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時間：2023-03-14 15:20:34
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在將近五個月的時間中，經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認(rèn)識，同時也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是綜合事業(yè)部第一季度的銷售情況：
1月總業(yè)績：166700
2月總業(yè)績：241800
3月總業(yè)績：252300
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上，雖然xxx行業(yè)公司眾多，但我公司一直處于壟斷地位！那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力？客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是去年12月月開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上面的數(shù)字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。
部門工作總結(jié)
在將近五個月的時間中，經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認(rèn)識，同時也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是綜合事業(yè)部第一季度的銷售情況1月總業(yè)績：166700
2月總業(yè)績：241800
3月總業(yè)績：252300
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上，雖然xxx行業(yè)公司眾多，但我公司一直處于壟斷地位!那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力?客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是去年12月月開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上面的數(shù)字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。
x月x日上午，自動化所召開了第一季度工作總結(jié)及第四季度工作安排部署會議，全面總結(jié)前一季度目標(biāo)任務(wù)完成情況，分析形勢，部署第四季度工作任務(wù)。會議由所長、黨委書記石祥聰主持，所級領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)營、業(yè)務(wù)部門正副職(含副總)、管理部門正職等參加了會議。
首先是財務(wù)部部長凌雁做全所前一季度財務(wù)分析，從合同簽定、銷售回款、收入、利潤及現(xiàn)金運行情況等方面進(jìn)行了通報，本所財務(wù)狀況良好，資金運營正常。
然后由各經(jīng)營和業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人匯報了第一季度的工作情況和第四季度的重點工作思路。部分部門指標(biāo)完成較好，但少數(shù)部門的經(jīng)營業(yè)績與經(jīng)營目標(biāo)相差較大，存在的問題亟待解決。
石所長分別對每個部門進(jìn)行了點評，最后作了總結(jié)發(fā)言，他強(qiáng)調(diào)：大家要有緊迫感，業(yè)績好的部門不要停留于現(xiàn)狀，業(yè)績不好的部門不要被困難和現(xiàn)狀所嚇倒，堅持以結(jié)果為導(dǎo)向，著力解決存在的問題，盡最大努力提升業(yè)績。希望全所干部職工，結(jié)合當(dāng)前正在開展的教育實踐活動，首要的是轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，從所領(lǐng)導(dǎo)開始，從干部抓起，要求職工做到的，我們必須自己先做到。
部門工作總結(jié)
在將近五個月的時間中，經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認(rèn)識，同時也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是綜合事業(yè)部第三季度的銷售情況：
7月總業(yè)績：166700
8月總業(yè)績：241800
9月總業(yè)績：252300
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在**市場上，雖然網(wǎng)絡(luò)公司眾多，但思科一直處于壟斷地位！那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力？客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是今年五月開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上面的數(shù)字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。
2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，
3）工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4）市場的開拓能力不夠，業(yè)績增長小，個別銷售同事的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
