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由于秉承模擬技術(shù)創(chuàng)新之路，所以才有下列技術(shù)突破：
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電源管理新品LTC3555
Linear電源管理產(chǎn)品是公司的主要產(chǎn)品線，占整個(gè)產(chǎn)品60％左右。最近推出電源管理產(chǎn)品線新品LTC3555。主要應(yīng)用于：HDD的MP3播放機(jī)、PDA、PND、PMP基于USB的手持產(chǎn)品(電子書、條形碼掃描器、醫(yī)療和工業(yè))，其他各種各樣的電源管理應(yīng)用。
LTC3555主要性能：
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1.1研究背景與意義
1.1.1研究背景
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的飛速發(fā)展及世界各國(guó)之間經(jīng)濟(jì)發(fā)展相互依賴程度的日漸加深，各個(gè)企業(yè)在全世界范圍內(nèi)展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要想獲得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)就必須在全球配置相關(guān)的資源，這就使得跨國(guó)企業(yè)在全球經(jīng)濟(jì)中的地位更加明顯。各國(guó)的大公司為了迅速適應(yīng)這種趨勢(shì)，紛紛調(diào)整公司的發(fā)展戰(zhàn)略，由本土化，專一化的經(jīng)營(yíng)逐步走向多元化及全球化的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行全球的業(yè)務(wù)布局，擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的空間及尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，以取得在全球市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，保持公司持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力?？鐕?guó)公司正是在各國(guó)大公司這一戰(zhàn)略調(diào)整的基礎(chǔ)上逐步形成的。
在跨國(guó)公司形成和發(fā)展的過程中，為了快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域及市場(chǎng)范圍，完成全球化布局的過程中，并購(gòu)是一種快速且有效的方法。通過并購(gòu)，跨國(guó)公司可以迅速進(jìn)入新的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，完善提升各個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。因此跨國(guó)公司的發(fā)展史也可以說是跨國(guó)并購(gòu)的歷史。
國(guó)際物流公司是一家有百年歷史的全球知名物流企業(yè)，總部位于德國(guó)的杜伊斯堡，在全球擁有超過500家分公司，主要分布在歐洲，亞洲以及少量的非洲跟南美網(wǎng)點(diǎn)，為各類型的企業(yè)客戶提供包括國(guó)際空運(yùn)，海運(yùn)，鐵路及公路跨境運(yùn)輸，以及與之相配套的倉(cāng)租服務(wù)及派送服務(wù)等。2015年為了進(jìn)一步擴(kuò)大全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，R公司進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，收購(gòu)了一家總部位于美國(guó)的全球知名第三方物流企業(yè)H公司，搶占美國(guó)市場(chǎng)份額，進(jìn)一步擴(kuò)大自身的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。推薦閱讀>>經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士論文范文:淺談當(dāng)前小額貸款公司經(jīng)營(yíng)效應(yīng)及問題
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1.2文獻(xiàn)綜述
國(guó)外知名的物流公司已經(jīng)從單一的提供單純的運(yùn)輸或倉(cāng)儲(chǔ)派送服務(wù)，升級(jí)為物流信息化的銷售及物流網(wǎng)絡(luò)的銷售，從單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中轉(zhuǎn)向更為提供多元化的服務(wù)，給客戶提供更多的物流運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)方案的選擇，提升客戶對(duì)自身企業(yè)的滿意度，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間。
國(guó)內(nèi)的研究現(xiàn)狀綜述1995年月1日中國(guó)加入WTO，之后國(guó)際物流行業(yè)在我國(guó)興起，物流企業(yè)是一個(gè)既非生產(chǎn)商，同時(shí)也非商品銷售商的企業(yè)，而是提供從商品生產(chǎn)到銷售流通過程中的第三方的服務(wù)企業(yè)。近幾年，隨著我國(guó)對(duì)現(xiàn)代物流發(fā)展的重視，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的完善，國(guó)際物流行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，我們的國(guó)際物流行業(yè)正在向著優(yōu)質(zhì)化、專業(yè)化、信息化、全球化的方向快速發(fā)展。
這幾年物流行業(yè)在我國(guó)快速的發(fā)展，但同時(shí)對(duì)物流的企業(yè)也帶來了巨大的挑戰(zhàn)，這主要是因?yàn)榱己玫膰?guó)內(nèi)外大背景對(duì)物流行業(yè)的發(fā)展帶來了新一輪的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，隨著物流市場(chǎng)在中國(guó)的日趨成熟，服務(wù)產(chǎn)品也趨于同質(zhì)化，價(jià)格越來越透明，物流企業(yè)的利潤(rùn)越來越低，客戶在選擇物流企業(yè)的時(shí)候，已經(jīng)不僅僅滿足于單一，低價(jià)的國(guó)際運(yùn)輸服務(wù)，更多的要求物流企業(yè)在國(guó)際運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，IT系統(tǒng)支持，客戶服務(wù)質(zhì)量等方面有全方位的提升。物流公司想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的發(fā)展跟盈利，不得不調(diào)整營(yíng)銷策略，以適應(yīng)發(fā)展的需要。辛明在我國(guó)第三方物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析中提到隨著我國(guó)的物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈以及物流市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的更新，我國(guó)的第三方物流企業(yè)必須提高和加強(qiáng)物流市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，對(duì)成本進(jìn)行控制、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷、提供個(gè)性化的物流服務(wù)、加強(qiáng)物流的品牌營(yíng)銷等營(yíng)銷策略以適應(yīng)發(fā)展的需要，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過程中取得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
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第二章RR公司概況及營(yíng)銷現(xiàn)狀
2.1公司概況
2.1.1發(fā)展歷程
R物流公司成立于1912年，總部設(shè)在德國(guó)的杜伊斯堡，是全球知名的第三方物流企業(yè)，在全球有超過580家的分公司，將近30000名專業(yè)的物流員工，為客人提供包括合約物流，國(guó)際物流，港口物流，公共交通在內(nèi)的四大塊服務(wù)。經(jīng)過了106年的發(fā)展目前R公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要分布在歐洲，亞洲，少量的非洲及南美網(wǎng)點(diǎn)。
在百年的發(fā)展歷程中，R公司通過不斷的并購(gòu)來擴(kuò)大全球的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，2015年底為了進(jìn)軍美國(guó)的市場(chǎng)，搶占美國(guó)市場(chǎng)份額，進(jìn)一步擴(kuò)大全球的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，R公司以9億美金的金額收購(gòu)了美國(guó)本土知名的第三方物流企業(yè)H公司。隨著這次并購(gòu)工作的展開，R公司的全球銷售網(wǎng)絡(luò)將從歐洲，亞洲為主延伸到北美區(qū)域，R公司合并H公司前后的全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖，如圖2-1所示。
……
2.2營(yíng)銷現(xiàn)狀
2.2.1目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀
任何一個(gè)物流企業(yè)，無論規(guī)模和能力多大，服務(wù)如何多樣化，都沒法滿足所有客戶的整體需要，而只能滿足一部分市場(chǎng)的需求同時(shí)由于物流企業(yè)的客戶群體龐大且復(fù)雜，需求也千差萬別，物流企業(yè)只能通過市場(chǎng)調(diào)研，選定目標(biāo)市場(chǎng)，將優(yōu)先的資源集中在一個(gè)或者幾個(gè)目標(biāo)上，滿足該類客戶的需求，獲得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。表2-2是基于客戶需求的物流市場(chǎng)分類方式。
……
第三章R公司營(yíng)銷環(huán)境分析……22
3.1外部環(huán)境……22
3.1.1宏觀環(huán)境……22
3.1.2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)……23
第四章R公司營(yíng)銷存在的問題及其原因分析……33
4.1營(yíng)銷存在的問題……33
4.1.1產(chǎn)品策略未統(tǒng)一……33
4.1.2供應(yīng)商資源混亂……34
第五章R公司營(yíng)銷組合策略的優(yōu)化建議……42
5.1鎖定目標(biāo)客戶群，明確優(yōu)勢(shì)航線及服務(wù)……42
5.2進(jìn)行供應(yīng)商分類，并建立選擇與評(píng)價(jià)體系……44
第五章R公司營(yíng)銷組合策略的優(yōu)化建議
5.1R鎖定目標(biāo)客戶群，明確優(yōu)勢(shì)航線及服務(wù)
根據(jù)現(xiàn)有的R公司廣州分公司跟H公司廣州分公司目前的客戶群體，先根據(jù)客戶所在的行業(yè)分成若干個(gè)客戶群體，譬如汽車行業(yè)，醫(yī)療器械行業(yè)，紡織品行業(yè)，化學(xué)品行業(yè)及其他行業(yè)，下一步再根據(jù)細(xì)分的客戶群體按照客戶不同的需求根據(jù)航線進(jìn)一步細(xì)分，如北美航線，歐洲航線，亞洲航線及其他航線。根據(jù)合并后R公司新的運(yùn)輸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及客戶群體，發(fā)揮自己所在區(qū)域的優(yōu)勢(shì)及所合作客戶行業(yè)的豐富操作經(jīng)驗(yàn)，維護(hù)好現(xiàn)有客戶的同時(shí)發(fā)展該方向在珠三角的潛在客戶。表5-1R公司廣州分公司與H公司廣州分公司主要的客戶群及產(chǎn)品。如表5-1所示，R公司廣州分公司與H公司廣州分公司現(xiàn)有的客戶群體、運(yùn)輸航線及運(yùn)輸產(chǎn)品方面都沒有太大的沖突，主要的區(qū)別出現(xiàn)在R公司廣州公司擁有鐵路及跨境陸運(yùn)的產(chǎn)品，而H公司廣州分公司有一套可提供給客戶使用的全球物流追蹤系統(tǒng)。
……
結(jié)論
本研究認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)：
第一，針對(duì)產(chǎn)品策略未統(tǒng)一的情況，了解清楚目前雙方公司的差別在哪里，然后進(jìn)行市場(chǎng)分析，確認(rèn)好目標(biāo)的市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)有明確的定位，統(tǒng)一產(chǎn)品策略，這樣有助于合并后的公司擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
一、我國(guó)消費(fèi)金融公司概況
2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)后，在經(jīng)濟(jì)全球化的影響下，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也受到了影響。而出口作為拉動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“三輛馬車”之一，受到了次貸危機(jī)的嚴(yán)重沖擊，以往的外向型經(jīng)濟(jì)模式無法支持我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。為緩解這種影響就必須靠提高內(nèi)需來拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。所以，擴(kuò)大內(nèi)需成為了當(dāng)務(wù)之急。2009年8月，銀監(jiān)會(huì)推出了《消費(fèi)金融公司試點(diǎn)管理辦法》，這一新的金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)正好符合這個(gè)時(shí)期的發(fā)展需求。中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議也著重強(qiáng)調(diào)了擴(kuò)大內(nèi)需的重要性，提出要把居民消費(fèi)作為擴(kuò)大內(nèi)需、保增長(zhǎng)、促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵點(diǎn)。
二、歐盟消費(fèi)金融公司模式
歐盟消費(fèi)金融公司將市場(chǎng)定位于收入不高但有有穩(wěn)定收入的中低端客戶群，以年輕人為主，由于缺少相應(yīng)的擔(dān)保抵押條件，從商業(yè)銀行獲取貸款的機(jī)率較小或者金額限制較大，無法滿足其消費(fèi)需求，因此更傾向于向消費(fèi)金融公司獲取貸款，08年歐盟27個(gè)國(guó)家的消費(fèi)信貸市場(chǎng)規(guī)模就已經(jīng)超過1億萬歐元，占總貸款額的比重達(dá)32%，并且近年來逐年上漲。
歐盟消費(fèi)金融公司的信貸模式主要有兩種，其一是以金融機(jī)構(gòu)為主體的直接銷售模式，其二是以產(chǎn)品批發(fā)商或產(chǎn)品零售商為主體的間接銷售模式。歐盟消費(fèi)金融公司對(duì)信貸資金的發(fā)放有著嚴(yán)格的審批程序以及貸款成功后的追蹤管理機(jī)制。消費(fèi)信貸的資金發(fā)放后，消費(fèi)金融公司會(huì)對(duì)貸款客戶與此次業(yè)務(wù)有關(guān)的帳戶進(jìn)行適時(shí)適度的監(jiān)控，持續(xù)更新客戶的資料庫(kù)，以便及時(shí)準(zhǔn)確地掌握客戶地最新動(dòng)態(tài)，從而在一定程度上降低貸款的風(fēng)險(xiǎn)。
三、泉州消費(fèi)金融調(diào)研情況
（一）樣本回收情況
本次調(diào)查共發(fā)問卷200份，回收199份，回收率高達(dá)99.5%，其中有效問卷197份，問卷有效率達(dá)98.5%。
本次調(diào)查分別在豐澤區(qū)、鯉城區(qū)、洛江區(qū)三個(gè)地方進(jìn)行，由于問卷題量偏多以及稍具專業(yè)知識(shí)。因此，問卷發(fā)放量較少。
（二）調(diào)查總結(jié)及分析
此次調(diào)查主要針對(duì)泉州市民，調(diào)查內(nèi)容包含了居民的基本情況、消費(fèi)理念、及選擇貸款的相關(guān)因素，并從三方面對(duì)泉州消費(fèi)金融發(fā)展?fàn)顩r及潛力進(jìn)行研究。
由于本調(diào)查采取隨機(jī)抽樣的方式，因此所得數(shù)據(jù)能較好地反應(yīng)泉州消費(fèi)金融發(fā)展的現(xiàn)狀。
（1）年齡結(jié)構(gòu)。年齡在18以下、18-29、30-39、40-49、50以上的人數(shù)分布百分比分別為4.06%、62.44%、24.87%、6.09%、2.54%；其中18-29年齡段的占比接近2/3。
這說明我國(guó)依然是一個(gè)消費(fèi)缺乏的國(guó)家，如何靠?jī)?nèi)需拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)依然是一大問題；而消費(fèi)的主力軍是中年與青年居民，所以對(duì)此年齡段進(jìn)行調(diào)查所得數(shù)據(jù)更能代表泉州消費(fèi)金融發(fā)展現(xiàn)狀。
（2）哪方面的需求會(huì)讓我們申請(qǐng)貸款（可多選）。會(huì)在旅游、購(gòu)房、購(gòu)車、教育、婚慶、裝修、投資、購(gòu)物、醫(yī)療、其他上選擇貸款的人數(shù)分別是10、126、74、15、6、20、53、10、25、27。購(gòu)房購(gòu)車是我國(guó)居民選擇貸款的主要原因，這一結(jié)論與全國(guó)居民個(gè)人貸款理由一致，泉州也不例外。我國(guó)現(xiàn)在處于年輕人居多的時(shí)段，而社會(huì)提供的就業(yè)機(jī)會(huì)少，巨大的就業(yè)壓力使得年輕一代開始走向投資、創(chuàng)業(yè)的道路，使得投資的人數(shù)緊跟購(gòu)車之后；我國(guó)的社會(huì)保障體系不完善，導(dǎo)致醫(yī)療也是一個(gè)居民貸款的重要?jiǎng)訖C(jī)；而旅游、教育、婚慶、裝修、購(gòu)物及其他用途所占比例較小。
四、對(duì)泉州發(fā)展消費(fèi)金融公司的建議
（一）加強(qiáng)建設(shè)工作
（1）加強(qiáng)銀監(jiān)會(huì)對(duì)消費(fèi)金融公司的監(jiān)管。消費(fèi)金融公司的貸款風(fēng)險(xiǎn)非常高，如果借款人盲目貸款，監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管不嚴(yán)，發(fā)生大量逾期貸款和壞賬，將會(huì)對(duì)其經(jīng)營(yíng)帶來很大的損失。所以，我國(guó)必須要建立完善的金融監(jiān)管體制，為消費(fèi)金融公司營(yíng)造一個(gè)健康良好的環(huán)境。
