時(shí)間：2022-02-06 07:44:15
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇電話推銷范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
2、喔，我們今年不參加會(huì)展，然后掛電話。
3、我們主要負(fù)責(zé)人員出差去了，要一個(gè)月以后回來。別的一切不方便告知。掛電話。
4、你們是搭建公司，你們要不發(fā)一份材料過來吧或者發(fā)一份郵件過來。我們看看。
前面的二種情況，常出現(xiàn)，碰到這類的電話，一般的電話銷售人員，心里都不舒服，客人一個(gè)再見都不會(huì)說，差點(diǎn)就說出你們以后不要打電話之類的話題，自己掛下電話也會(huì)罵人起來，沒辦法，沒有人是脾氣好成這樣，發(fā)泄吧，下一個(gè)電話還是有希望的。后面二種情況，對(duì)于我們電話銷售來說，是個(gè)希望，但這是表面上的，希望不可能有，一個(gè)月以后，會(huì)展都開完了，傳真或郵件發(fā)過去，都會(huì)被他們當(dāng)垃圾處理。
但此類的問題經(jīng)常出現(xiàn)，本人發(fā)現(xiàn)幾個(gè)比較有效的辦法，針對(duì)總臺(tái)，碰到第1個(gè)問題，首先，不說出自己是那個(gè)單位的，直接到展臺(tái)負(fù)責(zé)人，在此之前，要了解客戶參加過什么會(huì)展，進(jìn)期客戶單位有什么好的事情，總知，了解越詳細(xì)越好?？偱_(tái)一定要知道本公司是什么單位，你可以說出是主辦方，了解最近的貴單位的展臺(tái)落實(shí)情況，交流一些重要的事情。話說到這里，電話一般接的進(jìn)去，如果前臺(tái)就是負(fù)責(zé)展臺(tái)的人，或者他也了解，那可以跟他說說，他們對(duì)去年的會(huì)展情況滿不滿意，今年參加的情況現(xiàn)在到那里了，然后問一下他們展臺(tái)是標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)，還是大型展臺(tái)，進(jìn)一步的了解后，在做詳細(xì)后的準(zhǔn)備。要知道大型展臺(tái)才是我們主要客戶。如果前臺(tái)將電話轉(zhuǎn)進(jìn)去，那一定要在前臺(tái)轉(zhuǎn)電話前，問清楚會(huì)展負(fù)責(zé)人的名字，那個(gè)部門的，這個(gè)很重要，沒問到，也不用但心，轉(zhuǎn)進(jìn)去就一切都好起來了。
第2個(gè)問題，一般在客戶電話準(zhǔn)確性不高時(shí)，這是常出現(xiàn)的問題，如果打的連續(xù)超過五個(gè)電話都是這樣的，那自己放下電話調(diào)整5分種，看看資料或站起來走動(dòng)走動(dòng)，調(diào)整一下。在這個(gè)問題上面，自己還是把握住客戶的資料，跟同事交流，他們是否參加展會(huì)，有些同事的經(jīng)念比自己足點(diǎn)，多虛心學(xué)習(xí)，對(duì)自己有好處的?？腿苏f不參加展會(huì)不要立刻掛電話，臉皮厚點(diǎn)，再厚點(diǎn)，問幾個(gè)客人問題，問去年參加過了什么展會(huì)今年參加那個(gè)地方的參會(huì)比較多明年有沒有展會(huì)計(jì)劃大概什么時(shí)候會(huì)出來參展的信息但切記，如果不是主要人員，就不要聊下去了，簡(jiǎn)單的溝通后，禮貌的掛電話，是大客戶的那在通過別的渠道溝通，找到主要負(fù)責(zé)人，就是有希望的。
第3個(gè)問題，這類的總臺(tái)，真的好絕，不拒絕你，但一直掛著你，其實(shí)大部份的電話銷售都不會(huì)一個(gè)月后在打過去了，因?yàn)闀?huì)展結(jié)束或者跟本沒有時(shí)間幫客戶設(shè)計(jì)好展臺(tái)。他們大不了，在一個(gè)月后跟你說，我們的經(jīng)理現(xiàn)在出門了，也不知道什么時(shí)候回來，累吧，還要打電話嗎很多人都會(huì)問自己。打，打下去也是被經(jīng)理草草的去處理。不打，那連希望都沒有了。想起曹操說起的“雞肋”，打吧，現(xiàn)在社會(huì)的竟?fàn)幙杀炔懿贂r(shí)代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢各位，自己用自己的經(jīng)念去處理，不同的問題有不同的答案，但只有一個(gè)是不變的，在電話銷售里面，每一個(gè)電話都是一次希望！
第4個(gè)問題，每個(gè)電話銷售都愛聽到的話，因?yàn)榭梢愿?jīng)理說，客戶今天讓我發(fā)傳真了，偶爾會(huì)看到經(jīng)理滿意的點(diǎn)頭，朋友們，這是個(gè)假象，什么樣的情況是假象呢1、他不知道你們公司名字(電話中，一般說一次公司名字，90%的新客戶是不記得名字的，但知道你是做什么的)。2、電話交流不超過五句。3、他沒有說他們需不需要。如果情況相反，朋友高興一下吧，這是自己辛苦或好運(yùn)的成果，但記住，這只是個(gè)開始。
1、街頭問卷：經(jīng)常在街上會(huì)碰到有人在發(fā)調(diào)查問卷，填到最后，都會(huì)要求留下聯(lián)系方式。如果留了正確號(hào)碼，之后有陌生電話打進(jìn)來的話，那就該犯愁了，因?yàn)閭€(gè)人的手機(jī)號(hào)可能已經(jīng)被泄露了出去。
2、網(wǎng)上注冊(cè)：如今網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用特別發(fā)達(dá)，在注冊(cè)各種購物網(wǎng)站、軟件應(yīng)用時(shí)都需要電話號(hào)碼，如果在某個(gè)不規(guī)范的網(wǎng)站上填了自己的號(hào)碼，很有可能會(huì)把個(gè)人信息泄露出去。
3、快遞單：每次收到快遞后，很多人都會(huì)直接把印有姓名及電話的快遞單直接扔掉，這也是導(dǎo)致個(gè)人信息泄露出去的一種方式。
老是接到推銷電話是因?yàn)殡娫捥?hào)碼泄露的原因，平時(shí)通過街頭問卷、網(wǎng)上注冊(cè)、快遞單等途徑都會(huì)泄露個(gè)人的電話號(hào)碼，所以以后要注意。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
2、喔，我們今年不參加會(huì)展，然后掛電話。
3、我們主要負(fù)責(zé)人員出差去了，要一個(gè)月以后回來。別的一切不方便告知。掛電話。
4、你們是搭建公司，你們要不發(fā)一份材料過來吧或者發(fā)一份郵件過來。我們看看。
前面的二種情況，常出現(xiàn)，碰到這類的電話，一般的電話銷售人員，心里都不舒服，客人一個(gè)再見都不會(huì)說，差點(diǎn)就說出你們以后不要打電話之類的話題，自己掛下電話也會(huì)罵人起來，沒辦法，沒有人是脾氣好成這樣，發(fā)泄吧，下一個(gè)電話還是有希望的。后面二種情況，對(duì)于我們電話銷售來說，是個(gè)希望，但這是表面上的，希望不可能有，一個(gè)月以后，會(huì)展都開完了，傳真或郵件發(fā)過去，都會(huì)被他們當(dāng)垃圾處理。
但此類的問題經(jīng)常出現(xiàn)，本人發(fā)現(xiàn)幾個(gè)比較有效的辦法，針對(duì)總臺(tái)，碰到第1個(gè)問題，首先，不說出自己是那個(gè)單位的，直接到展臺(tái)負(fù)責(zé)人，在此之前，要了解客戶參加過什么會(huì)展，進(jìn)期客戶單位有什么好的事情，總知，了解越詳細(xì)越好。總臺(tái)一定要知道本公司是什么單位，你可以說出是主辦方，了解最近的貴單位的展臺(tái)落實(shí)情況，交流一些重要的事情。話說到這里，電話一般接的進(jìn)去，如果前臺(tái)就是負(fù)責(zé)展臺(tái)的人，或者他也了解，那可以跟他說說，他們對(duì)去年的會(huì)展情況滿不滿意，今年參加的情況現(xiàn)在到那里了，然后問一下他們展臺(tái)是標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)，還是大型展臺(tái)，進(jìn)一步的了解后，在做詳細(xì)后的準(zhǔn)備。要知道大型展臺(tái)才是我們主要客戶。如果前臺(tái)將電話轉(zhuǎn)進(jìn)去，那一定要在前臺(tái)轉(zhuǎn)電話前，問清楚會(huì)展負(fù)責(zé)人的名字，那個(gè)部門的，這個(gè)很重要，沒問到，也不用但心，轉(zhuǎn)進(jìn)去就一切都好起來了。
第2個(gè)問題，一般在客戶電話準(zhǔn)確性不高時(shí)，這是常出現(xiàn)的問題，如果打的連續(xù)超過五個(gè)電話都是這樣的，那自己放下電話調(diào)整5分種，看看資料或站起來走動(dòng)走動(dòng)，調(diào)整一下。在這個(gè)問題上面，自己還是把握住客戶的資料，跟同事交流，他們是否參加展會(huì)，有些同事的經(jīng)念比自己足點(diǎn)，多虛心學(xué)習(xí)，對(duì)自己有好處的?？腿苏f不參加展會(huì)不要立刻掛電話，臉皮厚點(diǎn)，再厚點(diǎn)，問幾個(gè)客人問題，問去年參加過了什么展會(huì)今年參加那個(gè)地方的參會(huì)比較多明年有沒有展會(huì)計(jì)劃大概什么時(shí)候會(huì)出來參展的信息但切記，如果不是主要人員，就不要聊下去了，簡(jiǎn)單的溝通后，禮貌的掛電話，是大客戶的那在通過別的渠道溝通，找到主要負(fù)責(zé)人，就是有希望的。
第3個(gè)問題，這類的總臺(tái)，真的好絕，不拒絕你，但一直掛著你，其實(shí)大部份的電話銷售都不會(huì)一個(gè)月后在打過去了，因?yàn)闀?huì)展結(jié)束或者跟本沒有時(shí)間幫客戶設(shè)計(jì)好展臺(tái)。他們大不了，在一個(gè)月后跟你說，我們的經(jīng)理現(xiàn)在出門了，也不知道什么時(shí)候回來，累吧，還要打電話嗎很多人都會(huì)問自己。打，打下去也是被經(jīng)理草草的去處理。不打，那連希望都沒有了。想起曹操說起的“雞肋”，打吧，現(xiàn)在社會(huì)的竟?fàn)幙杀炔懿贂r(shí)代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢各位，自己用自己的經(jīng)念去處理，不同的問題有不同的答案，但只有一個(gè)是不變的，在電話銷售里面，每一個(gè)電話都是一次希望!
