首頁 > 優(yōu)秀范文 > 保險(xiǎn)公司出勤管理
時(shí)間：2023-08-04 09:19:46
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇保險(xiǎn)公司出勤管理范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
1、目前保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍增員難、流動(dòng)量大、脫落率高、缺乏職業(yè)道德和忠誠度,對(duì)保險(xiǎn)業(yè)形象造成諸多負(fù)面影響。2010年上半年國內(nèi)保險(xiǎn)營銷員的增速僅為4%,而2009年高達(dá)13%。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查報(bào)告顯示:中國保險(xiǎn)業(yè)人總體流失率每年高于50%;保險(xiǎn)公司第一年的營銷員流失率甚至高達(dá)70%—80%。不佳的聲譽(yù)、較低的收入讓保險(xiǎn)營銷員這行逐漸失去了吸引力,以前保險(xiǎn)銷售粗放的人海戰(zhàn)術(shù)業(yè)慢慢喪失效用。保險(xiǎn)營銷員的定位不清晰,只顧眼前的傭金,有的干不了兩年就頻繁跳槽,他們所服務(wù)的這些客戶就成了“孤兒?jiǎn)巍?。保險(xiǎn)營銷員在展業(yè)活動(dòng)中的失信問題主要表現(xiàn)為:不履行如實(shí)告知義務(wù)、代客戶簽名、挪用客戶保費(fèi),有的甚至涉嫌卷走保費(fèi)、利用假保單進(jìn)行詐騙等犯罪活動(dòng)。這些失信行為嚴(yán)重?fù)p害了投保人、被保險(xiǎn)人的利益,也損害了保險(xiǎn)行業(yè)的形象,加劇了社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的整體認(rèn)同感的降低。
2、保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司簽的是合同,不是員工制的勞務(wù)合同,所以他們沒有基本工資,更談不上“三險(xiǎn)一金”的保障和任何福利,他們惟一的收入來源就是靠賣保單,連一張紙都要自己花錢買,展業(yè)成本很高,但卻要接受保險(xiǎn)公司員工式的管理。
3、保險(xiǎn)營銷員目前還存在“雙重納稅”的問題。根據(jù)我國目前相關(guān)稅務(wù)法規(guī)和條例,保險(xiǎn)營銷員作為非企業(yè)雇員,視同其他行業(yè)的個(gè)人和法人銷售商,對(duì)營銷員的傭金同時(shí)征收營業(yè)稅(稅率為5%)和個(gè)人所得稅。
4、從2007年到2010年上半年的三年多時(shí)間,保險(xiǎn)營銷員的數(shù)量由200萬增至300萬,人員增加了三分之一,但對(duì)保費(fèi)的貢獻(xiàn)度卻由2007年的45•4%降到了28•83%,日人均保費(fèi)收入和業(yè)務(wù)收入也降至最低點(diǎn)。通過數(shù)據(jù)我們看到的是個(gè)險(xiǎn)渠道的主導(dǎo)地位逐漸被弱化,保險(xiǎn)營銷員在不斷增加,其產(chǎn)能卻在降低。
二、產(chǎn)生保險(xiǎn)營銷員管理問題的主要原因
1、部分保險(xiǎn)公司的營銷員管理方式粗放,不嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)監(jiān)管制度,前期招聘時(shí)為了人力規(guī)模盲目增員,不斷增加財(cái)補(bǔ)的制度形成了行業(yè)內(nèi)惡意競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)更加強(qiáng)調(diào)的是金錢交易,導(dǎo)致從業(yè)人員缺乏職業(yè)素養(yǎng);中期對(duì)營銷員怠于培訓(xùn)管理,為追求業(yè)績(jī)對(duì)其銷售誤導(dǎo)等違規(guī)行為不加管理;后期營銷員離職時(shí),對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的阻礙行為采取縱容態(tài)度。
2、個(gè)別公司對(duì)基層分支機(jī)構(gòu)的管理松散。甚至分支機(jī)構(gòu)、營銷員團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人自行制定晨夕會(huì)和培訓(xùn)出勤管理制度,出勤制度執(zhí)行和扣款標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范、不透明,個(gè)人管理權(quán)限較大,營銷員合法權(quán)益及易受到侵害,投訴后上級(jí)機(jī)構(gòu)又極力為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人開脫,導(dǎo)致投訴升級(jí)。
3、現(xiàn)行的保險(xiǎn)營銷管理模式對(duì)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的基本利益保障不充分。制度本身沒有勞務(wù)關(guān)系,更沒有一定的保障,其約束性就會(huì)大打折扣,同時(shí)從業(yè)人員沒有歸屬感,缺乏長期的職涯規(guī)劃。
4、監(jiān)管政策、措施粗放化,政策體系不健全。
三、保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的對(duì)策及建議
1、強(qiáng)化保險(xiǎn)營銷員團(tuán)隊(duì)建設(shè),進(jìn)一步提高保險(xiǎn)營銷員的綜合素質(zhì),走精兵強(qiáng)將之路。對(duì)于保險(xiǎn)營銷員來說,一方面要不斷的前進(jìn)不斷的變化,另一方面還必須要學(xué)會(huì)不斷的追求變化,適應(yīng)變化,而不能一味的等待變化。如果沒有足夠的實(shí)力做積累和準(zhǔn)備,那明天的一切都和你毫無關(guān)系。未來的成功者必將善于迎接正面挑戰(zhàn),積累自己的機(jī)會(huì),抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場(chǎng)變化?，F(xiàn)階段應(yīng)強(qiáng)化保險(xiǎn)培訓(xùn)的基礎(chǔ)管理,建立健全保險(xiǎn)營銷員培訓(xùn)系統(tǒng),從新人,到銜接,到晉升,以及一些專題教育等方方面面都需要進(jìn)一步強(qiáng)化。加強(qiáng)從業(yè)期間的后續(xù)業(yè)務(wù)培訓(xùn),幫助保險(xiǎn)營銷員不斷學(xué)習(xí)保險(xiǎn)、法律、金融理財(cái)?shù)确矫鎸I(yè)知識(shí),不斷更新知識(shí)結(jié)構(gòu)。真正使培訓(xùn)工作落到實(shí)處。
2、明確保險(xiǎn)營銷員的身份和地位。保險(xiǎn)公司提高其競(jìng)爭(zhēng)力的措施就是要建立適合中國國情,科學(xué)的、系統(tǒng)的、有效的薪酬制度來吸引和留住、激勵(lì)和約束優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷員。通過創(chuàng)新的銷售渠道和模式,如何讓產(chǎn)能提升,讓人員素質(zhì)提升,為消費(fèi)者提供更好的保險(xiǎn)服務(wù)才是關(guān)鍵。保險(xiǎn)營銷員工制不僅僅是一個(gè)勞動(dòng)合同的簽訂、底薪和福利的增加,其實(shí)質(zhì)是一套發(fā)掘、吸引、培養(yǎng)專業(yè)人才的系統(tǒng),也是一個(gè)包括了產(chǎn)品、渠道、培訓(xùn)、后臺(tái)支持及服務(wù)的一攬子系統(tǒng)。這種方式致力于公司長久的發(fā)展,從永續(xù)經(jīng)營的角度考慮,能使客戶得到可信賴的服務(wù),給公司帶來可觀的利潤。員工制有利于保險(xiǎn)營銷員快速找到歸屬感,可以讓每個(gè)銷售人員認(rèn)同公司理念,再把理念傳達(dá)給客戶,由產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶需求為導(dǎo)向。
3、改革傭金制度。傭金制是國際上保險(xiǎn)行業(yè)的通行做法,傭金分為首年度傭金和續(xù)年度傭金,其它崗位津貼、職務(wù)津貼、增員獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、繼續(xù)率獎(jiǎng)等,均以傭金為基礎(chǔ),每銷售一張保單根據(jù)險(xiǎn)種的不同,保險(xiǎn)營銷員首年可得到所收保險(xiǎn)費(fèi)的20%-40%傭金,但隨著時(shí)間推移,其比例每年減少,整個(gè)保險(xiǎn)期傭金的平均比例約為5%,也就是將十幾年,甚至幾十年保險(xiǎn)期的傭金,較集中地在前幾年支付給保險(xiǎn)營銷員。保險(xiǎn)營銷員現(xiàn)行的薪酬制度,在一定程度上導(dǎo)致了短期行為增加和保險(xiǎn)人才高流動(dòng)率。所以在保持傭金總量不變的前提下,降低首期傭金支付率,改變傭金支付結(jié)構(gòu),而把其逐步放到后面的續(xù)期中來,加長傭金支付期。這樣一方面有利于延長保險(xiǎn)營銷員的職業(yè)生涯,促使保險(xiǎn)營銷員為獲得長期的傭金利益不得不關(guān)注和重視自身的信用建設(shè),增加自己在業(yè)務(wù)質(zhì)量上的努力。促進(jìn)保險(xiǎn)營銷員提高服務(wù)水平,重視續(xù)期,重視保單質(zhì)量和客戶滿意度,維護(hù)保險(xiǎn)公司的形象。另外增加固定薪酬部分。對(duì)于保險(xiǎn)營銷員來說,固定薪酬是對(duì)于他們?yōu)楣咀鰳I(yè)務(wù)拓展、客戶開發(fā)、銷售保單、接受公司管理的報(bào)酬。固定薪酬的發(fā)放,有助于規(guī)范的管理,促進(jìn)保險(xiǎn)營銷員做一些非業(yè)務(wù)范圍的工作。這樣一方面降低了保險(xiǎn)營銷員的流動(dòng)性,減少了脫落率,又給團(tuán)隊(duì)管理和組織文化的建設(shè)帶來了新的生機(jī)和活力。
4、中國保監(jiān)會(huì)2010年9月28日的《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)公司營銷員體制改革的意見》及時(shí)為我國保險(xiǎn)營銷員管理體制改革指明了前進(jìn)的方向,也為不斷推進(jìn)保險(xiǎn)營銷方式的轉(zhuǎn)變提供了重要契機(jī)。《意見》鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)積極探索新的保險(xiǎn)營銷模式和營銷渠道,逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化;鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)銷售公司,建立新型保險(xiǎn)銷售體系。
四、保險(xiǎn)營銷員管理體制改革是中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)
1、隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的迅速發(fā)展,《保險(xiǎn)法》、《勞動(dòng)合同法》等相關(guān)法律的頒布實(shí)施,我國的法律環(huán)境有了很大變化,但在具體操作過程中,保險(xiǎn)營銷運(yùn)行機(jī)制以及保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍管理模式在某些方面與現(xiàn)有相關(guān)法律法規(guī)要求不相適應(yīng),需要進(jìn)一步調(diào)整和規(guī)范。
2、大進(jìn)大出的粗放保險(xiǎn)營銷運(yùn)行機(jī)制既不能滿足新階段、新形勢(shì)下國民對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)提出的更高要求,同時(shí)也嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)業(yè)形象,降低了人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同度和有效需求,不利于保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。主導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)長達(dá)18年、以人海戰(zhàn)為標(biāo)志的傳統(tǒng)發(fā)展方式正處于內(nèi)外交困之際,不得不變革。
隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以客戶細(xì)分、開發(fā)、維護(hù)和服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)的渠道分類更能根據(jù)客戶的不同需求提供個(gè)性化的服務(wù)，更能有效開拓目標(biāo)市場(chǎng)。以客戶為導(dǎo)向，可將營銷渠道劃分為：集團(tuán)客戶渠道、專兼業(yè)中介渠道、政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道、新興渠道。
（一）集團(tuán)客戶渠道
集團(tuán)客戶渠道以大型企事業(yè)單位為主，特點(diǎn)是保險(xiǎn)標(biāo)的眾多。這類客戶通常對(duì)公司的保險(xiǎn)服務(wù)水平要求較高。
（二）專兼業(yè)中介渠道
專兼業(yè)中介渠道主要包括：保險(xiǎn)專業(yè)公司、、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、個(gè)人人和保險(xiǎn)兼業(yè)公司。
（三）政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道
在現(xiàn)代社會(huì)，保險(xiǎn)的社會(huì)管理職能越來越受到政府的重視，最典型的即政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。近年來，在一些新的領(lǐng)域，特別是責(zé)任險(xiǎn)領(lǐng)域，也出現(xiàn)了一些準(zhǔn)政府強(qiáng)制保險(xiǎn)。教育、環(huán)境、衛(wèi)生、消防和建筑等領(lǐng)域的政府主管部門，在其主管行業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展中往往具有決定性作用。
（四）新興渠道
隨著電子商務(wù)的興起，電銷、網(wǎng)銷等新的銷售渠道日益受到各保險(xiǎn)公司的重視。該渠道適合銷售車險(xiǎn)、個(gè)人意外險(xiǎn)等相對(duì)比較簡(jiǎn)單的險(xiǎn)種。
二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司各級(jí)專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
（一）總公司層級(jí)專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
在渠道專業(yè)化建設(shè)中，總公司有必要設(shè)置專門的渠道管理和拓展部門，在部門下根據(jù)渠道細(xì)分，設(shè)置集團(tuán)客戶渠道部、專兼業(yè)中介渠道部、政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道部、新興渠道部等二級(jí)部門，負(fù)責(zé)各專業(yè)渠道的管理。
總公司渠道管理和拓展部門除主要履行管理、考核等職能外，還需要參與同銀行、大中型企業(yè)集團(tuán)、全國性中介機(jī)構(gòu)等部分總對(duì)總渠道的拓展。
（二）分公司層級(jí)專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
在分公司層級(jí)，應(yīng)設(shè)與總公司對(duì)口部門對(duì)接的渠道管理和拓展部門，按照總公司要求完成各項(xiàng)工作，對(duì)下級(jí)機(jī)構(gòu)的渠道管理和拓展工作進(jìn)行指導(dǎo)，并積極拓展本省的各專業(yè)渠道。該部門既要履行一定的管理職責(zé)，還要積極拓展和維護(hù)相關(guān)渠道，對(duì)綜合素質(zhì)和技能要求較高。
（三）基層機(jī)構(gòu)專業(yè)化渠道建設(shè)的組織構(gòu)架
渠道專業(yè)化最終需要各基層機(jī)構(gòu)（含中心支公司、支公司、營銷服務(wù)部）去推動(dòng)和落實(shí)。各基層機(jī)構(gòu)可在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)管理部門下設(shè)渠道管理和拓展專崗，時(shí)機(jī)成熟時(shí)組建各渠道專業(yè)團(tuán)隊(duì)。渠道管理和拓展專崗主要負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)渠道的管理和渠道拓展的推動(dòng)，落實(shí)總分公司各項(xiàng)渠道建設(shè)政策，收集渠道建設(shè)相關(guān)信息并及時(shí)反饋上級(jí)公司。各渠道專業(yè)團(tuán)隊(duì)的主要負(fù)責(zé)本渠道業(yè)務(wù)的拓展和日常維護(hù)。
三、各專業(yè)化銷售渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)
（一）集團(tuán)客戶渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)
集團(tuán)客戶對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的采購流程往往較長，參與者下到一般經(jīng)辦人員，上到公司決策層，涉及財(cái)務(wù)、人事、生產(chǎn)、后勤等眾多部門。因此集團(tuán)客戶渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)應(yīng)避免單打獨(dú)斗，盡量采用團(tuán)隊(duì)展業(yè)方式。團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成既要有善于人際交往者，也要有專業(yè)能力較強(qiáng)者，以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
對(duì)于集團(tuán)大項(xiàng)目，保險(xiǎn)公司應(yīng)從承保政策和前期費(fèi)用投入支持到業(yè)務(wù)保護(hù)、業(yè)績(jī)劃分等方面，建立系統(tǒng)的管理辦法，為推動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)提供有效支撐。
（二）專兼業(yè)中介渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)
（1）專業(yè)公司多以車險(xiǎn)和意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，對(duì)手續(xù)費(fèi)率敏感，對(duì)承保政策的穩(wěn)定性要求較高。專業(yè)公司的業(yè)務(wù)推動(dòng)需要有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售費(fèi)用支撐，另外往往需要在公司配置電腦等出單設(shè)備。
（2）經(jīng)紀(jì)公司以大中型非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，對(duì)特定行業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有較深的了解，保險(xiǎn)標(biāo)的的投保條件通常較為個(gè)性化。與經(jīng)紀(jì)公司合作，保險(xiǎn)公司需要有很強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)支持，對(duì)公司資本金和償付能力等指標(biāo)往往也有較高要求。
（3）營銷員面對(duì)的客戶類別十分豐富，險(xiǎn)種覆蓋面很寬，但隊(duì)伍穩(wěn)定性較差。對(duì)于營銷員團(tuán)隊(duì)，公司首先要通過制訂基本法，為營銷員作好職業(yè)生涯規(guī)劃；其次，加強(qiáng)早夕會(huì)和培訓(xùn)等日常管理；第三，要采用精神鼓勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的多種激勵(lì)手段。
（4）兼業(yè)中介類別較多，通常以銀行和車商為主。
銀行擁有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，客戶資源通常較為優(yōu)質(zhì)，業(yè)務(wù)類型涵蓋了各類財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和意外險(xiǎn)。銀行渠道的推動(dòng)需要銷售人員具備較高的綜合素質(zhì)，公司則需提供總對(duì)總協(xié)議、較高的銷售費(fèi)用、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)政策等作為支撐。
車商擁有大量的車險(xiǎn)客戶資源，因此備受保險(xiǎn)公司關(guān)注。推動(dòng)車商業(yè)務(wù)，不僅需要由熟悉該渠道的銷售人員組成專門的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更需要公司提供綜合的承保理賠政策支撐。
（三）政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)渠道
政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)的推動(dòng)需要與政府部門保持密切聯(lián)系，以便獲得政府招標(biāo)活動(dòng)等業(yè)務(wù)信息，要求銷售人員擁有或者能夠與政府部門建立良好的人際關(guān)系，對(duì)銷售人員綜合素質(zhì)也有較高要求。
（四）新興渠道
新興渠道的推動(dòng)需要公司加大廣告宣傳力度，簡(jiǎn)化承保、理賠手續(xù)，并針對(duì)不同的銷售方式做好相應(yīng)的人力、物力投入。
電話直銷業(yè)務(wù)需要公司設(shè)立電話營銷中心，并建立持續(xù)、大量的客戶信息資料獲取來源，以便通過主動(dòng)呼出擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。
網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)務(wù)需要公司在主流門戶網(wǎng)站上展示公司形象，增加網(wǎng)民對(duì)公司的認(rèn)知程度；同時(shí)還要有生動(dòng)、簡(jiǎn)潔的保險(xiǎn)產(chǎn)品和理賠服務(wù)介紹以及操作簡(jiǎn)便的網(wǎng)上投保程序。
四、各專業(yè)化銷售渠道的管理
（一）人員管理
