時間：2023-03-21 17:13:19
序論：速發(fā)表網(wǎng)結合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇電話銷售論文范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
銷售實習工作總結1在這段時間里，實習充實了我的學習 生活，我學到了許多書本上無法體驗的知識。通過實習，我感觸頗多，得到許多 新的認識，對許多問題多了深一層次的思考?；叵肫疬@六個月的生活，一個人在 新的環(huán)境里，應付新的人際關系，本來就是挺辛苦的事，再加上工作的繁忙和緊 張的生活節(jié)奏，這六個月來真可以用艱辛來形容了。還好這一切我都挺了過來， 相反這些困難讓我更加的了解自己、堅定信心，也讓我從中得到了深刻的認識。 以后我就是社會上的一份子了，責任也將越來越重。 基本情況：生產實習 實習目的：通過生產實習了解造紙工業(yè)和企業(yè)生產營銷情況，在這個基礎上 把所學的商務專業(yè)理論知識與實踐緊密結合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能 力，以達到學以致用的目的。
從這次實習中我總結出了幾點，例如：
一、談判需要技巧，見不同的人說不同的話。每個店，每一個店主都不是完全相同的，所以要采用不同的方法，使用正確的談判方式。貼底圍時,有的店主同意貼在店內,隨便貼,有的店主絕不讓貼,而多數(shù)店主態(tài)度不明,猶豫不決,對這些情況,談判時說話的側重點不同。對同意貼的不用太費力解釋,對不同意的可選擇折衷的方法,少貼或貼在店主指定住置,對猶豫的店主則應多講底圍的好處及貼了以后的好處。
二、要善于尋找方法。解決問題有很多種方法,而最終只會有一種方法被我們采納使用,而尋找出最有效,最適合的方法至關重要。比如,貼底圍一般采用的方法是登著梯子貼,但“梯子作業(yè)”有諸多弊端:扛梯子太費力氣,店內空間狹小,用梯子很不方便......而我們采用“竹竿作業(yè)”,不但節(jié)省了力氣,也不再受空間的限制,實際操作中也簡便易行,而且貼出的效果很好。
三、選擇好工具,事情就做好了一半。所謂“工欲善其事必先利其器”,使用竹竿貼底圍,想要貼出好的效果,最先要做的就是對竹竿的加工。竹竿的長度、粗細、硬度,竹竿頂部綁粘的硬紙的平整度、穩(wěn)定程度、是否堅挺,都影響著貼出底圍的效果。如果工具選擇的好,操作規(guī)范,那么貼底圍的效果一定很好。
四、底圍不僅是對顧客的廣告宣傳,更是對店主的潛移默化的影響,選擇貼底圍的位置很重要。要顧客一眼看到不如讓店主時時看到。顧客看到只會當作一個廣告宣傳，不會過多在意，而店主在自己的店里總是看到，就會影響他的思維，無形中被灌輸了我們的產品形象，使其在日常?經(jīng)營中，會在不經(jīng)意間想到我們的產品，樂意賣我們的產品。
銷售實習工作總結2我于__進入市場部，并于__x被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。
我市場部主要是以電話業(yè)務為主、網(wǎng)絡為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。
為建立信任的關系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務，是以幫助他們?yōu)橹?，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調的盡量去做”的原則來開展工作。
這樣，在業(yè)務工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應得的利益。而且通過我們的產品，我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。
就 像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務，依然能 夠堅持用心、用品質去做。20____年的工作及任務已經(jīng)確定。所有的計劃都已經(jīng)落實，嚴格按照計劃之內的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到 問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。
20____年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過去的已經(jīng)過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。
在 今年的工作中，以“勤于業(yè)務，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時間，無論是在專業(yè)知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找 書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相 輔相成，讓團隊的力量在業(yè)績的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團隊的合作和發(fā)展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質、業(yè)績的過程中。
以“帶出優(yōu)秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗基礎之上。創(chuàng)今年業(yè)績的同時，讓每個人的能力、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業(yè)務工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。
走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。
通 過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準確的，決策是 正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時的調整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過程中盡我 們個人的微薄之力。
回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場一部因為在此工作而驕傲;明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!
銷售實習工作總結3來我們公司也有一段時間了，在__年即將結束的時候總結一下這段時間的經(jīng)驗和不足，以供__年改正。
首先，要感謝張總給了我一個鍛煉自己的機會。翻譯公司——是我以前所沒有接觸過的行業(yè)，它對于我來說，是陌生又新鮮的，是在憧憬之余還感覺到神圣的地方。我對它的理解是：高不可攀，遠不可及。只有學識淵博，語言精通的人才能呆的地方。
剛開始的到來，讓我感到太突然，自己一下子倒是接受不了，在劉姐和同事們的幫助下我才慢慢適應。公司是剛成立的新公司，文員也不可能只是做文員的工作。這對于我來說是很具有挑戰(zhàn)性的。還記得當同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都跑到了烏邦國。我就不知道自己是怎么結束的那次電話，到現(xiàn)在想想，那時真的是很傻的。
做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了;我又是一個死要面子的人，對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己要是想邁過這個門檻，就必須要丟掉面子，面子雖然是自己的，但是別人給的。所以就想辦法叫別人給自己面子，給自己業(yè)務了。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。當然在這個過程中，我也的確是“認識”了幾個不錯的有意合作者(但是最近沒有翻譯業(yè)務)。
一段時間下來，我發(fā)想自己電話打得也不少，可是聯(lián)系業(yè)務的很少，幾乎沒有。認真想想好像也不能說是自己的失誤太大。人們原本就對電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個電話(真記沒記誰也不知道)。打電話即丟面子，被拒絕，又讓自己心理承受太多。于是我又在尋找別的思路——網(wǎng)絡。我們經(jīng)常在網(wǎng)上，何不用網(wǎng)絡聯(lián)系呢?都能讓人們在緊張的工作中放松一下，聊上幾句閑話，就很有可能聊出一些客戶。這樣，因為是網(wǎng)友，感覺很親近，不會拒絕你，至少都會考慮到你。經(jīng)常在線，聯(lián)系著又很方便，不用打電話，不用當著那么多同事的面講價還價，顯得自己很小氣似的。講價還價是一門藝術，不能沒有耐性?，F(xiàn)在很多人愛還價，即便是價位很合理，處于習慣也會還價。無論雙方誰說了一個價錢都想是讓對方直接接受，電話會叫人沒有什么緩沖的時間;而網(wǎng)絡就不一樣了，有緩沖的時間，又能用很輕松的語氣說話，讓人很容易接受;即便是自己說話有所失誤，在網(wǎng)絡上容易解釋，也容易叫對方接受，可是電話就不一樣了，電話上人們往往喜歡得理不饒人。
于是我就改變了策略，在網(wǎng)絡上找起了客戶。你還真的別說，在網(wǎng)絡上人們不但能接受;而且即使沒有外語方面需要的，也會幫你介紹一些客戶。交流著也輕松多了，說話也方便，就像是和很熟的網(wǎng)友說話似的，人們都不介意。我很喜歡這樣的交流方式。事實證明也是很有效果的，至少與電話銷售相比較。
銷售實習工作總結4當我走出學校大門步入社會的那一刻起，我的生活發(fā)生了翻天覆地的變化，我知道從現(xiàn)在開始，我進入了獨立自主，追求夢想的時候了，我面前的路很長，我知道從踏上這條路開始，我奮斗的人生也正式拉開了序幕，前面的路有許多我不知道的情況，激動、求知、恐懼、迷茫，這些心情占距著我的心，但是我堅信自己會走好這條路的，哪怕前期會摔倒，我也會毫不畏懼。而我畢業(yè)后的第一份工作就是在______公司做的電話銷售工作，這是我人生中賺的第一桶金，我不會忘記這個過程的。
在當今的時代，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業(yè)務。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。
一、電話銷售工作介紹
我所在的公司主要做的是農產品資訊信息服務的，這家公司規(guī)模比較大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。技術部：主要做信息服務，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網(wǎng)絡查找相關農產品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負責人，向他推銷我們的服務，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。
二、具體工作情況
在公司，采取小組工作的形式，每個組有差不多十個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按10%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是____公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京____科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務的”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。
每天我們的工作都是，按照網(wǎng)上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的產品服務，希望客戶能辦理我們的會員，并給他們一個試用期為七天的賬號，請對方試用我們的產品服務，如果客戶滿意的話，在進行下一步的會員辦理業(yè)務。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。
首先，進行信息采集的同事在網(wǎng)上找了很多企業(yè)的電話，但這其中，有的電話是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方客服人員接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說領導沒上班，或者經(jīng)理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。最后，就是對方的負責人態(tài)度比較惡劣，我想，應該是經(jīng)常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態(tài)度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因為大部份經(jīng)理負責人還是很有素質的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務。
我的組長經(jīng)常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。同時，當我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務。
三、工作中出現(xiàn)的問題
在進行一段時間的電話銷售工作后，我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續(xù)打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。
后來，我想出了解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個電話后，我都要停下來，調整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進行工作。
四、工作心得
每天來到公司后，我們都要從組長手里拿最新的電話單，在全天打超過100個電話，有時候會突然覺的好無聊，因為感覺電話單上的東西，很有點虛無縹緲的感覺，你不知道什么時候才能有客戶會與你合作，而這個時期也是最難渡過的時期，組長對我說，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來，并且為公司創(chuàng)造最大的利益，是啊，我想了想，組長說的很對，于是我就重新鼓舞起斗志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對你有一種認同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個和他合作的生意伙伴，一個值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟利益的同時，也為自己增加了收入。
通過一段時期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時候也不會感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會好好努力下去的。
銷售實習工作總結5畢業(yè)在即，實習工作也快接近尾聲，為了對自己這段時間的工作情況做一個詳細的說明，特將此段時間的銷售實習情況總結如下：