第4個(gè)問題，每個(gè)電話銷售都愛聽到的話，因?yàn)榭梢愿?jīng)理說，客戶今天讓我發(fā)傳真了，偶爾會(huì)看到經(jīng)理滿意的點(diǎn)頭，朋友們，這是個(gè)假象，什么樣的情況是假象呢1、他不知道你們公司名字(電話中，一般說一次公司名字，90%的新客戶是不記得名字的，但知道你是做什么的)。2、電話交流不超過五句。3、他沒有說他們需不需要。如果情況相反，朋友高興一下吧，這是自己辛苦或好運(yùn)的成果，但記住，這只是個(gè)開始。
能。必須帶本人身份證去開卡的移動(dòng)、聯(lián)通或電信營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理注銷。辦完注銷后3-5個(gè)工作日，現(xiàn)金返還剩余話費(fèi)或?qū)⑹Ｓ嘣捹M(fèi)轉(zhuǎn)入新開卡號(hào)里。如果是參加促銷活動(dòng)的電話卡，必須在簽訂的促銷協(xié)議結(jié)束后方可辦理注銷。
手機(jī)號(hào)卡注銷的時(shí)候里面剩余話費(fèi)將以現(xiàn)金方式返還給客戶。現(xiàn)金充值的是可以退現(xiàn)金的，但是要去你辦理注銷的那個(gè)營(yíng)業(yè)廳才可以；充值卡充值的話費(fèi)就只能轉(zhuǎn)存到其他同網(wǎng)的手機(jī)里面，不能退現(xiàn)金給你；贈(zèng)送的話費(fèi)或者是你參加移動(dòng)公司活動(dòng)的話費(fèi)，那么就是作廢了，不退也不能轉(zhuǎn)。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)得職能部，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象得一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手得作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。
針對(duì)營(yíng)銷部得工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部年工作思路，此刻向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善得客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶得所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位得折扣等，建立與持續(xù)同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日，透過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們得祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶得感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活得激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新得營(yíng)銷體制，重新制訂完善年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表得工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員得用心性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日務(wù)必完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話得二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成狀況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，透過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及推薦，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表得工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫忙，營(yíng)造一個(gè)和諧、用心得工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客得精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶得需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)得信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室?guī)Ыo全面，真實(shí)，及時(shí)得信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活得推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客得需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位得關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作得支持和合作。
年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部得新形象、新境界。
酒店?duì)I銷推廣活動(dòng)方案大全
自20xx年8月23日，東方美食苑崛起于宣化餐飲市場(chǎng)，五年來的風(fēng)風(fēng)雨雨，五年來的時(shí)光見證著東方美食苑自艱苦起步到之后的一段鼎盛時(shí)期。
如今，東方鴨王酒樓是在東方美食苑基礎(chǔ)上新生的奇葩。應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、變幻莫測(cè)的餐飲市場(chǎng)，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發(fā)展呢?
一、前言
中國辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸構(gòu)成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。北京烤鴨，是北京名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為天下美味而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。
當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為北京新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，鴨王烤鴨應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>
二、市場(chǎng)/企業(yè)分析
宣化餐飲市場(chǎng)同樣存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各式各樣的大小酒店、飯店，爭(zhēng)奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。
一個(gè)酒店要獲得成功，務(wù)必具備以下條件：(1)、擁有自我的特色;(2)、全面的(質(zhì)量)管理;(3)、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金;(4)、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。
東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運(yùn)營(yíng)，已在張、宣地區(qū)有了必須的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用東方在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量(行家點(diǎn)評(píng)稍差)，加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。
三、營(yíng)銷策劃
餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn);要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力;內(nèi)部員工營(yíng)銷的成功又以全面的(質(zhì)量)管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。
鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營(yíng)銷、內(nèi)部員工營(yíng)銷和文化營(yíng)銷三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。
1、本次活動(dòng)的目的：增加?xùn)|方鴨王酒樓品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度;提升東方形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力;加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠度和向心力;提高員工服務(wù)意識(shí)、工作用心性;進(jìn)一步提升東方的企業(yè)文化;提升銷售額，增加利潤(rùn);為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
2、活動(dòng)時(shí)光：7月1日15日，共計(jì)15天。
3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。
4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新
四、具體方案策劃
(一)sp方案
1、微笑服務(wù)
在活動(dòng)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：
7月5日前召開動(dòng)員大會(huì)，6日15日服務(wù)員之間開展服務(wù)大比武，在大廳設(shè)一個(gè)專門的版面，每日評(píng)出當(dāng)日服務(wù)之星，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
2、特價(jià)
(1)每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。
(2)隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜;200元以上，加贈(zèng)2道涼菜;500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。
(3)打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，推薦適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。
注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價(jià)格勿降!!!
(二)內(nèi)部營(yíng)銷方案
內(nèi)部營(yíng)銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。
1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所應(yīng)對(duì)的其他員工視為自我的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷固定下來。
2、征文比賽
內(nèi)部員工征文：《我的選取東方》(所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個(gè)的。目的是培育員工熱愛東方的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造新東方!)
要求：(1)題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，能夠是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。(2)體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。(3)截止日期為7月13日。
鼓勵(lì)全體員工用心投稿。本次征文活動(dòng)評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元;二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元;三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。
3、成本節(jié)約比賽
透過系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，帶給其的用心性。
(三)產(chǎn)品營(yíng)銷方案
1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等(對(duì)餐飲不明，僅供參考)。
2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅僅是為了解決溫飽，而是吃綠色，吃健康。綠色家宴的推出，無疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品;烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化;在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈推薦廚房推出!!!
