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時(shí)間：2023-06-13 09:25:55
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中圖分類號(hào)：TP311文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-3044(2012)22-5269-02
VB + ACCESS Based Real Estate Sales System Development and Research
HUANG Wei-hua
(Rizhao Radio and Television University, Rizhao 276800,China)
Abstract: According to the real estate marketing present situation and the trend of development, combined with the state of the housing system reform and regulation, construction of real estate sales system, auxiliary real estate sales and management, to achieve the real estate sales management system, standardization and automation, improve the management level of real estate sales.
Key words: real estate sales; system development; VB; ACCESS
隨著人類社會(huì)的進(jìn)步和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人們的生活水平也在不斷提高，對(duì)住房的要求也在日漸提高，導(dǎo)致房地產(chǎn)銷售日益火爆。在房地產(chǎn)銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，房地產(chǎn)企業(yè)怎樣提高服務(wù)質(zhì)量和管理能力就顯得越來(lái)越重要。由于房產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)形式復(fù)雜，種類繁多，早期的手工銷售方式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的需要，在這種形式下，房產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)營(yíng)運(yùn)而生。
1國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀分析
1.1國(guó)外現(xiàn)狀
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式來(lái)購(gòu)房在世界許多國(guó)家早已成為購(gòu)房者的首選方式，根據(jù)美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,在房地產(chǎn)企業(yè)中約有75%的美國(guó)房地產(chǎn)商利用Internet銷售房屋,在購(gòu)房者中約有80%的購(gòu)房者都是通過(guò)Internet尋找合適的住房,這其中大約有25%的人能夠借助互聯(lián)網(wǎng)找到理想的住房。自1975年開(kāi)始，美國(guó)房地產(chǎn)公司的房源信息就錄入在電腦系統(tǒng)中,到03年購(gòu)房者就能夠在互聯(lián)網(wǎng)上查到各種房源信息。
1.2國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀
隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和Internet的迅速發(fā)展和普及,目前在國(guó)內(nèi)通過(guò)Internet的方式成交的的房地產(chǎn)交易量也在日益增長(zhǎng),根據(jù)中國(guó)房產(chǎn)網(wǎng)站大全的統(tǒng)計(jì)顯示,目前在國(guó)內(nèi)與房地產(chǎn)相關(guān)的網(wǎng)站總量已經(jīng)超過(guò)了10000家,使用房地產(chǎn)網(wǎng)站的人數(shù)更是超過(guò)了1000萬(wàn)人，所以房地產(chǎn)公司現(xiàn)在都比較重視網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),大部分的房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)擁有了自己的企業(yè)網(wǎng)站，但沒(méi)有很好地利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)進(jìn)行房產(chǎn)銷售和管理。
2系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的背景和意義
2.1系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的背景
目前社會(huì)上隨著房地產(chǎn)企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，各種服務(wù)類信息同時(shí)也在成倍的增長(zhǎng),尤其對(duì)于部分規(guī)模較大的房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),面對(duì)如此巨大的信息量，開(kāi)發(fā)出一套與企業(yè)相適應(yīng)的房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)來(lái)提高工作的效率是非常必要的，通過(guò)該系統(tǒng)，能夠做到對(duì)信息的規(guī)范管理、科學(xué)統(tǒng)計(jì)和快速查詢，從而減少在管理方面的工作量。
在房產(chǎn)銷售管理中，最基本的一項(xiàng)常規(guī)性工作——房屋銷售服務(wù)信息管理，常規(guī)卻繁瑣。長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，該類的管理基本上完全依賴人工來(lái)進(jìn)行，這樣不僅浪費(fèi)了大量的人力、物力和財(cái)力，同時(shí)由于人工管理存在效率低、易出錯(cuò)等問(wèn)題，必然會(huì)造成售后信息管理的不規(guī)范。
開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)就是為了使售后服務(wù)信息管理的管理朝規(guī)范化、簡(jiǎn)單化、有效化的方向發(fā)展。
2.2系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的意義
傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售管理工作絕大部分要靠人工來(lái)完成，管理人員每天需要處理的數(shù)據(jù)量非常大，而且不利于企業(yè)總體把握各種客戶的購(gòu)買情況，消費(fèi)行為情況，居住要求等情況，同時(shí)人工管理容易出錯(cuò)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)，尤其是銷售部門，若不能及時(shí)地對(duì)客戶的購(gòu)買情況、當(dāng)前的銷售情況和客戶的要求等情況進(jìn)行分析，就會(huì)對(duì)整個(gè)銷售系統(tǒng)的運(yùn)作產(chǎn)生非常大的影響。開(kāi)發(fā)該套房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)，可使房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)化、規(guī)范化和自動(dòng)化，從而提高房地產(chǎn)銷售管理水平。
2.3所做工作
針對(duì)目前國(guó)內(nèi)房產(chǎn)銷售管理的落后現(xiàn)狀，提出一種動(dòng)態(tài)房地產(chǎn)銷售的系統(tǒng)，采用c/s架構(gòu)，開(kāi)發(fā)工具采用VB語(yǔ)言，數(shù)據(jù)庫(kù)采用ACCESS小型數(shù)據(jù)庫(kù)。本系統(tǒng)根據(jù)房地產(chǎn)銷售的要求和特點(diǎn)構(gòu)建而成，編寫(xiě)相應(yīng)的軟件，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)房地產(chǎn)銷售管理的系統(tǒng)化、規(guī)范化和自動(dòng)化，提高房地產(chǎn)銷售管理水平。
3系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)
3.1系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)
房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)是一個(gè)交互式查詢系統(tǒng)，在明確系統(tǒng)的目標(biāo)與數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)的前提下，設(shè)計(jì)該系統(tǒng)的主要功能，包括：用戶登錄、數(shù)據(jù)維護(hù)、數(shù)據(jù)查詢，文件打印等。
1）用戶登錄：為了防止非法用戶對(duì)數(shù)據(jù)破壞，保證數(shù)據(jù)的保密性和安全性，本系統(tǒng)將事先設(shè)計(jì)好的用戶名和密碼放在數(shù)據(jù)表中，用戶登錄時(shí)系統(tǒng)將會(huì)把用戶輸入的數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)表中的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，兩者一致即合法用戶才能使用本系統(tǒng)，通過(guò)系統(tǒng)對(duì)用戶進(jìn)行管理，這樣可實(shí)現(xiàn)添加新用戶并賦予相應(yīng)權(quán)限以及用戶登錄密碼修改等功能。
2）數(shù)據(jù)維護(hù)：數(shù)據(jù)維護(hù)包括數(shù)據(jù)輸入、數(shù)據(jù)修改與刪除。根據(jù)自己的需要，用戶可對(duì)數(shù)據(jù)表中的數(shù)據(jù)進(jìn)行操作，將改動(dòng)的數(shù)據(jù)及時(shí)傳到后臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)中，將失效的數(shù)據(jù)從數(shù)據(jù)庫(kù)中刪除，保證數(shù)據(jù)庫(kù)中數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)性和有效性。
3）數(shù)據(jù)查詢：要判斷一個(gè)系統(tǒng)的優(yōu)劣，主要看該系統(tǒng)的核心部分即系統(tǒng)的查詢功能，本系統(tǒng)可以對(duì)房屋的基本信息進(jìn)行查詢、對(duì)合同信息和收支信息進(jìn)行查詢，同時(shí)包含對(duì)購(gòu)房客戶信息的查詢等。
4）文件打印：該部分主要是為了方便用戶對(duì)合同的進(jìn)行管理。
3.2系統(tǒng)流程圖
系統(tǒng)流程圖如圖1所示。
圖1系統(tǒng)流程圖
如圖1所示，其中基本信息管理模塊中主要包含：樓盤(pán)信息管理、戶型信息管理、員工信息管理、銀行信息管理等；樓房銷售管理模塊中主要包含：添加新樓盤(pán)信息、添加新樓房信息、添加新房屋信息以及房屋銷售狀態(tài)管理等。
4結(jié)束語(yǔ)
由于時(shí)間和技術(shù)等多方面的原因，本系統(tǒng)仍存在一些不足。經(jīng)過(guò)調(diào)研相關(guān)資料，為了更好地完善系統(tǒng)功能，現(xiàn)提出以下建議：
優(yōu)化系統(tǒng)維護(hù)功能：增加系統(tǒng)管理功能，能夠有數(shù)據(jù)糾錯(cuò)功能，同時(shí)為了保證系統(tǒng)中各個(gè)要素能夠隨環(huán)境的變化始終保持正確的工作狀態(tài)。系統(tǒng)維護(hù)不僅工作量很大，而且所占費(fèi)用較大，通常占整個(gè)系統(tǒng)生命周期的60%，因此必須對(duì)系統(tǒng)維護(hù)給予重視。
參考文獻(xiàn)：
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在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的就是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素就是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書(shū)【二】在已過(guò)去的20**年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。為了以后在這個(gè)既充滿了機(jī)遇又充滿了挑戰(zhàn)的房地產(chǎn)行業(yè)更好地銷售，現(xiàn)將銷售工作計(jì)劃如下：
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練
在20**年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20**年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20**年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20**年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20**年的銷售任務(wù)，就是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案
我在20**年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)就是***公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法
我將結(jié)合20**年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成
中圖分類號(hào)：F830.31 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1674-0017-2015（2）-0038-05
2013年9月，《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》（國(guó)發(fā)【2013】35號(hào)）中明確指出“要開(kāi)展老年人住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)?！睘樨瀼貒?guó)務(wù)院的這一意見(jiàn)，保監(jiān)會(huì)已起草《關(guān)于開(kāi)展老年人住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》，計(jì)劃在北京、上海、廣州、武漢四個(gè)城市進(jìn)行試點(diǎn)。試點(diǎn)一旦展開(kāi)，相關(guān)的配套政策就必須跟進(jìn)，稅收政策就是其中非常重要的一環(huán)。但目前學(xué)界對(duì)于住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)模式下的稅收征納及優(yōu)惠措施都缺乏系統(tǒng)研究。在本文中，筆者希望以住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的法律本質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)“以房養(yǎng)老”模式下的稅收問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)分析，并提出相關(guān)的政策建議。
一、住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的法律本質(zhì)
關(guān)于住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)并無(wú)一個(gè)公認(rèn)的定義，國(guó)內(nèi)甚至也少有學(xué)者專門以“住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)”為對(duì)象進(jìn)行研究。大多數(shù)的研究事實(shí)上都集中在“住房反向抵押貸款”上，這可能是因?yàn)閲?guó)外的以房養(yǎng)老產(chǎn)品大都采取的是“反向抵押貸款”形式的緣故。這些學(xué)者往往都將保險(xiǎn)公司作為反向抵押貸款的開(kāi)辦機(jī)構(gòu)來(lái)研究，雖然這在理論上并無(wú)不妥，但卻忽視了我國(guó)金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀。目前的金融監(jiān)管體制下，保險(xiǎn)公司根本沒(méi)有發(fā)放貸款的資格，那么又何來(lái)保險(xiǎn)公司開(kāi)展住房反向抵押貸款之說(shuō)呢？
（一）住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)背后的基礎(chǔ)法律關(guān)系是保險(xiǎn)合同關(guān)系
住房反向抵押貸款和住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)運(yùn)作模式很相似，都是參與的老人將自己擁有產(chǎn)權(quán)的房屋抵押給銀行或者保險(xiǎn)公司，但仍有權(quán)在已被抵押的房屋中居住，然后由后者向前者發(fā)放養(yǎng)老金，待前者去世之后，后者獲得住房所有權(quán)。但是盡管如此，這背后的法律關(guān)系卻有著明顯的差別，如果不將其加以梳理清楚，我們就不可能對(duì)其中的稅收問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)地研究。
