時(shí)間：2023-02-27 11:13:45
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中圖分類號(hào)：F713.50-4；G642 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）35-0144-02
《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程是市場(chǎng)營銷專業(yè)的一門核心課程，該課程著眼于培養(yǎng)學(xué)生現(xiàn)代營銷意識(shí)與現(xiàn)代推銷能力，使學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷的基本方法與基本技巧，為今后從事銷售管理等相關(guān)工作準(zhǔn)備必要的知識(shí)和技能。通過本課程的學(xué)習(xí)，訓(xùn)練學(xué)生的推銷技能，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)能力，使學(xué)生在就業(yè)時(shí)能夠迅速適應(yīng)推銷工作，成為合格的推銷人員并為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。
一、課程設(shè)計(jì)理念
（一）課程設(shè)計(jì)理念
銷售活動(dòng)是高職高專市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)后從事的主要崗位之一，本課程的功能就是培養(yǎng)學(xué)生熟練掌握推銷崗位的工作能力，主要針對(duì)銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理為主線，輻射服務(wù)業(yè)基層工作人員、主管及中層管理人員等就業(yè)崗位?；谝陨鲜袌?chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，與行業(yè)企業(yè)高度融合，實(shí)施基于工作過程導(dǎo)向的課程開發(fā)模式，由行業(yè)專家以及學(xué)校教師組成課程組，在教學(xué)改革、教材編寫、科研開發(fā)、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)等方面進(jìn)行全方位合作，從營銷行業(yè)的市場(chǎng)需求和工作崗位進(jìn)行調(diào)查、研究和分析，以工作任務(wù)為依據(jù)，歸納學(xué)習(xí)領(lǐng)域的核心職業(yè)能力，建立專業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程。
按照以上設(shè)計(jì)理念，將本課程的設(shè)計(jì)為五個(gè)模塊，分別為推銷知識(shí)準(zhǔn)備、認(rèn)知顧客、推銷洽談、推銷成交和售后服務(wù)。模塊一和模塊二主要針對(duì)銷售人員相關(guān)技能；模塊三和模塊四主要針對(duì)銷售主管相關(guān)技能；模塊五則是技能上的提升，針對(duì)銷售經(jīng)理的相關(guān)技能培養(yǎng)。
（二）課程設(shè)計(jì)思路
在《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程中，任務(wù)設(shè)計(jì)要從真實(shí)性、可操作性和開放性等角度來進(jìn)行。因此，本課程內(nèi)容的任務(wù)選取以職業(yè)需要為導(dǎo)向，以推銷工作流程為主線，對(duì)推銷崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力進(jìn)行分析分解，突出職業(yè)能力培養(yǎng)，知識(shí)以必需、夠用為度，從培養(yǎng)學(xué)生相應(yīng)的知識(shí)目標(biāo)、技能目標(biāo)著手進(jìn)行選取與整合確定課程的教學(xué)任務(wù)。以學(xué)生的心理認(rèn)知順序和推銷工作過程為載體，將所選取的教學(xué)模塊進(jìn)行整合、序化為12個(gè)分解任務(wù)。
在教學(xué)任務(wù)實(shí)施過程中，組織學(xué)生針對(duì)具體的工作任務(wù)按照不同產(chǎn)品為載體，以推銷活動(dòng)過程為核心進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)的過程進(jìn)行，將專業(yè)技能、方法能力融入訓(xùn)練任務(wù)中，讓學(xué)生在做中學(xué)、學(xué)中做，教、學(xué)、做一體化，實(shí)現(xiàn)學(xué)生的職業(yè)能力遷移。
二、基于能力培養(yǎng)的教學(xué)方法及手段的運(yùn)用
《現(xiàn)代推銷技術(shù)》作為營銷專業(yè)的核心課程直接服務(wù)商品推銷的工作崗位要求，能夠緊扣專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的主旨，是實(shí)現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的基本保證。課程內(nèi)容的選擇根據(jù)推銷職業(yè)崗位工作任務(wù)所需的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求進(jìn)行。職業(yè)教育課程不僅要關(guān)注讓學(xué)生獲得哪些知識(shí)、能力和素質(zhì)，而且要關(guān)注讓學(xué)生以什么結(jié)構(gòu)來獲得這些知識(shí)。在任務(wù)的編排上圍繞推銷崗位的必備知識(shí)與技能進(jìn)行設(shè)計(jì)。任務(wù)一、任務(wù)二圍繞行業(yè)基本素質(zhì)，任務(wù)三、任務(wù)四和任務(wù)五重點(diǎn)培養(yǎng)收集處理市場(chǎng)資料的能力，任務(wù)六、任務(wù)七和任務(wù)八是重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，任務(wù)九、十、十一、十二則更注重推銷管理能力。通過這一系列任務(wù)的引領(lǐng)，學(xué)生從對(duì)推銷崗位的認(rèn)知階段進(jìn)入領(lǐng)悟階段，最終達(dá)到對(duì)整個(gè)推銷流程的融會(huì)貫通，并體現(xiàn)在每個(gè)一個(gè)行業(yè)、每一種產(chǎn)品上。
課程基礎(chǔ)理論知識(shí)的傳授以“必需”、“夠用”為原則，到精講多練，以練為主，突出技能訓(xùn)練，讓學(xué)生在完成典型工作任務(wù)的過程中構(gòu)建相關(guān)基礎(chǔ)理論知識(shí)，在每項(xiàng)典型工作操作過程中，在教師進(jìn)行每項(xiàng)任務(wù)的示范講解前，讓學(xué)生嘗試性地自我找出問題的解決方法，挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)潛能教師要為學(xué)生提供自主學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)以及充分表現(xiàn)和自我發(fā)展的空間，鼓勵(lì)學(xué)生通過討論、合作、實(shí)踐等方式，變“被動(dòng)”為“主動(dòng)”，創(chuàng)造條件讓學(xué)生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。在教學(xué)過程中，采用以下教學(xué)方法。
（一）啟發(fā)引導(dǎo)法
為了加深學(xué)生對(duì)推銷基本方法技能的理解和掌握，在引入新授課內(nèi)容時(shí)注重對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)，通?？梢圆捎孟纫肜?，再從例子的分析中引出理論結(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問題的能力。
（二）案例分析法
這是一種教師精心選取企業(yè)典型案例，給學(xué)生充分的信息，將學(xué)生置身于特定的環(huán)境和氛圍，使其面臨現(xiàn)實(shí)的推銷問題，運(yùn)用所學(xué)的推銷理論自主地分析推銷案例并擬定方案的交互式探索過程的教學(xué)方式。教師應(yīng)在充分熟悉案例的基礎(chǔ)上，根據(jù)對(duì)理論知識(shí)的掌握要求，精心設(shè)計(jì)案例討論任務(wù)。案例教學(xué)的主旨是要讓每個(gè)學(xué)生參與到案例討論中，發(fā)揮積極主動(dòng)性。
（三）情景模擬法
在課堂上進(jìn)行實(shí)踐鍛煉，讓學(xué)生扮演商場(chǎng)銷售員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進(jìn)行模擬推銷訓(xùn)練，從而使學(xué)生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。通過此類型的情景模擬訓(xùn)練，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，增添學(xué)習(xí)興趣，加之同學(xué)及老師的建議、點(diǎn)評(píng)，能讓學(xué)生進(jìn)一步掌握營銷的方法技巧。
（四）實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)法
通過深入校外實(shí)訓(xùn)基地實(shí)習(xí)實(shí)踐，通過讓學(xué)生扮演“神秘顧客”任務(wù)去體驗(yàn)實(shí)際的銷售人員是如何處理顧客提出的各種異議并合理的處理，并讓學(xué)生通過自己的觀點(diǎn)對(duì)處理方法進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，達(dá)到進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識(shí)的目的。
三、教學(xué)組織及考核方式建議
（一）教學(xué)組織形式建議
1.建立項(xiàng)目小組，進(jìn)行小組學(xué)習(xí)
采用分組教學(xué)模式，以項(xiàng)目小組的方式進(jìn)行分組競(jìng)賽、合作學(xué)習(xí)。鍛煉學(xué)生計(jì)劃、管理、溝通交流和合作等方面綜合能力的提高。這樣的方式使學(xué)生能學(xué)會(huì)與他人合作，體驗(yàn)合作是戰(zhàn)勝困難的有效途徑、是獲得成功的關(guān)鍵，此外開展分組競(jìng)賽教學(xué)可以使學(xué)生體驗(yàn)參與的樂趣，有效地提高學(xué)生參與的積極性。
學(xué)生在學(xué)習(xí)、認(rèn)知能力上必然存在著一定的差異性。通過分組合作學(xué)習(xí)的教學(xué)方法，是在承認(rèn)學(xué)生之間存在差異的基礎(chǔ)上，利用學(xué)生內(nèi)部的潛能和互動(dòng)力，調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)生參與學(xué)習(xí)的積極性。這就要求進(jìn)行分組時(shí)要特別注意分組的合理性，承認(rèn)學(xué)生的差異性，盡可能客觀合理的分組，確保每位學(xué)生都能參與到學(xué)習(xí)中來。項(xiàng)目小組的劃分應(yīng)根據(jù)老師所掌握了解的情況，遵循“組內(nèi)異質(zhì)，組間同質(zhì)”的原則，與學(xué)生協(xié)商，在學(xué)生自由組合的小組之間進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，這樣，有利于在采取分組競(jìng)賽時(shí)，各組實(shí)力相對(duì)接近，每個(gè)小組會(huì)更認(rèn)真地對(duì)待項(xiàng)目小組之間的競(jìng)賽，從而調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的主動(dòng)性，增強(qiáng)學(xué)生的集體合作理念和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
2.教師應(yīng)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)控
在項(xiàng)目化教學(xué)中，教師還應(yīng)注意對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程的監(jiān)督和控制。由于項(xiàng)目實(shí)施以小組的方式，且大多都在課外時(shí)間進(jìn)行，教師無法實(shí)施全面的、全過程的監(jiān)控，往往可能發(fā)生放羊、搭車或成員間沖突等影響學(xué)習(xí)的情況，所以要求教師必須注意采用抽查、組長匯報(bào)等方式及時(shí)了解情況，并出相應(yīng)的處理。
教師應(yīng)要求每個(gè)項(xiàng)目小組采取獨(dú)立工作與小組合作相結(jié)合方式完成項(xiàng)目，即每個(gè)人事先做好個(gè)人計(jì)劃后，再進(jìn)行小組討論，每個(gè)小組成員都要提出自己的見解和工作計(jì)劃，最終確定最優(yōu)解決方案。這一過程中，學(xué)生相互啟發(fā)，相互學(xué)習(xí)，充分挖掘每個(gè)學(xué)生的潛力，發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)新思維能力。
教師的監(jiān)控主要包括兩方面：首先，教師要控制教學(xué)過程，加強(qiáng)監(jiān)督和引導(dǎo)，否則將直接影響教學(xué)效果。教師要從理念上改變自身的角色，不再是課堂的主要角色，而是課堂的組織者和引導(dǎo)者，學(xué)生將成為學(xué)習(xí)的主體。其次，教師要協(xié)調(diào)處理好小組內(nèi)同學(xué)之間發(fā)生的沖突，因?yàn)樵诤献鲗W(xué)習(xí)中，學(xué)生之間不可避免會(huì)發(fā)生沖突。這時(shí)教師不能為強(qiáng)調(diào)友好與合作而指責(zé)沖突，而應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生在合作中的認(rèn)識(shí)沖突，協(xié)調(diào)沖突。
3.重視項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)、總結(jié)和評(píng)價(jià)階段
項(xiàng)目總結(jié)和評(píng)價(jià)階段是項(xiàng)目化教學(xué)的一個(gè)非常關(guān)鍵的階段，往往起著畫龍點(diǎn)睛的作用。在每個(gè)項(xiàng)目或子項(xiàng)目完成后都要進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，可以說，很多知識(shí)的教授就在點(diǎn)評(píng)和總結(jié)時(shí)實(shí)現(xiàn)。該階段學(xué)生對(duì)項(xiàng)目結(jié)果進(jìn)行檢查，教師對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量進(jìn)行檢查。工作結(jié)果要按照預(yù)定的目標(biāo)來進(jìn)行自我和相互的檢查并判斷達(dá)到的效果如何。此過程鍛煉學(xué)生的責(zé)任心、質(zhì)量意識(shí)及評(píng)估方法。同時(shí)，教師除對(duì)工作計(jì)劃以內(nèi)的內(nèi)容進(jìn)行檢查外，還應(yīng)對(duì)質(zhì)量保證情況進(jìn)行檢查。
（二）評(píng)價(jià)方案的建議
任務(wù)完成的考核是檢驗(yàn)學(xué)生是否實(shí)現(xiàn)能力的關(guān)鍵，因此，制定完整的課程考核方案是教學(xué)改革中的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。課程的整體考核采用形成性過程考核和終結(jié)性考核兩種方式：（1）形成性過程考核：分為課堂表現(xiàn)，小組活動(dòng)以及小組項(xiàng)目作業(yè)等形式，占課程總成績的60%。（2）終結(jié)性考核：采取閉卷答題的形式，占課程總成績的40%，在學(xué)期末進(jìn)行，考題分客觀題、主觀題等題型。
評(píng)價(jià)工作最好由學(xué)生參與完成工作評(píng)定，教師完成最終評(píng)估。首先，學(xué)生自己對(duì)所做的工作進(jìn)行工作評(píng)定，包括項(xiàng)目的準(zhǔn)備和實(shí)施過程中遇到的各種疑難問題及解決辦法、自己所承擔(dān)工作的績效等各方面進(jìn)行總結(jié)；然后，指導(dǎo)教師進(jìn)行最后的總結(jié)和成績?cè)u(píng)定，在總結(jié)過程中體現(xiàn)相關(guān)的理論知識(shí)。以模塊三中任務(wù)七顧客異議處理為例，該任務(wù)的形成性過程考核如表1 考核標(biāo)準(zhǔn)所示。
注釋：1.項(xiàng)目得分由組內(nèi)自評(píng)、組間互評(píng)和教師評(píng)價(jià)三部分構(gòu)成；2.組間互評(píng)得分均不能相同。優(yōu)秀率為20%（90分以上）；3.項(xiàng)目得分組內(nèi)自評(píng)×20%+互評(píng)×40%+教師評(píng)價(jià)×40%。
