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二、廣告策略
二、技術服務對市場的推動作用
工業(yè)電子雷管作為全新的產(chǎn)品推向市場，有必要多種方式進行宣傳和推介，更應加強產(chǎn)品的配套服務和技術服務。配套服務的工作主要有兩方面，一方面是與產(chǎn)品使用直接關聯(lián)的工作，如產(chǎn)品的專用起爆器，不同的用戶和不同的爆破作業(yè)存在很大的需求差異，直接影響工業(yè)電子雷管的銷售和使用。例如礦山用戶甲試用SF－A型工業(yè)電子雷管后向供應商提出起爆器價格貴且在井下作業(yè)時攜帶不方便，供應商開發(fā)了一種一次最多起爆25發(fā)產(chǎn)品的新規(guī)格的起爆器，小巧便攜，價格只有原起爆器的四分之一，礦山用戶甲感到滿意。對工業(yè)電子雷管持觀望態(tài)度的礦山用戶乙得知起爆器改進后，決定全礦改用工業(yè)電子雷管進行爆破作業(yè)，并一次定購小型起爆器100多臺。而另一類型的礦山用戶丙雖有使用工業(yè)電子雷管的意向，但對供應商明確提出，單臺起爆器一次能起爆1000發(fā)以上的雷管時，才能試用工業(yè)電子雷管。SF－A型工業(yè)電子雷管的供應商認識到:專用起爆器也應該作系列產(chǎn)品來開發(fā)。包括煤礦許用型，只有讓用戶來選擇所適應的起爆器，才更利于工業(yè)電子雷管的推廣。配套服務的另一方面是滿足公安部門對工業(yè)電子雷管全壽命周期的監(jiān)管要求，樹立強烈的社會公共安全責任感，把公安部門作為特殊用戶對待，滿足其提出的產(chǎn)品通信要求，以得到其更多地支持。工業(yè)電子雷管的市場技術服務較之普通工業(yè)雷管的售后技術服務，有著理念的變化和服務方式的不同:(1)售后服務通常是產(chǎn)品銷售后或使用后出現(xiàn)問題的服務，服務的重點是查明發(fā)生問題的原因及分清問題的責任，改進雙方下一步的工作，而工業(yè)電子雷管的技術服務重點是使用前的服務，是預防問題發(fā)生的服務:(2)技術服務除包含售后服務的全部內容外，還應增加辦班培訓使用人員，講授工業(yè)電子雷管的功能特點及使用要求，以及專用起爆器功能特點和操作要求;現(xiàn)場示范，指導受培訓人員正確地進行現(xiàn)場操作;主動了解用戶的爆破方案和爆破要求，并對爆破方案和使用工業(yè)電子雷管提出參考意見;協(xié)助用戶進行爆破完成后的工作總結，必要時進行爆破方案的調整，以求達到最佳爆破效果;向研發(fā)人員或生產(chǎn)單位準確傳遞用戶的需求信息，督促產(chǎn)品的改進和提高。(3)工業(yè)電子雷管市場技術服務的工作內容，決定了技術服務人員的綜合素質要求，不僅需要與工作相適應的技術素質，更需要為用戶服務的高度責任心，以及嚴謹、務實、細膩的工作作風。
1期權及其特征
期權實質上是一種選擇權，是指期權賣方在收到一定的期權購買費用（權利金）之后，承諾給期權買方一份在特定的期限內以特定的價格從期權賣方購買（看漲期權）或賣給期權買方（看跌期權）一定數(shù)量相關標的資產(chǎn)的權利，而非義務的合約或合同。期權的價值包括履約價值和時間價值兩個部分：履約價值是指期權被立即執(zhí)行時的標的物市價與履約價格之間的差異，履約價值最低值為零；時間價值是由于標的物價格波動的不確定性而帶來的超過期權履約價值以上的額外價值。期權價值主要受標的資產(chǎn)價格、期權執(zhí)行價格、到期時間、標的資產(chǎn)價格波動率、無風險利率、標的資產(chǎn)收益率等六種因素的影響，但不管受到何種因素的影響，期權價值總是在一定的上、下限范圍內波動。期權的下限是期權的履約價值；期權的上限分為買權價格和賣權價格兩種，買權價格上限是標的資產(chǎn)的價格，賣權的上限是執(zhí)行價格。
期權與其他衍生金融資產(chǎn)有所不同，其特征主要有：
（1）期權作為一種衍生金融產(chǎn)品，體現(xiàn)的是一種合約關系。期權的交易對象是一種權利，即買進或賣出特定標的物的權利，但并不承擔一定要買進或賣出的義務。這種權利具有很強的時間性，超過規(guī)定的有效期限不行使，期權便會自動失效。
（2）權利與義務的不對稱。在期權交易中，買賣雙方的權利、義務是不對等的。買方支付權利金后，就獲得買進或賣出的權利，而不負有必須買進或賣出的義務。賣方收取權利金后，負有買方要求，必須買進或賣出某一確定標的物的義務，而沒有不買或不賣的權利。
（3）風險與收益的不對稱。期權買方的風險是已知的，僅限于支付的權利金，不存在追加義務，但是其潛在的收益在理論上是無限的；期權賣方的收益是有限的，其收益值就是收到的權利金，但是風險損失在理論上是無限的。由于期權賣方承受的風險很大，為取得平衡，設計期權時通常會使期權賣方的獲利的可能性遠大于期權買方。
（4）期權具有以小博大的杠桿效應。在期權交易中，買方面臨的風險和損失是有限、可預知的，其最大損失就是權利金，因此，期權買方無須繳存保證金；賣方在期權賣出后至履約前，處于某種商品或金融資產(chǎn)空頭，面臨的風險是無限的，但只需向交易所繳存一定數(shù)量的保證金，一般為合約金額的一定百分比，因此，期權具有較強的杠桿性和投機性。
2期權理論在企業(yè)中的應用
2.1期權的財務功能
（1）套期保值功能。
期權的套期保值功能是指通過設立一個與現(xiàn)貨數(shù)量相等、方向相反的期權頭寸：買進現(xiàn)貨時，同時持有賣權（看跌期權）；賣出現(xiàn)貨時同時持有買權（看漲期權）。這樣對沖組合的總價值將會保持不變。
資產(chǎn)保值的思路是：無風險狀態(tài)可以通過資產(chǎn)權利與義務的分離來實現(xiàn)。其保值的公式為：無風險資產(chǎn)價值=看跌期權+風險資產(chǎn)現(xiàn)行價值-看漲期權價值。財務含義是持有風險資產(chǎn)與賣權多頭、買權多頭的組合，具有保險的功能，是一份無風險資產(chǎn)的復制品。
①買入套期保值：（又稱多頭套期保值）是在期貨市場中購入期貨，以期貨市場的多頭來保證現(xiàn)貨市場的空頭，以規(guī)避價格上漲的風險。
例：某油脂廠3月份計劃兩個月后購進100噸大豆，當時的現(xiàn)貨價為每噸0.22萬元，5月份期貨價為每噸0.23萬元。該廠擔心價格上漲，于是買入100噸大豆期貨。到了5月份，現(xiàn)貨價果然上漲至每噸0.24萬元，而期貨價為每噸0.25萬元。該廠于是買入現(xiàn)貨，每噸虧損0.02萬元；同時賣出期貨，每噸盈利0.02萬元。兩個市場的盈虧相抵，有效地鎖定了成本。
②賣出套期保值：（又稱空頭套期保值）是在期貨市場出售期貨，以期貨市場上的空頭來保證現(xiàn)貨市場的多頭，以規(guī)避價格下跌的風險。
例：5月份供銷公司與橡膠輪胎廠簽訂8月份銷售100噸天然橡膠的合同，價格按市價計算，8月份期貨價為每噸1.25萬元。供銷公司擔心價格下跌，于是賣出100噸天然橡膠期貨。8月份時，現(xiàn)貨價跌至每噸1.1萬元。該公司賣出現(xiàn)貨，每噸虧損0.1萬元；又按每噸1.15萬元價格買進100噸的期貨，每噸盈利0.1萬元。兩個市場的盈虧相抵，有效地防止了天然橡膠價格下跌的風險。
（2）套期謀利功能。
套期保值功能是通過期權機制與期貨機制相結合。對于期權買方來說，買權多頭與期貨空頭的組合、賣權多頭與期貨多頭的組合；對于期權賣方來說，買權空頭與期貨多頭的組合、賣權空頭于期貨空頭的組合。
套期謀利的公式是：看漲期權價值=風險資產(chǎn)價值-無風險資產(chǎn)價值+看跌期權價值。財務含義是負債投資與一個賣權多頭、一個買權空頭的組合，具有價值增值的功能，是一份看漲期權的復制品。
例：假設“龍山”的股價是20元，一張“龍山”的認購權證可以認購1張“龍山”的股票，認購價格為25元，而認購權證的市價（即期權費用）為5元。故擁有1張“龍山”的認購權證，等于是用5元的代價來投資25元（認購價格）的股票，今若“龍山”的股價上漲到38元，則其報酬額為38-25-5=8（元）（未考慮交易成本），即使去掉交易成本，也應該是賺錢的。
（3）價值定位功能。
價值定位功能是通過供求雙方對標的物未來價格的預計來確定期權的執(zhí)行價格，這個價格是雙方達成的市場均衡價格，給現(xiàn)貨市場的標的物價值定位提供了方向。另外，權利金的確定為資產(chǎn)所附屬權利的價值提供了衡量方式，也為如何把不確定性轉換為經(jīng)濟價值提供了可行性。
價值定位的公式是：風險資產(chǎn)價值=無風險資產(chǎn)價值+看漲期權價值-看跌期權價值。財務含義是風險資產(chǎn)價值由既定的無風險資產(chǎn)價值和風險行動的價值所構成，持有一個無風險資產(chǎn)與一個在買權多頭和賣權空頭上風險行動的組合，具有價值定位的功能，是一份風險資產(chǎn)的復制品。
例：2002年4月，深萬科發(fā)行總額為15億、5年期、面值為100元、票面利率1.5%、每年付息一次的可轉換債券，債券契約規(guī)定債券持有人可以按轉換價格12.10元降可轉換債券轉換位公司的普通股票并可上市流通。發(fā)行時萬科的股價是11.57元，股價的歷史波動率為21.89%，市場的無風險利率為2.15%（以9905國債5月29日價格計算），與該可轉換債券信用等級相同但不附轉換條款的同類債券的市場收益率假定為5.5%（取同期的五年期銀行貸款年利率）。
（1）萬科可轉換債券期權價值C的確定。
由已知得：t=0,n=5,P=100,r=1.5%,X=12.10,S0=11.57,σ=21.89%,rf=log(1+2.15)=2.13%，
d1=log(stX)+rf(n-t)+σ2(n-t)2σn-t=log(s0X)+rfn+σ2n2σn=0.3708
d2=d1-σn-t=d1-σn=-0.1187
萬科轉債每份期權的價值為：
c(t)=StN(d1)-Xe-rf(n-t)N(d2)=S0N(d1)-Xe-rfnN(d2)=2.534
由于轉換比率R=P/X=8.26，所以每張可轉換債券轉換權在發(fā)行時點0的價值為：
C(0)=R×c(0)=8.26×2.534=20.94
（2）萬科轉債市場價值M的確定。
由假設條件可知r0=5.5%，萬科轉債在時點0的直接債券價值為：
B(0)=∑3i=1Ii+pi(1+r0)i=82.92
其中，pi，Ii分別為時點i時債券本金和利息的支付額。
萬科轉債在時點0的價值為：
M(0)=B(0)+C(0)=82.92+20.94=103.86
2.2期權的管理功能
（1）期權的激勵功能。
現(xiàn)代公司典型特征就是公司所有權與管理權的分離，由此產(chǎn)生了，經(jīng)營者如何才能實現(xiàn)股東價值最大化，在公司的管理中產(chǎn)生了股票期權激勵制度。在股票期權制度中，經(jīng)理人可以在規(guī)定時期內以股票期權的行權價購買本公司股票，這個購買過程稱為行權。在行權以前，股票期權的持有人沒有現(xiàn)金收益行權以后，其收益為行權價與行權日市場價之間的差價。經(jīng)理人員可以自行決定在何時出售所得股票。股票期權的收益主要取決于價格因素，股票未來價格的高低直接影響經(jīng)理人的收益?？梢娖髽I(yè)引入股票期權制度以后，經(jīng)理人員能夠享受本公司股票增值所帶來的利益增長并承擔相應的風險。這樣經(jīng)理人的個人收益與其經(jīng)營業(yè)績和企業(yè)的未來發(fā)展建立起一種正相關關系，從而鼓勵經(jīng)理人更多地關注企業(yè)的長期持續(xù)發(fā)展，而不是僅僅將注意力集中在短期財務指標上。由此，企業(yè)價值最大化成為股東和經(jīng)理人員的共同目標。
（2）期權的投資決策功能。
