時間：2023-03-22 17:47:02
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作者：趙越 單位：哈爾濱商業(yè)大學(xué)
產(chǎn)品上市前的市場調(diào)研被越來越多的企業(yè)所運用，以根據(jù)用戶的意見和反饋進(jìn)行產(chǎn)品的改良和完善，從而適應(yīng)市場需求，降低產(chǎn)品的銷售風(fēng)險。同時，企業(yè)對市場環(huán)境的洞悉和把握，也是企業(yè)成長和發(fā)展的重要條件。做好社會調(diào)查、研究報告，從而充分了解行業(yè)和競爭對手，依據(jù)調(diào)查結(jié)果制定最具優(yōu)勢的市場戰(zhàn)略，才能夠使自己脫穎而出，適應(yīng)市場發(fā)展。壯大營銷團隊，重視自主研發(fā)。好的營銷團隊可以為企業(yè)帶來更為豐厚的利潤，好的營銷團隊能夠在最艱苦的環(huán)境中帶動企業(yè)尋求一線生機，加強人才培養(yǎng)、做好人才戰(zhàn)略儲備，也是企業(yè)謀求自身發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。此外，企業(yè)不能目光短淺，只在乎眼前利益，應(yīng)該制定長遠(yuǎn)目標(biāo)，樹立品牌意識，加強對自主創(chuàng)新和研發(fā)的重視程度，增強自身競爭實力，鞏固銷售渠道，守住行業(yè)陣地，確保市場的良性發(fā)展。加強自我保護意識。全球經(jīng)濟的一體化，讓中國市場完全打開，從此讓整體競爭也愈加激烈。強大的外資品牌面前，國內(nèi)品牌明顯勢單力薄，只得另辟蹊徑，尋找新的發(fā)展方向和突破口。先前由于國人法律意識的淡薄，被外資企業(yè)利用專業(yè)的術(shù)語和手段強行剝奪有利技術(shù)，常常會因此而喪失難得的機遇，讓企業(yè)蒙受極大的影響和損失，因此，必須強化自己法律意識，加強自我保護。差別化戰(zhàn)略是保證企業(yè)競爭優(yōu)勢的有力手段，它可以真正的實現(xiàn)消費者的品牌忠誠度，實現(xiàn)企業(yè)的最大利潤值。差別化戰(zhàn)略可適用于產(chǎn)品的外觀、性能、工藝、質(zhì)量、銷售模式等方面，能夠創(chuàng)造更多的合作機會，提高產(chǎn)品的知名度。差別化戰(zhàn)略適用于具有相當(dāng)創(chuàng)新能力的企業(yè)，并且擁有一定的資金優(yōu)勢，但由于產(chǎn)品技術(shù)在一定程度上容易受到其他企業(yè)的模仿，因此，差別化戰(zhàn)略存在一定的風(fēng)險。
成本領(lǐng)先。價格戰(zhàn)對于商戰(zhàn)來說是最殘酷、卻也是行業(yè)競爭最終的發(fā)展結(jié)果，誰的價格低廉，誰的消費群體便龐大，誰的地位便能得到一定的鞏固。價格戰(zhàn)最容易導(dǎo)致行業(yè)的重新洗牌，因此，如何保障自己在這場戰(zhàn)爭中幸存，也是許多企業(yè)率先要考慮的。成本領(lǐng)先策略就是通過先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)技術(shù)，擴大自身生產(chǎn)規(guī)模，壓縮某些環(huán)節(jié)的成本，進(jìn)而使自己成為行業(yè)領(lǐng)先者，從而贏得競爭勝利。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在價格戰(zhàn)中非常實用，但前提則是保證一定的市場份額，確保產(chǎn)品的服務(wù)、售后、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)化市場戰(zhàn)略是一個企業(yè)營銷規(guī)模成熟的重要體現(xiàn)方式，它可以在最快的時間內(nèi)獲得市場中最新的有用信息，提高企業(yè)的應(yīng)變速度，將時間把握的更加游刃有余。網(wǎng)絡(luò)化市場戰(zhàn)略首先需要企業(yè)建立良好的用戶網(wǎng)絡(luò)，做好用戶的意見征集和解決，以及加強同用戶間的交流；其次，要建立完整的營銷人員信息反饋系統(tǒng)，掌握營銷人員所反饋的所有市場信息，并能夠建立一定的專家咨詢網(wǎng)絡(luò)，吸收先進(jìn)管理知識與建議，為網(wǎng)絡(luò)化營銷戰(zhàn)略的建立提供有力的保障。多層集合。銷售渠道即企業(yè)的命脈，通過銷售渠道，才可以將產(chǎn)品輸送到終端，使企業(yè)賺取利潤。所謂多層集合戰(zhàn)略就是將企業(yè)所擁有的各種銷售渠道進(jìn)行有機的結(jié)合，發(fā)揮各自優(yōu)勢的同時，相互促進(jìn)，加快市場的拓展。多元化銷售戰(zhàn)略可以最大限度的利用有限的企業(yè)資源，減少企業(yè)資金投入，還可以提高企業(yè)對市場的鞏固和滲透，加快產(chǎn)品的流通，使企業(yè)資金能夠以最快速度的回籠，降低企業(yè)在運營過程所承擔(dān)的各項風(fēng)險。
全面化促銷。全面化促銷戰(zhàn)略，無疑是企業(yè)占據(jù)市場份額的有利武器。全面化促銷戰(zhàn)略首當(dāng)其沖的方式是加大廣告的投放力度，快速樹立企業(yè)的良好形象，而企業(yè)形象則可以確保企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的銷售數(shù)量，并保證產(chǎn)品的認(rèn)可度。企業(yè)在加大廣告投放的同時，可適當(dāng)配合一定的公益和促銷活動，營造市場氛圍，挖掘潛在顧客，讓產(chǎn)品更加深入人心。此外，企業(yè)還要秉承顧客至上的銷售原則，優(yōu)化企業(yè)的服務(wù)態(tài)度，讓顧客放心滿意，以達(dá)到同客戶以及合作伙伴建立長久穩(wěn)固關(guān)系的目的。結(jié)束語信息時代的發(fā)展促使了營銷市場的瞬息萬變，止步不前只能將企業(yè)置于市場競爭的不利位置。只有靈活和創(chuàng)新的營銷方式才能提高企業(yè)的核心競爭實力，才能夠使企業(yè)長久不衰的位置。全新的市場競爭模式下，我們需要做的便是與時俱進(jìn)，尋求更加適合于企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，以全新的視野和思想，去選擇企業(yè)的發(fā)展方向，以贏取最終的勝利。
國內(nèi)的藥店在數(shù)量和質(zhì)量上并不滿足消費者的需求，還有很多質(zhì)的改善和發(fā)展之處。所以不妨發(fā)展連鎖藥店，使其形成一定的規(guī)模效益。醫(yī)藥公司應(yīng)給一些大藥房更加完備的配送體系和網(wǎng)絡(luò)管理，，增強自身的競爭力。
1.2知識營銷模式
醫(yī)藥公司應(yīng)該對消費者提供和藥品有關(guān)的知識，與消費者進(jìn)行互動，幫助消費者對藥品功效進(jìn)行理解。這不僅能夠滿足消費者的需求，讓他們明白藥品的功效，同時還能夠促使企業(yè)自身加強與消費者的溝通，調(diào)動自身在藥品研發(fā)上的優(yōu)勢，不斷促進(jìn)自身發(fā)展。
2醫(yī)藥公司藥品市場營銷渠道的問題
2.1醫(yī)院招標(biāo)采購制度不太健全
為了解決老百姓看病難的問題，現(xiàn)在國內(nèi)多采用招標(biāo)采購制。雖然這種制度使得醫(yī)藥公司和醫(yī)院可以直接進(jìn)行交易，使得藥品買賣上更加透明化；此外這種方式的招標(biāo)使得高價藥品價格下降，可以說廣大消費者從中得到了好處，但是這卻導(dǎo)致我國醫(yī)藥行業(yè)為了盈利為盈利，變相維持藥品高價的現(xiàn)象發(fā)生。
2.2渠道結(jié)構(gòu)難以有效控制
在我國，醫(yī)藥公司多采用區(qū)域制渠道，使得醫(yī)藥的銷售渠道層級變多，呈金字塔分布。雖然這種渠道模式有利于醫(yī)藥公司在競爭中脫穎而出，但是公司卻難以對這種渠道進(jìn)行有效的控制，特別在對于二三級中間商的控制被嚴(yán)重削弱。這種渠道無形中加大了公司的管理難度，同時增加了成本的投入，使各經(jīng)銷商的利益難以協(xié)調(diào)。
2.3醫(yī)藥銷售不道德
由于國內(nèi)處方藥基本上只能由醫(yī)院進(jìn)行供銷，這就使得醫(yī)院占有藥品銷售的絕大部分份額。這就意味著，藥品公司在進(jìn)行藥品銷售時，就應(yīng)該和醫(yī)院合作。目前醫(yī)藥銷售出現(xiàn)很多不道德的現(xiàn)象，比如說像患者索要開戶費和臨床費，這明顯損害了消費者的利益，使消費者的信任度大大降低，不利于醫(yī)藥公司的發(fā)展。
2.4一藥多名現(xiàn)象嚴(yán)重
隨著醫(yī)藥市場的不斷發(fā)展，我國醫(yī)藥藥品品種多樣。但是很多藥品實質(zhì)上還是之前的藥，只是名字改變了而已。這就使得一藥多名的現(xiàn)象發(fā)生，從而使消費者的用藥習(xí)性北擾亂，最終導(dǎo)致藥品價格虛高。由于政策允許仿制國內(nèi)外快過專利保護期的藥物，這就導(dǎo)致國內(nèi)對藥物的研制水平過低，一藥多名現(xiàn)象嚴(yán)重，消費者在購買藥物時不知如何選擇。
3醫(yī)藥公司藥品市場營銷渠道的優(yōu)化
3.1并購重組
由于我國的醫(yī)藥公司存在規(guī)模小，盈利能力弱的不足之處，應(yīng)該對其進(jìn)行并購重組，使公司的實力增強。也就是說，國內(nèi)的醫(yī)藥公司應(yīng)該根據(jù)自己的實際，對市場進(jìn)行調(diào)查和研究，組成一個具有核心競爭力的大型企業(yè)集團。這就使得資本向報酬率較高的單位流動，從而使公司獲得盈利增值的機會﹑此外通過這種形式使得收購方也降低了自身的成本，并從中盈利。
3.2開發(fā)創(chuàng)新
我國的醫(yī)藥公司一般習(xí)慣于對藥物進(jìn)行仿治，而不是根據(jù)現(xiàn)實情況進(jìn)行研發(fā)。因此提高醫(yī)藥公司的創(chuàng)新能力至關(guān)重要。這就要求產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，推動高?；蜓芯繖C構(gòu)與制藥公司相互合作，吸納醫(yī)藥科研人才對藥品進(jìn)行開發(fā)。就拿中醫(yī)藥公司為例。由于中醫(yī)藥存在長期發(fā)展不足的情況，國外企業(yè)以低價對中藥材進(jìn)行回收，然后以高價賣到國內(nèi)，使得我國的中醫(yī)藥藥品公司深受打擊。
3.3提高銷售人員專業(yè)素質(zhì)
局調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國很多大型連鎖的醫(yī)藥公司中的銷售人員在對藥品進(jìn)行介紹時，往往會出現(xiàn)偏差。這就要求提高從業(yè)人員的素質(zhì)，建設(shè)知識型營銷隊伍，這對于我國醫(yī)藥行業(yè)而言具有十分重要的作用。此外，高素質(zhì)的科研人才﹑管理人才以及物流人才也不可或缺。從業(yè)人員素質(zhì)的提高使得醫(yī)藥公司的服務(wù)更加具有競爭力。
3.4加強醫(yī)藥物流
由于我國醫(yī)藥行業(yè)的物流成本相對較高，所以應(yīng)該不斷地發(fā)展醫(yī)藥物流。比如，應(yīng)該加強物流體系與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，這可以更好地服務(wù)廣大客戶，減少物流成本的投入。同時，現(xiàn)代化的信息技術(shù)也不能被忽略。計算機技術(shù)可以以更快的速度實現(xiàn)信息和資源共享，對物流方案進(jìn)行優(yōu)化，使醫(yī)藥公司隨時隨地掌握最新的物流信息。
隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，已全面形成買方市場，絕大多數(shù)產(chǎn)品供過于求，市場競爭日趨激烈。因此醫(yī)藥企業(yè)將開展積極的市場營銷作為擴大本企業(yè)市場占有率和市場覆蓋率的主要手段。但是，目前我國尚未建立起一支能夠滿足醫(yī)藥市場特殊需求的醫(yī)藥市場營銷隊伍。為滿足社會對醫(yī)藥營銷人才的需求，全國有40余所高等醫(yī)藥院校組建了醫(yī)藥市場營銷專業(yè)（或相關(guān)專業(yè)）。
一、精細(xì)化人才培養(yǎng)的理念
精細(xì)化管理源于日本豐田公司，是社會分工精細(xì)化以及服務(wù)質(zhì)量精細(xì)化對現(xiàn)代管理的必然要求，是將常規(guī)管理引向深入的基本思想和管理模式。精細(xì)化管理是一種理念，一種文化，以精、準(zhǔn)、細(xì)、嚴(yán)為基本原則。 精是做精，求精，精心篩選，找到解決問題的最佳方案；準(zhǔn)是準(zhǔn)確、準(zhǔn)時。 細(xì)是做細(xì)，具體是把工作做細(xì)，管理做細(xì)，流程管細(xì)，把握事物內(nèi)在聯(lián)系及規(guī)律性。 嚴(yán)就是執(zhí)行，主要體現(xiàn)對管理制度和流程的執(zhí)行與控制。
精細(xì)化人才培養(yǎng)就是在正是體現(xiàn)在教學(xué)常規(guī)管理的情況下基于精益求精的文化思想，把于企業(yè)生產(chǎn)的一種管理理念，精細(xì)化管理是基于精益求精的文化思想，充分發(fā)揮人的主體性和能動性作用，在常規(guī)管理的基礎(chǔ)上，把管理目標(biāo)和工作流程進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分量化和優(yōu)化，運用標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、制度化、數(shù)據(jù)化的手段，使組織管理各單元精確、高效、協(xié)同和持續(xù)運行，以獲得更高效率、更多效益和更強競爭力的先進(jìn)的管理文化和管理方式。
二、醫(yī)藥市場營銷專業(yè)本科生精細(xì)化人才培養(yǎng)的必要性
（一）精細(xì)化人才培養(yǎng)具有優(yōu)勢
精細(xì)化教育是針對個人制定專門化的人才培養(yǎng)計劃，將使學(xué)生的學(xué)習(xí)目標(biāo)更加明確，學(xué)習(xí)效果更加明顯。因此在這一新的教育理念下，辦學(xué)單位要根據(jù)自身發(fā)展的客觀規(guī)律，加強內(nèi)涵建設(shè)，打破了傳統(tǒng)教育模式，繼承并發(fā)展了現(xiàn)代教育理念，提高辦學(xué)的層次和質(zhì)量，全面提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。人才的精細(xì)化培養(yǎng)正是學(xué)校追求層次，實現(xiàn)卓越，提升內(nèi)涵的重要過程。