在進(jìn)行具體的考核評(píng)價(jià)時(shí)，一是要關(guān)注能使學(xué)生形成系統(tǒng)地分析問題和解決問題的方法能力；二是要關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)、誠實(shí)守信的工作作風(fēng)，童叟無欺、公平交易的職業(yè)操守；三是要關(guān)注以小組為單位實(shí)施具體項(xiàng)目時(shí)，學(xué)生相互補(bǔ)臺(tái)、資源共享、團(tuán)結(jié)協(xié)作的情況，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神；四是要關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生樹立自尊、自愛、自立、自強(qiáng)的品格和堅(jiān)強(qiáng)的意志力，具備從事推銷工作的綜合素質(zhì)和能力。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞: PDCA模式;高職高專;課程設(shè)計(jì)
Key words: PDCA model;higher vocational;curriculum design
中圖分類號(hào):G71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1006-4311(2010)28-0195-01
0引言
教育部發(fā)出的《關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》中明確提出,高等職業(yè)教育要以就業(yè)為導(dǎo)向,培養(yǎng)面向生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的,實(shí)踐能力強(qiáng),具有良好職業(yè)道德的高技能人才。高職高專《推銷實(shí)務(wù)》課程是營銷專業(yè)的必修課,推銷能力也是學(xué)生將來走上營銷崗位所必須具備的技能。PDCA模式本文將此模式引入《推銷實(shí)務(wù)》課程教學(xué)中,試圖探索一種適合此課程教學(xué)的全新的課程設(shè)計(jì)方案。
1PDCA模式概述
PDCA循環(huán)是由美國質(zhì)量管理專家戴明博士首先提出的,因此又被叫做“戴明環(huán)”,它是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序,在企業(yè)質(zhì)量管理活動(dòng)中被廣泛應(yīng)用。PDCA循環(huán)將管理過程分為四個(gè)階段:計(jì)劃(Plan),其任務(wù)是制定計(jì)劃和擬定措施,首先找出所存在的問題,分析并找出問題產(chǎn)生的原因和影響問題的主要因素,針對(duì)這些主要因素?cái)M定相應(yīng)的對(duì)策措施,提出具體的方針和目標(biāo),制定工作計(jì)劃和管理項(xiàng)目;實(shí)施(Do),其任務(wù)是執(zhí)行計(jì)劃,按照預(yù)定計(jì)劃、目標(biāo)、措施及分工具體實(shí)施,努力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容;檢查(Check),其任務(wù)是檢查計(jì)劃的實(shí)施情況,把實(shí)施的結(jié)果和計(jì)劃的要求進(jìn)行對(duì)比,檢查對(duì)策實(shí)施的結(jié)果是否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和效果。通過檢查明確效果,找出問題,分析原因,總結(jié)教訓(xùn);處理(Action),其任務(wù)是對(duì)實(shí)施結(jié)果進(jìn)行處理總結(jié),對(duì)于成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定,并予以標(biāo)準(zhǔn)化或制訂作業(yè)指導(dǎo)書,以便于以后工作遵循,對(duì)于失敗的教訓(xùn)要加以總結(jié),并引起重視,對(duì)于沒有解決的問題,引入到下一個(gè)PDCA循環(huán)中進(jìn)行解決。
2PDCA模式在高職高專課程設(shè)計(jì)中的具體運(yùn)用
將課程的特點(diǎn)和企業(yè)原有的PDCA模式應(yīng)用進(jìn)行整合,《推銷實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)以工作過程為導(dǎo)向,分為認(rèn)識(shí)推銷、推銷人員素質(zhì)養(yǎng)成、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談等項(xiàng)目的基礎(chǔ)模塊和店堂推銷、上門推銷項(xiàng)目的綜合模塊,每個(gè)具體項(xiàng)目的完成都經(jīng)歷計(jì)劃、實(shí)施、檢查和優(yōu)化四個(gè)階段,通過PDCA循環(huán)提升,最終完成課程的教學(xué)任務(wù)。具體方案如下:
2.1 計(jì)劃階段(P)為增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識(shí),激發(fā)學(xué)習(xí)的積極性與主動(dòng)性,本課程采用邊做邊學(xué)的形式,在學(xué)期初就展開推銷競(jìng)賽,學(xué)生利用課外時(shí)間完成某種特定商品的銷售任務(wù)。在銷售過程中,學(xué)生會(huì)遇到許多問題,所以在每個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃階段,學(xué)生的具體任務(wù)就是提出問題,即將銷售實(shí)踐中遇到的與接下來將要開展項(xiàng)目中涉及到的具體問題進(jìn)行整理,準(zhǔn)備在課堂上進(jìn)行分析、討論和解決。
2.2 實(shí)施階段(D)每個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施階段是課堂上需完成的主要任務(wù)。教師在此階段的具體任務(wù)是提出項(xiàng)目要求、介紹相關(guān)的背景知識(shí)和學(xué)生完成項(xiàng)目的方法,幫助學(xué)生解決自身問題。教師首先告知學(xué)生本節(jié)課需要完成的任務(wù),一般為模擬項(xiàng)目,并說明完成的要求和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等;其次應(yīng)將完成這個(gè)任務(wù)所需的背景知識(shí)進(jìn)行介紹,介紹時(shí)應(yīng)盡量采用講授、演示、討論等多種教學(xué)形式便于學(xué)生理解和接受,還應(yīng)注意教學(xué)資源的多元化,多使用圖片、視頻、動(dòng)畫等形式的案例使其更加生動(dòng)和形象,增強(qiáng)教學(xué)效果。
2.3 檢查階段(C)檢查是對(duì)學(xué)生所完成任務(wù)的考核,是教師幫助學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的重要階段。學(xué)生在檢查階段的具體任務(wù)是將實(shí)訓(xùn)成果展示出來,通常采用的行式是每組選出一名學(xué)生將本組討論總結(jié)的任務(wù)解決方案逐一地在班內(nèi)進(jìn)行介紹。這種方式既考核了學(xué)生完成任務(wù)的情況,又給他們一個(gè)在眾人面前表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì),鍛煉他們的語言表達(dá)能力、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力和心理素質(zhì)等。
2.4 優(yōu)化處理階段(A)學(xué)生通過課堂上對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)和模擬任務(wù)的訓(xùn)練及考核達(dá)到某個(gè)具體工作任務(wù)所要求的知識(shí)和能力目標(biāo),最后需要將所學(xué)到的東西反饋到課外銷售實(shí)踐中,解決課前計(jì)劃階段自己所提出的問題,為順利進(jìn)入下一個(gè)工作任務(wù)做好準(zhǔn)備。如果學(xué)生經(jīng)歷了前面三個(gè)階段后仍然存在問題不能解決,那可利用課余時(shí)間或課堂上留有的討論時(shí)間向教師咨詢,在教師的輔助下解決本次任務(wù)的問題后再進(jìn)入下一任務(wù)的學(xué)習(xí)和鍛煉。在這種邊學(xué)邊做的方式下,達(dá)到PDCA模式循環(huán)提升的教學(xué)目的。
3基于PDCA模式課程設(shè)計(jì)的特點(diǎn)
3.1 體現(xiàn)學(xué)生主體地位,提高學(xué)生學(xué)習(xí)自主性基于PDCA模式課程設(shè)計(jì)的最大特點(diǎn)是將每個(gè)項(xiàng)目每個(gè)工作任務(wù)的每個(gè)學(xué)習(xí)步驟和內(nèi)容都告知學(xué)生,使學(xué)生的學(xué)習(xí)更加有目的性,而非以往在課堂上一味聽從教師安排。學(xué)生可根據(jù)自身狀況靈活安排學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn),提升學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性。
3.2 注重過程管理和過程監(jiān)控現(xiàn)代企業(yè)管理理念認(rèn)為:管理重在過程,控制了過程就控制了結(jié)果,結(jié)果只能由過程產(chǎn)生,什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果?；赑DCA模式的課程設(shè)計(jì)是將這一企業(yè)管理理念引入到教學(xué)中,其注重教學(xué)過程每個(gè)環(huán)節(jié)的重要性,并對(duì)每個(gè)具體的工作任務(wù)進(jìn)行監(jiān)控和考核。以往側(cè)重期末考核的方式往往會(huì)出現(xiàn)學(xué)生在學(xué)期結(jié)束時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己尚未解決的問題,但已無時(shí)間和積極性去進(jìn)行解決。
基于PDCA模式的課程設(shè)計(jì)在高職高?！锻其N實(shí)務(wù)》課程中的使用取得了較好的效果,與以往不同的教學(xué)方式增添了學(xué)生的新鮮感,充分體現(xiàn)學(xué)生主體地位,增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性;將課程的特點(diǎn)和企業(yè)原有的PDCA模式應(yīng)用進(jìn)行整合,增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)體驗(yàn)感;通過PDCA教學(xué)模式的運(yùn)用,培養(yǎng)了學(xué)生自主制定工作計(jì)劃、進(jìn)行分析、檢查,并進(jìn)行總結(jié)完善的循環(huán)作業(yè)能力。每一種新的課程設(shè)計(jì)方案都有其遇到的問題,例如怎樣評(píng)價(jià)每個(gè)學(xué)生在一次團(tuán)隊(duì)任務(wù)中的表現(xiàn)并將其量化納入課程考核,如何降低學(xué)生的心理壓力和激發(fā)每個(gè)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)等問題需要我們?cè)谝院蟮慕虒W(xué)實(shí)踐中不斷探索和改進(jìn)。
現(xiàn)代推銷是推銷員在幫助客戶認(rèn)識(shí)和了解商品的基礎(chǔ)上激發(fā)客戶的需求和欲望，引導(dǎo)其產(chǎn)生購買行為的過程。可見，現(xiàn)代推銷作為職業(yè)院校的一門實(shí)務(wù)課程，其實(shí)踐性要求很強(qiáng)。學(xué)生不僅要了解商品本身，而且要掌握相應(yīng)的推銷技巧，時(shí)刻抓住客戶的心理變化，能夠激發(fā)其需求和欲望。而目前傳統(tǒng)的教學(xué)方法——課堂講義法，“重傳授、輕參與”，“重課堂、輕現(xiàn)場(chǎng)”，“重分析、輕綜合”，使學(xué)生無法達(dá)到上述要求?！锻其N實(shí)務(wù)》的應(yīng)用性特點(diǎn)也并沒有很好地發(fā)揮，學(xué)生的參與性得不到提高，使理論與實(shí)際相脫節(jié)。為了解決這一問題，筆者在《推銷實(shí)務(wù)》的教學(xué)實(shí)踐中運(yùn)用情景表演法，實(shí)現(xiàn)杜威的“從做中學(xué)”，加強(qiáng)《推銷實(shí)務(wù)》的實(shí)踐性。
一 情景表演法概述
情景是人與外部事物互動(dòng)聯(lián)系時(shí)，所感知到的外部事物的景象，是外部事物在人腦中的反映，它具有直觀而形象的特點(diǎn)。情景教學(xué)，是指教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和要求，充分發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，利用各種媒體創(chuàng)設(shè)出模擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景的一種互動(dòng)教學(xué)模式。一般的情景教學(xué)法則是利用情景圖片、情景片段以及情景劇來達(dá)到教學(xué)的目的。其中，情景圖片的展示雖然有很好的視覺效果，但圖片的獲取必須深入推銷一線，比較困難；情景片段的播放雖然比圖片形式更直觀、形象、生動(dòng)，但拍攝成本高，后期制作難度較大。且上述兩種方式仍然不能提高學(xué)生的參與性。而情景劇表演，學(xué)生可以直接參與到情景中，通過角色扮演，直接獲得情感體驗(yàn)，較前兩種方式都要易于教學(xué)。因此，筆者更重視情景劇的展示，即情景表演法的運(yùn)用。
情景表演是教師根據(jù)課文所提出的任務(wù)，創(chuàng)設(shè)出形象鮮明的動(dòng)作，再現(xiàn)課文所描繪的情景表象，組織學(xué)生表演，仿制或復(fù)制出事物的狀態(tài)和所處的境況，師生就在此過程中進(jìn)行情景交融的教學(xué)活動(dòng)。
二 情景表演法運(yùn)用的可行性及意義
作為現(xiàn)代教育的代言人，杜威主張教育為當(dāng)下的生活服務(wù)，主張教育即生活，教育也是生長，主張“從做中學(xué)”，在問題中學(xué)習(xí)。但是，現(xiàn)實(shí)的學(xué)校教育由于受到硬件方面的限制，“從做中學(xué)”也受到了較大的阻礙。但是推銷實(shí)務(wù)課程的教學(xué)，由于硬件條件的要求較低，人的因素比較重要，其實(shí)踐性可以通過“情景模擬”實(shí)現(xiàn)學(xué)生的“從做中學(xué)”。其價(jià)值就在于使學(xué)生在思維活動(dòng)中獲得“有意義的經(jīng)驗(yàn)”，將模糊、疑難、矛盾的情景轉(zhuǎn)化為清晰、確定、和諧的情景。通過情景表演法在推銷實(shí)務(wù)教學(xué)中的運(yùn)用，可實(shí)現(xiàn)如下具體的目的：
1．情景表演法是實(shí)現(xiàn)《推銷實(shí)務(wù)》課程特點(diǎn)的主要途徑
《推銷實(shí)務(wù)》是中職市場(chǎng)營銷專業(yè)及其他經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的必修課，該課程重在培養(yǎng)學(xué)生良好的推銷職業(yè)能力，具有很強(qiáng)的操作性和實(shí)踐性。而傳統(tǒng)的教學(xué)模式以課堂教學(xué)為主，側(cè)重專業(yè)理論知識(shí)的教學(xué)，往往將預(yù)先設(shè)定的較為理想的假設(shè)作為學(xué)習(xí)前提，學(xué)生很少甚至沒有獨(dú)立思考問題和解決問題的空間，培養(yǎng)的學(xué)生缺乏創(chuàng)造性和應(yīng)變能力。情景表演法針對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)的弊病，通過學(xué)生參與模擬并展現(xiàn)推銷情景，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，切實(shí)體現(xiàn)了《推銷實(shí)務(wù)》課程應(yīng)用性質(zhì)的特點(diǎn)。通過情景表演法，學(xué)生可以很好地鍛煉其知識(shí)應(yīng)用能力。
2．情景表演法是新課程改革的重要手段
《基礎(chǔ)教育課程改革綱要》指出：“教師在教學(xué)過程中應(yīng)與學(xué)生積極互動(dòng)，共同發(fā)展，要處理好傳授知識(shí)與培養(yǎng)能力的關(guān)系。”也就是說，新課程改革把教學(xué)過程定位為師生交往，共同發(fā)展的互動(dòng)過程。在互動(dòng)的課堂教學(xué)過程中，教師不再是單純的知識(shí)傳授者，而是學(xué)生學(xué)習(xí)的合作者、引導(dǎo)者、參與者，學(xué)生也不再是被動(dòng)的知識(shí)接受者，而是新課程的開發(fā)者、研究者和實(shí)踐者。因此，教師要積極創(chuàng)設(shè)能引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)參與、樂于探究、合作學(xué)習(xí)的教學(xué)環(huán)境。情景表演法強(qiáng)調(diào)學(xué)生的高度參與，其恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用可以促使教師在教學(xué)活動(dòng)中作為教學(xué)組織者進(jìn)行有效調(diào)控。教師引導(dǎo)學(xué)生的互動(dòng)行為，注意學(xué)生的反饋信息，并在學(xué)生參與的情景表演中構(gòu)建一個(gè)有序的課堂教學(xué)狀態(tài)。因此，情景表演法可以實(shí)現(xiàn)教學(xué)活動(dòng)中師生、生生之間的交互性。
3．情景表演法是市場(chǎng)需求的必然結(jié)果