第四季度工作計劃
在第四季度的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。
人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是根本。在第四季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
2）完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4）建立約訪專員。（建議試行）
根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費。
5）銷售目標(biāo)
第四季度的銷售目標(biāo)最基本的是做到日日有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司第四季度的發(fā)展是與整個公司的綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
具體的其他工作計劃如下：
第一步:招聘員工
1、看銷售人員的心態(tài)及人品
2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標(biāo)
3、建立一個和諧的具有凝聚力的團(tuán)隊
第二步：培訓(xùn)員工
1、讓員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及互聯(lián)網(wǎng)常
2、培訓(xùn)員工的銷售和與人溝通的技巧
3、培訓(xùn)員工的快速成交法
4、引發(fā)員工的積極性和責(zé)任感
5、使團(tuán)隊的每個人與各個部門的員工和睦相處
第三步：發(fā)揮員工的個人優(yōu)點
1、找出每個員工身上的閃光點(每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心，關(guān)心他們的身體健康，家庭生活。工作情況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。
2、幫助員工找出自己的位置，使之發(fā)揮自己最大的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現(xiàn)?；顒又袩o上下級和大小之分。讓員工發(fā)表意見和見解)
3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷
第四步：讓員工去市場上鍛煉
1、發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整(思想積極地為公司服務(wù))
2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔(dān)心得罪人的心態(tài)，積極主動與員工溝通，引發(fā)他們的積極與責(zé)任感使他們與自己的目標(biāo)達(dá)成一致)
3、不斷地修正自己，向高難度挑戰(zhàn)，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結(jié)經(jīng)驗取長補短。不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)，提高效率。
第五步：凝聚團(tuán)隊的力量
1、凝聚團(tuán)隊的力量，發(fā)揮最大的潛能，月中組織一次集體活動。活動的目的讓整個公司更有凝聚力，團(tuán)結(jié)互助進(jìn)取，讓我的團(tuán)隊更強(qiáng)大。
第六步：開發(fā)新客戶，同時挖掘老客戶
1、對前兩個月每個銷售人員的業(yè)務(wù)量進(jìn)行檢查，分析業(yè)績有所下降的原因，找出原因及解決方法。
2、讓銷售人員發(fā)展更多新客戶，一個月內(nèi)保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業(yè)務(wù)來往的新客戶聯(lián)系，至少有2至4個客戶和我們合作，達(dá)成雙贏的局面
3、讓銷售人員加強(qiáng)與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務(wù)宗旨，更加相信我們企業(yè)，更加支持我們的企業(yè)，達(dá)到更好的收益，同時開拓更大的市場。
4、讓銷售人員保證月內(nèi)與5個無意向客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通一次以上，保持更密切。更和諧的狀態(tài)，創(chuàng)造更佳的效益，使從無意向到簽單。
第七步目標(biāo)達(dá)成
1、自己和團(tuán)隊中的每個人都成長起來，團(tuán)隊壯大
2、公司也會更加的強(qiáng)大(目標(biāo):讓思科網(wǎng)絡(luò)做到蘇北互聯(lián)網(wǎng)的老大)
部門工作總結(jié)
在將近五個月的時間中，經(jīng)過綜合事業(yè)部全體同事共同的努力，使我們綜合事業(yè)部的業(yè)績漸漸被公司所認(rèn)識，同時也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是綜合事業(yè)部第三季度的銷售情況：
7月總業(yè)績：166700
8月總業(yè)績：241800
9月總業(yè)績：252300