（2）逐漸降低消費(fèi)金融公司的準(zhǔn)入門檻。目前來看，符合這樣的設(shè)立條件的機(jī)構(gòu)大多是商業(yè)銀行。因此，泉州可以在加強(qiáng)消費(fèi)金融公司法律責(zé)任規(guī)定的前提下考慮降低消費(fèi)金融公司的準(zhǔn)入門檻。可以考慮引進(jìn)民間資本來較低門檻，此舉還能擴(kuò)大我國(guó)的民間資本，推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。
（二）加強(qiáng)泉州消費(fèi)金融公司的自身建設(shè)
（1）促進(jìn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。目前，我國(guó)的消費(fèi)金融公司主要是針對(duì)實(shí)際商品進(jìn)行貸款，而服務(wù)性貸款僅涉及旅游、裝修、婚慶和教育等少數(shù)行業(yè)消費(fèi)支出較低。根據(jù)問卷統(tǒng)計(jì)，泉州地區(qū)與全國(guó)大抵相同。泉州居民主要愿意在購(gòu)房、購(gòu)車和房貸上貸款，而極少愿意在旅游、婚慶、醫(yī)療、裝修等方面貸款。在此基礎(chǔ)上，泉州的消費(fèi)金融試點(diǎn)可以嘗試創(chuàng)新性的增大對(duì)居民養(yǎng)老、醫(yī)療等服務(wù)性消費(fèi)的貸款力度。這也可以更大限度的方便泉州居民生活。
（2）拓寬資金來源渠道。根據(jù)美國(guó)模式的經(jīng)驗(yàn)，可以依靠貨幣市場(chǎng)來拓寬融資渠道指的是可以通過股票市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、銀行貸款、同業(yè)拆借、向保險(xiǎn)公司借款等方式來融資。目前我國(guó)金融市場(chǎng)尚不健全，風(fēng)險(xiǎn)抵御能力較弱。必須將這種融資方式控制在合理適度的范圍內(nèi)，以避免風(fēng)險(xiǎn)。
（3）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防護(hù)管理。建立商業(yè)化的個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu)。通過各方面的合作，將各銀行、金融公司、證券公司、保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)電腦全面聯(lián)網(wǎng)，建立完備的個(gè)人征信系統(tǒng)，形成全面的信息共享機(jī)制。
完善貸款流程和要求，消費(fèi)金融公司的貸款流程應(yīng)包括對(duì)貸款進(jìn)行貸款受理、貸前調(diào)查、貸款審批、貸后管理流程，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制。
中圖分類號(hào)：F23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
收錄日期：2015年10月29日
一、引言
財(cái)務(wù)報(bào)表分析對(duì)于企業(yè)投資者、債權(quán)人以及內(nèi)部管理者來說都是至關(guān)重要的信息，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)報(bào)表分析多從靜態(tài)角度出發(fā)，注重評(píng)價(jià)企業(yè)的盈利能力、償債能力、營(yíng)運(yùn)能力等，但在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這是明顯不夠充分的，企業(yè)的價(jià)值在很大程度上取決于未來的獲利能力，來源于收入、股利、利潤(rùn)等的未來增長(zhǎng)。增強(qiáng)企業(yè)的償債、營(yíng)運(yùn)或者獲利能力，都是為了提高企業(yè)的增長(zhǎng)能力，即可持續(xù)發(fā)展能力，增長(zhǎng)能力是企業(yè)綜合實(shí)力的體現(xiàn)，要全面衡量一個(gè)企業(yè)的價(jià)值和實(shí)力，就不能單從靜態(tài)角度分析其財(cái)務(wù)報(bào)表所反映出的經(jīng)營(yíng)情況，而應(yīng)該從動(dòng)態(tài)角度評(píng)價(jià)企業(yè)的增長(zhǎng)能力，即可持續(xù)性。本文選取醫(yī)藥行業(yè)的上市公司宏康公司作為分析對(duì)象，從可持續(xù)性角度對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析，并對(duì)宏康公司提出了可持續(xù)發(fā)展的策略及建議。
二、宏康公司概況
宏康藥業(yè)集團(tuán)創(chuàng)建于1996年，是一家橫跨現(xiàn)代中藥制劑、中藥配方顆粒、化學(xué)合成藥、生物技術(shù)藥、醫(yī)療器械、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療等諸多領(lǐng)域的高科技醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。宏康公司立足大健康領(lǐng)域，以研發(fā)精藥、生產(chǎn)良藥為基礎(chǔ)，合理拓展產(chǎn)業(yè)布局，以開拓進(jìn)取的態(tài)度力求將企業(yè)發(fā)展成為中國(guó)制藥企業(yè)的翹楚，公司于2009年上市，憑借強(qiáng)勁實(shí)力，市值迅速攀升，如今已發(fā)展成為中國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)。
三、宏康公司基本財(cái)務(wù)指標(biāo)分析
（一）宏康公司償債能力分析。由宏康公司年報(bào)顯示，宏康公司近三年流動(dòng)比率一直控制在3左右，比整個(gè)藥品行業(yè)的均值1.8要高出很多，這說明宏康公司的債務(wù)償還能力較高，但宏康公司所處的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)業(yè)周期較長(zhǎng)，流動(dòng)比率本身較高，因此還需引入其他指標(biāo)綜合分析，從宏康公司近三年的速動(dòng)比率指標(biāo)，均值基本達(dá)到2.5左右，遠(yuǎn)高于行業(yè)均值1.31，現(xiàn)金比率也高于行業(yè)均值0.29，這說明企業(yè)即時(shí)支付債務(wù)的能力較高。綜合來看，宏康公司的短期償債能力在同行業(yè)中還是較高的，這也是跟宏康公司投資項(xiàng)目資金多來源于企業(yè)內(nèi)部而非外部借款相吻合的。
再對(duì)其長(zhǎng)期償債能力進(jìn)行分析，從年報(bào)數(shù)據(jù)可知，宏康公司的利息保障倍數(shù)為負(fù)值，這是由近三年利息收入高于利息費(fèi)用導(dǎo)致的，企業(yè)賬面現(xiàn)金過剩，這跟宏康公司的應(yīng)收賬款規(guī)模較小相對(duì)應(yīng)。宏康公司近三年資產(chǎn)負(fù)債率穩(wěn)定在0.23左右，行業(yè)的平均值為0.39，從數(shù)據(jù)來看宏康公司的長(zhǎng)期償債能力較強(qiáng)。
（二）宏康公司擴(kuò)張能力分析。企業(yè)成長(zhǎng)能力反映企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)擴(kuò)展能力、未來生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，這些都決定了一個(gè)企業(yè)是否具有可持續(xù)發(fā)展能力。凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率體現(xiàn)企業(yè)資本規(guī)模的擴(kuò)張發(fā)展速度，由經(jīng)驗(yàn)可得，持續(xù)高于20%的增長(zhǎng)率則說明企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造高利潤(rùn)的能力很強(qiáng)，近三年報(bào)表顯示宏康公司的凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率平均值高達(dá)30%以上，由此可以看出宏康公司的擴(kuò)張能力較強(qiáng)，但也可以發(fā)現(xiàn)其凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率都在逐漸下降，說明企業(yè)的擴(kuò)張勢(shì)頭已不如從前，發(fā)展開始減速。
（三）宏康公司營(yíng)運(yùn)能力分析。企業(yè)的營(yíng)運(yùn)能力反映了企業(yè)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的效率與效益，只有現(xiàn)階段的營(yíng)運(yùn)正常高效，公司的未來成長(zhǎng)才會(huì)強(qiáng)勁，從宏康公司財(cái)務(wù)報(bào)表顯示的近三年的營(yíng)運(yùn)能力指標(biāo)來看，應(yīng)收賬款和存貨的周轉(zhuǎn)效率雖然都較好，但數(shù)值卻在逐年下降，這說明宏康公司營(yíng)運(yùn)發(fā)展達(dá)到了一個(gè)較高水平后有所停滯或減緩，這不利于企業(yè)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，值得公司管理人員糾察原因，以便及時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。
（四）宏康公司盈利能力分析。企業(yè)的盈利能力和企業(yè)的成長(zhǎng)性密切相關(guān)，只有企業(yè)的獲利能力足夠強(qiáng)，才能不斷地收獲利潤(rùn)，才有持續(xù)性可言。宏康公司所處的醫(yī)藥行業(yè)從屬于制造業(yè)，毛利率是衡量其盈利能力的重要指標(biāo)，報(bào)表數(shù)據(jù)顯示宏康公司近三年的營(yíng)業(yè)毛利率平均只有20%左右，而整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)卻高達(dá)35%以上，且宏康公司毛利率、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率和銷售凈利率都呈下降趨勢(shì)，這說明宏康公司雖然還在不斷發(fā)展，但已成下降趨勢(shì)。
產(chǎn)品銷售策劃1
一、公司簡(jiǎn)介
本公司以“與綠色同行，與自然為本”為企業(yè)宗旨，號(hào)召?gòu)V大人民熱愛大自然，保護(hù)大自然。
本公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主(包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品)，建立于2015年1月，產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評(píng)，此刻，本公司已創(chuàng)立了自己的品牌，產(chǎn)品暢銷全國(guó)。
二、公司目標(biāo)
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)今年(200x年)，力爭(zhēng)銷售收入到達(dá)1億元，利潤(rùn)比上年番一番(到達(dá)3000萬元)。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋面擴(kuò)展到國(guó)際，力圖打造國(guó)際品牌。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)中高收入家庭。
2.產(chǎn)品定位質(zhì)量和多品種，外包裝采用國(guó)際綠色包裝的4r策略。
3.價(jià)格價(jià)格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。
4.銷售渠道重點(diǎn)放在大城市消費(fèi)水平高的大商場(chǎng)，建立公司自己的銷售渠道，以“綠色”為主。
5.銷售人員對(duì)銷售人員的招聘男女比例為2:1，建立自己的培訓(xùn)中心，對(duì)銷售人員實(shí)行培訓(xùn)上崗，采用全國(guó)賬戶管理系統(tǒng)。
6.服務(wù)建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)化。
7.廣告前期開展一個(gè)大規(guī)模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡(luò)化的廣告宣傳活動(dòng)。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)的形象并兼顧必須的醫(yī)療與環(huán)保知識(shí)。
8.促銷在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品促銷，節(jié)假日進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠，用考核銷售人員銷售業(yè)績(jī)的方法，促使銷售人員大力推銷。
9.研究開發(fā)開發(fā)綠色資源，著重開發(fā)無公害、養(yǎng)護(hù)型產(chǎn)品。
10.營(yíng)銷研究調(diào)查消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的選取過程和產(chǎn)品的改善方案。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略
經(jīng)過精心策劃，公司首次注冊(cè)了二個(gè)國(guó)際域名，建立了中國(guó)“與綠色同行”網(wǎng)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)資料，詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品。緊之后逐步在搜狐、雅虎等搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，輔以報(bào)紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴(kuò)大在全國(guó)的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國(guó)各地綜合網(wǎng)站的友情連接。
五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的顧客服務(wù)
透過實(shí)施交互式營(yíng)銷策略，帶給滿意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。
六、管理：
(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施:
制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推進(jìn)保證其實(shí)施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：
1.確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營(yíng)銷預(yù)算:
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬營(yíng)銷工作，一般由營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)，在營(yíng)銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成，即使是工作初期思考精簡(jiǎn)，也應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。
2.專職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員職責(zé)應(yīng)包括：
(1)綜合公司各部門意見，制定網(wǎng)站構(gòu)建計(jì)劃，并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施網(wǎng)站建設(shè)。
(2)網(wǎng)站日常維護(hù)、監(jiān)督及管理。
(3)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施。
(4)網(wǎng)上反饋信息管理。
(5)獨(dú)立開展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)。
(6)對(duì)公司其他部門實(shí)施網(wǎng)上營(yíng)銷支持。
(7)網(wǎng)上信息資源收集及管理，對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用帶給指導(dǎo)。
3.在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用方面我們將確保可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼?duì)可能的投入有所估計(jì)，我們的營(yíng)銷預(yù)算主要來自于：
(1)人員工資
(2)硬件費(fèi)用：如計(jì)算機(jī)添置
(3)軟件費(fèi)用：如空間租用、網(wǎng)頁制作、web程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫(kù)開發(fā)
(4)其他：如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)等
(二)綜合各部門意見，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺(tái)
公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的水平，同時(shí)網(wǎng)站也并非僅為營(yíng)銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、公司管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺(tái)。
構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能：
(1)信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通病;
(2)美觀與實(shí)用適度統(tǒng)一：以實(shí)用為主，兼顧視覺效果;
(3)功能強(qiáng)大：只有具備相應(yīng)的功能，才能滿足公司各部門要求。
(4)網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心
(5)交互功能：力求增加訪問者參與機(jī)會(huì)，實(shí)此刻線交互。
(三)制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施
具備了一個(gè)好的網(wǎng)站平臺(tái)，之后應(yīng)實(shí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時(shí)也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。
1.制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃應(yīng)思考的因素有：
(1)本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍;
