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時(shí)間：2023-07-12 09:34:15
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長(zhǎng)尾(The Long Tail)是克里斯?安德森(Chris Anderson)在2004年10月號(hào)的《連線》雜志封面文章中首次提出的概念，他也是這家雜志的主編。
所謂“長(zhǎng)尾理論”，最初是從統(tǒng)計(jì)學(xué)中一個(gè)形狀類似“恐龍長(zhǎng)尾”的分布現(xiàn)象的口語(yǔ)化表述而來(lái)?；驹硎?，眾多小市場(chǎng)匯聚成的市場(chǎng)能量可與主流大市場(chǎng)相抗衡―只要產(chǎn)品存儲(chǔ)和流通的渠道足夠多，需求不旺或銷量不佳的“冷門(mén)”產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場(chǎng)份額，可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。
在“長(zhǎng)尾理論”席卷全球的同時(shí)，相關(guān)的爭(zhēng)論和批評(píng)也接踵而至。安德森作為一個(gè)成熟的思想者，是絕對(duì)不會(huì)停止思考的。面對(duì)良莠不齊的評(píng)價(jià)，他不僅做出了或辯解，或贊賞，或批判的回應(yīng)，還對(duì)長(zhǎng)尾理論做了進(jìn)一步的完善和更新。
不能“動(dòng)態(tài)”理解“頭部”，就不懂長(zhǎng)尾理論
由于挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)的“二八原理”，長(zhǎng)尾理論提出之后，關(guān)于“尾巴”和“頭部”的爭(zhēng)議就一直不絕于耳，因?yàn)楹芏嗳藢?duì)長(zhǎng)尾的功效并不看好。
在眾多的批評(píng)者中，《華爾街時(shí)報(bào)》電子版的主編李?格姆斯是較為典型的一個(gè)。他在2006年底就發(fā)言批評(píng)說(shuō)：“《長(zhǎng)尾理論》聲稱網(wǎng)絡(luò)在改寫(xiě)商務(wù)運(yùn)作規(guī)則，這本書(shū)曾激勵(lì)了很多人，但我分析了克里斯?安德森引用的數(shù)據(jù)，又研究了更多的其他資料，卻發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)尾在很大程度上并沒(méi)有達(dá)到安德森所宣稱的那些功效，因?yàn)樽钯嶅X的地方還是在‘頭部’?！?/p>
對(duì)于格姆斯的批評(píng)，安德森回?fù)簦洪L(zhǎng)尾曲線中“頭部”的定義是動(dòng)態(tài)變化的，不應(yīng)簡(jiǎn)單地從百分比的角度來(lái)看待“頭部”重要，還是“尾部”重要，但是格姆斯卻沒(méi)有看到這一點(diǎn)。安德森在2007年1月的博客日志上說(shuō)：“對(duì)于長(zhǎng)尾的看法，我認(rèn)為他的出發(fā)點(diǎn)是錯(cuò)誤的―他錯(cuò)誤地從百分比的角度來(lái)看市場(chǎng)，因?yàn)殚L(zhǎng)尾曲線中‘頭部’的定義是不斷變化的?！?/p>
安德森所說(shuō)的“豐饒經(jīng)濟(jì)學(xué)”（Economics of Abundance)―資源有多少，尾巴就有多長(zhǎng)，而在資源有限而“短缺”的產(chǎn)業(yè)，長(zhǎng)尾的“把戲”就不在于它的長(zhǎng)度，而在于它的“寬度”―要盡量把處于長(zhǎng)尾末梢的零散消費(fèi)者向頭部集中，這就回到了安德森所說(shuō)的尾部與頭部的“動(dòng)態(tài)”界定上。
通過(guò)安德森與格姆斯的辯論可以看出，最令安德森苦惱的是很多人至今對(duì)長(zhǎng)尾理論還存在各種誤讀，尤其表現(xiàn)在對(duì)“頭部”與“尾部”的界定問(wèn)題上，很多人難以動(dòng)態(tài)地看待“頭部”和“尾部”。為了避免給讀者留下“頭部”與“長(zhǎng)尾”左右二分“一刀切”的印象，安德森把我們大家原本熟悉的“經(jīng)典長(zhǎng)尾曲線圖”(見(jiàn)圖1)加以改造，把“經(jīng)典長(zhǎng)尾曲線圖”從上到下縱分為三個(gè)部分，形成“改良長(zhǎng)尾曲線圖” （見(jiàn)圖2），從而更清楚地顯示出長(zhǎng)尾的“頭部”與“尾部”之間并非是絕對(duì)靜止的切分。
為了扭轉(zhuǎn)人們對(duì)“長(zhǎng)尾理論”重“尾”輕“頭”的誤解，安德森又把處于頭部的熱門(mén)商品(Hits)細(xì)分為3類：
1、可信的熱門(mén)(Authentic Hits）：產(chǎn)品優(yōu)秀且在廣大受眾中產(chǎn)生共鳴。其特點(diǎn)是開(kāi)始就廣受歡迎并且持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)。
2、人為的熱門(mén)(Synthetic Hits）：較差的產(chǎn)品，由于某種轟動(dòng)效應(yīng)很多人可能去嘗試。其特點(diǎn)是轟動(dòng)之后很快衰落。
3、“干杯”的熱門(mén)(“Bottoms-up”Hits）：他們通過(guò)口耳傳播產(chǎn)生并獲得廣泛的“草根”支持。其特點(diǎn)開(kāi)始很小，但迅速壯大。
在安德森看來(lái)，第一種類型將會(huì)發(fā)展得很好，第三種類型將表現(xiàn)得更佳，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是最好的口耳傳播放大器。第二種就較為難辦了，因?yàn)椤昂檬虏怀鲩T(mén)，壞事傳千里”。其底線就在于：在長(zhǎng)尾世界中，很多熱門(mén)將會(huì)變小，但是更多的冷門(mén)將會(huì)變大―這不是熱門(mén)的終結(jié)，而是另一種新熱門(mén)的興起。
安德森在其長(zhǎng)尾博客上不斷澄清他對(duì)“熱門(mén)”的看法：“首先，我需要澄清大家對(duì)于長(zhǎng)尾理論的一個(gè)曲解，我并沒(méi)有認(rèn)為熱門(mén)商品（Hits）死了。一些熱門(mén)在像音樂(lè)這樣的行業(yè)中正處于瀕死(Dying)狀態(tài)。但是，它們將永遠(yuǎn)存在，而不會(huì)消亡。真正死了的只是熱門(mén)商品對(duì)銷售的壟斷，現(xiàn)在熱門(mén)商品和數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的縫隙商品必須共享這一銷售平臺(tái)了，這將導(dǎo)致另外一種別樣的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。
也就是說(shuō)，轟動(dòng)商品(Blockbusters)開(kāi)始逐漸過(guò)渡為“過(guò)時(shí)”的熱門(mén)商品(Hits)，隨著熱門(mén)商品（Hits）進(jìn)一步退變?yōu)椤岸填^”（The short head），長(zhǎng)尾在一定程度上甚至可以覆蓋“短頭”（見(jiàn)圖2所示）。長(zhǎng)尾曲線上的各種界線就變得模糊和重疊起來(lái)―“長(zhǎng)尾理論”中“頭”與“尾”的博弈也就體現(xiàn)為“寬”與“長(zhǎng)”的動(dòng)態(tài)關(guān)系，這就是安德森所說(shuō)的對(duì)“尾部”和“頭部”的“動(dòng)態(tài)”界定，只是在處理“頭”“尾”關(guān)系時(shí)，讀者往往容易犯“一刀切”的簡(jiǎn)單化錯(cuò)誤。
傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)長(zhǎng)尾理論的質(zhì)疑
我們知道，安德森的“長(zhǎng)尾理論”是基于他對(duì)娛樂(lè)市場(chǎng)的觀察而得出的。盡管安德森強(qiáng)調(diào)，“從政治到公共關(guān)系，從樂(lè)譜到大學(xué)體育，長(zhǎng)尾無(wú)處不在”，但其書(shū)中所有的案例卻都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，以及那些與互聯(lián)網(wǎng)密切聯(lián)系著的行業(yè)。
很多人認(rèn)為“長(zhǎng)尾理論”應(yīng)該只適用于沒(méi)有生產(chǎn)費(fèi)用的數(shù)字產(chǎn)品，因?yàn)橹挥羞@類產(chǎn)品才能給最終用戶幾乎無(wú)窮多的選擇。在《長(zhǎng)尾理論》一書(shū)中，安德森也曾認(rèn)為，長(zhǎng)尾理論發(fā)揮功效的一個(gè)重要前提，是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以使產(chǎn)品的存儲(chǔ)和物流成本降到足夠低的程度，這也是為什么“長(zhǎng)尾理論”的應(yīng)用目前大多只是局限在網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)和廣告媒體市場(chǎng)的原因。也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，安德森的“長(zhǎng)尾理論”在“網(wǎng)下”飽受爭(zhēng)議。
對(duì)于眾多的傳統(tǒng)行業(yè)而言，它們關(guān)注的最根本的問(wèn)題無(wú)非是：我能從長(zhǎng)尾當(dāng)中賺錢嗎？
在《長(zhǎng)尾理論》一書(shū)中，安德森對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用長(zhǎng)尾尚無(wú)明確的說(shuō)明，但是在其后來(lái)的博客日志中，安德森對(duì)此問(wèn)題還是進(jìn)行了一系列的補(bǔ)充和修正。在2007年3月份的博客日志中，安德森認(rèn)為，在長(zhǎng)尾市場(chǎng)中，熱門(mén)產(chǎn)品失去了其壟斷地位，他們必須和數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的縫隙商品共享銷售舞臺(tái)。因此，如果你能大大降低生產(chǎn)成本和分配渠道，你就能提供更多的類別。同時(shí)，采取某些措施來(lái)為顧客提供更便捷的服務(wù)，人們就會(huì)對(duì)這種不同的類別產(chǎn)生更多的興趣，從而使長(zhǎng)尾上的縫隙商品積累起來(lái)，甚至向頭部靠攏。
因此，安德森認(rèn)為，傳統(tǒng)行業(yè)是否要想采用長(zhǎng)尾戰(zhàn)略，取決于你是誰(shuí)，如果你是個(gè)積累者，答案就是肯定的。但是如果你像長(zhǎng)尾上的大多數(shù)人一樣是微型生產(chǎn)者，那么，你的直接收益就會(huì)變得較為困難了。
因?yàn)殚L(zhǎng)尾理論并沒(méi)有承諾過(guò)你能因此變得富裕。如果你做的事確有價(jià)值，長(zhǎng)尾理論可以許諾給你更多的注意力、聲望和讀者群。盡管有很多的途徑可以把這種非金錢的傳播轉(zhuǎn)化為財(cái)富，但是否要做這種轉(zhuǎn)化取決于你自己。
2007年2月2日，安德森在其博客日志中說(shuō)，長(zhǎng)尾理論的應(yīng)用在去年獲得了最令人驚嘆的擴(kuò)展：那就是像啤酒這樣的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也可以應(yīng)用長(zhǎng)尾營(yíng)銷。就像當(dāng)年科龍電器公司第一個(gè)在中國(guó)建立了一個(gè)“整合營(yíng)銷傳播部”一樣，Anheuser-Busch啤酒公司創(chuàng)辦了全球第一個(gè)“長(zhǎng)尾營(yíng)銷部”，專門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)“縫隙”產(chǎn)品的銷售。從此后，啤酒行業(yè)內(nèi)的專家們寫(xiě)了很多文章來(lái)研究長(zhǎng)尾模型如何應(yīng)用到微型生產(chǎn)中去，例如地區(qū)性啤酒、工藝啤酒等。我們知道互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)降低市場(chǎng)分銷渠道的成本從而給了企業(yè)更多的選擇，但是這種從熱賣品到縫隙品的銷售轉(zhuǎn)換模式為什么會(huì)應(yīng)用到啤酒行業(yè)，這種模式如何真正適應(yīng)到貨架上的瓶裝酒呢？
