時間：2022-09-10 18:47:07
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出相應的對策。
1．銀行和保險公司之間的合作松散
目前我國的銀行保險主要以銀行兼業(yè)經(jīng)營保險模式為主，是淺層次的合作，實質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。這種銀保之間的合作比較松散，缺乏長期利益紐帶，使合作過于短期化，隨意性強。松散的銀保合作模式制約了銀行保險業(yè)的縱深發(fā)展。
2．銀保產(chǎn)品同質(zhì)、開發(fā)和創(chuàng)新滯后
銀保產(chǎn)品主要有投資分紅保險、意外傷害險、家庭財產(chǎn)保險和抵押貸款保險等險種，其中儲蓄和投資類保險占主要地位，據(jù)統(tǒng)計壽險業(yè)務中98%以上為分紅產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，真正意義上的保障類險種還未形成。產(chǎn)品的同質(zhì)性，使得現(xiàn)有銀保產(chǎn)品與銀行自有產(chǎn)品之間存在競爭。銀保產(chǎn)品，尤其是儲蓄分紅型的產(chǎn)品具有很強的銀行儲蓄替代性，向消費者銷售此類產(chǎn)品，無疑將直接影響儲蓄的增加，這樣在一定程度上直接影響銀行自身業(yè)務的發(fā)展。
3．缺乏專業(yè)化的銀保銷售隊伍
作為聯(lián)系銀行和客戶紐帶的保險公司的銀保業(yè)務員，有時為了提高業(yè)績從而提高個人收入，不惜采取缺乏道德的不良手段，使得公司聲譽受損，進而影響整個銀行的聲譽。銀保產(chǎn)品的銷售由銀行網(wǎng)點的柜臺業(yè)務人員完成。銀行柜臺人員缺乏系統(tǒng)的保險知識。
4．技術(shù)落后
銀行保險的一個優(yōu)勢在于讓客戶享有“一站式”便利快捷的金融服務，但目前我國銀行和保險公司的合作由于安全與技術(shù)等方面的因素，銀行和保險公司之間的信息系統(tǒng)尚未實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)操作，電子化管理水平參差不齊，信息不能互通。網(wǎng)絡不能連通，銀保業(yè)務的信息就不能及時處理和反饋，降低了銀行保險業(yè)務的處理速度。
5．相關法律、法規(guī)、監(jiān)管制度不完善
監(jiān)管制度跟不上銀行保險業(yè)的發(fā)展。一方面，銀監(jiān)會和保監(jiān)會的合作監(jiān)管相對落后，各監(jiān)管機構(gòu)一般依照自己的監(jiān)管職能進行監(jiān)管，尚未對銀保業(yè)務開展合作監(jiān)管進行更明確的規(guī)范。另一方面，銀行、保險機構(gòu)相對于其他民事主體而言，業(yè)務、行為需要更多、更明確的規(guī)則和程序性規(guī)定。目前監(jiān)管機構(gòu)對銀保合作的方式、組織形式?jīng)]有明確規(guī)定，銀保合作責任承擔機制也不完善；在資格申報時要求的材料并不十分嚴格。銀行保險業(yè)務可能會出現(xiàn)一些新的風險因素，而這些風險因素在目前的法律制度下，銀監(jiān)會和保監(jiān)會并沒有特別的監(jiān)管措施和風險分擔機制。
三、對我國銀行保險未來發(fā)展的對策分析
1．建立銀行和保險公司雙贏的戰(zhàn)略合作機制
銀行保險業(yè)的合作，必須創(chuàng)新銀保合作機制，通過資本的相互滲透，業(yè)務相互交叉，文化相互交融，產(chǎn)品相互融合等，最終過度到銀保綜合經(jīng)營。在歐洲國家，銀行保險呈現(xiàn)一體化趨勢，銀行、保險公司除了在業(yè)務上合作外，還有資本上的聯(lián)合，甚至兩者本身就是一體的，這種深層次的合作有利于形成長期的、互利的合作關系，避免了許多利益沖突問題，也極大地促進了銀行保險的發(fā)展。因此，從長遠來看，“一對一”的長期戰(zhàn)略伙伴關系應是最佳的合作模式。
2．加大銀行保險產(chǎn)品的開發(fā)力度
在新產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行和保險公司必須聯(lián)手，不能完全由保險公司獨自承擔，應有銀行的積極參與和配合。保險公司需要運用自己的人員和技術(shù)，在借鑒外國保險公司經(jīng)驗，充分考慮我國需求特點的基礎上，研究開發(fā)出滿足客戶和市場需求的產(chǎn)品。只要開發(fā)的產(chǎn)品能將金融服務功能與保險保障功能有機的結(jié)合起來，必將受到市場的認可，實現(xiàn)真正意義上的“雙贏”。
3．建立一支高素質(zhì)的專業(yè)化銀保產(chǎn)品營銷隊伍
建設一支高素質(zhì)的專業(yè)化銀保銷售隊伍，一方面，加強銀保銷售人員的培訓。另一方面，要立足長遠，積極搞好客戶經(jīng)理隊伍建設。第三，銀行應考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標納入業(yè)績考核體系中，切實激勵員工保險業(yè)務的積極性。
4．建立和完善信息網(wǎng)絡技術(shù)支持系統(tǒng)
建立和完善銀行與保險公司之間的信息網(wǎng)絡系統(tǒng)，使銀行保險業(yè)務信息得到及時輸送和反饋，提高銀保業(yè)務處理質(zhì)量和效率，是促進銀保業(yè)務發(fā)展的一個重要措施。
5．加強對銀行保險的監(jiān)管和進一步健全法律法規(guī)體系
監(jiān)管當局應根據(jù)銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施，爭取出臺更多的關于銀行保險合作方面的成文政策。即將的，《銀行保險業(yè)務人壽保險數(shù)據(jù)交換規(guī)范》涉及保險業(yè)和銀行業(yè)兩大領域，將是我國首個跨行業(yè)聯(lián)合的行業(yè)標準。對現(xiàn)有市場進行規(guī)范，堅決糾正誤導行為。
參考文獻：
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目前，歐洲是世界上銀行保險發(fā)展最快的地區(qū)，而法國尤為突出。經(jīng)過30多年的發(fā)展，法國無論在經(jīng)驗、管理、技術(shù)還是銀行保險的市場成熟度上都處于領先地位。有統(tǒng)計數(shù)字表明，1997年銀行保險占歐洲壽險市場的22%；在歐洲銀行保險壽險市場中，法國占46%.在美國，由于受《1916年國家銀行法》和《1956年銀行控股公司法案》的影響，銀行保險業(yè)務開展得比較緩慢，直至1999年《金融服務現(xiàn)代化法案》的通過，清除了銀行保險業(yè)務開展的法律障礙，才使得銀行保險業(yè)務迅速發(fā)展。
與國外銀行保險相比，我國的銀行保險業(yè)務仍處于國外80年代以前的初級階段。除少部分業(yè)務外，銀行僅僅是簡單的兼業(yè)人，其所代售的產(chǎn)品也是保險公司的人可以銷售的；還未達到保險公司根據(jù)不同的單位所面對的不同顧客，設計有針對性的產(chǎn)品，也就是那種在國外被稱為“因人而異”的產(chǎn)品的階段。另外，由于我國實行嚴格分業(yè)經(jīng)營的宏觀政策，更沒有形成銀行下設保險公司或保險公司下設銀行，同時提供保險和銀行的產(chǎn)品的模式。目前，國內(nèi)保險公司和十幾家銀行簽訂了保險協(xié)議，建立了業(yè)務合作關系，并取得了一定的成績。
從各國銀行保險業(yè)務開展的實際情況可以看出，法國銀行保險的成功開展，最主要得益于一些特定保險產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國家的大力支持。如美國受本國立法的限制，銀行保險業(yè)務發(fā)展比較有限，而法國1988年“資本化契約”的稅收優(yōu)惠政策取消后，其銀行保險的增長率便迅速下降了。由此可見，銀行保險與各國的立法、歷史或稅收因素有很大關系，其發(fā)展水平并不平衡，也沒有統(tǒng)一的模式可以遵循。對于我國來講，由于金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術(shù)也有待加強和提高，暫時不能取消分業(yè)經(jīng)營的限制，從而決定了銀行保險的發(fā)展不具備足夠的靈活性。
銀行保險業(yè)務效用分析
銀行保險業(yè)務之所以經(jīng)過短短30年就取得了巨大的發(fā)展，是因為這種服務機制在最大限度上滿足了銀行、保險和客戶三方面的利益，實現(xiàn)了三贏原則。
（一）銀行方面：作為經(jīng)營特殊商品——貨幣的企業(yè)，銀行也必然遵循這樣一條經(jīng)濟法則：追求利潤最大化；而實現(xiàn)利潤最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時，成本可以不斷降低，銀行保險正是為實現(xiàn)這一目標而產(chǎn)生的金融業(yè)務工具之一。一方面，銀行業(yè)具有其他行業(yè)無法比擬的分布廣泛的營業(yè)網(wǎng)點和高科技設備，而銀行保險業(yè)務是利用銀行已有的營業(yè)網(wǎng)點及員工開展業(yè)務，銀行不僅可以大量回收網(wǎng)點成本，提高高科技設備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的收入。另一方面，通過保險業(yè)務的開展，可以擴大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，增強客戶忠誠度，從而增加同業(yè)存款，增強銀行資金實力，提高市場競爭能力。
（二）保險方面：保險業(yè)經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能給保險公司帶來業(yè)務上的突飛猛進，必須開拓新的營銷渠道，而銀行龐大的客戶網(wǎng)絡無疑成為最好的業(yè)務資源。一方面保險公司利用銀行網(wǎng)點作為保險銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，可以解決目前保險公司分支機構(gòu)不足的問題，使保險公司有機會接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地擴大營業(yè)規(guī)模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關系，保險公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費或銷售保險產(chǎn)品也可以避免普通人的欺詐行為，提升客戶對保險公司的信任度。銀行網(wǎng)點可把銀行儲戶作為準客戶進行主動聯(lián)系進行保險展業(yè)，不需要在社會上隨機去找潛在的客戶和準客戶。這樣，保險公司利用銀行的柜臺和職員，不僅可以使保險公司降低大量的產(chǎn)品營銷成本，還可以減少設立分支機構(gòu)，避免新機構(gòu)所需的房屋設備、辦公用品支出；同時減少投入于銷售人員管理的人力和財力，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟效益。
（三）客戶方面：客戶是保險創(chuàng)新的動力和源泉，更是保險創(chuàng)新的最大贏家。因為在銀保合作中，隨著銀行和保險公司雙贏局面的實現(xiàn)，客戶也必將得到越來越多的服務。一方面銀行和保險公司經(jīng)營成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價格更加低廉的服務。另一方面，銀行保險業(yè)務這種“一站式”服務模式，可以更好地滿足客戶對不同金融產(chǎn)品的需要以及對投資增殖的關注。保險產(chǎn)品可以幫助客戶解決退休金儲蓄、住房投資、子女教育投資等多種問題，使客戶享受便利快捷的服務。
顯然，銀行保險業(yè)務在最大限度上可以達到銀行、保險和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險業(yè)務融合的進一步深入，有可能產(chǎn)生一些問題。其中最主要的有三個：
第一，金融風險蔓延，是指一筆業(yè)務或一家成員公司的損失可能會影響到整個金融服務集團。例如，一家銀行擁有一家財產(chǎn)責任保險公司，如果該保險公司損失嚴重，銀行則很可能將大量資本轉(zhuǎn)向保險進行財務救援，從而使整個集團面臨金融風險。
第二，搭配出售，是另一個不可忽視的問題。一家提供多種金融產(chǎn)品的金融機構(gòu)，在提供一種產(chǎn)品時，很有可能為實現(xiàn)自己的利益而強制搭售別的產(chǎn)品，而這往往不符合客戶的最佳利益。例如，一家有權(quán)銷售保險的銀行，在向客戶提供一筆資金貸款時有可能會附加條件，如必須購買某種保險，也就是將購買保險作為提供其他產(chǎn)品的條件。這實際上是一種對消費者不公平的行為。
第三，監(jiān)管規(guī)避，也是銀行保險可能帶來的一個潛在問題。這里的監(jiān)管規(guī)避指的是實現(xiàn)銀行保險之后的金融集團有可能通過內(nèi)部的業(yè)務轉(zhuǎn)換，全部或部分地規(guī)避金融管制。例如，如果一個集團認為政府的保險管制要比銀行管制寬松一些，就可能把一種儲蓄產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售活動轉(zhuǎn)移到其保險子公司去，這樣，這方面的業(yè)務就可以避開嚴格的銀行管制了。因而，銀行保險加大了金融監(jiān)管的難度。