(2)分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購(gòu)買決策者及購(gòu)買影響者各有何特點(diǎn)，他們的上網(wǎng)習(xí)慣如何;
(3)我們就應(yīng)主要向誰做推廣;
(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;
(5)是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助;
(6)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣手段如何;
(7)如何持續(xù)較低的宣傳成本。
2.我們能夠借助的手段：
(1)搜索引擎登錄;
(2)網(wǎng)站間交換連接;
(3)建立郵件列表，運(yùn)用郵件推廣;
(4)透過網(wǎng)上論壇、bbs進(jìn)行宣傳;
(5)透過新聞組進(jìn)行宣傳;
(6)在公司名片等對(duì)外資料中標(biāo)明網(wǎng)址;
(7)在公司所有對(duì)外廣告中添加網(wǎng)址宣傳;
(8)借助傳統(tǒng)媒體進(jìn)行適當(dāng)宣傳。
六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估及改善
網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的初步評(píng)估，以使工作邁上一個(gè)新的臺(tái)階。
1.評(píng)估資料包括：
(1)公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足;
(2)網(wǎng)站推廣是否有效;
(3)網(wǎng)上客戶參與度如何?分析原因;
(4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對(duì)我網(wǎng)上營(yíng)銷的理解程度如何;
(5)公司對(duì)網(wǎng)上反饋信息的處理是否用心有效;
(6)公司各部門對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的配合是否高效。
2.評(píng)估指標(biāo)主要有：
網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數(shù)、反饋資料、所提意見等等。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效運(yùn)用，將可對(duì)公司其他部門的運(yùn)行產(chǎn)生用心影響，同時(shí)也影響到公司的整體運(yùn)營(yíng)管理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營(yíng)方式的探索，它將極大推動(dòng)公司走向新經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用：
促進(jìn)公司內(nèi)部信息化建設(shè)，加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備，完善公司管理信息系統(tǒng)，提高公司管理的質(zhì)量與效率，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務(wù)人才。
這些變化將影響公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方式、開發(fā)方式、管理方式等等，推動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。
產(chǎn)品銷售策劃2
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析
當(dāng)前，我國(guó)飼料添加劑行業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平還處于初級(jí)階段，究其原因還是大部分企業(yè)對(duì)飼料添加劑網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目沒有一個(gè)系統(tǒng)性、策略性的認(rèn)識(shí)，沒有做好項(xiàng)目的整體前期規(guī)劃，縱觀國(guó)內(nèi)整個(gè)飼料添加劑行業(yè)，飼料添加劑企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果還是有很大的提升空間。
在國(guó)內(nèi)很少人明白廈門美爾吉生物科技有限公司，當(dāng)然對(duì)它的產(chǎn)品也就知之甚少。根據(jù)這一存在的主要問題我們實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，最根本的目的就是對(duì)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳!在短期內(nèi)(大概一個(gè)月)建立一個(gè)全新的網(wǎng)站并迅速投以使用，用一年的時(shí)間將企業(yè)網(wǎng)站知名度提高到國(guó)內(nèi)同行業(yè)前幾名，并最終提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。
戰(zhàn)略重點(diǎn)：以網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)輔以其他相關(guān)媒介進(jìn)行廣告宣傳、拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，采取差異化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盈利模式
(一)營(yíng)銷目標(biāo)
1、項(xiàng)目好處
借助網(wǎng)絡(luò)迅速提升貴公司在國(guó)內(nèi)飼料行業(yè)的品牌知名度，提升網(wǎng)站流量，進(jìn)而提高流量轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。
借助網(wǎng)絡(luò)迅速為招商帶給足夠的意向客戶。
借助網(wǎng)絡(luò)迅速獲取飼料添加劑主要采購(gòu)公司的客戶資料。
最終銷售需要靠線下。
2、整體思路
針對(duì)采購(gòu)客戶和客戶這兩大類群體策劃建設(shè)一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站。
立足搜索引擎采取競(jìng)價(jià)和SEO兩種方式守住目標(biāo)群體的網(wǎng)絡(luò)必經(jīng)渠道。輔助以行業(yè)網(wǎng)站、論壇、群等相關(guān)性網(wǎng)絡(luò)圈子，向目標(biāo)群體主動(dòng)傳播。
3、目標(biāo)客戶
飼料添加劑企業(yè)處于飼料工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游末端，飼料添加劑企業(yè)客戶構(gòu)成多數(shù)是飼料生產(chǎn)廠、大型養(yǎng)殖公司、省市一級(jí)的大經(jīng)銷商和中小型養(yǎng)殖戶。
4、產(chǎn)品定位
保健促增長(zhǎng)，安全綠色環(huán)保。
(二)渠道策略
飼料添加劑鑒于在國(guó)內(nèi)網(wǎng)上在線銷售并不理想，且飼料添加劑的在線支付額大，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的安全要求高，消費(fèi)者大都還是喜歡以傳統(tǒng)的方式購(gòu)買的具體狀況，我們將策略的重點(diǎn)放在建立一個(gè)宣傳官方網(wǎng)站以及網(wǎng)站的推廣促銷上。
1、業(yè)務(wù)流程
網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)-》網(wǎng)站推廣-》目標(biāo)客戶獲取信息-》訪問網(wǎng)站-》網(wǎng)上或電話咨詢-》線下約談-》成交-》售后服務(wù)-》轉(zhuǎn)介紹
網(wǎng)絡(luò)只是為客戶帶給初步溝通，篩選客戶的同時(shí)順利入圍客戶的選取名單，并獲取客戶資料，線下約談更為重要。
2、網(wǎng)站資料策劃
網(wǎng)站主要由7個(gè)部分組成，分別是：網(wǎng)站首頁、公司概況、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心、行業(yè)動(dòng)態(tài)、客服中心、聯(lián)系我們。
網(wǎng)站首頁――公司概況、行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品中心、技術(shù)中心
公司概況――公司簡(jiǎn)介、管理層介紹、組織機(jī)構(gòu)圖、企業(yè)文化(企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)理念、榮譽(yù)表彰)、聯(lián)系方式、各種關(guān)聯(lián)網(wǎng)站鏈接、招聘與培訓(xùn)(招聘信息、培訓(xùn)、人力資源信箱)
產(chǎn)品中心――產(chǎn)品特色、產(chǎn)品成分、產(chǎn)品功效、價(jià)格介紹
技術(shù)中心――生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)人員
行業(yè)動(dòng)態(tài)――綜合財(cái)經(jīng)、飼料添加劑市場(chǎng)、網(wǎng)站通告、行業(yè)專題、行情分析、專業(yè)評(píng)論客服中心――用戶注冊(cè)及權(quán)限賦予、回音欄(咨詢與解答)、投訴與推薦、總經(jīng)理郵箱、聯(lián)系我們。
聯(lián)系我們――公司名稱、公司地址、聯(lián)系電話、傳真、郵箱、網(wǎng)址
(三)400電話(由貴公司完成)
400電話能夠提升企業(yè)形象、提高廣告效果、增加信任度、加強(qiáng)客戶滿意度、避免流失客戶資源、是800免費(fèi)電話升級(jí)版，已經(jīng)成了眾多企業(yè)公司必備的營(yíng)銷工具之一。
400電話要在網(wǎng)站建成之前申請(qǐng)成功。
三、網(wǎng)站推廣策略
采取針對(duì)性網(wǎng)絡(luò)傳播推廣。目標(biāo)：讓行業(yè)遍布公司產(chǎn)品信息，一有需求立刻能想到貴公司。主要網(wǎng)絡(luò)推廣傳播策略如下：
1、百度
百度競(jìng)價(jià)投放、SEO優(yōu)化自然排行、百度明白、百度貼吧、百度百科等。
2、行業(yè)網(wǎng)站
飼料添加劑類及相關(guān)網(wǎng)站、社區(qū)論壇等。
3、新聞門戶
在新浪、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等門戶站投放新聞，樹立品牌形象的同時(shí)搶占百度首頁入口。
4、B2B平臺(tái)
在阿里、慧聰網(wǎng)等大小B2B平臺(tái)做推廣。
5、其他輔助
透過其他如論壇、分類信息、批發(fā)類網(wǎng)站平臺(tái)等做常規(guī)日常推廣。
四、網(wǎng)站推廣效果評(píng)估
網(wǎng)站上線運(yùn)營(yíng)3個(gè)月后，初步預(yù)計(jì)能做到日IP400以上，日咨詢20人次以上。而最終能否成交主要看線下溝通，這目前沒法測(cè)算。但是根據(jù)我們以前項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)來看，日咨詢20人，那肯定至少有50%既10人留下聯(lián)系方式。也就是說在6個(gè)月后，網(wǎng)站每一天能夠積累10個(gè)深度意向客戶，每月就是200多個(gè)。
同時(shí)，不管是批發(fā)還是采購(gòu)，成交數(shù)額都比較大，所以最終成交相對(duì)也慢一些。
產(chǎn)品銷售策劃3
一、U-PVC管材市場(chǎng)概況
2010年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸。
塑料管材在這天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。個(gè)性是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅僅能超多替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。
據(jù)了解，塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)性在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國(guó)，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開始，世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一向持續(xù)著較高的增長(zhǎng)速度，其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快。
塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋，個(gè)性是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計(jì)劃和2015年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤?、PE給水管、排水排污管等等，給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國(guó)管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長(zhǎng)的速度達(dá)20%以上。
目前，國(guó)內(nèi)塑料管材已構(gòu)成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場(chǎng)的巨大需求。
二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀況(公司，產(chǎn)品，定位，市場(chǎng)走勢(shì))
1.產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場(chǎng)，其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，應(yīng)對(duì)中低端市場(chǎng)，銷售量較大。
本公司管材規(guī)格齊全，能夠滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們能夠?qū)λ械慕?jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，個(gè)性是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯。
2.價(jià)格
a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問題。
生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的。據(jù)此我們預(yù)測(cè)，消費(fèi)者將對(duì)PVC管材的價(jià)格將越來越具有彈性。我們以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn)，價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商理解潛力為限，中間選取以競(jìng)爭(zhēng)狀況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng))，為迅速擴(kuò)大銷售，在不影響利潤(rùn)的前提下，可采取低價(jià)策略。
b)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整
企業(yè)制定價(jià)格以后，當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化，對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整
l削價(jià)策略
原因：A企業(yè)急需回籠超多現(xiàn)金
B企業(yè)透過削價(jià)來開拓新的市場(chǎng)
C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)潛力過剩，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗
E預(yù)期削價(jià)，擴(kuò)大銷售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、個(gè)性成熟期、更多市場(chǎng)份額
F成本降低、費(fèi)用降低有條件削價(jià)
G思考中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條.
當(dāng)公司遇到上述狀況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈(zèng)品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等)
l提價(jià)策略
原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失
C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤(rùn)。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機(jī)：A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位
B成長(zhǎng)期
C銷售旺季
D對(duì)手提價(jià)
3.渠道
公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一、二級(jí)的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)務(wù)必依靠一、二級(jí)，甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善，亟待改善。選取信譽(yù)較好的，去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。
一、寶潔公司概況
寶潔公司創(chuàng)立于1837年，是世界最大的日用消費(fèi)品公司之一。寶潔公司全球雇員近十萬，經(jīng)營(yíng)300多個(gè)品牌，暢銷160多個(gè)國(guó)家。如此龐大的快速消費(fèi)品帝國(guó)，是什么指引著寶潔人走過160多年的歷史，經(jīng)久不衰的？其中，最重要的就是寶潔的企業(yè)文化。而一個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化包括很多內(nèi)容。這里就從企業(yè)文化的層次來看寶潔企業(yè)文化。
二、寶潔企業(yè)文化
（一）物質(zhì)層文化
1、多品牌戰(zhàn)略和優(yōu)質(zhì)服務(wù)
寶潔公司擁有300多個(gè)品牌的日用消費(fèi)品品牌，在全世界160多個(gè)國(guó)家設(shè)有工廠。寶潔生產(chǎn)和提供世界一流的產(chǎn)品和服務(wù)，以美化消費(fèi)者的生活作為回報(bào)。寶潔人用產(chǎn)品的品牌打造企業(yè)文化的內(nèi)涵。從某種程度上來說，品牌就是一個(gè)企業(yè)的形象代表甚至可以代表一個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化。寶潔實(shí)行的是多品牌戰(zhàn)略與單一品牌延伸相結(jié)合的橫向縱向均衡發(fā)展的戰(zhàn)略。寶潔大中華區(qū)客戶生意發(fā)展部總經(jīng)理柯興華先生表示：“多品牌戰(zhàn)略與單一品牌延伸策略便于企業(yè)形象的統(tǒng)一，資金、技術(shù)的集中，減少營(yíng)銷成本，容易被顧客接受?！边@樣相結(jié)合的品牌戰(zhàn)略才能讓寶潔既能穩(wěn)定市場(chǎng)份額，又能擴(kuò)大開發(fā)新的市場(chǎng)，還能降低企業(yè)成本。
