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時(shí)間：2022-09-08 09:07:21
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在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，隨著我國(guó)電力市場(chǎng)的逐步建立和電力體制改革的不斷深化，電力企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握一定的主動(dòng)權(quán)，就必須要在電力營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)行精細(xì)化管理，從生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)著手，通過(guò)對(duì)全員、全過(guò)程的有效控制來(lái)解決管理工作中存在的漏洞，從根本上提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
電力營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)行精細(xì)化管理的注意要點(diǎn)
1要與自身實(shí)際相結(jié)合
各個(gè)企業(yè)所處的環(huán)境和自身的實(shí)際狀況是不同的，因此在精細(xì)化管理中也要有所不同。這就需要電力企業(yè)結(jié)合自身實(shí)際，對(duì)于精細(xì)化管理的方式、過(guò)程以及目標(biāo)等進(jìn)行全面細(xì)致的分析；并且由于電力營(yíng)銷(xiāo)容易受到社會(huì)、市場(chǎng)等各種因素的影響，在實(shí)行精細(xì)化管理的過(guò)程中要具備足夠的創(chuàng)新性和靈活性，根據(jù)社會(huì)和市場(chǎng)形勢(shì)的變化情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和完善。
2要使企業(yè)員工達(dá)成共識(shí)
在電力營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理中，人是最關(guān)鍵的要素，要想保證精細(xì)化管理工作的質(zhì)量和效率，就必須要使企業(yè)全體員工達(dá)成共識(shí)。這就需要對(duì)企業(yè)員工加強(qiáng)現(xiàn)代管理理論和方法的培訓(xùn)，使他們對(duì)精細(xì)化管理有一個(gè)全面正確的了解和把握，充分認(rèn)識(shí)到精細(xì)化管理的重要性，從而營(yíng)造一個(gè)良好的精細(xì)化管理文化氛圍，使廣大員工主動(dòng)參與到精細(xì)化管理工作中去。
3要堅(jiān)持循序漸進(jìn)的原則
電力營(yíng)銷(xiāo)中精細(xì)化管理的實(shí)現(xiàn)并不是一蹴而就的，而是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，只有這樣才能逐漸取得比較明顯的成效。因此，在電力營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理中，要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，遵循精細(xì)化原則，找準(zhǔn)工作中的關(guān)鍵問(wèn)題和薄弱環(huán)節(jié)，然后分階段地完成各個(gè)體系，并最終整合所有體系，充分發(fā)揮精細(xì)化管理的功能和效果。
電力營(yíng)銷(xiāo)中的精細(xì)化管理策略
1樹(shù)立企業(yè)形象
當(dāng)前隨著新能源的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，電力企業(yè)面臨巨大的生存和發(fā)展危機(jī)，因此要想繼續(xù)在能源市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，就必須要樹(shù)立良好企業(yè)形象，并努力做到真誠(chéng)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。具體來(lái)說(shuō)要做到以下兩點(diǎn)：①提高電能的質(zhì)量。在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，質(zhì)量就是產(chǎn)品的生命，如果產(chǎn)品的質(zhì)量不能得到保障，那就無(wú)法樹(shù)立良好的企業(yè)信譽(yù)和形象。因此，對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，良好形象的樹(shù)立必須要以提高電能的質(zhì)量為基礎(chǔ)和前提。②構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系。電力企業(yè)的服務(wù)不僅僅是與客戶面對(duì)面的交流，還包括電網(wǎng)的規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行以及維護(hù)等環(huán)節(jié)，因此必須要轉(zhuǎn)變思想觀念，并積極創(chuàng)新服務(wù)理念，拓寬服務(wù)渠道。
2實(shí)行以價(jià)促銷(xiāo)
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，電力企業(yè)要想占據(jù)更大的市場(chǎng)份額就需要有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，為此可以著重從以下幾個(gè)方面來(lái)入手：①積極調(diào)整電價(jià)，特別是對(duì)于用電量較大的一些大型工業(yè)企業(yè)要給予一定的電價(jià)優(yōu)惠政策，以此來(lái)穩(wěn)定電力市場(chǎng)；②要拉大不同時(shí)段之間的電價(jià)差，引導(dǎo)廣大居民的科學(xué)合理用電，以此來(lái)均衡用電市場(chǎng)，緩解供電壓力；③完善細(xì)分原則，對(duì)于用電性質(zhì)不同的客戶采用不同的定價(jià)策略，比如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)等；④執(zhí)行同網(wǎng)同價(jià)政策，積極搶占農(nóng)村市場(chǎng)。
3提升服務(wù)質(zhì)量
電力營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容就是要提升服務(wù)質(zhì)量，這對(duì)于增強(qiáng)電力企業(yè)的軟實(shí)力，提高在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力具有非常明顯的作用。而要想提升其服務(wù)質(zhì)量，就要做好以下兩點(diǎn)：①提高售后服務(wù)管理水平?，F(xiàn)代企業(yè)制度要求電力企業(yè)嚴(yán)格遵循精細(xì)化管理理念，逐漸細(xì)化和完善售后管理制度。具體來(lái)說(shuō)就是要堅(jiān)持量化數(shù)據(jù)管理，實(shí)現(xiàn)無(wú)形管理向有形管理的轉(zhuǎn)變，從而對(duì)管理過(guò)程進(jìn)行全面管控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決管理工作中存在的問(wèn)題，以此來(lái)規(guī)范售后管理的工作流程相關(guān)制度。同時(shí)在售后管理工作中還要做到責(zé)任的具體化和明確化，使每位員工都能做到盡職盡責(zé)。②協(xié)調(diào)服務(wù)關(guān)系，也就是要處理好與政府和客戶之間的關(guān)系。詳細(xì)來(lái)說(shuō)就是要加強(qiáng)與政府的聯(lián)系，并與客戶進(jìn)行及時(shí)有效的溝通，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)有效改善當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境。
4拓寬用電市場(chǎng)
①要積極推廣用電，提高電能的使用率。這就要求電力企業(yè)聯(lián)合電器制造廠商和當(dāng)?shù)卣块T(mén)，加大宣傳力度，鼓勵(lì)居民積極使用空調(diào)、電炊具等電器，逐漸使電能消耗取代燃煤和燃?xì)?。同時(shí)，還要研制出一套節(jié)電服務(wù)方案，并適時(shí)開(kāi)展一系列的節(jié)能服務(wù)活動(dòng)，增加能源消費(fèi)中的電能占有率。②要細(xì)分用電市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。電力企業(yè)要全面分析不同時(shí)期的電力市場(chǎng)需求，加快對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的開(kāi)拓，并制定具體的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。
5建立管理平臺(tái)
根據(jù)電力營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型統(tǒng)計(jì)情況來(lái)看，電力營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的形式比較單一，但是電力營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中造成電力企業(yè)電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的因素或者說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)源比較多。對(duì)于電力企業(yè)來(lái)講，在電力企業(yè)的發(fā)展運(yùn)行中，電力企業(yè)的電費(fèi)損失情況直接決定電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的情況，而電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的大小直接影響著電力企業(yè)運(yùn)行的風(fēng)險(xiǎn)大小。因此更加有必要對(duì)電力企業(yè)的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)建立一個(gè)完善的管理體系，加強(qiáng)對(duì)電力企業(yè)電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的控制。電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)是由電費(fèi)損失情況決定，在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中，電費(fèi)損失是由不同的電力用戶造成的，并不是由一個(gè)電力用戶造成的，而且不同的電力用戶對(duì)于電費(fèi)損失的影響程度也不一樣，因此在進(jìn)行電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)，要結(jié)合電力營(yíng)銷(xiāo)中電力用戶的情況進(jìn)行電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的分析。進(jìn)行電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)分析時(shí)用到方法主要有風(fēng)險(xiǎn)圖分析法、層次分析法、情景分析法、模糊綜合評(píng)價(jià)法以及ISM模型分析法等。
影響電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的因素
在電力企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，業(yè)務(wù)擴(kuò)展管理的風(fēng)險(xiǎn)、電費(fèi)安全風(fēng)險(xiǎn)、自動(dòng)化系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)以及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等電力營(yíng)銷(xiāo)中的因素對(duì)于電力企業(yè)的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)情況都會(huì)產(chǎn)生一定的影響。在電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)情況影響因素里面，電力企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)擴(kuò)展管理風(fēng)險(xiǎn)一般是指電力企業(yè)的用電項(xiàng)目審核、供用電合同簽訂以及業(yè)務(wù)擴(kuò)展資料管理等風(fēng)險(xiǎn)，這些電力營(yíng)銷(xiāo)中的各種風(fēng)險(xiǎn)可能都會(huì)對(duì)電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)情況造成一定的影響。
電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中由于電費(fèi)安全風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)情況產(chǎn)生影響的主要組成因素有電表抄表風(fēng)險(xiǎn)、電費(fèi)核算風(fēng)險(xiǎn)、電費(fèi)欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)以及電費(fèi)收費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)、電費(fèi)專(zhuān)業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)等。
其中電表抄表風(fēng)險(xiǎn)主要是由電力企業(yè)的工作人員在進(jìn)行抄表過(guò)程中的數(shù)據(jù)誤差引起的，電費(fèi)核算風(fēng)險(xiǎn)則是由電力企業(yè)在進(jìn)行電力用戶的電費(fèi)情況核算時(shí)由于核算標(biāo)準(zhǔn)不明確造成的，電費(fèi)收費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)是由于電費(fèi)收費(fèi)中不能及時(shí)進(jìn)行回收從而形成的電費(fèi)收費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，電費(fèi)欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)則多是有電力用戶的電費(fèi)拖欠造成的，專(zhuān)業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)是指在進(jìn)行電費(fèi)管理中由于工作人員或者管理制度方面的原因造成電費(fèi)損失，從而形成電費(fèi)專(zhuān)業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)。以上的這些電費(fèi)安全風(fēng)險(xiǎn)因素對(duì)于電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生以及電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的大小都有一定的影響或者決定作用。
最后，就是現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)以及自動(dòng)化系統(tǒng)對(duì)于電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)造成的影響。現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要是由于企業(yè)人員對(duì)于電力情況的管理以及電力故障維護(hù)中等造成的電力資源損失，從而形成的電費(fèi)損失等。自動(dòng)化系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)則是由于自動(dòng)化管理系統(tǒng)故障等問(wèn)題對(duì)于電網(wǎng)用戶的使用信息等造成的不真實(shí)或者錯(cuò)誤情況導(dǎo)致的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，自動(dòng)化系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的影響一般較大。
電力企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中對(duì)于電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的控制
1電力營(yíng)銷(xiāo)中電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制方法
電力企業(yè)對(duì)于電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制是電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管理的一個(gè)重要內(nèi)容，進(jìn)行電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制就是指電力企業(yè)的管理人員通過(guò)采取一定的措施或者方法將電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)造成的電費(fèi)損失控制在最小范圍。進(jìn)行電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制首要任務(wù)就是要將電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生率降低，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)于電費(fèi)損失情況的減小控制。除此之外，需要電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)事故中造成的電費(fèi)損失情況進(jìn)行控制，以保證電費(fèi)損失在最小范圍。還有就是需要通過(guò)電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方法，將電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)對(duì)于電費(fèi)損失的威脅進(jìn)行轉(zhuǎn)移，從而保證電費(fèi)損失額度的最小化，實(shí)現(xiàn)電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制。這些都是在實(shí)際電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制中對(duì)于電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制或降低的一些基本策略。
在電力營(yíng)銷(xiāo)中進(jìn)行電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制的主要方法有很多，但是電力企業(yè)的工作人員可以根據(jù)電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的具體情況進(jìn)行電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的控制。對(duì)付電費(fèi)超出風(fēng)險(xiǎn)就可以運(yùn)用遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)或者集中抄表系統(tǒng)進(jìn)行電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的避免發(fā)生；對(duì)于電力企業(yè)工作人員在電表抄表中造成的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)則可以通過(guò)加強(qiáng)抄表人員的業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)提高以及相關(guān)考核監(jiān)督等政策措施進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制或者避免；對(duì)于電費(fèi)抄表風(fēng)險(xiǎn)造成的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)則可以通過(guò)專(zhuān)門(mén)的抄表公司或者進(jìn)行抄表分包等方式進(jìn)行電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的控制與電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，從而降低電費(fèi)損失。對(duì)于自動(dòng)化系統(tǒng)造成的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的控制首先需要從自動(dòng)化系統(tǒng)的硬件設(shè)備的硬件設(shè)施入手，要使用一些質(zhì)量較好并且性能穩(wěn)定的自動(dòng)化設(shè)備，同時(shí)應(yīng)當(dāng)實(shí)施人員協(xié)助管理的方法，以避免或者控制電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。