公司可根據(jù)各銷售渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和人力配置，設(shè)定若干團(tuán)隊(duì)層級(jí)和崗位。保險(xiǎn)公司應(yīng)遵循合法合規(guī)的原則，制定各渠道銷售人員崗位管理細(xì)則。
（二）日常管理
日常管理項(xiàng)目包括：例會(huì)管理、出勤管理、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理和培訓(xùn)管理等。保險(xiǎn)公司應(yīng)制定各級(jí)團(tuán)隊(duì)日常管理細(xì)則。
（三）業(yè)務(wù)管理
保險(xiǎn)公司要列明各渠道業(yè)務(wù)范圍，形成渠道之間互不重疊又互為補(bǔ)充的業(yè)務(wù)政策。各渠道人員在開展業(yè)務(wù)時(shí)，不得涉足其他渠道業(yè)務(wù)范圍。
五、專業(yè)化銷售渠道的考核
乙方： (以下簡(jiǎn)稱乙方)
甲方和乙方經(jīng)過平等協(xié)商自愿簽定本合同：
一、合同時(shí)間：為 年，從 年 月 日起至 年 月 日止。
二、乙方應(yīng)持有公安、運(yùn)管部門核發(fā)的駕駛證和從業(yè)資格證書，能遵守交通安全管理規(guī)定、作風(fēng)正派、身體健康、能吃苦耐勞，服從管理。
三、勞動(dòng)報(bào)酬：
1、按每月元/發(fā)放，工資發(fā)放日期為每月15日至18日。
2、甲方為乙方購買(工作期間)人身意外傷害保險(xiǎn)一份，工作期間執(zhí)行嚴(yán)格的出勤、考勤制度，除國家規(guī)定的國假之外，其余時(shí)間一般不得請(qǐng)假，超出假期每天扣工資元/天。
3、工作期間外出包食宿，在長煉范圍內(nèi)食宿自理，上班自行安排交通方式。
四、責(zé)任承擔(dān)：
1、違章罰款處理均為乙方本人負(fù)擔(dān)(甲方證件手續(xù)不齊，超載等除外);
2、酒后開車，私用車輛，擅自交與他人駕駛及違章駕駛釀成事故全部經(jīng)濟(jì)責(zé)任由乙方本人負(fù)擔(dān)，且自動(dòng)終止合同。
3、發(fā)生交通事故，經(jīng)公安部門裁決，除保險(xiǎn)公司理賠外，乙方需承擔(dān)30%的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。發(fā)生機(jī)械事故，乙方需承擔(dān)30%的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。
4、合同期間，甲、乙雙方不得違約，違約者需支付對(duì)方違約金貳仟元整，但因甲方經(jīng)營不善，雙方合同自動(dòng)取消。乙方解除合同，需提前一個(gè)月通知對(duì)方。
5、在工作期間，為保證駕駛員的充分休息時(shí)間，乙方不得在工作之余經(jīng)營運(yùn)輸義務(wù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止合同。
6、未盡事宜，由甲、乙雙方協(xié)商決定，本合同一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，經(jīng)過雙方簽訂后生效。
甲方簽字： 乙方簽字：
年 月 日
汽車駕駛員聘用合同范文二甲 方：
乙 方：(勞務(wù)派遣人員)
丙 方：
根據(jù)《中華人民共和國勞動(dòng)法》、《中華人民共和國勞動(dòng)合同法》、《中華人民共和國交通法》和其他有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章以及甲方依法制定的《××省××汽車運(yùn)輸公司車輛承包經(jīng)營合同》書，甲乙丙三方遵循合法、公平、平等自愿、協(xié)商一致、誠實(shí)信用的原則，簽訂本合同并遵守合同所列條款。
一、甲方根據(jù)丙方的生產(chǎn)需要，為丙方從××公司派遣勞務(wù)駕駛員擔(dān)任汽車駕駛員。乙方的工資及有關(guān)福利待遇由乙方與丙方自行商定向，但不得低于當(dāng)?shù)卣?guī)定的最低工資標(biāo)準(zhǔn)支付勞動(dòng)報(bào)酬;若涉及應(yīng)為乙方交付的各項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)金，按照社會(huì)保障部門的繳費(fèi)規(guī)定和《中華人民共和國勞動(dòng)合同法》的有關(guān)規(guī)定，丙方將社會(huì)保險(xiǎn)金每年一次性全額繳納給三贏公司。
二、乙方被使用后，必須先跟車實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)后乙方與甲方簽定安全生產(chǎn)責(zé)任狀后，方能正式駕駛車輛。
三、乙方在使用期間必須服從甲方和丙方的領(lǐng)導(dǎo)，努力工作，自覺遵守國家的法律、法規(guī)及甲方和丙方的有關(guān)規(guī)章制度，嚴(yán)格遵守道路交通安全法律、法規(guī)和安全操作規(guī)程，把安全運(yùn)輸生產(chǎn)放在首位。
四、乙方在使用期內(nèi)不得違反國家計(jì)劃生育政策，否則，甲方和丙方可根據(jù)國家規(guī)定報(bào)請(qǐng)有關(guān)部門進(jìn)行處理，限時(shí)予以解除使用。
五、乙方必須按時(shí)參加甲方組織的安全學(xué)習(xí)，每月不少于一次，違者缺少一次罰款×××元，如因特殊原因不能參加學(xué)習(xí)者，務(wù)必于次日到甲方補(bǔ)學(xué)，凡連續(xù)三個(gè)月不按上述規(guī)定執(zhí)行者，予以解除使用。
六、乙方在使用期內(nèi)發(fā)生交通事故，造成第三者人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損失的，甲方均按交通法規(guī)的有關(guān)賠償標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行賠償，賠償后乙方個(gè)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)損失賠款必須一次性向甲方交清;造成本人傷亡，涉及的有關(guān)賠付事宜，按保險(xiǎn)部門的賠付規(guī)定辦理，醫(yī)療終結(jié)，通過傷殘鑒定中心確認(rèn)并評(píng)定傷殘等級(jí)的，以保險(xiǎn)公司賠付為限，由有關(guān)部門按規(guī)定一次性付給傷殘補(bǔ)償費(fèi)后，使用自然終止。
七、乙方私自用車發(fā)生行車事故，造成一切損失概由乙方負(fù)責(zé)賠償，同時(shí)，甲方和丙方有權(quán)按法律規(guī)定處理乙方;若造成乙方本人及他傷、殘、亡，觸犯法律的，由司法部門追究乙方的法律責(zé)任，所造成的經(jīng)濟(jì)賠償款由乙方賠償完為止，甲方和丙方概不負(fù)責(zé)。
八、甲方對(duì)乙方收起×××元的保證金，如乙方駕駛該車不足半年或半年后因違法違規(guī)，甲方不使用后視為違約，將不退還保證金。半年后駕駛員自己退出不再擔(dān)任該車駕駛員的，經(jīng)甲方核查無違法違規(guī)后方可退還保證金。
九、如乙方中途不再擔(dān)任駕駛員，必須提前一個(gè)月向丙方和甲方提出，經(jīng)丙方和甲方同意后，方可解除招聘合同，但乙方必須承擔(dān)由此對(duì)丙方和甲方造成的經(jīng)濟(jì)損失。
十、本合同期滿后，乙方愿意繼續(xù)為丙方服務(wù)的，經(jīng)甲方考核合格后可繼續(xù)被使用，但乙方必須及時(shí)與甲方和丙方辦理續(xù)使手續(xù)，否則，本合同期滿后，乙方不得享受本合同中規(guī)定的待遇;若發(fā)生交通事故甲方概不負(fù)責(zé)。
十一、本合同僅限乙方駕駛 號(hào)車時(shí)有效。
十二、本合同有效期為 年 月 日起至 年 月 日止。 十三、本合同一式三份，甲乙丙三方各一份。
十四、本合同經(jīng)甲乙丙三方簽字后即行生效，三方必須嚴(yán)格遵守執(zhí)行，以前所簽合同的本合同不符的，按本合同規(guī)定辦理，以上條款若有未盡事宜，由甲乙丙三方另行協(xié)商再訂。
甲方簽章：
乙方簽名：
丙方簽名：
年 月 日
汽車駕駛員聘用合同范文三聘用方：(以下簡(jiǎn)稱甲方) 受聘方： (以下簡(jiǎn)稱乙方)
甲方面向社會(huì)招聘大型貨運(yùn)汽車駕駛員、經(jīng)自愿申請(qǐng)、甲方考核、符合條件者擇優(yōu)錄取。為了更好地加強(qiáng)車輛管理、統(tǒng)一調(diào)配、確保車輛安全運(yùn)行，本著自愿、平等的原則，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商同意，特簽訂本合同，以便共同遵守。
一、聘用期限：
自 年 月 日起至 年 月 日 止，在此期限內(nèi)須交納風(fēng)險(xiǎn)保證金貳萬元整(甲方購車時(shí)已入股的除外)。
二、工作條件、工資待遇：
1.甲方提供牌證齊全車輛合格的____重型汽車湘B______號(hào)車，在甲方調(diào)度指派的地域運(yùn)行，不得私自動(dòng)用車輛。
2.工資待遇：底薪加提成。底薪工資為1000元/月，每月必須出勤28天。出勤超過28天者，按比率加發(fā)底薪;出勤少于28天者，按比率扣發(fā)底薪。因公誤勤者除外。
3.在聘用期間乙方如有特殊情況需要請(qǐng)假，必須書面申請(qǐng)，經(jīng)甲方負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，最長時(shí)間不得超過七天。如果超過假期，并且未履行續(xù)假手續(xù)，視為自行辭退。甲方退回風(fēng)險(xiǎn)保證金。
4.按運(yùn)輸收入3%提成，以每月完成6萬元為限。超額部分按10%提計(jì)獎(jiǎng)金;少于6萬元者，按差額比率扣減當(dāng)月工資。
5.運(yùn)輸收入按0.45元/噸公里計(jì)算，憑過磅單結(jié)算。
6.運(yùn)輸成本按市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算，隨行就市。成本不得超過車隊(duì)平均數(shù)的5%，超過者由乙方自負(fù)。
7.乙方全年無事故且無缺勤現(xiàn)象。甲方將發(fā)給乙方全年安全獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金20xx元，凡動(dòng)用保險(xiǎn)者取消全年安全獎(jiǎng)。
8.甲方負(fù)責(zé)在合同期內(nèi)按照國家有關(guān)規(guī)定，并在征得乙方同意的情況下，辦理職工養(yǎng)老保險(xiǎn)，其保險(xiǎn)金從乙方底薪中扣繳。
三、雙方的權(quán)利：
1.甲方享有管理權(quán)、處罰權(quán);合同期內(nèi)甲方有權(quán)安排乙方的運(yùn)行時(shí)間和趟次及車輛走向，調(diào)整駕駛崗位。
2.甲方有權(quán)處罰在乙方車輛營運(yùn)時(shí)的違規(guī)、違約行為。
3.乙方在聘用期間，如有違反國家法律法規(guī)行為，造成的一切后果由乙方自理責(zé)，甲方概不負(fù)責(zé)。
4.乙方不履行工作職責(zé)，玩忽職守，致使車輛存在嚴(yán)重的安全隱患或發(fā)生交通事故造成重大經(jīng)濟(jì)損失，甲方有權(quán)解除聘用合同，并依法追回所造成的一切經(jīng)濟(jì)損失。
5.甲方有權(quán)上路稽查本車隊(duì)的經(jīng)營行為，對(duì)行為不軌，侵吞和私分營運(yùn)收入的，甲方有權(quán)嚴(yán)肅處理并罰款。
6.乙方應(yīng)服從甲方的管理和安排，不得聚眾滋事甚至擾亂正常的運(yùn)輸秩序。違者甲方有權(quán)解除合同并處風(fēng)險(xiǎn)保證金相等的罰款。
7.甲乙雙方都有權(quán)拒絕違章操作和不按法律法規(guī)辦事的行為，并且雙方都有權(quán)按合同規(guī)定追究對(duì)方的違約責(zé)任。
四、雙方的義務(wù)
1.甲方應(yīng)提供寬松的經(jīng)營環(huán)境，并組織好貨源，保障車輛有序、平安運(yùn)行。
2.甲方負(fù)責(zé)組織乙方全體人員定期學(xué)習(xí)安全法規(guī)常識(shí)，及時(shí)傳達(dá)有關(guān)職能部門的指示精神。
3.對(duì)故障車輛甲乙應(yīng)及時(shí)施救，并采取切實(shí)措施，解決生產(chǎn)中的困難，保障后勤供給。確保車輛完好，提高車輛出勤率。
4.乙方應(yīng)堅(jiān)持每天出車前，對(duì)車輛的水、機(jī)油、水泵、皮帶、空濾器、進(jìn)氣管、電瓶連接線等，做好日常檢查，杜絕病車上路。
5.乙方應(yīng)積極配合甲方安檢人員，搞好車輛維護(hù)保養(yǎng)，及時(shí)排除安全隱患。
6.乙方應(yīng)嚴(yán)守操作規(guī)程，講究職業(yè)道德，搞好文明服務(wù)，并在車輛運(yùn)行途中觀察判斷個(gè)人動(dòng)態(tài)和車輛狀況，謹(jǐn)小慎微，確保安全運(yùn)行。
7.乙方應(yīng)保管愛護(hù)好車輛和隨車工具，線路牌及所有證件，并在收班前搞好車輛清潔衛(wèi)生。
五、甲方的責(zé)任
1.應(yīng)保障油、胎、材料配件的供應(yīng)及車輛維護(hù)，定期做好年檢、年審和車輛保險(xiǎn)。
2.負(fù)責(zé)按時(shí)交納國地各種稅費(fèi)。
六、乙方的責(zé)任
1.乙方的主要職責(zé)是確保行車安全，所以安全責(zé)任直接與乙方掛鉤。如發(fā)生交通事故①除保險(xiǎn)公司理賠外，負(fù)全部責(zé)任的乙方承擔(dān)80%;負(fù)主要責(zé)任的乙方承擔(dān)60%;負(fù)同等責(zé)任的乙方承擔(dān)50%;負(fù)次要責(zé)任的乙方承擔(dān)40%，余款由甲方承擔(dān)。②不負(fù)責(zé)任的由甲方承擔(dān)，③私了的由乙方自理。
2.違反道路交通安全法和道路運(yùn)輸條例發(fā)生違章違規(guī)或安全事故的，其費(fèi)用由乙方自理。
3.乙方私自將車交給無駕駛證的人駕駛或有駕駛證但未經(jīng)甲方同意的人駕駛或帶學(xué)徒，被甲方發(fā)現(xiàn)，每次罰款500元，由此造成的一切損失概由乙方自負(fù)。
4.乙方對(duì)隨車工具、三角木、滅火器、線路牌和各種行車證件等，應(yīng)隨車管理好，不得遺失，如有遺失照價(jià)賠償。
5.乙方收班時(shí)，車輛必須在甲方指定的地方停靠。同時(shí)注意關(guān)好門窗，切斷電源，塞好三角木，防火防盜，以防不測(cè)。
6.因疏忽，造成車輛缺水、少機(jī)油，前變速箱，后車箱缺油，發(fā)生的機(jī)器故障，由乙方自行負(fù)責(zé)。
7.乙方無故自行停班，罰款500元。
8.駕駛員必須服從調(diào)度安排，不得私自調(diào)班，不得以任何理由拒絕調(diào)度，違者一次罰款50元。
9.有下列任何一條違約行為者，第一次罰款50元，第二次罰款100元，第三次解除合同，所交風(fēng)險(xiǎn)保證金不予退回：
①不服從調(diào)度者。
②不參加車隊(duì)安全例會(huì)的。
③損害車隊(duì)經(jīng)濟(jì)利益，工作不負(fù)責(zé)，玩忽職守，態(tài)度惡劣，與管理人員大吵大鬧者。
④請(qǐng)假未經(jīng)批準(zhǔn)，擅自休假者。
10.工作不負(fù)責(zé)或積極性不高，甲方有權(quán)辭退。
七、本合同未盡事宜，按國家政策和規(guī)定執(zhí)行;沒有規(guī)定的，由雙方另行協(xié)商達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議。
本合同經(jīng)甲、乙雙方簽字蓋章后生效，一式貳份(甲、乙雙方各執(zhí)壹份)。
甲方：______(公章) 乙方：_____(簽字蓋章)
法人代表：____(簽字蓋章)
聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話：
被告某保險(xiǎn)公司。
原告劉某訴稱，2000年3月1日，原、被告簽訂了個(gè)人人保險(xiǎn)合同書，合同約定：甲方委托乙方在甲方授權(quán)范圍內(nèi)，以甲方的名義代甲方辦理個(gè)人人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。甲方按本合同約定支付乙方手續(xù)費(fèi)（傭金）。合同期限一年。原告按合同約定履行了勞動(dòng)義務(wù)，被告卻沒有完全按合同履行義務(wù)。期滿后，被告沒有與原告續(xù)簽合同，但雙方繼續(xù)保持勞動(dòng)關(guān)系。2001年7月，被告收取原告1000元保證金。2003年，被告有7個(gè)月未向原告支付傭金。2004年1月、2 月再次克扣了原告的傭金，甚至將稅務(wù)機(jī)關(guān)納稅獎(jiǎng)勵(lì)也予扣發(fā)。同時(shí)，被告提出解除雙方的勞動(dòng)關(guān)系，原告10余次要求發(fā)放被扣傭金均無結(jié)果。根據(jù)《中華人民共和國勞動(dòng)法》和相關(guān)法律規(guī)定，原告特依法提起訴訟，要求依法確認(rèn)原告與被告之間存在勞動(dòng)關(guān)系，判令被告支付未付傭金約7600元；支付經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金、賠償金 18000元，返還保證金1000元，支付解除勞動(dòng)關(guān)系經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金3500元。
被告保險(xiǎn)公司辯稱，原、被告之間不是勞動(dòng)關(guān)系，而是保險(xiǎn)關(guān)系，請(qǐng)求依法駁回原告的訴訟請(qǐng)求。
「審判
經(jīng)審理查明：2000年3月1日，某保險(xiǎn)公司營業(yè)一部（甲方）與劉某（乙方）簽訂了個(gè)人人保險(xiǎn)合同書，約定：甲方委托乙方在甲方授權(quán)范圍內(nèi)，以甲方的名義代甲方辦理個(gè)人人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。甲方按本合同約定支付乙方手續(xù)費(fèi)（傭金）。本合同及相關(guān)文件內(nèi)容均不直接或間接構(gòu)成甲方與乙方之間有雇主與雇員關(guān)系。乙方按甲方規(guī)定繳付保證金，保證金在本合同有效期內(nèi)由甲方負(fù)責(zé)保管，合同終止后無息返還乙方。本合同終止后，乙方應(yīng)立即按規(guī)定與甲方辦理交接手續(xù)，乙方應(yīng)向甲方交回錢款、展業(yè)證書、本合同書、保險(xiǎn)條款、單證、文件、手冊(cè)、其他印有甲方公司名稱的印刷品以及歸其保存的表格和文件，還應(yīng)提交甲方需要的與甲方業(yè)務(wù)情況有關(guān)的臺(tái)帳和記錄的復(fù)印件，不得再以甲方人名義從事任何活動(dòng)。合同有效期為一年，期限屆滿前一個(gè)月如雙方均無異議，合同將自動(dòng)延展到下一年。合同簽訂后，原告向被告交納保證金1000元。原告于2000年通過了保險(xiǎn)人資格考試，并頒發(fā)了保險(xiǎn)人資格證書。依據(jù)該資格證書，被告為原告辦理了保險(xiǎn)人展業(yè)證書。2003年，因?yàn)樵骈L期不出勤，不參加公司的會(huì)議及活動(dòng)，被被告予以清退。之后被告一直未支付原告被辭退前的傭金，原告為此未辦理離司手續(xù)。
本案爭(zhēng)議的焦點(diǎn)為：一、原、被告之間是何種法律關(guān)系；二、原告要求被告按勞動(dòng)關(guān)系予以賠償?shù)脑V訟請(qǐng)求是否有法律依據(jù)。
本案在審理過程中，經(jīng)法院主持調(diào)解，雙方最終達(dá)成和解協(xié)議，被告支付原告?zhèn)蚪鸩⑼诉€保證金，原告放棄其他訴訟請(qǐng)求。本案以裁定準(zhǔn)予原告撤訴結(jié)案。
「評(píng)析
本案系一起個(gè)人保險(xiǎn)人身份之爭(zhēng)案件。筆者認(rèn)為：人模式實(shí)際是一種民事委托法律關(guān)系。保險(xiǎn)人在委托人（保險(xiǎn)公司）的授權(quán)范圍內(nèi)，以其名義向第三人（投保人）銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，簽署保險(xiǎn)合同，并且合同中的保險(xiǎn)責(zé)任由委托人承擔(dān)。這種法律關(guān)系明顯區(qū)別于用人單位、勞動(dòng)者間產(chǎn)生的勞動(dòng)關(guān)系，保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)公司中不具有為勞動(dòng)法所調(diào)整的勞動(dòng)者身份。理由如下：
一、從個(gè)人人的工作性質(zhì)看?！吨腥A人民共和國保險(xiǎn)法》第125條明確規(guī)定：“保險(xiǎn)人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或者個(gè)人。”他們并不加入保險(xiǎn)公司成為其成員，而是獨(dú)立地完成自己的勞動(dòng)或工作，工作上沒有定量的目標(biāo)和工作時(shí)限，人員流動(dòng)性和脫落率非常高，只要不想為這家公司業(yè)務(wù)，合同自然廢止，人立即就可以離司。而勞動(dòng)合同關(guān)系中的勞動(dòng)者必須加入到用人單位，成為其雇員，履行相應(yīng)合同規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)，承擔(dān)合同違約責(zé)任。因此，個(gè)人保險(xiǎn)人的勞動(dòng)報(bào)酬是按所收取保費(fèi)的一定比例提取手續(xù)費(fèi) （傭金），收入的高低完全取決于自己的勞動(dòng)成果（保費(fèi)數(shù)額），就是說無論人付出了多大的努力，若是沒有保費(fèi)進(jìn)帳，就得不到任何報(bào)酬。這與勞動(dòng)合同的內(nèi)容也不相同，勞動(dòng)合同的標(biāo)的是一定的勞動(dòng)行為，勞動(dòng)者只需要按規(guī)定參加用人單位的集體勞動(dòng)，完成規(guī)定的工作量，而不論單位的經(jīng)營成果如何，勞動(dòng)者都應(yīng)享受規(guī)定的勞動(dòng)報(bào)酬和福利待遇。因此，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系不應(yīng)是勞動(dòng)合同關(guān)系。
二、從個(gè)人人的傭金構(gòu)成看。保險(xiǎn)個(gè)人人實(shí)行傭金制是國際通用的付酬方式，首年傭金比例占新單保費(fèi)的20％-40％左右，之后逐年降低，連續(xù)領(lǐng)取3-5年。這一比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公職人員或企業(yè)員工正常的勞動(dòng)報(bào)酬。這是因?yàn)槿藗蚪鸢ㄋ谡箻I(yè)時(shí)所需要的全部費(fèi)用，以及對(duì)長期保單客戶的售后服務(wù)所需費(fèi)用。并且在傭金發(fā)放時(shí)，除按政策正常扣稅外，保險(xiǎn)公司沒有扣留他們的任何費(fèi)用。而在一般公職人員或企業(yè)員工的工資構(gòu)成中，除基本工資、工齡工資、職務(wù)工資、獎(jiǎng)勵(lì)工資外，尚有交通補(bǔ)貼、副食補(bǔ)貼、住房補(bǔ)貼、養(yǎng)老補(bǔ)貼等等，他們除工資之外，從勞動(dòng)積累中還應(yīng)提留公積金、福利基金等，為將來退休養(yǎng)老籌集資金。而個(gè)人人不享受社會(huì)福利待遇，人老了，只能靠自己積蓄支付生活費(fèi)用。這也說明個(gè)人人與保險(xiǎn)公司不構(gòu)成勞動(dòng)合同關(guān)系。
