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時間：2023-03-14 15:17:33
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［作者簡介］梁紅波（1971-），女，河南濮陽人，濮陽職業(yè)技術(shù)學院工商系，副教授、高級經(jīng)濟師，研究方向為高職課程行動導向、品牌建設(shè)。（河南濮陽457000）
［中圖分類號］G642.3［文獻標識碼］A［文章編號］1004-3985（2012）12-0137-03
高職教育的人才培養(yǎng)質(zhì)量與社會需求之間的矛盾已成為關(guān)注的重點，產(chǎn)生這一矛盾的主要原因是課程問題，從更深層次看，是由高素質(zhì)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)目標與具有明顯學科化傾向的課程模式不協(xié)調(diào)造成的。當前高職教育所面臨的核心任務(wù)是課程的改革，其中，基于綜合職業(yè)能力觀構(gòu)建行動導向的高職課程是突出高職辦學特色、促使課程改革走向優(yōu)質(zhì)的一條有效途徑。
綜合職業(yè)能力觀是指一種綜合的適應(yīng)社會需要的職業(yè)能力。它是職業(yè)角色從事一定崗位所具備的個體能力結(jié)構(gòu)，它由知識、理解力和技能諸要素構(gòu)成，并作為一個有機的整體綜合地發(fā)揮作用，其中任何一個孤立的能力要素都難以完成職業(yè)活動。綜合職業(yè)能力是實際就業(yè)環(huán)境中對職業(yè)角色的各種期待，這些期待分解成職業(yè)標準的各項具體指標，職業(yè)角色所具備的能力要素在相關(guān)活動中得以外化的行為結(jié)果，將是評判職業(yè)能力強弱的客觀依據(jù)。綜合職業(yè)能力觀主要強調(diào)以下四種核心能力：（1）社會適應(yīng)能力；（2）認知能力；（3）專門技術(shù)能力；（4）工作發(fā)展能力。從個人可持續(xù)發(fā)展的角度來說，形成此種能力具有重要意義。
一、基于綜合職業(yè)能力觀下行動導向的高職課程開發(fā)模式（如圖所示）
綜合職業(yè)能力觀既注重能力的一般性，又強調(diào)不同類型能力的差異性；對能力的評價既注重過程，又注重結(jié)果。這種能力觀可以提高學生的遷移能力和對未來職業(yè)變換趨向增多的適應(yīng)能力，使學生具備可持續(xù)發(fā)展的能力，為更好地就業(yè)服務(wù)。由此，在綜合職業(yè)能力觀指導下產(chǎn)生高職課程開發(fā)基本思路：以職業(yè)需求為導向，設(shè)置課程培養(yǎng)目標；以職業(yè)技能為要求，選取組織課程內(nèi)容；以職業(yè)規(guī)范為標準，突出學生技能培養(yǎng)；以真實的工作崗位為基礎(chǔ)，進行基于工作過程的行動導向的課程開發(fā)。
課程培養(yǎng)目標是人才培養(yǎng)的原則和方向，是開展教學的基本依據(jù)。課程培養(yǎng)目標的準確定位，取決于前期充分的市場調(diào)研。通過對26家企業(yè)進行問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)普遍認為學生最重要的四項素質(zhì)是：敬業(yè)精神、團隊合作精神、分析與解決問題的能力、道德素養(yǎng)，分別占被調(diào)研企業(yè)數(shù)的79%、65%、52%、50.4%。在企業(yè)專家“頭腦風暴”活動中，企業(yè)專家提出了培養(yǎng)高職學生法律意識、關(guān)注國家宏觀政策、了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢等方面的素質(zhì)要求。根據(jù)課程培養(yǎng)目標、課程面向崗位的從業(yè)者所必備的知識和達到的職業(yè)技能，來選取組織課程內(nèi)容，確定課程總量。根據(jù)國家的職業(yè)規(guī)范標準，在課程中融入職業(yè)資格標準，實施“雙證書”制度；參加職業(yè)技能大賽，拓展視野培養(yǎng)能力；組建學生項目團隊，搭建能力培養(yǎng)平臺。
以真實的工作崗位為基礎(chǔ)，進行基于工作過程的課程開發(fā)，其步驟為：（1）分析本專業(yè)相應(yīng)的職業(yè)工作過程；（2）歸納相關(guān)聯(lián)的工作任務(wù)集合，即職業(yè)行動領(lǐng)域，確定并描述職業(yè)行動領(lǐng)域；（3）將所選擇的行動領(lǐng)域轉(zhuǎn)換為學習領(lǐng)域配置；（4）對學習領(lǐng)域進行擴展性描述；（5）學習領(lǐng)域具體化進行學習情境設(shè)計。
從“分析職業(yè)工作過程轉(zhuǎn)換配置學習領(lǐng)域”為課程方案的宏觀設(shè)計過程，設(shè)計出專業(yè)課程體系；從“擴展描述學習領(lǐng)域?qū)W習情境設(shè)計”為課程方案的微觀設(shè)計過程，生成課程內(nèi)容。
二、案例：基于綜合職業(yè)能力觀下的“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程開發(fā)
1.對銷售職業(yè)群開展市場調(diào)研，確定“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程的培養(yǎng)目標。2009年中國人才需求報告中顯示，銷售人才依舊是最大的缺口。5月前十大招聘職位排行中，銷售相關(guān)的職位占到6席，職位數(shù)量占68%。而2008年同期前十大職位中，銷售相關(guān)的職位占總數(shù)不足50%。這意味著企業(yè)在金融危機過后，短期的業(yè)績和現(xiàn)金壓力仍然巨大，銷售的離職率無疑也是最高的?？煜①Q(mào)易和房地產(chǎn)等行業(yè)對銷售人才的需求最大。2009年3月，對我市26家大型企業(yè)進行銷售人才市場調(diào)查，從中選出具有代表性的6家企業(yè)，具體情況如表所示。
通過對市場上銷售人才需求調(diào)研可知，企業(yè)對銷售人員的需求標準是一種綜合的職業(yè)能力，既有扎實的專業(yè)技能，還要具備敬業(yè)精神、團隊合作精神、管理、道德素養(yǎng)等方法能力和社會能力。據(jù)此，我們制定了“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程培養(yǎng)目標，使學生掌握現(xiàn)代推銷的基本方法與技巧，為今后從事銷售和銷售管理等相關(guān)工作準備必要的知識和技能，掌握推銷工作的業(yè)務(wù)流程，重點培養(yǎng)學生推銷能力、人際溝通能力、客戶管理能力、銷售管理能力，提升學生創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)能力。
2.與行業(yè)企業(yè)廣泛和深層次合作，分析銷售崗位工作過程，整合、序化教學內(nèi)容。與行業(yè)企業(yè)合作進行工作過程開發(fā)與設(shè)計，是課程教學方案各種信息的主要來源。一是合作要廣泛，就是教師、學生的教與學行為，課程內(nèi)容的豐富和積累，都要堅持與行業(yè)、企業(yè)各種技術(shù)和管理要素進行全方位、全過程合作；二是合作要深層次，課程方案每一個知識點都要與行業(yè)企業(yè)工作崗位技術(shù)標準、工作過程要求緊密結(jié)合，形成新的教學單元，使其具有既能向?qū)W生傳授知識和技能，又能指導行業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理工作雙重功能。校企在共同進行“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程設(shè)計與開發(fā)過程中，第一步，按照第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)、第四產(chǎn)業(yè)四大領(lǐng)域的實際工作狀況，依據(jù)產(chǎn)業(yè)、企業(yè)不同類型銷售崗位技術(shù)要求，設(shè)計出具有不同工作過程特點的課程方案，從中找出共性或個性因素，形成既有聯(lián)系又有區(qū)別的課程設(shè)計網(wǎng)絡(luò)。第二步，校企聯(lián)手開展實踐實訓。依據(jù)設(shè)計方案，組織好不同類型、不同性質(zhì)的推銷技術(shù)實訓教學，學生在實訓現(xiàn)場，對應(yīng)不同的銷售崗位，在體驗工作過程的同時檢驗知識與技能的獲取程度。第三步，逐步完善課程設(shè)計方案，通過實踐實訓教學，一方面，可以印證“推銷技術(shù)”課程方案的教學效果；另一方面，課程方案也在實踐過程中得到完善。
3.推進“項目導向、任務(wù)驅(qū)動”教學模式，是強化學生職業(yè)技能的關(guān)鍵?！绊椖繉?、任務(wù)驅(qū)動”教學模式很好地滿足了三個方面：一是滿足職業(yè)崗位任務(wù)的需要，二是適合行業(yè)企業(yè)實際發(fā)展的需要，三是促進學生可持續(xù)發(fā)展能力的培養(yǎng)。“現(xiàn)代推銷技術(shù)”在教學組織與編排上中充分滿足了以上三個方面，體現(xiàn)了職業(yè)特色，與合作企業(yè)百姓商貿(mào)集團合作開發(fā)了本教材，教學內(nèi)容除開篇外有4個項目，分解成11個典型工作任務(wù)，知識點的選取緊緊圍繞工作任務(wù)的完成，課程實訓按照11個典型工作任務(wù)創(chuàng)設(shè)了15個學習情境，15個學習情境分別在校內(nèi)實訓室和校外實習基地完成，每一個教學任務(wù)完成后教師都要對學生的學習效果進行總結(jié)和評價。教學方法和手段以學生主學、教師導學為原則，靈活運用多種教學方法，綜合應(yīng)用信息技術(shù)，搭建網(wǎng)絡(luò)教學平臺。通過“項目導向、任務(wù)驅(qū)動”教學模式，學生在身體力行的實踐中感受、體驗和學習知識，理解真實，從而激發(fā)自身的求知欲和奮發(fā)向上的情操，在做中學，在學中做，養(yǎng)成獨立自主獲取知識的能力和素質(zhì)。
4.以職業(yè)規(guī)范為標準，突出學生技能培養(yǎng)。（1）融入推銷員職業(yè)資格標準，實施“雙證書”制度。將考取推銷員職業(yè)資格證有關(guān)的內(nèi)容，融入“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程中，是強化學生職業(yè)規(guī)范養(yǎng)成和職業(yè)技能形成的便捷途徑。通過引入職業(yè)資格標準，提高學生的技術(shù)應(yīng)用能力和就業(yè)競爭能力，強化其技能培養(yǎng)，以更好地適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需要。（2）參加職業(yè)技能大賽，拓展視野培養(yǎng)能力。在“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程教學中，從2006年開始，每年都組織學生參加學院、省級、教指委等營銷大賽，并屢獲佳績。通過參加職業(yè)技能大賽，可以有力地推動課程改革；拓展學生的職業(yè)能力；增強行業(yè)企業(yè)支持高職院校深化教育教學改革的積極性；使教師進一步了解行業(yè)發(fā)展動力，強化學生實踐能力和職業(yè)技能培養(yǎng)。（3）組建學生項目團隊，搭建能力培養(yǎng)平臺?！艾F(xiàn)代推銷技術(shù)”課程建設(shè)和學生實訓、創(chuàng)業(yè)同步進行，在15個學習情境中，有學生自主創(chuàng)辦的“紅風鈴”網(wǎng)店，開展網(wǎng)絡(luò)銷售實踐訓練；有學生自主創(chuàng)辦的“拓野”工作室，主要對外承接市場調(diào)研、制作商品銷售案例、大型促銷活動策劃等項目，學生根據(jù)自己的興趣、愛好報名參加，自由組合，自主組建團隊開展實訓實踐活動；有校內(nèi)生產(chǎn)性實訓基地“白樺林”超市，“白樺林”超市由學院與校企合作企業(yè)“百姓商貿(mào)集團”合作組建，采用加盟方式，使用百姓公司的信息管理系統(tǒng)，由公司進行商品配送，并對基地的經(jīng)營進行業(yè)務(wù)指導，由專業(yè)老師擔任店長，員工1/3來自社會招聘，2/ 3由工商系學生兼職，目前營業(yè)面積500平方米，主要用于營銷專業(yè)實訓，學生在真實的企業(yè)環(huán)境中扮演理貨員、促銷員、收銀員、客服員、店長助理、部門助理。
5.在充滿開放意識的教學環(huán)境中錘煉教師。營造“實踐性、開放性、職業(yè)性”教學氛圍，積極推進高職課程教學改革，是實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標的必然選擇。在教師教育教學行為中融入多種職業(yè)要素，將使教師在不斷豐富和更新知識結(jié)構(gòu)的同時，吸取更加豐厚的職業(yè)實踐要素。首先，每一位教師都要牢固樹立開放意識，在不斷開放的職場展示才華，張揚個性，獲取新的知識，培育企業(yè)實際工作崗位所必需的應(yīng)用技能。其次，每一位教師都要注重向企業(yè)家學習、向技術(shù)管理能手學習、向?qū)嵺`學習，走“理論實踐一體化”道路，在行業(yè)企業(yè)一線使自己的知識、能力得到升華，發(fā)揮效益，為社會服務(wù)。最后，在不斷優(yōu)化“雙師”團隊結(jié)構(gòu)中使每一位專業(yè)教師成為全才，因為，一個優(yōu)秀團隊蘊藏著巨大的知識和智慧含量，課程建設(shè)取得成效的過程，是團隊不斷優(yōu)化的過程，也是專業(yè)教師成才、成熟的過程。
6.“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程教學成效。經(jīng)過5年的實踐與建設(shè)，教學質(zhì)量得到大幅度提升，取得了優(yōu)秀的教學效果，行業(yè)企業(yè)專家對頂崗實習的學生給予較高的評價；在銷售崗位工作的畢業(yè)生多數(shù)已成長為企業(yè)銷售的中堅力量；校內(nèi)生產(chǎn)性實訓基地“白樺林”超市、“拓野”工作室效益不斷提升；05級、06級、07級三屆營銷與策劃專業(yè)的學生參加大學生“挑戰(zhàn)杯”大賽，分別取得了優(yōu)秀獎、銀獎的好成績；07級、08級兩屆營銷與策劃專業(yè)的學生，參加我院組織的“濮耐杯”大學生創(chuàng)業(yè)大賽，分別取得了銀獎、三等獎的好成績；2009年營銷與策劃專業(yè)四名學生組成兩個參賽隊，參加全國高職市場營銷創(chuàng)業(yè)大賽，分別獲得三等獎、優(yōu)勝獎的好成績，2009年“現(xiàn)代推銷技術(shù)”任課教師梁紅波參加全國實踐教學大賽，獲得“課程方案設(shè)計”一等獎。2009年10月與合作企業(yè)共同建設(shè)和開發(fā)的工學結(jié)合教材《現(xiàn)代推銷技術(shù)》由人民郵電出版社正式出版。2009年11月“現(xiàn)代推銷技術(shù)實踐教學研究”課題被教育部經(jīng)濟類教指委批準立項，這標志著“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程建設(shè)又上升了一個新臺階。
三、結(jié)論
在綜合職業(yè)能力觀指導下構(gòu)建行動導向的高職課程模式，確立了課程的核心是提升學生的職業(yè)能力、培育學生的職業(yè)素養(yǎng)；課程的建設(shè)與開發(fā)體現(xiàn)了“五個融合”，即課程與崗位融合、課堂與車間融合、教師與師傅融合、學生與學徒融合、理論與實踐融合；課程的建設(shè)與開發(fā)符合我國高職教育的發(fā)展方向，符合高職學生的學習規(guī)律，學生獲取的職業(yè)技能符合企業(yè)的用人標準，填補了畢業(yè)生難找工作與企業(yè)難覓賢才的就業(yè)鴻溝和短板。
［參考文獻］
［1］徐靜.學以致用的實訓教學模式［J］.中國職業(yè)技術(shù)教育，2008（31）.