2電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立完善的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制體系
網(wǎng)上交易確實(shí)有著許多優(yōu)點(diǎn)。節(jié)約時(shí)間，這是顯而易見(jiàn)的。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，這種交易方式越來(lái)越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認(rèn)可。同時(shí)，網(wǎng)上交易還減少了許多開(kāi)支，其中包括員工、管理、市場(chǎng)等方面的花費(fèi)，而節(jié)省下的費(fèi)用又可在汽車(chē)配件售價(jià)上使顧客受益。
這是國(guó)外汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售的一個(gè)實(shí)例。這種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，對(duì)我國(guó)的汽車(chē)配件銷(xiāo)售業(yè)，具有非常重要的借鑒意義。從目前我國(guó)的汽車(chē)配件銷(xiāo)售狀況來(lái)看，整個(gè)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還很不健全，還是處在一種內(nèi)部局域網(wǎng)的狀況。這種網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置大都是為了企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)和日常管理，而非電子商務(wù)。
我國(guó)開(kāi)展網(wǎng)上配件銷(xiāo)售的前景，也可以從國(guó)外汽車(chē)配件網(wǎng)上銷(xiāo)售的發(fā)展中得到啟迪。在國(guó)外的汽車(chē)配件銷(xiāo)售中，怎樣才能做到“零公里”銷(xiāo)售？怎樣才能為顧客提供最滿意的服務(wù)？有了互聯(lián)網(wǎng)，上述兩個(gè)問(wèn)題可大大緩解?，F(xiàn)在，全世界尤其是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)配件的人正在快速增加。
二、汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)
網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)配件車(chē)不管對(duì)于顧客、經(jīng)銷(xiāo)商，還是對(duì)于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一件大好事。首先，對(duì)于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)可以更方便地收集顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)配件過(guò)程中所提的各種問(wèn)題，并及時(shí)將這些信息反饋給汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)可以據(jù)此分析出顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿，從而盡早生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的汽車(chē)配件。這樣既節(jié)約了時(shí)間和費(fèi)用，又搶得了市場(chǎng)先機(jī)。其次，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)可以及時(shí)得知配件銷(xiāo)售商的庫(kù)存情況和銷(xiāo)售情況，從而調(diào)整自己的生產(chǎn)和汽車(chē)配件調(diào)配計(jì)劃。汽車(chē)配件銷(xiāo)售商減少了庫(kù)存，加快了資金流通，獲得了較滿意的收益。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，他們可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，象“點(diǎn)菜單”似的隨意選取自己所需要的汽車(chē)配件。
市場(chǎng)信息對(duì)于汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)即可輕松獲得?；ヂ?lián)網(wǎng)汽車(chē)配件銷(xiāo)售商可以給生產(chǎn)企業(yè)提供顧客實(shí)時(shí)實(shí)地的信息。這種需求意愿的信息可以幫助生產(chǎn)企業(yè)降低汽車(chē)配件銷(xiāo)售費(fèi)用，而這種費(fèi)用通常將占到汽車(chē)配件最終銷(xiāo)售價(jià)格的15%左右。如果算上促銷(xiāo)費(fèi)用的話，這種費(fèi)用所占比例就更高了。事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)還可起到一定的廣告促銷(xiāo)作用。
以前，銷(xiāo)售商所經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē)配件中總有一部分暢銷(xiāo)，而另一部分滯銷(xiāo)。滯銷(xiāo)部分占用資金所引起的費(fèi)用就要分?jǐn)偟劫u(mài)出去的汽車(chē)配件上。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)企業(yè)和銷(xiāo)售商都可以及時(shí)避免生產(chǎn)和銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售不好的汽車(chē)配件。有了互聯(lián)網(wǎng)的便捷服務(wù)，不僅僅節(jié)約了時(shí)間和費(fèi)用，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)還可引起一種觀念的變革，使汽車(chē)配件生產(chǎn)企業(yè)、銷(xiāo)售商和顧客貼得更近。
三、我國(guó)汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)
我國(guó)的汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)，已經(jīng)開(kāi)始呈現(xiàn)發(fā)展的趨勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)的許多大中型汽車(chē)修理企業(yè)建立電腦管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)。這種網(wǎng)絡(luò)覆蓋了整個(gè)維修業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)接待到派工領(lǐng)料，再到檢驗(yàn)結(jié)算。電腦化的實(shí)時(shí)控制使經(jīng)營(yíng)者可隨時(shí)了解到廠內(nèi)的實(shí)時(shí)狀態(tài)，從而可以進(jìn)行監(jiān)控，并且大大提高每位員工的工作效率，更重要的是可取代手工做帳和對(duì)帳，加強(qiáng)配件管理。
與此同時(shí)，眼下一些經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大、業(yè)績(jī)較好的汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商也引入了電腦化管理。由于汽車(chē)配件產(chǎn)品種類(lèi)繁多，因此對(duì)使用此類(lèi)管理軟件的人員要求較高，必須經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的培訓(xùn)才能上崗。此類(lèi)汽配經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)絡(luò)涵蓋了汽配經(jīng)營(yíng)的全流程。從產(chǎn)品入庫(kù)、確定零售和批發(fā)價(jià)格以及按車(chē)型、編號(hào)等方式分類(lèi)管理，最后到出貨、結(jié)算乃至做帳、銷(xiāo)帳。連鎖經(jīng)營(yíng)搞得比較好的經(jīng)銷(xiāo)商已把這種網(wǎng)絡(luò)管理擴(kuò)大到了它的整個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)，形成了一定規(guī)模的網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)。許多汽車(chē)配件經(jīng)銷(xiāo)商都從網(wǎng)絡(luò)管理中獲得了較好的收益。其最顯著的特點(diǎn)就體現(xiàn)在商品的調(diào)撥上，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)管理，可達(dá)到事半功倍的效果。
此外，近幾年舊的汽車(chē)配件流通體制逐漸被打破，各地汽配件市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，不斷成熟壯大。一些有遠(yuǎn)見(jiàn)、有見(jiàn)地的經(jīng)營(yíng)者已感覺(jué)到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的臨近，紛紛建立和啟動(dòng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。象長(zhǎng)春汽車(chē)配件城、北京西郊汽車(chē)配件城、上海汽車(chē)配件城等市場(chǎng)都把網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)和虛擬市場(chǎng)作為2000年的發(fā)展重點(diǎn)。但就現(xiàn)實(shí)來(lái)看，這種網(wǎng)絡(luò)還是相當(dāng)稚嫩的，當(dāng)然更無(wú)法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易和服務(wù)。
隨著我國(guó)“入世”步伐的加快，業(yè)內(nèi)人士為之稱(chēng)道的“三位一體”的銷(xiāo)售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)候，就以是否具備“三位一體”的銷(xiāo)售能力來(lái)最終確定對(duì)象的，這種“三位一體”銷(xiāo)售模式正是整個(gè)汽車(chē)配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化的一個(gè)縮影。因?yàn)樗藦恼?chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)以及維修保養(yǎng)的全過(guò)程。
提起汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)和電子商務(wù)，有人認(rèn)為，汽車(chē)配件電話購(gòu)物其實(shí)也是電子商務(wù)，因?yàn)閮烧咧g只是通訊平臺(tái)不同，后臺(tái)的操作基本上是一樣的。其實(shí)這種理解并不準(zhǔn)確，電話商務(wù)和電子商務(wù)更象是近親，在許多方面，電話商務(wù)先天不足。首先，消費(fèi)者從電話中了解的信息很有限，無(wú)法充分滿足客戶要求。其次，如果發(fā)廣告，或印刷配件目錄給客戶，由于銷(xiāo)售的配件越來(lái)越多，使得印刷成本越來(lái)越高，而更新速度卻越來(lái)越慢。另外，在電話中交流時(shí)，由于環(huán)境、語(yǔ)音、語(yǔ)速、方言等因素的影響，使電話業(yè)務(wù)人員的工作難度和出錯(cuò)率不斷增加。僅僅作電話商務(wù)，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容在深度和廣度方面進(jìn)一步發(fā)展就會(huì)受到限制。
四、汽車(chē)配件配送系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的構(gòu)建
眾所周知，如今在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)成功交易的有形產(chǎn)品如圖書(shū)、音像制品、成衣等等，而汽車(chē)配件作為一種有一定科技含量、某些產(chǎn)品還有國(guó)家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)產(chǎn)品，要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易，較之其他工業(yè)產(chǎn)品，更有其優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售者和購(gòu)買(mǎi)者只要在互聯(lián)網(wǎng)上和輸入汽車(chē)配件的有關(guān)信息，例如車(chē)型、車(chē)款、配件名稱(chēng)、零件編號(hào)、生產(chǎn)地、價(jià)格、數(shù)量等，即可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)。要真正實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)概念的網(wǎng)上銷(xiāo)售，除了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的“誠(chéng)信”等問(wèn)題外，還必須建立一整套完整高效的物流配送系統(tǒng)。以前說(shuō)起限制電子商務(wù)發(fā)展的因素，不外乎支付手段、安全認(rèn)證等方面，真正做起來(lái)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)汽車(chē)配件物流配送系統(tǒng)是最難、最花力氣、最花錢(qián)的一塊。許多汽車(chē)配件電子商務(wù)企業(yè)試圖尋找現(xiàn)有的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)，比如郵政、快遞甚至送報(bào)公司作為配送系統(tǒng)。但是，一個(gè)適合與電子商務(wù)的汽車(chē)配件配送系統(tǒng)應(yīng)該是什么樣子？什么條件的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)能改造成為電子商務(wù)的汽車(chē)配件配送系統(tǒng)才會(huì)成本最低？
在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)大件商品，商場(chǎng)可以為顧客送貨，連鎖超市、連鎖專(zhuān)賣(mài)店也有自己的配送系統(tǒng)。但商場(chǎng)送貨都是一次，客戶也不是固定的，說(shuō)到底只是個(gè)服務(wù)概念，不是網(wǎng)絡(luò)概念。同一客戶再次需要商場(chǎng)的送貨服務(wù)時(shí)，對(duì)商場(chǎng)而言，這又是一個(gè)新客戶。連鎖店的配送網(wǎng)絡(luò)只連接起不同的店鋪，真正到客戶家里或汽車(chē)維修廠的“最后一公里”還是個(gè)空白。被人看好的郵政、速遞、送報(bào)公司，能將觸角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能遞送體積和重量較大的汽車(chē)配件。所以，如果汽車(chē)配件配送系統(tǒng)不能真正建立，實(shí)現(xiàn)配件網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因?yàn)?，一方面入網(wǎng)的修理廠家希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到價(jià)格合適的汽配產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的最佳狀態(tài)，但被選擇的汽配產(chǎn)品如果不能及時(shí)送達(dá)目的地，那網(wǎng)上交易實(shí)質(zhì)上就無(wú)法實(shí)現(xiàn)；另一方面，當(dāng)那些零部件制造企業(yè)發(fā)現(xiàn)通過(guò)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率不再容易時(shí)，就會(huì)想到通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的集約化配送來(lái)降低其流通成本，也就希望有這樣一套完整的物流配送體系。同時(shí)，目前汽車(chē)配件流通領(lǐng)域內(nèi)供大于求的狀況，在短期內(nèi)還根本無(wú)法改變，許多配件經(jīng)銷(xiāo)商存在著不同程度的貨物積壓，因此很需要通過(guò)網(wǎng)上完成過(guò)剩產(chǎn)品的交易，但這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須有高效的物流配送系統(tǒng)作保證，否則網(wǎng)上交易也就名存實(shí)亡。
應(yīng)該看到，單憑各企業(yè)自己去建立這樣一套配送系統(tǒng)是絕對(duì)劃不來(lái)的，所以可以預(yù)見(jiàn)隨著汽車(chē)配件流通領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程的加快，必將帶動(dòng)這項(xiàng)服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。而如何利用現(xiàn)有實(shí)體網(wǎng)絡(luò)或自己建立配件配送系統(tǒng)，將是我國(guó)汽車(chē)配件流通領(lǐng)域要解決的關(guān)鍵。
那么，假如在擁有這樣的物流配送系統(tǒng)的前提下，如何來(lái)實(shí)現(xiàn)汽配流通領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)呢？
1、汽配市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須堅(jiān)持“小市場(chǎng)、大流通”的方針。比如在汽配城內(nèi)建成完整的導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)，客戶入城后便能通過(guò)觸摸式電腦對(duì)城內(nèi)商家布局、產(chǎn)品價(jià)格和分類(lèi)有詳細(xì)地了解，使購(gòu)物做到有的放矢，得心應(yīng)手。不僅如此，汽配城還必須把各自城內(nèi)信息通過(guò)專(zhuān)業(yè)汽配互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)送出去，與全國(guó)其他汽配市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)信息共享，以擴(kuò)大各自城內(nèi)商戶的交易面。
2、汽配經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)。各地的汽配經(jīng)銷(xiāo)商在完善各自的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)管理、調(diào)配的基礎(chǔ)上，通過(guò)專(zhuān)業(yè)汽配網(wǎng)站及時(shí)提品價(jià)格目錄和品牌目錄，以供廣大用戶（主要是修理廠和大用戶）進(jìn)行選擇、定購(gòu)，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易。現(xiàn)階段，在配送服務(wù)還不完善的狀況下，最可行的就是把一些比較特殊的產(chǎn)品和一些發(fā)達(dá)地區(qū)可能已經(jīng)淘汰的過(guò)剩產(chǎn)品通過(guò)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)按需交易。
醫(yī)院作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，服務(wù)的目的是治療疾病，產(chǎn)出的健康，醫(yī)學(xué)知識(shí)的價(jià)值主要體現(xiàn)在擁有和使用，以及社會(huì)，衛(wèi)生保健服務(wù)的醫(yī)院評(píng)審的。醫(yī)院價(jià)值鏈，也就是說(shuō)，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的收集各種業(yè)務(wù)，包括基本業(yè)務(wù)和輔助業(yè)務(wù)。