2、人性舒適的辦公環(huán)境
寶潔的辦公環(huán)境非常的人性化。為了給每一位員工提供舒適的工作環(huán)境。寶潔公司全方位的為員工服務(wù)。每一層辦公室都有不同的主體顏色，非常有特點(diǎn)。有彌漫著濃郁果香的水果吧，全天開放。另外大會(huì)議室在下班后就成為大家的瑜伽房。還有按摩室，健身房都是為寶潔員工的準(zhǔn)備的人性化的服務(wù)。
（二）行為層文化
行為層文化是指員工在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及學(xué)習(xí)娛樂活動(dòng)中產(chǎn)生的活動(dòng)文化。其中包括了企業(yè)的行為規(guī)范、人際關(guān)系、企業(yè)公關(guān)策劃及規(guī)范、服務(wù)行為規(guī)范。在寶潔的pvp里面明確地寫著：創(chuàng)新是我們成功的基石，我們重視公司外部環(huán)境的變化和發(fā)展，我們珍惜個(gè)人的專長(zhǎng)，我們力求做到最好，互相依靠、互相支持的生活方式。每一句話都體現(xiàn)寶潔員工嚴(yán)于律己的特點(diǎn)。寶潔將人的發(fā)展和進(jìn)步列為公司的重要使命，所以寶潔的行為層企業(yè)文化很大程度上是寶潔人文化。
（三）制度層文化
1、內(nèi)部提拔人才的用人制度
寶潔的一位前任CEO尼爾·邁克爾羅伊說到：“我們培養(yǎng)未來管理人才的工作年復(fù)一年地進(jìn)行，不論景氣與否?！耙皇沁@樣做，若干年后，我們就會(huì)有斷層，而我們承受不了斷層?！痹趯殱嵉墓芾韺踊旧峡床坏娇战当?。那么寶潔為什么選擇了內(nèi)部培養(yǎng)這人才這種成本最大的方法？因?yàn)閷殱嵤且患易鹬睾团囵B(yǎng)人才，并且依靠文化才傳承而續(xù)存的公司。寶潔尊重每一位員工，認(rèn)為公司的利益與員工休戚相關(guān)。這使得每一位員工都很有歸屬感，忠誠(chéng)的為寶潔工作。
2、直接經(jīng)理制度
如何讓一位新進(jìn)的寶潔人真正理解到寶潔的企業(yè)文化，光靠背誦寶潔PVP里面那短短的幾百個(gè)字是不夠的。所以寶潔建立起了直接經(jīng)理制度。每一位員工，從初進(jìn)公司，就開始接受直接經(jīng)理的指導(dǎo)。隨著職位的變遷或者提升，其直接經(jīng)理可能會(huì)改變，但是絕對(duì)不會(huì)因此而廢止。每一位員工的直接經(jīng)理都負(fù)有業(yè)務(wù)教習(xí)和督導(dǎo)的責(zé)任，并且，直接經(jīng)理要通過平時(shí)工作中的交流，將已經(jīng)融入自己血液的寶潔文化，慢慢的影響和傳播給自己的員工。最終這種直接經(jīng)理制度為寶潔建立起一種互相影響并且緊密結(jié)合的文化體系。使得寶潔人緊緊的團(tuán)結(jié)在一起。
3、人才激勵(lì)制度
寶潔公司為每一位員工都提供完善并且有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資體制，還有各種基本福利政策，如住房福利、醫(yī)療福利、福利保險(xiǎn)。赫茨伯格在其著名的“雙因素理論”中提到。雙因素有保健因素和激勵(lì)因素。只有激勵(lì)因素才能真正起到對(duì)員工的激勵(lì)作用。以上提到的這些都只是一些人才激勵(lì)中的保健因素。而寶潔給員工的激勵(lì)因素是非常人文化的。包括精神上和物質(zhì)上的激勵(lì)。在物質(zhì)上，寶潔公司推行員工持股計(jì)劃。一般的企業(yè)基本上是推行骨干級(jí)的員工持股計(jì)劃。然而寶潔則更創(chuàng)新一些。寶潔的所有員工都可以購(gòu)買公司境外股票，這樣可以激發(fā)全體員工的主人翁意識(shí)。在精神層面上，最基本激勵(lì)的是對(duì)員工的尊重和認(rèn)可，進(jìn)行會(huì)議表彰，發(fā)放榮譽(yù)證書。同時(shí)寶潔為員工們提供免費(fèi)的咨詢教育服務(wù)，進(jìn)行親情化管理。
（四）核心層的精神文化
寶潔的核心精神文化是誠(chéng)實(shí)正直，彼此信任，主人翁精神，領(lǐng)導(dǎo)才能，贏的激情。誠(chéng)實(shí)正直要求員工要為人正直，不欺騙，一心為公。彼此信任要求每員工要相互信任，并且在得到別人的信任時(shí)，要值得被信任。主人翁精神要求員工把公司看成自己的事業(yè)，嚴(yán)格要求自己。領(lǐng)導(dǎo)才能要求員工敢想敢做并且能成。贏的激情要求員工積極主動(dòng)，為了贏得勝利總是充滿激情。在寶潔，這樣的核心精神文化四處可見，案例剖析，不斷影響和傳播。于是每一個(gè)寶潔人都能將之印在腦海，銘記于心。其實(shí)像這樣的核心精神文化很多大型的外企都有。只是寶潔對(duì)于這樣的文化執(zhí)行和傳承得特別的徹底，所以才有這樣驕人的成績(jī)，成就了寶潔人，成就了寶潔。
[作者簡(jiǎn)介]孫蓓雄(1965- ),男,上海人,無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院機(jī)電工程學(xué)院黨總支書記,副教授、高級(jí)工程師,研究方向?yàn)楦呗毥逃芾怼?江蘇 無錫 214153)
[課題項(xiàng)目]本文系江蘇省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃課題“高職畢業(yè)生職業(yè)發(fā)展的追蹤研究——兼與新生代農(nóng)民工的比較”(項(xiàng)目編號(hào):D/2011/03/102)和江蘇省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃課題“高職院校學(xué)生綜合職業(yè)能力培養(yǎng)與實(shí)踐研究”(項(xiàng)目編號(hào):D2011/03/104)的階段性成果。
[中圖分類號(hào)]G717 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1004-3985(2012)30-0032-02
培養(yǎng)高素質(zhì)、有責(zé)任,具有良好職業(yè)操守的畢業(yè)生,是高職院校義不容辭的責(zé)任,實(shí)施素質(zhì)教育是貫穿于各級(jí)各類教育的重要工作,但如何使素質(zhì)教育具有可操作性卻是學(xué)生培養(yǎng)中的難題。企業(yè)員工行為規(guī)范是眾多企業(yè)承載企業(yè)文化的重要表現(xiàn)形式,通過研究知名企業(yè)員工行為規(guī)范,歸納總結(jié)出知名企業(yè)用人的標(biāo)準(zhǔn)和通行的規(guī)則,把知名企業(yè)提倡什么、反對(duì)什么,滲透到職業(yè)教育的各個(gè)環(huán)節(jié),使知名企業(yè)所倡導(dǎo)的優(yōu)秀企業(yè)文化、行為規(guī)范、操作標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容在學(xué)生教育培養(yǎng)中不斷得到強(qiáng)化,成為學(xué)生的習(xí)慣和自覺行為, 從而實(shí)現(xiàn)學(xué)生培養(yǎng)從學(xué)校到企業(yè)的“零過渡”。
一、知名企業(yè)員工行為規(guī)范的共性特征
知名企業(yè)員工行為規(guī)范中對(duì)員工的要求可歸納為:誠(chéng)實(shí)守信,目標(biāo)明確;注重儀表,行為規(guī)范;執(zhí)行制度,注重細(xì)節(jié);認(rèn)同企業(yè),展示自我。
1.知名企業(yè)員工行為規(guī)范展現(xiàn)的共性特征之一:誠(chéng)實(shí)守信目標(biāo)明確。國(guó)際知名企業(yè)特別是財(cái)富500強(qiáng)員工手冊(cè)常厚達(dá)幾十頁,寫有上百條條款規(guī)定,內(nèi)容非常具體,通常在公司概況及歡迎詞之后第一條即為企業(yè)奉行的價(jià)值觀——企業(yè)文化,絕大多數(shù)知名成功企業(yè)均有“誠(chéng)信,誠(chéng)實(shí)和守信,客戶第一,尊重個(gè)人,追求卓越,提倡參與,崇尚團(tuán)隊(duì)精神”等內(nèi)容,明確告訴員工誠(chéng)信價(jià)值觀是企業(yè)倡導(dǎo)的第一準(zhǔn)則。例如微軟公司的核心價(jià)值觀是“正直誠(chéng)實(shí);對(duì)客戶、合作伙伴和新技術(shù)充滿熱情;直率的與人相處,尊重他人并且樂于助人;勇于迎接挑戰(zhàn),并且堅(jiān)持不懈;嚴(yán)于律己,善于思考,堅(jiān)持自我提高和完善;對(duì)客戶、股東、合作伙伴或者其他員工而言,在承諾、結(jié)果和質(zhì)量方面值得信賴”?？逻_(dá)的核心價(jià)值觀是“尊重個(gè)人、正直不阿、相互信任、信譽(yù)至上、精益求精、力求上進(jìn)、論績(jī)嘉獎(jiǎng)”。大多知名企業(yè)對(duì)員工的道德規(guī)范要求驚人地相似,成功企業(yè)的靈魂就是誠(chéng)信價(jià)值觀。
2.知名企業(yè)員工行為規(guī)范展現(xiàn)的共性特征之二:注重儀表行為規(guī)范。知名企業(yè)員工手冊(cè)對(duì)員工行為規(guī)范中儀表風(fēng)度有嚴(yán)格規(guī)定,認(rèn)為員工的言行舉止均代表企業(yè)形象,對(duì)員工著裝均有統(tǒng)一要求,對(duì)員工何時(shí)穿正裝、個(gè)人衛(wèi)生,甚至指甲長(zhǎng)短、能不能穿短褲短裙均有明確規(guī)定,大多企業(yè)均不容許男士留長(zhǎng)發(fā)長(zhǎng)須。知名企業(yè)通過不斷強(qiáng)化員工待人接物的行為準(zhǔn)則和規(guī)范,使員工不斷提高自己的道德修養(yǎng)和文明素質(zhì)。員工行為規(guī)范雖然只是企業(yè)文化的有機(jī)組成部分,但單列為獨(dú)立的內(nèi)容則會(huì)引起員工特殊重視,表現(xiàn)出企業(yè)文化對(duì)客戶的尊重和對(duì)員工的約束,自覺強(qiáng)化日常訓(xùn)練,以達(dá)“習(xí)慣成自然”。知名企業(yè)員工手冊(cè)對(duì)企業(yè)的規(guī)章制度、政策條例列舉也非常詳盡。首先是人事政策,即員工選聘錄用依據(jù)、考核標(biāo)準(zhǔn)、晉升條件、聘用(解聘)程序;其次是工資待遇,即工資結(jié)構(gòu)及分級(jí)、工齡計(jì)算、各種獎(jiǎng)金和補(bǔ)貼發(fā)放辦法、試用期待遇等;還有勞動(dòng)紀(jì)律,從勞動(dòng)合同的簽訂,到上下班時(shí)間,以及請(qǐng)假制度;還有報(bào)銷制度、車輛使用制度、安全制度、衛(wèi)生制度、保密制度等;員工若對(duì)手冊(cè)有疑義或遇到不能確定自身行為是否符合公司規(guī)定時(shí)的溝通途徑。同時(shí)明確指出,哪些行為是公司提倡的,什么樣的行為是公司不容許的,將導(dǎo)致什么樣的獎(jiǎng)懲,甚至員工辦公設(shè)備使用權(quán)及維護(hù)等均有嚴(yán)格界定。
關(guān)鍵詞： 德業(yè)公司；銷售人員；激勵(lì)機(jī)制
Key words: Deye Company；sales personnel；motivation mechanism
中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2011）11-0127-03
1德業(yè)公司概況與銷售人員現(xiàn)行激勵(lì)方案
1.1 公司概況
1.1.1 公司發(fā)展概況德業(yè)公司成立于1998年，主要及自主研發(fā)了適合油田等高溫高壓環(huán)境下使用的防爆風(fēng)機(jī)、風(fēng)帽、風(fēng)口，散熱器，閥門等產(chǎn)品。目前德業(yè)公司已經(jīng)擁有三大系列，多種規(guī)格的建筑安裝設(shè)備，在國(guó)內(nèi)特別是西北地區(qū)具有廣泛的客戶基礎(chǔ)和良好的商業(yè)信譽(yù)。經(jīng)過十年來的發(fā)展，德業(yè)公司已經(jīng)在同行業(yè)中確立了多方面的領(lǐng)先地位，無論在公司規(guī)模、人員素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)品種、銷售能力和售后服務(wù)等方面均獲得了同行及用戶的廣泛認(rèn)可。
1.1.2 公司組織結(jié)構(gòu)及銷售人員管理情況德業(yè)公司的組織結(jié)構(gòu)采用董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，在結(jié)構(gòu)上主要采用直線職能式?？偨?jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理構(gòu)成公司最高層，各職能部門經(jīng)理、辦公室主任構(gòu)成中間管理層。公司現(xiàn)有員工160余人，其中管理和專業(yè)技術(shù)人員15人，主要負(fù)責(zé)公司的采購(gòu)，物流，財(cái)會(huì)，銷售，人事等各項(xiàng)管理工作；器械維修等輔助人員52人，主要負(fù)責(zé)公司所有設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)及售后服務(wù)等工作；其余全為一線銷售人員，業(yè)務(wù)范圍為陜甘寧內(nèi)蒙等地油氣田工地，擔(dān)負(fù)著公司的大部分銷售任務(wù)。
1.2 公司銷售人員現(xiàn)行激勵(lì)方案通過德業(yè)公司資料可以看出，公司銷售人員現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制不夠完善，總體上采取基本工資加提成的方案，以下為公司銷售人員現(xiàn)行激勵(lì)方案：
1.2.1 薪資構(gòu)成在薪資構(gòu)成上，公司銷售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他收入組成?；竟べY每月定額發(fā)放，標(biāo)準(zhǔn)為600元/月，績(jī)效工資按公司規(guī)定發(fā)放。銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資分為銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)（簡(jiǎn)稱提成）和銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)。提成是根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標(biāo)，對(duì)超出目標(biāo)之外的部分，公司予以獎(jiǎng)勵(lì)，其款項(xiàng)以實(shí)際到帳為依據(jù)，按1%提取在每月15日發(fā)放；銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)是根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷售收入金額的一定比例（具體在銷售責(zé)任書上明確），作為銷售費(fèi)用，以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，每季度的最后一個(gè)工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。
1.2.2 銷售費(fèi)用及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（展會(huì)除外）。在費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)上，公司規(guī)定銷售人員的差旅費(fèi)按公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷；電話費(fèi)和出租車費(fèi)、出差補(bǔ)貼按責(zé)任書定額確定，每月結(jié)算；招待費(fèi)使用應(yīng)電話請(qǐng)示并獲得許可，否則不予報(bào)銷，費(fèi)用自擔(dān)。
1.2.3 其他規(guī)定德業(yè)公司還對(duì)銷售人員薪資情況做了一些其他規(guī)定：如公司辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算的或已進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。員工自己辭職的，在辭職之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的，不再發(fā)放；銷售人員連續(xù)一個(gè)季度未完成公司銷售指標(biāo)的，公司有權(quán)對(duì)其降薪等。
通過德業(yè)公司實(shí)行的銷售人員現(xiàn)行激勵(lì)方案可以看出來，公司銷售人員現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制主要存在物質(zhì)激勵(lì)占主導(dǎo)，缺乏精神激勵(lì)，激勵(lì)方式單一，缺乏針對(duì)性的激勵(lì)措施等問題。
2德業(yè)公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)存問題
本文設(shè)計(jì)了關(guān)于銷售人員激勵(lì)因素重要性及滿意度的調(diào)查問卷，對(duì)銷售人員進(jìn)行調(diào)查，通過統(tǒng)計(jì)這些調(diào)查的結(jié)果找出造成目前員工工作熱情不高、現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)性不足的原因。
本次調(diào)查共發(fā)放調(diào)查問卷100份，回收的有效問卷91份。9份無效問卷中，5份填寫不符要求，4份員工請(qǐng)假未收回。有效問卷比例達(dá)91%，在此基礎(chǔ)上做出的調(diào)查分析結(jié)果應(yīng)該能夠比較正確地反映公司銷售人員對(duì)公司現(xiàn)有機(jī)制激勵(lì)機(jī)制的態(tài)度。
通過對(duì)上述調(diào)查結(jié)果的綜合分析，歸納總結(jié)出德業(yè)公司銷售人員的激勵(lì)機(jī)制在以下幾個(gè)方面存在問題，尚需完善和改進(jìn)。
2.1 績(jī)效考核制度有待進(jìn)一步完善現(xiàn)有的績(jī)效考核制度之所以不太合理，主要就在于首先績(jī)效考核內(nèi)容指標(biāo)設(shè)計(jì)太少，考核內(nèi)容單一；再次就是考核缺乏反饋機(jī)制，員工不能清楚得知道自己的績(jī)效。
2.2 薪酬制度有待改進(jìn)員工對(duì)自己目前的收入水平不太滿意，公司應(yīng)注意在基本工資外，科學(xué)合理分配獎(jiǎng)金、津貼、補(bǔ)貼、福利，增加員工間接的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬及合理運(yùn)用獎(jiǎng)罰措施，從而能夠穩(wěn)定大多數(shù)員工，避免員工的流失，起到應(yīng)有的激勵(lì)作用。同時(shí)現(xiàn)有的銷售人員分配方式之所以激勵(lì)效果差，在于不能拉開分配上的差距，分配方式應(yīng)該能夠?qū)崿F(xiàn)合理公平。
2.3 團(tuán)隊(duì)意識(shí)有待培養(yǎng)銷售人員群體關(guān)系較差的重要原因之一就是小組成員間缺乏建立起相互協(xié)作關(guān)系的制度約束。如自主管理和組織歸屬感的培養(yǎng)等等，都是值得探討和借鑒的好做法。
2.4 銷售人員缺乏長(zhǎng)期發(fā)展動(dòng)力有些人認(rèn)為營(yíng)銷并非正式職業(yè)，更有許多營(yíng)銷人員自己也認(rèn)為從事營(yíng)銷只是想賺取些資本，因此作為臨時(shí)性的營(yíng)銷職業(yè)，很少有個(gè)人設(shè)計(jì)職業(yè)生涯，企業(yè)也較少投入精力對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行職業(yè)生涯管理。
