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時(shí)間：2023-07-12 09:34:15
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0 引言
“經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，電力應(yīng)先行”，隨著社會(huì)的進(jìn)步和科技的發(fā)展，電力已經(jīng)成為了人們生活和工作當(dāng)中不可或缺的一部分，它作為基礎(chǔ)能源之一，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中也占據(jù)著至關(guān)重要的地位。如今，電力網(wǎng)絡(luò)覆蓋國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，是現(xiàn)代社會(huì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)其它市場(chǎng)賴以存在的物質(zhì)基礎(chǔ)和先決條件。今后很長(zhǎng)一段時(shí)間，電力需求總體上會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭[1]。隨著電力網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積的擴(kuò)大以及電力應(yīng)用領(lǐng)域的拓展，電力企業(yè)發(fā)展至今幾乎壟斷了整個(gè)電力市場(chǎng)，但它們所面臨的激烈競(jìng)爭(zhēng)也是多方面的，比如與替代能源之間的競(jìng)爭(zhēng)，電力企業(yè)相互之間的競(jìng)爭(zhēng)等。而在當(dāng)今的社會(huì)嚴(yán)峻的形勢(shì)之下，顧客至上的觀念深入人心，為了能夠在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，各電力企業(yè)都在想方設(shè)法的提高電力營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度。
良好的顧客服務(wù)是一家企業(yè)從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出的關(guān)鍵因素，也是眾多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)；良好的顧客服務(wù)是下一次營(yíng)銷前最好的促銷， 也是提升消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度的主要方式；良好的顧客服務(wù)是樹(shù)立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑，也是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要法寶。將營(yíng)銷與服務(wù)一體化將會(huì)是電力企業(yè)發(fā)展的必然之路。
1 營(yíng)銷服務(wù)概述
服務(wù)是一種無(wú)形產(chǎn)品，用手摸不到，用眼看不到，但是客戶能夠用心真真切切的感受到。營(yíng)銷服務(wù)是指企業(yè)在滿足顧客多樣化、個(gè)性化需求的前提下，在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的一系列服務(wù)顧客的活動(dòng)。它以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以服務(wù)為宗旨，以顧客為核心，以技術(shù)為依托，以知識(shí)和協(xié)作為基石，營(yíng)銷服務(wù)顧名思義企業(yè)營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)是服務(wù)，集營(yíng)銷和服務(wù)為一體，服務(wù)不僅是企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、廣告宣傳、銷售安裝、售后服務(wù)等各個(gè)部門(mén)的責(zé)任，甚至是每一位員工的責(zé)任。
從營(yíng)銷服務(wù)觀念理解，顧客購(gòu)買(mǎi)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，營(yíng)銷僅僅只是開(kāi)始而非結(jié)束，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)在服務(wù)期內(nèi)能否滿足用戶的需求，能否提供超過(guò)顧客期望值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
2 我國(guó)電力營(yíng)銷服務(wù)的現(xiàn)狀
自2002年3月《電力體制改革方案》的實(shí)施以來(lái)，國(guó)家和企業(yè)都在逐步完善自身的電力營(yíng)銷服務(wù)體制，建立了“以客戶為中心，滿足客戶需求”的營(yíng)銷觀念和“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以服務(wù)為宗旨”的營(yíng)銷機(jī)制，并且在全國(guó)各地建立了電力客戶服務(wù)中心以及營(yíng)銷服務(wù)技術(shù)支持系統(tǒng)。
即使電力營(yíng)銷服務(wù)在體制上和技術(shù)上有了比較大的發(fā)展，但是仍然存在如下幾個(gè)方面的問(wèn)題，要想達(dá)到客戶的期望值電力企業(yè)還需要持續(xù)改進(jìn)，不斷努力。
第一，雖然各家電力企業(yè)基本樹(shù)立了“顧客至上”的服務(wù)理念，但是截止到目前為止，與其他行業(yè)、其他國(guó)家相比，我國(guó)電力服務(wù)觀念還比較落后，服務(wù)意識(shí)還比較薄弱，重系統(tǒng)輕客戶，重生產(chǎn)輕營(yíng)銷，重送電輕配電的問(wèn)題還比較突出。
第二，目前的營(yíng)銷服務(wù)體制并不能完全滿足顧客日益增長(zhǎng)的電力需求和服務(wù)需求。隨著信息時(shí)代的到來(lái)，人們的生活蒸蒸日上，人們對(duì)電力服務(wù)的個(gè)性化、多樣化的需求在逐漸增長(zhǎng)，并且需求層次也在逐漸提高。但是目前電力營(yíng)銷提供的服務(wù)比較單一，而且各家電力企業(yè)也在模仿對(duì)方的營(yíng)銷模式、服務(wù)內(nèi)容、供電模式等，并且這些電力企業(yè)還僅僅只是屬于局限在地區(qū)范圍的小營(yíng)銷模式，每個(gè)地區(qū)只負(fù)責(zé)本地區(qū)的用電、收費(fèi)等業(yè)務(wù)，服務(wù)范圍相對(duì)局限。
第三，電力企業(yè)之間雖然有競(jìng)爭(zhēng)，但是還沒(méi)有完全的打破壟斷局面，這在一定程度上讓電價(jià)居高不下，而且有的電力企業(yè)愛(ài)搞形式主義、面子工程，不能把工作和服務(wù)真正落到實(shí)處。
第四，營(yíng)銷部門(mén)和其他部門(mén)之間缺少溝通，有的工作人員素質(zhì)低下，缺乏敬業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)，甚至對(duì)客戶呼呼呵呵、頤指氣使，不僅無(wú)法提高顧客的滿意度而且還會(huì)招致客戶的不滿和投訴，更無(wú)從談留住客戶了。
第五，電力企業(yè)雖然通過(guò)各個(gè)渠道供電、配電、送電、售電，但是在一定程度上電力營(yíng)銷服務(wù)還是缺少規(guī)范化的管理，，沒(méi)有一個(gè)完善的科學(xué)的服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和顧客滿意度的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷稽查制度還不夠健全，科技工程還有待進(jìn)一步的發(fā)展。
3 我國(guó)電力營(yíng)銷服務(wù)策略研究
電力企業(yè)的電力營(yíng)銷如今已不僅僅只是局限于營(yíng)銷電力，更多的在于提供高質(zhì)量的服務(wù)。服務(wù)的優(yōu)劣在當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)成為了人們選擇一個(gè)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，牢牢把握住服務(wù)，可以在引進(jìn)新客戶的同時(shí)留住老客戶。
針對(duì)上述出現(xiàn)的問(wèn)題，要想提高服務(wù)質(zhì)量，可以從以下幾方面入手：
第一，電力企業(yè)可以引進(jìn)一體化CRM客戶管理系統(tǒng)，實(shí)施客戶關(guān)系管理策略?？蛻絷P(guān)系管理（Customer Relationship Management，CRM）是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過(guò)程。CRM是方法論、軟件和IT能力的綜合，是一種商業(yè)策略。它不僅提高了市場(chǎng)營(yíng)銷的份額，而且提升了客戶滿意度。
CRM的第一步就是要辨識(shí)目標(biāo)客戶群，再針對(duì)目標(biāo)客戶群的特征利用客戶分派系統(tǒng)區(qū)分大客戶和普通客戶以便采取不同的方案來(lái)贏得客戶，然后通過(guò)CRM客戶管理系統(tǒng)將客戶資料建檔，捆綁客戶.
第二，針對(duì)不同的客戶和不同的階段實(shí)行差異化的服務(wù)策略。用電客戶分為大客戶和普通客戶，大客戶是用電量比較大，電壓等級(jí)比較高，電費(fèi)額度比較大，對(duì)電力企業(yè)的貢獻(xiàn)度也比較高的客戶，這些大客戶主要是當(dāng)?shù)氐拇笾行推髽I(yè)，地區(qū)經(jīng)濟(jì)的支柱企業(yè)。對(duì)于這類客戶可以建立相應(yīng)的大客戶管理機(jī)構(gòu)，堅(jiān)持“動(dòng)態(tài)分析，動(dòng)態(tài)管理”的原則，實(shí)時(shí)了解大客戶的動(dòng)向，將大客戶納入到整個(gè)營(yíng)銷服務(wù)體系中，同時(shí)把大客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏，達(dá)到一加一大于二的效果，并且對(duì)大客戶電力增容進(jìn)行全方位的組織、協(xié)調(diào)、管理和服務(wù)。普通客戶是指那些用電量相對(duì)較小，電費(fèi)額度不是很大的客戶群體，雖然普通客戶對(duì)電力企業(yè)的貢獻(xiàn)度不是很高，但是這個(gè)群體是比較龐大的，所以他們的影響也是不可小覷的。對(duì)于這類客戶，可以建立規(guī)范化、一體化的管理標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)與客戶溝通、收集客戶意見(jiàn)、解決客戶問(wèn)題，并且加強(qiáng)電費(fèi)回收的風(fēng)險(xiǎn)控制。在同一類客戶中，又可以綜合用電量、電壓等級(jí)、電費(fèi)額度、貢獻(xiàn)度等使用層次分析法或者比較評(píng)價(jià)法將客戶分為不同的層次，針對(duì)同一類別不同層次的客戶制定差異化服務(wù)策略。
而對(duì)于售前、售中、售后的服務(wù)也可以提供差異化的服務(wù)。比如，售前服務(wù)策略可以根據(jù)客戶對(duì)電力個(gè)性化、多樣化的需求，針對(duì)客戶關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題重點(diǎn)分析，建立客戶需求導(dǎo)向模型，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷的服務(wù)。售中服務(wù)策略主要是貫徹服務(wù)和營(yíng)銷一體化的目標(biāo)，提供高水平的服務(wù)，盡可能的優(yōu)化和縮短業(yè)務(wù)流程。售后服務(wù)策略側(cè)重于產(chǎn)權(quán)內(nèi)外的維修以及將客戶的供用電合同、協(xié)議等建立成完善的客戶檔案，并且建立電力客戶服務(wù)中心，通過(guò)客服中心與客戶進(jìn)行信息互動(dòng)、雙向溝通，時(shí)時(shí)關(guān)心客戶動(dòng)態(tài)，做好服務(wù)“嫁接”工作。
第三，電力企業(yè)可以采用需求側(cè)管理策略來(lái)提升服務(wù)質(zhì)量。一直以來(lái)，國(guó)家都很重視電力行業(yè)的發(fā)展和公民用電問(wèn)題，2010年國(guó)家發(fā)改委、能源局等部制定了《電力需求側(cè)管理辦法》。電力需求側(cè)管理（DSM）是指電網(wǎng)企業(yè)采取有效的激勵(lì)和誘導(dǎo)措施以及適宜的運(yùn)作方式，與客戶協(xié)力提高終端用電效率和改變用電方式，在滿足同樣用電功能的同時(shí)減少電量消耗和電力需求，達(dá)到節(jié)約資源和保護(hù)環(huán)境的目的，實(shí)現(xiàn)最低成本能源服務(wù)進(jìn)行的運(yùn)營(yíng)管理活動(dòng)[2]。通過(guò)電力需求側(cè)管理可以提高電能利用率，促進(jìn)電力資源優(yōu)化配置，確保用電的有序性，進(jìn)一步保障用戶的生命安全和生活用電需要，這間接的能夠讓客戶感受到安全感，讓客戶信任電力企業(yè)。
第四，移峰填谷，平衡電網(wǎng)負(fù)荷?？梢圆捎秒妰r(jià)鼓勵(lì)、折讓鼓勵(lì)、免費(fèi)安裝鼓勵(lì)等經(jīng)濟(jì)收單和鼓勵(lì)手段刺激客戶移峰填谷的積極性，改變客戶在用電時(shí)序上的分布，減輕電力負(fù)荷，同時(shí)也可以通過(guò)新聞媒體等宣傳引導(dǎo)方式來(lái)加大移峰填谷的執(zhí)行力度，得到客戶的了解和支持，并且站在可持續(xù)發(fā)展的角度，開(kāi)發(fā)節(jié)能新設(shè)備，引進(jìn)節(jié)電新技術(shù)。
第五，建立基于網(wǎng)格的電力營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)?；诰W(wǎng)格的電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)通過(guò)底層的資源管理、數(shù)據(jù)管理、安全管理、信息服務(wù)等實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)中營(yíng)業(yè)受理、電費(fèi)計(jì)量計(jì)算、用電業(yè)務(wù)查詢、電費(fèi)催繳、賬務(wù)管理、銀行代收代扣、線損管理、信息咨詢等功能，能夠?qū)崿F(xiàn)資源的有效配置和調(diào)整，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一和有效的信息存取[3]。
第六，建立員工績(jī)效考核機(jī)制，實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量常態(tài)化?？?jī)效考核主要針對(duì)員工的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)內(nèi)容、營(yíng)銷方式等各方面進(jìn)行考核，讓員工能夠形成營(yíng)銷服務(wù)一體化的新觀念，并且提升個(gè)人的素質(zhì)和水平。而服務(wù)質(zhì)量常態(tài)化實(shí)際上是指標(biāo)準(zhǔn)的管理，不僅僅要對(duì)服務(wù)質(zhì)量定期進(jìn)行監(jiān)管、分析，還要對(duì)營(yíng)銷的服務(wù)人員進(jìn)行水平檢測(cè)同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)流程、工作時(shí)間、服務(wù)質(zhì)量做出判斷和分析[4]。
4 結(jié)束語(yǔ)
據(jù)調(diào)查，爭(zhēng)取一個(gè)新客戶所需的花費(fèi)是留住一個(gè)老客戶的五倍，所以電力企業(yè)在新的市場(chǎng)環(huán)境下，要想在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，最重要的一點(diǎn)就是需要建立“以服務(wù)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的總體戰(zhàn)略和服務(wù)理念，想客戶之所想，急客戶之所急，全心全意為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷的服務(wù)，贏得客戶信賴的同時(shí)穩(wěn)固自己的企業(yè)品牌。
參考文獻(xiàn)
[1] 佚名，電力服務(wù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與持續(xù)改進(jìn)策略研究，中國(guó)學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)，
一、服裝行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展概況
自1997年電子商務(wù)產(chǎn)生以來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)歷了探索、推廣和發(fā)展直到成熟。目前，電子商務(wù)的發(fā)展仍然處在黃金期。國(guó)內(nèi)的服裝行業(yè)電子商務(wù)也是隨著時(shí)代的進(jìn)程逐漸興起的。近幾年，服裝網(wǎng)絡(luò)銷售能力更顯強(qiáng)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物由于進(jìn)駐門(mén)檻較低，不受地域限制，大批的有一手貨源的人利用這個(gè)平臺(tái)，進(jìn)行低價(jià)銷售，且品類繁多，滿足了大部分人的消費(fèi)心理。
1、服裝行業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷模式
服裝業(yè)電子商務(wù)正在悄然興起，蓬勃發(fā)展，它能夠有效地降低銷售成本、提高交易效率，并增加交易數(shù)量。
行業(yè)內(nèi)把服裝電子商務(wù)分成四種營(yíng)銷模式。首先是企業(yè)供需之間的互動(dòng)交易模式，它是為了簡(jiǎn)化商家的交易過(guò)程，網(wǎng)絡(luò)作為一種渠道方便企業(yè)信息、收獲信息、訂購(gòu)貨品以及接送文件和物流等等;其次是網(wǎng)店模式，這類營(yíng)銷模式是企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)創(chuàng)造的一種新型的購(gòu)物場(chǎng)所，將產(chǎn)品進(jìn)行集中，提供給消費(fèi)者一個(gè)輕松的購(gòu)物環(huán)境，節(jié)約日常工作和生活的時(shí)間;然后是網(wǎng)絡(luò)拍賣模式，買(mǎi)賣雙方可以通過(guò)數(shù)字平臺(tái)進(jìn)行貨品的選擇和競(jìng)價(jià);最后是服裝產(chǎn)品銷售模式，它與前三者相比，目標(biāo)定位不同，是為了促進(jìn)銷售而采取的分銷手段。
2、服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用優(yōu)勢(shì)及弊端
服裝銷售的競(jìng)爭(zhēng)始終是圍繞在產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量以及成本這幾個(gè)方面，而網(wǎng)絡(luò)為營(yíng)銷者提供了優(yōu)勢(shì)平臺(tái)。第一，服裝生產(chǎn)商可以利用電子平臺(tái)，加強(qiáng)管理制度，尋找有利貨源，從而降低生產(chǎn)和管理成本，提高利潤(rùn)，創(chuàng)造更多剩余價(jià)值。第二，服裝的流行性決定了產(chǎn)品的快節(jié)奏產(chǎn)銷。電子商務(wù)手段便于服裝生產(chǎn)商對(duì)市場(chǎng)的把握，能夠以最快的速度收獲客戶的反饋意見(jiàn)，進(jìn)行信息的采集。第三，電子商務(wù)信息傳遞無(wú)地域限制，任何國(guó)家及地區(qū)，只需要擁有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，便可溝通交流，獲取一手資料。數(shù)字化科技的影響使我們的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)運(yùn)作也隨之產(chǎn)生翻天覆地的變化。第四，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物體驗(yàn)滿足了當(dāng)下消費(fèi)者的生活節(jié)奏及心理需要。最重要的一點(diǎn)，便是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。第五，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)門(mén)檻低，入門(mén)快。這一有利條件促使很多能夠拿到一手貨源的人加入了網(wǎng)商大潮。
但同時(shí)，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其明顯的弊端，如，無(wú)法試穿、售后問(wèn)題、物流安全性、網(wǎng)絡(luò)支付安全性和誠(chéng)信問(wèn)題。雖然網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商在試圖改變當(dāng)前的格局，加強(qiáng)銷售服務(wù)，但這些問(wèn)題仍然存在著，不可忽視。
3、未來(lái)服裝行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
隨著消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物習(xí)慣的形成，會(huì)有更多的人選擇通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)個(gè)人所需服裝。大批的服裝企業(yè)、品牌公司都開(kāi)始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域，讓消費(fèi)者有了更多的選擇空間，這無(wú)疑也促使著服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)。因此，服裝電子商務(wù)在未來(lái)將會(huì)保持高速增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的加劇，電子商務(wù)的營(yíng)銷模式也會(huì)越來(lái)越多元化、人性化，從而滿足用戶個(gè)性化的需求。