住房反向抵押貸款背后的基礎(chǔ)法律關(guān)系是借款合同關(guān)系，老人的住房作為其借款的擔(dān)保，銀行發(fā)放的養(yǎng)老金本質(zhì)上就是發(fā)放的貸款，老人去世后，其房屋用于抵償其對(duì)銀行的貸款債務(wù)，因而所有權(quán)轉(zhuǎn)移給銀行。銀行將住房進(jìn)行銷售、出租或者拍賣，所得用來(lái)償還貸款本息，同時(shí)享有房產(chǎn)的升值部分。
住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)背后的基礎(chǔ)關(guān)系則是保險(xiǎn)合同，具體而言為年金養(yǎng)老保險(xiǎn)。其中老人作為投保人和被保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)公司作為保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)標(biāo)的是老人的壽命，保險(xiǎn)公司發(fā)放的養(yǎng)老金自然就是保險(xiǎn)金，至于保險(xiǎn)費(fèi)在這里顯得比較特殊，因?yàn)閷?shí)際上在保險(xiǎn)合同生效時(shí)，作為投保人的老人并未繳納保險(xiǎn)費(fèi)，這和目前年金保險(xiǎn)的普遍做法即投保人要在開(kāi)始領(lǐng)取之前，交清所有保費(fèi)有較大的差異，這也是住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)最大的特點(diǎn)和其創(chuàng)新之處所在。雖然未繳納保費(fèi)，但由于保險(xiǎn)公司享有的這個(gè)保費(fèi)債權(quán)有房產(chǎn)的擔(dān)保，因此并不會(huì)有較大問(wèn)題。在老人去世之后，保險(xiǎn)公司通過(guò)獲得老人的房屋所有權(quán)來(lái)實(shí)現(xiàn)其保費(fèi)債權(quán)。
（二）不能將住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)認(rèn)定為分期收款的不動(dòng)產(chǎn)銷售
有學(xué)者認(rèn)為，住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)“實(shí)際上是保險(xiǎn)公司分期購(gòu)入投保人的房產(chǎn)”，還有學(xué)者在研究中指出，“對(duì)借款人而言，...若將其認(rèn)定為房屋銷售則需要支付所得稅，那么借款人取得的收入就會(huì)被認(rèn)為是應(yīng)征稅的收入?！焙翢o(wú)疑問(wèn)，如果這一養(yǎng)老模式被稅務(wù)機(jī)關(guān)認(rèn)定為是分期收款形式的房產(chǎn)銷售的話，那么參照《企業(yè)所得稅法實(shí)施條例》的規(guī)定（個(gè)人所得稅法缺乏相關(guān)規(guī)定），以分期收款方式銷售貨物的，按照合同約定的收款日期確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)，因此投保人需要在每次收到養(yǎng)老金的時(shí)候繳納個(gè)人所得稅，這對(duì)投保人選擇是否參與這一養(yǎng)老模式有著巨大的影響。
但筆者認(rèn)為，盡管稅法中有實(shí)質(zhì)課稅原則，但將住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)認(rèn)定為房產(chǎn)銷售并不妥當(dāng)，具體理由如下：
1、忽視了其中的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移屬性。住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)之所以被認(rèn)為是一種保險(xiǎn)產(chǎn)品，并不是因?yàn)樗怯杀ｋU(xiǎn)公司推出來(lái)的，而是因?yàn)樗哂斜ｋU(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的本質(zhì)屬性。投保人的壽命具有不確定性，其擁有住房的價(jià)值能否滿足其養(yǎng)老的需要也是不確定的，而住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)則將這種不確定性變?yōu)榱祟I(lǐng)取年金的確定性，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)人對(duì)投保人及其繼承人沒(méi)有追索權(quán)，因此即使投保人壽命超過(guò)了預(yù)期，其仍有權(quán)按照先前的約定獲得保險(xiǎn)年金。相反，如果其壽命小于預(yù)期，除非處于保證領(lǐng)取年度內(nèi)，否則保險(xiǎn)公司仍然不負(fù)返還或補(bǔ)償義務(wù)。
2、目前的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，風(fēng)險(xiǎn)收益并未完全轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)人，難以認(rèn)定為銷售。從目前保監(jiān)會(huì)的征求意見(jiàn)稿來(lái)看，試點(diǎn)產(chǎn)品將分為參與型反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品和非參與型反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品。參與型產(chǎn)品，指保險(xiǎn)公司可參與分享房屋增值收益，通過(guò)定期評(píng)估，對(duì)投保人所抵押房屋價(jià)值增長(zhǎng)部分，依照合同約定在投保人和保險(xiǎn)公司之間進(jìn)行分配;非參與型產(chǎn)品，指保險(xiǎn)公司不參與分享房屋增值收益，抵押房屋價(jià)值增長(zhǎng)全部歸屬于投保人。我們發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)公司不僅沒(méi)有獲得房產(chǎn)的所有權(quán)和管理權(quán)，也不能獲得，至少不能完全獲得房產(chǎn)的增值收益，因此視為銷售有失妥當(dāng)。
3、與產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的保險(xiǎn)金計(jì)算公式不符。如果將反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)視為分期收款的房產(chǎn)銷售，那么保險(xiǎn)公司需支付給投保人的養(yǎng)老金數(shù)額超過(guò)合同訂立之日的房屋價(jià)值部分就成了保險(xiǎn)公司未來(lái)須支付給投保人的利息。但從實(shí)際的產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)看似乎并非如此，以“幸福人壽”保險(xiǎn)公司開(kāi)展反向抵押貸款的每月支付保額計(jì)算公式為例，每月支付保額=（住房評(píng)估價(jià)+住房升值-住房折舊-預(yù)支利息貼現(xiàn)）/[（預(yù)期剩余壽命）x12]。顯然，有義務(wù)支付利息的不是保險(xiǎn)公司而是投保人。
綜上，住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的法律本質(zhì)是一種新型的年金養(yǎng)老保險(xiǎn)，而非分期收款的房產(chǎn)銷售。
（三）關(guān)于房產(chǎn)增值部分的法律本質(zhì)
關(guān)于增值部分，前文我們已經(jīng)看到，試點(diǎn)產(chǎn)品中增值部分要部分或全部由投保人享有。這里的一個(gè)問(wèn)題是這個(gè)增值是預(yù)先的一個(gè)估計(jì)值（即在訂立保險(xiǎn)合同時(shí)對(duì)投保人去世時(shí)的房產(chǎn)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，確定增值數(shù)額，并將增值額全部或部分按年發(fā)放給投保人）還是實(shí)際的增值部分（即每年年末對(duì)房產(chǎn)價(jià)值進(jìn)行一次評(píng)估，將增值額發(fā)放給投保人）。如果是前者，那么這實(shí)際上就是一個(gè)以房屋作為保險(xiǎn)標(biāo)的的另一個(gè)保險(xiǎn)合同，一個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同，這也是為什么有的學(xué)者會(huì)認(rèn)為住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)中會(huì)有兩個(gè)保險(xiǎn)標(biāo)的的緣故。如果屬于后者，那么這時(shí)由于保險(xiǎn)人并未承擔(dān)任何轉(zhuǎn)移給他的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)仍由投保人自行承擔(dān)，因此保險(xiǎn)人發(fā)放給投保人的房產(chǎn)增值額不屬于保險(xiǎn)金。那么這部分的性質(zhì)是什么呢？首先，這部分金額實(shí)際上是保險(xiǎn)公司將未來(lái)投保人去世后其拍賣抵債房產(chǎn)時(shí)將取得的房產(chǎn)增值額提前付給投保人。從其功能上說(shuō)，似乎是一種貸款。但如前述，保險(xiǎn)公司無(wú)貸款資格，將其認(rèn)定為貸款與目前的規(guī)則不符。認(rèn)定為是房產(chǎn)銷售的分期付款呢？筆者認(rèn)為也不行，如前述，所有權(quán)、管理權(quán)以及與房產(chǎn)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)都沒(méi)有轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)人，難以認(rèn)定銷售成立。筆者認(rèn)為認(rèn)定為未來(lái)銷售合同的預(yù)付款項(xiàng)應(yīng)該是比較合適的，而對(duì)投保人而言，則自然認(rèn)定為預(yù)收款項(xiàng)。
二、住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)下的稅收問(wèn)題
了解了住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的法律本質(zhì)之后，我們現(xiàn)在可以開(kāi)始分析其中的稅收問(wèn)題。筆者在接下來(lái)的分析中將分為兩個(gè)階段進(jìn)行討論，包括：發(fā)放/領(lǐng)取養(yǎng)老保險(xiǎn)年金階段;投保人去世后的以房產(chǎn)抵償保費(fèi)債務(wù)階段。每個(gè)階段筆者將從投保人和保險(xiǎn)人兩個(gè)角度來(lái)探討可能涉及到的稅收問(wèn)題。
（一）發(fā)放/領(lǐng)取養(yǎng)老保險(xiǎn)年金階段
1、投保人。我們前面已經(jīng)討論過(guò)，住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的法律本質(zhì)是一種年金養(yǎng)老保險(xiǎn)，而非房產(chǎn)銷售，因此其領(lǐng)取的保險(xiǎn)年金屬于保險(xiǎn)金范疇，而非房產(chǎn)銷售收入。根據(jù)《個(gè)人所得稅法》第四條規(guī)定，對(duì)于保險(xiǎn)賠款免納個(gè)人所得稅。雖然先前對(duì)于分紅型養(yǎng)老保險(xiǎn)有過(guò)納稅與否的爭(zhēng)議，但考慮到住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)屬保障性質(zhì)而并不具有分紅的性質(zhì)，因此，對(duì)于投保人領(lǐng)取的保險(xiǎn)金免納個(gè)稅應(yīng)該是沒(méi)有任何疑義的。
對(duì)于房產(chǎn)增值部分，如前所述，如果增值額是預(yù)先估計(jì)后按年發(fā)放的，那么屬于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)性質(zhì)，其稅收處理仍然是免稅;如果是每年評(píng)估確定增值額后發(fā)放，那么這部分對(duì)投保人而言屬于預(yù)收款性質(zhì)，對(duì)于這部分預(yù)收款，按照《營(yíng)業(yè)稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》第二十五條規(guī)定，納稅人轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)或者銷售不動(dòng)產(chǎn)，采取預(yù)收款方式的，其納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間為收到預(yù)收款的當(dāng)天。因此預(yù)收款需要繳納營(yíng)業(yè)稅，以及伴隨著的城建稅和教育費(fèi)附加。至于在繳納營(yíng)業(yè)稅時(shí)有關(guān)“購(gòu)買不足/超過(guò)5年”的特殊規(guī)定如何適用，筆者認(rèn)為由于在此階段銷售未成立，因此應(yīng)將投保人預(yù)期死亡時(shí)間作為計(jì)算是否滿5年的標(biāo)準(zhǔn)。在所得稅方面，由于并沒(méi)有預(yù)收款需繳納所得稅的規(guī)定，因此應(yīng)視為對(duì)預(yù)收款不交所得稅。
另外一個(gè)需要討論的問(wèn)題是房產(chǎn)稅的問(wèn)題。房產(chǎn)稅是對(duì)住房持有環(huán)節(jié)征收的稅種，目前除上海、重慶兩處試點(diǎn)外，對(duì)個(gè)人住房是免于征收的。在住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)中，由于房屋僅僅是抵押給保險(xiǎn)公司，所有權(quán)和居住權(quán)都由投保人保留，因此試點(diǎn)地區(qū)的投保人如果滿足房產(chǎn)稅的征收條件，在無(wú)新的優(yōu)惠政策的情況下，投保人仍需要繳納房產(chǎn)稅。
2、保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)公司主要面臨的稅種毫無(wú)疑問(wèn)是企業(yè)所得稅。保險(xiǎn)公司在反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)中獲取的收入包括：保費(fèi)收入;利息收入;手續(xù)費(fèi)收入;參與型試點(diǎn)產(chǎn)品下的增值分享收入。當(dāng)然保險(xiǎn)公司在確認(rèn)收入的同時(shí)要結(jié)轉(zhuǎn)成本，其按年支付的保險(xiǎn)金應(yīng)可作為費(fèi)用扣除。
關(guān)于增值部分，如果認(rèn)定為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，則首先需要確認(rèn)保費(fèi)收入，同時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)成本。如果將增值部分認(rèn)定為預(yù)收款項(xiàng)/預(yù)付款項(xiàng)，由于投保人的預(yù)收款不確認(rèn)收入，保險(xiǎn)人的預(yù)付款也不確認(rèn)成本。但是在參與型試點(diǎn)產(chǎn)品中，保險(xiǎn)公司按年評(píng)估房產(chǎn)后取得的增值收入應(yīng)按實(shí)際發(fā)生額計(jì)入應(yīng)納所得稅收入。
（二）投保人去世后的以房產(chǎn)抵償保費(fèi)債務(wù)階段
1、投保人。雖然投保人已經(jīng)去世，但在房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓中應(yīng)該繳納的相關(guān)稅費(fèi)應(yīng)當(dāng)是由保險(xiǎn)公司代扣代繳的，這種代扣代繳毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)直接減少保險(xiǎn)公司在投保人生前發(fā)放的保險(xiǎn)金的數(shù)額。
如前文所分析，投保人去世之后，保險(xiǎn)公司將通過(guò)獲得投保人房產(chǎn)的所有權(quán)來(lái)實(shí)現(xiàn)其保費(fèi)債權(quán)。這種以房抵債的本質(zhì)其實(shí)就是房產(chǎn)的銷售。那就需要繳納以下稅種。
（1）營(yíng)業(yè)稅。按照我國(guó)目前關(guān)于銷售住房的營(yíng)業(yè)稅規(guī)定，購(gòu)買不足5年對(duì)外銷售的，全額征收營(yíng)業(yè)稅;購(gòu)買超過(guò)5年（含5年）的非普通住房對(duì)外銷售的，按照其銷售收入減去購(gòu)買房屋的價(jià)款后的差額征收營(yíng)業(yè)稅;購(gòu)買超過(guò)5年（含）的普通住房對(duì)外銷售的，免征營(yíng)業(yè)稅。若實(shí)際需要繳納營(yíng)業(yè)稅，應(yīng)當(dāng)是由保險(xiǎn)人代繳。當(dāng)然，代繳的還應(yīng)包括根據(jù)營(yíng)業(yè)稅計(jì)算的城建稅和教育費(fèi)附加。
（2）個(gè)人所得稅。轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)取得收入需繳納個(gè)人所得稅這并無(wú)疑義，這里的關(guān)鍵是收入的金額如何確定。尤其是在房產(chǎn)的拍賣或者折價(jià)金額高于債務(wù)（包括保費(fèi)債務(wù)、利息債務(wù)、手續(xù)費(fèi)債務(wù)，預(yù)收款項(xiàng)也屬于債務(wù)）部分時(shí)，如果高出的部分需要退還給投保人的繼承人，那么保險(xiǎn)公司應(yīng)按照拍賣價(jià)或者折價(jià)金額作為投保人房產(chǎn)銷售收入并代為計(jì)繳個(gè)人所得稅;反之，如果高出部分不需要退還，則保險(xiǎn)公司應(yīng)按照債務(wù)的數(shù)額作為房產(chǎn)銷售收入代為計(jì)繳個(gè)人所得稅。當(dāng)然，不需退還的部分作為保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)外收入計(jì)算繳納企業(yè)所得稅自不必說(shuō)。
（3）土地增值稅。對(duì)于個(gè)人轉(zhuǎn)讓普通住宅，一直以來(lái)都是免征土地增值稅的。但是若為非普通住房，則需要繳納土地增值稅。根據(jù)上海目前的規(guī)定，居住滿五年的，免征土地增值稅;居住滿三年未滿五年的，減半征收;居住未滿三年的按規(guī)定征收。因此，若滿足征稅條件，也應(yīng)由保險(xiǎn)人代為扣繳。