基本業(yè)務(wù)是：物流，包括良好的藥品，設(shè)備管理，并立即運(yùn)送到各部門(mén)和部分;業(yè)務(wù)，即利用各種資源，以提供醫(yī)療服務(wù)的病人;外向物流，即以提供合理的交通，運(yùn)輸方式，很容易去醫(yī)院接受治療的病人;營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，服務(wù)，主要指的連續(xù)，如傳統(tǒng)的后續(xù)工作。
輔助業(yè)務(wù)包括：采購(gòu)，技術(shù)開(kāi)發(fā)，人力資源管理，建立這樣的基礎(chǔ)設(shè)施。
管理在醫(yī)院可以利用的價(jià)值，重組醫(yī)療服務(wù)鏈管理流程，具體實(shí)踐的戰(zhàn)略如下：
首先，加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)的價(jià)值可提高增值業(yè)務(wù)，并減少或消除的價(jià)值，醫(yī)療服務(wù)不能增加非增值業(yè)務(wù)。減少各種材料在各部門(mén)之間的過(guò)境時(shí)間耐心的協(xié)商進(jìn)程是等待時(shí)間，病人的手術(shù)準(zhǔn)備時(shí)間，考試科目的審查過(guò)程和其他標(biāo)本。如減少“停藥”行動(dòng)的一部分，非增值業(yè)務(wù)，醫(yī)院的醫(yī)生，并加強(qiáng)溝通，以減少藥品處方錯(cuò)誤率來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
第二，簡(jiǎn)化和減少非增值業(yè)務(wù)。實(shí)施門(mén)診預(yù)約，如登記制度，或取消登記制度，實(shí)施門(mén)診治療卡制度，實(shí)施門(mén)診網(wǎng)絡(luò)管理過(guò)程，以減少排隊(duì)和耐心任命。
第三，一體化的進(jìn)程。倫敦hillingdon醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)中的重組過(guò)程將是一種血液測(cè)試方法從實(shí)驗(yàn)室的中心改變患者的臨床科室，以便抽血化驗(yàn)結(jié)果要等待的時(shí)間大大縮短。瑞典斯德哥爾摩醫(yī)院重組過(guò)程中的運(yùn)作，通過(guò)建立手術(shù)準(zhǔn)備室，手術(shù)準(zhǔn)備室，及時(shí)為病人麻醉前，成功地解決了原來(lái)的外科手術(shù)過(guò)程中，患者在手術(shù)室的結(jié)果所造成的手術(shù)結(jié)束到下開(kāi)始行動(dòng)，平均59分鐘之間的問(wèn)題;通過(guò)功能手術(shù)室一體化，改變了手術(shù)室過(guò)去只有某些類(lèi)型的外科手術(shù)的做法，不僅解決瓶頸手術(shù)室，而且還增加了一些行動(dòng)的同時(shí)，16間手術(shù)室關(guān)閉4。
第四，醫(yī)院的物質(zhì)流，流動(dòng)，資本流動(dòng)和服務(wù)流程統(tǒng)一，并最終形成的資源，業(yè)務(wù)，成本和價(jià)值的有機(jī)結(jié)合，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在1994年，由美國(guó)哈佛商學(xué)院教授赫斯凱特（詹姆斯l赫斯克特），震蕩波（w.earl震蕩波），施萊辛格（答：倫納德施萊辛格），瓊斯（托馬斯;o.jones），如“服務(wù)利潤(rùn)鏈”的服務(wù)管理模式，如：
客戶收到的價(jià)值，服務(wù)利潤(rùn)鏈的核心是指客戶獲得的結(jié)果，服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)客戶的比例的費(fèi)用總額，它是連接到內(nèi)部工作人員的管理和外部市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)商;確定客戶的價(jià)值獲得客戶的滿意度，客戶忠誠(chéng)度客戶滿意度的決定，決定利潤(rùn)的客戶忠誠(chéng)度，最終決定公司盈利的內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量和員工的滿意度。
服務(wù)利潤(rùn)鏈的醫(yī)院，臨床第一線工作人員的滿意度取決于醫(yī)院對(duì)他們的服務(wù)和線管，后勤工作人員的支持服務(wù)。前線員工的滿意度直接決定他們的忠誠(chéng)和效率;他們的忠誠(chéng)和工作效率的工作，以確?；颊叩睦婧蛢r(jià)值觀念：一個(gè)明確的診斷和有效治療患者的心理和社會(huì)因素的關(guān)注，以及以促進(jìn)醫(yī)療服務(wù)的病人，醫(yī)療費(fèi)用的解釋?zhuān)约按筇幏?，過(guò)度檢查，如相對(duì)減少，只有病人的價(jià)值，他們預(yù)計(jì)將在技術(shù)，服務(wù)，滿意的許多方面，例如如收費(fèi)，以確保病人滿意度;滿意，大多數(shù)患者將變得非常忠于醫(yī)院病人，忠于患者有一個(gè)新的醫(yī)療服務(wù)需求，我們將再次去醫(yī)院接受治療，患者將值得贊揚(yáng)的其他醫(yī)院，建議醫(yī)院;忠誠(chéng)的長(zhǎng)期價(jià)值將允許病人在醫(yī)院增加的業(yè)務(wù)量，降低運(yùn)營(yíng)成本的醫(yī)院，醫(yī)院以提高品牌形象，提高競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)院，并最終確保該醫(yī)院以提高核心競(jìng)爭(zhēng)力;醫(yī)院和行動(dòng)將進(jìn)一步增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)院工作人員和員工的服務(wù)質(zhì)量滿意度，忠誠(chéng)度的情況。
現(xiàn)代醫(yī)院管理可以調(diào)整服務(wù)利潤(rùn)鏈模型的管理戰(zhàn)略：
第一，更好地管理實(shí)施雇員的關(guān)系，包括從系統(tǒng)，組織和資助建立良好關(guān)系的管理人員進(jìn)行的保證機(jī)制;完善的溝通渠道，如設(shè)立了一系列內(nèi)部交流將有助于該系統(tǒng)收集有關(guān)工作人員的愿望和需要，進(jìn)行一些日常的宣傳活動(dòng);保健工作人員，以協(xié)助雇員平衡工作和生活，關(guān)心員工生活的熱點(diǎn)，難點(diǎn)，解決思想負(fù)擔(dān)工作人員，以改善工作人員的積極性和約束機(jī)制，以提高工作人員的考績(jī)制度和業(yè)績(jī)考核結(jié)果在工資，晉升，培訓(xùn)和發(fā)展，就業(yè)的變化等等。
第二，患者更好地執(zhí)行關(guān)系管理，促進(jìn)病人的滿意度，患者的忠誠(chéng)度。建立關(guān)系管理的患者，建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的病人，廣泛收集和保存有價(jià)值的病人信息和有效的定期更新。
第三，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，建立和維護(hù)客戶關(guān)系。電話咨詢中心成立于任何時(shí)間回答問(wèn)題患者;加強(qiáng)宣傳外醫(yī)院使用的數(shù)據(jù)庫(kù)患者實(shí)施相關(guān)的銷(xiāo)售，如經(jīng)常打電話給病人，以了解他們的情況，并告知其注意事項(xiàng)的利用患者患者口碑建議開(kāi)展活動(dòng)，患者的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度的影響口碑宣傳將發(fā)揮重要的作用，間接的，有助于建立有效的醫(yī)院。
第四，根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)院的swot分析戰(zhàn)略規(guī)劃
swot分析代表的優(yōu)勢(shì)（s）的劣勢(shì)（寬），機(jī)會(huì)（o）和威脅（噸）的分析，事實(shí)上，內(nèi)部和外部條件，組織各方面的內(nèi)容和一般總結(jié)，并分析根據(jù)案情組織，機(jī)遇和面臨的威脅的一種方法。一個(gè)利用分析主要集中在自己的力量組織及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，以及機(jī)會(huì)和威脅分析將側(cè)重于外部環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)可能會(huì)影響到該地區(qū)。
1。分析優(yōu)勢(shì)現(xiàn)代醫(yī)院
（1）一種靈活的機(jī)制，再加上市場(chǎng)密切，市場(chǎng)運(yùn)作和適應(yīng)性強(qiáng)。利用各種形式的媒體，大力宣傳，有薪就業(yè)的專(zhuān)家，突出專(zhuān)科特色，打造品牌，以吸引病人的治療;治療的患者，并加強(qiáng)他們的忠誠(chéng)度到醫(yī)院如何幫助推薦任命，等，逐漸成為忠實(shí)的客戶。
（2）逐步建立一個(gè)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。醫(yī)院服務(wù)費(fèi)用根據(jù)實(shí)際供求情況和市場(chǎng)自己定價(jià)，根據(jù)實(shí)際建立“平價(jià)醫(yī)院”，“一般人能夠負(fù)擔(dān)得起的醫(yī)療醫(yī)院”，符合市場(chǎng)規(guī)律。
（3）提供熱情的服務(wù)。導(dǎo)醫(yī)治療全面的服務(wù)，酒店式服務(wù)，使醫(yī)療服務(wù)成為一種享受。逐步引入人性化，個(gè)性化的服務(wù)，尊重病人的隱私權(quán);來(lái)醫(yī)治每個(gè)病人醫(yī)療紀(jì)錄，以建立健全檔案，定期通過(guò)電話或短信發(fā)送的祝福健康形式的語(yǔ)言;患者前來(lái)治療免費(fèi)電荷轉(zhuǎn)移和加強(qiáng)醫(yī)療后，后續(xù)服務(wù)的訪問(wèn)后，將擴(kuò)大到護(hù)理的病人在醫(yī)院外，有效地改善醫(yī)患關(guān)系。
2。分析現(xiàn)代醫(yī)院不利
國(guó)民待遇的國(guó)有醫(yī)院和私立醫(yī)院不能是非歧視性的政策。私立醫(yī)院缺乏必要的政策支持和指導(dǎo)，如轉(zhuǎn)換地位，醫(yī)務(wù)人員的困難，標(biāo)題評(píng)價(jià)，醫(yī)院項(xiàng)目的設(shè)立，人員，主管人員和其他方面的政府。
3?，F(xiàn)代醫(yī)院機(jī)會(huì)分析
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的醫(yī)療市場(chǎng)，在面對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)并不是完美的，為了吸引患者，我們必須加強(qiáng)我們的緊迫感，危機(jī)感，充分利用現(xiàn)代醫(yī)院管理的靈活性，自我決定自己的醫(yī)療服務(wù)和價(jià)格，同時(shí)利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要盡快調(diào)整的戰(zhàn)略思想。
4?，F(xiàn)代醫(yī)院的威脅分析
（1）份額的醫(yī)療市場(chǎng)是有限的，各種不同類(lèi)型的醫(yī)院將面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，抓住市場(chǎng)份額，提高認(rèn)識(shí)和行動(dòng)，以確保醫(yī)院的生存和發(fā)展的先決條件。
（2）從業(yè)人員的虛假?gòu)V告，創(chuàng)造了信任危機(jī)的現(xiàn)代醫(yī)院檢驗(yàn)。
（3）處理醫(yī)療糾紛的一些錯(cuò)誤，后果嚴(yán)重。
因此，現(xiàn)代醫(yī)院，只有發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，克服弱點(diǎn)，利用各種機(jī)會(huì)和解決的威脅，以便找到發(fā)展空間和發(fā)展機(jī)會(huì)和有競(jìng)爭(zhēng)力的保健市場(chǎng)中立于不敗之地的：
（1）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念的創(chuàng)新。發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)院，必須采用現(xiàn)代管理模式，經(jīng)營(yíng)的管理模式的關(guān)系。
（2）嚴(yán)格的質(zhì)量控制。質(zhì)量是生命線的現(xiàn)代化醫(yī)院：第一，實(shí)行嚴(yán)格的人員，醫(yī)務(wù)人員的決定和質(zhì)量的醫(yī)療保健;第二是引進(jìn)高層次管理人員，特別是知道的業(yè)務(wù)是介紹和了解綜合人才管理。
（3）建立的信譽(yù)，權(quán)威。政府聘請(qǐng)顧問(wèn)或?qū)＜?，學(xué)者，與著名的學(xué)院和大學(xué)建立一個(gè)聯(lián)合的博士后訓(xùn)練基地。
第四，現(xiàn)代醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
現(xiàn)代醫(yī)院是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的保健戰(zhàn)略為目標(biāo)，以擴(kuò)大自己的形象，建立信譽(yù)，誠(chéng)實(shí)和獻(xiàn)身精神進(jìn)行獨(dú)特的核心技術(shù)，為病人提供預(yù)期，親密，以及先進(jìn)的服務(wù)，繼續(xù)創(chuàng)造需求，以吸引病人，占領(lǐng)更多的醫(yī)療保健市場(chǎng)。
1?，F(xiàn)代醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4ps
（1）產(chǎn)品，服務(wù)范圍廣泛的服務(wù)和重點(diǎn)，如“微笑活動(dòng)”，“家庭病床”，等等。
（2）的位置，也就是說(shuō)，接近該醫(yī)院的病人和他們的服務(wù)已經(jīng)開(kāi)展了各種活動(dòng)。
（3）促進(jìn)，醫(yī)院會(huì)通知類(lèi)型的服務(wù)或技術(shù)，并說(shuō)服他們的病人住院治療，并開(kāi)展了各種活動(dòng)。
（4）價(jià)格的不同治療方法有不同的價(jià)格，通過(guò)選擇不同的病人服務(wù)，以及各種法律費(fèi)用。
2?，F(xiàn)代醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4cs的合作
（1）客戶的問(wèn)題得到解決，該醫(yī)院通過(guò)卓越的醫(yī)療技術(shù)，以幫助那些在醫(yī)療需要的人來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
（2）客戶的成本，費(fèi)用為患者治療，高度熟練的醫(yī)務(wù)人員，信譽(yù)良好，價(jià)格合理。
（3）促進(jìn)醫(yī)療或當(dāng)方便，快捷程度。
（4）通訊，大多數(shù)客戶在醫(yī)院的病人，他們不僅看醫(yī)生，但也期待著與醫(yī)務(wù)人員交流和溝通。
因此，綜合運(yùn)用現(xiàn)代醫(yī)院下列類(lèi)型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：
在Web2.0時(shí)代的今天,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)影響到人類(lèi)生活的各個(gè)方面,互聯(lián)網(wǎng)正在徹底改變著人們的生活習(xí)慣,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為每個(gè)企業(yè)不可忽視的重要的營(yíng)銷(xiāo)策略。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)(SearchEngineMarketing)根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式,利用用戶檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給目標(biāo)用戶,體現(xiàn)了在當(dāng)今體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)背景下,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越注重與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)溝通的趨勢(shì)。同時(shí),互聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)搜索引擎的依賴程度不斷加深,也使得搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越受到企業(yè)的重視。根據(jù)艾瑞市場(chǎng)咨詢公司的調(diào)查報(bào)告顯示,中國(guó)已經(jīng)超越美國(guó),成為全球首個(gè)每月搜索請(qǐng)求超過(guò)100億次的國(guó)家,創(chuàng)下了全球互聯(lián)網(wǎng)最新的世界紀(jì)錄。
作為文化產(chǎn)業(yè)重要組成部分的旅游業(yè),對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依存度極高。全球搜索引擎巨頭Google在一份針對(duì)在線旅游業(yè)的調(diào)查報(bào)告中指出:互聯(lián)網(wǎng)在提升消費(fèi)者的信息獲得能力方面作用顯著,82%的受訪者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是取得旅行信息最有用的媒體來(lái)源,97%的受訪者在線上查找或購(gòu)買(mǎi)旅行產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),使用了搜索引擎。旅游企業(yè)的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)也日益受到專(zhuān)家學(xué)者的關(guān)注,在“2007年全球搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)”上,第一次嘗試為旅游行業(yè)開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)的議題,使得搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理念與具體行業(yè)的實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合。因此,探討旅游企業(yè)如何正確而有效地實(shí)施搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)具有重要的意義。
一、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的主要模式
搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)不同的發(fā)展階段存在不同的營(yíng)銷(xiāo)模式,本文就目前最常見(jiàn)的幾種模式展開(kāi)論述。
(一)搜索引擎優(yōu)化
搜索引擎優(yōu)化是用于提高網(wǎng)站自然搜索排名的一系列技術(shù)和方法。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家馮英健認(rèn)為:搜索引擎優(yōu)化是指按照規(guī)范的方式,通過(guò)對(duì)網(wǎng)站欄目結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站內(nèi)容、網(wǎng)站功能和服務(wù)、網(wǎng)頁(yè)布局等網(wǎng)站基本要素的合理設(shè)計(jì),提高網(wǎng)站對(duì)搜索引擎的友好性,使得網(wǎng)站中盡可能多的網(wǎng)頁(yè)被搜索引擎收錄,并且在搜索引擎中獲得好的排名,從而通過(guò)搜索引擎的自然搜索獲得盡可能多的潛在用戶。搜索引擎優(yōu)化的著眼點(diǎn)并非只是考慮搜索引擎的排名規(guī)則,更重要的是要為用戶獲取信息和服務(wù)提供方便,符合“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代顧客對(duì)商家的要求。
相對(duì)于其他幾種搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)手段,搜索引擎優(yōu)化(SEO)的技術(shù)性較強(qiáng),成本主要是聘請(qǐng)搜索營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的費(fèi)用。在美國(guó),如果找一些搜索營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)幫助企業(yè)針對(duì)重要的關(guān)鍵詞來(lái)優(yōu)化網(wǎng)頁(yè),收費(fèi)通常從5000-20000美元不等,在我國(guó)要相對(duì)便宜一些,通常在幾千至幾萬(wàn)之間,根據(jù)公司所消耗的成本而定,如關(guān)鍵字分析、頁(yè)面布局、代碼調(diào)整、結(jié)構(gòu)分析、標(biāo)簽分析、外部鏈接改善等。但是搜索引擎優(yōu)化(SEO)也為企業(yè)提供了獨(dú)特的收益和價(jià)值。調(diào)查顯示,搜索者對(duì)于自然搜索結(jié)果具有更高的信任度,他們也就成為質(zhì)量更高的搜索者,能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的目標(biāo),從而帶來(lái)更高的轉(zhuǎn)化率。