(四)文化營(yíng)銷方案
向消費(fèi)者宣傳東方的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。
在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號(hào)(東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康)，讓顧客把吃當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。
五、廣告營(yíng)銷方案
在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據(jù)不一樣的媒體有不一樣媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選取媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。
硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。
六、效果分析
1、宣傳造勢(shì)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。
2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠信度。
3、透過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作用心性。
4、透過促銷，提升營(yíng)業(yè)額。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中，市場(chǎng)瞬息萬變。如能合理把住方向，運(yùn)用田忌賽馬之策巧妙得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周旋，東方鴨王酒樓定能在宣化餐飲業(yè)，打出一片自我的天空。
酒店?duì)I銷推廣策劃活動(dòng)方案
一、目標(biāo)市場(chǎng)分析
此酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。
二、定價(jià)策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。
2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)相結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的價(jià)格不要偏高。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)(但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來制定)。
三、營(yíng)銷策略
1、制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅，為本店特色月餅(價(jià)格不需要太高)。
2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是農(nóng)歷8月15日，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、如果酒店暫時(shí)沒有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對(duì)這部分客戶可用專車接送，同時(shí)也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
5、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。
6、活動(dòng)的時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日-20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。
2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。
4、網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營(yíng)銷的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
典型現(xiàn)象：老產(chǎn)品賣不動(dòng)了，再推廣新產(chǎn)品。
診斷：很多本土營(yíng)銷人骨子里有“百年產(chǎn)品”的夢(mèng)想，恨不得把自己的產(chǎn)品變成像可口可樂那樣的“百年產(chǎn)品”，殊不知可口可樂只是一個(gè)不可模仿的“例外”。
這種想法的具體表現(xiàn)，就是盡可能讓產(chǎn)品“多賣一段時(shí)間”。因此，當(dāng)銷量下滑時(shí)，他們本能的想法是“挽救老產(chǎn)品”而不是推廣新產(chǎn)品。在促銷政策的推動(dòng)下，老產(chǎn)品銷量的提升是“回光返照”，但這經(jīng)常被業(yè)務(wù)員當(dāng)做“返老還還童”，只有等老產(chǎn)品實(shí)在無法挽救了，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商才會(huì)下決心推廣新產(chǎn)品。這是一種極為普遍的現(xiàn)象。
我們?cè)?jīng)以“傳宗接代”比喻：一個(gè)人要想傳宗接代，一定不能等到快死的時(shí)候才去生孩子，一定要在二三十歲年輕力壯時(shí)生孩子，在退休之時(shí)抱色孫子，這樣才能生生不息。
推廣新產(chǎn)品也是如此。新產(chǎn)品推廣需要老產(chǎn)品“帶動(dòng)”，一定要在老產(chǎn)品還暢銷之時(shí)，就及時(shí)推廣新產(chǎn)品。當(dāng)老產(chǎn)品走下坡路時(shí)，新產(chǎn)品就可以及及時(shí)替代老產(chǎn)品，這樣就沒有必要通過強(qiáng)力政策“挽救”老產(chǎn)品了。
一家白酒企業(yè)就曾經(jīng)犯過這樣的錯(cuò)誤，他們提出了一個(gè)錯(cuò)誤埃的操作模式：新產(chǎn)品上市要慢半拍，讓老產(chǎn)品多銷一段時(shí)間。結(jié)果在老產(chǎn)品賣不動(dòng)時(shí)，新產(chǎn)品也推不動(dòng)了。
白酒企業(yè)出現(xiàn)的特有現(xiàn)象“一二年喝倒一個(gè)牌子”，多是因?yàn)樾庐a(chǎn)品推廣不及時(shí)， “一二年喝倒一個(gè)品種”后，新產(chǎn)品跟不上，結(jié)果成了“一二年喝倒一個(gè)牌子”。我們認(rèn)為，
“一二年喝倒一個(gè)品種”是正常現(xiàn)象， “一二年喝倒一個(gè)牌子”是不正?，F(xiàn)象。從正?，F(xiàn)象變?yōu)椴徽，F(xiàn)象，根源就在于新產(chǎn)品推廣的時(shí)機(jī)沒掌握好。
案例1：一家白酒企業(yè)在旺季已經(jīng)到來的1 2月份上市一種新產(chǎn)品，趕上旺季結(jié)尾，沒有多大的銷量，緊接著就趕上春節(jié)后長(zhǎng)達(dá)半年的淡季，又沒有銷量。等到第二個(gè)旺季到來時(shí)，通路因?yàn)閷?duì)已經(jīng)半老不新的產(chǎn)品沒有信心，都不愿經(jīng)銷，一個(gè)很好的產(chǎn)品就這樣“夭折”了。
案例2：另一家食品企業(yè)在5月初上市一個(gè)新產(chǎn)品，趕上北方農(nóng)村“收麥旺季”，借著旺季產(chǎn)品暢銷的影響，鋪貨率較高，新產(chǎn)品初步立住了腳。通過政策影響熬過淡季后，很快又迎來了中秋旺季，由于銷量較大，新產(chǎn)品徹底立住了腳。沒過幾個(gè)月，又趕上春節(jié)旺季，新產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。
診斷：淡季推廣新產(chǎn)品可以成功，旺季推廣新產(chǎn)品也可以成功，但在旺季的結(jié)尾推廣新產(chǎn)品很難成功。因此，推廣新產(chǎn)品必須掌握時(shí)機(jī)。
新產(chǎn)品推廣，很重要的是一個(gè)“推”字。推動(dòng)新產(chǎn)品的影響有三種：一是政策推動(dòng)，比如促銷；二是人員推動(dòng)，比如強(qiáng)力鋪貨；三是季節(jié)推動(dòng)。當(dāng)這三種推動(dòng)力量合為一體時(shí)，新產(chǎn)品推廣速度就會(huì)大大加快，很多企業(yè)選擇旺季到來之前推廣新產(chǎn)品就是這個(gè)道理。
那么，淡季推廣新產(chǎn)品，季節(jié)就會(huì)成為“反推力”，怎樣才能成功呢？淡季推廣新產(chǎn)品必須特別注意一點(diǎn)：一定不能全面推廣，只能重點(diǎn)推廣。因?yàn)橹攸c(diǎn)終端在淡季也有較大銷量，而普通終端在淡季老產(chǎn)品都賣不動(dòng)，怎會(huì)有能力推廣新產(chǎn)品？同時(shí)，由于重點(diǎn)終端起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用，可以利用重點(diǎn)終端在淡季培育消費(fèi)群。由于有重點(diǎn)終端的引導(dǎo)，當(dāng)旺季到來時(shí)，產(chǎn)品全面鋪向普通終端就能夠很快動(dòng)銷。
新產(chǎn)品推廣，信心是關(guān)鍵。再好的產(chǎn)品，只要賣不動(dòng)，大家一定會(huì)對(duì)產(chǎn)知、政策、營(yíng)銷模式產(chǎn)生懷疑。旺季推廣，信心問題比較容易解決；淡季推廣，只有重點(diǎn)終端能夠帶來信心，新產(chǎn)品在淡季都能夠進(jìn)入重點(diǎn)終端，這會(huì)給普通終端和廠家信心。所以，新產(chǎn)品上市的時(shí)機(jī)問題，實(shí)質(zhì)上是解決信心問題。
在旺季快結(jié)束時(shí)推廣新產(chǎn)品，就很容易遭遇信心危機(jī)。新產(chǎn)品雖然很容易在旺季鋪貨，但穩(wěn)定的消費(fèi)群體沒有形成。當(dāng)?shù)镜絹頃r(shí)，新產(chǎn)品在普通終端銷量急劇下降，甚至退出終端，會(huì)讓整個(gè)市場(chǎng)形成悲觀氛圍。在下一個(gè)旺季到來時(shí)，經(jīng)銷商和終端已不愿意再銷售這個(gè)曾經(jīng)走過下坡路的產(chǎn)品。