（4）印花稅。對(duì)于產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移憑據(jù)，雙方都應(yīng)該按照憑據(jù)所載金額的0.5‰計(jì)稅貼花。
2、保險(xiǎn)人。保險(xiǎn)人除了要對(duì)投保人應(yīng)納稅款進(jìn)行代扣代繳，同時(shí)在交易中自己還要承擔(dān)相關(guān)的納稅義務(wù)。這里首先明確的是，保險(xiǎn)公司在投保人去世后是直接取得房產(chǎn)所有權(quán)的，即使房產(chǎn)的拍賣或者折價(jià)金額高于債務(wù)部分需要返還投保人繼承人亦如此。換言之，投保人并非是保人拍賣房產(chǎn)，然后從拍賣款中受償，而是直接取得房產(chǎn)，至于其最后是將房產(chǎn)留用或者出租或者銷售都沒(méi)有關(guān)系。因此，對(duì)保險(xiǎn)人而言，實(shí)際上又存在抵債房產(chǎn)取得、持有和處置三個(gè)階段。
（1）抵債房產(chǎn)取得階段。1.企業(yè)所得稅。抵債資產(chǎn)取得階段涉及到企業(yè)所得稅主要是當(dāng)房產(chǎn)的折價(jià)金額高于債務(wù)而高出又不需要返還給投保人之繼承人的情況。按照《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第12號(hào)―債務(wù)重組》的規(guī)定，以非現(xiàn)金資產(chǎn)清償債務(wù)的，債務(wù)人應(yīng)當(dāng)將重組債務(wù)的賬面價(jià)值與轉(zhuǎn)讓的非現(xiàn)金資產(chǎn)公允價(jià)值之間的差額，計(jì)入當(dāng)期損益。具體言之，房產(chǎn)作價(jià)高于債務(wù)數(shù)額的，應(yīng)計(jì)入營(yíng)業(yè)外收入繳納企業(yè)所得稅;相反若作價(jià)低于債務(wù)數(shù)額，則其為損失，應(yīng)計(jì)入營(yíng)業(yè)外支出，減少應(yīng)納稅所得額。2.契稅。保險(xiǎn)公司獲得房屋所有權(quán)時(shí)，按照稅法規(guī)定應(yīng)繳納契稅。3.印花稅。如前所述，對(duì)于產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書(shū)據(jù)，雙方都應(yīng)該按照書(shū)據(jù)所載金額的0.5‰計(jì)稅貼花。
（2）抵債房產(chǎn)持有階段。保險(xiǎn)公司取得房產(chǎn)后，可能并不會(huì)立即出售，而可能會(huì)持有一段時(shí)間。這期間保險(xiǎn)公司若將其出租，按照稅法規(guī)定需繳納營(yíng)業(yè)稅，所得還要繳納所得稅，租賃合同還需繳納印花稅;同時(shí)，保險(xiǎn)公司還應(yīng)按照規(guī)定繳納房產(chǎn)稅，土地使用稅等。
（3）抵債房產(chǎn)處置階段。處置階段若將房產(chǎn)出售，價(jià)格高于取得抵債房產(chǎn)時(shí)的作價(jià)部分應(yīng)該作為營(yíng)業(yè)額按照稅法規(guī)定繳納營(yíng)業(yè)稅。另外處置時(shí)還應(yīng)按照稅法規(guī)定繳納土地增值稅、企業(yè)所得稅、印花稅等稅款。
三、相關(guān)稅收優(yōu)惠政策的建議
從鼓勵(lì)住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展這一目標(biāo)出發(fā)，毫無(wú)疑問(wèn)需要對(duì)這一新型養(yǎng)老模式賦予稅收優(yōu)惠政策。但是制定優(yōu)惠政策的前提條件時(shí)，我們必須厘清在現(xiàn)行稅收制度下的稅收問(wèn)題。只有當(dāng)我們弄清了在目前的稅制下，什么時(shí)候應(yīng)繳納什么稅，如何繳納，繳納多少，我們才談得上制定稅收政策來(lái)免除或者減輕或者遞延納稅人的稅收，這也是為什么筆者要分析住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的法律本質(zhì)的原因，因?yàn)檫@是制定稅收優(yōu)惠政策的前提條件。
由前文的分析，我們已經(jīng)了解到，投保人在生前領(lǐng)取保險(xiǎn)金的階段并無(wú)繳納個(gè)稅的義務(wù)，因此，就不存在免除投保人領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)應(yīng)納的個(gè)人所得稅問(wèn)題，但我們同時(shí)又要注意到，投保人在身故之后以房抵債時(shí)，卻是需要由保險(xiǎn)人代繳個(gè)人所得稅的，這種代繳就使得投保人在生前取得的保險(xiǎn)金會(huì)相應(yīng)減少，如果不考慮這一點(diǎn)，保險(xiǎn)公司可能會(huì)在設(shè)計(jì)其產(chǎn)品時(shí)因?yàn)槲茨芸紤]稅收問(wèn)題而出現(xiàn)錯(cuò)誤。
另外，在制定稅收優(yōu)惠政策時(shí)，我們還應(yīng)該注意優(yōu)惠政策的差別對(duì)待，尤其要對(duì)貧富差異的因素加以考慮。以遺產(chǎn)稅為例，其實(shí)我們可以預(yù)見(jiàn)，若住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)成形，“規(guī)避遺產(chǎn)稅”必然會(huì)成為保險(xiǎn)公司宣傳的噱頭之一。那么住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)能否成為規(guī)避遺產(chǎn)稅的考慮呢，有學(xué)者認(rèn)為這還要待我國(guó)的遺產(chǎn)稅出臺(tái)且國(guó)家賦予以房養(yǎng)老免稅政策后才能成為現(xiàn)實(shí)。確實(shí)，由于目前遺產(chǎn)稅條例并未出臺(tái)，所以尚無(wú)法認(rèn)定住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)能否規(guī)避遺產(chǎn)稅。但有一點(diǎn)卻是確定的，那就是如果這一養(yǎng)老模式被“一視同仁”地免除遺產(chǎn)稅，那么肯定會(huì)有一大批富人會(huì)利用這個(gè)制度來(lái)規(guī)避遺產(chǎn)稅，這不是我們希望看到的。
考慮到這些因素，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面設(shè)計(jì)住房反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)的稅收優(yōu)惠政策：
第一，部分地免除投保人身故后以房抵債的個(gè)人所得稅?！懊獬笔侵副ｋU(xiǎn)人在投保人身故后取得投保人房產(chǎn)所有權(quán)時(shí)，無(wú)需再代為扣繳個(gè)人所得稅，這樣保險(xiǎn)人就可以將這部分稅款計(jì)入應(yīng)發(fā)放的保險(xiǎn)金之中。這里的“部分”是指，對(duì)于擁有兩套及以上住房的投保人，不予免除個(gè)稅。之所以作此規(guī)定是因?yàn)榭紤]到擁有兩套住房的人經(jīng)濟(jì)能力較高，沒(méi)有必要賦予優(yōu)惠政策，且如果允許的話，可能會(huì)變相地賦予其一個(gè)免稅的銷售二套房的途徑。
第二，免除投保人獲得的代表住房增值部分的預(yù)收款項(xiàng)時(shí)應(yīng)繳納的營(yíng)業(yè)稅。即在住房增值部分由保險(xiǎn)公司每年評(píng)估然后將增值額發(fā)放給投保人的情況下，其性質(zhì)屬于預(yù)收款項(xiàng)，按照目前的制度，投保人需要在收到時(shí)繳納營(yíng)業(yè)稅。但是考慮到真正的房產(chǎn)銷售發(fā)生在投保人身故時(shí)，這時(shí)房產(chǎn)一般都已經(jīng)購(gòu)買超過(guò)五年，在這種情況下，若為普通住房，應(yīng)免繳營(yíng)業(yè)稅，若為非普通住房，則應(yīng)差額征收，但若未超過(guò)五年，則需要全額征收，因此如果收到預(yù)收款和實(shí)際銷售成立時(shí)一個(gè)在五年內(nèi)，一個(gè)在五年外，那么就很容易使得政策變得復(fù)雜，因此考慮政策的簡(jiǎn)便性，應(yīng)直接免除預(yù)收款項(xiàng)的營(yíng)業(yè)稅，改由實(shí)際銷售時(shí)統(tǒng)一征收。
第三，允許保險(xiǎn)公司在其應(yīng)納稅所得額中扣減其反向抵押養(yǎng)老保險(xiǎn)中的利息收入。保險(xiǎn)公司在開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)中最重要的一點(diǎn)就是現(xiàn)金流問(wèn)題。某種程度上可以說(shuō)，保險(xiǎn)公司實(shí)質(zhì)上開(kāi)展著銀行的貸款業(yè)務(wù)，但卻缺乏銀行來(lái)源于存款業(yè)務(wù)的大量現(xiàn)金流。因此，稅收優(yōu)惠政策也應(yīng)當(dāng)針對(duì)這一點(diǎn)來(lái)做文章。允許保險(xiǎn)公司扣減其利息收入對(duì)緩解保險(xiǎn)公司的現(xiàn)金流壓力有一定幫助。有的學(xué)者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)針對(duì)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)費(fèi)收入給予稅收優(yōu)惠。但筆者認(rèn)為如果對(duì)保費(fèi)收入予以比如免稅優(yōu)惠，那么就不可能再允許保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)金支出作為費(fèi)用扣減，這對(duì)保險(xiǎn)公司反而不利。
關(guān)鍵詞: 崗位本位制;人才培養(yǎng);房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和估價(jià)
Key words: job-based system;personnel training;real estate management and valuation
中圖分類號(hào):G71文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1006-4311(2010)14-0199-02
0引言
人才培養(yǎng)模式是指在一定的現(xiàn)代教育理論、教育思想指導(dǎo)下,按照特定的培養(yǎng)目標(biāo)和人才規(guī)格,以相對(duì)穩(wěn)定的教學(xué)內(nèi)容和課程體系,管理制度和評(píng)估方式,實(shí)施人才教育的過(guò)程的總和。高等職業(yè)教育是在改革開(kāi)放和建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下發(fā)展起來(lái)的一種新型教育制度,它與普通高等教育的根本區(qū)別在于其培養(yǎng)的目標(biāo)是高級(jí)“應(yīng)用型”人才,這就注定了高職教育人才培養(yǎng)模式必須圍繞“崗位能力”來(lái)展開(kāi)。“崗位本位制”是筆者自創(chuàng)的用語(yǔ),借以表述自己對(duì)高職教育和高職學(xué)院辦學(xué)思路的理解和總結(jié)。其核心理念如下:高職院校以市場(chǎng)“崗位”的需求狀況決定開(kāi)辦“什么專業(yè)”;在培養(yǎng)過(guò)程中以“崗位任務(wù)”為導(dǎo)向開(kāi)展“工學(xué)做”一體化教學(xué);在培養(yǎng)效果上以“崗位能力”為標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展成果考核;最后,以學(xué)生能得到社會(huì)認(rèn)可,在企業(yè)找到 “崗位”作為最終目標(biāo)?；诖艘焕砟?結(jié)合筆者在企業(yè)的工作經(jīng)歷,擬從企業(yè)用人角度出發(fā),就高職房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)的人才培養(yǎng)模式進(jìn)行全新構(gòu)建。
1準(zhǔn)確定位學(xué)生將從事的“工作崗位”
1.1 房地產(chǎn)行業(yè)人才需求概況我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)從上世紀(jì)80年代末開(kāi)始興起,經(jīng)過(guò)20多年的高速發(fā)展,已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、居民收入水平的提高、城市化進(jìn)程的加快及改善性住房市場(chǎng)需求的增加,房地產(chǎn)需求總量不斷攀升,我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)從業(yè)人數(shù)也呈逐年上升趨勢(shì)。在各類大小的招聘會(huì)上,房地產(chǎn)類公司熱招的職位主要有置業(yè)顧問(wèn)、設(shè)計(jì)、售樓顧問(wèn)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃、工程監(jiān)督等。
1.2 一些高職院校人才培養(yǎng)定位模糊根據(jù)房地產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)和市場(chǎng)對(duì)人才的需求,眾多高職院校紛紛開(kāi)設(shè)了房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè),培養(yǎng)房地產(chǎn)行業(yè)“應(yīng)用型”人才。結(jié)合高職房地產(chǎn)專業(yè)人才的特點(diǎn),許多高職院校的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)專業(yè)人才培養(yǎng)定位很粗略,對(duì)于學(xué)生將來(lái)主要就業(yè)領(lǐng)域簡(jiǎn)單描述為:房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介、估價(jià)機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理公司等。僅僅進(jìn)行如此粗略“定位”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,如果定位模糊,就無(wú)法在后續(xù)的人才培養(yǎng)過(guò)程中,真正做到圍繞工作過(guò)程開(kāi)發(fā)課程教學(xué)體系。因此,必須更加深入一步,對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的部門設(shè)置以及各崗位要求進(jìn)行分析。
1.3 從企業(yè)用人角度,準(zhǔn)確定位學(xué)生將從事的崗位以一家普通房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為例,組織架構(gòu)一般包括綜合管理部、 財(cái)務(wù)部、工程部、銷售部等幾大部門,工作人員一般在50人左右。各部門的職責(zé)及從業(yè)人員的要求如下:①綜合管理部:負(fù)責(zé)上下溝通、左右協(xié)調(diào),管理項(xiàng)目的具體策劃,取締地以及相關(guān)許可的辦理等一系列前期開(kāi)發(fā)工作。從業(yè)人員除了文員外,要求較高,需要資深管理和前期項(xiàng)目報(bào)批經(jīng)驗(yàn)。②財(cái)務(wù)部:負(fù)責(zé)公司的會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理,是公司的核心部門。從業(yè)人員要求是專業(yè)財(cái)務(wù)人員。③工程部:負(fù)責(zé)項(xiàng)目的建設(shè)和管理,確保工期、質(zhì)量、安全及成本控制執(zhí)行等。要求從業(yè)人員有多年施工管理經(jīng)驗(yàn)。④銷售部:負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷售或者租賃工作,人員占到企業(yè)員工總數(shù)的一半左右,除了銷售主管人員外,從業(yè)門檻較低。
從企業(yè)用人角度出發(fā),我們會(huì)發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售崗位最適合剛出校門的高職畢業(yè)生。同理,我們也可對(duì)房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)、估價(jià)機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理公司等進(jìn)行崗位分析,通過(guò)這般深入調(diào)研后,可以得出一個(gè)結(jié)論:高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生走出校門,排除專業(yè)“不對(duì)口”就業(yè)等因素,在職業(yè)起步階段,學(xué)生最合適的是從事“房產(chǎn)銷售員”和“房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)員”兩種崗位,經(jīng)過(guò)3到5年以上的積累,具備一定經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?并考取相應(yīng)的職業(yè)資格后,有機(jī)會(huì)逐步提升到“房產(chǎn)策劃”、“房產(chǎn)估價(jià)師”、“房產(chǎn)經(jīng)理人”等中、高級(jí)崗位。
2從“崗位”角度整合重構(gòu)課程體系
2.1 傳統(tǒng)課程體系的不足傳統(tǒng)的課程體系主要按照學(xué)科體系,注重學(xué)科的系統(tǒng)性、完整性,不管完成工作任務(wù)是否需要用到相關(guān)知識(shí)和技能,一古腦地全灌輸給學(xué)生。比如:《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與管理》、《房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)》、《房地產(chǎn)法規(guī)》、《房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)》等課程中許多內(nèi)容重復(fù)、并缺少實(shí)踐教學(xué)的環(huán)節(jié)。基于對(duì)學(xué)生將來(lái)從事崗位的準(zhǔn)確定位,根據(jù)高職“教學(xué)做”一體化人才培養(yǎng)模式的要求,原來(lái)的課程體系和教材就顯現(xiàn)出“理論多”、“實(shí)踐少”、“內(nèi)容重復(fù)”等不足了,無(wú)法適應(yīng)新人才培養(yǎng)模式的需要。因此,必須以“崗位能力”為導(dǎo)向,對(duì)各崗位的工作過(guò)程進(jìn)行分解,確定“知識(shí)學(xué)習(xí)”、“能力培養(yǎng)”各模塊,對(duì)原課程進(jìn)行整合,重新構(gòu)建基于“崗位能力”的新課程體系。課程整合對(duì)教師、學(xué)生、教學(xué)本身都提出了更高的綜合性要求,如果專業(yè)帶頭人和專業(yè)教師僅僅停留在聽(tīng)取專家和企業(yè)建議的層次,是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的;必須深入企業(yè),準(zhǔn)確了解企業(yè)的運(yùn)作流程、各崗位的工作內(nèi)容和能力要求,才能滿足相關(guān)需要。