三、從對(duì)個(gè)人人管理方式看。個(gè)人人在展業(yè)過程中實(shí)行的是單兵作戰(zhàn)形式，無論他到哪里去展業(yè)，以及去多長時(shí)間，每天有什么工作量化標(biāo)準(zhǔn)，保險(xiǎn)公司不能完全掌握和控制，唯一能夠掌握和考核的就是其工作業(yè)績(jī)，即收取保費(fèi)的數(shù)額。盡管各家保險(xiǎn)公司強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)對(duì)其個(gè)人人的管理，例如實(shí)行早會(huì)制、夕會(huì)制，加強(qiáng)思想道德教育，強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，實(shí)行團(tuán)隊(duì)編制等等，但目前還沒有形成一套完整、科學(xué)、規(guī)范的管理模式。而在勞動(dòng)合同關(guān)系中，同一單位盡管每個(gè)勞動(dòng)者的職責(zé)可能不同，但其工作時(shí)間、規(guī)章制度、勞動(dòng)紀(jì)律等都是相同的，并且大多屬于集體勞動(dòng)，需要互相配合、協(xié)作，其管理是按章有序的。因此，從這個(gè)意義上來說，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系也不是勞動(dòng)合同關(guān)系。
原告劉某訴稱,2000年3月1日,原、被告簽訂了個(gè)人人保險(xiǎn)合同書,合同約定:甲方委托乙方在甲方授權(quán)范圍內(nèi),以甲方的名義代甲方辦理個(gè)人人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。甲方按本合同約定支付乙方手續(xù)費(fèi)(傭金)。合同期限一年。原告按合同約定履行了勞動(dòng)義務(wù),被告卻沒有完全按合同履行義務(wù)。期滿后,被告沒有與原告續(xù)簽合同,但雙方繼續(xù)保持勞動(dòng)關(guān)系。2001年7月,被告收取原告1000元保證金。2003年,被告有7個(gè)月未向原告支付傭金。2004年1月、2 月再次克扣了原告的傭金,甚至將稅務(wù)機(jī)關(guān)納稅獎(jiǎng)勵(lì)也予扣發(fā)。同時(shí),被告提出解除雙方的勞動(dòng)關(guān)系,原告10余次要求發(fā)放被扣傭金均無結(jié)果。根據(jù)《中華人民共和國勞動(dòng)法》和相關(guān)法律規(guī)定,原告特依法提起訴訟,要求依法確認(rèn)原告與被告之間存在勞動(dòng)關(guān)系,判令被告支付未付傭金約7600元;支付經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金、賠償金 18000元,返還保證金1000元,支付解除勞動(dòng)關(guān)系經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金3500元。
被告保險(xiǎn)公司辯稱,原、被告之間不是勞動(dòng)關(guān)系,而是保險(xiǎn)關(guān)系,請(qǐng)求依法駁回原告的訴訟請(qǐng)求。
「審判
經(jīng)審理查明:2000年3月1日,某保險(xiǎn)公司營業(yè)一部(甲方)與劉某(乙方)簽訂了個(gè)人人保險(xiǎn)合同書,約定:甲方委托乙方在甲方授權(quán)范圍內(nèi),以甲方的名義代甲方辦理個(gè)人人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。甲方按本合同約定支付乙方手續(xù)費(fèi)(傭金)。本合同及相關(guān)文件內(nèi)容均不直接或間接構(gòu)成甲方與乙方之間有雇主與雇員關(guān)系。乙方按甲方規(guī)定繳付保證金,保證金在本合同有效期內(nèi)由甲方負(fù)責(zé)保管,合同終止后無息返還乙方。本合同終止后,乙方應(yīng)立即按規(guī)定與甲方辦理交接手續(xù),乙方應(yīng)向甲方交回錢款、展業(yè)證書、本合同書、保險(xiǎn)條款、單證、文件、手冊(cè)、其他印有甲方公司名稱的印刷品以及歸其保存的表格和文件,還應(yīng)提交甲方需要的與甲方業(yè)務(wù)情況有關(guān)的臺(tái)帳和記錄的復(fù)印件,不得再以甲方人名義從事任何活動(dòng)。合同有效期為一年,期限屆滿前一個(gè)月如雙方均無異議,合同將自動(dòng)延展到下一年。合同簽訂后,原告向被告交納保證金1000元。原告于2000年通過了保險(xiǎn)人資格考試,并頒發(fā)了保險(xiǎn)人資格證書。依據(jù)該資格證書,被告為原告辦理了保險(xiǎn)人展業(yè)證書。2003年,因?yàn)樵骈L期不出勤,不參加公司的會(huì)議及活動(dòng),被被告予以清退。之后被告一直未支付原告被辭退前的傭金,原告為此未辦理離司手續(xù)。
本案爭(zhēng)議的焦點(diǎn)為:一、原、被告之間是何種法律關(guān)系;二、原告要求被告按勞動(dòng)關(guān)系予以賠償?shù)脑V訟請(qǐng)求是否有法律依據(jù)。
本案在審理過程中,經(jīng)法院主持調(diào)解,雙方最終達(dá)成和解協(xié)議,被告支付原告?zhèn)蚪鸩⑼诉€保證金,原告放棄其他訴訟請(qǐng)求。本案以裁定準(zhǔn)予原告撤訴結(jié)案。
「評(píng)析
本案系一起個(gè)人保險(xiǎn)人身份之爭(zhēng)案件。筆者認(rèn)為:人模式實(shí)際是一種民事委托法律關(guān)系。保險(xiǎn)人在委托人(保險(xiǎn)公司)的授權(quán)范圍內(nèi),以其名義向第三人(投保人)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,簽署保險(xiǎn)合同,并且合同中的保險(xiǎn)責(zé)任由委托人承擔(dān)。這種法律關(guān)系明顯區(qū)別于用人單位、勞動(dòng)者間產(chǎn)生的勞動(dòng)關(guān)系,保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)公司中不具有為勞動(dòng)法所調(diào)整的勞動(dòng)者身份。理由如下:
一、從個(gè)人人的工作性質(zhì)看。《中華人民共和國保險(xiǎn)法》第125條明確規(guī)定:“保險(xiǎn)人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托,向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi),并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或者個(gè)人?！彼麄儾⒉患尤氡ｋU(xiǎn)公司成為其成員,而是獨(dú)立地完成自己的勞動(dòng)或工作,工作上沒有定量的目標(biāo)和工作時(shí)限,人員流動(dòng)性和脫落率非常高,只要不想為這家公司業(yè)務(wù),合同自然廢止,人立即就可以離司。而勞動(dòng)合同關(guān)系中的勞動(dòng)者必須加入到用人單位,成為其雇員,履行相應(yīng)合同規(guī)定的權(quán)利和義務(wù),承擔(dān)合同違約責(zé)任。因此,個(gè)人保險(xiǎn)人的勞動(dòng)報(bào)酬是按所收取保費(fèi)的一定比例提取手續(xù)費(fèi) (傭金),收入的高低完全取決于自己的勞動(dòng)成果(保費(fèi)數(shù)額),就是說無論人付出了多大的努力,若是沒有保費(fèi)進(jìn)帳,就得不到任何報(bào)酬。這與勞動(dòng)合同的內(nèi)容也不相同,勞動(dòng)合同的標(biāo)的是一定的勞動(dòng)行為,勞動(dòng)者只需要按規(guī)定參加用人單位的集體勞動(dòng),完成規(guī)定的工作量,而不論單位的經(jīng)營成果如何,勞動(dòng)者都應(yīng)享受規(guī)定的勞動(dòng)報(bào)酬和福利待遇。因此,個(gè)人人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系不應(yīng)是勞動(dòng)合同關(guān)系。
二、從個(gè)人人的傭金構(gòu)成看。保險(xiǎn)個(gè)人人實(shí)行傭金制是國際通用的付酬方式,首年傭金比例占新單保費(fèi)的20%-40%左右,之后逐年降低,連續(xù)領(lǐng)取3-5年。這一比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于公職人員或企業(yè)員工正常的勞動(dòng)報(bào)酬。這是因?yàn)槿藗蚪鸢ㄋ谡箻I(yè)時(shí)所需要的全部費(fèi)用,以及對(duì)長期保單客戶的售后服務(wù)所需費(fèi)用。并且在傭金發(fā)放時(shí),除按政策正常扣稅外,保險(xiǎn)公司沒有扣留他們的任何費(fèi)用。而在一般公職人員或企業(yè)員工的工資構(gòu)成中,除基本工資、工齡工資、職務(wù)工資、獎(jiǎng)勵(lì)工資外,尚有交通補(bǔ)貼、副食補(bǔ)貼、住房補(bǔ)貼、養(yǎng)老補(bǔ)貼等等,他們除工資之外,從勞動(dòng)積累中還應(yīng)提留公積金、福利基金等,為將來退休養(yǎng)老籌集資金。而個(gè)人人不享受社會(huì)福利待遇,人老了,只能靠自己積蓄支付生活費(fèi)用。這也說明個(gè)人人與保險(xiǎn)公司不構(gòu)成勞動(dòng)合同關(guān)系。
實(shí)習(xí)地點(diǎn)：中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司
實(shí)習(xí)工作總結(jié)報(bào)告：
今年暑假，我有幸到中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司進(jìn)行了為期40天的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識(shí)，受益匪淺?，F(xiàn)在我就對(duì)這40天的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。
首先介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險(xiǎn)公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于XX年6月30日根據(jù)《中華人民共和國公司法》注冊(cè)成立，并于XX年12月17日、18日及XX年年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價(jià)值品牌前十名，是我國保險(xiǎn)行業(yè)第一品牌;市場(chǎng)份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨(dú)一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國的客戶服務(wù)支持，是中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者;隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過為其控股的中國最大的保險(xiǎn)資產(chǎn)管理者----中國人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風(fēng)險(xiǎn)管控體系;其經(jīng)驗(yàn)豐富的管理團(tuán)隊(duì)將中國人壽在世界500強(qiáng)企業(yè)中的排名不斷提高，10年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實(shí)力價(jià)值的保險(xiǎn)公司。
在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險(xiǎn)種——萬能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險(xiǎn)的產(chǎn)品會(huì)和不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)參與聽講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參與保險(xiǎn)人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí)搜集整理，主要是：
(1)保險(xiǎn)搜集整理以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對(duì)保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我對(duì)金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。
(2)通過對(duì)已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測(cè)，進(jìn)一步引發(fā)了我對(duì)職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。
(3)對(duì)職場(chǎng)有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請(qǐng)教的長輩朋友，感謝他們對(duì)我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。
(4)電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對(duì)擴(kuò)展知識(shí)搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。
(5)勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。
以上是我的個(gè)人實(shí)習(xí)報(bào)告，當(dāng)然，以我個(gè)人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險(xiǎn)人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。
保險(xiǎn)公司年終總結(jié)報(bào)告1一年來，____保險(xiǎn)____公司在省市公司正確領(lǐng)導(dǎo)下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業(yè)務(wù)取得了突破性進(jìn)展，率先在全省突破保費(fèi)收入千萬元大關(guān)。今年，我公司提前兩個(gè)月完成了省公司下達(dá)的全年?duì)I銷任務(wù)，各項(xiàng)工作健康順利發(fā)展。下面結(jié)合我的具體分管工作，談?wù)勥@一年來的成績(jī)與不足。
一、工作思想
積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時(shí)俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實(shí)求效，勇爭(zhēng)一流，帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的臨沂保險(xiǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開展多元化經(jīng)營，經(jīng)過努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，為____保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部，肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹實(shí)施。因此，我十分本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)嚴(yán)禁復(fù)制剽竊注重保險(xiǎn)理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。
不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)水平。一年來，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容來抓，并和經(jīng)理室一起實(shí)施有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊(duì)伍建設(shè)。
二、業(yè)務(wù)管理
“沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個(gè)公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制定規(guī)范加強(qiáng)管理。管理是一種投入，這種投入必定會(huì)產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去，才能出成績(jī)、見效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作：
1、根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù)，制定各個(gè)部室的周、月、季度、年銷售計(jì)劃。
制定計(jì)劃時(shí)本著實(shí)事求是、根據(jù)各個(gè)險(xiǎn)種特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)，部室情況確定每個(gè)部室合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，我本著“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”的方針，通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保各部室目標(biāo)計(jì)劃的順利完成。
2、作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個(gè)展業(yè)部室的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一年來，我多次組織形勢(shì)動(dòng)員會(huì)、業(yè)務(wù)研討會(huì)，開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)，組織大家學(xué)知識(shí)、找經(jīng)驗(yàn)，提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點(diǎn)放在學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理論、展業(yè)技巧的知識(shí)上，并且強(qiáng)調(diào)對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的培育。學(xué)習(xí)促進(jìn)了各個(gè)團(tuán)隊(duì)自身素質(zhì)的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
3、幫助經(jīng)理室全面推進(jìn)薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實(shí)公司基礎(chǔ)管理工作。
建立與崗位和績(jī)效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會(huì)化、獎(jiǎng)金績(jī)效化和福利多樣化“四化”目標(biāo)，全面推進(jìn)企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個(gè)能上能下，能進(jìn)能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機(jī)制。
三、部室負(fù)責(zé)工作
除了業(yè)務(wù)管理工作，我還兼任了營銷一部的經(jīng)理。營銷一部營銷員只有一名，我的業(yè)務(wù)主要是面向大客戶。我的大客戶業(yè)務(wù)主要是____公司的。根據(jù)____公司車隊(duì)的特點(diǎn)，在原有車輛保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，我在全市首先開辦了針對(duì)營本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)嚴(yán)禁復(fù)制剽竊業(yè)性貨車的貨運(yùn)險(xiǎn)。貨運(yùn)險(xiǎn)的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費(fèi)收入，真可謂一舉兩得。經(jīng)過不懈努力，我部全年完成保費(fèi)收入9009549.94元，其中車險(xiǎn)保費(fèi)8250160.12元，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)759389.82元，滿期賠付率為。成為公司發(fā)展的重要保證。
四、工作中的不足
由于工作千頭萬緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時(shí)難免忙中出錯(cuò)。例如有時(shí)服務(wù)不及時(shí)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時(shí)工作有急躁情緒，有時(shí)工作急于求成，反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時(shí)還不能得心應(yīng)手。
總之，一年來，我嚴(yán)于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認(rèn)識(shí)，行動(dòng)上用嚴(yán)格的制度規(guī)范，在我的帶領(lǐng)下，公司員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任，以“誠信為先，穩(wěn)健經(jīng)營，價(jià)值為上，服務(wù)社會(huì)”為經(jīng)營宗旨，銳意改革，不斷創(chuàng)新，規(guī)范運(yùn)作，取得了很大成績(jī)。
新的一年即將到來，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，必須進(jìn)一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場(chǎng)營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰(zhàn)，使本職工作再上新臺(tái)階。我相信，在上級(jí)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟(jì)，全力拼搏，我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績(jī)!
