序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！

篇1

一、我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

近年來(lái)，我國(guó)企業(yè)紛紛觸網(wǎng)，上網(wǎng)中小企業(yè)數(shù)量也大幅度增加，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已獲得初步應(yīng)用。同時(shí)，在中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展過(guò)程中既存在著不少障礙，也有營(yíng)銷環(huán)境趨于成熟等難得的機(jī)遇。具體說(shuō)來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面：

1．上網(wǎng)中小企業(yè)數(shù)量大幅度增加

據(jù)CNNIC的統(tǒng)計(jì)，擁有域名和獨(dú)立站點(diǎn)的數(shù)量大幅度上升。從1997年10月的．com域名由2131個(gè)到2003年1月的133796個(gè)。在不到7年的時(shí)間里，企業(yè)域名數(shù)量增長(zhǎng)了近64倍，相對(duì)數(shù)量也從占域名的52．41％到78．3％。中國(guó)“企業(yè)上網(wǎng)工程”大大促進(jìn)了中小企業(yè)的上網(wǎng)速度，通過(guò)各種電子商務(wù)平臺(tái)上網(wǎng)的中小企業(yè)的數(shù)量迅猛增加。

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已獲得初步應(yīng)用，但整體水平比較低

各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，已不同程度地進(jìn)入到中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。大部分企業(yè)處于信息階段，一部分企業(yè)開始通過(guò)網(wǎng)站接受訂單，處理顧客意見(jiàn)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研等，少數(shù)企業(yè)進(jìn)入到了電子商務(wù)階段。由于絕大多數(shù)企業(yè)只把競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)定位于實(shí)體市場(chǎng)，沒(méi)有意識(shí)到搶占網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)的重要性。很多企業(yè)跟風(fēng)上網(wǎng)，為趕時(shí)髦，上網(wǎng)目的不明確。中小企業(yè)網(wǎng)站擁有率低，網(wǎng)站內(nèi)容簡(jiǎn)單，網(wǎng)站內(nèi)容的更新頻率低，網(wǎng)站的應(yīng)用水平不高，網(wǎng)站的推廣力度不夠，網(wǎng)站的知名度不高，網(wǎng)站瀏覽量遠(yuǎn)不及商業(yè)網(wǎng)站。在營(yíng)銷策略上，很多的企業(yè)只把廠名、產(chǎn)品名、地址、電話置于網(wǎng)上，而開展網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)者寥寥無(wú)幾。大型企業(yè)網(wǎng)站總體質(zhì)量明顯由于中小企業(yè)。

3．中小企業(yè)投入到IT上的力度小，投入結(jié)構(gòu)不合理

中小企業(yè)在IT業(yè)上投入的力度遠(yuǎn)小于大企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，大企業(yè)每年用在汀上的開支在1990年還只占企業(yè)總開支的10％左右，到2000年這個(gè)數(shù)字已經(jīng)達(dá)到50％：與此同時(shí)，大部分中小企業(yè)在IT方面的開支還不到其經(jīng)營(yíng)收入的15％。在從投入結(jié)構(gòu)上看，中小企業(yè)存在“重建設(shè)輕維護(hù)更新”、“重硬件輕軟件”、“重技術(shù)輕管理”等傾向和誤區(qū)。據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)中小企業(yè)在硬件投資上占到了總投資的51％，維護(hù)和軟件投資加起來(lái)不過(guò)35％，而與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的硬件14％，軟件和維護(hù)的63％相比，形成巨大的反差。

4．管理體制不順也是中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)

由于許多的企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)，不少企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由哪個(gè)部門來(lái)管很困惑，是技術(shù)部門、營(yíng)銷部門還是信息中心?組織結(jié)構(gòu)和管理體制沒(méi)有理順，仍是舊管理體制和管理模式，網(wǎng)站的信息很難得到及時(shí)反饋，信息系統(tǒng)建設(shè)無(wú)法起到應(yīng)有的作用，造成企業(yè)的信息化就變成了“舊瓶裝新酒”，穿新鞋，走老路。

二、我國(guó)中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有利因素分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利用了網(wǎng)絡(luò)手段與技術(shù)，面向特殊的網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境，可以使從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的價(jià)值交換更便利，更充分，更有效率。這對(duì)中小企業(yè)特別有利，具體說(shuō)來(lái)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．在營(yíng)銷手段上有利于與大企業(yè)開展同步競(jìng)爭(zhēng)。

因特網(wǎng)作為全球性的分布式網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架，其重要特點(diǎn)就是成本低廉。其次，比起印刷和電視這樣的媒介，借助因特網(wǎng)進(jìn)行信息傳播不僅效率高，而且成本極其低廉。第三，網(wǎng)絡(luò)上品質(zhì)線索的缺少，使得因特網(wǎng)上最小的、剛起步的公司看上去也能像是一個(gè)巨大的跨國(guó)公司。因此，信息技術(shù)的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使中小企業(yè)能夠很快地建立一個(gè)網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。企業(yè)無(wú)論大小，都可以通過(guò)其網(wǎng)站使世界各個(gè)角落的買家了解其產(chǎn)品，只要產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力，就可以在全球范圍內(nèi)找到買主。因而在營(yíng)銷手段上，中小企業(yè)可以與大企業(yè)進(jìn)行平等的同步競(jìng)爭(zhēng)。

2．在市場(chǎng)進(jìn)入條件上的機(jī)會(huì)均等

因特網(wǎng)是一個(gè)開放式的大市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消除了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)形壁壘。主要體現(xiàn)在降低中小企業(yè)和新興企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的初始成本上。中小企業(yè)無(wú)須龐大的商業(yè)體系，無(wú)須巨大的廣告費(fèi)用，無(wú)須眾多的銷售人員，就可以加入到全球國(guó)際大市場(chǎng)中參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，接觸這個(gè)市場(chǎng)中廣大的客戶。這樣使得中小企業(yè)可以從以前被大企業(yè)壟斷的市場(chǎng)份額中分取一杯羹。網(wǎng)上的客戶關(guān)心的不是企業(yè)的大小，而是該企業(yè)給他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。如果該企業(yè)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論企業(yè)大小，客戶都會(huì)選擇其產(chǎn)品或服務(wù)。

3．是中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的理想方式

全過(guò)程營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)是企業(yè)滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)理想銷售的必由之路。尤其是服務(wù)成為當(dāng)今企業(yè)留住顧客和吸引顧客的最重要的手段，但要真正做好服務(wù)則須付出高昂的成本。這使得原本資金和資源相形見(jiàn)拙的中小企業(yè)無(wú)力承擔(dān)。因此，對(duì)中小企業(yè)而言，要達(dá)到這一目標(biāo)很難。但在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，即使是中小企業(yè)也可以通過(guò)BBS、E-Talking、E-MAIL等方式，以極低成本在營(yíng)銷的全過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的搜索，與他們進(jìn)行在線或離線交流。消費(fèi)者有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)進(jìn)行探討發(fā)表意見(jiàn)和建議，企業(yè)就可以從市場(chǎng)調(diào)查到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)、產(chǎn)品制作到銷售及售后服務(wù)全過(guò)程都可以獲得有意義的反饋，并做出實(shí)時(shí)的調(diào)整。

4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能充分發(fā)揮中小企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)

從總體上看，中小企業(yè)具有很多的優(yōu)勢(shì)，比如政企關(guān)系明確、優(yōu)勝劣汰機(jī)制明顯，由于規(guī)模比較小，對(duì)客戶的凝聚力和對(duì)客戶的關(guān)注力要比大企業(yè)強(qiáng)，以客戶為中心的思想比較突出，在內(nèi)部溝通和運(yùn)作上都比較透明，決策機(jī)制靈活，沒(méi)有大企業(yè)那么多官僚氣息，對(duì)市場(chǎng)需求變化反應(yīng)快，市場(chǎng)適應(yīng)能力強(qiáng)，創(chuàng)新機(jī)制好，創(chuàng)新效率高等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則更能把這種優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步發(fā)揮，首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能揚(yáng)長(zhǎng)避短，為顧客提供長(zhǎng)期的個(gè)性化的服務(wù)，增強(qiáng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能充分發(fā)揮中小企業(yè)在價(jià)格、產(chǎn)量和機(jī)制等方面的優(yōu)勢(shì)：再次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)樹立企業(yè)形象，提升客戶服務(wù)水平的良好手段，使得中小企業(yè)也可以達(dá)到同樣的效果。最后一點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是中小企業(yè)最好的交互的市場(chǎng)調(diào)研與顧客服務(wù)平臺(tái)。

三、制約中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的因素分析

1．中小企業(yè)規(guī)模小、勢(shì)力弱，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資金投入方面難以同大企業(yè)抗衡

我國(guó)有中小企業(yè)15萬(wàn)家左右，而有70％以上銷售收入在500—10000萬(wàn)元之間，單位利潤(rùn)、資產(chǎn)大大偏低，而且大多數(shù)是從事以勞動(dòng)密集型為主的產(chǎn)業(yè)。因此，中小企業(yè)相比大企業(yè)沒(méi)有資金投入優(yōu)勢(shì)。

2．很多的中小企業(yè)發(fā)展能力不容樂(lè)觀，死亡率高

由于自身實(shí)力較弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，我國(guó)很多中小企業(yè)成長(zhǎng)性不強(qiáng)，使得它們很多終日為基本的生存而奮斗，無(wú)力顧及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展和投入，延緩了新技術(shù)和新營(yíng)銷手段的應(yīng)用，從而差距進(jìn)一步加大。

3．資金和信用程度不高，影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開展

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題就是信譽(yù)問(wèn)題，沒(méi)有實(shí)際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一大難題。由于中小企業(yè)占有的社會(huì)資源有限，受經(jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)者個(gè)人素質(zhì)等因素的影響，信用程度往往很低，因而一定程度上也造成了企業(yè)融資難，對(duì)外交往難的問(wèn)題，嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展，影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可信度。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與企業(yè)的信息化程度密切相關(guān)，而一套信息化系統(tǒng)的創(chuàng)建、維護(hù)和調(diào)整都需要大量資金，主要依賴內(nèi)部有限的融資是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。但由于中小企業(yè)生存率低、資信度差、抵押資產(chǎn)少、信貸風(fēng)險(xiǎn)大，融資渠道少，融資難度大，這些都影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資金的投入。

4．缺乏既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷的人才

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是充分利用現(xiàn)代化信息技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程。當(dāng)今世界，技術(shù)發(fā)展日新月異，企業(yè)信息化是現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)平臺(tái)。要保證信息化體系的有效運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)需要有自己的技術(shù)和管理人才。除了一些新興的科技型中小企業(yè)外，大部分中小企業(yè)的信息化水平都不高，也缺乏信息技術(shù)人才，尤其是既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷的復(fù)合型人才更少。人才缺乏是我國(guó)中小企業(yè)實(shí)施與應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨的又一大障礙。

5．中小企業(yè)的管理水平普遍不高，難以實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅涉及大量的投入和技術(shù)上的變革，而且還涉及到企業(yè)的業(yè)務(wù)與管理流程、組織結(jié)構(gòu)、管理制度等一系列問(wèn)題。許多中小企業(yè)管理方法陳舊，管理思想落后，個(gè)別還停留在家族式管理狀態(tài)，管理制度、管理思想和組織結(jié)構(gòu)與信息化的要求不相適應(yīng)。管理基礎(chǔ)薄弱，影響了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的順利進(jìn)行，不少企業(yè)上網(wǎng)了，并沒(méi)有收到理想效果。

此外，缺乏現(xiàn)代化管理觀念，體制僵化，沒(méi)有意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，也影響了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備終端設(shè)備的普及程度不高，網(wǎng)民上網(wǎng)成本仍很高，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念仍沒(méi)有很大的改觀，缺乏信任的消費(fèi)文化，物流配送等外部環(huán)境也是目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的巨大障礙。

四、結(jié)論和建議

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施需要政府、企業(yè)和社會(huì)共同構(gòu)筑一個(gè)完善的政策、技術(shù)和管理支撐平臺(tái)。這是關(guān)系到中小企業(yè)真正實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。

(1)就外部環(huán)境而言，目前還存在包括網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)還不符合中小企業(yè)的個(gè)性需求、法律環(huán)境、物流配送、付費(fèi)機(jī)制、消費(fèi)文化、購(gòu)物觀念等很多方面的障礙，這需要政府、企業(yè)和社會(huì)共同努力才能得到克服和解決。政府積極支持，在資金、措施和政策上向中小企業(yè)適度傾斜，各級(jí)政府、企業(yè)和科研院所共同合作開發(fā)適合中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)支撐平臺(tái)，另外，建設(shè)合乎市場(chǎng)發(fā)展規(guī)范的信任的消費(fèi)文化也成為當(dāng)務(wù)之急。