安德森曾經(jīng)就這一問(wèn)題與“長(zhǎng)尾營(yíng)銷部”副主管帕特?邁克各雷(Pat McGauley)進(jìn)行過(guò)探討。認(rèn)為啤酒文化將面臨一場(chǎng)新的變革，在這種大趨勢(shì)下，Anheuser-Busch率先成為啤酒行業(yè)中別開(kāi)生面的第一家：因?yàn)檫@家企業(yè)足夠大而擁有自己的銷售網(wǎng)，可以用針對(duì)縫隙消費(fèi)者的更多品牌類別來(lái)進(jìn)行長(zhǎng)尾銷售試驗(yàn)，而其他公司還在沿用傳統(tǒng)三步走的分銷渠道，這就限制了他們?cè)谖⒂^市場(chǎng)上一試身手。
在長(zhǎng)尾理論的引導(dǎo)下，這家啤酒廠大大增加了啤酒的種類，從1997年只有26種，而現(xiàn)在增加到2007年的80種，現(xiàn)在，他們甚至還專門(mén)生產(chǎn)一種“有機(jī)啤酒”，供某些女士專用。但是連安德森也感到意外的是，它最近竟然推出了一種專門(mén)為啤酒過(guò)敏者生產(chǎn)的不含“變應(yīng)素”的啤酒―雷德布里奇(Redbridge)啤酒，它是由高粱釀造的，而不是傳統(tǒng)的大麥。
另外，很多人對(duì)醫(yī)藥行業(yè)是否存在長(zhǎng)尾很是關(guān)心，因?yàn)橹委煶Ｒ?jiàn)病的熱門(mén)藥品銷售額占據(jù)了曲線高昂的頭部，而治療罕見(jiàn)病的藥物銷售額則處于長(zhǎng)尾上最細(xì)的位置。在2007年4月1日的博客日志中，安德森認(rèn)為，人格化的藥品，也就是根據(jù)患者個(gè)人的生理遺傳機(jī)制圖而制定的“一對(duì)一”的專門(mén)藥物和治療方案，是絕對(duì)適用于長(zhǎng)尾理論的，只不過(guò)這是醫(yī)藥行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，而不會(huì)在明天就能馬上實(shí)現(xiàn)而已。
“頭”“尾”的動(dòng)態(tài)博弈，使得傳統(tǒng)行業(yè)的長(zhǎng)尾并不見(jiàn)得要像網(wǎng)上長(zhǎng)尾一樣要求足夠的長(zhǎng)度，傳統(tǒng)行業(yè)的長(zhǎng)尾不在于長(zhǎng)尾的“長(zhǎng)度”而在于“長(zhǎng)尾”的寬度，這就需要一個(gè)引領(lǐng)顧客脫離長(zhǎng)尾擠入“短頭”的“推進(jìn)器”。
連帶效應(yīng)：脫離“長(zhǎng)尾”的“推進(jìn)器”
在安德森看來(lái)，由于互聯(lián)網(wǎng)上資源的“豐饒性”，面對(duì)幾乎無(wú)限量的信息，人們并不知道自己需要的是什么。即使是在“網(wǎng)下”的傳統(tǒng)營(yíng)銷環(huán)境中，由于消費(fèi)者的“零散”以及對(duì)自己需要的“茫然”，商家依然可以借助“推薦”來(lái)實(shí)現(xiàn)縫隙商品由“長(zhǎng)尾”的“末梢”向“根部”乃至“頭部”轉(zhuǎn)移，從而盡量實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的規(guī)模銷售。
例如，1988年，英國(guó)登山家Joe Simpson寫(xiě)了一本名叫《觸摸巔峰》的書(shū)。該書(shū)講述了一個(gè)在秘魯安第斯山脈與死神擦肩而過(guò)的登山者的故事。但這本書(shū)出版后并不暢銷，很快就被人們淡忘了。十年后，另一部描寫(xiě)登山悲劇的書(shū)《進(jìn)入稀薄空氣》成為了暢銷書(shū)，在該書(shū)的帶動(dòng)下，讀者又開(kāi)始對(duì)《觸摸巔峰》 產(chǎn)生了興趣。為滿足讀者要求，出版社立刻再版該書(shū)，并把《觸摸巔峰》放在《進(jìn)入稀薄空氣》旁邊來(lái)銷售。于是，《觸摸巔峰》越賣越火，并連續(xù)高居《紐約時(shí)報(bào)》暢銷書(shū)排行榜14周之久。后來(lái)，《觸摸巔峰》的銷售量超過(guò)《進(jìn)入稀薄空氣》一倍還多。
在此，我們針對(duì)銀行、保險(xiǎn)、服裝、汽車、房地產(chǎn)、證券等六大熱門(mén)行業(yè)的薪資變化情況作出盤(pán)點(diǎn)，希望對(duì)職場(chǎng)人士有所幫助。
銀行業(yè) 外資銀行“薪”情高
2007年上半年，外資銀行在國(guó)內(nèi)各城市建立網(wǎng)點(diǎn)，金融人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)拉開(kāi)序幕。支行行長(zhǎng)、高級(jí)信貸分析師、信貸審查、風(fēng)險(xiǎn)控制等職位需求量放大，那些懂得中國(guó)金融市場(chǎng)、綜合素質(zhì)優(yōu)秀，語(yǔ)言能力強(qiáng)，同時(shí)業(yè)務(wù)過(guò)硬的中高級(jí)管理人才將成為外資銀行追捧的對(duì)象。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前許多外資銀行在中高端人才的招聘上，普遍遇到了一個(gè)兩難的境地。一方面，眾多外資銀行都在加緊國(guó)內(nèi)擴(kuò)張的步伐，人才爭(zhēng)奪比較激烈。另一方面，原來(lái)國(guó)有銀行的許多人才因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)模式不一樣，也難以達(dá)到外資銀行的要求，尤其是在英語(yǔ)語(yǔ)言能力方面。
在年初，由于銀行業(yè)之間的人才競(jìng)爭(zhēng)加劇，普遍加薪幅度超過(guò)一成。有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，銀行業(yè)中高層職位的薪酬水平高于行業(yè)水平，如企業(yè)高管平均160萬(wàn)元以上，部門(mén)經(jīng)理級(jí)也達(dá)30萬(wàn)～40萬(wàn)元。
保險(xiǎn)業(yè) 跨界人才最緊俏
據(jù)了解，保險(xiǎn)行業(yè)最為緊俏的是綜合型人才。據(jù)介紹，目前各保險(xiǎn)公司對(duì)專業(yè)人員有較高的要求，往往要求其專業(yè)背景是指固定在某個(gè)行業(yè)某一領(lǐng)域8年以上的工作經(jīng)驗(yàn)，有些行業(yè)比如建筑需要更長(zhǎng)時(shí)間。比如招聘汽車行業(yè)的保險(xiǎn)理賠核保人員，就要求候選人具有多年汽車行業(yè)維修經(jīng)驗(yàn)，能夠從故障直接判斷原因，從而核算出應(yīng)該理賠的數(shù)額。而據(jù)來(lái)自前程無(wú)憂獵頭顧問(wèn)的說(shuō)法是，在保險(xiǎn)行業(yè)，專才易找，跨界性人才難求，但當(dāng)雇主要求候選人必須具備其他一些綜合能力時(shí)，能讓雇主滿意的就相當(dāng)少了。顯然，綜合能力(領(lǐng)導(dǎo)能力、協(xié)調(diào)能力等等)是這一職位的門(mén)檻。
服裝業(yè) 高端人才缺乏
今年上半年，服裝業(yè)異軍突起，薪資水平大漲，這出乎業(yè)內(nèi)人士的意料。
有一個(gè)明顯的特點(diǎn)就是，服裝行業(yè)的薪酬已經(jīng)非常接近其他傳統(tǒng)行業(yè)的薪酬，這是近年國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)全速發(fā)展的結(jié)果。當(dāng)然薪酬的快速提高，從另一個(gè)角度也能反映出服裝行業(yè)人才的缺乏。許多國(guó)外的服裝品牌都陸續(xù)在國(guó)內(nèi)設(shè)立Buying Office直接進(jìn)行采購(gòu)，比如zARA，H&M等等，因此跟單經(jīng)理和采購(gòu)經(jīng)理(高級(jí)Buyer)的需求明顯在增長(zhǎng)。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，好的采購(gòu)經(jīng)理知道在正確的時(shí)間為企業(yè)買到正確貨品(服裝)。要做到這兩方面的正確，需要候選人具備相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)，懂得看銷售業(yè)績(jī)報(bào)表，具備成本核算控制這方面的能力。由于行業(yè)發(fā)展的原因，目前國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的采購(gòu)經(jīng)理人才十分稀缺。目前這類人才的年薪可以達(dá)到40萬(wàn)～50萬(wàn)元之間。
另外，獵頭透露高級(jí)零售管理人才是服裝行業(yè)的另一大熱門(mén)，由于合適的人才難找，通常雇主會(huì)開(kāi)出70萬(wàn)～80萬(wàn)元年薪高價(jià)。但比例比較少，約占整個(gè)職位的5％。
汽車業(yè) 關(guān)鍵職位薪水持續(xù)走高
據(jù)來(lái)自前程無(wú)憂獵頭部的資料顯示，汽車采購(gòu)和汽車高級(jí)管理人才都十分缺乏。
同濟(jì)大學(xué)汽車學(xué)院對(duì)上海汽車營(yíng)銷人才的統(tǒng)計(jì)分析顯示：至2010年上海地區(qū)汽車銷售人才缺口達(dá)4600人；汽車銷售管理人員達(dá)1000人；汽車市場(chǎng)策劃人才缺口達(dá)400人左右。汽車售后服務(wù)人員(汽車保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)、客戶關(guān)系管理顧問(wèn)、汽車售后服務(wù)顧問(wèn)等)缺口達(dá)4000人；汽車售后服務(wù)管理人員(如汽車售后服務(wù)經(jīng)理)缺口達(dá)1000人。
據(jù)了解，在2006年，據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)的薪酬數(shù)據(jù)顯示，中高層職位的薪水較為理想，入市場(chǎng)經(jīng)理的年度現(xiàn)金收入總額平均值為286167元；銷售經(jīng)理的年度現(xiàn)金收入總額平均值為286846元；研發(fā)經(jīng)理為218598元(以上均取中位值)。而在2007年，前程無(wú)憂指數(shù)預(yù)計(jì)，北京、上海地區(qū)將會(huì)在此基礎(chǔ)上走高，漲幅在10％左右。
房地產(chǎn)業(yè) 高端專才吃香
房地產(chǎn)行業(yè)也是上半年的熱門(mén)行業(yè)，目前，能推動(dòng)銷售的職位，如營(yíng)銷策劃、客戶關(guān)系管理、風(fēng)險(xiǎn)控制管理等人才在房地產(chǎn)市場(chǎng)上非常緊俏。此外，項(xiàng)目定位、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、園林、成本控制等專業(yè)人才稀缺。對(duì)于工作10年以上的總工程師、現(xiàn)場(chǎng)工程師、策劃總監(jiān)等人才，企業(yè)更是開(kāi)出30萬(wàn)～40萬(wàn)元不等的年薪。對(duì)于一些稀缺職位或是高端職位，比如總經(jīng)理、總裁職位，企業(yè)會(huì)開(kāi)出100萬(wàn)-200萬(wàn)元以上的年薪，有少數(shù)企業(yè)甚至愿意開(kāi)出300萬(wàn)元以上高薪來(lái)攬才。
就業(yè)壓力不小
要想拿高薪，首先要看看就業(yè)形勢(shì)。在就業(yè)形勢(shì)好、人才市場(chǎng)供不應(yīng)求的時(shí)候，增加工資收入并不難。那么，明年的就業(yè)形勢(shì)怎么樣呢?