保險(xiǎn)公司年終總結(jié)報(bào)告2轉(zhuǎn)眼入司已經(jīng)____了，首先感謝公司給我這個(gè)成長工作的機(jī)會(huì)，同時(shí)感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和工作伙伴對(duì)我在工作中的幫助、支持與指導(dǎo)。在這段工作期間，經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)，我提高了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)技能及知識(shí)水平，但也存在著一些不足，現(xiàn)就____來的工作總結(jié)如下：
在思想上，我嚴(yán)于律己，遵守公司規(guī)章制度，堅(jiān)持做到不遲到，不早退，準(zhǔn)時(shí)上下班。積極認(rèn)真參加公司組織的各項(xiàng)學(xué)習(xí)，并且細(xì)心領(lǐng)會(huì)，化為自己的思想武器。
現(xiàn)階段，我主要在____車行出單，是一個(gè)直接面對(duì)客戶，需要耐心和細(xì)心的工作崗位，所以我時(shí)刻注意自己的言談舉止，對(duì)待客戶熱情大方，不因?yàn)樽约旱倪^失而影響到整個(gè)公司的形象。在與客戶進(jìn)行溝通交流時(shí)能主動(dòng)說明、解釋在車行進(jìn)行購買車險(xiǎn)的所具有的全面保障，以此達(dá)到穩(wěn)定客戶，促成客戶在車行新購保險(xiǎn)。
在出單方面，出單員的工作是枯燥重復(fù)的，但即便每天重復(fù)著同樣的工作流程，我們都必須認(rèn)真仔細(xì)的錄入每一個(gè)保單。我深知自己工作的重要性，對(duì)此抱著嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度來完成，督促自己更快更好的熟悉掌握各保險(xiǎn)條款和系統(tǒng)，同時(shí)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)工作制度，謙虛謹(jǐn)慎，虛心學(xué)習(xí)，不斷提升自己的業(yè)務(wù)水平和工作能力。
在這段時(shí)間的工作中，自己還存在著許多的不足之處，比如學(xué)習(xí)的廣度和深度不夠，工作質(zhì)量還有待進(jìn)一步提高，關(guān)于車險(xiǎn)理賠方面還不能更詳細(xì)的向客戶介紹等等。
學(xué)無止鏡，時(shí)代的發(fā)展瞬息萬變，各種學(xué)科知識(shí)日新月異。在今后的工作中，我將堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種保險(xiǎn)知識(shí)，并用于指導(dǎo)實(shí)踐工作;更努力地熟悉承保政策和工作系統(tǒng)，加強(qiáng)專業(yè)技能;更加積極努力提高自己，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使自己更好地做好本職工作，服務(wù)公司。同時(shí)，在工作中如有不對(duì)的地方，還需領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指導(dǎo)。
保險(xiǎn)公司年終總結(jié)報(bào)告3一年來，在公司總的指揮下，團(tuán)險(xiǎn)部全體同仁積極領(lǐng)會(huì)總公司工作意圖和指示，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下努力拓展業(yè)務(wù)，為完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)而努力，現(xiàn)將總結(jié)如下：
1、年初按公司總公司工作意圖，在團(tuán)險(xiǎn)部?jī)?nèi)?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽敝匭陸信渲?，积极调动团险业务员和协盩鋇惱掛禱浴?/p>2、制定符合團(tuán)險(xiǎn)實(shí)際情況的管理制度，開好部門早會(huì)、及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示精神，商討工作中存在的問題，布置學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的相關(guān)新知識(shí)和新承保事項(xiàng)，使業(yè)務(wù)員能正確引導(dǎo)企業(yè)對(duì)職工意外險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，以減少業(yè)務(wù)的逆選擇，降低賠付率。
3、加強(qiáng)部門人員之間的溝通，統(tǒng)一了思想和工作方法，督促部門人員做好活動(dòng)量管理，督促并較好地配合業(yè)務(wù)員多方位拓展業(yè)務(wù)。
4、制訂“開門紅”、“國壽爭(zhēng)霸”賽業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，經(jīng)總公司批復(fù)后，及時(shí)進(jìn)行宣導(dǎo)、督促全體業(yè)務(wù)員做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理工作。
5、制訂______年團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的管理和考核辦法，并對(duì)有些管理和考核辦法方面作了相應(yīng)的調(diào)整。
學(xué)平險(xiǎn)：一是一如既往地做好學(xué)平險(xiǎn)的服務(wù)工作。要求業(yè)務(wù)員每月兩次到學(xué)?；卦L，有問題及時(shí)與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦人做好溝通，聯(lián)絡(luò)感情。做到學(xué)校有賠案及時(shí)上交公司，并將賠款及時(shí)送回學(xué)?；蚣议L手里，充分履行我們的誠信服務(wù)工作。二是為了確保學(xué)平險(xiǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定與人保公司合作進(jìn)行學(xué)平險(xiǎn)的展業(yè)，全面貫徹省保險(xiǎn)協(xié)會(huì)下發(fā)的文件精神，對(duì)學(xué)平險(xiǎn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行再次明確，全面安排業(yè)務(wù)員與各學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)辦人進(jìn)行聯(lián)絡(luò)溝通，聽取他們對(duì)公司服務(wù)及其他方面的意見，在公司總公司的有力支持下，加強(qiáng)與市教育局領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系，取得了市教育局領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，使今年的學(xué)平險(xiǎn)續(xù)收工作順利完成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。三是在各學(xué)校即將放假前期，團(tuán)險(xiǎn)部對(duì)各大學(xué)校進(jìn)行了走訪，全體學(xué)平險(xiǎn)服務(wù)人員在短短的幾天內(nèi)冒著酷暑將______萬余份學(xué)平險(xiǎn)《致學(xué)生家長的一封信和就醫(yī)服務(wù)指南》及時(shí)送到學(xué)校，發(fā)至全體學(xué)生家長手中，做好前期學(xué)平險(xiǎn)工作，最終在____月份圓滿完成了學(xué)平險(xiǎn)任務(wù)。
企業(yè)職工意外險(xiǎn)：一是為更好的與企業(yè)主進(jìn)行深層次的溝通，聽取他們對(duì)公司理賠服務(wù)等方面的意見及了解企業(yè)安全生產(chǎn)的情況，上門拜訪意外險(xiǎn)保費(fèi)在______萬元以上的大客戶，進(jìn)一步的加深企業(yè)對(duì)我們公司的信任和支持。二是與客戶服務(wù)部一同商討意外險(xiǎn)投保的注意事項(xiàng)。嚴(yán)格按條款要求的人數(shù)投保，提高費(fèi)率，加強(qiáng)生調(diào)力度，為承保把好關(guān)。三是在意外險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，做好企業(yè)的售后服務(wù)工作。平時(shí)多到企業(yè)走走、看看，以體現(xiàn)我們的關(guān)心及重視，企業(yè)有賠案要及時(shí)上交公司，并盡早將賠款送回企業(yè)。今年的職工意外險(xiǎn)在工傷保險(xiǎn)及其他公司激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，對(duì)我公司的意外險(xiǎn)的銷售造成了極大的沖擊。
在公司總公司的大力政策支持下，全體業(yè)務(wù)員努力展業(yè)，但是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)不斷萎縮，業(yè)務(wù)與去年同期相比有大幅下滑。一是平時(shí)積極走訪企業(yè)，并較好地與企業(yè)主溝通企業(yè)福利費(fèi)方面的相關(guān)事宜，進(jìn)一步地了解企業(yè)人力資源及財(cái)務(wù)情況等，而最終達(dá)到促單的目的。二是做好壽險(xiǎn)市場(chǎng)的新開拓工作，在目前困難的市場(chǎng)環(huán)境下找到新出路。
四、今年在總公司的指導(dǎo)下從營銷部招募了______人成立了綜合拓展部，嘗試新的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道，目前為止意外險(xiǎn)共收保費(fèi)______萬，在嘗試中也取得了一定的效果，但是還未達(dá)到最好效果，在明年將繼續(xù)探索，使這支隊(duì)伍能成為公司意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)。
一是在當(dāng)前各項(xiàng)政策影響下，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展環(huán)境越來越嚴(yán)峻，展業(yè)難度是客觀存在的，為此，建議公司能在對(duì)團(tuán)險(xiǎn)予以重視，并在外圍環(huán)境經(jīng)營上予以支持。二是建議公司領(lǐng)導(dǎo)多參加團(tuán)險(xiǎn)部會(huì)議，多與業(yè)務(wù)員溝通、交流，在業(yè)務(wù)思路上予以指導(dǎo)與幫助。
1、做好學(xué)平險(xiǎn)收費(fèi)前的各項(xiàng)工作。
2、明年工傷保險(xiǎn)將在全市全面鋪開，因此將工傷保險(xiǎn)的影響降低，在鞏固現(xiàn)有意外險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，開拓新的意外險(xiǎn)來源，特別是一些業(yè)務(wù)。
3、根據(jù)目前新型農(nóng)村合作醫(yī)療的開展情況，找到切入點(diǎn)，以便尋求合作的辦法，增加新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。
4、開拓壽險(xiǎn)市場(chǎng)，嘗試職場(chǎng)營銷。
5、加快綜合拓展員隊(duì)伍的建設(shè)與發(fā)展，在公司總公司的大力支持下，在一體化營銷方面多動(dòng)腦筋、多做文章。
6、加強(qiáng)對(duì)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的建設(shè)。
20____年是人保財(cái)險(xiǎn)股份制改革上市后的第一個(gè)年度。這一年，是我司面臨壓力攻艱克難的一年，是面對(duì)新變化、落實(shí)新機(jī)制、執(zhí)行新規(guī)定的第一年。我司在市分公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的奮力拼搏下，取得了一定的經(jīng)營業(yè)績(jī)。
20____年，我司實(shí)收毛保費(fèi)________萬元，同比增長__%，已賺凈保費(fèi)______萬元，凈利潤______萬元，賠付率為____%。較好地完成了上級(jí)公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
20____年初，我司經(jīng)理室就針對(duì)____地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)變化及20____年全年保費(fèi)收入情況進(jìn)行綜合分析，將上級(jí)公司下達(dá)我司的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行層層分解，把計(jì)劃分解成月計(jì)劃，月月盤點(diǎn)、月月落實(shí)，有效的保證了對(duì)計(jì)劃落實(shí)情況及時(shí)的進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)整。
在制定全年任務(wù)時(shí)充分考慮險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)優(yōu)化和業(yè)務(wù)承保質(zhì)量，進(jìn)一步明確了考核辦法，把綜合賠付率作為年終測(cè)評(píng)的重要數(shù)據(jù)。
今年來，我們把穩(wěn)固車險(xiǎn)和企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，拓展新車市場(chǎng)和新工程新項(xiàng)目作為業(yè)務(wù)工作的重中之重，在抓業(yè)務(wù)數(shù)量的基礎(chǔ)上，堅(jiān)決的丟棄屢保屢虧的“垃圾”業(yè)務(wù)一是確保續(xù)保業(yè)務(wù)及時(shí)回籠，我們要求各業(yè)務(wù)部門按月上報(bào)續(xù)保業(yè)務(wù)臺(tái)帳，由經(jīng)理室督促考核，并要求提前介入公關(guān)。一旦出現(xiàn)脫報(bào)，馬上在全司公布，其他人員可以參與競(jìng)爭(zhēng)，從而鞏固了原有業(yè)務(wù)，大大減少了業(yè)務(wù)的流失，保證了主要險(xiǎn)種的市場(chǎng)份額占有率。二是與地方政府有關(guān)部門建立聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，提前獲悉新上項(xiàng)目、新上工程名錄，并和交警部門、汽車銷售商建立友好合作關(guān)系，請(qǐng)他們幫助我們收集、提供新車信息，對(duì)潛在的新業(yè)務(wù)、新市場(chǎng)做到心中有數(shù)，充分把握市場(chǎng)主動(dòng)，填補(bǔ)了因競(jìng)爭(zhēng)等客觀原因帶來的業(yè)務(wù)不穩(wěn)定因素。三是已失業(yè)務(wù)不放棄。我們不僅對(duì)20____年業(yè)務(wù)臺(tái)賬做到筆筆清晰，并要求業(yè)務(wù)內(nèi)勤把20____年展業(yè)過程中流失的業(yè)務(wù)列出明細(xì)，并分解到相關(guān)部門，要求加大公關(guān)力度，找出脫保原因，確屬停產(chǎn)企業(yè)、轉(zhuǎn)賣報(bào)廢車輛的，由經(jīng)辦人提供確切證明;屬競(jìng)爭(zhēng)流失的，我們決不消極退出，而是主動(dòng)進(jìn)攻，上門聽取意見和建議，改善服務(wù)手段，逐個(gè)突破，全面爭(zhēng)取回流。四是大小齊抓，能保則保。因?yàn)槠髽I(yè)改制、轉(zhuǎn)產(chǎn)、資金等因素對(duì)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)形成了較大的沖擊，加之競(jìng)爭(zhēng)等因素，使的展業(yè)難度和展業(yè)成本大大增加。針對(duì)這些情況，我們充分動(dòng)員，統(tǒng)一思想，上下形成合力，迎難而上。做到責(zé)任到人，對(duì)保費(fèi)在________元以上的實(shí)行分管經(jīng)理介入，共同公關(guān)。
____地區(qū)現(xiàn)有1________(中國財(cái)保、中國人壽、太平洋產(chǎn)險(xiǎn)、太平洋壽險(xiǎn)、中華產(chǎn)險(xiǎn)、平安產(chǎn)險(xiǎn)、平安壽險(xiǎn)、天安產(chǎn)險(xiǎn)、華邦、匯豐)經(jīng)營財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司、營銷部、公司，另已發(fā)現(xiàn)________公司(大地產(chǎn)險(xiǎn))在我縣爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)，而____地區(qū)人口少，企業(yè)規(guī)模小，我司面對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)所帶來的業(yè)務(wù)壓力，保持沉著冷靜，客觀面對(duì)現(xiàn)實(shí)情況尋求對(duì)策，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們展開了一場(chǎng)品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)：一是做好地方政府主要領(lǐng)導(dǎo)工作。公司經(jīng)理室多次向縣委、縣政府主要領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，突出匯報(bào)我司是如何加大對(duì)____地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)支持力度，是如何圍繞地方政府中心開展工作的，我司積極參與了全民創(chuàng)業(yè)調(diào)研活動(dòng)，與縣領(lǐng)導(dǎo)一道走訪個(gè)體、私營經(jīng)濟(jì)企業(yè)，不僅使縣委、縣政府對(duì)我司熱心參與地方政府工作表示滿意，還對(duì)我司正確調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向，向中小企業(yè)提供保險(xiǎn)保障，主動(dòng)服務(wù)于他們，給予肯定。真實(shí)的讓縣委、縣政府感到人保財(cái)險(xiǎn)公司是真心為地方政府服務(wù)的，是值得扶持、信賴和幫助的，從而對(duì)我司工作給予了很大地傾斜。二是深入老客戶企業(yè)，在客戶企業(yè)中聘請(qǐng)信息員、聯(lián)絡(luò)員，并從其他保險(xiǎn)企業(yè)搶挖業(yè)務(wù)尖子加盟我司，贏得“回流”業(yè)務(wù)，使其他保險(xiǎn)公司的工作處于被動(dòng)狀態(tài)。三是服務(wù)更加人性化、親密化，公司經(jīng)理室成員年初就對(duì)縣屬各大系統(tǒng)骨干企業(yè)實(shí)行劃塊包干，進(jìn)行了多次回訪，請(qǐng)他們對(duì)我司工作提出意見和建議，這一舉措得到了企業(yè)的充分肯定，他們認(rèn)為公司領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)登門是人保財(cái)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的充分體現(xiàn)，使客戶對(duì)我司更加信任。四是要求所有中層干部走出辦公室，對(duì)所有中小企業(yè)必須親自上門拜訪，對(duì)所有新?？蛻舯仨毊?dāng)面解釋條款并承諾服務(wù)項(xiàng)目，與企業(yè)進(jìn)行不斷的聯(lián)絡(luò)，實(shí)行零距離接觸，只要客戶需要必須隨叫隨到，提供各方面服務(wù)。五是按照向社會(huì)服務(wù)承諾和行業(yè)禁令，嚴(yán)格內(nèi)部管控，以理賠和承保兩大服務(wù)部門為切入口，全面提高公司整體服務(wù)水平。
根據(jù)____當(dāng)前階段的保源情況，年初，經(jīng)理室經(jīng)過仔細(xì)的分析研究，確定今年把摩托車保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、學(xué)生以及人身意外險(xiǎn)作為今年零散性險(xiǎn)種突擊，首先與交警、城市執(zhí)法部門聯(lián)系，請(qǐng)他們幫我們摩托車保險(xiǎn)業(yè)務(wù);同時(shí)與縣教委取得聯(lián)系，班子成員多次與分管教育的副縣長、教委主任協(xié)調(diào)，最終取得他們的信任，才使我們的學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)有所突破。
