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一、引言
近年來我國經(jīng)濟高速發(fā)展，個人資產(chǎn)保值增值需求不斷上升，為理財市場的發(fā)展提供了良好的環(huán)境，而由代客理財業(yè)務特性所決定的高利潤，以及外資銀行的競爭壓力，更是直接導致了個人理財業(yè)務成為國內(nèi)商業(yè)銀行競相爭奪的市場，進而推動了我國理財市場的飛速發(fā)展。2004年以來銀行理財市場發(fā)展迅速，主要原因有三，首先是國內(nèi)信貸需求旺盛；其次中國居民財富增長迅速但缺乏投資渠道；最后是對利率市場化的預期促使銀行增加中間業(yè)務的比重。而監(jiān)管環(huán)境的變化是理財產(chǎn)品投資組合結(jié)構變化的主要原因，因此對監(jiān)管政策的解讀十分重要。
二、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的概述
理財產(chǎn)品是商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務所使用的工具，也是商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務的附屬品?！掇k法》中給個人理財業(yè)務的解釋是“商業(yè)銀行提供給個人客戶的財產(chǎn)管理，投資顧問，財務規(guī)劃和分析等方面的專業(yè)化服務。”
我們對商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的定義是商業(yè)銀行通過分析客戶的財務狀況、風險偏好，利用自身的信息資源，開發(fā)設計并銷售的能夠幫助客戶實現(xiàn)保值增值的資金投資計劃。商業(yè)銀行可以自行設計理財產(chǎn)品，也可以與信托公司、證券公司合作。
三、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展歷程
我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品大致經(jīng)歷了3個時期的發(fā)展。
首先，2005年11月以前是理財產(chǎn)品發(fā)展的萌芽時期。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場發(fā)展經(jīng)歷了從無到有，逐步興起。在萌芽階段，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的種類比較單一，發(fā)行數(shù)量和資金規(guī)模都比較小，理財產(chǎn)品基本是投資于商業(yè)銀行的傳統(tǒng)領域，產(chǎn)品風險較小，收益率也比較低，而且相應的監(jiān)管法規(guī)也沒有出臺。
第二階段是指在2008年中期之前的這一時期。伴隨著我國資本市場的空前繁榮，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場也在加快發(fā)展的進程中。一系列與理財產(chǎn)品運作管理相關的法規(guī)相繼出臺，標志著我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品監(jiān)管框架開始逐步形成。
第三階段為2008年中期至今，是商業(yè)銀行理財產(chǎn)品市場的逐漸規(guī)范階段。2008年，由于美國次貸危機引起的全球金融危機爆發(fā)，這場風波也迅速波及到了我國的理財產(chǎn)品市場。股票類理財產(chǎn)品不斷被暴露出零收益，這些危機事件也及時的給我國理財產(chǎn)品監(jiān)管部門敲響了警鐘，更加規(guī)范的法規(guī)迅速被制定、頒布。
四、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的監(jiān)管及評析
2005年商業(yè)銀行個人理財業(yè)務兩大框架性的基礎法規(guī)，從此銀行個人理財業(yè)務開始有監(jiān)管法規(guī)依據(jù)。
2009年65號文第十八條至第二十條對理財資金投資權益類資產(chǎn)加以限制，截至2009年5月末，各中、外資商業(yè)銀行存續(xù)的理財產(chǎn)品超過4100只，理財業(yè)務市場規(guī)模達到7000億元，理財客戶達到230萬人。但市場風險開始顯現(xiàn)，問題也不斷暴露。2014年禁止理財資金投資于境內(nèi)二級市場公開交易的股票或與其相關的證券投資基金；不得投資于未上市企業(yè)股權和上市公司非公開發(fā)行或交易的股份。
2016年征求意見稿第十五條至第十七條重新明確了理財產(chǎn)品投資范圍，將商業(yè)銀行理財業(yè)務分為基礎類理財業(yè)務和綜合類理財業(yè)務。其中基礎類理財業(yè)務可以投資于銀行存款、大額存單、國債、地方政府債券、中央銀行票據(jù)、政府機構債券、金融債券、公司信用類債券、信貸資產(chǎn)支持證券、貨幣市場基金、債券型基金等資產(chǎn)，綜合類理財業(yè)務“在基礎類業(yè)務范圍基礎上，還可以投資于非標準化債權資產(chǎn)、權益類資產(chǎn)和銀監(jiān)會認可的其他資產(chǎn)”。第十六條明確了從事綜合類理財業(yè)務的銀行準入門檻，其中定量指標為資本凈額不低于50億元人民幣，定性指標為監(jiān)管評級良好；具有與所開展的理財業(yè)務相匹配的專業(yè)人員、業(yè)務處理系統(tǒng)、會計核算系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)；在全國銀行業(yè)理財信息登記系統(tǒng)中及時、準確地笏屠聿撇品信息，無重大錯報、漏報、瞞報等行為；理財業(yè)務管理規(guī)范，最近3年無嚴重違法違規(guī)行為和因內(nèi)部管理問題導致的重大案件等審慎性條件。
這份文件被稱為史上最嚴新規(guī)，此前歷年文件并沒有明確的理財資格準入規(guī)定，只是對銀行開展理財業(yè)務的“三單”要求（2013年8號文第二條）、風險隔離要求（2014年35號文第三條）和產(chǎn)品登記（2013年167號、213號、265號文）加以約束。在上述條文均有效的情況下，該條規(guī)定新增了綜合類理財業(yè)務的投資門檻，不符合硬性指標規(guī)定的銀行將無法投資非標債券、權益類資產(chǎn)或其他另類資管計劃。不過這只是征求意見稿的規(guī)定，正式文件中可能有變動。
五、總結(jié)
商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品是金融市場發(fā)展的產(chǎn)物，不僅為銀行自身注入了活力也滿足了投資者多樣化的理財需求。正是由于商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的觸角延展至各個領域，且商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品本身存在的多種風險，一旦引發(fā)，會嚴重損害眾多個人投資者的切身利益，不僅會挫傷投資者對銀行的信賴也擾亂銀行系統(tǒng)的穩(wěn)定性，對銀行理財業(yè)務的健康發(fā)展造成阻礙。我國當前銀行理財發(fā)展迅猛，但存在許多風險，如今監(jiān)管政策陸續(xù)出臺，規(guī)范了銀行理財?shù)耐顿Y范圍，可以有效的降低風險與市場無序狀態(tài)，為銀行理財?shù)慕】蛋l(fā)展奠定基礎。
參考文獻：
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第三方理財機構是一個獨立的中介理財機構，它既不代表保險公司、基金公司或者銀行，也不代表消費者的利益，它嚴格地按照客戶的實際情況來分析其自身財務狀況和理財?shù)男枨螅ㄟ^科學的方式來分析其內(nèi)在的理財目標，然后利用保險公司、信托投資公司、基金公司或者是商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品為其提供組合投資工具。因此，第三方理財業(yè)務的價值核心就是金融產(chǎn)品的交叉營銷。
一、第三方理財業(yè)務的現(xiàn)實需求分析
（一）個人可用于理財?shù)呢敻粩?shù)量不斷增加
近年來，隨著我國宏觀經(jīng)濟的持續(xù)向好運行，個人手中累積的貨幣財富越來越多。截止到2007年3月末，我國居民儲蓄存款余額已達到176881.43億元。由于基于傳統(tǒng)中國文化及財富觀念導致個人儲蓄率逐年增高（我國國民儲蓄率2001至2005年間達到44%，居民戶儲蓄率達16%以上），再加上家庭發(fā)展因素的制約，如住房、子女教育、養(yǎng)老以及疾病等問題的內(nèi)需成本持續(xù)走高，也使得居民個人消費被極大抑制。而從2005年以來，由于我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，導致輕微的物價持續(xù)走高逐漸向通貨膨脹轉(zhuǎn)化。在這種情況下，個人現(xiàn)金資產(chǎn)保值增值的需求不斷增強。
（二）金融機構無法滿足個人理財?shù)男枨?/p>
從目前金融機構能夠提供的理財產(chǎn)品看，主要特點是金融產(chǎn)品簡單疊加而缺乏創(chuàng)新、產(chǎn)品重復率高。雖然各個金融機構的理財產(chǎn)品名稱不同，但其市值內(nèi)涵基本相似，對于客戶而言，實際上沒有較多的選擇。因此，無法改變理財產(chǎn)品單一的困境。此外，理財門檻過高、手續(xù)繁雜也是制約金融機構開展個人理財業(yè)務的桎梏。
（三）金融市場對個人金融活動的開放度提高
隨著我國金融改革的不斷深入，金融抑制現(xiàn)象逐步改變，體現(xiàn)在金融市場和金融產(chǎn)品對個人投資者的開放。2005年7月，上海黃金交易所的黃金交易正式向個人開放，個人投資者可通過特批的商業(yè)銀行作為平臺，直接參與國內(nèi)黃金市場進行實物黃金投資；2007年2月開始實施的《個人外匯管理辦法實施細則》將個人持有外匯的額度從2006年剛剛放寬的2萬美元又擴大到了5萬美元，增加了個人的投資選擇；2007年5月11日，中國銀監(jiān)會頒布了《關于調(diào)整商業(yè)銀行代客境外理財業(yè)務境外投資范圍的通知》。該通知取消了以前代客境外業(yè)務“不得直接投資于股票及其結(jié)構性產(chǎn)品”的限制性規(guī)定，它表明今后國內(nèi)的個人投資者可以通過國內(nèi)銀行的“代客境外理財業(yè)務”（QDII）投資紐約、倫敦等海外股市、基金，這就為國內(nèi)現(xiàn)在相對封閉的個人投資市場打開了新途徑。這些都表明了我國個人參與金融市場已經(jīng)越來越廣泛和深入。在這種背景下，個人投資者對金融機構提出的投資預期收益不斷高漲，就給包括銀行在內(nèi)的金融機構產(chǎn)生了壓力。
（四）宏觀調(diào)控政策對個人金融活動的影響不斷增強
市場經(jīng)濟的發(fā)展使得個人逐漸對金融市場產(chǎn)生更大的影響，構成了金融市場另一強大主體。例如，2003年末，滬深股市賬戶總數(shù)達到6981.23萬戶，2004年總數(shù)至7215.74萬戶，而截止到2007年5月末，滬深兩市賬戶總數(shù)已經(jīng)突破1億大關，其中，2006年以來的新增開戶數(shù)超過2660萬。因此，宏觀經(jīng)濟政策的調(diào)整對個人投資者的針對性不斷加強，調(diào)控個人投資主體變得與機構投資者一樣重要，但個人投資者畢竟是市場中的弱勢群體，信息獲得和專業(yè)性反應都較差，因此，往往成為政策調(diào)控的犧牲品，這就促進了個人投資者尋求專業(yè)理財機構的需求。
二、第三方機構與其他金融機構理財業(yè)務的差異
（一）理財服務理念不同
第三方機構可以保證理財建議的公正性，能夠客觀地為客戶提供咨詢顧問和理財策劃服務。第三方機構的費用收取與客戶的最終收益率之間呈正相關。理財方案往往會涉及基金、保險、債券、信托、稅務等多項內(nèi)容。第三方機構服務的出發(fā)點是站在客戶的角度，設身處地為客戶資產(chǎn)保值增值著想，考慮如何綜合運用這些金融產(chǎn)品為客戶獲取最大化的利益。它的理財顧問服務是從以產(chǎn)品為導向轉(zhuǎn)換為以服務（客戶）為導向的，并提供滿足客戶生命周期需求的全方位金融服務。另外，還注重長期穩(wěn)定的客戶關系的建立。而金融機構的理財業(yè)務是建立在它自身金融產(chǎn)品的基礎上，并不是全部著眼于客戶的真正需求，其主要動機仍然是銷售金融產(chǎn)品或產(chǎn)品的組合而已。