二、服裝實(shí)體營(yíng)銷模式現(xiàn)狀分析
受科技發(fā)展影響，人類生活方式不斷地豐富，呈多樣化擴(kuò)展趨勢(shì)。但是不管消費(fèi)者的生活怎樣改變，都無(wú)法改變基本的消費(fèi)需求：較高的性價(jià)比，以最實(shí)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品。當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物體驗(yàn)正在迎合著消費(fèi)者的基本心理，交易量在逐步地超越實(shí)體店鋪的服裝銷售業(yè)績(jī)。
1、當(dāng)前我國(guó)服裝實(shí)體營(yíng)銷現(xiàn)狀調(diào)查
在全球經(jīng)濟(jì)的大影響下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)自2008年以來(lái)仍然接受著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。與國(guó)際相比，服裝的進(jìn)出口貿(mào)易交易率呈下降態(tài)勢(shì)，但國(guó)內(nèi)的服裝零售市場(chǎng)卻呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。
未來(lái)，我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將面臨更大難題：一方面，受國(guó)際環(huán)境影響，出口貿(mào)易市場(chǎng)仍然緊縮;另一方面，國(guó)內(nèi)就業(yè)壓力不斷加大，勞動(dòng)收入增長(zhǎng)困難。同時(shí)，受全球貿(mào)易原材料的增值影響，物價(jià)不斷攀升，服裝銷售的壓力越來(lái)越大。
2、服裝電子商務(wù)營(yíng)銷對(duì)服裝實(shí)體營(yíng)銷的影響
服裝實(shí)體營(yíng)銷與電子商務(wù)兩者是一個(gè)傳統(tǒng)和新興的前后關(guān)系。如今，服裝的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成交量仍然呈上升趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)正在成為中國(guó)民眾重要的生活組成部分。電子商務(wù)對(duì)服裝實(shí)體營(yíng)銷的影響也是顯而易見(jiàn)的。
首先是服裝實(shí)體銷售的制約性。傳統(tǒng)實(shí)體銷售的服裝擁有較高的銷售成本，例如：門(mén)面費(fèi)用、管理費(fèi)用和服務(wù)人員的雇傭費(fèi)用。除經(jīng)營(yíng)者之外，消費(fèi)者也在消耗著時(shí)間成本。這也是快節(jié)奏的生活下，人們?cè)絹?lái)越癡迷于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的原因。其次是電子商務(wù)門(mén)檻低，給了一部分擁有一手貨源的人開(kāi)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)門(mén)店的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然后是網(wǎng)絡(luò)信息的更新速度較快，滿足了消費(fèi)者追逐新鮮事物的消費(fèi)心理。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)店鋪的產(chǎn)品更新會(huì)有各類信息提示，使消費(fèi)者足不出戶就能掌握一手信息，加強(qiáng)了客戶對(duì)網(wǎng)店的忠實(shí)度。最后是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的不斷革新，使得網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)安全性加強(qiáng)，人們的購(gòu)買(mǎi)欲望也逐步增大。
三、電商時(shí)代的服裝實(shí)體營(yíng)銷模式策略分析
在電子商務(wù)的壓力之下，傳統(tǒng)實(shí)體營(yíng)銷模式在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中有必要作出較大改革。同等品質(zhì)的服裝在劣勢(shì)的服務(wù)下會(huì)逐漸被放棄，相對(duì)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必然受到消費(fèi)者的認(rèn)同。為應(yīng)對(duì)這樣巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)與實(shí)體經(jīng)銷商需要對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、渠道的改變以及服務(wù)的模式作出調(diào)整，從而將弱勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。
1、流動(dòng)信息采集
實(shí)體門(mén)店的服裝銷售，需要依靠完善的管理機(jī)制來(lái)運(yùn)作。在這其中，各項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)需要進(jìn)行嚴(yán)格收集，以此來(lái)分析未來(lái)銷售策略，避免無(wú)參考數(shù)據(jù)、無(wú)針對(duì)性的改革、無(wú)價(jià)值的消耗各方面精力與財(cái)力。
實(shí)體店所采集到的數(shù)據(jù)直接來(lái)自消費(fèi)者，它更直接地反映了客戶的消費(fèi)目的與消費(fèi)能力。數(shù)據(jù)充分的情況下，更有利于營(yíng)銷模式的調(diào)整。
首先不能忽略消費(fèi)者的隱性數(shù)據(jù)。根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物喜好，分析出當(dāng)季的熱銷款，并從中找到熱銷的原因，從而改變下一季度或者下一階段的運(yùn)作手段。其次在消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)，還要分析出被消費(fèi)者淘汰服裝的問(wèn)題，尋找到顧客放棄購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)原因，以此判斷此類服裝的后期銷售策略。然后是對(duì)老顧客的售后服務(wù)及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。在逐漸成熟的服裝消費(fèi)領(lǐng)域，服裝門(mén)店經(jīng)營(yíng)者需要與顧客打好長(zhǎng)期關(guān)系，通過(guò)這類聯(lián)絡(luò)，讓顧客掌握到新款信息，能夠在第一時(shí)間享受到信息的服務(wù)與這份尊重。同時(shí)，根據(jù)顧客的喜好，可以有針對(duì)性地為顧客提供服務(wù)，節(jié)約消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間。再有就是同行之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。掌握到對(duì)手的銷售信息，以此來(lái)與自己的銷售成果作比較，從中找出彼此間的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。除了對(duì)顧客做同等的優(yōu)惠與服務(wù)以外，能夠利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行下一階段的運(yùn)行管理模式調(diào)整。最后是對(duì)環(huán)境信息的收集，掌握顧客的流動(dòng)情況。根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果，判斷出目前自己品牌的問(wèn)題，有的放矢地進(jìn)行解決。
2、縮短消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的距離
服裝企業(yè)在營(yíng)銷策略中，為了做好品牌工程，最重要的工作便是拉近消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的距離，以此來(lái)樹(shù)立品牌在消費(fèi)者心中的形象。
除了本身的形象工程以外，服裝實(shí)體營(yíng)銷與電子商務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)，最致命的因素就是服裝產(chǎn)品價(jià)格。產(chǎn)品的生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間，必須經(jīng)歷中間環(huán)節(jié)，需要中間傳遞過(guò)程，但中間過(guò)程的轉(zhuǎn)折直接影響了產(chǎn)品最終的成本。有效地減少中間商的參與，能夠直接節(jié)約服裝成本，這樣才能在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)上立于不敗之地，從而縮短消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的距離。
3、切勿與網(wǎng)絡(luò)銷售打價(jià)格戰(zhàn)
雖然我們嘗試縮短消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的距離，減少中間環(huán)節(jié)，盡量節(jié)約成本。但在實(shí)體銷售與電子商務(wù)的這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，實(shí)體店的成本受房租、裝修、服務(wù)等限制，始終無(wú)法與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)成本相抗衡。殘酷的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)只能讓實(shí)體店走向更低谷，卻無(wú)法真正地解決當(dāng)下的問(wèn)題。實(shí)體店仍然需要在品牌的宣傳上下大力度，給消費(fèi)者提供全面的服務(wù)，研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理與需求，才能夠有針對(duì)性地提供個(gè)性化服務(wù)。在優(yōu)勢(shì)與缺陷中尋找創(chuàng)新點(diǎn)，不盲目斗爭(zhēng)，才可以更好地生存與發(fā)展，與電子商務(wù)良性搶占市場(chǎng)份額。
4、優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境，促進(jìn)視覺(jué)營(yíng)銷
服裝品牌的終端形象是依靠門(mén)面來(lái)完成的?，F(xiàn)有的消費(fèi)特點(diǎn)告訴我們，風(fēng)格適合的購(gòu)物環(huán)境，能夠有效提升產(chǎn)品的價(jià)值。這與顧客的消費(fèi)順序有關(guān)，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入門(mén)店之前，首先觀看的便是櫥窗展示，展示中的服裝搭配能夠直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望;進(jìn)入門(mén)店之后，室內(nèi)環(huán)境與服裝的風(fēng)格搭配協(xié)調(diào)，能夠?yàn)榉b加分。通過(guò)很多高端品牌的門(mén)店設(shè)計(jì)，我們能夠看出，良好的消費(fèi)環(huán)境也參與這服裝的附加價(jià)值。
實(shí)體店的服裝展示，也可以改變傳統(tǒng)實(shí)物的擺放形式，實(shí)現(xiàn)智能化改革。店內(nèi)可以通過(guò)多媒體的演示，直接觀看服裝穿著效果，讓消費(fèi)者自己預(yù)測(cè)實(shí)際穿著效果，從而節(jié)約了試裝時(shí)間，加快購(gòu)買(mǎi)速度。
提升購(gòu)物環(huán)境的優(yōu)越性，可以考慮增加舒適的座椅與茶水，讓陪同者享受貼心的服務(wù)，樂(lè)意在店內(nèi)反復(fù)試裝，以此來(lái)增大服裝購(gòu)買(mǎi)幾率。
5、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)整合
在新的形勢(shì)下，經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷模式不能獨(dú)立獨(dú)行，必須進(jìn)行營(yíng)銷手段的整合，相互補(bǔ)缺，以此來(lái)解決當(dāng)下的營(yíng)銷難題。通過(guò)前面的分析，我們能夠看到實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)兩者的優(yōu)勢(shì)與不足之處，兩者可以在保有原本優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，相互補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)共贏。比如說(shuō)，服裝實(shí)體店可以依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，推廣自己服裝的試穿體驗(yàn)，避免網(wǎng)絡(luò)服裝無(wú)法保障穿著效果的弊端。同時(shí)，也可以創(chuàng)建屬于自己的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，方便無(wú)法實(shí)地購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者進(jìn)行選擇。如此，便可收獲兩方面客源。在實(shí)體店體驗(yàn)過(guò)良好購(gòu)物服務(wù)的顧客，還可以作為一種口頭宣傳，以此推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的銷售。兩種渠道的整合，能夠?qū)﹄p方的優(yōu)缺進(jìn)行補(bǔ)充，滿足消費(fèi)者的全面需求。
四、結(jié)語(yǔ)
本文的研究成果旨在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的沖擊下，促進(jìn)服裝實(shí)體營(yíng)銷理念的更新，有效地利用實(shí)體優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造最有利于行業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷模式，提高效益，從而使服裝實(shí)體零售業(yè)在消費(fèi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。同時(shí)，對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)服裝營(yíng)銷模式也具有一定的影響和指導(dǎo)作用。彼此之間相互借鑒，將兩種營(yíng)銷模式有效地結(jié)合在一起，不斷發(fā)掘出適應(yīng)時(shí)展的新型營(yíng)銷模式。
中圖分類號(hào)：F715文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2008）19-0140-02
序言
近年來(lái)，全國(guó)各省市紛紛著手建立大學(xué)城，以更好的聚集教育資源，提高學(xué)術(shù)氛圍及自身影響力，許多地方的大學(xué)城已經(jīng)初具規(guī)模。大學(xué)城的一個(gè)基本特點(diǎn)是學(xué)校的規(guī)模大，學(xué)校和學(xué)校所在社區(qū)形成規(guī)模較大的社會(huì)，人口常常多達(dá)數(shù)萬(wàn)。主要以學(xué)生為主體，而學(xué)生一直是服裝消費(fèi)的重要力量，他們雖然沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，但是卻有一定的經(jīng)濟(jì)支配能力，因而商家紛紛看準(zhǔn)這一點(diǎn)，意欲在大學(xué)城內(nèi)開(kāi)始服裝專賣店，開(kāi)發(fā)大學(xué)城內(nèi)的服裝消費(fèi)市場(chǎng)。然而在大學(xué)城內(nèi)開(kāi)店的實(shí)際情況卻不像想象中的那么簡(jiǎn)單，可行性和可操作性會(huì)受到很多因素的影響和制約，主要包括以下幾個(gè)方面：
一、影響專賣店開(kāi)設(shè)的主觀因素
主觀因素指的是跟企業(yè)或者專賣店自身相關(guān)的因素和條件，主要包括如何在大學(xué)城內(nèi)的專賣店制定合適的產(chǎn)品線及其價(jià)位的制定，營(yíng)銷策略以及貨物的配送等。
1.產(chǎn)品線的制定
就一個(gè)服裝品牌而言，在大學(xué)城內(nèi)開(kāi)設(shè)的專賣店，其銷售和供應(yīng)的產(chǎn)品有時(shí)并不能與商業(yè)區(qū)、商場(chǎng)專柜等地方完全一樣，而要針對(duì)學(xué)生消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)、喜好、年齡以及文化背景等作相應(yīng)的調(diào)整，有選擇地在大學(xué)城內(nèi)推出和銷售。
要解決好這個(gè)因素，公司不妨在開(kāi)店之初先在學(xué)校內(nèi)做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，用問(wèn)卷調(diào)查的形式了解一下學(xué)生對(duì)什么樣類型、款式乃至顏色的服裝感興趣，然后有目的地在專賣店內(nèi)供應(yīng)，以避免不了解市場(chǎng)帶來(lái)的盲目性?？梢缘贸鼋Y(jié)論的是，產(chǎn)品線因素可以通過(guò)一定的前期準(zhǔn)備工作得以較好的把握。
2.價(jià)格的定位
不管在什么地方開(kāi)店，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的支付能力都是不能回避的問(wèn)題，這關(guān)系到產(chǎn)品價(jià)位的制定。就大學(xué)生而言，他們雖然可以靠家長(zhǎng)定期給予的生活費(fèi)、零用錢(qián)等而具備一定的經(jīng)濟(jì)支配和支付能力，但畢竟自身沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，在此情況下，以學(xué)生為消費(fèi)者的大學(xué)城專賣店產(chǎn)品的價(jià)位就不能制定得太高，否則會(huì)加大銷售的難度。
假如此品牌僅在大學(xué)城內(nèi)開(kāi)設(shè)專賣店，價(jià)位的制定公司可以比較容易的控制；而如果還要將專賣店開(kāi)在大學(xué)城以外的地方，如何既能滿足價(jià)位適合學(xué)生購(gòu)買(mǎi)又要保證所有專賣店的價(jià)位一致是個(gè)比較難以處理和解決的問(wèn)題。
3.營(yíng)銷策略的選擇
在學(xué)校內(nèi)開(kāi)店，營(yíng)銷手法的選擇會(huì)與其他地方不同，由于學(xué)校獨(dú)特的環(huán)境因素，無(wú)法利用諸如廣播、節(jié)目表演等現(xiàn)場(chǎng)宣傳手段，更不可能借助電視、報(bào)紙等媒體廣告，宣傳策略上只能通過(guò)發(fā)放傳單、店面海報(bào)等比較單一的方式進(jìn)行。
雖然在營(yíng)銷方式上劣勢(shì)多多，但是在大學(xué)城內(nèi)開(kāi)店也有其他地方所不具備的優(yōu)勢(shì)。公司可以結(jié)合學(xué)校特點(diǎn)，借助一些學(xué)生文體活動(dòng)、賽事甚至一些學(xué)術(shù)活動(dòng)進(jìn)行事件營(yíng)銷。例如，贊助學(xué)校的足籃球比賽冠名學(xué)生的文藝晚會(huì)等等?？梢?jiàn)，在營(yíng)銷策略方面，只要思路、方法對(duì)頭，還是可以揚(yáng)長(zhǎng)避短的。
4.貨物配送
產(chǎn)品貨物的配送是專賣店開(kāi)設(shè)之初必須要考慮到的問(wèn)題，這影響到產(chǎn)品送達(dá)的及時(shí)程度以及運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用。
大學(xué)城往往都是建在遠(yuǎn)離市中心的市郊，交通不便基本上是大學(xué)城的一個(gè)共同特點(diǎn)，對(duì)于要開(kāi)設(shè)在大學(xué)城內(nèi)的專賣店而言就變成了一個(gè)弊端。目前國(guó)內(nèi)大學(xué)城往往均處于建設(shè)的初步階段，如果說(shuō)其內(nèi)部設(shè)施還算得上完備的話，那么外部的交通情況實(shí)在稱不上是便利，這使得生產(chǎn)單位在給專賣店供貨時(shí)花費(fèi)的時(shí)間更長(zhǎng)、運(yùn)輸投入的成本加大。地理上的弱勢(shì)是開(kāi)設(shè)在大學(xué)城內(nèi)的服裝專賣店和公司難以通過(guò)主觀努力加以解決的問(wèn)題。
二、制約專賣店開(kāi)設(shè)的客觀因素
客觀因素主要包含店址的具體地理位置選擇和消費(fèi)群情況的進(jìn)一步分析、把握。
1.店址的選擇
一些小型服裝企業(yè)老板在和筆者的交流中，經(jīng)常會(huì)流露出對(duì)高校學(xué)生這塊市場(chǎng)的垂涎：“要是能有辦法在學(xué)校附近租到一個(gè)店面就好了，一定穩(wěn)賺不賠！”然而事實(shí)卻并非一定如此，并不是靠近學(xué)生聚集的地方就一定有人氣，有的時(shí)候只是相隔一條馬路，情況也會(huì)天壤之別，而這里邊的玄妙，絕對(duì)不是什么“風(fēng)水”。
一些傳統(tǒng)高校的校園較小，里邊也沒(méi)什么適合開(kāi)店的場(chǎng)所，在這樣一種情況下，把店面設(shè)在校門(mén)外人流量比較大的地段，公交站點(diǎn)抑或是外出的必經(jīng)之路效果會(huì)好。而就現(xiàn)在的大學(xué)城的情況而言，校內(nèi)公共設(shè)施和生活服務(wù)部門(mén)相對(duì)完善，學(xué)生們無(wú)須走出校園就可以解決一切生活和工作所需，加之大學(xué)城地域較一般校園寬廣，出行十分不便，學(xué)生們除節(jié)假日外一般很少走出校門(mén)，如此一來(lái)，讓他們平日里花幾十分鐘到校外去逛一個(gè)服裝店的可行性就非常的小了。
