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篇1

電力企業(yè)是關(guān)系國民經(jīng)濟(jì)命脈的重要能源企業(yè)，特殊的行業(yè)性質(zhì)造成電力企業(yè)的自然壟斷地位。從當(dāng)前的實(shí)際情況來看電力企業(yè)的管理具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

①由于各大電力企業(yè)的相互對標(biāo)，每個(gè)電力企業(yè)都把不斷提高科技進(jìn)步和企業(yè)管理水平放在非常重要的位置。

②電力企業(yè)當(dāng)前仍處于壟斷地位，一個(gè)地區(qū)只有一個(gè)網(wǎng)才算是全程全網(wǎng)。正是由于這樣一個(gè)特點(diǎn)導(dǎo)致了電力網(wǎng)絡(luò)的不可分割性，電力企業(yè)自身也就成為了自然壟斷性行業(yè)。

③電力市場并未完全發(fā)揮其在資源配置中的決定性作用。當(dāng)前電力企業(yè)在管理過程中行政色彩依然非常濃厚，不少部門的設(shè)置不是按照電力市場的實(shí)際情況而是仿照政府部門來進(jìn)行設(shè)置的。從當(dāng)前電力企業(yè)的管理水平來看，在今后工作過程中亟需創(chuàng)新變革。

1.2電力企業(yè)管理存在的問題

當(dāng)前電力企業(yè)存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

①電力企業(yè)持續(xù)深化改革。電力企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境的變化對企業(yè)的發(fā)展提出更高的要求，但原有的一些管理制度和管理模式未能與時(shí)俱進(jìn)做出相應(yīng)改變。

②安全生產(chǎn)意識(shí)比較淡薄。在實(shí)際生產(chǎn)過程中部分局域電網(wǎng)結(jié)構(gòu)相對薄弱，有相當(dāng)數(shù)量的老舊電力設(shè)備仍處于運(yùn)行狀態(tài)，這給電力系統(tǒng)的正常運(yùn)行帶來安全隱患。

③整體素質(zhì)不能夠適應(yīng)工作實(shí)際。從實(shí)際工作過程中可以看出當(dāng)前電力系統(tǒng)的部分員工競爭意識(shí)、市場意識(shí)以及效益意識(shí)都還比較淡薄，在平常工作過程中墨守成規(guī)，對工作中暴露出的問題敏感性不強(qiáng)，缺乏積極解決的心態(tài)，正是由于這些問題的存在使得電力企業(yè)管理變得更加困難。為了有效解決這些問題，電力企業(yè)應(yīng)該在其內(nèi)部各領(lǐng)域組織開展全面系統(tǒng)的管理創(chuàng)新實(shí)踐。

2電力企業(yè)管理創(chuàng)新的原則

管理創(chuàng)新是指運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)理論，在企業(yè)制度、管理理念、管理方式等方面提出的具有改進(jìn)、創(chuàng)新因素并經(jīng)實(shí)踐證明有明顯作用和效果，同時(shí)具有科學(xué)性、先進(jìn)性、可行性、效率性等特點(diǎn)的辦法和措施。管理創(chuàng)新對推進(jìn)企業(yè)的科技進(jìn)步，提升管理水平，提高經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。為了實(shí)現(xiàn)有效創(chuàng)新，在工作中就應(yīng)該堅(jiān)持以下原則：

（1）以人為本。以人為本原則是最重要的原則，因?yàn)楣芾韯?chuàng)新是以人為主體進(jìn)行的創(chuàng)造性活動(dòng)。人力資源是電力企業(yè)最寶貴的資源，是任何物質(zhì)資源都無法代替的。正是因?yàn)槿绱?，在平常工作過程中就應(yīng)該高度重視人力資源的作用，要堅(jiān)持以人為本，通過制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度激勵(lì)全員積極投入到企業(yè)管理創(chuàng)新中去。把人力資源管理上升到戰(zhàn)略高度，人力資源必須當(dāng)作一種重要資源來進(jìn)行充分地開發(fā)利用，最終使其變成企業(yè)的人力資產(chǎn)。后備干部的培養(yǎng)是人力資源管理的重要內(nèi)容。

（2）以市場為導(dǎo)向，服務(wù)于市場。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新最終目的應(yīng)該是服務(wù)于市場，服務(wù)廣大供電客戶。通過內(nèi)部的管理協(xié)調(diào)來更好地適應(yīng)市場對電力供應(yīng)的需求和要求。通過管理提升來加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的質(zhì)量，以客戶的需求為導(dǎo)向，企業(yè)內(nèi)部一盤棋，各個(gè)部門、不同專業(yè)在業(yè)務(wù)融合方面、工作效率提高方面從管理入手進(jìn)行不同程度的創(chuàng)新。提高服務(wù)水平，以不斷創(chuàng)新更好地服務(wù)于市場，服務(wù)于供電客戶。

（3）注重制度建設(shè)，實(shí)現(xiàn)全員參與。在電力企業(yè)管理過程中制度建設(shè)相當(dāng)重要，只有從制度上來不斷完善各方面的規(guī)章，才能夠真正鞏固創(chuàng)新成果，發(fā)揮創(chuàng)新的意義，常態(tài)化地將管理創(chuàng)新成果推廣開來并有效執(zhí)行。要結(jié)合實(shí)際需要來進(jìn)行制度建設(shè)，在重視制度建設(shè)的同時(shí)還應(yīng)該注意全員參與。集體智慧是無窮的，在平常工作過程中應(yīng)該重視發(fā)揮集體的智慧，要鼓勵(lì)員工參與到管理中來。設(shè)置各種平臺(tái)，集思廣益。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和中層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該走群眾路線，在做出決策的過程中應(yīng)該多傾聽廣大員工的意見。

3企業(yè)管理創(chuàng)新的內(nèi)容及措施

電力企業(yè)的管理創(chuàng)新涉及到各個(gè)方面，在創(chuàng)新過程中首先是要搞清楚創(chuàng)新內(nèi)容，然后才能夠采取措施。

3.1電力企業(yè)管理創(chuàng)新的內(nèi)容

電力企業(yè)管理創(chuàng)新涉及的方面很廣，具體有核心業(yè)務(wù)、資源體系、科研體系、直屬產(chǎn)業(yè)、基礎(chǔ)管理、信息系統(tǒng)平臺(tái)、社會(huì)責(zé)任、民主管理、企業(yè)文化等。在實(shí)際工作過程中主要是要實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新以及技術(shù)創(chuàng)新。管理創(chuàng)新就是要建立起現(xiàn)代企業(yè)制度，只有建立起了現(xiàn)代企業(yè)管理制度才能夠適應(yīng)實(shí)際情況。產(chǎn)權(quán)清晰、政企分開、責(zé)權(quán)明確、管理科學(xué)是管理創(chuàng)新的重要原則。在平常工作過程中應(yīng)該進(jìn)一步規(guī)范公司管理體制以及組織機(jī)構(gòu)，使之與公司的規(guī)模相適應(yīng)以及符合市場需求。戰(zhàn)略創(chuàng)新是非常重要的內(nèi)容，電力企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展就必須有長遠(yuǎn)規(guī)劃，有切實(shí)可行的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，只有這樣才能夠適應(yīng)時(shí)代對發(fā)展提出的要求。在平常工作過程中要高度重視，不斷加強(qiáng)戰(zhàn)略管理。加強(qiáng)調(diào)查研究，注重制度建設(shè)，決策程序和方法必須科學(xué)，要具有長遠(yuǎn)眼光。