(2)就企業(yè)本身而言，中小企業(yè)應(yīng)該著重于企業(yè)信息化方面的核心競(jìng)爭(zhēng)能力的培養(yǎng)，以最小的代價(jià)加入市場(chǎng)分工和協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，利用國(guó)際網(wǎng)絡(luò)中的諸如資金、先進(jìn)技術(shù)、優(yōu)秀人才、良好的組織和管理模式以及靈活的機(jī)制等資源潛能，提高我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，帶動(dòng)企業(yè)的向前發(fā)展。

(3)目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)還不符合中小企業(yè)的個(gè)性需求、實(shí)施過(guò)程也過(guò)于繁雜，系統(tǒng)工程建設(shè)質(zhì)量缺乏保障。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用系統(tǒng)應(yīng)根據(jù)中小企業(yè)面廣量多，不同行業(yè)的運(yùn)行方式表現(xiàn)各異的特點(diǎn)，開發(fā)相應(yīng)的系統(tǒng)以滿足中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求。

參考文獻(xiàn)

1．屈云波、靳麗敏：《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》，企業(yè)管理出版社，1999年版。

2．WardHandson，PrinciplesOfInternetMarketing，South——WesternCollegePublishing，2000．

篇2

我國(guó)汽車行業(yè)目前仍處于試水的階段,國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)的營(yíng)銷方式還沒(méi)有完全向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。我國(guó)的國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力很大,汽車行業(yè)自身仍處于發(fā)展的階段,還沒(méi)有形成完善的市場(chǎng),我國(guó)消費(fèi)者在選擇汽車品牌的時(shí)候大都傾向于國(guó)外的品牌,這也是我國(guó)汽車行業(yè)面臨的重要難題。我國(guó)汽車企業(yè)要想與國(guó)外汽車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),不僅要依靠政府的支持,更要從轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念開始,從轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式開始,滲透式的打進(jìn)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng),進(jìn)一步促進(jìn)自身發(fā)展。

2、我國(guó)汽車企業(yè)推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的阻力

雖然越來(lái)越多的汽車企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新營(yíng)銷方式的重要性,但是大范圍推行汽車行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍然面臨著幾個(gè)關(guān)鍵性的難題。

2.1、物流配送的方式電子商務(wù)的發(fā)展

促進(jìn)了我國(guó)物流業(yè)的成長(zhǎng),但在汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中仍是一個(gè)弱點(diǎn)環(huán)節(jié),而推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵就在于物流業(yè)的完善。汽車企業(yè)推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要有物流作為保障。如今的物流大部分還是用于運(yùn)輸中小物件,而對(duì)于汽車這種大物件尚缺乏與之相配套的特殊運(yùn)輸渠道,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)有規(guī)范的物流配送業(yè)務(wù)與之共同發(fā)展也就直接導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)的產(chǎn)品無(wú)法快速有效的運(yùn)送到消費(fèi)者的手中,直接阻礙了汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

2.2、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的安全性有待提高

電子商務(wù)的快速發(fā)展給消費(fèi)者帶來(lái)諸多便利的同時(shí)也帶來(lái)了許多矛盾。消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)的商品中還摻雜著許多的假冒偽劣產(chǎn)品,這些不良產(chǎn)品的出現(xiàn)也直接影響了消費(fèi)者的購(gòu)物觀念,使消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物產(chǎn)生不信任心理。這些因素也成為了汽車產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的阻礙。消費(fèi)者雖然可以在網(wǎng)絡(luò)上了解到汽車產(chǎn)品的許多信息,但是如果缺少親身體驗(yàn),還是會(huì)放棄在網(wǎng)絡(luò)上訂購(gòu)汽車。

2.3、汽車企業(yè)信息化管理的缺失

企業(yè)進(jìn)行信息化管理是指將企業(yè)的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、制造、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)都系統(tǒng)的結(jié)合起來(lái),利用現(xiàn)代的科技技術(shù)來(lái)刺激潛在的客戶,從而優(yōu)化企業(yè)管理,降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),提高生產(chǎn)銷售效率,增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)的汽車企業(yè)的信息化管理仍處于幼稚期,還沒(méi)有形成科學(xué)完善的制度,這也是影響汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的重要因素。

2.4、中國(guó)汽車企業(yè)品牌建設(shè)不成熟

品牌是影響消費(fèi)者消費(fèi)心理的一個(gè)重要因素。我國(guó)部分汽車企業(yè)的發(fā)展受品牌的影響頗深,在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)之前,首先要在消費(fèi)者心中樹立一個(gè)良好的品牌形象,激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)形成較晚,較之國(guó)外汽車缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),品牌基礎(chǔ)也較為薄弱,使得消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)時(shí)會(huì)產(chǎn)生不確定心理。

二、為什么是它——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷方式

都是按照4P與4C的營(yíng)銷理念,那么為什么要改變傳統(tǒng),并選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展呢？

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能有效降低汽車營(yíng)銷成本

傳統(tǒng)的汽車宣傳方式主要是電視廣告或者報(bào)刊刊登,這些廣告投入的成本可以說(shuō)是很大的,而一般的網(wǎng)絡(luò)宣傳則相對(duì)降低了汽車的宣傳成本,從而為企業(yè)爭(zhēng)取了更多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。且電視廣告與報(bào)刊廣告的宣傳形式都相對(duì)單一,不能確切有效的提供汽車的信息,消費(fèi)者更多的是靠從其他方面來(lái)了解汽車,而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則能幫助消費(fèi)者進(jìn)一步方便快捷的全方面了解汽車的性能。

2、為消費(fèi)者帶來(lái)更為直觀的產(chǎn)品視覺(jué)效果圖

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能在一定程度上還原汽車的真實(shí)駕駛性能感受,使消費(fèi)者能夠更為直觀的掌握自己想要的信息,并且通過(guò)比較來(lái)選擇車輛。人們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解了更多的信息,也能相應(yīng)的減少汽車實(shí)體店的支出。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能全方面的介紹

汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷允許商家上傳文字、圖像、視頻、媒體評(píng)測(cè)、用戶評(píng)價(jià)等,并且網(wǎng)絡(luò)不受時(shí)間、空間的變化限制,可以隨時(shí)的傳播產(chǎn)品信息,消費(fèi)者更能直接、全方面的了解汽車產(chǎn)品,進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能促進(jìn)商家與消費(fèi)者之間的溝通

在傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷中,消費(fèi)者往往只能被動(dòng)的接受汽車企業(yè)投放在廣告中的信息而不能主動(dòng)地去通過(guò)其他方式來(lái)了解汽車產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能有效讓消費(fèi)者在企業(yè)官網(wǎng)上了解到汽車的性能及其評(píng)價(jià)。汽車廠商在設(shè)計(jì)網(wǎng)站時(shí)還能設(shè)計(jì)接收消費(fèi)者反饋的溝通平臺(tái),進(jìn)一步了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理,生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者消費(fèi)需求的產(chǎn)品,完善汽車性能。最重要的,通過(guò)與消費(fèi)者的溝通,廠商還能與消費(fèi)者建立與眾不同的感情,為消費(fèi)行為奠定基礎(chǔ)。

5、樹立良好的企業(yè)形象

在消費(fèi)者心中,品牌形象是影響其消費(fèi)行為的關(guān)鍵因素。企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推出特殊的個(gè)性化定制等特殊服務(wù),為消費(fèi)者帶來(lái)不一樣的體驗(yàn),并能通過(guò)客戶的口口相傳提高企業(yè)知名度,吸引更多的客戶。

三、汽車產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可行性方案

我國(guó)汽車企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)來(lái)開展?fàn)I銷活動(dòng),實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與,利用汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),達(dá)到傳統(tǒng)與現(xiàn)代的有效結(jié)合,從而促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。下面我們就汽車企業(yè)推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案進(jìn)行探討:

1、汽車企業(yè)官方網(wǎng)站設(shè)計(jì)策劃

企業(yè)的官方網(wǎng)址的受眾主要是有購(gòu)買需求的消費(fèi)者,因此,網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)必須是有條理的,能幫助消費(fèi)者第一時(shí)間就能找到自己的目標(biāo),并且能得到自己想要的信息。在這點(diǎn)基礎(chǔ)之上,網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)還必須是有吸引力的,消費(fèi)者在獲取了信息之后就是決定自己買不買的時(shí)候,網(wǎng)頁(yè)上如果能夠有創(chuàng)新的設(shè)計(jì)能讓消費(fèi)者耳目一新或者能激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望的,一定能為企業(yè)帶來(lái)意想不到的效果。除此之外,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容也要全面,能快速導(dǎo)航,并能滿足受眾需求。

2、創(chuàng)新品牌理念

中國(guó)汽車企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)就是在品牌的建設(shè)上。所有的營(yíng)銷工作都是為了傳達(dá)品牌理念,迎合消費(fèi)者的心理需求。那么,如何提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感是當(dāng)下中國(guó)汽車企業(yè)必須首要解決的問(wèn)題。在建設(shè)品牌時(shí),汽車企業(yè)必須明確企業(yè)文化核心,傳達(dá)品牌力量,并不斷加強(qiáng)售后服務(wù),建立一套從設(shè)計(jì)到售后的完美服務(wù)體制,這樣才能促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

3、創(chuàng)新汽車體驗(yàn)形式

開啟信息化網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)中心隨著科技的發(fā)展,任何產(chǎn)品的發(fā)展都需要科技的支撐。在科技時(shí)代,汽車體驗(yàn)不能僅僅局限于單一的4S店體驗(yàn)。企業(yè)可以通過(guò)科技投入,創(chuàng)新體驗(yàn)?zāi)Ｊ?發(fā)展新型模擬體驗(yàn)室,為消費(fèi)者帶來(lái)不一樣的體驗(yàn)。虛擬是信息化時(shí)代中的關(guān)鍵詞語(yǔ),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)鍵難題的就是能夠讓用戶能親身體驗(yàn)駕駛的樂(lè)趣,汽車企業(yè)若能根據(jù)不同的車型設(shè)計(jì)與車型性能一樣的模擬體驗(yàn)室,不僅能增加用戶的興趣,而且還能為用戶帶來(lái)更方便快捷的服務(wù),同時(shí)也增加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可行性。當(dāng)然,單一的體驗(yàn)也可能只是暫時(shí)的樂(lè)趣,企業(yè)還能通過(guò)技術(shù)的創(chuàng)新,讓用戶在體驗(yàn)過(guò)汽車基本性能之后,將自身的體驗(yàn)寫出來(lái)或是反饋給企業(yè),幫助企業(yè)不斷進(jìn)行完善,并能在一定程度上了解用戶的需求,為企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新提供信息來(lái)源。

篇3

【本文來(lái)源】：中國(guó)陶瓷工業(yè)2003年4月

【本文作者】：賀盛瑜

1前言

一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對(duì)市場(chǎng)的擁有程度。作為企業(yè),在競(jìng)爭(zhēng)中取勝和極力占領(lǐng)市場(chǎng)的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤(rùn)的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代Internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷成為可能,而市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)化———網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營(yíng)銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機(jī)會(huì)智勝那些過(guò)去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對(duì)較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無(wú)法使消費(fèi)者知道并訂購(gòu)自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營(yíng)銷過(guò)程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和舞臺(tái),并帶來(lái)了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此,我國(guó)中小陶瓷企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展,要想在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式,運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷手段、先進(jìn)的物流配送方式,探索適用自身的營(yíng)銷策略,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)力。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷———促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略,以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作:建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費(fèi)者信息,從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更明確、更有針對(duì)性;建立更為有效的渠道,以自動(dòng)解決問(wèn)題、回答消費(fèi)者問(wèn)題;敏感地收集消費(fèi)者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實(shí)力無(wú)法與大企業(yè)相比,所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜,并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場(chǎng)份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增值化,通過(guò)消費(fèi)者反饋的信息,加快產(chǎn)品測(cè)試過(guò)程,積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù);在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢,滿足消費(fèi)者的求知欲,促進(jìn)了產(chǎn)品的國(guó)際化。

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場(chǎng)全球化的一種最佳方式。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網(wǎng)頁(yè)上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見(jiàn),及時(shí)把握市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過(guò)向客戶提供某些優(yōu)惠活動(dòng),收集客戶的相關(guān)資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù),以增加銷售機(jī)會(huì)。因此,中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場(chǎng)。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

3.1跨時(shí)空營(yíng)銷

營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營(yíng)銷,可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。同時(shí),消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較,做出購(gòu)買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。