我國銀行保險的發(fā)展方向及對策
從世界金融服務市場的發(fā)展看，銀行保險和金融服務一體化的趨勢會進一步加強。隨著中國保險市場的發(fā)展和市場開放進程的加快，銀行保險在中國也將是大勢所趨。但從我國的具體情況看，目前要求銀行、保險、證券三塊嚴格分業(yè)經(jīng)營，加之我國的保險人體系已比較發(fā)達，人們已經(jīng)接受了從人處買保險的概念，所以銀行的介入需要一定的時間。但在實踐中，銀行保險、金融服務一體化已經(jīng)初現(xiàn)端倪。壽險公司與銀行合作，通過銀行網(wǎng)絡銷售保單已是普遍之舉，有的企業(yè)集團麾下更是銀行、保險、證券門類齊全，如光大集團，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險公司合資組建的壽險公司；中信集團也是如此。這些有可能成為中國今后銀行保險和金融服務一體化的雛形?？梢灶A見，中國今后在銀行保險及金融服務一體化方面也會有較大發(fā)展。為了保證銀行保險業(yè)務健康有序地發(fā)展，必須做好以下工作：
（一）加強對銀保合作的監(jiān)管。國內(nèi)銀行保險的發(fā)展主要以推銷保險和代收代付保險金為主，為此，保險監(jiān)管部門一方面要扶持銀行保險業(yè)務的發(fā)展，另一方面要制訂相關的管理規(guī)則，加強對銀行保險業(yè)務的監(jiān)管。
銀行保險的合作模式?jīng)Q定著雙方的合作深度和廣度，在協(xié)同發(fā)展中起到舉足輕重的作用，西方國家的銀保合作模式也是在摸索中逐漸前進，大致分為三個階段：第一階段，合作階段（1980年以前）。在我國稱作協(xié)議合作，是較為初級的合作模式，銀保雙方合作較為松散。第二階段，戰(zhàn)略聯(lián)盟階段（20世紀80年代—90年代末）。這時的銀保雙方為了追求更大的利益，往往采取優(yōu)勢互補、要素流動、風險共擔的戰(zhàn)略合作模式，雙方在產(chǎn)品、渠道，以及一些特定項目、領域采取“一對一”合作模式，并建立排他關系，銀行和保險公司之間滲透更加充分，融合度更高。第三階段，一體化經(jīng)營階段（20世紀90年末以來）。這是目前西方國家主流的銀保合作模式，在這期間銀行和保險公司相互持股、相互收購，組建金融集團，銀行和保險擁有共同的品牌、渠道、客戶和后臺支持，實現(xiàn)了銀行和保險業(yè)務的徹底融合。一體化經(jīng)營模式，直接促進了西方國家銀保市場的繁榮，使銀行保險業(yè)務發(fā)展飛躍到了一個更高的平臺。
（二）西方國家銀保產(chǎn)品的演變
西方國家銀行保險產(chǎn)品創(chuàng)新步伐與銀行合作模式由淺及深息息相關、密不可分。根據(jù)銀保合作模式走過的三個不同階段，銀行保險產(chǎn)品創(chuàng)新也相應經(jīng)歷了三個階段：
第一階段，傳統(tǒng)的保障型產(chǎn)品階段（1980年以前）。
這一階段推出的保險產(chǎn)品更多是為了提高客戶的信用水平或抗風險能力，這時的銀保產(chǎn)品更多是銀行業(yè)務的附屬品，大多是為了規(guī)避銀行風險而要求客戶購買的銀保產(chǎn)品。例如法國推出的住房貸款人壽保險，就是銀行為了防范貸款人因受到傷害甚至死亡而喪失還款能力要求貸款人購買的銀保產(chǎn)品。
第二階段，儲蓄型壽險產(chǎn)品階段（20世紀80年代—90年代末）。
西方國家儲蓄型壽險產(chǎn)品的推出，外因在于客戶越來越不滿足于當時銀行儲蓄的低收益率，急需尋找一種設計簡單、購買方便、價值穩(wěn)定、收益更高的替代產(chǎn)品；內(nèi)因在于銀行和保險戰(zhàn)略聯(lián)盟的出現(xiàn)，使得滿足客戶需求得以可能。因此，當法國率先推出滿足上述條件的新型銀保產(chǎn)品之后，立即風靡于市，迅速走俏，促使西方國家銀行保險業(yè)務實現(xiàn)了高速發(fā)展。
第三階段，個性化銀保產(chǎn)品階段（20世紀90年末以來）。
由于一體化經(jīng)營時代的到來，金融集團開始著手深入挖掘客戶銀保業(yè)務需求，利用“短、平、快”的銀保產(chǎn)品研發(fā)平臺，更加迅速直接地滿足客戶個性化銀保服務需求，銀行保險產(chǎn)品急劇增加、急劇富有個性化特征，從此西方國家銀保產(chǎn)品進入了百家爭鳴的時代。最具代表性的就是投資連接保險的出現(xiàn)，一個投資連接產(chǎn)品可以通幾十個甚至上百個投資組合連接。
（三）西方國家銀保銷售方式的演變
西方國家在銀保合作銷售產(chǎn)品上最早采取的是間接銷售的方式，隨著銀保合作的日益加深，以及銀行人員保險業(yè)務素質(zhì)不斷提高，也逐步采取了直接銷售的方式。目前，這兩種銷售方式仍并存于西方國家銀保產(chǎn)品銷售中。兩種銷售方式具體情況如下。銀行直接銷售方式是指銀行前臺柜面人員經(jīng)過保險技能品培訓后直接在銀行柜面向客戶推介銀行保險產(chǎn)品。在這種方式下，保險公司一般要為商業(yè)銀行提供量身定做的產(chǎn)品，并且僅在銀行渠道銷售。保險公司大大減少了人力成本，包括人員工資、培訓支出、管理支出等，商業(yè)銀行也省去了間接銷售方式下的中間環(huán)節(jié)，提高了銷售效率。銀行間接銷售方式是指銀行柜面人員先與客戶建立聯(lián)系，進行初步營銷，達成投資意向后，將客戶推薦給保險公司駐點人員，完成銀行保險的最后銷售。在這種銷售方式下，銀行保險銷售對銀行員工保險素質(zhì)的要求不高，銀行員工往往過度依賴保險公司駐點人員才能進行銷售。同時，銀行對保險公司駐點人員的管理也受到考驗，稍有松懈，經(jīng)常發(fā)生保險公司駐點人員越權(quán)、過度銷售等行為，極易造成后續(xù)客戶的投訴。
二、西方國家銀保業(yè)務的發(fā)展經(jīng)驗
僅簡單地從時間上比較，歐美銀行保險僅比國內(nèi)早誕生25年，但其間歐美卻實現(xiàn)了銀行和保險業(yè)務的高度融合，快速發(fā)展，而國內(nèi)銀行保險至少有十余年處于緩慢發(fā)展期，2008年以來的快速發(fā)展也在曇花一現(xiàn)中衰敗了，自2010年底開始步入了“衰退”階段。銀行保險業(yè)務歐美與國內(nèi)的冰火兩重天，說明西方國家銀行保險業(yè)務有很多值得研究，值得借鑒的地方。
（一）西方國家銀保合作模式演變的啟示
仔細分析西方國家銀保融合的三個階段不難發(fā)現(xiàn)，監(jiān)管寬松是銀保業(yè)務得以由淺及深融合發(fā)展的必要條件。這期間，監(jiān)管機構(gòu)由僅僅著眼于傳統(tǒng)的金融機構(gòu)，轉(zhuǎn)向了對特定金融功能的盡管，這樣就造就了商業(yè)銀行和保險公司能夠在金融功能上進行更加廣泛、更加深遠的重新組合，這也就誕生了西方國家銀保業(yè)務的一體化融合，促成了銀行保險業(yè)務的飛躍。
（二）西方國家銀保產(chǎn)品演變的啟示
從西方國家銀保產(chǎn)品推出軌跡看，是一個“保障型——儲蓄型——個性化”的過程。這個過程讓客戶經(jīng)歷了初始的保險產(chǎn)品教育階段，即客戶能夠從接觸銀行保險開始就在第一時間認識到了保險的保障型功能，其次才是對收益率的要求，然后再走向了個性化的軌道。因此，西方國家銀行保險業(yè)務發(fā)展是一個循序漸進的過程，客戶在被銀行引導購買銀行保險的過程中也得到了循序漸進的保險素質(zhì)的教育。而相比之下，我國銀保市場從起步開始就直接與國際社會進行了“全面對接”，我們的國民沒有經(jīng)過保險基本素質(zhì)的教育，我們的儲蓄型保險設計簡單、購買方便，而價值穩(wěn)定、收益更高卻無從談起，這就嚴重挫傷了客戶的購買興趣和信心。因此，對我國而言，對國民開展保險基本素質(zhì)教育，認知銀保產(chǎn)品的保障型功能迫在眉睫。
（三）西方國家銷售方式演變的啟示
在直接銷售方式下，給國內(nèi)銀行的啟發(fā)主要有三點：一是西方銀行在組織銷售上更加注重銷售渠道與銀保產(chǎn)品的匹配性，他們會根據(jù)銀行普通柜員、高級柜員、個人業(yè)務顧問、客戶經(jīng)理，以及網(wǎng)上銀行、電話銀行等銷售渠道的不同特點，以及客戶分布和消費傾向等的不同而合理分配銀行保險產(chǎn)品，使得合適的產(chǎn)品在合適的渠道銷售；二是西方銀行在組織銷售上更加注重不同銷售渠道的協(xié)調(diào)配合，在不同銷售渠道間實現(xiàn)了“無縫銜接”，讓客戶在購買銀保產(chǎn)品的同時，體驗到了更加專業(yè)的服務感受；三是西方銀行在組織銷售上更加注重銷售渠道的利益分配，在銀保銷售同一流程下根據(jù)不同渠道發(fā)揮的作用規(guī)定了不同的傭金，使渠道間在銀保產(chǎn)品銷售時更能融合為一體。
自1993年《金融體制改革決定》實施以來,我國金融業(yè)已經(jīng)走過十余年分業(yè)經(jīng)營的歷程。隨著我國金融業(yè)的全面開放,外資金融集團已經(jīng)大踏步地將觸角伸至中國各個金融領域,并逐步完成混業(yè)經(jīng)營的布局。為適應國際競爭的需要,我國混業(yè)經(jīng)營的政策環(huán)境有所緩和,各大國有銀行已將進入保險業(yè)作為搭建金融集團公司架構(gòu)的重要戰(zhàn)略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險公司,銀行的進入必將對中國保險業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠影響。
一、銀行進入保險業(yè)的比較優(yōu)勢
1、擁有大量的客戶資源和完善的營銷網(wǎng)絡
我國銀行積累了大量的客戶資源。截至2004年末,中國內(nèi)地銀行業(yè)的人民幣存款總額已高達24萬億元人民幣,儲蓄率接近50%,居全球首位。其中,中國工商銀行有法人客戶800多萬,個人客戶1億多,現(xiàn)金管理簽約客戶3700多家,并為這些客戶的1.96萬個上下游或附屬單位提供了現(xiàn)金管理服務;個人消費信貸客戶數(shù)397萬戶,貸款余額4839億元;個人金融業(yè)務高端產(chǎn)品——理財金賬戶客戶總規(guī)模超過124萬戶。在長期服務中,銀行與客戶建立了長期穩(wěn)固的合作關系,其中具有一定經(jīng)濟實力和理財需求的優(yōu)質(zhì)銀行儲蓄客戶資源,構(gòu)成保險業(yè)務的客戶資源。
銀行的銷售網(wǎng)絡是金融機構(gòu)中最豐富的,銀行營銷網(wǎng)點是稀缺資源并具有先發(fā)優(yōu)勢。我國四大國有銀行遍布城鄉(xiāng)的營業(yè)網(wǎng)點達8萬多個,其中農(nóng)行在全國有3.8萬家分支行,中國銀行擁有分支機構(gòu)、網(wǎng)點數(shù)達12158個(包括境外分支機構(gòu)549個),建設銀行營銷網(wǎng)點有21000個,交通銀行的營銷網(wǎng)點有2600個,工商銀行網(wǎng)點達21000個。而新出現(xiàn)的ATM自動取款機和全能自助銀行又增加了銀行網(wǎng)點的覆蓋區(qū)域。如工商銀行擁有1.8萬臺ATM自動取款機、8萬臺POS機和260個全功能自助銀行。銀行通過共享客戶資源、協(xié)同銷售渠道、整合前端銷售或后端系統(tǒng)可以降低信息搜集成本和金融交易成本。
2、提供綜合化的金融服務
在我國金融分業(yè)經(jīng)營的背景下,銀行業(yè)作為我國金融資源配置的主體,向客戶提供包括批發(fā)、零售、電子銀行和國際業(yè)務在內(nèi)的本外幣全方位金融服務。在提供綜合化金融服務中,銀行控制了經(jīng)營其他金融業(yè)務的關鍵驅(qū)動因素,銀行的客戶資源和營銷網(wǎng)絡成為銀行與保險、基金、證券、信托合作的利器,從而處于合作的主導地位。如中國銀行作為全國第二大基金托管銀行,日前已經(jīng)中止向所有基金管理公司提供在中行網(wǎng)點售出基金的詳細客戶資料,中國銀行傳給基金公司的基金客戶名單僅僅包括客戶姓名和身份證號碼,聯(lián)系地址和聯(lián)系方式都被屏蔽了。因此代銷的基金客戶仍舊只屬于銀行,從而加強了基金公司對于銀行的依賴性。在銀保合作中,銀行基本處于獨享業(yè)務利潤的強勢地位。
銀行可利用現(xiàn)有客戶資源加長業(yè)務鏈條,除由銀行為客戶辦理間接融資外,還可以為客戶辦理發(fā)行股票、債券,可轉(zhuǎn)換債券等直接融資業(yè)務?；鞓I(yè)經(jīng)營后,銀行可以充分了解客戶,更好地發(fā)揮融資主渠道的作用,滿足客戶對提供多種金融服務的要求。同時,通過對工商企業(yè)的投資來加強對其滲透,進一步獲取工商企業(yè)的信息,增加對企業(yè)經(jīng)營狀況的了解,提高投資的準確性,逐漸形成全能型銀行的金融壟斷和綜合理財能力,為客戶提供更加綜合性的、高附加值的、全面的金融品種和服務。
3、擁有良好的信譽和風險管理能力
國內(nèi)銀行在廣大消費者中擁有良好的公眾形象、良好的口碑和信譽,能夠喚醒公眾的保險意識以及對無形保單風險保障承諾的信心。銀行在風險管理和經(jīng)營風險控制體系的建設方面,具有一定的優(yōu)勢。銀行業(yè)的誠信體系建設和行業(yè)道德建設遠比保險公司要完善得多,銀行的風險管理體系建設比保險公司進行得早。銀行已經(jīng)完成了風險管理體系的架構(gòu)建設、風險分類和評級、一些定量的風險管理技術(shù)在銀行業(yè)中得到廣泛的應用。銀行擁有較多的可以利用的金融衍生工具,利用這些金融衍生工具,通過金融創(chuàng)新對業(yè)務經(jīng)營風險進行化解。在對資產(chǎn)運作實施風險控制的前提下,通過與證券業(yè)、信托業(yè)、基金業(yè)等資源共享和技術(shù)手段上的融合,加強應對利率市場化、匯率市場化和資本市場聯(lián)動的能力。