（二）業(yè)務開展的獨立性不同
在金融機構開展的理財業(yè)務中，理財人員無法按照市場原則去為客戶量身定做適合的產(chǎn)品，因為在其內(nèi)部對于產(chǎn)品的推銷策略是固定的模式，這樣做的目的是能夠保證金融機構的利益最大化，而非客戶。而第三方機構開展理財業(yè)務的最主要特征是具有較強的獨立性，第三方機構在為客戶作出理財規(guī)劃時，不受任何金融機構的干預和限制，它可以根據(jù)客戶的需要和市場的變化作出合理的投資建議，面向所有的金融機構選擇真正符合客戶利益的金融產(chǎn)品。當然，理財規(guī)劃能否實現(xiàn)是受制于整個金融業(yè)的發(fā)展，而非某家金融機構。
（三）理財規(guī)劃范圍不同
第三方機構理財業(yè)務的理財手段更加豐富。由于受到分業(yè)經(jīng)營的限制，傳統(tǒng)理財服務的理財手段比較單一。第三方理財機構則可為客戶提供全方位服務，涵蓋的金融產(chǎn)品包括國內(nèi)幾乎所有的金融產(chǎn)品，甚至還可根據(jù)客戶的具體情況投資海外市場。因此，這種業(yè)務范圍彌補了客戶在對金融機構的信息理解和利用中的不對稱和不平等地位，使客戶有效地規(guī)避風險，實現(xiàn)客戶理財愿望。
（四）業(yè)務開展模式不同
客戶首先選擇和聘用獨立理財顧問，在理財顧問的協(xié)助下，先分析自身的財務狀況，進而測試風險承受能力，在設定理財?shù)哪繕撕?，選擇不同的理財組合和投資工具，實現(xiàn)理財目標。第三方理財機構發(fā)出的理財規(guī)劃書不具有強制作用，客戶可以根據(jù)自身需求來做出是否采用的判斷。
三、第三方理財業(yè)務發(fā)展中的制約因素
第三方理財只有在成熟的金融市場中才會出現(xiàn)，這是符合金融市場發(fā)展規(guī)律的。因為這些區(qū)域擁有發(fā)達的金融市場、雄厚的資產(chǎn)管理人才儲備、豐富的理財產(chǎn)品與極高的市場信譽等優(yōu)勢，因此，理財服務得以在金融機構與第三方理財機構中廣泛存在。相比而言，目前我國發(fā)展第三方機構理財仍有很多的因素制約。
（一）法律保障缺失
我國對于金融機構理財業(yè)務的監(jiān)管標準不統(tǒng)一，商業(yè)銀行有《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》；證券公司有《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務試行辦法》；基金公司有《關于基金公司開展委托理財業(yè)務辦法》；保險公司有《保險資產(chǎn)管理公司管理暫行規(guī)定》；信托公司有《信托投資公司資金信托業(yè)務管理辦法》，這些辦法一般都是行業(yè)主管部門制定，在稅收、利率（收益率）以及會計制度等多方面的規(guī)定各自為戰(zhàn)，造成金融機構競爭上的事實不平等，金融秩序一定程度的混亂。理財業(yè)務是近年來金融業(yè)的新興業(yè)務，尤其第三方理財業(yè)務更是其中的創(chuàng)新，因此更需要完備的法律法規(guī)環(huán)境來規(guī)范其發(fā)展，以保證各方參與者的利益。目前，與第三方理財相關的法律法規(guī)以及行業(yè)管理政策仍是空白，客戶迫切需要有相關法律保護其合法利益。第三方理財業(yè)務是將金融業(yè)的各種產(chǎn)品進行綜合運用，從而創(chuàng)造出較高效益。這種情況與我國金融業(yè)“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的現(xiàn)狀是矛盾的，因此，如果缺乏針對性更強的法律法規(guī)的界定，第三方理財業(yè)務要取得快速發(fā)展將非常困難。解決問題的關鍵在于首先界定對應的監(jiān)管機構，然后由監(jiān)管機構協(xié)調(diào)其他業(yè)務監(jiān)管部門共同制定法規(guī)，使第三方理財業(yè)務從開始就在規(guī)范下開展。（二）理財規(guī)劃師的培養(yǎng)滯后
從金融機構開展理財業(yè)務的優(yōu)勢看，主要體現(xiàn)在理財隊伍更具專業(yè)性。而第三方理財業(yè)務的開展和延伸，需要的人才更具有復合性，因為理財產(chǎn)品涉及到銀行產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、保險產(chǎn)品以及各種有價證券等投資等。這就要求理財規(guī)劃人員不但要對目前金融市場所有投資領域的理財產(chǎn)品十分熟悉，還要能夠根據(jù)客戶的具體情況做出合理的財務安排。但是目前我國金融行業(yè)內(nèi)部的分業(yè)經(jīng)營使得國內(nèi)理財領域的多數(shù)專家僅具備單個領域的投資經(jīng)驗，缺乏綜合理財?shù)慕?jīng)驗和能力，這對第三方理財業(yè)務的發(fā)展將產(chǎn)生較大影響。因此，培養(yǎng)復合型金融人才是第三方理財業(yè)務發(fā)展的基石。
（三）信用制度建設薄弱
長期以來，我國居民已經(jīng)習慣并認可了商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務，并且建立了較強的信任感。第三方理財業(yè)務的開展必須要解決個人對于機構的信任問題，這就要求建立完善的信用制度。個人理財業(yè)務是建立在個人與機構互相信任基礎上的金融活動，但由于有限理性和信息不對稱的廣泛存在，第三方機構極易產(chǎn)生“道德風險”。健全的信用制度可以在一定程度上防止“道德風險”給客戶帶來大的理財損失。我國信用制度的建設剛剛起步，針對理財機構的信用制度建設還處在空白階段，這在很大程度上制約了第三方理財業(yè)務的整體發(fā)展。因此，金融監(jiān)管部門必須建立信用信息平臺，推出信用缺失懲罰制度，從根本上保障個人利益，這也能夠促進理財業(yè)務的快速發(fā)展。
（四）金融機構的合謀排斥
第三方機構開展理財業(yè)務，從理論上看是獨立的業(yè)務處理，完全游離于各種金融機構的控制之外，為客戶制定出利益最大化的理財方案，但是金融機構利用自身的優(yōu)勢，組建獨立的第三方理財機構，這將不可避免地和金融機構產(chǎn)生關聯(lián)交易，從而影響甚至損害客戶的利益。金融機構的第三方理財機構很可能建立聯(lián)盟，通過封鎖信息渠道等手段，對第三方機構進行合謀壓制，逼迫其退出理財市場，從而重新獲得理財業(yè)務的壟斷地位，客觀上造成客戶理財成本的提高。
四、結(jié)論與建議
[關鍵詞]工薪階層；證券投資；投資策略
工薪階層是以較為固定的勞動報酬為主要收入來源的經(jīng)濟群體。隨著收入的增加和金融市場發(fā)展的成熟，作為社會經(jīng)濟群體中最大一部分的工薪階層有了投資證券的經(jīng)濟條件和現(xiàn)實需求。因此，基于各類證券品種的特點和證券投資的風險分析，研究工薪階層的證券投資具體策略問題，對于證券市場的穩(wěn)定發(fā)展和工薪階層資產(chǎn)的增值都有較大的現(xiàn)實意義。
一、工薪階層證券投資的經(jīng)濟條件
(一)工薪階層的收入現(xiàn)狀
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，工薪階層的收入逐年增加。據(jù)統(tǒng)計，2005年我國城鎮(zhèn)居民收入增長速度超過8％，工薪階層繳納個人所得稅占個人所得稅總額的65％。以北京市為例，2004年工薪收入在7．44萬元以上的共有74．95萬人，占到工薪項目納稅人數(shù)的10．5％?！肮ば诫A層都是低收入者”的觀念已日益被淡化。收支相抵后盈余的增加使工薪階層的抗風險能力同步增強，具備了進行證券投資的經(jīng)濟條件。
(二)工薪階層的理財現(xiàn)狀
2005年底，我國金融機構人民幣各項存款余額高達28．72萬億元，增速為18．95％，遠遠超過國內(nèi)生產(chǎn)總值9．9％的增速，其中城鄉(xiāng)居民的儲蓄余額也劇增到14．11萬億元。高儲蓄的現(xiàn)狀直觀反映了當前工薪階層仍以儲蓄為理財?shù)闹饕绞?，但是儲蓄的低利率使之無法為工薪階層帶來較高的收益。大量調(diào)查表明，工薪階層已經(jīng)不滿足于單一儲蓄的理財現(xiàn)狀。然而，工薪階層的特點使其無力進行大額的房產(chǎn)或?qū)崢I(yè)投資，對股票、債券等金融產(chǎn)品不熟悉、投資專業(yè)知識相對缺乏也將他們擋在證券投資的大門之外。
二、工薪階層證券投資的主要產(chǎn)品
工薪階層收入有限，風險承受能力相對較小，因此投資的主要目的是在確保安全性的前提下獲取一定的收益。畢業(yè)論文 目前，我國適宜于工薪階層證券投資的工具主要有：債券、股票、基金。
(一)債券
債券是經(jīng)濟主體為籌集資金向投資者出具的承諾在一定時期支付利息和償還本金的債務憑證。按照發(fā)行主體的不同，分為政府債券(又稱國債)、公司債券、金融債券。在我國目前的證券市場上，公司債券的數(shù)量很少，金融債券多一些，最多的是國債。金融債券和國債的信用度都非常高，而金融債券主要是由機構投資者買進，因此適合于工薪階層購買的主要是國債。國債是由國家發(fā)行償付，因此具有最高的信用度，被公認為最安全的投資工具，但是收益也是各種債券中最低的。國債的發(fā)行價格和利息支付方式比較復雜，但是國債的利率也是根據(jù)銀行利率制定的，其收益率一般都要比同期的定期存款利率稍高，并且國債的利息收入是免稅的。因此國債作為個人投資的渠道，要優(yōu)于定期存款。對于收入較低、抗風險能力差的工薪階層，債券的收益比較穩(wěn)定，變現(xiàn)能力也比較強，風險不高，是一種適合工薪階層投資與儲蓄雙重目的很好的理財工具。
(二)股票
1990年l2月上海證券交易所的開業(yè)，中國開始出現(xiàn)股票投資，股票投資者獲利的方式主要有兩種：一是利用價格差；二是紅利。在現(xiàn)階段中國股市，個人投資的獲利渠道主要是類似賭博的利用價格差投機。按照經(jīng)濟學的觀點，決定股票價格的最根本因素是市盈率，但是經(jīng)常炒股的人都知道，價格和漲幅最高的股票往往和市盈率沒什么關系。現(xiàn)階段的中國股市還不規(guī)范，對于工薪階層來說，由于多種因素使之投資股票存在許多劣勢。對于個人投資者來說，可用于研究股市的時間很少，因此，股票投資風險較大，很難把握。雖然股票投資是個高風險、高收益的投資項目，但對于工薪階層來說，投資股票必須謹慎，適合于有相當?shù)拈e置資金、風險承受能力較強者。不過參與股票投資，切忌不可將絕大部分資金投資股票。
(三)基金
基金產(chǎn)品主要有股票型基金、債券型基金、保本型基金三種。
股票型基金是最主要的基金產(chǎn)品類型，以交易所上市的股票作為主要投資對象，其股票投資比例不低于基金總規(guī)模的40％。股票型基金的主要功能是將大眾投資者的小額資金集中起來，碩士論文 投資于不同的股票組合。這種以追求資本利得和長期資本增值為投資目標的特點決定其受股票市場波動的影響較大。股票型基金在所有基金類型中風險最大，同時收益率最高，適合那些追求較高收益、風險承受能力較強的工薪階層投資者。經(jīng)常炒股的工薪階層可以考慮將部分資金投向股票型基金。
債券型基金是一種以債券為主要投資對象的證券投資基金。債券基金基本上屬于收益型投資基金，一般會定期派息，具有低風險且收益穩(wěn)定的特點，適合于想獲得穩(wěn)定收入的投資者。保本型基金是一種半開放式的基金產(chǎn)品，在存續(xù)期內(nèi)一般不接受投資者的申購。管理該類型基金的基金公司通過擔保和穩(wěn)健的投資風格，在一定的投資期間內(nèi)為投資者提供本金安全的保證，同時通過其他的一些高收益金融工具的投資，為投資者提供額外回報。在市場波動較大或市場整體低迷的情況之下，保本型基金為風險承受能力較低、同時又期望獲取高于銀行存款利息回報的中長期投資者，提供了一種低風險同時又具有升值潛力的投資工具。由于保本基金的結(jié)構和運作原理的關系，保本基金在股票市場牛市中難以跑贏大市，但它卻是熊市中的理想避險品種，適合于喜愛投資憑證式國債之類產(chǎn)品的投資者。
三、工薪階層證券投資的風險與原則
(一)工薪階層證券投資的風險
作為工薪階層，絕大部分收入來源于薪金，且薪金增長幅度較低。對于工薪階層來說．安全性是第一位的，只有在安全性和流動性都得到滿足的前提下，投資才是明智的。投資有風險，個人理財?shù)母鱾€渠道也具有風險，醫(yī)學論文 只是風險的特點與各種投資工具的類型有關。作為工薪階層，投資于證券市場，必須首先了解各種風險的存在。雖然各種投資品種的風險不同，但是各種投資工具具有一些共性的風險特征，包括市場風險、利率風險、流動性風險和經(jīng)濟環(huán)境風險。