3.2互動(dòng)式營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)產(chǎn)品信息

的查詢,制作調(diào)查表來(lái)搜集消費(fèi)者的意見(jiàn),還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā),真正作到以消費(fèi)者為中心,設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)這種雙向互動(dòng)的溝通方式,提高了消費(fèi)者的參與性和積極性,反過(guò)來(lái),也提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的針對(duì)性,有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷目標(biāo)。

3.3定制化營(yíng)銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),一對(duì)一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想就是要盡最大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求,立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,確保銷售持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好,及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營(yíng)銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購(gòu)原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過(guò)程。通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng),企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品的制造過(guò)程有機(jī)地配合起來(lái),形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購(gòu)成本。陶瓷企業(yè)對(duì)原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷,足不出戶便可得到來(lái)源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費(fèi),從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購(gòu)方式方便得多!因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可使運(yùn)營(yíng)成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,而且是一種低成本與人性化的營(yíng)銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會(huì)帶來(lái)沖擊,因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性,消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能,才能贏得消費(fèi)者的滿意,進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠(chéng),將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。

讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì),企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提品與服務(wù),比如對(duì)陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí),達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象,如對(duì)陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。

提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如,陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價(jià)格策略

價(jià)格對(duì)陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的問(wèn)題,而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn):

(1)價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性,消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求,來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格。

(2)價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動(dòng)性,陶瓷市場(chǎng)是透明的,消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù),在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。

網(wǎng)上價(jià)格策略主要表現(xiàn)在:

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格,消費(fèi)者能理性判斷欲購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會(huì)員制,鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi),以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

開發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng),與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價(jià)格。

開發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng),可以依時(shí)間、季節(jié)變動(dòng),工廠庫(kù)存情況,市場(chǎng)供需情形,促銷活動(dòng)等自動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過(guò)一定的媒體或工具對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系,而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通,使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷而是“軟”營(yíng)銷,它的主動(dòng)方是消費(fèi)者,消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化,他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析,更能了解消費(fèi)者的需求,實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷,這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

網(wǎng)上促銷的核心問(wèn)題是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用,使傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)具有了新的含義和形式。常見(jiàn)的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng)及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢(shì),利用網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)公共服務(wù)。

(2)利用網(wǎng)上對(duì)話的功能,舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或網(wǎng)上記者招待會(huì)。這樣做,一方面可以跨時(shí)空地進(jìn)行溝通,同時(shí)也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動(dòng),包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說(shuō)明,提供折扣券或贈(zèng)品等,提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購(gòu)買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告,與此同時(shí),建立英文版的首頁(yè)也是中小陶瓷企業(yè)國(guó)際化不可缺少的推廣活動(dòng)。

(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競(jìng)爭(zhēng)性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫(kù),增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。

4.4渠道策略

營(yíng)銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過(guò)的途徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道,是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的,消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營(yíng)銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁(yè)設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法,設(shè)立虛擬商店櫥窗,使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般,同時(shí)商店的櫥窗可順應(yīng)時(shí)間、季節(jié)、促銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略等需要,輕易快速地改變?cè)O(shè)計(jì)。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關(guān)商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動(dòng)機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動(dòng)。

消費(fèi)者在決定采購(gòu)后,可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。

可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁(yè)方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。

此外,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò),會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體,通過(guò)會(huì)員制,促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)陶瓷企業(yè)的忠誠(chéng),并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中,使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利,共同發(fā)展。

4.5營(yíng)銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境,這一環(huán)境不只是對(duì)中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過(guò)程,還將對(duì)企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系,并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息,從而根據(jù)消費(fèi)需求,充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過(guò)程。這種模式就是網(wǎng)上營(yíng)銷集成,應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。

網(wǎng)上營(yíng)銷集成是對(duì)因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用,是因特網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使

命不僅是制造產(chǎn)品,還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務(wù)保障。

5結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷理念,具有很強(qiáng)的實(shí)踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國(guó)陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用Internet開展陶瓷產(chǎn)品的營(yíng)銷,拓展海內(nèi)外客源渠道,勇于實(shí)踐,大膽創(chuàng)新,誰(shuí)能搶得先機(jī),誰(shuí)就能在未來(lái)市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)。

參考文獻(xiàn)：

1陳克勝.由DELL看網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷.中國(guó)電子商務(wù),2002(3)

2張從新,王學(xué)軍.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及其策略研究.武漢理工大學(xué)學(xué)報(bào).信息

與管理工程版,2001(12)

篇4

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也越來(lái)越普及，企業(yè)的生存競(jìng)爭(zhēng)空間正逐步從傳統(tǒng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，營(yíng)銷方式也從傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。據(jù)調(diào)查資料顯示，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)模2003年18億元，2004年31億元，2005年54億元，2006年已經(jīng)突破75億元，表明我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已進(jìn)入高速發(fā)展階段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種獨(dú)特的營(yíng)銷模式目前受到社會(huì)的廣泛關(guān)注，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助互聯(lián)網(wǎng)特性實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段，是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其實(shí)質(zhì)是把互聯(lián)網(wǎng)作為銷售工具及銷售手段而進(jìn)行的一種營(yíng)銷活動(dòng)。中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，能充分發(fā)揮自己在價(jià)格、產(chǎn)量和機(jī)制等方面的優(yōu)勢(shì)，樹立企業(yè)良好形象，提升客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

目前，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正進(jìn)入快速、健康發(fā)展的時(shí)期。但我國(guó)中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍存在著許多發(fā)展瓶頸與障礙，主要表現(xiàn)在以下方面：

1、企業(yè)觀念問(wèn)題。有些中小企業(yè)對(duì)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不深，沒(méi)有充分意識(shí)到在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)信息對(duì)贏得企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要性，更沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)發(fā)展的一種戰(zhàn)略。有些中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)過(guò)于簡(jiǎn)單，只是把網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷看成一個(gè)孤立的市場(chǎng)推廣手段，并沒(méi)有真正地將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程結(jié)合起來(lái)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)大概有60％的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)銷售自己的產(chǎn)品，而在我國(guó)這個(gè)比例僅僅只是5％，可見(jiàn)我國(guó)與先進(jìn)國(guó)家相比還存在著較大的差距。

2、信用與安全問(wèn)題。開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一個(gè)最關(guān)鍵的問(wèn)題就是信譽(yù)問(wèn)題，沒(méi)有實(shí)際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一大難題。中小企業(yè)普遍存在規(guī)模小、實(shí)力較弱，因此，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，成長(zhǎng)性不強(qiáng)，信用程度往往很低。一定程度上造成了企業(yè)融資難，對(duì)外交往難的問(wèn)題，嚴(yán)重影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。另外，網(wǎng)絡(luò)的安全性問(wèn)題也是開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一大阻礙，是中小企業(yè)與消費(fèi)者共同擔(dān)心的問(wèn)題。由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性，使得網(wǎng)絡(luò)交易面臨著種種風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)上交易安全性。

3、人才問(wèn)題。人才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中最重要的因素之一。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，中小企業(yè)需要既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又懂營(yíng)銷管理的高素質(zhì)復(fù)合型人才。多數(shù)中小企業(yè)因?yàn)橘Y金、制度、管理等方面的原因，難以吸引和留住網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。有的企業(yè)技術(shù)人員不懂營(yíng)銷方面的知識(shí)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)技術(shù)，忽視用戶的需要，導(dǎo)致系統(tǒng)使用狀況不良。

4、物流配送問(wèn)題。多數(shù)情況下，交易雙方無(wú)法在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)實(shí)物的轉(zhuǎn)移，只能依賴于網(wǎng)下的物流配送體系。但多數(shù)中小企業(yè)缺乏配套的物流配送中心或信息服務(wù)中心。同時(shí)，我國(guó)物流業(yè)的不發(fā)達(dá)和滯后的社會(huì)物流配送體系也導(dǎo)致運(yùn)輸費(fèi)用過(guò)高，除支付商品價(jià)格外，還需支付運(yùn)費(fèi)；運(yùn)輸時(shí)間過(guò)長(zhǎng)等，很大程度上影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的快速、便捷、低價(jià)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，使得一些中小企業(yè)不愿意在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上進(jìn)行更大的嘗試活動(dòng)。

5、企業(yè)管理問(wèn)題。許多中小企業(yè)管理水平落后，管理基礎(chǔ)薄弱，信息化水平偏低，影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的順利進(jìn)行。開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，要求中小企業(yè)必須以先進(jìn)技術(shù)為支撐，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的組織形式、管理模式、經(jīng)營(yíng)方式和營(yíng)銷觀念等方面進(jìn)行根本性變革，圍繞核心業(yè)務(wù)開展流程重組，重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，從而使技術(shù)與企業(yè)的管理和運(yùn)營(yíng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

二、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

中小企業(yè)要在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，必須充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)，結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r和企業(yè)的內(nèi)外部資源、條件等因素，不斷探索適用自身特點(diǎn)的營(yíng)銷策略。

1、樹立正確的營(yíng)銷觀念。中小企業(yè)的管理者需要學(xué)習(xí)和了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的知識(shí)，形成科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，樹立借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)改善經(jīng)營(yíng)、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念。中小企業(yè)要對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理模式進(jìn)行改造，重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化內(nèi)部控制制度。將金字塔形管理系統(tǒng)扁平化、網(wǎng)絡(luò)化，重建企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化基礎(chǔ)，形成適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理體制和企業(yè)文化，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度上充分認(rèn)識(shí)到搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性和緊迫性，抓住有利時(shí)機(jī)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。2、做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)定位。網(wǎng)絡(luò)銷售和單向營(yíng)銷模式不同，它是雙向的營(yíng)銷方式。中小企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)廣泛進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，以科學(xué)的方法，系統(tǒng)地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場(chǎng)相關(guān)的信息，特別是涉及客戶的需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為等方面的信息，準(zhǔn)確進(jìn)行自己的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)定位，從而合理、有效地提出解決問(wèn)題方案，體現(xiàn)出自己的特色和滿足客戶的特定需要，這樣才能對(duì)客戶有吸引力，從而提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。

3、加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)站內(nèi)涵建設(shè)。在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。企業(yè)要想成功地開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就要精心策劃網(wǎng)站和做好網(wǎng)站維護(hù)工作。網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要科學(xué)合理和簡(jiǎn)單實(shí)用，內(nèi)容要經(jīng)常更新，建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，及時(shí)了解市場(chǎng)的需求動(dòng)向等。也可利用專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等，通過(guò)與平臺(tái)供應(yīng)商的合作，節(jié)約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)行成本，獲得更為先進(jìn)和專業(yè)性的服務(wù)。

重視客戶關(guān)系管理，建立一套網(wǎng)絡(luò)銷售和客戶服務(wù)系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)固有的交互功能，利用電子公告欄或電子郵件等手段提供在線售后服務(wù)或與客戶做雙向溝通和交流，提高客戶的忠誠(chéng)度，把客戶融入整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，鼓勵(lì)客戶參與產(chǎn)品決策，為顧客提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，充分掌握客戶的需求狀況。

4、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)。重視網(wǎng)站的推廣工作，促使消費(fèi)者瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站。推廣的方法很多，可以利用傳統(tǒng)媒體，例如報(bào)紙、電視、各種公司宣傳品、名片、廣告衫和產(chǎn)品包裝等宣傳網(wǎng)址；也可利用Internet的資源推廣網(wǎng)站，將網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)送到Internet上經(jīng)常被網(wǎng)民訪問(wèn)的地方，如搜索引擎、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、行業(yè)網(wǎng)站、討論組和電子信箱等。

重視網(wǎng)絡(luò)促銷。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)特征實(shí)現(xiàn)與顧客溝通，這種溝通方式不是傳統(tǒng)營(yíng)銷中“推”的方式而是“拉”的方式，即“軟”營(yíng)銷，這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。目前，網(wǎng)絡(luò)廣告是較為普遍和受歡迎的促銷方式。

5、優(yōu)化營(yíng)銷渠道體系。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。企業(yè)在應(yīng)用過(guò)程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費(fèi)者。有條件的中小企業(yè)可考慮自己建設(shè)以訂單信息流為中心，全國(guó)供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的多樣化、直接分銷為主導(dǎo)的現(xiàn)代物流體系。實(shí)力較弱的中小企業(yè)可以選擇有關(guān)第三方物流企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)物流配送的社會(huì)化。

6、加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)和管理。人才缺乏是中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)瓶頸。因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)效率，組建一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)及經(jīng)營(yíng)管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供人才保障。同時(shí)，企業(yè)還要建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化內(nèi)部控制制度，形成適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理體制和企業(yè)文化。

總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷的發(fā)展方向。中小企業(yè)完全可以借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突破資源限制，拓展生存和發(fā)展空間，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇5