今年12月初，中國(guó)社科院的《2008年經(jīng)濟(jì)藍(lán)皮書(shū)》指出，明年中國(guó)高校畢業(yè)生就業(yè)堪憂，預(yù)計(jì)畢業(yè)生實(shí)際就業(yè)人數(shù)將在600萬(wàn)人以上。同時(shí)，國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)就業(yè)形勢(shì)依然較為嚴(yán)峻，供大于求的缺口將在1500萬(wàn)個(gè)以上。
《藍(lán)皮書(shū)》認(rèn)為，目前，中國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)上勞動(dòng)力的供給依然大于需求，商業(yè)和服務(wù)業(yè)人員、生產(chǎn)運(yùn)輸設(shè)備操作工既是用人需求的主體，又是求職人員集中求聘的職位。目前，從文化程度上看，初中及以下、碩士及以上文化程度的人員求職難度要高于其他學(xué)歷，這種狀況在2008年將持續(xù)。
《藍(lán)皮書(shū)》稱，2008年中國(guó)下崗人員的數(shù)量會(huì)有所下降，但就業(yè)總量壓力較大，中國(guó)城鎮(zhèn)需要就業(yè)的人口將超過(guò)2500萬(wàn)人，而新增就業(yè)崗位加上自然減員亦只有1000萬(wàn)個(gè)，供大于求的缺口將在1500萬(wàn)個(gè)以上。其中，中西部地區(qū)和資源枯竭的城市就業(yè)問(wèn)題將更加突出。
上海專才管理顧問(wèn)有限公司首席顧問(wèn)劉大衛(wèi)博士針對(duì)2008年的就業(yè)形勢(shì)，用“極其嚴(yán)峻”4個(gè)字來(lái)形容。他表示，大學(xué)畢業(yè)生人數(shù)大幅增加、農(nóng)村富余勞動(dòng)力的不斷增多，以及《勞動(dòng)合同法》造成的企業(yè)用工縮減和通貨膨脹造成的退休人員重新回到崗位上等，眾多因素導(dǎo)致2008年的就業(yè)市場(chǎng)壓力將會(huì)比往年更大。
薪水漲幅比2007年高
根據(jù)國(guó)內(nèi)各大薪酬調(diào)查機(jī)構(gòu)的信息顯示，2008年總體薪酬水平運(yùn)行良好，將會(huì)有一定的漲幅。
據(jù)Hay(合益)集團(tuán)的薪酬調(diào)查報(bào)告顯示，預(yù)計(jì)2008年基本工資將平均增長(zhǎng)9 4％，高于今年的9.1％，通貨膨脹預(yù)計(jì)為3.2％，員工能享有的實(shí)際增長(zhǎng)將達(dá)到6.4％。
根據(jù)Hay(合益)集團(tuán)的薪酬報(bào)告，在2008年，相對(duì)于消費(fèi)品，化工、石油天然氣、農(nóng)業(yè)、物流以及零售業(yè)等行業(yè)，保險(xiǎn)等金融服務(wù)行業(yè)將擁有高于平均值的增長(zhǎng)率，而2007年保險(xiǎn)行業(yè)平均基本工資增長(zhǎng)率是10.1％。同樣，銀行業(yè)也預(yù)計(jì)有更高的增長(zhǎng)率，這主要是因?yàn)槿瞬哦倘?，市?chǎng)需要大量有銀行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員。2007年，一些銀行甚至通過(guò)加薪超過(guò)50％來(lái)留住關(guān)鍵人才。
國(guó)內(nèi)知名人力資源服務(wù)商前程無(wú)憂近日對(duì)京滬穗以及深圳等主要城市的薪酬方面做了一次全面調(diào)查，結(jié)論顯示，在2008年，汽車、生活服務(wù)、建筑裝潢、生物醫(yī)藥、金融、旅游餐飲、耐用消費(fèi)品等行業(yè)，薪酬增幅會(huì)保持在8％以上的增幅，尤其是生活服務(wù)行業(yè)，在北京、上海的薪酬增幅可能超過(guò)12％(具體見(jiàn)表1)。
專家預(yù)測(cè)：明年服務(wù)領(lǐng)域最熱門(mén)
找準(zhǔn)明年的熱門(mén)行業(yè)，并有針對(duì)性地早作準(zhǔn)備，這對(duì)欲謀求更高薪酬標(biāo)準(zhǔn)的職場(chǎng)人士來(lái)說(shuō)非常有必要。那么，明年的熱門(mén)行業(yè)主要有哪些呢?
劉大衛(wèi)最看好第三產(chǎn)業(yè)。他表示，在北京、上海、廣州、深圳等國(guó)內(nèi)主要城市中，其城市功能會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。隨著人力成本的增加，勞動(dòng)密集型的制造業(yè)已經(jīng)逐漸落寞，取而代之的是服務(wù)型行業(yè)。
劉大衛(wèi)表示，隨著北京奧運(yùn)會(huì)的到來(lái)以及上海世博會(huì)的臨近，旅游會(huì)展業(yè)會(huì)迎來(lái)一波發(fā)展高峰，對(duì)人才的需求也會(huì)激增，薪酬自然會(huì)水漲船高。與之相應(yīng)的是賓館酒店業(yè)也會(huì)隨之火爆。上海職業(yè)指導(dǎo)專家汪美萍指出，受奧運(yùn)會(huì)和世博會(huì)影響的行業(yè)還有體育產(chǎn)業(yè)和物流管理產(chǎn)業(yè)，熱度會(huì)進(jìn)一步升高。
隨著全民理財(cái)時(shí)代的到來(lái)，金融行業(yè)熱度不減。汪美萍分析認(rèn)為，銀行信貸、國(guó)際金融、金融法律、資本運(yùn)作、保險(xiǎn)顧問(wèn)、投資分析等都會(huì)是極具吸引力的招聘崗位；與投資理財(cái)相關(guān)的個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)、投資理財(cái)產(chǎn)品銷售等崗位，也會(huì)是未來(lái)的熱門(mén)職位。
壟斷行業(yè)的薪酬依然誘人。劉大衛(wèi)告訴記者：“如果能夠進(jìn)入壟斷行業(yè)，那絕對(duì)是能夠獲得不錯(cuò)的薪酬的?！痹谒磥?lái)，目前的壟斷行業(yè)主要包括石油、煙草和電信等行業(yè)。電信業(yè)尤其值得關(guān)注，其不但具有壟斷的性質(zhì)，同時(shí)還兼具高科技的高成長(zhǎng)性，薪酬上漲自然不乏驅(qū)動(dòng)力。
具有高附加值的制造業(yè)也是專家們所看好的行業(yè)。如汽車制造業(yè)、制藥業(yè)以及新材料行業(yè)，有專家分析認(rèn)為，這些行業(yè)在2008年薪酬的增幅會(huì)達(dá)到9％左右。此外，劉大衛(wèi)還表示，智力產(chǎn)業(yè)如管理咨詢業(yè)等，薪酬也會(huì)有較為理想的增長(zhǎng)幅度。而奢侈品銷售等行業(yè)雖然距離普通老百姓的生活較遠(yuǎn)，但這并不妨礙奢侈品市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，從業(yè)人員的薪酬水平自然也能再次提升。
如何獲得高薪
如何獲得高薪?專家表示需要在多個(gè)方面努力。
對(duì)于處于職業(yè)發(fā)展過(guò)程中的職場(chǎng)人士來(lái)說(shuō)，通過(guò)有針對(duì)性地跳槽來(lái)獲得加薪是一條捷徑。宏威職業(yè)顧問(wèn)首席咨詢師、高級(jí)資深職業(yè)專家郭策表示，要獲得高薪，除了自身素質(zhì)要與高薪相匹配之外，還會(huì)受到其他一些因素的制約。因此，對(duì)于在即將過(guò)去的一年里，如果沒(méi)有獲得令自己滿意的收入，那么在將來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)要做兩件事：其一是做好年終總結(jié)，對(duì)自己一年的職業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行全面盤(pán)點(diǎn)。其二是為自己春節(jié)后跳槽做準(zhǔn)備，如找到與自己匹配的熱門(mén)行業(yè)職位，精心準(zhǔn)備簡(jiǎn)歷，以及梳理自己的人脈關(guān)系等等。當(dāng)然要找準(zhǔn)方向，不能過(guò)于隨便，以防自己的職業(yè)發(fā)展腳步出現(xiàn)紊亂。
根據(jù)中華英才網(wǎng)近期的2007十大熱門(mén)行業(yè)，包括互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)、計(jì)算機(jī)軟件、專業(yè)服務(wù)(咨詢、財(cái)會(huì)、法律等)、廣告(包括會(huì)展和公關(guān))、房地產(chǎn)(開(kāi)發(fā)、建筑與工程)、進(jìn)出口貿(mào)易、通信(設(shè)備、運(yùn)營(yíng)、增值服務(wù))、機(jī)電(包括機(jī)械制造、機(jī)電、重工)、電子行業(yè)(包括微電子)、證券(包括基金、證券、期貨、投資)等十大行業(yè)的就業(yè)人數(shù)和薪酬漲幅等都處于前列。如果將這些行業(yè)進(jìn)一步細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)漲薪最快行業(yè)主要分布在三大領(lǐng)域里，即以互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)為代表的高科技領(lǐng)域、以證券投資為代表的服務(wù)業(yè)領(lǐng)域和以機(jī)械制造為代表的基礎(chǔ)行業(yè)領(lǐng)域。
高科技領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)薪酬漲幅跑贏CPI
高科技領(lǐng)域的工資漲幅一直處于前列，2007年也不例外，根據(jù)中華英才網(wǎng)人才研究中心的薪酬調(diào)查顯示，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的平均漲薪幅度在6％以上，由此可見(jiàn)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的薪酬漲幅在今年能夠跑贏CPI。
從中華英才網(wǎng)的網(wǎng)申簡(jiǎn)歷數(shù)量看，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在2007年一直高居榜首，數(shù)量達(dá)到百萬(wàn)級(jí)。從業(yè)人員大都年齡在40歲以下?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)收入是“貧富差距”比較大的行業(yè)，不考慮學(xué)歷、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、公司規(guī)模等因素，月薪從一兩千元到上萬(wàn)元不等，關(guān)鍵看所從事的職位，所承擔(dān)責(zé)任的含金量。一般來(lái)說(shuō)，技術(shù)支持、研發(fā)，銷售、市場(chǎng)，部門(mén)經(jīng)理等關(guān)鍵崗位和前端職位收入相對(duì)較高，年薪能達(dá)到4～20萬(wàn)元。根據(jù)中華英才網(wǎng)人才研究中心的薪酬調(diào)查顯示，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的平均漲薪幅度在6％以上。
計(jì)算機(jī)軟件行業(yè)是僅次于互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)行業(yè)的求職熱門(mén)行業(yè)。單月職位數(shù)量數(shù)十萬(wàn)，申請(qǐng)數(shù)量達(dá)到百萬(wàn)級(jí)。從2007年的招聘情況看來(lái)，軟件工程師、軟件測(cè)試工程師、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)工程師、咨詢工程師等都有很多招聘職位，人才需求很大。尤其是軟件測(cè)試工程師，繼2006年的短缺之后，2007年仍然有很大的人才缺口，軟件測(cè)試工程師很多都享受著地位和薪水的雙高待遇。企業(yè)招聘人數(shù)很多，而且相比更加青睞有經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘人群。軟件行業(yè)中從事計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)類工作的人員比重優(yōu)勢(shì)很明顯，占到了從業(yè)人員總數(shù)的四成左右。從事銷售類和軟件工程師職位的人才也較多。在軟件行業(yè)，具有3000元以上月工資的人員比例接近50％。