1．市場風險。任何市場中都存在風險，只是各種市場的風險特點不同。以股票市場為例，在1997年的香港金融危機中，如果沒有國際炒家的投機活動，香港股市也不會有那么史無前例的波動。雖然香港最終戰(zhàn)勝了國際炒家，但畢竟付出了巨大的代價。2001年以來中國股市的低迷使無數(shù)股民損失慘重。
2．利率風險。利率是經(jīng)濟發(fā)展的晴雨表，也是許多投資工具利率制定的依據(jù)，例如債券、股票、基金等。在利率較低時，債券、定期存款的利息也很低；當利率上浮后，原來那些固定利率的投資工具的利率可能低于現(xiàn)實利率，導致相當?shù)膿p失。
3．流動性風險。流動性指資產(chǎn)的變現(xiàn)能力。債券、定期存款的變現(xiàn)能力很強，利息損失很??；股票的變現(xiàn)比較隨機，股價的波動比較頻繁，變現(xiàn)的損失也不確定，但一般變現(xiàn)的損失比較大；至于其他的理財工具也同樣具有一定的變現(xiàn)損失。
4．經(jīng)濟環(huán)境風險。經(jīng)濟景氣的時候，投資的收益高漲，股票、基金、部分期貨，甚至貴重金屬都會升值，但是債券就要貶值。
(二)工薪階層證券投資的原則
1．保障生活需要原則。日常生活需要支出的，如家里有小孩要準備上學費用，可以預留現(xiàn)金以備一段時期的生活支出，如果五年后有固定的支出，可以做五年期的長期投資，例如債券、基金等。理財?shù)氖杖霘w根結(jié)底還要用于生活支出。
2．量力而行原則。工薪階層投資要保證資產(chǎn)安全，須根據(jù)自身的風險承受能力來選擇適宜的投資品種。對于一個高級管理人員來說，如果其家庭現(xiàn)時收入和長期收入預期很高，而且還有相當?shù)囊还P閑錢，那么可以考慮做投機性強風險大的項目。但對于一個普通員工來說，其家庭現(xiàn)時收入和長期收入都比較穩(wěn)定，沒有多少閑錢，節(jié)余的錢主要用于后段的子女教育和養(yǎng)老醫(yī)療，那么這個人就只能謀求安全性高、收益穩(wěn)定的投資項目。
3．合理規(guī)劃原則。每個人的收入是長期的，收入也是長期的。確定一段時期的財務目標可以使個人能夠積累資金，滿足將來的資金需求。
四、工薪階層證券投資的策略
(一)抓住時機。低價買進策略
“機不可失，時不再來”這句話在工薪階層證券投資中尤為重要。職稱論文 每一個時機的到來，都包含在政治形勢的變化、經(jīng)濟發(fā)展趨勢、收入水平的升降、消費心理的變化等信息之中。因此，時機的把握需要投資者具有多方面的知識并充分發(fā)揮個人的智慧，以及高度的投資敏感性。如果時機把握不準，就會給投資人帶來很大的損失。對于個人投資者來說，何時買進是關鍵的投資策略。就購進時機而言，不外乎于證券行市景氣時進場或于證券行市低迷時進場兩種情況。在證券行市景氣期，此時是短線投資的良機。投資人若想搶短錢、賺差價，便可值此即時進場。不過在這種情況下，雖然投資報酬率較高，但風險也較大，原因是上述景氣指標反應到證券市場需有一段時間，況且投資人個個都會依此原則性的做法去操作，人人看漲，需求增加，可能最終落個“買高賣高”的結(jié)局。證券市場低迷時，人們深受“便宜沒好貨”價值觀念的影響，常有“追漲不追跌”的投資習慣。其實，證券行市景氣循環(huán)受周期影響，有繁榮一定有低迷，卻可能是最好的時機，關鍵在于證券市場景氣低迷時是否大膽進入，以逆向操作的方法運用時勢。
(二)分散投資。一“石”多“鳥”策略
投資與投機最大的不同在于“戒貪”。它要求投資者把資金分散在股票、債券、基金或存于銀行等多種投資渠道。對于同類型的投資品種，也要采取分期限、分產(chǎn)品等適當分散的策略。根據(jù)不同的變現(xiàn)情況，注重長短期品種的結(jié)合，在收益率有所保證的情況下，適當提高投資的流動性，進一步降低投資風險，提高變現(xiàn)能力。這可借鑒傳統(tǒng)的投資“三分法”，雖然其收益不可能大，但可以減少風險并獲得相應的經(jīng)濟收入。
(三)深入研究。領先一步策略
個人投資想盈多虧少，就必須在審時度勢、捕捉商機上高人一籌。很多人風潮一起就很快跟隨追漲，當然可能賺上一筆。但想大賺一筆，就必須主動先人一步尋找信息，挖掘商機，并對此作出科學合理的分析與判斷，才有可能使自己在投資市場的搏殺中處于主動地位。
(四)高低組合。成本平均策略
工薪階層投資者在將現(xiàn)金投資為有價證券時。通?？偸前凑疹A定的計劃根據(jù)不同的價格分批地進行，以備不測時攤低成本，從而規(guī)避一次性投入可能帶來的較大風險。如果在證券投資中投入了未來有既定用途的資金，則更應傾向于風險較小證券的投資，如國庫券等。
(五)按需而變，時間分散化策略
根據(jù)投資有價證券的風險將隨著投資期限的延長而提高的原理，建議工薪階層在年輕時家庭收入較少、消費支出水平普遍高于經(jīng)濟收入水平時，由于風險承受能力也較強，可以考慮進攻型的理財策略，比如將其資產(chǎn)組合中的較大比重投資于股票；而隨著年齡的增長將股票的投資比重逐步減少，主要購買各項平衡型基金或其他較為穩(wěn)定型基金，并加重債券投資的比重；到老年階段，應該以投資收益有底線保證的國債為主，盡量少選風險大的激進型證券，以避免養(yǎng)老費用的損失。
(六)委托理財。借“雞”生“蛋策略
如果有比較可靠的富有投資經(jīng)驗的合資伙伴，也可以嘗試將資金托付于其進行投資?，F(xiàn)在全世界投資渠道、投資工具越來越多樣化，多種信息收集做到準確、及時、全面將更加困難，收集成本也越來越高，因此個人投資在市場上很難立于不敗之地。因此，委托他人進行投資，或購買受益憑證，或給建共同基金，也是投資成功的一種策略。
(七)理性審視。風險轉(zhuǎn)移策略
對風險大、收益高的項目，不宜采取直接投資方式，可向負責該項目的富有實力的投資方進行投資，讓出部分收益，轉(zhuǎn)移投資風險。工作總結(jié) 如通過申購投資基金的辦法，可將部分投資風險轉(zhuǎn)移出去。
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文獻綜述：家庭理財是家庭主要成員運用現(xiàn)財知識與方法等手段，科學地對家庭財產(chǎn)進行管理， 以達到合理的保值和增值、實現(xiàn)人們積累財富的愿望的目的， 并能促進生活質(zhì)量的提高。
論文重點： 改革開放的進一步深化和落實，使我國資本主要由國家和集體使用、所有的格局發(fā)生著重大的變化，私人所有的資本已超出國有資本，成為全社會資本總額的重要組成部分。私有財富的快速增長，為我國個人理財市場的發(fā)展奠定了良好的基礎。進行資產(chǎn)的有效管理， 最終達到所設定的家庭資產(chǎn)增值的目標
論文框架：
關鍵詞：家庭理財 投資方式 風險 收益 現(xiàn)狀
任何理財方法都必然是收益與風險并存， 理財中可能出現(xiàn)的風險， 實現(xiàn)資產(chǎn)的保值或增值， 就需要對家庭理財活動進行合理的規(guī)劃?？茖W理財就是要根據(jù)目標的要求有效處理和運用財富， 通過開源節(jié)流以增收節(jié)支， 不斷地積累家庭財富。并隨時根據(jù)各個家庭內(nèi)外部環(huán)境及自身情況的變化，對整體的計劃做出相應的調(diào)整， 做好不同階段的理財規(guī)化， 保證理財之路的暢通。
家庭投資按照投資方式的不同可以分為經(jīng)營性投資、證券投資、家庭儲蓄投資和家庭保險投資。
1、經(jīng)營性投資是指用貨幣資金、原材料、固定材料、無形資產(chǎn)等所進行的投資。經(jīng)營性投資根據(jù)投資期限的長短分為短期和長期兩種。
2、證券投資是家庭作為資金供應者參與證券市場的行為，即把家庭資金用于購買金融資產(chǎn)，主要是有價證券如股票、債券等，以期獲得利潤或控制其他公司的經(jīng)營行為。購買股票風險較大，有可能虧本，但也能獲得較高的收益。購買債券風險較小，但收益也相對較小。家庭證券投資要根據(jù)資金閑置時間的長短、膽識的大小、證券投資知識水平以及其他情況來選擇投資對象
3、家庭儲蓄是把家庭收入的一部分存儲和積累起來的一種家庭經(jīng)濟活動，是家庭理財、聚財與生財?shù)囊环N重要渠道。目前家庭儲蓄作為一種安全、靈活、方便的家庭理財和投資方式被廣大家庭所采用。但是銀行存款無法克服通貨膨脹帶來的貨幣貶值，這樣會使家庭資產(chǎn)縮水。不利于家庭資產(chǎn)的保值、增值。
4、家庭保險投資。所謂保險，是指由保險公司按規(guī)定向投保人收取一定的保險費，建立專門的保險基金，采用契約形式，對投保人的意外損失和經(jīng)濟保障需要提供經(jīng)濟補償?shù)囊环N方法。家庭投資保險的險種主要有家庭財產(chǎn)保險和人身保險。目前，各大保險公司推出的扮資連結(jié)或分紅等類型壽險品種，使得保險兼具投資和保障雙重功能。保險投資在家庭投資活動中不是最重要的，但卻是最必要的。
我國個人投資理財在發(fā)展過程中也存在各種各樣的問題，這嚴重制約著我國家庭投資理財?shù)陌l(fā)展。面對這些問題，要進一步完善個人理財業(yè)務的政策環(huán)境及法律保障完善的法律法規(guī)，加強復合型金融專業(yè)人才的培育，理財投資者自身要加強學習，提高認識，樹立理性的投資意識和風險意識。
我國家庭理財市場存在以下問題：
( 一) 市場規(guī)模小,
供需維持低層次均衡由于起步較晚, 發(fā)展不完善, 導致目前理財市場規(guī)模小,規(guī)模優(yōu)勢難以得到充分發(fā)揮, 這已經(jīng)成為目前制約其發(fā)展的重要因素。雖然近年來個人理財市場規(guī)模已日趨擴大, 但與銀行的其他業(yè)務, 如房貸、 車貸的龐大規(guī)模相比, 仍處于規(guī)模劣勢。因此, 市場本身規(guī)模的增長是其發(fā)展的前提條件。 ( 二) 銀行服務不到位
首先, 服務缺乏專業(yè)性。高收入的年輕人對外資金融機構的個人金融服務普遍持接受態(tài)度, 而對于國內(nèi)的同類服務卻無法認同。其次, 服務缺乏差異性, 沒有個性化。
( 三) 理財產(chǎn)品缺乏新意, 同質(zhì)化現(xiàn)象突出
缺乏獨特價值內(nèi)涵和理財服務同質(zhì)化是困擾銀行理財品牌建設的主要問題。與成熟市場的銀行理財相比, 目前我國個人理財更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務進行一個重新的整合, 而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。實現(xiàn)客戶資金在銀行及股市賬戶的流通，理財產(chǎn)品方面的創(chuàng)新有待加強。
要完善我國家庭投資理財市場的發(fā)展，提出以下幾點建議：
( 一) 改善外部投資環(huán)境, 做大市場規(guī)模
( 二) 進一步放寬管制, 引入中外銀行競爭機制
( 三) 努力提供高水平服務
( 四) 加大理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度, 豐富理財內(nèi)容
( 五) 培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財人員, 提高理財人員素質(zhì)
（六）建好金融檔案。。
(七)打造個人信用所謂個人信用，即個人向金融機構借貸投資或消費時，所具有的守信還貸紀錄。
(八)家庭投資者要及時查明實際遇到風險的種類、原因，并及時采取補救措施。
家庭投資理財是一門重要而博大的學問，好好學習并運用可以獲得更多、更優(yōu)質(zhì)的財富。家庭投資理財與人們的生活息息相關，有利于人們家庭財產(chǎn)的保值增值，有利于提高人們的物質(zhì)生活水平，更能促進國民經(jīng)濟的發(fā)展。
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案例：
劉某于2008年2月21日申請購買荷蘭銀行（中國）東方廣場支行（以下簡稱東方廣場支行）發(fā)售的《“抵御通脹系列”之“荷蘭銀行/AIG/聚集中國農(nóng)產(chǎn)品總回報指數(shù)”掛鉤結(jié)構性存款第三期（到期保本型）-澳元》理財產(chǎn)品，共投資5萬澳元。事后劉某發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品不斷下跌，遂于2008年10月16日辦理了贖回手續(xù)，但僅贖回人民幣18萬余元，與購進時相比，損失折合人民幣14萬余元。劉某稱東方廣場支行未對其進行風險承受能力評估，且工作人員亦未就該理財產(chǎn)品的高風險性向原告進行詳盡說明，東方廣場支行存在描述產(chǎn)品不實、只介紹收益不告知風險等故意誤導客戶的問題，其經(jīng)濟損失系東方廣場支行在接受劉某委托理財?shù)倪^程中，存在欺詐、隱瞞重要事實、違約等行為所致，故起訴要求東方廣場支行賠償劉南經(jīng)濟損失及利息共計人民幣14萬余元。法院最終認為劉某購買該產(chǎn)品時的簽字已表示其知曉相關風險，駁回請求。