在營銷組織中，團(tuán)隊(duì)精神是一個(gè)組織成長與發(fā)展的靈魂。成功實(shí)施團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對(duì)于提高企業(yè)市場(chǎng)營銷績效具有根本性的作用。因此，學(xué)生團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)也是課程教學(xué)的重要任務(wù)之一。學(xué)生從情景劇的表演過程中體驗(yàn)合作的過程與成功的喜悅，從而培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。此外，學(xué)生還要通過自主創(chuàng)設(shè)情景鍛煉自己的語言表達(dá)能力，增加思維與想象力的空間。這對(duì)于學(xué)生立足于社會(huì)時(shí)的創(chuàng)造能力有極大的提高。
目前，學(xué)校和企業(yè)都面臨著這樣矛盾的情形：企業(yè)急需大量的推銷人才；學(xué)校培養(yǎng)的學(xué)生因沒有工作經(jīng)驗(yàn)被企業(yè)拒之門外。學(xué)校畢竟不是企業(yè)，所以也只有創(chuàng)設(shè)模擬的工作情景讓學(xué)生體驗(yàn)。在情景模擬中，情景表演法則可以使學(xué)生不出校門而獲得相應(yīng)的推銷經(jīng)驗(yàn)。
三 情景表演法在課程各環(huán)節(jié)中的應(yīng)用與實(shí)施
1．情景表演法的具體應(yīng)用
（1）推銷準(zhǔn)備階段的情景表演。推銷準(zhǔn)備階段包括了學(xué)生對(duì)現(xiàn)代推銷的整體了解、尋找客戶、制定推銷計(jì)劃以及接近客戶的準(zhǔn)備工作。這些準(zhǔn)備工作決定了推銷員給客戶的第一印象，第一印象的好壞直接決定了推銷的成功與否。如讓學(xué)生理解推銷模式的時(shí)候，可以讓學(xué)生按照推銷模式的幾個(gè)步驟進(jìn)行角色扮演，進(jìn)一步理解推銷的經(jīng)典模式。此外，還讓學(xué)生以自己的思路結(jié)合經(jīng)典的推銷模式自主創(chuàng)設(shè)推銷情景，進(jìn)一步形成獨(dú)有的推銷模式。結(jié)合筆者的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生對(duì)推銷模式都有各自獨(dú)有的深入理解。
又如，在制定推銷計(jì)劃的教學(xué)環(huán)節(jié)中，可以讓學(xué)生以小組為單位，自行分配不同的角色，進(jìn)行部門推銷計(jì)劃的編制。學(xué)生依據(jù)推銷計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀、確定推銷目標(biāo)、分配推銷任務(wù)以及編制綜合推銷計(jì)劃。由其中若干組進(jìn)行計(jì)劃分享，其他小組進(jìn)行觀察并予以評(píng)價(jià)。最后以小組為單位遞交推銷計(jì)劃的報(bào)告書。這樣，學(xué)生體驗(yàn)了教學(xué)計(jì)劃的編制過程，增強(qiáng)了參與性，提高了學(xué)習(xí)的積極性。
（2）推銷溝通階段的情景表演。溝通階段是推銷員真正面對(duì)客戶的階段，也是決定推銷成敗最為關(guān)鍵的一個(gè)階段。此階段包括了推銷洽談、處理客戶異議和促成交易等環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以安排不同的情景劇。如推銷洽談階段可以安排學(xué)生先自己確定角色（推銷員和客戶）以及推銷的產(chǎn)品，然后以自己的方式進(jìn)行推銷洽談。其他學(xué)生則仔細(xì)觀察并予以評(píng)價(jià)，教師也提出相應(yīng)的建議。最后要求學(xué)生再次進(jìn)行情景表演，并運(yùn)用提問、答復(fù)、傾聽、敘述、報(bào)價(jià)以及說服的相應(yīng)技巧，以加深理解。又如，在促成交易的環(huán)節(jié)中，有11 種促成交易的方法，則讓11 名學(xué)生分別展現(xiàn)不同的方法，其他學(xué)生可以協(xié)助。
（3）推銷管理階段的情景表演。推銷管理一方面是對(duì)客戶關(guān)系的管理，另一方面也是對(duì)推銷員的管理。在此階段可以讓全班學(xué)生都嘗試建立客戶檔案，可以選擇班級(jí)中若干名同學(xué)作為客戶對(duì)象。通過訪問、調(diào)查、記錄等過程搜集相關(guān)信息，填寫客戶資料卡。最后，同學(xué)間相互交換資料卡，轉(zhuǎn)換角色進(jìn)行資料管理。此外，在對(duì)推銷員的管理中，也可以讓學(xué)生扮演業(yè)務(wù)主管或培訓(xùn)專員的角色，利用環(huán)境激勵(lì)法、目標(biāo)激勵(lì)法、物質(zhì)激勵(lì)法和精神激勵(lì)法，分別對(duì)其他同學(xué)進(jìn)行推銷激勵(lì)工作。
2．情景表演法的實(shí)施
在開展情景表演教學(xué)時(shí)，要將理論還原為實(shí)際的推銷情景，指導(dǎo)學(xué)生在推銷情景中扮演某一特定角色，在身份上實(shí)施認(rèn)同轉(zhuǎn)換，站在不同的角色位置思考推銷問題，提出推銷建議，進(jìn)行推銷決策，承擔(dān)責(zé)任享受效益。在實(shí)施過程中，讓學(xué)生對(duì)原理有初步認(rèn)識(shí)后再設(shè)置特定情景，讓學(xué)生參與其中加深體驗(yàn)和理解；也可以先設(shè)置特定的推銷情景，讓學(xué)生以已有的經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)進(jìn)行情景表演，然后由教師進(jìn)行總結(jié)并引出相應(yīng)的推銷理論。在開展教學(xué)之前，教師應(yīng)先做好情景模擬方案的設(shè)計(jì)，然后再按照方案向?qū)W生下達(dá)模擬任務(wù)，大體可以分為以下四個(gè)階段：
（1）前期準(zhǔn)備階段。這一階段主要是界定情景模擬的目的、素材和環(huán)境。確定情景表演需要用到的理論知識(shí)，學(xué)生通過情景表演掌握的理論知識(shí)和實(shí)施時(shí)所需的各種物質(zhì)工具，以及情景劇中涉及的角色等。
（2）具體實(shí)施階段。在這一階段主要完成任務(wù)的布置和引導(dǎo)工作。注意分配角色，讓學(xué)生熟悉模擬的情景以及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。在學(xué)生表演過程中，教師不能打斷學(xué)生的演練，注意控制場(chǎng)上氣氛，對(duì)整個(gè)表演過程進(jìn)行監(jiān)控、指導(dǎo)。
（3）學(xué)生評(píng)議階段。在學(xué)生表演結(jié)束后先由學(xué)生相互評(píng)議，相互鼓勵(lì)，提供協(xié)助。沒有直接參與情景表演的學(xué)生也通過這樣的方式進(jìn)行間接體驗(yàn)。
（4）教師總結(jié)階段。教師要對(duì)學(xué)生的表演、理解和評(píng)議進(jìn)行理論知識(shí)、技能和態(tài)度的講評(píng)，肯定成功之處，補(bǔ)充不足的方面。在此階段，教師可根據(jù)情景表演法應(yīng)用的不同方式，或作總結(jié)，或引出原理。如果是引出原理，也可以再回到實(shí)施階段，讓學(xué)生在理解原理的基礎(chǔ)上再次組織情景表演，以加深理解。
四 結(jié)束語
總之，情景表演法作為情景模擬教學(xué)法的一種，越來越被大家所重視。它可以最大限度的利用校園資源，讓學(xué)生最大限度的參與教學(xué)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高參與教學(xué)的積極性。情景表演法的應(yīng)用也將有助于改善教育與社會(huì)脫節(jié)的現(xiàn)實(shí)，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，使學(xué)生能更快地適應(yīng)社會(huì)并投入到社會(huì)工作中。
參考文獻(xiàn)
0 引言
隨著教育事業(yè)的不斷改革發(fā)展，高職教育模式已經(jīng)占據(jù)了現(xiàn)代教育模式的半壁江山，它的特點(diǎn)在于，高職教育是以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)、培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線，使培養(yǎng)出的畢業(yè)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識(shí)適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識(shí)面較寬、素質(zhì)高等。作為培養(yǎng)人才的高等學(xué)校來說，則該相應(yīng)的調(diào)整教學(xué)方法，突出以實(shí)踐教學(xué)為主的教學(xué)方法。這個(gè)實(shí)踐就是要結(jié)合社會(huì)，結(jié)合市場(chǎng)所需要的人才的特點(diǎn)來開展教學(xué)工作。本文以推銷這個(gè)工作崗位分析社會(huì)現(xiàn)狀，結(jié)合《推銷理論與實(shí)務(wù)》這門課程分析在教學(xué)中的存在的問題以及改革的對(duì)策進(jìn)行闡述。
1 推銷人才的供需分析
當(dāng)今這個(gè)世界，不僅企業(yè)需要推銷，就一個(gè)城市、一個(gè)國家來說，也需要推銷，各個(gè)行業(yè)對(duì)高水平推銷人才的需求是有增無減。細(xì)數(shù)近幾年的就業(yè)現(xiàn)象，不難發(fā)現(xiàn)營銷類人才的招聘未曾間斷，一些快速消費(fèi)品、服務(wù)性行業(yè)也加快了營銷類職位招聘的步伐，根據(jù)一些城市招聘人才的數(shù)據(jù)得知，招聘銷售類的工作的數(shù)量仍居前幾位，但能招到的人才卻是屈指可數(shù)，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的極大的反差呢？
1.1 企業(yè)對(duì)推銷人才的需求現(xiàn)狀 分析現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況，各大專賣店、連鎖店、企業(yè)都在招聘店員和柜面銷售人員。例如Zegna、雅芳、香奈兒等一線品牌；各大連鎖賣場(chǎng)對(duì)柜面銷售員的招聘也是如火如荼的進(jìn)行中，如電器連鎖巨頭蘇寧、國美，招聘的銷售人員都在百名以上。這類銷售人員，大多需要高中以上學(xué)歷，1年以上相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，人際溝通能力強(qiáng)，具有高度的服務(wù)熱忱。而這些崗位的薪金待遇一般是基本工資加上銷售傭金，充分體現(xiàn)了能者多勞，智者多勞的收入分配方式。據(jù)調(diào)查顯示對(duì)于某化妝品的銷售人員來說，年收入能達(dá)3萬元以上，對(duì)于做業(yè)務(wù)如機(jī)械、汽車類產(chǎn)品的銷售人員來說，年收入則高達(dá)到4萬元以上。面對(duì)這樣的廣泛的招聘范圍和優(yōu)厚的待遇，按照常理應(yīng)該會(huì)有吸引很多的人才，但是很多企業(yè)卻表示招到的人才不甚理想。
1.2 大學(xué)生的供給狀況 由于近年來各大高校連年擴(kuò)招，今年將有600萬的學(xué)生大軍進(jìn)入到社會(huì)，加上去年未就業(yè)的學(xué)生100萬人，現(xiàn)要有700萬的學(xué)生解決工作事宜。由于金融危機(jī)的影響，就業(yè)崗位相對(duì)減少，而學(xué)生就業(yè)的人數(shù)龐大，人才的供應(yīng)對(duì)于企業(yè)招聘的營銷人才，應(yīng)該是不成問題的。
1.3 招聘營銷人才的數(shù)據(jù)分析 分析近幾年人才市場(chǎng)情況的數(shù)據(jù)，今年第二季度，上海各類用人單位提供的銷售人員崗位有48467個(gè)，應(yīng)聘人數(shù)為35042名，缺口數(shù)達(dá)13425個(gè)，成交數(shù)量而想而知。而齊齊哈爾市一至三月份的關(guān)于營銷人才的數(shù)據(jù)是，企業(yè)需求6571人，求職人數(shù)有7390人，達(dá)成意向的4009人，成交的1936人，數(shù)據(jù)雖然未出現(xiàn)缺口，但是分析需求量和成交量之間的差距也是相當(dāng)大的，只滿足了三分之一的企業(yè)用人需求。以河南省人才交流中心的圖表顯示，提供營銷人員崗位的有8萬之多明顯高于其他類別的招聘人數(shù)。通過這兩組數(shù)據(jù)都可以看出在營銷人才的招聘上存在的諸多矛盾。
這些數(shù)據(jù)表明各類企業(yè)需求的熱點(diǎn)是優(yōu)秀的市場(chǎng)營銷人才，包括銷售代表、業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)營銷。對(duì)于一線的業(yè)務(wù)員、客戶代表職位需求量最大，中層的營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理則是企業(yè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)人才。相關(guān)調(diào)查表明，不少用人單位都反映“招一名優(yōu)秀的銷 售員很不容易”。
相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)下半年的人才需求預(yù)測(cè)是，行業(yè)需求比較集中在金融服務(wù)、建材銷售、機(jī)械工程、汽車售后、快速消費(fèi)品、家電零售、醫(yī)藥等方面?？梢钥闯鲇泻芏喽际卿N售方面的工作崗位。
2 推銷人才供需矛盾的原因分析
根據(jù)以上信息不難發(fā)現(xiàn)，推銷人才存在供需矛盾，分析其原因?yàn)椋?/p>
2.1 部分學(xué)生求職較為理想化 受到金融危機(jī)的影響，大量的產(chǎn)品需要加快銷售，并且由于推銷工作急需性的特點(diǎn)，很多企業(yè)為了更快的吸引人才，確定了“輕學(xué)歷，重能力”的招聘人才的標(biāo)準(zhǔn)，在打出的招聘啟事中要求相對(duì)較低。然而看似這樣的低門檻招聘啟事，對(duì)于一些大學(xué)生來說反而是一個(gè)心理障礙。較多的學(xué)生會(huì)認(rèn)為推銷這個(gè)工作不體面，社會(huì)地位不高，工作起來比較辛苦，想找一個(gè)穩(wěn)定的，坐辦公室的從事管理的工作。所以需要就業(yè)的人才基數(shù)是龐大的，但是由于學(xué)生過度的理想化自己的能力，使得這個(gè)有這個(gè)營銷行業(yè)求職意向的人數(shù)大為減少，拉大了人才供需數(shù)量的差距。
2.2 學(xué)校教育方法的欠缺 學(xué)校承擔(dān)著培養(yǎng)高素質(zhì)人才的責(zé)任，細(xì)數(shù)各大院校開設(shè)的專業(yè)和課程，幾乎都開設(shè)營銷專業(yè)，設(shè)置《推銷理論與實(shí)務(wù)》這門課程，但是這門課程的教學(xué)效果到底怎樣，學(xué)生在就業(yè)期間的狀況就一目了然，究其原因?qū)W生之所以對(duì)這個(gè)工作的認(rèn)可度不高，說明學(xué)校在是在這門課上的教學(xué)效果上不甚理想，沒有在學(xué)校學(xué)習(xí)期間就鍛煉自己的實(shí)踐能力，致使學(xué)生對(duì)推銷這個(gè)工作的認(rèn)識(shí)比較片面，從而使學(xué)生在求職的過程中，失去了就業(yè)的機(jī)會(huì)。
3 教學(xué)過程中存在的問題
《推銷理論與實(shí)務(wù)》是一門實(shí)用型的課程，目的是要讓學(xué)生學(xué)到活的思想理論和靈活的思維方式，將其運(yùn)用到工作中。但是作為學(xué)校的培養(yǎng)方法上來說還是存在一些問題。
3.1 推銷理論相對(duì)欠缺 大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到過百萬的工程項(xiàng)目都需要推銷。由于推銷的情景、人員的性格、以及產(chǎn)品的不同，加上空間因素的影響，這樣排列組合會(huì)有上千種的銷售方式，這些銷售方式很難說哪一種是效率最高的。雖然說理論指導(dǎo)實(shí)踐，但在現(xiàn)在的推銷理論中，很多都講述的重點(diǎn)內(nèi)容是是銷售技巧、方法，是一種程序化的理論，對(duì)于不同情況的分析也是淺嘗輒止，沒有總結(jié)出更具有指導(dǎo)意義的理論。
3.2 師資力量較為薄弱 職業(yè)教育是培養(yǎng)技術(shù)型人才，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的老師來說，不單要有扎實(shí)的理論知識(shí)，技術(shù)方面也一定要過硬。然而現(xiàn)在大多教師是從本科類的學(xué)院走入工作崗位，從校園走向校園，雖然理論知識(shí)較為扎實(shí)，但沒有較強(qiáng)的實(shí)踐操作能力，導(dǎo)致理論與實(shí)踐的脫節(jié)。同時(shí)由于擔(dān)任教學(xué)工作，有限的時(shí)間必然在這個(gè)方面的付出的精力不足，未能到社會(huì)上進(jìn)行鍛煉，從而培養(yǎng)學(xué)生的方式僅僅就是空講理論，紙上談兵而已。
3.3 教學(xué)方法相對(duì)單一 由于教師的水平處于理論層面上，在教學(xué)過程中往往重視理論教學(xué)，空頭說教，致使實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)相對(duì)薄弱，教學(xué)效果大打折扣，造成學(xué)生認(rèn)為推銷是根據(jù)推銷的實(shí)際場(chǎng)景，做出及時(shí)的反應(yīng)，對(duì)于學(xué)習(xí)推銷理論持無所謂的態(tài)度。按照原有的教學(xué)方式中，僅僅是在課堂中，講述理論知識(shí)，進(jìn)行案例分析，但是如若采用課外教學(xué)，教學(xué)過程不好控制，使得這個(gè)方法也較少使用，因此很多教師在教學(xué)過程中很少與學(xué)生實(shí)戰(zhàn)演練，致使學(xué)生學(xué)過了理論，也無法在工作中靈活運(yùn)用。所以在應(yīng)注重教學(xué)環(huán)節(jié)的靈活性，授課方式的多樣化與實(shí)習(xí)過程的具體化。