一、實習目的：
1、對所學理論知識進行實踐，發(fā)現(xiàn)問題并努力解決，提高分析事情和解決問題的能力。
2、鍛煉自己必要的社會工作能力，培養(yǎng)適應社會環(huán)境和自我管理的能力。
3、調查研究，發(fā)現(xiàn)問題，確定合適的畢業(yè)論文課題。
二、實習內容：
在超市和蘇寧電器各連鎖店做電腦的促銷工作，因為我是計算機專業(yè)學生，在推銷與講解計算機相關知識方面還是有一定的優(yōu)勢，做起來也會有一定的興趣!
由于是剛開始接觸，所以所要完成的工作就是每天根據(jù)需要到各個蘇寧電器城或者是超市去做銷售。我們的大概流程是這樣的，以兩天為一單位，我們在工作前一天都要到指定地點進行培訓，然后分配明天大家的銷售地點，然后工作兩天，第三天再來接受培訓，并上交銷售情況報表，再進行銷售地點的分配，依此類推。
在銷售過程中會遇到不同的人，他們會用各種各樣的態(tài)度來對待我們，這就要求我們有很強的應變能力。還要搞好和同事與上級的關系，要自己自動自覺的去做事，才能得到大家的肯定，所以在工作過程中也結交了許多朋友，可謂是樂在其中!
但是我個人認為對我挑戰(zhàn)最大的就是，記住每款機子的價格，都要打幾折，打折后的價錢，還有就是，假如一款機子是17寸顯示器，我若是換成19寸的，差價應該是多少，還要記住每款機子的貨存量。我覺得要背下來這些東西是最痛苦的!不然就要去專門記這些的一個小本本上挨個的查!很麻煩!
三、實習體會和收獲：
在短短幾個星期的實習中，確實讓自己成長了許多。在實習期間，我學到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問題。雖然開始認為臨促不是一個太難的職業(yè)，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實習期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗，為將來自己走創(chuàng)業(yè)之路做準備。
一、基本案情
2009年初，北京聯(lián)動信網(wǎng)公司（以下簡稱“聯(lián)動信網(wǎng)公司”）、北京宇皓天通公司（以下簡稱“宇皓天通公司”）、劉某三方達成協(xié)議準備成立“北京悅時代商貿公司”（以下簡稱悅時代商貿公司）。2009年3月，劉某以聯(lián)動信網(wǎng)公司“電話銷售”的名義招聘了吳某。吳某在聯(lián)動信網(wǎng)公司工作三天后，被派到正在籌建中的“悅時代商貿公司”，負責新公司籌備期間辦公設備管理、接待來訪等相關籌建工作。三方口頭約定，籌備期間吳某的工資由劉某先行墊付，待新公司成立后再將用工費用補給劉某，但吳某與聯(lián)動信網(wǎng)公司、“悅時代商貿公司”均未簽訂書面形式的勞動合同。
2009年6月14日，吳某利用保管辦公室內財物的便利，將該公司佳能牌5960型打印機一臺（經(jīng)鑒定價值人民幣15840元）、IBM牌X3450型服務器一部、組裝電腦多臺等物品（因被害人無法提供上述物品的具體型號，物價鑒定部門無法作價）擅自出售，獲利人民幣2000元。
二、意見分歧
吳某的行為構成何罪，有觀點認為構成職務侵占罪，而有的觀點認為構成侵占罪。認定吳某構成何罪的關鍵在于吳某的身份地位是什么。雖然最初是以聯(lián)動信網(wǎng)公司的名義招聘吳某，但聯(lián)動信網(wǎng)公司、宇皓天通公司、劉某三方均認可吳某系“悅時代商貿公司”的員工，負責于公司籌建期間從事辦公設備管理、接待來訪等公司籌備相關事宜。但“悅時代商貿公司”至今未正式成立。吳某的身份地位影響著其行為的定性。另外，“設立中公司”發(fā)起人實際履行出資的財物應屬于“設立中公司”所有還是仍屬于出資的發(fā)起人所有，也是影響本案定性的關鍵，筆者在下文中分別予以闡述。
（一）吳某的行為應認定為職務侵占罪
第一種觀點認為，吳某系聯(lián)動信網(wǎng)公司的員工，且“悅時代商貿公司”尚未注冊成立，不具備“單位”的合法形式，其招工行為只能認定為發(fā)起人的行為。行為人吳某是以聯(lián)動信網(wǎng)公司“電話銷售”的名義招聘，也確實在聯(lián)動信網(wǎng)公司做了電話銷售工作，雖后來一直在“悅時代商貿公司”負責籌備期間的相關工作，但新公司至今仍未成立，其行為效力不具有可追溯性。吳某應認定為聯(lián)動信網(wǎng)公司作為發(fā)起人派遣到新公司工作的員工，其勞動關系仍然在聯(lián)動信網(wǎng)公司?！皭倳r代商貿公司”辦公室內的財物是聯(lián)動信網(wǎng)公司和宇皓天通公司出資的。“悅時代商貿公司”至今仍未成立，不具備獨立的法人資格。因此，發(fā)起人出資的財物仍應歸屬該發(fā)起人所有?！皭倳r代商貿公司”辦公場地是由聯(lián)動信網(wǎng)公司提供的，雖然辦公室內有一部分物品是由宇皓天通公司提供，但作為出資財物，任何一個發(fā)起人都對其負有相應的保管義務。因此，吳某作為聯(lián)動信網(wǎng)公司的員工，利用職務便利，非法占有本公司合法管有的財物，數(shù)額較大，拒不歸還，應認定為職務侵占罪。
第二種觀點認為，吳某系“悅時代商貿公司”籌建處的員工，“悅時代商貿公司”屬于“設立中公司”，其在籌備期間具有一定的獨立性。吳某在“悅時代商貿公司”辦公地點負責籌備工作，其工資由“悅時代商貿公司”支付（由劉某先行墊付），吳某雖未與“悅時代商貿公司”簽訂書面形式的勞動合同，但三方發(fā)起人均認可吳某的身份地位，吳某與“悅時代商貿公司”已形成實質意義上的勞動合同關系。因此，吳某應認定為“悅時代商貿公司”籌建處的員工?！霸O立中公司”具有一定獨立性，發(fā)起人實際履行出資的財物已經(jīng)安置在新公司中，并進行了安裝調試，按照公司法相關理論，理應獨立于發(fā)起人自己的財產，歸屬“設立中公司”所有。
《最高人民檢察院關于挪用尚未注冊成立公司資金的行為適用法律問題的批復》：“籌建公司的工作人員在公司登記注冊前，利用職務上的便利，挪用準備設立的公司在銀行開設的臨時賬戶上的資金，歸個人使用或者借貸給他人，數(shù)額較大、超過三個月未還的，或者雖未超過三個月，但數(shù)額較大、進行營利活動的，或者進行非法活動的，應當根據(jù)刑法第二百七十二條的規(guī)定，追究刑事責任。根據(jù)這個批復，籌建中公司員工挪用本公司資金，比照公司正式成立后員工挪用公司資金定性。”根據(jù)此司法解釋的精神，挪用資金罪相比較職務侵占罪是重罪，舉重以明輕，為保護設立中公司的相關利益，設立中公司的員工侵占籌建期間的公司財產，也應當比照成立后員工利用職務便利非法占有公司財產定性。因此，本案應當認定吳某具有職務侵占罪的主體資格。綜上，吳某作為籌建中的“悅時代商貿公司”的員工，利用職務便利，非法占有本單位財物，數(shù)額巨大，拒不歸還，應認定為職務侵占罪。
（二）吳某的行為應認定為侵占罪
職務侵占罪的主體必須是“公司”、“企業(yè)”、“其他單位”的工作人員。而這里的“公司”、“企業(yè)”、“其他單位”都必須是具有合法形式的單位。本案中，“悅時代商貿公司”尚未注冊成立，不屬于刑法第271條第1款規(guī)定的“公司、企業(yè)或者其他單位”。單位尚未存在，吳某當然不具有“公司、企業(yè)或其他單位”工作人員的身份。
雖然吳某最初是以聯(lián)動信網(wǎng)公司“電話銷售”的名義招聘到公司的，但其與聯(lián)動信網(wǎng)公司亦未簽訂合法有效的勞動合同，沒有建立正式勞動關系，因此行為人吳某也無法被認定為聯(lián)動信網(wǎng)公司的工作人員。
《關于挪用尚未注冊成立公司資金的行為適用法律問題的批復》不應當適用于本案當中，挪用資金罪與職務侵占罪是兩個不同性質的罪名，這種類推解釋是法律所禁止的。
綜上，吳某不具備職務侵占罪的主體資格。
《刑法》第270條第1款規(guī)定的侵占罪，是指將代為保管的他人財物非法占為己有，數(shù)額較大，拒不退還的行為。
吳某在籌建中的“悅時代商貿公司”，負責辦公室的日常值班、看管、打掃及接待，并對其所在辦公室內辦公設備負有保管義務。本案中，吳某將自己代為保管的他人財物私自出售，將所得錢款非法占為己有，且在得知被害人一方報案后，逃往山西大同，主觀上有拒絕歸還的故意，涉案物品經(jīng)鑒定價值在15840元，已達到侵占罪數(shù)額較大的標準。吳某的行為符合侵占罪的犯罪構成，應當以侵占罪追究其刑事責任。
根據(jù)《刑法》第270條第3款的規(guī)定，侵占罪屬于告訴才處理的犯罪，應由被害人自行到法院提起訴訟，司法機關不能主動追究行為人的刑事責任。
求職 職位： 電話銷售/銷售代表/汽車銷售/經(jīng)紀人： 工作經(jīng)驗/年： 6 專業(yè)職稱： 工作類型： 均可 就職時間： 一個星期 期望薪資： 2000--3500 求職 地區(qū)： 廣東省,廣州,天河區(qū)
工作履歷 巨力電子有限公司 起止年月：2004-10-01 ～ 2006-07-01 公司性質： 私營企業(yè)所屬行業(yè)：通信/電信/網(wǎng)絡設備 擔任職位： 品管員 工作描述： 負責半成品進出材料的質管與檢驗 離職原因：
教育 簡歷 語言能力
外語： 英語 一般 粵語水平： 一般 第二外語： 無 國語水平： 良好
簡歷 自我評價
求職 自我介紹 參考
積極進取,善于溝通，具有強烈的上進心，愿接受工作壓力，不畏難。動手能力強，能夠獨立完成，上級領導下達的任務。做事認真仔細，有耐心不畏難。
•；本人熱愛生活，對工作認真負責，積極主動，擅長文藝活動，有豐富的舞臺經(jīng)驗，愛好舞蹈，曾多次代表學校參加比賽獲得良好成績；•；有較強的組織能力，能很好的處理人際關系；•；喜歡接觸新鮮事物，并迅速地適應新的環(huán)境。
我是一個對理想有著執(zhí)著追求的人。為人熱情，活潑，大方，認真好學，聰明精干，以人為鏡，身體力行，基礎扎實，熱愛銷售，希望能憑借我的實力加盟貴公司，成為一個優(yōu)秀的公司人員。希望企業(yè)給我一點陽光，我就能給您一片燦爛
本人兩年的行政文員工作經(jīng)驗，熟悉辦公室工作流程，熟練使用各種辦公軟件和辦公設備，通過了大學 英語 四級考試，良好的 英語 能力，并具有較強的口頭表達能力和中文寫作能力，有親和力，善于與人溝通，有很強的團隊合作精神，并有一些維護公司網(wǎng)站的經(jīng)驗。
Ø；工作認真負責，積極主動，注重團隊合作；Ø；性格開朗樂觀，適應能力強，能夠承受壓力與挑戰(zhàn)；Ø；求知欲高，思維細致，語言嚴謹，溝通交流能力極強；
熟練撐握DREAMWEAVER MX2004、PHOTOSHOP7.0、會聲會影等軟件。有獨立制作網(wǎng)頁及網(wǎng)頁更新與維護的經(jīng)驗。熟悉辦公自動化軟件、SQL數(shù)據(jù)庫軟件；善于與人溝通，有團隊合作精神；英語 翻譯 能力強；
專業(yè)課成績優(yōu)良；實驗室操作能力較好，中國農科院工作負則日常檢測工作。在校期間－06.7 取得優(yōu)秀畢業(yè)論文。2006年二月考得“高級化學檢驗工”職業(yè)資格認證；熱愛和化學相關的一切事業(yè)，希望可以學以致用，發(fā)揮個人能力，能給未來 單位做出貢獻。
本人工作認真負責、塌實、辦事效率高、有較強的團隊合作精神，具有豐富的財務理論知識及實踐工作經(jīng)驗，熟悉辦公自動化和財務軟件的應用，具有熟練的財務和辦公管理方面的職業(yè)技能，能獨立建賬，熟悉工、商企業(yè)的賬務處理流程，增值稅發(fā)票的填開及申報納稅等相關工作.
1、八年以上實際駕齡，有六年以上給領導開車的的實際經(jīng)驗，持B本； 2、熟悉北京路況，駕駛技術熟練，遵守交通規(guī)則，具有較強的安全意識和服務意識； 3、為人誠實、正直、具有較強的責任感，具有嚴格守紀的精神； 熟練駕駛各種機動車輛。
有5年工作經(jīng)驗，個性活潑開朗，喜歡舞蹈，繪畫，音樂等，有文藝方面特長.熟悉辦公軟件的操作，并能有效的利用互聯(lián)網(wǎng)資源.親和力強，擅與人溝通，有較強的組織與管理能力，對待工作認真負責，力求上進，注重團隊協(xié)作精神，有自信，喜歡競爭，綜合素質優(yōu)秀，對未來的工作充滿信心.
4年的數(shù)學學習使我擁有很強的邏輯思維能力和嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，并且對自己的學習能力充滿自信我多次獲得各項榮譽稱號。還多次擔任過學生干部，擁有強烈的團隊合作精神、溝通能力和良好的組織能力。對親和力和強制力的較好理解讓我在溝通方面游刃有余
90年代中期以后，隨著國家專業(yè)銀行向國有商業(yè)銀行的轉變以及股份制商業(yè)銀行的發(fā)展壯大，特別是加入世貿組織后，我國金融市場進一步對外開放，外資銀行大舉登陸，客戶選擇銀行的自由和空間越來越大，國內銀行業(yè)的競爭趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環(huán)境下，國內商業(yè)銀行的市場營銷活動日漸活躍。各商業(yè)銀行紛紛轉變傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，推進CI建設，加強促銷宣傳，努力塑造和提升品牌形象。國內商業(yè)銀行的營銷觀念也由銀行本位到產品本位再到客戶本位，商業(yè)銀行開始注重對客戶市場進行細分，通過識別不同的消費者群，選擇其中一個或幾個作為目標市場，提供差異化的產品和服務，來滿足目標市場的需要。塑造自己獨特的競爭優(yōu)勢。
因而，對銀行來說，如何更加準確地評估客戶價值，區(qū)分出盈利性客戶和風險性客戶，進而通過提供差異化、人性化、個性化的服務，維系現(xiàn)有的盈利性客戶；以及如何進一步從滿足客戶需要，轉向培育客戶需求，挖掘更多的盈利性客戶。是商業(yè)銀行提升競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)盈利的重要內容。這時，以客戶為中心、為客戶提供個性化產品和服務的“一對一”營銷應運而生。為商業(yè)銀行與客戶之間建立持久、長遠的雙贏關系提供了一種新的思維模式。
“一對一”營銷（onetoonemarketing）是鼓勵商業(yè)銀行以客戶為中心，通過識別、追蹤、記錄客戶的個性化需求并與其保持長期的互動關系，最終提供個體化的產品或服務，并運用針對性地營銷策略組合去滿足客戶需求。其目標是同一時間向同一個客戶推銷更多的產品，為客戶提供信貸、結算、各種、信息咨詢、項目開發(fā)、市場調查等多種服務相結合的一攬子、一柜通服務，而不是將一種產品推銷給更多的客戶。只有這樣，才能使商業(yè)銀行的工作有的放矢，集中有限的資源從最有價值的客戶那里獲得最大的效益。
那么，商業(yè)銀行如何來開展一對一營銷呢？一般來說，首先要識別客戶，對客戶進行差異分析，然后與客戶保持互動，調整產品或服務來滿足每個客戶的需要。具體來講，商業(yè)銀行開展一對一營銷有如下實現(xiàn)形式：
一、建立客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）
沒有理想的客戶資料就不可能實現(xiàn)“一對一營銷”。這就意味著，營銷者對客戶資料要有深入、細致的調查、了解。對于準備“一對一營銷”的商業(yè)銀行來講，關鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的具有較高價值的優(yōu)質客戶，建立自己的“客戶庫”，并與“客戶庫”中的每一位客戶建立良好關系，以最大限度地提高每位客戶的生涯價值。商業(yè)銀行通過CRM的實施，可以整合自身擁有的金融資源體系，優(yōu)化市場價值鏈條。
