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時(shí)間：2023-03-14 15:21:10
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中圖分類號(hào)：TP2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2013）03（a）-0223-01
1 營銷信息管理系統(tǒng)培訓(xùn)室
營銷信息管理系統(tǒng)培訓(xùn)室共設(shè)置60臺(tái)學(xué)員機(jī)，1臺(tái)教師機(jī)可進(jìn)行業(yè)擴(kuò)、電能計(jì)量、用電檢查、抄核收等子系統(tǒng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)軟件系統(tǒng)采用與學(xué)員工作現(xiàn)場(chǎng)相同的SG186系統(tǒng)，所用數(shù)據(jù)是現(xiàn)場(chǎng)的真實(shí)數(shù)據(jù)，并定期更新數(shù)據(jù)，能為學(xué)員提供與工作零距離的培訓(xùn)。另外還在此基礎(chǔ)上開發(fā)了考試系統(tǒng)，為學(xué)員搭建了功能更加完善的仿真操作平臺(tái)。
2 電能量采集系統(tǒng)培訓(xùn)室
電能量采集系統(tǒng)培訓(xùn)室從功能上分為兩部分：用電信息采集主站操作演示部分和用電信息采集現(xiàn)場(chǎng)操作演示部分。先來看看主站操作演示部分：共設(shè)有32個(gè)工位，采集主站與山西省電力公司用電信息采集主站相同，可進(jìn)行終端新裝、更換、拆除、雜項(xiàng)調(diào)試、信息查詢、異常分析等采集主站的相關(guān)操作培訓(xùn)，硬件設(shè)備有八面終端模擬屏，配置了關(guān)口、大用戶、小電廠一致的采集設(shè)備，可模擬實(shí)際負(fù)荷，為培訓(xùn)提供終端數(shù)據(jù)。學(xué)員經(jīng)過培訓(xùn)可熟練操作、應(yīng)用采集主站系統(tǒng)，并能進(jìn)行終端安裝調(diào)試和故障分析處理；再看看用電信息采集現(xiàn)場(chǎng)操作演示部分：硬件設(shè)備采用實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)高、低壓配電、公用配電和居民配電的典型方案，以各種高低壓配電柜和低壓集抄設(shè)備為載體，通過虛擬負(fù)荷控制系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)用電六大類用戶的用電信息采集，達(dá)到國網(wǎng)公司提出的“全覆蓋、全采集、全費(fèi)控”的總體目標(biāo)，滿足采集專業(yè)安裝調(diào)試、運(yùn)行維護(hù)人員的培訓(xùn)需求。培訓(xùn)特色：（1）采用故障控制器，模擬現(xiàn)場(chǎng)工作中的各種常見故障，學(xué)員培訓(xùn)后返回工作單位不僅能勝任本職工作，還能解決現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際遇到的問題。（2）終端檢修柜，4臺(tái)，一機(jī)多用。3面屏可獨(dú)立運(yùn)行，支持不同通信方式、不同類型采集設(shè)備的安裝、檢修、調(diào)試，滿足學(xué)員操作技能培訓(xùn)需求，并可為技能競(jìng)賽提供操作平臺(tái)。
3 客戶服務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)室
培訓(xùn)室配置了1臺(tái)教員機(jī)，15臺(tái)學(xué)員機(jī)?？梢赃M(jìn)行95598系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)及一般問題處理、95598系統(tǒng)操作及流程、典型案件操作、電話接聽技巧訓(xùn)練、與客戶溝通技巧訓(xùn)練、相關(guān)電氣專業(yè)知識(shí)、營銷知識(shí)等培訓(xùn)。
4 計(jì)量接線培訓(xùn)室
配置了8臺(tái)WT—F01型高壓計(jì)量培訓(xùn)裝置和8臺(tái)WT—F02型低壓計(jì)量培訓(xùn)裝置，可以進(jìn)行高低壓計(jì)量裝置的配置、安裝、接線、檢查、試驗(yàn)、表計(jì)異常判斷、處理等培訓(xùn)。通過設(shè)置可以模擬電能計(jì)量裝置出現(xiàn)的多種典型故障、異常情況，分析驗(yàn)證計(jì)量裝置計(jì)量的準(zhǔn)確性，訓(xùn)練學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、分析、安全操作等能力。
5 反竊電培訓(xùn)室
培訓(xùn)室配置了6臺(tái)T—F68型低壓電能計(jì)量反竊電培訓(xùn)裝置?？赡M各種單相和低壓三相四線電能計(jì)量裝置常見的竊電方式。通過直觀檢查和使用儀表儀器，判斷各種常見的竊電方式，掌握防止竊電的常用技術(shù)措施?？稍O(shè)置各種欠壓、欠流、移相及改變電表參數(shù)的典型竊電方式，如：電流線圈斷路、電流線圈短路、電流線圈進(jìn)出線接反、電流線圈串聯(lián)阻抗、電流互感器變比、斷電壓線圈、電壓線圈串聯(lián)阻抗、兩戶聯(lián)合竊電、改動(dòng)電流線圈、改動(dòng)電壓線圈、更換計(jì)數(shù)器、偽造鉛封等。另外還配置了2臺(tái)抄表培訓(xùn)裝置，可對(duì)抄表人員進(jìn)行各種多功能電能表的現(xiàn)場(chǎng)抄表及表計(jì)異常檢查、判斷、處理等培訓(xùn)。
6 電能表檢定培訓(xùn)室
培訓(xùn)室配備了2臺(tái)三相電能表檢定裝置，1臺(tái)三相電能表走字耐壓多功能試驗(yàn)裝置，2臺(tái)單相電能表多功能檢驗(yàn)裝置，1臺(tái)單相電能表走字耐壓多功能試驗(yàn)裝置并配有各種多功能標(biāo)準(zhǔn)電能表，三相功率源、采集終端檢測(cè)裝置?？梢詫?duì)檢定臺(tái)的使用、操作流程及操作規(guī)范、單相電能表的檢定、三相電能表的檢定、多功能電子式電能表的檢定、電子式電能表的編程、電能表檢定裝置的檢定等方面的培訓(xùn)和考核。目前，我們與現(xiàn)場(chǎng)同步已經(jīng)對(duì)四臺(tái)裝置進(jìn)行了升級(jí)改造，可進(jìn)行對(duì)智能電能表檢定的相關(guān)培訓(xùn)。
7 互感器檢定室
配置了互感器室內(nèi)檢定裝置、若干不同類型的電壓互感器被試品、流互感器被試品、標(biāo)準(zhǔn)件、互感器現(xiàn)場(chǎng)檢定裝置。通過這些裝置的操作培訓(xùn)可以讓學(xué)員掌握互感器室內(nèi)外檢定裝置的使用注意事項(xiàng)、操作流程及操作規(guī)范。
8 誤接線培訓(xùn)室
培訓(xùn)室配置了5臺(tái)WT-F24多功能三相電能計(jì)量裝置模擬系統(tǒng)，1臺(tái)CKM2002程控模擬裝置及相位伏安表檢測(cè)設(shè)備，16個(gè)工位，可以模擬電能計(jì)量裝置的各種錯(cuò)誤接線和故障，進(jìn)行故障的分析、判斷、處理，以及退補(bǔ)電量計(jì)算，同時(shí)還能進(jìn)行電能表的現(xiàn)場(chǎng)檢定等培訓(xùn)。值得一提的是該培訓(xùn)室多次承擔(dān)了省公司、供電公司計(jì)量人員的技術(shù)比武工作和擔(dān)裝表接電、用電檢查專業(yè)的技師和高級(jí)技師的技能鑒定工作。
9 裝表接電培訓(xùn)室
電力系統(tǒng)培訓(xùn)能夠有效的提高電力從業(yè)人員素質(zhì)，進(jìn)一步提升電力系統(tǒng)運(yùn)行的穩(wěn)定安全性，并完善電力系統(tǒng)服務(wù)。而電力系統(tǒng)在運(yùn)行的過程中，往往需要應(yīng)用大型的設(shè)備，這一特點(diǎn)決定了難以通過直接操作設(shè)備對(duì)電力營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。針對(duì)這一問題可以將VR技術(shù)引入到電力營銷培訓(xùn)工作中，在明確培訓(xùn)目標(biāo)以及培訓(xùn)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，基于VR技術(shù)進(jìn)行用電信息采集培訓(xùn)系統(tǒng)開發(fā)，以VR技術(shù)為依托，創(chuàng)設(shè)以實(shí)際培訓(xùn)場(chǎng)景接近的虛擬場(chǎng)景，員工可以通過感官、手勢(shì)、語音等比較自然的交互方式進(jìn)行學(xué)習(xí)。不僅降低了電力培訓(xùn)的硬件投資，同時(shí)也能通過創(chuàng)設(shè)較為真實(shí)的情境，提升培訓(xùn)的效果。
1基于VR技術(shù)的用電信息采集培訓(xùn)系統(tǒng)開發(fā)依據(jù)以及必要性
1.1開發(fā)依據(jù)
當(dāng)前VR技術(shù)已經(jīng)日趨成熟，VR技術(shù)的發(fā)展為培訓(xùn)提供了新的培訓(xùn)方式，已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于職業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域。VR虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)是一種創(chuàng)建和體驗(yàn)虛擬世界的計(jì)算機(jī)仿真系統(tǒng)。它融合數(shù)字圖像處理、計(jì)算機(jī)圖形學(xué)、多媒體技術(shù)、傳感與測(cè)量技術(shù)、仿真與人工智能等多學(xué)科于一體，為人們建立起一種逼真的虛擬的交互式的三維空間環(huán)境，并能對(duì)人的活動(dòng)或操作做出實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的相應(yīng)，使人仿佛置身于現(xiàn)實(shí)世界之中，其生成的視覺環(huán)境是三維的、立體的音效、友好的人機(jī)交互，以VR虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)將為受訓(xùn)員工實(shí)現(xiàn)情境學(xué)習(xí)和知識(shí)遷移等方面的優(yōu)勢(shì)。
1.2必要性
在電力企業(yè)人才培訓(xùn)中，VR培訓(xùn)是有效改變?nèi)瞬排囵B(yǎng)的新方式，極大地提高了人才培訓(xùn)的效果，其通過營造高質(zhì)量的畫面效果，給學(xué)員帶來更真實(shí)、更身臨其境的感受，同時(shí)能讓學(xué)員在實(shí)踐中成長，從而加速和鞏固學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)和技能的過程，同時(shí)讓受訓(xùn)員工在現(xiàn)實(shí)沉浸感、時(shí)空操縱感、現(xiàn)實(shí)疊加感、共同存在感等一系列不同的感受和體驗(yàn)中，有利于學(xué)員反復(fù)演練，提高電力營銷培訓(xùn)效果和培訓(xùn)效率。與此同時(shí)，隨著國家電網(wǎng)智能電網(wǎng)戰(zhàn)略實(shí)施，用電信息采集系統(tǒng)作為智能電網(wǎng)的重要組成部分，正按照“全覆蓋、全采集、全費(fèi)控”的總體目標(biāo)科學(xué)、有序、規(guī)范、快速地推進(jìn)；國網(wǎng)甘肅電力公司正在大力推進(jìn)“大培訓(xùn)”體系建設(shè)，在培訓(xùn)中心建設(shè)用電信息采集實(shí)訓(xùn)室，需要相應(yīng)配套開發(fā)用電信息采集相關(guān)VR課件，作為實(shí)訓(xùn)室建設(shè)的重要載體。
2用電信息采集培訓(xùn)系統(tǒng)開發(fā)背景和目標(biāo)
2.1開發(fā)背景
隨著城市化進(jìn)程加速和經(jīng)濟(jì)快速增長以及電力技術(shù)的發(fā)展，社會(huì)電力需求快速增長，電力建設(shè)、運(yùn)維與服務(wù)工作要求越來越高，對(duì)電力從業(yè)人員，特別是一線電力人員職業(yè)能力提出了更高的要求。電力營銷部門作為電力服務(wù)的窗口單位，代表電力企業(yè)的對(duì)外形象，是響應(yīng)和滿足電力用戶需求的重要部門，其工作對(duì)電力運(yùn)營的經(jīng)濟(jì)效益、高效調(diào)度和穩(wěn)定運(yùn)行非常重要。在新電改下，電力營銷側(cè)是提高電力企業(yè)競(jìng)爭力、提升電力用戶服務(wù)滿意度和進(jìn)行電力服務(wù)創(chuàng)新的先鋒，面對(duì)電力服務(wù)過程中出現(xiàn)的新場(chǎng)景、新情況、新問題，對(duì)電力營銷專業(yè)人員和管理人員職業(yè)能力提出了新要求。傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式越來越難以滿足員工培訓(xùn)的需求：（1）通常為集中授課方式，如學(xué)習(xí)班、研討班等，對(duì)電力營銷工作人員進(jìn)行理論強(qiáng)化學(xué)習(xí)，存在直觀性、互動(dòng)性、生動(dòng)性等方面的不足，效果往往難以達(dá)到組織培訓(xùn)目標(biāo)；（2）傳統(tǒng)操作實(shí)踐類培訓(xùn)活動(dòng)一般在專業(yè)的培訓(xùn)基地或工作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行操作，演練又具有一定的局限性，較難達(dá)到實(shí)操練習(xí)的目的。（3）由于電力的作業(yè)環(huán)境具有危險(xiǎn)性，培訓(xùn)操作容易觸碰安全底線，導(dǎo)致部分業(yè)務(wù)培訓(xùn)難以到位。第四，有些培訓(xùn)需要結(jié)合大型運(yùn)維設(shè)備，可能需要在繁雜停電措施安全和重要設(shè)備部件更換等情況下開展培訓(xùn)工作，培訓(xùn)難度和可實(shí)踐性較低。
2.2開發(fā)目標(biāo)
通過VR虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，開發(fā)設(shè)計(jì)“三模四特”一體化VR培訓(xùn)課件，輔助電力營銷專業(yè)人員學(xué)習(xí)常規(guī)設(shè)備識(shí)別與操作，掌握業(yè)務(wù)技能，勝任崗位要求。本次項(xiàng)目選題方向經(jīng)確認(rèn)為用電信息采集與費(fèi)控VR課件開發(fā)?！叭！奔磳W(xué)習(xí)模式、操作模式、考評(píng)模式；“四特”指“高逼真、強(qiáng)實(shí)操、易掌握、效果佳”等特點(diǎn)。通過完善的系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容以及培訓(xùn)框架設(shè)置，能夠讓員工較為系統(tǒng)的掌握用電信息采集設(shè)備的使用方法，提升電力從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平。
3系統(tǒng)開發(fā)規(guī)劃
3.1系統(tǒng)開發(fā)思路
項(xiàng)目分為五個(gè)階段完成VR課件開發(fā)任務(wù)：（1）需求定位。在這個(gè)環(huán)節(jié)中需要營銷部、培訓(xùn)中心、地市公司等單位領(lǐng)導(dǎo)、專家、代表溝通了解電力營銷一線工作要求，以及現(xiàn)有執(zhí)行的培訓(xùn)項(xiàng)目開況，同時(shí)結(jié)合電力營銷常見設(shè)備操作相關(guān)的場(chǎng)景梳理，結(jié)合電力營銷一線工作場(chǎng)景，最終經(jīng)過討論確定項(xiàng)目選題方向?yàn)橛秒娦畔⒉杉?，聚焦集中器、專變終端、電能表、掌機(jī)等關(guān)鍵設(shè)備識(shí)別與操作。（2）選題研究。聚焦選題方向，開展相關(guān)文獻(xiàn)資料研究、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地觀察、流程穿越、專家咨詢，了解電力營銷一線崗位工作內(nèi)容和要求，聚焦培養(yǎng)核心需求，對(duì)相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)信息進(jìn)行收集、整理、歸納。（3）學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)?；谥R(shí)體系的梳理，運(yùn)用課程開發(fā)理論方法，針對(duì)各知識(shí)點(diǎn)設(shè)置學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)方式，重要程度，設(shè)計(jì)考核要點(diǎn)和應(yīng)用設(shè)計(jì)，結(jié)合VR課件技術(shù)規(guī)范要求，提出VR開發(fā)需求。（4）課程開發(fā)。根據(jù)開發(fā)需求任務(wù)書，進(jìn)行課程框架設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)開發(fā)相應(yīng)的場(chǎng)景、交互，通過3D建模、錄制和編輯專業(yè)的圖像、音頻、視頻，制作VR演示系統(tǒng)，最終完成VR課件制作。（5）實(shí)施應(yīng)用。輸出VR課件、操作手冊(cè)、考評(píng)方案、學(xué)習(xí)工具包等項(xiàng)目成果，通過培訓(xùn)體現(xiàn)和實(shí)踐，優(yōu)化課件細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，輔助學(xué)員開展培訓(xùn)學(xué)習(xí)，總結(jié)包裝。
3.2系統(tǒng)開發(fā)內(nèi)容以及框架設(shè)置