3.2電力企業(yè)管理創(chuàng)新的措施

3.2.1注重績效管理

績效管理是一種先進(jìn)、專業(yè)的管理方法，績效管理的最終目標(biāo)是要調(diào)動(dòng)員工的積極性。平常工作過程中要注意建立起完善的業(yè)績管理指標(biāo)體系。建立良好完善的業(yè)績管理體系是可以提升電力企業(yè)運(yùn)行效率的，同時(shí)也能夠提升經(jīng)濟(jì)效益。要形成具有企業(yè)自身特色的企業(yè)價(jià)值鏈，形成價(jià)值樹，這樣才能夠形成達(dá)到企業(yè)總體業(yè)績目標(biāo)的深層驅(qū)動(dòng)。之后還應(yīng)該把企業(yè)的總體業(yè)績目標(biāo)分解到每個(gè)員工身上，要能夠使得企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造過程中每個(gè)員工都能夠找到自身的價(jià)值和位置，最重要的步驟就是要建立起具體的考核和獎(jiǎng)懲管理辦法，要把業(yè)績指標(biāo)同獎(jiǎng)懲機(jī)制結(jié)合起來。

3.2.2加強(qiáng)資源的優(yōu)化配置

電力企業(yè)要著眼于提高管理效率和經(jīng)濟(jì)效益，以加強(qiáng)人、財(cái)、物資源整合和優(yōu)化配置為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)人力資源、財(cái)務(wù)、物資集約化管理，不斷加大資源重組整合和集約調(diào)控力度，提高人、財(cái)、物核心資源的集中度和調(diào)控力，最大限度發(fā)揮規(guī)模效益。

3.2.3提升服務(wù)品質(zhì)

提升服務(wù)品質(zhì)是進(jìn)行創(chuàng)新的重中之重。此外還要引入競爭機(jī)制，加強(qiáng)電力行業(yè)的市場化。要逐步建立起科學(xué)、規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度。戰(zhàn)略管理模式也應(yīng)該不斷創(chuàng)新。要堅(jiān)持集團(tuán)化運(yùn)作，集約化發(fā)展以及精細(xì)化管理。

篇2

一、企業(yè)管理創(chuàng)新的特點(diǎn)

1.系統(tǒng)性

該特性源于企業(yè)的系統(tǒng)性，它是指在尋找企業(yè)管理創(chuàng)新的著力點(diǎn)以及評(píng)價(jià)管理創(chuàng)新的成果時(shí)要依據(jù)企業(yè)的系統(tǒng)性來進(jìn)行。眾所周知，企業(yè)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)，系統(tǒng)內(nèi)的各要素相互聯(lián)系、相互作用。當(dāng)系統(tǒng)內(nèi)某個(gè)或某些要素處于不良狀態(tài)時(shí)，必有其它要素受到影響，同時(shí)，企業(yè)系統(tǒng)從整體上看也會(huì)處于不良狀態(tài)。進(jìn)一步地看，企業(yè)系統(tǒng)是由人來運(yùn)行的，也是為人服務(wù)的。當(dāng)企業(yè)系統(tǒng)處于不良狀態(tài)時(shí)，必有相關(guān)的人感到不滿。反過來也可以這樣講，如果沒有相關(guān)的人感到不滿，企業(yè)系統(tǒng)就處于良性狀態(tài)。企業(yè)的系統(tǒng)性為管理創(chuàng)新尋找著力點(diǎn)提供了可能，同時(shí)也為管理創(chuàng)新成果的評(píng)價(jià)提供了標(biāo)準(zhǔn)。

2.全員性

企業(yè)管理創(chuàng)新的程度有大有小，創(chuàng)新程度不高的管理創(chuàng)新只是對現(xiàn)有管理工作一定程度上的改進(jìn)，或者是對成熟管理技術(shù)的引進(jìn)，其復(fù)雜程度不高。因此，可以認(rèn)為企業(yè)所有員工都能成為管理創(chuàng)新的主體。依靠員工來解決問題已被認(rèn)為是改變現(xiàn)代管理面貌的十二種創(chuàng)新之一[1]。從根本上看，企業(yè)管理創(chuàng)新涉及到企業(yè)中的每一個(gè)人，每一個(gè)人對管理系統(tǒng)是如何影響他本人以及從他的角度來看應(yīng)該如何改進(jìn)都是最有發(fā)言權(quán)的，因此，企業(yè)中每一個(gè)都能夠且應(yīng)該成為管理創(chuàng)新的主體。

3.變革性

該特性是指管理創(chuàng)新一般會(huì)涉及到企業(yè)內(nèi)權(quán)益關(guān)系的調(diào)整，因此，許多管理創(chuàng)新，尤其是程度大的管理創(chuàng)新實(shí)質(zhì)上就是一場深刻的變革。從管理史上較為著名的管理創(chuàng)新來看，它們都具有變革性。比如，泰勒科學(xué)管理原理的應(yīng)用需要?jiǎng)谫Y雙方進(jìn)行精神革命，協(xié)調(diào)利益關(guān)系；梅奧人群關(guān)系論的應(yīng)用也需要企業(yè)管理者改變管理方式，尊重員工。由于企業(yè)本身就是一個(gè)利益聚合體，或者是一個(gè)政治實(shí)體，因此，不觸及現(xiàn)有權(quán)益關(guān)系、皆大歡喜的管理創(chuàng)新是不存在的。

二、企業(yè)管理創(chuàng)新過程的主要階段

1.發(fā)現(xiàn)及確認(rèn)不滿

企業(yè)利益相關(guān)者的不滿主要表現(xiàn)在以下六個(gè)方面：（1）消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的不滿；（2）企業(yè)普通員工對企業(yè)薪酬制度、績效考評(píng)制度及用人制度的不滿；（3）企業(yè)所在社區(qū)對企業(yè)行為的不滿，如環(huán)境污染等；（4）企業(yè)內(nèi)部各部門之間出現(xiàn)的不滿；（5）投資者對企業(yè)業(yè)績的不滿；（6）企業(yè)面臨危機(jī)、挑戰(zhàn)及運(yùn)行上的問題時(shí)，會(huì)有許多利益相關(guān)者對現(xiàn)狀感到不滿。以上六種不滿中，前兩種是最主要的。以上六種不滿一般來說都是容易發(fā)現(xiàn)的。但企業(yè)高層管理者有可能漠視它們的存在，尤其是對消費(fèi)者的不滿以及企業(yè)普通員工的不滿。當(dāng)企業(yè)在市場處于強(qiáng)勢地位時(shí)，這種情況更容易發(fā)生。這在很大程度上限制了管理創(chuàng)新的開展。

2.尋找技術(shù)對策

為消除上述不滿，企業(yè)需要進(jìn)行管理創(chuàng)新及技術(shù)創(chuàng)新。由于管理創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新的先導(dǎo)，因此，也可以認(rèn)為消除上述不滿的根本措施是管理創(chuàng)新。管理創(chuàng)新在技術(shù)上一般有三種選擇，一是改革企業(yè)管理制度，例如改革薪酬制度、用人制度等；二是引入成熟的管理技術(shù)，如流程再造、平衡記分卡等；三是企業(yè)自行進(jìn)行創(chuàng)新，提出新的管理模式及管理技術(shù)。在前兩個(gè)方面，有著大量的成功范例可以借鑒。一般來說，企業(yè)管理創(chuàng)新在技術(shù)上也是以前兩種為主。后一種是少數(shù)領(lǐng)先企業(yè)的行為，它的成功或者是偶然的，或者要經(jīng)過長期的實(shí)踐探索，因而不是多數(shù)企業(yè)努力的方向。這也即是說，企業(yè)管理創(chuàng)新一般無需另辟蹊徑，主要是根據(jù)自身情況引入成熟的管理制度及技術(shù)。當(dāng)然，這并不表示管理創(chuàng)新從技術(shù)上來看是容易的。它需要對企業(yè)具體情況有深入的了解，需要對引進(jìn)的管理制度及技術(shù)進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)企業(yè)的具體情況，并與之很好地結(jié)合起來。