［2］路海萍.課程項目化：高職院校課程改革走向的選擇［J］.大學（研究與評價），2009（3）.
一、市場營銷專業(yè)教學存在的主要問題
在傳統(tǒng)的市場營銷專業(yè)教學中，廣泛運用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學方法，并充分利用了多媒體、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代教學手段，使實踐教學水平得到了顯著提高。從市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標的要求來看，實踐教學的效果仍不理想，主要表現(xiàn)在學生的實際應(yīng)用能力欠理想，適應(yīng)崗位時間較長，培養(yǎng)出來的高素質(zhì)的營銷人才較少。究其原因，主要是在實踐教學中存在著以下突出問題。
（一）實踐教學大多停留在對一些單個項目進行簡化模擬，實訓的真實性較差。如營銷實訓室建立了仿真性較高的硬件商務(wù)環(huán)境，但由于沒有實物（商品）和真實的商務(wù)活動，學生在實訓中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實踐活動，商品倉儲、配送的實務(wù)操作也難以進行。
（二）校外實訓基地難以接納大量學生，實踐教學的可拓展的外部空間有限。由于專業(yè)特點，單個企業(yè)對營銷專業(yè)學生的需求是小批量的，一般僅限幾個人，而且由于業(yè)務(wù)的連續(xù)性和商務(wù)的保密需要，企業(yè)一般不歡迎學生在本企業(yè)進行短暫實訓，因此，僅僅依靠校外實訓基地是遠遠不能滿足營銷專業(yè)實踐教學的需要的。
（三）實踐教學缺乏適合市場營銷專業(yè)的課程體系和實訓輔導書，實訓的系統(tǒng)性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實踐課程內(nèi)容和時間的安排上缺乏科學的規(guī)劃和統(tǒng)一協(xié)調(diào)，學生難以將所學知識連貫起來加以吸收運用，甚至有些實訓課程只能流于形式，導致學生無法真正掌握實際操作技能。
二、市場營銷專業(yè)“全真”實踐教學平臺建設(shè)與實施
（一）指導思想。事實上，就營銷職業(yè)特點而言，營銷現(xiàn)象在生活中無所不在，并非僅僅體現(xiàn)在正規(guī)的大型工商企業(yè)，而更多體現(xiàn)在日常生活之中。因此，在營銷專業(yè)教學過程中，要突破傳統(tǒng)的思維模式，通過關(guān)注身邊的經(jīng)濟現(xiàn)象、參與力所能及的商業(yè)活動，達到理解基礎(chǔ)知識、掌握實際操作技能的目的。為了切實提高市場營銷專業(yè)的實踐教學質(zhì)量，在創(chuàng)建營銷實踐教學平臺的過程中，應(yīng)貫徹以下基本指導思想：
1.堅持“以能力為本位”的職業(yè)教育理念。
2．營造真實的商業(yè)氛圍和經(jīng)營機制，建立多樣性與選擇性相統(tǒng)一的綜合實踐教學體系，全面提高學生的綜合職業(yè)素質(zhì)和實踐操作能力。
3.堅持“以學生為主體”的教學思想，讓學生參加綜合、具體真實的商業(yè)實踐活動，幫助他們積累實際工作經(jīng)驗，從而實現(xiàn)學生就業(yè)“零距離”上崗培養(yǎng)目標。
4.根據(jù)專業(yè)群建設(shè)要求，整合現(xiàn)有資源，發(fā)揮最大效用，體現(xiàn)教學平臺的共享性和開放性。
（二）營銷“全真”實踐教學平臺的構(gòu)建。“全真”實踐教學平臺的構(gòu)建，主要是建立以學生為主體，以真實業(yè)務(wù)為紐帶的“真實企業(yè)”，并將該企業(yè)作為市場營銷專業(yè)“全真”實踐教學平臺。該企業(yè)按照現(xiàn)代企業(yè)制度成立并制定各項管理制度，以真實企業(yè)的經(jīng)營模式在學校內(nèi)部運作，并根據(jù)業(yè)務(wù)要求設(shè)置“營銷部”、“物流部”、“財務(wù)部”等部門。該企業(yè)的經(jīng)營場所主要在校園內(nèi)部，以大學生為主要消費群體，在相關(guān)制度下開展有組織、有指導、有獎懲、有責任、有權(quán)利的實際經(jīng)營活動，讓學生在風險不大但充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)運作中去磨煉、思考和總結(jié)，從而培養(yǎng)綜合營銷能力。下面以常州輕工職業(yè)技術(shù)學院的實踐教學平臺“大學城營享服務(wù)中心”為例，介紹營銷“全真”實踐教學平臺的構(gòu)建方案。
1.組織形式?！按髮W城營享服務(wù)中心”的常規(guī)工作主要由學生骨干在教師的監(jiān)督指導下進行參與和管理，包括常務(wù)人員和臨時人員。常務(wù)人員由4-5位能力較強的學生骨干組成，在專業(yè)老師指導下負責整個企業(yè)的運作和管理；臨時人員是指參與某一具體的教學項目的教師和學生，比如《推銷技巧實訓》中的任課教師和參加實訓的學生。資金來源主要由學校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵主要參與的骨干教師和學生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經(jīng)營成本和教學需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現(xiàn)商業(yè)的真實性。
2.業(yè)務(wù)經(jīng)營模式?！按髮W城營享服務(wù)中心”主要經(jīng)營業(yè)務(wù)包括兩類：一是品牌。業(yè)務(wù)通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動、李寧公司等，這些企業(yè)的產(chǎn)品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學城營享服務(wù)中心”主要在校內(nèi)經(jīng)營，占有“天時、地利、人和”的獨特優(yōu)勢，合作企業(yè)在為營銷專業(yè)學生提供實戰(zhàn)的鍛煉機會的同時，也贏得了市場，從而與合作企業(yè)實現(xiàn)“雙贏”。二是小商品零售?？紤]大學生消費群體大、消費金額小等特點，主要選擇“單價較低、技術(shù)含量不高或成熟”的小商品進行經(jīng)營，比如需求量大的日常用品、季節(jié)性用品和小飾品等商品，這些產(chǎn)品比較適合學生操作。學生通過小商品批發(fā)市場采購這些商品，然后銷售給在校學生。
（三）“營銷實訓”教學活動的實施。在教學實踐中，為了充分利用營銷“全真”實踐教學平臺，強化學生實踐能力的訓練與培養(yǎng)，我們根據(jù)本專業(yè)能力結(jié)構(gòu)，將原本分散于理論課程中的實踐教學內(nèi)容，按照崗位實際能力形成進行整合提煉，單個實訓項目與某課程同步教學，同時又與其他實訓項目相聯(lián)系，互為補充，從而使所有的實訓項目成為一個統(tǒng)一的整體。
具體的課程單項實訓主要包括市場調(diào)查實訓、推銷技巧實訓、營銷策劃實訓、促銷技巧實訓、商品采購實訓、倉儲與配送實訓、模擬談判實訓、電子商務(wù)實訓，等等。以推銷技巧實訓和市場調(diào)查實訓為例。推銷技巧實訓采用校內(nèi)真實銷售的形式進行，首先將學生分組，學生個人按比例提供資金，在一定時間內(nèi)（一周或兩周）學生自行確定經(jīng)營項目，進行市場調(diào)查，制定營銷計劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內(nèi)學生進行實物銷售，同時開展一定的廣告宣傳、促銷等活動。市場調(diào)查實訓是結(jié)合企業(yè)實際問題（可以由根據(jù)“大學城營享服務(wù)中心”的經(jīng)營業(yè)務(wù)選題或由校企合作的企業(yè)提供），要求學生獨立完成市場調(diào)研方案的設(shè)計、調(diào)查問卷的設(shè)計、資料的整理分析及調(diào)研報告的書寫。
（四）考核方式。鑒于市場營銷實訓教學的多樣性、多變性及隨機性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：
1.過程控制考核。在實訓全程予以跟蹤的基礎(chǔ)上，建立實訓過程考核控制標準，設(shè)定若干量化考評指標，如紀律考勤、定點巡查、每日詢問、數(shù)據(jù)分析、分享會議、客戶反饋等。
2.實訓業(yè)績考核。市場營銷實訓的目的之一是要讓學生在實訓期間通過自己的努力，達成一定量的實戰(zhàn)業(yè)績?？蓪嵱柶陂g的銷售業(yè)績作為考核的一項，以此激勵實戰(zhàn)熱情、鼓舞營銷斗志。
3.實訓報告考核。書寫實訓報告，便于匯總解析實訓期間所獲各種數(shù)據(jù)資料，形成有一定指導意義的文字性參考文獻，具體操作包括SWOT分析報告、時間序列市場預測報告、營銷策劃書，等等。
4.實訓答辯考核。在實訓結(jié)束、總結(jié)該環(huán)節(jié)中，結(jié)合實訓內(nèi)容和市場營銷理論知識，對實訓學生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學生即興給出主客觀回答。
三、實施營銷“全真”實踐教學模式的意義
建立以實踐教學平臺為核心的營銷專業(yè)“全真”實踐教學體系，是帶動高校市場營銷專業(yè)教學改革和專業(yè)建設(shè)實現(xiàn)實質(zhì)性飛躍的關(guān)鍵之舉，主要表現(xiàn)在以下方面。
（一）為學生參與商務(wù)實踐提供了長期穩(wěn)定的實訓平臺，可以顯著提高學生的實際操作技能和崗位適應(yīng)能力，帶動學生綜合素質(zhì)的全面提升?！叭妗睂嵺`教學體系的建立，使學生有機會與真正公司的生產(chǎn)部門和業(yè)務(wù)部門接觸，在實踐鍛煉中，可以更快地使學生將理論與實踐相結(jié)合，并且勇敢接受在實踐中不斷遇到的挑戰(zhàn)，能夠有效提高學習自覺性，提高自身素質(zhì)和能力。
（二）通過實際指導學生實踐活動，可以縮短理論教學與實際業(yè)務(wù)之間的距離，帶動教學改革和專業(yè)建設(shè)?！叭妗睂嵺`教學體系的建立，是以學生為主體、以能力為本位、以實踐需要為導向的，教師的實踐教學必須與商務(wù)實踐有機結(jié)合，要切實面對營銷職業(yè)崗位需要對學生進行系統(tǒng)化的訓練和實踐指導，這必然會有效改變目前實踐教學目的不明確，過程難展開，效果難檢驗，理論與實踐相脫節(jié)的滯后狀況，為教學改革和專業(yè)建設(shè)水平的飛躍發(fā)展尋求一條行之有效的突破口。
（三）通過商務(wù)實踐，可以依托業(yè)務(wù)拓展，創(chuàng)建外部營銷網(wǎng)絡(luò)，帶動產(chǎn)學合作和科研創(chuàng)新。“全真”實踐教學體系的建立是以商務(wù)實踐為依托的，在業(yè)務(wù)發(fā)展中所形成的營銷合作伙伴自然會成為學生長期穩(wěn)定的實習實訓基地，并且為學生就業(yè)帶來更多的機會。同時，也可以樹立起學院和專業(yè)品牌，為與企業(yè)合作進行項目建設(shè)、營銷策劃和崗位培訓等創(chuàng)造條件。教師在實踐中得到了提升和鍛煉，可以準確及時地跟蹤專業(yè)發(fā)展的最新動向，為專業(yè)建設(shè)和科研創(chuàng)新打下基礎(chǔ)。
參考文獻：
［1］盧勇，陶鵬德.高職市場營銷實踐教學創(chuàng)新研究［J］.廣東廣播電視大學學報，2008，（6）.
