時間：2023-02-28 15:59:25
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成功法寶
通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務(wù)承包實體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標及其考核結(jié)算辦法。
2適用范圍
企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財務(wù)部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監(jiān)督；企業(yè)按本方案對營銷公司進行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。
3管理職責(zé)和權(quán)限
3.1管理職責(zé)
營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務(wù)實行承包經(jīng)營，從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負完全責(zé)任。
3.1.1把握政策機遇和行業(yè)動態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標，最大限度地爭取市場份額。
3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運調(diào)度，按合同保證安全正點交付。
3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標順利實現(xiàn)。
3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。
3.1.5根據(jù)市場情況，負責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進建議。
3.1.6負責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。
3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務(wù)報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。
3.1.8維護和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認定，督促本企業(yè)制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。
3.2管理權(quán)限
作為業(yè)務(wù)承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。
3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案。
3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實施。
3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。
3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運輸工作。
3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認、責(zé)任的分解和損失的落實。
3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報請企業(yè)財務(wù)部認定其有效價值。
3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認定對供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。
3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進及價格策略等合理化建議。
3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關(guān)活動。
3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。
4年度目標和考核指標
4.1年度目標
2004年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標任務(wù)為2億元，其中橋總成銷售收入萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入萬元。
4.2考核指標
4.2.1銷售收入全年目標任務(wù)2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務(wù)完成情況和累計任務(wù)完成率。
4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調(diào)節(jié)當月分配系數(shù)。
5結(jié)算及獎懲辦法
5.1提成比率基數(shù)營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調(diào)控。
5.2月結(jié)算額度（萬元）
當月總提成=當月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）
P:當月止累計任務(wù)完成率
Q:上月止累計銷售回款率
5.3年總決算（萬元）
全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)
N:全年銷售總收入
Q:全年銷售回款率
6提成費用開支范圍
6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。
6.2辦公經(jīng)費控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。
6.3差旅費控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業(yè)務(wù)員差旅費及辦事處房租開支等。
6.4三包服務(wù)費控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費、三包物質(zhì)發(fā)運費和三包理賠開支等。
6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費用控制在總提成的10%左右。
6.6市場開發(fā)費根據(jù)需要和可能酌情處理。
7三包收入版權(quán)所有
三包收入包括對供應(yīng)商索賠收入、對外理賠后退回物質(zhì)的有效價值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。
7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經(jīng)財務(wù)部核實后認定為三包收入。
7.2三包倉庫對退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經(jīng)財務(wù)部認定為三包收入。
7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質(zhì)量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。
8特別約定
8.1營銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅持誠信為本，依法經(jīng)營。
8.2營銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財務(wù)監(jiān)督。
8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹立以市場為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。
8.4經(jīng)評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金。
9相關(guān)標準
9.1Q/BQ.G0001-04部門工作職責(zé)和權(quán)限
9.2營銷公司薪酬分配及費用管理細則
10記錄文件
10.1營銷公司銷售指標考核評估表
10.2三包報務(wù)對外索賠明細匯總表
10.3市場旬報
10.4市場分析報告
10.5三包服務(wù)開支報表
附加說明
本方案由人力資源部負責(zé)起草
1．市場領(lǐng)導(dǎo)者：義美寶吉純果汁
2．市場挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁
3．市場追隨者：波蜜水果園
4．市場補缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營銷的目標市場
外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。
第二階段將擴及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場細分
1．性別：女(大多數(shù))男(較少數(shù))
2．收入：月收入b1XX元以上
3．消費習(xí)性：喜愛物美價廉，方便易得的物品
4．生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容
5．區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——臺北市、臺中市、高雄市
四、商品定位
1．商品：“純果露”是果計，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2．品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺，符合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3．包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。
五、飲料市場營銷策劃方案
六、定價策略
1．目的：
爭取市場占有率，一年內(nèi)達30％
2．其他廠牌：
(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣
(2)統(tǒng)一水果原汁：250cc，易開罐20元臺幣
(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣
3．定價：
目標為爭取義美小寶吉的市場占有率，決定價格為10元臺幣，150cc，鋁箔包裝
七、通路策略
·超級市場
·速食店
·便利商店、平價中心
·百貨公司中的美食廣場
·西點面包店
·咖啡廳
·飯盒承包商
·pub
·餐廳、飯店
·disco
·車站，機場
·機關(guān)營區(qū)福利站
·學(xué)校福利社
·小吃店
·路邊攤
·公車票亭
·檳榔攤
·自動售貨機八、推廣策略
(一)廣告：
1．電臺：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂網(wǎng)
2．電視：三臺晚上六點到九點時段
3．報紙：中國時報、工商時報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報
4．雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越
5．車廂內(nèi)、外
6。海報、dm
7．氣球：做成水果形狀
(二)促銷：
1．試飲
2．抽獎：集盒上剪角，或買一箱附抽獎券
3．贈獎：集盒上剪角即送贈品
4．配合電視節(jié)目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真、來電五十
項目管理方案企業(yè)在實施某個具體項目的時候，首先要做的就是確定項目活動要達到的目標是什么，而將項目管理方法運用到市場營銷過程中，就必須依據(jù)市場營銷目標來制定項目管理方案.項目管理方案是市場營銷策略制定的重要依據(jù)，作為企業(yè)市場營銷活動核心的市場營銷策略是在充分了解市場基本情況、產(chǎn)品市場占有率、競爭對手狀況和未來一段時間內(nèi)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上制定的.而這些事前的深入市場調(diào)查作為項目管理的準備工作階段是根據(jù)市場營銷的目的而開展的，因此市場營銷的目標是制定項目管理方案的重要依據(jù).首先，在制定項目管理方案的時候，要對企業(yè)的市場營銷目標有著明確的認識，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場中的發(fā)展趨勢、競爭對手的優(yōu)缺點進行有針對性的項目管理方案制定.例如根據(jù)市場營銷確定的目標營銷額，項目管理方案要包含產(chǎn)品的形象設(shè)計、競爭對手營銷模式分析和競爭策略、創(chuàng)新產(chǎn)品銷售途徑和銷售手段、刺激消費者的精神、增加顧客對產(chǎn)品的滿意度等等，要根據(jù)目標營業(yè)額制定較為完整的項目管理方案.另外，項目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環(huán)境和突發(fā)狀況對企業(yè)市場營銷活動產(chǎn)生的影響，如社會背景、市場動蕩和政治環(huán)境等等，并制定市場營銷應(yīng)急預(yù)案，保證市場營銷活動的順利開展.
2明確市場營銷活動項目計劃權(quán)責(zé)
項目管理方案制定完成之后，要對其中的各個計劃和細節(jié)進行落實，劃分各單位、各部門的權(quán)利和職責(zé)，明確項目任務(wù)計劃.根據(jù)項目管理方案，在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上，對整個市場營銷項目進行劃分，將企業(yè)市場營銷計劃按照任務(wù)職責(zé)權(quán)限范圍分為具體的任務(wù)，根據(jù)實際情況可以將這些具體的部門任務(wù)進行細化，分成更加精確的任務(wù)計劃.任務(wù)計劃分配完成之后，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果和產(chǎn)品性質(zhì)特點，對每一項任務(wù)進行論證，確保每一個細節(jié)的科學(xué)性和可行性.例如產(chǎn)品定價任務(wù)作為市場營銷中的重要內(nèi)容需要進行合理的論證，產(chǎn)品價格的確定和浮動范圍要根據(jù)市場的基本情形、消費者的消費水平和競爭對手的價格來確定，要在保證企業(yè)利潤的同時贏得市場.而在銷售渠道方面，則需要精良的銷售團隊通力合作，創(chuàng)新銷售方式，開拓銷售渠道，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有量.另外，明確項目計劃權(quán)責(zé)，還能夠促使每一位員工認真履行自己的職責(zé)，形成全員參與到市場營銷工作中的良好發(fā)展氛圍.
3落實市場營銷活動項目實施方案
明確項目計劃權(quán)責(zé)之后，企業(yè)應(yīng)當積極落實各個項目的實施.在每一個小項目的具體實施過程中，要以項目為單位，及時統(tǒng)計、分析、總結(jié)產(chǎn)品在市場中的銷售情況、銷售方法有效性、消費者態(tài)度、銷售潛力以及銷售前景等等，按照掌握的數(shù)據(jù)信息結(jié)合市場實際及時調(diào)整項目銷售方案，如果需要，要對產(chǎn)品進行重新的定位和審查，有時為了維護企業(yè)的形象，甚至有可能會暫停銷售項目.例如如果發(fā)生大范圍的、強反應(yīng)的食品安全衛(wèi)生問題，就要積極配合相關(guān)部門開展嚴格檢查，或者是自覺履行社會職責(zé)，對產(chǎn)品進行嚴格審查，保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量.除了按照項目計劃開展實施以外，還要注意以下兩個方面.首先，要在項目實施過程中學(xué)會權(quán)利下放，提高奮戰(zhàn)在營銷一線的銷售人員的權(quán)利范圍，賦予銷售人員足夠的權(quán)利，因為市場是瞬息萬變的，而且競爭對手的策略也會突然發(fā)生變化，例如競爭對手的銷售價格突然下降，或者是推出更加優(yōu)惠的政策，或者是因不可抗力發(fā)生的突發(fā)事件打亂了銷售計劃等等，在這種情況下，銷售人員需要足夠的權(quán)利按照之前制定的價格浮動區(qū)間積極采取應(yīng)對措施，對市場營銷策略進行有效的調(diào)整，對產(chǎn)品和服務(wù)進行重新定位，扭轉(zhuǎn)不利局勢，甚至是要對市場營銷銷售計劃進行變更，順應(yīng)市場實際積極變更市場營銷項目實施方案，提高企業(yè)的競爭力.其次，在項目實施過程中，要根據(jù)消費者偏好的改變和消費者心理的變化制定靈活的銷售方式，要投其所好，而這些都是無法在項目管理方案中進行明確細化的，需要營銷者的靈活機變，換句話說，要用發(fā)展的眼光對待項目實施中的不確定因素，采取積極的應(yīng)對策略保證企業(yè)的利益.
4對市場營銷中的存在的風(fēng)險進行預(yù)估
任何一個項目在實施過程中都會存在一定的風(fēng)險，在制定項目管理方案的時候，要根據(jù)以往的營銷經(jīng)驗、市場經(jīng)濟發(fā)展的目前狀況對可能存在的營銷分線進行預(yù)估，對提出相應(yīng)的應(yīng)對措施，增加員工對營銷風(fēng)險的認識和心理準備，當真正遇到風(fēng)險的時候不至于自亂陣腳，能夠沉著冷靜的采取措施進行控制，保證市場營銷活動的順利進行，將風(fēng)險給企業(yè)帶來的負面影響降到最低.尤其是要對競爭對手進行全面細致的分析，因為大部分的營銷風(fēng)險都來自于競爭對手的營銷策略改變，因此企業(yè)在制定市場營銷項目管理方案的時候，要根據(jù)以往的經(jīng)驗，結(jié)合競爭對手的近期表現(xiàn)對其進行深入的分析，對可能出現(xiàn)的各種競爭策略有著清晰的認識，當在市場營銷活動開展過程中遭遇競爭時，能夠積極調(diào)整方案應(yīng)對競爭.例如，當產(chǎn)品投入到市場以后，競爭對手必然會針對產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方案、銷售手段、優(yōu)惠計劃等等采取一定的手段，常見的價格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn)、會員戰(zhàn)等等，這都是市場營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)的有些甚至是可以預(yù)見的競爭措施，在制定市場營銷項目管理方案的時候要對其進行充分的考慮，計劃好應(yīng)對措施，在市場競爭中站穩(wěn)腳跟.
5科學(xué)評估市場營銷項目管理實施效果
科學(xué)的評估能夠為企業(yè)實施市場營銷項目管理積累經(jīng)驗，對市場營銷項目實施中取得的成績、存在的問題、創(chuàng)新的亮點等等進行總結(jié)，能夠為企業(yè)市場營銷項目管理技術(shù)創(chuàng)新提供豐富的實踐素材，奠定良好的基礎(chǔ).因此當市場營銷活動項目完成之后，要對項目實施效果進行及時的總結(jié)和評價，為以后的營銷項目開展提供有利的參考.科學(xué)的項目評估包括兩個方面的主要內(nèi)容.一個方面是評估項目實施是否達到預(yù)期目標，包括市場營銷額是否達到預(yù)期、消費者的滿意度是否提高、產(chǎn)品的市場占有量是否提高以及是否開拓了新的市場范圍、是否在競爭中贏過對手等等項目開展的實際效果方面.另一個方面是要對項目進行客觀的總結(jié)，對市場營銷活動中存在問題進行深入的分析，找出產(chǎn)生問題的根源，避免下次出現(xiàn)同樣的錯誤，對項目實施中的創(chuàng)新點和優(yōu)點進行肯定.總之，科學(xué)的市場營銷項目評估包括目標評價和經(jīng)驗教學(xué)總結(jié)兩個主要方面，這些都是企業(yè)開展有效項目管理，提高市場營銷項目管理實踐性的重要保證.