此外，通信行業(yè)也是人才需求“大戶”，單月職位申請(qǐng)量便能達(dá)到百萬(wàn)個(gè)。通信行業(yè)特別是通信設(shè)備制造業(yè)未來(lái)對(duì)人才的需求，主要集中在具有豐富工作經(jīng)驗(yàn)、高學(xué)歷和創(chuàng)新意識(shí)的人才上。另外，具有通信行業(yè)技術(shù)知識(shí)，又具有過(guò)硬市場(chǎng)調(diào)查和銷售本領(lǐng)的營(yíng)銷人才也廣受歡迎。據(jù)中華英才網(wǎng)的薪酬調(diào)查顯示：北京地區(qū)具有2至3年工作經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)主管、高級(jí)研發(fā)工程師年薪在4～15萬(wàn)元之間，中位水平在8萬(wàn)元；銷售經(jīng)理的收入與研發(fā)相似，年薪在4～16萬(wàn)元之間，不過(guò)中位數(shù)略高，在10萬(wàn)元左右。
2007年下半年以來(lái)，電子微電子行業(yè)連續(xù)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，在可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，仍將成為吸納人才的巨大領(lǐng)地。電子微電子行業(yè)起薪本科以上學(xué)歷大多在2000至4000元，不過(guò)大多數(shù)能在工作一兩年后獲得加薪，從20％～50％不等。具有四年以上經(jīng)驗(yàn)，收入則翻倍，達(dá)到1萬(wàn)元左右。
服務(wù)業(yè)領(lǐng)域：專業(yè)咨詢行業(yè)前景廣闊
服務(wù)領(lǐng)域中的專業(yè)咨詢行業(yè)前景廣闊，市場(chǎng)需求非常大，同時(shí)薪酬也水漲船高。同時(shí)，證券行業(yè)也隨著投資市場(chǎng)的火爆而飛速發(fā)展，人才需求、薪酬漲幅也高于以往；媒體出版業(yè)對(duì)資深人才的競(jìng)爭(zhēng)漸漸趨于白熱化。
專業(yè)服務(wù)(咨詢?財(cái)會(huì)?法律等)主要指為企業(yè)或個(gè)人提供咨詢、財(cái)會(huì)、法律等方面的專業(yè)服務(wù)。根據(jù)中華英才網(wǎng)專業(yè)的數(shù)據(jù)分析顯示，本年度專業(yè)服務(wù)人才需求占總?cè)瞬判枨蟮谋壤?，一度高達(dá)6.7％。專業(yè)咨詢從業(yè)者收入不菲，據(jù)中華英才網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，北京地區(qū)普通規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)咨詢顧問(wèn)年收入在3～15萬(wàn)元之間，高級(jí)咨詢師年收入則能達(dá)到15～50萬(wàn)元。
投資市場(chǎng)的火爆，帶火了證券投資業(yè)的人才需求。目前我國(guó)證券行業(yè)采取職業(yè)資格認(rèn)證制度，想在證券業(yè)工作必須有雙證，即從業(yè)證和執(zhí)業(yè)證。證券業(yè)從業(yè)人員資格考試自2003年起向社會(huì)及境外人士開(kāi)放，但擁有從業(yè)證并不意味著可以從業(yè)，要想進(jìn)入證券行業(yè)必須通過(guò)執(zhí)業(yè)證考試?；?、期貨行業(yè)也有類似資格考試。據(jù)了解，證券行業(yè)平均年收入約在5萬(wàn)元左右，當(dāng)然，諸如投資、基金項(xiàng)目經(jīng)理、高級(jí)理財(cái)顧問(wèn)等高端職位薪酬較高，最高可達(dá)百萬(wàn)元。
據(jù)“英才網(wǎng)獵”統(tǒng)計(jì)顯示，大型文化傳媒企業(yè)之間的高端人才爭(zhēng)奪加劇。專家預(yù)測(cè)，2008年傳媒出版業(yè)中高端管理人員和創(chuàng)意人才仍是最稀缺資源，如資深采編人員，職業(yè)出版人、發(fā)行專家，高層次創(chuàng)作設(shè)計(jì)人才、高層次廣告制作人才和策劃人才等。由于傳媒行業(yè)連年供大于求，平均起薪已大幅縮水。不過(guò)，這并不影響傳媒領(lǐng)域資深人員的收入水平，越是大型傳媒企業(yè)，對(duì)具有一定經(jīng)驗(yàn)，又不乏創(chuàng)新意識(shí)的人才，開(kāi)出的薪水越具有競(jìng)爭(zhēng)力。保守估計(jì)，該行業(yè)薪資中位水平在4000到8000元。
基礎(chǔ)行業(yè)領(lǐng)域：技術(shù)人才吃香
金融業(yè)：全面開(kāi)放帶來(lái)人才爭(zhēng)奪
隨著中國(guó)金融市場(chǎng)的全面開(kāi)放，外資銀行搶攤中國(guó)市場(chǎng)的步伐將明顯加快，而這也意味著在今后一段時(shí)間內(nèi)，本土金融人才將獲得外資銀行的青睞，而這種情形在北京、上海、廣州、天津等金融業(yè)較為發(fā)達(dá)地區(qū)尤為突出。
記者了解到，近期金融行業(yè)的職位需求明顯增加，尤其是來(lái)自歐美等國(guó)家銀行的職位需求更加激增，如匯豐銀行、荷蘭銀行、花旗銀行等境外金融機(jī)構(gòu)都在大量招攬人才，而這種趨勢(shì)將在2007年進(jìn)一步激化。智聯(lián)招聘高級(jí)職業(yè)顧問(wèn)郝建預(yù)測(cè)，在2007年，懂中國(guó)市場(chǎng)、有金融專業(yè)知識(shí)背景的人才將成為外資銀行競(jìng)相爭(zhēng)奪的對(duì)象。
熱門(mén)崗位：個(gè)人抵押業(yè)務(wù)高級(jí)信貸分析師、信貸審查、風(fēng)險(xiǎn)控制、高級(jí)理財(cái)經(jīng)理等銀行領(lǐng)域?qū)I(yè)技術(shù)類職位，是目前的熱門(mén)職位。
進(jìn)入門(mén)檻：國(guó)外金融機(jī)構(gòu)對(duì)所要招聘人才的要求比較高，如某外資銀行在招聘時(shí)，便要求部分崗位不僅擁有海外金融機(jī)構(gòu)多年的工作背景，同時(shí)還要求對(duì)國(guó)內(nèi)的金融實(shí)際情況非常了解。
汽車業(yè)：研發(fā)營(yíng)銷人才全面緊缺
雖然汽車的價(jià)格一降再降，但是汽車行業(yè)對(duì)于人才的需求卻并沒(méi)有隨著車價(jià)而走低，相反，需求量將呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。目前，國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)人才可謂全面緊缺。
中華英才網(wǎng)人力資源專家鄒羽表示，未來(lái)5年，根據(jù)中國(guó)汽車業(yè)發(fā)展的水平和需要來(lái)看，人才供求矛盾的變化將不是漸增，而是激增。尤其是研發(fā)機(jī)械工程師、銷售和市場(chǎng)人員的新增工作機(jī)會(huì)將非常可觀。在汽車企業(yè)的招聘中，不是哪類人才比較重要，而是各類人才都很重要；不是哪類人才緊缺，而是全面緊缺。 上海成達(dá)高級(jí)人才顧問(wèn)有限公司高級(jí)人才顧問(wèn)于波表示，目前汽車行業(yè)的薪資水平已經(jīng)有所上漲，如市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)的年薪在40萬(wàn)～100萬(wàn)元，已經(jīng)大大超過(guò)了以往的水平。
熱門(mén)崗位：汽車研發(fā)人才、維修人才、營(yíng)銷人才、管理人才、汽車服務(wù)人才等。
進(jìn)入門(mén)檻：具有汽車行業(yè)多年的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷要求較高，部分外資企業(yè)還要求熟悉海內(nèi)外汽車市場(chǎng)。
物流業(yè)：高薪吸納高級(jí)人才
國(guó)內(nèi)的物流業(yè)正處于快速發(fā)展時(shí)期，而這也決定了對(duì)于人才的需求正處于旺盛階段。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)的物流人才缺口50萬(wàn)，即使到了2010年物流人才的需求也不會(huì)少于20萬(wàn)，然而現(xiàn)在各類大專院校物流專業(yè)年培養(yǎng)規(guī)模僅在l萬(wàn)人左右，在職人才培養(yǎng)也只有10萬(wàn)人，物流行業(yè)仍需要大量人才，其中最缺乏的高級(jí)物流人才的需求每年還在以15％的速度增長(zhǎng)。
業(yè)內(nèi)人士表示，高級(jí)物流人才處于緊缺狀態(tài)，尤其是理論知識(shí)和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)兩者俱佳的人才難求。具有國(guó)際視野、能從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)把握整個(gè)供應(yīng)鏈流程的高端物流人才更是“一將難求”。比如有些外資企業(yè)已經(jīng)開(kāi)出高出行業(yè)30％甚至40％的高薪，希望能找到既精通國(guó)內(nèi)物流渠道，同時(shí)又了解國(guó)際物流規(guī)則的綜合人才，但是很長(zhǎng)時(shí)間不能如愿。
熱門(mén)崗位：物流總監(jiān)、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理、運(yùn)輸經(jīng)理等。
進(jìn)入門(mén)檻：多年以上大中型企業(yè)物流管理及進(jìn)出口方面的經(jīng)驗(yàn)，熟悉物流業(yè)務(wù)操作流程。
IT業(yè)：京瀘人才需求排行冠軍
來(lái)自前程無(wú)憂的數(shù)據(jù)顯不，在2006年初，IT行業(yè)職位需求總數(shù)為5萬(wàn)多個(gè)，而到了年中，則增長(zhǎng)到了8萬(wàn)多，而截至到11月底，則增長(zhǎng)到了91636個(gè)。在京滬兩大城市中，IT行業(yè)的人才需求近期一直排在第一位。
據(jù)分析，新一輪IT招聘熱潮即將開(kāi)始。以上海為例，目前上海軟件出口超過(guò)7億美元，約占全國(guó)的1／5。據(jù)悉，上海目前軟件業(yè)從業(yè)人員達(dá)到12萬(wàn)人，為2000年的6倍。2006年上半年上海軟件業(yè)實(shí)現(xiàn)收入303億元，市場(chǎng)空間前景可期。而隨著國(guó)內(nèi)外IT公司的戰(zhàn)略進(jìn)程加速，中西部地區(qū)以及更多的二線城市的低成本，將是吸引招聘的主要原因。
熱門(mén)崗位：計(jì)算機(jī)軟件和硬件、電子技術(shù)/半導(dǎo)體/集成電路、通信/電信/網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù)、計(jì)算機(jī)服務(wù)(系統(tǒng)、數(shù)據(jù)服務(wù)，維修)等。
進(jìn)入門(mén)檻：多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)專職人才，具有IT行業(yè)教育背景，部分企業(yè)要求具備其他專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)；具有軟件研發(fā)能力。
通信業(yè)：營(yíng)銷類人才比重超過(guò)技術(shù)專才
2.企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)架構(gòu)模式