（二）醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的特殊性
醫(yī)藥市場營銷專業(yè)是一個典型的交叉學(xué)科，該專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是復(fù)合型、應(yīng)用型的醫(yī)藥營銷高級人才。因此，醫(yī)藥市場營銷專業(yè)有兩個鮮明特點，首先是綜合經(jīng)濟學(xué)、工商管理學(xué)和醫(yī)藥學(xué)的跨學(xué)科復(fù)合型特點；其次市場營銷專業(yè)作為管理類學(xué)科的一個分支具有鮮明的實用性和可操作性特征，有很強的實踐性。因此，在醫(yī)藥營銷專業(yè)培養(yǎng)模式上主要面臨兩個關(guān)鍵性的問題，即如何處理市場營銷教學(xué)與醫(yī)藥教學(xué)、理論教學(xué)和實踐教學(xué)之間的關(guān)系，而精細(xì)化人才培養(yǎng)模式就旨在推行教育模式、培養(yǎng)過程以及教師培養(yǎng)等各方面的精細(xì)化，能一定程度上解決以上矛盾。
（三）醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)過程復(fù)雜性
醫(yī)學(xué)營銷專業(yè)在辦學(xué)過程中，顯示了具有不同特點的辦學(xué)模式，具體表現(xiàn)在幾個方面。①辦學(xué)主體不同。既有公共衛(wèi)生學(xué)院和工商管理學(xué)院主辦，也有社會科學(xué)系主辦等，如，瀘州學(xué)院；②辦學(xué)微觀環(huán)境不同。藥學(xué)院主辦，如中國藥科大學(xué)、廣州藥學(xué)院等；醫(yī)學(xué)院主辦，如湖北中醫(yī)學(xué)院、上海交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院等。③培養(yǎng)規(guī)模不同。有的只培養(yǎng)本科生，有的既培養(yǎng)本科生又培養(yǎng)?？粕＂苻k學(xué)方式不同。有的是單一辦學(xué)；有的是利用社會資源，開展校企聯(lián)合辦學(xué)。不同的學(xué)校利用各自優(yōu)勢，培養(yǎng)出各具特色的醫(yī)藥營銷人才，主動適應(yīng)社會經(jīng)濟的發(fā)展需要。因此，從總體情況來看，醫(yī)藥營銷專業(yè)本身在教學(xué)體系與培養(yǎng)模式上需要不斷地創(chuàng)新與完善。
三、醫(yī)藥市場營銷專業(yè)本科生精細(xì)化人才培養(yǎng)的路徑
（一）教學(xué)模式的精細(xì)化
完善專業(yè)人才培養(yǎng)模式的首要任務(wù)是準(zhǔn)確定位專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)。筆者認(rèn)為應(yīng)該以市場營銷課程為主，以醫(yī)藥類課程為輔，在教學(xué)中實現(xiàn)兩者的有機結(jié)合。對于“營銷”和“醫(yī)藥”教學(xué)內(nèi)容之間實行7∶3或 6∶4的比例。高校本科人才應(yīng)以專業(yè)知識傳授與專門技能培養(yǎng)為主，只有專門領(lǐng)域的深入，才能實現(xiàn)面上的拓展。在傳授一般營銷理論的基礎(chǔ)上突出醫(yī)藥特色。以瀘州醫(yī)學(xué)院為例，自2003年開設(shè)市場營銷專業(yè)（醫(yī)藥市場營銷方向）以來，學(xué)院立足自身的特點確定該專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，明確定位在“復(fù)合”型“應(yīng)用”型人才的培養(yǎng)上，重在知識的集成性、能力的復(fù)合性、素養(yǎng)的全面性培養(yǎng)。在教學(xué)的內(nèi)容方面，注意內(nèi)容的多元化的配置，對于“營銷”和“醫(yī)藥”教學(xué)要點之間實行70∶30 的比例，事實證明這一模式受到學(xué)生和用人單位的歡迎。在對已經(jīng)畢業(yè)的醫(yī)藥營銷學(xué)生進(jìn)行跟蹤問卷調(diào)查結(jié)果顯示，多數(shù)學(xué)生認(rèn)為課程設(shè)置比較合理。專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)率很高， 以上畢業(yè)生到醫(yī)藥企業(yè)從事營60%銷工作，深受用人單位的歡迎。
（二）課程設(shè)置的精細(xì)化
課程體系是保證高等教育培養(yǎng)目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)，課程體系設(shè)置要充分體現(xiàn)“厚基礎(chǔ)、寬口徑、重能力”的培養(yǎng)模式。同時醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)課程體系要凸顯醫(yī)藥的特色，因此應(yīng)建立能夠彰顯醫(yī)藥特色的課程體系。該體系涵蓋工商管理、經(jīng)濟學(xué)和醫(yī)藥學(xué)3個學(xué)科。在結(jié)構(gòu)上要涵蓋公共課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課、選修課、實訓(xùn)教學(xué)等 5大課程模塊。
1.公共課模塊
公共課模塊包括思想政治理論、外語、計算機、體育等 ；這部分課程確保作為一個大學(xué)生所必須具備的除專業(yè)知識以外的德、智、體、美和技能方面的素養(yǎng)。公共課由公共基礎(chǔ)課和公共任意選修課組成。在這里要特別強調(diào)強化外語和計算機能力的訓(xùn)練。以適應(yīng)醫(yī)藥市場營銷活動發(fā)展趨勢的需要。
2.專業(yè)基礎(chǔ)課模塊
專業(yè)基礎(chǔ)課模塊包括西方經(jīng)濟學(xué)、醫(yī)藥國際貿(mào)易；管理學(xué)原理、基礎(chǔ)會計學(xué)、財務(wù)管理、統(tǒng)計學(xué)、醫(yī)藥企業(yè)管理；基礎(chǔ)化學(xué)、中醫(yī)基礎(chǔ)、藥劑學(xué)等等；這部分課程保證作為一個醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)大學(xué)生所必須具備的最基本的經(jīng)濟學(xué)科、管理學(xué)科、醫(yī)藥學(xué)科專業(yè)知識和技能。并整合相關(guān)醫(yī)學(xué)或藥學(xué)課程，濃縮課程內(nèi)容，突出實用性，強調(diào)“針對性”與“概論性”教學(xué)。實行“能綜合的綜合，能壓縮的壓縮”，避免教學(xué)內(nèi)容的重復(fù)和盲目延伸。
3.專業(yè)課模塊
專業(yè)課模塊以一般高校市場營銷專業(yè)的核心課程為基礎(chǔ)，構(gòu)建能夠反映醫(yī)藥市場營銷特點的專業(yè)課課程體系，市場營銷學(xué)、醫(yī)藥市場營銷學(xué)、消費者行為學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、電子商務(wù)、物流管理概論等等 ；這部分課程保證該專業(yè)學(xué)生應(yīng)具備的專業(yè)知識技能。
4.選修課模塊
這一模塊主要以擴展訓(xùn)練學(xué)生的醫(yī)藥市場營銷技術(shù)與能力為主的課程構(gòu)成，如公共關(guān)系、人力資源管理、廣告創(chuàng)意、商務(wù)溝通與談判等。
5.實訓(xùn)教學(xué)模塊
由實驗室模擬訓(xùn)練和畢業(yè)實習(xí)兩部分組成。精細(xì)化培訓(xùn)模式特別強調(diào)的是，醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)必須重視實訓(xùn)教學(xué)，在教學(xué)時間的安排上遵循由模擬參與到觀察體驗再到工作實踐的過程。①實驗室模擬訓(xùn)練。組建以專業(yè)課程為理論基礎(chǔ)的模擬訓(xùn)練實驗室，配備相關(guān)課程的仿真模擬軟件操作系統(tǒng)，如醫(yī)藥營銷教學(xué)軟件、人力資源管理軟件、醫(yī)藥企業(yè)ERP教學(xué)軟件等。訓(xùn)練學(xué)生將所學(xué)的有關(guān)市場營銷知識在模擬的市場情景中加以實際運用，提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力。②畢業(yè)實習(xí)。分兩個方向進(jìn)行，一個方向是醫(yī)院，進(jìn)行醫(yī)院藥劑科，公共關(guān)系科，營銷科等相關(guān)科室，熟悉醫(yī)院運作，另一個方面就學(xué)院畢業(yè)實習(xí)基地以醫(yī)藥企業(yè)（包括生產(chǎn)性企業(yè)和流通性企業(yè)）為主，將與市場營銷有關(guān)的職能部門作為主要實習(xí)對象，兼顧其他職能部門的工作內(nèi)容，以便學(xué)生將所學(xué)知識與醫(yī)藥企業(yè)的營銷實踐相結(jié)合。同時，根據(jù)企業(yè)各職能部門的工作性質(zhì)確定實習(xí)時間，定期進(jìn)行輪轉(zhuǎn)，以便學(xué)生盡可能全面了解企業(yè)的工作情況。
（三）培養(yǎng)機制的精細(xì)化
在培養(yǎng)機制創(chuàng)新方面，實施導(dǎo)師制與小班授課制。從大一開始，每位任課教師作為導(dǎo)師，為大學(xué)生的四年學(xué)習(xí)與生活提供幫助與指導(dǎo)，每位導(dǎo)師負(fù)責(zé)5-6名學(xué)生，指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)業(yè)與品行，指導(dǎo)安排學(xué)習(xí)計劃，進(jìn)行定期的交流；在學(xué)生的一些關(guān)鍵時期，或面臨諸如學(xué)年論文、畢業(yè)論文、實習(xí)實踐等重要任務(wù)時，提供重要指導(dǎo)意見；指導(dǎo)學(xué)生參與教師的科研項目，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)興趣，提升專業(yè)能力。這樣既有利于發(fā)揮導(dǎo)師的積極性，也有利于大學(xué)生充分利用已有的教育資源，加快自己的專業(yè)成長。小班授課制將課堂人數(shù)限定在2個班以內(nèi)，便于教師從課堂交往的廣度與深度等方面有效地提高教學(xué)質(zhì)量。事實證明，導(dǎo)師制與小班授課制下學(xué)生能更快地適應(yīng)大學(xué)生活，樹立學(xué)習(xí)目標(biāo)，更好地深化知識學(xué)習(xí)，獲得學(xué)業(yè)進(jìn)步，提升專業(yè)能力。
（四）職業(yè)指導(dǎo)的精細(xì)化
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054
據(jù)吳海俠所做的對廣東省醫(yī)藥營銷人才隊伍現(xiàn)狀調(diào)查顯示，目前醫(yī)藥營銷人才隊伍中管理人員素質(zhì)較低。廣東省醫(yī)藥營銷管理人員中具有大專及以上學(xué)歷的為20%和13%，高中及中專學(xué)歷的為67%。醫(yī)藥營銷管理人員中49%為藥學(xué)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，11%為管理專業(yè)畢業(yè)，這種現(xiàn)象在全國也基本相似。由于學(xué)歷普遍較低，相應(yīng)的專業(yè)知識和專業(yè)技能薄弱，基層營銷人員難以適應(yīng)工作要求?；鶎悠髽I(yè)營銷人員學(xué)歷偏低，初中以下占11%，高中占40%，中專占34%，大專占12%，本科占3%；知識結(jié)構(gòu)不合理，具有藥學(xué)專業(yè)知識的占49%，管理專業(yè)知識的占4%，營銷專業(yè)知識的約占10%。這種水平的營銷隊伍很難適應(yīng)工作要求。[1]
1 中醫(yī)藥院校在醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)過程中存在的問題
醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)過程中存在的問題主要體現(xiàn)為以下四點。
1.1 學(xué)生職業(yè)目標(biāo)模糊
雖然很多院校在醫(yī)藥市場營銷專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)中都有培養(yǎng)目標(biāo)，但多數(shù)大而空，并沒有實際落實好，因為通才教育和受困于教師資源有限等問題，等到了大三大四卻發(fā)現(xiàn)培養(yǎng)出來的人才并不都適合從事營銷或者不想從事營銷工作，這就要求大學(xué)教師在學(xué)生剛進(jìn)入大學(xué)時就必須給他們做好職業(yè)規(guī)劃，講明專業(yè)培養(yǎng)的目標(biāo)。時常與學(xué)生交流，了解學(xué)生對所從事職業(yè)看法，幫學(xué)生疏導(dǎo)對職業(yè)認(rèn)識模糊不清的障礙。否則學(xué)生大學(xué)四年下來，茫然不知所從，缺乏競爭優(yōu)勢，就業(yè)壓力也就比較大。沒有明確的目標(biāo)為導(dǎo)向，人才的培養(yǎng)也就失去了方向。
1.2 學(xué)生課余時間豐富但都揮霍了
曾紅強曾通過對復(fù)旦大學(xué)、湖南大學(xué)、湖南商學(xué)院等全國12所不同層次的高等院校課余時間問卷調(diào)查得知：只有不到14%的同學(xué)認(rèn)為課余時間過少；課余時間安排上22%的同學(xué)課余時間花在課程學(xué)習(xí)上，社團活動時間不到5%。百分之七十多的時間花在睡懶覺、上網(wǎng)打游戲及運動方面，且運動時間也不到10%。[2]如果老師能夠幫助他們規(guī)劃和指導(dǎo)好學(xué)生課余時間，那么對于學(xué)生學(xué)習(xí)或是綜合素質(zhì)成長方面肯定會有極大的推動作用尤其是對于學(xué)營銷學(xué)方面的同學(xué)講意義就更重大了。