4、具有較強的資本實力和良好的融資功能
截至2004年10月末,我國共有各類銀行業(yè)金融機構(gòu)法人近3.5萬家,資產(chǎn)總額已突破30萬億元,占全部金融機構(gòu)資產(chǎn)總額的90%以上。與中資保險公司相比,國有銀行資本實力強大,根據(jù)銀行家2005年7月的統(tǒng)計資料,中國銀行一級資本為348.51億美元,資產(chǎn)規(guī)模為5159.72億美元;建設銀行一級資本為235.30億美元,資產(chǎn)規(guī)模為4717.92億美元;工商銀行一級資本為201.70億美元,資產(chǎn)規(guī)模為6851.35億美元;農(nóng)業(yè)銀行一級資本為166.70億美元,資產(chǎn)規(guī)模為4221.41億美元;交通銀行一級資本為57.34億美元,資產(chǎn)規(guī)模為1383.98億美元。(資料來源:TheBanker,July,2005,折算匯率為8.2765。)五大商業(yè)銀行均進入財富全球企業(yè)500強。
相比之下,2005年我國保險總資產(chǎn)僅超過1.5萬億元,保險業(yè)資本金總量超過1000億元,整個行業(yè)的資產(chǎn)與資本情況,也只能與排名第五的交通銀行抗衡。在資產(chǎn)增長遠大于資本金的增長的現(xiàn)實面前,各保險公司共同面臨的嚴重問題是資本充足率太低。專家預測,中國保險業(yè)未來3年的資本金缺口將達800至1000億元人民幣。因此,在國內(nèi)金融領域,保險業(yè)難以與銀行進行競爭,即使傾其所有也未必能夠收購或以目標份額參股銀行。而且,銀行利用在我國金融體系中起到融資渠道的作用,能夠以較低的融資成本獲得資金,容易實現(xiàn)對控股保險子公司的增資。
5、擁有先進完善的信息系統(tǒng)和客戶服務信息網(wǎng)絡平臺
我國大型商業(yè)銀行,擁有先進完善的信息系統(tǒng)和客戶服務信息網(wǎng)絡平臺。各大國有銀行基本都花費巨資,采用國際先進信息技術(shù),進行銀行電子化建設,網(wǎng)上銀行也得到快速發(fā)展。銀行的資金清算系統(tǒng)具有安全、快捷、高效的特點,實現(xiàn)了匯劃、清算、對賬、查詢和監(jiān)控等功能一體化。重要客戶服務系統(tǒng)可以為集團企業(yè)、跨國公司、金融同業(yè)、政府部門等客戶提供量體裁衣式的個性化服務。個人電子匯款品牌產(chǎn)品,實現(xiàn)了個人電子匯款的2小時內(nèi)到賬,為個人資金的快捷流動帶來了極大便利。金融電子化網(wǎng)絡,實現(xiàn)了結(jié)算業(yè)務的全國聯(lián)網(wǎng)處理。聯(lián)機網(wǎng)點、聯(lián)網(wǎng)自動柜員機(ATM)和聯(lián)網(wǎng)POS覆蓋全國。當前,銀行電子化建設朝更高目標發(fā)展,如工商銀行著手開發(fā)自己的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng),可以對客戶信息進行快速識別和分析分類、整理,按照人口統(tǒng)計、生命階段、生活方式、偏好、行為等方面,確定目標客戶群,然后針對不同的客戶群提供不同的金融服務。由此帶來網(wǎng)上保險銷售的迅速發(fā)展,如太平人壽與工商銀行合作的網(wǎng)上在線投保操作相當簡便,工行收到投保人提交的信息后,即在其指定的賬戶中實時扣繳保險費用,并將信息傳至太平人壽,再由保險公司出具保單寄送投保人,從而完成整個投保、支付過程。網(wǎng)上銀行24小時全天候、完全不受時空限制等特性,可以明顯促進小險種投保的增長。
二、我國銀行進入保險業(yè)的策略選擇
當前我國保險業(yè)的競爭已經(jīng)走向?qū)ΡｋU資源的爭奪,這些保險資源首先表現(xiàn)為客戶資源和渠道資源。銀行坐擁得天獨厚的資源優(yōu)勢,對保險業(yè)務的利潤必然要分得最大的一杯羹,所以,在政策允許的情況下,銀行進入保險業(yè)股權(quán)投資的選擇順序應該是獨資、絕對控股、大股東。選擇控股經(jīng)營,銀行對合作股東,也會優(yōu)先選擇具有保險資源優(yōu)勢的強勢企業(yè)集團,進行強強聯(lián)合,對保險市場進行瓜分。
1、銀行進入保險業(yè)的形式
(1)直接設立保險公司
在當前政策的限制下,各大國有商業(yè)銀行作為大股東優(yōu)先采取與非保險業(yè)企業(yè)集團,建立合資公司的形式進入保險業(yè)。如,中國交通銀行準備借助中國交通保險公司(屬于香港注冊的公司),與內(nèi)地企業(yè)聯(lián)手,成立一家保險公司,進入中國內(nèi)地保險市場。中國銀行旗下的中銀保險公司已經(jīng)在長三角開業(yè)。中國建設銀行也已經(jīng)向銀監(jiān)會申請發(fā)起或合資成立保險公司,中國農(nóng)業(yè)銀行也在改制過程中提出設立農(nóng)業(yè)保險公司的設想。招商新諾、誠信人壽也是國內(nèi)具有銀行平臺的金融集團進軍保險業(yè)的實例。隨著混業(yè)經(jīng)營政策的放松,銀行和保險業(yè)的巨頭之間也將會出現(xiàn)資本層面的合作,包括成立合資保險公司或?qū)I(yè)性公司。
(2)對現(xiàn)有保險公司并購進入
縱觀國際金融集團的發(fā)展,兼并收購大量的銀行和保險業(yè)務以及投資銀行業(yè)務,是一種實現(xiàn)銀行和保險的混業(yè)經(jīng)營銀行有效的途徑。在混業(yè)經(jīng)營不斷放開后,銀行必然會選擇并購一些保險業(yè)務,在保險業(yè)現(xiàn)有的保險主體中進行并購。中國工商行通過旗下的工銀亞洲持有太平保險24.9%的股份,并保有最多可持49%股權(quán)的優(yōu)先選擇權(quán),在國家政策允許的情況下增持太平保險的股份至49%。中信金融控股集團下的中信信托收購安聯(lián)大眾人壽保險公司49%的股份。在對保險公司的購并過程中,銀行將通過的資本的話語權(quán)推動并購后的文化等各方面的整合管理。
(3)銀行成立或并購保險中介公司
隨著保險業(yè)競爭的加劇和客戶個性化需求的發(fā)展,保險經(jīng)營市場必然細分,將會出現(xiàn)一批專業(yè)化的保險公司。這些公司規(guī)模不一定很大,但卻具有非常專業(yè)的保險業(yè)務風險管理能力。在得渠道者得天下保險市場競爭中,銀行仍有可能成立保險中介公司,充分利用客戶資源和渠道優(yōu)勢,沿保險業(yè)價值鏈,整合保險資源,完成對非擅長保險業(yè)務領域的利潤分割。銀行進入保險業(yè)后,仍會利用資本優(yōu)勢對保險中介環(huán)節(jié),同過對大型的業(yè)績好的保險中介公司進行并購,進行利潤分割。
2、銀行進入保險業(yè)的競爭策略
通過上述分析可以看出,銀行系保險公司的特點是公司股東資源豐富,開業(yè)速度快、具有先天渠道優(yōu)勢、資本補充比較容易、具有海外保險業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗。銀行可能采取如下策略,進軍保險市場。
(1)以銀行保險為切入點,對非擅長保險業(yè)務領域集中于保險業(yè)務
銀保業(yè)務在我國具有很大發(fā)展空間。近3年,銀保業(yè)務保費收入已經(jīng)占到壽險業(yè)務總量的三分之一。四大國有銀行和大型股份制銀行,已經(jīng)在90年代初涉足保險業(yè)務,積累了相當?shù)你y保業(yè)務經(jīng)營經(jīng)驗。銀行系保險公司成立后,銀行將一改往日對銀保合作不投入的狀態(tài),借助銀行的網(wǎng)絡平臺,積極配合旗下保險公司大力發(fā)展銀行保險業(yè)務。同時,對銀行保險銷售人員的資格應進行嚴格認定,并改進銀行保險產(chǎn)品設計,迅速推進銀保業(yè)務。目前太平人壽的保費收入有近70%來自工行銀行柜臺,招商信諾借助招商銀行銷售網(wǎng)點、信誠人壽借助中信銀行的銷售網(wǎng)點進行銷售。銀行進入保險業(yè)后,將對非擅長的保險業(yè)務,偏向于業(yè)務,即憑借銀行優(yōu)勢搶下業(yè)務后,賣給其他保險公司,收取高額傭金,降低成本的同時進行風險轉(zhuǎn)嫁。
(2)通過股東優(yōu)勢實現(xiàn)貸款融資等金融服務與保單的困綁銷售
銀行系保險公司成功的關鍵是銀行作為大股東的全力支持。銀行會把境內(nèi)各分支機構(gòu)的自有財產(chǎn)保險紛紛轉(zhuǎn)向旗下銀保公司,并鼓勵旗下所有分支機構(gòu)和萬余名客戶經(jīng)理其保險產(chǎn)品。來自于銀保業(yè)務的客戶資源一般都是具有一定經(jīng)濟實力,有理財需求的優(yōu)質(zhì)客戶,保險公司在獲取這些信息后,可以進一步拓展保險業(yè)務。銀行將利用通過融資渠道的紐帶與大量的企業(yè)建立的良好關系,使這些企業(yè)成為保險公司的潛在客戶。如中銀保險獨立承保了塞拉尼斯(南京)化工有限公司,保費18.8萬美元。承保成功的直接原因是塞拉尼斯(南京)化工有限公司在南京的一項投資,是由中行提供了1億美元貸款,而在貸款項目談判中,中行成功地將保險的相關內(nèi)容寫入貸款合同。
(3)利用全能金融戰(zhàn)略,提供綜合全面的個性化金融服務
發(fā)揮銀行、保險業(yè)的協(xié)同效力,為客戶提供綜合全面的金融服務,已是現(xiàn)代金融服務的大勢所趨。目前,銀行除了本行業(yè)之外,已經(jīng)分別涉足了證券、基金、信托等行業(yè)。面對客戶對全面金融服務的需求,銀行和保險更加致力于建立全方位的服務融合,提供綜合全面的個性化服務。銀行系保險公司最終成為全能銀行框架下其保險業(yè)務及保險相關一體化金融產(chǎn)品的銷售公司。
(4)借助銀行資源優(yōu)勢,進行低成本競爭
借助網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上保險和網(wǎng)上貿(mào)易等服務,建立銀行保險一體化經(jīng)營的平臺,能夠以較低的交易成本,通過網(wǎng)上銷售,網(wǎng)上付款、轉(zhuǎn)賬、購買保險產(chǎn)品、進行證券交易,還包括投資咨詢、實時報價、商務新聞等延伸服務和個人金融服務。提高保險銷售效率的同時,在很大程度上降低了保險公司IT系統(tǒng)的投資,減低經(jīng)營成本。
銀行系保險公司,在資金運用方面會借助銀行的混業(yè)優(yōu)勢,在保險入市資金托管、股票資產(chǎn)托管等方面,能夠爭取到較好的交易價格。而利用銀行的品牌優(yōu)勢,銷售網(wǎng)點的區(qū)位優(yōu)勢,可以降低保險公司的銷售成本,使保險公司具有低成本競爭的空間。
在我國現(xiàn)階段的各種保險產(chǎn)品中，壽險產(chǎn)品（包括年金）對銀行是最具吸引力的。銀行通過提供壽險和養(yǎng)老保險產(chǎn)品，不僅可以較低成本獲得壽險產(chǎn)品積聚資金的優(yōu)勢、分享壽險業(yè)長期增長的好處，還可以進入利潤豐厚、具有成長潛力的養(yǎng)老保險市場。
銀保合作，使壽險公司和銀行均實現(xiàn)了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其壽險業(yè)務實現(xiàn)的收入是72億元，比上年增長75％，與1997年開辦此項業(yè)務時當年業(yè)務量不足10億元相比，目前這一業(yè)務已成為建行重要的中間業(yè)務品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費收入中有166億元來自銀行保險；平安壽險的銀行保險業(yè)務超過100億元，占其保費收入的20％；新華人壽的銀行保險增長達1200％多，甚至超過了2001年的保費總收入；而剛剛復業(yè)的太平人壽去年銀行保險收入超過10億元，占其總保費收入的70％以上，2003年其銀行保險收入更是超過33億元。
壽險業(yè)銀行保險的日趨火爆，已向各相關方面顯示出了新的跡象，即銀行保險或者說銀行兼業(yè)銷售壽險正成為壽險銷售中一股日漸上升的中堅力量。
2.我國產(chǎn)險業(yè)銀行保險發(fā)展相對不足
近幾年來，關于銀行業(yè)和保險業(yè)合作的報道不斷見諸新聞媒體，大多是關于某保險公司銀行保險業(yè)務實現(xiàn)多少多少保費，同比增長多少云云。銀行保險似乎一夜之間成熟起來，客戶好像一下子都涌到銀行去買保險了，給人的感覺似乎銀行保險在我國已經(jīng)取得完全成功，保險公司和銀行實現(xiàn)了雙贏。事實上，在我國的銀行保險發(fā)展可以說是呈現(xiàn)一冷一熱的狀況，即相對于壽險業(yè)銀行保險熱火朝天的形勢而言，產(chǎn)險業(yè)銀行保險發(fā)展則相對不足。以遼寧省為例，據(jù)統(tǒng)計2002年，壽險公司占全省銀行的市場份額為92.44％，而產(chǎn)險公司只占7.56％，而且在開展銀行業(yè)務所表現(xiàn)出的經(jīng)營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠不及壽險公司。此外，據(jù)2000年IMI對7大城市（北京、上海、廣州，重慶、武漢、西安、沈陽）的5524個樣本的調(diào)查表明，7城市城鎮(zhèn)人口參加保險的比例為44％，其中參加保險比例最高的城市是上海為48.6，其次是廣州44.9，北京44.6，最低的是重慶為32.9.