4 改革建議
不斷探索新的實(shí)踐教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育與社會(huì)需求對(duì)接，已成為許多高職院校共同面對(duì)的重要課題。《推銷理論與實(shí)務(wù)》課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)有其自身的特殊性，這就要求教師應(yīng)綜合考慮該門課程的教學(xué)目標(biāo)、學(xué)校的教育條件與資源、實(shí)習(xí)人數(shù)與時(shí)間等因素，科學(xué)合理地設(shè)計(jì)、選擇實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式。
4.1 加強(qiáng)消費(fèi)者心理學(xué)理論的研究 在現(xiàn)代推銷理論中，主要理論就是艾達(dá)模式、迪伯達(dá)模式以及推銷方格理論等，接著就是根據(jù)推銷過程，分別講述一些技巧。固然技巧對(duì)于推銷過程會(huì)起到一定的作用，但是要想將這些技巧很靈活的揉和在一起使用，對(duì)于剛畢業(yè)的學(xué)生來講，會(huì)有一定的難度。俗語說，萬變不離其宗，這個(gè)其宗，就是它的根本，那么對(duì)于推銷來說，就是指消費(fèi)者的心理活動(dòng)，把消費(fèi)者的心理活動(dòng)完全把握了，這個(gè)變，就可以信手拈來的變換出很多的技巧以吸引消費(fèi)者。那么在現(xiàn)在的推銷學(xué)的相關(guān)著作中，對(duì)消費(fèi)者的心理的研究相對(duì)較少，或者一言以蔽之的帶過。致使教師在教學(xué)的過程中容易忽視該理論內(nèi)容，影響教學(xué)效果。總結(jié)我在推銷工作和教學(xué)方面的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為加強(qiáng)消費(fèi)者心理學(xué)的研究并將其作為一個(gè)教學(xué)重點(diǎn)，貫穿于教學(xué)始終，會(huì)對(duì)推銷工作起到推波助瀾的作用。
4.2 加強(qiáng)師資建設(shè) 職業(yè)教育中對(duì)老師的要求是雙師型人才目的就是要加強(qiáng)教師的社會(huì)實(shí)踐能力。對(duì)于推銷這門課程，任課教師必須要在社會(huì)上進(jìn)行歷練。但是由于教學(xué)任務(wù)與在社會(huì)上鍛煉、個(gè)人時(shí)間與學(xué)院管理上的矛盾性，使得這個(gè)問題的可操作性有一定的難度，但是學(xué)院在師資力量的培養(yǎng)方面，應(yīng)該從教育教學(xué)的目的為出發(fā)點(diǎn)，統(tǒng)籌安排教師到企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)鍛煉，做到理論與實(shí)踐的完美結(jié)合，并且能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容。培養(yǎng)出來的學(xué)生才有可能是實(shí)踐高手。
4.3 優(yōu)化教學(xué)方法 職業(yè)教育的目的是讓學(xué)生得到鍛煉，畢業(yè)之后就能上手工作。學(xué)校起承擔(dān)著校園與社會(huì)的橋梁的責(zé)任，是不能忽視的。在推銷的教育教學(xué)中，就應(yīng)該充分重視實(shí)踐教學(xué)和應(yīng)用能力的培養(yǎng)，高職教育的方式就是：學(xué)中干，干中學(xué)，在推銷教學(xué)的實(shí)踐課中建議：
4.3.1 推銷課堂模擬 對(duì)于在推銷中的很多過程，很多小理論， 這些內(nèi)容可以設(shè)計(jì)一個(gè)小的銷售環(huán)節(jié)，讓學(xué)生在課堂中模擬，例如，在尋找客戶方法的內(nèi)容中，選取一個(gè)產(chǎn)品，讓學(xué)生開始推銷，看看學(xué)生是先找哪些顧客，在銷售完畢之后，總結(jié)出，尋找客戶的方法是由內(nèi)而外等方法。
4.3.2 從電影中學(xué)習(xí)推銷知識(shí) 推銷在講授的過程中，老師往往是在一個(gè)人在講，像表演單口相聲，只能是憑空想象。它的一個(gè)劣勢(shì)就是不能完全的將銷售場(chǎng)面展示給學(xué)生，那么我們就可以利用多媒體改變這種現(xiàn)象，現(xiàn)在大量的電影電視中都涉及銷售知識(shí)，例如 《當(dāng)幸福來敲門》中主人翁是如何在實(shí)習(xí)期完成任務(wù)的，等等視頻資料。通過搜集在在各類電影中有關(guān)銷售環(huán)節(jié)的片段，而且這些視頻能彌補(bǔ)對(duì)于大生意、無形產(chǎn)品的推銷在課堂中講解的難度。
4.3.3 案例分析 案例分析這是職業(yè)教育中實(shí)踐課的的一個(gè)常用教學(xué)方法。通過案例分析，可以使學(xué)生發(fā)現(xiàn)不足等。我在進(jìn)行案例分析課時(shí)，改變以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，將問題拋給學(xué)生，“假如您是推銷員，這時(shí)您會(huì)怎樣做？”諸如此類的問題。通過課堂討論學(xué)生所提出的方案，總結(jié)得失。之后，再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。通過學(xué)生的回答，可以很快的抓住學(xué)生的思維，以及對(duì)理論知識(shí)的運(yùn)用效果，及時(shí)的糾正不適當(dāng)?shù)淖龇āＭㄟ^這種方式，也可以有效地改變學(xué)生的上課氣氛，使學(xué)生在輕松愉快中接受知識(shí)。
4.3.4 校園活動(dòng) 推銷的教學(xué)難度在于是在課堂之上，完成教學(xué)任務(wù)。而教室空間的有限性，極大的阻礙了教學(xué)實(shí)踐的效果。根據(jù)這個(gè)矛盾點(diǎn)，我們可以開展各項(xiàng)校園活動(dòng)來彌補(bǔ)這個(gè)缺陷。例如可以和某商家協(xié)商，進(jìn)行代銷，根據(jù)授課的時(shí)間，確定一個(gè)即將進(jìn)入銷售旺季的商品，在校園中或到社會(huì)上銷售。分成小組，比賽銷售狀況，根據(jù)每組的銷售情況，進(jìn)行分析總結(jié)。這種方法，既不占用教學(xué)時(shí)間，同時(shí)又能讓學(xué)生得到鍛煉，及時(shí)將學(xué)生遇到得問題與以解決。
4.3.5 職業(yè)道德教育滲透到實(shí)踐教學(xué)中去 相關(guān)的社會(huì)調(diào)查顯示，由于一些顧客認(rèn)為大學(xué)生不誠信，抵擋不住貨款的誘惑，極易發(fā)生攜款逃跑的現(xiàn)象。那么在推銷活動(dòng)中，直接拿到貨款的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，難免會(huì)存在遇到見錢眼開的學(xué)生卷走貨款的可能性。故此有的消費(fèi)者不愿意和剛畢業(yè)的大學(xué)生做業(yè)務(wù)，從而致使大學(xué)生在畢業(yè)之后做推銷的難度大為增加。因此，在對(duì)大學(xué)生的誠信問題教育需要進(jìn)一步加強(qiáng)，無論是在開始產(chǎn)品、介紹推銷洽談，還是推銷成交、售后服務(wù)時(shí)，都應(yīng)將職業(yè)道德教育滲透到每一個(gè)學(xué)生心中。
總之，為滿足各行各業(yè)對(duì)高素質(zhì)的推銷人才的需要，解決學(xué)生的就業(yè)問題，培養(yǎng)高素質(zhì)的推銷人才是學(xué)校應(yīng)盡的義務(wù)，我們應(yīng)以學(xué)生的成長為出發(fā)點(diǎn)，積極探討教育教學(xué)方法，為營銷行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的智慧。
參考資料：
[1]姬愛國.現(xiàn)代推銷理論與技巧.河南出版集團(tuán).
一、引言
專業(yè)核心課程考核是檢驗(yàn)學(xué)生收獲知識(shí)的尺度，有效的考核有利于學(xué)生較快掌握專業(yè)崗位所需技能，更是教師不斷改進(jìn)教學(xué)方法、提高教學(xué)藝術(shù)的反饋來源。目前高職院校對(duì)于專業(yè)課程的考核大致分為考查和考試兩種方式，其中課程考試居多，且通常采用閉卷和開卷兩種。從考試的結(jié)果來看，學(xué)生只是為了獲取成績而疲于短期的應(yīng)付，并沒有達(dá)到崗位知識(shí)運(yùn)用的能力，為了更好的激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，特別是提高學(xué)生銷售技能，筆者通過近十年從事《推銷實(shí)務(wù)》教學(xué)經(jīng)歷，通過“營銷精英”大賽取得的成績，逐漸形成了在《推銷實(shí)務(wù)》教學(xué)過程中，以“營銷精英”大賽為主線，實(shí)行項(xiàng)目化全過程階段性考核，不僅鍛煉了學(xué)生的銷售技能，甚至在比賽中涌現(xiàn)出了部分優(yōu)秀的學(xué)生成功的實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)。
二、《推銷實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)改革思路
《推銷實(shí)務(wù)》是市場(chǎng)營銷專業(yè)銷售技能能力模塊的必修課，學(xué)生通過“做中學(xué)”真實(shí)銷售體驗(yàn)要比傳統(tǒng)的教師講解更為實(shí)際，因此，在課程設(shè)計(jì)思路上，打破了傳統(tǒng)的教學(xué)方式，以真實(shí)的銷售崗位能力為要求，以“營銷精英”大賽為主線，在課程體系的設(shè)計(jì)上，基于推銷工作過程設(shè)計(jì)項(xiàng)目化模塊?？己朔謨刹糠诌M(jìn)行，一方面進(jìn)行過程考核，占考核的50%，即將整個(gè)推銷工作流程分解為尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、異議處理、推銷成交、售后服務(wù)等六大模塊，考核學(xué)生銷售的基本技能。另外一方面，期末通過班級(jí)競(jìng)賽的形式舉辦“營銷精英”大賽考核學(xué)生的綜合銷售能力和團(tuán)隊(duì)精神，此部分占考核的50%。
三、《推銷實(shí)務(wù)》考核改革思路
1.過程性考核
根據(jù)推銷員成功推銷一款產(chǎn)品的工作流程分解為尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、異議處理、推銷成交、售后服務(wù)等七大模塊，就有了六大典型工作任務(wù)。具體工作任務(wù)如下圖所示：
班級(jí)通過分組的形式，在整個(gè)學(xué)習(xí)過程中，由于有真實(shí)的營銷精英大賽這條主線，學(xué)生帶著任務(wù)學(xué)習(xí)，場(chǎng)景真實(shí)再現(xiàn)，學(xué)生能拼進(jìn)全力完成六項(xiàng)具體的任務(wù)，能很好的鍛煉學(xué)生的尋找顧客的能力、接近顧客的能力、洽談和處理客戶意見的能力、促成交易的能力和售后服務(wù)的能力。除此之外，在過程性的考核中，同樣的項(xiàng)目，面對(duì)的客戶不同，學(xué)生解決問題的思路也不同，更好的鍛煉了學(xué)生的靈活應(yīng)變處理客戶問題的能力。
2.期末考核――營銷精英大賽
通過過程性考核的六大任務(wù)，各小組基本找到了尋求合作的企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品也較熟練。在營銷精英大賽部分，教師起著關(guān)鍵的作用，為了公平公正的比賽，教師要對(duì)所有小組選擇的企業(yè)進(jìn)行篩選，確定適合比賽的校企合作方，引入一家企業(yè)的產(chǎn)品為比賽產(chǎn)品，班級(jí)間進(jìn)行對(duì)抗比賽。各班級(jí)成員在比賽之前自行選出營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理等，制定出銷售方案，最終以班級(jí)銷售的業(yè)績確定班級(jí)勝負(fù)，評(píng)出獎(jiǎng)項(xiàng)及成績，根據(jù)營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、教師共同考評(píng)確定營銷精英代表及各位成員的成績。。學(xué)生在比賽環(huán)節(jié)表現(xiàn)積極，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，為班級(jí)榮譽(yù)而戰(zhàn)，很好的發(fā)揮了班級(jí)的凝聚力，激發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)造力。比賽結(jié)束后，所有班級(jí)一起進(jìn)行大賽總結(jié)，教師及企業(yè)方擔(dān)任評(píng)委進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，最終評(píng)出班級(jí)冠亞軍，在匯報(bào)環(huán)節(jié)，能很好的激發(fā)班級(jí)的團(tuán)隊(duì)精神。
四、《推銷實(shí)務(wù)》教學(xué)方法改革思路
在教學(xué)方法上，根據(jù)工作任務(wù)的不同，按照企業(yè)崗位需求設(shè)定不同的教學(xué)方法，主要的方法有：
1.真實(shí)體驗(yàn)教學(xué)法
在《推銷實(shí)務(wù)》課程教學(xué)中，有的教師采用了情景模擬的方法來再現(xiàn)推銷流程，這樣雖然能起到一定的作用，但畢竟是模擬，跟現(xiàn)實(shí)的推銷有顯著的區(qū)別，真實(shí)體驗(yàn)教學(xué)法是指在教學(xué)過程中為了達(dá)到既定的教學(xué)目的，從教學(xué)需要出發(fā)，引入、創(chuàng)造或創(chuàng)設(shè)與教學(xué)內(nèi)容相適應(yīng)的具體場(chǎng)景或氛圍，以引起學(xué)生的情感體驗(yàn)，幫助學(xué)生迅速而正確地理解教學(xué)內(nèi)容。如在“尋找顧客”任務(wù)環(huán)節(jié)，學(xué)生親自通過打電話、發(fā)郵件、上門拜訪等方法尋找合作企業(yè)，教師在此過程中做好糾正、糾錯(cuò)等建議，幫助學(xué)生快速掌握尋找顧客要領(lǐng)。
2.示范教學(xué)法
示范教學(xué)法就是有目的的以教練員的示范技能作為有效的刺激，以引起學(xué)員相應(yīng)的行動(dòng)，使他們通過模仿有成效地掌握必要的技能。而在《推銷實(shí)務(wù)》教學(xué)中，部分項(xiàng)目還是需要教師引領(lǐng)示范完成，如在“異議處理”任務(wù)環(huán)節(jié)，教師通過示范演練處理客戶異議，學(xué)生在此環(huán)節(jié)能學(xué)會(huì)靈活應(yīng)變的技巧，能掌握推銷話術(shù)和異議處理能力。
3.競(jìng)賽教學(xué)法
競(jìng)賽教學(xué)法就是在教學(xué)過程中采用競(jìng)賽式的教學(xué)法。教師將知識(shí)點(diǎn)和任務(wù)融合在競(jìng)賽題目中，讓學(xué)生們分組進(jìn)行比賽，以賽促學(xué)、以賽促教，從而鍛煉學(xué)生的競(jìng)爭意識(shí)。如在營銷精英大賽環(huán)節(jié)，采用班級(jí)競(jìng)賽的方法，以班級(jí)的營業(yè)額來決定冠亞軍，就會(huì)在比賽中激發(fā)學(xué)生的戰(zhàn)斗力和團(tuán)隊(duì)精神，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生參與銷售的積極性。更重要的是在比賽中企業(yè)方參與了考評(píng)，有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的營銷人員，不僅僅促進(jìn)了深度的校企合作，也為學(xué)生就業(yè)奠定了良好的基礎(chǔ)。部分學(xué)生通過尋找企業(yè)合作方也很好的找到了銷售，甚至幫助他們走上了創(chuàng)業(yè)的道路，可謂一舉奪得。
五、總結(jié)
實(shí)踐證明，基于“營銷精英”大賽的《推銷實(shí)務(wù)》課程，對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)建設(shè)和課程改革起到了很好的引導(dǎo)作用，通過大賽，重新構(gòu)思課程設(shè)計(jì)體系，設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，讓學(xué)生帶著任務(wù)學(xué)習(xí)，體驗(yàn)企業(yè)真實(shí)推銷流程，學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性明顯增強(qiáng)，從被動(dòng)學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)，通過不了解企業(yè)推銷到了解企業(yè)真實(shí)推銷流程，很好的實(shí)現(xiàn)了教學(xué)與工作崗位的對(duì)接，受到了企業(yè)和學(xué)生的一致好評(píng)。
參考文獻(xiàn)：
[1]林志國.以賽代考的高職院校市場(chǎng)營銷專業(yè)課程考核方式改革研究[J].黑龍江教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2013，32（12）.