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上，雖然網(wǎng)絡(luò)公司眾多，但思科一直處于壟斷地位！那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力？客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業(yè)部是今年五月開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上面的數(shù)字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。
2溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，
3工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4市場的開拓能力不夠，業(yè)績增長小，個別銷售同事的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
第四季度工作計劃
在第四季度的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。
人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是根本。在第四季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
2完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4建立約訪專員。（建議試行
根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費。
5銷售目標(biāo)
第四季度的銷售目標(biāo)最基本的是做到日日有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司第四季度的發(fā)展是與整個公司的綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
具體的其他工作計劃如下：
第一步:招聘員工
1、看銷售人員的心態(tài)及人品
2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標(biāo)
3、建立一個和諧的具有凝聚力的團(tuán)隊
第二步：培訓(xùn)員工
1、讓員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及互聯(lián)網(wǎng)常
2、培訓(xùn)員工的銷售和與人溝通的技巧
3、培訓(xùn)員工的快速成交法
4、引發(fā)員工的積極性和責(zé)任感
5、使團(tuán)隊的每個人與各個部門的員工和睦相處
第三步：發(fā)揮員工的個人優(yōu)點
1、找出每個員工身上的閃光點(每一周保證和員工每人一次以上的面對面談心，關(guān)心他們的身體健康，家庭生活。工作情況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。
2、幫助員工找出自己的位置，使之發(fā)揮自己最大的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現(xiàn)?；顒又袩o上下級和大小之分。讓員工發(fā)表意見和見解)
3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷
第四步：讓員工去市場上鍛煉
1、發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整(思想積極地為公司服務(wù))
2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔(dān)心得罪人的心態(tài)，積極主動與員工溝通，引發(fā)他們的積極與責(zé)任感使他們與自己的目標(biāo)達(dá)成一致)
3、不斷地修正自己，向高難度挑戰(zhàn)，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結(jié)經(jīng)驗取長補短。不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)，提高效率。
第五步：凝聚團(tuán)隊的力量
1、凝聚團(tuán)隊的力量，發(fā)揮最大的潛能，月中組織一次集體活動。活動的目的讓整個公司更有凝聚力，團(tuán)結(jié)互助進(jìn)取，讓我的團(tuán)隊更強(qiáng)大。
第六步：開發(fā)新客戶，同時挖掘
老客戶
1、對前兩個月每個銷售人員的業(yè)務(wù)量進(jìn)行檢查，分析業(yè)績有所下降的原因，找出原因及解決方法。
2、讓銷售人員發(fā)展更多新客戶，一個月內(nèi)保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業(yè)務(wù)來往的新客戶聯(lián)系，至少有2至4個客戶和我們合作，達(dá)成雙贏的局面
3、讓銷售人員加強(qiáng)與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務(wù)宗旨，更加相信我們企業(yè)，更加支持我們的企業(yè)，達(dá)到更好的收益，同時開拓更大的市場。
4、讓銷售人員保證月內(nèi)與5個無意向客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通一次以上，保持更密切。更和諧的狀態(tài)，創(chuàng)造更佳的效益，使從無意向到簽單。
第七步目標(biāo)達(dá)成
1、自己和團(tuán)隊中的每個人都成長起來，團(tuán)隊壯大
2、公司也會更加的強(qiáng)大(目標(biāo):讓思科網(wǎng)絡(luò)做到蘇北互聯(lián)網(wǎng)的老大)
3、讓我的團(tuán)隊成為互聯(lián)網(wǎng)的”虎狼”之獅。
4、讓自己擁有奧迪a6l。