6在市場調(diào)查中積極引入項目管理的三維模型
項目生命周期理論、項目過程管理理論以及項目職能理論是項目管理科學(xué)中的三個重要理論模型，也是項目管理科學(xué)的精髓.這三個模型能夠市場營銷中的為市場營銷活動提供良好的市場調(diào)查工具.首先，項目生命周期理論體現(xiàn)了市場調(diào)查的時間段問題，每一個市場調(diào)查都是在一定的時間段內(nèi)完成的，包括開始、進行和結(jié)束三個階段，其中每一個階段又可以分成不同的階段，例如開始階段就包括提出需要調(diào)查的問題、規(guī)劃調(diào)查活動等，進行階段又包括嘗試性調(diào)查、大范圍調(diào)查和查漏調(diào)查等，結(jié)束階段包括分析調(diào)查結(jié)果和總結(jié)調(diào)查結(jié)果等等.每一個階段和層次都有不同的重點和特點.其次，項目過程管理體現(xiàn)了市場調(diào)查的五個主要環(huán)節(jié)，既開始、計劃、執(zhí)行、控制和結(jié)束，這五個環(huán)節(jié)在市場調(diào)查過程中是環(huán)環(huán)相扣的，每個環(huán)節(jié)都對下一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生重要影響.最后，項目職能管理體現(xiàn)在市場調(diào)查的各個階段和各個過程環(huán)節(jié)中，每一個階段和每一個過程中的指導(dǎo)思想和調(diào)查工作內(nèi)容都是不同的，并且在項目管理科學(xué)思想下的市場調(diào)查職能也與過去傳統(tǒng)的市場調(diào)查不同.項目管理下的市場營銷職能不僅涉及到傳統(tǒng)的人力、采購、范圍等領(lǐng)域，而且在時間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險和人力等領(lǐng)域也有所涉及.在市場調(diào)查過程中，要科學(xué)合理的分配這些職能領(lǐng)域的分工和職責(zé)，做好各個職能領(lǐng)域之間的工作配合，分解工作、確定職責(zé)、安排人力、積極溝通、統(tǒng)一協(xié)調(diào)，控制和管理好市場調(diào)查中可能出現(xiàn)的問題和風(fēng)險.
二項目管理在企業(yè)市場營銷中的發(fā)展趨勢分析
過去傳統(tǒng)的市場營銷模式過分的追求市場占有量的提高，忽視了消費者需求對市場營銷活動的重要影響，市場營銷的目的是將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給消費者，而不是根據(jù)消費者的需求生產(chǎn)營銷符合消費者需求的產(chǎn)品，這樣的營銷模式和營銷理念無法適應(yīng)現(xiàn)代市場的發(fā)展趨勢，也無法適應(yīng)現(xiàn)代社會發(fā)展對企業(yè)的要求.項目管理在市場營銷中的運用是將市場營銷活動當作一個項目來看待，是確定新經(jīng)濟形勢下正確市場營銷思路的關(guān)鍵.作為一種市場營銷模式的創(chuàng)新方式，項目管理在市場營銷活動中的運用給企業(yè)發(fā)展帶來了巨大優(yōu)勢，一方面促使企業(yè)的管理模式更加合理化、規(guī)范化，用項目目標來確定營銷計劃的方式能夠較大程度的優(yōu)化企業(yè)內(nèi)容有限的資源.其次，項目管理模式有助于企業(yè)文化的發(fā)展，能夠提高企業(yè)的向心力和凝聚力，根據(jù)項目細化能夠?qū)⒚恳粋€員工都參與到企業(yè)市場營銷活動中，這不僅為市場營銷活動奠定了良好的人力資源基礎(chǔ)，而且提高了員工對企業(yè)組織的歸屬感和項目認同感，有利于員工工作積極性的提高.此外，項目管理的高度靈活性和敏感性有利于企業(yè)競爭力的不斷提高.正是由于這些優(yōu)勢的存在，目前市場營銷項目管理模式在我國各個企業(yè)中得到不同程度的發(fā)展，在未來，隨著市場經(jīng)濟的進一步完善和項目管理科學(xué)的進一步發(fā)展，項目管理在市場營銷中的應(yīng)用深度和應(yīng)用方式將得到更好的利用和發(fā)展，并且能夠促使企業(yè)的更好更快發(fā)展.
1.市場營銷的概念與作用
市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中,旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標的商務(wù)活動過程,包括市場調(diào)研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)和定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、儲存、運輸和銷售及提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。企業(yè)在進行產(chǎn)品市場營銷策劃時，將解決產(chǎn)品渠道覆蓋和消費者拉動兩個方面的問題作為產(chǎn)品市場營銷的重點工作內(nèi)容。無論企業(yè)出產(chǎn)那種產(chǎn)品，其市場營銷的起點都是產(chǎn)品定位，所有營銷設(shè)計以及策略都要圍繞著產(chǎn)品的定位，圍繞目標市場來展開，渠道覆蓋和消費者拉動更是如此。
2.渠道覆蓋與消費者拉動的解決
企業(yè)的不同的產(chǎn)品有營銷模式不盡相同，但是銷售渠道往往很雷同。大型工業(yè)用品的特點是具有特定的行業(yè)客戶，由于產(chǎn)品技術(shù)很復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員去深入了解客戶不同需要而提供個性化解決方案。這兩種營銷模式的銷售渠道雖然不一樣，但以有效地覆蓋目標市場為目的。所以，經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營銷等各類銷售渠道形式的采用，都應(yīng)該結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品特點、定位以及目標市場。銷售渠道的選擇是企業(yè)進行市場營銷的第一步，然后才能研究營銷的重點區(qū)域市場與渠道布局的核心、思考為實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標與任務(wù)以及如何建立銷售網(wǎng)絡(luò)模式。
解決市場銷售渠道覆蓋的問題后，就建立了企業(yè)產(chǎn)品與客戶見面的平臺。而客戶買不買企業(yè)的產(chǎn)品，就在于對消費者拉動工作做的優(yōu)劣程度。因此，企業(yè)在品牌宣傳與推廣時，首要想到的是消費者的特征、市場分布以及日常行為習(xí)慣等因素，之后再選擇適宜的宣傳媒介與適宜的推廣方式建立與消費者目標客戶良好的溝通。譬如：推銷某種品牌的洗發(fā)露，企業(yè)可以先采用網(wǎng)絡(luò)、電視、報紙、廣播等大眾化媒體做出宣傳，再輔之以路演或社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動后，這效果十分明顯。
3.營銷方案實施的設(shè)計
3.1 資源投入的設(shè)計
企業(yè)無論執(zhí)行那一種營銷方案，都必須配備費用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等相應(yīng)的資源，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)營銷方案中的銷售費用與市場費用的投入，可以按照銷售目標的一定比例進行提取。銷售費用與市場費用都有一個共同點，那就是有一定提前性，尤其是市場費用的投入，通常存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的狀況。
3.2 管理體系的設(shè)計
企業(yè)的營銷方案制訂后，企業(yè)還要對相應(yīng)的管理體系進行設(shè)計，從而保證營銷方案的實施。譬如對營銷方案執(zhí)行情況進行定期的跟蹤與反饋，對營銷方案實施過程的督導(dǎo)，對營銷方案相應(yīng)的激勵考核制度等。
4.設(shè)計營銷方案策略
4.1 設(shè)計營銷方案的出發(fā)點要準確
平面設(shè)計思路必須有出發(fā)點，那就是展示任何載體都要符合市場需求，因此。在設(shè)計營銷方案時，出發(fā)點應(yīng)該是產(chǎn)品本身特點。譬如：為一家企業(yè)設(shè)計一個產(chǎn)品外包裝營銷方案，方案說明一下這是一家本土公司，產(chǎn)品擬打造為一個國際化的品牌，產(chǎn)品是一個關(guān)于科技材質(zhì)成分的化妝品。設(shè)計認為用白色為主色調(diào)，通過留白的方式用小標識體現(xiàn)產(chǎn)品的科技品質(zhì)。對此，我們就要討論了，關(guān)于白色主色調(diào)，不錯，是能體現(xiàn)大氣和品質(zhì)，通常一些國際性的大品牌都這樣做，例如，資生堂。但是選擇這個主色調(diào)，需要一個東西――企業(yè)實力。在一張白紙包裝盒上寫上“資生堂”，也有人會買，而且還買得心安理得，這就是品牌價值的底蘊。然而，我們不得不考慮一個因素，關(guān)于這家本土公司，雖然號稱有外資背景，但是一時還無法體現(xiàn)，且在國內(nèi)還談不上品牌力，所以選擇白色為主色調(diào)從目前來看不是很好。
4.2設(shè)計營銷方案要有突破性
找做設(shè)計營銷方案時，很多設(shè)計中一方面想突破自己，但另一方面會有一些現(xiàn)實綜合因素的限制，兩者很難協(xié)調(diào)，有時一個很好的創(chuàng)意，到后來被改得面目全非，不知所云。因此設(shè)計營銷方案時，只需要原始創(chuàng)意設(shè)計，不要遵守太多的規(guī)則限制，譬如字體、色塊、標識等等。設(shè)計營銷要立在意先，不斷的突破，在合理的空間極大的發(fā)揮個性，讓設(shè)計才是回歸于品牌理念，產(chǎn)品理念和公司理念，以及對產(chǎn)品未來發(fā)展的愿景。
4.3設(shè)計營銷方案要有實用性
設(shè)計是一個藝術(shù)創(chuàng)作的過程，好的設(shè)計能起到事半功倍的效果， 只是一個產(chǎn)品的營銷設(shè)計，在設(shè)計上不但要考慮到很多的因素，還要為客戶提供了系列設(shè)計建議，如外包裝盒，要考慮到包裝的承壓力；如陳列架，要考慮到陳列的最大視覺角度等等。
4.4 設(shè)計營銷方案內(nèi)容要詳細
營銷方案的設(shè)計可以分四個步驟：一是選定產(chǎn)品市場范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)；二是列舉顧客的需求?？蓮牡乩怼⑷丝?、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項變數(shù)；三是分析顧客的不同需求。公司應(yīng)對不同的顧客進行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進行評價，了解顧客的共同需求；四是制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。調(diào)查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入的細分市場，并制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。
總之，一份有效的市場營銷方案要明確各階段的市場任務(wù)，并將各階段的市場任務(wù)細分執(zhí)行項目時間具體化，使市場營銷活動具有計劃性、目標性、階段性、具體實施性。
農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的一個過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與群體在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者的流通過程中,實現(xiàn)個人和社會需求目標的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷概念體現(xiàn)了一定的社會價值或社會屬性,其最終目標是滿足社會和人們對農(nóng)產(chǎn)品的需求和欲望。
我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷方案
一、我國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的現(xiàn)狀
1.1農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速
我國農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展迅速,類別繁多,包括糧油市場、蔬菜市場、水產(chǎn)品市場、肉食禽蛋市場、干鮮果品市場等。農(nóng)產(chǎn)品市場數(shù)目基本穩(wěn)定,交易額穩(wěn)步上升,這主要是因為我國農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了幾十年高速增長和規(guī)模擴張后,現(xiàn)正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴張向質(zhì)量提升,流通規(guī)模上臺階,市場硬件設(shè)施明顯改善,商品檔次日益提高,市場運行質(zhì)量日趨看好。
1.2農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道農(nóng)產(chǎn)品市場覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū),基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系,構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%～90%是通過批發(fā)市場提供的,農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展,對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費需求發(fā)揮著積極作用。
1.3以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛
超市作為一種新型現(xiàn)代營銷業(yè)態(tài)在近幾年也逐步涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域,成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員,并與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈的競爭,傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的市場地位正在受挑戰(zhàn)。另一方面,南京、廣州、武漢、上海等地政府在大力推行“農(nóng)改超”工程,旨在打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò),使之與城市經(jīng)濟發(fā)展相適應(yīng)。
二、市場分析
1、顧客來源
作為農(nóng)村，以前的顧客也就局限于當?shù)匦∈袌鲆约凹胰俗约合碛?，但隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，城市的擴大，城市以及其他一些地方的農(nóng)產(chǎn)品需求量不斷增大，但是農(nóng)村越來越少，所以我們農(nóng)村的顧客就越來越多，包括城區(qū)家庭、餐營業(yè)、副食業(yè)等。所以從顧客方面來說，我們的發(fā)展前景是可觀的。
2、面臨的競爭對手
目前面臨的主要競爭對手就是很多地方在運用先進科學(xué)技術(shù)進行農(nóng)產(chǎn)品的培育，在城市也有很多的地方有這樣的場地?，F(xiàn)在看來這是市場發(fā)展趨勢，科學(xué)地運用技術(shù)來服務(wù)生活，但是，即便技術(shù)再好也沒有農(nóng)村天然的農(nóng)產(chǎn)品營養(yǎng)來得好，而且現(xiàn)在的農(nóng)村也在接受新技術(shù)，更科學(xué)的方法加上原始的天然性種植，將是更好的農(nóng)產(chǎn)品。