為了提高信息效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)目標(biāo)，企業(yè)還應(yīng)將構(gòu)建社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)架構(gòu)當(dāng)作重點(diǎn)。就目前來(lái)看，企業(yè)平臺(tái)類型包括贏得的平臺(tái)、付費(fèi)平臺(tái)、免費(fèi)平臺(tái)以及自有平臺(tái)等。其中企業(yè)自有平臺(tái)有：企業(yè)官網(wǎng)、企業(yè)電郵平臺(tái)、企業(yè)各微博賬號(hào)等；免費(fèi)平臺(tái)包括分類信息平臺(tái)、問(wèn)答平臺(tái)以及博客論壇等；付費(fèi)平臺(tái)有微博大號(hào)的轉(zhuǎn)發(fā)、各類門(mén)戶廣告位等；而贏得平臺(tái)一般基于付費(fèi)平臺(tái)基礎(chǔ)之上，不過(guò)因企業(yè)聲勢(shì)較大，引起人們自行轉(zhuǎn)發(fā)。在明確了企業(yè)不同平臺(tái)類型后，究竟該怎樣使產(chǎn)品或品牌信息在不同的渠道上高效傳播呢？首先，和行業(yè)相關(guān)的內(nèi)容信息通常在企業(yè)自由平臺(tái)之上，有時(shí)盡管的內(nèi)容和產(chǎn)品或品牌的聯(lián)系不是那么緊密，但經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)企業(yè)官方賬號(hào)會(huì)被更多的人看到，從而提升企業(yè)的知名度。同時(shí)，企業(yè)可將不同平臺(tái)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，使更多的用戶了解企業(yè)及產(chǎn)品信息，從而促成產(chǎn)品的銷售。例如，企業(yè)可在自有平臺(tái)上比較完整的信息，而后分享到官方微博平臺(tái)上，這樣當(dāng)用戶看到微博上的信息就會(huì)點(diǎn)擊，進(jìn)入到自有平臺(tái)上的詳細(xì)頁(yè)面。其次，將一些可能引起用戶自發(fā)傳播的信息內(nèi)容在免費(fèi)平臺(tái)上，而企業(yè)的自有平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，以提升企業(yè)的口碑。例如，企業(yè)可利用用戶量大、門(mén)檻低的論壇、博客信息等。另外，為了避免低質(zhì)量信息，企業(yè)應(yīng)用戶真實(shí)的評(píng)價(jià)及體驗(yàn)。最后，社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷，還應(yīng)注重借助付費(fèi)平臺(tái)的力量，以提升企業(yè)產(chǎn)品與品牌的人氣。例如，在知名度較高的門(mén)戶網(wǎng)站上投放廣告，或要求微博大V進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)等，均能大大提高企業(yè)產(chǎn)品信息及品牌的曝光率，給企業(yè)帶來(lái)潛在的產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)。
3.用戶聚集模式
社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于怎樣更多的聚集用戶，只要這樣才能提高企業(yè)產(chǎn)品的銷量。目前聚集用戶的方式包括：吸引用戶和主動(dòng)尋找用戶之分。其中吸引用戶時(shí)應(yīng)重點(diǎn)把握以下內(nèi)容：首先，企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)使用品牌名命名，以方便用戶搜索品牌名找到社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。當(dāng)用戶了解企業(yè)產(chǎn)品或品牌信息就會(huì)添加關(guān)注，為聚集更多的用戶奠定基礎(chǔ)；其次，注重線下客戶向線上的引導(dǎo)。例如，企業(yè)可將關(guān)注方式、網(wǎng)址等印在廣告海報(bào)上進(jìn)行宣傳。目前，最為流行的方式通過(guò)掃描二維碼引導(dǎo)客戶添加關(guān)注等。同時(shí)，企業(yè)還可舉辦大型市場(chǎng)活動(dòng)并評(píng)選出獲獎(jiǎng)觀眾，而獲獎(jiǎng)觀眾的信息可在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，以不斷擴(kuò)大企業(yè)用戶群；最后，在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上舉辦抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠活動(dòng)以最大限度的聚集用戶。主動(dòng)的尋找用戶雖然更為積極主動(dòng)，但需花費(fèi)大量的時(shí)間成本，實(shí)際操作時(shí)應(yīng)注重以下內(nèi)容：首先，利用關(guān)鍵詞尋找用戶。企業(yè)可在微博中搜多提及企業(yè)品牌的用戶，而后對(duì)其的信息進(jìn)行評(píng)論或發(fā)私信等，邀請(qǐng)其關(guān)注，以更加方便的關(guān)注企業(yè)的信息；其次，與比較熱門(mén)的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作。例如，企業(yè)在舉行相關(guān)活動(dòng)時(shí)，要求熱門(mén)的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)等，借助熱門(mén)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行推廣。不過(guò)需要注意的是，選擇合作社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)時(shí)應(yīng)與企業(yè)所從事的行業(yè)相近，只有如此才能提高企業(yè)品牌知名度；最后，選擇合適的人群。目前，不同的行業(yè)都有數(shù)不清非?；钴S的QQ群、論壇以及網(wǎng)站，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)加入其中積極參與相關(guān)話題的討論，并解答用戶的問(wèn)題，以引起用戶的關(guān)注，而后再銷售企業(yè)產(chǎn)品難度就會(huì)大大降低。
4.內(nèi)容時(shí)間頻率模式
本文以微博為例介紹內(nèi)容時(shí)間頻率模式。眾多周知，微博擁有很大的用戶，怎樣使更多的人瀏覽到的信息，確定合理的信息時(shí)間及頻率是很重要的影響因素。首先，企業(yè)應(yīng)認(rèn)真總結(jié)微博傳播的特點(diǎn)，即，碎、平、快等，而且很多微博用戶沒(méi)有大量時(shí)間讀完微博的全部?jī)?nèi)容，一般只是選擇最新的信息，因此把握正確的時(shí)間尤為關(guān)鍵。研究發(fā)現(xiàn)，在工作日應(yīng)重點(diǎn)把握四個(gè)時(shí)間點(diǎn)：8:00-10:00這一時(shí)間段多數(shù)人處于上班路上，因此有閑暇時(shí)間瀏覽微博；12:00-14:00這段時(shí)間人們吃過(guò)午飯?zhí)幱谖缧輹r(shí)間；人們?cè)?7:00-19:00以及21:00-24:00這兩個(gè)時(shí)間段擁有大量時(shí)間，因此，在微博信息時(shí)應(yīng)注意把握時(shí)間；同時(shí)，根據(jù)不同對(duì)象確定合理的微博信息。只有這樣才能提高所發(fā)信息的關(guān)注度。例如，如果的微博信息主要受眾為大學(xué)生，應(yīng)考慮到大學(xué)生晚上、周末的時(shí)間比較多，因此微博的時(shí)間點(diǎn)應(yīng)選擇在晚上或周末早上。另外，還應(yīng)根據(jù)微博內(nèi)容確定最佳時(shí)間。例如，如果是行業(yè)動(dòng)態(tài)或業(yè)界新聞應(yīng)在上午進(jìn)行。如果微博內(nèi)容是有關(guān)家居生活、休閑娛樂(lè)的內(nèi)容，應(yīng)將其在晚飯后的時(shí)間段。其次，在社交網(wǎng)絡(luò)上信息時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確控制頻率。具體情況應(yīng)把握以下幾點(diǎn)：第一，在熱門(mén)時(shí)間段集中原創(chuàng)信息，以提高信息的關(guān)注度。如果是微博每天的原創(chuàng)信息不應(yīng)超過(guò)10條；第二，無(wú)論是轉(zhuǎn)發(fā)還是原創(chuàng)信息，注意時(shí)間間隔不能太短，一般在5分鐘為宜，防止過(guò)多過(guò)快的信息引起用戶的反感；第三，靈活處理突發(fā)信息的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況決定突發(fā)信息的頻率。尤其對(duì)于社會(huì)關(guān)注度比較高的信息應(yīng)及時(shí)。如果的信息不是很急切，可選擇在熱點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)信息的具體內(nèi)容，準(zhǔn)確掌握時(shí)間與頻率，不斷提高用戶的關(guān)注度，讓更多的用戶更好的了解企業(yè)及產(chǎn)品，為產(chǎn)品的順利銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
這真是國(guó)情不同。在中國(guó)以外的其他地方，像Google Adwords關(guān)鍵詞廣告服務(wù)，或Yahoo竟價(jià)排名，都是客戶直接從Google或Yahoo開(kāi)戶，直接管理自己的帳戶，根本沒(méi)有所謂商一說(shuō)。有的時(shí)候，客戶會(huì)選擇有經(jīng)驗(yàn)的公司幫助他們管理競(jìng)價(jià)排名。但是這些服務(wù)商所提供的，是他們?cè)诟?jìng)價(jià)排名廣告方面的經(jīng)驗(yàn)，而不是正式銷售渠道的一環(huán)。
下面給大家介紹幾條使用競(jìng)價(jià)排名廣告的經(jīng)驗(yàn)：
1)尋找大量的不太熱門(mén)的關(guān)鍵詞。
當(dāng)然這些關(guān)鍵詞也要和你的產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)。如果你只是把目標(biāo)訂在你行業(yè)里最熱門(mén)的幾個(gè)關(guān)鍵詞，競(jìng)標(biāo)的價(jià)錢會(huì)很高。
如果你能尋找到大量的相關(guān)的但不太熱門(mén)的關(guān)鍵詞，平均每個(gè)關(guān)鍵詞的價(jià)錢很低。但是由于你可以尋找大量的這類關(guān)鍵詞(通常在幾百上千以上)，那么你所能得到的流量不會(huì)比從熱門(mén)關(guān)鍵詞來(lái)的少，有可能更多，但是平均價(jià)格卻要低的多。這是PPC排名競(jìng)價(jià)搜索引擎廣告服務(wù)最重要的關(guān)鍵。
2)關(guān)鍵詞的選擇和競(jìng)價(jià)的高低，應(yīng)該以投資報(bào)酬率為成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。
有的時(shí)候，某個(gè)關(guān)鍵詞可能競(jìng)價(jià)很高。但是如果你所賣的服務(wù)本身價(jià)值很高，那么你的投資報(bào)酬率可能依然很好。比如說(shuō)房地產(chǎn)，法律服務(wù)等等。所以PPC竟價(jià)排名的應(yīng)用，不應(yīng)該以關(guān)鍵詞的價(jià)格為主要考慮因素，而是它的投資報(bào)酬率。
3)對(duì)所有的關(guān)鍵詞要進(jìn)行完整跟蹤分析。
對(duì)所有關(guān)鍵詞價(jià)格，點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率應(yīng)該做完整的跟蹤和分析。只有這樣，才能知道哪些關(guān)鍵詞帶給你最高的點(diǎn)擊率，哪些關(guān)鍵詞帶給你最高的投資報(bào)酬率。這兩者很有可能是不一樣的。