二、新品推廣更要注意節(jié)奏
典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品推廣節(jié)奏失當(dāng)
案例：一家縣級(jí)白酒經(jīng)銷商由于所經(jīng)銷的兩個(gè)主導(dǎo)品種老化，就說服廠家提供了一個(gè)升級(jí)型新產(chǎn)品。新產(chǎn)品5月份到貨后，經(jīng)銷商夫妻在操作模式上發(fā)生了矛盾：丈夫的計(jì)劃是先只鋪核心終端，等到8月底再全面鋪開。妻子認(rèn)為，現(xiàn)在就有人上門提貨，不賣白不賣，賣一瓶算一瓶，主張全面鋪開。
診斷：心急吃不了熱豆腐。新產(chǎn)品推廣也是如此。
該經(jīng)銷商推廣的老品牌新品種，在淡季全面鋪貨也可能成功，但淡季鋪埔貨率越高，新產(chǎn)品老化的速度可能越快。因此，我們強(qiáng)烈支持其丈夫提出的有“節(jié)奏”的新產(chǎn)品推廣模式。
一個(gè)新產(chǎn)品上市一定根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格定位進(jìn)行終端層次進(jìn)行選擇性合作。無論酒店終端還是流通終端，都存在著開拓型終端與跟隨型終端，開拓型終端銷量大資源后，加價(jià)率較高高，愿意推新產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)終端直供；而跟隨型終端多是小終端，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，怕產(chǎn)品滯銷，加價(jià)率較低，多愿意賣老產(chǎn)品。
按照其丈夫的計(jì)劃，淡季只鋪核心網(wǎng)點(diǎn)，由于有利可圖，一定會(huì)極力推薦，從而起到引導(dǎo)消費(fèi)的作用。在8月底白酒旺季到來之前，全面鋪開。由于前期的引導(dǎo)，再加上價(jià)格下降，銷量會(huì)急劇上升。
從上述案例，我們得出一個(gè)結(jié)論：老產(chǎn)品是因?yàn)橹艺\的消費(fèi)者愿意“買”而暢銷，新產(chǎn)品必須有人愿意“賣”才可能暢銷。
因此，新產(chǎn)品推廣，關(guān)鍵是創(chuàng)造讓終端愿意“賣”的理由。終端愿意意“費(fèi)力”推新產(chǎn)品的理由很簡(jiǎn)單：更高的利潤(rùn)。除非有強(qiáng)力市場(chǎng)拉動(dòng)，新產(chǎn)品只有給通路和終端創(chuàng)造更高的利潤(rùn)，才有可能暢銷。
在新產(chǎn)品推廣時(shí)，應(yīng)該仔細(xì)分析一下終端，把那些既能“引導(dǎo)”消費(fèi)，又能夠在初期“把握”價(jià)格的終端找出來。在推廣新產(chǎn)品時(shí)，把握好推廣節(jié)奏，不能只追求鋪貨率，還要追求“推薦率”。
目前，很多企業(yè)已經(jīng)犯了“鋪貨率崇拜癥”，把鋪貨率作為最重要的考核指標(biāo)。結(jié)果造成下列現(xiàn)象：貨鋪得到處都是，就是不動(dòng)銷。
把握新產(chǎn)品推廣的節(jié)奏，就是要在初期把“推薦率”放在優(yōu)先考慮的位置，先給那些愿意“推薦”新產(chǎn)品的企業(yè)鋪貨，這樣的鋪貨才是有質(zhì)量的鋪貨率。
終端的推薦一定建立在利潤(rùn)基礎(chǔ)之上，因此，把握新產(chǎn)品推廣節(jié)奏，實(shí)質(zhì)也就 是把握價(jià)格變化的節(jié)奏。
典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品推廣存在“賭博現(xiàn)象”，希望集中所有政策，力量，一舉成功。
診斷：企業(yè)也許可以集中所有政策、人員，在很短的時(shí)間內(nèi)把貨鋪下去，畢竟這些屬于企業(yè)可以“控制”的范疇，但卻難以在短期內(nèi)讓目標(biāo)消費(fèi)者接受產(chǎn)品，因?yàn)檫@屬于企業(yè)只能施加“影響”而無法“控制”的范疇。
正因?yàn)樾庐a(chǎn)品推廣過程中的賭博現(xiàn)象，經(jīng)常出現(xiàn)新產(chǎn)品“推廣過度”的問題。我們經(jīng)?？吹揭恍┢髽I(yè)“不計(jì)代價(jià)”、“發(fā)瘋式”推廣新產(chǎn)品的現(xiàn)象，這種推廣只能讓競(jìng)品“恐慌”，真正成功的并不多。因?yàn)橄M(fèi)者接受新產(chǎn)品是一個(gè)緩慢的過程，過度的新產(chǎn)品推廣通常只是讓更多的貨壓在通路而已，通常會(huì)把經(jīng)銷商“撐死”。
我們?cè)?jīng)有過一個(gè)比喻，推廣新產(chǎn)品如同推墻，當(dāng)用一根木杠推墻時(shí)，不要寄希望使出吃奶的勁一次推倒。有經(jīng)驗(yàn)的人通常先推一下，然后回一下，如此四五次，就能很容易把墻推倒。
推廣新產(chǎn)品也是如此。以推廣政策為例，千萬不要一次把推廣政策釋放完，否則，通路一定會(huì)一次性消化掉。我們主張推廣政策至少要分3批釋放，每釋放一次政策，推動(dòng)新產(chǎn)品前進(jìn)一步。
推廣新產(chǎn)品時(shí)一定要記?。鹤畲蟮牧α坎皇潜l(fā)力，而是耐力。
三、政策設(shè)計(jì)更是一門科學(xué)
典型現(xiàn)象：對(duì)新產(chǎn)品不正確的期待
案例：某經(jīng)銷商的銷售額從最高峰時(shí)的5000萬元／年下滑到2000萬元／年。診斷結(jié)論是產(chǎn)品品老化，要推新產(chǎn)品。但讓經(jīng)銷商苦惱的是，他花了很大的代價(jià)推廣過很多新產(chǎn)品，卻總是不成功。他得出一個(gè)結(jié)論：這個(gè)市場(chǎng)不認(rèn)新產(chǎn)品。
診斷：我們到這個(gè)經(jīng)銷商幻處考察后，首先否定了經(jīng)銷商提出的“這個(gè)市場(chǎng)不認(rèn)新產(chǎn)品”的結(jié)論，因?yàn)檫@是一個(gè)移民城市，消費(fèi)比較前衛(wèi)，對(duì)新產(chǎn)品接受速度比較快。
經(jīng)過詳細(xì)調(diào)研，我們才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品錯(cuò)誤的期待是屢次推廣失敗的主要原因。經(jīng)銷商的觀點(diǎn)是新產(chǎn)品自然應(yīng)該“質(zhì)量更好一點(diǎn)，包裝更美一點(diǎn)，價(jià)格更低一點(diǎn)，促銷更大一點(diǎn)”。其實(shí)，這是一個(gè)貌似合理卻極不可行的想法。
經(jīng)銷商最大的錯(cuò)誤在于“價(jià)格更低一點(diǎn)”，同時(shí)又對(duì)質(zhì)量、價(jià)格、促銷提出更高的要求。經(jīng)銷商所犯的錯(cuò)誤也是一個(gè)大眾認(rèn)知錯(cuò)誤：新產(chǎn)品越便宜越好賣。
消費(fèi)者想買便宜產(chǎn)品嗎？不是，消費(fèi)者只是想買“占便宜’的產(chǎn)品。當(dāng)消費(fèi)者提出能不能便宜一點(diǎn)時(shí)，你可以把“成交價(jià)”降下來，因?yàn)槟强梢宰屜M(fèi)考者“占便宜”，但是千萬不要把“標(biāo)簽價(jià)”降下來，因?yàn)槟菍⑹巩a(chǎn)品“不值錢”。
新產(chǎn)品的價(jià)格不是用來銷售的，而是用于給產(chǎn)品“定位’的，新產(chǎn)品值不值錢，很大程度是由價(jià)格決定的。當(dāng)紿優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品標(biāo)低價(jià)時(shí)，即使優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在消費(fèi)者心中也已經(jīng)不值錢。
正因?yàn)槿绱?，新產(chǎn)品定價(jià)通常遵循“高開低走”的原則?！案唛_”是為了給新產(chǎn)品定位，“低走”是為了讓消費(fèi)者“占便宜”。
只有更高的價(jià)格，才有更好的政策。當(dāng)新產(chǎn)品價(jià)格“高開低走”時(shí)，就給市場(chǎng)創(chuàng)造了更多的政策，給了新產(chǎn)品更大的推力。
我們的市場(chǎng)觀察結(jié)論是：在產(chǎn)業(yè)集中化之前，市場(chǎng)上價(jià)格最低的商品，通常是賣得最差的商品。極少有哪個(gè)品牌能靠最低價(jià)打開市場(chǎng)。當(dāng)然，像格蘭仕那樣打出品牌后再打價(jià)格戰(zhàn)，另當(dāng)別論。
四、目標(biāo)清晰才會(huì)成功
“典型現(xiàn)象”新產(chǎn)品推廣目的不明確，錯(cuò)把成功當(dāng)失敗
診斷：什么叫成功？達(dá)到目標(biāo)就叫成功嗎？
新產(chǎn)品上市的目標(biāo)是什么？這還用問，擴(kuò)大銷量唄！
是的，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商似乎只有一個(gè)目標(biāo)，那就是不斷擴(kuò)大銷量，恨。不得每個(gè)新產(chǎn)品都能上量、成為主導(dǎo)產(chǎn)品。
這樣的簡(jiǎn)單思維可能產(chǎn)生一個(gè)問題：錯(cuò)把已經(jīng)成功的新產(chǎn)品推廣當(dāng)做失敗。
在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的目標(biāo)確實(shí)比較單一，可以通過不斷擴(kuò)大銷量提升利潤(rùn)，那是一個(gè)被稱作“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代。過剩經(jīng)濟(jì)已經(jīng)迫使一些行業(yè)進(jìn)入了“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，產(chǎn)品銷量越大，利潤(rùn)越低，因?yàn)樗歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“靶子”，當(dāng)所有競(jìng)品都有針對(duì)性地出政策時(shí)，主導(dǎo)產(chǎn)品就將逐步進(jìn)入“無利潤(rùn)區(qū)”。