(二)固定排名
固定排名是指企業(yè)與搜索引擎供應(yīng)商商定以一定價(jià)格將公司網(wǎng)站放置在固定位置的一種方式。這種方式使企業(yè)網(wǎng)站不必為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪排名而陷入非理性的關(guān)鍵詞價(jià)格戰(zhàn)泥潭,但同時(shí)它也存在不足,例如當(dāng)市場(chǎng)上對(duì)某一關(guān)鍵詞變成“冷門(mén)”時(shí),企業(yè)卻仍然要以“熱門(mén)關(guān)鍵詞”的固定高價(jià)去取得好的排名,造成了企業(yè)資源的浪費(fèi)。
(三)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名
關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名的先后并不固定,而是根據(jù)企業(yè)出價(jià)的高低來(lái)決定。隨著搜索引擎技術(shù)的發(fā)展,全球搜索引擎巨頭Google又提出了一種“混合競(jìng)價(jià)排名”的方法,即除了價(jià)格以外,還要看網(wǎng)站點(diǎn)擊率的高低,這樣有效地避免了企業(yè)陷入高價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。競(jìng)價(jià)排名是一種高度優(yōu)化的資源配置方式,這種方式對(duì)企業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)在其對(duì)廣告界的一句名言的改寫(xiě),即“我的廣告費(fèi)有50%是浪費(fèi)的,但是我不知道是哪50%”。當(dāng)企業(yè)使用競(jìng)價(jià)排名以后,增強(qiáng)了廣告的針對(duì)性,只要用戶沒(méi)有進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站,那么企業(yè)就無(wú)需為這種推廣付費(fèi),有效地節(jié)約了廣告投入中浪費(fèi)的那50%。
二、旅游業(yè)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
旅游業(yè)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)策略的制定首先從旅游企業(yè)所面臨的內(nèi)外部環(huán)境分析入手,還要調(diào)查研究搜索者的搜索行為模式,把握好“用戶體驗(yàn)”這一影響策略成功的重要因素。旅游業(yè)的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)策略需要組織內(nèi)部很多人的支持,因此需要制定非常清晰的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,科學(xué)地組織實(shí)施搜索引擎營(yíng)銷(xiāo),并積極地與其它營(yíng)銷(xiāo)方式相組合,以提高營(yíng)銷(xiāo)效果。
(一)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的一切內(nèi)外部因素和力量的總和,包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從宏觀環(huán)境角度來(lái)看,我國(guó)“十一五”以來(lái),經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展,人民物質(zhì)生活水平有了大幅度的提高,開(kāi)始追求精神層面的滿足感,旅游市場(chǎng)迎來(lái)了發(fā)展的機(jī)遇。同時(shí),互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮沖擊著傳統(tǒng)旅游業(yè),出現(xiàn)了許多依托互聯(lián)網(wǎng)的在線旅游企業(yè),比如旅游預(yù)訂網(wǎng)站攜程、藝龍等。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下,由于信息的爆炸式增長(zhǎng),導(dǎo)致消費(fèi)者注意力成為稀缺資源,旅游企業(yè)如何贏得旅游者的注意力是取得成功的第一步。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)適時(shí)而出,它不僅代表著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,而且促進(jìn)了消費(fèi)者與旅游企業(yè)之間的互動(dòng)和溝通。
微觀環(huán)境的分析主要從四個(gè)角度出發(fā):旅游消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、旅游企業(yè)自身、旅游服務(wù)中介企業(yè)。旅游消費(fèi)者作為搜索者,他們的行為模式已發(fā)生根本性的變化,營(yíng)銷(xiāo)人員需要對(duì)其行為模式進(jìn)行分析;搜索引擎對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集工作具有非常重要的價(jià)值,在制定搜索營(yíng)銷(xiāo)策略之前,企業(yè)可以利用搜索引擎來(lái)調(diào)查研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài);對(duì)于旅游企業(yè)自身而言,主要是要合理配置資源,制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略;旅游服務(wù)中介企業(yè)主要指搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),如Google,Yahoo!,百度等,旅游企業(yè)需要分析這些平臺(tái)的特點(diǎn),做出合理的選擇。
(二)調(diào)查研究搜索者的搜索行為模式
在搜索經(jīng)濟(jì)時(shí)代,依靠搜索引擎開(kāi)展旅游活動(dòng)的消費(fèi)者與傳統(tǒng)的消費(fèi)者具有不同的行為模式,消費(fèi)者使用搜索引擎的一個(gè)最基本特征就是對(duì)搜索結(jié)果不同頁(yè)面的關(guān)注程度:據(jù)美國(guó)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)服務(wù)商iProspect()于2002年11月份的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果表明:75%以上的用戶使用搜索引擎,56.6%的用戶只看搜索結(jié)果前兩頁(yè)的內(nèi)容,大約16%的用戶只看搜索結(jié)果的前幾條內(nèi)容,只有23%的用戶會(huì)查看第2頁(yè)的內(nèi)容,查看前3頁(yè)的用戶數(shù)量下降到10.3%,愿意查看3頁(yè)以上內(nèi)容的用戶只有8.7%。把握這個(gè)基本特征對(duì)于評(píng)估搜索營(yíng)銷(xiāo)效果有一定的意義。
另外,需要把握搜索者的需求特點(diǎn)。筆者在此借用雅虎的ResearchFellow和新搜索技術(shù)副總裁AndreiBroder對(duì)于搜索者的分類(lèi)來(lái)分析搜索者的需求特點(diǎn):導(dǎo)航型搜索者(NavigationalSearchers)要尋找特定的網(wǎng)站,可能因?yàn)樗麄儾恢来_切的網(wǎng)址,使用的搜索請(qǐng)求如“E龍網(wǎng)”“攜程網(wǎng)”“希爾頓飯店”等;信息型搜索者(InformationalSearchers)需要信息來(lái)回答他們的問(wèn)題或者了解新的主題,使用的搜索請(qǐng)求如“北京的旅游景點(diǎn)介紹”“貴州飯店的分布”等;交易型搜索者(TransactionalSearchers)想要做些事情(如買(mǎi)東西,注冊(cè),參加競(jìng)賽等等),他們使用的搜索請(qǐng)求如“機(jī)票預(yù)定”“飯店預(yù)定”等。這三類(lèi)搜索者并不是截然分開(kāi)的,有的搜索者可能會(huì)先查詢信息,成為信息型搜索者,掌握信息后馬上進(jìn)行交易,便轉(zhuǎn)變?yōu)榻灰仔退阉髡摺?/p>
對(duì)搜索者類(lèi)型的了解能夠幫助搜索營(yíng)銷(xiāo)人員事半功倍地吸引更多的搜索者。通常一個(gè)導(dǎo)航型的搜索者明確知道自己想去哪里,他們需要的就是進(jìn)入這家公司網(wǎng)站的。因此,搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)人員首先需要保證搜索引擎能夠正確鏈接到公司的,然后確保搜索引擎在搜索結(jié)果頁(yè)面中有對(duì)公司主頁(yè)很好的描述,使搜索者的注意力不被流失。信息型搜索者還沒(méi)有確定他們要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù),搜索的主要目的是收集信息以幫助他們做出決策,因此要通過(guò)網(wǎng)頁(yè)優(yōu)化來(lái)提品或服務(wù)的相關(guān)信息,幫助他們了解情況,使他們成為選擇性需求的搜索者。交易型搜索者的目的是快速完成交易,因此企業(yè)在做搜索營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要注重便捷性這樣一個(gè)用戶體驗(yàn)點(diǎn),將網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容編輯得簡(jiǎn)潔易懂,使顧客能夠較快完成交易。
(三)制定搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1.搜索模式的選擇計(jì)劃。即選擇自然搜索、付費(fèi)搜索還是兩者兼而有之,以及選擇自然搜索服務(wù)后如何做搜索引擎優(yōu)化,選擇付費(fèi)搜索后如何管理競(jìng)價(jià)。自然搜索主要依靠搜索引擎優(yōu)化技術(shù)來(lái)獲得高的排名,這種模式具有持續(xù)的效果,當(dāng)優(yōu)化了一個(gè)網(wǎng)頁(yè)以后,很長(zhǎng)一段時(shí)間都能夠保持較高的排名,但是優(yōu)化工作非常復(fù)雜。而付費(fèi)搜索的時(shí)間短、工作量少。付費(fèi)放置在搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)中變得越來(lái)越流行,據(jù)統(tǒng)計(jì),Google95%的收入都來(lái)自付費(fèi)廣告。旅游企業(yè)應(yīng)該對(duì)這種模式引起重視,有效地將一部分資源配置在付費(fèi)模式上。但對(duì)于希望取得長(zhǎng)期效果的企業(yè)應(yīng)該將資源配置到自然搜索模式上。
2.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的選擇計(jì)劃。即選擇全球性的搜索引擎,如Google或者Yahoo!,還是企業(yè)業(yè)務(wù)所在地的本地搜索引擎,如我國(guó)的百度、波蘭的Onet.pl(onet.pl)、歐洲的Seekport(seekport.co.uk)等。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的選擇除了需要考慮各個(gè)搜索引擎的特點(diǎn)以外,還需要考慮本企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍。如果公司業(yè)務(wù)只專(zhuān)注于國(guó)內(nèi)市場(chǎng),那么就應(yīng)該選擇國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位的搜索引擎,如百度、谷歌等;如果公司的業(yè)務(wù)遍及世界各個(gè)國(guó)家,除了考慮全球性的搜索引擎外,還要注意國(guó)外市場(chǎng)的本地搜索引擎平臺(tái),通常這些本地搜索引擎平臺(tái)由于其本土化的優(yōu)勢(shì)能夠占據(jù)搜索市場(chǎng)的重要位置。
3.是關(guān)鍵詞計(jì)劃。雅虎提供的“關(guān)鍵詞選擇工具”(/d/searchinventory/suggestion)可以作為搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)人員選擇關(guān)鍵詞的一個(gè)參考工具。這個(gè)工具能夠顯示近幾個(gè)月某個(gè)關(guān)鍵詞的最熱門(mén)的搜索請(qǐng)求,搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)人員可以選擇其中的一些熱門(mén)詞來(lái)做競(jìng)價(jià),還可根據(jù)網(wǎng)站自身的內(nèi)容特征,選擇一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)涉及的較冷門(mén)的關(guān)鍵詞。此外,關(guān)鍵詞的選擇還可以借助專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的幫助,由外包團(tuán)隊(duì)來(lái)做。
4.預(yù)計(jì)搜索營(yíng)銷(xiāo)成本。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的成本主要在于三方面:搜索引擎優(yōu)化的成本、聘請(qǐng)外包人員的成本、付費(fèi)放置的成本。搜索引擎優(yōu)化對(duì)于旅游企業(yè)來(lái)講主要是時(shí)間成本,每個(gè)網(wǎng)頁(yè)的優(yōu)化工作都是一項(xiàng)繁重的工程,這對(duì)于那些面臨激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),急于取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)而言代價(jià)太高。除此以外,由于搜索引擎優(yōu)化涉及技術(shù)方面的知識(shí)較多,可能需要聘請(qǐng)外包人員,在美國(guó),要針對(duì)自然搜索來(lái)優(yōu)化網(wǎng)頁(yè),通常每個(gè)網(wǎng)頁(yè)需要100-200美元。付費(fèi)放置在各個(gè)搜索引擎平臺(tái)上針對(duì)不同的關(guān)鍵詞有不同的價(jià)格,這也是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)不可忽視的一項(xiàng)成本。
(四)實(shí)施搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
1.合理選擇關(guān)鍵詞提高轉(zhuǎn)化率。旅游企業(yè)要根據(jù)搜索者的特點(diǎn)及搜索習(xí)慣合理選擇關(guān)鍵詞,如有的導(dǎo)航型用戶不知道藝龍網(wǎng)的確切名稱(chēng),他會(huì)輸入諸如“藝龍”“E-long”“elong”這些企業(yè)名稱(chēng)的錯(cuò)拼詞,藝龍網(wǎng)可以針對(duì)導(dǎo)航型用戶的這些特點(diǎn)選擇關(guān)鍵詞。當(dāng)交易型用戶需要進(jìn)行交易時(shí),他們的目的更明確,因此往往喜歡輸入組合關(guān)鍵詞來(lái)縮小搜索范圍,如“打折機(jī)票上海至北京”。同時(shí)需要注意,關(guān)鍵詞不要太“熱門(mén)”,比如對(duì)于旅游企業(yè)要想通過(guò)“旅游”這一關(guān)鍵詞來(lái)得到高的排名所花費(fèi)的費(fèi)用比普通關(guān)鍵詞要高幾倍甚至是幾十倍。并且,這些“熱門(mén)”關(guān)鍵詞由于太過(guò)于寬泛,搜索這類(lèi)詞的客戶目的并不明確,從而導(dǎo)致點(diǎn)擊率高但是轉(zhuǎn)化率低這樣糟糕的結(jié)果。
2.運(yùn)用搜索引擎優(yōu)化(SEO)方案來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。搜索引擎優(yōu)化方案主要包括:優(yōu)化網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容及吸引外部鏈接。旅游企業(yè)在優(yōu)化網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容時(shí),需要把握兩個(gè)原則:第一,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容要對(duì)搜索引擎友好,即能夠吸引搜索引擎,獲得高的排名;第二,內(nèi)容要對(duì)旅游搜索者友好,能夠滿足不同類(lèi)型搜索者的需要。營(yíng)銷(xiāo)人員在做網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的寫(xiě)作時(shí),不能只是為了得到搜索排名而僅僅去“迎合”搜索引擎,而忽視旅游搜索者的用戶體驗(yàn)。要將注意力放到潛在旅游者身上,牢記公司網(wǎng)站的目標(biāo)是提高轉(zhuǎn)化率。攜程網(wǎng)的網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的編輯就體現(xiàn)了其圍繞“以客戶為中心”的攜程經(jīng)營(yíng)理念,其網(wǎng)頁(yè)分為酒店、國(guó)內(nèi)國(guó)際機(jī)票、度假、商旅管理、目的地指南等幾大版塊,每一版塊都以旅行者在整個(gè)旅游過(guò)程中會(huì)碰到的問(wèn)題為指導(dǎo)來(lái)設(shè)置,全面快捷地滿足客戶的需求。
優(yōu)化自然搜索的另一個(gè)方面是網(wǎng)站鏈接的建立,三大英文主流搜索引擎Google、Yahoo!、MSN將外部網(wǎng)站的鏈接作為網(wǎng)頁(yè)排名算法第一位考慮的因素,他們認(rèn)為企業(yè)鏈接越多高質(zhì)量的網(wǎng)站,其信譽(yù)程度越好?？递x旅行社的主頁(yè)鏈接了中國(guó)旅游網(wǎng)、北京旅游信息網(wǎng)、上海旅游網(wǎng)等各個(gè)政府旅游網(wǎng)站以及各個(gè)旅游協(xié)會(huì)的旅游網(wǎng)站和一些國(guó)外旅游局的網(wǎng)站,這些鏈接提升了康輝旅行社在百度的排名。康輝旅行社借助于在百度上的搜索營(yíng)銷(xiāo),大大提升了其網(wǎng)站的訪問(wèn)量,吸引了大批的游客。
3.合理選擇競(jìng)標(biāo)管理工具。競(jìng)標(biāo)管理工具能夠自動(dòng)調(diào)整付費(fèi)放置競(jìng)價(jià)并搜集點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù),為企業(yè)控制搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)效果提供方便。選擇競(jìng)標(biāo)管理工具取決于企業(yè)使用的搜索引擎方式,當(dāng)計(jì)劃只使用一個(gè)付費(fèi)放置引擎,如谷歌或者雅虎,或者付費(fèi)搜索預(yù)算不多時(shí),可以使用這些搜索引擎供應(yīng)商提供的免費(fèi)工具;當(dāng)搜索引擎平臺(tái)有多個(gè)或者有足夠的付費(fèi)搜索費(fèi)用時(shí),可以購(gòu)買(mǎi)第三方的付費(fèi)管理工具,它能夠?qū)崿F(xiàn)跨搜索引擎檢測(cè)整個(gè)付費(fèi)搜索過(guò)程。
4.到達(dá)頁(yè)的優(yōu)化。到達(dá)頁(yè)是指訪客通過(guò)搜索引擎進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站時(shí)所打開(kāi)的第一個(gè)頁(yè)面。到達(dá)頁(yè)優(yōu)化(LandingPageOptimization,簡(jiǎn)稱(chēng)“LPO”)泛指為了提升網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)化效果而采取的著陸頁(yè)視覺(jué)效果和核心內(nèi)容優(yōu)化工作。到達(dá)頁(yè)優(yōu)化目標(biāo)是使得到達(dá)頁(yè)在內(nèi)容上包含搜索者正在搜索的信息,并且這些信息能夠非常明顯地展現(xiàn)在搜索者面前。如當(dāng)旅游者輸入“預(yù)訂打折機(jī)票”時(shí),從搜索結(jié)果頁(yè)面進(jìn)入的網(wǎng)站到達(dá)頁(yè)必須是對(duì)應(yīng)于“打折機(jī)票”這一重要信息,而不能是別的頁(yè)面,如網(wǎng)站的主頁(yè)。
(五)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)組合