中圖分類號：F713.50-4；G642 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0144-02
《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程是市場營銷專業(yè)的一門核心課程，該課程著眼于培養(yǎng)學生現(xiàn)代營銷意識與現(xiàn)代推銷能力，使學生掌握現(xiàn)代推銷的基本方法與基本技巧，為今后從事銷售管理等相關(guān)工作準備必要的知識和技能。通過本課程的學習，訓練學生的推銷技能，培養(yǎng)學生良好的職業(yè)素養(yǎng)和實戰(zhàn)能力，使學生在就業(yè)時能夠迅速適應(yīng)推銷工作，成為合格的推銷人員并為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。
一、課程設(shè)計理念
（一）課程設(shè)計理念
銷售活動是高職高專市場營銷專業(yè)學生就業(yè)后從事的主要崗位之一，本課程的功能就是培養(yǎng)學生熟練掌握推銷崗位的工作能力，主要針對銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理為主線，輻射服務(wù)業(yè)基層工作人員、主管及中層管理人員等就業(yè)崗位?；谝陨鲜袌鰻I銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標，與行業(yè)企業(yè)高度融合，實施基于工作過程導向的課程開發(fā)模式，由行業(yè)專家以及學校教師組成課程組，在教學改革、教材編寫、科研開發(fā)、實訓基地建設(shè)等方面進行全方位合作，從營銷行業(yè)的市場需求和工作崗位進行調(diào)查、研究和分析，以工作任務(wù)為依據(jù)，歸納學習領(lǐng)域的核心職業(yè)能力，建立專業(yè)學習領(lǐng)域課程。
按照以上設(shè)計理念，將本課程的設(shè)計為五個模塊，分別為推銷知識準備、認知顧客、推銷洽談、推銷成交和售后服務(wù)。模塊一和模塊二主要針對銷售人員相關(guān)技能；模塊三和模塊四主要針對銷售主管相關(guān)技能；模塊五則是技能上的提升，針對銷售經(jīng)理的相關(guān)技能培養(yǎng)。
（二）課程設(shè)計思路
在《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程中，任務(wù)設(shè)計要從真實性、可操作性和開放性等角度來進行。因此，本課程內(nèi)容的任務(wù)選取以職業(yè)需要為導向，以推銷工作流程為主線，對推銷崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力進行分析分解，突出職業(yè)能力培養(yǎng)，知識以必需、夠用為度，從培養(yǎng)學生相應(yīng)的知識目標、技能目標著手進行選取與整合確定課程的教學任務(wù)。以學生的心理認知順序和推銷工作過程為載體，將所選取的教學模塊進行整合、序化為12個分解任務(wù)。
在教學任務(wù)實施過程中，組織學生針對具體的工作任務(wù)按照不同產(chǎn)品為載體，以推銷活動過程為核心進行教學設(shè)計的過程進行，將專業(yè)技能、方法能力融入訓練任務(wù)中，讓學生在做中學、學中做，教、學、做一體化，實現(xiàn)學生的職業(yè)能力遷移。
二、基于能力培養(yǎng)的教學方法及手段的運用
《現(xiàn)代推銷技術(shù)》作為營銷專業(yè)的核心課程直接服務(wù)商品推銷的工作崗位要求，能夠緊扣專業(yè)培養(yǎng)目標的主旨，是實現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標的基本保證。課程內(nèi)容的選擇根據(jù)推銷職業(yè)崗位工作任務(wù)所需的知識、能力、素質(zhì)要求進行。職業(yè)教育課程不僅要關(guān)注讓學生獲得哪些知識、能力和素質(zhì)，而且要關(guān)注讓學生以什么結(jié)構(gòu)來獲得這些知識。在任務(wù)的編排上圍繞推銷崗位的必備知識與技能進行設(shè)計。任務(wù)一、任務(wù)二圍繞行業(yè)基本素質(zhì)，任務(wù)三、任務(wù)四和任務(wù)五重點培養(yǎng)收集處理市場資料的能力，任務(wù)六、任務(wù)七和任務(wù)八是重點培養(yǎng)學生的談判能力，任務(wù)九、十、十一、十二則更注重推銷管理能力。通過這一系列任務(wù)的引領(lǐng)，學生從對推銷崗位的認知階段進入領(lǐng)悟階段，最終達到對整個推銷流程的融會貫通，并體現(xiàn)在每個一個行業(yè)、每一種產(chǎn)品上。
課程基礎(chǔ)理論知識的傳授以“必需”、“夠用”為原則，到精講多練，以練為主，突出技能訓練，讓學生在完成典型工作任務(wù)的過程中構(gòu)建相關(guān)基礎(chǔ)理論知識，在每項典型工作操作過程中，在教師進行每項任務(wù)的示范講解前，讓學生嘗試性地自我找出問題的解決方法，挖掘?qū)W生的學習潛能教師要為學生提供自主學習的機會以及充分表現(xiàn)和自我發(fā)展的空間，鼓勵學生通過討論、合作、實踐等方式，變“被動”為“主動”，創(chuàng)造條件讓學生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。在教學過程中，采用以下教學方法。
（一）啟發(fā)引導法
為了加深學生對推銷基本方法技能的理解和掌握，在引入新授課內(nèi)容時注重對學生的引導，通常可以采用先引入例子，再從例子的分析中引出理論結(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學生的聽課興趣，而且有利于提高學生分析問題的能力。
（二）案例分析法
這是一種教師精心選取企業(yè)典型案例，給學生充分的信息，將學生置身于特定的環(huán)境和氛圍，使其面臨現(xiàn)實的推銷問題，運用所學的推銷理論自主地分析推銷案例并擬定方案的交互式探索過程的教學方式。教師應(yīng)在充分熟悉案例的基礎(chǔ)上，根據(jù)對理論知識的掌握要求，精心設(shè)計案例討論任務(wù)。案例教學的主旨是要讓每個學生參與到案例討論中，發(fā)揮積極主動性。
（三）情景模擬法
在課堂上進行實踐鍛煉，讓學生扮演商場銷售員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓練，從而使學生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學會運用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。通過此類型的情景模擬訓練，充分調(diào)動學生學習的積極性，增添學習興趣，加之同學及老師的建議、點評，能讓學生進一步掌握營銷的方法技巧。
（四）實戰(zhàn)體驗法
通過深入校外實訓基地實習實踐，通過讓學生扮演“神秘顧客”任務(wù)去體驗實際的銷售人員是如何處理顧客提出的各種異議并合理的處理，并讓學生通過自己的觀點對處理方法進行點評，達到進一步鞏固所學知識的目的。
三、教學組織及考核方式建議
（一）教學組織形式建議
1.建立項目小組，進行小組學習
采用分組教學模式，以項目小組的方式進行分組競賽、合作學習。鍛煉學生計劃、管理、溝通交流和合作等方面綜合能力的提高。這樣的方式使學生能學會與他人合作，體驗合作是戰(zhàn)勝困難的有效途徑、是獲得成功的關(guān)鍵，此外開展分組競賽教學可以使學生體驗參與的樂趣，有效地提高學生參與的積極性。
學生在學習、認知能力上必然存在著一定的差異性。通過分組合作學習的教學方法，是在承認學生之間存在差異的基礎(chǔ)上，利用學生內(nèi)部的潛能和互動力，調(diào)動每個學生參與學習的積極性。這就要求進行分組時要特別注意分組的合理性，承認學生的差異性，盡可能客觀合理的分組，確保每位學生都能參與到學習中來。項目小組的劃分應(yīng)根據(jù)老師所掌握了解的情況，遵循“組內(nèi)異質(zhì)，組間同質(zhì)”的原則，與學生協(xié)商，在學生自由組合的小組之間進行適當調(diào)整，這樣，有利于在采取分組競賽時，各組實力相對接近，每個小組會更認真地對待項目小組之間的競賽，從而調(diào)動學生參與的主動性，增強學生的集體合作理念和團隊意識。
2.教師應(yīng)對項目實施過程進行監(jiān)控
在項目化教學中，教師還應(yīng)注意對項目實施過程的監(jiān)督和控制。由于項目實施以小組的方式，且大多都在課外時間進行，教師無法實施全面的、全過程的監(jiān)控，往往可能發(fā)生放羊、搭車或成員間沖突等影響學習的情況，所以要求教師必須注意采用抽查、組長匯報等方式及時了解情況，并出相應(yīng)的處理。
教師應(yīng)要求每個項目小組采取獨立工作與小組合作相結(jié)合方式完成項目，即每個人事先做好個人計劃后，再進行小組討論，每個小組成員都要提出自己的見解和工作計劃，最終確定最優(yōu)解決方案。這一過程中，學生相互啟發(fā)，相互學習，充分挖掘每個學生的潛力，發(fā)揮學生的創(chuàng)新思維能力。
教師的監(jiān)控主要包括兩方面：首先，教師要控制教學過程，加強監(jiān)督和引導，否則將直接影響教學效果。教師要從理念上改變自身的角色，不再是課堂的主要角色，而是課堂的組織者和引導者，學生將成為學習的主體。其次，教師要協(xié)調(diào)處理好小組內(nèi)同學之間發(fā)生的沖突，因為在合作學習中，學生之間不可避免會發(fā)生沖突。這時教師不能為強調(diào)友好與合作而指責沖突，而應(yīng)鼓勵學生在合作中的認識沖突，協(xié)調(diào)沖突。
3.重視項目點評、總結(jié)和評價階段
項目總結(jié)和評價階段是項目化教學的一個非常關(guān)鍵的階段，往往起著畫龍點睛的作用。在每個項目或子項目完成后都要進行點評和總結(jié)，可以說，很多知識的教授就在點評和總結(jié)時實現(xiàn)。該階段學生對項目結(jié)果進行檢查，教師對項目質(zhì)量進行檢查。工作結(jié)果要按照預定的目標來進行自我和相互的檢查并判斷達到的效果如何。此過程鍛煉學生的責任心、質(zhì)量意識及評估方法。同時，教師除對工作計劃以內(nèi)的內(nèi)容進行檢查外，還應(yīng)對質(zhì)量保證情況進行檢查。
（二）評價方案的建議
任務(wù)完成的考核是檢驗學生是否實現(xiàn)能力的關(guān)鍵，因此，制定完整的課程考核方案是教學改革中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。課程的整體考核采用形成性過程考核和終結(jié)性考核兩種方式：（1）形成性過程考核：分為課堂表現(xiàn)，小組活動以及小組項目作業(yè)等形式，占課程總成績的60%。（2）終結(jié)性考核：采取閉卷答題的形式，占課程總成績的40%，在學期末進行，考題分客觀題、主觀題等題型。
評價工作最好由學生參與完成工作評定，教師完成最終評估。首先，學生自己對所做的工作進行工作評定，包括項目的準備和實施過程中遇到的各種疑難問題及解決辦法、自己所承擔工作的績效等各方面進行總結(jié)；然后，指導教師進行最后的總結(jié)和成績評定，在總結(jié)過程中體現(xiàn)相關(guān)的理論知識。以模塊三中任務(wù)七顧客異議處理為例，該任務(wù)的形成性過程考核如表1 考核標準所示。
注釋：1.項目得分由組內(nèi)自評、組間互評和教師評價三部分構(gòu)成；2.組間互評得分均不能相同。優(yōu)秀率為20%（90分以上）；3.項目得分組內(nèi)自評×20%+互評×40%+教師評價×40%。
在進行具體的考核評價時，一是要關(guān)注能使學生形成系統(tǒng)地分析問題和解決問題的方法能力；二是要關(guān)注培養(yǎng)學生愛崗敬業(yè)、誠實守信的工作作風，童叟無欺、公平交易的職業(yè)操守；三是要關(guān)注以小組為單位實施具體項目時，學生相互補臺、資源共享、團結(jié)協(xié)作的情況，培養(yǎng)學生的團隊精神；四是要關(guān)注培養(yǎng)學生樹立自尊、自愛、自立、自強的品格和堅強的意志力，具備從事推銷工作的綜合素質(zhì)和能力。
參考文獻：
中圖分類號： G640 文獻標識碼： A 文章編號： 1009-8631（2011）03-0178-02
《教育部關(guān)于以就業(yè)為導向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》（教高[2004]1號）中明確提出：“高等職業(yè)教育應(yīng)以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導向，走產(chǎn)學研結(jié)合的發(fā)展道路。高職院校辦學最根本的標準是要培養(yǎng)出受社會歡迎的各類高質(zhì)量人才。高等職業(yè)院校都應(yīng)立足高等職業(yè)教育領(lǐng)域，以鮮明的辦學特色、過硬的人才培養(yǎng)質(zhì)量和較高的畢業(yè)生就業(yè)率贏得社會的認可和尊重?！币虼?，在對汽車行業(yè)調(diào)研基礎(chǔ)上，針對調(diào)研結(jié)果與企業(yè)要求，提出符合汽車行業(yè)特色的營銷管理專業(yè)人才培養(yǎng)方案。