現(xiàn)在，如果想讓一個(gè)產(chǎn)品既能產(chǎn)生銷量，又能產(chǎn)生利潤(rùn)，還能抵御競(jìng)品的攻擊，那一定會(huì)陷入“魚和熊掌不可得兼”的困境。
在此情況下，新產(chǎn)品推廣的目標(biāo)已經(jīng)發(fā)生了變化。
一般說來，品牌藥店賣場(chǎng)生動(dòng)化的營(yíng)造主要由以下六大要素組成：
藥品陳列方式
比較典型的例子是開架自選購藥，藥品陳列方式的這種改變使得藥店與消費(fèi)者之間更具互動(dòng)性和親和力，使消費(fèi)者能夠更快地、以更為簡(jiǎn)單便捷的方式挑選自己所需的藥品，而且更為隨意閑適。
藥品陳列架的位置
這是一個(gè)被許多品牌藥店所忽略的問題。許多藥店為了盡可能多地利用有限空間，陳列更多的藥品，往往不顧忌消費(fèi)者在購物時(shí)的感受，將貨架陳列得密密匝匝。結(jié)果，除了前面幾排貨架以外，后面一些貨架上陳列的藥品往往由于取放不便或是不容易被發(fā)現(xiàn)而鮮有人問津。實(shí)際上，在設(shè)置藥品陳列架的位置時(shí)，品牌藥店應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有營(yíng)業(yè)面積、場(chǎng)地形狀、消費(fèi)者的行走規(guī)律等，合理設(shè)置貨架的位置，使得藥店布局既沒有明顯的視覺死角，又能充分利用營(yíng)業(yè)面積。
貨架空間分配
指的是同類藥品不同品牌在一定貨架空間中所占絕對(duì)空間的大小。在貨架空間分配上，許多零售藥店犯了一個(gè)很明顯的毛病，即：在貨架空間分配上，缺乏管理概念，只是簡(jiǎn)單地把藥品堆放在貨架上，導(dǎo)致重復(fù)堆放，分類混亂等弊端。既浪費(fèi)貨架空間，又造成藥品吸引力不夠。因此，品牌藥店在貨架空間分配上，一定要導(dǎo)入清晰的貨類管理概念，切忌犯下空間分配不合理的低級(jí)錯(cuò)誤。
藥品包裝信息
即藥品包裝的大小、色彩、內(nèi)容等。在現(xiàn)實(shí)生活中，藥品制造商為了充分吸引消費(fèi)者的關(guān)注，一方面加強(qiáng)了對(duì)藥店等零售終端陳列架的逐寸爭(zhēng)奪，另一方面在藥品外部視覺上，也下了相當(dāng)大的功夫。如果藥店對(duì)于自己所銷售的主力產(chǎn)品，也能在擺放方式、貨架空間分配等方面加以配合的話，對(duì)于增強(qiáng)賣場(chǎng)氣氛是很有幫助的。
賣場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)
即藥店在整體購物環(huán)境方面的營(yíng)造。每家藥店在進(jìn)行賣場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)時(shí)，都應(yīng)根據(jù)藥店經(jīng)營(yíng)特色、賣場(chǎng)定位、藥品種類、消費(fèi)群層次、區(qū)域總體環(huán)境等，營(yíng)造具有自身特色的賣場(chǎng)環(huán)境，包括色彩、照明、裝修、貨架形狀、背景音樂、POP、燈箱、噴畫、招貼等。賣場(chǎng)的環(huán)境在第一時(shí)間內(nèi)影響到消費(fèi)者的情緒，并直接影響到他們的購買決定。
人員推銷
稍有規(guī)模的制藥企業(yè)都會(huì)自己派遣或與品牌藥店一起合作，在零售終端安排人員推銷，這就是所謂的導(dǎo)購人員。一個(gè)出色的導(dǎo)購人員其實(shí)是身兼數(shù)職的，他既是銷售促進(jìn)者，又是企業(yè)形象的代言人，還是消費(fèi)者的老師和朋友，對(duì)于提高企業(yè)產(chǎn)品在終端的影響力、促進(jìn)終端銷售，起著十分重要的作用。導(dǎo)購人員是企業(yè)（產(chǎn)品）與消費(fèi)群（賣場(chǎng)）之間最短、最直接的溝通橋梁，從他們那里，企業(yè)可以獲取來自賣場(chǎng)一線的、真正有價(jià)值的資料，也可以通過他們，向消費(fèi)者直接傳達(dá)有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的價(jià)息，展示企業(yè)的品牌形象。
還有一個(gè)重要的生動(dòng)化組成部分是品牌藥店的后續(xù)服務(wù)能力。它包括兩個(gè)方面：物流管理能力及產(chǎn)品管理能力。物流管理指品牌藥店的供貨能力、運(yùn)輸能力、送貨能力、服務(wù)能力的集成程度，它最終決定品牌藥店的貨類周轉(zhuǎn)速度；產(chǎn)品管理能力指品牌藥店對(duì)所銷售的藥品從售前、售中到售后整個(gè)過程的管理、控制能力。售前的詢價(jià)、采購、定價(jià)、上架，售中的現(xiàn)場(chǎng)安排與管理，售后的送貨、安裝、維護(hù)等工作，都是藥店產(chǎn)品管理能力的體現(xiàn)。如果藥店在購物現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造、后續(xù)服務(wù)能力的強(qiáng)化上多下一些功夫，必將有力地提升自己的終端響應(yīng)力，直至獲取相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
生動(dòng)化的消費(fèi)心理訴求
醫(yī)藥零售企業(yè)的銷售是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)性的工作。銷售工作成敗的關(guān)鍵在于賣場(chǎng)上的最終結(jié)果，也就是說，品牌藥店經(jīng)營(yíng)的各種藥品是否最終經(jīng)過賣場(chǎng)傳遞到消費(fèi)者手中。如果沒有這一價(jià)值交換行為，就無法實(shí)現(xiàn)銷售、無法獲取利潤(rùn)。所以，品牌藥店必須在銷售通路過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)上充分發(fā)揮品牌、團(tuán)隊(duì)甚至是個(gè)人感染力，這對(duì)于未端通路即售點(diǎn)來說尤其重要。
品牌藥店經(jīng)營(yíng)的系列藥品其賣場(chǎng)生動(dòng)化的內(nèi)容包括三個(gè)方面：產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的位置、產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列及存貨管理。我們常常把賣場(chǎng)比喻為戰(zhàn)場(chǎng)，把營(yíng)銷當(dāng)作打仗。那么，既然是打仗，品牌藥店在賣場(chǎng)生動(dòng)化運(yùn)作中的每一項(xiàng)工作就必須有很強(qiáng)的目的性，即要清楚地知道在干什么、為什么干。賣場(chǎng)生動(dòng)化對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略和品牌形象的支持能夠促進(jìn)醫(yī)藥零售企業(yè)藥品銷售環(huán)節(jié)形成良性循環(huán)，這就是賣場(chǎng)生動(dòng)化的目的及訴求。
品牌藥店任何賣場(chǎng)推廣方式都是針對(duì)消費(fèi)者心理而設(shè)計(jì)的，可以說賣場(chǎng)推廣就是影響顧客消費(fèi)心理的過程，并使之向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化。“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，從事品牌藥店經(jīng)營(yíng)，必須研究顧客消費(fèi)心理，也只有深刻了解顧客消費(fèi)心理，才能說熟悉賣場(chǎng)，才能有針對(duì)性地解決營(yíng)銷難題，提升藥店品牌形象、提升藥品銷量。
按照消費(fèi)心理學(xué)的觀念，一般顧客的消費(fèi)心理可分為下列7個(gè)階段：注意、產(chǎn)生興趣、聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、作比較、有確實(shí)的信心、決定。顧客消費(fèi)心理變化過程的7個(gè)階段，對(duì)最終的購買決定都有著不同程度的影響。如果，我們能對(duì)不同的心理變化階段施加不同的影響，同樣會(huì)對(duì)最終的購買結(jié)果產(chǎn)生影響，這就是醫(yī)藥零售企業(yè)普遍關(guān)注賣場(chǎng)生動(dòng)化的主要原因。通過對(duì)顧客消費(fèi)心理的分析，在品牌藥店進(jìn)行賣場(chǎng)生動(dòng)化，就可以從各方面刺激消費(fèi)者購買欲望，盡量減少老顧客轉(zhuǎn)換藥店的機(jī)會(huì)，并吸引新顧客到本藥店購買，使藥店系列藥品的銷售都得到不同程度的提升，有的甚至是大幅度提升。
幾種賣場(chǎng)生動(dòng)化手段
品牌藥店運(yùn)作賣場(chǎng)生動(dòng)化的目標(biāo)是強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見度；吸引消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的注意力；提醒消費(fèi)者到本藥店購買產(chǎn)品；使消費(fèi)者容易看到企業(yè)和產(chǎn)品。要達(dá)到這些目標(biāo)，一般采用如下幾種賣場(chǎng)生動(dòng)化手段：
一般說來，品牌藥店賣場(chǎng)生動(dòng)化的營(yíng)造主要由以下六大構(gòu)成要素組成：
1、藥品陳列方式：比較典型的例子是開架自選購藥。這些藥品陳列方式的改變使得藥店與消費(fèi)者之間更具互動(dòng)性和親和力，使消費(fèi)者能夠更快地、以更為簡(jiǎn)單便捷的方式挑選自己所需的藥品，而且讓消費(fèi)者感覺更為隨意閑適；