所以，店面一定要選擇在大學(xué)城的內(nèi)部，人流量最大的路段，如果是店鋪集中的商業(yè)街，最好選擇靠近主干道的一層。一來(lái)能夠保證一定的客流量，二來(lái)便于店面形象向外界的直接傳達(dá)，三來(lái)利于店鋪宣傳和貨物的配送。
2.消費(fèi)群的購(gòu)買(mǎi)行為
開(kāi)設(shè)店鋪、銷售產(chǎn)品、做宣傳推廣的對(duì)象總是要?dú)w于消費(fèi)者的，可以說(shuō)，目標(biāo)消費(fèi)群的因素也是影響能否在大學(xué)城內(nèi)順利開(kāi)設(shè)服裝專賣店的重要因素。
大學(xué)城內(nèi)服裝店面的目標(biāo)消費(fèi)群非常明確，就是在校的大學(xué)生。來(lái)自全國(guó)五湖四海的學(xué)生們雖然年齡層較固定，但是由于家庭背景、個(gè)性特點(diǎn)、興趣喜好、成長(zhǎng)環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)條件的不同，對(duì)服裝以及品牌的選擇也會(huì)不完全相同。雖然同是學(xué)生，事實(shí)上也會(huì)有非常明顯的差異的。在學(xué)校內(nèi)部開(kāi)店看起來(lái)似乎競(jìng)爭(zhēng)較少，但事實(shí)上這也帶來(lái)了致命的局限性，由于店鋪較少，品牌、產(chǎn)品相對(duì)單一，可選擇性小，作為一兩家勢(shì)單力孤的服裝專賣店形不成足夠的氣候來(lái)吸引眾口難調(diào)的學(xué)生消費(fèi)者。無(wú)論是風(fēng)格、質(zhì)量還是樣式，服裝都是一種差異化較大的商品，而且又并不屬于生活必需品的范疇，在此情況下，作為學(xué)生來(lái)講他們并不會(huì)單純因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)方便和價(jià)格上的優(yōu)惠而草草的在一兩家店內(nèi)急于作出選擇，他們更多的會(huì)等到周末或者節(jié)假日相伴到市中心或者是服裝店鋪集聚的地點(diǎn)選擇、購(gòu)買(mǎi)。畢竟這些地方的選擇性更大，可供挑選的色彩、款式、品牌等更多，而且往往還可能會(huì)伴隨一些折扣、贈(zèng)送等優(yōu)惠活動(dòng)以更增添購(gòu)物樂(lè)趣。
可見(jiàn)，在大學(xué)城內(nèi)開(kāi)服裝店雖然離學(xué)生消費(fèi)者的距離更近，看似有近水樓臺(tái)先得月之便利，但事實(shí)上卻有著先天的缺陷所在。學(xué)生的消費(fèi)心理易于把握，但其固有和成熟的購(gòu)買(mǎi)方式卻很難改變。
三、主、客觀因素的綜合評(píng)價(jià)
影響在大學(xué)城內(nèi)開(kāi)設(shè)服裝專賣店的所有因素歸類為主觀和客觀，產(chǎn)品線及其價(jià)位的制定，營(yíng)銷策略以及貨物的配送等主觀方面，有的是有利因素，可以充分加以利用；不利的方面可以通過(guò)公司自身的努力和對(duì)自身?xiàng)l件和策略的調(diào)整加以改進(jìn)或者解決；但店面地理位置的局限性和目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為習(xí)慣等客觀因素的不可改變性，使得商家較難發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，這也是為什么眾多服裝公司都早已看到了大學(xué)城的這份商機(jī)，卻很小心謹(jǐn)慎地實(shí)施實(shí)際行動(dòng)來(lái)分得這塊蛋糕的原因所在?？梢?jiàn)在大學(xué)城內(nèi)部開(kāi)設(shè)服裝專門(mén)店面，除非一些以年輕人為主要目標(biāo)消費(fèi)群的強(qiáng)勢(shì)品牌（名牌）可以作出嘗試，尚在成長(zhǎng)中的中小品牌還須謹(jǐn)慎行事。
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LIU Yun-yun1， QIN De-qing1， ZHANG Chun-ming2
（1. College of Textiles & Fashion， Qingdao University， Qingdao 266071， China;
肥胖正成為現(xiàn)代人躲不開(kāi)的生理現(xiàn)象，據(jù)衛(wèi)生部2007年10月公布的中國(guó)居民營(yíng)養(yǎng)與健康現(xiàn)狀調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)成人超重率為22.8％，肥胖率為7.1％，估計(jì)現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達(dá)30.0％和12.3％，兒童肥胖率達(dá)8.1％。數(shù)據(jù)與1992年全國(guó)營(yíng)養(yǎng)調(diào)查資料相比，成人超重率上升39％，肥胖率上升97％。與這種現(xiàn)象形成對(duì)比的是，市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專門(mén)店卻并不多見(jiàn)。
有需求空間就有市場(chǎng)空間，一些眼光獨(dú)到的投資者已瞄準(zhǔn)了這塊肥肉。廣州的吳老板就經(jīng)營(yíng)著一間“肥佬屋”。這家店鋪門(mén)面并不顯眼，但仔細(xì)打量就會(huì)發(fā)現(xiàn)，20平方米左右的小店內(nèi)出售的服裝配飾，都比一般商店的貨品大出許多。在這里你可以找到三米多長(zhǎng)的皮帶、八個(gè)“x”的加大號(hào)衣服、五十幾碼的鞋、肥大的內(nèi)褲，就連店里的領(lǐng)帶也比市面上的普通領(lǐng)帶長(zhǎng)出幾十公分寬出些許。
這家胖人服裝店已經(jīng)開(kāi)了有六個(gè)年頭，生意一直不錯(cuò)。許多體態(tài)肥胖的顧客長(zhǎng)期固定在這里購(gòu)買(mǎi)衣服，經(jīng)常還有“胖人”顧客三五相邀一同前來(lái)選購(gòu)。要是碰上過(guò)年過(guò)節(jié)，有的顧客來(lái)這里會(huì)一次性地購(gòu)足里里外外上上下下的衣飾。
細(xì)心經(jīng)營(yíng)財(cái)路亨通
吳老板本人倒不是胖人，但他說(shuō)目前廣東省內(nèi)還沒(méi)有其他店像他們這樣長(zhǎng)期專門(mén)地經(jīng)營(yíng)肥胖人士服裝，這也許是他們生意紅火的關(guān)鍵原因之一，除此之外，老板在打理胖人服裝店方方面面也花費(fèi)了許多心思。首先在門(mén)面選址方面老板就有自身特別的考慮：把“肥佬屋”的門(mén)面選擇在商業(yè)旺區(qū)的輻射地帶。吳老板認(rèn)為“肥佬屋”的生意對(duì)象是特殊人群，所以沒(méi)有必要把店面設(shè)置在最繁華的地段，選擇商業(yè)旺區(qū)的門(mén)面反而會(huì)提高成本。在商業(yè)旺區(qū)的輻射地帶人流量比較大，門(mén)面不是很貴，是最適合此類店鋪的地址。在商品選擇方面，“肥佬屋”現(xiàn)在只經(jīng)營(yíng)男裝。在廣告宣傳方面，吳老板說(shuō)，“肥佬屋”從來(lái)不打廣告宣傳，也很少出大降價(jià)的招牌吸引眼球，生意的興旺主要是靠熟客幫襯，所以最好的宣傳廣告也就是為熟客提供滿意的服裝和舒心的服務(wù)。店里留有許多長(zhǎng)期光顧的顧客的聯(lián)系方式，到了新貨就第一時(shí)間通知他們。許多熟客的衣服尺碼、顏色喜好和款式習(xí)慣吳老板都能夠記在心里，在顧客上門(mén)前就先替他們搭配好，顧客上門(mén)后直接向他們推薦。吳老板還說(shuō)，做了十年的大尺碼服裝生意，和許多胖人顧客都成為了好朋友。而這些熟客除了長(zhǎng)期光顧外，還給他介紹了許多新的客人，帶來(lái)了不少新生意。
開(kāi)鋪調(diào)查安心賺錢(qián)
何謂樣板衣
小楊表示，眾所周知中國(guó)是全球知名的服裝代工廠，很多品牌都會(huì)將加工廠設(shè)立在中國(guó)。這些品牌在選擇生產(chǎn)廠家實(shí)力之時(shí)，會(huì)要求廠家生產(chǎn)一批樣衣，只有樣衣合格了，才能拿下訂單，而且為了杜絕山寨服裝的出現(xiàn)，一個(gè)品牌只會(huì)在一個(gè)代工廠生產(chǎn)幾個(gè)款式，剩下的款式會(huì)分給其他代工廠，這樣出現(xiàn)了山寨的服裝很容易就能查到源頭。
相對(duì)而言，樣衣在行業(yè)也叫做尾貨，是尾貨中的精品，因?yàn)闃右率枪S拿訂單的敲門(mén)磚，所以做工上都是十分精良，基本上一點(diǎn)瑕疵也找不到。
樣衣的數(shù)量通常不會(huì)太多，一個(gè)款式可能就幾十件，最多不會(huì)超過(guò)500件。有時(shí)候品牌會(huì)將樣衣收走，有時(shí)會(huì)留給廠家自行處理，一般情況下，廠家會(huì)處理給關(guān)系不錯(cuò)的品牌商，或者處理給自己?jiǎn)T工。
而小楊的貨源基本上都是二手貨源，即從品牌商手里進(jìn)的貨，她一次也就進(jìn)四五件。偶爾她也會(huì)通過(guò)朋友關(guān)系直接從廠里拿貨。
選址扎堆服裝精品店
小楊透露，自己生意好很大程度上取決于當(dāng)初的選址。自己的合伙人認(rèn)為服裝店小，沒(méi)有什么名氣就應(yīng)該開(kāi)在普通的商業(yè)區(qū)，或者服裝店扎堆的商圈里。而小楊不那么認(rèn)為。小楊認(rèn)為，首先，自己銷售的樣衣也都是高端品牌，扎堆普通商圈里，就會(huì)糟蹋商品，讓人們認(rèn)為就是山寨商品，再好的商品也賣不上價(jià)；其次，普通商圈的消費(fèi)者賣服裝只是注重款式，要炫，要好看，而很多品牌服裝很普通，只是品質(zhì)好，不會(huì)受她們歡迎。最后她決定進(jìn)入精品店的商圈里。雖然房租比較高，但是逛這些店的顧客，大多數(shù)中高收入人群，而且她們具有一定的生活品質(zhì)，眼睛也很毒，買(mǎi)東西更看重品質(zhì)，而非表面上的花活。
更為重要的是，精品店的目標(biāo)顧客與自己定位的顧客群體一樣，在這里開(kāi)店也省去了自己對(duì)外宣傳的費(fèi)用。事實(shí)上也證明了小楊當(dāng)初的決策是正確的，小店開(kāi)了半年左右，名氣就打出去了，會(huì)員顧客就超過(guò)了500人（現(xiàn)在會(huì)員總數(shù)超過(guò)千人）。
“饑餓營(yíng)銷”打出名氣
雖然大學(xué)學(xué)的是藝術(shù)，但是搞起營(yíng)銷小楊也不輸給一些專業(yè)人士。當(dāng)問(wèn)及為何每個(gè)款式或型號(hào)不多進(jìn)一些衣服時(shí)，小楊解釋道，這是“饑餓營(yíng)銷”策略。因?yàn)椋菏紫?，如果每個(gè)款式的存貨很多，顧客就會(huì)以為今天不買(mǎi)，明天也會(huì)有，購(gòu)買(mǎi)欲望不強(qiáng)烈，成交率低，成交率低對(duì)于大店無(wú)所謂，對(duì)于小店而言就是致命的，畢竟每天一開(kāi)門(mén)自己就欠房東錢(qián)了，為了提升成交率，就讓顧客知道每個(gè)款式就一兩件，這樣她們就會(huì)毫不猶豫購(gòu)買(mǎi)，一般服裝業(yè)的進(jìn)店成交率在10%，而我的店里基本上40%；其次，品牌服裝的樣衣，就是再便宜，進(jìn)貨成本也不便宜，對(duì)于我這樣初期的小本經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)不小，而且由于很多人都想銷售樣衣，所以商也會(huì)采取“拍賣制度”，價(jià)高者得，所以每個(gè)款式進(jìn)一兩件，可以降低前期投入；第三，門(mén)店面積不大，不能讓庫(kù)存占了主流，我要利用有限的面積盡量展示服裝，所以也注定不宜進(jìn)更多的貨。
看似小楊是把一些生意拒之門(mén)外了，但是這種饑餓營(yíng)銷策略，卻讓她很快打出了名氣，很多年輕女性都知道有這么一家店，服裝基本都是一兩件，反而引起她們的好奇心。
定價(jià)跟著天貓走
小楊透露，自己的定價(jià)基本上是跟著天貓上的品牌服裝旗艦店走，基本上的差價(jià)是30%，即旗艦店銷售1000元/件，我就銷售700元/件。因?yàn)槲业淖畲蟾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是天貓的旗艦店，也不是品牌實(shí)體店，而是淘寶網(wǎng)店。淘寶網(wǎng)店銷售的品牌服裝分為三類：一類為代購(gòu)款，即店主從海外購(gòu)買(mǎi)，扣除關(guān)稅等因素，價(jià)格要比國(guó)內(nèi)品牌旗艦店便宜20%―40%；二類為山寨款，就是假冒的服裝，價(jià)格比品牌旗艦店便宜50%―60%；三類為樣衣，價(jià)格比品牌旗艦店便宜40%左右。
自己定價(jià)便宜30%是有道理的，總體看比網(wǎng)店要略貴一些，但是貴的不多，顧客可以接受，最大的好處就是顧客可以來(lái)店里試衣服，而且服裝都保真，而網(wǎng)店不僅不能試衣服，而且也不能保證就是百分之百的真貨。雖然自己賺的不多，但是卻贏得了一批顧客，有穩(wěn)定客源，像我這樣的小店就能一直生存下去。
會(huì)員增值服務(wù)黏住顧客
很難想象像小楊這樣的小服裝店居然有過(guò)千名的會(huì)員。小楊表示，自己開(kāi)展會(huì)員主要就是為了黏住顧客?？墒浅蔀樾畹臅?huì)員是免費(fèi)，當(dāng)然也享受不到什么優(yōu)惠，那么如何才能黏住顧客呢？
小楊透露，前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，服裝大多數(shù)都只有一兩件，成為會(huì)員的最大好處就是可以第一時(shí)間了解到進(jìn)貨信息，她們可以通過(guò)微信、短信和我下單，進(jìn)而保留住這件衣服。另外，現(xiàn)在市面上的山寨服裝太多了，以某一線品牌為例，僅我知道國(guó)內(nèi)生產(chǎn)該品牌高仿服裝（品質(zhì)接近正版衣服）的廠家就不下百余家，而一般情況下不是行內(nèi)人，根本無(wú)法辨別服裝的真?zhèn)?，而我就是時(shí)不時(shí)給會(huì)員們上個(gè)課或者通過(guò)微信發(fā)個(gè)消息，告訴她們?nèi)绾伪鎰e品牌服裝的真?zhèn)?，其?shí)這些技巧很多淘寶店也在用，但是實(shí)體店用的很少，所以自己多了一些增值服務(wù)，就真的把顧客給黏住了。
據(jù)了解，有近60%的會(huì)員顧客都是之前老顧客介紹過(guò)來(lái)的，可見(jiàn)小楊的會(huì)員工作做得還是相當(dāng)?shù)轿弧?/p>
服裝店選址篇
終端解密:服裝店位如何選取
關(guān)于對(duì)終端的考察
1、對(duì)于商場(chǎng)店中店的店位選取是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、重大的投資。所以,在選取商場(chǎng)婆家時(shí)一定要注意以下幾點(diǎn):A、資金實(shí)力;B、信譽(yù)度;C、美譽(yù)度;D、終端經(jīng)營(yíng)者。
2、在設(shè)立店中店前,各經(jīng)營(yíng)者一定要對(duì)該終端的品牌定位進(jìn)行考察。比如,對(duì)于VERSACE、GUCCI等品牌而言,中小型商超就無(wú)法給以上國(guó)際頂尖品牌構(gòu)筑平臺(tái);而對(duì)于一些中小品牌而言,進(jìn)入如北京西單、廣州友誼等商場(chǎng)又有些力不從心,畢竟這些王牌終端都有著極高的費(fèi)用,一般經(jīng)營(yíng)者無(wú)力承擔(dān)。
3、選取的位置更是終端考察中的重中之重。關(guān)于位置的選取主要取決于以下幾要素: A、空間;B、樓層;C、其他:除了空間和樓層外,還有一些其他因素也會(huì)影響未來(lái)店中店的經(jīng)營(yíng)好壞。比如,是否位于死角處、拐角處、是否有立柱等等。
4、終端的硬件設(shè)施也是構(gòu)筑良好購(gòu)物環(huán)境的關(guān)鍵。良好的通風(fēng)設(shè)施、幽雅的背景音樂(lè)、寬敞的購(gòu)物通道、舒適的整體色彩、和諧的燈光照明、清幽的賣場(chǎng)香味、時(shí)尚的休息區(qū)等等都是優(yōu)良環(huán)境的具體體現(xiàn)。分析敵我,知己知彼在經(jīng)營(yíng)者分析終端內(nèi)局域商圈、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候,還應(yīng)根據(jù)自有條件與周邊對(duì)手形成有效區(qū)分,才能克服由于距離過(guò)近造成的互相影響,使自己脫穎而出。這其中首先要做到:1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位;2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品;3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量;4、了解自己。
服裝店陳列篇
服裝品牌多種陳列技巧
合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買(mǎi)、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的重要作用:
主題陳列,是給服飾陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換,以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件需要。
整體陳列,是將整套商品完整地向顧客展示,它能為顧客作整體設(shè)想,便于顧客購(gòu)買(mǎi)。
整齊陳列,指按貨架尺寸,確定商品長(zhǎng)、寬、高的數(shù)值,將商品整齊地排列,突出商品的數(shù)量感,從而給顧客一種刺激。
隨機(jī)陳列,就是將商品隨機(jī)堆積的方法。它主要是適用于陳列特價(jià)商品,是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。
盤(pán)式陳列,實(shí)際上是整齊陳列的變化,表現(xiàn)的也是商品的量感。以盤(pán)為單位堆積上去,這樣可以加快服飾陳列速度,也在一定程度提示顧客可以成批購(gòu)買(mǎi)。
定位陳列,指某些商品一經(jīng)確定陳列位置后,一般不再作變動(dòng)。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品,顧客購(gòu)買(mǎi)這些商品頻率高、購(gòu)買(mǎi)量大,所以需要對(duì)這些商品給予固定的位置來(lái)陳列,以方便顧客。
關(guān)聯(lián)陳列,指將不同種類但相互補(bǔ)充的服飾陳列在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性,可以使顧客在購(gòu)買(mǎi)某商品后,也順便購(gòu)買(mǎi)旁邊的商品。
比較陳列,將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類,然后陳列在一起。它的目的是利用不同規(guī)格包裝商品價(jià)格上的差異來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。
分類陳列,是根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點(diǎn)和使用對(duì)象進(jìn)行分類,向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價(jià)格之間挑選比較。
島式陳列,是指在店鋪入口、中部或底部不設(shè)置中央陳列架,而配置特殊陳列用的展臺(tái)。島式陳列的用具不能過(guò)高,太高的話,會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列商品的透視度。
服裝店加盟篇
加盟品牌特許經(jīng)營(yíng)的5個(gè)問(wèn)答
1、該產(chǎn)品或服務(wù)是否和其他同業(yè)有差異,具有許多不同或明確而易辨認(rèn)的特色?
答案選擇:有非常明顯的差異與特色、有差異但并不非常明顯、并無(wú)差異。提示:為了避免激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),加盟總部之產(chǎn)品或服務(wù),應(yīng)該有特殊之處。
2、目前提供該項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的加盟系統(tǒng)與獨(dú)立開(kāi)店者之間的競(jìng)爭(zhēng),是否相當(dāng)激烈?
答案選擇:非常激烈、有競(jìng)爭(zhēng)但并不激烈、仍未有競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生。提示:競(jìng)爭(zhēng)狀況也是顯示事業(yè)單位獲利與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要指標(biāo),應(yīng)具有某些優(yōu)勢(shì)時(shí)(產(chǎn)品或價(jià)格等),才能降低失敗風(fēng)險(xiǎn)。
3、在所欲開(kāi)店的區(qū)域內(nèi)(加盟總部規(guī)定的經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)),是否已有多家同業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)者?
答案選擇:競(jìng)爭(zhēng)很激烈、有競(jìng)爭(zhēng)但并不激烈、仍未有競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生。提示:加盟者開(kāi)店時(shí)可能面臨整體的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng),此時(shí)應(yīng)特別注意店面位置、招牌形式與懸掛位置,甚至是服務(wù)態(tài)度。
4、一般人對(duì)于該加盟店販賣的產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)評(píng)估如何?
答案選擇:優(yōu)良(極佳)、良好(佳)、普通、差、極差。提示:加盟者參考一般消費(fèi)者、親友與本身之判斷,對(duì)其整體品質(zhì)作五等級(jí)分類,差與極差兩者都不用考慮。
5、該加盟店的產(chǎn)品或服務(wù),是否經(jīng)常有投訴、質(zhì)量問(wèn)題紀(jì)錄?頻率是否高于其他同業(yè)?