3.分析權(quán)益關(guān)系

先進(jìn)的管理制度及技術(shù)之所以不能夠在多數(shù)企業(yè)中得到很快應(yīng)用，主要是受企業(yè)內(nèi)部權(quán)益關(guān)系的限制。法約爾曾言，企業(yè)中總是有一部分人想把自身利益凌駕于他人之上，這是人類持久的斗爭[2]。這表明企業(yè)內(nèi)權(quán)益管理關(guān)系的調(diào)整是困難的、甚至是痛苦的，管理創(chuàng)新因此也是艱難的、甚至是痛苦的?？梢赃@樣認(rèn)為，企業(yè)管理創(chuàng)新難不在于技術(shù)，而在于權(quán)益關(guān)系的調(diào)整。管理創(chuàng)新者在選擇先消除或減輕何種不滿，從以及相應(yīng)地引入何種管理制度及技術(shù)時(shí)應(yīng)充分考慮企業(yè)內(nèi)部的權(quán)益關(guān)系。4.實(shí)施及評(píng)價(jià)

管理創(chuàng)新方案在實(shí)施過程中一般來說會(huì)遇到阻礙。在創(chuàng)新的成效沒有充分顯現(xiàn)出來之前，各個(gè)利益相關(guān)者的得失都不是很清晰。那些有可能失去較多的人就會(huì)以各種借口反對。此時(shí)，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的支持是至關(guān)重要的。另外，外部力量的肯定及支持也是很重要的。為確保創(chuàng)新能夠順利地推行，可以先選擇影響范圍較小，且容易取得成果的項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)新，以盡早取得成效，贏得企業(yè)內(nèi)部的肯定與支持。對管理創(chuàng)新的評(píng)價(jià)應(yīng)堅(jiān)持利益相關(guān)者評(píng)價(jià)的原則，只有相關(guān)的不滿得以消除或減輕才能確認(rèn)創(chuàng)新成功。評(píng)價(jià)應(yīng)注意時(shí)滯問題，在創(chuàng)新的成效還沒有充分顯示出來之前就進(jìn)行評(píng)價(jià)是不恰當(dāng)?shù)?。比如，管理制度?chuàng)新的效果一般要兩至三年才能顯示出來。在此之前，完整地評(píng)價(jià)它是困難的。

三、企業(yè)管理創(chuàng)新機(jī)制的主要內(nèi)容

1.定期對利益相關(guān)者的滿意度進(jìn)行調(diào)查

企業(yè)應(yīng)該形成制度定期（例如每年一次）對主要利益相關(guān)者進(jìn)行滿意度調(diào)查，以發(fā)現(xiàn)及確認(rèn)他們的不滿，尤其要重視消費(fèi)者滿意度調(diào)查及員工滿意度調(diào)查。就發(fā)現(xiàn)及確認(rèn)消費(fèi)者不滿而言，僅僅依靠銷售員的反饋以及消費(fèi)者的投訴是不夠的，因?yàn)檫@兩個(gè)渠道所涉及到的消費(fèi)者的面不夠廣，因而所涉及到的問題也很可能不夠全面、深入。通過定期對消費(fèi)者滿意度進(jìn)行大范圍的調(diào)查，企業(yè)可以對平時(shí)所收集到的信息進(jìn)行鑒別，可以較為全面地分析消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)存在哪些不滿，進(jìn)而可以明確在管理上有哪些問題需要改進(jìn)。就發(fā)現(xiàn)及確認(rèn)員工不滿而言，盡管管理人員平時(shí)與員工接觸也了解到了不少信息，但系統(tǒng)的、全面的調(diào)查還是必須的，這樣才能做到科學(xué)、客觀，避免一些模糊的、似是而非的觀點(diǎn)的存在。就發(fā)現(xiàn)及確認(rèn)其它利益相關(guān)者的不滿而言，也應(yīng)采取必要的措施，不可隨意而為。

2.推行管理人員的競爭上崗制度

從現(xiàn)實(shí)的情況來看，企業(yè)管理創(chuàng)新主要是靠外部市場競爭來推動(dòng)的。這一點(diǎn)可以從泰勒科學(xué)原理的應(yīng)用過程得到驗(yàn)證。泰勒科學(xué)管理原理在應(yīng)用過程中曾遭到工人的強(qiáng)烈抵制，隨后資方也失去了對它的熱情。因?yàn)橘Y方在賣方市場條件下依然可以通過傳統(tǒng)的管理方式（延長勞動(dòng)時(shí)間、加大勞動(dòng)強(qiáng)度）來獲取利潤，而無需勞心費(fèi)神地去刻意改進(jìn)管理。泰勒科學(xué)管理原理最終得到廣泛的認(rèn)同及應(yīng)用是在買方市場出現(xiàn)以后，此時(shí)，資方不進(jìn)行管理創(chuàng)新，就會(huì)在市場競爭中失利，甚至倒閉。由于市場競爭在多數(shù)行業(yè)是不完全的，因此，外部市場競爭對企業(yè)管理創(chuàng)新的推動(dòng)是有限的。但是，將外部市場由不完全競爭變?yōu)橥耆偁?，或者提高其競爭程度是不現(xiàn)實(shí)的，這有著難以克服的技術(shù)障礙及上限。因此，必須另辟蹊徑來尋找對策。一個(gè)可行的路徑是實(shí)行管理人員的競爭上崗，通過企業(yè)內(nèi)部的競爭來推動(dòng)管理創(chuàng)新。企業(yè)管理人員競爭上崗在現(xiàn)實(shí)中已有較多的實(shí)踐，其效果也是好的。

3.改革管理人員的考評(píng)方式

為了有效地開展管理創(chuàng)新活動(dòng)，企業(yè)的用人制度及獎(jiǎng)勵(lì)制度應(yīng)具有導(dǎo)向作用。如果管理人員對上級(jí)的忠誠在管理人員的提拔及獎(jiǎng)酬上起重要作用，企業(yè)內(nèi)部的政治氛圍將十分濃厚，這樣管理創(chuàng)新活動(dòng)就很難有效展開。提拔及獎(jiǎng)勵(lì)管理人員，考核是基礎(chǔ)。由于管理人員的工作是作決策，決策是他們的產(chǎn)品，普通員工則是其決策的直接“消費(fèi)者”。根據(jù)消費(fèi)者評(píng)價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量的一般市場邏輯，作為管理人員決策的消費(fèi)者的普通員工也應(yīng)該有權(quán)力評(píng)價(jià)管理人員的決策。這一評(píng)價(jià)方式與目前的通常做法有很大的不同。后者強(qiáng)調(diào)業(yè)績，對管理決策本身很少關(guān)注。由于管理人員決策的影響是他們對企業(yè)或部門績效的真實(shí)貢獻(xiàn)，因此應(yīng)該根據(jù)管理人員的決策質(zhì)量及影響來評(píng)價(jià)管理人員，普通員工作為管理人員決策直接消費(fèi)者應(yīng)該有權(quán)參與評(píng)價(jià)。如果企業(yè)提拔及獎(jiǎng)勵(lì)持續(xù)改進(jìn)管理工作的管理人員，并鼓勵(lì)普通員工參與評(píng)價(jià)，管理創(chuàng)新活動(dòng)的障礙就會(huì)極大地消除，企業(yè)管理創(chuàng)新活動(dòng)效率也會(huì)極大地提高。