1.3 課程設(shè)置不合理無連貫性
目前，多數(shù)中醫(yī)藥院校在醫(yī)藥營銷專業(yè)課程設(shè)置都分為基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課。這種課程設(shè)置強調(diào)基礎(chǔ)課程和通識課程的教育，共性課程多，且多在大一至大三上占據(jù)了大量課時而專業(yè)課程少之又少，斷斷續(xù)續(xù)，這讓學(xué)生學(xué)起來沒有知識的連貫性，非常吃力，從而放松了學(xué)習(xí)，覺得大一至大三的學(xué)習(xí)就是陪太子讀書玩玩而已。而專業(yè)課程多在大三下學(xué)期及大四上學(xué)期，因為專業(yè)課程課時壓縮的原因，培養(yǎng)的學(xué)生盡管也具備一定的藥用專業(yè)和營銷知識，但是確實不穩(wěn)固不扎實。缺乏對醫(yī)藥市場營銷相關(guān)行業(yè)知識的了解。[3]因而，學(xué)生畢業(yè)后需要長時間熟悉行業(yè)背景知識，直接提高了企業(yè)的用人成本和風(fēng)險。另外，由于課程設(shè)置中實踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)太少，導(dǎo)致學(xué)生雖然有理論知識但創(chuàng)新能力和實踐能力較差。因此，專業(yè)知識與醫(yī)藥營銷市場的脫節(jié)，對于應(yīng)用性和實踐性非常強的醫(yī)藥市場營銷課程來說，很難實現(xiàn)其解決實際醫(yī)藥市場問題和提高學(xué)生綜合能力的教學(xué)目的?；谏鲜稣n程設(shè)置培養(yǎng)的畢業(yè)生往往因缺少醫(yī)藥營銷行業(yè)知識而缺乏競爭力。
1.4 培養(yǎng)手段單一坐而論道
當(dāng)前多數(shù)院校對市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)手段是采用“課堂+實驗”的培養(yǎng)方式。其中課堂，坐而論道，填鴨式，即采用課堂教學(xué)的方式傳授學(xué)生市場營銷的基本理論知識；實驗，則是學(xué)生走進(jìn)計算機機房，利用模擬軟件對營銷的某個環(huán)節(jié)進(jìn)行模擬。基于上述方式培養(yǎng)的學(xué)生盡管具備一定的理論知識，也了解一些軟件的使用，但其整個學(xué)習(xí)過程完全和社會脫節(jié)。毫無實踐和創(chuàng)新能力，思維比較死板，與營銷所講求的極強創(chuàng)新發(fā)散能力相去甚遠(yuǎn)。即使一些院校能夠提供和創(chuàng)造條件建立一些專業(yè)實習(xí)課程，大多也是由老師帶領(lǐng)學(xué)生到企業(yè)走馬觀花，流于形式，走個過場。
2 醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)的對策分析
人才培養(yǎng)模式?jīng)Q定了人才定位和學(xué)生就業(yè)。因此，如何在競爭激烈的就業(yè)形勢下，取長補短、錯位競爭，既體現(xiàn)醫(yī)藥專業(yè)知識，又具備營銷專業(yè)基本技能，實現(xiàn)人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新，就顯得尤為重要。對于醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)過程中存在的問題，應(yīng)從以下方面加以探討和解決。
2.1 根據(jù)市場需求落實好學(xué)生培養(yǎng)目標(biāo)
對于目標(biāo)不夠明確的問題，需要院校在制定人才培養(yǎng)方案時，一定要根據(jù)醫(yī)藥營銷人才的需求制定明確的人才培養(yǎng)方案。例如，目前醫(yī)藥營銷市場需要的營銷人才類型主要有兩種。
2.1.1 營銷管理人才
醫(yī)藥營銷管理人才缺乏已成為影響醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的重要因素，高素質(zhì)的醫(yī)藥營銷管理人才應(yīng)有較高學(xué)歷，受過良好培訓(xùn)，團隊意識強，對市場敏感且反應(yīng)迅速，有較強的管理能力和戰(zhàn)略判斷能力，能夠?qū)I銷各環(huán)節(jié)進(jìn)行宏觀和有效管理。
2.1.2 基層營銷人才
由于政府采用藥品集中招標(biāo)制度，使得醫(yī)藥行業(yè)市場競爭日趨激烈，導(dǎo)致基層醫(yī)藥營銷人才的需求也越來越迫切。對基層營銷人才的要求也就越來越苛刻了?；鶎訝I銷人員主要從事一線藥品銷售、市場開發(fā)與推廣、售后服務(wù)、藥品推介等工作，因而他們應(yīng)具有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識，較強的語言表達(dá)能力、溝通能力、應(yīng)變能力和吃苦耐勞的精神。
2.2 引導(dǎo)學(xué)生規(guī)劃好豐富的課余時間
醫(yī)藥營銷行業(yè)要求從業(yè)人員具備極高的綜合素質(zhì)，不但要掌握扎實的專業(yè)基礎(chǔ)知識，還須具有深厚的社會知識以及高超的銷售技巧。所以要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷工作者，我們必須利用好這些時間。
2.2.1 多閱讀自己感興趣醫(yī)藥專業(yè)知識書籍
所謂術(shù)業(yè)有專攻，作為一名醫(yī)藥營銷者，必須對藥學(xué)知識有較全面系統(tǒng)的掌握和了解，這是開展好營銷工作必備的前提和基礎(chǔ)。但我們可以重點攝取某方面的知識，來提高我們的競爭優(yōu)勢即所謂的“核心競爭優(yōu)勢。”雖然我們專業(yè)課程多多少少都涉及了這方面的醫(yī)藥知識但都太籠統(tǒng)了。如對心血管發(fā)病機理及治療有興趣的同學(xué)可以多多看些相關(guān)書籍及論文
2.2.2 加強社會知識
醫(yī)藥銷售工作除了具備專業(yè)的醫(yī)藥知識外還應(yīng)具備相應(yīng)的社會知識，我們需要面對成百上千的客戶，我們需要接觸各種類型的人，他們的文化、興趣等各不相同，這就要求我們銷售人員得是個多面手，全面發(fā)展。如客戶對股票期貨感興趣，那我們不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、績優(yōu)股、多頭市場，倫敦金等。
2.2.3 錘煉和加強營銷人員所要求的基本素質(zhì)
如溝通表達(dá)能力、組織策劃協(xié)調(diào)能力、團隊合作精神和人際關(guān)系處理等。醫(yī)藥銷售要具備較強的溝通表達(dá)能力。一個好的藥品必須以一個優(yōu)秀的、樂于被接受的表現(xiàn)形式來跟消費者見面，在市場推廣的過程中要能夠做到清楚、簡潔、有力、易懂、形象、突出優(yōu)勢特點，讓一個好藥品以最好的方式、最快的速度在消費者及醫(yī)藥界中被較好接受并留下最好、最久遠(yuǎn)的印象；現(xiàn)代營銷是高度復(fù)雜的系統(tǒng)化工程，市場信息萬變，風(fēng)險永恒存在，為規(guī)避風(fēng)險擴大利益，營銷人員必須具備較好的組織策劃和管理協(xié)調(diào)能力，這種應(yīng)對和處理能力的獲得除了通過一部分專業(yè)學(xué)習(xí)，醫(yī)藥營銷的開展往往還需要許多人的共同參與努力。良好的團隊合作精神和卓越的人際關(guān)系處理能力將有助于將一個隊伍打造成整齊劃一、堅強有力、充滿戰(zhàn)斗力的團隊，也有助于每個人的快速成長，形成成員之間互助、互學(xué)共同進(jìn)步和共同成功的和諧局面。所以我們除了積極參加和組織學(xué)校社團相關(guān)活動之外還得在專業(yè)內(nèi)部組織針對于有助于營銷人員素質(zhì)提高的活動，如辯論賽、社會調(diào)查與實踐、課題研究等。
2.3 課程設(shè)置應(yīng)體現(xiàn)連續(xù)性及專業(yè)性與實踐性相結(jié)合的原則
醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)應(yīng)區(qū)別與其他課程專業(yè)。對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)，應(yīng)當(dāng)力求對不同院校醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)過程中存在的問題加以系統(tǒng)分析，從而為全面解決存在的問題提供依據(jù)。課程的設(shè)置不應(yīng)當(dāng)簡單照搬國內(nèi)外同類教材的內(nèi)容，而應(yīng)堅持理論與實際相結(jié)合、普遍性與特殊性相結(jié)合的原則。通過分析醫(yī)藥市場營銷案例、醫(yī)藥市場特點、醫(yī)藥營銷環(huán)境及醫(yī)藥營銷策略，來總結(jié)醫(yī)藥市場營銷活動的特殊規(guī)律，并具有一定的創(chuàng)新性。而在課程時間設(shè)置上一定得體現(xiàn)其連貫性。
2.4 培養(yǎng)手段的多元化
醫(yī)藥市場營銷課程實用性非常強，應(yīng)當(dāng)實現(xiàn)培養(yǎng)手段的多元化，才能保障學(xué)生掌握基礎(chǔ)知識和基本技能。[4]
2.4.1 課堂教學(xué)方式的多樣化
課堂教學(xué)方式應(yīng)當(dāng)大量引入符合實際的各類材料，充實講課內(nèi)容。主要應(yīng)堅持以下教學(xué)模式的引入。
一是案例教學(xué)。應(yīng)根據(jù)教學(xué)內(nèi)容引入相關(guān)案例，在深入淺出地導(dǎo)出醫(yī)藥市場營銷的理論知識時，增強學(xué)生對知識的感性認(rèn)識。不僅以國內(nèi)外著名的醫(yī)藥企業(yè)作為分析對象，也應(yīng)分析院校所在省市醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷過程，為其策劃市場營銷策略，撰寫營銷案例，增強學(xué)生的綜合分析能力，做到實地分析和深入理解。
二是“角色扮演”。根據(jù)醫(yī)藥市場營銷教學(xué)的特點，從終端角度來看，醫(yī)藥藥房、社區(qū)藥店等都是分銷渠道的最后一站，每個終端上都須進(jìn)行營銷活動。實踐課程中，將學(xué)生分組，讓學(xué)生扮演直接消費者、客戶（病人、家屬及廣大需要健康服務(wù)的人群）和間接消費者（醫(yī)院分管的院長、主任醫(yī)生、藥劑科主任、藥師、經(jīng)理、營銷人員等）。學(xué)生在扮演角色時，體會不同角色在組織中的優(yōu)勢與苦衷，更貼近實際地考慮問題，各種角色同臺“演出”，模擬操作，使學(xué)生了解營銷活動的全過程以及各項營銷業(yè)務(wù)的處理程序，進(jìn)一步加強對醫(yī)藥市場營銷的感性認(rèn)識。
三是專題研究和討論。專題研究主要是引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行專題的研究，要求學(xué)生查閱相關(guān)資料，撰寫專題文章。專題討論：教師事先選取專題，讓學(xué)生查找資料，在課堂上討論，各抒己見，最后進(jìn)行總結(jié)。使學(xué)生充分了解當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的法律法規(guī)及改革趨勢。
2.4.2 在模擬營銷實驗室進(jìn)行“營銷實戰(zhàn)”訓(xùn)練
在形體訓(xùn)練、人員營銷等方面進(jìn)行實踐性指導(dǎo)教學(xué)。在實際演練中，學(xué)生會遇到在醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營中常出現(xiàn)的各種問題，涉及企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、價格制定、分銷、促銷策略、市場與銷售、績效分析等多方面問題。
2.4.3 社會實踐調(diào)查
市場調(diào)查是做出營銷決策、制訂營銷計劃和營銷戰(zhàn)略、進(jìn)行營銷活動策劃的依據(jù)。準(zhǔn)備調(diào)查專題，讓學(xué)生深入社會、企業(yè)、社區(qū)等開展相應(yīng)的醫(yī)藥市場調(diào)查活動，并對調(diào)查得來的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計、分析、說明。在實踐調(diào)查中，使學(xué)生了解社會，認(rèn)識自我。同時，找到理論與實踐的銜接點，學(xué)生的專業(yè)知識會更加牢固。
2.4.4 加強畢業(yè)生聯(lián)系及信息反饋
充分利用好畢業(yè)生這個資源，發(fā)揮畢業(yè)生的“余熱”。當(dāng)畢業(yè)生走出校園，投身于社會工作以后，已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)生并不是說已經(jīng)與母校沒有任何聯(lián)系了。畢業(yè)生對于用人單位來講，就等于高校自身的形象。畢業(yè)生的好壞，往往影響著企業(yè)對于高校的看法。通過收集畢業(yè)生的信息反饋，不僅有利于高校及時判斷自身是否存在問題并及時改正，同時，積極組織優(yōu)秀畢業(yè)生返校演講，傳授經(jīng)驗，當(dāng)面解答應(yīng)屆生對于未來所從事職業(yè)的困惑。我們也可以借助時下受大學(xué)生歡迎的新興媒介，如微信（微公眾號）、微博，創(chuàng)立微信、微博公眾號，將所有畢業(yè)學(xué)生或者應(yīng)屆生加入這個平臺，大家在平臺上積極探討和交流。
4 結(jié) 論
醫(yī)藥市場營銷是醫(yī)學(xué)和市場營銷學(xué)的交叉學(xué)科，是一門應(yīng)用性課程，對它在總結(jié)市場營銷學(xué)基本理論的基礎(chǔ)上，突出了醫(yī)藥市場營銷的特殊性，它不但要結(jié)合當(dāng)時的社會背景、社會條件，還需要考慮高校自身的資源和學(xué)生自身的條件，同時也是不斷改進(jìn)和完善落實好教育方法的過程。這樣培養(yǎng)出來的學(xué)生才能滿足新時代醫(yī)藥行業(yè)對醫(yī)藥人才的需求。
參考文獻(xiàn)：
[1]吳海俠.醫(yī)藥營銷人才現(xiàn)狀分析及培養(yǎng)建議[J].中國藥業(yè)，2009，18（2）：11.