通過VR體驗(yàn)方式，面向電力營銷一線人員進(jìn)行用電信息采集與費(fèi)控的知識(shí)學(xué)習(xí)和技能培養(yǎng)，達(dá)成以下目標(biāo)：（1）認(rèn)識(shí)用電信息采集系統(tǒng)原理、構(gòu)成、功能等原理和知識(shí)；（2）認(rèn)識(shí)集中器、專變終端、電能表、掌機(jī)等常見采集終端設(shè)備；（3）熟練掌握集中器、專變終端、電能表、掌機(jī)等設(shè)備安裝接線、調(diào)試、更換等基本操作。從培訓(xùn)系統(tǒng)的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置上來看，需要從以下幾個(gè)方面來設(shè)計(jì)課件的框架，首先是用電信息采集系統(tǒng)介紹，在這部分內(nèi)容需要讓員工認(rèn)識(shí)用電信息采集系統(tǒng)框架、組成、系統(tǒng)功能、采集對(duì)象、采集數(shù)據(jù)、組網(wǎng)方式、采集方式等知識(shí)點(diǎn)；其次是用電信息采集系統(tǒng)常見設(shè)備認(rèn)識(shí)，這其中包括認(rèn)識(shí)集中器、專變終端、電能表（單相表、三相表）、掌機(jī)等常見終端，認(rèn)識(shí)常見終端的定義、型式規(guī)范、功能、外形、指示燈、接線方法等，認(rèn)識(shí)常見終端的定義、型式規(guī)范、功能、外形、指示燈、接線方法等。所設(shè)計(jì)的系統(tǒng)課程框架還需要包括操作演練的部分，這部分可以通過三個(gè)環(huán)節(jié)來實(shí)現(xiàn)，分別是低壓集抄訓(xùn)練、專變終端訓(xùn)練、專變終端訓(xùn)練。在低壓集抄訓(xùn)練中，首先需要員工觀看低壓集抄訓(xùn)練視頻，掌握訓(xùn)練步驟和操作點(diǎn)，隨后通過VR進(jìn)行9個(gè)練習(xí)點(diǎn)練習(xí)，練習(xí)點(diǎn)包括單相表安裝、集中器安裝、集中器SIM卡更換和參數(shù)設(shè)置、集中器電表參數(shù)設(shè)置與下發(fā)、召測(cè)、對(duì)時(shí)、單相表模塊更換、單相電能表拆卸、集中器拆卸等；在專變終端訓(xùn)練環(huán)節(jié)中，先觀看專變終端訓(xùn)練視頻，掌握訓(xùn)練步驟和操作點(diǎn)，然后通過VR進(jìn)行9個(gè)練習(xí)點(diǎn)練習(xí)，練習(xí)點(diǎn)包括三相表安裝、專變終端安裝、專變終端SIM卡更換和參數(shù)設(shè)置、專變終端電表參數(shù)設(shè)置與下發(fā)、召測(cè)、對(duì)時(shí)、三相表模塊更換、三相電能表拆卸、專變終端拆卸；在掌機(jī)操作訓(xùn)練環(huán)節(jié)先觀看掌機(jī)操作訓(xùn)練視頻，掌握訓(xùn)練步驟和操作點(diǎn)，隨后通過VR進(jìn)行3個(gè)練習(xí)點(diǎn)練習(xí)，練習(xí)點(diǎn)包括掌機(jī)補(bǔ)抄、掌機(jī)召測(cè)、掌機(jī)復(fù)機(jī)。通過合理的系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容以及框架的認(rèn)識(shí)，能夠讓員工較為熟練的掌握用電信息采集系統(tǒng)常見的設(shè)備，有利于提升電力從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平。
3.3基于VR技術(shù)的用電信息采集培訓(xùn)系統(tǒng)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)
在進(jìn)行用電信息采集培訓(xùn)系統(tǒng)開發(fā)的過程中，首先根據(jù)系統(tǒng)開發(fā)的目標(biāo)，以及相關(guān)的性能要求，確定了系統(tǒng)的硬件環(huán)境。在VR硬件環(huán)境方面，主要采取了較為成熟的HTCViveCosmosVR設(shè)備，該VR設(shè)備屬于基于基于Windows操作系統(tǒng)PC端VR設(shè)備，方便對(duì)設(shè)備的后期調(diào)試，同時(shí)該VR設(shè)備，由于頭盔采用了Inside-Out場(chǎng)景感知定位技術(shù)，無需定位器，設(shè)備的分辨率為（單眼）1400*1600基本能夠滿足培訓(xùn)的需求。由于虛擬仿真場(chǎng)景的搭設(shè)需要大量的算力支持，因此對(duì)于PC硬件配置具有比較高的要求，所選擇的PC操作系統(tǒng)為Windows1064位系統(tǒng)，具有比較好的兼容性，CPU選擇I7-9700K或以上的處理器，GPU選擇GTX1070或以上的顯卡，以滿足大量計(jì)算場(chǎng)景計(jì)算的要求，內(nèi)存選擇16GB以上的高頻內(nèi)存，硬盤采取512GB固態(tài)硬盤+2TB機(jī)械硬盤的搭配方式。在開發(fā)工具的選擇上，程序開發(fā)以VisualStudio2017/C++/csv配置腳本，開發(fā)引擎為UnrealEngine4v4.25，建模軟件采用3DsMax2019/Zbrush2017，以RenderDoc進(jìn)行渲染調(diào)試，貼圖制作主要應(yīng)用SubstanceDesigner2020/SubstancePainter2020/Photoshop2017cc，動(dòng)畫制作應(yīng)用動(dòng)畫制作，音效制作應(yīng)用AdobeAudition2018，以Sai/Photoshop2017cc進(jìn)行UI界面的開發(fā)。從用電信息采集培訓(xùn)系統(tǒng)的技術(shù)開發(fā)步驟上來看，主要分為八個(gè)步驟：（1）需求分解：根據(jù)用電信息采集系統(tǒng)任務(wù)書進(jìn)行模塊化分解；（2）框架設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)開發(fā)腳本，明確程序框架設(shè)計(jì)、交互模塊設(shè)計(jì)、考評(píng)模塊設(shè)計(jì)；（3）場(chǎng)景補(bǔ)采：構(gòu)建培訓(xùn)環(huán)境，對(duì)設(shè)備、硬件環(huán)境和道具進(jìn)行采樣；（4）程序開發(fā)：圍繞框架和場(chǎng)景進(jìn)行相應(yīng)開發(fā)；（5）美術(shù)制作：建模，動(dòng)畫特效和UI設(shè)計(jì)；（6）資源整合：進(jìn)行場(chǎng)景整合，UI整合、后期效果的整合；（7）考評(píng)植入：將考評(píng)融入到課件中；（8）考評(píng)植入：將考評(píng)融入到課件中部署測(cè)試：搭建環(huán)境進(jìn)行測(cè)試優(yōu)化。
3.4項(xiàng)目于開發(fā)管理
在開發(fā)的過程中，需要加強(qiáng)對(duì)不同開發(fā)模塊進(jìn)度的跟進(jìn)，隨時(shí)掌握開發(fā)的情況，并建立有效的項(xiàng)目開發(fā)溝通機(jī)制，確保在項(xiàng)目開發(fā)的過程中能夠?qū)崿F(xiàn)高效溝通，提升項(xiàng)目開發(fā)的效率，及時(shí)解決項(xiàng)目開發(fā)過程中出現(xiàn)的問題，將精細(xì)化的管理理念引入到項(xiàng)目的開發(fā)管理中。首先需要保證參與項(xiàng)目開發(fā)的人員對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的各個(gè)細(xì)節(jié)以及環(huán)節(jié)進(jìn)行深入的了解，尤其是負(fù)責(zé)各個(gè)子系統(tǒng)開發(fā)的人員，需要對(duì)子系統(tǒng)的細(xì)節(jié)進(jìn)行明確，并進(jìn)行細(xì)致的研究。這是精細(xì)化管理的基礎(chǔ)和前提，在此基礎(chǔ)上才可以正式的開始軟件開發(fā)工作。在開發(fā)的過程中需要注重對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，項(xiàng)目開發(fā)測(cè)試等環(huán)節(jié)的管理，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度的有效控制。另外還需要保證人員統(tǒng)籌的科學(xué)性合理性，對(duì)各個(gè)崗位人員的職責(zé)進(jìn)行明確，在此基礎(chǔ)上才能推進(jìn)用電信息采集培訓(xùn)系統(tǒng)項(xiàng)目的開發(fā)，促進(jìn)VR技術(shù)與電力培訓(xùn)系統(tǒng)的有機(jī)融合。
4總結(jié)
目前來看，隨著VR技術(shù)不斷向電力領(lǐng)域延伸發(fā)展，該技術(shù)與電力領(lǐng)域的融合水平也在不斷提升，在電力系統(tǒng)建設(shè)以及電力檢修等方面均發(fā)揮了重要的作用，尤其在電力營銷人員培訓(xùn)中應(yīng)用VR技術(shù)，能夠有效的提升培訓(xùn)的效能，解決傳統(tǒng)培訓(xùn)方式中硬件限制的問題?；赩R技術(shù)開發(fā)的用電信息采集培訓(xùn)系統(tǒng)具有高度的仿真性以及可用性，在開發(fā)的過程中，通過對(duì)開發(fā)方案的合理規(guī)劃，確保該系統(tǒng)能夠充分發(fā)揮在電力營銷培訓(xùn)中的作用，提高電力從業(yè)人員的技能水平。
參考文獻(xiàn)
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在筆者看來，常規(guī)的營銷是以4P營銷和定位理論相結(jié)合并從正向推進(jìn)來思考的，從定位到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到價(jià)格、從價(jià)格到渠道、從渠道到促銷，都遵循一定的規(guī)律來逐步推進(jìn)。但是當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)構(gòu)架已經(jīng)初步形成，在市場(chǎng)競(jìng)爭已處于慣性運(yùn)作、被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)時(shí)，如何能有效的提升市場(chǎng)競(jìng)爭力就讓許多人覺得無從下手了。營銷管理者往往在這時(shí)沒有了感覺，更不知道如何主動(dòng)出招了！筆者認(rèn)為可以從三個(gè)維度的創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略創(chuàng)新、營銷管理創(chuàng)新來“重思”營銷，它能為我們帶來靈感并找到真正的著力點(diǎn)。老總們聽后都普遍認(rèn)為這是十分 有效并簡單實(shí)用的“營銷創(chuàng)新三點(diǎn)論”。（事實(shí)上，從產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略創(chuàng)新、營銷管理創(chuàng)新三方面來開展?fàn)I銷創(chuàng)新確實(shí)是一種行之有效的方法，從表層來看營銷創(chuàng)新的思路也是一目了然、結(jié)構(gòu)清晰，但若想真正掌握營銷創(chuàng)新的秘訣、達(dá)成有效性卻并非人們料想的那般容易，它是一項(xiàng)較系統(tǒng)的工程并牽扯到方方面面，以下將會(huì)對(duì)每個(gè)維度分別做出較詳細(xì)的分析和解釋。）
產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品是貫穿企業(yè)一切經(jīng)營活動(dòng)從始至終的核心，也是一切營銷活動(dòng)的承擔(dān)者。產(chǎn)品創(chuàng)新必然帶動(dòng)產(chǎn)品策略、渠道規(guī)劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創(chuàng)新探索，作為營銷管理者你是否了解你的產(chǎn)品？是否了解你的消費(fèi)者？是否反思過以下問題：
我的產(chǎn)品在市場(chǎng)上與競(jìng)爭產(chǎn)品是否同質(zhì)化？
我的產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、個(gè)性方面與競(jìng)品是否有明顯的差異？
我的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中是否有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)？
如果你的產(chǎn)品存在以上類似的問題，那你就需要引起注意了，這些問題一旦出現(xiàn)就說明你的產(chǎn)品已經(jīng)開始逐漸在市場(chǎng)上喪失競(jìng)爭力了，企業(yè)需要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。企業(yè)可以根據(jù)同品類產(chǎn)品的特點(diǎn)結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，通過目標(biāo)消費(fèi)群體的需求分析（或進(jìn)一步進(jìn)行消費(fèi)者心理探測(cè)【2】），在充分考慮企業(yè)可用資源的基礎(chǔ)上，打開思維空間，運(yùn)用逆向產(chǎn)品創(chuàng)新【3】、價(jià)值創(chuàng)新【4】、解疑導(dǎo)維 五步圖工具【5】等一系列方法，進(jìn)行深入研究并同時(shí)集成現(xiàn)今的科技成果，就一定能夠找到新的市場(chǎng)空間。
筆者認(rèn)為，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭力的核心規(guī)律就是物美價(jià)廉，換而言之就是要實(shí)現(xiàn)賣方和買方的價(jià)值最大化，通過持續(xù)提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力達(dá)成降低賣方成本，提高利潤（降低成本三分，提高價(jià)一分）；提升買方價(jià)值，使其物超所值（提高一分價(jià)格，提升二分價(jià)值）。
制定或重審符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的產(chǎn)品戰(zhàn)略是產(chǎn)品創(chuàng)新的基點(diǎn)，產(chǎn)品戰(zhàn)略一般可分為三部曲【6】：
第一步，聚焦到一個(gè)點(diǎn)（聚焦一點(diǎn)）。梳理現(xiàn)有的所有產(chǎn)品，分析市場(chǎng)現(xiàn)況、趨勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)實(shí)，聚焦到最可能成功且有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品上。
第二步，以點(diǎn)成線（從點(diǎn)到線）。將該點(diǎn)橫向、縱向延展，培育出若干個(gè)點(diǎn)（明星產(chǎn)品），從而帶出產(chǎn)品線。
第三步，以線成面。將若干個(gè)點(diǎn)（明星產(chǎn)品）和若干條產(chǎn)品線組合成一個(gè)面，一個(gè)在細(xì)分領(lǐng)域具有的產(chǎn)品競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)和差異化的個(gè)性品牌的面。
實(shí)際上，產(chǎn)品創(chuàng)新的角度有很多，產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品群定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品專業(yè)渠道設(shè)計(jì)、產(chǎn)品傳播策劃……每一個(gè)都是創(chuàng)新的思考點(diǎn)，每一個(gè)點(diǎn)都能打開一個(gè)嶄新的市場(chǎng)。
中國著名醫(yī)藥企業(yè)武漢健民，其拳頭產(chǎn)品龍牡壯骨顆粒是一個(gè)二十年不變的產(chǎn)品，產(chǎn)品在近幾年銷售中穩(wěn)中有降。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為了讓武漢健民重新煥發(fā)活力、擺脫尷尬境地，聘請(qǐng)了管理咨詢公司。經(jīng)專家運(yùn)用消費(fèi)者心理探測(cè)等一系列工具、深入了解消費(fèi)者真正所需之后，一方面將龍牡壯骨顆粒重新定位為寶寶的鈣，收斂為嬰幼兒補(bǔ)鈣的第一品牌；另一方面，進(jìn)一步開發(fā)果味、無糖、巧克力、維C、IGG系列免疫因子、AA/DHA益智的咀嚼片、泡騰片、口服液等差異化的新產(chǎn)品， 通過賦予龍牡品牌新的概念和外延，把消費(fèi)群體從兒童擴(kuò)展到中成藥骨健康的特色產(chǎn)品系列，從而開辟出了一片新天地。
娃哈哈在推出冰紅茶、冰綠茶之后，仍舊不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，不斷地對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，由此陸續(xù)推出了綠茶（天堂水龍井茶）、有機(jī)綠茶、花草茶等新產(chǎn)品，從而進(jìn)一步打開了市場(chǎng)空間。
從以上的案例中，我們可以受到啟發(fā)：針對(duì)現(xiàn)今消費(fèi)者喜新厭舊、標(biāo)新立異、追求時(shí)尚的需求，以及他們傾向感受消費(fèi)和享受個(gè)性化消費(fèi)的特點(diǎn)，企業(yè)開發(fā)有差異化、有獨(dú)特賣點(diǎn)、有溢價(jià)能力的新產(chǎn)品，是大有可為的！
營銷策略創(chuàng)新
思路決定出路，這是一個(gè)策略先行的年代。營銷策略的可行性和創(chuàng)新性在今天的市場(chǎng)營銷中占據(jù)了越來越重要的地位，“超女”的一炮走紅，蒙牛利用“神五”事件而使品牌提升，娃哈哈的“非常可樂”提出是中國人自己的可樂等等……營銷策劃成功的案例比比皆是，然而，營銷策略創(chuàng)新不僅僅是簡單的廣告策略創(chuàng)新，營銷策略創(chuàng)新還包含品牌策略創(chuàng)新、渠道策略創(chuàng)新、戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)（變革試點(diǎn)）創(chuàng)新、市場(chǎng)突圍策劃創(chuàng)新等等。
品牌策略創(chuàng)新 品牌建設(shè)及品牌策略創(chuàng)新包含:對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的識(shí)別及消費(fèi)心理準(zhǔn)確的洞察、品牌核心訴求的聚焦及與競(jìng)爭品牌的區(qū)隔、品牌定位和傳播途徑的選擇（大眾還是分眾傳媒）。如原可口可樂亞洲總裁在上海創(chuàng)辦的“新元素”餐飲，其品牌核心訴求只鎖定在“熟悉”和“新鮮”四個(gè)字，從餐廳的環(huán)境、服務(wù)，菜色的特點(diǎn)、口味上讓歐美國家的人感到“熟悉、親切”，讓上海的白領(lǐng)感到“新鮮、時(shí)尚”?！靶略亍辈惋嫷囊磺袪I銷活動(dòng)都緊緊鎖定在目標(biāo)客戶身上，他們沒有大張旗鼓地做廣告宣傳，卻不斷專注于與客戶深入溝通，只用了短短二年地時(shí)間就成為上海高端西式餐飲的知名品牌。