從技工院校電子商務(wù)專業(yè)推銷與談判這門課程來看，學(xué)生普遍不愛學(xué)習(xí)、不愿學(xué)習(xí)，這樣既不利于他們的成才，也不利于教師教學(xué)的開展。因此，筆者認(rèn)為教學(xué)方式的改變勢(shì)在必行，要通過推銷與談判一體化課程的實(shí)施來吸引學(xué)生、來調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。對(duì)此，筆者在進(jìn)行推銷與談判一體化課程教學(xué)時(shí)，結(jié)合自己的教學(xué)實(shí)踐，在教學(xué)教法改變、教學(xué)評(píng)價(jià)改變兩個(gè)方面進(jìn)行了一些思考。
一、改變過去“滿堂灌”的教學(xué)形式，采用情景式與任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法
一直以來，在課堂上，我們都是采用以“教師為中心”的傳統(tǒng)教學(xué)法，老師一言堂，不管學(xué)生水平是否一樣，是否聽得進(jìn)去，都是一門心思地按自己準(zhǔn)備的去講。而今天，我們談改變過去“滿堂灌”的形式就是要轉(zhuǎn)換教師角色，就是要把以“教師為中心”變?yōu)橐浴皩W(xué)生為中心”，即教學(xué)內(nèi)容和方法首先要考慮學(xué)生的需求。在以“學(xué)生為中心”的課堂上，教師的角色是學(xué)習(xí)情景的創(chuàng)設(shè)者、學(xué)習(xí)任務(wù)的設(shè)計(jì)者、學(xué)習(xí)資源的提供者、學(xué)習(xí)活動(dòng)的組織者和學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)者。
我們?cè)诖_定采取什么教法之前，對(duì)課程性質(zhì)的認(rèn)識(shí)首先要到位。推銷與談判是技工院校電子商務(wù)專業(yè)的一門專業(yè)主干課程，該課程注重在課堂教學(xué)過程中不僅要向?qū)W生講授基本知識(shí)，而且要提高學(xué)生的應(yīng)用能力。但是，一直以來，教師授課的內(nèi)容知識(shí)性強(qiáng)、操作性弱，有時(shí)雖然借助案例教學(xué)，但案例教學(xué)本身側(cè)重理論分析，學(xué)生仍然無法真正去體驗(yàn)推銷和談判各項(xiàng)工作的實(shí)施。另外，學(xué)生也早已對(duì) “滿堂灌”厭煩了。因此，筆者覺得在教法上，應(yīng)采用情景式與任務(wù)驅(qū)動(dòng)相結(jié)合的教學(xué)法。所謂情景式教學(xué)法是我國著名教育改革家魏書生所創(chuàng)造出的一種教學(xué)方法，是以生動(dòng)形象的情境激起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣為手段的一種教學(xué)方法。他認(rèn)為情景式教學(xué)法通過多媒體運(yùn)用、實(shí)物演示、角色扮演、實(shí)驗(yàn)操作等多種手段創(chuàng)設(shè)課堂教學(xué)情景，可以將認(rèn)知與情感、形象思維與抽象思維、教與學(xué)巧妙結(jié)合起來，充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，改變學(xué)生單純接受知識(shí)的被動(dòng)局面。情景式教學(xué)法運(yùn)用模擬教學(xué)手段，形式多樣，過程真實(shí)生動(dòng)，可以相對(duì)增大教學(xué)的難度和情況的復(fù)雜程度，可有效解決某些理論原理難以形象化講授、某些課題知識(shí)點(diǎn)難以通過實(shí)踐加以驗(yàn)證的問題，是解決理論知識(shí)與實(shí)際脫節(jié)、減少技術(shù)設(shè)備磨損、降低教學(xué)成本的有效途徑。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法是在教學(xué)過程中，老師把教學(xué)內(nèi)容巧妙地貫穿在每個(gè)任務(wù)之中，學(xué)生在教師指導(dǎo)下完成一個(gè)個(gè)具體的任務(wù)。
下面以推銷與談判課程“第二章第三節(jié)優(yōu)秀的推銷人員的培養(yǎng)與訓(xùn)練”為例介紹教學(xué)方法。
案例：結(jié)合教學(xué)目標(biāo)，通過組織一個(gè)模擬招聘活動(dòng)，讓學(xué)生通過完成各個(gè)教學(xué)任務(wù)來學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的知識(shí)，掌握推銷的基本技能。
1.計(jì)劃課時(shí)
四個(gè)課時(shí)。
2.教學(xué)目標(biāo)
（1）知識(shí)目標(biāo)。了解推銷人員的素質(zhì)與能力標(biāo)準(zhǔn)。
（2）素質(zhì)目標(biāo)。推銷要運(yùn)用多方面的知識(shí)，同時(shí)給學(xué)生提供自由發(fā)揮的空間，學(xué)生可以充分發(fā)揮自身的創(chuàng)造力與想象力，從而培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用知識(shí)的能力。
3.教學(xué)效果
根據(jù)自我推銷的各種技巧與知識(shí)將自己成功推銷出去，并成為一名“準(zhǔn)推銷談判人員”。
4.情景設(shè)置
預(yù)先進(jìn)行情景設(shè)置，模擬一個(gè)真實(shí)的企業(yè)環(huán)境（計(jì)劃把教學(xué)場(chǎng)所放在電子商務(wù)基地，里面是一個(gè)真實(shí)的企業(yè)環(huán)境，而且集中多種功能于一體）。
5.學(xué)生分組
全班30人，分為6個(gè)組。
6.教學(xué)過程設(shè)計(jì)
筆者采用的教學(xué)模式主要以學(xué)生自主學(xué)習(xí)為主體，教師以指導(dǎo)者的身份在學(xué)生學(xué)習(xí)的過程中給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，
（1）導(dǎo)入。首先設(shè)計(jì)競(jìng)聘職位：營銷策劃團(tuán)隊(duì)（即要求學(xué)生通過團(tuán)隊(duì)合作來策劃營銷），激發(fā)學(xué)生應(yīng)聘成功的興趣。然后給學(xué)生布置任務(wù)。
（2）教學(xué)內(nèi)容。第一階段內(nèi)容為：學(xué)生團(tuán)隊(duì)制作“一份精美的自薦材料”（規(guī)定制作時(shí)間），在他們上交自薦材料時(shí)對(duì)他們個(gè)人進(jìn)行簡單面試，為便于學(xué)生互相學(xué)習(xí)，也可將所有的自薦書在適當(dāng)時(shí)間在全班公開展出。
第二階段內(nèi)容為：先是一場(chǎng)精彩的個(gè)人競(jìng)聘演講（真我風(fēng)采――自我介紹，規(guī)定時(shí)間內(nèi)盡量展現(xiàn)自己），然后由團(tuán)隊(duì)代表展示并陳述策劃方案（規(guī)定時(shí)間）。（注：①事前可提供10個(gè)備選題目，選手可從中選擇也可自擬題目，但方案必須由學(xué)生本人制作，如有抄襲，立即取消其競(jìng)聘資格。②競(jìng)聘演講與策劃方案需制成PPT。③通過兩個(gè)階段活動(dòng)評(píng)出兩組優(yōu)秀學(xué)生團(tuán)隊(duì)。）
（3）教學(xué)強(qiáng)化。由兩組優(yōu)秀學(xué)生團(tuán)隊(duì)進(jìn)行“一次成功的營銷活動(dòng)、一場(chǎng)激烈的智慧對(duì)決”（規(guī)定時(shí)間）。營銷中的物品、價(jià)格、時(shí)間、地點(diǎn)均由老師預(yù)先設(shè)計(jì)好。然后讓其他學(xué)生觀看，互相討論，發(fā)表意見，從而實(shí)現(xiàn)相互交流、學(xué)習(xí)的目的。這一過程是非常重要的過程，是一個(gè)再學(xué)習(xí)、再提高的過程。
（4）課堂總結(jié)。教師總結(jié)本節(jié)課的教學(xué)內(nèi)容，對(duì)學(xué)生的教學(xué)成果進(jìn)行鼓勵(lì)，并進(jìn)行簡短點(diǎn)評(píng)。
二、進(jìn)行考核評(píng)價(jià)改革
過去的考核只注重于期末考試，期末考了多少分就是最終成績，而平時(shí)成績也都是形式多于實(shí)際內(nèi)容，這樣就難以對(duì)平時(shí)表現(xiàn)起到激勵(lì)與約束作用，難以調(diào)動(dòng)平時(shí)的學(xué)習(xí)積極性，所以我們要進(jìn)行考核評(píng)價(jià)改革。對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)不僅要重視專業(yè)能力，還要重視包括道德品質(zhì)、紀(jì)律意識(shí)、學(xué)習(xí)愿望與方法能力、交流與合作能力等方面。因此，在日常教學(xué)中，對(duì)教學(xué)任務(wù)的評(píng)價(jià)內(nèi)容一般要體現(xiàn)以下幾點(diǎn)。
1.教學(xué)任務(wù)完成成績（50%）
本項(xiàng)成績主要從項(xiàng)目完成質(zhì)量方面對(duì)專業(yè)能力進(jìn)行
評(píng)價(jià)。
2.學(xué)習(xí)態(tài)度（20%）
學(xué)習(xí)態(tài)度端正，認(rèn)真完成老師安排的教學(xué)任務(wù)，爭取達(dá)到課堂的最高效率。
3.安全意識(shí)（10%）
在引導(dǎo)學(xué)生實(shí)施教學(xué)任務(wù)時(shí)，要時(shí)刻注意安全，養(yǎng)成安全的習(xí)慣并逐步達(dá)到職業(yè)崗位的要求。
4.紀(jì)律考核（10%）
對(duì)學(xué)生是否遵守課堂紀(jì)律、積極參與技能訓(xùn)練進(jìn)行評(píng)價(jià)。
5.團(tuán)隊(duì)意識(shí)（10%）
整體配合意識(shí)，包括團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)的角色、團(tuán)隊(duì)的關(guān)系、團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作過程。
總之，推銷與談判是一門理論與實(shí)踐交叉的課程，它不僅要在課堂教學(xué)過程中向?qū)W生講授基本知識(shí)，而且還要提高學(xué)生對(duì)推銷與談判的應(yīng)用能力，因此仍然采用過去“滿堂灌”的教學(xué)方式，對(duì)于文化基礎(chǔ)普遍薄弱，而且在心理上對(duì)學(xué)習(xí)存在排斥的技工院校學(xué)生來說，這些課程絕對(duì)是枯燥乏味的。因此，在教學(xué)中如何引起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和情感共鳴，以致獲得最佳的教學(xué)效果，這正是需要我們廣大一線教師深思的問題。
參考文獻(xiàn)：
中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1002-7661（2013）33-031-02
推銷學(xué)是高職高專市場(chǎng)營銷專業(yè)的核心專業(yè)課程，是市場(chǎng)營銷的重要組成部分。推銷不僅僅是推銷部門和銷售員的職責(zé)，它幾乎涉及企業(yè)的各個(gè)職能部門和人員，必須從企業(yè)整體戰(zhàn)略的角度，來認(rèn)識(shí)和規(guī)范銷售工作。因此，通過該課程的學(xué)習(xí)，需使學(xué)生掌握推銷的基本理論和原則、推銷模式、推銷步驟、推銷的技巧，將學(xué)生培養(yǎng)成能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要的復(fù)合型推銷人員，為其以后盡快地勝任銷售工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、高職高專學(xué)生學(xué)習(xí)的特點(diǎn)
高職高專學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱。多數(shù)學(xué)生雖有學(xué)習(xí)意愿.但同時(shí)又普遍存在心態(tài)浮躁、缺乏學(xué)習(xí)熱情、學(xué)習(xí)方法不當(dāng)?shù)惹闆r，在學(xué)習(xí)中喜歡從主觀上區(qū)分學(xué)習(xí)內(nèi)容的“有用”與“無用”，對(duì)教師講授的知識(shí)認(rèn)為“無用”或“無趣味”時(shí)，就無心聽課，學(xué)習(xí)中喜歡帶有趣味性的問題，厭倦需要深入理解和分析的學(xué)習(xí)內(nèi)容，偏好實(shí)踐實(shí)訓(xùn)和“情境性”內(nèi)容知識(shí)的學(xué)習(xí)，表現(xiàn)出形象思維能力強(qiáng)，抽象思維能力弱的特點(diǎn)。
二、目前高職高專推銷學(xué)課程教學(xué)中存在的問題
推銷學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，它要求學(xué)生能夠靈活應(yīng)用所學(xué)到的推銷模式、方法和技能。但是在實(shí)際的教學(xué)過程中，普遍還存在著以下幾個(gè)問題：
1、推銷學(xué)課程內(nèi)容體系設(shè)計(jì)不合理
在學(xué)校里，授課教師一般都是依據(jù)教學(xué)大綱和教學(xué)計(jì)劃提前選好教材，然后按照教學(xué)進(jìn)度有計(jì)劃、有步驟、系統(tǒng)地給學(xué)生傳授相關(guān)的推銷學(xué)方面的理論知識(shí)、推銷方法與技巧等?，F(xiàn)有的推銷學(xué)教材，通常把推銷學(xué)的過程劃分為若干個(gè)章節(jié)。教師按照所選教材的內(nèi)容進(jìn)行授課，使學(xué)生往往學(xué)了幾個(gè)月才能掌握推銷的整個(gè)過程，并且實(shí)踐教學(xué)的比例很小，這使學(xué)生掌握的知識(shí)和技巧就不能很好地解決現(xiàn)實(shí)問題。
2、教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)在大多數(shù)高職教師都是從本科院校直接走向工作崗位，雖然理論知識(shí)較為扎實(shí)，但沒有較強(qiáng)的實(shí)踐操作能力，導(dǎo)致理論與實(shí)踐的脫節(jié)。如果講授推銷學(xué)的教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，就很難從實(shí)踐的角度去講解問題、分析問題，亦很難深入地理解推銷中的方法、技巧，更多的只是紙上談兵，講授材料中的推銷知識(shí)，脫離了現(xiàn)實(shí)生活中的推銷活動(dòng)。
3、教學(xué)方法相對(duì)單一
推銷是練出來的，并不是純粹的學(xué)出來的，這是很多推銷專家總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，也是規(guī)律。目前，推銷學(xué)仍是以講授理論知識(shí)為主，在實(shí)踐環(huán)節(jié)中，教師最常用的是案例教學(xué)法和情景教學(xué)法，再無其它形式，在案例教學(xué)法中，學(xué)生只是被動(dòng)的接受案例的對(duì)錯(cuò)，而不懂得如何通過學(xué)習(xí)案例進(jìn)行實(shí)際的推銷活動(dòng)；在情景教學(xué)法中，教師和學(xué)生又往往受限于教學(xué)環(huán)境，很難發(fā)揮實(shí)踐教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。
三、提高高職高專推銷學(xué)課程教學(xué)效果的建議
1、調(diào)整教學(xué)內(nèi)容
針對(duì)高職高專學(xué)生的特點(diǎn)和市場(chǎng)營銷工作崗位的要求，推銷學(xué)課程應(yīng)以實(shí)踐教學(xué)為主，基于工作導(dǎo)向進(jìn)行課程內(nèi)容的重新構(gòu)架，把推銷學(xué)按章節(jié)授課改為按項(xiàng)目授課。根據(jù)生活中常見的推銷種類，把推銷學(xué)課程內(nèi)容分設(shè)為三大項(xiàng)目，即上門推銷、店堂推銷、電話推銷進(jìn)行授課，并在每個(gè)項(xiàng)目中增加實(shí)踐課的比例。
2、重視教師的實(shí)踐教育
提高推銷學(xué)的教學(xué)質(zhì)量關(guān)鍵是授課教師除了深厚的理論知識(shí)外，同時(shí)還應(yīng)具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。作為高校的教師，既要承擔(dān)教學(xué)任務(wù)，又要承擔(dān)科研任務(wù)，在承擔(dān)這些教學(xué)、科研任務(wù)的同時(shí)，再深入到企業(yè)中進(jìn)行實(shí)踐，幾乎是很困難的。因此，學(xué)校應(yīng)重視教師的實(shí)踐教育，例如在寒暑假期間，統(tǒng)籌安排教師到企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)鍛煉；在課余時(shí)間組織教師進(jìn)行推銷資格證考試培訓(xùn)；在學(xué)期內(nèi)，組織教師進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行參觀等，讓教師親身實(shí)踐，體驗(yàn)銷售行業(yè)的動(dòng)態(tài)，做到理論與實(shí)踐完美結(jié)合，才能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，提高教學(xué)質(zhì)量，培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)企業(yè)需要的人才。