保險(xiǎn)公司年終總結(jié)報(bào)告4我已在中國____保險(xiǎn)公司工作四個(gè)年頭。在同事和領(lǐng)導(dǎo)的熱情幫助下，經(jīng)過四年的歷練，已從當(dāng)年的保險(xiǎn)新手，成長為專業(yè)老練的公司保險(xiǎn)的重要負(fù)責(zé)人。在崗位上，我能為客戶提供很好的保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，并且還能為公司外出招攬新業(yè)務(wù)，為公司的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。在公司里，我遵紀(jì)守法，團(tuán)結(jié)集體，與同事們共同完成領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)布置的工作任務(wù)。下面是我對(duì)20____年上半年工作情況的總結(jié)。
一、不斷學(xué)習(xí)，參加培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)水平不斷提高
學(xué)無止境，雖然我對(duì)公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不滿足于現(xiàn)狀，為了不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，我積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開展宣傳和促銷。
二、提高思覺悟，在思想上政治上不斷進(jìn)步
一直以來，我都保持著積極取的心態(tài)，積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動(dòng)以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng)，沒有無故缺席現(xiàn)象;能夠堅(jiān)持正確的政治方向，從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。
三、不違規(guī)不違紀(jì)，一切按規(guī)章制度辦事，一心一意工作，取提前完成公司各項(xiàng)任務(wù)
我始終懷著一顆為人民服務(wù)，為公司謀利的心，無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅(jiān)持文明用語，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn)，不參與賭博、購買非法彩等不良行為。
在平時(shí)的工作中，我一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營銷工作和任務(wù)，積極營銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。
總之，保險(xiǎn)事業(yè)已成為了我人生的一部分，帶著執(zhí)著和熱情，我會(huì)一直走下去，鼓足干勁，履行自己的工作和崗位職責(zé)。在這半年以來，我努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求，切實(shí)做好各方面工作，也取得了一定的成績(jī)，并得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定，也得到了同事們的好評(píng)。在對(duì)取得成績(jī)的同時(shí)，我也發(fā)現(xiàn)自己與秀的伙伴相比，還存在著一定的差距和不足。但，我有信心和決心在今后的工作中努力縮短與他們的差距，勇克服缺點(diǎn)和彌補(bǔ)不足，為進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)而努力。
保險(xiǎn)公司年終總結(jié)報(bào)告520____年是______壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的一年，同時(shí)也是______個(gè)險(xiǎn)發(fā)展重要的一年，______個(gè)險(xiǎn)在中支公司總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真貫徹落實(shí)年初總經(jīng)理室提出的各項(xiàng)要求，緊緊圍繞分公司及中支下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)，以業(yè)務(wù)發(fā)展作為全年的工作主題，明確經(jīng)營思路，把握經(jīng)營重點(diǎn)，積極有效地開展工作，取得了較好的成績(jī)。為了給今后工作提供有益的借鑒，現(xiàn)將______個(gè)險(xiǎn)20____年的工作情況和20____年的工作計(jì)劃匯報(bào)如下：
一、20____年的經(jīng)營成果和工作總結(jié)
截至12月1日，______個(gè)險(xiǎn)在全體業(yè)務(wù)同仁、內(nèi)外勤的共同努力下，共實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)收入________萬元，其中期交保費(fèi)______萬元，躉交保費(fèi)__________元，意外險(xiǎn)保費(fèi)________萬元,提前兩個(gè)月完成分公司下達(dá)的期繳指標(biāo);個(gè)險(xiǎn)至12月有營銷人________人，其中持證人數(shù)________人，持證率____%;各級(jí)主管____人，其中部經(jīng)理__人，主任__人。實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)規(guī)模和團(tuán)隊(duì)人力的穩(wěn)定。
回顧20____年走過的歷程，凝聚著______太保人頑強(qiáng)奮斗，執(zhí)著拼搏的精神，圍繞不同階段的工作重點(diǎn)，針對(duì)各階段實(shí)際狀況，我們積極調(diào)整思路，跟上公司發(fā)展的節(jié)奏，主要采取了以下具體工作措施：
(一)從思想上堅(jiān)定信心，明確方向，充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)形勢(shì)，抓住機(jī)遇，直面挑戰(zhàn)。今年______同業(yè)公司不斷從各個(gè)方面和我們展開較量，特別是國壽、華泰、泰康、人保等大小公司。在這種市場(chǎng)環(huán)境中，只有迎頭趕上，積極發(fā)展才是硬道理。______個(gè)險(xiǎn)上下充分領(lǐng)會(huì)上級(jí)精神，認(rèn)識(shí)到?jīng)Q不能被動(dòng)地圍著市公司的計(jì)劃指標(biāo)轉(zhuǎn)，而是應(yīng)該積極地開拓市場(chǎng)，這是兩種不同的發(fā)展觀念，也將取得截然不同的發(fā)展結(jié)果。我們利用各種時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)變個(gè)險(xiǎn)所有內(nèi)外勤的觀念，變“要我發(fā)展”為“我要發(fā)展”。對(duì)于銷售一線的業(yè)務(wù)人員，我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)，取得業(yè)績(jī)占領(lǐng)市場(chǎng)才是根本，要看到壽險(xiǎn)市場(chǎng)取之不盡的資源，并意識(shí)到做一份保單就占有一塊市場(chǎng)。只有樹立起發(fā)展的新觀念，不斷占領(lǐng)市場(chǎng)份額，用服務(wù)和士氣與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，營銷團(tuán)隊(duì)才能在市場(chǎng)大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘，統(tǒng)一了發(fā)展觀念，才為______個(gè)險(xiǎn)從根本上增強(qiáng)了凝聚力，______個(gè)險(xiǎn)呈現(xiàn)出積極主動(dòng)，健康向上的精神面貌。
(二)針對(duì)全年各階段經(jīng)營重點(diǎn)，我部門積極配合中支公司各項(xiàng)安排，結(jié)我個(gè)險(xiǎn)實(shí)際情況，適時(shí)推出競(jìng)賽方案，有針對(duì)性地進(jìn)行業(yè)績(jī)拉動(dòng)。
特別是在今年7月份百日大戰(zhàn)中，推出了“群英會(huì)聚人民大會(huì)堂”的競(jìng)賽方案，樹明星、拉標(biāo)桿，布置“天天拜訪，周周舉績(jī)，月月增員、百日達(dá)標(biāo)”的口號(hào)，在各個(gè)職場(chǎng)中懸掛，有效加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力，通過全體內(nèi)外勤百日的浴血奮戰(zhàn)，最終達(dá)成全省進(jìn)度前十強(qiáng)的好成績(jī)，______個(gè)險(xiǎn)達(dá)成赴人民大會(huì)堂的代表合計(jì)12名。
(三)針對(duì)個(gè)險(xiǎn)組訓(xùn)，明確職責(zé)定位，強(qiáng)化崗位意識(shí)和工作責(zé)任心，使外勤伙伴和內(nèi)勤工作人員都認(rèn)清方向，各司其職。
1、針對(duì)團(tuán)隊(duì)主管強(qiáng)化目標(biāo)意識(shí)，增強(qiáng)主管帶動(dòng)意識(shí)。
2、針對(duì)精英高手強(qiáng)化榮譽(yù)感，加強(qiáng)訓(xùn)練和培養(yǎng)。
3、針對(duì)個(gè)險(xiǎn)內(nèi)勤人員，調(diào)整部門架構(gòu)，明確崗位職責(zé)，切實(shí)作好團(tuán)隊(duì)的支持和服務(wù)工作。
(四)一手抓基礎(chǔ)管理，提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，維護(hù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定;一手抓產(chǎn)品業(yè)務(wù)，提高規(guī)模保費(fèi)，保證目標(biāo)達(dá)成。
1、基礎(chǔ)工作，立足長遠(yuǎn)發(fā)展，是______個(gè)險(xiǎn)長期以來始終堅(jiān)持的方向，在20____年，______個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理工作又上了新的臺(tái)階。
從早會(huì)經(jīng)營、出勤管理、系統(tǒng)培訓(xùn)、職場(chǎng)建設(shè)等多個(gè)方面，加強(qiáng)點(diǎn)滴培養(yǎng)，使各項(xiàng)工作有序開展，團(tuán)隊(duì)形成了規(guī)律性的工作習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不斷提升，隊(duì)伍穩(wěn)定性不斷增強(qiáng)。
在早會(huì)經(jīng)營方面，______個(gè)險(xiǎn)高度重視，要求組訓(xùn)下大力氣保證每次早會(huì)的效果，一年來經(jīng)營成果顯著。為了做好出勤管理，濱個(gè)險(xiǎn)年初修訂了考勤管理辦法，取消了兼職的說法，對(duì)所有人提出明確的考勤獎(jiǎng)懲機(jī)制，要在全轄樹立制度意識(shí)，明確“要工號(hào)就要上班工作”的硬道理，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步端正風(fēng)氣，養(yǎng)成良好工作作風(fēng)。
2、抓基礎(chǔ)管理的同時(shí)，認(rèn)真做好產(chǎn)品說明會(huì)的組織保障工作，開展形式多樣的客戶答謝活動(dòng)，特別在今年七月以來，在各網(wǎng)點(diǎn)積極舉辦個(gè)人專場(chǎng)，取得了不錯(cuò)的成績(jī)，也得到了外勤人員的贊同。
二、20____工作中存在的一些問題：
1、增員工作發(fā)展滯后，團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)仍然偏低，特別是縣城團(tuán)隊(duì)，需補(bǔ)充高素質(zhì)人才，開拓高端客戶市場(chǎng)。
2、新人出單率、轉(zhuǎn)正率、留存率不高，大進(jìn)大出的現(xiàn)象依然存在;
3、部分主管責(zé)任心和工作能力跟不上市場(chǎng)發(fā)展的需要，整體水平有待提高;
4、團(tuán)隊(duì)總體的活動(dòng)量不足，人均產(chǎn)能、件均保費(fèi)仍然偏低，與市場(chǎng)要求有差距。
三、20____作設(shè)想
針對(duì)20____的經(jīng)驗(yàn)和不足，______個(gè)險(xiǎn)要 做好以下工作：
1、繼續(xù)緊跟市公司節(jié)拍，按照總經(jīng)理室部署開展各項(xiàng)工作。
2、抓好基礎(chǔ)管理工作，確實(shí)提高業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)量、舉績(jī)率、出勤率及人均保費(fèi)指標(biāo)。
3、做好銷售支持，搭建銷售平臺(tái)，促進(jìn)精英隊(duì)伍成長。
4、大力開展增員活動(dòng)，特別是縣城增員工作。
5、建立完善的層級(jí)培訓(xùn)體系，抓好正式人員及新人培訓(xùn)、銜接教育及代資考培訓(xùn)等工作，提高各級(jí)人員水平。
但是,隨著營銷員隊(duì)伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點(diǎn),舊有的保險(xiǎn)營銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開始危及保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
一、我國現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員管理體制存在的問題
(一)用人制度不健全首先,表現(xiàn)在招聘標(biāo)準(zhǔn)上。2006年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》規(guī)定:“從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)的人員,應(yīng)當(dāng)通過中國保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”。這個(gè)管理規(guī)定被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險(xiǎn)人只要能拿到保費(fèi)就行,其他一切素質(zhì)都可不計(jì)較。其次,表現(xiàn)在招聘方式上,現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷模式下,保險(xiǎn)公司依賴大量的“廉價(jià)的勞動(dòng)力資源”進(jìn)行低成本經(jīng)營,以尋找潛在客戶的態(tài)度增員,以“感情展業(yè)”方式挖掘每個(gè)營銷員的家庭和社會(huì)關(guān)系,以此維持源源不斷的保源。
并且由于營銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來統(tǒng)一來做,而是由各個(gè)營銷員自己來做,這樣難免出現(xiàn)混亂。如很多營銷員在招聘時(shí),用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財(cái)人員、客戶經(jīng)理等,給人一種“精英”的感覺,吸引年輕人應(yīng)聘。據(jù)了解,不少營銷員利用內(nèi)勤崗位招聘,先以虛設(shè)職位引應(yīng)聘者入局,再以職位人數(shù)已滿,需要先從事營銷員工作等為由,讓應(yīng)聘者從事保險(xiǎn)營銷。
這種低標(biāo)準(zhǔn)甚至是欺騙的方式,使得保險(xiǎn)營銷員的規(guī)模增長迅速,2002年以來的七年,保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍年均增長速度達(dá)12%。但保險(xiǎn)是一種特殊的商品,它要求營銷員不僅具有大量的專業(yè)知識(shí),而且對(duì)心理素質(zhì)有很高的要求。結(jié)果就造成了大批營銷員經(jīng)過短期從業(yè)后就離開該行業(yè)。
據(jù)了解,目前我國保險(xiǎn)營銷員13個(gè)月留存率平均約為30%,兩年的留存率不到15%,遠(yuǎn)低于其他國家和地區(qū)的水平。
(二)保險(xiǎn)營銷員法律地位模糊
目前,在我國當(dāng)前的保險(xiǎn)營銷制度下,一方面,保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司簽訂合同,雙方存在委托—關(guān)系,然而,個(gè)人營銷員不具備依法成為個(gè)人人的業(yè)務(wù)許可證、工商登記、營業(yè)場(chǎng)所和獨(dú)立核算等法律要件,不算是嚴(yán)格法律意義上的個(gè)人人;另一方面,營銷員和保險(xiǎn)公司之間由于沒有簽訂勞動(dòng)合同,不存在勞動(dòng)雇傭關(guān)系,人完全依賴營銷業(yè)績(jī)抽取傭金,沒有固定的底薪、福利以及社會(huì)保障,作為勞動(dòng)者,保險(xiǎn)人的合法權(quán)益無法得到有效維護(hù)。但是他們又必須遵守公司管理。要定期參加會(huì)議,執(zhí)行保險(xiǎn)公司的規(guī)章制度和出勤紀(jì)律。各個(gè)公司對(duì)營銷員有一套獨(dú)特的管理制度,被稱為“基本法”?；痉ㄖ饕獌?nèi)容包括:營銷員的錄用、日常管理、職涯規(guī)劃、高激勵(lì)的人才機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制等。
這種法律地位模糊不清的制度安排,使得保險(xiǎn)營銷員自身缺乏歸屬感及職業(yè)生涯的穩(wěn)定預(yù)期,職業(yè)忠誠度和社會(huì)認(rèn)同度都較低。因此流失率非常高。高流失率會(huì)產(chǎn)生大量的“孤兒保單”,對(duì)公司續(xù)期保費(fèi)的收取和持續(xù)的客戶服務(wù)都有很大的負(fù)面影響。同時(shí),當(dāng)出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛時(shí),究竟誰對(duì)保險(xiǎn)銷售行為負(fù)責(zé),難以有效確定。這既不利于公司的長期發(fā)展,也不利于社會(huì)的和諧穩(wěn)定。
(三)激勵(lì)機(jī)制不健全
首先,作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)機(jī)制核心的傭金提取方案不合理。傭金分為首期和續(xù)期。首期一般占到首期保費(fèi)的30%~50%,而續(xù)期的一般只占到3%~8%。并且續(xù)期的年限普遍在3~5年。
這種“前高后低”的傭金提取制度,容易引發(fā)部分保險(xiǎn)營銷員的道德風(fēng)險(xiǎn)和短期行為,片面追求保費(fèi)收入,并且頻繁地跳槽和隨意地進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換。