1.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)四種模式的組合。搜索引擎優(yōu)化(SEO)、關(guān)鍵詞廣告、固定排名、競(jìng)價(jià)排名四種模式并非完全排斥,他們各有優(yōu)勢(shì)、互為補(bǔ)充。比如在營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算允許的條件下,旅游企業(yè)可以組合使用SEO和競(jìng)價(jià)排名,SEO能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)的在根本上幫助企業(yè)網(wǎng)站獲得高點(diǎn)擊率及高的轉(zhuǎn)化率,而競(jìng)價(jià)排名則是能夠讓企業(yè)以最快的速度獲得高排名,吸引搜索者的注意力。如e龍網(wǎng)綜合了兩種模式,對(duì)“酒店預(yù)訂”、“深圳酒店”、“香格里拉酒店”、“打折機(jī)票預(yù)訂”等體現(xiàn)網(wǎng)站特色的詞在百度上做競(jìng)價(jià),而對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的關(guān)鍵詞,如“酒店”、“旅行”等實(shí)施SEO的方式。這種做法能夠吸引高質(zhì)量的搜索者、提高用戶的轉(zhuǎn)化率、節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本。
2.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)手段的組合。將搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)與電子郵件營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合能夠有效降低電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的盲目性。電子郵件營(yíng)銷(xiāo)可以起到品牌形象推廣、在線調(diào)查等功能,這種營(yíng)銷(xiāo)方式信息傳播覆蓋面廣、成本低,但是它是一種強(qiáng)制性的營(yíng)銷(xiāo)方式,缺乏與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通,會(huì)引起那些非目標(biāo)客戶的消費(fèi)者反感。而整合搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)策略后,可以利用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)識(shí)別出企業(yè)的目標(biāo)客戶,從而減少用戶反感,達(dá)到有效傳播的目的。在線旅游企業(yè)還可將搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段組合起來(lái),借助傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段達(dá)到提高企業(yè)網(wǎng)站知名度的目的。如在攜程網(wǎng)創(chuàng)辦初期,就是靠在機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站散發(fā)攜程的宣傳手冊(cè)而被廣大旅游者所熟知。
總之,以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新媒體對(duì)旅游業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)已成為旅游業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)激發(fā)新的活力、增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的有力工具。旅游企業(yè)要制定科學(xué)合理的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)策略,成功運(yùn)用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo),吸引基數(shù)龐大的用戶群的注意力,不斷提升企業(yè)的價(jià)值和核心競(jìng)爭(zhēng)力。
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目前電力企業(yè)處于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，企業(yè)為了更好的提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，則建立了電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)企業(yè)實(shí)際情況的結(jié)合，從而設(shè)計(jì)出科學(xué)的信息體系結(jié)構(gòu)和嚴(yán)密的業(yè)務(wù)流程，有效的提高其在電能終端能源中的占有率，確保電力營(yíng)銷(xiāo)管理水平的提升。所以目前各電力企業(yè)都需要在電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的建立上下足功夫，確保所建立的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)與自己的企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)。
1.2確保原始數(shù)據(jù)的完整性
電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)在建成后，需要將大量的原始數(shù)據(jù)錄入到系統(tǒng)當(dāng)中來(lái)，這項(xiàng)工作不僅具有復(fù)雜性，工作量較大，而且對(duì)數(shù)據(jù)的完整性和準(zhǔn)確性還具有較高的要求，所以數(shù)據(jù)需要經(jīng)過(guò)多部門(mén)的審核后才能進(jìn)行錄入，而且在錄入過(guò)程中還要做好監(jiān)督工作。在電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)中的這些數(shù)據(jù)，直接關(guān)系到企業(yè)效益的實(shí)現(xiàn)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著非常關(guān)鍵的作用。
1.3實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享
電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的建立，是需要在實(shí)現(xiàn)對(duì)管理數(shù)據(jù)信息進(jìn)行分析的基礎(chǔ)從而實(shí)行數(shù)據(jù)的共享。所以電力營(yíng)銷(xiāo)工作在充分的確保數(shù)據(jù)和準(zhǔn)確性和完整性，而且電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)并不是孤立存在的一個(gè)個(gè)體，需要將其綜合成一個(gè)整體，從通過(guò)對(duì)其進(jìn)行不斷的擴(kuò)展和外延，從而使其與電力企業(yè)內(nèi)各個(gè)管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)有效的結(jié)合，在實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享的基礎(chǔ)上確保為電力企業(yè)提供良好的服務(wù)。
1.4技術(shù)上規(guī)范化
通過(guò)電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)為客戶提供技術(shù)上的服務(wù)，這就有效的確保了電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)范性和統(tǒng)一性，避免了流程中的冗余環(huán)節(jié)，使流程得以簡(jiǎn)化，而且數(shù)據(jù)在共享的基礎(chǔ)上有效的減少了業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了各環(huán)節(jié)間的制約和監(jiān)督，使數(shù)據(jù)能夠及時(shí)進(jìn)行上報(bào)和匯總，確保了業(yè)務(wù)的透明性和公開(kāi)性，為電力企業(yè)外部形象的樹(shù)立發(fā)揮了重要的作用。
二、電力營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的可能表現(xiàn)形式
2.1技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
在電力營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)由于技術(shù)上的限制和影響，不可避免的會(huì)存在設(shè)計(jì)上的缺陷，這就使電力營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的穩(wěn)定性受到較大的影響，導(dǎo)致系統(tǒng)存在較在的漏洞，危及到系統(tǒng)中重要數(shù)據(jù)的安全，使數(shù)據(jù)存在著安全上的風(fēng)險(xiǎn)，特別是在當(dāng)前黑客技術(shù)不斷提高的情況下，黑客入侵及攻擊、對(duì)電費(fèi)統(tǒng)計(jì)的重復(fù)和遺漏等都會(huì)導(dǎo)致電力營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)存在技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)。
2.2誤操作風(fēng)險(xiǎn)
系統(tǒng)的維護(hù)和操作人員在無(wú)意識(shí)狀態(tài)下，在操作上發(fā)生錯(cuò)誤，從而給系統(tǒng)帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)。
2.3違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)
電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)的部分維護(hù)和操作人員為了謀取私利，利用工作之便，采取隱蔽性的技術(shù)手段來(lái)對(duì)系統(tǒng)中重要數(shù)據(jù)進(jìn)行更改或是破壞，從而給系統(tǒng)帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)帶來(lái)無(wú)法估量的損失。
2.4備份管理的風(fēng)險(xiǎn)
主要指數(shù)據(jù)庫(kù)備份工作可能由于種種原因與原數(shù)據(jù)庫(kù)不符，或者在用于恢復(fù)數(shù)據(jù)庫(kù)之前被人為改動(dòng)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
2.5非法入侵風(fēng)險(xiǎn)
黑客或是電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)的維護(hù)和操作人員，進(jìn)入到系統(tǒng)中對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行全局性或是部分性的修改和破壞，從而使系統(tǒng)癱瘓或是不能正常進(jìn)行工作，使電力企業(yè)和用戶帶來(lái)較大的損失。
三、電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)安全風(fēng)險(xiǎn)的防范策略
3.1在軟件功能上施加必要的控制措施來(lái)保護(hù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的安全
（1）增加必要的保護(hù)功能在突然斷電、程序運(yùn)行中用戶的突然干擾等偶發(fā)事故。（2）對(duì)輸入系統(tǒng)的數(shù)據(jù)、代碼等都要進(jìn)行檢驗(yàn)，對(duì)于不符合要求的數(shù)據(jù)系統(tǒng)不予通過(guò)。（3）增加必要的限制功能。
3.2建立必要的管理制度
（1）實(shí)行用戶權(quán)限分級(jí)授權(quán)管理，建立起網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的崗位責(zé)任制。按照業(yè)務(wù)的需求設(shè)定上機(jī)操作崗位，明確崗位職責(zé)和權(quán)限，并通過(guò)為每個(gè)用戶進(jìn)行系統(tǒng)功能的授權(quán)落實(shí)其責(zé)任和權(quán)限。（2）建立嚴(yán)格的內(nèi)部牽制制度對(duì)系統(tǒng)的所有崗位要職責(zé)范圍清楚、同時(shí)做到不相容職務(wù)的分離，各崗位之間要有一定的內(nèi)部牽制保障。（3）建立必要的上機(jī)操作控制和系統(tǒng)運(yùn)行記錄控制：a.建立嚴(yán)格的硬件操作規(guī)程。b.制定操作員訪問(wèn)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程、明確規(guī)定各個(gè)操作員進(jìn)人系統(tǒng)后執(zhí)行程序的順序、各硬件設(shè)備的使用要求、數(shù)據(jù)文件和程序文件的使用要求以及處理系統(tǒng)偶發(fā)事故的操作要求，如設(shè)備突然斷電的處理、設(shè)備的重新啟動(dòng)要求等、同時(shí)要制定數(shù)據(jù)文件的處置標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)數(shù)據(jù)文件的名稱(chēng)、保留時(shí)間、存放地點(diǎn)、文件重建等事項(xiàng)做出規(guī)定，以便統(tǒng)一管理。c.通過(guò)設(shè)置軟件功能、利用系統(tǒng)提供的功能或人工控制記錄等措施對(duì)各用戶操作系統(tǒng)的所有活動(dòng)予以記錄，并定期由系統(tǒng)主管進(jìn)行監(jiān)察和檢驗(yàn)及時(shí)了解非法用戶和有權(quán)用戶越權(quán)使用系統(tǒng)的情況。（4）建立嚴(yán)格的硬件管理制度和損害補(bǔ)救措施，比如主服務(wù)器突然出錯(cuò)時(shí)，由備用的服務(wù)器接替繼續(xù)工作。建立健全設(shè)備管理制度，確保硬件設(shè)備的運(yùn)行環(huán)境、電源、溫度、濕度、靜電、塵土、電磁干擾、輻射等。（5）建立嚴(yán)格的檔案管理制度，面對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)性，則需要在系統(tǒng)投入使用后，做好檔案管理工作，即將原系統(tǒng)的程序文件、軟件和硬件技術(shù)資料要及時(shí)進(jìn)行歸檔并設(shè)置專(zhuān)人進(jìn)行保管。而且對(duì)于這些檔案資料在無(wú)系統(tǒng)主管和程序主管共同批準(zhǔn)下，則不允許任何用戶對(duì)其進(jìn)行接觸。對(duì)于經(jīng)批準(zhǔn)可以對(duì)資料進(jìn)行調(diào)用的人員，則需要對(duì)使用過(guò)程中的各種情況進(jìn)行詳細(xì)的登記，以便于日后核對(duì)，確保檔案信息的安全。（6）建立預(yù)防病毒的安全措施。（7）建立對(duì)黑客的防護(hù)措施。a.設(shè)置防火墻，使用入侵檢測(cè)軟件。入侵檢測(cè)軟件可以檢測(cè)非法入侵的黑客，并將它拒之內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)之外。b.抓好網(wǎng)內(nèi)主機(jī)的管理。對(duì)系統(tǒng)安全性進(jìn)行管理的重要一個(gè)環(huán)節(jié)即是對(duì)用戶名和密碼的管理，這是保證系統(tǒng)安全的基礎(chǔ)，因?yàn)榧词故欠欠ㄓ脩簦残枰讷@得合法用戶名和密碼后才能對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行操作。但在當(dāng)前系統(tǒng)管理工作中，對(duì)特權(quán)用戶的管理較為重視，而對(duì)于普通用戶的管理則存在著忽視的情況，這主要表面在對(duì)用戶權(quán)限、組別和文件權(quán)限的設(shè)置時(shí)存在著較大的隨意性，往往為了方便進(jìn)行胡亂設(shè)置，這就給系統(tǒng)的安全留下了隱患。c.設(shè)置好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。網(wǎng)上訪問(wèn)的常用工具有網(wǎng)絡(luò)操作命令，對(duì)它們的使用必須加以限制，對(duì)系統(tǒng)的各種插件、組件、服務(wù)等資源通過(guò)一定的分析。
建筑產(chǎn)品主要根據(jù)業(yè)主和顧客的功能要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造，屬于定制服務(wù)，建筑企業(yè)無(wú)法自行研發(fā)制造；建筑產(chǎn)品的交易由生產(chǎn)者與顧客直接進(jìn)行，不存在分銷(xiāo)和流通環(huán)節(jié)；建筑產(chǎn)品主要采用競(jìng)標(biāo)報(bào)價(jià)方式確定承包價(jià)格，建筑企業(yè)無(wú)法自行定價(jià)；建筑市場(chǎng)的需求缺乏彈性，對(duì)促銷(xiāo)和廣告不敏感。因此，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合理論對(duì)建筑行業(yè)缺乏適用性。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)從根本上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)將交易視作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識(shí)，面對(duì)日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，許多建筑施工企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性。
一、建筑施工企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成企業(yè)與顧客、供銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、內(nèi)部員工、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，旨在通過(guò)與之建立、發(fā)展、保持長(zhǎng)期良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。企業(yè)置身于社會(huì)大環(huán)境之中，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心是正確處理與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分包商、金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、社區(qū)以及公眾之間的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的在于針對(duì)客戶目前與未來(lái)的需要，進(jìn)行持續(xù)性地交流，讓客戶永遠(yuǎn)成為企業(yè)的客戶、朋友與合作伙伴。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以溝通為基礎(chǔ)，通過(guò)持續(xù)有效的溝通建立信任關(guān)系，追求共贏與互利。建筑施工企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象主要包括：
1．業(yè)主。業(yè)主是施工企業(yè)的主要客戶，客戶營(yíng)銷(xiāo)的目的不僅是與其簽訂承包合同，更重要的是通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和為業(yè)主提供超附加值的服務(wù)，與其建立信任關(guān)系，并使之成為企業(yè)的忠誠(chéng)客戶。
2．員工。員工不僅是企業(yè)的人力資源，更是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的最關(guān)鍵、最活躍因素。沒(méi)有滿意的員工，就不會(huì)有滿意的顧客。員工營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)工資待遇、分配制度、升遷機(jī)會(huì)、工作環(huán)境、企業(yè)氛圍、內(nèi)部溝通等環(huán)節(jié)的精心設(shè)計(jì)，提高員工滿意度，激發(fā)員工的工作熱情、發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性。
3．協(xié)作者。包括設(shè)計(jì)公司、咨詢公司、監(jiān)理公司等。通過(guò)正式的業(yè)務(wù)交往和非正式的關(guān)系溝通，增進(jìn)了解，建立信任，實(shí)現(xiàn)互惠互利的協(xié)作目的，建立長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系。
4．分包與供應(yīng)商。通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)選擇分包與供應(yīng)商，可以合理配置資源，分散企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)成本。對(duì)分包商和供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)的原則是利益同享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、誠(chéng)意合作、共同發(fā)展，而不應(yīng)該為了暫時(shí)利益損害民期建立的互惠互利的合作關(guān)系，因?yàn)榉职c供應(yīng)商的經(jīng)常變動(dòng)會(huì)導(dǎo)致交易成本的增加，而長(zhǎng)期合作伙伴會(huì)因?yàn)楸舜诵湃?、配合默契?dǎo)致成本和風(fēng)險(xiǎn)的降低。