2010年中國汽車消費市場延續(xù)了2009年的高速增長勢頭，大、中、小型車異彩紛呈高歌猛進。超過1800萬輛的產(chǎn)銷量，使中國再次成為世界汽車第一產(chǎn)銷大國，更使中國成為全球汽車生產(chǎn)廠家發(fā)展的樂土、利潤的源泉。年均千萬輛的產(chǎn)銷量必然需要大量的營銷管理人才。長江工程技術(shù)職業(yè)學院作為一所辦學已有50年歷史的工科類高職院校，如何培養(yǎng)出適應(yīng)社會需要又具有自身特色的營銷管理人才是學校面臨的重要課題。畢業(yè)生的就業(yè)狀況是檢驗學校辦學水平的核心指標，因此依托原有機械系汽車專業(yè)基礎(chǔ)，設(shè)置以汽車營銷方向的營銷管理專業(yè)，使營銷管理專業(yè)方向性更明確，針對性更強；把培養(yǎng)既具有營銷技能，又懂得汽車技術(shù)知識的復合型人才作為培養(yǎng)目標。
1 行業(yè)現(xiàn)狀
1.1 現(xiàn)有汽車銷售人員觀念誤區(qū)
通過調(diào)研了解到，現(xiàn)有汽車銷售人員普通存在以下幾個誤區(qū)：
1）平等對話的意識沒有明確。在傳統(tǒng)營銷觀念之中，“顧客之上”的基本理念被奉為金科玉律，因此不少汽車銷售人員對消費者過分迎合。這種下意識的行為并非所有消費者都欣賞。與此相反的是，有些汽車銷售人員對消費者擺出一副居高臨下的姿態(tài)，由于比消費者掌握的信息更充分，有意將這一優(yōu)勢展示出來。其實此種過分主觀的判斷往往會遭到消費者的無情反擊。
2）服務(wù)意識不清楚。意識決定服務(wù)質(zhì)量，有良好的服務(wù)意識，才能提供令消費者滿意的服務(wù)，才能有效的吸引消費者。有些銷售人員僅僅只是機械運用形式上的所謂技巧，并沒有也沒有想過了解消費者的真實需要，故而無法使消費者享受服務(wù)。因此不少汽車銷售人員的服務(wù)最終無法贏得消費者的認同。
3）主動進取意識缺乏。汽車銷售人員在銷售中并不習慣主動出擊；更多的是坐等顧客上門求購。如何有效主動開拓市場對汽車銷售人員而言更加重要。
4）誠信意識不足。大多數(shù)汽車銷售人員對誠信為本的觀點也持肯定態(tài)度，但很多人只是口頭上對誠信予以贊同，行動上卻恰恰與之背道而馳。有些銷售人員為了多賣車而提高服務(wù)承諾，擴大服務(wù)范圍，但實際上有些服務(wù)承諾根本無法兌現(xiàn)，造成消費者對售后不滿，最終影響企業(yè)長遠利益。
5）自我提高意識不足。不少汽車銷售人員自我專業(yè)修養(yǎng)不夠，并不懂相關(guān)汽車基本知識，因此很難取信于人。
1.2企業(yè)對營銷人員的要求
通過調(diào)查問卷統(tǒng)計歸納總結(jié)后，汽車類企業(yè)對營銷人員的要求大致如下：
1）大專及大專以上學歷；
2）充分了解本企業(yè)產(chǎn)品，懂得其工作原理、操作方法；對于汽車行業(yè)有較全面的了解，明確本企業(yè)產(chǎn)品在市場中所處的地位；
3）掌握市場營銷基本理論，懂得商務(wù)禮儀，掌握談判技巧，具有公關(guān)意識，正確處理人際關(guān)系；
4）具有吃苦耐勞的精神；
5）具有營銷實際工作或者相類似的經(jīng)歷。
1.3 營銷管理專業(yè)畢業(yè)生入職初期的現(xiàn)狀分析
現(xiàn)在80后90后大學畢業(yè)生大多都是獨身子女，吃苦耐勞精神普遍不足，受挫承壓能力較差，在銷售實踐中稍有不如意就想辭職不干，這是制約畢業(yè)大學生順利轉(zhuǎn)變角色的一大障礙。
對企業(yè)產(chǎn)品了解不夠，缺乏基本的機械、電氣知識。目前高等學校培養(yǎng)的營銷人員通常只懂得營銷理論知識，但工科基本知識比較缺乏；但進行有效的營銷，就必須得懂得相關(guān)知識；因此很多企業(yè)更愿意招收工科背景畢業(yè)生，經(jīng)過適當營銷培訓，然后從事營銷工作。
2 營銷管理（汽車方向）專業(yè)人才培養(yǎng)
根據(jù)上述調(diào)研、分析總結(jié)，結(jié)合學校的實際情況，本學院營銷管理專業(yè)的規(guī)格要求是：以滿足消費者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營活動和營銷管理過程的基本規(guī)律，以市場需求為導向、以行業(yè)需要為依據(jù)、以營銷與策劃崗位群一線業(yè)務(wù)技術(shù)應(yīng)用能力為主旨和特征構(gòu)建課程和教學內(nèi)容體系；以產(chǎn)學結(jié)合為人才培養(yǎng)的基本途經(jīng)；充分運用現(xiàn)代化教學手段，培養(yǎng)符合新世紀、新經(jīng)濟要求、滿足工商企業(yè)營銷與策劃業(yè)務(wù)崗位第一線需要，尤其擅長汽車營銷的高職人才。
2.1培養(yǎng)方案的基本思路
1）依托行業(yè)辦出特色利用學院現(xiàn)有汽車專業(yè)資源優(yōu)勢，學院在營銷管理人才培養(yǎng)上，加強對汽車基本知識和實際操作能力的培養(yǎng)，使學生在營銷管理上更具有競爭優(yōu)勢。
2）以興趣為基礎(chǔ)，提高綜合競爭力 在必修課程以外，開設(shè)各種選修課，讓學生有充分的選擇權(quán)力，找到專業(yè)與興趣的契合點，讓學生從被動學習轉(zhuǎn)變成主動學習。
2.2 營銷管理專業(yè)理論教學體系的設(shè)計
1）合理設(shè)計課程體系為了使營銷管理人才培養(yǎng)達到預期的要求，學院對知識結(jié)構(gòu)進行全面設(shè)計，調(diào)整課程體系，增加汽車類相關(guān)基礎(chǔ)知識。但由于工科類的汽車教材內(nèi)容多且深，不適合文科類學生，需要為此設(shè)計一套教材。該套教材以實用、夠用為原則，通俗易懂的介紹汽車相關(guān)基礎(chǔ)知識和操作技能。
2）調(diào)整各類課程的比例關(guān)系為落實培養(yǎng)思路，制定出營銷管理各類課程設(shè)置的大體比例是：公共基礎(chǔ)課程占20.5%，素質(zhì)教育課程占6.8%，專業(yè)基礎(chǔ)課程占27.4%，專業(yè)技術(shù)（能）課程占33%，專業(yè)拓展課程占12.3%。提高實習、實訓學分比例，增加實踐環(huán)節(jié)的實習時間，增強學生實際操作能力。
2.3 加強實踐性環(huán)節(jié)的教學與實踐
1） 進行汽車相關(guān)實習為了了解汽車相關(guān)基礎(chǔ)知識，結(jié)合學校特長，安排學生去汽車發(fā)動機拆裝實訓室、汽車整車結(jié)構(gòu)實訓室、汽車發(fā)動機檢測與維修實訓室、汽車底盤檢測與維修實訓室、自動變速器實訓室、汽車電子電氣設(shè)備檢修實訓室、汽車檢測實訓室以及汽車駕駛訓練場等實訓室進行相關(guān)實習。
2）進行營銷策劃實訓掌握市場調(diào)研工作六大核心職業(yè)能力：方案設(shè)計能力、問卷設(shè)計能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰寫調(diào)研報告能力，為學生搭建市場調(diào)研工作平臺，能夠勝任市場調(diào)研員、助理市場調(diào)查師、助理營銷師等工作崗位提供智力和技能支持。強化推銷活動的基本步驟和策略方法.重點掌握推銷技術(shù)各個環(huán)節(jié)模塊的實際操作，包括顧客研究，推銷禮儀，推銷接近與洽談，異議的處理以及推銷成交;同時掌握與銷售相關(guān)的談判技巧，產(chǎn)品渠道認識，和銷售促進各種方式的運用等;培養(yǎng)鍛煉推銷職業(yè)能力，提高職業(yè)素質(zhì)。
3）開設(shè)營銷管理實習崗位在校園內(nèi)或者網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)營銷實習商店，在教師指導下，讓實習學生在真實環(huán)境中產(chǎn)生真實的市場行為。學會了解消費者需求，觀察消費者反映，培養(yǎng)與消費者溝通的能力；同時，培養(yǎng)學生吃苦耐勞的精神作風。
4）與企業(yè)結(jié)合建立營銷管理實習基地與武漢4S店共同建立營銷實習基地，根據(jù)不同的學習階段，組織學生進行包括參觀、調(diào)研到頂崗作業(yè)在內(nèi)的市場營銷全過程的實習。通過分階段的實現(xiàn)，使學生在不同的時期，對市場有一個理論到實踐的了解和掌握，并且在實踐中學習在書本上和教室里無法學到的而企業(yè)又特別強調(diào)的實際操作經(jīng)驗。
3 結(jié)束語
這種復合型人才培養(yǎng)模式使得該專業(yè)學生知識面寬、基礎(chǔ)扎實，同時又具備明顯的專業(yè)特色和行業(yè)優(yōu)勢，在同類專業(yè)中形成較強的核心競爭力。成才與成功就業(yè)是高職教育的兩大目標。通過改革人才培養(yǎng)方案來提高就業(yè)率，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。
參考文獻：
[1] 《教育部關(guān)于以就業(yè)為導向 深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》[R].（教高[2004]1號）
關(guān)鍵詞: PDCA模式;高職高專;課程設(shè)計
Key words: PDCA model;higher vocational;curriculum design
中圖分類號:G71 文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)28-0195-01
0引言
教育部發(fā)出的《關(guān)于以就業(yè)為導向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》中明確提出,高等職業(yè)教育要以就業(yè)為導向,培養(yǎng)面向生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的,實踐能力強,具有良好職業(yè)道德的高技能人才。高職高?！锻其N實務(wù)》課程是營銷專業(yè)的必修課,推銷能力也是學生將來走上營銷崗位所必須具備的技能。PDCA模式本文將此模式引入《推銷實務(wù)》課程教學中,試圖探索一種適合此課程教學的全新的課程設(shè)計方案。
1PDCA模式概述
PDCA循環(huán)是由美國質(zhì)量管理專家戴明博士首先提出的,因此又被叫做“戴明環(huán)”,它是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學程序,在企業(yè)質(zhì)量管理活動中被廣泛應(yīng)用。PDCA循環(huán)將管理過程分為四個階段:計劃(Plan),其任務(wù)是制定計劃和擬定措施,首先找出所存在的問題,分析并找出問題產(chǎn)生的原因和影響問題的主要因素,針對這些主要因素擬定相應(yīng)的對策措施,提出具體的方針和目標,制定工作計劃和管理項目;實施(Do),其任務(wù)是執(zhí)行計劃,按照預定計劃、目標、措施及分工具體實施,努力實現(xiàn)計劃中的內(nèi)容;檢查(Check),其任務(wù)是檢查計劃的實施情況,把實施的結(jié)果和計劃的要求進行對比,檢查對策實施的結(jié)果是否達到預期的目標和效果。通過檢查明確效果,找出問題,分析原因,總結(jié)教訓;處理(Action),其任務(wù)是對實施結(jié)果進行處理總結(jié),對于成功的經(jīng)驗加以肯定,并予以標準化或制訂作業(yè)指導書,以便于以后工作遵循,對于失敗的教訓要加以總結(jié),并引起重視,對于沒有解決的問題,引入到下一個PDCA循環(huán)中進行解決。
2PDCA模式在高職高專課程設(shè)計中的具體運用
將課程的特點和企業(yè)原有的PDCA模式應(yīng)用進行整合,《推銷實務(wù)》課程設(shè)計以工作過程為導向,分為認識推銷、推銷人員素質(zhì)養(yǎng)成、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談等項目的基礎(chǔ)模塊和店堂推銷、上門推銷項目的綜合模塊,每個具體項目的完成都經(jīng)歷計劃、實施、檢查和優(yōu)化四個階段,通過PDCA循環(huán)提升,最終完成課程的教學任務(wù)。具體方案如下:
2.1 計劃階段(P)為增強學生的感性認識,激發(fā)學習的積極性與主動性,本課程采用邊做邊學的形式,在學期初就展開推銷競賽,學生利用課外時間完成某種特定商品的銷售任務(wù)。在銷售過程中,學生會遇到許多問題,所以在每個項目的計劃階段,學生的具體任務(wù)就是提出問題,即將銷售實踐中遇到的與接下來將要開展項目中涉及到的具體問題進行整理,準備在課堂上進行分析、討論和解決。