3、采用靈活多樣的教學(xué)方法
要使高職高專的學(xué)生產(chǎn)生學(xué)習(xí)動(dòng)力，教師只靠熟練地講授理論知識(shí)是不夠的，還必須使自己的課生動(dòng)有趣，吸引學(xué)生，讓學(xué)生保持旺盛的學(xué)習(xí)興趣。這就要求教師采用靈活多樣的教學(xué)方法講授推銷學(xué)課程，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、案例教學(xué)法、角色扮演法、小組討論法、情景模擬法等多種教學(xué)方法， 結(jié)合上門推銷、校園推銷大賽等多種教學(xué)形式，使理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)融為一體。教師在實(shí)際授課環(huán)節(jié)，使用案例教學(xué)法時(shí)，可以師生互動(dòng)討論并注意多媒體資源的使用，配上相關(guān)圖片和視頻，豐富案例的內(nèi)容；使用小組討論法時(shí)，可以在每個(gè)項(xiàng)目的開始，就進(jìn)行學(xué)生分組，鼓勵(lì)各小組之間互相競(jìng)爭；使用情景教學(xué)法時(shí)，教師可以在教室的一角擺放推銷的產(chǎn)品和小型貨架，讓學(xué)生有身臨其境的感覺，增加了學(xué)生參與的積極性。
4、重視實(shí)踐教學(xué)
課堂教學(xué)
課堂教學(xué)改變過去單一的教師講授式的教學(xué)模式，實(shí)施四步教學(xué)：學(xué)生模擬操作、課堂內(nèi)容講解、案例討論、互動(dòng)交流，將實(shí)踐精神貫穿其中。1.學(xué)生模擬操作。在開課之初將學(xué)生分組，每次課程前安排一個(gè)或兩個(gè)小組進(jìn)行實(shí)際推銷或談判模擬，其推銷內(nèi)容一般是學(xué)生比較熟悉的產(chǎn)品、觀念甚至是推銷自己，而談判的內(nèi)容也一般是學(xué)生比較關(guān)心的或者比較感興趣的問題，譬如與學(xué)校談判晚上不熄燈，與食堂談判給予優(yōu)惠等等。為了較好地完成小組任務(wù)，同學(xué)在上課前就會(huì)進(jìn)行精心地準(zhǔn)備，這也就培養(yǎng)了學(xué)生課前預(yù)習(xí)的習(xí)慣，為后面的理論講授減輕了壓力。模擬操作時(shí)間一般在30~45分鐘不等，教師在學(xué)生模擬完成后結(jié)合課程內(nèi)容進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。學(xué)生在臺(tái)上的操作中可以提高冷靜性（個(gè)體在長期社會(huì)生活實(shí)踐中形成的一種心理特征，能根據(jù)各種環(huán)境主動(dòng)地調(diào)整與控制自己的外顯反應(yīng)，它是營銷人員心理素質(zhì)的核心）、交際性（大膽、自信、聰慧、口才、善解人意、應(yīng)變能力、交際能力）等基本能力。從實(shí)施效果來看，不僅有利于教學(xué)任務(wù)的順利完成，有利于學(xué)生更好地掌握推銷知識(shí)與技能，而且有利于有效地增加和提高學(xué)生畢業(yè)時(shí)所需的求職擇業(yè)知識(shí)和能力，使學(xué)生求職擇業(yè)時(shí)不再無所適從。2.課堂內(nèi)容講解。談判與推銷技巧是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)技巧課程，在理論知識(shí)講解中不僅要對(duì)理論知識(shí)進(jìn)行全面的介紹，更要密切使用案例加以解釋與說明，讓學(xué)生更容易理解和把握理論的精髓，使其有身臨其境的感覺，對(duì)增強(qiáng)學(xué)生的發(fā)散思維更有幫助，同時(shí)也便于教師在教學(xué)過程中提高授課效果和教學(xué)水平。在理論講解過程中，還有必要與學(xué)生在前期的模擬操作中的成功與失敗之處相結(jié)合進(jìn)行分析，讓學(xué)生不斷地回味與總結(jié)，加深其對(duì)理論知識(shí)的理解與記憶，使整個(gè)課堂內(nèi)容相得益彰。3.案例討論。所謂案例討論是為了培養(yǎng)和提高學(xué)生知識(shí)能力的一種教學(xué)方法，即將已經(jīng)發(fā)生或?qū)砜赡馨l(fā)生的問題作為個(gè)案形式讓學(xué)生去分析和研究，并提出各種解決問題的方案，從而提高學(xué)生解決實(shí)際問題能力的一種教學(xué)方法。該方法是19世紀(jì)70年代美國哈佛大學(xué)法學(xué)院院長蘭德爾首創(chuàng)的。案例討論更多強(qiáng)調(diào)的是對(duì)學(xué)生能力的培養(yǎng)，學(xué)以致用，與我國高職教育的宗旨十分吻合，對(duì)我國高職教育思想和教學(xué)方法的全面改革有著重要啟示和推動(dòng)作用。眾所周知，我國的高職教育是就業(yè)導(dǎo)向的教育，既要為人的生存又要為人的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，能力培養(yǎng)就發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。而一個(gè)人職業(yè)能力的高低取決于其專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力三要素整合的狀態(tài)。這就決定了高職教育具有能力導(dǎo)向和行動(dòng)導(dǎo)向的特征。在案例討論中學(xué)生能將理論知識(shí)、自己的模擬操作和真是案例相結(jié)合，在幫助學(xué)生鞏固理論知識(shí)、發(fā)揮主體作用、調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)參與性方面具有較多優(yōu)點(diǎn)。4.互動(dòng)交流。在每一章節(jié)課程結(jié)束之前，安排一定的時(shí)間，一般是10分鐘左右給學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)交流，聽取學(xué)生對(duì)于該部分內(nèi)容的理解與看法，不僅僅了解了學(xué)生的掌握情況，更是一個(gè)教學(xué)相長的過程。更為關(guān)鍵的是在互動(dòng)交流的這個(gè)過程中，學(xué)生能夠有意識(shí)地對(duì)該部分知識(shí)進(jìn)行梳理和總結(jié)，鍛煉了學(xué)生的膽識(shí)，提高了發(fā)言的效率和水平。
鞏固提高
根據(jù)再實(shí)踐的原則，設(shè)置推銷實(shí)習(xí)和模擬公司對(duì)前面學(xué)習(xí)過的理論知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)的鞏固和提高。1.通過在校內(nèi)建立模擬公司，按照公司的運(yùn)作方式進(jìn)行綜合性實(shí)踐，從公司成立、章程制定、投資入股、商品采購、設(shè)點(diǎn)、銷售、倉儲(chǔ)、物流、財(cái)務(wù)、考核人員各方面對(duì)學(xué)生進(jìn)行綜合培養(yǎng)，綜合了多門課程的內(nèi)容，使其理論聯(lián)系實(shí)際，提高分析問題和解決問題的能力，時(shí)間2~3周。2.通過與企業(yè)聯(lián)合實(shí)施“產(chǎn)學(xué)結(jié)合”，讓學(xué)生在公司里作為一名推銷人員頂崗實(shí)習(xí)。公司按照業(yè)務(wù)人員的規(guī)范對(duì)學(xué)生進(jìn)行管理，學(xué)生象公司員工一樣為公司服務(wù)。使理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐鍛煉精密結(jié)合，從而縮短從書本知識(shí)到實(shí)際工作之間的適應(yīng)期，減少工作初期培訓(xùn)的時(shí)間，甚至有部分同學(xué)在此期間就與公司達(dá)成了就業(yè)意向。總之，課程教學(xué)體系改革是高職高專教學(xué)改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)。談判與推銷技巧課程教學(xué)體系的構(gòu)建突出應(yīng)用性、實(shí)踐性地原則，教學(xué)內(nèi)容突出了基礎(chǔ)理論知識(shí)的應(yīng)用和實(shí)踐能力的培養(yǎng)，注重綜合性和可操作性，有利于提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力。根據(jù)最近幾屆學(xué)生的學(xué)習(xí)以及就業(yè)后工作情況來看，能夠達(dá)到高職教育人才培養(yǎng)必須以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)的要求。
作者：李娟 單位：四川信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院
[作者簡介]張廣增（1978- ），男，山東莘縣人，安陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院，講師，碩士，研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營銷。（河南 安陽 455000）
[中圖分類號(hào)]G712 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1004-3985（2014）20-0146-02
一、“推銷實(shí)務(wù)”引入案例教學(xué)法的必要性
現(xiàn)代教育機(jī)構(gòu)越來越重視應(yīng)用型人才的培養(yǎng)，因此在教學(xué)模式的改進(jìn)和教學(xué)質(zhì)量的提高方面，做出了很多努力。應(yīng)用型人才的培養(yǎng)應(yīng)該遵循三大結(jié)合原則：一是實(shí)踐與理論的結(jié)合，二是創(chuàng)新與傳承的結(jié)合，三是個(gè)性發(fā)展與共性培養(yǎng)的結(jié)合。就我國人才培養(yǎng)模式的現(xiàn)狀而言，市場(chǎng)上比較缺乏專業(yè)性和技能性較為突出的人才，絕大多數(shù)遵照傳統(tǒng)教育培養(yǎng)模式培養(yǎng)出來的學(xué)生都比較適合從事專業(yè)理論研究或科技開發(fā)拓展行業(yè)，對(duì)學(xué)生的未來發(fā)展有所限制，不利于其個(gè)性發(fā)展，對(duì)其今后的社會(huì)融入有所影響。直白點(diǎn)說，傳統(tǒng)教育模式所培養(yǎng)出的“社會(huì)人才”實(shí)踐應(yīng)用技能缺乏、動(dòng)手能力存在缺憾以及理論與實(shí)際操作的脫離。
對(duì)于市場(chǎng)營銷專業(yè)而言，學(xué)生在畢業(yè)后所面臨的就業(yè)范圍較廣，可能是普通的產(chǎn)品推銷人員，也有可能成為企業(yè)的營銷策劃，無論是哪種性質(zhì)的營銷型工作，專業(yè)課程理論知識(shí)的掌握是基礎(chǔ)。此外，實(shí)踐能力和動(dòng)手能力的培養(yǎng)也十分重要。為了使他們所獲取的專業(yè)課程知識(shí)得以應(yīng)用，教師可以引入案例，讓學(xué)生們?cè)诒容^貼合社會(huì)實(shí)際的問題環(huán)境中結(jié)合自己的知識(shí)儲(chǔ)備來分析、解決問題?！巴其N實(shí)務(wù)”在營銷類專業(yè)課程中，屬于實(shí)際應(yīng)用性較強(qiáng)的專業(yè)學(xué)科，因?yàn)椤巴其N”不是單憑課本上的幾句話就能夠掌握的一項(xiàng)技能，而是要經(jīng)過反復(fù)的鍛煉才能逐步掌握。而案例教學(xué)法中明確了課程教材中理論是為產(chǎn)品推銷技能的培養(yǎng)而鋪墊的，處于輔佐地位，達(dá)到活學(xué)活用、學(xué)以致用的專業(yè)教學(xué)目的。實(shí)際典型案例與教材課本理論相結(jié)合，使得兩者之間起到互補(bǔ)互助的作用，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)欲望的同時(shí)，培養(yǎng)他們的專業(yè)技能。
二、案例教學(xué)法的引入
案例教學(xué)法早在1942年就有所定義，當(dāng)時(shí)是由哈佛大學(xué)商學(xué)院在進(jìn)行企業(yè)管理教學(xué)實(shí)踐的過程中而提出的。其間，專業(yè)教師為了使專業(yè)課程教學(xué)的效果有所提高，實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，就在課程教學(xué)的過程中選擇一些有針對(duì)性的實(shí)際案例，并以該企業(yè)所面臨的競(jìng)爭市場(chǎng)和環(huán)境做出問題假設(shè)，再以企業(yè)實(shí)際為基礎(chǔ)，通過信息搜集和社會(huì)調(diào)查等多種形式，在有切實(shí)依據(jù)的基礎(chǔ)上對(duì)上述問題進(jìn)行探討分析，最后得出不同種類的解決方案，再經(jīng)過學(xué)生彼此之間的交流討論，并由專業(yè)教師做出點(diǎn)評(píng)。在此教學(xué)過程中，學(xué)生能夠把自己在專業(yè)課程上所學(xué)到的知識(shí)內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際問題當(dāng)中，提高了他們的知識(shí)運(yùn)用能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自己的專業(yè)理想。在這樣的培養(yǎng)模式下，哈佛商學(xué)院為社會(huì)及企業(yè)培養(yǎng)了大量優(yōu)秀的營銷人才。
實(shí)踐型人才是案例教學(xué)法最主要的培養(yǎng)方向，在此教學(xué)過程中，學(xué)生和教師都積極投入到推銷案例的問題解決之中，拉近彼此之間的距離，有利于彼此交流的加強(qiáng)。教學(xué)觀念的積極轉(zhuǎn)變是“推銷實(shí)務(wù)”課程教學(xué)改革中最為重要的一點(diǎn)，每一節(jié)課堂組織和實(shí)際案例的設(shè)計(jì)都是專業(yè)教師職能的體現(xiàn)。市場(chǎng)營銷專業(yè)隨著文化發(fā)展的腳步而有所拓展，而案例教學(xué)法的應(yīng)用能夠使“推銷實(shí)務(wù)”課程的課堂更為科學(xué)合理，進(jìn)而提高其教學(xué)效率。
三、案例教學(xué)法的應(yīng)用特點(diǎn)
1.啟發(fā)性的具備。案例教學(xué)法的應(yīng)用過程中，能夠?qū)l(fā)式教學(xué)的專業(yè)課程思想滲透到教學(xué)過程中，并加以運(yùn)用。整個(gè)教學(xué)過程在案例提出并就此分析出推銷問題后，教學(xué)課堂上的學(xué)生們都會(huì)自動(dòng)進(jìn)入思考分析狀態(tài)，在專業(yè)教師的引導(dǎo)下展開分析討論，并制定出對(duì)應(yīng)的解決方案。在此過程中，教師和學(xué)生的思維呈高度統(tǒng)一狀態(tài)，既使得學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性得以調(diào)動(dòng)，又使得教學(xué)效果得以提升。
2.生活、形象、多樣化的教學(xué)形式。專業(yè)教師在課堂上所提出的案例都是比較切合課程內(nèi)容的，時(shí)空狀態(tài)、人物特征、問題情節(jié)等方面都會(huì)具備生動(dòng)鮮明的特點(diǎn)，而“推銷實(shí)務(wù)”專業(yè)課程的課堂教學(xué)的表述性和抽象性較強(qiáng)，單一的教學(xué)方式不利于學(xué)生的理解和同化，而兩者教學(xué)形式的有機(jī)集合能夠使得學(xué)生的知識(shí)學(xué)習(xí)興趣得到充分調(diào)動(dòng)，在求知欲的驅(qū)使下促進(jìn)知識(shí)學(xué)習(xí)和理解同化。像筆者在教授“推銷員的素質(zhì)和能力”章節(jié)知識(shí)內(nèi)容時(shí)，就引出了“個(gè)性是取得成功的關(guān)鍵”這一案例來進(jìn)行知識(shí)引導(dǎo)，學(xué)生在逐步深入的過程中了解到了外向性格與內(nèi)向性格的人誰更適合當(dāng)推銷員，并通過一些案例分析內(nèi)容掌握了推銷行業(yè)的工作人員應(yīng)該具備的職業(yè)能力和基本素養(yǎng)。也就是說，案例教學(xué)法能夠用比較直觀的教學(xué)方式來讓學(xué)生掌握與推銷專業(yè)或行業(yè)有關(guān)的策略、方法，讓學(xué)生在生動(dòng)、形象、多樣化的教學(xué)形式中提升自我。
3.知識(shí)記憶理解的促進(jìn)。營銷專業(yè)課程的教學(xué)受到傳統(tǒng)教學(xué)的長期影響，課程教學(xué)的主體都是以專業(yè)教師為主，學(xué)生在課堂上始終是處于消極被動(dòng)的學(xué)習(xí)狀態(tài)，不利于專業(yè)知識(shí)的理解同化，這樣的學(xué)習(xí)狀態(tài)十分不利于其今后的就業(yè)和社會(huì)融入。而案例教學(xué)法通過調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)思維，將他們的學(xué)習(xí)狀態(tài)由消極被動(dòng)調(diào)整為積極主動(dòng)，讓他們參與到知識(shí)的學(xué)習(xí)中來，進(jìn)而激發(fā)并培養(yǎng)他們的學(xué)習(xí)意識(shí)和學(xué)習(xí)潛能，有利于課程知識(shí)的記憶理解。