5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的目的是由惡性競(jìng)爭(zhēng)走向聯(lián)合與合作，通過(guò)聯(lián)合投資、聯(lián)合投標(biāo)、聯(lián)合承包和互相持股，以資金合作、技術(shù)合作、市場(chǎng)合作、股份合作等方式實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏。
6．金融與政府機(jī)構(gòu)。金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的目的是建立信任關(guān)系、拓寬融資渠道，爭(zhēng)取資金支持，政府營(yíng)銷(xiāo)的目的是在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、工程投標(biāo)、以及項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中取得政府部門(mén)的支持和協(xié)助，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和項(xiàng)目實(shí)施創(chuàng)造良好的外部環(huán)境和社會(huì)環(huán)境。
二、建筑施工企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐途徑
建筑施工企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)途徑可分解為客戶關(guān)系管理、重視公共關(guān)系和以服務(wù)建立關(guān)系三方面，其中客戶關(guān)系管理是基礎(chǔ)，重視公共關(guān)系是手段，以服務(wù)建立關(guān)系是核心。
（一）客戶關(guān)系管理
建筑施工企業(yè)投標(biāo)階段的客戶關(guān)系主要由區(qū)域辦事處管理，項(xiàng)目實(shí)施階段的客戶關(guān)系由項(xiàng)目部管理，而項(xiàng)目部會(huì)隨著項(xiàng)目的完成解散，施工企業(yè)的客戶關(guān)系極易中斷和流失。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員建立的關(guān)系一般以個(gè)人關(guān)系為主，容易隨著營(yíng)銷(xiāo)人員的調(diào)動(dòng)而變化和消失，建筑施工企業(yè)具有很大的流動(dòng)性，人員調(diào)動(dòng)比較頻繁，建筑施工企業(yè)史應(yīng)該設(shè)法加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，將大量的個(gè)人關(guān)系升華到企業(yè)的關(guān)系資源。
一方面，建立客戶關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，設(shè)立有信譽(yù)的業(yè)主、供應(yīng)商、分包商以及設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、中介咨詢機(jī)構(gòu)的客戶檔案，由專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對(duì)其信息進(jìn)行跟蹤收集，并通過(guò)滿意度調(diào)查、邀請(qǐng)參觀、定期拜訪、舉行活動(dòng)等方式進(jìn)行溝通和互動(dòng)，與其建立持久的信任關(guān)系。另一方面，盡量保持營(yíng)銷(xiāo)人員和項(xiàng)目部的穩(wěn)定性，例如，在市場(chǎng)份額較大的地區(qū)設(shè)立機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)的區(qū)域分公司，項(xiàng)目部盡量實(shí)行區(qū)域化流動(dòng)，人員盡量保持動(dòng)態(tài)穩(wěn)定。
（二）重視公共關(guān)系
公共關(guān)系是通過(guò)有一計(jì)劃地、持續(xù)地努力，建立并維持組織與公眾之間良好相互理解的行為過(guò)程，目的是與這些公眾之間建立互相信任的關(guān)系。建筑施工企業(yè)可通過(guò)公司重大事項(xiàng)新聞、企業(yè)業(yè)績(jī)媒介宣傳、政府關(guān)系協(xié)調(diào)、大型活動(dòng)策劃等公關(guān)活動(dòng)樹(shù)立自己的品牌和社會(huì)形象，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)通過(guò)公關(guān)策劃，配合企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，向業(yè)主等營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象施加公眾影響，取得良好的公關(guān)效果和營(yíng)銷(xiāo)成果。
例如2005年2月，中鐵一局集團(tuán)得知某市重點(diǎn)工程項(xiàng)目將于2003年10月招標(biāo)，為提高中標(biāo)率，公關(guān)和宣傳活動(dòng)進(jìn)行認(rèn)真策劃，確定目標(biāo)受眾為：業(yè)主相關(guān)人員、技術(shù)專(zhuān)家、政府官員、廣大市民。
公關(guān)策劃：2003年3月，由辦事處負(fù)責(zé)將本公司的宣傳畫(huà)冊(cè)和成立30周年紀(jì)念品向業(yè)卞相關(guān)人員和專(zhuān)家贈(zèng)送；5～9月份，通過(guò)正式和非正式渠道邀請(qǐng)業(yè)主單位主要人員參觀公司正在北京和廣州實(shí)施的類(lèi)似工程，并促成與該項(xiàng)目的業(yè)主和監(jiān)理單位進(jìn)行座談；7～9月，將公司對(duì)此工程的方案建議和意見(jiàn)以書(shū)面形式遞交業(yè)主參考；8～9月，公司董事長(zhǎng)對(duì)業(yè)主主要人員進(jìn)行工作拜訪，介紹公司情況和參與該工程的意愿；投標(biāo)期間，在積極認(rèn)真組織投標(biāo)文件編制的同時(shí)，在該市發(fā)行量最大的報(bào)紙頭版刊登本企業(yè)近年的施工業(yè)績(jī)和實(shí)力報(bào)道。
實(shí)施過(guò)程：通過(guò)周密部署和安排，各項(xiàng)公關(guān)工作由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，基本按照時(shí)間表完成。通過(guò)一系列公關(guān)活動(dòng)，該企業(yè)的施工能力、現(xiàn)場(chǎng)管理、工程質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)以及人員素質(zhì)都給業(yè)主和專(zhuān)家留下了良好的印象。最終通過(guò)報(bào)價(jià)、施工方案、業(yè)績(jī)和信譽(yù)的綜合評(píng)比，該公司以綜合評(píng)比第一名的身份如愿以償?shù)哪玫搅嗽擁?xiàng)價(jià)值近1.4億元的工程。
（三）以服務(wù)建立關(guān)系
企業(yè)服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值。建筑產(chǎn)品是在業(yè)主、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位、政府監(jiān)督部門(mén)等各方主體的參與下共同完成的，在招投標(biāo)階段、建造以及使用過(guò)程中，各方都會(huì)從各自的角度出發(fā)，提出許多要求、建議和意見(jiàn)，建筑施工企業(yè)應(yīng)該將他們當(dāng)顧客看待，樹(shù)立“以客為尊”的服務(wù)理念和服務(wù)意識(shí)，熱情接待、主動(dòng)溝通、積極回應(yīng)。從這個(gè)角度講，建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，也就是向顧客提供滿意服務(wù)的過(guò)程。
建筑施工企業(yè)應(yīng)該通過(guò)在投標(biāo)、建造以及使用階段對(duì)業(yè)主和用戶提供細(xì)致、周到的服務(wù)，并進(jìn)行顧客滿意度的追蹤和調(diào)查，主動(dòng)進(jìn)行質(zhì)量回訪等方法，建立、拓展、保持和強(qiáng)化與顧客的關(guān)系。通過(guò)“精確化服務(wù)”，把顧客的事看作自己的事，精確地了解和設(shè)法滿足顧客希望的產(chǎn)品和服務(wù)，將服務(wù)理念融于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中。
例如浙江省著名民營(yíng)建筑企業(yè)寶業(yè)集團(tuán)在迅速發(fā)展的同時(shí)，注意正確處理企業(yè)與社會(huì)的關(guān)系，自覺(jué)從業(yè)主的立場(chǎng)考慮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展源于社會(huì)各方的信仟與支持，提出回報(bào)社會(huì)和重視社會(huì)親和力的經(jīng)營(yíng)觀念。企業(yè)主動(dòng)為政府分憂，積極對(duì)政府發(fā)展項(xiàng)目和公益項(xiàng)目提供支持，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，同時(shí)得到了源源不斷地回報(bào)，許多政府項(xiàng)目都將寶業(yè)集團(tuán)作為主要的工程候選人。
三、建筑施工企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)階
段
如圖1所示，施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可分成兩個(gè)基本階段：投標(biāo)階段和項(xiàng)目實(shí)施階段。投標(biāo)階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括市場(chǎng)調(diào)研分析、營(yíng)銷(xiāo)策劃、機(jī)構(gòu)設(shè)立與人員分工、搜集信息、建立工作關(guān)系、辦理市場(chǎng)準(zhǔn)入手續(xù)、資格審查、投標(biāo)文件編制與遞交、合同談判、辦理保函等一系列活動(dòng)，其直接成果是簽定施工承包合同。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象包括業(yè)主、中介或招標(biāo)、業(yè)主聘請(qǐng)的專(zhuān)家、以及對(duì)該項(xiàng)目有影響的政府官員等，一般由公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以及其管轄的區(qū)域辦事處等分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。項(xiàng)目實(shí)施階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通常被施工企業(yè)稱(chēng)之為二次經(jīng)營(yíng)，指在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中努力與業(yè)主、設(shè)計(jì)、監(jiān)理建立良好的關(guān)系，進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，以合同文件為依據(jù)，以感情交流為基礎(chǔ)，以基礎(chǔ)資料為證據(jù)，通過(guò)變更、調(diào)價(jià)、索賠等手段，爭(zhēng)取其理解、支持與同情，千方百計(jì)減少損失，增加利潤(rùn)。
在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，工程項(xiàng)目多以低價(jià)中標(biāo)，而且市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大，有的甚至低于企業(yè)所能承受的成本價(jià)格，施工企業(yè)要取得利潤(rùn)，除了加強(qiáng)內(nèi)部管理和成本控制，在施工過(guò)程中進(jìn)行二次經(jīng)營(yíng)，充分利用合同中的有利條款，以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為手段，通過(guò)各種策略，千方百計(jì)進(jìn)行變更、調(diào)價(jià)和索賠，恐怕是施工企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存的重要手段。
例如，某城市高架橋項(xiàng)目中標(biāo)價(jià)4630萬(wàn)元，合同工期5個(gè)月，由于采用最低價(jià)中標(biāo)，經(jīng)施工單位測(cè)算，預(yù)計(jì)虧損120萬(wàn)元。施工過(guò)程中，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，通過(guò)對(duì)合同條款的分析，施工單位及時(shí)提出以下變更和索賠報(bào)告：（1）投標(biāo)時(shí)業(yè)主提供的地質(zhì)資料與實(shí)際鉆探結(jié)果不符，樁基礎(chǔ)的實(shí)際入巖深度增加，要求業(yè)主提高鉆孔樁的中價(jià)；（2）由于受交通組織和拆遷干擾，改變了原施工方案和施工順序，把原施工組織中的滿堂支架澆筑方案改為膺架澆筑，導(dǎo)致工期延長(zhǎng)和費(fèi)用增加，要求業(yè)主給予補(bǔ)償；（3）由于業(yè)主提供的甲供材料供應(yīng)不及時(shí)，造成停工待料共計(jì)18天，要求業(yè)主承擔(dān)停工損失。
以上變更和索賠費(fèi)用共計(jì)320萬(wàn)元，由于資料翔實(shí)，事實(shí)清楚，依據(jù)可靠，經(jīng)過(guò)大量的說(shuō)服和談判工作，爭(zhēng)取了監(jiān)理單位和業(yè)主的同情和認(rèn)可，最終給予補(bǔ)償217萬(wàn)元。通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的二次經(jīng)營(yíng)，該項(xiàng)目基本持平，為企業(yè)挽回?fù)p失100多萬(wàn)元。
四、結(jié)語(yǔ)
建筑施工企業(yè)通過(guò)有效地實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，能夠擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，提高市場(chǎng)占有額，同時(shí)進(jìn)一步提高企業(yè)形象，創(chuàng)立品牌，從而獲得建筑施工市場(chǎng)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)也必然會(huì)成為建筑施工企業(yè)新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)武器。
參考文獻(xiàn)
2建系統(tǒng)：整合現(xiàn)有信息系統(tǒng)，建設(shè)智能服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
管理模式的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，需要IT系統(tǒng)的承載和固化。基于大數(shù)據(jù)和客戶事件的全觸點(diǎn)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)，其IT支撐能力主要包括兩部分：大數(shù)據(jù)處理、挖掘、分析能力；營(yíng)銷(xiāo)管控、執(zhí)行、送達(dá)的信息化支撐能力。（1）積極引入新技術(shù)，打好大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)借鑒互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)，踐行去IOE理念，引入成熟開(kāi)源框架，基于x86平臺(tái)構(gòu)建分布式計(jì)算與存儲(chǔ)平臺(tái)，采用Hadoop、Flume、Spark與Storm計(jì)算框架、爬蟲(chóng)、MPP等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)的云架構(gòu)，整體性能提升5～6倍，為大數(shù)據(jù)處理和分析服務(wù)奠定基礎(chǔ)支撐能力。（2）整合分散的IT資源，形成整體支撐能力一方面，聚合企業(yè)內(nèi)、外部海量數(shù)據(jù)資源，形成大數(shù)據(jù)能力基礎(chǔ)。在已有業(yè)務(wù)受理、客戶資料、業(yè)務(wù)使用、賬單、終端等數(shù)據(jù)（即B域數(shù)據(jù)）基礎(chǔ)上，整合分散在不同部門(mén)的通信信令、上網(wǎng)行為、網(wǎng)元數(shù)據(jù)（即O域數(shù)據(jù)），以及公司運(yùn)營(yíng)決策的財(cái)務(wù)、人力、采購(gòu)等數(shù)據(jù)（即M域數(shù)據(jù)）。M、B、O域數(shù)據(jù)統(tǒng)一匯總后,企業(yè)全部運(yùn)營(yíng)信息齊備，有利于形成對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的全視圖、全視角洞察。另一方面，打通前、后臺(tái)數(shù)據(jù)與應(yīng)用能力，統(tǒng)一收斂營(yíng)銷(xiāo)功能。新建設(shè)的智能服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，跨接前臺(tái)CRM系統(tǒng)和經(jīng)分大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，打通了經(jīng)分系統(tǒng)和前臺(tái)CRM系統(tǒng)，使得營(yíng)銷(xiāo)整體上既有智能數(shù)據(jù)支持，也有精確的營(yíng)銷(xiāo)接觸管控。（3）智能、實(shí)時(shí)、主動(dòng)、協(xié)同的智能服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)在具備大數(shù)據(jù)等技術(shù)能力的基礎(chǔ)上，整合分散的IT資源，將大數(shù)據(jù)挖掘、客戶接觸管控、營(yíng)銷(xiāo)交互等能力進(jìn)行整合，統(tǒng)一承載、管理營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，形成智能處理、統(tǒng)一管控、多系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)的智能服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。其功能結(jié)構(gòu)、各系統(tǒng)能力整合關(guān)系如圖1所示。該系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)智能推薦、智能管控，實(shí)現(xiàn)智能流控、智能調(diào)度，具備實(shí)時(shí)捕捉、實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)能力。可以實(shí)時(shí)捕獲商機(jī)，實(shí)現(xiàn)通信使用、服務(wù)過(guò)程與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的實(shí)時(shí)結(jié)合；可以利用大數(shù)據(jù)挖掘模型和客戶標(biāo)簽，主動(dòng)挖掘客戶需求，當(dāng)最佳營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)觸發(fā)時(shí)，主動(dòng)向客戶或窗口人員推送營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容；還可以針對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，支持營(yíng)銷(xiāo)全流程的策劃、審批、執(zhí)行、效果分析等閉環(huán)管理。
3重運(yùn)營(yíng)：充分挖掘客戶資源，開(kāi)展多種形式的全觸點(diǎn)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