5、本季度綜合事業(yè)部的目標(biāo)是120萬，希望公司給予支持與幫助。
俗話說，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，我從學(xué)校踏入社會的第一天就以嚴(yán)格的高標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，約束自己的行為，讓自己的思想和行為與時俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)新的知識，新的技能，提升自身綜合素質(zhì)來面對隨時可能發(fā)生的變化，并做好準(zhǔn)備迎接一切挑戰(zhàn)！
我將從以下幾方面介紹自己的過往工作經(jīng)歷及對辦事處主任一職的認(rèn)識和工作思路：
工作簡歷
畢業(yè)于中國人民大學(xué)自考商務(wù)管理系，學(xué)歷大專
加入企業(yè)有限公司深圳公司
終端士多維護(hù)及開發(fā)_二批客戶客情維護(hù)_bc場維護(hù)及開發(fā)_營業(yè)所業(yè)務(wù)管理
開發(fā)有限公司
銷售團(tuán)隊組建_人員招聘_ 面試 _培訓(xùn) _銷售團(tuán)隊管理
1月至今市有限公司高級業(yè)代
分銷商管理及六名駐代日常工作管理
工作現(xiàn)狀
美國西點軍校有這樣一句名言，“軍人以服從命令為天職”作為辦事處主任，帶領(lǐng)一個營銷團(tuán)隊，我們以達(dá)成業(yè)績目標(biāo)為天職，我們的第一目標(biāo)就是完成銷售業(yè)績，執(zhí)行公司下達(dá)的各項任務(wù)，完成辦事處各項考核指標(biāo)。
從進(jìn)入公司的第一天起，在公司各層領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，用心學(xué)習(xí)公司制度，認(rèn)真了解企業(yè)文化，踏踏實實的做好每一項工作，在自己的工作崗位上不折不扣的執(zhí)行公司的政策，并取得一定成績。在里我負(fù)責(zé)鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)的分銷客戶的客情維護(hù)，并達(dá)成業(yè)績。在人員上，負(fù)責(zé)6名駐代的日常工作指導(dǎo)，培訓(xùn)及監(jiān)督。在業(yè)績上，于同期比較都有大幅提升。
業(yè)績07-對比如下：
1-10月業(yè)績對比
月 年
1
2
3
4
5
6
8
9
合計（件）
24300
24450
16850
44710
49450
37150
216940
54600
4000
53950
22600
39250
68800
55100
99650
397950
1-3季度業(yè)績對比
一季度（件）
二季度（件）
三季度（件）
合計（件）
44330
86010
86600
216940
112550
130650
154750
397950
同比增長
68220
44640
68150
181010
增長率﹪
154﹪
52﹪
78.7﹪
83.4﹪
1-10月業(yè)績達(dá)成狀況
月
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
合計（萬件）
目標(biāo)
39100
34000
31850
36950
38050
36650
41000
22400
22.52
完成
54600
4000
53950
22600
39250
68800
55100
99650
39.795
完成率
138%
66%
123%
186%
0%
145%
157.1%
177%
對辦事處主任崗位的認(rèn)識
在的工作中我們將確立明確的目標(biāo)，并制定詳細(xì)的計劃，用百分百的執(zhí)行力去執(zhí)，然后不斷總結(jié)，改進(jìn)，提升。
目標(biāo)
1 確立辦事處，經(jīng)銷商全年度業(yè)績目標(biāo)
2確立辦事處，經(jīng)銷商季度銷量目標(biāo)
3 簽訂分銷客戶年度業(yè)績量
4 確定人員組織結(jié)構(gòu)，區(qū)域劃分，工作形式及內(nèi)容
計劃
1 經(jīng)銷商管理
加強(qiáng)與經(jīng)銷商的交流和溝通，確保經(jīng)銷商有足夠的資金，人力，物力配合辦事處完成業(yè)績并執(zhí)行公司每月的促銷活動，和推廣活動。
2 分銷商管理
&129;在銷量的基礎(chǔ)上配合公司的政策與分銷售商簽訂分銷合同銷量
&8218;對簽約分銷商數(shù)量做適當(dāng)調(diào)整，選擇合適的分銷商，及一定數(shù)量的分銷商，
分解的銷量目標(biāo)
&402;加強(qiáng)對分銷商的產(chǎn)品流向和價格管理，防止分銷商沖貨及低價出貨現(xiàn)象的發(fā)生
④做好客情維護(hù)，盡量提前并超額完成業(yè)績
不論如何，對于房企而言，2013年是一個好年份，盡管幾家歡喜幾家愁，但這一年，整個樓市仍舊在向前。
“千億俱樂部”增加至7家
在樓市持續(xù)回暖的情況下，“千億俱樂部”再次擴(kuò)容，2013年銷售突破千億元房企或?qū)?012年的4家增加至7家，分別是萬科、綠地、萬達(dá)、保利、中海、碧桂園、恒大。
從幾家領(lǐng)軍房企的情況來看，前11月萬科累計銷售金額已達(dá)1599億元居首，連續(xù)4年破千億元；綠地集團(tuán)在2013年前三季度業(yè)務(wù)經(jīng)營收入已超過2200億元，其中房地產(chǎn)預(yù)銷售收入過千億元，同比增長40%；保利在前11月實現(xiàn)簽約金額1110.97億元，同比增長20.72%；此外，商業(yè)地產(chǎn)巨擘萬達(dá)營業(yè)收入也已超過千億。