受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,鄭州市中小企業(yè)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)也不可避免的受到一定程度的沖擊。受到影響的行業(yè)主要為煤電鋁、耐火、汽車、機(jī)械制造、食品、房地產(chǎn)、服裝等行業(yè)。

在嚴(yán)峻的形勢(shì)下,中小企業(yè)要積極探索新的生存和發(fā)展道路。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者具有新的消費(fèi)需求特點(diǎn),中小企業(yè)能否運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)滿足人們新的消費(fèi)需求和消費(fèi)模式對(duì)其生存和發(fā)展至關(guān)重要。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義、內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指以企業(yè)網(wǎng)站為平臺(tái),利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng),更有效地促成個(gè)人和企業(yè)交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的新型營(yíng)銷模式。它是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。

對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵,可以從以下幾方面來(lái)理解:(1)網(wǎng)絡(luò)是手段,營(yíng)銷是本質(zhì);(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者的需求為中心,更加重視售前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié),進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求;(3)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中,消費(fèi)者比在傳統(tǒng)環(huán)境中更具主動(dòng)性。因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者的效用最大化為目標(biāo),提高消費(fèi)者的滿意度。

二、鄭州市中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

目前鄭州市中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在迅速發(fā)展,但其在人才、資金、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式、管理理念上的局限,使得中小企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中仍面臨許多問(wèn)題。據(jù)河南工業(yè)大學(xué)電子商務(wù)研究所(科夢(mèng)多網(wǎng))在鄭州市抽取的68家企業(yè)的有效調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果顯示,中小企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面主要存在以下問(wèn)題:

(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)。相當(dāng)一部分企業(yè)僅僅把上網(wǎng)看作是趕時(shí)髦、追潮流。有近一半的已建網(wǎng)站的企業(yè)只認(rèn)為建了網(wǎng)站就算是開展了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了,而沒(méi)有真正全面開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)站成為企業(yè)的擺設(shè),而沒(méi)有成為企業(yè)營(yíng)銷的一種平臺(tái)。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能簡(jiǎn)單。目前鄭州市大多數(shù)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能較為簡(jiǎn)單,對(duì)網(wǎng)站功能要求相對(duì)較低。40%左右的中小企業(yè),要求網(wǎng)站要有會(huì)員管理、即時(shí)通信等較復(fù)雜的功能;而另有30%的企業(yè)需要功能越全越好,希望能夠?qū)崿F(xiàn)電子商務(wù)、電子支付等;只要求達(dá)到展示產(chǎn)品及公司信息的只占30%左右。

(三)沒(méi)有有效開展網(wǎng)站推廣活動(dòng)。網(wǎng)站推廣決定著企業(yè)網(wǎng)站與用戶之間的距離,然而目前鄭州市中小企業(yè)在網(wǎng)站推廣方面還存在著一些問(wèn)題:(1)一些中小企業(yè)沒(méi)有網(wǎng)站推廣的意識(shí),企業(yè)網(wǎng)站做好后沒(méi)有采取有效的推廣手段,使得用戶和潛在用戶無(wú)法了解到該企業(yè)的網(wǎng)站,長(zhǎng)期以來(lái)網(wǎng)站的訪問(wèn)量較低,網(wǎng)站的信息傳播受限;(2)部分中小企業(yè)有網(wǎng)站推廣的意識(shí)但不懂推廣技術(shù),企業(yè)網(wǎng)站建成后就向某些網(wǎng)絡(luò)公司購(gòu)買推廣服務(wù),企業(yè)為那些原本不需要花錢或花很少錢就可采用的推廣手段支付了高額的費(fèi)用,使企業(yè)蒙受了損失;(3)企業(yè)的網(wǎng)站推廣手段單一、效果欠佳。

(四)忽視已建網(wǎng)站的升級(jí)問(wèn)題。只有60%左右的中小企業(yè)能夠根據(jù)技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)營(yíng)水平的提高經(jīng)常升級(jí)自身網(wǎng)站,另有40%的中小企業(yè)很少升級(jí)自身網(wǎng)站。其中有30%的中小企業(yè)認(rèn)為沒(méi)有必要升級(jí)網(wǎng)站;而有30%的企業(yè)是因?yàn)樯?jí)還需要再花費(fèi)費(fèi)用,40%的企業(yè)是因?yàn)樽约翰粫?huì)升級(jí)或后臺(tái)使用不方便。由于不升級(jí)網(wǎng)站,很多新的技術(shù)企業(yè)無(wú)法采用,營(yíng)銷效果受到一定程度的制約。

(五)缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)。目前中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的績(jī)效缺乏有效的評(píng)價(jià),不清楚該測(cè)量哪些指標(biāo),這些指標(biāo)代表什么意義,又該如何測(cè)量。有些開展BtoC的中小企業(yè)只把網(wǎng)上銷售額作為評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的唯一指標(biāo),而忽視了其它指標(biāo);有些企業(yè)測(cè)量了很多指標(biāo),但缺少有效的評(píng)價(jià)手段,使得評(píng)價(jià)結(jié)果不符合客觀實(shí)際。

(六)缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門人才。目前鄭州市90%的中小企業(yè)缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門人才。當(dāng)前企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作主要有以下兩種人才:一是計(jì)算機(jī)專業(yè)的人才,懂計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù),但缺乏營(yíng)銷理念和管理者的思維,網(wǎng)站技術(shù)含量很高但脫離了營(yíng)銷的本質(zhì);二是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才,具備營(yíng)銷理念,但計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)非常欠缺,在網(wǎng)站推廣和網(wǎng)站評(píng)價(jià)方面無(wú)能為力。

三、鄭州市中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策

(一)更新營(yíng)銷觀念,強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)意識(shí)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給中小企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的潛力,要把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷納入企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略之中。要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入,吸引網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的專業(yè)人才。不要把網(wǎng)站當(dāng)成擺設(shè),要把企業(yè)網(wǎng)站視為企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的新平臺(tái),把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷視為提高營(yíng)銷水平、縮小與大企業(yè)差距的利器。

(二)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能。企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)信息的只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的職能,也是最低層次的職能,中小企業(yè)應(yīng)該把網(wǎng)站看作為企業(yè)在服務(wù)方面、市場(chǎng)調(diào)研方面、客戶關(guān)系方面縮小與大企業(yè)差距的重要渠道,應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能,如:(1)建立良好的客戶關(guān)系。利用即時(shí)通信工具、論壇和e-mail等工具開展個(gè)性化的、及時(shí)準(zhǔn)確的客戶服務(wù),并及時(shí)妥善處理客戶的投訴或意見(jiàn);(2)準(zhǔn)確把握客戶需求。利用網(wǎng)站和e-mail定期的對(duì)客戶需求和滿意度進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)研,及時(shí)掌握客戶的需求情況,為企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略提供參考依據(jù);(3)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況適時(shí)開展電子商務(wù)服務(wù)。

(三)采取合理有效的網(wǎng)站推廣策略。搜索引擎是上網(wǎng)用戶尋找信息的主要途徑,因此,企業(yè)應(yīng)該做好搜索引擎營(yíng)銷,使企業(yè)網(wǎng)站的信息很容易被用戶搜到,從而使用戶熟悉、了解、喜歡企業(yè)的網(wǎng)站,將用戶發(fā)展成為企業(yè)網(wǎng)站的忠實(shí)用戶。所以,企業(yè)要做好以下幾點(diǎn):(1)搜索引擎優(yōu)化。針對(duì)企業(yè)網(wǎng)頁(yè)中的TITLE、META、ALT等關(guān)鍵部分進(jìn)行精心優(yōu)化,并且制作企業(yè)網(wǎng)站的sitemap,增加企業(yè)網(wǎng)頁(yè)被搜索引擎抓取并在搜索結(jié)果排名靠前的機(jī)會(huì);(2)向搜索引擎提交網(wǎng)站。向搜索引擎的索引庫(kù)和編輯員提交網(wǎng)站地址會(huì)使企業(yè)更顯主動(dòng),網(wǎng)站推廣的效果也更快;(3)購(gòu)買關(guān)鍵詞廣告。關(guān)鍵詞廣告是需要向搜索引擎付費(fèi)的,但效果最直接。企業(yè)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵詞的選擇和點(diǎn)擊費(fèi)的設(shè)定以及其后對(duì)關(guān)鍵詞和點(diǎn)擊費(fèi)的調(diào)整進(jìn)行精確的分析,保證推廣效果。企業(yè)還可采用其它免費(fèi)網(wǎng)站推廣手段,如:交換鏈接、病毒性營(yíng)銷等,與搜索引擎營(yíng)銷配合使用,從而達(dá)到理想的網(wǎng)站推廣效果。

(四)重視企業(yè)網(wǎng)站升級(jí)。計(jì)算機(jī)技術(shù)、多媒體技術(shù)、通信技術(shù)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的三大技術(shù),這三大技術(shù)的發(fā)展日新月異,新的技術(shù)很快就會(huì)被運(yùn)用到網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中。中小企業(yè)應(yīng)該拋棄網(wǎng)站建完就一勞永逸的觀念,要隨著技術(shù)的進(jìn)步不斷升級(jí)企業(yè)網(wǎng)站,以此為平臺(tái)給用戶提供穩(wěn)定的、個(gè)性化的、高質(zhì)量的服務(wù)。

(五)建立有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系的建立應(yīng)按照系統(tǒng)性和實(shí)用性原則,設(shè)計(jì)一個(gè)完整的、易于中小企業(yè)測(cè)評(píng)的評(píng)價(jià)體系,評(píng)價(jià)體系主要評(píng)價(jià)5個(gè)方面的績(jī)效:網(wǎng)站推廣績(jī)效、網(wǎng)站設(shè)計(jì)績(jī)效、網(wǎng)站內(nèi)容績(jī)效、網(wǎng)站服務(wù)績(jī)效、營(yíng)銷績(jī)效等。

(六)引進(jìn)和培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門人才。鄭州市中小企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步加大引進(jìn)或培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的投入,只有擁有了既懂計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù),又具有營(yíng)銷理念的專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才,企業(yè)的網(wǎng)站才能真正發(fā)揮應(yīng)有的作用。

四、結(jié)論

鄭州市中小企業(yè)自身的局限使得其在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)存在著一定的問(wèn)題,這些問(wèn)題嚴(yán)重限制了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能的發(fā)揮。如果中小企業(yè)能夠有針對(duì)性地采取上述對(duì)策,那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一定會(huì)幫助中小企業(yè)提升企業(yè)營(yíng)銷能力,進(jìn)而提高中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn):

[1]王旗林、黎志成,《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略探討》[J].科技進(jìn)步與對(duì)策,2000(3)

篇6

建立本企業(yè)網(wǎng)站，是中小外貿(mào)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。企業(yè)網(wǎng)站是一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌象征，同時(shí)也是網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上營(yíng)銷、網(wǎng)下銷售及的整合，可以由此延伸出很多更便捷的途徑，并完善整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。

2、通過(guò)國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)

推廣外貿(mào)企業(yè)在著名的國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)注冊(cè)后，可以獲得更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)推廣方式具體內(nèi)容有：國(guó)際供應(yīng)商專享樣品間，供應(yīng)商產(chǎn)品目錄及產(chǎn)品展示，供應(yīng)商企業(yè)名錄，有效的客戶反饋機(jī)制等。其中阿里巴巴網(wǎng)站是全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)和商人社區(qū)。

3、利用網(wǎng)上信息開展調(diào)研

主要是進(jìn)行市場(chǎng)和用戶信息調(diào)研。通過(guò)調(diào)研可以獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料、摸清目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)環(huán)境，為確定營(yíng)銷目標(biāo)提供準(zhǔn)確的決策依據(jù)。網(wǎng)上信息調(diào)研包括信息搜集和信息檢索。信息搜集的對(duì)象主要有價(jià)格信息、關(guān)稅、貿(mào)易政策、國(guó)際貿(mào)易數(shù)據(jù)和潛在客戶的詳細(xì)信息等。

二、中小外貿(mào)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用中存在的問(wèn)題

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的快速發(fā)展，我國(guó)中小外貿(mào)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用越來(lái)越廣泛，中小外貿(mào)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也得到了穩(wěn)定快速發(fā)展，但是中小外貿(mào)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中還存在著較多的問(wèn)題。

1、中小外貿(mào)企業(yè)忽視

自身網(wǎng)站的建設(shè)與推廣企業(yè)網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，購(gòu)買搜索關(guān)鍵字，進(jìn)入第三方電子商務(wù)平臺(tái)的目的都是推廣企業(yè)的網(wǎng)站。但許多企業(yè)忽略了對(duì)自己網(wǎng)站的建設(shè)與推廣，只是簡(jiǎn)單、機(jī)械地在第三方電子商務(wù)平臺(tái)上產(chǎn)品服務(wù)信息，造成了自己的網(wǎng)站沒(méi)有發(fā)揮基礎(chǔ)性作用。