案例討論的過程作為課程知識(shí)理論與應(yīng)用實(shí)踐之間的架通橋梁，學(xué)生作為參與主體，會(huì)在不自知的狀態(tài)下投入到案例環(huán)境中，帶著“當(dāng)事人”的心理狀態(tài)來解決問題，對(duì)案例進(jìn)行徹底的分析，經(jīng)過討論交流后，得出自己的判斷和結(jié)論。此過程中，學(xué)生的創(chuàng)造能力、主動(dòng)學(xué)習(xí)能力、判別能力以及分析能力都得到了很好的調(diào)動(dòng)和培養(yǎng)，深化了專業(yè)課程知識(shí)的理解和記憶。
4.教學(xué)漏缺的發(fā)現(xiàn)，有利于課程效率的提升。單純的理論教學(xué)雖然能夠囊括所有的知識(shí)內(nèi)容，但是這種課程教導(dǎo)都不具備實(shí)用性，不利于課堂效率的提升。而案例教學(xué)法的應(yīng)用過程中，教師能夠在學(xué)生結(jié)合案例分析的過程中了解到理論知識(shí)講解的不足之處，進(jìn)而查漏補(bǔ)缺，多視角探查“推銷實(shí)務(wù)”的應(yīng)用方法，在多種多樣的分析思想中找到新的教學(xué)思路，從而達(dá)到教學(xué)延伸的效果，有利于課程效率的提升。
四、“推銷實(shí)務(wù)”案例教學(xué)法提升課堂效率的方法
案例教學(xué)法雖然在很早就被提出，但是“推銷實(shí)務(wù)”課程應(yīng)用實(shí)踐的時(shí)間并不算長，因此許多教師在課程應(yīng)用的過程中沒有掌握具體的應(yīng)用方法，教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)效果的提升方面收效甚微，為了讓專業(yè)教師對(duì)此教學(xué)方法有更為深入的了解，筆者結(jié)合自身教學(xué)實(shí)踐經(jīng)歷，總結(jié)了以下四點(diǎn)教學(xué)改進(jìn)方法：
1.角色的轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)營銷專業(yè)相關(guān)的教師應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，管理人才的培養(yǎng)必須要以人才市場(chǎng)的需求和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化為調(diào)整基礎(chǔ)，才能夠突出專業(yè)課程培養(yǎng)的效果。案例教學(xué)法中，專業(yè)教師的角色不再是以知識(shí)的引導(dǎo)者和講述者帶著高高在上的身份象征站在講臺(tái)上，而是要退居二線，在學(xué)生對(duì)實(shí)際案例進(jìn)行分析的過程中充當(dāng)輔助者和組織者，用耐心和恒心去關(guān)注學(xué)生在案例分析過程中的表現(xiàn)，在遇到無法解決的困難時(shí)應(yīng)該及時(shí)給予幫助。而學(xué)生在課程學(xué)習(xí)中的角色也從被動(dòng)的知識(shí)接受者變成了積極的問題解決者，從而使得自己的自主學(xué)習(xí)能力有所進(jìn)步，為今后的終身學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2.合適案例的選擇?！巴其N實(shí)務(wù)”的案例教學(xué)法中，案例的選擇是否恰當(dāng)直接關(guān)系到了課堂的教學(xué)效果。推銷實(shí)務(wù)的案例數(shù)量不多，這給資料搜集帶來了一定的難度，而筆者認(rèn)為，案例的搜集可遵循以下幾點(diǎn)搜尋原則來進(jìn)行：第一，選擇的案例要具備一定的適應(yīng)性。在進(jìn)行案例選擇時(shí)，專業(yè)教師應(yīng)該在課程設(shè)計(jì)的過程中摸清教材內(nèi)容，在對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和整體學(xué)習(xí)層次有所把握的前提下，選擇一些他們能夠理解的合適案例。第二，選擇的案例在內(nèi)容上要盡量豐富。多樣性是案例教學(xué)法應(yīng)用的一大特點(diǎn)，案例所反映的層面不能是單一的，正面成功的案例和反面失敗的案例都要有，案例的時(shí)間范圍也要盡量大，過去的推銷案例和現(xiàn)在的推銷案例也都要具備，只有這樣才能保證學(xué)生對(duì)推銷實(shí)務(wù)的知識(shí)了解足夠全面，保證教學(xué)質(zhì)量。第三，選擇的案例要具備一定的廣度和深度。課程內(nèi)容和教學(xué)對(duì)象是專業(yè)教師進(jìn)行案例設(shè)計(jì)和選擇的兩大參照對(duì)象，案例的難易程度應(yīng)該把握適當(dāng)，案例太過簡單，不能夠激發(fā)學(xué)生的分析興趣，達(dá)不到有效教學(xué)的效果。而案例難度太大，學(xué)生現(xiàn)在的知識(shí)內(nèi)涵無法對(duì)案例進(jìn)行分析，學(xué)習(xí)積極性遭到打擊，也不利于后期的案例教學(xué)。
3.教學(xué)方法的改進(jìn)。采取傳統(tǒng)教學(xué)方法的推銷實(shí)務(wù)課堂，是單一的灌輸式知識(shí)教學(xué)模式，若采取案例教學(xué)法，就不能還是“照葫蘆畫瓢”仍舊套用傳統(tǒng)教學(xué)模式。案例教學(xué)法中，專業(yè)教師應(yīng)該處于引導(dǎo)地位，課前的課程內(nèi)容分析和案例設(shè)計(jì)，組織并引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用知識(shí)內(nèi)涵結(jié)合案例實(shí)際進(jìn)行交流討論，學(xué)生在專業(yè)課程中不再以“旁觀者”的身份出現(xiàn)，而是以這個(gè)舞臺(tái)的“主要角色”出現(xiàn)。他們會(huì)在案例分析的過程中運(yùn)用自己的思想和觀念，細(xì)心分析、大膽求異，并且在分析過程中，與老師、同學(xué)或其他討論小組進(jìn)行交流互動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)整體發(fā)展的教學(xué)目標(biāo)，達(dá)到知識(shí)內(nèi)涵的同步、思維思想的共振、情感認(rèn)知的共鳴。在對(duì)學(xué)生的觀點(diǎn)表達(dá)和綜合成績進(jìn)行評(píng)定時(shí)，要采取客觀公正的評(píng)判態(tài)度，對(duì)他們的成長和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行肯定并鼓勵(lì)，以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣和探究活力，同時(shí)也要對(duì)他們的缺漏和不足進(jìn)行提點(diǎn)，有針對(duì)性地提出改進(jìn)建議，希望他們能夠樹立正確的改進(jìn)目標(biāo)，通過自己的努力來克服這些缺點(diǎn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)突破自我、完善自我的學(xué)習(xí)目的。
4.專業(yè)教師綜合素養(yǎng)的提升。邊緣性應(yīng)用類學(xué)科是推銷實(shí)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)定義，該學(xué)科知識(shí)內(nèi)容的構(gòu)建汲取了其他專業(yè)性較強(qiáng)營銷內(nèi)學(xué)科的經(jīng)典，并不斷地深化、拓展，逐漸發(fā)展成為一門獨(dú)立的營銷類專業(yè)學(xué)科。該項(xiàng)營銷專業(yè)學(xué)科與商品學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)、人才學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、美學(xué)、演講學(xué)、行為組織學(xué)、管理學(xué)之間都有著較為密切的聯(lián)系。正是因?yàn)檫@樣的學(xué)科發(fā)展背景，教授“推銷實(shí)務(wù)”課程的專業(yè)教師應(yīng)該在知識(shí)儲(chǔ)備、教學(xué)能力、案例設(shè)計(jì)、課堂教學(xué)方法選擇以及教學(xué)引導(dǎo)等眾多與專業(yè)教學(xué)息息相關(guān)的綜合素養(yǎng)方面有突出表現(xiàn)。筆者建議，在知識(shí)理論的儲(chǔ)備方面，專業(yè)教師可以將涉獵的知識(shí)范圍進(jìn)行拓展拓寬，對(duì)于一些已經(jīng)比較熟悉的專業(yè)知識(shí)要及時(shí)更新，保持與時(shí)俱進(jìn)的知識(shí)儲(chǔ)備，有利于解決課堂上學(xué)生所提出的問題，并在專業(yè)教學(xué)的過程中提升自我。除了知識(shí)儲(chǔ)備以外，“推銷實(shí)務(wù)”的專業(yè)教師最好能夠具備一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在案例教學(xué)的過程中可以引用自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來讓學(xué)生進(jìn)行分析，一方面能夠吸引學(xué)生的注意力，另一方面也能夠增強(qiáng)知識(shí)理論的說服力。由此可知，一個(gè)優(yōu)秀的課程教師應(yīng)該在理論知識(shí)的儲(chǔ)備和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的累積方面都有所建樹，就此保證專業(yè)課程教學(xué)的質(zhì)量和效果，為社會(huì)輸送更多更優(yōu)秀的營銷應(yīng)用人才。
綜上所述，案例教學(xué)法在“推銷實(shí)務(wù)”課程中的應(yīng)用效果是十分突出的，本文結(jié)合筆者的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其教學(xué)應(yīng)用做出了如上總結(jié)，希望能對(duì)讀者起到一定的輔助作用。
[參考文獻(xiàn)]
中圖分類號(hào)：G712
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：C
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！币虼艘谴髮W(xué)生真正掌握市場(chǎng)營銷的相關(guān)知識(shí)，除了書本上的學(xué)習(xí)之外，還要重視實(shí)踐能力的培養(yǎng)，本文主要研究如何利用校園商業(yè)活動(dòng)來進(jìn)行市場(chǎng)營銷實(shí)訓(xùn)。
1 校園商業(yè)活動(dòng)實(shí)訓(xùn)的現(xiàn)狀
國家一直提倡在教學(xué)的過程中要注意“工學(xué)并舉”，意思就是要將學(xué)會(huì)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際生活中，實(shí)訓(xùn)是各大高職院校必不可少的課程，而市場(chǎng)營銷專業(yè)本身就與實(shí)際生活密切相關(guān)，因此，各大高職院校需要設(shè)計(jì)好實(shí)訓(xùn)的相關(guān)課程，科學(xué)完善的實(shí)訓(xùn)培訓(xùn)體系，才能提高辦學(xué)水平，吸引更多的學(xué)生。
首先分析一下高職學(xué)校的性質(zhì)，高職主要是為了適應(yīng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，培養(yǎng)的應(yīng)用型人才，具有較高的市場(chǎng)靈敏、實(shí)踐應(yīng)用能力，創(chuàng)造性策劃能力、以及靈活的社交能力，在制定實(shí)訓(xùn)課程時(shí)，應(yīng)當(dāng)著重培養(yǎng)以下幾個(gè)方面的：
第一，靈敏的市場(chǎng)觸覺。學(xué)會(huì)分析消費(fèi)者的心理、需求、以及動(dòng)機(jī)，靈活應(yīng)變只有這樣才能在瞬息萬變的市場(chǎng)中立于不敗之
第二，靈活的社交能力。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展離不開員工、市場(chǎng)、政府等支持，因此為企業(yè)營造一個(gè)良好的外部環(huán)境，是市場(chǎng)營銷人才必須具備的能力。
第三，熟練的談判能力。營銷的首要目的就是為了賣出產(chǎn)品，熟練的談判技巧能夠協(xié)調(diào)各方面的利益，達(dá)成交易的目的。
2 實(shí)訓(xùn)課程設(shè)置過程中的問題
高職的市場(chǎng)營銷課程主要是圍繞上述能力進(jìn)行設(shè)置，課堂成績優(yōu)異，但是實(shí)訓(xùn)課程卻差強(qiáng)人意，無論學(xué)生、老師、以及學(xué)校都有需要改善的地方，主要有以下問題要引起我們的注意：
第一，實(shí)訓(xùn)單位少。學(xué)校找不到實(shí)訓(xùn)單位，或者實(shí)訓(xùn)的時(shí)間特別短，根本達(dá)不到實(shí)訓(xùn)的效果，學(xué)校只能通過案例或電腦的方式進(jìn)行模擬，無法達(dá)到實(shí)踐的效果，枯燥乏味，無法調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，更不用提學(xué)習(xí)知識(shí)培養(yǎng)實(shí)踐能力了。
第二，實(shí)訓(xùn)的實(shí)踐機(jī)會(huì)少。我們?cè)谙蚴袌?chǎng)推銷一種新產(chǎn)品時(shí)，每一環(huán)節(jié)都與市場(chǎng)密切相關(guān)，例如：市場(chǎng)的調(diào)研、廣告的設(shè)計(jì)、談判與推銷等等，但是這些環(huán)節(jié)我們?cè)趯W(xué)校根本無法實(shí)現(xiàn)。
第三，師資資源匱乏。我國市場(chǎng)營銷專業(yè)發(fā)展的比較晚，很多老師只是“紙上談兵”，沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此不知道如何科學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)課程，在實(shí)訓(xùn)中遇到的問題，老師有時(shí)也無法回答。
第四，實(shí)訓(xùn)體系的不規(guī)范。沒有科學(xué)的實(shí)訓(xùn)體系，沒有統(tǒng)一的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，一切都在摸索中前行。
3 利用校園商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)營銷實(shí)訓(xùn)的可行性
3.1校園商業(yè)活動(dòng)的特點(diǎn)以及形式
這樣活動(dòng)一般都會(huì)有學(xué)生參加并且與學(xué)生有著直接或間接地聯(lián)系，例如：學(xué)生、學(xué)生自助創(chuàng)業(yè)、對(duì)學(xué)生活動(dòng)的“贊助”企業(yè)校園行、兼職等。隨著校園商業(yè)活動(dòng)的興起和發(fā)展，越來越多的學(xué)生參與到其中，這一方面培養(yǎng)了學(xué)生的實(shí)踐能力，但是另一方面卻可能破壞校園氣氛。對(duì)于市場(chǎng)營銷的學(xué)生來說這是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，可以將書本的知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用能力結(jié)合在一起，但是我們也應(yīng)當(dāng)考慮到其負(fù)面影響，爭取做到趨利避害，實(shí)現(xiàn)共贏。
3.2如何利用校園商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)
3.2.1可以在校園中進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)
上述我們總結(jié)了校園商業(yè)活動(dòng)的種類，下面我們來討論下哪幾種校園商業(yè)活動(dòng)適合在學(xué)校開展。我們進(jìn)行實(shí)訓(xùn)的目的就是為了培養(yǎng)學(xué)生的上述能力，從一個(gè)最簡單的活動(dòng)開始，就是介紹我們的學(xué)校，每年都會(huì)有大批的新生入學(xué)，他們不熟悉學(xué)校，在知道什么東西在什么位置，在哪里買便宜，印象、因此我們推銷的《校園行》有很大的商機(jī)，而且客戶需求量大，鍛煉了學(xué)生的市場(chǎng)觀察能力、談判能力、社交能力等。
3.2.2成立完善的組織機(jī)構(gòu)
建立專業(yè)的實(shí)訓(xùn)小組，每組中必須配備一名專業(yè)老師來指導(dǎo)大家學(xué)習(xí)，在學(xué)會(huì)了書本上的知識(shí)后開始進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生走出校門到社會(huì)與企業(yè)合作，當(dāng)然我們的實(shí)訓(xùn)必須和市場(chǎng)營銷專業(yè)有關(guān)，在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，每位學(xué)生要交給老師一份完整流程的商品營銷計(jì)劃，這其中包括：市場(chǎng)調(diào)研、廣告設(shè)計(jì)、談判與推銷、以及總結(jié)和反思。老師批閱完學(xué)生的作業(yè)以后，總結(jié)每位學(xué)生的能力缺陷，在以后的學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn)中，要有針對(duì)性的著重培養(yǎng)，提升學(xué)生專業(yè)技巧，使學(xué)生得到全面發(fā)展。