渠道策略創(chuàng)新 分銷渠道是營銷管理的主體，而目前中國企業(yè)的分銷渠道大都存在許多兩難問題。筆者曾對(duì)渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新【7】有過系統(tǒng)深入研究，對(duì)如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新頗有心得。渠道創(chuàng)新有二個(gè)方向：第一個(gè)方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步的八條路徑。第二個(gè)方向是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的九大策略：可行可控、以我為主、與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新制勝、增減有度、因地制宜、虛實(shí)相濟(jì)、借船出海、不進(jìn)則退（定期整頓）。渠道創(chuàng)新的八種方法：拓寬通路，創(chuàng)新渠道；縮短通路，創(chuàng)新渠道；逆向渠道創(chuàng)新----到有市場(chǎng)的地方建渠道；增加通路，創(chuàng)新渠道；職能分解組合創(chuàng)新法；產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法；廠家借經(jīng)銷商“殼”，實(shí)行“托管”經(jīng)營；通過渠道進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。
戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點(diǎn)）市場(chǎng)創(chuàng)新 企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用80/20原則，將市場(chǎng)分成二類：一類維護(hù)正常銷售政策和市場(chǎng)秩序，采用常規(guī)手段，解決企業(yè)生存問題的市場(chǎng)，一般控制在80%至90%；第二類戰(zhàn)略性區(qū)域（變革試點(diǎn)）市場(chǎng)，采用非常規(guī)的創(chuàng)新手段，并以重點(diǎn)資源投入，一般控制在10%至20%。第二類市場(chǎng)的建設(shè)對(duì)企業(yè)來講具有十分重要的意義。第二類市場(chǎng)又分為二種，一種是戰(zhàn)略性的區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)地、重點(diǎn)突破的市場(chǎng)、個(gè)性化的區(qū)域市場(chǎng)等，另一種是與企業(yè)變革、營銷戰(zhàn)略發(fā)展相關(guān)聯(lián)的試點(diǎn)市場(chǎng)，它必須與產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷售精英團(tuán)隊(duì)打造、營銷管理和渠道運(yùn)作模式的創(chuàng)新結(jié)合起來，正如德魯克所說 “我們無法左右變革，我們只能走在變革時(shí)代的前面。惟一可能取得成功的原則是努力創(chuàng)造未來。努力創(chuàng)造未來是要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的。然而，它的風(fēng)險(xiǎn)比被動(dòng)地接受未來小得多。變革的引導(dǎo)者總是會(huì)一而再再而三地陷入三種陷阱，要避免落入這些陷阱的方法只有一個(gè)：有組織地推廣變革，即試點(diǎn)。如德魯克所說，如果試點(diǎn)取得成功，那么通過試點(diǎn)組織就發(fā)現(xiàn)了任何人都沒有意識(shí)到的問題，發(fā)現(xiàn)了任何人都沒有預(yù)見到的機(jī)會(huì)， 無論是從設(shè)計(jì)、市場(chǎng)或是服務(wù)的角度上說，變革的風(fēng)險(xiǎn)通常是相當(dāng)小的。在 實(shí)施的過程中，組織通常也能清楚地了解推廣變革的范圍和方法，即采用什么樣的經(jīng)營戰(zhàn)略。
市場(chǎng)突圍策劃創(chuàng)新 面對(duì)成熟的市場(chǎng)，面對(duì)被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)的策略，如何形成突圍？筆者認(rèn)為從點(diǎn)、線、面、高、中、低、里、外、虛、實(shí)上思考策劃點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)況和企業(yè)資源，一定能夠?qū)ふ业接行У耐黄品桨浮?/p>
具體地說，在地理上從點(diǎn)、線、面角度考慮，通過戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)的建立，局部市場(chǎng)的突破，打通一線連成一個(gè)面；在產(chǎn)品上從點(diǎn)、線、面角度考慮，核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘研發(fā)將一品做大，同時(shí)填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，從點(diǎn)到線、從線成面逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)；在宣傳促銷上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢(shì)、媒體傳播，中空渠道推廣、渠道創(chuàng)新，低空地面推進(jìn)、終端促銷；在資源上從里、外角度考慮，里整合企業(yè)內(nèi)部資源；外利用外部社會(huì)資源。在出奇制勝的策劃與實(shí)踐上從虛、實(shí)結(jié)合角度考慮，虛，請(qǐng)營銷專家策劃出奇制勝的策略；實(shí)，企業(yè)要選擇樣板市場(chǎng)組織實(shí)施，形成突破。正所謂，善攻者動(dòng)于九天之上，孫子曰“以正和，以奇勝”，只要用心去思考、策劃（采用3+1聚合躍變思維模式有助于企業(yè)進(jìn)行有效策劃），就一定能在成熟的市場(chǎng)上開辟新局面，凡事欲則立，不欲則廢。
營銷管理創(chuàng)新
管理是營銷的基本保證，要向管理要效益，要讓管理出效益。在現(xiàn)有的企業(yè)營銷管理體系中，我們應(yīng)以用系統(tǒng)的思考，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)被動(dòng)、慣性運(yùn)作的現(xiàn)況，以檢討、審查的目光，分析營銷管理是否與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相吻合？營銷管控體系是否健全？業(yè)務(wù)流程是合理、規(guī)范、高效？有沒有動(dòng)態(tài)的過程管理？管理制度與銷售政策是否合理？銷售指標(biāo)管理是否合理？營銷費(fèi)用和預(yù)算管理是否正確？經(jīng)銷商管理體系是否完善？營銷培訓(xùn)系統(tǒng)是否真正發(fā)揮了“第二生產(chǎn)力”的作用？績效考核是否能刺激和調(diào)動(dòng)體系的積極性？……從這些角度去反思營銷管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關(guān)鍵問題進(jìn)而得出調(diào)整或完善方案、提升系統(tǒng)效率。
一般而言，每個(gè)企業(yè)通過反思營銷管理后鎖定的核心問題都各不相同，無論他們是什么，營銷管理創(chuàng)新都不外乎可以從以下幾個(gè)方面切入：如銷售指標(biāo)管理、二套預(yù)算管理、二元三角管控體系、精益化管理、培訓(xùn)管理創(chuàng)新、三：七互動(dòng)績效考核法、渠道的管理與控制等都是值我們研究和實(shí)踐的管理創(chuàng)新子項(xiàng)目。
銷售指標(biāo)管理創(chuàng)新 營銷業(yè)績是需要用數(shù)字來說話的，但營銷決不能只講銷售指標(biāo)。只講銷售指標(biāo)的營銷會(huì)至少帶來二個(gè)嚴(yán)重的問題：一、導(dǎo)致維持性的庸俗營銷，扼殺了創(chuàng)新營銷的一切可能。新產(chǎn)品開發(fā)、新營銷模式建設(shè)、新市場(chǎng)開發(fā)、費(fèi)用預(yù)算等一切創(chuàng)新、變革無從談起。二、唯指標(biāo)論。導(dǎo)致大家都對(duì)指標(biāo)不負(fù)責(zé)任，看似最務(wù)實(shí)、最保險(xiǎn)的方案，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)最大，從近處看：沒有產(chǎn)品和廣告戰(zhàn)略的支持、沒有先進(jìn)的運(yùn)營模式和優(yōu)秀銷售隊(duì)伍的支持，到底能完成多少銷售指標(biāo)誰心里也沒底，“腳踏西瓜皮，滑到那里算那里”，年初定指標(biāo)，年中改指標(biāo)，年年難過年年過，幾乎成了企業(yè)的慣性；從遠(yuǎn)處看：正如德魯克所說“努力創(chuàng)造未來是要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的。然而，它的風(fēng)險(xiǎn)比被動(dòng)地接受未來小得多?！彼云髽I(yè)對(duì)銷售指標(biāo)的管理要講科學(xué)，除了定量指標(biāo)可以制定最低指標(biāo)和力爭指標(biāo)之外，還要注重對(duì)定性指標(biāo)（市場(chǎng)開發(fā)、渠道建設(shè)、終端維護(hù)等）的管理。要善于運(yùn)用中國式管理的道、法、術(shù)【8】，注重渠道利益的有序分配和對(duì)終端的掌控力度。
三：七互動(dòng)績效考核法【9】 如何有效的調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性？如何通過加強(qiáng)過程管理有效的促進(jìn)年度銷售指標(biāo)的完成？在政策明確的前提下，銷售業(yè)績的成敗關(guān)鍵在于執(zhí)行，而各級(jí)銷售主管的工作能動(dòng)性起到?jīng)Q定性的性的作用。這里需要解決二個(gè)問題，一是績效考核的合理性和正確的導(dǎo)向， 如“三∶七” 績效考核法（既綜合考核占30％，銷量考核占70％；按事先標(biāo)準(zhǔn)考核評(píng)估占70％，按事后客觀評(píng)估30％）可以更好的體現(xiàn)公正、公平、公開的原則，更好的激勵(lì)銷售熱 情。二是加強(qiáng)過程管理的PDCA計(jì)劃循環(huán)法，通過Plan計(jì)劃，Do執(zhí)行，Check檢查，Action調(diào)整，可以對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)調(diào)整和糾正，使方案更加貼近實(shí)際和易于執(zhí)行。企業(yè)的銷售指標(biāo)管理通過這樣不斷地循環(huán)提升，將會(huì)不斷地趨于科學(xué)。
第二套營銷預(yù)算 營銷是企業(yè)的龍頭，企業(yè)發(fā)展80%的重心應(yīng)該放在營銷上，而營銷則應(yīng)該把80%的精力用于營銷創(chuàng)新上，只有通過產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、策略運(yùn)用、試點(diǎn)市場(chǎng)創(chuàng)新等點(diǎn)上的突破，才能形成氣勢(shì)、獲取贏利、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造美好的未來。但是巧媳婦難為無米之炊，如果沒有營銷費(fèi)用支持，一切創(chuàng)新營銷將只能是“美好的愿望”，沒有第二套營銷預(yù)算，恰恰是中國企業(yè)的通病。德魯克認(rèn)為，變革的引導(dǎo)者要做兩套預(yù)算。第一套預(yù)算是營業(yè)收支預(yù)算，它顯示出維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)所需要的費(fèi)用，一般大約占全部費(fèi)用的80%—90%。同時(shí)變革的引導(dǎo)者需要為未來制定第二套獨(dú)立的預(yù)算。不管是處于繁榮期還是蕭條期，這整套預(yù)算者應(yīng)保持穩(wěn)定，一般在10%—12%。對(duì)待未來的預(yù)算上，企業(yè)應(yīng)提出這樣的問題：“若要取得最理想的效果，這個(gè)行動(dòng)最多需要多少費(fèi)用？”除非企業(yè)受災(zāi)難性的打擊，若繼續(xù)支出這筆費(fèi)用，企業(yè)的生存就會(huì)面臨危機(jī)，否則無論是在繁榮期，還是蕭條期，這筆費(fèi)用都應(yīng)保持穩(wěn)定。變革的引導(dǎo)者應(yīng)排除各種不正確的意見，要極其重視未來的這筆預(yù)算，因?yàn)樗瞧髽I(yè)決心創(chuàng)造未來和走在變革者前面的承諾?！?/p>
二元三角管控體系 一方面，許多市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商、銷售人員都覺得企業(yè)的系統(tǒng)市場(chǎng)支持不夠，有許多應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭的好建議難以被企業(yè)采納，企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)總覺得有些遲鈍或是有力無處使。另一方面，許多企業(yè)的老總常覺得有許多愿景和好主意難以在現(xiàn)有的營銷體系中得以實(shí)施。其實(shí)，根本的問題出在營銷管控體系不健全。在從事營銷咨詢服務(wù)過程中，筆者對(duì)營銷管控體系建設(shè)有著很多感受、感想，經(jīng)過長期深入研究建立了一種適合中小型企業(yè)的二元三角管控體系。所謂“二元”，即企業(yè)的正確決策、貫徹執(zhí)行和市場(chǎng)的快速反應(yīng)，這是營銷管理體系建設(shè)的兩個(gè)基本目的；所謂“三角”，即營銷組織的崗位職責(zé)、制度政策和業(yè)務(wù)流程，這是營銷管理體系的三個(gè)基本要素和支柱。通過三角之間相輔相成、均衡互動(dòng)來達(dá)成二元的目標(biāo)。整個(gè)系統(tǒng)通過崗位、職責(zé)的有效設(shè)置和落實(shí)來簡化組織管理體系的建設(shè)；通過政策、制度的制定和實(shí)施來支持崗位職責(zé)的有效發(fā)揮；通過業(yè)務(wù)管理流程的優(yōu)化來提高管理效率；通過三角的良性循環(huán)才能確保二元目標(biāo)的達(dá)成，通過三角的有效實(shí)施使領(lǐng)導(dǎo)的決策更準(zhǔn)確、更及時(shí)，使正確的決策能更好的得以貫徹執(zhí)行，根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭需要，該體系給予市場(chǎng)以系統(tǒng)而快速的支持。
一、企業(yè)管理層。市場(chǎng)部作為企業(yè)的智囊團(tuán)，需要與企業(yè)高層一道制定品牌發(fā)展戰(zhàn)略。市場(chǎng)部要做好市場(chǎng)調(diào)查，并提出切實(shí)可行的品牌營銷規(guī)劃，包括品牌定位與規(guī)劃、品牌管理與傳播計(jì)劃等。
二、銷售部及其他部門。長期以來，工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)部被看作銷售部的支持部門，其實(shí)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，使得市場(chǎng)部的角色已超越了這一定位，更大程度上起著指導(dǎo)和規(guī)劃的作用。市場(chǎng)部要洞察品牌帶給用戶的核心價(jià)值，通過品牌傳播策略與市場(chǎng)進(jìn)行溝通，為銷售部打造強(qiáng)勢(shì)的品牌營銷傳播工具（除了運(yùn)用普通的品牌營銷傳播工具之外，必要時(shí)可以協(xié)助銷售部調(diào)研重點(diǎn)客戶并提供公關(guān)方案和投標(biāo)建議）。此外，要對(duì)各部門進(jìn)行相應(yīng)的品牌營銷培訓(xùn)，從硬件和軟件兩方面武裝銷售部門和技術(shù)服務(wù)部門。除了面對(duì)與銷售直接相關(guān)的部門之外，市場(chǎng)部還需要面對(duì)其他部門進(jìn)行內(nèi)部傳播（可通過企業(yè)內(nèi)刊、網(wǎng)站、廠區(qū)視覺建設(shè)等方式傳播），使每個(gè)企業(yè)員工都理解企業(yè)品牌內(nèi)涵與發(fā)展理念，并成為企業(yè)品牌的傳播使者。
三、政府部門。很多工業(yè)企業(yè)目前沒有涉及到政府公關(guān)的工作，有的也只是通過行業(yè)商協(xié)會(huì)的平臺(tái)進(jìn)行傳播；而一些與政府項(xiàng)目聯(lián)系緊密的工業(yè)品企業(yè)就需要將這項(xiàng)工作作為重中之重了。關(guān)于這方面工作，市場(chǎng)部要把握的工作原則是：1、找到針對(duì)目標(biāo)受眾的傳播渠道與傳播方式（以公關(guān)傳播為主）；2、創(chuàng)作合適的傳播內(nèi)容（以傳播企業(yè)品牌為主）；3、及時(shí)跟進(jìn)搜集傳播反饋。
關(guān)鍵詞：
營銷費(fèi)用；管理；核算；方法；地產(chǎn)集團(tuán)；項(xiàng)目公司
營銷費(fèi)用是指地產(chǎn)公司項(xiàng)目開發(fā)過程中，為銷售及推廣而發(fā)生的費(fèi)用。中國的房地產(chǎn)市場(chǎng)在宏觀調(diào)控中不斷規(guī)范，市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈，營銷管理水平已成為房地產(chǎn)公司的核心競(jìng)爭力。除部分小型地產(chǎn)公司為獨(dú)立的地產(chǎn)項(xiàng)目外，多數(shù)中大型地產(chǎn)公司都成立地產(chǎn)集團(tuán)公司（以下簡稱“地產(chǎn)集團(tuán)”），對(duì)下屬各項(xiàng)目（以下簡稱“項(xiàng)目公司”）分設(shè)獨(dú)立法人單位，進(jìn)行項(xiàng)目管理。營銷費(fèi)用作為地產(chǎn)項(xiàng)目管理中較為重要的組成部分，需從地產(chǎn)集團(tuán)制度規(guī)范的層面上強(qiáng)加管理，保障整個(gè)地產(chǎn)集團(tuán)范圍內(nèi)營銷管理組織機(jī)構(gòu)的科學(xué)、持續(xù)、穩(wěn)定、高效。
一、營銷費(fèi)用總體控制目標(biāo)
項(xiàng)目公司營銷費(fèi)用由其營銷部編制，總額及使用情況由地產(chǎn)集團(tuán)營銷部負(fù)責(zé)監(jiān)控及考核。根據(jù)項(xiàng)目大小、銷售業(yè)態(tài)等多種因素來確定營銷費(fèi)用的控制比例。參考國內(nèi)十大上市地產(chǎn)集團(tuán)營銷費(fèi)用的花銷情況，本文提出住宅項(xiàng)目整體營銷費(fèi)用不超過項(xiàng)目總可售貨值的2.5%（地產(chǎn)集團(tuán)亦可根據(jù)項(xiàng)目公司情況自行調(diào)整控制比例，下同），產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目整體營銷費(fèi)用不能超過項(xiàng)目總可售貨值的4%；營銷費(fèi)用不允許超限使用，特殊情況下的調(diào)整，須經(jīng)地產(chǎn)集團(tuán)集體決策與聯(lián)簽后方可調(diào)整執(zhí)行。營銷費(fèi)用中推廣費(fèi)用的8%用于地產(chǎn)集團(tuán)品牌運(yùn)營及績效激勵(lì)。