CRM是一種企業(yè)客戶戰(zhàn)略、一種經(jīng)營哲學。為實施客戶戰(zhàn)略，企業(yè)需要借助于CRM先進的管理思想和相應的信息技術、數(shù)據(jù)分析技術，以充分地把握客戶行為，并在此基礎上，針對不同的細分客戶制定相應的銷售、營銷和服務策略，從而在滿足客戶需求的前提下，使企業(yè)客戶資源的價值最大化。CRM首先是一種管理理念，其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的企業(yè)資源，通過完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實現(xiàn)客戶的終生價值。CRM也是一種管理軟件和技術，它將最佳的商業(yè)實踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉庫、一對一營銷、銷售自動化以及其他信息技術緊密結合在一起。為企業(yè)的銷售、客戶服務和決策支持等領域提供了一個業(yè)務自動化的解決方案。其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營銷管理、和客戶服務等。
商業(yè)銀行在新的市場環(huán)境下，通過對企業(yè)--客戶關系的互動引導，識別、保留和發(fā)展價值客戶，達到商業(yè)銀行盈利最大化的目的。商業(yè)銀行實施了CRM后，將會擁有統(tǒng)一的客戶信息平臺，這樣當銀行在處理每一個客戶的業(yè)務時，就會首先看到客戶的資料，以及歷史業(yè)務記錄，從而在服務過程中可以想客戶之所想，建立客戶關系管理(CRM)系統(tǒng)，將柜面、網(wǎng)絡、電話、自助銀行設備等各種營銷渠道與服務手段進行充分的、深層次的整合，對市場進一步細分，通過為客戶提供量身定制的個性化、人性化產品與服務，提高客戶的滿意度和忠誠度；銀行可辨認出誰具有最高價值并可能轉到別家銀行的客戶；誰是本身價值不大有可能對銀行造成潛在的風險的客戶。
二、強化市場細分，促進對優(yōu)質客戶的服務
根據(jù)ParetoPrinciple法則，企業(yè)的80%利潤來自20%的忠誠顧客。另據(jù)一項研究表明，15%的客戶為銀行貢獻了85%的利潤。保留老客戶，獲取新客戶，提高客戶忠誠度，是各家商業(yè)銀行競爭的焦點所在?！耙粚σ粻I銷”通過與客戶建立長期的戰(zhàn)略關系，達成客戶與銀行雙贏的局面。但是，國有商業(yè)銀行由于歷史形成的對傳統(tǒng)業(yè)務的領導地位和壟斷地位，對業(yè)務領域缺乏相應的市場細分，我國各商業(yè)銀行仍然只把目光盯在與其直接客戶的關系上面。而對商業(yè)銀行有重大利益影響的其它各種主體的關系則缺乏明確的分析、重視并采取全面的關系協(xié)調和促進政策。因此，開展一對一營銷要求商業(yè)銀行促進與與各客戶利益關系的緊密結合，互動發(fā)展。
1.與優(yōu)質企業(yè)和高端個人客戶建立和諧緊密的長期伙伴關系，為客戶創(chuàng)造終生價值，從而實現(xiàn)市場主體的共贏格局。中小企業(yè)已經(jīng)成為經(jīng)濟發(fā)展中最為活躍的因素，中小企業(yè)中不乏產權明晰、管理科學、科技含量高的優(yōu)秀企業(yè)，而它們將是未來相當時間里國內最具活力的企業(yè)群，將會對中國經(jīng)濟的發(fā)展帶來不可估量的影響。中小企業(yè)的發(fā)展也為商業(yè)銀行帶來了新的契機，一些小型的商業(yè)銀行可以把中小企業(yè)作為基本客戶群，拓展對其服務的形式和途徑。
2.與證券、保險、基金、電信、能源等行業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)市場，共享客戶資源。如商業(yè)銀行北京市通信公司與聯(lián)手協(xié)辦的銀行卡電話支付繳費服務，有效地整合了銀聯(lián)、電信、銀行和服務運營商的相關業(yè)務資源，可統(tǒng)一接入各種銀行卡電話支付繳費業(yè)務，統(tǒng)一提供客戶服務支持，最大限度地方便持卡人繳納各種費用，便于更多的服務商利用多銀行支持環(huán)境發(fā)展業(yè)務，擴大各成員銀行銀行卡的受理范圍和渠道，降低各參與方業(yè)務成本。
3.銀行同業(yè)之間建立競合互動的良性關系，實現(xiàn)服務網(wǎng)絡等資源的共享
三、推行客戶經(jīng)理制
商業(yè)銀行的“一對一營銷”的執(zhí)行和控制是一個相當復雜的機制，它不僅意味著每個面對顧客的營銷人員要對時刻保持態(tài)度熱情、反應靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識別、追蹤、記錄個體消費者的個性化需求并與其保持長期的互動關系，最終能提供個體化的產品或服務，并運用針對性的營銷策略組合去滿足其需求。所以推行客戶經(jīng)理制，是我國商業(yè)銀行轉變經(jīng)營理念和經(jīng)營機制的迫切需要?？蛻艚?jīng)理制的施行，促使我國商業(yè)銀行實現(xiàn)經(jīng)營理念由圍繞產品向圍繞市場與客戶的轉變；經(jīng)營策略由以產品為中心向以市場和客戶需求為中心轉變。
客戶經(jīng)理制是一種競爭優(yōu)質客戶、推銷銀行產品和服務、增加盈利的業(yè)務體制。而客戶經(jīng)理是銀行的代表，代表銀行營銷產品、為客戶提供維護和服務，是全權代表銀行與客戶聯(lián)系的”大使”。客戶有了問題只需要找客戶經(jīng)理一個人，由后者負責了解情況，協(xié)調行內關系，并負責解決。其主要是為客戶提供全面、獨身定做的服務。大力挖掘優(yōu)質新客戶、提高業(yè)務市場占有率只是客戶經(jīng)理的基本職責。而不斷加強現(xiàn)有客戶關系、對現(xiàn)有客戶的維護服務則是客戶經(jīng)理的重要職責，客戶經(jīng)理要通過連帶促銷、交叉式銷售等方式為客戶提供一攬子服務，并要不斷提高自身服務質量，為客戶提供高品質服務。為把握好商機，客戶經(jīng)理還應積極開展公關活動，充分利用銀行網(wǎng)絡優(yōu)勢，向客戶宣傳金融法規(guī)、政策、制度以及本行經(jīng)營的業(yè)務項目、金融產品等，為客戶提供各項咨詢服務及理財服務。同時注重分析研究市場，加強對客戶的研究，主動掌握客戶的思想動態(tài)、經(jīng)營行為等，切實防范風險。及時準確地收集客戶經(jīng)營情況及客戶意見、行業(yè)動態(tài)、同業(yè)競爭對手情報等各類信息情報資料，上報給有關部門，以便采取應對措施，促進業(yè)務的發(fā)展。將客戶劃分為若干類服務對象，針對不問需求，提供特定服務。并且根據(jù)客戶的實際狀況，客觀、公正地評價客戶等級，不斷調整服務措施。
另外，客戶經(jīng)理應抓住各種機會，積極向客戶推銷銀行產品。銀行的產品和業(yè)務品種很多，客戶對銀行的新產品和新業(yè)務的了解非常有限，客戶經(jīng)理可發(fā)揮“教練”職能，向客戶灌輸最新金融知識，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品，讓客戶分享銀行的金融創(chuàng)新成果，激發(fā)和引導客戶對新型金融服務的需求，不斷推動銀行和客戶間的業(yè)務合作向縱深發(fā)展。
總之，客戶經(jīng)理是銀行的代表，其工作的全部內容就是在深入了解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的一站式（one-point-contact）金融服務，并不斷地加深雙方合作，為客戶和銀行同時創(chuàng)造價值。銀行客戶經(jīng)理只有成為客戶的朋友、理財專家，才能打動客戶，讓其選擇該銀行。
四、為客戶提供定制化服務
一對一營銷的核心是為客戶提供定制化產品。在產品開發(fā)上，要善于根據(jù)不同消費者群體的個性需求，及時推出新的服務品種，特別要關注資金的流向，捕捉新的效益增長點。目前可著重進行下列產品的創(chuàng)新：在負債業(yè)務方面，可開設貼現(xiàn)儲蓄、復利儲蓄、累進利率儲蓄、聯(lián)立定期儲蓄、定活一本通、本外幣一本通存款、基金型賬戶等；在資產業(yè)務方面，可開辦度假旅游貸款、學資貸款、汽車按揭貸款、可轉換貸款、商業(yè)匯票承兌貼現(xiàn)、信用證券化等；在中間業(yè)務方面，可開辦融資、代收賬款、收買應收賬款、融資租賃、貸款承諾等業(yè)務，尤其要依托電子化網(wǎng)絡和銀行卡等高科技手段，大力發(fā)展代收付等業(yè)務、投資理財業(yè)務、個人結算業(yè)務、個人消費信貸業(yè)務以及研究建立個人賬戶等；另外，要積極參與資本市場的金融服務業(yè)務，爭取券商資金清算、上市企業(yè)開戶銀行、收款銀行、股民保證金存款等業(yè)務，吸收資本市場的資金存款，大力開拓針對個人客戶的綜合性零售業(yè)務。
參考文獻：
[1]馬蔚華:《我國商業(yè)銀行營銷的發(fā)展現(xiàn)狀》，《中國金融》，2003年第四期
90年代中期以后，隨著國家專業(yè)銀行向國有商業(yè)銀行的轉變以及股份制商業(yè)銀行的發(fā)展壯大，特別是加入世貿組織后，我國金融市場進一步對外開放，外資銀行大舉登陸，客戶選擇銀行的自由和空間越來越大，國內銀行業(yè)的競爭趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環(huán)境下，國內商業(yè)銀行的市場營銷活動日漸活躍。各商業(yè)銀行紛紛轉變傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，推進CI建設，加強促銷宣傳，努力塑造和提升品牌形象。國內商業(yè)銀行的營銷觀念也由銀行本位到產品本位再到客戶本位，商業(yè)銀行開始注重對客戶市場進行細分，通過識別不同的消費者群，選擇其中一個或幾個作為目標市場，提供差異化的產品和服務，來滿足目標市場的需要。塑造自己獨特的競爭優(yōu)勢。
因而，對銀行來說，如何更加準確地評估客戶價值，區(qū)分出盈利性客戶和風險性客戶，進而通過提供差異化、人性化、個性化的服務，維系現(xiàn)有的盈利性客戶；以及如何進一步從滿足客戶需要，轉向培育客戶需求，挖掘更多的盈利性客戶。是商業(yè)銀行提升競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)盈利的重要內容。這時，以客戶為中心、為客戶提供個性化產品和服務的“一對一”營銷應運而生。為商業(yè)銀行與客戶之間建立持久、長遠的雙贏關系提供了一種新的思維模式。
“一對一”營銷（onetoonemarketing）是鼓勵商業(yè)銀行以客戶為中心，通過識別、追蹤、記錄客戶的個性化需求并與其保持長期的互動關系，最終提供個體化的產品或服務，并運用針對性地營銷策略組合去滿足客戶需求。其目標是同一時間向同一個客戶推銷更多的產品，為客戶提供信貸、結算、各種、信息咨詢、項目開發(fā)、市場調查等多種服務相結合的一攬子、一柜通服務，而不是將一種產品推銷給更多的客戶。只有這樣，才能使商業(yè)銀行的工作有的放矢，集中有限的資源從最有價值的客戶那里獲得最大的效益。
那么，商業(yè)銀行如何來開展一對一營銷呢？一般來說，首先要識別客戶，對客戶進行差異分析，然后與客戶保持互動，調整產品或服務來滿足每個客戶的需要。具體來講，商業(yè)銀行開展一對一營銷有如下實現(xiàn)形式：
一、建立客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）
沒有理想的客戶資料就不可能實現(xiàn)“一對一營銷”。這就意味著，營銷者對客戶資料要有深入、細致的調查、了解。對于準備“一對一營銷”的商業(yè)銀行來講，關鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的具有較高價值的優(yōu)質客戶，建立自己的“客戶庫”，并與“客戶庫”中的每一位客戶建立良好關系，以最大限度地提高每位客戶的生涯價值。商業(yè)銀行通過CRM的實施，可以整合自身擁有的金融資源體系，優(yōu)化市場價值鏈條。
CRM是一種企業(yè)客戶戰(zhàn)略、一種經(jīng)營哲學。為實施客戶戰(zhàn)略，企業(yè)需要借助于CRM先進的管理思想和相應的信息技術、數(shù)據(jù)分析技術，以充分地把握客戶行為，并在此基礎上，針對不同的細分客戶制定相應的銷售、營銷和服務策略，從而在滿足客戶需求的前提下，使企業(yè)客戶資源的價值最大化。CRM首先是一種管理理念，其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的企業(yè)資源，通過完善的客戶服務和深入的客戶分析來滿足客戶的需求，保證實現(xiàn)客戶的終生價值。CRM也是一種管理軟件和技術，它將最佳的商業(yè)實踐與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉庫、一對一營銷、銷售自動化以及其他信息技術緊密結合在一起。為企業(yè)的銷售、客戶服務和決策支持等領域提供了一個業(yè)務自動化的解決方案。其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營銷管理、和客戶服務等。
商業(yè)銀行在新的市場環(huán)境下，通過對企業(yè)--客戶關系的互動引導，識別、保留和發(fā)展價值客戶，達到商業(yè)銀行盈利最大化的目的。商業(yè)銀行實施了CRM后，將會擁有統(tǒng)一的客戶信息平臺，這樣當銀行在處理每一個客戶的業(yè)務時，就會首先看到客戶的資料，以及歷史業(yè)務記錄，從而在服務過程中可以想客戶之所想，建立客戶關系管理(CRM)系統(tǒng)，將柜面、網(wǎng)絡、電話、自助銀行設備等各種營銷渠道與服務手段進行充分的、深層次的整合，對市場進一步細分，通過為客戶提供量身定制的個性化、人性化產品與服務，提高客戶的滿意度和忠誠度；銀行可辨認出誰具有最高價值并可能轉到別家銀行的客戶；誰是本身價值不大有可能對銀行造成潛在的風險的客戶。
二、強化市場細分，促進對優(yōu)質客戶的服務
根據(jù)ParetoPrinciple法則，企業(yè)的80%利潤來自20%的忠誠顧客。另據(jù)一項研究表明，15%的客戶為銀行貢獻了85%的利潤。保留老客戶，獲取新客戶，提高客戶忠誠度，是各家商業(yè)銀行競爭的焦點所在?！耙粚σ粻I銷”通過與客戶建立長期的戰(zhàn)略關系，達成客戶與銀行雙贏的局面。但是，國有商業(yè)銀行由于歷史形成的對傳統(tǒng)業(yè)務的領導地位和壟斷地位，對業(yè)務領域缺乏相應的市場細分，我國各商業(yè)銀行仍然只把目光盯在與其直接客戶的關系上面。而對商業(yè)銀行有重大利益影響的其它各種主體的關系則缺乏明確的分析、重視并采取全面的關系協(xié)調和促進政策。因此，開展一對一營銷要求商業(yè)銀行促進與與各客戶利益關系的緊密結合，互動發(fā)展。
1.與優(yōu)質企業(yè)和高端個人客戶建立和諧緊密的長期伙伴關系，為客戶創(chuàng)造終生價值，從而實現(xiàn)市場主體的共贏格局。中小企業(yè)已經(jīng)成為經(jīng)濟發(fā)展中最為活躍的因素，中小企業(yè)中不乏產權明晰、管理科學、科技含量高的優(yōu)秀企業(yè)，而它們將是未來相當時間里國內最具活力的企業(yè)群，將會對中國經(jīng)濟的發(fā)展帶來不可估量的影響。中小企業(yè)的發(fā)展也為商業(yè)銀行帶來了新的契機，一些小型的商業(yè)銀行可以把中小企業(yè)作為基本客戶群，拓展對其服務的形式和途徑。
2.與證券、保險、基金、電信、能源等行業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同開發(fā)市場，共享客戶資源。如商業(yè)銀行北京市通信公司與聯(lián)手協(xié)辦的銀行卡電話支付繳費服務，有效地整合了銀聯(lián)、電信、銀行和服務運營商的相關業(yè)務資源，可統(tǒng)一接入各種銀行卡電話支付繳費業(yè)務，統(tǒng)一提供客戶服務支持，最大限度地方便持卡人繳納各種費用，便于更多的服務商利用多銀行支持環(huán)境發(fā)展業(yè)務，擴大各成員銀行銀行卡的受理范圍和渠道，降低各參與方業(yè)務成本。
3.銀行同業(yè)之間建立競合互動的良性關系，實現(xiàn)服務網(wǎng)絡等資源的共享
三、推行客戶經(jīng)理制