2.2 基于準(zhǔn)確的定位,重新整合課程體系在明確學(xué)生將來(lái)先從事“房產(chǎn)銷售員,房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)員”崗位開(kāi)始,并逐步向“房產(chǎn)策劃、房產(chǎn)估價(jià)師”崗位發(fā)展的前提下,以此為導(dǎo)向,可以把所有課程拆散,重新進(jìn)行課程整合。基礎(chǔ)課整合上,建議把原有的10多門專業(yè)基礎(chǔ)課,按照“經(jīng)濟(jì)管理知識(shí)”、“建筑知識(shí)”兩個(gè)大類,整合成2門大基礎(chǔ)課:《房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)與管理基礎(chǔ)》、《建筑知識(shí)基礎(chǔ)與應(yīng)用》。專業(yè)課整合的原則是:根據(jù)學(xué)生將從事的職業(yè)崗位,以一個(gè)崗位設(shè)置一門大專業(yè)課,比如:根據(jù)學(xué)生畢業(yè)后最適合從事的是銷售和經(jīng)紀(jì)人兩個(gè)崗位,整合設(shè)置《房地產(chǎn)營(yíng)銷和策劃》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)》兩門大課,同時(shí),考慮到學(xué)生未來(lái)的發(fā)展,設(shè)置《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)》、《房地產(chǎn)估價(jià)實(shí)務(wù)》課程,作為“提升模塊”,為學(xué)生將來(lái)考取“房產(chǎn)策劃師”、“房產(chǎn)估價(jià)師”,以及崗位的提升打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。專業(yè)課程的內(nèi)容選取上,必須基于崗位實(shí)際工作過(guò)程,安排教學(xué)內(nèi)容。比如:《房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃》課程可以由以下主要幾個(gè)模塊構(gòu)成:房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查、房地產(chǎn)銷售禮儀、房地產(chǎn)銷售技巧和實(shí)務(wù)、房地產(chǎn)銷售合同管理等。具體實(shí)施時(shí),還可以根據(jù)情況把重要的模塊單獨(dú)設(shè)立成一門小課程。
3實(shí)施“教學(xué)做”一體化教學(xué)
3.1 “教學(xué)做”一體化教學(xué)模式“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式是實(shí)現(xiàn)高職人才培養(yǎng)的最佳途徑,只有讓學(xué)生“邊學(xué)邊做、工學(xué)交替”,才能真正培養(yǎng)出學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力;只有通過(guò)與企業(yè)的全過(guò)程合作,才能培養(yǎng)具有良好的職業(yè)道德、較強(qiáng)的專業(yè)技能及具有可持續(xù)發(fā)展學(xué)習(xí)與適應(yīng)能力房地產(chǎn)應(yīng)用型人才。
3.2 《房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃》課程“教學(xué)做”一體化設(shè)計(jì)以《房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃》課程為例,其“教學(xué)做”一體化教學(xué),可以采取如下模式:
①“先上崗再學(xué)習(xí)”:在上《房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃》課前,通過(guò)和校外實(shí)習(xí)基地聯(lián)系,帶學(xué)生在到售樓部“上崗”一周,在房產(chǎn)公司的售樓部感受工作環(huán)境、觀察售樓員的工作。在條件允許的情況下,要求學(xué)生試著去接待一位買房顧客等。通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)的鍛煉,學(xué)生對(duì)自己的職業(yè)目標(biāo)、學(xué)習(xí)方向就會(huì)有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí),知道自己在哪些方面需要提高,同時(shí)也能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力。②“崗位任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué):在教學(xué)上采用“崗位任務(wù)”驅(qū)動(dòng)模式,根據(jù)崗位實(shí)際任務(wù),把課程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置成:樓盤(pán)資料學(xué)習(xí),顧客接待禮儀,顧客心理分析,樓盤(pán)模型解說(shuō),樣板房參觀,客戶維護(hù),合同簽訂,貸款落實(shí)等任務(wù)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)的教學(xué),都要充分利用校內(nèi)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所和校外實(shí)訓(xùn)基地,讓學(xué)生在實(shí)際工作環(huán)境中“學(xué)中做、做中學(xué)”。③“頂崗”式考核:考核上改變傳統(tǒng)的“試卷”式,學(xué)生通過(guò)“教學(xué)做”一體化模式培養(yǎng)后,完全可以采用“頂崗式”考核。提供一套樓盤(pán)銷售資料、樓盤(pán)模型、虛擬客戶,就可以在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行考核,甚至到某售樓中心,讓外來(lái)“兼職教師”來(lái)考核,使學(xué)生有真正的頂崗能力。達(dá)到學(xué)完一門課程,就能到企業(yè)“頂崗”的能力水平。
4結(jié)論
積極摸索高職人才培養(yǎng)新模式,培養(yǎng)具有較強(qiáng)實(shí)踐能力的高素質(zhì)人才,是高職院校教育工作者必須思考的問(wèn)題。“校企合作、工學(xué)結(jié)合”是探索高職人才培養(yǎng)模式的切入點(diǎn)。在高職人才培養(yǎng)過(guò)程中,必須緊扣“崗位”,一切都從“崗位”出發(fā),才能培養(yǎng)出具有良好的職業(yè)道德、較強(qiáng)的專業(yè)技能及具有可持續(xù)發(fā)展能力、勝任企業(yè)一線崗位的應(yīng)用型人才。
參考文獻(xiàn):
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。
3.問(wèn)題分析
在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)
各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。
各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。
策略陳述書(shū)可以如下所示
目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
配銷渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。
研究與開(kāi)發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10％的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。
六、行動(dòng)方案
策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。
房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文【2】
回顧這一個(gè)月的工作，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的頂力支持，使我掌握相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)?；诒救耸堑谝淮谓佑|房產(chǎn)銷售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這一個(gè)多月來(lái)對(duì)“房產(chǎn)銷售”的理解和感悟，特對(duì)12月分工作制定以下房產(chǎn)銷售工作計(jì)劃。
本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開(kāi)展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)，日計(jì)劃，等五部分。
一、宗旨
本計(jì)劃是，完成銷售指標(biāo)100萬(wàn)和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二、目標(biāo)
1. 全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。
2. 根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個(gè)。
3. 鎖定有意向客戶30家。
4. 力爭(zhēng)完成銷售指標(biāo)
三、工作開(kāi)展計(jì)劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱?，我的工作開(kāi)展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。
1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過(guò)程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。
2.對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)（比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息），目的讓客戶了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。
其次給客戶一種無(wú)形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購(gòu)買欲望.
3.在用電話與客戶交流的過(guò)程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。
4.在交流的過(guò)程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。
5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單價(jià)等。了如指掌
6..對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的看法?？朔щy、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
四、計(jì)劃評(píng)估總結(jié)
在一個(gè)月后，要對(duì)該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評(píng)估，總結(jié)得失，為下個(gè)月的工作開(kāi)展做準(zhǔn)備。
房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文【3】
經(jīng)過(guò)20xx年兩個(gè)月的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。
一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。
2、熟識(shí)項(xiàng)目
銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過(guò)程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過(guò)程中，還是不斷的有新問(wèn)題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問(wèn)，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤(pán)，新年后又新起了幾個(gè)樓盤(pán)，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。
3、樹(shù)立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開(kāi)始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過(guò)銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開(kāi)始。
首先，書(shū)籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書(shū)籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問(wèn)題，不斷的提升自己。
最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過(guò)程中，遇到問(wèn)題后的解答方式，經(jīng)過(guò)后期的語(yǔ)言加工，再遇到問(wèn)題時(shí)就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開(kāi)大家的幫助和支持。20xx年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力！我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)！我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開(kāi)始，邁向成功！
房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文【4】
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。
在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20xx年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。
我在20xx年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是××公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。
我將結(jié)合x(chóng)x年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。
回顧這一個(gè)月的工作，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的頂力支持，使我掌握相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)。基于本人是第一次接觸房產(chǎn)銷售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這一個(gè)多月來(lái)對(duì)“房產(chǎn)銷售”的理解和感悟，特對(duì)12月分工作制定以下房產(chǎn)銷售工作計(jì)劃。
本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開(kāi)展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)，日計(jì)劃，等五部分。
一、宗旨
本計(jì)劃是，完成銷售指標(biāo)100萬(wàn)和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二、目標(biāo)
一：全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。
二：根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個(gè)。
三：鎖定有意向客戶30家。
四：力爭(zhēng)完成銷售指標(biāo)
三、工作開(kāi)展計(jì)劃
眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱?，我的工作開(kāi)展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。
一：多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過(guò)程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。
二：對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息)，目的讓客戶了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。
其次給客戶一種無(wú)形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購(gòu)買欲望.