1．營銷戰(zhàn)略計劃與實施
隨著我國經(jīng)濟由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。
首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業(yè)的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進(jìn)一步限制了廣告的，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會信譽度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。
總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。
2．營銷渠道狹窄
國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進(jìn)行評價、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機構(gòu)或委托目標(biāo)市場國的調(diào)研機構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機構(gòu)體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。
3．物流服務(wù)和管理
物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理?，F(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時的需求，營銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪，進(jìn)一步加強相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。
一、問題背景
楚雄彝族自治州是一個以彝族為主體的少數(shù)民族自治州，是我國僅有的兩個彝族自治州之一，地處滇中高原，位于云南中部，地形復(fù)雜、地勢雄奇、江河縱橫，境內(nèi)因烏蒙山余脈逶迤于東北、百草嶺雄l于西北、哀牢山綿亙于西南、金沙江自北入境浩蕩東流、禮舍江順哀牢山蜿蜒南流，而有“三山鼎立、二水環(huán)流”之稱。全州地處北緯24°13′到26°30之間，氣候?qū)賮啛釒Ъ撅L(fēng)氣候，季節(jié)變化不明顯，年溫差小，日溫差大，干濕季節(jié)分明，霜期短、日照充足，年降雨量偏少，因地形復(fù)雜，素有“一山分四季，十里不同天”的立體氣候特點，年均輻射量125～135千卡/平方厘米，年均相對濕度69%，年均降雨量800～1000毫米。楚雄彝族自治州歷史悠久，文物古跡眾多，堪稱天然人類歷史博物館和古生物寶庫。境內(nèi)有以一億八千萬年以前的祿豐恐龍化石為代表的古生物和距今170萬年以前的‘元謀人’為代表的古人類和以彝族十月太陽歷為代表的古文化等豐富的“三古”旅游資源。楚雄州的彝族醫(yī)藥具有三早一多的特點（民族藥普查最早、發(fā)掘彝藥文獻(xiàn)最早、出版彝族醫(yī)藥專著最早、研究彝族醫(yī)藥成果最多）。“現(xiàn)存于北京圖書館、臺灣、日本、美國、德國等海內(nèi)外的彝醫(yī)藥文獻(xiàn)大都出自楚雄州?！?/p>
“楚雄全州轄9縣1市，2015年總口2725535萬人，其中少數(shù)民族人口占35.7%，主要有彝、苗、傈僳、回、哈尼、傣族等25種少數(shù)民族。境內(nèi)東西最大橫距175公里，南北最大縱距247.5公里，全州總面積29258平方公里，山地面積占總面積的92%，是一個典型的山區(qū)半山區(qū)。文化程度不高，市場經(jīng)濟發(fā)展緩慢，貧窮、落后、科技含量低，以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟為主體的經(jīng)濟，工業(yè)基礎(chǔ)單一和脆弱，思維觀念落后，是楚雄經(jīng)濟的主要特征。經(jīng)過38年的改革開放，楚雄州的經(jīng)濟取得了長足的發(fā)展。中國加入WTO后，中國經(jīng)濟的市場化、國際化進(jìn)程加快，加之中國政府實施了西部大開發(fā)戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，中國政府把云南省政府列為國家“中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)（云南）基地”，云南省政府又將楚雄列為云南省“中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)（楚雄）基地”，為楚雄州生物彝藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展提供了一個非常良好的外部環(huán)境。
2016年，面Ω叢友暇的經(jīng)濟形勢和多重困難疊加的特殊挑戰(zhàn)，在州委、州政府的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，全州各級各部門深入貫徹落實黨的十八屆三中、四中、五中、六中全會精神；面對楚雄彝州經(jīng)濟當(dāng)下的困局，僅從需求側(cè)著手已經(jīng)很難有所突破，供給側(cè)與需求側(cè)雙側(cè)入手改革，增加有效供給的中長期視野的宏觀調(diào)控，才是結(jié)構(gòu)性改革。牢牢把握“穩(wěn)中求進(jìn)”工作總基調(diào)，主動適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，緊緊圍繞年初確定的奮斗目標(biāo)，全力“穩(wěn)增長、促改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生、防風(fēng)險”，全州呈現(xiàn)經(jīng)濟平穩(wěn)增長、民生持續(xù)改善、社會全面進(jìn)步的良好局面。實現(xiàn)了“十二五”圓滿收官，為“十三五”經(jīng)濟社會發(fā)展、全面建成；小康社會奠定了堅實基礎(chǔ)，醫(yī)藥制造業(yè)實現(xiàn)增加值142.98億元，增長7.7%，占全部工業(yè)增加值的66.8%，占規(guī)模以上工業(yè)增加值的69.7%。符合“一帶一路創(chuàng)新”發(fā)展現(xiàn)代彝藥經(jīng)濟的突破口，有利于促進(jìn)彝藥經(jīng)濟繁榮與區(qū)或經(jīng)濟合作，共同發(fā)展。
二、研究的問題
《楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究》這一課題系特指楚雄彝族自治州轄區(qū)內(nèi)就天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中涉及到的發(fā)展規(guī)?；N植業(yè)、制藥業(yè)、加工業(yè)、市場營銷、彝藥品牌等為核心所進(jìn)行的經(jīng)濟發(fā)展研究，在對產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢構(gòu)成影響的相關(guān)因素進(jìn)行綜合思考和彝藥市場經(jīng)濟分析研究的基礎(chǔ)上，為楚雄州天然生物彝族醫(yī)藥重要骨干支柱產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展提供重要理論依據(jù)和發(fā)展思路。
三、研究的目的
筆者父輩出身于云南省雙柏縣哀牢山一個民間中醫(yī)世家的環(huán)境影響下，深知農(nóng)村文化教育、科學(xué)枝術(shù)、市場經(jīng)濟發(fā)展落后，農(nóng)民缺醫(yī)少藥、增收致富非常困難，所以奮發(fā)讀書《醫(yī)藥、教育、哲學(xué)、MBA工商管理碩士、法學(xué)博士專業(yè)》。筆者全心全意為人類造福、建設(shè)國家、發(fā)展企業(yè)經(jīng)濟報效祖國的心愿始終堅定不移，全身心致力于教育、中西醫(yī)藥、農(nóng)業(yè)、企業(yè)經(jīng)濟、法學(xué)、科枝創(chuàng)新的發(fā)展而積極努力奮斗，時時想著，應(yīng)積極投入楚雄彝藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展研究作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)，但又時感知識智慧不足，因此，筆者考入澳門大學(xué)在職MBA工商管理碩士三年的學(xué)習(xí)畢業(yè)后，又考入中國政法大學(xué)在職民商法博士專業(yè)三年的學(xué)習(xí)畢業(yè)。哈佛有句名言稱之為：“為增強智慧走進(jìn)來，為報效祖國走出去！”筆者特別是對楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展實施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)新彝藥市場新經(jīng)濟等領(lǐng)域產(chǎn)生了濃厚的研究興趣。其目的是為楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)研發(fā)更好的適應(yīng)國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略，推動共建彝藥之路經(jīng)濟帶和21世紀(jì)云南省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃要求，實施楚雄州政府發(fā)展彝藥產(chǎn)業(yè)提供理論依據(jù)，指導(dǎo)該產(chǎn)品健康有序地開發(fā)，努力把該產(chǎn)品培植成集天然藥物種值、制藥、加工和營銷、彝藥市場經(jīng)濟為一體的新的現(xiàn)代生物醫(yī)藥經(jīng)濟支柱優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和做出彝藥品牌。研究本課題的同時，筆者在認(rèn)真尋找資料分析研究和國內(nèi)、外醫(yī)藥市場營銷和市場經(jīng)濟現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，密切聯(lián)系楚雄彝藥開發(fā)現(xiàn)狀及其發(fā)展?jié)摿ζ浒l(fā)展前景進(jìn)行了深入研究。力圖為全州各族人民的身體健康和全州的市場經(jīng)濟繁榮做出筆者應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
四、研究的范圍和限度
尋找資料分析研究和國內(nèi)、外醫(yī)藥市場營銷和市場經(jīng)濟現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上“國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場經(jīng)濟呈現(xiàn)非常大的發(fā)展空間，2016年世界處方藥市場的復(fù)合增長率為4%，而中國藥品市場的復(fù)合增長率為26%。相較之下中國仍有較大整合空間。今后的一個時期世界藥品將以8%的速度增長，顯示出良好的成長性。2013年整個中國藥品消費市場總規(guī)模達(dá)到11463億元人民幣，首次突破萬億規(guī)模。2016年中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展回顧2017年中國化藥總體市場預(yù)測已向1萬億元以上邁進(jìn)。2015年，楚雄州生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)總產(chǎn)值63.02億元；力爭到2020年，楚雄州生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)增加值100億元，成為全國重要的民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群基地和民族醫(yī)藥融資上市孵化基地。中國已全面運行在與世界醫(yī)藥市場經(jīng)濟軌跡中。我國作為全球僅次于美國的第二大醫(yī)藥市場，無疑具有強頸的市場潛力。隨著楚雄天然生物彝藥管理創(chuàng)新進(jìn)入前所未有的高速發(fā)展期。展望2017年，楚雄天然生物彝藥品種在貫性作用下繼續(xù)升溫，剛性需求將推動著滾滾車輪前行。
五、結(jié)論及建議
筆者從理論到實踐再到認(rèn)識以后，經(jīng)過市場經(jīng)濟調(diào)研的基礎(chǔ)上收集資料，用科學(xué)方法，對楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)的基本情況及成長現(xiàn)狀進(jìn)行了分析；對楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)、彝藥產(chǎn)業(yè)存在問題進(jìn)行了系統(tǒng)研究，得出以下結(jié)論：
第一，發(fā)展楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)是事關(guān)楚雄州國民經(jīng)濟增長及彝州人民生活水平提高和發(fā)展?jié)摿薮蟮闹匾歉芍еa(chǎn)業(yè)。
第二，已把涉及天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)建設(shè)發(fā)展相關(guān)的科學(xué)數(shù)據(jù)，理論依據(jù)、實踐成果，經(jīng)驗總結(jié)。產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況等從理論的高度首次進(jìn)行了系統(tǒng)論述，為產(chǎn)業(yè)建設(shè)發(fā)展提供了重要理論依據(jù)和經(jīng)驗借鑒。
第三，產(chǎn)業(yè)研發(fā)符合中國西部大開發(fā)戰(zhàn)略，符合“一帶一路”發(fā)展現(xiàn)代彝藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的突破口，符合云南省楚雄州產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，順應(yīng)了中國加入WTO和“國藥”走出國門的時代潮流，符合楚雄州政府“十三五”規(guī)劃中提出的“工業(yè)強州，農(nóng)業(yè)富民”的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，已具備產(chǎn)業(yè)研發(fā)的基礎(chǔ)條件。