2.5 缺乏企業(yè)文化與企業(yè)相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)，人員流失率居高不下對(duì)于營(yíng)銷人員來說，他們本身也不愿意離開企業(yè)，因?yàn)樽约悍e累的關(guān)于該企業(yè)的專用知識(shí)將隨著自己的離開而失去價(jià)值，對(duì)營(yíng)銷人員是一損失。同時(shí)，營(yíng)銷人員的離職也會(huì)因崗位空缺、重新招聘、新員工培訓(xùn)而增加企業(yè)成本，也會(huì)帶來業(yè)務(wù)直接和潛在的損失。因此加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理，加大對(duì)營(yíng)銷人員培訓(xùn)的投入，提高他們的滿意度，是企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)考慮問題之一。
3德業(yè)公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)方案
3.1 績(jī)效考評(píng)制度的健全考評(píng)方案制定時(shí)要考慮到以下幾個(gè)方面：第一，績(jī)效考評(píng)指標(biāo)的制定要遵循SMART原則，考評(píng)指標(biāo)具體、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、現(xiàn)實(shí)并且有時(shí)限；第二，考核內(nèi)容要把員工日常的工作內(nèi)容、工作技能、工作態(tài)度結(jié)合起來，做到全面準(zhǔn)確；第三，對(duì)每一崗位設(shè)計(jì)合理績(jī)效考評(píng)指標(biāo)的同時(shí)，要根據(jù)崗位特點(diǎn)對(duì)各個(gè)指標(biāo)設(shè)定合理的權(quán)數(shù)，能夠體現(xiàn)各個(gè)指標(biāo)的重要性。
德業(yè)公司原有績(jī)效考評(píng)指標(biāo)過少，難以全面反映員工工作表現(xiàn)，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果，制定出銷售人員考核辦法。在該考核方法中，績(jī)效考核指標(biāo)盡可能細(xì)的量化，考核內(nèi)容把員工日常的工作內(nèi)容，工作技能，工作態(tài)度結(jié)合起來，考評(píng)項(xiàng)目由銷售人員的工作性質(zhì)和內(nèi)容所決定，做到全面準(zhǔn)確。
考評(píng)實(shí)施時(shí)，應(yīng)對(duì)評(píng)價(jià)者進(jìn)行培訓(xùn),使其認(rèn)識(shí)到績(jī)效評(píng)價(jià)在人力資源管理中的地位和作用，能夠認(rèn)真對(duì)待；理解具體的評(píng)價(jià)方法,熟悉評(píng)價(jià)中使用的各種表格,以便評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確性、客觀性。
3.2 薪酬福利制度薪酬的直接目的在于確保，維系勞動(dòng)力和提高質(zhì)量及激發(fā)員工的勞動(dòng)積極性。根據(jù)中國(guó)目前的生產(chǎn)力發(fā)展水平，生產(chǎn)人員當(dāng)前需求仍停留在較低的兩個(gè)層次:生理的和安全的需求，因而最現(xiàn)實(shí)的激勵(lì)莫過于收入的增加。傳統(tǒng)上的薪酬制度比較重視薪酬的保健因素及職務(wù)因素，而這兩者只能消除員工的不滿意感，不能達(dá)到激勵(lì)員工的目的。因此，有效的薪酬應(yīng)成為企業(yè)分配制度的重要調(diào)節(jié)杠桿，起一定的導(dǎo)向作用。有效的薪酬體系應(yīng)該對(duì)內(nèi)具有公平性，對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性。為了保證薪酬體系的公平性，注意薪酬與工作績(jī)效的掛鉤。經(jīng)過調(diào)查，根據(jù)德業(yè)公司的實(shí)際情況，決定公司銷售人員的工資總額由以下幾部分組成：基礎(chǔ)工資，提成，工齡津貼、加班費(fèi)，獎(jiǎng)金及福利項(xiàng)目。
3.2.1 基礎(chǔ)工資及提成對(duì)銷售人員而言,他們收入中很大一部分是同業(yè)績(jī)掛鉤的提成，所以在考慮銷售人員的工資外部公平與否的時(shí)候,我們更應(yīng)考慮工資收入（工資+提成）而不只是基本工資。在制定基礎(chǔ)工資的時(shí)候，考核到基本工資的一個(gè)重要功能是保障員工的基本生活需要,考慮人從本性上講是討厭風(fēng)險(xiǎn)的,所以企業(yè)最后把基礎(chǔ)工資值定為800元\月，提成按超出任務(wù)目標(biāo)之外的1%計(jì)算。
3.2.2 工齡津貼及加班費(fèi)設(shè)置工齡津貼，目的是在員工流動(dòng)性和穩(wěn)定性之間形成一個(gè)合理的平衡點(diǎn)。工齡補(bǔ)貼原則上按工齡增長(zhǎng)與對(duì)公司貢獻(xiàn)大小之間的關(guān)系，確定工齡補(bǔ)貼水平。標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)是:工齡1至3年的員工處于適應(yīng)期和技能提高期，穩(wěn)定性較低，月工齡補(bǔ)貼按每年增加150元；4至6年工齡的員工已達(dá)到技能熟練期，穩(wěn)定性較高，對(duì)公司的貢獻(xiàn)相對(duì)較大，工齡補(bǔ)貼為每年增加200元；工齡7至9年的員工，貢獻(xiàn)增幅與隨工齡增幅的關(guān)系趨于平穩(wěn)，工齡補(bǔ)貼定為每年增加100元；第10年后，每月工齡補(bǔ)貼絕對(duì)值己達(dá)到最大值，不再隨工齡而增加。在設(shè)置加班費(fèi)時(shí)，參考本公司員工收入水平及其他企業(yè)的做法，按20元/小時(shí)計(jì)算。
3.2.3 獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)罰制度獎(jiǎng)金的設(shè)置。獎(jiǎng)金是為鼓勵(lì)員工的工作積極性，更好地完成任務(wù)而給予的一種物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)支付給職工的超額勞動(dòng)報(bào)酬。為了使獎(jiǎng)金起到激勵(lì)作用，公司在獎(jiǎng)金設(shè)置時(shí)要做到一方面把獎(jiǎng)金的提取與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果密切結(jié)合起來，另一方面讓獎(jiǎng)金的分配同員工的貢獻(xiàn)相聯(lián)系，按責(zé)任大小，績(jī)效評(píng)估結(jié)果來評(píng)發(fā)獎(jiǎng)金。
按照以上思路，在獎(jiǎng)金設(shè)置上設(shè)置與考核績(jī)效緊密掛鉤的考核獎(jiǎng)金，主要的操作方法如表1。
除考核獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)勵(lì)外，要靈活運(yùn)用其他的獎(jiǎng)勵(lì)方法，如優(yōu)秀行為獎(jiǎng)勵(lì)、建議獎(jiǎng)等。優(yōu)秀行為獎(jiǎng)勵(lì)是對(duì)員工優(yōu)秀行為給予獎(jiǎng)勵(lì)，如在發(fā)生突發(fā)事件時(shí)能夠正確處理，避免損失；建議獎(jiǎng)是公司鼓勵(lì)員工對(duì)公司管理、業(yè)務(wù)等方面工作提出合理化改善建議，凡其建議被采納，使公司取得效益者，將給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
同時(shí)對(duì)工作失誤應(yīng)做出規(guī)定，如對(duì)違反公司規(guī)章制度，造成公司重大損失者，將按其責(zé)任大小及造成的損失大小，處于損失的1%-5%的罰款。對(duì)遲到、早退或上班期間擅自離崗者，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度，扣發(fā)全勤獎(jiǎng)并降低其績(jī)效考評(píng)得分，情節(jié)嚴(yán)重者，經(jīng)公司決定可給予記過處分或辭退處理。
3.2.4 福利項(xiàng)目德業(yè)公司為銷售人員提供的福利主要包括以下內(nèi)容：①公司為每位銷售人員購(gòu)買“五險(xiǎn)一金”。②公司實(shí)行帶薪休假制度。帶薪休假時(shí)企業(yè)員工享受的國(guó)家法定福利項(xiàng)目，一般每年都有一周以上的假期，隨著員工為企業(yè)服務(wù)年限的增加，假期時(shí)間會(huì)延長(zhǎng)。公司根據(jù)每年的銷售任務(wù)完成情況，組織業(yè)績(jī)好的銷售人員集中帶薪休假外出旅游。這樣一方面是對(duì)員工提供的一種靈活的休假方式，同時(shí)也是對(duì)員工的肯定與獎(jiǎng)勵(lì)。③公司為優(yōu)秀銷售人員設(shè)立醫(yī)療卡，提供特需醫(yī)療服務(wù)。對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的優(yōu)秀銷售人員，還將按照相關(guān)程序、在區(qū)域范圍內(nèi)幫助解決子女入學(xué)，家屬就業(yè)等問題。④年、季度以及節(jié)日獎(jiǎng)金。公司根據(jù)當(dāng)年度經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況，發(fā)放一定比例的獎(jiǎng)金給公司員工作為獎(jiǎng)勵(lì)。另外，在遇到元旦、春節(jié)和中秋節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日，公司可以給員工發(fā)放一定數(shù)量的獎(jiǎng)金或節(jié)日禮物；在員工生日時(shí)獻(xiàn)上公司的祝福及生日禮物。
3.3 增強(qiáng)員工歸屬感從員工調(diào)查問卷結(jié)果分析可以看出，員工之間相互協(xié)作、相互幫助的團(tuán)隊(duì)意識(shí)比較淡薄，針對(duì)這種狀況并結(jié)合公司實(shí)際情況，對(duì)員工實(shí)行自主管理班組的激勵(lì)措施。所謂自主管理班組就是在實(shí)際操作中，把常住在靖邊，定邊，榆林等地的銷售人員根據(jù)地點(diǎn)不同，依據(jù)實(shí)際情況成立3-10人的班組，每個(gè)班組設(shè)立組長(zhǎng)一名，由員工自己推薦產(chǎn)生，為了調(diào)動(dòng)組長(zhǎng)的積極性，每月給他們?cè)黾友a(bǔ)助200元。公司讓銷售人員自己組建班組，將部分管理自下放，讓員工自己管理自己并參與到自身各項(xiàng)激勵(lì)制度的制定上來，以此提高員工組織歸屬感和責(zé)任感，從而充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性。自主管理體制的本質(zhì)，就是通過這種非常規(guī)的管理方式將責(zé)權(quán)利有機(jī)地統(tǒng)一起來，最大限度的下放給員工，以充分調(diào)動(dòng)員工的自主性、積極性和創(chuàng)造性，全面提升工作效率。
除此之外，公司實(shí)行月度評(píng)優(yōu)，設(shè)立年度創(chuàng)新獎(jiǎng)。月度評(píng)優(yōu)就是人事部在每月末根據(jù)績(jī)效考評(píng)的結(jié)果，對(duì)于績(jī)效優(yōu)秀的員工，授予“優(yōu)秀員工”的稱號(hào)，全公司通報(bào)結(jié)果并頒發(fā)榮譽(yù)證書；年度創(chuàng)新獎(jiǎng)是人事部對(duì)每年員工提出的有創(chuàng)意的意見，根據(jù)《職工提案制度獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施辦法》進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)評(píng)議，評(píng)出“年度創(chuàng)新獎(jiǎng)”通報(bào)表彰、頒發(fā)榮譽(yù)證書、并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，還可以通過經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)的形式與他人分享經(jīng)驗(yàn)。這些措施都可以增加員工的歸屬感，增強(qiáng)員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)。
3.4 制定員工的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃改變“營(yíng)銷并非正式職業(yè)”的觀念，有針對(duì)性的對(duì)銷售人員個(gè)人設(shè)計(jì)職業(yè)生涯規(guī)劃，企業(yè)投入精力對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行職業(yè)生涯管理。企業(yè)不僅要為員工提供一份與其貢獻(xiàn)相稱的報(bào)酬，使其分享到自己所創(chuàng)造的財(cái)富，而且要充分了解銷售人員的個(gè)人需求和職業(yè)發(fā)展意愿，為其制定科學(xué)合理的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，并提供適合銷售人員要求的晉升道路。只有當(dāng)員工能夠清楚地看到自己有組織中的發(fā)展前景時(shí)，他才有動(dòng)力為企業(yè)盡心盡力地貢獻(xiàn)自己的力量，與企業(yè)結(jié)成長(zhǎng)期合作、榮辱與共的伙伴關(guān)系。在具體實(shí)施方案上，公司在榆林，靖邊等地設(shè)立辦事處，把優(yōu)秀的銷售人員派到辦事處出任區(qū)域經(jīng)理并配下屬2-3名，區(qū)域經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)辦事處的銷售任務(wù)，自負(fù)盈虧。公司每年分兩次對(duì)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，連續(xù)三次業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)者取消其經(jīng)理資格。
3.5 增加企業(yè)文化與企業(yè)相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)重點(diǎn)是構(gòu)建積極向上的文化，加大情感投入。企業(yè)文化是全體員工認(rèn)同的共同的價(jià)值觀，它具有較強(qiáng)的凝聚功能，對(duì)穩(wěn)定員工起著重要的作用。企業(yè)文化通過一系列管理行為來體現(xiàn)，如企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的透明性、分配制度的公平性、職業(yè)保障的安全性等，都能反映一個(gè)企業(yè)所倡導(dǎo)的價(jià)值觀。構(gòu)建企業(yè)文化的目的就是增加員工的歸屬感，增加企業(yè)的凝聚力，最終實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)的交融。但是企業(yè)文化不是一蹴而就的，它需要引導(dǎo)、灌輸、示范、融入、傳播等一系列過程。在觀念上對(duì)營(yíng)銷職業(yè)存在非正確理解，認(rèn)為營(yíng)銷工作非正式性和短期性，因此不注意對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行企業(yè)文化的灌輸和培養(yǎng)。我們知道，企業(yè)文化通過企業(yè)精神、企業(yè)價(jià)值觀的灌輸，可使企業(yè)形成強(qiáng)大的凝聚力和向心力，縮短公司與員工的距離，并且通過營(yíng)銷人員，把企業(yè)文化傳輸給企業(yè)的合作伙伴和顧客，達(dá)到文化營(yíng)銷的目的。
因此德業(yè)公司應(yīng)著手進(jìn)行企業(yè)文化的構(gòu)建，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理，加大對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行企業(yè)文化與企業(yè)相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)投入，提高他們的滿意度，充分調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，最大限度地激發(fā)員工的潛力，充分利用現(xiàn)有的人力資源為企業(yè)創(chuàng)造出更大的價(jià)值。
4結(jié)論
本文針對(duì)德業(yè)公司銷售人員不穩(wěn)定、流動(dòng)性大、員工工作積極性不高等問題，對(duì)其激勵(lì)現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查和分析，通過問卷調(diào)查及訪談分析，發(fā)現(xiàn)了德業(yè)公司銷售人員激勵(lì)方面存在的問題，并對(duì)產(chǎn)生這些問題的原因進(jìn)行分析，最終結(jié)合德業(yè)公司的具體情況提出了一套具有針對(duì)性的激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)方案。
該方案從激勵(lì)的主要方面出發(fā)，針對(duì)調(diào)查研究中所發(fā)現(xiàn)的問題及原因進(jìn)行設(shè)計(jì)，主要包括績(jī)效考評(píng)制度的健全，以及薪酬福利制度的改進(jìn)，建立自主管理班組，制定員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃等，以此來解決銷售人員流動(dòng)性大，工作積極性不高的問題。
由于本人理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有限，在理論上無法掌握全面的文獻(xiàn)資料，在實(shí)踐上缺少對(duì)德業(yè)公司長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤了解，致使對(duì)德業(yè)公司銷售人員新的激勵(lì)方案的的設(shè)計(jì)不夠具體和深入，有待于在今后的學(xué)習(xí)和研究中改進(jìn)和加強(qiáng)。
參考文獻(xiàn)：
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Abstract: Salary system is one of the important component for modern enterprise management. However, at present, many salary system of state-owned enterprises in China is still at the level of the old planning system , and is difficult to fulfill its function, meanwhile, it has serious impact on the sustainable development of the state-owned enterprises. In this article, some problems of salary system of a Real Estate Development Company in Xi'an was analyzed, and some corresponding advices on the company's salary system were proposed.