商業(yè)銀行的“一對一營銷”的執(zhí)行和控制是一個相當復雜的機制，它不僅意味著每個面對顧客的營銷人員要對時刻保持態(tài)度熱情、反應靈敏，更主要也是最根本的是，它要求能識別、追蹤、記錄個體消費者的個性化需求并與其保持長期的互動關系，最終能提供個體化的產品或服務，并運用針對性的營銷策略組合去滿足其需求。所以推行客戶經(jīng)理制，是我國商業(yè)銀行轉變經(jīng)營理念和經(jīng)營機制的迫切需要。客戶經(jīng)理制的施行，促使我國商業(yè)銀行實現(xiàn)經(jīng)營理念由圍繞產品向圍繞市場與客戶的轉變；經(jīng)營策略由以產品為中心向以市場和客戶需求為中心轉變。
客戶經(jīng)理制是一種競爭優(yōu)質客戶、推銷銀行產品和服務、增加盈利的業(yè)務體制。而客戶經(jīng)理是銀行的代表，代表銀行營銷產品、為客戶提供維護和服務，是全權代表銀行與客戶聯(lián)系的”大使”?？蛻粲辛藛栴}只需要找客戶經(jīng)理一個人，由后者負責了解情況，協(xié)調行內關系，并負責解決。其主要是為客戶提供全面、獨身定做的服務。大力挖掘優(yōu)質新客戶、提高業(yè)務市場占有率只是客戶經(jīng)理的基本職責。而不斷加強現(xiàn)有客戶關系、對現(xiàn)有客戶的維護服務則是客戶經(jīng)理的重要職責，客戶經(jīng)理要通過連帶促銷、交叉式銷售等方式為客戶提供一攬子服務，并要不斷提高自身服務質量，為客戶提供高品質服務。為把握好商機，客戶經(jīng)理還應積極開展公關活動，充分利用銀行網(wǎng)絡優(yōu)勢，向客戶宣傳金融法規(guī)、政策、制度以及本行經(jīng)營的業(yè)務項目、金融產品等，為客戶提供各項咨詢服務及理財服務。同時注重分析研究市場，加強對客戶的研究，主動掌握客戶的思想動態(tài)、經(jīng)營行為等，切實防范風險。及時準確地收集客戶經(jīng)營情況及客戶意見、行業(yè)動態(tài)、同業(yè)競爭對手情報等各類信息情報資料，上報給有關部門，以便采取應對措施，促進業(yè)務的發(fā)展。將客戶劃分為若干類服務對象，針對不問需求，提供特定服務。并且根據(jù)客戶的實際狀況，客觀、公正地評價客戶等級，不斷調整服務措施。
另外，客戶經(jīng)理應抓住各種機會，積極向客戶推銷銀行產品。銀行的產品和業(yè)務品種很多，客戶對銀行的新產品和新業(yè)務的了解非常有限，客戶經(jīng)理可發(fā)揮“教練”職能，向客戶灌輸最新金融知識，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品，讓客戶分享銀行的金融創(chuàng)新成果，激發(fā)和引導客戶對新型金融服務的需求，不斷推動銀行和客戶間的業(yè)務合作向縱深發(fā)展。
總之，客戶經(jīng)理是銀行的代表，其工作的全部內容就是在深入了解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的一站式（one-point-contact）金融服務，并不斷地加深雙方合作，為客戶和銀行同時創(chuàng)造價值。銀行客戶經(jīng)理只有成為客戶的朋友、理財專家，才能打動客戶，讓其選擇該銀行。
四、為客戶提供定制化服務
一對一營銷的核心是為客戶提供定制化產品。在產品開發(fā)上，要善于根據(jù)不同消費者群體的個性需求，及時推出新的服務品種，特別要關注資金的流向，捕捉新的效益增長點。目前可著重進行下列產品的創(chuàng)新：在負債業(yè)務方面，可開設貼現(xiàn)儲蓄、復利儲蓄、累進利率儲蓄、聯(lián)立定期儲蓄、定活一本通、本外幣一本通存款、基金型賬戶等；在資產業(yè)務方面，可開辦度假旅游貸款、學資貸款、汽車按揭貸款、可轉換貸款、商業(yè)匯票承兌貼現(xiàn)、信用證券化等；在中間業(yè)務方面，可開辦融資、代收賬款、收買應收賬款、融資租賃、貸款承諾等業(yè)務，尤其要依托電子化網(wǎng)絡和銀行卡等高科技手段，大力發(fā)展代收付等業(yè)務、投資理財業(yè)務、個人結算業(yè)務、個人消費信貸業(yè)務以及研究建立個人賬戶等；另外，要積極參與資本市場的金融服務業(yè)務，爭取券商資金清算、上市企業(yè)開戶銀行、收款銀行、股民保證金存款等業(yè)務，吸收資本市場的資金存款，大力開拓針對個人客戶的綜合性零售業(yè)務。
參考文獻：
[1]馬蔚華:《我國商業(yè)銀行營銷的發(fā)展現(xiàn)狀》，《中國金融》，2003年第四期
客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷是現(xiàn)代信息技術和網(wǎng)絡環(huán)境條件下有關營銷管理的兩大理論?？蛻絷P系管理理論是把客戶作為一種企業(yè)資源，側重于客戶與企業(yè)聯(lián)系、接觸及其關系的管理。網(wǎng)絡營銷作為企業(yè)整體營銷的重要組成部分，在全球化、信息化時代正發(fā)揮著越來越重要的作用?？蛻絷P系管理和網(wǎng)絡營銷雖然存在著共同的功能性模塊，但在實踐中，絕大多數(shù)的企業(yè)并沒有對客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷的整合引起足夠的重視。本文主要探討網(wǎng)絡信息環(huán)境下客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷的整合及其客戶關系管理下的網(wǎng)絡營銷模式。
一、CRM——企業(yè)新的管理機制和經(jīng)營戰(zhàn)略
當前社會，對客戶和客戶關系的管理不僅僅是服務行業(yè)關注的焦點，也是其他行業(yè)在激烈市場上競技的法寶，客戶關系管理即CRM的作用日益凸顯。CRM是正在興起的一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關系的新管理機制和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。客戶被作為一種寶貴的資源納入到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展之中，正在促成一種全新的營銷觀念形成。它一方面通過提供更快捷和周到的優(yōu)質服務吸引和保持更多的客戶，從而確保了直接關系到企業(yè)利潤的客戶滿意度；另一方面通過對業(yè)務流程的全面管理降低企業(yè)的成本。
積極主動地尋求、加強和管理客戶關系被認為是可以形成或能夠帶來更大利潤的具有競爭優(yōu)勢的機制。開發(fā)、獲得和保留客戶關系必須成為全球化企業(yè)優(yōu)先考慮的問題，在很多情形下，高質量的客戶關系是企業(yè)唯一重要的競爭優(yōu)勢。
從管理科學的角度考察，CRM源于市場營銷理論；從解決方案的角度考察，CRM是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟件系統(tǒng)上?？蛻絷P系管理涉及到三個基本的商業(yè)流程，即營銷自動化、銷售過程自動化和客戶服務，是一種以客戶為中心的經(jīng)營策略，它以信息技術為手段，對相關業(yè)務功能進行重新設計，并對相關工作流程進行重組，以達到留住老客戶、吸引新客戶、提高客戶利潤貢獻度的目的。CRM的本質和核心是以“顧客份額”為中心，通過與客戶互動溝通及定制化與客戶逐一建立持久、長遠的雙贏關系，為客戶創(chuàng)造價值。
正在流行的很多新的營銷概念，如一對一營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等，實際上都可以納入CRM營銷的范疇。營銷的一對一和個性化的特性是CRM的重要要素，CRM始終根據(jù)不同的客戶、不同的行業(yè)特點和企業(yè)的發(fā)展特色，為企業(yè)量身定做出系統(tǒng)的解決方案。一個出眾的CRM源于其很好地整合了同客戶相關的三個方面的能力。一是組織定位客戶，保留給員工很大的空間來滿足客戶的要求；二是關于客戶關系的信息，包括同客戶相關數(shù)據(jù)的質量和為了在整個公司共享數(shù)據(jù)的系統(tǒng)的質量；三是朝著建立良好客戶關系的目標，通過動機、規(guī)則、組織結構來構造企業(yè)聯(lián)盟。
CRM意味著將企業(yè)內部和外部所有與客戶相關的資料和數(shù)據(jù)集成在同一個系統(tǒng)里，讓所有與客戶接觸的第一線人員或渠道（市場營銷人員、銷售人員、服務人員以及網(wǎng)站）都能夠得到必要的授權，可以實時地輸入、共享、查詢、處理和更新這些資料。對過去十分隨意的前臺工作（市場營銷、銷售與服務）導入流程管理的概念，讓每一類客戶的需求都觸發(fā)一連串規(guī)范的內部流程，使其得到快速而妥善的處理，并且通過規(guī)范的流程，讓服務同一個客戶的營銷、銷售、服務與管理人員能夠緊密協(xié)作，從而大幅度增加銷售業(yè)績、提高客戶滿意度。
實施CRM，如何對待企業(yè)的客戶將成為一切的根本。實施CRM，必須與企業(yè)的文化與核心價值觀相吻合，使以服務客戶為核心的理念貫穿于整個企業(yè)，保證從上到下的主管、員工都能將此作為自己的行為準則。實施CRM，公司的上層不但要明白、清楚地認識CRM，還要將它系統(tǒng)化、制度化、具體化，必須說服營銷人員改變過去的工作習慣，也需要對企業(yè)的業(yè)務流程進行以客戶為中心的經(jīng)營戰(zhàn)略調整或優(yōu)化。
二、客戶關系管理與網(wǎng)絡營銷的交集
網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在傳統(tǒng)營銷理論基礎之上、貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程。包括信息、信息收集到開展以網(wǎng)上交易為主的電子商務階段，其實質是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術和功能，通過信息的交互式流動，在虛擬市場中實現(xiàn)交易。
網(wǎng)絡營銷的本質可以表述為兩個方面，一是一種迄今最為先進、直接的傳輸通路，用戶與商家之間可藉以建立一種最直接的關系。一是存在于網(wǎng)絡空間中的營銷，它必須適應該空間的開放、自由、交互等特征，并解決怎樣在這個空前廣闊的世界中找到并滿足有需求的“網(wǎng)絡新人類”。認識到網(wǎng)絡營銷的這兩層意思，才能充分發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢，這也是商家在網(wǎng)絡時代確保不敗的前提。
狹義地講，客戶關系管理就是借助營銷、銷售、服務即客戶與企業(yè)主要的接觸點所產生的活動及其關系的管理。隨著全球網(wǎng)絡技術發(fā)展與信息網(wǎng)絡社會變革，網(wǎng)絡逐漸成為人們生活和工作中不可或缺的服務工具。在這個基礎上網(wǎng)絡營銷便逐漸發(fā)揮著其強大的作用，成為現(xiàn)代企業(yè)走入新世紀的營銷策略。網(wǎng)絡營銷以其特有的便捷、經(jīng)濟、高速與交互等優(yōu)勢而迅猛發(fā)展，越來越成為企業(yè)與客戶接觸的主要通道。
客戶關系管理與網(wǎng)絡營銷都集合了當今最新的信息技術，包括因特網(wǎng)、多媒體技術、數(shù)據(jù)庫、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企業(yè)營銷涉及多種渠道，如電話銷售、電視營銷、直接郵寄、E-mail和Web等方式，而E-mail和Web正好也是網(wǎng)絡營銷的重要工具?？蛻絷P系管理與網(wǎng)絡營銷都強調互動、定制化、一對一和個性化營銷，更重要的是兩者都強調建立和維持與客戶的長期關系，這實際上是在全球信息化和消費需求個性化趨勢下營銷理念的發(fā)展。
當人們進入網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，所謂大眾營銷的戰(zhàn)略已經(jīng)沒落，一個新的時代已經(jīng)來臨，直接營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、關系營銷等營銷概念都在這個“互動年代”重新改寫規(guī)則。為客戶提供個性定制化的“一對一營銷”成為客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷掌握客戶信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略基礎。以“一對一營銷”為基礎的客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷也正成為領導全球經(jīng)濟潮流的力量。無論是新經(jīng)濟的代表，如戴爾電腦、Amazon，還是傳統(tǒng)企業(yè)UPS、寶潔、雅芳，都以巨資引入客戶關系管理，重新設計產品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價值的核心。以“客戶需求”為中心的一對一營銷策略，鎖定客戶忠誠度并提高利潤，從而為整個經(jīng)濟環(huán)境帶來根本性的變革。
三、客戶關系管理下的網(wǎng)絡營銷模式
由于客戶信息自身的特點以及企業(yè)對其認識不足，目前許多企業(yè)對客戶信息尤其是網(wǎng)絡客戶信息的使用較為混亂，沒有統(tǒng)一的方法和高效的管理策略。CRM建立在多個營銷戰(zhàn)役交叉的基礎上，在客戶與企業(yè)聯(lián)系的營銷、銷售、客戶服務的主要領域，能夠對客戶的活動及其信息做出及時、統(tǒng)一的反應，并能通過這些接觸加深與客戶之間的關系。
市場營銷迅速從傳統(tǒng)的營銷方式轉向Web和E-mail等，這些基于Web的營銷活動給潛在客戶更好的客戶體驗。網(wǎng)絡營銷的繁榮使網(wǎng)絡逐漸成為客戶與企業(yè)聯(lián)系的主渠道，為更好地實現(xiàn)“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，網(wǎng)絡營銷與CRM的有機整合也必將成為一種新的選擇。只有網(wǎng)絡營銷策略與CRM的業(yè)務模型同步，才能確?？蛻趔w驗的一致性，
否則相互獨立的兩種系統(tǒng)必然會導致資源的浪費并產生互不協(xié)調的結果，從而使客戶感到失望。
在全面競爭的時代，客戶可以選擇的空間大大增加，產品在進入同質化競爭以后，迫使網(wǎng)絡營銷也開始朝著以客戶為核心的客戶關系營銷的方向發(fā)展，要求企業(yè)維護與上游、下游的“交流”及其關系，實施“客戶關系營銷”。
電話、傳真、E-mail、Web這些相互獨立的客戶交互接觸點常常給客戶一個關于企業(yè)的不完整的印象。這種脫節(jié)的運作不僅使客戶不滿意，也會影響到企業(yè)對現(xiàn)有客戶資料的把握。由于不完整的客戶背景資料，互不相關的客戶接觸點妨礙了企業(yè)獲得客戶帶來的最大利益。“客戶關系營銷”解決方案能否在提供標準報告的同時又提供既定量又定性的即時分析，對及時、準確的商業(yè)決策具有重要意義。
在網(wǎng)絡營銷中，通過客戶關系管理，將客戶資源、銷售、市場、客服、決策集成為一體，將原本疏于管理、各自為戰(zhàn)的銷售、市場、售前和售后服務與業(yè)務統(tǒng)籌起來，既能規(guī)范營銷行為，了解新、老客戶的需求，提升客戶資源的整體價值，也可以跟蹤訂單，幫助企業(yè)有序地監(jiān)控訂單的執(zhí)行過程，同時也有助于避免銷售隔閡，幫助企業(yè)調整營銷策略。一個精彩的“客戶關系營銷”系統(tǒng)應該是客戶和企業(yè)雙贏的情形，最終用戶可以獲得增值服務，企業(yè)也因為準確、全面、及時、統(tǒng)一的客戶信息和決策而全面提升其核心競爭力。
【參考文獻】
[1]馮英鍵：網(wǎng)絡營銷基礎與實踐（第3版）[M]．北京：清華大學出版社，2007．
[2]李志剛：客戶關系管理理論與應用[M]．北京：機械工業(yè)出版社，2006．