近年來，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務得到了迅猛發(fā)展，滿足了不同投資者的需求，豐富了居民投資生活，促進了金融消費繁榮。據(jù)報道截止2013年年末，銀行理財產(chǎn)品發(fā)行量達到4.9萬款，資金規(guī)模有望突破25萬億元，環(huán)比增長逾六成。銀行個人理財市場可謂如火如荼，然而火熱市場的背后，卻有不少消費者因盲目購買或輕信銀行銷售，而導致收益甚微，甚至本金缺少，更有虧損慘重者。上述類似案例頻頻發(fā)生，值得警惕。
一、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品糾紛原因分析
筆者在總結(jié)近年來發(fā)生的數(shù)起個人理財產(chǎn)品糾紛案件表明，大部分糾紛產(chǎn)生的主要原因在于商業(yè)銀行在個人理財產(chǎn)品銷售中的種種不合規(guī)所致，具體體現(xiàn)在如下幾個方面：
（一）避重就輕的誤導客戶，誘使客戶深信其高收益率而不知其高風險性
不少銀行的理財產(chǎn)品說明書，尤其產(chǎn)品廣告及宣傳資料中往往顯著強調(diào)的是其頗高的預期收益率，而基本不提供預期收益率的測算方式。大部分銀行的工作人員在推銷其產(chǎn)品時也僅僅只介紹期限、起息日、贖回日等，甚至連理財?shù)臉说亩疾唤榻B。導致許多客戶在充分信任銀行的前提下購買了看似高收益率，其實風險更高的理財產(chǎn)品，最終導致巨額虧損。
（二）違反客戶評估義務，先購買后做評估的現(xiàn)象屢現(xiàn)不顯
類似開篇案例的情況不在少數(shù)，多數(shù)客戶在蒙受虧損之后才想起追討銀行的責任，但為時已晚。雖然銀監(jiān)會頒布一系列文件，諸如《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有關問題的通知》，一再要求商業(yè)銀行在向客戶銷售理財產(chǎn)品前，應按照"了解你的客戶"原則，充分了解客戶的財務狀況、投資目的、投資經(jīng)驗、風險偏好、投資預期等情況，建立客戶資料檔案；同時應建立客戶評估機制，針對不同的理財產(chǎn)品設計專門的產(chǎn)品適合度評估書，對客戶的產(chǎn)品適合度進行評估，并由客戶對評估結(jié)果進行簽字確認。對于與股票相關或結(jié)構較為復雜的理財產(chǎn)品，商業(yè)銀行尤其應注意選擇科學、合理的評估方法，防止錯誤銷售。然而事實上很多銀行并沒有規(guī)范執(zhí)行，甚至有工作人員寫作代抄等現(xiàn)象，導致許多錯誤銷售引致糾紛案件。
（三）信息披露不規(guī)范，客戶連連虧損卻蒙在鼓里
雖然銀監(jiān)會的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》里已明確要求商業(yè)銀行必須在理財產(chǎn)品銷售文件中制作專頁風險揭示書，內(nèi)容至少應包括風險提示語句、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風險評級及適合購買的客戶評級、示例說明最不利投資情形和結(jié)果、客戶風險承受能力評級、風險確認語句抄錄等。此外，商業(yè)銀行必須在理財產(chǎn)品銷售文件中制作專頁客戶權益須知，內(nèi)容至少應包括辦理理財產(chǎn)品的業(yè)務流程、客戶風險承受能力評估流程、商業(yè)銀行進行信息披露的方式、渠道和頻率等內(nèi)容。然而不少銀行的理財產(chǎn)品設計僅僅表面符合規(guī)范，披露內(nèi)容卻離銀監(jiān)會的要求有很大差距。導致很多客戶并不知道所持有理財產(chǎn)品的盈虧狀況，也就無從挽回損失。
（四）理財合同制式化，客戶只要簽字，銀行基本撇清責任
目前理財產(chǎn)品市場上，大部分銀行都采用制式合同。所謂制式合同，是指采用格式條款的合同。尤其浮動收益類理財產(chǎn)品，大部分銀行在銷售時都宣稱其收益率高，而合同中往往將風險揭示書，最不例的投資說明放在不起眼的地方，銷售人員往往在客戶購買意向明顯時催促客戶趕緊簽字，導致多數(shù)客戶根本沒有閱讀相關提示便已倉促簽字。然而客戶與銀行訴之法院時，才發(fā)現(xiàn)合同上往往都寫明了“本協(xié)議下非保本浮動收益理財產(chǎn)品是高風險投資產(chǎn)品，甲方的本金可能會因為市場變動蒙受重大損失”“本理財產(chǎn)品為浮動收益類理財產(chǎn)品。本理財產(chǎn)品的任何預期收益、預期最高收益、預計收益、測算收益或類似表述均屬不具有法律約束力的用語，不代表投資者可能獲得的實際收益”“本人是在完全了解其條款、條件及風險的基礎上進行交易，有能力并愿意承擔相應風險。”等字樣。因此客戶如果虧損往往也只能吃悶頭虧，法院對于這類案件也愛莫能助。
二、加強商業(yè)銀行信息披露的建議
目前，我國有關商業(yè)銀行信息披露的法律法規(guī)已在不斷完善中，但是實踐中仍然存在不少問題，根據(jù)有關調(diào)查，我國商業(yè)銀行信息披露存在的主要問題有：信息披露的不充分性、信息披露的非主動性、信息披露的滯后性、信息披露的虛假性等。當務之急應不斷加強商業(yè)銀行的信息披露制度建設：
（一）完善法律制度和監(jiān)管要求
加強對我國個人理財市場的統(tǒng)一規(guī)范，對商業(yè)銀行的各類理財產(chǎn)品，根據(jù)其投資領域的不同、風險大小的不同、適合的投資對象的不同而適用不同的規(guī)范流程。如對于頻繁產(chǎn)生糾分的浮動收益類理財產(chǎn)品制定更為嚴格的監(jiān)管流程，避免商業(yè)銀行利用虛高的預期收益率而錯誤銷售，應嚴格審核此類理財產(chǎn)品的預期收益率計算方式，嚴禁虛假夸大預期收益率行為；相反地，對于商業(yè)銀行推出的固定收益類理財產(chǎn)品，由于其收益固定，客戶承擔的風險較小，而銀行則承受著較多的風險，故應重點控制銀行風險，防止銀行規(guī)避監(jiān)管而高息攬儲，從而引發(fā)系統(tǒng)性風險。因此，監(jiān)管機構對于此類理財產(chǎn)品應當規(guī)定更加嚴格的報批手續(xù)，指引商業(yè)銀行對自身風險進行自控。
（二）加大并細化個人理財產(chǎn)品的信息披露范圍
商業(yè)銀行在銷售個人理財產(chǎn)品時，應始終圍繞著各類信息披露進行。（1）與客戶締約合同前的信息披露，此時應包括向客戶明確闡明該理財產(chǎn)品的投資方向、投資品種、風險級別、起息日、終止日、盈虧計算方式、盈虧條件，同時還應包括銀行所收益的管理費、服務費等，同時明確此類理財產(chǎn)品的銷售對象、是否有贖回限制、是否有關聯(lián)交易等。在客戶充分理解上述披露事項后，才能由客戶自主選擇是否購買該理財產(chǎn)品。（2）與客戶締約合同中的信息披露，客戶向商業(yè)銀行購買理財產(chǎn)品后，銀行應提供持續(xù)性的信息披露服務。包括常規(guī)性的信息披露，比如客戶所持有的理財凈值變動、所投資的理財標的物的變動、投資持續(xù)期間的盈虧總額等。非常規(guī)性的信息披露，比如及時披露商業(yè)銀行自主提前終止合同意向等、提醒虧損客戶有權提前終止等，以及與該理財產(chǎn)品相關的投資標的發(fā)生重大事項的警示內(nèi)容披露等。
（三）明確商業(yè)銀行實質(zhì)上未履行信息披露的法律后果
商業(yè)銀行個人理財合同的糾紛不斷，主要原因在于現(xiàn)有法律的不完善導致商業(yè)銀行即使實質(zhì)上并未完全盡到信息披露的責任，卻不用承擔相應的法律后果。不少銀行在銷售其產(chǎn)品時只提收益不提風險，導致不少投資者對風險并不知情，發(fā)生糾紛時卻又無法提供證據(jù)證明銀行未盡風險提示義務。這幾乎是所有理財產(chǎn)品訴設案件的通病。故為規(guī)范理財市場，以及保護整個金融秩序，我國法律應加強對商業(yè)銀行實質(zhì)上未履行信息披露的打擊。不應僅憑書面簽字而判斷商業(yè)銀行的信息披露義務是否履行。
（四）加強對金融消費者的權益救濟制度
最后提出結(jié)論和展望。
關鍵詞：民生銀行；個人理財產(chǎn)品；營銷策略
中圖分類號：F83 文獻標識碼：A
引 言
1.1研究背景和研究意義
1.1.1研究背景
近年來，隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，居民收入持續(xù)增加。但受消費物價上漲、利率水平較低等因素的影響，使得居民理財意愿迅速增加，這是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的一大契機。民生銀行的個人理財業(yè)務發(fā)展順速，對各銀行的個人理財業(yè)務的發(fā)展有一定的借鑒作用。
1.1.2研究意義
本文研究試圖以點代面，針對民生銀行個人理財產(chǎn)品的營銷策略進行探究，嘗試從個人理財營銷策略方面為銀行提供一些行之有效的決策依據(jù)。這對促進其個人理財產(chǎn)品銷售、培植新的利潤空間提供幫助，具有一定的現(xiàn)實意義。
1.2論文結(jié)構及主要研究內(nèi)容
1.2.1論文結(jié)構
第一部分提出個人理財產(chǎn)品營銷策略的研究背景和研究意義。
第二部分指出國內(nèi)外銀行個人理財產(chǎn)品相關文獻及研究綜述。
第三部分將對國內(nèi)的理財產(chǎn)品的營銷環(huán)境和營銷現(xiàn)狀進行探究，并對民生銀行的理財產(chǎn)品營銷的動因及發(fā)展趨勢進行分析。
第四部分闡述個人理財產(chǎn)品的營銷現(xiàn)狀，分析現(xiàn)階段國內(nèi)外商業(yè)銀行理財產(chǎn)品營銷的優(yōu)點及不足，依據(jù)市場細分的結(jié)果，對民生銀行個人理財產(chǎn)品進行市場選擇和市場定位，提出民生銀行個人理財產(chǎn)品的營銷策略選擇。
第五部分提出結(jié)論和展望。
1.2.2主要研究內(nèi)容
通過對國內(nèi)外商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷環(huán)境的分析，對民生銀行個人理財產(chǎn)品營銷的對象進行市場細分和市場定位，為民生銀行做出正確的決策提供必要的依據(jù)并對其個人理財產(chǎn)品營銷提出針對性的建議和措施。
國內(nèi)外個人理財研究現(xiàn)狀
個人理財，是在對個人收入、資產(chǎn)、負債等數(shù)據(jù)進行分析整理的基礎上，根據(jù)個人對風險的偏好和承受能力，結(jié)合預定目標運用像證券、外匯、儲蓄、保險、住房投資等多種手段管理資產(chǎn)和負債，合理安排資金，從而在每位個人風險可以接受的范圍內(nèi)實現(xiàn)資產(chǎn)增值的最大化的過程。
1.1國外研究現(xiàn)狀
個人理財業(yè)務最早出現(xiàn)于20世紀80年代的西方商業(yè)銀行，是一項風險小、附加值高、領域廣、批量多的優(yōu)質(zhì)業(yè)務，被國外各大金融集團視為重中之重。因此，在個人理財產(chǎn)品營銷方面有眾多的研究文獻，主要包括各種金融理論、如何制定個人理財計劃、理財產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設、產(chǎn)品定價、服務提升等方面。
（一）國外經(jīng)濟學家根據(jù)“有效市場假說”發(fā)展起來的各種金融理論，包括現(xiàn)代資產(chǎn)組合理論、資本資產(chǎn)定價模型、套利定價模型、期權定價模型等一起構成了現(xiàn)代金融理論的基礎，這些理論模型形成了個人理財投資策略的理論基礎。
（二）眾多學者在如何制定個人理財計劃方面做了詳細的闡述?；魻柭椭Z森布魯門介紹了多種理財工具及如何根據(jù)個人實際情況選擇合適的理財工具。
1.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀
中國的個人理財業(yè)務起步比較晚，但近幾年發(fā)展勢頭強勁，國內(nèi)學者主要從適合本國國情的角度，對個人理財業(yè)務提出了自己的看法，并對個人理財業(yè)務發(fā)展特點與發(fā)展趨勢的判斷及我國個人理財業(yè)務發(fā)展上中出現(xiàn)的問題做了研究。
（一）眾多學者對個人理財業(yè)務提出了自己的看法。毛丹平在《個人理財，究竟意味著什么》中認為個人理財對于消費者，就是意味著：制定理財目標，了解自己的風險偏好，在專家指導下進行資產(chǎn)分配，選擇投資品種并不斷進行績效管理，實現(xiàn)個人資產(chǎn)最優(yōu)和收益最大。