2、藥品陳列架的位置：這是一個(gè)被許多品牌藥店所忽略的問題。許多藥店為了盡可能多地利用有限空間，陳列更多的藥品，往往不顧忌消費(fèi)者在購物時(shí)的感受，將貨架陳列得密密匝匝。結(jié)果，除了前面幾排貨架以外，后面一些貨架上陳列的藥品往往由于取放不便或是不容易被發(fā)現(xiàn)而鮮有人問津。實(shí)際上，在設(shè)置藥品陳列架的位置時(shí)，品牌藥店應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有營(yíng)業(yè)面積、場(chǎng)地形狀、消費(fèi)者一般行走規(guī)律等狀況，合理設(shè)置貨架的位置，使得藥店布局既沒有明顯的視覺死角，又能充分利用營(yíng)業(yè)面積；
3、貨架空間分配：指的是同類藥品不同品牌在一定貨架空間中所占絕對(duì)空間的大小。在貨架空間分配上，許多零售價(jià)藥店同樣犯了一個(gè)很明顯的毛病，即：在貨架空間分配上，缺乏管理概念，只是簡(jiǎn)單地把藥品堆放在貨架上。導(dǎo)致重復(fù)堆放，分類混亂等等弊端。既浪費(fèi)貨架空間，又造成藥品吸引力不夠。因此，品牌藥店在貨架空間分配上，一定要導(dǎo)入清晰的貨類管理概念，切忽犯下空間分配不合理的低級(jí)錯(cuò)誤；
4、藥品包裝信息：即藥品包裝的大小、色彩、內(nèi)容等。在現(xiàn)實(shí)生活中，藥品制造商為了充分吸引消費(fèi)者的關(guān)注，一方面加強(qiáng)了對(duì)藥店等零售終端陳列架的逐寸爭(zhēng)奪，另一方面在藥品外部視覺上，也下了相當(dāng)大的功夫。如果藥店對(duì)于自己所銷售的主力產(chǎn)品，也能在擺放方式、貨架空間分配等方面加以配合的話，對(duì)于增強(qiáng)賣場(chǎng)氣氛是很有幫助的。
5、賣場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)：即藥店在整體購物環(huán)境方面的營(yíng)造。每家藥店在賣場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)時(shí)，都應(yīng)根據(jù)藥店經(jīng)營(yíng)特色、賣場(chǎng)定位、藥品種類、消費(fèi)群層次、區(qū)域總體環(huán)境等，營(yíng)造具有自身特色的賣場(chǎng)環(huán)境，包括色彩、照明、裝修、貨架形狀、背景音樂、POP、燈箱、噴畫、招貼等。賣場(chǎng)的環(huán)境在第一時(shí)間內(nèi)影響到消費(fèi)者的情緒，帶給他們愉悅的過程享受，同時(shí)直接影響到他們的購買動(dòng)機(jī)；
6、人員推銷：稍有規(guī)模的制藥企業(yè)都會(huì)自己派遣或與品牌藥店一起合作，在零售終端安排人員推銷，這就是所謂的導(dǎo)購人員。一個(gè)出色的導(dǎo)購人員其實(shí)是身兼數(shù)職的，他既是銷售促進(jìn)者，又是企業(yè)形象的代言人，還是消費(fèi)者的老師和朋友，對(duì)于提高企業(yè)產(chǎn)品的終端響應(yīng)能力、促進(jìn)終端銷售，起著十分重要的作用?，F(xiàn)實(shí)生活中，導(dǎo)購人員所起的作用十分有限，充其量只是一個(gè)產(chǎn)品的推介者而已，企業(yè)對(duì)他們的素質(zhì)要求也比較低。實(shí)際上，導(dǎo)購人員是企業(yè)（產(chǎn)品）與消費(fèi)群（賣場(chǎng)）之間最短促、最直接的溝通橋梁，從他們那里，企業(yè)可以獲取來自賣場(chǎng)一線的、真正有價(jià)值的資料，也可以通過他們，向消費(fèi)者直接傳達(dá)有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的價(jià)息，展示企業(yè)的品牌形象。
另一個(gè)重要的生動(dòng)化組成部分是品牌藥店的后續(xù)服務(wù)能力。它包括兩個(gè)方面：物流管理能力及產(chǎn)品管理能力。物流管理指品牌藥店的供貨能力、運(yùn)輸能力、送貨能力、服務(wù)能力的集成程度，它最終決定品牌藥店的貨類周轉(zhuǎn)速度；產(chǎn)品管理能力指品牌藥店對(duì)所銷售的藥品從售前、售中到售后整個(gè)過程的管理、控制能力。售前的詢價(jià)、采購、定價(jià)、上架，售中的現(xiàn)場(chǎng)安排與管理，售后的送貨、安裝、維護(hù)等工作，都是藥店產(chǎn)品管理能力的最終體現(xiàn)。如果藥店在購物現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造、后續(xù)服務(wù)能力的強(qiáng)化上多下一些工夫，必將有力地提升自己的終端響應(yīng)力，直至獲取相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 幾種賣場(chǎng)生動(dòng)化手段
品牌藥店運(yùn)作賣場(chǎng)生動(dòng)化的目標(biāo)是強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見度；吸引消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的注意力；提醒消費(fèi)者到本藥店購買產(chǎn)品；使消費(fèi)者容易看到企業(yè)和產(chǎn)品。要達(dá)到這些目標(biāo)，通過賣場(chǎng)生動(dòng)化提升銷量一般有如下幾種賣場(chǎng)生動(dòng)化手段：
1、陳列展示生動(dòng)化：陳列就是把藥品有規(guī)律地集中展示給顧客，要考慮四個(gè)方面的內(nèi)容——位置、外觀、價(jià)格牌、產(chǎn)品的次序和比例。位置是強(qiáng)調(diào)藥品要擺放在消費(fèi)者流量最大、最先見到的位置上。外觀指貨架及其上邊的產(chǎn)品應(yīng)清潔、干凈，及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)品，撤換淘汰舊樣品。應(yīng)有明顯的價(jià)格牌，所有陳列藥品均要有價(jià)格標(biāo)示，所有藥品在不同的陳列設(shè)備中的價(jià)格均需一致。藥品次序及比例指主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積，其他品牌則按銷售量比例陳列，但要注意藥品必須集中陳列、上下貨架不同包裝的品牌對(duì)應(yīng)。
2、售點(diǎn)廣告生動(dòng)化：售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象，把客戶引進(jìn)售點(diǎn)，同時(shí)也增加產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。一般設(shè)在藥店門前、終端附近或終端（藥店內(nèi)），以燈箱居多，用來樹立品牌形象、吸引消費(fèi)者的關(guān)注度。廣告生動(dòng)化也要考慮四個(gè)方面的內(nèi)容——位置、外觀、選用、售點(diǎn)和買點(diǎn)的廣告。位置指廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費(fèi)者的注意力。外觀指廣告也代表了醫(yī)藥零售企業(yè)的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整潔。選用指廣告品的種類很多，在選用時(shí)要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè)水準(zhǔn)的一種表現(xiàn)。生動(dòng)化是圍繞著產(chǎn)品在售點(diǎn)和買點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行的，因此廣告品必須張貼在售點(diǎn)和買點(diǎn)內(nèi)。總之，售點(diǎn)廣告要做到：廣告品必須貼于售點(diǎn)顯眼地方，不可被其它物品遮蓋；海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低；更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語之廣告物；不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品；當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，必須將廣告品換除。
3、藥品貨架陳列生動(dòng)化：通過貨架上藥品有序陳列達(dá)到刺激顧客沖動(dòng)購買欲望的目的，往往有價(jià)簽、小型POP配合。
4、柜臺(tái)式藥品陳列生動(dòng)化：一般在藥店柜臺(tái)上陳列產(chǎn)品，可以成為吸引消費(fèi)者注意力的焦點(diǎn)，容易激起消費(fèi)者沖動(dòng)購買欲。
5、櫥窗展示生動(dòng)化：有產(chǎn)品藝術(shù)化陳列、展示卡、燈箱或霓虹燈等常用手段，主要目的是樹立品牌形象、提升產(chǎn)品銷售。但要注意：要有明確的主題；櫥窗布置要有創(chuàng)意，簡(jiǎn)潔、高雅。
…………
賣場(chǎng)生動(dòng)化在品牌藥店經(jīng)營(yíng)中取得顯著的終端維護(hù)、藥品推介、生動(dòng)傳播作用，而實(shí)施賣場(chǎng)生動(dòng)化的最大目的就是影響消費(fèi)者的購買決定。因此，將賣場(chǎng)生動(dòng)化工作加以歸納、整理，并納入日常藥店管理范疇。
2 推廣種子包衣技術(shù)
首先選用半冬性中熟，分蘗力強(qiáng)、成穗率高、綜合抗性（抗病、抗寒、抗干熱風(fēng)等）好的品種，如矮抗58、周麥18、豫教5號(hào)。播前對(duì)種子進(jìn)行包衣：方法是：用40%甲基異柳磷乳油10ml或40%辛硫磷乳油20ml，加3%敵萎丹50-60ml，或2.5%適樂時(shí)15-20ml對(duì)水0.5kg均勻拌麥種10kg，拌后堆悶1-3小時(shí)，待藥液全部吸收后播種，可有效預(yù)防小麥全蝕病、紋枯病、葉枯病等土傳、種傳病害及地金針蟲、螻蛄、蠐螬等地下害蟲。
3 適期晚播
針對(duì)滑縣氣候特點(diǎn)，小麥播期由10月上旬推遲至10月中旬，10月20日以后播種過晚的小麥，播量根據(jù)地力、品種、整地質(zhì)量酌情增減，平均每晚播1天，播量增加0.5公斤，可有效減輕冬季旺長(zhǎng)及倒春寒造成的凍害。