4.有效進(jìn)行管理人員的技能開發(fā)活動(dòng)

企業(yè)管理創(chuàng)新活動(dòng)需要管理人員提高管理技能，企業(yè)應(yīng)該有效地開展管理技能開發(fā)活動(dòng)。對管理人員的技能開發(fā)不可過多地注重理論學(xué)習(xí)，可采用MiniMBA及行動(dòng)學(xué)習(xí)相結(jié)合的形式。MiniMBA課程可以幫助管理人員形成管理思維的基本框架。行動(dòng)學(xué)習(xí)是強(qiáng)調(diào)真實(shí)的人于真實(shí)的時(shí)間在真實(shí)的問題中進(jìn)行學(xué)習(xí)的一種管理技能開發(fā)方法，在國外流行甚廣。行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目的選擇應(yīng)與企業(yè)管理創(chuàng)新聯(lián)系起來。企業(yè)內(nèi)部管理一般存在著許多需要?jiǎng)?chuàng)新的地方。如果企業(yè)制定有管理創(chuàng)新計(jì)劃，可以從中選擇一個(gè)項(xiàng)目作為行動(dòng)學(xué)習(xí)的項(xiàng)目。這樣，行動(dòng)學(xué)習(xí)就與管理創(chuàng)新活動(dòng)直接聯(lián)系起來，行動(dòng)學(xué)習(xí)將直接促進(jìn)企業(yè)管理創(chuàng)新活動(dòng)的開展，并提高企業(yè)管理創(chuàng)新活動(dòng)的效率。

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電力商品換句話說則是電力資源，電力資源也屬于眾多商品之一，當(dāng)然，同其他的商品存在一定的差距。①電力商品不同于其他的有形商品，其屬性是無形性的，盡管日常生活中日日必備，可是它是以一種無形的方式服務(wù)于社會(huì)，只有通過儀器才可以觀察到其形式。這一無形性同普通的有形性的商品有著截然不同的區(qū)別；②電力商品計(jì)量特殊，電力計(jì)量則是電力營銷的基礎(chǔ)，其特殊性主要表現(xiàn)在計(jì)量方法上，電力商品的計(jì)量只能也必須依靠專業(yè)電能計(jì)量的儀器，測出計(jì)量讀數(shù)后再進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)；③電力商品的廣泛性，21世紀(jì)重要的能源之一便是電力資源，其廣泛的分布于人們的工作、生活，并成為社會(huì)不可缺少的資源，電力商品影響城市的發(fā)展和建設(shè)，從而影響到社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此電力商品被廣泛的應(yīng)用于全球，成為必不可少的能源；④由于電力商品的特殊性決定其存儲(chǔ)方式的不易，通常情況下，電力商品不能夠儲(chǔ)存。因?yàn)殡娏ι唐分皇请娏δ茉匆环N表現(xiàn)的形式，有供電的發(fā)生則有電力商品的存在，且一直供電則一直存在，所以不能夠像普通商品一樣永久性的保存。

1.2電力營銷的特點(diǎn)

同電力商品的特點(diǎn)結(jié)合來分析，電力商品的營銷就是電力營銷，只不過它的營銷物品是特殊的電力商品，營銷的對象是電力消費(fèi)者以及市場，營銷方是供電行業(yè)。隨著社會(huì)的以及市場化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電行業(yè)想要得到客戶的認(rèn)可，就要以客戶為中心，提供持續(xù)的、全面的服務(wù)，從客戶的需求出發(fā)，不斷地滿足客戶的需求，為客戶制定一個(gè)全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)的計(jì)劃。由于其特殊性必須通過一定指標(biāo)才能得到體現(xiàn)，如：頻率和電壓等等，電力對于人民生活的意義巨大，一旦出現(xiàn)電力方面的故障，將會(huì)打破正常的生活節(jié)奏，影響社會(huì)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展甚至威脅到人民的生命財(cái)產(chǎn)的安全。

2國內(nèi)電力營銷管理的現(xiàn)狀

結(jié)合我國當(dāng)前電力的營銷管理方式，會(huì)發(fā)現(xiàn)我國在電力營銷管理方面存在一定的問題，比如：供電企業(yè)在電力營銷管理行為控制、管理人才以及管理機(jī)制方面都存在一定程度上的問題。

2.1電力營銷管理機(jī)制不完善

雖然電力管理機(jī)制不能作為降低營銷管理水平的主要原因，但管理機(jī)制的不健全對管理水平也有一定程度上的影響。我國當(dāng)前的管理制度并沒有引進(jìn)現(xiàn)代化管理的技術(shù)以及現(xiàn)代化管理的概念，仍存在著不高效以及太多的不方便，再加上電力營銷本就復(fù)雜，中間的環(huán)節(jié)瑣碎，使得電力營銷的工作量太大，不能夠在較短的時(shí)間內(nèi)管理電力業(yè)務(wù)，電力商品的供銷速度也為之延遲，為用電客戶帶來不便。另一方面則是電力營銷的信息管理方面，原始的營銷管理的機(jī)制做不到信息的共享，加之電力企業(yè)收集的資料也并不健全，電力業(yè)務(wù)傳票就很困難。

2.2安全防范措施不健全

電力營銷的管理會(huì)涉及一部分的安全信息，如：供電合同，部分信息同電力用戶、供電企業(yè)的利益息息相關(guān)，要同時(shí)做到保證雙方的利益，就要做好全方位安全防范的措施，才可盡量避免對雙方的利益的影響，如：引入法律的保護(hù)，保證營銷管理信息的安全性。縱觀當(dāng)前電力企業(yè)來看，我國電力企業(yè)對這一點(diǎn)并未加以重視，一些在網(wǎng)結(jié)構(gòu)的建設(shè)方面都有安全問題的欠缺，從而，直接降低了營銷管理信息化發(fā)展速度。

2.3電力營銷的管理理念落后

電力營銷管理行為的指導(dǎo)則是電力營銷管理的理念，其決定了管理工作的質(zhì)量，目前，國內(nèi)的大部分供電企業(yè)都是傳統(tǒng)、原始的營銷管理理念，并沒有同時(shí)代的發(fā)展而與時(shí)俱進(jìn)，因此電力營銷管理理念的落后、陳舊滿足不了當(dāng)前社會(huì)的全部需求，從而在一定程度上影響到供電量的營銷，并限制了電力營銷管理工作上的進(jìn)步。

3電力營銷的創(chuàng)新

3.1電力營銷管理體制的創(chuàng)新

加強(qiáng)營銷管理機(jī)制的創(chuàng)新，可從電力企業(yè)客戶管理系統(tǒng)的應(yīng)用和建設(shè)入手，建設(shè)管理模式為“大營銷”的模式，進(jìn)行扁平化管理，對于電力營銷管理組織的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，積極深入的研究和探討適合現(xiàn)代供電企業(yè)的電力營銷管理的模式，建立售電市場的品質(zhì)分析平臺(tái)，不僅加強(qiáng)了電力營銷管理的效率，實(shí)現(xiàn)了其業(yè)務(wù)流程的重塑，還提升了企業(yè)的市場反應(yīng)能力以及適應(yīng)能力，進(jìn)一步加強(qiáng)售電市場的管理水平。