第四，楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)過幾年的發(fā)展，38家中藥企業(yè)全力以赴進(jìn)行GMP技改，已具備產(chǎn)業(yè)的基本條件，研制開發(fā)的彝族新藥數(shù)十種，彝州有關(guān)部門將更近一步全力扶持制藥工業(yè)龍頭企業(yè)發(fā)展。產(chǎn)業(yè)已形成以市場經(jīng)濟為目標(biāo)，多種經(jīng)濟成分共存，貿(mào)工農(nóng)一體化，集科研攻關(guān)與彝藥開發(fā)，已形成多門類綜合協(xié)調(diào)發(fā)展的生態(tài)型經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)。
第五，產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的主要問題：一是種植基地規(guī)模小，發(fā)展后勁不足，種植農(nóng)戶GAP種植意識淡薄；二是投融渠道不暢，技改資金嚴(yán)重匱乏，三是制藥企業(yè)缺乏名牌產(chǎn)品和創(chuàng)新力不足，競爭能力脆弱，四是產(chǎn)業(yè)發(fā)展高端人才數(shù)量嚴(yán)重不足，高層次復(fù)合型專門人才奇缺；五是市場開拓滯后，營銷隊伍力量薄弱，支撐體系尚未形成；六是種植、藥制加工、市場開拓、營銷等尚未形成完整的產(chǎn)業(yè)發(fā)展鏈；2016年楚雄州食品藥品監(jiān)督管理局根據(jù)《藥品管理法》、《藥品生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法》以及國家總局、省局的相關(guān)要求，及時對未能通過《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（2010年版）》的三家品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了停產(chǎn)核查，防止藥品生產(chǎn)企業(yè)的違規(guī)生產(chǎn)。
筆者建議：一是建立“公司+基地+科技+農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)種植鏈，使種植業(yè)形成大規(guī)模；二是改制認(rèn)證完成GMP的制藥企業(yè)與國際制藥標(biāo)準(zhǔn)接軌，在國內(nèi)、外市場上銷售；三是盡快加強產(chǎn)業(yè)發(fā)展以產(chǎn)業(yè)為主體的產(chǎn)、學(xué)、研的創(chuàng)新體制為建立“彝藥重點名牌戰(zhàn)略，提高市場占有率；四是建立大型彝藥中藥材交易批發(fā)市場，發(fā)展提供大的市場環(huán)境；五是加強信息化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；六是要規(guī)范人力資源管理，培養(yǎng)高層次專業(yè)技術(shù)和管理人才，以產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展和提高核心競爭力為戰(zhàn)略，打入國內(nèi)、外市場有利于促進(jìn)彝藥經(jīng)濟繁榮昌盛。
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一、問題背景
楚雄彝族自治州是一個以彝族為主體的少數(shù)民族自治州，是我國僅有的兩個彝族自治州之一，地處滇中高原，位于云南中部，地形復(fù)雜、地勢雄奇、江河縱橫，境內(nèi)因烏蒙山余脈逶迤于東北、百草嶺雄歭于西北、哀牢山綿亙于西南、金沙江自北入境浩蕩東流、禮舍江順哀牢山蜿蜒南流，而有“三山鼎立、二水環(huán)流”之稱。全州地處北緯24°13′到26°30之間,氣候?qū)賮啛釒Ъ撅L(fēng)氣候,季節(jié)變化不明顯,年溫差小，日溫差大，干濕季節(jié)分明，霜期短、日照充足,年降雨量偏少,因地形復(fù)雜，素有“一山分四季，十里不同天”的立體氣候特點,年均輻射量125～135千卡/平方厘米,年均相對濕度69%，年均降雨量800～1000毫米。楚雄彝族自治州歷史悠久，文物古跡眾多，堪稱天然人類歷史博物館和古生物寶庫。境內(nèi)有以一億八千萬年以前的祿豐恐龍化石為代表的古生物和距今170萬年以前的‘元謀人’為代表的古人類和以彝族十月太陽歷為代表的古文化等豐富的“三古”旅游資源。楚雄州的彝族醫(yī)藥具有三早一多的特點（民族藥普查最早、發(fā)掘彝藥文獻(xiàn)最早、出版彝族醫(yī)藥專著最早、研究彝族醫(yī)藥成果最多）?！艾F(xiàn)存于北京圖書館、臺灣、日本、美國、德國等海內(nèi)外的彝醫(yī)藥文獻(xiàn)大都出自楚雄州?！薄俺廴葺?縣1市，2015年總口2725535萬人，其中少數(shù)民族人口占35.7%，主要有彝、苗、傈僳、回、哈尼、傣族等25種少數(shù)民族。境內(nèi)東西最大橫距175公里，南北最大縱距247.5公里，全州總面積29258平方公里，山地面積占總面積的92%，是一個典型的山區(qū)半山區(qū)。文化程度不高，市場經(jīng)濟發(fā)展緩慢，貧窮、落后、科技含量低，以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟為主體的經(jīng)濟，工業(yè)基礎(chǔ)單一和脆弱，思維觀念落后，是楚雄經(jīng)濟的主要特征。經(jīng)過38年的改革開放，楚雄州的經(jīng)濟取得了長足的發(fā)展。中國加入WTO后，中國經(jīng)濟的市場化、國際化進(jìn)程加快，加之中國政府實施了西部大開發(fā)戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，中國政府把云南省政府列為國家“中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)（云南）基地”，云南省政府又將楚雄列為云南省“中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)(楚雄)基地”，為楚雄州生物彝藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展提供了一個非常良好的外部環(huán)境。2016年,面對復(fù)雜嚴(yán)峻的經(jīng)濟形勢和多重困難疊加的特殊挑戰(zhàn)，在州委、州政府的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，全州各級各部門深入貫徹落實黨的十八屆三中、四中、五中、六中全會精神；面對楚雄彝州經(jīng)濟當(dāng)下的困局，僅從需求側(cè)著手已經(jīng)很難有所突破，供給側(cè)與需求側(cè)雙側(cè)入手改革，增加有效供給的中長期視野的宏觀調(diào)控，才是結(jié)構(gòu)性改革。牢牢把握“穩(wěn)中求進(jìn)”工作總基調(diào)，主動適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，緊緊圍繞年初確定的奮斗目標(biāo)，全力“穩(wěn)增長、促改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生、防風(fēng)險”，全州呈現(xiàn)經(jīng)濟平穩(wěn)增長、民生持續(xù)改善、社會全面進(jìn)步的良好局面。實現(xiàn)了“十二五”圓滿收官，為“十三五”經(jīng)濟社會發(fā)展、全面建成；小康社會奠定了堅實基礎(chǔ)，醫(yī)藥制造業(yè)實現(xiàn)增加值142.98億元，增長7.7%，占全部工業(yè)增加值的66.8%，占規(guī)模以上工業(yè)增加值的69.7%。符合“一帶一路創(chuàng)新”發(fā)展現(xiàn)代彝藥經(jīng)濟的突破口，有利于促進(jìn)彝藥經(jīng)濟繁榮與區(qū)或經(jīng)濟合作，共同發(fā)展。
二、研究的問題
《楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究》這一課題系特指楚雄彝族自治州轄區(qū)內(nèi)就天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中涉及到的發(fā)展規(guī)模化種植業(yè)、制藥業(yè)、加工業(yè)、市場營銷、彝藥品牌等為核心所進(jìn)行的經(jīng)濟發(fā)展研究，在對產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢構(gòu)成影響的相關(guān)因素進(jìn)行綜合思考和彝藥市場經(jīng)濟分析研究的基礎(chǔ)上，為楚雄州天然生物彝族醫(yī)藥重要骨干支柱產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展提供重要理論依據(jù)和發(fā)展思路。
三、研究的目的
筆者父輩出身于云南省雙柏縣哀牢山一個民間中醫(yī)世家的環(huán)境影響下，深知農(nóng)村文化教育、科學(xué)枝術(shù)、市場經(jīng)濟發(fā)展落后，農(nóng)民缺醫(yī)少藥、增收致富非常困難，所以奮發(fā)讀書《醫(yī)藥、教育、哲學(xué)、MBA工商管理碩士、法學(xué)博士專業(yè)》。筆者全心全意為人類造福、建設(shè)國家、發(fā)展企業(yè)經(jīng)濟報效祖國的心愿始終堅定不移，全身心致力于教育、中西醫(yī)藥、農(nóng)業(yè)、企業(yè)經(jīng)濟、法學(xué)、科枝創(chuàng)新的發(fā)展而積極努力奮斗，時時想著，應(yīng)積極投入楚雄彝藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展研究作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)，但又時感知識智慧不足，因此，筆者考入澳門大學(xué)在職MBA工商管理碩士三年的學(xué)習(xí)畢業(yè)后，又考入中國政法大學(xué)在職民商法博士專業(yè)三年的學(xué)習(xí)畢業(yè)。哈佛有句名言稱之為：“為增強智慧走進(jìn)來，為報效祖國走出去！”筆者特別是對楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展實施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)新彝藥市場新經(jīng)濟等領(lǐng)域產(chǎn)生了濃厚的研究興趣。其目的是為楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)研發(fā)更好的適應(yīng)國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略，推動共建彝藥之路經(jīng)濟帶和21世紀(jì)云南省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃要求，實施楚雄州政府發(fā)展彝藥產(chǎn)業(yè)提供理論依據(jù)，指導(dǎo)該產(chǎn)品健康有序地開發(fā)，努力把該產(chǎn)品培植成集天然藥物種值、制藥、加工和營銷、彝藥市場經(jīng)濟為一體的新的現(xiàn)代生物醫(yī)藥經(jīng)濟支柱優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和做出彝藥品牌。研究本課題的同時，筆者在認(rèn)真尋找資料分析研究和國內(nèi)、外醫(yī)藥市場營銷和市場經(jīng)濟現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，密切聯(lián)系楚雄彝藥開發(fā)現(xiàn)狀及其發(fā)展?jié)摿ζ浒l(fā)展前景進(jìn)行了深入研究。力圖為全州各族人民的身體健康和全州的市場經(jīng)濟繁榮做出筆者應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
四、研究的范圍和限度
尋找資料分析研究和國內(nèi)、外醫(yī)藥市場營銷和市場經(jīng)濟現(xiàn)狀及復(fù)合增長率為26%。相較之下中國仍有較大整合空間。今后的一個時期世界藥品將以8%的速度增長，顯示出良好的成長性。2013年整個中國藥品消費市場總規(guī)模達(dá)到11463億元人民幣，首次突破萬億規(guī)模。2016年中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展回顧2017年中國化藥總體市場預(yù)測已向1萬億元以上邁進(jìn)。2015年，楚雄州生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)總產(chǎn)值63.02億元；力爭到2020年，楚雄州生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)增加值100億元，成為全國重要的民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集群基地和民族醫(yī)藥融資上市孵化基地。中國已全面運行在與世界醫(yī)藥市場經(jīng)濟軌跡中。我國作為全球僅次于美國的第二大醫(yī)藥市場，無疑具有強頸的市場潛力。隨著楚雄天然生物彝藥管理創(chuàng)新進(jìn)入前所未有的高速發(fā)展期。展望2017年，楚雄天然生物彝藥品種在貫性作用下繼續(xù)升溫，剛性需求將推動著滾滾車輪前行。
五、結(jié)論及建議