答案選擇:頻率很高、一般水準(zhǔn)、頻率很低。
提示:投訴與質(zhì)量問(wèn)題發(fā)生頻率是品質(zhì)最明確的指標(biāo)。通常如果直接詢問(wèn)加盟總部人員時(shí),往往不易得到答案或只能得到較保守的數(shù)字,因此宜從現(xiàn)有消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)中去估計(jì)。此外,加盟總部是否設(shè)置售后部門(mén)或穩(wěn)定的服務(wù)渠道,也必須加以考慮。
服裝店進(jìn)貨篇
如何確定你進(jìn)貨的價(jià)格高低?
首先,如果你不懂服裝的面料和成分那么你的發(fā)言權(quán)就太低了。何況很多時(shí)候服裝還有一種叫附加值的東西,好的衣服能讓人感到一種氣質(zhì),高雅或者干練等等,這就是服裝所帶來(lái)的附加值,這個(gè)不是你用多少成本可以算出來(lái)的。
進(jìn)貨的時(shí)候,拿到一個(gè)款式,你首先就要在心里估算自己拿回去能賣多少錢(qián)?我認(rèn)為這個(gè)才是你進(jìn)貨的根本。有的零售店里有的衣服進(jìn)價(jià)才十幾、二十幾元但是卻能賣到一百多元的高價(jià)格,這個(gè)就是服裝本身所帶來(lái)的高附加值得到了顧客的認(rèn)可;相反,有些進(jìn)貨貴的也就賺十幾元顧客才要。有的貨進(jìn)的價(jià)格很低,但是你賣的也很低,利潤(rùn)同樣的低。
只要覺(jué)得自己這個(gè)款式能賣出價(jià)格,那么也可以和供貨商談?wù)勈欠窨梢员阋它c(diǎn),因?yàn)榈侥睦锒际鞘炜筒庞幸恍┱劭鄣?時(shí)間做長(zhǎng)了、大家了解了,他的價(jià)格也會(huì)有優(yōu)惠的。做生意的眼光一定要長(zhǎng)遠(yuǎn)。
另外,進(jìn)貨的時(shí)候千萬(wàn)不能全用自己的眼光來(lái)選,這個(gè)已經(jīng)是很多零售商的經(jīng)驗(yàn)了。“我進(jìn)的貨就是按照我的審美來(lái)進(jìn)的,又和別人的不一樣,為什么卻賣不出去?”請(qǐng)一定要看看你的市場(chǎng),不然你的衣服最后都是自己穿了!
服裝店?duì)I銷篇
適用中國(guó)本土的五大營(yíng)銷策略
1、功效優(yōu)先策略
從目前營(yíng)銷工作做得好的產(chǎn)品來(lái)看,首先都是功效好,尤其是經(jīng)受得住市場(chǎng)長(zhǎng)期考驗(yàn)的產(chǎn)品更是這樣。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。
2、價(jià)格適眾策略
合理的有利于營(yíng)銷的價(jià)位,應(yīng)該是適眾的價(jià)位。所謂適眾,一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);三是確定銷售價(jià)格后,所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。
3、品牌提升策略
所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素,通過(guò)各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌,既要求量,同時(shí)更要求質(zhì)。提升品牌的途徑,內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效,讓使用過(guò)的消費(fèi)者用口碑傳播品牌;外在的靠營(yíng)銷中的宣傳活動(dòng)。
4、刺激源頭策略
營(yíng)銷活動(dòng)的重心不在銷,而在買(mǎi),在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。所謂刺激源頭策略,就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭,通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng),不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望,實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。
5、現(xiàn)身說(shuō)法策略
現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例,通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播,達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)內(nèi)刊、宣傳活動(dòng)、案例電視專題等。
服裝店管理篇
服裝防盜防偽、物流一體化解決方案。
品牌服裝行業(yè)由于其特性,決定了它是目前最適合應(yīng)用RFID技術(shù)的行業(yè)。首先我們看看品牌服裝可以如何來(lái)運(yùn)用RFID技術(shù)來(lái)提高獲益。
在服裝的生產(chǎn)過(guò)程中,利用電子標(biāo)簽寫(xiě)入器將單件服裝的一些重要屬性如:名稱、等級(jí)、貨號(hào)、型號(hào)等寫(xiě)入對(duì)應(yīng)的電子標(biāo)簽,并將該電子標(biāo)簽附加在服裝上。這樣,可以有效地避免假冒服裝的行為,解決品牌服飾的防偽問(wèn)題。
由于RFID技術(shù)非可視性閱讀和多標(biāo)簽同時(shí)識(shí)讀特性,數(shù)十件附加了電子標(biāo)簽的服飾的整箱商品可以通過(guò)RFID閱讀器一次性準(zhǔn)確地讀取其全部物流數(shù)據(jù),極大地提高了物流效率。如果將店鋪的銷售也采用RFID技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的話,則可以實(shí)現(xiàn)“店鋪補(bǔ)貨需求――配送中心――制造商”整個(gè)供應(yīng)鏈過(guò)程的最優(yōu)化的管理。
在零售店鋪,目前通常采用EAS來(lái)減少商品偷盜的損失。但EAS技術(shù)無(wú)一例外的都會(huì)受到干擾而產(chǎn)生誤鳴,而采用RFID技術(shù)的EAS,則完全避免了系統(tǒng)誤鳴的情況;更主要的是,如果竊賊同時(shí)偷盜了多件商品,系統(tǒng)會(huì)一目了然地知道竊賊偷盜了多少服裝和是什么服裝。此外,在零售店鋪使用RFID技術(shù),還有一項(xiàng)非常重要的作用就是可以實(shí)現(xiàn)非接觸快速查找貨物,及時(shí)將顧客所需要的商品交給顧客手中,避免因?yàn)槿藶榈摹叭必洝倍鴮?dǎo)致散失銷售機(jī)會(huì),從而增加銷售收入。
服裝店促銷篇
促銷的出路:三個(gè)一工程
新時(shí)期的促銷概念應(yīng)該是:促銷是在打折、降價(jià)、贈(zèng)品等促進(jìn)銷售的基礎(chǔ)之上,與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通的有力武器,在這一過(guò)程當(dāng)中,更容易建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解,并建立起品牌的忠誠(chéng)。為此,筆者提出了“三個(gè)一”工程,讓促銷成為促進(jìn)溝通、提升銷售、維護(hù)品牌的新工具:
一個(gè)核心:促進(jìn)溝通,建設(shè)品牌
促銷是在價(jià)格、贈(zèng)品等基礎(chǔ)之上的溝通工具,在這一過(guò)程當(dāng)中,除了通過(guò)各種促銷形式,與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通、促進(jìn)銷售之外,還必須促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌的理解與關(guān)注,并逐步建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)。這是促銷的最高境界。
一個(gè)系統(tǒng):科學(xué)高效、循序漸進(jìn)的促銷系統(tǒng)
首先我們必須認(rèn)識(shí)到,促銷絕不僅僅是簡(jiǎn)單的打折與降價(jià),它需要一個(gè)科學(xué)高效的促銷系統(tǒng)支持。這一系統(tǒng),不但考慮到與競(jìng)爭(zhēng)品牌的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題,同時(shí)也必需逐步通過(guò)促銷信息與消費(fèi)者的溝通,建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解,進(jìn)而維護(hù)品牌,促進(jìn)品牌營(yíng)銷,真正讓促銷成為一個(gè)獨(dú)立系統(tǒng)的工具,并為營(yíng)銷服務(wù)。
一個(gè)信息:與品牌的核心價(jià)值相對(duì)位
一個(gè)信息來(lái)源于促銷定位。所謂促銷定位,是指在進(jìn)行促銷系統(tǒng)的建設(shè)與規(guī)劃時(shí),所有的促銷形式與促銷組合,都告訴消費(fèi)者一個(gè)統(tǒng)一的信息,并使這一信息與品牌的核心價(jià)值相對(duì)位,從而促進(jìn)消費(fèi)者在享受促銷的利益承諾的同時(shí),加深對(duì)品牌的理解與認(rèn)識(shí),提升品牌忠誠(chéng),積累品牌資產(chǎn)。
服裝店導(dǎo)購(gòu)篇
讓導(dǎo)購(gòu)成為你的品牌代言人
眾所周知,導(dǎo)購(gòu)身處在市場(chǎng)的第一線,直接與市場(chǎng)與消費(fèi)者接觸。消費(fèi)者進(jìn)店后,首先接觸到的是導(dǎo)購(gòu),因此導(dǎo)購(gòu)給消費(fèi)者提供的服務(wù)、留下的印象,可直接折射出品牌的文化、內(nèi)涵、實(shí)力。
在實(shí)際操作中,導(dǎo)購(gòu)身上有雙重身份,一是盡量把自己品牌推廣出去,達(dá)成銷售目標(biāo),這是營(yíng)業(yè)員;二是了解市場(chǎng)信息,包括顧客的實(shí)際需求、顧客對(duì)品牌的評(píng)價(jià)建議、顧客心目中的競(jìng)爭(zhēng)品牌情況等,這就是市場(chǎng)調(diào)研員。
要做好以上雙重身份,除銷售技能及熟悉品牌產(chǎn)品之外,可以從幾個(gè)方面入手:第一,培養(yǎng)市場(chǎng)敏感性。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或活動(dòng)的評(píng)價(jià)可以是多方面,均對(duì)自己某利益點(diǎn)提出,當(dāng)這種現(xiàn)象不是孤立單獨(dú)的時(shí)候,那就是普遍存在的,假如恰恰是自己的缺陷,那企業(yè)可以根據(jù)導(dǎo)購(gòu)所提供的信息迅速?gòu)浹a(bǔ)。
第二,善于把握消費(fèi)者心理。消費(fèi)者所傳遞的信息跟消費(fèi)者本身動(dòng)機(jī)很有關(guān)系,有為享受更大優(yōu)惠而推托競(jìng)爭(zhēng)品牌好的,有真正發(fā)現(xiàn)品牌某些方面不適合自己的,凡此種種,都需要導(dǎo)購(gòu)去把握。而為了要把消費(fèi)者吸引到賣場(chǎng)來(lái),導(dǎo)購(gòu)更是要對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行分析,從而在賣場(chǎng)貨品籌備、氛圍布置、活動(dòng)操作上吸引消費(fèi)者。
總而言之,賣場(chǎng)是品牌展示與推廣的一塊天地,品牌與導(dǎo)購(gòu)是互動(dòng)的,而導(dǎo)購(gòu)員主觀能動(dòng)性的發(fā)揮直接影響到品牌建設(shè),甚至是品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一個(gè)企業(yè),擁有成功的品牌與擁有成功的導(dǎo)購(gòu)是分不開(kāi)的。
服裝流行的特點(diǎn)
“穎的”女裝店位于時(shí)代廣場(chǎng)一個(gè)并不起眼的位置,面積不大,裝修比較典雅古樸。它與一般服裝店最大的不同在于:大部分衣服的品牌市面上較為少見(jiàn),而且同款服裝均只有一兩件。店主孔小姐介紹說(shuō),女性購(gòu)衣都追求獨(dú)特個(gè)性,為此,她專門(mén)收羅一些香港和美國(guó)設(shè)計(jì)師在上海工作室的作品,并從歐洲購(gòu)進(jìn)一些設(shè)計(jì)獨(dú)特的二線品牌女裝。她透露,她正在著手建立會(huì)員客戶檔案,今后將不定期開(kāi)展主題沙龍活動(dòng),為的是和客戶結(jié)為朋友,培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。 有關(guān)人士認(rèn)為,這家小店敢于另辟蹊徑占領(lǐng)市場(chǎng),這對(duì)只會(huì)跟風(fēng)追隨的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)值得借鑒。 1、新穎性這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破,期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此,服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理,以迎合消費(fèi)“求異”需要。 2、短時(shí)性時(shí)裝一定不會(huì)長(zhǎng)期流行;長(zhǎng)期流行的一定不是時(shí)裝。一種服裝款式如果為眾人接受,便否定了服裝原有的新穎性特點(diǎn),這樣,人們便會(huì)開(kāi)始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。 3、普及性一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了,才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用,無(wú)論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。 4、周期性一般來(lái)說(shuō),一種服裝款式從流行到消失,過(guò)去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣,服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn),裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年左右。
開(kāi)服裝店如何戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
當(dāng)前,國(guó)內(nèi)大部分的服裝品牌都選擇在百貨店或購(gòu)物中心里建立柜臺(tái)或店中店來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。因此,在同一樓層中,每一個(gè)品牌都可能會(huì)和自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相鄰。作為店長(zhǎng),在悉心經(jīng)營(yíng)自己店鋪的同時(shí),如果能夠多觀察對(duì)手的一舉一動(dòng),或許更有助于提升自身店鋪的整體實(shí)力。因?yàn)橹詴?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,一定是在產(chǎn)品定位、客群定位等方面有所相同。
在觀察對(duì)手“店”的時(shí)候,應(yīng)當(dāng)注意三個(gè)方面,即店員、顧客和店鋪。
店員方面,我們可以從語(yǔ)言、行為和形象三個(gè)角度去觀察。語(yǔ)言上,應(yīng)當(dāng)盡可能地收集對(duì)手店員向顧客打招呼的第一句話的內(nèi)容,并且注意觀察打招呼的時(shí)機(jī)及顧客的反應(yīng)。隨后則可以記錄在推銷過(guò)程中,對(duì)手店員都與顧客進(jìn)行了哪些內(nèi)容的交談,同時(shí)要觀察顧客對(duì)于不同談話內(nèi)容的不同反應(yīng)。行為上,可以去觀察對(duì)手店員在沒(méi)有顧客的時(shí)候都在做哪些事情;有沒(méi)有一些特別的舉動(dòng)來(lái)招攬顧客進(jìn)店;當(dāng)一名店員在接待顧客的時(shí)候,其他店員都在做哪些事情。在形象上,則需要關(guān)注對(duì)手店員是否統(tǒng)一穿著制服,制服的風(fēng)格款式又是怎樣的,以及員工自身如發(fā)型、配飾等方面的情況。因?yàn)樽鳛槎ㄎ幌嗤蛳嘟钠放?在這些方面都是值得互相借鑒的。
顧客方面,需要店長(zhǎng)觀察的是,有哪些類型的顧客進(jìn)入對(duì)手店中購(gòu)買(mǎi)商品,他們有哪些共同的特征,他們?cè)谑裁磿r(shí)間購(gòu)買(mǎi)了哪些款式。同時(shí)需要觀察,導(dǎo)致他們決定購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵性因素是什么。
店鋪方面,則可以比較一下對(duì)手店和自己店鋪在面積、布局、商品陳列、裝修風(fēng)格上的異同,汲取對(duì)方比自己好的地方。
通過(guò)以上三方面的細(xì)心觀察,本著有則改之,無(wú)則加勉的態(tài)度,店長(zhǎng)不僅能夠意識(shí)到自身店鋪存在的不足,同時(shí)也能夠做到知己知彼,在銷售大戰(zhàn)中力爭(zhēng)百戰(zhàn)不殆。
九招讓服裝店更加吸引人氣
1、科學(xué)分類法
大多服裝店經(jīng)營(yíng)的種類都比較多,從幾十種到幾百種不等,以擴(kuò)大服務(wù)面和提高成交率。所謂科學(xué)分類就是按照某種理性邏輯來(lái)分類的方法,如按年齡順序排放,進(jìn)門(mén)是少年裝,中間是青年裝,最里是老年裝或童裝,或左邊是中檔價(jià)位的服裝,右邊是高檔價(jià)位的服裝,最里邊是提供售后服務(wù)的場(chǎng)所?？茖W(xué)的分類給顧客選購(gòu)和店鋪管理都帶來(lái)了方便。
2、經(jīng)常變換法
服裝店經(jīng)營(yíng)的是時(shí)尚商品,每刮過(guò)一陣流行風(fēng),時(shí)裝店的面貌就應(yīng)煥然一新。如果商品沒(méi)有太大的變化,則可以在陳列、擺設(shè)、裝潢上做一些改變,同樣可以使店鋪換一副新面孔,從而吸引顧客前往。
3、連帶方便法
將同一類消費(fèi)對(duì)象所需要的系列用品擺放在一起,或?qū)⒔?jīng)常搭配的款式放在一起,可以方便顧客的配套購(gòu)買(mǎi),這種組合商品銷售的方法稱為連帶方便法。如將男襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起,將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。
4、循環(huán)重復(fù)法
有些服裝樣式放在某一位置時(shí)間太長(zhǎng),由于光線和周圍款式的影響等原因而無(wú)人問(wèn)津,這時(shí)可以將它們調(diào)換位置,與其他款式的服裝重新組合,這樣會(huì)產(chǎn)生一種新的藝術(shù)主題,增加了售出的機(jī)會(huì)。將里邊貨架上的衣服移到外面的貨架上,則會(huì)更加令人注目。通過(guò)循環(huán)重復(fù),再配以新款式上架,整個(gè)服裝店就會(huì)給人以常變常新的感覺(jué)。
5、衣柜組合法
在每個(gè)季節(jié),消費(fèi)者的衣柜都是一次全新的組合,各種場(chǎng)合、各種用途、各種主題的款式豐富而有序。都市生活節(jié)奏的加快,人們更需要衣柜組合設(shè)計(jì)方面的服務(wù)。服裝店在組合商品時(shí),不妨利用這一心理,在銷售商品的同時(shí)也增加一項(xiàng)家政設(shè)計(jì)方面的服務(wù)。組合可分為單人組合、情侶組合、三口之家的組合等。
6、裝飾映襯法
在服裝店做一些裝飾襯托,可以強(qiáng)化服裝產(chǎn)品的藝術(shù)主題,給顧客留下深刻的印象。如童裝店的墻壁上畫(huà)一些童趣圖案,在情侶裝附近擺上一束鮮花,在高檔皮草服裝店放上一具動(dòng)物標(biāo)本。裝飾映襯法千萬(wàn)不可喧賓奪主,店員必須清楚自己賣的是什么,以免顧客會(huì)問(wèn)“這束鮮花多少錢(qián)”將名、優(yōu)、特、新的服裝產(chǎn)品,擺放在老產(chǎn)品的附近,也能產(chǎn)生一種相互映襯的效果,它似乎能暗示這一展區(qū)的產(chǎn)品都不錯(cuò),但被襯托的產(chǎn)品也不能太差。
7、模特展示法
除部分傳統(tǒng)款式如襯衣等,大多數(shù)時(shí)裝都采用直接向消費(fèi)者展示效果的方法銷售。人們看到漂亮的展示,就會(huì)誤認(rèn)為自己穿上也是如此這般地漂亮,這是一種無(wú)法抗拒的心理。商店除了吊掛展示和貨架擺放展示,還可采用模特展示。一般有人臺(tái)、假人模特展示,漂亮的營(yíng)業(yè)員也可以充當(dāng)模特,世界上第一位商業(yè)模特就是這樣誕生的。
8、效果應(yīng)用法
人們進(jìn)店看到的首先是一種效果,這種效果并非僅僅靠服裝款式本身能夠形成,其他的很多相關(guān)因素都會(huì)影響到整體效果。如播放音樂(lè),照射燈光,放映錄相等,都與服裝購(gòu)買(mǎi)者的心情有關(guān),也與商店的品味、可信度有關(guān)。一些大商店設(shè)置兒童托管站,最終都是為了銷售效果。時(shí)裝店安裝大幅面鏡,不僅在視覺(jué)上擴(kuò)大了店鋪的空間,也方便了顧客試衣。
9、曲徑通幽法
古人有“曲徑通幽處,禪房花木深”的美妙詩(shī)句。服裝店的貨柜布置要有利于顧客的行走,并不斷走下去,給人以引人入勝的感覺(jué)。對(duì)于縱深型的店鋪,不妨將通道設(shè)計(jì)成S形,并向內(nèi)延伸。對(duì)于方矩形場(chǎng)地的店鋪,可以通過(guò)貨架的安排,使顧客多轉(zhuǎn)幾圈,不至于進(jìn)店后“一覽無(wú)余”,掉頭便歸。
成功經(jīng)驗(yàn):
上圖為江蘇昆山一家新開(kāi)的服裝店取名為“兆本衫”,讀起來(lái)和小品演員趙本山的讀音一樣。 據(jù)店員說(shuō),從他們門(mén)前經(jīng)過(guò)的路人都要大聲讀上幾遍,有的覺(jué)得名字很好玩就順便進(jìn)來(lái)看看?！袄习蹇赡苡X(jué)得這個(gè)名字很有新意,再說(shuō)我們是做服裝生意的,所以就起名為‘兆本衫’,不可否認(rèn),名字給我們帶來(lái)了一定的經(jīng)濟(jì)效益。如果這條街上再開(kāi)有一家用‘范偉’的名字當(dāng)作店名的話就更熱鬧了?！碑?dāng)筆者問(wèn)道,有沒(méi)有想過(guò)會(huì)侵權(quán)時(shí),店員回答:“我想不會(huì),盡管讀音一樣,但畢竟所用的字不一樣?！?/p>
新手開(kāi)服裝店鋪取名六大忌
給自己的服裝店起個(gè)好聽(tīng)容易記的名字,也是一件麻煩的事情。但是卻能帶來(lái)無(wú)限的客流量。以下大家需要切忌的幾點(diǎn)。
忌用多音字
起名使用多音字,就像使用冷僻字一樣會(huì)給人們的呼叫帶來(lái)很大的不便,寓意本身就不夠明朗。以多音字起名,名字有兩個(gè)或更多的發(fā)音時(shí)就更容易讓人感到無(wú)所適從。
忌用意不良
比方說(shuō),您正好從事化妝品的制造與販賣,于是異想天開(kāi)。欲登錄“海洛英”做商標(biāo)而讓消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)。那么您可能乘興而入商標(biāo)局卻又?jǐn)∨d而出!因?yàn)椤昂Ｂ逵ⅰ币辉~系與不但同音又同義,顯然已經(jīng)違反所謂善良風(fēng)俗習(xí)慣之原則。
忌用偏字
商標(biāo)名稱是消費(fèi)者呼叫的,本應(yīng)考慮到用字的大眾化問(wèn)題,然而令人遺憾的是有些商標(biāo)在起名用字上也存在者一些十分嚴(yán)重的問(wèn)題。某大豆蛋白粉廠則為自己的大豆蛋白粉、速溶豆乳品等類產(chǎn)品商標(biāo)起名為“罡鳳”。這樣的商標(biāo)不要說(shuō)一般的農(nóng)民、市民不認(rèn)識(shí),恐怕連大學(xué)里的老師也未必人人認(rèn)識(shí)。我們很難設(shè)想這樣的商標(biāo)能夠成為名牌商標(biāo),也很難設(shè)想這種商標(biāo)的商品能夠在市場(chǎng)上暢銷。
忌語(yǔ)意隱晦
寓意隱晦就是語(yǔ)音過(guò)于深?yuàn)W,別人看不懂。就像選用冷僻字一樣,意思雖好,沒(méi)有人懂,寓意再好也沒(méi)有意義。
忌用不吉字
含義不吉利是商業(yè)命名的大忌。因?yàn)樗坏屆值闹魅水a(chǎn)生不好的聯(lián)想、更重要的是它會(huì)影響到別人對(duì)主體的接受,不論主體是一個(gè)人、一個(gè)企業(yè),還是一件商品,甚至連政治也會(huì)受到影響。
忌雷同近似
見(jiàn)不得人家好的情形好像是國(guó)人的通病。您取了三個(gè)字品牌,我就設(shè)法兩個(gè)字與您一樣,好混淆消費(fèi)者。
服裝店經(jīng)營(yíng)技巧之接近顧客
接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟,也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好,不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之,未開(kāi)口便嚇跑了消費(fèi)者。
下面就和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧:
“三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼,微笑,目光接觸。如果你沒(méi)有注意到這一點(diǎn),而對(duì)顧客不理不睬,就會(huì)導(dǎo)致每天失去3單生意,若平均300元,則一年達(dá)十萬(wàn)多元。所以我希望各店鋪的導(dǎo)購(gòu),能主動(dòng)與顧客打招呼。
現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說(shuō)說(shuō)潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨,當(dāng)你一覺(jué)醒來(lái),對(duì)自己說(shuō)今天我心情很好,我是一個(gè)快樂(lè)的人。那么你一天可能都是快樂(lè)的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。所以,你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。
我想大家一定有這種經(jīng)歷,有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí),我們會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu),他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼,當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí),她更是尾隨而至,寸步不離,并且喋喋不休地開(kāi)始介紹他們的服裝如何好。作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選,不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過(guò)分熱情”。
接近顧客的最佳時(shí)機(jī)
我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬,不管不問(wèn),關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x,用目光跟隨顧客,觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī),立刻出擊。
那么最佳時(shí)機(jī):
一、當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)
二、當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”)
三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求,欲購(gòu)買(mǎi))
四、當(dāng)顧客找標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣,想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)
五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助)
六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)(表示顧客需要幫助或介紹)
原則把握住了,時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了,那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來(lái)接近顧客促成交易。
一、提問(wèn)接近法
“您好,有什么可以幫您的嗎?”
