時間：2022-01-31 04:45:04
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每一種渠道的興起，似乎就會給行業(yè)帶來一次革命，國內(nèi)的化妝品市場就是這樣，隨著化妝品專賣店渠道的興起，造就了國內(nèi)化妝品終端品牌四大家族（自然堂、婷美、珀萊雅、柏氏）的誕生，在外資巨頭的打壓之下，在大型商超空隙之中，我們的專賣店渠道發(fā)展起來了，國內(nèi)的一些高瞻遠矚的化妝品企業(yè)義無反顧地投身到專賣店這個渠道中來，牢牢的把握先機，創(chuàng)造了近乎輝煌的業(yè)績。反觀彩妝的市場似乎還處在渾沌蒙昧之期，其實，彩妝除了發(fā)展的較晚，產(chǎn)品與護膚品在功效上有所不同之外，在渠道上的要求上幾乎與護膚品沒有太大的區(qū)別。那么國內(nèi)彩妝的出路在哪里？筆者認為還是要選擇化妝品專賣店作為主渠道，并積極地探索其他的終端銷售為輔助渠道。總結(jié)為一專、二促、三培，下面來做一下具體闡述。
一專（賣店）：堅定走專賣店渠道為主，兼做小型商超
彩妝的潛力是巨大的，以韓日為例，在這兩個國家，彩妝的銷售占到化妝品整體銷售額的50%以上，而在我們國內(nèi)尚不到5%，消費增長的潛力是可見一斑。2006年美寶蓮的銷售額為17個億，而我們國內(nèi)做的不錯的卡姿蘭只有7千萬，懸殊是如此之大，也說明了我們國內(nèi)的彩妝品牌還有充分的增長空間?？v觀國內(nèi)市場，美寶蓮屬于流通品牌，卡姿蘭則屬于半流通產(chǎn)品，而真正意義上的終端品牌還沒有出現(xiàn)。護膚品終端品牌的成功無疑給我們昭示，誰要是把彩妝品牌做成成功的終端品牌，國內(nèi)彩妝品牌老大的位置則非她莫屬。這就是我們的彩妝品牌要堅持做終端，走專賣店渠道的根本原因。
那么走高檔商場的路子能不能行的通呢？筆者認為也是不適合彩妝品牌的。只要稍作留意就不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的高檔的商場里的高檔品牌幾乎清一色的全部是外資品牌，并且多數(shù)都有自己的彩妝品牌。這些品牌多數(shù)有強大的品牌力，歷史悠久，廠家資金實力雄厚，她們牢牢地占據(jù)著國內(nèi)的一二級市場（即國內(nèi)的直轄市和一些省會城市及計劃單列市等發(fā)達城市）的主流賣場，這就造成了現(xiàn)在一二級市場的門檻相當高，商超對品牌的選擇非常的苛刻，費用高不必說，甚至你拿得出費用也不見得能進場。據(jù)報載，在上?；春Ｂ飞?，竟然不管品牌銷售和市場反應如何，只允許國外品牌進駐的現(xiàn)象，唯“洋”是舉，美其名曰“提升國際形象”。不管是某些人崇洋也好，媚外也罷。反正國產(chǎn)品牌進駐發(fā)達城市主流賣場的難度可比登天，不用提發(fā)達城市，就濟南來說，在兩個高端的商場泉城銀座商城和貴和購物中心，無論護膚還是彩妝，國產(chǎn)品牌一個也沒有，一個好位置的島柜光制作費用就高達幾十萬，每年的銷量要在三百萬以上，足以讓眾多的國內(nèi)品牌望而卻步。此外新的產(chǎn)品還沒有被消費者認可，而象這些發(fā)達城市的消費者見多識廣，消費品牌的觀念和意識要比那些普通的地縣級城市強的多，不太容易受人引導，相對知名度較低的國內(nèi)彩妝品牌推廣起來其難度可想而知。所以說高端的商超賣場不適合國內(nèi)彩妝品牌運作。某些企業(yè)的營銷人員雄心勃勃，動輒要搶占某某高端賣場，在筆者看來，即使企業(yè)頭破血流不一定能搶得上，即使搶得上了，也很容易被人家擠下來摔死，因為多數(shù)的彩妝品牌沒有形成根基。
當然，也不是完全的置這些商超而不顧，如果其門檻不高，費用可以承受的、而客流又是比較集中的中檔商場也是可以考慮的。根據(jù)彩妝的特點，容易形成專家銷售的機會，因為消費者對彩妝的認知和使用的技巧不是好高，所以我們的銷售人員很容易依靠自身的專業(yè)來引導其消費。彩妝的主要消費群體也是以35歲以下的年輕消費者，因此只要是目標顧客集中的區(qū)域的賣場都可以進行設點銷售，在山東泰安的中百大廈等中檔的商場，象vov的蘭秀和卡姿蘭等品牌的月銷量可以達到一兩萬元，也不比某些得化妝品專賣店的銷量少，但這個商場渠道不是普遍的主流的銷售渠道，有些地方有，有些區(qū)域則沒有，但是只要我們的主力消費群體集中的地方，都可以進行銷售網(wǎng)點的開發(fā)?？梢宰鳛榛瘖y品專賣店渠道的一個補充。
二促（銷）：依靠活動做促銷
彩妝對于國內(nèi)市場來說，在以后相當長的一段時間內(nèi)還處在市場教育培養(yǎng)的階段，在這個階段，首當其沖的是把消費者教育好，使她們會使用彩妝、習慣使用彩妝，這是彩妝市場能夠擴大的前提。美寶蓮進入中國市場多年，除了賺走了大把的銀子，對我們的消費者并沒有進行彩妝消費的教育，只是讓消費者對彩妝的消費意識產(chǎn)生了一些影響。教育和引導消費者，是要花費時間和費用的，在這當中如果沒有收入，不能帶來利潤，那么辛辛苦苦培育出來的市場自己還沒有得到收益，則很有可能就已經(jīng)變成了烈士。象以前海爾集團推出的保健品采力，花了好幾千萬，只是對消費者普及了一下亞健康的教育。后來的彼陽牦牛骨髓壯骨粉，在電視上拼了老命打廣告，卻被競爭對手在柜臺前把其顧客攔截掉，最后落得慘敗。那么面對當前的彩妝市場，采取哪一種發(fā)方式既能教育培養(yǎng)消費者而又能帶來品牌的銷量呢，在筆者看來，就是利用活動促銷。筆者認為利用活動來進行銷售促進和品牌宣傳是最適合當前的彩妝市場運作的。有于彩妝具備了上面提到的一些特點，除了美寶蓮之外，還沒有叫得響的品牌，這正是我們國內(nèi)彩妝品牌的機會。另外顧客在彩妝消費方面，對品牌的忠誠度不高，終端的攔截容易成功。另外在使用效果上，彩妝產(chǎn)品與護膚品不同，護膚品在使用之后往往要經(jīng)過一段時間才能見到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場演示化妝促銷的征服力最強，通過專業(yè)銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強的說服力，極易促進銷售，可以在比較短的時間內(nèi)征服顧客。所以利用現(xiàn)場活動可以很明顯的帶動銷量。在客流比較集中的地方，一兩位熟悉化妝技巧的促銷人員每天可以產(chǎn)生幾千元的銷售額，這遠比投入大筆的廣告費來吸引培養(yǎng)消費者要直接的多，可以立竿見影，短期之內(nèi)讓店家獲得利潤，并能給店面的經(jīng)營者樹立信心，還能對其他區(qū)域的零售商產(chǎn)生影響，促進品牌的分銷和拓市，活動時旺盛的人氣，也給品牌作了宣傳，可謂是一舉多得。由于我們國內(nèi)的品牌都沒有強大的背景和后盾，不可能做到象美寶蓮那樣在媒體上大把的燒錢，利用活動等銷售促進來完成產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播是比較聰明和經(jīng)濟的辦法。在這一點上鉑金和巧迪尚惠這兩個品牌的操作都是可圈可點的。
三培（訓）。利用培訓提高銷售人員的凝聚力和戰(zhàn)斗力
對于彩妝市場的銷售來說，培訓顯得尤為的重要，這里的培訓可分對員工培訓和對消費者的培訓。由于彩妝的銷售對銷售人員的專業(yè)程度要求較高，所以只有靠不斷的培訓來提高銷售人員的技能和水平，加強團隊的戰(zhàn)斗力，把彩妝的使用方法和習慣帶給消費者，才能把彩妝賣好。對于本企業(yè)員工的培訓是企業(yè)內(nèi)部的事情，在這里則不必贅述，企業(yè)主要的培訓對象應該是經(jīng)銷自己品牌的門店營業(yè)人員。因為在絕大多數(shù)時候，只有她們才直接面對我們的消費者。對于營業(yè)人員的培訓一般的可以分為這樣幾個層次。一是全國或者全省級的培訓，這樣的培訓費用可能大一些，但主要可以解決這些問題：受現(xiàn)場培訓的感染，能加深終端門店的營業(yè)員對于品牌的忠誠度，信心能得到提升，拉近企業(yè)與一線銷售人員的距離，增加她們對于企業(yè)的歸屬感。然而這樣的培訓缺點是一般時間較短，對于提高銷售技巧能起到的作用也很有限。二是區(qū)域內(nèi)的小團隊培訓，其特點是費用比較小，形勢比較靈活，一般參加的人數(shù)不超過20個人，培訓師可以根據(jù)門店營業(yè)人員的水平來制定培訓計劃，使培訓的目的性強，可以在一定程度上解決營業(yè)人員銷售實戰(zhàn)的能力問題。三是由企業(yè)的銷售人員在銷售現(xiàn)場對門店的營業(yè)人員進行的一對一的培訓，這種得培訓往往可能沒有很強的針對性，但是通過現(xiàn)身說法，言傳身教，往往對門店營業(yè)人員的帶動也是比較明顯的，還能直接促進銷售，所以這種得培訓方式也是最為常見的。另外的一種培訓就是促銷活動帶動。如果企業(yè)在某地區(qū)的a店促織大型的促銷活動，可以讓本地區(qū)的b店、c店、d、f、g店的營業(yè)人員過來參加，通過這樣的促銷帶動，可以感染其他門店的營業(yè)人員，并能在活動中提升她們的實戰(zhàn)技能，掌握促銷活動的方法和技巧，還可以壯大活動門店的聲勢，使活動的效果得到擴大。
另外消費者整體上對彩妝的認知水平不高，使用彩妝的習慣多數(shù)還沒有養(yǎng)成，彩妝使用的大的社會氛圍也沒有形成，所以通過銷售人員或者講師來培養(yǎng)教育消費者也是很有必要的，被教育感染的顧客就會變成品牌的忠實顧客和傳播者。可以通過搞會員化妝沙龍，自助式的化妝舞會和比賽等等，在娛樂的同時，來達到教育消費者的目的。
除了專賣店渠道和一些傳統(tǒng)的渠道之外，還有一些其他的渠道也被我們的彩妝企業(yè)所關(guān)注，下面筆者就幾個比較熱門的渠道，進行一下思考和分析，供業(yè)內(nèi)的朋友參考：
1、婚紗影樓，可行性指數(shù)