經(jīng)常的情況是，一些不太熱門(mén)的，價(jià)格也不高的，但是相關(guān)性很高的關(guān)鍵詞投資報(bào)酬率最高。因?yàn)樵L客所要尋找的東西非常具體，非常明確。
4)廣告標(biāo)題寫(xiě)作。
因?yàn)殛P(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名廣告是要付費(fèi)的，有的時(shí)候，追求高的流量和點(diǎn)擊率是不明智的。應(yīng)該追求最高的投資報(bào)酬率。
10月26日，搜狐視頻宣布斥巨資在天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)設(shè)立的總部正式投入運(yùn)營(yíng)。移師昔日天子渡口，是搜狐秣馬厲兵兩年后，決心沖鋒的預(yù)告。
早在今年9月，搜狐已然完成了正式開(kāi)戰(zhàn)前重要的一步——經(jīng)過(guò)兩年籌備，將自己的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分拆以重組內(nèi)部架構(gòu)，以求加強(qiáng)搜狐視頻的運(yùn)營(yíng)和渠道能力。
“目前搜狐重點(diǎn)業(yè)務(wù)是視頻和搜索，且向移動(dòng)端和社交化方向發(fā)展，短期的計(jì)劃是讓視頻和搜索業(yè)務(wù)在幾年內(nèi)拆分上市?！彼押戮种飨瘡埑?yáng)分析稱。
其實(shí)搜狐視頻只比幾個(gè)對(duì)手先邁了半步，緊隨其后的幾大視頻商紛紛亮出早已擦亮的寶劍，大家心里都清楚，與網(wǎng)絡(luò)視頻剛興起的時(shí)候不同，這次的戰(zhàn)役可能只有兩種結(jié)果，昂首站著或是頹喪倒下。
合縱連橫
其實(shí)早在登上戰(zhàn)場(chǎng)前，幾家互聯(lián)網(wǎng)及視頻商已經(jīng)在大營(yíng)中定出了此番應(yīng)戰(zhàn)的對(duì)策——合縱連橫。
在優(yōu)酷、土豆聯(lián)姻的喜糖還回味在喉嚨中的時(shí)候，搜狐、騰訊、愛(ài)奇藝決心坐下來(lái)談?wù)劇?/p>
近日，搜狐視頻、騰訊視頻和愛(ài)奇藝聯(lián)合宣布組建“視頻內(nèi)容合作組織”，三方將共同組建視頻內(nèi)容合作組織，實(shí)現(xiàn)資源互通，在版權(quán)和播出領(lǐng)域展開(kāi)深度合作。
搜狐視頻、騰訊視頻和愛(ài)奇藝均是平臺(tái)型企業(yè)，除了各自的視頻資源共享之外，還分別背靠“全矩陣平臺(tái)”搜狐、我國(guó)最大的即時(shí)通訊平臺(tái)騰訊QQ和國(guó)內(nèi)最大的搜索引擎商百度，通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有望進(jìn)一步增強(qiáng)覆蓋度和滲透度。
業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，“抱團(tuán)取暖”不僅可以降低版權(quán)成本提升市場(chǎng)滲透，還會(huì)使網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)壁壘提升，中小型視頻網(wǎng)站的生存空間進(jìn)一步被壓縮，從而進(jìn)一步加速行業(yè)內(nèi)洗牌。同時(shí)行業(yè)洗牌趨勢(shì)愈加明顯，網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)正在朝著寡頭壟斷的盈利道路前進(jìn)。
CNNIC最新數(shù)據(jù)顯示，2012年二三季度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻版權(quán)價(jià)格急速下降，現(xiàn)階段劇目?jī)r(jià)格與2011年同期相比普遍下降了近三分之二。
從2010年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)熱門(mén)影視劇均價(jià)維持在30萬(wàn)80萬(wàn)元/集的級(jí)別，個(gè)別搶手大戲報(bào)價(jià)每集百萬(wàn)元也屢次出現(xiàn)，而影視劇版權(quán)價(jià)格飆升到目前水平只用了不到三年時(shí)間。再加上視頻帶寬成本壓力上升，飆漲的版權(quán)價(jià)格讓視頻網(wǎng)站不堪重負(fù)，動(dòng)輒幾千萬(wàn)的購(gòu)劇支出使得視頻網(wǎng)站的盈利之路越走越窄。
而如今，版權(quán)市場(chǎng)的形勢(shì)在今年發(fā)生重大逆轉(zhuǎn)。合并后的優(yōu)酷土豆、搜狐視頻-愛(ài)奇藝-騰訊的兩大陣營(yíng)已然成型，各家網(wǎng)站一窩蜂搶劇的局面難以再現(xiàn)，其價(jià)格自然一路走低。對(duì)于未來(lái)版權(quán)市場(chǎng)的走勢(shì)，搜狐視頻版權(quán)采購(gòu)中心總經(jīng)理馬可在接受媒體采訪時(shí)表示，“版權(quán)價(jià)格戰(zhàn)終將會(huì)結(jié)束，此后版權(quán)價(jià)格再狂漲的可能性將會(huì)很小，視頻行業(yè)將進(jìn)入品質(zhì)之爭(zhēng)?！?/p>
來(lái)自艾瑞的數(shù)據(jù)顯示，三年間視頻網(wǎng)站的廣告額平均增長(zhǎng)率也遠(yuǎn)超互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)水平，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的平均增長(zhǎng)率為41.4%，而視頻網(wǎng)站則達(dá)到了74.6%。
與此同時(shí)，易觀智庫(kù)近期的數(shù)據(jù)顯示，受到年初起視頻行業(yè)廠商各自主要戰(zhàn)略調(diào)整的影響，今年第二季度市場(chǎng)格局變化較為明顯，優(yōu)酷、愛(ài)奇藝、搜狐視頻分別以21.5%、10.2%、9.8%的占比，占據(jù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻市場(chǎng)綜合收入前三名位置。
業(yè)界分析人士認(rèn)為，隨著市場(chǎng)集中度不斷提高，以及視頻廣告價(jià)值的深入挖掘，幾大視頻巨頭在未來(lái)幾年實(shí)現(xiàn)盈利的可能性將大大增加。
在版權(quán)市場(chǎng)回歸理性、視頻行業(yè)逐漸走向成熟的大背景下，各大視頻網(wǎng)站之間的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始從同質(zhì)化的內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向如何為用戶提供更優(yōu)質(zhì)、便捷且人性化的服務(wù)。
繼自制劇、微電影之后，自制欄目又成為各視頻網(wǎng)站發(fā)力的重點(diǎn)，很多視頻網(wǎng)站往往會(huì)聯(lián)手一些優(yōu)勢(shì)資源合力打造精彩內(nèi)容，像搜狐視頻與湖南衛(wèi)視《天天向上》合作推出成長(zhǎng)勵(lì)志欄目《向上吧，少年》，借助湖南衛(wèi)視制作團(tuán)隊(duì)和觀眾基礎(chǔ)，有效保證了該欄目的品質(zhì)。
盈利模式漸現(xiàn)
其實(shí)讓這場(chǎng)早應(yīng)來(lái)到的戰(zhàn)爭(zhēng)推遲打響的主要原因是此前幾年幾大視頻商遲遲未探究出一套行之有效的盈利模式。
而隨著寬帶提速走上日程、視頻版權(quán)糾紛漸漸清晰，賺錢對(duì)視頻商而言已經(jīng)不再是一個(gè)壓著自己喘不過(guò)氣來(lái)的大山。
以搜狐視頻為例，目前搜狐視頻盈利渠道主要為廣告、版權(quán)分銷和付費(fèi)內(nèi)容，而此三項(xiàng)都呈現(xiàn)出大幅增長(zhǎng)趨勢(shì)。截至目前，搜狐視頻的客戶已覆蓋了快消、IT、金融、汽車、醫(yī)藥等幾大重點(diǎn)行業(yè)，分拆之后的客戶總量較之前實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)?！?012年4月，搜狐視頻開(kāi)始籌備分拆銷售的事宜，到7月實(shí)現(xiàn)了直客銷售隊(duì)伍分拆，10月將完成渠道銷售隊(duì)伍的分拆?！彼押曨l內(nèi)部人士告訴記者。
相較于廣告銷售業(yè)務(wù)的獨(dú)立，搜狐視頻在另一大盈利渠道——版權(quán)分銷領(lǐng)域也漸找到感覺(jué)。9月12日，搜狐視頻宣布將陸續(xù)提供包括《滅世》、《破產(chǎn)姐妹》、《老媽和奶爸》、《摩登家庭》、《生活大爆炸》、《疑犯追蹤》、《美版福爾摩斯》、《緋聞女孩》、《尼基塔》等熱門(mén)大片在內(nèi)31部美劇的全球同步首播。
此外，搜狐視頻還與新浪微博、搜狐微博、騰訊微博、搜狐視頻空間、QQ空間等社會(huì)化互動(dòng)媒體全面打通，使用戶在一邊收看直播的同時(shí)，可以將觀看體驗(yàn)一鍵發(fā)至上述平臺(tái)，與各平臺(tái)的好友同步分享。
在提供上述熱門(mén)美劇全球同步首播的同時(shí)，搜狐視頻還將充分利用在線視頻的特性，使用媒體矩陣進(jìn)行全方位互動(dòng)營(yíng)銷。
搜狐視頻CEO鄧曄表示：“作為最早將正版美劇引入中國(guó)市場(chǎng)的視頻網(wǎng)站，搜狐視頻將為廣大用戶提供最全最新的美劇內(nèi)容，最豐富、最立體的觀劇體驗(yàn)?！?/p>
艾瑞咨詢2012年7月網(wǎng)絡(luò)視頻月度總瀏覽頁(yè)面數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)酷、搜狐視頻和土豆組成鐵三角，牢牢占據(jù)行業(yè)前三甲。其中，優(yōu)酷以48.46億的瀏覽量持續(xù)領(lǐng)先，搜狐視頻與土豆網(wǎng)則分別以31.31億與26.74億的瀏覽量分列行業(yè)第二和第三的位置。
一、銷售淡季
據(jù)銷售員以往經(jīng)驗(yàn)，年后三、四月份是x、x車的銷售淡季，詢問(wèn)一下x經(jīng)理，從四月一日到四月十二日，買了十幾輛車；從四月七日—四月十二日x部買了十七輛車。
二、近來(lái)網(wǎng)點(diǎn)提車較多，團(tuán)購(gòu)車自入保險(xiǎn)
x部近來(lái)銷售車少一些，所以網(wǎng)點(diǎn)提車少；x部網(wǎng)點(diǎn)提車多一些，從四月七日—四月十二日網(wǎng)點(diǎn)提車九輛，保險(xiǎn)一般不在城入保險(xiǎn)；另外四輛車分別是x隊(duì)與x局購(gòu)賣，他們的保險(xiǎn)一般單位聯(lián)系。
三、修路造成近來(lái)銷售量下降，客戶減少
近來(lái)，路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，x部便派兩個(gè)銷售員出外做宣傳，x部也派一個(gè)銷售員出外做宣傳。展廳不來(lái)客戶，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是無(wú)人問(wèn)津。
四、一般客戶入險(xiǎn)情況具體分析
在銷售員銷車過(guò)程中，一直在旁跟隨學(xué)習(xí) 整個(gè)銷售過(guò)程，直到最后，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過(guò)程中，隨帶向客戶介紹詢問(wèn)入保險(xiǎn)具多，一般與車掛牌為由勸其入保險(xiǎn)：
1、客戶有的入，向客戶介紹保險(xiǎn)種類與計(jì)算保額后，很快入保；
2、有的想入一個(gè)月或三個(gè)月的，只為掛牌，因險(xiǎn)最少也只能保半年的，所以，客戶只能到車管所去辦理，或是另想途徑；
3、有的客戶到親朋好友那里去入的不少，因?yàn)槊媾R日益嚴(yán)峻的保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司都在爭(zhēng)先拉保險(xiǎn)任務(wù)，在買車前，就已定下保險(xiǎn)去向；