二、營銷費(fèi)用的分類及核算
營銷費(fèi)用二級(jí)項(xiàng)目總體可分為以下五類，其下又涵蓋了更為細(xì)致的項(xiàng)目，詳見下圖分解。1.推廣費(fèi)包括：2.銷售管理費(fèi)包括:3.配套設(shè)施費(fèi)包括:4.咨詢費(fèi)包括:
三、日常管理要求
1.登記要求項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)建立營銷費(fèi)用電子臺(tái)賬，確保每項(xiàng)費(fèi)用及時(shí)錄入，在費(fèi)用發(fā)生前上傳合同并錄入管理系統(tǒng)，如：ERP系統(tǒng)。項(xiàng)目公司營銷部對(duì)所有的營銷費(fèi)用應(yīng)按前述分類進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，便于地產(chǎn)集團(tuán)形成營銷費(fèi)用歷史數(shù)據(jù)與知識(shí)沉淀，指導(dǎo)后續(xù)費(fèi)用編制與控制。2.營銷費(fèi)用預(yù)算控制營銷費(fèi)用可實(shí)行預(yù)算管理，年初擬定“項(xiàng)目全年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算”并分解到月，每月根據(jù)實(shí)施情況編制“月度營銷費(fèi)用實(shí)施情況及下月營銷費(fèi)用調(diào)整計(jì)劃”，一經(jīng)確案，不得超支使用。3.檢查要求地產(chǎn)集團(tuán)營銷部應(yīng)定期或不定期對(duì)各項(xiàng)目營銷費(fèi)用電子臺(tái)賬及控制系統(tǒng)錄入情況進(jìn)行檢查，并于次月7日前將項(xiàng)目公司營銷費(fèi)用發(fā)生情況進(jìn)行公布。4.銷售資料編制及備案要求項(xiàng)目公司營銷部需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)編制銷售日?qǐng)?bào)、月報(bào)、臺(tái)賬、營銷費(fèi)用月報(bào)表，經(jīng)營銷及項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人審核后，上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)營銷部備案。地產(chǎn)集團(tuán)營銷部需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)編制營銷月報(bào)，經(jīng)營銷部負(fù)責(zé)人審核后，通過呈批如：OA形式，在地產(chǎn)集團(tuán)內(nèi)部進(jìn)行公示。5.營銷過程監(jiān)控地產(chǎn)集團(tuán)營銷部分管項(xiàng)目公司的對(duì)接人應(yīng)每周（本地項(xiàng)目公司）或每月（外地項(xiàng)目公司）至少一次到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行營銷工作溝通，了解項(xiàng)目營銷情況及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)變化，提出階段性營銷策略，與項(xiàng)目公司營銷部共同商討應(yīng)對(duì)方案。同時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注如下內(nèi)容：實(shí)際銷售價(jià)格與審批備案銷售價(jià)格的一致性；銷售、回款進(jìn)度與計(jì)劃的偏差；銷售臺(tái)賬的準(zhǔn)確、完善、按時(shí)更新；客戶資料的完備性；銷售及公示資料的完備性；銷售示范區(qū)環(huán)境整潔性；銷售人員培訓(xùn)記錄；推廣活動(dòng)審批程序；合作單位甄選過程文件及審批程序；銷售變更文件的完備性；戶外廣告與維護(hù)情況。6.品牌管理品牌管理旨在整合地產(chǎn)集團(tuán)的品牌資源，建立領(lǐng)先的企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)，塑造良好的企業(yè)公眾形象，形成地產(chǎn)集團(tuán)品牌的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用，提升集團(tuán)品牌的整體價(jià)值，建立品牌聚焦型的企業(yè)組織。地產(chǎn)集團(tuán)營銷部依據(jù)整體發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)整個(gè)地產(chǎn)集團(tuán)品牌的整體規(guī)劃與年度實(shí)施計(jì)劃，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與整合所有項(xiàng)目公司的媒介資源，負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)項(xiàng)目公司參與年度品牌計(jì)劃的實(shí)施。為整合企業(yè)品牌資源，地產(chǎn)集團(tuán)營銷部可同所有項(xiàng)目公司協(xié)調(diào)，按其年度營銷費(fèi)用8%以內(nèi)，來支持集團(tuán)品牌推廣活動(dòng)，項(xiàng)目公司應(yīng)從大局出發(fā)予以支持、落實(shí)。新項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，項(xiàng)目公司要首先實(shí)施集團(tuán)品牌落地計(jì)劃，通過工地廣告圍擋包裝、網(wǎng)絡(luò)推廣造勢(shì)、媒體營銷、業(yè)內(nèi)營銷等方式，將集團(tuán)品牌落地，為下一步推出項(xiàng)目品牌做好鋪墊。項(xiàng)目公司在營銷推廣過程中，必須規(guī)范使用VI，對(duì)于地產(chǎn)集團(tuán)LOGO的組合與使用方式應(yīng)按照統(tǒng)一要求，使用標(biāo)準(zhǔn)字與標(biāo)準(zhǔn)色，地產(chǎn)集團(tuán)營銷部負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督。營銷推廣過程中對(duì)于地產(chǎn)集團(tuán)的介紹，必須通過地產(chǎn)集團(tuán)營銷部的審查后方可對(duì)外。項(xiàng)目公司營銷部系地產(chǎn)集團(tuán)品牌實(shí)施的具體執(zhí)行部門，項(xiàng)目公司營銷部應(yīng)積極維護(hù)集團(tuán)品牌、項(xiàng)目品牌形象，對(duì)于項(xiàng)目公司所在地媒體危機(jī)事件與公關(guān)危機(jī)事件及時(shí)向地產(chǎn)集團(tuán)營銷部預(yù)警，并在其指導(dǎo)下，第一時(shí)間采取必要措施，將負(fù)面影響降到最低。7.營銷知識(shí)轉(zhuǎn)化管理營銷后評(píng)估：項(xiàng)目結(jié)束后，應(yīng)由項(xiàng)目公司營銷部對(duì)項(xiàng)目營銷過程中的各類問題進(jìn)行匯總分析，并提出改善建議，上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)營銷部進(jìn)行備案。營銷案例庫建設(shè)：地產(chǎn)集團(tuán)營銷部針對(duì)項(xiàng)目公司營銷過程中產(chǎn)生的重大問題，進(jìn)行專業(yè)剖析并形成營銷案例，為項(xiàng)目公司及后續(xù)項(xiàng)目的營銷工作提供借鑒。營銷專業(yè)培訓(xùn)：地產(chǎn)集團(tuán)營銷部每年應(yīng)制定營銷培訓(xùn)計(jì)劃，積極開展地產(chǎn)集團(tuán)營銷經(jīng)驗(yàn)傳承，組織項(xiàng)目公司營銷部之間的營銷經(jīng)驗(yàn)交流，組織營銷人員參加內(nèi)外部專業(yè)培訓(xùn)。8.重要會(huì)議管理重要會(huì)議包括但不限于以下幾類：項(xiàng)目定位、銷售價(jià)格及調(diào)整、營銷指標(biāo)及調(diào)整、年度/半年度營銷費(fèi)用指標(biāo)及調(diào)整、特殊/預(yù)算外營銷費(fèi)用、年度/重大營銷方案、重要合作單位甄選、企業(yè)品牌推廣等。重要會(huì)議匯報(bào)主體：項(xiàng)目公司營銷部負(fù)責(zé)人或地產(chǎn)集團(tuán)營銷部分管項(xiàng)目的對(duì)接人。重要會(huì)議與會(huì)人員：原則上為地產(chǎn)集團(tuán)董事長、總裁、分管領(lǐng)導(dǎo)、營銷部成員、項(xiàng)目公司總經(jīng)理、分管負(fù)責(zé)人、營銷部成員。若有特殊情況需其他人員到場(chǎng)，項(xiàng)目公司營銷部上報(bào)地產(chǎn)集團(tuán)營銷部審批通過后方可參加。重要會(huì)議通知機(jī)制：發(fā)起會(huì)議的主體需于會(huì)議召開前7日將會(huì)議邀請(qǐng)發(fā)至地產(chǎn)集團(tuán)綜合部并抄送營銷部并提前3日備案匯報(bào)材料。如有變動(dòng)，需提前1日及時(shí)與相關(guān)人員溝通。
四、結(jié)束語
相信項(xiàng)目公司及地產(chǎn)集團(tuán)按照上述管理及核算模式來規(guī)范營銷工作，會(huì)使得整體管控模式更上一個(gè)臺(tái)階，實(shí)現(xiàn)向管理要效益的突破。
參考文獻(xiàn)：
提出這樣一個(gè)命題，不得不提當(dāng)今的家電巨頭科龍和海爾，不得不提那場(chǎng)由科龍副總裁嚴(yán)友松發(fā)起的那場(chǎng)代號(hào)為“龍騰II”的整合營銷傳播戰(zhàn)役。2002年3月科龍發(fā)起的“龍騰II”整合營銷傳播戰(zhàn)役，表明科龍已經(jīng)由企業(yè)和品牌向產(chǎn)品營銷傳播轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變，成就了科龍當(dāng)今在節(jié)能領(lǐng)域的地位，成就了科龍產(chǎn)品和品牌現(xiàn)在較高的美譽(yù)度和忠誠度。家電傳播領(lǐng)域一位資深專家認(rèn)為，目前在節(jié)能領(lǐng)域，科龍無人能望其項(xiàng)背。
而海爾在產(chǎn)品營銷傳播上所下的工夫，更是令人驚嘆。眾所周知，經(jīng)歷了媒體質(zhì)疑風(fēng)波后的海爾，如今似乎低調(diào)了很多。其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)覺，海爾提出的“智慧眼”空調(diào)，“007”自由溫區(qū)冰箱，在市場(chǎng)上都有著很好的傳播效果。
我之所以呼吁要重視產(chǎn)品營銷傳播，是基于以下幾個(gè)因素。
首先，是家電作為市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)，已經(jīng)陷入了品牌空心化和同質(zhì)化危機(jī)。有人戲稱，中國的一些知名家電品牌是飄在空中的巨人，頭不頂天，腳不著地。眾所周知，炒作成風(fēng)、概念滿天飛是家電行業(yè)的顯著特征。從客觀上說，家電行業(yè)在品牌塑造上較國內(nèi)其他行業(yè)而言，無疑是成功的。但是品牌個(gè)性不突出，知名度高而美譽(yù)度低，也成為家電品牌往上提升的瓶頸和障礙。而產(chǎn)品作為品牌的載體，承載著凸現(xiàn)品牌內(nèi)涵與個(gè)性的使命，只有通過產(chǎn)品的營銷傳播，才能夠重塑品牌個(gè)性，豐富品牌內(nèi)涵。
其次，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，消費(fèi)者已經(jīng)越來越成熟和理性，單純靠品牌的拉力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。除了品牌之外，消費(fèi)者還會(huì)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、品質(zhì)、價(jià)格、性能、售后服務(wù)等因素加以綜合考慮。
再者，家電行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了微利時(shí)代，巨額廣告費(fèi)用和營銷成本使家電企業(yè)步履維艱。為此，家電行業(yè)更應(yīng)該考慮專門針對(duì)產(chǎn)品的定向營銷傳播。從近幾年中央電視臺(tái)的招標(biāo)可以看出，家電企業(yè)大多只是看客而已，即使在央視有廣告投入，也是出于維護(hù)品牌的目的。面對(duì)競(jìng)爭日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境，家電企業(yè)唯一的出路，便是更多地進(jìn)行定向的產(chǎn)品營銷傳播，使品牌真正落地。
另外，由于營銷手段嚴(yán)重同質(zhì)化，單純靠營銷和渠道拉動(dòng)已經(jīng)很難奏效。家電行業(yè)的競(jìng)爭應(yīng)該重新回歸到產(chǎn)品力這樣一個(gè)原點(diǎn)上。很多家電企業(yè)靠營銷模式的創(chuàng)新成就了規(guī)模和市場(chǎng)占有率，同時(shí)也使企業(yè)品牌發(fā)展到了一定的高度。比如海爾的服務(wù)，美的空調(diào)的渠道終端反應(yīng)速度和精干的營銷隊(duì)伍，格力的經(jīng)銷商聯(lián)合銷售模式，TCL的營銷網(wǎng)絡(luò)，等等。但家電企業(yè)發(fā)展到今天，“一招鮮，吃遍天”的時(shí)代已不復(fù)存在?；诋a(chǎn)品力基礎(chǔ)上的綜合實(shí)力的競(jìng)爭，將成為很長一個(gè)時(shí)期內(nèi)家電業(yè)競(jìng)爭的主要趨勢(shì)。在產(chǎn)品營銷傳播方面，企業(yè)應(yīng)該重視產(chǎn)品力和區(qū)域營銷傳播。
高度重視產(chǎn)品力傳播
傳播的訴求點(diǎn)以產(chǎn)品力為主
以往，家電企業(yè)在企業(yè)家形象和企業(yè)形象傳播上的投入可謂是不遺余力，企業(yè)廣告都是以企業(yè)形象廣告為主，即使是產(chǎn)品廣告，在訴求方式上也多以感性訴求為主，而對(duì)產(chǎn)品的傳播更多是由零售終端的導(dǎo)購、促銷單頁和海報(bào)等來承擔(dān)的。在品牌導(dǎo)入期和成長期，通過概念炒作和事件行銷，迅速累積品牌知名度，這種這法是無可非議的。但時(shí)至今日，在信息泛濫和傳播成本日趨高漲的情況下，在品牌已經(jīng)完成了知名度的累積后，需要的是美譽(yù)度的提升，需要的是實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品的支撐。
實(shí)際上，從目前家電企業(yè)的廣告來看，企業(yè)營銷傳播的風(fēng)向已經(jīng)改變。海爾的多溫區(qū)變頻冰箱，容聲獲得聯(lián)合國節(jié)能明星大獎(jiǎng)的冰箱，新飛的雙冠王節(jié)能冰箱，美菱的終結(jié)者節(jié)能冰箱，春蘭的節(jié)水洗衣機(jī)，美的的健康節(jié)能空調(diào)，科龍的高效節(jié)能空調(diào)，都證明了這一點(diǎn)。
提升策劃能力
精心提煉產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
在中國企業(yè)里，海爾在這方面的能力是最強(qiáng)的，其在冰箱上提出的“007”、空調(diào)上的“智慧眼”等賣點(diǎn)，通俗易懂、形象生動(dòng)，很有傳播力。而科龍?jiān)诟咝Э照{(diào)上的提煉和傳播也十分成功，但在冰箱上卻略遜一籌。本來自由溫區(qū)功能是由科龍（容聲）先發(fā)明的，但它一定要搞一個(gè)什么分立多循環(huán)冰箱的名堂，消費(fèi)者一聽就蒙了。有人戲說，這是科龍存心在考驗(yàn)消費(fèi)者的智商。等后來科龍明白過來再去推自由溫區(qū)這個(gè)概念時(shí)，為時(shí)已晚。
要真正做到準(zhǔn)確、形象、生動(dòng)地傳播產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，需要企業(yè)的市場(chǎng)部門、技術(shù)部門、一線導(dǎo)購人員進(jìn)行深度溝通，反復(fù)提煉。在對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的闡述過程中，企業(yè)的軟文稿件要精煉、平實(shí)、通俗易懂，這樣的文章對(duì)消費(fèi)者才會(huì)有效果。
強(qiáng)化導(dǎo)購人員的培訓(xùn)與優(yōu)化
資源向終端傳播傾斜
終端制勝，終端為王。這些觀念已經(jīng)為大多數(shù)企業(yè)所接受。但如何踢好臨門一腳，導(dǎo)購隊(duì)伍的素質(zhì)和能力就顯得至關(guān)重要。許多家電企業(yè)在導(dǎo)購隊(duì)伍建設(shè)方面喊得很響，但在實(shí)際行動(dòng)上卻很少落實(shí)，甚至是背道而馳，往往是在旺季招人，在淡季就裁人、降薪。如此做法是不可能建立一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊(duì)伍的。
但有些企業(yè)卻走到了其他廠家的前面。在導(dǎo)購培訓(xùn)方面，有些廠家甚至成立了專門的職能部門。例如家電巨頭科龍，早在幾年前就設(shè)立了針對(duì)導(dǎo)購和終端培訓(xùn)的營銷培訓(xùn)科，僅培訓(xùn)講師就有幾十人，每年在導(dǎo)購培訓(xùn)方面花費(fèi)的費(fèi)用上千萬元?？讫埖母冻鍪侵档玫模缃?，科龍的高效空調(diào)和節(jié)能冰箱在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。
如何使終端展賣系統(tǒng)更吸引消費(fèi)者的眼球，如何使促銷顯得更有個(gè)性、更有特色，如何使終端的物料更體現(xiàn)品牌的檔次和品質(zhì)，是當(dāng)下許多家電企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的命題。
強(qiáng)化區(qū)域營銷傳播
加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)傳播的策劃力和執(zhí)行力
根據(jù)產(chǎn)品營銷傳播的特征，家電企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化其在區(qū)域傳播方面的策劃能力和執(zhí)行能力。這些恰恰是當(dāng)前家電企業(yè)在營銷傳播上的軟肋。