新入圍的3家房企分別是中海、碧桂園和恒大。中海前11月累計合約銷售額1317.6億港元，折合人民幣1031億元，2012年該企業(yè)銷售金額為1115億港元。而碧桂園、恒大前11月銷售額分別為967億元、984億元，進(jìn)入千億行列已是板上釘釘。
7家千億房企中，碧桂園的表現(xiàn)最為搶眼，前11個月967億元的銷售額，同比增加130%，增長率排行房企第一，并僅用一年時間就把自己的銷售額從400億元的級別一舉躍升到千億元級別。
碧桂園戰(zhàn)略發(fā)展部品牌總監(jiān)林偉營向記者總結(jié)稱，“全民營銷”、以價換量和海外擴(kuò)張是2013年碧桂園業(yè)績?nèi)〉蔑w躍的主要原因。
值得一提的是，前11月，恒大以1461萬平方米的銷售面積，排名行業(yè)第二?？紤]到2013年其在上海、北京、廣州等一線城市拿了大量土地，預(yù)計2014年恒大不僅將繼續(xù)保持較大的銷售面積，還能在金額榜上有較強(qiáng)的競爭力。
業(yè)績普遍飄紅
截至12月初，包括萬科、保利、恒大、碧桂園、富力、龍湖、世茂、雅居樂在內(nèi)的30家品牌房企公布了前11個月的銷售業(yè)績，合計銷售金額達(dá)到了10457億元，同比漲幅高達(dá)33.7%。除了因改制牽累的恒盛地產(chǎn)之外，其余29家房企全部實現(xiàn)了銷售業(yè)績的增長，很多企業(yè)還刷新了各自的年度銷售紀(jì)錄。
記者發(fā)現(xiàn)，萬科、保利、中海等房企“巨無霸”普遍維持了20%增長速率，而部分房企業(yè)績增幅達(dá)到了六成以上。
2012年成功在香港上市的旭輝，前11月銷售收入則達(dá)142.5億元，同比大增67%。此外，中小房企中也不乏黑馬，中駿和奧園前11個月的銷售增幅達(dá)到了95%和80%。
借由房企業(yè)績的普遍上漲，其銷售額排名門檻也隨之水漲船高。據(jù)克而瑞研究中心統(tǒng)計，前三季度TOP10房企入榜門檻達(dá)到433億元，較2012年同期的300億元門檻相比，增幅達(dá)到44%。業(yè)內(nèi)預(yù)計，2013年房企進(jìn)入銷售前10的門檻有可能達(dá)到600億元，而2012年排名第10的世茂房地產(chǎn)業(yè)績?yōu)?60億元。
業(yè)內(nèi)普遍分析，除市場因素之外，銷售規(guī)模的快速增長也與房企加快周轉(zhuǎn)開發(fā)速度相關(guān)。例如，萬科、綠地、保利、碧桂園和恒大都是典型的高周轉(zhuǎn)型企業(yè)，其快速拿地快速開盤的策略由來已久。
據(jù)記者了解，許多企業(yè)均已明顯加快周轉(zhuǎn)速度。目前，碧桂園平均開盤時間是5.7個月，而龍湖2013年以來新增項目平均開盤時間在7個月左右。
利潤率下降
在銷售規(guī)模擴(kuò)張的同時，房企利潤率普遍下降的情況也值得關(guān)注。
克而瑞研究中心統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，盡管今年前三季度房企營業(yè)收入“漲勢喜人”，但營業(yè)成本同比大漲43.1%。在統(tǒng)計的139家上市房企中，前三季度凈利潤率為12.4%，同比下跌1.1%。平均銷售毛利率34.94%，也創(chuàng)下三年來最低。
以金地集團(tuán)為例，金地股份三季度報告顯示，前9月，金地累計實現(xiàn)營業(yè)收入180.95億元，同比增長54.18%，但歸屬于上市公司股東的凈利潤7.16億元，同比下降22.2%。
華遠(yuǎn)地產(chǎn)報告顯示，前三季實現(xiàn)營業(yè)收入為21.49億元，實現(xiàn)凈利潤3.12億元，但同比下降11.34%。
龍頭房企也不例外，公開資料顯示，萬科前三季度歸屬于上市公司股東凈利潤61.6億元，同比增長21.3%，但這一利潤率增幅較去年同期的41.74%有明顯下降。
中原地產(chǎn)研究部總監(jiān)張大偉分析認(rèn)為，房企利潤率明顯下滑的主要原因，一是高負(fù)債率、高貸款利率帶來的高利息費用“吃掉”了大量利潤，資金成本增加很多，導(dǎo)致很多企業(yè)利潤受到影響；二是土地成本增加，房企拿地競爭激烈，導(dǎo)致房企的利潤率下滑；三是樓市分化，雖然目前市場房價明顯上漲，但只是在部分城市市場量價均平穩(wěn)。
在利潤率下降的壓力下，房企已經(jīng)開始注重利潤，選擇惜售的房企越來越多，也導(dǎo)致在公布業(yè)績的30家房企中，11月單月合計銷售業(yè)績?yōu)?124億元，環(huán)比10月份下調(diào)了21%。
實際上，越來越多的人士認(rèn)識到，依靠土地增值和粗放型管理就能贏得暴利時代或許已經(jīng)結(jié)束，成本控制能力、融資能力以及戰(zhàn)略眼光，將直接決定其盈利能力。
兩極分化嚴(yán)重
市場的發(fā)展必然伴隨著優(yōu)勝劣汰，在房地產(chǎn)行業(yè)，這一分化局面同樣顯著，行業(yè)集中度逐年攀升。
據(jù)克而瑞研究中心統(tǒng)計，前三季度的全國房地產(chǎn)市場的成交金額中，銷售金額榜TOP20房企的市場占有率進(jìn)一步提高。有20.16%的成交金額歸屬于TOP20房企，而2012年這一數(shù)字是19.11%，2011年這一數(shù)字是17.11%。
大鱷橫行之下，一些中小型企業(yè)的發(fā)展則堪憂。以中房地產(chǎn)和合肥城建為例，中房地產(chǎn)三季度營收7.17億元，雖同比增長202.48%，但凈利潤為6370萬元，同比下降30.39%；合肥城建營業(yè)收入8.74億元，同比增長57.33%，可是凈利潤僅為4566萬元，同比下降35.81%。而天倫置業(yè)、綿世股份這樣的中小型上市房企，業(yè)績降幅則超過100%。
實際上，2013年中小房企在一、二線城市土地市場競爭不過大型房企的現(xiàn)象已十分突出。
一、明確策略目標(biāo)