期權理論完善了傳統(tǒng)投資決策的中的凈現(xiàn)值決策方法和內含報酬率決策方法。在期權法下，管理者決策的價值將被考慮、得到評估，這正體現(xiàn)了期權理論與傳統(tǒng)投資決策方法相結合的現(xiàn)實意義，能給投資者未來繼續(xù)投資提供可選擇性。因此引入期權后，投資項目的價值=傳統(tǒng)的NPV+期權價值。傳統(tǒng)凈現(xiàn)值法孤立考慮每個階段的投資，有可能使公司喪失許多寶貴的投資與成長機會。而現(xiàn)實中許多項目的建設需要多期投資才能完成，這類投資決策都可以看作對復合期權的選擇，每階段完成后，企業(yè)就具有了是否完成下階段的期權。投資決策轉化為如何最有效執(zhí)行期權的問題，把整個項目各階段結合起來進行評價，將使決策更加科學。
參考文獻
天高任鳥飛
20世紀，商界對行政、管理方面的需求劇增，從而創(chuàng)造了對文秘服務的需求。隨著臺式電腦及日益復雜的辦公設備的面世，對文秘的知識和技能的要求也在提高。
同時，企業(yè)的總體面貌也在大幅度改變。大公司在想方設法使自己的營運簡化而有效，外包是一個通行的做法。它們請另一個公司來提供服務，而這些服務傳統(tǒng)上是由本公司的職員來做的。小公司也要保持精兵簡政，因此也會求助于外包，而不是最后變得機構臃腫、人浮于事。
巨大的市場需求與商界新的營運方式的聯(lián)姻，便誕生了一個充滿商機、富有活力的朝陽行業(yè)：商業(yè)支援服務。事實上，正因為機會太多，如果沒有清晰計劃、特色服務和市場定位，那么成功的機會也很渺茫。但若經(jīng)過深思熟慮和充分準備，再加上小額資金，那么很快就會踏上贏利之路。
市場定位
商業(yè)支援服務企業(yè)有三類主要的市場：一般公眾、小型企業(yè)和家庭企業(yè)以及大公司。
1、一般大眾
指的是個體消費者而非企業(yè)。這類市場中最大的兩部分是需要準備簡歷的人們和大學生。找工作的人要制作新的簡歷或修改簡歷時，實際上可能只是起草一個文本，然后交給服務公司進行設計并印刷；甚至也會要求幫著撰寫部分內容。即便是失業(yè)率低的時候，簡歷市場也很重要，因為人們未必是在失業(yè)時才需要簡歷。
有些學生在準備很長的論文，例如研究生論文或課題，他們正是服務的主要對象，一旦得以畢業(yè)，他們還會回來要求幫著做簡歷。
除學生外，學術群體也是企業(yè)財源（想想那些教授們，他們的專著和論文需要文字處理、編輯和校對）。
2、小型企業(yè)
可能商業(yè)支援服務企業(yè)的大多數(shù)客戶屬于這一類。這些客戶是公司，它們沒有雇傭一個專職人員的金錢、空間和需要，但又需要文秘及行政支援?；蛘呤牵麄儗幵赴涯承┨囟ǖ娜蝿胀獍?，也不愿意在人才和必需的設備上投資來把工作做好。
3、大公司
即便是有專職文秘和行政助理的大公司也可以成為商業(yè)支援服務企業(yè)的服務對象。如果某家大公司出現(xiàn)了公司內部處理不過來業(yè)務的暫時現(xiàn)象，也會讓商業(yè)支援服務企業(yè)幫著減輕負擔。或者如前面提到的小公司那樣，它們也會將某些特殊項目外包，而不是雇一個臨時工。這是種明智的策略，因為雇臨時工意味著對他們進行培訓并提供一定的工作設備。把這些推給商業(yè)支援服務企業(yè)便解決了這一攬子問題。
大公司里的職員休假或生病時也需要商業(yè)支援服務。他們也不需要臨時人員，但的確需要有人能處理缺席員工的全部或部分工作。
抓住機遇
瞄準幾個市場群的想法很妙。很好的市場定位是很重要的，因為這樣就可以對自己的服務項目、營銷計劃和消費者服務體系量身訂做，以便迎合消費群的需要。那樣就可以作為某一領域的專家在業(yè)界受到尊敬，從而提升自己的營銷成就，也就可以適當?shù)靥岣呤召M標準。市場定位需要考慮的因素包括：
1、其他商業(yè)支援服務。讓其他業(yè)主了解自己的服務是超值的或以合同為基礎工作的?；蛟S需要在收費標準上打折扣，讓他們獲利，但自己的市場推廣或銷售成本要最小化，以抵消折扣。但要確保這些緊急工作可以使自己得到補償。
2、特定職業(yè)或行業(yè)。如果自己在某一領域有特長，那就可以將服務目標鎖定在這一領域。最常見的兩個領域是法律和醫(yī)療。尤其是為這兩個領域作轉錄，需要熟悉格式及大量的專業(yè)術語。
3、地域。如果身處人口密集區(qū)，比方說辦公中心或輕工業(yè)園區(qū)，那么可以根據(jù)地域選擇自己的市場。確定了影響自己的幾個因素后，就向所在區(qū)域的公司推銷自己的服務，此時可以強調消費自己的服務的種種便利。
4、學術。如果靠近大學或學院，就可以瞄準與學術相關的眾多機遇開展服務，包括學生、教師及行政管理人員。
啟動成本
商業(yè)支援服務業(yè)最引人注目的一面是其相對低的啟動成本。如果自己的信貸聲譽良好，那就不用掏現(xiàn)金就可以提供服務。當然如果自己有一部分啟動資本，基礎會更扎實。許多商業(yè)支援服務企業(yè)是用個人積蓄及自己已有的設備開辦起來的。
很多經(jīng)營者在全職工作的同時另外開辦企業(yè)，因此他們的個人生活費用是隱形的。但如果從一開始就打算全身心投入新的業(yè)務中，那一定要在手頭留出足夠的現(xiàn)金，在有收入之前用來支付各種花費。至少應當在儲蓄中留出相當于三個月花費的費用備用；如果有6～12個月的儲蓄費用，那就更好。
營運
作為獨立經(jīng)營者，至少要將1/4的時間用在一般性的企業(yè)管理、行政、推銷、采購及帳目上。企業(yè)越大，需要的人越多，就越要花時間處理這些事務而不能做自己的工作。無論公司大小，別忽視了行政管理方面。如果不在常規(guī)的基礎上營銷，企業(yè)最終會。
經(jīng)營商業(yè)支援服務要花費大量精力。如果既可合群又能獨立工作是再好不過了。要善于同時處理幾個項目，并始終讓每個客戶感到自己是最受重視的。
地理位置
在挑選企業(yè)位置的時候有兩種選擇：家庭或商業(yè)區(qū)。商業(yè)支援服務公司在兩者中的任何一個地點都會很成功；可以視自己的個人目標和資源來決定。
在考慮地點問題的時候，有幾點需要注意。所提供的特色服務和市場定位既要面對一般公眾、小企業(yè)主，因為這些人需要靠近辦公室；另一方面大公司的經(jīng)理也想看看辦公設備，并讓雇員或郵遞員進行遞送工作。
專業(yè)形象在任何行業(yè)中都是成功的關鍵因素，在此類行業(yè)中尤其如此。今天商界普遍接受在家中營運（事實上，許多消費者喜歡跟在家中營運的公司打交道，因為這類公司成本低，收費也低），但即便是選擇在家中開辦，也要以正規(guī)企業(yè)的面目示人。如果選擇商業(yè)區(qū)，要保證所選位置與自己的目標相容。
收入與開支
在確定收費途徑的時候有多種選擇。一些經(jīng)營者只是給周圍的同類公司打個電話，看看其他公司如何收費，然后確定自己的收費標準。有些人只是根據(jù)自己的利潤期望并以此為基礎定價。這樣就有按項目收費、按頁收費及按小時收費的問題。
最好的途徑是根據(jù)工作所需要的技能水平、自己的利潤目標和市場實行多層次收費。這需要設立一個體系，給自己一個在其中工作的框架，就可以確定一貫的、合理的、公平的服務價格。
口頭或書面報價都可以，但最好給自己作個記錄，這樣可以供自己及客戶備查。
市場推廣
市場推廣是顯示自己創(chuàng)造力的領域。這是件很多人不想做的事情，但對成功創(chuàng)辦企業(yè)并贏利來說，這是關鍵的方面。
如果市場推廣沒有立竿見影，那也不用灰心喪氣。很少有人在聯(lián)系他們的時候恰好就需要服務，但如果做成一個專業(yè)化的、吸引人的信息包，人們可能會把它保留在文件中，在需要的時候再聯(lián)系，或者推薦給需要這種服務的同事。在數(shù)月或一年之內沒人回應也是正常的。
此時就可以發(fā)現(xiàn)怎樣創(chuàng)造基本的市場推廣計劃，但在形成自己的計劃時，還需要注意商業(yè)支援服務的一些做法。例如，查查當?shù)氐碾娫捁?，找找它的廣告期限和分發(fā)通訊錄的日期，如果可能的話，及時讓自己的企業(yè)開張，以便自己的通訊方式能包括進去。黃頁目錄是新企業(yè)的重要資源，特別是在企業(yè)的早期，因此不要因其他開張事務而受挫以至于錯過了這種機會。
另外，重要的一點是，確保自己所有的市場推廣材料都做得很專業(yè)化且準確無誤。很多商業(yè)支援服務在本領域內把客戶的工作做得很妙，但常常忘了為自己做同樣的事。聘請一位圖像設計師或專業(yè)撰稿人幫助設計一下自己的營銷包裝，或許會談成一筆對雙方都有益的生意。
至關重要的推薦
推薦是獲取新客戶的基本途徑，因此用系統(tǒng)的方法處理這一問題比較好。自己應該有能力辨別誰的推薦最終會變成自己的業(yè)務，因此可以對這些推薦資源加以培養(yǎng)并酬謝。
中圖分類號：G643 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2015）17-0204-03
國家教育部于1997年起為了更好地適應國家經(jīng)濟社會發(fā)展對應用型、復合型、高層次人才的迫切需要，優(yōu)化研究生教育類型和結構，完善研究生教育培養(yǎng)體系，增強研究生服務于國家和社會的能力，正式設立了工程碩士專業(yè)學位。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，隨著招生規(guī)模的不斷擴大和畢業(yè)人數(shù)的增加，工程碩士已經(jīng)成為我國培養(yǎng)高層次人才的一條重要途徑。由于專業(yè)學位和學術型碩士研究生教育相比，具有招生起步晚，規(guī)模小，形式單一，涉及職業(yè)領域比較少，全日制攻讀比例較小，與社會經(jīng)濟發(fā)展需求之間存在一定的脫節(jié)現(xiàn)象，嚴重影響了研究生教育的可持續(xù)發(fā)展，培養(yǎng)模式缺乏特色，教學方式、課程設置等常照搬學術型學位研究生培養(yǎng)模式等缺陷?，F(xiàn)在普遍采用的培養(yǎng)模式并沒有突出工程碩士的工程特色，在培養(yǎng)方案的制訂上往往與工學碩士相近，存在只重視論文的學術水平而忽視工程應用的不足，不能夠滿足社會對應用型、復合型、高層次專門人才數(shù)量、質量的需求，所以對于一個教育體系來講，在職培養(yǎng)的工程碩士仍然是一個新生事物，其培養(yǎng)模式在很多方面還有待成熟和完善。本文通過對機械工程領域在職研究生創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式的專門研究，力圖結合學科的特點，在傳統(tǒng)的工程碩士培養(yǎng)模式的基礎上，增加學生對于機械產(chǎn)品的市場調研以及公司運作相關的知識點的學習內容并完善相關的培養(yǎng)方案，以期達到拓寬學生的知識面、提高學生對于機械產(chǎn)品市場了解和對于生產(chǎn)企業(yè)運作的了解，不僅可以使學生掌握產(chǎn)品開發(fā)所需的創(chuàng)新技術，而且可以了解產(chǎn)品的市場需求，做到有針對性地開展產(chǎn)品研發(fā)，以滿足社會的需求。對于畢業(yè)后想在單位從事管理工作的學生而言，掌握了機械產(chǎn)品的市場調研方法以及公司運作相關的知識點以后，無疑可以使學生們盡快勝任管理崗位；對于部分想自主創(chuàng)業(yè)的學生來講，可以利用學到的公司運作所需的知識，結合產(chǎn)品創(chuàng)新和市場推廣，迅速地走上自主創(chuàng)業(yè)的道路，可以改變目前學生就業(yè)難的現(xiàn)狀，為學生的就業(yè)開拓出一條新的道路。
一、機械工程領域在職研究生創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式構建的思路