Key words：Salary Salarysystem Real Estate Development Company
隨著近年來國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)不斷推出調(diào)控政策，房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)雖然仍在保持著它的快速增長(zhǎng)，但是增長(zhǎng)的勢(shì)頭已然減緩。市場(chǎng)的萎縮、成本的增大，必然導(dǎo)致利潤(rùn)的減少，所以房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)者的薪酬?duì)顩r以及房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)現(xiàn)行薪酬管理制度是非常值得深入探討和研究的一個(gè)問題。
一、西安某縣房地產(chǎn)開發(fā)公司現(xiàn)行薪酬管理制度
（一）西安某縣房地產(chǎn)開發(fā)公司概況
西安市某縣房地產(chǎn)開發(fā)公司成立于1984年10月，為國(guó)有二級(jí)開發(fā)資質(zhì)企業(yè)，主要從事商品房（包括住宅、辦公、標(biāo)準(zhǔn)廠房、營(yíng)業(yè)用房等）和城鎮(zhèn)土地的綜合開發(fā)及拆遷改造。公司設(shè)有八個(gè)職能部門，擁有工程技術(shù)人員30余人。累計(jì)向社會(huì)提供住房60萬，總投資超億元，為緩解該縣人民的居住困難和城市發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
（二）現(xiàn)行薪酬管理制度（依據(jù)該公司綜合管理制度）
1、公司實(shí)行崗位等級(jí)工資制，根據(jù)員工所在崗位及所擔(dān)任職務(wù)確定工資類別。
2、公司將在崗員工基本工資的30%和崗位工資作為浮動(dòng)工資，各部門根據(jù)公司有關(guān)制度及自己部門工作特點(diǎn)制定考核細(xì)則。
（三）年終獎(jiǎng)
1、根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)狀況，按員工的工作能力、工作態(tài)度、工作實(shí)績(jī)進(jìn)行考核發(fā)放。
2、年終獎(jiǎng)發(fā)放條件：?jiǎn)T工一年內(nèi)工作努力，遵紀(jì)守法，無重大失誤。
（四）員工的福利
1、養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、住房公積金。
2、年薪假。凡在本公司工作滿一年(由結(jié)束試用期轉(zhuǎn)正之日計(jì)起)的員工,均可享有年薪假七天。
3、全年二次勞保。即毛巾、洗衣粉、香皂。（在崗員工）
（五）員工工資表
1、工齡工資每年按員工基本工資的3%計(jì)算。
2、實(shí)發(fā)工資金額=基本工資+崗位工資+工齡工資-養(yǎng)老保險(xiǎn)金-醫(yī)療保險(xiǎn)金-住房公積金
二、該房地產(chǎn)開發(fā)公司薪酬制度存在的問題
（一） 總體薪酬偏低，不具競(jìng)爭(zhēng)性
根據(jù)西安市統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2010年該縣地區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為16761元，平均每月收入大約1400元。從該房地產(chǎn)開發(fā)公司的員工工資表反映出的數(shù)據(jù)看，員工的工資水平低于該地區(qū)的總體水平。以營(yíng)銷部員工的工資數(shù)據(jù)為例，除去年終獎(jiǎng)營(yíng)銷部員工的月工資為810元左右，而該縣一民營(yíng)房地產(chǎn)公司西安TH置業(yè)有限公司對(duì)銷售部員工制定的薪酬標(biāo)準(zhǔn)為底薪1200元+績(jī)效工資+全勤獎(jiǎng)金200元。由此可以看出該房地產(chǎn)開發(fā)公司的薪資水平明顯低于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪資水平。
（二）薪酬結(jié)構(gòu)過分單一
該房地產(chǎn)開發(fā)公司的薪酬結(jié)構(gòu)大致包括基本工資、崗位工資、獎(jiǎng)金和各種福利。薪酬結(jié)構(gòu)中只有年終獎(jiǎng)金是根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)放的不確定數(shù)值，而基本工資、崗位工資和福利都是固定的。這不僅忽略了不同崗位承擔(dān)不同工作職責(zé)而產(chǎn)生的差異性，也抹煞了不同崗位價(jià)值差異，挫傷了那些從事高技能、高知識(shí)、高能力工作崗位員工的積極性。以行政部員工和工程部員工為例，行政部負(fù)責(zé)公司黨務(wù)、政務(wù)和處理日常事務(wù)，工作相對(duì)簡(jiǎn)單，對(duì)員工技能要求不是很高，而工程部則不同，對(duì)員工身體素質(zhì)及技能要就相對(duì)較高，這樣顯然忽略了崗位之間存在的差異，造成對(duì)工程部員工不公平的現(xiàn)象。
（三） 薪酬分配等級(jí)小，平均主義嚴(yán)重
在該房地產(chǎn)開發(fā)公司的薪酬體系結(jié)構(gòu)中，相鄰的兩個(gè)崗位工資級(jí)別的差異很小，員工晉升一級(jí)，所獲得的薪酬激勵(lì)作用并不大。員工的薪酬分配等級(jí)大體分為四個(gè)等級(jí)，即總經(jīng)理級(jí)、副總級(jí)、主任級(jí)和員工級(jí)，而且相鄰的兩個(gè)崗位工資級(jí)別只有二百多元的差距，企業(yè)員工的薪酬主要與所在級(jí)別和工作年限相關(guān)，只能通過職位逐級(jí)提升而得到提升。同等的職位相對(duì)應(yīng)的工資是固定的，員工的業(yè)績(jī)出色也只能通過以后職位的提升而得到補(bǔ)償，即便是職位提升了，而薪酬水平的提升也相當(dāng)有限，在薪酬分配的過程中存在著嚴(yán)重的平均主義。
（四） 薪酬考核體系不完善，落實(shí)不到位
該房地產(chǎn)開發(fā)公司的薪酬體系是以崗位為基礎(chǔ)的，在建立考核體系中只在薪酬方面建立了考核，而在輔助薪酬方面卻沒有一整套完善的考核機(jī)制。公司制定了依據(jù)責(zé)任目標(biāo)、工作態(tài)度、出勤情況和工作實(shí)績(jī)進(jìn)行考核，年終評(píng)議，審定獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)的考核辦法，而實(shí)際中并沒有很好地落實(shí)，沒有充分利用員工30%的浮動(dòng)工資和崗位工資，考核體系流于形式化，員工的工資很少會(huì)受到考核體系的影響。
三、該房地產(chǎn)開發(fā)公司薪酬制度存在問題的原因分析
（一）薪酬水平受國(guó)有企業(yè)薪酬模式影響
國(guó)有企業(yè)的薪酬水平普遍偏低，略低于競(jìng)爭(zhēng)的民營(yíng)企業(yè)，造成企業(yè)薪酬水平偏低的局面有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制遺留下來的影響，又有長(zhǎng)期形成的根深蒂固的平均主義文化的制約。該房地產(chǎn)開發(fā)公司的員工工資標(biāo)準(zhǔn)是由其上級(jí)主管單位縣建設(shè)局根據(jù)當(dāng)?shù)匚飪r(jià)狀況、消費(fèi)水平以及經(jīng)濟(jì)水平等為參考因素制定的，而工資標(biāo)準(zhǔn)多年來也是一成不變的，這些較為陳舊的工資體系早已不能適應(yīng)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，對(duì)該房地產(chǎn)開發(fā)公司的發(fā)展產(chǎn)生不良影響。
（二）崗位等級(jí)決定工資級(jí)別
該房地產(chǎn)開發(fā)公司作為一家國(guó)有企業(yè)，薪酬制度的設(shè)計(jì)也逃不開目前我國(guó)國(guó)有企業(yè)的通病，員工的收入和其它待遇主要與其行政級(jí)別相關(guān)，工資的水平主要由職務(wù)等級(jí)決定。一旦不能達(dá)到某個(gè)行政級(jí)別，工資就不可能上升，行政職務(wù)的大小、學(xué)歷職稱的高低、工齡等因素對(duì)工資具有決定性的影響，而對(duì)不同職位的價(jià)值重要性影響不足。
（三）企業(yè)單純追求內(nèi)部公平性，而忽視不同崗位人員之間不具可比性
在企業(yè)內(nèi)部，核心主業(yè)和關(guān)鍵崗位人員往往是激勵(lì)對(duì)象，對(duì)于一家房地產(chǎn)企業(yè)，房屋的建造與銷售必然是其核心主業(yè)，房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的流程不外乎策劃、設(shè)計(jì)、施工、營(yíng)銷和售后這五大板塊，每一個(gè)板塊的部門職能都有其獨(dú)立性和特殊性，企業(yè)對(duì)于不同部門的職責(zé)要求不同，所以企業(yè)在制定薪酬體系時(shí)對(duì)不同的工作崗位要區(qū)別對(duì)待，如果單純追求內(nèi)部公平性，必然引發(fā)矛盾。
（四）績(jī)效考核未與個(gè)人能力和業(yè)績(jī)形成緊密聯(lián)系
企業(yè)在進(jìn)行考核、考評(píng)時(shí)一方面偏資歷而輕能力和工作業(yè)績(jī)，另一方面考核過程和結(jié)果也沒有做到透明化，從而使得許多人員靠拉幫結(jié)派或者走關(guān)系走上了較高的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，最為重要的一點(diǎn)是，考核結(jié)果往往并沒有作為支付各種薪酬的有效參考依據(jù)。現(xiàn)有的薪酬體系主要是以崗位為基礎(chǔ)，沒有和能力及個(gè)人的業(yè)績(jī)連在一起，造成的結(jié)果是很多人為了獲得相對(duì)較高的收入，注意力放在如何謀取更高的職位上，從而使自己的工作精力分散。
四、完善該房地產(chǎn)開發(fā)公司薪酬制度的建議
（一）提高企業(yè)整體薪酬標(biāo)準(zhǔn)，建立以崗位工資為主的工資制度
國(guó)有企業(yè)員工的薪酬水平相對(duì)于民營(yíng)企業(yè)而言是偏低的。在以物質(zhì)為價(jià)值取向的今天，薪酬的高低無疑決定了人才的大致流動(dòng)方向。因此，某縣房地產(chǎn)開發(fā)公司要提高員工的整體薪酬標(biāo)準(zhǔn)，使薪酬不僅發(fā)揮其基本保障功能，還要發(fā)揮其物質(zhì)激勵(lì)、刺激競(jìng)爭(zhēng)功能。在職位分析、崗位測(cè)評(píng)的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)本單位的基本工資制度。改革現(xiàn)行工資構(gòu)成，優(yōu)化工資結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)化工資項(xiàng)目，增大崗位工資的比重，使崗位工資占工資收入的50%―70%左右，形成企業(yè)優(yōu)勝劣汰、崗位能上能下、收入能增能減的以崗位工資為主體的崗位績(jī)效工資制。
（二）區(qū)分崗位差別，建立合理的薪酬結(jié)構(gòu)
薪酬結(jié)構(gòu)單一，會(huì)嚴(yán)重影響員工的積極、專注程度。該房地產(chǎn)開發(fā)公司要想解決這個(gè)問題就要根據(jù)企業(yè)的不同崗位設(shè)計(jì)不同的薪酬結(jié)構(gòu)方案?？梢园哑髽I(yè)的崗位分為基于職務(wù)和基于業(yè)績(jī)的兩種，分別設(shè)計(jì)兩種不同類型的薪酬結(jié)構(gòu)方案。每種類型中根據(jù)部門和崗位的不同也略有差異。這樣就形成了一個(gè)薪酬結(jié)構(gòu)體系。這種體系簡(jiǎn)單而且針對(duì)性強(qiáng)，能夠有效的調(diào)動(dòng)企業(yè)員工的工作積極性。
（三） 確定合理的工資標(biāo)準(zhǔn)，建立科學(xué)的薪酬分配方式
目前該房地產(chǎn)開發(fā)公司基本工資制度中，不同性質(zhì)勞動(dòng)崗位工資標(biāo)準(zhǔn)的差距明顯偏小。企業(yè)確定不同性質(zhì)勞動(dòng)，如簡(jiǎn)單勞動(dòng)和復(fù)雜勞動(dòng)的工資標(biāo)準(zhǔn)、工資差距時(shí)，要進(jìn)行勞動(dòng)力價(jià)格的調(diào)查比較和各類人員供求關(guān)系情況分析，把勞動(dòng)評(píng)價(jià)和勞動(dòng)力價(jià)格機(jī)制結(jié)合起來。大幅提高技術(shù)崗位、關(guān)鍵崗位、高素質(zhì)、短缺人才的工資水平，合理拉開分配差距。并且各類人員的工資標(biāo)準(zhǔn)，都要逐步做到隨行就市，同市場(chǎng)工資銜接，使人員招得進(jìn)、留得住。
（四）樹立科學(xué)績(jī)效觀，建立公平、有效的績(jī)效考核制度
正確認(rèn)識(shí)績(jī)效考核不是走形式，不是為了考核而進(jìn)行考核，而是公司總結(jié)工作與加強(qiáng)有效管理的一種重要手段。建立公平、有效的績(jī)效考核制度，首先，需要進(jìn)行科學(xué)的工作分析。應(yīng)切實(shí)科學(xué)合理地根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)，對(duì)各崗位職責(zé)、重要程度、任職資格等進(jìn)行客觀分析，編制詳細(xì)的崗位說明書，確定薪資結(jié)構(gòu)等，對(duì)員工的崗位進(jìn)行有效的分析。其次，確立企業(yè)的工作目標(biāo)，將員工的目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)統(tǒng)一起來，任何一個(gè)職位的工作人員，所確定的工作必須對(duì)公司的目標(biāo)、策略、發(fā)展有所貢獻(xiàn)。第三，考核周期系統(tǒng)化，平常考核與月度、季度、年度考核有機(jī)結(jié)合起來。注意加強(qiáng)平時(shí)考核，不能忽視平時(shí)績(jī)效考核對(duì)企業(yè)員工工作評(píng)價(jià)的作用。