在我國電視、廣播、報紙、雜志幾大傳統(tǒng)媒體中，期刊以近萬種的數(shù)量而引人關注，同時又因其廣告收入與媒體經(jīng)營總收入之比少到不成比例而地位尷尬。特別是文化綜合類期刊的廣告發(fā)展較慢，許多辦刊人對如何經(jīng)營廣告并不內行，卻又敏感地意識到廣告對雜志生存發(fā)展的重要性，這一狀況足以影響到文化綜合類期刊的發(fā)展。由此可見，我國文化綜合類期刊可持續(xù)發(fā)展的廣告經(jīng)營模式仍未形成,嚴重制約了這類期刊向產業(yè)化方向發(fā)展的進程。
文化綜合類期刊擺脫困境，走上快速發(fā)展之路，模式原理已經(jīng)成為期刊經(jīng)營中必不可少的游戲規(guī)則。期刊商業(yè)時代的來臨，使廣告成為期刊管理者們主要的經(jīng)營內容，從各類期刊的廣告份額分析，一本雜志有沒有廣告并不在于其發(fā)行量的大與小，而在于向廣告贏利模式轉變的力度。實現(xiàn)這一轉變，需針對文化綜合類期刊廣告經(jīng)營現(xiàn)有模式中存在的問題做出調整。
一、準確廣告銷售定位
期刊所有的營銷都應該圍繞目標和市場導向。期刊廣告經(jīng)營的定義基于期刊賣什么或提供什么服務，期刊當前的廣告客戶基礎和正在服務的目標讀者可以進一步幫助期刊明確廣告經(jīng)營的定義。文化綜合類期刊最致命的弱點是同質化，因此，要重視對讀者群體的年齡結構、性別比例、職業(yè)收入、消費水平、閱讀習慣等進行一系列科學而詳細的研究，從而確定刊物定位、編輯思路，并以滿足讀者和廣告商行業(yè)的需求為導向，制定刊物發(fā)行和廣告的營銷戰(zhàn)略，彌補和修正文化綜合類期刊先出產品再找市場帶來的經(jīng)營能力先天不足。周全的營銷戰(zhàn)略是期刊做正確的事情的保證，縝密的營銷計劃使期刊正確的做好這些事情。
二、確立廣告為主的經(jīng)營模式
大多數(shù)文化綜合類期刊，都有成為《知音》《家庭》這樣的百萬大刊的夢想，更看重期刊的發(fā)行量。而從期刊生存對發(fā)行收入的倚重程度和對廣告收入的倚重程度看，依賴發(fā)行收入的雜志生存能力似乎應該更強。做出這一分析源于發(fā)行量來自讀者對雜志內容的認可度，雜志的內容屬于雜志社內部控制因素。雜志的廣告收入來自廣告商，屬外部因素。盡管讀者閱讀興趣和廣告商的購買行為都會發(fā)生變化，并影響期刊的發(fā)行收入和廣告收入，但是，從雜志讀者具有的“連續(xù)購買”的特點來看，其行為的可控程度比廣告商要有規(guī)律得多。這樣的分析結果期刊經(jīng)營模式似乎還是應該以發(fā)行為主。其實不然，在期刊市場競爭愈演愈烈，新媒體層出不窮，媒介市場前所未有的復雜情況下，百萬大刊再度出現(xiàn)的各種環(huán)境因素都已不復存在，受眾碎片化、期刊小眾化已經(jīng)成為必然。當期刊的目標不再是全國市場，而是某一區(qū)域時，其所有的戰(zhàn)略都將圍繞這一目標制定和實施。我國文化綜合類期刊的定價大多在4~7元，可以試算一下，發(fā)行量達到多少才可以贏利或達到收支平衡，當期刊發(fā)行收入不足以彌補期刊運營支出時，以廣告為主的經(jīng)營模式自然就浮出了水面。
特別是，隨著文化體制改革的深入，“事業(yè)單位”體制終將被打破，一旦完成改制，行業(yè)系統(tǒng)內發(fā)行完全失靈，發(fā)行收入微薄，廣告經(jīng)營模式尚未建立起來，危機將使大多數(shù)文化綜合類期刊面臨滅頂之災。因此，文化綜合類期刊要未雨綢繆，及早選擇以廣告為主的經(jīng)營模式。
三、培養(yǎng)高素質的廣告經(jīng)營隊伍
一般來說，靠發(fā)行生存的文化綜合類期刊的廣告營銷隊伍的素質遠低于靠廣告生存的時尚財經(jīng)期刊的廣告營銷隊伍的素質。因而文化綜合類期刊提升廣告經(jīng)營水準的核心是再造和培訓其廣告營銷隊伍。
“拉廣告”“賣版面”是文化綜合類期刊廣告經(jīng)營中最常見的低水平營銷手段，與期刊廣告從業(yè)人員自身素質良莠不齊有很大關系。系統(tǒng)培訓形成的職業(yè)行為規(guī)范是任何一個職業(yè)的發(fā)展都需要經(jīng)歷的。在我國，廣告人作為一種職業(yè)不過30年，一個刊社只出版一本期刊極為普遍，小而散的格局形成了很多刊社沒有專門的廣告經(jīng)營部門，廣告從業(yè)人員與刊社的關系是拉來廣告領提成的松散型合作，期刊對雜志廣告經(jīng)營人才培訓的重視程度遠遠沒有達到西方期刊產業(yè)發(fā)達國家的期刊行業(yè)組織，或者期刊出版公司那樣的程度。在國外，對廣告從業(yè)員的培訓課程根據(jù)不同媒體的特性劃分很細致、針對性很強。例如，廣告銷售課程包括：廣告談判技巧、怎樣建立廣告客戶關系、怎樣對廣告商進行銷售、雜志廣告如何網(wǎng)絡銷售、雜志廣告電話銷售技巧、雜志廣告版面之外的銷售以及雜志廣告銷售信函及電子郵件寫作。這些實用性很強的培訓很受廣告從業(yè)者的歡迎。
有效的期刊廣告營銷有賴于具有良好素質的從業(yè)人員，優(yōu)秀的高素質的廣告經(jīng)營人才對于期刊可謂千金難求，在分眾化越來越明顯，廣告商越來越挑剔的時代，文化綜合類期刊急需擁有很高專業(yè)素質綜合業(yè)務能力強的廣告銷售人員。廣告銷售人員不僅要對雜志的定位、所占市場份額及競爭對手的優(yōu)劣一清二楚，對廣告投放市場及各類別的廣告主的行業(yè)情況也要相當熟悉，并且掌握詳盡的相關市場調查數(shù)據(jù)，知道如何利用各種市場調查研究所掌握的資料；在與雜志相關的媒介大環(huán)境之下對雜志的廣告銷售能夠準確地進行定位和分析，在面對廣告商或廣告商的時候，能夠做到胸有成竹，主動而有效地銷售；不僅懂得廣告銷售，而且對雜志編輯也相當內行，有向廣告主和廣告商積極游說雜志的優(yōu)勢，有促使讀者對雜志廣告的接受和認同度高的廣告技巧。
四、豐富廣告營銷手段
當廣告成為文化綜合類期刊贏利的重要手段時，怎樣經(jīng)營廣告成為期刊經(jīng)營的核心問題。要改變大多數(shù)文化綜合類期刊廣告營銷手段單一而稚嫩，仍然是“等客上門”“賣版面”的被動型廣告銷售局面，廣告營銷過程要更具針對性和有效性，營銷手段也需更加豐富。
1.策劃廣告表現(xiàn)形式。文化綜合類期刊在廣告表現(xiàn)形式上同質化程度很高，封底、封二、封三、插頁、冠名等區(qū)別并不大，難以滿足不同廣告客戶的需求。因此，策劃更為豐富的廣告形式，是與競爭對手區(qū)隔的關鍵。如根據(jù)不同廣告客戶的需要開發(fā)特殊形式的廣告，封面拉頁、異型、目錄廣告、立體廣告、光盤廣告等，根據(jù)不同的產品安排不同的位置，不同的版面，選取不同的形式，讓版面靈動起來，使每一個空白都有產出。例如：筆者所在的雜志社在2009年分別做了兩期創(chuàng)意獨特的廣告，其中一期是以一幅高清晰的植物迷疊香圖片為封面，內文輔以迷疊香的栽培種植方法，并介紹了這種植物的相關植物學知識，如科屬，原產地，以及藥用價值等，封面附送了猶如袋沖茶大小的一包迷疊香種子。這種知識性、趣味性兼?zhèn)涞姆绞?，引起了讀者濃厚的興趣，收到了良好的效果，讀者在無形中接受了廣告的影響。在另外一期雜志上，我們介紹了麻制品，在當期的刊物設計了一個麻繩的蝴蝶結，十字形系在雜志的外面。這兩期雜志因為表現(xiàn)形式的獨特新奇，極大地吸引了受眾的注意力。期刊廣告應深度開發(fā)，延伸產業(yè)鏈。如開展征集戰(zhàn)略合作伙伴，推出封面人物、特別支持單位。期刊社也可選擇有良好發(fā)展前景和贏利能力的產品和項目，以廣告版面形式入股，和廣告商直接合資合作，實現(xiàn)雙贏互利。
2.開展專題事件營銷。利用雜志的資訊便捷的功能，開展多種活動。如結合廣告客戶產品的特點與銷售目標，通過舉辦各種專題營銷活動，開發(fā)新的讀者或目標受眾。聯(lián)手企業(yè)開展公益活動，提升了雜志和企業(yè)的知名度，也增加了各自的美譽度。如筆者所在雜志社從2003年起與企業(yè)共同開展了“春蕾橋”愛心資助活動，7年里被資助的貧困學童達7千多人次，在每一批善款悉數(shù)捐至被資助學生手中之后，我們在雜志上辟出專版詳細公示捐款時間和金額，贏得了企業(yè)和社會各界的高度贊譽，現(xiàn)已形成品牌效應。很多企業(yè)因此成為雜志社的理事單位，個人捐助者則成為雜志的忠實讀者。
五、向強勢媒體借勢
在我國電視、廣播、報紙、雜志幾大傳統(tǒng)媒體中，期刊以近萬種的數(shù)量而引人關注，同時又因其廣告收入與媒體經(jīng)營總收入之比少到不成比例而地位尷尬。特別是文化綜合類期刊的廣告發(fā)展較慢，許多辦刊人對如何經(jīng)營廣告并不內行，卻又敏感地意識到廣告對雜志生存發(fā)展的重要性，這一狀況足以影響到文化綜合類期刊的發(fā)展。由此可見，我國文化綜合類期刊可持續(xù)發(fā)展的廣告經(jīng)營模式仍未形成，嚴重制約了這類期刊向產業(yè)化方向發(fā)展的進程。
文化綜合類期刊擺脫困境，走上快速發(fā)展之路，模式原理已經(jīng)成為期刊經(jīng)營中必不可少的游戲規(guī)則。期刊商業(yè)時代的來臨，使廣告成為期刊管理者們主要的經(jīng)營內容，從各類期刊的廣告份額分析，一本雜志有沒有廣告并不在于其發(fā)行量的大與小，而在于向廣告贏利模式轉變的力度。實現(xiàn)這一轉變，需針對文化綜合類期刊廣告經(jīng)營現(xiàn)有模式中存在的問題做出調整。
一、準確廣告銷售定位
期刊所有的營銷都應該圍繞目標和市場導向。期刊廣告經(jīng)營的定義基于期刊賣什么或提供什么服務，期刊當前的廣告客戶基礎和正在服務的目標讀者可以進一步幫助期刊明確廣告經(jīng)營的定義。文化綜合類期刊最致命的弱點是同質化，因此，要重視對讀者群體的年齡結構、性別比例、職業(yè)收入、消費水平、閱讀習慣等進行一系列科學而詳細的研究，從而確定刊物定位、編輯思路，并以滿足讀者和廣告商行業(yè)的需求為導向，制定刊物發(fā)行和廣告的營銷戰(zhàn)略，彌補和修正文化綜合類期刊先出產品再找市場帶來的經(jīng)營能力先天不足。周全的營銷戰(zhàn)略是期刊做正確的事情的保證，縝密的營銷計劃使期刊正確的做好這些事情。
二、確立廣告為主的經(jīng)營模式
大多數(shù)文化綜合類期刊，都有成為《知音》《家庭》這樣的百萬大刊的夢想，更看重期刊的發(fā)行量。而從期刊生存對發(fā)行收入的倚重程度和對廣告收入的倚重程度看，依賴發(fā)行收入的雜志生存能力似乎應該更強。做出這一分析源于發(fā)行量來自讀者對雜志內容的認可度，雜志的內容屬于雜志社內部控制因素。雜志的廣告收入來自廣告商，屬外部因素。盡管讀者閱讀興趣和廣告商的購買行為都會發(fā)生變化，并影響期刊的發(fā)行收入和廣告收入，但是，從雜志讀者具有的“連續(xù)購買”的特點來看，其行為的可控程度比廣告商要有規(guī)律得多。這樣的分析結果期刊經(jīng)營模式似乎還是應該以發(fā)行為主。其實不然，在期刊市場競爭愈演愈烈，新媒體層出不窮，媒介市場前所未有的復雜情況下，百萬大刊再度出現(xiàn)的各種環(huán)境因素都已不復存在，受眾碎片化、期刊小眾化已經(jīng)成為必然。當期刊的目標不再是全國市場，而是某一區(qū)域時，其所有的戰(zhàn)略都將圍繞這一目標制定和實施。我國文化綜合類期刊的定價大多在4~7元，可以試算一下，發(fā)行量達到多少才可以贏利或達到收支平衡，當期刊發(fā)行收入不足以彌補期刊運營支出時，以廣告為主的經(jīng)營模式自然就浮出了水面。
特別是，隨著文化體制改革的深入，“事業(yè)單位”體制終將被打破，一旦完成改制，行業(yè)系統(tǒng)內發(fā)行完全失靈，發(fā)行收入微薄，廣告經(jīng)營模式尚未建立起來，危機將使大多數(shù)文化綜合類期刊面臨滅頂之災。因此，文化綜合類期刊要未雨綢繆，及早選擇以廣告為主的經(jīng)營模式。
三、培養(yǎng)高素質的廣告經(jīng)營隊伍
一般來說，靠發(fā)行生存的文化綜合類期刊的廣告營銷隊伍的素質遠低于靠廣告生存的時尚財經(jīng)期刊的廣告營銷隊伍的素質。因而文化綜合類期刊提升廣告經(jīng)營水準的核心是再造和培訓其廣告營銷隊伍。
“拉廣告”“賣版面”是文化綜合類期刊廣告經(jīng)營中最常見的低水平營銷手段，與期刊廣告從業(yè)人員自身素質良莠不齊有很大關系。系統(tǒng)培訓形成的職業(yè)行為規(guī)范是任何一個職業(yè)的發(fā)展都需要經(jīng)歷的。在我國，廣告人作為一種職業(yè)不過30年，一個刊社只出版一本期刊極為普遍，小而散的格局形成了很多刊社沒有專門的廣告經(jīng)營部門，廣告從業(yè)人員與刊社的關系是拉來廣告領提成的松散型合作，期刊對雜志廣告經(jīng)營人才培訓的重視程度遠遠沒有達到西方期刊產業(yè)發(fā)達國家的期刊行業(yè)組織，或者期刊出版公司那樣的程度。在國外，對廣告從業(yè)員的培訓課程根據(jù)不同媒體的特性劃分很細致、針對性很強。例如，廣告銷售課程包括：廣告談判技巧、怎樣建立廣告客戶關系、怎樣對廣告商進行銷售、雜志廣告如何網(wǎng)絡銷售、雜志廣告電話銷售技巧、雜志廣告版面之外的銷售以及雜志廣告銷售信函及電子郵件寫作。這些實用性很強的培訓很受廣告從業(yè)者的歡迎。
有效的期刊廣告營銷有賴于具有良好素質的從業(yè)人員，優(yōu)秀的高素質的廣告經(jīng)營人才對于期刊可謂千金難求，在分眾化越來越明顯，廣告商越來越挑剔的時代，文化綜合類期刊急需擁有很高專業(yè)素質綜合業(yè)務能力強的廣告銷售人員。廣告銷售人員不僅要對雜志的定位、所占市場份額及競爭對手的優(yōu)劣一清二楚，對廣告投放市場及各類別的廣告主的行業(yè)情況也要相當熟悉，并且掌握詳盡的相關市場調查數(shù)據(jù)，知道如何利用各種市場調查研究所掌握的資料；在與雜志相關的媒介大環(huán)境之下對雜志的廣告銷售能夠準確地進行定位和分析，在面對廣告商或廣告商的時候，能夠做到胸有成竹，主動而有效地銷售；不僅懂得廣告銷售，而且對雜志編輯也相當內行，有向廣告主和廣告商積極游說雜志的優(yōu)勢，有促使讀者對雜志廣告的接受和認同度高的廣告技巧。
四、豐富廣告營銷手段
當廣告成為文化綜合類期刊贏利的重要手段時，怎樣經(jīng)營廣告成為期刊經(jīng)營的核心問題。要改變大多數(shù)文化綜合類期刊廣告營銷手段單一而稚嫩，仍然是“等客上門”“賣版面”的被動型廣告銷售局面，廣告營銷過程要更具針對性和有效性，營銷手段也需更加豐富。
1.策劃廣告表現(xiàn)形式。文化綜合類期刊在廣告表現(xiàn)形式上同質化程度很高，封底、封二、封三、插頁、冠名等區(qū)別并不大，難以滿足不同廣告客戶的需求。因此，策劃更為豐富的廣告形式，是與競爭對手區(qū)隔的關鍵。如根據(jù)不同廣告客戶的需要開發(fā)特殊形式的廣告，封面拉頁、異型、目錄廣告、立體廣告、光盤廣告等，根據(jù)不同的產品安排不同的位置，不同的版面，選取不同的形式，讓版面靈動起來，使每一個空白都有產出。例如：筆者所在的雜志社在2009年分別做了兩期創(chuàng)意獨特的廣告，其中一期是以一幅高清晰的植物迷疊香圖片為封面，內文輔以迷疊香的栽培種植方法，并介紹了這種植物的相關植物學知識，如科屬，原產地，以及藥用價值等，封面附送了猶如袋沖茶大小的一包迷疊香種子。這種知識性、趣味性兼?zhèn)涞姆绞剑鹆俗x者濃厚的興趣，收到了良好的效果，讀者在無形中接受了廣告的影響。在另外一期雜志上，我們介紹了麻制品，在當期的刊物設計了一個麻繩的蝴蝶結，十字形系在雜志的外面。這兩期雜志因為表現(xiàn)形式的獨特新奇，極大地吸引了受眾的注意力。期刊廣告應深度開發(fā)，延伸產業(yè)鏈。如開展征集戰(zhàn)略合作伙伴，推出封面人物、特別支持單位。期刊社也可選擇有良好發(fā)展前景和贏利能力的產品和項目，以廣告版面形式入股，和廣告商直接合資合作，實現(xiàn)雙贏互利。
2.開展專題事件營銷。利用雜志的資訊便捷的功能，開展多種活動。如結合廣告客戶產品的特點與銷售目標，通過舉辦各種專題營銷活動，開發(fā)新的讀者或目標受眾。聯(lián)手企業(yè)開展公益活動，提升了雜志和企業(yè)的知名度，也增加了各自的美譽度。如筆者所在雜志社從2003年起與企業(yè)共同開展了“春蕾橋”愛心資助活動，7年里被資助的貧困學童達7千多人次，在每一批善款悉數(shù)捐至被資助學生手中之后，我們在雜志上辟出專版詳細公示捐款時間和金額，贏得了企業(yè)和社會各界的高度贊譽，現(xiàn)已形成品牌效應。很多企業(yè)因此成為雜志社的理事單位，個人捐助者則成為雜志的忠實讀者。