其次,作為保險(xiǎn)公司最常用的一種激勵(lì)措施———競(jìng)賽活動(dòng)效果也欠佳。保險(xiǎn)營銷員對(duì)公司競(jìng)賽活動(dòng)的總體評(píng)價(jià)比較低。因?yàn)槊看胃?jìng)賽活動(dòng)盡管參與的人數(shù)較多,但最后能獲獎(jiǎng)的人卻是極少數(shù),而且?guī)缀趺看胃?jìng)賽能獲獎(jiǎng)的總是固定的少數(shù)人。對(duì)于眾多的保險(xiǎn)營銷員,競(jìng)賽活動(dòng)似乎就是為少數(shù)人設(shè)計(jì)的。所以,眾多的保險(xiǎn)營銷員的展業(yè)積極性并沒有因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的競(jìng)賽活動(dòng)有多大提高。
最后,培訓(xùn)體制不完善。培訓(xùn)工作的好壞也是影響保險(xiǎn)營銷員工作積極性的非常重要的因素。培訓(xùn)不僅能提高保險(xiǎn)營銷員的工作技能和服務(wù)意識(shí),還能提高人士氣和減少人流失率。目前,各個(gè)保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)體系已較完善,培訓(xùn)內(nèi)容初成系列,有較好的師資隊(duì)伍與基礎(chǔ)設(shè)施,各種類型的培訓(xùn)班辦了不少,但從保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍素質(zhì)狀況看,效果不明顯。教育培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)工程,實(shí)踐中卻存在急功近利的傾向。行業(yè)認(rèn)同、職業(yè)道德、主管管理服務(wù)理念與能力等問題,沒有真正得到解決。
(四)營銷員社會(huì)地位不高
在目前的保險(xiǎn)營銷制度下,作為保險(xiǎn)基層工作者的營銷員們,他們的職業(yè)身份和社會(huì)地位卻得不到公眾認(rèn)同。首先是公司內(nèi)部不認(rèn)可。保險(xiǎn)營銷員不是公司內(nèi)部的正式員工,工資沒有底薪,不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會(huì)不認(rèn)可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導(dǎo)行為降低了整個(gè)行業(yè)的社會(huì)誠信度;營銷員本身不屬于公司的正式員工,不被消費(fèi)者所信任;社會(huì)整體保險(xiǎn)意識(shí)薄弱,對(duì)保險(xiǎn)營銷員職業(yè)不了解;媒體過多的負(fù)面宣傳報(bào)道,等等。這些既加重了保險(xiǎn)營銷員在展業(yè)過程中面臨的來自心理、社會(huì)等多方面的壓力,也導(dǎo)致了社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)營銷員職業(yè)的不認(rèn)可。尊嚴(yán)長期被忽視甚至被踐踏,許多營銷員在實(shí)際工作中感受不到工作價(jià)值,體會(huì)不到成就感和尊嚴(yán)感,更談不到職業(yè)歸屬感,即使提供了優(yōu)厚的福利報(bào)酬也難以留住人才已成為保險(xiǎn)行業(yè)的通病。
二、保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的建議
(一)用人制度的改革一方面,應(yīng)提高從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司應(yīng)從制度上嚴(yán)格保險(xiǎn)營銷員準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),按照走精兵之路的發(fā)展要求,嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān),制定統(tǒng)一的適合保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)發(fā)展的選人和用人標(biāo)準(zhǔn)。在學(xué)歷上,應(yīng)該是大專以上;在知識(shí)上,要突出保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí),更要有良好的道德品質(zhì)和積極向上的人格特征。另外,可通過面試和筆試,了解他的語言表達(dá)能力、協(xié)調(diào)溝通能力和綜合知識(shí)掌握情況等。同時(shí),保險(xiǎn)公司可以與高校進(jìn)行更加緊密的合作,對(duì)在校學(xué)生進(jìn)行保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)的培訓(xùn),并提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
保險(xiǎn)公司可以開設(shè)關(guān)于保險(xiǎn)營銷的必修課或選修課,舉辦關(guān)于保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和營銷知識(shí)的講座,針對(duì)將要畢業(yè)的大學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)等。這樣不但能夠擴(kuò)大公司的影響力,而且能夠發(fā)展?fàn)I銷員甚至潛在的客戶群體。另一方面,嚴(yán)格限定保險(xiǎn)營銷員的增員資格。要對(duì)增員資格做具體限制,規(guī)定具體的條件,包括業(yè)績(jī)、職級(jí)、展業(yè)年限、文化素質(zhì)、道德水準(zhǔn)等。只有這樣,新增人員的綜合素質(zhì)才能逐步得到整體的改善和提高,公司在社會(huì)上的信譽(yù)和形象才能夠得到有效的維護(hù)。
(二)明確保險(xiǎn)營銷員在保險(xiǎn)公司的地位現(xiàn)階段我國壽險(xiǎn)公司普遍推行“員工制”,不僅相關(guān)條件尚未成熟,而且難度較大,難以全面推廣。筆者建議采取多種合法有效途徑和渠道轉(zhuǎn)化的操作方式,對(duì)保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化,具體方法如下:(1)轉(zhuǎn)雇傭制。對(duì)現(xiàn)有的保險(xiǎn)營銷員,根據(jù)公司實(shí)力和工作量,定期確定轉(zhuǎn)雇傭的人員目標(biāo)計(jì)劃,提出轉(zhuǎn)制標(biāo)準(zhǔn),對(duì)轉(zhuǎn)制人員采取員工管理,公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi),制定一套合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度。
(2)保險(xiǎn)公司可以嘗試通過勞務(wù)派遣公司對(duì)營銷員隊(duì)伍進(jìn)行管理,通過勞務(wù)派遣公司與保險(xiǎn)營銷員之間的勞動(dòng)合同
明確保險(xiǎn)營銷員作為勞務(wù)派遣公司員工的身份定位,通過勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險(xiǎn)營銷員為保險(xiǎn)公司銷售保單和提供保險(xiǎn)服務(wù)的工作性質(zhì)。(3)將保險(xiǎn)營銷員轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)中介公司的銷售員工。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作,逐步分流銷售職能,走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。專屬公司形式既可以維持保險(xiǎn)公司對(duì)銷售渠道的管控能力,也是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)專業(yè)集約化經(jīng)營、降低經(jīng)營成本的有效途徑。特別對(duì)于某些保險(xiǎn)營銷精英,可以通過設(shè)立專屬保險(xiǎn)公司的形式,將其引入專屬保險(xiǎn)公司的管理層;對(duì)于有雄厚客戶資源的保險(xiǎn)人,可以鼓勵(lì)其開辦個(gè)人或合伙制保險(xiǎn)公司。
(三)建立有效的激勵(lì)機(jī)制
首先,改革傭金提取方法。改革人的傭金制度是強(qiáng)化對(duì)人激勵(lì)和約束機(jī)制的最直接有效的方式。更為合理的傭金制度應(yīng)當(dāng)降低首年傭金支付比例,提高后續(xù)傭金支付比例,延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限。同時(shí),新手與長期從事業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)營銷員在傭金提取比例上應(yīng)差異化,將個(gè)人信用等級(jí)的評(píng)價(jià)因素如退保率、服務(wù)投訴率寫入激勵(lì)合同,對(duì)于各個(gè)等級(jí)的傭金提取比例差異化,以降低短期行為的發(fā)生概率,設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度,增加營銷員的違約成本和退出成本,并且可以將傭金的一定比例交由保險(xiǎn)公司代為辦理必要的保險(xiǎn),以解除后顧之優(yōu)。
其次,采取有針對(duì)性的激勵(lì)措施。如對(duì)那些年齡較大、家庭負(fù)擔(dān)較重的營銷員,物質(zhì)激勵(lì)較有價(jià)值;對(duì)那些年輕、教育程度較高的營銷員,精神回報(bào)(承認(rèn)、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取競(jìng)賽活動(dòng),也應(yīng)對(duì)資歷深的營銷員與資歷淺的營銷員區(qū)別進(jìn)行激勵(lì),避免忽略了部分營銷員。
目前長城保險(xiǎn)公司提出的“營銷員服務(wù)中心”體系就屬于差異性激勵(lì)。在該體系中,首先會(huì)按照誠信記錄等指標(biāo)將營銷員分為七個(gè)星級(jí),不同星級(jí)的營銷員享受不同的人文增值服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括法律援助、福利保障、基礎(chǔ)營銷培訓(xùn)等。星級(jí)高的營銷員,未來可以跟公司簽訂勞動(dòng)合同,獲得養(yǎng)老、醫(yī)療等社會(huì)保障。
最后,改善保險(xiǎn)營銷員的培訓(xùn)體系。我們可以借鑒日本壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。日本現(xiàn)行的培訓(xùn)體系為:一般課程體系—專業(yè)課程體系—應(yīng)用課程體系—壽險(xiǎn)大學(xué)課程體系,從最基本的基礎(chǔ)知識(shí)和銷售技能,到各種專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用和實(shí)踐能力方面,都可以通過這種循序漸進(jìn)的專業(yè)育培訓(xùn)來完成。同時(shí),在培訓(xùn)中應(yīng)重視誠信教育,增加誠信內(nèi)容,使保險(xiǎn)營銷員明確哪些行為屬于違法行為,不誠信應(yīng)該承擔(dān)哪些法律責(zé)任等。
(四)加強(qiáng)社會(huì)宣傳
公民保險(xiǎn)意識(shí)淡薄是影響營銷員未能享有尊嚴(yán)權(quán)和較高社會(huì)地位的重要原因之一。在全社會(huì)范圍內(nèi)開展保險(xiǎn)知識(shí)教育,提高全民保險(xiǎn)意識(shí),引導(dǎo)消費(fèi)者建立正確科學(xué)的保險(xiǎn)觀念,成為當(dāng)務(wù)之急。此外,保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)會(huì)同政府有關(guān)部門和新聞媒體來營造健康積極的行業(yè)氛圍,加大正面宣傳力度,介紹保險(xiǎn)營銷員誠信執(zhí)業(yè)的典型事例,提升營銷員的職業(yè)榮譽(yù)感和社會(huì)地位,讓消費(fèi)者認(rèn)可和接收。保險(xiǎn)教育不僅提高了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的鑒別能力,建立起營銷員良好的社會(huì)形象,更提升了企業(yè)的知名度和行業(yè)的整體影響力。
(五)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營銷員的監(jiān)管
一方面,構(gòu)建保險(xiǎn)營銷員網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫。其中包括營銷員的基本信息,如姓名、年齡、身份證號(hào)碼、資格證號(hào)碼、展業(yè)證號(hào)碼、從業(yè)行為信息,也包括他所服務(wù)的保險(xiǎn)公司和服務(wù)的誠信情況。以上信息將通過網(wǎng)絡(luò)向社會(huì)公布,并接收社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)營銷員的查詢和投訴。另一方面,嚴(yán)格懲罰制度。對(duì)因?yàn)闋I銷員違法經(jīng)營造成保險(xiǎn)市場(chǎng)混亂或因欺詐給投保人造成損失的,要對(duì)直接責(zé)任人和管理人員、保險(xiǎn)公司嚴(yán)懲不貸,直至取消其保險(xiǎn)從業(yè)和經(jīng)營資格,以有效規(guī)范保護(hù)市場(chǎng)主體的合法權(quán)益及營銷人員的經(jīng)營行為,維護(hù)保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。
（二）講課方法多采用案例教學(xué)法現(xiàn)在大多老師都采用案例教學(xué)法講課，恰當(dāng)?shù)陌咐趲椭鷮W(xué)生理解教材內(nèi)容方面確實(shí)有很好的效果，尤其在《保險(xiǎn)學(xué)》基礎(chǔ)理論篇，對(duì)于保險(xiǎn)合同、保險(xiǎn)的基本原則的理解和應(yīng)用方面非常有幫助，但還是以老師為主導(dǎo)。如果整個(gè)學(xué)期都用這種方法也缺乏靈活性，對(duì)于實(shí)務(wù)知識(shí)，更好的方法是讓學(xué)生參與其中。
（三）實(shí)踐教學(xué)方法運(yùn)用困難《保險(xiǎn)學(xué)》是專業(yè)基礎(chǔ)課程，所以保險(xiǎn)專業(yè)和金融專業(yè)一般會(huì)在大二、大三陸續(xù)開課，學(xué)生在這個(gè)時(shí)間主要是在校學(xué)習(xí)理論知識(shí)，離開學(xué)校去實(shí)習(xí)不現(xiàn)實(shí)，并且學(xué)校在學(xué)生管理，保障學(xué)生人身安全方面也存在困難。保險(xiǎn)公司也不愿意接受短期的實(shí)習(xí)生。雖然學(xué)校安排學(xué)生在大四出去實(shí)習(xí)，但學(xué)生不一定是在保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)，所學(xué)的知識(shí)并沒有被應(yīng)用，對(duì)在大二大三學(xué)習(xí)的保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)并沒有起到加固加深的作用。
（四）對(duì)學(xué)生采用傳統(tǒng)指標(biāo)進(jìn)行考核對(duì)于學(xué)生的考核方面，很多學(xué)校仍停留在考試、出勤及作業(yè)等傳統(tǒng)評(píng)價(jià)手段上面，為了取得高分，學(xué)生會(huì)把更多的精力放在書本上面，但這些指標(biāo)卻不能對(duì)學(xué)生進(jìn)行全面的考核，學(xué)生在成績(jī)之外的一些優(yōu)點(diǎn)不能得到認(rèn)可，而這些優(yōu)點(diǎn)卻對(duì)學(xué)生將來的發(fā)展有很大的幫助。
二、模擬實(shí)踐教學(xué)方法在《保險(xiǎn)學(xué)》課程的具體設(shè)計(jì)模擬
實(shí)踐教學(xué)方法相對(duì)于傳統(tǒng)教學(xué)方法是一種創(chuàng)新，在某些方面可以克服傳統(tǒng)教學(xué)方法的缺陷和不足，使學(xué)生在學(xué)校就可以接觸到保險(xiǎn)工作的具體內(nèi)容，理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)以致用；在對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核時(shí)加入模擬實(shí)踐的成績(jī)，可以考核學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的應(yīng)用水平和動(dòng)手能力，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。
（一）教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)在《保險(xiǎn)學(xué)》課程中進(jìn)行模擬實(shí)踐教學(xué)，首先需要確定的是要培養(yǎng)什么樣的人才，達(dá)到什么樣的教學(xué)目標(biāo)這個(gè)問題，作為保險(xiǎn)專業(yè)、金融專業(yè)的學(xué)生，除了要掌握保險(xiǎn)學(xué)的基本概念、原理、原則，基本知識(shí)這些基礎(chǔ)理論以外，還要對(duì)從客戶開始投保，保險(xiǎn)公司初審、復(fù)核、制單到客戶拿到保單整個(gè)流程有所了解，讓學(xué)生通過扮演不同角色親自操作，對(duì)保險(xiǎn)實(shí)務(wù)有更直觀的了解，能初步將這些知識(shí)運(yùn)用于保險(xiǎn)實(shí)務(wù)的實(shí)踐中。
（二）模擬實(shí)踐時(shí)間安排模擬實(shí)踐課程的開展需要學(xué)生有一定的理論基礎(chǔ)做指導(dǎo)，建議教師進(jìn)入《保險(xiǎn)學(xué)》實(shí)務(wù)部分的講授時(shí)采用模擬實(shí)踐教學(xué)，講授完財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)理論課，可進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的模擬實(shí)踐，講授完人身保險(xiǎn)理論課程，可進(jìn)行人身財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的模擬實(shí)踐。雖然模擬軟件系統(tǒng)里面還有責(zé)任保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)的模擬實(shí)踐，但不建議在講授《保險(xiǎn)學(xué)》課程期間全部開展，原因之一是受教學(xué)時(shí)間的制約，分給模擬實(shí)踐的課時(shí)是有限的，另外一個(gè)原因是保險(xiǎn)學(xué)專業(yè)的學(xué)生還要開專門的《責(zé)任保險(xiǎn)》、《再保險(xiǎn)》課程，模擬實(shí)踐可以在學(xué)習(xí)這些專業(yè)課的時(shí)候開展。而對(duì)于金融學(xué)專業(yè)的學(xué)生，這兩大類保險(xiǎn)模擬實(shí)踐可以滿足對(duì)他們的教學(xué)要求。