此外，現(xiàn)在的各大超市也在開始售賣農(nóng)產(chǎn)品，在一定程度上與我們形成了競爭關(guān)系，但從另一方面來說，他們也是我們的顧客之一。
3、營銷優(yōu)勢與劣勢以及解決措施
優(yōu)勢：天然與科學(xué)的種植方法;新農(nóng)村的發(fā)展帶來農(nóng)村的發(fā)展;農(nóng)民認識與技術(shù)的發(fā)展;農(nóng)村與城市結(jié)合的發(fā)展趨勢;人們對生活品質(zhì)與健康飲食的渴望與需求量增大;等等。
劣勢以及解決措施：
1)、農(nóng)村與城市距離遠，不便于貨物運輸;措施：現(xiàn)在我們農(nóng)村自己出錢出力，修起了自己的公路，與城市連接更加緊密，便于貨物運輸。
2)、有些貨物保存時間有限，以前農(nóng)村保存措施雖然可以，但如果長時間沒有商家訂貨，將導(dǎo)致貨物囤積而壞;措施：現(xiàn)在農(nóng)村在接受新技術(shù)，當然也包含了一些存貨措施，加上農(nóng)民也懂得想辦法來保障自己的利益不受損害。
3)、品種多但是不奇，農(nóng)村以前有的都是一些很平常的農(nóng)產(chǎn)品，不能很好的滿足城市人的需求;措施：多于城市接觸，了解城市人對農(nóng)產(chǎn)品的需求，從而增加農(nóng)村的種植范圍與品種。
4)、與企業(yè)聯(lián)手。達到雙贏局面。
三、經(jīng)營策略
1、農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營觀念創(chuàng)新經(jīng)營
農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進行市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲運、銷售等一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動。在從事這些活動時，應(yīng)當以什么樣的理念為指南，應(yīng)當如何處理企業(yè)、顧客、社會之間的利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答，就構(gòu)成一個企業(yè)的市場經(jīng)營觀念，也稱營銷治理觀或市場營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動方向的指南，也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場營銷時的指導(dǎo)思想和行為準則，概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場營銷活動的全過程之中。
2、農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略創(chuàng)新經(jīng)營(即營銷組合的創(chuàng)新
在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品 運銷觀念指導(dǎo)下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現(xiàn)擴大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場營銷即圍繞目標市場需求的變化，綜合地運用各種營銷戰(zhàn)略與策略，并加以優(yōu)化組合，不斷創(chuàng)新，通過比競爭對手更加有效地滿足目標市場的需求來實現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實現(xiàn)。
第一，應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營銷，用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優(yōu)先”、“市場定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對農(nóng)產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細研究，通過市場研究，尋找潛在需求，捕捉市場機會。根據(jù)一些細分變量來分割市場，進行比較、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標市場，針對它的需求特點開發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價格、渠道、促銷策略，實現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標。
第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。，高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng)新，而且在于靈活運用和有效組合每一個組合策略，形成動態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。
第三，要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導(dǎo)百姓和城市人消費，擴大有效需求。另一方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會活動，改善與社會各界的關(guān)系，樹立良好的形象，獲得社會各界的關(guān)心和支持，通過公共關(guān)系達到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。
具體營銷策略如下(從企業(yè)銷售農(nóng)產(chǎn)品出發(fā))：
㈠農(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略
農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣，有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素，也是企業(yè)市場營銷活動的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產(chǎn)投放市場。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴散。
新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動，因此首先必須是適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展需要，試銷對路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品，對企業(yè)而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費動向,如烏骨雞、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、麥類,但因為其顏色非凡,藥用價值較高,不僅市場銷路好,而且經(jīng)濟效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費者需求的新變化。
㈡農(nóng)產(chǎn)品營銷價格策略
農(nóng)產(chǎn)品價格的制定可分為兩大類：一類是政府定價，另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價，依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場供求狀況等因素決定其價格。農(nóng)產(chǎn)品定價目標與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對其產(chǎn)品是否具備定價權(quán)力為前提條件。在市場經(jīng)濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價格作適當?shù)恼{(diào)整。如價格折扣與折讓，即實行讓利。抓住顧客的心理進行促銷定價。
㈢農(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略
品牌是由名稱、術(shù)語、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現(xiàn)某個銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性，并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，借以促進銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識別功能上，雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場信譽能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎(chǔ)，馳名品牌會給企業(yè)帶來高額利潤;品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，馳名品牌具有強大的競爭力;品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營銷計劃的執(zhí)行效率;品牌是促進產(chǎn)品擴張，促進貿(mào)易的有力杠桿。
⒈以名創(chuàng)牌。對市場競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實行商標注冊。創(chuàng)牌既是為了宣傳，擴大影響，同時也是為了保護品牌。
⒉以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴格按照質(zhì)量標準生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。
⒊包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表。
⒋加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹立良好品牌形象
⒌做好名牌保護工作
㈣農(nóng)產(chǎn)品加工化策略
農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動物性產(chǎn)品為原料，通過一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程;同時也是通過一定的治理技術(shù)處理，使其由初級產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善?，連接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營過程。目前，農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多，因此，農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。
㈤農(nóng)產(chǎn)品促銷策略
農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費者的購買欲望，促進消費者的消費行為，從而有利于擴大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關(guān)系，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。
㈥農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略
⒈農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本，穩(wěn)定并降低市場價格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著積極意義。
一、產(chǎn)品介紹
XX年我局校園營銷主要經(jīng)營五大板塊，各有側(cè)重，其他項目可輔助開展，詳細介紹如下。
（一）招生商函
招生商函是我局為各院校量身定做的商業(yè)信函，目的在于提升院校的招生競爭力，是各類院校爭取優(yōu)質(zhì)生員，擴大招生的又一重要渠道。此業(yè)務(wù)以郵資封為載體，可采用標準6號（230㎜×120㎜）封或7號（229㎜×162㎜）封，針對不同學(xué)校開發(fā)有特色的招生郵資封及招生簡章，宣傳內(nèi)容可以是校園文化、景點風(fēng)光、學(xué)校標識、師資力量、專業(yè)介紹、教學(xué)條件、辦學(xué)規(guī)模等等。業(yè)務(wù)開展主要集中于5-7月份。
（二）錄取通知書及個性化封套
利用郵政特快專遞（ems）的方式為院校寄送錄取通知書。每一份錄取通知書對一個學(xué)生乃至一個家庭的重要性都不言而喻，我局本著對學(xué)生、對學(xué)校、對ems品牌高度負責(zé)的原則，確保每一份錄取通知書快、準、妥的寄達目的地，以服務(wù)質(zhì)量保證學(xué)校和學(xué)生雙方的利益。另外我局通過捕捉各高校的特色之處，為其推出個性化的特快封套，再次體現(xiàn)特色營銷，此業(yè)務(wù)的營銷階段集中于5-7月份。另外，高校學(xué)生檔案也可采用ems的方式寄遞。
（三）高考大禮包
“高考大禮包”也是校園營銷的重要內(nèi)容，隨高考錄取通知書一同向考生免費發(fā)放。形式為紙質(zhì)手提袋，封面可印制廣告，內(nèi)部可放置各種形式的宣傳頁和產(chǎn)品實物。其宣傳形式靈活多樣，彌補了錄取通知書廣告位的不足，使高考媒體形式更加豐富，投遞渠道也更廣泛。營銷時間集中于5-7月，隨錄取通知書捆綁式寄送。
（四）高考志愿填報輔導(dǎo)軟件、學(xué)生畢業(yè)紀念冊、學(xué)生明信片
“高考志愿填報輔導(dǎo)系統(tǒng)”（含光盤及圖書）是針對高考考生志愿填報的智能輔導(dǎo)與查詢平臺，其中收錄了1700多所高校及專業(yè)的詳細資料，各高校XX年-XX年的招生錄取信息、XX年的招生簡章及招生計劃、高校分類查詢、志愿填報向?qū)А⒊鰢魧W(xué)資訊等內(nèi)容，是一套實用性和權(quán)威性很強的軟件；“學(xué)生畢業(yè)紀念冊”是為在校畢業(yè)生精心設(shè)計的有深刻價值的紀念冊；“學(xué)生明信片”是面向各年齡段在校生開發(fā)的本冊式明信片，目前共六套，分別有大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)題材?！皩W(xué)生畢業(yè)紀念冊”和“學(xué)生明信片”特邀請北京和**著名的設(shè)計師設(shè)計，并參考了呼市部分院校在校學(xué)生的意見，產(chǎn)品設(shè)計獨特新穎。業(yè)務(wù)開展集中在5-7月份。
（五）校園郵資封、校園明信片
校園郵資封和校園明信片是每個學(xué)校特有的“名片”，隨著**郵政局校園郵資封、片業(yè)務(wù)的深入開展，我市已經(jīng)有越來越多的院校認可這種新穎而實用的宣傳方式，校園郵資封、片上可以設(shè)計各院校有特色的宣傳文字和圖片，能很好地為學(xué)校弘揚自身文化、突出個性、提升形象和知名度而服務(wù)，是一項長期開展的校園營銷項目，宣傳效果行之有效。
二、市場環(huán)境分析
高考經(jīng)濟可以掀起整個校園經(jīng)濟的熱潮，利用高考經(jīng)濟做大校園市場規(guī)模是我們一直追求的目標。
（一）招生商函
1、市場背景
近年來的招生趨勢是：全市各類綜合性大學(xué)紛紛擴大招生規(guī)模，本科院校的獨立學(xué)院和職業(yè)技術(shù)學(xué)院爭搶招生資源，民辦普通高校面臨招生渠道不暢的困難，各類職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校及補習(xí)班面臨爭奪初中畢業(yè)生和高考落榜生……競爭激烈和信息渠道不暢的局面為招生商函進入校園市場提供了良機，具有了潛在的發(fā)展市場。同時，各類學(xué)校招生方式開始轉(zhuǎn)變，特別是正規(guī)高等學(xué)校開始注重自身形象和品牌的宣傳，極大限度的吸納優(yōu)秀考生。