要實現(xiàn)一個宏偉的目標(biāo)，首先必須要有一個整體的策略，這個策略應(yīng)該是決策者在團(tuán)隊“議論紛紛”的基礎(chǔ)上所做的。我們需要根據(jù)店內(nèi)一整年的年度營銷活動規(guī)劃，繼續(xù)規(guī)劃出年度的促銷策略和拓客策略，明確店內(nèi)每月、每周及具體某個時間節(jié)點上的活動業(yè)績目標(biāo)。
下面是愛蓮?fù)ㄟ^科學(xué)的年度運營診斷對山西某美容連鎖機(jī)構(gòu)進(jìn)行SWOT分析后，得出的該美容連鎖機(jī)構(gòu)的經(jīng)營現(xiàn)狀：
1.為抓住機(jī)會，做山西第一領(lǐng)導(dǎo)者品牌，需要立刻梳理經(jīng)營模式和服務(wù)項目；
2.為盡早擺脫劣勢，需要進(jìn)行大膽的改革創(chuàng)新，加強(qiáng)憂患意識，讓企業(yè)做到穩(wěn)、強(qiáng)、大；
3.為加強(qiáng)企業(yè)文化提煉和傳播，需要加強(qiáng)品牌建設(shè)，建立選人、育人、用人機(jī)制和科學(xué)的決策機(jī)制；
4.面臨經(jīng)濟(jì)形勢下滑的局面，需要及時規(guī)避風(fēng)險，加強(qiáng)內(nèi)部組織職能化管理，經(jīng)營模式創(chuàng)新，服務(wù)質(zhì)量提升，經(jīng)營特色突出，打造核心競爭力，依法治企。
二、進(jìn)行營銷定位
營銷定位準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到銷售的效果。要提高營銷定位的準(zhǔn)確性，必須準(zhǔn)確的分析產(chǎn)品的屬性和消費者的特性，同時還要考慮到企業(yè)本身的實力，進(jìn)而找準(zhǔn)既適合于產(chǎn)品，又適合于消費者的營銷方式。愛蓮?fù)ㄟ^市場細(xì)分，為客戶進(jìn)行目標(biāo)市場的十一大定位分析，以下為山西這家美容連鎖的STP戰(zhàn)略規(guī)劃：
1.經(jīng)營定位：健康美容連鎖經(jīng)營為主題――生活美容+醫(yī)學(xué)美容的連鎖經(jīng)營模式；
2.商圈定位：一線城市、高檔社區(qū)；
3.形象定位：時尚、國際潮流的健康、年輕元素；
4.顧客定位：25～45歲，年收入5萬以上女性；
5.規(guī)模定位：經(jīng)營面積在300～500平米；
6.環(huán)境定位：彰顯文化特色、優(yōu)雅、安靜；
7.項目定位：抗衰老、健康養(yǎng)生、生活美容；
8.服務(wù)定位：專業(yè)、先進(jìn)、系統(tǒng)、私密性；
9.價格定位：單次消費300元左右，中高價位；
10.文化定位：您身邊的私人健康顧問――親情文化+專業(yè)文化；
11.品牌定位：抗衰健康美容第一品牌。
三、 完善營銷模式
目前美容行業(yè)內(nèi)營銷方法層出不窮，促銷方式千奇百怪，每個老板及員工各顯其能，想盡辦法進(jìn)行營銷，開展促銷活動，以吸引顧客到店。但無論花樣怎樣變化，歸根結(jié)底都無外乎是打折、降價和讓利。往往在耗費了很多人力、物力和財力之后，結(jié)果依舊是業(yè)績停滯不前，甚至還會給美容院帶來虧損。為了幫助美容院走出困境，擺脫這種尷尬局面，愛蓮經(jīng)過深入研究，總結(jié)出美容院最常用、最經(jīng)典的顧客營銷、產(chǎn)品營銷、會議營銷、體驗營銷、情感營銷等十一套營銷模式；并輔之以相應(yīng)的十一套促銷模式。
1.聯(lián)合多種營銷模式
在這十一套營銷模式中，我們不僅可以單獨使用一種營銷模式進(jìn)行活動宣傳，也可以綜合各類的營銷模式進(jìn)行組合使用。例如：在三八婦女節(jié)期間，店家可以邀約專家到店，進(jìn)行一些女性健康常識方面的講座，并針對部分見效較快的女性產(chǎn)品邀約顧客現(xiàn)場體驗。這種方式就是結(jié)合了節(jié)日、專家和體驗三種營銷模式，讓美容院老板們從簡單的打折、讓利的原始促銷思維，更多的站在顧客的角度，來進(jìn)行更合理的營銷活動規(guī)劃。
2.根據(jù)時間劃分全年營銷重點
美容院在做營銷模式時，應(yīng)該針對全年四個季度十二個月份，科學(xué)的規(guī)劃出季度營銷活動重點與月度營銷活動主題。全年的十二個月份要有淡季旺季之分，針對顧客春夏秋冬四個季節(jié)的皮膚保養(yǎng)需求在策略上也應(yīng)各有側(cè)重。繼續(xù)以山西的這家美容連鎖為例：
第一季度，需要關(guān)注的是歲末年初的顧客保有與顧客喚回，由于1月份雖然不是銷售業(yè)績最突出的季節(jié)，但卻是客流培育的黃金時期，所以，愛蓮在1月份幫助客戶進(jìn)行了年度運營規(guī)劃的診斷分析。包括規(guī)劃全年的業(yè)績結(jié)構(gòu)、顧客結(jié)構(gòu)、項目結(jié)構(gòu)診斷、卡項結(jié)構(gòu)、銷售績效與服務(wù)品質(zhì)的診斷分析。還結(jié)合店家的項目結(jié)構(gòu)與顧客結(jié)構(gòu)制定了年度目標(biāo)與目標(biāo)分解，從而進(jìn)一步制定出年度營銷、促銷、拓客規(guī)劃。
因為2月和3月會經(jīng)歷中國人最重要的節(jié)日――新年，所以愛蓮制定的營銷活動的重點就是顧客的喚醒與員工錢流的打磨鍛煉，推廣“喚醒沉睡的愛”這款顧客培育項目的導(dǎo)入，有效喚醒沉睡顧客，提高顧客保有率；同時導(dǎo)入“團(tuán)隊特訓(xùn)營”與“王者爭霸賽”提升服務(wù)品質(zhì)與客情關(guān)系以激勵團(tuán)隊士氣，目標(biāo)100%達(dá)成的策略與方法提升，強(qiáng)化產(chǎn)品解說、技術(shù)手法、與操作流程規(guī)范，提高B、C、D客、散客，沉睡客的項目普及率。
那么，一線業(yè)務(wù)人員到底應(yīng)該具備什么樣的晉級條件呢？
一、 良好的銷售業(yè)績是你實現(xiàn)晉級的支撐。