3.2.3制定合理的考核標(biāo)準(zhǔn)
中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-9795（2013）03（b）-0185-02
1 任務(wù)驅(qū)動(dòng)法與模擬公司綜合實(shí)踐課程在人才培養(yǎng)上目標(biāo)一致
1.1 基本概念
任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法是一種建立在建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)法，它將以往以傳授知識(shí)為主的傳統(tǒng)教學(xué)理念，轉(zhuǎn)變?yōu)橐越鉀Q問題、完成任務(wù)為主的多維互動(dòng)式的教學(xué)理念；將再現(xiàn)式教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄渴綄W(xué)習(xí)，使學(xué)生處于積極的學(xué)習(xí)狀態(tài)，學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)或小組合作學(xué)習(xí)，根據(jù)對(duì)當(dāng)前問題的理解，運(yùn)用共有的知識(shí)和自己特有的經(jīng)驗(yàn)提出方案、解決問題。
模擬公司綜合實(shí)踐課程是以企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作過程為邏輯主線，綜合公司成立、籌資、行政人事客戶管理、市場(chǎng)營銷、業(yè)務(wù)交易、賬務(wù)處理、年終總結(jié)等企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)，以系列的典型工作任務(wù)為教學(xué)活動(dòng)內(nèi)容，采取模擬公司的教學(xué)組織形式，學(xué)生模擬公司經(jīng)營中各崗位角色，綜合運(yùn)用專業(yè)知識(shí)、技能及職業(yè)素養(yǎng)，解決企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的實(shí)際問題，從而提高商務(wù)運(yùn)營能力（包括企業(yè)間的業(yè)務(wù)處理能力、企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營管理能力以及企業(yè)與相關(guān)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)往來能力）的課程。
1.2 兩者在人才培養(yǎng)上目標(biāo)一致
教育部《關(guān)于進(jìn)一步深化中等職業(yè)教育教學(xué)改革的若干意見》中指出：推動(dòng)中等職業(yè)學(xué)校教學(xué)從學(xué)科本位向能力本位轉(zhuǎn)變，以配讓學(xué)生的職業(yè)能力為導(dǎo)向，要高度重視實(shí)踐和實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)，突出“做中學(xué)、做中教”的職業(yè)教育特色。
在以“能力為本位、就業(yè)為導(dǎo)向”的新的職教理念中，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力是職業(yè)教育的核心目標(biāo)。從能力所涉及的內(nèi)容范圍上，職業(yè)能力可分為專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力三部分。
1.2.1 專業(yè)能力
專業(yè)能力是在特定方法引導(dǎo)下有目的、合理利用專業(yè)知識(shí)和技能問題并評(píng)價(jià)成果的能力。它是職業(yè)范圍內(nèi)的能力，包括單項(xiàng)的技能與知識(shí)、綜合的技能與知識(shí)。專業(yè)能力是勞動(dòng)者勝任職業(yè)工作、賴以生存的核心本領(lǐng)。
1.2.2 方法能力
方法能力是個(gè)人對(duì)在家庭、職業(yè)和公共生活中的發(fā)展機(jī)遇、要求和限制做出解釋、思考和評(píng)判并開發(fā)自己的智力、設(shè)計(jì)發(fā)展道路的能力和愿望。方法能力是基本發(fā)展能力，它是勞動(dòng)者在職業(yè)生涯中不斷獲取新的技能與知識(shí)、掌握新方法的重要手段。
1.2.3 社會(huì)能力
社會(huì)能力是經(jīng)歷和構(gòu)建社會(huì)關(guān)系、感受和理解他人的奉獻(xiàn)和沖突，并負(fù)責(zé)地與他人相處的能力和愿望。社會(huì)能力既是基本生存能力，又是基本發(fā)展能力，它是勞動(dòng)者在職業(yè)活動(dòng)中，特別是在一個(gè)開放的社會(huì)生活中必須具備的基本素質(zhì)。
任務(wù)驅(qū)動(dòng)法教師是學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中，在教師的幫助下圍繞一個(gè)共同的任務(wù)，進(jìn)行自主探索和互動(dòng)協(xié)作的學(xué)習(xí)。在中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校專業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域中推行任務(wù)驅(qū)動(dòng)法其目標(biāo)是：培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)，形成職業(yè)能力，確保畢業(yè)生按市場(chǎng)崗位要求零距離就業(yè)。從模擬公司綜合實(shí)踐課程的設(shè)計(jì)思路來看，學(xué)生則在仿真的公司情境中，通過反復(fù)練習(xí)、反復(fù)思考，逐步形成自然的、符合現(xiàn)實(shí)公司活動(dòng)要求的職業(yè)行為能力，即在專業(yè)能力、方法能力、社會(huì)能力和個(gè)性方面得到發(fā)展。由此可見，任務(wù)驅(qū)動(dòng)法和模擬公司綜合實(shí)踐課程在人才培養(yǎng)上都是為了培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，讓學(xué)生順利適應(yīng)職業(yè)人的角色。
2 任務(wù)驅(qū)動(dòng)法在模擬公司綜合實(shí)踐課程教學(xué)的具體應(yīng)用
本文以任務(wù)驅(qū)動(dòng)法的具體流程“教學(xué)目標(biāo)―― 任務(wù)設(shè)置―― 分析任務(wù)―― 完成任務(wù)―― 評(píng)價(jià)總結(jié)”為標(biāo)準(zhǔn)，探索任務(wù)驅(qū)動(dòng)法在模擬公司綜合實(shí)踐課程中的應(yīng)用。本文根據(jù)模擬公司綜合實(shí)踐課程中教學(xué)模塊的難易程度，由低到高、有層次地設(shè)計(jì)了三項(xiàng)任務(wù)，通過對(duì)不同難易程度任務(wù)的設(shè)置，引導(dǎo)學(xué)生由易到難、由易到難、循序漸進(jìn)地完成一系列任務(wù)，達(dá)到相應(yīng)的教學(xué)目標(biāo)。
2.1 任務(wù)驅(qū)動(dòng)模式一
提出任務(wù)―― 講解演示―― 模仿練習(xí)―― 評(píng)價(jià)總結(jié)。
（1）設(shè)定目標(biāo)：了解稅務(wù)登記的意義，掌握稅務(wù)登記表的填寫。
（2）任務(wù)設(shè)置：填寫模擬公司的稅務(wù)登記表，為稅務(wù)登記做準(zhǔn)備。
（3）分析任務(wù)：稅務(wù)登記表需要填寫哪些項(xiàng)目？填寫時(shí)有什么特殊要求？
（4）完成任務(wù)：教師利用課前準(zhǔn)備好的一虛擬公司資料，完成稅務(wù)登記表的填寫，通過電腦投影是學(xué)生直觀的看到教師具體操作，并在操作過程中提醒一些填寫要求和注意事項(xiàng)。講解后學(xué)生模仿操作，在教師的引導(dǎo)下讓他們嘗試自己填制。
（5）評(píng)價(jià)總結(jié)：稅務(wù)登記對(duì)于學(xué)生來說是一項(xiàng)比較陌生的業(yè)務(wù)活動(dòng)，操作難度大，因此先教師示范、再學(xué)生模仿操作會(huì)比較適合。在操作完成后，學(xué)生提出在過程中出現(xiàn)的問題，再進(jìn)行討論，將加深學(xué)生對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉程度。
2.2 任務(wù)驅(qū)動(dòng)模式二
提出任務(wù)―― 分析討論―― 學(xué)生操作與比較―― 評(píng)價(jià)總結(jié)。
（1）設(shè)定目標(biāo)：讓學(xué)生了解電話禮儀，掌握接聽電話的技巧，學(xué)會(huì)待人處事的原則。
（2）任務(wù)設(shè)置：在接聽電話的時(shí)候遇到以下情境應(yīng)如何應(yīng)對(duì)：①聽不清對(duì)方的話語；②遇到自己不知道的事；③接到客戶的投訴電話。兩兩模擬以上的三種情境的電話對(duì)話。
（3）分析任務(wù)：每間公司接到任務(wù)后，開始分析討論：若聽不清楚時(shí)，進(jìn)行反問會(huì)不會(huì)失禮？應(yīng)該如何反問才比較妥當(dāng)？遇到不知道的事情常常會(huì)很恐慌應(yīng)如何處理，應(yīng)繼續(xù)聽下去還是打斷對(duì)方的講話？遇到投訴電話怎樣如何說話才能讓客戶的情緒不被激化？
（4）完成任務(wù)：經(jīng)過分析討論后，每兩個(gè)學(xué)生針對(duì)一種任務(wù)情境模擬電話對(duì)話。而其他同學(xué)和老師則觀察對(duì)話的內(nèi)容并做好評(píng)價(jià)記錄。
（5）評(píng)價(jià)總結(jié)：通過學(xué)生實(shí)操和組間對(duì)比，通過學(xué)生自評(píng)和其他同學(xué)的他評(píng)發(fā)現(xiàn)自己做得好的地方和考慮不周的地方，讓學(xué)生在探索中不斷地獲得成就感，激發(fā)他們的求知欲望，形成一個(gè)良性循環(huán)，從而培養(yǎng)出獨(dú)立探索、勇于開拓進(jìn)取的創(chuàng)新意識(shí)。最后通過老師的專業(yè)點(diǎn)評(píng)，總結(jié)出電話禮儀和接聽電話的技巧等知識(shí)，加深學(xué)生對(duì)技能的掌握程度。
2.3 任務(wù)驅(qū)動(dòng)模式三
提出任務(wù)―― 自主完成―― 師生討論―― 成果評(píng)價(jià)、反饋小結(jié)。
（1）設(shè)定目標(biāo)：讓學(xué)生掌握推銷技巧，學(xué)會(huì)推銷禮儀、商品知識(shí)，掌握顧客心理，提高表達(dá)能力。
（2）任務(wù)設(shè)置：在“五一勞動(dòng)節(jié)”的背景下，針對(duì)本公司的產(chǎn)品，撰寫促銷方案、推銷腳本，并進(jìn)行人員推銷演繹。
（3）分析任務(wù)：根據(jù)商品特點(diǎn)、目標(biāo)顧客、特定背景，通過已有的市場(chǎng)營銷知識(shí)、網(wǎng)上資料收集、生活的經(jīng)驗(yàn)等，自主獨(dú)立地分析促銷有哪些方式、哪些推銷技巧可以在這次任務(wù)中使用、如何分配每一位員工任務(wù)，如何塑造推銷演繹的人員形象等。
（4）完成任務(wù)：在同學(xué)們完成任務(wù)后，讓他們提出在操作過程中所遇到的問題，師生共同討論互動(dòng)，然后每間公司介紹本公司的促銷方案和進(jìn)行人員推銷演繹。
（5）評(píng)價(jià)總結(jié)：既對(duì)團(tuán)隊(duì)合作的情況、也對(duì)個(gè)人任務(wù)完成情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，針對(duì)不同的個(gè)體采用不同的評(píng)價(jià)方式，發(fā)掘?qū)W生在任務(wù)完成過程中的貢獻(xiàn)，盡量使每個(gè)學(xué)生都有一定的成就感，這樣有利于激發(fā)學(xué)習(xí)熱情，保持濃厚的學(xué)習(xí)興趣，對(duì)以后的學(xué)習(xí)產(chǎn)生持久而強(qiáng)大動(dòng)力。而通過這樣的學(xué)習(xí)過程，培養(yǎng)了學(xué)生的自學(xué)能力、獨(dú)立分析、解決問題的能力。
（6）在模擬公司綜合實(shí)踐課程中使用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法應(yīng)注意的問題：①仿真環(huán)境的創(chuàng)建。模擬公司綜合實(shí)踐課程是通過提供仿真的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境，學(xué)生以“職業(yè)人”的身份，通過運(yùn)營企業(yè)，了解企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)，熟悉企業(yè)運(yùn)營的流程，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，形成不同部門崗位的業(yè)務(wù)處理能力，以及團(tuán)隊(duì)合作精神，培養(yǎng)就業(yè)和創(chuàng)業(yè)的綜合職業(yè)能力。因此，仿真的環(huán)境建設(shè)是本門課程順利開展的重要保障和硬件基礎(chǔ)。而良好的教學(xué)環(huán)境將有利于渲染企業(yè)員工文化氛圍、塑造企業(yè)職業(yè)形象素質(zhì)、支持各崗位的模擬實(shí)訓(xùn)、支持跨專業(yè)的綜合實(shí)訓(xùn)和成為校內(nèi)創(chuàng)業(yè)企業(yè)孵化的基地。在實(shí)際操作中對(duì)教學(xué)環(huán)境進(jìn)行功能規(guī)劃和購置模擬公司配套設(shè)施設(shè)備顯得非常必要。②任務(wù)設(shè)計(jì)要具有差異性。對(duì)于中職學(xué)校的學(xué)生來說，知識(shí)的接受能力存在很大的差異性，不同專業(yè)學(xué)生之間專業(yè)能力具有很大的差異性，所以在設(shè)計(jì)任務(wù)是要充分考慮學(xué)生所學(xué)的專業(yè)、現(xiàn)有的知識(shí)、認(rèn)知水平和興趣愛好，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行刪減、重組。根據(jù)學(xué)生實(shí)際情況設(shè)計(jì)適合的任務(wù)，這樣才能保持學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力和興趣。教師需要將知識(shí)點(diǎn)融入到一個(gè)個(gè)具體的任務(wù)中，根據(jù)任務(wù)的實(shí)際情況分成難、中、易三種級(jí)別，對(duì)于較難的任務(wù)，教師要進(jìn)行演示，并給出操作步驟，這樣便于學(xué)生自主學(xué)習(xí)，而對(duì)于較易的任務(wù)，要鼓勵(lì)學(xué)生通過各種方式進(jìn)行自學(xué)掌握所學(xué)知識(shí)，這樣從分體驗(yàn)學(xué)生的主體地位，學(xué)生經(jīng)過努力完成任務(wù)，可以大大提高學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。③要體現(xiàn)學(xué)生的主體地位。在任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法中，要體現(xiàn)“以學(xué)生為中心”的教學(xué)策略。所以在設(shè)計(jì)任務(wù)時(shí)就要考慮如何體現(xiàn)學(xué)生的主體地位這個(gè)問題。在教學(xué)的實(shí)施過程中，要充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，多設(shè)計(jì)師生互動(dòng)環(huán)節(jié)，處處體現(xiàn)學(xué)生的中心地位，充分發(fā)揮學(xué)生的積極性、主動(dòng)性，從而培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力、分析問題、解決問題的能力。
3 結(jié)語
任務(wù)驅(qū)動(dòng)法把課程所規(guī)劃的知識(shí)劃分成許多模塊，巧妙地隱含在一個(gè)個(gè)有趣具體的任務(wù)中，讓學(xué)生在完成任務(wù)的過程中掌握知識(shí)、技能與方法，是一種具有啟發(fā)性和實(shí)踐性的教學(xué)方法，在模擬公司綜合實(shí)踐課程中，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法，有利于學(xué)生掌握課程知識(shí)，提高課程教學(xué)質(zhì)量，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生探索、創(chuàng)新的精神。
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