由于人力資源上的不足，家電企業(yè)往往有這樣的習(xí)慣，將那些在區(qū)域市場(chǎng)上表現(xiàn)優(yōu)秀的人才調(diào)往總部。一方面，是這些優(yōu)秀人才愿意調(diào)到總部，因?yàn)榭偛康拇龊?，有利于晉升；另一方面，則是總部的全國性一刀切傳播思維使然，以為分公司只要執(zhí)行到位就行了，所有的策劃方案和政策都由總部來做，區(qū)域傳播人員所做的只是規(guī)定動(dòng)作而已。
實(shí)際上，要加強(qiáng)區(qū)域傳播的策劃能力和執(zhí)行能力，首先要解決人力資源問題，要改變以往的觀念，讓優(yōu)秀的傳播人才到終端去。當(dāng)然提升他們的待遇也是很重要的，無巢何來鳳？其次，對(duì)于總部的策劃人員，應(yīng)該要求他們具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，而不是閉門造車。很多家電企業(yè)的策劃人員在做方案時(shí)，往往是把去年同期的方案拿出來，只是在贈(zèng)品、時(shí)間、地點(diǎn)、進(jìn)度等方面做一些輕微的改動(dòng)。這樣的方案發(fā)下去，區(qū)域市場(chǎng)的銷售人員不可能不抵觸，因?yàn)楦緵]法執(zhí)行。
產(chǎn)品營銷傳播時(shí)代的特征之一，便是經(jīng)銷商對(duì)其所售產(chǎn)品的主動(dòng)傳播意識(shí)增強(qiáng)。因此，在區(qū)域傳播上要與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商保持互動(dòng)，整合經(jīng)銷商的傳播資源，從而使區(qū)域傳播取得更好的效果。
高度重視區(qū)域媒體建立區(qū)域媒體傳播渠道
一些區(qū)域媒體的地位正在得到強(qiáng)化，比如華南、華東、中南等區(qū)域的媒體競(jìng)爭十分激烈，其運(yùn)作方式也很市場(chǎng)化。重視區(qū)域媒體，對(duì)企業(yè)做好區(qū)域市場(chǎng)傳播尤為重要。當(dāng)然，在全國性主流媒體做適當(dāng)?shù)膫鞑ト匀皇呛苡斜匾?，它有利于品牌的維護(hù)和提升。
姓名：xuexila國籍：中國個(gè)人照片目前所在地：廣州民族：漢族戶口所在地：廣州身材：173 cm 70 kg婚姻狀況：已婚年齡：34 歲培訓(xùn)認(rèn)證：誠信徽章： 求職意向及工作經(jīng)歷人才類型：普通求職 應(yīng)聘職位：醫(yī)院/醫(yī)療/護(hù)理/美容保健類:品牌策劃顧問 經(jīng)營/管理類 總經(jīng)理或顧問 公關(guān)/媒介/廣告類 客戶總監(jiān)工作年限：9職稱：中級(jí)求職類型：均可可到職-隨時(shí)月薪要求：1xx--xx0希望工作地區(qū)：廣州 廣東省個(gè)人工作經(jīng)歷：具有9年的營銷和品牌策劃經(jīng)歷，歷任廣州大型廣告公司客戶總監(jiān)、品牌總監(jiān)，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和產(chǎn)品特性有精準(zhǔn)的把握,參與多個(gè)成功案例.具有4a廣告公司從業(yè)背景.13711763085
能力及特長:1 公司/新產(chǎn)品如何建立品牌戰(zhàn)略,快速成長
2 如何有效設(shè)置公司運(yùn)營架構(gòu),高效規(guī)范管理
3 公司/新產(chǎn)品如何開展創(chuàng)新營銷,實(shí)現(xiàn)利潤翻倍增長 教育背景畢業(yè)院校：中山大學(xué)最高學(xué)歷：碩士畢業(yè)-1997-07-01所學(xué)專業(yè)一：emba所學(xué)專業(yè)二：預(yù)防醫(yī)學(xué)受教育培訓(xùn)經(jīng)歷：1992.9-1997.7 蘭州醫(yī)學(xué)院 預(yù)防醫(yī)學(xué) 學(xué)士證書
1995.3-1996.5
大連外國語學(xué)院 英語 cet-4級(jí)證書
1998.3-xx
其他各類營銷/品牌培訓(xùn)
xx~xx 中山大學(xué)
在職emba 語言能力外語：英語 良好國語水平：優(yōu)秀粵語水平：一般 工作能力及其他專長弱弱聯(lián)強(qiáng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合是現(xiàn)代企業(yè)或個(gè)人取勝的捷經(jīng)。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，構(gòu)建雙贏模式，在國外發(fā)達(dá)國家早有先例，在中國本土也有諸多成功案例。要做大，就要整合。
企業(yè)的發(fā)展，經(jīng)歷一個(gè)由小到大，由弱到強(qiáng)的過程，絕大多數(shù)受到資金短缺的困擾，發(fā)展就面臨要購買大量專業(yè)設(shè)備，招聘若干薪酬不低的人才，又會(huì)對(duì)公司發(fā)展帶來極大的風(fēng)險(xiǎn)和壓力，這時(shí)，最捷徑的辦法就是資源整合，尋求企業(yè)外腦支持。
參與成功個(gè)案：
健康產(chǎn)業(yè)類：
金驢牌驢膠補(bǔ)血沖劑：
服務(wù)項(xiàng)目：新產(chǎn)品上市策劃、注冊(cè)商標(biāo)命名、vi導(dǎo)入、影視創(chuàng)意制作
白領(lǐng)女性減肥沖劑，小醫(yī)生消斑斑：
服務(wù)項(xiàng)目：階段性品牌傳播規(guī)劃，促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
白云山制藥：
服務(wù)項(xiàng)目：參與“抗力舒”影視廣告創(chuàng)意
化妝品類：
廣州藍(lán)月亮有限公司
服務(wù)項(xiàng)目：全面負(fù)責(zé)“藍(lán)月亮洗手液”年度品牌傳播規(guī)劃，影視代言人甑選，影視創(chuàng)意制作
芭妍化妝品有限公司：
服務(wù)項(xiàng)目：心潔洗發(fā)露新產(chǎn)品上市策劃、vi導(dǎo)入、影視廣告創(chuàng)意制作
華桑生物眼貼膜：
服務(wù)項(xiàng)目：年度品牌傳播規(guī)劃
薇婭化妝品公司
服務(wù)項(xiàng)目：大型活動(dòng)
卓亞化妝品公司
服務(wù)項(xiàng)目：新產(chǎn)品vi系統(tǒng)
雅麗思美容顧問有限公司
服務(wù)項(xiàng)目：醋療人體工程開發(fā)規(guī)劃
博生能—蛻生美容學(xué)說
電子產(chǎn)品類：
藍(lán)火隨身e：
服務(wù)項(xiàng)目：參與整合傳播策劃，影視代言人甑選，影視創(chuàng)意制作
廣州三得電子有限公司：
服務(wù)項(xiàng)目：專利“超薄電熱水器”上市策劃
視力佳健康臺(tái)燈
服務(wù)項(xiàng)目：新產(chǎn)品訂貨會(huì)議；上市推廣及平面制作。
“經(jīng)理人”掌上電腦
服務(wù)項(xiàng)目：整合傳播方略
韓風(fēng)世家鞋業(yè)集團(tuán)有限公司
新品牌理念塑造及vi導(dǎo)入
廣州正奧環(huán)保實(shí)業(yè)有限公司
全案策劃及年度品牌顧問
其他：參與過媒體運(yùn)營
眾多成功案例,歡迎有識(shí)的企業(yè)家來電探討 13711763085 詳細(xì)個(gè)人自傳以下客戶通過葛先生的企業(yè)解決方案系統(tǒng)提升了品牌競(jìng)爭力：
深圳桑夏、湖南時(shí)代陽光、廣州藍(lán)月亮、廣州雅麗思、江西誠志股份、廣州小自然電子、芭妍化妝品、華桑生物、廣州三得電子、格瑞特體育、韓國韓風(fēng)世家鞋業(yè)有限公司、廣州正奧環(huán)保實(shí)業(yè)有限公司、東莞盛聯(lián)濾清器公司、廣州立邦機(jī)械、廣州國展汽配、順德新華隆家紡等。
客戶分享見證：
他真是不可多得的人才——不但是個(gè)“實(shí)踐家”，還是一位優(yōu)秀的老師。客戶表示感謝的短信很多。東山幫助過很多企業(yè)主。他能解放你的思想，啟發(fā)你的頭腦，讓你想出一些自己從來想不出來的賺錢的新點(diǎn)子。
——正奧環(huán)保集團(tuán)總經(jīng)理李總的評(píng)價(jià)
我是個(gè)鞋業(yè)經(jīng)銷商。過去1年里我支付的費(fèi)用大約20萬元，他給我?guī)韮r(jià)值3000萬到6000萬元的生意，他的技巧絕對(duì)管用，從200萬到6000萬只需一年！
——韓風(fēng)世家鞋業(yè)集團(tuán)董事長的評(píng)價(jià)
“…我覺得你的要價(jià)真的很便宜，因?yàn)槟愕慕ㄗh太多了，而且那么實(shí)用，能用很少的成本賺大錢。真的很值?！?/p>
——東莞盛聯(lián)汽配集團(tuán)總經(jīng)理 張總評(píng)價(jià)
經(jīng)過認(rèn)真比較，我們選擇了他，事實(shí)證明了選擇是多么明智，在很短時(shí)間，全新的品牌非同凡響，不用宣傳已經(jīng)征服了大部分合作加盟伙伴。相信在未來一年時(shí)間里我的營業(yè)額可以提升8倍以上。
——順德新華隆家紡集團(tuán)董事長 蔡總評(píng)價(jià)
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8.個(gè)人簡歷表格填寫范例
一、令人困惑的營銷現(xiàn)象：
現(xiàn)象之一：
我們現(xiàn)在有一個(gè)好產(chǎn)品，我們也調(diào)查過了這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和發(fā)展前景，可是我們不懂營銷，不知道怎么來進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，也不懂得如何才能成功招商，建立銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，更不懂如何進(jìn)行策劃包裝，進(jìn)行有效的市場(chǎng)推廣……
現(xiàn)象之二：
我們的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上運(yùn)作了三年了，渠道網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地，前兩年的銷售額也保持在8000多萬，營銷隊(duì)伍也從最初的四、五條槍發(fā)展到今天的50多人，問題是，我們的營銷費(fèi)用在不斷地增長，但我們的銷售業(yè)績和銷售利潤卻在不斷下滑，營銷人員缺乏斗志、經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)換門庭，壞帳呆帳一年比一年多……
現(xiàn)象之三：
我們是一家有10年歷史的公司，我們生產(chǎn)的XX產(chǎn)品，是在行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的，但現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)突然出現(xiàn)了很多新進(jìn)入者，使本身激烈的行業(yè)競(jìng)爭更加趨于白熱化，價(jià)格戰(zhàn)成了我們唯一的營銷武器，我們甚至不惜犧牲本身就很微少的產(chǎn)品利潤，硬著頭皮，冒著虧損的代價(jià)去與對(duì)手競(jìng)爭，卻依然很難保住屬于我們的市場(chǎng)份額……
現(xiàn)象之四：
我們?cè)?jīng)是行業(yè)的第一品牌，擁有最完善的全國營銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都對(duì)我們的產(chǎn)品和品牌保持著很高的忠誠度，但現(xiàn)在一切都在改變：我們的品牌正在老化，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)不斷收縮，渠道竄貨此起彼伏，KA店開始不再買帳，競(jìng)爭對(duì)手強(qiáng)勢(shì)崛起，而消費(fèi)者正在向其他品牌轉(zhuǎn)移……
我相信還有很多我所沒有例出的現(xiàn)象，但已經(jīng)夠了，這些比較普遍地存在于當(dāng)前一些本土企業(yè)市場(chǎng)營銷中的困惑，足以使我們的企業(yè)決策者開始尋找一切新的解決思路，而尋找營銷外腦的幫助，也許是最為緊迫的燃眉之急，或者也是最后的寄托。
二、與策劃公司談戀愛：
眾所周知，世界500強(qiáng)的背后，都站著一個(gè)甚至多個(gè)由那些特殊腦袋聚集而成的智業(yè)公司，他們象一盞盞大海中的明燈，指引著夜色航行的船只，駛向希望的彼岸，也就是這些幕后英雄，造就了世界上紛繁異呈的著名品牌。麥肯錫、波士頓、埃森哲、蘭德……這些閃亮的名字，令全世界的企業(yè)管理人員肅然起敬！同時(shí)，他們高昂的咨詢費(fèi)用也足以使一些中小企業(yè)望洋興嘆。
在中國，除了以上這些令人神往的跨國智業(yè)公司外，還有許多隨中國企業(yè)一起發(fā)展起來的本土營銷策劃公司，他們精熟本土市場(chǎng)，深悉消費(fèi)者的內(nèi)心需求和消費(fèi)形態(tài)，尤其是對(duì)市場(chǎng)營銷中的專業(yè)技能和創(chuàng)意策劃能力以及適中的服務(wù)費(fèi)用，成了困局中的中小企業(yè)之救星。他們開始關(guān)注一些營銷策劃公司，并與之接觸，尤其是一些企業(yè)的營銷總監(jiān)和營銷副總，更是希望通過外腦公司的介入，來解決自己所無法解決的營銷難題，以提升自己在公司的地位。
但由于目前各種各樣的策劃公司多如牛毛，而且，這些策劃公司的專業(yè)能力參差不齊，同時(shí)某些企業(yè)與營銷策劃公司的理念各不相同，加上在合作方式、項(xiàng)目收費(fèi)以及服務(wù)方式等方面的分歧，致使很多急需要外腦合作的企業(yè)找不到合適的專業(yè)公司，而一些決策盲目的企業(yè)，卻由于病急亂投醫(yī)，找錯(cuò)了合作對(duì)象，造成策劃效果不理想最終不歡而散，弄得陪了夫人又折兵。
那么，作為確實(shí)有營銷策劃需求的企業(yè)一方，究竟應(yīng)該如何與策劃公司合作或者尋找什么樣的策劃公司最合適？合作之前或者合作過程中應(yīng)該注意些什么？
筆者有多年的營銷策劃公司從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也曾以企業(yè)營銷總監(jiān)的身份，與策劃公司合作過所以在此想提醒有咨詢需求的中小企業(yè)，在與策劃公司合作中要注意的諸多事項(xiàng)。
三、合作之前的甄選
首先，企業(yè)可以根據(jù)自身的實(shí)際情況，進(jìn)行自我分析，界定自己究竟最需要解決哪一塊問題？然后，再尋找在這方面有專長的策劃公司進(jìn)行溝通和合作。
區(qū)分業(yè)務(wù)重點(diǎn)：盡管社會(huì)上各種各樣的營銷策劃公司多如牛毛，但只要稍加分析，還是比較容易區(qū)分各個(gè)公司的專業(yè)重點(diǎn)，幾家經(jīng)常在各種媒體曝光的著名營銷策劃公司如以出版和培訓(xùn)業(yè)務(wù)為主的派力公司、以CF創(chuàng)意整合傳播推廣為核心的葉茂中公司、以營銷系統(tǒng)整合和市場(chǎng)策劃為核心的深圳采納營銷策劃公司以及以招商策劃和保健品推廣為核心業(yè)務(wù)的招商夢(mèng)之隊(duì)和來福傳播機(jī)構(gòu)等。仔細(xì)區(qū)分營銷策劃公司各自業(yè)務(wù)的核心點(diǎn)，可以使企業(yè)尋找更適合對(duì)路的策劃公司。
拋開固有成見：有些企業(yè)在與策劃公司的溝通中，總是喜歡問這樣的問題，你們有沒有做過同類產(chǎn)品的策劃？當(dāng)有的企業(yè)老實(shí)相告說沒有時(shí)，企業(yè)就會(huì)很失望，可能合作也就沒希望了，而如果碰到正好做了幾個(gè)同類產(chǎn)品案例的公司，就會(huì)盲目崇拜，其實(shí)這樣來判斷一家公司的策劃能力是不正確的也是不科學(xué)的，原因很簡單，作為策劃公司，假如是接手一個(gè)沒有做過新行業(yè)產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)更加重視，無論調(diào)查分析都很仔細(xì)，因?yàn)闆]有先前的經(jīng)驗(yàn)可尋，所以策劃思路和創(chuàng)意可能更加有亮點(diǎn)，而相反，如果同類產(chǎn)品做過幾個(gè)了，對(duì)行業(yè)情況相當(dāng)熟悉了，就會(huì)形成經(jīng)驗(yàn)主義，甚至有的公司會(huì)把以前的舊文本換個(gè)名字就拿來用了，當(dāng)然最后的結(jié)果可能會(huì)很失望。我說的不是絕對(duì)的，但希望企業(yè)在評(píng)估策劃公司時(shí)最好不要帶著自己的主觀成見。
選擇合作方式：關(guān)于合作方式，目前很多營銷策劃公司有多種合作方式供企業(yè)選擇，有提供年度服務(wù)的，也有按月服務(wù)的，但一般常見的還是以項(xiàng)目合作為主，所以企業(yè)也要根據(jù)自身的實(shí)際需求和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，來選擇最合適和最經(jīng)濟(jì)的合作方式，如果企業(yè)需要在諸如營銷管理系統(tǒng)導(dǎo)入，全年?duì)I銷計(jì)劃的推廣以及企業(yè)價(jià)值鏈之間的整合等，這就需要簽定一個(gè)以年度服務(wù)為主的合作方式，年度合作方式的好處是，企業(yè)可以同與營銷策劃公司的長期合作，達(dá)到培養(yǎng)或提升自己營銷中心市場(chǎng)策劃人員的專業(yè)水準(zhǔn)，一旦合作期滿，企業(yè)營銷人員完全可以獨(dú)立承擔(dān)各項(xiàng)策劃工作。但年度合作，需要企業(yè)與策劃公司一起界定全年服務(wù)的項(xiàng)目重點(diǎn)以及預(yù)期達(dá)到的效果。有很多策劃公司在與企業(yè)的年度合作中，成了企業(yè)的打雜部，市場(chǎng)部和銷售部把亂七八糟的工作全部交給策劃公司的人做，造成資源浪費(fèi)。
如果考慮到企業(yè)暫時(shí)只想就某個(gè)產(chǎn)品上市或者純粹是一個(gè)招商策劃項(xiàng)目，那就干脆選擇項(xiàng)目合作方式?？傊?，選擇合作方式，完全可以根據(jù)策劃公司的擅長和自己的實(shí)際需求以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力來綜合考慮。
簽定附加合同：在經(jīng)過多次溝通以后，雙方基本達(dá)成了合作協(xié)議，這時(shí)就面臨簽定合同的問題，通常策劃合同都是專門針對(duì)項(xiàng)目來制定各項(xiàng)條款的，雙方都比較謹(jǐn)慎，所以關(guān)于合同條款我就不多說了，這里要提醒企業(yè)一點(diǎn)的是，除了合同正本以外，還要與策劃公司簽定保密協(xié)議和專利協(xié)議或者著作權(quán)協(xié)議，保密協(xié)議的目的主要是策劃公司會(huì)因項(xiàng)目合作而涉及到企業(yè)的核心機(jī)密，為了確保企業(yè)的安全，保密協(xié)議一般要在項(xiàng)目合作結(jié)束一到二年后才解除。專利和著作權(quán)涉及到策劃公司在項(xiàng)目合作中可能會(huì)暴發(fā)出創(chuàng)意以及其他創(chuàng)造性成果，這些成果究竟歸誰，需要預(yù)先說明，如果不預(yù)先說明，很有可能最后引起糾紛，同時(shí)在著作方面，企業(yè)可以在合同中說明，企業(yè)是不是同意策劃公司將本項(xiàng)目策劃過程寫成案例在媒體傳播，限制的時(shí)間也需要加以說明。這樣就可以避免很多合作中可能出現(xiàn)的糾紛問題。
