衛(wèi)生，讓員工養(yǎng)成良好的習(xí)慣，積極配合公司開展各項(xiàng)現(xiàn)場管理節(jié)日促銷活動(dòng)，提升商場業(yè)績。

五、服務(wù)管理

加強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)，把服務(wù)看成企業(yè)文化的外在表現(xiàn)和綜合競爭力的體現(xiàn)。我和我的同事們將不斷努力，向著這個(gè)目標(biāo)一步步邁進(jìn)，完善服務(wù)體系、全程跟蹤服務(wù)，全面進(jìn)行客戶滲透。

個(gè)人每月計(jì)劃表模板9伴隨著已經(jīng)遠(yuǎn)去的__年，面對20__年的工作，新的各項(xiàng)工作給我?guī)淼氖敲造F和無限遐想。在這里，我從個(gè)人的角度談?wù)勛约?0__年要為工作所做的努力：

1、加強(qiáng)商品進(jìn)、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。

2、明確全店銷售目標(biāo)，將銷售任務(wù)細(xì)化、量化，落實(shí)到每名員工并進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。

3、在節(jié)假日上做文章，積極參與公司的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，及店內(nèi)的各項(xiàng)活動(dòng)，充分做好宣傳及布臵的工作。

4、做好大宗、集團(tuán)購買的接待工作，做到一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到方便、快捷的服務(wù)。

5、知己知彼，通過市場調(diào)研，分析總結(jié)存在的差距，及時(shí)調(diào)整，以順應(yīng)市場的發(fā)展變化，提高市場占有率。

6、可能的降低成本，開源節(jié)流，以減少開支。

7、日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理。

8、加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì)。

9、對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

10、增加各部門、各兄弟店面的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好的工作環(huán)境，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個(gè)秀的團(tuán)隊(duì)。

11、店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工的集體榮譽(yù)感和主人翁意識(shí)，以店為榮，讓每位員工充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到的高素質(zhì)人才。

12、分明的獎(jiǎng)懲制度，以激勵(lì)和約束員工的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體，在競爭中立于不敗之地。

13、各種合理的、能夠利用的條件，創(chuàng)造、布臵良好的店面環(huán)境，樹立良好的商業(yè)形象，盡努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購物的樂趣。

14、創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與鄰里、安防人員、政府部門的關(guān)系，減少不必要的麻煩。

15、經(jīng)常總結(jié)，總結(jié)過往經(jīng)驗(yàn)將沒有做好的事情分析并且吸取教訓(xùn)找出原因及解決的辦法;

已經(jīng)成功的事情尋找實(shí)施時(shí)的不足把這些經(jīng)驗(yàn)投入到未來的工作中去，更好的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中為將來做鋪墊。

16、經(jīng)常與我店周邊地區(qū)政府及相關(guān)部門溝通“如：城管、派出所及我店所在的水電部門”，為今后我店在店外搞各種促銷活動(dòng)需要幫助時(shí)創(chuàng)造良好的條件。

不積跬步，無以致千里。點(diǎn)點(diǎn)滴滴，造就不凡，過去的一年中，由于工作經(jīng)驗(yàn)的欠缺，我在實(shí)踐中暴露出了一些問題，雖然因此碰了不少壁，但相應(yīng)地，也得到了不少的磨礪機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)對我來說都是實(shí)際而有效的。在今后的工作中，我將不斷加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)，努力學(xué)習(xí)，努力提高工作能力，適應(yīng)新形勢下本職工作的需要，揚(yáng)長避短，發(fā)奮工作，克難攻堅(jiān)，力求把工作做得更好，樹立起良好形象。人生能有幾回搏，在今后的日子里，我要化思想為行動(dòng)，用自己的勤勞與智慧描繪未來的藍(lán)圖。望領(lǐng)導(dǎo)給予指正，不吝賜教。

個(gè)人每月計(jì)劃表模板10經(jīng)過20__年兩個(gè)月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長的土壤。

2、熟識(shí)項(xiàng)目

銷售最重要的是對自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升