五、向強勢媒體借勢
采訪路的上，在北京工商大學校園里，又一次驗證了朱志忠教授的觀點。問道學生，眾口一詞：“校園里的名師，保險圈的名人，風趣幽默，聽他的課是一種享受。但是他很嚴格，對教學和學生要求很高。他的研究生不好考，競爭太激烈。”
“說得沒錯，我對自己弟子的要求較高，這是為了專業(yè)的長期發(fā)展?！蓖蹙w瑾直言，選弟子一定要堅持自己的原則，德、才、貌一個都不能少。
“保險行業(yè)有自己的行業(yè)特點，加上我希望培養(yǎng)的人才是在保險行業(yè)能夠有所作為的人才，所以定了三個條件：第一是德，品質要好，基本要求是以善為人；第二是才，專業(yè)基礎過硬，包括筆頭能力和口頭能力兩方面；第三是貌，強調氣質，長相是父母給的，氣質是自己培養(yǎng)出來的?！弊屚蹙w瑾由衷寬慰的是，畢業(yè)進入保險界的弟子就業(yè)較好、多居重要崗位，口碑業(yè)績都不錯，在海內外大學做研究的也是喜訊頻傳、成果不斷。
說到教書，王緒瑾最初并不想教書，大學畢業(yè)時，校長和書記認為他學習認真、成績好，讓他當大學老師，北京商學院屬于商業(yè)部直屬的院校，要分給他們一個可靠的老師。
說實在的，大學畢業(yè)，誰都想到商業(yè)部去工作，但那個時代講服從組織分配，王緒瑾也就無可奈何地干上了這一行。他是個干一行愛一行的人，慢慢地也就找到教書育人的樂趣了。從1983年開始，經(jīng)過多年努力，他與同事一道，于1994年在北京工商大學創(chuàng)辦了保險專業(yè)，2003年增設了保險精算學方向，并使該專業(yè)成學校專業(yè)亮點之一。
學者的觀點要經(jīng)得起時間的考驗
他認為專業(yè)的發(fā)展是眾多保險學界與業(yè)界同行支持、學生與老師共同努力的結果。許多事情他放手給得力的兩個副主任，兩個不到30歲的年輕人不負眾望給保險系帶來一片活力。最近一例即是2007年底，由北京工商大學保險學系和教務處主辦、北京工商大學保險學社承辦、中國人壽保險股份有限公司（臺灣）贊助的“第二屆全國大學生保險模擬法庭大賽”。來自北大、人民大學、中央財大、對外經(jīng)貿大、南開、復旦、武大、上海財大、中山大學等全國10所保險名校的代表隊經(jīng)過激烈角逐，最終由北京工商大學代表隊獲得亞軍，該校代表隊胡虹獲得最佳辯手獎。
“這幫孩子素質好，能吃苦，有潛力?！睂W者經(jīng)常稱自己的學生為孩子，盡管欣賞愛護有加，仍嚴格要求他們。在他眼里，年輕人聰明、有潛力，但也需要引導。
2007年底，王緒瑾教授應邀參加了第四屆“中國平安精英大學生勵志計劃”論文頒獎活動，讓他高興的是系里五位學生的論文在全國50多所參賽高校的110多篇參選學術文章中脫穎而出，占總獲獎數(shù)30篇的六分之一，在2006年該系保險專業(yè)學生獲獎6篇，也是占總獲獎數(shù)37篇的六分之一，連續(xù)四年來，該系學生每年都獲獎。這個活動一大特點是對論文質量要求嚴，論文要求具有較強的學術含金量。該系研究生2007年獲獎的論文均曾在《保險研究》上發(fā)表。
研究成果較多對一個教授來說也是價值的體現(xiàn)。這算不上什么成果！王緒瑾不滿意自己的成績：做學問不應該是簡單地為了發(fā)多少論文、出多少書，而是要論證有價值的學術觀點，也就是經(jīng)得起時間檢驗的觀點，若干年后大家看來還是值得讀的文章，但要做到這點太難了。這取決于自身的理論水平、研究方法，還有保險市場的實踐。
尋找中國保險市場理想模式
壟斷競爭型是中國保險業(yè)的理想模式
《保險家》：最近學界一個討論的熱點是您提的關于中國保險市場模式的問題，你認為中國保險市場模式是一個什么模式？
王緒瑾教授（以下簡稱“王”）：在封閉經(jīng)濟環(huán)境條件，寡頭壟斷型模式是中國保險市場模式的理想選擇，它既能夠促進競爭又能夠保障市場的穩(wěn)定；而在開放型經(jīng)濟條件下，中國保險市場的理想模式將是壟斷競爭型模式。
《保險家》：有最危險的可能選擇？王：在我國目前而言，那就是自由競爭型危險模式，因為它也可能帶來中國保險市場的不穩(wěn)定，從而引發(fā)金融危機。
《保險家》：中國保險市場的理想模式將是壟斷競爭型模式，您得出該結論的依據(jù)是什么？
王：中國保險市場模式的選擇是基于以下依據(jù)：
第一，保險公司自身特點需要一定的壟斷。由于保險公司是風險管理企業(yè)，只有具有一定規(guī)模的保險公司，才能在其它小型保險公司破產時有大型保險公司接管，從而使被保險人得到保險保障。1997年到2002年日本8家壽險公司破產，被大型保險公司接管，就是較好的先例。
第二，規(guī)模經(jīng)濟產生一定程度的壟斷。由于一定經(jīng)濟規(guī)?？梢越档唾M用率，因此，由于規(guī)模經(jīng)濟的要求，促使保險公司向一定的規(guī)?；?jīng)營。
第三，經(jīng)濟全球化條件下需要打造保險“航空母艦”。由于經(jīng)濟全球化，帶來了保險公司之間的國際競爭，各國為了提高本國保險公司的競爭力，在產業(yè)組織上將會注重打造民族保險業(yè)的“航空母艦”。
第四，入世承諾。中國的保險入世承諾中，只對申請設立外資保險機構的條件做出了規(guī)定，而加入時營業(yè)許可的發(fā)放不設經(jīng)濟需求測試或執(zhí)照數(shù)量限制。這就決定了將會有大量的外國保險公司在中國設立。
第五，中國國情。據(jù)統(tǒng)計，2006年，財產保險最為發(fā)達的為廣東，市場份額為第一位占13%，其次為江蘇占7.98%；人身保險最為發(fā)達的為廣東，為9.96%，其次為江蘇9.25%和北京7.92%。保險業(yè)落后的5省區(qū)保費收入的市場份額僅僅為1.72%, 不及中部地區(qū)一個中等省的份額。
由于中國幅員遼闊、經(jīng)濟發(fā)展不平衡：東部沿海地區(qū)發(fā)達，中西部地區(qū)相對落后。因而政府一方面加快東部發(fā)展，另一方面扶持西部地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展，開發(fā)保源。
《保險家》：如何實現(xiàn)這個模式，有何建議？
王：主要是一些宏觀政策建議。
第一，加速保險市場主體的培育。尤其是加速保險中介市場主體的培育，發(fā)揮保險人、保險經(jīng)紀人和保險公估人在市場上的傳導作用；完善再保險市場主體，構架以再保險集團為主的、多主體的再保險市場體系。
第二，打造保險航空母艦。國有保險公司進一步進行深化股份制改造；對原有的股份公司應當逐步增資擴股，并且逐步引入民營資本，以提高其償付能力和競爭能力；在股份制企業(yè)制度下逐步打造民族保險業(yè)的保險“航空母艦”以提高保險業(yè)抗風險的能力。
第三，進一步完善保險法律法規(guī)，形成與國際接軌的完善的保險法律法規(guī)體系。一方面，建立以《保險法》為核心的配套法律和法規(guī)；另一方面，結合本國國情，進一步修訂《保險法》。
第四，實現(xiàn)保險監(jiān)管職能和方式轉變。保險監(jiān)管的根本目的在于保護被保險人的利益，保險監(jiān)管職能轉變在于發(fā)揮監(jiān)管部門應當發(fā)揮的職能，并增加監(jiān)管的透明度；在監(jiān)管方式方面，應以償付能力監(jiān)管為核心建立組織機構和監(jiān)管制度。
第五，完善行業(yè)自律和企業(yè)內控制度。行業(yè)自律的目的在于使保險公司的市場行為在國家法律允許的范圍內最大限度地保護中國保險行業(yè)的利益。要讓中國保險行業(yè)自律組織真正成為中國保險行業(yè)利益的代表。
第六，要進行保險營銷渠道的創(chuàng)新，充分發(fā)揮保險中介的作用。一方面，推進有關保險公司產品的交叉銷售；另一方面，通過允許利用中介展業(yè)降低成本，同時設立理賠服務部控制風險，扶持中小保險公司的發(fā)展。
創(chuàng)新是主題
《保險家》：您剛才提到完善保險法律，意味著法律修訂？
王：是的。
《保險家》：具體說《保險法》應該在哪些條目上進行完善？
王：保險業(yè)法待研究的問題中，可概括為保險業(yè)法和保險合同法，兩方面都需要修改。從保險業(yè)法看，主要為保險組織形式和保險資金運用的監(jiān)管。從保險組織形式看，由于經(jīng)濟發(fā)展的差異性，決定保險需求的多層次性，各種保險組織形式能夠滿足不同需求。目前中國保險法規(guī)定的保險組織形式為：股份有限公司、國有獨資公司及其他組織形式。而在國外，相互保險公司和保險合作社也是保險組織的重要形式。尤其是相互保險公司，在1999年全球500強中的53家保險公司中，占有21家；在2000年全球500強中的49家保險公司中，占有17家，這是因為相互保險公司有投保人與保險人利益一致性的重要優(yōu)勢。因此，中國的保險組織形式應當有：股份有限公司、相互保險公司、國有獨資公司、保險合作社，以及其他保險組織。從資金運用監(jiān)管看，應當放松投資方式、控制投資比例。
從保險合同法的修訂看，在不可抗辯條款、受益人條款等均有待完善。
當然，也有金融一體化問題。目前在中國存在銀行保險，有銀行保險業(yè)務，也有控股公司，也存在購并，但金融控股公司法尚未頒布，適應銀保融通的金融控股公司法亟待制定和頒布。
《保險家》：說到組織形式的創(chuàng)新，有觀點認為大量的保險中介組織生存已經(jīng)困難，還有必要提保險組織多樣化？
王：組織形式創(chuàng)新是需要的，應該多樣化。原因在于：經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性和保險需求的多樣性；保險組織功能的差異性；同時，有利于構架中國壟斷競爭型保險市場模式。一方面具有大量的公司存在，利于促進競爭；另一方面少數(shù)公司所占市場份額較高，利于保證保險市場的穩(wěn)定，從而，使被保險人得到保險保障。為此，應當打造中國的“保險航空母艦”，通過國有獨資公司股份制改革、股份公司的增資擴股，以及一定程度的購并來實現(xiàn)。
保險組織如何創(chuàng)新？要多元化。由于已經(jīng)入世，為了保護民族保險業(yè)，應當適當發(fā)展一些相互保險公司，在有些地區(qū)或行業(yè)，發(fā)展保險合作社，如農村、漁船業(yè)。同時，國有獨資公司，將面臨逐步股份化，以提高其融資能力和適應現(xiàn)代企業(yè)制度要求，形成以股份有限公司為主體的國有獨資公司、相互保險公司、保險合作社、自保公司為補充的多樣保險組織。優(yōu)秀的中介忙著跑馬圈地以期上市，大量的中介為生存而戰(zhàn)，這里涉及的是保險服務創(chuàng)新的問題。
《保險家》：保險服務創(chuàng)新有哪些內容？
王：保險服務創(chuàng)新方向是服務的綜合化，為客戶提供全方位的金融服務。金融業(yè)發(fā)展的趨勢是，銀行、證券、保險融為一體經(jīng)營，跨業(yè)經(jīng)營在所難免。短期內，從銀行窗口銷售保險商品，對保險業(yè)只是多了一個代為促銷的機構，但長期而言，保險及銀行的結合，已為不可避免的發(fā)展趨勢，保險業(yè)應有所準備。
銀保業(yè)務的融通目前在中國部分地區(qū)已經(jīng)開始，銀行已經(jīng)保險業(yè)務，但規(guī)模較小，主要是人身保險業(yè)務。在近期內還會擴大，主要是保險業(yè)務。目前在國外銀行保險在壽險業(yè)務比例在逐年提高，從1994年到2004年，法國從55%上升到62.5%，英國從12%上升到17.2%；意大利從12%上升到59.1%；德國從8%上升到23.5%；西班牙從21%上升到73.7%。
逐步與國際接軌也是必然，一方面保險消費者消費需求的綜合化，要求我國保險公司提供“保險套餐”或“保險超市”，甚至“金融超市”；另一方面，保險公司不僅要在承保方便、及時理賠和售后服務等方面做好基本服務，而且要在承保后和理賠中提供附加服務。
《保險家》：保險營銷渠道的創(chuàng)新應該從哪些方面突破？，
王：要充分發(fā)揮保險中介的作用。
一方面，推進有關保險公司產品的交叉銷售；另一方面，通過允許利用中介展業(yè)降低成本，同時設立理賠服務部控制風險，扶持中小保險公司的發(fā)展。具體講，在目前條件下，展業(yè)要創(chuàng)新，即網(wǎng)絡銷售、電話銷售、柜臺銷售和陌生拜訪相結合；保險公司直接展業(yè)與保險人展業(yè)、保險經(jīng)紀人展業(yè)相結合，并以保險人和保險經(jīng)紀人展業(yè)為主。
目前中國電腦和網(wǎng)絡發(fā)展非常迅速，相應地，網(wǎng)絡在保險業(yè)的運用也將較為廣泛，主要表現(xiàn)在公司的管理和銷售方面。國民保險意識和網(wǎng)絡的發(fā)展狀況，網(wǎng)絡銷售近期發(fā)展將較為緩慢。現(xiàn)在網(wǎng)絡銷售主要應用在人壽保險和部分財產保險中的簡易險種；然而，從長期來看，網(wǎng)上交易具有較大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
監(jiān)管路徑
《保險家》：保險投資是現(xiàn)代保險業(yè)存在與發(fā)展的關鍵，保險投資監(jiān)管如何與時俱進？
王：保險投資監(jiān)管的方向是，放松投資方式，控制投資比例。在立法上，放松投資方式的同時，控制投資比例。從法律監(jiān)管的角度看，在放松投資方式規(guī)定的同時，如允許投資于有價證券、不動產、抵押貸款、銀行存款等，同時應規(guī)定投資比例。前者是為了提高保險投資的盈利能力；后者則為控制投資風險提供了條件。保險業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展，一方面要求保險投資的安全性和流動性，另一方面要求保險投資的盈利性。顯然，協(xié)調是十分重要的，法律應當為保險投資監(jiān)管提供制度上的保障。
不少國家和地區(qū)的法律在注重投資方式多樣化的同時，也規(guī)定了投資比例。如美國紐約州、日本、德國、我國臺灣等均有這方面的規(guī)定。這些法律規(guī)定不僅涉及了風險比較大的投資方式所占總投資的比例，而且規(guī)定了某一投資方式投資與有關每一籌資主體的比例。
當然，加強對保險公司償付能力的監(jiān)管立法是需要的。保險公司的償付能力愈大，表明保險公司可自由運用的資金愈多，則保險投資方式上可選擇盈利性大、風險高的方式。由于保險監(jiān)管的核心在于確保保險公司的償付能力，所以，對保險投資監(jiān)管的核心在于提高其償付能力。
《保險家》：剛才談到了對保險公司的風險問題，如何看待？
王：自從1980年我國恢復國內保險業(yè)務以來，保險業(yè)取得了巨大的成就，但在發(fā)展過程中由于內外部環(huán)境所限，如內控制度不十分完善、人才儲備的緊缺以及資本市場、貨幣市場的變化等，都可能增加保險公司的風險，從而使保險公司面臨更加復雜的市場環(huán)境。因此，需要嚴控保險公司的風險。但這都是發(fā)展中的風險，隨著我國保險市場的完善，將會逐步解決。
《保險家》：對保險公司進行有效的風險管理的對策有何建議？
王：對保險公司進行有效的風險管理，可以從兩個基本途徑入手，一是保險公司自身內部的風險管理；二是監(jiān)管部門對保險公司風險的預防與監(jiān)管。保險公司自身進行風險管理的對策，第一，加快人才培養(yǎng)、加大技術開發(fā)與引進力度；第二，加快自身組織機構建設、強化內部相互監(jiān)督、制約機制；第三，樹立科學的市場經(jīng)營理念。
同時，要進一步完善市場準入與退出機制，要加強信息披露制度的建設，只有建立有效的信息披露制度，才能對保險公司的風險狀況進行及時地了解、監(jiān)控，才能及時地發(fā)現(xiàn)保險公司面臨的潛在風險，進行及時的風險管控。
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.40.153