2.2 實施階段(D)每個項目的實施階段是課堂上需完成的主要任務(wù)。教師在此階段的具體任務(wù)是提出項目要求、介紹相關(guān)的背景知識和學生完成項目的方法,幫助學生解決自身問題。教師首先告知學生本節(jié)課需要完成的任務(wù),一般為模擬項目,并說明完成的要求和評價標準等;其次應(yīng)將完成這個任務(wù)所需的背景知識進行介紹,介紹時應(yīng)盡量采用講授、演示、討論等多種教學形式便于學生理解和接受,還應(yīng)注意教學資源的多元化,多使用圖片、視頻、動畫等形式的案例使其更加生動和形象,增強教學效果。
2.3 檢查階段(C)檢查是對學生所完成任務(wù)的考核,是教師幫助學生發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的重要階段。學生在檢查階段的具體任務(wù)是將實訓成果展示出來,通常采用的行式是每組選出一名學生將本組討論總結(jié)的任務(wù)解決方案逐一地在班內(nèi)進行介紹。這種方式既考核了學生完成任務(wù)的情況,又給他們一個在眾人面前表現(xiàn)自己的機會,鍛煉他們的語言表達能力、現(xiàn)場應(yīng)變能力和心理素質(zhì)等。
2.4 優(yōu)化處理階段(A)學生通過課堂上對理論知識的學習和模擬任務(wù)的訓練及考核達到某個具體工作任務(wù)所要求的知識和能力目標,最后需要將所學到的東西反饋到課外銷售實踐中,解決課前計劃階段自己所提出的問題,為順利進入下一個工作任務(wù)做好準備。如果學生經(jīng)歷了前面三個階段后仍然存在問題不能解決,那可利用課余時間或課堂上留有的討論時間向教師咨詢,在教師的輔助下解決本次任務(wù)的問題后再進入下一任務(wù)的學習和鍛煉。在這種邊學邊做的方式下,達到PDCA模式循環(huán)提升的教學目的。
3基于PDCA模式課程設(shè)計的特點
3.1 體現(xiàn)學生主體地位,提高學生學習自主性基于PDCA模式課程設(shè)計的最大特點是將每個項目每個工作任務(wù)的每個學習步驟和內(nèi)容都告知學生,使學生的學習更加有目的性,而非以往在課堂上一味聽從教師安排。學生可根據(jù)自身狀況靈活安排學習和實訓,提升學生學習的自主性。
3.2 注重過程管理和過程監(jiān)控現(xiàn)代企業(yè)管理理念認為:管理重在過程,控制了過程就控制了結(jié)果,結(jié)果只能由過程產(chǎn)生,什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果?；赑DCA模式的課程設(shè)計是將這一企業(yè)管理理念引入到教學中,其注重教學過程每個環(huán)節(jié)的重要性,并對每個具體的工作任務(wù)進行監(jiān)控和考核。以往側(cè)重期末考核的方式往往會出現(xiàn)學生在學期結(jié)束時才發(fā)現(xiàn)自己尚未解決的問題,但已無時間和積極性去進行解決。
基于PDCA模式的課程設(shè)計在高職高?！锻其N實務(wù)》課程中的使用取得了較好的效果,與以往不同的教學方式增添了學生的新鮮感,充分體現(xiàn)學生主體地位,增強學生的學習積極性;將課程的特點和企業(yè)原有的PDCA模式應(yīng)用進行整合,增強了學生的職業(yè)體驗感;通過PDCA教學模式的運用,培養(yǎng)了學生自主制定工作計劃、進行分析、檢查,并進行總結(jié)完善的循環(huán)作業(yè)能力。每一種新的課程設(shè)計方案都有其遇到的問題,例如怎樣評價每個學生在一次團隊任務(wù)中的表現(xiàn)并將其量化納入課程考核,如何降低學生的心理壓力和激發(fā)每個學生的創(chuàng)新意識等問題需要我們在以后的教學實踐中不斷探索和改進。
一、構(gòu)建崗位能力導向?qū)嵺`教學模式的必要性
(一)能力培養(yǎng)是實踐教學的目標
高職教育是直接面向職業(yè)和崗位的教育,具有鮮明的職業(yè)性和技能性特征,能力培養(yǎng)是高職教育的特色與關(guān)鍵。市場營銷是一門實踐性很強的學科,在教學過程中必須注重實踐教學,使教學內(nèi)容與崗位需求相一致,而科學有效的實踐教學模式對于培養(yǎng)學生的崗位能力至關(guān)重要。
(二)目前就業(yè)形勢需要崗位能力導向
由于金融危機等多種因素的影響,目前畢業(yè)生就業(yè)的競爭非常激烈。據(jù)調(diào)查,用人單位普遍希望畢業(yè)生上崗馬上就能勝任工作,動手能力欠缺是高職學生就業(yè)難的重要原因之一。企業(yè)所說的動手能力正是學生所在崗位的動手能力,學生在校期間形成崗位能力的主要途徑是實踐教學,這些能力恰恰又是形成學生就業(yè)能力的核心要素,確立崗位能力導向?qū)嵺`教學的優(yōu)先地位是提升高職學生就業(yè)能力的基礎(chǔ)。
二、市場營銷專業(yè)崗位及崗位能力分析
(一)崗位分析
市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的目標崗位分布很廣,構(gòu)成了很明顯的目標崗位群。據(jù)統(tǒng)計,目標崗位大多集中于營銷員、推銷員、營業(yè)員、策劃員、銷售主管、部門經(jīng)理等,其中營銷員、推銷員是最主要的崗位,分別占到了40%和33%。從崗位層次角度,可以分為高層(總經(jīng)理、副總經(jīng)理)、中層(部門經(jīng)理、銷售主管)、初級(營銷員、推銷員、營業(yè)員、策劃員等)三個層次。根據(jù)畢業(yè)生反饋的情況,就業(yè)崗位集中在初級層,部分綜合素質(zhì)較好、能力較強的畢業(yè)生經(jīng)過2-5年左右的鍛煉,可以進入中層,從而進入更高層次。初級層次崗位能力是培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)、進入更高層次的基礎(chǔ),也是形成就業(yè)的前提和學校的主要培養(yǎng)任務(wù),因此,初級層次崗位能力培養(yǎng)是學校實踐教學的重心。
(二)崗位能力分析
市場營銷專業(yè)崗位能力是為完成本專業(yè)特定職業(yè)崗位任務(wù)所需的基礎(chǔ)能力、專業(yè)基本能力和專業(yè)核心能力的結(jié)合。基礎(chǔ)能力即通用能力,是所有不同專業(yè)的高職畢業(yè)生都應(yīng)該具備的能力,具體包括外語應(yīng)用能力、計算機應(yīng)用能力、學習與創(chuàng)新能力和健康的身心等能力模塊;專業(yè)基本能力是從事某專業(yè)、勝任崗位所需的最基本的基礎(chǔ)技能,包括人際交往能力、語言表達能力、公關(guān)禮儀能力和基本的經(jīng)濟管理能力等模塊;專業(yè)核心能力是指運用專業(yè)技術(shù)完成某種崗位的任務(wù),通過分析研究可以進一步做出正確決策并實施管理的能力,包括市場調(diào)研能力、促銷推銷能力、商務(wù)談判能力和營銷策劃能力等模塊,這是崗位能力的重心部分,崗位之間的根本區(qū)別、專業(yè)的分化都是以專業(yè)核心能力為基礎(chǔ)的。崗位能力是多種能力模塊融會貫通形成的,能力模塊之間具有某種遞進或?qū)哟侮P(guān)系,正確認識不同能力模塊間的關(guān)系對崗位能力的形成和培養(yǎng)具有重要意義。
三、崗位能力導向的實踐教學模式的構(gòu)建及實現(xiàn)
(一)崗位能力導向的實踐教學模式
崗位能力導向的實踐教學模式是為培養(yǎng)學生崗位能力,按能力形成的時序過程而設(shè)計的完整系統(tǒng)的實踐教學方案,包括實踐教學的階段劃分、教學內(nèi)容、實現(xiàn)形式、教學場所、教學過程控制與反饋等內(nèi)容,與理論教學緊密結(jié)合、相互補充,最終目標是培養(yǎng)崗位能力。高職市場營銷專業(yè)崗位能力是多方面、多層次的,實踐教學模式也是包括多種形式、多種場合實施的系統(tǒng)方案,以學生在校六個學期為序,從課內(nèi)案例分析、討論、情景模擬到校內(nèi)專項實訓、模擬上崗、技能比賽再到校外社會實踐、綜合實訓、畢業(yè)實習、企業(yè)兼職,具有階梯層次性的特點,前一部分是后一部分的基礎(chǔ),形成了相互關(guān)聯(lián)、多位一體、貫穿始終的實踐教學模式?？傊?市場營銷專業(yè)實踐教學模式以崗位能力導向為中心,以課內(nèi)實訓、校內(nèi)專項實訓、校內(nèi)模擬實訓、校外綜合實訓、校外畢業(yè)實習五個環(huán)節(jié)的實施為主來實現(xiàn),與學生假期社會實踐活動、技能大賽、科技文化節(jié)、職業(yè)資格證書考試等相結(jié)合,實現(xiàn)實踐教學過程與崗位能力培養(yǎng)、企業(yè)需求方向、學生在?；顒拥臒o縫對接。
(二)崗位能力導向的實踐教學模式的實現(xiàn)
1.實踐教學模式在課內(nèi)實訓中的實現(xiàn)。課內(nèi)教學應(yīng)選擇與培養(yǎng)崗位能力直接有關(guān)并且使用效率較高的專業(yè)知識內(nèi)容,把崗位能力所需要的能力模塊和知識基礎(chǔ)合理地分配到主要的課程中,每門課程都設(shè)計實踐教學內(nèi)容,承擔崗位能力培養(yǎng)和訓練的任務(wù)。從橫向看,各門課程實踐內(nèi)容之間應(yīng)該是相互配合,相得益彰的關(guān)系;從縱向看,應(yīng)該是相互銜接,逐步遞進的關(guān)系。課內(nèi)實訓是整個實踐教學的基礎(chǔ),主要集中在第1-2學期,以培養(yǎng)學生的通用能力為主,并對本專業(yè)應(yīng)掌握的各能力模塊有初步的認識,通過討論教學、案例教學、社會實際活動情景模擬教學、辯論等方式來實現(xiàn)。比如,設(shè)計相關(guān)情景,讓學生扮演某種角色,模擬產(chǎn)品推銷、談判等。
2.實踐教學模式在校內(nèi)實訓中的實現(xiàn)。校內(nèi)實訓是學生一邊學理論、一邊從事實踐的實踐教學形式,有利于學生對理論知識的理解,也可讓學生受到專業(yè)能力方面的訓練,為校外實習奠定堅實的基礎(chǔ)。校內(nèi)實訓是整個實踐教學的關(guān)鍵環(huán)節(jié),與前后的實踐環(huán)節(jié)緊密結(jié)合,分為專項實訓和模擬實訓兩個階段,一般集中在第3-4學期,以培養(yǎng)學生的專業(yè)基礎(chǔ)能力和部分專業(yè)核心能力模塊為主。專項實訓的目的是重點訓練單一能力模塊,在某一門或幾門課程結(jié)束后可以就某一技能或操作在集中時間內(nèi)進行反復訓練。如,可以在市場調(diào)查、廣告策劃、商務(wù)談判、推銷理論與技巧等課程結(jié)束后,在國慶假期之后或期末用2周時間安排市場營銷調(diào)研、廣告策劃、商務(wù)談判與推銷三個專項實訓,由專業(yè)老師指導,學生分組進行,最后以調(diào)研報告、策劃方案等形式提交實訓成果。模擬實訓是在大部分課程和專項實訓結(jié)束后對學生進行的綜合性技能模擬訓練,使學生對各種知識和技能綜合融會,及早進入職業(yè)角色,熟悉崗位任務(wù)?？梢栽诘?學期期末或第5學期期中安排,分為軟件模擬和實際模擬兩次,要求學生綜合運用各方面知識,就某一主題展開市場調(diào)研與分析預測、廣告與營銷方案策劃、公關(guān)與談判、銷售管理等方面的統(tǒng)一模擬,逐步掌握解決實際問題的能力。
3.實踐教學模式在校外實訓中的實現(xiàn)。校內(nèi)實訓是分塊進行模擬的,學生仍需要一段時間的全真實踐才能保證畢業(yè)后順利走上工作崗位。校外實訓正是這種實戰(zhàn)性訓練,是整個教學過程的最后階段,一般安排在學生畢業(yè)找工作前即第5-6學期,主要方式是與企業(yè)對接,在企業(yè)具體崗位實習或者在校企共建的實習基地進行綜合實訓,學生轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)、經(jīng)營者,為畢業(yè)后勝任崗位工作打下堅實基礎(chǔ)?？紤]到與就業(yè)的銜接,鼓勵學生自己選擇畢業(yè)實習單位,一時選擇實習單位有困難的學生由學校協(xié)調(diào)安排,學校和企業(yè)保持密切聯(lián)系,共同指導。使學生通過畢業(yè)校外實訓,將所學到的知識、技能運用到實際的營銷工作中去,并從實踐中得到檢驗和啟發(fā),提高學生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)精神,為社會和企業(yè)培養(yǎng)合格的市場營銷專業(yè)人才。
4.實踐教學模式在學生活動中的實現(xiàn)。實踐教學要注意充分利用學生課外活動、職業(yè)資格證書考試等為崗位能力培養(yǎng)服務(wù),使其與以上各實訓緊密結(jié)合,形成統(tǒng)一的整體。把學生假期社會活動納入實踐教學活動進行整合,鼓勵學生參加企業(yè)中市場營銷實踐活動、社會經(jīng)濟調(diào)查和營銷咨詢等;可以利用學生社團組織開展一些專業(yè)實踐活動,如專業(yè)技能大賽、科技文化節(jié)、促銷策劃大賽、職業(yè)生涯規(guī)劃大賽等,培養(yǎng)學生的語言表達能力、人際交往能力、創(chuàng)新能力等;鼓勵學生在周末、課余時間參與社會兼職、公益活動等。