三：在用電話與客戶交流的過(guò)程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。
四：在交流的過(guò)程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。
五：在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單價(jià)等。了如指掌
六：.對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的看法?？朔щy、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。
七：在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。
四、計(jì)劃評(píng)估總結(jié)
在一個(gè)月后，要對(duì)該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評(píng)估，總結(jié)得失，為下個(gè)月的工作開(kāi)展做準(zhǔn)備。
房地產(chǎn)銷售部門個(gè)人工作計(jì)劃
一年的工作就要結(jié)束了，而來(lái)年的工作也是接踵而至，作為房地產(chǎn)的一名銷售人員，我也是要做好20__年的工作計(jì)劃，讓自己更加清楚一年要做什么事情，哪些是更加重要的，哪些是需要我繼續(xù)努力去提高的。
首先是銷售目標(biāo)，20__年我要按照主管的要求，達(dá)成銷售的目標(biāo)，按照年度的目標(biāo)去分解，制定好每月的銷售計(jì)劃任務(wù)，讓自己每個(gè)月都明確自己要達(dá)成的目標(biāo)是多少，需要銷售多少套房子出去，只有將目標(biāo)分解下來(lái)，一個(gè)個(gè)的去做好，那么才能在到達(dá)年底的時(shí)候完成年度的銷售任務(wù)。通過(guò)分解目標(biāo)，然后再有計(jì)劃的去找到目標(biāo)客戶，去進(jìn)行銷售，而不是在營(yíng)業(yè)部等待，那樣的話是完成不了任務(wù)的。
其次是要提升自己的銷售能力，今年的工作雖然做完了，任務(wù)也達(dá)標(biāo)了，但是感覺(jué)有一些運(yùn)氣的成分在，而自己的銷售能力其實(shí)還是需要進(jìn)一步的去提升的，一些本來(lái)可以拿到手的客戶卻最后還是沒(méi)有成功的拿下，而這也是我的銷售能力不過(guò)關(guān)的原因，在20__年我要去提升我的銷售能力，參加一些銷售的課程培訓(xùn)，學(xué)習(xí)一些銷售的方法和技巧，讓自己能在這一年的工作中做得更加的好，而不是還保持原來(lái)的樣子，雖然工作也是會(huì)讓自己提升，但是多學(xué)一些，能提升的更快，也是能更有把握的完成銷售的目標(biāo)。
再次則是對(duì)新樓盤(pán)的了解，明年有一個(gè)新的樓盤(pán)要開(kāi)盤(pán)，雖然今年有了解一些情況，但是具體的如何，卻是需要進(jìn)一步的去了解，同時(shí)根據(jù)自己了解的樓盤(pán)情況去進(jìn)行歸納和總結(jié)，轉(zhuǎn)化為銷售的話語(yǔ)來(lái)跟客戶去溝通商談。對(duì)于新樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，公司也是抱有很大的期望，希望能銷售出一個(gè)好的業(yè)績(jī)，我也是要努力的抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，新的樓盤(pán)來(lái)看的客戶也是特別的多，只有把樓盤(pán)的情況了解清楚，那么我就能在這些潛在的客戶中更好的找到有意向的客戶，促成銷售，最后達(dá)成簽約。
新的一年，有新的任務(wù)，也有新的期盼，在新的一年，我要完成我的銷售任務(wù)的同時(shí)積極的去學(xué)習(xí)，讓自己的銷售能力變得更好，這樣也是能再促進(jìn)工作完成。同時(shí)對(duì)于自己這一年所犯的一些錯(cuò)誤，和不足的地方也是要在新的一年里改進(jìn)，完善，不再犯這些錯(cuò)誤了。我相信在20__年，我一定可以按照計(jì)劃，認(rèn)真的去把工作做好的。
房地產(chǎn)銷售部門個(gè)人工作計(jì)劃
一.銷售節(jié)奏
(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開(kāi)始至產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)銷售，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營(yíng)銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿。
1.推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。
2.鑒于年底臨近過(guò)年的情況，開(kāi)盤(pán)銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開(kāi)春節(jié)假期。
3.開(kāi)盤(pán)銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開(kāi)放效果。
(二)-銷售節(jié)奏安排：
1.__年10月底—__年12月，借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目
2.__年12月底—__年1月初，召開(kāi)產(chǎn)品會(huì)，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。
3.__年1月中旬，開(kāi)放樣板房，同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。
4.__年1月下旬，春節(jié)之前，開(kāi)盤(pán)銷售強(qiáng)銷。
二.銷售準(zhǔn)備(__年1月15日前準(zhǔn)備完畢)
1. 戶型統(tǒng)計(jì)：
由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部-共同負(fù)責(zé)，于__年12月31日前完成
鑒于-項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì)，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。
2. 銷講資料編寫(xiě)：
由營(yíng)銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于__年12月31日前完成
-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分：
購(gòu)買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講
基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的，由其出具銷講材料。__年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說(shuō)辭。
建筑工藝及材料：需要在__年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。__年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說(shuō)辭。
客戶問(wèn)題集：以答客問(wèn)形式書(shū)寫(xiě)，針對(duì)英酈莊園的優(yōu)劣勢(shì)，做出銷講解決辦法。
樣板區(qū)銷講：
不利因素公示
3. 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)：
由營(yíng)銷部-負(fù)責(zé)，培訓(xùn)時(shí)間從__年11月底—__年1月
培訓(xùn)內(nèi)容包括：
銷講資料培訓(xùn)，時(shí)間：__年11月底—__年12月初
建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)培訓(xùn)，時(shí)間：__年12月初
工程工藝培訓(xùn)，時(shí)間：__年12月初
樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn)，時(shí)間：__年1月9日
銷售培訓(xùn)，時(shí)間：__年12月—__年1月出
2.預(yù)售證
由銷售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé)，于__年1月10號(hào)前完成
3.面積測(cè)算
由銷售內(nèi)頁(yè)負(fù)責(zé)，于__年1月10號(hào)前完成
4. 戶型公示
由于-項(xiàng)目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問(wèn)出錯(cuò)。
由策劃師負(fù)責(zé)，于__年1月10號(hào)前完成
5. 交房配置
由工程設(shè)計(jì)線蔣總負(fù)責(zé)，于__年1月10號(hào)前完成
6. 一公里外不利因素
由策劃師負(fù)責(zé)，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會(huì)商后，于__年1月10號(hào)前完成，分析總結(jié)后，作為銷售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性，專門進(jìn)行培訓(xùn)。
三. 樣板區(qū)及樣板房
(一)樣板區(qū)
1. 樣板區(qū)范圍：考慮到-項(xiàng)目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個(gè)大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長(zhǎng)廊、疊水噴泉、及10#的臨時(shí)景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為y區(qū))
2. 樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，，體現(xiàn)國(guó)色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見(jiàn)、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨(dú)具特色的建筑風(fēng)格。
3. 樣板區(qū)展示安排：
確定對(duì)y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;
確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底;
明確樣板區(qū)工程施工、營(yíng)銷包裝整體和分步實(shí)施節(jié)點(diǎn)、任務(wù)分解;
具體見(jiàn)附后(參觀園線說(shuō)明)
(二)樣板房
1.樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚，樣板間會(huì)有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn)，不會(huì)影響后期其他樓幢施工，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。
2. 樣板房作用：考慮到-項(xiàng)目戶型面積偏大，通過(guò)樣板房精裝修設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計(jì)，同時(shí)也是對(duì)推廣所倡導(dǎo)的享樂(lè)主義生活的一種實(shí)體詮釋。
3.樣板房展示安排：
前期設(shè)計(jì)，包裝由項(xiàng)目部同事負(fù)責(zé)，-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于__年12月底前完成，以便于先期推廣時(shí)，到訪客戶時(shí)參觀。樣板房的日常管理工作由營(yíng)銷部-負(fù)責(zé)，。
四. 展示道具
包括沙盤(pán)模型、戶型模型、戶型圖的制作：
1.沙盤(pán)模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
2.戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
3.戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
五.價(jià)格策略
均價(jià)確定：包括銷售均價(jià)及贈(zèng)送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問(wèn)踩盤(pán)整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫(xiě)出定價(jià)報(bào)告，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價(jià)格按建筑面積計(jì)算，不包括贈(zèng)送面積。價(jià)格策略包括：銷售均價(jià)，銷售起價(jià)，銷售實(shí)得單價(jià)，套內(nèi)單價(jià)。價(jià)格走勢(shì)分析，節(jié)點(diǎn)價(jià)格初步預(yù)計(jì)，職業(yè)顧問(wèn)優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅(jiān)決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場(chǎng)銷售。
一、引言
隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)創(chuàng)造出高利潤(rùn)的同時(shí)也帶來(lái)了較高稅負(fù)，作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的外部成本，稅收客觀上影響其經(jīng)濟(jì)效益。土地增值稅便是一個(gè)很大的影響因素。是一項(xiàng)影響收益較大的稅種。如何在土地增值稅清算中保證企業(yè)利益的同時(shí)有效地降低稅收和費(fèi)用，是當(dāng)前房產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)需要思考的問(wèn)題，因?yàn)樗妥陨淼纳婧桶l(fā)展息息相關(guān)。房地產(chǎn)企業(yè)的土增清算是企業(yè)面臨的一大難題，其中牽扯到成本的分?jǐn)偂④噹?kù)的處理、商業(yè)與住宅的分配、利息問(wèn)題、銷售處理、發(fā)票是否到位等等各方面問(wèn)題。為減輕稅收對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，就要采用合法靈活的多種措施運(yùn)用到增值稅的繳納與核算中，有必要加強(qiáng)對(duì)相關(guān)法律掌握和總結(jié)。明確清算條件和納稅主體。稅前做好規(guī)劃，明確收入確認(rèn)和成本扣除時(shí)需要注意的問(wèn)題。這樣才能使房地產(chǎn)企業(yè)科學(xué)合理進(jìn)行納稅，維護(hù)自身利益。下文對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的土清算過(guò)程中幾個(gè)重要的點(diǎn)進(jìn)行分析。首先分析了清算過(guò)程，詳細(xì)分析了土地增值稅清算各個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)，并提出相應(yīng)的建議。
二、明確清算要求，優(yōu)先備好材料
土地增值稅指對(duì)有償轉(zhuǎn)讓國(guó)有土地使用權(quán)和地上建筑物、其他附著物在產(chǎn)權(quán)，取得增值稅收入的單位和個(gè)人進(jìn)行征收的一種稅。根據(jù)國(guó)家有關(guān)稅收的規(guī)定。符合以下標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織均需繳納土地增值稅：一是房地產(chǎn)項(xiàng)目徹底完成，并已經(jīng)開(kāi)始出售；二是不完整的建設(shè)項(xiàng)目但已整體轉(zhuǎn)讓出去；三是有償轉(zhuǎn)讓獲得的土地使用權(quán)獲取轉(zhuǎn)讓費(fèi)用的。
凡達(dá)到上述條件。主管稅務(wù)機(jī)關(guān)應(yīng)命令行為主體承擔(dān)納稅義務(wù)：一類是已竣工并通過(guò)驗(yàn)收的工程項(xiàng)目；二是轉(zhuǎn)移項(xiàng)目面積超過(guò)85%的總體規(guī)模，或者尚未達(dá)到該比例，但除此之外的其他建筑面積已被出租出去；三是已持銷售許可證，但建筑卻在三年的時(shí)間未能完全出售；四是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)主體已申請(qǐng)稅務(wù)登記，但未履行繳納增值稅的義務(wù)的。還有國(guó)家稅務(wù)機(jī)關(guān)所規(guī)定的其他情況。
對(duì)已經(jīng)滿足清算條件應(yīng)進(jìn)行清算的納稅人。需要提前準(zhǔn)備提交清算數(shù)據(jù)：“房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目土地增值稅清算鑒證報(bào)告”，國(guó)有土地使用權(quán)證，建設(shè)用地使用證，建設(shè)工程規(guī)劃許可證，（預(yù)）銷售許可證，詳細(xì)規(guī)劃總平面圖復(fù)印件：付款憑證復(fù)印件，項(xiàng)目工程合同結(jié)算單，商品房買賣合同統(tǒng)計(jì)、銀行貸款合同和利息結(jié)算證明材料，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目決算和竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表，無(wú)償提供公共設(shè)施和無(wú)償提供給相關(guān)單位的證明材料等。
三、規(guī)范會(huì)計(jì)核算，作好清算基礎(chǔ)
土地增值稅是國(guó)家的宏觀調(diào)控措施，不同的土地增值額國(guó)家采取不一樣的稅率，以防房地產(chǎn)獲取暴利，其中確定增值額是該過(guò)程中最重要的工作。它要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)收入和項(xiàng)目成本進(jìn)行精準(zhǔn)核算。在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，會(huì)計(jì)電算化已經(jīng)在房地產(chǎn)企業(yè)普遍應(yīng)用。在一般情況下，項(xiàng)目竣工前的房款都是在“預(yù)收帳目”科目中顯示的，這些科目對(duì)會(huì)計(jì)核算起到了一定的輔助作用。在這些輔助條件下，房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)核算的內(nèi)容進(jìn)行了明細(xì)劃分，便于房地產(chǎn)企業(yè)的成本和收益的確認(rèn)工作，為將來(lái)清算土地增值稅提供了條件。
四、明確項(xiàng)目收入
土地增值稅納稅人所轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)的收入減除項(xiàng)目金額后的余額為增值額。增值額的準(zhǔn)確計(jì)算，還需要有準(zhǔn)確的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓收入和扣除項(xiàng)目金額。針對(duì)這一情況要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將房地產(chǎn)項(xiàng)目作為清算目標(biāo)，全面，詳細(xì)，精準(zhǔn)地對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)行核算。