（三）硬件、軟件準(zhǔn)備我校有專門的金融實(shí)驗(yàn)室，實(shí)驗(yàn)室配備有足夠的電腦，使每位學(xué)生都有機(jī)會(huì)可以親自操作，講臺(tái)上有投影儀和電腦，保險(xiǎn)操作軟件不像證券投資軟件那樣廣泛，學(xué)生可以在真實(shí)的證券市場(chǎng)操作，保險(xiǎn)卻不可以，所以學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)操作軟件一般很陌生，需要老師在講臺(tái)上通過投影儀對(duì)軟件操作進(jìn)行演示，告訴學(xué)生們要做什么，系統(tǒng)里的各種選項(xiàng)代表的含義，比如點(diǎn)擊“保存”還可以修改答案，點(diǎn)擊“提交”就不能再修改答案了。我校使用的是上海某家公司研發(fā)的人身保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)教學(xué)軟件，老師可以在軟件中選擇任務(wù)并把任務(wù)分給選擇的班級(jí)，學(xué)生上課用賬號(hào)進(jìn)入自己的界面可以看到已分配的任務(wù)，然后扮演不同的角色完成每一頁面的任務(wù)，最后以實(shí)驗(yàn)報(bào)告的形式把學(xué)生的操作詳情反映出來。如果學(xué)校開有專門的模擬實(shí)踐課程，除了可在系統(tǒng)中選擇已有的業(yè)務(wù)，教師還可以根據(jù)想要考核的內(nèi)容，搜集資料，自己編輯業(yè)務(wù)放在系統(tǒng)里面，讓學(xué)生根據(jù)既定要求完成任務(wù)，這樣可以了解學(xué)生對(duì)于考核內(nèi)容的掌握程度。
（四）具體操作過程以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為例，教師課下登錄系統(tǒng)，選擇家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（也可選擇企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)），選擇即將上課的班級(jí)，并把任務(wù)分配給這個(gè)班級(jí)，學(xué)生上課登錄界面就可以看到分配的任務(wù)，并可以看到完成任務(wù)所需要的客戶、銀行、保險(xiǎn)公司等相關(guān)資料，學(xué)生可根據(jù)這些資料，模擬顧客、保險(xiǎn)公司投保、承保流程，并繕制相關(guān)單證。比如學(xué)生首先要扮演客戶填寫投保單，然后扮演業(yè)務(wù)人員接受投保單并填寫相關(guān)資料，扮演財(cái)務(wù)人員打印轉(zhuǎn)賬回執(zhí)單等，整個(gè)業(yè)務(wù)辦理下來需要二十個(gè)左右的頁面，需要不同角色來完成，學(xué)生完成之后，提交才可查看正確答案，提示哪些地方做錯(cuò)了，最后形成一份實(shí)驗(yàn)報(bào)告，教師由報(bào)告可知學(xué)生分?jǐn)?shù)和學(xué)生的詳細(xì)操作記錄。
三、模擬實(shí)踐教學(xué)的效果
（一）學(xué)以致用，加深了對(duì)理論知識(shí)的理解這些業(yè)務(wù)都是保險(xiǎn)公司真實(shí)的業(yè)務(wù)，流程也是保險(xiǎn)公司真實(shí)的流程，讓學(xué)生在教室學(xué)完相關(guān)理論知識(shí)之后，立即就能在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行操作，對(duì)于書中抽象的概念，在操作中可見到它的應(yīng)用，比如，客戶在填寫投保單時(shí)，表格中有投保人姓名、被保險(xiǎn)人姓名和受益人姓名，學(xué)生需要從給定的資料中判斷并填寫，學(xué)生只有理解了投保人、被保險(xiǎn)人和收益人三個(gè)概念，才能做出正確的選擇。查閱投保單中的“風(fēng)險(xiǎn)詢問資料”，讓學(xué)生知道“告知”義務(wù)是如何在實(shí)際中體現(xiàn)的。通過模擬實(shí)踐，使得學(xué)生對(duì)《保險(xiǎn)學(xué)》理論知識(shí)理解的更為透徹。
第一部
人中之“龍”
壽險(xiǎn)行銷行業(yè)作為目前熱點(diǎn)的朝陽行業(yè)，充滿挑戰(zhàn)性。組織發(fā)展是壽險(xiǎn)經(jīng)營的命脈。無論對(duì)個(gè)人，對(duì)團(tuán)隊(duì)，還是對(duì)公司都有著極其重大的意義。
許多社會(huì)精英一直躍躍欲試，欲在壽險(xiǎn)行業(yè)來淘金。但是，鑒于社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)行銷人員褒貶不一，而且展業(yè)難度之大，令很多人望而卻步。既然踏入壽險(xiǎn)行業(yè)，就要做人中之“龍”，做這個(gè)行業(yè)的成功者和佼佼者。要做人上人，就要付出，要有成為世界華人壽險(xiǎn)大會(huì)的金龍獎(jiǎng)得主，還要成為美國MDRT的頂級(jí)會(huì)員的企圖心。這種企圖心是成功壽險(xiǎn)人必備的條件之一。
第二部
選“龍”有心
增員并不是一次完成的工作，而是一個(gè)歸納的過程，里面包含了數(shù)個(gè)既重要而又關(guān)系密切的步驟。所以，假如有任何一個(gè)步驟被過分重視或忽視，那么，建立一個(gè)成功營業(yè)單位的機(jī)會(huì)便會(huì)大大降低。雖然你“增員”了相當(dāng)數(shù)量的業(yè)務(wù)員，但是在成功建立自己的營業(yè)單位方面，你仍可能是一個(gè)失敗者。舉例來說，假如你招募了5個(gè)新人，但是在三個(gè)月后其中的3個(gè)就脫落了，那么你便比不上一個(gè)雖只招募了3個(gè)新人但卻能全部育成的主管。因此，作為一名主管，特別是一名剛剛開始自己的主管生涯的組經(jīng)理，在增員過程中一定要把握好增好員、增良員的原則，切忌急功近利。然而“龍”在何方？是很多壽險(xiǎn)公司頭疼的問題。以往大多業(yè)務(wù)員由于下崗，或者沒有工作等原因才來到保險(xiǎn)公司，素質(zhì)普遍不高。面對(duì)日益激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司充分認(rèn)識(shí)到，未來的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，員工整體素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，所以選“龍”要用心。首先要有耐心，要耐心做思想工作，耐心地灌輸營銷理念，耐心地糾正其思想偏差；其次是要有誠心，要真誠面對(duì)他，真誠地與之相處，與之交流；最后要有恒心，不放過每一個(gè)機(jī)會(huì)，不錯(cuò)過每一個(gè)有才華，高素質(zhì)，可塑造的人才，并持之以恒，甚至要“七顧茅廬”。當(dāng)然，僅僅這些還是不夠的，你必須要建立個(gè)人才庫，不能等到需要的時(shí)候再去尋找候選人。建立人才庫的好處是，任何時(shí)候公司出現(xiàn)職位的空缺，都能在最快的時(shí)間找到合適的人選來填補(bǔ)。為了做到這一點(diǎn)，你還要經(jīng)常性地對(duì)人員需求情況進(jìn)行分析，提前你的招聘信息以吸引人才。
當(dāng)然，在選“龍”的過程中應(yīng)把握五大原則：
1．尋找一些可能會(huì)在銷售行業(yè)發(fā)展成功的人選；
2．剔除那些不符合你最低標(biāo)準(zhǔn)的人選；
3．從候選人中挑選最適合你的營業(yè)單位的人選；
4．使候選人相信壽險(xiǎn)營銷是一個(gè)適合他的行業(yè)；
5．使候選人在辭掉現(xiàn)有工作前完全了解壽險(xiǎn)營銷的工作性質(zhì)。
第三部
降“龍”無悔
在壽險(xiǎn)行銷這個(gè)行業(yè)，單打獨(dú)斗是很難在市場(chǎng)上生存的。你應(yīng)該選擇團(tuán)隊(duì)發(fā)展之路，不僅讓自己成功，而且要幫助屬員成功。所以，你要甄選有才華的人。但是，每一個(gè)人才都有獨(dú)特的個(gè)性，你必須學(xué)會(huì)接納他。你的付出會(huì)很多，甚至沒有結(jié)果。你不可以放棄，就像劉備“三顧茅廬”請(qǐng)諸葛亮一樣，你的付出一旦成功，你將擁有的收獲是無限大的，你要有這種心理準(zhǔn)備和心理建設(shè)，這是非常必要的。
第四部
育“龍”有道
卡耐基有句名言：“你想影響別人的行為，最有效的方法是了解他的需求，然后協(xié)助他來達(dá)成”。所以，培育人才要遵循“KASH法則，在K（KNOWLEDGE）知識(shí)上要做到“專業(yè)知識(shí)要精，其他知識(shí)要博”；在A（ATTITUDE）心態(tài)上培養(yǎng)他們積極的人生態(tài)度，因?yàn)閼B(tài)度決定一切；在S（SKILL）技巧上注重銷售技巧的同時(shí)，更注重人際技巧和談判技巧；在H（HABIT）習(xí)慣上培養(yǎng)他們良好的工作習(xí)慣和生活習(xí)慣。理論教育與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練相結(jié)合，日常輔導(dǎo)和階段性督導(dǎo)相匹配，整體訓(xùn)練和個(gè)別輔導(dǎo)相兼容，建立完整教育訓(xùn)練體系，為這些人才未來深造與提升提供良好的規(guī)劃。
第五部
用“龍”有術(shù)
你了解他們的優(yōu)勢(shì)嗎？你知道他們的需求嗎？你能給他發(fā)揮特長的空間嗎？你了解他們的個(gè)性嗎？這些對(duì)營銷主管的經(jīng)營是非常重要的。如何發(fā)揮人才最大效應(yīng)是當(dāng)前主管研討的課題，包括人才價(jià)值最大化，人才資源優(yōu)化配置，人才資源充分有效利用，發(fā)揮人才潛質(zhì)，提升人才效率，實(shí)現(xiàn)人才的自我價(jià)值。所以，你要培育他對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度和忠誠度，你要讓他們積極參與到團(tuán)隊(duì)管理中來，并且?guī)退麄冎贫ㄇ逦墓ぷ髂繕?biāo)，明確未來發(fā)展的方向，切實(shí)提高他們對(duì)工作的安全感和刺激性的獎(jiǎng)勵(lì)措施，讓他們?cè)诹己玫墓ぷ鞣諊谐砷L和成功。他們的忠誠度和輝煌的業(yè)績(jī)是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營成功的命門。
第六部
駕“龍”有招
有些人才生性浪漫不羈，不甘于朝九晚五，滿腦子自我發(fā)揮和創(chuàng)造，有的人才想一夕致富，白手起家，有些人懷才不遇，自命清高。面對(duì)形形的人才，如何駕馭他們，如何調(diào)動(dòng)他們的積極性？我的做法是：不愛出勤的人才被封為“考勤部長”；不上業(yè)績(jī)的人才被封為“業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)部長”；不注重衛(wèi)生的被封為“生活部長”；還有“文藝部長” 、“ 體育部長”等等，民間組織充分調(diào)動(dòng)了各種人才的積極性和創(chuàng)造性。他們沒有工資，但有干勁，有主人翁責(zé)任感。再有分層級(jí)的教育訓(xùn)練，暢通的晉升渠道也是人才積極奮斗的重要因素。韋爾奇說：“你要勤于給花草施肥澆水，如果它們茁壯成長，你會(huì)有一個(gè)美麗的花園，如果它們不成才，就把它們剪掉，這是管理需要做的事情”。在駕馭人才的過程中也要考慮淘汰機(jī)制的有效運(yùn)用。
第七部
龍飛鳳舞
正所謂：“鳳凰非梧桐不棲，龍非深海不聚”。你提供的工作環(huán)境，發(fā)展空間，職場(chǎng)氛圍等外部因素制約著他們的成長與發(fā)展。你能挖掘他們深層的潛力嗎？你能激勵(lì)他們?nèi)ヌ魬?zhàn)極限嗎？你能點(diǎn)撥他們?nèi)松睦Щ髥幔磕隳芘嘤麄兞己玫男男詥?？你的團(tuán)隊(duì)正氣壓倒了邪氣嗎？你的為人處世公正嗎？如果答案是肯定的，你的屬員一定會(huì)達(dá)到“龍飛鳳舞，龍鳳呈祥”的可喜局面。你會(huì)為他們的成功而自豪、驕傲，因?yàn)槟悴皇侵鞴?，你是“神”，你屬員的“幸運(yùn)神”。一朵玫瑰花成就不了一個(gè)花園，一棵大樹成不了一片森林，反過來說，砍掉一棵大樹，森林依然存在，所以千萬不要把自己想得太偉大，你需要的是陪你一起成長的其他樹木。
（一）宣傳材料“誤導(dǎo)”
保險(xiǎn)公司為推銷銀保產(chǎn)品印制了大量精美的宣傳資料。銀保產(chǎn)品的宣傳資料上經(jīng)常出現(xiàn)“某某銀行、某某保險(xiǎn)公司聯(lián)合推出”的字樣，并在醒目的位置印制諸如“理財(cái)”、“分紅”等字樣，混淆保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品概念，使消費(fèi)者誤認(rèn)為自己購買的是銀行理財(cái)產(chǎn)品，而對(duì)消費(fèi)者需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)卻較少提及甚至根本沒有涉及。如某銀保產(chǎn)品宣傳冊(cè)在明顯位置對(duì)“高額收益”、“累積紅利”、“生存返還”等內(nèi)容進(jìn)行了大幅宣揚(yáng)，僅用很小的字體在不明顯的位置印上了“紅利金額是不保證的”、“各項(xiàng)保險(xiǎn)利益以條款內(nèi)容為準(zhǔn)”等風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容，而保險(xiǎn)保障功能基本沒有提到，讓消費(fèi)者完全相信這就是收益豐厚的理財(cái)產(chǎn)品。
（二）銷售人員“誤導(dǎo)”
一方面，銷售人員為推銷產(chǎn)品，片面夸大公司實(shí)力和產(chǎn)品收益，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品收益比銀行定期存款高，甚至對(duì)保單條款未載明的投資收益率做出保底承諾，但不向保險(xiǎn)消費(fèi)者解釋保單的現(xiàn)金價(jià)值，不對(duì)消費(fèi)者說明提前退保需要承擔(dān)較大損失的情況；故意隱瞞保險(xiǎn)合同期限和責(zé)任免除條款，對(duì)在10天猶豫期內(nèi)可以全額退保事項(xiàng)不進(jìn)行明確提示。另一方面，保險(xiǎn)銷售人員利用消費(fèi)者對(duì)銀行的信任進(jìn)行誤導(dǎo)，比如在其存款時(shí)，銷售人員通過夸大產(chǎn)品收益、承諾保底分紅等方式誤導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品，致使“存單”變成“保單”。而為消除消費(fèi)者的疑慮，銷售人員通常只把保單正本給消費(fèi)者，隱匿保險(xiǎn)條款等重要合同單證，甚至隨意編造消費(fèi)者身份證號(hào)碼和聯(lián)系方式等重要信息。
（三）電話回訪“誤導(dǎo)”
盡管《中國銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》（銀監(jiān)發(fā)［2010］90號(hào)）等相關(guān)制度要求保險(xiǎn)公司在猶豫期內(nèi)對(duì)銷售的保險(xiǎn)期限在1年以上的人身保險(xiǎn)新單業(yè)務(wù)進(jìn)行電話回訪，但實(shí)際回訪率根本達(dá)不到100％，而且回訪內(nèi)容也不符合相關(guān)要求。部分保險(xiǎn)公司電話回訪人員在回訪中多數(shù)只是確認(rèn)客戶身份、是否收到保單及是否親筆簽名等簡(jiǎn)單問題，只字不提“保險(xiǎn)”二字，對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除等一些關(guān)鍵性風(fēng)險(xiǎn)提示內(nèi)容，或根本不提，或一筆帶過。此外，將本該詢問的問題改為對(duì)消費(fèi)者的簡(jiǎn)單告知，如對(duì)保險(xiǎn)合同期限和分紅的不確定性不詢問消費(fèi)者“是否了解”，而是以“請(qǐng)您了解”的方式告知，并且刻意回避消費(fèi)者的敏感問題。
二、從經(jīng)營者角度分析銀行保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)問題成因
銀行保險(xiǎn)營銷涉及銀行、保險(xiǎn)公司、銀保銷售人員等眾多參與方，各行為主體間的信息嚴(yán)重不對(duì)稱，導(dǎo)致各方在銀保產(chǎn)品銷售過程中地位差別明顯。盡管上述三方銷售目標(biāo)有所不同，但客觀上都是追求短期保費(fèi)收入最大化。從這一點(diǎn)來看，銀行、保險(xiǎn)公司、銀保銷售人員的目標(biāo)是相同的，這更凸顯出保險(xiǎn)消費(fèi)者在銀行保險(xiǎn)購銷關(guān)系中的弱者地位。
（一）基于銀保合作角度的原因分析
1．合作關(guān)系不穩(wěn)定在銀保市場(chǎng)上，保險(xiǎn)公司和銀行之間普遍采取的是“多對(duì)多”模式的協(xié)議型合作，即每家保險(xiǎn)公司都委托多家銀行代為銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)每家銀行也代銷多家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司只需向銀行支付相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，不支付固定的報(bào)酬。我國銀行保險(xiǎn)業(yè)盡管經(jīng)歷了十多年的探索與實(shí)踐，但仍停留在“代銷”這一粗淺的層次上，這種簡(jiǎn)單的委托關(guān)系極不利于銀保業(yè)務(wù)深入發(fā)展。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，它們不愿意在與銀行的合作中進(jìn)行具有長遠(yuǎn)意義的投入，比如對(duì)銀行銷售銀保產(chǎn)品人員的培訓(xùn)。因?yàn)榻裉斓呐嘤?xùn)成果可能為明天自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造便利。合作中短期行為較多。對(duì)銀行而言，我國銀行保險(xiǎn)委托合約期限通常為一年，因此銀行更注重短期效益，誰給的短期利益多，就選擇誰，隨意性較強(qiáng)。此外，由于只負(fù)責(zé)代銷而不承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，個(gè)別銀行為了實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，通過銷售誤導(dǎo)，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，帶來的結(jié)果是其他銀行紛紛效仿，使銷售誤導(dǎo)成為銀行實(shí)現(xiàn)利益最大化的“理性”選擇。
2．雙方地位不平等在與保險(xiǎn)公司的合作中，銀行憑借渠道、網(wǎng)點(diǎn)和客戶優(yōu)勢(shì)，在渠道準(zhǔn)入、網(wǎng)點(diǎn)分配、代銷定價(jià)和日常經(jīng)營中居于絕對(duì)主導(dǎo)地位。從銀行保險(xiǎn)和委托機(jī)構(gòu)數(shù)量對(duì)比可以看出，供給和需求嚴(yán)重失衡。目前，國內(nèi)有保險(xiǎn)產(chǎn)能的國有商業(yè)銀行和股份制銀行也就10家左右，而保險(xiǎn)公司有140余家。保險(xiǎn)主體數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了充分競(jìng)爭(zhēng)階段應(yīng)有的數(shù)量，從而進(jìn)一步鞏固了銀行的主導(dǎo)地位。從銀行角度看，代銷只承擔(dān)銷售義務(wù)，獲得中間業(yè)務(wù)收入，不承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，也不必進(jìn)行售后服務(wù)。當(dāng)市場(chǎng)利率提高時(shí)，儲(chǔ)蓄客戶數(shù)量增加。如果定存儲(chǔ)戶購買銀行保險(xiǎn)，銀行可以不用支付給儲(chǔ)戶較高的利息，而儲(chǔ)戶的這部分存款將由保險(xiǎn)公司以保費(fèi)收入名義存入銀行，同時(shí)還能賺取高額傭金。當(dāng)市場(chǎng)利率走低時(shí)，儲(chǔ)蓄客戶數(shù)量減少。此時(shí)如果儲(chǔ)戶購買銀行保險(xiǎn)，則以保費(fèi)名義存入銀行的錢亦可增加銀行現(xiàn)金流。也就是說，銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品幾乎是穩(wěn)賺不賠。從保險(xiǎn)公司角度看，為了爭(zhēng)奪銀行網(wǎng)點(diǎn)資源、追求銀保業(yè)務(wù)規(guī)模，保險(xiǎn)公司也被迫對(duì)銀行采取了寬松的管控制度。對(duì)銀行銷售過程缺乏有效監(jiān)督，導(dǎo)致銀行保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象泛濫，損害保險(xiǎn)消費(fèi)者利益。