四、實踐教學模式實施的效果評價與控制
崗位能力導向的實踐教學模式強調(diào)把課內(nèi)課外、校內(nèi)外有助于崗位能力培養(yǎng)的各實踐環(huán)節(jié)綜合,成為一個連續(xù)有序又互相作用的整體系統(tǒng)。在實施過程中,只有隨時跟蹤評價、建立時時反饋機制和過程控制機制,才能整體優(yōu)化,有效的評價與控制體系是實踐教學模式的重要組成部分。實踐教學評價要以崗位能力目標為核心,由教師、學生、企業(yè)共同參與組成評價小組,建立合理的量化評價指標體系,按規(guī)定的標準對實踐教學各階段的過程和結(jié)果進行評價,定期總結(jié)、交流,對教學模式和評價體系進行優(yōu)化。在實踐教學模式實施的控制方面,首先制定一套系統(tǒng)、可行的市場營銷專業(yè)實踐教學計劃和管理制度,明確規(guī)定各階段實踐教學應(yīng)達到的技能標準,對指導教師、學生實訓進行管理,保證實踐教學的效果。
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中圖分類號：G642 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）12-126-02
市場營銷是實踐性很強的專業(yè), 社會要求營銷人才具有較強的綜合素質(zhì)和實踐能力。如何根據(jù)教學內(nèi)容調(diào)整教學方法，提高教學質(zhì)量，利用傳統(tǒng)的教學方法已經(jīng)不能滿足教學需要，教學方法改革探索勢在必行。經(jīng)過長期的探索，我校市場營銷專業(yè)形成了四位一體的“TCSP”教學方法，即理論教學法（Theoretical teaching method）、案例教學法（Case teaching method）、情景教學法（Situational teaching method）、實踐教學法（Practical teaching method）相結(jié)合。
一、理論教學法夯實理論基礎(chǔ)
理論知識是學好專業(yè)的基石，在“TCSP”教學法中理論教學是第一步，理論教學充分發(fā)揮老師的主導地位，老師先講授專業(yè)理論知識，使學生具備一定的市場營銷理論水平。理論教學還針對具體崗位的技能特點、崗位技能需要安排教學內(nèi)容。在理論教學上強調(diào)必需、夠用、適用的原則。因此，市場營銷專業(yè)結(jié)合人才培養(yǎng)要求編寫了具有專業(yè)特色的教材以及與教材配套的習題集。教學內(nèi)容與營銷崗位的執(zhí)業(yè)資格培訓、考試內(nèi)容相結(jié)合，以便學生能夠在就業(yè)前取得營銷師、高級推銷員、商務(wù)師等從業(yè)資格證書，提高就業(yè)競爭力。
二、案例教學法培養(yǎng)學生的自主學習能力和創(chuàng)新能力
案例教學法即結(jié)合市場營銷知識點選擇典型案例，用實例解釋理論，把理論滲入到營銷實踐，引導學生對案例進行深層次分析與討論，加深學生對理論知識的理解，教師與學生之間是一種“師生互補，教學相輔”的關(guān)系。經(jīng)過長期摸索，市場營銷專業(yè)形成了兩種案例教學法：老師主導型案例教學法和學生主導型案例教學法。
1.老師主導型案例教學法。在老師主導型案例教學法中，老師起著主導作用，在案例組織、選擇時發(fā)揮老師的作用，針對理論知識選擇案例，擬定討論的主題，介紹案例的背景、安排案例分析的程序和注意事項。案例教學主要包括幾個環(huán)節(jié)：即案例閱讀、個人分析、小組討論、形成共識；課堂上學生圍繞案例積極思考，各抒己見，然后進行分組交流，最后由老師總結(jié)歸納，加深知識的理解。
2.學生主導型案例教學法。該種方法充分發(fā)揮學生的主觀能動性。具體步驟如下：老師規(guī)定案例的主要目的，涉及的知識點，要解決的問題；學生分組收集整理資料，改編案例，設(shè)計案例的問題；接著，由各組推選出的成員組成評選委員會，針對案例的知識點結(jié)合度、新穎性、獨特性等標準對案例進行篩選；然后選擇1-2個案例學習，學習以小組為單位，經(jīng)過案例閱讀、個人分析、小組討論三個環(huán)節(jié)后，每個小組形成案例學習報告；每個小組派1位代表陳述個人觀點，小組其他成員可以補充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點，辯論；最后，由老師總結(jié)各方的觀點，學生結(jié)合討論意見形成案例學習的結(jié)論。
三、情景教學法給學生“真實”的營銷環(huán)境
情景教學法一方面通過電子計算機、投影儀、多媒體、模擬沙盤等設(shè)備和先進的營銷教學軟件，在一些教學環(huán)節(jié)中應(yīng)用教學錄像帶、光盤，播放企業(yè)的營銷背景、企業(yè)所處的真實營銷環(huán)境，能做到聲情并茂，引人入勝。使學生感同身受，融入市場營銷的實際情景，這種情境下對問題的理解更深刻。
另一方面，在《市場營銷學》、《推銷學》、《商務(wù)談判》、《廣告學》、《消費者行為學》等課程教學中，老師課前指導，安排情景教學中的不同角色，告訴他們可能出現(xiàn)的情景，要求學生先準備一定的資料，思考相應(yīng)的對策方法，編寫情景腳本。在課堂上，由不同的學生根據(jù)腳本表演情景，學生在生動的情節(jié)中能體會到情景的真實狀況。這種形式發(fā)揮了學生的主觀能動性，培養(yǎng)學生的知識領(lǐng)悟能力、應(yīng)變能力，形式生動活潑，教學效果好。情景仿真的學習過程極大地激發(fā)學生的熱情，他們在各種成功與失敗的體驗中，不僅能全面了解市場營銷的全過程，掌握營銷技能，領(lǐng)悟市場營銷真諦，還能共同分析問題，制定決策，組織實施，培養(yǎng)他們的團隊合作精神。
四、實踐教學法培養(yǎng)學生動手能力和綜合素養(yǎng)
市場營銷專業(yè)構(gòu)建了以能力培養(yǎng)為中心的立體化實踐教學體系。在教學中，我們強調(diào)三個結(jié)合：校內(nèi)實訓與校外實習相結(jié)合，階段實踐教學與綜合實踐教學相結(jié)合，第一課堂和第二課堂相結(jié)合。假期實習、社會調(diào)查、課程實訓、實驗室模擬實驗、專業(yè)綜合實訓、畢業(yè)實習環(huán)環(huán)相扣，第二課堂貫穿校內(nèi)學習的始終。具體如實踐教學體系圖1所示。
1.校內(nèi)實訓與校外實習相結(jié)合。校內(nèi)實訓包括課程實訓、實驗室模擬實驗、專業(yè)綜合實訓。為了搞好課程實訓教學，老師在課程教學中根據(jù)教學進度安排內(nèi)容。實驗室模擬實驗利用因納特系列教學軟件完成，它由市場營銷綜合實驗、電子商務(wù)實驗、物流綜合實驗構(gòu)成。專業(yè)綜合實訓分為市場營銷調(diào)研技能培養(yǎng)，市場開發(fā)分析技能培養(yǎng)，4PS營銷計劃技能培養(yǎng)。
校外實習包括假期實習、社會調(diào)查、畢業(yè)實習。假期實習根據(jù)該學期學生已掌握專業(yè)理論知識，設(shè)計不同實習重點。社會調(diào)查形式靈活，既可在教學過程中穿行，也可以在假期完成，培養(yǎng)學生動手能力、溝通能力、觀察能力。該專業(yè)畢業(yè)生還在“通程控股集團”、“九芝堂股份有限公司”建立了市場營銷實習基地，學校委派專業(yè)老師指導實習，企業(yè)安排有經(jīng)驗的員工指導學生，把營銷理論與實踐緊密結(jié)合，在實踐中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。
2.階段實踐教學與綜合實踐教學相結(jié)合。階段實踐教學包括課程實訓、假期實習和社會調(diào)查。根據(jù)教學計劃和專業(yè)課程的內(nèi)容，分階段、有重點地安排，不同階段目標不同，實踐教學項目也有差異。其中，課程實訓由老師帶領(lǐng)學生結(jié)合相關(guān)課程進行，老師編寫實訓教案，教案包括實訓學時、實訓項目、實訓目的、實訓內(nèi)容及步驟、實訓考核辦法等內(nèi)容。例如，在學習《市場調(diào)查與預測》課程時，老師在每個階段要求學生完成不同的實訓項目；在《市場營銷學》、《市場營銷策劃》等課程中，針對市場細分、市場營銷戰(zhàn)略制定、接近客戶技巧等知識點開展課程實訓。專業(yè)假期實習結(jié)合市場營銷專業(yè)在每個階段的專業(yè)課程所學知識開展，加深對營銷理論的理解。另外，我校還組織學生參與社會調(diào)查、學生實地調(diào)查、分析處理數(shù)據(jù)、撰寫市場調(diào)查報告，培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)問題、甄別問題的能力，掌握問卷設(shè)計的技巧，熟悉調(diào)查對象選擇方法。同時，社會調(diào)查也鍛煉了學生分析和解決問題的能力、創(chuàng)新能力、人際交往能力、耐挫耐勞能力、團隊合作能力，有利于學生形成正確的職業(yè)觀和良好的職業(yè)素質(zhì)，而這正是課堂教學最難做到的。
綜合實踐教學在學生較系統(tǒng)掌握市場營銷專業(yè)知識后進行。綜合實踐教學培養(yǎng)學生系統(tǒng)地運用市場營銷、渠道管理、市場營銷戰(zhàn)略管理、推銷學、商務(wù)談判、廣告學等相關(guān)知識解決實際問題。其中，校內(nèi)綜合實訓包括實驗室模擬實驗（靜態(tài)實訓）和專業(yè)綜合實訓(動態(tài)實訓)。靜態(tài)實訓借助市場營銷綜合實驗室的軟件完成，學生不需要離開教室，利用教學軟件就可以完成相關(guān)營銷活動。學生在實驗室完成市場營銷綜合實驗、電子商務(wù)實驗、物流綜合實驗，系統(tǒng)地掌握市場營銷的技能、電子商務(wù)的流程和企業(yè)物流管理技術(shù)。動態(tài)實訓則要求學生立足校園消費市場，兼顧企業(yè)營銷專題提煉實訓主題。學生以小組為單位，主要完成三大模塊內(nèi)容：市場營銷調(diào)研技能培養(yǎng)、市場開發(fā)分析技能培養(yǎng)、4PS營銷計劃技能培養(yǎng)。在實訓中學生要走出教室，到學校、企業(yè)考察，既可利用校內(nèi)師生消費市場，也可到校外進行消費環(huán)境、競爭對手、消費者行為、產(chǎn)品定位、價格制定、渠道選擇、促銷策略設(shè)計等情況調(diào)查，學生走出去與人溝通，采集信息，了解市場營銷活動，充分體現(xiàn)了實訓的動態(tài)性。
在綜合實踐的校外實習環(huán)節(jié)中，學校與實習基地共同建立了一套切實可行的運作機制：一是成立實習領(lǐng)導小組，負責履行實習基地協(xié)議執(zhí)行、實習計劃的制定和實施；二是聘請基地技術(shù)人員擔任實習指導教師，負責實習內(nèi)容的實施；三是按實習教學計劃要求，為學生實習進行鑒定并參與學生實習考評。對于實習工作，我們做到事前有計劃、事中有檢查、事后有總結(jié)。要求學生每天把實習中遇到的難題和自己的一些想法記錄下來，每周要提供詳細的實習記錄，交給實習指導老師批閱。在這樣的措施下，專業(yè)實習落到了實處，學生的專業(yè)技能得到了訓練和提高。
3.第一課堂和第二課堂相結(jié)合。第一課堂主要是讓學生系統(tǒng)、深入地掌握理論知識，而市場營銷涉及面廣，操作性非常強。為了彌補第一課堂的不足，我校積極開展第二課堂教學，開闊學生的視野，增長學生的見識，陶冶學生的性情，啟發(fā)學生獨立思考，激發(fā)學生的創(chuàng)造性。本專業(yè)開展了許多有助于大學生提高綜合素質(zhì)的各種活動，在思想政治與道德素養(yǎng)、社會實踐與志愿者服務(wù)、文體藝術(shù)與身心發(fā)展、社團活動與社會工作、技能培訓等多個方面，引導和幫助學生完善知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，全面成長成才。市場營銷專業(yè)還成立了專業(yè)社團――淘金者營銷協(xié)會，協(xié)會組織學生從事市場營銷專業(yè)實踐，由專業(yè)的老師指導學習，學生在書本中學到的知識得到了升華。
實踐環(huán)節(jié)的三個結(jié)合使理論學習與實踐應(yīng)用緊密結(jié)合，學生在學習中實踐，在實踐中學習，這樣能及時發(fā)現(xiàn)理論學習的不足，調(diào)整學習的方向，強化學生的理論知識，提高其動手操作能力。
參考文獻：
1.劉玲玲.淺談市場營銷學教學模式的改革.科技信息,2007(15)
2.翟紅華.市場營銷教學方法改革探析.市場周刊,2009(9)
二、案例教學法培養(yǎng)學生的自主學習能力
和創(chuàng)新能力
案例教學法即結(jié)合市場營銷知識點選擇典型案例，用實例解釋理論，把理論滲入到營銷實踐，引導學生對案例進行深層次分析與討論，加深學生對理論知識的理解，教師與學生之間是一種“師生互補，教學相輔”的關(guān)系。經(jīng)過長期摸索，市場營銷專業(yè)形成了兩種案例教學法：老師主導型案例教學法和學生主導型案例教學法。