（二）更多的學者針對我國個人理財業(yè)務發(fā)展指出了其中的問題。吳雪指出我國理財業(yè)務的發(fā)展仍停留在內(nèi)部產(chǎn)品或服務上，產(chǎn)品之間的差異化較小，個人理財服務也只能為客戶提供比較淺層次服務，主要表現(xiàn)在服務便捷、環(huán)境優(yōu)雅、成本讓利等。
第二章 個人理財產(chǎn)品營銷的動因
2.1民生銀行個人理財產(chǎn)品營銷的動因
2.1.1 個人理財產(chǎn)品市場
市場潛力巨大。有待發(fā)掘。在北京、上海、天津、武漢的專項調(diào)查中，77％的被調(diào)查對象對理財服務感興趣，41％的被調(diào)查者需要個人理財服務，88％的客戶表示愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案。由此可見，個人理財業(yè)務的市場潛力巨大。
2.1.2 個人理財產(chǎn)品市場風險
個人業(yè)務風險小、利潤空間大。一方面直接導致各行紛紛樹立“存款立行”的原則，悉數(shù)使出渾身解數(shù)來拉存款，競爭導致負債業(yè)務的營運成本大量提高，耗費了大量的人力物力；另一方面貨款等資產(chǎn)業(yè)務方面對優(yōu)質(zhì)客戶爭奪更加激烈，直接導致如去年各大行的貸款集中在一些壟斷性的大集團行業(yè)，風險加大的同時信貸利率卻不斷偏低，顯性成本和隱性成本都大大增加。
第三章 個人理財業(yè)務在國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀
3.1個人理財業(yè)務的發(fā)展規(guī)模與趨勢
3.1.1個人理財業(yè)務的發(fā)展規(guī)模
在股份制銀行中，民生銀行雄踞榜首，并且超過工行0.21個百分點，成為各銀行中個人理財產(chǎn)品年化收益率最高者。統(tǒng)計顯示如表4-1所示。
表3-1 2012年度理財產(chǎn)品平均年化收益率前七名
3.1.2民生銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展趨勢
1.從單一網(wǎng)點服務向立體化網(wǎng)絡服務轉(zhuǎn)變。
2.從大眾化服務向個性化服務轉(zhuǎn)變。
3.從同質(zhì)化服務向品牌化服務轉(zhuǎn)變。
4.從單一的銀行業(yè)務平臺向綜合理財業(yè)務平臺轉(zhuǎn)變。
3.2 民生銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀
民生銀行通過對市場和客戶的需求不斷的探索和洞悉，對客戶群體的不斷細分，目前已在全國建立起面向中高端客戶的“三級財富管理”體系——中銀理財、財富管理、私人銀行業(yè)務，全面覆蓋各個層級的財富管理需求。民生銀行的理財產(chǎn)品如表3-2所示。
表3-2 民生銀行的理財產(chǎn)品
第四章 民生銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略
4.1 民生銀行個人理財產(chǎn)品市場SWOT分析
民生銀行的個人理財業(yè)務市場分析如表4-1。
表4-1 民生銀行個人理財產(chǎn)品市場SWOT分析
4.2 民生銀行個人理財產(chǎn)品市場細分
按月收入和年齡將民生銀行個人理財?shù)目蛻魟澐譃榫糯箢?，如圖4-2：
月收入（元）
10000以上
4000～10000
1500～400
18～3031～5051以上年齡（歲）
圖4-2 民生銀行個人理財市場劃分
通過上表可以將該市場細分為以下四種類型：（一）潛力型客戶。大多數(shù)是收入在 1500 元以下，理財價值觀多處于先享受型，他們傾向于把大部分的選擇性支出投入到當前消費上，以提升當前的生活水平。（二）關注型客戶。大多數(shù)處于月收入達到 1500-4000左右的人員。（三）戰(zhàn)略型客戶。處于家庭成熟期月收入多為10000以上的，是這四類客戶中收入最高的。（四）穩(wěn)定型客戶。多處于家庭衰老期，月收入較高的穩(wěn)定行業(yè)。
4.3民生銀行個人理財產(chǎn)品市場定位
以目標客戶為基礎,細分各類客戶群體的市場,由此根據(jù)民生銀行個人理財市場的細分和實際情況，選擇圖5-2陰影部分為民生銀行個人理財?shù)氖袌龆ㄎ唬匆阅挲g在18～30歲之間、月收入在1500～4000元之間和年齡31～50歲之間、月收入在4000～10000元的客戶為目標客戶，重點對其營銷及維護。
4.4 民生銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略選擇
4.4.1產(chǎn)品
（1）選擇設計符合民生銀行具體需求的理財產(chǎn)品。
（2）加大理財產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新。
4.4.2渠道
（1）建立立體化網(wǎng)絡管理服務模式。
（2）建立個人理財業(yè)務風險管理體系。
4.4.3促銷
首先，做好對外宣傳，加大廣告投放力度，以當?shù)仉娨暸_、主流報紙、戶外廣告及其他地方性媒體為主開展持續(xù)報道；其次，做好行內(nèi)的宣傳，讓廣大員工積極參與到營銷工作中，達到行內(nèi)與行外聯(lián)動的效果。實施客戶關系管理,可以清楚地掌握每一個客戶的資料;可以準確計算出每一個客戶對銀行的貢獻度,從而實現(xiàn)對客戶的差異分析;可以科學地建立銀行與客戶聯(lián)系的平臺,大幅度提高工作效率,從而擴大與客戶的交流,改善金融服務手段,滿足客戶多元化、個性化的金融需求。
結(jié)論
隨著國內(nèi)經(jīng)濟的高速發(fā)展，結(jié)合民生銀行目前的發(fā)展狀況，通過SWOT分析仍有相當?shù)膬?yōu)勢和機會存在。正確對待金融業(yè)特殊的發(fā)展情況，依據(jù)市場定位結(jié)果，努力進行改良，實施個人理財產(chǎn)品營銷的重點應放在客戶關系管理的導入上，一定能夠獲得更優(yōu)的成果。面對經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，民生銀行如何在激烈的競爭中嶄露頭角、尋求個人理財市場的驕人業(yè)績，是本文研究的意義所在。希望通過本文的分析，能為忽視銀行個人理財產(chǎn)品的營銷策略提供依據(jù)，使其個人理財產(chǎn)品獲得好的銷售業(yè)績。
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個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務實現(xiàn)保值增值的過程。具體的講，我國當前個人理財業(yè)務，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求。我國理財業(yè)務正處于發(fā)展初期，因此還存在很多問題，下面我就個人理財業(yè)務風險一問題有如下見解：
一、當前個人理財業(yè)務中存在的問題
（一）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營制約個人理財業(yè)務發(fā)展
由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業(yè)務發(fā)展空間受到制約，導致個人理財業(yè)務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現(xiàn)增值，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。
（二）缺乏組織機構及運行機制保障
個人理財業(yè)務是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業(yè)務，因此它的順利開展必須依賴于前后臺業(yè)務的整合，而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機構設置中，個人理財業(yè)務工作通常都歸口在個人銀行業(yè)務部。但由于個人理財業(yè)務涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負債業(yè)務和中間業(yè)務，而上述業(yè)務當前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務條塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務。
（三）缺乏高素質(zhì)的理財人員
由于理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還應掌握證券、保險、房地產(chǎn)等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對從事理財業(yè)務的客戶經(jīng)理要求極高。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理已成為開展理財業(yè)務亟待解決的困難之一。
（四）資金持有者風險保留過少或者過多
這種現(xiàn)象存在比較普遍，有些客戶將大部分現(xiàn)金保留，以防應急，這樣就會無形的損失資金的創(chuàng)造價值；有些把全部資產(chǎn)投資到股票或者房地產(chǎn)中，家中沒有閑置應急資金，或者很少，這樣也很大地增加了風險。這兩種極端的現(xiàn)象都是不可取的，在風險所導致的損失較大或者無法預測的時候，要考慮個人家庭需要，每個家庭需建立家庭應急基金，有備無患。
（五）缺少系統(tǒng)支持
建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業(yè)務中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務。
二、個人理財業(yè)務存在風險分析
（一）市場風險
受法律法規(guī)和金融政策限制，人民幣理財產(chǎn)品都是以投資收益穩(wěn)定的央行票據(jù)、金融債等為“賣點”，央行票據(jù)與國債一樣，雖然有國家信用作為支撐，但并不是沒有市場風險的，債券的供給量、物價指數(shù)、利率和匯率變動等都可能導致風險的產(chǎn)生。人民幣理財產(chǎn)品所提到的收益率基本上都是預期收益率，若金融機構缺乏相應的理財和管理經(jīng)驗，市場風險就會相應增加。
（二）流動性風險
傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品多為儲蓄型產(chǎn)品。儲蓄型理財產(chǎn)品最大的風險常常被投資者忽略，那就是流動性風險。儲蓄型理財產(chǎn)品往往不允許投資者提前終止合同，銀行理財產(chǎn)品要求的金額也較大，在投資者急需用錢，產(chǎn)品又沒到期時，一旦投資者提出“提前支取”，就可能面臨更大的經(jīng)濟損失。若遇人民幣儲蓄存款利率大幅度提高，那么，投資理財產(chǎn)品的客戶將損失提高利率的機會收益。如果銀行利息再次提高，儲蓄存款客戶可立即取款進行轉(zhuǎn)存，選擇人民幣理財?shù)耐顿Y者卻不能取款，加息后高于理財產(chǎn)品收益的部分就不能得到。
（三）操作風險
操作風險是指“由于內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風險”，由此可以看出“人”是操作風險管理的核心，包括對人的道德、能力和一個良好的激勵相容框架的實施等。按照一般的理解，銀行應該根據(jù)客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”確定客戶的資產(chǎn)組合。但在很多情況下，理財業(yè)務從屬于日常營銷，銀行基層網(wǎng)點“理財師”往往由一線營銷人員兼任。在現(xiàn)行的考核體系下，為客戶理財時，首先想到的是推銷自己機構的產(chǎn)品，其次才是客戶財產(chǎn)的增值，難以堅持投資人利益優(yōu)先的基本準則。
（四）法律風險
受我國金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財業(yè)務的法律風險十分突出。我國混業(yè)經(jīng)營的政策才剛剛松動，法律還禁止商業(yè)銀行直接開展證券、信托業(yè)務，同時商業(yè)銀行無權調(diào)整存款利率，加上金融衍生產(chǎn)品和場外市場發(fā)育程度很低，商業(yè)銀行理財資金的對象還十分狹窄，品種主要是國債、金融債和央行票據(jù)。在這種情況下，商業(yè)銀行面臨的法律風險較大。
（五）聲譽風險