二、產(chǎn)險銀行保險發(fā)展不足原因分析
總體上看，產(chǎn)險業(yè)在銀保業(yè)務方面起步較晚，與銀行的良好合作機制尚未建立起來。盡管有些產(chǎn)險公司已與多家銀行簽訂了合作協(xié)議，但多為框架性協(xié)議，處于剛剛起步階段，缺乏實質(zhì)性內(nèi)容，甚至沒有健全統(tǒng)計指標體系、摸清業(yè)務家底。歸納起來，制約產(chǎn)險銀保業(yè)務發(fā)展的因素主要有以下幾點：
1.思想認識落后，重視不夠。
銀行保險在我國還屬于新生事物，需要銀行和產(chǎn)險公司兩方面都對此高度重視、長遠規(guī)劃，要有一整套思路。許多銀行在發(fā)展該業(yè)務時，關注的焦點是手續(xù)費的高低，沒有關注解決柜臺銷售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險業(yè)務的熟悉程度等，沒有從改善業(yè)務結(jié)構(gòu)、提升業(yè)務質(zhì)量、增強發(fā)展后勁的高度來認識；而從產(chǎn)險公司來說，經(jīng)營理念也仍然落后，對銀行保險缺乏足夠的認識，只習慣于傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營方式，依賴銀行的機構(gòu)網(wǎng)點、降低保費、提高傭金等低層次競爭手段，利用人海戰(zhàn)術(shù)擴大保費規(guī)模，更沒有從營銷機制創(chuàng)新角度來重視銀行保險，將其擺到重要的發(fā)展位置。
2.合作程度較淺，方式單一。
國內(nèi)產(chǎn)險業(yè)的銀保合作目前充其量只是一種淺層次的合作。從國外的經(jīng)驗看，銀保合作應該是長期的、利潤共享的關系，但現(xiàn)在國內(nèi)大多數(shù)銀行與產(chǎn)險公司之間的協(xié)議大多為一年期，而這種短期協(xié)議具有很強的隨意性，很難保證產(chǎn)險公司未來穩(wěn)定的保費收入來源。此外，由于銀行代售產(chǎn)險產(chǎn)品的技術(shù)含量要遠遠高于傳統(tǒng)的保險分銷方式，銀保雙方應以技術(shù)創(chuàng)新為基礎，運用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺，依賴銀行龐大的分支機構(gòu)網(wǎng)絡，為客戶提供方便、完善的售前售后服務，積極進行營銷方式創(chuàng)新。但我國目前產(chǎn)險開展的銀行保險，大多還是沿用傳統(tǒng)的銷售方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)或個人強行推銷保險，如住房質(zhì)押貸款保險本來是銀行、保險公司間的一項很好的合作，但由于合作方從自己的利益出發(fā)，強制貸款人付費買保險，自然是事與愿違。
3.產(chǎn)品創(chuàng)新滯后，險種單一。
由于銀行代售產(chǎn)品，產(chǎn)險公司始終沒有直接與投保人接觸，這就要求適合銀行代售的產(chǎn)險產(chǎn)品既要形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又要與銀行傳統(tǒng)業(yè)務相聯(lián)系，這樣不但可以對銀行客戶更具有吸引力，還可以調(diào)動銀行進行的積極性。但從目前各產(chǎn)險公司推出的產(chǎn)品看，主要問題是適合于銀行柜臺出售的險種太少，大大限制了銀保合作的廣度和深度。因此，銀保雙方主要只是互為業(yè)務，并無多少實質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，合作的產(chǎn)品創(chuàng)新不足，仍是傳統(tǒng)產(chǎn)品為主導，特別是傳統(tǒng)財險產(chǎn)品如家財險等并不受到市民青睞，專供銀行營銷的大眾型產(chǎn)品更是缺乏，而相反在壽險銀行保險領域的平安保險、中國人壽、友邦保險等多家公司都已紛紛推出多款專供銀行銷售的保險產(chǎn)品。
4.技術(shù)水平低下，障礙明顯。
客戶在銀行柜臺買保險主要是圖個購買手續(xù)和售后服務的方便，但由于目前銀行與產(chǎn)險公司之間電腦聯(lián)網(wǎng)程度低，電子化管理水平參差不齊，機型和軟件規(guī)格不統(tǒng)一，雙方所有網(wǎng)點無法全面聯(lián)網(wǎng)，業(yè)務的手工操作大大阻礙了業(yè)務的快速發(fā)展。另外，資金往來、風險防范等都需要相應的計算機硬件、軟件設備支撐，目前產(chǎn)險公司系統(tǒng)內(nèi)尚沒有重視開發(fā)和建立起銀行保險售后服務網(wǎng)絡系統(tǒng)，在發(fā)展銀保業(yè)務方面的技術(shù)力量、軟件設備等都還不足，各銀行之間的技術(shù)、設備水平也參次不齊，使銀保合作的創(chuàng)新難于在深層次上展開。
5.費有差異，青睞壽險。
費的差異使產(chǎn)險與壽險相比缺乏競爭力。壽險產(chǎn)品普遍期限較長，其費可以在較長的保險期限內(nèi)分攤，因此壽險公司給銀行的費普遍較高，而產(chǎn)險產(chǎn)品的期限普遍較短，費難以維持在較高水平。費的差異造成銀行人員更偏向于銷售壽險產(chǎn)品。
6.合作只求形式，不計成本。
隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”關系限制的解除，銀行保險業(yè)務在快速發(fā)展的同時，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇，競爭的焦點直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費支付標準的高低上。各產(chǎn)險公司為搶占市場，不惜采取支出高額手續(xù)費的競爭策略，很少計算產(chǎn)品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入等最后可能使這項業(yè)務處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤的“陷阱”，也使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)，如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險”無序競爭局面相類似的不規(guī)范的銀行市場。
7.重關系輕培訓，忽視質(zhì)量。
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銀行網(wǎng)點業(yè)務量的多少與銀行網(wǎng)點負責人及柜面人員推銷業(yè)務的積極性和主動性有很大關系。因此，大多數(shù)產(chǎn)險公司把更多精力投入到處理和維系人際關系上，忽視了對銀行、郵政網(wǎng)點業(yè)務人員的培訓，這就使網(wǎng)點柜員缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)險知識、投資知識和展業(yè)技巧的培訓，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導，導致退保或產(chǎn)生糾紛。
8.激勵機制不暢，缺乏動力。
雖然銀行高級管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意在目前傳統(tǒng)存貸業(yè)務利潤不佳的情況下拓展中間業(yè)務，但是銀行中層及基層管理者從自身利益出發(fā)，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標，增加產(chǎn)險業(yè)務并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險業(yè)務的積極性因此受到一定影響。
三、開拓創(chuàng)新，謀求產(chǎn)險銀行保險的發(fā)展
面對產(chǎn)險業(yè)在開展銀保業(yè)務中的上述制約因素，產(chǎn)險公司只有從轉(zhuǎn)變觀念，開拓創(chuàng)新，強化營銷，控制風險，創(chuàng)新產(chǎn)品服務，完善激勵機制和客戶關系管理等多方面入手，才能加快產(chǎn)險業(yè)銀行保險業(yè)務的健康發(fā)展。具體建議如下：
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高認識，開拓思路。
產(chǎn)險公司不能將銀行僅僅放在的位置上，而需要和各級銀行進一步加強聯(lián)系，主動協(xié)調(diào)接觸，以交流情況，研究對策。目前我國經(jīng)濟發(fā)展形勢良好，居民總資產(chǎn)不斷增多，2002年我國居民儲蓄率高達39％，家庭購房率也呈上升趨勢，這就使其對風險的轉(zhuǎn)移需求迅速擴大，從而為個人財產(chǎn)保險提供了廣闊的空間，也為個人銀行保險業(yè)務開拓了廣泛的渠道。其次，進出口貨運險市場的巨大潛力為產(chǎn)險業(yè)銀行保險業(yè)務搭建了平臺。從我國保險市場看，2000年貨運險保費為38億元，2001年為41億元，2002年突破45億元，而進出口貨運險保費收入占貨運險保費收入的半壁江山。隨著我國加入WTO，進出口貿(mào)易增長強勢，進出口貨運險市場前景誘人。由于貨運險單量大，單均保費低等特點，產(chǎn)險公司為節(jié)省人力，更趨向與銀行國際業(yè)務部建立關系，大力拓展進出口貨運險。此外，高新技術(shù)的迅猛發(fā)展，特別是六大支柱產(chǎn)業(yè)逐步形成將使得產(chǎn)險公司與銀行的合作由簡單的承保擴大到風險咨詢和管控，承保險種也由企財險拓寬到建筑工程險、安裝工程險、雇主責任險等，產(chǎn)險公司通過與銀行的合作可以尋找到一條參與大中型保險項目的捷徑，從而快速進入銀行強大的客戶網(wǎng)絡成為可能，擴大其對市場的開發(fā)廣度和深度。
2.立足長遠，整合資源，系統(tǒng)考慮。
在轉(zhuǎn)變觀念的基礎上，產(chǎn)險公司必須立足長遠，樹立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營觀念，避免短期行為，對銀行保險業(yè)務進行總體戰(zhàn)略規(guī)劃，包括發(fā)展目標、機構(gòu)設置、合作對象、合作方式等，積極地采取戰(zhàn)略聯(lián)盟形式，達成與合作銀行的緊密合作，以迅速搶奪市場并盡快建立成熟的后臺運作體系，建立在產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、電腦系統(tǒng)等方面的優(yōu)勢。在銀行保險業(yè)務開展初期，特別在當前國民保險意識還不高、社會保險制度還不完善的情況下，業(yè)務的開展有一定難度，雙方必須系統(tǒng)考慮，尋找突破口，扎實做好各項基礎工作，避免因短期內(nèi)效益不明顯造成中途而廢的情況，認認真真地做好各項服務工作，包括加強銀行網(wǎng)點的人員培訓和宣傳，提高銀行網(wǎng)點人員的工作積極性等。
3.橫向合作，上下理順，構(gòu)建平臺。
首先，要理順產(chǎn)險公司各部門之間的關系。在產(chǎn)險公司與各銀行總行簽訂了合作協(xié)議后，各業(yè)務部門、信息技術(shù)部門沒跟上，會使得合作協(xié)議多為框架性協(xié)議，缺乏實質(zhì)性內(nèi)容，使其成為事實上的一紙空文。其次，要做好產(chǎn)險總分公司在銀行保險業(yè)務上的協(xié)調(diào)工作?，F(xiàn)在總公司與各銀行總行簽訂協(xié)議，各級分支機構(gòu)在這個問題上又各自為政，造成資源浪費。第三，產(chǎn)險公司應對各家銀行進行較深入的調(diào)查，選擇符合深層次實質(zhì)性合作條件的銀行作為重點合作對象。
4.重點突破，打破信息技術(shù)、產(chǎn)品、核算三大瓶頸制約。
1）進行信息技術(shù)合作。運用現(xiàn)代網(wǎng)絡技術(shù)，實現(xiàn)銀行與保險公司的聯(lián)網(wǎng)，是開展銀行保險的基礎工作。銀行保險業(yè)務的發(fā)展尤其需要信息技術(shù)的支持，由于保險產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當重要，雙方必須實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務能力和業(yè)務質(zhì)量。
2）加大產(chǎn)品開發(fā)力度。產(chǎn)險公司應選擇適合銀行特點的險種進行合作，在目前銀行保險險種種類不多的情況下，一定要對所推出的保險產(chǎn)品進行認真的選擇，并結(jié)合自身的實力開發(fā)有價值的混合型服務產(chǎn)品，一方面要提供簡易、標準、操作方便的金融服務，另一方面，應使其集保障性、儲蓄性、投資性于一身，增強產(chǎn)品的競爭能力。
金融是現(xiàn)代經(jīng)濟的核心,銀行、保險、證券是金融體系的三大組成部分。近年來,隨著經(jīng)濟全球化、一體化的發(fā)展和市場環(huán)境的變化,世界范圍內(nèi)金融嚴格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢在西方國家日益明顯,特別是銀行與保險公司之間建立了新型的合作關系。例如保險公司利用銀行的分支機構(gòu)網(wǎng)絡開拓新的銷售渠道,由銀行銷售保險產(chǎn)品,代收保險費,代付保險金,這是國際上早已盛行,且目前在中國普遍存在的銀行保險合作形式。
我國銀行保險的現(xiàn)狀
國內(nèi)銀行與保險公司的合作起步于1995年。當時一些新設立的保險公司如泰康、新華和華安等為盡快占領市場,紛紛與銀行簽訂協(xié)議,開始嘗試聯(lián)手開拓市場,邁出了我國發(fā)展銀行保險業(yè)務的第一步。近幾年,我國的銀行保險得到了迅速發(fā)展,2001年銀行保險業(yè)務量在壽險總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險已經(jīng)奪取了壽險總收入20%的份額,2002年國內(nèi)壽險總保費收入增長16.56%,同期銀行保險增長則達到400%,截止到2003年銀行壽險業(yè)務收入已占人身險保費收入的17.1%,成為人身險業(yè)務的三大支柱之一。
