序論：速發(fā)表網(wǎng)結合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇影樓活動總結范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！

篇1

H品牌是一個以鉆石、黃金為主的綜合型珠寶品牌，各零售終端鋪貨比例大致為：鉆石

鑲嵌類30%，黃金30%，18K金15%，鉑金10%，翡翠玉石類10%，其余則為銀飾等低價位飾品。另外，特別值得說明的是，H品牌采用的道具是“托盤+散托”的組合式道具，并且除了翡翠玉石外都是色調與樣式相近的道具。

知彼：

①市場與節(jié)假日分析：

月 份 日 期 節(jié)日名稱

五月份 5月1日（已結束） 勞動節(jié)

5月8日 母親節(jié)

六月份 6月1日 兒童節(jié)

6月6日 端午節(jié)

6月7日－8日 高　考

6月19日 父親節(jié)

七月份 —— ——

八月份 8月6日 七夕節(jié)

從上表中，我們不難看到在這個“淡季”，除了7月份外，還是存在不少的節(jié)假日。

②消費者夏日佩戴與購買習慣：

夏天，男女都習慣穿短裝，尤其是“V領低領”、“圓領低領”、“無袖”、“半截袖”的上衣，所以頸部配飾、手腕配飾、耳飾就越發(fā)的流行。從產品分類上來看，鉆石、18K金、鉑金的吊墜、項鏈、耳墜、手鏈都很適銷，翡翠掛件、手鐲與金鑲玉掛件也屬于適于夏季佩戴的飾品。其中，鉆石、18K金、鉑金飾品都是夏季時尚的寵兒，而翡翠則更以“人養(yǎng)玉，玉養(yǎng)人”為賣點備受消費者的關注。

策劃階段，節(jié)日分析與策劃核心：

母親節(jié)：祝天下母親平安又健康

節(jié)日分析：母親作為每個人人生中最重要和偉大的人，是每個孝順子女為母親慶祝的重要節(jié)日，隨著近些年商業(yè)化的炒作，母親節(jié)已經(jīng)逐漸成為了各個商家促銷活動的重要節(jié)日。雖然母親節(jié)的權重值得到了增加，但是不可否認的是，該節(jié)日位于5.1節(jié)之后（從3號計算）的第五天，在前一波大力度促銷意猶未盡之時，再進行一波瘋狂的促銷意義不大。另外，母親節(jié)獨特的節(jié)日屬性，也不宜進行全品類的促銷。

策劃核心：兒女最希望母親怎樣？最誠摯與最樸實的祝福就是祝福母親能夠長命百歲，身體健康。同時，作為逐漸到達“空巢期”的老人，一方面希望兒女能夠贈與自己禮物，又不希望兒女為自己太過破費。另一方面，作為老人來講，他們更加喜歡的則是傳統(tǒng)飾品，而作為中華五千年傳統(tǒng)飾品的黃金、翡翠、玉石則是本節(jié)日促銷的絕佳利器。從產品特性來講，黃金是富貴的象征，而作為國際貨幣，黃金的保值功能又有目共睹，這是母親傳承給下一代的絕佳留念；翡翠玉石，是充滿神話色彩與保健功效的寶石，本草綱目就曾對翡翠記載著“除中熱，解煩悶，潤心肺，助聲喉，疏血脈，明耳目”的功效，這簡直就是為母親量身打造的饋贈佳品。

基于此，筆者推出了主題為“母親節(jié)，H品牌祝天下母親平安又健康”的策劃活動，一方面利用超低的黃金金價來拉動客流，另一方面則以翡翠玉石來成就促銷利潤額。其中，活動時間僅為3日，在5.1節(jié)后來了個迅猛的短平快，在形成勞動節(jié)截然不同的個性化促銷的同時，又形成了一個新的銷售高峰。

兒童節(jié)：大孩子，小孩子，一起的銀色童年

節(jié)日分析：與筆者兒時不同，如今的兒童節(jié)可謂“小朋友”要過，“大朋友”更要過。一般來說，這個節(jié)日既是父母為孩子過的節(jié)日，也是80后與90后緬懷童年的重要節(jié)日。講究的父母除了要帶孩子去游樂園，還要為孩子的成長送上一份傳統(tǒng)而古老的祝福。而80后與90后既要為童年做一次祭奠，又要用時尚的禮品來彰顯成長后的快樂，這個看似與珠寶無關的節(jié)日其實隱藏著巨大的商機。