提起消費彩妝的地方，很多人會想到婚紗影樓。的確婚紗影樓是一個看似彩狀妝消費量比較大的地方，因為一般準新娘們來拍婚紗照都會化妝，拍其他的如個人寫真時也是如此。因此認定彩妝在影樓里應該能銷售，其實則不然。筆者為此曾經(jīng)專門拜訪過婚紗影樓的老板們，據(jù)他們透漏，影樓化妝師給客人使用的彩妝與我們一般彩妝廠家生產(chǎn)的銷售給顧客的彩妝是不同的，他們稱之為專業(yè)彩妝，通常是某些生產(chǎn)企業(yè)專門為影樓或舞臺等場合化妝做的，價格低廉，多以調(diào)色板式樣的出現(xiàn)。專業(yè)的化妝師使用起來方便，優(yōu)點是著色好，其他的方面則比較差，成本低。而我們一般零售的彩妝雖然在某些質(zhì)量上勝過影樓彩妝，但相對零散，不適合快速大量的化妝工作來試用，由于以上的原因，我們的終端彩妝不太可能被影樓的老板和化妝師們接受。那么在影樓里直接銷售給顧客呢？也是有難度的。老板給筆者透漏，婚紗影樓的利潤是比較高的，化妝品與影樓的利潤是根本沒法比。在影樓里，一般他們都會根據(jù)顧客的消費能力盡力的推薦最昂貴的，而化妝都是免費提供的，如果讓顧客再買化妝品，那會讓顧客感到消費太大，說不定連影樓本來的生意都受影響，即使顧客買了，產(chǎn)生的利潤老板也看不到眼里去。在這種情形之下，彩妝品牌即使放到婚紗影樓，也很難賣的好。
2、專業(yè)線美容院、可行性指數(shù)
專業(yè)線美容院也是一個能消費化妝品的地方，并且大多數(shù)的美容院里都不經(jīng)營彩妝，試想一下，如果美容師給顧客做完了皮膚護理，又給她化一個妝，是對美容院服務的延伸并能增加顧客的消費額度，應該是一個比較可行的渠道。但是這個渠道和婚紗影樓的情況有些相似，在筆者看來，彩妝的銷售在美容院也不會好。因為美容院的顧客是比較少的，對于一個縣級或縣級以下的美容院來說，只要超過50個顧客，美容院就能生存，其靠的是單個顧客的消費額大，一般作為一個縣級美容院的顧客來說，一年在美容院里消費3000元到10000元是比較正常的，個別的會消費到幾萬元。而相比之下，彩妝產(chǎn)品即便是讓顧客整套的購買，銷售額基本上也就是一兩百，甚至三四百元，購買產(chǎn)品的顧客會用幾個月的時間，一年也就買幾次而已，那么美容院可能要給顧客提供免費的化妝服務，恐怕到頭來利潤就所剩無幾。另外而由于美容院的顧客數(shù)量上有限，流動的顧客基本沒有，所以即使購買率再高，產(chǎn)生的銷售額也不會大到哪里去，這些利潤在美容院的老板娘們看來，是微不足道的，費這個精力賣上一套彩妝還不如老板娘賣上一瓶精油呢!根本不會去主推。另外美容院的顧客多數(shù)都是三十歲以上的顧客，這和彩妝的主力消費群體不符，甚至受顧客的排斥，所以說在美容院這個渠道很難把彩妝賣好。
3、藥店，可行性指數(shù)
自外資品牌薇姿在國內(nèi)的藥店上市銷售，引起了眾多化妝品企業(yè)的關(guān)注，藥妝走進了人們的視野，某些化妝品也打著藥妝的旗號在藥店里嘗試銷售，同樣作為化妝品的彩妝產(chǎn)品能否在藥店里進行銷售呢？以筆者看來，彩妝銷售在藥店這個渠道上是很難實現(xiàn)突破的，充其量可以讓彩妝品牌有一個展示的機會。無論從藥店的銷售氛圍和顧客群體以及人們的購買習慣，都決定了彩妝產(chǎn)品在藥店渠道是尷尬的。筆者增經(jīng)與藥店的老板們探討過藥店經(jīng)營化妝品的原因，以及消費者為何能在藥店里消費化妝品的問題。老板是認為現(xiàn)在的藥品競爭太激烈，藥店也是越開越多，為了增加盈利項目，便引入了化妝品。而消費者在藥店里消費化妝品當然不是因為藥店的化妝品比化妝品專賣店里還豐富、服務更好，而是能夠刷醫(yī)?？?！多數(shù)愛美的女人在看到自己醫(yī)保卡里面的錢越來越多而又不買藥品時，便拿它打起了化妝品的主意，藥店里能夠買到化妝品就給她們提供了這樣一個機會，所以刷醫(yī)?？ㄊ桥嗽谒幍昀锵M化妝品的主要原因。而藥店的這些化妝品顧客都是工作過一段時間，年齡偏大的女性，這與我們彩妝的消費群體還是有很大差異的，彩妝的顧客年輕時尚、沖動感性，不但醫(yī)保卡的擁有者很少，而且藥店的彩妝銷售氛圍也不能夠吸引她們。所以縱使藥店渠道的老板能夠接受彩妝品牌，也要進行長時間的市場培育，在短時間內(nèi)難以見效。
4、網(wǎng)上銷售，可行性指數(shù)
幾經(jīng)坎坷，創(chuàng)業(yè)受挫
80年代的農(nóng)村，信息和交通都非常閉塞。鵬飛高中畢業(yè)后，只能按照家鄉(xiāng)的傳統(tǒng)方式拜師學藝，因為他勤奮好學，很快便學會了攝影和油漆技術(shù)，也正是這兩種技術(shù)讓他邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步。每當上半年農(nóng)閑時，他便背起照相機走村串戶，為鄉(xiāng)親們照相；到了秋后，結(jié)婚的人多了起來，他又拿起了刷子，為鄉(xiāng)親們油家具。因為手藝好，人緣好，大家都喜歡請他。經(jīng)過幾年的打拼，鵬飛終于在鎮(zhèn)口蓋起了樓房，又開始賣家具、開照相館，收了幾個徒弟，也交上了漂亮的女友，一切都在順利的發(fā)展。
改革開放的春風吹遍了中國的大江南北，也吹動了他那顆不安分的心，他毅然放棄了穩(wěn)固的事業(yè)基礎，放棄了原有的安逸生活，決定到外面的世界闖一闖，想打拼出一片屬于自己的天地。
1996年，他不顧家人的反對賣掉了自己的房子，跑到改革開放的前沿――海南去淘金?？墒鞘虑椴]有想象中的順利，為尋求發(fā)展，他幾經(jīng)坎坷，最終一無所獲，這期間他搞過海產(chǎn)品運輸、開辦過食用菌種植基地，但都因為對行業(yè)不熟悉，最后沒有堅持下來，虧掉了自己在家鄉(xiāng)積攢的最后一筆錢。走投無路的他只得回家鄉(xiāng)尋求最后的出路。
當他滿懷疲憊，失魂落魄的站在返家的船上，他手扶船舷，思緒萬千，一朝朝，一幕幕，全都涌上心頭，他的內(nèi)心在無聲的吶喊：“難道我就這樣完了嗎？怎么再見家人和父老，我不甘心！”鵬飛當時只想縱身跳進大海，結(jié)束自己的生命，但是有一種無形的力量阻止了他，那一定是上帝的眷顧和家人的召喚，讓他放棄了輕生的念頭，他又迷迷糊糊地回到船艙。輪船迎著朝陽，把他帶上一個新的彼岸。
忘記過去，展望未來
經(jīng)過一段時間的調(diào)整，鵬飛總結(jié)了教訓，調(diào)整了心態(tài)，1997年他又開始了創(chuàng)業(yè)的再次搏擊。這次，他選擇的創(chuàng)業(yè)地點是首都北京，這是鵬飛從小就向往的地方。他進了一家影像公司，從事攝影工作。2001年的時候，鵬飛有幸遇到了一個剪紙高手，他除了會剪紙的各種花樣，還能隨意剪出人像，鵬飛感到非常不可思議，因為自小就喜歡剪紙，也有一些基礎，鵬飛下決心一定要把這門技術(shù)學到手。
北京有很多藝術(shù)大師，閑余時間鵬飛就到處拜師求教，他學到了各種剪紙技法。后來他把剪紙和影像結(jié)合到一起，經(jīng)過反復嘗試，終于做出了第一副掛軸式婚紗照藝術(shù)剪紙作品。幾年來，他總結(jié)各家的剪紙技法，創(chuàng)作出自己的一套影像剪紙藝術(shù)。除此之外，他還把影像和剪紙進行了特殊的裝裱，看起來簡直就是一幅完美的藝術(shù)精品。很快鵬飛憑借敏銳的洞察力，發(fā)現(xiàn)這個項目在市場上還沒有人做過，屬于一項市場空白。于是他在各個影樓展示他的作品，沒想到反響非常好，短時間內(nèi)便在攝影行業(yè)引起了共鳴，眾多影樓紛紛要求與他合作。但鵬飛的宗旨是寧缺勿濫，他為了保證每一幅作品的高標準，只選擇了幾家影樓進行合作。他的目的不是為了賺錢，而是希望能把這項事業(yè)更扎實、更長久地發(fā)展下去，可以說，他為影像剪紙藝術(shù)商業(yè)化開創(chuàng)了先河。
眼看著市場需求越來越大，鵬飛認為自己的力量畢竟有限，無法滿足市場需求，而且要想把影像剪紙藝術(shù)發(fā)揚光大，就要把自己的手藝教給更多的人。于是鵬飛和一家藝術(shù)公司合作辦起了培訓班，他要把影像剪紙和其它幾種影像技術(shù)奉獻給那些準備創(chuàng)業(yè)的朋友。
相知是“福”，相識是“緣”
2006年8月，鵬飛創(chuàng)立了自己的私人創(chuàng)作空間――福緣影像剪紙藝術(shù)工作室。“相知是福，相識是緣”是他創(chuàng)辦工作室的宗旨。目的是為了幫助更多的人順利創(chuàng)業(yè)，為了讓正在創(chuàng)業(yè)的朋友不再走冤枉路，為了讓一夜暴富的謊言不再欺騙更多的人。他知道創(chuàng)業(yè)的艱難，他只想和那些腳踏實地的朋友，用辛勤的汗水來換取成功的喜悅。
目前，鵬飛把影像剪紙及各種形式的剪紙、水晶影像系列、瓷盤、瓷杯、小飾品、T恤印像系列、樹葉微雕影像和攝影技術(shù)、彩印技術(shù)結(jié)合在一起，盡量做到操作簡單化、投資最小化，讓創(chuàng)業(yè)者能更靈活、更方便地把這些技術(shù)運用起來。此外，他還在全國各地開辦了培訓班，培訓班的負責人都是鵬飛自己的學生，而且培訓班的收入他一分不要。只要誠心學習，鵬飛從不考慮學費的多少，都會把他的技術(shù)和經(jīng)營方案傾囊相授。但是對想發(fā)大財?shù)娜?，他一律拒之門外。
這就是鵬飛，一個將民間藝術(shù)與現(xiàn)代藝術(shù)完美結(jié)合的人；一個讓剪紙藝術(shù)以嶄新的面貌，重新吐露芬芳的人；一個悉心傳授剪紙技術(shù)，不圖回報的人；一個艱苦創(chuàng)業(yè)，勵精圖治的人。
北京博士天新藝術(shù)公司
福緣影像剪紙藝術(shù)工作室
地址：（100005）北京市東城區(qū)金寶街67號北樓203室
電話：010-65274489
廣場上搞本地市場調(diào)研