2003年1月1日后,國家放開銀行保險中“1+1”模式的限制,一個銀行的網(wǎng)點開始銷售多家保險公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點多家保險公司的產(chǎn)品,保險公司之間的競爭逐漸由險種的競爭轉(zhuǎn)向手續(xù)費的競爭。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費,在銀保業(yè)務方面保險公司幾乎是沒有利潤的,難怪現(xiàn)在各大保險公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝。
我國銀行保險存在的問題
銀行保險市場激烈的惡性競爭使保費和利潤同步減少,為我國銀行保險的發(fā)展帶來了一系列的負面問題。
銀保關系尚未理順
銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議階段,遠未形成長遠的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關系,這種關系不可避免地造成雙方更多地在手續(xù)費上進行博弈。
這種狀況,在“1+1”的兼業(yè)模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業(yè)經(jīng)營保險模式,是淺層次的合作,實質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險雙方的利益很難統(tǒng)一,各保險公司開發(fā)的銀行保險產(chǎn)品很類似,相互之間也存在著一定程度的競爭,并沒有形成相互融合、補充的態(tài)勢,導致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡、信息、客戶、良好的信譽和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置,通過索要高額手續(xù)費方式,直接造成保險公司經(jīng)營成本的提高。2002年,保險公司的營業(yè)費用、手續(xù)費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。
針對銀行費用不斷攀升的情況,曾有人對取消“1+1”模式提出質(zhì)疑,但是為避免手續(xù)費的正面交鋒而退求獨家的方式并不能治本,保險監(jiān)管部門應給予壽險公司更為明確的操作規(guī)程,最好能統(tǒng)一手續(xù)費的支付標準。如果銀行能積極介入的話,營造公平的競爭環(huán)境將更具可行性。比如各家保險公司統(tǒng)一向銀行支付相同標準的手續(xù)費,再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對臨柜人員進行獎勵,而不是像現(xiàn)在由保險公司直接支付。
保險從業(yè)人員和銀行柜員的保險理念不足
客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù),缺乏豐富的理財知識,沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業(yè)務的重視程度普遍不夠,職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產(chǎn)品的不信任,無法真正理解這些產(chǎn)品,也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。
營銷宣傳片面
目前我國的銀行保險產(chǎn)品以分紅型為主,保險公司和銀行對紅利的過多宣傳,容易誤導投保人,也偏離了保險產(chǎn)品的本意。
一項對銀行分紅保險投保人的回訪表明,有48%的投保人購買分紅險是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧?？梢娊话氲耐侗Ｈ藶榧t利購買分紅險,他們把購買分紅保險當作了投資理財獲取利潤的投資方式,看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因為,銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當宣傳、講解問題,他們將銀行分紅保險與銀行存款、國債進行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人。
保險公司銷售的產(chǎn)品,其根本立足點還應該是保障性,銀行保險產(chǎn)品的保障性本來就不強,加上多數(shù)投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險公司把主業(yè)放在理財而非保障,偏離了主業(yè),以己之短搏人之長,自然是要吃虧的,保險業(yè)又一次自食了經(jīng)營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”,勢必引起一場信用危機。投保人在潛意識中將銀行保險產(chǎn)品與銀行信譽聯(lián)系在一起,是一種相當普遍的現(xiàn)象,銀行保險的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽對保險產(chǎn)品進行了“保證”。因而這場危機不僅會危及保險公司,還會席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導致銀行保險合作出現(xiàn)裂痕。保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一
各家保險公司的產(chǎn)品具有“同質(zhì)性”。保險公司之間競相提高約定的收益率,并且由于客戶的需要,公司都爭相開發(fā)短期分紅儲蓄產(chǎn)品,目前多為五年期產(chǎn)品。另外,現(xiàn)有的產(chǎn)品中缺乏與銀行業(yè)務密切結(jié)合的產(chǎn)品,這樣,合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢,制約了銀保業(yè)務的進一步發(fā)展。
技術(shù)手段落后
目前我國保險公司和銀行大部分沒有實現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng),各銀行機構(gòu)保險全是手工操作,銀行網(wǎng)點受理客戶業(yè)務后,給客戶出具臨時單據(jù),在保險公司簽署保單后,再轉(zhuǎn)交給客戶,保單流轉(zhuǎn)緩慢,導致投保到承保的周期較長,影響了客戶到銀行購買保險的積極性的同時也不利于保險業(yè)務的發(fā)展和風險防范。
人民銀行監(jiān)管存在真空
保險業(yè)務發(fā)展迅速,但起步較晚,人民銀行在這方面的法規(guī)政策較少。《商業(yè)銀行法》僅對保險業(yè)務這項范圍進行了規(guī)定,《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》也只作為普通的中間業(yè)務并進行參考分類及定義,沒有針對性地具體管理規(guī)定,缺乏操作性,有些方面甚至無章可循,出現(xiàn)監(jiān)管真空。比如,對保險手續(xù)費的支付,收取方式缺少規(guī)定,若保險公司用現(xiàn)金或存單等形式支付,容易造成銀行私設小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時,目前我國現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管,而保險涉及到了混業(yè)經(jīng)營的范疇,人民銀行對保險公司無法進行監(jiān)管,對保險公司在過程中的不規(guī)范行為,如保險公司的單獨不正當對外宣傳,難以做到有效約束。
發(fā)展我國銀行保險的對策
國內(nèi)外眾多的銀行保險合作的成功范例說明,銀行保險具有互通互利性和提高我國金融業(yè)整體水平的特點。鑒于此,銀行與保險公司可以建立戰(zhàn)略組合框架,在資金、業(yè)務、技術(shù)等方面開展合作,以達到二者互相促進,共同發(fā)展的目的。
盡快建立和完善銀行保險相關法律法規(guī),制止和消除不正當競爭。如規(guī)定費率波動范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時,通過各方面宣傳和教育,加強客戶的保險理念和保障意識。以法律為依托,以現(xiàn)實生活為宣導,使銀行保險為社會所普遍認同和真正接受。這是其獲得長足發(fā)展的必要條件。
建立戰(zhàn)略合作伙伴關系,拓展銀行保險合作的成功模式。各壽險總公司和各銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關系,并制訂合作計劃,規(guī)范、管理雙方的合作關系。工商銀行旗下的工銀亞洲,通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險控股集團成員的太平保險,與后者形成迄今為止中國內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關系的銀行-保險同盟。憑借這一層“特殊”關系,在太平人壽內(nèi)地復業(yè)的第一個完整財年(2002年),太平人壽攬進了11億多的保費收入,這相當于先前中資壽險公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績。其中,銀行保險幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功,可以為其它保險公司提供很好的借鑒經(jīng)驗。也為銀行保險合作提供了一個成功的模式。
進行營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新,形成保險和銀行的真正融合。首先要實現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合,使產(chǎn)品成為銀行和保險機構(gòu)的共同代表,使雙方找到真正的利益(而非僅僅利潤)交叉點。目前市場上銀行保險產(chǎn)品一般為短險,保障性較弱,新產(chǎn)品的開發(fā)應側(cè)重于保障性和長期性。在銀行的積極參與和配合下,保險公司應開發(fā)集保障性、儲蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險產(chǎn)品,降低躉繳產(chǎn)品在銀?？偙ＹM中的比重,提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。同時現(xiàn)有的投資連接保險和分紅人壽保險也可成為重點發(fā)展對象。有了好的產(chǎn)品,銷量才會上升,利潤才會增加。銀行保險雙方也才能實現(xiàn)雙贏。在銷售方面,要打破銀行柜臺的單一銷售模式,通過一套專業(yè)工具為客戶提供銀保業(yè)務個性化服務,向公眾普及銀行保險知識、推薦銀行保險產(chǎn)品、開展銀行保險咨詢。此外,還可以實施分層營銷、聯(lián)動營銷、合作營銷、客戶營銷以及產(chǎn)品營銷等多種銷售戰(zhàn)略。通過新的銷售方式,將銀行保險帶出銀行柜臺,與客戶進行更多的雙向溝通,提供適合的風險保障計劃和個性化服務。
重視銀行保險人才的培養(yǎng),提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險人才的缺乏,是限制目前我國銀行保險發(fā)展的一個瓶頸。對此,保險公司和銀行應加強培訓,通過培訓,提高銀行保險銷售人員的業(yè)務水平,在技術(shù)、業(yè)務上培訓出合格的銀行保險銷售人才。也可考慮保險公司人員直接進駐銀行分支,可以擔任理財顧問的角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法,并對促進保險機構(gòu)和銀行業(yè)務融合起一定的催化作用,并有利于提高客戶對產(chǎn)品的信任度和接受度。
加快銀行保險的信息化建設,實現(xiàn)實時實地操作。銀行保險的發(fā)展需要信息技術(shù)強有力的支持,銀行和保險公司必須實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務能力和業(yè)務效率,這是銀保合作的基礎和保證。運用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡技術(shù),建立統(tǒng)一的操作平臺,為客戶提供方便、完善的售前售后服務。保險公司的信息部門要針對銀行的特點開發(fā)出適合銀行工作需要的操作系統(tǒng),實現(xiàn)銀行保險業(yè)務工作的電子化操作和同銀行的電子商務合作。同時,要使銀行的電腦網(wǎng)絡與保險公司的電子商務網(wǎng)站進行連接,雙方的客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險和證券在內(nèi)的全方位的個人理財服務。
加強內(nèi)外監(jiān)管,建立有效的風險控制機制。銀行保險雖然能帶來各種收益,但如果不遵循一定的規(guī)則,它自身所具有的潛在風險就有可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實風險,所以,應通過劃清銀行保險各自的職責權(quán)限,進行強有力的監(jiān)管等方法有效控制風險。
保險監(jiān)管部門和銀行監(jiān)管部門應加強監(jiān)管力度,杜絕不正當競爭,為銀行保險發(fā)展創(chuàng)造公平健康的大環(huán)境。為維護金融安全,促進銀行保險健康發(fā)展,必須不斷完善金融監(jiān)管方式,建立和完善金融監(jiān)管的法規(guī)體系,并提高監(jiān)管人員的素質(zhì),加強監(jiān)管當中的協(xié)調(diào)和配合,防止監(jiān)管真空和重復監(jiān)管。
參考文獻:
一、引言
銀行保險，英文名為Bancassurance，是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構(gòu)與保險公司合作，采取一種相互融合的戰(zhàn)略，通過共同的銷售渠道為共同的客戶提品和服務，滿足客戶多元化金融服務的需求，實現(xiàn)價值最大化。銀行保險的產(chǎn)生與發(fā)展實現(xiàn)了銀行業(yè)和保險業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補及利益共享，積極作用顯而易見。