目前，國內對于專業(yè)學位研究生教育的專門研究在研究生教育現(xiàn)狀、存在問題、教學課程設置、教育方法改革及教學模式創(chuàng)新等方面的研究取得了一定的進展，有些研究者目前對于在職工程碩士的培養(yǎng)提出了產(chǎn)學研相結合的培養(yǎng)理念，但是還只是局限在培養(yǎng)平臺的建立上，還沒有具體實施的事例，還沒有見到關于適應機械工程領域專業(yè)學位在職工程碩士研究生培養(yǎng)的創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式的專門研究。
目前在機械工程碩士培養(yǎng)方案的制訂上往往與工學碩士相近，只是重視研究生的對于機械產(chǎn)品的創(chuàng)新能力培養(yǎng)的模式，只重視論文的學術水平而忽視工程應用，不能滿足企業(yè)和社會的需求。所以培養(yǎng)目標應該定位在為工礦企業(yè)、工程建設部門和公司培養(yǎng)應用型、復合型高層次工程技術和工程管理人才。
為了開闊在職研究生對于機械產(chǎn)品的創(chuàng)新能力和知識面，使學生不僅僅是局限于對某個機械產(chǎn)品的技術開發(fā)工作，而是從市場開發(fā)、公司運作等多個方面來考慮問題，使培養(yǎng)的學生具備創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)兩種能力，成為應用型、復合型、高層次人才，對于機械工程領域的工程碩士專業(yè)學位研究生的培養(yǎng)，除了強調其工程特色之外，還需在論文選題之初就應該重視培養(yǎng)學生對于產(chǎn)品開發(fā)和技術市場的調研能力的培養(yǎng)以及和公司（或企業(yè)）運作相關的有關知識（比如公司的注冊、稅務登記、銀行開戶以及財務管理等方面）的了解，可以使研究生們在論文選題之初就學會對于機械產(chǎn)品的市場調研方法，選擇市場急需的產(chǎn)品來開發(fā)研究，結合論文工作開發(fā)出產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，提高學生對于機械產(chǎn)品市場的了解和對于生產(chǎn)企業(yè)運作的了解，提高研究生的就業(yè)適應性和創(chuàng)業(yè)能動性，能夠勝任專業(yè)技術工作崗位、管理工作崗位或是成為自主創(chuàng)業(yè)的能手，使研究生具備創(chuàng)新能力，增加研究生的知識面，為將來可以勝任本職工作、勝任管理崗位或是為將來自己創(chuàng)辦公司打下良好的基礎。構建該種培養(yǎng)模式時應該采取在對于某種機械產(chǎn)品的市場調研、生產(chǎn)工藝創(chuàng)新研究、市場推廣的基礎上，通過修訂培養(yǎng)方案來培養(yǎng)學生的創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力。
二、機械工程領域在職研究生創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式的構建
1.課題的市場調研是本研究生培養(yǎng)模式構建的前提和基礎。每位學生開始進入課題之前，首先由導師在自己和框架式專業(yè)碩士培養(yǎng)模式的建立上，還沒有具體實施的事例，還沒有見到關于適應機械工程領域在職工程碩士學位碩士研究生培養(yǎng)的創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式的專門研究。建立符合機械工程領域在職工程碩士培養(yǎng)的、有本領域創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力特色的培養(yǎng)模式是本文需要著重研究的內容。
本文在構建機械工程領域在職工程碩士創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式時，首先應考慮到在職工程碩士研究生的特點，由于他們一般都有職業(yè)背景，且具有一定的實踐能力、操作能力以及職業(yè)素養(yǎng)，其中不乏生產(chǎn)單位的技術骨干，對于機械產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝甚至市場狀況都有一定的了解。對于這部分學生而言，采用的培養(yǎng)模式應該由導師將自己的成果或是自己熟知的研究領域內，為學生篩選出與學科前沿發(fā)展緊密相關的、可持續(xù)發(fā)展的工程實際課題拿來供學生篩選，為每一個研究生因人而異地設計好理論研究方向。在研究方向的設計上要以每個學生的研究方向為主，對研究生實施個性化管理，培養(yǎng)他們的學習興趣。
每位學生在拿到導師提供的工程實際課題以后，首先需要對于課題進行深入的市場調研，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、市場推廣情況，在這個過程中培養(yǎng)學生對產(chǎn)品和技術的市場調研能力，由學生自主選擇適合自己的課題。
2.培養(yǎng)方案的修訂。在研究生課程設置方面采取個性化培養(yǎng)方案，導師除了給學生選擇本領域必須掌握的課程以外，還可聘請與學生選擇課題相關的交叉學科的老師作為導師組參與課程設置的工作。對于開發(fā)產(chǎn)品類的學生可適量加入對公司（或企業(yè)）運作相關的有關知識（比如公司的注冊、稅務登記、銀行開戶以及財務管理等方面）了解的內容，這些內容對于提高學生的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)能力是至關重要的，可以開拓學生的思路，使學生站在更高的平臺上去思考問題，使學生不僅僅是局限于對某個機械產(chǎn)品的技術開發(fā)工作，而是從市場開發(fā)、公司運作等多個方面來考慮問題。對于這部分知識點，在現(xiàn)有的培養(yǎng)方案中可以采取讓學生在充分調研的基礎上撰寫市場調研報告或是采取聽取講座并撰寫專題報告的方式進行培養(yǎng)。
三、具體培養(yǎng)過程的實施和驗證
本文第一作者結合本課題的研究，將自己的研究思路用于自己的機械工程領域在職培養(yǎng)的工程碩士學生的培養(yǎng)過程中，取得了良好的效果。
作者的一個學生是2011年入校的在職工程碩士，進校時是一個民營企業(yè)的技術骨干，擅長數(shù)控機床編程操作等工作。我給學生列出了3個工程實際課題，首先讓學生開展課題的市場調研。經(jīng)過3個月的市場調研，該學生選擇了“基于快速成型的樹脂鑄造模具的制造”課題，他認為這個課題的技術水平和市場前景廣闊，這個項目引起了他的學習興趣。
確定了這個課題以后，作者給學生制定了個性化的培養(yǎng)方案，培養(yǎng)方案中除了機械工程領域必須掌握的一些課程以外，還聘請了我們學校工程實訓中心的老師、商學院的老師以及研究生處的老師作為導師組，為學生制定了個性化的培養(yǎng)方案。該培養(yǎng)方案除了包含產(chǎn)品開發(fā)所需的知識點外，還包括了市場調研方法、公司注冊、稅務登記、銀行以及財務管理等知識點，并分別由相關的老師進行個別輔導，該知識點的考核采取學生撰寫總結報告的方式進行考核。
該學生經(jīng)過3年的培養(yǎng)，不僅完成了碩士論文，而且還從原單位辭職，自己購買數(shù)控加工設備，在自己的家鄉(xiāng)創(chuàng)辦了自己的模具公司，走上了自主創(chuàng)業(yè)的道路。而這些公司注冊、稅務登記、銀行以及財務管理等事項都是學生本人自己主持完成的，可以說該學生的表現(xiàn)證明本文構建的機械工程碩士創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式是合理的，在人才培養(yǎng)方面取得了滿意的效果。
四、機械工程領域在職研究生創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式構建的總結
1.本文所構建的機械工程領域在職工程碩士培養(yǎng)模式突出了工程碩士的工程特色，在培養(yǎng)方案的制訂上既重視了論文的學術水平也重視了論文的工程應用，能夠滿足社會對應用型、復合型、高層次專門人才培養(yǎng)質量的需求。
2.本文構建的在職工程碩士培養(yǎng)模式強調了課題的市場調研是培養(yǎng)模式構建的前提和基礎，這樣就充分調動了學生的學習積極性和主動性，培養(yǎng)了學生對產(chǎn)品和技術的市場調研能力。
3.本文構建的在職工程碩士培養(yǎng)模式在研究生課程設置方面根據(jù)學生課題研究的需要，采取了個性化的培養(yǎng)方案，避免了由于機械工程研究生屬于理工科類招生范疇，不少高校在設置研究生課程方面，明顯重視專業(yè)課的教育，而對于學科前沿和相關交叉學科課程的設置明顯不足，這從某種程序上限制了機械工程碩士科研思維的發(fā)展的弊端。本文所述的培養(yǎng)模式中除了給學生選擇本領域所需的必須掌握的課程以外，還適量加入了對公司（或企業(yè)）運作相關的有關知識（比如公司的注冊、稅務登記、銀行開戶以及財務管理等方面）的知識點，開拓了學生的思路，使學生站在更高的平臺上去思考問題，使學生不僅僅是局限于對某個機械產(chǎn)品的技術開發(fā)工作，而是從市場開發(fā)、公司運作等多個方面來考慮問題，為學生以后從事管理工作或是自主創(chuàng)業(yè)打下了良好的基礎。
4.本文構建的機械工程領域在職研究生創(chuàng)新及創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)模式經(jīng)過了作者實際培養(yǎng)過程的檢驗，培養(yǎng)的機械工程碩士從課題選擇，到培養(yǎng)方案確定，再到完成畢業(yè)論文以及畢業(yè)后學生選擇了自主擇業(yè)，取得了滿意的結果。本文的實踐過程豐富了機械工程領域在職研究生的培養(yǎng)模式，豐富了學位與研究生教育理論，有利于深化對學位與研究生教育的本質認識，促進學位制度和研究生教育的健康發(fā)展，以利于學校明確應用型、復合型、高層次人才的培養(yǎng)目標和培養(yǎng)方式，提高專業(yè)學位教育的人才培養(yǎng)質量，對于專業(yè)學位碩士研究生教育的改革與實踐具有一定的參考價值。
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第一章：電子商務網(wǎng)站概述
1.1電子商務與商務網(wǎng)站
1.1.1電子商務基本概念
簡單地講，電子商務是指利用電子網(wǎng)絡進行的商務活動。常見的定義是從廣義和狹義的角度去看：廣義的電子商務稱為EB，是指利用IT技術對整個商務活動實現(xiàn)電子化，包括利用因特網(wǎng)，企業(yè)內部網(wǎng)，企業(yè)外部網(wǎng)，局域網(wǎng)，廣域網(wǎng)等不同形式的計算機網(wǎng)絡以及信息技術進行的商務活動。狹義的電子商務稱為EC，盡指利用Internet開展的交易與交易有關的活動。
1.1.2電子商務網(wǎng)站基本概念
電子商務網(wǎng)站是企業(yè)開展電子商務的基礎設施和信息平臺，是實施電子商務的公司和服務對象之間的交互界面，是電子商務系統(tǒng)運轉的承擔著和表現(xiàn)著。
2.1電子商務的發(fā)展趨勢之猛