營(yíng)銷(xiāo)管理的提升首先從提升營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)能力著手。實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，需要從客戶特征的全面洞察、客戶事件和行為的全面快速捕獲、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的實(shí)時(shí)觸發(fā)推送等方面開(kāi)展建設(shè)。（1）對(duì)客戶進(jìn)行360度特征分析一方面，利用客戶全息數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析以獲得客戶標(biāo)簽?？蛻魳?biāo)簽可以用來(lái)直觀描述客戶的基本特征及其偏好，是對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分、精細(xì)化分析的基礎(chǔ)。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)得到客戶全視圖的基本輪廓，從客戶屬性、特征等方面勾勒出客戶輪廓，建立客戶特征庫(kù)。表2是從大數(shù)據(jù)中經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)挖掘、分析獲得的客戶標(biāo)簽簡(jiǎn)單示例。另一方面,盡可能精細(xì)化地描述360度客戶畫(huà)像。為適應(yīng)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的精細(xì)化要求，避免營(yíng)銷(xiāo)需求開(kāi)展時(shí)因客戶標(biāo)簽不足而無(wú)法精細(xì)化畫(huà)像，大數(shù)據(jù)平臺(tái)圍繞客戶特征，提前挖掘出盡可能全息的客戶畫(huà)像。目前某運(yùn)營(yíng)商的客戶標(biāo)簽，已經(jīng)包括客戶自然屬性、價(jià)值屬性、消費(fèi)屬性、產(chǎn)品選擇屬性、業(yè)務(wù)使用屬性、社會(huì)交往圈屬性、各種行為偏好屬性、終端屬性等80多個(gè)大類(lèi)1200多個(gè)。（2）客戶事件立體化全覆蓋客戶事件是通信運(yùn)營(yíng)商的客戶在通信業(yè)務(wù)使用、業(yè)務(wù)與服務(wù)辦理、屬性狀態(tài)變化等時(shí)刻發(fā)生的操作、動(dòng)作或特征變化等行為?？蛻羰录梢愿鶕?jù)營(yíng)銷(xiāo)需要不斷開(kāi)發(fā)定義。部分客戶事件可參考表3的典型舉例。目前某運(yùn)營(yíng)商已開(kāi)發(fā)出112種客戶事件，基本形成了對(duì)客戶各種交互事件的立體、全方位覆蓋。凡是客戶與運(yùn)營(yíng)商發(fā)生互動(dòng)的時(shí)刻（如扣費(fèi)、通話、網(wǎng)廳辦理業(yè)務(wù)等），這些互動(dòng)事件均可被系統(tǒng)根據(jù)定義自動(dòng)捕獲并用于營(yíng)銷(xiāo)。（3）構(gòu)建客戶全觸點(diǎn)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)能力觸點(diǎn)就是一次與客戶發(fā)生關(guān)聯(lián)、互動(dòng)的接觸機(jī)會(huì)。這種接觸不僅是面對(duì)面的接觸，也包括通過(guò)通信網(wǎng)絡(luò)、IT服務(wù)系統(tǒng)等發(fā)生的接觸。表4是目前通信運(yùn)營(yíng)商與客戶之間可能的觸點(diǎn)分類(lèi)列表。上述觸點(diǎn)基本涵蓋了通信運(yùn)營(yíng)商與客戶所有可能的接觸方式，如在這些接觸中推送營(yíng)銷(xiāo)，客戶接受率將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)媒體和渠道，具有以下顯著特點(diǎn)：1）所有觸點(diǎn)具備營(yíng)銷(xiāo)推送能力：在所有觸點(diǎn)上可以根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略，組合、選取合適的觸點(diǎn)，向客戶推送與觸點(diǎn)匹配的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。2）營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)可自由組合：同一營(yíng)銷(xiāo)案，可以組合選擇多種觸點(diǎn)，當(dāng)客戶與任一觸點(diǎn)接觸時(shí)，在該觸點(diǎn)優(yōu)先推送營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，其他觸點(diǎn)不再推送，避免重復(fù)打擾客戶。3）不同觸點(diǎn)可有不同的接觸、推送策略：根據(jù)每一類(lèi)觸點(diǎn)及其發(fā)生場(chǎng)景的特點(diǎn)制定適合的營(yíng)銷(xiāo)策略，使客戶在任何觸點(diǎn)中都有機(jī)會(huì)接受營(yíng)銷(xiāo)推送。4）統(tǒng)一管控觸點(diǎn)：統(tǒng)一管控所有觸點(diǎn)列表和定義，所有觸點(diǎn)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容都統(tǒng)一由同一個(gè)信息化平臺(tái)推送；所有觸點(diǎn)的接觸信息統(tǒng)一存放，營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果統(tǒng)一存儲(chǔ)，不同接觸渠道的協(xié)同機(jī)制統(tǒng)一調(diào)度。
4強(qiáng)機(jī)制：調(diào)整績(jī)效考評(píng)機(jī)制，為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)轉(zhuǎn)型提供機(jī)制保障
為更好地推進(jìn)新型全觸點(diǎn)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)施，運(yùn)營(yíng)商要從內(nèi)部員工的營(yíng)銷(xiāo)薪酬激勵(lì)、外部合作伙伴的營(yíng)銷(xiāo)酬金分配導(dǎo)向等方面，提升管理水平，實(shí)現(xiàn)從服務(wù)型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合型生產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)變。（1）優(yōu)化內(nèi)部考核激勵(lì)機(jī)制，推動(dòng)企業(yè)管理轉(zhuǎn)型首先，建立全員營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)文化。推行全觸點(diǎn)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理理念，使全體一線員工由服務(wù)型轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)綜合型生產(chǎn)模式，大力提倡、實(shí)踐“營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)無(wú)處不在”的服務(wù)文化，實(shí)現(xiàn)由“要我營(yíng)銷(xiāo)”到“我要營(yíng)銷(xiāo)”的根本轉(zhuǎn)變。其次，建立體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式。不再單純考慮企業(yè)自身利益和KPI要求，而是更多地考慮客戶的感受、體驗(yàn)，改變對(duì)客戶粗暴的“短信廣告轟炸”，使客戶在服務(wù)過(guò)程不知不覺(jué)地接受營(yíng)銷(xiāo)推薦。第三，強(qiáng)化量化薪酬考核機(jī)制，考核內(nèi)容向營(yíng)銷(xiāo)傾斜。一線全員量化薪酬后，量化薪酬中營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值份額加強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)與薪酬息息相關(guān)，使一線人員不再滿足于僅僅給客戶提供業(yè)務(wù)辦理和服務(wù)。最后，建立以營(yíng)銷(xiāo)能力為導(dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制。在物質(zhì)方面，按照營(yíng)銷(xiāo)效果的價(jià)值計(jì)算薪酬，切實(shí)體現(xiàn)正向激勵(lì)，多勞多得；在精神方面，定期嘉獎(jiǎng)通告，樹(shù)立服務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)典范。此外，把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與員工的職業(yè)生涯相關(guān)聯(lián)，注意培養(yǎng)有較強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力的員工隊(duì)伍。（2）優(yōu)化外部合作伙伴質(zhì)量，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)轉(zhuǎn)型進(jìn)入存量經(jīng)營(yíng)時(shí)代后，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)要求合作伙伴加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等工作，要從簡(jiǎn)單、粗放的入網(wǎng)受理轉(zhuǎn)變到全面開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)、客戶服務(wù)、客戶維系等工作。同時(shí)，合作伙伴要實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力。在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，部分合作伙伴不能適應(yīng)轉(zhuǎn)型要求，難以按照轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略完成設(shè)備投入、員工素質(zhì)提升，無(wú)法獲取足夠的代辦酬金，逐漸自然淘汰出運(yùn)營(yíng)商的合作名單。
高校后勤產(chǎn)業(yè)租賃物業(yè)經(jīng)營(yíng)的方式
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展、高等教育市場(chǎng)細(xì)化，教育產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化及對(duì)優(yōu)質(zhì)教育資源需求的不斷高漲，高校之間的辦學(xué)水平、生源質(zhì)量、辦學(xué)條件、人才引進(jìn)以及就業(yè)等方面競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，并逐步形成高校之間的分化格局。面對(duì)這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀況，如何從實(shí)際出發(fā)、立足自身特色以及個(gè)性，系統(tǒng)的構(gòu)建、推廣與維護(hù)高職校品牌，仍是高校研究的一個(gè)重要課題。為此，本文據(jù)整合營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)，以品牌整合為切入點(diǎn)，結(jié)合齊齊哈爾職業(yè)學(xué)院品牌建設(shè)的現(xiàn)狀，為了切實(shí)解決齊職院品牌建設(shè)方面存在問(wèn)題，提高其品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，培育較大美譽(yù)度、知名度的高職院校品牌，提出了一系列提高高校品牌建設(shè)的對(duì)策與建議，進(jìn)而希望對(duì)提升我國(guó)各大高職院校品牌價(jià)值有著重要積極指導(dǎo)與借鑒的作用。
一、基本概念的界定
（一）整合營(yíng)銷(xiāo)
整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是以消費(fèi)者為中心，建立在對(duì)消費(fèi)者的深入了解基礎(chǔ)上的一種傳播方式，它將所有的營(yíng)銷(xiāo)傳播手段協(xié)調(diào)、統(tǒng)一起來(lái)，向目標(biāo)受眾傳遞統(tǒng)一的說(shuō)服性信息，在企業(yè)與消費(fèi)者間建立一種獨(dú)特的關(guān)系，從而達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。高職院校的目標(biāo)受眾主要是指學(xué)生、家長(zhǎng)及用人單位，由這三者的集合構(gòu)成了高職院校的利益相關(guān)者。
（二）品牌與高職院校品牌
美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMA）對(duì)品牌的定義是：品牌是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)符號(hào)、象征、設(shè)計(jì)，或是他們的組合，用以辨別銷(xiāo)售者及產(chǎn)品或服務(wù)，使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。[1]
高職院校品牌是以院校的名稱(chēng)或?；盏葹闃?biāo)志，以校園文化為靈魂，集學(xué)校各種優(yōu)勢(shì)資源，通過(guò)教育活動(dòng)，培養(yǎng)大量的服務(wù)于管理、生產(chǎn)等第一線的應(yīng)用型優(yōu)秀人才和學(xué)生、家庭、企業(yè)、社會(huì)等建立起的互動(dòng)關(guān)系的總和。
（三）整合營(yíng)銷(xiāo)與品牌建設(shè)的關(guān)系
1．整合營(yíng)銷(xiāo)是協(xié)調(diào)和管理傳播活動(dòng)，以保持組織信息一致的途徑。早期的整合營(yíng)銷(xiāo)以促銷(xiāo)和傳播的整合為重點(diǎn)，即通過(guò)各種傳播活動(dòng)為企業(yè)形象及其品牌實(shí)現(xiàn)“一種形象和一個(gè)聲音”。多數(shù)專(zhuān)家認(rèn)為整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略過(guò)程，它用于計(jì)劃、制定、執(zhí)行和評(píng)估可衡量的、協(xié)調(diào)一致的和有說(shuō)服力的品牌傳播方案。從企業(yè)的角度來(lái)看，就是將廣告、推銷(xiāo)、公共關(guān)系等多種手段傳播一致的信息，整合傳播戰(zhàn)略，從而提高品牌和產(chǎn)品形象。一所學(xué)校如果對(duì)它的所有信息傳播手段整合程度越高，那么它的形象也就會(huì)越鮮明，像學(xué)生、家長(zhǎng)、用有單位等關(guān)系利益人對(duì)它的忠誠(chéng)度也就會(huì)越高。
2．整合營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者為起點(diǎn)，以完整統(tǒng)一的品牌形象為核心的互動(dòng)過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)傳播的目的在于影響消費(fèi)者的態(tài)度和行為，這一根本的動(dòng)因決定了一切營(yíng)銷(xiāo)信息在傳播過(guò)程中的每一個(gè)步驟都不能離開(kāi)對(duì)消費(fèi)者行為的認(rèn)識(shí)。[2]
3．整合營(yíng)銷(xiāo)造就品牌關(guān)系。新生企業(yè)在成立之初所考慮的是形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想和管理標(biāo)準(zhǔn)，以此來(lái)提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信任度和認(rèn)可度。品牌的深層次內(nèi)涵就是做企業(yè)文化，企業(yè)文化囊括了企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)和管理范疇，包括了人、財(cái)、物、銷(xiāo)等。因此，只有文化做好了，才能醞釀一個(gè)好的品牌。[3]
二、齊齊哈爾職業(yè)學(xué)院品牌建設(shè)的現(xiàn)狀
（一）齊齊哈爾職業(yè)學(xué)院實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)在品牌建設(shè)中取得的成就
1.創(chuàng)建初期的整合營(yíng)銷(xiāo)
齊齊哈爾職業(yè)學(xué)院的前身是黑龍江東亞大學(xué)。辦學(xué)初期，“校牌是借的、廣告是賒的、校舍是租的、教師是聘的、學(xué)生是落榜的”。學(xué)院先后整合各種資源，開(kāi)創(chuàng)了企辦教育向民辦教育戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的新途徑。在學(xué)院的辦學(xué)實(shí)踐中，學(xué)院創(chuàng)出了自己獨(dú)特的辦學(xué)理念和辦學(xué)機(jī)制，得到專(zhuān)家和業(yè)內(nèi)同仁的肯定和贊同。
2.實(shí)踐教學(xué)中的整合營(yíng)銷(xiāo)
齊齊哈爾職業(yè)學(xué)院實(shí)行“第三學(xué)期制”和“第四學(xué)期制”。每年的6至8月份獨(dú)立地設(shè)置為一個(gè)社會(huì)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)學(xué)期，學(xué)生從大一開(kāi)始，就由學(xué)校統(tǒng)一組織到校辦工廠、專(zhuān)業(yè)所屬實(shí)體公司以及對(duì)口的單位崗位，以實(shí)際崗位工作為基礎(chǔ)進(jìn)行實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生承擔(dān)具體的工作任務(wù)，引領(lǐng)學(xué)生進(jìn)入真實(shí)的職業(yè)環(huán)境。第次實(shí)習(xí)后，學(xué)院對(duì)用人單位的滿意度進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，在收回的《實(shí)踐教學(xué)信息反饋表》中體現(xiàn)的滿意度達(dá)到95%以上。此外，學(xué)院還利用寒假期間設(shè)置第四學(xué)期，學(xué)生在完成專(zhuān)業(yè)實(shí)踐、社會(huì)實(shí)踐及其他相關(guān)學(xué)習(xí)任務(wù)的同時(shí)向母校及家長(zhǎng)匯報(bào)成長(zhǎng)經(jīng)歷。齊齊哈爾職業(yè)學(xué)院利用一切信息傳播的途徑將學(xué)院的發(fā)展信息傳播到每一個(gè)利益相關(guān)者處。
3．各系部自行創(chuàng)建網(wǎng)站，進(jìn)行特色宣傳
齊齊哈爾職業(yè)學(xué)院實(shí)行二級(jí)管理制，設(shè)置了“五個(gè)系，一個(gè)中心，一個(gè)技職?！?。這七個(gè)部門(mén)在學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)下，紛紛創(chuàng)建了反映本部門(mén)改革發(fā)展的特色網(wǎng)站，出現(xiàn)了百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的競(jìng)爭(zhēng)局面。學(xué)院通過(guò)各系建立的網(wǎng)站，有效地與外界進(jìn)行溝通，及時(shí)地傳遞了學(xué)院辦學(xué)特色、系部活動(dòng)等相關(guān)信息，從而在利益相關(guān)者的心里留下深刻的印象。
4．品牌評(píng)價(jià)體系初步確立
齊齊哈爾職業(yè)學(xué)業(yè)院重視品牌建設(shè)，已初步形成了品牌班級(jí)、品牌寢室、品牌專(zhuān)業(yè)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。一旦這種品牌評(píng)價(jià)體系被學(xué)院的師生了解熟悉，大家就可以自覺(jué)地向這一標(biāo)準(zhǔn)努力，同時(shí)，也能夠提升品牌形象。
（二）齊職院品牌建設(shè)存在的問(wèn)題
1．品牌管理人才缺乏
高職院校品牌建設(shè)的復(fù)雜性、系統(tǒng)性決定了高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的品牌管理人才是推進(jìn)高職院校品牌建設(shè)的關(guān)鍵因素之一。沒(méi)有職業(yè)化的專(zhuān)業(yè)品牌管理人才，就不可能形成知名的高職院校品牌。當(dāng)前我國(guó)高職院校品牌管理人才嚴(yán)重匱乏，從事品牌管理的人員缺乏系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技術(shù)和品牌管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。品牌管理人才的缺乏直接制約了我國(guó)高職院校品牌建設(shè)的進(jìn)程，這也是影響齊職院品牌建設(shè)的重要問(wèn)題之一。
2．品牌營(yíng)銷(xiāo)手段缺乏
品牌主體的品牌營(yíng)銷(xiāo)手段缺乏，導(dǎo)致品牌的認(rèn)知度低，增值速度緩慢，品牌價(jià)值的提升極其有限，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)。學(xué)院與公司、企業(yè)不同，沒(méi)有市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部之分，因此，品牌建設(shè)工作得不到具體、有效地落實(shí)。無(wú)論是招生部門(mén)，還是各個(gè)辦學(xué)單位都是各司其職，盡量做好本職工作，而缺少對(duì)品牌建設(shè)的重視程度。