我國銀行保險業(yè)經(jīng)歷了以下三個發(fā)展階段。1995——2000年是銀行保險摸索起步階段。從1995年開始國內(nèi)各大銀行和保險公司加強合作，保險公司和銀行簽訂合作協(xié)議，合作的主要形式是銀行代收保費。這時期沒有專門針對銀行保險的產(chǎn)品。2000年至2005年銀行保險由蓬勃發(fā)展轉(zhuǎn)入平緩發(fā)展階段。從2000年起，銀行保險進入飛速發(fā)展時期，這時期銀行保險產(chǎn)品主要以儲蓄性的分紅保險產(chǎn)品為主。2002年，銀行保險同比增長達到400%，實現(xiàn)業(yè)務收入388.4億元，占人身險保費收入的17.07%；2003年實現(xiàn)銀行保險業(yè)務收入765億元，占人身險保費收入的25%；2004年實現(xiàn)銀行保險業(yè)務收入779.6億元，占人身險保費收入的24.14%。2004年后，由于保險公司之間出現(xiàn)了以降低手續(xù)費為主的惡性競爭，銀行保險業(yè)務增速下降，一度甚至出現(xiàn)負增長，銀行保險業(yè)進入緩慢發(fā)展階段。從2005年7月開始銀行保險由緩慢發(fā)展轉(zhuǎn)入快速發(fā)展階段。這時期的銀行保險產(chǎn)品主要是分紅保險和萬能險，期繳業(yè)務大幅提高。2005年實現(xiàn)銀郵代保費收入923.19億元，占全年總保費的18.74%，其中銀郵的人身保險費占全年人身險總保費收入的25.08%。2006年實現(xiàn)銀郵代保費收入1175.51億元，占全年總保費的20.83%。2007年第一季度，全國保險保費收入1964.5億元，同比增長22.7%，銀郵代保費收入也得到了相應的增長。雖然我國銀行保險取得了很大的成績，然而，也存在一些制約了銀行保險持續(xù)發(fā)展的問題，本文對此進行了深入的分析，并提
出相應的對策。
二、我國銀行保險發(fā)展過程中存在的問題
1．銀行和保險公司之間的合作松散
目前我國的銀行保險主要以銀行兼業(yè)經(jīng)營保險模式為主，是淺層次的合作，實質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。這種銀保之間的合作比較松散，缺乏長期利益紐帶，使合作過于短期化，隨意性強。松散的銀保合作模式制約了銀行保險業(yè)的縱深發(fā)展。
2．銀保產(chǎn)品同質(zhì)、開發(fā)和創(chuàng)新滯后
銀保產(chǎn)品主要有投資分紅保險、意外傷害險、家庭財產(chǎn)保險和抵押貸款保險等險種，其中儲蓄和投資類保險占主要地位，據(jù)統(tǒng)計壽險業(yè)務中98%以上為分紅產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，真正意義上的保障類險種還未形成。產(chǎn)品的同質(zhì)性，使得現(xiàn)有銀保產(chǎn)品與銀行自有產(chǎn)品之間存在競爭。銀保產(chǎn)品，尤其是儲蓄分紅型的產(chǎn)品具有很強的銀行儲蓄替代性，向消費者銷售此類產(chǎn)品，無疑將直接影響儲蓄的增加，這樣在一定程度上直接影響銀行自身業(yè)務的發(fā)展。
3．缺乏專業(yè)化的銀保銷售隊伍
作為聯(lián)系銀行和客戶紐帶的保險公司的銀保業(yè)務員，有時為了提高業(yè)績從而提高個人收入，不惜采取缺乏道德的不良手段，使得公司聲譽受損，進而影響整個銀行的聲譽。銀保產(chǎn)品的銷售由銀行網(wǎng)點的柜臺業(yè)務人員完成。銀行柜臺人員缺乏系統(tǒng)的保險知識。
4．技術(shù)落后
銀行保險的一個優(yōu)勢在于讓客戶享有“一站式”便利快捷的金融服務，但目前我國銀行和保險公司的合作由于安全與技術(shù)等方面的因素，銀行和保險公司之間的信息系統(tǒng)尚未實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)操作，電子化管理水平參差不齊，信息不能互通。網(wǎng)絡不能連通，銀保業(yè)務的信息就不能及時處理和反饋，降低了銀行保險業(yè)務的處理速度。
5．相關法律、法規(guī)、監(jiān)管制度不完善
監(jiān)管制度跟不上銀行保險業(yè)的發(fā)展。一方面，銀監(jiān)會和保監(jiān)會的合作監(jiān)管相對落后，各監(jiān)管機構(gòu)一般依照自己的監(jiān)管職能進行監(jiān)管，尚未對銀保業(yè)務開展合作監(jiān)管進行更明確的規(guī)范。另一方面，銀行、保險機構(gòu)相對于其他民事主體而言，業(yè)務、行為需要更多、更明確的規(guī)則和程序性規(guī)定。目前監(jiān)管機構(gòu)對銀保合作的方式、組織形式?jīng)]有明確規(guī)定，銀保合作責任承擔機制也不完善；在資格申報時要求的材料并不十分嚴格。銀行保險業(yè)務可能會出現(xiàn)一些新的風險因素，而這些風險因素在目前的法律制度下，銀監(jiān)會和保監(jiān)會并沒有特別的監(jiān)管措施和風險分擔機制。
三、對我國銀行保險未來發(fā)展的對策分析
1．建立銀行和保險公司雙贏的戰(zhàn)略合作機制
銀行保險業(yè)的合作，必須創(chuàng)新銀保合作機制，通過資本的相互滲透，業(yè)務相互交叉，文化相互交融，產(chǎn)品相互融合等，最終過度到銀保綜合經(jīng)營。在歐洲國家，銀行保險呈現(xiàn)一體化趨勢，銀行、保險公司除了在業(yè)務上合作外，還有資本上的聯(lián)合，甚至兩者本身就是一體的，這種深層次的合作有利于形成長期的、互利的合作關系，避免了許多利益沖突問題，也極大地促進了銀行保險的發(fā)展。因此，從長遠來看，“一對一”的長期戰(zhàn)略伙伴關系應是最佳的合作模式。
2．加大銀行保險產(chǎn)品的開發(fā)力度
在新產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行和保險公司必須聯(lián)手，不能完全由保險公司獨自承擔，應有銀行的積極參與和配合。保險公司需要運用自己的人員和技術(shù)，在借鑒外國保險公司經(jīng)驗，充分考慮我國需求特點的基礎上，研究開發(fā)出滿足客戶和市場需求的產(chǎn)品。只要開發(fā)的產(chǎn)品能將金融服務功能與保險保障功能有機的結(jié)合起來，必將受到市場的認可，實現(xiàn)真正意義上的“雙贏”。
3．建立一支高素質(zhì)的專業(yè)化銀保產(chǎn)品營銷隊伍
建設一支高素質(zhì)的專業(yè)化銀保銷售隊伍，一方面，加強銀保銷售人員的培訓。另一方面，要立足長遠，積極搞好客戶經(jīng)理隊伍建設。第三，銀行應考慮為銀行職員制定一個良好的激勵制度，將保險銷售指標納入業(yè)績考核體系中，切實激勵員工保險業(yè)務的積極性。
4．建立和完善信息網(wǎng)絡技術(shù)支持系統(tǒng)
建立和完善銀行與保險公司之間的信息網(wǎng)絡系統(tǒng)，使銀行保險業(yè)務信息得到及時輸送和反饋，提高銀保業(yè)務處理質(zhì)量和效率，是促進銀保業(yè)務發(fā)展的一個重要措施。
5．加強對銀行保險的監(jiān)管和進一步健全法律法規(guī)體系
監(jiān)管當局應根據(jù)銀保合作的既成事實制定一些有利的方案措施，爭取出臺更多的關于銀行保險合作方面的成文政策。即將的，《銀行保險業(yè)務人壽保險數(shù)據(jù)交換規(guī)范》涉及保險業(yè)和銀行業(yè)兩大領域，將是我國首個跨行業(yè)聯(lián)合的行業(yè)標準。對現(xiàn)有市場進行規(guī)范，堅決糾正誤導行為。
參考文獻：
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縣域和農(nóng)村的銀行市場受到本身地區(qū)的局限性和經(jīng)濟發(fā)展類型的影響，使得這類地區(qū)的銀行保險業(yè)務發(fā)展具有一定的規(guī)律性。例如，該地區(qū)居民的經(jīng)濟來源如果是來自于打工，那么其業(yè)務辦理的高峰期將出現(xiàn)在春節(jié)前后。如果該地區(qū)的經(jīng)濟來源主要是農(nóng)產(chǎn)品種植，那么其業(yè)務辦理的高峰期將在農(nóng)作物播種前后和收獲的時期。各個地區(qū)的經(jīng)濟來源情況的不同將會影響銀行辦理的業(yè)務量，出現(xiàn)業(yè)務辦理的“季節(jié)性”。
2.銀行與保險部門的業(yè)務拓展方式簡單。
縣城和農(nóng)村地區(qū)銀行的業(yè)務擴展方式都是采取關系型渠道的行政推廣，這樣就使得保險機構(gòu)的管理人員對工作的方式理解上產(chǎn)生一定的偏差，認為保險部門的上層管理人員只要和銀行的相關部門的經(jīng)理達成共識，業(yè)務員負責收單就算完成任務了。這種業(yè)務拓展的方式雖然簡單有效，但是對于銀行和保險機構(gòu)的建設和管理是極為不利的。首先，這種簡單的工作對于員工的綜合能力要求不高，使得員工整體的綜合素質(zhì)降低；其次，管理人員不重視對基層員工的技能培訓和隊伍的建設，使得整個團隊的凝聚力不高，工作效率低下。
二、對銀行保險渠道管理模式的建議
縣域和農(nóng)村的銀行保險渠道與大中城市不同，它具有一些獨有特點如：季節(jié)性、業(yè)務簡單數(shù)量多。因此在對這些地區(qū)的銀行保險渠道的管理模式上不能完全地按照城市中的模式進行，要根據(jù)這些地區(qū)的特點，科學有效地對其進行管理。
1．堅持簡單型的產(chǎn)品推廣模式。
縣域和農(nóng)村區(qū)域的銀行業(yè)務推行的類型要以客戶的具體需求為基礎，這樣推廣的業(yè)務才會有相應的市場?？h城和農(nóng)村的客戶要求比較簡單、基層，但是辦理的業(yè)務數(shù)量比較大，所以銀行方面可以針對這一特點主要推行簡單類型的商品，并提供一些較為復雜的個人理財保障產(chǎn)品。另一方面，可以根據(jù)當?shù)貙τ谛庞蒙缧☆~信貸業(yè)務的實際需要，推出比較具有針對性的意外保險業(yè)務，提高銀行保險渠道關聯(lián)度，完善農(nóng)村保險產(chǎn)品服務體系。
2．建立精細化的管理模式。
縣域和農(nóng)村的銀行建設的地點比較分散，而且不同地區(qū)之間的經(jīng)濟方面有著較大的差別，這就使得一些規(guī)定的標準在地區(qū)上出現(xiàn)不適宜的現(xiàn)象。比如，四大銀行設置網(wǎng)點的要求是儲蓄存款余額達到或者超過5000萬元，對于中大型城市來說，這點要求很容易達到，但是對于一些地處偏遠、經(jīng)濟不發(fā)達的農(nóng)村地區(qū)，這點要求就很難達到，使得當?shù)氐你y行網(wǎng)點建設不能順利地進行。所以研究人員建議，對于縣城和農(nóng)村的銀行網(wǎng)點建設施行精細化的管理模式，具體來說就是針對不同地區(qū)的具體情況設定不同的標準，加強地區(qū)內(nèi)的銀行網(wǎng)點建設，最大范圍內(nèi)地提高銀行的業(yè)務量。另外，針對不同地區(qū)居民對于銀行網(wǎng)點需求的類型，建設適宜的銀行網(wǎng)點機構(gòu)，避免資源的浪費。
3．采取集中管理的模式。
我國的縣域和農(nóng)村的地區(qū)廣，建設的銀行網(wǎng)點多，不同地區(qū)之間的經(jīng)濟發(fā)展情況有所差異，這就為銀行的綜合管理帶來了很多的不便。從國家的成本效益的角度出發(fā)，采取集中管理的模式更加適宜。具體來說就是對一定區(qū)域內(nèi)的銀行網(wǎng)點進行科學的劃分，在不同地區(qū)施行專人管理的制度，最后將各個地方的信息定期進行綜合的核實和處理，提高工作效率，這樣能夠在一定程度上減少人力資源的浪費。
二、存款保險制度對我國商業(yè)銀行的影響和建議
（一）對國有商業(yè)銀行的影響和建議
一直以來，我國的國有商業(yè)銀行都是由國家提供隱形擔保，擁有良好的信譽度，但是由于承擔著為國有企業(yè)改革提供資金支持的政策性任務,造成了其經(jīng)營的低效率及大量的不良資產(chǎn)。建立存款保險制度之后，國家信譽將從這一擔保中退出,國有商行將作為一般的金融機構(gòu)與其他金融機構(gòu)進行競爭,這對的國有商業(yè)銀行將產(chǎn)生十分重要的影響。第一、成本增加，存款保險制度建立短期內(nèi)對國有商業(yè)銀行最直接的影響是國有商業(yè)銀行需要增加一部分存款保費支出。雖然國有商業(yè)銀行的風險差別費率會相對較低，但是國有商行的存款基數(shù)大，也會有一筆不少的保費。并且存款保險制度建立后，存款利率市場化會逐漸放開，按照其他國家地區(qū)利率市場化的經(jīng)驗，小型銀行的利率一般高于大型銀行100-120基點。在競爭的壓力下，大型銀行將不得不增加挽留舊存款和吸收新存款的成本。第二、融資壓力增加，根據(jù)《存款保險條例》要求，存款保險制度的建立對資本充足率有較高的要求，因此,在建立存款保險制度之后,國有商業(yè)銀行自身償債能力的重要性就突顯出來,并且資本金是否充足將會影響國有商業(yè)銀行信譽的，這給國有商業(yè)帶來了融資壓力。第三、競爭更加激烈，以前隱形的存款保險制度對國有商業(yè)銀行的保護力度遠遠大于非國有商業(yè)銀行，這對非國有商業(yè)銀行的競爭造成了不平等，現(xiàn)在顯性存款保險制度從法律上對不同類型的銀行提供了平等的保護，營造了公平競爭的環(huán)境，競爭更加激烈，這對國有商業(yè)銀行的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。針對存款保險制度給國有商業(yè)銀行帶來的一系列影響，現(xiàn)有以下建議：第一：完善組織結(jié)構(gòu)、加強內(nèi)部控制、降低管理成本；發(fā)展新業(yè)務、多開展中間業(yè)務、增加收入渠道，用收入的增加對沖成本的增加。第二：通過引入戰(zhàn)略投資者和民間資本，實行員工持股等建立多元化資本金補充渠道，滿足資本充足率的相關監(jiān)管要求。第三：按現(xiàn)代企業(yè)制度的要求完善對國有商業(yè)銀行的公司制改造,加快風險管理現(xiàn)代化,變革經(jīng)營目標，追求可持續(xù)利益最大化,以多種金融資產(chǎn)和負債為經(jīng)營對象,成為具有綜合功能的金融企業(yè)，從根本上增強國有商業(yè)銀行的實力，使國有商行在國家信譽退出的環(huán)境下平穩(wěn)、健康運行。
（二）對中小型商業(yè)銀行的影響和建議