計(jì)算項(xiàng)目收入時(shí)。以全額的方式開(kāi)具房地產(chǎn)銷售發(fā)票，以發(fā)票登記數(shù)目為標(biāo)準(zhǔn)；未發(fā)票或發(fā)票未以全額方式開(kāi)出的，可以由買方和賣方之間的合同交易作為一種參考對(duì)象，以交易合同金額作為標(biāo)準(zhǔn)；銷售合同上寫(xiě)的房屋面積不符合實(shí)際測(cè)量的面積的。在清算前房款已經(jīng)補(bǔ)交的。必須調(diào)整相應(yīng)增值稅的計(jì)算。一般情況下。地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商會(huì)將已轉(zhuǎn)為銷售收入的預(yù)收賬款科目借方金額錄成銷售明細(xì)表，該表一般會(huì)以樓號(hào)為單位來(lái)制作，其中包括：合同號(hào)，客戶名稱，銷售面積，單價(jià)（每平方米），房款總額等。需要對(duì)銷售明細(xì)表的金額進(jìn)行核對(duì)，確保同一項(xiàng)目已結(jié)收入金額與銷售合同，銷售發(fā)票的金額保持完全一致。
核對(duì)銷售收入的過(guò)程中需要引起注意的收入確定問(wèn)題：第一，房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)用于員工身上，如企業(yè)的各種福利等，以及償還債務(wù)，或以各種方式取得的非貨幣資產(chǎn)。一旦出現(xiàn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移，則需視作與房產(chǎn)銷售性質(zhì)相同；其次，將一部分開(kāi)發(fā)的房產(chǎn)供自己使用，例如：租賃他人，或自行開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)等，仍保留產(chǎn)權(quán)未被轉(zhuǎn)讓的。不納入土地轉(zhuǎn)讓增值稅，不包括在核算范圍。
在收入確認(rèn)的同時(shí)，需合理確定住宅類型，如果是普通住宅，依法享受增值稅優(yōu)惠政策。國(guó)家規(guī)定的普通住宅的價(jià)值在20%以內(nèi)的豁免。此外，需注意訂金，誠(chéng)意金，違約金對(duì)土地增值稅核算的影響。
五、明確土地增值稅扣除項(xiàng)目
明確收入后。需要對(duì)清算項(xiàng)目的扣除項(xiàng)目金額相關(guān)的進(jìn)一步確認(rèn)。開(kāi)發(fā)商在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中不可避免地涉及到一系列的過(guò)程。每個(gè)過(guò)程獲得或支付一定數(shù)額的金錢，但無(wú)論是哪一個(gè)過(guò)程必須有合法證件的支持，如：取得土地使用權(quán)所進(jìn)行的付出，施工時(shí)的建設(shè)成本等。不允許持有合法憑證，卻未實(shí)際繳納稅賦的現(xiàn)象，因?yàn)檫@將在很大程度上影響納稅的威嚴(yán)。主要分為開(kāi)發(fā)成本，開(kāi)發(fā)費(fèi)用，繳納稅金，和其他扣款，具體如下：
第一，取得土地使用權(quán)的支付金額。要在法定程序合規(guī)的前提下得到有效憑據(jù)的支持，也就是國(guó)土資源部提供的合法證據(jù)，相應(yīng)的稅收也應(yīng)該達(dá)到國(guó)家法定標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于拆遷安置問(wèn)題，在安置回遷戶的房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)嚴(yán)格以法律、法規(guī)和合同確認(rèn)作為拆遷補(bǔ)償?shù)囊?guī)定確認(rèn)拆遷補(bǔ)償費(fèi)，支付給回遷戶的補(bǔ)差價(jià)款計(jì)入拆遷補(bǔ)償費(fèi)；回遷戶支付給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)沖抵本項(xiàng)目的拆遷補(bǔ)償。
第二，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中會(huì)涉及到多項(xiàng)程序。每一級(jí)程序都涉及到一些費(fèi)用，如前期原料預(yù)備費(fèi)，建設(shè)費(fèi)，基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)，開(kāi)發(fā)間接費(fèi)應(yīng)扣除。要與具體對(duì)應(yīng)的文件報(bào)告一致，這些文件包括：項(xiàng)目決算文件，施工合同，工程結(jié)算文件……工程竣工驗(yàn)收后，參照合同內(nèi)容，需要將企業(yè)項(xiàng)目的工程安裝部分費(fèi)用扣除，扣除費(fèi)用充當(dāng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的質(zhì)量保證。通過(guò)這部分的質(zhì)量保證金向房地產(chǎn)企業(yè)申請(qǐng)發(fā)票。土地增值稅應(yīng)按發(fā)票金額數(shù)量進(jìn)行核算；相反，沒(méi)有發(fā)票的不得扣除扣留的質(zhì)量保證金。
開(kāi)發(fā)商因?yàn)轫?xiàng)目進(jìn)度落后于導(dǎo)致工期超時(shí)完成所繳納土地閑置費(fèi)不作為增值稅清算項(xiàng)目。若房產(chǎn)企業(yè)對(duì)自身房產(chǎn)裝潢后用于銷售，所涉及的裝潢費(fèi)用花銷納入成本范圍。
第三，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在建設(shè)的同時(shí)，與之聯(lián)系建設(shè)的各房產(chǎn)配套設(shè)施，如：停車場(chǎng)，幼兒園，物業(yè)管理單位，和其他公共設(shè)施完成后，產(chǎn)權(quán)為全體業(yè)主共享；若將所建設(shè)的房產(chǎn)無(wú)償上交給國(guó)家行政機(jī)構(gòu)，公共機(jī)構(gòu)支持國(guó)家非商業(yè)事業(yè)，其成本，費(fèi)用可以扣除；轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)的建設(shè)，必須進(jìn)行會(huì)計(jì)清算，同時(shí)扣除成本，費(fèi)用。
第四，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商自行建設(shè)的銷售和服務(wù)建筑物，以及一些樣板房的建設(shè)將根據(jù)具體情況有針對(duì)性的處理。①在施工現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)的臨時(shí)用房，如在建筑房屋銷售中供工人居住的樣板房，在室內(nèi)設(shè)計(jì)過(guò)程出現(xiàn)費(fèi)用要列入房產(chǎn)銷售中扣除。②在這些臨時(shí)建筑物內(nèi)的室內(nèi)設(shè)計(jì)，裝飾等所產(chǎn)生的支出，完成后若發(fā)生了有償轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓收入需納入土地增值稅的開(kāi)發(fā)成本，予以扣除。
第五，開(kāi)發(fā)稅金的扣除：開(kāi)發(fā)稅指在房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的過(guò)程中，與轉(zhuǎn)讓收入有關(guān)的稅收，而且其品種繁雜。主要有印花稅和營(yíng)業(yè)稅，以印花稅為例。我國(guó)規(guī)定，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)繳納的印花稅應(yīng)該歸納到企業(yè)的管理成本，并采取相應(yīng)的方法予以扣除，這種情況下，為避免重復(fù)計(jì)算的稅，企業(yè)的印花稅就從房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓稅中扣除，同時(shí)，所有的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓稅納入總表中，并附帶上相應(yīng)的憑證復(fù)印件，以便未來(lái)對(duì)稅金的計(jì)算管理。
最后，房產(chǎn)企業(yè)可以加計(jì)扣除取得土地使用權(quán)所支付的金額和開(kāi)發(fā)成本金額之和的20%。
六、結(jié)論
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中已經(jīng)占據(jù)重要的一環(huán)，因此，房地產(chǎn)土地增值稅清算也得到了廣泛的關(guān)注。在土地增值稅清算時(shí)，我們必須首先清楚清算條件和清算主體，同時(shí)做好企業(yè)項(xiàng)目會(huì)計(jì)核算工作，確認(rèn)項(xiàng)目收入，實(shí)現(xiàn)土地增值稅清算工作的順利完成。
（一）生產(chǎn)規(guī)模。全市共有采砂船39艘，運(yùn)輸船66艘，均屬個(gè)體戶，一艘一戶；砂石公司（廠）19戶，均屬個(gè)人承包或個(gè)體戶，其中正常營(yíng)業(yè)的有4戶，主要是：航運(yùn)公司砂石廠、江邊砂石公司、鐵橋下砂石公司、四碼頭砂石廠，其余處于半停業(yè)或全停業(yè)。
（二）產(chǎn)銷方式。我市的砂石營(yíng)銷方式分三個(gè)環(huán)節(jié)，首先是擁有采砂船的納稅人在或袁河內(nèi)挖采河砂石，銷售給擁有運(yùn)輸船的納稅人，然后由運(yùn)輸船運(yùn)至河岸銷售給砂石公司（廠），最后是砂石公司（廠）銷售到建筑工地（消費(fèi)者），每道環(huán)節(jié)的銷售價(jià)格均比上一道環(huán)節(jié)銷售價(jià)高。
（三）年生產(chǎn)量及銷售額。的采砂船全年產(chǎn)量約90萬(wàn)立方米，袁河的采砂船年產(chǎn)量約5萬(wàn)立方米，共95萬(wàn)立方米，其中砂產(chǎn)量約占60%（約57萬(wàn)立方米），鵝卵石產(chǎn)量約占40%（約38萬(wàn)立方米），三道環(huán)節(jié)的年銷售額計(jì)算（政府限價(jià)為砂8.5元/立方米、石17.5/立方米）：
第一道環(huán)節(jié)采砂船按砂1元/立方米、鵝卵石2.5元/立方米，全年銷售收入152萬(wàn)元；
第二道環(huán)節(jié)運(yùn)輸船按砂4.5元/立方米、鵝卵石10元/立方米，全年銷售收入砂256.5萬(wàn)元，鵝卵石380萬(wàn)元，合計(jì)636.5萬(wàn)元；
第三道環(huán)節(jié)砂石廠按砂8元/立方米、鵝卵石17.5元/立方米，全年銷售收入砂456萬(wàn)元，鵝卵石665萬(wàn)元，合計(jì)1121萬(wàn)元。
（四）年應(yīng)納稅額計(jì)算。
1、資源稅：砂57萬(wàn)立方米×0.5元/立方米＝28.5萬(wàn)元；鵝卵石38萬(wàn)立方米×1元/立方米＝38萬(wàn)元；合計(jì)應(yīng)納資源稅66.5萬(wàn)元。
2、所得稅按每道環(huán)節(jié)計(jì)算：（1）采砂納稅人152萬(wàn)×2%＝3.04萬(wàn)元
（2）運(yùn)輸船納稅人636.5×2%＝12.73萬(wàn)元
（3）砂石廠納稅人1121×2%＝22.42萬(wàn)元
合計(jì)38.19萬(wàn)元
3、城市維護(hù)建設(shè)稅及教育費(fèi)附加隨增值稅征收約11萬(wàn)元（增值稅約114萬(wàn)元）。
（四）砂石行業(yè)的管理。管理部門較多，水利局砂石辦公室管理采砂船采砂許可證的辦理發(fā)放，堤防管理局管理部分碼頭砂石廠，港航管理處和海事局管理河上作業(yè)和運(yùn)輸。
二、稅收征管現(xiàn)狀
由于砂石行業(yè)戶數(shù)多，產(chǎn)銷環(huán)節(jié)復(fù)雜，且均屬個(gè)人承包企業(yè)或個(gè)體工商戶，季節(jié)性生產(chǎn)，銷售價(jià)格不穩(wěn)定，管理部門較多，征管難度非常大，在稅收征管上基本屬于漏征漏管戶，目前已納入管理的只有砂石廠和公司沙石公司兩戶小企業(yè)，砂石廠2006年繳納企業(yè)所得稅和城建稅、教育費(fèi)附加共745.42元，公司沙石公司定期定額征收，每月繳納企業(yè)所得稅和城建稅、教育費(fèi)附加315元。前幾年進(jìn)行過(guò)多次清理，效果不明顯，根據(jù)應(yīng)納稅額的計(jì)算，每年流失的稅款約115萬(wàn)元。
三、征管建議
從調(diào)查的情況看，我市的砂石行業(yè)產(chǎn)銷環(huán)節(jié)多，如果每道環(huán)節(jié)征收稅款，納稅戶難以承擔(dān)，可以合并為一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)和一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)征收資源稅，納稅人為擁有采砂船的；銷售環(huán)節(jié)征收所得稅、城建稅和教育費(fèi)附加，納稅人為砂石公司（廠）。針對(duì)下一步市政府對(duì)砂石行業(yè)的管理將有新的政策出臺(tái)的情況，建議稅收采取以下征管措施：
（一）由政府統(tǒng)一組織，一次性征收。參照新干縣的做法，即：將和袁河的采砂權(quán)進(jìn)行拍賣，拍賣價(jià)包含稅收（國(guó)稅、地稅），如果能夠?qū)崿F(xiàn)，地方稅收可以一次收清。
（二）一體化管理。如拍賣不能實(shí)現(xiàn)，則實(shí)行砂石行業(yè)一體化管理，即：成立市砂石行業(yè)管理辦公室，負(fù)責(zé)對(duì)砂石采掘、運(yùn)輸、銷售各環(huán)節(jié)的審批以及各項(xiàng)稅費(fèi)的統(tǒng)一征繳。
（三）委托代征。資源稅委托水利局砂石辦代征，運(yùn)輸銷售環(huán)節(jié)地方稅收委托港航管理處和海事局代征，其他稅收如房產(chǎn)稅、土地使用稅等由地稅機(jī)關(guān)按實(shí)征收。
房產(chǎn)銷售人員季度工作總結(jié)范文5分鐘1
在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_(kāi)_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，__人之拼搏的精神。
__是__銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，__很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市常作為銷售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，__同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于20__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，__同志積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_(kāi)月份的銷售奠定了基矗最后以__個(gè)月完成合同額__萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，__同志從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。
2019年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出__火爆場(chǎng)面。在銷售部，__同志擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。
經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，__同志立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與__同志和其他銷售部成員的努力是分不開(kāi)的。
2019年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
房產(chǎn)銷售人員季度工作總結(jié)范文5分鐘2
2019年在不經(jīng)意間已從身邊滑過(guò)，回首這一年，步步腳印!我于20__年_月份進(jìn)入__公司，在職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將2019年的工作總結(jié)如下。
一、內(nèi)勤日常工作
作為公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐。工作主要從以下幾個(gè)方面開(kāi)展;
1.日常業(yè)務(wù)銜接、客戶服務(wù)、處理客戶抱怨、客戶咨詢電話的接聽(tīng)及電話記錄。
2.對(duì)客戶進(jìn)行銷售政策的傳達(dá)及業(yè)務(wù)信函的發(fā)送。
3.銷售會(huì)議的安排、記錄及跟蹤結(jié)果。
4.做好本部門的檔案管理工作，建立客戶信息檔案(涉及用戶基本情況，使用品種、數(shù)量、價(jià)位、結(jié)算方式)。
5.各種促銷活動(dòng)情況了解，統(tǒng)計(jì)費(fèi)用報(bào)銷等協(xié)助辦理。
6.建立銷售分類臺(tái)帳(反映出銷售收入價(jià)格、運(yùn)雜費(fèi)、貨款回收額度、應(yīng)收貨款額度)。
7.建立銷售費(fèi)用臺(tái)帳(反映出部門內(nèi)部費(fèi)用及每個(gè)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用、差旅費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、包干或定額包干費(fèi)用的提取數(shù)額)。
8.各種報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、匯總、報(bào)告的打印轉(zhuǎn)發(fā)。
9.銷售經(jīng)理差旅費(fèi)的初審與上報(bào)簽批。
10.對(duì)所經(jīng)手的各類涉及我廠商業(yè)秘密的銷售資料、數(shù)據(jù)應(yīng)妥善保管，不得丟失或向外泄密。
11.同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品牌資料的分析與建檔，銷售相關(guān)宣傳資料的領(lǐng)用、登記、分發(fā)。
12.各月份客戶回款額排查、跟蹤、跟進(jìn)。
二、存在的缺點(diǎn)及計(jì)劃
對(duì)于__市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。
本職的工作做得不好，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。2020年的到來(lái)，在做好本職工作的基礎(chǔ)之上，對(duì)上述存在的問(wèn)題，我個(gè)人也要盡自己所能，多掌握一些技術(shù)上面的知識(shí)，盡量做到應(yīng)對(duì)自如，從容得體。不斷增強(qiáng)自己的辨別能力，在更好的與客戶溝通的基礎(chǔ)之上，能更多的為公司利益著想。
三、部門組織上面的一些小建議
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4.銷售目標(biāo)。
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù);并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
四、總結(jié)
一年來(lái)，通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲很大，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面。我堅(jiān)信工作只要盡心努力去做，就一定能夠做好。做了一年的銷售內(nèi)勤工作了，有的時(shí)候也覺(jué)得自己有些經(jīng)驗(yàn)，或是由著自己的判斷來(lái)處理事情不夠仔細(xì)，所以出現(xiàn)了不少的問(wèn)題，也犯了不少錯(cuò)誤，事后才知道自己的社會(huì)閱歷缺乏，或是處理方法不當(dāng)，我決心在今后的工作中要多提高自己的素質(zhì)與休養(yǎng)，多學(xué)習(xí)為人處世的哲學(xué)，才能夠超越現(xiàn)在的自己，爭(zhēng)取更大的進(jìn)步!