1.老師主導型案例教學法。在老師主導型案例教學法中，老師起著主導作用，在案例組織、選擇時發(fā)揮老師的作用，針對理論知識選擇案例，擬定討論的主題，介紹案例的背景、安排案例分析的程序和注意事項。案例教學主要包括幾個環(huán)節(jié)：即案例閱讀、個人分析、小組討論、形成共識；課堂上學生圍繞案例積極思考，各抒己見，然后進行分組交流，最后由老師總結(jié)歸納，加深知識的理解。
2.學生主導型案例教學法。該種方法充分發(fā)揮學生的主觀能動性。具體步驟如下：老師規(guī)定案例的主要目的，涉及的知識點，要解決的問題；學生分組收集整理資料，改編案例，設(shè)計案例的問題；接著，由各組推選出的成員組成評選委員會，針對案例的知識點結(jié)合度、新穎性、獨特性等標準對案例進行篩選；然后選擇1-2個案例學習，學習以小組為單位，經(jīng)過案例閱讀、個人分析、小組討論三個環(huán)節(jié)后，每個小組形成案例學習報告；每個小組派1位代表陳述個人觀點，小組其他成員可以補充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點，辯論；最后，由老師總結(jié)各方的觀點，學生結(jié)合討論意見形成案例學習的結(jié)論。
三、情景教學法給學生“真實”的營銷環(huán)境
情景教學法一方面通過電子計算機、投影儀、多媒體、模擬沙盤等設(shè)備和先進的營銷教學軟件，在一些教學環(huán)節(jié)中應(yīng)用教學錄像帶、光盤，播放企業(yè)的營銷背景、企業(yè)所處的真實營銷環(huán)境，能做到聲情并茂，引人入勝。使學生感同身受，融入市場營銷的實際情景，這種情境下對問題的理解更深刻。
另一方面，在《市場營銷學》、《推銷學》、《商務(wù)談判》、《廣告學》、《消費者行為學》等課程教學中，老師課前指導，安排情景教學中的不同角色，告訴他們可能出現(xiàn)的情景，要求學生先準備一定的資料，思考相應(yīng)的對策方法，編寫情景腳本。在課堂上，由不同的學生根據(jù)腳本表演情景，學生在生動的情節(jié)中能體會到情景的真實狀況。這種形式發(fā)揮了學生的主觀能動性，培養(yǎng)學生的知識領(lǐng)悟能力、應(yīng)變能力，形式生動活潑，教學效果好。情景仿真的學習過程極大地激發(fā)學生的熱情，他們在各種成功與失敗的體驗中，不僅能全面了解市場營銷的全過程，掌握營銷技能，領(lǐng)悟市場營銷真諦，還能共同分析問題，制定決策，組織實施，培養(yǎng)他們的團隊合作精神。
四、實踐教學法培養(yǎng)學生動手能力和綜合素養(yǎng)
市場營銷專業(yè)構(gòu)建了以能力培養(yǎng)為中心的立體化實踐教學體系。在教學中，我們強調(diào)三個結(jié)合：校內(nèi)實訓與校外實習相結(jié)合，階段實踐教學與綜合實踐教學相結(jié)合，第一課堂和第二課堂相結(jié)合。假期實習、社會調(diào)查、課程實訓、實驗室模擬實驗、專業(yè)綜合實訓、畢業(yè)實習環(huán)環(huán)相扣，第二課堂貫穿校內(nèi)學習的始終。
1.校內(nèi)實訓與校外實習相結(jié)合。校內(nèi)實訓包括課程實訓、實驗室模擬實驗、專業(yè)綜合實訓。為了搞好課程實訓教學，老師在課程教學中根據(jù)教學進度安排內(nèi)容。實驗室模擬實驗利用因納特系列教學軟件完成，它由市場營銷綜合實驗、電子商務(wù)實驗、物流綜合實驗構(gòu)成。專業(yè)綜合實訓分為市場營銷調(diào)研技能培養(yǎng)，市場開發(fā)分析技能培養(yǎng)，4PS營銷計劃技能培養(yǎng)。校外實習包括假期實習、社會調(diào)查、畢業(yè)實習。假期實習根據(jù)該學期學生已掌握專業(yè)理論知識，設(shè)計不同實習重點。社會調(diào)查形式靈活，既可在教學過程中穿行，也可以在假期完成，培養(yǎng)學生動手能力、溝通能力、觀察能力。該專業(yè)畢業(yè)生還在“通程控股集團”“、九芝堂股份有限公司”建立了市場營銷實習基地，學校委派專業(yè)老師指導實習，企業(yè)安排有經(jīng)驗的員工指導學生，把營銷理論與實踐緊密結(jié)合，在實踐中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。
2.階段實踐教學與綜合實踐教學相結(jié)合。階段實踐教學包括課程實訓、假期實習和社會調(diào)查。根據(jù)教學計劃和專業(yè)課程的內(nèi)容，分階段、有重點地安排，不同階段目標不同，實踐教學項目也有差異。其中，課程實訓由老師帶領(lǐng)學生結(jié)合相關(guān)課程進行，老師編寫實訓教案，教案包括實訓學時、實訓項目、實訓目的、實訓內(nèi)容及步驟、實訓考核辦法等內(nèi)容。例如，在學習《市場調(diào)查與預測》課程時，老師在每個階段要求學生完成不同的實訓項目；在《市場營銷學》、《市場營銷策劃》等課程中，針對市場細分、市場營銷戰(zhàn)略制定、接近客戶技巧等知識點開展課程實訓。專業(yè)假期實習結(jié)合市場營銷專業(yè)在每個階段的專業(yè)課程所學知識開展，加深對營銷理論的理解。另外，我校還組織學生參與社會調(diào)查、學生實地調(diào)查、分析處理數(shù)據(jù)、撰寫市場調(diào)查報告，培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)問題、甄別問題的能力，掌握問卷設(shè)計的技巧，熟悉調(diào)查對象選擇方法。同時，社會調(diào)查也鍛煉了學生分析和解決問題的能力、創(chuàng)新能力、人際交往能力、耐挫耐勞能力、團隊合作能力，有利于學生形成正確的職業(yè)觀和良好的職業(yè)素質(zhì)，而這正是課堂教學最難做到的。
綜合實踐教學在學生較系統(tǒng)掌握市場營銷專業(yè)知識后進行。綜合實踐教學培養(yǎng)學生系統(tǒng)地運用市場營銷、渠道管理、市場營銷戰(zhàn)略管理、推銷學、商務(wù)談判、廣告學等相關(guān)知識解決實際問題。其中，校內(nèi)綜合實訓包括實驗室模擬實驗（靜態(tài)實訓）和專業(yè)綜合實訓(動態(tài)實訓)。靜態(tài)實訓借助市場營銷綜合實驗室的軟件完成，學生不需要離開教室，利用教學軟件就可以完成相關(guān)營銷活動。學生在實驗室完成市場營銷綜合實驗、電子商務(wù)實驗、物流綜合實驗，系統(tǒng)地掌握市場營銷的技能、電子商務(wù)的流程和企業(yè)物流管理技術(shù)。動態(tài)實訓則要求學生立足校園消費市場，兼顧企業(yè)營銷專題提煉實訓主題。學生以小組為單位，主要完成三大模塊內(nèi)容：市場營銷調(diào)研技能培養(yǎng)、市場開發(fā)分析技能培養(yǎng)、4PS營銷計劃技能培養(yǎng)。在實訓中學生要走出教室，到學校、企業(yè)考察，既可利用校內(nèi)師生消費市場，也可到校外進行消費環(huán)境、競爭對手、消費者行為、產(chǎn)品定位、價格制定、渠道選擇、促銷策略設(shè)計等情況調(diào)查，學生走出去與人溝通，采集信息，了解市場營銷活動，充分體現(xiàn)了實訓的動態(tài)性。
[關(guān)鍵詞]藥品市場營銷學;教學改革;模塊化教學;案例;課業(yè)延伸
藥品經(jīng)營與管理專業(yè)(以下簡稱藥管)的學生畢業(yè)后大多從事藥品營銷類工作，筆者所在的重慶市，每年藥品營銷工作崗位的需求量與相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量呈現(xiàn) 10:1(重慶市目前有三所學校設(shè)置有本專業(yè)，每屆畢業(yè)生數(shù)量在300人左右)，在這樣供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)招人卻依然挑三揀四，常常感嘆招不到合適的人才。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該專業(yè)畢業(yè)生的能力素質(zhì)與崗位能力需求差距很大，企業(yè)普遍反映學生知識結(jié)構(gòu)不完整，動手能力和解決實際問題的能力還非常欠缺。學生專業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)是個系統(tǒng)工程，需要從課堂教學、實習實訓、課外活動等方面全方位打造，本文僅就藥管專業(yè)核心課程《藥品市場營銷學》的教學改革談?wù)勛约旱南敕ā?/p>
一、強化學生對本門課程在職業(yè)能力構(gòu)建中的重要性的認識
藥品市場營銷學是藥管專業(yè)的核心課程，但在實際教學活動中，它對學生職業(yè)能力構(gòu)建的重要性未得到充分認識，課程的核心地位未能充分體現(xiàn)。學生普遍認為營銷就是推銷，是軟學科，不需要系統(tǒng)學習和訓練，只要能說會道善于交際就能把藥品銷售出去，沒有認識到營銷學不僅是一門技術(shù)，更是一項跨專業(yè)的綜合性學科，營銷能力需要系統(tǒng)的學習和長期的訓練。因此，必須讓學生充分認識到這門課程的重要性，教師在強調(diào)其重要性的時候要注意方式方法，如果一味說教式的強調(diào)，反而容易引起學生的反感，提不起興趣。在授課時教師既要從理論的角度闡明它各門專業(yè)課程中的重要地位，更要注重引用科學數(shù)據(jù)和現(xiàn)實工作中生動翔實的案例來分析和引導。
二、改革教學方法，實施以崗位能力需求為導向的模塊化教學
藥品營銷崗位對能力的需求是多樣化的，如市場調(diào)研、商情研究、推銷談判、產(chǎn)品宣講、整體策劃、專業(yè)拜訪、人際交流等等，在教學過程中要以崗位能力需求為導向，實施模塊化教學。即將整個課程分為幾個模塊，每個模塊對訓練的內(nèi)容有所側(cè)重。筆者在做教學設(shè)計時將課程分為三大模塊，一是基礎(chǔ)知識模塊、二是營銷技術(shù)模塊、三是綜合素質(zhì)與能力模塊。具體在做教學計劃時，用大約三分之一的課時講授重要和實用的基礎(chǔ)知識，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導向，不求全面和精深，以夠用為原則;用三分之一的課時講授營銷技術(shù)，介紹當前營銷實戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場調(diào)研技術(shù)、市場開發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計技術(shù)、市場促銷技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求;用三分之一的課時進行營銷綜合能力素質(zhì)訓練，主要是采用課內(nèi)實訓的方式訓練學生拜訪溝通力、推銷談判能力、會議組織能力和常見的商務(wù)禮儀訓練，適當拓展教學內(nèi)容如營銷戰(zhàn)略等，針對的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學過程中，根據(jù)學生的基礎(chǔ)和學習反饋情況調(diào)整各個模塊的教學側(cè)重點。
三、建立切合實際、富于特色的案例庫，創(chuàng)新案例教學
案例教學是營銷類課程教學中經(jīng)常采用的教學方法，其獨特的材料閱讀、小組討論、歸納總結(jié)、頭腦風暴方式在培養(yǎng)應(yīng)用型人才過程中起到很好的效果。國外的商學院課程有很好的案例庫，但是不能直接應(yīng)用到藥品市場營銷課程中來，一是因為涉及到醫(yī)藥營銷的案例本身偏少，二是這些案例大部分是基于國際化大公司的典型案例，市場背景、法律法規(guī)環(huán)境與我們國內(nèi)的醫(yī)藥市場營銷環(huán)境有很大不同，對我們的學生針對性不強。筆者在授課時注重采用本土案例并根據(jù)授課的情況進行編撰，如采用重慶醫(yī)藥股份公司、重慶太極集團、九州通重慶分公司等知名本土企業(yè)的典型案例來分析討論，課前安排以學習小組為單位的市場調(diào)查、課后布置相應(yīng)作業(yè)。從教學反饋情況來看，學生覺得案例貼近實際，看得見摸得著，可以通過自己的實踐來印證課堂講授的內(nèi)容。
四、融合多方資源，做好課業(yè)延伸 營銷類課程的教學不能局限在課堂內(nèi)，教師必須引導學生做好課業(yè)延伸，樹立功夫在課外的思想。一是要建立任務(wù)導向的課外調(diào)查研究，如調(diào)查我市主要商業(yè)街零售藥店的分布情況、常見OTC藥品的價格差異、藥品消費者行為習慣等;二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)教學的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)分享教師在課堂上不能覆蓋的信息，如建立論壇、QQ群等信息分享平臺;三是充分利用校企合作平臺，強化實驗實訓教學，如聘請本地企業(yè)一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業(yè)合作對某一個產(chǎn)品實施項目化運作等方式(此項內(nèi)容在筆者的《高職層次的藥品營銷綜合實訓體系初探》中有詳細論述)。 筆者所在的學校在與企業(yè)共建實訓基地的同時，還建立校內(nèi)ERP沙盤實訓、藥品營銷策劃方案大賽、在學校投資創(chuàng)建藥品超市等，實施高仿真的模擬教學，切實提高實訓教學的效果。