相比國有大型商業(yè)銀行而言，以城市商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行為代表的中小銀行規(guī)模小、資金不充分、市場競爭力弱、信用度低攬儲困難。存款保險制度施行之后，營造的公平競爭環(huán)境為中小商業(yè)銀行帶來了機遇，同時也帶來了挑戰(zhàn)。第一，存款保險制度增強中小商業(yè)銀行的信譽度，同時也增強了存款人對股份制商業(yè)銀行等中小銀行的信心，有助于中小銀行與國有商行的公平競爭。第二，中小商業(yè)銀行規(guī)模小、資金不充分等特點使其承擔金融風險的能力低，存款保險制度的推出增強了它們抗金融風險的能力，可以將資金投于收益好、利潤高的行業(yè)，提高營業(yè)收入水平。第三，存款保險制度最高償付限額為50萬，大型儲戶和企業(yè)可能會更傾向于總體信用度和規(guī)模水平更高的國有商業(yè)銀行，中小型商行的大型儲戶和企業(yè)可能會波動從而導致部分存款搬家，中小儲戶將會成為中小商行吸收存款的主要對象，因此中小型商行在產(chǎn)品種類、服務管理水平等市場化要素方面面臨著考驗，提升自己在中小儲戶方面的競爭優(yōu)勢。由此可見，要中小商業(yè)銀行在競爭激烈的銀行業(yè)求得生存，必須從自身實際情況出發(fā)，增加經(jīng)營效率，發(fā)揮自己業(yè)務靈活性的優(yōu)勢，根據(jù)客戶的實際需求，以客戶為主導設計有針對性的理財產(chǎn)品，擴展表外業(yè)務增加其他服務的營業(yè)收入，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，成為符合了市場個性化發(fā)展的中小商業(yè)銀行。
金融是現(xiàn)代經(jīng)濟的核心，銀行、保險、證券是金融體系的三大組成部分。近年來，隨著經(jīng)濟全球化、一體化的發(fā)展和市場環(huán)境的變化，世界范圍內(nèi)金融嚴格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破。金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢在西方國家日益明顯，特別是銀行與保險公司之間建立了新型的合作關系。例如保險公司利用銀行的分支機構(gòu)網(wǎng)絡開拓新的銷售渠道，由銀行銷售保險產(chǎn)品，代收保險費，代付保險金，這是國際上早已盛行，且目前在中國普遍存在的銀行保險合作形式。
一、我國銀行保險的現(xiàn)狀
國內(nèi)銀行與保險公司的合作起步于1995年。當時一些新設立的保險公司如泰康、新華和華安等為盡快占領市場，紛紛與銀行簽訂協(xié)議，開始嘗試聯(lián)手開拓市場，邁出了我國發(fā)展銀行保險業(yè)務的第一步。近幾年，我國的銀行保險得到了迅速發(fā)展，2001年銀行保險業(yè)務量在壽險總收入中所占比重不到3.5%，到2002年，銀行保險已經(jīng)奪取了壽險總收入20%的份額，2002年國內(nèi)壽險總保費收入增長16.56%，同期銀行保險增長則達到400%，截止到2003年銀行壽險業(yè)務收入已占人身險保費收入的17.1%，成為人身險業(yè)務的三大支柱之一。
2003年1月1日后，國家放開銀行保險中“1+1”模式的限制，一個銀行的網(wǎng)點開始銷售多家保險公司產(chǎn)品。同一網(wǎng)點多家保險公司的產(chǎn)品，保險公司之間的競爭逐漸由險種的競爭轉(zhuǎn)向手續(xù)費的競爭。除去向銀行交納的3%-5%的手續(xù)費，在銀保業(yè)務方面保險公司幾乎是沒有利潤的，難怪現(xiàn)在各大保險公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝。
二、我國銀行保險存在的問題
銀行保險市場激烈的惡性競爭使保費和利潤同步減少，為我國銀行保險的發(fā)展帶來了一系列的負面問題。
1.銀保關系尚未理順
銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議階段，遠未形成長遠的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關系，這種關系不可避免地造成雙方更多地在手續(xù)費上進行博弈。這種狀況，在“1+1”的兼業(yè)模式下如此，在取消“1+1”模式后，這種狀況也未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業(yè)經(jīng)營保險模式，是淺層次的合作，實質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。銀行保險雙方的利益很難統(tǒng)一，各保險公司開發(fā)的銀行保險產(chǎn)品很類似，相互之間也存在著一定程度的競爭，并沒有形成相互融合、補充的態(tài)勢，導致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網(wǎng)絡、信息、客戶、良好的信譽和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置，通過索要高額手續(xù)費方式，直接造成保險公司經(jīng)營成本的提高。2002年，保險公司的營業(yè)費用、手續(xù)費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。
針對銀行費用不斷攀升的情況，曾有人對取消“1+1”模式提出質(zhì)疑，但是為避免手續(xù)費的正面交鋒而退求獨家的方式并不能治本，保險監(jiān)管部門應給予壽險公司更為明確的操作規(guī)程，最好能統(tǒng)一手續(xù)費的支付標準。如果銀行能積極介入的話，營造公平的競爭環(huán)境將更具可行性。比如各家保險公司統(tǒng)一向銀行支付相同標準的手續(xù)費，再由銀行撥出其中一部分統(tǒng)一對臨柜人員進行獎勵，而不是像現(xiàn)在由保險公司直接支付。
2.保險從業(yè)人員和銀行柜員的保險理念不足
客戶經(jīng)理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數(shù)，缺乏豐富的理財知識，沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業(yè)務的重視程度普遍不夠，職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產(chǎn)品的不信任，無法真正理解這些產(chǎn)品，也就難以真正接受。因此銀保產(chǎn)品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。
3.營銷宣傳片面
目前我國的銀行保險產(chǎn)品以分紅型為主，保險公司和銀行對紅利的過多宣傳，容易誤導投保人，也偏離了保險產(chǎn)品的本意。
一項對銀行分紅保險投保人的回訪表明，有48%的投保人購買分紅險是看重其紅利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人則是二者兼顧?？梢娊话氲耐侗Ｈ藶榧t利購買分紅險，他們把購買分紅保險當作了投資理財獲取利潤的投資方式，看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現(xiàn)主要是因為，銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當宣傳、講解問題，他們將銀行分紅保險與銀行存款、國債進行片面比較，一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹，就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人。
保險公司銷售的產(chǎn)品，其根本立足點還應該是保障性，銀行保險產(chǎn)品的保障性本來就不強，加上多數(shù)投保人并不看重，紅利就成了投保人的惟一理由。保險公司把主業(yè)放在理財而非保障，偏離了主業(yè)，以己之短搏人之長，自然是要吃虧的，保險業(yè)又一次自食了經(jīng)營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發(fā)現(xiàn)自己“被騙”，勢必引起一場信用危機。投保人在潛意識中將銀行保險產(chǎn)品與銀行信譽聯(lián)系在一起，是一種相當普遍的現(xiàn)象，銀行保險的暢銷，很大一部分原因就是銀行以自己的信譽對保險產(chǎn)品進行了“保證”。因而這場危機不僅會危及保險公司，還會席卷在人們心目中形象高大的銀行，有可能導致銀行保險合作出現(xiàn)裂痕。
4.保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一
各家保險公司的產(chǎn)品具有“同質(zhì)性”。保險公司之間競相提高約定的收益率，并且由于客戶的需要，公司都爭相開發(fā)短期分紅儲蓄產(chǎn)品，目前多為五年期產(chǎn)品。另外，現(xiàn)有的產(chǎn)品中缺乏與銀行業(yè)務密切結(jié)合的產(chǎn)品，這樣，合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢，制約了銀保業(yè)務的進一步發(fā)展。
5.技術(shù)手段落后
目前我國保險公司和銀行大部分沒有實現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)，各銀行機構(gòu)保險全是手工操作，銀行網(wǎng)點受理客戶業(yè)務后，給客戶出具臨時單據(jù)，在保險公司簽署保單后，再轉(zhuǎn)交給客戶，保單流轉(zhuǎn)緩慢，導致投保到承保的周期較長，影響了客戶到銀行購買保險的積極性的同時也不利于保險業(yè)務的發(fā)展和風險防范。
6.人民銀行監(jiān)管存在真空
保險業(yè)務發(fā)展迅速，但起步較晚，人民銀行在這方面的法規(guī)政策較少?！渡虡I(yè)銀行法》僅對保險業(yè)務這項范圍進行了規(guī)定，《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》也只作為普通的中間業(yè)務并進行參考分類及定義，沒有針對性地具體管理規(guī)定，缺乏操作性，有些方面甚至無章可循，出現(xiàn)監(jiān)管真空。比如，對保險手續(xù)費的支付，收取方式缺少規(guī)定，若保險公司用現(xiàn)金或存單等形式支付，容易造成銀行私設小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時，目前我國現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管，而保險涉及到了混業(yè)經(jīng)營的范疇，人民銀行對保險公司無法進行監(jiān)管，對保險公司在過程中的不規(guī)范行為，如保險公司的單獨不正當對外宣傳，難以做到有效約束。
三、發(fā)展我國銀行保險的對策
國內(nèi)外眾多的銀行保險合作的成功范例說明，銀行保險具有互通互利性和提高我國金融業(yè)整體水平的特點。鑒于此，銀行與保險公司可以建立戰(zhàn)略組合框架，在資金、業(yè)務、技術(shù)等方面開展合作，以達到二者互相促進，共同發(fā)展的目的。
盡快建立和完善銀行保險相關法律法規(guī)，制止和消除不正當競爭。如規(guī)定費率波動范圍、規(guī)定銀行傭金的比例及合作協(xié)議簽訂的基本內(nèi)容。同時，通過各方面宣傳和教育，加強客戶的保險理念和保障意識。以法律為依托，以現(xiàn)實生活為宣導，使銀行保險為社會所普遍認同和真正接受。這是其獲得長足發(fā)展的必要條件。
建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，拓展銀行保險合作的成功模式。各壽險總公司和各銀行總行層面上建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，并制訂合作計劃，規(guī)范、管理雙方的合作關系。工商銀行旗下的工銀亞洲，通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險控股集團成員的太平保險，與后者形成迄今為止中國內(nèi)地惟一一例有間接股權(quán)關系的銀行-保險同盟。憑借這一層“特殊”關系，在太平人壽內(nèi)地復業(yè)的第一個完整財年(2002年)，太平人壽攬進了11億多的保費收入，這相當于先前中資壽險公司開業(yè)五六年的戰(zhàn)績。其中，銀行保險幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功，可以為其它保險公司提供很好的借鑒經(jīng)驗。也為銀行保險合作提供了一個成功的模式。
進行營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，形成保險和銀行的真正融合。首先要實現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合，使產(chǎn)品成為銀行和保險機構(gòu)的共同代表，使雙方找到真正的利益(而非僅僅利潤)交叉點。目前市場上銀行保險產(chǎn)品一般為短險，保障性較弱，新產(chǎn)品的開發(fā)應側(cè)重于保障性和長期性。在銀行的積極參與和配合下，保險公司應開發(fā)集保障性、儲蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險產(chǎn)品，降低躉繳產(chǎn)品在銀?？偙ＹM中的比重，提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。同時現(xiàn)有的投資連接保險和分紅人壽保險也可成為重點發(fā)展對象。有了好的產(chǎn)品，銷量才會上升，利潤才會增加。銀行保險雙方也才能實現(xiàn)雙贏。在銷售方面，要打破銀行柜臺的單一銷售模式，通過一套專業(yè)工具為客戶提供銀保業(yè)務個性化服務，向公眾普及銀行保險知識、推薦銀行保險產(chǎn)品、開展銀行保險咨詢。此外，還可以實施分層營銷、聯(lián)動營銷、合作營銷、客戶營銷以及產(chǎn)品營銷等多種銷售戰(zhàn)略。通過新的銷售方式，將銀行保險帶出銀行柜臺，與客戶進行更多的雙向溝通，提供適合的風險保障計劃和個性化服務。
重視銀行保險人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。銀行保險人才的缺乏，是限制目前我國銀行保險發(fā)展的一個瓶頸。對此，保險公司和銀行應加強培訓，通過培訓，提高銀行保險銷售人員的業(yè)務水平，在技術(shù)、業(yè)務上培訓出合格的銀行保險銷售人才。也可考慮保險公司人員直接進駐銀行分支，可以擔任理財顧問的角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法，并對促進保險機構(gòu)和銀行業(yè)務融合起一定的催化作用，并有利于提高客戶對產(chǎn)品的信任度和接受度。