3．品牌整合行動(dòng)缺乏
高職院校信息的傳播是一個(gè)比較復(fù)雜的系統(tǒng)工程，往往要運(yùn)用廣告、公關(guān)、事件等傳播工具和電視、報(bào)紙、電臺(tái)等傳播渠道針對(duì)不同的品牌利益相關(guān)者發(fā)送信息。由于高職院校人才流動(dòng)性較大，師資隊(duì)伍中新教師較多，對(duì)校園文化、辦學(xué)理念等理解不深刻，會(huì)影響學(xué)院品牌信息的傳播。此外，齊職院宣傳方式比較單一，大多數(shù)學(xué)生和家長(zhǎng)只是通過(guò)招生簡(jiǎn)章和學(xué)院網(wǎng)站等有限的宣傳形式了解學(xué)院，缺少感觀性、互動(dòng)性。
三、加強(qiáng)整合營(yíng)銷(xiāo)對(duì)齊職院品牌建設(shè)的對(duì)策
（一）樹(shù)立整合營(yíng)銷(xiāo)觀念提升齊職院品牌價(jià)值
在高職院校中實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)要堅(jiān)持“一個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)聲音”的原則，要設(shè)法使學(xué)院的各個(gè)環(huán)節(jié)，每一位員工都參與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，讓學(xué)院師生深知學(xué)院的品牌文化內(nèi)涵，并以此做為考核標(biāo)準(zhǔn)。齊齊哈爾職業(yè)學(xué)院對(duì)教師制定了合格教師的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——讓學(xué)生喜歡學(xué)校、讓學(xué)生喜歡自己、讓學(xué)生喜歡自己所教的課程。這樣，在高職院校中可以充分利用學(xué)校的人才優(yōu)勢(shì)，把每一位教師培養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)的品牌管理人才。合格教師達(dá)到了學(xué)校的“三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”后就可以在教學(xué)管理中不斷與利益相關(guān)者溝通，爭(zhēng)取他們的認(rèn)可，從而成為學(xué)院發(fā)展中品牌的管理者與塑造者。
（二）構(gòu)建以品牌為中心的整合體系
高職院校的品牌建設(shè)應(yīng)整合高職院校的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)方式及營(yíng)銷(xiāo)行為，實(shí)現(xiàn)一體化；對(duì)高職院校內(nèi)外部實(shí)行一體化的系統(tǒng)整合；整合企業(yè)的價(jià)值觀與形象定位，實(shí)現(xiàn)對(duì)外信息的一體化與協(xié)調(diào)性。高校實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)在于學(xué)院的教學(xué)服務(wù)以及品牌是通過(guò)何種方式和路徑與利益相關(guān)者進(jìn)行溝通。高職院校為了塑造高校品牌，要綜合運(yùn)用公關(guān)促銷(xiāo)、廣告、事件推銷(xiāo)等各種溝通方式構(gòu)建以品牌為中心的整合體系。
（三）構(gòu)建良好的高職校形象，形成良好的品牌文化氛圍
校園文化是高職院校品牌的靈魂，是建立鮮明的品牌定位的體現(xiàn)。在整合營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)充分利用各種強(qiáng)有效的內(nèi)外部傳播途徑形成利益相關(guān)者對(duì)品牌在精神上的高度認(rèn)同，創(chuàng)造品牌信仰，最終形成強(qiáng)烈的品牌忠誠(chéng)。
高職院校要進(jìn)一步增強(qiáng)質(zhì)量意識(shí)，提升教學(xué)服務(wù)質(zhì)量，為構(gòu)建品牌形象奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。注重品牌差異化定位，滿足利益相關(guān)者的需求，為構(gòu)建教學(xué)服務(wù)品牌形象提供成功的經(jīng)典路徑。
總之，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播能夠使高職院校從觀念到實(shí)際工作，由內(nèi)至外地一步步完成品牌的塑造，與利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，而在利益相關(guān)者心中形成鮮明統(tǒng)一的品牌形象，使品牌建設(shè)得到有力提升。
二、應(yīng)用型本科院校公共管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系建設(shè)的目標(biāo)
本課題研究的對(duì)象是應(yīng)用型本科院校公共管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)。公共管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)對(duì)理論性、實(shí)踐性和應(yīng)用性的要求都比較高，分析和解決實(shí)際問(wèn)題等公共管理的技能，在該專(zhuān)業(yè)學(xué)生的能力構(gòu)成中處于非常重要的地位，因此其實(shí)踐教學(xué)體系的建設(shè)也應(yīng)依據(jù)其實(shí)踐教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)、實(shí)踐能力目標(biāo)的構(gòu)成有針對(duì)性地確定實(shí)踐教學(xué)的方法、內(nèi)容和手段，以點(diǎn)帶面最終形成完善的實(shí)踐教學(xué)體系。因此，本文提出應(yīng)用型本科院校公共管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系建設(shè)的目標(biāo)為：以推動(dòng)公共管理學(xué)科全面建設(shè)為出發(fā)點(diǎn)，依托現(xiàn)有的實(shí)踐教學(xué)基礎(chǔ)設(shè)施，通過(guò)打造全新的“基礎(chǔ)-綜合-創(chuàng)新”三層次遞進(jìn)的實(shí)習(xí)實(shí)踐平臺(tái)，構(gòu)建形式多樣、目標(biāo)多元、時(shí)間一貫的“課堂實(shí)驗(yàn)、學(xué)期實(shí)習(xí)、綜合實(shí)訓(xùn)”三模塊一體的實(shí)踐教學(xué)體系，加強(qiáng)學(xué)生創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力、分析解決問(wèn)題的能力的培養(yǎng)，樹(shù)立學(xué)生正確的思維方法及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，強(qiáng)化學(xué)生組織管理技能、社交溝通、行政執(zhí)法、調(diào)查研究、公文寫(xiě)作與處理、統(tǒng)計(jì)分析等技能的培養(yǎng)。
三、應(yīng)用型本科院校公共管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系建設(shè)的思路
根據(jù)應(yīng)用型本科院校公共管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)和職業(yè)技能培養(yǎng)目標(biāo)的要求，同時(shí)體現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)與理論教學(xué)互為滲透、補(bǔ)充，不脫節(jié)的特點(diǎn)，按照學(xué)生各學(xué)習(xí)階段的知識(shí)及能力培養(yǎng)要求，依托“基礎(chǔ)-綜合-創(chuàng)新”三層次遞進(jìn)的實(shí)習(xí)實(shí)踐平臺(tái)，構(gòu)建“課堂實(shí)驗(yàn)、學(xué)期實(shí)習(xí)、綜合實(shí)訓(xùn)”三模塊一體的實(shí)踐教學(xué)體系，即三模塊三層次的公共管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系。
（1）課堂實(shí)驗(yàn)?zāi)K：
該模塊依托基礎(chǔ)實(shí)習(xí)實(shí)踐平臺(tái)和綜合實(shí)習(xí)實(shí)踐平臺(tái)，包含課內(nèi)實(shí)驗(yàn)、課外興趣小組實(shí)驗(yàn)、課程設(shè)計(jì)等，主要針對(duì)大一、大二年級(jí)本科學(xué)生，主要目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能。教師在實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃安排上，除保證實(shí)驗(yàn)的必要課時(shí)，在內(nèi)容上也要多樣化，可結(jié)合該階段學(xué)生的知識(shí)、能力及認(rèn)知結(jié)構(gòu)，開(kāi)設(shè)辦公自動(dòng)化、統(tǒng)計(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)、管理學(xué)實(shí)驗(yàn)、社會(huì)調(diào)查研究方法等基礎(chǔ)性實(shí)驗(yàn)。同時(shí)，結(jié)合公共行政、人力資源開(kāi)發(fā)與管理、公共政策分析技術(shù)、政府部門(mén)會(huì)計(jì)技術(shù)等專(zhuān)業(yè)類(lèi)課程和能力類(lèi)課程的要求，為學(xué)生購(gòu)買(mǎi)管理信息系統(tǒng)、公共部門(mén)人力資源管理系統(tǒng)、電子政務(wù)系統(tǒng)、公共部門(mén)績(jī)效考核系統(tǒng)、行政管理案例分析系統(tǒng)、社會(huì)保險(xiǎn)管理實(shí)訓(xùn)平臺(tái)、公務(wù)員考試模擬系統(tǒng)等一系列先進(jìn)性、通用性和實(shí)用性較強(qiáng)的軟件，構(gòu)建校內(nèi)綜合實(shí)習(xí)實(shí)踐平臺(tái)，為學(xué)生提供多元化的實(shí)習(xí)實(shí)踐內(nèi)容，營(yíng)造良好的軟硬件環(huán)境。
（2）學(xué)期實(shí)習(xí)模塊：
該模塊主要依托校內(nèi)綜合實(shí)習(xí)實(shí)踐平臺(tái)及校外實(shí)習(xí)實(shí)踐基地，包含專(zhuān)業(yè)認(rèn)知實(shí)習(xí)和畢業(yè)實(shí)習(xí)兩階段，主要針對(duì)大三、大四年級(jí)本科學(xué)生，主要目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)并聯(lián)系實(shí)際、融會(huì)貫通的能力。學(xué)生可在校內(nèi)外教師的指導(dǎo)下，在實(shí)習(xí)單位或校內(nèi)進(jìn)行模擬或?qū)嶋H的工作，形式上可以為校外專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)、參觀訪問(wèn)、社會(huì)調(diào)研實(shí)踐、校內(nèi)集中實(shí)訓(xùn)等。通過(guò)學(xué)期實(shí)習(xí)，學(xué)生可將多門(mén)專(zhuān)業(yè)知識(shí)綜合在一起解決真實(shí)工作環(huán)境中的問(wèn)題，既能提高自身專(zhuān)業(yè)知識(shí)的綜合運(yùn)用能力和創(chuàng)新能力，增強(qiáng)職業(yè)應(yīng)用能力及分析解決實(shí)際問(wèn)題的能力，又能擴(kuò)大知識(shí)面，開(kāi)闊眼界，助于未來(lái)職業(yè)的定位和選擇。
（3）綜合實(shí)訓(xùn)模塊：
該模塊主要依托創(chuàng)新實(shí)習(xí)實(shí)踐平臺(tái)，包含畢業(yè)設(shè)計(jì)、科研活動(dòng)、學(xué)科競(jìng)賽、第二課堂、學(xué)術(shù)論文等多種形式，主要針對(duì)高年級(jí)學(xué)生，主要目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)敏銳度和洞察力，激發(fā)其潛在的研究興趣，提高自主創(chuàng)新和綜合研究的能力。該模塊強(qiáng)調(diào)學(xué)生自主創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，通過(guò)增加設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)、創(chuàng)新性實(shí)驗(yàn)、自主性實(shí)驗(yàn)，同時(shí)建立開(kāi)放性實(shí)驗(yàn)室，為學(xué)生提供一個(gè)持續(xù)進(jìn)行實(shí)踐能力訓(xùn)練的渠道。學(xué)生可通過(guò)參加學(xué)科競(jìng)賽、挑戰(zhàn)杯、大學(xué)生創(chuàng)新項(xiàng)目等平臺(tái)，自主設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目，根據(jù)自己的研究興趣、科研強(qiáng)項(xiàng)以及自身學(xué)習(xí)的不足來(lái)培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力，使學(xué)生實(shí)現(xiàn)自主學(xué)習(xí)。同時(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生在教師指導(dǎo)下開(kāi)展課堂外的活動(dòng)，如熱點(diǎn)沙龍、讀書(shū)匯報(bào)、時(shí)事熱點(diǎn)辯論賽、公文寫(xiě)作賽、程序模擬比賽等形式多樣的第二課堂或?qū)W生小組活動(dòng)，使學(xué)生在自由討論時(shí)事熱點(diǎn)、當(dāng)前執(zhí)政行為的同時(shí)，充分展現(xiàn)自我、發(fā)揮創(chuàng)意平臺(tái)。三模塊三層次的實(shí)踐教學(xué)體系在理論教學(xué)和人才培養(yǎng)中相互協(xié)調(diào)、融合。課堂實(shí)驗(yàn)?zāi)K重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生專(zhuān)業(yè)職業(yè)技能，學(xué)期實(shí)習(xí)模塊重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)并聯(lián)系實(shí)際、融會(huì)貫通的能力，綜合實(shí)訓(xùn)模塊重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生自主創(chuàng)新和綜合研究的能力，由此又構(gòu)成了公共管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)能力體系。
四、應(yīng)用型本科院校公共管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系建設(shè)的對(duì)策
（1）深化教學(xué)改革，做到理論教學(xué)實(shí)踐化、實(shí)踐活動(dòng)教學(xué)化。
進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)理論課程教學(xué)和社會(huì)實(shí)踐并重，注重理論聯(lián)系實(shí)際，既要把握公共管理學(xué)科前沿，又要密切結(jié)合公共管理實(shí)踐，更要聯(lián)系當(dāng)?shù)氐膶?shí)際狀況。同時(shí)強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)方式多種多樣，鼓勵(lì)采用啟發(fā)式教學(xué)、研討式等多種教學(xué)方法，把課堂講授、研討、案例分析、模擬訓(xùn)練和社會(huì)調(diào)查多種形式有機(jī)結(jié)合，加大學(xué)生務(wù)實(shí)型能力的培養(yǎng)。
（2）完善實(shí)踐學(xué)分制度，激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)。
目前相當(dāng)一部分應(yīng)用型本科院校實(shí)行的是一種“虛擬學(xué)分制度”，尚未設(shè)置專(zhuān)業(yè)選修課模塊，即學(xué)生需要按照預(yù)先制定的教學(xué)計(jì)劃按部就班的上課，自主選擇性有限，難以充分發(fā)揮學(xué)生的自主創(chuàng)新意愿，不利于學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。因此這類(lèi)院校應(yīng)逐步實(shí)施實(shí)踐學(xué)分制度，試行“彈性學(xué)分制”，設(shè)立創(chuàng)業(yè)學(xué)分、實(shí)踐學(xué)分，對(duì)于參加第二課堂、讀書(shū)沙龍、學(xué)科競(jìng)賽、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目等實(shí)踐活動(dòng)的學(xué)生給予充分的鼓勵(lì)和學(xué)分獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生參與創(chuàng)新實(shí)踐活動(dòng)、科研活動(dòng)的積極性，鼓勵(lì)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)，同時(shí)為學(xué)生提供多樣靈活的學(xué)分獲取途徑。
（3）提高教師實(shí)踐教學(xué)能力，加大實(shí)踐課程比例，加強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)考核。
目前應(yīng)用型本科院校公共管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)師資隊(duì)伍力量相對(duì)薄弱，從事該專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的教師基本都是從事理論教學(xué)為主，習(xí)慣于傳統(tǒng)的講授法進(jìn)行實(shí)踐課程的授課，且自身實(shí)踐能力素養(yǎng)不夠高，缺乏具有實(shí)踐應(yīng)用能力、知識(shí)創(chuàng)新能力的雙師型教師。因此學(xué)校應(yīng)鼓勵(lì)教師進(jìn)行實(shí)踐學(xué)習(xí)，積極參與相關(guān)培訓(xùn)，承認(rèn)相關(guān)的技術(shù)認(rèn)證，可定期選派教師到政府部門(mén)、研究機(jī)構(gòu)等公共管理部門(mén)掛職鍛煉，深入到一線工作環(huán)境中學(xué)習(xí)先進(jìn)的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)和最前沿的管理模式，并對(duì)指導(dǎo)學(xué)生第二課堂、科研活動(dòng)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目等實(shí)踐活動(dòng)的工作量給予承認(rèn)和鼓勵(lì)。同時(shí)，在教學(xué)計(jì)劃的制定上可以適當(dāng)壓縮理論課的學(xué)時(shí)，增加實(shí)踐課的比例，每學(xué)期定期開(kāi)設(shè)實(shí)習(xí)實(shí)踐周，組織學(xué)生通過(guò)進(jìn)社區(qū)、參觀新農(nóng)村建設(shè)、參觀實(shí)習(xí)基地、學(xué)生活動(dòng)小組等形式開(kāi)展形式多樣的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。與此同時(shí)要制定嚴(yán)格的實(shí)踐考核評(píng)分制度。公共管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)應(yīng)遵照?qǐng)?zhí)行學(xué)校相關(guān)的實(shí)習(xí)實(shí)踐管理規(guī)定，根據(jù)實(shí)習(xí)的具體工作內(nèi)容和實(shí)際完成情況，完成實(shí)習(xí)實(shí)踐總結(jié)和成果匯報(bào)，并要求行業(yè)指導(dǎo)教師和專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)教師分別對(duì)學(xué)生在實(shí)習(xí)期的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。實(shí)習(xí)期結(jié)束后安排實(shí)結(jié)大會(huì)，要求學(xué)生進(jìn)行口頭形式的實(shí)結(jié)答辯和經(jīng)驗(yàn)分享，并提交書(shū)面形式的實(shí)習(xí)報(bào)告，教師根據(jù)二者完成情況給出學(xué)生最終的實(shí)習(xí)成績(jī)，以此來(lái)引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)真對(duì)待實(shí)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)，保證實(shí)習(xí)實(shí)踐教學(xué)真正收到實(shí)效。