聲譽風險雖然不是直接的、有形的損失，但是它會給交易組織機構及交易主體的公眾形象帶來很大損害，使人們對交易組織機構和交易主體失去信任，勢必對其業(yè)務拓展和交易規(guī)模的擴大產(chǎn)生嚴重的負面影響。聲譽風險這種無形損失，經(jīng)過一段時間后一定會轉(zhuǎn)化為有形損失。
三、個人理財業(yè)務風險防范的建議
（一）建立完善的風險管理體系
未來，銀行風險管理的組織體系應從兩個層面進行調(diào)整：首先是要適應商業(yè)銀行股權結(jié)構變化，逐步建立董事會管理下的風險管理組織架構。其次，在風險管理的執(zhí)行層面，要改變行政管理模式，逐步實現(xiàn)風險管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎上實現(xiàn)管理過程的扁平化。與此同時，商業(yè)銀行應針對理財產(chǎn)品的特點，采用切實有效的風險計量、監(jiān)測、控制和處理方法，建立理財業(yè)務風險管理體系，并將理財業(yè)務風險納入全行的整體風險管理體系之中，形成風險管理部門、個人金融部門和理財中心各有側(cè)重、分工明確、相互支撐的風險管理架構。
（二）提高風險規(guī)避和轉(zhuǎn)移的技術手段
在理財產(chǎn)品的研發(fā)階段，商業(yè)銀行應根據(jù)潛在客戶分布，對相關理財產(chǎn)品的銷售規(guī)模和資金成本進行測算。商業(yè)銀行不得銷售風險加權調(diào)整后的資本回報率為零或負值的理財產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的投資組合如果只限于固定利率債券（票據(jù)），或者雖不是固定利率但可以準確測算出到期收益率的投資工具（如零息債券、外匯理財資金的打包銷售等），商業(yè)銀行應當對可能產(chǎn)生的期限錯配風險進行測算與評估。在缺乏充分的期限錯配風險對沖手段或轉(zhuǎn)移工具的情況下，相關理財產(chǎn)品應當與相應的投資組合在規(guī)模、期限和流動性等方面相匹配。
（三）建立銀行內(nèi)部監(jiān)督審核機制
商業(yè)銀行應建立個人理財業(yè)務管理部門內(nèi)部調(diào)查和審計部門獨立審計兩個層面的內(nèi)部監(jiān)督機制，并要求內(nèi)部審計部門提供獨立的風險評估報告，定期召集相關人員對個人理財顧問服務的風險狀況進行分析評估。個人理財業(yè)務管理部門的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督，應在審查個人理財顧問服務的相關記錄、合同和其他材料等基礎上，重點檢查是否存在錯誤銷售和不當銷售情況。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計部門對個人理財顧問服務的業(yè)務審計，應制定審計規(guī)范，并保證審計活動的獨立性。
（四）建立理財業(yè)務分析報告制度
一、國內(nèi)個人理財業(yè)務的發(fā)展概述
（一）個人理財業(yè)務的概念
個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務實現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務狀況，制定個人財務管理計劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務過程。具體的講，我國當前個人理財業(yè)務，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。
商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點、技術、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務。
（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀
長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務。可是隨著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎上，各家機構紛紛推出相應的理財產(chǎn)品和服務。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業(yè)在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務的研究和探索，已經(jīng)普遍認識到了開展個人理財業(yè)務的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟效益增長點。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題
（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化
目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產(chǎn)品上，關于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務趨同現(xiàn)象嚴重，一家能做的業(yè)務，別人可以很快“復制”， 一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當， 各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。
（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務發(fā)展空間。
由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間，導致個人理財業(yè)務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。
（三）專業(yè)理財人員的缺乏
銀行個人理財業(yè)務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業(yè)務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務相關的服務上，而未能真正為客戶提供適當?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。
（四）營銷宣傳渠道單一
國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務和個人業(yè)務分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。
三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策
（一）理財產(chǎn)品以及服務多樣化原則
開展個人理財業(yè)務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務向多元化的銀行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。
（二）做好市場細分，實行差別化服務
隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業(yè)務帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務
（三）加強復合型個人理財人才的培養(yǎng)
個人理財服務是一項知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富
的相關專業(yè)知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業(yè)銀行應培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務的理財專家，他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。
（四）加強橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響
當前，由于政策、法律的限制、我國金融機構只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務。因此，在這種形勢下，銀行應積極參與，加強與證券、保險和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費品商家的合作，一方面可以設計更多適應理財業(yè)務的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務，推進保險，加強銀企合作，從而促進個人理財業(yè)務的發(fā)展。
四、結(jié)束語
總之，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務正處于新興階段，需要在未來的一段時間內(nèi)，實現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務平臺向綜合理財業(yè)務平臺轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點服務向立體化網(wǎng)絡服務轉(zhuǎn)變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。
參考文獻
（一）個人理財?shù)幕靖拍?/p>
個人理財業(yè)務在國際上成熟的理財服務是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標的一系列服務過程。
（二）個人理財業(yè)務的分類
按照是否接受客戶的委托和授權對客戶資金進行投資和管理，理財業(yè)務可分為理財顧問服務和綜合理財服務。
按照客戶類型不同，理財業(yè)務分為理財業(yè)務（服務）、財富管理業(yè)務（服務）和私人銀行業(yè)務（服務）。
二、銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展
20世紀70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務獲得了快速發(fā)展。我國銀行個人理財服務始于收付型的“中間業(yè)務”，2004年9月，銀監(jiān)會正式批準商業(yè)銀行開展人民幣理財業(yè)務。2005年初，四大國有商業(yè)銀行相繼獲得銀監(jiān)會批準，經(jīng)營人民幣理財產(chǎn)品。
20世紀90年代末期，我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個人外匯理財服務。
在人民幣理財產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據(jù)、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，人民幣理財產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財產(chǎn)品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產(chǎn)業(yè)投資市場。二是與外資金融機構合作推出結(jié)構性理財產(chǎn)品，實現(xiàn)覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道。
面對如此巨大的市場需求，國內(nèi)各家銀行拓展個人理財業(yè)務的腳步一直未曾停滯。個人理財業(yè)務已經(jīng)成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在市場和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上展開了異常激烈的競爭。
三、銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展特點的介紹
（一）國外研究綜述
1.個人理財業(yè)務品種多樣化。國外各類金融機構提供的個人理財業(yè)務品種豐富多樣，包括銀行、投資管理、保險、個人信托等各類金融服務，并提供有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。
2.針對客戶的實際情況提供綜合理財咨詢，提供個性化理財方案。