有人托關(guān)系、有人走后門，但作為以銷量論高低營銷界，如果沒有良好的銷售業(yè)績作為支撐即便你得到了提升，你也不可能服眾。如果沒有關(guān)系可托、沒有后門可走，你有沒有銷售業(yè)績作為支撐，恐怕年終實現(xiàn)晉級的可能性幾乎為零。所以，一線業(yè)務(wù)人員需要努力工作去創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，同樣也需要去盤點，自己創(chuàng)造的銷售業(yè)績具體的亮點在哪里。
二、 資源整合與市場掌控能力體現(xiàn)你的個人素質(zhì)。
有了業(yè)績作為支撐，但你一定就能夠獲得晉升嗎？不，因為領(lǐng)導(dǎo)可能會認(rèn)為你的業(yè)績是政策堆積的結(jié)果，是市場發(fā)展的必然。真是這樣的話，那么即便你有良好的銷售業(yè)績作為支撐你仍然不會得到晉級。所以，作為一線業(yè)務(wù)人員，為了獲取銷量的持續(xù)提升，勝任更加艱巨的銷售任務(wù)，其中一個重要的條件就是“資源整合與市場掌控能力的提高”。
沒有一個人可以憑借一己之力，不利用外界的任何資源去獲得市場的持續(xù)提升與飛速發(fā)展，更沒有一個沒有問題的市場去等待著新人去開拓。作為一個向更高一級晉升的業(yè)務(wù)人員，首先必須學(xué)會運用資源的整合能力與自己不斷豐富的市場掌控能力去面對最糟糕市場。
三、 團(tuán)隊建設(shè)能力。
晉級意味著責(zé)任，晉級意味著團(tuán)隊協(xié)調(diào)工作的開展與實施。你的管理區(qū)域在擴(kuò)大，你的銷售任務(wù)在增加，你面對的工作在復(fù)雜，你已經(jīng)不能夠僅僅依靠匹夫之勇去工作，去實現(xiàn)公司制定的銷售目標(biāo)，你必須通過你的團(tuán)隊成員的協(xié)同作戰(zhàn)與努力去完成公司既定的銷售目標(biāo)，而此時，你不是團(tuán)隊目標(biāo)的具體實施者，而是目標(biāo)實施的協(xié)調(diào)者，所以，此時你必須具備良好的團(tuán)隊建設(shè)能力。
四、 數(shù)據(jù)分析能力。
市場擴(kuò)大了，你不可能每天停留在市場一線，你不可能親自巡視所有的市場，但你又必須隨時掌握市場一線的所有銷售動態(tài)，而此時，銷售報表正在協(xié)助你完成此項任務(wù)。但是所有的報表不一定都是準(zhǔn)確的，報表不可能直接的體現(xiàn)市場一線存在的問題，那么，你就需要通過報表去發(fā)現(xiàn)問題，透過數(shù)字去分析問題。所以，一線業(yè)務(wù)人員在實現(xiàn)成功晉級之前你必須具備一定的數(shù)據(jù)分析能力。
五、 會議組織能力。
既然晉級以后不再是一個人去獨立工作，既然晉級以后面對團(tuán)隊成員會越來越多，既然晉級以后需要協(xié)調(diào)處理的任務(wù)會越來越多，那么，在晉級以前你就必須具備較強(qiáng)的會議組織能力；因為當(dāng)你晉級以后，你需要去通過一系列的會議去進(jìn)行任務(wù)布置，進(jìn)行工作協(xié)調(diào)，進(jìn)行工作總結(jié)。
俗話說，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，我從學(xué)校踏入社會的第一天就以嚴(yán)格的高標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，約束自己的行為，讓自己的思想和行為與時俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)新的知識，新的技能，提升自身綜合素質(zhì)來面對隨時可能發(fā)生的變化，并做好準(zhǔn)備迎接一切挑戰(zhàn)！
我將從以下幾方面介紹自己的過往工作經(jīng)歷及對辦事處主任一職的認(rèn)識和工作思路：
工作簡歷
20xx年畢業(yè)于中國人民大學(xué)自考商務(wù)管理系，學(xué)歷大專
20xx年加入××××企業(yè)有限公司深圳公司
終端士多維護(hù)及開發(fā)_二批客戶客情維護(hù)_bc場維護(hù)及開發(fā)_營業(yè)所業(yè)務(wù)管理
20xx年××××××開發(fā)有限公司
銷售團(tuán)隊組建_人員招聘_ 面試
_培訓(xùn) _銷售團(tuán)隊管理
20xx年1月至今××市××××*有限公司××××高級業(yè)代
分銷商管理及六名駐代日常工作管理
工作現(xiàn)狀
美國西點軍校有這樣一句名言，“軍人以服從命令為天職”作為辦事處主任，帶領(lǐng)一個營銷團(tuán)隊，我們以達(dá)成業(yè)績目標(biāo)為天職，我們的第一目標(biāo)就是完成銷售業(yè)績，執(zhí)行公司下達(dá)的各項任務(wù)，完成辦事處各項考核指標(biāo)。
從進(jìn)入××公司的第一天起，在公司各層領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，用心學(xué)習(xí)公司制度，認(rèn)真了解企業(yè)文化，踏踏實實的做好每一項工作，在自己的工作崗位上不折不扣的執(zhí)行公司的政策，并取得一定成績。在09年里我負(fù)責(zé)××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)，××鎮(zhèn)的分銷客戶的客情維護(hù)，并達(dá)成業(yè)績。在人員上，負(fù)責(zé)6名駐代的日常工作指導(dǎo)，培訓(xùn)及監(jiān)督。在業(yè)績上，于07年同期比較都有大幅提升。
業(yè)績07-08年對比如下：
1-10月業(yè)績對比
1-3季度業(yè)績對比
對辦事處主任崗位的認(rèn)識
在09年的工作中我們將確立明確的目標(biāo)，并制定詳細(xì)的計劃，用百分百的執(zhí)行力去執(zhí)，然后不斷總結(jié)，改進(jìn)，提升。
目標(biāo)
1 確立辦事處，經(jīng)銷商全年度業(yè)績目標(biāo)