2、中小外貿(mào)企業(yè)過(guò)度依賴

第三方電子商務(wù)B2B平臺(tái)在中小外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，深度挖掘潛在客戶是非常重要的環(huán)節(jié)，而一般潛在客戶對(duì)于信息的查找方式是多種多樣的，如果中小外貿(mào)企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)僅僅使用一種營(yíng)銷渠道，必然會(huì)造成難以接觸大量的海外客戶的問(wèn)題。當(dāng)前，中小外貿(mào)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中由于受到精力分配、預(yù)算限制和營(yíng)銷人員對(duì)其他渠道的使用知識(shí)掌握不全面等多個(gè)因素的影響，外貿(mào)網(wǎng)站仍然依賴單一的第三方電子商務(wù)平臺(tái)。這種依賴性主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是專門使用B2B商務(wù)平臺(tái)對(duì)供求信息進(jìn)行，另一方面是對(duì)B2B商務(wù)平臺(tái)或者其他的外貿(mào)商務(wù)平臺(tái)支付高價(jià)，坐等客戶自己找上門來(lái)，對(duì)于詢單不足的問(wèn)題卻束手無(wú)策。

3、中小外貿(mào)企業(yè)單純利用

搜索引擎進(jìn)行推廣搜索引擎是互聯(lián)網(wǎng)上的百科全書和導(dǎo)航者．是國(guó)際買家尋找供應(yīng)商的重要渠道。國(guó)際上著名的搜索引擎等網(wǎng)站?，F(xiàn)階段，我國(guó)很多中小外貿(mào)企業(yè)對(duì)搜索引擎競(jìng)價(jià)排名還存在一定的誤解，認(rèn)為只要對(duì)搜索引擎支付了一定的費(fèi)用，取得了好的排名就一定能夠取得好的績(jī)效或者馬上產(chǎn)生效益。實(shí)質(zhì)上，搜索引擎的主要作用就是對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行展示，搜索引擎只能夠起到幫助付費(fèi)的企業(yè)提升企業(yè)展示自身形象和產(chǎn)品的作用，并不能夠保證支付搜索引擎費(fèi)用的企業(yè)就一定能夠產(chǎn)生良好的績(jī)效。雖然付費(fèi)推廣會(huì)有一定的效果，但是這種競(jìng)價(jià)排名的效果必須經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)。

三、中小外貿(mào)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)對(duì)的策略

針對(duì)以上問(wèn)題，中小外貿(mào)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中可以采取以下應(yīng)對(duì)的策略

1、設(shè)計(jì)建設(shè)便捷的企業(yè)網(wǎng)站

（1）提高網(wǎng)站的功能性。產(chǎn)品越多，客戶通過(guò)產(chǎn)品目錄的瀏覽來(lái)尋找目標(biāo)產(chǎn)品就越困難。因此，產(chǎn)品搜索功能十分重要，不僅要有，并且要將搜索功能進(jìn)一步細(xì)化，以方便買家在最短時(shí)間內(nèi)找到自己想要的產(chǎn)品。郵件訂閱功能的主要目的是吸引買家留下電子郵件地址。為了避免收到垃圾郵件，很多客戶不太愿意留下自己的郵件地址，因此應(yīng)該明確告訴客戶訂閱的郵件內(nèi)容，比如新產(chǎn)品信息。（2）提高網(wǎng)站瀏覽速度。網(wǎng)站的瀏覽速度十分重要，客人打開網(wǎng)頁(yè)如果時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，很有可能放棄訪問(wèn)。因此在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上盡量少用動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)、Flash和大圖片，同時(shí)選擇優(yōu)質(zhì)的大型服務(wù)器，可有效提高網(wǎng)站的瀏覽速度。（3）網(wǎng)站應(yīng)該有多種語(yǔ)言版本。英語(yǔ)是國(guó)際通用的語(yǔ)言，外貿(mào)網(wǎng)站應(yīng)將英語(yǔ)版本和漢語(yǔ)版本分開。除此之外，中小外貿(mào)外貿(mào)企業(yè)還應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)，增加網(wǎng)站的語(yǔ)言版本。也就是說(shuō)，一個(gè)專業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站至少應(yīng)該有英語(yǔ)和漢語(yǔ)兩種語(yǔ)言版本，如果該公司產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)使用第三種語(yǔ)言，那么也應(yīng)該增加這種語(yǔ)言版本。

2、重視B2C國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)的客戶開發(fā)

雖然B2B平臺(tái)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中應(yīng)用廣泛，在國(guó)外并不是所有買家都習(xí)慣去供求平臺(tái)尋找供應(yīng)商。一些美國(guó)、歐洲客戶的動(dòng)手能力強(qiáng)，他們更傾向通過(guò)搜索引擎或類似Ebay這樣的平臺(tái)自己去尋找賣家。如果一味將自己綁在某些B2B電子商務(wù)平臺(tái)上，將錯(cuò)失大片市場(chǎng)機(jī)會(huì)?？梢栽趪?guó)際用戶多的B2C網(wǎng)站銷售本企業(yè)產(chǎn)品，以競(jìng)價(jià)或拍賣的方式尋找更多潛在客戶，并宣傳本企業(yè)品牌和企業(yè)文化。依據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)，通過(guò)實(shí)體店和網(wǎng)店結(jié)合的方式，將有可能形成一個(gè)新型的直銷模式。不僅減少了中間商的環(huán)節(jié)，拉近了消費(fèi)者和企業(yè)，還降低了流通成本，加快了產(chǎn)品的銷售。由于是廠家產(chǎn)品能以最低的優(yōu)惠價(jià)到達(dá)終端客戶，廠家的常規(guī)庫(kù)存又給消費(fèi)者提供了相關(guān)產(chǎn)品更多的選擇，又可以起到很好的宣傳效果。

篇7

2008年隨著世界金融危機(jī)的不斷加劇，企業(yè)將面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在商品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，怎樣保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，怎樣擴(kuò)大市場(chǎng)份額，怎樣成為進(jìn)軍世界的中國(guó)品牌，這些問(wèn)題已成為了現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的瓶頸。在互連網(wǎng)日益發(fā)展的今天，如何利用這個(gè)跨地域、跨時(shí)空的平臺(tái)打破資源障礙、優(yōu)化資源組合，提升自身品牌價(jià)值，已經(jīng)成為很多企業(yè)關(guān)注和研究的問(wèn)題。

一、產(chǎn)品策略

1.企業(yè)可以通過(guò)分析網(wǎng)上的消費(fèi)者總體特征來(lái)確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。要明確企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷售的費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他渠道的銷售費(fèi)用，象電腦軟件等一些產(chǎn)品。在網(wǎng)上銷售要比其他渠道方便的多，自然花費(fèi)也就低的多，這樣無(wú)形中降低了企業(yè)成本，提高了企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.產(chǎn)品的市場(chǎng)涵蓋面要廣,且目標(biāo)國(guó)的電信業(yè)、信息技術(shù)要有一定的水平。目前世界上180多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開通了互聯(lián)網(wǎng),市場(chǎng)涵蓋面較為寬廣,則大大可以提高交易機(jī)會(huì),為企業(yè)贏得更多的利潤(rùn)。

3.企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機(jī)會(huì)為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，以便改進(jìn)和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。另外企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的同時(shí)，可以降低創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，減少開發(fā)費(fèi)用。

二、價(jià)格策略

價(jià)格是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中最為復(fù)雜和困難的問(wèn)題之一，因?yàn)閮r(jià)格對(duì)于企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的話題。網(wǎng)上銷售可以使得單個(gè)消費(fèi)者可以同時(shí)得到某種產(chǎn)品的多個(gè)甚至全部廠家的價(jià)格，以做出購(gòu)買決策，這就決定這就決定了網(wǎng)上銷售的價(jià)格彈性較大。因此。企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價(jià)格時(shí)，應(yīng)充分考慮檢查各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格構(gòu)成，以期做出最合理的價(jià)格。

1.由于網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會(huì)受到同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，所以企業(yè)可以開發(fā)一個(gè)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)根據(jù)季節(jié)變動(dòng)，市場(chǎng)供需情況，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)，促銷活動(dòng)等因素，在計(jì)算最大贏利基礎(chǔ)上對(duì)實(shí)際價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)還可以開展市場(chǎng)調(diào)查，以及時(shí)獲得有關(guān)信息來(lái)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

2．價(jià)格是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中最為復(fù)雜和困難的問(wèn)題之一，因?yàn)閮r(jià)格對(duì)于企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的話題。因此。企業(yè)在制定網(wǎng)上銷售價(jià)格時(shí)，應(yīng)充分考慮檢查各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格構(gòu)成，以期做出最合理的價(jià)格。開發(fā)智慧型議價(jià)系統(tǒng)與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格，即兩種立場(chǎng)（成本和價(jià)格）的價(jià)格策略直接對(duì)話，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體特點(diǎn)。

3.考慮到網(wǎng)上價(jià)格具有公開化的特點(diǎn)，消費(fèi)者很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價(jià)格，為了避免盲目?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)可開誠(chéng)布公的在價(jià)格目錄上向消費(fèi)者介紹本企業(yè)價(jià)格制定程序，并可將本產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行比較，促使消費(fèi)者做出購(gòu)買決策。

三、促銷策略

1.網(wǎng)絡(luò)廣告是目前較為普遍的促銷方式。網(wǎng)絡(luò)廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送(“推”),而是由消費(fèi)者自己本身去選擇（“拉”）。網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在做廣告策劃時(shí),應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的多媒體聲光功能、三維動(dòng)畫等特性,誘導(dǎo)消費(fèi)者做出購(gòu)買決策,并達(dá)到盡可能的開發(fā)潛在市場(chǎng)的目標(biāo)。

2.利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或在線產(chǎn)品展銷活動(dòng)和推廣活動(dòng)。這是一種調(diào)動(dòng)消費(fèi)者情感因素，促進(jìn)情感消費(fèi)的方式。在這方面成功的典型是在線書店AMAZON，在網(wǎng)站下開設(shè)聊天區(qū)以吸引讀者，使其年銷售額達(dá)到34％的遞增，其中有44％是回頭客，早在1996年其銷售額就突破了1700萬(wàn)美元，充分展示了網(wǎng)上促銷的魅力。

3.與非競(jìng)爭(zhēng)性的廠商進(jìn)行線上促銷聯(lián)盟，通過(guò)相互線上資料庫(kù)聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，這樣一方面不會(huì)使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費(fèi)層面。將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。如：將產(chǎn)品廣告融于網(wǎng)絡(luò)游戲中，使網(wǎng)絡(luò)使用者在潛移默化中接受了促銷活動(dòng)。通過(guò)組建用戶俱樂(lè)部可吸引大批的網(wǎng)友來(lái)交流意見(jiàn)，也可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)文化傳播的作用。

四、渠道策略

1.結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費(fèi)者的上網(wǎng)意愿和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。

2.在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過(guò)三維多媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購(gòu)物環(huán)境，并可進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的，隨一定時(shí)期、季節(jié)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購(gòu)物。虛擬櫥窗可24小時(shí)營(yíng)業(yè)，服務(wù)全球顧客，并可設(shè)虛擬售貨員或網(wǎng)上導(dǎo)購(gòu)員回答專業(yè)性問(wèn)題，這一優(yōu)勢(shì)是一般商店所不能比擬的。

3.消費(fèi)者在決定購(gòu)買后，可直接利用電子郵件進(jìn)行線上購(gòu)物，也可通過(guò)劃撥電匯付款，由企業(yè)通過(guò)郵局郵寄或送貨上門進(jìn)行貨物交割。在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)并不十分發(fā)達(dá)，尤其是網(wǎng)上付款安全性問(wèn)題并沒(méi)有徹底解決，這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一段時(shí)間，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，網(wǎng)上交易必將會(huì)愈來(lái)愈完善。

總之，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)配送需求的多樣性與分散性，成立良好的物流配送體系，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需要已迫在眉睫。企業(yè)要充分利用各種途徑、手段、培養(yǎng)引進(jìn)并合理使用一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的專業(yè)復(fù)合型人才。企業(yè)可以根據(jù)自己的情況，結(jié)合實(shí)際具體應(yīng)用這幾種策略的組合。