（二）基于保險(xiǎn)公司之間競(jìng)爭(zhēng)角度的原因分析
1．考核機(jī)制不盡合理當(dāng)前，保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營主體多元化導(dǎo)致銀保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，保險(xiǎn)公司經(jīng)營壓力也不斷加大。為了追求業(yè)務(wù)規(guī)模，保險(xiǎn)公司掀起了價(jià)格戰(zhàn)、費(fèi)用戰(zhàn)，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，而銀行坐收漁利。在實(shí)際經(jīng)營中，為了實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，多數(shù)保險(xiǎn)公司考核機(jī)制不盡合理，片面追求保費(fèi)規(guī)模和市場(chǎng)份額，把保費(fèi)收入作為業(yè)績(jī)考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)，而忽視客戶利益及對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司長期信譽(yù)的維護(hù)和提升。這種以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的考核機(jī)制勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致銀保銷售人員誘導(dǎo)客戶購買保險(xiǎn)，從而使得銷售誤導(dǎo)屢禁不止。
2．銀保產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重銀保產(chǎn)品同質(zhì)化主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品趨同；二是各家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品趨同。目前，銀行代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是分紅型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。其特點(diǎn)是產(chǎn)品周期短，保障功能低，同銀行自營儲(chǔ)蓄產(chǎn)品相似度很高。這也給部分保險(xiǎn)公司為了片面追求業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)份額而在銷售宣傳上進(jìn)行誤導(dǎo)提供了“便利”。比如，在銷售過程中，將保費(fèi)繳納說成“存款”、返還的生存金說成“利息”，常用“存”和“取”來混淆概念，強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品只能在銀行買，其他地方買不到，存款收益都是在銀行辦理”，以此讓客戶以為其推銷的就是銀行產(chǎn)品。此外，在銀保市場(chǎng)上，往往是一家公司推出一款新產(chǎn)品，其他公司迅速群起效仿，使得保險(xiǎn)產(chǎn)品個(gè)性化程度很低，與消費(fèi)者實(shí)際需求相距甚遠(yuǎn)。從銀行角度看，它關(guān)心的是中間業(yè)務(wù)收入，分紅型壽險(xiǎn)產(chǎn)品正好符合其偏好；從保險(xiǎn)公司來看，分紅型壽險(xiǎn)產(chǎn)品既可以迅速擴(kuò)大規(guī)模，又可以快速獲得巨額現(xiàn)金流。因此，分紅型壽險(xiǎn)產(chǎn)品是雙方的理想選擇。這也使得無論是保險(xiǎn)公司之間，還是保險(xiǎn)公司與銀行之間，產(chǎn)品同質(zhì)化都比較嚴(yán)重。
（三）基于銀保銷售人員角度的原因分析
銀保銷售人員是聯(lián)系銀行、保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)消費(fèi)者的紐帶，在整個(gè)保險(xiǎn)營銷過程中起著至關(guān)重要的作用。然而在我國，保險(xiǎn)營銷員（即個(gè)人保險(xiǎn)人）卻飽受詬病。其中銷售誤導(dǎo)作為壽險(xiǎn)市場(chǎng)當(dāng)前最突出的問題，其原因眾說紛紜。筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)普遍較低只是一種表面現(xiàn)象，深層次原因在于我國人制度的不完善及保險(xiǎn)公司規(guī)范經(jīng)營意識(shí)淡薄。
1．人制度存在缺陷目前，我國銀行保險(xiǎn)銷售人員以個(gè)人保險(xiǎn)人為主（也有少數(shù)是銀行員工）。但在實(shí)務(wù)中，人地位頗為尷尬：我國保險(xiǎn)人并不是《保險(xiǎn)法》所規(guī)定的法律意義上的保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)公司與人之間也不是簡(jiǎn)單的委托關(guān)系，大多數(shù)保險(xiǎn)公司不僅負(fù)責(zé)人的工資發(fā)放，還為人制定福利計(jì)劃，當(dāng)然也對(duì)人實(shí)行嚴(yán)格管理，如業(yè)績(jī)考核、出勤管理等。但從法律角度來看，人不是保險(xiǎn)公司的正式員工，他們無法要求保險(xiǎn)公司為其提供養(yǎng)老、醫(yī)療等福利保障。也就是說，人在為保險(xiǎn)公司作出巨大貢獻(xiàn)的同時(shí)，卻不能分享保險(xiǎn)公司的發(fā)展成果，連最基本的社會(huì)保障問題都不能解決。現(xiàn)有的人管理機(jī)制使得人游離于保險(xiǎn)公司之外而又不得不依附于保險(xiǎn)公司。這種矛盾使人既沒有充分的自由，又沒有傳統(tǒng)的行業(yè)歸屬感，再加上來自家庭支出需要、公司績(jī)效考核等壓力，保險(xiǎn)人只能以追求自身經(jīng)濟(jì)利益最大化為主要目標(biāo)，不惜以誤導(dǎo)的方式促使消費(fèi)者購買銀保產(chǎn)品，從而獲得更多傭金收入來維護(hù)自身利益。人在一定程度上表現(xiàn)出缺乏職業(yè)素養(yǎng)。
2．規(guī)范經(jīng)營意識(shí)淡薄保險(xiǎn)銷售人員文化水平偏低、職業(yè)素養(yǎng)較差是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。一方面，由于人制度的缺陷，不少人只將保險(xiǎn)人作為一種過渡職業(yè)，機(jī)會(huì)成熟再另謀他就。這種“臨時(shí)工”想法極易引發(fā)短期投機(jī)行為———在短時(shí)期內(nèi)誤導(dǎo)盡可能多的消費(fèi)者購買銀保產(chǎn)品，以獲得豐厚的傭金收入，而當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)受騙想要退保時(shí)，人卻早已不見蹤影。長此以往，銀保市場(chǎng)必將進(jìn)入“人誤導(dǎo)銷售———消費(fèi)者受騙不信任———人進(jìn)一步誤導(dǎo)銷售———消費(fèi)者更加不信任”的惡性循環(huán)之中。另一方面，保險(xiǎn)人流動(dòng)性強(qiáng)，保險(xiǎn)公司只能通過不斷增員來保證銷售隊(duì)伍規(guī)模。然而隨著人社會(huì)地位的下降，保險(xiǎn)人準(zhǔn)入門檻越來越低，這也不可避免地導(dǎo)致人群體文化素質(zhì)水平下降。在這種情況下，保險(xiǎn)公司本應(yīng)加大人培訓(xùn)力度，但由于規(guī)范經(jīng)營意識(shí)淡薄，保險(xiǎn)公司不愿意耗費(fèi)更多的人力物力對(duì)新人進(jìn)行正規(guī)培訓(xùn)，只把追求保費(fèi)收入作為經(jīng)營的唯一目標(biāo)，從而對(duì)銷售人員在銷售過程中出現(xiàn)的誤導(dǎo)行為采取放任態(tài)度。
三、從消費(fèi)者角度談保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的必要性
在銀行、保險(xiǎn)公司、銀保銷售人員和消費(fèi)者之間信息明顯不對(duì)稱的情況下，保險(xiǎn)交易實(shí)際是四方利益的博弈，各方都以自身利益最大化為目標(biāo)。消費(fèi)者在四方利益博弈過程中往往處于劣勢(shì)，容易被誤導(dǎo)，成為其他三方利益博弈的犧牲品。正是由于保險(xiǎn)消費(fèi)者處于弱勢(shì)地位，其合法權(quán)益更應(yīng)該受到法律的保護(hù)。具體原因如下：
1．保險(xiǎn)知識(shí)匱乏隨著保險(xiǎn)知識(shí)的普及，越來越多的消費(fèi)者意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，開始主動(dòng)了解保險(xiǎn)并購買保險(xiǎn)。但由于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較晚、行業(yè)規(guī)模尚小，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)概念模糊，對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)了解甚少，而對(duì)銀保產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)更是存在較多誤區(qū)和盲區(qū)，難以對(duì)銷售人員講解內(nèi)容的真?zhèn)巫龀雠袛?，從而使銷售誤導(dǎo)有機(jī)可乘。
2．合同條款難以理解銀保產(chǎn)品種類繁多、功能各異，提供的風(fēng)險(xiǎn)保障、投資收益也不盡相同，要購買適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就要求消費(fèi)者對(duì)所購買的銀保產(chǎn)品有正確的認(rèn)識(shí)。然而保險(xiǎn)合同條款普遍具有專業(yè)性強(qiáng)、內(nèi)容復(fù)雜、非通俗化等特點(diǎn)，給消費(fèi)者的閱讀和理解增加了難度。此時(shí)，銀保銷售人員的講解成為消費(fèi)者深入了解銀保產(chǎn)品的主要途徑，這也為銷售人員實(shí)施誤導(dǎo)提供了可乘之機(jī)。
3．維權(quán)意識(shí)不強(qiáng)由于維權(quán)意識(shí)不強(qiáng)，再加上對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)了解甚少，消費(fèi)者收到保單后通常不仔細(xì)閱讀保險(xiǎn)條款、產(chǎn)品說明書和投保提示書，便把保單束之高閣；接受回訪時(shí)也不假思索，過分信任銷售人員的介紹。甚至有些消費(fèi)者在得知被誤導(dǎo)后，也因?yàn)椴皇煜は嚓P(guān)法律法規(guī)或者認(rèn)為投訴無果，而不及時(shí)有效地反映銷售誤導(dǎo)問題，僅用“花錢買教訓(xùn)”來安慰自己，縱容了銷售誤導(dǎo)行為。
四、從法律角度落實(shí)對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)
當(dāng)市場(chǎng)依靠自身力量不能有效運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，政府就應(yīng)該及時(shí)伸出有形之手進(jìn)行干預(yù)。作為監(jiān)管者，政府應(yīng)從法律角度有效保護(hù)銀行保險(xiǎn)銷售中處于弱者地位的保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益。目前，涉及對(duì)我國銀行保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的法律主要有《保險(xiǎn)法》和《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》。筆者僅從《保險(xiǎn)法》及相關(guān)規(guī)章制度和規(guī)范性文件角度分析落實(shí)保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的措施。
（一）穩(wěn)定合作關(guān)系，保障保險(xiǎn)消費(fèi)者的安全權(quán)
關(guān)于銀行和保險(xiǎn)公司關(guān)系的相關(guān)規(guī)定，《保險(xiǎn)法》并無涉及。2010年保監(jiān)會(huì)和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合出臺(tái)的《商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》（以下簡(jiǎn)稱《監(jiān)管指引》），被認(rèn)為是迄今為止監(jiān)管層對(duì)銀保市場(chǎng)較為全面的規(guī)范性文件。其從三個(gè)方面對(duì)銀保合作加以規(guī)范：第一，要求保險(xiǎn)公司和銀行審慎選擇合作對(duì)象。要充分考慮對(duì)方的資本狀況、償付能力、風(fēng)險(xiǎn)管控能力、受處罰情況等，合理確定合作對(duì)象范圍和數(shù)量，確保合作方有充足的資本和較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管控能力來開展銀保業(yè)務(wù)。第二，規(guī)范銀保合作協(xié)議的簽訂方式和協(xié)議內(nèi)容。要求保險(xiǎn)公司和銀行應(yīng)在“總對(duì)總”層級(jí)上簽訂合作協(xié)議，或在取得總部書面授權(quán)的前提下，簽定“省對(duì)省”合作協(xié)議；明確銀保合作協(xié)議至少應(yīng)包括的內(nèi)容，防止因協(xié)議不規(guī)范、雙方權(quán)責(zé)不清而損害消費(fèi)者利益。第三，要求銀保雙方維護(hù)合作關(guān)系和客戶服務(wù)的穩(wěn)定性。規(guī)定單一銀行網(wǎng)點(diǎn)與每家保險(xiǎn)公司的連續(xù)合作期限不得少于一年；合作期間，如果一方出現(xiàn)對(duì)雙方合作關(guān)系有實(shí)質(zhì)影響的不利情形的，另一方可以提前中止合作；中止合作后，雙方也有義務(wù)共同做好相關(guān)售后服務(wù)工作，防止因頻繁更替合作對(duì)象而使消費(fèi)者利益受損。銀保合作關(guān)系不穩(wěn)定是引發(fā)銷售誤導(dǎo)問題的重要原因，因此將銀行和保險(xiǎn)公司關(guān)系的相關(guān)規(guī)定納入《保險(xiǎn)法》可以規(guī)范銀保合作，提高合作關(guān)系的穩(wěn)定性，確保保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益不因合作中止而無法得到保障。
（二）加大信息披露，保障保險(xiǎn)消費(fèi)者的知情權(quán)
《保險(xiǎn)法》缺乏關(guān)于人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品信息披露等問題的經(jīng)營規(guī)則和法律責(zé)任。目前，對(duì)消費(fèi)者被不實(shí)信息披露誤導(dǎo)等問題的處理，主要依據(jù)《保險(xiǎn)公司信息披露管理辦法》（保監(jiān)會(huì)令2010年第7號(hào)）、《人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品信息披露管理辦法》（保監(jiān)會(huì)令2009年第3號(hào)）等規(guī)章制度或規(guī)范性文件，法律的權(quán)威性和執(zhí)行效力不高，消費(fèi)者的知情權(quán)得不到有效保障。筆者認(rèn)為，為了使銷售誤導(dǎo)問題的處理有法可依，切實(shí)保障消費(fèi)者的合法權(quán)益，應(yīng)當(dāng)在《保險(xiǎn)法》中增加規(guī)范人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品信息披露相關(guān)問題的條款。具體做法可以把其他規(guī)章制度中涉及該內(nèi)容的規(guī)定納入《保險(xiǎn)法》。在《保險(xiǎn)法》中規(guī)定人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品信息披露等問題的經(jīng)營規(guī)則和法律責(zé)任，有利于消費(fèi)者了解保險(xiǎn)合同的保障范圍、收益風(fēng)險(xiǎn)、除外責(zé)任、服務(wù)項(xiàng)目和承諾、投訴途徑和辦理時(shí)限等涉及自身權(quán)益的重要信息，從而有效保障保險(xiǎn)消費(fèi)者的知情權(quán)。同時(shí)，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)要定期披露保險(xiǎn)公司依法合規(guī)經(jīng)營情況、消費(fèi)者投訴情況、侵害消費(fèi)者權(quán)益違法違規(guī)行為查處情況等信息，使消費(fèi)者能夠客觀評(píng)價(jià)各保險(xiǎn)公司經(jīng)營狀況和理賠服務(wù)水平。此外，保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)要督促成員公司切實(shí)做好信息披露工作，統(tǒng)一公布成員公司的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、理賠時(shí)效，方便消費(fèi)者查詢和選擇。
（三）暢通投訴渠道，維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的訴求表達(dá)權(quán)
當(dāng)消費(fèi)者合法權(quán)益受到侵害時(shí)，保險(xiǎn)消費(fèi)者如何行使訴求表達(dá)權(quán)利，《保險(xiǎn)法》沒有明確規(guī)定，只是賦予投保人解除保險(xiǎn)合同的權(quán)利，并列出合同無效的情形。銷售誤導(dǎo)行為固然損害了消費(fèi)者利益，但在《保險(xiǎn)法》中沒有涉及銷售誤導(dǎo)的內(nèi)容，且銷售誤導(dǎo)也不屬于合同無效情形，即使投保人解除保險(xiǎn)合同，也只能退回現(xiàn)金價(jià)值，損失相當(dāng)一部分保險(xiǎn)費(fèi)。為此，應(yīng)在《保險(xiǎn)法》中明確規(guī)定消費(fèi)者行使訴求表達(dá)權(quán)利的條件和方式。與此同時(shí)，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)要在健全完善“信、訪、電、網(wǎng)”四位一體的保險(xiǎn)消費(fèi)投訴渠道的基礎(chǔ)上，盡快設(shè)立全國統(tǒng)一的保險(xiǎn)消費(fèi)者投訴維權(quán)電話號(hào)碼；各保監(jiān)局要進(jìn)一步完善局長接待日制度，使消費(fèi)者維權(quán)的渠道更加暢通有效。保險(xiǎn)公司各級(jí)機(jī)構(gòu)要公布保險(xiǎn)消費(fèi)者投訴維權(quán)電話號(hào)碼，在營業(yè)場(chǎng)所開辟投訴專區(qū)，張貼投訴辦理須知，公布投訴辦理流程和時(shí)限；要健全公司網(wǎng)站的投訴功能，建立與消費(fèi)者的網(wǎng)上互動(dòng)交流平臺(tái)；要建立健全公司總經(jīng)理接待日制度，當(dāng)面聽取消費(fèi)者的訴求和意見。
（四）加強(qiáng)費(fèi)用管理，防止市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)