我是看了經(jīng)營版記者的實地采訪報道，被張銀生的經(jīng)歷打動了。聯(lián)想到生活的不如意，我夢想著也能像他一樣，通過金屬照片干出一番事業(yè)。最關(guān)鍵的是，金屬照片在我們這里沒出現(xiàn)過，沒有競爭對手；年輕人結(jié)婚、家人團聚、單位活動，哪有不照相的；我所在的福建泉州地區(qū)氣候溫潤，金屬照片不生銹、永久保存的特性，正好符合我們這的氣候。
和張銀生經(jīng)理聯(lián)系后，他們給我快遞來了金屬照片樣品。畫面清晰，顏色也好，比紙照片高檔、時尚。用打火機燒，用酸沖洗，一通折騰，我相信了，確實如報道中的一樣，“輕便、不生銹、耐腐蝕、耐高溫，可用任何清潔物品擦洗，不褪色，可永久保存?！?/p>
泉州豐澤廣場人流量很大。我?guī)е掌?，想看看陌生人的反應。開始沒人理我，人們以為我是推銷產(chǎn)品的，因為那確實有推銷、發(fā)小廣告的。我換了方法，吆喝：“大家好，我是高科技公司的市場人員。我們根據(jù)福建氣候特點，研發(fā)出了一種不怕潮濕、不生銹，能永久保存的金屬照片，大家看一下。我不是推銷，就是請大家評價一下?！蔽疫呥汉冗吥贸龇里L打火機燒做演示，還真有人停下來觀看。人就是這樣，有入圍觀時，別人不用叫也會湊過來。我邊吆喝邊和他們溝通，大家都很好奇，很多人甚至要我的電話。我在廣場呆了一天，得到的反饋是，大家需要這種產(chǎn)品，愿意掏錢，但擔心是不是有說的那么好。接下來幾天，我?guī)е饘僬掌?，到各個人流量大的區(qū)域繼續(xù)考察，走在大街上也會攔住人問問。
人們的答復讓我覺得這個產(chǎn)品是有市場的，我決定去商丘考察一下，一來看技術(shù)，二來看他們是不是做本地市場，有沒有說得生意那么火。
多方打探辨真?zhèn)?/p>
聯(lián)合投資者考察加盟商
我沒有直接去金屬照片公司，而是到市中心，因為報道說他們自己開發(fā)本地市場，我要驗證一下。我按照雜志上面的線索開始找，只找到了一家有金屬照片的影樓。我的疑惑直到后來考察了總部才打消，因為市中心簽訂的是獨家合作。
我找到公司，到大門口我停住了一下。門口有保安，我就問，這樓上有個做金屬照片的公司嗎？在這里多久了？保安說有，好幾年了。我又問，平時有沒有上門鬧事的？我琢磨如果這個項目虛假，加盟商和客戶肯定會上門討說法。保安答復說沒有過這事兒。我心下稍安，這才上樓。
在公司里，我遇見了和我一樣去考察項目的幾個人，幾句話就成了朋友。聊了一會，他們到外面打電話叫我出去。我猜可能有些東西不方便在公司說。有個山東的，說他們鄰縣就有人做，他看人家不錯才過來的；還有的說知道安徽碭山加盟商做得還可以……我要到了安徽碭山加盟商的電話，打過去說想過去看不知道方便不方便，那個小伙子姓李，和我差不多的年紀，問明情況很爽快就答應了。
沒動身前，我去了商丘科技局一趟，得到的答復是，金屬照片公司是屬于科技局登記的事業(yè)型單位。我打車去碭山，包車來回400元。我按照地址找上門，記得好像是四室兩廳的房子，我看了整個的制作過程。他介紹說技術(shù)沒問題，兩個多月就開發(fā)了很多家照相館和影樓，現(xiàn)在每天在家里接單就行，很省心。
從碭山回來，我就決定加盟了。技術(shù)可靠、我們當?shù)厥袌稣J可，生意做到什么程度那就看自己的能力了。
技術(shù)培訓邊干邊學
服務隨叫隨到遠勝跟風者
金屬照片工廠一共三層，一樓是裁板、輸出、烤相、倉庫、資料室和洗手間。制作過程是，先把金屬板按照片規(guī)格裁成小塊，然后照片輸出，再通過烤相把照片融到金屬板表面。全都是機械化，設定好后自動操作，老師手把手教，看著自己試做的成品和老師的不相上下，我心里踏實多了。無框照片造型豐富，極富藝術(shù)氣息，絕對可以進入一線城市的大戶人家，掛在墻上既輕便又典雅高貴。照片除了能印在金屬上，還能印在石頭、陶瓷等介質(zhì)上，極有個性。資料室里是訂單、發(fā)貨時間表等。倉庫里是做好的照片，還有機器和耗材。張銀生經(jīng)理介紹，為了讓加盟商省心，公司可以提供所有的耗材，按照加盟商需要的量供貨。二層是相框車間。翡翠相框、仿玉相框等各式各樣，說不出來的時尚高檔。老師把每道工序都演示一遍，邊做邊講解注意事項和竅門，然后我再動手。
張銀生經(jīng)理很是熱情，抽空帶了我去了他的部分合作影樓，這個過程中我才解開了一開始考察商丘市中心時的疑惑。
簽好合同，張銀生經(jīng)理派技術(shù)人員和我一起出發(fā)。技術(shù)人員幫我調(diào)試機器，并教我注意事項，呆了整整4天時間，直到我沒有什么疑問，才放心回去了。
自己畢竟是剛上手，雖然學會了，但還是會遇到問題，我記得那是給金夫人影樓出照片，第二天就要用。自己不太熟悉機器，不敢亂動，當時已經(jīng)半夜十二點多了，我急壞了。金夫人是我們這里非常有名的影樓，全國連鎖，這個客戶搞砸了，我名聲就臭了。我試著給商丘方面打電話，電話打通后，問題順利解決。我松了口氣。后來張銀生經(jīng)理告訴我，只要有問題，什么時間都可以問，解答到滿意為止。他還真說到做到，后來有些問題電話說不明白的，就拍圖片或視頻發(fā)過去，他們陪著我不管多晚都要解決。問題幾乎都是自己剛接觸，不敢嘗試，熟了就再沒出過問題。
和其他加盟商聊天時得知，山東和河南、安徽也有人做金屬照片加盟的。當時我加盟時就商丘一家在做金屬照片招商，現(xiàn)在有了其它家，貨比三家，如果人家好我也可以學學。我要求對方把樣片發(fā)給我，高下立判，看上去就像有一層毛玻璃，不清晰，色彩也不飽滿。我給他們打電話問是什么原因，他們說是機器沒放平什么的，總之就是各種借口。我反感這樣的做法，生意要做大，就要有個好態(tài)度。發(fā)現(xiàn)問題就要本著開放的心態(tài)解決，而不是不允許別人說你的毛病，而且找到各種各樣的理南。打過幾次交道，我基本有了判斷，這些跟風者的技術(shù)和服務都不行。我覺得雜志還是很負責的，就像蕭雨記者文章里說的一樣，起初遇到質(zhì)量差的照片時，雜志并沒有給予報道。
談客戶講技巧
堅持和服務讓我成功致富
上午我拜訪照相館，這里照相館多半是夫妻店，我?guī)悠分苯舆^去，基本都能當場定下來合作意向。下午我才去影樓，因為影樓老板基本上午都不在。他們營業(yè)到晚上八九點，再過個夜生活之類的，上午一般都在睡覺。我總結(jié)出一個規(guī)律，一般下午四點左右，多數(shù)老板都會在。周六周日不要去，因為周末是客戶最忙，沒心思和我談。
拜訪時要帶資料、樣品和名片，顯得正式，免得人家以為你做推銷惹人煩。遇到負責人不在，我就會留下資料，然后問對方要負責人的名片，多半情況下能要到。要到名片不是一收了事，我都是馬上撥電話，強調(diào)“金屬照片是根據(jù)福建特點研發(fā)的高科技產(chǎn)品”，用所有能想到的形容詞來描繪照片的美，然后說“我現(xiàn)在就在您店里”，這個很關(guān)鍵。因為如果對方感興趣，他在附近一般就直接過來，不在附近也會約定見面的時間，下次拜訪就方便多了。
拜訪大客戶最需要技巧。以“一世情緣影樓”為例，它是泉州十大影樓之一。我?guī)状味紱]見到老板，后來和別的客戶閑聊時知道了電話。我打電話過去，說他們是高端影樓，先帶個高帽，然后介紹我的產(chǎn)品，說也是高端的，和他們身份相配，總算得到了一個見面的機會。老板派頭很大，因為想和他合作的影樓后期制作公司實在是太多了。他看了看資料和樣片，提出，“你把樣片留下，我們推推試試。”這是原則問題，樣片是要收成本費的，家家都免費送，我哪里承擔得起。和他開始談時，我留了一手，說自己是負責這塊市場的業(yè)務。我答復他說公司有規(guī)定，要收樣片費。他說要么就留樣片，要么就不做，我就說那我請示一下。我想了很多說辭和辦法，但這老板很強勢。拿下這個大客戶，本身就能提升我的形象，我再開拓市場時可以說“一世情緣都和我們合作了”。所以最后我巧妙讓步，“你看你們是泉州最好的影樓，我是一定要爭取的，這樣，我把樣片先給你免費掛上，你們試著做一下，兩個月沒有訂單，那我就要收回樣片?！彼狻２畈贿^一個月時，給我報上來一個訂單，這筆生意讓我們關(guān)系拉近了。原來他們工作出錯，照片發(fā)錯了，想請我返工。本以為我會不同意或者要收雙份錢，沒想到我沒有，我提了一個建議，讓他們試著和客戶溝通，客戶不同意我可以返工。那個照片很美，我相信誰看了都會喜歡。果然，客戶很滿意。那個老板覺得我蠻實在，后來大家坐到一起聊自己以往的經(jīng)歷，一來二去就成了熟人，業(yè)務量也上來了。
大影樓都有相對固定的后期制作公司，這里面涉及到千絲萬縷的利益關(guān)系，比如人家的親戚自己在做，或者收了人家的回扣形成了利益鏈的，各種各樣都有。這樣的客戶不好談，但我從不放棄，隔一陣就聯(lián)系一下，比如“老板你好，我又出了新款產(chǎn)品，你給指點一下”，如果對方直接回絕，我就拿著樣品直接登門，人怕見面樹怕扒皮，一見面我就恭維他，“你這大忙人呢，生意真是好，今天趕得巧，接見我這個小弟一下吧”……伸手不打笑臉人，何況我是用產(chǎn)品來說話，再加上我談下的客戶越來越多，金屬照片漸漸成為影樓競爭的亮點，所以幾次拜訪后，都能談下來。
2000年4月，經(jīng)一位同鄉(xiāng)介紹，她來到福田區(qū)一家著名婚紗影樓，做了一名月薪不足干元的攝影助理。由于對攝影技巧并不是很精通，趙嫣決定從最基礎的畫面構(gòu)思和色彩調(diào)配學起，對工作投入了極大的熱情。
一次，公司舉辦一個促銷活動，顧客擠得滿屋子都是，那幾個攝影師根本忙不過來，老板遞給她一臺相機說：“活兒太多了，你也上去拍!”趙嫣接過來一看，這是一臺意大利產(chǎn)的新型相機，自己從沒用過，甚至連上膠卷都不會。一個老攝影師幫她上好膠卷，告訴她怎么用。就這樣，三五分鐘后，趙嫣就“上陣”了。這一天，她接待了4名顧客。圖片沖洗出來之前，她還有些忐忑不安，沒想到照片一出來，拍攝質(zhì)量格外地好!同事們都嘖嘖稱奇，老板的評價一語中的：“趙嫣沒有什么技巧，但是她的藝術(shù)感覺太好了!”