房產(chǎn)銷售人員季度工作總結(jié)范文5分鐘3
一年的工作已接近尾聲，在對(duì)前期工作的考核和總結(jié)的基礎(chǔ)上，我認(rèn)真對(duì)照，逐條檢查，客觀的評(píng)價(jià)自己的每一項(xiàng)工作和現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)，在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的真誠(chéng)指點(diǎn)和幫助下，正視工作中的缺點(diǎn)和不足，積極發(fā)揮工作中的各項(xiàng)成績(jī)，努力做到克服不足，保持成績(jī)，基本能夠獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年的主要工作做以下幾方面總結(jié)
一、主要工作任務(wù)和業(yè)務(wù)完成情況
1.完成情況綜述
2.未完成情況分析并說(shuō)明
3.職業(yè)精神
剛到房產(chǎn)時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，我深深感覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。
所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
看似簡(jiǎn)單的工作，更需要細(xì)心與耐心。在我的整個(gè)工作中，提供各類銷售資料，平凡單調(diào)的工作成為了銷售的奠基石。通過(guò)管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開(kāi)始由于對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)掌握的不熟悉，常常在接聽(tīng)客戶電話時(shí)，讓我措手不及，銷售部是對(duì)外的形象窗口，我們回答客戶的每一個(gè)問(wèn)題，都跟公司的利益息息相關(guān)，每說(shuō)一句話都要為公司負(fù)責(zé)，為樹(shù)立良好的公司形象做鋪墊。
在此方面，我深感經(jīng)驗(yàn)不足，部門領(lǐng)導(dǎo)和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助，及時(shí)化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題。每接待一次客戶后，還要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和失誤，避免同一類差錯(cuò)的再次出現(xiàn)，確保在下次工作中有新的提高。
隨著工作的深入，現(xiàn)已開(kāi)始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語(yǔ)言藝術(shù)，這不僅需要好的表達(dá)方式，還需有一定的經(jīng)驗(yàn)。俗話說(shuō)：“客戶是上帝”，招待好來(lái)訪的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹(shù)立好公司形象。
就總體的工作感受來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件在不斷改善給了我工作的動(dòng)力;第二是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。
二、本期工作的改進(jìn)情況
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_(kāi)_的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以__個(gè)月完成合同額__的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。
__旬公司與__合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出__場(chǎng)面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。
在開(kāi)盤(pán)之際，我基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。
此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開(kāi)的。
總之，這個(gè)月來(lái)，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定差距。今后，我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，扎實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，為公司再創(chuàng)佳績(jī)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
房產(chǎn)銷售人員季度工作總結(jié)范文5分鐘4
不知不覺(jué)，在__工作已經(jīng)足月有余，在這個(gè)把月里，工作量不大，要學(xué)的卻不少，盡管自己原來(lái)也是從事房地產(chǎn)銷售，可是銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)底深淵。也正因?yàn)槿绱?，我才?lè)此不彼，越來(lái)越喜歡這份工作。以前常聽(tīng)說(shuō)也遭遇過(guò)銷售員之間為了比拼業(yè)績(jī)，爭(zhēng)奪提成，經(jīng)常是不擇手段，詭計(jì)迭出。幸運(yùn)的是目前的__擁有一個(gè)和諧的銷售氛圍，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有互相幫助，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中(即便我們只有4人)化解。正因?yàn)橛羞@樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神，才給了我在__成長(zhǎng)所需的養(yǎng)分。
但是通過(guò)工作，還是發(fā)現(xiàn)自身仍存在許多缺點(diǎn)急待解決。首先，剛進(jìn)入__，對(duì)__地產(chǎn)的企業(yè)文化及__這個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)情況還沒(méi)能夠了然于心，跟客戶介紹的時(shí)候不足為企業(yè)和項(xiàng)目展示很好的口碑與形象，致使客戶對(duì)我們的企業(yè)品牌與項(xiàng)目一知半解。我想作為一個(gè)大企業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，不僅要精通賣房業(yè)務(wù)，更要讓客戶感覺(jué)__無(wú)論是從企業(yè)品牌，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量以及員工素質(zhì)各方面都比其他樓盤(pán)有優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定客戶購(gòu)買的信心。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我已經(jīng)與同事小沈深刻討論過(guò)，多學(xué)習(xí)，多討教，從自身做起樹(shù)立對(duì)本企業(yè)品牌的絕對(duì)信心與優(yōu)越感，以此感染每個(gè)客戶。
其次，由于進(jìn)入__時(shí)所有的住房已基本售罄，唯有兩套170平大戶型以及商鋪在售，所以對(duì)于商鋪銷售基本可以說(shuō)是毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)。我想，相對(duì)于住宅，商鋪客戶這類高收入投資群體的購(gòu)房心態(tài)及個(gè)人氣質(zhì)各方面肯定也有所不同，因此對(duì)于這兩類客戶的銷售方式也必須有相應(yīng)的變化。比如商鋪客戶考慮的更多的是收益回報(bào)率問(wèn)題，那么我們就應(yīng)該著重介紹周邊的發(fā)展趨勢(shì)與發(fā)展前景，堅(jiān)定客戶購(gòu)買的信心，讓其買得開(kāi)心，買得放心。以前總以為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必須有自己的個(gè)性，沒(méi)有個(gè)性的銷售員不過(guò)是個(gè)服務(wù)員而已。但是通過(guò)實(shí)踐工作我才發(fā)現(xiàn)，一個(gè)真正成功的銷售員除了必須有能夠感染客戶的個(gè)性外，更應(yīng)該具備能夠隨時(shí)適應(yīng)不同消費(fèi)者心態(tài)的應(yīng)變能力，同時(shí)牢記，專業(yè)、禮貌、主動(dòng)服務(wù)、給予客戶比他想象的更多，并堅(jiān)持公司利益至上的職業(yè)操守。所以，為了做好__商鋪的銷售工作，我急待提高自身修養(yǎng)，無(wú)論從個(gè)人氣質(zhì)和專業(yè)能力方面都要把自己打造成一個(gè)適合__地產(chǎn)大氣之風(fēng)的置業(yè)顧問(wèn)。
另外，由于進(jìn)入__的時(shí)間不長(zhǎng)，所以自己對(duì)公司的一些規(guī)章制度和流程方面還沒(méi)有機(jī)會(huì)完全了解，偶爾犯下一些低級(jí)錯(cuò)誤。雖然在主管的幫助下已經(jīng)改善了許多，但肯定還有很多地方不夠清楚，這方面也急待在今后的工作生活中得到改進(jìn)，一方面自己會(huì)多學(xué)多問(wèn)，另一方面也希望領(lǐng)導(dǎo)的鞭策，同事的提點(diǎn)。
我深知個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)企業(yè)的發(fā)展，而熱愛(ài)則是做好每件工作所必不可缺的。所以，在這充滿希望的企業(yè)里，我必將全力服務(wù)公司，熱愛(ài)崗位，勤奮工作，嚴(yán)于律己，認(rèn)真專研，繼續(xù)學(xué)習(xí)，用使命般的激情面對(duì)客戶，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對(duì)我的職業(yè)，為客戶制造感動(dòng)，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)!