“這件衣服很適合您!”
“請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的?”
“您的眼光真好,這是最新上市的產(chǎn)品?！?/p>
二、介紹接近法
看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹:FAB法則
1.FEATURE 特性(品牌、款式、面料、顏色)
2.ADVANTANGE 優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)
3.BENEFIT 好處(舒適、吸汗、涼爽)
互動(dòng)環(huán)節(jié):介紹自己身上穿的衣服;介紹新到的貨品等(用FAB法則)
注意:用此法時(shí),不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。
三、贊美接近法
即以贊美的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,接近顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī),立刻出擊。
創(chuàng)業(yè)案例:
五萬(wàn)元開(kāi)家服裝店全攻略 ――上海服裝創(chuàng)業(yè)者自述
由于資金有限只有5萬(wàn)元,所以我想來(lái)想去沒(méi)有什么更好的項(xiàng)目,時(shí)間緊張也沒(méi)有更好的靈感所以暫就來(lái)個(gè)傳統(tǒng)行業(yè),服裝行業(yè)。
一、項(xiàng)目介紹
由于資金有限只有5萬(wàn)元,所以我想來(lái)想去沒(méi)有什么更好的項(xiàng)目,時(shí)間緊張也沒(méi)有更好的靈感所以暫就來(lái)個(gè)傳統(tǒng)行業(yè),服裝行業(yè)。我的項(xiàng)目是做服裝行業(yè),開(kāi)個(gè)女式服裝店。
在選定行業(yè)之前,我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少,5萬(wàn)元。因?yàn)?各行業(yè)的總投資有高有低,每一種行業(yè)都不一樣,所以,先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業(yè),再來(lái)做進(jìn)一步的規(guī)劃。
選擇開(kāi)服裝店的優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟,項(xiàng)目需要的成本較低,容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣,算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧,呵呵。
二、店面的選址
地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營(yíng)運(yùn)好壞影響很大,所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。經(jīng)過(guò)調(diào)查我發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯(cuò),閔行區(qū)作為上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一,莘莊又是閔行的中心,這里交通發(fā)達(dá),人口密集,市場(chǎng)是沒(méi)問(wèn)題。而且這里以后還要建一個(gè)大型的亞洲商品交易中心,前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上,僅挨店面就有一個(gè)公交車站,前面是個(gè)大馬路,平時(shí)無(wú)論白天晚上人來(lái)人往。而且一百米開(kāi)外就是地鐵站,人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū),固定人口多,地塊成熟,消費(fèi)力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店,但大都定位居高,價(jià)格昂貴,款式單調(diào)稀少。平時(shí)也很少有人光顧。因?yàn)檫@里雖然居民多但大都是普通老百姓,富人很少,不適合銷售高檔消費(fèi)品。這里雖然人流量大但大都為上班族,消費(fèi)能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場(chǎng)需求。同時(shí)和其他幾家店沒(méi)有沖突,差異性存在。
店面的租金也不高5000元/月,付三壓一(上海都這樣)。找好店面之后,接下來(lái)就是要與房東簽約。而且,這個(gè)動(dòng)作不能太早,必須待前面幾項(xiàng)步驟都完成后才能進(jìn)行。因?yàn)?一旦與房東簽約之后,就開(kāi)始支付房租,自然就會(huì)有時(shí)間壓力。所以,我在與房東簽約之前,一切能做的籌備工作與書(shū)面數(shù)據(jù)(包括營(yíng)業(yè)證照的辦理等,這里我就不在熬述了),都先準(zhǔn)備好了。在與房東簽約時(shí),租期最好不要太短,如果只簽一年,可能一年后才要開(kāi)始回收,結(jié)果店面卻被房東收回去,租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年,即使將來(lái)經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題我也可以轉(zhuǎn)租出去(這里的房租一直在漲)。店面承租下來(lái),需要一段裝潢期,所以我向房東情商,租金起算的日期讓他扣掉裝潢期,以降低租金支出。呵呵,能少燒錢(qián)就少燒點(diǎn),誰(shuí)讓咱只有5萬(wàn)元起步金呢。
三、店面的裝潢
租好了店面,下面要裝修了。店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格,及外觀的第一印象,因此,裝潢廠商的選擇十分重要,所找的裝潢廠商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)。譬如,開(kāi)咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商,開(kāi)兒童美語(yǔ)就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商。因?yàn)?裝潢廠商如果沒(méi)有同類型店面的裝潢經(jīng)驗(yàn),到時(shí)候所裝潢出來(lái)的店面,在實(shí)務(wù)操作上,就未必能完全符合需求。屆時(shí),如果再打掉重做,當(dāng)然就費(fèi)錢(qián)費(fèi)時(shí)。
所以,我在裝潢前請(qǐng)裝潢公司先畫(huà)圖,包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等,都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣,最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實(shí)地觀摩,說(shuō)清楚自己想要裝潢的感覺(jué),這樣裝潢出來(lái)的店面,才會(huì)比較貼近自己的想法。
我要求的裝潢效果如下:
1、門(mén)口醒目的廣告明確,讓路過(guò)的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西!重要的一點(diǎn),相同的衣服掛在不同檔次的店鋪會(huì)用不同的效果,不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次,影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)欲!當(dāng)然本店剛開(kāi)張簡(jiǎn)裝為宜。
2、燈光等硬件配備也非常重要的,如果店鋪不夠亮膛,給人感覺(jué)就像快倒閉的!晚上門(mén)頭的燈一定要亮,一下子能吸引路過(guò)的顧客的眼球!燈光也能讓衣服更動(dòng)人,但是不同的燈光會(huì)有不同的效果,冷暖結(jié)合是服裝店最適合的,如果全部是冷光(也就是平時(shí)所看見(jiàn)的白色燈光)店鋪雖然亮堂,但是給人的感覺(jué)慘白不夠溫馨,衣服會(huì)顯得不夠柔和!加上暖光燈(平時(shí)看見(jiàn)的射燈之類的黃色光)能中和慘白感覺(jué),照射出的衣服也更動(dòng)人?？照{(diào)在夏天必需要俱備,不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的,身上粘滋滋的,試衣服也不會(huì)有心情的!
店面裝潢一共花了5000元,這還是省著點(diǎn)花的,包括我自己做小工,就5萬(wàn)省著點(diǎn)吧。
四、選貨及進(jìn)貨的渠道
萬(wàn)事具備只欠東風(fēng),下面進(jìn)入正題,我該講講怎么買(mǎi)生財(cái)?shù)墓ぞ?衣服了,怎么進(jìn)貨選貨
一、 選貨及進(jìn)貨
1、選貨:選樣、款式、品牌、數(shù)量
選貨要掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情:出現(xiàn)哪些新品種?銷售趨勢(shì)如何?社會(huì)存量多少?價(jià)格漲勢(shì)如何?購(gòu)買(mǎi)力狀況如何?大體上能心中有數(shù)。
品牌以雜牌為主,以外貿(mào)貨為主。
進(jìn)貨要適銷、適量,要編制進(jìn)貨計(jì)劃,當(dāng)然在進(jìn)貨過(guò)程中也可應(yīng)變修改。進(jìn)貨時(shí),首先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問(wèn)一問(wèn)、算一算、想一想,以后再著手落實(shí)進(jìn)貨
少進(jìn)試銷,然后在適量進(jìn)貨。因?yàn)槭切碌觊_(kāi)張所以款式一定要多,給顧客的選擇余地大。
進(jìn)貨安排在每個(gè)星期的三或四,這樣每個(gè)星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的,但只上部份新貨,一部份留著星期天上!如果進(jìn)入銷售旺季,三四天就補(bǔ)一次貨!
像三八、五一、國(guó)慶等幾個(gè)銷售,不要等到差不多時(shí)間時(shí)再準(zhǔn)備貨品,提前半個(gè)月就可以先開(kāi)始準(zhǔn)備了!要給自己有足夠的安排時(shí)間才行!