參考文獻(xiàn):
一、公司概況
河南愛爾康科技有限責(zé)任公司（下面簡(jiǎn)稱公司）成立于2012年，地處中原腹地——河南省鄭州市，公司現(xiàn)有員工20余人，注冊(cè)資金1001萬元，實(shí)際投入資本5000萬元。
公司主要銷售國(guó)際尖端檢驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備及相關(guān)試劑，的產(chǎn)品包括由國(guó)家衛(wèi)生部引進(jìn)的享譽(yù)世界的新生兒遺傳代謝病篩查及產(chǎn)前篩查的wallac delfia系列產(chǎn)品；串聯(lián)質(zhì)譜檢驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備及相關(guān)配套試劑。
公司為全球新生兒疾病篩查領(lǐng)導(dǎo)者美國(guó)perkinelmer在河南省設(shè)備及配套試劑的唯一商，負(fù)責(zé)產(chǎn)品在河南省內(nèi)市場(chǎng)的銷售與推廣工作，目前主營(yíng)業(yè)務(wù)為河南省新生兒疾病篩查所需設(shè)備的銷售及新生兒疾病篩查的市場(chǎng)拓展及維護(hù)工作，公司為河南省新生兒疾病篩查中心指定的唯一合作單位，河南省新生兒疾病篩查中心位于鄭州大學(xué)第三附屬醫(yī)院（河南省婦幼保健院），是河南省衛(wèi)生廳指定的河南省唯一的新生兒疾病篩查結(jié)構(gòu)，負(fù)責(zé)河南省兩病篩查（甲低、PKU）及串聯(lián)質(zhì)譜多種遺傳代謝病篩查工作。
二、公司運(yùn)營(yíng)模式
河南愛爾康科技有限公司的運(yùn)營(yíng)模式為將設(shè)備投放在省篩查中心，試劑有愛爾康科技有限公司獨(dú)家供應(yīng)，以篩查中心為平臺(tái)，河南愛爾康科技有限公司市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員深入一線，深入市場(chǎng)，接觸目標(biāo)客戶，采取相應(yīng)的市場(chǎng)推廣策略，著力提升多病篩查率，多病篩查率與愛爾康公司的效益是成正相關(guān)關(guān)系。
三、公司運(yùn)營(yíng)環(huán)境
新生兒疾病篩查包括兩病篩查和多種遺傳病篩查，兩病篩查國(guó)家衛(wèi)生部已經(jīng)出臺(tái)相應(yīng)的行政法規(guī)，各省廳、各市衛(wèi)生局對(duì)此項(xiàng)工作都高度重視，篩查率在穩(wěn)步上升，而多種遺傳代謝病篩查是在兩種疾病篩查的基礎(chǔ)上開展的一個(gè)新的檢測(cè)項(xiàng)目，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)普及，篩查率與兩病篩查不相上下，而中國(guó)多病篩查工作起步較晚，再加上目前國(guó)家還沒有出臺(tái)相應(yīng)的行政法規(guī)，也沒有像兩病篩查一樣納入全省統(tǒng)一管理，各種檢測(cè)機(jī)構(gòu)五花八門，檢測(cè)費(fèi)用及利潤(rùn)分配也有較大差距，公司作為篩查中心的合作單位，需要雙方利潤(rùn)分成，因而在保證公司盈利的前提下，公司給于目標(biāo)客戶的費(fèi)用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定有一定差距，但另一方面公司與篩查中心合作也增加了公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，篩查中心更專業(yè)、更有權(quán)威性，更有社會(huì)知名度，同時(shí)也更能取得省廳的支持。這是公司最大的優(yōu)勢(shì)，另外愛爾康公司是省內(nèi)的公司，市場(chǎng)人員也是河南本地人，更有這個(gè)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，如何充分發(fā)揮公司的優(yōu)勢(shì)來彌補(bǔ)公司的不足，從而來提高市場(chǎng)占有率，是一個(gè)現(xiàn)實(shí)而又迫切需要解決的問題。
鑒于公司成立時(shí)間短，與政府的關(guān)系也正在維護(hù)中，公司高層根據(jù)公司實(shí)際，2013年走專營(yíng)多種遺傳代謝病篩查的道路所采取的市場(chǎng)推廣策略，取得了顯著成效。
四、公司混合多樣化戰(zhàn)略
目前多病篩查已運(yùn)營(yíng)一年時(shí)間，效果顯著，在全省已開展多病篩查的醫(yī)院中市場(chǎng)占有率達(dá)到60%以上，在此基礎(chǔ)上，公司2014年要開展兩種新業(yè)務(wù)——產(chǎn)前篩查與嬰幼通業(yè)務(wù)，走混合多樣化道路。
五、混合多樣化策略的分析
產(chǎn)前篩查是一個(gè)有發(fā)展前途，國(guó)外已經(jīng)普及，國(guó)內(nèi)尚未大量開展的業(yè)務(wù)，是一個(gè)朝陽業(yè)務(wù)，有很大的發(fā)展空間，這里主要論述嬰幼通業(yè)務(wù)。
嬰幼通業(yè)務(wù)是公司自主研發(fā)的一種新興業(yè)務(wù)，它是向終端客戶提供一些生活小常識(shí)，疾病健康防護(hù)，溫馨提示的短信提醒業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)公司投入了一定的研發(fā)成本。
嬰幼通業(yè)務(wù)若能成功推行是一個(gè)極具盈利水平的業(yè)務(wù)，嬰幼通業(yè)務(wù)與公司目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)多病篩查業(yè)務(wù)所需面對(duì)的目標(biāo)客戶是一致的，在推廣多病篩查的基礎(chǔ)上一并推廣嬰幼通業(yè)務(wù)，可以減少很多市場(chǎng)推廣費(fèi)用，擴(kuò)大公司的盈利水平。公司開展嬰幼通業(yè)務(wù)能夠使公司獲得如下優(yōu)勢(shì)：
1、增加公司的盈利水平，嬰幼通業(yè)務(wù)與公司主營(yíng)業(yè)務(wù)所面對(duì)的目標(biāo)客戶群體是一致的，便于推廣，能夠增加公司盈利能力。
2、擴(kuò)大公司知名度，嬰幼通業(yè)務(wù)以公司名義推廣，能夠提高公司的知曉率，目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)以河南省新生兒疾病篩查中心為依托，以篩查中心的品牌實(shí)現(xiàn)盈利具有不確定性，公司與篩查中心的依存度太高，主營(yíng)業(yè)務(wù)的開展要很大程度上受到篩查中心的掣肘，如果以公司名義開展新業(yè)務(wù)，利潤(rùn)全部歸公司所有，公司的盈利水平會(huì)有提升，同時(shí)也可以提升公司的社會(huì)知曉率，為公司以后得的市場(chǎng)拓展打下基礎(chǔ)。
但嬰幼通業(yè)務(wù)更能使公司得到如下劣勢(shì)：
1、嬰幼通業(yè)務(wù)是以商業(yè)公司的名義推廣，自我否定了公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的半政府行為，影響公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)推廣，而主營(yíng)業(yè)務(wù)才是公司賴以生存的基礎(chǔ)，主營(yíng)業(yè)務(wù)的推廣是以篩查中心為平臺(tái)推廣的，由各級(jí)衛(wèi)生行政管理部門的協(xié)助推廣的，公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比給予目標(biāo)客戶的費(fèi)用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很大差距，在這種情況下目標(biāo)客戶依然愿意與公司合作的原因只有一個(gè)，那就是公司推廣時(shí)不是以公司名義推廣而是以篩查中心名義推廣的，是有政府優(yōu)勢(shì)的。
2、嬰幼通業(yè)務(wù)是一個(gè)夕陽產(chǎn)業(yè)，在如今信息化日益發(fā)達(dá)，電腦、智能手機(jī)逐漸普及的情況下，嬰幼通業(yè)務(wù)給終端客戶所傳遞的內(nèi)容在網(wǎng)上都能夠查詢，終端客戶有抵觸情緒，目標(biāo)客戶也不會(huì)全力推廣。
六、結(jié)論
以公司名義開展嬰幼通業(yè)務(wù)的弊大于利，甚至?xí)绊懝镜纳来嫱?。如果要想開展嬰幼通業(yè)務(wù)，需滿足如下兩個(gè)條件之一。
1、以篩查中心的名義向下推廣，這樣政府優(yōu)勢(shì)還可以發(fā)揮，同時(shí)對(duì)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)也不會(huì)造成沖擊。
2、等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)再開展，時(shí)機(jī)成熟為河南新生兒疾病篩查的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院大大都與公司合作開展了多病篩查，同時(shí)已開展的醫(yī)院多病篩查率在逐步提高，以目前公司的運(yùn)營(yíng)態(tài)勢(shì)時(shí)機(jī)尚未成熟。
嬰幼通業(yè)務(wù)是一個(gè)夕陽產(chǎn)業(yè)，它的存在不符合市場(chǎng)規(guī)律，遲早要淘汰，以公司目前實(shí)際若要執(zhí)意開展必須與多病篩查采取同樣的運(yùn)營(yíng)模式，即以篩查中心為平臺(tái)，充分發(fā)揮政府優(yōu)勢(shì)。
總之，河南愛爾康科技有限公司2014年所要采取的混合多樣化戰(zhàn)略，新增兩個(gè)新業(yè)務(wù)產(chǎn)前篩查與嬰幼通項(xiàng)目，嬰幼通項(xiàng)目的開展時(shí)機(jī)尚未成熟，以公司目前實(shí)力，公司的新業(yè)務(wù)要走中心多樣化戰(zhàn)略，即與公司的多病篩查業(yè)務(wù)息息相關(guān)的業(yè)務(wù)，新業(yè)務(wù)要能充分發(fā)揮公司的政府優(yōu)勢(shì)，新業(yè)務(wù)與主營(yíng)業(yè)務(wù)要相互促進(jìn)、相互依托而不是相互排斥。
公司目前的工作重心要以多病篩查與產(chǎn)前篩查為根本點(diǎn)，多病篩查是公司賴以生存的基礎(chǔ)，產(chǎn)前篩查是公司新增業(yè)務(wù)，多病篩查與產(chǎn)前篩查是當(dāng)代醫(yī)療技術(shù)發(fā)展的需要，也是終端客戶的需要，同時(shí)也能充分發(fā)揮公司的政府優(yōu)勢(shì)，集中全部精力將多病篩查、產(chǎn)前篩查做大做強(qiáng)，市場(chǎng)占有率要大幅度提升。
通過公司不懈努力，多病篩查及產(chǎn)前篩查市場(chǎng)占有率達(dá)到規(guī)模效應(yīng)之后，公司才能也必須全力以赴以公司名義開展新業(yè)務(wù)，逐漸擺脫對(duì)篩查中心的依懶，走獨(dú)立自主的公司發(fā)展道路。（作者單位：石河子大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院）
參考文獻(xiàn)：
一、H燃?xì)夤靖艣r
H燃?xì)庥邢薰臼怯蒚燃?xì)馔顿Y有限公司投資組建的外商獨(dú)資企業(yè)。公司擁有政府授予的M市管道燃?xì)馊晏卦S經(jīng)營(yíng)權(quán)，負(fù)責(zé)M市管道燃?xì)獾慕ㄔO(shè)和運(yùn)營(yíng)；同時(shí)提供燃?xì)馄骶叩匿N售與售后服務(wù)。H集團(tuán)現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)包括城市燃?xì)?、房地產(chǎn)開發(fā)、生物工程、燃?xì)狻⑨t(yī)療機(jī)械等。M市管道天然氣項(xiàng)目建設(shè)按照一次規(guī)劃、分期實(shí)話的原則實(shí)施，主要包括液化天然氣（LNG）儲(chǔ)氣氣化站的建設(shè)；城市中管網(wǎng)、庭院及戶內(nèi)管網(wǎng)的工程建設(shè)；項(xiàng)目計(jì)算機(jī)集成管理系統(tǒng)、呼叫中心、調(diào)試中心的建設(shè)等。
二、理論支撐：（SWOT分析方法）
SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中，S代表strength（優(yōu)勢(shì)），W代表weakness（弱勢(shì)），O代表opportunity（機(jī)會(huì)），T代表threat（威脅），其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整理念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。
三、H燃?xì)夤維WOT分析
（一）優(yōu)、劣勢(shì)分析
清醒認(rèn)識(shí)公司優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
1）優(yōu)勢(shì)（strength）
a經(jīng)營(yíng)范圍優(yōu)勢(shì)。H燃?xì)庥邢薰九cM市建設(shè)局簽訂了管道燃?xì)馓卦S經(jīng)營(yíng)協(xié)議，明確具體經(jīng)營(yíng)內(nèi)容包括：M市管道燃?xì)忭?xiàng)目的投資、建設(shè)和經(jīng)營(yíng)；M市管道燃?xì)獾纳a(chǎn)、輸配、分銷及服務(wù)；管道燃?xì)庠O(shè)施維護(hù)。特許經(jīng)營(yíng)權(quán)地域范圍為M中心城區(qū)新區(qū)和舊城改造區(qū)域。特許經(jīng)營(yíng)有效期限為30年。2010年H燃?xì)夤鞠蚴姓痔峤涣岁P(guān)于重新調(diào)整公司特許經(jīng)營(yíng)范圍的請(qǐng)示，并獲得了同意批復(fù)，將公司管道燃?xì)馓卦S經(jīng)營(yíng)范圍重新進(jìn)行調(diào)整。