3.信息科技在個人理財業(yè)務應用廣泛，形成綜合化立體化銷售和服務網(wǎng)絡。其主要特點有兩方面。第一，金融機構與目標客戶實現(xiàn)溝通、達成交易的途徑和手段日呈多樣化、綜合化、立體化的特點。第二，基于信息技術的客戶關系管理系統(tǒng)普遍應用，金融機構借助數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術對客戶信息的進行全面管理和深度分析。
4.從業(yè)人員專業(yè)化。針對理財策劃師的的各種認證考試、行業(yè)組織也很多。其中比較著名的是國際理財策劃師協(xié)會（Financial Planning Association， FPA），該協(xié)會負責組織對個人理財從業(yè)人員的認證考試、頒發(fā)從業(yè)執(zhí)照、制定職業(yè)操守、理財策劃師的從業(yè)行為進行監(jiān)督規(guī)范等。而各類金融機構金融機構普遍把配備高水平、專業(yè)化的從業(yè)人員作為推行個人理財業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)。
5.個人理財服務全球化。在世界經(jīng)濟一體化趨勢越來越強的今天，許多跨國金融機構推行個人理財服務已經(jīng)不在局限在一國或者一個地區(qū)，而是將其擴展到全球范圍。
（二）國內(nèi)研究綜述
1.我國個人理財目前存在的問題
通過大量的閱讀文獻總結(jié)出以下幾點共性問題：
（1）客戶的理財觀念尚需引導，目前我國客戶其理財產(chǎn)品理念多停留在傳統(tǒng)的階段，對自己來之不易的財產(chǎn)缺乏有效管理。
（2）理財產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，缺乏創(chuàng)新，在激烈的市場競爭中產(chǎn)品被大量復制。產(chǎn)品的種類幾乎都是證券、外匯、基金等投資產(chǎn)品的組合。
（3）個人投資體系沒有建立，市場環(huán)境沒有完全形成，理財功能不強，在分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管體制下，銀行理財服務似乎涵蓋了生活理財與投資理財?shù)娜浚珜嶋H上收到了政策的限制，銀行不能涉及證券、保險等領域，三個市場處于相對隔離的狀態(tài)。
（4）缺乏高素質(zhì)的理財人才，理財是一項知識性、技術性相當強的綜合性業(yè)務，它對才能工業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，除了需具有專業(yè)知識和經(jīng)驗以外，還應該懂我房地產(chǎn)、法律、市場營銷相關知識，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關能力。
（5）風險防范缺乏。首先，各銀行為吸引客戶，片面追求高收益率，忽視風險防范，運營成本與收益之間的矛盾日益突出，風險與收益的缺口也開始擴大。
除了以上觀點，我國學者還提出了一些其他觀點：法學專業(yè)的許寒在他的碩士學位論文《我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品法律風險研究》中指出法律風險正準建成為商業(yè)銀行發(fā)展理財產(chǎn)品業(yè)務的瓶頸，法律風險會極大增加商業(yè)銀行運營的不確定性，對其信譽的損害也難以估量。此外在立法中對理財產(chǎn)品的界定不明確，比如說在我國理財產(chǎn)品市場準入體系中，理財產(chǎn)品的募集方式被定義為私募還是公募立法中未予以明確。二在實踐中公募與私募的法律差別很大，且監(jiān)管部門在面對公募與私募是所采取的監(jiān)管方式也不盡相同。任峰峰、陳愛華也提出分業(yè)管理風險上升，缺乏相應的法規(guī)與有效的監(jiān)管。銀監(jiān)會的管理對象只能是銀行，對證券、保險則無能為力。然而市場的運作主要有銀行以外的單位來進行的，此外還需要證監(jiān)會和保監(jiān)會等部門的配合監(jiān)管，就目前來看該難度很大，分業(yè)監(jiān)管在新形勢下的弊端已經(jīng)顯現(xiàn)。在喻凌云的《商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀與發(fā)展策略探討》中指出信息透明度不高，商業(yè)銀行在發(fā)行個人理財產(chǎn)品的過程中依然沒有及時。充分地披露相關信息，是的產(chǎn)品的基礎資產(chǎn)、結(jié)構、期限等信息不明確，外資銀行的信息不透明度更高，這影響到了市場公開公平公正，同時也提出到的風險體系面臨考驗，商業(yè)銀行在個人理財產(chǎn)品行銷上存在盲目，共分側(cè)重對收益的宣傳，不履行風險提示義務。
2.我國銀行個人理財產(chǎn)品預測發(fā)展突破
通過閱讀大量的相關文獻總結(jié)出以下幾點共識：
（1）從單一銀行業(yè)務向綜合理財業(yè)務轉(zhuǎn)變。各商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品大多是對原有銀行貸款產(chǎn)品的中間業(yè)務產(chǎn)品的重新包裝組合。但是隨著國內(nèi)金融市場的發(fā)展和個人金融需求的多樣化，品種逐漸豐富。通過與證券商、保險公司、基金管理公司、信托公司等非銀行金融機構合作，國內(nèi)銀行已經(jīng)開始實現(xiàn)向綜合理財業(yè)務的轉(zhuǎn)變。投資者可以根據(jù)自己不同的風險偏好和心理收益語氣來選擇自己需要的產(chǎn)品。
（2）銀行理財服務開始向網(wǎng)絡化轉(zhuǎn)變。網(wǎng)上銀行的出現(xiàn)，使傳統(tǒng)銀行經(jīng)理了一場技術革命，也給銀行的個人理財業(yè)務開拓了一個全新的市場。商業(yè)銀行可以利用網(wǎng)上銀行大力開展網(wǎng)上交易，網(wǎng)上支付和清單業(yè)務，為企業(yè)和具名提供資金余額查詢、網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬支付等服務，同時還將互聯(lián)網(wǎng)作為有效的營銷渠道，交叉出售理財產(chǎn)品和理財咨詢服務。
（3）同質(zhì)化服務開始向品牌化轉(zhuǎn)變。有大眾化服務像個性化服務發(fā)展。在經(jīng)濟全球化、市場化和信息化的背景下，現(xiàn)代商業(yè)銀行呈現(xiàn)出業(yè)務結(jié)構零售化、生存發(fā)展。
（4）銀行郵傳統(tǒng)的利差收入為主轉(zhuǎn)變?yōu)榉帐杖霝橹鳌?1世紀，商業(yè)銀行已經(jīng)轉(zhuǎn)移經(jīng)營戰(zhàn)略，我國商業(yè)已經(jīng)開始更多的發(fā)揮中介服務的作用。
（5）個人理財業(yè)務的需求大幅提升。近30年來，我國具名的金融資產(chǎn)有了突破性的增加，加之近幾年央行的連續(xù)降息，銀行存款利率在比較低的水平，考慮到通貨膨脹的影響，傳統(tǒng)的存款收益越來越薄。為了使自己的財產(chǎn)能夠保值增值，消費者開始需找新的投資渠道。
（6）微利時代是的銀行業(yè)競爭加劇，利潤降低。首先銀行的存貸利差不斷減少，其次國家目前大力推進企業(yè)進行直接融資，績優(yōu)企業(yè)主要融資渠道的改變造成了銀行的優(yōu)質(zhì)客戶減少。
（7）理財產(chǎn)品收益率不斷提高，在強烈的加息預期下，更多的投資者在諸多理財產(chǎn)皮選擇收益率相對較高的，這樣也就不斷推出了各個商業(yè)銀行間的競爭，導致短期產(chǎn)品收益率提高。
除此以外我國學者還對銀行個人理財產(chǎn)品提出其他發(fā)展突破：丁中華在《我國個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀與發(fā)展》提出短期理財產(chǎn)品成為主力。短期的理財產(chǎn)品正好迎合了廣大投資者對于整個經(jīng)濟形勢不穩(wěn)定的語氣判斷，在各個商業(yè)銀行信貸緊縮的大背景下，這種短期的理財產(chǎn)品成為了信貸的一個業(yè)務補充。此外還提出中間階層理財發(fā)展空間巨大，快速增長的中產(chǎn)階級，隨著個人投資意識的不斷提高和寂靜積累了相當一部分的財富，具有很大的開發(fā)潛力。在孟磊的《我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展研究》一文中指出健全客戶管理系統(tǒng)是必然趨勢。首先實行客戶經(jīng)理制度，為其理財客戶配備專業(yè)的理財規(guī)劃師，其次要加強客戶服務研究，認真研究客戶的消費心理，描繪出客戶追求結(jié)果所經(jīng)歷的每個關鍵增值階段，再次，健全互聯(lián)網(wǎng)技術服務系統(tǒng)，采用“網(wǎng)絡+機構”的模式，保證給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務。在《國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展趨勢報告研究》中提出從單一網(wǎng)點服務向立體化網(wǎng)絡服務轉(zhuǎn)變。今后的銀行個人理財服務甚至是其他銀行業(yè)務不受時間地點的限制，客戶對銀行服務渠道的選擇項安全快捷方便等方面發(fā)展。蔣建平在《銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀與未來趨勢》一文中顯得比較理性，認為風險開始顯現(xiàn)，今后發(fā)展將更加理性，近年來得益于良好的外部環(huán)境和巨大的市場需求，銀行理財產(chǎn)品發(fā)展一直非常順利，基本沒有出現(xiàn)大的風險，但是，由于全球股市吊證，與股票掛鉤的銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)了大量的零收益、負收益時間，客戶與銀行間產(chǎn)生了一些糾紛，對銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展造成了一些負面影響。投資者對銀行歷次產(chǎn)品的性質(zhì)和風險有了更加社科的認識。
四、總結(jié)與展望
一、 中國銀行業(yè)理財業(yè)務發(fā)展迅速
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務按照管理運作方式不同，分為理財顧問服務和綜合理財服務。理財顧問服務，是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務。綜合理財服務，是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務活動。
近年來，隨著我國經(jīng)濟持續(xù)高速發(fā)展和居民經(jīng)濟收入的不斷增加，人們對財富理財?shù)男枨笤絹碓綇?，中國銀行理財業(yè)務迅猛發(fā)展，市場競爭十分激烈。匯豐、花旗、東亞等外資銀行憑借先進的管理理念、豐富的理財服務經(jīng)驗和便捷的全球投資渠道優(yōu)勢積極登陸中國，搶占高端私人理財市場；國內(nèi)大型國有銀行和全國性股份制銀行憑借自身規(guī)模和實力紛紛建立“理財工作室”、“理財中心”開展理財業(yè)務，不斷研發(fā)推出系列化和組合化的理財產(chǎn)品，例如招商銀行“金葵花”理財、光大銀行“陽光”理財、民生銀行“非凡”理財?shù)鹊?。理財產(chǎn)品類型也由最初的儲蓄型理財產(chǎn)品發(fā)展為包括結(jié)構型、信托貸款型、票據(jù)型、債券型及qdii等多種理財產(chǎn)品。
二、城市商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀
與全國理財業(yè)務日新月異的發(fā)展趨勢相比，城市商業(yè)銀行的理財業(yè)務發(fā)展卻不盡人意。2008年發(fā)行了理財產(chǎn)品的城市商業(yè)銀行只有19家，占所有發(fā)行理財產(chǎn)品銀行總數(shù)的34%，但綜合理財能力前10名的銀行中城市商業(yè)銀行只占據(jù)1席①。由于在研發(fā)能力、網(wǎng)點規(guī)模、管理水平等方面與國有大型銀行、股份制銀行和外資銀行存在較大差異，城市商業(yè)銀行理財業(yè)務從出生的那一刻起就在夾縫中生存。
三、城市商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展對策
1、理財市場定位