策劃核心：還記得兒時的課文，魯迅的朋友閏土因為五行缺土，他的父親就給他帶上了“銀項圈”——中國自古就有對銀飾保平安的說法。現(xiàn)代社會，父母為了能讓孩子健康茁壯的成長，也會從老輩那里繼承一些傳統(tǒng)的觀念。而H品牌產品線中的“純銀童鎖”、“兒童銀勺”、“兒童銀碗”等飾品（以上均為Ag999純銀飾品）則正是父母在兒童節(jié)給孩子買的絕佳禮物。另一方面，相對于收入相對較低的80后與90后，時尚的“925銀飾”與“彩銀”（以上均為GB925銀飾，合金，硬度高，絕大多數(shù)為時尚款）則是夏天彰顯時尚與緬懷童年的廉價飾品。為此，筆者推出了為期3天的“大孩子，小孩子，一起的銀色童年”主題促銷活動，利用道具“托盤+散托”的特點加大了銀飾的陳列量，并特別對銀飾柜臺進行專項美陳，從而保證了主題貨品的突出性。事實證明，雖然本次節(jié)日的銷售額不算高（銀飾單價都很低），但是銷售量卻非常大，并有效在淡季沖起了客流高峰。

端午節(jié)＆高考日：平安吉祥＆金榜題名

節(jié)日分析：艾草、龍舟、粽子是端午節(jié)的傳統(tǒng)符號。自端午節(jié)自成為法定假日后，今天的端午節(jié)，早已不只是“三全粽子”、“思念粽子”的天下，如果能巧妙將這些傳統(tǒng)因素融合到現(xiàn)代化營銷中，端午節(jié)一樣可以成為一個逐利的優(yōu)良舞臺。另外，高考這個中國一年一度例行的考生的命運轉折點，也逐漸成了考生與考生父母搏命的盛會。這里不僅有考生寒窗12年的希冀，也有父母對子女命運的企盼，這里還有高考后盛大的謝師宴與親朋好友的饋贈風潮。之于筆者，高考前后有無限的商機可以挖掘。

策劃核心：歷經(jīng)世代變換，端午節(jié)已經(jīng)成為了法定節(jié)假日，但是粽子一直還是還是該節(jié)日最具代表性的“吉祥物”。針對于夏天18K金吊墜暢銷，也針對端午節(jié)粽子的代表性，更針對彩色18K金對高考考生的“好彩頭”，筆者特別安排產品設計部研發(fā)了“18K彩頭蜜粽吊墜”。這一套系的推出，不僅迎合了節(jié)日的需求，也走進了很多考生父母的心坎（父母都喜歡為孩子在高考前討個“好彩頭”）。另外，筆者同時也在本次促銷主打金鑲玉飾品，黃金寓意“金榜題名”，和田玉寓意“平安吉祥”，這一點簡直就成為了父母對子女12年寒窗的全部精神寄托，在經(jīng)過系列化的整合傳播后，貨品在高考前的促銷期內被全部搶光。結果證明，可憐天下父母心的賣點永遠都是那么有用。

父親節(jié)：父愛如山，情深似海

節(jié)日分析：父愛如山，父愛的堅毅與母愛的溫柔截然不同，“父親”這個角色往往與“嚴厲”、“堅毅”、“責任”有太多的關聯(lián)。在近些年母親節(jié)風潮涌起后，父親這個硬朗的角色也逐漸讓節(jié)日充滿了愛與饋贈。這個節(jié)日不必隆重，卻絕不能錯過。

策劃核心：父親節(jié)相比母親節(jié)影響力要弱一些，但是營銷人的思想里不能有淡季！筆者對于這個節(jié)日很自然就聯(lián)想到了兩種貨品，第一，象征男人尊嚴、實力與氣質的鉆石男戒，以及同樣獻給母親祈求平安、長壽的翡翠。抓住這兩點后，筆者的“父愛如山，情深似海”主題促銷就呼之欲出了。當然，值得說明的是，受制于節(jié)日本身的影響力有限，筆者將促銷期壓縮到節(jié)日頭天和當天，從而保證活動的爆發(fā)力。與國慶、春節(jié)等大型促銷不同，小節(jié)日不能拉長戰(zhàn)線，如果沒有店內簇擁的人流，是不會引起消費者購買欲望的。

七月空檔：異業(yè)婚慶月

節(jié)日分析：7月是5－8月淡季中最難捱的時期，尤其7月沒有任何節(jié)日的支撐。但是，正如把鞋子賣給不穿鞋部落一樣，當別人認定這里沒有人穿鞋就沒有市場一樣，這正是撕開市場僵局的最佳時機。