遼寧對外經(jīng)貿學院作為一所地方應用型本科院校，在借鑒國內各高校小學期實踐的基礎上從2014年6月底開始也積極進行學期制改革的探索，將小學期納入教學改革的實踐中，以彌補傳統(tǒng)的兩學期制教學的不足，并在小學期實踐教學體系構建中實現(xiàn)課程內容與職業(yè)標準對接，教學過程與生產過程對接，學習目標與崗位任務目標對接，讓職業(yè)環(huán)境進課堂，工作流程進課堂，讓學生走進業(yè)務環(huán)境、走進社會環(huán)境，增強學生的實踐、創(chuàng)新能力，提升學生的就業(yè)競爭力。
1 小學期實踐教學體系的構建
市場營銷專業(yè)經(jīng)過前期的調查和了解，形成了以培養(yǎng)學生的實踐能力為主線，從學生認知技能、專業(yè)技能、綜合技能3個方面設計小學期實踐教學環(huán)節(jié)，構建了以基本訓練為基礎、綜合設計為提高、實踐應用為目的的“1條主線，3個層次，6個模塊”的貫穿整個大學的漸進式小學期實踐教學體系。
1.1 認知技能訓練
針對大一學生以培養(yǎng)興趣、了解行業(yè)為主開展專業(yè)認知實踐，讓學生了解所學專業(yè)的人才培養(yǎng)目標、發(fā)展方向、主要學習內容、就業(yè)領域和就業(yè)前景，樹立專業(yè)自信。
（1）通過商業(yè)考察增強對營銷行業(yè)的認知和了解。遼寧對外經(jīng)貿學院位于美麗的海濱城市大連，大連現(xiàn)在正處于購物中心以及綜合體商業(yè)配套項目的快速發(fā)展期，隨著高鐵的開通，東港的崛起，帶動了周圍的經(jīng)濟，一個又一個新的大連商圈漸漸形成，注入了新的活力，促成了現(xiàn)在9大商圈的繁榮景象。我們通過考察香爐礁商圈的大型倉儲式超市以及青泥洼橋商圈的大型商場初步了解零售行業(yè)及配套產業(yè)，使理論與實踐結合、進一步拓寬專業(yè)知識面，為后面的理論學習積累一定的感性認知，進而打好專業(yè)課程學習的基礎。例如通過參觀麥德龍和沃爾瑪山姆會員店了解倉儲式超市在會籍制度、選址、賣場環(huán)境、商品和服務等方面與普通超市的區(qū)別。通過參觀考察具有百年發(fā)展歷史的青泥洼橋商圈，讓學生綜合比較麥凱樂商場、新瑪特購物休閑廣場、大連商場等不同類型的購物中心，了解不同類型的商場各自的目標人群定位及經(jīng)營特色。參觀過程中學生對行業(yè)有了初步的印象和了解，了解畢業(yè)后可以從事的崗位，學生在參觀這些商業(yè)企業(yè)的過程中經(jīng)常會遇到往屆的師兄師姐，也會極大地增強學生的就業(yè)信心?？疾旖Y束后，各團隊進行認真總結，通過上臺展示互相交流實踐成果。
（2）通過校企合作開展營銷實戰(zhàn)大賽提高學生的銷售認知能力。我們小學期已經(jīng)連續(xù)舉辦三屆“娃哈哈杯”營銷實踐大賽，大賽包含策劃方案（促銷策劃、POP等宣傳設計、拍攝微電影等）及銷售實戰(zhàn)兩個環(huán)節(jié)。參賽團隊前期通過組隊完成策劃方案的撰寫，學生按照團隊制訂的策劃方案，進行營銷實戰(zhàn)比拼。大賽以營銷知識為基礎，以實際銷售為手段，讓學生把營銷理論知識完全應用到實際中，提高大學生的實踐銷售能力，真正達到學以致用，提高學生的綜合素質，有助于學生積累實戰(zhàn)經(jīng)驗，提高實踐創(chuàng)新能力，學生也可以與娃哈哈集團大連分公司市場部達成協(xié)議利用暑期進行實習，豐富社會實踐經(jīng)歷。
1.2 專業(yè)技能訓練
大二學生小學期實踐之前，已經(jīng)完成了零售營銷、連鎖營銷等專業(yè)課程的學習，在此基礎上，我們以專項考察、技能提升為重點開展大二學生的專業(yè)技能訓練。
（1）通過實地考察國美家電和奧林匹克電子城讓學生們對促銷活動的流程有深刻了解。零售市場專項考察是為了了解企業(yè)促銷活動的標準工作流程，以國美家電和電子城兩個大型的賣場促銷活動和校園促銷活動為例，讓學生現(xiàn)場親身體驗企業(yè)促銷活動的策劃與執(zhí)行，通過親身體驗感受評價兩個賣場的促銷活動，為后續(xù)參與策劃校內超市的促銷活動奠定基礎。
（2）通過與校內超市合作讓學生全方位熟悉連鎖超市運作機制。我們安排大二學生到校園超市上崗實習，學生和超市正式員工一樣排班上崗，統(tǒng)一聽從店長調度，校園超市為學生提供采購、倉管、銷售、促銷、理貨、錄入、保管七個職位，超市為小學期實習的學生實行輪崗制度，從而全方位地熟悉連鎖超市管理流程，后期學生在校內超市開展商品促銷活動，同學們對現(xiàn)場進行合理的布置，有的在展臺前扮裝成卡通人送發(fā)宣傳彩頁，有的策劃有獎競猜活動，有的利用微信搖一搖免費送禮。
1.3 綜合技能訓練
針對大三學生主要是依托實踐小學期課程，充分利用省級、校級大學生校外實踐教育基地，發(fā)揮企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢、實踐優(yōu)勢和服務優(yōu)勢，推進校企深度融合，注重校企產教融合，同時還邀請優(yōu)秀畢業(yè)生、創(chuàng)業(yè)典型來校舉辦優(yōu)質校友座談會，邀請知名企業(yè)專家來校舉辦專題講座，協(xié)同培養(yǎng)應用型人才。
（1）通過邀請企業(yè)專家進課堂使學生能盡早適應崗位和職業(yè)的需要。市場營銷專業(yè)與北京資海科技有限公司、金慧融智科技有限公司合作，由企業(yè)選派實踐經(jīng)驗豐富的企業(yè)導師為大三學生進行校內培訓和實戰(zhàn)演練，給學生們進行企業(yè)產品知識介紹，使學生們全面了解到企業(yè)產品的相關知識。為學生們進行電話銷售的話術訓練，充分鍛煉學生們在面對虛擬客戶時的應變能力。后期公司給學生提供客戶資料，學生根據(jù)資料進行自主電話營銷，充分鍛煉學生的心理承受能力及專業(yè)知識的實戰(zhàn)能力，同時組織學生到周邊企業(yè)進行產品介紹，并且獲取企業(yè)的聯(lián)系方式，為公司儲存客戶資源，便于開發(fā)潛在客戶。通過企業(yè)培訓，學生的專業(yè)知識有了進一步提升，同時也充分鍛煉了他們的實戰(zhàn)能力和應變能力，企業(yè)導師入校全程參與指導與培訓充分調動了學生們的參與熱情，提高了學生們的職業(yè)能力，同時也使得市場營銷專業(yè)校企合作得到進一步加強，為市場營銷專業(yè)設置、專業(yè)發(fā)展進一步指明了方向。
（2）通過舉辦校內跳蚤市場給學生提供體驗商業(yè)經(jīng)營的實踐平臺。針對大三學生的校園跳蚤市場已經(jīng)舉辦三屆，跳蚤市場共分12個展位，從組織管理、展位布置、商品銷售、宣傳策劃到后勤管理都是在營銷專業(yè)老師的指導下由學生自主完成，展銷“商品”既有各類教輔書、工具書等書籍雜志，也有衣帽鞋類、鏡子、鬧鐘等生活雜物，充分調動了學生們的參與熱情，提高了學生們的實踐與溝通能力，給學生提供一個體驗商業(yè)經(jīng)營的實踐平臺，為學生提供了充分展示自我、強化職業(yè)能力的機會。
2 小學期實踐教學體系的質量保障
實踐證明，兩學期制存在著一些不足，主要體現(xiàn)在課程設置不夠靈活、課程結構單一、教學與科研矛盾突出、學期節(jié)奏慢、學生自主學習時間不夠等，而小學期實踐教學體系的改革要求更加注重學生能力建設，市場營銷專業(yè)從改革教學方法、課堂組織形式、考核方式、檢查與評價方法等出發(fā)建設小學期實踐教學保障機制。
2.1 加強教師實踐培訓提升教師職業(yè)技能和素質
大力推進教師實踐培訓活動，教師們深入企業(yè)銷售一線，感受企業(yè)文化，了解企業(yè)需求和發(fā)展方向，使理論和實踐方面的知識均得到補充和完善，使教師在教學、科研與實踐能力方面得到提高。此外，組織教師參加市場調研項目和營銷咨詢服務，以保證本專業(yè)教學能不斷適應社會發(fā)展的需要，促進教師了解企業(yè)的營銷實踐動態(tài)，提高教學質量和教學水平。這些措施使專業(yè)教師不再封閉于學校內、課堂內單純教書，而是深入社會實踐，真正打造“雙師雙能型”教師。
2.2 采用多種教學方法和多樣化的考核方式激發(fā)學生學習主動性
小學期實踐教學的核心是教學內容、教學方法與考試方法的改革，市場營銷專業(yè)大力完善和修訂每個學期培養(yǎng)內容，實現(xiàn)長學期理論和短學期實踐教學內容有機銜接，根據(jù)學生現(xiàn)有知識結構特點，有計劃地組織教師就教學方法進行研討和學習。強調根據(jù)學生的特點和課程內容，制定適合的傳授式、啟發(fā)式、研究性教學相結合的授課方式，鼓勵教師創(chuàng)新考試形式和方法，鼓勵教師采用個性化、多樣化的考試方式，采用有利于評價和培養(yǎng)學生能力的考試方式。例如將小學期的考核分模塊進行考核，對實習報告、企業(yè)實踐等都分別設置相應的考核方式，加強過程控制。在教學過程中，“以學生為主體”始終是實踐教學的主線，以學生的“營銷實踐能力提升”作為教學追求的目標。
2.3 加強部門間的協(xié)作和支持保障小學期的實施效果
小學期是一個完整的教學階段，既有理論要求，又有實踐要求，強調理論與實際的結合，強調抓住課程之間的聯(lián)系，讓學生動手操作、深入實際、接觸社會、參與實踐，在實踐中不斷體驗學習的過程。學校的后勤和行政部門做好相應的支持和配套工作，做好小學期教學及各項活動的準備、組織與實施，例如教務處主頁開辟“小學期專欄”，集中公布職能部門和學院關于小學期的各種信息，如教學安排、課程表、考試日程表、國內外交流、社會實踐活動安排等，以便師生合理選擇參與小學期的教學與實踐活動。質量辦加強實訓教學管理與監(jiān)督，制定規(guī)范的實訓教學規(guī)章制度并加強這些制度和規(guī)章的實施，從而為小學期教職工的津貼、學生外出實訓的安全提供必要的保障。院系作為小學期實踐教學的執(zhí)行者，更多是具體的管理，包括制定小學期課程內容、聯(lián)系校外實踐教學基地、制定成績評定標準、督查實踐過程效果、做好小學期總結等工作。在多方面共同的配合下，才能夠實現(xiàn)小學期制的預期目標。
2.4 完善小學期的檢查和綜合評價促進小學期的科學發(fā)展
為全面了解小學期實踐教學質量，客觀地查找出小學期實踐教學各環(huán)節(jié)存在的問題和薄弱環(huán)節(jié)，更好地促進小學期的實踐教學建設，充分發(fā)揮小學期在人才培養(yǎng)中的重要作用，了解各二級教學單位小學期實踐課程設計對小學期實踐教學目標的達成度，加強全校師生對小學期實踐教學的重視，進而調動教師的積極性與責任感和學生的學習熱情，學校對小學期的教學狀況會進行綜合評價。小學期的評價主要采用定性評價和定量評價相結合的方式，對組成實踐教學活動的各方面進行多角度、全方位的評價，做到點面結合、突出重點，明確影響實踐教學質量的主導因素。以教學目標體系為依據(jù)，確定合理、統(tǒng)一的評價標準，依據(jù)科學的評價程序和方法，對獲得的各種數(shù)據(jù)、信息進行客觀分析、處理。通過對評價結果的綜合分析，發(fā)現(xiàn)問題，確認原因，并通過及時、有效的信息反饋，促進各學院、專業(yè)、教師明確改進方向，推動實踐教學創(chuàng)新改革。
評價主要分為三個階段。教學單位自評階段：根據(jù)評價內容和評價指標，對本部門小學期實踐教學的總體情況進行評價。由各單位負責人組織實施，自評結果與支撐材料提交教學質量管理辦公室。學校評價階段：根據(jù)評價內容、指標以及各教學單位提交的自評材料，對小學期實踐教學的總體情況進行評價。由教務處、高教研究室、教學質量管理辦公室合作實施，評價結果提交教學質量管理辦公室。評價報告完成階段：教學質量管理辦公室綜合各教學單位自評情況和學校評價情況，完成小學期綜合評價報告。隨著實踐教學小學期制的普遍推開，其規(guī)模越來越大，涉及的教師和學生人數(shù)越來越多，在實踐教學中的地位越來越凸顯，因此科學的檢查評價將更有利于小學期制改革的深入發(fā)展，提升小學期實踐教學的平臺和層次。
3 小學期實踐教學體系的實施效果
小學期實踐教學體系的改革在遼寧對外經(jīng)貿學院已經(jīng)得到了全面應用和深入推廣，每年通過小學期實踐教學，市場營銷專業(yè)大一學生提升了專業(yè)興趣，了解行業(yè)，樹立專業(yè)信心，為繼續(xù)從事本專業(yè)的學習奠定基礎。大二學生進一步消化所學理論知識，全面提高實踐技能。大三學生對行業(yè)有了更進一步的了解，為即將走上工作崗位貯備了綜合的能力和素質?！靶W期制”的實施受到了營銷專業(yè)學生的歡迎，其所開設的各類課程、各種教學活動極大地調動了學生學習的主動性和積極性，激發(fā)了學生的學習興趣，增強了實踐環(huán)節(jié)，給學生創(chuàng)造了自由發(fā)展的時間。教師利用小學期通過參加社會實踐了解用人需求，把科研、教學和社會實踐充分結合起來，在理論教學的時候，傳授的內容會更貼合實踐。隨著小學期實踐教學進行到第三年，學生逐漸理解了小學期的意義，學生的小學期總結中大多數(shù)認為小學期的實踐教學安排對于提高實踐技能和綜合素質很有好處。
3.1 小學期有利于充分利用校內外的各種教育教學資源
小學期所開設的課程、教學資源的利用、多樣性的教學活動，絕不僅僅是在正常學期增加教學周所能起到的有限作用。小學期的獨立教學空間，有利于充分利用學校包括教室、實驗室、實踐教育基地等在內的各種教育教學資源，有利于使教學計劃和教學安排更加科學、合理，有效緩解教學資源的緊張程度，提高學生在校學習期間的實踐教學時間，有利于保證對學生實施個性化、多樣性的人才培養(yǎng)，突出了“以人為本”的教育理念。
3.2 小學期培養(yǎng)了學生的創(chuàng)新思維和實踐能力
通過增設小學期，為學生提供了更加彈性的學習空間，學生不僅可以更好地完成人才培養(yǎng)方案中的集中實踐環(huán)節(jié)，還可以參加社會實踐、進行職業(yè)技能競賽等，這些活動的參與既可以豐富學生的社會經(jīng)驗，又能培養(yǎng)學生的職業(yè)能力和創(chuàng)新精神，促進了學生的全面發(fā)展。在實施小學期的過程中，學生普遍認為收獲了很多其他課堂所無法代替的能力，如文獻查閱、分析問題、實踐能力得到了很好的鍛煉，演講能力、論文寫作能力、交流溝通的能力、自主學習能力也得以提升，極大地培養(yǎng)了學生的創(chuàng)新思維。同時，校企合作也為學生今后的職業(yè)發(fā)展方向的選擇起到了引導作用。
3.3 小學期的競賽成果有效進行了轉化
依托實踐小學期課程，舉辦了包括市場營銷大賽、創(chuàng)業(yè)大賽等系列創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)類競賽活動，參賽學生人數(shù)每學期達200人左右，競賽成果通過申報大創(chuàng)項目、參加各級競賽、發(fā)表學術論文等進行成果轉化，部分創(chuàng)業(yè)項目進入遼寧對外經(jīng)貿學院大學生創(chuàng)業(yè)孵化基地、大連國際會議中心創(chuàng)展孵化園等基地進行孵化。
4 結論與思考
實踐教學小學期制改革試點以來，遼寧對外經(jīng)貿學院的實踐教學又邁出了新的實質性一步，有力推動了教育教學方法的改革，取得了驕人成績，學生通過實踐教學小學期制改革走到了行業(yè)一線，獲取了行業(yè)認知和社會經(jīng)驗，使所學知識與社會需要相結合，開闊了專業(yè)視野，促進了自身專業(yè)發(fā)展及明確定位。但是小學期制發(fā)展過程中也存在現(xiàn)實問題，如小學期實踐教學時間多為一個月左右，而校外實踐基地希望有三個月時間，這樣不會產生業(yè)務剛上手就要走人的情況。另外，暑期學生社會實踐相對集中，實踐基地接收能力有限，同一專業(yè)學生人數(shù)過多也影響實踐小學期教學的質量。隨著地方經(jīng)濟社會發(fā)展，實踐教學小學期制改革必將在應用型高校轉型發(fā)展的道路上不斷開拓創(chuàng)新，市場營銷專業(yè)將不斷探索小學期制改革發(fā)展的新模式，為培養(yǎng)高素質應用型人才而努力。
參考文獻：
[1]郝俊生，方莉，趙永祥.以“三學期制”的實施為契機，構建多層次的創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式[J].實驗技術與管理，2012（3）.