2、進(jìn)貨渠道:
上海七蒲服裝批發(fā)市場(chǎng)或杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。新店開(kāi)張暫時(shí)只在七蒲服裝批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。同一城市就近方便,等日后銷量上去,在去杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。
五、人力規(guī)劃
我計(jì)劃雇傭三個(gè)人,兩個(gè)小姑娘最好是漂亮MM(不要罵我色,愛(ài)美之心人皆有之,漂亮MM容易招攬顧客),主要負(fù)責(zé)接待顧客,兩人輪班倒。另外招一個(gè)年齡大點(diǎn)的阿姨和我自己輪班倒收銀,我基本上一直要在店里看著的(除了進(jìn)貨或者重要的事,自己創(chuàng)業(yè)累點(diǎn)是應(yīng)該的)。兩個(gè)小姑娘的工資,800/月+提成,提成為月?tīng)I(yíng)業(yè)額的1%,提高她們的積極性。大一點(diǎn)的阿姨也一樣,800/月+提成1%,不過(guò)收銀出了問(wèn)題她要負(fù)責(zé)。
六、投資金額分析,每月費(fèi)用分析
1、房租:5000/月,付三壓一,20000元
2、裝修費(fèi)5000
3、第一次衣服貨款20000元
4、其他費(fèi)用1000元
5、員工工資可以在第一月底結(jié),不用算在初期5萬(wàn)內(nèi)
6、余下4000做流動(dòng)資金使用
七、營(yíng)銷策略
一、開(kāi)幕促銷
當(dāng)一切都就緒之后,就準(zhǔn)備擇期正式開(kāi)幕。開(kāi)幕當(dāng)天為招徠顧客,辦一些促銷活動(dòng)勢(shì)不可免,促銷活動(dòng)不外乎打折、贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)等三大類型。同時(shí)在周圍小區(qū)發(fā)些傳單。
林碎良打造的哈利山姆童裝
哈利山姆童裝是溫州本土的品牌,創(chuàng)始人林碎良是地道的溫州人。林碎良出生于一個(gè)普通的溫州家庭,他在家里排行老小。當(dāng)時(shí)父母都希望能出生一個(gè)女兒,結(jié)果他的到來(lái)使得父母良好的愿望破碎了,所以給他取名“碎良”。
也許很多人對(duì)溫州商人印象仍停留在小學(xué)、初中文化,做著一些低檔產(chǎn)品的土老板。而今像林碎良卻讓人刮目相看,他中學(xué)就讀于當(dāng)?shù)刈詈玫臏刂葜袑W(xué),以優(yōu)異成績(jī)進(jìn)入武漢大學(xué)營(yíng)銷系。大學(xué)畢業(yè)時(shí)他放棄了留校任教的機(jī)會(huì),回到溫州這塊創(chuàng)造奇跡的土地,開(kāi)始他職業(yè)經(jīng)理人的生涯。
初入職場(chǎng)的他從企業(yè)的最基層業(yè)務(wù)員做起,逐漸升任至管理人員,先后在報(bào)喜鳥(niǎo)、紅蜻蜓、拜麗德等多家大公司擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)和副總裁職務(wù)。在大企業(yè)任高管,擁有十幾萬(wàn)年薪,這是多少人羨慕的工作和地位。然而,林碎良卻在2004年毅然辭職了,因?yàn)樗哪繕?biāo)不是給別人打工,要自己當(dāng)老板,自己去創(chuàng)業(yè)。
林碎良多年在鞋業(yè)服裝企業(yè)里做經(jīng)理人,讓他對(duì)這個(gè)行業(yè)很熟悉。不熟不做,所以他明白想要立足、想要發(fā)展,只得從這個(gè)行業(yè)做起。2004年他了一個(gè)意大利品牌的女鞋,這讓他賺到了人生第一桶金。
可他逐漸發(fā)現(xiàn)還是服裝行業(yè)最有前景,而其中童裝幾乎是塊肥沃的處女地。當(dāng)然真正讓他選擇做童裝,是因?yàn)橥b龐大的市場(chǎng)。在中國(guó)人觀念里,再苦不能苦孩子,父母舍不得吃穿也要給孩子吃好穿好,而孩子長(zhǎng)的快,衣服很快就小了。隨著生活水平提高,而且家家都是獨(dú)苗苗,很多家長(zhǎng)開(kāi)始注重童裝的品牌。
中國(guó)是個(gè)服裝生產(chǎn)大國(guó),年產(chǎn)服裝幾百億件,其中一半以上出口外國(guó)。雖然大多數(shù)外貿(mào)廠家生產(chǎn)占很大市場(chǎng)份額,卻不得不用國(guó)外一些品牌及包裝。由于外貿(mào)廠家一直替他人做嫁衣裳,使得自身品牌的知名度幾乎為零。對(duì)消費(fèi)者而言,一個(gè)從事多年外貿(mào)生產(chǎn)的“幕后英雄”與一個(gè)剛剛注冊(cè)的公司,他們的品牌知名度都是站在同一起點(diǎn)上。
不安分的林碎良琢磨著,為什么不能做點(diǎn)高端的?一方面注冊(cè)一個(gè)童裝品牌,從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā),把外貿(mào)廠家整合起來(lái);另一方面把銷售渠道整合起來(lái),成立一個(gè)銷售中心,擴(kuò)展加盟店和市場(chǎng)渠道。這樣一來(lái),廠家省去了品牌經(jīng)營(yíng)、銷售拓展等繁雜業(yè)務(wù),少了銷售的壓力。而商家加盟我們品牌后,統(tǒng)一配貨、裝修,可以第一時(shí)間選擇最前沿的產(chǎn)品,從而有了大規(guī)模的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。
抓品牌和市場(chǎng),哈利山姆童裝就像很多溫州服裝品牌一樣,走的是一條虛擬經(jīng)營(yíng)的路子?！澳阏f(shuō)我不是廠家吧,對(duì)我下游的銷售商和消費(fèi)者來(lái)說(shuō),我為他們供貨,并實(shí)實(shí)在在地控制著產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)量;你說(shuō)我是廠家吧,但我不參與生產(chǎn),也不參與管理,但卻牢牢把握住服裝設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)。同樣你說(shuō)我不是商家吧,對(duì)我上游的生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō),我拿他們的東西去賣,我就是商家。”林碎良如是說(shuō)。
童裝新秀的美麗新世界
2005年初,哈利山姆橫空出世,隨即在外貿(mào)服裝市場(chǎng)上刮起了一陣颶風(fēng)。年底各地報(bào)紙和網(wǎng)站頻繁的出現(xiàn)了哈利山姆童裝的廣告,溫州、武漢等地童裝市場(chǎng)上出現(xiàn)了一匹黑馬。
標(biāo)準(zhǔn)化的店面,統(tǒng)一的外形設(shè)計(jì),加盟店式的管理,徹底顛覆了原有外貿(mào)服裝經(jīng)營(yíng)模式,而敢于打破游戲規(guī)則的人就是林碎良。商場(chǎng)摸爬滾打出生的他,天生是個(gè)市場(chǎng)動(dòng)物。
對(duì)于服裝林碎良有自己獨(dú)特的理解:“我碰到一位法國(guó)老板,我指著自己的衣服說(shuō)質(zhì)量比他還好,但他說(shuō)我的不能和他的比,他的衣服有法國(guó)文化與法國(guó)人精神……這讓我明白了品牌和文化非常重要?！?/p>
哈利山姆一開(kāi)始就非常注重品牌建設(shè),徹底打破那些外貿(mào)廠家只注重質(zhì)量,沒(méi)有創(chuàng)新設(shè)計(jì)和品牌文化的常態(tài)。創(chuàng)建之初就開(kāi)始拿出不多資金去做品牌宣傳,聘用的服裝設(shè)計(jì)人員全是名校科班出身。
正因?yàn)樽⒅仄放?上天成就了林碎良美好的姻緣,讓他認(rèn)識(shí)了畢業(yè)于北京服裝學(xué)院的何雨柔,這位來(lái)自深圳的女孩之前在北京0NLY等服裝公司工作。由于服裝這個(gè)共同的愛(ài)好和追求,讓他們走到一起。何雨柔如今成為哈利山姆的首席設(shè)計(jì)師,一款款可愛(ài)漂亮的衣服在他們共同努力下誕生。
林碎良深知渠道對(duì)品牌的重要性,哈利山姆如今大力發(fā)展加盟店,在占領(lǐng)了一些主要的大城市后,計(jì)劃要把店鋪網(wǎng)絡(luò)滲透到更多的縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
哈利山姆的加盟門(mén)檻不高,投資不像許多品牌男裝女裝那樣大,但資金回籠和利潤(rùn)回報(bào)卻異常的高,很多從事服裝零售批發(fā)多年的商家,都開(kāi)始紛紛的加盟。
對(duì)很多外貿(mào)童裝廠家來(lái)說(shuō),“傍”上哈利山姆這個(gè)大佬后,又可以簡(jiǎn)單地照單生產(chǎn)、供貨……還能像以前一樣坐在家里,只需要把產(chǎn)品生產(chǎn)好,市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)和殘酷的競(jìng)爭(zhēng)則有哈利山姆來(lái)承擔(dān)。
在林碎良眼里,哈利山姆還剛剛起步,處于初級(jí)的原始階段,品牌的傳播、渠道的深耕、市場(chǎng)的開(kāi)拓、客戶的需求等,這些還需要他和同仁們一起去繼續(xù)努力,哈利山姆一定會(huì)創(chuàng)造一片美麗新世界。項(xiàng)目咨詢:0577-88229222 13017871111
推薦批發(fā)市場(chǎng):
西北服裝城
西北服裝城是一座以批發(fā)零售為主的現(xiàn)代化、高檔次的大型服裝內(nèi)衣市場(chǎng),是西安市重點(diǎn)保護(hù)項(xiàng)目之一。市場(chǎng)位于西安市最繁華的商品批發(fā)集散地長(zhǎng)樂(lè)西路38號(hào),東接輕工、金花羊毛衫市場(chǎng),西臨康復(fù)路批發(fā)市場(chǎng),交通便利、地理位置優(yōu)越。
地址:西安市長(zhǎng)樂(lè)西路38號(hào)
沈陽(yáng)五愛(ài)市場(chǎng)服裝城
沈陽(yáng)五愛(ài)市場(chǎng)服裝城是沈陽(yáng)五愛(ài)市場(chǎng)主體組成部分,位于五愛(ài)市場(chǎng)東側(cè),經(jīng)營(yíng)格局的基本劃分:地下一層集中經(jīng)營(yíng)童裝、襯衫、牛仔服和褲子;地上一層至地上三層主要經(jīng)營(yíng)時(shí)裝、針織、毛衫、運(yùn)動(dòng)服、睡衣、皮衣等;地上四層為精品廣場(chǎng),集中經(jīng)營(yíng)各種類和品牌的精品服裝。 地址:遼寧省沈陽(yáng)市沈河區(qū)風(fēng)雨壇街65號(hào)
電話:024-62286229
山東即墨服裝批發(fā)市場(chǎng)
交通指引:從青島至即墨市汽車站乘6路公交車到服裝批發(fā)市場(chǎng)站下車
咨詢電話:0532-88510780
杭州四季青服裝市場(chǎng)
中國(guó)最具影響力的服裝一級(jí)批發(fā)與流通市場(chǎng)之一,創(chuàng)辦于1989年10月,位于浙江省杭州市清泰立交橋東杭海路31-59號(hào)。電話:0571-86962713
廣州白馬服裝市場(chǎng)
由廣州市城市建設(shè)開(kāi)發(fā)集團(tuán)投資建設(shè)的廣州白馬商貿(mào)大廈位于緊鄰廣州火車站的站南路,現(xiàn)有建筑面積60000平方米,廣州白馬服裝市場(chǎng)是廣州地區(qū)規(guī)模最大、裝修最好、配套最完善、交易量最大的中高檔服裝市場(chǎng)。
聯(lián)系方式:020-86228813
地址:廣東省廣州市站南路16號(hào)
成都九龍服飾廣場(chǎng)
主營(yíng)服裝、鞋類、皮具,商品大多來(lái)自深、港、粵、滬的中高檔產(chǎn)品,其中以廣州、福建、杭州、武漢、上海、深圳、臺(tái)灣、香港為主,也有來(lái)自韓國(guó)、法國(guó)、意大利的二線品牌,被譽(yù)為“西部服裝第一城”。
聯(lián)系電話:028-86679815
公司地址:四川省成都市青年路八號(hào)
成都金荷花國(guó)際時(shí)裝城
熱線: 028-83211888
地址:成都市北站東一路18號(hào)金荷花國(guó)際時(shí)裝城
無(wú)錫新世界國(guó)際紡織服裝城
地址:江蘇省無(wú)錫市市轄區(qū)江蘇省無(wú)錫市坊前鎮(zhèn)紡城大道288號(hào)
電話:0510-88233300
特低價(jià)服裝進(jìn)貨廠家:
1、東莞市高依常通服裝經(jīng)營(yíng)部
羅紹強(qiáng)經(jīng)理電話: 0769-8133818713602305779 地 址: 廣東東莞市高鎮(zhèn)高村2區(qū)256號(hào)(中國(guó)電信局大廈斜對(duì)面200米) 公司主頁(yè): 省略
2、常熟市偉恒服飾銷售部
主營(yíng):庫(kù)存牛仔褲、庫(kù)存服裝、韓版牛仔褲、雜款牛仔褲、9元牛仔褲。偉恒服飾銷售部熱誠(chéng)歡迎各界前來(lái)參觀、考察、洽談業(yè)務(wù)。
潘洋電話:0512-52232612
15995906678
地址:江蘇常熟市九龍大市場(chǎng)三樓深圳街392-396廈門(mén)街318號(hào)
3、賀友元是19元29元39元服裝店創(chuàng)始人
全國(guó)最專業(yè)的19元29元39元服裝店配貨中心,投資1-2萬(wàn)就可以開(kāi)店。服裝都是大廠采購(gòu),尾單,受金融危機(jī)倒閉的服裝廠處理的服裝?？钍叫?進(jìn)貨價(jià)格非常底,質(zhì)量保證。有西褲、休閑褲、牛仔褲、男女T血、襯衣、毛衣、風(fēng)衣、夾克、床上用品、窗簾等等款式多,有全套的營(yíng)運(yùn)模式,包括店鋪語(yǔ)音宣傳廣告帶。免加盟費(fèi),免保證金,免費(fèi)指導(dǎo)開(kāi)店,全套成功開(kāi)店模式免費(fèi)傳授。
賀友元總經(jīng)理電話: 0739-220611813973980611 地址:湖南省邵東縣保健品市場(chǎng)5棟3號(hào)
公司主頁(yè): 省略
4、東莞市大朗古得服裝批發(fā)部
專業(yè)生產(chǎn)毛衣、女式毛衣、女士毛衣、冬裝毛衣、春裝毛衣、夏裝毛衣、秋裝毛衣、童裝、男式毛衣、韓板、外貿(mào)服裝。 茍顯成總經(jīng)理電話:0769-8119548513544615851
地址:廣東東莞市大朗毛織貿(mào)易中心3-C88
5、供應(yīng)庫(kù)存外貿(mào)服裝5元/件
博美韓潮服飾企業(yè)是一家集服飾研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)銷售、對(duì)外貿(mào)易,品牌管理于一體的大型服飾企業(yè),公司資金技術(shù)力量雄厚,設(shè)計(jì)、生產(chǎn)均為國(guó)際名師指導(dǎo),做工精細(xì),各系列品牌以其獨(dú)有的品質(zhì),成功占領(lǐng)了美洲、歐洲、日本、東南亞等60多個(gè)國(guó)家地區(qū)的市場(chǎng)。
林月華電話:0750-3051984
細(xì)心服務(wù)
“肥佬屋”在打理店鋪方方面面花費(fèi)了許多心思。首先在門(mén)面選址方面就有自身特別的考慮：把“肥佬屋”的門(mén)面選擇在商業(yè)旺區(qū)的輻射地帶。老板吳先生認(rèn)為“肥佬屋”的生意對(duì)象是特殊人群，沒(méi)必要把店面設(shè)置在最繁華的地段，選擇商業(yè)旺區(qū)的門(mén)面會(huì)提高成本。在商業(yè)旺區(qū)的輻射地帶人流量比較大，門(mén)面不貴，最適合。
許多熟客的衣服尺碼、顏色喜好和款式習(xí)慣吳老板都能夠記在心里，在顧客上門(mén)前就先替他們搭配好，顧客上門(mén)后直接向他們推薦。店里留有許多長(zhǎng)期光顧的顧客的聯(lián)系方式，到了新貨就第一時(shí)間通知他們。吳老板還說(shuō)，做了十年的大尺碼服裝生意，和許多“肥佬”顧客都成為了好朋友。特別是在深圳總店，許多顧客是從讀書(shū)到工作就一直穿著他們店里的衣服，相互之間熟得不得了。而這些熟客除了長(zhǎng)期光顧外，還給他介紹了許多新的客人，帶來(lái)了不少新生意。
開(kāi)鋪調(diào)查
投資加盟一家肥胖人士服飾專賣店大概需要4.5萬(wàn)元流動(dòng)資金，店鋪的鋪面選擇25平方米左右就夠了，租金承受價(jià)格應(yīng)當(dāng)依具體城市而定，但最好不要超過(guò)10000元/月。
一、淘寶服裝店客戶滿意度的相關(guān)內(nèi)容
（一）淘寶服裝店客戶滿意度的定義和評(píng)價(jià)方法
淘寶服裝店客戶滿意度通常是指在虛擬條件下顧客在購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生前無(wú)法看到實(shí)物商品的情況下通過(guò)圖片或其他相關(guān)信息對(duì)其形成的期望與購(gòu)買(mǎi)后收到實(shí)物商品時(shí)所感知的質(zhì)量之間所存在差異的評(píng)價(jià)。
在具體操作上，淘寶服裝店主要通過(guò)描述相符、服務(wù)態(tài)度以及發(fā)貨速度三個(gè)指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)商家的。每一個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)滿分為5分，買(mǎi)家通過(guò)購(gòu)物后所獲得的感受來(lái)對(duì)商店打分，并以此來(lái)和同行業(yè)店鋪的平均分比較，得出該淘寶賣家的總體情況。同時(shí)為了更好地了解淘寶網(wǎng)店的客戶滿意度現(xiàn)狀，淘寶商城還開(kāi)設(shè)了客戶評(píng)價(jià)一欄，客戶可以在店鋪上直接留言、評(píng)價(jià)，使已消費(fèi)的人能夠更方便的表達(dá)自己的滿意度，同時(shí)使準(zhǔn)備消費(fèi)的人能夠更深入的了解該商店并作出購(gòu)買(mǎi)決定。
（二）淘寶服裝店顧客滿意的構(gòu)成
淘寶服裝店顧客滿意主要包括以下幾個(gè)方面：（1）表象滿意：是指網(wǎng)店提供的商品圖片、商品分類及相關(guān)介紹讓顧客感覺(jué)滿意；（2）交流滿意：是指相關(guān)的詢問(wèn)溝通過(guò)程中店主的態(tài)度與服務(wù)讓顧客感覺(jué)滿意；（3）服務(wù)滿意：是指店主提出的承諾、保證以及售后服務(wù)讓顧客感覺(jué)滿意；（4）交易滿意：是指商品的配送流程、方式、時(shí)間讓顧客感覺(jué)滿意；（5）誠(chéng)信滿意：是指實(shí)際商品質(zhì)量與商品圖片的真實(shí)性與一致性讓顧客感到滿意。
二、淘寶服裝店客戶滿意度現(xiàn)狀
本部分通過(guò)歸納法和對(duì)比分析法，從總體上以及商品描述與實(shí)物相符性、與買(mǎi)家互動(dòng)、物流配送、售后服務(wù)及投訴處理等方面對(duì)淘寶服裝店客戶滿意度現(xiàn)狀進(jìn)行了分析。
（一）淘寶服裝店總體滿意度分析
從直接數(shù)據(jù)來(lái)看，通過(guò)客戶對(duì)網(wǎng)站忠誠(chéng)度的調(diào)查顯示，淘寶網(wǎng)客戶忠誠(chéng)度最高，半年前使用淘寶網(wǎng)的用戶半年后還有94.6%的人在用，而京東商城的這個(gè)數(shù)據(jù)大約是77%，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、百度有啊、紅孩子、易趣網(wǎng)的客戶回頭率依次為73.8%、65.7%、65.6%、60%、55.2%、40.3%，這就直接說(shuō)明了淘寶服裝店客戶總體滿意度較高。
從具體上來(lái)說(shuō)，通過(guò)從淘寶服裝店中隨機(jī)抽取Only官方旗艦店、百麗官方旗艦店、Kappa官方旗艦店、波司登官方旗艦店、九牧王官方旗艦店等5家知名店鋪，同時(shí)從淘寶服裝店中隨機(jī)抽取伊號(hào)城、愛(ài)尚浪漫小小屋、利群服裝店、美索米亞、亞凡服飾等5家知名度相對(duì)較小的店鋪，并且從每家店鋪中各抽取最近的50條客戶評(píng)價(jià)，共計(jì)500條。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，其中好評(píng)497條，占所有評(píng)價(jià)的99.4%。由此可見(jiàn)淘寶服裝店客戶總體滿意度比較高。
（二）商品描述與實(shí)物相符性滿意度分析
由于網(wǎng)購(gòu)的特殊性，決定了買(mǎi)家只能夠通過(guò)賣家的描述才能夠了解商品，因此商品與實(shí)物描述的相符性也成了影響賣家滿意度的因素之一。通過(guò)從淘寶服裝店中隨機(jī)抽取美特斯邦威官方旗艦店、達(dá)芙妮官方旗艦店、阿迪達(dá)斯官方旗艦店、Jackjones官方旗艦店、李寧官方旗艦店等5家大型店鋪，以及從淘寶服裝店中隨機(jī)抽取萬(wàn)家樂(lè)男士精品、娟娟男裝、Soping女裝、品衣堂、新典牛仔專營(yíng)店等5家小型店鋪，并且從每家店鋪中抽取20條關(guān)于商品描述與實(shí)物相符性的客戶評(píng)價(jià)，共計(jì)200條，其中關(guān)于商品描述與實(shí)物相符甚至實(shí)物顏色質(zhì)量更好的評(píng)價(jià)有152條，占所有評(píng)價(jià)的76%；而關(guān)于商品描述與實(shí)物不相符的評(píng)價(jià)有48條，占所有評(píng)價(jià)的24%，由此可見(jiàn)當(dāng)前淘寶服裝店商品描述與實(shí)物相符性滿意度不是很高。
（三）與買(mǎi)家互動(dòng)的滿意度分析