2、市場特點
⑴招生空間擁擠
正規(guī)院校擴大招生的同時，既加劇了本身的競爭，又增大了民辦及大專院校的招生壓力，生員爭奪異常激烈。
⑵農(nóng)村生源相對豐富
部分農(nóng)村生員由于學(xué)費升高、就業(yè)困難，他們更注重學(xué)到一技之長，這為傳授專業(yè)技能的技校、職高、職業(yè)技能專修班等學(xué)校提供了招生契機。
⑶進修及學(xué)歷學(xué)習(xí)升溫
時下“充電式”培訓(xùn)和資質(zhì)培訓(xùn)迅速發(fā)展，特別是院校內(nèi)及各類考試中心設(shè)立的強化班、進修班、資質(zhì)培訓(xùn)班應(yīng)運而生，擴大了招生需求。
（二）錄取通知書
錄取通知書是維系著每個考生命運的“圣旨”，不論是學(xué)校還是考生、家長都對之視同珍寶。
1、學(xué)校需求分析
能夠及時、準確的寄送錄取通知書是學(xué)校一項很重要的服務(wù)，它不僅體現(xiàn)學(xué)校的信譽、威望，同時是該校對學(xué)生重視程度的集中體現(xiàn)，因此各院校，尤其是正規(guī)高等學(xué)校一定要選擇“信得過”的單位來為他們提供此項服務(wù)。同時，特制的個性化ems封套同樣可以達到為學(xué)校宣傳造勢的效果，是各院校提高社會影響力的又一佳徑。
2、考生需求分析
學(xué)生對一份錄取通知書的渴望、期盼程度是不言而喻的，雖然隨著網(wǎng)絡(luò)及通信工具的日益普及，考生目前可以通過很多方式獲取到錄取信息了，但是，能夠?qū)⒁环菪膬x學(xué)校的沉甸甸的錄取通知書捧在手中，那種喜悅和珍貴、價值和意義是任何其他方式都無法取代的。
綜上所述，基于對學(xué)校及考生需求心理的分析，基于錄取通知書非比尋常的重要性，事實證明，郵政特快專遞（ems）廣泛的投遞網(wǎng)和高度的品牌信譽足以滿足錄取通知書這項服務(wù)的高標準、嚴要求，學(xué)校和學(xué)生雙方都比較滿意。
（三）高考大禮包
為使高考大禮包真正成為各大商家宣揚自身業(yè)務(wù)的有效平臺，我局必須對產(chǎn)品的買方（學(xué)生）和賣方（商家）進行詳細的調(diào)查，對他們各自的需求有全面的掌控。在總結(jié)去年經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，制定更加完善的營銷措施，對客戶群體的選擇更具有針對性。
1、市場分析
XX年我市高考人數(shù)35454人，其中城鎮(zhèn)21552人，呼市地區(qū)本科院校共有6所，加上各附屬中專院校的招生計劃，據(jù)統(tǒng)計，近2萬名的市內(nèi)考生將在呼市度過4年大學(xué)生活。
學(xué)生是一個龐大的消費群體，不難發(fā)現(xiàn)，處于各大院校周圍的餐飲店、超市、話吧等各類服務(wù)行業(yè)都開得紅紅火火。現(xiàn)在大學(xué)生中獨生子女越來越多，在校生活水平也不斷提高，例如大學(xué)生中使用手機、寬帶上網(wǎng)、ip電話等現(xiàn)代通訊工具的比例增大，各大通訊運營商也瞄準了學(xué)校這塊大蛋糕。很多企業(yè)往往利用節(jié)假日在各大校園做巡回宣傳，或者通過電臺、電視臺等媒體進行推廣，成本費用高不說，還不能普及到每一個學(xué)生。針對這種現(xiàn)象，我局制作的“高考大禮包”成為各商家有效的宣傳平臺，可通過夾寄業(yè)務(wù)宣傳品起到事半功倍的效果。
2、“高考大禮包”的優(yōu)勢
一是普及性強。因為高考大禮包是隨錄取通知書一同寄送，能準確無誤的到達每一位考生手中，普及性很強。
二是針對性強。高考大禮包專門針對入學(xué)新生寄送，新生在即將開始的大學(xué)生活之初必然有一系列的消費活動，有針對性的宣傳更貼近市場，容易獲得消費者認可。
三是內(nèi)件形式多樣。攬收中為避免宣傳單調(diào)引起錄取考生的反感，可以更多的選擇實物，如各類優(yōu)惠卡、優(yōu)惠券、藿香正氣丸樣品、化妝品試用裝等靈活多樣的夾送形式。
四是目標客戶選擇廣泛。除了傳統(tǒng)的銀行、通信業(yè)、雜志社等客戶外，網(wǎng)絡(luò)、食品、藥業(yè)、保健品（益腦類）等行業(yè)的客戶也可以加入到大禮包的行列里來。
五是成本低廉。各大商家在針對學(xué)生這一消費群體推出一項業(yè)務(wù)時，往往要耗費大量的人力、物力進行宣傳，成本極高。通過在“高考大禮包”中夾寄宣傳品可謂是一種輕輕松松賺大錢的好方法。
（四）志愿填報輔導(dǎo)軟件、學(xué)生畢業(yè)紀念冊、學(xué)生明信片
1、志愿填報輔導(dǎo)軟件
（1）許多考生都“只管考，不管報”，或者說礙于沒有科學(xué)的參照依據(jù)，無法客觀分析近年來各院校的招生走勢，考生只能單一憑興趣、愛好填報志愿，存在盲目性；
（2）同時，隨著就業(yè)壓力日益嚴峻，考生在進入大學(xué)校門后，選擇什么樣的專業(yè)有利于將來擇業(yè)成為家長們普遍關(guān)心的問題；
（3）全市共有高考畢業(yè)生35454人，其中城鎮(zhèn)考生21552人，并且這部分群體相對具有購買能力，成為重點的公關(guān)對象。
因此基于對家長心理和就業(yè)形式的分析，高考志愿填報輔導(dǎo)軟件具有廣闊的市場需求。
2、學(xué)生畢業(yè)紀念冊、學(xué)生明信片
人性化的時代，情感溝通越來越重要，學(xué)生畢業(yè)紀念冊和學(xué)生明信片是各年齡段學(xué)生都受用的一項廣推業(yè)務(wù)。學(xué)生畢業(yè)紀念冊適合各大、中、小學(xué)的畢業(yè)生，目前我市（包括五個旗縣）高中畢業(yè)生約3.5萬人，初中畢業(yè)生約3.4萬人，小學(xué)畢業(yè)生約3.9萬人；學(xué)生明信片適合所有在校學(xué)生，據(jù)統(tǒng)計XX年**市在校大學(xué)生約13萬人，在校中學(xué)生約11萬人，在校小學(xué)生人數(shù)約18萬。通過分析，這兩項業(yè)務(wù)的市場需求很廣闊。
（五）校園郵資封、校園明信片
**市有普通高校17所，成人高校2所，中專13所，普通中學(xué)167所，職業(yè)中學(xué)33所，小學(xué)725所，共957所學(xué)校，隨著招生競爭愈演愈烈，各類學(xué)校對提高自身知名度越來越重視，渴望通過一種有效的方式樹立形象，校園郵資封、校園明信片的使用者多為在校學(xué)生，但隨著信件的往來，小小封片的波及面可以擴大到大江南北、五湖四海，宣傳效果不可小覷。開發(fā)校園郵資封、校園明信片對學(xué)校來說是一項投入小，收益大的項目。
三、目標客戶定位
（一）招生商函、錄取通知書、高考大禮包
由這三項業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性可以看出，“錄取通知書”的目標客戶是“招生商函”的子集，而“高考大禮包”又隨“錄取通知書”發(fā)放，因此，三者的目標客戶群均鎖定在：
⑴本科正規(guī)院校；
⑵大、中專院校；
⑶各類技術(shù)學(xué)院、職業(yè)中專、職業(yè)高中；
⑷各類教育機構(gòu)、補習(xí)班、短期進修班；
⑸民辦學(xué)校及二級學(xué)院。
（二）高考志愿填報輔導(dǎo)軟件、學(xué)生畢業(yè)紀念冊、學(xué)生明信片
“高考志愿填報輔導(dǎo)軟件”目標客戶定位于：全市高考考生；
“學(xué)生畢業(yè)紀念冊”目標客戶定位于：各大、中、小學(xué)的在校畢業(yè)生，中、高考補習(xí)班學(xué)生；
“學(xué)生明信片”目標客戶定位于：各類學(xué)校的所有在校生。
由此可看出，此三種業(yè)務(wù)的目標受眾是相當龐大的。
（三）校園郵資封、校園明信片
在上述招生商函客戶定位的基礎(chǔ)上，將全市（包括旗縣）中、小學(xué)也作為目標客戶。
各項業(yè)務(wù)的目標客戶在一定程度上都存在交叉性和互補性，靈活變通的確定目標才有利于最大限度的開發(fā)用戶。
四、營銷策略
通過分析發(fā)現(xiàn)，每種產(chǎn)品、服務(wù)都有與其對應(yīng)的潛在市場關(guān)系，如何使供求合理搭配，這就需營銷策略來解決。
（一）大客戶營銷
“營銷團隊＋營銷方案=大客戶營銷”，這個簡單的公式中有豐富的內(nèi)涵和外延，主要包括三方面的內(nèi)容：
1、組織專門的營銷團隊。成立由分管局長領(lǐng)導(dǎo)的營銷隊伍，加強營銷隊伍素質(zhì)的提高。
2、制定專業(yè)的營銷方案。出臺有統(tǒng)一指導(dǎo)性的策劃，針對不同營銷項目和客戶實體，根據(jù)需求做出局部調(diào)整。
3、在保持以往客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，對大客戶進行有計劃、有部署的營銷。原則可依據(jù)，重點客戶由專業(yè)局重點開發(fā)，其他客戶由屬地局開發(fā)，在保持老客戶數(shù)量不減的前提下增加新用戶。
（二）組合營銷
每種產(chǎn)品推向市場后，銷售業(yè)績是不盡相同的，通過研究某些產(chǎn)品的共性，我們可以采取暢銷品附帶相對不太暢銷的產(chǎn)品組合銷售的方式，最終達到共贏。
（三）情感營銷
在面向產(chǎn)品做營銷時，一定要把握需求者的心態(tài)，要善于換位思考，知己知彼才能夠百戰(zhàn)百勝，在與客戶公關(guān)時做到曉之以理，動之以情，才能獲得豐碩的業(yè)績。
（四）標語營銷
此方式主要針對“高考志愿填報輔導(dǎo)軟件”，此產(chǎn)品除直接對考生銷售外，還要面向考生家長，建議制作一份專門給父母的宣傳海報，標題為：“高考背后，父母的職責(zé)——參謀長”，用口號性的宣傳語來調(diào)動家長們的積極性。
五、營銷渠道
營銷渠道是產(chǎn)品順利到達客戶手中的必經(jīng)之路，在有效控制成本的前提下，應(yīng)采用多種渠道。
（一）大客戶銷售策略
將各院校明確劃分，保證大批量開發(fā)的前提下，帶動小批量開發(fā)，以大客戶業(yè)務(wù)的規(guī)模化和持久化作為營銷的重點。
（二）臨時促銷策略
在學(xué)校設(shè)臨時促銷點，既是銷售終端又是宣傳平臺，這種銷售方式不僅能直接面對目標客戶，而且成本較低。
（三）使用中間商策略
可以在學(xué)校旁邊選取學(xué)生用品商店，針對部分產(chǎn)品利用批發(fā)或零售的方式進行推銷，這是一項長期且直接面向客戶的銷售渠道，補充了短期臨時促銷的不足，但需要向商店支付相應(yīng)的代辦費。
（四）營業(yè)廳零售策略
利用郵政營業(yè)廳點多面廣的優(yōu)勢，通過張貼宣傳海報等方式進行銷售。這種銷售渠道具有銷售面廣、客戶類型多、成本低等特點，但目標群體針對性較差。
（五）11185服務(wù)熱線策略
利用郵政自身的11185服務(wù)平臺開展電話訂、送貨業(yè)務(wù)，作為整個銷售渠道的補充。
六、營銷目標
（一）長遠目標
通過此次活動，我們的長遠目標在于建立與客戶的關(guān)系?？蛻絷P(guān)系不能一蹴而就，但可以頃刻斷送。著眼于未來，保持良好的客戶關(guān)系、樹立企業(yè)品牌形象，對于長期開展業(yè)務(wù)大有裨益。
（二）銷售市場比例目標
1、學(xué)生明信片比例（x人/張）
全市在校學(xué)生人數(shù)任務(wù)數(shù)比例
小學(xué)人數(shù)181,25710,00033人/張
初中人數(shù)92,943
高中人數(shù)55,263
總計329,463
2、學(xué)生畢業(yè)紀念冊比例（x人/冊）
全市畢業(yè)生人數(shù)任務(wù)數(shù)比例
中考人數(shù)34,7882,00035人/冊
高考人數(shù)35,454
總計70,242
3、高考志愿填報輔導(dǎo)軟件比例（x人/盤）
全市高考總?cè)藬?shù)任務(wù)數(shù)比例
35,4541,80012人/張
4、招生商函、錄取通知書、高考大禮包預(yù)計發(fā)放量（單位：個）
招生商函錄取通知書高考大禮包
預(yù)計數(shù)量10，000023，00023，000
七、效益分析
在完成市場分析、目標預(yù)測的基礎(chǔ)上，進行詳細的效益分析，明確支出和收益。
（一）效益分析表 單位：元
項目高考志愿填報軟件學(xué)生
明信片學(xué)生畢業(yè)紀念冊特快錄取
通知書高考
大禮包招生商函
單價98122591.1
單個成本483.61210.23
每件利潤508.41380.87
開發(fā)數(shù)量180010000XX2300023000100000
各項總收入1764001XX050000207000167000110000
預(yù)計利潤90000840002600018400087000
（二）效益分析表補充說明
1、數(shù)據(jù)來源：以去年為基數(shù)。
2、代辦費提?。菏找娴?0%-20%提取給代辦方，各項業(yè)務(wù)的代辦費提取標準不同，操作時按規(guī)定執(zhí)行。
3、總收入：各項業(yè)務(wù)進收入的情況不同，除“高考志愿填報輔導(dǎo)軟件”和“學(xué)生畢業(yè)紀念冊”差額進收入外，表中計算的其余項目均全額進收入，因此各項所得總計72萬元。
4、預(yù)計利潤：再除去相應(yīng)的成本和代辦費，預(yù)計利潤約53萬元。
八、項目支撐
為了加強組織、協(xié)調(diào)、調(diào)度力度，開展全局聯(lián)動營銷，在分管局長的領(lǐng)導(dǎo)下，我局成立了由市場經(jīng)營部、函件業(yè)務(wù)局、各營業(yè)分局、速遞局等部門專人負責(zé)的，包括前期公關(guān)、信息采集、數(shù)據(jù)整理、營銷策劃、后臺支撐五大板塊的校園系列營銷活動組，展開全方位營銷。
營銷活動實行歸口管理，由我局市場經(jīng)營部負責(zé)具體活動的部署、協(xié)調(diào)、調(diào)度，各屬地局負責(zé)各學(xué)校的公關(guān)工作，函件業(yè)務(wù)局負責(zé)商函的設(shè)計、排版、制作，全局各經(jīng)營單位均結(jié)合自身的資源優(yōu)勢參與營銷活動。
市場營銷治理體系包括：分析機會，決定市場，市場進入決策，發(fā)展市場營銷策略，實施市場營銷活動。
農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與群體，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費者流程中，實現(xiàn)個人和社會需求目標的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷概念體現(xiàn)了一定的社會價值或社會屬性，其最終目標是滿足社會和人們的需求和欲望。
二、我國農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀
1.農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場不斷發(fā)展，類別多，其中包括糧油市場，蔬菜市場，水產(chǎn)品市場，肉食禽蛋市場，干鮮果品市場，農(nóng)產(chǎn)品市場，數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升，這主要是因為我國農(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了十幾年高速增長和規(guī)模擴張后，現(xiàn)正逐步實現(xiàn)從數(shù)量擴張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中，流通規(guī)模上臺階，市場硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運行質(zhì)量日趨看好。
2.農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80-90是通過批發(fā)市場提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展，對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費需求發(fā)
揮著積極作用。