中圖分類號：F840.66文獻標識碼：A
1中國區(qū)域農業(yè)保險發(fā)展的必要性
1.1農業(yè)生產的弱質性分析
隨著近年來，我國農業(yè)生產的基礎條件、投入程度和科技水平的不斷改善，國內農產品產量始終保持著世界前位。加之20世紀80年代初期生態(tài)農業(yè)、外部能源的投入，將現(xiàn)代科學與傳統(tǒng)農業(yè)生產相結合的熱潮，也推動了國內特色生態(tài)農業(yè)系統(tǒng)的建立，各區(qū)域憑借各具特色的農業(yè)資源進行產業(yè)化生產，以此提高市場競爭力。
盡管如此，但在我國種植業(yè)仍舊是農業(yè)的主體，而種植業(yè)又最易受到自然條件的影響，這便造成了國內農業(yè)生產對自然條件的強依賴性。即便是將傳統(tǒng)農業(yè)生產技術完全取締，也依舊難以打破“靠天吃飯”的束縛，再加上農業(yè)生產易受到動植物生長周期的制約以及農業(yè)生產對市場信號的反應滯后性。其競爭力明顯偏弱于其它產業(yè)。而正是由于農業(yè)生產的弱質性，也決定了對農業(yè)進行合理保護是各國發(fā)展農業(yè)生產的必然選擇。
1.2區(qū)域農業(yè)保險發(fā)展的必要性
自建國以來，我國農業(yè)總產值持續(xù)增長，從1979年的1117.60億元一直到如今的51497.37億元，在35a中上漲了40多倍（如圖1所示），對GDP的貢獻率高達4.9%。因此，無論從其對國內生產總值增長的拉動力方面還是從其對經(jīng)濟增長的貢獻率上來看，農業(yè)依然是我國國民經(jīng)濟的基礎產業(yè)，亦是促進國民經(jīng)濟發(fā)展的不竭動力，更是促進農民收入增加、甚至是解決“三農”問題的關鍵所在。尤其在如今國際分工越來越細的市場環(huán)境下，更加凸顯了其在國民經(jīng)濟中的基礎地位。
然而值得我們關注的是，隨著市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，農業(yè)問題也逐漸成為繼就業(yè)壓力、經(jīng)濟增長“三高一低”等制約我國經(jīng)濟增長的根本性原因之一[1]。諸如產業(yè)化水平落后、市場競爭力較低、人均土地資源嚴重不足，以及農業(yè)生產的高不確定性等等，這些因素無疑都給推進我國農業(yè)現(xiàn)代化進程增添了阻力。再加上面對著來自自然環(huán)境、產品市場、生產技術等諸多風險因素的制約。因此，客觀上亟需加強對其風險的管理是農業(yè)發(fā)展過程中最迫切的選擇。
圖11979～2013年中國農業(yè)總產值情況圖
農業(yè)保險是市場經(jīng)濟國家對農業(yè)生產風險管理的通行做法，同時亦是我國現(xiàn)階段扶持農業(yè)發(fā)展過程中的重要方式之一。但就目前我國國情而言，區(qū)域間特殊的自然地理環(huán)境、資源稟賦、社會經(jīng)濟發(fā)展程度以及教育文化程度等差異的普遍存在，就使得我國在完善農業(yè)保險體系的同時，更需要將農業(yè)生產過程中的區(qū)域特性以及各地農業(yè)保險實行的基礎情況都考慮進來，以區(qū)域性農業(yè)保險發(fā)展路徑的差異化選擇來解決我國區(qū)域間農業(yè)保險發(fā)展的不平衡問題[2]。
2中國農業(yè)保險發(fā)展的現(xiàn)狀及存在問題
2.1全國農業(yè)保險總體情況分析
在經(jīng)歷了20a的保險業(yè)停辦的經(jīng)驗教訓，國內保險業(yè)從1980年開始便進入了一個全面恢復和發(fā)展的時期，此時海外保險機構與保險業(yè)務也相繼逐步開始拓展。隨著1993年改革開放進程的進一步加深，《關于金融體制改革的決定》以及保險法的頒布實行，我國保險業(yè)整體再次步入了一個嶄新的發(fā)展時期。在這個過程中，無論從保費收入增長速度、保險保障服務領域還是從分散社會風險所帶來的社會效益方面，都取得了很大成效。而其中農業(yè)保險業(yè)務的成長更是國內保險系統(tǒng)重建過程中最濃墨重彩的一筆。
2.1.1保費收入增長迅速
據(jù)統(tǒng)計從1985～2012年間，在這不到30a的時間里，我國農業(yè)保險保費收入經(jīng)歷了一個快速增長時期，農業(yè)保險承保量基本上是呈每年遞增的趨勢。根據(jù)國家統(tǒng)計局官方統(tǒng)計，自2007年以來，保費收入累計已超過600億元人民幣，年均增速達到85%，而僅就2013年1a農業(yè)保險保費收入就已達到306.7億元，占這一年財產險保費收入6481.16億元的4.73%。而相較于呈下降趨勢的賠付率，足可以看出我國農業(yè)風險管理在分散風險方面起到一定的效果。
2.1.2農業(yè)保險服務領域不斷增多
截止到目前，我國農業(yè)保險覆蓋的險種已經(jīng)比較廣泛了，從最初了種養(yǎng)兩業(yè)，再到現(xiàn)在的漁業(yè)保險、經(jīng)濟作物保險、農機具保險以及森林保險等等，農業(yè)保險服務的領域在不斷的增加[3]。加之，農業(yè)保險對于穩(wěn)定國內農業(yè)生產、維護城鄉(xiāng)和諧等方面都有著極其深遠的影響，因此深入發(fā)展農險保險、擴大農業(yè)險種的覆蓋面和承保范圍也是近期國內經(jīng)濟建設的主要趨勢。同時，例如像繼續(xù)推進牧區(qū)保險、設施農業(yè)保險、農房保險以及農村綜合保險等涉農保險也將會成為提升國內農業(yè)保險服務能力的重要支撐[4]。
2.1.3有效分散農業(yè)風險
為了穩(wěn)定我國農業(yè)生產的局面，國務院從1982年開始恢復了國內中斷23a的農業(yè)保險業(yè)務，因此1982年既是我國農業(yè)保險經(jīng)營恢復的一年，也是對農業(yè)產業(yè)風險管理、分散轉折的一年。在1982～1993年這10a里，國內農業(yè)保險開始有了突飛猛進的發(fā)展，保費收入驟增，在分散風險方面也卓有成效[5]。尤其從近幾年國內東、中、西部地區(qū)農業(yè)保險保費收入總額與農業(yè)保險承保品種的覆蓋范圍上來看尤為明顯。例如像廣東省、河南省保險公司在2012年，匯聚同質風險的數(shù)量、承保金額都有所上升，保險保費收入增長均在120%以上，而且承保覆蓋區(qū)域也不斷擴大，像山東省2012年農業(yè)保險開辦地區(qū)也由初期的55個縣（市）擴大到現(xiàn)在的100個縣以上，充分發(fā)揮了對區(qū)域農業(yè)風險的集合分散功能。
2.2中國農業(yè)保險亟需直面的問題
雖然從2007年國內實施農業(yè)保險保費補貼政策以來，中央財政已經(jīng)累計撥付農業(yè)保險保費補貼資金262.1億元，而且在農業(yè)保險投入方面逐年遞增，年均增長45.8%。同時，在其它農業(yè)基礎設施方面也投入了大量的資金，使得農業(yè)基礎設施長期薄弱的局面也得到了較大的改善。盡管如此，但我國農業(yè)依舊面臨著巨大的風險和挑戰(zhàn)。縱觀中國農業(yè)保險發(fā)展歷史我們可以看出，賠付率過高、農業(yè)保險有效需求不足、各地區(qū)農業(yè)保險發(fā)展程度存在巨大差異性，是我國農險發(fā)展過程中仍亟需正視的三大基本問題。
2.2.1賠付率過高
由于農業(yè)生產高風險性的特點導致農業(yè)保險自身難以產生經(jīng)濟效益，尤其相對于第2、第3產業(yè)來說，農業(yè)生產周期較長，受自然制約較多，加之我國幅員遼闊，自然災害頻發(fā)。1982～2004年，全國的農業(yè)保險保費收入累計共80.98億元，而賠款支出共計70.65億元，平均賠付率高達87.24%；再到2008～2012年，全國的農業(yè)保險費收入累計達到了600億元，但與此相對應的高賠款支出仍居高不下，累計至2012年底共有400億元。在保費收入增加的同時，也承受著過高的賠付率[6]。
2.2.2農業(yè)保險有效需求不足
從經(jīng)濟學角度來看，農業(yè)保險的有效需求是指在一定的時期內，在各種可能的價格上，農民愿意并且能夠購買的農險產品的數(shù)量。從這一點上來看，致使一國農業(yè)保險有效需求不足的因素有很多，而就目前我國農業(yè)保險發(fā)展的程度來看，偏低的農民收入水平與農業(yè)保險的強外部性以及農業(yè)補貼政策的低效，無疑是造成這一問題的最直接動因。
2.2.2.1就目前來看，國內農民的主要收入來源構成大致可以分為4個維度：依靠傳統(tǒng)農業(yè)生產，（其中包括糧食作物、經(jīng)濟作物的種植和家畜養(yǎng)殖收入），基本工資（即打工收入）、個體經(jīng)營、其他收入（含政府補貼）。實際上，從上述其主要收入來源上來看，國內農民收入來源已經(jīng)初步實現(xiàn)多元化，就以農村居民家庭總收入指標來看，已達到1990年總收入11倍[7]。盡管如此，但由于在3次產業(yè)中，農業(yè)生產依舊處于弱勢地位，再加上農村資源的長期匱乏。因此我國農民人均純收入依然很低，截止到2012年，其平均每人純收入僅7916元。這與過高的農業(yè)保險保費形成了強烈的對比。
2.2.2.2就國內農業(yè)保險發(fā)展的情況上來看，1985～1994年是國內農險保費收入快速增長的10a，而在之后的1995～1999年保費收入增長速度開始放緩，甚至還出現(xiàn)了回落，直到2000年以后，國內農險的保費收入又出現(xiàn)了快速增長的趨勢?？梢?，總體來看，國內農業(yè)保險是經(jīng)歷了一段波動式的發(fā)展過程。而造成這一現(xiàn)象的動因是由于其具有強外部性。農業(yè)保險的強外部性是源于農業(yè)保險的準公共產品屬性，因此它便具有這種明顯的利益外溢的特征。即經(jīng)營農業(yè)保險的主體和農戶投保的行為均可以使其他人和社會獲得收益，而受益者卻并非完全承擔全部的花費或代價。也正是由于私人利益與社會利益長期無法對等，農險市場慢慢出現(xiàn)價格歪曲，農民投保的個人預期收益下降，導致其對農險的需求也隨之減少，而此時如果農業(yè)保險生產經(jīng)營者提供足量的保險，則保險企業(yè)必然要承擔虧損，結果又將導致供給不足。
2.2.2.3國家為農險提供保險補貼是政策性農業(yè)保險的基本特征之一，也是各國政府對本國農業(yè)保險普遍實行的扶持方式[8]。因此，從最初2004年的僅在試點地區(qū)實行，為參加種養(yǎng)業(yè)保險的農戶給予一定的保費補貼；到2006年的，通過龍頭企業(yè)資助農戶積極參加農業(yè)保險；再到已經(jīng)將農業(yè)保險保費補貼列為財政預算科目，通過這10a農業(yè)保險補貼歷程的回顧，可以看出我國已經(jīng)逐漸將農業(yè)保險補貼作為扶持農業(yè)發(fā)展的一項重要措施[9]。
但隨著中央財政對農業(yè)保險保費范圍、補貼品種的不斷擴大，而相應取得的效果去依舊不佳。這要歸因于，依靠加大財政補貼的方式是很難刺激農戶的自愿參保行為，而且還會加強農業(yè)保險市場的道德風險與逆向選擇。結果造成，財政補貼實行初期，雖然可以在短期增加農戶的參保率，擴大保費收入，但從長期上來看，卻無法持續(xù)維持保費收入增長，反而會出現(xiàn)下滑的趨勢。盡管近年來國家加緊對農業(yè)保險的政策補貼，從保費收入水平上看，亦是逐年增長，但按全國2.3億農戶計算，農戶人均投保費仍不足150元。
2.2.3各區(qū)域農業(yè)保險發(fā)展差異性大
農業(yè)保險是一項高風險、高成本、高賠付業(yè)務。因此各地各級政府對當?shù)剞r業(yè)保險給予了大力扶持，也取得了不錯的效果。但從近2a的保險市場的區(qū)域格局上來看，東部地區(qū)依舊是國內保險業(yè)發(fā)展的主力軍，該地區(qū)實現(xiàn)的保費收入可以占到全國保費收入的58%作用，而中部地區(qū)的8個區(qū)域保險市場和西部地區(qū)的12個保險市場所實現(xiàn)的保險收入僅能占到全國份額的23%和19%。而且到了2012年，東部地區(qū)保費收入不斷增長，共實現(xiàn)原保險費8955億元，同比上升0.47%，在農業(yè)保險發(fā)展方面也不乏亮點，以廣東省為例僅2012年1a農業(yè)保險保費增長了130.9%。而中、西部農業(yè)市場增速卻放緩，在農業(yè)保險運行模式上也沒有實質性的突破，以湖北省為例，整體來看農業(yè)保險規(guī)模較小，險種也主要是集中在耕牛保險、養(yǎng)魚保險、煙草種植、蔬菜種植等險種。保險責任主要是自然災害和病蟲害方面。雖然國家從2008年開始，正式啟動了政策性農業(yè)保險，通過引入政府推動、市場運作、保險公司自辦等相互配合的經(jīng)營模式，但由于貫徹“微利”原則，依舊很難改變全省農業(yè)保險承保范圍狹窄的問題。這同時也體現(xiàn)出了國內各區(qū)域農業(yè)保險發(fā)展程度的差異性[10]。
3區(qū)域性農業(yè)保險發(fā)展路徑的依賴
就世界各國農業(yè)保險發(fā)展的經(jīng)驗來看，各國均有適合自己國內經(jīng)濟發(fā)展水平與各區(qū)域特色的發(fā)展模式，都各不相同。那么，由于我國幅員遼闊、資源稟賦各異、各區(qū)域間生產力水平存在巨大差異的特殊性所致，因此，在促進農業(yè)保險發(fā)展的過程中，利用區(qū)域間農業(yè)生產的技術差異和資源特色來為不同區(qū)域的農業(yè)保險確定差異化發(fā)展路線是我國必然的選擇。
3.1區(qū)域補貼標準的差異化決策
農業(yè)風險的多樣性是我國實行區(qū)域農業(yè)保險的必要條件，自然災害、市場風險、社會風險以及技術風險等，無論是哪種風險因素都存在為農業(yè)生產者和經(jīng)營者帶來損失的可能性。然而就目前我國農業(yè)補貼政策來看，國內農業(yè)補貼主要集中在一些糧食作物、經(jīng)濟作物和吉林、四川、江蘇等重點的經(jīng)濟區(qū)域。雖然政府對農業(yè)保險補貼力度不斷地加深，農業(yè)保險補貼覆蓋面也不斷的擴大，但依然沒有走出補貼范圍狹窄，補貼方式單一的局面。
同時，由于我國正處于經(jīng)濟轉軌和社會轉型的特殊時期。各種來自體制外、國內和國際的風險因素廣泛聚類，再加上農業(yè)風險的強關聯(lián)性，所以僅將單一、各類諸如旱災、冰雹等險種納入到保障體系中，在短期內是很難徹底改變農業(yè)生產者和經(jīng)營者在生產、銷售、消費等各個環(huán)節(jié)所遇到的潛在風險。因此，根據(jù)目前農業(yè)保險補貼的范圍過于狹窄的特點，應根據(jù)不同經(jīng)濟區(qū)域的自然稟賦的劣勢、自然環(huán)境特征、現(xiàn)階段區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展程度以及當?shù)剞r民收入情況來決定補貼的范圍和補貼的比例。
3.2區(qū)域農業(yè)保險發(fā)展模式的差異化設計
農業(yè)保險發(fā)展模式的區(qū)域化設計構想目的在于體現(xiàn)國內各區(qū)域農業(yè)保險的發(fā)展水平和發(fā)展能力上。從目前我國東、中、西部農業(yè)保險發(fā)展程度上來看，明顯呈現(xiàn)出東部與東北地區(qū)相對發(fā)達，而中部與西部地區(qū)相對落后的現(xiàn)象。再加上各區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展程度、人均收入水平都各不相同，因此，農業(yè)保險發(fā)展模式也必須存在差異性，需要根據(jù)東、中、西部地區(qū)農業(yè)保險不同的發(fā)展困境來選擇其各自的發(fā)展重心與經(jīng)營模式。
具體來說，由于中西部地區(qū)人均參保率比較低，所以其區(qū)域農業(yè)保險發(fā)展的重心應該放在擴大農民參保率和農險產品的保障范圍上，同時通過“以險養(yǎng)險”的方式，擴大該區(qū)域農業(yè)保險在財產保險業(yè)務中的比例。在厘定保險費上，要充分考慮該區(qū)域消費層次與結構，根據(jù)可保風險的風險程度和損失率來設計本區(qū)域保險費率。而對于農業(yè)保險發(fā)展程度與經(jīng)濟水平較好的東部和東北部區(qū)域，由于人均投保率已較高，所以應將發(fā)展重心放在提高“償付能力”上。因此，在經(jīng)營的過程中，東部和東北部區(qū)域應該提高商業(yè)性的保險比例。同時在銷售模式上，也應通過借助保險人與經(jīng)紀公司等中介的力量，在傳統(tǒng)銷售的基礎上，加大電話銷售、網(wǎng)絡銷售等新型銷售方式的比重，依靠不斷深化農業(yè)保險市場的專業(yè)化分工來擴大和穩(wěn)定農業(yè)保險在該區(qū)域的市場份額，為農戶提供更多、更能滿足該區(qū)域農民需求的風險管理服務。
參考文獻
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