長期以來，中小企業(yè)是中國經(jīng)濟的活力之源，而中小企業(yè)如何迅速，健康的發(fā)展，才會為社會創(chuàng)造效益，就需要中小企業(yè)面對社會現(xiàn)狀，如外需不振，人民幣升值，原材料價格高漲，勞動力成本上升,銀根收緊.....要更早，更快，更深地感受到外部環(huán)境的變化，進而迅速采取戰(zhàn)略來迎接挑戰(zhàn)，在電子商務迅速發(fā)展的今天，在信息發(fā)達的今天，如果中小企業(yè)不及時開展電子商務，不為自己的企業(yè)構建完善健全的電子商務網(wǎng)站，這將預示著中小企業(yè)陷入危險的困境之中。
阿里巴巴在本屆網(wǎng)商大會了〈抱團行天下--2008年度網(wǎng)商發(fā)展研究報告〉。報告指出，在中小企業(yè)面臨宏觀環(huán)境的諸多挑戰(zhàn)之時，電子商務所帶來的成本化，風險規(guī)避，技術革新，管理創(chuàng)新等，使得網(wǎng)商們具備了傳統(tǒng)中小企業(yè)所欠缺的諸多能力。面對復雜的市場環(huán)境，電子商務程度高的中小企業(yè)的適應能力明顯高--主要原因是網(wǎng)商在信息方面具備先發(fā)優(yōu)勢，對市場發(fā)展嗅覺敏銳，同時憑借網(wǎng)絡架構以及豐富的電子商務平臺資源，依靠廣闊的市場和靈活的生產(chǎn)方式快速轉型，從而保持了高利潤與核心競爭力。
研究報告顯示，21.7%企業(yè)認為應用電子商務后取地了顯著的競爭優(yōu)勢，60.2%的企業(yè)認為有一定的提升作用。也就是說80%的中小企業(yè)認為電子商務提升了其競爭力。報告結論認為，電子商務幫助了中小企業(yè)打破在地域上的界限，加速了企業(yè)之間的信息交流，中小企業(yè)可以依托互聯(lián)網(wǎng)形成虛擬集群，通過基于網(wǎng)絡的分工與協(xié)作，構建新的產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈，促進新型產(chǎn)業(yè)集群的形成，或者提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群的競爭力。而從區(qū)域層面上來看，中小企業(yè)廣泛應用電子商務，有利于促進不同區(qū)域的企業(yè)開展貿易與合作。此外，電子商務的發(fā)展會帶動區(qū)域信息化建設，進而促進區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。
第二章:.電子商務網(wǎng)站的特色生存取勝
企業(yè)通過在網(wǎng)站上進行電子商務已經(jīng)成為新經(jīng)濟商業(yè)主體，正為目前的經(jīng)濟發(fā)展注入全新的內涵：以互聯(lián)網(wǎng)為手段，電子商務網(wǎng)站為平臺，中小企業(yè)和個人等草根經(jīng)濟力量，以個性化，大規(guī)模協(xié)作，互動，自由選擇的全新、商業(yè)性質與創(chuàng)新性的商業(yè)實踐，變革著中國乃至全球經(jīng)濟的步伐。企業(yè)電子商務網(wǎng)站是一個生動，鮮活的生態(tài)世界，將會帶動企業(yè)巨大的發(fā)展，是企業(yè)特色生存取勝的最重要平臺。企業(yè)電子商務網(wǎng)站要搭建一個做好品牌的銷售之路，企業(yè)網(wǎng)站要趨向于“向專業(yè)化要利潤”的運營思路，通過提供專業(yè)化產(chǎn)品或服務形成相對優(yōu)勢，確立自己在產(chǎn)業(yè)鏈上的議價能力，從而達到提高利潤，提升效率，確立核心競爭力的目的，有的甚至在市場上成為“隱形冠軍”。因次，企業(yè)網(wǎng)站要具有個性化，特色化，因為企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)開展電子商務的一個窗口，只有企業(yè)把這個窗口建立好，才會極大的起到為企業(yè)宣傳的目的，進而獲取效益，成為企業(yè)特色生存取勝的亮點。
隨著經(jīng)濟全球化的進一步發(fā)展，中國加入WTO后企業(yè)面臨更大的市場競爭壓力，越來越多的企業(yè)選擇利用電子商務網(wǎng)站以提高交易效率，降低交易成本，提升企業(yè)競爭力，企業(yè)只要將電子商務網(wǎng)站平臺構建完善，才能迅速提升網(wǎng)站競爭實力，推動企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
第三章:電子商務網(wǎng)站進行市場推廣的策略
3.1巧用時機，瞄準商機，打響電子商務戰(zhàn)
舉辦2008年北京奧運會是我國跨入新世紀之初的一件大事，是世界賦予北京的一次歷史性機遇它必將推動北京大踏步走向現(xiàn)代化,尤其會給我國的信息技術的全面發(fā)展來又一次騰飛的機遇。企業(yè)就可以充分利用電子商務網(wǎng)站來進行宣傳和策劃,即可獲得奧運經(jīng)濟.企業(yè)電子商務網(wǎng)站要時常關注國內國際電了商務發(fā)展勢頭,巧妙運用時機,如北京奧運會的召開其實從電子商務的角度來看是大企業(yè)利用電子商務網(wǎng)站來提升品牌及企業(yè)形象的最大曝光率以及自發(fā)性和主動性的奧運電子商務。為了充分利用奧運獨家資源，這些合作伙伴,贊助商,供應商們紛紛推出與運主題相關的活動，并在網(wǎng)上充分利用電子商務網(wǎng)站進行宣傳:如海爾推出"買海爾整套家電，看北京運會"等市場推廣活動并建立的奧運網(wǎng)站;北京燕京啤酒的各種奧運主題宣傳活動均在網(wǎng)站上顯盡;華帝推出"華帝奧運家庭進行時"策劃活動主推奧運概念,借助活動網(wǎng)站,網(wǎng)絡推廣等網(wǎng)絡渠道宣傳造勢;聯(lián)想直接把聯(lián)想品牌與奧運緊密相聯(lián)系，極大的宣傳了聯(lián)想網(wǎng)站,提高了聯(lián)想世界知名度;移動公司奧運信息互動活動;伊利利用電子商務網(wǎng)站以"奧運健康大使"選拔活動和劉翔代言等組合為自已贏得了消費者充分的關注度和品牌好感度，因此企業(yè)網(wǎng)站進行市場推廣巧妙抓住時機才能贏得更高的關注度和信任度。面對百年夢想的奧運契機，在傳統(tǒng)企業(yè)及相關的各行業(yè)當中，無論是奧運合作伙伴還是贊助商以及奧運供應商都在全面利用奧運資源，各顯看家本領，利用電子商務網(wǎng)站這個平臺進行市場推廣等宣傳活動，在互聯(lián)網(wǎng)上大量投放與奧運主題相聯(lián)系的網(wǎng)絡廣告，增強企業(yè)及產(chǎn)品的品牌效應，提高企業(yè)在消費者中品牌位置。奧運電子商務商機無限，公德無量，對國家，社會，企業(yè)和個人都意味著重要而難得的機遇，因此企業(yè)電子商務網(wǎng)站的審時度勢的宣傳十分有效，并且極大提升企業(yè)知名度和點機效率，獲得更多消費者的信賴。
3.2利用搜索引擎進行市場推廣營銷
電子商務網(wǎng)站的推廣營銷必不可少的一環(huán)就是搜索引擎。從近年的數(shù)據(jù)來看，搜索引擎營銷占整個電子商務網(wǎng)站推廣及互聯(lián)網(wǎng)營銷的比重一直提升。比特流的無限特性使得信息大爆炸，消費者接受信息的方式除了不經(jīng)意間被動地接受，還增加了進行主動查詢的趨勢。電子商務網(wǎng)站推廣依靠搜索營銷的策略可以注入創(chuàng)意的元素，符合和滿足消費者的個性化需求，使電子商務網(wǎng)站推廣取得更好的效果。
匯豐銀行網(wǎng)站的宣傳是以“三倍”這兩個字為主軸，所做的傳播都是跟“三倍”有關，所以在設計搜索引擎的關鍵字時，無論是在文字的敘述上還時在表現(xiàn)上，都是以“三倍”為處發(fā)點，這就很容易強化消費者對于“三倍”的印象，進而給消費者留下強烈的品牌印象，匯豐銀行網(wǎng)站的個性化推廣在消費者心目中印象非常深刻。
3.3在電子商務網(wǎng)站平臺上構建網(wǎng)絡社區(qū)營銷推廣。
網(wǎng)絡社區(qū)是最具備互動特征的營銷方式之一，社區(qū)中網(wǎng)友們有充足的權利來選擇自己瀏覽的信息，并且能夠發(fā)出自己真正聲音。企業(yè)網(wǎng)站必須將網(wǎng)絡社區(qū)營銷利用好。讓用戶自愿成為“核裂變式傳播”的一個節(jié)點。企業(yè)網(wǎng)站將品牌或者產(chǎn)品與熱點時間嫁接,進而來觸動網(wǎng)友的關注與傳播的“事件營銷”方法也是網(wǎng)站社區(qū)營銷制勝的法寶。整形美容機構伊美爾的網(wǎng)絡公關公司為其策劃傳播了“中國第一人造美女郝璐璐”事件，成為該公司網(wǎng)站上的一大看點，引發(fā)了許多媒體的免費報道和網(wǎng)友的熱情關注，以極低的成本傳播了伊美爾品牌，使該公司獲得潛在的利潤。
3.4電子商務網(wǎng)站IM營銷推廣
IM(InstantMessage即時通訊)軟件QQ是現(xiàn)在網(wǎng)絡一族必備的交流工具，媒體的本質含義在于能夠承載，傳遞信息，而人氣的聚集使得IM通訊工具具備了極高的營銷價值。蒙?！爸袊Ｄ虗坌幕顒印敝星擅罱枇W(wǎng)友的簽名，傳播愛心行動的標語和網(wǎng)站，IM上好友之間存在較強的信任關系，因此網(wǎng)站信息傳播的可信度和影響力大大優(yōu)于傳統(tǒng)廣告宣傳方式。同樣頭像和皮膚也可以成為一塊絕佳的廣告位，今天可口可樂公司推出了火炬在線傳遞活動。如果你爭取到了火炬在線傳遞的資格，將獲得“火炬大使”稱號，頭像處將初相一枚來點亮的圖標，如果10分鐘內可以成功邀請其他用戶參加活動，你的圖標將被成功點亮，同時將獲取可口可樂火炬在線傳遞活動QQ皮膚的使用權。這個活動一發(fā)不可收拾，“猶如滔滔江水，綿延不絕”，40天內就“拉攏”了4000萬人參與因此電子商務網(wǎng)站進行市場推廣時必須充分利用即時通工具來獲得更高的點擊率，贏取客戶的支持，進而獲取更高的效益，提升企業(yè)的品牌知名度和人氣。
3.5利用無線營銷的市場推廣策略宣傳電子商務網(wǎng)站
根據(jù)emarking調研數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在國外新媒體廣告營業(yè)收入排在前兩位的是無線和視頻。隨著3G的開通和手機的進一步普及，無線營銷宣傳企業(yè)電子商務網(wǎng)站將大有作為。但是真正的無線營銷并非大家人為地短信群發(fā)，而是在消費者許可的基礎上利用手機平臺進行深度營銷溝通，進而極大的宣傳成電子商務網(wǎng)站。2007年4月6日，在全國14個城市的北京華聯(lián)門店中，消費者購買寶潔產(chǎn)品后就可以得到附送的刮刮卡，消費者以短信的方式發(fā)送對應的編碼到指定短息端口，即可參加活動并獲得積分，從而有機會獲得積分禮品。同時，消費者之間可以通過相互推薦購買產(chǎn)品獲得累積加分。這個巧妙的激勵機制，提升了用戶參與熱情，并有效的增大了活動的覆蓋范圍。寶潔公司進行的無線營銷活動通過“獎品”和“消費者之間相互短信推薦”激勵消費者自發(fā)的參與到活動中來，在傳統(tǒng)營銷的基礎上發(fā)揮了手機營銷互動特性，促使消費者與商家之間長生良好的品牌溝通，這潛意識的宣傳寶潔企業(yè)網(wǎng)站，促使電子商務網(wǎng)站的知名度，為企業(yè)創(chuàng)造了無限商機以及宣傳了電子商務網(wǎng)站的品牌特色。
3.6電子商務網(wǎng)站推廣要善用病毒營銷，放大傳播效應