3.以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛。超市作為一種現(xiàn)代新型營銷業(yè)態(tài)在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈競爭。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的“我獨尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟社會發(fā)展相適應(yīng)。
4.農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體：個體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實現(xiàn)了對接，改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。他們的出現(xiàn)帶動了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場，幫助農(nóng)民致富，對地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。
二、農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新
（一）農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營觀念的創(chuàng)新
農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進行市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲運、銷售等一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動。在從事這些活動時，應(yīng)當以什么樣的理念為指南，應(yīng)當如何處理企業(yè)、顧客、社會之間的利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答，就構(gòu)成一個企業(yè)的市場經(jīng)營觀念，也稱營銷治理觀或市場營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動方向的指南，也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場營銷時的指導(dǎo)思想和行為準則，概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場營銷活動的全過程之中。
（二）農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新（即營銷組合的創(chuàng)新）
在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運銷觀念指導(dǎo)下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現(xiàn)擴大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場營銷即圍繞目標市場需求的變化，綜合地運用各種營銷戰(zhàn)略與策略，并加以優(yōu)化組合，不斷創(chuàng)新，通過比競爭對手更加有效地滿足目標市場的需求來實現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實現(xiàn)。
第一，應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營銷，用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優(yōu)先”、“市場定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對農(nóng)產(chǎn)品消費需求的深入探查和仔細研究，通過市場研究，尋找潛在需求，捕捉市場機會。根據(jù)一些細分變量來分割市場，進行比較、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標市場，針對它的需求特點開發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價格、渠道、促銷策略，實現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標。
第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。由于四大策略各自包含若干個具體策略，形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此，高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈活運用和不斷創(chuàng)新，而且在于靈活運用和有效組合每一個亞策略，形成動態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。
第三，要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導(dǎo)百姓消費，擴大有效需求。另一方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會活動，改善與社會各界的關(guān)系，樹立良好的形象，獲得社會各界的關(guān)心和支持，通過公共關(guān)系達到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。
四、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略
㈠農(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略
農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣，有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素，也是企業(yè)市場營銷活動的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗、經(jīng)營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產(chǎn)投放市場。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著新產(chǎn)品被消費者采用并不斷擴散。
新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動，因此首先必須是適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展需要，試銷對路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品，對企業(yè)而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費動向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類,但因為其顏色非凡,藥用價值較高,不僅市場銷路好,而且經(jīng)濟效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費者需求的新變化。
㈡農(nóng)產(chǎn)品營銷價格策略
農(nóng)產(chǎn)品價格的制定可分為兩大類：一類是政府定價，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對所出售的農(nóng)產(chǎn)品價格沒有決策權(quán)，如我國曾長期實行過的釀糧棉油國家統(tǒng)購統(tǒng)銷價；另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價，依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場供求狀況等因素決定其價格。農(nóng)產(chǎn)品定價目標與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對其產(chǎn)品是否具備定價權(quán)力為前提條件。在市場經(jīng)濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價格作適當?shù)恼{(diào)整。如價格折扣與折讓，即實行讓利。抓住顧客的心理進行促銷定價。通常利用節(jié)假日和換季時節(jié)進行所謂的“大甩賣”、“優(yōu)惠酬賓大減價”和“買一送一”活動，把部分產(chǎn)品按原價打折扣出售，以促進銷售。
㈢農(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略
品牌是由名稱、術(shù)語、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現(xiàn)某個銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性，并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，借以促進銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識別功能上，雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場信譽能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質(zhì)享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎(chǔ)，馳名品牌會給企業(yè)帶來高額利潤；品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，馳名品牌具有強大的競爭力；品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器；品牌能夠提高企業(yè)營銷計劃的執(zhí)行效率；品牌是促進產(chǎn)品擴張，促進貿(mào)易的有力杠桿。
⒈以名創(chuàng)牌。對市場競爭力強的優(yōu)勢產(chǎn)品實行商標注冊。創(chuàng)牌既是為了宣傳，擴大影響，同時也是為了保護品牌。
⒉以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴格按照質(zhì)量標準生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。
⒊包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表。
隨著現(xiàn)代流通方式的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢?，F(xiàn)在發(fā)達國家的農(nóng)產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，一流的包裝，一流的價格。而我們國家的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品，三流的包裝，三流的價格。新加坡進口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距，他們是印制精美的標準包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝，價格差距可想而知。
⒋加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹立良好品牌形象
除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳，擴大知名度，提高市場占有率。如我省碭山縣財政出錢在中心電視臺打廣告，專門宣傳“碭山酥梨”這一品牌，效果顯著。
⒌做好名牌保護工作
提高商標意識，提高品牌質(zhì)量，注重品牌保護。龍頭企業(yè)一方面應(yīng)對自己的品牌進行商標注冊，求得法律保護；另一方面應(yīng)加強內(nèi)部治理，提高產(chǎn)品信譽，提高產(chǎn)品質(zhì)量，珍惜和維護品牌信譽。
㈣農(nóng)產(chǎn)品加工化策略
農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動物性產(chǎn)品為原料，通過一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程；同時也是通過一定的治理技術(shù)處理，使其由初級產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善罚B接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營過程。目前，農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進入生活消費及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多，因此，農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品加工作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農(nóng)產(chǎn)品價值增殖的必要過程，是每一個經(jīng)濟體不可缺少的環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品通過加工增值的例子,比比皆是,農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分,同時也獲得了加工的收入。80年代,江蘇省興化市不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大蔥賣不掉,爛在田里,倒進河里,造成河水污染。近幾年,本地農(nóng)民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,加工脫水蔥、方便面調(diào)料出口到韓國和我國臺灣等地,全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝,每年增收幾千萬元。可見，農(nóng)產(chǎn)品的加工也在促進農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展，我們不能忽視它。
㈤農(nóng)產(chǎn)品促銷策略
農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費者的購買欲望，促進消費者的消費行為，從而有利于擴大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關(guān)系，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。
㈥農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略