憑著聰明勤奮和美術(shù)天賦，半年后，她被提升做了副攝影師。2001年夏天，老板將她派往北京，到“龍攝影”培訓機構(gòu)進修婚紗藝術(shù)攝影技術(shù)，拜師于著名攝影家張旭龍老師(人體寫真攝影師)。誰知趙嫣受張老師的影響，竟然萌發(fā)了拍攝人體藝術(shù)寫真的熱情。
從北京回到深圳后，趙嫣升任了影樓的攝影師。但此時的她再給女孩們拍藝術(shù)照時，總愛有意識地與她們溝通，提出給她們加拍幾張人體寫真，沒想到大多數(shù)女顧客竟都表示接受和喜歡。在這些嘗試中，她摸索和積累了不少有關(guān)人體攝影藝術(shù)用光、造型和構(gòu)圖方面的經(jīng)驗，漸漸產(chǎn)生了自己建一個人體藝術(shù)攝影工作室的想法。
2003年冬天，趙嫣與影樓的用工合同期滿。她毅然辭職，在家人資助下很快在福田租了一個兩層樓的小門面，開設了自己的人體藝術(shù)攝影工作室，以給女性拍攝人體和生活寫真為主，兼拍婚紗套系。誰知因為附近相似的影樓很多，而且規(guī)模和名氣都比她這間小小的工作室大多了，她的生意因此一直比較清淡。
一天，有位挺著大肚子的中年女性來到店里，趙嫣還以為她是順便進來看看或找人的。不料，這位孕婦卻說：“我想拍人體寫真?！背趼劥搜?，趙嫣驚訝不已，這位懷孕的女士竟然要拍人體寫真?對方解釋說，她是一所私立學校的美術(shù)教師，她最早是從電視上看到臺灣流行拍孕婦照，當時覺得亮著個大肚皮拍照簡直不可思議。誰知如今她自己也快要做媽媽時，看著日漸隆起的肚子，反而想給自己留下懷孕的照片做紀念。這畢竟是她與丈夫相愛多年的果實，也是一生一次的難得機會，同時還可以享受與孩子共享天倫之樂所帶來的那份難得的情趣。
小趙暗暗佩服這位孕婦的勇氣。在影樓里經(jīng)過簡單的化妝后，就把她帶進了影棚。也許是這位女士經(jīng)常拍照的原因，她在鏡頭前很從容地寬衣解帶，露出一整個滾圓而豐滿的肚子。趙嫣按動快門，“咔嚓、咔嚓”地一陣猛拍。在電腦上看小樣時，她真有點吃驚：只見大腹便便的準媽媽雖然纖腰不再，但眉梢間仍透出一份自豪，渾身散發(fā)著圣潔的母性光輝。趙嫣不禁為她即將為人母的那份憧憬所感動，真想不到孕婦的人體也可以拍出如此美妙的意境來!
客戶看到自己的寫真被拍得如此富有美感，非常滿意，她真誠地感謝趙嫣幫自己完成了一個很大的心愿。臨走時還半開玩笑地說，你干脆專門為孕婦拍寫真算了，我愿做你的形象大使!
聽了這話，趙嫣不由眼睛一亮并想到，大部分都市女性一輩子只生一個寶寶，懷孕是她們?nèi)松凶钪匾氖虑?，誰不想留下最珍貴的“挺”美瞬間!如今拍個人寫真的影樓雖然多如牛毛，但專門拍攝孕婦寫真的還未聽說過。這不正是一個巨大的商機中嗎?自己何不開一家專業(yè)孕婦寫真館。
攝下“挺”美瞬間，孕婦寫真風靡深圳
為了驗證自己的想法是否可行，趙嫣通過電話向一些朋友咨詢，朋友們聽后都說有意思。其中一位在時尚雜志工作的朋友則告訴她，大肚子準媽媽拍攝寫真在國外早已蔚然成風。好萊塢著名影星黛米摩爾、國際名模辛迪克勞馥等，甚至把她們的“大肚子寫真”能在雜志和互聯(lián)網(wǎng)上傳播視為“一生中最幸福的事”!國內(nèi)著名歌手韋唯移居美國后，因為曾在《VOGUE》雜志上看到一位黑人模特懷孕六七個月時拍的照片，對其圣潔之美驚嘆不已，便也請人為自己拍了一組“孕婦寫真”，果然效果非凡。朋友的話，讓趙嫣下定決心要做深圳“孕婦攝影”第一人!
認準了這項職業(yè)的意義和前景后，趙嫣馬上開始做相關(guān)的準備。她花幾千元錢，買了一臺對孕婦身體不會有傷害的數(shù)碼長明燈和一些隔離霜，以及一些對人體沒有傷害的知名品牌化妝品。還親自到廣州和上海等地購買了一些質(zhì)地很好的裹紗和寬大的T恤等。為了營造溫馨、舒適的氛圍，趙嫣又特意在攝影棚里添加了電視機、沙發(fā)和各種家用電器，地上鋪著華麗的地毯，營造出濃烈的家居氛圍。
2004年3月，深圳(也是全國)首家專業(yè)“孕婦寫真館”開張了。由于事先她在當?shù)貛准覉蠹埳洗蛄?天廣告，還印了一批宣傳單，派人到婦幼保健站和醫(yī)院婦產(chǎn)科等處散發(fā)。廣告登出當天，就有電話打過來預約和咨詢。到第三天，預約登門的人數(shù)已經(jīng)超過百個。
到了開業(yè)那天，近百平米的影樓竟然來了150多位準媽媽。她們大都對拍孕婦寫真表現(xiàn)出了濃厚的興趣，并紛紛表示，一定要把這非常時期拍成可觸摸的回憶!有的人當場就交了訂金，約定了日期。有的說現(xiàn)在狀態(tài)不是很好，過些日子再看看。但這同樣給了趙嫣更多的信心。
趙嫣接待的第一位顧客，是來自龍崗區(qū)的鄭太太，她選擇的是前衛(wèi)的藝術(shù)套系。這位準媽媽說，這樣特殊的美麗，是萬不可錯過的，對于一個女人來說，最輝煌的時期就是懷孕的時候。
在拍攝時，小趙打開了音樂，當舒緩的音樂在工作室輕輕響起的時候，她到工作室另一邊的衣物架上取來了兩塊橙色的絲質(zhì)布料?？墒?，當她輕輕地告訴鄭太太讓她脫去孕婦裝時，對方的身體卻突然僵硬了!
趙嫣已經(jīng)設想到這種可能性，她安撫道：“在這個工作室里，你千萬不要拘謹，你的美不是來自容貌和體形，而是來自一個即將做媽媽的女人所擁有的母性與溫柔的氣質(zhì)。你是最美的，請放松。”鄭太太的臉紅了，她尷尬地笑了笑，便脫去了孕婦裝。趙嫣用一塊布包住了鄭太太的大肚子，就像一條長裙一樣，然后再用另一塊布從她的腋下繞過去包住上身，然后往后退了幾步，打開了兩米外的落地扇。于是，一副長裙搖曳的美景出現(xiàn)了：兩塊絲質(zhì)布料在微風中輕輕揚起，正好露出了鄭太太隆起的腹部……
這是趙嫣給顧客拍的第二套孕婦照，鄭太太的反應同樣不錯：太美了，從來沒有想到，孕婦也可以拍出這樣美麗的照片!后來，鄭太太還帶丈夫來拍過一次，讓丈夫為她捶背、洗腳，伏在她的肚子上聽胎音，抓拍這
溫情一刻……
拍了幾組孕婦寫真照之后，趙嫣的攝影技術(shù)漸入佳境，也總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)驗。
這天，還有20天就要生產(chǎn)的張女士來到寫真館，想拍一套的寫真集。張女士是個很愛美的女性。幾年前，她做過心臟手術(shù)，肚皮上留下了一個很大的疤。她很擔心因此拍得不美，影響自己的形象。趙嫣經(jīng)過認真考慮，給她安排了一幅海灘圖景的背景布，并把張女士為寶寶準備的禮物――玩具和鞋等，放在她的肚皮旁做裝飾。拍攝完成后，她通過后期制作，將張女士照片中肚子上的大疤痕全部處理掉，將一個光滑、鮮亮的美腹活脫脫展現(xiàn)出來，配上海灘美景，儼然一幅美麗絕倫的“圣女圖”。張女士拿到照片后，連呼：“太漂亮了!”事后，那套寫真集在張女士的親友圈中造成了不小的轟動。經(jīng)過他們的口碑相傳，找趙嫣拍寫真的準媽媽越來越多!
到2005年夏天，隨著媒體對這一新生事物的不斷報道和關(guān)注，“孕婦寫真”很快成為一種時尚，風靡深圳。趙嫣在珠三角攝影圈中也開始名聲大震。
不斷進取，打工妹3年成富姐
曾有一位男記者十分不解地問趙嫣：按說女人最怕的就是身體曲線變形，可她們?yōu)楹斡制矚g挑“嚴重變形”的懷孕期拍攝寫真呢?趙嫣告訴他，是想留給觀者一份“人生的美感”。同時讓寶寶知道母親當初孕育他(她)時的艱辛。有意思的是，不少孕婦拍了照片后還會先存放在趙嫣的電腦里，等孩子出生后，一家三口再來拍，然后制作成影集。其中的溫馨與樂趣，局外人的確很難感受到!