4、有的客戶要掛地方的牌子，只為省錢，所以不買入城保險(xiǎn)；
5、有的客戶嫌保險(xiǎn)貴一些，想多家保險(xiǎn)比較后再考慮，想這也是有別的保險(xiǎn)公司在爭(zhēng)保險(xiǎn)過(guò)程中，不合理降價(jià)所至；
6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險(xiǎn)這一塊更是拖延不辦。連介紹都無(wú)法進(jìn)行。
7、有些客戶購(gòu)?fù)贶嚭螅f(shuō)是暫時(shí)不用s公司去服務(wù)，等一段時(shí)間，再談掛牌等事宜，保險(xiǎn)這一塊眾人之爭(zhēng)的業(yè)務(wù)，s想這也是一去不回頭，再回公司保險(xiǎn)可能性就小了。
五、保險(xiǎn)提成下降，影響銷售員拉保險(xiǎn)
咨詢銷售員拉保險(xiǎn)事宜，曾提過(guò)，現(xiàn)在保險(xiǎn)提成有所下降，非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多，保險(xiǎn)是一項(xiàng)可有可無(wú)的業(yè)務(wù)。當(dāng)x去與客戶直接做業(yè)務(wù)時(shí)，遇到了客戶非常反感保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這一塊，有一次，竟然把x當(dāng)成保險(xiǎn)公司拉保險(xiǎn)的了，態(tài)度非常不好。無(wú)法溝通。非常尷尬。
根據(jù)以上原因種種，提出對(duì)我的要求和一點(diǎn)見(jiàn)意：
一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高，多向x學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來(lái)購(gòu)車，以增大保險(xiǎn)客源。
二、做一下客戶回訪工作，看一下保險(xiǎn)客戶的客源多不多，如何去開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)客源，看到銷售上只要有一個(gè)客戶看車，銷售員就寫(xiě)一下客戶信息，事后，就向其客戶購(gòu)車事宜，保險(xiǎn)客戶是否也能留一下客戶信息，打電話詢問(wèn)客戶是否能在我公司保險(xiǎn)。
以上，是x近期保險(xiǎn)工作的總結(jié)，不足之處，請(qǐng)x經(jīng)理指正批評(píng)。有望更好的開(kāi)展x部的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
最新關(guān)于熱門(mén)汽車銷售工作總結(jié)范文
春華秋實(shí)，夏去冬來(lái)。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，我按照年初制定的總體部署和工作要求，以客戶至上這一服務(wù)理念為主線，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，在直接面對(duì)客戶，為客戶提供服務(wù)時(shí)，用真誠(chéng)對(duì)待客戶群眾，熱情周到，文明禮貌，規(guī)范操作，快捷高效，忠實(shí)履行崗位職責(zé);回首過(guò)去、展望未來(lái)。不管從事前臺(tái)、行政，還是銷售工作，都讓我學(xué)會(huì)了以求真務(wù)實(shí)的態(tài)度對(duì)待工作，以豁達(dá)寬容的心境對(duì)待平凡的工作崗位，在日復(fù)一日的迎來(lái)送往中領(lǐng)略到了服務(wù)的魅力，體會(huì)到了以客戶為中心的真正。
一、夯實(shí)基礎(chǔ)工作
作為一名銷售人員，在工作中，我能盡力發(fā)揮我管理就是服務(wù)，創(chuàng)新就是超越，工作就是奉獻(xiàn)的人生宗旨，用積極陽(yáng)光的心態(tài)，在自己的崗位上認(rèn)真履行自己的職責(zé)，為我們汽車的發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
(一)不斷學(xué)習(xí)，增強(qiáng)責(zé)任心。在工作之余，我認(rèn)真學(xué)習(xí)了有關(guān)汽車銷售方面的知識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)，我深刻認(rèn)識(shí)到了工作無(wú)小事，我明白任何一個(gè)細(xì)節(jié)都可能影響到工作的質(zhì)量和效果。
(二)關(guān)注動(dòng)態(tài)，把握行業(yè)信息。隨著汽車行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，我知道，信息就是效益。因此，我密切關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)信息，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；Ｍㄟ^(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道。
(三)調(diào)整策略，適應(yīng)市場(chǎng)變化的銷售模式。銷售的命脈在于市場(chǎng)，而市場(chǎng)的命脈是變化。在工作中，把握市場(chǎng)命脈，就是能有應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的策略和措施。我在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持幫助下，能適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整銷售策略，個(gè)別情況個(gè)別對(duì)待，只要是有利于我們利益的，不論大小，我堅(jiān)決運(yùn)作，盡全力使它能化為有效的訂單。
二、愛(ài)崗敬業(yè)，以大局為重
作為一名汽車銷售人員，我深切地明白客戶至上的道理，尤其對(duì)我們面對(duì)的客戶來(lái)說(shuō)，規(guī)范而細(xì)致的態(tài)度不但可以促進(jìn)客戶消費(fèi)，還可以有效提升我們的品牌。我在工作中時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，規(guī)范每一個(gè)細(xì)節(jié)，用細(xì)心、耐心、用心，做到了腿勤、手勤、口勤。
三、狠抓服務(wù)，提升形象
細(xì)節(jié)決定成敗。因此，我注重服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技巧和服務(wù)水平，充分發(fā)揚(yáng)了優(yōu)質(zhì)服務(wù)的的專業(yè)精神，用專業(yè)禮貌用語(yǔ)、服務(wù)態(tài)度，調(diào)動(dòng)和激起顧客的購(gòu)買欲，有一句話說(shuō)：服務(wù)源自真誠(chéng)，做到這一點(diǎn)，才能夠達(dá)到以我真誠(chéng)心，贏得客戶情，我用真誠(chéng)去贏得更多的空間和商機(jī)，通過(guò)這一系列地規(guī)范和統(tǒng)一服務(wù)，從而提升了我們的形象。
四、務(wù)實(shí)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作
勤勉敬業(yè)是對(duì)一名工作人員的起碼要求。在工作中，我以正確的態(tài)度對(duì)待各項(xiàng)工作任務(wù)。同時(shí)我也一直都非常注重與同事們之間的關(guān)系，善于調(diào)動(dòng)和發(fā)揮大家積極性和創(chuàng)新性，努力營(yíng)造一個(gè)和諧高效的工作環(huán)境。因?yàn)槲蚁嘈艌F(tuán)結(jié)就是力量。有團(tuán)結(jié)，我們才能凝心聚力，整合力量，做好事情。
天行健，君子以自強(qiáng)不息;地勢(shì)坤，君子以厚德載物。我理解這是為人做事的準(zhǔn)則和真諦。思想有多遠(yuǎn)，腳步就能走多遠(yuǎn)，再好的規(guī)劃貴在付之行動(dòng)，形式代表不了實(shí)質(zhì)，說(shuō)到不如做到，今后，我要繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，掌握做好汽車銷售工作必備的知識(shí)與技能，以求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路，奮發(fā)努力，攻堅(jiān)破難，把各項(xiàng)工作提高到一個(gè)新的水平，為汽車的發(fā)展，做出我應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
最新關(guān)于熱門(mén)汽車銷售工作總結(jié)范文
x月份對(duì)于x汽車銷售行業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)淡季，客戶上門(mén)的幾率相對(duì)較小，汽車銷售的數(shù)量同比其他月份少，針對(duì)這種情況，在公司銷售經(jīng)理王經(jīng)理“山不過(guò)來(lái)，我們過(guò)去”的銷售策略下，開(kāi)始實(shí)施“主動(dòng)出擊，開(kāi)發(fā)市潮的戰(zhàn)略方針，作為一名銷售顧問(wèn)，我們?cè)谧龊妙檰?wèn)式的銷售方式的同時(shí)，進(jìn)一步做到上門(mén)服務(wù)、宣傳兩不誤，作為分管日照市東港區(qū)的銷售顧問(wèn)，現(xiàn)將汽車銷售x月份工作總結(jié)如下:
1、目標(biāo):經(jīng)過(guò)月初分析總結(jié)，鎖定x森林人的目標(biāo)客戶為中小企業(yè)主、有實(shí)力的個(gè)體戶、國(guó)家公務(wù)員、大型企業(yè)高層管理人員等，因此，2月份第一次宣傳針對(duì)有實(shí)力的個(gè)體戶展開(kāi)了攻勢(shì)，通過(guò)上門(mén)訪談、發(fā)放宣傳資料、邀請(qǐng)意向客戶試乘試駕等，中國(guó)大學(xué)網(wǎng)范文之工作總結(jié):汽車銷售月工作總結(jié)
[中圖分類號(hào)]F832.22 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005―6432(2011)18―0048―02
“長(zhǎng)尾理論”是Chris Anderson分析產(chǎn)品的尾部即利基產(chǎn)品的分析工具，是對(duì)傳統(tǒng)的帕累托原則(80／20理論)的一個(gè)突破，其含義可以簡(jiǎn)單地概括為一句話：文化和經(jīng)濟(jì)重心正在加速轉(zhuǎn)移，從需求曲線頭部的少數(shù)大熱門(mén)(主流產(chǎn)品和市場(chǎng))轉(zhuǎn)向需求曲線尾部的大量利基產(chǎn)品和市場(chǎng)。對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行而言，長(zhǎng)尾在于數(shù)量龐大的持卡人，即需求曲線尾部存在于存款不足300元但數(shù)量龐大的持卡客戶中，可以稱為利基客戶。下面我們將用這一理論工具來(lái)分析國(guó)有銀行的銀行卡收入結(jié)構(gòu)和客戶層次以及相關(guān)的營(yíng)銷措施。
1、“長(zhǎng)尾理論”的提出
2004年10月，美國(guó)《連線》雜志主編克里斯?安德森在“長(zhǎng)尾”一文中，首次提出了“長(zhǎng)尾理論”(TheLong Tail)：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵?！伴L(zhǎng)尾理論”指出，當(dāng)商品存儲(chǔ)流通展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場(chǎng)份額，足以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相比，甚至更大。因此，產(chǎn)品和服務(wù)的滲透不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷商品”的頭部，而是那條代表“冷門(mén)商品”經(jīng)常為人遺忘的長(zhǎng)尾，并形成“獲取利益的基礎(chǔ)”利基。