篇8

不同的專家、學(xué)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從不同的角度給出了不同的定義，筆者認(rèn)為，在企業(yè)界中對(duì)此應(yīng)加以分析、界定，否則在企業(yè)確定市場(chǎng)目標(biāo)、供需關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)、營(yíng)銷手段、客戶關(guān)系以及企業(yè)組織結(jié)構(gòu)時(shí)都將出現(xiàn)偏差。

筆者認(rèn)為，我國(guó)學(xué)者張潤(rùn)彤對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的界定更為得當(dāng)，張教授指出，從廣義角度講，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

從狹義角度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。

根據(jù)實(shí)際調(diào)研，大部分的石化企業(yè)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)基本是與廣義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念相符，不少企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，在企業(yè)的網(wǎng)站上展示了自己的企業(yè)形象、提供了相關(guān)的信息等就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這是極為不恰當(dāng)?shù)?。而筆者認(rèn)為，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，不能將其與企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)割裂開來(lái)，它是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是企業(yè)在原有營(yíng)銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)一步拓展。

二、石化企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段方面的問(wèn)題及對(duì)策

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能的實(shí)現(xiàn)需要通過(guò)一種或多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，當(dāng)前，常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法主要有以下幾種：搜索引擎注冊(cè)與排名、交換鏈接、病毒性營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、會(huì)員制營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)商店、信息、郵件列表、許可E-mail營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷等。

我國(guó)的石化企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的具體應(yīng)用方面，從形式上講，可以說(shuō)基本都已采用，但是仍有不足。

1.搜索引擎注冊(cè)與排名。搜索引擎注冊(cè)與排名是最經(jīng)典、也是最常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法之一，是人們發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的基本方法。在我國(guó)，石化企業(yè)大多屬于國(guó)有大型企業(yè)，加之歷史原因，可以說(shuō)相互之間是“互相認(rèn)知”的，這也就意味著在本行業(yè)內(nèi)，獲得理想的搜索引擎注冊(cè)與排名后，至多是互相在網(wǎng)絡(luò)上查找對(duì)方網(wǎng)站方便些，其他的作用則較少。

而石化企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍廣、全球化程度高的特點(diǎn)在搜索引擎注冊(cè)與排名方面恰恰是當(dāng)前石化企業(yè)忽視的問(wèn)題，在國(guó)外的著名搜索引擎中獲得理想的排名有利用拓展企業(yè)的知名度、更好的展現(xiàn)企業(yè)形象以及增加商機(jī)。

2.交換鏈接。交換鏈接又稱互惠鏈接，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的logo或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。

在石化企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作中，交換鏈接雖然在每一個(gè)網(wǎng)站上面都存在，但是應(yīng)注意當(dāng)前大部分的交換鏈接對(duì)象的選擇上，基本是與上級(jí)單位、友好關(guān)系單位的鏈接，而缺乏具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的合作，而這類網(wǎng)站恰恰更能拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。3.病毒性營(yíng)銷。病毒性營(yíng)銷是通過(guò)用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，使信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向眾多受眾。

筆者認(rèn)為，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體手段中，病毒性營(yíng)銷是當(dāng)前石化企業(yè)與其他企業(yè)相比，運(yùn)用最不成功的手段，例如醫(yī)藥產(chǎn)品，可以在一些門戶網(wǎng)站的論壇中廣泛宣傳其療效。而石化企業(yè)，因其產(chǎn)品的獨(dú)有特點(diǎn)在病毒性營(yíng)銷方面運(yùn)作較難。筆者認(rèn)為，可以采用傳統(tǒng)營(yíng)銷結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的做法，利用網(wǎng)絡(luò)的時(shí)效性和經(jīng)濟(jì)性，引導(dǎo)“病毒”的傳播，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

4.網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告是大部分企業(yè)都在利用，但又不甚重視的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。很多企業(yè)界的人士認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊率并不能代表其效果，且效果難以評(píng)估；點(diǎn)擊后交易行為并不一定伴隨發(fā)生；網(wǎng)絡(luò)廣告受眾畢竟較其他媒體受眾少等等。

筆者認(rèn)為，其他廣告我們看后就一定會(huì)購(gòu)買？其他傳統(tǒng)廣告的效果就能完全準(zhǔn)確評(píng)估？石化企業(yè)的電子商務(wù)是B2B電子商務(wù)，它的廣告就算是采用傳統(tǒng)媒體，可真正的潛在客戶（也即“真正”的受眾）與網(wǎng)絡(luò)廣告受眾會(huì)相差多少？

真正要讓網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)揮應(yīng)有的作用還是應(yīng)該在網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)容本身，以及網(wǎng)絡(luò)廣告的策略上多做文章。

5.會(huì)員制營(yíng)銷。會(huì)員制營(yíng)銷已經(jīng)被證實(shí)為電子商務(wù)網(wǎng)站的有效營(yíng)銷手段，國(guó)外許多網(wǎng)絡(luò)零售型網(wǎng)站都實(shí)施了會(huì)員制計(jì)劃，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)，國(guó)內(nèi)的會(huì)員制營(yíng)銷還處在發(fā)展初期，時(shí)代珠峰公司、西單電子商務(wù)公司網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)都采用了這種營(yíng)銷思想。

筆者認(rèn)為，在B2B的企業(yè)電子商務(wù)中，同樣可以借用會(huì)員制營(yíng)銷的理念并加以變革，將其作為構(gòu)建石化企業(yè)供應(yīng)鏈的一種手段，增加供應(yīng)鏈成員企業(yè)間的聯(lián)系，增強(qiáng)相互間的伙伴關(guān)系。

篇9

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特征

1.交互性在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)與顧客的營(yíng)銷模式由單向傳遞轉(zhuǎn)為雙向互動(dòng)，使企業(yè)能夠注重消費(fèi)者的個(gè)性回歸，更加精準(zhǔn)地了解和滿足不斷變化的消費(fèi)者需求，不斷增強(qiáng)對(duì)顧客的親和力以及顧客的信賴感，培養(yǎng)目標(biāo)顧客的忠誠(chéng)度。顧客可以訪問(wèn)企業(yè)網(wǎng)站瀏覽商品信息，方便地購(gòu)買合適的產(chǎn)品或服務(wù)，并與企業(yè)方的專業(yè)技術(shù)人員在第一時(shí)間進(jìn)行對(duì)話，就商品設(shè)計(jì)開發(fā)、營(yíng)銷服務(wù)等問(wèn)題提出優(yōu)化建議。

2.全球性互聯(lián)網(wǎng)作為全球性的傳播媒體，突破了國(guó)家和地區(qū)之間的壁壘，拉近了企業(yè)與顧客之間溝通和貿(mào)易的距離，成為突破時(shí)空約束和地域限制的信息交換平臺(tái)。在“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，客戶已經(jīng)遍及全世界的各個(gè)角落，孕育著無(wú)限的商機(jī)，中小企業(yè)從中獲取了以前無(wú)法獲得的商業(yè)資源，企業(yè)的營(yíng)銷推廣效率得到極大的提升。

3.經(jīng)濟(jì)性隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展逐漸成熟，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本較傳統(tǒng)營(yíng)銷的成本更低。中小企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)可以直接借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行，利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)流程進(jìn)行跟蹤服務(wù)，及時(shí)對(duì)各種信息進(jìn)行整合和處理，大大減少了印刷、存儲(chǔ)、郵寄、交通、通訊和廣告宣傳等費(fèi)用，有效地降低了企業(yè)成本。

4.體驗(yàn)性互聯(lián)網(wǎng)是一種功能強(qiáng)大的營(yíng)銷工具，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)與用戶的精準(zhǔn)互動(dòng)，企業(yè)產(chǎn)品推廣也改變了原來(lái)枯燥單一的文本形式，可以被設(shè)計(jì)成文字、聲音、圖片、動(dòng)畫、游戲等多種傳輸媒體的信息，呈現(xiàn)更加直觀，產(chǎn)品信息的內(nèi)容和形式不斷多樣化發(fā)展?？蛻粼谂c企業(yè)互動(dòng)的過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品信息充分了解、接收和產(chǎn)生記憶，獲得了較強(qiáng)的體驗(yàn)性。

二、我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的制約因素

(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)較弱，存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)一些中小企業(yè)管理者還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性和緊迫性，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和品牌推廣意識(shí)較弱，建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的目標(biāo)模糊，誤以為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷僅僅是建立簡(jiǎn)單的網(wǎng)站，缺乏系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)，沒(méi)有從消費(fèi)者的需求角度出發(fā)，深入挖掘產(chǎn)品的特色，導(dǎo)致網(wǎng)上產(chǎn)品信息過(guò)于簡(jiǎn)單，顧客留言無(wú)人答復(fù)，的信息缺乏專業(yè)技術(shù)人員的有效維護(hù)和及時(shí)更新，使大多企業(yè)的網(wǎng)站營(yíng)銷功能缺失，訪問(wèn)者越來(lái)越少，網(wǎng)站成了擺設(shè)。

(二)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資金投入不足多數(shù)中小企業(yè)管理者缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的理念和實(shí)施信息化的經(jīng)驗(yàn)，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷往往更注重短期效益，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的科學(xué)規(guī)劃，導(dǎo)致中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的程度還不平衡。同時(shí)由于市場(chǎng)上中小企業(yè)信息化的最新技術(shù)和解決方案的價(jià)格比較昂貴，中小企業(yè)出于對(duì)成本的控制，大多會(huì)選擇把有限的資金投入到傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式上，而對(duì)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)建設(shè)投入不足，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展緩慢。

(三)缺乏整合傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體策略部分中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策略缺乏系統(tǒng)分析和研究，仍然習(xí)慣采用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。一些企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷僅是網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)上促銷，對(duì)網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上分銷和網(wǎng)上服務(wù)等方面的實(shí)踐摸索很少，缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的系統(tǒng)制度、操作流程和差異化的營(yíng)銷策略，還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的巨大優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)潛力。

(四)網(wǎng)上交易安全問(wèn)題制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)的自由開放性和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的不成熟性，客戶銀行賬號(hào)、密碼被盜，商業(yè)信息被竊取和網(wǎng)站受到“黑客”攻擊的現(xiàn)象還時(shí)有發(fā)生。因此，建立安全、快捷的網(wǎng)絡(luò)資金結(jié)算環(huán)境是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷亟待解決的問(wèn)題。另一方面，我國(guó)涉及網(wǎng)絡(luò)交易安全的法律法規(guī)還不健全，信用體系還不完善，網(wǎng)上假冒偽劣商品屢見(jiàn)不鮮，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的不道德行為缺乏有效遏制，人們對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的安全性存在質(zhì)疑，致使安全問(wèn)題成為制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的重要因素。

三、中小企業(yè)開展網(wǎng)路營(yíng)銷的對(duì)策建議

(一)提高企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)公開、公平、交流的平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有投入小、效果大的特點(diǎn)，是一個(gè)潛力市場(chǎng)，提供了中小企業(yè)與大企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技、爭(zhēng)奪品牌的話語(yǔ)權(quán)的機(jī)會(huì)。在商品無(wú)差異化及信息爆炸式增長(zhǎng)的時(shí)期，企業(yè)應(yīng)該精準(zhǔn)把握互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)平臺(tái)的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)習(xí)和掌握豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷操作模式、管理規(guī)劃和流程，同時(shí)做好調(diào)研、策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)，加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資金投入。除了打響企業(yè)網(wǎng)站的知名度，重視企業(yè)產(chǎn)品和品牌在網(wǎng)絡(luò)上的推廣外，要善于借助微信營(yíng)銷、QQ營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、博客營(yíng)銷等多種營(yíng)銷方式，不斷提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)優(yōu)化中小企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)首先，企業(yè)應(yīng)該明確訪問(wèn)網(wǎng)站的目標(biāo)顧客，建構(gòu)符合中小企業(yè)自身特色的網(wǎng)站計(jì)劃和模式。中小企業(yè)需要了解目標(biāo)顧客的類型是企業(yè)客戶還是個(gè)體消費(fèi)者，對(duì)客戶的購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)心理和消費(fèi)行為進(jìn)行研究，并隨著對(duì)顧客的深入了解而不斷調(diào)整企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容。同時(shí)，不斷優(yōu)化網(wǎng)站的訪問(wèn)速度、網(wǎng)站導(dǎo)航、色彩搭配和圖文排版，提高網(wǎng)站訪問(wèn)者的良好體驗(yàn)度，通過(guò)多種途徑與顧客進(jìn)行溝通交流。其次，中小企業(yè)要明確自己的產(chǎn)品特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)在于突出企業(yè)的產(chǎn)品特色和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸引目標(biāo)客戶，將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、產(chǎn)品的規(guī)格功能、樣式配置、購(gòu)買方式和價(jià)格服務(wù)等都應(yīng)該清楚表達(dá)，突出重點(diǎn)，易于消費(fèi)者理解與辨析。中小企業(yè)只有在網(wǎng)站上提供針對(duì)性的產(chǎn)品信息，說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的特色和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在無(wú)形中塑造企業(yè)形象，更好地吸引網(wǎng)站的目標(biāo)客戶。第三，企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)建立快捷便利的在線溝通功能，與目標(biāo)客戶進(jìn)行友好交流，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，人們更加重視時(shí)間和效率，在遇到問(wèn)題的時(shí)候往往更傾向于網(wǎng)絡(luò)的幫助?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)交互性強(qiáng)、快捷便利的媒體，借助有效的市場(chǎng)細(xì)分和個(gè)性化的營(yíng)銷策略，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以將中小企業(yè)的營(yíng)銷觸角延伸至每一個(gè)客戶，中小企業(yè)可以綜合運(yùn)用網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)、用戶論壇、管理QQ群、微信、微博、客戶網(wǎng)上學(xué)堂、留言回答等信息化手段，對(duì)客戶進(jìn)行信息化管理和提供售前、售中和售后的個(gè)性化服務(wù)，通過(guò)搭建網(wǎng)上互動(dòng)服務(wù)平臺(tái)為客戶答疑解惑，為企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系提供有效保障。