不要高估對(duì)方能力：在合作洽談中出現(xiàn)最多的情況是企業(yè)希望策劃公司能對(duì)策劃的結(jié)果做一個(gè)量化的預(yù)測(cè)，譬如，一家有著6000員工的企業(yè)老板，就曾經(jīng)這樣問過一家策劃公司的老總：我給你100萬，你能保證我今年的銷量達(dá)到8個(gè)億嗎？除了傻瓜會(huì)保證，一般策劃公司絕對(duì)不會(huì)做出這樣的承諾。所以企業(yè)在與策劃公司溝通時(shí)，最好不要抱這樣的想法。策劃公司不是神仙，不能盲目樂觀，高估策劃公司的作用。但既然已經(jīng)合作，就要相信策劃公司的能力，極力配合他們開展工作。
四、合作過程中的溝通：
千萬不要過分依賴 一旦開始合作，作為企業(yè)一方，除了要策劃公司拿出項(xiàng)目計(jì)劃書以外，自己也一定要有配合計(jì)劃，很多企業(yè)往往因?yàn)橛辛瞬邉澒?，就全?quán)委托策劃公司來做，自己只是接受，其實(shí)這樣是不對(duì)的，就某些項(xiàng)目而言，企業(yè)自身一定要參加，譬如，在導(dǎo)入營銷管理體系時(shí)，針對(duì)營銷人員的績效果考核、職位說明以及流程設(shè)計(jì)等，一定要讓相關(guān)的營銷人員自己動(dòng)手做，策劃公司進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，這樣做的好處至少有兩個(gè)方面：一是自己對(duì)這一塊（譬如流程規(guī)劃）的熟悉程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過策劃公司，所以自己動(dòng)手，將來操作起來更得心應(yīng)手，而策劃公司只要在某些關(guān)鍵地方把把關(guān)就可以了。另一方面，由于是自己人員參與做的，所以即便將來策劃公司走了，也不需要專門的督導(dǎo)，自己會(huì)操作了，也就是說，通過積極配合策劃公司，達(dá)到培訓(xùn)自己人員的目的。
國內(nèi)某些大企業(yè)在跟麥肯錫合作中，因?yàn)橥ㄟ^與麥肯錫的合作而學(xué)會(huì)或掌握了很多科學(xué)的管理方法專業(yè)和技橋而受益非簽，所以哪怕項(xiàng)目最終失敗，還會(huì)有人認(rèn)為值得。
如何選擇項(xiàng)目經(jīng)理：目前一般策劃公司，都會(huì)對(duì)合作的項(xiàng)目成立專項(xiàng)組，專項(xiàng)組的成員有客戶服務(wù)、文案策劃、市調(diào)專員、品牌專家和設(shè)計(jì)人員組成，同時(shí)雙方會(huì)各派一個(gè)管理人員擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，企業(yè)一方通常為市場(chǎng)部經(jīng)理或營銷總監(jiān)，策劃公司會(huì)派出具有扎實(shí)理論功底和豐富實(shí)戰(zhàn)能力的營銷專業(yè)人員擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，全權(quán)處理項(xiàng)目進(jìn)度與客戶的溝通以及項(xiàng)目執(zhí)行過程中的各項(xiàng)決策。所以項(xiàng)目經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，將直接影響到整個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量。企業(yè)一方要嚴(yán)格審核策劃公司的項(xiàng)目經(jīng)理，審核內(nèi)容包括、個(gè)人人品、從業(yè)經(jīng)歷、專業(yè)學(xué)歷、成功案例以及溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)能力。一旦確定的項(xiàng)目經(jīng)理，最好不要讓策劃公司隨意更換，因?yàn)橐坏╉?xiàng)目經(jīng)理中途換任，極有可能對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度以及項(xiàng)目出品質(zhì)量等造成影響。
內(nèi)診外調(diào)的配合：企業(yè)與策劃公司合作之初，策劃公司一定會(huì)對(duì)企業(yè)內(nèi)部做營銷診斷，這個(gè)時(shí)候企業(yè)要全面支持，妥善安排好被訪人員的工作和訪談時(shí)間，在診斷開始之前，通常企業(yè)會(huì)召開一個(gè)動(dòng)員大會(huì)，告訴大家策劃公司進(jìn)入本企業(yè)咨詢的目的和意義。因?yàn)樵\斷工作如果得不到企業(yè)有效的配合，診斷的結(jié)果可能就會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)。診斷結(jié)果出差錯(cuò)，那后面的工作就很難進(jìn)行下去。
除了內(nèi)部診斷，策劃公司在制定營銷戰(zhàn)略之前，必須要對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)做深入的調(diào)查研究，市場(chǎng)調(diào)查一般會(huì)選擇幾個(gè)樣板市場(chǎng)，企業(yè)一方除了做好各項(xiàng)配合工作以外，最好讓市場(chǎng)部的員工參與一起市調(diào)，這樣既可以讓市場(chǎng)部人員知道真實(shí)的市場(chǎng)情況，同時(shí)還可以監(jiān)督策劃公司的調(diào)查執(zhí)行情況。
一般策劃公司在項(xiàng)目推動(dòng)之前會(huì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，這主要是為了讓企業(yè)的干部和營銷人員接受策劃公司的理念，說的好聽叫培訓(xùn)，不好聽叫給企業(yè)洗腦，這一招是策劃公司從麥肯錫之類的國際咨詢公司那里學(xué)來的。這樣做的好處是顯而易見的，就是大大減少了企業(yè)對(duì)策劃公司的懷疑，以及來自員工的阻力。
關(guān)于營銷培訓(xùn)：培訓(xùn)既是合作項(xiàng)目的一部分，同時(shí)也是項(xiàng)目推進(jìn)所必須的一個(gè)流程，有的外腦公司對(duì)營銷培訓(xùn)不另收費(fèi)，因?yàn)檫@樣的培訓(xùn)其實(shí)會(huì)對(duì)策劃公司的項(xiàng)目運(yùn)作有好處，可以起到洗腦的作用。當(dāng)然有的策劃公司是把培訓(xùn)當(dāng)著一個(gè)項(xiàng)目來做的，所以收費(fèi)，收費(fèi)的多少也是要看企業(yè)與之合作的內(nèi)容和要求來決定的。企業(yè)所要做的是審核培訓(xùn)講師的專業(yè)素養(yǎng)以及講義內(nèi)容，不要將培訓(xùn)停留在過過場(chǎng)的作用上，培訓(xùn)的講師最好是有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)也不乏深厚理論功底的，這些需要企業(yè)一方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人把好關(guān)。
項(xiàng)目執(zhí)行問題：策劃公司提交的各項(xiàng)策略，企業(yè)決策層要嚴(yán)格把關(guān)，從實(shí)戰(zhàn)操作層面和市場(chǎng)效果方面進(jìn)行審核，最好與策劃公司的提案人員或項(xiàng)目組人員一起研討，甚至對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都要推敲，企業(yè)如果對(duì)方案不滿意可以提出修改意見，最好給出修改方向，如果修改稿依然不滿意，就要向?qū)Ψ降母邔宇I(lǐng)導(dǎo)提出意見，查找原因，務(wù)必使方案達(dá)到完美無缺。期間的重要性，相信大家都很清楚。
一個(gè)方案的出臺(tái)，需要市場(chǎng)的驗(yàn)證，謹(jǐn)慎一點(diǎn)，應(yīng)該先選擇一個(gè)小區(qū)域樣板市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作，如果發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中有問題，就可以及時(shí)修正，同時(shí)也可以減少因方案的失誤而造成的損失。
在方案全面執(zhí)行的一個(gè)漫長階段里，企業(yè)一定要讓策劃公司的人親臨市場(chǎng)一線進(jìn)行督導(dǎo)（策劃公司有責(zé)任負(fù)責(zé)企業(yè)執(zhí)行的指導(dǎo)），因?yàn)楸M管策劃公司對(duì)營銷人員做了扎實(shí)的培訓(xùn)，但因?yàn)楦魅藢?duì)方案的理解不同，所以在執(zhí)行中也會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的失誤，有策劃公司的專業(yè)人員在現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督指導(dǎo)，可以使方案的執(zhí)行力得到完善，從而避免因執(zhí)行問題而影響到整個(gè)方案的最終市場(chǎng)效果。
項(xiàng)目糾紛的處理：企業(yè)與策劃公司合作，就象男女之間的一場(chǎng)戀愛，既然是戀愛，自然有苦有甜，有愉快也可能有爭吵。策劃項(xiàng)目的合作糾紛大體上都出現(xiàn)在項(xiàng)目進(jìn)度、文本質(zhì)量、方案策略偏差以及項(xiàng)目費(fèi)用方面。西安有一家企業(yè)因?yàn)閷?duì)策劃公司提交的策略不滿意而拒絕支付下一階段的策劃費(fèi)用，而策劃公司也因?yàn)槠髽I(yè)沒有及時(shí)付款而不推進(jìn)項(xiàng)目，雙方各執(zhí)一詞，戀愛情人成了仇恨冤家，結(jié)果最后落得對(duì)簿公堂，對(duì)企業(yè)與策劃公司雙方都是一個(gè)損失。
避免糾紛的一個(gè)方法，是雙方都要嚴(yán)格按照合同條款執(zhí)行，如遇特殊情況，確實(shí)需要改變合同制定的內(nèi)容的，需要雙方共同認(rèn)定，并訂立合同副本或者出具備忘錄。
當(dāng)然即使真的出現(xiàn)糾紛，雙方也要心平氣和，一起坐下來，找到問題的核心，然后妥善處理，所謂好和好散。
五、項(xiàng)目結(jié)束以后怎么辦？
一個(gè)合作項(xiàng)目短暫的可能兩三個(gè)月，長的有半年，年度服務(wù)項(xiàng)目，就要長達(dá)一年之久。很多企業(yè)項(xiàng)目合作結(jié)束以后就不在與策劃公司聯(lián)系，而策劃公司也覺得項(xiàng)目款項(xiàng)已經(jīng)收回，如果沒有延續(xù)的合作項(xiàng)目，一般也很少與企業(yè)聯(lián)系。其實(shí)這是不正常的現(xiàn)象，跨國外腦公司一般在項(xiàng)目結(jié)束后的很長一段時(shí)間里，會(huì)有項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行跟蹤，檢查既定策略的執(zhí)行情況，以及導(dǎo)入新管理系統(tǒng)之后的各種反應(yīng)。
深圳一家有外資背景的企業(yè)管理咨詢公司，在結(jié)束了廣州一個(gè)IT項(xiàng)目咨詢業(yè)務(wù)以后的一年多時(shí)間里，一直與該企業(yè)保持著溝通聯(lián)系，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的經(jīng)理張先生，幾乎每個(gè)月會(huì)去企業(yè)一次，跟企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)執(zhí)行主管進(jìn)行溝通，詳細(xì)詢問導(dǎo)入績效考核系統(tǒng)以后，企業(yè)各個(gè)單位的執(zhí)行情況、關(guān)系員工的實(shí)際反映以及有沒有需要整改的地方，這種對(duì)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)精神令我感動(dòng)。
作為企業(yè)一方，幾個(gè)月時(shí)間付出了幾十萬甚至上百萬，得到了策劃公司的一大堆方案文本，但究竟效果如何，可能一時(shí)不會(huì)有結(jié)果，有的甚至需要長達(dá)一年乃至數(shù)年之后才能顯現(xiàn)真正的效益來，這之間的執(zhí)行情況，需要與策劃公司協(xié)調(diào)，界定執(zhí)行以后的問題處理以及責(zé)任歸屬問題，最好要求策劃公司派專人進(jìn)行長期的跟蹤拜訪，或者約定一個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的指導(dǎo)和維護(hù)期限，這對(duì)企業(yè)和策劃公司雙方都是一個(gè)非常好解決方法。很多企業(yè)就是在后期的愉快溝通中產(chǎn)生更大的好感與信任，才繼續(xù)簽定其他合作項(xiàng)目的。
一年之內(nèi)，有哪個(gè)公司能四次得到中央電視臺(tái)各大頻道的青睞，頻繁拋來橄欖枝，重慶怪難吃餐飲文化有限公司就做到了。從2006年2月到11月，CCTV-2《財(cái)富故事會(huì)》、CCTV-10《家庭》、中國教育電視臺(tái)《白手起家》、CCTV-7《致富經(jīng)》都對(duì)怪難吃創(chuàng)始人朱燦的創(chuàng)業(yè)史進(jìn)行了專題報(bào)道，這些欄目在全國都是家喻戶曉。怪難吃被央視連續(xù)報(bào)道，史無前例，而且被重慶衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視、山東衛(wèi)視等地方衛(wèi)視及《大眾商務(wù)》、《現(xiàn)代營銷》、《生意經(jīng)》、《商界》等上百家雜志爭相報(bào)道，極大的提升了怪難吃的品牌知名度，為更多渴望自己創(chuàng)業(yè)的小本投資者提供了一個(gè)良好的范本。
2007年怪難吃繼央視各頻道報(bào)道之后，再次走進(jìn)CCTV-7《每日農(nóng)經(jīng)》。4月13日，CCTV－7《每日農(nóng)經(jīng)》欄目組到怪難吃進(jìn)行了為期3天的采訪。《每日農(nóng)經(jīng)》欄目組派出資深攝制人員、記者一行三人，還特地邀請(qǐng)了巴蜀三大笑星之一的吳文先生擔(dān)任節(jié)目嘉賓，共同前往重慶萬州怪難吃實(shí)地拍攝五一特別節(jié)目。
精確定位 連創(chuàng)餐飲界連鎖加盟奇跡
是什么原因使一個(gè)創(chuàng)辦僅5年的民營企業(yè)重慶怪難吃餐飲文化有限公司頻繁得到央視各大媒體的關(guān)注？帶著這個(gè)疑問，本刊記者電話采訪了 重慶怪難吃餐飲文化有限公司總經(jīng)理朱燦。
首先怪難吃一直致力于小本項(xiàng)目的研究開發(fā)，讓越來越多的小本創(chuàng)富者通過這些項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)成功，同時(shí)為了使加盟商降低投資風(fēng)險(xiǎn)少走彎路，怪難吃除了對(duì)加盟商進(jìn)行專業(yè)的營銷培訓(xùn)外，還派資深營銷專家給予加盟商營銷方案支持和廣告宣傳支持，保證輕松操作，盡快獲利?！肮蛛y吃”特別強(qiáng)調(diào)“小項(xiàng)目、大經(jīng)營”的經(jīng)營思路，積極套用“肯德基”、“麥當(dāng)勞”等知名品牌的營銷策略總結(jié)出自己的小竅門、小技巧，如發(fā)放氣球等開業(yè)贈(zèng)品、每天推出一款特價(jià)食品、消費(fèi)累積到一定數(shù)量贈(zèng)送小紀(jì)念品等，這些策略被全國各地的加盟者靈活運(yùn)用，從而使“怪難吃”不僅在產(chǎn)品特色上超出其他傳統(tǒng)小吃，更在項(xiàng)目經(jīng)營運(yùn)作上顯示出品牌的價(jià)值，帶來營業(yè)額的不斷攀升，獨(dú)創(chuàng)近年來國內(nèi)餐飲業(yè)連鎖加盟奇跡。
中圖分類號(hào)：F272.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2012）12（c）-0-01
質(zhì)量和效益是企業(yè)發(fā)展的兩大主題。盤錦供電公司提出以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量為核心，以服務(wù)為宗旨，以營銷信息化建設(shè)為依托，完善一個(gè)體系（營銷質(zhì)量控制體系），推進(jìn)兩個(gè)建設(shè)（營銷標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化建設(shè)），加強(qiáng)三項(xiàng)管理（目標(biāo)管理、基礎(chǔ)管理、過程管理），提升四個(gè)能力（盈利能力、服務(wù)能力、科技應(yīng)用能力、風(fēng)險(xiǎn)防控能力），努力使公司營銷管理水平、效益水平、服務(wù)水平再上新臺(tái)階的營銷工作方針，就是圍繞提高質(zhì)量和效益為中心來做文章，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
1 管理成效促進(jìn)四大能力提升
1.1 提升盈利能力
（1）加強(qiáng)負(fù)荷分析和經(jīng)濟(jì)調(diào)度，充分利用網(wǎng)內(nèi)發(fā)電資源，有效改善供電結(jié)構(gòu)，降低供電成本。（2）加大增供擴(kuò)銷工作力度，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充分做好分析預(yù)測(cè)，積極采取應(yīng)對(duì)措施，全力穩(wěn)住現(xiàn)有市場(chǎng)。（3）結(jié)合國家政策，爭取政府支持，努力延伸潛在市場(chǎng)。加快汽車充電站和充電樁建設(shè)進(jìn)度，實(shí)施能源替代，積極培育新興市場(chǎng)，提高電能在終端能源市場(chǎng)的比重。（4）規(guī)范業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理，嚴(yán)格按照“三不指定”要求，優(yōu)化業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程，規(guī)范收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和電價(jià)政策，實(shí)行“陽光報(bào)裝”，提高業(yè)擴(kuò)報(bào)裝向有效電量轉(zhuǎn)換速度，達(dá)到增供擴(kuò)效。（5）以服務(wù)拉動(dòng)電量增長。圍繞國家擴(kuò)大內(nèi)需、改善民生重點(diǎn)領(lǐng)域，密切關(guān)注鐵路、公路、保障性安居工程、城鎮(zhèn)化建設(shè)等重點(diǎn)工程建設(shè)，切實(shí)做好供電服務(wù)，緊盯大戶生產(chǎn)，加強(qiáng)大客戶和重要客戶的跟蹤服務(wù)管理，促進(jìn)電量增長，保障電力供應(yīng)可靠和電費(fèi)及時(shí)回收。