3.2創(chuàng)新營銷管理理念

在電力營銷的管理過程中，必須要以創(chuàng)新營銷理念為前提，才能更快更好達(dá)到預(yù)期的營銷結(jié)果。①電力企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)要有所創(chuàng)新，隨著社會(huì)的不斷創(chuàng)新發(fā)展，人們的需求也隨著時(shí)代不斷地變化，電力企業(yè)一些傳統(tǒng)的管理機(jī)構(gòu)可能已經(jīng)無法再去適應(yīng)市場變化，無法達(dá)到電力營銷的效果。所以電力企業(yè)應(yīng)對傳統(tǒng)的管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行創(chuàng)新改革，以便電力營銷和市場經(jīng)濟(jì)相得益彰，提高營銷管理效率，促進(jìn)整個(gè)電力企業(yè)長久的發(fā)展。②營銷管理人員要樹立一個(gè)長期利潤的觀點(diǎn)，實(shí)際上就是如可才能夠提高營銷效果、實(shí)現(xiàn)利益最大化。電力企業(yè)應(yīng)該在滿足客戶要求的前提下能夠達(dá)到預(yù)期的利潤，在滿足客戶要求的同時(shí)如何達(dá)到利潤的最大化，企業(yè)不僅要考察產(chǎn)品市場的投資率、占有率等等一些指標(biāo)，還要對企業(yè)短期內(nèi)的利潤目標(biāo)進(jìn)行考察，不僅僅是看到市場上現(xiàn)有的消費(fèi)者需求，還要對其潛在的需要進(jìn)行分析，從而達(dá)到長期的利潤最大化。③樹立營銷觀念，全員市場的營銷觀念。市場經(jīng)濟(jì)中，各個(gè)電力公司的競爭力非常大，只有樹立正確的營銷理念才能在電力企業(yè)領(lǐng)域有立足之地。樹立正確的電力營銷觀念不僅能夠做好電力營銷管理的工作，還可以促進(jìn)電力企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。電力營銷過程中，電力營銷的工作人員必須要從根本上了解客戶的需求，從客戶的長久利益考慮，抓住用戶的需求便能夠提高電力營銷的水平。

3.3研究調(diào)查電力的管理創(chuàng)新技術(shù)

在電力營銷管理過程中，電力公司要對管理創(chuàng)新技術(shù)不斷地進(jìn)行完善，并提早的預(yù)測在存在管理過程中的風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)真做好解決的方案。規(guī)劃研究出相對應(yīng)的解決措施，要求管理人員對其信息系統(tǒng)的安全進(jìn)行監(jiān)控。做到隨時(shí)可以觀測情況，在故障發(fā)生的同時(shí)能夠及時(shí)的進(jìn)行處理，減少一定程度上的損失。

3.4營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新

電力營銷產(chǎn)品的策略可以有提升電力產(chǎn)品的質(zhì)量，從而引導(dǎo)電力產(chǎn)品的消費(fèi)，最終達(dá)到電力客戶的要求，為電力企業(yè)帶來利潤。具體方式分為兩方面：①推廣培訓(xùn)、用電保險(xiǎn)等服務(wù)，這樣可以拓展城鄉(xiāng)居民用電的需求，令其使用安全放心的使用，增加了對于用電的安全感，從而消費(fèi)大量地電力。②運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的管理，遠(yuǎn)程的采集電腦能量的信息，合理進(jìn)行分配電網(wǎng)流量的流向，減少網(wǎng)損。

3.5電力營銷服務(wù)的創(chuàng)新

完善的服務(wù)體系由優(yōu)質(zhì)的服務(wù)構(gòu)成，主要包括：規(guī)范的流程、好的需求管理以及具有銀行代收和電費(fèi)存儲(chǔ)等多個(gè)方面。只有把最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)最好，電力營銷管理的創(chuàng)新才能夠達(dá)到預(yù)期的效果。

篇4

1.2核算電費(fèi)的計(jì)算要經(jīng)濟(jì)抄表、核算、收費(fèi)三個(gè)階段，因此，核算成為了中樞工作，在電費(fèi)收取方面是一種審核。供電企業(yè)在發(fā)展過程中對市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)行了適應(yīng)，因此，在電費(fèi)核算管理模式和手段方面實(shí)現(xiàn)了完善和深化，在管理方面實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一電價(jià)、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算以及統(tǒng)一考核。電費(fèi)核算方面實(shí)現(xiàn)了更加科學(xué)化、規(guī)范化發(fā)展，對供電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了規(guī)避，供電企業(yè)要從管理層面進(jìn)行突破，并且在技術(shù)層面要對新技術(shù)進(jìn)行應(yīng)用，對核算的準(zhǔn)確性進(jìn)行提高。

1.3收費(fèi)信息技術(shù)的高速發(fā)展，電費(fèi)的收取方式也從原有的窗口收費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了銀行代收、網(wǎng)銀支付以及自助繳費(fèi)多種繳費(fèi)方式，這樣對傳統(tǒng)的窗口繳費(fèi)出現(xiàn)的人群集中的問題進(jìn)行了解決，同時(shí)，對用戶而言也帶來了很大的方便，可以選擇自己比較便利的方式進(jìn)行繳費(fèi)。供電企業(yè)在發(fā)展過程中對收費(fèi)方式進(jìn)行改進(jìn)，能夠提高供電企業(yè)自身的服務(wù)水平，同時(shí)，也能樹立良好的企業(yè)形象。

2供電企業(yè)電費(fèi)抄核收管理現(xiàn)狀分析

在電力企業(yè)銷售模式中，抄表、核算以及收費(fèi)都是由地方電力企業(yè)完成，在市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展情況下，電費(fèi)管理工作也得到了很大的提升，但是，在發(fā)展過程中還是存在著和時(shí)展步伐沒有同步的情況，電費(fèi)核收管理制度還相對比較落后。近年來，用戶的用電量出現(xiàn)了不斷增加的情況，而且，在用電方式上也出現(xiàn)了變化，電力產(chǎn)品的價(jià)格層次也出現(xiàn)了很大的不同，這樣給電費(fèi)管理工作也帶來了一定的困難，因此，對現(xiàn)階段的電費(fèi)核收面臨的問題要提出改進(jìn)的措施，保證電力企業(yè)的健康發(fā)展。在電費(fèi)回收工作中，電費(fèi)的核算是重點(diǎn)，在電費(fèi)回收方面要進(jìn)行創(chuàng)新，電費(fèi)的繳納途徑不斷的增加，不僅僅可以為用戶提供便利，在時(shí)間方面也進(jìn)行進(jìn)行節(jié)約。但是，這樣對核算工作也帶來了一定的難度，電費(fèi)的核算有了更高的要求，電費(fèi)核算方式要進(jìn)行加強(qiáng)。

篇5

2電網(wǎng)企業(yè)推進(jìn)營銷信息化實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新的實(shí)例

在黨的十六大上，曾提出堅(jiān)持以信息化帶動(dòng)工業(yè)化、以工業(yè)化促進(jìn)信息化、走新型工業(yè)化道路是我國加快工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。黨的十七大，又提出工業(yè)化與信息化的融合，把信息化提高到一個(gè)很高的戰(zhàn)略高度。當(dāng)今的社會(huì)已經(jīng)逐步進(jìn)入信息社會(huì)，信息化、網(wǎng)絡(luò)化的趨勢更加明顯。