篇10

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；溝通；語(yǔ)言；技巧

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷活動(dòng)形式，在企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位越來(lái)越重要。它以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段，進(jìn)行各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)，利用Internet對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多地方都與傳統(tǒng)營(yíng)銷存在較大的差異，語(yǔ)言溝通就是其中之一。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷溝通與傳統(tǒng)營(yíng)銷溝通的不同之處

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷在語(yǔ)言溝通上的不同，是由于它們的溝通方式不同，以及由此帶來(lái)的營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變引起的，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.溝通方式的不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷主要通過(guò)信函、電話、面對(duì)面、電視、廣播、書刊等方式進(jìn)行溝通，企業(yè)通過(guò)它們將營(yíng)銷信息推送給顧客和利益相關(guān)者，在溝通過(guò)程中，盡管在某些情況下企業(yè)與顧客之間有互動(dòng)，但他們之間的互動(dòng)通常非常有限，信息主要是從企業(yè)到消費(fèi)者的單向流動(dòng)；而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為主要溝通方式，通常是由顧客在網(wǎng)站上搜索信息發(fā)起聯(lián)系，故網(wǎng)絡(luò)是一種拉式媒介，與傳統(tǒng)溝通相比，營(yíng)銷者沒(méi)有那么多控制權(quán)。另外，在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)虛擬的世界里，雙方都無(wú)法知曉對(duì)方的表情、語(yǔ)氣等交流信號(hào)，不能及時(shí)得知對(duì)方的反映，所以不能像傳統(tǒng)交流一樣及時(shí)調(diào)整交流策略。

2.溝通理念的不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷中的營(yíng)銷人員在和消費(fèi)者溝通時(shí)，更多的傾向于說(shuō)服消費(fèi)者接受自己的觀念和企業(yè)的產(chǎn)品。但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，由于企業(yè)的營(yíng)銷理念從原來(lái)的以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲囊韵M(fèi)者需求為中心，所以企業(yè)在和消費(fèi)者溝通時(shí)，主要是從消費(fèi)者的個(gè)性和需求出發(fā)，尋找企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)與消費(fèi)者需求之間的差異和共同點(diǎn)，并在適當(dāng)時(shí)候通過(guò)改變企業(yè)的營(yíng)銷策略來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。

3.溝通時(shí)空限制的不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷中企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通具有明顯的時(shí)空限制，但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，企業(yè)與消費(fèi)者在任何時(shí)刻、任何地點(diǎn)都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流，并且這種信息交流是實(shí)時(shí)進(jìn)行的。

4.一對(duì)一的溝通在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中得以普及。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)本身的特性，使在傳統(tǒng)營(yíng)銷中因高成本而較少采用的一對(duì)一個(gè)性化溝通方式得以普及。企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)，通過(guò)電子郵件等方式，進(jìn)行個(gè)性化溝通。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷溝通可使供需雙方在互動(dòng)溝通過(guò)程中，更趨向于信息對(duì)稱，從而實(shí)現(xiàn)供方和需方一對(duì)一的深層次雙向溝通。和傳統(tǒng)的以消費(fèi)者群體為單位進(jìn)行的溝通相比，這種一對(duì)一的個(gè)性化溝通效果要好得多。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的信息溝通與傳統(tǒng)營(yíng)銷存在很大不同，一些在傳統(tǒng)營(yíng)銷中使用的溝通技巧在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中不一定適用，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧值得探討。筆者認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中溝通技巧可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行把握。

1.商品名稱。站點(diǎn)搜索工具在搜索商品時(shí)，往往根據(jù)商品名稱和消費(fèi)者所提交的關(guān)鍵詞相匹配情況來(lái)得到搜索結(jié)果，所以，在確定商品名稱描述信息時(shí)，盡可能將買家會(huì)使用的、與本商品密切相關(guān)的關(guān)鍵字都寫到標(biāo)題中，這樣可以大大增加被消費(fèi)者搜到的機(jī)會(huì)。在B2B、C2C等網(wǎng)絡(luò)中介商品信息時(shí)，這種做法顯得更為重要。例如，賣筆記本電池的商家將他的產(chǎn)品取名為“聯(lián)想(lenovo)昭陽(yáng)E660/E280筆記本電池，全新原裝”，這樣，消費(fèi)者在用“聯(lián)想”、“l(fā)enovo”、“昭陽(yáng)”、“E660”、“E280”、“筆記本電池”等多個(gè)關(guān)鍵詞都可以搜索到該產(chǎn)品。

使用該命名策略時(shí)要注意的是，商品名稱中使用的關(guān)鍵詞必須是與商品本身密切相關(guān)的，不要為了增加被搜索到的機(jī)會(huì)而機(jī)械添加無(wú)關(guān)緊要關(guān)鍵詞，這樣會(huì)在一定程度上誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的反感。

此外，為商品添加一個(gè)形象、富有個(gè)性的分類名稱。好的商品分類能起到和商品名稱同樣的效果，可以吸引消費(fèi)者的注意力，提高消費(fèi)者對(duì)商品的興趣，有效激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

2.商品介紹。商品介紹信息對(duì)于用戶了解商品、有效激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望具有非常重要的作用。商品信息的介紹包括網(wǎng)頁(yè)上的信息介紹和顧客與店主交流過(guò)程中的信息介紹。

商品信息介紹首先要保證其真實(shí)、明確，讓消費(fèi)者看后能夠明白商品的主要指標(biāo)、性能，不產(chǎn)生歧義。

其次，從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站提供的有效信息越詳細(xì)，用戶的滿意程度越高，越容易激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。所以在描述商品信息時(shí)，要盡量提供詳盡的、和商品有關(guān)的各種信息。例如，有家賣面包的網(wǎng)上商店在介紹它的面包時(shí)，能夠介紹從小麥產(chǎn)地的土壤、氣候開始，直至面包的加工、烘烤、包裝為止的整個(gè)過(guò)程，讓人看后覺(jué)得自己已經(jīng)是個(gè)面包專家，自然就對(duì)產(chǎn)品有了興趣。值得注意的是，商品信息的詳盡并不等于繁瑣，信息介紹時(shí)要把握重點(diǎn)，突出商品特點(diǎn)。另外，如何將各種信息進(jìn)行整理、組織也是值得研究的問(wèn)題。

最后，應(yīng)對(duì)商品的特點(diǎn)和利益進(jìn)行形象描述。對(duì)商品的介紹，如果僅僅局限于產(chǎn)品的各種物理性能，是難以使顧客動(dòng)心的。要使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，需要在介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，勾畫出一幅美好的圖景，以增強(qiáng)吸引力。正如一句推銷名言所說(shuō)：“如果你想勾起對(duì)方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無(wú)法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’聲，他會(huì)想到牛排正躺在鐵板上，香味四溢，不由得咽下口水?！?/p>

3.價(jià)格描述與磋商。調(diào)查顯示，價(jià)格上的優(yōu)惠是顧客上網(wǎng)購(gòu)物的重要原因之一。在價(jià)格的描述上，一定要給消費(fèi)者充分的吸引力，讓他感覺(jué)到和傳統(tǒng)購(gòu)物相比，在網(wǎng)上購(gòu)物確實(shí)得到了實(shí)惠。很多網(wǎng)上商店中都將商品價(jià)格分為市場(chǎng)價(jià)、普通會(huì)員價(jià)、VIP會(huì)員價(jià)。這樣的價(jià)格描述讓消費(fèi)者意識(shí)到，與商店的關(guān)系越密切，得到的價(jià)格實(shí)惠就越多，而這種密切關(guān)系是通過(guò)經(jīng)常購(gòu)物和交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的，所以有利于顧客忠誠(chéng)度的提高。

在顧客下訂單之前，尤其是C2C交易中，顧客與店主之間的價(jià)格磋商是在所難免的。在價(jià)格磋商中，當(dāng)顧客壓價(jià)時(shí)，店主需要注意一些必要的技巧：①動(dòng)之以情、曉之以理地說(shuō)明你的商品價(jià)格在同類商品中已經(jīng)偏低了，同時(shí)再次強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量；②自己掌握主動(dòng)權(quán)。在買家問(wèn)價(jià)格是否可以優(yōu)惠時(shí)，馬上反問(wèn)：您要幾件?把問(wèn)題又拋給他。別小看這一句話，作用是巨大的。因?yàn)槟阒缹?duì)方只要一件，但是你這樣問(wèn)了，對(duì)方的回答在他們看來(lái)是不令你滿意的，這樣不自覺(jué)地就理虧，好像沒(méi)有什么理由讓你便宜。氣勢(shì)上先輸給你，賣家自然更勝一籌。③薄利多銷。在一定程度上的讓利有時(shí)是避免不了的，但是可以從通過(guò)誘導(dǎo)他購(gòu)買第二件商品等方面彌補(bǔ)回來(lái)。④此時(shí)無(wú)聲勝有聲。此招一般用在你看到買家是必買這件商品，只是在價(jià)格上想便宜些的情況。這時(shí)候你最好什么都不說(shuō)，這也是一個(gè)暗中較量的過(guò)程，誰(shuí)先按捺不住說(shuō)話，誰(shuí)就算敗了下來(lái)。

4.信息宣傳、促銷過(guò)程中的交流。在這個(gè)過(guò)程中的交流，主要是希望擴(kuò)大企業(yè)、品牌或商品的知名度，讓消費(fèi)者在一定程度上接受所宣傳的商品。在這個(gè)過(guò)程中消費(fèi)者所得到的有關(guān)商品的描述信息，會(huì)與購(gòu)買后的實(shí)際商品的性能、功效等進(jìn)行對(duì)照，如果差別較大，則會(huì)有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)，消費(fèi)者心目中企業(yè)的形象就會(huì)受到影響。所以，在信息宣傳、促銷過(guò)程中，首先要保證誠(chéng)信，不宣傳虛假信息，不夸大產(chǎn)品功效。

對(duì)于不同的客戶，既要有個(gè)性化的表達(dá)溝通，迎合顧客的口味，又必須掌握許多共性表達(dá)方式與技巧，以體現(xiàn)企業(yè)的整體形象。溝通過(guò)程中要保持積極向上的態(tài)度，用語(yǔ)應(yīng)當(dāng)盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞。

在信息宣傳過(guò)程中，與顧客溝通的渠道和方式是多種多樣的，不同的方式，其溝通的技巧會(huì)有所不同。

(1)通過(guò)網(wǎng)頁(yè)傳遞信息。以網(wǎng)頁(yè)的形式向用戶傳遞信息，要求站點(diǎn)有良好的導(dǎo)航，讓用戶能夠在最短的時(shí)間內(nèi)找到他所需要的信息；要求頁(yè)面簡(jiǎn)潔明了，沒(méi)有過(guò)多的東西干擾用戶的注意力；要求高質(zhì)量的信息，詳盡但不繁瑣，讓用戶看后有明顯的收獲；要對(duì)內(nèi)容進(jìn)行很好的組織，如果內(nèi)容很多，則以一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，不要在一個(gè)頁(yè)面中放置過(guò)多的信息，以免用戶看完后一頭霧水，除非這些信息是不可分割的整體。

(2)通過(guò)電子郵件傳遞信息。寫郵件時(shí)，盡量將主要的信息安排在第一屏可以看到的范圍內(nèi)；將宣傳內(nèi)容的核心(如文章的標(biāo)題)作為郵件的主題，盡可能讓主題富有吸引力，激發(fā)起用戶打開郵件的欲望；郵件書寫應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔明了，以易于瀏覽和閱讀，內(nèi)容越短越好，盡量少占用收件人的時(shí)間。