1.2 提升服務(wù)能力
（1）根據(jù)國網(wǎng)公司總體部署，制定方案措施，深入推進(jìn)“塑文化、強(qiáng)隊(duì)伍、鑄品質(zhì)”供電服務(wù)提升工程。促進(jìn)供電服務(wù)水平持續(xù)提升。實(shí)現(xiàn)“四個(gè)確?！保ù_保實(shí)現(xiàn)“三個(gè)十條”；確保城市、農(nóng)村客戶平均停電時(shí)間不超過7 h、29.6 h；確保城市、農(nóng)村客戶供電可靠率分別完成99.92%、99.662%；確保重大活動(dòng)保電零失誤）、“三個(gè)百分百”（客戶投訴舉報(bào)、客戶授電工程、客戶故障報(bào)修的回訪率達(dá)到100%）、“三個(gè)不發(fā)生”（不發(fā)生因電網(wǎng)責(zé)任引起的重要客戶人身死亡事故；不發(fā)生影響公司形象的媒體曝光事件；不發(fā)生因客戶授電工程三指定問題被查處的情況）的供電服務(wù)目標(biāo)。
（2）拓展?fàn)I業(yè)收費(fèi)渠道，應(yīng)用銀電聯(lián)網(wǎng)、郵政儲(chǔ)蓄等方式開展電費(fèi)代收、委托承付、批量代扣等收費(fèi)業(yè)務(wù)，試點(diǎn)超市收費(fèi)、自助繳費(fèi)、移動(dòng)收費(fèi)車等新方法，擴(kuò)大社會(huì)化代收率，2011年內(nèi)力爭達(dá)到30%的社會(huì)化代收目標(biāo)。
（3）創(chuàng)新服務(wù)手段，規(guī)范服務(wù)行為，推行供電服務(wù)周例會(huì)和月通報(bào)制度。完善“95598”管理職能，打造供電2.4強(qiáng)化業(yè)務(wù)工單跟蹤考核，完善供電服務(wù)應(yīng)急處理機(jī)制，開展供電服務(wù)應(yīng)急預(yù)案演練，提升供電服務(wù)應(yīng)急響應(yīng)能力。
（4）全面實(shí)施抄表機(jī)抄表、逐步推行短信催費(fèi)、停供電服務(wù)“溫馨提示”。
（5）探索建設(shè)“社區(qū)服務(wù)站”，農(nóng)村“電費(fèi)綠卡村”。針對(duì)不同的客戶群體，不斷豐富VIP服務(wù)內(nèi)涵，全面開展差異化
服務(wù)。
（6）加強(qiáng)供電服務(wù)實(shí)踐，積極聽取客戶對(duì)供電服務(wù)的意見和建議，研究探討有效解決供電服務(wù)難點(diǎn)、熱點(diǎn)問題的方法和措施，整改服務(wù)薄弱環(huán)節(jié)。開展服務(wù)品質(zhì)評(píng)價(jià)和第三方滿意度調(diào)查，進(jìn)一步提升服務(wù)監(jiān)督，以行風(fēng)建設(shè)促進(jìn)供電服務(wù)水平不斷提高。
1.3 提升科技應(yīng)用能力
按照全州營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo)，完善營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)功能、“95598”客戶呼叫系統(tǒng)應(yīng)用功能，拓展低壓集抄預(yù)付費(fèi)管理功能。充分運(yùn)用現(xiàn)有的發(fā)變電站、臺(tái)區(qū)關(guān)口、低壓小區(qū)的負(fù)控、采集系統(tǒng)平臺(tái)，逐步形成適應(yīng)發(fā)展要求的營銷科技應(yīng)用體系，為開展?fàn)I銷信息采集分析、用電負(fù)荷控制和線損管理工作，提供技術(shù)保障。
1.4 提升風(fēng)險(xiǎn)防控能力
（1）強(qiáng)化溝通協(xié)調(diào)能力。對(duì)內(nèi)加強(qiáng)部門、單位以及營銷與生產(chǎn)、主業(yè)與輔業(yè)之間的工作聯(lián)系和溝通協(xié)調(diào)。對(duì)外加強(qiáng)與各級(jí)政府、職能管理部門、新聞媒體以及廣大用電客戶的聯(lián)系交流和溝通協(xié)調(diào)，營造良好的經(jīng)營環(huán)境。
（2）強(qiáng)化營銷風(fēng)險(xiǎn)防范。一方面加強(qiáng)電費(fèi)預(yù)警管理、信用評(píng)價(jià)管理，強(qiáng)化電費(fèi)回收措施，加快低壓集抄預(yù)付費(fèi)管理功能的開發(fā)應(yīng)用，有效防范電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。另一方面加強(qiáng)營銷安全管理，加大對(duì)網(wǎng)內(nèi)重要及高?？蛻粲秒姲踩珯z查，進(jìn)一步明確責(zé)任主體，規(guī)避和防范客戶用電引起的安全管理風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，加強(qiáng)供電服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理，牢固樹立服務(wù)意識(shí)，注重服務(wù)細(xì)節(jié)，強(qiáng)化工作責(zé)任，避免因服務(wù)不到位引起的投訴舉報(bào)和造成不良的社會(huì)影響；
（3）強(qiáng)化工作執(zhí)行力。一方面公司要求各單位負(fù)責(zé)人要帶頭解放思想，樹立表率，強(qiáng)化執(zhí)行意識(shí)，抓大事、謀大局，不斷提高總攬全局的領(lǐng)導(dǎo)能力。另一方面，通過建立有效的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)和保護(hù)職工的積極性和創(chuàng)造性，鼓勵(lì)職工積極進(jìn)取，埋頭苦干，進(jìn)一步提高營銷單位工作執(zhí)行力。
（4）強(qiáng)化員工營銷專業(yè)技術(shù)能力。一方面公司要求各單位要大力倡導(dǎo)工作學(xué)習(xí)化，學(xué)習(xí)工作化，把所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為專業(yè)應(yīng)用的能力。另一方面有計(jì)劃、有步驟、分層次的開展?fàn)I銷培訓(xùn)工作，深化專業(yè)培訓(xùn)，開展技能培訓(xùn)。結(jié)合年度工作實(shí)際，針對(duì)性組織營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作技能、供電服務(wù)技能、電力營銷法律法規(guī)知識(shí)等培訓(xùn)工作，全面提高員工專業(yè)技能水平。
2 結(jié)語
盤錦供電公司持續(xù)開展的營銷質(zhì)效管理工作，致力于不斷完善內(nèi)部管理、建立長效管理機(jī)制，將提高經(jīng)營質(zhì)效納入常態(tài)工作軌道，促使?fàn)I銷工作各環(huán)節(jié)按時(shí)、有序、保質(zhì)、保量完成，全面提高營銷工作質(zhì)量和管理水平，這是我們所期望的，也正是我們要繼續(xù)努力做好和做出成效的。
參考文獻(xiàn)
我們看都不是！只因存在這樣一個(gè)不爭的事實(shí)：招商不能只是“招”！勿庸置疑，招到理想的中間商來合作是我們招商工作中的不可忽略的一環(huán)，但我們更不應(yīng)該忘記了招商的最終目的，那是讓產(chǎn)品真正且快速的流通到消費(fèi)者手中去，被消費(fèi)者所接受，也只有這樣才是廠、商雙贏，市場(chǎng)才可能達(dá)到良性循環(huán)。怎么樣才能達(dá)到這種效果呢？除了快速的招到理想的中間商外，還必須有好的市場(chǎng)行銷方法和有強(qiáng)有力的市場(chǎng)執(zhí)行力來給予支撐。一般而言，市場(chǎng)行銷方法和市場(chǎng)一線的執(zhí)行力可以直接決定市場(chǎng)行銷結(jié)果的優(yōu)劣，然而，在市場(chǎng)一線的行銷過程中中間商的執(zhí)行能力和個(gè)人意志往往又占了主導(dǎo)地位。如何才能調(diào)動(dòng)中間商的積極性、能動(dòng)性和提升其綜合的市場(chǎng)運(yùn)作能力，同時(shí)使其保持和企業(yè)步調(diào)一致、按照企業(yè)的整體營銷規(guī)劃和接合當(dāng)?shù)貍€(gè)性化的市場(chǎng)進(jìn)行有效的市場(chǎng)運(yùn)作便成了我們首要解決的課題，也是決定企業(yè)市場(chǎng)招商最終成敗之關(guān)鍵所在。只要大家稍加留意就會(huì)發(fā)現(xiàn)這么一個(gè)現(xiàn)象，不同的經(jīng)銷商，市場(chǎng)運(yùn)作的結(jié)果往往不同，同時(shí)，只要產(chǎn)品在市場(chǎng)上難以動(dòng)銷或者說中間商無利可圖時(shí)，大把的市場(chǎng)問題便會(huì)立即突現(xiàn)出來，而且會(huì)不斷的產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。深究其緣由不難發(fā)現(xiàn)造成此現(xiàn)象的根本原因：市場(chǎng)招商大環(huán)境比較混亂，而個(gè)別企業(yè)甚至利用招商作為賺錢的手段，重重招商黑幕的暴光，使廠、商之間在初度合作時(shí)缺乏足夠的信任基礎(chǔ)；國內(nèi)經(jīng)銷商隊(duì)伍普遍本身還不夠成熟，而中間商個(gè)人能力（管理能力、相關(guān)的市場(chǎng)運(yùn)作能力和對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)整體營銷計(jì)劃的理解能力）和實(shí)力（資金實(shí)力、社會(huì)背景和營銷隊(duì)伍狀況等）又都良莠不齊，再加上招商執(zhí)行隊(duì)伍在招商過程，對(duì)中間商考評(píng)尺度把握的差異性或者受不夠科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制誘導(dǎo)而產(chǎn)生諸多急功近利的心態(tài)----對(duì)中間商不加選擇有錢就收，使得招到的經(jīng)銷商之間的綜合能力的差距進(jìn)一步拉大，市場(chǎng)操作的好壞自然大相徑庭；加盟商心態(tài)各異，而且他們對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)的見解和認(rèn)知又很可能各不相同，產(chǎn)生違規(guī)操作現(xiàn)象和出現(xiàn)短視行為自不為奇。親臨市場(chǎng)“手把手的教、面對(duì)面的管”------深度幫控便成為了我們的首選。因此，招商運(yùn)作過程中只解決“招”的問題是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的（當(dāng)然，招商運(yùn)作中“一腳踢”模式除外）。我們只有通過對(duì)中間商的深度幫控，才能使產(chǎn)品真正且快速的到達(dá)消費(fèi)者手中，達(dá)到廠、商雙贏的目的，而同時(shí)來推動(dòng)中間商的第二次、三次，以至長期的進(jìn)貨，長久的合作，反過來也會(huì)讓還沒有加盟的合格中間商不再徘徊。因此，我們必須把對(duì)經(jīng)銷商的“深度幫控”放在重之又重的位置。
對(duì)中間商的幫控也需要規(guī)劃
企業(yè)在招商過程中絕大部分都易犯這樣一個(gè)相同的錯(cuò)誤，渠道招商和終端市場(chǎng)運(yùn)作嚴(yán)重脫節(jié)，很多企業(yè)在招商規(guī)劃過程中甚至就根本沒有考慮過終端運(yùn)作、促銷活動(dòng)、廣告宣傳等，或者說考慮了但并沒有很好的與渠道招商銜接起來，導(dǎo)致在招商過程中要么招不到中間商，要么是招到了，但因有關(guān)的招商政策不支撐市場(chǎng)的運(yùn)作，而中間商又缺乏變通的辦法或不愿擔(dān)負(fù)更多的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品難以真正的到達(dá)消費(fèi)者手中不得不滯銷在家。因此，在中間商開始運(yùn)作市場(chǎng)之前，我們必須對(duì)中間商的區(qū)域市場(chǎng)深度幫控作好充分而合理的規(guī)劃，這樣不但有助于中間商的市場(chǎng)行銷，而且還可以拉動(dòng)招商。總的來說現(xiàn)在的商家越來越理性、越來越成熟，對(duì)項(xiàng)目的選擇也越來越謹(jǐn)慎或者說越來越挑剔，她們對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目的考查不僅僅只是企業(yè)（實(shí)力、信譽(yù)度）、產(chǎn)品（產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)群體多少、市場(chǎng)前景的優(yōu)劣）、價(jià)格體系合理性（消費(fèi)者的接受度、商場(chǎng)操作的利潤空間），而且還包括廣告宣傳（創(chuàng)意、制作、傳播組合、傳播策略、費(fèi)用的預(yù)測(cè)和分?jǐn)偅?、廣告宣傳品（品種、質(zhì)量、創(chuàng)意、數(shù)量、用途）、市場(chǎng)運(yùn)作參考資料（創(chuàng)意的新穎性、運(yùn)用的實(shí)效性）、人員跟蹤幫控（人數(shù)、人員的基本素質(zhì)、到位的時(shí)間、服務(wù)的周期、所起的作用）等方面的支持。而中間商在具體市場(chǎng)操作過程中最關(guān)注的往往是后者，因此，我們必須提前做好全面的規(guī)劃和制定好相應(yīng)的計(jì)劃。
廣告宣傳支持，這是中間商在市場(chǎng)運(yùn)作中最關(guān)注的問題。招商的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)針對(duì)市場(chǎng)的起動(dòng)期、成長期、成熟期、衰退期，制作出不同長度的產(chǎn)品類和品牌類的廣告篇如3秒、5秒、15秒、30分鐘等不同種類廣告篇，提供給經(jīng)銷商，以供其選擇。同時(shí)，可暫把市場(chǎng)分成A、B、C、D幾類市場(chǎng)，然后，根據(jù)這幾類市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)的不同制定出相應(yīng)的廣告整合傳播策略（媒體選擇、時(shí)間、頻道或版面的選擇、投放的頻率、組合的方案等），另外，提供出建議的廣告費(fèi)用分?jǐn)偡桨?，如廠方?jīng)Q定投放全國高空廣告，則需提前把投放方案，告知經(jīng)中間商，以便中間商在區(qū)域性給予呼應(yīng)。
廣告宣傳品，提供統(tǒng)一的CI（特別是VI表現(xiàn)），提出使用要求，最好能為每一位中間商提供一本《企業(yè)VI手冊(cè)》。提供市場(chǎng)操作過程必要的廣告宣傳品（當(dāng)然包括產(chǎn)品運(yùn)作的整個(gè)過程的宣傳品、促銷品等）或者是提供樣品讓中間商根據(jù)自己的實(shí)際情況去制作。
市場(chǎng)運(yùn)作參考資料，市場(chǎng)運(yùn)作參考資料包括市場(chǎng)操作手冊(cè)、導(dǎo)購手冊(cè)、促銷手冊(cè)等，招商的企業(yè)必須提前設(shè)計(jì)和規(guī)劃出來（如在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)時(shí)，一定要注意活動(dòng)設(shè)計(jì)的新穎性和可操作性，對(duì)于贈(zèng)品的選擇應(yīng)該注意價(jià)值感并隨著產(chǎn)品推廣的熱度逐漸遞增），以供中間商根據(jù)當(dāng)?shù)睾妥陨淼膶?shí)際情況做出選擇，而多方位策劃，讓其依葫蘆畫瓢，這樣做最差的效果也能達(dá)到“吸引商家加盟和給出商家在市場(chǎng)運(yùn)作中的方向”。
建立一支執(zhí)行力極強(qiáng)的中間商市場(chǎng)幫控隊(duì)伍，加強(qiáng)市場(chǎng)幫控人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)。在這個(gè)方面勿需多說，大家都知道，相同的事情不同的人去做，從效（效果）費(fèi)（成本）比角度來看，我們敢斗膽地說，“結(jié)果不會(huì)相同”。因此，我們強(qiáng)調(diào)營銷隊(duì)伍的執(zhí)行力，同樣的市場(chǎng)、同樣的營銷方案和營銷策略，我們要盡可能的將市場(chǎng)營銷隊(duì)伍的潛能發(fā)揮到極至。
建立適時(shí)的幫控體系，設(shè)立幫控機(jī)制，讓市場(chǎng)幫控人員的受益與中間商的市場(chǎng)運(yùn)作的好壞相掛接，同時(shí)建立24小時(shí)服務(wù)制（24小時(shí)內(nèi)對(duì)中間商提出的任何問題給予解決，若解決不了，需在早于24小時(shí)內(nèi)給上級(jí)作出匯報(bào)，并督促上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)24小時(shí)內(nèi)給予解決），制定人員職責(zé)和幫控計(jì)劃。最簡單實(shí)效的辦法是對(duì)綜合素質(zhì)較差的中間商，在市場(chǎng)開發(fā)初期實(shí)行“人盯人”的幫，手把手的教（其中也包括對(duì)中間商及其員工系統(tǒng)的、具體的、有針對(duì)性的、定期與不定期的培訓(xùn)等），面對(duì)面的管理，深度協(xié)銷，與中間商共同開發(fā)市場(chǎng)。所以企業(yè)需要建立一支高素質(zhì)的深度協(xié)銷隊(duì)伍與中間商提供零距離服務(wù)，并且明確廠、商職責(zé)和權(quán)限，以經(jīng)濟(jì)利益為導(dǎo)向，控制和誘導(dǎo)商家的市場(chǎng)行為向有利于市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)的方向發(fā)展。而且還可以幫助中間商建立一套科學(xué)的管理體系和培訓(xùn)機(jī)制，讓其能自身造血！對(duì)實(shí)際市場(chǎng)操作能力較強(qiáng)的中間商實(shí)行電話和巡訪式的幫控服務(wù)。必要指出的一點(diǎn)是市場(chǎng)幫控隊(duì)伍的定位問題：市場(chǎng)幫控隊(duì)伍不是中間商的奴隸（并不是派出給中間商打雜的小工），亦不是中間商的老板（不能越權(quán)為中間商作決策，因市場(chǎng)投資往往是中間商的，決策權(quán)在中間商手上，因此不能越俎代庖），更大的職責(zé)是在市場(chǎng)運(yùn)作中作好參謀，同時(shí)傳達(dá)企業(yè)總體精神.