每個(gè)買(mǎi)家都希望能夠隨時(shí)聯(lián)系到賣家，期望自己的問(wèn)題和不解能夠隨時(shí)獲得賣家的答復(fù)，因此賣家的在線時(shí)間，賣家是否能夠及時(shí)的與客戶交流并為客戶提供建議，解決問(wèn)題，以及賣家是否對(duì)客戶進(jìn)行各種情感關(guān)懷都會(huì)影響客戶的滿意度。為了獲得淘寶服裝店與買(mǎi)家互動(dòng)的滿意度高低，特此對(duì)知名度相對(duì)較高、店鋪相對(duì)較大的SPORTICA旗艦店、零號(hào)男旗艦店、AK旗艦店、萊爵斯旗艦店、詮渡良品旗艦店等5家店鋪以及隨機(jī)抽取黑領(lǐng)結(jié)的范、男人的裝園、超精工潮牌VIP小站、鑫貴女服、甜字格兒等5家相對(duì)較小的店鋪，并分別從每家店鋪客戶評(píng)價(jià)中各隨機(jī)抽取20條關(guān)于賣家與買(mǎi)家互動(dòng)情況得評(píng)價(jià)，共計(jì)200條，從中我們可以得知關(guān)于賣家不能及時(shí)答復(fù)客戶，賣家沒(méi)有與買(mǎi)家進(jìn)行良好互動(dòng)的評(píng)價(jià)有18條，占所有評(píng)價(jià)的9%；而賣家與客戶進(jìn)行良好溝通與互動(dòng)的評(píng)價(jià)有182條，占所有評(píng)價(jià)的91%，因此可以看出客戶對(duì)賣家與自己互動(dòng)的滿意度還是較高的。
（四）物流配送的滿意度分析
我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到身邊的人抱怨物流太慢，或者抱怨貨物在運(yùn)送途中遭到損壞，也經(jīng)常看到許多人不停地上網(wǎng)追蹤自己的貨物動(dòng)態(tài)，那么客戶對(duì)淘寶服裝店物流配送的滿意度到底是什么樣的現(xiàn)狀呢？我們從晨風(fēng)男裝、英倫男裝店、凡轉(zhuǎn)旗艦店、SIR7品質(zhì)旗艦店、新世紀(jì)男裝、潮人FLY、E偉服飾、優(yōu)之潮品男裝、相約衣號(hào)、衣雅優(yōu)服裝等10家店鋪中各隨機(jī)抽出20條關(guān)于物流配送的客戶評(píng)價(jià)，共計(jì)200條，其中關(guān)于抱怨物流慢，運(yùn)輸過(guò)程中貨物收到損害的評(píng)價(jià)有102條，占所有評(píng)價(jià)的51%；而關(guān)于物流較快的評(píng)價(jià)98條，占所有評(píng)價(jià)的49%，由此可知當(dāng)前客戶對(duì)淘寶服裝店物流配送的滿意度是比較低的。
（五）售后服務(wù)及投訴處理滿意度分析
隨著人們消費(fèi)觀念的改變，服務(wù)的重要性愈加凸顯，成為了影響消費(fèi)者滿意度至關(guān)重要的環(huán)。為了了解淘寶服裝店售后服務(wù)和投訴處理的滿意度，特此從知名度和規(guī)模比較大的裂帛服飾旗艦店、諾力米特旗艦店、紅漫紅旗艦店、韓都衣舍旗艦店、安都專賣店等5家店鋪以及隨機(jī)抽取的博覽群衣、初衣十五、百變衣坊、衣大堆、淘衣舵主等5家淘寶服裝店中各隨機(jī)抽取關(guān)于售后服務(wù)和投訴處理的客戶評(píng)價(jià)20條，共計(jì)200條，其中關(guān)于賣家售后服務(wù)熱情，態(tài)度好，能夠及時(shí)的處理客戶的投訴，能夠?qū)蛻暨M(jìn)行情感關(guān)懷的客戶評(píng)價(jià)有163條，占所有評(píng)價(jià)的81.5%；而賣家對(duì)客戶的售后服務(wù)態(tài)度差，以各種理由搪塞，逃避責(zé)任以及對(duì)客戶的投訴置之不理的評(píng)價(jià)有37條，占所有評(píng)價(jià)的18.5%，由此可見(jiàn)買(mǎi)家對(duì)賣家的售后服務(wù)及投訴處理得滿意度不是特別高。
以上數(shù)據(jù)告訴我們：雖然從總體上看，無(wú)論是淘寶網(wǎng)用戶注冊(cè)數(shù)還是淘寶交易額都是處于增長(zhǎng)階段的，其總體的客戶滿意度是比較高的。但是我們也應(yīng)該看到：在整個(gè)淘寶服裝店的運(yùn)作系統(tǒng)中還是存在有缺點(diǎn)的環(huán)節(jié)，比如物流的配送，售后服務(wù)等環(huán)節(jié)客戶的滿意度卻不是很高。
三、淘寶服裝店客戶滿意度提升策略
由客戶滿意度的定義得知客戶滿意包括兩個(gè)方面，其一是客戶期望，即客戶對(duì)于所獲產(chǎn)品和服務(wù)的心理預(yù)期，其二是客戶感知，即客戶對(duì)所獲產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)感受。因此，要想提高淘寶服裝店的客戶滿意度，則必須在管理好客戶期望值的同時(shí)提高客戶的感知。結(jié)合對(duì)淘寶服裝店客戶滿意度影響因素的分析，可以從以下幾個(gè)方面提升淘寶服裝店客戶滿意度。
（一）管理客戶期望值
1.準(zhǔn)確把握買(mǎi)家需求。要想管理客戶期望值，提升客戶滿意度，淘寶服裝店應(yīng)抓住淘寶買(mǎi)家以下幾個(gè)需求：
第一，淘寶服裝店應(yīng)該把握客戶的價(jià)廉需求。因此賣家必須需找尋找更優(yōu)更便宜的進(jìn)貨渠道，最好是聯(lián)合多個(gè)賣家去工廠直接團(tuán)購(gòu)，以此降低貨物成本；同時(shí)賣家應(yīng)合理安排員工的上班時(shí)間，爭(zhēng)取使各個(gè)員工的上班時(shí)間不沖突，優(yōu)化資金、人力等資源配置；選擇價(jià)格更優(yōu)惠速度更快的物流公司，以此來(lái)降低運(yùn)輸成本，減少服裝的附加價(jià)值，降低服裝的銷售價(jià)格。第二，淘寶服裝店應(yīng)該把握客戶的個(gè)性需求。淘寶服裝店應(yīng)該抓住消費(fèi)者“獨(dú)一無(wú)二”的心理，在服裝上積極創(chuàng)新，提高換貨速度，不斷的推出自己獨(dú)一無(wú)二的，且實(shí)體店買(mǎi)不到的服裝，以此來(lái)滿足消費(fèi)者個(gè)性化的心理。同時(shí)通過(guò)收集客戶的想法和創(chuàng)意，依據(jù)客戶的具體特點(diǎn)，為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶真正的感受到“獨(dú)一無(wú)二”。第三，淘寶服裝店應(yīng)該把握客戶的效率需求。在商品交易過(guò)程、訂單處理上講求效率，特別是要選擇速度快的物流公司，提高貨物的運(yùn)輸和接收效率。同時(shí)對(duì)客戶疑慮的解答、售后服務(wù)的效率都要提高，盡量節(jié)省顧客的時(shí)間成本。第四，淘寶服裝店應(yīng)該把握客戶的服務(wù)需求。重視售前、售中、售后服務(wù)，在商品信息詢問(wèn)、商品交易流程、商品的訂單處理以及貨物運(yùn)送等方面為客戶提供專業(yè)和體貼的服務(wù)，使買(mǎi)家在購(gòu)物的過(guò)程中個(gè)性得到實(shí)現(xiàn)、情感得到滿足、滿意度得到提升。
2.賣家應(yīng)明確義務(wù)和責(zé)任。賣家的責(zé)任和義務(wù)是決定賣家是否承擔(dān)責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn)。因此要想使淘寶服裝店的客戶滿意度得到提升必須要明確賣家的責(zé)任和義務(wù)，同時(shí)堅(jiān)決按照所明確的義務(wù)和責(zé)任來(lái)處理其與消費(fèi)者的糾紛。具體來(lái)說(shuō)則要明確以下責(zé)任和義務(wù)：當(dāng)商品與描述不符、存在質(zhì)量問(wèn)題以及付款未收到貨時(shí)，賣家有責(zé)任在交易成功15天之內(nèi)為買(mǎi)家提供無(wú)條件退貨，并且由賣家承擔(dān)郵費(fèi)；當(dāng)買(mǎi)家對(duì)商品產(chǎn)生主觀上不滿意、不喜歡且在不影響二次銷售的前提下，賣家有責(zé)任在買(mǎi)家快遞簽收7天內(nèi)無(wú)理由退貨，并明確規(guī)定非包郵寶貝買(mǎi)家承擔(dān)來(lái)回郵費(fèi)，包郵寶貝則由買(mǎi)家承擔(dān)退貨郵費(fèi)；另外賣家可以自主明確更多的責(zé)任，例如提供發(fā)票等，只有淘寶服裝店的所有賣家都明確好了店鋪的責(zé)任和義務(wù)并且嚴(yán)格的按其行事，才能夠減少與客戶的糾紛，進(jìn)一步提升客戶滿意度。
3.客觀準(zhǔn)確的進(jìn)行商品的介紹和促銷。商品介紹是進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的前提，是客戶購(gòu)買(mǎi)服裝過(guò)程中最主要也是最重要的參考，是淘寶服裝店客戶給予評(píng)價(jià)的主要方面，因此客觀準(zhǔn)確的介紹商品成了及其重要的環(huán)節(jié)。商家必須做到100%的實(shí)物拍攝，禁止從其他店鋪或網(wǎng)站上復(fù)制抄襲；同時(shí)應(yīng)該客觀的描述衣服的總體質(zhì)量、材質(zhì)、面料、風(fēng)格、尺寸、顏色以及品牌等，盡可能的為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品提供準(zhǔn)確的參考；應(yīng)該注明服裝的洗滌條件，晾曬條件等日常保養(yǎng)細(xì)節(jié)等。同時(shí)在商品促銷時(shí)應(yīng)該實(shí)事求是，準(zhǔn)確的說(shuō)明促銷活動(dòng)的優(yōu)惠程度、優(yōu)惠時(shí)間、優(yōu)惠人群等，防止買(mǎi)家對(duì)店鋪所舉辦的促銷活動(dòng)產(chǎn)生歧義和誤解，特別是禁止賣家玩文字游戲，用有歧義的文字來(lái)誘騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者，爭(zhēng)取讓消費(fèi)者在一個(gè)透明公開(kāi)的環(huán)境下購(gòu)買(mǎi)服裝。
4.賣家應(yīng)在力所能及的范圍內(nèi)許諾。淘寶服裝店賣家在做出七天無(wú)理由退貨、贈(zèng)送小禮品、質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題、三天之內(nèi)到貨等承諾時(shí)必須考慮到自己的能力，實(shí)事求是，同時(shí)要考慮到各種可能的突發(fā)事件，并以此為依據(jù)做出相應(yīng)的承諾，爭(zhēng)取時(shí)候所做的承諾都在自己的能力范圍之內(nèi)，都有把握履行。
（二）提高客戶感知
1.塑造良好的店鋪形象。淘寶服裝店的賣家可以從以下幾個(gè)方面去塑造一個(gè)好的店鋪形象：其一：網(wǎng)店的設(shè)計(jì)風(fēng)格必須使顧客耳目一新，信息內(nèi)容必須真實(shí)完善。例如：主頁(yè)欄目的制定要體現(xiàn)商店的外觀風(fēng)格，不斷改進(jìn)和完善欄目的制定方法及內(nèi)容，給人以時(shí)尚、易于發(fā)現(xiàn)、服務(wù)周到的心理感受；拍攝清晰、色差小、主體明確、大小合適的高質(zhì)量圖片，并適當(dāng)進(jìn)行美化處理。其二是保持長(zhǎng)期在線，及時(shí)接待來(lái)訪客戶，并主動(dòng)與客戶進(jìn)行交流，給客戶的初次來(lái)訪留下一個(gè)好的印象。其三是提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，品種豐富、時(shí)尚的服裝。在淘寶服裝店中，價(jià)格和質(zhì)量是形成客戶感知最主要的來(lái)源和評(píng)判因素。要想通過(guò)提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品來(lái)提高客戶滿意度，賣家應(yīng)從以下方面入手：首先，尋找信譽(yù)好、口碑好、質(zhì)量好、價(jià)格便宜的進(jìn)貨渠道，貨比三家；其次，合理的分配人力資源，整合好每個(gè)客服的上班時(shí)間和工作內(nèi)容，提高辦事效率，降低人力成本；然后，在保持速度的前提下選擇價(jià)格更加優(yōu)惠的物流公司，降低物流成本；再次，把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，經(jīng)常性的對(duì)即將發(fā)的貨進(jìn)行檢查，看看是否損毀，是不是有缺陷。即使是打折處理一些低檔或者有瑕疵的貨物，也應(yīng)該在產(chǎn)品介紹時(shí)將情況說(shuō)清楚，并給予最優(yōu)惠的價(jià)格。
2.注重買(mǎi)家的反饋和售后服務(wù)。注重買(mǎi)家的反饋和售后服務(wù)要求賣家做到：不間斷的關(guān)注自己的客戶評(píng)價(jià)、評(píng)分動(dòng)態(tài)，了解客戶的滿意度現(xiàn)狀以及客戶提出的意見(jiàn)和抱怨；對(duì)客戶給予的差評(píng)予以重視，及時(shí)的聯(lián)系給差評(píng)的客戶，了解其原因，根據(jù)其原因給予客戶滿意的答復(fù)；開(kāi)設(shè)客戶建議專欄，設(shè)立客戶意見(jiàn)薄，專門(mén)對(duì)客戶提出的建議和看法進(jìn)行收集，在對(duì)提出寶貴意見(jiàn)的顧客給予感謝的同時(shí)積極改進(jìn)店鋪的不足之處；做好退貨換貨工作，對(duì)賣家所承擔(dān)的責(zé)任必須堅(jiān)決履行；對(duì)買(mǎi)家在售后的疑問(wèn)予以積極的解答，為買(mǎi)家提供耐心、貼心、專心的服務(wù)，使買(mǎi)家的滿意度更高。
3.為買(mǎi)家量身定制服務(wù)。為買(mǎi)家量身定制服務(wù)即淘寶服裝店的賣家應(yīng)該根據(jù)每位顧客的不同特點(diǎn)和不同需求，提供其感興趣的和需要的商品和服務(wù)。因此賣家可以聯(lián)合開(kāi)發(fā)網(wǎng)上試衣系統(tǒng)，即只要提供買(mǎi)家的身高、體重、照片等信息，系統(tǒng)將自動(dòng)顯示試衣效果；賣家在進(jìn)貨時(shí)尺寸應(yīng)該更加齊全，考慮到各種體型的顧客；也可以根據(jù)客戶的消費(fèi)水平將客戶進(jìn)行分類，為不同消費(fèi)水平的顧客提供不同價(jià)位的商品和服務(wù)；同時(shí)了解顧客需求，收集顧客信息，根據(jù)顧客的需求和特點(diǎn)為顧客提供最適合的商品和服務(wù)；還可以根據(jù)客戶的需求同時(shí)結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)、時(shí)代特點(diǎn)，預(yù)測(cè)客戶未來(lái)需求和品味的發(fā)展趨勢(shì)，主動(dòng)引導(dǎo)客戶的潮流，走在潮流的最前線，為顧客定制未來(lái)即將流行的服裝和服務(wù)。
4.建立客戶社區(qū)并對(duì)買(mǎi)家進(jìn)行情感關(guān)懷。淘寶服裝店可以收集客戶信息，根據(jù)興趣愛(ài)好將客戶歸類，使興趣愛(ài)好相同的客戶聚集在一起，幫助他們形成社區(qū)，讓他們不斷回訪這里，在這里自由的聊天互動(dòng)。使他們有歸屬感和親切感。并且，賣家要為社區(qū)人員提供信息服務(wù)，幫助社區(qū)成員解決困難，促使社區(qū)成員之間建立良好的關(guān)系，由此提升客戶對(duì)淘寶服裝店的滿意度和忠誠(chéng)度；同時(shí)，賣家應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行情感關(guān)懷，每到節(jié)日不妨發(fā)個(gè)信息問(wèn)候一下，或在顧客的重大日子發(fā)個(gè)電子賀卡等；如果店鋪有新款的貨品時(shí)，可以給顧客群發(fā)一個(gè)溫馨提示，告訴他（她）新款的消息。店主在與顧客溝通時(shí)，應(yīng)多提及有關(guān)顧客的喜好、習(xí)慣等，讓顧客覺(jué)得店主很關(guān)心他（她）。
5.選擇可靠快速的物流公司。淘寶服裝店應(yīng)根據(jù)客戶的特點(diǎn)和需求選擇合適的物流公司，盡可能的選擇性價(jià)比比較高的物流公司；對(duì)于住址比較偏僻的買(mǎi)家則必須選擇分布網(wǎng)點(diǎn)比較廣泛的物流公司；同時(shí)要考慮到物流公司的誠(chéng)信度，選擇誠(chéng)信度高的物流公司，以避免貨物丟失或不能及時(shí)送達(dá)，影響淘寶服裝店的信譽(yù)；特別重要的是還要選擇服務(wù)態(tài)度好，工作人員素質(zhì)高的物流公司，防止由于工作人員素質(zhì)低而發(fā)生貨物隨意拋放，或者是服務(wù)態(tài)度不好，不能送貨上門(mén)的情況發(fā)生；如果有能力，淘寶服裝店可自建物流體系，并且為客戶提供訂單跟蹤查詢，使客戶可以看到他們的訂單狀態(tài)。
6.維護(hù)客戶資金和隱私安全。要想維護(hù)客戶資金和隱私安全，提高客戶滿意度，賣家應(yīng)做到：其一，建議買(mǎi)家使用支付寶這個(gè)第三方平臺(tái)來(lái)結(jié)算支付；其二，提高賣家的道德素質(zhì)，樹(shù)立維護(hù)客戶資金和安全的意識(shí)，不收集客戶信息以轉(zhuǎn)賣給其他企業(yè)，或者用客戶信息去做違法違規(guī)的事情；其三，提醒客戶做好自身電腦的日常安全維護(hù)，盡量不要在公共電腦上使用自己的有關(guān)資金的賬戶和密碼；其四，淘寶服裝店應(yīng)該建立完善的管理系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)所有的店鋪都處于合理規(guī)范與監(jiān)督下，對(duì)于各種違規(guī)違法事件淘寶服裝店都能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)處理。只有做到了這些，客戶的資金和隱私安全才能夠得到保障。
結(jié)論：本文通過(guò)運(yùn)用文獻(xiàn)資料法、文案調(diào)查法、比較研究法以及歸納法等方法，了解到當(dāng)前淘寶服裝店的總體滿意度是比較高的。但仍然存在一些問(wèn)題，這就需要我們從管理客戶期望和提高客戶感知兩個(gè)方面入手來(lái)解決客戶滿意度所面臨的問(wèn)題。包括把握買(mǎi)家需求、明確賣家的責(zé)任和義務(wù)、為客戶量身定制產(chǎn)品和服務(wù)、提高發(fā)貨速度、塑造良好的店鋪形象等手段。只有以顧客為導(dǎo)向，從細(xì)節(jié)做起，不斷推陳出新才能夠贏得客戶的青睞，進(jìn)而提升淘寶服裝店的客戶滿意度。
參考文獻(xiàn)：
[1]唐明玉，C2C網(wǎng)店服務(wù)質(zhì)量與客戶滿意度、忠誠(chéng)度關(guān)系的研究[J]，商場(chǎng)現(xiàn)代化，2011（35）：48-52
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1.2渠道策略的利與弊目前，韓都衣舍主要的營(yíng)銷渠道就是網(wǎng)絡(luò)線上營(yíng)銷，擁有韓都衣舍自己的網(wǎng)站，并在淘寶網(wǎng)平臺(tái)上擁有官網(wǎng)，網(wǎng)站設(shè)計(jì)精美，年輕時(shí)尚，凸顯了韓風(fēng)個(gè)性，吸引了消費(fèi)者的注意；另外，網(wǎng)站設(shè)計(jì)功能齊全，品牌故事、會(huì)員活動(dòng)、一鍵購(gòu)物等應(yīng)用盡有，使用方便快捷，官網(wǎng)成本較低，而且深入淘寶平臺(tái)，效果較好。但有一部分的網(wǎng)民不接受在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝，尤其是對(duì)衣服頗有要求的女性，比起網(wǎng)購(gòu)來(lái)，她們更喜歡逛實(shí)體店。實(shí)體店表面看來(lái)只是銷售終端的一種表現(xiàn)形式，但卻能強(qiáng)有力地樹(shù)立品牌形象，因此，作為韓都衣舍來(lái)說(shuō)，能否轉(zhuǎn)做一部分線下銷售，也是管理人員需要思考的問(wèn)題。
2品牌電商運(yùn)營(yíng)策略的幾點(diǎn)建議
2.1提升品牌形象內(nèi)涵建設(shè)
“沒(méi)空去韓國(guó)，就來(lái)韓都衣舍”的口號(hào)，讓更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了韓都衣舍，但其更多的只是韓風(fēng)產(chǎn)品的銷售，缺乏品牌內(nèi)涵的建設(shè)與輸出。隨著“多品牌運(yùn)營(yíng)模式”啟動(dòng)，韓都衣舍如何在更多的品牌集群中不斷提升自己的品牌形象，打造品牌核心價(jià)值觀，構(gòu)建品牌內(nèi)涵與文化則顯得至關(guān)重要。
2.1.1構(gòu)建品牌形象與戰(zhàn)略韓都衣舍品牌定位于“韓風(fēng)快時(shí)尚”，品牌定位雖然明確，但缺乏鮮明的品牌形象代言人與代言廣告等，雖然韓都衣舍受到很多年輕人的喜歡，但缺乏直觀的品牌形象領(lǐng)導(dǎo)者，品牌發(fā)展受限。近日，有傳言說(shuō)韓都衣舍已經(jīng)邀請(qǐng)到全智賢代言產(chǎn)品，無(wú)疑韓國(guó)明星的代言與強(qiáng)大的影響力，將迅速提升品牌地位，在韓粉影響力中迅速提升。同時(shí)，也加快了韓都衣舍由二三線品牌向一線品牌邁進(jìn)的步伐。
2.1.2打造品牌核心價(jià)值與內(nèi)涵品牌不僅是品牌形象與代言人，品牌真正屹立不倒的根基是品牌核心價(jià)值與內(nèi)涵。眾所周知，Prada代表一個(gè)絕對(duì)強(qiáng)悍的女人，安娜蘇則代表一個(gè)溫柔如水的公主。韓都衣舍代表的是一種時(shí)尚的、簡(jiǎn)約的、小資的生活方式。但是韓都衣舍的境界卻顯得不夠，缺乏一種尊貴的感覺(jué)。因此，韓都衣舍品牌要不斷加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)與文化積淀，提升品牌尊貴感，強(qiáng)調(diào)品牌低端價(jià)格、高端個(gè)性以及高傲的尊貴感。
2.2線上+線下，O2O多元營(yíng)銷
秋水伊人憑借網(wǎng)上的影響力迅速在線下開(kāi)設(shè)實(shí)體店，線上線下同步運(yùn)營(yíng)，收到了良好效果。目前，韓都衣舍還沒(méi)有開(kāi)啟線下模式，缺乏線下實(shí)體品牌形象展示，實(shí)際上，實(shí)體店是品牌實(shí)力與個(gè)性最好的展示平臺(tái)，給予消費(fèi)者最強(qiáng)有力的暗示。繁華的地段、時(shí)尚的裝修、精致的布局、鮮明的品牌形象、熱情周到的服務(wù)都將是展示品牌的最好手段，為消費(fèi)者帶來(lái)更好的更直觀的感覺(jué)與暗示，從而也讓消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的展示有了直觀深刻的記憶。因此，隨著韓都衣舍品牌的擴(kuò)展與發(fā)展，抽調(diào)一部分精力轉(zhuǎn)作線下?tīng)I(yíng)銷未嘗不可，同時(shí)，是否可以嘗試進(jìn)行O2O模式營(yíng)銷，即消費(fèi)者可以在網(wǎng)上下單，實(shí)體店試穿后直接拿走，減少物流環(huán)節(jié)；或消費(fèi)者實(shí)體店選擇，合適后手機(jī)一鍵支付，即方便消費(fèi)者又減少線上各種環(huán)節(jié)，線上線下整合營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)極致，將大大減少運(yùn)營(yíng)成本，提升運(yùn)營(yíng)效率。