應該說，懷孕7個月到8個月左右是拍攝最佳時間，因為這一時期，孕婦的肚子夠大，而且身體的其他部分也不會出現(xiàn)諸如水腫的現(xiàn)象，這樣拍出來的照片，可謂是十月懷胎中最美的一刻。但也有顧客要求從自己的肚子微微隆起時就開始每個月到影樓來拍攝，對此，趙嫣不僅給她們提供各種各樣的背景，還努力拍出每一個月的不同，這就對攝影技術(shù)提出了更高的要求。
2006年2月的一天，趙嫣接到一個準爸爸打來的電話，他說他愛人已經(jīng)懷孕8個多月了，而且還是雙胞胎，很不方便出門，但她堅持要去趙嫣那里拍一組照片作紀念。他問趙嫣，影樓能否提供上門服務。趙嫣為之一振：大多數(shù)孕婦幾乎都有這種情況，家人為了安全都不主張孕婦出門，如果能把業(yè)務往上門服務上擴展一下，不是更具人性化嗎？
趙嫣是一個25歲的青島女孩，性格開朗，思維鮮活。19歲那年從一所美術(shù)?？茖W校畢業(yè)后，因沒有找到合適的工作，趙嫣和幾位同學結(jié)伴到深圳打工。她先后做過畫廊的導購小姐，工藝品推銷員，還為幾家報刊做過兼職插圖設計。
2000年4月，經(jīng)一位同鄉(xiāng)介紹，她來到福田區(qū)一家著名婚紗影樓，做了一名月薪不足千元的攝影助理。由于對攝影技巧并不是很精通，趙嫣決定從最基礎的畫面構(gòu)思和色彩調(diào)配學起，對工作投入了極大的熱情。
一次，公司舉辦一個促銷活動，顧客擠得滿屋子都是，那幾個攝影師根本忙不過來，老板遞給她一臺相機說：“活兒太多了，你也上去拍！”趙嫣接過來一看，這是一臺意大利產(chǎn)的新型相機，自己從沒用過，甚至連上膠卷都不會。一個老攝影師幫她上好膠卷，告訴她怎么用，就這樣，三五分鐘后，趙嫣就“上陣”了。這一天，女孩接待了4名顧客。圖片沖洗出來之前，她還有些忐忑不安，沒想到照片一出來，拍攝質(zhì)量格外的好！同事們都嘖嘖稱奇。老板的評價一語中的：“趙嫣沒有什么技巧，但是她的藝術(shù)感覺太好了！”
憑著聰明勤奮和美術(shù)天賦，半年后，她被提升做了副攝影師。2001年夏天，老板將她派往北京，到“龍攝影”培訓機構(gòu)進修婚紗藝術(shù)攝影技術(shù)，拜師于著名攝影家張旭龍老師（人體寫真攝影師）。誰知趙嫣受張老師的影響，竟然萌發(fā)了拍攝人體藝術(shù)寫真的熱情。
從北京回到深圳后，趙嫣升任了影樓的攝影師。但此時的她再給女孩們拍藝術(shù)照時，總愛有意識地與她們溝通，提出給她們加拍幾張人體寫真，沒想到大多數(shù)女顧客竟都表示接受和喜歡。在這些嘗試中，她摸索和積累了不少有關(guān)人體攝影藝術(shù)用光、造型和構(gòu)圖方面的經(jīng)驗，漸漸產(chǎn)生了自己建一個人體藝術(shù)攝影工作室的想法。
2003年冬天，趙嫣與影樓的用工合同期滿。她毅然辭職，在家人資助下租了一個兩層樓的小門面，開設了自己的人體藝術(shù)攝影工作室，以給女性拍攝人體和生活寫真為主，兼拍婚紗套系。誰知因為附近相似的影樓很多，而且規(guī)模和名氣都比她這間小小的工作室大多了，她的生意因此一直比較清淡。
一天，有位挺著大肚子的中年女性來到店里。趙嫣還以為她是順便進來看看或找人的。不料，這位孕婦卻說：“我想拍人體寫真?！背趼劥搜?，趙嫣驚訝不已，這位懷孕的女士竟然要拍人體寫真？對方解釋說，她是一所私立學校的美術(shù)教師，她最早是從電視上看到臺灣流行拍孕婦照，當時覺得亮著個大肚皮拍照簡直不可思議。誰知如今她自己也快要做媽媽時，看著日漸隆起的肚子，反而想給自己留下懷孕的照片做紀念――這畢竟是她與丈夫相愛多年的果實，也是一生一次的難得機會，同時還可以享受與孩子共享天倫之樂所帶來的那份難得的情趣。
小趙暗暗佩服這位孕婦的勇氣。在影樓里經(jīng)過簡單的化妝后，就把她帶進了影棚。也許是這位女士經(jīng)常拍照的原因，她在鏡頭前很從容地寬衣解帶，露出一整個滾圓而豐滿的肚子，趙嫣按動快門，“咔嚓、咔嚓”地一陣猛拍。在電腦上看小樣時，小趙真有點吃驚：只見大腹便便的準媽媽雖然纖腰不再，但眉梢間仍透出一份自豪，渾身散發(fā)著圣潔的母性光輝。趙嫣不禁為她即將為人母的那份憧憬所感動，真想不到孕婦的人體也可以拍出如此美妙的意境來！
客戶看到自己的寫真被拍得如此富有美感，非常滿意，她真誠地感謝趙嫣幫自己完成了一個很大的心愿。臨走時還半開玩笑地說，你干脆專業(yè)為孕婦拍寫真算了，我愿做你的形象大使！
聽了這話，趙嫣不由眼睛一亮想到，大部分都市女性一輩子只生一個寶寶，懷孕是她們?nèi)松凶钪匾氖虑?，誰不想留下最珍貴的“挺”美瞬間！如今拍個人寫真的影樓雖然多如牛毛，但專門拍攝孕婦寫真的還未聽說過，這不是一個巨大的商機嗎？自己何不開一家專業(yè)孕婦寫真館？
攝下“挺”美瞬間，孕婦寫真風靡深圳
為了驗證自己的想法是否可行，趙嫣通過電話向一些朋友咨詢，朋友們聽后都說有意思。其中一位在時尚雜志工作的朋友則告訴她，大肚子準媽媽拍攝寫真在國外早已蔚然成風，好萊塢著名影星黛米摩爾、國際名模辛迪克勞馥等，甚至把她們的“大肚子寫真”能在雜志和互聯(lián)網(wǎng)上傳播視為“一生中最幸福的事”！國內(nèi)著名歌手韋唯移居美國后，因為曾在VOGUE雜志上看到一位黑人模特懷孕六七個月時拍的照片，對其圣潔之美驚嘆不已，便也請人為自己拍了一組“孕婦寫真”，果然效果非凡。朋友的話，讓趙嫣下定決心要做深圳“孕婦攝影”第一人！
認準了這項職業(yè)的意義和前景后，趙嫣馬上開始做相關(guān)的準備。她花幾千元錢，買了一臺對孕婦身體不會有傷害的數(shù)碼長明燈、隔離霜和一些對人體沒有傷害的知名品牌化妝品，還親自到廣州和上海等地購買了一些質(zhì)地很好的裹紗和寬大的T恤等。為了營造溫馨、舒適的氛圍，趙嫣又特意在攝影棚里添加了電視機、沙發(fā)和各種家用電器，地上鋪著華麗的地毯，營造出濃烈的家居氛圍。
2004年3月，深圳（也是全國）首家專業(yè)“孕婦寫真館”開張了。由于事先她在當?shù)貛准覉蠹埳洗蛄?天廣告，還印了一批宣傳單，派人到婦幼保健站和醫(yī)院婦產(chǎn)科等處散發(fā)，廣告登出后，就有電話打過來預約和咨詢，到第三天，預約登門的人數(shù)已經(jīng)超過一百。
到了開業(yè)那天，近百平米的影樓竟然來了150多位準媽媽。她們大都對拍孕婦寫真表現(xiàn)出了濃厚的興趣，紛紛表示，一定要把這非常時期拍成可觸摸的回憶！有的人當場就交了訂金，約定了日期。有的說現(xiàn)在狀態(tài)不是很好，過些日子再看看。但這同樣給了趙嫣更多的信心。
趙嫣接待的第一位顧客，是來自龍崗區(qū)的鄭太太，她選擇的是前衛(wèi)的藝術(shù)套系。這位準媽媽說，這樣特殊的美麗，是萬不可錯過的，對于一個女人來說，最輝煌的時期就是懷孕的時候。
在拍攝時，小趙打開了音樂，當舒緩的音樂在工作室輕輕響起的時候，她到工作室另一邊的衣物架上取來了兩塊橙色的絲質(zhì)布料?？墒?，當她輕輕地告訴鄭太太讓她脫去孕婦裝時，對方的身體卻突然僵硬了！
趙嫣已經(jīng)設想到這種可能性，她安撫道：“在這個工作室里，你千萬不要拘謹，你的美不來自容貌和體形，而是來自一個即將做媽媽的女人所擁有的母性與溫柔的氣質(zhì)。你是最美的，請放松?！编嵦哪樇t了，她尷尬地笑了笑，便脫去了孕婦裝。趙嫣用一塊布包住了鄭太太的大肚子――就像一條長裙一樣，然后再用另一塊布從她的腋下繞過去包住上身，然后往后退了幾步，打開了兩米外的落地扇，于是，一副長裙搖曳的美景出現(xiàn)了――兩塊絲質(zhì)布料在微風中輕輕揚起，正好露出了鄭太太隆起的腹部……
這是趙嫣給顧客拍的第二套孕婦照，鄭太太的反應同樣不錯：太美了，從來沒有想到，孕婦也可以拍出這樣美麗的照片！后來，鄭太太還帶丈夫來拍過一次，讓丈夫為她捶背、洗腳，伏在她的肚子上聽胎音，抓拍這溫情一刻……
拍了幾組孕婦寫真照之后，趙嫣的攝影技術(shù)漸入佳境，也總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)驗。
這天，還有20日就要生產(chǎn)的張女士來到寫真館，想拍一套的寫真集。張女士是個很愛美的女性，幾年前，她做過心臟手術(shù)，肚皮上留下了一個很大的疤，她很擔心因此拍得不美，影響自己的形象。趙嫣經(jīng)過認真考慮，給她安排了一幅海灘圖景的背景布，并把張女士為寶寶準備的禮物――玩具和鞋等，放在她的肚皮旁做裝飾。拍攝完成后，女孩通過后期制作，將張女士照片中肚子上的大疤痕全部處理掉，將一個光滑、鮮亮的美肚活脫脫展現(xiàn)出來，配上海灘美景，儼然一幅美麗絕倫的“圣女圖”。張女士拿到照片后，連呼：“太漂亮了！”事后，那套寫真集在張女士的親友圈中造成了不小的轟動，所有看過照片的人，都對眼前的“蒙娜麗莎”驚嘆、羨慕不已。經(jīng)過他們的口碑相傳，找趙嫣拍寫真的準媽媽越來越多！
到2005年夏天，隨著媒體對這一新生事物的不斷報道和關(guān)注，“孕婦寫真”很快成為一種時尚，網(wǎng)靡深圳。趙嫣在珠三角攝影圈中開始名聲大震。
不斷進取，打工妹3年成富姐
曾有一位男記者十分不解地問趙嫣：按說女人最怕的就是身體曲線變形，可她們?yōu)楹斡制矚g挑“嚴重變形”的懷孕期拍攝寫真呢？小趙告訴他，她們是想留給觀者一份“人生的美感”，同時讓寶寶知道母親當初孕育他（她）時的艱辛。有意思的是，不少孕婦拍了照片后還會先存放在趙嫣的電腦里，等孩子出生后，一家三口再來拍，然后制作成影集。其中的溫馨與樂趣，局外人的確很難感受到！
應該說，懷孕7個月到8個月左右是拍攝最佳時間，因為這一時期，孕婦的肚子夠大，而且身體的其他部分也不會出現(xiàn)諸如水腫的現(xiàn)象，這樣拍出來的照片，可謂是十月懷胎中最美的一刻。但也有顧客要求從自己的肚子微微隆起時就開始每個月到影樓來拍攝，對此，趙嫣不僅給她們提供各種各樣的背景，還努力拍出每一個月的不同，這就對攝影技術(shù)提出了更高的要求。
2006年2月的一天，趙嫣接到一個準爸爸打來的電話，他說他愛人已經(jīng)懷孕8個多月了，而且還是雙胞胎，很不方便出門，但她堅持要去趙嫣那里拍一組照片作紀念。他問小趙，影樓能否提供上門服務。趙嫣為之一振：大月孕婦幾乎都有這種情況，家人為了安全都不主張孕婦出門，如果能把業(yè)務往上門服務上擴展一下，不是更人性化嗎？