首先，在全國所有的城市商業(yè)銀行中，除北京銀行、上海銀行等少數(shù)幾家城商行規(guī)模實力較強之外，絕大部分的城市商業(yè)銀行屬于小銀行，研發(fā)能力相對較弱、網(wǎng)點規(guī)模較小，難以占據(jù)高端客戶市場。其次，“服務地方經(jīng)濟，服務中小企業(yè)，服務城市居民”是城市商業(yè)銀行的基本市場定位，中小企業(yè)和城市居民是其傳統(tǒng)業(yè)務市場。第三，從客戶方面來看，高端客戶投資金額大、抗風險能力很強，但同時要求的收益率也相對較高，與大型國有銀行、股份制銀行和外資銀行相比，城市商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品不具吸引力；低端客戶投資資金少、抗風險能力較弱，不適合作為理財業(yè)務的營銷對象。而中端客戶投資金額適中、具有一定的抗風險能力，傾向于收益風險均衡型理財產(chǎn)品，城市商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品能完全滿足其需求。因此，城市商業(yè)銀行的理財業(yè)務應定位于城市居民、中小企業(yè)等中端客戶群。
2、理財產(chǎn)品研發(fā)
一是堅持市場跟隨型研發(fā)策略，以開發(fā)成熟型理財產(chǎn)品為主。開發(fā)新的理財產(chǎn)品需具較高的前期投入研發(fā)成本、有較強的研發(fā)能力、較高的風險管控水平及較強的風險承擔能力，城市商業(yè)銀行的自身能力難以達到上述要求。而堅持市場跟隨型研發(fā)策略，開發(fā)市場上相對較成熟的理財產(chǎn)品開發(fā)成本低、市場風險小、業(yè)務管理較成熟，例如信托貸款型、債券票據(jù)型、打新股型等理財產(chǎn)品。二是適當開發(fā)個性化、本地化的特色理財產(chǎn)品。城市商業(yè)銀行具有地域性較強的特點，對本地市場需求、客戶群體等情況比較熟悉，城市商業(yè)銀行要結(jié)合自身特點，開發(fā)適合本地客戶或基于本地市場的理財產(chǎn)品，形成自身獨特的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。三是加強合作，走理財業(yè)務聯(lián)合發(fā)展之路。城市商業(yè)銀行之間可以相互合作，共同開發(fā)、銷售理財產(chǎn)品，實現(xiàn)風險分擔、收益共享；城市商業(yè)銀行還可以利用自身地域性網(wǎng)點渠道優(yōu)勢與具有產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢的大中型銀行合作，通過代銷其理財產(chǎn)品獲益；此外，城市商業(yè)銀行可以與信托、保險、基金等金融機構合作，推出適合城市商業(yè)銀行的募集資金規(guī)模較小的理財產(chǎn)品。四是提高風險管理能力，嚴控理財業(yè)務風險。理財業(yè)務之所以能成為各家銀行競相發(fā)展的新興業(yè)務，主要原因在于理財業(yè)務是一項收益較高的中間業(yè)務，但其風險也是各項銀行業(yè)務中較高的，例如利率風險、政策風險、操作風險、信用風險等等。理財業(yè)務一旦形成風險并產(chǎn)生損失，將對銀行良好的社會形象產(chǎn)生較大的負面影響。因此，對于風險管控水平有限的城市商業(yè)銀行來講，控制理財業(yè)務風險尤為重要。
3、理財渠道運用
由于城市商業(yè)銀行不具有大型國有銀行、股份制銀行及外資銀行在媒體宣傳投放、銀行品牌信譽度等方面的優(yōu)勢，所以不能坐等客戶上門。城市商業(yè)銀行的營銷優(yōu)勢在于其本地化客戶經(jīng)理團隊，他們在當?shù)負碛休^好的人脈和客戶資源，通過現(xiàn)有的各項業(yè)務與當?shù)仄髽I(yè)、居民建立了良好的業(yè)務關系。城市商業(yè)銀行應當采取主動營銷、裙帶營銷的方式通過“客戶經(jīng)理——現(xiàn)有客戶——客戶的客戶、親朋”發(fā)展模式積極營銷理財產(chǎn)品，搶占擴大理財業(yè)務市場份額。
4、理財人才培養(yǎng)
企業(yè)的競爭實際就是人才的競爭。城市商業(yè)銀行要想在理財業(yè)務市場上占據(jù)一席之地，就必須打造一支精英理財團隊。首先，城市商業(yè)銀行可以適當從同業(yè)引進高級人才，在并不熟悉的理財業(yè)務上迅速打開局面、進入市場。但從長遠發(fā)展的角度來看，這種方式存在費用高、同業(yè)人才緊缺的缺點。其次，城市商業(yè)銀行可以與信托、基金、保險等金融機構加強合作，通過共同開發(fā)推廣理財產(chǎn)品、邀請專家對本行員工培訓等方式，借用外部人才發(fā)展銀行自身的理財業(yè)務。但這種方式存在著不確定性的缺點。與此同時，城市商業(yè)銀行應當理財團隊建設的重點放在培養(yǎng)自己的人才方面。一方面要支持鼓勵員工參加理財規(guī)劃師、證券從業(yè)資格、基金從業(yè)資格、保險從業(yè)資格等各類金融職業(yè)培訓，加快理財人才培養(yǎng)。另一方面建立人才的激勵機制，創(chuàng)造人才實施才華的平臺，發(fā)揮其業(yè)務潛能，實現(xiàn)其人生價值，提高人才事業(yè)忠誠度。
5、理財業(yè)務目標
自2007年1月份我國金融市場全面開放以來，外資銀行加速了在中國的布局和業(yè)務發(fā)展，國內(nèi)的大型國有銀行和股份制商業(yè)銀行也不斷豐富完善自身的金融業(yè)務品種，中國金融市場進入了戰(zhàn)國時代，城市商業(yè)銀行面臨前所未有的激烈競爭局面。隨著國民收入的不斷提高，理財業(yè)務已成為各家銀行競相發(fā)展的新興業(yè)務，競爭尤為激烈。但是理財業(yè)務是城市商業(yè)銀行的薄弱環(huán)節(jié)之一。因此，城市商業(yè)銀行理財業(yè)務的近期首要目標不應是提高盈利水平，而是：1）豐富自身銀行產(chǎn)品，完善金融產(chǎn)品體系。理財業(yè)務是一個新興的銀行業(yè)務，具有廣闊的市場發(fā)展前景，城市商業(yè)銀行不能在起跑線上輸給其他銀行。通過研發(fā)理財產(chǎn)品可以豐富銀行產(chǎn)品體系，積累業(yè)務管理經(jīng)驗，培養(yǎng)鍛煉研發(fā)營銷人才，為以后業(yè)務的發(fā)展夯實基礎。2）培養(yǎng)穩(wěn)定忠實客戶群體，搶占中小企業(yè)、個人客戶市場份額。通過不斷研發(fā)推出適合客戶需求的理財產(chǎn)品，可以將客戶長期吸引住，逐漸將其培養(yǎng)為忠實的客戶群體，避免因為理財產(chǎn)品種類缺乏而喪失已有客戶，進而對銀行其他業(yè)務造成沖擊。
中圖分類號：D92
文獻標識碼：A
文章編號：1006-0278（2015）04-060-01
P2P網(wǎng)絡借貸，英文名稱為Peer-to-Peer/Person-to-PersonLending，即個人之間的點對點信貸。2005年，以Zopa為代表的P2P網(wǎng)絡借貸模式在英國興起并迅速在世界范圍內(nèi)推廣開來。2007年，國內(nèi)第一家P2P平臺――拍拍貸創(chuàng)立，P2P網(wǎng)絡借貸模式正式登陸中國。
P2P網(wǎng)絡借貸是由獨立的第三方網(wǎng)路平臺提供撮合服務完成個人間借貸交易，而提供這種第三方網(wǎng)絡平臺即為P2P網(wǎng)絡借貸平臺（以下簡稱“P2P平臺”）。P2P平臺通過互聯(lián)網(wǎng)的理念和技術實現(xiàn)原本難以實現(xiàn)的陌生人之間的直接信貸關系。這種新型金融模式突破了傳統(tǒng)金融的限制，滿足了個人消費貸款以及投資理財?shù)凝嫶笫袌鲂枨?，對于建設我國多層次資本市場和普惠金融都有著積極正面的意義。但P2P平臺運作過程中也存在著各種風險，而且已經(jīng)由此滋生了一系列不良現(xiàn)象和問題，同時，監(jiān)管部門目前對于P2P網(wǎng)絡借貸業(yè)還沒有出臺相關法律法規(guī)文件對其監(jiān)管。筆者擬從如下三方面闡述P2P平臺的法律風險，以供參考和進一步分析。
一、涉嫌非法集資的風險
P2P平臺自出現(xiàn)開始就伴隨著“非法集資”的爭議。根據(jù)1999年央行頒布的《關于取締非法金融機構和非法金融業(yè)務活動中有關問題的通知》和2011年最高院頒布的《關于審理非法集資刑事案件具體應用法律若干問題的解釋》等相關法律法規(guī)，“非法集資”包含了如下的特點：1.未經(jīng)有關部門依法批準或者借用合法經(jīng)營的形式吸收資金；2.通過媒體、推介會、傳單、手機短信等途徑向社會公開宣傳；3.承諾在一定期限內(nèi)以貨幣、實物、股權等方式還本付息或者給付回報；4.向社會公眾即社會不特定對象吸收資金。
筆者認為，判斷P2P平臺是否涉嫌非法集資關鍵在于P2P平臺的運作中是否構成“承諾一定期限內(nèi)以貨幣、實物或其他方式還本付息或者給付回報”的要件。一般情況下，P2P平臺僅作為居間人不介入借貸關系，而僅僅是促成由放款人和借款人之間直接的借貸關系，僅由借款人向放款人做出收益承諾，在這種情形下，P2P平臺與社會公眾之間并不構成資金募集的關系，其經(jīng)營行為也不構成非法集資。
在P2P平臺債權轉(zhuǎn)讓模式中，專業(yè)放貸人與放款人所訂立合同的內(nèi)容不是專業(yè)放貸人對放款人承諾返本還息，而是對手里已有債權進行轉(zhuǎn)讓，其追求的法律效果是由借款人和放款人構成直接的債權債務關系，由借款人對放款人進行返本還息，放款人明白其作為債權的受讓人承擔的風險和利益真正來源是借款人而非專業(yè)放貸人。因此平臺并未對放款人做出任何收益承諾，不涉及非法集資行為。
在P2P平臺的理財模式中，P2P平臺本身并不對放款人做出任何實質(zhì)的收益承諾，放款人所獲的收益完全依賴于借款人的還款付息。投入計劃的資金仍屬于放款人而非P2P平臺。通過與放款人之間發(fā)生借貸關系，轉(zhuǎn)移資金所有權再用于放貸，因此P2P平臺并沒有成為借貸中的一方，與社會公眾并不構成資金募集的關系，其經(jīng)營行為也不構成非法集資。但是，在“理財計劃”模式中，由于在出售“理財計劃”時，暗含了平臺對放款人做出了到期由專業(yè)放貸人回購的承諾，而這種回購貼現(xiàn)的行為實際上是對放款人發(fā)放收益的承諾。因此，此時的P2P平臺就涉嫌了非法集資。
二、涉嫌高利貸的風險
P2P網(wǎng)絡借貸雖然是一種新的金融參與形式，但其核心的法律關系仍然是民間私人個體借貸行為?！睹穹ㄍ▌t》和《合同法》相關規(guī)定確定了國家對形式和內(nèi)容上符合法律規(guī)定的私人借貸關系予以保護。同時，《民法通則》、《合同法》和最高院頒布的《借貸案件審理意見》和《公民與企業(yè)間借貸效力批復》兩個司法解釋也構成了對于一般民間個體合理利率借貸行為的合法性肯定以及“高利貸”的定義。這一系列法律法規(guī)基本涵蓋了P2P平臺上一般常見的個體借貸行為主體和行為（公民與公民之間、公民與非金融機構企業(yè)之間），為P2P網(wǎng)絡借貸行為提供了最基本的監(jiān)管要求，包括借款用途限制、預扣利息的禁止等。
現(xiàn)有的P2P平臺為了避免高利貸的嫌疑，其名義上的利率控制在同期銀行基準利率4倍內(nèi)。但為了提高競爭力，吸引投資人，部分P2P平臺會提供額外的“獎勵”，即出借人在投標之后，獲得利息和還款之前，一次性獲得由借款人提供的額外獎勵。根據(jù)出借人接觸金融占到總?cè)谫Y金額的比例，獲得相應比例資金的變相利息。這些操作事實上已經(jīng)違反了“4倍利息”原則，具有構成高利貸的法律風險。
三、涉嫌非法經(jīng)營風險
為了克服我國信用制度缺陷，P2P平臺在標準的放款人、借款人和中介人三方模式的基礎上發(fā)展出了小額擔保型模式。這種模式在目前的實際運作中存在非法經(jīng)營金融業(yè)務的風險。在我國現(xiàn)行法律框架下，融資性擔保行為需要特別許可。因此P2P公司除了向工商部門進行登記注冊，還需要獲得地方政府相關業(yè)務監(jiān)管部門的許可?！度谫Y性擔保公司管理暫行辦法》規(guī)定：“任何單位和個人未經(jīng)監(jiān)管部門批準不得經(jīng)營融資性擔保業(yè)務，不得在名稱中使用融資性擔保字眼，法律、行政法規(guī)另有規(guī)定的除外?！币虼薖2P平臺要從事融資性擔保，必須經(jīng)過專門的批準和監(jiān)管，否則其擔保行為將觸碰法律邊界，構成法律風險。
我國現(xiàn)有P2P網(wǎng)絡借貸平臺中小額擔保型模式除了引入純第三方擔保公司外，還有另一種是依靠平臺自身實現(xiàn)擔保功能。而平臺自身擔保容易導致出借人的所有風險轉(zhuǎn)移到平臺上，平臺兼具擔保機構功能，難以獨立于交易之外，從而具有融資性擔保業(yè)務實質(zhì)，涉嫌了非法經(jīng)營。此外，如果P2P平臺在宣傳是僅使用“本金保障”等模糊的詞句，未明確風險承擔的主體和范圍，都存在不當宣傳和非法經(jīng)營的嫌疑。