b品牌優(yōu)勢(shì)。公司經(jīng)營(yíng)燃?xì)?0多年，形成了一套行之有效的燃?xì)廨斉涔芾眢w系、安全管理體系、經(jīng)營(yíng)管理體系及服務(wù)管理體系，培養(yǎng)了一大批經(jīng)驗(yàn)豐富的燃?xì)鈱I(yè)人才，對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和運(yùn)作能力強(qiáng)，為公司開發(fā)新市場(chǎng)儲(chǔ)備了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和充足的管理團(tuán)隊(duì)；隨著公司注重提升服務(wù)水平，不斷加大宣傳力度，品牌已得到了廣泛的認(rèn)可，在廣西省及全國(guó)燃?xì)庑袠I(yè)具有較高的知名度和可信度，品牌優(yōu)勢(shì)初顯成效。
c上市公司優(yōu)勢(shì)。公司在香港主板上市，搭建了國(guó)際資本市場(chǎng)融資平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了融資渠道多樣化；公司經(jīng)營(yíng)以穩(wěn)健為重，始終保持著良好的財(cái)務(wù)狀況及較高的盈利水平，抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較強(qiáng)；公司擁有較高的銀行信譽(yù)，保障融資渠道暢通，公司上市10年來的優(yōu)秀業(yè)績(jī)贏得了國(guó)際資本的關(guān)注和贊譽(yù)，為公司籌集未來發(fā)展資金奠定了良好的基礎(chǔ)。
2）劣勢(shì)（weakness）
a重點(diǎn)客戶群過少。2010年M市對(duì)工業(yè)增加值貢獻(xiàn)最大的是制造業(yè)，其中以糖紙、建材、電力、冶金及農(nóng)林產(chǎn)品深加工等產(chǎn)業(yè)為主要產(chǎn)業(yè)，受生產(chǎn)工藝流程及能源選擇的影響，目前五大產(chǎn)業(yè)中僅糖紙業(yè)可作為重點(diǎn)客戶群跟蹤。
b無價(jià)格優(yōu)勢(shì)。經(jīng)調(diào)查研究，M市能源結(jié)構(gòu)以煤炭、電力為主，分別占總能源消耗的75.4%和8.5%，能源結(jié)構(gòu)較不合理。M市電力資源充足，政府對(duì)工業(yè)用能無環(huán)保要求，目前天然氣與煤炭及電在能源價(jià)格上無優(yōu)勢(shì)，在短期內(nèi)天然氣替代煤炭及電的可能性不大，能源消耗結(jié)構(gòu)將不會(huì)有所變動(dòng)。
c客戶接受程度較低。對(duì)老戶進(jìn)行一次和二次存量分析時(shí)發(fā)現(xiàn)：1、M市一次存量大部分為單位職工集資房，且小區(qū)較分散，各小區(qū)規(guī)模較小，居民對(duì)氣費(fèi)價(jià)格承受不起，有意向安裝，但對(duì)安裝費(fèi)的減免或取消持關(guān)望態(tài)度，開發(fā)難度較大。2、二次開發(fā)存量雖經(jīng)過多次優(yōu)惠促銷，但報(bào)裝率很低，且二次開發(fā)存量中空置房出租房占重較大，空置出租房由于居住的居民屬于暫住，報(bào)裝意向?yàn)榱恪?/p>
d氣源條件受限。H公司目前無管道輸氣到達(dá)，使用單一LNG氣源，全部由T能源統(tǒng)一供應(yīng)。
（二）機(jī)遇、威脅分析
機(jī)遇與威脅同在，把握機(jī)遇，應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。
1）機(jī)遇（opportunity）
a西氣東輸帶來的福音。預(yù)計(jì)2013年開始采用西氣東輸二線廣州—南寧支干線管輸氣，價(jià)格按國(guó)家指定價(jià)格。到2013年西氣東輸二線的到達(dá)，將大幅度解決公司氣源短缺的燃眉之急。西氣東輸供氣能力的提升，將是公司解決氣源問題的大好時(shí)機(jī)。
b十二五規(guī)劃的影響。根據(jù)《綱要（草案）》提出“十二五”提出的未來幾年重點(diǎn)行業(yè)發(fā)展走勢(shì)預(yù)測(cè)：1、堅(jiān)持工業(yè)化主導(dǎo)戰(zhàn)略，打造新興加工制造業(yè)基地。重點(diǎn)扶持壯大能源、冶金、建材、糖紙和農(nóng)林產(chǎn)品深加工五大產(chǎn)業(yè)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)縱向延伸和橫向配套。因此，西二線到達(dá)后，以糖紙業(yè)用氣為牽引，糖紙業(yè)將作為重點(diǎn)市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤，政府對(duì)糖紙業(yè)的扶持為公司在糖紙業(yè)的開發(fā)上提高了信心。2、重點(diǎn)園區(qū)發(fā)展走勢(shì)：加強(qiáng)市重點(diǎn)園區(qū)的規(guī)劃、建設(shè)和管理。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展為公司經(jīng)營(yíng)權(quán)的擴(kuò)張指明了方向，為未來公司的市場(chǎng)定位及發(fā)展提供了重要的依據(jù)。3、城鎮(zhèn)化發(fā)展走勢(shì)：增強(qiáng)中心城區(qū)輻射帶動(dòng)功能。
3）威脅（threat）
a競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)嚴(yán)峻。目前同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有：
1、P燃?xì)夤緭碛蠶市燃?xì)馓卦S經(jīng)營(yíng)權(quán)，目前向政府指出某工業(yè)園屬于其特許經(jīng)營(yíng)權(quán)范圍內(nèi)。
2、中石油廣西分公司已與M市簽訂框架合作協(xié)議，主要經(jīng)營(yíng)：油庫(kù)、加油站、加氣站、管道燃?xì)獾葮I(yè)務(wù)。
b市場(chǎng)存量不大。2011年商品房銷售價(jià)格環(huán)比上漲，房屋銷售成交量環(huán)比下降。預(yù)計(jì)未來三年，商品房的開發(fā)及銷售呈下降趨勢(shì)。這表明，民用新戶存量不容樂觀。同樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，預(yù)計(jì)未來三年老戶開發(fā)突破性也不大。
另外，目前工商戶能源主要使用的是燃煤和電，其中用電所占比重為很小，從目前的價(jià)格看，天然氣價(jià)格與電的價(jià)格相比優(yōu)勢(shì)不明顯且不可替代；經(jīng)計(jì)算比較，與煤的價(jià)格比天然氣無任何優(yōu)勢(shì)，天然氣替代可能性不大，在天然氣氣價(jià)保持原有價(jià)格的情況下，液化氣、柴油客戶即為未來的目標(biāo)市場(chǎng)。
四、H燃?xì)夤疚磥戆l(fā)展戰(zhàn)略思考
由以上分析可知，H燃?xì)鈨?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)并存，機(jī)遇和威脅同在，我們應(yīng)站在新的歷史起點(diǎn)上，努力改變劣勢(shì)、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，把握機(jī)遇，化解風(fēng)險(xiǎn)，審時(shí)度勢(shì)，順應(yīng)形勢(shì)發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)和合作中實(shí)現(xiàn)公司做大做強(qiáng)的目標(biāo)。
（一）努力取得政府和社會(huì)的支持。
1、與Q市政府等主管部門做好交流溝通，保持良好關(guān)系，維護(hù)H燃?xì)夤緦?duì)工業(yè)園的經(jīng)營(yíng)權(quán)益；2、積極與Q市相關(guān)部門協(xié)調(diào)溝通，拿下建站土地證，辦理建站手續(xù)（如：環(huán)評(píng)調(diào)研、立項(xiàng)申請(qǐng)等）；3、在原氣站建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)站，利用LNG氣化后壓縮供應(yīng)給南寧某公司，也可以實(shí)現(xiàn)雙向擴(kuò)容，其設(shè)備可以在西二線氣到來后調(diào)撥或繼續(xù)為M市天然氣車加氣，并且將標(biāo)準(zhǔn)站建在LNG站內(nèi)也節(jié)約投資和運(yùn)行費(fèi)用。
（二）積極開發(fā)新老民用市場(chǎng)。
未來房產(chǎn)戶開發(fā)關(guān)鍵舉措：
1、與原有的開發(fā)商企業(yè)，維護(hù)好已建立起的良好合作關(guān)系；
2、增加市場(chǎng)開發(fā)人員一名，對(duì)開工項(xiàng)目實(shí)際專人專管，協(xié)調(diào)好設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)代表、對(duì)方工程負(fù)責(zé)人，做好售前（施工方案確認(rèn)）、售中（施工進(jìn)度跟蹤、工程協(xié)調(diào)、工程款跟蹤）、售后（置換通氣協(xié)調(diào)）的全過程協(xié)調(diào)和監(jiān)控工作，確保各項(xiàng)目順利接駁。
3、定期拜訪市住房和城鄉(xiāng)規(guī)劃建設(shè)委員會(huì)，即時(shí)了解新報(bào)建項(xiàng)目，主動(dòng)做好前期跟蹤洽談，建立良好的溝通關(guān)系，準(zhǔn)確收集信息，為后期市場(chǎng)開發(fā)及投資規(guī)劃提供數(shù)據(jù)支持。
4、充分考慮個(gè)性化安裝、設(shè)計(jì)需求，加強(qiáng)內(nèi)部協(xié)調(diào)，提高服務(wù)水平，提升客戶滿意度。
老戶市場(chǎng)開發(fā)策略：
1、開展形式多樣的老戶宣傳：到目標(biāo)小區(qū)粘貼宣傳單頁，懸掛橫幅，設(shè)置咨詢臺(tái)，與用戶面對(duì)面交流，進(jìn)而促成開發(fā)；
2、利用節(jié)假日（五一、國(guó)慶、元旦、春節(jié)）開展開戶贈(zèng)氣優(yōu)惠活動(dòng)，給予一定的接駁費(fèi)變向優(yōu)惠；
3、責(zé)任到人：市場(chǎng)部全員開發(fā)，抄表收費(fèi)員重點(diǎn)開發(fā)，并將開發(fā)任務(wù)納入績(jī)效考核中，年中給予業(yè)務(wù)量計(jì)提，促進(jìn)開發(fā)積極性；
4、深入小區(qū)，開展安全知識(shí)、免費(fèi)服務(wù)等主題宣傳活動(dòng)；
5、開發(fā)：借助外部力量全力開發(fā)老戶（物業(yè)部），給予一定的業(yè)務(wù)激勵(lì)。
（三）穩(wěn)定推進(jìn)市區(qū)工商戶市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)程，擴(kuò)展周邊產(chǎn)業(yè)園區(qū)域，徹底擴(kuò)大氣量規(guī)模和經(jīng)營(yíng)權(quán)。
在M市內(nèi)，根據(jù)客戶自身?xiàng)l件和承受能力靈活支付方式，制定不同的價(jià)格套餐。
1、針對(duì)價(jià)格承受能力強(qiáng)的客戶：繼續(xù)實(shí)行原來的氣費(fèi)，工程安裝費(fèi)由客戶全額支付的定價(jià)機(jī)制；
2、針對(duì)客戶價(jià)格承受能力一般、信譽(yù)較好的客戶：工程設(shè)施可試行租賃形式，即造價(jià)較高的工程設(shè)備產(chǎn)權(quán)歸H燃?xì)夤舅校脩舭词褂媚晗藿患{租賃費(fèi)，降低用戶的一次性投入；
3、針對(duì)價(jià)格承受能力弱，用氣量較大、信譽(yù)較好的客戶：1）試行高氣價(jià)，工程安裝費(fèi)免收，長(zhǎng)期執(zhí)行一定的高氣價(jià)（根據(jù)工程費(fèi)額度確定必須使用工作日），一般合同注明必須使用滿兩年，否則甲方賠償乙方全額工程款。2）工程安裝費(fèi)實(shí)行分期付款，降低客戶使用天然氣的進(jìn)入門檻。
4、加強(qiáng)市場(chǎng)部的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)技能。
今年H燃?xì)夤境晒εcQ市市政局簽訂了《Q市管道燃?xì)馓卦S經(jīng)營(yíng)權(quán)協(xié)議書》，此協(xié)議的簽訂使H公司發(fā)展邁上了一個(gè)新臺(tái)階，西二線到達(dá)M市后將采取以能源服務(wù)的形式進(jìn)行單點(diǎn)直供。針對(duì)Q市陶瓷工業(yè)園現(xiàn)狀：1、積極與市政府相關(guān)部門協(xié)調(diào)溝通，爭(zhēng)取盡快獲取環(huán)保政策支持。2、通過與能源服務(wù)及中石油等單位合作，對(duì)新引進(jìn)的企業(yè)用能需求提供能源服務(wù)專業(yè)化支持，通過與中石油合作在氣源上給予保障，進(jìn)而爭(zhēng)取市場(chǎng)開發(fā)突破。
（四）探行車用CNG市場(chǎng)，拓展汽車加氣業(yè)務(wù)。
調(diào)研發(fā)現(xiàn)M市的出租車和公交車數(shù)量較多，要想全部改為天然氣用車難度較大，尤其是出租車生意一般，日行公里數(shù)較短，短時(shí)期內(nèi)接受天然氣的難度較大。但鑒于天然氣價(jià)格較穩(wěn)定，如果啟動(dòng)一系列成熟的市場(chǎng)開發(fā)策略，一邊建站一邊進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。因此，讓其去培育市場(chǎng)等待時(shí)機(jī)成熟，預(yù)計(jì)2013年新建天然氣加氣站。（作者單位：廣西大學(xué)公共管理學(xué)院）
參考文獻(xiàn)
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