于是，她問清了對方的詳細地址，并按照約定的時間上門提供服務。由此，女孩又特意在廣告上添加了“為不方便出門的孕婦上門拍攝”的業(yè)務，贏得了一片贊譽。這次拍攝經(jīng)歷深深震撼了趙嫣，她意識到自己的工作不僅是一種賺錢的手段，更是一項愛的見證工程。
面對應接不暇的生意和顧客越來越高的要求，趙嫣意識到自己應該在攝影技藝上下更多的功夫。人體寫真被攝影界公認為是最難的一門藝術(shù)，尤其孕婦寫真更是新生門類，它對用光造型的要求比普通人體寫真還要講究得多。為此，趙嫣花費大量的時間和精力，研讀了大量國外有關(guān)人體美學、雕塑、建筑和歷史等方面的專業(yè)書籍。今年秋天，她拍攝的人體作品《期盼》系列，在日本舉辦的亞洲人體藝術(shù)圖片展上獲佳作獎，受到中外專家的肯定。
如今，趙嫣的工作室擴大了規(guī)模，成為一家擁有專業(yè)器材和專業(yè)服務的高檔影樓，在競爭激烈的深圳專業(yè)影樓中猶如一匹令人驚嘆的“黑馬”。她手下有員工20多人，個人資產(chǎn)也達到了7位數(shù)。趙嫣充滿自信地計劃在2007年3月出版中國首部孕婦人體攝影畫冊，然后，把自己的人體寫真影樓做成響亮的品牌，開到全國各地，讓全中國的準媽媽都來“秀”一把，過過“明星癮”！
白酒業(yè)跟3D技術(shù)搭不上什么關(guān)系，但是卻有人想把定制酒的門檻推向地板。定制一瓶目前肯定是虧本的，但是并不意味著“一瓶也能定制”的商業(yè)模式走不通。
最難的不是技術(shù)
從事白酒銷售、設計、策劃、包裝采購行業(yè)十多年的屈毅一直在研究白酒個人定制（即小批量生產(chǎn)）技術(shù)問題及流程。
“酒廠只要投入不超過80萬元設備投資（基礎型20萬、標準型35萬、完善型80萬），以及15位工人，即可形成價值大約1500萬元的定制化白酒包裝生產(chǎn)能力。”
屈毅最打算像以前賣白酒包裝一樣，把技術(shù)解決方案賣給酒廠就OK。不過他發(fā)現(xiàn)，白酒企業(yè)缺少的不僅僅是技術(shù)。以前開發(fā)新產(chǎn)品、砸廣告、招攬經(jīng)銷商的招商模式，或者派業(yè)務團隊在地面做渠道的精耕模式，都不適合于用來操作個性化要求強、溝通成本高、批量小的個人定制業(yè)務。
于是作為和君咨詢酒水事業(yè)部的合伙人的他，又成立了一家名為“蓋斯特(Guest)創(chuàng)意工作站”的企業(yè)，“我們要為酒企建立定制酒體系，不僅僅是生產(chǎn)解決方案，也提供營銷運作解決方案。”
經(jīng)過了多年的嘗試，屈毅慢慢琢磨出了一套個人定制酒的運營體系：如何找到客戶，如何說服客戶，以及用什么樣的營銷組織，最終實現(xiàn)最低一瓶即可定制、確認訂單后十天內(nèi)就能到貨。
客戶在哪里？
屈毅發(fā)現(xiàn)，婚壽喜宴一類的紀念性宴席用酒對個性化定制的需求最為明顯，尤其是婚宴。用喜慶的紅色酒盒、印上新郎新娘的照片及簽名，再加上“百年好合”之類的祝福語結(jié)合出來的婚宴定制酒，在婚宴市場頗具吸引力。“當我們把定制的婚宴用酒與市場上同價位的其他白酒擺放在一起時，新人們基本上都會選擇定制酒?！?/p>
做過婚宴類酒的都知道，主人家往往到結(jié)束后才知道一場宴席到底用了多少瓶酒，所以他們一般會要求提供酒水的酒商將足夠的產(chǎn)品配送到宴席現(xiàn)場，結(jié)束后再將剩余的退回，雙方按實際的消費量結(jié)算——也就是說，婚宴市場會多一道服務成本。
然而，如果婚宴如果是用定制酒就不會有存在這種情況——沒喝酒的酒會成為紀念品，送給參加宴席的親朋好友。
“婚宴定制酒不光能喝，還會被用來紀念收藏，所以同樣規(guī)模的婚宴如果用定制酒的話會消費得更多。”
挖出婚宴消費的方法之一是與婚紗影樓合作。
實際上不少婚紗影樓也嘗試過向準新郎新娘們推薦白酒，不過屈毅提供的產(chǎn)品與合作模式無疑更具有吸引力：酒企免費提供兩瓶定制酒送給影樓，包裝上印有客戶自選的一張婚紗照；影樓將這兩瓶定制酒作為贈品送給客戶。
除此之外，影樓如果促成客戶訂單，還可以賺一筆可觀的利潤?！翱蛻艨吹接∮凶约夯榧喺盏亩ㄖ凭埔话愣己荏@喜，影樓通常不需要花多少口舌就可以促成客戶使用定制酒作為婚宴用酒。”
婚宴類消費同時也會有一種“窗口效應”：“婚宴的傳播效果非常好。我們做一次婚宴后，通常會有七八家準備要結(jié)婚的也跑過來咨詢怎么定制自己的婚宴用酒?！边@種口碑傳播則是另一種發(fā)現(xiàn)目標客戶的方法。
與婚宴定制酒規(guī)模相當?shù)氖袌龅案馐瞧髽I(yè)定制酒或私營企業(yè)主的個人定制酒。有所不同的是，屈毅更偏愛決策靈活的中小企業(yè)，而不是財大氣粗的大型企業(yè)?！捌髽I(yè)不怕小，七八個人的小公司也可以定制，只要他們有招待客戶的需求?！边@類企業(yè)的定制酒一般由老板親自決定，沒有太多的決策流程，也不需要涉及灰色操作，“這樣的銷售更簡單?！?/p>
這類客戶一般有個很明顯的特征：老板本人會喝酒，尤其是喜歡喝酒?！袄习遄约合矚g喝酒，接待客戶時消費的白酒自然要多些?！币业秸l喜歡喝酒誰不能喝酒，最好辦法就是在酒桌上認識他們。
如何搞定客戶
找到目標客戶之后，接下來要做的就是如何有效率地促成訂單。
屈毅認為，“一瓶定制”對客戶頗具吸引力，他如果拒絕定制酒，最大的可能就是價格問題?！叭绻麑Ψ狡綍r都是喝100元一瓶的酒，你非得給他推300元一瓶的定制酒，成功概率會很低?！?/p>
那客戶愿為個人定制多付多少錢呢？
屈毅的答案是20%左右。如果客戶平時的消費檔次是100元/瓶左右，那他一般能接受價格在120元/瓶左右的定制酒?！叭绻麅r格再高一些，他就會很猶豫?！边@樣顯然不利于“有效率”地促成訂單。
實際上，“企業(yè)的需求檔位很簡單，基本上就是在80元、120元、160元幾個檔次，200元以上的很少?！?/p>
屈毅發(fā)現(xiàn)定制酒還有一個無形的價格天花板：“如果是普通的白酒品牌做定制酒的話，價格最好不要超過200元?！眰€性定制雖然能體現(xiàn)個人性感，但是在某些需要“面子消費”的場合，還是需要大家都知道價格的名酒來撐場面。
另一個提高成交概率的方法是，繞過中間層，直接找到最終決策者。“我們的業(yè)務人員先為目標客戶（私營企業(yè)老板）做出一瓶他個人的定制酒，直接給他送過去?！币驗槭呛屠习鍌€人直接相關(guān)，這類中小型企業(yè)的前臺或辦公室主任自然不敢代替老板做決定，只能讓業(yè)務人員直接與老板面對面溝通。
“老板們大多是看一眼就被吸引住，畢竟是和自己相關(guān)的產(chǎn)品，有自己的喜歡和要求的元素在上面?！彪m然理論上一瓶都可定制，但即使最謹慎的客戶第一次也會定個三五箱。
不過也有人會對定制酒的包裝設計有自己的想法?！叭绻蛻粲幸庖?，那就說明他已經(jīng)有興趣了。讓他提意見，我們就按他的意見修改?！?/p>
完全個性化的設計是一件非常耗費精力的事，如何減少反復修改？
屈毅設計了一套訂單表格，讓客戶做“選擇題”而不是主觀題：瓶型有固定的幾種樣式；盒型也有若干種規(guī)格；彩面（盒子外面）也有幾套方案，客戶只需要按自己的想法搭配組合即可?！斑@樣客戶不需要自己去做太多的創(chuàng)意，我們后臺設計也會更簡單?！?/p>
讓客戶提高滿意度的一個技巧是盡量加入客戶個性化的元素?！氨热缈蛻糇约旱恼掌蛘吆灻?。有的客戶愛好書法，那就讓他寫首詩印上去；有的愛好攝影，就把他得意的作品印上去?！庇凶约合矚g的元素在包裝上，客戶就更難以拒絕。
有些定制產(chǎn)品設計出來之后，在專業(yè)審美上未必很好，是不是應該讓設計師再修改美化一下？
“我們的原則是，出錢的人做最終的決定，我們不要用專業(yè)角度去評價，不要冒充專家?！鼻愕膽B(tài)度非常務實：“有的客戶就說我要最普通的瓶子，但里面一定要給我灌好酒；也有的說我不需要這些設計，盒子給我純白色的，印上倆字就行。其實每個人的審美其實是不一樣的，只要他喜歡就行?！?/p>
按屈毅的經(jīng)驗，基本一次拜訪就能確認訂單；設計的成稿率也非常高——按客戶的要求設計出的稿件，70%-80%以上的不需要再次修改。
“與其花很大的精力開發(fā)大型國企或者500強企業(yè)，不如做好花費精力少、流程簡單的中小企業(yè)個人人?！?/p>
營銷渠道“短平快”
盡管屈毅樂觀地預計，未來定制酒將占到白酒30%以上的市場份額，但至少目前的銷量還不足以支撐廠家用現(xiàn)有的經(jīng)銷體系進行分銷。而個性化定制也要求中間環(huán)節(jié)要盡可能短，實現(xiàn)訂單確認后十天內(nèi)就能到貨。
在白酒行業(yè)現(xiàn)有的渠道組織架構(gòu)上無法實現(xiàn)個性化定制酒的銷售，屈毅在與酒企的合作中設計了“短平快”的新模式。
一、調(diào)查任務和目的
通過調(diào)研和收集裝潢藝術(shù)設計專業(yè)學生的社會人才需求狀況的信息，了解社會、行業(yè)以及企業(yè)對裝潢藝術(shù)設計專業(yè)人才知識、能力、素質(zhì)的要求的變化趨勢，為裝潢藝術(shù)設計專業(yè)的招生規(guī)模、學生就業(yè)指導提供信息，為專業(yè)人才培養(yǎng)目標定位、教學計劃和課程大綱的修訂、教學的改革提供依據(jù)和幫助。本次調(diào)查突出對裝潢藝術(shù)設計專業(yè)平面設計方向的需求進行調(diào)查。
調(diào)查對象包括廣告公司、印刷制版公司、設計室、報社、圖書出版行業(yè)、影樓、噴繪制圖公司、電子出版社等。裝潢藝術(shù)設計專業(yè)往屆畢業(yè)生用人單位的領(lǐng)導、人事管理部門和生產(chǎn)技術(shù)人員，以及往屆畢業(yè)生。
二、社會需求分析
“衣食住行”是人們生活的基本要求。隨著我國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，人民生活水平日益提高，新的產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。近年來，廣告行業(yè)持續(xù)升溫，藝術(shù)設計專業(yè)漸已成為新興的熱門行業(yè)，專業(yè)設計人才偏少。市場經(jīng)濟的發(fā)展，各行各業(yè)都需要廣告策劃、產(chǎn)品包裝等裝潢設計人才。