五、改革考核模式，強化目標導向
目前，我國正處于“十二五”產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，急需大量的高層次技能型、技術(shù)型、工程型人才。長期以來，高職教學總體上沒有改變從系統(tǒng)的學科知識出發(fā)設(shè)計教學目標、課程體系、教學內(nèi)容和教學方式的傳統(tǒng)模式，而職業(yè)教育是從職業(yè)出發(fā)設(shè)計人才培養(yǎng)目標和標準，以典型工作任務(wù)或?qū)嶋H職業(yè)活動為教學內(nèi)容，圍繞培養(yǎng)學習者的綜合職業(yè)能力安排課程和組織教學，是職業(yè)人才培養(yǎng)模式。因此，在高職教學中急需按照“實際、實用、實踐”的原則，進行創(chuàng)新改革，培養(yǎng)專業(yè)技能過硬、實際動手能力強、綜合素質(zhì)高、“零距離”上崗的優(yōu)秀職業(yè)人才。
市場營銷課程教學方法的改革與創(chuàng)新
教學方法是實現(xiàn)教學目的的重要手段，也是教學過程中的不可缺少的環(huán)節(jié)。 “教學有法、教無定法”，不同的教學方法所適用的情況不同、取得的效果不同。下面我們針對高職市場營銷課程教學進行探討。
一、直觀教學法
隨著社會的發(fā)展，借以傳遞信息的手段也發(fā)生了變化。直觀講授方法包括：實物、模型、圖片、幻燈、電影、電視錄像、計算機教學軟件等。課堂教學要改變過去“粉筆加黑板”的傳統(tǒng)教學手段，圖文并茂，生動有趣，讓學生在輕松和娛樂中接受新知識。如為解答同學對直銷和傳銷的模糊認識和疑問，我們結(jié)合我國新頒布的《直銷法》，播放中央電視臺《經(jīng)濟半小時》專題節(jié)目，使大家對該問題有了直觀清醒的認識，收到了較好效果。為了開拓同學的視野，我們還結(jié)合課程內(nèi)容，播放一些著名學者和營銷專家的專題講座，啟發(fā)和加深課程印象。如臺灣學者余世維先生的《市場競爭和營銷策略》講座就受到了同學的熱烈歡迎。
二、小組討論與合作學習教學法
討論是交流思想的最好方法，鼓勵學生主動思考，平等參與交流和學習，由學生能動地、自主地、創(chuàng)造性地去主動獲取知識，完成教與學的任務(wù)。為了強化學生對所學知識點的更好理解，在講過有關(guān)內(nèi)容之后，提出一些問題供學生進行討論，然后由學生進行總結(jié)。在討論教學時要求教師全心投入，認真聽取每一小組和每一位同學的發(fā)言，適當?shù)亟o予肯定、微笑、引導等，最后由教師或是組員進行評議。
三、案例分析教學法
案例分析教學方法是實戰(zhàn)類課程教學的重要內(nèi)容。借助典型案例評析將企業(yè)的實際問題引進課堂或校園，引導學生運用所學理論，像實際營銷者那樣設(shè)計問題，提出方案，著重培養(yǎng)學生實際分析技能。教師的指導要重點放在引導學生尋找正確的分析思路和對關(guān)鍵點的多視角觀察上，而不是用自己的觀點影響學生。教師對案例分析的總結(jié)，側(cè)重于對學生們的分析進行歸納、拓展和升華。我們在《市場營銷學》課程中，重點引入《贏在中國》真實商業(yè)營銷比賽案例，讓學生進行有針對性的分析思考，效果很好。此外，為了增加學生課后學習，我們還采取了校園創(chuàng)業(yè)營銷方案設(shè)計大賽的做法，要求以小組的方式，結(jié)合校園經(jīng)營環(huán)境分析，設(shè)計校園創(chuàng)業(yè)營銷方案，討論制作研究報告在課堂上發(fā)表。這種方法實際上就是典型案例分析方法的擴展，吸引激發(fā)了廣大同學的創(chuàng)業(yè)熱情，也取得相當好的效果。
四、情境模擬教學法
根據(jù)高等職業(yè)教育教學的特點和要求，高職院校校內(nèi)模擬仿真實踐教學的形式可分為兩種：計算機模擬和場景模擬。我們在課程中運用相關(guān)公司成熟軟件建立市場營銷模擬實訓室，讓學生組成營銷團隊運用所學知識和技能，在實習軟件所提供的經(jīng)營環(huán)境下，分組扮演不同的管理角色模擬營銷決策和營銷過程。而場景模擬是通過設(shè)置與職業(yè)崗位現(xiàn)場相同的環(huán)境，使學生模擬職業(yè)崗位的實際操作過程。因為在實際工作中，有許多環(huán)節(jié)是無法僅僅通過電腦來完成的，而是需要通過具體工具的操作，特別是通過人際關(guān)系的溝通交流來實現(xiàn)的，這樣既鍛煉了學生的臨場應(yīng)變、實景操作的能力，又活躍了教學氣氛，提高了教學的感染力。比如我們在促銷策略一章教學中要求同學準備3分鐘的推銷演講稿，利用FABE公式介紹某種產(chǎn)品和推銷難題解決。包括自我介紹、產(chǎn)品的選擇、推銷道具、情景假設(shè)等，來模擬推銷員與普通用戶之間的推銷過程，并給整個過程錄像，加以點評，收到了較好的效果。
五、實踐式教學法
實踐式教學是實戰(zhàn)類課程教學中很重要的一環(huán)。市場營銷課程的實踐最好能到企業(yè)銷售一線去，將課堂教學與社會實踐相聯(lián)系，但由于時間、經(jīng)費、接收單位等條件的限制也不能做硬性要求。一般采取以下三種形式：一是由老師出面聯(lián)系企業(yè)，積極鼓勵學生幫企業(yè)搞市場調(diào)查、宣傳促銷等，在條件允許的情況下，可以以小組為單位開展校園現(xiàn)場推銷競賽；如我們就組織指導學生為珠?？煽诳蓸贰⒚膳９镜茸隽藥状螤I銷路演推廣、促銷競賽活動。二是通過建立課程建設(shè)指導委員會，為學生尋找工作多年富有經(jīng)驗的專家人士，通過建立校外實訓基地，為學生構(gòu)建貫徹落實課堂教學內(nèi)容的空間；三是采取模擬演練的方式。如我們在廣告策略一章教學中將學生分成若干小組，進行廣告創(chuàng)意策劃與制作，并進行公開展評，學生興趣濃厚，實際動手能力也得到了提高。
【參考資料】
一、教學背景
作為安徽工商職業(yè)學院首批品牌課程，電話營銷申報為2016省教育廳MOOC項目。選用高職高專呼叫專業(yè)規(guī)劃教材，結(jié)合行業(yè)標準、技能考證及大賽的相關(guān)要求，教材經(jīng)二次開發(fā)，以電話營銷中六個典型工作項目創(chuàng)新課程內(nèi)容，本課選自項目5中的任務(wù)二 “處理客戶異議”，內(nèi)容為全景展現(xiàn)精準營銷的企業(yè)應(yīng)用，解決盲目電銷導致異議頻發(fā)的現(xiàn)實問題，兩課時共90分鐘。
授課對象是大二呼叫專業(yè)學生，他們具備一定的呼叫坐席基礎(chǔ)知識，善于運用網(wǎng)絡(luò)資源，但在頂崗實習中普遍存在缺乏溝通技巧、盲目推銷等問題。根據(jù)教學內(nèi)容和學情分析，確定知識、能力、素養(yǎng)目標，其中建立用戶分類屬性標簽是本次課的教學重點，匹配用戶需求實現(xiàn)精準營銷是本次課的教學難點。
二、教學策略
1.信息化策略
為避免傳統(tǒng)教學中“拖延”“搭便車”等現(xiàn)象，選擇國內(nèi)團隊協(xié)作工具創(chuàng)導者Teambition團隊協(xié)作平臺，搭建“電話營銷”在線共享教學資源庫。教師通過Teambition下發(fā)、推動、幫助并監(jiān)督學生團隊定時完成課程任務(wù)，學生隨時隨地通過網(wǎng)頁、桌面、移動端認領(lǐng)任務(wù)、既分工到人又協(xié)作共享，并輔以微課、微信、微動畫、微游戲、微直播、微視頻等信息化手段提升其學習興趣。
2.技術(shù)路線
為解決盲目推銷導致成交率低的問題，課程團隊挖掘中國移動后臺用戶消費數(shù)據(jù)，與學生共同建立分類屬性標簽細分用戶群，實現(xiàn)精準產(chǎn)品匹配。踐行協(xié)調(diào)發(fā)展理念，將課程崗位化，引入安徽工商職業(yè)學院的（以下簡稱“我院”）VBSE虛擬商業(yè)社會實訓平臺和校企合作單位――中國移動戰(zhàn)略合作伙伴合肥天騁電子商務(wù)公司的真實電話營銷工作，課堂角色扮演、實訓虛擬經(jīng)營、實際操作頂崗實習三管齊下，實現(xiàn)教、學、做一體課崗對接。
三、教學過程
1.第一階段：課前翻轉(zhuǎn)
掌握異議處理的步驟和技巧。課前教師通過微信公眾平臺提醒學生登錄Teambition認領(lǐng)課程任務(wù)單，翻轉(zhuǎn)學習項目五種異議處理的微課視頻，并在微信發(fā)起投票，了解學生在頂崗實習中經(jīng)常遇到的客戶異議是什么。
2.第二階段：課中實訓
（1）第一步為預習檢查10分鐘，教師打開Teambition平臺，檢查課前翻轉(zhuǎn)學習情況如下：2015呼叫班有兩位學生沒有認領(lǐng)任務(wù)。19位學生在分享區(qū)反映頂崗實習中雖運用了異議處理話術(shù)，但仍常遭遇拒絕。預習檢查后教師結(jié)合微信投票、實訓作業(yè)、頂崗實習業(yè)績，總結(jié)出共性問題――盲目外呼是導致成交率低的主要原因。
（2）帶著問題進入第二步：攻克難題25分鐘，樹立精準營銷理念。教師首先播放Flash微動畫，還原頂崗實習中移動增值產(chǎn)品電話營銷微情境，將企業(yè)真實工作情境引入課堂，實現(xiàn)課堂崗位無縫對接的開放發(fā)展理念。師生共同打開Teambition，為中國移動增值產(chǎn)品設(shè)計精準營銷方案。通過識別產(chǎn)品標簽以知己，再構(gòu)建用戶標簽以知彼，進而實現(xiàn)精準營銷匹配需求。接著通過案例視頻中的微游戲鞏固學習成果。
（3）第三步為技能操練25分鐘，強化精準營銷意識，學生以小組為單位，運用增值產(chǎn)品精準營銷方案對“流量包”產(chǎn)品進行模擬實際操作訓練，開展學生互評后，由教師進行總結(jié)性點評，給出示范視頻。隨后，教師引導學生打破小組局限進行信息化頭腦風暴，在Teambition分享區(qū)共享精準營銷心得。教師將學生的分享心得總結(jié)成順口溜便于大家記憶，體現(xiàn)學生的主體性，實現(xiàn)課堂信息化溝通，提升學習效率。
（4）第四步為企業(yè)虛擬經(jīng)營30分鐘，以提升精視銷能力。學生打開VBSE虛擬商業(yè)實訓平臺，查看寶樂童車采購部CRM軟件招標公示，分角色模擬投標過程中的電銷異議處理場景。學生分為微群組，做到舉一反三，自選品牌作為CRM軟件供應(yīng)商，與寶樂童車方進行接洽，根據(jù)客戶的需求和自身產(chǎn)品特色進行精準營銷微應(yīng)用，用虛實結(jié)合法，實現(xiàn)精準營銷理念可應(yīng)用，可拓展，可復制。
教師通過映客直播，將學生模擬過程直播給行業(yè)專家。由專家在線點評，提出改進建議的同時，在直播呼叫中心工作現(xiàn)場，請優(yōu)秀員工進行示范。至此，課上環(huán)節(jié)結(jié)束，學生細分客戶精準得當，推薦產(chǎn)品精準有效，話術(shù)技巧貫穿其中，已具備呼叫坐席精準營銷崗位技能。
3.第三階段：課后實操
課后，學生登錄Teambition認領(lǐng)課后實訓任務(wù)。拍攝任務(wù)視頻，上傳至Teambition，分別由學生、教師、行業(yè)專家打分。課后一周內(nèi)專家通過映客直播進行微訪談，從專業(yè)角度點評實訓任務(wù)完成情況。直播過程中，學生通過評論提問，請專家現(xiàn)場解答。接著學以致用，進入校企合作單位――中國移動戰(zhàn)略合作伙伴合肥天騁電子商務(wù)公司頂崗實習，由天騁公司銷售主管進行現(xiàn)場指導。
頂崗實習中學生登錄Teambition手機端秀出業(yè)績，互相競爭。本周頂崗實習結(jié)束，移動增值產(chǎn)品銷售業(yè)績顯示全班平均成交率上升15%，并由本周“銷售之星”通過映客直播分享成功經(jīng)驗。此過程踐行綠色發(fā)展理念，不僅可幫助學生成長為合格的職業(yè)人，更授之以漁，使學生擁有應(yīng)對未來職業(yè)發(fā)展的遷移力，完成從呼叫中心坐席、主管到大客戶經(jīng)理的職業(yè)能力遷移。
課后，教學團隊通過梳理頂崗實習錄音、成交記錄和后臺數(shù)據(jù)，將移動增值產(chǎn)品精準營銷方案整理拍攝成微視頻，上傳至Teambition和云課堂平臺的共享型教學資源庫中，踐行共享發(fā)展理念，面向企業(yè)開放產(chǎn)教融合平臺。
此外，課程考核成績由課前預習情況、課堂實戰(zhàn)表現(xiàn)、課后實訓作業(yè)和頂崗實習業(yè)績共同組成，多元化過程性考核在Teambition平臺上實時呈現(xiàn)。
四、特色創(chuàng)新
1.多元見“微”，升華學習體驗
踐行五大理念，挖掘信息化資源，將微平臺、微課、微信、微動畫、微情境、微游戲、微應(yīng)用、微直播、微視頻等碎片化資源加以整合，形成多維度交互課堂，升華學習體驗。
2.遞升知“著”，遷移職業(yè)能力
工作任務(wù)驅(qū)動、三大平臺貫穿踐行我院理實一體、素能本位的育人理念，課崗對接提升職業(yè)遷移力，校企聯(lián)動打造生態(tài)課程體系。