伴隨著人類社會(huì)進(jìn)入信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息已經(jīng)作為一種資源，與物質(zhì)資源、能量資源一起構(gòu)成現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)和技術(shù)發(fā)展的三大支柱性資源，在社會(huì)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮著重要的作用。國網(wǎng)公司也將信息化建設(shè)與電網(wǎng)建設(shè)、人才建設(shè)并舉，提出建設(shè)“數(shù)字化電網(wǎng)，信息化企業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，以企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)需求驅(qū)動(dòng)信息化發(fā)展。

寧夏電力公司將各類營銷自動(dòng)化、信息化技術(shù)作為電力營銷業(yè)務(wù)的重要支撐手段，在各地市局廣泛應(yīng)用，營銷信息系統(tǒng)建設(shè)取得了很大的成績，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)過多年的努力，寧夏電力公司已建立起了營銷信息管理系統(tǒng)、負(fù)荷管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)、低壓集抄系統(tǒng)等，覆蓋下屬6個(gè)地市供電局、24個(gè)縣級(jí)供電局，有效提高了工作效率，以營銷信息化方式，實(shí)現(xiàn)了管理創(chuàng)新，并取得了銷售業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量大幅上升的好成績。

3電網(wǎng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷信息化的三個(gè)步驟

營銷信息資源的整合，將改變電網(wǎng)企業(yè)傳統(tǒng)的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，將其轉(zhuǎn)向“以客戶為中心"的服務(wù)理念，架起企業(yè)與客戶溝通的橋梁。電網(wǎng)企業(yè)實(shí)施營銷信息化，通常有以下三個(gè)步驟：

3.1實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)設(shè)施整合、信息資源整合和業(yè)務(wù)整合，聚合孤立與潛在的信息資源，形成知識(shí)凝聚效應(yīng)。

3.2實(shí)現(xiàn)管理流程和組織機(jī)構(gòu)整合優(yōu)化，以技術(shù)創(chuàng)新促進(jìn)管理創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新，乃至文化創(chuàng)新。

3.3實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略資源的整合與增值，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化運(yùn)作，最終構(gòu)建企業(yè)電子商務(wù)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)包含合作伙伴、企業(yè)員工、企業(yè)客戶、政府部門等。

營銷部作為最貼近市場、最貼近客戶的部門，是推動(dòng)公司流程優(yōu)化和組織改進(jìn)的原動(dòng)力。從這個(gè)意義上講，營銷就如“龍頭”，它始終追尋著客戶的需求，整個(gè)企業(yè)機(jī)體隨龍頭擺動(dòng)，機(jī)體內(nèi)部的相互關(guān)系保持不變，使管理更加簡捷、高效、優(yōu)質(zhì)、低耗，實(shí)現(xiàn)“全員營銷”。

4以信息化推進(jìn)電力營銷管理創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)途徑

在21世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的大背景下，電網(wǎng)企業(yè)想要在日益激烈的市場營銷中取勝，必須不斷創(chuàng)新。對內(nèi)借助新技術(shù)的開發(fā)、應(yīng)用，建立和完善適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境并具有較強(qiáng)應(yīng)變能力的電力營銷體系；對外通過現(xiàn)代化信息網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)營銷服務(wù)的自動(dòng)化、信息化，建立起與政府、客戶信息交流的橋梁。這不僅是企業(yè)自身發(fā)展的需要，也是社會(huì)對企業(yè)發(fā)展的要求。其主要實(shí)現(xiàn)途徑有：

4.1技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)的必要的手段和工具。技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)鍵是要貼近客戶的實(shí)際需求，結(jié)合電力營銷業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。此外，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)真正成為技術(shù)創(chuàng)新的主體。對于電網(wǎng)企業(yè)來說，客戶的需要，社會(huì)、政府的要求，自身業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，是決定技術(shù)創(chuàng)新成敗的關(guān)鍵因素。

4.2管理創(chuàng)新。傳統(tǒng)的管理變革，讓企業(yè)效能提高比較困難，而通過信息化的方式相對較為容易。信息系統(tǒng)建設(shè)要采取自上而下，上下結(jié)合的策略與方法，對企業(yè)的核心流程進(jìn)行深入的分析重組。信息系統(tǒng)歸根到底只是工具和手段，其作用和目的是支撐企業(yè)管理創(chuàng)新和信息化目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。信息化的實(shí)施過程就是通過IT技術(shù)和管理軟件，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，從而改變傳統(tǒng)的管理模式，實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新。

篇6

在以“經(jīng)營顧客關(guān)系”為核心的企業(yè)，顧客不再僅僅是營銷的目標(biāo)和對象，而是營銷的參與者，并且是啟動(dòng)和控制營銷的決定者。顧客是企業(yè)最為重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)利潤的源泉。經(jīng)營顧客關(guān)系的目的就在于幫助企業(yè)與顧客建立一種雙向互動(dòng)的友好關(guān)系，把顧客培養(yǎng)成能夠給企業(yè)帶來價(jià)值的好顧客。經(jīng)營顧客關(guān)系是時(shí)代的產(chǎn)物，概括起來說，經(jīng)營顧客關(guān)系產(chǎn)生的背景有以下幾個(gè)方面：

1．成長的極限

我國是一個(gè)人口大國。但隨著人口過度膨脹，對經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著越來越大的阻礙制約作用，對社會(huì)生活也造成了許多負(fù)面影響。因此，為了加速經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國政府實(shí)施了嚴(yán)厲的計(jì)劃生育政策，采取了一系列措施來控制人口增長，到目前為止已取得了很大成效。這表明新世紀(jì)人口增長速度將趨緩，人口數(shù)量將保持相對穩(wěn)定。在這種情形下，對于眾多的企業(yè)來說，追求顧客數(shù)量的增長已不可行，取而代之的應(yīng)該是追求顧客質(zhì)量的提高，而要提高顧客質(zhì)量，企業(yè)就必須重視經(jīng)營顧客關(guān)系。

目前，我們正處在商品豐富、多數(shù)產(chǎn)品市場飽和的后工業(yè)化時(shí)代，到處商品泛濫、型錄充斥、賣場林立、品牌滿天飛。以過剩為標(biāo)志的買方市場已經(jīng)到來，形成目前消費(fèi)者對整個(gè)市場極度繁榮而眼花繚亂，再加上各種商品在技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格等要素上的同質(zhì)化而無從挑選，從而使顧客越來越挑剔?，F(xiàn)在顧客絕不會(huì)因一個(gè)廣告做得多而盲目沖動(dòng)購買，這使得許多企業(yè)家都有這樣的感慨：生意太難做了，顧客太挑剔了，賺錢的買賣太難找了。企業(yè)的營銷人員只有提高顧客忠誠度、留住現(xiàn)有顧客，才能使企業(yè)擺脫困境，求得生存與發(fā)展。

2．競爭日趨白熱化、全球化

伴隨新世紀(jì)的來臨及中國加入WTO，市場競爭日趨白熱化、全球化，企業(yè)經(jīng)營者們逐漸品味到了市場競爭的酸甜苦辣，一些優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己不再優(yōu)秀，而另外一些企業(yè)則發(fā)現(xiàn)自己的處境更加艱難。