我國農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)的現(xiàn)代化水平、治理水平和組織化程度低，導(dǎo)致渠道效率較低，與市場經(jīng)濟成熟國家相比，存在著較大的差距。損耗嚴重使蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施，輕易腐爛變質(zhì)，這使得農(nóng)產(chǎn)品的采購量和實際銷售量之間存在較大的缺口，據(jù)有關(guān)資料顯示，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10-20的損耗，這也加大了農(nóng)產(chǎn)品的成本。物流成本過高導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價格抬高，勢必影響農(nóng)產(chǎn)品向外地市場的擴散。農(nóng)產(chǎn)品是否能及時銷售出去，在相當程度上取決于營銷渠道是否暢通。營銷渠道的暢通和高效可以有效保證農(nóng)產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡，保護生產(chǎn)者和消費者的利益，使我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保持穩(wěn)定平衡。因此，農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時到達目標市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少，能取得最佳的經(jīng)濟效益。
⒈農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發(fā)展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本，穩(wěn)定并降低市場價格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，對于保護生產(chǎn)者利益和消費者福利也有著積極意義。
2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進行改造。批發(fā)市場在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。農(nóng)貿(mào)市場則要繼續(xù)推進超市化改造，改變過去農(nóng)貿(mào)市場“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。
3.加強對渠道體系的梳理和調(diào)整，提高渠道績效。政府相關(guān)部門采取各種措施對包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費等各個環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運轉(zhuǎn)，提高其整體運營效率。
4.發(fā)展國際化營銷渠道，把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去，解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象，。同時采取網(wǎng)上銷售、遠程運輸、窗口直銷等現(xiàn)代營銷手段,激活流通,拓展市場。
㈦農(nóng)產(chǎn)品包裝策略
在現(xiàn)代商品社會，包裝對商品流通起著極其重要的作用，包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸?shù)较M者手中，包裝的設(shè)計和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場競爭。隨著人民生活水平的提高，原有消費習(xí)慣和生活方式的改變節(jié)奏不斷加快。為適應(yīng)這種變化，包裝設(shè)計的一項重要任務(wù)就是更好地符合消費者的生理與心理需要，通過更人性化的包裝設(shè)計讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農(nóng)產(chǎn)品的包裝上，我們要制定它的策略，因為選擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。
1.突出食品形象的包裝策略
突出食品形象，是指在食品包裝上通過多種表現(xiàn)方式突出該食品是什么、有什么功能、內(nèi)部成分、結(jié)構(gòu)如何等形象要素的表現(xiàn)方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。
隨著購買過程中自主選擇空間的不斷增大，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，廠商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都具體的向消費者介紹，這種包裝策略通過在包裝上再現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地傳達自身信息，給選購者直觀印象，真實可信，以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費者，縮短選擇的過程。
2.突出食品用途和使用方法的包裝策略
突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者，該食品是什么樣的產(chǎn)品，有什么非凡之處，在哪種場合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。
3．展示企業(yè)整體形象的包裝策略
企業(yè)形象對產(chǎn)品營銷具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽度的積淀。
4．突出食品非凡要素的包裝策略
任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景，如歷史、地理背景，人文習(xí)俗背景，神話傳說或自然景觀背景等，包裝設(shè)計中恰如其分地運用這些非凡要素，能有效地區(qū)別同類產(chǎn)品，同時使消費者將產(chǎn)品與背景進行有效鏈接，迅速建立概念。
㈧農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略
農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機遇，采取相應(yīng)的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識迅速增強，回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強人民體質(zhì),改善生存環(huán)境。當今世界,人們對綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞。世紀之初,我國己全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導(dǎo)綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷。
1樹立綠色營銷觀念，
不僅是營銷部門，整個企業(yè)都應(yīng)確立以可持續(xù)發(fā)展為目標的綠色營銷觀念，從農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的制定到具體實施過程中都應(yīng)始終貫徹“綠色”理念。
2搜集綠色信息，
在營銷過程中，企業(yè)要及時收集農(nóng)產(chǎn)品的綠色市場信息，深入研究信息的真實性和可行性，發(fā)現(xiàn)和識別消費者“未滿足的綠色需求”，結(jié)合企業(yè)的自身情況，制定和具體實施農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷策略。
3制定綠色計劃，
農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷計劃是企業(yè)開展農(nóng)產(chǎn)品營銷活動的依據(jù)和在營銷過程中的環(huán)保努力方向。
4開發(fā)綠色資源，
在農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷過程中，對于農(nóng)業(yè)資源的開發(fā)與利用，必須遵循可持續(xù)發(fā)展原則，加強對生態(tài)環(huán)境的保護，科學(xué)合理地開發(fā)利用農(nóng)業(yè)資源。
5生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，
6應(yīng)用綠色技術(shù)，
在農(nóng)產(chǎn)品營銷活動中，以國內(nèi)外市場需求為導(dǎo)向，以科研部門為依托，大力開發(fā)以農(nóng)業(yè)資源永續(xù)利用和促進人類健康為核心的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售技術(shù)體系。
7產(chǎn)品包裝綠色化，
農(nóng)產(chǎn)品包裝綠色化策略有節(jié)約和簡化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復(fù)使用的包裝材料等。
8采用綠色標志，
在農(nóng)產(chǎn)品的營銷活動中，選擇具有權(quán)威性的符合目標市場要求的綠色標志十分重要。
9制定綠色價格，
綠色價格意味著環(huán)境資源的開發(fā)利用不是免費的，產(chǎn)品的價格需要反映環(huán)境資源的價格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入，因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本，這樣，在正常情況下，它的價格要高于非綠色產(chǎn)品價格。
10開發(fā)綠色促銷
綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷和營業(yè)推廣。
11開辟綠色渠道
農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷在其流通各個環(huán)節(jié)中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。
部環(huán)境。但是，我們也要看到，旅游業(yè)特別是入境旅游還面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。非典、禽流感對入境旅，全國公務(wù)員共同天地游市
場恢復(fù)的影響也許會超過我們的預(yù)期。三峽旅游要恢復(fù)到歷史水平，還需要我們進一步加大力度開拓國際
國內(nèi)旅游市場。
一、市場開拓工作
今年全市旅游市場開發(fā)要突出重點客源市場。國際市場要形成"立足歐美日、鞏固港澳臺、拓展東南
亞、開拓新市場"的旅游促銷格局。國內(nèi)市場要進一步鞏固以武漢為中心的華中市場，拓寬以北京為中心
的華北市場、以上海、杭州為重點的華東市場和以廣州、福州、廈門為重點的華南市，全國公務(wù)員共同天地場，著力開拓珠江三
角洲地區(qū)客源市場，培育和完善假日旅游市場。具體工作有：
1、積極組織參加4月2日-4日在武漢舉行的華中旅游博覽會；
2、8月開展宜昌新三峽旅游"華南行"促銷活動；
3、按照國家旅游局、省旅游局統(tǒng)一要求，參加今年6月5日-6日杭州全國旅游交易會和11月25日-28日
上海國際旅游交易會；
4、參加省旅游局組織赴日韓、歐美、東南亞等國宣傳促銷，促進宜昌旅游與世界各國、各地區(qū)的交
流與合作，開拓國際旅游市場；
5、探討與桂林、黃山等地開通航空連線,共同促銷、客源互動的新模式。
二、產(chǎn)品開發(fā)工作
繼續(xù)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游、清江風(fēng)情游、三國遺跡游、昭君神農(nóng)
游、宜昌都市游等七條三峽旅游新干線。重點推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游三
大旅游產(chǎn)品。以市場為導(dǎo)向，研究新線路，開發(fā)新產(chǎn)品，拓寬新市場，使游客有新體驗。大力發(fā)展會展旅
游、公務(wù)旅游、商務(wù)旅游、獎勵旅游等高端旅游產(chǎn)品，改變以觀光旅游特別是以長江三峽為主的單一產(chǎn)品
格局，形成多品種、多形式、寬領(lǐng)域、復(fù)合型的產(chǎn)品組合。
抓好百姓生活游主題年活動。2004年是中國百姓生活游主題年。進一步加大"農(nóng)家樂"旅游產(chǎn)品的開發(fā)，加
強主要交通干線、城鄉(xiāng)結(jié)合部的"農(nóng)家樂"旅游培育工作，樹立典型，帶動全面。大力開發(fā)反映百姓生活、
各具特色，包含民居、農(nóng)事、飲食、服飾、娛樂、節(jié)慶和風(fēng)俗等內(nèi)容的旅游產(chǎn)品，促進"農(nóng)家樂"旅游的規(guī)
范健康發(fā)展。
三、媒體宣傳工作
以中央電視臺等媒體為重點，大力宣傳推廣城市旅游形象。今年根據(jù)市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)意見，將
進一步加大力度宣傳"金色三峽銀色大壩綠色宜昌"城市旅游形象。具體工作有：
1、在CCTV-1新聞30分《天氣預(yù)報》中播放宜昌天氣預(yù)報；
2、與央視CCTV-4合辦一期《走遍中國》節(jié)目；
3、在《中國旅游報》辦城市旅游形象廣告專版；
4、與鳳凰衛(wèi)視合辦一期《九州深呼吸》節(jié)目。
四、旅游節(jié)慶工作
精心舉辦好第五屆中國宜昌三峽國際旅游節(jié)。第五屆中國宜昌三峽國際旅游節(jié)、第四屆中國網(wǎng)友旅游
節(jié)、第四屆三峽美食節(jié)將如期舉行，各縣市區(qū)還將舉辦屈原文化旅游節(jié)、昭君文化旅游節(jié)、長陽清江龍舟
旅游文化節(jié)、當陽關(guān)公文化旅游節(jié)、枝江桃花藝術(shù)節(jié)、三峽車溪臘梅節(jié)、犭虎亭古戰(zhàn)場三國文化旅游節(jié)、
五峰柴埠溪大峽谷徒步游等節(jié)慶活動，打造城市品牌，整體帶動全市旅游對外宣傳。
五、旅游信息化工作
1、建立宜昌三峽旅游信息中心（宜昌市旅游局網(wǎng)站），完善功能，構(gòu)建宜昌旅游宣傳網(wǎng)絡(luò)平臺。網(wǎng)
消費者行為是個人在評估、獲取、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)時所作出的決策過程以及由此而產(chǎn)生的有形活動。為了更好地加深對這一范疇的理解，我們把它與“消費”作一比較分析。
1、從時間推進序列看，消費者行為是一系列階段的前后繼起，而消費只是其中的一個階段。
消費和消費者行為都是一個動態(tài)范疇，是過程。消費是消費主體為滿足需要而使用的商品和服務(wù)。在貨幣經(jīng)濟條件下，人們要滿足自己的需要，就必須有市場交易行為發(fā)生，即到市場上購買商品和服務(wù)。因而，我們可以說，消費是“使用”和“購買”。
而消費者行為的“過程”的涵義比這要寬泛得多。如消費者要滿足自己的需要，首先遇到的一個問題是，他的需要是怎樣產(chǎn)生的？受到哪些因素的影響？即消費者先要認知需要，之后他就要為滿足需要去搜集相關(guān)信息，并在此基礎(chǔ)上作出購買決策——購買什么、何時購買、購買多少、到哪里購買、用什么方式購買等。決策過程付諸實施后，商品隨消費者退出了流通領(lǐng)域，進入消費使用過程。但問題并未終結(jié)，消費者在使用過程中，會對自己的購買決策和商品質(zhì)量等進行評價，分析其中的得失，形成滿意或不滿意結(jié)果。為此可以總結(jié)出，一個完整的消費者行為要經(jīng)歷這樣的幾個階段：問題認知——信息收集與評估——購買決策——購買后評價。從中可以看出，通常所說的消費只是其中的二個環(huán)節(jié)。而且，即使是消費中的“購買”也與消費者行為中的“購買”是不同的。前者是指流通過程中的g—w，強調(diào)的是貨幣與商品的互換，而后者主要指心理決策過程，強調(diào)的是消費者的精神過程。
2、從橫截面所涵蓋的內(nèi)容看，消費者行為由許多外顯行為和內(nèi)隱行為構(gòu)成，而消費只是外顯行為中的部分內(nèi)容。
消費側(cè)重的是看得見的活動，是身體的動作。如消費者為滿足需要而準備消費品、享受消費品。稍廣一點，還包括選擇、購買等活動。總之，消費是一種外顯行為。而消費者行為除此之外，還包括許多看不見的心理、思維活動，它們屬于內(nèi)隱行為。消費者行為是外顯行為和內(nèi)隱行為的復(fù)合整體，而且更偏重于后者。