4 半精量“窄行勻播”技術(shù)
針對(duì)播量過大、群體質(zhì)量下降導(dǎo)致的倒伏、病蟲害嚴(yán)重以及產(chǎn)量結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)、制約小麥產(chǎn)量提升的問題，在優(yōu)選品種、精細(xì)整地和平衡施肥的基礎(chǔ)上，推廣半精量窄行勻播技術(shù)，控制每畝播量不超過10公斤，適當(dāng)縮小行距，可采取寬窄行：21×13厘米；或等行距：17厘米左右均可，增大株距，提高播種均勻度，并做到播量準(zhǔn)確、深淺一致，播種深度3-5厘米，不漏播、不重播，播后及時(shí)鎮(zhèn)壓。
5 綜合運(yùn)籌肥水
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，終端能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在此嚴(yán)峻形勢(shì)下，供電企業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須與時(shí)俱進(jìn)，不斷推進(jìn)管理創(chuàng)新。由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)之后，標(biāo)志著電力企業(yè)傳統(tǒng)的壟斷地位已被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所打破，多年來電力企業(yè)供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)使得電力企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工安于現(xiàn)狀，無競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，仍存在壟斷經(jīng)營(yíng)管理的優(yōu)越感。因而電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售困難同時(shí)并存的矛盾性電力市場(chǎng)。傳統(tǒng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念已經(jīng)不能解決當(dāng)前電力市場(chǎng)的矛盾性問題，電力企業(yè)應(yīng)由市場(chǎng)上的被動(dòng)方轉(zhuǎn)化為主動(dòng)方，進(jìn)行觀念和形式上的轉(zhuǎn)型，使電力企業(yè)以市場(chǎng)需求為中心，主動(dòng)研究市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)從舊的用電管理模式到市場(chǎng)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。精細(xì)化管理以先進(jìn)的理念、細(xì)化的管理、明確的目標(biāo)，確保管理高效準(zhǔn)確到位，提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)的效率和效益，對(duì)電力營(yíng)銷工作有著積極的促進(jìn)作用。
一、精細(xì)化管理的涵義
精細(xì)化管理是源于發(fā)達(dá)國家(日本20世紀(jì)50年代)的一種企業(yè)管理理念，以“精確、細(xì)致、深入、規(guī)范”為特點(diǎn)的全面化的管理模式，最大限度地提高工作效率和降低管理成本。其實(shí)質(zhì)是在規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，對(duì)管理流程進(jìn)行科學(xué)細(xì)化和合理優(yōu)化的過程。
實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理的要素為：精細(xì)的管理制度，是精細(xì)化管理的前提和保障；精細(xì)的操作標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)崗位的工作進(jìn)行嚴(yán)格的控制；精細(xì)的運(yùn)行流程，從開始到結(jié)束，一系列步驟和工作細(xì)節(jié)逐步推進(jìn)，每個(gè)環(huán)節(jié)達(dá)到預(yù)期的效果；精美的細(xì)節(jié)銜接，工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)緊扣、前后工作銜接上嚴(yán)絲合縫，達(dá)到最佳效果；精確的績(jī)效考核，管理數(shù)字化、精確化，用量化指標(biāo)來衡量工作質(zhì)量、工作進(jìn)度、工作效率；精確的回饋修正，根據(jù)信息反饋，及時(shí)修正完善相應(yīng)措施，不斷優(yōu)化精細(xì)化管理控制體系，使精細(xì)化管理更上新水平。
二、精細(xì)化管理的實(shí)施要點(diǎn)
供電營(yíng)銷開展精細(xì)化管理，要將精細(xì)化管理的方法和理念付諸于營(yíng)銷管理實(shí)踐。精在事前，細(xì)在過程，管在質(zhì)量，促進(jìn)營(yíng)銷工作由分散型向集約型轉(zhuǎn)變，從相對(duì)粗放的定性分析管理向精細(xì)的定量控制管理轉(zhuǎn)變，推動(dòng)營(yíng)銷管理水平的提高。下面是實(shí)施精細(xì)化管理的幾個(gè)要點(diǎn)。
(一)建立嚴(yán)細(xì)的管理標(biāo)準(zhǔn)體系
建立嚴(yán)細(xì)的管理標(biāo)準(zhǔn)體系，使精細(xì)化管理有章可循。按照工作崗位和職責(zé)，確定量化的、明確的、科學(xué)的管理標(biāo)準(zhǔn)和考核制度，根據(jù)工作完成情況，進(jìn)行嚴(yán)細(xì)的考核，通過獎(jiǎng)勵(lì)、處罰等手段引導(dǎo)、培育、推進(jìn)精細(xì)化管理。
(二)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理信息化
以信息化推動(dòng)精細(xì)化管理，按照現(xiàn)代營(yíng)銷管理規(guī)律和精細(xì)化管理要求，建立營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)，優(yōu)化營(yíng)銷管理流程，對(duì)服務(wù)功能及程序進(jìn)行重新整合，構(gòu)建信息高度共享、流程運(yùn)轉(zhuǎn)通暢、科學(xué)規(guī)范統(tǒng)一的營(yíng)銷管理與服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)供電營(yíng)銷業(yè)務(wù)的流程化、規(guī)范化、自動(dòng)化管理，建立客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，及時(shí)補(bǔ)充信息，分析客戶的需求趨勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)方案的制定等。
(三)優(yōu)化工作流程
充分發(fā)揮營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)的作用，對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的認(rèn)真梳理、整合，優(yōu)化工作流程，確保每一個(gè)崗位都成為營(yíng)銷管理“流水線”上的一個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)，并做到環(huán)環(huán)相扣。
1、細(xì)化工作。對(duì)營(yíng)銷管理工作實(shí)行分類，由分類到分項(xiàng)，由分項(xiàng)到分步驟，由分步驟到分細(xì)節(jié)。
2、細(xì)化職責(zé)。按照工作情況，先確定全面職責(zé)，其次確定分類職責(zé)，再次確定分項(xiàng)職責(zé)，最后確定細(xì)節(jié)職責(zé)。
3、明確崗位職責(zé)。建立嚴(yán)密的崗位職責(zé)體系，界定職能，劃分責(zé)任，明確業(yè)務(wù)范圍，減少交叉，防止工作缺位；要做到按要求集中，按環(huán)節(jié)設(shè)崗，按流程運(yùn)作，按崗位定責(zé)，按崗位職責(zé)要求標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行。
4、修正偏差。建立監(jiān)測(cè)修正體系，能量化的量化，不能量化的要確定控制原則，并研究確定一旦出現(xiàn)運(yùn)行偏差如何進(jìn)行修正，及修正的原則、程序和措施。
(四)開展績(jī)效管理，細(xì)化戰(zhàn)略目標(biāo)
營(yíng)銷工作的業(yè)績(jī)直接影響到企業(yè)的效益和發(fā)展，開展精細(xì)的績(jī)效管理，有效地將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解、量化為每個(gè)員工的具體的、可衡量的績(jī)效指標(biāo)，引導(dǎo)員工關(guān)注公司目標(biāo)、關(guān)注崗位要求，注重能力提升，注重績(jī)效改進(jìn)，促進(jìn)員工工作的精細(xì)化和積極性，確保公司經(jīng)營(yíng)效益的提升，逐步實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。
(五)細(xì)化標(biāo)桿管理
指標(biāo)是衡量企業(yè)整體素質(zhì)標(biāo)尺，在績(jī)效管理的實(shí)施中，進(jìn)行同業(yè)對(duì)標(biāo)的精細(xì)化管理，深入細(xì)致的分析研究各項(xiàng)指標(biāo)的情況，找出差距，進(jìn)行精確的定位，確定標(biāo)桿，針對(duì)每個(gè)指標(biāo)的具體情況，制定措施，提高工作的規(guī)范性和作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化，操作上精益求精，管理上精雕細(xì)刻，推進(jìn)各項(xiàng)指標(biāo)的提升，全面提高企業(yè)綜合素質(zhì)。