企業(yè)網(wǎng)站可以利用互聯(lián)網(wǎng)絡這個平臺，通過提供有價值的產(chǎn)品或服務，“讓網(wǎng)民告訴網(wǎng)民”，由此產(chǎn)生的電子口碑更是可以將病毒營銷的傳播效應發(fā)揮到最大。Goole在業(yè)內率先推出1G容量的Gmail服務，引起行業(yè)界的震動。但當時測試中的Gmail不接受公開申請，而是通過Goole員工等首批成功注冊的用戶對外發(fā)出測試邀請來擴大用戶規(guī)模。這樣，不僅節(jié)省了營銷費用，Goole網(wǎng)站點擊率更加頻繁，還通過了全球范圍的電子口碑傳播實現(xiàn)了Gmail在短時間的品牌營銷。病毒式營銷可以極大地宣傳企業(yè)墊在商務網(wǎng)站，并且該策略已經(jīng)成為網(wǎng)絡營銷獨特的手段，其核心正是互聯(lián)網(wǎng)催生下的電子口碑在其中的傳播效應。
此外，電子商務網(wǎng)站可以通過電子郵件，IM，新聞資訊，社區(qū)BBS，博客等其他網(wǎng)絡載體開展病毒營銷。只要企業(yè)能夠經(jīng)由各種各樣的網(wǎng)絡載體，抓住目標消費群體的興趣和關注點所在，就能夠利用病毒營銷實現(xiàn)電子口碑的產(chǎn)生和傳播，進而企業(yè)網(wǎng)站的點擊率也就更頻繁，企業(yè)電子商務網(wǎng)站將會為企業(yè)帶來更大的利潤，給客戶也就帶來更大的方便。
3.7網(wǎng)絡廣告促進企業(yè)電子商務網(wǎng)站推廣
網(wǎng)絡廣告進行電子商務網(wǎng)站推廣具有很大的優(yōu)勢。網(wǎng)絡廣告具有互動性，靈活性，廣泛性，可控性，針對性優(yōu)勢，網(wǎng)站推廣可以借助網(wǎng)絡廣告的優(yōu)勢進行雙向的信息溝通，也許企業(yè)網(wǎng)站很單板，但是企業(yè)只要將網(wǎng)絡廣告充分利用好，利用網(wǎng)絡廣告的多種形式。如：旗幟廣告，按鈕式廣告，郵件列表廣告，墻紙式廣告，贊助廣告，插頁式廣告，鏈接廣告，互動游戲時廣告等，對企業(yè)網(wǎng)站廣告要把握住鎖定目標受眾，做好廣告文案，實施效果監(jiān)控從而充分發(fā)揮網(wǎng)絡廣告效應，為企業(yè)網(wǎng)站打造聲勢和影響力，吸引客戶眼球，提高網(wǎng)站的瀏覽次數(shù)和訪問量，進而為企業(yè)創(chuàng)造收益。
3.8電子商務網(wǎng)站利用傳統(tǒng)媒體推廣策略
在我國現(xiàn)階段，電子商務并不發(fā)達，互聯(lián)網(wǎng)的普及程度也較低，中小企業(yè)網(wǎng)站在發(fā)展之中也存在著許多弊端，所以傳統(tǒng)媒體的受眾遠比網(wǎng)絡媒體的受眾多。傳統(tǒng)媒體如廣播，電視，報紙，雜志也是目前使用傳統(tǒng)方式宣傳網(wǎng)站和網(wǎng)址的最主要途徑之一，戶外廣告的宣傳，各大網(wǎng)絡公司都采用這種傳統(tǒng)的戶外廣告的宣傳方式。公司印刷品這是掌握企業(yè)網(wǎng)站推廣一種不需要額外增加廣告費的宣傳方式。傳統(tǒng)媒體的運用特別是在現(xiàn)階段的中國，傳統(tǒng)媒體宣傳的影響力仍然遠大于網(wǎng)絡，特別是對于面向國內的站點，電視、報紙、雜志等這些媒體的效應可以說是立竿見影，這也是為什么現(xiàn)在那么多網(wǎng)站喜歡炒作的原因———通過吸引媒體，特別是傳統(tǒng)媒體的注意力達到宣傳的作用。企業(yè)網(wǎng)站的推廣，應該融入在整個企業(yè)的宣傳工作中，在所有的廣告、展覽、各種活動中都要在顯著處加入公司的網(wǎng)址，并做適當介紹。
第四章：電子商務網(wǎng)站建設推廣步驟
當然電子商務網(wǎng)站進行市場推廣還要企業(yè)把自己的電子商務網(wǎng)站建立好，因此電子商務網(wǎng)站建設推廣不可不知的五個關鍵步驟有：
一、定位分析
網(wǎng)站剖析：對網(wǎng)站的自身進行解剖分析，目的是尋找到網(wǎng)站的基礎問題所在；
電子商務定位：對企業(yè)網(wǎng)站進行電子商務定位，明確網(wǎng)站的位置；
電子商務模式分析：分析網(wǎng)站的電子商務模式，研究與網(wǎng)站相匹配的電子商務模式；
行業(yè)競爭分析：行業(yè)競爭的情況，行業(yè)網(wǎng)站的綜合分析；
網(wǎng)站發(fā)展計劃分析：電子商務網(wǎng)站短期規(guī)劃與長期發(fā)展戰(zhàn)略的實施反饋分析等。
二、網(wǎng)站診斷
網(wǎng)站結構診斷：網(wǎng)站的結構是否合理，是否高效，是否方便，是否符合用戶訪問的習慣；
網(wǎng)站頁面診斷：頁面代碼是否精簡，頁面是否清晰，頁面容量是否合適，頁面色彩是否恰當；
文件與文件名診斷：文件格式，文件名等；
訪問系統(tǒng)分析：統(tǒng)計系統(tǒng)安裝，來路分析，地區(qū)分析，訪問者分析、關鍵詞分析等；
推廣策略診斷：網(wǎng)站推廣策略是否有效，是否落后，是否采用復合式推廣策略等。
三、營銷分析之網(wǎng)站優(yōu)化推廣
關鍵詞分析：關鍵詞是否恰當，關鍵詞密度是否合理等；
搜索引擎登錄分析：采用何種登錄方式，登錄的信息是否有效；
鏈接相關性分析：鏈接的人氣是否高，是否屬于相關性較大的鏈接；
目標市場分析：對目標市場進行分析，研究目標市場與營銷的關系；
產(chǎn)品分析：分析產(chǎn)品的特性，產(chǎn)品的賣點等；
營銷頁面分析：營銷頁面設置的位置，營銷頁面的內容，營銷頁面的第一感覺等；
營銷渠道分析：所采用的營銷之渠道如何，新的營銷渠道如何開拓；
后續(xù)產(chǎn)品和服務分析：后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)，服務的情況反饋分析；
價格分析：價格如何，合理性等。
四、綜合優(yōu)化用戶體驗
網(wǎng)站的架構優(yōu)化：結構優(yōu)化，電子商務運行環(huán)境優(yōu)化等；
網(wǎng)站頁面優(yōu)化：頁面布局，頁面設計優(yōu)化；
導航設計：導航的方便性，導航的文字優(yōu)化等；
鏈接整理：對網(wǎng)站的內外鏈接進行處理；
標簽優(yōu)化設計：對相關標簽進行優(yōu)化設計。
五、整合推廣[整合營銷傳播和網(wǎng)絡整合營銷]
網(wǎng)站流量推廣策略：關鍵還是流量問題，這個過程中會用到許多網(wǎng)絡營銷方法；
外部鏈接推廣：友情鏈接策略的使用；
病毒式營銷策略：具體的策略需要靈活運用；
其它推廣：關注網(wǎng)絡變化，開發(fā)新的推廣手段。
通過以上電子商務網(wǎng)站的市場推廣策略，可知企業(yè)網(wǎng)站的推廣，應該融入在整個企業(yè)的宣傳種，在所有的廣告，展覽各種活動中都要在顯著出加入公司的網(wǎng)址，并適當作介紹，電子商務網(wǎng)站既可以針對服務供應商進行上游推廣，也可以針對網(wǎng)民下游推廣。電子商務網(wǎng)站推廣策略應對不同企業(yè)采取不同的方式推廣。
小結
通過本論文所述電子商務網(wǎng)站推廣策略可知道:
第一：電子商務網(wǎng)站進行市場推廣要有步驟有目的地開展避免重要的遺漏。
第二：電子商務網(wǎng)站推廣是在網(wǎng)站正式之前就已經(jīng)開始進行的。
第三：電子商務網(wǎng)站市場推廣的基本方法及策略對于大部分企業(yè)網(wǎng)站都是適用的。
大學三年級有選修課，開了10多門，要求每人必須選修3門。我選了5門，但沒有選修計算機?？墒?，選修的5門中有3門不感興趣便丟了，只剩下兩門，3門才能畢業(yè)過關，怎么辦?恰恰這時，同學黃鳳才對自己選修的計算機不感興趣，他把這門給丟了，我得知后就說“讓我去替你吧”。學的是BASIC語言，每當老師查人念到“黃鳳才”時，我便站起來大聲喊“到”?？炱诮K考試了，我才發(fā)覺長期如此不行，自己辛辛苦苦修的學分最終會是黃鳳才的，便去找老師說明自己的真名實姓。因為成績好，經(jīng)老師查實讓我恢復了“本來面目”。
1990年大學畢業(yè)后，愛好武術的我被分配到北京農業(yè)大學當了一名武術教師。也就在這時，我的思想發(fā)生了很大變化，認為“綠蔭場”并不適合自己長久呆下去。教書的工資很低，兜里沒什么錢，遇到和同學一塊聚會之類的小開銷，我都得找朋友借錢，很丟臉。
當武術教練，課不是很重，一周才帶4節(jié)大課。我當時同北京農大的一些研究生混熟了，我得知這些研究生可以使用學校里的電腦，就央求他們帶我去計算機房，教我學電腦。當然，那時農大的電腦也非常少，而且保管得相當嚴謹，除了做課題必須使用外，連這些研究生也輕易不能亂動的。最初，我雖然進了計算機房，但只是個看客，那些學生只讓我站在一邊觀摩，絕不允許我碰一下計算機。
有一天，我又到計算機房里做“看客”，正在工作的計算機突然出現(xiàn)一個錯誤操作問題，幾名研究生費盡了九牛二虎之力，怎么都難以讓計算機正常運轉，他們被迫打算中止工作。這時，站在一邊的我主動請纓，“讓我試試吧。”那幾名學生看看我這個既是“先生”又是“學生”的“計算機迷”，不相信地說，“你行嗎?”“你們不讓我碰機器，怎么知道我不行?”他們見我說得在理，就把計算機讓給了我。憑著平時積累的扎實理論基礎，我從容不迫地上了機，連自己也出乎意料，只用了兩三分鐘的時間，竟然把那個“難題”輕而易舉地排除了。自那時起，那幾名研究生開始對我刮目相看，我也因此獲得了使用計算機的“特權”。往往是他們干活到深夜十一二點，后半夜電腦便歸我了。這時，我的計算機技術可以說飛長。
爸爸見我酷愛計算機技術，便破例花2750元給我購了臺電腦。如果要說中國的電腦什么時候開始進入家庭，我可以說是最早使用家庭電腦的。當時，農大的一些研究生寫論文，文稿便交給我有償打印。他們寫論文，要建有關土地面積、降雨量、產(chǎn)量等地理資料數(shù)據(jù)庫，我便用電腦給他們建立數(shù)據(jù)庫并協(xié)助進行數(shù)據(jù)分析。就這樣，我利用晚上或星期天給他們干活賺些“外快”，這可以說是有生以來最初的打工生活。
在中關村尋找游戲規(guī)則
20世紀90年代初，“下海經(jīng)商”風起。我到南方一個朋友家作客，倍感“海潮”澎湃，一想到自己天天在操場上風吹雨淋的沒什么意思，于是毅然決定“下?！?。
媽媽給了我2500元錢作為我下海的啟動經(jīng)費。我同農大畢業(yè)的那幫朋友一共5個人開了家“神農咨詢有限公司”，在清華大學南門租個門面掛上牌子，自己當上了董事長，作農口的一些項目咨詢，提供農技信息。
公司開了，卻好久沒生意。作為董事長的我不得不出外打工，幫亞運村一家廣告公司作電腦動畫。當時，薪水500元，還不錯。下班回自己公司時，在路上買5張大餅、1塊羊肉、1個大白蘿卜，做鍋羊肉蘿卜湯，啃大餅，用自己打工的工資來養(yǎng)活那一幫人。神農公司雖做了一個項目，但失敗了，只得關門，1萬元賣了公司，各自散伙。
1993年夏天，湖南有個叫戴順天的人發(fā)明了一種兩筆字型輸入法，即“太極碼”。他想在北京成立順天電腦分公司，經(jīng)人介紹我出任這家公司的市場推廣部經(jīng)理，開始了真正在中關村打工的生涯。
從我個人的感覺來看，這是一個好產(chǎn)品，甚至到現(xiàn)在，我依然認為那是一個好產(chǎn)品。當時的市場是個萬“碼”奔騰的時代，五筆字型輸入法的極大成功，激起了無數(shù)的輸入法面世，推廣輸入法的公司比比皆是。我作為推廣部的經(jīng)理，自然是要努力推廣“太極碼”。我開始干起了我在學校從沒干過的事情，首先是在北京幾乎所有的高校搞講座。記得當時公司是初創(chuàng)階段，我的月薪很低，而且每天晚上幾乎都有講座。北京當時有82所高校，我?guī)缀跖鼙榱耍械母咝Ａ粝挛叶啻伪疾ǖ纳碛?。講課時，帶的是一包軟件與書，回來時口袋里揣著一大把錢，滿載而歸。
1994年一個層林盡染的日子，我到做中文平臺的北京怡江新技術開發(fā)有限公司談有關“太極碼”的合作事宜。結果合作沒談成，對方老板看上我了，認為我是一名不錯的干將，“你干脆別做什么太極碼了，到我們公司上班吧!”