對(duì)中間商深度幫控隊(duì)伍的市場(chǎng)基本指標(biāo)
一個(gè)要長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，應(yīng)該對(duì)中間商實(shí)施幫助和控制，把企業(yè)的文化和整體規(guī)劃，不失真的傳達(dá)到市場(chǎng)一線，提升中間商的市場(chǎng)操作能力，幫助中間商現(xiàn)場(chǎng)解決一些他們無法解決的難題，為中間商提供適時(shí)的服務(wù)的同時(shí)避免市場(chǎng)違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，其根本目的是打動(dòng)和爭取消費(fèi)者，從根基上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，而不是讓貨物從廠家倉庫向中間商倉庫的轉(zhuǎn)移，提倡的是“與中間商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上的、長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這也是一個(gè)欲求長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)必須遵守的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。那么企業(yè)對(duì)中間商實(shí)行幫控要達(dá)到哪些具體指標(biāo)?完成哪些事項(xiàng)?
提高中間商終端覆蓋率，當(dāng)今商戰(zhàn)，誰掌握了終端誰才能真正掌握市場(chǎng)（至少是掌握分銷渠道）的主動(dòng)權(quán)，幫助中間商提高終端的覆蓋率，是市場(chǎng)幫控人員義不容辭的責(zé)任。終端覆蓋率的提高就等于市場(chǎng)容量的相對(duì)擴(kuò)大。指導(dǎo)終端建設(shè)與維護(hù)，適時(shí)的解決其中遇到的難題和問題。
充分幫助中間商實(shí)施好本土化戰(zhàn)略，利用好自身的社會(huì)資源，使其無形資產(chǎn)充分的有形化。通常情況下，中間商一般都擁有自己的地方社會(huì)關(guān)系和人際關(guān)系網(wǎng)，擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)等社會(huì)資源，企業(yè)可針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)中間商的社會(huì)資源進(jìn)行優(yōu)化組合；接合當(dāng)?shù)牡赜蛱卣鳎L(fēng)俗民情、人文文化、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平等）調(diào)整原有市場(chǎng)營銷方案，使之更行之有效。
進(jìn)一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象，走近消費(fèi)者，盡管中間商的對(duì)消費(fèi)者也能提供相應(yīng)服務(wù)，但他們的意識(shí)和水準(zhǔn)參差不齊，同時(shí)消費(fèi)者廠家提供服務(wù)更有認(rèn)可度，另外，企業(yè)可以適時(shí)的得到市場(chǎng)一線信息，對(duì)于市場(chǎng)危機(jī)也可以在第一時(shí)間化解，這對(duì)品牌的長遠(yuǎn)建設(shè)及進(jìn)一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象是有利的。
提高業(yè)務(wù)人員、營業(yè)員的“臨門一腳”能力，對(duì)中間商的銷售隊(duì)伍進(jìn)行較為系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員及營業(yè)員的營銷技能，加強(qiáng)終端對(duì)消費(fèi)者的“吸引”和“截留”，提升單店銷額。
提高企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度，中間商處于市場(chǎng)一線地位，常會(huì)使廠家的促銷力度大打折扣（克扣廠家促銷款物的事件常有發(fā)生），市場(chǎng)信息反饋、溝通不暢，廠家常會(huì)“隔山打?！?，而消費(fèi)者也往往體會(huì)不到生產(chǎn)廠家的存在與關(guān)懷，而對(duì)中間商進(jìn)行幫控，實(shí)行零距離服務(wù)就會(huì)提高企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度，從根本上解除以上問題的困惑。
控制中間商的出軌行為，促使她們按預(yù)先設(shè)定好的商業(yè)規(guī)則進(jìn)行操作，如有效杜絕惡意竄貨、沖貨等問題的出現(xiàn)。
使中間商產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)銷售，增強(qiáng)中間商的經(jīng)營信心，由于多數(shù)企業(yè)需要為中間商預(yù)留較大的市場(chǎng)操作利潤空間（如保健品、藥品對(duì)中間商的結(jié)算價(jià)一般在零售價(jià)或批發(fā)價(jià)的2～4折），這一方面容易造成產(chǎn)品零售價(jià)偏離其價(jià)值（價(jià)格較高），另一方面廠家留利相對(duì)較少，一旦發(fā)生市場(chǎng)意外，中間商大批退貨（目前廠家大多都有這樣或那樣的退貨承諾和保證），企業(yè)本來就不多的利潤很有可能會(huì)在頃刻間化為烏有。而有的中間商很有可能為了眼前的利益而低價(jià)傾銷。只有幫助中間商并使中間商手中的產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)銷售（產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中），才能增強(qiáng)中間商的經(jīng)營信心，有效防止以上情況的發(fā)生。
統(tǒng)一思想、明確目標(biāo)，廠商共同開拓市場(chǎng)，有利于廠、商雙方共同全面、全程掌控市場(chǎng)動(dòng)向，在明確廠、商職責(zé)和權(quán)限后，以經(jīng)濟(jì)利益為導(dǎo)向、人員監(jiān)控為手段，控制和誘導(dǎo)商家的市場(chǎng)行為向有利于市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)和企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方向發(fā)展。
怎樣對(duì)中間商進(jìn)行市場(chǎng)深度幫控
中間商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了鑒別（主要從產(chǎn)品力、市場(chǎng)容量和利潤空間），并選擇好了自己能夠運(yùn)作且有獲利空間的產(chǎn)品，也就意味著，企業(yè)找到了與自己的資源相匹配的中間商，將其發(fā)展成自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟，中間商也選擇到了適合于自己發(fā)展的合作企業(yè)。中間商擁有自己的資源、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，企業(yè)擁有其先期為市場(chǎng)制定的行銷方案，而不同的區(qū)域市場(chǎng)又擁有自身獨(dú)有的市場(chǎng)特征，怎么樣有效的將其組合地一起形成個(gè)性化市場(chǎng)執(zhí)行方案，并加以實(shí)施，使其更加有效地推動(dòng)商品廣泛的進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，促使產(chǎn)品或服務(wù)能夠快速并且順利的到達(dá)消費(fèi)者手中、被消費(fèi)者使用、被消費(fèi)者所接受，這是市場(chǎng)深度幫控人員必須要面對(duì)的問題，那么市場(chǎng)幫控人員具體該怎么做？做哪些方面的事情？分幾步去做？
廣告宣傳。廣告宣傳無疑是打造品牌和影響消費(fèi)者的利器，要使廣告發(fā)揮最大的作用，我們應(yīng)該做好以下工作：
a.做好地方媒體調(diào)查和合理選擇媒體：對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w和大型戶外廣告做深入調(diào)查——包括媒體的價(jià)位、風(fēng)格和特點(diǎn)、目標(biāo)受眾群體、發(fā)行量或播放頻率、覆蓋的區(qū)域和覆蓋率、版面或時(shí)間段特征、價(jià)格和價(jià)位，欄目的特征與產(chǎn)品特性的接合度等。選擇出合適的媒體，使主要媒體的受眾與目標(biāo)消費(fèi)者相一致，使產(chǎn)品的個(gè)性與所選媒體的性質(zhì)相吻合，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者收聽、收視率較高的節(jié)目和價(jià)格，標(biāo)出備選媒體。
b.做好具體廣告內(nèi)容的準(zhǔn)備和制定出整合傳播備選方案：軟文、廣告帶、錄音帶和戶外廣告設(shè)計(jì)圖紙。一般來說，對(duì)產(chǎn)品宣傳應(yīng)該采用軟（軟廣告）、硬（硬廣告）相結(jié)合的方式，硬廣告主打產(chǎn)品的USP（獨(dú)特的銷售主張）加深顧客對(duì)產(chǎn)品的記憶和影響，樹立產(chǎn)品形象與品牌形象，軟文訴求點(diǎn)是產(chǎn)品個(gè)性（如產(chǎn)品功效、工藝、原料等）的進(jìn)一步具體化講解，從每個(gè)角度，按不同的方式，向消費(fèi)者細(xì)致而委婉地道來，達(dá)到理性購買的目的。在主打產(chǎn)品功效之前，最好提前做部分品牌廣告，一般是以1：4的比例，其后按不同的階段，不同的時(shí)期，鋪以軟性文章，可分為切入篇、誘導(dǎo)篇和鞏固篇，但是訴求點(diǎn)必須與硬廣告一致，達(dá)到整體的統(tǒng)一性和規(guī)范性。按可支配的廣告費(fèi)用作出方案，使投入產(chǎn)出比例平衡，制定出整合傳播備選方案；
c.核算出廣告投入，并作作出最終的媒體投入方案：根據(jù)產(chǎn)品整體的推廣策略、當(dāng)?shù)孛襟w狀況和可支配的廣告費(fèi)用決定廣告投入量，廣告的投入根據(jù)產(chǎn)品的鋪貨和銷售情況而定，由此避免銷售和廣告的脫節(jié)。以快速消費(fèi)品和保健品為例：一般來說，在促銷活動(dòng)開展、大面積鋪貨的情況下應(yīng)加大宣傳力度，這一階段廣告的投放量一般為總廣告量的25-30%；當(dāng)產(chǎn)品在成長階段時(shí)，廣告的投量一般為總廣告量的15-20%，且媒體的投放應(yīng)與各項(xiàng)促銷活動(dòng)有機(jī)結(jié)合，達(dá)到整合營銷的目的；當(dāng)產(chǎn)品在長銷階段時(shí)，廣告的投放量一般為總廣告量的10-15%，且廣告的訴求要與消費(fèi)者使用產(chǎn)品的信息反饋有機(jī)組合，以延緩產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。
d.面對(duì)市場(chǎng)的突變，制定相應(yīng)有效對(duì)策：面對(duì)競(jìng)爭產(chǎn)品的強(qiáng)大廣告，首先摸清競(jìng)爭產(chǎn)品的廣告投放情況，要么以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)對(duì)競(jìng)爭產(chǎn)品進(jìn)行打壓，要么應(yīng)避開與產(chǎn)品正面廣告接觸，不在同一媒體上拼廣告，你大面積投放廣告品牌、功效，我只單純小面積、小頻率品牌，你打高空我打低空，重點(diǎn)是終端截殺，加強(qiáng)終端促銷，搞好營業(yè)員軟終端工作。另外還把握好市場(chǎng)的微妙變化，對(duì)整個(gè)廣告實(shí)施方案進(jìn)行適時(shí)、實(shí)效的調(diào)整。
促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)與調(diào)整。要特別注意促銷方案要有可行性和實(shí)效性。
a.要根據(jù)不同的市場(chǎng)狀態(tài)、不同的區(qū)域、不同的階段等調(diào)整原有方案或重新設(shè)計(jì)出不同的多種方案以供中間商的選擇。其設(shè)計(jì)依據(jù)是“促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)新穎和可操作性”，另外，選擇好促銷贈(zèng)品，對(duì)于促銷贈(zèng)品的選擇也應(yīng)該注意價(jià)值感并隨著產(chǎn)品推廣的熱度逐漸遞增。
b.協(xié)助作好促銷計(jì)劃和促銷前期的準(zhǔn)備工作，其中基本要素包括：促銷的目的、時(shí)間、內(nèi)容、人員分工、費(fèi)用預(yù)算等。特別是活動(dòng)前、中的整體培訓(xùn)，人員的分工責(zé)任到人，在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)既有分工也有合作。要注意到活動(dòng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)的把握，要注意活動(dòng)中的特殊事件的快速處理。
c.促銷現(xiàn)場(chǎng)的組織，對(duì)參與活動(dòng)的每個(gè)成員特別是促銷小姐要進(jìn)行必要的培訓(xùn)，要求促銷小姐熱情大方、舉止文雅、文明禮貌，并對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的行業(yè)知識(shí)有一定了解，還可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行導(dǎo)購技巧培訓(xùn)。
終端管控。決勝終端，對(duì)于終端的管控直接決定了產(chǎn)品的銷量，因此終端管理的意義也就格外重大，要協(xié)助做好終端的調(diào)研、開發(fā)、維護(hù)、促銷、管理等工作，需要一批人按部就班、持之以恒的工作（甚至是重復(fù)工作），一般來說，終端包括軟終端和硬終端。硬終端主要指產(chǎn)品陳列和銷售的場(chǎng)所，對(duì)于硬終端管理的主要內(nèi)容是氛圍的包裝與營造.包裝氛圍對(duì)提高品牌形象和知名度起著非常重要的作用，會(huì)使每一個(gè)走進(jìn)終端的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象。中間商應(yīng)將現(xiàn)有各種終端包裝品及價(jià)格報(bào)給終端，讓其根據(jù)自己的需要按成本價(jià)選購，特殊情況由中間商配送部分包裝宣傳品，公司提出具體包裝要求，由中間商設(shè)法將終端按要求包裝好。軟終端主要指終端營業(yè)員，營業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)的推薦直接影響產(chǎn)品的銷量， 做好軟終端要注意以下幾個(gè)方面:必須樹立與終端長期合作的目標(biāo)；以誠待人，像對(duì)待自己兄弟姐妹一樣對(duì)待他們，對(duì)于年長者要像尊重自己的長輩一樣尊重他們，真誠向他們請(qǐng)教和學(xué)習(xí)；以信立人，人無信而不立，在工作當(dāng)中一定要說到做到；以情動(dòng)人，以禮待人，加強(qiáng)彼此的溝通；以利導(dǎo)之，建立平等合作關(guān)系，圓滿完成中間商規(guī)定的終端營銷任務(wù)，以銷售提成形式，增加她們的收入，達(dá)到提高銷量的目的。
人員跟蹤幫控與培訓(xùn)，招商企業(yè)對(duì)經(jīng)銷及其員工的培訓(xùn)應(yīng)該是系統(tǒng)的、具體的、有針對(duì)性的、分階段性的，培訓(xùn)的內(nèi)容至少應(yīng)包括以下方面：市場(chǎng)調(diào)查、公司簡介、產(chǎn)品簡介、操作方法——分銷方法、促銷方法、廣告宣傳、終端、銷售技巧等。高素質(zhì)的深度協(xié)銷隊(duì)伍為中間商提供零距離服務(wù)，并且明確廠、商職責(zé)和權(quán)限，杜絕市場(chǎng)違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，同時(shí)，控制和誘導(dǎo)商家的市場(chǎng)行為向有利于市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)和企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方向發(fā)展。
建立樣板市場(chǎng)，可選擇有代表意義的市場(chǎng)做樣板市場(chǎng)，公司自己親自運(yùn)作既鍛煉市場(chǎng)一線的幫控隊(duì)伍、培養(yǎng)人才，其中還可起到摸索規(guī)律、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的作用，更重要的是起到樣板作用。或把做得比較好的市場(chǎng)當(dāng)成樣板市場(chǎng)，組織隊(duì)伍現(xiàn)場(chǎng)觀摩、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)。另外，在必要的情況下，可發(fā)行市場(chǎng)戰(zhàn)報(bào)月刊或半月刊，表彰先進(jìn)、推廣經(jīng)驗(yàn)和傳達(dá)咨訊，同時(shí)，還可以提供給中間商交流經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)。