長期以來，廣告行業(yè)魚龍混雜，從業(yè)人員良莠不齊，正規(guī)廣告公司人才市場占有份額相對較小。社會經(jīng)濟的發(fā)展和生活質(zhì)量的提高，使人們對藝術(shù)審美理念正發(fā)生著改變。隨著近年來國家的宏觀調(diào)控及廣告行業(yè)一系列相關(guān)政策和法規(guī)的出臺，藝術(shù)設計行業(yè)將面臨新的機遇和挑戰(zhàn)，一批規(guī)模小設計水平低的公司將被重組兼并。個性化、時尚化、正規(guī)化、專業(yè)化的藝術(shù)設計公司正逐漸占領(lǐng)市場的主流陣地。因此，迫切需要大批具有系統(tǒng)專業(yè)知識和先進設計理念的藝術(shù)設計人員，這在客觀上為高等職業(yè)教育藝術(shù)設計專業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間和機遇。
三、調(diào)查結(jié)果
（一）市場概況
據(jù)2016年年底的統(tǒng)計，我國廣告從業(yè)人員共有170.9萬人，其中管理人員16.2萬人，占9.47%，業(yè)務人員80.8萬人，占47.27%，其他人員是73.9萬人，占43.23%。按照地區(qū)來看，廣告從業(yè)人員82%集中在中、東部，中部地區(qū)27.29%，沿海地區(qū)含北京占到54.70%，而西部地區(qū)十省市從業(yè)人員僅占全國的18.01%。按企業(yè)性質(zhì)來說，個體私營企業(yè)的從業(yè)人員相對集中，占42.77%，國有企業(yè)從業(yè)人員占11.72%，國有事業(yè)單位占11.26%，集體企業(yè)占11.23%，集體事業(yè)占1.27%，個體私營企業(yè)外商投資企業(yè)占1.21%，聯(lián)營企業(yè)占1.21%，其他單位占19.33%。
（二）職業(yè)狀況
在廣告公司，大多數(shù)都是從事于平面設計工作，很少涉及到立體空間設計。但對技術(shù)含量的要求并沒有降低。現(xiàn)在的廣告公司，很多都涉及到地產(chǎn)策劃及品牌推廣，而平面設計又是產(chǎn)品推廣的重要表現(xiàn)形式。如何在鋪天蓋地的報紙廣告中，使自己所做的平面廣告在幾秒之間抓住讀者的眼球，對平面設計人員而言，是至關(guān)重要的。
然而，目前我國廣告從業(yè)人員專業(yè)化程度不高，知識面不廣，外語水平較低，服務意識薄弱，溝通能力和創(chuàng)造能力不強，法制觀念淡漠，還存在結(jié)構(gòu)不合理、分布不平衡的矛盾，急需與之配套的專業(yè)在職培訓和知識更新。
（三）就業(yè)領(lǐng)域
裝潢設計專業(yè)畢業(yè)生分布在廣告公司、印刷制版公司、設計室、報社、圖書出版行業(yè)、影樓、噴繪制圖公司、電子出版社等相關(guān)領(lǐng)域，以及IT行業(yè)中美術(shù)設計、頁面開發(fā)制作、界面設計、電子商務等當今熱門的行業(yè)。
（四）薪酬水平
廣告公司的平面設計人員的待遇還是十分可觀的，前提是你必須能源源不斷地提供足以打動人心的創(chuàng)意。一般設計人員的工資在3500―4500元之間；高級設計師工資在5000―7000元之間；美術(shù)指導的工資在7000―9000元之間。
（五）專業(yè)要求
（1）強烈敏銳的感受能力；（2）發(fā)明創(chuàng)造的能力；（3）對作品的美學鑒定能力；（4）對設計構(gòu)想的表達能力；（5）具備全面的專業(yè)技能，需要掌握的軟件：熟練操作Coreldraw 或 Illustrator；圖像照片處理軟件：Photoshop；大量文字排版件：Pagemaker；方正排版等等。
四、調(diào)查結(jié)論
通過上述調(diào)查與分析，我們總結(jié)認為：平面設計分類及就業(yè)崗位目前常見的平面設計項目，可以歸納為十大類：網(wǎng)頁設計、包裝設計、DM廣告設計、海報設計、平面媒體廣告設計、POP廣告設計、樣本設計、書籍設計、刊物設計、VI設計。
本專業(yè)在校生，要掌握現(xiàn)代平面廣告設計理念與電腦藝術(shù)創(chuàng)作的技能，熟悉經(jīng)濟、文化和藝術(shù)等相關(guān)學科知識，了解中外平面藝術(shù)設計行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，具有現(xiàn)代廣告策劃、創(chuàng)意、制作和的能力，具備市場分析、策劃和組織大型活動的能力，以及設計公司經(jīng)營管理的知識和技能，為中外企業(yè)進行形象策劃。能自主創(chuàng)業(yè)。從藝術(shù)素質(zhì)來講，通過藝術(shù)設計思維能力的培養(yǎng)、藝術(shù)設計方法和設計技能的基礎訓練，具備本專業(yè)設計創(chuàng)新的基本素質(zhì)，這一點對在市場上的發(fā)展尤為重要。還要建立市場營銷觀念，具有分析和解決具體操作問題的基本能力；具有較強的語言與文字表達，人際溝通以及協(xié)調(diào)的基本能力；熟練掌握運用電腦能從事專業(yè)藝術(shù)設計工作，具備與裝潢藝術(shù)設計相關(guān)行業(yè)實施和經(jīng)營管理等能力。
根據(jù)近年來裝潢藝術(shù)設計專業(yè)就業(yè)情況分析和省內(nèi)相關(guān)學校調(diào)查顯示，平面設計專業(yè)畢業(yè)生可在廣告公司、印刷制版公司、設計室、報社、圖書出版行業(yè)、影樓、噴繪制圖公司、電子出版社等單位工作，因此，裝潢藝術(shù)設計專業(yè)人才就業(yè)前景非常廣闊。
五、建議
1.裝潢藝術(shù)設計是集功能、藝術(shù)與技術(shù)于一體，涉及藝術(shù)和科學兩大領(lǐng)域的許多學科內(nèi)容，要有與之相適應的教育內(nèi)容體系。如何能培養(yǎng)出知識面寬，綜合素質(zhì)強，具有整體思維能力的裝飾藝術(shù)設計人才，是制定專業(yè)建設計劃思考的重點。
2.建設以室內(nèi)設計為依托，側(cè)重于建筑內(nèi)環(huán)境設計、展覽展示設計和模型設計與制作的裝潢藝術(shù)設計專業(yè)，打造本校裝潢藝術(shù)設計專業(yè)的獨特辦學特色。
3.設計教育中不能只滿足于設計方法和技藝的傳授，在藝術(shù)和設計之中，創(chuàng)造是設計的靈魂。在課程建設和教學上，要樹立以培養(yǎng)學生創(chuàng)造性的思維方法、解放學生的創(chuàng)造力為主線的設計教育思想。
帶我去她辦公室的途中，她停下來伸手抹平前臺小姐衣服上的皺褶；路過培訓室，她微笑著提醒學員們的坐姿；采訪進行到一半，有個紳士給她送包過來，她微笑著說謝謝，并向我介紹：“這就是我的老板，我的包忘放他的車上了。”她的辦公室墻上掛著她和家人的合影，以及她自己的題詩：“愛是最樸素，也是最華麗的藝術(shù)?！边@一切的一切，讓我看到一個女人營造的充滿柔性力量的工作氛圍：細膩、優(yōu)雅、自然、溫暖。
說到女性的柔性管理術(shù)，曹春慧用一個字總結(jié)――“愛?！迸颂焐褪且粋€愛的動物，自然地付出愛，智慧地表達愛，就是柔性管理的最佳狀態(tài)。本著這個原則，她會組織公司員工的小孩在6.1兒童節(jié)在KFC聚餐；年底會組織優(yōu)秀家長來深圳參觀；在員工出事的第一時間趕到現(xiàn)場處理相關(guān)事務；在女員工生孩子時，她代表公司送上嬰兒床；她還成立了“關(guān)愛寶貝”的慈善基金……員工們也會在戀愛、結(jié)婚、懷孕、甚至有感情問題時，第一時間找她咨詢……時而，她是干練睿智的女高管；時而，她是溫柔可親的大家長；時而，她是純粹真實的小女人。據(jù)說，曹春慧的先生也在天長地久工作，而且曾經(jīng)是她的部下，可是這么多年來，她和先生很恩愛，如何做到的呢？“在公司，我是他上司，在家里，我就是他老婆，角色回歸很重要?！?/p>
“女人天生的細膩、敏感、感性，是非常適合做管理的。”作為一個公司的總經(jīng)理，曹春慧擔當著承上啟下的核心角色。在天長地久工作的20多年，她和董事長已達到非常默契的境界?！巴瓿伤囊?，同時超越他的期望?！倍鴮ο聦俚墓芾?，“在成功時給予激勵，在遇阻時引導協(xié)助?！碑斠粋€80后的攝影師，因為不善理財，年底沒錢回家過年而辭職時，曹春慧對他說，“每個月你發(fā)工資存2000在我這里，年底我一次性給你?！碑斈贻p的員工提出有創(chuàng)意的工作建議，曹春慧會給他們平臺去實踐。曹春慧常說：“沒有不好的員工，只有不好的領(lǐng)導，上帝制造每個人，必有他的用處”。對于大多數(shù)人認為“不可教也”的員工，她深入溝通后將其調(diào)整到最適合的崗位，發(fā)揮出最大的人員績效性。
(二)控制商品成本價格1．酒店淡季開展員工培訓政府接待的減少和會議模式逐漸節(jié)儉，使得飯店的經(jīng)營比較冷清。飯店應借此機會對員工進行培訓，如:廚房廢料利用及清潔用品使用均可表格形式記錄，明確標示物品用量。2．營造綠色旅游飯店中央八項規(guī)定對政府部門就餐標準和行為的要求，與當前國家旅游局正在行業(yè)加緊推行的綠色旅游飯店評定工作具有相同的效應?！熬G色旅游飯店”也要求，無論是會議還是宴請，會場布置及宴請標準力求減少包裝和浪費。3．降低成本，削減費用高檔酒店進貨渠道冗雜，保證經(jīng)營利潤前提下降價空間較窄。減少中間環(huán)節(jié)在源頭節(jié)約。藍海集團建立的蔬菜基地降低了成本，高檔原料利潤無法再讓利。利用政策影響，對高檔原材料相對滯銷的情況下進行壓價采購，就可讓利給客戶。