與“太極碼”相比，怡江公司的“天匯”是個大品牌，是當時中文平臺中技術比較好的一個軟件。我欣然接受邀請，出任這家公司的總經(jīng)理助理，從事產(chǎn)品開發(fā)、市場推廣、對外合作、產(chǎn)品銷售、客戶服務、公共關系、廣告?zhèn)鞑ゼ肮緝裙芾淼戎T多工作，主要精力集中于“天匯標準漢字系統(tǒng)”的市場推廣和銷售。
1996年春，DOS中文平臺幾近衰落，市場極小。“怡江”轉向新的產(chǎn)業(yè)，而我覺得自己比較適合在軟件業(yè)發(fā)展，于是加盟到當時還處于低谷的金山軟件公司，并被委任為該公司的副總經(jīng)理，負責公司產(chǎn)品線設置、開發(fā)項目管理、營銷策略及相關計劃制定，并參與公司內部調整和管理，重新擬定公司的開發(fā)方向和市場推廣策略，嘗試采用大規(guī)模市場營銷手段進行軟件市場開拓。金山公司總裁雷軍幾年后還頗有感慨地說，“是毛一丁教會了金山怎樣做市場?！?/p>
這年秋，我見金山公司的發(fā)展方向不明確，便跳到長城集團公司做PC市場策劃部傳播主管，負責金長城系列電腦的市場推廣工作，涉及產(chǎn)品定位、營銷及品牌推廣策略、大規(guī)模傳播活動組織、廣告策劃及計劃執(zhí)行，競爭產(chǎn)品的市場預測、分析，各種市場促銷活動的策劃實施，通過差異化營銷手段以家用電腦系列帶動商用電腦系列銷售。當時，長城公司策劃部聚集了一批精英，他們對市場的感覺、策劃、操作能力都很強，而且還具有團隊精神。加盟后，我們跟“聯(lián)想”、“方正”等公司展開了一場市場角逐，競爭的結果雖然平分了市場，但“長城”花費的市場費用僅是“聯(lián)想”的十分之一。在這場大戰(zhàn)中，我成功策劃并推行了金長城電腦“九大特征”、“七項全能”、“三電一體”等產(chǎn)品概念，組織了金長城愛心義賣等多次大型市場活動。1997年，金長城電腦成為國產(chǎn)三大品牌之一，我尤為欣慰，精力沒有白費。
1998年春，長城公司換帥，接著進行大調整，整個策劃部集體解散，我也隨即而離開。離開“長城”后，我在北京連邦軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展公司任策劃總監(jiān)兼公關部經(jīng)理，負責公司總部的市場策劃、市場推廣和品牌建設工作，主要涉及戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌管理、廠商合作、市場推廣等業(yè)務。在“連邦”，我成功運作了“百萬國產(chǎn)軟件”、“抗洪救災愛心義賣”、“Windows98午夜瘋狂熱賣”等多個大型活動，為“連邦”營造更好的市場品牌形象付出了自己的艱辛和智慧。
1999年初，“連邦”開始發(fā)展電腦教育培訓、信息產(chǎn)品流通、互聯(lián)網(wǎng)絡營銷、IT資訊服務四大塊業(yè)務。我從總部“借調”到負責互聯(lián)網(wǎng)絡營銷這一塊，我與同事們耗盡了心血，著手規(guī)劃電子商務業(yè)務。受國外一個叫“亞馬遜”的網(wǎng)站啟示，我給我們的網(wǎng)站取名為“珠穆朗瑪――數(shù)字巔峰”，域名為“8848”。――人家既然能創(chuàng)造世界上“最長的河流”，我們完全可以建立世界上“最高的山峰”。通過大規(guī)模拓展電子商務業(yè)務，“8848”很快在互聯(lián)網(wǎng)領域擁有一席之地。
1999年8月，“8848”網(wǎng)站從“連邦”的一個事業(yè)部發(fā)展成為一個獨立公司――珠穆朗瑪電子商務網(wǎng)絡服務有限公司。作為市場總監(jiān)的我成功組織“七十二小時生存測試”、“中國國際電子商務展”及各種網(wǎng)上活動，使月銷售額達到2000萬元以上，獨立后的100天內資產(chǎn)增值100倍。于是，“8848”幾乎成了國內電子商務的代名詞，公司形象廣泛傳播，深入人心。
這年12月，8848網(wǎng)站的以我打頭的3名主創(chuàng)人員以團體的形式加盟北京實華開計算機技術有限公司。離開“8848”后，我與多家網(wǎng)絡公司接觸過，之所以選擇實華開這樣一家名氣不是很大的公司，是因為實華開業(yè)內背景較長，資金情況較好，管理隊伍健全。我出任的是實華開副總裁兼在線銷售事業(yè)部總經(jīng)理，其他二位出任事業(yè)部副總經(jīng)理。
在實華開，我把“EC123”網(wǎng)絡規(guī)劃為“網(wǎng)上折扣店”，作了不少推廣策劃，效果明顯。可是，由于某種原因，在這個單位只做了3個月，我于2000年春又離職到了北京中文之星數(shù)碼科技有限公司，受聘為營銷副總裁。一上任，我展開了拳腳，策劃推出的“中文之星智能狂拼”很快賣出近20萬套。
爾后，我發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品開發(fā)的線很長，不想再在這里干等下去，便又選擇離開。2001年8月1日，我再次應聘成功，成了北京瑞星科技股份有限公司的副總裁，主要負責公司市場推廣工作，設計瑞星全線產(chǎn)品及公司戰(zhàn)略、品牌等相關推廣工作。
跳槽10多次找準自己的定位
我自棄教投身中關村“下?！眲?chuàng)業(yè)至今，掐指一算前后竟換了不下10個單位。我的跳槽歸納起來，大致能分幾個階段：當老師可稱得上是“觀潮”，做太極碼時是“入行”，搞天匯時才有了“定位”，在金山為“練手”，長城像“進修”，到連邦是“突破”，從“做產(chǎn)品”到了“做行業(yè)”，創(chuàng)建8848不失為“趕潮”，步入實華開為“反思”，進中文之星是“回歸”，到瑞星便是“挑戰(zhàn)”，一步步趨向“成熟”。
與眾多打工者相比，我與一般人可能有很大的不同。別人通常喜歡縱向發(fā)展，呆在一家公司里從員工做起，一步步地向上爬，直至成為部門經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理。而我從不這么做，我喜歡橫著走，我先后跳了這些公司，基本上擔任的都是部門經(jīng)理、副總裁之類的職務，自己走的路可稱得上是“職業(yè)經(jīng)理人”的道路。
我樂意做“市場人”，從來不做市場之外的事。我跳槽，沒離開過IT和市場這兩個圈子。跳來跳去，都是為求生存。對做這行，我有個“保姆理論”：孩子是人家的，做市場的像奶媽，可以盡心，但不要太多情，別把孩子當自己的。
求職上，我有一個最基本的原則，就是“事可不可以干，人可不可以交，環(huán)境夠不夠好，待遇夠不夠高”。不管所在公司現(xiàn)在的情況好壞，他們搞的事一定得讓我覺得有可行性，而且老板還應該是個值得交往的人，另外我還要考察這家企業(yè)的文化氛圍，同事之間相處是不是融洽，有沒有團隊精神。當然，對于職業(yè)經(jīng)理人而言，企業(yè)于己說所有權與經(jīng)營權是分離的。作為一名打工人員，我對待遇也有一定的要求。
許多人勸我自己當老板，我暫時沒有這方面的打算。雖然從能力、經(jīng)驗和資源上都較成熟，但有的人適合做帥，而我適合做將；既然是將，要文武皆全，忠于職守，找到好的戰(zhàn)略，運用好的戰(zhàn)術。我們給公司花錢，在我手里，要讓你的錢花得值。
每天早上，他總是第一個到公司的人，不是生性勤勉，只是為了上班前能抽出半個小時，來完成自己的博士論文。
沖一杯咖啡，打開隨身攜帶的“小黑”(黑色IBM)，王斌開始了忙碌的一天?！敦攧展驹诩瘓F企業(yè)中的作用》，這是他的論文標題，稿子已經(jīng)寫得差不多了，但他總是不滿意，覺得好像少了點什么。
他突然想到，為什么不增加一點時事案例，以提高稿子的實用性?