三、實(shí)施精細(xì)化管理的目的
實(shí)施精細(xì)化管理的目的，就是結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷工作的實(shí)際要將管理思想和管理理念貫徹到實(shí)際中去，不斷探索，積極創(chuàng)新，將工作做細(xì)、做實(shí)，促進(jìn)企業(yè)科學(xué)管理、服務(wù)水平、經(jīng)濟(jì)效益的進(jìn)一步提高。
(一)提升服務(wù)水平
森林可以抵御風(fēng)暴，可以抗擊風(fēng)沙，而一棵樹不管它有多長(zhǎng)的歷史，一場(chǎng)風(fēng)暴就可以把它擊倒。所以，我們的企業(yè)要有良好的發(fā)展，必須擁有無數(shù)的樹，擁有森林。
有的員工是比較自私的，他們喜歡邀功請(qǐng)賞，喜歡做一點(diǎn)事情就夸夸其談，他們不愿意幫助同事，他們喜歡表揚(yáng)個(gè)人多過表揚(yáng)自己的部門。
在部門與部門間也會(huì)表現(xiàn)出這一點(diǎn)。他們不愿意幫助別的部門，卻喜歡看到別的部門或同事在工作中出錯(cuò)，然后乘機(jī)把自己抬高。這是非常危險(xiǎn)的，也是不健康的人格的表現(xiàn)。
企業(yè)既要有抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，也要有擴(kuò)展的優(yōu)勢(shì)。
一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)可以創(chuàng)造出許多奇跡，只有個(gè)人及團(tuán)體不斷學(xué)習(xí)及搭配良好，才會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一股強(qiáng)大的發(fā)展動(dòng)力，從而推動(dòng)企業(yè)的迅猛發(fā)展，如果“個(gè)性”太強(qiáng)，就會(huì)不利于企業(yè)的發(fā)展。
有誰想到，如今在中國赫赫有名的“電話大王”，曾經(jīng)是一個(gè)小學(xué)五年紀(jì)就輟學(xué)，做過小裁縫、販過米、賣過布、攬過工程的“倒?fàn)敗?。從弱者到?qiáng)者，這一路艱辛不難想象。
“我的人生道路不是一帆風(fēng)順的，而是在跌宕起伏中不斷總結(jié)和超越的?！眱S興集團(tuán)董事長(zhǎng)吳瑞林回憶自己這些年來的風(fēng)雨沉浮時(shí)不禁感嘆道。
田間裁縫
小時(shí)候家里窮，又趕上了，吳瑞林上到小學(xué)五年級(jí)就輟學(xué)了?！巴甑纳?，沒有什么可以過多提及的，更多的是與同伴在田野中奔跑嬉戲。”吳瑞林輕描淡寫地說。
“小時(shí)候坐在田埂上休息，同村的世伯從田里砍來一根甘蔗，我砍了一截，卻發(fā)現(xiàn)大部分已爛掉了。世伯就告訴我，甘蔗常常不是爛頭就是爛尾，或者是中間遭蟲蛀。其實(shí)人一輩子與甘蔗差不多，你年輕時(shí)多吃苦，才能有后福?！?/p>
世伯的話一直烙在吳瑞林的心里。長(zhǎng)大后，吳瑞林覺得，人不能總是過著“臉朝黃土背朝天”的農(nóng)村生活，他想要改變自己的命運(yùn)。于是在17歲那年，和周圍的很多人一樣，吳瑞林開始經(jīng)商，畢竟泉州自古崇商。
但是，吳瑞林在煩惱著，自己應(yīng)該去做什么呢？他很清楚自己只上過小學(xué)五年級(jí)，沒太多文化，也沒太多經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)。思前想后，他選擇了一條最保守的道路，去石獅拜師傅，學(xué)做針線活的手藝。
勤奮好學(xué)的吳瑞林，終于從師傅那學(xué)到一手好手藝。他最拿手的活就是做中山裝，一天一夜做一套，就可以賺得工費(fèi)1.4元。
“賺的錢雖然少得可憐，但是在這段時(shí)間我結(jié)識(shí)了各種各樣的人，這對(duì)我后來的發(fā)展起了很大的作用。”
后來，吳瑞林還辦起了裁縫班，又投資興建了采石廠。22歲的時(shí)候，他就已經(jīng)成了村里的萬元戶。然而天有不測(cè)風(fēng)云，一次意外的火災(zāi)把吳瑞林燒回成窮光蛋，一切又得從頭開始了。
“逃跑”廠長(zhǎng)
吳瑞林開始尋找各種發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)，他販過手表、販過布、包過工程，什么能賺錢就做什么。
1980年他牽頭興辦了鎮(zhèn)服裝廠“安海工業(yè)服裝公司”， 主要加工風(fēng)衣及西裝，客戶以東北及港澳為主。
由于吳瑞林在經(jīng)營(yíng)管理上比較注重信譽(yù)和質(zhì)量，很快就掙到不少錢，同時(shí)在生意場(chǎng)上也學(xué)會(huì)了怎樣管人和哄客戶，成為當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾母簧獭?/p>
就在此時(shí)，吳瑞林經(jīng)商歷程再次遭遇了挫折。1985年下半年，在一位被視為合作得很好的臺(tái)商交付了一批冬裝定金后，吳瑞林便采購原材料，組織工人不分晝夜加班加點(diǎn)趕制。整個(gè)冬天過去了，臺(tái)商依然杳無音信，數(shù)十萬元的產(chǎn)品只能積壓在倉庫里。
這一次的損失，讓服裝廠搖搖欲墜。然而禍不單行，幾個(gè)月后，國家開始嚴(yán)厲打擊走私，沒有了低價(jià)原料的支撐，服裝廠被迫停產(chǎn)，吳瑞林欠下20萬元的銀行貸款和10多萬元的工人工資，再次陷入困境。
即使到了今天，吳瑞林對(duì)這場(chǎng)經(jīng)歷還是印象深刻：“那真是個(gè)沉重的打擊。我那時(shí)才剛剛30歲出頭，但覺得自己仿佛一下蒼老許多，早晚有債主登門，四處是譏諷的目光?！?/p>
萬般無奈之下，1986年的大年三十晚上，吳瑞林帶著妻子和三個(gè)孩子，悄悄離開故土，從泉州至廈門，再從廈門輾轉(zhuǎn)至深圳。吳瑞林很不甘心：“那天晚上，我就在心里對(duì)自己說，我肯定會(huì)回來的?！?/p>
落魄倒?fàn)?/p>
剛到深圳的時(shí)候，吳瑞林先是給老鄉(xiāng)打工，因?yàn)橛羞^廠長(zhǎng)的經(jīng)歷，吳瑞林一過去就當(dāng)上了玩具電話機(jī)廠車間主任?！霸陔娮訌S里，我如魚得水，作為中層骨干，一個(gè)月可拿3000多元的工資，妻子也被安排在工廠打掃衛(wèi)生?！?/p>
一家人在深圳的生活開始走上正軌，并且逐漸有了自己的積蓄。但是“不安分”的吳瑞林又不滿足于當(dāng)時(shí)自己的生活現(xiàn)狀了，他又開始尋找新機(jī)遇。
看到工廠訂單有限、車間不能滿負(fù)荷工作的狀況，他便向廠長(zhǎng)提出承包經(jīng)營(yíng)。他對(duì)廠長(zhǎng)說，在滿足工廠訂單的情況下，酌情另接訂單，充分利用閑置設(shè)備。能給工廠多賺錢，廠長(zhǎng)當(dāng)然高興，于是便應(yīng)允了他的要求。
年終結(jié)算時(shí)，除工廠獲得大筆利潤(rùn)外，吳瑞林個(gè)人的收入按合同計(jì)算突破了39萬元。這個(gè)數(shù)字在上個(gè)世紀(jì)的80年代，對(duì)很多人來說無意是個(gè)天文數(shù)字。
吳瑞林的“突出”表現(xiàn)引起廠里一些人員的內(nèi)心不平衡，于是期限三年的合約被提前終止。下崗了的吳瑞林再一次陷入窘境。
為了謀生活，吳瑞林開始靠倒騰電話機(jī)配件度日。因?yàn)槿卞X，大兒子早早棄學(xué)，開始幫父親賺錢養(yǎng)家，支持兩個(gè)弟弟學(xué)習(xí)。
1988年的時(shí)候，浙江有家喇叭廠準(zhǔn)備在深圳設(shè)辦事處，吳瑞林說服廠領(lǐng)導(dǎo)讓他全權(quán)。在銷售喇叭的過程中，吳瑞林與電話機(jī)廠、錄音機(jī)廠取得更多的聯(lián)系，生意開始慢慢做大。
電話大王
1989年，有了資金實(shí)力的吳瑞林開始創(chuàng)辦自己的電話機(jī)廠。這時(shí)，香港電話機(jī)行業(yè)開始向內(nèi)地進(jìn)軍，吳瑞林便在深圳沙灣做電話原料加工，一兩個(gè)月就可回款幾十萬。兩年后，吳瑞林掘到第一桶金，擁有250萬的資本積累。
1992年8月，已經(jīng)40出頭的吳瑞林決定將電話機(jī)廠移師當(dāng)時(shí)中國電話機(jī)最大的生產(chǎn)基地――廣東惠州，創(chuàng)辦惠州僑興電訊工業(yè)有限公司。當(dāng)時(shí)在租來的廠房里以一條生產(chǎn)線和數(shù)名工人起步。
然而當(dāng)時(shí)TCL的電話機(jī)也在惠州，并牢牢占據(jù)一片市場(chǎng)。吳瑞林苦苦思索著：自己一無資金，二無技術(shù)，三無資產(chǎn)，要如何在強(qiáng)手如云的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地？很快，他意識(shí)到人才是獲得成功與否的關(guān)鍵。
于是吳瑞林走遍當(dāng)時(shí)上海、江蘇和北京等地的老牌電話機(jī)生產(chǎn)廠家，尋找在不靈活的體制下無法實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的人才。
他的大膽和信心打動(dòng)了很多人，于是沒有費(fèi)多大力氣就挖來了一流的技術(shù)人才，成為僑興的第一批技術(shù)骨干。在他們的努力下，僑興電訊開發(fā)并推出中國第一部液晶顯示電話。
這款電話機(jī)填補(bǔ)了當(dāng)時(shí)國內(nèi)入網(wǎng)機(jī)的空白，并比市場(chǎng)上國外品牌低800-1000元，僑興電訊因此贏得了國內(nèi)廣大的消費(fèi)市場(chǎng)?！爱a(chǎn)品出來后銷量很好，由于利潤(rùn)空間大，僑興狠賺了一筆?！闭勂甬?dāng)年的業(yè)績(jī)，吳瑞林顯得很興奮。
第二年僑興電話機(jī)全面打開市場(chǎng)。于是在經(jīng)營(yíng)策略上，吳瑞林并沒有走當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上流行的電話機(jī)郵電專營(yíng)的行業(yè)銷售路子，而是廣鋪銷售網(wǎng)點(diǎn)。