怎樣才能在競爭中脫穎而出，使自己屹立潮頭呢?這成為廠商心中“永遠(yuǎn)的痛”。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，技術(shù)更新日新月異，光靠差異化營銷或技術(shù)營銷、降價(jià)打折等老套的做法已無多大作用。新世紀(jì)企業(yè)間競爭的實(shí)質(zhì)是對顧客的爭奪與占有。如今市場上不再是以“市場占有率”的高低來一決雌雄，轉(zhuǎn)而依靠“顧客占有率”及“顧客維系率”來衡量企業(yè)競爭力的強(qiáng)弱。在人口增長已達(dá)極限及商品泛濫的環(huán)境中，要獲得顧客，只有從競爭者那里去搶奪，只有減少競爭對手的顧客占有率自己才能成長，而成功需依賴對消費(fèi)者高度的關(guān)切，并發(fā)展突破性的工具與技巧，將與顧客的關(guān)系擴(kuò)展至最大。

3．技術(shù)發(fā)展帶來的變化

電子商務(wù)的發(fā)展，信息技術(shù)日新月異。一方面使得消費(fèi)者可以極方便地獲取各種信息，消費(fèi)者的選擇性大大增強(qiáng)，主控權(quán)也已經(jīng)掌握在消費(fèi)者的手中，他們遵循的購買原則是“你的產(chǎn)品不是物有所值，我不買；你的產(chǎn)品不是正宗的，我不買；你的服務(wù)讓我不滿意，我不買?！笨傊F(xiàn)在的消費(fèi)者越來越挑剔，不再會(huì)盲目沖動(dòng)購買一個(gè)并不熟悉的產(chǎn)品。另一方面，消費(fèi)者由于有眾多的選擇而變得越來越喜新厭舊，沒有品牌忠誠度，不會(huì)長久使用一個(gè)品牌的東西，他們希望經(jīng)常換品牌，嘗試各種新的產(chǎn)品。

4．消費(fèi)價(jià)值觀的變化

如今，隨著賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)移，僅靠產(chǎn)品本身功能特點(diǎn)已很難喚起消費(fèi)者的購買欲望。消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值觀已從理性消費(fèi)及感性消費(fèi)時(shí)代過渡到感情消費(fèi)時(shí)代，現(xiàn)在的企業(yè)要明白：顧客買的不只是產(chǎn)品，他們買的是“經(jīng)驗(yàn)”——產(chǎn)品包裝、顧客見證、服務(wù)、公司形象和設(shè)計(jì)等，他們更看重在整個(gè)購物過程中的愉悅感受，尤其是商品的附加價(jià)值?！案惺堋焙门c壞，已成為當(dāng)今買方市場條件下顧客購物的標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，顧客在購買商品時(shí)并不是買它的價(jià)格和使用功能，而是要感受那種令人愉悅的“全新感受”。

在理性消費(fèi)時(shí)代，旨在提高產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)量管理戰(zhàn)略得到超級(jí)發(fā)揮。在感性消費(fèi)時(shí)代，旨在樹立企業(yè)和品牌形象的CI戰(zhàn)略得到了廣泛應(yīng)用。現(xiàn)在，消費(fèi)者已步入感情消費(fèi)時(shí)代，CI戰(zhàn)略落后于時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)呼喚新的戰(zhàn)略誕生，以“經(jīng)營顧客關(guān)系”為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生，它滿足了感情消費(fèi)時(shí)代消費(fèi)者的價(jià)值需求。

二、經(jīng)營顧客關(guān)系給企業(yè)帶來的價(jià)值

經(jīng)營顧客關(guān)系理念是時(shí)展的產(chǎn)物，是應(yīng)時(shí)而生的，它是公司或企業(yè)成功的致勝法寶。具體，全國公務(wù)員共同天地說來，經(jīng)營顧客關(guān)系可以給企業(yè)帶來如下幾方面的價(jià)值：

1．提高顧客的忠誠度

這是經(jīng)營顧客關(guān)系給企業(yè)帶來的最大價(jià)值。在今天這個(gè)市場疲軟的年代里，追求顧客忠誠度成為商業(yè)中永不過時(shí)的哲理。麥克爾管理咨詢公司的副總裁鮑伯·威倫德說：“規(guī)程發(fā)生了變化，產(chǎn)品來了又去，今天的商業(yè)價(jià)值是以與顧客的關(guān)系來衡量的”。

提高顧客忠誠度可以給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤與銷售業(yè)績。美國商業(yè)研究報(bào)告指出：多次光顧的顧客比初次登門者，可為企業(yè)多帶來20％～35％的利潤，固定顧客數(shù)目每增長5％，企業(yè)的利潤則增加25％。顧客忠誠度的提高，不僅可以使顧客重復(fù)購買，而且可以產(chǎn)生口碑效應(yīng)，吸引更多的消費(fèi)者惠顧，使企業(yè)的業(yè)績得以增長。

提高顧客的忠誠度還可以降低顧客的損失率，減少顧客的流失。據(jù)研究表明，公司減少5％的顧客折損率，所帶來的利潤將增長25％～85％不等。一家經(jīng)營小額信貸業(yè)務(wù)的銀行發(fā)展速度是同行的2倍，這樣的業(yè)績得益于公司把顧客折損率始終控制在5％以下，是同行業(yè)平均顧客折損率的1／2。

提高顧客忠誠度還可以增進(jìn)企業(yè)與顧客間的友誼與交流，拉近營銷人員與顧客的心理距離，并可從中了解到顧客的真實(shí)需求及需求變化，把信息及時(shí)反饋給企業(yè)，從而為顧客提供適時(shí)的服務(wù)，更好地滿足顧客需求。

2．增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭能力

新世紀(jì)企業(yè)競爭根源就是對顧客的爭奪與占有，如果你能比競爭對手先一步與顧客建立良好的雙向互動(dòng)關(guān)系，真正關(guān)懷顧客，一旦顧客在你這里獲得了高度的滿足，他們就能放心地從你這里購買商品而不會(huì)被任何競爭對手“挖走”，使你在競爭中獲勝。

因此，經(jīng)營顧客關(guān)系會(huì)成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢之一，可以幫助企業(yè)在競爭中脫穎而出，永遠(yuǎn)立于不敗之地。企業(yè)與顧客之間的關(guān)系越牢固，企業(yè)的地位也就越穩(wěn)固。

3．提升銷售業(yè)績及增加利潤

企業(yè)致力于經(jīng)營顧客關(guān)系，一方面可以留住老顧客，使顧客重復(fù)惠顧，增加購買次數(shù)與購買金額，這意味著由競爭對手處偷取市場占有率，從別人的手中賺取營業(yè)額，并提高市場占有率。企業(yè)80％的銷售業(yè)績來自于20％的關(guān)系戶，一個(gè)老顧客比一個(gè)新顧客可為企業(yè)多帶來的20％～85％的利潤。另一方面可以贏得口碑宣傳。在美國，20％～40％的銀行新客戶是通過顧客推薦贏得的。

除此之外，企業(yè)還可利用交叉銷售來提升銷售業(yè)績。如果企業(yè)可以讓只買一種產(chǎn)品或是品牌線上的某一類別產(chǎn)品的消費(fèi)者來買兩種，或是讓只在一部門購物、或只在你購物中心的單一店面購物的來賓多逛一家店的話，你便可以從他們身上獲得加倍的業(yè)績。利用交叉銷售提升業(yè)績及維系顧客的一個(gè)典型例子就是亞馬遜書店，該書店從銷售書籍開始，緊跟著是銷售CD、錄像帶，然后是芭比娃娃。