“小黑”被移到一邊，王斌打開工作用的臺式機，點擊IE瀏覽器，搜索著關于集團企業(yè)財務公司的最新報道。
瀏覽最新財經(jīng)資訊，搜索相關行業(yè)動態(tài)，列出當日須辦事宜，處理郵箱里的往來函件……隨手打開左手另一臺臺式機，將界面調整到公司的K線圖，剛好9點。
“這算是巴甫洛夫的條件反射嗎?”他自嘲地笑笑。
這笑容隱隱轉向燦爛――國家的產(chǎn)業(yè)政策果然給股市注入新的活力，公司股價一路高開高走。王斌又切換到幾家關聯(lián)企業(yè)的頁面，大家的顏色都鮮紅上揚。
秘書送來最新的文件，比較頭疼的是位于西南的一家分公司對將其改為辦事處提出異議。這也是沒辦法的事情，公司要推行全面內控體系，對結構進行了梳理，幾家位于二級城市的分公司由于經(jīng)營業(yè)績不理想，都被改成了辦事處。不過，西南這家分公司的情況比較特殊，他們屬于市場推廣期，投入大于收益，是為了打開西南的局面。一旦站穩(wěn)腳跟，其輻射影響力不可小覷。王斌原本不想把他們列入改制范圍，但CEO做慣了北方市場，對西南并不十分重視。
王斌想了想，在紙上列了一些要素和數(shù)字，將內控推廣小組的負責人叫進來：“你把西南幾個省市近幾年的銷售數(shù)據(jù)、潛在市場數(shù)據(jù)、推廣費用，以及剛性成本，按這上面寫的，給我列出一個詳細的報告。我這里還有一些背景材料，會發(fā)到你郵箱里?！?/p>
隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，國民生活水平的逐步提高，人們對糧食質量要求也不斷提高。但我國可耕地面積占有率較低，所以需要對稻田單一的種植結構進行調整，在這種情況下蟹田米水產(chǎn)養(yǎng)殖技術在中國大地上蓬勃掀起。蟹田米作為一種綠色無污染無公害的健康食品，對于我們糧食安全有著重要意義，但消費者認知度低，了解度不夠也成為蟹田米品牌建設與市場推廣中的重點問題。通過調查消費者對于其他大米和蟹田米的消費特點和消費認知，提出合理化的品牌推廣對策建議，提升蟹田米的市場占有率，擴大知名度。
一、數(shù)據(jù)來源與樣本特征
1.數(shù)據(jù)來源
本次問卷調研主要就消費者日常采購大米的情況和對“蟹田米”的了解及期望這兩方面進行調研。調查時間集中在2016年8月-9月，采用主觀抽樣調查的樣本選取方法，充分考慮了樣本的隨機性和分散性。調研對象以上海各階層市民為主，樣本具有代表性。
調查采用問卷形式，共發(fā)放問卷480份，回收465份，回收率98.86%，剔除無效問卷，回收有效問卷464份，問卷有效率達96.67%，本次調查結果有效。
2.樣本特征
由數(shù)據(jù)顯示，被調查者女性占調查樣本的60.13%，男性占 39.87%，考慮到現(xiàn)代家庭中大部分仍由女性負責購買大米，因此調查對象以女性為主。從年齡分布看，考慮到大米是生活必需品，所以樣本收集時各年齡段均勻調配，基本涵蓋了大米的主要選購人群，20歲-29歲、30歲-39歲以及40歲-49歲、50歲以上年齡段的比例分別為26.51%、25.22%、25.43%以及22.84%。從月收入來看，5千―1萬元的最多，占49.57%，低于5千元的占30.17%，1萬―2萬元的占15.95%，2萬元以上的占4.31%，包含了各收入階層。
二、消費者的大米消費特點分析
1.消費者的大米選購價位
消費者普遍青睞于選擇低于5元/斤或5元―10元/斤的大米，分別占總人數(shù)的46.55%和42.24%，10元-20元的占9.48%，20元以上的占1.72%。顯然，現(xiàn)大部分市民選購的大米價位集中在10元以下，因調研對象的月收入在1萬元以下的居多，這也反映了收入是影響大米選購價位的重要因素。
2.消費者的大米選購場所
大米的選購場所主要有超市、糧油專營店、食品商城、集貿市場和網(wǎng)購平臺。數(shù)據(jù)表明，在超市選購大米的占57.11%，在糧油專營店選購的占56.68%，在食品商場選購的占17.46%，在集貿市場選購的占32.76%，而在電子平臺上選購的僅占18.1%。由此可見，大部分市民集中在超市和糧油專營店選購大米，這也表明了蟹田米的市場推廣應占據(jù)超市和糧油專營店的一席之地。
3.消費者對大米的包裝偏好
市面上有各色各樣的大米包裝，數(shù)據(jù)表明31.9%的消費者偏好散裝大米，65.09%的消費者青睞普通袋裝，34.91%的消費者偏好真空壓縮包裝，喜歡精品包裝大米的消費者占14.01%。由此看出，消費者對包裝的要求各異，蟹田米應推出多樣化的包裝以滿足不同消費人群。
4.消費者對大米的促銷偏好
在當今市場中，為吸引消費者眼球，常常有形形的促銷方式。消費者對附送贈品最感興趣的占54.09%，其次是對降價打折感興趣的占52.8%，接下來是對免費試吃感興趣的占43.75%，然后是對發(fā)放代金券感興趣的占39.87%，對抽獎活動感興趣的占15.09%?？梢姡M者對各種促銷方式的興趣呈階梯狀，其中最吸引消費者的是附送贈品和降價打折，因為這兩種方式是較為直接的優(yōu)惠政策。
5.消費者選購大米的判斷因素
作為食品，消費者在選購大米時最為關注的還是口感，其注重比例占66.16%，其次受關注的是大米的綠色有機，占65.09%，接下來是價格和產(chǎn)地占比重也較大，分別是53.02%和53.23%，然后是品牌、包裝和送貨上門服務，分別占46.77%、46.98%和47.2%。由此可見，消費者除了最關注的大米的口感外，最關注的即是大米的綠色有機，這是大米的質量保證，也是蟹田米的特色所在。
用五分量表的方式來分析也與上訴分析相吻合，消費者在選購大米的時候最注重大米的口感，該方面的平均分高達4.41；其次是大米綠色有機的特點備受關注，平均分為3.66；價格、品牌、產(chǎn)地、包裝的方面基本持平。
考慮到消費者在采購大米時受品牌效應影響，根據(jù)調研結果顯示，45.74%的消費者較為固定大米品牌，其中，稻花香、五常大米、泰國香米等備受消費者青睞，這幾個大米品牌也占據(jù)消費者較多光臨的選購場所超市和糧油專營店中。
6.影響消費者選購的因素
消費者在選購大米時常常會受各種因素的影響，就調查樣本搜集來說，消費者主觀選購大米的占60.35%，消費者受親友推薦的影響占53.24%，受價格促銷的影響占42.24%，因新品上市而受影響的占38.15%，受食品展銷會影響的占38.36%，而受賣方影響和廣告宣傳的影響較小，分別占26.29%、27.59%。同樣以五分量表來分析，送貨上門的注重程度最低，平均分為2.82，而消費者在選購大米時，更青睞于以往經(jīng)驗，平均分高達3.85，賣方推薦是影響程度最小的因素?？梢?，消費者大多還是相信自己以往的選購經(jīng)驗和身邊的親友推薦。
三、蟹田米的消費認知及顧客購買意愿分析
1.消費者對蟹田米的認知度
就調查樣本搜集來說，聽說過蟹田米和不知道蟹田米的消費者占較多數(shù)，分別占46.55%和44.4%，而知道蟹田米的僅占總樣本的9.05%，且吃過蟹田米的人更是少之又少，可見蟹田米認知度較低。大部分消費者對蟹田米并不了解，這表明蟹田米的市場推廣仍有很大的發(fā)展空間。
2.消費者看好蟹田米的方面
在蟹田米的各種特色中，最被消費者看好的一方面是綠色有機，占樣本的68.75%，種植過程占49.57%，蟹田米的口感占43.53%，最后是一畝雙收，僅占23.28%。蟹田米的綠色有機的特點被廣大消費者所看好，這也是消費者在選購大米時最為關注的要點，這也確定了蟹田米的市場推廣必將由綠色有機為突破口。
3.消費者對蟹田米的心理價位
從調研結果來看，消費者對蟹田米的心理價位普遍在5元-15元，其中5元-10元占54.31%，10元-15元占36.85%，接下來15元-20元占6.9%，而20元以上僅占1.94%。結合消費者的月收入和平常選購的大米價位，普遍消費者對蟹田米的心理價位在5元-15元之間這也較為合理。
4.消費者對組合銷售的興趣度
在銷售蟹田米時將有機螃蟹或相關蟹制品進行組合銷售，13.79%的消費者對這種銷方式表示很感興趣，37.72%的消費者比較感興趣，38.36%的消費者興趣一般，9.05%的消費者不太感興趣。
5.消費者對蟹田米的購買意愿
由于蟹田米的推廣度知名度市場占有度都不高，對蟹田米的購買意愿一般的較多，占48.92%，其次是愿意購買蟹田米的消費者占40.08%，其中非常愿意購買的占7.97%，不愿意購買的消費者占10.99%。
6.消費者選購蟹田米的主要用途
從調查樣本數(shù)據(jù)來看，大部分消費者還是愿意將蟹田米作為日常食用，其次是作為禮品走親訪友，接下來是用作招待貴賓，然后是作為老人孕婦等食用，最后是用作員工福利，分別占總樣本的69.4%、52.8%、33.41%、18.32%和13.79%。
7.消費者體驗蟹田米生態(tài)產(chǎn)業(yè)園的意愿度
被調查者比較愿意去體驗蟹田米生態(tài)產(chǎn)業(yè)園的占51.72%，程度高達3.81。由此看來這不失為蟹田米的營銷策略之一，建設蟹田米主題生態(tài)產(chǎn)業(yè)園，集蟹田米特色餐飲、農耕體驗、生態(tài)觀光于一體，吸引消費者，推廣品牌，將農業(yè)與第三產(chǎn)業(yè)相結合，提高經(jīng)濟效益。
8.消費者不曾或不常購買蟹田米的原因
消費者不消費蟹田米的原因主要有沒聽說蟹田米、價格偏高和不知道在哪購買，分別占總樣本的40.09%、43.53%和44.4%。口感一般和覺得其他米品質更好分別占19.83%和8.84%。將近一半的人群不曾或不常購買蟹田米的原因是不知道去哪里購買或者沒聽說過?，F(xiàn)階段蟹田米的主要銷售點是基地、專賣店和電子平臺，本次調研樣本中大部分市民選擇在超市和糧油專營店選購大米，這也致使了蟹田米的知名度不高，造成市民沒說過或不知在哪選購的現(xiàn)象。
四、蟹田米的市場推廣建議
1.抓住主力消費群體
準確定位蟹田米的主要消費群和潛在消費群，制定合適的營銷策略來迎合主要消費群體需求。通過對蟹田米消費群體的調查分析得出，老人、孕婦、小孩等群體是消費蟹田米的主要人群。因此要將蟹田米的市場推廣重點放在安全、健康、無污染等方面。除此之外，喜歡嘗試不同新鮮事物的年輕人也是蟹田米的主要消費群體，他們相對于其他群體更注重蟹田米的種植環(huán)境以及種植過程。
2.增強線上線下廣告宣傳
通過消費者對大米信息來源的分析可知，廣告對消費者的購買選擇起著重要的作用，特別是網(wǎng)絡信息發(fā)達的今天，微信微博QQ等社交工具成為人們獲取信息的重要來源。利用互聯(lián)網(wǎng)推廣蟹田米產(chǎn)品特點會大大提高消費者的認知度。
3.制定合適的銷售策略
提高蟹田米的市場占有率需要根據(jù)蟹田米綠色安全無污染的特點，對潛在客戶群進行準確的分析和定位，制定正確的銷售策略。將蟹田米的獨特優(yōu)勢進行宣傳推廣，揚長避短，優(yōu)點最大化的宣傳蟹田米與其他大米種類的區(qū)別。堅持蟹田米特色銷售，在推廣銷售中不斷積累客戶。
4.采用多樣化的促銷方式
采用多樣化的促銷方式可以提高消費者對蟹田米的認知度，鼓勵消費者在自己的生活圈中宣傳蟹田米，拓展傳播范圍，擴大消費群體。通過打折、降價促銷、免費試吃、發(fā)放代金券等促銷方式來提高蟹田米的市場占有率和消費者認知度。
關鍵詞:動漫產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀制約突圍
中國動漫面對美日韓等動漫強國的步步緊逼,中國政府逐漸意識到動漫產(chǎn)業(yè)巨大的社會價值和經(jīng)濟價值,開始對動漫產(chǎn)業(yè)大力扶持,在利好政策下,國內動漫產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展,動漫營銷也迎來了新的機遇與挑戰(zhàn)。
1動漫營銷
動漫是動畫和漫畫的合稱與縮寫。隨著現(xiàn)代傳媒技術的發(fā)展,動畫(animation)和漫畫(comics)之間聯(lián)系日趨緊密,兩者常被合而為“動漫”。動漫不是低幼的消遣娛樂的方式,動漫的價值在于通過片子影響消費。受眾對動漫劇情的熱愛,對動漫人物的認可,會帶動他們有意識地購買與動漫相關的產(chǎn)品,這種消費給商家?guī)淼氖找媸菢O具誘惑力的。動漫產(chǎn)業(yè)應運而生,動漫以其極具親和力、極富人性化的特點滿足著人們日益增長的個性化和差異化的消費需求,同時這也是日趨激烈的市場競爭中突顯企業(yè)特色、營造企業(yè)形象、拉近企業(yè)與消費者距離的絕佳途徑。動漫在企業(yè)營銷領域的應用,我們稱之為“動漫營銷”。