筆者從理論到實踐再到認(rèn)識以后，經(jīng)過市場經(jīng)濟調(diào)研的基礎(chǔ)上收集資料，用科學(xué)方法，對楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)的基本情況及成長現(xiàn)狀進(jìn)行了分析；對楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)、彝藥產(chǎn)業(yè)存在問題進(jìn)行了系統(tǒng)研究，得出以下結(jié)論：第一，發(fā)展楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)是事關(guān)楚雄州國民經(jīng)濟增長及彝州人民生活水平提高和發(fā)展?jié)摿薮蟮闹匾歉芍еa(chǎn)業(yè)。第二，已把涉及天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)建設(shè)發(fā)展相關(guān)的科學(xué)數(shù)據(jù)，理論依據(jù)、實踐成果，經(jīng)驗總結(jié)。產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況等從理論的高度首次進(jìn)行了系統(tǒng)論述，為產(chǎn)業(yè)建設(shè)發(fā)展提供了重要理論依據(jù)和經(jīng)驗借鑒。第三，產(chǎn)業(yè)研發(fā)符合中國西部大開發(fā)戰(zhàn)略，符合“一帶一路”發(fā)展現(xiàn)代彝藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的突破口，符合云南省楚雄州產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，順應(yīng)了中國加入WTO和“國藥”走出國門的時代潮流，符合楚雄州政府“十三五”規(guī)劃中提出的“工業(yè)強州，農(nóng)業(yè)富民”的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，已具備產(chǎn)業(yè)研發(fā)的基礎(chǔ)條件。第四，楚雄天然生物彝藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)過幾年的發(fā)展，38家中藥企業(yè)全力以赴進(jìn)行GMP技改，已具備產(chǎn)業(yè)的基本條件，研制開發(fā)的彝族新藥數(shù)十種，彝州有關(guān)部門將更近一步全力扶持制藥工業(yè)龍頭企業(yè)發(fā)展。產(chǎn)業(yè)已形成以市場經(jīng)濟為目標(biāo)，多種經(jīng)濟成分共存，貿(mào)工農(nóng)一體化，集科研攻關(guān)與彝藥開發(fā)，已形成多門類綜合協(xié)調(diào)發(fā)展的生態(tài)型經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)。第五，產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的主要問題：一是種植基地規(guī)模小，發(fā)展后勁不足，種植農(nóng)戶GAP種植意識淡??；二是投融渠道不暢，技改資金嚴(yán)重匱乏，三是制藥企業(yè)缺乏名牌產(chǎn)品和創(chuàng)新力不足，競爭能力脆弱，四是產(chǎn)業(yè)發(fā)展高端人才數(shù)量嚴(yán)重不足，高層次復(fù)合型專門人才奇缺；五是市場開拓滯后，營銷隊伍力量薄弱，支撐體系尚未形成；六是種植、藥制加工、市場開拓、營銷等尚未形成完整的產(chǎn)業(yè)發(fā)展鏈；2016年楚雄州食品藥品監(jiān)督管理局根據(jù)《藥品管理法》、《藥品生產(chǎn)監(jiān)督管理辦法》以及國家總局、省局的相關(guān)要求，及時對未能通過《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（2010年版）》的三家藥品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了停產(chǎn)核查，防止藥品生產(chǎn)企業(yè)的違規(guī)生產(chǎn)。筆者建議：一是建立“公司＋基地＋科技＋農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)種植鏈，使種植業(yè)形成大規(guī)模；二是改制認(rèn)證完成GMP的制藥企業(yè)與國際制藥標(biāo)準(zhǔn)接軌，在國內(nèi)、外市場上銷售；三是盡快加強產(chǎn)業(yè)發(fā)展以產(chǎn)業(yè)為主體的產(chǎn)、學(xué)、研的創(chuàng)新體制為建立“彝藥重點名牌戰(zhàn)略，提高市場占有率；四是建立大型彝藥中藥材交易批發(fā)市場，發(fā)展提供大的市場環(huán)境；五是加強信息化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；六是要規(guī)范人力資源管理，培養(yǎng)高層次專業(yè)技術(shù)和管理人才，以產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展和提高核心競爭力為戰(zhàn)略，打入國內(nèi)、外市場有利于促進(jìn)彝藥經(jīng)濟繁榮昌盛。
作者:彭萬澤 單位:昆明萬澤教育培訓(xùn)有限公司
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當(dāng)前，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟中的朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅速，前景廣闊。加入WTO后，跨國醫(yī)藥公司進(jìn)入我國市場，我國本土醫(yī)藥企業(yè)面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。與國際大型的醫(yī)藥企業(yè)相比，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨的問題不僅僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和營銷策略，這使得我國醫(yī)藥企業(yè)陷入惡性競爭的重圍中，難以做大做強。我國現(xiàn)有的醫(yī)藥營銷方法、營銷策略還存在著許多的問題，很多醫(yī)藥營銷人員對自己銷售的產(chǎn)品不了解，在產(chǎn)品推廣過程中還延續(xù)著原來的那一套，即和客服拉關(guān)系、套近乎、給回扣的關(guān)系營銷，醫(yī)生用藥的多少和用不用的關(guān)鍵在于給予酬勞的多少和與醫(yī)藥代表的關(guān)系如何，而不是根據(jù)藥物的療效、質(zhì)量等，對于學(xué)術(shù)營銷的概念和具體的施行方法以及實施學(xué)術(shù)營銷給企業(yè)帶來的利益還不清楚，特別是國家的反商業(yè)賄賂政策直指藥品“帶金”銷售后，這將是醫(yī)藥企業(yè)所面臨的一個嚴(yán)重的問題。醫(yī)藥市場營銷人員應(yīng)該立刻認(rèn)清所面臨的嚴(yán)峻形式，即以前的那一套營銷策略已經(jīng)不是效果好不好的問題，而是在于在國家的政策前提下還能不能進(jìn)行的問題。所以筆者認(rèn)為醫(yī)藥市場營銷人員應(yīng)該在堅持正當(dāng)?shù)暮戏ǖ年P(guān)系營銷策略的同時，努力的像國外醫(yī)藥企業(yè)看齊，學(xué)習(xí)學(xué)術(shù)營銷、發(fā)展學(xué)術(shù)營銷，兩者相結(jié)合，在藥品質(zhì)量過硬的前提下，迅速提升自己企業(yè)的品牌形象、品牌競爭力，努力推動醫(yī)藥營銷的向前發(fā)展。
一、學(xué)術(shù)營銷的作用
總結(jié)國內(nèi)和國外的醫(yī)藥銷售市場，學(xué)術(shù)營銷的模式給醫(yī)藥企業(yè)帶來的長久利益是比較明顯和巨大的，這些利益主要集中體現(xiàn)在藥品品牌的影響力和銷售額等方面，這就加強了醫(yī)藥企業(yè)在同行業(yè)中的核心競爭力并且為醫(yī)藥企業(yè)的健康可持續(xù)性發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。
1.學(xué)術(shù)營銷有利于創(chuàng)造良好的醫(yī)藥企業(yè)的品牌形象、增強醫(yī)藥企業(yè)的品牌影響力
在當(dāng)今的醫(yī)藥市場上，品牌作為企業(yè)的無形資產(chǎn)在目前經(jīng)濟活動中顯現(xiàn)出日益重要的作用，品牌在產(chǎn)品銷售中的營銷力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其產(chǎn)品在市場上的號召力非常強，自然銷售情況也非常的理想，所以說良好的品牌形象是企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)、贏得市場競爭的法寶。醫(yī)藥公司利用學(xué)術(shù)會議和社會公益活動的形式強化自身的品牌形象。
2.學(xué)術(shù)營銷能夠提升醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品銷售額，奠定其在醫(yī)藥市場的穩(wěn)固地位
當(dāng)前在全球范圍內(nèi)單品種銷售領(lǐng)先的處方藥，如Lipitor （立普妥，輝瑞公司）、Zoeor （斯伐他汀，默沙東公司）和Losee （洛賽克，阿斯利康公司）等都無一不是通過學(xué)術(shù)營銷方式來推廣企業(yè)產(chǎn)品的。這些公司憑借嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)論證進(jìn)行學(xué)術(shù)宣傳、開展學(xué)術(shù)活動、贊助學(xué)術(shù)會議。歷經(jīng)幾年的努力造就了一批重磅炸彈級別的藥物。在國內(nèi)醫(yī)藥市場中，再比如葛蘭素史克公司的產(chǎn)品賀普丁同樣是憑借學(xué)術(shù)營銷建立其在肝病治療用藥領(lǐng)域穩(wěn)固的領(lǐng)導(dǎo)者地位。
3.學(xué)術(shù)營銷可以保障醫(yī)藥公司經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展
筆者認(rèn)為，藥品的學(xué)術(shù)營銷是通過對醫(yī)生強化產(chǎn)品的功能性質(zhì)傳遞產(chǎn)品的核心價值觀等特征來實現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳，銷量的實現(xiàn)是依靠公司產(chǎn)品品牌的影響力而不是依靠某個業(yè)務(wù)人員的感情維系。這樣，醫(yī)藥企業(yè)就不用擔(dān)心那一天某部分市場的某個醫(yī)藥代表離職帶走原來的客戶或者客戶不再使用公司產(chǎn)品而導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)量的萎縮或中斷，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的連續(xù)性。同樣公司也可以選拔具有專業(yè)知識的工作人員或者培訓(xùn)出對公司產(chǎn)品知識熟悉掌握的員工，迅速把市場交接給這些員工，讓他們?nèi)ダ^續(xù)維持公司的學(xué)術(shù)營銷活動，以保證公司經(jīng)營活動的持續(xù)性。當(dāng)然，醫(yī)藥企業(yè)以學(xué)術(shù)推廣的方式進(jìn)行處方藥營銷也不可避免存在局限性，例如銷售額增長見效慢等，但從長期來看，這種營銷方式所形成的銷售基礎(chǔ)是穩(wěn)固的，足可以彌補短期見效慢的缺陷。
二、實施學(xué)術(shù)營銷的方法
醫(yī)藥企業(yè)實施學(xué)術(shù)營銷的目的主要是要樹立自己的品牌形象，宣傳自己的醫(yī)藥產(chǎn)品的核心賣點，可以通過多種方法去有效實現(xiàn)。
1.采用多種營銷方式進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣
醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的實際情況，采用與之相符的活動方式。首先，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該邀請相關(guān)領(lǐng)域的專家作為產(chǎn)品的代言人，針對不同層次的醫(yī)生展開學(xué)術(shù)教育；其次，醫(yī)藥企業(yè)可以贊助醫(yī)療機構(gòu)的相關(guān)學(xué)術(shù)會議，通過主題發(fā)言和視覺形象來傳播產(chǎn)品信息；再次，醫(yī)藥企業(yè)還可以結(jié)合產(chǎn)品上市后的Ⅳ期臨床進(jìn)行充分宣傳，挑選有代表性的醫(yī)院，通過公司與醫(yī)生的互動式溝通來強化產(chǎn)品的特性。
2.利用各種媒體進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣
首先，醫(yī)藥企業(yè)要組織專門的工作人員創(chuàng)建公司內(nèi)部刊物，以介紹公司對于產(chǎn)品知識最新的研究成果，組織員工定期的進(jìn)行學(xué)習(xí)，以便于公司的醫(yī)藥代表通過本刊物能及時的了解自己的產(chǎn)品，要想對外宣傳，應(yīng)該從對員工的宣傳做起，在公司內(nèi)部首先營造一種良好的學(xué)術(shù)氛圍，只有這樣醫(yī)藥代表在給客戶講解公司產(chǎn)品的時候才能對答如流，胸有成竹。其次，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該利用雜志、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)刊、資料、戶外及其他平面媒體對自己公司的產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)術(shù)宣傳。因為專業(yè)媒體能在廣度上為藥企學(xué)術(shù)營銷做好輿論鋪墊。傳播內(nèi)容上，應(yīng)以產(chǎn)品賣點為主，同時可配合產(chǎn)品硬廣告軟硬兼施。
3.利用各種學(xué)術(shù)會議推廣公司產(chǎn)品
醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的學(xué)術(shù)會議召開申請機制，為醫(yī)藥代表組織召開的學(xué)術(shù)會議給予資金、學(xué)術(shù)資料、會議設(shè)備等全面的支持。醫(yī)藥代表要選擇合適的時機在醫(yī)院對口科室召開科室會、院內(nèi)會等積極宣傳公司的產(chǎn)品。同時積極參加省級會議、全國性學(xué)術(shù)會議或者產(chǎn)品推薦會，醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會、衛(wèi)生系統(tǒng)的各科年會，抓住一切機會搞好對公司產(chǎn)品的推薦工作。如一些醫(yī)藥公司對于醫(yī)藥代表申請在醫(yī)院召開科室會議、院內(nèi)會議就有一系列標(biāo)準(zhǔn)化的申請機制，只要醫(yī)藥代表提出的申請，公司一旦批準(zhǔn)就會馬上給予資金和其他相關(guān)支持，對于醫(yī)藥代表組織客戶參加相關(guān)的各種學(xué)術(shù)年會，只要提出申請并且得到批準(zhǔn)，在會議結(jié)束以后，公司都會對于醫(yī)藥代表參加會議的花費給予核實報銷。各種學(xué)術(shù)會議別是醫(yī)院對口科室的科室會議，人數(shù)少，學(xué)術(shù)環(huán)境好，企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常利用這個機會安排專門的學(xué)術(shù)代表在科室會上做產(chǎn)品知識的講授并且做好與會的醫(yī)生展開對于公司產(chǎn)品的積極討論，有利于受眾對產(chǎn)品知識的全面接受。
參考文獻(xiàn)：
[1]梁立，雷建.學(xué)術(shù)營銷的差異化賣點及案例[J].醫(yī)藥世界，2007（06）.
“醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測”課程是醫(yī)藥類高校貿(mào)易經(jīng)濟專業(yè)、市場營銷專業(yè)、企業(yè)管理專業(yè)的專業(yè)課或?qū)I(yè)基礎(chǔ)課，它主要研究市場調(diào)查和預(yù)測的原理、原則、方法和步驟，其前期課程是市場營銷學(xué)和統(tǒng)計學(xué)。同時它也是一門技術(shù)性和應(yīng)用性很強的學(xué)科，內(nèi)容上是多學(xué)科的綜合體，即在市場調(diào)研中涉及心理學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、市場營銷、計算機學(xué)科的知識。
一、醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測課堂教學(xué)的局限性與不足之處
考慮到本課程自身的特點，以及培養(yǎng)出基礎(chǔ)理論扎實，善于把理論知識與社會實踐活動緊密結(jié)合，應(yīng)用知識正確地、創(chuàng)造性地解決具體的實際問題能力的新型管理人才的要求，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測課堂教學(xué)有以下不足之處。[1]
第一，以書本為中心、以教師為主體，以滿堂灌講授方法為手段，忽視了學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性和創(chuàng)造性的發(fā)揮。
第二，把學(xué)生看成是被動接受講授的群體，忽視了學(xué)生是能動的學(xué)習(xí)主體，具有學(xué)習(xí)的自覺性、主動性、積極性和創(chuàng)造性，是學(xué)習(xí)的主體。
第三，把教學(xué)過程看成是單向的、純粹的信息輸出過程，忽視了師生之間的雙向交流和溝通，排斥了互動教學(xué)，使學(xué)生完全處于被動的聽、記、背、考的忙于應(yīng)付的層面上，使學(xué)生喪失了主體地位。
第四，采用填鴨式的教學(xué)法，使學(xué)生產(chǎn)生了厭學(xué)的情緒，在課堂上，有一部分學(xué)生采取了消極抵觸行為，造成在大學(xué)課堂里教師一邊教學(xué)，還要一邊管理課堂紀(jì)律，使教學(xué)過程變成了學(xué)習(xí)主體缺位的純粹的教師行為。
二、醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測課堂教學(xué)內(nèi)涵和外延拓展的對策
針對以上傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測課堂教學(xué)的不足與局限性，結(jié)合本人在這門課程的教學(xué)實踐和感悟，我認(rèn)為可從如下四個方面來拓展此課程課堂教學(xué)的內(nèi)涵和外延。
(一)尋找最佳的教學(xué)方法和手段，提高課堂教學(xué)效果
1.以多種教學(xué)手段方法進(jìn)行的最佳組合為教學(xué)方法
只有以多種教學(xué)手段方法進(jìn)行的最佳組合為教學(xué)方法，才能充分調(diào)動學(xué)生的積極性、主動性和創(chuàng)造性，促使學(xué)生最大限度地參與到教育、教學(xué)等活動中去充分發(fā)揮學(xué)生在學(xué)習(xí)活動中的主體作用，從而使其在道德、知識、技能、身心素質(zhì)上獲得全面提高。
例如在課堂教學(xué)中，每次課前進(jìn)行“五分鐘演講”，即每堂課前安排一名學(xué)生演講，演講內(nèi)容涉及廣泛，演講形式有命題演講和即興演講，由學(xué)生自己采集、整理資料，這引起了學(xué)生對社會經(jīng)濟熱點問題的極大關(guān)注和興趣。
2.有效地創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情景，提高教學(xué)效率
注重多種教學(xué)方法的優(yōu)化組合和合理使用，引導(dǎo)學(xué)生利用學(xué)校圖書、網(wǎng)絡(luò)資源。提高課時利用率，把只提供黑板和講臺的課堂，拓展為利于師生直接交流和集體交流的場所。
3.結(jié)合多媒體，進(jìn)行綜合體驗式課堂教學(xué)
編制多媒體課件，把本課程的基本概念、重要原理、操作步驟、基本方法、解決問題的思路以簡約清晰的方式傳授給學(xué)生，使得學(xué)生對課程有“立體感”的認(rèn)識，增強了課堂教學(xué)的信息量和效果。另外，如果再配合教師的身體語言適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)，課堂的氣氛和效果會更加良好。
(二)從案例為切入點，培養(yǎng)學(xué)生綜合能力
教師靠一支粉筆和一張嘴進(jìn)行填鴨式講授，而不管學(xué)生如何能成功地去組織和進(jìn)行市場調(diào)研。熟悉題型、掌握解題方法和技巧的老一套顯然已經(jīng)不能培養(yǎng)出具有創(chuàng)新精神和實踐能力的高級專門人才?！?】
1.合理設(shè)置案例，使學(xué)生將所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為技能
教師要善于從國內(nèi)外的書籍雜志、報紙、內(nèi)部資料和光盤、網(wǎng)絡(luò)上搜集資料并歸類整理，運用這些近似于實際情況的材料訓(xùn)練學(xué)生，讓他們不離開課堂就能接觸到大量各式各樣的實際問題，并綜合運用市場調(diào)查知識進(jìn)行獨立思考和分析，將所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為技能。
2.寓培養(yǎng)學(xué)生能力于傳授知識之中
從人才培養(yǎng)目標(biāo)和教學(xué)目標(biāo)的出發(fā)，這門課程整個教學(xué)活動過程中要始終貫穿傳授知識與培養(yǎng)學(xué)生能力并重的思想，使學(xué)生在知識的學(xué)習(xí)和掌握中發(fā)展能力，徹底改變傳統(tǒng)教學(xué)模式中的重知識講授、輕能力培養(yǎng)，以知識傳授代替學(xué)生能力培養(yǎng)的缺陷。
比如，在教學(xué)過程中，教師把一些常用的數(shù)據(jù)處理、統(tǒng)計分析和預(yù)測軟件介紹給學(xué)生，如統(tǒng)計分析軟件(SPSS、SAS)，數(shù)據(jù)處理軟件(Excel)和其它有關(guān)預(yù)測軟件等，并通過安排相應(yīng)的案例指導(dǎo)他們練習(xí)和實踐。這不僅有助于理解和掌握有關(guān)公式和方法，而且還可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和電子計算機應(yīng)用能力。[3]
3.教學(xué)內(nèi)容安排上，適當(dāng)弱化理論內(nèi)容，強化應(yīng)用內(nèi)容
根據(jù)“以應(yīng)用為目的、以必需夠用為度”的原則，注重培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生思維能力，尤其是分析問題、解決問題的應(yīng)用能力。比如如對市場調(diào)查與預(yù)測的理論和方法概括介紹以及對市場調(diào)查方法的應(yīng)用技巧、問卷設(shè)計技術(shù)、資料處理方法等應(yīng)用部分多花學(xué)時設(shè)置恰當(dāng)?shù)陌咐M(jìn)行詳細(xì)介紹。
(三)拓展課堂教學(xué)空間，開闊學(xué)生視野、提高其能力
醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測是一門應(yīng)用型課程，具有一定的理論性，但是實踐性更強，是更加強調(diào)理論的實際運用的課程。因此要通過模擬實訓(xùn)和現(xiàn)場實踐培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)研技能。
在模擬實訓(xùn)中，學(xué)生會遇到一些意想不到的疑問，就會產(chǎn)生一種發(fā)自內(nèi)心的尋求解決問題的強烈愿望。在這種欲望的驅(qū)使下，通過教師的啟發(fā)與誘導(dǎo)，學(xué)生會自覺地參與到教學(xué)與實踐過程中。在這個過程中，學(xué)生要完成課堂到課外、校內(nèi)到校外和學(xué)校到企業(yè)單位的空間轉(zhuǎn)換。在這種轉(zhuǎn)換中學(xué)生活躍了思維，開闊了視野，提高了能力，從而為今后的工作打下了堅實的基礎(chǔ)。
(四)結(jié)合項目實訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)
如果按部就班地安排教學(xué)順序，學(xué)生雖然可以得到各個調(diào)研環(huán)節(jié)相關(guān)理論的系統(tǒng)知識，但實踐能力鍛煉顯得不足。因此我引入了課堂項目法，即用一個大型作業(yè)作為主線貫穿教學(xué)始終，整合教學(xué)內(nèi)容和實訓(xùn)，融實踐性教學(xué)與理論教學(xué)為一體，進(jìn)而成功構(gòu)建雙主體教學(xué)新模式。這種模式不僅可以使得學(xué)生加深對理論知識的理解和掌握，培養(yǎng)其分析問題和解決問題的能力，而且具有以下幾個好處。也因此達(dá)到提高學(xué)生綜合素質(zhì)和核心競爭力的目標(biāo)。
1.有利于培養(yǎng)學(xué)生查閱文獻(xiàn)，做畢業(yè)論文設(shè)計的能力
一般地，這門課要在學(xué)習(xí)了市場營銷學(xué)和統(tǒng)計學(xué)兩門課程之后才安排學(xué)生學(xué)習(xí)，因此，一般在他們大三時學(xué)習(xí)，此時，他們面臨實習(xí)和畢業(yè)兩件大事，因此市場調(diào)查和預(yù)測的教學(xué)可以為他們提供實訓(xùn)的平臺，以利于他們更好地實習(xí)和畢業(yè)就業(yè)。
比如，在學(xué)生確定了研究項目時，我要求他們首先要做二手資料的收集，收集之后還要做綜述。這樣就培養(yǎng)了他們查閱文獻(xiàn)和寫文獻(xiàn)綜述的能力。從而為他們做畢業(yè)論文設(shè)計打下堅實的基礎(chǔ)，甚至有些優(yōu)秀課堂項目還可以繼續(xù)完善成畢業(yè)論文。
2.有利于培養(yǎng)他們團隊合作的精神
在設(shè)置之初，要求學(xué)生按照個人興趣進(jìn)行分組(每組8到10人)，這樣做的原因有兩個：一是實踐的題目較大，學(xué)生個人分散進(jìn)行很難完成，只有依靠團隊的力量才能實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)；二是通過分組形成幾個小的組織，內(nèi)部有分工有合作，各組之間開展競賽，這樣會更大地激發(fā)同學(xué)們的興趣，培養(yǎng)協(xié)作意思和團隊精神，對同學(xué)們的管理能力提高會有很大幫助。在課堂項目中，學(xué)生是學(xué)生的主體，但不能無視教師的指導(dǎo)作用，教師需要確定學(xué)習(xí)任務(wù)，組織學(xué)習(xí)活動，提供幫助和指導(dǎo)。比如在對課題名稱和課題計劃的審查中，教師必須留意個小組組長人選的選擇，在調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查對象的選擇上特別注意方案的可行性，在調(diào)研計劃草案中把握其實踐經(jīng)費的控制。[4]
3.利于培養(yǎng)、提高學(xué)生與人溝通以及其他能力和素質(zhì)
在這個課堂項目課題確立時一是根據(jù)學(xué)生自身感興趣或是關(guān)心的項目進(jìn)行調(diào)研；二是鼓勵學(xué)生利用各種資源去與企業(yè)直接聯(lián)系，與企業(yè)合作，共同完成企業(yè)實際所需信息的調(diào)研。這樣他們就必須學(xué)會與人交流和溝通，做訪談可以鍛煉他們的表達(dá)能力，更重要的是諸如沉著、大膽、交往等心理素質(zhì)得到了提高。
參考文獻(xiàn)
[1]洪燕云.《市場調(diào)查與預(yù)測》課堂教學(xué)模式改革與實踐[J].統(tǒng)計教育，2006(5):26～28
戰(zhàn)略管理一詞最初是美國學(xué)者兼企業(yè)家安索夫提出。此后，其他許多戰(zhàn)略研究學(xué)者也提出了不同的見解?，F(xiàn)在觀點認(rèn)為，戰(zhàn)略管理是企業(yè)高層管理人員為了企業(yè)長期的生存和發(fā)展，在充分分析企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，確定和選擇達(dá)到目標(biāo)的有效戰(zhàn)略，并將戰(zhàn)略【2】付諸實施和對戰(zhàn)略實施的過程進(jìn)行控制和評價的一個動態(tài)管理過程。戰(zhàn)略管理的目的及作用是提高企業(yè)對外部環(huán)境的適應(yīng)性，使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。
1.中小醫(yī)藥實行企業(yè)戰(zhàn)略管理的必要性
作為我國醫(yī)藥行業(yè)中的一支重要力量，中小醫(yī)藥企業(yè)在國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的進(jìn)程中扮演著越來越重要的角色，已成為推動經(jīng)濟持續(xù)增長的主要動力、擴大就業(yè)的主要渠道、自主創(chuàng)新的新生力量以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要力量。但中小型醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理問題一直沒有重視。中小醫(yī)藥企業(yè)對我國醫(yī)藥行業(yè)所做的貢獻(xiàn)有目共睹，但與此同時，每年仍有數(shù)以百計的企業(yè)倒閉，有研究表明，盡管倒閉的原因多種，但基本癥結(jié)卻是缺乏戰(zhàn)略管理的技能，或沒有開展戰(zhàn)略管理。中小型醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理實踐嚴(yán)重缺乏，強化企業(yè)戰(zhàn)略管理已迫在眉睫。
2.我國中小醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
近年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展， 在國民經(jīng)濟中扮演著越來越重要的地位。從1995年到2010 年的15年中我國的中小醫(yī)藥企業(yè)不斷壯大現(xiàn)代企業(yè)管理論文，在經(jīng)歷了初步的競爭后，醫(yī)藥市場不斷規(guī)范，相關(guān)法律日益健全，體制改革逐步深入。但是目前，我國中小醫(yī)藥企業(yè)人才匱乏，技術(shù)力量單薄，生產(chǎn)條件落后，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，水平低、集中度不高等致命弱點，其無疑也是醫(yī)藥企業(yè)未來發(fā)展的巨大阻力。而如今世界，醫(yī)藥競爭卻日益加劇，正在向規(guī)?；?、集約化的方向發(fā)展。面對競爭，如果我國的中小醫(yī)藥企業(yè)不盡快增強自身的實力，終將會被殘酷的市場競爭所淘汰。如何找出自身的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮其優(yōu)勢，充分整合資源，進(jìn)而提高自身的競爭力，是當(dāng)前中小醫(yī)藥企業(yè)所共同面臨的亟需探討的問題。