策劃核心：7月是筆者最撓頭的。一般來說，促銷往往需要有節(jié)日與事件的支撐，而7月則是沒有任何節(jié)日。苦惱之時，筆者適逢與民政局的朋友吃飯時聊到了2011年的結婚好日子都聚焦在8月與9月，這就意味著結婚新人拍婚紗照、購買家電與購買鉆戒都會提前1－2個月，那么何不聯(lián)合這些商家一起搞個婚慶月？為此，筆者一方面將“六爪鑲嵌”等經(jīng)典結婚鉆戒收集做成主題促銷專區(qū)，另一方面則聯(lián)系當?shù)馗鞔蠡榧?a href="http://www.tjykpx.cn/haowen/26530.html" target="_blank">影樓與家電賣場，商量7月的異業(yè)聯(lián)合促銷事宜。最終，經(jīng)過商議，筆者將H品牌與A婚紗影樓以及S家電進行有效捆綁，共享客流，并實現(xiàn)互購享受折扣的協(xié)議。為了保證活動力度，三個品牌進行了捆綁式多輪次的整合媒體推廣，并同時開展買家電送鉆戒、買鉆戒送婚紗等一系列活動…事實證明，家電與婚紗影樓的旺季與珠寶旺季高度重合，如果筆者不聯(lián)合家電與婚紗機構他們也會遭遇淡季，而經(jīng)過三品牌的聯(lián)合促銷則有效的點燃了婚慶人群的購買熱情，并成功的實現(xiàn)了淡季旺銷的反常局面。

七夕節(jié)：金玉良緣 天長地久 一生一世

節(jié)日分析：愛情，是珠寶永恒的贊美主題。這個情歌泛濫的年代，人們似乎早已經(jīng)不滿足2.14帶來的短暫激情。而七夕這個傳統(tǒng)情人節(jié)也隨著這股風潮逐漸成為了各個行業(yè)大打感情牌的促銷佳節(jié)。另外一方面，七夕節(jié)是連接“金九銀十”的關鍵通道，如果能夠扼住七夕節(jié)的咽喉，也就完成了淡季向旺季的過渡。

策劃核心：七夕節(jié)與情人節(jié)一樣，雖然主打的是鉆石，但是大鉆卻不是銷售主力。說到底，情人節(jié)還是一個年輕人主導的節(jié)日，這些人有浪漫情調，多為80與90后，收入有限卻非常西化與時尚。另外，情人節(jié)與七夕節(jié)銷售的鉆石款式多樣化——與結婚季節(jié)旺銷鉆戒不同，情人節(jié)與七夕節(jié)也是鉆石吊墜、鉆石耳墜甚至玉石類飾品的銷售旺季。當然，七夕節(jié)與情人節(jié)還有一個重要的不同，即214情人節(jié)是西方泊來節(jié)日，而七夕情人節(jié)則是中國傳統(tǒng)節(jié)日，這就要求促銷主題必須傳統(tǒng)化，而且傳統(tǒng)飾品也必須是主題飾品之一。為此，筆者首先調集大量金鑲玉（金玉良緣）產品，統(tǒng)一售價至999元（天長地久）；再調集低價位時尚鉆飾，將價位鎖定在1314元（一生一世），最后將活動主題定格為“金玉良緣七夕節(jié) 就送天長地久 一生一世”?；顒訒r間方面，筆者將促銷期定為一周，以方便打通淡季到旺季的通道。不出所望的是，七夕節(jié)活動大獲成功，也使得H品牌實現(xiàn)了“從旺季一直再到旺季”的上升型過渡，同比銷售增長360％。

篇2

王經(jīng)理是黑龍江某一縣級市場的白酒經(jīng)銷商，主要經(jīng)營中高端、中低端白酒品牌，有送貨車輛5部、業(yè)務員和司機各5名，庫房500多平方米，年營業(yè)額在1500萬左右。王經(jīng)理經(jīng)營白酒多年，憑借著自己多年來積累在當?shù)厥袌鋈〉昧撕芎玫陌l(fā)展，但是隨著白酒行業(yè)進入調整期和政府限制“三公消費”，以及來自上游企業(yè)的壓力、同行之間的競爭等因素，使得王經(jīng)理公司的發(fā)展急劇下滑。為了公司的長期發(fā)展，王經(jīng)理認識到，在前幾年白酒行業(yè)環(huán)境利好的情況下，只要加強終端促銷力度“填鴨式”往終端壓貨就會有銷量。雖然隨著行業(yè)新發(fā)展的需求，終端務必要占領，但是絕不能為了終端建設，忽視了消費者的存在。因為真正的營銷終端瞄準的是消費者的心理認同，加強促銷力度僅僅是營銷的過程，而讓消費者消費才是終極目的。