2中國動漫營銷的現(xiàn)狀
在20世紀60、70年代,我國的連環(huán)畫、漫畫等流傳甚廣,但隨著廣播與電視的迅速普及,它們逐漸淡出了人們的視野,大批國外的動畫片涌入中國,而當時國內原創(chuàng)的優(yōu)秀動畫片卻屈指可數(shù),即便創(chuàng)作了優(yōu)秀的動畫片,也因為缺乏動漫營銷模式和產(chǎn)業(yè)先機的概念而失去塑造動漫品牌的機會。
事實上中國動漫市場有無限的開拓空間。近些年來,國家大力扶持原創(chuàng)動漫,這直接導致了國產(chǎn)動漫市場的上位。各地動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展計劃的制定更是如火如荼,紛紛打造自己的“動漫之都”。北京開始著力打造國際一流的動漫產(chǎn)業(yè)中心;上海、廣州、福州已初步形成以網(wǎng)絡游戲、動畫、手機游戲、單機游戲和與游戲相關的產(chǎn)業(yè)鏈。在利好政策推動下,我國原創(chuàng)動漫產(chǎn)業(yè)正以勢不可擋之勢迅速發(fā)展。
3中國動漫營銷受到的制約
(1)動漫作品脫離市場——受傳統(tǒng)觀念的影響,動漫被國人貼上了“低幼”的標簽,大部分動漫制作和播出企業(yè)并沒有將成人作為目標消費者,創(chuàng)作出的作品脫離生活,內容幼稚,一味走兒童路線,極大地制約了購買力的提升,導致營銷受限。
(2)創(chuàng)意和營銷人才缺乏——近年,國內動漫制作人才迅速成長,但行業(yè)突出的問題是動漫技術制作人才日漸成熟,但有創(chuàng)意的編劇、導演、策劃人才缺乏,導致國內動漫作品缺少民族特色及本土創(chuàng)意,無法吸引觀眾,故衍生產(chǎn)品發(fā)展不起來,營銷受到制約。而動漫營銷人才的缺少,使得一些優(yōu)秀的原創(chuàng)產(chǎn)品缺乏銷售平臺,影響了產(chǎn)品升級營銷。
(3)產(chǎn)業(yè)鏈不成熟——日、美等發(fā)達國家的動漫產(chǎn)業(yè)有一條清晰、完整的產(chǎn)業(yè)鏈:在雜志上連載漫畫作品——選擇讀者反饋好的發(fā)行單行本——改編成動畫片——根據(jù)漫畫造型制造玩具、服裝、日常用品等衍生產(chǎn)品――開發(fā)游戲。而國內大多動漫雜志社、動漫公司原創(chuàng)的動漫作品“重動輕漫”,直接投資制作動畫片,投資大,市場推廣不足,使衍生產(chǎn)品市場開發(fā)受到大大的限制,這種不成熟的做法直接導致動漫營銷的尷尬困境。
4中國動漫營銷的突圍
中國動漫市場已成為世界上最大的潛在消費市場。中國動漫究竟如何進行營銷突圍?關鍵在于以下幾點:
(1)進一步加強基礎創(chuàng)意人才的培養(yǎng)
加強人才的培養(yǎng),解決創(chuàng)意和營銷人才缺乏的問題。創(chuàng)造出具有本土特色的,有創(chuàng)意的動漫品牌,以推動動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
(2)豐富產(chǎn)品形式
避免國內動漫產(chǎn)品“低幼”傾向,提高動漫作品的藝術性,豐富衍生產(chǎn)品形式,以適應市場日益增長的多種文化需求。
一、做好旅游支柱產(chǎn)業(yè)的科學定位
本溪市共有208處旅游資源，獨特的地質地貌，賦予了本溪山、水、洞、泉、漂和古人類文化遺址于一體的旅游資源體系，幾乎擁有中國全部的景系、景類和84%的景型。河流200余條，5公里以上的100多條，水庫20多座，庫容量60億m3。森林覆蓋率745%，原始森林7處，古樹名木6000余株，洞穴20多個，冷熱泉8處，地溫異常帶2處，風景河段4處，瀑布9處。旅游資源可謂高品位，可開發(fā)性強，因此充分利用好本溪市旅游資源，做好本溪旅游產(chǎn)業(yè)定位至關重要。在2009年，國務院、國家旅游局出臺的政策意見，明確將旅游業(yè)定位為國民經(jīng)濟的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)和人民群眾更加滿意的現(xiàn)代服務業(yè)。旅游業(yè)資源消耗低、帶動系數(shù)大、就業(yè)機會多、綜合效益好，在保增長、擴內需、調結構、惠民生等方面具有重要作用。用戰(zhàn)略性和支柱產(chǎn)業(yè)來定位旅游業(yè)，可以說是目前對各類產(chǎn)業(yè)定位中最高的之一。旅游業(yè)的社會屬性，體現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的民生特性，以人民群眾更加滿意為目標。這種定位，對本溪旅游業(yè)發(fā)展必將產(chǎn)生深遠的影響。
二、實現(xiàn)旅游觀念上的重大突破
最制約旅游業(yè)發(fā)展的一個重要問題就是觀念問題，即將旅游業(yè)簡單看作是吃喝玩樂，把旅游作為人們的奢侈生活方式，并非必需品和基本需求，這種觀念對旅游業(yè)發(fā)展有很大的制約。我們應該在全社會大力倡導健康旅游、文明旅游、綠色旅游，使城鄉(xiāng)居民在旅游活動中增長知識，開闊視野，陶冶情操，形成全社會崇尚休閑度假旅游的生活方式。要通過設立本溪旅游日，落實帶薪休假制度，鼓勵公務員在帶薪休假期間，首選本溪景區(qū)休閑度假。領導帶頭升華現(xiàn)代旅游觀念，把鼓勵支持員工旅游休閑作為促進人的全面發(fā)展的重要途徑。通過組織紅色旅游、健康旅游等方式，凈化員工的心靈，促進人們的身心健康，凝聚隊伍，和諧人際關系。同時營造出加快發(fā)展我市旅游業(yè)的整體社會環(huán)境。
三、注重內涵式轉型升級的發(fā)展戰(zhàn)略
到2015年，國內旅游年均增長10%，旅游消費相當于居民消費總量的10%，這是一個極其可觀的旅游市場。我市要堅持以國內游為重點，通過發(fā)展入境旅游，紅色旅游、鄉(xiāng)村旅游、生態(tài)旅游等主題旅游，走內涵式發(fā)展道路，實現(xiàn)速度、結構、質量、效益相統(tǒng)一，以滿足老百姓快速增長的多樣化、多層次旅游需求為出發(fā)點和落腳點，著力提升旅游景區(qū)、旅游酒店、旅行社、旅行交通的服務質量。在具體措施中，以游客滿意度為基準，以人性化服務為方向，提升從業(yè)人員服務意識和服務水平。以品牌化為導向，鼓勵專業(yè)化旅游管理公司推進品牌連鎖，促進旅游服務創(chuàng)新。以標準化為手段，健全旅游標準體系，抓緊制定并實施旅游環(huán)境衛(wèi)生、旅游安全、節(jié)能環(huán)保等標準，重點保障餐飲、住宿等相關硬件質量。以信息化為主要途徑，提高旅游服務效率。
四、強化管理服務上的制度建設
旅游業(yè)有序的可持續(xù)發(fā)展不僅需要旅游從業(yè)人員的自律，更需要依賴各種制度的規(guī)范。（一）加強旅游市場監(jiān)管。健全旅游監(jiān)管體系，完善旅游質量監(jiān)管機構，加強旅游服務質量監(jiān)督管理和旅游投訴處理，維護游客合法權益；（二）加強旅游誠信體系建設，開展誠信旅游創(chuàng)建活動，制訂旅游從業(yè)人員誠信服務準則，建立旅行社、旅游購物店信用等級制度；（三）加強旅游從業(yè)人員素質建設。整合旅游教育資源，大力發(fā)展旅游職業(yè)教育。加強對紅色旅游、鄉(xiāng)村旅游和文化遺產(chǎn)旅游從業(yè)人員的培訓；（四）加快旅游基礎設施建設，重點建設旅游道路、景區(qū)停車場、游客服務中心、旅游安全以及資源環(huán)境保護等基礎設施；（五）加強主要景區(qū)連接交通干線的旅游公路建設。規(guī)劃建設水路客運碼頭要充分考慮旅游業(yè)發(fā)展需求；（六）健全旅游資源環(huán)保制度。政府特別是旅游行政管理部門應強化旅游資源保護的職責，嚴格監(jiān)督、檢查和指導旅游企業(yè)尤其是民營企業(yè)的旅游資源開發(fā)及其經(jīng)營活動，切實保護彌足珍貴的旅游資源，確保本溪旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
五、做好與旅游業(yè)相關的設施建設
開展各具特色的農業(yè)觀光和體驗性旅游活動離不開各項基礎設施的配套建設，不論是利用民族村寨、古村古鎮(zhèn)，建設特色景觀旅游村鎮(zhèn)，還是規(guī)范發(fā)展“農家樂”、休閑農莊等旅游產(chǎn)品，必須做好基礎設施的配套建設。（一）加強基礎設施建設；（二）建設和完善各旅游景區(qū)的通訊設施和設備，逐步實現(xiàn)主要景區(qū)和黃金旅游沿線無障礙通訊和通訊無盲區(qū)，確保旅游景區(qū)信息暢通、快速；（三）推進節(jié)能環(huán)保建設。支持賓館飯店、景區(qū)景點、鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營戶和其他旅游經(jīng)營單位積極利用新能源新材料，廣泛運用節(jié)能節(jié)水減排技術，實行合同能源管理，實施高效照明改造，減少溫室氣體排放，積極發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，創(chuàng)建綠色環(huán)保企業(yè)。
六、突出本溪旅游的多樣化與特色化
在激烈的旅游市場競爭中，培育新的旅游消費熱點是無止境的工作。（一）加速發(fā)展大眾旅游消費產(chǎn)品，建設特色景觀旅游村鎮(zhèn)，規(guī)范發(fā)展“農家樂”、休閑農莊等旅游產(chǎn)品。依托國家級文化、自然遺產(chǎn)地，打造有代表性的精品景區(qū)；（二）堅持因地制宜，突出優(yōu)勢，推動旅游業(yè)特色化發(fā)展。建設1～2個大型主題公園，利用好本溪境內紅色旅游資源。挖掘好道教、佛教等資源帶動旅游業(yè)的發(fā)展；（三）把提升文化內涵貫穿到吃住行游購娛各環(huán)節(jié)和旅游業(yè)發(fā)展全過程。加強自然文化遺產(chǎn)保護，深挖文化內涵，普及科學知識。旅游商品要提高文化創(chuàng)意水平，旅游餐飲要突出文化特色，旅游經(jīng)營服務要體現(xiàn)人文特質。推出具有地方特色和民族特色的演藝、節(jié)慶等文化旅游產(chǎn)品。充分利用博物館、紀念館、體育場館等設施，開展多種形式的文體旅游活動。
七、轉變政府在旅游業(yè)發(fā)展中的職能
旅游業(yè)在給旅游目的地帶來經(jīng)濟繁榮的同時，也給旅游目的地帶來自然環(huán)境和社會環(huán)境的污染，引起物價上漲等不利影響。因此，政府在旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中的主要任務是如何遏制旅游業(yè)發(fā)展給經(jīng)濟、社會和文化帶來的負面影響，積極利用其正面效應服務于社會，促進地方經(jīng)濟發(fā)展。目前我市的旅游業(yè)尚屬于蓬勃發(fā)展時期，為此，政府在旅游業(yè)發(fā)展中具有不可替代的“主導作用”。（一）“政府不主干”、“政府不主財”，“政府不主宰”。準確界定“政府主導作用”的內涵，應體現(xiàn)在制定政策、完善旅游法制、搞好旅游發(fā)展規(guī)劃、確定投資方向、為旅游發(fā)展營造良好環(huán)境等宏觀方面。旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要政府的推動、領導和協(xié)調，政府要把主要精力集中于宏觀調控，作好引導工作，促使旅游產(chǎn)業(yè)快速、健康發(fā)展；（二）在職能行使的手段上以法律手段為主。用法律法規(guī)管理規(guī)范旅游產(chǎn)業(yè)，以避免旅游管理的隨意性和旅游發(fā)展的不確定性，使旅游產(chǎn)業(yè)在法律法規(guī)的規(guī)制下獲得持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展；（三）旅游企業(yè)用于宣傳促銷的費用依法納入企業(yè)經(jīng)營成本。積極支持利用荒地、荒坡、荒灘廢棄礦山等開發(fā)旅游項目。支持企事業(yè)單位利用存量房產(chǎn)、土地資源興辦旅游業(yè)。