4．降低營銷成本

據(jù)美國管理學(xué)會(huì)估計(jì)，開發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用是保持現(xiàn)有顧客的6倍。新顧客不僅開發(fā)費(fèi)用高，而且成交機(jī)會(huì)也少得可憐。平均而言，將產(chǎn)品或服務(wù)向一位曾經(jīng)成交的舊有顧客推銷的成交機(jī)會(huì)卻有50％。因此企業(yè)必須采取措施盡最大努力維系顧客，防止顧客流失。若是流失一名最好的顧客，企業(yè)要多花7～10倍的力氣去尋找一名替代顧客，或找更多的普通顧客來彌補(bǔ)業(yè)績及利潤的損失。有家公司最好的顧客平均消費(fèi)為3500美元，而普通顧客平均消費(fèi)為275美元。該公司每次只要損失1名最佳顧客，就要找到13名普通顧客才能彌補(bǔ)那3500美元的業(yè)績。想想看，這需要耗費(fèi)多少成本啊。

5．提高企業(yè)對市場的靈敏度

經(jīng)營顧客關(guān)系的前提就是要了解顧客，時(shí)刻關(guān)注著顧客的需求變化，顧客對產(chǎn)品的滿意度，經(jīng)詢顧客意見，把顧客的一言一行、一舉一動(dòng)都及時(shí)反饋到企業(yè)顧客數(shù)據(jù)庫中，企業(yè)對市場信息反饋越迅速及時(shí)，就越能有效地解決顧客的問題及抱怨等。更好地服務(wù)顧客，最重要的是還能挖掘潛在的需求，開發(fā)出顧客樂于接受的新產(chǎn)品或新的服務(wù)項(xiàng)目。

三、如何經(jīng)營顧客關(guān)系

1．搜集顧客數(shù)據(jù)，建立顧客數(shù)據(jù)庫

在開始接觸顧客前，要通過市場調(diào)查等途徑了解顧客，搜集顧客的有關(guān)數(shù)據(jù)及信息，顧客數(shù)據(jù)庫一般都必須包含這樣的信息：顧客是何許人也，顧客想付多少錢，顧客現(xiàn)在使用什么樣的產(chǎn)品，目前的趨勢怎樣，顧客尋求什么樣的特性和利益，顧客從何處購買，顧客為何選擇我們的產(chǎn)品而不選擇別人的，顧客的欲求是什么，何時(shí)會(huì)有欲求，如何才會(huì)有欲求及肯花多少錢來滿足欲求等等。企業(yè)收集到數(shù)據(jù)后，還要對數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查、挑選、鞏固和更新，以保證數(shù)據(jù)的可靠性、真實(shí)性與及時(shí)性。

2．識(shí)別、挑選顧客

經(jīng)營顧客關(guān)系理念著重強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是“定義你的顧客”。不是所有的人都是你的顧客，也不是所有顧客的忠誠度都要提高，你花費(fèi)九牛二虎之力關(guān)注的只能是可以為你帶來效益的顧客。企業(yè)要爭取的顧客應(yīng)當(dāng)是能給企業(yè)最大啟發(fā)的顧客；是教導(dǎo)企業(yè)如何超越現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，提供最大附力口價(jià)值的顧客；是能提出挑戰(zhàn)，讓企業(yè)想出辦法后也可以嘉惠其他人的顧客。

企業(yè)可以通過RFM分析法、同歸分析法、因子分析法、聚類分析法等工具從顧客數(shù)據(jù)庫中挑選出對企業(yè)有價(jià)值的金牌顧客和潛在目標(biāo)顧客群。

在識(shí)別挑選顧客前務(wù)必對顧客進(jìn)行充分的了解和分析，且要視自身及市場競爭狀況等條件而定，切不可好高鶩遠(yuǎn)，盲目求多求大，把所有的消費(fèi)者都視為自己的潛在目標(biāo)顧客，要仔細(xì)分析顧客需求及其購買模式與消費(fèi)偏好，集中力量經(jīng)營一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場。

3．與顧客接觸聯(lián)系

大部分的業(yè)主認(rèn)為，關(guān)系建立的過程始于第一次的交易及為資料庫獲取姓名的行動(dòng)上。事實(shí)上，企業(yè)在與顧客進(jìn)行第一次接觸時(shí)，要做的應(yīng)當(dāng)是了解顧客，知道顧客是誰，購買滿足了什么需要，以及產(chǎn)品或服務(wù)有什么利益可以讓顧客感到興奮，顧客還有什么未滿足的需求及不滿的地方等。

如果企業(yè)想與顧客達(dá)成交易或與他建立長期的關(guān)系，第一次接觸務(wù)必要給顧客留下良好的印象，為此就有必要在顧客身上多下點(diǎn)功夫，接觸管理也就被提到議事日程上來。接觸管理是企業(yè)經(jīng)營管理中的重頭戲，要做好這項(xiàng)工作關(guān)鍵是要管理好接觸點(diǎn)的員工，確保每一個(gè)接觸點(diǎn)傳達(dá)的信息一致性、利益一致性及服務(wù)的統(tǒng)一性。因?yàn)檎嬲臎Q勝，發(fā)生在第一線員工與顧客面對面的那一刻。一個(gè)汽車制造商曾計(jì)算過：經(jīng)銷商的服務(wù)部門每銷售100萬件產(chǎn)品，就能與顧客產(chǎn)生500萬次的接觸機(jī)會(huì)。如果這其中的一些接觸效果不佳，反過來將影響顧客對你的產(chǎn)品的接受程度。如將損的部件遲遲不到，各處的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，或?qū)︻櫩偷牟粷M置之不理，都會(huì)直接影響到企業(yè)與顧客的關(guān)系。

除了可以通過接觸管理取得初次接觸的有效性外，也可以通過非銷售性溝通和向顧客提供免費(fèi)服務(wù)、保養(yǎng)、小附件等方式來減少顧客心中的疑慮，最重要的是可以建立潛在顧客對企業(yè)的信賴，這樣顧客才會(huì)來買你的東西，從而取得初次接觸的成功。同時(shí)也可以通過免費(fèi)試用，提供五條件退款保證，借助于知名顧客的使用事實(shí)來增加顧客的信賴，展示公司的實(shí)力以及對此項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注等途徑來降低顧客購買的風(fēng)險(xiǎn)，以達(dá)銷售及建立良好關(guān)系的目的。

4．維系鞏固顧客關(guān)系

顧客維系的秘訣就在于與顧客建立一種有價(jià)值的永久關(guān)系。顧客若要與其他公司擁有同等的關(guān)系，必須耗費(fèi)成本重新發(fā)展關(guān)系，這是成功最重要的秘密。企業(yè)若想與顧客長期合作交流，必須讓顧客從這種關(guān)系中受益，得到一種獨(dú)特的、附加的價(jià)值。如果業(yè)主能持續(xù)讓顧客對其購買的決定感到滿意，顧客就會(huì)一直購買其品牌或在其商店里購物，要不斷地讓消費(fèi)者有這樣的感覺：只有購買這個(gè)品牌，才會(huì)得到額外的價(jià)值，這是別的晶牌辦不到的。

建立持續(xù)性的對話，了解顧客的關(guān)系中到底看重些什么，由此創(chuàng)造規(guī)格化產(chǎn)品及服務(wù)的組合，以增加附加價(jià)值，由每一次的接觸或是從顧客的角度進(jìn)行正面溝通，便能將提供給顧客的價(jià)值擴(kuò)充至極限。