王經(jīng)理認為，在當前的行業(yè)背景下，公司想要持續(xù)發(fā)展，必須強化與終端的消費者的對接，建立系統(tǒng)的消費者檔案，方便對接工作的開展，使得消費者全面地了解公司的產品和服務，以贏得消費者對公司產品的忠誠。經(jīng)過半年多的運作，王經(jīng)理取得不錯業(yè)績，那么，在當前的行業(yè)背景下，王經(jīng)理是如何強化與消費者的對接工作？

開展個性化的“一桌式”品鑒會

針對公司銷售的中高端產品，王經(jīng)理建立系統(tǒng)的消費者檔案，方便對接工作的開展，使得消費者全面地了解公司的產品和服務，以贏得消費者對公司產品的忠誠。例如，根據(jù)公司建立的消費者檔案，確定哪些消費者喜歡釣魚，在周末的時候帶領這些消費者去附近的水庫或者山莊開展有針對性的個性化的“一桌式”品鑒會。對于當天釣的魚最大的消費者獎勵X品牌酒，對于當天釣魚最多的消費者獎勵X品牌酒等。這樣，目標消費群體通過一桌式品鑒會，親身體驗到公司提供的產品和服務，讓消費者實際感知產品和服務的品質和性能，在整個對接過程中要讓消費者充分置身于產品體驗之中，使其主動參與而產生難忘的體驗，從而達到促使消費者消費酒品的目的。

聯(lián)合終端店強化“終端攪動”

王經(jīng)理經(jīng)過外出學習借鑒其它企業(yè)和經(jīng)銷商的經(jīng)驗，針對自己公司銷售的中低端價位的產品制定了“終端攪動”活動，加強與消費者對接。所謂的“終端攪動”，就是根據(jù)企業(yè)的路演演繹而來的一種適合經(jīng)銷商開展的一種和消費者對接的活動方式，就是聯(lián)合終端店（集市、社區(qū)、核心終端群的終端店）在其店門口開展的現(xiàn)場免費品嘗、免費抽獎、現(xiàn)場買贈、有獎問答、互動游戲等融合多種吸引消費者眼球，能讓消費者參與的，簡單易操作的現(xiàn)場活動。

終端攪動是通過經(jīng)銷商實現(xiàn)產品與消費者快速溝通的一種品牌宣傳方式，其宣傳特點具有針對性、準確性、深入性。通過這種小區(qū)域的終端攪動活動，可以快速建立產品和品牌的知名度，從而引導消費者消費，對區(qū)域市場的產品動銷具有重要的作用。

終端攪動活動的意義：提升品牌知名度和美譽度；培養(yǎng)試飲人群，穩(wěn)固忠實消費人群；促進渠道開發(fā)，帶動終端客戶開發(fā)；通過路演促銷帶來終端動銷，鼓勵通路各成員的銷售積極性。

例如：王經(jīng)理在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市開展“終端攪動”活動的具體步驟：

終端攪動活動實施地點的選擇：對所在區(qū)域市場所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場集市進行前期調查，建立檔案。因為深入調查是開展“終端攪動”活動的第一步，首先要掌握該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟狀況、消費水平、人流量、開市時間、閉市時間等。然后，結合調查的結果，選擇人流量大、銷量大、合作意愿大的終端店門口舉辦活動。

活動時間和形式的確定：根據(jù)調查結果，確定攪動活動具體的時間和活動形式確定，是做免費品嘗、免費抽獎、現(xiàn)場買贈、進店免費品嘗還是做互動游戲等。

人員規(guī)劃和物料準備：根據(jù)活動形式確定活動人員和分工，進行活動物料準備，如：易拉寶、瓶模、X展架、品嘗臺、小紙杯、品嘗酒、抽獎箱以及買贈獎品等。

活動進行：根據(jù)事先確定的人員分工和流程進行“終端攪動”活動，確?；顒佑行蜻M行。

活動總結：回公司后，對當天的物料、促銷品使用情況進行盤點，并對活動進行總結?！敖K端攪動”活動應注意的事項：

1.產品定位要準確：不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)對于中低檔白酒的需求是不一樣的，在活動前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進行詳細地調研，力求做到活轉摘于中國酒業(yè)新聞網(wǎng)動定位準確，這將會為以后的消費者對接工作打下成功的基礎。