3.我國中小醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理存在的問題
3.1管理者勝任力欠缺
3.1.1缺乏戰(zhàn)略思想，短期行為嚴(yán)重:大部分中小醫(yī)藥，尤其是處于嬰兒期的企業(yè)，根本沒有意識到戰(zhàn)略定位的重要性，其成立和運行僅出于對地方資源的即時利用或短期出現(xiàn)的市場需求，缺乏長遠(yuǎn)的目標(biāo)。
3.1.2錯把計劃當(dāng)戰(zhàn)略，盲目擴張發(fā)展:許多中小醫(yī)藥企業(yè)沒有戰(zhàn)略，但幾乎所有的企業(yè)都有計劃。有的醫(yī)藥企業(yè)錯把計劃當(dāng)戰(zhàn)略，耽誤了企業(yè)發(fā)展，計劃和戰(zhàn)略有著根本不同。
3.2企業(yè)戰(zhàn)略文化環(huán)境欠佳
我國一些醫(yī)藥企業(yè)普遍存在這樣的現(xiàn)象，所形成的企業(yè)文化不能準(zhǔn)確體現(xiàn)企業(yè)核心的精神層面，缺乏未來導(dǎo)向性，不能在實際工作中激勵員工。此種現(xiàn)象的出現(xiàn)，不利于醫(yī)藥企業(yè)形成企業(yè)的獨有特色及增強自身的核心競爭力，不能為醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略的實施創(chuàng)造良好的文化。
3.3.高素質(zhì)人才的匱乏
隨著時代的發(fā)展，較高素質(zhì)的人才已經(jīng)成為我國醫(yī)藥企業(yè)的必備因素醫(yī)藥企業(yè)之間在市場上的競爭最終取決于人才的競爭。目前，一些醫(yī)藥企業(yè)人員整體素質(zhì)較低，不僅缺少生產(chǎn)技術(shù)人才、市場營銷人才，還缺少企業(yè)管理人才和產(chǎn)品開發(fā)人才。雖然一些企業(yè)初步形成了相對完整的自主研發(fā)體系和逐漸壯大的科研隊伍，但仍不能為醫(yī)藥企業(yè)人才戰(zhàn)略的實施提供優(yōu)秀的人力資源。
3.4產(chǎn)品營銷管理力度不足
目前現(xiàn)代企業(yè)管理論文，我國的一些醫(yī)藥企業(yè)營銷方式仍以傳統(tǒng)推銷為主，缺少創(chuàng)新，，不能很好適應(yīng)不斷變化的市場需求，在醫(yī)藥企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實施過程中并未起到較強的促進(jìn)作用。
3.5創(chuàng)新能力低，國際競爭能力差
我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對于研發(fā)的投入僅占銷售額的2%～3%左右，而發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥業(yè)將銷售額的10%～20%用于新藥研究與開發(fā)，其研制成功一種新的化學(xué)合成藥耗資2～3 億美元,甚至10 億美元以上。20世紀(jì)70～90 年代，世界各國共開發(fā)152 種新藥,僅美國就占了將近一半， 而我國顆粒無收。這些無疑說明了我國在國際醫(yī)藥市場所處的劣勢，創(chuàng)新能力低下。
4.中小醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理實施與對策
4.1提高管理者與員工的整體綜合素質(zhì)，吸納高素質(zhì)人才
對我國中小醫(yī)藥企業(yè)來說，人才已成為企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展的一個重要因素。企業(yè)針對自身條件，圍繞著管理人員、研發(fā)技術(shù)人員、營銷人員和3支隊伍分級、分類、分批進(jìn)行長期或短期培訓(xùn)，不斷提高人才隊伍素質(zhì)。
4.2 加強企業(yè)文化建設(shè), 保持企業(yè)團隊的旺盛的戰(zhàn)斗力
加強企業(yè)的組織文化建設(shè)和企業(yè)對員工的培訓(xùn), 不能是一個時期的行為, 而是需要采用不斷升級培訓(xùn)的方式,針對不同基層的員工采用不同方式、不同級別的培訓(xùn)。圍繞企業(yè)文化建設(shè)，企業(yè)應(yīng)做好一下幾方面工作：（1）深入貫徹企業(yè)精神，宣傳企業(yè)文化。（2）重視企業(yè)責(zé)任觀和價值觀（3）在繼承原有企業(yè)文化的基礎(chǔ)上力求創(chuàng)新。
4.3“科技創(chuàng)新”增強醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力
鼓勵創(chuàng)新精神，醫(yī)藥科技創(chuàng)新【3】投入大、門檻高、風(fēng)險大、是一個持續(xù)投入、不懈探索、執(zhí)著追求的過程，我們必須大力鼓勵創(chuàng)新精神，以倡導(dǎo)尊重科學(xué)規(guī)律、寬容失敗來弘揚科學(xué)精神，用長跑的技能和心態(tài)代替急功近利和短、平、快。
4.4有效戰(zhàn)略管理和組織再造是中小醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的保障
制定明確的發(fā)展方向和具有可操作的能夠推行的企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略實施步驟, 并能夠建立與發(fā)展相適應(yīng)的短期目標(biāo)。組織再造是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略管理變革的有效方法, 進(jìn)行組織再造流程,需要醫(yī)藥企業(yè)與消費者保持更緊密的聯(lián)系。認(rèn)真分析消費者醫(yī)藥消費需求特征, 從中找出既符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo), 又能適應(yīng)中國消費者尚未被滿足的需求的市場機會。
參考文獻(xiàn)：
【1】官文龍.中小醫(yī)藥企業(yè)艱難前行,路在何方[N].醫(yī)藥經(jīng)濟報,2008-01- 18.
戰(zhàn)略管理一詞最初是美國學(xué)者兼企業(yè)家安索夫提出。此后，其他許多戰(zhàn)略研究學(xué)者也提出了不同的見解?，F(xiàn)在觀點認(rèn)為，戰(zhàn)略管理是企業(yè)高層管理人員為了企業(yè)長期的生存和發(fā)展，在充分分析企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，確定和選擇達(dá)到目標(biāo)的有效戰(zhàn)略，并將戰(zhàn)略【2】付諸實施和對戰(zhàn)略實施的過程進(jìn)行控制和評價的一個動態(tài)管理過程。戰(zhàn)略管理的目的及作用是提高企業(yè)對外部環(huán)境的適應(yīng)性，使企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。
1.中小醫(yī)藥實行企業(yè)戰(zhàn)略管理的必要性
作為我國醫(yī)藥行業(yè)中的一支重要力量，中小醫(yī)藥企業(yè)在國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的進(jìn)程中扮演著越來越重要的角色，已成為推動經(jīng)濟持續(xù)增長的主要動力、擴大就業(yè)的主要渠道、自主創(chuàng)新的新生力量以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要力量。但中小型醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理問題一直沒有重視。中小醫(yī)藥企業(yè)對我國醫(yī)藥行業(yè)所做的貢獻(xiàn)有目共睹，但與此同時，每年仍有數(shù)以百計的企業(yè)倒閉，有研究表明，盡管倒閉的原因多種，但基本癥結(jié)卻是缺乏戰(zhàn)略管理的技能，或沒有開展戰(zhàn)略管理。中小型醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理實踐嚴(yán)重缺乏，強化企業(yè)戰(zhàn)略管理已迫在眉睫。
2.我國中小醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
近年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展， 在國民經(jīng)濟中扮演著越來越重要的地位。從1995年到2010 年的15年中我國的中小醫(yī)藥企業(yè)不斷壯大現(xiàn)代企業(yè)管理論文，在經(jīng)歷了初步的競爭后，醫(yī)藥市場不斷規(guī)范，相關(guān)法律日益健全，體制改革逐步深入。但是目前，我國中小醫(yī)藥企業(yè)人才匱乏，技術(shù)力量單薄，生產(chǎn)條件落后，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，水平低、集中度不高等致命弱點，其無疑也是醫(yī)藥企業(yè)未來發(fā)展的巨大阻力。而如今世界，醫(yī)藥競爭卻日益加劇，正在向規(guī)?；?、集約化的方向發(fā)展。面對競爭，如果我國的中小醫(yī)藥企業(yè)不盡快增強自身的實力，終將會被殘酷的市場競爭所淘汰。如何找出自身的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮其優(yōu)勢，充分整合資源，進(jìn)而提高自身的競爭力，是當(dāng)前中小醫(yī)藥企業(yè)所共同面臨的亟需探討的問題。
3.我國中小醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理存在的問題
3.1管理者勝任力欠缺
3.1.1缺乏戰(zhàn)略思想，短期行為嚴(yán)重:大部分中小醫(yī)藥，尤其是處于嬰兒期的企業(yè)，根本沒有意識到戰(zhàn)略定位的重要性，其成立和運行僅出于對地方資源的即時利用或短期出現(xiàn)的市場需求，缺乏長遠(yuǎn)的目標(biāo)。
3.1.2錯把計劃當(dāng)戰(zhàn)略，盲目擴張發(fā)展:許多中小醫(yī)藥企業(yè)沒有戰(zhàn)略，但幾乎所有的企業(yè)都有計劃。有的醫(yī)藥企業(yè)錯把計劃當(dāng)戰(zhàn)略，耽誤了企業(yè)發(fā)展，計劃和戰(zhàn)略有著根本不同。
3.2企業(yè)戰(zhàn)略文化環(huán)境欠佳
我國一些醫(yī)藥企業(yè)普遍存在這樣的現(xiàn)象，所形成的企業(yè)文化不能準(zhǔn)確體現(xiàn)企業(yè)核心的精神層面，缺乏未來導(dǎo)向性，不能在實際工作中激勵員工。此種現(xiàn)象的出現(xiàn)，不利于醫(yī)藥企業(yè)形成企業(yè)的獨有特色及增強自身的核心競爭力，不能為醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略的實施創(chuàng)造良好的文化。
3.3.高素質(zhì)人才的匱乏
隨著時代的發(fā)展，較高素質(zhì)的人才已經(jīng)成為我國醫(yī)藥企業(yè)的必備因素醫(yī)藥企業(yè)之間在市場上的競爭最終取決于人才的競爭。目前，一些醫(yī)藥企業(yè)人員整體素質(zhì)較低，不僅缺少生產(chǎn)技術(shù)人才、市場營銷人才，還缺少企業(yè)管理人才和產(chǎn)品開發(fā)人才。雖然一些企業(yè)初步形成了相對完整的自主研發(fā)體系和逐漸壯大的科研隊伍，但仍不能為醫(yī)藥企業(yè)人才戰(zhàn)略的實施提供優(yōu)秀的人力資源。
3.4產(chǎn)品營銷管理力度不足
目前現(xiàn)代企業(yè)管理論文，我國的一些醫(yī)藥企業(yè)營銷方式仍以傳統(tǒng)推銷為主，缺少創(chuàng)新，，不能很好適應(yīng)不斷變化的市場需求，在醫(yī)藥企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實施過程中并未起到較強的促進(jìn)作用。
3.5創(chuàng)新能力低，國際競爭能力差
我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對于研發(fā)的投入僅占銷售額的2%～3%左右，而發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥業(yè)將銷售額的10%～20%用于新藥研究與開發(fā)，其研制成功一種新的化學(xué)合成藥耗資2～3 億美元，甚至10 億美元以上。20世紀(jì)70～90 年代，世界各國共開發(fā)152 種新藥，僅美國就占了將近一半， 而我國顆粒無收。這些無疑說明了我國在國際醫(yī)藥市場所處的劣勢，創(chuàng)新能力低下。
4.中小醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理實施與對策
4.1提高管理者與員工的整體綜合素質(zhì)，吸納高素質(zhì)人才
對我國中小醫(yī)藥企業(yè)來說，人才已成為企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展的一個重要因素。企業(yè)針對自身條件，圍繞著管理人員、研發(fā)技術(shù)人員、營銷人員和3支隊伍分級、分類、分批進(jìn)行長期或短期培訓(xùn)，不斷提高人才隊伍素質(zhì)。
4.2 加強企業(yè)文化建設(shè)， 保持企業(yè)團隊的旺盛的戰(zhàn)斗力
加強企業(yè)的組織文化建設(shè)和企業(yè)對員工的培訓(xùn)， 不能是一個時期的行為， 而是需要采用不斷升級培訓(xùn)的方式，針對不同基層的員工采用不同方式、不同級別的培訓(xùn)。圍繞企業(yè)文化建設(shè)，企業(yè)應(yīng)做好一下幾方面工作：（1）深入貫徹企業(yè)精神，宣傳企業(yè)文化。（2）重視企業(yè)責(zé)任觀和價值觀（3）在繼承原有企業(yè)文化的基礎(chǔ)上力求創(chuàng)新。
4.3“科技創(chuàng)新”增強醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力
鼓勵創(chuàng)新精神，醫(yī)藥科技創(chuàng)新【3】投入大、門檻高、風(fēng)險大、是一個持續(xù)投入、不懈探索、執(zhí)著追求的過程，我們必須大力鼓勵創(chuàng)新精神，以倡導(dǎo)尊重科學(xué)規(guī)律、寬容失敗來弘揚科學(xué)精神，用長跑的技能和心態(tài)代替急功近利和短、平、快。
4.4有效戰(zhàn)略管理和組織再造是中小醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的保障
制定明確的發(fā)展方向和具有可操作的能夠推行的企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略實施步驟， 并能夠建立與發(fā)展相適應(yīng)的短期目標(biāo)。組織再造是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略管理變革的有效方法， 進(jìn)行組織再造流程，需要醫(yī)藥企業(yè)與消費者保持更緊密的聯(lián)系。認(rèn)真分析消費者醫(yī)藥消費需求特征， 從中找出既符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)， 又能適應(yīng)中國消費者尚未被滿足的需求的市場機會。
參考文獻(xiàn)