(3)通過(guò)BBS、新聞組傳遞信息。通過(guò)BBS、新聞組傳遞信息最關(guān)鍵的是能夠吸引用戶進(jìn)行瀏覽。首先要給自己的文章取一個(gè)好的標(biāo)題，這是吸引人的第一步；其次，要提高內(nèi)容的質(zhì)量，讓用戶看后感覺(jué)有比較大的收獲；第三，在信息內(nèi)容的最后，要留下快捷的聯(lián)系方式，一般是E-mail地址、電話、企業(yè)地址等，在聯(lián)系人信息中不要留全名，以免帶來(lái)不必要的麻煩；第四，不管是BBS還是新聞組，內(nèi)容都有明顯的類別區(qū)分，一定要將信息在相關(guān)的欄目中，以免引起用戶的反感；第五，要注意信息的頻率，重復(fù)的信息要注意內(nèi)容和表達(dá)上的變化；最后，經(jīng)常在相關(guān)的地方張貼用戶有用的信息或回復(fù)別人的消息，從而提高自己在組里的知名度也是很重要的。

5.售前、售中、售后服務(wù)中的交流。售前、售中、售后服務(wù)中交流的一般都是購(gòu)買過(guò)企業(yè)產(chǎn)品、或即將購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者，在交流過(guò)程中除了要注意一般事項(xiàng)外，尤其要盡量選擇正面的詞句，給消費(fèi)一個(gè)明確的意思表達(dá)，不要模棱兩可，以免消費(fèi)者產(chǎn)生歧義，引起不必要的麻煩。（編輯：）

售前服務(wù)是營(yíng)銷和銷售之間的紐帶，其作用至關(guān)重要。營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)盡量提高素質(zhì)和思維嚴(yán)謹(jǐn)度，詳細(xì)落實(shí)核心問(wèn)題，以免在交易過(guò)程中出現(xiàn)一些不必要的麻煩。企業(yè)可根據(jù)日常售前服務(wù)中的一些常見(jiàn)問(wèn)題，形成一套就特定業(yè)務(wù)和客戶溝通時(shí)必須要溝通清楚的問(wèn)題的一套程序化文案，從而保證和客戶在事先溝通中就相關(guān)可能產(chǎn)生糾紛的問(wèn)題溝通清楚，以杜絕在執(zhí)行中產(chǎn)生糾紛和影響。

售中服務(wù)是指在產(chǎn)品銷售過(guò)程中為顧客提供的服務(wù)。營(yíng)銷人員需要熱情地為顧客介紹、展示產(chǎn)品，詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品使用方法，耐心地幫助顧客挑選商品，解答顧客提出的問(wèn)題等。售中服務(wù)與顧客的實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)相伴隨，是促進(jìn)商品成交的核心環(huán)節(jié)。

在售后服務(wù)中，對(duì)客戶的問(wèn)題要抱有良好的心態(tài)，必須心懷對(duì)客戶的感激之情，認(rèn)真傾聽客戶意見(jiàn)和要求，以誠(chéng)懇的態(tài)度為客戶解決問(wèn)題，站在客戶的角度為客戶的利益多考慮，在快速處理問(wèn)題并答復(fù)的同時(shí)，做好各項(xiàng)后續(xù)服務(wù)。企業(yè)要把售后服務(wù)看作是與顧客溝通的過(guò)程，在售后服務(wù)中把握一定的技巧，有利于提高客戶的滿意度和增強(qiáng)企業(yè)的服務(wù)水平。首先要注重感情聯(lián)絡(luò)，售后服務(wù)的大部分過(guò)程就是和客戶感情聯(lián)絡(luò)，一旦成為企業(yè)的客戶，就是企業(yè)的朋友，就有必要進(jìn)行定期的感情交流，如定期發(fā)信、或節(jié)假日有促銷活動(dòng)時(shí)主動(dòng)與客戶聯(lián)系，還可以在適當(dāng)時(shí)候給客戶送小禮品或提供其他附加服務(wù)等；其次，還要做好信息的收集，通過(guò)為客戶提供售后服務(wù)，發(fā)掘有價(jià)值的客戶，了解客戶的心態(tài)和需求，為挖掘潛在客戶和留住老客戶做資料上的準(zhǔn)備。

6.注重網(wǎng)絡(luò)禮儀。網(wǎng)絡(luò)禮儀是指在網(wǎng)上交往活動(dòng)中形成的被贊同的禮節(jié)和儀式，是人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上交往所需要遵循的禮節(jié)。網(wǎng)絡(luò)上的信息傳播比傳統(tǒng)途徑更加迅速、范圍更廣、影響面更大，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的信息交流要十分注重網(wǎng)絡(luò)禮儀，以免引起消費(fèi)者的反感，造成不必要的損失。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，一般要注意以下問(wèn)題：①記住別人的存在：千萬(wàn)記住和你打交道的是一個(gè)活生生的人，如果你當(dāng)著面不會(huì)說(shuō)的話在網(wǎng)上也不要說(shuō)；②網(wǎng)上網(wǎng)下行為一致：網(wǎng)上的道德和法律與現(xiàn)實(shí)生活是相同的，如果以為在網(wǎng)絡(luò)中就可以降低道德標(biāo)準(zhǔn)，那就錯(cuò)了。③入鄉(xiāng)隨俗：不同的站點(diǎn)、不同的營(yíng)銷對(duì)象都有不同的交流規(guī)則，所以在不同的場(chǎng)合，交流的方式和語(yǔ)氣應(yīng)該是有區(qū)別的；④尊重別人的時(shí)間和帶寬：不要以自我為中心，充分考慮別人在瀏覽信息時(shí)需要的時(shí)間和帶寬資源，這也是對(duì)消費(fèi)者的尊重；⑤給自己留個(gè)好印象：因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的匿名性質(zhì)，別人無(wú)法從你的外觀來(lái)判斷，每一言一語(yǔ)都成為別人對(duì)你印象的唯一判斷，注意自己的言行將有助于樹立良好的網(wǎng)絡(luò)形象；⑥分享你的知識(shí)：這不但可以增強(qiáng)自己在消費(fèi)者心目中的好感，還有助于提高消費(fèi)者對(duì)所營(yíng)銷商品的興趣，有效激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；⑦心平氣和地爭(zhēng)論：在網(wǎng)絡(luò)交流中爭(zhēng)論是正常，要以理服人，不要人身攻擊。⑧尊重他人的隱私：企業(yè)應(yīng)該充分尊重消費(fèi)者的個(gè)人隱私，不隨意泄露用戶個(gè)人信息，這不僅是在保障消費(fèi)者的利益，也是在保持自己的良好形象；⑨不要濫用權(quán)利：相對(duì)而言，在營(yíng)銷中企業(yè)掌握著更多的信息和權(quán)利，企業(yè)應(yīng)該充分珍惜這些信息和權(quán)利，為消費(fèi)者服務(wù)；⑩寬容：面對(duì)消費(fèi)者所犯的錯(cuò)誤，企業(yè)應(yīng)該保持寬容的態(tài)度。

7.開展即時(shí)交流。為進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的交流，提高企業(yè)的客戶服務(wù)水平，可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開展多種形式的即時(shí)交流，如在線咨詢和解答系統(tǒng)、QQ在線服務(wù)等。在設(shè)立在線即時(shí)交流時(shí)要注意保持通道的暢通，回答迅速，不要讓消費(fèi)者久等；盡量讓用戶直接點(diǎn)擊代表服務(wù)人員的頭像就可以咨詢，而不需要進(jìn)行任何別的安裝工作。

另外，開辟專門的社區(qū)供用戶交流，并有專人進(jìn)行維護(hù)和解答；制作專門頁(yè)面介紹用戶感興趣的重點(diǎn)信息等等，都是比較受消費(fèi)者歡迎的交流方式。

三、結(jié)束語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是與傳統(tǒng)營(yíng)銷相輔相成、互為補(bǔ)充的一種新的營(yíng)銷方式，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中與消費(fèi)者的溝通要注重互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)本身的特點(diǎn)，掌握好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中的溝通語(yǔ)言技巧，對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)開拓、經(jīng)營(yíng)管理具有重要的意義。

參考文獻(xiàn)：

篇11

一、制約我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的障礙

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于企業(yè)自身的管理活動(dòng)。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展，必須積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者的變化，我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展障礙主要來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，包括企業(yè)在認(rèn)識(shí)、管理和人才等方面存在的障礙。

1.認(rèn)識(shí)方面的障礙

這是我國(guó)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的障礙。目前企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，呈現(xiàn)兩種截然相反的態(tài)度：一種是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)分神化，一種是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不足。可以說(shuō)，這兩種對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)都是片面的，對(duì)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐有著巨大的危害。

2.管理方面的障礙

當(dāng)前我國(guó)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在內(nèi)部管理的三個(gè)層次：基層管理、中層管理和高層管理上都還存在著一定的制約因素。目前，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)的管理體制尚不健全，沒(méi)有一套規(guī)范系統(tǒng)的管理制度。大多數(shù)企業(yè)屬于被動(dòng)反應(yīng)型，隨著新問(wèn)題的出現(xiàn)，由管理者制定新的措施，卻很少考慮新制度是否適應(yīng)本企業(yè)的實(shí)際情況等問(wèn)題。導(dǎo)致管理制度呆板僵化，制度之間的系統(tǒng)性不強(qiáng)。

3.人才方面的障礙

人力資源始終是企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，需要各方面的人才，尤其是具備全新信息觀念和新型知識(shí)結(jié)構(gòu)的復(fù)合型人才，他們是企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中堅(jiān)力量。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)在技術(shù)人才、管理人才，以及復(fù)合型人才等方面，與國(guó)際企業(yè)相比，都極其匱乏。

二、我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的具體問(wèn)題

1.互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)薄弱

我國(guó)的通信業(yè)雖經(jīng)連續(xù)十余年的大發(fā)展，尤其是通信網(wǎng)的建設(shè)，為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的信息化奠定了網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，但這與流通網(wǎng)絡(luò)化的未來(lái)發(fā)展要求相比，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。不同的地區(qū)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展上存在著較大的差異。2.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏

人力資源始終是企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，需要各方面的人才，尤其是具備全新信息觀念和新型知識(shí)結(jié)構(gòu)的復(fù)合型人才，他們是企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中堅(jiān)力量，而我國(guó)企業(yè)恰恰缺少既懂技術(shù)又熟悉營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的綜合性人才。一來(lái)大多數(shù)企業(yè)只會(huì)用人，而沒(méi)有培養(yǎng)人的觀念，二來(lái)企業(yè)內(nèi)部缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，導(dǎo)致人才流失情況嚴(yán)重。

3.安全、方便的網(wǎng)絡(luò)支付機(jī)制欠缺

在網(wǎng)絡(luò)上直接進(jìn)行支付就離不開銀行信用卡方式。目前，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)支付的技術(shù)尚不成熟，雖然銀行卡在線支付已在中國(guó)銀行、招商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行實(shí)現(xiàn)，但我國(guó)銀行的電子化水平普遍不高，安全性又差，銀行網(wǎng)絡(luò)之間相對(duì)封閉，尚不能承擔(dān)起支付網(wǎng)絡(luò)電子交易費(fèi)用的任務(wù)，無(wú)法在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)交易的全過(guò)程。因此，目前在網(wǎng)絡(luò)安全支付方面存在的技術(shù)和觀念問(wèn)題是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的核心與關(guān)鍵障礙。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的必由之路，它給廣大企業(yè)帶來(lái)了歷史機(jī)遇，同時(shí)也帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。鑒于我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的諸多制約因素，應(yīng)采取如下對(duì)策:

(1)樹立正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念。堅(jiān)決摒棄原有的幾種不正確認(rèn)識(shí)，結(jié)合企業(yè)自身行業(yè)及產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)文化，結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷管理模式，樹立符合企業(yè)需求的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念。

(2)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)象是網(wǎng)絡(luò)用戶，所以網(wǎng)絡(luò)用戶的數(shù)量也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的必要條件，目前我國(guó)Internet的基礎(chǔ)設(shè)施還相當(dāng)落后，需要加強(qiáng)和改進(jìn)的地方很多。上網(wǎng)人數(shù)的多少受到網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行速度和上網(wǎng)資費(fèi)高低的制約，而網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行速度和上網(wǎng)費(fèi)用受到網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完備程度的影響。因此需要政府發(fā)揮宏觀調(diào)控的作用，加大網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)力度，鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)大力開發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)軟硬件產(chǎn)品，改善目前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。