內(nèi)隱行為主要有兩個方面，即消費者的決策過程及影響決策過程的個人特征內(nèi)部要素。后者又包括需要、動機、態(tài)度、個性和學(xué)習(xí)。需要是人體或情感上的一種渴求和欠缺狀態(tài)。動機是推動人們行動的動力源，使得人們知道自己需要的是什么，并為滿足需要所做出的行動提供理由。個性是導(dǎo)致人與人差異的特質(zhì)，人們滿足需要的方式緣此而不同。態(tài)度是人們對產(chǎn)品和行為等的基本定向，強烈地影響著人們的行為和反應(yīng)，它還受到營銷人員勸說宣傳的影響。學(xué)習(xí)不僅指消費者記住產(chǎn)品的品牌，還包括學(xué)習(xí)判斷產(chǎn)品優(yōu)劣的標準、選擇購買的地點、增強解決問題的能力、改變行為模式和形成偏好等。
3、從對消費者的設(shè)定來看，消費者行為的分析把消費者當成“復(fù)合人”來研究，而消費的分析把消費者當成“經(jīng)濟人”。
把人當成“經(jīng)濟人”是建立在消費完全是收入的函數(shù)和滿足程度最大化基礎(chǔ)上的。它強調(diào)的是，人對消費客體（產(chǎn)品和服務(wù)）的利用。關(guān)心的是消費品的“人化”，即通過使用消費品使人的體力得到恢復(fù)和發(fā)展，使智力得到提升。同時，社會組織特別是企業(yè)也是完全地以滿足人們的物質(zhì)性的、功能性的需要為導(dǎo)向，去生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這是從經(jīng)濟學(xué)角度來研究消費者的。
而如果把人（即消費者）當成“復(fù)合人”來研究，情況就復(fù)雜得多。首先，消費者的需要體系會更加龐雜，除了物質(zhì)性的、功能性的需要外，還有社會的、心理的和生態(tài)的需要。其次，消費者的行為受到的影響因素會更加多樣，收入、文化、亞文化、心理、社會階層、群體、家庭、人際關(guān)系等。最后，運用的研究手段和學(xué)科也會更加多樣。這至少包括關(guān)于產(chǎn)品的生產(chǎn)、交換和消費的經(jīng)濟學(xué)；研究個人精神過程的心理學(xué)；研究個人怎樣影響群體及其被影響的社會心理學(xué)和研究人類與文化關(guān)系的文化人類學(xué)等。
4、從所提出的背景看，消費者行為是人類行為的一個組成部分，而消費是社會再生產(chǎn)的一個環(huán)節(jié)。
消費是作為社會再生產(chǎn)的內(nèi)在環(huán)節(jié)而提出來的。
而消費者行為是在人類行為這個大背景下提出來的，是與市場相聯(lián)系的人類行為。作為一般人類行為反映到消費領(lǐng)域，其主要特點有：
（1）追求自身利益最大化。消費者利用盡可能少的花費購買盡可能多的消費品，最大限度地滿足自己的需要，達到消費的均衡。
（2）偏好和能力的多樣性。由于地理、人口、心理和行為的差異，人們的偏好是多樣的，消費能力也是參差不齊的。盡管經(jīng)濟學(xué)家對人的偏好能否得到顯示以及如何顯示存在爭議，但對偏好和能力的多樣性是基本肯定的。
（3）有限理性。西蒙把它描述為“有達到理性的意識，但又是有限的”。人們在消費活動中總是力爭做到有理性，但由于環(huán)境因素和自身能力的制約，他們不可能知道關(guān)于未來活動的全部備選方案，不可能將所有的價值考慮到統(tǒng)一的、單一的綜合性效用函數(shù)中，也無力計算出所有備選方案的實施后果。
（4）機會主義傾向。指人們借助不正當手段謀取自我利益的行為傾向，如對未來消費的低估和沖動購買等。
二、消費者行為學(xué)與市場營銷學(xué)是既有密切聯(lián)系又有重大差異的兩門學(xué)科
1.產(chǎn)生：歷史與邏輯
對消費者行為的研究要比市場營銷晚得多。一般認為，市場營銷學(xué)初創(chuàng)于本世紀初至20年代，戰(zhàn)后進入一個重大變革的新時期。而這時，對消費者行為的研究才剛剛起步。二戰(zhàn)期間，參戰(zhàn)各國為了生產(chǎn)武器裝備，新技術(shù)、新工廠應(yīng)運而生。戰(zhàn)后它們被迫轉(zhuǎn)向消費品和工業(yè)制品的生產(chǎn)，使得產(chǎn)品的種類和數(shù)量急劇增加，企業(yè)之間的競爭加劇。為了擴大市場，增加銷售，客觀上要求加強對消費者及其行為的研究。恰逢此時，以弗洛伊德為代表的分析心理學(xué)家開創(chuàng)了動機研究，加上新產(chǎn)品設(shè)計研究和調(diào)查研究等為消費者及其行為研究工作提供了初步的理論、方法和技巧。進入60年代，在一些代表人物及其著作如費伯（ferbor）的《動機與營銷研究》（1985），卡陶納（katona）的《有力量的消費者》（1960），霍華德（howard）的《營銷管理分析與計劃》（1963）的帶領(lǐng)與影響下，消費者行為成為一門獨立的研究領(lǐng)域和學(xué)科。但不可否認的是，這些研究都有一定的片面性，有如盲人摸象一般。改變這種分散局面，進行有效整合工作的是霍爾布魯克（holbrook），其代表作是《什么是消費者研究》。
70年代后，對消費者行為的研究進入了成熟階段。消費者行為學(xué)在西方國家商業(yè)院校普遍得到開設(shè)，如今還設(shè)有博士學(xué)位。研究隊伍從原來的少數(shù)人而不斷發(fā)展壯大。1969年美國成立了“消費者研究協(xié)會”，會員逾四千。該協(xié)會每年舉行一次學(xué)術(shù)大會，并以《消費者研究新進展》匯集大會成果。研究消費者及其行為的論文也日益增多，出版的主要刊物有《消費者研究》雜志、《消費者事務(wù)研究》雜志。
從邏輯上看，消費者行為學(xué)應(yīng)該是市場營銷學(xué)的前導(dǎo)。因為只有充分了解消費者及其行為，把握他們的需要、動機、個性、態(tài)度和學(xué)習(xí)等內(nèi)在心理因素，掌握他們的購買決策過程以及分析影響消費者行為的外在因素，才能使市場營銷管理建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上。而事實卻相反，這種邏輯與歷史發(fā)展的錯位，其實是不難理解的。因為在本世紀20年代至50年代，產(chǎn)品供應(yīng)緊缺，企業(yè)奉行的是生產(chǎn)觀念和銷售觀念，“不管顧客需要什么樣的汽車，我只有一種黑色的”，“我們賣什么，人們就買什么”。企業(yè)只要擴大規(guī)模，提高效率，加強銷售就行，不必也不會去研究消費者及其行為。二戰(zhàn)結(jié)束后，這種狀況就發(fā)生了革命性的改變。另外這種錯位也是符合人類認識發(fā)展規(guī)律的。人類對某一問題的認識總是不斷深化、細化和完整化的。消費者行為學(xué)也正可以看成是對市場營銷學(xué)的補充和深化。關(guān)于這一觀點，稍后論述。
2.切入：消費者與企業(yè)
消費者行為學(xué)屬于微觀學(xué)科，它的切入點是消費者。應(yīng)該特別指出的是，消費者行為學(xué)里所涉及的消費者，與經(jīng)濟學(xué)或一般文獻中所提到的消費者的內(nèi)涵與外延是不一樣的。很多學(xué)者認為接受免費產(chǎn)品和服務(wù)，甚至某種理念、思想的人都算是消費者。這就使得消費者行為研究的意義更加廣泛，對政府決策也會產(chǎn)生重大影響。如政府提供公共服務(wù)，立法加強對消費者的保護，并提升消費者在評價產(chǎn)品和服務(wù)上的能力等方面都得益于對消費者的研究。
有了這種拓寬，對企業(yè)市場營銷管理也賦予了新的意義。70年代前，人們只強調(diào)市場營銷要以顧客為導(dǎo)向，以顧客滿意為最高宗旨，因而是一種純粹的經(jīng)濟行為。70年代后，人們開始關(guān)注市場營銷的社會、倫理和生態(tài)等宏觀層面的問題。并認為，企業(yè)通過市場營銷除了滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)利潤以外，除了被動地適應(yīng)宏觀環(huán)境以外，還必須主動地遵守社會倫理，維護法律和保護環(huán)境。拓寬消費者含義與這種觀念和理念的轉(zhuǎn)變是相適應(yīng)的，并有助于企業(yè)實踐這種轉(zhuǎn)變，樹立良好的社會形象。
還可以從另外一個角度來理解消費者含義的拓寬，即消費者在整個消費行為中的不同角色。如當他決定哪些需要或需求沒有得到滿足并決定改變這一狀態(tài)時，就成為“發(fā)起者”。當他有意識或無意識地通過言辭、行為去影響購買決策，實現(xiàn)購買行為和對產(chǎn)品、服務(wù)的使用時，就成為“影響者”。當他實際執(zhí)行選擇、采購行為時，就成為“購買者”，當他直接卷入消費或使用產(chǎn)品、服務(wù)過程中，就成為“使用者”。研究消費者行為時，如果只顧及其中一種角色，那是不完全的。但這并不意味著在任何情況下提及消費者都必須涵蓋上述所有的角色，也并不意味著研究消費者行為時，不可以只選擇其中一個或幾個來進行。事實上，“購買者”就是消費者中最主要的含義。
市場營銷學(xué)也屬于微觀學(xué)科，但它的切入點是企業(yè)，研究的是企業(yè)營銷管理，因而，與市場的關(guān)系可以表述為市場企業(yè)營銷管理。即企業(yè)的市場營銷管理必須以市場為導(dǎo)向。而消費行為學(xué)研究的是消費者行為市場。即消費者及其各種行為的構(gòu)成的復(fù)合整體會影響市場的運行，甚至從某種角度來說，它構(gòu)成（消費）市場本身。這樣，從聯(lián)系的觀點看，這二者的關(guān)系可以表述為：消費者及其行為市場企業(yè)營銷管理。市場自然成了聯(lián)系消費者與企業(yè)的中介與紐帶。
3.內(nèi)容：補充與深化
市場營銷學(xué)包括兩大板塊，即市場機會的分析、目標市場的選擇和市場營銷組合。市場營銷學(xué)關(guān)于組合策略中的許多問題并沒有解決。如產(chǎn)品策略中，產(chǎn)品的規(guī)格、形狀和特點、包裝方式，對消費者而言哪方面服務(wù)最重要，應(yīng)該向消費者提供什么服務(wù)保證和計劃，提供哪些類型的附屬或相關(guān)產(chǎn)品等問題。定價策略中，消費者對相關(guān)產(chǎn)品的價格是怎樣認識的，對不同品牌之間價格差異的敏感度如何，在產(chǎn)品推介和促銷中，多大的減價幅度有助于消費者的購買，給付現(xiàn)的消費者以多大的折扣等問題。在渠道策略中，零售商應(yīng)該經(jīng)營企業(yè)的哪些產(chǎn)品，在哪些地區(qū)設(shè)立零售商，數(shù)目是多少，為了分銷產(chǎn)品，應(yīng)與零售商做何種安排，企業(yè)在何種程度下必須擁有自己的分銷渠道或?qū)Ψ咒N渠道嚴加掌握，零售商應(yīng)樹立什么樣的企業(yè)形象等問題。在促銷策略中，在不同的特殊情形下，運用何種促銷手段，為引起消費者的注意，什么措施最為有效，什么方法能最有效地傳遞預(yù)設(shè)信息，已播放的廣告應(yīng)多長時間重播等問題。所有這些問題，市場營銷學(xué)顯然是難以回答的。而只有運用消費者行為學(xué)，研究消費者行為，才能作出成功的回答。
從以上分析，可以得出這樣的結(jié)論，市場營銷學(xué)與消費者行為學(xué)是關(guān)于市場營銷管理的聯(lián)系最為密切、內(nèi)容最為根本的兩門學(xué)科，其它都是從中派生衍化出來的。
三、研究消費者行為學(xué)，對搞好市場營銷管理具有獨特而重要的意義
進入80—90年代以來，消費者行為學(xué)研究重心發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，由注重理論系統(tǒng)的構(gòu)建和完善，到注重發(fā)揮對市場營銷管理的指導(dǎo)作用。有的著作明確地以“對市場營銷管理的啟示”為副題，幾乎在論及每一個問題時都要指出這一點。為了說明這種趨勢，也為了論證本文觀點，這里擇其一端——以文化價值觀為例，談?wù)勏M者行為學(xué)對市場營銷管理的獨特而重要的指導(dǎo)意義。
1.物質(zhì)與服務(wù)根據(jù)消費客體的有形與否可以把人們的消費結(jié)構(gòu)分為物質(zhì)消費和服務(wù)消費。物質(zhì)消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)又可以分成三個層次，由低到高依次是，滿足人們生存需要的物質(zhì)消費，到提高生活質(zhì)量的物質(zhì)消費，到象征資格、顯示地位、愉悅心理和實現(xiàn)自我的物質(zhì)消費。從總體上看，我國居民物質(zhì)消費處于第二層級上，并與第三層級部分并存。
服務(wù)消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)可分為滿足生存消費，即與人們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)的服務(wù)消費，如飲食、理發(fā)、洗浴、交通等；享受消費，如旅游、娛樂、運動等；發(fā)展消費，如教育等。目前，我國居民的服務(wù)消費需要主要處于生存性階段，享受消費需要越來越強烈和迫切，并日益成為服務(wù)消費需要體系的中心內(nèi)容。
物質(zhì)消費與服務(wù)消費相比而言，前者將處于較為穩(wěn)定的增長態(tài)勢，而服務(wù)消費需求將呈現(xiàn)強勁增長趨勢。這不僅是社會經(jīng)濟條件所決定的客觀存在，也是人們所作出的一種價值選擇。這種價值選擇與文化觀念相聯(lián)系，具有一定的相對獨立性。物質(zhì)消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)和服務(wù)消費內(nèi)部結(jié)構(gòu)的層級選擇與定位也同此理。
對物質(zhì)消費結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀判斷和人們的選擇，給市場營銷管理的啟示是多方面的。首先，它要求企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，特別是產(chǎn)品層次結(jié)構(gòu)。多開發(fā)、生產(chǎn)與經(jīng)營能提高人們生活質(zhì)量的產(chǎn)品。其次，促銷策略應(yīng)有所改變。對提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，促銷重點應(yīng)凸現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能。而對滿足第三層次需要的產(chǎn)品促銷不應(yīng)局限于產(chǎn)品本身，而必須運用cis理論，賦予產(chǎn)品以一定的形象與含義，并使之與人們的文化價值觀念相一致，美國幾種品牌的香煙就是成功的例子。如“萬寶路”，它用“萬寶路男人”形象，具有粗獷、豪放、獨立的特征。而“沙龍”則突出“分享精神”，強調(diào)寧靜、自然、溫馨。最后，在定價策略上，對提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，應(yīng)做到質(zhì)價相當，可采用成本定價或競爭者導(dǎo)向定價法。而具資格象征性的產(chǎn)品，則可采用心理或聲望定價法。
服務(wù)消費需要的增強則為企業(yè)提供了無限的商機。
2.工作與休閑人類進入工業(yè)社會后，機器被大規(guī)模地運用，人們快節(jié)奏、高強度地工作，體力支出大大增加。信息技術(shù)的發(fā)展，減輕了人們的體力消耗，但心理上的緊張并未消除。因而，人們對休閑予以高度重視。
現(xiàn)代正確的主張是，一天時間應(yīng)分為三大部分，即工作時間、非可自由支配時間和休閑時間。工作時間是取得收入的時間，非可自由支配時間是一些專項時間，如忙于家務(wù)、采購貨物、就醫(yī)和交通等。而休閑時間是剩余的可自由支配的時間。
為了適應(yīng)當今社會人們重視休閑的觀念變化，企業(yè)要做到兩點：一是提供一些有形的產(chǎn)品，能盡量減少人們非可自由支配時間的耗用。二是推出豐富多樣的休閑服務(wù)活動。具體措施有：開發(fā)速凍和方便食品、微波爐、洗碗機、速干衣褲、一次性尿布等。還包括推廣家務(wù)勞動的社會化，要求更快捷服務(wù)或限時服務(wù)，合理布局商業(yè)網(wǎng)點，提高服務(wù)效率等。
3.人類與自然全新的生態(tài)和諧價值觀認為：大自然中的所有部分——不僅僅是人，還包括其它物種和物質(zhì)，都具有與生俱來的價值。人類有義務(wù)管理好地球，促進人類和地球的可持續(xù)和共同發(fā)展。