我的項(xiàng)目是做服裝行業(yè)，開(kāi)個(gè)女式服裝店。
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選擇開(kāi)服裝店的優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧，呵呵。
二、店面的選址
地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營(yíng)運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。經(jīng)過(guò)調(diào)查我發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯(cuò)，閔行區(qū)作為上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發(fā)達(dá)，人口密集，市場(chǎng)是沒(méi)問(wèn)題。而且這里以后還要建一個(gè)大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個(gè)公交車站，前面是個(gè)大馬路，平時(shí)無(wú)論白天晚上人來(lái)人往。而且一百米開(kāi)外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費(fèi)力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店，但大都定位居高，價(jià)格昂貴，款式單調(diào)稀少。平時(shí)也很少有人光顧。因?yàn)檫@里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費(fèi)品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費(fèi)能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場(chǎng)需求。同時(shí)和其他幾家店沒(méi)有沖突，差異性存在。
店面的租金也不高5000元/月，付三壓一，（上海都這樣）。找好店面之后，接下來(lái)就是要與房東簽約。而且，這個(gè)動(dòng)作不能太早，必須待前面幾項(xiàng)步驟都完成后才能進(jìn)行。因?yàn)?，一旦與房東簽約之后，就開(kāi)始支付房租，自然就會(huì)有時(shí)間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書(shū)面數(shù)據(jù)（包括營(yíng)業(yè)證照的辦理等，這里我就不在熬述了），都先準(zhǔn)備好了。在與房東簽約時(shí)，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開(kāi)始回收，結(jié)果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來(lái)經(jīng)營(yíng)出了問(wèn)題我也可以轉(zhuǎn)租出去（這里的房租一直在漲）。店面承租下來(lái)，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢(qián)就少燒點(diǎn)，誰(shuí)讓咱只有5萬(wàn)元起步金呢。
三、店面的裝潢
租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)。譬如，開(kāi)咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商，開(kāi)兒童美語(yǔ)就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商。因?yàn)?，裝潢廠商如果沒(méi)有同類型店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)，到時(shí)候所裝潢出來(lái)的店面，在實(shí)務(wù)操作上，就未必能完全符合需求。屆時(shí)，如果再打掉重做，當(dāng)然就費(fèi)錢(qián)費(fèi)時(shí)。
所以，我在裝潢前請(qǐng)裝潢公司先畫(huà)圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實(shí)地觀摩，說(shuō)清楚自己想要裝潢的感覺(jué)，這樣裝潢出來(lái)的店面，才會(huì)比較貼近自己的想法。
我要求的裝潢效果如下：
1、門(mén)口醒目的廣告明確，讓路過(guò)的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西！重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會(huì)用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)欲！當(dāng)然本店剛開(kāi)張簡(jiǎn)裝為宜。
2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺(jué)就是象快倒閉的！晚上門(mén)頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過(guò)的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì)有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時(shí)所看見(jiàn)的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺(jué)慘白不夠溫馨，衣服會(huì)顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時(shí)看見(jiàn)的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺(jué)，照射出的衣服也更動(dòng)人！空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì)有心情的！
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店面裝潢一共花了5000元，這還是省著點(diǎn)花的，包括我自己做小工，就5萬(wàn)省著點(diǎn)吧。
四、選貨及進(jìn)貨的渠道
萬(wàn)事具備只欠東風(fēng)，下面進(jìn)入正題，我該講講怎么買(mǎi)生財(cái)?shù)墓ぞ撸阂路?，怎么進(jìn)貨選貨
1、選貨：選樣，款式，品牌，數(shù)量
選貨要掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情：出現(xiàn)哪些新品種?銷售趨勢(shì)如何?社會(huì)存量多少?價(jià)格漲勢(shì)如何?購(gòu)買(mǎi)力狀況如何?大體上能心中有數(shù)。
品牌以雜牌為主，以外貿(mào)貨為主。
進(jìn)貨要適銷、適量，要編制進(jìn)貨計(jì)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過(guò)程中也可應(yīng)變修改。進(jìn)貨時(shí)，首先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問(wèn)一問(wèn)、算一算、想一想，以后再著手落實(shí)進(jìn)貨
少進(jìn)試銷，然后在適量進(jìn)貨。因?yàn)槭切碌觊_(kāi)張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。
進(jìn)貨安排在每個(gè)星期的三或四，這樣每個(gè)星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著星期天上！如果進(jìn)入銷售旺季，三四天就補(bǔ)一次貨！
象“三八”“五一”“國(guó)慶”等幾個(gè)銷售，不要等到差不多時(shí)間時(shí)再準(zhǔn)備貨品，提前半個(gè)月就可以先開(kāi)始準(zhǔn)備了！要給自己有足夠的安排時(shí)間才行！
2、進(jìn)貨渠道：
上海七蒲服裝批發(fā)市場(chǎng)或杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。新店開(kāi)張暫時(shí)只在七蒲服裝批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。同一城市就近方便，等日后銷量上去，在去杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。
五、人力規(guī)劃
我計(jì)劃雇傭三個(gè)人，兩個(gè)小姑娘最好是漂亮MM（不要罵我色，愛(ài)美之心人皆有之，漂亮MM容易招攬顧客奧），主要負(fù)責(zé)接待顧客，兩人輪班倒。另外招一個(gè)年齡大點(diǎn)的阿姨和我自己輪班倒收銀，我基本上一直要在店里看著的（除了進(jìn)貨或者重要的事，自己創(chuàng)業(yè)累點(diǎn)是應(yīng)該的）。兩個(gè)小姑娘的工資，800/月+提成，提成為月?tīng)I(yíng)業(yè)額的1%，提高她們的積極性。大一點(diǎn)的阿姨也一樣，800/月+提成1%，不收銀出了問(wèn)題它要負(fù)責(zé)。
六、投資金額分析，每月費(fèi)用分析
1，房租：5000/月，付三壓一，20000元
2，裝修費(fèi)5000
3，第一次衣服貨款20000元
4，其他費(fèi)用1000元
5，員工工資可以在第一月底結(jié)，不用算在初期5萬(wàn)內(nèi)
6，余下4000做流動(dòng)資金使用
七、營(yíng)銷策略
（一）開(kāi)幕促銷
當(dāng)一切都就緒之后，就準(zhǔn)備擇期正式開(kāi)幕。開(kāi)幕當(dāng)天為招徠顧客，辦一些促銷活動(dòng)勢(shì)不可免，促銷活動(dòng)不外乎打折、贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)等三大類型。同時(shí)在周圍小區(qū)散發(fā)些傳單。
（二）衣服的陳列
做女裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個(gè)款的來(lái)銷售！產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn)，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開(kāi)陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購(gòu)買(mǎi)的客戶挑選提供方便，如果只想買(mǎi)裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買(mǎi)了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，這不能偷懶！
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（三）長(zhǎng)期發(fā)展?fàn)I銷策略
1、原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔（高檔點(diǎn)綴低檔適量）
2、方針：盡量把其中的每個(gè)環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復(fù)制
3、服務(wù)：訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員的基本利益，對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無(wú)論顧客是否買(mǎi)衣服或者買(mǎi)所少錢(qián)的衣服都要微笑送客讓其滿意離開(kāi)，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會(huì)有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)
4、方法：
（1）初次來(lái)店的驚喜
①免費(fèi)贈(zèng)送小飾物，小掛件，讓其填一份長(zhǎng)期顧客表（做客戶數(shù)據(jù)庫(kù)）
（2）增加其下次來(lái)店的可能性
①傳達(dá)每周都有新貨上架的信息
②利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，以某種借口施以小恩惠，使其來(lái)店領(lǐng)取或告知打折消息，或者免費(fèi)送過(guò)季衣服（要定量）或送生日禮物等
③購(gòu)適量女士手袋告知顧客一次購(gòu)物滿400元送一只女士手袋（女士手袋要在店內(nèi)陳列出來(lái)，進(jìn)貨以38元標(biāo)價(jià)300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺(jué)）或者累積消費(fèi)600元及以上。（獲得獎(jiǎng)勵(lì)之后在從新累積）
（3）滿意購(gòu)物并使其盡可能介紹其他買(mǎi)家來(lái)店購(gòu)買(mǎi)
①告知顧客量大或團(tuán)購(gòu)可優(yōu)惠，如：一次購(gòu)滿500元及以上打8折等，或者個(gè)人累積消費(fèi)1000元既獲得一張8折的金卡
②介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購(gòu)滿200元及以上送推薦人50元購(gòu)物卷等。
（4）不定期打折
①人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。"店鋪開(kāi)張大賺送"、"本店商品八折優(yōu)惠"，也可以采用買(mǎi)一送一的策略（送的貨以滯銷貨為主，過(guò)季貨為輔）
這些招牌通常能抓住女人的心。
觀點(diǎn)性的言論從來(lái)都是“仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智”，各有幾分道理，在此我且以自身淺薄的閱歷談?wù)勎业男┰S想法。你有空不妨翻開(kāi)你的錢(qián)包掏出那些所謂的VIP卡看看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)VIP卡的背面大多會(huì)印有下列說(shuō)明之一：“憑本卡可享受8.8折優(yōu)惠”、“憑本卡可享受本店積分折扣活動(dòng)”、“本卡可享受本店針對(duì)貴賓的各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)”、“持本卡可享有各項(xiàng)會(huì)員服務(wù)以及聯(lián)盟商家的消費(fèi)優(yōu)惠”等等。無(wú)一例外，你手中的VIP卡實(shí)際上不是在消費(fèi)時(shí)打折，就是在消費(fèi)時(shí)積分。這些無(wú)非是企業(yè)或者商家通過(guò)貌似讓利的方式和你建立一種長(zhǎng)期的聯(lián)系，是其薄利多銷的策略，有的甚至不是薄利，折扣價(jià)也有可能比原價(jià)還貴――因?yàn)槭翘醿r(jià)后的折扣。至于積分兌換活動(dòng)，看似提高了商品或者服務(wù)的附加值，實(shí)際上不過(guò)是“羊毛出在羊身上”。
那么真正VIP服務(wù)又是怎樣的呢?以服裝零售店為例，如果該店推行VIP服務(wù)，在你辦理VIP卡的時(shí)候你是需要填寫(xiě)一份詳細(xì)的個(gè)人資料，該店將會(huì)對(duì)你的資料進(jìn)行管理，并配備一名服務(wù)專員，他根據(jù)你的資料反饋的信息定期給予電話回訪，告訴你近期有什么新進(jìn)款式的服裝可能會(huì)符合你的需要等等，等你來(lái)到該服裝店選購(gòu)時(shí)也是由這位服務(wù)專員負(fù)責(zé)接待，說(shuō)得更直接一些他不僅知道你所穿衣服的尺碼，還知道你所穿衣服可能出席的場(chǎng)合以及適合搭配的衣服。這樣的一個(gè)VIP服務(wù)不僅僅是打折，它也為你提供了私人服裝師，甚至有的服裝店還可以根據(jù)顧客的特殊需求為他專門(mén)訂制一件獨(dú)一無(wú)二的服裝。再舉個(gè)酒店的例子，著名的里茲卡爾頓酒店發(fā)明了顧客偏好卡，在顧客停留期間，當(dāng)顧客喜好什么東西的時(shí)候，員工就用偏好卡把顧客的喜好記錄下來(lái)：然后當(dāng)顧客再次光臨酒店的時(shí)候，就會(huì)享受到同樣的服務(wù)。比如一位客人在第一次住店的時(shí)候要了一個(gè)羽絨枕頭，那這位客人下次再來(lái)的時(shí)候酒店就會(huì)事先為他準(zhǔn)備好一個(gè)羽絨枕頭。如此細(xì)致的VIP服務(wù)為里茲卡爾頓酒店帶來(lái)了巨大的成功，使其世界上贏利最多的酒店之一。
通過(guò)以上例子，不難看出VIP與普通顧客的差別，這只是現(xiàn)象，下面讓我們?cè)賮?lái)看看本質(zhì)。傳統(tǒng)觀念中，企業(yè)的利潤(rùn)主要由市場(chǎng)份額所決定，因而在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定上往往以市場(chǎng)份額的擴(kuò)大為目標(biāo)，然而現(xiàn)在隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，市場(chǎng)份額已不再是決定利潤(rùn)的主要因素，取而代之的是顧客忠誠(chéng)度。顧客忠誠(chéng)是指顧客對(duì)某一特定企業(yè)或品牌的產(chǎn)品有好評(píng)，形成偏愛(ài)，進(jìn)而重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的一種行為取向，而VIP就是針對(duì)顧客忠誠(chéng)度提出的。因此，我覺(jué)得現(xiàn)行的泛濫的VIP不能僅僅停留在打折階段，應(yīng)該向上延伸、深度挖掘，通過(guò)了解顧客期望和需求、提供個(gè)性化的服務(wù)、與顧客進(jìn)行情感交流等方式未升華VIP，提高顧客終身價(jià)值。
當(dāng)每個(gè)人都是VIP時(shí)，你如何給這些人VIP的待遇呢?這又牽涉到另一個(gè)問(wèn)題：為什么會(huì)出現(xiàn)VIP泛濫的情況呢?原因很簡(jiǎn)單，VIP本應(yīng)該是企業(yè)或商家經(jīng)過(guò)評(píng)估顧客價(jià)值、細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)等一系列市場(chǎng)調(diào)查分析后，有針對(duì)性地向核心顧客推出的服務(wù)，而不像現(xiàn)行企業(yè)或商家那樣不經(jīng)篩選地見(jiàn)人就發(fā)VIP卡。只有挖掘到核心的忠誠(chéng)顧客了，VIP營(yíng)銷策略才算找對(duì)了對(duì)象。忠誠(chéng)顧客的價(jià)值可以從以下五個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)：一是相對(duì)普通顧客來(lái)說(shuō)，忠誠(chéng)顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度較低，消費(fèi)能力更強(qiáng)。二是增加忠誠(chéng)的顧客有助于節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用，忠誠(chéng)的顧客會(huì)與員工相互交往和相互學(xué)習(xí)，忠誠(chéng)顧客會(huì)對(duì)企業(yè)或者商家提出一些改進(jìn)意見(jiàn)并對(duì)其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)加以贊賞，顧客的滿意使員工感到自豪，在彌補(bǔ)自身不足的同時(shí)努力的工作，節(jié)約培訓(xùn)成本。三是忠誠(chéng)客戶還會(huì)產(chǎn)生口碑效應(yīng)，即忠誠(chéng)的客戶還會(huì)向其他人推薦。四是忠誠(chéng)客戶具有戰(zhàn)略價(jià)值，戰(zhàn)略價(jià)值代表的是顧客今后可能進(jìn)行的潛在的業(yè)務(wù)。五是產(chǎn)生重復(fù)過(guò)程，有利于企業(yè)或商家制定決策使重復(fù)的顧客趨于形成特定的關(guān)系，有利于制定長(zhǎng)期計(jì)劃，使得企業(yè)或商家可以建立多層次的滿足顧客需要的影響成本的工作方式。紅地毯，是昔日專為皇家行進(jìn)的隊(duì)伍鋪設(shè)的。在希臘悲劇詩(shī)人斯庫(kù)羅斯的作品中，阿伽門(mén)農(nóng)(特洛伊戰(zhàn)爭(zhēng)中希臘軍隊(duì)的統(tǒng)帥)第一個(gè)走上紅地毯――據(jù)說(shuō)只有擁有“上帝之腳”的人才能享受這份榮譽(yù)。推行VIP就恰如走這紅地毯，不是每一位顧客都值得企業(yè)或商家追加投入的，只有那些核心的忠誠(chéng)顧客才值得享有這份榮耀，更重要的是推行了VIP的企業(yè)或商家必須在自身的服務(wù)上深度挖掘，做到私人化細(xì)節(jié)化地專享VIP，而不是呈現(xiàn)給VIP會(huì)員們一席紅色的破地毯。