(三)促銷多元化1．特價促銷活動按照一周來計算，每天推出一款特價高檔菜品，周一至周四是工作日，普遍客人相對較少，可推出相對折扣低的高檔菜品，借此來吸引普通的消費者進行消費，同時增加客流量。而周五至周日顧客較多，可將折扣定高一些。2．“節(jié)儉式”營銷歷來消費者崇尚各種活動所帶來的新鮮感和刺激感，因此藍海酒店可就此新形勢下開展“節(jié)儉”活動。如:對吃完所點飯菜的顧客推出限量禮品的活動，禮品可為時令果蔬或優(yōu)惠券;針對零點餐廳可開展“光盤”行動，當消費者吃完餐點設立計數(shù)領(lǐng)獎活動，可是優(yōu)惠券或各類特色菜。同時打包服務應落實到位。
一、活動時間：
20xx年9月8日20xx年9月10日
二、活動地點：
超音波通信城(紫金店和西街店)
三、活動目的
為了提高專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。因此刻的手機行業(yè)競爭比較激烈，故各手機同家務必提高自己的銷售量。所以，本次促銷活動可借用9.10教師節(jié)為主題，以9.10為策劃原點做出相應的促銷方案。
四、準備工作：
1、賣場內(nèi)需準備好各種品牌、款式和功能的促銷機型;
2、詳細了解各廠家是否有促銷活動，這樣能夠借用廠家促銷的機型做為亮點，能夠有效的降低成本;
3、銷售人員的培訓，對有針對性的機型進行特訓，以增加活動期間的銷量;
4、廣告媒介：宣傳單頁(A4)，店面外展版(尺寸待定)，報媒(待定);
五、活動資料：
1、投入相當一部分資金購買禮品，從禮品上吸引飄過的潛在消費者;
2、從社會上百般尋找高水平的主持人，當路演人氣不旺時能很好的調(diào)動路人參加活動;
3、準備一些很簡單的關(guān)于教師的問題及游戲，使消費者看到獲得獎品的期望，從而調(diào)動顧客參與用心性;
4、針對消費者心理及習慣，設計一檔簡單好玩的游戲：請活動現(xiàn)場的各位有興趣參加的顧客進行寫信息比賽，編寫老師，你辛苦了。發(fā)送至指定號碼。以最短時間編寫者為勝，并設置其獎品;
5、從9月8日起至9月10日截止，在上黨晚報做原創(chuàng)信息大賽，以教師節(jié)主題為評選出一、二、三等獎和入圍獎;(待定)
6、舉行店內(nèi)購機抽獎活動：購機在1500元以上者(含1500)即可參加抽獎;
7、推出團購機型：諾基亞、三星、索尼愛立信、聯(lián)想等(機型待定)，團購條件需十人以上;
六、活動流程：
9月9日上午：
1、9：30分開始，鳴炮，奏樂，總經(jīng)理致辭;
2、9：40分由主持人講開場白，宣布活動開始，由禮儀公司安排出演節(jié)目
3、10：10分由模特展示本次活動的促銷機型;
4、10：25分由禮儀公司安排出演節(jié)目;
5、10：45分開始現(xiàn)場知識問答，并給予獎品;
6、10：00分由禮儀公司安排出演節(jié)目;
7、11：30由主持人向現(xiàn)場觀眾告之下午的開場時間及活動資料;
9月9日下午：
1、15：00分開始，由公司安排出演節(jié)目;
2、15：30分開始現(xiàn)場編信息比賽，并給予獎現(xiàn)場編信息比賽，選獲勝者并頒發(fā)獎品;
3、15：40分由公司安排出演節(jié)目;
4、16：00分開始購機抽獎;
5、16：20分由公司安排出演節(jié)目;
6、17：30分活動結(jié)束
七、活動現(xiàn)場安排：
1、場地安排：在手機賣場門前搭建舞臺，前提是不影響店面通道。
2、人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發(fā)放宣傳單頁，并引導顧客到店內(nèi)購機，要求交談表達力強;現(xiàn)場控制人員1名，保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎人發(fā)放獎品;交通疏導1名，保證店面門前通道暢通。
3、獎品的確定：待定
4、經(jīng)費預算：略
八、對活動的事前事中事后分三部分來控制，各部分應思考到的問題：
1、活動前，工作人員的招聘及簡單培訓、促銷場地的預約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費的預算申請、現(xiàn)場安全性問題、時間長度及時間點。
2、活動中，保證會場氣氛的活躍、賣場的銷售配合。
3、活動后，對本次活動進行評估、對本次活動損益分析、無形效益分析、如果促銷效果明顯能夠借助后期的節(jié)假日再次進行促銷(如八月十五，國慶等)。
注：本次活動的活動流程需要和禮儀公司有良好的溝通，確定其具體時間。
創(chuàng)意手機促銷方案二
一、中秋節(jié)手機促銷活動目的
利用中秋佳節(jié)進行促銷活動，宣傳新產(chǎn)品，刺激消費，拉動銷量，為下半年銷售市場做準備，同時塑造公司外在的親和力量。
二、中秋節(jié)手機促銷活動主題
與XX手機共嬋娟
三、中秋節(jié)手機促銷活動對象
主要對象為親人，就是給您的顧客灌輸給親人買手機送手機，增進與親人的溝通，良好的溝通從這個美好的節(jié)日開始。
四、中秋節(jié)手機促銷活動時間
中秋節(jié)手機促銷活動時間應該輻射到中秋節(jié)前后加起來十天的時間。節(jié)前一個星期，節(jié)后幾天緩沖時間。
五、中秋節(jié)手機促銷活動內(nèi)容
1、中秋節(jié)手機促銷方式，可以采用讓利促銷，即打折扣或是購機贈品等。
2、中秋節(jié)手機促銷還可以采用活動促銷，如：凡是為親人來購買手機，可獲得XX影樓全家福照片的贈券;情侶參與心心相印活動，過關(guān)可以獲得XX影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個;當天舉行互動活動，消費者可以憑購機小票參加回答問題抽獎活動，并附有豐富的獎賞，如旅游機票、數(shù)碼電器等。
六、中秋節(jié)手機促銷活動宣傳：
1、報紙、當?shù)仉娨暸_滾動廣告等
2、宣傳單
3、店外展板，條幅等。
七、中秋節(jié)手機促銷活動注意
1、對工作人員進行培訓，并要向工作人員清楚闡述國慶手機促銷方案主旨及要求。
此次促銷，應該做到參與促銷的商品面廣、數(shù)量多，力度大，利用節(jié)日的雙重性，促進商品的連帶銷售。
具體內(nèi)容如下：
活動時間：9月15日--9月17日
活動主題：合家團圓渡中秋，龍騰虎耀迎國慶
活動范圍：某商場商城及八一店、某商場購物廣場、北園店
中秋活動：【超市中秋檔期DM海報9月30日-10月7日同步跟進】
活動主題：某商場攜您度中秋，手機互動抽大獎。
活動時間：9月15日--9月17日
活動簡述：因為商場現(xiàn)有品牌自行舉行的折扣，某商場不承擔費用，所以廣告宣傳上突出現(xiàn)有折扣上再送發(fā)送短信還有大獎等著您，顧客心理感受是不一樣的，可以取得顧客認為比較實惠的活動力度，同時突出了中秋送月餅紅酒活動，比較溫馨，貼切節(jié)日特色。)
活動內(nèi)容：
在所有品牌現(xiàn)有折扣上
當日現(xiàn)金消費滿200元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈溫馨月餅一塊。(單獨包裝，價值約8元)，用手機編輯 手機互動#小票號 到12114 并有機會獲的商場送的IPAD2一臺。
當日現(xiàn)金消費滿500元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈親情月餅禮盒一份。(價值約40元)用手機編輯 手機互動#小票號 到12114 并有機會獲的商場送的IPAD2一臺。
當日現(xiàn)金消費滿1000元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈月餅紅酒套裝禮盒一份。(價值約80元)用手機編輯 手機互動#小票號 到12114 并有機會獲的商場送的IPAD2一臺。
各店按照贈禮價值自行同月餅廠家協(xié)商，定制禮品，活動結(jié)束后，按照實際贈送數(shù)量結(jié)款或者發(fā)送獎品。
20xx中秋節(jié)手機促銷方案范文2一、活動主題
溝通才是全家福，買手機就送全家福!
二、活動目的
拉動銷量，搶占市場，為下半年銷量做鋪墊。
三、活動時間
9月15日--9月17日
四、活動形式
購買指定手機，贈送存儲卡、全家福片制作卡。
五、活動內(nèi)容
1、在促銷活動期間，購買指定的手機**系列，即可獲得大容量存儲卡一張。
2、每天頭10名顧客，均可獲得**影樓24寸全家福制作卡一張，先到先得。
六、活動注意事項
1、宣傳要提前進行，為正式促銷做強有力的鋪墊。
2、陳列和形象要做到新、馨、心。
3、要跟促銷員講明促銷主題及促銷整體策劃及目的，并做適當培訓。
4、每天促銷結(jié)束要做總結(jié)，根據(jù)頭天的情況來改善促銷活動。
5、做好記錄，寫好報告，為促銷評估做數(shù)據(jù)支持。
20xx中秋節(jié)手機促銷方案范文3本店在節(jié)日期間的商品價位要在大眾普遍接受范圍之內(nèi)，性能要針對外地人口的心理特點進行有效地選擇，性價比比較高的商品要保持貨源的充足。
促銷手段一：廣告促銷現(xiàn)如今價格的吸引仍然是促銷的重點，節(jié)日的的前一個禮拜要進行大范圍的廣告宣傳，宣傳方式為：宣傳單頁，海報，條幅以及足校人員的店面宣傳，此宣傳可以突出以下幾點：1、超低的價格，2、豐厚的贈送禮品(月餅，或是手機配件或是來店即有獲得大獎的機會)，3、給消費者帶來的便利和好處，4、以自身產(chǎn)品的長處來和競爭者或是替代品的短處進行相比較。
促銷手段二：人員促銷在節(jié)日期間要安排專門的促銷人員，要求：待人態(tài)度好，有很好的職業(yè)道德，對本店的商品價格性能等各個方面要熟悉，業(yè)務能力要強。此手段目的在于通過和消費者的交流可以很快的找出消費點，增加消費者的消費欲望以達成交易。
促銷手段三：店面營銷，在節(jié)日期間要保證店面的外在形象，各個促銷設備的到位，店員的良好形象，以及有意的營造火爆的氣氛。
節(jié)日的前兩到三天的時間進行試促銷活動，及時的發(fā)現(xiàn)問題，及時解決，以保證節(jié)日促銷的順利進行。