加快銀行保險的信息化建設，實現(xiàn)實時實地操作。銀行保險的發(fā)展需要信息技術(shù)強有力的支持，銀行和保險公司必須實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務能力和業(yè)務效率，這是銀保合作的基礎和保證。運用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺，為客戶提供方便、完善的售前售后服務。保險公司的信息部門要針對銀行的特點開發(fā)出適合銀行工作需要的操作系統(tǒng)，實現(xiàn)銀行保險業(yè)務工作的電子化操作和同銀行的電子商務合作。同時，要使銀行的電腦網(wǎng)絡與保險公司的電子商務網(wǎng)站進行連接，雙方的客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險和證券在內(nèi)的全方位的個人理財服務。
加強內(nèi)外監(jiān)管，建立有效的風險控制機制。銀行保險雖然能帶來各種收益，但如果不遵循一定的規(guī)則，它自身所具有的潛在風險就有可能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實風險，所以，應通過劃清銀行保險各自的職責權(quán)限，進行強有力的監(jiān)管等方法有效控制風險。
保險監(jiān)管部門和銀行監(jiān)管部門應加強監(jiān)管力度，杜絕不正當競爭，為銀行保險發(fā)展創(chuàng)造公平健康的大環(huán)境。為維護金融安全，促進銀行保險健康發(fā)展，必須不斷完善金融監(jiān)管方式，建立和完善金融監(jiān)管的法規(guī)體系，并提高監(jiān)管人員的素質(zhì)，加強監(jiān)管當中的協(xié)調(diào)和配合，防止監(jiān)管真空和重復監(jiān)管。
參考文獻：
銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構(gòu)的網(wǎng)絡和客戶資源銷售保險產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務不僅可以豐富銀行的服務內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現(xiàn)資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡銷售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實現(xiàn)“雙贏”，銀行保險在海外得到了迅速發(fā)展。據(jù)有關資料介紹，2000年，歐洲保險傭金占銀行總利潤的比例高達10％，2010年這一比例將達到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險業(yè)務的附屬機構(gòu)。歐洲大多數(shù)國家銀行保險的保費收入占壽險市場的比重為20％～35％，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達到50％～70％。中國香港、新加坡等地，銀行保險占保費收入的比重也達到20％以上。
我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務量占到壽險公司總保費收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業(yè)務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。
從保險公司角度看，隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續(xù)費要價過高。據(jù)調(diào)查，保險公司支付給銀行的手續(xù)費大體在3％～3．5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續(xù)費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。
從銀行角度看，各公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，結(jié)構(gòu)單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲蓄產(chǎn)品相似進而構(gòu)成競爭。此外，保險公司還有濫用銀行信譽之嫌。
從消費者的角度看，銀行保險誤導銷售問題仍十分突出。銀行保險的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險產(chǎn)品的收益性，以錯誤的收益率計算方法誤導分紅產(chǎn)品客戶。另一方面，銀行保險的售后服務也不到位。各銀行機構(gòu)保險大多為手工操作，保單流轉(zhuǎn)緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時間。同時由于現(xiàn)行銀行保險合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務項目，還只能在保險公司操作，從而使客戶感到十分不便。
進一步看，銀行保險發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行網(wǎng)點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行業(yè)務的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在手續(xù)費的競爭上。銀行保險產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風險。
二、發(fā)展綜合經(jīng)營對銀行保險業(yè)務的影響
由于綜合經(jīng)營具有節(jié)約交易成本、分散金融風險和獲得協(xié)同效應等優(yōu)勢，在市場競爭日趨加劇和金融機構(gòu)加速轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，通過穩(wěn)步推進綜合經(jīng)營來提高我國金融業(yè)競爭力已在上下達成共識。特別是隨著我國國有商業(yè)銀行體制改革的深化和內(nèi)部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構(gòu)盈利模式，將經(jīng)營重點轉(zhuǎn)向理財和零售業(yè)務。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營的內(nèi)在要求更加迫切。在監(jiān)管部門的支持下，近來金融業(yè)綜合經(jīng)營的態(tài)勢日趨明顯。
綜合經(jīng)營的實質(zhì)是通過調(diào)整和改進業(yè)務結(jié)構(gòu)，滿足客戶對金融服務的全方位需求，將過去需要多家金融機構(gòu)才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務集中到一家機構(gòu)提供，從而使得客戶能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費用更低的服務。換言之，就是要使客戶能從一個窗口購買更多的商品。因為研究表明，客戶從同一個金融機構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機構(gòu)轉(zhuǎn)買別家金融商品的幾率也就越低。
對于金融機構(gòu)來說，推進綜合經(jīng)營活動，不僅要加強與其他金融行業(yè)的業(yè)務與經(jīng)濟聯(lián)系，更要調(diào)整金融機構(gòu)的內(nèi)部構(gòu)造，改進運行機制，以適應經(jīng)營方式的變動和有效控制風險。從目前金融機構(gòu)的情況看，已經(jīng)出現(xiàn)了以下一些調(diào)整動向：
一是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃各類業(yè)務，重估不同業(yè)務的價值，調(diào)整業(yè)務發(fā)展方向和發(fā)展重點。同時整合、重組內(nèi)部組織機構(gòu)與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務流程、客戶服務、風險管控、定價與成本等方面的管理水平。
二是改進營銷模式，使營銷組織由分散向高度統(tǒng)一轉(zhuǎn)變，營銷渠道由簡單的客戶經(jīng)理服務向一攬子綜合金融服務轉(zhuǎn)變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機構(gòu)聯(lián)動、多渠道銷售轉(zhuǎn)變。
三是積極開發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿足不同客戶的需求。
四是改進技術(shù)系統(tǒng)，依托計算機和網(wǎng)絡系統(tǒng)的強大功能，實現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發(fā)新產(chǎn)品、新服務，搶占市場和培養(yǎng)新客戶群。
在上述調(diào)整的過程中，無論對銀行還是保險公司來說，銀行保險的地位和作用都將發(fā)生變化。過去銀行保險對銀行只是一項簡單的業(yè)務，其手續(xù)費收入只是銀行利潤的一個渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險對銀行自身發(fā)展的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險對壽險公司只是銷售產(chǎn)品、拓展市場的一個手段，未來保險公司將更加注重銀行保險的產(chǎn)品開發(fā)和配套服務，借助銀行巨大的客戶資源，細分市場和尋找潛在客戶，設計有特色的、對應于不同客戶需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價格競爭模式。更加注重通過發(fā)展銀行保險，降低對傳統(tǒng)人的依賴程度。更加注重與銀行實現(xiàn)信息、網(wǎng)絡等各項資源的共享，降低經(jīng)營成本。
具體來看，今后銀行保險將朝著以下幾個方向發(fā)展。
一銀保合作將由簡單的初級方式轉(zhuǎn)向深層合作
實踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機制，難以建立穩(wěn)固的合作關系，并成為保險公司之間過度競爭的誘因。隨著我國金融控股公司的發(fā)展，出于控股關系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務、配套服務、數(shù)據(jù)資源共享等多個方面，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標客戶群的特點，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務的合作，進一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務空間和利潤空間。
二銀行銷售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化
過去一家銀行往往同時銷售多家保險公司產(chǎn)品，人們常?？梢钥吹皆谝粋€銀行網(wǎng)點中多家保險公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險的信譽。隨著金融控股集團的發(fā)展，今后部分銀行可能會從集團的整體利益出發(fā)，對關聯(lián)保險公司的產(chǎn)品實行專營。即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰(zhàn)略合作伙伴關系，目前在有的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了網(wǎng)點與保險公司建立“一對一”關系的情況。此外，過去10年中銀行保險業(yè)務主要在五行一郵四大國有商業(yè)銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因為與其他類型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網(wǎng)點優(yōu)勢。但是近年來股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶的理財業(yè)務方面已經(jīng)占有競爭優(yōu)勢。同時由于網(wǎng)絡技術(shù)和無線技術(shù)的發(fā)展，國外電話銷售和網(wǎng)絡銷售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點的重要性隨之降低，因此保險公司與股份制等其他類型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會逐步得到發(fā)展。
三銀行保險產(chǎn)品范圍進一步拓展
如前所述，目前銀行保險的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險種單一、雷同且與銀行儲蓄產(chǎn)品相似，不僅對銀行自身業(yè)務發(fā)展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構(gòu)成競爭關系，形成銀行產(chǎn)品與保險產(chǎn)品“兩張皮”現(xiàn)象。下一步銀行保險產(chǎn)品開發(fā)的核心將集中于兩個方面：
一是開發(fā)銀行主業(yè)關聯(lián)業(yè)務產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時提供房屋保險、辦理中小企業(yè)貸款時提供業(yè)主壽險、辦理消費貸款提供信用保險、辦理汽車貸款時提供汽車保險、辦理匯兌業(yè)務時提供旅行或運輸保險等。這類業(yè)務是銀行自身業(yè)務的延伸，客戶也存在實際需求，產(chǎn)品開發(fā)和營銷的難度都不大。
二是開發(fā)全方位服務類產(chǎn)品，使保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個人財富管理服務。為達此目標，通常銀行與保險公司之間需要共享客戶資料，共同進行新產(chǎn)品開發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫。