2.活動設計要新穎：在對目標市場調研時，除收集產品信息外，一定要仔細收集、研究目標市場主要競品的營銷資料和消費者消費偏好；決定選擇市場營銷的突破點是在消費者身上？還是在銷售參與者身上？在明確活動的突破點后，就要確定突破的方式，即終端攪動活動的具體形式。目標市場的消費者有足夠吸引力，最好是一種創(chuàng)新方式，至少是當?shù)馗偲肺床捎玫姆绞健?/p>

3.制定行動方案：把自己的目標和營銷思路落實為一個具有很強操作性的市場方案很重要；市場方案即是市場工作的總綱，又為市場工作提供了具體的方式和評估標準；可以統(tǒng)一市場一線全員的工作步驟，系統(tǒng)地籌劃落實市場的各項工作。

4.銷售隊伍要培訓：再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實到位，都是無用的。所以，對銷售隊伍的培訓是非常關鍵的?？梢远ㄆ谂嘤?，也可針對問題隨時指導培訓。

聯(lián)合其他渠道成員

聯(lián)合促銷是指兩個以上的公司或品牌合作開展的消費者促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。于是，王經(jīng)理在強化與終端消費者對接過程中采取了聯(lián)合促銷。具體操作為以下五步：

第一步，尋找可以聯(lián)合促銷的品牌、達成協(xié)議。

操作聯(lián)合促銷，第一步最重要的是必須找到一個真正可以、并且又非常合適的和自己的品牌一起聯(lián)合進行促銷的品牌。通常情況下，任何合作的終極目標都是要實現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實的操作中，并非所有的品牌都適合進行聯(lián)合促銷，因此必須遵循一定的原則去尋找合作品牌。

尋找聯(lián)合促銷品牌常用的方法：

一是消費習慣法：即從自身品牌的功能、用途出發(fā)，按照消費者的消費習慣，來尋找合作品牌。如：王經(jīng)理和當?shù)氐拇笮惋埖?、婚紗影樓合作，針對婚宴市場進行消費者對接。

二是創(chuàng)新法：即突破傳統(tǒng)的思維和模式，將不同產品或服務進行嫁接，尋找聯(lián)合促銷品牌。

第二步，尋找契合點、明確共同目標。

任何促銷都會有主題，有主題就需要有通過這個主題的促銷所要達成的目標。因此，在找到了自己聯(lián)合促銷的伙伴之后，第二步是要明確促銷的目的，找到所聯(lián)合進行促銷的不同品牌的契合點，然后才能在這個基礎之上確立雙方所要達成的共同目標。聯(lián)合促銷的品牌契合點越大，共同目標越接近，聯(lián)合促銷的效果將會越大。所以，必須在如何尋找更多契合點、制定更合理的促銷目標上努力。如王經(jīng)理聯(lián)合當?shù)氐木频辍⒒榧営皹?、家電城、床上用品、喜鋪子五家公司，開展婚宴市場的聯(lián)動活動。

第三步，制訂一個雙贏的方案。

任何促銷活動的成功實施，都離不開有一套有效、可行的方案的指導。聯(lián)合促銷最大的目的是要實現(xiàn)合作品牌雙方的共贏，這也是聯(lián)合促銷能否取得成功的關鍵。因此，要達到這一目的，就必須制訂一套高效、務實的雙贏方案。值得注意的是，在方案的制定上，任何一方都必須以大局為重、均衡利益，決不能只顧一方利益而忽視另一方的利益。

第四步，強有力地貫徹執(zhí)行。

對于聯(lián)合促銷來說，制定了一個高效、可以實現(xiàn)雙贏的方案，只是成功了30%，更重要的70%要看雙方具體的密切配合執(zhí)行。作為促銷活動的類型之一，聯(lián)合促銷在具體執(zhí)行時，也必須遵循事前測試、事中監(jiān)督，事后評估的三個流程。聯(lián)合促銷是兩個不同背景和文化的品牌捆綁，難免會有磕磕碰碰的事情發(fā)生。因此，為了保證聯(lián)合促銷萬無一失，聯(lián)合促銷的雙方必須組成由各公司主管領導組成的總指揮中心，專門負責整個促銷活動人力、物力、財力的配合和協(xié)調，并針對聯(lián)合促銷活動的每一個細節(jié)進行把關，嚴格按照既定的方案執(zhí)行到位，把聯(lián)合促銷整個項目的執(zhí)行力發(fā)揮到極至。