房產(chǎn)銷售人員季度工作總結(jié)范文5分鐘5
今年的第一季度已經(jīng)飛速的過(guò)去，在這個(gè)季度里面我們分公司共完成回款1.7億，銷量__臺(tái)，在整體分公司業(yè)績(jī)水平和市場(chǎng)工作中，與同比時(shí)期有了進(jìn)步，在業(yè)績(jī)中，落后于全國(guó)其他兄弟公司(如南京、濟(jì)南、成都)，在全國(guó)排名落后，在__市的整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展中，各個(gè)區(qū)域發(fā)展速度及占有率都有退步。以下是我對(duì)本季度產(chǎn)生這樣的結(jié)果的主要原因分析：
外因：
1、現(xiàn)在的移動(dòng)手機(jī)行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)環(huán)境的變化及公司在去年的因素、產(chǎn)品力及市場(chǎng)政策未及時(shí)跟上;
內(nèi)因：
1、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍、團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)，戰(zhàn)斗力、領(lǐng)導(dǎo)能力、員工態(tài)度、執(zhí)行力的下降;
2、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)凝聚力、經(jīng)銷商的積極性、協(xié)作能力的下降;主要表現(xiàn)：
①分公司營(yíng)銷工作基礎(chǔ)不扎實(shí)，效率、效能欠缺;
②員工工作的積極性不高，沒(méi)有斗志，沒(méi)有盡全力去做好自己的工作。缺乏創(chuàng)新意識(shí)，做不到利用現(xiàn)有資源去做好本職的工作。
③渠道網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷商激情及凝聚力下降。部分地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)銷商混亂，核心經(jīng)銷商并不核心的情況，經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)銷售的任務(wù)，而辦事處對(duì)市場(chǎng)失去掌控，整個(gè)銷售的市場(chǎng)渠道效率低下。
④業(yè)績(jī)及市場(chǎng)推廣工作平平，多數(shù)機(jī)型在市場(chǎng)銷量差，拉、推力喪失，新品上市、上量速度慢，太過(guò)于依賴于產(chǎn)品本身，而沒(méi)有做到營(yíng)銷這兩個(gè)字。
⑤市場(chǎng)終端、品牌推廣工作退步，ka攻略、終端形象、促銷隊(duì)伍管理急待提高，員工對(duì)市場(chǎng)的把握失控，沒(méi)有去關(guān)注和分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，所以用老的方式應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)，就只會(huì)失敗。
今年，總部下達(dá)分公司的全年回款任務(wù)指標(biāo)_億，較去年任務(wù)比較應(yīng)是適當(dāng)向下微調(diào)，平均下來(lái)每月完成0。62億，將近是___臺(tái)每月銷量，這個(gè)指標(biāo)與目前狀況有相當(dāng)大的距離。早些年手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)繼續(xù)加劇，繼續(xù)惡化，還有大量的新進(jìn)入者涌進(jìn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)。浙江做為全國(guó)的金礦區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。就目前形式，我們的市場(chǎng)地位和在一線的表現(xiàn)在很多區(qū)域非常危險(xiǎn)。不努力、不進(jìn)取，不可能完成今年的指標(biāo)。但大家應(yīng)看到我們今年的優(yōu)勢(shì)。分析產(chǎn)品的性能，看到第一季度的缺陷在哪，由此改進(jìn)，爭(zhēng)取在后幾個(gè)季度里面能夠完滿的完成今年的任務(wù)，針對(duì)現(xiàn)在的情況，我們需要做好的準(zhǔn)備有：
1、有雄心斗志，不怕競(jìng)爭(zhēng)困難，勇于面對(duì)困難。
鼓舞士氣，一線講師必須要有不屈不撓的斗爭(zhēng)精神，不著眼于過(guò)去，過(guò)去的過(guò)失也好，成績(jī)也罷都已經(jīng)成為了過(guò)去，把握好現(xiàn)在，吸取過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。把后面的工作都落實(shí)到位。
2、“
盡心盡力”兢兢業(yè)業(yè)的負(fù)責(zé)精神。萬(wàn)總倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的：“民工心態(tài)”和天道酬勤，努力敬業(yè)是我們事業(yè)工作成功的基礎(chǔ);
3、培養(yǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷工作的方法及對(duì)市場(chǎng)研究能力，成為智慧能動(dòng)的市場(chǎng)操作者，pdca的工作方法一定靈活運(yùn)用及貫徹，人事行政部和營(yíng)銷部做專題培訓(xùn)，到營(yíng)銷主管這一級(jí)，營(yíng)銷部建立一套研究市場(chǎng)分析市場(chǎng)的體系;
只有了解好市場(chǎng)，才能更好的去營(yíng)銷，不要處于被動(dòng)地位。主動(dòng)出擊勝算才更大。
4、“
小改進(jìn)、大進(jìn)步”工作從細(xì)作起，從小開(kāi)始，倡導(dǎo)工作的細(xì)微點(diǎn)入手，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、改進(jìn)缺點(diǎn)。終端的任何改進(jìn)，我們?nèi)粘９ぷ髁鞒痰募?xì)微提高，聚在一起，就是我們大進(jìn)步。“小改進(jìn)、大進(jìn)步”成為我們工作的氛圍，倡議大家“小改進(jìn)、大進(jìn)步”的工作及思維方式。
一、開(kāi)發(fā)企業(yè)對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)和建議
1、整體宣傳力度不夠，城市知名度不高。我市房地產(chǎn)業(yè)的整體包裝和廣告宣傳不夠，城市知名度低；旅游氛圍不濃厚；海陽(yáng)網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模小，設(shè)計(jì)不新穎，未能展示城市的最靚點(diǎn)。
建議政府加強(qiáng)對(duì)外宣傳，強(qiáng)化城市品牌效應(yīng)，樹(shù)立城市形象，由政府、社會(huì)、企業(yè)共同合力打造房地產(chǎn)賣點(diǎn)。牽頭成立房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)，發(fā)揮輿論宣傳、銷售價(jià)格、房產(chǎn)推介等整體導(dǎo)向作用，整合資源，整體包裝，通過(guò)到外地設(shè)立銷售中心、到重點(diǎn)目標(biāo)城市設(shè)點(diǎn)推銷、聘請(qǐng)大型中介公司集中銷售等形式，加大海陽(yáng)房地產(chǎn)的推介力度，拉動(dòng)房地產(chǎn)的銷售；通過(guò)國(guó)家級(jí)電視媒體廣告宣傳和外地城市設(shè)立海邊、路邊、公共場(chǎng)所廣告等形式，打出海陽(yáng)房地產(chǎn)品牌和知名度；同時(shí)加強(qiáng)網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)建設(shè)，全方位宣傳、展示城市形象。
2、城市基礎(chǔ)設(shè)施配套不到位。水、電、有線電視、通訊、供暖、燃?xì)庠O(shè)施不配套。我市在度假區(qū)開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)污水接口和雨水管線不足，導(dǎo)致污水排放困難。有的樓盤(pán)無(wú)污水排放接口，沒(méi)有雨水管線；已有的排放接口和管線也能力不夠，已影響到污水的排放，隨著居住戶的曾加，問(wèn)題將更加嚴(yán)重；廣電部門有線電視線纜不到位，電視無(wú)法收看；網(wǎng)通電話、寬帶接入不到位；暖氣、燃?xì)狻⒆詠?lái)水碰頭困難等。
建議政府加大已建成區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施配套建設(shè)，在新城區(qū)的規(guī)劃上，對(duì)供熱、燃?xì)?、電力、通訊、給（排）水、排污等管網(wǎng)建設(shè)應(yīng)超前規(guī)劃。希望各部門通力合作，抓好排污、自來(lái)水、暖氣、燃?xì)?、有線電視、通訊管線、管網(wǎng)建設(shè)配套。
3、社區(qū)建設(shè)不完善，物業(yè)管理不配套。度假區(qū)海邊樓盤(pán)住宅區(qū)無(wú)統(tǒng)一的社區(qū)管理(居委會(huì))，附近無(wú)學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、休閑娛樂(lè)等公共服務(wù)設(shè)施，購(gòu)房人無(wú)法落戶，就醫(yī)、子女入托入學(xué)、購(gòu)物和休閑娛樂(lè)不便。有關(guān)水、電、暖、燃?xì)獾葘I(yè)公司不能按物業(yè)管理?xiàng)l例的要求直接管理到戶，給物業(yè)管理帶來(lái)極大不便，增加了開(kāi)發(fā)商的負(fù)擔(dān)。隨著高層住宅建設(shè)的增多，公安消防部門的高層住宅消防能力問(wèn)題也日漸突出，如水壓達(dá)不到高層要求等，高層住宅的消防能力建設(shè)亟待加強(qiáng)。
建議政府加快城市社區(qū)(居委會(huì))建設(shè)，統(tǒng)籌規(guī)劃學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、停車場(chǎng)、餐飲娛樂(lè)等公共活動(dòng)場(chǎng)所和附屬服務(wù)設(shè)施，為購(gòu)房人在落戶、就醫(yī)、子女入托入學(xué)等方面提供方便。加強(qiáng)老城區(qū)和新區(qū)的物業(yè)管理，由專業(yè)物業(yè)公司提供各種規(guī)范的物業(yè)服務(wù)。
4、各種行政事業(yè)性收費(fèi)項(xiàng)目多、標(biāo)準(zhǔn)高，土地拍賣時(shí)公共配套的約定有的不兌現(xiàn)或不能按時(shí)兌現(xiàn)，軟環(huán)境建設(shè)需進(jìn)一步加強(qiáng)。政府收取的配套費(fèi)、人防費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高，如青島市已停止收取人防費(fèi)，我市仍按50元/平方米標(biāo)準(zhǔn)收?。恢貜?fù)收取硬化、燃?xì)馀涮踪M(fèi)；各種保證金完工后返還不及時(shí)或不返還，返還標(biāo)準(zhǔn)不明確。
建議政府減少各類收費(fèi)項(xiàng)目，降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，明確各種保證金標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)返還各種保證金。進(jìn)一步加強(qiáng)軟環(huán)境建設(shè)，不斷優(yōu)化辦事程序，簡(jiǎn)化手續(xù)、環(huán)節(jié)，提高辦事效率。
5、開(kāi)發(fā)企業(yè)融資困難，房貸融資和購(gòu)房入戶手續(xù)繁瑣。銀行房地產(chǎn)信貸準(zhǔn)入條件過(guò)高，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)信貸種類少，手續(xù)煩瑣，融資困難；境外人士購(gòu)房手
續(xù)繁瑣，如要求購(gòu)房人提供收入、國(guó)籍、婚姻情況證明和海陽(yáng)本地?fù)?dān)保人等，比上海等大城市手續(xù)繁瑣。
建議政府進(jìn)一步加大對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的信貸支持力度，減化房地產(chǎn)融資和域外人員購(gòu)房手續(xù)，為外地消費(fèi)者購(gòu)房提供方便。
6、工業(yè)項(xiàng)目捆綁房地產(chǎn)項(xiàng)目和新農(nóng)村建設(shè)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)沖擊大。引進(jìn)工業(yè)項(xiàng)目捆綁的房地產(chǎn)項(xiàng)目和城區(qū)結(jié)合部及周邊農(nóng)村房產(chǎn)開(kāi)發(fā)，對(duì)房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)沖擊很大，影響了開(kāi)發(fā)企業(yè)的房產(chǎn)銷售。
建議政府進(jìn)一步規(guī)范和加強(qiáng)管理。
7、旅游度假區(qū)景點(diǎn)建設(shè)及周邊環(huán)境治理需進(jìn)一步加強(qiáng)。如景觀帶中的主題雕塑小品、觀海平臺(tái)的亮化等工程，需進(jìn)一步加快建設(shè)，以改變旅游度假區(qū)景點(diǎn)單一，人氣不足的現(xiàn)狀。另外，造紙廠污水排放造成的異味及海邊沙灘垃圾雜物嚴(yán)重影響景觀。
建議政府加快旅游景點(diǎn)建設(shè)，強(qiáng)化景區(qū)環(huán)境整治，加強(qiáng)旅游業(yè)的宣傳營(yíng)銷，以旅游帶動(dòng)人氣；同時(shí)加大招商引資力度，以招商帶動(dòng)城市居住人口，吸引更多的域內(nèi)外人士到市區(qū)購(gòu)房居住。
8、以經(jīng)濟(jì)適用住房和廉租住房建設(shè)，刺激、帶動(dòng)住房消費(fèi)。
建議市政府在老城區(qū)和海陽(yáng)工業(yè)園區(qū)規(guī)劃建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用住房和廉租住房，刺激和帶動(dòng)城市住房銷售。
二、促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的措施
1、進(jìn)一步加大城市形象的推介宣傳。宣傳部牽頭，結(jié)合亞沙會(huì)的宣傳，整合海陽(yáng)旅游、房產(chǎn)業(yè)的宣傳包裝，在央視和省電視臺(tái)進(jìn)行城市整體形象的宣傳；旅游局牽頭制作宣傳片和宣傳資料，在省級(jí)以上媒體宣傳、推廣海陽(yáng)旅游業(yè)；政府牽頭，利用廣播電視、報(bào)刊等媒體和大中城市電子屏、主要交通路段站牌、鐵路動(dòng)車組、飛行航班廣告等形式，進(jìn)一步強(qiáng)化城市品牌宣傳，樹(shù)立城市對(duì)外形象。
2、進(jìn)一步完善城市基礎(chǔ)設(shè)施配套。規(guī)劃建設(shè)局牽頭，環(huán)保、自來(lái)水、供暖、燃?xì)夤芾?、廣播電視、電信等部門要通力合作，抓好排污、自來(lái)水、暖氣、燃?xì)?、有線電視、通訊管線、管網(wǎng)的配套建設(shè)，并牽頭土地、區(qū)劃辦、衛(wèi)生、教育體育等部門，在新城區(qū)的規(guī)劃上，對(duì)供熱、燃?xì)?、電力、通訊、給（排）水、排污等管網(wǎng)建設(shè)和學(xué)校、醫(yī)院、商場(chǎng)、停車場(chǎng)、餐飲娛樂(lè)等附屬服務(wù)設(shè)施的建設(shè)超前規(guī)劃，統(tǒng)籌安排；民政、公安部門和相關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道應(yīng)加快城市社區(qū)和居委會(huì)的建設(shè)，新開(kāi)發(fā)建設(shè)的樓盤(pán)小區(qū)，應(yīng)及時(shí)成立社區(qū)，設(shè)立居委會(huì)，配備專門的辦事人員，為購(gòu)房人在落戶、就醫(yī)、子女入托入學(xué)等方面提供方便；房管部門和相關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道要加強(qiáng)老城區(qū)和新區(qū)的物業(yè)管理，按照物業(yè)管理?xiàng)l例的要求，落實(shí)各項(xiàng)物業(yè)服務(wù)，對(duì)社區(qū)內(nèi)的供水、用電、供暖、燃?xì)獾确?wù)，各專業(yè)公司在房屋開(kāi)發(fā)時(shí)，要直接與開(kāi)發(fā)商簽定合同，管理到戶；環(huán)保局要加強(qiáng)對(duì)造紙廠等污染企業(yè)的排污控制、管理和污染治理，特別是抓好東村河生態(tài)的修復(fù)，不斷改善生態(tài)環(huán)境面貌；公安消防部門要加強(qiáng)高層住宅的消防能力建設(shè)，會(huì)同規(guī)劃建設(shè)局，在高層住宅的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)、建設(shè)中，加強(qiáng)高層住宅的消防設(shè)施配套建設(shè)，住宅建設(shè)與消防設(shè)施、設(shè)備的配套建設(shè)要同步進(jìn)行。
他進(jìn)一步解釋了自己的想法，首先他認(rèn)為一定要根據(jù)中央的相關(guān)精神開(kāi)展稅種稅制的調(diào)整工作?！爸醒胧藢萌腥珪?huì)已經(jīng)通過(guò)決議，明確要求加大房地產(chǎn)稅改革試點(diǎn)力度。完全可以以此為契機(jī)，探討將土地增值稅并入房產(chǎn)稅的途徑?！彼硎?，土地增值稅本身就有和房產(chǎn)稅相重復(fù)的地方，都是對(duì)房產(chǎn)的增加額征稅，但是計(jì)算方式和征收方式不同，環(huán)節(jié)不同，造成土地增值稅征收起來(lái)比房產(chǎn)稅困難得多。“因此，我們要嚴(yán)肅考慮是否將土地增值稅并入房產(chǎn)稅，一是好征管，二是避免重復(fù)征稅，減少購(gòu)房成本，降低房?jī)r(jià)?！?/p>