2確立辦事處，經(jīng)銷商季度銷量目標(biāo)
3 簽訂分銷客戶年度業(yè)績量
4 確定人員組織結(jié)構(gòu)，區(qū)域劃分，工作形式及內(nèi)容
計劃
1 經(jīng)銷商管理
加強(qiáng)與經(jīng)銷商的交流和溝通，確保經(jīng)銷商有足夠的資金，人力，物力配合辦事處完成業(yè)績并執(zhí)行公司每月的促銷活動，和推廣活動。
2 分銷商管理
?在08年銷量的基礎(chǔ)上配合公司的政策與分銷售商簽訂09年分銷合同銷量
?對08年簽約分銷商數(shù)量做適當(dāng)調(diào)整，選擇合適的分銷商，及一定數(shù)量的分銷商，
分解09年的銷量目標(biāo)
?加強(qiáng)對分銷商的產(chǎn)品流向和價格管理，防止分銷商沖貨及低價出貨現(xiàn)象的發(fā)生
④做好客情維護(hù)，盡量提前并超額完成業(yè)績
3 bc場開發(fā)及維護(hù)
?由公司業(yè)務(wù)聯(lián)系經(jīng)銷商與bc場簽訂供貨協(xié)議
?選擇一部份bc場簽訂年度陳列協(xié)議，
?做好商場凍柜，貨架，堆箱的陳列，每個賣場的陳列標(biāo)準(zhǔn)與王老吉作對比
④配合推廣部做好bc場的推廣活動
4 終端士多開發(fā)維護(hù)
?加大終端鋪市力度，目標(biāo)與王老吉看齊
?合理利用海報，吊旗，圍擋及促進(jìn)物推進(jìn)終端開發(fā)力度
?選擇部分士多簽訂陳列獎勵協(xié)議
④開展形象店建設(shè)，以店招，海報，太陽傘三位一體的方式包裝士多店，結(jié)合進(jìn)貨陳列獎勵方案，以點代線，開發(fā)終端市場
5 辦事處內(nèi)部管理
?嚴(yán)格執(zhí)行辦事處規(guī)章制度
?合理利用早會時間對辦事處人員進(jìn)行公司制度，產(chǎn)品，促銷政策的培訓(xùn)
?統(tǒng)一思想，加強(qiáng)辦事處人員的自身學(xué)習(xí)，提升辦事處人員的自身素質(zhì)和能力，營造良好的辦事處環(huán)境，以利于更好的工作和學(xué)習(xí)
④對辦事處進(jìn)行5s管理，即清理，清掃，整理，整頓，素養(yǎng)
⑤對辦事處人員每日工作結(jié)果實行黑板公開制，并在每月工作總結(jié)會議中做出評比
⑥開展豐富的團(tuán)隊活動內(nèi)容，激發(fā)員工的工作熱情和斗志
執(zhí)行和監(jiān)督
2、工作中的成績和缺點
3、工作中的經(jīng)驗和教訓(xùn)
4、下步工作計劃
月銷售工作總結(jié)注意事項：
1、總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點，到群眾中找事實的寫法。
2、一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。
3、條理要清楚。總結(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。
4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的;有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精?？偨Y(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊?，該略的要略?/p>
銷售員如何做一個有深度、有價值的月銷售工作總結(jié)報告?一般情況下，一個完善的月銷售工作總結(jié)報告應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容：
1、銷售情況總結(jié)： 銷售業(yè)績和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。
2、行動報告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時間怎樣安排的，要求簡單明了。
3、市場情況總結(jié)分析，包括：
(1)市場價格現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少;
(2)產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀：各級經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存情況：數(shù)量、品種、日期;
(3)經(jīng)銷商評價：各級主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績情況怎樣;
(4)競爭對手評價：主要競爭對手當(dāng)月的銷售業(yè)績、價格走勢、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動、發(fā)展趨勢等情況分析;
(5)市場評價：市場情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么機(jī)會。
(6)市場問題匯報：當(dāng)月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場費用的申請，其他需要公司支持的事項。
4、下個月工作打算和安排：針對上個月的工作情況安排下一個月的工作。
5、工作自我評價：自己工作的得與失、對與錯。
作為銷售員的導(dǎo)師、顧問與教練，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報工作。
1 、重視。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結(jié)與匯報的重視，就會促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報。