2、“長(zhǎng)尾理論”在國(guó)有商業(yè)銀行銀行卡營(yíng)銷中的應(yīng)用
(1)在任何市場(chǎng)中，利基產(chǎn)品都遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于熱門(mén)產(chǎn)品。而且隨著生產(chǎn)技術(shù)越來(lái)越廉價(jià)，越來(lái)越普及，利基產(chǎn)品的比重仍在以指數(shù)級(jí)的速度提高。同樣對(duì)于商業(yè)銀行的客戶層次而言，利基客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于VIP客戶，而隨著銀行發(fā)卡量的不斷增加，銀行卡越來(lái)越普及，銀行利基客戶的比重也將以指數(shù)級(jí)的速度提高。
(2)獲得這些利基產(chǎn)品的成本正在顯著下降，在線市場(chǎng)正在改寫(xiě)零售經(jīng)濟(jì)學(xué)。但是此處銀行的銀行卡產(chǎn)品的生產(chǎn)成本并非是不斷下降的，而銀行卡的成本均保持在1.2元／張。同時(shí)，客戶拓展的成本也沒(méi)有顯著下降，大多數(shù)國(guó)有商業(yè)銀行的在線市場(chǎng)還沒(méi)有完全放開(kāi)，即網(wǎng)上銀行還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)在線銷售，但是客戶數(shù)量卻是不斷增加的。
(3)僅僅供應(yīng)更多的產(chǎn)品并不能改變需求，消費(fèi)者必須有辦法找到適合他們特殊需求和興趣的利基產(chǎn)品。在這方面，國(guó)有商業(yè)銀行的品牌和產(chǎn)品功能的廣告宣傳包括各種媒體，會(huì)把更多的客戶推向頭部(存量客戶向頭部轉(zhuǎn)移)和尾部(新增客戶成為新的尾部或者直接成為頭部)，而不類似于Anderson的全部推向尾部。
(4)一旦有了空前豐富的品種和用來(lái)選擇的過(guò)濾器，需求曲線就會(huì)扁平化，從而使利基產(chǎn)品的流行度會(huì)相對(duì)上升。同樣銀行卡載體功能的豐富和被廣泛的接受及使用，也會(huì)使銀行的利基客戶的產(chǎn)品使用率和對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度不斷地上升。
(5)盡管利基客戶沒(méi)有給國(guó)有商業(yè)銀行帶來(lái)大的收入，但是由于利基客戶的數(shù)量龐大，他們聚合起來(lái)，將共同形成一個(gè)可與高端客戶市場(chǎng)相抗衡的大市場(chǎng)。
(6)通過(guò)以上幾個(gè)方面，客戶曲線的形狀將會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，不受供給瓶頸、信息匱乏等因素的影響。
3、“長(zhǎng)尾理論”在指導(dǎo)國(guó)有商業(yè)銀行銀行卡營(yíng)銷中的局限性
(1)在“長(zhǎng)尾理論”中有三種力量可以推動(dòng)需求從頭部移向尾部，從大熱門(mén)移向小領(lǐng)域：第一種力量是品種的豐富性，第二種力量是較低的“搜索成本”，第三種力量就是樣本示范，即試聽(tīng)或試讀。作為國(guó)有商業(yè)銀行，銀行卡產(chǎn)品是否完全適用這三種力量有待商榷，首先，國(guó)有商業(yè)銀行的銀行卡產(chǎn)品不夠豐富；其次，國(guó)有商業(yè)銀行的銀行卡產(chǎn)品的成本并不能有效的降低，客戶辦卡成本=時(shí)間成本(來(lái)返路途時(shí)間及排隊(duì)時(shí)間)+費(fèi)用(路途費(fèi)用和卡的工本費(fèi)及年費(fèi))，客戶交易成本=時(shí)間成本(來(lái)返路途時(shí)間及排隊(duì)時(shí)間)+交易費(fèi)用；最后，產(chǎn)品的試用，在國(guó)有銀行業(yè)不可行，國(guó)有銀行只是在業(yè)務(wù)開(kāi)展初期會(huì)節(jié)省客戶的辦卡成本和交易成本。
(2)國(guó)有銀行的銀行卡客戶結(jié)構(gòu)是典型的金字塔形結(jié)構(gòu)，在金字塔的頂端是數(shù)量極少的高端客戶，往下是占一定比例的中端客戶，他們是構(gòu)成金字塔的基石。從單個(gè)客戶的角度來(lái)看，低端客戶所產(chǎn)生的價(jià)值是極其有限的，但如果引入“長(zhǎng)尾理論”，將客戶群體擴(kuò)張到無(wú)限大，其產(chǎn)生的總價(jià)值仍是相當(dāng)可觀的，甚至可以在整個(gè)銀行利潤(rùn)收入中占到很高的比重，但問(wèn)題是引入“長(zhǎng)尾理論”的一個(gè)前提是，這些價(jià)值小而數(shù)量多的客戶所帶來(lái)的銷售成本、維護(hù)費(fèi)用應(yīng)是極其低廉的，甚至可以忽略不計(jì)，可是在國(guó)有銀行的低端客戶市場(chǎng)上，卻同樣消耗著驚人的人力、物力成本，而只有轉(zhuǎn)移掉這部分成本才可以真正體現(xiàn)出“長(zhǎng)尾理論”的實(shí)際效用。
4、“長(zhǎng)尾理論”下的國(guó)有商業(yè)銀行銀行卡營(yíng)銷創(chuàng)新
(1)利用過(guò)濾器法則使銀行卡客戶輕松地找到自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)。在“長(zhǎng)尾理論”中，過(guò)濾器的主要作用是幫助人們沿著一條既舒適又符合個(gè)人品位的道路從“大熱門(mén)”(頭部)走向“利基產(chǎn)品”(尾部)。對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行而言，過(guò)濾器就是銀行的各種數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，將客戶細(xì)分，基于客戶的存款、銀行的收入、交易情況而確定的客戶結(jié)構(gòu)。
(2)重新細(xì)分客戶。銀行在經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)，所用的客戶細(xì)分方法大多數(shù)以客戶價(jià)值為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。而基于“長(zhǎng)尾理論”的銀行卡客戶細(xì)分方法應(yīng)該摒棄這種標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)橄鄬?duì)于生產(chǎn)成本越來(lái)越低的網(wǎng)絡(luò)客戶邊際成本而言，幾乎所有的客戶都是有價(jià)值的。豐富銀行卡產(chǎn)品的種類，根據(jù)客戶的年齡、地域、職業(yè)、愛(ài)好等不同的方面設(shè)計(jì)不同的銀行卡產(chǎn)品，增加客戶的可選擇空間。
(3)重建客戶關(guān)系。在“長(zhǎng)尾理論”越來(lái)越適用的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，銀行業(yè)應(yīng)當(dāng)重新審視過(guò)去的管理原則和方法，重新構(gòu)建客戶信息系統(tǒng)，即通過(guò)我們的網(wǎng)絡(luò)和信息將我們的好產(chǎn)品推薦給銀行卡潛在客戶?？梢赃\(yùn)用和同業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較的方式進(jìn)行推薦或者建立產(chǎn)品銷量排行榜，讓客戶選擇銀行卡產(chǎn)品時(shí)有更多的信息。在銀行卡業(yè)務(wù)領(lǐng)域，應(yīng)該一視同仁地與各種類別的客戶，特別是中小客戶保持良好的互動(dòng)關(guān)系，及時(shí)、動(dòng)態(tài)地滿足客戶的差異化需求，使由他們構(gòu)成的“長(zhǎng)尾”更加堅(jiān)挺。
參考文獻(xiàn)：
[1][美]克里斯?安德森，長(zhǎng)尾理論[M]，喬江濤，譯，北京：中信出版社，2006.
[2]明，長(zhǎng)尾理論在銀行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的作用[J]，科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)，2009(31).
去年底，百度全面啟用“鳳巢”系統(tǒng)，新系統(tǒng)全面接管百度所有推廣位置，百度方面認(rèn)為，這種全新的轉(zhuǎn)換帶給百度的是更大的客戶群。
不過(guò)，近日有媒體報(bào)道稱，百度關(guān)鍵詞價(jià)格在切換為“鳳巢”后，熱門(mén)關(guān)鍵詞都出現(xiàn)漲價(jià)現(xiàn)象。媒體引用某搜索引擎營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)人的觀點(diǎn)是，在“鳳巢”系統(tǒng)中，游戲行業(yè)熱門(mén)關(guān)鍵詞價(jià)格最高已上漲八倍，房地產(chǎn)行業(yè)也上漲較快。
在“營(yíng)銷中國(guó)行”會(huì)議期間的專訪中，百度公司高級(jí)副總裁沈皓瑜稱，百度部分關(guān)鍵詞的價(jià)格確實(shí)出現(xiàn)上漲，但并非是漲價(jià)概念。他認(rèn)為，點(diǎn)擊的價(jià)格每年都在上升，這是競(jìng)價(jià)所致。在沈皓瑜看來(lái)，客戶所獲得的推廣效果越來(lái)越好，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)越來(lái)越激烈，這會(huì)造成價(jià)格上漲。
“價(jià)格并不是由百度來(lái)定，且上漲也僅是個(gè)別現(xiàn)象”，沈皓瑜稱。
滿意鳳巢新系統(tǒng)表現(xiàn)
由中科院研究生院管理學(xué)院最近的研究報(bào)告表明，企業(yè)在搜索引擎投入1元錢的推廣費(fèi)用，平均能夠拉動(dòng)81.44元的實(shí)體銷售增長(zhǎng)，間接帶動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)的銷售增長(zhǎng)更超過(guò)171元。
在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的前提下，也有更多公司愿意嘗試運(yùn)用搜索引擎來(lái)為公司品牌做推廣。在百度“營(yíng)銷中國(guó)行”大型論壇上海站的舉辦現(xiàn)場(chǎng)，甚至有不少企業(yè)借著活動(dòng)場(chǎng)所的桌子，當(dāng)場(chǎng)簽約。百度預(yù)計(jì)“鳳巢”系統(tǒng)會(huì)有更好的表現(xiàn)。
百度上季財(cái)報(bào)顯示，該季度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷收入同比大增39.8%，總體利潤(rùn)更同比增長(zhǎng)48%，雙雙超過(guò)此前分析師的預(yù)期。對(duì)此，百度董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官李彥宏將此歸功于“鳳巢”，稱“鳳巢系統(tǒng)的表現(xiàn)超過(guò)預(yù)期。”
“我們對(duì)鳳巢系統(tǒng)的表現(xiàn)確實(shí)很滿意，在上季財(cái)報(bào)出來(lái)的時(shí)候，百度就已經(jīng)肯定過(guò)它對(duì)百度的貢獻(xiàn)?！鄙蝠╄ぴ诮邮苡浾卟稍L時(shí)表示，仍舊會(huì)繼續(xù)看好“鳳巢”之后給百度帶來(lái)的積極影響。
對(duì)香港市場(chǎng)暫無(wú)深度考慮
由于谷歌退出中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)后，搜索引擎領(lǐng)域留下了超過(guò)20%的市場(chǎng)空白，在對(duì)待谷歌退出的這一問(wèn)題上，沈皓瑜表示并不是很在意這樣一個(gè)業(yè)界所關(guān)注的后續(xù)問(wèn)題。