隨著這一生態(tài)和諧價值觀的形成和強化，人們的消費行為也發(fā)生了相應(yīng)改變。最突出的有兩點。一是一部分人的物質(zhì)占有欲減弱，不再是追求更多、更大，而只求通過一定的資源消耗和產(chǎn)品占用，來最大限度地滿足自己的需要。這一變化給市場營銷管理的啟示是，要由過去那種鼓勵人們大量購買和消費、人為淘汰“過時”產(chǎn)品來刺激人們的消費欲望的作法，轉(zhuǎn)向給消費者帶來“價值”。專家們認為，“價值營銷”已應(yīng)運而生。它的精神實質(zhì)是，提供能實際使用的產(chǎn)品；給消費者帶來比期望的更大的“價值”；加強產(chǎn)品銷售服務(wù)保證；去掉價格中不合理的費用；告知顧客有關(guān)產(chǎn)品的真實信息和事實；企業(yè)應(yīng)與顧客建立良好的關(guān)系等。
另一方面的變化是，人們崇尚“回歸自然”，信奉“簡單的就是好的”。對接近自然界的產(chǎn)品易于接受，而對附加了太多的人工的、科技的因素的產(chǎn)品心存抵觸。這表現(xiàn)在產(chǎn)品的各個領(lǐng)域。如服裝要求自然的棉麻纖維；化妝品要求由草木植物提煉，具有自然芳香；醫(yī)藥要求成分簡單，沒有副作用；食物要做到健康、綠色；居室要求營造大自然的氣息等。
4.權(quán)利與責(zé)任隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外交流，包括消費者權(quán)利保護方面的交流加深，社會比較強調(diào)消費者的權(quán)利。今后，將發(fā)展成為強調(diào)權(quán)利與責(zé)任的統(tǒng)一，并對“消費者責(zé)任”這一問題予以相應(yīng)的重視。目前我國社會占主導(dǎo)的價值觀應(yīng)是處于強調(diào)消費者權(quán)利階段。
面對社會消費者權(quán)利意識的覺醒，面對消費者主義運動的發(fā)展，企業(yè)管理者應(yīng)采取一些相應(yīng)對策。主要有以下幾個方面：新晨
（1）建立消費者咨詢委員會?？捎蓙碜陨鐣鹘绲念櫩徒M成，定期負責(zé)了解顧客對企業(yè)運作、產(chǎn)品開發(fā)和定價方面的看法，給顧客以反映意見的機會，傾聽他們對產(chǎn)品和決策的意見，聽取企業(yè)的匯報等。
（2）設(shè)立消費者事務(wù)機構(gòu)。這是重視消費者權(quán)利的組織保證。它的職責(zé)是負責(zé)與顧客的聯(lián)系與溝通；向使用本公司產(chǎn)品和服務(wù)的顧客提供有用的信息；與消費者組織聯(lián)通。
（3）傾聽消費者的意見并圓滿地解決問題。對消費者的意見、不滿和投訴，企業(yè)絕不能置之不理，而應(yīng)遵循著“顧客永遠是對的”的方針，把它們當作財富。具體辦法可包括在產(chǎn)品中附設(shè)意見回饋表；設(shè)立免費或被叫主付費電話；經(jīng)常性地開展消費者調(diào)查等。
（4）開展消費者教育。企業(yè)應(yīng)向消費者提供他們所需的知識和信息，使之成為一個聰明的有能力的消費者。這樣做，不僅對消費者，對社會有利，而且對企業(yè)也是十分有利的。它能幫助消費者形成對產(chǎn)品、服務(wù)的合理評價和預(yù)期，從而減少對企業(yè)的不滿；能提高消費者的滿意度，對企業(yè)形成良好的印象，從而使企業(yè)擴大銷售。
【參考文獻】
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【關(guān)鍵詞】
市場營銷；中高職銜接；“2+3”模式；人才培養(yǎng)
1中高職銜接市場營銷專業(yè)定位
1.1學(xué)制與招生對象
招生對象為黑龍江省應(yīng)屆初中畢業(yè)生?；緦W(xué)制為5年，中職2年，高職3年，學(xué)生在中職階段修滿22門課程學(xué)習(xí)成績合格后可申請升入對應(yīng)的高職院校繼續(xù)學(xué)習(xí)，也可直接就業(yè)。升入高職后修滿31門課程方可畢業(yè)。
1.2人才培養(yǎng)目標
中職階段以就業(yè)和繼續(xù)學(xué)習(xí)為導(dǎo)向，培養(yǎng)具有基本文化素養(yǎng)和創(chuàng)新精神、具備良好的職業(yè)道德和繼續(xù)學(xué)習(xí)能力，身體和心理健康，掌握市場營銷專業(yè)相應(yīng)的技術(shù)、技能，能夠從事推銷、銷售顧問、市場調(diào)研、客戶服務(wù)等營銷、服務(wù)一線工作的技能型勞動者。高職階段以貫通中高職銜接，適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展為導(dǎo)向，以現(xiàn)代學(xué)徒制和“雙證書”制度為培養(yǎng)模式，進行培養(yǎng)具有德、能、勤、技全面發(fā)展，掌握市場營銷基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識，熟悉營銷業(yè)務(wù)工作流程，具備市場營銷管理能力和市場開拓能力，能適應(yīng)營銷各崗位工作需要，具有進行市場調(diào)查與預(yù)測、企業(yè)營銷策劃、企業(yè)市場開發(fā)、商品推銷洽談、廣告策劃與設(shè)計、企業(yè)公關(guān)及市場營銷管理等專業(yè)技能的高素質(zhì)勞動者和技術(shù)技能型人才。
2中高職銜接貫通培養(yǎng)思路
“市場營銷專業(yè)”優(yōu)化職業(yè)教育的層次，力求在建立上下貫通、左右銜接的現(xiàn)代職業(yè)教育體系中做一些突破，讓學(xué)生可以接受良好的教育，實現(xiàn)職業(yè)教育與終身學(xué)習(xí)對接。能樹立尊重勞動、尊重知識、尊重技術(shù)、尊重創(chuàng)新的觀念，具備相關(guān)技能并獲得一技之長，同時可以繼續(xù)深造并取得相關(guān)職業(yè)資格證書實現(xiàn)學(xué)歷證書與職業(yè)資格證書對接。
2.1中高職人才培養(yǎng)目標相互銜接
以企業(yè)需求為依據(jù)制定中、高職階段的人才培養(yǎng)目標。為企業(yè)培養(yǎng)服務(wù)于一線工作的技能型人才和德、能、勤、技全面發(fā)展的營銷技能型人才。做好中等和高等職業(yè)教育適應(yīng)區(qū)域產(chǎn)業(yè)需求，明晰人才培養(yǎng)目標培養(yǎng)技能型人才。努力在中高職教育的各自層面辦出特色，增強職業(yè)教育的吸引力和競爭力。
2.2中高職專業(yè)設(shè)置和課程對接
本方案采用“2+3”學(xué)年制貫通中高職辦學(xué)，即前2學(xué)年教育的辦學(xué)主體為中等職業(yè)學(xué)校，后3學(xué)年的辦學(xué)主體為高等職業(yè)院校，實施五年制一體化教學(xué)方案，以實現(xiàn)中高職教育的有機銜接。學(xué)生在中職階段學(xué)習(xí)成績合格后可申請升入對應(yīng)的高職院校繼續(xù)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)成績合格者，由高職院校頒發(fā)高職教育學(xué)歷文憑。此外，在中職學(xué)習(xí)期間，成績和各方面表現(xiàn)優(yōu)秀的試點班以外的學(xué)生，經(jīng)本人申請，學(xué)校推薦，也允許參加考試，符合要求者，進入試點班學(xué)習(xí)。以形成一種競爭機制。中職階段課程設(shè)置以培養(yǎng)技能為主，高職階段在培養(yǎng)技能基礎(chǔ)之上培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)知識和綜合能力。樹立系統(tǒng)培養(yǎng)和終身教育的理念，進一步明確中高職辦學(xué)定位，加強中高職在專業(yè)設(shè)置、課程體系和教學(xué)模式等方面的銜接。深化專業(yè)教學(xué)改革，創(chuàng)新課程體系和教材；強化學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)，改進教育教學(xué)過程。優(yōu)化職業(yè)教育的層次結(jié)構(gòu)，改造提升傳統(tǒng)教學(xué)，加快信息技術(shù)應(yīng)用；改革招生考試制度，拓寬人才成長途徑。中職階段課程既能滿足企業(yè)一線工作者的需要又能為高職階段繼續(xù)學(xué)習(xí)提供必要基礎(chǔ)。
2.3構(gòu)建中高職一體化課程體系
通過查閱資料、實地調(diào)研、獲取翔實素材，進行對比分析、歸納分析和演繹推理，探索我校中高職一體化辦學(xué)模式確定以“工學(xué)結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式。學(xué)校會根據(jù)企業(yè)需要，分批分次的為企業(yè)提供學(xué)生，這部分學(xué)生的文化基礎(chǔ)理論在校內(nèi)學(xué)習(xí)，專業(yè)技術(shù)能力在校外企業(yè)實踐，這一教學(xué)計劃打破了原來中職、高職兩個階段自成系統(tǒng)的計劃而按能力要求進行課程重組，整體設(shè)計，但分段實施。目的是充分發(fā)揮兩校的辦學(xué)優(yōu)勢，注重課程內(nèi)涵的銜接。
2.4中高職師資力量和實訓(xùn)基地共享
為提高學(xué)生實戰(zhàn)能力，高職階段學(xué)校按照企業(yè)實際崗位需要建設(shè)市場營銷綜合實訓(xùn)室、電話營銷實訓(xùn)室、金點子策劃中心實訓(xùn)室、網(wǎng)絡(luò)營銷實訓(xùn)室、大學(xué)生服務(wù)中心、商務(wù)禮儀實訓(xùn)室、推銷洽談實訓(xùn)室為學(xué)生日常模擬訓(xùn)練提供了平臺。學(xué)院通過與企業(yè)長期合作建立了北京天虹、北京物美、北京天德勤、天津好利來、娃哈哈牡丹江分公司等一批優(yōu)質(zhì)的校企合作實訓(xùn)基地。學(xué)生通過到企業(yè)工學(xué)交替和頂崗實習(xí)，在企業(yè)實際工作環(huán)境中進行實戰(zhàn)演練，充分體現(xiàn)了校企合作基地共享。在校企合作的過程中企業(yè)人員和學(xué)校教師通過互相合作開發(fā)課程和共同教學(xué)實現(xiàn)了師資力量和實訓(xùn)基地的共享，進而實現(xiàn)專業(yè)與產(chǎn)業(yè)對接，課程內(nèi)容與職業(yè)標準對接，教學(xué)過程與生產(chǎn)過程對接。高職的師資力量和實訓(xùn)基地可以與中職院校共享，進而加強中高職銜接的緊密程度。
3教學(xué)方法與成績考核評價
3.1教學(xué)方法和手段
在課程設(shè)計上，堅持以能力為本位，以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)，以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向辦學(xué)理念，切實突出職業(yè)技能。明確人才培養(yǎng)目標，真正實現(xiàn)理論實踐教育一體化、課程內(nèi)容模塊化、技能訓(xùn)練崗位化、教育一體化、證書多樣化。一是建立了一整套以市場營銷師、市場營銷經(jīng)理助理等從業(yè)資格證的社會化資格考試相結(jié)合的專業(yè)教學(xué)管理模式，以考證帶動學(xué)生的學(xué)習(xí)；二是學(xué)院采取了校內(nèi)全真模擬實習(xí)和校外頂崗實習(xí)的實訓(xùn)方式，基本實現(xiàn)了學(xué)生零距離上崗；三是建立了專業(yè)帶頭人、骨干教師、雙師型教師、兼職教師相結(jié)合的專業(yè)教育組織體系，從制度上和經(jīng)費上保障了市場營銷專業(yè)體系的建設(shè)，四是初步形成了“三個突出”（突出綜合素質(zhì)培養(yǎng)、突出英語應(yīng)用能力培養(yǎng)、突出動手能力培養(yǎng)）的高職專業(yè)人才培養(yǎng)模式。除必要的實習(xí)實訓(xùn)環(huán)節(jié)外，要求教師在將社會情境模擬進入課堂，切實開展市場營銷技能教學(xué)，力求學(xué)生在畢業(yè)后能夠獨立完成企業(yè)市場營銷崗位的工作。實現(xiàn)學(xué)校與社會就業(yè)崗位“零距離”銜接。為了提高學(xué)生的就業(yè)競爭力，組織開展實物推銷大賽、營銷策劃大賽、廣告策劃大賽等各類競賽活動，并支持和指導(dǎo)學(xué)生成立營銷公司。
3.2學(xué)習(xí)成績考核評價
由高職統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，分為理論知識考核、實踐技能考核和職業(yè)資格技能鑒定。建立完善的學(xué)生成績考核評價體系，校企合作共同評價學(xué)生。一是校內(nèi)考核，主要包括出勤、課堂表現(xiàn)、完成作業(yè)情況、團隊合作情況、期末考試、學(xué)生互評以及教師互評。二是企業(yè)考核，學(xué)生通過工學(xué)交替和頂崗實習(xí)參與企業(yè)實踐，在企業(yè)工作期間由企業(yè)給學(xué)生進行考核。
（1）理論知識考核
每學(xué)期確定三門必修課程為考試科目，按百分制評定學(xué)業(yè)成績，其余必修課和選修課采用五級分制（優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格）評定。成績及格者可得規(guī)定的學(xué)分，不及格者不得學(xué)分。
（2）實踐技能考核
本專業(yè)的實踐技能考核采用學(xué)?？己撕托袠I(yè)考核相結(jié)合的方式進行。學(xué)校成立專業(yè)實踐技能考核組織，負責(zé)對本專業(yè)培養(yǎng)方案規(guī)定的實踐項目的考核工作。具體考核管理按照實訓(xùn)管理的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
（3）職業(yè)資格技能鑒定
按照雙證融通的原則，組織學(xué)生參加國家勞動部門或相關(guān)行業(yè)部門組織職業(yè)技能培訓(xùn)與資格考試，并獲得相應(yīng)資格（等級）證書。學(xué)生在中職和高職階段應(yīng)分別考取上表所列的職業(yè)資格證書和外語資格證書中一種。
4畢業(yè)設(shè)計及畢業(yè)論文
學(xué)生畢業(yè)前必須在教師指導(dǎo)下進行畢業(yè)設(shè)計，撰寫畢業(yè)論文或提交其他形式的畢業(yè)設(shè)計成果，并通過畢業(yè)設(shè)計及論文答辯考核，成績合格方能畢業(yè)。本專業(yè)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計安排在第期(高職第五年上半年)，與專業(yè)頂崗實習(xí)同步進行。在學(xué)期初進行頂崗實習(xí)動員時，向?qū)W生一并布置畢業(yè)設(shè)計及論文撰寫任務(wù)，在頂崗實習(xí)結(jié)束后，安排4周時間進行集中指導(dǎo)與答辯。學(xué)生進行畢業(yè)設(shè)計可以采取市場調(diào)查、參與企業(yè)市場推廣、現(xiàn)場促銷、營銷策劃、廣告策劃、公關(guān)策劃等。提交的畢業(yè)設(shè)計成果可以是是市場調(diào)研、營銷策劃論文等。學(xué)生提交的畢業(yè)設(shè)計成果主體材料字數(shù)要求在3000-5000字之間，同時提交畢業(yè)設(shè)計的活動過程記錄。根據(jù)畢業(yè)設(shè)計成果、活動過程記錄和答辯結(jié)果綜合評定成績，三者所占比例為5:2:3。
5畢業(yè)要求
在校生須完成53門課程（中職階段22門、高職階段31門），取得一項技能證書方可結(jié)業(yè)。證書可以為助理營銷師、市場營銷師、商務(wù)管理師等資格證書。中職階段理論考核由學(xué)校教師和企業(yè)指導(dǎo)教師（師傅）共同完成。技能考核通過模擬實訓(xùn)、技能月、工學(xué)交替等教學(xué)過程，由校企共同考核學(xué)生，根據(jù)學(xué)生的表現(xiàn)給學(xué)生綜合打分，完成22門課程學(xué)習(xí)方可畢業(yè)和晉升高職。高職階段理論考核理論考核由學(xué)校教師和企業(yè)指導(dǎo)教師（師傅）共同完成。技能考核由校企共同完成，學(xué)校通過模擬實訓(xùn)、技能月、工學(xué)交替等教學(xué)過程考核學(xué)生；企業(yè)則通過頂崗實習(xí)期間學(xué)生的表現(xiàn)給學(xué)生綜合打分，完成31門課程學(xué)習(xí)方可畢業(yè)。
作者：李妍 王微 單位：黑龍江商業(yè)職業(yè)學(xué)院
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